時(shí)間：2022-10-29 01:03:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服飾店?duì)I銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
李老板是愛華服飾公司在S市的總，打拼兩年后，李老板終于在S市站穩(wěn)了腳跟。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，李老板在得到愛華公司的允許后，打算利用愛華的品牌效應(yīng)進(jìn)行區(qū)域加盟，為此李老板積極籌備資金，以建立旗艦店的方式樹立樣板市場(chǎng)，從而起到以點(diǎn)帶面的作用。
由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對(duì)愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團(tuán)隊(duì)奔赴S市，打算打贏這個(gè)戰(zhàn)役，為新渠道的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。
分析顧客結(jié)構(gòu)，巧妙選址打基礎(chǔ)
愛華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購(gòu)買群體為在校大學(xué)生及初入職場(chǎng)的白領(lǐng)女性。其中，這類消費(fèi)群體的購(gòu)物特征為：
1 追逐潮流，對(duì)時(shí)尚的敏感度較高。
2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入于高級(jí)商場(chǎng)，但真正購(gòu)買服裝時(shí)卻大多選在平價(jià)超市及服裝折扣店。
3 消費(fèi)沒有計(jì)劃性，沖動(dòng)購(gòu)買欲強(qiáng)烈。
4 大多受過高等教育，消費(fèi)心理除了注重款式、價(jià)格因素外，還受感性因素左右。
通過以上分析，筆者決定將旗艦店開在大學(xué)校區(qū)附近。為此，筆者派人對(duì)S市十幾所高校進(jìn)行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。其中，Z大學(xué)在校生3萬余人，女生總數(shù)過半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有三家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后，筆者對(duì)專賣店進(jìn)行了命名——“絢爛冰點(diǎn)——愛華時(shí)尚服飾折扣店”。至此，建店的第一步驟完成。
典評(píng)：店鋪選址是一家店鋪經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。一般來說，店鋪選址必須經(jīng)過以下分析：
A、商圈分析。
B、經(jīng)營(yíng)商品與當(dāng)?shù)厍闆r套合性分析。
C、店址交通情況分析。
D、競(jìng)品分析。
E、房產(chǎn)歸屬情況分析。
F、治安情況分析。
本案例中，筆者通過對(duì)愛華服飾消費(fèi)群體的分析把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。其中，主要原因?yàn)椋?/p>
第一，筆者對(duì)Z大學(xué)的情況進(jìn)行了摸底，1.5萬人左右的女大學(xué)生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。
第二，所售商品與目標(biāo)對(duì)象的具有吻合性。
第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達(dá)，交通可謂便利。
第四，附近無顯性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，青春女裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營(yíng)。
第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。
同時(shí)，筆者對(duì)店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點(diǎn)”的名稱符合他們叛逆、追逐時(shí)尚、個(gè)性化的心理。
時(shí)尚潮流的裝修布置，營(yíng)造新花季夢(mèng)幻
既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，筆者特別與某設(shè)計(jì)公司合作，為愛華服飾折扣店設(shè)計(jì)了全套的VI系統(tǒng)。同時(shí)，公司的人力總監(jiān)也從別處挖來了一名終端陳列師，為開店的成功又注入了一只強(qiáng)心劑。
當(dāng)進(jìn)行完系統(tǒng)裝修后，筆者親臨現(xiàn)場(chǎng)對(duì)店鋪進(jìn)行了最終審核：店鋪以藍(lán)色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個(gè)性張揚(yáng)。其他方面，筆者派人買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進(jìn)行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。
典評(píng)：愛華服飾折扣店不是很多文章里提到的高級(jí)女裝店，其主力購(gòu)買群體為在校大學(xué)女生及初入職場(chǎng)的小白領(lǐng)。藍(lán)色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚(yáng)的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。其中，案例中對(duì)兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因?yàn)閷?duì)于這個(gè)年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。如果你不信，那么就去偷偷的窺探一下大學(xué)女生宿舍或者她們的閨房吧。
精準(zhǔn)定價(jià)，巧妙促銷
雖說很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢(mèng)想。最后，筆者通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，筆者將每件衣服的價(jià)格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。
在促銷方案方面，筆者決定買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券，并且現(xiàn)金券可購(gòu)買店內(nèi)任何服飾，消費(fèi)日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第四步驟已經(jīng)完成。
典評(píng)：商品定價(jià)與促銷均是4P論中的核心要素，筆者通過對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買力及心理的研究巧妙的進(jìn)行了定價(jià)與促銷。最終，開業(yè)日銷售額達(dá)到了6000余元，基本接近了筆者的預(yù)期目標(biāo)。
