時間：2022-04-19 07:47:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇廣告企劃方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
**年奧運會帆船比賽項目將在**舉辦，屆時**將成為世人注目的焦點。關注奧運、關注發展、關注環境，如何有效地保護環境，把**建設成為天藍、水清、氣爽、花繁、草綠、樹茂的生態城市，實現城市的可持續發展，已經成為擺在我們面前的重要課題。環境保護是公益事業。保護環境必須從自身做起，從點滴做起，從現在做起。事實證明，環境保護除了用法律、法規約束外；選擇最好形式的，利用最好的時機，有的放矢地開展環保公益活動，形成濃厚的輿論氛圍，無疑是最根本，也最行之有效的宣傳教育方式。
為了迎接2008年綠色奧運會，進一步增強公民的環保意識，喚起廣大公民對環保公益事業的理解、參與和支持。我們擬定在今年聯合有關單位和強勢媒體，在全市范圍內推出“迎奧運環保公益廣告大賽”活動。力求通過開展此項公益活動，達到既宣傳了綠色奧運，促進綠色文明；又樹立了良好媒體形象和城市形象的目的。二、主辦單位三、參賽時間四.、參賽內容
參賽作品必須以環境保護為題材，參賽者應緊扣和突出環保主題，突出可持續發展思想，緊扣生態城市、綠色奧運、污染防治等與環境保護息息相關的素材進行創意、設計、制作。力求主題鮮明，
五、參賽形式
分平面設計廣告類（報紙、海報、宣傳牌等）；電視廣告類、廣播廣告類和公益廣告口號類等多種形式。
1.平面設計類：參賽者須提供A4彩色設計稿及創意說明兩份。3.廣播廣告類：作品規格為30秒和1分鐘兩種。參賽者須提供錄音帶和文字稿兩份。
4.公益廣告口號類：條數不限，參賽者須提供用鋼筆書寫或打印清楚的文字稿兩份。
六．參賽辦法
自大賽參賽信息公布之日起，在全社會廣泛征集參賽作品，參與者可以單位或個人的身份參賽，按照參賽要求在規定的時間內，將作品送至設在**深業中心B座17層的大賽組委會辦公室。由組委會組織專家評審后，將評審結果在媒體公布，并適時舉行授獎儀式，對優勝者給予相應的榮譽和物質獎勵。
七．經費預算
1．前期宣傳費用：（報紙、電視、廣播、路牌、宣傳單等）2萬元。
2．獎金：合計6**元
一等獎：（14,000元）
電視類一名獎金**元
平面類一名獎金**元
廣播類一名獎金**元
口號類一名獎金**元
二等獎：（16,000元）
電視類二名獎金各**元
平面類二名獎金各**元
廣播類二名獎金各**元
口號類二名獎金各**元
三等獎：（9000元）
電視類五名獎金各**元
平面類五名獎金各**元
廣播類五名獎金各**元
口號類五名獎金各300元
入圍紀念獎：（4,000元）
共四十名獎金各**元
市民參評幸運大抽獎2萬元
3．評委費300元×7人=2**元
4．辦公經費、紀念品、證書等1.5萬元
5．紀念畫冊3000本，約6萬元
6．紀念光盤3000套，約1.5萬元
7.公益廣告頒獎晚會10萬元
8.不可預測費用1萬元。
總計約285,**元
注：獎品亦可聯系相關企業以實物贊助形式解決。部分獎項可適當調整，或出現空缺。八、經費來源
采用由主辦單位出資和由企業贊助相結合的形式，對贊助企業的回報，可利用啟動階段宣傳、結合公益廣告，以及授獎活動，后期宣傳等形式給企業以超值回報。九、頒獎晚會
結合授獎儀式組織一臺環保公益宣傳晚會。邀請國家環保總局有關領導出席，邀請演藝界國家環境大使主持和出演節目，組織全市有關單位和獲獎人員觀看。由**電視臺錄象并安排播出。十、后續工作
為什么呢？天天做夢都想這個問題。企業主分幾種狀態？
第一狀態是國營企業的老總，之所以把他們叫成企業主著實覺得他們了得，一言九鼎。當他們和屬下黔驢技窮的時候，想到了企劃人。當企劃人和他們相遇的時候，他和你所談到的企業現狀很少，一切交由副總打理，然后就是一頓菜山酒海，并信誓旦旦地說一切放權，保證企劃案的執行。當一套完整系統的企劃案放在他們面前時，他信手翻翻，大肆夸獎，包括通知各部門負責認真學習，自己實在太忙，有什么業務上的事情盡管找某某副總，逃之夭夭。
而我們的副總則責無旁貸認真執行方案，但問題隨之而來，方案中涉及到要花的每一分錢，都要有“企業主”親自簽字，企業主又是三天打魚兩天曬網。好容易趕上他打魚那天，不是賬面吃緊就是再討論討論，把好端端的一個想法一拖再拖地殺害了。他給我們的那點預付款，在我們點燈熬油的十幾個夜晚變成了夜宵，害得我現在一聽到國企老板就怕。
第二種狀態的企業主非常坦誠。開場白是這樣的：我文化不高，小學五年級；做生意早，錢好賺。這幾年做生意越來越難，你們文化高，馬上幫我想想辦法，把人都給我管住，把企業搞上去。當我們給他講產品定位、渠道管理、促銷等一系列企業在現今市場必須面對的實際問題時，他搔頭說不懂，讓我們找他最信任的副總，你說的那些都是他搞的。當副總把他的企業的產品定位等等一系列東西拿出來時，你真是哭笑不得，把家具定位成“馬家軍專用家具”，把目標消費群定位成局長級以下，科長級以上，這還不算，還要一個季度一個度定位，可憐我們那位企業主通過他長時間考察信任的副總，在我們還算有一些方法的勸導下，仍認為他的想法思路天下第一。我們真是無能為力，一線希望就是堅持不懈，用時間換取企業主的信任，和企業主積極溝通。我們也在這么做，但陰差陽錯，算是沒有緣分吧！這類企業主我們至少遇到兩回，不算少數。
第三類企業主則相當敬業，以至于什么事情都要求得完美，全然不顧企業自身的資源情況。當告訴他一個方案在什么樣資源下，能產生什么樣的效果時，他總是一副“人有多大膽，地有多大產”的豪邁之情。百般勸說，一意孤行，最后落得個自廢武功。值得一提的是：沒有幾個企業主愿意告訴你他真實的資源情況，即使你把預算按我們認為最小的付出，最大的獲取報給他時，他滿口應承，但實際做出的效果，因為資源的原因還是失之毫厘，差之千里。究其根源，我想還是認識和意識上的差異。
第四種狀態的企業主好象在逗你玩。一邊讓你干活，一邊拖款，直到將你拖到虛脫為止。
在此，我鄭重聲明，說這些并不是我指責企業主，而是想說我們的企業主其實還是沒有真正意識到營銷企劃的重要性。他們根深蒂固的觀念，還是“市長比市場更重要”，可他們還誤入了消費品市場這個行當，在這個行當里市長起的作用非常小。摸清市場狀況，切實地規劃產品，打動消費者，才是企業老老實實應該做的。
那么，當企業主和企劃人相遇的時候，企業主應該是什么樣，企劃人又應該怎樣呢？
我們曾經遇到一對夫婦企業主，當我們把市場調查、企劃方案呈現在他們面前時，他們認真和執著研究的態度令你驚訝；他們表現出對專業人員的尊重不由你不為他們出盡全力，當市場反映比預料要稍好一點的時候，他們從不吝惜自己的贊譽之詞，搞得我們好感動，愿意為他們付出一生。其實，讓企劃人為他們做到這一點相當簡單。一、拿出對企劃人應有的尊重；二、就企劃中的問題認真商討；三、和企劃人認真操作執行方案，勇于提出自己獨立見解。這樣企劃執行的效果才會獲得成功。
還有就是屬于企劃人的一個小小伎倆了，這也是不得已而為之。一般的企業主都是注意銷售這個短期目標，企劃人介入的時候，企業主都有想見一見你的真本事，把短期內銷售目標搞上去。企劃人應該憑著一個創意打幾期廣告，或通過其它方式讓企業主見到企劃人確實比他自己以前所做的東西有效果，博取信任也不再話下，然后再把市場的長期目標與銷售短期結合起來，為企業打造不敗之身。 贏得企業主信任的“小伎倆”
接觸企業不難，接觸企業主相對就有些困難；接觸企業主不難，但能贏得企業主的信任相對就要難上加難。
企業主往往都是銷售短期利益者，注重市場長期目標的十分鮮見，企劃人如能因勢力導，把企業引入注重市場長期目標與銷售短期利益結合起來，企劃人則功不可沒。
要贏得企業主信任，首先得急企業之所急，為他們帶來短期看得見摸得著的效益或效果。也就是說看清企業的發展步驟，找到最準確的切入點。
我們曾接觸過一個搞物流的企業主，場地建設正緊鑼密鼓，而魚菜的攤位卻招商不利。在我們充分了解了企業現實要求后，招商宣傳單成了我們要打動企業主、贏得企業主信任的武器。
做魚菜生意的，大都是下崗職工或城郊的無業人員，他們對信息的接受，大都直白、簡單。由于生意投資額小，買攤位算是整個投資額度中最大的一筆，所以，這筆最大的投資的安全性，成了他們關注的首要問題。我們分析了企業前期的宣傳單統計，及企業對業戶的政策及攤位租用方法，向企業提交了新的宣傳單設計方案，及宣傳單投放方式。
宣傳單用總結歸納的方法，把企業的整體優勢歸納為可靠，把企業的在商界的信譽歸為可信，把企業的地理優勢及攤位的租用政策歸為可比，把企業的要開的市場內部優越環境歸為可心，最后是你為什么不來，歸為可行，步步為營。同時在市內百姓最喜愛乘涼又距市場非常近的公園內舉行了“××魚菜市場乘涼晚會”，即投放了宣傳單又吸引了未來的消費者。第二天，市場招商辦公室即人滿為患，甚至有的大媽還提著菜籃子來買菜。我們和企業下步的合作，自然是順理成章。
在一個偶然場合我認識了一個企業主，當她知道我是企劃人之后，就說她企業最近的廣告費花了幾萬都沒有任何效果，當我把做廣告的一些基本常識告訴她時，她懷疑地看著我說：有這么復雜？我說有！
她的企業是一家生產櫥柜的，在本地區久居老二，企業的廣告，內容充斥著產品功能如何之好。企業對櫥柜的研究如何精深，配件全是品牌的。八分之一版面滿滿當當，全然沒有個性和吸引眼球的精美畫面。我們在分析觀察了消費者后，提出以中年女性為訴求對象， 用故意貫穿五期廣告，畫面女主人以各種不同的優雅姿態訴說：為什么“丈夫也要露一手”、“廚房里傳出歡樂的歌”、“快把娶巧夫人要回家”、“巧夫人笑口常開的三個秘密”及“儒美量身定做巧夫人”。
企劃部工作計劃書
企劃部的主要職責分三個方面：一是企業內部文化的建設，二是企業對外的宣傳形象構建，三是產品品牌的建設和推廣。至于公司戰略的制定，需要各部門共同協商，才能確定。為更好的完成企劃工作，我將近期任務和工作流程設計出來。
第/！/一，當前的任務主要圍繞產品進行。
一、室內外廣告設計。
需要盡快設計出各賣場的統一布置風格，包括色調、樣式、材料、擺設等，以免在鋪市過程中，產生混亂。而統一的風格，容易對消費者形成多次視覺沖擊，形成記憶。室外廣告盡量利用櫥窗，需要設計櫥窗廣告的統一風格。
二、社區活動設計。
需要統一展臺設計、橫幅、海報、彩旗、易拉寶、dm單及公司宣傳冊。另外，促銷人員的服裝、名片、工作牌、綬帶也要統一設計。展示風格也要確定。
三、網站建設。
企業網站的建設。主要起名片作用，展示企業文化和產品，以及內部溝通。
行業網站的建設。主要起推廣作用，利用點擊率，推出產品和企業。
四、平面媒體宣傳
報版設計、軟文宣傳。
需要配備人員，設計一名、文案一名、網管一名。
第二，前期準備工作做完之后，就是配合產品上市的問題。
一、產品促銷活動的制定、執行、監控和評估。本文來源：文秘站
二、公關活動的制定、執行，包括軟硬廣告的安排；文稿圖片收集； 媒體聯系，關系協調等。
三、dm單的派發。
包括夾報、路派、中郵直遞、戶對戶派發、與其它賣場等互換派發等。
第三，活動流程（大綱）設計
a、工作分配表
每周活動策劃案確定后，制作工作安排表和人員分工單，以及時間總控表。
b、現場監控
對每一個活動進行現場監控，及時彌補準備過程中所遺漏的或突發事件，同時進行現場拍照。
c、結案：
對每個活動進行總結，每周一下午交結案報告，并將與活動有關的所有文字資料和圖片資料整理成文檔，歸類備案。
d、請款
提前四天填寫請款單，將活動所需的經費到位。
e、提前三天填寫禮品請領單，到倉庫了解庫存情況，對于活動中所用的而庫存中沒有的物品填寫物品申購單，確保所動所需用品的到位。
f、人員管理／人員安排
對每一個活動所需的人員配備進行統計和安排，并提出人員支援，或要求招收促銷員。另外，確保廣場活動和演藝活動的演藝人員和派單人員的到位。
g、活動場地的安排：
對公司活動所需場地進行合理安排，避免場地的過分擁擠和沖突，確保每周都有活動在做。
h、設備管理
對活動所需設備進行合理調配、保養、測試，對所需的設備進行進出庫的調試。
i、制作物清單
每個活動所涉及到的制作物填寫一份制作物清單，交由設計，內容包括：活動名稱、制作內容、數量、設計要求、文案、圖片等。
j、海報文案
從策劃案中提煉活動內容及主題，同時交由設計制作海報。
k、活動場地布置
包括活動現場的設備布置、海報架和背景架布置、指示牌及宣傳單的布置、活動所需用品的布置。
l、活動后清理
每次活動結束，將所有有關該活動的物品（包括桌椅、海報架、背景架、指示牌、宣傳單、kt板等）清理干凈。
第四，宣傳策劃設計（大綱）
a、計劃 制作每次活動的宣傳計劃和媒體配合情況。
b、寫稿 準備活動報道原稿或形象宣傳文稿，公司、產品宣傳資料等。
c、記者關系 協調好各大媒體的記者關系，保持良好的合作關系。
d、發稿請款 提前申請媒體公關費用和禮品。
e、資料歸檔（制成檔案表） 內容包括：客戶資料；已發文稿資料（原始和復印件資料）；企劃案（對策劃案收集文稿或電子文本）；記者名單；媒體資料；廣告合同整理；廣告樣稿收集；dm收集；有關政策及市場動態資料收集。
f、廣告合同 廣告合同的制作、登記、保管、簽訂、備案、交 財務等，同時制作合同登記表。
g、廣播稿的擬定 對所有的活動擬定廣播稿，內容包括：活動名稱、時間、地點、活動廠商、活動內容等宣傳信息，另外，設計不同節假日的大眾性廣播稿。
第五，dm單的派發流程（大綱）
a、制作dm派發計劃 針對企劃活動，確定是否要派發dm，如何派發，派發對象等。
b、確定dm派發費用，填寫費用申領單。
c、派發人員、地點確定。
d、派發監督
e、派發方式：路派、夾報、中郵、戶對戶等。
第六，設計流程（大綱）
a、設計方案 在確定策劃案后制作設計方案。
b、賣場布置 節假日或大型活動賣場的布置。
c、請款 填寫有關布置用的請款單。
d、配合營銷部 制作有關銷售的各種圖片資料。
