時間：2023-05-30 09:12:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售提成系統，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
引言:這是本人為上海某生物公司所作的人力資源、薪資與績效考核的規劃系統中的針對基層業務人員之管理方案，該公司以直接實驗用品為主業。
潛能對于每一個人而言都是無限的！薪酬激勵是“胡蘿卜”，也是“大棒”，是我們調節員工積極性最有效的手段之一。它的科學設計對于突破營銷與管理的瓶頸至關重要！它既能熔煉團隊，提升激情！更能為企業的發展帶來更大的加速度！
一、目的：
1、提升團隊斗志與銷售熱情，激發無限的潛能！
2、創造發展的加速度，實現快速突破！
3、提升資金流速，增加公司抗風險能力！
4、凝聚團隊，打造一流的銷售隊伍！
5、創造可持續發展的環境與條件！
二、薪酬方式
薪酬=底薪+提成+補貼（崗位、出差）+銷售競賽獎
原則：低底薪，高提成
1、底薪：浮動考核制度
為鼓勵團隊的超越式發展，提高內部競爭氛圍，體現能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實行季度浮動制度，明細如下：
a、連續三個月銷售/回款達到10萬時，底薪為1800元。
b、連續三個月銷售/回款達到13萬時，底薪為2000元。
c、連續三個月銷售/回款達到16萬時，底薪為2200元。
d、連續三個月銷售/回款達到20萬時，底薪為2500元。
e、連續三個月銷售/回款達到25萬時，底薪為3000元。
f、連續三個月銷售/回款達到30萬以上時，底薪為3500元。
注：1、浮動底薪以一個季度為考核期，每季度浮動一次，可以上下浮動。
2、月銷售/回款10萬以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。
3、該項評選活動為銷售與回款二個指標雙重考核！
2、提成：提成按銷售計提，按回款發放！
提成=回款*5%*績效考評分*（1-5%）注：
1、5%為銷售代表的獎金系數；1-5%為暫扣5%的風險金，員工辭職一個月內無發現遺留問題時全額發放。
2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設計公式來看，總體上是都會出現銷售大于回款的，所以就會出現了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會伴隨著員工的在公司的整個過程，這部分提成的作用在于穩定團隊，留住優秀的人才！
3、補貼：
主要為出差補貼、通訊/交通補貼、崗位補貼等（按公司原制度實施）
4、銷售競賽獎：
“人人是人才，比賽馬不相馬”！銷售競賽對于引入競爭機制，充分激發團隊的競爭意識是十分重要的，市場如逆水行舟，不進則退！唯有競爭是永遠不變的主旋律！
1、月度獎勵：每月評選一次，及時刺激團隊銷售熱情，激發潛能！主要有：
a、銷售/回款最大絕對增長量獎
b、銷售/回款最大絕對增長率獎
c、銷售/回款最大絕對量獎
2、季度獎勵：參考月度獎勵方式設計。
同時每半年度根據大區的銷售業績，評選“銀牌銷售員”活動，每大區評選5名，獎勵價值1000元的旅游或禮品，頒發證書。
3、年度獎勵：參考月度獎勵的方式設計。
同時每年終舉行“金牌銷售員”評選活動，頒發證書、并獎勵價值2000元的旅游。
由于各大區逐級上報參賽者，報公司總部統一評選，每年評選15名。
所有的銷售競賽兌現方式可以是現金、禮品、培訓與旅游等。
注：大型競賽的獎勵可以其他形式代替獎金，如培訓（以外訓為主）、禮品或旅游等，但應該頒發證書，因為證書對員工的精神影響有時比1000元的獎金更大，這是一個良好的附加值，可以增強團隊的凝聚力，提升員工對公司的忠誠度。
三、針對客戶快速回款獎勵方案
1、現金回款獎勵
a、對公：可以享受公司最低價80扣（單筆業務額須在10000元以上）。
b、對私：3%返利。
2、30天以內快速回款獎勵，不享受最低價，享受2%的返利。
四、價格體系維護
以直銷為主的銷售模式，價格的穩定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動銷售的增長，但從長遠來說是無益的。
首先它對品牌的損害比較大；其次是對維護客戶的穩定性有不良影響（因為很多客戶之間的信息是相通的，同時更有部分是重復購買的）；再次它對企業長遠發展的利潤損害很大。
所以維持合理的價格，并保持穩定是非常重要的！
以我們目前的價格水平來說，科學的制定一條價格底線是十分必要的，現在按80扣為準（所有產品的最低銷售折扣）。
維護方案：
1、所有產品銷售扣率必須≥80扣，鼓勵代表以較高扣率銷售。
2、90扣以上銷售時，超出90扣部分的利潤全部歸代表所有（需向公司繳納增值部分利潤的增值稅，稅率為17%），在該筆業務回款后結算。
3、對于特殊情況，確實無法實現80扣以上銷售時，經大區經理批準（特殊情況報總經理批準），根據公司的利潤水平可以適當價格銷售。但該筆業務劃算該代表的銷售與回款業績（不影響其績效考評分），但不予以計提獎金。
4、隨著公司的不斷發展，產品的價格水平應該逐漸走向穩定，并努力做到全國價格統一。
五、員工績效考評系統
月代表績效考評分表
銷售代表：
日期：
kpi：
銷售30分
回款30分
銷售增長10分
勤奮度10分
執行力10分
價格10分
誠信度100分誠信行為（費用、市場行為等）
考核：計劃 /實際/達成率 評：主 管 /大區經理
注意：
1、考評分最高分為100分，總分低于70分或銷售/回款的達成率任一項低于70%時，均不能享受當月的提成。
2、誠信分必須滿分100分才能享受提成！
3、價格主要指的是業務員出貨的價格水平，及由此給公司的利潤貢獻。
釋：1、該績效考評系統增加了回款方面的考核，實行銷售與回款雙重考核！
2、增加價格方面的考核，以確保產品的價格水平與公司的利潤。
3、誠信度的考核在于注重員工的誠信行為，特別在市場費用方面。
4、對于代表因考核不能享受提成的部分，全額納入sf！
六、sf制度的建立與運營
sf為self-help fund首個字母縮寫，中文的意思是員工自助發展基金，它是通過自身的途徑融資，并全部用于員工發展事業的一種資金組織形式。
1、目的：實現自助者天助！
2、融資途徑：
a、因達不到考核要求的提成。