精彩絕倫的美女銷售法
在開業(yè)期過后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額由4000~6000元降至了500~1000元。為了再度掀起購(gòu)買狂潮，筆者馬上推出了一套“奇特”的策劃案——“美女銷售法”。
首先，筆者派助理王慧進(jìn)駐“絢爛冰點(diǎn)”，使之與幾位常來的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈(zèng)予了這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營(yíng)業(yè)員，每月底薪500元，同時(shí)加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65米~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。如筆者所想，第二天里幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點(diǎn)”進(jìn)行面試。而此時(shí)，筆者卻沒有急于面試，相反，筆者則是放長(zhǎng)線掉大魚，延長(zhǎng)應(yīng)聘時(shí)間以提高廣告效應(yīng)。一個(gè)月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時(shí)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)——來店內(nèi)購(gòu)物的男生不斷增多。
美女聘來了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過仔細(xì)考慮，筆者命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天后，筆者便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進(jìn)行實(shí)體演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份——店員與模特。隨即后的幾天內(nèi)，愛華服飾店的銷售再次攀升了銷售高峰，在縮減打折量的同時(shí)，日銷售額竟達(dá)8000元！
典評(píng)：這一部分刊稱本案例的絕筆，下面，我就將其中的奧妙進(jìn)行逐一評(píng)典：
1 廣告無論大小，有效才是硬道理。筆者通過派遣王慧與幾位常客搭訕，只用十幾件衣服的代價(jià)就將廣告打到了整個(gè)女生宿舍，從而引來無數(shù)辣妹的眼光。此后，筆者并沒有急于確定人選，而是采用了長(zhǎng)線釣大魚的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。
2 文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購(gòu)買的隊(duì)伍，這是什么原因呢？筆者回想昔日的大學(xué)時(shí)代，當(dāng)時(shí)很多男孩在追求女孩時(shí)喜歡贈(zèng)送衣服。如今，這個(gè)潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費(fèi)者。同時(shí)，筆者選取的美女店員本身也是對(duì)店內(nèi)環(huán)境的美化，試問哪個(gè)青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會(huì)空來一趟不隨便買點(diǎn)東西呢？
3 一個(gè)人的穿著往往能代表她的性格與品位，筆者通過對(duì)服裝進(jìn)行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種“生動(dòng)化”的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。
4 服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場(chǎng)表演才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。筆者在醞釀“美女銷售法”的同時(shí)就已經(jīng)意識(shí)到了這點(diǎn)，所以，這場(chǎng)活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。
開展情感營(yíng)銷，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“絢爛冰點(diǎn)”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進(jìn)行清倉(cāng)處理后，也開始把主力商品定為了青春女裝。同時(shí)，由于該店距我店不遠(yuǎn)，再加上目前服裝設(shè)計(jì)的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時(shí)跟進(jìn)的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤(rùn)定在10%~15%，企圖以超低的價(jià)格來分一杯羹。
產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對(duì)這種情況，筆者將著眼點(diǎn)又從新放到了顧客的消費(fèi)心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價(jià)格因素外，情感因素也是促成消費(fèi)者購(gòu)買的一大動(dòng)因。為此，筆者將這些美女店員召集在了一起，并對(duì)她們的日常生活進(jìn)行了初步的了解。在談話中筆者發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對(duì)化妝、對(duì)選購(gòu)日用品乃至對(duì)愛情都有一套獨(dú)特的見解……靈機(jī)一動(dòng)時(shí)，筆者終于找到了解決問題的突破口——情感營(yíng)銷！
在隨后的幾日里，筆者利用業(yè)余時(shí)間對(duì)這些美女店員進(jìn)行了培訓(xùn)，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費(fèi)心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個(gè)方法。終于，“功夫不負(fù)有心人”，在日后的銷售過程中，這些店員與顧客打的火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢(shì)。試想，本身就是同齡人又是同學(xué)的她們湊到一起怎能不投機(jī)呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學(xué)生一有空就會(huì)來“絢爛冰點(diǎn)”坐一會(huì)兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們的朋友進(jìn)行購(gòu)買。至此，“絢爛冰點(diǎn)”終于成功的保住了回頭客，并有效打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動(dòng)方案.例如__休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度.