e、配合活動執行 制作有關！活動場地布置的效果圖，及時交由公司審批。
f、整理資料歸檔 所有設計稿；簽字確認過的稿子原件；設計稿電子文本；印刷品成稿全部歸檔。
g、制作流程的確定。
第七，策劃工作流程
a、每月第一周策劃例會 制作下月活動方案，布置本月活動執行。
b、每月第二周策劃例會 討論策劃案，編寫成冊（活動方案、媒體計劃、活動經費預算、設計計劃、制作物清單、公關計劃及費用）
亂花迷人眼，不少原本思路清晰、經驗豐富、資歷很深的營銷總裁、企劃總監、市場部經理乃至專門為企業提供企劃服務的專業策劃公司也變得無所適從起來，即使是一些非常優秀、時間證明是正確的大企業高管也不能例外。
在市場變化加快的新形勢下，企業如何對待品牌推廣？如何保持旺盛的活力？如何優化營銷方法和工具？如何處理好內腦和外腦的關系？如何管理營銷企劃團隊？如何進行市場推廣方法創新？筆者結合自己在大型企業企劃部和專業策劃公司的管理經驗，現就一些不成熟的觀點和業界人士探討。
一、沒有合理利潤的品牌推廣等于零
無論是聯想集團倡導的“品牌=標志+信譽”，還是國內或國外人士提出的有關品牌管理的理論。實踐總結也好，嘩眾取寵、紙上談兵也罷，都有它的時效性、局限性和行業差異性。
沒有人否定品牌的重要性，關鍵是，不同行業、不同規模的企業在不同時期對品牌的需求和側重點是不同的。品牌的作用是有限的，不是所有的企業都需要品牌，品牌并非無所不能。
2004年3月26日，聯想集團投資8000萬美元成為第六期國際奧委會全球合作伙伴，將在未來4年內為2006年冬奧會、2008年北京奧運會及世界200多個國家和地區的奧委會及奧運代表團獨家提供臺式電腦、筆記本、服務器、打印機等計算技術設備以及資金和技術上的支持，這是奧運歷史上中國企業首次獲此資格。聯想集團與國際奧委會的合作必將顯著地提升企業的品牌價值，極大地拓展市場份額，為中國企業參與國際合作、開拓世界市場創造新的經驗。聯想此舉，體現了一個國際化企業走向世界的胸懷和氣度，它創造了中國企業品牌建設的一項新記錄。這種大手筆的前提是，聯想品牌國際化已經成熟，品牌的主人有足夠的實力，已經具備了在全球操控這個品牌的能力，包括抵御風險的能力。
相反的是，四川某白酒品牌在本省省會市場還沒有做透，尚未進入前3名的情況下，在廣告公司的催動下，“酒后”盲目在央視巨資投放廣告，試圖靠廣告建立全國性品牌，結果廣告到位，渠道沒到位，形成無效傳播，勞而無功。事后，管理層進行了深刻的反省。這次錯誤的品牌推廣行動，無可奈何的是買單的企業，偷著樂的是大講“全國媒體打造全國品牌”的某廣告商，如果把某位權威人士的觀點反過來解釋則是：地方媒體才能塑造地方強勢品牌，行業媒體才能塑造行業強勢品牌。沒有一城一地的領先，哪能走向全國。欲速則不達。
更有甚者，中國市場轟轟烈烈的“價格戰”中，最大的受害者恰恰是其發起者。“價格戰”讓信奉規則的外資企業感到不可思議，但外資企業并不是最大的輸家。成本增加、平均利潤下降、信任度下降、過度促銷等，“價格戰”豈能不虧。一時間，倒下多少豪杰。回頭看看，“活力不再，旭日落山”，5年前風光無限大談特談國際化的飲料品牌、家電品牌、日化品牌，還剩幾個？出局的出局，沒落的沒落，留下的是沒有喝多、一直保持頭腦清醒的品牌，這體現了企業對待品牌的一種態度。
我認為，品牌推廣的前提是銷量的對稱和合理的利潤空間，如果沒有這個前提，不賺錢，品牌就是紙老虎，是紙老虎就不會長久。那么，小企業就不做品牌了？當然不是。要先做銷量，再做品牌。可以拿出推廣費用的合理比率，比如3%或者%5用于品牌推廣。在銷量的對稱和合理的利潤空間、市場占有率沒有占優勢之前，不要進行過度的品牌推廣。
二、只有使命般的激情才能創造奇跡
被別人認為是瘋子的人不一定是真瘋。“瘋”能麻痹同行，為自己贏得寶貴的時間。在別人把你當作茶余飯后的談資的時候，你可能輕舟已過萬重山，讓對手張口結舌。如果能夠同時制造一點新聞，吸引大批媒體的目光，你更能省下上千萬元的廣告費。多少年創業艱辛，名成一瞬間。
現在，我們比以往任何時候都能夠體會到創業精神超越能力、跨越國界的重要性。順弛集團是天津的一家民營企業，在2003年年中之前，他在外地還是鮮為人知。而到了下半年，順馳集團董事長孫宏斌突然加快馬力，臨門一腳，很順利的把順馳這個已有10年的品牌之球一腳踢到了北京、香港乃至全國。十年面壁圖破壁，一舉成名天下知，順弛完成了驚人的一躍。這一躍，來之不易，卻有驚無險。
在外界特別是房地產業界對順馳做出種種猜測之時，順馳人只顧一路前行，繼續耕耘自己的事業，實現自己的價值。成功來之不易，是高度的聚焦戰略和使命般的激情激發著每一個順馳人向前沖；是遠離大企業病、始終如影隨形的創業精神成就了早已是天津民營企業納稅和業績均屬001的順馳。成功，沒有捷徑。作為順馳的老朋友和旁觀者，我是這樣理解順馳的全國化發展：它可能不是內部管理、人力資源、營銷策劃做得最好的企業，但順弛人所具有的高度凝聚的火一般的激情是罕見和可貴的。這里有20多歲就身居要職的副總裁，這里有年輕人快速成長的土壤，卻沒有一些企業特有的功成名就后的優越感和學位證書、論資排輩之類的狗屁規則。
當你自以為自己的企業是行業老大且沾沾自喜，今天訓張三、后天封李四的時候，你已經不是老大了，因為你已經不是你。過早過多的模式、制度封殺了員工的激情，阻礙了更多的創業精神。你的員工的激情在減退，平等、自覺的工作氛圍已蕩然無存，你喪失了在感性的中國市場最重要的創業精神。在中國市場，海龜也好，EMBA也罷，一味強調不切實際、紙上論兵的管理模式，只會越走越遠。
雅虎在巨資進入中國市場多年依然不能擺脫淪為二流門戶網的背景下，先是巨資收購3721，接著是將雅虎中國高層全部免職，和3721合署辦公，任命3721CEO周鴻祎為雅虎中國新任總裁，全面掌控雅虎中國。雅虎總部得出一個結論：在中國市場需要創業者而不是管理者來領導，要培養一種創業、奮進的文化，要非常熟悉本土化的游戲規則和商業運作，才能把雅虎變成一個本土化飛速發展的創業公司，這是雅虎在中國市場的最后一次機會。
雅虎作為世界互聯網市場的三甲之一，整體實力不能說不強大，管理模式不能說不先進，但它在中國市場還不是強者，最終還是選擇了周鴻祎來完成業務模式和工作風格的轉型。
這種玄妙的中國式管理理論，哈佛沒有，劍橋也沒有，在中國的傳統文化里。而寶潔、安利這些國際化和本土化都很高的企業已經做到了，在他們的高層中充斥著更多的中國人。
三、最適合的方法才是最好的
中國地大物博、民族眾多，經濟發展不平衡，南北方市場的消費需求、消費心理、購買能力差異很大，這導致任何一種在別的地方證明有效的營銷方法和工具在中國市場都不能放之四海而皆準。一個山東市場相當于兩個韓國市場、六個新加坡市場，而廣東一個發達小鎮的購買能力要超過西部一個地級市。從這個角度講，中國市場就是國際市場、世界市場，中國市場已經是事實上的國際市場。把中國市場搞透了，國際市場迎刃而解。
中國市場的巨大差異化，帶來一個問題：在當前的中國市場用什么樣的營銷方法和工具才管用？金庸小說里有一種叫九陰真經的功夫，在功力不到家的時候，使出這種功夫，稀松平常，但是一旦煉到爐火純青的忘我境界，其功力勢不可當、天下無敵。什么是忘我的境界？我的理解是，把自己能夠掌握的一種或幾種帶有原創性的營銷方法發揮到極至，搞透用精，就不會受外來流行方法的影響，從而建立對手很難復制的營銷競爭力。
珠海天年是中國功能紡織品行業的開創者。天年品牌誕生時，保健品行業已經是天下大亂，迷茫的天年人沒有重復別人，而是探索新的營銷方法。金銳董事長在一次走訪市場時，在一家茶樓喝茶休息，受離退休的中老年人因為缺乏社交機會而通過喝早茶認識朋友的啟發，他創立了尚不成熟的科普營銷。天年通過在酒店、公園等場所舉辦科普活動，現場安排保健講座、有獎問答、交友聯誼、文藝表演、抽獎、免費測試微循環、產品熱賣等小活動，進行情感式的市場推廣，吸引了一大批中老年消費者的目光。后來，同行紛紛仿效，天年又深度挖掘出了以科普活動為基礎的旅游營銷、演講營銷、技術營銷等，把科普營銷做得很深很透，始終成為行業的一面旗幟。
大北農集團是農業產業化國家重點龍頭企業，由北京農學院的兩名教師用借來的兩萬元錢于1993年在海淀萬泉莊的兩間小平房創業，靠先進的企業文化和自創的貼近市場的科普服務營銷方法迅速發展成為全國單一企業產銷量最大的預混合飼料企業，年銷售額達到10多個億，成為中國農業的一面旗幟，“博士務農”、“大北農的事業是我們大家的事業” 傳為美談。其創始人邵根伙博士當選為中國飼料工業協會副會長，被中關村科技園區評為“中關村優秀企業家”。
貪多嚼不爛。單純一點，未必不好。沒有最好的營銷方法和工具，最適合的營銷方法和工具就是最好的。
四、內腦比外腦更重要
中國最不缺的就是“策劃大師”，“中國十大策劃人”多得讓你數不清，缺的是快速行動能力強的事業型企劃人。策劃人本應退居幕后，在客戶的成功中尋找自己的成功。但是，中國本土策劃公司卻是頻繁登上前臺，未經客戶書面授權許可的案例、擅自披露版權和所有權屬于客戶的商業機密，甚至以犧牲社會公德和職業道德為代價扮演跳梁小丑的角色，嚴重侵犯了客戶的權益，給客戶的品牌形象和內部管理帶來了負面效應。
筆者曾長期擔任大型企業的企劃總監，深知企業創業、守業的艱辛和不易，每一分錢的廣告費、策劃費、招待費、紅包都來之不易，那是每個業務員“踏遍千山萬水，歷盡千辛萬苦，走進千家萬戶，道盡千言萬語”后獲得的，而不是策劃人或者一兩次具有轟動效應的活動創造出來的。品牌是百年基業，自己的企業自己最清楚，此種心情，非局外人所能體會。
在理論上也許是優秀的策劃案，在市場推廣中不一定是成功的，因為無論什么人對一個方案的評價如何，都是片面的，拿到市場上實施以后才能說明一切。實達集團、今日集團等企業耗資千萬向外腦購買的咨詢方案形同廢紙，給企業的改革帶來了巨大損失，主政人也被迫出局。這樣的結局，等于為老外提供了一次免費的培訓機會，同時還搭上了一大筆冤枉錢。還有不少所謂成功的事件行銷活動，事前嘩眾取寵，事中眾說紛紜，事后煙消云散，品牌被人淡忘，只有“策劃大師”在角落里把鈔票數得指頭疼。
我曾和一位著名企業家探討過這樣幾個問題：是以內腦為主，建設企業自己的企劃部門重要，還是今天找策劃公司、明天找公關公司重要？是花錢請“策劃大師”來企業學習再去教別人有必要，還是培養自己的企劃人才更有必要？是僅僅花錢讓別人代勞炒新聞、做廣告、搞活動，還是立即建立自己的核心方法、企劃隊伍和企業內刊？是系統策劃，還是“一錘子”策劃，大師拍屁股走人了你靠誰收拾殘局？還不是自己企劃部的弟兄。
海爾、聯想、華為、萬通等成功企業背后都有自己的核心方法和企劃團隊、企業媒體，甚至是策略調整好了讓專業公司把活操作一下，品牌推廣、產品促銷靠的是自己操刀和自己的內部刊物深度互動。
那個大企業的企劃部每天不能收到一兩卷傳真紙的形形的免費策劃方案？這些大部分進了廢紙簍的方案有多少是可行的？在市場變化加快的新形勢下，國外管理咨詢公司的紙上談兵和中國本土策劃公司的“三斧子半”已不能完成企業交付的咨詢、策劃目標。
企業支付策劃費購買的不是方案本身，而是基于方案執行的系統培訓和協同作戰。方案實施后，策劃目標沒有完成，策劃公司要承擔一定的責任。
所以，我認為，內腦比外腦更重要，培訓比策劃更重要。要以內腦為主、外腦為輔。只有把管理者的能力復制給部下，讓每個業務員都具有做營銷經理的信心和能力，才能從根本上提高營銷執行力。
五、營銷企劃分六步
很多企業都設有企劃部，但由于很多企業的管理者和企劃從業者并沒有真正領會企劃的核心，思路不清晰，企劃部門定位模糊，用人不夠專業，工作流程不完整，導致企劃部或者成為一種擺設，或者成為事實上的公關部、廣告部，沒有起到品牌管控、營銷企劃、活動管理、對外宣傳的應有作用。
根據傳統的由調查、策劃、實施、執行組成的營銷企劃四步工作法，我認為企業企劃部的大部分工作可以分六步進行：
1、資源調配
我認為，資源調配的最高境界是制造資源、借力打力，而不是整合資源。整合不對稱的資源難度大、成本高，弱勢資源又沒有使用價值。每做一件事情之前，不管是品牌推廣、促銷活動，還是參加展會、廣告投放、新聞、內刊選題，一定要把企業內外有價值的、可以動用的資源進行分析并列表，根據對資源占有的數量和質量來決定項目的取舍和規模。而不是在項目進行了一半，做不下去的時候，突然剎車。
2、市場研究
“知己知彼，百戰不殆”，科學的市場調查和分析技術同樣適用于部門間的溝通和事務性的工作。企劃部是企業量化數據、市場信息、重大活動、非官方消息的集散地和發源地，用好這些柔性資源，通過信息相互間的規律性和關聯性，完全可以分析出企業內部新的營銷、管理方法和工具及行業發展規律、競爭對手的相關策略。
遺憾的是，相當一部分企業還沒有注意到乃至使用好企劃部這些得天獨厚、不為人關注的財富。通過深挖，不難發現能取得突破性的營銷創意。好主意不是討論出來的，也不是在辦公室苦思冥想出來的，它來自對企業細節的把握和對行業點點滴滴的關注。
3、策略整合
策劃環節是一項高難度動作，品牌管控、營銷企劃、活動管理、對外宣傳都需要策略整合。品牌管控側重于對品牌形象的整體把握和對VI的正確使用；營銷企劃側重于銷售目標和促銷創意；活動策劃側重于策劃的周全和組織的嚴密；對外宣傳的側重點在于四兩搏千斤和制造美譽度較高的新聞事件。
企劃部是整個集團或整個公司的企劃部，是具體企劃事務的歸口管理和執行部門，但企劃部單個人的水平并不代表公司企劃的最高水平。各部門的員工都具有與生俱來的企劃細胞和企劃潛力，只是工作分工不同和企劃效果因人而異。目前，營銷企劃正朝著系統化、原創化的方向發展，取得各部門員工的積極支持和主動參與，企劃部才更具有生命力。我提倡樹立全員企劃意識，建立大企劃機制，建立虛擬化的多級多層企劃體系。
在對區域市場的把握方面，區域經理、業務員、經銷商要遠勝于企劃部的人員，企劃部如果發揮熟悉企業在全國市場的優勢，把全國市場區域經理、業務員、經銷商的營銷工作建議匯總后，去除謊報軍情、討價還價的部分，再經過加工，基本上就形成了一份可操作性強的營銷企劃案的雛形。
