時間：2023-05-29 17:38:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家電營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
同一二級城市市場相比,農村鄉鎮的促銷推廣工作存在諸多難題,分散的地域導致一般的促銷活動很難將消費者集中起來,因而促銷的效果很難保證。
根據商務部數據,截至2009年4月,全國家電下鄉銷售網點備案超過13.2萬個,覆蓋所有縣鄉。但是全國共有2860個縣及縣級市、41040個鄉鎮(截至2006年底數據),13.2萬個網點均攤下來,平均每個鄉鎮約3個,對于地域遼闊、消費分散的農村市場來說,無疑遠遠不夠。不能方便購買,就意味著抑制消費需求。這一問題的存在很大程度上是由于家電企業長期將城市市場作為主流市場,對
三、四級市場開發不足所造成的。
在大中城市家電企業的銷售與推廣一般很大程度依賴于像“國美”、“蘇寧”這樣的家電連鎖企業。然而這些家電連鎖企業的營業網點覆蓋偏遠鄉鎮的能力有限,并不能完全滿足市場需求。因此,一方面各家電制造商需要進一步和家電連鎖商加強合作,依托家電連鎖商的網絡優勢擴大偏遠鄉鎮的銷售網點數量。例如,家電連鎖商可以在獲得資格的地區所有門店都具備經銷家電下鄉產品的資質的同時,除自有門店以外,大力開發、拓展各地鄉鎮的優質銷售網點作為其授權銷售網點。另外一方面,各家電制造商可以自建和擴建銷售網點,以此來增加營業網點的數量。
二、制定合理的價格策略,打擊操縱產品價格的行為
高達13%的家電下鄉產品購買補貼,迅速將若干知名品牌的終端零售價格,直降至與農村市場“中小品牌”、“區域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,讓農民有了更多的選擇空間。不少中標企業在中標產品限價及補貼基礎上,還有更加優惠的政策推出,比如送贈品或額外現金折扣。但各家電企業必須認識到:一方面,企業必須確保合理的利潤空間,因此定價過低勢必會損害企業的利益,另一方面,針對農村市場,家電企業萬萬不可抱著做城市市場的思路,將低價作為家電下鄉的核心優勢。
為了防止“家電下鄉”代售店利用國家補貼之機擅自操縱產品價格,家電企業必須聯合有關部門對已備案的代售店產品價格標識和產品銷售情況進行明察暗訪。
三、以農村需求為導向,推廣適銷對路的優質產品
據了解,農民的擔心主要集中在質量問題上。部分企業將農村市場作為低價低質、庫存滯銷品的傾銷地。一些企業,利用家電下鄉政策把農村當成積壓、過時商品的處理地,一味在產品價格上做文章,忽視產品質量。
農村家電產品開發可以分為三個導向:以價格為導向,以需求為導向,以競爭為導向。結合我國農村的特點,農村家電應實行以需求為導向的戰略,即企業推向農村市場的產品必須擺脫城市市場產品的“巢臼”,另起爐灶,只有這樣才能構筑起希望。“家電下鄉”產品必須在功能、容量、耐腐蝕、顏色、電壓、節能、安全、產品系列、標識、包裝等方面很好地適應農村的使用條件、倉儲及運輸條件。
四、大力加強售后服務
在眾多的下鄉產品中,除個別一線品牌已著手在全國鋪開縣鄉級售后服務網絡體系建設,多數家電企業只是在縣城設個售后服務網點,部分品牌甚至連“一縣一點”都做不到,幾家企業共用一個售后服務網點的情況更是非常普遍,導致消費者“買到容易修理難”。因此需要優先解決“家電下鄉”產品售后維修中遇到的諸如交通困難、維修配件供應不足、產品故障難以在有效期內得到及時解決等問題。家電企業可以對地域廣大和農戶分散的鄉村開展巡回維修服務和集中培訓服務等。還可以對購買“家電下鄉”產品的農村消費者進行回訪,尋找和創建更適合“家電下鄉”的服務新模式,為“家電下鄉”的農村消費者提供更高品質的售后服務。
五、尋找有效的店外推廣模式
在農村市場,店外推廣的形式非常有限。可以考慮采取以下方式:集市促銷:農村集市是一個重要的消費場所,大多數鄉鎮每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘,在此時,立體化的傳播至關重要,要讓消費者“有得看、有得聽、有得摸、有得賺”。家電企業攤位布置要醒目;促銷的內容要不斷重復播放;還需要廣泛派發宣傳單頁,不要求宣傳單的精致,但要求體現活動內容和數量夠多,比如“地毯式”派發;此外,路演也是一種很好的營銷手段,可以專門利用一輛多功能促銷活動車輛,除了運輸物資還可以當表演的舞臺使用,在各個鄉鎮巡回宣傳自己的產品。
墻體廣告:在廣闊的農村市場,各種信息傳播媒體不發達,眾多農村消費者對大眾傳播媒體的接受也極為有限,況且太過復雜的廣告形式讓文化水平偏低的農村消費者難以親和。利用墻體廣告這種宣傳方式比較合直接面向農村消費群進行深入宣傳,可以迅速在宣傳區域樹立一定的知名度和品牌形象。
總之,家電企業應將家電下鄉營銷作為一項長期的營銷策略,納入企業農村市場營銷中長期規劃當中。一方面,應積極構建負責家電下鄉工作的營銷團隊;另一方面,則要著手制定家電下鄉系統營銷方案,從而構建家電下鄉的長效營銷機制。
摘要：由于小家電產品質量性能易標準化,體積又小,適于配送、郵遞,開展小家電網上銷售大有可為。因此,為了增強企業市場競爭能力,小家電企業可結合自身產品特點,積極開展網絡營銷活動。
關鍵詞：小家電產品；網絡營銷；市場營銷組合
一、小家電網絡營銷環境分析
（一）從CNNIC統計和《電子簽名法》實施看我國網絡營銷的環境。2004年7月20日,中國互聯網絡信息中心(CNNIC)在京《第十四次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示,截至2004年6月30日,我國的網民達到了8700萬人,比一年前增長1900萬,增幅為27.9%,更是1997年10月第一次調查的62萬上網用戶人數的140.3倍。雖然絕對數量已超過了世界上大部分國家的全國人口數量,但僅占我國人口總數的6.7%,不到全球平均普及率(截至2004年5月,全球平均普及率達到12·2%)。就互聯網用戶的普及率來說,如與發達國家相比(如瑞典為76.8%,美國為70.4%),我國的互聯網絡普及率更是明顯偏小,這說明在今后較長的時間內,我國網民數量增長還將一直保持較高的速度,發展空間非常大。報告還顯示,人們網絡購物需求進一步擴大,未來一年內,打算進行網上購物的用戶比例為58%;用戶使用電子銀行在網上直接付款比例增加,達到37.9%,超過貨到付款方式13個百分點;用戶上網更方便,對“付款不方便”的抱怨下降,說明我國電子商務的整體環境得到逐步改善。
（二）我國小家電行業現狀。我國小家電產品基本從20世紀80年代中期進入消費者家庭,初期的產品包括電風扇、電熨斗等;90年代初,一些小家電作為時尚、現代化的象征進入部分城市居民的家庭,而1999年以來,我國逐漸進入了小家電發展的黃金時期。現在的小家電已發展到數字化、智能化階段,如自助面包機、美容嫩膚儀等。小家電行業總體呈現以下特點：1.小家電市場容量巨大。據統計,發達國家目前的小家電產品約有200種,而中國不到100種;并且發達國家每戶擁有小家電30-40件,而我國大城市中每戶家庭平均僅有8-9種小家電,因此市場潛力巨大。2.不同產品處于不同的產品生命周期階段。
如電風扇等產品已經處于成熟期;飲水機等正處于成長期;其他小家電產品,如洗碗機等處于導入期。
二、小家電網絡營銷STP分析
(一)小家電行業競爭格局分析。國內小家電行業目前的總體情況是缺乏通吃的品牌,大體是隨產品不同由幾家企業各領。雖然國內大家電巨頭紛紛進軍小家電市場,但真正取得成功的還比較少,只有海爾、美的等少數家電企業,而其他一大批大家電企業則是在轟轟烈烈的開局后聲勢漸消。海爾、美的為代表的家電巨頭進軍小家電一般走的是多元化道路,而傳統的小家電制造商則走的是專業化道路,產品種類則較少,以專業化對抗多元化是小家電制造商在激烈的市場競爭中得以立足的關鍵所在。不但在于產品的“做專、做精、做強”策略,而且應在產品開發上采取了實用化和差異化并舉的策略。目前中國小家電市場總體比較分散,大品牌還比較少。市場領先者和市場挑戰者控制著整個市場,影響著行業產品的價格以及行業未來的走向。
（二）網絡顧客分析。從網絡營銷的顧客群體看,有其特殊的地方。作為網絡營銷分析的消費對象,網上消費者無論是在收入、教育水平,還是在消費品位、購物標準上,與采取一般傳統購物的消費者都有不同的特征。據第十四次CNNIC調查顯示,這個群體有一些特征:(1)中青年居多,18歲~35歲,占64·7%。(2)教育程度高,高中以上占87·4%,大專以上為56·8%,遠遠高于全民平均水平。(3)未婚人士居多,占60·1%,男性居多,占59·3%。因此,從以上網民的特征來看,要想在網上成功地吸引消費者,要在傳統產品的基礎上,應開發具有符合潮流的時興產品,因為網民總體年輕化,他們的需求更趨向個性化,更容易接受新鮮事物,更容易受時尚潮流的影響。
（三）網絡消費者市場細分。細分消費者市場常用的變量分為兩大類:一類是根據消費者特征細分市場;另一類是根據消費者對產品的不同反應細分市場。第一,按消費者特征細分:地理細分,如區分不同的省、市、縣。企業要決定在一個或一些地理區域開展業務,但要注意地區之間的需要和偏好的不同;人文統計細分,包括年齡、收入、職業、教育、宗教和社會階層作為基礎劃分成不同的群體;心理細分,主要根據購買者的社會階層、生活方式或個性特點。第二,按消費者對產品的反應細分。在行為細分中,根據消費者對產品的了解程度、態度、使用情況或反應,將他們劃分成不同的群體。一般認為,顧客購買的時機、能獲得的利益、使用率、忠誠狀況、購買者態度等是建立細分市場重要的出發點。
三、小家電網絡營銷組合策略
（一）企業網絡營銷產品策略
1.網上銷售產品的特征分析。第一,網上銷售產品的選擇。企業首先要考慮產品自身的性能特點是否適合進行網絡營銷。一般從大的方向來說,產品可以劃分為兩類：一類是經驗性產品,一類稱為標準化產品。第二,根據企業的物流配送能力以確定企業經營的產品種類。網絡營銷消除了地域的限制,但是這僅限于信息的傳播。企業在實際的網絡營銷過程中,不能忽視企業的自身營銷的區域范圍。遠距離的顧客購買時,要避免出現無法配送而使企業的聲譽受損,或者在進行配送時物流費用過大。因此,在選擇網絡營銷產品時要考慮到實物配送的問題,選擇一些容易配送的產品進行網絡營銷。另外一些易變質、變壞產品如食物等,配送起來也不方便。