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo).
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng).
(二)主題式服裝促銷計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng).
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買欲望.店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ).
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.
3、社會(huì)特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī).
4、商圈活動(dòng)
零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，規(guī)劃方案《服裝店五一活動(dòng)方案》.
(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆b促銷計(jì)劃
業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來源最主要的管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫(kù)”，遇有狀況即能派上用場(chǎng).至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益.
(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃
經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于連鎖店的蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績(jī)的減少，必要的對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫(kù)”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用.
二、服裝促銷方案計(jì)劃
經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：
(一)目標(biāo)對(duì)象
只針對(duì)__一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法.
(二)主題
主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果.
(三)誘因
誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān).
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng).
(五)活動(dòng)期間
活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間.
(六)媒體運(yùn)用
媒體的運(yùn)用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體.
服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?
一、打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略.實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.
__有個(gè)銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了__.當(dāng)時(shí)銷售的商品是“__”.
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.
商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天.
實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了.
那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng).商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
二、一件貨
對(duì)買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?
意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨.
對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng).
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
三、明虧暗賺
__市原市長(zhǎng)__，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人.
他經(jīng)營(yíng)“__”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
關(guān)鍵詞：咖啡市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；消費(fèi)者分析
一、國(guó)內(nèi)咖啡店現(xiàn)狀
中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，飲品的選擇也日益多樣化，同時(shí)也帶動(dòng)咖啡消費(fèi)的增長(zhǎng)。咖啡在中國(guó)打開市場(chǎng)，喝咖啡成為中國(guó)消費(fèi)者享受生活的一種方式，也是中西方文化融合的見證。
（一）經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)，人民生活水平也在不斷提高，人們消費(fèi)的理念和態(tài)度也發(fā)生了極大的變化。消費(fèi)者開始追求品質(zhì)生活，對(duì)飲品的要求也日益多元化，對(duì)咖啡行業(yè)的發(fā)展奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
（二）咖啡全球化。咖啡已經(jīng)作為世界三大飲品之一，從40多年前中國(guó)引進(jìn)咖啡以來，咖啡被推廣的速度極快，這也是由于全球化的推進(jìn)，來自世界各地的產(chǎn)品都有條件進(jìn)入中國(guó)，打開中國(guó)市場(chǎng)。
（三）市場(chǎng)因素。1999年星巴克在中國(guó)開設(shè)了第一家門店，這是咖啡進(jìn)入中國(guó)的第一步，在近幾年的不斷擴(kuò)張中，國(guó)內(nèi)外知名的咖啡店已經(jīng)遍布大街小巷，伴隨著相應(yīng)的促銷和宣傳手段，人們對(duì)咖啡的了解程度不斷提高，越來越多的人開始接受、喜愛咖啡，消費(fèi)人群也不斷擴(kuò)大。
二、調(diào)查問卷綜述
