時(shí)間：2023-01-14 23:56:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇品牌營(yíng)銷活動(dòng)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
許多品牌的官方微信號(hào)都做了活動(dòng)，效果如何，估計(jì)沒(méi)幾個(gè)好意思說(shuō)的，因?yàn)樾Ч麑?shí)在不怎樣。除了凡客的8%的轉(zhuǎn)化率，小米手機(jī)微信的火爆，oppo手機(jī)的刮刮樂(lè)風(fēng)暴，實(shí)在沒(méi)幾個(gè)值得一提。
微信營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃應(yīng)該從以下方向著手：
一、用戶體驗(yàn)至上
在做營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)目的盡可能的明確而且單一，很多人喜歡在一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中融入多個(gè)營(yíng)銷目的。而每個(gè)目的都會(huì)增加用戶的操作，最后用戶反而覺(jué)得體驗(yàn)不好難度太大而放棄參與。
比如看到一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，他們先讓用戶關(guān)注微信獲得活動(dòng)鏈接，然后點(diǎn)擊登錄，輸入手機(jī)號(hào)碼獲得登錄碼，再憑登錄碼登陸指定網(wǎng)站來(lái)抽獎(jiǎng)。
其中用戶不僅要經(jīng)過(guò)4步才能完成，而且要在手機(jī)與pc端進(jìn)行切換，如此設(shè)計(jì)的目的就是為了既增加微信粉絲又給網(wǎng)站帶來(lái)流量，所以雙重的目的反而讓這個(gè)活動(dòng)流程變得相對(duì)復(fù)雜。
二、數(shù)據(jù)分析衡量效果
一個(gè)設(shè)計(jì)好的營(yíng)銷活動(dòng)其效果應(yīng)該是可衡量的，比如你增加多少粉絲，帶來(lái)多少流量，銷售多少產(chǎn)品。
絕不是不可衡量，如果效果不可衡量就無(wú)法在進(jìn)行中監(jiān)測(cè)關(guān)鍵KPI來(lái)優(yōu)化調(diào)整，比如此前提及的活動(dòng)效果可以是粉絲增量、或者網(wǎng)站流量，同時(shí)這個(gè)效果一定是與此前的目的相匹配的。
有些時(shí)候容易衡量效果也并不一定是營(yíng)銷活動(dòng)的目的，比如一條產(chǎn)品推薦的有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)是最容易跟蹤的，但是它不應(yīng)該成為這個(gè)活動(dòng)的最終效果，而流量或者銷量才是。
三、有限的獎(jiǎng)品或投入
有限的獎(jiǎng)勵(lì)，或者說(shuō)是投入。營(yíng)銷人常常會(huì)說(shuō)給我多少預(yù)算我也能做出像xx那樣效果的活動(dòng)。如果達(dá)到同樣的效果你花了1000萬(wàn)，別人只花了500萬(wàn)，這樣的營(yíng)銷活動(dòng)你認(rèn)為成功嗎?
有限的獎(jiǎng)品或投入在營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)該被可控，一旦不可控它會(huì)成為活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。務(wù)必保證roi大于1。
四、傻瓜式操作規(guī)則
我們都不愿意參加流程很復(fù)雜的活動(dòng)，就像第一點(diǎn)所講的，其實(shí)這是用戶體驗(yàn)的問(wèn)題，當(dāng)然規(guī)則簡(jiǎn)單有時(shí)候與營(yíng)銷目的多少也息息相關(guān)，正如第一點(diǎn)將講的，目的多了之后規(guī)則自然復(fù)雜。
比如最早微博活動(dòng)@5個(gè)10個(gè)人，微信朋友圈先轉(zhuǎn)發(fā)再截圖才能兌獎(jiǎng)，都會(huì)很復(fù)雜。你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么在微博上有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)是最火的呢，因?yàn)楹?jiǎn)單嘛，反正就隨手一轉(zhuǎn)了事。
當(dāng)然在一定范圍內(nèi)獎(jiǎng)品的吸引力可以弱化復(fù)雜規(guī)則帶來(lái)的抵觸，但是原本上規(guī)則要盡可能的簡(jiǎn)單，或者能夠讓用戶在每完成一次要求都有個(gè)階段性的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激他。就像游戲一樣，打怪獸、通關(guān)升級(jí)本身有些很復(fù)雜，但是他每完成一個(gè)任務(wù)后能夠得到反饋獎(jiǎng)勵(lì)這樣也愿意參加。
五、好玩有趣、具有共鳴的巧妙設(shè)計(jì)
有趣好玩的設(shè)計(jì)也能讓用戶情不自禁的參加，甚至有時(shí)候不給獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)樗趨⑴c的時(shí)候已經(jīng)獲得了精神的獎(jiǎng)勵(lì)，他開心愉悅了。例如我們看到曾經(jīng)凡客體、聚美體、對(duì)不起體，沒(méi)人給錢他們，照樣無(wú)數(shù)人惡搞轉(zhuǎn)發(fā)。
為啥?因?yàn)樗趨⑴c傳播時(shí)候已經(jīng)獲得獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)可以讓消費(fèi)者在參與的同時(shí)獲得精神的獎(jiǎng)勵(lì)回饋，那他們就會(huì)大大忽略物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，從而減少企業(yè)營(yíng)銷投入。
這就是為什么有些企業(yè)熱衷于公益營(yíng)銷，就是抓住人人皆有責(zé)任和善心，愿意做好事，做完后還會(huì)有愉悅感從而擴(kuò)大影響自發(fā)傳播。
六、微信策劃活動(dòng)方案須知
1、活動(dòng)的門檻要低。一般來(lái)說(shuō)，根據(jù)自己的目標(biāo)人群，門檻越低越好。活動(dòng)面向的人群越初級(jí)越好，因?yàn)樵绞歉呒?jí)用戶，用戶群越少，而且高級(jí)用戶對(duì)于活動(dòng)的熱衷度遠(yuǎn)不如初級(jí)用戶。另外，門檻低還包括活動(dòng)規(guī)則的制定，規(guī)則應(yīng)該是越簡(jiǎn)單越好。越是復(fù)雜的規(guī)則，參與的人越少，尤其是微信這種碎片時(shí)間使用比較多的溝通工具。
2、活動(dòng)回報(bào)率要高。活動(dòng)一定要讓粉絲受益，要讓用戶得到足夠的好處，因?yàn)橹挥谢顒?dòng)的回報(bào)率高、獎(jiǎng)品豐厚，用戶的積極性才能被調(diào)動(dòng)起來(lái)。活動(dòng)獎(jiǎng)品可以是物質(zhì)的，也可以是精神上的。為什么要獎(jiǎng)品回報(bào)率高，就是因?yàn)閷?duì)于鋪天蓋地的活動(dòng)，消費(fèi)者早已司空見(jiàn)慣，對(duì)于獎(jiǎng)品早已不動(dòng)心，因此獎(jiǎng)品要設(shè)置的有特色，有吸引力。
xx私房菜館營(yíng)銷實(shí)施細(xì)則：
第一沖擊波：媒體整合
任何一項(xiàng)活動(dòng)策劃的成功，廣告投放策略都很重要，按照xx廣告投放有效到達(dá)率來(lái)看，排序是：報(bào)紙、傳單、戶外、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)。因此本次活動(dòng)廣告投放密度比例為：報(bào)紙30% 傳單20% 戶外15% 廣播15% 電視10% 網(wǎng)絡(luò)10%。輪翻進(jìn)行廣告轟炸。
建議媒體：《海峽都市報(bào)》；戶外、公交站牌；交通廣播文藝頻道；xx電視臺(tái)；福建熱線 以xx開業(yè)以來(lái)，整個(gè)菜館的經(jīng)營(yíng)宗旨為宣傳主線，貫穿菜館對(duì)客人的服務(wù)承諾，員工服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)、菜品質(zhì)量的要求以及客戶對(duì)菜館的意見(jiàn)反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現(xiàn)。并為宣告本次促銷活動(dòng)拉開序幕。
策略重點(diǎn)：1、盡量以非廣告的形式出現(xiàn)在媒體上，以本報(bào)訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對(duì)于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容最好能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。
第二沖擊波：開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)
營(yíng)銷活動(dòng)總體原則：
關(guān)心社會(huì)，熱心公益事業(yè)；產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)規(guī)范、企業(yè)形象豐富；增強(qiáng)顧客信任度，以更加了解xx私房菜館。
主題一：實(shí)施“消費(fèi)者滿意工程”
通過(guò)電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體，特別是以新聞的形式進(jìn)行全方位的報(bào)道，以提升“xx私房菜館”品牌的知名度和公眾信譽(yù)。
1、與供應(yīng)商家簽訂質(zhì)量保證書；
2、給餐飲投保；
3、開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下餐飲過(guò)程遇到的種種麻煩，想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料；
4、實(shí)施會(huì)員卡積分制度。
親和待客方面：
1、贈(zèng)品方面：菜館應(yīng)有特色的小工藝贈(zèng)品， 讓顧客覺(jué)得到xx吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。
2、建立和收集《客源人事檔案》， 如市委×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶， ×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。可以這樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機(jī)會(huì)，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外， 安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來(lái)增加客人對(duì)的印象， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。
主題二：實(shí)施“餐飲學(xué)堂”項(xiàng)目
設(shè)立餐飲學(xué)堂的優(yōu)勢(shì)：
①、 最大限度的減少了顧客對(duì)商家及產(chǎn)品（餐飲）的誤解，有效的壓縮了有損產(chǎn)品營(yíng)銷效應(yīng)及企業(yè)形象的傳言。
②、 讓顧客有更多的機(jī)會(huì)成為參與者，使她們覺(jué)得受到了xx私房菜館的重視和愛(ài)慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。
③、 讓我們的顧客比其它餐飲商家的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要了解餐飲產(chǎn)品的愿望。
④、 為消費(fèi)群制造了更多對(duì)餐飲產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的話題，以及社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題或企業(yè)話題的探討，對(duì)于產(chǎn)品及商家文化的廣告有著很大的宣染力，因?yàn)檫@種方式所表現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容都是很好的口碑，形成了一種有利的外圍環(huán)境。
內(nèi)容：
1、開展“xx私房菜館”杯餐飲論壇及征文活動(dòng)；
2、消費(fèi)者成為“xx私房菜館”餐飲俱樂(lè)部的會(huì)員，享受一些優(yōu)惠活動(dòng)；
3、開通“xx私房菜館餐飲熱線”，解決消費(fèi)者的疑難問(wèn)題。
邀請(qǐng)媒體、消費(fèi)者及供應(yīng)商，就餐飲存在的一些問(wèn)題，做深入的探討，并提出有效的解決辦法，以提高xx私房菜館在業(yè)界的口碑和影響力，增加消費(fèi)者對(duì)“xx私房菜館”品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，還可吸引潛在消費(fèi)者。
主題互動(dòng)方面：
1、活動(dòng)方案：xx私房菜館廣告語(yǔ)征文（6月—7月）擬請(qǐng)作家協(xié)會(huì)或廣告協(xié)會(huì)與長(zhǎng)沙晚報(bào)社市場(chǎng)消費(fèi)部聯(lián)合主辦，在長(zhǎng)沙晚報(bào)“xx私房菜館廣告語(yǔ)”這一核心概念廣告語(yǔ)征文，利于快速傳播“xx私房菜館廣告語(yǔ)”，而且通過(guò)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者的廣泛參與，使消費(fèi)者更加關(guān)注xx私房菜館。此征文活動(dòng)還可提高xx私房菜館的文化品位，對(duì)xx私房菜館占領(lǐng)市場(chǎng)和消費(fèi)有積極促進(jìn)作用。
2、活動(dòng)方案：評(píng)選xx人最喜歡的餐廳 活動(dòng)目地：暗喻xx的特色性，并提升餐廳的知名度 互動(dòng)形式：和xx餐飲協(xié)會(huì)合作，列出xx比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)短信、網(wǎng)站的參入方式進(jìn)行投票，并從中抽取幸運(yùn)者贈(zèng)送獎(jiǎng)品。
3、活動(dòng)方案：征集xx特色菜肴的名稱 活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性。互動(dòng)形式：在媒體上列出xx主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費(fèi)者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個(gè)菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)參加者或者以后針對(duì)本次中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對(duì)來(lái)xx消費(fèi)本菜肴一律實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。
4、活動(dòng)方案：征集xx食客最喜歡的菜肴 活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出xx對(duì)消費(fèi)者的重視互動(dòng)方式：通過(guò)各種媒體對(duì)外公開征集xx食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創(chuàng)性，講究一定的營(yíng)養(yǎng)平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎(jiǎng)品并由xx作成實(shí)際菜肴推出。而且入圍者對(duì)本菜肴有冠名權(quán)或者免費(fèi)權(quán)。
主題三：3·15消費(fèi)者直通車（3月）
內(nèi)容：設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表刊發(fā)在報(bào)紙上，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券來(lái)xx私房菜館消費(fèi)，并憑表格和身份證寄回報(bào)紙參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，召開消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)。力圖在3·15前后營(yíng)造積極的社會(huì)影響，帶動(dòng)消費(fèi)。
1、邀請(qǐng)媒體到xx私房菜館采訪；
2、3·15報(bào)紙報(bào)道；
3、繼續(xù)進(jìn)行軟性文章宣傳。
對(duì)xx私房菜館的新聞報(bào)道，使越來(lái)越多的人聽到xx私房菜館的名稱和產(chǎn)品，但對(duì)xx私房菜館的深入了解還不夠。這時(shí)應(yīng)該通過(guò)主要媒體（《海峽都市報(bào)》）推出關(guān)于xx私房菜館創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展的深入報(bào)道，把一個(gè)真實(shí)、生動(dòng)、具體的xx私房菜館形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。
主題四：3·15誠(chéng)信消費(fèi)日（3月）
通過(guò)軟文的形式征尋“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”的新聞，聘請(qǐng)315位消費(fèi)者為“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”、頒發(fā)“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”證書，實(shí)施誠(chéng)信工程。
主題五：重獎(jiǎng)高考狀元 慰勞英雄母親（7、8、9月）
每年高考都是熱點(diǎn)話題，高考狀元更是熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。應(yīng)借此機(jī)會(huì)宣傳品牌，深入百姓生活，體現(xiàn)xx私房菜館“服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)精神。從重獎(jiǎng)高考狀元到慰勞英雄母親，一直到挖掘刻苦求學(xué)的典型，一個(gè)層次比一個(gè)層次深，如能做好細(xì)致的策劃方案，定能起到意想不到的效果。