2.企業網上品牌策略。在網絡營銷中,企業的網上品牌的重要性怎么說也不過分。因為在虛擬網絡社會里,消費者憑什么有信心購買你的產品,企業品牌就是其中重要的因素,消費者希望與他們信任的公司打交道。此時,品牌成為了信任的代名詞,品牌塑造對于銷售有著切實的影響。創建網上品牌的主要方法:一是通過一系列措施如廣告、促銷以及產品包裝等推廣品牌;二是通過產品的品質與顧客的使用經驗來建立品牌;三是搞好網上公共關系,利用公關來建立品牌;四是要持續不斷的塑造網上品牌形象,這是一個應長期堅持的工作。
3.網絡營銷的定價策略。(1)市場需求導向法。網絡營銷可使企業較為迅速地了解到消費者的需求,可以根據消費者的心理預期來為自己的產品制定價格,并隨著消費者需求變化而作出相應的修改。(2)顧客定制定價法。企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行定制生產,使得顧客跨時空得到滿足其個性化要求的產品和服務。(3)成本加成定價法。這是傳統的基本定價方法,如果企業認為對市場需求估計不準,則可采用此方法,避免產生太大的誤差。(4)拍賣式定價法。主要有拍賣式定價法和拍買式定價法。
4.網絡營銷的分銷渠道。分銷渠道是指促使產品或服務順利地從生產者向消費者轉移過程的具體通道和路徑。網絡營銷是一對一的分銷,是屬于零級渠道,產品的分銷以方便顧客為主。它是跨時空進行銷售的,顧客可以隨時隨地利用互聯網絡訂貨和購買產品。從總體上來看,網絡分銷渠道可分為二種:直接分銷渠道,企業直接到消費者;間接分銷渠道,企業通過第三方物流分銷渠道到消費者。
關鍵詞：家電下鄉；顧客讓渡價值；營銷策略
中圖分類號：F72文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）01-0043-02
2006年以來，中國家電行業進入發展的第四個階段――家電行業重組，表現為產品的普及化，邊際利潤的趨零化，隨著家電產品升級換代步伐的加快，國際品牌憑借其技術優勢使業內競爭白熱化。中國家電行業未來之爭的焦點將在寬廣的農村市場。
一、農村家電市場的戰略地位
（一）二元化市場結構造成農村供給相對過剩
中國農村地區的經濟發展水平遠遠落后于城市，城鄉收入差距日益擴大，這在客觀上造成了中國市場特有的二元化市場結構。一方面城市市場主要家電產品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農村地區卻始終保持著較低的家電保有水平，家電產品的邊際需求長期得不到提高。在農民購買力嚴重不足、家電消費設施落后、購買需求低等條件的制約下，家電生產企業只有將精力集中于競爭早已非常激烈的城市市場，造成城市市場供給相對過剩的現象。從家電產品的保有水平來看，中國家電行業未來的主戰場毫無疑問在農村。
（二）農村市場對于家電行業持續發展的意義
中國家電行業的競爭屬于過度競爭的狀況，家電產品的互相模仿和滲透，加劇了各個產品的競爭，產品同質化嚴重。從彩電到洗衣機、從冰箱到空調到小家電產品，無論是產品、技術、營銷模式還是服務都彼此接近。究其原因是因為競爭的加劇，利潤被加速攤薄，大家爭相進入利潤較高的產品的生產中，從而使得業務范圍重疊和相似化。由于核心技術的缺失，使得中國的家電業產品功能只能取決于別人的核心技術，只能隨著核心技術的更新來推出新產品。新產品在外部造型上相差很大，但是實際功用差別甚微，從而生產廠家只好轉向價格競爭，表現為國內惡性競爭和出口競相壓價[1]。隨著中國經濟的快速穩定發展，跨國公司更加重視中國市場，加劇了中國家電行業的市場競爭。
開拓農村市場是關系目前國民經濟增長的長遠戰略，耐用消費品的擁有量是反映農戶生活水平高低的主要標志之一。耐用消費品特別是大件耐用消費品是指消費品的單位價格較高，購買時需要很大一筆一次性支出，并且提供的消費時間效用比較長。耐用消費品的支出在農村居民生活消費中占有較大的比重，家用電器又是構成農戶耐用消費品的主體。據統計，2008年底中國每百戶家庭平均幾種主要耐用消費品擁有量（如表1所示）。
表12008年底中國每百戶家庭平均幾種主要耐用消費品擁有量（單位：臺）
資料來源：《中國統計年鑒（2009）》。
由表1可以看出，城鎮居民的家電普及率已趨于飽和，農村的家電普及率嚴重偏低，農村家電市場的爆發性增長將在未來三年凸顯，增長周期可持續五年左右，目前的中國三四級市場占全國市場的半壁江山，并且每年保持15%的增長。
二、針對家電行業開拓農村市場的SWOT分析
1.優勢。中國是僅次于美國和日本的第三大家電生產國，作為中國制造業的典型代表和重要組成部分，家電業已成為中國的支柱產業之一。根據赫克歇爾和奧林的要素稟賦論，要素稟賦的差異導致要素價格的差異，低廉的勞動力成本是中國家電產業的最主要的比較優勢。相對于跨國企業，中國企業比較了解農村居民的消費習慣和消費需求，由于消費環境和消費理念的制約，農村居民傾向于選擇國產品牌。
2.劣勢。中國農村市場人口分布分散，集中度小；區域差異性大，包括地域、氣候、文化等的差異帶來的消費習慣的差異，還有經濟發展水平的差異。受農村市場基礎設施、地域等因素的限制，對于家電產品的功能提出特殊的要求。目前，大多數家電企業只是認識到農村市場的重要性，停留在把其當作滯銷品處理市場的階段，沒有針對農村的實際情況和消費者需求來開發產品。創新是企業發展之源，農村居民的需求重點并不是城市中淘汰下來的滯銷品，相反是大市場、大流通格局的形成，置顧客的需求而不顧，關起門來搞創新是當前家電企業進軍農村市場的一大劣勢。中國是家電生產大國，但并不是家電創造強國，大量核心技術仍掌握在國外跨國公司手中，每年繳納的專利費將企業的利潤進一步攤薄，這也是制約企業進行產品創新的首要因素。
3.機會。中國是一個農業大國，農村人口決定了農村市場有巨大的開發潛力，農村家庭有2.38億個，占全國家庭的67.7%，是中國最大的消費群體。隨著中國市場經濟體制的不斷完善，社會主義新農村建設的推進，尤其是2006年開始全國減免農業稅，廣大農村居民的收入不斷提高，為農村家電市場的開發帶來了新契機。2007年，財政部、商務部提出了財政補貼促進家電下鄉的政策，即農民購買彩電、冰箱（含冰柜）、手機、洗衣機、電腦、摩托車、熱水器和空調八品類的專屬家電下鄉產品后，可領取13%的補貼。據預測2008年財政補貼家電下鄉資金達到104億元，累計拉動消費9 200億元[2]。
家電下鄉政策的推廣，更大范圍的調動農民購買的積極性，不僅使農民的消費能力提高，廣大農村居民的需求得到滿足，而且有利于引導企業建立適合農村消費特點的生產和流通體系。家電行業屬于微利潤行業，積極開展家電下鄉活動對于內需和外需不景氣的家電生產和營銷企業來說，是一個難得的機會。
4.威脅。傳統農業文化和農村居民思想觀念使農村消費者在消費心理、消費行為方面有一致性，主要表現在：（1）消費觀念保守、后顧意識嚴重。（2）居民消費能力不均衡，從居民內部看，人均收入在6 000元以上的農戶，占農戶的9.2%，其購買力占農戶購買力的23%。農民收入不穩定使其可用于消費的購買力有限，市場=購買者+購買力+購買欲望，不利于盡快將農村巨大的潛在需求轉為現實的購買力，影響農村市場的啟動。（3）農村消費環境較差假冒、偽劣產品充斥農村市場。農民的人均消費能力低于城市，是由他們的收入、收入預期和消費環境所決定的，家電產品的消費具有“擠占”效應，在農民收入水平較低的情況下，一切與增加收入無關的政策都不能從根本上啟動農村市場，“家電下鄉”政策刺激農民消費的持久性有待考證。中國經濟的飛速發展，跨國家電企業紛紛瞄準中國市場，使得市場競爭更加激烈。
三、基于顧客讓渡價值的家電市場營銷策略
農民收入水平低是制約農村消費市場啟動的主要因素，但農村消費市場的低顧客讓渡價值也是影響農村家電消費市場啟動的不容忽視的因素。顧客讓渡價值是總顧客價值和總顧客成本之差，總顧客價值是顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一系列利益：包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值；總顧客成本是在評估、獲得和使用該產品或服務時而引起的顧客預計費用[3]。
1.產品策略。企業不應只把調查、研究、開發和生產定位于城市；農村市場也決不僅僅是流通領域向農村的延伸。在深入調查研究農村居民特定需求的基礎上，開發滿足農村消費者需要的產品是企業提升產品價值，進而提升顧客讓渡價值和開拓農村市場的關鍵。家電企業開發農村市場產品時，了解農民需求和農村家電市場的消費缺口，從大多數農村居民的消費能力出發，增強產品對農村市場的適應性，簡化不適合農村消費的功能和包裝，實施高科技產品檔次的多元化配置，適當多生產一些賣價較低的產品。
當前農村家電市場的銷售網絡和服務網絡很不完善，售后服務無法保證，維修人員普遍素質低，服務能力有限且要價高，人為地抑制了農村居民家電消費需求的實現。企業可根據當地的銷售量來確定維修點的建設。對維修點的招牌、著裝及禮儀進行標準化，提高品牌的形象。成立巡回服務隊，建立銷售用戶登記卡，走訪用戶，登門服務。同時，用戶使用產品時若發現問題也可及時與服務隊聯系。
2.價格策略。農村消費以節儉型為主，受收入水平的影響，價格往往成為農村消費者購買商品時最敏感的因素。家電企業應通過在生產和渠道管理上采取有效的方式，從而在銷售中有目標的實現低價策略，不能一味地采取低價傾銷的方法。企業在拓展市場的過程中，可以針對農村消費的某一特征（比如結婚消費）進行產品組合，進而采取價格組合策略，滿足消費者多元化、個性化的需要。
3.渠道策略。銷售渠道是產品和消費者接觸的媒介。隨著家電下鄉政策的深化，企業應當抓住機會，優選原有渠道，加強專營店建設。家電的營銷渠道一般分為：經銷制、自建銷售渠道、制和專業家電連鎖。中國農村覆蓋面廣且分散，自建銷售渠道的營運成本很高，應以縣城為中心構建分銷渠道，以鄉鎮為輔助分銷渠道。
4.促銷策略。隨著家電下鄉的推進，更多的產品和服務進入農村市場，農民面臨的選擇增多，對品牌的關注度提高，農村消費者品牌意識逐漸增強，企業首先要加強品牌的宣傳力度，強化品牌形象。促銷以宣傳為主，對產品進行實物展示、現場講解，穿插有獎問答、贈品發放等活動，這種宣傳方式往往影響度很大，值得注意的是產品品牌形象的維護。農村的家電維修店一般在當地有較好的口碑，可與他們成為合作伙伴關系，對其進行針對性的培訓，讓其對產品進行推廣。在企業的自營店中，安排專業人員進行推銷，切實從消費者的角度為顧客推薦合適的家電。
參考文獻：
[1]徐鵬，董存良.家電下鄉是激活農村市場擴大內需的原動力[J].現代企業，2009，(2).
