時間：2022-11-26 14:52:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
保險服務是指保險公司為社會公眾提供的一切有價值的活動。這是一種現代化服務觀念，它與傳統的最大區別在于它呈現出明顯的外延擴張。傳統觀念認為，保險公司的服務集中體現為經濟賠償與給付，只要對客戶履行了賠付的保險責任，也就意味著為其提供了良好的服務，而現代化服務觀念則認為，保險服務遠非局限于此，圍繞經濟賠償與給付這一核心所進行的各種擴散，均在保險公司的服務范疇之內，這部分服務也被越來越多的客戶、保險公司所重視，而重大項目及重要客戶的防災防損服務是保險服務工作前移，提升保險價值。延伸保險服務的重要舉措，其目的是協助客戶提前預知風險、合理規避風險，有效控制風險，提高風險防范意識，完善風險防范體制，防范風險于未然，實現雙贏，更好的體現現代保險的價值所在。結合保險公司長期以來摸索總結的經驗，介紹以下一些防災防損服務做法。
一、培訓服務
培訓服務是我們承保重大項目及重要客戶后需要做的第一項防災防損工作，其主要目的是使客戶的各級部門都知道保險保了什么、怎么保的，如何理賠等基礎信息。通過培訓服務進一步與客戶進行直接的交流，加深了解，介紹保險知識，合理有效的引導客戶理解保險保障范圍，提高客戶對保險的認知度，減少后期發生分歧的幾率。通常情況下防災防損的培訓工作包括日常保險培訓、主要風險培訓、項目特有風險培訓、案例培訓，具體如下：
（一）日常保險培訓
日常保險培訓由公司承保、理賠人員對重大項目及重要客戶的保險負責人或相關部門，對項目的保險情況、出險后的報案索賠流程做細致的培訓，確保客戶清楚保險范圍及理賠流程，以便在出險后能及時、準確的報案及辦理相應的保險索賠工作。
（二）主要風險培訓
主要風險培訓對企業面臨的主要風險進行分類整理，將企業風險與保險保障進行有效結合分析，使客戶充分了解不同類別風險如何購買不同保險產品來達到風險轉移的目的，最大限度減少由于企業經營過程中不確定意外發生而導致的與企業預期目標的偏離程度。根據項目特點開展的針對性培訓。
（三）項目特有風險培訓
項目特有風險培訓在常規業務承保中每一個項目面臨的風險有相似的地方，但也有自己的行業特點，哪怕同一項目在不同的階段、不同季節面臨的風險也各不相同，因此在培訓服務上應聘請專業人員針對不同的行業、不同的工藝、不同的風險節點提供更具針對性、專業性的細致培訓服務。
（四）案例培訓
案例培訓是對于重大項目、重要客戶可以利用保險在同一行業內承保數據大量性的優勢，收集整理同類項目在全省、全國、乃至世界范圍內同類項目發生的賠案進行分析，總結風險管理教訓，提出類似風險防范方法，以便協助客戶總結經驗提高風險防范意識。
二、風險巡查
除了培訓服務，防災防損服務的另一項重點內容就是風險巡查服務，一般有：雨季風險巡查、生產旺季風險巡查、控制性工程風險巡查、核心設備風險巡查等等，相關巡查都將形成巡查報告備案。通過細致、針對性強的風險巡查，有助于使承保人和客戶更準確的了解項目的風險狀況，保險人將從第三方的角度去發現風險，在充分體現保險服務的延伸價值，在提升服務質量的同時也提高了公司自身防范風險、控制風險的能力，達到優化承保業務的質量。現階段為重大項目及重要客戶提供的相關服務主要有以下幾方面：
（一）日常風險巡查
日常風險巡查是保險公司將指派專業團隊對承保項目長期入駐現場（日常風險巡查管理一般用于工程險業務服務），了解項目每個階段安全管理要求，配合項目安全管理人員共同進行日常性施工巡察、對安全隱患跟蹤服務、對發現的風險點及時做出提示，并將日常風險巡查形成記錄定期反饋到業主方，以便對項目安全隱患進行及時整改，避免發生管理性風險事故。
（二）雨季前的風險巡查
每年雨季是保險事故的發生頻率都較高的季節，因此，對于承保的重大項目都將在每年雨季到來之前，組織相關專業人員對承保項目進行度汛防洪風險風險巡查，提出防災防損的重點、編制風險巡查報告及整改方案，提示客戶在汛期前消除風險隱患，并確保安全度汛。
（三）重要節點及風險點的風險巡查
每個項目根據工程進度情況，其風險點各不相同，所以在項目進展到某些重要節點和施工難度較大的部分，應有計劃適時安排專業人員進行專項風險巡查，對客戶的風險防范提出專業、具體、針對性強的建議。
三、風險提示函
風險提示函的作用一方面在于時刻讓客戶體會到保險的存在，提高對保險公司服務的認可度；另一方面也時刻提醒客戶風險的潛在性，時刻提醒客戶不能放松安全防范；此外，及時準確的風險提示工作也將為保險人在保險事故發生后理賠處理中爭取一定的主動。
風險提示函應本著“日常巡查實時報送”、重點巡查專項報送“的原則，對于不同時期、不同節點的發現的風險隱患進行定期或不定期的報送，風險提示函具體可根據風險的發生概率、可能造成的損失情況對危險情況分級，在風險提示函中將簡要的描述發現的風險點可能造成的損失、危險等級、以及預防建議，發揮保險“第三只眼”的參與作用，協助客戶對相關風險點進行防護，提高風險管理水平和風險防范意識。
四、防災演練及應急機制的建立
對于重大項目及重要客戶，進行日常的防災演練以及應急機制的建立也是重要的防災防損服務，其中進行保險相關理賠演練及理賠應急機制的建立都能有效提高客戶在保險事故發生后索賠的順暢性，也有利于保險公司及時的進行賠付，提高整體理賠速度。此外，還應根據客戶的承保風險特點，就發生重特大災害如何應對建立緊急應急機制，幫助客戶有效應對面臨的重特大災害。
五、防災防損創新型服務
為了適應新的市場競爭形勢，保險公司應不斷利用自身在風險管理方面的資源優勢，不斷創新服務方式，為重要客戶提供差異化服務，強化公司在重要客戶、重點項目上的競爭力。
（一）編制客戶服務手冊
為重大項目及重要客戶有針對性編制服務手冊，內容包括項目的承保條件，理賠流程，常見問題，常用保險表格、保險基本原則、服務人員聯系方式等內容。這樣的服務手冊，通常制作成與手掌大小相近的尺寸，便于施工人員的攜帶。在項目承保后，保險公司將制作手冊發到項目具體的安全管理部門，對于工程險項目將發到每一個施工單位的安全管理崗位，以便保險事故發生時協助當事人做出及時、正確保險報案、索賠、取證等相關事宜。
服務手冊的制作和發放能有效的讓被保險人在承保后及時、準確的進行保險理賠處理，有助于公司后期理賠的提速，體現保險服務的專業性和服務的細化。
（二）編制保險服務工作簡報
根據項目情況及保險服務工作的開展情況，風險巡查情況，定期制作保險服務工作簡報，將一定時期內的風險巡查情況、案件處理情況、服務動態等信息向客戶進行介紹。同時提出我們對風險防范的建議，建立保險與業主之間溝通的信息平臺，交流分享風險管理經驗。
（三）安全宣傳警示牌
對于承保的重點項目或重要客戶，在客戶同意的情況下保險公司可制作安全宣傳警示牌，一方面可以體現我們的服務工作，同時滿足客戶自身對于安全管理的一些需求；另一方面能有效的對公司品牌進行宣傳。
（四）建立風險檔案
對項目承保后的風險管理從計劃、日常實施、定期反饋、客戶整改效果保險公司應建立一套完整的風險管理檔案，清晰的反應保險公司對客戶風險管理的全過程積極配合客戶做好風險事故的原因分析工作，幫助被保險人建立風險檔案，協助被保險人做好改進和防范工作。
（五）建立聯席會議制度
聯系會議制是重要客戶協調工作的重要保證，一般根據客戶需要，保險各方定期或不定期召開保險聯席會。就保險服務工作進行溝通協商，聽取客戶意見，改進工作流程，總結工作經驗，尋找服務盲區，交流防范防損經驗，提高風險管理水平。
（六）建立災害預警
保險公司將充分利用公司資源及已有的防災協作體系，與氣象、水文、地震等部門建立了氣象及地震災害預警系統，為客戶提供多方面的災害防御服務。定期向業主通報氣象信息預報，實時監控各種自然災害，在獲知暴風、暴雨等災害性天氣預報后，及時通知被保險人做好防災防損工作。
（七）建立理賠回訪制度；
曾幾何時,醫生是一個備受尊敬甚至高不可攀的職業。然而隨著國人維權意識的不斷提高,醫生這個職業蘊含的風險也越來越體現出來。中國醫師協會曾對114家醫院進行過調查:從2000年到2003年,平均每家醫院發生醫療糾紛66起,發生打砸醫院事件5.42件,打傷醫師5人,平均每起醫療糾紛賠付金額為10.81萬元。中華醫院管理協會同樣也做過一項調查:目前全國縣以上醫院一年的醫療糾紛索賠金額高達42億元,已經占到醫院醫療收入的5.9%。
如何有效解決這一日益凸顯的矛盾?在所有的方法中,醫療責任保險被公認為是既能降低醫院風險,又能保障患者權利的“良方”。這一險種雖然在我國問世時間不長,但很多保險企業都在積極探索,希望使之早日發揮重要作用,在醫患之間架起一座理解的橋梁。
在實踐中,保險公司總結的幾個方面值得借鑒。
首先根據我國的法律環境,依靠全社會的力量來處理醫療糾紛。醫患糾紛的產生有其復雜的社會政治及經濟背景,目前我們國家現有的社會環境、法律環境和執法力度都不成熟和完善,由保險公司獨攬醫療糾紛處理的條件和時機都不具備。為此,保險公司認為醫療糾紛的解決需要依靠全社會各方面的力量,其中包括司法、公安、民政等政府部門的大力支持,需要醫療機構、保險公司、協調中心的通力合作,應該制定以防為主、以調為輔,調防結合的方針,從而確定公司開展好醫責險的戰略方針,并建立專業化管理團隊。
其次,建立醫療糾紛防范體系,彌補保險公司在臨床醫學專業上存在不足的問題。在這方面,太平保險公司的做法收到了良好的效果。2004年初,太平保險公司和北京醫學教育協會合作成立了醫療糾紛協調中心,聘請退離二線的各學科專家,組成專家組和解決醫療糾紛的協調中心。
具體來說,就是醫療糾紛調度辦公室負責受理醫院上報的醫療糾紛,把接報的醫療糾紛有針對性地在4個工作站中就近分配,力求快速及時處理;工作站調解工作結束后,把調解結果轉到案例整理辦公室,疑難雜病交案例鑒定部做出鑒定結論,案例鑒定部的鑒定作為案例整理辦公室宣教培訓部的分析依據;案例鑒定部匯集轉來的案例進行分析總結,在律師辦公室的協助下編輯講義和教案,并從中篩選出典型的具有教育意義的案例材料轉往宣教培訓部,最后這些案例材料匯總到辦公室保管存封;宣教培訓部的職能是對醫務工作者進行后期教育,所用的第一手材料均來自案例鑒定部;律師辦公室除參加訴訟、調解醫療糾紛外,還參與編寫宣教課程等工作。
此外,積極參與加強對醫務人員的普法教育,提高醫護人員的法律意識,督促衛生行政管理部門制定出相應的管理措施。比如讓醫護人員正確認識與患者之間的法律關系,醫患之間體現出相互平等及告知的責任,為避免和減少醫療糾紛,醫務人員應成為患者親切的交談者、仔細的觀察者、耐心的傾聽者、精心的醫護者。還包括嚴格執行病歷書寫規范,強化醫務人員的自我保護意識。
由于舉證責任的倒置,使醫療機構和醫務人員認識到病歷已不再僅僅是教研的重要資料,還是一本完整的法律文書,是診療護理過程的真實記錄,是醫療糾紛解決過程中最重要的證據。讓醫務人員要重視醫療行為中的細節問題:在診療護理過程中,每一醫療環節都要重視,特別是工作中的細節,許多大的醫療事故往往就是由于一點點小的疏忽造成的。
作為冷靜的旁觀者和積極的參與者,太平保險公司北京分公司在解決醫患糾紛中還提出了很多具有建設性的意見。比如,要想減少醫療糾紛的發生,有效的管理措施是必不可少的。在工作實踐中太平北分工作人員發現,有些醫療機構參保后放松了對醫療質量的管理,醫療事故頻發,極大地損害了醫療機構及其醫務人員的聲譽和患者的合法權益,因此建議對于那些重大醫療事故和過失,衛生行政部門應以紅頭文件的形式要求醫療機構上報,或保險公司直接上報,由衛生行政主管部門對其責任人依據相關的法律、法規做出相應的處罰(只對責任人,而不是醫療機構),并進行通報,使大家吸取血的教訓,從而減少和遏制醫療事故的發生。
醫療責任保險在我國問世四五年來,投保情況并不理想。其中一個重要原因就是在現有條件下,保險公司在醫療領域操作商業保險的難度較大。醫療行業專業性、技術性強等特點,往往使自身尚不具備獨立鑒定醫患糾紛責任能力的保險機構“望而卻步”。
成功實現“醫保對接”,打破阻礙醫責險發展的瓶頸,是保險企業共同努力的目標。
本文作者：閻佩霞 單位：中國人保財險黑龍江省分公司
由于銷售誤導的存在，發展銀行柜臺的保險業務，面臨較大的信用危機。誤導行為依然在一定程度上存在，保險公司時常要受理客戶在銀行網點以不知道購買的竟然是保險產品，或者以不了解保險產品給付條件為由，要求公司給予全額退保的事件。客戶以及媒體的一些不全面的宣傳報道，致使銀行保險客戶對于保險公司的信譽度、滿意度下降。這種人為的銷售誤導，對于銀行保險產品銷售的負面影響越來越大。
手續費存在一定的惡性競爭趨勢。手續費的惡性競爭主要表現在對各商業銀行營業網點渠道各層級相關人員相關費用如培訓費、費等不斷提高，同時購買保險產品后，針對客戶的贈品不斷增加，業務獎勵不斷提高等等，在各家商業銀行柜臺發展保險業務中，不斷增加的業務成本，致使在銀行柜臺發展保險產品的成本優勢大為削弱，保險公司的經營成本不斷攀升，發展銀行柜臺的保險業務將難以兼顧經營效益。
各家商業銀行考核機制不同，制約著在銀行營業網點的保險業務的發展。一方面各家商業銀行從總體戰略考慮，盡管比較重視發展在銀行網點的保險業務，來拓展中間金融業務，然則基層管理者考核指標偏重存款余額，忽視在銀行網點的保險業務的發展，另一方面各家商業銀行又擔心，其中的長期存款，由于當前的通貨膨脹的緊張形勢，客戶出于保值增殖的需要，購買保險公司的帶有理財性質的保險產品，致使大額存款大量流失。結果是在各家銀行在保險業務人員、網點和技術上的投入不足，各家銀行柜員也難以獲得正規的在銀行經營保險業務方面的培訓，各家銀行管理層以及銀行柜面銷售人員在思想上和技術上都制約著在商業銀行網點的保險業務的發展。
商業保險公司之間的人才競爭壓力加大。目前，各家商業保險公司對于優秀保險人才特別是優秀的銷售人才的競爭愈演愈烈，銷售人才的匱乏，制約著發展在各家商業銀行保險業務的發展，存在人才流失和引進困難并存的雙重難題。目前在各家商業銀行的保險營銷專員團隊，新人占比較大，新人在產品熟悉度和銷售話術方面難以滿足日常業務開拓的需要，又由于同業的高薪或惡意挖角使得在各家商業銀行的保險專員，對傭金的期望值偏高，現有銀行保險專員的留存難，同時銀行保險專員攀比同業、浮躁心理也使得團隊難于管理，因亟待解決留人、引人、聘人等難題，又不得不提高傭金成本，使保險工篩的經營成本不斷提高。
針對當前金融保險市場上，各家保險公司在各商業銀行渠道銷售保險業務競爭日益白熱化的情況下，從商業保險公司的角度講，應主動加強與商業銀行各層級工作人員的聯系，傾斜保險公司運營成本和人力資源成本，努力維持、溝通在柜臺銷售保險業發務，展良好的合作關系，提高合作層次，即突出優勢，提高合作層次，使資源共享，實現強強聯合
建立健全機制，加強溝通協作，營造濃厚氛圍。隨著經濟的發展和業務經營的需要，銀行保險必將朝著由簡單的初級方式轉向深層合作、由短期多頭轉向建立長期戰略合作伙伴關系、提高銷售活動的專業化和組織化程度的方向發展。因此，應當建立健全有關機制，使銀代業務步入制度化、規范化運行軌道。機構與保險公司應加強溝通協作，根據不同階段的營銷節奏，抓住機遇，系統運作。比如，搞好假日經營，開展業務競賽，進一步營造濃厚氛圍，推進銀代業務更好更快開展。
積極發展創新保險產品，使保險產品不同一化。研制和開發新產品，是搞活業務經營、增強企業競爭力的一項重要工作。因此，保險公司應當把研制和開發新產品作為一項經常性的重要工作，加大創新力度，深入市場調查研究，不斷推出適應市場需求的新產品。在深入研究在各家商業銀行網點開展保險業務時，要改變思維方式，用新思想去新思維，創新新理念，使我們保險公司的管理制度不斷創新、經營理念不斷創新的同時，專業技術不斷創新、產品設計和員工培訓教育不斷創新、公司分配制度不斷創新，打造出能夠和各家銀行及金融機構的互利共贏的核心商業保險產品。