1、前期宣傳，召開新聞會(huì)，吸引媒體注意；
2、與教育部門或基金協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，或取得其支持；
3、在重點(diǎn)市選取文、理科狀元各一名，每名獎(jiǎng)勵(lì)1000元，在xx召開頒獎(jiǎng)典禮暨新聞會(huì)，并達(dá)成若干人才培養(yǎng)或錄用意向；
4、公司帶禮品慰勞英雄母親，伴以追蹤采訪；
5、挖掘感人題材xx冠名獨(dú)家深入在《海峽都市報(bào)》專版專題報(bào)道；
6、宣傳xx私房菜館尊重知識(shí)，重用人才的企業(yè)文化，并進(jìn)行深入報(bào)道；
主題六：消費(fèi)者心目中的理想品牌——美食節(jié)消費(fèi)者評(píng)選活動(dòng)
評(píng)選結(jié)果出來(lái)之后，有可能在行業(yè)內(nèi)引起震蕩，適時(shí)把握機(jī)會(huì)，制造有利于自己的新聞事件。
主題七：時(shí)事營(yíng)銷——誠(chéng)聘健康大嫂
銀行在市縣行組織的旺季營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)后，對(duì)支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行了深入的分析研究，并根據(jù)市縣行下達(dá)的競(jìng)賽方案和目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，確定支行發(fā)展思路，現(xiàn)就旺季營(yíng)銷思路進(jìn)行匯報(bào)。
一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面
（一）支行將各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)按日、按周分解到個(gè)人，每天通過(guò)晨夕會(huì)通報(bào)個(gè)人完成情況，及時(shí)進(jìn)行督導(dǎo)并總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及不足。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的同志進(jìn)行表?yè)P(yáng)并加以鼓勵(lì)，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展一般的通知幫助其分析原因并進(jìn)行幫扶，做到全員發(fā)展，共同進(jìn)步。
（二）11月份起，按旬開展PK賽，按人員崗位進(jìn)行PK，按時(shí)總結(jié)表彰，提高員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。
（三）組織員工對(duì)及時(shí)對(duì)我行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行微信、qq等社交平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，盡量擴(kuò)大我行的品牌效應(yīng)。
二、獲客及邀約方面
（一）利用好支行的營(yíng)銷系統(tǒng)，將支行客戶全員分配，制定周方案，并按期督導(dǎo)總結(jié)。要求理財(cái)經(jīng)理每天電訪20戶，柜員每天電訪15戶，優(yōu)先電訪儲(chǔ)蓄到期客戶，并及時(shí)在系統(tǒng)中錄入，其次對(duì)客戶名單進(jìn)行電訪，名單要深挖客戶需求，積極拓展業(yè)務(wù)，對(duì)客戶名單要深入了解客戶意愿，對(duì)癥下藥，增加客戶粘度，避免客戶流失。再對(duì)網(wǎng)點(diǎn)所有客戶進(jìn)行電訪，電訪邀約至網(wǎng)點(diǎn)后，針對(duì)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置，為開門紅做好準(zhǔn)備。
（二）對(duì)現(xiàn)有積分換禮活動(dòng)積極宣傳，利用好市行的補(bǔ)充營(yíng)銷方案，擴(kuò)大影響并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行豐富，在活動(dòng)的基礎(chǔ)上再增加紅包墻等活動(dòng)，在微信、QQ等社交平臺(tái)積極轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，擴(kuò)大影響。
（三）鑒于現(xiàn)階段廳堂客戶的極度匱乏，在抓好廳堂客戶，保證全員開口率的基礎(chǔ)上，計(jì)劃組織開展走訪活動(dòng)，對(duì)縣內(nèi)學(xué)校、機(jī)關(guān)事業(yè)單位進(jìn)行走訪，找好關(guān)鍵人員，利用宣傳物料和隨手禮進(jìn)行親情式走訪，利用好我行“七重禮”的營(yíng)銷活動(dòng)，按客戶職業(yè)進(jìn)行新客開發(fā)，做好走訪登記，及時(shí)回訪。
（四）收單走訪及回訪方面
企業(yè)的分公司、辦事處或總經(jīng)銷的銷售經(jīng)理都有為區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)、執(zhí)行促銷方案的經(jīng)歷，有的銷售經(jīng)理因?yàn)榉桨冈O(shè)計(jì)做到有的放矢，組織嚴(yán)禁有序，執(zhí)行有章有節(jié)，所以收到明顯的銷售提升效果；有的銷售經(jīng)理因?yàn)榉桨冈O(shè)計(jì)無(wú)明確目標(biāo)，組織、執(zhí)行混亂，反應(yīng)轉(zhuǎn)變速度慢，導(dǎo)致促銷資源浪費(fèi)，甚至引起渠道、終端或消費(fèi)者的負(fù)面認(rèn)知，給產(chǎn)品后繼銷售帶來(lái)不必要的影響。
如何才能制定、執(zhí)行一次行之有效的區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，關(guān)鍵看銷售經(jīng)理能否有序開展每一項(xiàng)工作，并明白每一項(xiàng)工作在整個(gè)促銷方案設(shè)計(jì)、執(zhí)行中的“輕、重、緩、急”程度。筆者將其歸納為：區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)之“慢三、快四”原則。
一、“慢三”原則
1、關(guān)鍵問(wèn)題調(diào)查分析
我們沒(méi)辦法找到兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場(chǎng)，因?yàn)楦静淮嬖凇Ｋ裕瑢⑷魏我粋€(gè)成功的或成熟的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。這種情況在很多企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)都有發(fā)生。因此，區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題調(diào)查是決定將區(qū)域市場(chǎng)促銷方案做對(duì)的關(guān)鍵。
是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計(jì)促銷方案帶來(lái)許多變數(shù)。所以，找準(zhǔn)促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問(wèn)題，才能保證我們不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯?wèn)題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問(wèn)題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問(wèn)題，而去做消費(fèi)者推介……但我們不能為了調(diào)查而調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果問(wèn)題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場(chǎng)銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問(wèn)題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯(cuò)誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。
2、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
找到問(wèn)題是為了解決問(wèn)題，這就是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)需要一定的投入（人力、物力、財(cái)力）與方法，既然需要投入與方法，就需要企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)部門的審批手續(xù)。有很多銷售經(jīng)理總是埋怨自己的促銷計(jì)劃因遲遲得不到批復(fù)，或根本得不到批復(fù)而喪失市場(chǎng)促銷時(shí)機(jī)，但他們卻很少分析方案得不到批復(fù)的原因。
如果撇開非人為因素的影響，從促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無(wú)組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計(jì)的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。
一份完整的“區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括：①促銷主題；②區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵問(wèn)題分析；③促銷活動(dòng)目的；④促銷活動(dòng)時(shí)間；⑤促銷活動(dòng)內(nèi)容；⑥促銷活動(dòng)執(zhí)行與管理；⑦促銷活動(dòng)資源預(yù)算；⑧促銷活動(dòng)效果評(píng)估。
我們的區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒(méi)有把更多的時(shí)間放在促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有清楚地向上級(jí)反映你的促銷想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。
3、銷售人員專案培訓(xùn)
促銷活動(dòng)方案離不開區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的執(zhí)行。人們常說(shuō)：三份策劃，七份執(zhí)行！細(xì)節(jié)決定成敗……，這些觀點(diǎn)都反映了執(zhí)行在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要程度。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。
告訴大家一個(gè)親身經(jīng)歷的故事，以便說(shuō)明專案培訓(xùn)的重要性。筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計(jì)劃，于是，我們對(duì)橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過(guò)程中，有很多區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。當(dāng)問(wèn)及其人時(shí)，有人說(shuō)這樣更好看漂亮，有人說(shuō)光盤打不開……令人啼笑皆非。這就是沒(méi)有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬(wàn)不能將自己認(rèn)為簡(jiǎn)單易懂或想當(dāng)然的事情無(wú)限擴(kuò)大化。
因此，不管是簡(jiǎn)單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行。而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
二、“快四”原則
1、準(zhǔn)備促銷資源
一次促銷活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時(shí)制作或購(gòu)買的。當(dāng)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好，并且安排專人負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒(méi)能趕在最好的時(shí)機(jī)執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時(shí)間上的拖拉。
區(qū)域市場(chǎng)如何提高資源的配備速度呢？第一、注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊(cè)，各種現(xiàn)場(chǎng)促銷道具等；第二、與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三、與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長(zhǎng)期合作關(guān)系；第四、制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。
2、執(zhí)行促銷內(nèi)容
兵貴神速，執(zhí)行促銷活動(dòng)同樣如此。區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒(méi)有咿咿呀呀的過(guò)程。就像音樂(lè)永遠(yuǎn)需要用最高音來(lái)調(diào)動(dòng)聽者的激情一樣。還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視，當(dāng)對(duì)手嗅到你的行為對(duì)他產(chǎn)生影響或威脅時(shí)，他會(huì)很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。
快速執(zhí)行促銷活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場(chǎng)所的溝通工作，做好現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。
3、總結(jié)促銷效果
快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的必備技能。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問(wèn)題必須要在執(zhí)行過(guò)程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時(shí)總結(jié)促銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。
快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會(huì)制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。
4、調(diào)整促銷內(nèi)容
快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時(shí)調(diào)整”的特點(diǎn)。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題而影響效果時(shí)，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來(lái)的影響。
俊杰此次的營(yíng)銷活動(dòng)，不做傳統(tǒng)價(jià)格折扣式促銷，創(chuàng)新融合情感營(yíng)銷方式，僅半個(gè)月時(shí)間就創(chuàng)造了男士品類在化妝品店達(dá)到21%銷售占比的最高數(shù)據(jù)，證明男士品類的龐大市場(chǎng)潛力
男士品類在化妝品專營(yíng)店內(nèi)能不能達(dá)到20%的占比？對(duì)于目前還處于“待教育”階段的本土男士護(hù)膚市場(chǎng)而言，答案顯然是否定的。但，從企業(yè)創(chuàng)立伊始，便一直專注于日化店渠道的本土男士品牌俊杰，卻一直在朝著這個(gè)方面努力。
而今，他們的這份“努力”，已經(jīng)初見(jiàn)成效。
“情感”出擊，根植“頑疾”
“最大的困難還是歸根于男士品類如何完成終端活動(dòng)落地的問(wèn)題”，作為俊杰品牌創(chuàng)始人的鄧春林對(duì)此點(diǎn)深有感觸。實(shí)際上，不同于女性護(hù)膚市場(chǎng)龐大的市場(chǎng)受眾基礎(chǔ)，即便國(guó)內(nèi)男士護(hù)膚市場(chǎng)在這幾年有著較高的年增長(zhǎng)速度，但是其消費(fèi)者基數(shù)依然不大，化妝品專營(yíng)店仍然是女性消費(fèi)的“天堂”。所以，在缺乏品牌知名度和忠實(shí)消費(fèi)者的前提下，本土男士品牌又該如何將營(yíng)銷活動(dòng)切實(shí)的落地到終端，從而吸引更多消費(fèi)者的目光，便成為了男士品類意欲攻占本土專營(yíng)店渠道的關(guān)鍵所在。
因此，為了解決這一困境，俊杰借助2013年6月16日的“父親節(jié)”為情感訴求點(diǎn)，推出了一場(chǎng)為期16天的“這一天，父親郵我愛(ài)”的大型情感營(yíng)銷活動(dòng)。
不同于諸多國(guó)內(nèi)化妝品品牌在促銷活動(dòng)上一以貫之“低價(jià)，折扣”的路數(shù)，俊杰此次營(yíng)銷活動(dòng)的出臺(tái)，更多依仗“情感”二字來(lái)拓寬男士品類的潛在客源：在活動(dòng)期間，先是將活動(dòng)的目標(biāo)群體鎖定在進(jìn)店女性顧客的身上，然后，再加以“父親節(jié)”這個(gè)特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)的情感式“轟炸”，教育和引導(dǎo)女性消費(fèi)者為自己身邊的那些男士帶去多一份的關(guān)愛(ài)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買。值得一提的是，在俊杰此次的營(yíng)銷方案中，“情感”二字貫穿始終，這樣一來(lái)，所賦予品牌的價(jià)值感和活動(dòng)中所傳達(dá)給消費(fèi)者品牌的形象感都會(huì)潛移默化的得到提升。“其實(shí)，經(jīng)過(guò)俊杰情感營(yíng)銷活動(dòng)的打造，‘父親節(jié)’的概念早已不單單是一場(chǎng)屬于父親的節(jié)日，而是蛻變成一次徹頭徹尾的‘男人節(jié)’，這無(wú)疑會(huì)令更多男士感受到被關(guān)愛(ài)的溫度”，對(duì)此，鄧春林對(duì)《化妝品觀察》補(bǔ)充到。