4、快速實施
古人說“欲速則不達”，但營銷企劃卻是越快越好，快速反應能力是成為合格企劃經理的首要條件。專業的企劃經理，能以不同的模式、從不同的角度擬定多套營銷企劃案，讓高層有更多的選擇空間。
一名合格的企劃經理，必須具備敏銳的市場感覺，然后迅速行動。時間拖得越久，方案的可操作性越差、原創度越低、被模仿性越強，被束之高閣或否定掉的可能性也越大。所以，動作要快。對工作繁忙的人來說，一天二十四小時已不夠使用，如何有效地管理時間，調整工作重點，是企劃經理面臨的又一大挑戰。
5、全面評估
一些企業在對營銷工作進行評估時，評估不夠全面，往往是側重于評估銷售與宣傳效果。如能在評估結果外，全面評估營銷目標設定是否科學、營銷策略是否得當、營銷工具是否先進、媒體組合是否到位、推廣費用是否合理、投入與利潤是否對稱、客戶服務是否全面、客戶關系的鞏固程度、品牌美譽度的提高比例等，則營銷工作的整體效果才能體現出來。這種全方位量化評估有利于績效考核、目標與責任到人，更能減少誤差和無效費用的產生。
6、有效延伸
營銷企劃工作僅僅做到資源調配、市場研究、策略整合、快速實施、全面評估是不夠的，還要形成習慣，儲存好當前項目的全部資源、資料，作為下個項目的備用資源、資料，并把當前項目未盡的工作內容轉移到下個項目。其實，我們尋找的大部分資源、資料，已經分散儲存在企業每個崗位的職能中，關鍵是在企業內部建立一種資源儲存、資源共享、項目延伸的機制，實現系統化的資源與策略延伸。
六、新產品上市四步曲
我通過對多家企業及策劃公司、公關公司、廣告公司操作的新產品上市案例的研究和總結，得出一個相似的結果，大家采用的多是“新聞+廣告+活動”的打法，實質上是營銷公關，也可以叫事件營銷，但不屬于嚴格意義上的以市場研究和數據管理為基礎的整體營銷策劃。
新產品上市中，單一的新聞炒作、廣告轟炸被經銷商、大客戶關注的程度很低，所起到的作用也越來越有限。如過采取“新聞+廣告+活動+內刊”的操作模式，把新聞造勢定位為說服和引導消費者，把廣告投放定位為招聘經銷商，把專項活動定位為影響行業，把企業內刊定位為和大客戶深度溝通，則能把營銷的系統效能發揮到更大。
1、新聞造勢
通過糖衣炮彈開路，和記者聯合制造不犧牲美譽度和行業關聯度的新聞事件，通過快速提高知名度的做法來達到建立品牌的目的，這種做法是可取的。但是要記住，犧牲美譽度的投機取巧只會助長品牌虛熱之風，與銷售無益，和品牌無關。品牌依賴于優質的產品、合理的價格、暢通的渠道、獨特的創意、深度的溝通，通過量的積累、質的飛躍才能成功。而不是新聞造勢的朝夕之功。當然，要做到知名度和美譽度的對稱是要下功夫的，張大旗先生策劃的“白沙飛機送學子”、筆者策劃的天年“老板托盤，顧客剪彩”等事件，就是兩者結合得比較緊密的案例。
2、廣告招商
經銷商的區域市場運作水平在提高，營銷企劃水平的高低直接影響著招商效果。現在，靠傳統的價格讓利、政策吸引、廣告煽情已經打動不了經銷商冷酷的心，經銷商更關心企業的品牌強弱、營銷策略、營銷工具、培訓機會、樣板市場、廣告投放、促銷力度。所以，要在招商廣告的創意和表現形式上下功夫，打破一切常規，出奇出新，才能確保招商效果。最近，在高人的指點下，北京仕奇職業裝進行的“結婚證廣告”+新聞炒作，就取得了較好的招商效果。據說，幾部電話被打爆了。
3、活動發力
以往配合招商舉辦的品推、公關活動，由于缺少新聞價值、檔次低、高度不夠，媒體不感興趣，即使發了也是半塊豆腐。要提高活動的檔次和質量，提升活動的概念，把企業利益點和行業發展點接合起來作為主題，通過行業論壇等形式，把目標經銷商及形象代言人、業界有影響的官員、專家、企業家、媒體領導等一起請來，占領高端，借力打力，把招商會辦成一次有行業影響的社會活動，靠企業的實力和美譽度吸引媒體主動報道。
4、內刊引導
企業內刊是免費提供給客戶及員工閱讀的企業自辦媒體，是重要的宣傳品、促銷品，是企業品牌建設、客戶服務的重要平臺，是企業大客戶營銷、會員營銷的必修課，也是品牌營銷的另一個戰場。
情感溝通永不過時，網絡取代不了印刷品的傳世功能。新產品上市前后，通過企業內刊進行招商說明、品牌與產品推介、銷售技巧培訓、客戶服務、文化宣貫，高密度、大容量、低成本的全面傳播本企業和客戶互動的各種信息，能補充性提高招商效果。企業內刊，已成為大客戶開發的“播種機、敲門磚、鋪路石”。
七、重新定位和傳媒的關系
隨著市場經濟的深入和民主化進程的加快，媒體除傳統的輿論監督、潮流導向、新聞傳播、信息等功能外，還扮演了品牌推進、服務督導等新的角色。當今中國，沒有哪一家企業能無視《經濟觀察報》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》等主流媒體及新浪、搜狐等新興網絡媒體的存在，以往單純的媒體圍著企業轉的時代已經結束。主流傳媒對中國市場影響力加強的這一新變化，使企業應當比以往更加注重媒體關系的建立和維護，并重新定位和媒體的關系，建立一種全新的和媒體合作機制。
1、建立企媒互動關系
大部分企業只有在有重大活動或遇到負面報道時才主動出面和媒體溝通，一些比較大的企業，甚至于平時拒絕媒體正常和正面的采訪，無形中，增加了彼此的誤會。前些時，中關村某上市公司的股票停牌事件，因為企業相關部門和媒體的溝通不力，引發了大規模的負面甚至是虛假報道頻頻見諸報端，導致股價大迭。在危機時刻，該企業卻束手無策。媒體關系危機已成為一些大企業的多發病。
其實，在平等溝通的基礎上，企業如果和媒體建立了穩固的互動關系，大多數負面報道是可以避免的，起碼報道的角度能更客觀些。
危機管理的最佳策略是從源頭上預防危機的發生，而不是救火。平時不燒香，臨時抱佛腳，是不行的。還是要積極主動，早日和相關媒體建立信息交換、合作互補式的新型互動關系，從根上杜絕負面報道，增加正面報道，鞏固媒體關系。另外，根據筆者的經驗，通過向媒體有效贈閱企業內刊作為切入點，也能顯著改善媒體關系。
2、建立新聞發言人制度
不少企業的對外宣傳、廣告投放、品牌推廣工作無章可依，隨意性較強。比如，兩個副總裁同時代表企業接受媒體采訪時，兩個人的宣傳口徑和評叛觀點很可能是不同的，甚至是相反的。這就需要建立新聞發言人制度，設立專門的兼職新聞發言人，賦予其職能，一個聲言對外，全權代表企業制定外宣策略、協調媒體關系、主持新聞、推動效果檢測。這項職能可以由企業的企劃部或總裁辦來履行，由分管領導或部門負責人來擔任新聞發言人。
姓名：XXX 性別：女
民族：漢 政治面目：團員
簡歷 (學位)：學士 專業：商業企業管理 聯系地址：北京市東城區XX大街10號 郵編：100007
Email Address：
教育背景
其他培訓情況
1996年于北京第二外國語學院自修 英語 ；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照；
工作經歷
*1998年5月---至今 XX公司 企劃部高級主管
產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析，制定下一年度廣告提案
成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業知名品牌、產品銷售額穩步提升、達以公司預期銷售目標．
*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業 市場主任 統一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區域零售商、商的銷售動態，監測競品市場動態/對市場情報進行收集分析/ 協調外部供貨商及媒體實施大型公關活動
成績：公司形象及企業文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩步提高，成為同業知名品牌。
企劃部助理經理 制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理 /負責產品在東北地區的銷售/協調技術中心與經銷商之間的售后服務關系；
個人 自我介紹 :
多年來供職于大中型企業的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經驗，對把握市場動態、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰并努力完成。
業余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。
姓名：XXX性別：女
民族：漢政治面目：團員
學歷(學位)：學士專業：商業企業管理
聯系電話：***手機：***
聯系地址：深圳市福田區深南大道XX號郵編：518028
EmailAddress：XXXXXXX@;XXXXXXX@
教育背景
畢業院校：北方工業大學1988-1992經濟管理系
另：其他培訓情況
1996年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照
工作經歷
*1998年5月---至今XX公司
企劃部高級主管
產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析，制定下一年度廣告提案
成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業知名品牌、產品銷售額穩步提升、達以公司預期銷售目標。
*1995年3月---1998年3月某國際知名企業
市場主任
統一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放/走訪零售市場，跟蹤區域零售商、商的銷售動態，監測競品市場動態/對市場情報進行收集分析/協調外部供貨商及媒體實施大型公關活動
成績：公司形象及企業文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩步提高，成為同業知名品牌。
*1992年10月---1994年12月XX電訊公司
企劃部助理經理
制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理/負責產品在東北地區的銷售/協調技術中心與經銷商之間的售后服務關系
個人簡介
多年來供職于大中型企業的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經驗，對把握市場動態、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰并努力完成。
業余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。
s企業營銷系統診視
一、企業背景
1.企業性質：國有企業，正在轉制之中。
2.產品種類：調味品。
3.銷售規模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區域辦事處。
二、營銷組織架構
1.營銷組織架構示意圖
總經理
企劃部銷售公司
廣告人員調研人員區域辦事處儲運部
2.營銷各部門職能
（1）企劃部：執行公司下達的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告傳播活動；對市場情況進行調查；對空白市場進行開發。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執行或授權執行。調研職能主要承擔對區域市場推廣成效的調查，一方面了解市場發展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關報告。
（2）銷售公司：完成公司規定的銷售目標；開發經銷商并進行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。
三、營銷組織運作模式
1.營銷操作系統的運作模式
該企業的營銷操作系統由企劃部和銷售公司構成。
（1）企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作內容，主要是廣告和促銷。②承擔了新市場開發的職能，即在空白市場幫辦事處開發新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執行工作。
（2）銷售公司的運作模式：①采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優秀目標，實行不同的提成標準。②承擔區域市場的部分常規推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現有經銷商，而不是開發新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。
2.營銷應用系統的運作模式
（1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
（2）廣告傳播：由企劃部負責，主要是進行媒體廣告的投放計劃。
（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區域性的常規促銷活動。
（4）客戶開發：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。
（5）渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。
（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。
（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送。