從公司的實際出發，摸索和總結改進的有關經驗。商業保險在經營和發展中，要充分依托和借鑒長期以來所形成的經營特點和經營成果，積極應對外部環境變化，摸索經驗，迎接挑戰。如銀監會在2010年11月叫停了駐點銷售模式，新規明確規定“銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點；銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司合作”。針對這一“新規”，中國人保財險保險公司黑龍江分公司一方面立即開展派駐在銀行網點專管員的轉型、培訓和銀行柜面人員的銷售技能培訓，另一方面及時制定措施，加強在各家專業銀行的公關力度，爭取更多的銷售網點。充分借助上級保險公司提出的“立體公關策略”從保險公司的各層面，整合資源，大力開展公關工作，成效顯著。范例一：2011年中國人保黑龍江分公司和黑龍江省農業銀行合作，推出了《惠農保》、《惠農卡》，與中國農業銀行黑龍江省分行攜手建立自然災害、意外事故、對貸款農戶風險轉移、分擔、補償機制。推出了以惠農服務為載體的專項產品。該項保險產品的優點是：通存通兌、安全可靠，用折對帳、清楚明白，財政補貼、直達每戶，農戶貸款、真情助農，保險交費、領取賠款。中國人保黑龍江省分公司聯手農行,以“打包銷售，整村推進”模式推動銀保合作項目。范例二：根據業務發展實際，雙方對農貸業務、政策性農業保險業務和農村“五小車輛”交強險等業務資源進行了有機整合，確立了“打包銷售，整村推進”的農村“金融+保險”一攬子銷售模式。推進小組深入試點村屯，在農戶貸款資信調查中，由農行客戶經理就貸款人意外傷害保險保費、家庭財產險、拖拉機交強險、駕駛人員意外險和種植業政策性保險費，以戶為單位為部分農戶測算了一攬子保險的最低保費和最大保險金額，一般農戶戶均保費金額在75—1000元左右。達成投保意向的農戶簽字確認后，通過農行“惠農卡”刷卡繳費，一次性辦理完成全部業務。通過這種“打包銷售，整村推進”模式，一站式完成農民“政策補貼保險+強制保險+商業險補充保障+惠農貸款”業務，有效提高農戶家庭的風險的轉嫁能力和風險的防范能力，化解了農行貸后風險的管控，使農戶、農行、保險公司三方受益，互惠互利，實現多贏。總結以上兩個范例的經驗，可以看到，面對新的壓力與挑戰，人保黑龍江分公司積極解放思想，創新理念，并且在技術手段上通過采用傳統保單交送模式、“銀保通”模式出單，POS機出單模式等模式拓展業務渠道。在聯手農業銀行中，增加信息渠道維護人員2名，每天進行重點網點的陪訪，每周對所管轄網點進行溝通和維護，及時掌握同業動態和信息，迅速研究和調整競爭策略，鞏固及暢通銷售渠道，強化員工管理、培訓創新，邀請上級保險公司講師、兄弟機構優秀講師充實教育培訓力量來加強對銀行柜員的培訓，提升銀行柜員的銷售技能外，還投入人力、物力、財力、做好專業銀行、優質網點的公關，充分挖掘現有網點的資源優勢，提高了現有網點產能，全面提升了專業銀行的保險業務競爭能力，抓住了業務規模新的增長點。
積極改善保險營銷員管理制度中存在的矛盾。保險營銷員管理制度在促進我國保險業快速發展的同時，一些管理體制機制的內在矛盾和問題還是逐步顯現并不斷積累。如保險營銷員法律身份不明的問題。在現行保險營銷體制下，營銷員處于名為實非，看似員工實非員工的尷尬境地。如作為人，卻接受保險公司的招聘、培訓、日常管理與業績考核激勵，但不能解決個人的工商登記、資本金、經營場所、獨立核算等實質條件，這給保險營銷員的業務拓展、發展心態造成了一定的負面影響，同時也在一定程度上增加了保險的業務風險。
關鍵詞：人壽保險；運作體系；制度；服務
中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）13-0105-02
保險公司積極有效的運作，就是縮短保險公司與客戶的距離，增強客戶的信任感，提高客戶的忠誠度，樹立保險公司的良好企業形象，提高公司的市場競爭力。
一、壽險公司運作過程中出現的問題及原因
從近年來相關部門的報表顯示，平安的各項指標在逐漸的走上升趨勢，到處呈現一片“綠色”，從1988年以來，短暫的二十二年間，由一個地方性的財險公司變成一個世界五百強的企業，的確取得了優異的成績，也得到廣大市民的認可，也為廣大客戶提供了優異的服務，但是就平安壽險公司的內部具體運作情況看，還存在相應的問題：
1.領導沒有把公司的目標明確化，從而不能使所有員工站在一個同一高度。整個公司的會議分的很清楚，每次開會基本都是前線會議或者后援會議，很少把所有前線部門以及后援部門集合在一起，站在一個公司的統一高度召開過會議，沒有使所有員工把每年甚至每個季度乃至每個月的工作計劃及目標明確化，這些就導致整個公司人員沒有一個明確的目標，也就不可能使所有員工站在同一起跑線上，那么這樣一來，就使公司的工作效率受到很嚴重的影響；前線與后援各各口有各自的目標考核值，所以看待問題也就各自不一樣，例如：作為前線為了達到多少保費的目標，會用各種的激勵方案來刺激業務員刺激客戶，而不考慮保單是否良性。而后援部門因為有公司繼續率的考核，往往一遇到公司有大型的方案，就會出現大量的保單退保。
2.公司員工趨向年輕化，工作經驗及專業技能不足。由于保險市場的競爭激烈化，導致壽險市場嚴重缺乏保險人才，從而招聘一些剛剛畢業的大學生，沒有相關的工作經驗，更缺少一些基本的技能，這些人員中，僅有很少人以前接觸過保險，大部分都是到了公司之后才開始從頭學，沒有在一線做過銷售，而是直接到工作崗位邊干邊學，對外勤的展業辛苦以及外勤每天的心理都不了解，琢磨不透，缺乏有效的內外勤之間的溝通，也就無法更好的為外勤團隊做好相關優質的服務。
3.員工對公司缺乏責任感，人員流動性過大。由于外勤團隊的不斷壯大，使之對應的內勤團隊也在迅速的壯大，由于增長速度過快，沒有很好的新老交替過程，新的員工又沒什么相關工作經驗，所以在很短的時間內很難學到專業的技能，導致不能和公司的工作節奏緊密地結合在一起，致使大部分新的員工對公司沒有一種責任感，感覺每天對工作都是無所謂的態度，正是有了這種無所謂，使自己各方面在公司受不到相應的重視，感覺自己在公司可有可無，于是在受到一次很小的挫折或者是受了某領導的一次批評時，絕大多數人員便向領導呈交了辭職報告，由此公司的人員流動性過大，就導致專業的公司沒有很專業的保險人才，從而影響了公司的整個知名度及公司的品牌。
4.營銷員不合理的稅收與社會勞動保險的缺失影響人員的留存。根據中國目前關于企業雇員及非雇員的相關稅務法規和條例，保險營銷員作為非企業雇員，視同其他行業的個人和法人銷售商，對營銷員的傭金同時征收營業稅和個人所得稅。對營銷員征收營業稅，不僅與保險公司繳納的營業稅重復，而且，營銷員的傭金收入實際為其個人提供勞動服務所得，征收營業稅不盡合理，也不符合大多數的國際慣例，大部分發達國家和地區不對營銷員征收營業稅。此外，除了極少數地區以外，絕大部分地區因政策不明晰或條件限制過多，大部分保險營銷員無法以“靈活就業者”身份參加當地社保。這就是作為營銷員當感覺到壓力過大，或者遇到些不順心的事情，說離司就離司了，在企業沒有歸屬感。
5.售后服務沒有跟蹤到位。客戶服務質量的好壞、服務水平的高低決定著保險公司的興衰存亡。一家保險公司服務的質量直接決定公司經營的好壞！而保險公司的服務是一種面對面滿足人們情感需求的服務，這就要求我們必須要站在主動地位，不能處理很多問題站在被動地位，對客戶保單的跟蹤服務時一方面，而且要讓客戶感覺到在你這里買保險很有安全感，對你業務員本身建立了很好的信任度，繼而很可能給你做很多的轉介紹，更好的發展你的業務，除此之外，保險公司的業務員還應該向客戶提供公司產品的相關信息、公司新出產品的功能、公司最新動態、生日小禮物等等各類服務，以更人性化的服務不斷的滿足客戶（消費者）的需求。
6.各個公司之間的產品沒有差異化之分。在我們壽險市場，由于監管部門管制的原因，加之壽險市場正處于起步階段，各壽險公司已經推出的險種趨于雷同，公司的業務結構極為相似，品種單一，缺乏特色與創新。壽險市場上除了投資連接產品和萬能壽險以外，其他各類產品不同公司間差別不大。傳統的壽險產品，現在大多發展為分紅型產品，產品的基本特征相似性很大，只是在分紅的比例、紅利處理方式上各產品有不同之處。對于新興的壽險產品如個人健康險和團隊養老金保險，國內各大保險公司的產品也非常相近，大部分條款都是0~65歲，180天的免責期和保十種重大的疾病，繳費可年繳等，只是在產品的投保范圍和繳費方式等方面有細微差別。綜上所述，各產品趨于雷同，只是在保險金額、返還頻率、保額變化方式和品牌包裝上有所差別，其他并無大的差別。
二、建議及對策
1.建立嚴格的例會制度。會議是對以前工作的總結同樣也是商討下階段公司運作相關問題的開始，也起到一個承上啟下的橋梁作用，也屬于公司運作的有效部分，因此建立一個嚴格的例會制度是非常必需的，在召開會議時，應該有個固定的時間，比如說周一是全體員工例會，對上周工作作出總結而提出本周公司各項指標的目標、計劃及相應的措施，周二是營銷部會議，周三是培訓會議，周四是后援會議，這樣一來，建立公司嚴格的例會制度，不僅使全體員工對公司的整個節奏清楚明了，又通過各個部門召開的部門會議，把公司的節奏貫穿到每個部門，每個部門再提出相應的對策及措施，貫穿到每個人身上，就使公司員工上下一心，牢牢擰成一股繩。
2.建立科學的人事聘用制度，嚴格把關，進行長達三個月的專業培訓。保險公司需要的是綜合性人才，不單單是在某一方面很有特長，而且在其他各個方面都要有所了解，這些就決定了保險公司必須要有很好的人事聘用制度，比如說學歷、年齡、工作經驗、在某方面有什么特長等等，最重要的是通過該公司先進的“人才甄選系統”，也就是所謂的LASS測試，從本質上測試一下應聘人員是否具備保險人士的一些必備素質。由于大部分新招人員沒有很好的專業技能，導致在工作后很長一段時間能力都提升的很慢，所以在入司起初，公司應該舉行長達三個月的培訓，在短暫的時間由內到外把一個新人塑造成一個保險專業人士。
3.提高公司員工的服務意識，營造良好的工作氛圍。由于公司員工的學歷、從事保險的時間長短都各不一樣，導致員工的服務意識各不一樣，這就要求公司在固定的時間對其內部員工進行相關的培訓，在做到提高公司員工服務意識的同時，也營造一種良好的學習氛圍，只要公司員工明白自身的責任所在，自然就會提高服務意識，同樣，有了這份責任心所在，員工就自然會主動的提升自己的各方面能力，主動的學習，這樣有了這種學習、工作氛圍的所在，公司所有員工才會不斷的交流，使彼此了解彼此，從而少了平時存在的“勾心斗角”，相應的工作效率也會逐步的得以提升。
4.建立運作體系，形成一個系統，搭建一個平臺。在壽險公司，講究“營銷是樹，培訓是根，后援是保障”，營銷部、培訓部、后援三個部門的有效結合，從而形成一個系統，搭建一個平臺，在培訓的過程中貫穿著營銷的思想、節奏，貫穿著后援的相關指標，如何向客戶提供更加周全優質的服務，建立回訪體系，并且交給專業人士負責，使公司的事情具體落實到人，組建成一個生產線，一步步打造保險專業人士，一步步發展壯大公司的團隊，從而從根本上打響公司的名譽度、知名度。
5.盡快解決保險營銷員的社會保障制度。首先，鑒于保險營銷員體制的特殊性，國家財政部門、稅務部門研究出臺與保險營銷員相關的法規，借鑒國際上大多數國家的做法和經驗，保險營銷員的勞務收入（傭金）在扣除一定的業務費用后，除依法繳納個人所得稅外，免征保險營銷員保險業務的營業稅。其次，借鑒和推廣深圳市社保的做法，建議人力資源和社會保障部研究、制定全國統一的保險營銷員參保規定和執行指引，按照自愿參保的原則，在全國范圍內，由各保險公司統一受理、各地保險同業公會統一代辦保險營銷員的參保申請。
6.豐富公司的銷售產品。公司可以根據各區域文化的不同，人群消費方式的不同，在各地市場出差異話的產品，雖然其他壽險公司的模仿力很強，但是通過監管部門的審批還是需要一段時間的。如果公司的產品更新換代頻次高一些，地域產品互換，交叉來銷售，那樣老百姓的需求點將會更多，能夠購買的產品將會更加豐富。隨之公司的銷售將會持續的增長。
壽險公司也一樣，“嚴在管理，重在學習”，只要公司的每名員工都能使自身的能力不斷的提升，同時在公司的運作體系上加以嚴格的管理，相信公司的發展越來越壯大！
參考文獻：
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[2] 馬駿.壽險人卓越之路[M].北京:中國經濟出版社，2007:7.
[3] 萬峰.壽險營銷管理[M].北京:中國金融出版社，2006:8.
【關鍵詞】保險資金 投資結構
一、導言
根據保監會的定義，保險資金是指“保險集團（控股）公司、保險公司、保險資產管理公司等保險機構以本外幣計價的資本金、公積金、未分配利潤、各項準備金、存入保證金及其他資金。”總體來說，保險資金由資本金和準備金這兩大部分組成，是保險公司通過各種渠道匯集的資金總和。由于保險資金的投資管理，與公司的償付能力之間有著直接的關系，因此是保險公司特別關注的一個問題。
二、我國保險資金運用現狀
近年來隨著國民保險意識提升，保費收入高速增長的同時，保險資金運用余額和保險總資產以更高的速度增長。截至2007年底，全國累計實現當年原保險保費收入7035.76億元，同比增長25%；全國保險公司總資產共計 29003.92億元，同比增長46.99%；國內保險公司的資金運用余額為26721.94億元，同比增長37.2%。總體而言我國保險業資金運用總量保持高速增長的態勢。截至2010年12月我國保險公司已有146家，保費收入1.47萬億元，總資產達到5 萬億元，已經成為全球很重要的新興保險市場。
近年來，保險資金的運用結構方面在逐漸變得優化，保險資金的運用渠道也有了一定拓寬。國內許多保險公司推出新的保險品種，保險公司的經營管理體制和方式也有了創新，公司結構日趨合理。其中銀行存款的比重大幅下降，債券投資上升比較明顯，權益性投資穩步謹慎上升，特別是 2005年以來，證券投資基金和股票的投資比重顯著增加，2007年二者合計已經超過27%。自2006年以來，保險資金的投資包括交通、能源、通信、市政等國家級重點基礎設施等項目，投資渠道逐漸放寬。
但由于我國我國資本市場發展不完善，投資品種欠缺，保險資金的運用仍處于初級階段，保險資金運用的收益水平偏低。我國保險資金到 2009 年底投資債券和股票的比例不到 60%。長期平均收益率在3.5%左右，遠低于成熟保險市場國家6%-10%的水平。此外，由于我國資本市場的不穩定性，保險資金投資股票市場的積極性受到影響。除收益率較低外，保險資金投資收益率的波動幅度大，從2001年到2009年數據表明，最低為2.1%，最高達到12%，具有很大的波動性。
三、我國保險資金運用存在的問題
（1）投資渠道狹窄，投資結構不合理。目前我國保險資金的投資渠道主要有債券、央行票據、協議存款以及基金等幾個方面。其中協議存款的投資收益在逐漸減少，要求保險資金尋求其他投資渠道。而債券方面，因為我國債券市場的規模有限，使保險資金的債券投資受到了局限。國際保險資金運用的法定渠道主要有銀行存款、股票、債券、貸款、保單質押及不動產等，一些西方保險公司資金使用率為90％以上，投資收益率均在8%以上。目前我國保險資金運用渠道相對顯得狹窄，如在貸款類業務上我國僅僅開展了部分保單質押貸款，并且保單貸款所附加的條款嚴格。
此外，我國保險資金的投資結構也存在一些待改進的問題。西方發達國家傾向于將更少的資金投資于銀行存款，更傾向于債券或者股票市場等。國內目前保險資金中銀行存款所占比例很大，投資于債券和股票市場的資金少，這樣保守的投資組合導致保險資金運作中收益率偏低，保險資金運用的效率沒有被充分體現出來。
（2）投資環境不完善。我國市場監管制度還不夠健全和成熟，相關法律規范不健全，投資者的合法權益得不到應有的保障。保險資金投資股票市場面對大量的投資對象的違約風險和道德風險。證券市場信用制度不完善。作為基本經濟關系的信用體系沒有建立，大大提高市場交易成本，降低經濟運行效率。
首先要保證金融市場投資環境的公平，建立有效交易的法規，保證市場交易有法可依，制定和完善不動產交易法、證券交易法、票據法、保險法、擔保法等有關條例。此外，為了給保險資金投資提供良好的法律保障，應該加速制定和完善與保險投資有關的法律和法規，建議對《保險法》進行一些修改，明確保險投資的“三性”原則，對保險投資的可運用資金、投資方式、投資限制等進行詳細規定。在控制投資風險的基礎上，制定有利于提高收益率的政策，使保險資金的運作有完善的法律保障。為了保證這些法律能夠有力的執行，還需要相關部門有效的實施和監督，保證保險公司在具體操作中能夠嚴格地遵照法律法規相關條款。
（3）專業人才缺乏。目前我國保險業所需專業人才的缺乏越來越明顯。目前國內對于保險資金的投資經驗不足，專業方面的人才匱乏，缺乏專業的團隊來高效率地運作保險資金的投資。特別是核保、核賠、精算等技術型人才和管理、營銷、培訓等復合型人才的嚴重不足，這一點也成為制約保險業高速發展的一個因素。
對于保險公司來說，要重視國際保險人才的引進，便于帶來境外先進的技術和管理經驗，為公司提供多元化的想法，注入新鮮的血液，大力提升我國保險業的核心競爭力和整體實力。此外要進一步完善保險公司內部培訓制度，對公司內部保險人員定去進行培訓，舉辦講座，建立完善的繼續教育制度，加強保險從業人員的知識更新，才能滿足高速發展的行業需求。
四、總結
近年來，我國保險資金的投資渠道不斷擴寬，投資比例逐漸優化。但是由于我國資本市場不夠完善，發展還處于初級階段，保險資金投資渠道過窄以及風險規避的理念和技術落后等因素，引致我國保險資金投入資本市場面對一系列的投資風險，存在收益率不高，波動性大等問題。我們要構建多層次監管體系，拓寬保險資金投資的渠道和范圍，進一步規范保險資金投資資本市場，使其更專業規范的運作，從而提高保險公司的資產負載匹配管理，同時也要加強對保險公司的監管，使整個保險業持續健康的快速發展。
參考文獻
[1]張洪濤,《保險資金管理》，北京：中國人民大學出版社 作者：張洪濤，2005年4月.