b、愛心捐款（日常工作處罰）。
c、其他途徑
3、使用方式：
a、員工培訓
b、銷售獎勵
c、員工生日等喜慶事項
d、團隊氣氛建設
e、困難員工的補助等
4、基金管理人：大區經理
公開使用賬務，接受大家監督！
八、回款風險預警系統
建立獨立的財務回款風險預警系統，由公司清欠部負責。
清欠部職能：分析客戶回款風險，每月及時提醒營銷人員60天以上的應收款。
行政類別：垂直系統（財務部）
在大多數的中國企業里，銷售經理實際上主要有以下兩大職責：
大單銷售。
每隔一個時間段，從銷售人員那里匯總銷售數據并上報。
這些“銷售經理”并非真的銷售經理，他們只是在管理自己而已。
銷售經理是做什么的？
真正從事銷售管理工作的銷售經理會履行以下職責，從而使銷售人員更高效：
招聘具備一定銷售潛能的銷售員。
提品知識培訓。
提供銷售技巧培訓。
制定產生潛在客戶的營銷和銷售流程。
銷售團隊激勵。比如：為銷售團隊提供合適的銷售工具（CRM軟件、LinkedIn、平板電腦、智能手機）來支持銷售。
其實,以上五點就是對銷售經理的崗位和職責描述。參加我們培訓的企業，在接受培訓之前，大多數對于銷售經理的崗位描述都不清晰。
此外，銷售經理也要在以下的各項活動中對銷售人員提供支持：
1.目標設定。
要設定具備以下特征的銷售目標：
有具體數額或者百分比增長額的目標。
目標可用具體評分進行衡量。
是可達到的銷售目標。目標制定是公正的、有一定挑戰且基于過去表現的。同時，也要聽取銷售人員對目標的反饋。
目標是有反饋性的。也就是說對于達成銷售目標的獎勵機制必須是顯著和個性化的。
有時間期限的。目標的設定需要有起始和結束時間。
2.協助成交大客戶。
3.充當公司高層管理部門、市場部、客服部等和整個銷售團隊的溝通渠道。
4.制作“銷售人員手冊”。
包含下列項目：
如何處理買家異議？
跟進潛在客戶時的電話口述稿和郵件跟進稿。
關于公司、產品和服務的市場化信息。
成交語言。
在我們接觸的中國企業里，越來越多的客戶表達了沒有標準化和統一的銷售流程帶來的困擾。銷售手冊是銷售人員日常使用的銷售工具，有了它，對于新銷售人員的培訓和現有銷售人員的管理就有了一個標準和指導。而系統化的企業“銷售人員手冊”是一個企業銷售團隊達到一定規模，從優秀到卓越所必經的一個里程碑。手冊的制定需要銷售管理者和銷售人員的共同參與。
5.分析銷售成功和失敗的經驗和教訓，并以文字形式留存。
在我們美國的客戶中，有一家是聯邦政府的供應商，他們每次在獲得新客戶后都會分析為什么會成功。對于成功客戶的分析，使這家企業認識到客戶真正重視的是什么。在與新的潛在客戶接觸的時候，就會更加強調這些關鍵點。我們在底特律的另外一家汽車配件行業的客戶，則會分析為什么失去訂單。在2010年，通過反思和分析客戶的反饋，他們發現95%的失敗是因為銷售人員不善于聆聽客戶的真正需求，并給予合適回應所導致的。這些分析對日后的銷售提升起到了非常大的幫助。
6.參與銷售人員招聘面試，并采用適合的銷售招聘測評工具。
稱職的銷售經理不光在銷售業績上獲得突破，在銷售流程的建設和完善上，尤其是銷售人員招聘和面試流程的建設上同樣有職責。我們在洛杉磯的一家客戶在梳理招聘流程時，增加了對新進銷售人員銷售潛能的評估，并通過評估，有針對性地對應聘者的劣勢進行提問。通過對銷售招聘和面試新標準的建立，他們的銷售招聘成功率從32%上升到了70%。
7.開發不同渠道的銷售方式。
包括：互聯網銷售、商銷售、電話銷售和拜訪銷售等不同的形式。
我們有一家以色列客戶，雖然把公司設在了中國，但新產品要到美國上市，于是他們針對新產品在美國的上市和美國市場該類產品的特性，開發了全新的互聯網營銷和整套營銷自動化系統，解決了相當多的困難。（關于營銷自動化，請參考本刊2012年5月刊《亞瑟：關注營銷自動化新模式》）
8.確定產品定位策略。
比如：產品和服務的綁定策略和價格策略等。
美國的企業往往會從以下三方面尋找適合自身的定位：
客戶親密度。通過提供高效的客戶服務取勝，比如：Nordstrom公司（美國的高檔百貨連鎖店）。
高效的運營。通過最低成本運營取勝，比如：沃爾瑪。
優越的技術。通過整合先進和前沿的技術取勝，比如：蘋果。
9.制定銷售策略。
比如：外部銷售中跟進大客戶，內部銷售（注：針對大多數時間在公司內打電話和上網的銷售人員）中跟進中型客戶，公司網站向小客戶進行銷售。
把好銷售經理“入口”關
以下是一些面試問題，可供CEO面試銷售經理前進行思考：
1.你對賣我們的產品有什么建議？哪種方式比較有效，直接見面銷售、陌生電話銷售、互聯網銷售還是以上的綜合？
2.我們應該如何在市場上定位我們自己？質量最優？價格最廉？服務最佳？
3.對銷售人員來說，最重要的銷售技巧是什么？你在這方面，可以為大家提供什么培訓？
4.你如何判斷應聘者是否具備銷售潛能？
5.在銷售人員激勵方面，你是怎么做的？
6.你如何給公司制定銷售人員的薪酬體系？——是根據銷售額或者利潤率的百分比設置提成嗎？是否有必要設置遞增的提成制度？提成有封頂還是沒有封頂？基數內和基數外銷售是否提供不同的提成百分比？新產品和舊產品是否設置不同的銷售提成？……
美國500強企業在薪酬體系方面有以下趨勢可供參考：
50%底薪，50%提成。
根據利潤來提成，而不是根據銷售額來提成（可以確保利潤）。
遞增的提成制度（賣得越多，提成比例越高）。
沒有封頂的提成制度。
7. 如何給銷售人員設定獎勵計劃？比如：假期出游獎勵。
[關鍵詞] 積分制考核；薪酬制度；醫藥營銷
[中圖分類號]R956 [文獻標識碼]C [文章編號]1673-7210（2008）11（b）-085-02
醫藥行業是永遠的朝陽產業，是集研究、發展、引進和自主創新高度融合的高科技行業，涉及國民健康、社會穩定和經濟發展。回顧改革開放以來我國醫藥行業的發展情況，全國醫藥生產一直處于持續、穩定、快速發展階段。
1 我國醫藥行業發展趨勢分析
2006年，醫藥行業實現累計工業總產值5 536.9億元，同比增長18.43%；實現累計工業銷售產值5 267.82億元，同比增長19.41%；完成累計出貨值670.59億元，同比增長25.51%，繼續保持良好的增長勢頭；實現利潤總額413億元，同比增長11.1%。但醫藥行業銷售收入、利潤增長幅度創新低，藥品生產企業銷售利潤率逐年下降,企業普遍面臨贏利下降,創新能力不足的問題。預計在2008年，全行業將維持10%～20%的增長速度。