對(duì)于這次化妝品店渠道首次推出的“男人節(jié)”，不僅活動(dòng)方案別出心裁，在活動(dòng)具體的執(zhí)行層面上，鄧春林也花費(fèi)了不少的心思。
首先，他用“免費(fèi)郵寄明信片”的方式，打開了女性關(guān)愛(ài)身后男人的柔情之心，吸引更多女性顧客進(jìn)店參與；與此同時(shí)，參與活動(dòng)的店鋪，從外至內(nèi)，投入特制活動(dòng)郵筒等物料道具，依次進(jìn)行主題活動(dòng)的道具渲染；當(dāng)然，在精心營(yíng)造活動(dòng)氛圍之余，鄧春林還不忘大量投放了俊杰在2013年“拳頭”產(chǎn)品的試用裝和正品套裝；最后，在門店的收銀臺(tái)處還專門再次設(shè)立了與活動(dòng)主題相關(guān)的明信片和郵筒道具，從而進(jìn)一步向消費(fèi)者傳達(dá)活動(dòng)信息，幫助店內(nèi)BA更加自然的進(jìn)行連帶銷售。
整合數(shù)據(jù)，未來(lái)可期
要知道，對(duì)于一場(chǎng)好的營(yíng)銷活動(dòng)而言，除去一系列前期的優(yōu)秀策劃和中期精細(xì)化的執(zhí)行以外，后期的資源整合和數(shù)據(jù)分析同樣也必不可少。
鄧春林當(dāng)然深知此點(diǎn)。
沒(méi)有好的門店資源樣本，再完美的策劃思路也無(wú)法得以實(shí)施。因此，鄧春林選擇了三個(gè)區(qū)域?yàn)榛顒?dòng)試點(diǎn)：福建，湖南，四川。而其對(duì)應(yīng)的活動(dòng)門店是：龍巖小李百貨、長(zhǎng)沙八田日、衡陽(yáng)此一家、湘鄉(xiāng)美開美、邵東麗人以及綿陽(yáng)美樂(lè)。不難看出，參與俊杰此次活動(dòng)的門店質(zhì)量在其對(duì)應(yīng)區(qū)域內(nèi)的影響力都可謂是首屈一指，但也存在著某些差異化的區(qū)分。
專營(yíng)店業(yè)態(tài)成熟的福建和四川市場(chǎng)，鄧春林選擇的對(duì)象都是具有龐大連鎖體系的門店，這種類型的門店，在全系統(tǒng)參與活動(dòng)為品牌帶來(lái)直接利益的同時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌知名度的提升帶來(lái)了一個(gè)助推的作用。先有屈臣氏，后有嬌蘭佳人，這類“大連鎖推動(dòng)品牌市場(chǎng)影響力”的例子已經(jīng)不勝枚舉，雖然本土男士品牌在終端市場(chǎng)建立品牌影響力還有一段很長(zhǎng)的距離，但把握這種駐進(jìn)區(qū)域內(nèi)大型連鎖化妝品店的機(jī)會(huì)，總歸是好的。
而對(duì)應(yīng)專營(yíng)店業(yè)態(tài)稍弱的湖南區(qū)域，鄧春林所篩選的四家又不盡相同。美開美、八田日、此一家以“雅麗潔模式”為主，而麗人身上卻有著精品店的影子，在不同的土壤下，品牌更適合在哪一類型的店鋪內(nèi)獲得較好的生存空間？――湖南這種地級(jí)市市場(chǎng)風(fēng)格迥異的零售壞境，無(wú)疑為鄧春林提供了絕佳的參考范本。
除此之外，鄧春林還對(duì)活動(dòng)完成后各個(gè)門店所反饋的數(shù)據(jù)做了全面的分析。據(jù)他透露的一組關(guān)于綿陽(yáng)美樂(lè)的銷售數(shù)據(jù)顯示：16天的“父親節(jié)、男人節(jié)”活動(dòng)期間，其連鎖下的A類店鋪，銷售最高的達(dá)到了4萬(wàn)多，B級(jí)店達(dá)到2萬(wàn)多，C級(jí)店平均達(dá)到1萬(wàn)多的零售。與此同時(shí)，俊杰還憑借這半個(gè)月的活動(dòng)周期將門店男士品類的銷售占比提升至21%。而最令鄧春林感到欣慰的是，此次活動(dòng)對(duì)門店和品牌雙方美譽(yù)度的加成：“情感”二字打通了消費(fèi)者跟品牌以及門店的情感，門店與俊杰品牌美譽(yù)度都得到了不同程度的提升。在活動(dòng)后，俊杰以及整個(gè)男士品類在門店的銷售開始持續(xù)增長(zhǎng)，很多都是透過(guò)收到了活動(dòng)贈(zèng)送明信片及活動(dòng)明星旅行裝產(chǎn)品的顧客開始進(jìn)店購(gòu)買，意味著活動(dòng)真正做到了增量，門店銷售的增量和男性顧客的增量，而不是和傳統(tǒng)折扣活動(dòng)一樣透支門店銷售。這才是俊杰品牌和門店真正想要的增量。
手表促銷活動(dòng)方案
一、企業(yè)客觀環(huán)境
內(nèi)地目前平均每天每百人購(gòu)買6只表，對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家的年消費(fèi)23只或一般發(fā)展中國(guó)家的12只有著很大的差距，因此內(nèi)地手表市場(chǎng)有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
盡管女士通常被認(rèn)為是最主要的消費(fèi)主體，但是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，內(nèi)地男士手表市場(chǎng)空間巨大，不容忽視。
調(diào)查結(jié)果顯示，中青年是最喜歡和最愛(ài)手表的人群。
在內(nèi)地手表消費(fèi)市場(chǎng)，中高檔手表的銷售主要渠道是在百貨公司，大型高品位商場(chǎng)的手表店和鐘表專營(yíng)店等，特別如“亨德利”這些大規(guī)模的全國(guó)手表連鎖店更是消費(fèi)者選擇高檔手表的主要地點(diǎn)。
低檔手表基本退位于小型商場(chǎng)和各地的批發(fā)市場(chǎng)。
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
目前，中國(guó)手表市場(chǎng)基本上是進(jìn)口表與合資表平分市場(chǎng)份額。
純內(nèi)資的國(guó)產(chǎn)手表，如曾經(jīng)輝煌的“上海”“鉆石”等品牌的市場(chǎng)有縮減趨勢(shì)，主要集中在農(nóng)村及中、低檔手表市場(chǎng)發(fā)展。
隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，內(nèi)地對(duì)中高檔手表的需求越來(lái)越大。
世界排名前10位的鐘表商紛紛將開拓的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)，尤其在上海及北京等地區(qū)，都有自己的銷售網(wǎng)。
繼“歐米茄”“斯沃琪”“浪琴”之后，瑞士豪華表公司表示中國(guó)將成為豪華表全球增長(zhǎng)速度最快的市場(chǎng)。
目前，單價(jià)在5，000元以上的手表，一年能賣30萬(wàn)只，其中，上海就占了三分之一。
豪華表已先后在上海、北京、廣州、大連及沈陽(yáng)5各城市建立了近40個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。
內(nèi)地企業(yè)也積極開拓進(jìn)口高中檔手表市場(chǎng)。
如深圳飛亞達(dá)(集團(tuán))股份有限公司成立的亨德利世界名表中心，主要經(jīng)營(yíng)“歐米茄”“斯沃琪”“浪琴”“帝駝”“梅花”“飛亞達(dá)”等國(guó)內(nèi)外暢銷的著名手表品牌，是目前中國(guó)地區(qū)檔次最高、規(guī)模最大、品種最齊全的專業(yè)名表店。
入世后，進(jìn)口關(guān)稅將逐年下調(diào)，非關(guān)稅壁壘也將逐步撤除。
鐘表行業(yè)不屬于我國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，關(guān)稅下調(diào)，配額許可證的取消，將會(huì)比其他產(chǎn)業(yè)來(lái)的更快。
因此，國(guó)外鐘表業(yè)進(jìn)入中國(guó)進(jìn)入中國(guó)步伐也將更加迅猛，中國(guó)鐘表業(yè)將面臨激烈的
競(jìng)爭(zhēng)，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。
而銷路好的內(nèi)地牌子就是“羅西尼”“天王”“飛亞達(dá)”“依波”等合資手表品牌。
這些品牌以品種多樣、款式新穎、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格適中和完善的售后服務(wù)、成功占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，銷售穩(wěn)居大中城市前列。
前三位的“天王”“飛亞達(dá)”“羅西尼”三大品牌占據(jù)了30%左右的市場(chǎng)份額，此外，“帝王”“依波”“天海霸”“時(shí)運(yùn)達(dá)”“金仕達(dá)”各主要零售市場(chǎng)均有不俗的表現(xiàn)。
以下是各個(gè)價(jià)位對(duì)應(yīng)的各個(gè)不同消費(fèi)群體
1000元以下：日本品牌、少量瑞士品牌，國(guó)產(chǎn)表天王、飛亞達(dá)、羅西尼等——工薪階層和具有穩(wěn)定收入的一般消費(fèi)者
1000~20xx元:瑞士品牌，還有部分國(guó)產(chǎn)品牌——一般白領(lǐng)階層和中高收入者 20xx~4000元：瑞士生產(chǎn)的新老名牌手表，進(jìn)口表俏銷——高收入階層
4000~8000元：國(guó)際知名品牌表占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)——擁有產(chǎn)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和外企高級(jí)管理人員
8000元以上：進(jìn)口名牌表、豪華表一統(tǒng)天下——擁有產(chǎn)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和外企高級(jí)管理人員
三、市場(chǎng)分析
據(jù)內(nèi)地業(yè)內(nèi)人士分析，未來(lái)內(nèi)地手表的消費(fèi)需求有如下特色：
(一)學(xué)生表以新穎、美觀、廉價(jià)為主，從幾十元到上百元的價(jià)位是他們樂(lè)意接受的檔次。
款式要有時(shí)代感，運(yùn)動(dòng)型和休閑型手表更要配合他們的服飾。
至于手表的準(zhǔn)確性和耐久程度不是他們追求的目標(biāo)。
(二)工薪階層對(duì)手表的需求是耐用、準(zhǔn)確、不錯(cuò)的款式及價(jià)格適中，從幾十元到二百多元是他們接受的價(jià)格，更新的欲望并不強(qiáng)烈，國(guó)產(chǎn)品牌和組裝品牌是他們選購(gòu)的目標(biāo)。
(三)白領(lǐng)消費(fèi)者則以款式和品牌為主，消費(fèi)價(jià)位從幾百元到上千元不等。
他們一般都有幾款手表，不同的場(chǎng)合、不同的季節(jié)，甚至不同的服飾佩戴不同的手表。
(四)真正富裕的消費(fèi)者，人口比例較小，高檔、名牌的手表正是他們的首選。
貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際
場(chǎng)合，洽談生意、宴會(huì)等重要時(shí)刻，都要戴上名貴手表。
不同地區(qū)所流行的名表各有不同。
東北地區(qū)流行“雷達(dá)”及“歐米茄”，南方則流行“帝駝”及“勞力士”，中部則流行“無(wú)梭”及“浪琴”。
在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬(wàn)元至30萬(wàn)元的“勞力士”都有其市場(chǎng)。
至于款式方面，機(jī)械表日益受到重視。
由于消費(fèi)者認(rèn)為石英表雖然方便，但卻呆板，所以在“用表”的層次獲得滿足后，便開始向“玩表”的階段邁進(jìn)。
男用手表的自動(dòng)機(jī)芯將會(huì)成為主流。
機(jī)械表又可分為自動(dòng)機(jī)械芯和手轉(zhuǎn)機(jī)芯，自動(dòng)機(jī)芯會(huì)隨如人體的擺動(dòng)而儲(chǔ)存能量并自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn);手轉(zhuǎn)機(jī)芯卻要憑借發(fā)條的扭轉(zhuǎn)而帶動(dòng)齒輪的運(yùn)轉(zhuǎn)，前者比較方便，后者卻比較精巧。
秒表功能的手表將大幅增加。
由于現(xiàn)代人越來(lái)越重視休閑與運(yùn)動(dòng)，具有運(yùn)動(dòng)象征意義的秒表將受到重視。
紅金材質(zhì)將受到歡迎，略帶紅色的K金將取代近兩年風(fēng)行的白金。
不銹鋼系列手表再次受到消費(fèi)者的青睞，尤其是不銹鋼運(yùn)動(dòng)款式、仿古款式系列表。
而手表的尺寸將越來(lái)越大，酒桶形手表將大受重視。
卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)越多年輕人也開始對(duì)之鐘情。
表面除了傳統(tǒng)的圓形外，還有橢圓形、方形、菱形及各種動(dòng)物型等，表面和地面也刻上了動(dòng)物或星座圖案，有些還可以發(fā)出類比動(dòng)物的叫聲、帶溫度測(cè)亮和指南針功能。
內(nèi)地進(jìn)口手表
四、項(xiàng)目定位
以低端、中端以及中高端產(chǎn)品，即以百元以內(nèi)、千元以內(nèi)及萬(wàn)元以內(nèi)為為企業(yè)研發(fā)方向，其中，中端即千元以內(nèi)的為中心主打方向。
五、市場(chǎng)定位
(一)百元以內(nèi)(低端)：面向各個(gè)年齡段的學(xué)生
(二)千元以內(nèi)(中端、主市場(chǎng))：工薪階層、白領(lǐng)消;(三)萬(wàn)元以內(nèi)(中高端)：白領(lǐng)消費(fèi)者;六、營(yíng)銷活動(dòng)開展;(一)、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)：1、消費(fèi)者開始認(rèn)知我們這個(gè);2、銷推廣一年內(nèi)讓50%消費(fèi)者認(rèn)知“風(fēng)尚”品牌;款式時(shí)尚、服務(wù)優(yōu)良的形象獲得顧客認(rèn)可;(三)、面臨問(wèn)題：企業(yè)新成立，沒(méi)有知名度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì);(四)、競(jìng)爭(zhēng)策略：以杭州為市場(chǎng)開發(fā)基點(diǎn)，開設(shè)專賣;(五)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
(三)萬(wàn)元以內(nèi)(中高端)：白領(lǐng)消費(fèi)者
六、營(yíng)銷活動(dòng)開展
(一)、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)：1、消費(fèi)者開始認(rèn)知我們這個(gè)品牌，并且覺(jué)得我公司的產(chǎn)品品種多樣、價(jià)格合理、質(zhì)量可靠、款式時(shí)尚、服務(wù)優(yōu)良。
2、銷推廣一年內(nèi)讓50%消費(fèi)者認(rèn)知“風(fēng)尚”品牌。
3、內(nèi)占有市場(chǎng)10%的份額，并且以品種多樣、價(jià)格合理、質(zhì)量可靠、
款式時(shí)尚、服務(wù)優(yōu)良的形象獲得顧客認(rèn)可。
(二)、目標(biāo)市場(chǎng)：工薪階層、白領(lǐng)消費(fèi)者以及部分消費(fèi)水平高的學(xué)生
(三)、面臨問(wèn)題：企業(yè)新成立，沒(méi)有知名度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁，并且我們沒(méi)有充足的資金
(四)、競(jìng)爭(zhēng)策略：以杭州為市場(chǎng)開發(fā)基點(diǎn)，開設(shè)專賣店，并在各個(gè)大型商場(chǎng)設(shè)立專柜，以高品質(zhì)、最時(shí)尚、優(yōu)服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)核心
(五)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、生產(chǎn)同類產(chǎn)品較國(guó)外產(chǎn)品成本更為低廉
2、更了解本土市場(chǎng) 3、本土企業(yè)，更具親和力 SWOT 分析
內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) S 較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力 了解時(shí)尚潮流 穩(wěn)定的材料來(lái)源 良好的企業(yè)文化
內(nèi)部劣勢(shì) W 資金缺乏
管理團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)大 核心技術(shù)缺乏
員工積極性不高
潛在外部機(jī)會(huì)O 潛在需求增長(zhǎng) 需求品種多樣
營(yíng)銷環(huán)節(jié)少渠道短 縱向一體化 政府優(yōu)惠政策
潛在外部威脅T
企業(yè)知名度不佳
新建同類企業(yè)多
國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入加速 原材料漲價(jià)
消費(fèi)者需求變化
七、營(yíng)銷策略
(一)、企劃策略：風(fēng)尚有限公司，是一家手表生產(chǎn)制造銷售一體化公司。
我公司生產(chǎn)制造銷售從幾元到近萬(wàn)元的各類風(fēng)格手表，并且緊緊追尋時(shí)尚，將當(dāng)今最流行最經(jīng)典的元素融入到產(chǎn)品當(dāng)中，使其在眾多風(fēng)格各異的手表品牌當(dāng)中脫穎而出。
同時(shí)，優(yōu)良的服務(wù)也是我公司堅(jiān)持的重要宗旨，無(wú)論哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，只要是有我公司開是發(fā)票，均可到我公司的專賣店進(jìn)行免費(fèi)維修(低端產(chǎn)品更換零件需收成本費(fèi))。
(二)、價(jià)格策略：根據(jù)不同檔位設(shè)立不同的定價(jià)方案。
總體定價(jià)利潤(rùn)區(qū)間設(shè)定在15%~80%之間。
以下為A~D四個(gè)價(jià)位的成本及售價(jià)表 A
