時間：2022-07-26 08:28:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售提升方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
我們可以做一個簡單的畫圖游戲，我手上拿一張圖，找10位學(xué)員，第一位按我的圖看2秒鐘，然后在5秒中內(nèi)將圖畫出來；第二位看著第一位的圖看2秒鐘，然后在5秒中內(nèi)將圖畫出來，依次類推，將圖畫完。回過頭來再看一下第一張圖，然后對比一下最后一張圖，就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)面目全非了，什么原因呢？是因為信息在傳遞的過程中會有一些小的偏差出現(xiàn)，正是因為這個小的偏差，隨著執(zhí)行過程而不斷擴大，最后我們得到的執(zhí)行結(jié)果便與初衷產(chǎn)生了較大的差距。由此可見，企業(yè)必須要正確審視和看待自身的營銷執(zhí)行力。
一、要正確看待企業(yè)的營銷執(zhí)行力
我們根據(jù)相關(guān)資料研究證明“好的結(jié)果＝20%方案+80%的執(zhí)行”。從這個公式中可以看出：方案是主題、是思想，執(zhí)行是核心、是關(guān)鍵。企業(yè)的營銷方案必須要與企業(yè)自身的執(zhí)行力相匹配。
執(zhí)行力是一個企業(yè)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)或完成工作任務(wù)關(guān)鍵點，眾多企業(yè)都在苦惱于自己執(zhí)行力太差，使最終的結(jié)果與初衷相差太遠(yuǎn)；許多企業(yè)都在試圖建立一種執(zhí)行文化，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行相應(yīng)配。但絕大部分企業(yè)都失敗了。如：美國施樂公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏偉的規(guī)劃，將軟件、硬件和服務(wù)結(jié)合起來，幫助客戶整合紙面文件和電子信息流，并著手與微軟和康柏這樣的公司建立合作伙伴關(guān)系，以建立新的系統(tǒng)，但是施樂公司沒有正確的看待自身的執(zhí)行能力，所以托曼制定的目標(biāo)也就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了該公司的實際能力。當(dāng)時托曼提出兩個觀點：
第一、將公司的90多家管理中心，合并為4家。
第二、組建一支30000人的銷售大軍，由原來的以地區(qū)為單位的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)為單位。
這兩個提議非常重要，也非常必要。它將大大削減成本，并提高效率。但施樂卻因此而陷入困境，企業(yè)在合并的過程中，由于人員調(diào)動較大，導(dǎo)致出現(xiàn)了定單遺失，甚至服務(wù)電話也無人應(yīng)答的情況，而銷售代表也被迫花很多時間去適應(yīng)新的工作方式。由于客戶的對象發(fā)生了變化，他們不得不建立一套新的客戶關(guān)系，這同時也不可避免的疏遠(yuǎn)了以前的許多忠誠客戶的關(guān)系。這種現(xiàn)象導(dǎo)致了士氣低落，財務(wù)狀況惡化，其結(jié)果可想而知。還有，朗訊也出現(xiàn)了類似問題，當(dāng)公司的一項戰(zhàn)略決策開始執(zhí)行后，郎訊那種緩慢而富有官僚主義的作風(fēng)，以及機構(gòu)的龐大和臃腫，財務(wù)控制系統(tǒng)不堪重負(fù)，執(zhí)行官們根本無法得到有關(guān)利潤、產(chǎn)品或渠道的信息，這就使得他們無法在資源的問題上做出明智的決策，導(dǎo)致公司的資金嚴(yán)重浪費、戰(zhàn)略規(guī)劃的徹底失敗。在國內(nèi)實達(dá)也是個例子，我們不能說方案策劃的不好，并且這套方案也是得到實達(dá)公司高層認(rèn)可的，但有誰會想實達(dá)的執(zhí)行能力到底有多強，是否能承受如此大的改組。如果只簡單的認(rèn)為只要是好的方案就會一定成功，而不考慮企業(yè)的實際執(zhí)行能力，其結(jié)果肯定是挫折連連。由此可以看出，一個好的結(jié)果必須有兩個條件：20%的方案和80%的執(zhí)行。作為管理層，在制定一個方案時必須遵循兩個原則：
第一、透徹理解公司的執(zhí)行能力，使執(zhí)行力和方案相匹配。
第二、要為方案執(zhí)行建立一套有效的監(jiān)控系統(tǒng)，保證方案的執(zhí)行。
二、業(yè)務(wù)人員如何有效執(zhí)行方案，提升銷售業(yè)績。
作為一名業(yè)務(wù)員，為了提升和鞏固市場，經(jīng)常會接到各種類型的市場促進方案，然后在市場部的督導(dǎo)下執(zhí)行。然而在很多時候，這種執(zhí)行卻變成被動和機械的執(zhí)行。大家想過沒有，如何利用這些促銷活動，提升自己的業(yè)績，改善同客戶的關(guān)系，增加同客戶討價還價的資本等。當(dāng)然有的業(yè)務(wù)人員也許要說，有的促銷方案對我的業(yè)績提升并沒有多大用處，沒有必要這么辛苦的去執(zhí)行。事實上，業(yè)績的提升分兩方面，一方面是直接提升業(yè)績，另一方面是間接提升，有一些促銷活動或方案未必能起到直接提升業(yè)績的作用，但通過對方案的執(zhí)行，以及在終端和通路的宣導(dǎo)和公司在媒體方面的傳播，會在你所管的渠道和區(qū)域起到很好的推動作用，同時由于這種方案的持續(xù)操作，會對整個消費者的潛在消費形成推動力，從而使你的區(qū)域和渠道的銷量穩(wěn)步提高。
那么如何有效執(zhí)行方案，如何合理利用方案優(yōu)勢，達(dá)成良好的業(yè)績呢？作為一名業(yè)務(wù)人員，當(dāng)你接到一個方案后，必須要做到以下幾點：
1、透徹理解執(zhí)行方案，包括每一個細(xì)節(jié)
2、銷售方案的核心目的
例如在快速消費品行業(yè)中，有些方案是為了激勵渠道商的，象數(shù)量激勵、時間激勵等；有些方案是激勵消費群的，比如買贈、禮品搭贈等，同時要清楚公司在執(zhí)行方案時的傳播方式，用以掌握更多有利于自己的資源。
3、銷售執(zhí)行的監(jiān)控
了解每一次公司在執(zhí)行方案時的監(jiān)控體系，使自己掌握應(yīng)注意的工作細(xì)節(jié)。