但是，在醫藥市場競爭加劇、國家發改委連續19次藥品降價和國家反醫藥商業賄賂的大背景下，曾經在醫院大終端盛行一時的帶金銷售模式正在走向終結，醫藥企業正在加速分化，未來有可能出現以下分化：一些企業專門做醫保品種的；一些企業專門做醫院的學術推廣。面對嚴峻的挑戰，醫藥企業必須在轉換經營模式和提高內部運行績效上下功夫，才能在市場中站穩腳跟。提高內部運行績效，其中最重要的是合理設計薪酬制度，特別是合理設計營銷人員的薪酬是提高內部運行績效的關鍵。營銷人員的薪酬，是企業對營銷人員工作業績的承認和肯定，如何通過一套比較科學的考核機制，充分反映營銷人員的工作績效，從而確定合理的薪酬水平，以激勵營銷人員對未來工作的積極性，已成為醫藥營銷工作和薪酬管理中的一大關鍵性難題。
NJ藥業2006年初開始采取“銷售積分考核”的辦法對營銷人員進行月度考核和激勵，取得了較好的成效。所謂“積分制考核”就是根據醫藥產品“邊際貢獻率”的不同，給以不同的“積分系數”，根據銷售人員每月完成不同產品銷量的多少，換算成銷售積分，其工資、提成和費用報銷與其所得銷售積分掛鉤，以下作簡要介紹。
2 NJ藥業營銷系統考核體系的創新
NJ藥業管理層確立營銷人員的“積分制考核”薪酬制度有3點指導思想：①充分體現企業文化和價值觀，以提高公司運營績效為目標，充分考慮各產品“邊際貢獻率”的不同、營銷人員勞動力成本的不同和團隊合作精神，確立各崗位的合格積分線；②以地區經理為考核的基本單元，體現以營銷為導向的經營思想，讓那些致力于營銷工作的員工享受比一般部門一般員工更高的薪酬待遇；③鼓勵做得好的營銷人員和營銷管理人員，拿到比一般營銷人員更高的薪酬收入，而且績效越顯著，薪酬上升幅度越大。
2.1銷售指標分解
年初，根據公司下達到銷售部門的貨款回籠額，產品銷售收入、應收賬款指標，按各銷售片區的大小、人員配備情況將考核指標分解，片區總監根據省份的不同和市場潛力等因素將指標分解到省、地級營銷人員身上，做到人人有銷售考核指標，心中有奮斗目標。
為了綜合衡量、考核營銷人員銷售不同品種對公司不同的邊際貢獻，公司根據每一產品的邊際貢獻水平和產品發展戰略，經過綜合測算擬訂每一產品的銷售積分系數及各級營銷人員積分的分值。至2006年年底前，公司只對營銷人員銷售積分進行考核，暫不下達銷售額及單品種任務考核指標。
2.2風險抵押金制度
以地區經理為例，地區經理繳納2萬元業務風險抵押金，用于擔保抵押其管理銷售業務過程中，可能發生的營銷指標罰款、貨款逾期罰息、壞賬損失等，公司按銀行同期存款利率支付利息，年終結算時如有結余連本帶息返還地區經理。
2.3營銷人員薪酬考核制度創新
計算公式：月收入（薪酬）=底薪（基本工資）+月銷售提成獎+業務費用補貼
2.3.1底薪營銷人員的工作不同于一般崗位的工作，他們招商和促銷工作績效所創造的價值，是企業利潤的主要來源。同時他們還承受著很大的心理壓力，工作又十分辛苦，整天東奔西走，常常是日曬雨淋。NJ藥業管理層基于以營銷為導向的戰略思想，堅決貫徹按勞分配的原則，并充分考慮到社會勞動力市場狀況，來確定營銷人員的基本工資收入，將地區經理的名義工資定位在社會勞動力市場的平均上限水平，如2006年為3 000元～3500元。應該說這一名義工資幅度的把握是比較合理、比較恰當的，因為名義工資太少會增大地區經理的風險而不利于他們工作的穩定性。
同時在具體實施過程中，則貫徹了一條積極進取的薪酬管理新思路，即為了防止個別地區經理產生不思進取的惰性，通過調低底薪（底薪是名義工資的一半）的辦法，以促進其通過主觀努力，完成基本銷售積分去拿到他們該拿的基本工資。具體操作方法是：規定6 000分是合格分，3 500分為嚴重不稱職，確定在完成銷售積分3 500～6 000分的前提下，地區經理只發底薪（積分提成暫不計發），而當完成積分6000分以上時，按實際積分來計提銷售提成獎。這樣，對于一般稍有一定銷售潛力的地區經理來說，只要稍作努力，就可以比較容易地拿到高于社會勞動力市場平均水平的基本工資(3 500元左右)。
此外，營銷人員的底薪還可以隨著其良好的工作表現(如長期超指標完成營業額)或提任管理職務而得到提高。通常地區經理的基本工資可以提高3個等級，而一旦升任省區經理，則因其有職務工資而底薪更高。
2.3.2銷售提成獎銷售提成獎其計算公式如下：銷售提成獎=某一產品的銷售回款額 × 某產品單價 × 積分系數 × 0.5。
當地區經理的底薪(基本工資)確定后，公司根據地區經理完成銷售積分的情況實行嚴格的獎勵制度，這部分獎勵的薪酬即為銷售提成獎。銷售提成獎以地區經理的銷售額為基礎，再根據銷售額相對于銷售指標的提成率以及相關因素確定，以月為單位進行考核。
考核積分在嚴重不合格分以下的，取消當月銷售積分提成；考核積分低于合格分的，銷售積分提成暫不提取，當考核積分達到合格分時可以給予補提。
2.3.3業務費用補貼營銷人員的手機通訊費、房租補貼、差旅費、汽車汽油費等根據積分等級的不同，確定不同的系數，按不同的系數來核銷業務費用。比如某月銷售積分滾動平均達到6 000分者，費用核銷系數為1.0；滾動平均達到8 000分者，核銷系數為1.15；滾動平均達到1 1000分者，核銷系數為1.3。這種制度設計，激勵營銷人員把全部精力放在提高業績上來。
2.3.4其他獎罰制度
2.3.4.1 獎罰息制度回款天數從貨物出庫開始計算，地區經理提前回款的按實際提前天數，公司對其個人按月息5‰給予獎勵；逾期回款的，公司對其個人按月息3.3‰罰款。
2.3.4.2 產品差價獎勵當某一產品高于公司規定價格銷售時，應報公司營銷副總批準備案后，差額部分的60%返回地區經理，其余部分返回省、片區經理。
2.3.5 新任地區經理，熟悉與開發市場需要一個過程，故乙方試用期的前兩個月暫不作考核，從第3～5個月，其合格標準按3 500分進行考核，從第6個月起按正常考核標準與方法進行考核。
3 討論
根據2006年全年NJ公司營銷系統的統計分析，通過銷售積分考核辦法的實施，營銷人員的積極性得到很大提高，2006年公司營銷業績同比提高60%以上。
實踐證明，銷售積分考核辦法是有效、可操作的成功經驗，對公司的快速發展起了非常關鍵的促進作用。企業營銷工作永無止境，面對競爭激烈的市場，NJ藥業通過苦練內功，不斷增強了企業的整體競爭力，可以在市場競爭中立于不敗之地。
[參考文獻]
[1]劉延猛,楊悅,于文靜.關于醫藥企業營銷團隊的績效研究[J].中國藥房,2007,18(22):1683.
