時間：2022-05-24 07:40:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險銷售體會，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
2017保險技能培訓(xùn)心得體會?? 懷著空杯的心態(tài)和期待的心情，我有幸參加了中國人壽保險股份有限公司什邡分公司技能提升培訓(xùn)班。培訓(xùn)為期2天，2天里，首先要感謝公司給了我這次培訓(xùn)的機(jī)會，作為國壽的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會，因?yàn)樗粌H是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實(shí)現(xiàn)服務(wù)公司、自我價值的重要一課。
公司對此次培訓(xùn)非常重視，光是師資隊(duì)伍就是集合了最前端的，可見體現(xiàn)了重視人才、培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略方針，我們也很珍惜這次機(jī)會，課堂上，大家都積極參與和投入到培訓(xùn)中，，課堂上的團(tuán)體合作，給了我們每位兄弟姐妹增進(jìn)情義的空間，真正實(shí)現(xiàn)了此次培訓(xùn)增進(jìn)團(tuán)結(jié)、增長才干的目的。細(xì)細(xì)回味2天的課程，我感觸至深，收獲甚豐，心情也是異常舒暢，豁然開朗。
首先是正確認(rèn)識自己的心態(tài)，靈活調(diào)整自己的心態(tài)，分清什么是真壓力，什么是偽壓力。面對生活和工作中的不愉快，也要學(xué)會換位思考，進(jìn)行角色認(rèn)同，就會減少自己的負(fù)面情緒，進(jìn)而減少自己的壓力。
社會的發(fā)展迅速，我們每個人只是地球的一份子，沒了任何一個，地球依舊自轉(zhuǎn)，其實(shí)做人就應(yīng)該想開些，就像現(xiàn)在的我一樣想，既然壓力是永遠(yuǎn)不可避免的話題，我又何必給自己找理由去逃避呢!不是有這么一句話嗎：你改變不了環(huán)境，但你可以改變自己; 你改變不了事實(shí)，但你可以改變態(tài)度。你改變不了過去，但你可以改變現(xiàn)在; 你不能控制他人，但你可以掌握自己; 你不能預(yù)知明天，但你可以
把握今天; 你不能樣樣順利，但你可以事事盡心;你不能左右天氣，但你可以改變心情; 你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容; 你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度。所以， 換一副眼鏡看世界，我們就會少些憂愁與煩惱，多些開心與快樂，人，簡單就好!學(xué)習(xí)了怎樣給自己減壓，那么就是怎樣塑造一個健康向上的心態(tài)!良好的心態(tài)是做好一切工作的良好開端。一個人是否擁有陽光般的心態(tài)，直接或間接地影響到他學(xué)習(xí)、工作、生活的方方面面。我們在忙于日常繁雜事務(wù)時，往往忽略調(diào)節(jié)心態(tài)。
由此,我想到我們的工作，如果心態(tài)不平衡的話，干工作時就會一味地埋怨，發(fā)牢騷，找各種理由不去完成，并且時常會覺得自己得不償失，貢獻(xiàn)大回報少，久而久之就會產(chǎn)生端起碗吃肉，放下筷子罵娘的不良工作作風(fēng)。工作本身不重要，重要的是你對這個工作的態(tài)度，既然我們改變不了工作，就要改變對工作態(tài)度，學(xué)會快樂的工作，這不僅能提高工作效率，而且還能給每個接觸你的人帶去快樂，進(jìn)而給更多的人帶去快樂。一樣的完成工作，何不端正自己的心態(tài)，快快樂樂地去工作呢?
最后，當(dāng)我們以最良好的姿態(tài)出現(xiàn)，那么如何溝通就是最關(guān)鍵的。溝通是人與人之間叫我的橋梁，沒有溝通就沒有相互交流的平臺。以前，我總以為溝通就是和對方說話，然而老師的一堂課就徹底顛覆了我的所有觀念。通過學(xué)習(xí)我知道，溝通并不單單是和對方說話，溝通的目的就是和對方達(dá)成共識。這個世界上，沒有任何人可以用語言魅力說服對方，只有和對方在溝通中間達(dá)成共識，進(jìn)而統(tǒng)一觀點(diǎn)。
工作中，如何做到與客戶有效溝通，首先需要我們學(xué)會先處理心情在處理事情，其次能做到聽，說，問。做到傾聽客戶，當(dāng)客戶的忠實(shí)聽眾，了解到客戶的真實(shí)需求，做到有效溝通。做到手到，眼到，身到，心到。真誠的對待每一個客戶，要對客戶毫無保留，做到站在客戶的立場考慮問題，為客戶著想的態(tài)度，這樣才能跟客戶處理好關(guān)系，爭取到業(yè)務(wù)合作。
以上就是我的學(xué)習(xí)體會，我相信每次的學(xué)習(xí)都是我們?nèi)松募佑驼荆看蔚捏w會都是我們的成長蛻變，最后相信自己、肯定自己!相信自己是最棒的，給自己最積極的肯定，那么我們就可以走向成功!
2017保險技能培訓(xùn)心得體會篇二 非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財技能提高培訓(xùn)班，首先感謝公司給了我這次銷售培訓(xùn)的機(jī)會，作為人民人壽的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會，因?yàn)樗粌H是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實(shí)現(xiàn)服務(wù)公司、自我價值的重要一課。
開訓(xùn)的第一天省公司銀保彭總帶來繼續(xù)搞好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，用網(wǎng)點(diǎn)者坐天下，開展綜合理財業(yè)務(wù)，銀保借船出海的課程，體現(xiàn)了公司自上而下對本次培訓(xùn)的重視，參加此次培訓(xùn)的都是來自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理，都是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理，每位伙伴都參與和投入到培訓(xùn)中，時而聚精會神，時而點(diǎn)頭微笑，時而眉頭緊鎖，時而奮筆疾書，時而陷入沉思,在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的周到安排下，培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序，雖然學(xué)習(xí)緊張，二天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機(jī)會，給了我們每位伙伴增進(jìn)情誼的空間。
回顧這二天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確，圍繞省公司發(fā)展提高綜合理財技能培訓(xùn)工作的思路，牢記彭總的：帶著使命、帶著感情去、帶著問題去的訓(xùn)勉。
教務(wù)組安排溫柔漂亮且有霸氣的保險技能培訓(xùn)心得體會老師也是這次我們的班主任帶來了公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷售流程的課程，李軍老師巧妙引用諸葛亮的軍井未掘，將不言渴;軍灶未開，將不言餓;雨不披蓑，雪不穿裘;將士冷暖，永記我心!讓我們更認(rèn)識公司經(jīng)營理念和人民保險，造福人民的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售(推銷)流程就是首先客戶開拓，尋找機(jī)會約訪客戶恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理念溝通，讓客戶了解產(chǎn)品和建議書，順利促成簽單，完善好售后服務(wù)。
溫柔的bb老師帶來了人險，團(tuán)險和銀郵正確的投保單填寫和保全。穩(wěn)重的cc老師帶來了合規(guī)經(jīng)營，堅(jiān)持依法合理，防范經(jīng)營風(fēng)險;告知客戶提供準(zhǔn)確電話，公司有回訪電話，以免造成不必要的麻煩。
集美麗和智慧于一身的dd老師帶來了綜合理財產(chǎn)品及銷售話述，產(chǎn)品有一、《金富貴b款》的賣點(diǎn)是：三高一好一二三五的保障，現(xiàn)金價值的百分之90的保單代款以及和不同年齡段的客戶需求簡潔明了的話述。二、《金e款》的賣點(diǎn)是躉、期交都可以做，投保范圍可以到75周數(shù)，每年按保額的百分之5的遞增，適合老人的養(yǎng)老金，讓客戶二合一的方法選擇三句話促成。三、
等等很多的課程，讓我明白了今后工作的方向，讓我受益匪淺，更感覺到身上的擔(dān)子加重了許多，其實(shí)這不僅僅是壓力的加大，更多的是通過老師的講解和對一些知識的傳授，我的潛意識中有原來對產(chǎn)品的了解的不全面到我能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上的正確的轉(zhuǎn)變，能夠離柜銷售，自己能獨(dú)擋一面養(yǎng)成做綜合理財?shù)牧?xí)慣，那就是在未來的壽險道路上不僅自己要做的好，更多的是讓我們的合作伙伴---網(wǎng)點(diǎn)柜員能夠做的好。認(rèn)識到了作為營銷發(fā)展的空間和機(jī)遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過這幾天的學(xué)習(xí)，不僅讓自己上了一個新臺階，更多的讓我增添了信心，把學(xué)到了技能和技巧應(yīng)用到實(shí)踐中去，全力以完成自己。在培訓(xùn)班簽訂的任務(wù)。在今后的工作中我將以百倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn)，對我公司負(fù)責(zé)，對自己所從事的這份職業(yè)負(fù)責(zé)，將人保的文化永遠(yuǎn)傳承下去，為自己能夠成為永不敗銷售精英而努力奮斗!!!在今后的工作中，我會不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強(qiáng)!!!