小家電是針對傳統的大功率輸出的家電如電視機、空調、洗衣機而言，它們一般都具有較小的功率輸出，同時機身體積也比較小。隨著人們經濟實力的提升，對生活質量的要求也越來越高，小家電逐漸進入千家萬戶。從目前發達國家的市場情形來看，平均每個家庭擁有二三十件小家電，而中國的每個家庭平均僅擁有六七件，市場潛力巨大。而根據業內的保守預測，2010―2013年國內小家電市場規模的年均復合增長率為13.5%。到2020年，國內潛在市場收入將達1760億元，小家電行業的增長速度將遠超整體家電行業增長。
市場井噴，小家電進入“智能化”時代
2011年小家電市場井噴，從此進入“智能化”時代，人們再也不用費盡心機去制作一些美味的食品，僅需幾步簡單的操作。智能化小家電讓人們從勞碌中解脫出來，小家電向智能化方向發展已經成為市場未來的必然趨勢。相對于傳統小家電產品而言，智能化的產品具備以下幾個特點：
功能更加強大。如今的智能化小家電產品，在傳統產品的基礎上進行了改進，功能更加多樣化，實現了“一機多用”。例如，現在的智能化豆漿機不僅可以做豆漿，而且可以榨果汁、做米糊；電暖器一般都會附帶加濕功能；電飯鍋所提供的蒸煮程序更多，所做的食物更加營養入味。進入智能化時代，一塊簡單的芯片就可以融合更加強大的功能，在信息技術不斷進步的今天，小家電擁有更加強大的功能設計也就不足為奇了。
操作更加簡便。智能化小家電產品與傳統的小家電相比，最突出的特點在于它在操作上更加簡單。以廚房用具為例，只需輕輕點擊一兩個按鈕，剩下的工作全部都由機器來完成，省去了等待和烹飪過程中的麻煩。對于現代家庭而言，再也不用為完成一頓豐盛的美味佳肴而費盡心機了，把你心中想要的變成現實成了一件非常簡單的事情，任何人只需簡單地記住幾個按鍵的特定功能就可以熟練地操作。
設計更加人性化。在當今商品的設計過程中，人性化理念始終貫穿其中，在小家電領域也不例外，引入了iPhone的觸摸屏設計，美觀且實用。電飯煲產品拆洗更加方便，并有預定時間的功能。掛燙機采用超大容量的水箱，可持續工作75分鐘，免除經常加水的麻煩，98℃的蒸汽熨燙設計，具有清潔、殺毒又不傷衣物的功效。人性化的設計在解決了顧客的煩惱之時，也令顧客在使用過程中強化了對產品的好感，對于維持良好的顧客忠誠度起到了重要作用。
更加節能環保。高耗能、高污染的產品時代已經成為過去，如何在滿足人類需求的同時，最大限度地利用資源，減少污染是整個人類社會普遍關注的話題。在目前國家大力提倡節能環保的宏觀背景下，目前，已有一些小家電企業在產品設計中應用了相關的節能環保技術并取得了良好的銷售業績，節能環保已開始成為生產廠家設計產品和消費者購買產品時的重要參考指標。面對電視機、冰箱、洗衣機等大家電早已實施頒布的能耗標準，小家電行業也加快了推出標準的步伐。目前，盡管只有微波爐行業出臺了具體的細則，但可以預見的是，在不久的將來，其他各類小家電行業也會推出相關的細則，“綠色”小家電時代已成定局。
百花齊放，知名品牌各顯神通
隨著傳統的大家電包括電視機、電冰箱和洗衣機等產品利潤的普遍降低，眾多家電生產廠商紛紛將目光投向了小家電領域。面對快速成長的小家電市場，各家生產企業花樣迭出，展開了激烈競爭。就競爭態勢而言，目前在各種小家電市場上都出現了一些有競爭力的品牌。
小熊：酸奶自己釀。面對日益凸顯的食品安全問題，消費者該怎么做才能吃到安全放心的食物。小熊告訴大家，這些事情完全可以由自己決定，“酸奶自己釀”。只需調好牛奶和菌粉的比例，任何人都可以制造出可口的酸奶。另外，酸奶中富含大量的乳酸菌和多種益生菌，但酸奶中營養物質的儲存期僅為3天，市售酸奶因為運輸、上架等時間因素影響，人們喝到的市售酸奶中也只能吸收到牛奶的營養。而自制酸奶，人們可以最有效地吸收到酸奶中的營養物質。小熊正是抓住了白領的這一心理，適時地推出了小熊酸奶機。為迎合消費者多樣化的要求，小熊酸奶機不僅可以釀制酸奶，而且也可以制作出可口的冰激凌。從另一個層面來解讀，小熊酸奶機在市場上大受歡迎的主要原因還在于，它代表了一種生活態度，即時尚、簡單、健康。
貝爾萊德：引領掛燙新潮流。每個經常使用電熨斗的家庭都會有這樣的感受，由于衣物要鋪到桌面上熨燙，很多邊邊角角的地方往往難以顧及。掛燙機的推出克服了以上的缺點，而貝爾萊德在掛燙機方面更是走在了市場的前列，人性化的設計使得掛燙機可持續工作的時間更長，45秒的時間就可以出蒸汽，無需等待。在產品設計上，貝爾萊德更加注重色調的搭配，外觀設計方面更加時尚簡約，為客戶營造出更好的視覺效果。另外，貝爾萊德堅持“做產品先做服務”的理念在全國范圍內廣泛布局網點，為客戶提供更好的售后服務。對于尚處在快速增長期的小家電市場而言，做品牌和做市場同樣重要。從市場趨勢來看，掛燙機取代傳統的電熨斗產品已成定局，貝爾萊德依舊大有可為。
科沃斯：平價地寶。其實早在2004年，伊萊克斯就率先推出了智能吸塵器――三葉蟲。只需輕輕地啟動電源按鍵，智能機器人就可以自己去打掃房間，這款產品通過超聲波來確定房間的面積和周圍環境，可以避免與其他物體的碰撞，真正做到了“一鍵式解決問題”，因此該產品一上市便在歐洲大獲成功。不過三葉蟲在中國市場并未取得巨大的成功，究其原因，超過兩萬元人民幣的售價令很多潛在的消費者望而卻步。而科沃斯公司歷經八年研究終于推出了自己的智能機器人產品――科沃斯地寶。除具備智能吸塵器的一般特點外，這款產品在機身頂部配備了顯示屏顯示機器的工作狀態，用戶甚至可以采用遙控器遙控指揮。科沃斯地寶最大的賣點還在于配備了預約定時功能，不僅解放雙手，同時也節約了大量時間。
格蘭仕:微波爐行業新規范。今年2月初，格蘭仕集團就推出了自己全新的微波爐產品――UOVO微波爐，這款產品打破了微波爐一貫方形設計，一側開啟的傳統，全球首創圓形設計、向上開啟的微波爐，另外這款產品在產品功能、操作方式以及節能效果等方面，都有著大幅改進和創新，將微波爐行業推向了一個嶄新的高度。這是繼去年格蘭仕集團推出了一款一級能效微波爐產品以來的又一力作，該產品同樣達到了國家規定的一級能效標準。目前，格蘭仕集團正在參與圓形微波爐行業規范的制定，并有望在全球其他地區推而廣之。UOVO的創新更多體現在格蘭仕“貼近生活 造福人民”的理念上。為配合圓形微波爐的上市，格蘭仕集團開展了“買一送一”“以方換圓”活動。毋庸置疑，創意和個性已然成為一種潮流。
未雨綢繆，營銷戰略全面升級
小家電行業的增長，未來將遠遠超過整體家電行業的增長與擴張。毫無疑問，在不久的將來該市場的競爭將更加白熱化，現有的小家電品牌只有未雨綢繆，才能在未來打造出自己的品牌美譽度。
價格方面。毋庸置疑，小家電市場在不久的將來就會全面進入“智能化時代”。但就目前而言，價格仍就是制約智能小家電迅速普及的一個重要因素，與普通的小家電產品相比，智能化小家電動輒數百上千元的價格還是令工薪階層感到著實有些昂貴。不過，應該相信，隨著小家電生產技術的提升和大規模生產所帶來的規模優勢，智能化小家電商品也必將進入平價時代。這一規律已在手機市場和家庭電腦市場得到了有效印證。小家電品牌應該認清這一趨勢，搶在競爭對手之前，一方面通過革新技術和擴大產能把產品成本迅速壓縮到行業平均成本以下；另一方面加強品牌建設，培育顧客對產品的忠誠度，降低價格敏感度，以便在市場價格迅速下調的同時，依舊保有競爭優勢。
技術方面。在行業內部，每一次的產品轉型都會帶來巨大的發展機遇，因為新舊產品交替之時會帶來技術革命，而原有的在老產品時代占據技術優勢的強勢品牌的優勢會大打折扣。以三星公司為例，它正是牢牢抓住了傳統家電產品向電子化產品轉型的間隙，通過技術創新，一舉超過了索尼公司，成為了家電行業的領頭羊。而今天小家電市場向智能化轉型也帶來了同樣的契機，小家電民族品牌應抓住機遇，在核心技術方面不斷取得突破，打破洋品牌的壟斷地位，并且要積極地推出產品的技術標準，獲得先發優勢。如同各個家電巨頭正努力推出各自的3D電視的技術標準一樣，能夠在某個小家電市場率先取得獲得行業內普遍認可的技術標準的企業，將會在未來的市場中獲得各種便利。
設計方面。在當今的電子產品工業領域，人性化與個性化已經成為一種潮流，這一趨勢在蘋果公司的iPhone產品系列中得到了完美的體現。iPhone整個觸摸屏上每個觸摸點的位置，為了讓客戶得到最完美的體驗，往往要實驗成千上萬次，而iPhone手機新潮時尚的外觀設計同樣讓“蘋民”們驚喜不斷。小家電廠商要打出自己的品牌，一定要在產品設計方面走在前列，勇于創新，不論是外觀還是功能設置都要充分考慮到用戶體驗，做到精益求精。所謂創新，是一種對傳統的挑戰和突破，不要被固有的思維束縛，格蘭仕的圓形、頂層開啟的創意就是對這種創新很好的詮釋。LG集團為了在產品設計方面做到極致，全球共有一萬多名員工來參與產品的設計。
渠道方面。隨著網購渠道的拓展，傳統的零售渠道受到了很大的沖擊。不過對于傳統的大家電產品電視機、電冰箱、洗衣機等產品而言，由于商品體積大，物流運送不方便，因此在網絡銷售方面受到了一些制約。小家電產品卻不存在這些問題，由于商品體積小，運送便利，小家電產品在網絡銷售方面具有先天的優勢。小家電廠商在拓展網絡渠道之時，要著力構建自身的物流系統或發展與有實力的物流商的戰略合作關系，保證商品能夠快速安全地送達客戶的手中，目前的網絡銷售中，低效的物流系統已成為制約整個行業發展的重要因素。通過網絡平臺銷售產品，小家電廠商可以繞開層層的中間商，直接與產品的用戶溝通，了解他們在產品使用中的體驗，收集他們對產品的反饋意見，并據此對產品進行改進。