四、面臨的問題和困惑
1.經銷商對本產品的關注不夠，如何有效開發及管理客戶？經銷商經營產品較多，只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌受冷落，對本產品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產品。
2.銷售人員不注重開發新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現有客戶來完成銷售目標，缺乏開發新客戶的熱情，只好由企劃部協助開發。
3.銷售人員業績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區域的開發缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。
4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。
5.銷售人員對新產品推廣的積極性不高，如何提高新產品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品，并將資源傾向于銷量大的老產品。
五、營銷管理系統的診斷
分析造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經銷商的系統管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業營銷管理系統的缺陷。
1.營銷管理操作系統的欠缺
（1）表面上看該公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業職能，但實際上這兩種專業職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網絡的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發客戶的工作，其本意是協助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業水準，無法有效推動銷售進一步提升。
（2）企劃部作為一個策略規劃和執行部門，主要應為決策層提供專業的營銷策略和營銷計劃，并指導和協助銷售部門執行公司政策。但實際工作中，執行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業部門支持，仍然是憑經驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。
（3）企劃部在自身建設上也不完善。一個完整的策略規劃包括產品研發、產品線規劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環節，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發揮。
2.營銷管理應用系統的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷網絡建設模式。表現在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經銷商的力量才能運行，而完全依靠經銷商的模式在當前已發生根本變化的市場環境下，是沒有生命力的。
（2）缺乏系統的分銷網絡管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統模式。銷售人員只重視同經銷商搞好個人關系，以拉回款為核心，缺乏完善網絡和引導經銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。
（3）缺乏系統的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經銷商的經營能力、如何推動經銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經驗行事。
（4）缺乏有效的銷售業務管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續性的增長。
六、營銷管理系統重組的突破口
1.重建營銷管理模式
（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專業化和規范化作出要求。
（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎發展。
（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場研究、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。
（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。
2.整合營銷操作系統和營銷應用系統
（1）明確各系統自身的專業職責：企劃部要承擔整個營銷策略規劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產品銷售、網絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統的工作能形成一個整體。
（2）構建各系統內部和系統之間的關鍵業務流程：內部業務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產銷流程、供銷流程、產品研發流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。
（3）對各業務流程進行優化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業務流程，并且在營銷大環境中處理不同業務流程間的關系，確定相互之間的影響關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統運作效率的最優化。
（4）在業務流程各環節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內耗。
七、營銷管理系統的重組方案
1.營銷操作系統的重組方案
導入由上海至匯營銷咨詢公司開發的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設置以及運作流程等進行重新規劃，以滿足市場發展對企業經營的要求，保證各種專業職能良好運作。
（1）企劃部的規劃包括：地位和組織構成、職能范圍、工作內容、流程管理和互動管理、績效評估等內容。
（2）銷售公司的規劃包括：分銷網絡體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。
2.營銷應用系統的重組方案
（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發展潛力。
（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經銷商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經銷商的經營水準。
（3）建立專業的銷售業務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規范性和專業性，強化市場拓展的系統性，建立牢固的市場基礎，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。
（4）建立品類管理模式：細化對產品的管理，提高每類產品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發展，并提升產品的綜合競爭力。
啟示
企業在創立、發展的初級階段，總體規模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應對市場的變化；進入成長階段后，隨著規模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應發展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發展到成熟階段，企業的經營范圍和產品種類迅速擴張，原有體系無法照顧好每類產品或業務的發展，因此要把不同的產品劃分出來由專業部門管理，形成以產品為中心的營銷組織形式。在這樣的發展過程中普遍會存在以下問題：（1）組織結構精簡但專業職能缺乏，以銷售人員管理為重點，銷售計劃、物流和事務性等職能很欠缺。（2）組織結構規范但效率低下，部門設置較完善、分工較專業，但部門內和不同部門間需協調的事務大量增加，造成對市場的反應速度降低。（3）企業上級與下級職能不對稱，上下級在執行營銷計劃時無法有效地配合。（4）市場部與銷售部專業性分工不明確。（5）組織結構不能隨企業發展及時調整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質無法適應組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構順暢運轉。
結合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1.落后的組織形式是阻礙企業持續發展的瓶頸
當企業發展到一定階段時，影響企業持續發展的最根本因素是企業的組織形式，而許多企業往往忽略了這方面的建設。所以，企業的組織形式要因時調整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應市場的需要。
2.完善的營銷管理操作系統是企業各項工作高效運作的前提
營銷管理操作系統也即營銷系統的組織結構和運作模式，形成了企業內部的經營環境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環境是否良好，有沒有創造一種完善的經營制度、高效的業務流程和順暢的溝通體制。
3.營銷管理操作系統與應用系統是互相促進和互相制約的
營銷管理的操作系統是應用系統得以發揮作用的基礎，而具體的業務管理制度等應用系統則是操作系統的實際應用，操作系統的建立是為了應用系統的良好運作，應用系統的運作效果則反映了操作系統是否完善。
2017年百貨商場促銷方案一
一、工作職責
1、企劃部經理：本著擴大公司銷售額的目的，負責協助和指導所有對于達成公司預期銷售和毛利有幫助的促銷工作。
2、宣傳主管：負責本公司各種對外、對內宣傳廣告工作及種展覽活動的計劃和執行。
3、裝飾主管：負責商場內外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP。
4、特別活動員：按照公司的促銷策略、組織、計劃、實施各種特別活動。
二、促銷的時間及主題
一月份;元旦迎新活動、新春大優惠、春節禮品展、除舊迎新活動、結婚用品、禮品展、年終獎金優惠購物計劃、旅游商品展銷。
二月份：年貨展銷、情人節活動、元宵節活動、歡樂寒假、寒假電腦產品展銷、開學用品展銷、玩具商品展銷、家電產品展銷。
三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價周、三八婦女節婦女商品展銷。
四月份：清明節學生效游食品節、化妝品展銷會、禮品展。
五月份：勞動節(5/1)活動、夏裝上市、清涼夏季家電產品節、母親節商品展銷及活動、端午節商品展銷及活動。
六月份;兒童節(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動、考前補品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節、護膚防曬用品聯展、熱帶水果節。
七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯合促銷、暑假電腦促銷活動。
八月份：夏末服飾清貨降價、升學用品展銷。
九月份：中秋節禮品展銷、教師節、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。
十月份：運動服裝、用品聯合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動、金秋水果禮品展、國慶節旅游產品展、重陽節登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。
十一月份：冬季服裝展、火鍋節、護膚品促銷活動、烤肉節。
十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進補火鍋節、圣誕節禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。
三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷
(一)主題活動：主題活動的目的主要是提升整個店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。
(二)公益活動：公益活動一般在商場所在的社區參與社區的建設或其它活動。此活動一般是非盈利性的，但可增強商場的親和力，保持商場在社區居民中良好的社會形象。