2017保險技能培訓(xùn)心得體會篇三 懷著空杯的心態(tài)，我有幸參加了中國平安保險股份有限公司長沙分公司0306期新人班崗前培訓(xùn)，通過這幾天的全心投入，并在培訓(xùn)老師的細(xì)心教導(dǎo)下，我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面都取得了長足的進(jìn)步。明白了保險的意義所在。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千。下面我從以下四點(diǎn)淺談一下我的個人體會。
一、 培訓(xùn)體制完善，課程嚴(yán)肅活潑。
都說平安的培訓(xùn)是最好的，通過這幾天的培訓(xùn)我才知道，它的最好，在于能使人們從中得到激勵，能使人們對生活的追求站得更高，目標(biāo)想得更遠(yuǎn)。它把激勵學(xué)滲入到每個人的心底。讓每個受訓(xùn)的學(xué)員感受到通向成功其實(shí)就是這么簡單。它的最好還表現(xiàn)在培訓(xùn)體制是最好的，因?yàn)樗型晟频囊粋€培訓(xùn)平臺，有專門的培訓(xùn)隊(duì)伍，有優(yōu)越的硬件條件，有一整套培訓(xùn)方案。如果說中國有哪家公司最注重培訓(xùn)，我想除了平安還是平安。第二，平安的講師也是最好的，他們都是銷售的精英，個個業(yè)績不凡，講的都是身邊的人，道的也都是身邊的事，使生硬和冰冷的文字產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，用案例說話，用指標(biāo)來糾正目標(biāo)，用分析來查明問題，用最佳方案來解決事情。具有相當(dāng)現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。這讓我們對保險的認(rèn)知具體化，實(shí)際化。把表面的，理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例，讓學(xué)員在聽故事的同時，了解體會。這都體現(xiàn)了老師們的用心良苦。第三，平安的課堂氛圍也是最好的。這里沒有應(yīng)試教育的教條，老師和學(xué)員溶入在一起，大家沒有年齡之分，沒有閱歷之分，在一起的目的就是了解，了解，再了解。特別是課前的游戲總是讓人驚心動魄，因?yàn)椴恢澜裉鞎粫亲约褐歇劇６螒蛑兄歇劦耐瑢W(xué)臉上流露出的 驚惶失措也使大家銘心刻骨。更重要的是平安的游戲并非純粹的娛樂，而是對正統(tǒng)教育的一次全面提煉和綜合補(bǔ)充。平時一說起提高素質(zhì)就是mba，就是各種證書和文憑，其實(shí)，知識和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無形的力量。在何種情況下能使有限的知識和技能釋放出最大的能量，如何開發(fā)出那些一直潛伏在你身上而您自己卻從未真正了解的力量，怎樣才能弄清您與他人的溝通和信任到底能深入到什么程度?這才是課間娛樂真正意義所在!可以說正是游戲中的氛圍讓陌生的人走在了一起，讓充沛的精神趕走了學(xué)習(xí)困乏,讓我們一個五六十人的班級更像一個團(tuán)隊(duì)。
二、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。
做保險就是做事業(yè)，我為成功而來，我為理想而來。從培訓(xùn)班一開始我就把它當(dāng)作我的座右銘，時刻牢記在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：態(tài)度決定一切!只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。課程的第一天我就認(rèn)真思考這樣的一個問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望?現(xiàn)在我終于找到了想要的答案。我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個區(qū)的伙伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養(yǎng)和靈感，每位伙伴都是老師，每位伙伴身上都有閃光的亮點(diǎn)，有著非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機(jī)會，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財富。總比別人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會近些再近些。這也是培訓(xùn)班給我的體會之一。
三、點(diǎn)滴細(xì)微的作風(fēng)，體現(xiàn)人格風(fēng)范
正所謂：細(xì)微之處見風(fēng)范，毫厘之優(yōu)定乾坤。成功就是從點(diǎn)滴到點(diǎn)滴的過程。所以，良好點(diǎn)滴的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。這一點(diǎn)也是在平安的管理制度中我體會到的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。專家統(tǒng)計 ，一個良好習(xí)慣的養(yǎng)成，至少要經(jīng)過37次的反復(fù)練習(xí)才能形成，而即形成的好習(xí)慣，可以陪伴其一生，一流的人，要從培養(yǎng)良好點(diǎn)滴習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細(xì)節(jié)上的規(guī)定，比如椅子及時歸位，上課手機(jī)靜音，保持四周整潔衛(wèi)生 ，著裝整齊講究，嚴(yán)格遵守作息時間，嚴(yán)格履行請假手續(xù)等，這些都是小事，但小事中見風(fēng)格，小事中見素質(zhì)。俗話說一屋不掃，不足以掃天下。講得就是從小事做起，而平安的培訓(xùn)正好給予了我們這種一個基地，讓我們得好更好的提升和修正。磨平大家在世俗中的棱角。
四、 對目標(biāo)執(zhí)著，才能成功在握
關(guān)于購買保險，我有些困惑，希望能得到解答。
我今年29歲，未婚，碩士畢業(yè)，工作穩(wěn)定。隨著年齡增長，我想購買一份重大疾病保險，曾跟一些外資銀行聯(lián)系過，他們向我推薦外資保險公司的產(chǎn)品。自己有點(diǎn)擔(dān)心外資保險公司的前景，但又覺得他們的服務(wù)比較好。現(xiàn)在對是購買外資公司還是中資公司的保險產(chǎn)品仍在猶豫。其次，是去銀行購買還是直接在保險公司購買保險也拿不準(zhǔn)，還望你們能幫我分析一下。
很多朋友都有過這位讀者的擔(dān)心，對金融服務(wù)業(yè)別是合資保險公司的外資背景心存疑慮，但同時我們也能體會到合資保險公司人員的優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)服務(wù)和專業(yè)素養(yǎng)。其實(shí)在國外，保險規(guī)劃屬于一種金融服務(wù)而非單純產(chǎn)品銷售，加之市場相對成熟、規(guī)范，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，保險公司的選擇已經(jīng)不是決定因素。
和一般的商品銷售不同，在確定保險計劃是否合理主要取決于人的需求。保險規(guī)劃師是否能夠通過和投保人深入交流把握需求，是否以投保人立場出發(fā)，量身定制有針對性的保障方案，這些遠(yuǎn)比考慮保險公司的背景更具有實(shí)際意義。
還有一點(diǎn)需要指出，一般我們從股東背景方面把保險公司分為內(nèi)外資，但實(shí)際上是存在4種形式的，即國有控股、非國控的股份制、外商獨(dú)資和中外合資。很多非合資保險公司其實(shí)是第二類而并非國有控股，其股東的構(gòu)成也相對復(fù)雜，換句話說這類公司同樣也不是內(nèi)資。
至于銀保渠道，目前在國內(nèi)而言，不建議作為主要的保險購買途徑。首先在銀行這種柜臺式的銷售方式很難獲得專業(yè)的保障規(guī)劃，銀行主要銷售的保險是具有儲蓄功能的衍生品。其次受渠道限制，銀保產(chǎn)品線有其特殊性，投有人渠道的產(chǎn)品豐富，尤其是一些可以在家庭、人生的高責(zé)任時期給予保障的產(chǎn)品是不多見的。
你們好!
我是重慶的讀者，今年從郵局訂閱貴刊，閱讀后感觸頗深，收獲良多。貴刊從多角度，較為全面地介紹了銀行、股票、基金、房產(chǎn)和保險等方面的知識，我感到學(xué)習(xí)了很多投資理財?shù)睦砟詈退悸罚岣吡俗陨淼睦碡斔仞B(yǎng)。
在金融危機(jī)大環(huán)境下，我想更多地了解一下普通家庭在有關(guān)保險(比如投連險)、孩子教育投資(比如基金定投)、家庭理財結(jié)構(gòu)組合等方面的具體案例分析和理財思路點(diǎn)撥，望貴刊多些深入“點(diǎn)”的指導(dǎo)和分散投資風(fēng)險“面”的渠道和建議。
祝貴刊越辦越好!
讀者的認(rèn)可是對我們最大的激勵，也感謝對本刊的建議。2008年以來的金融危機(jī)確實(shí)對全球經(jīng)濟(jì)沖擊巨大，但從國內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)及政府?dāng)U大內(nèi)需的政策落實(shí)來看，建議在制定家庭中長期的理財規(guī)劃時不用過多受危機(jī)影響，還是依據(jù)明確目標(biāo)、量化分析、按需組合的步驟來實(shí)施。比如你提到的投連險，確實(shí)在國外已經(jīng)占很高的比例，但就國內(nèi)近幾年來看，只要投連銷售一火爆，半年到一年內(nèi)必然出現(xiàn)退保風(fēng)波，金融工具用對了事半功倍，用錯了只會事倍功半。
至于你的家庭是否適合投連險，建議從這幾個方面去考慮：1，把保障和投資分開是否會導(dǎo)致成本增加，從可分配節(jié)余和保障成本預(yù)算的角度衡量投連的適用性；2，對目前投資組合長期預(yù)期收益、投資風(fēng)險是否滿意，以判斷投連和其他金融工具哪個更適合你；3，投連的保額調(diào)整形式是否符合家庭每個階段的保障需求。
這位“80初”的年輕人，在24歲時就以優(yōu)異的業(yè)績成為上海壽險業(yè)最年輕的美國百萬圓桌（MDRT）會員，并在此后連續(xù)六年成為美國百萬圓桌協(xié)會內(nèi)閣會員，還成為了中國太平保險集團(tuán)最年輕的首席講師并兩次榮獲中國保險集團(tuán)杰出員工，在2011年，俞曄更榮獲了上海市保險行業(yè)勞動模范。
在俞曄看來，成功無捷徑，離不開腳踏實(shí)地的摸索與積累。他的成功來自于堅(jiān)忍不拔的毅力，來自于孜孜不倦的奮斗，更來自于他對人生外圓內(nèi)方境界的感悟。
從高材生到保險精英
大學(xué)時成績優(yōu)秀的俞曄，2002年在復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院畢業(yè)后即被杭州的一家私企相中，許以“行政副總”的職位，當(dāng)時的年薪已高達(dá)10萬并配房配車。但半年后，俞曄離開了那家公司回到上海，成為了太平人壽保險公司一名普通的保險人。離開的理由很簡單，“我已經(jīng)很難從那里學(xué)到東西。”俞曄表示，選擇保險的理由正是“看中了這個行業(yè)巨大的機(jī)遇”。
不過，令俞曄始料不及的是，在成為保險人最初的幾個月里，曾令人羨慕的“復(fù)旦大學(xué)高材生”的光環(huán)，一度成為展業(yè)的包袱。很多人聽說他名校畢業(yè)，在驚訝的同時也投來懷疑的目光：“你會不會很快就改行？”“是不是一時頭腦發(fā)熱來賣保險的？”由于人壽保險是一個長期的契約，如果人很快轉(zhuǎn)行，客戶得到的服務(wù)可能會因此受到影響。那段時間的俞曄，拜訪簽約率很低，但他仍然不放棄任何機(jī)會，每天工作12小時以上，一周中沒有一天休息是常態(tài)。用他自己的話來說就是，“忘記自己是復(fù)旦畢業(yè)的，忘記曾經(jīng)有過體面、收入不菲的工作，白手起家”。
熬過頭三個月的寒冬，俞曄的展業(yè)迎來了春暖花開的時節(jié)。他拜訪過的準(zhǔn)客戶中，一旦誰有了保險需求，首先會想起這位名校出身且談吐斯文的小伙子；在一些社交場合，客戶們也常常把他推薦給其他朋友。“可能沒有一種商品能夠比人壽保險更具愛心。”俞曄認(rèn)為，人壽保險對他的意義已然不是一份事業(yè)，于是，他以近乎傳播福音的虔誠態(tài)度去傳遞壽險之愛。
俞曄回憶說，他曾接到一個陌生人的來電，一位自稱王小姐的女士告訴俞曄，她從俞曄的個人主頁知道了他，想約他設(shè)計一份保險并約好當(dāng)天下午6點(diǎn)在徐家匯見面，但俞曄在寒風(fēng)中從5點(diǎn)45分一直等到7點(diǎn)多還不見王小姐出現(xiàn)，打她的手機(jī)也是關(guān)機(jī)。還好，7點(diǎn)多時，王小姐發(fā)來一個短信，說她今天有事不能赴約了，希望改約在第二天見面。第二天見面之后，王小姐一個勁地向俞曄道歉。她后來向他透露，她對保險人很不信任，所以決定要挑選一名守信用的專業(yè)人為她服務(wù)，那天她是有意要考驗(yàn)一下俞曄。俞曄的真誠守候，改變了王小姐的態(tài)度。
從EMBA學(xué)霸到金融經(jīng)理人
為進(jìn)一步拓展自身的能力和人脈，俞曄報讀了復(fù)旦大學(xué)的EMBA。大學(xué)時杰出的學(xué)習(xí)能力和在保險業(yè)養(yǎng)成的堅(jiān)持能力，使得他成為了18門課程和畢業(yè)論文全部獲得“A”的“學(xué)霸”。“我在復(fù)旦大學(xué)EMBA第一天開學(xué)典禮時就定下目標(biāo)要拿下全部的‘A’，有很多同學(xué)一開始也很厲害，但是2年半的學(xué)習(xí)就像一場馬拉松，過程中有太多放棄的理由，幾乎沒有人能堅(jiān)持到底。”
在EMBA的學(xué)習(xí)中，俞曄遇到了融資租賃P2B（Peer to Business）平臺普資華企（）的董事長，他慧眼識才一眼看中了俞曄，力邀其加盟普資華企并出任CEO。雖然保險和融資租賃均屬于金融大范疇，但從銷售精英到領(lǐng)軍人物CEO，俞曄還是面臨著一個巨大的考驗(yàn)。不過，“學(xué)霸”的鉆研精神，使得他很快就勝任了新的角色。2013年11月，普資華企成功引入了融信租賃這樣一家擬上市的公司成為平臺新一輪發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。該公司總資產(chǎn)規(guī)模近30億，主營業(yè)務(wù)涉及多個行業(yè)，此次與普資華企的戰(zhàn)略合作，帶來的不僅僅是雄厚的資金支持，還將先進(jìn)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)及成功的運(yùn)營模式融入平臺。
“通過本次戰(zhàn)略合作，普資華企團(tuán)隊(duì)將會重新規(guī)劃企業(yè)格局，完全打破傳統(tǒng)P2P網(wǎng)絡(luò)平臺的運(yùn)作模式，創(chuàng)新引入融資租賃行業(yè)項(xiàng)目，成為國內(nèi)唯一一家客戶可通過中國人民銀行征信系統(tǒng)查詢項(xiàng)目公示的平臺企業(yè)。”俞曄表示，“配合全面升級的風(fēng)控體系，產(chǎn)品的安全性與收益性得到了更好的平衡，為廣大投資者營造出更為安全的投資環(huán)境。可以相信，普資華企必將成為投資者的首選之一。”
外圓內(nèi)方的“銅錢文化”
在問及俞曄多年職業(yè)生涯的心得時，俞曄強(qiáng)調(diào)，在交流和溝通的過程中，自己信奉的是“銅錢文化”。“中國曾經(jīng)有過各種形式的錢幣，但是最終都統(tǒng)一到了‘外圓內(nèi)方’的銅錢。這里面有深刻的哲理，‘外圓內(nèi)方’是中國傳統(tǒng)文化的精髓。”
俞曄認(rèn)為，剛出校門的年輕人血?dú)夥絼偅@時候可以稱作“外方內(nèi)方”。在與社會慢慢的磨合中，有些人始終和周圍的環(huán)境格格不入，不能適應(yīng)，于是開始喪失信心，怨天尤人，這就是“外方內(nèi)圓”；也有些人開始變得油滑，給人一種老油條的感覺，不管做事還是做人，都讓人難以產(chǎn)生信任感，這種就是“外圓內(nèi)圓”。真正的溝通高手，始終可以做到“外圓內(nèi)方”，表面柔和，而內(nèi)心原則分明，充滿激情和進(jìn)取心，這才是溝通的最高境界。
下面我從以下四點(diǎn)淺談一下我的個人心得體會。
一、課程緊張而有序，氛圍嚴(yán)肅而活潑
第一天上午的培訓(xùn)，是銀保的****總和合規(guī)的****總授課。授課中，****總以他一貫的激情四射的風(fēng)格緊緊吸引了大家。從他的講述中，我對公司歷史有了深入的了解：****目前正處于高速發(fā)展階段，是保險行業(yè)中第三兵團(tuán)的佼佼者……他還談到了他自己，在短短十余年時間里，怎樣從一名不起眼的保險銷售人員做到今天，成為生命人壽銀保系統(tǒng)的領(lǐng)軍人。他以自己的成長經(jīng)歷，激勵在座的每一位學(xué)員。他的真誠、坦率、智慧、執(zhí)著折服了現(xiàn)場的每一個人。