4、了解自己可掌握的資源，用以調(diào)動渠道商、終端商或消費者的積極性。
5、執(zhí)行中的工作計劃
理解自己在方案執(zhí)行過程中的角色，應(yīng)考慮到橫向和縱向的銜接。公司營銷中心在制定方案時，通常會考慮三個策略，即產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略。以上三個層面，如何利用好要根據(jù)競爭對手情況，交替使用，嚴(yán)格掌握節(jié)奏。因此作為一名業(yè)務(wù)員要盡量的掌握這些信息，使自己有備無患，跟著公司的銷售策略有效的執(zhí)行銷售促進方案。
6、分析執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題，如：供貨是否充足，形象展示是否到位等因素。
7、安排好客戶拜訪計劃，要隨時解決可能出現(xiàn)的問題
8、應(yīng)養(yǎng)成做銷售記錄、整理銷售記錄、分析銷售記錄的習(xí)慣
【關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略性SP；品牌提升；SP方案
在經(jīng)濟全球化的競爭市場上，品牌競爭已經(jīng)成為企業(yè)競爭的焦點。企業(yè)為了在激烈的市場競爭中掌握主動權(quán)，占有更多的市場份額。各種各樣的營銷策略成為其實現(xiàn)目標(biāo)的手段，而銷售促進（SP）更是成為企業(yè)重視程度越來越高的工具之一。但是由于企業(yè)對SP的錯誤認(rèn)識，一味的降價打折只在活動期間起到了提升產(chǎn)品的銷售額作用，不僅不能提升品牌價值反而會對企業(yè)和品牌帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。采取怎樣的SP活動能在品牌提升和市場銷量之間達(dá)成一種平衡成為企業(yè)日益關(guān)注的一個問題。所謂品牌提升是指品牌持有人運用多種營銷手段，通過開展全方位的形象宣傳，使品牌形象在消費者心目中的位置更加突出的營銷過程。品牌提升關(guān)系到品牌的生存和發(fā)展，是提升品牌競爭力的有效手段。采取有效而積極的銷售促進活動是品牌提升過程的重要保證。戰(zhàn)略性SP又稱品牌增值型SP，在提高產(chǎn)品銷量并持續(xù)保持高銷量的同時還能起到建立和提升品牌的作用。
一、戰(zhàn)略性SP能提升品牌競爭力
品牌競爭力主要指品牌開拓市場、占領(lǐng)市場的能力。由于銷售促進是在短期內(nèi)提供給顧客一種心情激勵和心理優(yōu)化，提供給購買者一種購買的沖動。使短期內(nèi)產(chǎn)品銷量巨增，而戰(zhàn)略性的SP能夠?qū)⑦@個銷售額在到達(dá)一個高度之后持續(xù)下去。
二、戰(zhàn)略性SP能提升品牌形象和品牌知名度
戰(zhàn)略性SP在提高了品牌競爭力之后能使品牌贏得消費者的信賴，根據(jù)“二五零”法則。消費者不僅會重復(fù)購買，而且會主動告訴周圍的親戚朋友，形成品牌的口碑傳播，從而達(dá)到有效地提升產(chǎn)品的知名度和品牌印象的作用。在這一方面，張藝謀《英雄》上映期間所帶來的促銷熱潮，多普達(dá)通訊公司同期推出“手機中的英雄，英雄中的手機”活動。對購買這一款手機獲送《英雄》電影票。強化了人們對品牌的認(rèn)同感，最終提升了品牌形象及知名度。
三、戰(zhàn)略性SP能提升品牌價值和品牌忠誠度
品牌價值代表消費者對品牌的認(rèn)可程度，它反映了品牌綜合實力的強弱，隨著戰(zhàn)略性SP對品牌競爭力、品牌形象、品牌知名度的提升，品牌價值自然而然也就得到了提升。品牌價值的提升，有利于擴展該品牌產(chǎn)品的市場領(lǐng)域，也有利于提高品牌的忠誠度。為了避免戰(zhàn)略性SP造成像一般性SP實行所帶來的消極影響，企業(yè)在制定銷售促進方案時，應(yīng)結(jié)合品牌自身的戰(zhàn)略性，在實行戰(zhàn)略性SP方案的不同階段分別把握好。（1）戰(zhàn)略性SP方案制定階段。戰(zhàn)略性SP在制定時，要準(zhǔn)確地對品牌進行定位，活動主題和品牌核心價值保持一致是SP方案成功前提。而進入方案的創(chuàng)意階段，則需要結(jié)合行業(yè)環(huán)境、促銷時間等各種要素找出讓利給消費者和提升品牌的結(jié)合點，要向消費者傳達(dá)出清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費者的偏好度和忠誠度。在中國內(nèi)地，可口可樂與迪士尼曾經(jīng)聯(lián)合推出一個大規(guī)模的可口可樂“金蓋”促銷活動，讓消費者有機會抽中免費去香港迪士尼旅游的大獎。這一促銷活動使可口可樂系列產(chǎn)品在中國市場的銷量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長，而伴隨這種增長而來的也是可口可樂品牌形象的進一步強化：很自然地，人們能夠從迪士尼樂園中感受到可口可樂“動感、激情與活力”的品牌元素。（2）戰(zhàn)略性SP方案實施階段。在方案執(zhí)行層面，企業(yè)必須注重計劃的周密可行性，通過自上而下推動，再通過自下而上地快速反饋，運用強有力的整合營銷傳播手段。始終圍繞促銷目的展開，保持一個聲音說話。例如在采取免費SP和競賽SP活動中的贈品、獎品必須要保證質(zhì)量，質(zhì)量層次太低的贈品，會使顧客產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺。戰(zhàn)略性SP的核心是使品牌資產(chǎn)增值，而所有的贈品、獎品都與品牌資產(chǎn)密切相關(guān)，因此，企業(yè)在宣傳時不應(yīng)夸大這些產(chǎn)品的價值，在活動兌現(xiàn)時也應(yīng)該做到言出必行。否則打擊了消費者的積極性也就必定會降低其認(rèn)可度和忠誠度。那樣不僅不會提升品牌的價值，反而會影響活動效果，降低品牌價值。（3）戰(zhàn)略性SP方案控制階段。戰(zhàn)略性SP之所以不像普通型SP一樣會帶來諸多影響品牌提升的因素，最主要的就是在進行銷售促進活動時始終保持對它的控制和關(guān)注。 因此，企業(yè)在開展銷售促進活動時必須對以下幾個方面進行監(jiān)督和控制。首先，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、包裝、質(zhì)量的可靠性是保證SP方案成功的基礎(chǔ)。