五年以來，電商渠道從小到大，已成為各品牌必不可少的銷售渠道，很多品牌電商銷售占比已超過20%。
筆者從事品牌電商銷售管理五年，經歷家電與母嬰行業電商格局的起起落落，失敗者有各種各樣的理由，成功者無外乎抓住了幾點關鍵要素。本文試從美的與好孩子品牌的諸多得失中，分析一線大眾品牌電商競爭的四個重點方向。
第一，始計篇：電商部門戰略定位、目標與考核方向
電商布局，首先在于品牌商對于電商的定位：需要有一個獨立的電子商務部門或者成立一個獨立考核的電子商務子公司。這個電商部門需要在商品選擇、商品定價、渠道布局、渠道價值鏈設計、競爭策略等具備決策權，甚至在商品設計方面，也需要由足夠的話語權。否則，前線的反饋，經過漫長的公司流程，將很難適應電商競爭的需要。
其次，電商部門的目標需要明確：1、提升品牌在電商重要渠道中的占有率;2、維護整體品牌形象及價格體系;3、互聯網經濟是眼球經濟，需要電商團隊能夠很好地跟進主要渠道的銷售布局和促銷節奏。
最后，電商部門的考核方向需要圍繞目標：1、基于品類渠道占有率之下的銷售額與利潤率考核;2、維護該品牌在電商全渠道的品牌形象及價格穩定性;3、較好的參與重要電商平臺的年度及月度促銷活動。
第二，謀攻篇：商品定價策略及控價體系的建立
就如戰爭的原則是極大地消滅敵軍的有生戰斗力量，大眾品牌主要的目標也就是擠占競爭對手的占有率。以戰爭比喻，則商品競爭力即為武器裝備，渠道則為軍隊，渠道價值鏈則為糧草。
1、定價策略
商品競爭力的體現，除了商品功能與工業設計之外，就是商品在電商的定價策略，目前多數品牌的定價策略有兩種，一種是基于線下商品價格的定價，比如線下價格體系的九折或八五折，一種是基于線上主銷競品的定價。其中美的小家電與好孩子在今年以前，均是第一種定價策略，用了一年的時間證明徹底失敗;經過市場的檢驗之后，兩個品牌的主銷型號，開始瞄準競品制定，特別是美的廚房小家電品類，線上的定價方案完全顛覆線下的原有定價策略，而是主銷型號全盤專供，全盤盯緊線上主銷競品，事實證明，就這一點的改變，至少將京東與天貓的電飯煲等數個廚房小家電的占有率，提升10%以上。線上有自己的競爭基因，線上商品的定價，一定是基于類似天貓數據魔方中，主要競品的研究之后，針對競品的主要功能，制定接近的價格(一線品牌可附加10%以內的品牌溢價)，當然，基于渠道價值鏈的分配，激活渠道及文描水平的提升，可一定幅度提升最終售價，這一點將在第三篇中詳述。
2、線上控價體系
關于線上控價體系的建立，筆者認為是非常有必要有必要，否則，第一會透支品牌形象，第二是混亂的線上價格，必然讓有能力的渠道商望而卻步，就如目前的洋奶粉品牌，基本沒有建立起良好的控價體系，導致大部分的銷售為線下渠道商線上拋貨，價格混亂，渠道混亂，競爭無序。線上控價體系的建立，有兩大原則，1)是否具備有效地手段;2)是否做到賞信罰必。
1)控價手段：目前有兩個重要的方式，a、根據商品內碼買貨處罰上有供應商;這也是很多品牌處罰線下經銷商的手段，在此不多提。b、通過知識產權及商標保護權，從淘寶申請刪鏈接。這一點很多公司沒有用，因為亂價成千上萬，淘寶后臺申請刪鏈接，程序繁瑣，但是，正因為這一點，目前已經陸續出現很多專門的刪鏈接公司，鏈接刪除率均超過50%，是一個價格體系控制的重要組成部分。
2)賞信罰必：其實通過授權體系、促銷申報體系的建立，線上80%以上的貨源是可以明確得知商品貨源的，如果出現部分渠道商的惡意亂價，公司是否有魄力進行罰款、停貨及取消合作的處罰手段，決定著控價體系是否可以真正建立。不一定處罰金額有多高，一旦確認，就必須執行，是關鍵所在。
第三，兵勢篇：渠道布局及價值鏈分配原則
家電的競爭，在電商算走的相對超前，大家電因限于大部分品牌的配送能力而更多集中于京東或天貓一家旗艦店，百億電商市場的小家電領域，主要品牌的渠道布局，已經基本實現天貓旗艦店、專賣店、專營店，京東等KA自營、聯營等軍團作戰的局面。
1、渠道布局
根據可合作線上渠道商的營銷水平及品牌本身的影響力，可進行以下兩種渠道布局：
1)天貓旗艦店及京東自營平臺由廠家直營，廠家保留銷售團隊、運營團隊、設計團隊，客服、物流與技術外包;天貓專賣店體系十家，以賽馬制力推其中三至五家，京東POP平臺三家;天貓專營店及集市大店鋪合計二十家，其他亞馬遜、一號店、易迅等中小平臺由經銷商覆蓋。所有店鋪統一成本競爭，以1-3%的年返對規模進行獎勵。目前好孩子品牌基本為該布局。
2)廠家保留強有力的研發與銷售團隊，所有平臺均由線上渠道商操作，設京東等KA體系經銷商四家(按照京東分倉布局)、旗艦店專賣店體系十家，專營店體系20-30家，中小平臺由大經銷商覆蓋。由更多費用讓利與經銷商，更充分的利用經銷商的線上運營、設計、客服及倉儲配送體系。目前美的廚房小家電基本為該布局。
前者，更適用于不具備強大渠道控制力、渠道影響力和強大的渠道上的階段，可以投入更大的費用鍛造一個具有強大運營能力的旗艦店，但是一旦擁有了銷售額超過半數的旗艦店，卻往往致使資源很難再公平的分配給渠道商;后者，更適用于激烈競爭造就了強有力渠道商的品類，對優質渠道商的爭奪更為關鍵，這種營銷前置到渠道商的做法，長期看來，也是更有競爭力的渠道布局方式。
2、爭取優質渠道商
如何爭奪到優質的線上渠道商加入，如何更好的發揮渠道商的潛力，有以下原則：
1)保證線上渠道商的盈利標準：激烈的線上競爭，線下渠道商的熱切轉型，是致使很多線上渠道商不求利潤，先求店鋪地位，然而，有長久競爭力的品牌，一定是能夠確保線上渠道商具備5%左右的凈利潤空間。渠道商的費用計算相對簡單：天貓扣率、市場投入、大部分品類包郵的郵資占比、人員配置占比及資金倉儲。以小家電為例：2%的天貓扣率，市場投入5%，全國包郵費用8%，資金、人員及倉儲成本8%。合計費用率約23%，凈利潤率5%。則常規商品前臺扣率需保證28%，戰斗機型稍低，留25%;高端利潤機型較高，留30-35%。不同品類，可以較準確地核定不同的包郵費用及資金周轉費用，以做區分。
2)政策性牽引讓渠道商投入促銷及相互的良性競爭：第1條的規則制定及推行，可以較完整地布局整個電商渠道，然而，如何能夠更好地提升相對于競品更大的流量及轉化率，在于促銷體系設置的合理性，在于有效的策略引導渠道商進行大的促銷投入。
3)獨家包銷定制商品的投放及跟蹤方案：基于線下市場的不透明性，對高占有率或競爭激烈的市場，以美的小家電為代表的品牌商往往會投放區域專供商品，這種策略的執行，能夠很好地提升區域市場的占有率;同樣，對于線上市場更為充分的競爭環境，品類占有率最大化的競爭原則及優秀經銷商的盈利保證，獨家包銷定制商品的投放是非常必要的一環。
對于獨家包銷定制的商品，需要保證三大原則：a、某個渠道商有信心及有能力通過不斷促銷組合拳的推廣，將該商品推至該品類搜索排名第一排前四名的位置;b、該商品在某價格段具備強大的競爭力且至少一至兩年的生命周期;c、客戶在該商品中可以實現盈利。
包銷定制商品的跟蹤方案：a、渠道商需要保證天貓聚新品或聚定制的提報能力;b、渠道商該品類關鍵詞直通車需要持續投入至前四名;c、渠道商需保證該商品至少每兩個月一次的聚劃算曝光。
4)保證線上價格體系的可控性：具備運營能力的線上渠道商利益的最大保證，在于品牌公司是否具備完全可控的線上價格體系。
第四，軍爭篇：關鍵促銷要素
有競爭力的商品體系、完善的渠道布局、清晰地價值鏈分配，可以保證一個品牌擺出堂堂之陣，基本立于不敗之地，卻未必保證一戰而勝。擊潰敵軍，在于出奇制勝，搶奪占有率，也在于促銷手段是否運用到了極致。
1、搶占聚劃算與京東團購高地。
有些品牌更關注平銷，也就是認為聚劃算是一個透支品牌力的平臺，然而，從競爭相對很激烈的小家電來看，國內知名的幾大品牌：美的、九陽、蘇泊爾都對聚劃算坑位爭奪的非常激烈。
聚劃算很難靠單一旗艦店的推進，哪個旗艦店可以在一個大類目下天天都能拿到聚劃算的位置?又有哪個單一店鋪可以在聚劃算之后持續推動主銷單品的付費搜索位置的搶占?沒有，這也是布局線上渠道商的重要一環。首先，經過消費者研究之后，拿出適應市場的主銷產品，做好定價策略。第一步，盡可能的先上聚新品或者聚定制，對于線上渠道商而言，大家基本已經認定無法基于聚劃算盈利，而是靠聚劃算之后的持續銷售來盈利，那么渠道商的毛利要求就會降低很多，可以減去其盈利需求的5%，甚至再減去其資金、人員、倉儲成本的8%，這就降下13%，工廠需要在聚劃算時期拿出自己利潤的10-12%進行補貼，如此，就可以將聚劃算價格拉低至常規真實售價的八折，一般的品牌也就達到了可以投入聚劃算的要求。
其次，聚定制或聚新品之后，需要保證該主要單品至少一個月一次的聚劃算曝光，以提升該單品的壽命周期。最后，有品牌商說我沒有那么多主銷單品啊，這就更加靠線上渠道商局部的完整性性了。如果有十個重點客戶，某類目之下，每個客戶每月做一此聚劃算，就會使得品牌每三天曝光一次。類似小家電、內衣等行業，主要品牌就不是每三天曝光一次了，已經競爭到每天都有不同的渠道商進行著不同品類的聚劃算活動。這才能穩定的保證品牌在天貓的占有率。京東團購平臺已經逐漸類似于聚劃算。
2、付費搜索位置的保證。
聚劃算只是提升占有率的開始，對于品牌商及渠道商沒有或者極低盈利的聚劃算平臺，不能成為銷售最大的組成部分。更為重要的，就是做好關鍵詞的付費推廣。以直通車舉例，嬰兒童車類目，本是好孩子最強勢的分類，一二年好孩子也基本穩定了較高的市場占有率，然而到了一三年，Pouch和IBilieve品牌，常年保持著在嬰兒推車中的付費搜索位置的前幾名，結合聚劃算的組合拳，都較大的搶占了該類目的份額。我的建議，基于線上沒有專柜投放、高額導購員投放，品牌商可以嘗試與渠道商一起按照1:1的比例進行關鍵單品的直通車投放，以此拉開與低端競品及缺乏營銷環節品牌的競爭門檻，隨著付費推廣費用的越來越高，讓部分從不給于直通車推廣的品牌望而卻步的同時，確是深諳此道的品牌，大開殺戒的好時機。
