時間：2023-02-02 05:56:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、企劃背景
二、企劃時間
三、企劃目標
完成個險期交新單保費50萬元。
四、競賽領導小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅大、錢宇浩、李紅小、熊小云、黃蘭
競賽指揮部下設五個執行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅小，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。
4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅大，成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標獎勵：
一團隊達標獎勵
1.在競賽期內達成5萬元的團隊現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用200元。
2.在競賽期內達成8萬元的團隊現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用500元。
3.在競賽期內達成15萬元的團隊word.org現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用1000元。
(二個人達標獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2009年精美臺歷，發完為止。
2.參與獎
在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標兵獎
在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期CBPS系統出單數計算。
六、措施
1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。
2.采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。
5.認真召開好說明會。根據市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據業務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業務員的拜訪自信，提高伙伴激情。
6.強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。
一部的伙伴們，讓我們團結一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽而戰。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。
3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。
5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
那么如何設計并制作一份易于讓人接受的保險建議書則成為大家最關心的問題。
在此，作者拋磚引玉，提出一些個人觀點供讀者參考。設計制作建議書的基本思路要設計一份成功率高的保險建議書，首先要有一套清晰的設計思路。大體可以分為四個步驟：首先是清楚了解客戶的保險需求，只有切中需求的供給才是有效的供給；其次是真正弄清楚客戶購買保險的心理因素，即他為什么要買保險，他真正想要保障的是誰，他買保險最看中的是什么等等；再次就是具體規劃保險方案，這里要注意是要在方案中充分體現出該方案為什么如此設計，是如何滿足投保人的各種需求的；最后是把整套思路轉換成文字圖表，制作出成型的個人保險建議書。這里需要考慮的是一些硬件設備，如紙張、色彩、裝訂等等。
一、分析投保人的保險需求，確定可以滿足需求的保險險種。
從切實分析投保人保險需求的角度出發，有針對性地提供保險方案。
投保人的保險需求一般可以分為幾類：從人生的風險來看，無外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險、養老保險和健康醫療保險。同時健康保險又可以細分為重大疾病險種、一般疾病的門診醫療及住院醫療。由此可見，當營銷員初次與客戶接觸時，要了解他的投保意向是什么。目前，隨著保險險種的多樣化，險種設計已不再是單一的生存年金或終身壽險，而是不斷創新，充分滿足各種不同側面印需求。因此恰當的選擇保險險種是設計建議書的第一步。例如，每一個人對投保風險選擇的偏好程度不同，不同險種的保障風險不同，故而在為客戶選擇險種時要考慮他對風險的承受能力。一個 50歲，個人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險種，而一個25歲，有良好的經濟基礎的投保人就可以選擇沒有保底回報率的投資連結險種。再如，一般住院醫療的需求，保險公司可以提供相應的條款予以滿足，單純印門診醫療則可能沒有直接可以投保的條款，此時可以選擇投資回報較高的投資型險種替代。這樣，投資產生的收益可以用于一般醫療費用的補償。
此外，從保險洽談的進度來看，可以分為接觸和說明階段及促成階段。投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說明階段的保險方案應側重在需求分析及險種分析，然而在促成階段則應側重投保人經濟能力分析，有效選擇保險金額和保險費。
二、分析投保人的購買心理。
從投保人購買保險的心理因素出發，分析投保人選擇某一項保險可能考慮的各項因素。如保險公司的實力、信譽、知名度、服務質量等。有時候，可能投保人的風險保障需求已經得到了滿足，然而，從購買心理的角度出發，我們所提供的服務還不能滿足他的需求。這時我們就要從險種本身脫離出來而宣傳保險服務等軟性問題。
三、設計具體的保險方案。
保險建議書最核心的部分就是設計符合投保人需求的具體方案。方案的合理性是該項業務能否順利承保的關鍵。因此在一份成功建議書中既要體現專業性又要具有通俗性的特點。所謂專業性：保險經濟是一項專業性極強、且又屬于融會多門學科的行業。目前隨著保險市場的不斷擴大，保險需求的不斷增加，保險條款的設計體現出越來越細化的趨勢。新型險種不斷開發，要求業務人員充分分析條款的內在含義，其設計開發的背景和意義，挖掘其滿足不同