激情四溢、精彩紛呈的課堂還在腦海里繚繞。轉(zhuǎn)眼下午的培訓(xùn)又到了，****總對目前保險行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進(jìn)行了深入的分析和講解。從他的講解中，我們認(rèn)識到了現(xiàn)在保險行業(yè)的發(fā)展位置、未來的趨勢以及保險銷售的基本理念。
正所謂：細(xì)微之處見風(fēng)范，毫厘之優(yōu)定乾坤。成功就是從點(diǎn)滴到點(diǎn)滴的過程。所以，良好點(diǎn)滴的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。這一點(diǎn)也是我在培訓(xùn)的第二天，****總在講述****的企業(yè)文化中讓我體會到的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。總比別人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會近些再近些。
二、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。
“做保險就是做事業(yè)，我為成功而來，我為理想而來”。從培訓(xùn)班一開始我就把它當(dāng)作我的座右銘，時刻牢記在心，把端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切！”只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。
課程的第一天我認(rèn)真思考這樣的一個問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望？現(xiàn)在我找到了想要的答案。我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。一個公司請出多位日理萬機(jī)的高管為新人授課，這樣的機(jī)會，人生能有幾回？有什么理由不去珍惜和努力呢？積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財富。
三、對目標(biāo)執(zhí)著，才能成功在握
人要想實(shí)現(xiàn)自我的價值，就要有目標(biāo)，并且要為之堅(jiān)持不懈。羅桂友總說，“每個人要在自己的心里灑上健康的種子，不能讓消極的心態(tài)生根發(fā)芽，遇上挫折、阻力也要堅(jiān)持不懈，讓目標(biāo)積極、健康的茁壯成長。”老總們用親身經(jīng)歷的事實(shí)告訴我們他們是如何自強(qiáng)不息的走在自己的創(chuàng)業(yè)路上，靠得就是這種歷經(jīng)千辛萬苦、走遍千山萬水、想遍千方百計、說盡千言萬語的精神。努力找出什么是自己想要的，才能知道哪里是自己的天堂。時刻把人生的目標(biāo)謹(jǐn)記于心，每天都要朝著目標(biāo)前進(jìn)。確定目標(biāo)，馬上行動。不要總是把今天的事情推到明天。“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。世人若被明日累，春去秋來老將至。”時間是平等的。沒有等級之分，但它在每個人手里的價值則是有所不同的，確定明確的目標(biāo)，要有效的管理時間，讓心態(tài)始終處于積極的狀態(tài)。
四、做最好的自己，締造成功的未來
目前我國的經(jīng)濟(jì)在處于不斷的增長階段，各行各業(yè)對于營銷人才都不供不應(yīng)求的，當(dāng)然對于人才的要求也相對來說非常的嚴(yán)格，也就是說企業(yè)需要的是適合自己的人才。為了達(dá)到這一目標(biāo)，高職院校開始實(shí)行校企聯(lián)合教學(xué)的模式，來進(jìn)行人才的定點(diǎn)培養(yǎng)。在雙方共同的作用之下來滿足雙方的需求。下面我們就以保險銷售行業(yè)作為例子，來具體的探討一下校企合作模式下的高職營銷專業(yè)教學(xué)。
校企合作的教學(xué)模式對于營銷專業(yè)的教學(xué)意義
高職院校不同于一般的大學(xué)等院校，高職院校是以培養(yǎng)應(yīng)用性人才為教學(xué)目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)學(xué)生的就業(yè)為目的而創(chuàng)立的學(xué)校。在高職院校中的營銷專業(yè)是以企業(yè)的要求作為一個教育學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行教學(xué)。所以進(jìn)行校企合作的教學(xué)模式，能夠使得教學(xué)的效率得到大幅度的提高。學(xué)生也能夠接受更為實(shí)用性的教育。對于將來的就業(yè)和發(fā)展有著諸多的益處。對于學(xué)生能力的培養(yǎng)方面很有好處。高職院校的營銷教學(xué)是與企業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系的，校企合作則把這種聯(lián)系變得更為的緊密了。
校企合作的教學(xué)模式下營銷專業(yè)的教學(xué)中存在的問題
目前校企合作是一種非常好的教學(xué)模式，特別是對于保險銷售專業(yè)的教學(xué)來說，可以讓學(xué)生得到更好的鍛煉。但是在實(shí)際的運(yùn)行的過程當(dāng)中卻存在著一些問題，制約著校企合作教學(xué)模式的發(fā)展。首先就是合作的形式不夠明確，在實(shí)際中教學(xué)的合作過于流于形式化，合作并沒有落到實(shí)處。然后就是相關(guān)的合作系統(tǒng)也不夠完善，學(xué)校與企業(yè)之間工作上面的銜接不夠緊密，學(xué)校與企業(yè)的整個的合作機(jī)制沒有建立起一個管理系統(tǒng)。最后就是在企業(yè)的實(shí)習(xí)不夠正規(guī)化，這個問題使得學(xué)生在實(shí)習(xí)中不能夠體會到實(shí)際保險工作的具體工作內(nèi)容，以及親身接觸客戶是所會遇到什么樣的問題。這些問題都制約著教學(xué)的發(fā)展。
校企合作模式下市場營銷專業(yè)教學(xué)改革策略
引入多樣化的教學(xué)方式。傳統(tǒng)的教學(xué)模式已經(jīng)不能夠滿足教育事業(yè)的發(fā)展，所以在校企合作的模式之下，要對于目前保險銷售專業(yè)的學(xué)生的教學(xué)方式進(jìn)行全新的改革，多引入一些現(xiàn)代化的科技手段。利用多媒體來幫助學(xué)生擴(kuò)展視野，讓學(xué)生學(xué)習(xí)國外的保險銷售理念；利用模擬現(xiàn)實(shí)情境的方式來讓學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的保險銷售，能夠有效的了解到學(xué)生知識的掌控情況；企業(yè)色案例的討論能夠培養(yǎng)學(xué)生對于保險行業(yè)中問題的敏銳能力，能夠在討論中拓展自己的想法；進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行短期的實(shí)習(xí)，讓學(xué)生真正的接觸到將來將要工作的日常，能夠幫助學(xué)生剛好的完成校內(nèi)的學(xué)習(xí)任務(wù)。
在企業(yè)中建立實(shí)訓(xùn)基地。校企合作對于學(xué)校和企業(yè)來說有益無害的一種教學(xué)模式，所以校企一定要合力將這種模式確實(shí)的落到實(shí)處，那么建立實(shí)訓(xùn)基地就是一個非常好的方案。在企業(yè)的實(shí)訓(xùn)基地學(xué)生能夠?qū)⒆约涸趯W(xué)習(xí)學(xué)習(xí)到了關(guān)于保險銷售的技巧等進(jìn)行實(shí)際的應(yīng)用，能夠更為直觀的利用銷售的業(yè)績等來反映出教師的教學(xué)成果。同時學(xué)生和教師也可以配合企業(yè)中的各項(xiàng)市場調(diào)研等學(xué)術(shù)活動，能夠使得企業(yè)接受更為權(quán)威性的技術(shù)指導(dǎo)等。校企人員互兼互聘，共同對實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行有效的指導(dǎo)，做到專業(yè)師資隊(duì)伍共建，校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地共建。
在課程上面進(jìn)行改革。在傳統(tǒng)的教學(xué)當(dāng)中，營銷專業(yè)的學(xué)生一般都是接受系統(tǒng)的營銷技巧等的培訓(xùn)，然后針對保險銷售中的特定知識點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，整體的課程學(xué)習(xí)過為的籠統(tǒng)化。在實(shí)行校企合作的教學(xué)模式之后，學(xué)校可與企業(yè)來共同對于學(xué)生的課程進(jìn)行重新的編寫，把教學(xué)的重點(diǎn)放在企業(yè)的實(shí)際需求上面，將課程與企業(yè)的互動度提高，讓學(xué)生接受更為正規(guī)化的保險營銷教學(xué)。讓學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的期間就早一步的接受到保險銷售方面的工作經(jīng)驗(yàn)的累積，從而增加將來就業(yè)的機(jī)會，提高學(xué)生自身的競爭能力。
要充分發(fā)揮學(xué)生的自主性。在企業(yè)中實(shí)踐教學(xué)的過程中，教師要懂得放手，要讓學(xué)生獨(dú)立的運(yùn)用自己掌握的保險銷售的知識，要讓他們獨(dú)立的面對企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境，要讓他們獨(dú)立面對與客戶的商談等問題，要讓學(xué)生在失敗中磨練他們的能力。從而將來真正的成為一名保險銷售行業(yè)的精英型人才。所以在適當(dāng)?shù)臅r候，一定要讓學(xué)生獨(dú)立的思考，獨(dú)立的來完成任務(wù)。教師則在一旁進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)即可，切忌過分的參與到其中。只有這樣學(xué)生才能夠在校企合作中真正的得到鍛煉和發(fā)展。
與企業(yè)建立訂單培養(yǎng)計劃。與委托單位簽訂訂單協(xié)議，學(xué)生畢業(yè)時單位來學(xué)院招聘；簽約單位提供培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)方案甚至教材，學(xué)生畢業(yè)后到簽約單位工作；簽約單位與學(xué)院共同投資聯(lián)合培養(yǎng)，學(xué)生畢業(yè)時單位來學(xué)院招聘等，通過“適需、適量、適時”人才培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生“全就業(yè)”，辦學(xué)高效益。這樣的模式能夠更好的促進(jìn)校企合作的良性化的發(fā)展，既能夠解決學(xué)校學(xué)生的就業(yè)問題，也能夠解決企業(yè)中招聘員工的在培訓(xùn)問題。對于保險銷售來說，需要長期的經(jīng)驗(yàn)的積累才能夠得到很好的回報。如果實(shí)行訂單培養(yǎng)就直接省去了這個漫長的過程，使得學(xué)生畢業(yè)之后就可以直接上崗工作。
一、我國人壽保險營銷采取的主要策略
1.價格策略
營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優(yōu)惠價策略、差異價策略。運(yùn)用低價策略時應(yīng)注意一些問題：為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費(fèi)率的方法實(shí)施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費(fèi)用、減少人傭金、減少壽險保單的維持費(fèi)用等；壽險公司采用低價策略能不能達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計險種時應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險需求，開發(fā)大多數(shù)人需要的險種；低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當(dāng)會帶來良好收益，但如果過分使用，會導(dǎo)致壽險公司喪失償付能力，導(dǎo)致競爭力低下。優(yōu)惠價策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團(tuán)體方式投保，以獲得費(fèi)率折扣；差異價策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險發(fā)生的概率和風(fēng)險造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。
2. 服務(wù)策略
人壽保險營銷策略中服務(wù)策略也很常見。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費(fèi)傾向。壽險要推出保護(hù)群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計和理財服務(wù)。同時壽險公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹立良好的形象；售中服務(wù)主要是促成交易；售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保險營銷法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國保險行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀和實(shí)際，制定完善的法規(guī)制度，并推動保險營銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營銷隊(duì)伍的發(fā)展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險市場，維護(hù)公平競爭，提高行業(yè)信譽(yù)。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強(qiáng)化落實(shí)，確保制度落實(shí)到營銷管理的各個環(huán)節(jié)。
4.險種策略
人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發(fā)險種。人壽保險要進(jìn)入市場，必須料及消費(fèi)者的需求，每個消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)情況不同，對壽險產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、文化素質(zhì)、壽險意識、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實(shí)際開發(fā)險種。此外，開發(fā)壽險產(chǎn)品要注重階段性，如進(jìn)入市場初期應(yīng)注重開發(fā)低保費(fèi)的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發(fā)其他傳統(tǒng)型險種。其次要注重險種組合。傳統(tǒng)人壽保險營銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險種進(jìn)行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養(yǎng)老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產(chǎn)保險險種進(jìn)行組合，如家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實(shí)，人壽保險營銷中還可以開發(fā)互補(bǔ)的壽險險種。
5.促銷策略
人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費(fèi)者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產(chǎn)品，也可以通過交通工具等加強(qiáng)壽險宣傳。廣告運(yùn)用得當(dāng)，能加深人們對壽險的感性認(rèn)識。現(xiàn)實(shí)中有些人對廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進(jìn)了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達(dá)有效信息，使客戶加深對壽險的了解。