1目的
通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。
2適用范圍
企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。
3管理職責和權限
3.1管理職責
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。
3.2管理權限
作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。
3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。
3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。
3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。
3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。
3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。
3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。
3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
2004年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。
5.2月結算額度（萬元）
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當月止累計任務完成率
Q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費用開支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。
6.5業務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發費根據需要和可能酌情處理。
7三包收入版權所有
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。
7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。
8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。
8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。
8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。
9相關標準
9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權限
9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1營銷公司銷售指標考核評估表
10.2三包報務對外索賠明細匯總表
10.3市場旬報
10.4市場分析報告
10.5三包服務開支報表
附加說明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施
省略，品牌課程：美容商戰贏利模式
如果把美容院(單店)比喻為一棟建筑，那么這棟建筑由樓基、樓層與樓頂來構成。其中：樓基是美容院的根本與動力，主要是指總體格局、核心競爭力、贏利模式、執行力；樓層則是美容院的戰術，有每個不同功能區，而要至上而下貫穿，則需要四部電梯，即四大流程、管理模版；樓頂則是美容院的戰略，高瞻遠矚的發展方向與策略，美容院規劃、架構、標語、發展模式、行為規范、常規(行政)管理、崗位職責，為一個手冊。
四大流程
四大流程是指工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程。
工作流程：贏利模式與崗位職責設定黃金三角、全體員工工作流程。
銷售流程：日常銷售流程和項目銷售流程、銷售流程的設計原則、家居產品的3分鐘(10句話左右)銷售法則、銷售話術集。
服務流程：做細節、報流程、講效果的原則，服務操作中、顧客跟進的法則。
操作流程：明確操作時間、操作步驟、每個步驟的標準與時間、使用產品搭配、針對性手法、適應人群、注意事項、家居配合等。
管理
管理是指顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛生環境管理、員工管理與績效考核，以及培訓管理。
顧客管理：顧客銷售管理、顧客服務管理、顧客檔案管理、會員制管理。
產品質量管理 美容院品牌的結構、美容院品牌的評估、美容院品牌整體說明、美容院品牌產品的培訓、產品質量反饋與穩定性跟進、上游供貨商名錄。
財與物管理：現金管理、卡項管理。產品管理、物財管理、連鎖財務八項原則。
服務質量管理：培訓、監控。
技術質量管理全面專業系統的理論知識、基礎美容護理技術管理、項目儀器操作流程管理、固定手法的技術管理、美容師操作衛生標準要求、美容相關應急處理方法、美容小竅門、標準專業咨詢、項目管理升級與再包裝、項目打包(項目組)建立理論依據。
衛生環境管理衛生管理與環境管理，衛生環境標準化、細節化、明晰化，衛生檢查方法，美容院常規消毒步驟及注意事項。
員工管理與績效考核，員工管理基本原則、員工形象管理、日常行為規范、勞動紀律與說明、薪資結構與提成、績效考核。
培訓管理 培訓類型與形式，美容院文化硬件、軟件，文化實施方法技巧，全年福利與活動安排計劃等。
美容院的銷售模式
贏利模式是美容院的根本，美容院常用的銷售模式有哪些，各有哪些利弊?讓我們一一進行解讀。
一、全員銷售
特征美容師輪排或點號加輪排，各自拿銷售提成。
優點：機會均等，大家都能銷售，點號加輪排相對比較合理，適合常規的中小美容院。
缺點銷售大隨機，達成率高會因美容師不同而造成很大差異化，甚至會出現爭顧客、“嫌貧愛富”的現象。
變通方法：
1 偏銷售型的美容院將拓客內容加以細分，如售前店長、售中店長、售后店長。售前店長盯導購、顧客預熱、盯床與幫床，主要是完成新顧客開拓與第次成交；售中店長則做二次銷售轉卡轉項目、大顧客跟進、老顧客轉介紹等工作，售后店長主抓會議營銷、專家坐診、異業結盟、外聯團購等工作。更有進一步者，把店分為售前店、售中(后)店。或者開幾個投資小的類小日化店，再開一個中心專業美容院形式來操作。這種情況一般針對人流量大的商圈，主打流動客源。
2 針對有些員工手法好但不懂銷售的情況，采用新顧客、VIP顧客給A類員工(有銷售能力)接待，老顧客讓B、C類員工(沒有銷售能力，只能做服務)接待，此顧客分配由前臺或顧問來掌握完成。員工進店時視能力加以明確。