層面需求者的特點。這其中運用了大量的經濟學理論及數理計算。如投資類險種對未來收益的測算，不同險種之間的搭配組合。在一份專業的保險建議書中有精準的數理計算是極富說服力的，并且這也將是個人保險建議書設計的必然趨勢。所謂通俗性：個人保險建議書針對的客戶畢竟是個人。保險建議書要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來幫助投保人了解他將會從這份保險中獲得怎樣的收益。這應該是極為直觀的展現在投保人面前。固然，現在的投保人在購買保險時的理性成分大大提高，但由于個人投保人畢竟代表的是家庭經濟，他所追求的是一種效用最大化的目標。也就是從保險中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的感性成分。所以要求個人保險建議書要有一定的情感色彩。
四、制作精美的建議書成品
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一 系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
(一)我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式” ，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在1992年美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟 體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。 1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠 道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務 員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主； 產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
現有壽險營銷模式的形成有其客觀基礎，對推動我國尚處于初級階段的壽險業的發展 、普及保險意識等都起了不可估量的作用，而且在相當時期內現有營銷模式還將繼續占 居主導。但也應該看到現有營銷模式也存在一定的問題，并面臨許多新的挑戰。
(二)現有壽險營銷模式存在的主要問題
1.渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2.以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業 成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確 的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的 營銷特征。
3.中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立 時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生 存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業代 理的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平 競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能， 與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4.個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而 不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人代 理人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解 ，加大了保險企業對個人人的管理難度。
5.人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為 不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
(一)促進中介機構的發展
日前，中國保監會發出通知，從2003年10月1日起進一步放寬保險公司分支機構經營區 域的限制，允許保險公司通過保險中介公司在轄區內開展業務。業內人士認為，這不僅 僅是給保險公司松了綁，更催生了保險公司營銷模式的某些變革。沿襲了10余年的以代 理人制為主的國內保險營銷模式正悄然生變。
放寬保險公司分支機構經營區域，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理 方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面 ，這個政策從客觀上給了保險中介天賦良機，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
(二)發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢。
1.經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。
2.信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種 。聯機通訊固有的互動功能，極大地方便了保險雙方的溝通。
3.節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
(三)大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電 話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。
2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。
3.方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有 的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創 新將成為壽險界的發展趨勢。