手表表殼和表帶：316鋼(精鋼)A+級(jí)打磨加工 +18K依金 3800元 機(jī) 芯：進(jìn)口機(jī)芯， 640元 表 面 表 針： 120元 裝 配 費(fèi) 用：裝配均在非常嚴(yán)格的無(wú)塵車間內(nèi)完成裝配 15~25元
則 整 費(fèi) 用：4480元 (不含運(yùn)費(fèi)，不含倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，不含質(zhì)監(jiān)費(fèi)等) 最 終 費(fèi) 用：4600元 售價(jià)：6800元 B
手表表殼和表帶：316鋼(精鋼)B+級(jí)打磨加工 200~220元
機(jī) 芯：西鐵城OS-90(60分之一秒跑秒)/OS-10(以秒計(jì)時(shí)功能)，
60-65元/40-45元
表 面 表 針： 316鋼(精鋼) 15元 裝 配 費(fèi) 用：裝配均在非常嚴(yán)格的無(wú)塵車間內(nèi)完成裝配 15~25元
則 整 費(fèi) 用：300元 (不含運(yùn)費(fèi)，不含倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，不含質(zhì)監(jiān)費(fèi)等) 最 終 費(fèi) 用：380元 售價(jià)：790元 C
手表表殼和表帶：304鋼(普鋼)B級(jí)打磨加工 75元 機(jī) 芯：石英機(jī)芯 75元
表 面 表 針： 5元 裝 配 費(fèi) 用：普通車間 3元
則 整 費(fèi) 用：158元 (不含運(yùn)費(fèi)，不含倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，不含質(zhì)監(jiān)費(fèi)等) 最 終 費(fèi) 用：240元 售價(jià)：490元 D
手 表 表 殼：304鋼(普鋼)D級(jí)打磨加工 35元 表 帶：革 1元 機(jī) 芯：杭州產(chǎn)機(jī)械機(jī)芯 36元
表 面 表 針： 5元 裝 配 費(fèi) 用：普通車間 3元
則 整 費(fèi) 用：80元 (不含運(yùn)費(fèi)，不含倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，不含質(zhì)監(jiān)費(fèi)等) 最 終 費(fèi) 用：87元 售價(jià)：168元
(三)、渠道策略：
1、開設(shè)品牌專賣店，分布在杭州幾個(gè)主要商業(yè)街，如平海路、解放路、武林廣場(chǎng)等
2、在個(gè)大商場(chǎng)設(shè)立品牌專柜
3、對(duì)于低端產(chǎn)品，以校園贊助投資形式參與校園活動(dòng)，提高學(xué)生系列手表產(chǎn)品在學(xué)生中的知名度
(四)、促銷策略：
1、創(chuàng)建會(huì)員制度，根據(jù)不同檔次產(chǎn)品設(shè)立不同體系的會(huì)員制度。
學(xué)生系列產(chǎn)品的為學(xué)生會(huì)員卡，中端產(chǎn)品的為尊貴會(huì)員卡，中高端產(chǎn)品的為至尊會(huì)員卡。
每種會(huì)員卡設(shè)有不同類型的折扣以及獲得方式、積分制度。
同時(shí)，三個(gè)類型的會(huì)員卡可根據(jù)顧客的消費(fèi)情況以及身份轉(zhuǎn)變而進(jìn)行升級(jí)更換
2、于學(xué)生類產(chǎn)品，推出卡通系列，以猴子“UU”為吉祥物，找專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)吉祥物樣式及海報(bào)、禮品、廣告圖案。
同時(shí)，推出“智慧、勇敢、可愛(ài)、善良、堅(jiān)強(qiáng)”五種相應(yīng)口號(hào)的猴子“UU”系列手表，以及相應(yīng)的學(xué)生會(huì)員卡。
3、中端產(chǎn)品，根據(jù)白領(lǐng)消費(fèi)者以款式為主，消費(fèi)價(jià)位從幾百元到上千元不等，他
們一般都有幾款手表，不同的場(chǎng)合、不同的季節(jié)，甚至不同的服飾佩戴不同的手表的特性，推出“春、夏、秋、冬”及“家居、賓宴、會(huì)議、戶外”主題手表展示活動(dòng)，滿足白領(lǐng)階層對(duì)手表各個(gè)不同用途的消費(fèi)需求
4、中高端產(chǎn)品，關(guān)注企業(yè)家協(xié)會(huì)動(dòng)向以及高校高級(jí)培訓(xùn)班的活動(dòng)安排，適時(shí)以承辦方、主辦方、贊助方身份出現(xiàn)在以上活動(dòng)當(dāng)中
5、大型主題活動(dòng)安排：每年的五一、十一、元旦以及春節(jié)都將舉辦“風(fēng)尚”品牌展銷會(huì)，屆時(shí)，活動(dòng)以從低端、中端、中高端的展示順序分別展示我公司在該段時(shí)間的設(shè)計(jì)成果以及技術(shù)突破和銷售狀況。
6、廣告策略：廣告語(yǔ)：①你我的風(fēng)尚，手腕上的快樂(lè)——學(xué)生系列 ②你我的風(fēng)尚，手腕上的浪漫——學(xué)生、白領(lǐng)系列 ③你我的風(fēng)尚，手腕上的溫馨——白領(lǐng)系列 ④你我的風(fēng)尚，手腕上的尊貴——白領(lǐng)、高貴系列
廣告媒介：①主媒介：報(bào)紙、雜志
②次媒介：ⅰ外廣告媒介，如車體內(nèi)外等。
戶外視覺(jué)效果
好，到達(dá)率高，價(jià)格相對(duì)低廉，主要突出產(chǎn)品品牌
ⅱ郵遞廣告、招貼、海報(bào)等 媒介選擇：①雜志：
主要是學(xué)生觀看的《中學(xué)生天地》，大學(xué)生喜愛(ài)的《大學(xué)生》，
白領(lǐng)的《商界》《財(cái)經(jīng)周刊》等等
②報(bào)紙：
選擇地去報(bào)，如《杭州日?qǐng)?bào)》，《錢江晚報(bào)》等 ③海報(bào)、招貼：
各地報(bào)亭，各校園、公司宣傳欄。
各個(gè)小區(qū)樓層指示牌或安
全警示牌
④公交媒介：
選擇通往學(xué)校、市中心、商業(yè)地段的公交車，如16路、21
路、27路、66路、124路等
引進(jìn)4Rs理論
⑴與顧客建立關(guān)聯(lián)(Relate)：通過(guò)建立顧客信息檔案，記錄下每個(gè)顧客的基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、家庭住址、職業(yè)、愛(ài)好、生日等來(lái)與顧客保持持久良好的聯(lián)系
⑵提高市場(chǎng)反應(yīng)速度(Reaction)：我們要站在顧客的角度及時(shí)的傾聽顧客的需求和意見(jiàn)，建立快速反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客需求 ⑶強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷(Relationship)：與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，在節(jié)假日向顧客送出祝福，尤其是顧客生日時(shí)
⑷回報(bào)是營(yíng)銷的源泉(Return)：注重產(chǎn)出，注重在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，與顧客的關(guān)系需建立在有潛在價(jià)值的基礎(chǔ)至上
八、銷售服務(wù)
(一)服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo) 遵循顧客至上原則
以“一流服務(wù)，尊貴風(fēng)尚”為口號(hào)，打造手表業(yè)的五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為金牌服務(wù)的領(lǐng)航者。
(二)、服務(wù)體系及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制
公司每一位會(huì)與顧客接觸的服務(wù)人員都建立個(gè)人服務(wù)質(zhì);要求：著公司統(tǒng)一工作服，做到干凈整潔，沒(méi)有按要求;每遭到顧客投訴一次，扣工資200元;沒(méi)有在三個(gè)工作日每解決投訴問(wèn)題，再扣200元;沒(méi)有在七個(gè)工作日每解決投訴問(wèn)題，取消本月獎(jiǎng)金;月累計(jì)遭顧客投訴三次予以開除處置;每接受顧客書面上報(bào)表?yè)P(yáng)一次，獎(jiǎng)勵(lì)500元;九、各項(xiàng)方案預(yù)算;1、開設(shè)專賣店——300萬(wàn)元;2、廣告
公司每一位會(huì)與顧客接觸的服務(wù)人員都建立個(gè)人服務(wù)質(zhì)量檔案，接受顧客的監(jiān)督和意見(jiàn)反饋。
個(gè)人服務(wù)質(zhì)量檔案與工資獎(jiǎng)金掛鉤
要求：著公司統(tǒng)一工作服，做到干凈整潔，沒(méi)有按要求著裝每人每次扣工資100元
每遭到顧客投訴一次，扣工資200元
沒(méi)有在三個(gè)工作日每解決投訴問(wèn)題，再扣200元
沒(méi)有在七個(gè)工作日每解決投訴問(wèn)題，取消本月獎(jiǎng)金
月累計(jì)遭顧客投訴三次予以開除處置
每接受顧客書面上報(bào)表?yè)P(yáng)一次，獎(jiǎng)勵(lì)500元
九、各項(xiàng)方案預(yù)算
1、開設(shè)專賣店——300萬(wàn)元
2、廣告投入——100萬(wàn)元
3、建立管理顧客檔案——10萬(wàn)元
農(nóng)行云南省分行日前在昆明召開“春天行動(dòng)”啟動(dòng)視頻會(huì)議，貫徹落實(shí)農(nóng)總行2017年“春天行動(dòng)”啟動(dòng)會(huì)議精神,對(duì)全轄零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷工作進(jìn)行動(dòng)員和部署，搶抓歲末年初零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，努力實(shí)現(xiàn)2017年零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷“開門紅”。
該行要求，轄內(nèi)各級(jí)行、各部門要高度重視，精心策劃、布局謀篇，根據(jù)歲末年初個(gè)人客戶金融需求特點(diǎn)、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，主動(dòng)推介基金、貴金屬、保險(xiǎn)、“隨薪貸” “農(nóng)民安家貸”、個(gè)人理財(cái)自助質(zhì)押貸款、移民貸、脫貧貸、漂亮媽媽卡、房貸卡、條碼支付、智能POS等金融產(chǎn)品，切實(shí)滿足廣大個(gè)人客戶的金融需求；以“節(jié)日營(yíng)銷”為切入點(diǎn)，把握元旦、春節(jié)、婦女節(jié)等節(jié)慶時(shí)機(jī)，統(tǒng)一組織開展“新春嘉年華”“財(cái)富狂歡節(jié)”“花樣美人節(jié)”等主題營(yíng)銷活動(dòng)，形成社會(huì)聲勢(shì)，吸引客戶踴躍參與，激發(fā)與客戶的心理共鳴；以“六走進(jìn)”營(yíng)銷創(chuàng)意大賽為抓手，推動(dòng)對(duì)大型企事業(yè)單位、居民社區(qū)、購(gòu)物商城等重點(diǎn)客戶群的批量營(yíng)銷；統(tǒng)籌線上、線下兩個(gè)渠道，積極組織網(wǎng)點(diǎn)微沙龍、廳堂微講堂、網(wǎng)點(diǎn)外拓等精準(zhǔn)營(yíng)銷專項(xiàng)活動(dòng)，強(qiáng)化產(chǎn)品物料布放宣傳，主動(dòng)做好金融服務(wù)，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，助力客戶實(shí)現(xiàn)更大的財(cái)富價(jià)值，通過(guò)豐富多彩的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)回饋社會(huì)大眾、增進(jìn)銀客關(guān)系、助客戶實(shí)現(xiàn)幸福夢(mèng)想，做百姓身邊值得信任的大銀行。
據(jù)農(nóng)行云南省分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹，本次“春天行動(dòng)”的活動(dòng)期為4個(gè)月，即2016年12月1日至2017年3月31日，首次將“春天行動(dòng)”考核基數(shù)提前到11月底，把年末收官和首季領(lǐng)跑銜接，體現(xiàn)了綜合營(yíng)銷早行動(dòng)、早投入、早見(jiàn)效的特點(diǎn)，體現(xiàn)了“客戶至上，始終如一”的服務(wù)理念及以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)，各經(jīng)行均成立“春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，制定活動(dòng)方案，切實(shí)負(fù)責(zé)和保障全轄“春天行動(dòng)”的整體策劃、分類指導(dǎo)和推進(jìn)實(shí)施。
“春天行動(dòng)”是農(nóng)行的一項(xiàng)重要營(yíng)銷活動(dòng)，始自2006年，經(jīng)過(guò)連續(xù)十二年開展該活動(dòng)，“春天行動(dòng)”已成為系統(tǒng)內(nèi)零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷的標(biāo)志性品牌，在廣大客戶中已形成良好口碑。
一、實(shí)用的商業(yè)模式。目前，水家電企業(yè)和品牌的數(shù)量雖然比較多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但基本上屬于無(wú)頭緒的低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，缺乏足夠的銷售殺傷力。在這種情況下，有膽識(shí)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的水家電品牌其實(shí)最容易脫穎而出，成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。要做到這一點(diǎn)，就需要水家電企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式，滿足廣大消費(fèi)者的真實(shí)需要，從而將巨額的市場(chǎng)份額快速收入囊中。商業(yè)模式的威力是巨大的。我們以服裝行業(yè)中的“快時(shí)尚商業(yè)模式”，來(lái)認(rèn)知實(shí)用的商業(yè)模式的價(jià)值。
西班牙的ZARA、瑞典的H&M，美國(guó)的GAP和日本的優(yōu)衣庫(kù)四個(gè)品牌是快時(shí)尚類型商業(yè)模式的代表，其特點(diǎn)是以產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚、多款少量的形式，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)豐富多彩的選擇，而產(chǎn)品價(jià)格只是Lv、GUCG、Dior、ARMANI等品牌類似產(chǎn)品的價(jià)格的十分之一甚至更少，從而獲得全球廣大消費(fèi)者的熱情青睞。因?yàn)檫@一特色，能夠滿足全球更多既愛(ài)美又手頭上不寬松的消費(fèi)者的真實(shí)需求，產(chǎn)品快速走量就已水到渠成了。正因?yàn)檫@樣，例如2009年ZARA的銷售業(yè)績(jī)就超過(guò)了1600億元人民幣。這就是快時(shí)尚商業(yè)模式的魅力所在。
顯然，能夠滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的商業(yè)模式非常的重要，而目前多數(shù)水家電企業(yè)不太重視市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，任憑自己的想法去運(yùn)營(yíng)和發(fā)展導(dǎo)致與市場(chǎng)銷售嚴(yán)重脫節(jié)，從而形成了讓人傷透腦筋的巨額庫(kù)存產(chǎn)品。鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，廣大水家電企業(yè)應(yīng)該清醒頭腦，從傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)思路中走出來(lái)，根據(jù)自己的產(chǎn)品和品牌定位，深入地研究目標(biāo)消費(fèi)者，搞清楚他們的真實(shí)消費(fèi)需求，然后去“滿足”他們的需求，從而形成獨(dú)有的和實(shí)用的商業(yè)模式或者營(yíng)銷突破點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)。這是非常重要的一點(diǎn)。所以，廣大水家電企業(yè)應(yīng)該用“智慧”來(lái)決戰(zhàn)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)建實(shí)用的商業(yè)模式或?qū)ふ覡I(yíng)銷突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)成功的銷售突圍。
二、完善的產(chǎn)品系統(tǒng)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的產(chǎn)品體系是水家電企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一千萬(wàn)”的銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。道理很簡(jiǎn)單：巧婦難為無(wú)米之炊，如果水家電企業(yè)不能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的產(chǎn)品體系供廣大消費(fèi)者自由的選擇，那要求終端實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)就將成為一句空話。由此可見(jiàn)，完善的產(chǎn)品系統(tǒng)將對(duì)水家電企業(yè)的終端優(yōu)良銷售起著至關(guān)重要的作用。但遺憾的是，目前為數(shù)眾多的水家電企業(yè)在產(chǎn)品系統(tǒng)方面都未能健全，不論是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式，還是產(chǎn)品組合等諸多方面都欠完善進(jìn)而拖了終端銷售的后腿。