3 另外一種情況是不同美容師學習不同項目，如專做面護、身體護理或特殊項目等。
二、顧問分組分顧客
特征：一般為2個顧問，美容師點號(計名)加輪排，不分組，顧問拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷售提成。
優點：顧問銷售專業、準確、達成率高，美容師相對團結、少矛盾，適合8～12位美容師的美容院。
缺點：會存在顧問能否接待得過來、會不會造成銷售不全面、顧問有競爭美容師無競爭、分配顧客時很容易靠關系等問題。
三、美容院分成兩組
特征：2個顧問每人帶1組，廄問銷售、美容師輔助銷售，除顧問拿自己這一組提成、美容師拿自己的銷售提成外，還要進行整體業績評定。
優點：銷售專業、準確、達成率高，美容師有競爭、有團隊意識，方便美容師技能提升。適合10～20位美容師的美容院。
缺點：顧問與美容師配合可能產生問題，顧問能力高低容易造成美容師與顧問產生矛盾。
四、美容院分大小顧問
特征：大顧問帶幾個小顧問，小顧問負責銷售與咨詢，美容師只服務不銷售。此方法適合銷量高的特大型高級美容會所。
優點：專業、細致、個性化服務。
缺點：如果顧客消費額不高時，人力成本高，人員匹配是問題。
銷售模式決定崗位職責
美容院崗位職責不能太寬泛，不能要求全能也不可能是全能，不僅項目要聚焦，銷售要聚焦，員工工作也要聚焦。每個人主要工作3～5項，兼代幾項工作(如遇到請假期、員工流失時做臨時替代工作)，但在其工作側重點方面深挖做精才是根本。
店長
主要工作 全面管理監督、大顧客銷售與三級銷售、制訂目標與績效管理、全體評定總結、拓容的方式方法。
兼代工作：外部接待、主持會議(早課、晚會、周會等)、培訓員工、重大事件處理(危機管理)、競爭對手調查、每月述職匯報。
顧問
主要工作：專業咨詢與二級銷售、個人和小組銷售業績、全程流程監督(主要是銷售、服務、操作流程)。
兼代工作：顧客檔案管理、專業技術培訓、培訓l資料建立、顧客效果方面投訴。
前臺
主要工作：按制度分工、電話預約與反預約、新顧客咨詢與客戶檔案管理、財務管理、考勤管理、衛生檢查等。
兼代工作：顧客服務方面投訴、劃卡結算、員工提成核算。
調配師
主要工作：物料準備、耗材準備、產品管理。
兼代工作，清點倉庫、外出采購辦事、幫助前臺展開工作。
美容師
案例背景
最初，何總品類以熱水、凈水為主，在引進新風產品之后，形成空氣能、采暖爐、中央凈水和新風的系統集成方案提供者，所有產品均為德國品牌，通過“原裝進口”鎖定高端用戶，徹底完成公司的定位。
最初，和其他傳統家電一樣，何總在本地市場以終端賣場為主，并且在本地進駐了52家賣場門店，但隨著公司定位的改變。渠道也發生著變化。對于終端賣場來講，依然以大眾消費群為主要客流，與何總定位高端客群并不完全吻合，在完成公司轉型定位之后，何總逐漸撤出終端賣場，目前只保留了一家地標性賣場專柜。
撤出的同時，何總在本地開設了3家自有體驗店，進行產品的全線陳列。
而在這之后，公司銷售直線攀升。一般來講，銷售攀升意味著銷售團隊的業績提升，但在何總公司則不然，有很大一部分的銷售來自當地水電工人，這些幾百名一線工人為何總公司帶來非常可觀的收益，使其在公司銷售人員并不多的情況下，有效占領了當地超過50%的高端市場。“水電工之家”功不可沒。
原因探尋
無論是現階段的自營門店還是過去的終端進駐時期，產品的安裝和售后服務一直由何總公司自己承擔。一方面是出于安裝類產品的屬性；另一方面，是出于定位的考慮，高端用戶群的“高端”，不僅體現在品牌、產品和零售價格，更重要的是服務的“高端”，通過強化服務，是吸引新老客戶的一種有效方式。
對于自己所經營的產品，何總做了詳細的分析，與一般成熟產品所不同，到賣場購買的客戶一般是是家庭裝修完畢之后再挑選家電，屬于“后置”客群；而自己所經營的熱水、凈水、新風產品，屬于“前置”產品，即在裝修之前、或者與家裝同步進行。在這個環節，所有業主必須與家裝設計師和水電工人打交道，并且會給予對方充分的信任。這樣，水電工人等于掌握了產品銷售的第一手資源，這個人群如果能夠為己所用，將是一股非常強大的銷售力量。基于此，從四年前開始，何總開始打造自己的“水電工之家”，開始招募大批水電工人到自己的體驗店，參觀門店、了解品牌、推薦產品。
實施階段
怎樣吸引對方到店？
1、 會員。
何總將水電工吸納成為自己的會員，成立了“水電工之家”。會員可以免費到門店休息，喝茶。良好的環境、凈水、茶點、水果可以隨便取用。同時，會員還可以取用馬甲、電轉、螺絲、扳手等作業工具。前提是以舊換新，保證自己確實有工具換新需求。“當然如果真有需求，也可以網開一面”。何總強調制度的靈活性。
2、 工資。
吸引水電工人到門店還有一項最直接的方法，即發工資。
水電工參加門店培訓，內容圍繞德國品牌、原裝產品、銷售提成三部分展開，盡管是為自己增加收入，但依然有很多水電工人為了趕工而拒絕到門店。為了解決這個問題，何總給對方“發工資”，為前來參加培訓的工人補足工資額。當然，前提是發放補助的人群限于初次參與者。
3、 老招新。
另外一個擴招隊伍的辦法是老會員帶動新會員。水電工人有自己的圈子，并且以同行居多，有增加收入的機會，很容易形成帶動作用。以點帶面，參與“水電工之家”的人員越來越多，隊伍隨之擴大，效益隨之產生。
如何提高轉化率？
1、 推薦。
水電工人掌握著業主的第一手資料，這些都是有需求的客戶群。獲客渠道而且精準的獲客是成交最重要的條件，“客戶從哪里來？”這是很多銷售人員最難邁的第一步。而水電工人卻能夠輕易獲取有效資料。提供資料，無論銷售成否，何總都會給對方“發紅包”。
2、 銷售提成。
除了推薦有紅包，如果水電工成功的銷售了一套產品，成交之后給予對方5個點的提成。這部分提成非常具有吸引力，是引導對方從賺取差價到成為自己經銷商非常重要的一步。也是能夠刺激對方主動營銷最有效的方法。
3、 專場培訓。
一年4次專場培訓。何總把水電工人們請到公司，觀摩、學習、互相交流經驗，同時也是提升自我業務水平的機會。加之新會員有“工資”可拿，培訓十分出效果。
4、 情感維系。
每年，不定期的，何總請水電工朋友到當地高檔飯店聚餐，幾次之后，大家提出意見，“還是吃大排檔自在！”。于是，聚餐的地點由大飯店改成大排檔。而雙方的情感并沒有因此而下降，反而更贏得了對方的尊重、信任和認可。融入，使做生意成為做朋友。
案例分析
何總的做法并不奇特，但形成自己的一套體系和流程，并使之在市場上發揮出巨大的銷售作用，這種銷售作用甚至超越了自身公司的銷售團隊，才可以稱之為成功。
一家大型飲料公司的銷售部因為想確保超額完成銷售任務，它的最大銷售區的營銷副總裁制訂了一個極低的銷售目標，但他忽略了一個重要節日的市場需求。公司為他的小小謊言付出了巨大代價：因為公司按照此人的需求預測作了銷售計劃，導致其產品在假期銷售的高峰時間出現斷貨。