關鍵詞：農村合作醫療；保險公司
合作醫療是由體現互助共濟的醫療保障制度，在保障農民獲得基本衛生服務、緩解農民因病致貧和因病返貧方面發揮重要的作用。新型農村合作醫療制度是由政府組織、引導和支持，農民自愿參加，個人、集體和政府等多方籌資，以大病統籌為主的農民醫療互助共濟制度。保險公司可根據新型農村合作醫療業務的特點，結合自身優勢積極參與新型農村合作醫療建設，發揮保險公司的社會管理功能。
一、保險公司參與新型農村合作醫療制度建設的作用
(一)有利于保險公司發揮較為成熟的醫療保險管理經驗。保險公司在費率厘定和風險管理方面具有優勢，善于對征繳補償標準進行測算、擬訂合理的征繳補償標準和辦法，進行賠償額度的設置。發揮理賠管控的專業優勢，有效防范道德風險。通過成立專門的農村醫保業務管理中心，選聘醫保專管員派駐各定點醫療機構，負責參保人員的政策咨詢、資格核準、住院登記、轉院管理及現場現金結報支付等工作。利用保險公司的業務網絡系統和專業人員的優勢，在業務管理中心和各定點醫院間建立遠程審核結報網絡平臺。業務管理中心建立數據庫．各定點醫院設立工作站，專管員對結報人的醫療費用進行初審，然后將數據傳輸到業務管理中心，業務管理中心即時核準。農村醫保專管員制度和遠程審核結報網絡平臺的建立，縮短了保險公司與醫療機構的距離。業務管理中心通過制定支付管理、專管員培訓與管理、檔案管理及信息數據管理等辦法，規范業務流程的各個環節。保險公司參與新型農村合作醫療建設可積累農村保險經驗數據，便于保險公司設計和開發有針對性的農村保險產品及拓展農村保險市場，實現保險公司做大做強的戰略目標。
(二)有利于政府發揮指導和監督職能，實現政府職能從辦農醫保向管農醫保的轉變。政府設立新型農村合作醫療保險辦公室，負責監督業務管理中心的基金運作情況和各定點醫療機構參保病人的醫療行為。加強對農保基金的監督，真正做到農保基金取之于民、用之于民。衛生行政部門不參與農保基金的運作和結報補償等日常性事務工作，只負責監督管理和政策的調研與完善，真正實現監督管理與具體經辦的分離。
(三)為群眾提供便捷專業的補償支付服務。保險公司的參與可提高農民健康保障水平，解決廣大農民群眾因病致貧、因病返貧的問題，使農民體驗到新型農村合作醫療的好處，增強農民群眾的參保意識，有利于提高農民的參保率，有利于改善政府和群眾的關系。
二、保險公司參與新型農村合作醫療制度建設的方式
我國建立新型農村醫療制度的困難在于資金的缺乏，農村在進行稅費改革后，作為鄉鎮政府重要財政收入來源的農業稅被取消，財政資金大幅度減少，有限的資金在維護公共衛生投入方面政府的力量就顯得非常有限。而對保險公司而言，占據我國人口70％的農民卻還是一個尚未打開的潛在市場，保險公司向農村市場的養老保險、健康保險及責任保險必然可讓保險公司與農民實現“雙贏”。保險公司參與新型農村合作醫療建設的方式主要有三種。
(一)“委托管理”模式。保險公司采取基金管理方式，向政府收取一定額度的管理費用，按照政府確定的補償方案為參保農民提供醫療費用補償服務，不承擔新農合基金的運行風險。在具體操作中，根據是否使用保險公司指定條款，又可包含“基金條款”和“委托協議”兩種不同做法。這種模式下，保險公司為政府提供新農合補償費用支付服務，實現新農合“管與辦”的有效分離，有利于基金安全；而保險公司自身不承擔基金管理與運作風險，有利于規避政策風險，是目前保險公司參與新農合試點工作的主流模式。
(二)“風險管理”模式。完全按照商業保險規律運作，根據雙方協商確定保費和補償標準，保險公司為參保農民提供醫療費用補償(報銷)服務，承擔新農合基金的運營風險，自負盈虧。這種模式有利于發揮商業保險的保障功能，調動經辦公司在風險管控方面的主動性和積極性，促使新農合向公平與效率的方向發展，但鑒于國家有關政策限制，目前僅限在個別地區進行初期探索。
(三)“風險共擔”模式。為提高公司經辦管理效率，增強風險防范意識，在“基金條款”委托管理模式的基礎上，雙方約定按一定比例，分享新農合基金盈余，共擔基金虧損風險。這種模式具有平衡機制，結合了前兩種模式的優勢，有利于調動雙方共同參與管理的積極性，但難以確定雙方的法律、經濟關系，具體操作相對復雜，保險公司面臨較大風險。
三、保險公司參與新型農村合作醫療存在的問題
(一)缺少積極的新型農村合作醫療保險參與主體。雖然在新型農村合作醫療保險中農民的應繳費用降低了，減輕農民的義務，但農民做為此項制度的核心地位并沒有發生任何改變。上世紀90年代由衛生醫療部門主導重建農村合作醫療時，由于制度設計的問題，導致資金缺乏并造成沒有給參保農民報銷醫藥費的現象。因此，農民參加新型農村合作醫療保險制度的積極性不高。
(二)政府和監管機關尚未完善制度保障。目前保險公司參與新型農村合作醫療制度建設。還缺少政府有關的法律、稅收等方面政策法規的基礎支持。政府沒有出臺保險公司參與新型農村合作醫療建設的指導意見，也沒有明確的鼓勵性稅收優惠制度安排。保險監管機關對保險公司參與新農合建設的產品開發、精算技術標準、基金運營管理、盈虧核算方法等缺少相應的保險法規和監管政策的規范與支持。
(三)保險公司缺乏經驗和動力。首先，目前保險公司參與新型農村合作醫療制度建設，缺少針對農村地區整體人群的衛生統計數據或經驗數據的積累和儲備。長期以來，農村基層衛生服務情況的統計工作一直未能全面建立，沒有詳實的統計數據儲備，導致保險公司參與新農合建設的保險費率厘定缺乏科學數據支持，無法確定合理的標準費率。其次，新農合建設遵循的不贏利原則，迫使保險公司對于服務“三農”，建設社會主義新農村的戰略缺乏長期的動力支持。保險公司參與新農合建設往往只能寄托于參與新農合建設所帶來的農村保險市場開發的潛在附加效益。再次，對醫療機構在醫療費用使用上的管控，保險公司無法真正做到對醫療機構的有效監督，往往只能依托政府的監督。最后，保險公司普遍缺乏長期開拓和服務農村市場的經驗，對保險公司來說往往缺乏針對新農合業務的風險識別評估、服務流程、業務系統網絡，沒有針對這個特殊市場的配套人才、制度、流程和技術支持。
四、對保險公司參與新型農村合作醫療制度建設的建議
(一)加強宣傳引導。充分利用村務公開欄、黑板報及發放宣傳資料等，搭建新型農村合作醫療制度的宣傳平臺。發揮新聞媒體的作用，選擇參保受益農民的典型事例進行報道，努力提升新型農村合作醫療在農民心中的地位。加大宣傳教育力度，使廣大農民真正認識建立新型農村合作醫療制度的意義和好處，自覺參加新型農村合作醫療。
(二)加強對保險公司參與新型農村合作醫療的指導和監督。衛生行政部門是實施新型農村合作醫療制度的主管單位，衛生部門和保險監管部門應對保險公司參與新型農村合作醫療進行指導和監督，規范工作流程和服務標準。共同總結經驗，不斷提高保險公司參與新型農村合作醫療的工作能力和服務水平，使保險公司參與新型農村合作醫療的運作模式得以持續健康發展。
改革訴求明確
在此前的保監會第84號文件中，保監會對營銷員體制改革的當前形勢是這樣描述的：前一時期，保險營銷制度在促進保險業快速增長等方面發揮了重要作用。但是，隨著社會環境的不斷進步，我國保險發展進入新的階段，保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現。管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題比較突出。通過改革創新，逐步解決這些問題，對保險業長期可持續健康發展、防范保險市場系統性風險、維護被保險人利益具有深遠意義。
而保監會111號文中在對形勢的判斷則是如此表述的：按照2012年全國保險監管工作會議關于穩步推進保險營銷體制改革的指示和主席辦公會議關于認真研究營銷員體制改革問題的工作要求，我會認真分析現行保險營銷體制的突出問題與改革形勢，提出了初步的改革思路和措施。
“清醒判斷現行保險營銷體制的突出問題。”相對保監會第84號文的簡短表述，保監會111號文則是很詳細的闡述了當前的形式：認清現行保險營銷體制存在的突出問題是下決心進行改革的前提。現行保險營銷員管理模式是1992年由美國友邦人壽保險公司上海分公司從臺灣地區引進，目前已經發展成為我國壽險業的主要渠道之一。截至2011年12月底，全國保險營銷員335.74萬人，年實現保費收入5469.89億元，占同期全國總保費收入的38.15%,其中壽險營銷員289.09萬人，實現人身險原保費收入4266.72億元，占同期全國人身險保費收入的43.89%。
保險營銷體制在我國保險業發展初期，適應了宏觀經濟社會環境以及保險業自身發展的需求，對推動保險業，尤其是壽險業的快速發展起到了重要作用。但是，在法律不斷完善、社會不斷進步的過程中，保險營銷體制問題日益突出，弊端逐漸顯現。
市場判斷清晰
在此次出臺的保監會111號文中，保監會對營銷員的問題有一個十分清晰的認識，主要有以下幾點的看法：
保險營銷員沒有合法明確的法律身份。保險公司將保險營銷員稱個人保險人，但是保險營銷員既沒有取得保險監督管理機構頒發的許可證，又沒有辦理工商登記，領取營業執照，因而不具備《保險法》規定的保險人的資格條件。保險營銷員是保險公司招聘的，為保險公司推銷保險產品，并接受保險公司的培訓、考勤和考核，已經構成事實勞動關系，但保險公司與他們簽訂的卻是合同，而不是勞動合同，保險營銷員作為勞動者的合法權益得不到保障。這種用工方式違反了《保險法》、《勞動合同法》以及工商登記管理規定，不利于政府監管部門依法行政。
營銷隊伍組織模式和激勵機制不符合有關法規要求。目前行業普遍采用壽險營銷員招募制度（業界俗稱的“基本法”）中，通過“介紹加入”的增員機制，根據加入時的關系遠近，建立“血緣”關系，組成“網絡”，按照血緣關系近遠進行復試計酬（業界稱為“組織利益”），與國家工商行政管理部門認定傳銷行為的主要特征相似。這種“金字塔式”的營銷管理組織架構和收入分配機制是營銷隊伍大進大出、素質低下的內在根源。
營銷體制弊端日益凸顯。一是保險營銷效率呈現下降趨勢。行業已經步入廣增員、高脫落、低素質、低產能的惡性循環。二是行業依靠“人海戰術”的粗放營銷模式，營銷隊伍管理粗放、大進大出、素質低下、低產能的惡性循環。三是部分公司長期侵占營銷員權益，任意罰款、挪用扣款營銷員傭金，向營銷員轉嫁和攤派本應由公司負擔的考試費、培訓費等支出。四是保險營銷員的利益訴求長期得不到解決，成為影響社會穩定的不安全因素。
以上市場判斷，不僅明確地將下一步營銷員體制改革的方向，更明確了改革的思路。
防止三種傾向
對于營銷員體制改革的決心和勇氣，保監會第84號文是這樣描述的：全行業要注意研究改革過程中出現的新情況、新問題，化解改革阻力，推動改革進程。要妥善處理改革、發展和穩定的關系，積極探索和總結解決問題的辦法和經驗。
然而，在保監會第111文件中，對待勇氣和決心是這樣表述的：不改革沒出路，大改沒底氣，快改有風險。既要堅定不移，又要穩妥漸進，把握改革的節奏和力度。這次改革的實質是調整長期形成的利益格局，不可避免地伴隨著“不同聲音”。困難不少，阻力很大，應當注意和防止三種傾向：
一是不清醒。輕易順從保險公司的呼吁和脅迫，有求必應，結果使本已松動和不可持續的有嚴重問題的模式，在監管外力的肯定、支持和維護下，得以繼續頑固硬撐，人為造成虛假繁榮景象。
二是不實際。對改革可能帶來的風險估計不足，搞運動式改革，理想化地希望通過簡單的行政手段快速、激進地推進改革工作。
三是不寬容。對舊體制的改革和新模式的創新求全責備，對新生的市場力量缺乏應有的寬容度。以上傾向將導致新模式發展不起來，老模式又改不了，結果可能使形式更加惡化。
總體目標務實
保監會84號文件提出的落實措施有以下幾個方面：1.各保險公司和保險中介機構應切實承擔起本公司保險營銷員管理體制改革責任，要從實際出發，立足當前、著眼長遠、統籌兼顧、積極穩妥、務求實效，成立由主要負責人組成的公司領導機構，由營銷員管理、財務、法律等有關部門組成的工作機構，統籌本公司保險營銷員管理體制改革工作。結合公司實際，研究選擇合法、有效的保險營銷發展方式，制訂改革方案，完善配套措施；2.各保險公司和保險中介機構要按照體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩的發展方向，全面梳理本公司保險營銷員管理情況，要切實轉換經營理念，規范公司招聘行為。要縮減保險營銷隊伍組織管理層級，加強基層機構的管控和監察力度，從嚴約束和規范基層營銷團隊管理人員的行為。要逐步轉變人力和規模考核導向的利益分配機制，激勵考核向基層績優人員，向業務質量傾斜。要加強保險營銷隊伍建設，加大對保險營銷員的教育培訓投入和力度，狠抓營銷員隊伍的誠信建設，提升保險營銷員的綜合素質。要改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業歸屬感和公司認同感，促進保險營銷隊伍穩定發展；3.鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現保險銷售體系專業化和職業化。鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩定的專屬關系和銷售服務外包模式，通過專業保險中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強產品服務創新、風險管理、資金運用，走專業化、集約化的發展道路；4.鼓勵保險公司投資設立專屬保險機構或者保險銷售公司。鼓勵包括外資在內的各類資本投資設立大型保險公司和保險銷售公司，加快市場化、規范化、職業化和國際化步伐，穩步提高承接保險銷售職能的能力，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務平臺；5.各級保險監管部門要解放思想，與時俱進，鼓勵和支持市場主體積極探索改革完善保險營銷管理制度，認真研究制訂相關政策制度并監督落實情況。要在現行法規框架內積極協調有關部門爭取政策支持，創造良好外部環境。要積極配合有關部門依法維護勞動者合法權益，支持有關部門依法整頓市場秩序。對于符合現行法規制度，采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機構，在機構批設、產品創新等方面給予政策支持。
從以上5個方面可以看出，保監會第84號文件改革的出發點是由保險公司自主進行改革的，是一種從下至上的改革模式，營銷員的改革是由各保險公司自己負責的，是一種沒有約束力的方式，也可以說是一種投石問路式的改革過程，沒有操作性。由于沒有約束性，在利益面前，各保險公司是不會放棄既得的利益，也就是說不會輕易放棄營銷員這塊大蛋糕的，因此，這種改革是一種近似失敗的方案。
在保監會第84號文件中，保監會的改革思路和措施只是簡單談了兩點：一是全行業要深入貫徹落實科學發展觀，堅持以人為本，統一思想認識，增強守法意識，高度重視改革完善保險營銷員管理體制工作的緊迫性和必要性，充分認識改革完善保險營銷員管理體制工作的艱巨性和復雜性，注重調動各方面的主動性和創造性，按照穩定隊伍，提高素質，創新模式的總體要求扎實開展工作；二是各保險公司和保險中介機構應依據《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國勞動合同法》、《中華人民共和國保險法》等法律法規，依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益。著力構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤，基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支品行良好、素質較高、可持續發展的保險營銷隊伍。
以上幾點停留在政策層面上的東西比較多，屬于務虛的東西，可操作性有限。
保監會111號文件提出的總體目標是：力爭用5年左右時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤，基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險營銷新體系，造就一支品行良好、素質較高、可持續發展的保險銷售隊伍。比較之下，保監會第111號文件則提出了基本思路和總體目標。改革的基本思路是：敬畏法律，依法經營，依法監督，逐步將保險營銷管理體制機制納入合法軌道；強化保險公司的管控責任，加大對公司營銷員銷售誤導和管理失控的處罰和問責力度；堅持市場化改革方向，監管推動，企業負責，著力提升保險營銷人員素質，改善保險營銷職業形象；支持創新，鼓勵市場主體進行多種形式的探討和實踐，以健康增量逐步稀釋問題存量；試點先行，集中力量，重點突破，由點及面，穩步推廣；加強研究，關注市場動態，邊推動、邊研究、邊總結、邊調整，再推動、再研究、再總結、再調整，直至成功。
新的改革模式
相較保監會第84號文那種由保險公司自行改革的模式而言，保監會111號文則是一種自上而下的改革模式，主導者是保監會。保監會111號文件是這樣說明政策措施的：
一是理順監管定位。盡快頒布實施《保險營銷從業人員監管規定》，從制度上強化保險公司對營銷員的管控責任。長期以來，保險營銷員的身份問題一直困擾保險監管機構。在法規中啟用保險銷售從業人員的概念，有利于監管部門從用工關系、利益分配等糾紛中解脫出來，通過加大對公司營銷員銷售誤導和管理失控的處罰力度和問責力度，倒逼公司加大營銷員培訓管理，提升從業人員素質，規范銷售行為，維護消費者權益，為保險營銷體制改革奠定制度基礎。
二是引導公司理順與營銷員的用工管理關系。鼓勵公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有條件地與營銷員簽訂勞動合同、勞務合同等方式，理順雙方權責利關系。鼓勵公司采取多種靈活形式為營銷員提供基本工資待遇和社會保險，提供保險營銷人員的收入保障水平。敦促公司承擔轉嫁給營銷員的培訓、考試等相關費用，切實保障營銷員的合法權益。
三是督促公司建立科學的薪酬機制和招聘制度。督促公司弱化增員激勵機制，建立以業績和服務質量為導向的考核機制，改變現行激勵機制中重規模、輕質量的做法。引導公司探索扁平化管理，弱化營銷團隊層級管理機制，完善收入分配機制，加大對一線營銷人員和績優營銷人員的投入，改變現行選聘機制中拉人頭的做法。強化公司增員招聘責任，禁止營銷員或營銷團隊自行招募營銷員。
四是下達保險營銷人員素質五年持續改善計劃。提高準入門檻，將報名參加資格考試人員的學歷要求提高至大專，同時允許保監局根據實際情況向保監會備案后適當調整學歷要求。借鑒日本和臺灣地區經驗，由行業協會研究留存率、續保率、退保率、投訴率等有關人員和業務質量的關鍵性指標，建立行業保險營銷隊伍和業務質量評價體系。保監會和行業協會共同下達保險營銷人員五年持續改善標準和改善計劃，要求保險公司報告各階段改善進度，由行業協會組織落實，保監局監督。未按期達成行業要求的公司，采取限制措施，限制考試和執業登記人數，限制分支機構批設等措施，敦促公司對保險營銷人員的銷售資格和能力實現精細化管理。
五是鼓勵支持探索新渠道、新模式。鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司，逐步分離銷售職能。鼓勵保險公司與保險中介機構的合作，建立穩定的專屬關系和銷售服務外包模式。鼓勵公司拓展網絡銷售、電話銷售、社區門店，交叉銷售等銷售渠道和方式，走多元化道路。支持大型保險中介集團、企業開展個人壽險營銷業務。加大對外開放，鼓勵包括外資在內的各類資本設立大型保險公司和保險銷售公司。通過建立新型的保險營銷體系來承接現有模式。
六是選擇局部地區進行力度較大的改革試點。選擇恰當時機，在風險可控的基礎上，選取一至兩個地域范圍不大，市場基礎好，對行業發展大勢沖擊不大，保監局力量強，當地政府支持的地區試點。試點地區全體保險公司和中介機構必須共同參與，新增營銷員嚴格按照勞動法規依法用工，激勵考核機制不得有增員利益和血緣關系。試點地區改革由監管主導，提高政策傾斜，特事特辦；實現公司法人負責，集中全行業力量，重點突破；密切關注改革進行，及時總結調整，由點到面，穩步推廣。
七是持續深入開展專題研究工作。建立營銷員體制改革工作研究小組，系統梳理保險營銷員管理制度產生以來的市場發展和監督情況，借鑒國內外保險營銷員管理模式改革創新新經驗，提出改革保險營銷員管理模式較為明晰時間表、路線圖，探索建立評價改革變化的效果的定性和定量指標。
八是營造良好的政策和輿論環境。對采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機構（包括外資和合資企業），在機構批設、產品創新等方面給予政策支持。與相關部門協調，引導行業和社會投資，與高等院校、職業學校合作辦學，建立保險職業教育體系。在現行法規框架內積極協調有關部門，對符合保險改革方向的銷售渠道和模式，爭取政策支持。
仍面臨困難和阻力