產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量保證是消費者信賴度的保證，品牌的形象和競爭力有嚴(yán)重依賴于顧客的忠誠度，品牌的產(chǎn)品及服務(wù)是提升品牌品質(zhì)形象的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。就是在促銷活動中的有關(guān)贈品也應(yīng)該信守承諾。其次，SP活動的創(chuàng)新是方案成功的關(guān)鍵。當(dāng)今社會，各個企業(yè)的營銷策略和銷售促進活動數(shù)不勝數(shù)，如何讓自己的策略出奇制勝SP活動的創(chuàng)新成了一個突破點，創(chuàng)新性的促銷往往能帶動銷售、品牌的同步提升。并且這種創(chuàng)新應(yīng)該結(jié)合以下幾點來達(dá)到更好的效果：一是SP方案的成功實施離不開其他促銷手段（廣告、公關(guān)）的支持。促銷活動創(chuàng)新最令人稱道的一個案例是農(nóng)夫山泉的“一分錢”促銷活動及養(yǎng)生堂推出“一分錢”廣告：“再小的力量也是一種支持。從現(xiàn)在起，你買一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢。”銷售每一瓶農(nóng)夫山泉都提取一分錢，以代表消費者來支持北京申奧事業(yè)。這一促銷，巧妙轉(zhuǎn)換常見思維，將通常讓予消費者的利益轉(zhuǎn)換為社會公益，將單純的市場行為轉(zhuǎn)換為奧運這一關(guān)注度最高的公眾行為，以促銷能夠付出的最低代價——“一分錢”，帶來品牌形象的最大提升。銷售上的收效同樣不菲，在活動實施之后半年多，“農(nóng)夫山泉奧運裝”在全國銷售近5億瓶，比上一年同期翻一番。二是聯(lián)合SP是SP方案創(chuàng)新的一條重要路徑。兩個或兩個以上的廠商（這些廠商可以分處不同的行業(yè)）基于相互利益，共同進行廣告及共同推廣產(chǎn)品和服務(wù)。這種方法有利于減少營小成本，擴大品牌的影響，在形象一致、優(yōu)勢互補的基礎(chǔ)上擴大消費群體，獲得規(guī)模效應(yīng)，最終達(dá)到互惠互利的目標(biāo)。例如，中國移動旗下品牌“動感地帶”（M-ZONE）與麥當(dāng)勞實施聯(lián)合促銷。綜合“動感地帶”、“我的地盤聽我的”的口號和麥當(dāng)勞“我就喜歡”的品牌推廣主題，兩大品牌共同推出“我的地盤，我就喜歡”的促銷主張，每位動感地帶客戶都可以通過短信、彩信、WAP等方式投票來組合自己喜歡的麥當(dāng)勞“動感套餐”，得票最多的即為當(dāng)季“動感套餐”。動感地帶客戶憑所發(fā)出的身份確認(rèn)短信，就能在全國各地的麥當(dāng)勞店內(nèi)享受獲選“動感套餐”的優(yōu)惠。這一活動突破了以往表現(xiàn)力比較單一的促銷形式，對于提升兩大品牌在年輕一代消費者當(dāng)中的影響起到了相當(dāng)突出的作用。三是文化資源是促銷活動的重要切入點。隨著文化娛樂產(chǎn)業(yè)市場化的深入，借用促銷資源的文化元素差異性來進行文化促銷的行為已經(jīng)越來越普遍。這種促銷最大的好處是在消費者的生活經(jīng)驗中提供富有誘惑力的線索，直接誘導(dǎo)潛在顧客。最后是SP活動應(yīng)適當(dāng)控制和監(jiān)測。SP活動以及其他的促銷活動應(yīng)該適度，即使是積極的戰(zhàn)略性的SP方案在創(chuàng)新也會遇到種種阻力，在實施中也會遇到種種困難，在反饋是也會遇到種種問題。因此，為避免其帶來的不利影響，充分發(fā)揮其有效性，建立反饋與評價系統(tǒng)是非常必要的。
總之，品牌經(jīng)營者想在激烈的市場競爭中使品牌保持永遠(yuǎn)的活力并擁有與時展同步的品牌內(nèi)涵，就應(yīng)該在品牌建立后不斷進行品牌提升，保持品牌的可持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略性SP是為品牌提升服務(wù)的，企業(yè)在實施的時候應(yīng)該揚長避短、以長補短。充分發(fā)揮其積極作用，防御其消極作用對企業(yè)形象及品牌價值帶來的負(fù)面影響。
參 考 文 獻
[1]鄧勤學(xué).品牌價值如何提升與挖掘[J].經(jīng)營者.2010（3）
[2]徐瑞平，孫偉.品牌價值的提升與策略[J].名牌戰(zhàn)略.2010（5）
[3]孫偉，徐瑞平.品牌提升的內(nèi)涵與策略[J].成都紡織高等專科學(xué)校學(xué)報.2011（3）
2017年NEC商務(wù)投影機渠道峰會隆重召開 近百家核心渠道商歡聚一堂
會上，NEC高層就2017年NEC商務(wù)投影機的發(fā)展戰(zhàn)略、渠道政策以及產(chǎn)品規(guī)劃等重要內(nèi)容進行了全方位解讀。首先，NEC（中國）有限公司顯示產(chǎn)品解決方案事業(yè)部總經(jīng)理李帑以熱情洋溢的致辭開場，他代表NEC向遠(yuǎn)道而來的新老朋友表達(dá)了誠摯的歡迎與感謝，并表示NEC將一如既往的與渠道商相互護持、共同努力，相信未來一定大有可為。
在本次峰會上，NEC商務(wù)機全國銷售總監(jiān)劉凱就投影機的發(fā)展戰(zhàn)略與未來布局進行了詳細(xì)介紹。2016年在投影機市場穩(wěn)步提升的大環(huán)境下，NEC投影機銷售大幅提升，整w業(yè)績表現(xiàn)十分出色。劉凱表示，2017年NEC將繼續(xù)擴大領(lǐng)先優(yōu)勢，在推出以HLD固態(tài)光源為代表的新品迅速搶占市場同時，還將打造更高效的團隊，提供更制度化的管理，全力支持渠道商工作。此外，據(jù)劉凱介紹，2017年NEC還將加大對O2O渠道業(yè)務(wù)的扶持政策，進一步完善投影機的銷售渠道建設(shè)，以更多元的銷售渠道實現(xiàn)更優(yōu)異的銷售成績。
在談及投影機的產(chǎn)品規(guī)劃時，NEC商務(wù)機產(chǎn)品經(jīng)理王強就2016年銷售業(yè)績顯著提升進行了分析回顧，并對投影機未來增長表示出極大信心。同時，王強還對2017年投影機產(chǎn)品線規(guī)劃、新品介紹以及全新的投影機解決方案進行了細(xì)致講解。值得一提的是，HLD光源新品商務(wù)機的首次推出，體現(xiàn)了2017年新品在技術(shù)與性能上的巨大優(yōu)勢，彰顯了NEC強大企業(yè)實力和超強技術(shù)能力，同時也增強了渠道商對未來的信心。