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內的商業促銷活動
1、新品上架
2、限時特價銷售
3、派送贈品
4、贈送包裝
5、加量包裝
6、抽獎活動
7、積分卡或積點兌換
8、返還和優惠券
9、系列商品展銷
10、以舊換新
11、公司內部銷售競賽
五、把握時機商場、購物中心做促銷活動，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業績，樹立商場的價格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發新的顧客，增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。
1、電視
優點：直接、快速、范圍廣、動態畫面且色彩清楚。
缺點：廣告制作耗時，顧客可選擇的電視臺較多，被顧客觀看的概率較低。
廣告費用高，出現的頻率較少而且時間短。電視廣告有一定的時段差異，除黃金時段外，其它時段效果差。
注意事項：區域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺做廣告。若不是大型活動，不必做電視廣告。
2、廣播電臺
優點：收聽廣播不受地點限制，廣告到達率高。廣告費用較低。廣告內容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象易掌握。廣播電臺大部分為地區性的，可以根據地區性顧客的實際情況作促銷宣傳。
缺點：廣播電臺廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產品的包裝或外觀傳給顧客。有區域性不能小滿足大型活動的需要。
注意事項：事先了解節目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果。可利用電臺不同的區域功能，做不同的促銷廣告。
3、報紙
優點：包裝版面可調整控制，可根據廣告費用預算來選擇報紙的種類及版面。廣告內容、設計更改容易，機動性大、報紙普及率高而且報紙廣告較為經濟、文字的表達、描述彈性大有足夠的空間。
缺點：報紙紙質較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報者的重視，廣告效果差。
注意事項：報紙廣告的商品內容或主題內容必須精挑細選，才能吸引顧客來店購買。報紙稿的審稿必須仔細。
4、雜志
雜志廣告的保有期限長，廣告延續效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。
5、戶外廣告
優點：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明。可裝設霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。
缺點：是到臺風、暴雨需要檢修，增加后期的維護費用。
注意事項：板材質量好壞，須事先考慮預計使用的年限。
6、交通車廣告
定點定時出現，對某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好。可利用車內的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規模促銷活動，小活動不必做此廣告。
7、夾報
優點：可將信息有效的傳遞給訂報者，可根據目標商圈搜作夾服，以達到掌握商圈顧客的目的。可依據報紙性質的不同，來選擇夾報的報紙。
缺點：夾報時間大都在深夜，必須派人監督。夾報的對象、年齡層、客戶層較復雜，較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效。
8、快訊DM(DirectMail)
優點：主題明確、DM內容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優惠券等。
缺點：現在的DM泛濫，顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉。
六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應商的促銷活動
1、采購提前二周確定DM品項。
采購應在二周前就與供應商接觸，對本期DM商品的價格和數量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作。
2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進行拍照。
DM商品如屬新產品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目;如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后，采購人員應認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。
4、當DM完成彩印后，通過郵遞或分發等方式，傳遞到消費者手中。樓面工作人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期DM商品。
5、樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：
A、商品相近原則;
B、整體規劃原則;
C、最大銷售額原則。
6、樓面人員核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列;貨量多時，則可做退貨。
樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費購買欲望。
7、更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：
A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區，填寫庫存單的品名、數量以便補貨;
B、清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區域的衛生并及時清除空紙殼等雜物;
C、所有新DM商品的陳列應在快訊前一天22：00前逐一完成;
D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏。
E、更換新DM商品和POP卡和價簽。
8、新DM生效當天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正。
9、為方便消費者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應熟記新DM商品，樓面人員檢查上期DM商品價簽是否恢復原價。
10、新DM商品的銷售。
2017年百貨商場促銷方案二
方案一 滿就送折扣
根據這一方案，企業銷售100元商品，收取80元，只需在銷售票據上注明折扣額，銷售收入可按折扣后的金額計算，假設商品增值稅率為17%，企業所得稅稅率為33%，則：
應納增值稅=(801.17)17%-(601.17)17%=2.90(元)
銷售毛利潤=801.17-601.17=17.09(元)
應納企業所得稅=17.0933%=5.64(元)
稅后凈收益=17.09-5.64=11.45(元)
方案二 滿就送贈券
按此方案企業銷售100元商品，收取100元，但贈送折扣券20元，如果規定折扣券占銷售商品總價值不高于40%(該商場銷售毛利率為40%，規定折扣券占商品總價40%以下，可避免收取款項低于商品進價)，則顧客相當于獲得了下次購物的折扣期權，商場本筆業務應納稅及相關獲利情況為：
應納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%=5.81(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17=34.19(元)
納企業所得稅=34.1933%=11.28(元)
稅后凈收益=34.19-11.28=22.91(元)
但當顧客下次使用折扣券時，商場就會出現按方案一計算的納稅及獲利情況，因此與方案一相比，方案二僅比方案一多了流入資金增量部分的時間價值，也可以說是延期折扣。
方案三 滿就送禮品
這一方案下，企業的贈送禮品行為應看作銷售行為，要計算銷項稅額。同時，由于屬非公益性捐贈，贈送的禮品成本不允許稅前列支(假設禮品的進銷差價率同商場其他商品)，則：
應納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%+(201.17)17%-(121.17)17%=6.97(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17-(121.17+201.1717%)=21.02(元)
應納企業所得稅=〔21.02+(121.17+201.1717%)〕33%=11.28(元)
稅后凈收益=21.02-11.28=9.74(元)
方案四 滿就送現金
商場返還現金行為也屬于商業折扣，與方案一相比，只是定率折扣與定額折扣的區別，商場應納稅及獲利情況與方案一相同。
方案五 滿就送加量
商場為購物滿100元的商品實行加量不加價的優惠，商場收取的銷售收入沒有變化，但由于實行捆綁式銷售，避免了無償贈送，因而加量部分成本可以正常列支，則：
應納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%-(121.17)17%=4.07(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17-121.17=23.93(元)
應納企業所得稅=23.9333%=7.90(元)
稅后凈收益=23.93-7.90=16.03(元)
在以上方案中，方案一與方案五相比，即再把20元的商品按正常銷售試作，相關計算如下：
應納增值稅=(201.17)17%-(121.17)17%=1.16(元)
銷售毛利潤=201.17-121.17=6.84(元)
應納企業所得稅=6.8433%=2.26(元)
稅后凈收益=6.84-2.26=4.58(元)
對于從事市場工作的部門，歐洲人叫市場部，美國人叫營銷部，臺灣人叫企劃部，大陸曾經叫了很久的策劃部。但隨著臺灣來大陸打工的人充斥各行各業，市場部，策劃部在大部分企業漸漸地變成了企劃部。
銷售部與企劃部，在具體的工作中，看似對立卻又不可分。銷售部將貨鋪到消費者面前．而企劃部則將貨“鋪”進消費者心里。如果銷售是沖鋒的戰士，企劃就是運籌帷幄的軍師。
實際上，作為企劃經理，該如何在職場的夾縫中求“生”呢?還是讓我們從企劃經理常犯的錯誤和常誤入的陷阱中體會吧
產品開發常犯的六種錯誤
一、過分相信銷售意見，導致規劃失敗
在銷售會議上，一些沒有完成任務的區域經理總把原因歸咎為“沒有適合的產品、產品品質不夠好，促銷方式有問題”等等。接下來，企劃經理與區域經理就不得不展開了拉鋸式的“溝通”，而溝通的結果往往是：現有產品改包裝，調克重、變口味，乃至開發新品。然而，待到季度庫盤，就會發現倉庫的呆滯包裝材料一大堆――看似產品“變”到位了，企業反而虧了一大堆的錢。
W企業一位相當“得勢”的區域經理在銷售會議中提到，他管轄的區域業績難以上升的主要原因是，缺少適銷的口味，當地人喜好“酸”口味．為滿足市場需求，應該開發一個酸口味的產品。老總立馬許可，企劃經理和研發部門迅速推動新品出爐。產品上市一個月，僅銷售數干件。經過調查才發現，這個產品只在這個區域的單個縣城做到了“旺銷”。
實際上，由于銷量有限，產品根本達不到設定的毛利指標。為了開發新品，這個企業投入的研發和制作成本就高達數萬元。所以，過分相信銷售人員的意見，不經過科學的調查，就盲目地“催生”產品，是企劃經理人的大忌，其結果必然是導致企業盈利能力的下降。
二、過分注重對手動作，盲從策略致使處處被動
沒有調研就沒有發言權。在這句名言的引導下，企劃經理人往往行事謹慎，一切按市場調研的信息來規劃產品。B企業在一次月度例行調查中發現，一個主要競爭對手在某區域大量地上市一項新品，該新品的零售價為每包0．8元。由于物美價廉，于是經銷商非常認可。經過分析，認定是對B企業1元產品長期高增長的重拳阻擊，并估計對手在本區域試銷后，將會在全部區域進行推廣。B企業為打擊對手在產品上市中的萌芽狀態(快銷品有個規律，能將對手的新品壓制3個月不暢銷，這個產品基本上就沒戲了)，決定對其1元主銷產品增加3個點的經銷商返利。僅兩個月，就把對手打得落花流水。但到了第三個月，企業想將這個主銷產品恢復價盤時，卻發現經銷商因為上兩個月“吃”入太多，造成“消化不良”，當月不愿意在少3個點的條件下進貨。之后的兩個月，B企業銷售只達成目標的50％。這個情況造成的后果是，很多B企業的業務人員的獎金無法兌現(任務完成不超過60％，當月無獎金，而業務人員的獎金占比是工資的60％)。于是，不少業務員失望而去，這又導致了部分市場出現了混亂。最終，B企業費了很大的努力，價盤才恢復了正常。因此，對于對手的變化，重視但不要盲從，要結合自有產品的規劃特性作出判斷或調整。企劃經理的一個小決策，就有可能影響到企業的很多方面。
三、產品品質遠超對手，市場競爭卻無力應招
有句行話說“沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價格”，的確，只要將好產品不斷地降價，產品自然有機會暢銷。但好像只有傻子才會做這種虧本的生意。企業永遠是需要掙錢的，否則企業該如何存活?