3、緊踏天貓、京東年度與月度大促。
線上營銷的各種細節的手段多種多樣，但是如果掌握了聚劃算平臺及關鍵詞付費推廣，其實就已經掌握了最重要的兩個殺手锏，其余的小型促銷，就基本可以放手給渠道商來完成;同時，作為以商品設計、定價及渠道價值鏈設計的品牌方，最后一個需要花巨大精力設計的，就剩下大平臺的年度及月度大促一個環節。
訊：中國家電行業網絡營銷已經是現代銷售模式中比較有效的，相關調查結果顯示，家電行業在新興互聯網應用和網絡營銷方面，已經取得了較為領先的發展優勢。調查結果又顯示，家電企業作為中國各行業中網絡傳播和網絡營銷的先行者，大部分的家電企業已經開始應用網絡，，其中80%的家電企業有了自己的網站，專門用于宣傳企業形象及推廣企業產品。網站已逐步成為企業與消費者進行溝通和互動交流的平臺。
對于中國家電行業網絡推廣，在現代社會已經成為非常受歡迎的方法了。調查顯示，77.8%的家電企業十分關注這種全中文直達的互聯網地址資源，認為通用網址對于家電行業網絡營銷有著重要的意義。此外，家電行業網絡推廣已近成為現代的潮流，被普遍認為是更適合中國人使用習慣的互聯網門牌號碼。在此次調查中，也受到了家電行業企業的認可。超過50%的企業表示已經認可在家電行業網絡營銷的方式，對家電企業的商家也表示這種銷售模式比較新穎和有效果。
調查顯示，中國家電行業網絡推廣應用已達到較高水平，這不僅體現在網站數字比例上，在網絡意識和重視程度上，家電行業也明顯領先于許多其他行業。這是家電行業充分市場化的必然。一方面家電行業面對一個廣闊的市場，充分利用互聯網的優勢營銷推廣和服務，是提高效率、降低成本的重要手段。提高家電產品的知名度和美譽度，樹立一個良好的形象，贏得一個好的口碑，另一方面家電市場競爭十分激烈，要想有一個長期有效的營銷方式，通過家電行業網絡營銷方式是比較好的，通過互聯網普及和應用，能夠迅速匯總情報應對，爭取時間獲得優勢。
做好家電產品的網絡軟文營銷，鞏固已有的客戶，挖掘潛在客戶，拓展企業廣泛的發展市場。
我們如果細心觀察，可以發現一個現象：在各種紙制媒體中充訴著各種相關營銷的文章，真正缺少的是對家電產品技術型營銷策略類的。那么，在家電領域當中，何為家電產品技術型營銷，如何做好技術型營銷策略將成為我們下一步重點需要探討的問題。
下面舉例說明什么是家電產品技術型營銷。
例如現在市場上比較“熱門”的等離子彩電與常見的彩電相比，在顯示的色彩層次、視覺感受等方面就具有質的突破；因為從一方面來說在家電產品上采用了新技術、新工藝之后，就會使家電產品在技術性能、產品質量等方面有一個較大的突破。
而廣大消費者、社會傳播媒體對這些新技術新工藝還比較陌生，這就有必要讓大家知道新產品與現有產品相比有哪些方面技術上的突破，或者通過對現有產品的優化以后在哪些方面擁有更好的性能，以便大家在進行選擇家電產品時能夠把“眼球注意力”集中在這些家電新產品上，促進市場對家電新產品比較快地接受。
再比如前幾年推廣無氟冰箱產品時，由于廣大消費者對無氟冰箱的了解不多，因此在推廣無氟冰箱時，就有必要對推廣無氟冰箱對于減緩全球氣候溫室效應的意義、無氟制冷劑的制冷效果、對人體安全方面的影響等消費者比較關心的方面進行廣泛宣傳，以推動市場盡快地接受無氟冰箱這種新產品，引導消費者在選購冰箱時優先考慮無氟冰箱。
家電市場的技術進步實際上就是在對家電新產品的宣傳、推介過程中一點一滴一步一步地建立起來的。
目前家電市場又面臨著節能降耗、實現綠色環保技術等新的技術動態，于是又會引起家電產品新一輪技術競爭；比如從今年3月1日開始，國家頒布的空調能源效率標識標準開始生效，規定從2005年3月1日起能效比達不到2.6的空調不準在市場上進行銷售。
在這種情況下，那些名牌空調廠家的導購人員就有必要把空調能效標識級別、標注方式等具體內容結合家電產品的推介過程向消費者進行宣傳。
比如應當向消費者詳細說明按照國家標準規定，是把空調的能效比從低到高劃分為五個等級，其最高等級1級的能效比為3.4、而最低等級5級的能效比為2.6。凡是達不到最低能效等級標準的空調不允許進入市場銷售。
從另一方面來說，即使是相同類型的家電產品，由于在加工工藝、材料質量等方面的差別所引起的產品差異，是可以從技術角度來進行推介的，比如家用空調中的制冷管，在性能較好的空調中一般采用的都是內徑較大的專用型銅管，制冷效率高，但是采用這種冷凝管對制造工藝的要求高、材料的價格也比較高，于是空調整機的價位就比較高；而一些銷售價格比較低的空調則采用內徑比較小、材料價格比較便宜的普通管材來制造冷凝管；如果在進行營銷活動時能夠把兩種空調的技術工藝特點、材料特點及材料價格差異、能效級別、技術性能等方面向消費者進行對比，既不會有不正當競爭的嫌疑，又能夠讓消費者對兩種空調的明顯區別了解的明明白白，那么其選擇就不一定是低價位空調了。
家電產品的技術型營銷就是一種利用消費者對家電產品深層次的消費體驗，通過系列的營銷活動突出家電產品的技術亮點，以滿足消費者的消費心理需求。從而迅速擴大家電產品的市場占有量，提升家電產品市場知名度的一種營銷方式。
那么，家電產品技術型營銷策略有哪些特點？
首先家電產品技術型營銷是建立在家電產品的技術特征分析之上的營銷活動。
其次，實施家電產品技術型營銷策略時，不能僅靠家電商場中導購人員的口頭解說進行，而要全面地、系統地整體策劃，從產品技術定位、文字說明、廣告宣傳、現場推介幾個方面全方位推動，才能夠獲得比較好的效果。
為什么要提出家電產品技術型營銷策略這個概念？是基于目前我國消費者的消費心理狀態和我國的家電市場狀況這兩個互相關聯的主觀因素和客觀因素而提出的。
在我國，社會公眾消費心理狀態的變化是最主要的內在因素。經過多年的改革開放之后，經濟發展速度迅速，社會公眾的生活理念已經逐步地從保證溫飽生活轉化為追求更高的生活質量方面，這就為推出家電新產品提供了一個最可靠的消費心理保證。
家電新產品的技術因素：目前，在家電產品領域中一個明顯的特點就是隨著人們對家電性能要求的不斷提高，越來越多的高新科技在家電產品中得到應用，家電產品的科技含量越來越多。以現在人們日常生活中最為常見的彩色電視機為例，傳統的CRT彩電市場已經被LCD（液晶）、PDP（等離子）、PRT（顯像管投影）、DLP（光顯背投）等新型高端彩電逐步蠶食。以彩電的分辨率為例，一臺普通的數字化彩電，其分辨率可能只有500線或者只有350線；而一臺高清晰度數字彩電其清晰度中心水平、垂直都要求達到720線，除此之外高清晰度數字彩電還應當具備高頻天線插口（RF）、音視頻插口（AV）、亮色分離插口（S）、數字專用插口（DVI）等等；如果在營銷活動中不能夠把這些比較專業的內容向消費者交待清楚，那么就有可能出現不應當的失誤；比如東北某地在推介銷電時的彩頁、說明書等上面都提到了“鈦金”的字樣，但是消費者回家打開包裝后發現彩電中沒有采用鈦金材料，認為是廠家有意欺騙、而廠家解釋說文字材料中的“鈦金”實際上指的是彩電的外殼具有鈦金的色彩；因而出現被消費者告上法庭的糾紛。這個例子至少說明廠家對有關彩電技術性能的文字材料準備得是不充分的。
消費者對象因素：當我們在進行家電新產品營銷活動時，不能夠忽視一個現實，那就是隨著我國社會教育的普及，消費者群體的科技知識素養已經比較高了。特別是在大中城市的“白領”一族中，對家電新產品的專業知識要求相當高，因此在家電產品的營銷活動中采取技術型營銷策略是適逢其時的，應當根據消費者的變化在家電產品的營銷活動中強化有關其技術性能的進行宣傳推介。我們經常所接觸到的營銷方式實際上往往著重于銷售人員或者導購人員個人技巧的營銷方式，或是由營銷部門組織的以摸獎、贈送紀念品、公關禮儀小姐迎賓等形式的營銷活動，這些營銷活動的特點是建立在公共關系活動之上，更多的是通過隆重的場面、熱情的接待來與消費者之間建立起信任感以達到最終的營銷活動；如果能認識到消費者普遍具有較高科技知識、對新事物接受能力比較強的情況下，在營銷過程中采用相對專業的術語（以消費者能夠接受為限度）進行營銷活動時，更能讓消費者認為營銷人員所推介的家電新品真實可信。這樣，以技術型營銷策略為核心、以傳統公關型營銷活動為表現形式，把公關型推介和技術型推介有機地結合在一起，方取得更好的推介效果。
做傳統的中小品牌小家電，很難與國際品牌或一線大牌競爭。許多中小品牌轉向“屌絲”家電匯集的微渠道，從小熊電器在“屌絲”家電市場領域打下了一片天地之后，很多人都很看到“屌絲”家電市場的前景。
微渠道，潤物細無聲。
微渠道模式悄然臨近，微信商城，微電商、微網站已慢慢滲透6億網民！一份國外權威調查顯示，企業在獲得同等收益的情況下，對網絡營銷工具的投入，是普通營銷方式的1/10，而信息的到達速度，是普通營銷工具的5～8倍。對家電企業而言，進軍網絡營銷的步伐稍晚，而這也恰恰說明網絡市場還是等待開發的一片藍海，誰先進入，周密策劃，先行搶占地盤，就會在行業競爭中贏得機遇，贏得市場。從2011年開始，微博風潮彌漫各行各業，2012年微博遍地開花。不僅是個人注冊微博，企業也注冊微博。微博已成為老板和下屬，企業和消費者之間很好的互動平臺，家電企業也紛紛注冊了微博。企業老總在微博上高談闊論，家電行業雖不像其他行業那樣引人注目，但相關人士評論和轉發量卻絲毫沒有遜色。用心的企業利用微博，來告訴消費者如何消費。像是和朋友聊天那樣，輕松自在的氛圍和實用的建議，吸引到不少“消費者粉絲”。如“小熊電器”、“統帥電器”等品牌，擁有不少的粉絲，轉發量很高，良好的口碑一傳十，十傳百。口碑營銷、微博營銷，一箭雙雕。