2016年是NEC高端商務(wù)投影機快速增長的一年，據(jù)NEC高端商務(wù)機全國銷售總監(jiān)朱清介紹，2017年NEC將推出一系列市場規(guī)劃措施，多角度提升高端商務(wù)機的市場競爭力。與此同時，朱清還與各地渠道商分享了2016年，高端商務(wù)機在山東重汽博物館、南京奧體新城數(shù)字展廳等多個項目上的成功案例。
隨著網(wǎng)絡(luò)消費的快速發(fā)展，NEC對電商平臺的關(guān)注與投入日益增大。在此次峰會上，NEC電商銷售經(jīng)理阮君針對2016年電商平臺發(fā)展情況的回顧，以及對投影機電商行業(yè)的解讀，加深了渠道商對電商平臺的理解與認(rèn)知。據(jù)阮君介紹，2017年NEC將加大電商NEC的品牌建設(shè)，與商協(xié)同合作，提供更多的電商發(fā)展規(guī)劃策略、文案和設(shè)計，力求通過利好政策扶持與渠道商協(xié)作共贏，一起達(dá)成快速成長的愿景。
商流管理一直是NEC商務(wù)機大盤不可或缺的一部分。在此次渠道峰會上，同輝佳視（北京）信息技術(shù)股份有限公司 NEC產(chǎn)品管理部經(jīng)理羅浩明為廣大渠道商伙伴帶來了NEC商流的詳細(xì)介紹。
2016年，NEC商務(wù)機取得的優(yōu)異成績離不開合作伙伴的大力支持。為表彰優(yōu)秀渠道商，NEC高層為商頒發(fā)了“最佳進步獎”、“最佳達(dá)成獎”、“最佳銷售獎”等多個獎項。值得一提的是，NEC（中國）有限公司副總裁，恩益禧數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理范欣為2016年商務(wù)投影機最佳銷售渠道商頒獎，從范總手中接過獎杯的渠道商表示萬分榮幸與感激，并對NEC長期以來的支持與信任表示了感謝。
在對優(yōu)秀渠道商進行頒獎表彰之后，2016年NEC投影機銷售總量前三名的兩家渠道商，上海渠仁電腦科技有限和深圳市六格瑪科技有限公司分別上臺與大家分享了成功經(jīng)驗，同時他們還表示未來將繼續(xù)努力，爭取創(chuàng)造更好的銷售成績。
在此次渠道峰會的最后階段，渠道商們來到產(chǎn)品與解決方案展示區(qū)域進行參觀。據(jù)悉，2017年產(chǎn)品方案的打造將進一步深化下沉，在展覽展示區(qū)域，NEC搭建了6個商務(wù)機投影解決方案，以便合作伙伴更立體直觀的了解產(chǎn)品方案的應(yīng)用效果。
隨著用戶對PC應(yīng)用技術(shù)認(rèn)知的不斷深入，SMB用戶自身特定的需求逐漸形成。同時，PC領(lǐng)域競爭的不斷加劇，也迫使廠商不得不把更多的精力投入到對用戶需求的把握上來。在這兩方面因素的影響下，用戶對產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)向作用就顯得越來越重要了。
用戶需求主導(dǎo)著PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，宏碁商祺也遵循著市場經(jīng)濟的規(guī)則因需而改變著，一方面不斷地推出新品以滿足用戶進一步深化的應(yīng)用體驗，另一方面不斷調(diào)整架構(gòu)以應(yīng)對市場越來越細(xì)分化的需求，推進ATM行銷模式，為市場細(xì)分做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。
PC方案時代的到來
回顧商用PC市場發(fā)展的歷程，用戶需求的變化已經(jīng)從簡單的產(chǎn)品發(fā)展為集成，再到現(xiàn)在的一個全新的階段——解決方案階段，因而廠商們開始探詢?nèi)碌膭?chuàng)新行銷模式，以應(yīng)對用戶的細(xì)分需求。一方面，要準(zhǔn)確把握用戶需求，在產(chǎn)品設(shè)計上要符合特定群體的消費習(xí)慣、應(yīng)用需求、消費水平及其個性化心理等；另一方面，在需求把握的基礎(chǔ)上還應(yīng)不斷提升自身的創(chuàng)新能力、制造能力與資源整合能力。通過遍布全國、深入各級城市的經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商，宏碁商祺建立了向下銷售產(chǎn)品、向上傳遞信息均非常順暢的銷售渠道。用戶可將各自的需求傳遞給宏碁商祺，借助原廠產(chǎn)品設(shè)計和方案制定方面的優(yōu)勢，每個用戶均可獲得滿足自身需求的直接定制方案，其效率不言而喻。
堅定行銷模式
早在1年多以前，針對SMB市場細(xì)分的趨勢，宏碁商祺在轉(zhuǎn)型發(fā)展中，就提出了ATM行銷模式，以應(yīng)對市場變化帶來的挑戰(zhàn)。“ATM”是3個英文單詞首字母的組合。A：Accuracy，精準(zhǔn)度；T：Total，全面的產(chǎn)品和方案；M：Moving sale，主動行銷。
而隨著市場的變化與競爭的加劇，如今，商祺的ATM行銷模式也有了更明確的指向和內(nèi)容。在前不久舉行的2012宏碁SMB新品暨策略溝通會上，宏碁中國中小企業(yè)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理賈德順為我們作了詳細(xì)的闡述。
對于精準(zhǔn)的詮釋，賈德順解釋道：“要有識別客戶需求的能力，再根據(jù)不同的需求對產(chǎn)品進行細(xì)分化定制，做到精準(zhǔn)銷售。”而全面則說的是轉(zhuǎn)型：“廠商自身向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為中小型方案商；分銷商則要具備多產(chǎn)品運作能力，系統(tǒng)集成資質(zhì)，并能在實施工廠項目方面對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)。”最后一個主動，說的是銷售模式的變化：“從以往簡單的過程式的銷售，轉(zhuǎn)向一種更為科學(xué)系統(tǒng)化的銷售方式。要大力擴展渠道應(yīng)有的銷售能力，提升服務(wù)水平，培育一線管理人才，變革以往的粗獷模式。”
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，
某飼料企業(yè)市場部工作計劃書(很詳實)。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實踐中亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組·····