二、我國人壽保險營銷策略存在的問題
1. 缺乏科學(xué)市場分析
人壽保險進(jìn)入市場前，沒有對市場調(diào)研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導(dǎo)致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對產(chǎn)品性能的推銷，這與科學(xué)的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎(chǔ)上，不利于營銷效率的提升。
2.營銷人員素質(zhì)不高
人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發(fā)展，營銷員隊(duì)伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認(rèn)可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營銷培訓(xùn)，一些營銷人員缺乏應(yīng)有的營銷知識，導(dǎo)致營銷人員隊(duì)伍水平低下，甚至可能營銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險業(yè)的發(fā)展。
3.營銷觀念過于陳舊
觀念是行動的先導(dǎo)，觀念落后會導(dǎo)致行動遲緩，跟不上時代的發(fā)展。由于計劃經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)保險業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認(rèn)為保險產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發(fā)展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業(yè)為中心來考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來設(shè)計的。
4.保險產(chǎn)品缺乏特色
人壽保險營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場定位，但人壽保險由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計和市場定位，設(shè)計出來的產(chǎn)品難以滿足各類消費(fèi)群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。
5.售后服務(wù)不夠完善
隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔浰托《Y物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險責(zé)任時業(yè)務(wù)員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
三、我國人壽保險營銷策略分析
對我國人壽保險來說，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對保險的認(rèn)識有待進(jìn)一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發(fā)展，必須加強(qiáng)營銷，注重營銷策略。
1. 樹立正確營銷觀念
營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發(fā)，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽(yù)度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩(wěn)定客戶群，促進(jìn)公司的良性、健康發(fā)展。
2. 加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)之間的競爭演變?yōu)槿瞬诺母偁帯６?dāng)前人壽保險營銷人員素質(zhì)參差不齊，還有待進(jìn)一步的提升，還就需要加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)，構(gòu)建高素質(zhì)的營銷人員隊(duì)伍，改變保險營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，這樣不僅能提高保險的市場占有率，還能促進(jìn)保險業(yè)的穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展。要建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，人壽保險公司可以從以下幾個展開：提高招聘要求，抬高準(zhǔn)入門檻，這主要看教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等，把好招聘關(guān)；加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)，定期組織營銷人員培訓(xùn)，除了注重保險專業(yè)知識，還要加大對職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面的培訓(xùn)，提高保險營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)；鼓勵營銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，為營銷人員提供發(fā)展平臺，穩(wěn)定營銷人員的福利待遇，為他們的發(fā)展提供平臺，促進(jìn)營銷人員個人價值的實(shí)現(xiàn)，從而推動保險業(yè)的發(fā)展。
3. 提供多樣產(chǎn)品服務(wù)
人壽保險針對的是不同的人，不同的人的需求是不一樣的。人壽保險公司應(yīng)針對不同的客戶群體，在開發(fā)新產(chǎn)品前做好市場調(diào)研，合理細(xì)分市場，結(jié)合公司實(shí)際，設(shè)計出獨(dú)具特色又符合客戶需求的產(chǎn)品。并且能設(shè)計出不同種類的保險品種，以滿足不同客戶的需求。客戶需求會受到保險意識、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化觀念等因素的影響，只有設(shè)計出不同的保險產(chǎn)品，才能最大范圍的擴(kuò)大客戶群體，提高客戶的滿意度，從而使保險公司占有有利份額，獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。
招聘會上每家企業(yè)收到的簡歷大都大同小異，沒有任何的新鮮感，缺乏創(chuàng)新，沒有個性，是現(xiàn)下簡歷面臨的最大問題。一份優(yōu)秀的簡歷，就應(yīng)該把握個性鮮明、創(chuàng)新新奇，也許僅僅是小小的封面的改變，就可以從萬千分的簡歷中脫穎而出，成為一份讓面試官耳目一新的簡歷。
個人信息
xx
目前所在：廣州年 齡：28 歲
戶口所在：韶關(guān)國 籍：中國
婚姻狀況：未婚民 族：漢族
培訓(xùn)認(rèn)證：未參加 身 高：183 cm
誠信徽章：未申請 體 重：65 kg
人才測評：未測評
我的特長：
求職意向
人才類型：普通求職
應(yīng)聘職位：保險培訓(xùn)師：培訓(xùn)講師，保險內(nèi)勤：，銷售工程師：
工作年限：5職 稱：無職稱
求職類型：全職可到職日期：兩個星期
月薪要求：3500--5000希望工作地區(qū)：廣州,番禺區(qū),南沙區(qū)
工作經(jīng)歷
中國平安人壽保險股份有限公司 起止年月：2010-01-25 ～ 至今
公司性質(zhì)：民營企業(yè) 所屬行業(yè)：保險
擔(dān)任職位：保險營銷員
工作描述：從事保險銷售工作。
2010年2月參與營業(yè)部日常管理工作，現(xiàn)任營業(yè)部經(jīng)營管理委員會日常經(jīng)營小組組長職務(wù)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)營業(yè)部日常工作。
2010年5月成為部門新人培訓(xùn)講師，負(fù)責(zé)培訓(xùn)新進(jìn)職員的銷售技能、產(chǎn)品知識培訓(xùn)工作。
離職原因：
上海海逸科貿(mào)有限公司 起止年月：2005-07-01 ～ 2009-10-16
公司性質(zhì)：民營企業(yè) 所屬行業(yè)：石油/化工/礦產(chǎn)/地質(zhì)
擔(dān)任職位：銷售代表
工作描述：公司主要盈創(chuàng)-德固賽(EVONIK-Degussa)氣相法/沉淀法二氧化硅(白碳黑)、碳黑、消光粉等特殊添加劑!
本人負(fù)責(zé)華南地區(qū)膠粘劑與密封膠市場的拓展、銷售以及技術(shù)服務(wù)工作。特別了解二氧化硅在環(huán)氧、硅酮、聚氨酯體系的粘結(jié)劑中的應(yīng)用。
離職原因：尋求更良好發(fā)展
臺鵬電子表面處理(中山)有限公司 起止年月：2004-07-01 ～ 2005-05-01
公司性質(zhì)：外商獨(dú)資 所屬行業(yè)：石油/化工/礦產(chǎn)/地質(zhì)
擔(dān)任職位：儲備干部
工作描述： 曾任職于制造部生產(chǎn)課機(jī)臺主管，主要負(fù)責(zé)相關(guān)生產(chǎn)的工藝、藥水的配制、機(jī)臺維護(hù)以及組員的管理等工作。后又到品保部，擔(dān)任QC、QA等職務(wù)，主要負(fù)責(zé)公司質(zhì)量環(huán)境等系統(tǒng)的建立、實(shí)施、維護(hù)和改進(jìn)中涉及本職位的具體工作項(xiàng)目實(shí)施;負(fù)責(zé)主要物料的日常進(jìn)貨檢驗(yàn)、產(chǎn)品的過程檢驗(yàn)和出貨確認(rèn)的實(shí)施和報告;參與供應(yīng)商評審的質(zhì)量評審部分工作;工作周報、月報及年度報告;參與內(nèi)部儀器校正和控制工作;負(fù)責(zé)客戶投訴的處理的調(diào)查、分析、糾正的確認(rèn)和跟蹤;負(fù)責(zé)糾正預(yù)防措施的跟進(jìn)，參與部門內(nèi)外的質(zhì)量分析和工作改進(jìn);完成上級布置的各項(xiàng)其他工作任務(wù)。
在職期間，適逢公司面臨ISO9001的年度審查及ISO14001的申請，作為第一批本科儲干，公司也給了我們參與策劃工作的機(jī)會，最后取得圓滿成功。并由于出色的表現(xiàn)，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)及重視。
離職原因：工作環(huán)境問題
教育背景
畢業(yè)院校：廣東工業(yè)大學(xué)
最高學(xué)歷：本科 獲得學(xué)位: 畢業(yè)日期：2004-07-01
專 業(yè) 一：化學(xué)工程與工藝專 業(yè) 二：工業(yè)分析
起始年月終止年月學(xué)校(機(jī)構(gòu))所學(xué)專業(yè)獲得證書證書編號
2000-09-01-2004-07-01廣東工業(yè)大學(xué)化學(xué)工程與工藝結(jié)業(yè)證書118451200405000907
語言能力
外語：英語 一般粵語水平：一般
其它外語能力：
國語水平：良好
工作能力及其他專長
學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能迅速掌握各項(xiàng)技術(shù)知識。
愛好計算機(jī)應(yīng)用，能熟練操作計算機(jī)Windows,辦公軟件Office,并掌握大量的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識，有8年使用計算機(jī)經(jīng)歷。
愛好文學(xué)。曾任仁化中學(xué)校刊《》特邀編輯，廣東工業(yè)大學(xué)輕工化工學(xué)院院刊《晶花》主編，發(fā)表過多篇文章，有一定文學(xué)功底。
有較強(qiáng)活動組織能力。仁化中學(xué)98屆學(xué)生會副主席，廣東工業(yè)大學(xué)輕工化工學(xué)院2001屆學(xué)生會編輯部副部長，2001年第九屆全運(yùn)會開幕式表演廣工大化工專業(yè)參演人員男生隊(duì)長，參與組織策劃多項(xiàng)活動，有較強(qiáng)的組織能力和較多的組織經(jīng)驗(yàn)。
個人自我評價
勤奮踏實(shí)，不好高騖遠(yuǎn)。認(rèn)真負(fù)責(zé)，能夠很快的掌握工作技能，工作之余不忘學(xué)習(xí)，努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)。
有恒心，有毅力。敢于直面困難，善于堅(jiān)持，不到最后一刻決不退縮。
忠誠，誠懇。忠誠于企業(yè)，忠誠于自己，決不做對企業(yè)無益的事;誠實(shí)，不弄虛作假。
【營銷專員年終總結(jié)一】
回顧20xx年，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一年的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
營銷助理工作總結(jié)范文
20xx年即將過去，作為一個營銷助理，要作好工作就要首先清楚自己所處的位置;清楚自己所應(yīng)具備的職責(zé)和應(yīng)盡的責(zé)任;正確認(rèn)識所處的位置。就地位而言：從領(lǐng)導(dǎo)決策過程看，我處在輔助者地位，從執(zhí)行看，屬執(zhí)行者地位;對處理一些具體事物，又處在者的地位。這個角色的多重性決定了在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生兼職或者越位，何況所要協(xié)調(diào)工作的對象是公司各部門負(fù)責(zé)人，所以在實(shí)際工作中我的做法只能是：為領(lǐng)導(dǎo)參謀到位但不越位：督促、催辦到位，但不拍板服務(wù)到位但不干預(yù)上級工作。只有把位置認(rèn)準(zhǔn)，把工作性質(zhì)搞清，自覺維護(hù)同事之間的團(tuán)結(jié)，在工作中盡職盡責(zé)，不越權(quán)，不越位，嚴(yán)格要求自己，作一個為人誠懇、忠于職守，勤于職守、勝任職責(zé)的營銷專員。
催辦和協(xié)調(diào)是我的主要工作之一，感謝各辦同事都給予了我很大的支持，自已也努力在短時期內(nèi)提高專業(yè)知識水平，力爭做到對工作主動催辦和協(xié)調(diào)，對上級起到參謀的作用，承上啟下，溝通左右，協(xié)調(diào)各方。
為發(fā)揮好參謀助手作用，真正為公司和員工辦一些實(shí)事，在實(shí)際工作中采取不同的方式了解生產(chǎn)銷售情況，傾聽各辦領(lǐng)導(dǎo)和員工的建議，圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)決策和銷售經(jīng)營實(shí)際，及時向總經(jīng)理反映。
承辦工作是主要工作之一，有來自總經(jīng)理、各部負(fù)責(zé)人，也有來自外部的，但主要是來自公司各部的事宜，還有些日常事務(wù)性工作，可以說是較瑣碎的，如何處理和承辦好每一項(xiàng)工作，我堅(jiān)持的做法：一是先辦主要工作、后辦次要事項(xiàng)，先急后緩;二是先辦上級和外來的，后辦內(nèi)部的;但總的原則，承辦的每一項(xiàng)工作和事情，都必須做到向公司負(fù)責(zé)，向領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，向員工負(fù)責(zé)。
雖然作了一些應(yīng)該作的工作，這與總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和各部同仁的大力支持是密不可分的，但作為總經(jīng)理的助理，工作上還做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，問題也還不少，主要表現(xiàn)在：
1、調(diào)查研究還不夠深入，有些情況沒有及時地掌握，以致為總經(jīng)理參謀還不到位。
2、對本公司產(chǎn)品的專業(yè)知識不夠，在產(chǎn)品設(shè)置等方面沒有起到參謀作用。
3、個人文化知識不夠豐富，文學(xué)、各種軟件知識運(yùn)用、財務(wù)等等知識急需充電。
【營銷專員年終總結(jié)二】
天氣越來越冷了，XX年已接近尾聲了。年終總結(jié)卻不知如何下筆，因?yàn)橛刑嗟墓适拢嗟母袆樱嗟乃崽鹂嗬保恢獜哪募虑檎f起!