這類為完成銷售定額而采取錯誤決策的事情在企業生活中大量存在。可悲的是，由于這種鬼把戲司空見慣，人們幾乎不把它看成問題。導致這種行為的根源是把銷售目標和獎勵連在了一起。如果經理們得知達到某種成績就可以得到獎金時，不可避免地會發生兩件事情。首先，他們試圖把目標定低，這樣可以很容易地達到。然后，目標定好了以后，他們會不擇手段地完成目標，哪怕最后公司受到損失也在所不惜。
銷售目標是怎樣驅使人們獲取獎金，并采取相關行動的呢？在一個傳統的根據績效付酬的激勵系統中，銷售經理的獎金有一個保底線和封頂線。只要這個經理的表現能達到一個最低的要求——通常是完成指標的80％，就可獲得一份固定的工資加保底獎金。如果經理人的表現超過了保底線，則表現越好，獎金越高，但通常在到達指標120％的地方封頂。我們姑且把這稱作“典型的銷售經理獎勵方案”。
在這樣一個以績效付酬的系統中，保底獎金和封頂獎金的設計實際上鼓勵經理人玩各種手段和花樣。當經理人確信他能完成保底任務時，會竭盡所能提高績效，通常是采用合法的手段，當壓力太大時，也可能采取非法的手段。而當經理人認定他完不成保底任務的時候，其態度馬上來了一個180度的大轉變。這時他要把現在能掙到的錢留到將來去掙。因為最終，不管是因為差一點沒有完成任務，還是差很多沒有完成任務，他都拿不到獎金；而他的工資是有保障的（當然是在不被解雇的前提下）。通過把掙錢的時間推后的做法――提前支付，提前訂購、推遲入賬等――他使自己有更多機會在來年獲取較多的獎金。
最后一種情況是，如果經理人的業績很好，接近封頂線，這時他又會想方設法把當前能夠獲取的收益推遲到將來，因為如果他的表現超出了封頂線，并不能得到更多的獎金。在這種時候，加快銷售或是推遲銷售對他當前的收入都不會產生影響，但推遲銷售能使他在來年有更多機會獲得高額獎金。如果像通常情況下那樣，他當年的銷售成績被用作來年的銷售指標，這種反向的激勵作用就更大了。
這些把戲和花招只是把銷售額在上一年與下一年之間相互挪用，對公司的損害可能并不大。但這種活動很少是有益的。它會產生高額的、有時是隱蔽的成本，侵蝕公司的肌體。前面的兩個故事就是這種侵蝕的例證。渠道欺詐是一種常見的手段，經理人為了實現當前的銷售目標而將貨物運走，賣給異地的分銷商，即使他們知道這些產品不久還要運回來。誤導定價策略是另外一種情況。一家耐用品生產廠的經理們為了拿到保底獎金，在接近年底的時候宣布他們的產品價格將從1月2日起全面上調10％。他們設置這種價格陷阱是因為希望顧客在年底前購買，這樣他們可以完成年度銷售指標。但提價政策與市場競爭的狀況不符，其代價是最后反而降低了公司的銷售額和市場份額。
更糟的事情在于，因為這些把戲和花招，公司各業務部門不再能夠共享準確的信息，在共享的數字基礎上進行決策。一旦銷售主管設定虛假的目標，隱藏或操縱關鍵信息，內部的協調就會出現問題，流程也會出現混亂。更為嚴重的是，由于一些人出于個人的原因而在激勵制度中耍手段，他們在組織中創造了一種玩世不恭的、懷疑的、不信任的風氣。
如果操縱目標變成慣常的做法，會破壞組織的整體性。一旦經理人看到他們可以靠撒謊和隱藏信息使自己的腰包更鼓或僅僅是保住飯碗，他們很快會把這種不誠實的行為帶到公司管理的其他環節，甚至帶到與合作伙伴的關系中。
預算問題專家邁克爾·C·詹森指出，解決這個問題的惟一辦法是改變這種常規的以績效付酬的獎勵模式，代之以直線型的獎勵模式，即線性的獎勵方案。良好的業績依然受到獎勵，但獎金與預算指標無關：經理人將根據實際做了多少工作獲得獎金，不管實際指標高于還是低于預算目標。比如說，創收10萬所得到的獎金是一個固定的數，不會因為指標定在5萬或20萬而有所改變。換言之，線性的獎勵方案根據人的實際工作予以獎勵，而不是根據相對于他們說到的做到了多少予以獎勵。
這就根除了在獎勵制度中做手腳的原始動力。由于經理們不再因為超額完成任務而得到獎金，他們也就不會為了把目標定低而向預算過程提供虛假信息。結果是，高級經理人員得到了合乎實際的有關未來收益的預測，規劃和協調的質量都大大提高。在這個過程的另一端，客戶經理在截止日期到來之前不再在收支上做手腳。由于以實際工作量作為獎勵的依據，多出的營業額或利潤在今年和明年得到的獎金完全一樣。這種模式不僅消除了玩弄手段的帶來的危害，而且使經理人從大量精力的浪費中解放出來，使他們得以投身自己真正的工作：爭取最優的表現，給公司創造最大的價值。
這種模式需要注意的問題是：由于收入隨著績效的提高而增加，不誠實的經理人還會虛報數字以期獲取更多獎金。企業當然總是面臨這樣的風險，必須小心。線性的獎勵計劃并不是說不需要好的控制系統和認真負責的執行人員。
許多基層經理會本能地反對使用線性方案。他們說，沒錯，線性的獎勵方案會消除人們舞弊的動力，但它是不是也一并消除了指標的激勵作用？這是一個合理的問題，而且難于回答。實證研究顯示，把獎金與目標掛鉤確實能促進績效水平。但即便我們認定這一發現是準確的，也不知道績效的提高本身是不是舞弊的產物，因為經理們也許為了達到新的目標而夸大結果。
【關鍵詞】高新企業；薪酬管理
一、高新企業的特點
王旭認為高新企業具有五個方面的基本特征，即高成長、高風險、高收益并行，研究開發密集度高，以技術創新為生存和發展的基礎，擁有智力和知識資源，具有空間集聚性。本文在前人研究的基礎上，將高新企業的特點主要歸納為以下四個方面：第一，高風險和高收益并存。高新企業在技術研發前期必須投入巨大的資源，但研發結果是不確定的，這會給企業帶來巨大的風險。但一旦成功，必將給投資者帶來巨額收益。第二，員工知識層次和需求層次高。對于高新企業，無論是研發人員、管理人員還是生產工藝人員都需要有專業的知識與技能。因此，高新企業人員的知識層次較高，由此帶來的需求層次也高。第三，知識和知識資本貢獻大且密集度高。在高新企業中，高知識型人才占較大比重，知識要素貢獻大或知識在占主導地位的產品中產出比例高，研發、培訓投入高，知識含量高的新技術裝備的比例高。第四，具有很強的創新能力。如今，高科技產業技術進步很快，這要求高新企業必須具有很強的創新能力，特別是進行協同創新和聯合創新的能力。
二、我國高新技術企業薪酬存在的問題
我國的人力資源研究起步較晚，目前我國高新技術企業的薪酬模式上主要存在以下問題：第一，缺乏從戰略的角度來制定企業的薪酬。我國的高新技術企業忽視人才激勵和培養戰略的制定，企業總是等到要用人時才想到進人，而沒有一種持久、系統的薪酬思想。第二，內部支撐系統不完善。薪酬是建立在一整套的內部支撐系統的基礎之上，包括薪酬調查、職務分析、績效考核、方案設計和企業文化等諸多方面。我國的高新技術企業雖然己經開始注意這些方面的工作，但薪酬更多的是由企業領導主觀確定的，并沒有科學的程序和方法。第三，薪酬系統缺乏整體性。薪酬支付主要以經濟性報酬為主，缺乏對非經濟報酬的認識和重視，少有企業為員工設計系統科學的非經濟性薪酬。在這種薪酬模式下，企業與員工更多的表現為經濟利益關系，導致員工對企業的忠誠度和企業的凝聚力都顯不足的局面。
三、高新技術企業薪酬管理應采取的措施
針對高新技術企業薪酬管理存在的問題和面臨的挑戰，應該從以下幾個方面取的相應的措施：
（一）選擇適當的薪酬設計和支付原則