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
六、工作進度
第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、 策劃好經(jīng)銷商年會。
5、 完成墻體廣告的設(shè)計計劃。
6、 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動。
2、 配合分公司推出市場活動。
3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設(shè)計制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。
2、 文化衫的發(fā)放。
3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、 兩節(jié)促銷的落實開展。
2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、 完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。
零售行業(yè)資深觀察者，日本及北歐零售業(yè)研究者，實戰(zhàn)派專家。
粉絲數(shù)不夠，做個活動增粉；粉絲黏性不強，做個活動促活；線下門店太冷清，做個活動引流；品牌知名度不夠，做個活動提升知名度……對市場部來說，好像沒有一個活動解決不了的事情，然而事實真的是這樣嗎？
增粉的時候，希望能為線下活動引流；促活躍的時候，又希望能吸引新粉絲；為線下活動引流，還希望有轉(zhuǎn)化。每次不管是做線上活動還是線下活動，我們的目標(biāo)和預(yù)期總是很高，既想吸粉，又想促轉(zhuǎn)化，還想提升品牌知名度。一個活動對過多的KPI負(fù)責(zé)，也就是沒有KPI，這就是所謂的重點太多，也就是沒有重點。
一場線上活動常見的目標(biāo)有增加新用戶、促M老用戶的活躍度、留存老客戶、推廣新品、提升品牌知名度……大部分的企劃人，每做一場線上活動，都希望能實現(xiàn)昕有目標(biāo)，真實情況往往是越想要兼容并包，活動方案就越會失去主軸，最終不知所云。
拿朋友圈投放廣告這個案例來說，品牌方投放朋友圈廣告的目的是什么，是整個投放方案最重要的一個環(huán)節(jié)，因為目標(biāo)決定了后期的投放行為。作為老板，肯定會和你說，增粉、提升知名度、促進銷售……老板恨不得把一分錢掰成無數(shù)份使用。于是，拿到項目的你就開始考慮老板各方面的需求。投放的海報文案里，要引導(dǎo)粉絲關(guān)注我們的公眾號；最好加個鏈接，告訴粉絲我們線下門店的分布地址，可以引流；有什么辦法可以把這個微信的流量流到淘寶店去。于是，為了滿足老板的各種需求，帶著增粉、引流、轉(zhuǎn)化功能的朋友圈廣告出現(xiàn)了。最后，投放結(jié)束，要做項目結(jié)案報告了，看了一下整個項目，增粉平平、轉(zhuǎn)化更是平平，所以就挑了最好看的數(shù)據(jù)給老板看，曝光幾百萬。線下引流無法統(tǒng)計，但是有幾百萬的曝光，就意味著幾百萬次購買的機會，這個就是我們本次投放的價值。但是真實的情況其實是這樣的，朋友圈廣告現(xiàn)在形態(tài)已經(jīng)越來越多樣化，各個不同品牌產(chǎn)品投放也越來越多，可以說已經(jīng)到了無孔不入的地步。而我關(guān)注的也就越來越少，即使被我看到過的朋友圈廣告，在五分鐘之后也會完全被忘記，所謂的曝光、潛在引流，其實是很虛的。
其實朋友圈的投放方案還可以這么做，總結(jié)報告還能這么寫。
我本次投放的目標(biāo)是增粉，本次預(yù)計投放5萬，增粉5000，粉絲單價10元/個。這個粉絲成本和線下地推相比，更便宜，并且粉絲質(zhì)量更高，所以朋友圈廣告和地推，我選擇朋友圈廣告。當(dāng)朋友圈廣告做了一段時間以后，發(fā)現(xiàn)了廣點通，廣點通投放成本5萬，增粉2.5萬，粉絲單價2元/個。所以和朋友圈廣告相比，又新挖掘了―個更廉價的增粉方案。廣點通投放了―段時間，又發(fā)現(xiàn)，不同的文案之間的轉(zhuǎn)化又有所不同，這條文案能產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)化，粉絲成本只有1.5元/個，這條文案轉(zhuǎn)化相對差一點，粉絲成本要達(dá)到2.5元/個，所以經(jīng)過優(yōu)化，我們只留下了那幾條轉(zhuǎn)化高的文案，現(xiàn)在粉絲成本只要1.5元/個。
又或者，我本次投放的目標(biāo)是銷售轉(zhuǎn)化，本次投放5萬，預(yù)計轉(zhuǎn)化銷售10萬。我投放朋友圈，因為粉絲對品牌陌生，高單價的產(chǎn)品不會輕易下單，投放不精準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售轉(zhuǎn)化低下，最終只有1萬的銷售。那么我就考慮其他的形式，比如投放微信公眾號的KOL文章，因為KOL有個人背書，消費者對其信任度高，所以單價高的產(chǎn)品，也愿意購買，最終轉(zhuǎn)化15萬銷售，超出預(yù)期。由此說明，KOL微信公號的投投放要比朋友圈廣撒網(wǎng)的方式對這個品牌更有效。當(dāng)然，這些距離說明的并不是朋友圈和KOL文章真實的轉(zhuǎn)化情況，不同的品牌，不同的渠道效果時完全不一樣的，這是需要市場部的人根據(jù)品牌特性具體評估的。
做廣告這個行業(yè)有時候是很“幸福”的，因為這個行業(yè)不像銷售部門，有一個明確的KPI考核，業(yè)績達(dá)不達(dá)標(biāo)，一目了然，你所謂的加班、努力我都看不見，我只看最終的業(yè)績，所以很多銷售部門不論勤奮，只論業(yè)績。做市場推廣的則不然，當(dāng)我們目標(biāo)不明晰，重點太多，但是最終活動效果又不好的時候，我們總可以說一句，我們做的活動提升了品牌知名度，我們這次活動有幾千萬的曝光，也就是為未來帶來了幾千萬的潛在購買人群，來向老板匯報工作。至于買不買，能不能成交，這完全靠產(chǎn)品的品質(zhì)，靠銷售的三寸不爛之舌。
品牌知名度，這個東西，不能量化，不能近期體現(xiàn)，所以很容易糊弄過去。當(dāng)品牌做得越來越好，當(dāng)然離不開市場部投入的那么多場所謂提升品牌知名度的活動。品牌做差了，卻和市場部沒什么關(guān)系，因為―個品牌也不是一個部門以扛起來的，最終也無從追究。