【參考文獻】:
關鍵詞：銀行 高端客戶 保險營銷 關系營銷
近年來，銀保合作已經成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網點渠道多、品牌優勢強、客戶覆蓋面廣的優勢，通過銀行代銷來完成保險業務銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續費的模式介入保險領域，可謂"雙贏"。
但是銀保渠道產品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。
眾所周知，在銀保渠道銷售的產品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產品結構、營銷話術上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產品、私募股權基金等更多銀行代銷產品的成長成熟、銀保產品的收益性賣點已經岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產品打上了大大的問號。
而保險，從經濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務安排、從社會角度看是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活"精巧的穩定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。
因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養老保障、遺產規劃等特征的保險，理應為社會公眾所認同并持有。
當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構，也在逐步轉變著自己的經營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經歷了賣產品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產品、滿足客戶的綜合財富規劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產品服務滿足客戶及其家族、企業的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。
如果說一般客戶在銀行普通購買保險產品仍以收益為先的話，那么依據中德安聯人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。
當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產品絕不是單純將普通銀保產品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫療、重疾、資產保全、財富傳承等需求設計開發的定制化產品。
在保險產品"抓手"已經確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？
與在普通柜臺銷售一般銀保產品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發性的商機出現幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產品或者高端保險產品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結論是放在全國抽樣群體的統計結果，具體到每一個地域的經濟發展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構成了巨大的挑戰，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續的了解、營銷具體產品，這是一個耐心且冗長的過程。
因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關系營銷的重要性。
客戶關系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎上，可以將營銷、服務、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產品②，因此去培養、溝通、了解、擁有客戶是至關重要的。正如瑞士私人銀行家協會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質量、高私密度金融服務的專業人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關系。
我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產品說產品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產品的關注度較高，有主動投資意愿。
面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續深化與存量客戶的關系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規劃的重要工具之一、在中國內地規避遺產稅的唯一途徑等等。
同時作為一名服務銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務技能的同時加強個人修養的提升、擴大知識面、培養興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產生持續的吸引力、更長久的維護與客戶的關系。
用更多的時間去經營、服務客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產品的路上或正在銷售客戶想要的產品。
要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務需求及非金融服務需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯動政策、第三方機構聯動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。