鑒于這一實(shí)際情況，水家電企業(yè)要花時(shí)間下工夫?qū)a(chǎn)品系統(tǒng)完善起來(lái)。這里面要做的工作非常多，例如產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式、產(chǎn)品工藝產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品組合新品更新等諸多方面。尤其是產(chǎn)品賣點(diǎn)，這一軟性工作做得好與不好，將直接影響著終端銷售的解說(shuō)和產(chǎn)品銷售的成交。因此，水家電企業(yè)既要將產(chǎn)品質(zhì)量等產(chǎn)品的硬件工作做好，又要將產(chǎn)品賣點(diǎn)等產(chǎn)品的軟件工作做好。顯然，只有水家電企業(yè)形成了完善的產(chǎn)品系統(tǒng)，才能更好地滿足廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求。
三、鮮明的品牌形象。目前水家電行業(yè)中，多數(shù)水家電品牌都默默無(wú)聞，不被消費(fèi)者所了解。顯然，缺乏品牌知名度的水家電品牌產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中將會(huì)產(chǎn)生不小的難度，這也是導(dǎo)致不少水家電企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳的主要原因之
。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，又將成為有膽識(shí)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的水家電品牌脫穎而出的又一良機(jī)。因?yàn)樗译姰a(chǎn)品直接關(guān)系著消費(fèi)者的身體健康，而消費(fèi)者又很難識(shí)別其產(chǎn)品是好是壞，在這情況下，多數(shù)消費(fèi)者往往會(huì)覺(jué)得品牌知名度偏高的水家電品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)更好。這是當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)者的普遍消費(fèi)心態(tài)。
鑒于這一現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)，水家電企業(yè)就需要將品牌形象樹立起來(lái)，并且通過(guò)長(zhǎng)期的品牌傳播，將品牌的知名度有效地提升上來(lái)。顯然，水家電企業(yè)在樹立品牌時(shí)，要注意做好多個(gè)方面的工作，尤其是品牌定位要精準(zhǔn)，品牌口號(hào)要響亮，品牌形象要鮮明、品牌設(shè)計(jì)要醒目等等內(nèi)容。這些品牌工作是非常重要的工作，優(yōu)質(zhì)完成并且科學(xué)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，就將對(duì)銷售的快速成交起著巨大的促進(jìn)作用。因此，水家電企業(yè)應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地把品牌工作做好，樹立起一個(gè)形象鮮明的品牌，有效地促進(jìn)其產(chǎn)品的快速銷售。
四、持久的市場(chǎng)推廣。缺乏品牌知名度，沒(méi)有品牌影響力，產(chǎn)品銷售就更加的艱難。這點(diǎn)，對(duì)于水家電產(chǎn)品而言更加不例外。目前，絕大多數(shù)水家電企業(yè)都不注重區(qū)域市場(chǎng)的宣傳推廣工作。多數(shù)水家電企業(yè)般在區(qū)域市場(chǎng)上開設(shè)了銷售店面后，就坐在店內(nèi)等客人上門來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品，而不會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有計(jì)劃的品牌宣傳推廣，使得多數(shù)水家電品牌雖然進(jìn)入了某些區(qū)域市場(chǎng)，但區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)者幾乎都不知有其品牌，顯然，面對(duì)無(wú)名的水家電品牌，廣大消費(fèi)者因?yàn)樗译姰a(chǎn)品缺乏有效的識(shí)別能力，從而不敢輕易選購(gòu)其產(chǎn)品。如此，水家電企業(yè)要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售業(yè)績(jī)難度又高了一層。
由此可見(jiàn)，水家電企業(yè)要想在地級(jí)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)，就必須展開持久有效的市場(chǎng)宣傳推廣，才能更有效地吸引廣大消費(fèi)者對(duì)本品牌產(chǎn)品的關(guān)注，最終帶來(lái)可喜的銷售成交業(yè)績(jī)。因此，水家電企業(yè)要學(xué)會(huì)在地級(jí)市場(chǎng)上展開高效的品牌宣傳推廣工作，尤其是水家電產(chǎn)品獨(dú)特宣傳概念的宣傳推廣，低成本立體化的宣傳推廣和持久的品牌宣傳推廣。做好這三點(diǎn)，水家電品牌將在地級(jí)市場(chǎng)上迅速脫穎而出成為廣大消費(fèi)者心目中的知名水家電品牌，其銷售業(yè)績(jī)自然隨風(fēng)而漲。
五、火爆的主題營(yíng)銷。目前，多數(shù)水家電企業(yè)都比較懶，一般不是節(jié)假日就很少搞營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，銷售終端設(shè)在商場(chǎng)的水家電店面還好些，因?yàn)樯虉?chǎng)為了銷售業(yè)績(jī)，一年都會(huì)搞很多活動(dòng)，來(lái)吸引消費(fèi)者刺激整體消費(fèi)，從而使各店面的銷售業(yè)績(jī)均有上漲。而銷售終端設(shè)在街道的水家電店面就懶惰多了，要么很少搞活動(dòng)，要么活動(dòng)搞得晚又收?qǐng)鲈纾椿顒?dòng)缺乏吸引力，搞了活動(dòng)也同沒(méi)搞活動(dòng)一樣。這樣，銷售業(yè)績(jī)不理想也是意料之中的事情了。由此可見(jiàn)，諸多水家電企業(yè)的銷售終端之所以業(yè)績(jī)老是上不來(lái)，這與終端的營(yíng)銷活動(dòng)操作得少或者操作質(zhì)量不佳有著很大的關(guān)系。
第一、美工
一.平面設(shè)計(jì)
職位描述
1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品拍攝，圖片處理等后期制作;
2、負(fù)責(zé)公司促銷活動(dòng)方案廣告策劃;
3、負(fù)責(zé)公司宣傳廣告的各種平面設(shè)計(jì)，及企業(yè)畫冊(cè)設(shè)計(jì);
4、協(xié)助部門內(nèi)的其它設(shè)計(jì)工作;
任職要求：
1、熟練操作Photoshop、Freehand、Coreldraw等流行設(shè)計(jì)軟件;
2、美術(shù)專業(yè)畢業(yè)，有扎實(shí)的美術(shù)功底、良好的創(chuàng)意思維和理解能力;
3、兩年以上服裝行業(yè)平面設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，具有服裝品牌VI/畫冊(cè)/報(bào)紙/陳列/品牌店鋪SI/包裝設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，且具有品牌宣傳推廣能力，良好的創(chuàng)意能力和設(shè)計(jì)美感;
4、具備良好的溝通能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。
二.網(wǎng)站/淘寶編輯
職位描述：
1. 具有優(yōu)秀的文字處理能力、信息整合能力和較強(qiáng)的文化敏感性;
2. 擅長(zhǎng)專題策劃、活動(dòng)策劃，能夠獨(dú)立完成選題策劃、稿件組織與專題制作等編輯工作;
3. 獨(dú)立學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，具有創(chuàng)新意識(shí)，有良好的溝通技巧;
4. 掌握基本網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，熟悉HTML語(yǔ)言及Photoshop、Dreamweave等軟件的使用;
5. 熱愛(ài)網(wǎng)購(gòu)，對(duì)服裝等時(shí)尚行業(yè)有足夠的專業(yè)知識(shí);
6. 中文或新聞專業(yè)畢業(yè)，兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉ECSHOP后臺(tái)編輯流程有網(wǎng)銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
三.網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師
崗位職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)制作;網(wǎng)站廣告設(shè)計(jì);
任職要求：
1、精通CSS+DIV,能熟練使用Photoshop、DreamWeaver、Fireworks等流行設(shè)計(jì)軟件;熟練把握網(wǎng)站宣傳的各元素和要件，有扎實(shí)的美術(shù)功底、良好的創(chuàng)意思維和理解能力;
2、有做過(guò)大站經(jīng)歷或者行業(yè)門戶網(wǎng)站的優(yōu)先;
3、熟悉網(wǎng)站開發(fā)流程，有網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，具有二年以上網(wǎng)站美術(shù)設(shè)計(jì)和網(wǎng)頁(yè)用戶界面設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;
4、善于溝通，有很強(qiáng)的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)精神;
5、要求有獨(dú)立的設(shè)計(jì)作品;
四.攝影師
崗位職責(zé)：
1、熟悉使用佳能、尼康數(shù)碼單反相機(jī);
2、根據(jù)不同類型的產(chǎn)品拍攝出網(wǎng)絡(luò)展示圖片;
3、能夠獨(dú)立處理攝影作品的后期美工工作，并能熟練使用相關(guān)軟件;
4、根據(jù)公司產(chǎn)品定位，對(duì)整個(gè)拍攝背景、構(gòu)圖、用光進(jìn)行拍攝企劃。
任職要求：
1、有創(chuàng)造力，對(duì)形狀。形式及顏色敏感;
2、具有較強(qiáng)的里理解、分析、創(chuàng)意創(chuàng)作能力，具備專業(yè)攝影技巧和創(chuàng)新拍攝水平;
3、有一定圖片處理軟件基礎(chǔ),熟悉操作主流軟件.對(duì)電子商務(wù)行業(yè)有一定了解;
4、具有良好的敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)合作精神，有上進(jìn)心，責(zé)任感強(qiáng)，自我學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，善于溝通，能夠適應(yīng)快速的工作節(jié)奏;
5、同類型職位一年以上工作經(jīng)驗(yàn)，攝影專業(yè)或廣告攝影專業(yè)優(yōu)先考慮(有優(yōu)秀作品呈現(xiàn))。
四.美工
工作職責(zé)
1、店鋪裝修：負(fù)責(zé)公司旗下網(wǎng)站、淘寶商城頁(yè)面整體規(guī)劃設(shè)計(jì);
2、產(chǎn)品處理：對(duì)上架商品的圖片進(jìn)行摳圖、拼接、顏色調(diào)整、背景處理、產(chǎn)品描述美化等;
3、品牌推廣：根據(jù)每月制定的促銷計(jì)劃、活動(dòng)策劃，設(shè)計(jì)相關(guān)廣告logo、banner、海報(bào)等;
4、產(chǎn)品包裝盒、包裝袋的UI設(shè)計(jì)等
職位要求
1、學(xué)歷專業(yè)：
大專以上學(xué)歷，平面設(shè)計(jì)或美術(shù)、廣告設(shè)計(jì)相關(guān)專業(yè)。
2、工作經(jīng)驗(yàn)：
三年以上廣告公司、品牌服飾公司、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)公司平面設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。
3、專業(yè)能力
1)有較好的美術(shù)功底和鑒賞能力，有出色的視覺(jué)創(chuàng)造能力;良好的頁(yè)面版式規(guī)劃能力和色彩搭配能力;對(duì)流行時(shí)尚具有敏銳的洞察力;思維獨(dú)立活躍，具有豐富的視覺(jué)創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的審美修養(yǎng);對(duì)設(shè)計(jì)與創(chuàng)意有著持久不滅的熱情;
2)精通Photoshop，熟悉Dreamweaver、Fireworks、CorelDraw、Illustrator、Flash等相關(guān)設(shè)計(jì)軟件;熟悉淘寶店鋪裝修操作流程，能獨(dú)立完成整個(gè)店鋪的頁(yè)面裝修設(shè)計(jì)。
3)熟悉div+css、html及熟練使用單反相機(jī)者優(yōu)先考慮。
4、其他能力
以滿足用戶體驗(yàn)需求為設(shè)計(jì)導(dǎo)向，能吸取客戶和他人建議，張弛有度，認(rèn)可“沒(méi)有最好的設(shè)計(jì)作品，只有最適合市場(chǎng)的作品”。
第二、運(yùn)營(yíng)
1.電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
工作職責(zé)：
1. 負(fù)責(zé)電子商務(wù)網(wǎng)站整體運(yùn)營(yíng)，提高品牌影響力和成交量。
2. 負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站、淘寶商城店鋪及各合作商家整體設(shè)計(jì)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)推廣指導(dǎo)，制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣發(fā)展規(guī)劃，并做統(tǒng)籌控制。
3. 負(fù)責(zé)行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析、總結(jié)，網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)費(fèi)用及預(yù)算管理、執(zhí)行。
職位需求：
1. 本科或以上學(xué)歷。電子商務(wù)、營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)尤佳。
2. 策劃及溝通能力強(qiáng)，有一定數(shù)據(jù)分析能力和文字功底。
3. 熟悉電子商務(wù)平臺(tái)(特別是公司獨(dú)立商城網(wǎng)站和淘寶商城店鋪)運(yùn)作流程與規(guī)則。
5. 有大型企業(yè)網(wǎng)站成功電子商務(wù)、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理案例，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)3年以上工作背景者優(yōu)先考慮。
6. 很強(qiáng)的創(chuàng)新和執(zhí)行、領(lǐng)導(dǎo)能力，以結(jié)果為導(dǎo)向，有團(tuán)隊(duì)合作精神。
7. 有在淘寶運(yùn)營(yíng)部工作者優(yōu)先 。
2.淘寶店長(zhǎng)
一、職務(wù)描述：
1. 負(fù)責(zé)淘寶店鋪推廣、提高店鋪點(diǎn)擊率和瀏覽量;負(fù)責(zé)基于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及推廣的方案制訂并實(shí)施完成店鋪銷售目標(biāo)。通過(guò)策劃各類活動(dòng)，結(jié)合各種互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行有效的廣告宣傳和促銷推廣。
2.負(fù)責(zé)網(wǎng)站聯(lián)絡(luò)，合作洽談以及協(xié)議跟進(jìn);
3. 負(fù)責(zé)淘寶店日常維護(hù)、產(chǎn)品更新、能獨(dú)立操作店鋪陳列，以增強(qiáng)店鋪吸引力、產(chǎn)品銷量。
4. 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、完成店鋪銷售目標(biāo)，提升公司品牌
5. 每日監(jiān)控的數(shù)據(jù)：營(yíng)銷數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、商品管理、顧客管理
6.兩年以上網(wǎng)絡(luò)社區(qū)或電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策劃經(jīng)驗(yàn)
7、懂平面設(shè)計(jì)和店鋪裝修美化，熟悉淘寶運(yùn)營(yíng)原理，有淘寶推廣與開店經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
8、積極主動(dòng)，擅長(zhǎng)溝通、責(zé)任心強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)合作精神。
二、職位要求：
1.兩年以上網(wǎng)絡(luò)社區(qū)或電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策劃經(jīng)驗(yàn);有淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站的開店或皇冠店鋪工作經(jīng)驗(yàn);
2.熟悉淘寶的運(yùn)營(yíng)環(huán)境、淘寶制定的交易規(guī)則、淘寶的推廣ROI,淘寶網(wǎng)站廣告資源;
3.懂平面設(shè)計(jì)和店鋪裝修美化，熟悉淘寶運(yùn)營(yíng)原理，有淘寶推廣與開店經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;熟悉淘寶網(wǎng)站運(yùn)作情況;
4.能組建和管理團(tuán)隊(duì)，熟悉淘寶店鋪團(tuán)隊(duì)運(yùn)作;
5.大學(xué)專科以上學(xué)歷
3.淘寶客服主管
工作職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)淘寶客服小組，給下級(jí)成員提供引導(dǎo)或支持并監(jiān)督他們的日常活動(dòng);