從XX八月份來公司已經(jīng)兩年多了，今年一整年都在做營銷。自己的客群從十個到百個一個一個在增加，這些客戶都是靠平常維護(hù)來的。我們平時所說的服務(wù)在于上班時間給客戶服務(wù)，這上班這段時間服務(wù)好來場的客戶，建立我們于客戶之間的客情必須靠雙手干出來。用勞動去給客戶做事，客戶印象最深刻，一次，兩次，三次這個客戶就認(rèn)識你了，久而久之這個客戶就會產(chǎn)生依賴性，來到新奇特洗車就會想到你，當(dāng)然做項(xiàng)目也會想到你，你說你還會沒有單做嗎?給我印象很深的是開君越的車主。自從我們店的老接待走后，這個客戶就很少來新奇特洗車。因?yàn)樗麑ξ覀冞@里感到陌生了，感覺不到家的感覺，所以他最近都很少來。有一次他來打蠟，我就跑過去給他打漆面。他的漆面很粗糙，我又想做他生意。我就給他推薦了一瓶微晶護(hù)理劑。由于價格的原因他不干。他有這個想買的欲望，我就二話不說就幫他處理漆面了。心想干了再說，不做我也不吃虧。我就很認(rèn)真的幫他漆面全車處理過去。當(dāng)時夏天天氣燥熱的汗流夾背，客戶都看在眼里。最后不是我在推銷了而是客戶想買。他就直接問我最低多少錢，我買了。這個客戶買了這護(hù)理劑，他就認(rèn)識我了。以后他來都是找我，經(jīng)過幾個月的服務(wù)這個客戶保險，輪胎，spa等等都給我做了。這個客戶的維護(hù)案例讓我體會到服務(wù)的重要。我們店還有很多類似這樣的，我相信只要我們維護(hù)好了這些老客戶反而更好做生意。后期很多我通過電話短信回訪的方式通知他們做項(xiàng)目，也撿了一些客戶。
今年我們大多時間都在做品質(zhì)活動。一場場活動下來，雖然很累，當(dāng)我個人卻獲益匪淺。從美容的spa，到太陽膜，到保險，到輪胎，到最后的美容節(jié)，每場活動下來都提升了很多。從最簡單的內(nèi)室干洗，升級美容spa才知道原來汽車內(nèi)室還可以這樣洗。從不懂太陽膜到了解太陽膜，有幾種品牌有什么功能等等。今年每場活動下來學(xué)會了全場營銷。
XX年7月份我們輪胎節(jié)活動。我們金山店的輪胎量是全國新奇特排名第一，這場活動的前期工作，我們準(zhǔn)備了很久。每天全場的接待，沒有業(yè)績指標(biāo)，只有輪胎量指標(biāo)。我們的目標(biāo)是一致的，就是金山店的輪胎量要做到全國新奇特第一。不管美容，用品，機(jī)修還是噴漆，我們都在賣輪胎。輪胎賣到什么程度呢?就是客戶進(jìn)場我們每個接待都會去摸輪胎，摸輪胎安全線磨到什么程度，甚至我們金山店全體的人員都在關(guān)注客戶車子的輪胎。整個金山店上下團(tuán)結(jié)一心賣輪胎。接待跟客戶聊天的話題都是以輪胎為話題，告訴他這個月輪胎節(jié)。第一步給他介紹我們新奇特的輪胎發(fā)展史，新奇特輪胎的品質(zhì)以及施工品質(zhì)，而且輪胎特價。幾乎所有的客戶都會來訂幾條放在我們這邊。因?yàn)橛衅焚|(zhì)的保證，客戶就很好的接受我們的輪胎，我們店有的客戶直接刷兩萬放前臺買輪胎用。是什么原因讓客戶直接把卡放前臺刷兩萬呢?因?yàn)槲覀冃缕嫣氐钠放疲P(guān)鍵的還是我們的施工讓他放心。輪胎節(jié)活動讓原來對輪胎一竅不通的我也至少認(rèn)識了很多。比如說輪胎的品牌，尺寸規(guī)格等等。雖然價格全部背不出來，但對輪胎的基本常識都知道了，這就是我的成長。
9月份做保險活動，活動當(dāng)天100單保單怎么做?其他同行也在做保險，怎么才能有新奇特的特色，九月份保險節(jié)我們才真正知道什么是新奇特車險。買保險無非是保證萬一。不出事則好，萬一出事找不到人去幫你解決，那你就頭疼了。在新奇特買保險，你能享受到其他保險公司無法 提供的服務(wù)。新奇特就是以服務(wù)品質(zhì)來打造新奇特車險的品牌。新奇特保險的十大優(yōu)勢，讓很多客戶在我們這做了保險。因?yàn)槲覀兘o客戶提供了快捷，方便，省心的服務(wù)。保險是我們汽車行業(yè)的紐帶，做好了保險，我們新奇特將有做不完的生意。
感觸最深的是我們自己家的活美容節(jié)。從不會講烤瓷，這場美容節(jié)對我個人來說成長了不少，因?yàn)槿硕际潜槐瞥鰜淼摹Ｄ憬邮芰四憔统砷L了否則你就倒下去。因?yàn)槟憧覆蛔∧欠輭毫Α＿@場活動下來讓我體會最深的就是客情。有的接待客情好的活動當(dāng)天來場的客戶你接都接不過來，不好的呢只能在那里遠(yuǎn)望，等待。等待就只有等死了。一場場活動下來，我們金山店之所以每場活動都能成功，是因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)，不管是做貼膜，輪胎，還是保險，我們金山的全體接待都是一條心的干。大家雖然也有組里的業(yè)績，當(dāng)為了整個店我們都毫無怨言。這活動也考驗(yàn)了我們金山團(tuán)隊(duì)的向心力。今年從店長身上學(xué)到的是知人善用，做好崗位的分工合作。我們店的邀約肯定是全新奇特最好的邀約團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槲覀冏鲅s領(lǐng)了XX個客戶到場這個任務(wù)后，我們大家都在拼命打電話做邀約。我的一個客戶就因?yàn)槲覀兇蛱鄠€電話影響到他的正常工作，結(jié)果活動過后我被罵的狗血淋頭。我是該生氣呢?當(dāng)反過來想我還是得為我們默默在后面打電話的女孩子說聲謝謝。聽到她們的聲音都有點(diǎn)沙啞我很是感動。
活動的前幾個晚上我們都在布置商場，商場的布置看似簡單可做起來真不容易。商場的布置花了我們很多精力和時間，整個商場煥然一新不得不佩服，我們鳳姐是新奇特現(xiàn)場布置第一人。在她身上也學(xué)到了很多。
一、前言
2006年1月,保監(jiān)會了《壽險公司內(nèi)部控制評價辦法(試行)》,還設(shè)計了《壽險公司內(nèi)部控制評估表一法人機(jī)構(gòu)》和《壽險公司內(nèi)部控制評估表一分支機(jī)構(gòu)》作為《辦法》的附件。保監(jiān)會希望以此促進(jìn)壽險公司加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè),以提高競爭力。所謂內(nèi)部控制是企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營管理工作的制度基礎(chǔ),是企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的根本保證,企業(yè)的管理工作其實(shí)就是從建立健全內(nèi)部控制體系開始的,企業(yè)的所有經(jīng)營管理活動都無法游離于內(nèi)部控制體系之外。一個健全合理有效的內(nèi)部控制系統(tǒng),是對企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)財務(wù)活動進(jìn)行組織、制約、考核和調(diào)節(jié)的重要手段,在企業(yè)經(jīng)營管理中具有舉足輕重的地位。作為從事特殊金融服務(wù)行業(yè)的壽險公司,本身就有風(fēng)險的集中性、客戶的廣泛性、經(jīng)營的長期性和管理的復(fù)雜性等經(jīng)營特點(diǎn),所以壽險公司的經(jīng)營目標(biāo)應(yīng)當(dāng)且必須將風(fēng)險防范工作擺在突出重要的位置,而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制體系建設(shè),提高企業(yè)內(nèi)部控制的健全性、合理性和有效性又是防范壽險公司經(jīng)營風(fēng)險最直接有效的手段。
二、壽險公司經(jīng)營環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制措施
1.加強(qiáng)銷售控制。壽險公司要建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。無論是采取人、經(jīng)紀(jì)人銷售的方式,還是運(yùn)用公司的直銷渠道,或是借助其他銷售渠道,壽險公司都應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)定銷售人員的職業(yè)資格和道德品質(zhì),還應(yīng)完善現(xiàn)有的培訓(xùn)機(jī)制,對銷售人員加強(qiáng)保險和金融理論等專業(yè)知識教育的同時,不可忽視提高其法律意識和職業(yè)道德,如開展《保險法》教育,講清在銷售過程中不遵從最大誠信原則的后果等。改變傳統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)話術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)模式,應(yīng)努力提高銷售人員的綜合素質(zhì),使其真正體會到銷售保險實(shí)際是在散布保障幸福的安全網(wǎng)。此外,壽險公司還應(yīng)為員工提供持續(xù)的教育機(jī)會,提倡對保險知識的自學(xué)與交流,鼓勵他們參加保險方面的國內(nèi)外專業(yè)資格考試。2.加強(qiáng)承保控制。核保人員自身要具備保險學(xué)、醫(yī)學(xué)、法律基礎(chǔ)知識,最好兼?zhèn)湄S富的社會常識和一定程度的心理學(xué)知識,要注意總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具備強(qiáng)烈的風(fēng)險防范意識,還要學(xué)會懷疑,但不是無根據(jù)的猜測,既要有職業(yè)道德,又要有責(zé)任心。例如,面對著大量的投保信息,核保人員在輸入資料和核查信息時必須集中精神,不得偷工減料,使整個核保過程流于形式。同時,壽險公司應(yīng)采用具有自我檢查功能的計算機(jī)軟件系統(tǒng),軟件應(yīng)自動檢查輸入資料是否存在常識性錯誤如有無錯別字等,并強(qiáng)制要求核保人員輸入必須的信息,否則系統(tǒng)自動拒絕信息的保存。壽險公司核保人員應(yīng)實(shí)行責(zé)任制,根據(jù)其專業(yè)原則和核保手冊在相應(yīng)的權(quán)限內(nèi)做出核保決定,權(quán)限之外的應(yīng)上報,絕對不能為了增加業(yè)務(wù)量而弄虛作假,降低承保標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)保險金額超過—定額度時,需由核保主管決定或由主管會同負(fù)責(zé)醫(yī)師、精算人員共同商榷。壽險公司還可設(shè)置專門的核保委員會,負(fù)責(zé)保險金額過于巨大或較為復(fù)雜、難以處理的保單的核保工作,核保委員會由公司的總經(jīng)理、業(yè)務(wù)、財務(wù)、精算等部門經(jīng)理和核保主管共同組成。3.加強(qiáng)理賠控制。理賠人員在調(diào)查索賠材料時應(yīng)認(rèn)真細(xì)致,重視細(xì)節(jié)問題。例如,對壽險業(yè)務(wù)的投保單內(nèi)容要逐項(xiàng)核對;檢查報案時間是否符合保險條款規(guī)定,是否超過索賠時效;屬于附加險業(yè)務(wù)的,應(yīng)注意主險是否有效;續(xù)保業(yè)務(wù)是否提供了上一個保險期間的保單副本;檢查有效保額,扣除已發(fā)生的賠款。明確理賠人員的權(quán)限設(shè)置。對于預(yù)計賠付金額較大或社會影響較大的案件,理賠人員應(yīng)盡快通知理賠主管,理賠主管要迅速決定是否啟動理賠例外管理應(yīng)急程序;對理賠權(quán)限之外或疑難的案件,理賠人員應(yīng)及時通過理賠主管向上級理賠部門通報。壽險公司可臨時抽調(diào)各部門的專家組建理賠決策小組,共同處理重大案件的理賠工作。除此之外,還要細(xì)化理賠崗位,明確分離不相容職務(wù)。核保和理賠崗位必須嚴(yán)格區(qū)分開,由不同的員工擔(dān)任。在理賠過程中,調(diào)查案件情況和計算給付金額的崗位要分離,復(fù)核理賠結(jié)果和計算給付金額的崗位也要分離,查勘過程應(yīng)由雙人共同參與,互相監(jiān)督。4.重視并落實(shí)預(yù)算控制。有效利用預(yù)算控制工具控制壽險公司資金的合理支出。預(yù)算控制是內(nèi)部控制的一個重要方面,覆蓋了保險的銷售、費(fèi)用、投資和融資等環(huán)節(jié)。壽險公司對各環(huán)節(jié)編制詳細(xì)的預(yù)算和計劃,并通過授權(quán),由相關(guān)職能部門對預(yù)算和計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行控制。