關于改革的阻力問題，保監會第84號文件沒有明確提出，而保監會第111號文件中明確指出：理清保險營銷體制改革面臨的困難和阻力，是考量改革思路的重要因素。現行保險營銷體制問題是長期歷史遺留問題，涉及面廣、問題復雜，牽扯眾多利益關系，要充分認識改革的艱巨性和復雜性。
替代機制和承接渠道尚待成熟。保險營銷渠道是壽險業最主要的銷售渠道，與其他渠道相比，營銷員面對服務客戶，對于比較復雜的長期壽險產品，由比較強的服務優勢和成本優勢。在其他有效替代機制和承接渠道尚有待成熟的情況下，如果改革過急，動作過大，舊模式業務下滑，新模式短期內跟不上，會造成壽險業務大幅度下降，甚至影響一些公司持續生存和發展，影響整個保險行業的信譽和可持續發展。
部分保險公司某些觀念滯后。部分公司依舊從自身利益出發，對改革的必要性和緊迫性認識不夠。如有的公司提出營銷人員規模才是公司核心競爭優勢，營銷業務就應當依靠“人海戰術”，大量增員新人挖掘人情保單，人情保單資源枯竭再大量淘汰的方式。中國人口超過13億，現在影響隊伍不是太多，而是太少了。有的公司要求保監會代表行業協調國務院、人社部、工商總局等單位，修改法規，適應保險營銷的特殊性，同時力爭更好的財稅政策。當前，如果大公司認識不轉變，公司思想抵觸，改革不積極，消極行事，做成負面案例，反倒影響改革進程。
【關鍵詞】保險 信用體系 行為規范
引言
隨著市場經濟的不斷深化，保險作為一種經濟補償手段和社會產品再分配的特殊方式，與銀行業、證券業一起構成了現代金融的三大支柱，在現代經濟生活中發揮著越來越重要的作用。從經濟學的視角看，信用作為經濟主體間交往行為的自律性規則，既是道德規范的選擇，又是一種經濟利益的選擇。在保險業的發展中，誠信處于道德規范與經濟利益的沖突與摩擦中，信用建設問題已成為中國保險業必須認真思考且積極面對的嚴峻挑戰。
一、保險信用體系現狀
由于市場行為涵蓋一切的信息，所以企業的信用直接體現并作用于其所存在的市場中。因此，市場上所反映出的信用缺失問題，是整個社會信用體系建設的重中之重。而保險市場作為金融市場中的一部分，本身就存在金融市場的各種特點及風險，有同時具有與保險相關的例如道德風險和逆向選擇的風險。近來，隨著保險衍生功能的逐漸發達，體現在保險市場上有關信用風險的問題更是層出不窮。
目前，保險業的社會信譽狀況不容樂觀，從內部管理上看，數據真實性問題比較突出：從業務開展過程看，保險從業人員誤導，欺詐客戶的問題時有發生，甚至出現了一些違法犯罪行為，嚴重侵犯了被保險人的利益，損害了保險業的社會形象。
二、當前保險信用體系存在的問題
縱觀目前保險市場發生的各種問題，多與保險信用機制的不完善有關。這些影響誠信建設的問題主要有：
（一）競爭主體行為不夠規范
主要表現為違規經營，支付過高的手續費、回扣，采用過低費率等惡性競爭行為，損害了保險公司的社會聲譽。
（二）管理方式不科學
內部管理、險種設計、精算水平、營銷手段、風險防范、成本核算等方面存在不同程度的欠缺。
（三）信用認定不統一
沒有統一的有關信用度的認定機制，缺乏對失信者進行全社會懲罰的措施，對市場參與者的信用狀況難以實施全面有效的評價與監管。
（四）內部信息不對稱
在保險業內部，有關信用的信息處于嚴重的不對稱狀態。由于保險公司的信息披露缺乏而保險業務的專業性又強，使保險消費者在投保前甚至投保后難以了解保險公司及保險條款的真實情況，如保險公司的經營管理狀況、償付能力及發展狀況、參加保險后能夠獲得的保障程度等，只能憑借主觀印象及保險人的介紹作出判斷，客觀上為保險公司的失信行為創造了條件。信用信息也未能得到綜合使用。
（五）從業人員素質待提高
尤其對保險人的選擇、培訓及管理不嚴，有一些保險公一J誤導甚至授意保險人進行違背誠信義務的活動，嚴重損害了保險公司的形象。
三、我國保險信用缺失原因分析
從國內保險業發展的實踐來看，信用缺失現象十分突出，并呈現出日益發展的趨勢，業績成為制約保險發展的重要問題，急需加以正視并解決。
（一）產權制度的不明晰以及軟約束，是保險公司行為的外部性增加
合理的產權制度是正常的信用關系是正常的信用關系的制度基礎。產權過分集中于國家，經濟利益不完全與企業經營業績掛鉤，缺乏激勵機制，就容易導致短期行為。從理論上講，誠信狀況往往與長期利益成正比，與短期利益成反比。一個考慮長遠利益的人比一個考慮短期利益的人更容易誠實，更愿意維護信用。在產權明晰的前提下，行為者通常會從長遠利益出發。
保險公司的產權制度是建立現代企業制度的基礎性前提，決定著保險公司的經營目的和與社會經濟各方的關系，影響到保險公司的行為方式。我國的保險公司（特別是再保險市場上占有很大市場份額的國有獨資保險公司）產權不明晰以及軟約束，沒有建立起真正意義上的現代企業制度，因而保險公司不考慮長遠利益，不考慮信用效應，出現追逐短期利益的短期行為也就不難理解。事實上，按照博弈論的觀點，在保險一方不守信的情況下，一方受損，另一方獲得利益最大化，是總體利益趨于小化：再保險雙方都不誠實守信的情況下，雙方均難以獲利。即產權制度的不明晰以及軟約束，會使保險行為主體產生追逐短期利益的心理，陷入博弈論的囚徒困境，導致誠信行為在質與量上的差異。
（二）保險供給者及保險中介者的管理制度不健全
保險公司員工及保險人的誠信行為具有不完全控制性，保險公司的業務運作是保險公司的內部員工及保險人行為濟和的結果，員工及人的忠誠度、能力及協作精神是保險公司誠信狀況的基礎，當員工及人的誠信狀況失控超過一定的范圍和度，就會影響保險公司的整體，弱化保險公司的誠信能力。又由于對保險人制度的管理不完善，上崗要求不嚴格等都會造成保險公司人的不誠信行為，導致信用缺失。
（三）保險信用意識淡薄，誠信責任不強
從投保人信用關系來看。再保險信用關系中投保人的信用度高低也同樣對保險業的發展起著重要的作用。投保人信用缺失，首先表現在輕視最大誠信原則。如有些投保人在投保前或出險后，都不按照最大誠信原則履行如實告知的義務，有的為了謀取巨額賠償金甚至還制造人為事故，直接影響保險業的健康發展。
四、保險信用體系建設的具體對策
從可持續發展的角度出發，主要對策是構筑保險市場的信用體系。完善的信用體系和規范的信用制度是建立和規范市場經濟秩序的重要保證，是促進經濟健康持續發展的先決條件作為具有市場風險、以誠信作為經營基本原則的特殊行業，保險公司更應將恪守信用、履行合同作為發展之源，立身之本。具體對策：
（一）建立完備、規范的公司內部管理機制，實行集約化經營
要從組織管理、財務核算、責任累積、風險控制等方面全面提高保險企業的風險防范能力。要創新管理理念，廣泛運用當今先進的技術成果來提高管理效率，加速產品開發、數據處理、資金劃撥、成本核算、業務和辦公自動化、網上營銷等業務內容的電子化進程，提高資金管理、成本管理、人力資源管理、經營風險管理的集約化經營水平。
（二）規范人從業行為，加強對公司全體員工的教育和培訓
提高員工素質是提升保險信用制度的重要環節。我們目前仍以保險人展業為主，所以推進人的職業道德素質教育、強化依法經營意識、使現代人了解職業道德和誠信原則的關鍵所在，并將職業道德教育融入常規的職業培訓之中就顯得極為重要。另外，也應加強對公司全體員的教育和培訓。培訓員工的道德自律，提高員工誠信道德的選擇與評價能力。要創建道德環境，使員工在實踐中體驗和升華道德情感，理解并認識誠信道德教育的重要作用，從而自覺規范自己的道德行為。
（三）加強企業文化建設，形成良好的誠信文化氛圍
管理者要以高尚的誠信人格影響員工，率先垂范，做好表率。要利用自身良好的形象，以身作則，言傳身教，感染并帶領一大批具有誠實人格的高素質員工隊伍，各級工作人員之間要建立起相互信任、團結協作的工作關系。要強化“誠信光榮，失信可恥”的道德觀念，形成良好的誠信文化氛圍。
（四）提高服務水平和質量是建立保險信用體系的根本途徑
保險是一種無形商品，它作為商品的價值主要體現在事后的保障上，客戶往往通過理賠、到期償付、回訪等判斷公司及產品的優劣。因此可以說，企業信譽和服務質量是公司的兩大命脈，誠信服務更是維護客戶權益的重要體現，整個營銷的全過程公司都必須提供始終如一的、全面的、及時的、周到的服務。首先，在客戶買保險時，通過耐心細致、詳細全面、客觀真實的服務，使客戶能明明白白買保險。其次，公司應在保單維持階段為客戶提供長期的優質保險服務。當客戶申請被接受后，通過電話回訪、面見被保險人等方式與客戶聯系。確認保險利益是否存在，客戶的陳述與投保單是否一致等重要事實，以便發現問題能迅速處理。切實維護和保障客戶的合法權益，塑造專業、真誠、守信的良好企業形象。當客戶發生事故前來索賠時，應盡量合理簡化手續，為客戶提供“一站式”服務。此外，通過向社會公開服務承諾，量化服務標準接受社會公眾的監督。用真誠、優質的服務贏得客戶和社會大眾對整個保險行業的信任和支持。
五、總結
中國應建立、健全保險信用體系，形成一整套提升保險機構信譽度的行為規范。在保障保險雙方在道德與法律的雙重約束與驅動下，共同維護保險市場秩序，在利益的權衡中不斷調整自己的經濟行為，在不違背誠信的前提下實現自身利益的最大化，給保險雙方帶來均衡利益和長遠利益，實現保險市場利益的最大化。
參考文獻
[1]胡宏峻主編：《保險業的人力資源管理》2005.
[2]《實現保險社會管理功能》，載《金融時報》，2009-10-28
關鍵詞:內生性增長;里昂惕夫生產函數;保險技術系數
中圖分類號:F840 文獻標識碼:A 文章編號:1008-2972(2010)05-0044-06
后危機時代,“結構調整和轉變發展方式”已經成為我國保險業改革與發展中最為重要的課題。那么如何能夠加快推動保險業形成以“創新為動力,以內生增長為活力”的發展模式,成為我們當前所必須要解決的焦點問題。
一、保險公司的增長模型
盡管從保險市場的經營實際來看保險產品已經不是保險公司經營的唯一業務,但是從本質上講保險公司經營的特殊性依舊源自于其保險產品。這里,我們所定義的保險產品是一個由保險公司基于保險原理而設計和生產出來的,以風險轉移為核心的,包括為保證風險轉移的實現而提供的一系列服務在內的復雜業務的組合,即:
保險產品=風險轉移+服務業務
(1)
上式中,保險產品中風險轉移部分的設計主要依據投保人的最大風險轉移需求,投保人的最大風險轉移需求源自于其自身的風險厭惡系數或者風險耐力。而為保證最優風險轉移的實現,保險產品中服務業務部分的設計則直接反映為保險產品的“生產流程”。進而風險轉移和服務業務的有機組合構成“整體保險產品”,其中風險轉移部分即從投保人到保險公司的轉移是整體保險產品的核心。而服務業務則是保險產品實現風險的轉移和處理的重要手段,也是實現和提升保險產品價值的重要保障。
為此,基于“整體保險產品”的理念,針對保險產品中風險轉移部分和服務業務的“生產”差異,我們可以將保險公司“生產”保險產品的基礎要素――初始資本S分解為“風險資本S和經營資本Sc”的組合,有:
S=Sr+Sc
(2)其中,風險資本sr,主要是應對風險轉移業務的經營風險,而經營資本sc則是用于構建保險產品的“生產線”。
根據保險定價原理,保險產品中的風險轉移業務部分的定價即凈保費率盡管已經充分考慮到了預期的賠付率水平,但是在保險公司承擔風險轉移的過程中依然存在預期的賠付率水平低于實際賠付率水平的狀況即賠付不足的風險,進而風險資本s,就成為應對這一風險的意外準備。于是保險監管部門出于對投保人利益的保護,總是會給出保險公司經營保險產品所必須滿足的最低風險資本要求。一般的,我們可以定義風險資本和與之相匹配的保險產品的最大保險費收入規模為風險資本的清償能力系數s,有s=P/Sr。風險資本的清償能力系數主要由保險公司所轉移風險的性質決定,因而可以視其為“外生”。在風險資本的清償能力系數固定的前提下,風險資本固定則保險公司最大保險費收人規模也就固定。而保險公司保險費收入規模上升,則風險資本需求也必將隨之上升。
不過,即使有足夠的風險資本支持,保險公司的保費收入也不可能持續的增長。因為,根據保險產品中的風險轉移業務必須與服務業務相匹配的原則要求,保險產品“生產”的風險資本也必須與經營資本相匹配,存在一個風險資本和經營資本的最優內部構成T,即:
T=Sr/c
(3)
因而保險產品的最大保險費收入規模還將受到經營資本的制約。也就是說,在短期內保險技術水平固定的情況下,保險公司用于構建保險產品“生產線”的經營資本固定則保險公司對于保險產品中服務業務的供給能力也就固定,進而也就決定了與之匹配的最大保險費收入規模邊界。一般的,我們也可以將經營資本和與之相匹配的保險產品的最大保險費收入規模定義為經營資本的保險技術系數a,有a=P/Sc這里,經營資本的保險技術系數主要由保險公司的生產方式決定,因而是“內生”的,其將隨著保險公司的技術進步、生產方式的改進而不斷提高,進而其所支持的最大保險費收入規模也將上升。不過在短期內,保險公司的生產方式固定則經營資本的保險技術系數。也將固定。
基于此,我們可以將保險公司的最優保費收入增長模型視為里昂惕夫式的生產函數,即:
P=min(S*Sr,a*Sc)
(4)
根據式(4),保險公司的最優保費收入P取決于s*S,和a*Sc中較小的那一個。因此,基于風險資本的清償能力系數s的外生假設,在短期內無法改變保險公司的“生產線”和服務能力即經營資本的保險技術系數a一定的情況下,生產要素投入量Sr和si滿足資本最優內部構成要求時,保險公司的最優保費收入規模就可以表示為:
P=min(S*Sr,a*Sc)
(5)
二、保險公司的增長路徑
如圖1所示,當經營資本的保險技術系數。和風險資本的清償能力系數s固定時,保險公司的風險資本和經營資本按照資本的最優內部構成要求的比例,即T*=a/s,同時增長,才能促進保險公司最優保費收入規模的持續增長,例如,P1到P2再到P3。而單純的增加風險資本或者經營資本都不能使保險公司的保險費收入實現持續的增長。
顯然,在我國保險市場中,人們并沒有對上述保險公司的增長理論給予足夠的重視。只是強調保險公司的償付能力限制,重點關注保險費收入的風險資本決定,即P=s*Sr,而忽略了風險資本和經營資本的匹配,忽略了保險技術水平的制約即保險費收入的經營資本決定,p=a*Sc。因而,保險公司的“短視”和對保險公司經營性質的誤讀使其在風險資本和經營資本的配置上并不具備長期性,而總是按照法定的最低資本要求設立保險公司,將滿足基本的監管要求獲取經營許可作為經營的開始。進而,較低的資本總量在完成原本“粗糙”的生產線投入之后,也就沒有多少留做保險業務發展所需的風險資本。而此時,保險公司較高的經營資本配置只是增加了保險產品中服務業務的供給,風險資本配置不足則導致保險公司的風險轉移能力較弱,引致保險產品中風險轉移業務的潛在供給不足。根據保險產品中的風險轉移業務必須與服務業務相匹配的原則要求,保險產品中風險轉移業務對于服務業務的需求也就不足,進而較小的風險資本就成為決定保險公司保險費收入規模的主要因素。
而同時,保險公司對于服務業務的供給遠超過風險業務對于服務業務的需求時,就會產生“服務剩余”,如果這些“服務剩余”無法轉化,則保險公司經營虧損就成為其成立之初的必然。不過,依據風險資本和經營資本的配比原則,在保險公司的資本最優內部構成一定的情況下,經營資本確定則保險公司的“生產線”和服務能力確定,進而保險公司的風險資本需求也就確定。為此,保險公司擴充保險費收入規模的路徑就是迅速的提高原本較低的風險資本以達到資本的最優內部構成要求,實現最優保險費收入規模。進而我國保險市場中保險產品的規模擴展過程也就表現為保險公司不斷進行風險資本融資以保障其償付能力的過程。
此時吸引資本的是保險公司的收益預期。當保險公司風險資本融資規模達到理論上的資本最優內部構成要求時,保險公司將實現收益最大化的保費收入,并吸引資本繼續進入。而不斷進入的資本在短期內由于保險公司的“生產線”無法改變而只能增加風險資本S,當風險資本的保險費收入決定s*Sr超過經營資本的保險費收入決定a*Sr時,相對較小的經營資本轉而成為制約保險公司的保險費收入規模增長的主要因素。這是因為,風險資本的不斷增長使得保險公司的風險轉移能力不斷提升,進而保險產品中的風險業務的潛在供給增加。如果無視保險費收入的經營資本決定,忽略保險技術水平即保險產品服務業務供給能力的限制,保險公司繼續增加保險產品供給、擴大業務規模將帶來以下后果:
1.保險產品價格下降。由于保險產品規模的擴大將直接表現為風險業務供給量的上升,風險業務供給上升導致保險產品的純費率下降,而在現有的定價模式中服務業務的定價總是表現為風險業務的一定比例,因而也將直接導致服務業務定價即附加費率的同比例下降。
2.實際綜合成本率上升。由于短期內保險產品服務業務供給能力一定,服務業務供給量不能隨著風險業務的擴大而上升,但是風險業務規模的擴大對服務業務的需求卻在上升,引致服務業務的“相對價格”上漲即實際費用率水平上升。同時服務業務的滯后也將增加保險產品賠付的時間成本和其他損耗,導致實際賠付率水平上升。
因此,在保險產品價格下降和實際綜合成本率上升的雙重作用下保險公司的經營收益下降,而當保險公司的經營收益不足以抵補資本成本時,資本開始流出。隨著保險公司經營狀況的持續惡化,資本不斷的流出,也將直接反映為風險資本Sr的下降,亦即保險產品風險業務供給量的下降,引起保險產品價格回升。而隨著風險業務供給的下降其對服務業務需求也將下降,引致服務業務的“相對價格”回落即實際費用率水平下降。同時服務業務的改進也將減少保險產品賠付的時間成本和其他損耗,導致實際賠付率水平下降。進而在保險產品價格回升和實際綜合成本率下降的雙重作用下保險產品的經營收益開始回升,當風險資本與經營資本達到理論上的資本最優內部構成時,保險公司的保險費收入規模重新回到收益最大化的狀態。當保險產品的經營收益超過資本成本而產生新的盈利預期時,資本又開始流入。
顯然,在保險公司經營資本既定之下的資本循嚇,并不能推進保險公司的持續增長,而只有不斷流人的資本按照既定的保險公司資本最優內部構成進行風險資本和經營資本的合理配置,通過保險公司的風險轉移能力和服務業務能力的同比例增長才能實現保險公司最優保險費收入規模的持續增長。
三、保險公司增長的內生因素
前述模型中,在經營資本的保險技術系數a和風險資本的清償能力系數s不變的假定下,保險公司的增長主要是通過風險資本和經營資本的同比例增長而實現的資本推動型增長方式。其中,我國目前主要是通過經營資本的增長實現保險產品服務能力的提升,然后按照既定的資本最優內部構成進行風險資本融資以最終實現保險公司最優保險費收入規模的增長。
然而,在保險技術系數a不變的假定下,保險公司經營資本的增長主要反映為保險產品“生產線”的簡單復制,產生保險市場中“產品結構同構,業務流程同構,銷售渠道同構,組織結構同構”的嚴重現象,在我國目前保險市場退出機制尚不健全的情況下,保險公司經營資本的單一增長引致經營收益預期下降,使得風險資本的融資難度不斷上升。在保險公司資本最優內部構成一定的情況下,如果經營資本的進一步增長產生保險公司的“服務剩余”,那么經營虧損將不可避免,并且保險公司最優保險費收入規模的持續增長也將難以為繼。為此,保險公司必須轉變這種資本推動型的外延式增長方式,尋求能夠支持保險公司持續增長的內生性增長方式。
根據式(5),保險公司的最優保險費收入規模不僅取決于風險資本和經營資本,而且還取決于經營資本的保險技術系數a和風險資本的清償能力系數。。其中,風險資本的清償能力系數是由保險公司所轉移風險的性質決定,因此,改變保險公司的保險產品組合將會改變其風險資本的清償能力系數sc這是因為,不同的保險產品所轉移風險性質存在差異,而組合不同的保險產品,保險公司需要同時承擔不同性質的風險,進而多產品組合后的保險公司賠付不足的風險不僅考慮各個產品風險業務的標準差a,還要考慮各個保險產品風險業務的相關性。不妨假設保險公司經營兩種產品,產品1和產品2,那么組合后的保險公司賠付不足的風險就為:
如果產品1和產品2的風險業務相互獨立,則其協方差σr=0,則產品l和產品2的總風險資本的清償能力系數只是單一保險產品的簡單組合,單位風險資本的風險承受能力沒有顯著變化;而如果產品1和產品2的風險業務負相關,則產品組合后的風險將顯著下降,單位風險資本的風險承受能力提高,總的風險資本清償能力系數將會顯著上升;相反,如果產品1和產品2的風險業務正相關,則各種產品組合后的風險將顯著上升,單位風險資本的風險承受能力下降,總的風險資本清償能力系數則會下降。
不過,在風險資本的清償能力系數s外生的假設下,只要保險產品組合確定則其總的風險資本清償能力系數也還是固定的。進而,在風險資本的清償能力系數為固定值的情況下,經營資本的保險技術系數。就成為促進保險公司最優保險費收入規模增長的決定因素。
由式(7)至式(13)的分析可知,改變保險技術系數a而引起最優保險費收入規模的變化,主要是通過保險技術系數a的內生化,提高經營資本的利用效率,進而改變資本最優內部構成即風險資本和經營資本的配置來實現的。具體的,保險技術系數。提高將使得較低的經營資本可以支持更高的風險資本,進而當保險技術系數。的增長率等于風險資本的增長率r減去經營資本的增長率c時,保險公司就可以找到一條實現最優保險費收入規模的穩定增長路徑。