1市場部職能
2市場部組織架構(gòu)
3市場部年度工作計劃
4市場部11年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一市場部職能：
市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：
準(zhǔn)確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二市場部工作計劃
1制定11年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。
2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
1 市場部職能
2 市場部組織架構(gòu)
3 市場部年度工作計劃
4 市場部11年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一 市場部職能：
市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：
準(zhǔn)確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3 市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二 市場部工作計劃
1 制定11年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2012年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。
2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3 嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
一、檢討與愿景
20xx年企業(yè)成立市場部，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和大家不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索大家的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場活動，企業(yè)資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
在市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
b、要搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、要針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、要及時全面宣貫企業(yè)政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制；
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團隊
1、要合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，企業(yè)同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了大家強有力的技術(shù)支持，
是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。企業(yè)也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為企業(yè)的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大大家產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，大家將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造新威科的品牌形象，建議大家企業(yè)的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a、積極利用企業(yè)各種有價值的資料，如新威科技訊山西飼料企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b、在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。
c、積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。
d、利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。
e、在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴大品牌影響。
h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳企業(yè)文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會。
5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分企業(yè)推出市場活動。
3、參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、配合各分企業(yè)做好駐點營銷工作。
5、利用新威科技訊和山西飼料媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發(fā)放。
關(guān)鍵詞：薪酬激勵，職業(yè)生涯
作者：劉丹丹（作者單位為長江大學(xué)）
本文的研究對于汽車銷售公司未來的發(fā)展意義主要表現(xiàn)在可維持和壯大公司的銷售隊伍，提升其業(yè)務(wù)能力，從而有利于其戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。這對于汽車銷售公司成長為反應(yīng)快捷的綜合服務(wù)企業(yè)、管理精細(xì)的高效運營企業(yè)、產(chǎn)業(yè)互補的多元發(fā)展企業(yè)具有重要的意義，同時也對于此類型企業(yè)人力資源管理研究具有學(xué)術(shù)意義。