預(yù)算控制應(yīng)抓好以下環(huán)節(jié):設(shè)置預(yù)算委員會,組織、指導(dǎo)公司的預(yù)算工作;預(yù)算必須體現(xiàn)公司的經(jīng)營管理目標(biāo),并在執(zhí)行過程中,應(yīng)按照審批程序進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,以便其更加切合實(shí)際;明確預(yù)算指標(biāo)的下達(dá)以及相關(guān)部門的責(zé)任人對預(yù)算的落實(shí)程序,并根據(jù)預(yù)算執(zhí)行情況對責(zé)任人進(jìn)行考核;進(jìn)行總量控制,要求營業(yè)費(fèi)用預(yù)算年度總額不得超支,各明細(xì)科目預(yù)算額也不得超支;監(jiān)控預(yù)算的執(zhí)行過程,對預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)和評價,及時分析和控制預(yù)算差異,同時采取改進(jìn)措施,確保下階段預(yù)算的執(zhí)行。5.完善財務(wù)監(jiān)督體制。財務(wù)監(jiān)督體制是指對壽險公司各個層次的財務(wù)會計活動的合法性、合理性和盈利情況進(jìn)行分析和跟蹤,保證財務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確,確保股東利益不受損害、公司資產(chǎn)得以保全、贏利能力得以保證。監(jiān)督的重點(diǎn)在于持續(xù)性、系統(tǒng)性和有效性,并強(qiáng)調(diào)問責(zé)。完善財務(wù)監(jiān)督體制應(yīng)做到:對于監(jiān)督人員進(jìn)行授權(quán),使其清楚自己監(jiān)督權(quán)限的大小;從會計流程開始實(shí)施環(huán)環(huán)相扣的監(jiān)督,即復(fù)核記賬憑證的人員負(fù)責(zé)監(jiān)督審核原始憑證和編制記賬憑證的人員,匯總編制財務(wù)報表的人員負(fù)責(zé)監(jiān)督復(fù)核記賬憑證的人員,這樣就能使會計工作人員之間緊密配合,形成相互制約的機(jī)制;審計部門應(yīng)對財務(wù)部門的不同崗位進(jìn)行定期或不定期的審計,及時發(fā)現(xiàn)問題,督促財務(wù)工作人員始終恪盡職守。6.保險資金運(yùn)用控制。保險資金運(yùn)用是指在經(jīng)營過程中將聚集的保險資金部分用于投資使保險資金增值的業(yè)務(wù)活動。壽險公司必須審慎地依據(jù)相關(guān)規(guī)定確立符合公司風(fēng)險承受能力的投資政策,嚴(yán)格遵守入市資金的比例限制。董事會和投資委員會應(yīng)定期修正、檢查和審批這種政策,以確保投資風(fēng)險的控制。負(fù)責(zé)投資工作的員工要有遵守保險法規(guī)和執(zhí)行公司規(guī)章制度的自覺意識,避免有法不依、有章不循的行為發(fā)生,不要使內(nèi)部控制的具體措施形同虛設(shè)。內(nèi)部審計部門可配備專門的員工負(fù)責(zé)監(jiān)督整個投資控制的執(zhí)行情況,還要與風(fēng)險管理部門、投資部門加強(qiáng)溝通,及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。另外,壽險公司還要嚴(yán)格區(qū)分保險資金運(yùn)用涉及到的不相容職務(wù),如投資計劃制定,項(xiàng)目評審,投資決策,交易授權(quán),交易執(zhí)行,交易記錄,資金支付,證券收發(fā),財務(wù)核算和資產(chǎn)保管等均屬于不相容的職務(wù),不能由一人兼任多職。還要注意建立健全投資決策的授權(quán)制度,明確投資決策流程中各崗位對資金運(yùn)用的權(quán)限大小。
三、結(jié)語
總之,隨著我國壽險業(yè)的快速發(fā)展,我國壽險公司在內(nèi)部控制體系建設(shè)方面已經(jīng)取得了一定的成效,但從總體上我國壽險公司內(nèi)部控制體系建設(shè)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)自身業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的需要。新時期,我們必須不斷提升壽險全行業(yè)的整體內(nèi)部控制體系建設(shè)水平,最終目的在于維護(hù)壽險行業(yè)的安全與穩(wěn)定,保護(hù)社會經(jīng)濟(jì)秩序與投保人、投資人的利益,從而使我國的壽險公司能夠逐步建設(shè)成為資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)營安全、效益良好、服務(wù)先進(jìn)的現(xiàn)代金融企業(yè),帶動我國壽險行業(yè)又好又快發(fā)展。
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經(jīng)過近一個多月在**保險公司銀行業(yè)務(wù)部的實(shí)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進(jìn)步。在公司我學(xué)到的不僅是理論知識，的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識。最主要的是不僅讓我學(xué)會了做事，還教會了我如何做人。對培養(yǎng)我的工作意識和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝**人壽保險公司，給了我這么好的一次機(jī)會。
針對這次實(shí)習(xí)我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步 。
一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對工作有了更好的認(rèn)識和了解，對樹立信心起到很大的作用。
進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點(diǎn)壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個公司再到認(rèn)識整個行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。
單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識都還是膚淺的，還需要我在實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場實(shí)踐，一邊是團(tuán)隊(duì)長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)時。團(tuán)隊(duì)長給我分配了一個農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，通過實(shí)踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實(shí)際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機(jī)構(gòu)例如銀行等機(jī)構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題。
三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。
每天去網(wǎng)點(diǎn)工作，遇到任何問題解決不了的，公司都要求我們把問題記下來，小組解決不了，會議上各小組再一起解決。我們集思廣益，發(fā)揮群體作用，如果自己進(jìn)行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個面，甚至只是一點(diǎn)而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補(bǔ)這個不足，大家從多角度地看問題，結(jié)論也就更加全面、合理、準(zhǔn)確。通過討論，能使我們立對，提高個體認(rèn)識，在這個過程中，傾聽、思考、分析、評價、表決這一系列的活動使小組里的每一個成員都受到了鍛煉，同時，這也是一個取長補(bǔ)短的過程，彌補(bǔ)自身認(rèn)識上的不足，從而不斷提高自身認(rèn)識水平。業(yè)績分享的時，再把成功者的經(jīng)驗(yàn)記下來，互相交流學(xué)習(xí)。公司的這種要求讓我體會到了員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)、高效、凝聚力。輪流的會議主持提高了我的膽識及演講水平，正因如此我發(fā)覺我成長的很快。
雖說我取得了不少進(jìn)步但我還存在著以下幾點(diǎn)的不足：一是工作中有時自信心不足，有放棄的念頭。時而出現(xiàn)低級錯誤;二是在處理一些事情時有時顯得較為急躁，沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業(yè)務(wù)知識特別是銀行、金融、證券知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟客戶聊不起來。在今后的工作中，我將發(fā)揚(yáng)成績，克服不足，堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種理論知識，并用于指導(dǎo)實(shí)踐，以更好的適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要;熟練的掌握各種業(yè)務(wù)技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學(xué)、多問、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能;通過實(shí)踐不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在實(shí)踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。最后由衷的感謝我的母校對我的培養(yǎng)，感謝**人壽保險公司，給了我這么好的一次機(jī)會。
作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結(jié)，給自我制定一個工作計劃并且實(shí)施，在聯(lián)系客戶之前把所有的準(zhǔn)備工作都做好，把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問題記錄在本子上，然后反復(fù)的去想怎樣解答客戶的問題，下面給大家分享關(guān)于銷售的工作總結(jié)與計劃，方便大家學(xué)習(xí)。
銷售的工作總結(jié)與計劃120_年轉(zhuǎn)瞬即逝，回首今年的工作，即有遇到困難和挫折時的惆悵，也有碩果累累的喜悅。在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，在同事們的大力幫助下，個人較好的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度具體工作完成情況總結(jié)如下：
一、全年銷售完成情況
二、具體工作開展情況
(一)強(qiáng)化，提高素養(yǎng)
隨著社會的快速發(fā)展，要適應(yīng)現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，必須要不斷的提高自我的素養(yǎng)，這樣才能跟得上時展的需求，本年度，本人重點(diǎn)通過多種形式，不斷提高自我的思想素養(yǎng)，一方面，通過多形式，多渠道，不斷提升自我的理論修養(yǎng)，品質(zhì)修養(yǎng)，另一方面，積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)業(yè)務(wù)知識，通過學(xué)習(xí)，了解現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的各種新知識，新技術(shù)，為未來工作更好的開展夯實(shí)了基礎(chǔ)。此外，還重點(diǎn)學(xué)習(xí)了銷售學(xué)等新的專業(yè)知識，通過各種有效的學(xué)習(xí)活動，極大的提高了自我的知識儲備，提升了自我的綜合素養(yǎng)。
(二)遵章守紀(jì)，團(tuán)結(jié)同事
今年來，在工作中，我嚴(yán)格遵守各項(xiàng)工作制度，做到不遲到不早退;在工作，凡是同事遇到的困難，我都能夠積極的去幫助他人，不計較個人得失，如：下半年，公司司機(jī)辭職后，新司機(jī)招聘未果，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，我積極完成好原本由司機(jī)承擔(dān)的送貨任務(wù)，確保能夠把公司的各種飼料獸藥按時送到各豬場等客戶手中，從不計較，自己工作的得失多少。
(三)做好銷售，熱心服務(wù)