進一步,如果保險技術系數a的增長率g=0,即保險技術系數也為一個固定常數時,資本最優內部構
成不變,那么風險資本和經營資本只有按照同樣的比例增長,即r=c,才能推動保險公司最優保險費收入規模的增長,即轉化為前述的資本推動型增長方式。
四、保險技術系數的增長
那么,接下來的問題就是如何提高經營資本的保險技術系數。這里。本文認為,保險技術系數n主要由保險產品的“生產”技術和員工的生產效率決定。進而保險技術系數。的增長就轉化為保險產品“生產”技術的提高和員工生產效率的改進。
(一)保險產品“生產”技術與R&D
理論上,盡管不同保險產品的服務環節相同,但其所轉移風險性質的不同則決定了與之匹配的服務業務內容的差異性。換言之,不同的保險產品具有不同的“生產”技術要求,而每增加一類保險產品,保險公司就需要增加一條“生產線”,只是多元保險產品組合中多條“生產線”,將會共享一定的資源。為此,在保險產品組合既定的情況下,整合再造保險產品的“生產線”,改進保險產品的“生產”技術。通過提高保險產品的“生產”技術和保險產品組合中多條“生產線”的共享程度,提升單位經營資本的服務產出,進而可以通過提高經營資本的保險技術系數a,改善保險公司的資本最優內部構成,實現保險公司發展方式的轉變和最優保險費收入規模的持續增長。
依據內生增長理論,提高保險產品的“生產”技術,突破保險技術壁壘的關鍵在于保險公司的研發能力即R&D。不過保險公司普遍認為:R&D雖然具有較高的社會收益,但是其個體收益卻小于其成本投入。因為如果有保險公司進行大量的研發投入,開發出新的保險產品,那么其他保險公司很快就會通過低成本的模仿生產出同樣的保險產品,從而該保險公司的研發成本得不到應有的回報。所以當保險公司意識到這一點時,就沒有太多的動力去搞創新性的保險產品開發。進而,迫于生存的壓力,保險公司轉而模仿成熟市場的產品,尋求保險產品之外的創新,即將監管限制薄弱的非保險產品(例如,投資型產品)作為增長的突破。然而,保險公司并不具備“生產”這種非保險產品的專業優勢,隨著監管的嚴格和經濟環境的波動加劇,依靠非保險產品的增長也變得不可持續。
顯然,研發動力和研發能力不足是保險產品的“生產”技術難以提高的主要因素。我們認為,之所以保險公司的研發動力不足,一方面源于保險市場中R&D激勵機制的不充分,另一方面則主要在于人們對保險產品認識上的不充分。傳統的,人們總是忽略保險產品中的服務業務部分,而將“風險轉移業務”部分視為保險產品的全部。由于保險產品中的風險轉移部分具有較高的模仿系數,所以保險產品的差異性很難體現,于是保險公司將創新突破更多的集中在了“銷售渠道”上。渠道的創新和保險公司規模的擴展即“產品一渠道”模式并沒有改變保險技術系數,也不能突破前述資本推動型的外延式增長方式。為此,對于前述資本推動型的外延式增長方式的有效突破,則還是要從“整體保險產品”的理念出發,依靠保險公司增長的內生因素――保險技術水平的提升。
(二)保險公司員工的生產效率與培訓
不同保險產品“生產”技術的差異客觀上要求保險公司必須為不同的保險產品的“生產”配備不同的員工或者要求員工具備不同的“生產”技能。因而,保險公司員工的基本素質和生產效率就成為決定保險公司產出的又一重要因素。而員工素質和生產效率的提高則與保險公司的人力資本投入正相關。
需要強調的是,保險產品的“生產”實質上是一個專業技術很強的過程,其不僅需要保險理論知識的支持,更多的是要依靠“干中學”,即專業經驗和技能的積累。在我國保險公司粗放式的經營中,員工自身積累的專業經驗和技能并沒有得以沉淀、總結,形成保險公司專門的“知識”積累,無法進一步的推廣。進而每一位新進入的員工無法繼承保險公司“生產”中已有的專業經驗和技能,而不得不“從頭再來”,通過“干中學”形成自己的專業經驗和技能的積累,并將其作為員工自己“私人”的人力資本投入而成為“跳槽”和向保險公司“要價”的依據。
顯然,面對我國保險業快速發展中專業人才的巨大需求,這種保險公司“作坊式”的生產方式和員工個體化的“干中學”,不僅使得保險產品的“生產”技術總是在低水平重復,抑制保險公司的增長,而且也造成“知識、信息、客戶”等保險公司衍生的生產要素和資源的巨大浪費。同時,由于專業人才的缺乏和培訓體系的不健全,
“引進”成為保險公司主要的人才供給,進而保險公司之間的“挖角戰”愈演愈烈,這不僅增加了保險公司的成本投入,而且形成了一種不良的人才觀,抑制了保險產品“生產”中專業經驗和技能的積累和轉播,嚴重影響了保險公司的持續發展能力。
為此,本文認為,保險公司迫切需要修正自身的人才觀和培訓體系,調整人力資本投入方向,改進員工的培訓體系,將保險公司經營中績效達標者或績效卓越者所形成的專業經驗、技能和其他特質加以總結、提升和推廣。從而變員工的“私人”人力資本投入為公司主動地人力資本投入,提高具備專業技能員工的供給,提升員工的整體素質和生產效率,改進經營資本的保險技術系數a,促進保險公司最優保險費收入規模的持續增長和保險公司發展方式的轉變。
五、結論
1.從保險原理出發,本文基于整體保險產品的理念將保險產品視為一個由風險轉移部分和服務業務組合而成的復雜的業務系統,并針對保險產品中風險轉移部分和服務業務的“生產”差異和匹配原則,將保險公司“生產”保險產品的基礎要素――初始資本s分解為“風險資本Sr和經營資本Sc”的組合,并提出保險產品“生產”的風險資本與經營資本的最優內部構成T,即:T=Sr/Si,進而將保險公司的最優保費收入增長模型視為里昂惕夫式的函數。
2.基于保險公司里昂惕夫式的增長模型,本文認為:在經營資本的保險技術系數。和風險資本的清償能力系數s不變的假定下,保險公司的增長主要是通過風險資本和經營資本的同比例增長而實現的資本推動型增長方式。其中,首先通過經營資本的增長實現保險產品服務能力的提升,然后按照既定的資本最優內部構成進行風險資本融資最終實現保險公司最優保險費收入規模的增長。
3.然而,這種資本推動型的外延式增長方式很容易讓保險公司陷入經營資本單一增長而風險資本融資困難的陷阱之中。為此,在風險資本的清償能力系數為固定值的情況下,經營資本的保險技術系數a是促進保險公司最優保險費收入規模增長的決定因素。并通過保險技術系數。的內生化,得到保險公司實現最優保險費收入規模的穩定增長路徑:g=r-c;即保險技術系數。的增長率等于風險資本的增長率r減去經營資本的增長率c。
最后。本文進一步提出,經營資本的保險技術系數。主要由保險產品的“生產”技術和員工的生產效率決定。其中,保險產品的“生產”技術的關鍵在于保險公司的研發能力即R&D,改變對保險產品的基本認識,強化保險產品中服務業務部分及其延伸服務的研發和拓展,建設“信息化、網絡化、人性化、全程一體化”的保險服務平臺,是未來保險公司R&D的重點,也是提升保險技術系數。的重要手段。而員工的生產效率的改進則直接取決于保險公司的人才觀和培訓體系,調整人力資本投入方向,按照勝任特征模型改進員工的培訓體系,是提升保險技術系數a,也是轉變保險公司發展方式的又一重要手段。
參考文獻:
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工作了一段時間是否有什么收獲跟感悟呢?作為一名職場中人，一定要養成寫工作總結的好習慣。這樣以后才能在工作當中不斷成長進步。下面是小編為大家準備保險公司個人上半年工作總結2021年最新五篇，歡迎參閱。
保險公司個人上半年工作總結一2021年初，我加入到了_保險公司，從事我不曾熟悉的_保險工作。半年來，在公司領導的親切關懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠獨立從事和開展保險營銷業務，在自己的業務崗位上，做到了無違規行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人上半年來的工作情況總結。
一、努力提高政治素養和思想道德水平
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
二、努力提高業務素質和服務水平
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
三、嚴格執行各項規章制度
半年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、_等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務
上半年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。
半年來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首上半年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。
保險公司個人上半年工作總結二一年來，_保險公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為大地保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。
全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分注重保險理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。
不斷提高公司業務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養展業人員的業務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。
二、業務管理
“沒有規矩不成方圓”。要想使一個公司穩步發展，必須制定規范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業務管理中我主要做了以下工作：
1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。
制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。
2、作為分管業務的經理我十分注重各個展業部室的團隊建設。
一直注重部室經理和部室成員的思想和業務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。
3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。
建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。
三、部室負責工作
除了業務管理工作，我還兼任了營銷一部的經理。營銷一部營銷員只有一名，我的業務主要是面向大客戶。我的大客戶業務主要是生資公司的。根據生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全市首先開辦了針對營業性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經過不懈努力，我部全年完成保費收入_元，其中車險保費_元，非車險業務_元，滿期賠付率為_。成為公司發展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒，加上分管業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。
總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，在我的帶領下，公司員工以不斷發展建設為己任，以“誠信為先，穩健經營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。
新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績!
保險公司個人上半年工作總結三轉眼我到公司工作已接近一年了。在這不到一年的時間里是我人生旅途中的重要一程，期間在領導的培養幫助、同志們的關心支持下我逐步適應了工作環境，較為圓滿地完成了自己所承擔的各項工作，個人素質和業務工作能力都取得了一定的進步，為今后的工作和學習打下了良好的基礎，靜心回顧這一年的工作生活，收獲頗豐。現將我這一年來的學習工作情況總結如下：
一、加強學習，提高素質
首先，認真學習了企業管理細則，并嚴格要求自己，自覺遵守，進一步強化自己的責任意識和團體意識，其次，在業務學習方面，我虛心向身邊的同事請教，通過多看多聽多想多問多做，努力使自己在盡短的時間內熟悉工作環境和內容，積累自己的業務知識。此外，根據公司安排參加了新員工入職培訓。在培訓中，通過_經理和_經理教育，對公司的發展歷程、和企業文化有了更深的了解，為我更好的投入工作打下了良好基礎。
二、踏實肯干，完成工作
在公司工作的一年中，通過領導和同事們的耐心指導，我在熟悉的基礎上基本能完成辦公室的各項日常工作，期間我具體工作主要包括以下幾個方面：
1、負責裝飾公司的接發貨，裝飾公司的貨物有不少是易損壞貨物，所以我到快遞公司接發貨時都要認真檢查貨物是否齊全，有沒有損壞，并且準確核對貨款，回到裝飾公司后和裝飾公司倉庫管理人員做好交接。
2、負責帶領公司各店購車客戶的新車掛牌工作，公司各店業務員有的對新車注冊登記表的填寫要求不是很清楚，這就要求我們對每個掛牌的客戶手續要認真細致的檢查一遍并參照手續到車輛上核對車架號和發動機號是否一致，有錯誤的地方及時改正，以免到了車管所后因手續問題耽誤時間。
3、六月份我開始負責汽車保險工作，由于以前從來沒有接觸過汽車保險，對保險知識知之甚少，所以要邊學邊干、邊干邊學，做到腦勤手勤嘴勤，多想、多記、多問，爭取盡早掌握工作方法，盡快適應工作崗位。
三、不足之處，需要改正
一年來，我在學習和工作中逐步成長、成熟，但我清楚自身還有很多不足，比如工作能力和創新意識不足、知識水平有待提高等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同志們對我進行監督指導：
1、自覺加強專業知識學習，向身邊的同事學習，逐步提高自己的知識水平和業務能力。
2、克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己。
3、繼續提高自身治修養，強化服務意識，努力做好自己的本職工作，為公司的輝煌的明天貢獻自己的一份力量。
新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績!
保險公司個人上半年工作總結四今年上半年，我公司在深入貫徹落實總公司“優化結構、把握節奏、依法合規、效益經營”的戰略部署下，在省公司總經理室的正確指導下，有效應對市場形勢變化，全面加快業務發展，使公司自身能力穩步提升，各項核心指標在當地市場對標情況較好。現將上半年的工作情況總結如下：
一、確保業務合規、平穩發展
在省公司各部門的悉心指導下，每月我們嚴格遵守上級公司下發的承保政策、費用政策，把好承保入口關，確保業務質量穩步提高。在業務良性發展的同時，經營成本和盈利水平持續改善，規模效益總體呈現協調發展的態勢。針對理賠工作中存在盲點問題，查找癥結，進一步優化工作流程。如在加強損余物資的管理上，繼續細化管理制度和理賠、財務的交接環節，使“跑、冒、滴、漏”現象得到有效控制。
采取管控措施的同時，公司還通過每周五的培訓例會，強化理賠人員的職業道德素養和專業工作技能，防范道德風險對理賠工作的影響。通過這些有效措施的管控使公司理賠各項指標保持在較好的水平范圍內。
二、內控合規工作進一步完善，為業務發展保駕護航
通過合規經營的宣導，提高全員的合規意識。提倡將合規工作日常化：即將監管機關的各項檢查內容做為日常實務工作的準則、做為我們進行自查工作的重點;把上級公司的各項工作制度切實運用到實際工作中，提高了員工的責任意識。根據公司發展的實際情況，定期、合理地對公司內部各條線的管理辦法進行修訂和補充。通過整章建制，完善內控合規工作的依據。
三、存在的主要問題
由于業務發展思路的慣性思維，認為新的承保政策“管控過嚴、過死”，業務發展沒有出路。沒有真正理解上級公司的精細化管理意圖，體現出我公司在適應市場變化和調整經營策略上的能力較弱，致使公司上半年業務發展滯后，整體序時進度落后于省公司下達的目標，全年業務發展較吃力。對新版基本法的貫徹落實不到位，使銷售團隊在管理上沒有好的制度做保障，人員流動性較大，各銷售渠道都缺少穩定、專業的銷售人員，影響了標準化團隊的建設。公司的業務仍以內部員工銷售為主，中介業務和互動業務的占比較低。
按照總、省公司客戶服務工作的要求，我們在客戶服務規范上做了大量工作，客服工作從整體上有了一定的改善，但距離執行客戶服務的標準化規范還相差甚遠：在基本服務禮儀上仍然存在著裝不規范、服務用語不標準，對外部客戶和對內部員工服務環節不緊湊，工作態度散慢的情況。柜面人員時常遭到外部客戶和內部員工的投訴，與公司業務發展不相和諧。
較強的執行力是我們統一思想、統一目標、統一行動的重要保障。但從整體來看公司的執行力實行較弱，主要表現在：對上級公司的工作安排和工作要求執行不及時，不細致、存在敷衍工作的情況;公司各部門和下轄機構均存在對公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的現象，我行我素，在執行力實行上存在懶散、抵觸心理。極大影響了公司管理水平的提高。
隨著公司的不斷發展壯大，原有粗獷性的管理方式己不適應公司的發展需要，在薪酬績效管理、人事編制管理、服務規范執行結果考核、承保理賠服務流程和關鍵崗位的風險管理控上體現出精細化管理程度不高。
保險公司個人上半年工作總結五我加入_財險這個大家庭已是第5個年頭了，在這不算短的時間里，我深感今年上半年是_公司發展迅猛的半年，_公司在經理室的正確領導下，在各個部門的通力配合下，在全體員工的共同努力下，全面完成了各項任務，作為_公司的一員，我引以為豪，公司的發展壯大，離不開每一位員工的辛勤工作，接下來我將上半年的工作情況做一個簡要的總結：
在思想上堅定政治信念，堅持政治理論的學習，不斷學習科學理論知識，開拓創新，與時俱進，以實際行動踐行對自己理想的承諾。在工作中勤于學習，刻苦鉆研，積極要求進步。擔任組訓一職，我深知做好晨會的重要意義，為了能提高晨會質量、豐富晨會形式，我把學習放在頭等地位，珍惜每次市公司組織學習的機會，和同行探討，強組訓技能;利用一切時間加強自身學習，提高自身素質，比如閱讀大量營銷管理、保險知識類書籍、聆聽專家講座、收集資料、研究PPT制作等;為了保證晨會組織過程流暢，表達準確，除了內容上做足充分的準備，還要斟酌講義，不斷演練，卡時間，調整語速和表情等，每次晨會都經過深思熟慮、精心準備。
同時，做好人服務工作，幫助他們填單，算保費、業務講解、需求分析、做客戶工作，同他們建立了良好關系，也為我去_營銷部工作奠定了基礎。_營銷服務部掛牌營業后，我全身心地投入到基層營銷工作中，營銷服務部作為公司的試點，沒有先前的經驗可借鑒，在人員配備上也沒有到位，我便獨自一人跑市場、發傳單、拜訪客戶、內勤外勤兼職干。
根據鄉鎮的習慣，有時候很早就趕去，發完傳單后再趕回營銷部簽單，遇到周末，一天就跑幾個場鎮;有時剛到下班時間客戶才趕到，我也沒有拒絕更沒有埋怨，熱情周到的為客戶辦理好業務后，才伴著夜色拖著疲憊的身體回到家中;同時還陪同人展業，驗險，協同填單、送單、做好客戶維系工作，在營銷員因矛盾產生情緒時積極溝通，解決問題，以提高營銷員的忠誠度，很多節假日、周末也是加班加點為營銷員做好服務。
加強新人培養和營銷增員，對新進入營銷服務部的簽單人員進行一對一的培訓，通過在理論和操作上系統化的學習，該簽單人員已掌握了相關規定，并能熟練簽單;在日常業務上或私人生活圈中，我經常和符合增員要求的人接觸，挖掘準增員對象。在工作中這種敢于創新、敢打硬仗、認真負責、吃苦耐勞的精神也得到了大家的認同。
在上半年的工作中，我取得了一定的成績，使自己的能力有了一些提高，但是還存在很多不足的地方：思想不夠解放，做事不夠大膽。無論是組訓工作還是營銷部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大膽設想，做事過于小心謹慎，習慣依賴經驗判斷。不善于合理分配時間，以至于在繁瑣的事務中，沒有抽出足夠的時間來加強學習和自身素質的修煉。
總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。親愛的讀者，小編為您準備了一些保險公司內勤工作總結范文，請笑納!