將客戶轉介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關系經營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應力度更高。
總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結果。
注釋：
①百度百科：保險
②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004
參考文獻：
[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
一、成立銀保團隊的必要性
雖然我國的保險業自1980年恢復以來，取得了長足發展，各地的保險業務在對保險的積極營銷主面也進行了一系有些的探索，而**銀的保險業務仍處于低級階段，營銷觀念陳舊，急需要建立起穩固的團隊，用團隊誠實守信的核心，為**銀行的保險業務樹立起生命的思想，通過良好的服務、熱情的態度、十足的信心去打造屬于**銀行自己的保險品牌。
二、銀保團隊的發展思路
（一）、強化人才意識，突出內部管理
1．合理選材、提高意識
要按照業務的需要，組建一支優秀的銀保團隊。在人員招聘上，應該注重以下條件：首先要.身體健康，具有進取精神，熱愛銷售工作；其次，在個人素質上，必須語言表達清晰，具備較好的親和力，較強的培訓能力、組織協調能力和分析問題、解決問題的能力；性格外向、開朗、樂觀、勤奮，有較強有溝通協調能力及團隊精神；在業務能力上，盡可能要求金融、經濟相關專業或有銷售經歷者。
在銀保團隊組建后，要把大力發展個人保險業務，增加中間業務收入，深化對收益結構的調整作為團隊的工作重點，盡可能為保險營銷人員提供幫助，實現**保險專業的穩步健康發展。通過銀保團隊統一制定營銷方案，并及時將任務分解落實，要求各營銷人員，將壓力轉化為動力，全力沖刺，確保**保險業務超常規發展。
2．加強培訓，提高技能
明確各崗位職責，銀保業務團隊，主要從事對指定的銀行網點進行維護，并與網點進行有效的日常溝通；培訓并輔導銀行工作人員掌握保險產品知識，并配合其銷售保險產品；運用專業知識協助銀行工作人員處理客戶的問題。**銀行保險業務專業性較強，營銷技巧要求高，營銷策略復雜、對人才素質的要求也更高。為此，團隊將人才培養和隊伍建設作為一項關系銀行保險業務長遠發展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎知識和營銷技能的培訓。
（二）、強化發展意識，突出自身優勢
1．明確優勢，
想實現好的業績，首先要明確自己的優勢優勢。銀保業僅有需求方面的因素是不足以推動銀保融通發展的，供給方面的因素是重要的推動力量。從銀行角度看。首先，為了滿足客戶對“金融百貨”、“金融超市”的需求，銀行希望通過銀保融通為客戶提供更為全面的金融服務，以留住客戶。其次，銀保融通可以提高銀行現有資源的利用效率。銀行介入保險業務，不需增加很多新的場所、設施及人員就可以完成，單位資源的產出率可以得到提高。最后，競爭的壓力迫使銀行尋找新的業務增長點。從保險公司的角度看。首先，保險公司除了傳統的以個人營銷為主的銷售網絡之外，需要新的銷售網絡，如果能有效地利用銀行已經建立起來的銷售網絡，則可以大大降低保險銷售費用，提高銷售效率。在金融自由化的大背景下，金融監管逐漸放松，銀行、保險、證券之間的傳統界限日趨模糊，這為銀保融通的發展提供了法律上的可能。金融自由化在歐洲表現得最為明顯，銀保融通在歐洲的發展也是最快的。
2、加強協作
要將團隊的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力，**銀行保險業務的營銷也不例外。要做大做強保險業務營銷工作，提升**銀行利潤水平，提高業務對銀行中間業務的收入占比和對全行經營利潤的貢獻，僅僅依靠部分網點和少數營銷明星的能力是無法達到預期效果的，因為個人英雄式的業務營銷模式中，對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質與能力有著巨大的不同。銀保業務拓展要建立在模式上而不能簡單地建立在人的基礎上，要對成功的營銷經驗和做法全面推廣。
3、穩定關系
從銀保合作的動因來分析，有著優勢互補的發展空間。銀行與保險公司合作開展保險業務（含郵政保險），是經由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提品和服務。保險公司最初產生辦理銀行保險業務的動因，一是借助銀行信譽，增大客戶接觸面；二是借助銀行網點銷售，降低營銷成本。進一步說，就是保險公司想要借助銀行的良好信譽、客戶眾多、網點遍布等資源優勢。而銀行最初開辦銀行保險業務也是本著利用自身的資源優勢為出發點，則是在增加中間業務收入的同時，豐富業務品種，為客戶提供更廣泛、更全面的服務，從而提高競爭力。
4、注重溝通
認識一致，經常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎。在業務營銷推動工作中，團隊需建立二個層次的合作關系，即銀行與保險公司的協調與合作，各銀行網點與銀行的協調與合作。由此明確各自的工作職責及目標任務。
（三）、強化服務意識，突出信譽特色
1．推動業務，實現目標。突出服務意識，做到優質服務與良好信譽的統一。根據市場經營環境，積極引導營銷人員，找準業務切入點，細分保險市場，鎖定目標客戶群體，深度拓展市場空間。全行業務經營環境迥異，面對的客戶群體差異性較大，團隊應及時尋找對策，研究保險業務思路，制定“整體推進，重點突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動”的整體推動方案。積極嘗試推行項目經理負責制，配備一名在險上有實戰營銷經驗的副經理級客戶經理負責業務工作，具體協調銀行與客戶經理之間的關系。
2．精選載體，完善數據
1校內實踐
1.1課堂實訓投資與理財專業涉及的知識面廣、對學生的綜合理財能力要求高,該專業在課程安排上較為緊湊:一類理財工具大多只有一門課程專門介紹而不像傳統的證券、保險等專業。因此,筆者認為該專業在授課時要力求學一門理財工具課程就掌握一類理財工具的投資理論和投資實踐,應邊學習邊實踐、利用實踐更好的指導理論學習。課內實訓的主要目的是熟悉投資內容、熟練投資技能。對于課程間內容重疊性較大的課程,在設計教學計劃、撰寫課程標準時應合理安排實踐的重點。例如,《金融學》對主要金融機構和經濟學進行了介紹,則在《西方經濟學》中則淡化理論講解、強化宏觀和微觀政策變化對投資理財影響的實踐。對于重點的理財工具對應課程,應以經典投資理論運用為指導設計實踐環節。例如,《證券投資學》可按照價值投資、技術投資等經典理論為核心開展實踐。對于管理類課程應當結合理財規劃實踐展開,例如《市場營銷》實踐環節應當依據開拓潛在金融客戶的各項環節展開。課堂實訓的開展必須要結合課程內容采用多種教學法才能充分調動學生的參與積極性。該專業大多數課程的相關市場數據較容易獲得,因此實訓應積極采用模擬教學法。例如,投資類課程可采用實盤模擬、課程比賽等方式進行實訓。培養學生分析和評價財務狀況能力的課程除模擬教學法外,還應充分使用案例教學法。培養學生建立客戶聯系能力的課程應充分使用角色扮演教學法。