為圓滿本年度的銷售目標(biāo)任務(wù)，我積極主動的做好公司各種新產(chǎn)品的推廣工作，通過各種形式渠道，加強(qiáng)與豬場等客戶群體的交流溝通，真實(shí)了解他們的消費(fèi)需求，積極宣傳我司新推產(chǎn)品，為全年銷售任務(wù)的順利完成夯實(shí)了基礎(chǔ);此外，除去做好新產(chǎn)品的推廣外，我還積極做好各項(xiàng)服務(wù)工作，當(dāng)新產(chǎn)品第一次被客戶采納使用時，為了了解產(chǎn)品效力，解答實(shí)際使用過程中的各種難題，我甚至一天連續(xù)跑同一客戶家?guī)状危瑸榈木褪钦鎸?shí)掌握情況，了解實(shí)情，通過我的熱心服務(wù)，真心服務(wù)，客戶的滿意度極大的得到了提高，全年無任何投訴。
三、明年計劃
(一)加大學(xué)習(xí)力度，不斷提高自我掌握新知識的水平，儲備新知識，迎接新挑戰(zhàn)。
(二)圍繞著年度銷售任務(wù)計劃，做好計劃安排，確保銷售任務(wù)圓滿順利完成。
(三)進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識，用真誠的服務(wù)，耐心的服務(wù)，鞏固老客戶，力爭通過老客戶的口碑開辟更多新的客戶，同時，自己我積極主動，通過多形式不斷開辟更多的新客戶。
時光飛逝，充滿希望的20_年就伴隨著新年伊始即將臨近，在新的一年里，個人將立足本職，扎實(shí)做好各項(xiàng)銷售工作，為公司科學(xué)發(fā)展貢獻(xiàn)出自我更大的力量。
20_年即將過去，我來到_水泥已經(jīng)有九個多月的時間。感謝_水泥各位領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心和信任，感謝_水泥為我提供了發(fā)展的平臺，讓我在工作和學(xué)習(xí)當(dāng)中不斷地成長、進(jìn)步。回顧過去的這九個月的時光，那是我人生中最重要的一個階段，讓我學(xué)到了很多在學(xué)校里不能學(xué)到的東西。在此，我感謝_運(yùn)營管理區(qū)的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝_中聯(lián)、_中聯(lián)的各位領(lǐng)導(dǎo)，是您們的關(guān)心，才能讓我在工作當(dāng)中得心應(yīng)手，學(xué)到我夢寐以求的真正本事。
銷售的工作總結(jié)與計劃2隨著_年這個銷售年度的結(jié)束，本人已進(jìn)公司3個年頭了!從一個個銷售計劃的完成和實(shí)現(xiàn)，經(jīng)歷了很多也學(xué)到了很多，隨著每一任新的銷售經(jīng)理上任，市場的輪換，他們帶來了各自最好的市場運(yùn)營體治和運(yùn)營方法!從肖經(jīng)理的到來大刀闊斧的改革，使得我們在工作中學(xué)到了很多，從最新的抵觸情緒到最后認(rèn)可接受!比如電子文檔表格的應(yīng)用和建立共享平臺，使得我們的工作起來更簡單，更直觀，目標(biāo)更明細(xì)!接觸更深的是廣告制作流程的應(yīng)用，給我們帶來更便捷，效率更高，投放效果最好廣告效果!少浪費(fèi)很多資源!也讓我這個對電腦一竅不通的菜鳥學(xué)會office文檔辦公軟件最基本的應(yīng)用和郵件的發(fā)送!
隨著銷售管家的應(yīng)用，前期雖然系統(tǒng)不穩(wěn)定給我們帶來很多不便，但隨著系統(tǒng)的優(yōu)化和完善，給我們的工作有很大的幫助，簡化了我們拜訪客戶的一些裝備，少了以前的很多的文字工作，并且對我們有一個提醒作用，有據(jù)可查的那些客戶該去拜訪了!5月份，公司組織了回_公司參觀、培訓(xùn)和旅游，使我們很好的了解了_的生產(chǎn)工藝和_的文化!鞏固了，加深了我們的產(chǎn)品知識!使我們明確了公司的大體方針，在實(shí)施日常工作中更有方向感，目標(biāo)更明確!更深層次的理解了‘做百年企業(yè)，創(chuàng)百年品牌’的這句話的真實(shí)含義!加上新同事的到來，也給我們帶來很多挑戰(zhàn)和機(jī)遇!因?yàn)樗麄兊哪昵嗪统瘹饨o了我們很多感染!有的是以前的銷售精英，他帶來的是挑戰(zhàn)、拼博和相互學(xué)習(xí)!有的是學(xué)校出來剛畢業(yè)的學(xué)生，他給我們帶來的`是朝氣和年青，也使我們有一種大哥哥先入這行的成就感!
(二)業(yè)績增長與客戶分析
_年度已過去，回首過去，_年是一個不平凡的一年，物價上漲，房價上漲，加上全球自然災(zāi)害泛濫，使得自然經(jīng)濟(jì)惡性循環(huán)!造成物價極不平衡!不過，這也是我們戰(zhàn)勝的一年!
西鄉(xiāng)以前是個大市場，是一個地理面積和終端客戶較多的地方。渠道網(wǎng)絡(luò)加終端網(wǎng)終共有2300多家，增長的空間和新品開發(fā)的空間基數(shù)都相對很大!_年度共開發(fā)_網(wǎng)點(diǎn)640家，_網(wǎng)點(diǎn)400家，_網(wǎng)點(diǎn)480家!以前主要是跟云海和德南這兩個分銷商，也謝謝這兩大重點(diǎn)客戶的，在總年度完成銷售額：125ml中國_37000箱，大_系列5100箱，_純谷酒系列320箱，500ml_480箱。在做市場推廣和維護(hù)工作的同時，有些地方需要做樣板市場，來達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果，來推動這塊小片區(qū)產(chǎn)品知曉率的上升，最后促進(jìn)消費(fèi)和銷量的上升，本年度共打造樣板店家，做社區(qū)行活動次，產(chǎn)品陳列家。
因深圳市場的復(fù)雜性，一個價格問題比較凌亂，(主要是受布吉農(nóng)批市場和東莞虎門市場這兩大批發(fā)市場的影響，)使得一些中型賣場供價普遍較低，因這些賣場有專門采購部門，到這兩大批發(fā)市場均有采貨，這對一些新品的上架增加了難度和門檻，各供應(yīng)商不愿供貨，嫌利潤低!希望公司能對這兩大批發(fā)市場控貨，提高一些供價!
市場零售價格不達(dá)標(biāo)，調(diào)價過后反彈大，主要原因是受釘子客戶影響，因供貨渠道網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，無法控貨，造成調(diào)價過后不久又降下來了!建議公司重新考慮渠道客戶，不走流通客戶，讓業(yè)務(wù)員有控貨的砝碼，所有供貨網(wǎng)絡(luò)都能被業(yè)務(wù)員抓牢，控制!讓價格達(dá)到統(tǒng)一!
銷售的工作總結(jié)與計劃3作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結(jié)，給自我制定一個工作計劃并且實(shí)施，在聯(lián)系客戶之前把所有的準(zhǔn)備工作都做好，把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問題記錄在本子上，然后反復(fù)的去想怎樣解答客戶的問題，把重要的客戶和不重要的客戶區(qū)分開來，每一天看一些行業(yè)網(wǎng)站，晚上回家聽一些進(jìn)階銷售的錄音和看一些有關(guān)銷售或激勵人生的書籍，晚上睡覺之前把當(dāng)天學(xué)到的知識以及發(fā)生的事在大腦里過一遍，向老銷售尋找一些做銷售的方法和經(jīng)驗(yàn)。銷售的前期是十分坎坷的，必須想盡一切辦法克服這些困難。目前對產(chǎn)品和行業(yè)的了解有很多不懂的地方，我愿意花更多的時候去學(xué)習(xí)這些知識，讓自我早一點(diǎn)獨(dú)當(dāng)一面，同事都很好，都很樂于幫忙，遇到不懂的問題大家都會幫忙找到答案。在我不斷的努力，學(xué)習(xí)下已漸漸融入這個大家庭。以下是我從四個方應(yīng)對年的銷售工作所做的總結(jié)：
一、基本情景
這一塊主要是概括地把一年來的銷售業(yè)績?nèi)鐚?shí)寫下來，比如：一年來總共銷售了多少產(chǎn)品，有多少客戶購買，這些客戶主要分布在什么行業(yè)，總體的銷售額是多少，是否完成了主管下達(dá)的銷售指標(biāo)等。
二、主要做法
這一塊能夠?qū)懽晕乙荒陙硎窃鯓幼鲣N售的，采用的是什么樣的方法在做銷售。比如：在收集客戶的資料方面做了哪些事情，采用了什么方法;在傳遞產(chǎn)品信息方面做了哪些事情，采用了什么方法。
三、我的收獲
這一塊主要是分享一下一年來自我覺得做得比較好的地方。比如：這一年，我感覺自我與客戶的關(guān)系搞得比較好，主要是每次客戶生日或客戶的重要日期來臨時都能發(fā)信息問候;還比如：我這一年銷售指標(biāo)完成得比較好，主要是在客戶的跟進(jìn)方面做得比較好，我會把每一次與客戶的交流記錄都記錄下來，這樣下一次溝通時都能做到清晰準(zhǔn)確，目的性很強(qiáng)。
四、不足之處
1、對產(chǎn)品理解還不是很到位，有時候不能很準(zhǔn)確地解答客戶的疑問。
2、客戶的資料收集得比較多，見的人也不少，但因?yàn)闆]有做好記錄和管理，所以查找時很麻煩等。
以上幾點(diǎn)供大家參考，總的體會就是要寫得實(shí)實(shí)在在，不要是為了交差，認(rèn)真寫了才能對自我以后的銷售工作有指導(dǎo)和幫忙作用。
銷售的工作總結(jié)與計劃4本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點(diǎn)，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：
一、我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高
這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
二、商品的陳列
對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
三、商品結(jié)構(gòu)
本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴(yán)重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。
我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對我們新年的業(yè)績有很大信心的。
新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。
人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團(tuán)隊(duì)的心態(tài)來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢的。
希望新年里，公司的業(yè)績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質(zhì)的突破。
銷售的工作總結(jié)與計劃5一、銷售淡季
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是_、_車的銷售淡季，詢問一下_經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日_部買了十七輛車。
二、近來網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購車自入保險
_部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少;_部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險一般不在_城入;另外四輛車分別是_隊(duì)與_局購賣。他們的保險一般單位聯(lián)系，自入保險。
三、修路造成近來_、_銷車下降，客戶減少
近來，_路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，_部便派兩個銷售員出外做宣傳，_部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業(yè)務(wù)更是無人問津。
四、一般客戶入險情況具體分析
在銷售員銷車過程中，_一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入_保險：
1、客戶有的入，_向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保;
2、有的想入一個月或三個月的，只為掛牌，因_險最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑;
3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)峻的保險競爭，保險公司都在爭先拉保險任務(wù)，在買車前，就已定下保險去向;
4、有的客戶要掛_地方的牌子，只為省錢，所以不入_城保險;
5、有的客戶嫌_保險貴一些，想多家保險比較后再考慮，s想這也是有別的保險公司在爭保險過程中，不合理降價所至;
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。
連介紹都無法進(jìn)行。
7、有些客戶購?fù)贶嚭螅f是暫時不用s公司去服務(wù)，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。