保險公司內勤工作總結范文1今年以來，我們根據上級公司有關競賽要求，積極配合開展了首季度“歲歲如意”賀歲保險、“幸福家庭”、“合家歡樂”等勞動競賽活動，并自行組織了摩托車、意外險等突擊活動。從而營造了一種健康活潑、你追我趕、團結奮進的業務發展氛圍。特別是在年末開展的“幸福家庭”突擊中，我公司頂住家財險滑坡和年末保源少的劣勢情況，合理分解目標，層層落實，自加壓力，跑企事業單位，跑個人家庭，一筆筆、一份份，最終以140%的好成績超額完成市公司下達的任務。
一、狠抓理賠和防災防損質量的提高。
公司從狠抓第一現場的查勘率入手，堅持實事求是、“迅速、及時、準確、合理”的原則。只要接到報案，無論事故大小，無論白天黑夜，始終堅持趕到第一現場，掌握第一手資料，嚴格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。一是堅持雙人查勘，雙人定損，交叉做案，賠付，不斷提高服務質量;二是堅持24小時值班制度，積極參與“三個中心”建設，以進一步提高服務水平;三是加強考核、加大督查力度。對理賠過程中出現各種問題一經查實，輕者批評教育，重者嚴肅處理，決不姑息;四是積極做好防災防損工作。在分管領導的負責下，防理部門主動與各業務部門聯系，及時擬訂了重大客戶防災防損工作預案、夏季防汛安全檢查辦法、冬季防火防爆安全檢查辦法，始終做到提前把握，提前介入，積極會同相關業務部門對預案執行情況進行檢查落實，對可能出現的問題及時采取措施，以減少損失，增強防范風險的能力。我們先后到有安全隱患的紙業、藥業、公司等重點客戶單位幫助整改隱患，制訂防災預案，深受客戶的好評，收到良好的社會效果。
二、調整經營思路，強化創新意識，提高公司效益水平
今年我司在抓好效益型險種業務的同時，認真梳理“垃圾”業務，對往年賠付率高于100%的劣勢險種堅決予以放棄，對賠付率較高但仍存在一點利潤空間的險種選擇性承保。去年我司農險、養殖業保險賠付率高達106%，我司從大局出發，堅決的暫停該險種的發展。企業一攬子保險存在保險費低，保障范圍大、保險金額高的經營風險，特別是遇到洪澇災害、被盜的事件，往往造成較高的賠付率，我公司從效益出發，對該險種的承保范圍、承保條件進行了嚴格的限制。在注重各險種效益發展的同時，我們改變以往的經營套路，廠車險業務屬于我司續保業務，續保時間為9月份，但今年多家保險公司對此業務虎視眈眈，介入競爭，企圖分羹，為保證萬無一失，我司果斷提前續保，使其他保險公司措手不及，穩固了業務的發展。紙業有限公司保險業務一直以來是我司囊中之物，續保是在11月份，公司經理室知道一旦提前續保，當年不僅會損失幾萬元保險費，也加大了下半年的業務壓力，但為了彌補上半年因丟棄“垃圾”險種而帶來的業務缺口，更好的調整序時業務結構，更多的實現已賺凈保費，決定提前續保了該企業保險業務。我司這些工作是適應股份制改革后經營工作新形勢的發展需要做出的大膽嘗試，也是轉變思想的實驗性思路。
正是由于我司員工勇于承擔重任，善于開動腦筋，充分調動積極性和創造性，做到人人有擔子，個個有責任，因而，在強大的外部競爭中，我司上半年不僅沒有丟失任何陣地，鞏固了我司財險市場龍頭老大的地位，還實現了新增業務的突破。
保險公司內勤工作總結范文220__年，是我加入__保險公司的第四年。在這一年中，在各級領導的悉心教導下，在同事的熱情幫助下，我較好地完成了全年的各項工作任務，在工作和思想方面取得長足的進步，政治覺悟和業務素質得到較好地提升。現將全年工作總結如下：
一、工作思想方面。
積極貫徹公司關于發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，積極認真參加公司組織的各項學習，并且細心領會，轉化為自己的思想武器。作為一名內勤人員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質水平，高標準的要求自己，加強自己的專業知識和技能。同時做到遵紀守法，愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心。
二、業務方面。
我主要負責柜面單證的打印和整理歸檔工作，每到值班周早晨8：30分上班先打掃辦公區衛生，月初把所要申領的有價和無價單證數量發郵件向公司財務人員申報，公司單證管理人員每月規定1號和16號為我們的領單日，每次只能申領半個月的用單量。我在申領時都要根據近期的客戶出單數估算出下半個月的一個數量來申領，盡量做到不斷單。每次單證寄到，先把它們以25份為一個單位用橡皮筋捆好，蓋上公司的保單專門章，做好標注。其實打一張車險很簡單，也不是一項比較復雜的技術活，一共就五樣東西，發票、交強險保單、標志、商業險保單、保卡，打完附上一份商業險條款裝進保險封袋給予投保人就可以了，但是需要足夠的細心和耐心，客戶多的時候還要認真仔細檢查，防止裝錯單，減少不必要的麻煩。剩下的事情就是整理打過的單子，少投保單的補投保單，少告知書補打告知書，如果有證件不足的先將其剔除，待業務員補齊資料后以25份為一單位錄入歸檔清單表格進行系統內歸檔處理，歸檔好的客戶資料裝入牛皮紙檔案盒(4套為一盒)標注好盒號和歸檔號放入檔案柜進行保存。每天的工作就是打單、打單、再打單，理單、理單、再理單。我的工作內容雖然枯燥無味，但是我深知我的工作是公司業務環節中的重要一環，必須要認真工作，全力以赴。這幾年保險市場競爭非常激烈，我們坐前臺的就應在售前服務方面做到盡可能的讓客戶滿意。
三、工作中做的好的方面
1、立足全局與整體，從宏觀層面切入問題的思考，較好處理整體與局部、大我與小我的關系，遇事能從大局考慮。
2、心態平和，為人謙和，處世積極，有良好的人際關系。
四、工作中的不足
1、限于閱歷與眼界，還須加強政治修養與行業、業務研究，認真學習業務知識，戰勝自我，提升自我。
2、須加強與人溝通的能力。
3、須加強應變能力。
總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。
保險公司內勤工作總結范文3十六個月彈指一揮間就毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結之際才猛然間意識到日子的匆匆。“千里之行，始于足下”，這十六個月短暫又充實的實習使我真正體會到一個保險工作者的辛苦，樂趣和責任。由于自己來的較晚，和其他同事還有一定差距。
一年多以來，我把學習期分為了三個階段：熟悉環境、熟悉工作、習慣工作環境和壓力及掌握業務知識。
在每個階段中都使我我收獲良多。
第一個階段：剛到縣公司的前幾天非常難熬：不認識人、不熟悉工作、最難捱的是不能感覺到自己的價值。在這種境況下，使我學會了承受工作高壓下如何緩解自己，如何和同事交流學習。那一刻起，我就下定決心：一定要做一名合格的、優秀的查勘員。說起來，做一名查勘員容易，但要做一名優秀的查勘員就難了。千里之行，始于足下。我從小事學起，從點滴做起。我相信，成之道，唯有恒，因為堅守信念，所以終會有高度。
第二個階段：了解自己的工作性質職能，學習業務新系統，如何做，怎樣做。查勘和定損都是為了確定事故損失而存在的，包括損失的真實性，損失的實際程度，維修或賠償的程度等多個方面，查勘和定損都是理賠工作中的重點，適合事故的查勘和定損通常能為保險公司對事故的處理提供良好的基礎，也為客戶迅速快捷的得到賠付提供了重要的依據.可以說查勘與定損是車險理賠工作的重中之重。
第三個階段：真正的把自己融入進工作之中，能夠獨立查勘，定損，使用系統以及與客戶溝通。
由一個車險查勘定損的門外漢，變成了能夠獨立工作的查勘員。本人較好地完成了實習期工作目標。
在玉溪太保工作，自己認為自己的處事風格，工作態度，完全對得起天地，對得起任何一個客戶，對得起自己的公牌，更加對得起自己的代碼。在此，我首先感謝我的公司，給我提供了一個進入玉溪太保的平臺，同時也感謝太保的領導，給予了我進入玉溪太保工作的機會，沒有這兩者，可能我今天也沒有在這里寫工作總結的機會，因此，我從心底里感謝您們!但是，我更需要感謝的，是曾經教導過我的各位老師傅：朱師、楊師、潘師、陶師、施師、……沒有他們的耐心教導，就算我有在玉溪太保的機會，也沒有今天的成績，人不學不成器，刀不磨不鋒利，如果沒有他們默默的指導與支持，再鋒利的刀韌也因時光的流失與歲月的沖刷而生銹，最終成為一堆廢鐵!一日為師終生為父!父母給予了我生存的機會，他們卻給了我事業發展的動力，誰輕誰重，缺一不可!因此，我在這里，再次表示我對他們的感謝，希望他們工作順利，身體健康!
保險公司內勤工作總結范文420__年是中國保險市場競爭更加激烈的一年，全國公務員共同的天地!同時也中國人壽發展歷史上重要的一年，__營銷區部在市公司黨委、總經理室的正確領導下，認真貫徹落實年初市保會和市公司總經理室提出的各項要求，緊緊圍繞分公司下達的各項工作指標，以業務發展作為全年的工作主題，明確經營思路，把握經營重點，積極有效地開展
工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現將十三區部20__年的工作情況和20__年的工作計劃匯報如下：一、20__年的經營成果和工作總結
截至11月30日，十三區部在全體業務同仁和工作人員的共同努力下，共實現新單保費收入____萬元，其中期交保費__x萬元，躉交保費____x元，意外險保費____萬元,提前兩個月完成市公司下達的意外險指標;區部至11月有營銷人____人，其中持證人數____人，持證率__%;各級主管__人，其中部經理x人，分部經理x人。實現了業務規模和團隊人力的穩定。
回顧20__年走過的歷程，凝聚著__區部人頑強奮斗，執著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調整思路，跟上公司發展的節奏，主要采取了以下具體工作措施：
(一)從思想上堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰。
總經理室多次在各種會議中強調，今后的市場競爭日趨激烈，同業公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環境中，只有迎頭趕上，積極發展才是硬道理。__區部上下充分領會上級精神，認識到決不能被動地圍著市公司的計劃指標轉，而是應該積極地開拓市場，這是兩種不同的發展觀念，也將取得截然不同的發展結果。我們利用各種時機，轉變區部各方面人員的觀念，變“要我發展”為“我要發展”。對于銷售一線的業務人員，我們反復強調，取得業績占領市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發展的新觀念，不斷占領市場份額，用服務和士氣與同業競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統一了發展觀念，才為__區部從根本上增強了凝聚力，區部呈現出積極主動，健康向上的精神面貌。
(二)針對全年各階段經營重點，我區部積極配合市公司各項安排，結合區部實際情況，適時推出競賽方案，有針對性地進行業績拉動。
從年初開始，區部就針對一年的工作方向，推出了“人人達標，爭做明星”的競賽方案，倡導全體業務伙伴達到基礎目標，向明星業務員學習，并持續努力實現高要求。在全年的工作中，區部帶領業務伙伴始終沿著既定方向努力，實現了整體工作的持續性和有效性。全年基本上可以分為三個階段：
第一階段：年初__躉交銷售業務競賽，我區部配合市公司“______”躉交推動方案，推出區部“金雞報喜”躉交業務競賽方案，全面提升規模保費，實現開門紅。
第二階段：二月份至八月份，區部圍繞期交業務和增員工作，先后推出了春節期間的“正月十五鬧元宵，新春佳節賽中賽”新春推動方案、“陽春三月換新裝”期交業務推動方案、“雄鷹行動”期交業務推動方案、“激情初夏之六月風暴”業務推動方案等一系列有針對性的推動方案，有效地拉動了業績增長。區部借助七月份喬遷新職場的契機，推出“火紅七月，淘金行動”業績、增員推動方案和“八月感恩勤拜訪，人人舉績慶喬遷”推動方案，倡導“人人舉績，為新職場做貢獻”，區部還借機提出了“天天拜訪，周周舉績，月月增員，年年進步”的區訓，在各個職場中懸掛，有效加強了團隊凝聚力，取得了不俗戰績。
第三階段：九月份至年底，區部利用__x培訓的有利時機，全面調動團隊士氣，提升銷售技能，開展多層次對抗賽，沖刺年終目標。在市公司的安排下，九月份我區部組織了200余名伙伴參加__公司的全套培訓，使廣大伙伴從全新的角度得到了思想的升華和技能的提升。區部借勢而行，在團隊中大力倡導技能訓練、氛圍營造和目標追蹤，在配合市公司開展并炒作“____”區部對抗賽的同時，積極開展區部內部的對抗競爭，先后發動了“獅王爭霸”、“五虎爭霸”、“精英擂臺”等競賽活動，區部推出的“九月爭霸戰鼓急，歡度中秋沖桂林”、“金秋十月燃戰火，五虎爭霸振雄風”、“眾志成城，決勝深秋”十一月期交業務競賽方案以及“決勝__大沖刺”十二月期交業務競賽方案，都有效地提升了團隊士氣和工作積極性，為全年沖刺作了有益的拉動。
(三)針對各個層級人員，明確職責定位，強化崗位意識和工作責任心，使外勤伙伴和內勤工作人員都認清方向，各司其職。
1、針對團隊主管強化目標意識，增強主管帶動意識。
區部在年初制定了針對整個年度的工作方向，并將各項目標進行細化分解，與全體主管簽訂了全年目標責任狀，做到目標明確，獎懲有據，增強了全體主管帶領團隊沖刺全年工作目標的信心;在一年的工作當中，區部還每個工作月都結合團隊的年度目標，制定月工作目標，并且不斷地通過月工作總結會、周主管經策會的績效分析，用數據說話，追蹤團隊目標的達成情況。在每次經策會上，區部會公布各級主管的個人舉績和增員情況，激勵各級主管“打鐵還需自身硬”，身先士卒帶動屬員。正是這種階段追蹤與檢查的工作方法，引領著團隊主管始終認清方向，帶領團隊追逐全年工作目標。
2、針對精英高手強化榮譽感，加強訓練和培養。
區部從20__年組建“精英俱樂部”以來，標準逐年提升，入會人數逐年增加，至20__年已有區部精英俱樂部會員36人，入選市公司精英俱樂部的有3人，加入美國百萬圓桌協會(mdrt)1人。為了進一步促進精英隊伍的成長，區部在年初重新制定了《精英俱樂部章程》，對20__年俱樂部入圍標準再次上調，為精英業務員提供更多優惠政策，有效地促進了團隊爭作優秀，努力加入俱樂部的熱情。區部在搬入新職場后，專門為精英俱樂部制作了光榮榜，增強精英榮譽感，號召大家“向精英學習，向精英致敬”，區部內形成了的良好風氣。為了加快精英成長，區部定期舉辦精英俱樂部例會，進行各種培訓和目標追蹤。特別是十月份以來，區部組建了60人的“精英突擊隊”進行分組對抗，每周日上午進行半天培訓，邀請各區部高手、市公司領導和優秀講師進行分享和授課，或提供外界交流機會、客戶溝通機會。這些舉措有力地提升了精英伙伴的水平，從觀念、態度、技巧和習慣幾個方面受益匪淺。至11月底，區部已有大批業務伙伴達到或接近20__年精英俱樂部入圍標準，績優人員的基礎越來越牢固。
3、針對區部工作人員，調整部門架構，明確崗位職責，切實作好團隊的支持和服務工作。
為了充分發揮組訓、講師、內勤等各級工作人員的作用，我區部在部門架構調整和人員崗位分工方面進行了大量有益的探索和實踐，取得了明顯成效。特別是喬遷新職場后，區部專門設置了“銷售支持辦”和“人力支持辦”，重新進行人員分工和配比，設置專人負責人力支持管理方面的工作，專人負責銷售支持方面的工作，保證了各項工作的明確性和條理化。區部還充分發揮組訓講師的特點，分派組訓協助各個團隊或網點的發展，使每個部門網點都有專人輔導;與此同時，區部對一些專項工作分別派組訓負責，保證工作的全面深入開展，如“精英俱樂部”“產品說明會”“基本法考核預警”“人資格考試”“職場布置”“新人培訓”“新人學校”等工作，都按照組訓講師的特長明確分配，專項負責的組訓講師對工作負責到底，有效地調動了相關人員的主觀能動性，為工作的持續深入開展奠定了基礎。區部每日召開組訓、講師夕會，及時傳達最新資訊，研討工作方法，商議各類問題，互相交流學習，保證了工作的順利開展和執行力的提升，同時提升了組訓講師的工作能力和協調互助，取得明顯的效果。
(四)一手抓基礎管理，提高團隊素質，維護團隊穩定;一手抓產品說明會，提高規模保費，保證目標達成。
1、認真分析團隊實際，從基礎工作入手強化各項工作的落實，保證團隊素質的穩步提升，實現穩定發展。
抓好基礎工作，立足長遠發展，是十三區部長期以來始終堅持的方向，在20__年，區部的基礎管理工作又上了新的臺階。區部從早會經營、出勤管理、系統培訓、職場建設等多個方面，加強點滴培養，使各項工作有序開展，團隊形成了規律性的工作習慣，團隊素質不斷提升，隊伍穩定性不斷增強。
在早會經營方面，區部始終高度重視，要求組訓下大力氣保證每次早會的效果，一年來經營成果顯著。特別是進入十月份以來，區部將早會密度從一周三次調整為天天早會，由于有多年來堅實的團隊管理基礎，此舉不僅在各團隊得以順利實施，而且受到大多數主管和營銷伙伴的歡迎。很多伙伴紛紛表示，天天早會使伙伴們的工作意識更濃了，學到的知識更多了，非常有利于展業習慣的持續性。大家對天天早會的理解和支持，折射出區部長期以來基礎管理的扎實和高度的執行力。
為了做好出勤管理，區部在年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機制，要在全區部樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導團隊進一步端正風氣，養成良好工作作風。好的制度放權給各部執行，加上有效的監督機制，使我區部出勤率始終在70%以上，有力地推動了各項工作的落實。
為了使各層級業務人員得到相應的培訓支持，區部在早會經營之外，建立起有針對性的培訓體系，如：針對新人的“新人培訓班”;針對入司半年內人員的“新人學校”;針對精英高手的“精英俱樂部培訓”，針對主管的“經策會培訓”，針對無證人員的“代資考輔導培訓”等等，區部還不定期為各級人員提供外界培訓的機會，有效地提升了團隊能力，開闊了眼界。
在職場建設方面，我區部本年度實現了質的飛躍。這首先得益于分公司總經理室的大力支持，區部借力使力，配合機關部門，充分利用喬遷新職場的時機，實現大手筆改建裝修，使老公司煥發出新的活力，裝修后的職場、辦公室數量充足，環境優美，為團隊的發展創造了硬件基礎。借此機會，再一次對總經理室的高瞻遠矚表達全體__區部人的感激之情!搬進新職場后，區部從長遠出發，投入大量費用購置辦公家具、基本設施等必需品，并重新設計各類展板，布置了“精英俱樂部光榮榜”、“__區部最受尊重的人”、“公司介紹”、“信息欄”等多種展板，為各職場制作了“業績追蹤榜”、“新人轉正追蹤榜”、“區訓”等各類展板，使職場充滿激勵氛圍。新職場的改建充分激發了全體伙伴的工作熱情，也向來區部參加說明會、辦理業務的社會各界展示出國壽的良好形象，受到了一致好評。
此外，區部在活動管理、舉績率管理等多個基礎管理方面也都進行了深入持續的探索與實踐，為__區部的持續健康發展奠定了堅實的基礎。
2、抓基礎管理的同時，認真做好產品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，向鴻鑫險種要規模。