一、汽車銷售員工薪酬激勵面臨的問題
經(jīng)過本研究的調(diào)研，目前，雖然汽車銷售公司意識到激勵對于銷售人員的留存甚至是對于公司存亡的重要性，也采取了一些相應(yīng)的措施，并取得了一定的效果，但從整體來看，銷售人員激勵還是存在著以下幾方面問題：
（一）薪酬福利激勵缺乏吸引力
1.薪酬激勵。從汽車銷售公司當(dāng)前的薪酬激勵措施來看，銷售人員對于公司薪酬的整體認(rèn)可程度是非常低的。
2.福利激勵。福利內(nèi)容比較單一，銷售人員多為外勤人員，沒有特色的福利。
3.培訓(xùn)激勵。銷售人員對部門所開展的培訓(xùn)工作認(rèn)可程度比較低。
4.發(fā)展激勵。這里的發(fā)展激勵主要是指汽車銷售公司對于銷售人員晉升、未來職業(yè)生涯規(guī)劃方面的相關(guān)措施。從本研究的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，受調(diào)查人員對公司開展的職業(yè)生涯發(fā)展管理的認(rèn)可程度非常低。
（二）激勵方案缺乏層次性
這里的缺乏層次性主要是指汽車銷售公司當(dāng)前的銷售人員激勵措施多是建立在主觀、傳統(tǒng)觀念基礎(chǔ)上的，認(rèn)為銷售人員最關(guān)注物質(zhì)激勵，因此在激勵措施設(shè)計上過多地考慮了薪酬激勵這一項，并沒有根據(jù)銷售人員的個人需求來設(shè)計激勵方案，尤其是其針對不同年齡段、工作崗位的銷售人員幾乎都采取同樣的激勵措施，這就使得激勵方案在整體上發(fā)揮作用有限。
二、汽車銷售員工薪酬激勵改進措施
（一）直接薪酬激勵
銷售人員的薪酬是由固定工資+政策性工資共同構(gòu)成的，本文認(rèn)為公司當(dāng)前的銷售人員薪酬構(gòu)成基本合理，改進后的薪酬激勵方案僅需在現(xiàn)有薪酬構(gòu)成基礎(chǔ)上進行以下幾方面調(diào)整：
1.推行寬帶薪酬制。所謂的寬帶薪酬是指通過調(diào)整公司內(nèi)部當(dāng)前的薪酬等級以及每個等級變動范圍的方式來減少公司內(nèi)部崗位等級差別，引導(dǎo)員工不斷提升個人技能的一種方式，他與組織結(jié)構(gòu)扁平化相適應(yīng)。本文在此處之所以建議采取寬帶薪酬制，主要目的是為了改變老牌國有企業(yè)論資排輩、員工薪酬增長主要源于職位提升的弊端，在同一薪酬寬度內(nèi)為銷售人員薪酬變動提供更大的空間。
2.增加技能工資。這里的技能工資也可以理解為知識工資，即根據(jù)員工的知識掌握和發(fā)揮程度為其提供一定的薪酬收入。本文認(rèn)為較寬的知識面有助于提升銷售人員的服務(wù)理念和市場意識，且通過這樣一種方式也能夠在銷售部內(nèi)部形成一種學(xué)習(xí)、進步的氛圍，這對于公司績效指標(biāo)的實現(xiàn)是有很大幫助的。特別是掌握嫻熟、適用的溝通技能對于銷售人員而言非常重要，它是搭建企業(yè)與客戶的直接橋梁。
3.改變原有的政策性工資結(jié)構(gòu)。這里的政策性工資就是一般意義上的績效工資，本文在此處所做的調(diào)整主要是兩個方面，一是將品種開發(fā)獎和其他銷售創(chuàng)效獎合并成為“專項獎勵”；二是改變原有新老銷售人員績效工資“一刀切”的設(shè)計，將整個銷售團隊的業(yè)績情況與銷售人員個人的業(yè)績情況結(jié)合起來，針對銷售人員的級別和銷售區(qū)域設(shè)計不同的提成比例，三是為經(jīng)理級的銷售管理人員設(shè)計年終分紅。
（二）間接薪酬激勵
間接薪酬激勵也可以稱為“福利薪酬”，能夠進一步激發(fā)員工工作的主動性和積極性。相較于基本薪酬和可變薪酬而言，福利薪酬的一個最為突出的特點就是它不與員工的工作績效相掛鉤，其存在的價值在于能夠提升員工對企業(yè)的忠誠感，使員工在與企業(yè)的雇傭關(guān)系中感受到組織對其的關(guān)懷。
汽車銷售公司針對銷售人員的法定固定福利項目就是通常意義上的“五險一金”，這里僅對固定項目中根據(jù)員工需求特點所設(shè)計的非固定福利項目進行分析。
1.個人補充保險。所謂的個人補充保險是指公司單獨為經(jīng)常跑市場的銷售人員所購買的一種人身意外保險，借此來減輕意外發(fā)生時員工個人及企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
2.現(xiàn)金補貼。這里的現(xiàn)金補貼主要包括通訊補貼（根據(jù)銷售人員級別的不同給予不同的報銷比例）、員工探親的交通補貼、重大節(jié)假日（元旦、春節(jié)、五一、十一）補貼以及其他（結(jié)婚禮金、生病慰問金）現(xiàn)金補貼。
3.帶薪休假。即銷售人員享有法定節(jié)假日、年假、事假、婚假、探親假等帶薪假期。
4.文體福利項目。主要是指汽車銷售公司為銷售人員提供的基本后勤保障和文體娛樂保障，如子弟學(xué)校、公司的籃球場、健身房、圖書館等。
（三）職業(yè)生涯發(fā)展激勵
職業(yè)生涯發(fā)展激勵是指通過對影響銷售人員個體職業(yè)生涯發(fā)展的主、客觀因素的分析、總結(jié)和測定，在組織現(xiàn)有資源條件和未來發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)上對個體未來的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)以及實現(xiàn)這些目標(biāo)所需要的條件和途徑所作出的合理安排。具體來說，汽車銷售公司對銷售人員實施職業(yè)生涯發(fā)展激勵需要重點進行以下幾方面工作：
1.分析影響銷售人員職業(yè)定位因素。影響銷售人員職業(yè)定位的因素有很多，汽車銷售公司人力資源管理者只有對影響因素進行深入的分析，才能夠確保其所進行的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃具有針對性和可行性。
2.構(gòu)建銷售人員晉升通道。晉升是指管理者通過將員工從低一層級的職位提升到高一層級的職務(wù)并賦予其與新職務(wù)相對等的權(quán)、責(zé)、利的過程。
一、目的
結(jié)合目前公司發(fā)展趨勢，為建立完善的銷
售管理機制，規(guī)范門店人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)，提高員工工作積極性，進而有效提升門店銷售業(yè)績，特制定本提成方案。
二、范圍：全體員工
三、具體實施方案：
(一)
薪酬組成
1.