“絲”家電產品在中國，已經逐步壯大成為一個獨立、龐大的市場。據某調查機構報告顯示，2012年，中國“屌絲”家電市場銷售規模已高達500億元，連續3年的年復合增長率超過21.9%，預計到2015年，最為保守的銷售金額將達1000億人民幣。這或許就是許多高端品牌紛紛大舉進入屌絲家電市場的原因。
微信商城，邊聊微信邊下單。
而微商城也伴陪著微信、微博而橫空出世！微信高度精準，數據監控，功能強大，跨平臺傳播，互動性的新型共性是“絲”家電產品等家電企業使用的傳統媒體與渠道是無法比及的。高度精準讓家電企業推送的所有東西都可以看得見。數據的監控是很多傳統企業缺失的地方，微信可以彌補這個缺失。在功能性方面，微信在到了5.1版本之后，可以在線網購、在線微信支付。同時微信還可以實現跨平臺傳播。
而微信運營的周期包括了基礎搭建期、推廣期，粉絲維系期，成熟收獲期。微信還專門為家電行業微信營銷打造了微生活平臺。它要達到的最終目的就是針對微信運營周期的一站式定制營銷服務。第一基礎服務，第二精準推廣，第三粉絲關系維護，第四促進消費。現在整個家電行業基本處在最早的基礎服務階段，很多公司還沒有做服務號，可能你找到了幾百個粉絲，然后先認證了，這是在QQ的廣告時代。微博時代大家都會想到，就是怎么樣把廣告發出去。但是微信不只是發廣告這種單一的工具，而且微信發廣告也是有藝術性，有科學性的。對于精準推廣，其包括線下二維碼推廣，微信大號推廣，微博大號推廣，騰訊資源推廣等。第三，粉絲關系維護，也就是我們提出的固粉，它包括了會員卡建立，智能客服，互動活動和個性化活動定制策劃。最重要的是促進消費，這是所有人最關注的環節，其中會有優惠券，在線預約，微信電商，微信團購。
隨著微信支付的推出，微信正在從CRM營銷功能向交易閉環推進。而微信商城則有可能在此基礎上完成騰訊電商乃至整個零售業態的戰略轉移，從而繞開PC端的激烈角逐，在移動電商領域提前卡位。而電子商務的未來不是B2C，是以消費者為核心的C2B模式。與京東商城、當當網、 卓越亞馬遜等大型B2C陸續由垂直B2C轉向開放平臺不同，淘寶商城強調了自己只做裁判員，而不是運動員。“微信商城”的規則與“天貓商城積分”也有類似之處，天貓是強調消費積分，而騰訊則為微博活躍等級積分，相信，今后騰訊可能借助“微信商城”的驅動力將更多的移動應用與騰訊頻道結合起來，比如在騰訊拍拍、移動應用、騰訊會員、騰訊靚號、微信等產品消費，給予一定的積分，就可以兌換小禮品以及優惠券等，這與淘寶商城積分的類似之處不言而喻，也是足夠吸引淘寶強大的用戶群體。
新浪淘寶，邊刷微博邊購物。
而自從阿里巴巴在今年5月以5.86億美元收購新浪微博18%的股份后，這種合作明顯是將致力于研發基于購物的微博產品，使新浪微博與淘寶賬號互通，新浪微博淘寶版正式問世。但“微博淘寶版”并非是專門的淘寶微博，而是和之前推出的“微博媒體版”轉為媒體用戶做了一些特別的優化和定制功能類似，“微博淘寶版”也針對淘寶的賣家做了一些重點的優化和功能定制。例如通過富媒體的方式呈現商品的信息，微博將對淘寶商品鏈接進行特殊的解析，以聚合多種信息的名片卡，包括商品價格、店鋪信譽以及受歡迎程度等，微博用戶可以通過點擊鏈接直接在微博中完成購買。“微博淘寶版”是專為淘寶賣家提供了定制的后臺營銷管理系統。通過在旺鋪的后臺添加微博的模塊，淘寶賣家可以將商品直接到新浪微博的平臺上。單條微博最多支持上傳9件商品，所有呈現方式均是通過富媒體的卡片式進行呈現。此外“微博淘寶版”后臺還設置了數據中心，提供商情監控、影響力分析、粉絲分析、微博頁面分析以及轉化率分析等。這標志著，微博商城渠道也在全面啟航！
4億網民平均有十分之一的人會訪問淘寶網站，如此強大的流量，微博的流量能與之抗衡嗎？淘寶和微博的合作無疑是在移動互聯網市場上對微信的一場阻擊戰，當然，也受到了臉譜網的影響，社交化營銷將是未來網絡營銷的主流趨勢。近幾年淘寶店鋪賣家運營成本的不斷增加，導致寶貝價格不斷上升，隨之淘寶曾經擁有的價格優勢逐漸減弱。隨著更多的電子商務平臺的崛起，電子商務平臺的不斷升級，從C2C到O2O的口碑營銷，淘寶微博化似乎正是迎合了O2O社交化營銷模式，“絲”家電企業若運用得好，完全可以再創造個市場奇跡。
整合營銷傳播家電行業IMC
一、當今社會的市場分析
由于當今科學技術的高速發展，家電企業之間的差別開始越來越小，傳統的以產品差異化、服務差異化為基礎的營銷策略己經遠遠不能滿足當今企業在謀求發展上的基本要求。引入眼簾的媒體和信息使得企業原有的公關宣傳和促銷手段所帶來的顧客作用明顯下降。在當今激烈的競爭環境和人們消費習慣的改變，零售行業在市場上千變萬化，單一的資源和營銷模式已經不能跟上市場發展的腳步。在這種復雜的環境下，企業只有從上到下，從內到外轉變營銷觀念，才能贏得新的發展機遇。而整合營銷就是這樣一種符合現代市場需求的營銷方式，正是符合時展的走向。
因此，利用先進的營銷觀念即IMC的思想來分析其家電行業中的運用顯得非常的重要，只有運用新的思維，整合新的思想，才能在家電行業有所突破，取得成功。所以運用整合營銷策略，通過把營銷策略進行整合，告別以前的單一化和分散化，具有一定的現實指導意義。此外，通過將整合營銷理論運用在家電行業，對于行業的發展是有推動作用的，是一次好的嘗試。
二、整合營銷傳播理論應用的可行性
綜合我國家電行業現狀的分析，對于我國家電企業來說，由于我國核心技術短期內無法超越外國的技術，所以在我國加快自主創新的同時，必須得從營銷活動方面尋求突破點以提高我們自身的競爭實力。同時，如今零售終端模式的發展，導致企業營銷活動的重心放在爭取消費者這方面。
由于我國還面臨著整體素質日益增長的消費群體，導致企業核心問題最終歸結到如何影響消費者上。在目前的營銷傳播活動雖然方式很多，但是顯然由于一致性不夠沒有起到明顯的效果。所以只有通過對企業資源的整合使信息實現一致性傳播，使消費者更加清晰地認識、感知品牌，建立起基本的品牌認知，才能更好地實現對終端的控制，這為IMC理論提供了良好的條件。
三、整合營銷各因素的分析
在過去的幾年中，我國家電企業在競爭激烈的市場上更多的是依靠源源不斷地廣告戰、價格戰來追求銷量，這并非是真正的成功。整合營銷并不是單一的，它還得依靠各個方面的整體合作。比如促銷，這只是營銷工具的一個部分，但是很多企業認為促銷做好了就成功了。然而并不是這樣的，僅僅依靠促銷只能一時的成功，而走不遠，而把所以的營銷工具進行整合就可以走向成功。除了促銷這一方法外，整合營銷其他的幾個因素都是有大作用的。
四、整合營銷的具體措施
首先將廣告、促銷、推銷人員、贊助和包裝五個因素從整合營銷傳播的模型中提取出以后，我們在按照不同的形式將每個因素進行細分：廣告分為電視廣告、網絡廣告；促銷分為降價和贈送；推銷人員分為語言溝通；贊助分為體育賽事、公益事業；包裝分為顏色和外形。
下面將針對這些因素進行分析：
首先，廣告。當今社會廣告對于任何一個企業都是很重要的。特別是電視廣告和網絡廣告，對任何企業，一個好的廣告可以使得觀眾永遠記住這個品牌。所以好的廣告對于一個企業的發展是很重要的。
第二，促銷。對于家電企業更是相互競爭的好機會。大家會在這個期間大力宣傳，在活動期間大批量的售賣家電。促銷主要表現在降價和贈品兩個方面，所以一般比較重大的節假日，家電行業都會開啟打折促銷活動，吸引消費者的注意力，提高自己的銷量。
第三，推銷人員。一個好的推銷人員將會決定顧客最終的購買意愿。有時顧客買的不是商品，而是好的服務。一個優秀的業務人員需要具備的素質：擁有明確的目標，健康的身心，極強的開發顧客的能力、自信、懂得顧客的需求，豐富的知識，巧妙的談話技巧，靈敏的市場嗅覺等等。所以推銷人員的素質很重要的。或許推銷產品很重要，但是，在人際交往中，推銷自己更加重要。
第四，贊助對于家電行業的發展也是有很大作用的。一家企業在創造企業自身財富的同時，也必需承擔社會責任。投身于公益慈善事業，這不僅是一個成功者的表現，更是一個有社會責任感的人應該有的表現。
第五，包裝。有些商品的包裝很簡陋，當商品到手的時候外包裝都破了，這是一件讓消費者覺得很反感的事情。包裝，商品的服飾、企業的形象，由此給顧客留下好的印象。第一眼往往是看外在的，所以即使物品質量很好，沒有好看的外表，那也是徒勞的。而家電行業，物品都是大包裝，所以包裝更加重要，要保證產品完好無損的交到客戶手中，那么在包裝上就需要花費功夫。所以好的包裝也會提升品牌的產品價值，對于一個企業的形象也是很重要的。
五、結語
整合營銷的各個因素對于家電行業都是很有發展性意義的。不管是外在的包裝，還是內在的促銷，都是為了將產品更好的形態告訴給客戶，讓所有人喜歡上它，并且鐘情于它。整合營銷符合社會經濟發展的潮流，是家電行業的必經之路。有利于企業的資源，提高企業的經濟效益。有利于企業將思想與行動進行整合。有利于營銷策略的整合。有利于企業長期發展和營銷活動的整合。所以通過上面的分析，整合營銷的各個因素都是很重要的，僅僅依靠其中的一個營銷工具是不可能取得長期的發展的，只有所以的整合在一起，才能取得長遠的利益。
參考文獻：
[1]張巨才.聯家電整合營銷研究.企業研究，2015.