五、保險提成下降，影響銷售員拉保險
咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現(xiàn)在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項(xiàng)可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)_去與客戶直接做業(yè)務(wù)時，遇到了客戶非常反感保險業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把_當(dāng)成保險公司拉保險的了，態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種，_提出對我的要求和一點(diǎn)見意：
一、保險業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向_學(xué)習(xí)，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險客源，_看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。
關(guān)鍵詞：保險業(yè)；人才狀況：應(yīng)對措施
隨著國內(nèi)保險業(yè)的全面開放，外資保險公司成為“人力資源爭奪戰(zhàn)”的一支“主力軍”。這一朝陽行業(yè)正被一場沒有硝煙的人才爭奪戰(zhàn)籠罩著，目前的種種跡象表明，國內(nèi)保險業(yè)的競爭將越來越激烈。實(shí)踐也證明，保險業(yè)成為金融人才流動最頻繁的行業(yè)之一。據(jù)中國保險教育論壇國際學(xué)術(shù)會議透露，目前國內(nèi)的300多家保險分支機(jī)構(gòu)，年缺口在16000人左右；雖然，我國的保險人才隊(duì)伍建設(shè)較以前取得一定的成果，如高等院校保險專業(yè)的增加、保險公司內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制的完善等。但是當(dāng)前在人才隊(duì)伍建設(shè)中還存在諸如人才總量不足、流動頻繁、專業(yè)技術(shù)人員和國際化人員缺乏、考核激勵約束機(jī)制不健全等諸多問題。可見，要緩解當(dāng)前我國保險人才供需緊張的矛盾，促進(jìn)保險業(yè)的快速發(fā)展，必須加快我國保險業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)。
一、目前我國保險業(yè)的人才狀況
1、人才爭奪戰(zhàn)一行業(yè)發(fā)展的必然過程
保險市場的開放與發(fā)展為行業(yè)人才帶來了莫大的機(jī)遇。保險行業(yè)內(nèi)早已開始了一場沒有硝煙的人才爭奪戰(zhàn)。其實(shí)，這是行業(yè)發(fā)展一個必然的過程。站在公司的角度，是希望能留住所有的人才；而站在員工的角度，他也在不斷地謀求個人的發(fā)展。當(dāng)然，公司會提供很多發(fā)展的機(jī)會來尋求這兩者之間的平衡。盡管，每家新公司也逐步開始設(shè)立分公司，會出現(xiàn)很多機(jī)會，但是并不是每個人都能抓住這樣的機(jī)會，畢竟需要入崗匹配，每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的。那么，沒有抓住機(jī)會的員工，或者相對而言，還不是最適合人選的員工，或許會有些挫敗感，或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大，或者認(rèn)為外面的機(jī)會更好，待遇更高，那么，他們就會選擇離開。畢竟，行業(yè)在快速發(fā)展，新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立，市場上的機(jī)會很多，整個行業(yè)對有經(jīng)驗(yàn)的人才有著很大的需求。
2、保險人大進(jìn)大出
保險人通常被看作是從事保險銷售的人，主要為保險公司招攬業(yè)務(wù)，如銷售保險單、出立暫保單、代收保費(fèi)等。無論保險公司的期望如何，跟下對人招聘條件不高是個不爭的事實(shí)。按目前的要求，想招上人來應(yīng)該不成問題，然而事實(shí)并非如此。據(jù)各大招聘網(wǎng)站統(tǒng)計，目前最缺的職位是保險人，每二、三十個人職位空缺僅有一人求職。進(jìn)入門檻過低，頻繁的人員流動，是人隊(duì)伍建設(shè)的主要問題。在一些地區(qū)，這一職業(yè)已成為解決下崗職工再就業(yè)的重要渠道，更為關(guān)鍵的是保險公司不愿在培訓(xùn)上多花精力，只是經(jīng)過立竿見影式的所謂“魔鬼訓(xùn)練”后便上崗了。但是，低門檻不單意味著進(jìn)入的方便，也意味著出局的容易。新人一般在工作初期特別是半年后夭折的較多，當(dāng)自己和家人朋友都已買完保險，而相應(yīng)的售保技巧卻還沒完全掌握，開始采取陌生拜訪的方法時往往效率不高、極易受挫，去職或被淘汰就在所難免。保險公司看中人的業(yè)績無可厚非，但也過于顯得片面。當(dāng)招聘變的如此簡單之時，對人員的愛護(hù)也就無從談起，即便是做了多年的老員工，一旦業(yè)績出現(xiàn)下滑，仍然會被公司毫不留情地“請”出局。而一些業(yè)績較好的人員或是保險銷售上的精英則很容易被競爭對手挖走。因此各家保險公司的人均存在“大進(jìn)大出”的現(xiàn)象，出現(xiàn)職位空缺也不足為怪。
3、保險專業(yè)技術(shù)人才嚴(yán)重不足
我國目前保險從業(yè)人員有200多萬人，但整個保險從業(yè)人員在數(shù)量、結(jié)構(gòu)、素質(zhì)等方面跟不上保險市場發(fā)展的需求。保險行業(yè)的精算、核保、投資、理賠、展業(yè)等專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個漸進(jìn)、累積的過程，而我國保險專業(yè)本科人才的培養(yǎng)也僅僅是近幾年才起步的。目前我國各方面的保險人才都嚴(yán)重不足，尤其是保險精算師。“精算師”稱得上保險業(yè)的“精英”，是集數(shù)學(xué)家、統(tǒng)計學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和投資學(xué)家于一身的保險業(yè)高級人才，不僅要具備保險業(yè)的專門知識，而且還要具有預(yù)測未來發(fā)展方向的能力。我國的保險法規(guī)定，經(jīng)營保險公司必須聘用一名金融監(jiān)管部門認(rèn)可的精算師。而據(jù)中國保險學(xué)會介紹，目前在12億中國人中卻只有幾十名嚴(yán)格意義上的精算師，這種狀況顯然無法適應(yīng)我國保險業(yè)迅猛發(fā)展的需要。據(jù)預(yù)測，在未來幾年內(nèi)，我國精算師的市場需求量將在4000名左右。同時對于那些了解國際保險市場情況、熟悉國際保險法律法規(guī)的各種專業(yè)的復(fù)合型人才就更為短缺了。
4、保險公司缺乏競爭激勵機(jī)制
從某種角度講，人力資源管理的精髓就在于激勵員工，使之保持高漲的工作積極性。只要激發(fā)人才主體的內(nèi)在動力，充分調(diào)動其積極性、主動性和創(chuàng)造性，人才才能不斷增值。除了在工資收入、各種福利等物質(zhì)方面需要外，員工的精神需要也是不可或缺的，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個人發(fā)展和對成功的需要上。但目前保險公司中合理的人才選拔體系和優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制尚未形成，這些都不同程度地阻礙著人才的脫穎而出，影響了高素質(zhì)人才聰明才智的發(fā)揮。
二、解決保險業(yè)發(fā)展人才瓶頸的應(yīng)對措施。
1、建立嚴(yán)格的人準(zhǔn)入制度。由于保險產(chǎn)品的特殊性及復(fù)雜性，因此對于保險人除必須要有必要的理論知識和良好的誠信度，還要有基本的學(xué)歷做保障，比如部分外資保險公司對銷售人員的招聘條件一律要求大專以上，年齡也沒有內(nèi)資保險那么寬泛，一般在25到40周歲之間。在符合上述硬件的基礎(chǔ)上，要成為人還必須參加能力測試，主要考察個人素質(zhì)、如何處理與他人的關(guān)系，以及作為一個銷售人員所需要的素質(zhì)和能力。考試合格方可進(jìn)入公司參加培訓(xùn)。人素質(zhì)的高低直接影響到保險市場的健康發(fā)展和保險公司的信譽(yù)。保險業(yè)長期性經(jīng)營的特點(diǎn)，保險市場的日趨成熟，保險產(chǎn)品的日益豐富，都要求人必須具備良好的職業(yè)道德和專業(yè)知識。
2、完善保險人才的培養(yǎng)機(jī)制。首先，進(jìn)一步發(fā)展高等院校保險專業(yè)的建設(shè)，培養(yǎng)高層次的管理和專業(yè)人才。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前全國只有48所全日制高校設(shè)立保險本科及以上專業(yè)，保險專業(yè)畢業(yè)生每年僅4000人左右，成人高等教育保險專業(yè)也嚴(yán)重不足，這就需要我們在保險基礎(chǔ)教育環(huán)節(jié)還要加大投入。其次，繼續(xù)完善保險公司內(nèi)部的培訓(xùn)制度，促進(jìn)學(xué)習(xí)型行業(yè)的形成。保險公司內(nèi)部要建立保險人員的繼續(xù)教育制度。要全面提升員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，就必須建立培訓(xùn)開發(fā)制度。在新的形勢下，培訓(xùn)不僅僅是為了，使員工適應(yīng)工作的需要，而且是幫助員工提升自我價值的一種渠道，是公司人力資源開發(fā)和管理的一個重要組成部分。同時保險公司要以高等院校為依托，培養(yǎng)所需的各類保險專業(yè)人才。
3、加大保險人才的激勵保障。當(dāng)前面臨國內(nèi)外保險公司的激勵競爭，人員流動越來越頻繁，而缺乏相應(yīng)的激勵和保障是很重要的一個原因。保險公司應(yīng)建立市場化的用人機(jī)制，認(rèn)真建立市
場化的薪酬制度。確定合理薪酬是激勵員工必不可少的手段，必須建立起一種把員工同企業(yè)發(fā)展前景緊密聯(lián)系在一起的共擔(dān)風(fēng)險、共享收益的新型分配機(jī)制。保險公司要想留住人才，就必須加大對內(nèi)部分配制度的改革力度，提高企業(yè)薪酬政策上的外部競爭力。在企業(yè)內(nèi)對各個層級要實(shí)行差異化激勵政策，根據(jù)員工的崗位、貢獻(xiàn)和績效確定不同的薪酬待遇，員工薪金要與超額利潤貢獻(xiàn)、業(yè)績增長、風(fēng)險收益、市場滿意度等考核指標(biāo)掛鉤，適當(dāng)拉大收入差距；保險公司應(yīng)努力探索附屬于人才資源的管理要素、技術(shù)要素參與企業(yè)收益分配的途徑和手段，使之系統(tǒng)化、制度化。另外保險公司還要完善企業(yè)年金的激勵制度。企業(yè)年金是在基本養(yǎng)老保險的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)效益，按照自愿、量力的原則，自主建立的補(bǔ)充養(yǎng)老保險制度，是企業(yè)薪酬管理的重要組成部分。它與工資、獎金及其他福利計劃一起構(gòu)成了“一攬子薪酬”，成為吸引人才的重要手段，而且它所具有的長期激勵和保障功效，是其他法定外福利措施所難以達(dá)到的。
4、要用先進(jìn)的企業(yè)文化凝聚員工。保險公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，要確立以人為本的企業(yè)文化，實(shí)行“人性化”管理，把尊重人才、尊重人的各種潛能的發(fā)揮置于管理的首位。通過實(shí)施文化管理，確立企業(yè)共同遵循的價值觀和行為方式，大力弘揚(yáng)企業(yè)精神，引導(dǎo)全體員工為實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一、明確的目標(biāo)而做到同心同德，步調(diào)一致。保險公司要建立具有人性化、科學(xué)化的激勵機(jī)制，既考慮人才的物質(zhì)需求，又考慮人才的精神需求，創(chuàng)造一個尊重員工的環(huán)境，對員工實(shí)行非強(qiáng)制性的激勵和約束。保險公司要發(fā)揚(yáng)民主精神，保持管理層與員工之間的經(jīng)常交流，管理層能夠認(rèn)真聽取員工意見，滿足員工自我實(shí)現(xiàn)的欲望，使員工體會到自己參與創(chuàng)造企業(yè)的價值，從而更充分的發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性。