1.2綜合實訓綜合實訓的主要目的是面向就業培養學生的崗位適應能力。高職院校學生畢業后主要在金融和非金融機構從事銷售崗位,而該專業學生對于營銷能力的培養和重視不足造成學生就業后在開拓新客戶時往往出現由于缺乏溝通技巧、營銷心態定位不準確等原因而導致優秀的理財計劃不被客戶接受甚至是未被客戶深入了解的情況。因此,筆者認為綜合實踐課程中除了訓練學生撰寫可行的理財規劃方案外還應當引入特定投資人或被保險人,學生在指定時間段內通過認識客戶、了解客戶財務狀況、分析客戶理財需求、提出可行性理財方案、與客戶溝通修改方案、客戶最終決策等一系列環節真實模擬工作場景鍛煉投資組合能力和營銷能力。綜合實訓在實踐環節設計時應充分考慮學生的就業傾向分方向進行著重指導、兼顧投資組合能力和營銷能力的訓練。將對金融類投資工具更感興趣的學生分為一組,邀請證券公司、商業銀行、非金融機構等專業人士指導學生進行證券理財實踐,同時在校內指定幾位投資人,校內指導教師在預定的投資回報率下引導學生撰寫可行的綜合理財方案,每個學生尋找“客戶”并推銷自己的理財方案。將對保險更感興趣的學生分為一組,邀請保險公司專業人士指導學生利用分紅險、健康險、意外險進行理財規劃,同時在校內指定幾位被保險人,校內教師引導該批學生撰寫符合被保險人實際情況的可行性理財規劃,每個學生尋找“客戶”并推銷自己的保險理財規劃。根據筆者的經驗,校內指定的投資人、被保險人以非本專業教師、就業指導中心教師為主,師生比一般保持1個教師對應5-8位學生,每位“客戶”從候選理財規劃方案中選擇30%進行“購買”。在整個實訓過程中,被指定者從溝通能力、專業能力、方案可行性三個方面對學生進行評定。
1.3課外實訓成立學生社團利用校內外資源舉辦投資理財相關主題活動是該專業課外實訓的途徑之一。結合筆者的經驗以社團為核心的課外實訓應從如下方面入手:第一,引入機構贊助比賽和活動、由學生社團負責舉辦和運作,不僅可以調動學生積極參與實踐活動還可以鍛煉學生的綜合素質。第二,社團在校內定期組織活動向全校同學宣傳理財知識和技巧。例如,社團邀請校外專家進行理財專題知識講座。社團和證券營業部定期在校園開展證券開戶活動,該活動既可以鍛煉學生的新客戶拓展能力又可以為學生進入證券公司營業部內勤崗位實習創造條件。社團和保險公司營業部定期在校園開展人身意外險銷售活動,特別是開展保費為5元—10元的短期人身意外險銷售活動,不但能提高全校學生的保險意識還能為學生進入保險公司營業部內勤崗位實習創造條件。第三,社團在校園網上設立投資理財版塊,面向全校進行投資理財交流。鼓勵學生在該版塊發帖公布自己的投資觀點和理財計劃,鼓勵學生積極回答版塊內同學提出的理財問題。第四,在學生社團的內部運行中,指導教師在社團活動中應積極引導學生關注和發現生活的中理財方法,同時社團活動在設計時應讓學生充分展示自己的理財策劃和建議。社團內部常規活動中,社團可以按四周為一個周期,每位學生推薦一個綜合理財方案由社團負責人登記,每個周期結束社團負責人公布一次每個綜合理財方案的盈虧情況,收益排名靠前的方案撰寫人與同學分享心得體會。
2.校外實踐
2.1積極參加比賽對于強調策劃和建議能力的投資與理財專業而言,實盤模擬比賽是培養學生實踐能力的途徑之一。比賽可分為三類:課程比賽、校企合作比賽、校外比賽。課程比賽是在課程教授過程中任課教師組織全班同學針對某項任務或目標進行比賽,這不但能豐富教師的授課方式還能調動學生積極參與實踐。校企合作比賽是指以學生社團和企業為中心面向全校同學舉辦企業命名的專項比賽,根據筆者的調查,校企合作比賽對于深入校企合作、推動專業建設、增加學生實習崗位等都有積極的效果。組織學生參加校外比賽能鍛煉學生的技能、提高教師的指導能力、擴大院校知名度。
2.2加強校企合作校企合作是高職院校的特色之一。結合投資與理財專業來看,校企合作應從3個方面展開:引入企業專家參與制訂課程標準和教學、鼓勵專職教師到企業掛職鍛煉、為學生在企業創造實習機會。結合筆者的經驗,校企合作中企業在人力和物力上的投入一般難以達到院校的預期,因此筆者認為鼓勵專職教師到企業掛職鍛煉是加強校企合作操作性較強、效果較好的途徑。專職教師通過暑假到校企合作企業進行輪崗鍛煉,不但能提高專職教師實踐指導能力,還能提高專家指導制訂教學計劃的效率。引入企業專家教學除了傳統的進校授課外,還可以通過校企座談、企業專家進校舉辦系列講座、企業專家指導實訓、企業專家指導社團活動等方式靈活進行。在開拓校企合作方面,筆者認為校方應積極開拓與非金融機構的合作力度,例如小額貸款公司、擔保公司、信托公司等。這些新興機構普遍存在成立時間短、數量眾多、人才緊缺的情況,校企合作框架下高職院校學生進入該類企業實習及就業的概率較傳統金融機構要高。
3.提升教師實踐能力
筆者認為可以采取以下途徑:鼓勵教師到企業掛職鍛煉、鼓勵教師開發實訓教材、鼓勵教師積極指導學生參加校外比賽。院校外聘有豐富實踐經驗的企業一線專家作為兼職教師是提高教學質量、促進課堂和崗位對接另一個可行途徑。對于一些實踐性較強的課程、或是課程實訓部分由校外兼職教師來講解效果也許會更好一些。
關鍵詞：保險人；管理模式；團隊式管理
中圖分類號：F840.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3544(2008)06-0077-03
一、兩種壽險營銷模式下的保險人管理
(一)個人壽險營銷模式
我國現行的個人壽險營銷模式是1992年友邦保險引進國內的，這種運用激勵和血緣紐帶調動潛能的壽險產品營銷模式沒有經過任何調整和修改，迅速取代了當時中國壽險市場實行的工資、福利加提成的銷售模式。該模式在沒有增加保險公司人力成本的情況下，將營銷員的收入直接與其業績掛鉤，最大程度地調動了營銷員銷售保單和發展新業務員的積極性，從而為保險公司帶來遠高于員工制銷售模式的產能。這種營銷模式成就了我國的保險行業，使得我國壽險營銷十多年來超常規發展。