關鍵詞：民營家電企業 國際營銷 策略
廣東民營家電企業經過三十年的發展，具有了一定的國際影響力和競爭力。但是，隨著國際化經濟的發展以及歐美等地區對我國家電產品外銷的限制，廣東民營家電銷售策略有必要進行完善和改革。傳統的營銷策略有產品、價格、渠道、促銷，整合這些營銷策略，并結合企業的內部資源進行優化，有利于企業的國際道路的快速發展。
一、廣東民營企業的特點
1.企業發展所需的生產要素資源豐富
廣東省是經濟發展最為快速的地區之一，也是改革開放后優先發展的省份之一。這不僅是國家政策給予了條件，還是借助于廣東省本身的要素資源。首先，廣東省擁有得天獨厚的地理位置，鄰近香港、澳門以及東南亞地區，具有優良的地理環境。其次，廣東民營家電企業的發展擁有豐富的資金來源。資本是企業運作的載體，民營企業的出資為企業的發展發揮了重要的作用。第三，廣東省的勞動力資源豐富。從人口角度出發，廣東省的外來人口比較多，為工業的發展創造了廉價的勞動力資源。以下是廣東民營家電企業與其他地區的生產要素資源的比較表：
資料來源：廣東省家電行業發展報告
2.部分企業生產規模較大，為全球市場家電產品的供應提供資源后盾
廣東省是全球最大的家電生產基地，全球大部分的家電都來自于廣東。廣東省珠江三角洲地帶的經濟發展繁榮，中山、佛山等地區的家電制造企業數量大，使得廣東民營家電企業的產品門類齊全、種類豐富，在全國市場以及海外市場中占據著重要地位。據國家統計局資料顯示，2011年廣東家電行業的工業總產值占據半邊江山。可見，廣東民營家電企業的生產能力在全球占據了重要的地位。
3.家電產業集群成熟
廣東民營家電企業的數量很多，在珠江三角洲聚集著眾多的中小型家電制造廠、配件廠和服務商。其中，包括順德、中山、南海、湛江等產業群，深圳、東莞兩大出口加工區。這些產業群已有相當基礎，初步形成特色，具有強大的國際競爭力。各級政府也紛紛支持產業群的發展，通過行政、金融等有效手段扶植這些優勢產區的成長，促進人才、資金、物流、營銷、研發、配套的高度集中。引導生產要素向優勢地區、產業基地和產業園區集聚，促進形成產業特色鮮明、配套體系完備的高技術產業群。
二、廣東民營家電企業國際營銷存在的問題分析
1.出口產品以中低端為主，技術含量較低
據統計， 2011年廣東民營家電通過每年的型式試驗檢測，檢出的出口家電不合格產品占抽檢數的50%左右，由于質量原因導致的出口家電產品年退貨量達3000多批。廣東省是家電出口大省，企業為了賺取利潤，加上市場競爭力的加大，原材料價格上升，匯率的變動，市場環境的變化，企業只能使用成本低的原材料來生產家電產品，從而導致有問題的家電產品越來越多。
2.沒有制定合適的國際產品價格策略
九十年代以來，得益于廉價的市場勞動力資源，使得廣東民營家電企業生產成本總體降低，許多民營家電企業為占領國際市場，采取低價出口策略，取得了一定的經濟效益。但是，隨著國際市場原材料價格的上升，這種策略不再適應國際貿易的新發展。大多數企業出口產品到國外市場，仍然存在著低價競銷的情況，產品的市場價格制定存在著一定的盲目性。這種以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品的低價傾銷行為，嚴重違背企業生存原理及價值規律，在市場競爭中往往引發價格大戰、中小企業紛紛倒閉等惡性競爭事件，甚至導致國外反傾銷及其他貿易限制措施的嚴重后果。
3.國際促銷方式有限
企業在國際市場上單一的促銷方式使得企業的競爭力下降，其促銷方式很難持久。廣東民營家電企業在促銷的方式上表現以低價促銷之主，反而會降低利潤或者出現虧損現象。同時，在制定對國外經銷商的推廣方式策略，沒有實行對國外經銷商的靈活性對策，這樣國外經銷商對該產品購買的積極性就降低了，這樣對企業的發展很不利。
三、營銷策略建議
1.產品策略
（1）研發高端新型產品
廣東民營家電企業主要是銷售中低端產品的，這些產品的銷售無法長期維持該企業的國際市場占有率，因此，為了企業的發展，開發新型的家電產品是必須的。對于廣東民營家電企業中發展到擁有自己的品牌和生產線的企業，可以實行研發新型產品，突破高端技術的策略。只有新型的產品和先進的技術含量，才能讓自身的產品在市場上銷售出去。而現在的綠色節能產品等正是被世界各國所廣泛接受的優良產品的代名詞。
（2）擴大中端產品，讓產品鏈模式發揮更大的作用
由于珠三角地區已經形成了產業鏈模式，并且發揮了一定的作用。但是，這個產業鏈模式所涉及的企業并不多，為了提高產品的質量，促進家電產品的外銷，必須擴大中端產品的生產，減少低端產品的生產。廣東民營家電企業的生產能力參差不齊，為了讓企業發揮自身的特性，產業鏈模式必須進一步擴大，讓生產到貿易整個流程聯系起來，這樣有利于擴大中端的產品的生產，讓企業獲利。只有在大的環境中，企業才能充分發揮自身的實力，互補互助。現今，很多企業都在尋求超級連鎖的平衡平臺。
2.價格策略
（1）確定定價目標
企業必須考慮清楚的是，制定的目標是一個長遠的目標還是近期要達成的目標。同時，企業要考慮到市場對產品的需求和競爭對手可能采取的措施。只有明確了目標，才能制定合適的價格和采取合適的價格策略。
（2）關注目標市場的動態，采用市場需求導向型定價法
對于外國進口商來說，他們注重產品質量的同時，也會考慮到市場是否需要這些產品。因此，進行價格策略制訂時，要確定目標市場的消費能力。這樣就可以預測出目標市場的產品需求量及定價對于需求量的影響。其次，通過分析市場的情況，確立產品的價格可以為產品的生產和銷售制訂方案。所以，實際市場的承受能力是廣東民營家電企業在進入國際市場中必須要考慮的因素。
3.渠道策略
（1）建立合適的銷售渠道
首先，應該尋找優秀的海外商，因為此時在企業無法了解國際市場的情況下，優秀的商可以幫助企業開拓國際市場。其次對于一些大型的企業來說，可以在海外設立自己的營銷機構，培養專業人才，讓企業迅速了解海外市場的需求，了解海外市場中的文化氛圍以及政治環境，有利于企業進行合乎該市場的客戶需求的產品的研發。這樣，企業也可以利用自己的品牌進行銷售產品，逐漸地擺脫OEM貼牌生產的模式。
（2）建立網絡銷售模式
在網絡營銷的過程中，網站的建設、網站的推廣以及網絡客服的進行是很重要。這些營銷手段可以開發出全球各國的潛在客戶，也可以提高企業知名度。所以網絡營銷要考慮的因素不單是網上的聯系，也可以通過客戶的關系網將自己的產品推銷出去。隨著經濟國際化的發展，利用互聯網的銷售渠道更加有利于企業的發展。
4.促銷策略
（1）進行廣告宣傳，采用多元化促銷方式
企業可以通過廣告、雜志、報紙、電視、廣播進行宣傳產品。將企業主要產品的功能與特性告知客戶，從而吸引大量的潛在客戶。促銷的同時也可以附贈一些產品相關知識的介紹，有利于吸引大量的客戶。因此，采用靈活多變的促銷手段可以促進產品的銷售。
（2）對國外經銷商進行推廣
對國外經銷商的營業推廣，其主要目的是提高產品的知名度，鼓勵經銷商購買，刺激銷售量增加。企業可以使用推出新產品的手段，通過贈送家電產品的零部件等方式推銷企業的新產品。由于家電產品的零部件是有一定的壽命的，如果企業在銷售產品時，附送一些產品內部可以換裝的零部件，可以提高國外經銷商對企業的信任度，加強經銷商與企業的合作關系。
參考文獻：
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雞腿：肉多味鮮、人人垂涎。
這是中國小家電企業營銷總監常碰到的“兩難選擇”。
擇雞肋的營銷總監，常常會處在一種“高度壓力”“疲于奔命”“兩頭受氣”的狀態。
擇雞腿的營銷總監，處境則是“春光無限”“游刃有余”“喜氣洋洋”也。
同樣的人為何不同樣的命？皆因為思想不一樣，眼光有高低，戰略分長短，智慧有大小。
2005年中國小家電企業的營銷模式是選“雞肋”還是擇“雞腿”？我認為有必要從以下方面論論：
市場的方向：
雞肋市場：我們習慣上將省城定為一級市場，在眾多中國小家電企業的營銷歷程里，一級市場己成為小家電企業食之無味，棄之可惜的“雞肋”：
1、進入一級市場成本偏低，目前省城（一級城市）的主營渠道多由大型家電連鎖控制，進入的成本相當高（進場費、專柜費、導購費、節慶促銷費，以進入一個中心城市的主渠道計，前期費用投入將在40～100萬元之間）如果一個單一品牌在一級城市的年銷量低于200萬，則可能賠本。
2、一級市場競爭激烈，由于省城多主流大品牌，品牌傳播信息龐雜，受眾接受度低。另外各種促銷手段層出不窮，競爭已達白熱化。
3、一級市場售后服務的成本高，營銷機構的日常費用、營銷人員費用、物流配送、售后服務費等，累計起來十分龐大，而且大都由廠家承擔。
4、一級市場投入產出比率較低，尤其是廣告費與銷售比不成正比，我分別對五個一級城市和二都城市小家電廣告投入與銷售回報率統計，回報比分另是7.6：100和14.89：100。
5、一級市場廠商忠誠度不高，因一級市場競爭激烈，銷售成本高，導致一級市場的廠商關系潛在矛盾
諸多，雙方的忠誠度不高。其次，省城商家機構重迭，渠道交叉，銷售沖突嚴重，導致營銷矛盾較大。
第三，省城商家與廠家的相互選擇概念不成正比，一級市場商家數量有限，但可選擇的品牌商品較多，
因此一級市場商家往往坐大。
雞腿市場：二級市場。目前二級市場的概念組成：地區級城市、縣級城市、省城的郊區市場。
雞腿市場的魅力：
1、二級市場競爭相對較低：目前強勢品牌仍在一級市場為多，而二、三線品牌以二、三級市場為多，
所以二級市場相對一級市場競爭相對低，競爭手段相對簡單。
2、二級市場營銷成本低，目前大賣場終端在二級市場數量相對較少，各種進場費、專柜費也相對較一線市場低。