C企業面對行業低檔產品，鎖定了幾大競爭產品，開發了一款口感相當不錯的產品。雖然毛利只有9％，但一經上市，就非常暢銷。企業剛剛松了一口氣，并暗嘆薄利多銷時，主要競爭對手開始將其同檔產品一次性給經銷商增加5個點。C企業的新品立即受阻，旺銷不到兩個月的產品，就開始滯銷了。C企業硬著頭皮跟進了一段時間的促銷，也不得不停止，因為本身只有9個點的毛利，用掉5個點做5P，就虧本了。最后．企劃經理只好與研發人員溝通，適當降低品質，以迎合產品對毛利的要求。但毛利降下后，消費者明顯發現其產品質量變差了，就不再購買了。結果可想而知，一個好產品，在歷經半年之后，就這樣“轟轟烈烈”地倒下了。
四、口味測試評比第一，市場試銷不見叫好
做食品企業的企劃，尤其是小食品，隔三差五的就需要和做研發的同事們一起測試產品、調口味。某企業的企劃人D經理，是新上任的產品負責人。在半年的任職中，最讓D經理頭痛的是，產品調試本來很理想，但在市場中，卻有很多銷區反映口味不好，消費者難以接受。這是為什么呢?
實際上，口味測試只是一個產品成型的基礎動作。在這一動作中，企劃經理要慎防三個方面的誤區：一是“實驗室不等于車間”，要分析實驗室里的產品，在車間是否因采購原料不同或者工藝有出入而存在口味上的差異?二是“內品不代表外測”，不要因為著急上市，就忽略了外部消費者測試，僅僅內部品評就了事。尤其是孩童食品，同事品嘗了說好未必就是好，還要找小朋友實地做測試。三是“口味不能通打天下”，有的銷區的消費者不喜歡，或許并不是口味的問題。畢竟，在不同的區域，消費者口感有著不同的偏差。
五、都知包裝設計重要，實操過程仍然中招
包裝對于食品的重要性毋容置疑。尤其是食品中的沖動消費品，如方便面、啤酒等，一款有“賣相”的產品尤為重要。
某企業開發一個新品，包裝檔次做得非常好，明顯超過了同檔次產品。結果使得本來是定價2元的產品，很多零售商都賣3元。表面上看，經銷商獲利更大，積極性也更高了。但產品的最終判官是消費者，消費者購買該產品后，其參考標準當然不可能再是2元，而是3元檔次的產品。實際上，僅有一款好“外表”的新品，明顯無法達到消費者想要的品質。所以，消費者在初次嘗試以后，再沒有了購買它的沖動。因此，在包裝運用方面，要正確對待包裝材質的選擇，包裝質感等方面應該和市場同檔產品進行對比后再作出適當的選擇。
六、產品開發顧前丟后，上市伊始倉促應戰
F企業，經過長時間的運作，一款代表企業實力和形象的產品終于成型了。口感測試一流，包裝形象也非常誘人，毛利更達到行業空前的40％。但企劃經理僅僅忙于產品開發，卻忽略了產品上市的提前準備。結果，臨近上市了，上市規劃卻做得亂七八糟：試銷城市定了，但城市經理忙著討價還價；產品在車間成型了，卻發現包裝尺寸過大、包裝松垮，賣相不好；產品批量生產了，卻發現KA主管的商超進場談判還沒搞定；最終進賣場了，卻發現現場促銷人員來不及培訓；培訓好了，又發
現現場試吃效果非常差，原因是采購的話筒出了問題，發不出聲音……
人們常說，“成功”一次只來一個，但“問題”卻每次都排著隊來。可見，作為企劃經理，產品開發并不是單純做好一個產品的口味(那樣豈不是請研發就夠了)。產品開發是一個系統的工程，會涉及方方面面的環節。這些問題，都需要企劃經理未雨綢繆。
日常工作中常誤入的七個陷阱
一、指望銷售節省費用
銷售和企劃之間的一個有趣現象就是：銷售整天忙著掙錢，企劃整天忙著花錢。的確，表面上看，銷售每天都為企業收回了現金，而企劃經理們，為了調研、開發產品、做廣告，整天都是“花錢如水”。但須知．企劃經理花錢的目的，正是為了企業更多地掙錢。而實際上，銷售也會出現浪費現象。
以H企業為例，企劃經理協助營銷副總進行市場了解后，發現這樣幾個現象：一部分銷售人員，兩個月沒有發走一車的貨，銷售業績為零，而其工資加出差補助．一個月竟然超過了5000元。而另一些銷售區域，看似產品賣得很不錯，但從報表中看到，其促銷費用超過了10％。在平均毛利只有15％的情況下，企業賣得越多，反而虧得越大。實際上，企劃經理除了對產品施行管理外，還需要對產品毛利(盈利)能力進行管理。不要指望銷售人員為企業節省費用，更不要為銷售業績的表面數字所蒙蔽。在平時，要學會通過財務和營業中心的報表中，分析出不同銷區出現的問題，從而對產品生命周期、產品損益、促銷執行等提供科學的依據。
二、電視廣告的歧途
J企業利用年底在央視重磅投入了廣告，60天下來，近千萬元扔出去了，但業績卻不如上年同期沒有投放廣告的效果。此時，企業內部就出現了激烈的爭論：銷售說企劃經理亂花錢，企劃經理則認為銷售沒有配合好。銷售辯解說廣告在春節期間投放，經銷商都回家過年了，因此影響了鋪貨速度。企劃說廣告不能看短期，而要注重品牌的長期建設。
其實，他們說得都沒有錯。企劃投放廣告本身是沒有錯誤的，錯在企業的投放時機和觀點認識。首先，要明白一點，電視廣告不像促銷一樣當天就可能見效，它有一個傳播引導期，當過了這個時期后，銷量才有可能快速地上升。其次，如果說電視廣告是“大炮”，沒有地面配合，就有可能出現白“炸”。說白了，這個失敗的案例在于，銷售和企劃，沒能明白一個道理――廣告只有協同作戰才能取得成功。企劃經理在規劃好產品廣告的同時，應該緊密與銷售溝通，并共同制訂出廣告排期、地面配合計劃。
三、商標注冊大意失荊州
K企業的一個產品，歷經兩年的時間，不僅從默默無聞做到行業銷量第一，還成功地開創了行業新品類。但企劃經理前期一直沒有意識到商標的重要性。后來，當企業發現銷售極速上升而引發行業跟風之時，在商標注冊上卻因產品的名字屬于通用詞而無法注冊成功，最終，引發大量的對手開發同名產品，甚至包裝也模仿的惟妙惟肖。
Z企業是一家醫藥企業，在感冒藥方面成功地創造了一個品牌，年銷量可達數億元。但這時卻發現，商標讓別人搶注了。注冊方要求Z企業停止再生產該產品，z企業“有委屈無法理”，只好提出回購，但對方竟然拒絕了5000萬元的回購價格，Z企業考慮到成本壓力，只好改名易幟。而注冊方卻成功地利用這個機會，很快從零開始成為一個同樣年銷數億元的企業。
法律總是無情的，所以企劃經理在開發產品伊始，就應該密切與公司法務部門溝通，盡早注冊名稱和外觀專利等。
四、版權失誤損失大筆錢
M企業是一家連鎖茶坊，在進行裝飾設計時，從網上下載了一些京劇臉譜做墻壁裝飾。當時，企劃經理認為臉譜是中國的民間傳統，所以就沒有想到侵權問題。結果臉譜的作者發現了，告到了法院。最終，茶坊賠了不少錢。作為企劃經理，在這個案例中犯了典型的“自以為是”錯誤。而另一家企業，在一款包裝上采用了廣告公司提供的設計，結果產品上市后才發現，竟然是抄襲之作，最終讓人告上門來。
從這兩個案例中可以看到，隨著企業維權意識的提高，企劃經理在產品管理中，應該時時慎重應對法律事務對企業的影響。
五、促銷重方案卻輕流程
Q企業的企劃經理，針對其管理的產品制定了包裝內刮卡中獎活動，一等獎為手機一部。本來全國市場設置了10部手機，但促銷方案出臺執行后，短短一個月內，卻接到了上千部手機中獎申請。后來去核實，竟然都是真的。原來，印刷的一等獎獎卡只要?0張，卻因為沒把好關，印刷廠印出了數千張一等獎，廠家只好自認倒霉。最終，雖然找到“全世界最便宜的手機廠家”進行了采購，但促銷費用還是比原計劃實實在在地高出了數百倍。
后來經過調查，錯誤是這樣發生的：設計人員將一等獎比例設計過多，并草草定稿，企劃經理在印刷簽樣時也是草草地簽字，而進貨檢驗更是草草簽字入庫，生產就更不清楚而“草草”投放……在這個案例中，企劃經理雖然看似不用承擔全部責任，但作為產品的“老爸”，你又有什么理由將責任推給別人呢？
六、事務工作過多淪為文員
T企業是湘南的一家食品企業。年初，老總看準行業發展的空間和機會，從某知名外企引進了一位職業經理人。這位職業經理人，在原企業中善用的是企劃體系，即以品牌經理制來施行產品的管理。來到T企業后，他就全面推動品牌經理制。但企業原有企劃人員還不到10人，其中又有5個企劃經理變成了品牌經理，而此時招聘新人又來不及，于是問題就出現了。
為了配合品牌經理制，這位職業經理人搞了一套所謂“非常科學”的管理系統，要求大家在今后以數據說話。結果，企劃經理們每天就忙著報表、會議和報告，一個月下來，開會就達到15場。用一個企劃經理的話說就是，一天準備開會，一天忙著開會，一個月就這樣過了，到頭來卻發現，平時一個星期可以做完的工作，現在一個月后還在領導那沒有定奪。
在本案例中，雖然表面上看是外來職業經理人水土不服的故事，但我們每個企業的確應該特別注意企劃經理的工作安排。企劃是系統的工作．但它同樣需要超強的創意能力。而創意絕非時不時的所謂“火花”，它是縝密的思考和邏輯分析的結果，這就需要時間。如果在每天的工作中，這種做報表、開大會的事務性工作過多，企劃經理就會淪為普通文員了。
七月的驕陽炙烤著皖北大地，而一場久違了的“梅雨”天氣又給我們帶來了絲絲涼爽。本月中多變的天氣的確給我們的工作帶了不少的麻煩!由于天氣的影響，本月中阜陽片區的企劃工作進行的不是很順利。現就本月的工作簡單總結如下：
一、蹤述。病例拍攝情況。病例數量不足依然是最普遍的事情。整個片區一個月拍不到五十個病例。這是多么嚴重的事情!做媒體營銷靠的是廣告，現在都沒有人愿意做廣告，何來的銷量提升?沒有充足的病例，何來優秀病例，優秀專題?病例是基礎，基礎都不牢固上層建筑的質量怎么會好?為了督促市場部盡快落實病例，我們兩天一小催，三天一大催。有些時候市場部經理都說：我現在都害怕接你的電話，不是要求病例就是要求宣傳畫。可就這樣病例數量還是得不到很好的解決。其次就是病例本的記錄與回訪。大部分市場的病例記錄還是比較規范的。個部市場的病例記錄仍然不夠規范(如王崗市場)。病例回訪工作跟進的也比較及時。個別市場(如紅星市場)由于前期工作滯后太多，導致現階段工作開展起來相當麻煩。最后就是終端包裝。做營銷行業，終端工作開展質量的優劣也是至關重要的。本月中阜陽片區的終端工作進展還算可以。只有部分市場因為天氣原因沒能跟進病例回訪工作跟進的也比較及時。但這項工作目前仍在進行中。
二、企劃思路。本月專題的拍攝是在《企劃方案》指導下進行的。盡管病例不是太多，但我們爭取把每一個病例拍好。力求讓患者談出“四年來，為什么購買本產品?”以及在夏季使用本產品的好處。但是，對于《企劃方案》要求的氛圍專題，典型身份專題等沒能很好的落實。
三、工作中存在的不足。1、引導病例沒有目的性。拍攝前沒有充分了解患者信息，引導話語單調，空洞。語言吸引力不強。對市場存在的問題沒有很好的把握，導致引導出的話語有時不能適應市場的發展。2、不了解市場。對于一個企劃不了解市場永遠不是一名合格的企劃。對于我來說更是如此。3、缺乏溝通。