回顧20__年我區部的經營歷程，高密度的產品說明會是一個突出特點，我們充分利用各種時機，堅持舉辦節假日產品說明會，取得了顯著的效果。特別是五月份以來，區部利用“通州開辦國壽個人保險業務8周年”的契機，加大客戶答謝會密度，不僅“請進來”，還要“走出去”，充分利用區部網點多，分布廣的優勢，號召各部各網點舉辦專場客戶答謝會，充分利用現有條件，開展形式多樣，不拘一格的答謝會版本。如在家里舉辦的“家庭式”答謝會、在村委會、村小學舉辦的“鄉村式”答謝會、在居民小區、居委會舉辦的“小區式”答謝會，再配合區部或網點內部職場召開的“職場式”答謝會，答謝會的局面一度如火如荼，迭起。據統計，五月至七月，區部和各部共舉辦各種類型的客戶答謝會一百余場，一度出現每周舉辦7場以上答謝會的局面。隨著與外界的交流與協作，我們也不斷更新客戶答謝會的舉辦形式和講座版本，嘗試召開“企業家交流會”、現場為客戶贈送禮物等形式的答謝會，取得了一定效果，積累了寶貴經驗。在各種小型客戶答謝會舉辦的同時，區部堅持每周至少一至兩場區部級別的客戶答謝會，針對中端客戶開展工作;同時也積極倡導伙伴踴躍參與市公司高端客戶答謝會，并提供禮品和門票的支持，使伙伴參與熱情增加，并利用市公司高端客戶說明會，簽下了很多大客戶，甚至出現了131萬元的巨額保單，成效顯著。
為了給業務人員搭建好銷售平臺，確保每場說明會的質量與效果，區部無論是高端客戶還是普通客戶的產品說明會，每次都要進行認真細致的準備，從說明會的流程安排到獎品設置;從主持主講到禮儀服務人員的演練;從會場的整體布置到燈光音響效果控制，每一個細節都要精心策劃、充分準備;講師、組訓人員積極配合，服從區部的整體安排，經常加班加點，展現出良好的團隊協作氛圍。產品說明會給業務伙伴提供一個很好的展業平臺和約訪借口，使區部利用鴻鑫保險有效地提升了期交保費規模。
(五)積極響應保監委和總經理室的號召，進一步發展縣域保險，利用鄉鎮網點擴大公司影響，提升區部戰斗力。
我區部多年來在鄉鎮網點建設方面成效顯著，已形成了以通州城區為中心職場，七個鄉鎮營業網點的合理布局，鄉鎮網點成為目前__區部的重要業績增長點。本年度區部成功育成次渠鎮營銷服務部，同時在鄉鎮網點建設方面加大了投入力度，從各方面給予必要支援，取得了突出成績。
區部為每個網點都配備了內勤和組訓，職場設備一應俱全，從根本上解除了網點發展的障礙。區部召開鄉鎮網點經理座談會，商討網點建設的新思路，并明確提出各網點的發展目標。今年二季度，區部專門將通州各村鎮擁有銷售人員的情況進行了匯總，從戰略角度進行區域規劃。區部輪流到各職場進行村鎮分配，要求伙伴認領發展目標，努力實現“村村都有伙伴，村村都有客戶”，這些舉措為鄉鎮網點伙伴指明了方向，對增員和業績都起到了長期推動作用。
農村網點的人在辛勤的工作中向廣大農村群眾帶去了保障，普及了保險知識，同時為公司帶來了保費，目前各網點的保費收入已經占據整個通州營銷業務的半壁江山。在經濟效益顯現的同時，網點建設帶來的社會效益更加明顯，在設有營業網點的鄉鎮，__人壽的影響力占據突出地位，同業公司很難在當地站穩腳跟，這些都為我們事業的長遠發展奠定了堅實的基礎。
二、20__年工作中存在的一些問題：
1、增員工作發展滯后，團隊整體素質仍然偏低，特別是城區團隊，急需補充高素質人才，開拓高端客戶市場。
2、新人出單率、轉正率、留存率不高，大進大出的現象依然存在;
3、部分主管責任心和工作能力跟不上市場發展的需要，整體水平有待提高;
4、團隊總體的活動量不足，人均產能、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距。
三、20__年工作設想
針對20__年的經驗和不足，__區部要在20__年重點做好以下工作：
1、繼續緊跟市公司節拍，按照總經理室部署開展各項工作。
2、抓好基礎管理工作，確實提高業務人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標。
保險公司內勤工作總結5篇工作總結
3、做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進精英隊伍成長。
4、大力開展增員活動，特別是城區增員工作，要以區部層面運作，努力提高增員質量。
5、建立完善的層級培訓體系，抓好主管培訓、新人培訓、銜接教育及代資考培訓等工作，提高各級人員水平。
6、繼續加強鄉鎮職場建設，實現現有鄉鎮網點的規模發展。
回顧以往，展望未來，我們對今后的發展充滿了信心。我們相信，在市公司的正確領導下，在支公司的共同配合及__區部全體同仁的共同努力下，我們一定能夠取得更加令人矚目的成績，讓國壽的大旗永遠飄揚。
保險公司內勤工作總結范文520__年1月我加入平安,成為平安這個大家庭中的一員。從事保險這個陌生的行業,對于一個從未接觸過保險的人來說，將會面臨更大程度上新的挑戰和考驗。時至今天已快滿2年了,為了適應當前工作的需要，本人時刻把學習放在第一位，提高自身綜合素質，特別是增強保險方面的知識，做一個真正的保險人。20__年是財險改革的關鍵一年，是面對新變化、落實新機制、執行新規定的一年。二年里，我在公司領導和同事的幫助下不斷的成長。下面結合我的具體情況對20__年的工作做一下小結。
一、工作思想方面。積極貫徹公司關于發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，積極認真參加公司組織的各項學習，并且細心領會，轉化為自己的思想武器。作為一名內勤人員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質水平，高標準的要求自己，加強自己的專業知識和技能。同時做到遵紀守法，愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心。
二、業務方面。我主要負責柜面單證的打印和整理歸檔工作，每到值班周早晨8：30分上班先打掃辦公區衛生，月初把所要申領的有價和無價單證數量發郵件向公司財務人員申報，公司單證管理人員每月規定1號和16號為我們的領單日，每次只能申領半個月的用單量。我在申領時都要根據近期的客戶出單數估算出下半個月的一個數量來申領，盡量做到不斷單。每次單證寄到，先把它們以25份為一個單位用橡皮筋捆好，蓋上公司的保單專門章，做好標注。其實打一張車險很簡單，也不是一項比較復雜的技術活，一共就五樣東西，發票、交強險保單、標志、商業險保單、保卡，打完附上一份商業險條款裝進保險封袋給予投保人就可以了，但是需要足夠的細心和耐心，客戶多的時候還要認真仔細檢查，防止裝錯單，減少不必要的麻煩。剩下的事情就是整理打過的單子，少投保單的補投保單，少告知書補打告知書，如果有證件不足的先將其剔除，待業務員補齊資料后以25份為一單位錄入歸檔清單表格進行系統內歸檔處理，歸檔好的客戶資料裝入牛皮紙檔案盒(4套為一盒)標注好盒號和歸檔號放入檔案柜進行保存。每天的工作就是打單、打單、再打單，理單、理單、再理單。我的工作內容雖然枯燥無味，但是我深知我的工作是公司業務環節中的重要一環，必須要認真工作，全力以赴。這幾年保險市場競爭非常激烈，我們坐前臺的就應在售前服務方面做到盡可能的讓客戶滿意。
三、工作中做的好的方面
1、立足全局與整體，從宏觀層面切入問題的思考，較好處理整體與局部、大我與小我的關系，遇事能從大局考慮。
2、心態平和，為人謙和，處世積極，有良好的人際關系。
四、工作中的不足
1、限于閱歷與眼界，還須加強政治修養與行業、業務研究，認真學習業務知識，戰勝自我，提升自我。
2、須加強與人溝通的能力。
3、須加強應變能力。
總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。
關鍵詞：銀行保險；金融一體化；銀保合作模式
中圖分類號：F8406文獻標識碼：A
文章編號：1000176X(2012)03006006
自上世紀70年代以來，隨著各國經濟自由化、全球化進程不斷加速和市場環境的劇烈變化，被稱為金融業三大支柱的銀行、保險和證券業打破原有界限，聯手合作的趨勢愈加明顯，特別是銀行與保險兩個行業之間的融合更加廣泛、緊密、深化，一種全新的業務關系――銀行保險（Bancassurance）在法國誕生了。銀行保險（Bancassurance）一詞也源自法文，是銀行（bunque）及保險（assurance）的合成詞。
一、引言
所謂銀行保險最簡單的解釋是“借助銀行賣保險”［1］，即銀行作為保險公司的兼業人實現保險分銷；而廣義的銀行保險是指銀行和保險公司采用相互滲透和融合的戰略，將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源整合與銷售渠道共享提供與保險相關的金融服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求，這是銀行保險的高級階段。
一、我國的銀行保險發展經歷了三個階段：
1我國銀行保險的萌芽階段（1981―1992年）
在1993年之前，我國的金融業實際上處在混業經營狀態，這一時期在法律上對銀行與保險公司交叉持股并無限制。因此，早在20世紀80年代初，中國人民保險公司恢復國內業務時，部分地區的銀行就開始保險業務。此后隨著專業銀行和保險公司的增加，一些銀行開始向保險行業投資。當時，中國工商銀行曾持有平安保險公司20%的股份，交通銀行則是太平洋保險公司的股東。由于這一時期銀行投資于保險公司的目的主要在于獲取投資收益，而不在于通過此舉獲得保險產品的經營權而進入保險領域，并非典型的銀行保險“資本合作”模式。
由于在當時的歷史條件下因銀行與保險業務的交叉經營而引發了一系列問題，因而在1993年7月召開的全國金融工作會議上提出了金融業實行分業經營的要求。此后相繼頒布實施的《商業銀行法》和《保險法》也明文禁止銀行與保險混業經營。銀行的資本隨之逐步退出了保險領域，我國銀行與保險公司之間的資本合作也“告一段落”。
2我國銀行保險的探索、起步階段（1993-2000年）
上世紀90年代初期，隨著社會主義市場經濟的發展和國際經濟一體化進程加快，我國金融業面臨著空前的發展機遇和嚴峻的挑戰，銀行和保險公司的競爭與合作意識顯著增強。在金融服務一體化國際潮流的昭示下，我國的銀行與保險公司為了謀求生存與發展，開始尋求在限制金融混業經營的制度環境下重新開展合作的途徑。
在1995年以前，銀行作為保險公司的“兼業人”胡浩主編，銀行保險，中國金融出版社，2006年版，P4，利用其營業網點采取柜臺售賣方式銷售養老金和定期壽險產品，業務規模非常有限。而這時保險公司也沒有專門開發適合于銀行保險業務的保險產品。
從 1996年起，一些新建的保險公司為了盡快占有市場，紛紛與銀行訂立協議，開始合作開拓保險市場，這標志著我國出現了真正意義上的銀行保險業務。此舉不僅明顯帶動了我國銀行保險業的發展，而且對其他部門產生了示范效應，一些地區的郵政儲匯局也參與到與保險公司合作的行列之中。到上個世紀末，包括幾大國有和股份制保險公司在內的絕大多數國內保險機構都與商業銀行建立了以銷售為主的合作關系。隨著銀行保險業務的不斷發展，國內各大保險公司相繼對內部機構進行了調整，將銀行保險部從團體業務部中分離出來，使之成為更具有獨立性的業務機構。這一時期保險公司開發出了適合銀行保險業務特點各類“投資型”保險產品，加之銀行利率的連續下調和利息稅的征收使儲蓄存款的回報率大幅度降低，為銀行保險業務發展提供了有利條件，這一時期的銀行保險業務進展明顯。
3我國銀行保險的快速發展階段（2001年至今）
跨入新世紀以來，我國的銀行保險業一直保持了良好的發展勢頭。主要表現在兩個方面：
一方面，在保險業整體快速發展的背景下，我國銀行保險的保費收入規模連年高速增長，銀行保險占有的保險市場份額持續增加。
自跨入21世紀以來，我國的保險業有了長足進步。2001年至2010年期間，我保險業的保費收入規模由2 109億元增至14 528億元，增長59倍（見表31 ），平均年增速達到2392%，遠遠超過GDP的同期增長速度。
表12001―2010年我國保險業規模增長狀況
2001200220032004200520062007200820092010
總保費2 1093 0533 8804 3184 9275 6407 0339 7891 113714 528
年增速32%31%21%10%12%13%20%28%12%30%
資料來源：作者
與此同時，我國的銀行保險業也進入了一個持續、快速發展時期。隨著國內壽險業的迅速發展，我國的銀行保險的規模持續快速增長。在2001年至2009年期間，我國壽險業保費收入增長472倍，而同期銀保壽險保費收入增長高達8535倍，銀保壽險業務規模的增速明顯高于壽險業的整體增速。筆者根據歷年《中國統計年鑒》及中國保險監督管理委員會《中國保險市場年報》數據編制了下列圖、表以說明這種發展態勢。
20世紀90年代特別是進入新世紀以來的持續發展，我國的銀行保險業已取得顯著成效。這主要表現在銀行保險的總體規模及其在保險市場上所占的份額不斷增加。
但是，如果僅僅通過反映增長速度的數量指標來考察，很容易忽略我國銀行保險在質量層面存在的問題，從而也難以對它的發展狀況做出全面、客觀的評價。因而，作為上述數量分析的補充，在此主要討論當前我國銀行保險業發展的質量問題，并指出我國銀行保險規模快速增長現象之下存在的缺欠。
前已述及，近年來，在銀行保險業務規模快速增長的同時，銀行與保險公司的合作模式也發生了一定變化，除“協議銷售”模式外，銀行與保險公司結成的“戰略聯盟”也有所增加。此外，光大、中信、平安等金融控股集團的成立也為銀、保合作進一步深化創造了有利條件。以平安集團為例， 2003年2月14日，分業經營長達8年的中國平安保險股份有限公司正式成立了金融控股集團，中國平安保險股份有限公司正式更名為中國平安保險(集團)股份有限公司，控股中國平安財產保險股份有限公司、中國平安人壽保險股份有限公司、中國平安銀行股份有限公司等金融企業，通過建立資本紐帶關系，實現保險產品的交叉銷售，共享客戶資源，搭建IT平臺，同時進一步開發更為深入的銷售渠道和更加適合銀行渠道的保險產品。但是，總體而言，“協議銷售”依然是當前我國銀行與保險公司合作的主要模式。世界金融業發展的歷史經驗表明，“協議銷售”模式的廣泛采用往往是銀行保險業發展的初級階段的典型特征。這表明，目前我國的銀行保險實際上尚未發展到成熟階段。
單從數字反映的表面情況看，合作模式的落后似乎并未影響到我國銀行保險的發展，然而，事實并非如此。因為在“協議銷售”這種松散的合作模式下，保險公司看重的是銀行的客戶資源，銀行看重的則是其作為保險“兼業人”所獲得的手續費收入。合作雙方對銀行保險業務往往缺乏長遠的戰略規劃，而只將眼前的產品銷售業績作為關注的焦點，銀行和保險公司都不會為發展銀行保險業務投入太多的資源，其結果勢必影響銀行保險產品開發、銀行員工業務培訓，造成銀行保險產品結構失衡、銷售服務人員素質低下，銀行保險業務管理“粗放”，經濟效益低下。由于銀、保融合的牢固程度有限，保險公司之間為爭奪網點資源往往展開惡性競爭。銀行為追求收入可能會采用種種不當手段銷售保險產品。其結果是加大了銀行保險運行風險，影響了銀行保險乃至整個金融業健康發展。
二、目前我國銀行保險發展存在的主要問題
（一）我國銀行保險產品同質化
導致我國銀行保險產品同質化的原因是比較復雜的，歸納起來大致有以下幾個方面：
1銀保合作模式的影響
在以“協議銷售”為主導合作模式的背景下，銀行與保險公司雙方都把關注的焦點集中在保險產品的銷售環節，保險公司看重的是銀行的銷售渠道，銀行看重的是代銷手續費收入。由于雙方建立的僅是一種短期契約合作關系，未形成長遠的利益共享機制和戰略伙伴關系，銀行一般不參與銀保產品的開發，保險公司也不愿意為專門開發適合于銀行保險業務特點的產品以及相關的人員培訓、設備購置方面投入過多的資源，從而致使銀行只能銷售那些簡單的壽險產品，造成銀保產品同質化的格局。當然，在“協議銷售”模式下由于缺乏創新動力，保險公司之間的產品互相模仿，也加劇了銀保產品種類趨同的局面。
2營銷方式的影響
目前，我國的銀行保險產品主要在銀行網點柜臺由一般營業人員銷售，缺少針對不同客戶特點及其需求的個性化服務方式。在這種單一化的營銷方式下，即便開發出不同種類的、個性化的保險產品，銷售也會存在困難。加之我國銀行保險營銷的技術手段比較落后，手工操作仍在銀保業務處理中占有很大比重，銀行與保險公司之間信息溝通不夠便捷，客戶在保險產品代銷網點難以借助電子設備“自助”查詢保險信息，以及相對先進的“銀保通”業務處理方法缺少核保等功能，致使一般無須核保的“躉繳型”產品成為銀保產品的主流。
3營銷人員業務素質的影響
國內外保險業發展的經驗表明，不同的保險產品對營銷人員的素質往往有著不同的要求，銀行保險業務當然也不例外。我國香港特別行政區銀行保險業發展過程中的一條成功經驗就在于安排不同的營銷人員、以不同的營銷方式銷售不同的保險產品。香港的銀行通常根據分銷的產品不同，分別配備不同的銷售人員。對簡單的“分紅型”產品，一般通過銀行柜臺銷售；對比較復雜的保險產品，通常由保險公司從銀行獲取客戶資料，交給具有豐富從業經驗的客戶經理，通過約會客戶―“一對一”交流―簽單―售后服務等程序進行產品銷售。
相比而言，我國大陸的銀行保險業務領域不僅缺乏高素質的客戶經理隊伍，而且因對銀行網點的銷售人員缺少系統的培訓，導致銀行保險營銷人員的保險專業知識、個人理財知識和營銷技巧不足。這樣的營銷人員隊伍只能勝任一些簡單保險產品的銷售任務。
（二）銀行保險營銷方式落后
目前我國的銀行業內部已經擁有先進、成熟的計算機裝備及電子信息系統，除去一些小型保險公司因實力薄弱、技術裝備比較落后，尚未建立交易型網站，致使銀行保險業務無法與保險公司實現網上互聯之外，大部分保險公司與銀行之間并不存在利用網絡系統進行的技術。因而可以認為，對因此對于大多數商業銀行和保險公司來說，技術、裝備條件都不是造成銀保營銷方式落后的主要因素。在“協議銷售”模式下銀保雙方長期合作機制缺失、改善技術裝備的動力不足，是造成我國銀行保險業營銷方式落后的主要原因。
在“協議銷售”合作模式下，商業銀行因擁有為數眾多的營業網點、豐富的客戶資源和良好的信譽而在銀保合作中處于強勢地位。而且對商業銀行來說，盡管其從事銀行保險業務所取得的代銷手續費收入增長很快，但在它的整體中間業務收入中所占份額僅為5%左右［2］。這就決定了銀行除提供營業網點和客戶資源之外，不會對銀保業務有技術裝備等方面的投入。保險公司雖然對銀行的銷售網絡和客戶資源具有較強的依賴性，但是，基于“多對多”合作背景下雙方合作前景具有較大的不確定性，保險公司出于自己被競爭對手所取代的擔憂，往往也不愿意在銀保業務上做太多的投入。在此情形下，必然形成銀行保險業務銷售方式落后的局面。
（三）銀行保險業無序競爭
目前我國某些保險公司之間為爭奪銀行銷售渠道而發生的采用不合理或違規、違法手段進行的競爭活動。經調查、分析發現，這種無序競爭活動產生的原因是多元化的、錯綜復雜的。其中既有企業層面的原因，也有制度環境和政府監督管理方面的原因。在企業層面，既有保險公司方面的原因，也有銀行方面的原因；不僅有企業管理層的原因，而且有員工個人的原因。簡要歸納如下：
1銀保合作模式的局限性引發保險公司間對銀行銷售渠道的爭奪
銀保合作模式的局限性是當前我國銀行保險業存在的許多問題的共同性原因。保險公司之間為爭奪銀行銷售渠道而發生的無序競爭是“協議銷售”模式誘發合作雙方“短期行為”的表現之一。“多對多”背景下的短期契約合作和“協議銷售”合作關系中商業銀行擁有的強勢地位決定了從事銀行保險業務的保險公司之間必然會為占領銀行銷售渠道展開激烈的競爭，但是這并不能決定這種競爭的性質將是有序的還是無序的。某些保險公司在這種競爭中采用不正當手段還應當另有其他原因。
2政府管理制度的缺陷及監管弱化給無序競爭行為提供可乘之機
政府相關管理制度的缺失或不完善是導致我國銀行保險業無序競爭現象長期存在的重要原因。由于我國的銀行保險業起步較晚，政府的相關管理制度尚在建立、完善過程之中，盡管近年來制度建設取得較大進展，但相對于迅速發展的銀保業務，仍然處于滯后狀態。針對實際工作中出現的突出問題的一些補救性管理規定頻頻出臺，這本身就說明了制度體系存在缺陷。制度的不完善給無序競爭造成了可乘之機。