在承認個人營銷模式為中國壽險業做出重大貢獻的同時，也不得不承認在中國特定的歷史和人文背景下個人營銷模式存在的種種弊端。人與保險公司簽訂業務合同，保險人按業績抽取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度設計下，保險公司和人僅僅是一種松散的經濟利益關系，人缺乏與保險公司之間的深度歸屬感，極容易產生人為追求自身利益而損害保險公司和投保人利益的行為，如保險人短期行為、誤導行為嚴重，違規事件頻頻發生，人隊伍脫落率居高不下等，影響和破壞了保險企業的形象和長遠發展。
(二)探索中的員工制營銷模式
2004年7月9日和12日，新華人壽保險公司先后在云南和重慶兩地掛牌成立兩家保險公司，原個人營銷員成為公司的專業銷售人員，成為保險公司的正式員工，擁有固定底薪、正式的勞動合同和國家規定的社會福利保障。該模式使得營銷員對保險公司有歸屬感，在健全的企業管理制度下，不僅可以調動個人潛能全心全意為企業服務，而且可以安心在企業長期服務，對于壽險保單的保全和穩定客戶具有重要作用。
但如果企業管理體制存在弊端，在大幅度提高保險公司經營成本的情況下，還會導致營銷人員缺乏工作主動性和積極性，直接影響企業的保單增長率。
二、影響保險人管理模式選擇的因素
通過對上述兩種模式分析發現，它們對保險人的管理均有自己的優點，同時也有目前仍無法克服的缺陷。我們急切需要尋找一種更好的保險人管理模式。要選擇的保險人管理模式，必須能保障其運行的效率和可行性。對此，筆者從以下四個方面分析各種要素如何影響保險人管理模式的選擇：
1.保險人的動力。制度的制定必須保障保險人有足夠的營銷動力，不然會導致營銷的低效率。但又不能以短期的營銷動力的激發為目標來制定制度，否則必然產生營銷的短期行為。
2.保險人的歸屬感。保險人的歸屬感的強弱會直接體現在工作的目的上，對公司有歸屬感的人會較多地考慮客戶利益、個人職責；而對公司歸屬感較弱地人則會較多地考慮收入的高低、個人的發展。
3.保險公司的投入。在現行保險人制度下，保險公司以較低的成本換得了較好的業績，如果在新的制度中成本增加過多的話，必然會影響制度的可實施性。
4.保險公司的產出。新的制度必須保證產出在可預期的時期內是增加的或者至少是不低于現有水平，否則將很難讓保險公司實施該制度。在此產出不應只用業績來衡量，還應包括員工素質的提高、企業形象的提升、服務質量的改善等。
三、“以技術服務為核心的”團隊式保險人管理模式設計
“以技術服務為核心的”團隊式保險人管理中，基本的管理單位為組。可將保險人5人編為一組，在成員構成上，每組要有4名專業的營銷人員和一名精通保險理論與實務的技術人員。專業的保險營銷人員主要負責產品的介紹、客戶的尋找等保險營銷過程前期的工作；技術人員則負責保障方案規劃、保全服務等保險營銷過程后期的工作。
根據發展經濟學的理論，在資源有限的條件下，推動產業發展的要求不是提高資源的總產出規模，而是提高單位資源的產出，通過充分發揮知識和技術的作用，實現精耕細作和集約化經營，促進單位投入的產出增加。在我國保險資源不夠豐厚的條件下(表現在社會居民的保險意識不強，保險還遠未成為人們的生活必需品)，要實現保險業的成長壯大，就必須對保險資源實行精細化、集成化的開發，實現保險資源的全面、可持續發展。結合影響保險人管理模式選擇的因素，筆者認為“以技術服務為核心的”團隊式保險人管理中，相關制度的制定應結合我國的國情。為保障其運行效率，需從以下幾個方面著手進行制度設計：
1.工作內容方面。遵循“人盡其才，物盡其用”的原則，專業的營銷人員應主要負責保險營銷過程前期的工作，這也是現有成功的人的強項所在，若花較大的成本為諸多人做全面的理論培訓則是被動的、不經濟的，完全可以通過小組成員之間特別是與技術人員的溝通來提高理論水平。技術人員是該管理模式中的重要環節，對它的管理將影響該模式的運行成敗。技術人員應負責保險營銷過程后期的工作，同時對專業營銷人員的工作進行協助和監督。在營銷人員工作的基礎上，由技術人員對客戶進行深度開發，根據客戶需求量身定做保障方案，同時提供顧問式的后續服務，這樣才能保證保險資源的精細化開發和可持續發展。鑒于技術人員在該模式中的重要地位，筆者認為對于技術人員的選取應嚴格規定：學歷不得低于大學專科水平，而且必須持有相關的職業資格證書，如保險經紀人證書、壽險管理師證書等。
2.績效考核與獎懲方面。對于小組的人的考核，營銷人員和技術人員應采用不同的考核標準。營銷人員的考核主要結合業績、個人信用等級、跳槽率和客戶滿意度等指標進行評定；對于技術人員的考核應結合其輔助營銷人員完成的業務量、個人資質等級和客戶滿意度等指標進行評定。對考核指標中的個人信用等級、跳槽率、個人資質等級應予充分重視。(1)應建立個人信用評價體系，將人營銷過程中的事實、行為和數據錄入其中，根據人的誠信狀況分為不同等級，實施獎懲，倡導鼓勵誠信服務。(2)應對保險人頻繁跳槽的現象加以約束，對于由其他公司轉入本公司的人應適用最低級別的傭金比例，以消除人浮躁的心態，再通過宣
傳健康的價值取向、提升企業凝聚力留住人才。(3)個人資質能充分反映人的服務能力，是客戶獲得優質服務的保障，公司應通過有形的措施創造終身學習的氛圍，提升公司員工的整體素質。若一定年限內的考核均合格，應逐漸給予人基本保障并隨著年限的增加提高基本保障的額度，或進行相應職位的提升，以鼓勵其為企業長期服務；反之，若一定年限內人考核沒有達到公司規定的標準，則不予以獎勵，對給客戶帶來損失的人員還要進行相應的懲罰。對于小組內其他成員的違法違規行為進行舉報者，給予獎勵，以增強小組內成員之間的監督力度。
3.傭金提取方面。在現行人制度下，人營銷動力有余而責任心不足。因此，它雖然保障了保險公司以較低成本獲得較好的業績，但也引發了人失信的諸多問題。在新的管理模式中，在保障人營銷動力的前提下，應加強對其責任心的管理。筆者認為暫不給人提供底薪和相關保障。對營銷人員來說，傭金的首年提取比例應適當降低并延長提取年限；新手與長期從事業務的保險人在傭金提取比例上應差異化；將個人信用等級的評價因素寫入激勵合同，對于各個等級的傭金提取比例差異化，以降低短期行為的發生概率。技術人員的收入則根據4名營銷員的業績的一定比例提取，此部分資金可通過降低人傭金首年提取比例部分進行填補，以保障不增加保險公司的成本。由此可以給予技術人員一定的收入保障，但只有技術人員能力提高并伴隨業務員的業績增長才會帶來其收入的增加，所以必將激發技術人員學習和工作的積極性，提升小組成員之間合作的意識和動力，同時為公司人才的儲備打下基礎。
許 寧
在當前全球金融市場極度動蕩的時期，Coventry正在進行國際拓展，并于近日宣布在其位于倫敦伯克利廣場(Berkeley Square)的新辦事處增加兩名高管Michael T.Crane和Simon Erritt。
Coventry是人壽保險二級市場的領導企業，過去一年該公司的資本市場集團得到了顯著發展。2008年11月是Coventry業績最好的一個月，而2008年也將是該公司25年歷史上業績最強勁的一年。到今年年末，Coventry創造和構建的交易額預計將超過280億美元。