基本工資
（1）營業(yè)員按銷售能力及業(yè)績分為一星、二星、三星營業(yè)員。
單月個人銷售達(dá)成（當(dāng)月個人銷售超級任務(wù)
）為三星；
單月個人銷售達(dá)成（當(dāng)月個人銷售升級任務(wù)
）為二星；
單月個人銷售達(dá)成（當(dāng)月個人銷售基礎(chǔ)任務(wù)
）為一星；
（備注：以當(dāng)年初制定每月門店銷售任務(wù)及每月實際銷售人數(shù)為依據(jù)，制定當(dāng)月個人銷售任務(wù)）
（2）營業(yè)員按不同星級設(shè)定不同的基本工資
三星營業(yè)員基本工資：2400
二星營業(yè)員基本工資：2200
一星營業(yè)員基本工資：2000
無星級營業(yè)員基本工資：1800
連續(xù)2個月銷售額均未完成基礎(chǔ)任務(wù)，（從第二個月基本工資按80%發(fā)放，第三個月完成基礎(chǔ)任務(wù)按正常提成方案核算）；
2.
銷售額提成
整體門店任務(wù)完成情況分為：
①
未完成基礎(chǔ)任務(wù)：整體人員提成按80%核算發(fā)放（包含營業(yè)員，如營業(yè)員完成基礎(chǔ)任務(wù)，但門店整體任務(wù)未完成，提成同時按80%核算）；
②
完成基礎(chǔ)任務(wù)：整體人員提成按實際完成核算提成發(fā)放；
（1）營運部：
營業(yè)員按個人每月任務(wù)完成情況提成
?個人每月完成基礎(chǔ)任務(wù)，按2%提成；
?個人每月完成升級任務(wù)，按2.5
%提成；
銷售主管助理按銷售額的0.15%提成；
銷售主管按銷售額的0.2%提成；
采購?fù)卣拱翠N售額的
0.15%提成；
店長按銷售額的
0.25%提成；
（2）銷售支持部門包括（客服部和資保部、庫房）按銷售額0.1%/人提成；
（3）后勤部門（包括辦公室和財務(wù)部）按銷售額0.04%
/人提成。
（備注：營業(yè)員結(jié)束導(dǎo)購后在收銀臺處報本人工號進行個人銷售額累計）
3.
激勵獎金
(1)
每季度末個人業(yè)績排首位者季度銷售額達(dá)到15萬元可按該季度個人銷售總額的（0.3%）發(fā)放。
(2)
年度個人業(yè)績排名首位者年度銷售額達(dá)到60萬元可按年度個人銷售總額的（
0.5%
）發(fā)放。
（3）累計銷售獎：個人（除銷售人員以外所有人員）累計銷售（1.5）萬以上按0.1%發(fā)放。
備注：儲值卡消費算業(yè)績不提成。
激勵獎金核算：儲值卡不參與提成，同時每月完成基礎(chǔ)任務(wù)者可參與評比。
四、
相關(guān)注意事項
1.
如出現(xiàn)營業(yè)員搶單情況，未造成惡劣影響及客訴問題時，銷售額充公，若造成惡劣影響及客訴的，除銷售額充公外，視情況給予處罰。
2.
關(guān)于退貨問題涉及的提成：
1）當(dāng)月銷售當(dāng)月退貨的，所退貨款從登記營業(yè)員銷售額中扣除，此部分金額不再計入營業(yè)員銷售額提成；當(dāng)月銷售次月退貨的，在次月15日之前，扣除登記營業(yè)員銷售額業(yè)績及提成，重新核算工資提成；在次月15日之后的，應(yīng)扣提成從次月核算工資中扣除；（收銀員做好退貨登記）
2）顧客單純進行商品退貨，所退貨款從登記營業(yè)員銷售額中扣除；顧客退貨進
行同等價格商品調(diào)換的，由登記營業(yè)員協(xié)同退貨，銷售額不再扣除；所有退貨手續(xù)完成，若再次銷售的，按正常提成標(biāo)準(zhǔn)核算，營業(yè)員誰接待誰負(fù)責(zé)，收銀員進行正常登記；
3.
試用期員工無提成，轉(zhuǎn)正后按正常標(biāo)準(zhǔn)核算；（新員工在試用期間銷售額達(dá)到轉(zhuǎn)正營業(yè)員基礎(chǔ)任務(wù)額的80%，且考核成績大于70分者可按規(guī)定進行審批轉(zhuǎn)正）
4.
中途離職人員，在按規(guī)定辦理完離職手續(xù)后，經(jīng)確認(rèn)無遺留問題，提成再隨工資再發(fā)放給離職人員。
五、
本方案為試行版本，自
2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制；
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會。
5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。
2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
八、市場費用預(yù)算（略）
總結(jié)：成者王、敗者寇。