2、推動(dòng)實(shí)施客戶服務(wù)規(guī)范和制度，執(zhí)行促銷方案，提升客戶重復(fù)訂購(gòu)率;
3、適當(dāng)處理服務(wù)的故障和客戶的投訴處理，控制消費(fèi)者滿意度的的跟蹤及分析;
4、定期整理搜集客戶反饋，進(jìn)行客戶需求分析;
5、全方位優(yōu)化客戶服務(wù)質(zhì)量;
6、客服人員培訓(xùn)、考核等管理工作;
任職要求：
1. 2年以上的客戶服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn)，相關(guān)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域從業(yè)者優(yōu)先 ;
2. 較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、人際交往能力能力、表達(dá)能力，能獨(dú)立處理緊急問(wèn)題;
3. 普通話標(biāo)準(zhǔn)，聲音甜美,性格開朗、外向、表達(dá)能力、親和力強(qiáng)。;
4. 良好的服務(wù)意識(shí)、較強(qiáng)的責(zé)任心和執(zhí)行力，富有工作熱情和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
第三、市場(chǎng)
1.營(yíng)銷文案策劃經(jīng)理
職位描述：
1、本科以上學(xué)歷，八年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有五年以上服裝、鞋業(yè)、皮具等行業(yè)文案策劃管理經(jīng)驗(yàn);
2、具有良好的溝通和協(xié)調(diào)計(jì)劃能力、市場(chǎng)策劃能力、文案撰寫能力和品牌市場(chǎng)推廣企劃組織實(shí)施能力;
3、有較好的藝術(shù)鑒賞水平，具備良好的職業(yè)素養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)合作精神;
4、具備深厚、扎實(shí)的文字功底和較強(qiáng)的文字表現(xiàn)力,有豐富的商業(yè)文案策劃經(jīng)驗(yàn)，能夠根據(jù)銷售目標(biāo)完成文案創(chuàng)意表現(xiàn)，有鞋服行業(yè)成功案例;
2.市場(chǎng)文案企劃
崗位職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)提供具有創(chuàng)意和競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷企劃文案;
2、負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)中，相關(guān)資料的文字撰寫;
3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)前期的創(chuàng)意、文案和執(zhí)行，并跟進(jìn)活動(dòng)執(zhí)行進(jìn)度，保證活動(dòng)高效完成;
4、評(píng)估、分析營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中的階段性效果，定期提出可行性報(bào)告。
任職資格：
1、大專以上學(xué)歷，五年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有三年以上服裝、鞋業(yè)、皮具等行業(yè)文案策劃經(jīng)驗(yàn);
2、具有活動(dòng)規(guī)劃及執(zhí)行、文案撰寫等相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)兩年以上;
3、對(duì)服裝或耐用消費(fèi)品市場(chǎng)行銷活動(dòng)有高度關(guān)注，具有敏銳的觀察力，思維方式獨(dú)具創(chuàng)意以及獨(dú)到的市場(chǎng)眼光;
4、良好的溝通能力、學(xué)習(xí)能力，較強(qiáng)的大型活動(dòng)的策劃、組織、協(xié)調(diào)能力;
5、具有開拓進(jìn)取精神，及較強(qiáng)的責(zé)任心，良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
3.市場(chǎng)主管
崗位職責(zé)：
1. 負(fù)責(zé)對(duì)公司業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施,與其他網(wǎng)站進(jìn)行資源互換;
2. 完成活動(dòng)策劃、執(zhí)行方案的撰寫，執(zhí)行方案的順利達(dá)成;
3. 尋找營(yíng)銷活動(dòng)所需要的各類資源、合作，進(jìn)行商務(wù)洽談等;
4. 總結(jié)分析各種推廣活動(dòng)的數(shù)據(jù)資料，做出評(píng)價(jià)并提出優(yōu)化方案;
任職資格：
1. 具備5年以上B2B/B2C網(wǎng)站的營(yíng)銷、推廣工作經(jīng)驗(yàn)，有相應(yīng)的成功案例;
2. 熟練掌握軟文、交換鏈接、郵件推廣、SNS推廣、論壇推廣及其它特殊的推廣方式;
3. 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有深刻理解和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，熟悉各種營(yíng)銷方式：競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)廣告投放、電子郵件營(yíng)銷、BBS營(yíng)銷、web2.0營(yíng)銷等;
4. 對(duì)數(shù)據(jù)、相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)部聯(lián)系及邏輯的具備較強(qiáng)的敏感度，具備數(shù)據(jù)分析能力;
5.精通Microsoft Word、Excel、Powerpoint等辦公軟件，具有良好的溝通協(xié)作能力和文案水平;
4.采購(gòu)主管
崗位職責(zé)：
1、根據(jù)網(wǎng)站的整體規(guī)劃，進(jìn)行用戶需求研究和分析，制定明確的采購(gòu)和工廠選擇規(guī)劃;
2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品具體開發(fā)項(xiàng)目跟進(jìn)、效果評(píng)估以及后期優(yōu)化，提高采購(gòu)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn);
3、了解消費(fèi)者心理需求，策劃產(chǎn)品的選擇;
任職要求：
1、27-35歲，電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷，三年以上網(wǎng)站(B2B、B2C)品牌(服裝)采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn);
2、熟悉各種網(wǎng)站的采購(gòu)流程，包括：廠商管理、新品樣式、板式購(gòu)買等;
3、具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析及統(tǒng)籌能力，能夠運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，制定有效的采購(gòu)計(jì)劃;
4、具備一定的項(xiàng)目規(guī)劃和管理能力及良好的溝通協(xié)調(diào)、創(chuàng)新能力和良好團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)及工作責(zé)任心;
5.電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
【崗位職責(zé)】
1、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，對(duì)包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的行業(yè)信息進(jìn)行分析;
2、負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)工作，根據(jù)銷售額、利潤(rùn)等重要運(yùn)營(yíng)指標(biāo)建立工作計(jì)劃并實(shí)施;
3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的運(yùn)營(yíng)，包括但不局限于商品定價(jià)、確定主推商品、配合推廣促銷、策劃活動(dòng)方案、產(chǎn)品編輯等;
4、根據(jù)業(yè)務(wù)情況，與客服部、倉(cāng)儲(chǔ)部、設(shè)計(jì)部等進(jìn)行工作協(xié)調(diào);
【任職要求】
1、本科以上學(xué)歷水平，5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，3年團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
2、對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)工作有深刻認(rèn)知，熟悉互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài);
3、擅長(zhǎng)撰寫各類策劃方案，具有優(yōu)秀的文字組織能力、邏輯分析能力，富有激情與創(chuàng)意;
4、熟悉3C類行業(yè)的優(yōu)先;
5、熟悉淘寶的運(yùn)營(yíng)環(huán)境者優(yōu)先
第四、客服
1.淘寶客服
職位描述：
1、負(fù)責(zé)在線解答客戶的咨詢并進(jìn)行合理引導(dǎo)，促成銷售訂單的完成;
2、負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶資料及訂購(gòu)信息，及時(shí)準(zhǔn)確回答客戶提出的問(wèn)題，在解答過(guò)程中要文明用語(yǔ);
3、對(duì)公司客戶群進(jìn)行維護(hù)與管理;
4、聯(lián)系買家修改中差評(píng);
5、及時(shí)有效的做好客戶的回訪工作;
6、在不違反公司制度的前提下讓客戶感受到最大程度的滿意。
7：有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
第五.技術(shù)
1.技術(shù)經(jīng)理
職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)公司整體信息技術(shù)工作的計(jì)劃制訂與實(shí)施;
2、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部信息系統(tǒng)的搭建與維護(hù)，解決硬件、網(wǎng)絡(luò)、軟件與管理等的綜合問(wèn)題;
3、負(fù)責(zé)各對(duì)外系統(tǒng)平臺(tái)的開發(fā)、搭建與維護(hù)，確保各項(xiàng)目的順利實(shí)施及安全與穩(wěn)定地運(yùn)行;
4、組建適合各個(gè)發(fā)展階段需要的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)學(xué)習(xí)與進(jìn)步。
要求：
1、本科以上學(xué)歷，三年以上大中型互聯(lián)網(wǎng)公司相關(guān)職位工作經(jīng)驗(yàn);
2、熟悉J2EE/LAMP平臺(tái)下的開發(fā)和管理，熟悉XML與接口技術(shù);精通基于Web和數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用開發(fā);精通Oracle、Mysql等數(shù)據(jù)庫(kù)，具有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)能力;
3、精通Java/PHP 開發(fā)，熟悉網(wǎng)店、ERP等開源軟件的二次開發(fā);
4、邏輯嚴(yán)密，思維敏捷，細(xì)心負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的執(zhí)行力和溝通能力，能承擔(dān)工作壓力;
5、容易接受新事物，學(xué)習(xí)能力突出，并能帶領(lǐng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。
2.網(wǎng)站運(yùn)維工程師
崗位職責(zé):
1。負(fù)責(zé)應(yīng)用系統(tǒng)的審核、部署、、監(jiān)控、維護(hù)和優(yōu)化。
2。負(fù)責(zé)突發(fā)事件管理，問(wèn)題跟蹤與管理，提供運(yùn)維報(bào)告。
3。負(fù)責(zé)應(yīng)用系統(tǒng)的性能分析與系統(tǒng)優(yōu)化，不斷提高系統(tǒng)運(yùn)行效率。
4。協(xié)調(diào)開發(fā)部門，配置管理，基礎(chǔ)運(yùn)維，監(jiān)控中心等各個(gè)部門，更好提供服務(wù)。
5。負(fù)責(zé)開發(fā)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品上線，腳本和環(huán)境維護(hù)。
6。處理系統(tǒng)異常故障，保障7*24業(yè)務(wù)連續(xù)性。
崗位要求：
1。本科以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)或者相關(guān)專業(yè)，
2。熟悉Linux命令以及主要Linux系統(tǒng)，了解網(wǎng)絡(luò)基本技術(shù)，熟悉TCP/IP協(xié)議工作原理;
3。熟悉 Linux 下各類服務(wù)的安裝，包括apache,nginx,tomcat,jboss等應(yīng)用的安裝、管理、配置和優(yōu)化;
4.熟悉 Oracle、Mysql、SQL Server 數(shù)據(jù)庫(kù)，能熟練使用SQL 語(yǔ)句
5。熟悉shell,perl,python，java,php腳本或開發(fā)語(yǔ)言一種及以上。
6。責(zé)任心強(qiáng)，積極主動(dòng)，熱愛(ài)學(xué)習(xí)，有較強(qiáng)的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力。
7。具有很強(qiáng)的故障排查和解決問(wèn)題的能力
8。工作認(rèn)真細(xì)致、敬業(yè)，能承受較大的工作壓力
9。具有網(wǎng)站運(yùn)維經(jīng)驗(yàn);有參與開源項(xiàng)目等優(yōu)先;有php,java,C++開發(fā)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
3.IT網(wǎng)絡(luò)主管
職位描述：
計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)，大專及以上學(xué)歷。
崗位要求：
1、熟悉局域網(wǎng)、專線網(wǎng)絡(luò)管理。掌握常用路由交換設(shè)備及其管理、防火墻和入侵檢測(cè)防御設(shè)備管理;
2、3年以上中大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理及優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，有大中型企業(yè)弱電及整體網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先
3、熟悉麗晶系統(tǒng)、用友系統(tǒng)者優(yōu)先考慮
4、有相應(yīng)實(shí)體店電腦終端維護(hù)經(jīng)驗(yàn);
5、能夠承受一定的工作壓力 態(tài)度端正
4.技術(shù)主管
職位描述
1、根據(jù)公司的管理要求，提出整體的信息化管理規(guī)劃，推動(dòng)整個(gè)公司的信息化建設(shè)實(shí)現(xiàn)信息化管理;
2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)公司IT系統(tǒng)管理的具體工作，包括IT項(xiàng)目的實(shí)施推進(jìn)、IT平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、管理、升級(jí);
3、負(fù)責(zé)公司平臺(tái)網(wǎng)站的建設(shè)、維護(hù)和管理。
4、負(fù)責(zé)公司計(jì)算機(jī)方面的日常管理制度和規(guī)范。對(duì)公司計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理規(guī)劃和配置，維護(hù)日常應(yīng)用系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)庫(kù)。
崗位要求
1、大學(xué)本科以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)畢業(yè);
2、至少5年以上信息化管理經(jīng)驗(yàn)，有大型集團(tuán)IT經(jīng)理任職3年以上工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;
3、具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力和較好的服務(wù)意識(shí)，責(zé)任心強(qiáng)。
第六、倉(cāng)儲(chǔ)
1.倉(cāng)庫(kù)主管
職位描述：
1、有一年以上(面積600平以上、500SKU以上)倉(cāng)庫(kù)管理經(jīng)驗(yàn)。
2、身體健康，思維敏捷，有較強(qiáng)的突發(fā)事件應(yīng)變能力。
3、為人誠(chéng)實(shí)，執(zhí)行力強(qiáng)，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)。
4、熟練操作電腦，熟悉電子商務(wù)發(fā)貨流程，熟悉ERP工作流程,管易優(yōu)先.
2.倉(cāng)庫(kù)管理員
1、負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)貨物的保管、驗(yàn)收、入庫(kù)、出庫(kù)等工作;
2、保證倉(cāng)庫(kù)的倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境，確保庫(kù)存貨物的質(zhì)量;
3、合理安排貨物在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的存放次序，分區(qū)堆碼;
4、負(fù)責(zé)安排分配下屬人員的工作和本部人員行政管理;
5、熟悉電腦操作;
6、完成上司臨時(shí)安排的其他工作.