Coventry執行副總裁Reid Buerger表示：“市場的不確定性迅速加快了人們對另類資產風險暴露的需求，就像我們提供的產品一樣。我們完美的歷史紀錄、財務實力和穩妥的方法已經在最近幾個月發揮了效果。”
Buerger先生表示，Michael T.Crane擁有豐富的資本市場經驗并且深諳人壽保險二級市場，他的加盟對于拓展Coventry的分銷平臺將起重要作用。Crane先生將擔任Coventry國際分銷部董事總經理。simon Erritt也將作為董事總經理加盟Coventry。他在建構多個資產類別的交易方面有著豐富的經驗，這些類別包括交通、房地產、電影和可再生能源。
Buerger先生表示：“我們非常高興Michael Crane和Simon Erritt已經選擇加入Coventry。他們帶來的經驗將補充并拓展我們的能力和服務，并幫助我們在全球范圍內拓展這些能力和服務。”
金盛進駐蘇州 長三角布局加速
丁 皓
金盛保險江蘇分公司蘇州營銷服務部于2008年12月2日正式成立，標志著金盛保險在長三角地區進一步鞏固布局。繼今年4月江蘇分公司于南京盛大開業以來。金盛保險以其專業、豐富的金融理財服務經驗，為江蘇市民帶來了專業化、差異化的理財規劃方案及服務。繼無錫和常州營銷服務部在10月雙雙成立后，迎來蘇州營銷服務部的開業，加速鞏固了金盛保險在華東地區穩健、快速的業務發展，繼續向“成為行業內首選”目標推進。
金盛保險總裁及首席執行官馬哲明在開業儀式上表示：“進此次蘇州營銷服務部的成立，標志著金盛保險在江蘇省這一全國領先、潛力巨大的市場更加深入的開拓。我們將一如既往地充分發揮在財務保障和財富管理領域的全球專業經驗，結合對本土市場需求的深入認知，為蘇州市民提供專業化、差異化的全方位理財規劃方案與服務，志在成為客戶心目中的行業內首選公司。”
金盛保險蘇州營銷服務部總經理劉勇介紹道；“此次，金盛保險不但將差異化市場策略一‘四大支柱’帶到蘇州，以滿足市民的子女教育、退休規劃、健康保障、財富管理四大人生最重要的財富需求。更繼續引入‘理財顧問’這一金盛獨有的營銷理念，相信一支具有專業培訓、精良選才、獨特的職業規劃、領先于市場的專業化隊伍將在蘇州市民面前展現。”
復旦牽手全球最大精算師雇主
許 寧 李如事
復旦大學日前在同全球雇用精算師最多的韜睿咨詢公司簽署了精算科學的合作研究協議，并正式宣布成立復旦-韜睿精算科學基金，用于國內精算行業人才培養、項目調研以及成果展示。此基金是國內第一項以精算科學冠名的專項基金，成為該領域產學研合作的又一里程碑。
合格的保險營銷員，應熟悉業務。客戶購買保險，如同采購商品，不僅要對自己購買的產品的功能清清楚楚，還要全面了解市場行情，貨比三家。如果保險營銷員只掌握自己要營銷的一個或幾個品種，強行地、生硬地說服客戶，即使客戶一時心血來潮，購買了保險產品，也可能冷靜下來分析覺得并不適合自己而急著找保險營銷員退保，給雙方造成麻煩。
合格的保險營銷員，能夠做到雙向如實告知。保險營銷員向客戶介紹產品千萬不可斷章取義，將產品優勢夸大，隱瞞關鍵條款，特別是“免除責任條款”和退保時的“現金價值”概念等應在簽合同前詳細地為客戶講解清楚。有的保險營銷員不詳細詢問客戶身體狀況及其他限制條件，只要客戶肯簽單什么條件都可放寬，而當客戶出險后，投保人又得不到應有的理賠。這不但給投保人的精神和經濟造成損失，而且給保險公司帶來的信譽、形象上的損害更是難以彌補的。
合格的保險營銷員，能夠站在客戶角度思考問題。盲目地上門營銷，不僅客戶反感，也是對自己的不負責任。保險營銷員要注意研究不同需求的客戶群體，為每位客戶提供適合的險種，站在客戶角度來設計保險理財方案。
合格的保險營銷員，不要頻于跳槽。客戶最擔心的保險營銷員是營銷時熱情有加，簽單后就見不到人影。投保時限最低一年，最長是終身，客戶拿出自己的血汗錢購買了保險，但需要咨詢服務或理賠時卻找不到人，投保人沒了安全感，會遷怒于保險公司。保險營銷員的售后服務比營銷還重要，與客戶保持必要的聯系，不僅可以樹立自身和公司的良好印象，而且會帶來許多新的保戶。
合格的保險營銷員，會不斷地給予客戶財富。保險營銷員不斷地學習、積累各種知識，再將其運用到工作中，切實為客戶排憂解難，為客戶帶來財富，就能夠真正成為客戶的理財之友。不要一味埋怨客戶不買你的產品，而應首先在心里問問自己能給予客戶什么。其實每個人腳下的道路都是靠自己鋪就的，知識面越寬，路就越寬，給予別人的越多，自己的收獲也就越多。
（作者單位：工行遼寧省葫蘆島濱海支行）
【關鍵詞】SC GUI管理器 VPN網關 保險行業
隨著中國經濟的高速發展，人們的生活水平不斷提高，保險意識逐步增強，國內保險行業迅速發展，國外保險公司也加快進入中國市場的步伐。日益增長的保險市場份額加速了眾多保險公司的競爭，迅速提高市場占有率成為所有保險公司最重要的策略目標。各保險公司及其營業部遍布各地，內部溝通顯得格外重要，尤其是保險單的錄入和查詢迫切要求所有保險單同步錄入總公司的數據庫，各分公司、營業部、移動業務員能實時對客戶資料進行錄入查詢。但是保險公司的機構眾多，遍部全國各地的營業點、商、保險業務員經常由于無法將客戶保單及時錄入公司總部數據庫而導致保單拖延。保險信息化建設的不斷完善，要求有一個安全的基礎網絡平臺，將大量實時信息錄入公司總部的數據庫中，這對保險公司網絡平臺的穩定性、安全性提出了更高的要求。
如果以傳統的專線、光纖作為接入解決方案，每個分公司和營業點都要架設專線、光纖連接，這無疑大大增加了運營成本；若采用MODEN撥號服務器的方式，又不能在速度和容量上滿足保險公司業務的要求。如何既滿足日益擴大的市場需求，又滿足各分公司、營業點、移動用戶隨時接入公司內網的需求呢？綜合考慮投資成本、安全穩定及實際應用等因素，在各保險公司采用虛擬專用網VPN，在互聯網基礎上構建各分公司、營業點與總部網絡互聯平臺是一種性價比較高的方案。
一、虛擬專用網VPN的組網方案
由于大多數保險公司是縱向、垂直的經營方式，建議采用以公司總部為中心的星型網絡模式。即總公司―分公司之間為一級VPN管理網絡；分公司―營業點、辦事處為二級管理網絡。公司總部為一級中心，各分公司為二級中心，與總部網絡互聯；而各商、營業點、移動業務人員用戶則接入各自所屬的分公司網絡，實現整個保險公司的兩級管理，集中匯總、授權訪問的管理模式。
與其他網絡產品相比，VPN產品有一個顯著特點：VPN產品在應用中的部署一定是跨地域的、分布式的。如何對保險公司跨地域的網絡實行集中、統一管理，并有效地進行部署和升級，保證整個網絡安全和可持續發展？深信服科技推出的SinforVPN集中安全管理中心SC（Secure Center）能很好地解決這些問題。SC平臺包括中心安全策略服務器、GUI管理器、數據庫服務器、日志報表服務器、集中監控服務器、升級部署服務器、VPN網關設備（3.0以上）、VPN網關軟件等十幾個組件，其主要具有以下優點。