針對愈演愈烈的無序競爭現象，中國保監會與中國銀監會于2006年6月聯合下發了《關于規范銀行保險業務的通知》（以下簡稱《通知》），規定：“保險公司和商業銀行開展銀行保險業務，應當在平等互利、友好協商、著眼長遠的基礎上簽訂合作協議，明確手續費支付標準。保險公司應當按照財務制度據實列支向商業銀行支付的手續費。保險公司不得以任何名義、任何形式向機構、網點或經辦人員支付合作協議規定的手續費之外的其他任何費用，包括業務推動費以及以業務競賽或激勵名義給予的其他利益。” 《通知》下發后，中國保險業協會以《銀行、郵政保險業務自律公約》（以下簡稱《公約》）的形式出臺了一套銀行保險手續費標準，約定保險公司支付給銀郵機構的手續費率不得超過規定的上限額度，并統一進入銀行“大賬”，還明示了各險種手續費率支付最高上限的具體標準。問題在于，保監會與銀監會的《通知》未規定手續費的可操作性具體標準；保險業協會的《公約》作為行業自律性文件本身就缺乏強制約束性，而且被認為主要是出于保護保險業利益的目的制定的，很難被商業銀行所接受。加之2008年國家發展改革委員會出臺《反價格壟斷規定》（征求意見稿）中明文規定不得以行業協會的名義組織價格同盟，這又使上述《公約》的合法性受到質疑。
制度不健全又勢必使政府管理部門在監管執法活動中無法可依，從而導致監管弱化。在此情況下，上述《通知》和《公約》幾乎都成為了一紙空文，銀行保險業中以支付高額手續費、賬外利益甚至商業賄賂為主要手段的惡性競爭現象有增無減。
3保險公司及其員工缺乏科學的經營理念和遵紀守法意識
某些保險公司經營理念落后，存在著“重市場開放，輕風險控制”等觀念，為了能夠擴展業務規模，不惜以向銀行支付高額手續費的手段換取合作機會，拉高了經營成本，降低了盈利水平，加大了企業的風險。至于巧立名目，采用“灰色”、“黑色”手段向機構及員工支付“賬外利益”或進行商業賄賂，則不僅僅是經營理念問題，而且是遵紀守法意識淡薄的典型表現。
（四）銀行保險業營銷手段失當
1保險公司自身管理問題是導致銀行保險業營銷手段失當的主要原因
（1）保險公司經營理念及業績考核導向存在偏差。
某些保險公司在“保費規模、保費增長率和市場份額”至上的經營理念指引下，建立了以保費增長率和市場份額變化率為主的考核指標體系，忽視業務結構和業務品質管控。一是將業務規摸作為考核重點，增加了基層銷售人員的業務壓力，易產生以誤導方式促進產品銷售以完成考核指標的沖動，為銷售誤導埋下隱患；二是忽視投訴率、回訪成功率等業務品質指標考核，導致分支機構將全部精力集中于業務推動方面，遵規守法經營意識差，忽視回訪與售后服務，增加銷售誤導風險。
（2）保險公司的內部控制機制不夠健全。
一是保險公司普遍未建立客戶風險承受能力評價機制，未明確產品目標客戶的取向標準。使得銷售人員為追求保費規模，有可能通過誤導手段將某些資本市場高度相關，投保人需承擔較高投資風險的產品銷售給無固定職業者、中老年人和家庭困難戶等缺乏風險承受能力人群。二是印章管理等基本內控制度存在重大漏洞。某些保險公司《印章管理制度》規定，分公司印章的使用只需部門負責人或其授權的副職審批，無需向分公司分管領導報告，導致分公司管理層無法對部門印章使用情況進行有效監督，加之后期監督失位，為公司下屬機構及其員工違規使用公章制作誤導宣傳材料等行為提供了便利。三是未建立合理、有效的內部監督機制，對銀行網點使用的宣傳材料、銷售行為的合規性進行有效的內部監督。
2銀、保合作協議不健全，未建立風險共擔機制
目前，我國銀行與保險公司之間仍采取代銷代售低層次合作模式，合作雙方主要將合作協議作為確定手續費比率的工具，忽視了其在規定雙方權利義務、維護雙方合法權益方面的重要作用。現行銀、保合作協議中大都未對宣傳材料的使用、人員培訓、投訴處理及退保責任劃分等關鍵環節進行詳細規定，未建立起風險共擔機制。致使合作雙方責任感淡漠，都對經營風險問題存在僥幸心理，疏于對風險的控制，平時對員工的銷售誤導、疏于售后服務問題容忍、甚至縱容。出現客戶投訴、退保等問題后，銀保雙方相互推諉，使經營風險逐步累積。
3銀保產品與銀行自營儲蓄產品的趨同性為“銷售誤導”提供了便利
當前由銀行銷售的一些分紅型壽險產品具有產品周期短、保障功能低等特點，與銀行自營的儲蓄產品高度趨同，這在客觀上給一些保險公司和銀行為了追求業務規模而對客戶進行銷售誤導提供了便利。銀保銷售人員常用的手段是將此類保險產品描述為儲蓄產品或者銀行推出的理財產品，有意向客戶隱瞞保險產品與儲蓄、銀行理財產品在經營主體、性質、收益和風險方面的差別。誤導行為發生之后，在產品售后環節自然也不按規定對客戶進行回訪。
4政府監督管理不力是銀行保險業營銷手段失當問題蔓延的重要原因
當前我國對銀行業和保險業實行分業經營、分業監管的體制，保險公司和銀行分別由中國保險監督管理委員會和中國銀行業管理監督委員會負責監管。而銀行保險業務涉及銀行與保險兩個領域，相關監管部門能否相互協調，對其進行有效監管必然對我國銀行保險業務能否合規經營、健康發展產生直接影響。隨著我國銀行保險業務的產生和發展，近年來中國保監會和銀監會就銀保業務管理監督的協調開展了大量工作并取得顯著的成效。2008年1月，雙方簽訂了《中國銀監會與中國保監會關于加強銀保深層次合作和跨行業監管合作諒解備忘錄》，對銀保業務的監管方式、兩個監管機構的溝通與協商機制等問題做出了明確規定，為銀保業務的監督管理工作構建起了一個基本框架。
但是，在一些具體監管業務的處理上，銀行業與保險業的管理監督機構之間尚需進一步協調，例如因銀保產品銷售誤導引發的相關銀行與保險公司之間責任劃分與認定問題、銀行保險業務中出現的客戶投訴處理工作中應與保險公司之間的配合問題等等。此類具體問題得不到解決，政府監管部門就無法對銀行保險業務進行有效監督，對發生的“銷售誤導”之類的問題進行處理時也會遇到種種困難。由此造成的監管不力也是銀行保險業營銷手段失當問題蔓延的重要原因。
除上述原因之外，銀行保險從業人員業務素質和職業道德水平偏低、法律觀點淡薄，保險消費者缺乏專業知識和自我保護意識等，也是導致銀行保險業營銷手段失當問題產生的因素。
三、促進我國銀行保險健康發展的對策建議
（一）相機完善銀、保合作模式，進一步深化銀、保融合
鑒于目前我國以“協議銷售”為主導模式的銀保合作格局導致銀行與保險公司合作表層化、行為短期化，并對銀行保險業務領域中諸多方面產生了負面影響，因而，根據我國當前的實際情況，審時度勢，相機完善銀、保合作模式，進一步深化銀、保融合，就成為當務之急。
1適時調整金融管制政策，為深化銀、保合作創造良好的制度環境
目前我國金融業實行的分業經營、分業監管的管理制度在維護金融秩序、降低系統性金融風險、提高金融機構專業化經營管理水平等方面發揮了積極作用，但在新的市場環境下也逐漸暴露出一些矛盾和問題。銀行、保險、證券業相互分割，目前的管理制度不利于三個金融市場有效對接與協調發展。在金融一體化程度不斷提高的國際背景下，分業經營的我國金融業在國際競爭中也很難與外國金融控股集團進行抗衡。因此，我國適度放寬對金融業混業經營的限制勢在必行。從促進我國銀行保險業健康發展的視角考慮，適度調整對銀行業與保險業分業經營的管制政策，推進銀、保合作模式的完善已是當務之急。但囿于現階段我國金融業的發展和管理水平，為防止因放松金融管制而帶來風險，政策的調整宜循序漸進，采取“先試點，后推廣”的策略。
“十一五”計劃期間，本著“穩步推進金融業綜合經營試點”原則，我國陸續推出了一系列改革措施。2006年6月出臺了《國務院關于保險業改革的若干意見》，明確提出支持保險公司通過重組、并購等方式發展成為保險集團公司，支持保險資金參股商業銀行，逐步實施對保險控股（集團）公司進行并表監管。作為實施措施，同年10月，中國保監會了《保險公司投資商業銀行的通知》；2009年11月，中國銀監會了《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》；2010年3月，中國保監會頒布了《保險集團公司管理（試行）辦法》。隨著對商業銀行與保險公司實行分業經營的管制的“松動”，我國已經開始出現少量跨銀行、保險領域的金融集團。但是，目前保險公司投資商業銀行的主要目的在于直接獲取投資收益，而不是通過此舉獲取銀行的業務渠道和客戶資源以拓展保險業務，因而并不屬于“銀保型”金融集團。由于上述規范性文件對保險公司與銀行之間相互持股設置的準入標準過高，基本上將中、小保險公司和商業銀行排除在外。加之相關的具體配套規定尚未到位，目前的實際實施效果非常有限，對銀、保合作模式改革的影響甚微。
為此，建議政府有關部門應及時總結上述法規的實施經驗，完善相關規定及配套管理辦法，適當降低準入“門檻”，穩步推廣改革試點范圍，并鼓勵、引導構建“銀保型”金融集團，為銀行保險合作模式向更高級形式轉型提供良好的制度環境。
2保險公司和銀行應強化合作意識，積極探索深化合作的可行途徑
保險公司和銀行應當認清金融一體化的國際趨勢和我國政府已經確定的“穩步推進金融業綜合經營［3］”的改革方向，樹立持續、穩健發展的經營觀念，強化銀保合作意識，將深化銀保合作作為雙方長期、穩定的利潤增長來源，在現行制度框架下積極探索深化銀保合作的可行途徑。
符合“推進金融業綜合經營”改革試點準入標準的企業應將組建金融集團作為預期的一種戰略選擇，根據自身條件和企業發展戰略目標積極開展與“銀保資本合作”相關的研究。那些因自身條件所限，被排除在“推進金融業綜合經營”改革試點企業行列之外的保險公司與商業銀行，則應積極探索采取“戰略聯盟”方式加深銀保合作。因為在“戰略聯盟”合作方式下銀行和保險公司仍保持各自的獨立經濟主體資格而不違反銀、保分業經營的規定，但合作雙方立足于長期合作，可以構建起一種“利益共享、風險共擔、項目共籌”的協作機制，比“協議銷售”模式下的合作關系更為緊密、牢固，從而有利于消除當前銀行保險業務領域中普遍存在的短期行為，促進銀行保險業經營質量的改善。
（二）著力打造銀保信息“平臺”，為銀保業務發展提供技術保障
銀行保險業發展的國際經驗表明，電子設備和網絡技術的應用是銀行保險業得以快速發展的原因之一。當前我國銀行保險業的實踐也證實了完善網絡合作體系是保障銀行保險業務高效、健康運行的重要物質條件。技術條件的缺失嚴重影響了銀行與保險公司之間的信息溝通，迫使銀行保險不得不以傳統的柜臺銷售、手工“出單”為基本營銷方式。其結果不僅影響運營效率，而且大大限制了產品品種的選擇范圍，成為導致銀保產品品種結構失衡的因素之一。在激烈的市場競爭中，技術條件落后的銀保業務經營主體必然處于不利地位。
為此，銀、保雙方應當從共同的長遠利益出發，在完善各自現有業務信息系統的基礎上，著力打造銀行保險信息“平臺”。雙方應共同開發合乎銀保業務需要的業務處理系統，實現銀行與保險公司之間網絡連接，以保障順暢、及時地傳輸與反饋銀保業務信息。這一舉措不僅有利于企業采用網絡營銷等便捷方式銷售保險產品，而且便于客戶進行網上業務咨詢和保險信息網上查詢，從而為實現銀行保險業務營銷方式多樣化、產品結構合理化、改進服務質量、擴大經營規模、降低交易成本提供技術保障。
（三）推動銀保產品和服務創新，促進銀保產品結構優化
當前我國銀行保險領域產品同質化現象嚴重、產品結構嚴重失調，不僅無法適應多元化的市場需求，降低了企業“差異性競爭”能力，成為企業之間無序競爭的重要誘因，而且增大了經營風險，弱化了企業持續盈利能力。為促進我國銀行保險業健康發展，必須扭轉這種不利的局面。
1銀、保聯合，積極開發銀行保險新產品
保險公司和銀行要堅持科學發展理念，正確處理業務規模與質量之間的關系，在深化合作和改善技術條件的基礎上積極開發適合銀行保險特點的新產品，不斷優化產品結構。一是要積極開發適合銀行保險銷售渠道的非壽險產品，扭轉目前銀行保險領域壽險產品“一家獨大”不合理局面。國外的經驗表明，家庭財產保險、車險和部分責任險等都是適合銀行保險特點的產品。二是要大力發展風險保障型產品，盡快改變短期投資型產品比重過高的產品結構，同時注意合理安排“躉繳”類產品與“期繳”類產品的比例關系，以利于分散、降低經營風險，保證銀行保險業可持續發展。三是要大力開展銀保產品銷售模式創新，在目前以銀行職員柜臺銷售為主的基礎上努力實現銀行職員柜臺銷售、銀行客戶經理理財專柜銷售、理財室銷售等模式相互結合的多樣化銷售模式，以滿足不同客戶的差異化需求。
2政府運用稅收政策支持，引導銀保產品結構調整
考察國外的情況，由于銀行保險業經營的長期保障型壽險產品具有對社會保障制度的補充作用，因而，許多國家的政府運用稅收優惠政策對此類壽險產品給與支持。如意大利、美國等國家都有針對壽險產品的稅收優惠政策，并對銀行保險業的發展起到了明顯的推動作用。目前我國的社會保險制度尚不健全，一些特殊群體如保姆、家政人員等所謂“靈活就業人員”的養老、醫療、工傷等未能納入社會保障體系。為彌補社會保險制度存在的缺陷，政府應提倡商業保險公司開發對這些特殊群體具有保障功能的產品，并通過便捷的銀行渠道銷售。企業年金作為社會保險制度的補充，有利于緩解人口老齡化給社會保障制度帶來的壓力。作為鼓勵、引導措施，政府應對金融企業的此類業務收入實行稅收優惠。這對于促進銀保產品結構調整無疑是具有積極作用。
（四）加強內部控制體系建設，有效防范經營風險
針對目前我國銀行保險業存在的無序競爭、違規、違法經營現象，金融企業必須加強內部控制體系建設，強化對違規、違法行為的治理措施，確保運作規范，有效防范經營風險。保險公司和銀行應采取的主要對策包括：
1加強保險兼業合同及其手續費支付的管理
為遏制銀行保險領域存在的采用支付高額手續費手段爭奪保險銷售渠道等無序競爭行為，保險公司和銀行必須切實加強對保險兼業合同及其手續費支付的管理。具體措施包括：
（1）集中簽署合同及支付手續費的權限。
保險兼業合同原則上要由保險總公司與銀行總行簽訂；由省級分公司與省級分行簽訂保險兼業合同的，必須分別取得總公司和總行的授權；省級以下的保險公司、銀行分支機構無權簽訂保險兼業合同。
手續費必須通過保險公司省級分公司對銀行統一轉賬支付，而不得以現金支付手續費。省級分公司以下的保險公司分支機構不得向銀行支付手續費。
保險公司及其員工不得向銀行支付合同規定之外的手續費及其他利益。銀行應對合同和手續費收入實行集中管理，并建立合理、有效的銷售激勵機制，以利于保險業務健康持續發展。
（2）嚴格自律，切實杜絕商業賄賂行為。
保險公司應對銀行保險業務進行單獨財務核算，并加強對銀行保險業務的盈利性分析，及時反映銀行保險業務的真實盈利狀況，防止出現片面追求業務規模而不計成本的粗放式經營行為，規避經營風險。財務部門應加強對銀行保險業務費用支出的管理與監督，對于因惡性價格競爭行為引發的違規、違法行為應予堅決抵制。
保險公司應加強內部監督，健全財務紀律和內部審計制度，嚴禁所屬部門及員工在賬外向銀行及其銷售人員支付現金、有價證券，或者報銷費用、提供旅游等，一經發現，必須嚴肅查處。銀行也要完善各項管理制度，不得在保費收入中坐支手續費。銀行取得的手續費收入要全額入賬，嚴禁賬外核算和經營。并對員工進行防范商業賄賂風險教育，嚴禁員工以任何形式接受或索取非法利益。
2完善銀保產品銷售工作規程，嚴格規范產品銷售業務
針對銀行保險業務領域存在的虛假業務宣傳、銷售誤導、售后服務缺失等問題，保險公司與商業銀行應嚴格依照中國保監會制定頒布的《關于規范銀行保險業務的通知》(保監發〔2006〕70號)等文件的規定完善銀行保險產品銷售工作規程，嚴格規范銀保產品銷售業務，維護客戶的合法權益，規避企業經營風險。
（1）加強銷售人員資格管理與培訓。
①強化銀保銷售人員資格管理。
保險公司和銀行應嚴格執行中國保監會有關規定，把好銀保銷售人員資質關。銷售投資連結類產品、萬能產品，以及監管機構指定的其他產品的銀行銷售人員，必須持有《保險從業人員資格證書》。
②加強銀保產品銷售人員業務知識和職業道德培訓。
按現行銀行保險業務管理規定，保險公司負有對銀保產品銷售人員進行培訓的責任。銀保雙方應當在合作協議中明確培訓的內容、方式、次數及培訓費標準。保險公司銀保專管員、銷售銀保產品的銀行柜員和銀行客戶經理等均須參加培訓。培訓內容除保險業務知識外還應包括相關法律法規、銷售技能及職業道德等。每年的培訓時間不得少于監管部門規定時數。當市場發生變化或保險公司委托機構銷售新推出的保險產品時，還應對銷售人員進行專門培訓。保險公司和銀行應積極組織、引導銀行銷售人員參加保險從業人員資格考試，以取得《保險從業人員資格證書》。
（2）加強銀保產品業務宣傳與信息披露管理。
由于虛假業務宣傳和產品信息披露不足是銀保產品銷售誤導的主要手段，因而在銀保產品銷售環節必須加強對銀保產品業務宣傳與信息披露活動的管理。
一方面，銀保產品的各類宣傳材料必須由保險公司總公司或其授權的分公司統一印發和管理，嚴格禁止保險公司或銀行的分支機構、網點或銷售人員擅自印制宣傳材料。另一方面，銀保產品宣傳材料應當嚴格按照保險條款全面、準確地描述保險產品，在醒目位置對經營主體、保險責任、退保費用、現金價值和費用扣除情況等進行提示，不得夸大保險合同利益，不得承諾收益或進行誤導性演示，不得有虛假、欺瞞或不正當競爭的表述。銷售人員在銷售過程中應當客觀公正地宣傳銀行保險產品，不得進行誤導或不實宣傳。
（3）加強對購買投資類產品客戶的風險測評。
由于投連險賬戶價值高低與資本市場高度相關，投保人需承擔較高投資風險，故應具備較高的風險承受能力和一定的投連險專業知識。保險公司和銀行應依照中國保監會、銀監會有關文件的要求，對購買投資連結保險產品的客戶進行風險評估，以避免為片面追求保費規模而將此類產品銷售給無固定職業者、經濟困難戶等缺乏風險承受能力人群以及缺乏投連險知識的人，當賬戶價值發生波動時，投保人無法承擔產生的損失，提出全額退保要求。
（4）加強售后服務管理。
保險公司應按規定，在承保前向投保人進行投保提示，承保后采取適當方式在規定時限內對投保人進行回訪。銀行要配合保險公司做好投保提示和客戶回訪等工作，引導投保人在投保單上填寫真實完整的客戶信息，并在人身保險新型產品投保書上抄錄有關聲明。
保險公司和銀行要密切合作，共同做好客戶關系管理、遠程技術支持、代收保費和代付保險金等增值服務工作，并建立、完善投訴及突發事件應急處理協調機制，以妥善處理客戶投訴及各類突發事件，切實維護客戶合法權益。
（五）完善法律法規和監管體系，為銀行保險營造良好市場環境
參照海外金融業發展的經驗，銀行與保險公司進行資本融合已成為歷史趨勢。為適應這一歷史發展的要求，適當放寬對銀行與保險業混業經營的限制勢在必行。法律制度環境的變化必然帶來我國的金融監管體系和監管方式的調整。
1加強銀監與保監部門的協調
在銀保融合逐漸加深，但保險業與銀行業實行分業經營、分業監管的格局未發生根本改變的情況下，保監會與銀監會之間應加強協調，密切合作，構建起定期磋商和信息交換機制，保持信息暢通和政策的溝通與協調。對銀行保險領域出現的新問題，銀監、保監部門要共同研究，及時分清問題的性質及監管職責歸屬，做到不扯皮、不推諉、不越位，必要時進行協同檢查、共同執法。
2完善銀行保險相關法規體系
由于我國銀行保險業起步較晚，相關法規體系尚未健全，政府主管部門應根據銀行保險業務發展情況及時開展調查研究，并借鑒國外的經驗，逐步完善我國的金融法規體系。對于業已出臺的銀行保險法規，要在實施中及時總結經驗，加以補充、調整，并制定與之配套的具體操作辦法。
3加強行業自律，營造良好的市場環境
政府主管部門應引導保險業和銀行業行業協會積極發揮行其政府與企業間聯系紐帶的作用，在公正地表達行業合理訴求、維護行業正當權益的同時，加強行業自律，提倡公平競爭，為銀行保險業營造良好的市場環境。
由于當前我國銀行保險領域存在的問題及其成因是復雜的，因而必須采取綜合治理對策，分別從宏觀、微觀層面采用完善銀、保合作模式，深化銀、保融合；打造銀保業務信息“平臺”，強化技術保障；推動銀保產品和服務創新，促進產品結構優化；加強企業內部控制，有效防范經營風險；完善法律法規和監管體系，為銀行保險營造良好市場環境等對策，促進我國銀行保險業健康發展。
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