四、市場部的工作狀態。人員心態發生了很大的變化，整個片區彌漫著一股消極的氣息。在公司會議上我們信心滿懷，斗志昂揚。可一下到市場就變味了，執行各項制度是相當的困難。消極情緒是可以傳染的，當和他們聊天時，總會有這樣那樣的困難，這樣那樣的不滿。對于病例更沒有幾個的全身心的投入。“你如果不拍，我就不拍。”“你賣的比我好，你拍三個。我賣的不好，拍兩個就夠了。”加上市場外部環境的惡劣，更加導致了市場人員情緒的低落。
五、綜合以上所有，不難看出。現階段導致阜陽片區工作滯后的原因主要有以下幾點：
1、基礎工作不牢固。突出表現在基礎病例，終端包裝。
2、市場人員工作滯后。
3、專題質量不能夠適應市場發展。
4、另外還有一個很重要的原因就是媒體停播或不能夠正常播放。
問題是在過程中出現的，要想解決問題也必須在過程中。不去深入市場，了解市場。想解決市場中存在的問題是何其的艱難。接下來的八月份是更加艱難的一個月，更是承上啟下的一個月。全年的工作都會因這一個月而發生轉折。我們需要做的就是扎實工作，認真分析總結自身的不足，努力縮短差距。為片區的發展貢獻自己的力量。
關鍵詞：日本公共廣告 運行機制 分析及啟示
中國分類號：F713.8
文獻標識碼：A
文章編號：1003-0069（2015）10-0090-02
一 日本公共廣告的組織管理
1日本公共廣告機構的發展歷程
日本公共廣告機構主要通過電視、報紙、雜志、傳播公益廣告，發展較為成熟和完善，通過對公益廣告的選題征集、企劃評審、媒體等一系列運作流程，并形成自己獨特的一套管理組織體系。1970年日本萬國博覽會前，第一任理事長佐治敬三先生就提出“大阪的文明與提高”理念，1970年的日本萬國博覽會主題即“人類的進步與和諧”，這為公益廣告組織的推進與發展奠定了基礎。1971年，關西公共廣告機構誕生；1974年，隨著活動的擴大，該組織更名為“日本公共廣告機構”，開始成為全國性組織開展活動；2009年，日本公共廣告機構更名為AC JAPAN，成為百分百的權威的民間組織；2011年，公益社團法人AC開展公益性活動。
2日本公共廣告機構的理念
日本公共廣告機構具有鮮明的理念，即為了公共（公眾）通過廣告活動，試圖提高國民的公共意識，為社會的進步和公共的福利做出貢獻。這可以分為兩個層面來理解，主觀上，通過廣告的創作來呼吁、號召民眾，要求加入AC的企業、團體、媒體、廣告公司等團體會員和個人會員進行廣告創作，喚醒民眾的公益意識；客觀上，作為社會的主體――民眾的參與和踐行，從而全面提高日本國民的公共意識。作為民間自發性組織，日本公共廣告機構擔負起提高國民福祉的作用，具有非常深刻的社會意義。
3日本公共廣告機構的構成及分工
從AC的構成來看，主要包括加入AC的企業、團體、媒體、廣告公司和個人。目前參與AC的會員組織達1169家，企業團體繳納會費、參加委員會等活動；各個媒體處繳納會費和參加委員會活動外，還肩負著媒體自身的責任，負責公益廣告的播放和揭示；廣告公司除了繳納會費、參加委員會等活動，還擔負起廣告設計和制作任務；個人會員以繳納會費作為對日本公共廣告機構的支持和參與；而AC通過會費來維持機構的運營、管理和策劃活動，并將廣告公司制作的公益廣告通過媒體播放出去。綜上所述，AC的最大特點是無廣告費，由廣告公司免費制作、媒體協助免費放映。
二 日本公益廣告設計流程
1日本公共廣告機構的宣傳活動
日本公共廣告機構每年開展各類宣傳活動，征集選題、推廣AC的理念，激發民眾的公益意識，每年的7月份到第二年的6月份，播放月20個評審出優秀公益廣告片。主要分為全國宣傳、報道宣傳、區域宣傳、支援宣傳等。
日本公共廣告機構每年2-3月份在全國范圍內開展主題宣傳活動。日本公共廣告機構報道AC的成立、活動的內容、在全國開展宣傳，普及民眾對AC工作的了解和支持。在不同區域針進行宣傳，主要包括北海道、東北、名古屋、大阪、中四國、九州、沖繩七個地區進行宣傳，有助于根據當地的特殊問題進行宣傳，由當地的廣告公司作企劃。對支援活動的宣傳，AC作為支援公共福利活動的團體在全國開展宣傳活動。
2日本公共廣告機構的選題征集
日本公共廣告機構在全國范圍內根據熱點事件、關注的重大問題征集選題，并進行匯總歸類，再根據選題內容安排廣告公司進行創作和評審。這些選題包括自然、社會和人三大方面，其中社會的規則和人有關的選題包括：酒后駕車、吸煙和車廂內打手機、沒禮貌、網絡道德、飛速騎自行車、自我為中心等。生存的意義方面選題包括：生命可貴、人生的意義、關懷內心等。做人的狀態選題包括：同情、互助、感激、珍惜、保護文化等。溝通交流的選題：父母的言行、孩子的教育、家庭暴力等。人與自然的和諧選題：生存環境破壞、垃圾問題、節能、全球變暖、自然保護等。日本公共廣告機構通過調查12-74歲的人群，通過調研民眾，希望AC能做什么，收集大量的選題詞匯進行整理，然后將選題交給廣告公司，設計成公益廣告。
3日本公共廣告機構的企劃決定
日本公共廣告的設計與制作，通常由加入日本公共廣告機構的廣告公司團體成員來承擔，履行他們的社會公共責任和義務。加入AC組織中的廣告公司團體進行企劃創作提案，把從社會收集來的公益關鍵詞經過篩選歸類，分別提供給其廣告公司等團體和個人會員成員，依據這些社會關鍵詞進行企劃創作和提案工作。2013年，AC組織日本的公共廣告設計制作活動中，有來自日本全國的44家廣告公司提出競賽的企劃方案，總計提交作品889件，最終入選19件作品在全國展播。從參與的廣告公司的數量上來看，主流和權威的廣告公司如日本電通公司、博報堂、ADK等都參與此次競賽活動，具有相當的權威性和普及性；從本年度提交作品889件的數量上來看具有相當的規模；從最終入選19件作品的比例來看，占2%，由此看出日本公共廣告的評審相當嚴格，質量也比較高。
4日本公共廣告機構的審查
日本公共廣告機構每年對廣告公司上報的公益廣告審查，具有非常嚴苛的標準。從公益廣告光的設計和制作方面來看，主要針對廣告公司的要求，不能采用“硬塞主義”和“站在高處命令教訓”的原則，而是從人文關懷、用心交流的角度去設計和制作公益廣告。這樣能夠讓公益廣告與民眾建立具有親和力的橋梁和紐帶，通過廣告的力量，打開人們在生活中內心的大門，產生良好的情感溝通。
在AC對公益廣告審查時，更多地關注企劃是否注重人性的表達，從人的角度出發思考問題，并提出解決問題的方法，產生人文關懷。關注人的存在、弘揚善良、博愛、情感和慈悲之情，提倡人道、人本精神，注重從人的正面品質出發，弘揚人性的真善美，發揮正能量，從而使公益廣告更能激發人性美，產生更大的社會價值。
從日本公共廣告機構對公益廣告的審查來看，具有如下標準。公益廣告是否與AC的出發點一致，是否打著AC的牌子來廣告；公益廣告的創意想法是否簡潔和清晰明朗；公益廣告的創意是否便于人們去思考；解決問題的方向性是否能看到；是否在命令、教訓和指令；廣告中的創意、形象、情節、表現手法等是否傷害到其他人；廣告作品中采用的名人、動畫人物、音樂、書籍等元素是否恰當；主題的選擇、想法的設定和表現方法在實現中是否有困難；以公共廣告為基礎，尋找受眾容易接受和能被理解的語言是至關重要的。
5日本公共廣告的媒體
首先，AC與NHK電視臺的合作形式。
日本公共廣告機構與NHK電視臺合作播放公共廣告始于2000年，在NHK電視臺上播放日本公共廣告機構產出的日本公共廣告，每年AC給NHK電視臺播放一個公共廣告。日本NHK電視臺是日本唯一的公共電視臺。日本公共廣告機構通過與NHK電視臺合作，使日本公共廣告機構這一民間公共組織與國家電視臺形成合作與交流的平臺，促進官方對AC的認可和接受，對公共事業的重視和推動，從而更有效地推進公益廣告向前發展。
其次，AC對突發性事件的廣告。
日本公共廣告機構為突發性事件提供應對策略和協助支持，如3.11東日本大地震和海嘯期間，日本公共廣告機構組織其團體單位、廣告公司和媒體第一時間參與宣傳救助活動，通過媒體報道地震信息，組織廣告公司策劃和設計公共廣告活動。面對救援期間產生的食品搶購問題，AC組織策劃，向民眾宣傳有序和節約購買；組織設計人員親臨災區考察、拍攝活動，第一時間將信息上傳facebook、Twitter等社交媒體形成話題，引起大眾的強烈關注和聲援；在此期間，AC呼吁和組織其廣告主、媒體等團體，停播商業廣告，全面轉向東日本大地震的報道。這些活動的開展，體現了日本公共廣告機構對社會的使命感和責任感，對突發應急事件的高效應對，贏得了社會的認可和尊重。
再次，AC的媒介。
經過AC組織的公共廣告，通常在電視媒體、戶外媒體、這站媒體等場所。首先，由電視媒體和AC合作，如NHK電視臺的合作形式；其次，廣告主與AC合作，廣告主從AC拿到廣告后，房子自己購買的媒體框架中，在電視媒體的商業廣告空檔期播放公共廣告。AC把年度中評選出的優秀廣告分別指定到加入AC的各個媒體公司、廣告主手中負責公共廣告的播放，也有廣告主與AC合作聯系放松和張貼公共廣告。其中的電視媒體、戶外媒體和車站媒體的播放費用是免費的，由各個媒體來義務承擔；在媒體與廣告主的廣告傳播中，都帶有AC字樣，體現了日本公共廣告機構的社會責任感。通過日本公共廣告機構與這些媒體和廣告主的合作，推動了日本公共廣告的傳播，強化了AC的社會認可度。
三 日本公共廣告的啟示
1系統的協作性
日本公共廣告運作流程具有一套規范的流程。首先，從宣傳方面，經由日本公共廣告機構全國性的宣傳，使公益觀念深入人心；其次，從選題來源方面，AC選擇具有一定規模的代表人群開展關鍵詞征集活動，將社會熱點關鍵詞的收集與整理，形成可創作和實施的鋪墊和基礎；再次，從設計制作和審查方面，由加入AC組織的廣告公司和制作公司義務企劃提案，經過嚴格評選程序選出最終入選的廣告方案進行加工完善，形成最后的公告作品；最后，從媒體方面，由加入AC的媒體公司、廣告主義務投放廣告。
2行業的自律性
日本公共廣告經過長期發展，形成公共廣告行業內部普遍認可和遵守的自律性。日本公共廣告機構完全民間化自發組織起來的非營利性組織，非國家和政府主導，也沒有政府強制執行的條文規范和章程，而是完全出于行業的自律性。以民眾的廣泛參與和支持為前提，通過參與日本公共廣告機構開展的各項活動，支持日本公共廣告事業的發展；以行業協會為平臺，組織和導向日本公共廣告的實施、監督、評審等全過程；以廣告公司自發參與為實施載體，完成公共廣告的設計和制作；以媒體的播放為渠道，免費、義務、自發地完成公共廣告的播放程序。