常見的薪資決定方式有工資集體協商、聘請專家咨詢、雇傭雙方個別洽談等。工資集體協商在國外是常用薪資決定方式。聘請咨詢專家參與設計薪酬模式一般能較好地理解市場動態，對企業穩定人心的作用也很大。企業在總體原則初定的情況下，對特定職位的員工或某一特定時間的特殊情況可以采取個別協商方式，但只可作為企業薪資決定的補充方式。
（二）進行科學的職位分類、分析和評價
保證企業內部薪酬分配的內部公平性，每個職位的報酬首先應該進行職位分析，根據各職位的職位評估來確定，然后根據公司的具體情況做適當的調整。職位分析需要公司管理層結合公司經營目標，在業務分析和人員分析的基礎上，明確部門職能和職位關系，然后由人力資源部與各部門主管合作編寫職位說明書。職位評價在職位描述的基礎上，對職位本身所具有的特性進行評價，以確定職位相對價值。
（三）建立具有市場競爭力的薪酬定位
企業在確定工資水平時，需要進行薪酬調查，參考勞動力市場的工資水平，有效解決薪酬的對外競爭力問題。最好選擇與自己有競爭關系的公司或同行業的類似公司為薪酬調查對象。根據調查的數據，確定本企業在市場中的位置以做出相應調整。
四、高新技術企業的薪酬設計框架
（一）高層管理人員的薪酬設計
1.年薪制高新技術企業高級管理人員年薪制薪酬模式：年薪制模式=基本薪酬+成就工資十短期激勵工資十福利。基本薪酬是基本薪酬是高級管理人員的固定收入，主要是根據市場工資率、經營規模等因素決定。成就工資是當職工在企業工作卓有成效，為企業做出了突出貢獻后，企業以提高基本工資的形式付給職工的報酬。
2.股權激勵模式：通過經營者獲得公司股權形式給予企業經營者一定的經濟權利，使他們能夠以股東的身份參與企業決策﹑分享利潤﹑承擔風險，從而勤勉盡責地為公司長期發展服務的一種激勵方法。
（二）基層管理人員的是薪酬設計
高新技術企業基層管理人員的薪酬模式：基層管理人員薪酬模式=基本薪酬十績效獎金+福利。1.基本薪酬：基本工資十崗位工資是針對不同等級的職位賦予不同的薪金水平。2.績效獎金：基層管理人員的績效表現為部門產量的增加、成本的節約、工作量完成的大小等。3.福利：根據基層管理人員的工作環境設置福利項目。
（三）技術、研發人員薪酬的設計
高新技術企業技術、研發人員薪酬模式：技術、研發人員薪酬模式=基本薪酬+特殊加薪+獎金+福利。（1）基本薪酬：高新技術企業中技術、研發人員的基本薪酬往往取決于他們的專業知識與技術的廣度和深度以及他們運用這些專業知識與技術的熟練程度。（2）特殊加薪：基本薪酬一定的情況下，技術、研發人員的加薪也主要取決于他們的專業知識和技能的積累程度，以及運用這些專業知識和技能的熟練水平的提高。（3）獎金：從事技術或產品技術、研發的專業人員研發的產品為企業帶來較高的市場價值，企業通常會給予一定金額的一次性獎勵。（4）福利：在福利方面，高新技術企業中的技術、研發人員更看的是繼續教育和培訓的計劃。
（四）銷售人員薪酬的設計
適用于銷售人員的薪酬模式有以下幾種：（1）純傭金模式：銷售額（或毛利、利潤）x提成率。純傭金模式即銷售人員的工資收入全部來自于銷售額提成。提成比例是企業預先規定的，銷售人員的收入是完全變動式的。（2）薪金傭金模式：基本薪金+（當期銷售額一銷售定額）x提成率。薪金傭金模式是指銷售人員的收入包括基本薪金和銷售提成兩部分。如果銷售人員當月完成的銷售額超過設置的銷售定額，則超過部分按比例提成。（3）總額分解模式：銷售部門工資總額x（個人月銷售額一銷售部門月總銷售額）銷售部門工資總額=單人核定工資x人數。
五、結論
盡管薪酬不是激勵員工的唯一手段，但薪酬激勵卻是一個非常重要的且容易被利用的激勵方法。通過激勵可以使員工理解和接受企業目標，認同和追求企業目標，使企業目標成為員工的信念，從而轉化成動機，并推動員工為此努力。通過激勵還可吸引人才，留住人才，提高企業的凝聚力，并可造就一支與企業共榮辱的堅強隊伍。因此建立科學合理的薪酬，發揮薪酬的最佳激勵效果，是企業管理者不應缺少的管理手段。
參考文獻
[1]陳樹文，劉念貧.上市高新技術企業高管人員持股與企業績效關系實證分析[J].科學學與科學技術管理，2006（2）.
[2]陳志.高級管理人員報酬的實證研究[J].當代經濟科學，2002（9）.
[3]陳震，張鳴.高管層內部的級差報酬研究[J].中國會計評論，2006（6）.
[4]汪寧紅等.讓激勵走向個性化[J].人力資源HR經理人，2006（1）.
[5]姜明倫等.讓你的激勵多元化[J].中國人力資源開發，2006（1）.
終端銷量暴漲策略六：調整經銷商的員工激勵和考核制度
場景回顧：有一天，一個經銷商老板，一大早起床，跑到辦公室，很高興， 召集員工開會說：今天大家好好送貨，你們這幾組人員，銷量好的，每人獎勵200元。員工聽后左右相互詫異的看著，老板今天怎么了？腦袋生病了，以前從來沒有這么爽快過。會議結束，員工都像吃了壯陽藥一樣， 抓緊準備下市場送貨。因為他們都想拿到這個獎勵。過了一會，老板娘回來了，看到員工這么有干勁，就問他們發生了什么？ 員工把老板剛才說的話，重復了一下給老板娘，老板娘聽后馬上說：誰說的，怎么會這么多的獎勵，不行，最多50元。頓時員工啞口無言，像撒了氣的氣球，聽誰的不知道了。
像這樣的事情，經常在經銷商那里發生，關鍵原因是經銷商不知道如何管理，朝令夕改，多頭領導，盲目激動。員工六神無主。
員工激勵包括物質激勵和精神激勵：
精神激勵：員工聚餐，生日聚會，關愛員工的家人，體恤員工的內心，關心員工的夢想， 以及他的難處，理解員工，會議上的表揚， 口頭的稱贊，一個羨慕微笑的表情，一個鼓勵的手勢，員工之間關系的處理和協調。等等，都是精神激勵。
物質激勵：就是我們常說的給他一定的物質和金錢的獎勵，這個方式是最直接，最有效果，但是持續的時間也比較短。
激勵氛圍：正面激勵和負面激勵
總是正面激勵不行，總是負面激勵也不行，合理并用。
每一個員工的激勵方式可以這樣設計：比如目標是完成五千箱，給與0.1%的提成，超額部分，給與0.2%的提成，鼓勵他們超目標去做。
如果五千箱子以下，提成變少或者沒有提成。宗旨，我們需要什么，考核什么，我們鼓勵什么，業務人員就努力什么？
終端銷量暴漲策略七：終端主推什么產品，就要用本產品激勵員工
在激勵員工的時候，還有一個非常重要的法則，你想讓員工在哪方面好好做，你就考核激勵什么？
舉例：有很多經銷商的激勵制度也不錯，就是員工開車出去的時候，他們有沒有去客戶那里，是不是路上睡覺了，不知道啊。這就需要我們做好過程的監督和管理，如何操作呢：
一：制定拜訪客戶的表格，每到一個客戶那里，就讓客戶簽字，留下電話。
二：公司可以每一個人進行衛星定位，知道他們一天的路線，并且簽到。
三：公司人員進行名單和拜訪客戶的回訪， 詢問到底有沒有去。
四: 多拜訪的店面可以進行適當獎勵，比如原計劃五家，多走訪可以獎勵五元一家。
五：每天進行評比，第一名獎勵，最后一名懲罰。
這樣每天讓員工有緊迫感，每天讓員工知道自己的目標。
終端銷量暴漲策略八：讓經銷商老板動起來，走動在民間，出現在市場的最深處；