1、集中管理與維護，快速集中配置和部署
管理員可以從任何地方通過SC、GUI界面配置所有納入到SC平臺的整網VPN產品，包括DLAN和VPN軟件、M5400/M5100/S5100硬件網關、移動客戶端。管理員還可以配置任何網關間的安全策略數據庫和每個移動用戶的安全策略，可以自由組合成星型、網狀或混合網絡。通過可視化的策略編輯器，一個管理員就可以同時部署和維護上百個網絡節點，節省了大量的人力成本。所有配置都可以通過遠程經SSL協議加密傳輸，并支持對網關和客戶端的離線配置，節省了絕大多數現場支持開銷，為企業管理大中型網絡降低了成本。
2、實時、可視化的集中控制
管理員可以從任何地方通過SC監控器實時查看和維護所有SC平臺下的VPN網關和移動客戶端以及它們的運行狀況和VPN鏈路狀態。通過SC平臺，管理員可以查看每一臺設備的實時日志和歷史日志，從而找出設備故障原因，并通過SC平臺遠程維護。如果需要監控的網關數量眾多，還可以將需要監控的網關分組存放，平時只監控重要節點的運行狀況。SC平臺支持精簡模式和網絡拓撲模式兩種監控視圖，并支持存盤和打印網絡拓撲和監控報表。
3、整網集中，智能升級
當VPN產品有新的特性和新版本時，管理員在中心策略服務器導入升級包，SC所轄的所有設備和軟件客戶端會自動根據當前版本下載對應的升級包進行升級。升級包的下載支持分片傳送和斷點續傳。管理員還可以為每個設備或每個區域設備制定單獨升級計劃，這樣可以避免同時升級導致帶寬擁塞的問題。升級結束后，管理員可以通過報表查看每個設備和軟件客戶端的升級情況，從而修改和調整升級計劃，保證及時準確地完成整網升級。SC自動升級是一個自動、可控、有序、穩定的智能升級過程。
二、VPN組網方案的特點
1、實施快速，連接安全，成本較低
保險企業是新興行業，保險公司為了提高市場占有率，必須加速擴展規模。Sinfor VPN實施SC（安全管理中心）直接下發連接策略，只需將VPN網關設備、USB客戶端設備發到省公司和營業點，就避免再調試地構建總公司―數十家分公司―數千個營業部這樣三級VPN虛擬專用網絡，連接幾千個營業點，減少了實施維護成本和調試時間成本。
2、維護簡單，擴展方便
Sinfor VPN具有斷網自動恢復機制，避免了因營業點、分公司沒有專門網絡維護人員而可能出現的問題。所有Sinfor VPN設備都能遠程維護并且可以同時處理，幾千個網絡節點只需要幾個網絡管理員就可以有效地管理和維護。
保險行業營業點擴展迅速，新開網點和遷移網點都會頻繁發生，Sinfor VPN的擴展非常方便，軟件安裝簡單，USB客戶端即插即用，網絡連接策略由中心下發，在線即達到所有設備的策略同步，避免了固定路線申請和其他網絡設備調試的長期性和繁雜性。
3、安全性高
Sinfor VPN的隧道加密采用AES128位加密算法，可以保證企業數據在Internet上的安全傳輸。通過總部分配用戶名和密碼，管理公司以合法身份登錄，既能很好地連接公司以外的商，又能保護公司的內部資源不被濫用。Sinfor VPN的專利技術之一是：基于硬件HARDCA證書認證，能收取允許接入計算機的硬件信息，只有完全符合這臺計算機的硬件信息才能登錄，從而保證網絡的安全。
4、穩定性好
基于WEB方式的動態尋址技術是Sinfor VPN專利，它采用雙備份方式，客戶可以把尋址放在自己的網絡或者其他信任的網絡，這樣足以保證客戶自身尋址的安全，真正搭建屬于企業的VPN網絡。通過疊加多條ADSL或其他接入方式來提高VPN連接的速度，從而加強VPN的穩定性。目前國內的ADSL或者寬帶的接入方式偶爾會出現斷線的情況，而通過申請多條線路進行疊加，對VPN網絡進行平滑切換，可以保證連接永不停斷，能進一步提高網絡的穩定性。
5、VPN優于MODEN撥號
MODEN撥號是早期保險行業為解決移動用戶問題而采用的方法，而VPN技術無論從容量、成本和安全方面都優于MODEN撥號方式。
（1）容量：Sinfor VPN超大容量可支持20000條VPN通道、5000個網絡節點，20000個移動用戶可同時接入，能滿足大部分客戶需求。而撥號服務容量有限，擴容也需添置MODEN設備，增加設備成本投入，屬于淘汰技術。
（2）成本：Sinfor VPN只需一次性購買一套軟件的成本及當地接入互聯網的成本。而遠程撥號服務需長期占用電話線路，如果是異地跨省或跨國傳輸，通訊投入的成本十分巨大，并且接入也很不方便。
（3）安全：Sinfor VPN128位AES標準數據加密算法；嚴格的用戶名密碼身份驗證；硬件捆綁鑒權識別合法用戶；采取更細致的權限力度作為接入訪問控制……這些技術極大地保障了客戶VPN網絡的安全。而遠程撥號通過電話線傳輸，數據沒有經過加密，機密數據容易受到監聽或截取，存在安全隱患。
三、方案效果和成功實例
1、網絡方案效果
保險行業的網絡對安全性、穩定性、速度都有極高要求。采用傳統互聯方式的數據專線、光纖專用網絡等物理線路，帶寬越高造價越高；通過Sinfor VPN集中安全管理中心（Secure Center）搭建的VPN平臺也能實現同樣的效果，并且可以達到分組管理、集中匯總、IP管理、證書管理、訪問權限管理等多項網絡管理要求，既保證高安全性又得到科學高效的管理。
（1）分級管理，集中匯總。通過專業的VPN多級遠程配置維護功能技術，實現總部的VPN總服務器端能夠對分公司的VPN服務器端的管理設置和連接情況進行監管，同時產生連接日志的匯總。
（2）IP管理。建立的所有連接都遵循授權總部的IP規劃管理原則，實現所有連接都能夠按照總部或分公司制定的IP地址或者IP地址段進行安全管理。
（3）證書管理。所有的IP客戶端連接都必須符合指定到每一臺計算機終端、每一個操作人員的安全管理標準。通過成熟的VPN產品技術達到驗證終端設備的硬件配置信息證書管理、驗證操作人員的雙因素認證，實現固定機器、指定人員的連接方向。
（4）訪問權限管理VPN。對所有客戶端的連接都能指定一個上級VPN服務器分配的IP地址；能對每一個客戶端到上級VPN網絡訪問的資源及具體服務有很好的訪問權限管理。
2、成功實例
泰康人壽保險股份有限公司是1996年8月22日經中國人民銀行批準成立的全國性股份制人壽保險公司，其外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、盧森堡洛易銀行、日本軟庫銀行集團等國際金融企業。截至2004年底，泰康人壽資產總額達400.96億元，當年保費收入176.88億元，當選2004年中國最值得信賴五大壽險公司之一。