3、二級市場的廠商忠誠度相對高，二級市場商對品牌的忠誠度較強，容易與企業形成共同發展的戰略伙伴關系。
4、廠商對二級市場渠道的掌控能較強，因為二級市場渠道結構不如一級市場那么復雜，很多二級市場小家電商的渠道都是二元化，一是商業渠道，一是自建的渠道，如專營店、小區移動直銷等。所以銷售商對渠道的掌控能力較強。
5、二級市場營銷利潤較高：在二級市場，白熱化的價格戰不如在一級市場明顯，所以營銷利潤較高。
綜合以上因素，二級市場應是2005年小家電必奪的主營陣地。小家電公司必須在戰略結構和相關的營銷組織配置且作出相應調整。
雞肋市場如何變為雞腿市場？
市場本無雞肋雞腿，關鍵是企業的營銷模式不同獲得了雞肋或雞腿。
雞肋營銷：
1、雞肋戰略：戰略模糊，缺乏戰略，不知道在一級或二級市場進行選擇，缺乏重點市場發展方向，沒有清晰戰略方向的營銷只能是雞肋營銷。
2、雞肋營銷織結構：我國大多數小家電企業的區域營銷組織結構設在省城，導致銷售重心無法下移，對二級市場無法兼顧，因此企業始終在一級市場團團轉。
3、雞肋品牌：目前中國大多數小家電企業缺乏強勢品牌，也不懂做“強勢品牌”，在銷售和品牌的關系上往往采用“一腳踢供價”的做法。將品牌推廣費也全線讓利給商。他們主觀的想，商在賣掉產品同時也會將企業品牌做大。豈不知天上從不掉餡餅。一是商缺乏能夠企業做品牌的能力和智慧，二是商往往將做為企業做品牌的費用轉化自身利潤，這也是中國大批中小企業多年“一腳踢供價”的惡果，所以他們永遠是雞肋品牌。品牌在二級市場銷售，必須同步開始培育品牌，否則年復一年，品牌永遠做不起來。至于做品牌所需的推廣資金，完全可以從減少對市場的降價而擠出費用全部用到品牌推廣中去。
4、雞肋產品：
（1）、雞肋產品價格策略：往往采用“低價”策略，熱衷于“上量、上量、再上量”。慣用低價格的“特價機”沖擊市場，客戶只要肯掏錢進貨就給特價。缺乏利潤機型的銷售，要更談不上擴大利潤機型的分銷，
（2）、雞肋產品策略：
往往沒有策略，一切順從市場自然銷售。無法形成幾個產品的“互補”達到銷售量的平衡和利潤的增值。
（3）、雞腿產品性能：缺乏以差異化的產品開展營銷，無法開掘“產品賣點”，只是愛銷售“特價機”。
5、讓客戶成為雞肋：
（1）、選擇客戶的標準有錢便是娘，慣用“特價機”和各種口頭市場支持騙客戶“進套”，更無誠信的合作經營理念，缺戰略合作伙伴客戶。
（2）、缺乏客戶銷售的幫助和支持，發了貨就指望客戶自然會把產品賣出。
雞腿營銷：
1、雞腿戰略：將二級市場作為重點市場發展方向定位，并堅持三年內不動搖，真正把二級市場的基礎打好。
2、雞腿營銷組織結構：
雞腿營銷組織結構實行精細化營銷管理：能認真根據市場實際情況做好分銷和管理，善于運用20/80的策略創造銷價值。
雞腿營銷組織結構有較強營銷管理執行力：有較強的營執行力，堅定不移的將品牌理念、營銷戰略、營銷計劃指標按期、按質的完成。
雞腿營銷組織結重心全面下移至二級市場：貼近市場。如在一個省份可按相關二級市場區域劃成3個片區，分設營銷辦事處，設置相關人員，獨立核算。每個片區銷售任務起步分解為250萬至300萬，這樣加上中心城市的銷量，一個省的小家電銷量可在1000萬左右，按小家電企業的核算一個省的銷售額400萬為盈虧界。
3、雞腿品牌：
品牌在二級市場的作用有兩個方面，一是樹立商的信心，在二級市場商選擇商品關鍵因素在于選擇品牌，因為低價格產品在二級市場太多了，所以品牌是否強勢在二級市場相當關鍵。二是二級市場消費者對品牌的信任度較高，尤其是對在該地區級知名度高的品牌，在二級市場，很多非品牌的產品通過努力也在二級市場成為“品牌”。
在二級市場做品牌的有力方式有兩種，一是媒體，如當地的報紙和有線電視，且推廣費用不高。如果品牌策劃成功，配合報紙電視媒體宣傳至為有效；二是銷售終端形象的設置。
由于品牌培育需要時間和資源，所以小家電企業必須加強企業品牌的策劃作用，加強策劃人力資源備配，以策劃帶動銷售、拉動銷售。
品牌在二級市場銷售，必須同步開始培育品牌，否則年復一年，品牌永遠做不起來。至于做品牌所需的推廣資金，完全可以從減少對市場的降價而擠出費用全部用到品牌推廣中去。
4、雞腿產品：
（1）、雞腿產品價格策略：在二級市場可采用“二極價格”策略，一極為較低價格的“特價機”。特價機的作用為“入市促銷”、“事件促銷”、“針對競品打擊”起作用，以階段性靈活使用，并限定好市場終端零售價；另一極為利潤機型，要加大利潤機型的分銷，在二級市場廠商合作良好對銷售價格上很易控制，銷售利潤機型一定要給一定額度廣告支持，指望自然銷售是不可能的。
（2）、雞腿產品策略：建議采用“品牌簇群”的策略，如目前廚衛產品企業多將熱水器、灶具、煙機和電消毒柜整合為一個“品牌簇群”進行營銷，形成幾個產品的“互補”達到銷售量的平衡，利潤的增值，尤其應注意簇群中利潤機型的營銷力。
（3）、雞腿產品性能：應盡可能以差異化的產品開展營銷，努力發掘“產品賣點”，并將“產品賣點”全力放大，只銷售平庸雷同的產品是沒前途的。
5、幫客戶創造雞腿：
（1）、選擇忠誠度高的，認同企業品牌合作經營理念的客戶作為長期的、戰略性的合作伙伴。
關鍵詞：渠道管理 市場營銷 家電企業營銷渠道
一、營銷渠道管理概述
什么是營銷渠道呢？首先我給大家做下簡要的介紹，所謂“營銷的渠道指的是當一種貨物或者是一種勞動從生產創造者的手里向著購買者或者消費者的手里進行轉移的時候，在這期間會經過多個經手人，這些經手人有的是企業也有的是個人，而這些幫助商品或勞動進行轉移的企業或者個人就是所謂的營銷的渠道。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑”。在當今的市場經濟大背景下，如果一個企業僅僅去追尋在技術方面的相對優勢但卻忽視了在市場營銷方面的操作與努力那么這個企業早晚會被市場所淘汰。一個企業不會營銷就沒有發展，市場就是企業進行行銷管理的起點也是終點，任何企業都要依據市場的發展和變化來調整營銷的策略.
二、營銷渠道的探索
前文已經大量的講述了市場對企業營銷的影響以及企業營銷對一個企業發展以及壯大的重要性，那么接下來讓我們談一談如何對企業銷售渠道進行有效地開發和探索，什么事企業營銷渠道的戰略呢？為了使滿足企業目標市場的大量需求，企業需要實施和制定對營銷渠道的管控，以支持和強化營銷組合中的其他變量。營銷渠道戰略作為營銷管理的一項重要戰略，服務于營銷組合中的分銷變量。科特勒把營銷戰略定義為：經營單位為了在目標市場上使其市場營銷目標所遵循的基本原則。渠道戰略是向企業提供實現分銷目標，但不是整個的市場營銷目標（還包括產品、價格和促銷目標）的原則和指導。
三、小家電企業營銷渠道的對策
接下來讓我們探討一下小家電企業的銷售渠道的對策，小家電企業作為老百姓日常消費的重要標的，其消費總額占市場消費總的的百分比是非常驚人的，因此小家電企業也看到了這樣的發展機遇大力開拓市場想方設法進行戰略部署，企業的銷售部門作為企業的窗口正接受著市場的挑戰，由于銷售部門都知道銷售渠道的開拓對企業發展的重要性，因而正大力進行開發，任何一個企業要把自己的產品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，二是選擇具體的中間商。
（一）間接的銷售策略及直接的銷售策略
我們可以試想一下如果把商品的銷售看作是一種物品的空間傳遞，那么相像一個物品比如一個杯子從他的制造者手里傳遞到購買者手里的過程中，如果這個過程經歷了很多人的手里，例如運輸商，批發商，商場，超市等一些中間環節人的手里，那么這種商品到達顧客的手里時顧客承擔的費用不僅是制造商一方的利潤，中間商們大大拉升了這個杯子的市場價格，最終由消費者買單，但是但是大家試想一下如果這個商品是直接從制造商手里過渡到消費者手里的話那么消費者將省下相當數額的費用用以支付中間環節增加的費用，這兩種不同的銷售方式就稱為企業的銷售策略，從從制造商的角度來說前一種前一種稱之為間接地銷售策略，而后一種就稱之為直接的銷售策略，所謂的直接銷售渠道就是指一種商品或勞動從生產者手里直接過渡到消費者手里的產銷合一的一種經營方式，在這個過程中我們看不到有其他中間人的產生，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。從專業的角度來說，這兩種銷售策略各有利弊，首先對于間接地銷售策略來說，他對生產者的總資產要求不高，因為他不需要生產者去投入大量資金去建設倉庫，省去了產品管理費用，倉儲費用，而且還不需要聘請大量的銷售人員，收取了員工的費用，但是問題是，中間商們會大大地增加產品的價值，因為中間商們會層層剝皮，最終會增加消費者的費用，而對于直接銷售策略來說，它的好處就在于可以最大的使消費者得到利益，因為沒有了中間商們的層層剝削，消費者可以按照出廠價獲得商品而不用額外支付給中間商們的差價，但是這種銷售方式對企業的規模要求很高他需要生產者用于大面積的倉庫，需要大量的銷售團隊，
（二）長渠道和短渠道策略
如果把銷售渠道按照其長度的來進行分類的話，有許多不同的銷售模式，比方說，如果一個產品或勞動從生產者的手中或銷售者的手中轉移到消費者手中的過程中，如果其經歷的環節越多那么我們可以說這個產品或服務的銷售渠道就是越長的，從另一個角度來說如果其經歷的環節越少那么就越短，讓我們來總結一下，前文本人已經對營銷渠道的概念，營銷渠道的探索，以及中小企業的小家電企業的對策進行了詳盡的闡述，希望能給廣大讀者一個直觀的理念，特別是對于那些企業家們，希望能給你們帶來幫助。