3活動的廣泛性
日本公共廣告行業除了以協會為主導開展上述公共廣告設計與實施之外，還開展了學生獎的設立、與國際接軌的公益事業活動的宣傳等活動。日本公共廣告機構主導學生獎競賽，培養日本公共廣告事業的接班人、積蓄創意的力量。通過學生參與公共廣告的關注和調研，增強學生對公共事業的深入理解和學習，深刻認識什么是公益、如何親身體驗公益和參與公益；通過對公共廣告創意、設計與評審活動的參與，培養學生對公共廣告專業素養的普及和提升，尤其是學習整體公共廣告的調研、文案、創意思維、企劃、表現手段、合作精神、溝通精神等都是一次歷練。除此之外，日本公共廣告機構還與國際各廣告協會、團體合作，如國際紅十字協會、世界自然基金會等合作、冠名等。
4設計的高品質
首先，它是由各大權威的廣告公司完成企劃提案，在眾多方案中進行評審，篩選出極具價值的創意提案作品。接下來由這些巨頭廣告公司的設計人員完成制作加工，形成完整的作品。往往這些權威的廣告公司如電通公司等，選擇頂級設計總監和設計師參與廣告的設計和制作，他們都是負責大企業主的設計師，具有非常成功的案例、或獲得戛納廣告節、紐約廣告獎等國際大獎的設計師，非常了解采用何種設計表現手段和情節的處理方法，使公共廣告更能夠打動人，并能夠在社交網站上形成公共話題，反映良好。設計師也通過公共廣告的設計，不斷提升自己的知名度，樹立了自己的設計品牌。因此，日本的公共廣告零成本投入、設計制作品質極高，起到了事半功倍的效果。
他在大學時打過工，俗話說，吃一塹，長一智，有了多次“低微報酬”的慘痛經歷，他發誓將來一定要在老板面前挺起腰桿做人，不能羞怯于談錢，因為清高不能當飯吃， 也不能當個糊涂人，不知道自己的勞動究竟值多少錢。
吃一塹，長一智
白小青的第一份工作是家教。大一下學期，他和同學一起站到學校外的馬路牙子上，手里舉著一塊“英語、數學家教”的牌子。很快，一位母親領著一個十三四歲的男孩來了。交談得知，男孩讀初一，他的英語和數字都吃力，母親想請兩個科目的家教覺得經濟壓力大，于是相中了白小青，“這兩個科目你都能輔導？”母親問。“沒問題！課時費可以打七折。”沒等母親發話，白小青主動殺價格。母親高興地領白小青回家，還在家里招待他吃了一頓晚飯。這份家教干了一個來月，一次他和同學聊天才知道，大家都沒有給家長們“打折”，白小青辛辛苦苦一個月比別人少賺了好幾百塊錢。他心里甭提多懊悔了，覺得自己太傻、太心軟。
汲取了這次的教訓，做下一份工作時，白小青有經驗了。大三上學期，經一位同學介紹，他給一家經銷文具的公司做兼職秘書。白小青問那家公司的老板：“月工資是多少錢？小時工資是多少錢？多長時間支付一次？”老板看了他一眼，說，“月工資高一些，600元，小時工資是1小時20元，每周支付一次。”白小青心想，1小時20元，60個小時就是1200元，相當于用一周多點的全天工作掙回了2個月的薪水！他對老板說：“我要小時工資。”老板同意了。三周過去，白小青總共拿到800元工資。因為馬上要期末考試了，第四周他向老板請假，老板不同意，他怕考試耽誤就辭了職。學會討價還價才能拿到該得的報酬。這是他的心得。
所以，當白小青與這家數碼產品公司的老板面談，老板問他“薪水要求”時，他說“1500元”，老板答應了。白小青心想，他答應得那么痛快，看來我的價格還是要低了，說不定那些老職員比我的薪水要高得多呢，以后得把我該得的報酬“要”回來。
爭取應得利益
這是一家民營企業，凡事都由老板一個人拍板。過了一段時間，當白小青發現了這個秘密之后，他心里就不怎么重視上司――企劃部經理司文光了。他想，我的薪水標準、職位變化都由老板決定，上司不過和我一樣，是個打工的人。
雖然這是一家IT企業，有著民營高科技企業的稱號，但全公司200來人有80%多是中專、技校、職高學歷，這些“低學歷”的員工主要在生產車間和銷售一線，其余有大學學歷的人都是管理人員，而且多數是進入管理層后自修的大專、本科，只有一位副總，老板的親侄子畢業于正規本科院校，第二個有正規本科學歷的人是白小青。低學歷員工的能力并不差，而且跟老板很鐵心，他們把企業當成了自己的家。然而創業多年，老板深知科技的重要，于是開始引進應屆大學生，盡管白小青開口要價有些超出了他的心理預期，可他一咬牙還是答應了。只要有知識、有水平的年輕人能為企業多做貢獻，這點薪水還是能賺回來的，老板想。
老板對白小青的看重是公司里盡人皆知的，暗地里，大家甚至有些妒忌這位寸功未立的職場新人拿這么高的薪水。可到了月末，白小青領完工資生了一肚子氣。為了迎接新產品上市和在全國的推廣，白小青沒日沒夜地天天晚上加班，周六周日出差全國各地幫助組織促銷活動。他在工作上的出色表現，得到了上司和老板的認可，可他拿到的依然只有1500元工資，既沒有獎金也沒有加班費，更令人氣憤的是，竟然有好幾張出租車的票子無法報銷，財務說，這種票子不能入賬，可這都是為了工作才打車的呀！
白小青手里捏著貼有出租車票子的那張報銷單據進了老板的辦公室，他先跟老板講了出租車票的事情。老板聽完笑笑說：“就為這事兒啊！我給你簽個字，回頭你到財務部跟周部長說一聲，就說我同意給報了。”白小青說聲“謝謝老板”站在那兒不走。老板問：“還有什么事？”白小青猶豫了一下，有些臉紅心跳，畢竟這是第一次跟老板提要求，有些底氣不足，要是老板不同意，肯定會對自己有不好的看法，弄不好還可能丟了工作。老板見他猶豫，就和顏悅色地問：“到底還有什么事啊？”白小青說：“這個月我不但按要求完成了份內工作，而且在工作成績方面還有超額表現，所以，我覺得我應得的實際收入應該高于基本工資，因為對于加班的加班費，公司章程都有規定啊。”
5 0多歲，經商多年的老板聽完白小青的話友好地笑了笑，說：“我親自核實一下，如果確實像你說的，該給的一定要給，咱是正規公司，我更是尊重人才的老板。”打發走白小青，老板給財務部周部長打個電話，說：“下個月做工資表時給企劃部的白小青加200元。”交待完畢，他又給人事部李部長打了個電話，說：“企劃部要招一名企劃專員，你安排到下個月的工作計劃里。”李部長奇怪地問：“企劃部不是剛剛招進一名大學生，聽說工作得還挺好么？”老板說，我要儲備人才，總不能等別人來炒我的魷魚吧。李部長不再問，說：“我知道了！”
愛哭才有奶吃
第二個月，白小青領到的工資是1700元，出納員小王說：“老板給你發獎金了，得請客啊！”白小青納悶地問：“發什么獎金？”小王語氣酸酸地說：“你干的好唄。”這是該公司有史以來第一次給試用期員工發獎金。白小青心里清楚老板為啥給他發獎金，是想用區區200元抵賴掉他本應該得的數倍于200元的加班費。雖然得了獎金，可白小青一點也高興不起來，他覺得老板“對不起他”。他想，下次要是有類似的事情，一定要跟老板說清楚，他應該得的報酬到底是多少，不給老板“蒙混過關”的機會。
試用期結束了，按試用協議，白小青和公司簽了勞動合同，合同中關于勞動報酬一項上面已經填好，還是1500元。他心里很納悶，試用協議上明明寫道，試用期工資1500元，轉正后根據工作能力、工作表現，會適當增加工資。而且，面試時老板親口對他說，干得好轉正后可能拿到2000元以上。白小青心想，是得不好？還是老板又像上次一樣，想把這筆錢省掉？我得找老板講明白，不能這么稀里糊涂地被剝削了。在勞動合同上簽名的時候，白小青小聲嘀咕了一句，轉正和試用也沒啥區別！
白小青又去找老板了，他把自己對勞動合同中關于報酬一項內容的疑惑說了出來。老板一只手托著下巴想了一會兒，瞇著眼睛說：“小白不愧是大學生啊！有思想，而且特別愛較真，這種精神用在工作上倒很有益處，成天考慮個人得失就有些浪費精力了。公司是我一
手打下來的江山，我能不看長遠嗎？能虧待有用的人才嗎？放心吧，你的業績我會看到，虧不了你！”
一番推心置腹的話，說得白小青心里熱乎乎的，他對自己的行為有些后悔。白小青走后，老板給財務部周部長打電話說：“下個月再給白小青發300元獎金，你親自給他，別讓其他人知道。”周部長點頭說“好”，心里卻想，老板怎么接二連三地給這個剛出校門的毛頭小伙子發獎金？不過，周部長是老板的姐夫，“自家人”盡管不理解老板的做法，但他想，老板自有老板的道理。老板又給人事部李部長打電話：“喂，小李啊，上次說的招企劃部專員的事兒，進展怎么樣了？得抓緊啊！”
不斷加薪的結果
白小青很高興，這個月他拿到1800元工資。財務部周部長將他叫進自己的辦公室，給他一個信封，說：“公司給你的獎勵，不要讓其他員工知道，因為不是所有人都有紅包的。”白小青說了聲“謝謝”，高高興興地把紅包揣進口袋里。他想，愛哭的孩子才有奶吃！晚上回到宿舍，關上門，他打開燈，坐在床上，小心翼翼地取出信封……
他更加賣力地工作，上司要他做下半年全國市場活動規劃，他十分認真地做好方案。上司說，最好能參考同行同類產品的相關方案，白小青說：“沒問題！我有幾個同學是做企劃和廣告策劃的。”接下來，白小青趕緊給同學們打電話尋求支援，很快，他搞到了幾套方案，他又利用互聯網、圖書館收集了上百萬字的資料，日夜兼程、廢寢忘食地趕出了好幾套備選市場推廣方案。這個月，他拿到了450元獎金。他想，要不是和老板“說明白了”，哪有今天的成果呢！
然而好景不長，再下一個月，他的獎金成了200元。“我的工作哪里有問題了？”他去找老板想問問，老板正在看文件，對他說：“我正忙著，稍后找你談吧。”白小青只好走了，可老板一直沒有找他談話。沒幾天，上司領了一個人對他說：“我們部門新來一個員工，叫李鶴，和你是校友，你多帶帶他。”李鶴和他打招呼：“白哥你好！聽司部長說你的經驗很豐富，多教教我啊！”白小青禮貌地笑笑，心中有種說不上來的感覺。
自從李鶴到企劃部后，上司對白小青異常熱情，經常當著李鶴的面夸獎白小青，時間久了，白小青漸漸淡忘了薪酬的事情，他主動幫助新人李鶴。李鶴逐漸熟悉了企劃部的工作流程，開始在白小青的指導下做一些策劃方案。又一個月過去，白小青的獎金成了5 0元。他不想再去找老板了，他覺得有了李鶴的輔助，工作不那么累了，獎金少也正常。
大半年過去，李鶴已經獨自做了好幾個策劃方案，這時他不僅不向白小青請教，而且似乎故意背著白小青做方案。這期間，白小青的獎金基本保持在20到40元之間，而且不再是財務部周部長發給他，只是出納員小王讓他拿一張等額的出租車票子，在背面簽上名字領錢。小王給他錢時的神情也讓他心里十分不舒服。
隨著李鶴對企劃專員崗位的熟悉，司文光給他的任務越來越多，漸漸，白小青竟成了閑人，此時，白小青在公司里覺得十分不自在了，他不知道自己究竟錯在哪里了，難道向老板爭取利益有什么錯嗎？