本文主要以現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)為研究對(duì)象，在設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的時(shí)候充分考慮到消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)磨咖啡的態(tài)度，以現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)為調(diào)查核心，圍繞著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來設(shè)計(jì)問卷。通過對(duì)消費(fèi)者喜愛咖啡的程度的調(diào)查，42%的人無所謂，只有3%的人不喜歡。可見咖啡在日常生活中還是受人青睞較高的。在眾多消費(fèi)者中，星巴克和瑞幸是他們更喜歡的品牌，漫咖啡的受喜歡程度較低。得到這個(gè)數(shù)據(jù)，我們就能得知消費(fèi)者更喜歡的營(yíng)銷模式、產(chǎn)品定位。影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿的最主要的一個(gè)因素就是價(jià)格。在調(diào)查的四個(gè)咖啡品牌中，以拿鐵為例，定價(jià)最低的是瑞幸（25元），漫咖啡定價(jià)29元，COSTA和星巴克的定價(jià)都超過了30元。有69%的消費(fèi)者是可以接受目前市場(chǎng)上的價(jià)格的，但也有24%的消費(fèi)者認(rèn)為咖啡有點(diǎn)貴。也就是說，價(jià)格因素并不構(gòu)成他們對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的影響。消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，咖啡多在什么時(shí)候被購(gòu)買。76%的消費(fèi)者會(huì)選擇在工作或者學(xué)習(xí)的時(shí)候購(gòu)買咖啡，可以看出咖啡多被作為工作飲料；51%的消費(fèi)者將咖啡視為功能型飲料，有助于提神醒腦；48%的消費(fèi)者將咖啡作為一種享受生活的飲料，這類消費(fèi)者有享受生活的一種方式理念。咖啡市場(chǎng)可以鎖定到這兩類消費(fèi)群體：（1）辦公室人群。辦公室人群的收入水平屬于中高端，是年輕且具有消費(fèi)能力的消費(fèi)群體。營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)“二八法則”，即企業(yè)80%的銷售來自于20%的忠實(shí)客戶群體。（2）學(xué)生人群。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)、信息的傳遞，影響學(xué)生群體的思想、觀念及生活方式。學(xué)生群體耳聞目染了品牌的自我宣傳及定位，將會(huì)潛移默化的接受、向往甚至尋求這種生活態(tài)度和生活方式，從而企業(yè)將在未來收獲忠實(shí)消費(fèi)者。學(xué)生群體對(duì)喝咖啡的理念一旦形成，在他們具有購(gòu)買能力之后將會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成重大的改變。
三、新品牌營(yíng)銷策略
（一）SWOT分析。通過前期消費(fèi)者對(duì)咖啡的消費(fèi)偏好結(jié)合當(dāng)下咖啡市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，可以看出現(xiàn)在咖啡行業(yè)的火熱升溫不止局限于各種咖啡品牌瓜分市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，企業(yè)更加注重消費(fèi)者的需求，以消費(fèi)者為導(dǎo)向結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)作為品牌特色吸引消費(fèi)者的注意。同樣，作為咖啡市場(chǎng)的新品牌咖啡，分析其市場(chǎng)環(huán)境中可能存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅具有無可取代的重要地位。現(xiàn)如今，國(guó)民生活水平的日益提高使得咖啡不再是一個(gè)具有“高端消費(fèi)品”標(biāo)簽的產(chǎn)品，人們?cè)絹碓阶非蟾鼉?yōu)質(zhì)的咖啡。新品牌咖啡以生產(chǎn)口感好溫度佳的優(yōu)質(zhì)咖啡為優(yōu)勢(shì)，符合消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)磨咖啡的消費(fèi)需求。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熟練運(yùn)用能幫助新品牌開設(shè)線上平臺(tái)，在節(jié)約宣傳成本的同時(shí)傳播也更為迅速。劣勢(shì)在于新品牌的出現(xiàn)可能會(huì)受到消費(fèi)者的排斥，有些消費(fèi)者因?yàn)椴辉敢鈬L試放棄新品牌咖啡；在前期研究不夠充分導(dǎo)致無法滿足消費(fèi)者的真正需求。新品牌可以研發(fā)具有品牌特色的咖啡產(chǎn)品，讓消費(fèi)者因喜愛產(chǎn)品而記住品牌，可以發(fā)展咖啡外送服務(wù)，針對(duì)咖啡的最合適的飲用溫度對(duì)咖啡的生產(chǎn)溫度進(jìn)行調(diào)整，使得消費(fèi)者在拿到咖啡是溫度適宜。結(jié)合線上優(yōu)惠活動(dòng)鼓勵(lì)消費(fèi)者線上消費(fèi)從而提高產(chǎn)品的性價(jià)比。
（二）營(yíng)銷組合1、價(jià)格（Price）：價(jià)格是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的外在體現(xiàn)，不同的目標(biāo)市場(chǎng)有著不同的定價(jià)策略，定價(jià)的依據(jù)來源于產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的定位，以及消費(fèi)者心目中產(chǎn)品或服務(wù)所具有的價(jià)值。新品牌必須確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，再結(jié)合產(chǎn)品的成本和品質(zhì)，來進(jìn)行定價(jià)。如果目標(biāo)市場(chǎng)比較高檔，價(jià)格定位也可以高一些，如果目標(biāo)市場(chǎng)是學(xué)生群體的話，那價(jià)格定位就要低一些，要考慮消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)能力，這樣才能吸引客戶。2、產(chǎn)品（Production）：注重產(chǎn)品功能的開放，更注重產(chǎn)品本身的價(jià)值。產(chǎn)品應(yīng)該具有獨(dú)特性，并以產(chǎn)品的功能為第一位訴求。新品牌在開發(fā)或者選擇產(chǎn)品的時(shí)候，首先應(yīng)該要注意其創(chuàng)意和獨(dú)特性，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的咖啡市場(chǎng)有一席之地，必須要保證品質(zhì)。