任職資格：
1、20-28歲，具有2年以上服裝、鞋業(yè)成品倉(cāng)管理經(jīng)驗(yàn)，懂貨品進(jìn)/銷/存管理;
2、能熟練操作辦公軟件，身體健康，勤勞、認(rèn)真負(fù)責(zé)。
3.打包/倉(cāng)務(wù)員
職位描述：
1、有較強(qiáng)的上進(jìn)心,有良好的紀(jì)律性;
2、細(xì)心、有耐心，能吃苦耐勞;
3、45歲以下，有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先
4、薪資：1500----2019;
4.配貨員/配貨文員
職位描述：
1、負(fù)責(zé)公司的貨品配送;
2、跟據(jù)客戶訂單做相應(yīng)貨品分配。
任職資格：
1、年齡18歲至30歲，高中以上學(xué)歷;
活動(dòng)目的：雙11到來(lái)之際，針對(duì)各電商大勢(shì)炒作之際，香港路信準(zhǔn)備借勢(shì)造勢(shì)，策劃雙11重大營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)雙11這天賣場(chǎng)內(nèi)的所有手機(jī)進(jìn)行低價(jià)促銷活動(dòng)，以吸引顧客形成氣勢(shì)、促成銷售。重點(diǎn)體現(xiàn)實(shí)體店也可以享受網(wǎng)購(gòu)價(jià)，更安全、便捷、實(shí)惠、售后更有保障)
一、活動(dòng)主題：購(gòu)機(jī)狂歡節(jié)——中國(guó)電信*聚劃算
雙11瘋狂購(gòu)全場(chǎng)2折起——實(shí)體店也可以享受網(wǎng)購(gòu)價(jià)
(安全、便捷、實(shí)惠、售后更有保障)
二、活動(dòng)時(shí)間：201x年11月9日-11日
三、活動(dòng)專柜：大興路天翼賣場(chǎng)——聯(lián)想專柜
香港路綜合營(yíng)業(yè)廳(香港路怡信數(shù)碼城正對(duì)面)
四、活動(dòng)預(yù)熱：
1、群發(fā)短信、微信、QQ群：
雙11來(lái)了，大興路電信營(yíng)業(yè)廳——聯(lián)想專柜，香港路綜合營(yíng)業(yè)廳(香港路怡信數(shù)碼城正對(duì)面)，全場(chǎng)瘋狂機(jī)低至2折，實(shí)體店也可以享受網(wǎng)購(gòu)價(jià)，你還在等什么？安全、便捷、實(shí)惠、售后更有保障，趕快來(lái)?yè)屬?gòu)吧！活動(dòng)時(shí)間僅限11月9日——11月11日。
2、DM單頁(yè)宣傳：計(jì)劃10000份(單頁(yè))
發(fā)放地點(diǎn)：大興路、中華路、丁字口、香港路、萬(wàn)里路、澳門路
(臨促10人，6人*5天*50元/天=1500元)
門店攔截：一句話營(yíng)銷：
手機(jī)5折了，僅限雙11，趕快搶購(gòu)吧！
發(fā)放時(shí)間：11月7日—11月11日
3、宣傳車(由電信公司支持)
宣傳時(shí)間：11月8日—11月11日
五、活動(dòng)內(nèi)容：
1、光棍不光
驚喜滿框
(1)“一”見(jiàn)傾心：活動(dòng)期間所有進(jìn)聯(lián)想專柜用戶試機(jī)均有好禮相送
(2)“一”如既往：凡在柜內(nèi)辦業(yè)務(wù)、交話費(fèi)的用戶，免費(fèi)贈(zèng)送“幸運(yùn)刮刮卡”一張；(禮品為牙膏、抽紙、洗衣粉、洗碗精、陶瓷小杯子等)
(3)“一”諾千金：凡在柜內(nèi)購(gòu)機(jī)的用戶(不限金額)，均可
參加；扎“幸福金球“一次(禮品：充值卡、米，油，充電寶，牛奶，不銹鋼鍋)
(4)“一”面之緣：活動(dòng)期間，每日第11位購(gòu)機(jī)客戶將享受特惠配件禮包
2、單身無(wú)罪
低價(jià)萬(wàn)歲
雙11瘋狂購(gòu)全場(chǎng)2折起
A、雙11精選配件特惠全場(chǎng)2折起
B、“雙十一老年專場(chǎng)——特惠5折”
C、(9號(hào))“雙十一三星專場(chǎng)——品牌直降”
D、(10號(hào))“雙十一華為＼HTC專場(chǎng)——品牌直降”
E、(11號(hào))“雙十一全場(chǎng)特惠“
F、充電寶9元搶
(每日限量10個(gè))
雙11新款熱銷機(jī)型底價(jià)促銷
說(shuō)明：年末最后讓利，雙11瘋狂購(gòu)全場(chǎng)2折起，周末重點(diǎn)以品牌吸引用戶，重磅推出三星、HTC、華為系列品牌機(jī)進(jìn)行讓利促銷，雙11則以全場(chǎng)優(yōu)惠為主吸引用戶，時(shí)間重點(diǎn)把控在下午的4點(diǎn)至6點(diǎn)進(jìn)行最后的讓利促銷。爭(zhēng)取借雙11的打折噓頭形成一定的氣勢(shì)和帶來(lái)可喜的銷量。
六、外圍炒作
1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)“手機(jī)加香消毒”服務(wù)；
2、禮品區(qū)：通過(guò)禮品堆頭陳列，激起客戶購(gòu)買欲
3、廣告制作
地貼、舞臺(tái)背景、橫幅、X展架、氣球拱門
4、路演
(1)活動(dòng)主持
1名
(2)學(xué)生舞蹈
4人
1.
最炫名族風(fēng)
2.遺失的心跳
3.love
love
love
4.So
Crazy
(3)三星寶貝迷你秀4人：歡樂(lè)頌
(4)員工歌曲
肖麗：1.
愛(ài)死了昨天
2.瀟灑小姐
3.
火
陳濤：1.你的眼睛背叛了我的心
2.
一個(gè)人的天荒地老
3.
聽海
(5)員工卡通舞蹈
PLAN――計(jì)劃
家電零售業(yè)全品類銷售的旺季主要集中在五一、十一、春節(jié)前這幾個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)的旺季里;雖然夏季是空調(diào)、風(fēng)扇等夏涼商品的銷售旺季,可對(duì)于整體銷售來(lái)說(shuō)只是個(gè)案,不足以帶動(dòng)全品類。可是,“旺季”一直是商家必爭(zhēng)之時(shí),旺季時(shí),大家都會(huì)用出渾身解數(shù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)、擴(kuò)大銷售,誰(shuí)都不會(huì)掉以輕心;基于以上幾點(diǎn),AB電器高層年初就決定利用淡季搶占市場(chǎng),在7月空調(diào)節(jié)后的8月22日～31日開展,跨兩個(gè)周末;并以價(jià)格優(yōu)勢(shì)攻克顧客心理,從而鎖定長(zhǎng)期客群,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,使AB電器“質(zhì)優(yōu)價(jià)低”的經(jīng)營(yíng)理念深入本地顧客之心!
區(qū)域型中小零售商的優(yōu)勢(shì)就是決策鏈短,執(zhí)行力強(qiáng)!立意一經(jīng)確定,所有部門在總裁指導(dǎo)下即刻行動(dòng);營(yíng)銷部開始制定營(yíng)銷計(jì)劃;而商品部則開始依據(jù)本次活動(dòng)以低價(jià)為談判準(zhǔn)則準(zhǔn)備貨品。
商品計(jì)劃
對(duì)于零售業(yè)而言,雖然是以營(yíng)銷為經(jīng)營(yíng)主導(dǎo),但是商品才是經(jīng)營(yíng)的根本,盲目的營(yíng)銷活動(dòng)如果沒(méi)有商品的支持,就等于“竹籃子打水一場(chǎng)空”,這就是為什么有些活動(dòng)“有人氣,沒(méi)財(cái)氣”的原因。
商品部接到此次活動(dòng)的通知后,在活動(dòng)開始前兩個(gè)月即開始準(zhǔn)備;并在總裁的直接指導(dǎo)下開始了艱苦的商品準(zhǔn)備,總裁要求:商品部要避開本地分公司,直接到省會(huì)城市去,與各品牌的省級(jí)分公司談,下面是商品部為各采購(gòu)經(jīng)理準(zhǔn)備的8條談判準(zhǔn)則:
以“驚爆機(jī)”、“特價(jià)機(jī)”為主導(dǎo)的限時(shí)限量的極限低價(jià)商品;
以“高負(fù)毛利”單品為主導(dǎo)的大批量低價(jià)商品;
以本市消費(fèi)者比較喜歡的“高額返現(xiàn)金”活動(dòng)為主力活動(dòng),使“返現(xiàn)額度”達(dá)到年底最高;
以品牌贈(zèng)禮、減現(xiàn)為主的品牌活動(dòng);
以“煙機(jī)+爐具”等組合式為主的套銷低價(jià)商品;
大家電以減現(xiàn)、贈(zèng)禮為主的品牌支持;小家電以全場(chǎng)8.5折為主的折扣支持;
大品牌的區(qū)域經(jīng)理獨(dú)家簽名售機(jī)活動(dòng);
品牌“慶賀AB電器家電節(jié)”的獨(dú)家廣告支持。
同時(shí)清理自身庫(kù)存,將一些已經(jīng)買斷的滯銷庫(kù)存直接拿出來(lái)做特價(jià)銷售。
商品計(jì)劃已經(jīng)制作完成,各品類的經(jīng)理奔赴省會(huì),開始與各品牌省分公司進(jìn)行談判;難啃的骨頭由主管商品的副總裁啃;并在活動(dòng)開始前20天將暫定之商品方案交于營(yíng)銷部;在活動(dòng)開始前半個(gè)月,所有的商品基本進(jìn)庫(kù)或在途;特價(jià)品價(jià)格基本確定;廠家支持基本確定,與計(jì)劃差別不大。
營(yíng)銷計(jì)劃
人氣,營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵,沒(méi)有人氣的營(yíng)銷活動(dòng)注定是失敗的活動(dòng),說(shuō)明了營(yíng)銷部門的無(wú)能,因?yàn)橛辛松唐凡康摹安恕?炒的好不好吃,消費(fèi)者愛(ài)不愛(ài)吃,能不能聞到菜的香味,這都是營(yíng)銷部制定計(jì)劃的關(guān)鍵!
針對(duì)本次活動(dòng),營(yíng)銷計(jì)劃安排如下:
1.確定主題和活動(dòng)文案
主題提前兩個(gè)月由營(yíng)銷部討論后上報(bào)總裁確定;相關(guān)的活動(dòng)方案提前一個(gè)月上報(bào)總裁,經(jīng)總裁辦公會(huì)認(rèn)可后,反饋給營(yíng)銷部作細(xì)節(jié)安排;與商品有關(guān)的方案在接到商品部方案3天后上報(bào)總裁確認(rèn);
本次活動(dòng)的主題是:低價(jià)到底,豪氣沖天――AB電器第一屆家電節(jié)盛世開幕;
2.活動(dòng)計(jì)劃
營(yíng)銷部的最后方案必需結(jié)合商品方案后,才可詳細(xì)計(jì)劃并執(zhí)行;本次活動(dòng)的方案如下:
活動(dòng)一:巨額返現(xiàn),全城奪冠(商品部談判確認(rèn))
僅限8月22日～24日、29日～31日當(dāng)日購(gòu)電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、煙機(jī)、爐具、消毒柜單票滿600元即可高額返現(xiàn);600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。
解析:活動(dòng)時(shí)間的選擇上遵循“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”的原則,力度最大的活動(dòng)用在人流最多的時(shí)候,促進(jìn)成交率;而返現(xiàn)額度直到報(bào)紙廣告的前一天才依據(jù)市場(chǎng)情況確定,做到了全市最低。
活動(dòng)二:巔峰套購(gòu)逐級(jí)送
當(dāng)日單店套購(gòu)電視、冰箱、冰柜、洗衣機(jī)、熱水器、煙機(jī)、爐具、空調(diào):二類二件滿2000元贈(zèng)夏涼被;三類三件滿4000元贈(zèng)電飯煲;四類四件滿6000元贈(zèng)電磁爐;五類五件滿8000元贈(zèng)微波爐。
解析:本活動(dòng)是由營(yíng)銷部策劃制定,主要是因?yàn)橘?gòu)家電的人群中,有一部份是“結(jié)婚需求”,還有一部份是“新房需求”,這兩部份消費(fèi)者不是為了家電的更新?lián)Q代而購(gòu)買;大多數(shù)是為了“新家”而多種類的全面購(gòu)買,所以,為了促進(jìn)這部分人的消費(fèi),而制定了這樣一個(gè)活動(dòng)。
活動(dòng)三:會(huì)員禮
持會(huì)員卡購(gòu)物,贈(zèng)環(huán)保購(gòu)物袋一個(gè);
活動(dòng)四:老顧客來(lái)店禮
持以往本店的信譽(yù)卡來(lái)店即送禮品一份(限量)
活動(dòng)五:小家電-折禮齊瘋狂
小家電全場(chǎng)8.5折,當(dāng)日累計(jì)滿500元送X禮品一份;滿1000元送N禮品一份。
活動(dòng)六:十大電視品牌區(qū)域經(jīng)理聯(lián)袂簽名售機(jī)
特價(jià)商品類目:略
3.媒體計(jì)劃
如何讓消費(fèi)者知道、了解這次活動(dòng);把本次活動(dòng)的賣點(diǎn)“低價(jià)”展現(xiàn)給受眾;媒體計(jì)劃不只包括廣告的安排,還要有公關(guān)活動(dòng)的配合。
公關(guān)活動(dòng):軟性新聞――根據(jù)本次活動(dòng)以“低價(jià)”為主打訴求的要求,營(yíng)銷部決定在活動(dòng)前連續(xù)三天在本地晚報(bào)上以整版為篇幅出軟新聞,除了解讀價(jià)格優(yōu)勢(shì)外,也將“售后服務(wù)”作為一項(xiàng)重點(diǎn)進(jìn)行了解讀,使消費(fèi)者消除后顧之憂。
新聞會(huì)――為一次活動(dòng)開新聞會(huì)在本地尚屬首次,但為了達(dá)到廣而告知和信譽(yù)保障兩個(gè)效果,營(yíng)銷部還是約齊媒體開了一次活動(dòng)的“新聞會(huì)”。
硬廣告:因?yàn)楸敬位顒?dòng)是一次全品類的大型活動(dòng),所以廣告媒體選擇較為全面,電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信,全方位出擊。廣告的創(chuàng)作至少提前了一個(gè)月的時(shí)間,但DM和報(bào)紙等定稿的時(shí)間拖到了最后,隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格的變化,以免價(jià)格給對(duì)手當(dāng)了炮灰。
4.費(fèi)用計(jì)劃
營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算僅限于營(yíng)銷方面的費(fèi)用概算,對(duì)于商品方面的由商品部概算后上報(bào)總裁;
營(yíng)銷費(fèi)用主要包括:媒體費(fèi)用、禮品費(fèi)用、人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用等。
5.銷售計(jì)劃
銷售指標(biāo)的達(dá)成,是考核活動(dòng)成功與否的標(biāo)志;銷售計(jì)劃的制定要考慮以下因素:上一年本階段的實(shí)際銷售;本月前階段的銷售;本階段的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃;品牌調(diào)整情況等;但這是一次突破常規(guī)的活動(dòng),是應(yīng)該大投入產(chǎn)生大銷售的活動(dòng),所以對(duì)每個(gè)店、每天都下達(dá)了計(jì)劃,并形成了整體計(jì)劃;計(jì)劃同比增幅超過(guò)100%。
6.裝飾計(jì)劃
活動(dòng)主題確定后,設(shè)計(jì)了“主形象”――活動(dòng)VI;同時(shí)衍生設(shè)計(jì)吊旗、各式POP、臺(tái)卡、營(yíng)業(yè)員胸卡等,并制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、日期,方便各店執(zhí)行。
安保計(jì)劃
安全計(jì)劃的制定主要是基于營(yíng)銷方案,對(duì)能夠形成搶購(gòu)的商品、活動(dòng)制定安全計(jì)劃。
服務(wù)及送貨:
服務(wù)部門全力抓服務(wù),除原來(lái)的送貨車外,臨時(shí)性雇用車輛及送貨人員,確保商品三日內(nèi)送達(dá);
增設(shè)款臺(tái):
減少顧客交款的等待時(shí)間。
DO――執(zhí)行
所謂執(zhí)行,就是跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。
上面這句話的絕對(duì)正確性雖然有待商榷,但不可否認(rèn)的是,這是執(zhí)行的最大一個(gè)要素。有個(gè)著名的兩難題:一流的計(jì)劃和三流的執(zhí)行,三流的計(jì)劃和一流的執(zhí)行,你認(rèn)為哪個(gè)最好呢?其實(shí)哪個(gè)答案都不好,但如果必需選擇的話,有很多人選擇后者,這說(shuō)明了執(zhí)行的重要性。活動(dòng)開始后,由于計(jì)劃周全,執(zhí)行得力,人流洶涌,銷售火爆!為了確保執(zhí)行力,AB電器做了以下工作:
雖然總部各部門一直在各司其職,但為了重大活動(dòng)中確保執(zhí)行到位,每次重大活動(dòng),總裁都將各部門依據(jù)自身的職能特點(diǎn),組織幾個(gè)臨時(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組,確保執(zhí)行力。
執(zhí)行過(guò)程中,人員管理是最重要的因素,促銷人員對(duì)活動(dòng)的了解程度、對(duì)顧客的宣傳程度、連單率都直接影響著銷售指標(biāo)的達(dá)成,為此,營(yíng)銷部聯(lián)合總部各部門、各店管理層成立了兩個(gè)活動(dòng)臨時(shí)小組:
1.活動(dòng)培訓(xùn)小組:活動(dòng)前連續(xù)2天,由各店店長(zhǎng)、總部營(yíng)銷人員在開店前對(duì)各店促銷人員進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn);活動(dòng)開始后由各店店長(zhǎng)每天早晨開店前對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn);
2.檢查小組:活動(dòng)開始后,由總部組織檢查小組,對(duì)各店?duì)I業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)熟知情況抽查,每店10名,并在活動(dòng)后進(jìn)行排序;對(duì)各店店容店貌進(jìn)行跟進(jìn)檢查,確保大客流后的衛(wèi)生保障。
商品部門為了使促銷商品到位,防止廠方營(yíng)業(yè)員亂價(jià)、假打折等,也成立了小組:
1.庫(kù)存檢查小組:商品部采購(gòu)及各店店長(zhǎng)組成,對(duì)各類商品到貨情況進(jìn)行跟進(jìn),并制作《到貨登記表》上報(bào)商品副總裁;各店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)跟進(jìn)本店獨(dú)有特價(jià)商品的跟進(jìn),確保自己有貨可賣。進(jìn)入8月份起每5天匯報(bào)一次到貨情況。
2.價(jià)格檢查小組:由商品部負(fù)責(zé)對(duì)所有商品進(jìn)行價(jià)格檢查,防止虛假打折、副品牌銷售等情況,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按規(guī)定處罰。
安保部門為了確保物業(yè)的后勤保障及安全,全員加班,同時(shí)也成立了領(lǐng)導(dǎo)小組,并依據(jù)特價(jià)品的售賣時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行人員調(diào)配,組織搶購(gòu)顧客排隊(duì)。
由于安保部門從未面臨過(guò)如此眾多的客流,活動(dòng)第一天一號(hào)店,就因特價(jià)品搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一團(tuán)混亂,柜臺(tái)被擠倒,不得已的情況下請(qǐng)求當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān),才將秩序控制住,自此開始,活動(dòng)期間凡有“驚爆價(jià)”商品時(shí),均請(qǐng)公安機(jī)關(guān)派民警協(xié)助組織秩序。
計(jì)劃執(zhí)行情況
商品部
庫(kù)存檢查小組于8月5日進(jìn)行庫(kù)存商品檢查,活動(dòng)到貨率為70%,20%在途;10%尚未發(fā)貨;8月10日90%到貨入庫(kù),另有8%在途,2%個(gè)別特價(jià)品始終無(wú)貨,更改其它特價(jià)品,清理庫(kù)存后,以自有死庫(kù)存充頂特價(jià),貨品跟進(jìn)完成,98%到貨到店到賣場(chǎng)、2%特價(jià)品充頂,未發(fā)生廣告商品無(wú)貨現(xiàn)象。
營(yíng)銷部
媒體計(jì)劃:8月18日30秒電視、廣播廣告;
8月19-21日連續(xù)3天軟性報(bào)紙新聞;
8月21日詳細(xì)報(bào)紙廣告;
8月21日人工發(fā)放DM 10萬(wàn)張;
8月21日網(wǎng)絡(luò)同步DM。
裝飾計(jì)劃:8月19日將各類裝飾下發(fā)給各店,各店按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;