產(chǎn)品要和自己的目標(biāo)市場(chǎng)相符，如果新品牌選擇在寫字樓、辦公樓附近，產(chǎn)品可以考慮和一些餐食搭配銷售，適合白領(lǐng)人員；如果新品牌選擇在學(xué)校附近開設(shè)店鋪，產(chǎn)品可以更豐富一些，可以增加一些非咖啡類的飲品來吸引學(xué)生群體。要在咖啡市場(chǎng)上脫穎而出，產(chǎn)品的獨(dú)特性非常重要，和其他咖啡店不同的口味、包裝，都應(yīng)該有自己的特色。3、分銷（Place）：在企業(yè)不直接面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，這一環(huán)節(jié)成為分銷，企業(yè)需要依靠各個(gè)商分別銷售產(chǎn)品。以上海地區(qū)咖啡店來看，主要集中地為各大商城，休閑類咖啡店可以選擇一些步行大街，咖啡店可以成為消費(fèi)者逛街之余的休息站；人文類咖啡店可以選擇一些人氣比較旺、文化氛圍比較濃厚的風(fēng)景區(qū)附近，要和其風(fēng)格定位相符合，選址除了要和自己的品牌定位相符，還要考慮其周邊的店鋪，如果附近的店鋪全是一些服飾店、首飾店，那消費(fèi)者們逛街累了，一定會(huì)選擇買上一杯咖啡，好的周圍環(huán)境會(huì)錦上添花。4、促銷（Promotion）：新品牌在新進(jìn)入咖啡市場(chǎng)時(shí)，首先要做好的就是如何進(jìn)行促銷，以便成功打入市場(chǎng)。促銷可以有多種形式，比如常見的提供會(huì)員卡、積分卡，比如普通會(huì)員在消費(fèi)額滿了500元之后可以升級(jí)為金卡會(huì)員，成為金卡會(huì)員后還可以享受更優(yōu)惠的特權(quán)；與其他品牌合作也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，最常見的有和各大銀行進(jìn)行合作，推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，比如當(dāng)月用某銀聯(lián)APP購(gòu)買可以打85折，既可以推廣品牌，也可以吸引顧客增加購(gòu)買的次數(shù)，使之成為忠實(shí)客戶。此外，廣告宣傳也是一個(gè)非常有效的策略，目前比較流行的是網(wǎng)絡(luò)直播的方式，既不耗資金，又可以推廣新品牌。
（三）差異化分析。差異化分析的目的是細(xì)分市場(chǎng)，通過調(diào)研已經(jīng)得知目前現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)群體主要是學(xué)生和職工，通過差異化分析，能提供與市面上與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。1、RD策略。通過問卷的分析已經(jīng)能夠知道顧客對(duì)現(xiàn)磨咖啡的消費(fèi)目的主要是提神，那新品牌的產(chǎn)品研究主要以工作咖啡為主，通過提神效果對(duì)現(xiàn)磨咖啡進(jìn)行分類來滿足不同需求的消費(fèi)者。例如有消費(fèi)者想通過咖啡來持續(xù)一整晚的工作狀態(tài)，那新品牌就可以研發(fā)一款通過改變咖啡因含量來維持能量的咖啡；又例如消費(fèi)者只是想品嘗咖啡的苦澀又不希望失眠的，可以研發(fā)一款雖有咖啡味但咖啡因含量極少的飲品。2、地理策略。因?yàn)橄M(fèi)群體是面向職工和學(xué)生的，在地理位置的選擇上主要以商業(yè)區(qū)和學(xué)校地段為主。在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者大多也會(huì)選擇早餐時(shí)段來購(gòu)買咖啡，則居民區(qū)或者地鐵站附近也是極好的地理位置，方便消費(fèi)者在上班上學(xué)途中就能購(gòu)買到咖啡。3、促銷策略。因?yàn)橄M(fèi)群體主要集中在職工和學(xué)生，他們的消費(fèi)水平并不算太高，容易被打折商品所吸引。可以利用網(wǎng)絡(luò)直播的方式銷售優(yōu)惠券，向消費(fèi)者介紹自己的咖啡品牌，讓消費(fèi)者加深印象。4、環(huán)境策略。咖啡店的環(huán)境也是消費(fèi)者考慮的因素。對(duì)于新品牌來說，環(huán)境是最能吸引消費(fèi)者的，因?yàn)槊嫦虻南M(fèi)群體是職工和學(xué)生，所以可以布置一個(gè)工作區(qū)域，類似圖書館，每個(gè)座位之間都能有一個(gè)屏風(fēng)。確保店內(nèi)的環(huán)境是安靜舒適的，是消費(fèi)者可以安心工作學(xué)習(xí)的。
林宏，25歲那年開始從事意、中貿(mào)易，如今她的公司擁有1000多名優(yōu)質(zhì)員工、在中國(guó)重點(diǎn)城市開了100多家意大利品牌服裝店。
賴世平，來自西西里島的意國(guó)人，意大利對(duì)外貿(mào)易委員會(huì)中國(guó)區(qū)總協(xié)調(diào)官，北京辦事處首席代表。
Alessandro Carnielli，意大利頂級(jí)定制珠寶品牌梵尼地的CEO，他的家族1925年在意大利珠寶設(shè)計(jì)中心瓦倫薩創(chuàng)建了該品牌。
他們積極地為意中貿(mào)易奔忙，在新時(shí)期建筑中意貿(mào)易的“新絲路”，也為中國(guó)迅速與國(guó)際時(shí)尚接軌添磚加瓦。
林宏：定制人生
林宏出身世家，在積累了不菲財(cái)富的同時(shí)，她更希望能夠延續(xù)家族驕傲的血統(tǒng)，在國(guó)際時(shí)尚產(chǎn)業(yè)大舞臺(tái)上獨(dú)樹一幟、青史留名。經(jīng)營(yíng)定制品牌的林宏，用心定制自己的人生：不從眾，不流俗，追求身心的自由。她自信地說：“我值得擁有最好的一切。”在她眼里：奢侈品其實(shí)是犒賞自己的禮物。
長(zhǎng)裙曳地如緋色輕云，她高挑窈窕，顧盼神飛，一派優(yōu)雅大氣。含蓄的東方美與亞平寧半島的浪漫風(fēng)情，在她身上和諧相融。在眼光挑剔的意大利時(shí)尚圈，她被視為“東方的貴族”。
她叫林宏，祖父是民國(guó)時(shí)期上海灘有名的愛國(guó)商人，親戚中有大作家林語堂。后期，13歲的林宏與弟弟被姨媽從上海接到羅馬定居。彈鋼琴的姨媽嫁給了意大利的貴族。
也許家族的經(jīng)商傳統(tǒng)已深入血脈，25歲那年，身為羅馬大學(xué)高材生的林宏開始從事意、中貿(mào)易，在北京王府飯店和國(guó)貿(mào)商城開起了意大利服裝店。18年來她的生意如滾雪球般擴(kuò)大，她的公司有1000多名優(yōu)質(zhì)員工、在中國(guó)重點(diǎn)城市開了100多家意大利品牌服裝店，未來五年還計(jì)劃把門店的數(shù)量翻一倍。在積累了不菲財(cái)富的同時(shí)，她更希望能夠延續(xù)家族驕傲的血統(tǒng)，在國(guó)際時(shí)尚產(chǎn)業(yè)大舞臺(tái)上獨(dú)樹一幟、青史留名。來自東方的Ms.MaxMara。
國(guó)際時(shí)裝品牌MaxMara1951年在米蘭南部小城Reggio Emilia正式創(chuàng)立。其時(shí)裝設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、線條清晰，以精良的面料和剪裁，呈現(xiàn)女性之優(yōu)雅，詮釋了意大利的時(shí)尚精髓。1981年推出的“101801大衣”，是“百搭”經(jīng)典，迄今賣出13.5萬件。60年來，每造一件MaxMara大衣要170個(gè)工序，面料都產(chǎn)自意大利。
1999年，MaxMara已經(jīng)是意大利最大的女裝集團(tuán)，老板在全球富豪榜中排名第76位。憑籍自己的努力和智慧，林宏贏得了MaxMara中國(guó)北方區(qū)的權(quán)。“我1993年開始意大利一些高級(jí)服飾品牌，MaxMara是我很喜歡的一個(gè)牌子，品牌歷史比范思哲、阿瑪尼都早，兩三百家門店遍布意大利全國(guó)。我把它設(shè)為目標(biāo)，因?yàn)樗囊路惶羧恕：芏啻笈埔路挥猩聿姆浅：玫娜瞬拍艽axMara屬于經(jīng)典款，客戶從20歲到60歲都有。”
林宏把MaxMara當(dāng)作自己的孩子在經(jīng)營(yíng)，成績(jī)斐然。2008年，MaxMara集團(tuán)與林宏攜手在中國(guó)成立合資公司，林宏認(rèn)為此舉體現(xiàn)了品牌的遠(yuǎn)見：“市場(chǎng)瞬息萬變，很多決定得馬上拍板。單靠外國(guó)老板每年來一兩次，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。去年我已把家搬到北京，避免大事層層上報(bào)浪費(fèi)時(shí)間。有些外國(guó)大牌公司決定開一家門店要兩年時(shí)間，而這邊的商場(chǎng)不可能長(zhǎng)期虛位以待，最終大牌也會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
MaxMara現(xiàn)在全球有2800多家店，與林宏成立合資公司后，總部把品牌60年沉淀下來的經(jīng)驗(yàn)與林宏的團(tuán)隊(duì)分享。林宏高興地說：“合資公司讓MaxMara在中國(guó)的擴(kuò)張加速，現(xiàn)在已經(jīng)有100多家門店，未來五年我們的發(fā)展會(huì)更快，門店將擴(kuò)張到200多家，我們的生意已經(jīng)擴(kuò)展到部分三線城市，各大商場(chǎng)總是給我們最好的位置。”
林宏的努力得到了承認(rèn)，在總理出訪意大利的招待宴會(huì)上，在意大利駐華大使的宴會(huì)上，她被大家介紹為Ms.MaxMara，是意大利杰出的華商代表，是為MaxMara品牌的發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的人。
引進(jìn)那不勒斯的定制品牌
MaxMara的成功，讓林宏成為意大利眾多品牌的理想合作伙伴。她開始擇機(jī)進(jìn)軍男裝市場(chǎng)，“我把目光瞄準(zhǔn)最有代表性、最特別、不容易在市場(chǎng)上被COPY的品牌。”
意大利那不勒斯的頂級(jí)男裝品牌Kiton進(jìn)入了她的視野，它是唯一按照最正宗的拿坡里傳統(tǒng)手工縫制工藝制造西裝的國(guó)際性品牌。其中半數(shù)產(chǎn)品屬于定制，另一半雖然是成衣，也是100％手工制造，每套服裝要經(jīng)過45位師傅花費(fèi)25小時(shí)手工縫制。
林宏說：“做男裝、奢侈品的人都知道Kiton是全世界品質(zhì)最好的男裝之一，但它的廣告宣傳很少，公眾對(duì)其知之不多，只有少數(shù)頂尖的人穿它。而我的目標(biāo)是要把意大利最好的東西帶到中國(guó)。中國(guó)的手工藝雖然也很好，上海裁縫的旗袍和中裝世界一流，但做西裝是需要文化底蘊(yùn)和歷史經(jīng)驗(yàn)的，很難在一夕間模仿。Kiton是全世界唯一沒有機(jī)器流水線的工廠產(chǎn)品靠四五百個(gè)裁縫一針一線做出來的。為了預(yù)防這種古老的手藝失傳，意大利南方開辦了相關(guān)的技術(shù)學(xué)校，每年前20名最優(yōu)秀的畢業(yè)生，會(huì)加盟Kiton的工廠。”
作為Kiton在中國(guó)的獨(dú)家商，林宏在北京金寶匯、新光天地等高端商場(chǎng)開了七家店。Kiton每件西裝價(jià)格區(qū)間主要在7－9萬元人民幣，高的可達(dá)30萬元。林宏說“我們的價(jià)格是比較高，但理由站得住腳，不會(huì)讓客人花冤枉錢。”
“我不希望滿街都是穿這個(gè)牌子的人，真假難辨。Kiton要彰顯主人的身份和與眾不同，我們擴(kuò)張的步伐會(huì)比較慢，走小眾、精英路線，在中國(guó)只進(jìn)一線城市，最多開十家店”，林宏對(duì)于Kiton的中國(guó)之路充滿自信：“現(xiàn)在很多奢侈品牌因?yàn)榧彼贁U(kuò)張，正越來越大眾化。因?yàn)樗麄兌际巧鲜泄荆o股民看成績(jī)。這也是意大利時(shí)尚企業(yè)與法國(guó)公司最大的區(qū)別所在，意大利90％都是中小型的非上市公司。”
Kiton的成功讓林宏把目光轉(zhuǎn)向更多意大利定制品牌，她覺得后工業(yè)時(shí)代，定制品牌更能夠彰顯人的個(gè)性與身份。她向主持意大利對(duì)外貿(mào)易委員會(huì)中國(guó)區(qū)工作的好友賴世平建議：“您可以把意大利在華做時(shí)尚的公司召集起來成立相關(guān)協(xié)會(huì)，十幾家品牌聯(lián)手出擊開辟市場(chǎng)。現(xiàn)在奢侈品行業(yè)的老大是法國(guó)牌子，很多商場(chǎng)只要LV等一來，其他的牌子都得讓步。”
生活中的林宏是一個(gè)注重感情、講究品味的人。她的公司很多員工都是十幾年前跟她一起創(chuàng)業(yè)的元老。她的兩個(gè)孩子，原本被英國(guó)最好的中學(xué)錄取，但她執(zhí)意讓他們先來北京上學(xué)，打好中文基礎(chǔ)。林宏說：“我不強(qiáng)求孩子繼承我的事業(yè)，他們自由發(fā)展即可，但身為華人，必須學(xué)好中文。”
她把事業(yè)與生活看得一樣重：“我不希望70歲后有很多錢，但已經(jīng)沒體力享受生活。過去18年，我的事業(yè)很成功，再打拼十年后，我希
望有更多時(shí)間享受生活，駕駛帆船環(huán)球旅行。”
經(jīng)營(yíng)定帶品牌的林宏，用心定制自己的人生：不從眾，不流俗，追求身心的自由。她在多個(gè)國(guó)際大都市的黃金地段都買了最頂級(jí)的公寓，按照個(gè)人喜好認(rèn)真布置每一個(gè)家。她自信地說：“我值得擁有最好的一切。”在她眼里：奢侈品其實(shí)是犒賞自己的禮物，女人最值得自豪的就是――自己有錢去買，而不是靠男朋友買單。林宏認(rèn)為穿MaxMara的女人與Kiton的男人，都是善待自己、熱愛生活的人。
賴世平：構(gòu)筑“新絲路”
30年前，賴世平第―次到中國(guó)，當(dāng)時(shí)大街上人們的服裝都是黑白灰藍(lán)。而他擔(dān)任意、中兩國(guó)貿(mào)易總協(xié)調(diào)官的十年，是中國(guó)對(duì)外開放步伐最快的十年，這個(gè)東方文明古國(guó)，在他眼里正越來越時(shí)尚。尤其是最近三年來，一些位于意大利時(shí)尚產(chǎn)業(yè)金字塔尖位置的定制品牌，也成功地在北京上海等城市落地。賴世平積極構(gòu)筑中意兩國(guó)之間的“現(xiàn)代絲綢之路”，他也被稱為21世紀(jì)的馬可?波羅。
Mr.Antonino Laspina的故鄉(xiāng)在西西里島中部的一座小城，他有個(gè)地道的中國(guó)名字：賴世平。上世紀(jì)80年代以來，他先后在韓國(guó)、馬來西亞以及中國(guó)臺(tái)灣擔(dān)任意大利對(duì)外貿(mào)易委員會(huì)(ICE)的代表。這是一家創(chuàng)設(shè)于1926年的意國(guó)政府機(jī)構(gòu)，專門促進(jìn)意大利和國(guó)外的貿(mào)易交流。2001年，他正式出任ICE駐華代表，積極構(gòu)筑中意兩國(guó)之間的“現(xiàn)代絲綢之路”，他也被稱為21世紀(jì)的馬可?波羅。