8月21日上午至各店檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題已經(jīng)整改。
活動(dòng)計(jì)劃:各店禮品按各店銷售計(jì)劃需求下發(fā),8月20日至各店,21日下午開始陳列;
插曲出現(xiàn)在8月24日下午,由于對(duì)客流量和銷售的估計(jì)不足,8月24日下午,3號(hào)店的6天的套購(gòu)禮品全部發(fā)完,而現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放人員在禮品僅剩幾件的情況下才通知店長(zhǎng),店長(zhǎng)向總部告急要貨時(shí),現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)發(fā)完,總部已經(jīng)無(wú)法及時(shí)調(diào)拔禮品,現(xiàn)場(chǎng)引起了顧客的極度不滿,營(yíng)銷部在情急之下,臨時(shí)打印制作了“禮品領(lǐng)取卡”,發(fā)放給現(xiàn)場(chǎng)顧客,店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)承諾在一個(gè)月內(nèi)任何時(shí)間來(lái)店,都可以憑此卡領(lǐng)取,才使得憤憤不平的顧客平息下去。
返現(xiàn)活動(dòng)由營(yíng)業(yè)員直接在商品單價(jià)中減除,由品牌廠商直接承擔(dān),但需店長(zhǎng)簽字確認(rèn)、登記后執(zhí)行。
CHECK――總結(jié)
活動(dòng)是成功的,銷售指標(biāo)同比增長(zhǎng)102%,人氣火爆,活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)店門廳羅雀;市民對(duì)AB電器迅速認(rèn)知,連市區(qū)附近的農(nóng)民都知道了本次活動(dòng),前來(lái)?yè)屬?gòu)特價(jià)品。
為了更好的總結(jié)本活動(dòng),總部制定了活動(dòng)總結(jié)表,由各店店長(zhǎng)填寫;要求各店店長(zhǎng)、各部門經(jīng)理撰寫活動(dòng)總結(jié),并召開總結(jié)會(huì)。
總結(jié)的內(nèi)容包括:
1.營(yíng)銷方面:包括氣氛、陳列、媒體廣告、集客力、銷售節(jié)奏的把握、重促商品的選擇、活動(dòng)禮品。
本次活動(dòng)統(tǒng)一形象,統(tǒng)一裝飾時(shí)間,各店執(zhí)行較好,于活動(dòng)前一天全部裝飾完畢,經(jīng)整改后,各店的在活動(dòng)開始第一天時(shí)全部以新面貌面對(duì)顧客,銷售氛圍濃厚,但在活動(dòng)第二個(gè)高峰期(后一個(gè)周六、周日)時(shí),部分店鋪的吊旗出現(xiàn)破損,營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)胸卡佩戴不整齊,下次活動(dòng)中,檢查小組將在活動(dòng)低潮期重點(diǎn)檢查整改,以免影響第二次銷售高峰;對(duì)客流的預(yù)測(cè)不足,成交率高,導(dǎo)致禮品備貨量不足,使后期的領(lǐng)獎(jiǎng)?lì)櫩蜔o(wú)獎(jiǎng)可領(lǐng),雖然用領(lǐng)獎(jiǎng)券暫時(shí)頂替,但使本店的商譽(yù)受損,下次再做活動(dòng)時(shí)將對(duì)每級(jí)禮品進(jìn)行最高銷售預(yù)測(cè)。活動(dòng)時(shí)忽略了“家電下鄉(xiāng)”的概念,雖然農(nóng)民有的前來(lái)購(gòu)買,但在細(xì)節(jié)上考慮不周。
2.商品方面:到貨時(shí)間的影響、庫(kù)存對(duì)銷售的影響、活動(dòng)對(duì)周轉(zhuǎn)率的影響(大量進(jìn)貨后的庫(kù)存增大,周轉(zhuǎn)下降)、活動(dòng)中的虛假打折和副品牌冒充經(jīng)營(yíng)等。
本次活動(dòng)獲得了較大的成功,這與貨品備貨充足,特價(jià)品多、布點(diǎn)合理,有很大的關(guān)系;但由于總備貨量大,許多型號(hào)的商品備貨過(guò)多,銷售不高,庫(kù)存嚴(yán)重,周轉(zhuǎn)下降,如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)暢銷品,確保銷售量,將是今后備貨時(shí)的重要課題;發(fā)現(xiàn)個(gè)別小家電品牌出現(xiàn)“提價(jià)打折”現(xiàn)象,已經(jīng)按規(guī)定處理。
3.營(yíng)運(yùn)方面:營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、店容店貌、服務(wù)禮儀、事故性投訴、送貨等。
營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)較好的店銷售較高,培訓(xùn)差的店銷售較差,因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員對(duì)活動(dòng)的熟知程度和利用公司活動(dòng)促進(jìn)成交率密不可分,個(gè)別店鋪的培訓(xùn)合格率僅為80%,總公司將對(duì)該店店長(zhǎng)和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行問(wèn)責(zé)。
4.安保方面:本次活動(dòng)最大的問(wèn)題出在安保方面,由于對(duì)客流量的預(yù)測(cè)嚴(yán)重不足,致使本店柜臺(tái)被擠倒,顧客被玻璃扎傷,開店時(shí)搶購(gòu)特價(jià)品的顧客將門玻璃擠碎;對(duì)策是:再逢如此重大活動(dòng)時(shí),將積極求助于公安機(jī)關(guān),事實(shí)證明,只要現(xiàn)場(chǎng)有兩名以上的警察,任何的排隊(duì)秩序都沒(méi)有問(wèn)題,個(gè)別搶購(gòu)特價(jià)品的“黃牛”也不會(huì)鬧事;對(duì)于排隊(duì)方式將在下次使用隔離帶進(jìn)行排隊(duì),排隊(duì)后清查人數(shù),當(dāng)人數(shù)與特價(jià)品數(shù)量相同后,則提醒后面的人不用再排了。安全是最大的問(wèn)題,是我們必需要遵循的!
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書范文
營(yíng)銷策劃的基本框架：
一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求
（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研
（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境
（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為
（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
（3）、購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷差異化與定位
（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略
（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略
（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程
（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）
三、營(yíng)銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
（1）、產(chǎn)品線組合決策
（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷渠道
（1）、渠道設(shè)計(jì)決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動(dòng)態(tài)
（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
（2）、銷售促進(jìn)
（3）、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）
（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)
四、管理營(yíng)銷
1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立
全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性
3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在2001年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠(chéng)友邦信息咨詢公司（友邦顧問(wèn)公司）為其制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出2001年年度營(yíng)銷計(jì)劃。
早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問(wèn)公司對(duì)教育軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略及市場(chǎng)推廣策略。
一個(gè)案例：萊軟教育軟件營(yíng)銷策劃案
市場(chǎng)環(huán)境
2000年全國(guó)電腦年銷售量達(dá)到800萬(wàn)臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60％。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬(wàn)臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)70萬(wàn)所中小學(xué)中，目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺(tái)電腦。可見(jiàn)龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。
市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達(dá)到1萬(wàn)種。
2000年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。
教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過(guò)嚴(yán)
格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。
從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來(lái)誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)。或者，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。
我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，高中生約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說(shuō)是全世界獨(dú)一無(wú)二。 我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。
產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代，以“題庫(kù)”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。
第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒(méi)有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒(méi)有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。
九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒(méi)有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來(lái)，原因主要有以下幾點(diǎn)：
(1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫(kù)，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。
(2) 沒(méi)有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒(méi)有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。
(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。
天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫(kù)”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：
（1）全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)
（2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)
（3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺
（4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能
（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單
目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：
（1）高中生及家長(zhǎng)
— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者
（2）中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人
— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者
（3）高中數(shù)理化任課教師
— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人
區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：
（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用PC普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。
（2）選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。
（3）選擇各地區(qū)的中心城市。
（4）目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶 營(yíng)銷策略制定
（1）2001上半年是萊軟“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下2001年?duì)I銷目標(biāo)后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。
（2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。
（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。
（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。
（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺(jué)形象方面的準(zhǔn)備。
（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。 廣告策略制定廣告目標(biāo)
(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；
(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。
(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。
廣告訴求對(duì)象：
直接對(duì)象：天翼軟件的直接使用者及對(duì)購(gòu)買行為起決策作用者
（1）在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng)
（2）高中數(shù)理化任課教師
（3）主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人
可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象
（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者
（2）軟件銷售的經(jīng)銷商
（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）
（4）媒體
未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群
（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物
（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商
廣告產(chǎn)品訴求：
(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；
(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國(guó)家火炬計(jì)劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國(guó)著名設(shè)計(jì)師的杰作，PCSHOPPER中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等）；
(3)直觀生動(dòng)的三維動(dòng)畫效果；
(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。
廣告語(yǔ)
（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松
（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀
廣告表現(xiàn)手法：
（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；
（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松；
（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；
（4）時(shí)段性媒體。
公關(guān)策略制定公關(guān)策略
（1）公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；
（2）商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合；
（3）公關(guān)活動(dòng)與媒體相結(jié)合。
公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)
（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；
（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；
（3）通過(guò)持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售；
（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；
（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
活動(dòng)方案一：天翼軟件500所中學(xué)演示會(huì)
活動(dòng)方案二：“天翼杯”中學(xué)生數(shù)理化知識(shí)競(jìng)賽
活動(dòng)方案三：軟媒宣傳
活動(dòng)方案四：千名優(yōu)秀中學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)