30年前，賴世平第一次到中國(guó)，當(dāng)時(shí)大街上人們的服裝都是黑白灰藍(lán)。而他擔(dān)任意、中兩國(guó)貿(mào)易總協(xié)調(diào)官的十年，是中國(guó)對(duì)外開放步伐最快的十年，這個(gè)東方文明古國(guó)，在他眼里正越來越時(shí)尚。尤其是最近三年來，一些位于意大利時(shí)尚產(chǎn)業(yè)金宇塔尖位置的定制品牌，也成功地在北京上海等城市落地。
融入血脈的時(shí)尚范兒
貌似嚴(yán)肅的賴世平，其實(shí)是位典型的意大利紳士，衣著得體、彬彬有禮。他的閱歷和身份，使他用成熟、從容的心態(tài)來對(duì)待時(shí)尚：“時(shí)尚的重點(diǎn)是找到合適自己的產(chǎn)品，而非盲目跟隨潮流。我們不應(yīng)該只追求品牌的標(biāo)志，而應(yīng)該關(guān)注這個(gè)品牌的特點(diǎn)，看它能否與你的個(gè)性特點(diǎn)、氣質(zhì)和需求相契合，是否能夠體現(xiàn)出你的風(fēng)格。品牌對(duì)時(shí)尚所起到的應(yīng)該是引領(lǐng)作用，能夠幫助你樹立個(gè)人風(fēng)格，幫助人們定位自己，用時(shí)尚的眼光來打造出自己的風(fēng)格。”
發(fā)達(dá)的時(shí)裝、珠寶產(chǎn)業(yè)使意大利這個(gè)歐洲中等國(guó)家，成為世界時(shí)尚大國(guó)，擁有眾多國(guó)際頂尖品牌。意大利人的生活圈子總是與時(shí)尚息息相關(guān)，櫥窗里豐富多彩、引領(lǐng)潮流的服飾，點(diǎn)綴著城市的大街小巷，每一位富有個(gè)性的著裝者，都是街頭流動(dòng)的風(fēng)景線。在這樣的環(huán)境下成長(zhǎng)，血液里似乎都流淌著時(shí)尚的氣息。而在賴世平眼里：“意大利人不喜歡隨大流，不是說阿瑪尼、范思哲的牌子好，我就要買它們的東西，而是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)、剪裁正好符合我的風(fēng)格，我就選擇它們。”
意大利版圖是著名的“靴形”，仿佛是巧合，意大利以皮鞋的制造工藝風(fēng)靡世界。賴世平說意大利能生產(chǎn)出品質(zhì)最好的皮鞋，原因是“意大利人很喜歡鞋子”。在他看來，皮鞋是評(píng)判男性的第一印象，甚至超越夾克。鞋子其實(shí)很難選，它能體現(xiàn)你的性格和情緒，可以是休閑的、運(yùn)動(dòng)的，也可以是正式的，這一點(diǎn)對(duì)意大利乃至全世界的紳士們來說，都至關(guān)重要。
很多年前，賴世平的朋友跟他打賭：在一群歐洲人中，通過看鞋子就能準(zhǔn)確無誤地判斷哪些是意大利人。但多年后這個(gè)朋友卻再也不敢有這個(gè)想法，因?yàn)橐獯罄ば呀?jīng)傳遍世界，尤其在中國(guó)。“我經(jīng)常在亞洲穿行，以前這里的人們只關(guān)注服飾，卻穿著老舊積灰的鞋子。而今人們更多關(guān)注的是整體印象而不止于上半身，有錢就買貴的鞋子，沒錢就買適合自己的鞋子，已經(jīng)很少看見穿著糟糕皮鞋的人，鞋子的重要性正日益得到人們的認(rèn)同。”
正如珠寶對(duì)于女人的重要性，領(lǐng)帶是男人最重要的配飾，賴世平也不例外，他的家有一個(gè)房間專門收集了所有他佩戴過的領(lǐng)帶，時(shí)至今日已經(jīng)超過800條!賴世平說：“每一條領(lǐng)帶都有一個(gè)美麗的故事，帶給我不同的記憶。我父親送我的第一條領(lǐng)帶我至今還留著，我可以扔其他任何東西，但是我會(huì)保留每一條領(lǐng)帶。”
解密意國(guó)定制品牌的真諦
流水線生產(chǎn)成就了時(shí)尚工業(yè)的全球化時(shí)代，但時(shí)至今日，追求個(gè)性的定制產(chǎn)品，正在建構(gòu)時(shí)尚王國(guó)的上層建筑。賴世平說：“每個(gè)人都應(yīng)該發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格。而定制產(chǎn)品，就是幫助你去找到自己的風(fēng)格，根據(jù)不同的場(chǎng)合，根據(jù)你的喜好，來張揚(yáng)你的個(gè)性與特色，這就是定制的真諦所在。”
他本人就是定制產(chǎn)品的追隨者，每年都會(huì)回到故鄉(xiāng)西西里島，找熟悉的裁縫和定制服飾店，定制他的西裝、配飾和包。“那些裁縫因?yàn)楹献鞅容^久，知道我的身材和喜好，所以能夠定制出我喜歡的東西。”
賴世平坦言自己并不追求品牌，但在袖扣等配飾的定制會(huì)花很多精力和金錢。“我了解自己的風(fēng)格，也知道自己需要什么，不會(huì)盲從于其他人的想法，更在乎自己的需求和眼光。因?yàn)槭请S身穿戴的衣物配飾，我非常看重他們的質(zhì)量，我喜歡純棉等天然材質(zhì)的東西。”
賴世平說：“意大利的定制產(chǎn)業(yè)之所以取得成功，與歷史文化密切相關(guān)。自文藝復(fù)興以來，藝術(shù)家的思相句羅萬象，非常活躍，國(guó)足對(duì)于品質(zhì)生活、藝術(shù)、創(chuàng)新的追求，都導(dǎo)致意大利能夠成為時(shí)尚領(lǐng)軍者。意大利的高級(jí)定制產(chǎn)品，并沒有客觀的硬性指標(biāo)。因?yàn)樗腥擞凶约翰煌南埠门c品味，以一及對(duì)舒適度和材料的不同要求。質(zhì)量當(dāng)然是第一位的。但很多時(shí)候人們會(huì)根據(jù)自己的個(gè)性、心情，以及不同場(chǎng)合的需要，來選擇相應(yīng)的定制產(chǎn)品。”
他強(qiáng)調(diào)：歷史文化、藝術(shù)底蘊(yùn)，審美感、質(zhì)量和創(chuàng)新，才是意大利高級(jí)定制的價(jià)值所在。高級(jí)定制就是要找到舒適、質(zhì)量過硬、能夠體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格、富有創(chuàng)新精神的東西。質(zhì)量和量身定做的理念，是定制產(chǎn)品的價(jià)值核心。量身定制與到商場(chǎng)購(gòu)買成品，效果會(huì)截然不同。”意大利有地位的名流精英們，不愿意隨大流，不愿意穿得跟別人一樣，更愿意彰顯自己的不同，體現(xiàn)自己的性格和喜好，高級(jí)定制能符合自己的個(gè)性需求，這也是定制產(chǎn)品在意大利本土大獲成功的根本原因。”
十年來，賴世平努力的方向是不斷拉近萬里之外的意大利與中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)之間的距離，也取得了巨大的成功。他說：“在這個(gè)過程中，意大利歷史悠久而燦爛奪目的文化與藝術(shù)，成為打開中國(guó)消費(fèi)者心鎖的一把鑰匙。”
珍寶秘語
克什米爾的藍(lán)寶石如深邃的大海，哥倫比亞的祖母綠鮮翠欲滴，南非黑白鉆宛若蒼穹里閃耀的繁星，大溪地珍珠似神之淚滴……意大利珠寶世家的傳人Alessandro Carnielli帶著他親手設(shè)計(jì)的首飾，穿過地中海，飛越太平洋，來到古老的北京，獻(xiàn)給他心愛的華裔女子。
這趟愛情之旅，也讓他發(fā)現(xiàn)了事業(yè)的新大陸，他把家族于1925年創(chuàng)建的定制珠寶品牌梵尼地(Vanity)帶到了中國(guó)。這些量身訂制、充
滿個(gè)性色彩的頂級(jí)珠寶，承襲了自羅馬帝國(guó)到文藝復(fù)興各時(shí)期的藝術(shù)精髓，又充分融入潮流元素，成為精英人士青睞有加的貼身珍藏。
寶石之都的珠寶世家
“上帝選擇了歐洲，珠寶選擇了瓦倫薩”，這句時(shí)尚界的名言，點(diǎn)明了瓦倫薩(Valenza)在珠寶產(chǎn)業(yè)中的卓然地位。自1840年以來，意大利西北部小城瓦倫薩一直是這個(gè)珠寶產(chǎn)業(yè)大國(guó)的黃金制造中心和寶石之都。今天，意大利進(jìn)口的80％的寶石，都在瓦倫薩加工，小城集聚有1300多家珠寶公司，全世界眾多頂級(jí)珠寶品牌的原料中心、設(shè)計(jì)中心、研發(fā)中心以及生產(chǎn)中心都設(shè)立于此，這里可以最快接觸到最新的行業(yè)信息，最豐富的珠寶原料也是唾手可得。
Alessandro Carnielli出身于歷史悠久的意大利名門Camielli(卡涅利)家族，上世紀(jì)30年明了世界第一臺(tái)健身自行車(cyclette)。Alessandro的外公16歲就到鉆石工廠學(xué)習(xí)鑲嵌技術(shù)，二戰(zhàn)后在瓦倫薩開展珠寶生意。頗有珠寶設(shè)計(jì)天賦的外公早在1930年代，就開始培養(yǎng)Alessandro的母親接手珠寶生意，其母于1984年正式注冊(cè)了梵尼地品牌。
Camielli家族經(jīng)過幾代人的不懈經(jīng)營(yíng)，如今已是瓦倫薩頂尖的珠寶運(yùn)營(yíng)商，聲望歷久彌堅(jiān)。這座靜謐的歐洲小城每年至少創(chuàng)造出30億歐元的珠寶，其中65％出口到全球各地，但大部分訂單都來自卡地亞、蕭邦、寶格麗等國(guó)際大牌。梵尼地每年推出的頂級(jí)原創(chuàng)設(shè)計(jì)，占全城所有珠寶原創(chuàng)設(shè)計(jì)的11％。多年來，梵尼地是很多國(guó)際珠寶品牌的供應(yīng)商，而近些年，梵尼地更著重于自家品牌的設(shè)計(jì)與探索，堅(jiān)持依據(jù)客戶個(gè)性來設(shè)計(jì)獨(dú)具特色的定制珠寶首飾。
14歲時(shí)，Alessandro就在外祖父的指導(dǎo)下學(xué)習(xí)挑選、購(gòu)買和收集鉆石和寶石。大學(xué)畢業(yè)后雖然做了一段時(shí)間的財(cái)務(wù)工作，但內(nèi)心的召喚還是讓他回到家族的珠寶生意中來。
“我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記外祖父的言傳身教，他不僅傳授我鑒別珠寶的品質(zhì)和工藝，更重要的是他教會(huì)我堅(jiān)持最好的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀兊目腿硕际亲铐敿?jí)的。創(chuàng)作珠寶對(duì)于我們家族的意義早已超越了生意本身，我們以膜拜之心，把精美絕倫的鉆石、寶石、珍珠，視為天賦神石，神秘而高貴”，Alessandro對(duì)家族前輩們創(chuàng)作珠寶的激情和追求完美的態(tài)度充滿敬意。
神秘的珠寶定制之旅
一種源自珠寶之都瓦倫薩的高端私密銷售，歷史超過300年，如今是梵尼地珠寶的主要營(yíng)銷路徑。Alessandro說：“擁有獨(dú)一無二的定制珠寶是奢華消費(fèi)的極致境界。梵尼地定制珠寶，只參加頂級(jí)巡展，只在VIP中銷售，這是頂級(jí)定制特有的模式。”
梵尼地珠寶的私人個(gè)性化定制在歐洲上流階層、中東王室、美國(guó)望族中已經(jīng)閃耀了近30年。每年有眾多尊貴客戶參加梵尼地珠寶的頂級(jí)私人定制之旅：他們享受頭等艙往返，有頂尖豪華轎車接送，安排高素質(zhì)隨從和翻譯開展一對(duì)一服務(wù)，可以乘坐豪華游艇、小型私人飛機(jī)游覽，入住歐洲古老神秘的貴族城堡及古老酒莊，享受貴族般的服務(wù)，品鑒頂級(jí)意大利葡萄酒……行程的重點(diǎn)當(dāng)然是米蘭及瓦倫薩的珠寶鑒賞與定制過程，梵尼地珠寶的掌門人和珠寶設(shè)計(jì)大師與貴賓面對(duì)面，提供專業(yè)的頂級(jí)珠寶鑒識(shí)、挑選等私人咨詢。
即使不參加如此奢華的定制之旅，日常的梵尼地頂級(jí)珠寶定制流程也充滿著等待和懸念：
――客人首先要對(duì)希望定制的珠寶有一個(gè)基礎(chǔ)概念(如寶石的種類、材質(zhì)、珠寶的使用場(chǎng)合等)；然后中國(guó)的客戶可以同梵尼地上海或香港公司預(yù)約面談，梵尼地將為客人提供獨(dú)家頂級(jí)珠寶設(shè)計(jì)圖冊(cè)供參考，雙方商定制作風(fēng)格與細(xì)節(jié)。
一梵尼地意大利頂級(jí)珠寶設(shè)計(jì)部門將隨后提供設(shè)計(jì)圖稿，客人認(rèn)可方案后，交付50％定金；
――梵尼地總部接受訂單后，到世界各地采購(gòu)最頂級(jí)的鉆石和寶石，由珠寶工藝大師完成手工制作，周期大約3到6個(gè)月；如果訂購(gòu)的是非常珍貴稀少且不易購(gòu)買的寶石品種，時(shí)間周期會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)，價(jià)格也會(huì)隨國(guó)際寶石價(jià)格有浮動(dòng)。
Alessandro自信地說：“在珠寶的頂級(jí)定制領(lǐng)域，梵尼地已經(jīng)超越了很多世界頂級(jí)品牌，代表了意大利定制珠寶的最高水平。很多大牌珠寶的銷售價(jià)格，有相當(dāng)一部分是為昂貴的店鋪和廣告買單。同等品質(zhì)的珠寶，梵尼地客戶可以享受全球頂級(jí)供貨商的價(jià)格――只相當(dāng)于頂級(jí)零售品牌價(jià)格的1／3―1／5，就能體驗(yàn)100％的珠寶私享境界。”
身為品牌掌門的A1essandro，也是珠寶設(shè)計(jì)大師。浪漫的他為了愛情，如今定居北京，他所設(shè)計(jì)的每一款首飾都配有一首鐫永的小詩(shī)，充滿詩(shī)情畫意又富有人生哲理。“愛情，不計(jì)付出，是終身守護(hù)的誓言：友誼，一生分享，是患難與共的承諾：忠誠(chéng)，風(fēng)雨兼程，是執(zhí)著追尋的堅(jiān)定”――這是他的人生信念，被他融入到精美絕倫的珠寶中，于是他為客戶量身定制的首飾，也被賦予了深情的靈魂。
問道意大利定制
工業(yè)文明統(tǒng)治世界以來，規(guī)模生產(chǎn)帶來海量的標(biāo)準(zhǔn)化商品，消費(fèi)者只能被動(dòng)接受，定制成為奢侈的夢(mèng)。今天，隨著地球資源的緊張和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品普遍供大于求，工業(yè)大生產(chǎn)的負(fù)面影響日益加劇，定制的價(jià)值被重新挖掘。
三年前，《財(cái)富圈TIDE》成為國(guó)內(nèi)第一家專門開設(shè)“定制”欄目的雜志，見證了高級(jí)定制行業(yè)在中國(guó)的興起。本刊發(fā)起的“首屆北京國(guó)際定制文化暨設(shè)計(jì)博覽會(huì)”，今年9月15－18日將在北京光華路五號(hào)國(guó)際會(huì)展中心舉辦。其主題是人性主張 物我相望，旨在集中展示高級(jí)定制產(chǎn)品與服務(wù)、定制文化的魅力，觀察和探討定制背后的價(jià)值觀念和消費(fèi)機(jī)制，搭建中西方定制文化的交流平臺(tái)。
在定制文化淵源深厚的歐洲、法、意、英等時(shí)尚大國(guó)的定制產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡(luò)和特點(diǎn)各不相同。經(jīng)歷了羅馬帝國(guó)和文藝復(fù)興的意大利，定制行業(yè)有著悠久歷史、獨(dú)特邏輯和內(nèi)在規(guī)律。在科學(xué)主義與工業(yè)化的成本優(yōu)勢(shì)之下，意大利定制品牌―直在倔強(qiáng)生長(zhǎng)，歷經(jīng)歲月淬煉，成長(zhǎng)為世界級(jí)大牌。