舉例說明：有一個，江猛老師服務一個經銷商客戶，給他們講課，觀察到團隊不是很積極，老板脾氣也不是很好，后來這個老板說：去年賠錢了， 心情不好，猶豫不決，還要不要做。
究竟是什么原因呢？我發現這個客戶有幾個問題：
問題一：老板激動管理，容易沖動；
問題二：老板自己沒有自己的管理技巧
問題三：老板自己不去市場，整天出去喝酒，玩了。
問題四：團隊有問題不敢說，不敢反應，害怕批評。
問題五：面對問題，老板沒有積極的心態應對。
大家思考一下， 我們可能會遇到這樣的經銷商老板，脾氣不好，文化不高，管理不行，業績差，聽不進去建議。那么這個問題如何解決？
我覺得還是從老板本身開始，我們給與他一定的激勵方式。給與他一些建議。
邀請公司高層出面，針對他的問題給與他一定的鼓勵，和發展建議，讓經銷商走到市場的深處，針對性的解決一些銷售中的問題。
用自己的行動，去感化他，讓他看到自己的不足。
終端銷量暴漲策略九：和經銷商的其他產品做捆綁銷售
假如我們的產品沒有知名度，沒有競爭力，沒有優勢，不好鋪貨。
我們看看經銷商那里是不是有不錯銷量的產品，然后組合在一起，通過促銷方式，讓終端接受呢？
舉例：客戶的可樂賣的好，加多寶賣的好，農夫山泉賣的好，我們可以讓，可樂，加多寶，農夫，加上我們的產品，四款產品組合在一起，進貨四個套裝，獎勵可樂一箱，等等類似的捆綁銷售。
注意事項：
第一：我們的產品不要做贈品；否則客戶不重視；
第二：終端陳列的時候，最好也能和暢銷品組合陳列在一起；
終端銷量暴漲策略十：提升鋪貨效率，系統化培訓鋪貨人員
結合自己的行業，和服務客戶的情況，系統化的培訓作業流程：
終端拜訪服務客戶的流程：
第一：處理客戶投訴：送貨，產品破損，促銷品配送，返利發放，等問題有什么意見，
第二：廣宣品布置，貼海報，換海報。
第三：整理貨架，產品陳列好，擦干凈；
第四：清點庫存：先進先出，庫存盤點，合理安全庫存；
第五：營銷促銷建議，引導客戶主動營銷；
最新的技術轉讓合同書
轉讓方：_________
受讓方：_________
鑒于：_________關鍵技術(以下稱cdmaXX或技術成果)系經過轉讓方長時間的開發和實際項目的應用，技術上已完全成熟并得到特種行業用戶的肯定，且具有廣大的市場前景：鑒于受讓方在市場開拓方面的完整商務能力，為更好地將成果應用于社會和行業用戶，轉讓方愿意將該項技術成果轉讓給受讓方，且受讓方同意接受該技術成果。現本合同雙方經過詳細磋商，依據我國現行、有效的有關法律、法規之規定，就技術成果轉讓事宜達成協議如下：
1.第三代cdmaXX移動通信基站射頻子系統及cdmaXX移動通信系統基站線性化放大器關鍵技術(以下稱cdmaXX或技術成果)是指：包括但不限于有關第三代cdmaXX移動通信基站射頻子系統及cdmaXX移動通信系統基站線性化放大器關鍵技術的軟件(組件)、技術檔案和技術資料。cdmaXX后繼開發技術成果是指：包括但不限于現有cdmaXX技術的后續開發及相關的技術檔案和技術資料。cdmaXX關聯技術成果及其后繼開發技術成果是指：與現有cdmaXX技術有關的其他技術成果及技術檔案和技術資料，及在此基礎上的后繼開發及相關的技術檔案和技術資料。
2.轉讓方于本合同生效日將本合同所涉技術成果獨家轉讓與受讓方。于該轉讓日起，受讓方擁有技術成果的所有權，但法律規定禁止轉讓的權益除外。
技術成果的轉讓包括但不限于在技術成果的相關權利保護期內下列各項權利：
(1)使用權，即以復制、展示、發行、修改、翻譯、注釋等方式使用技術成果的權利;
(2)使用許可權和獲得報酬權，即許可他人以前項中規定的部分或者全部方式使用其技術成果的權利和由此獲得報酬的權利;
(3)修改權，即修改或者授權他人修改技術成果的權利;
(4)其它法律、法規規定所享有的權利。
3.轉讓方應于本合同生效日將所轉讓的技術成果全部內容的詳盡資料交付于受讓方。
(1)該技術資料包括但不限于：_________。
(2)轉讓方提交的上述技術資料，應使本行業內具有普通技術水平的專業人員能夠理解，并能夠在此基礎上對軟件進行修改、維護和再開發。
(3)轉讓方向受讓方提交上述技術資料后，不得繼續保留載有該軟件任何實質部分的任何載體。
(4)該等資料應確保受讓方能夠便利地使用、享有、行使本合同第1條所述的技術成果及相關權利。
4.轉讓方聲明并保證在本合同技術成果轉讓前
(1)所轉讓的技術成果真實、完整、合法、有效、屬于其所有，不存在任何權屬爭議。
(2)轉讓方有權轉讓本合同所涉之技術成果，且技術成果未存有抵押、質押或其它擔保等情形;
(3)轉讓方在本合同簽訂前并未將技術成果以任何方式許可或泄露給任何第三方使用或獲得利益。
(4)除在本合同簽訂前已購得該技術成果的合法權利人外(如有)(以轉讓方提供給受讓方的權利人名單為限)，轉讓方并未將技術成果以任何方式許可或泄露給任何第三方使用或獲得利益。
(5)轉讓方保證所提供的資料是完整、正確、清晰的并保證及時交付。
5.轉讓方聲明并保證在本合同技術成果轉讓后：
(1)非經受讓方書面同意，轉讓方不以任何方式使用技術成果、授權他人使用技術成果、為他人非法使用技術成果提供任何條件。
(2)轉讓方應保證技術成果/著作的開發者和轉讓方及其具有雇傭關系的人員(以下合稱雇員)和轉讓方的關聯企業不使用、不許可他人使用技術成果、不為他人非法使用技術成果提供任何條件。如前述雇員或其關聯企業有前列任何行為，轉讓方應就上述該等行為對受讓方直接承擔責任。
(3)轉讓方應就所轉讓的技術成果和技術成果使用者的有關情況以及其他與該技術成果市場有關的商業信息承擔保密義務，上述保密義務同樣適用于轉讓方雇員及/或關聯企業。
6.受讓方的承諾和保證
按本合同約定的轉讓金額在約定的付款時間內，全額支付給轉讓方。
7.轉讓方應就cdmaXX的關聯技術給予受讓方優先選擇權，在同等條件下，受讓方有優先購買權。
8.受讓方應于本合同生效后三日內向轉讓方支付轉讓費人民幣_________元整。
9.合同一方違約，應向另一方支付相當于全額轉讓費10%的違約金，如違約金不足以賠償守約方因此所遭受的損失，違約方并應賠償不足部分。
轉讓方未按第3條的要求向受讓方提供資料，受讓方有權要求轉讓方改正;至改正之日止，每逾期一日轉讓方應向受讓方支付相當于全額轉讓費0.2‰的延期轉讓違約金。
10.合同一方有下列情形之一，另一方有權單方解除本合同，除執行上述第9條之約定外，并應返還從合同對方取得的的財產：
(1)轉讓方違反第4條任何一項;
(2)未能履行前述第3、6條之約定;
(3)發生戰爭、自然災害、政府行為等不可抗力，致使不能實現合同目的。
11.轉讓方應按受讓方要求提供技術成果的技術培訓、輔導等相關服務，直至受讓方能夠獨立、正確地使用該技術成果。
12.因技術成果轉讓所需繳納的有關費用，依法由各方承擔。
13.本合同生效后，受讓方基于本合同所涉之技術成果的后繼開發、改進等技術成果的著作權及相關權利歸受讓方享有。
14.雙方因履行本合同而提供之文件/資料作為本合同之附件，構成本合同的必要組成部分，與本合同具同等法律效力。
15.未盡事宜經合同雙方協商一致并簽訂書面補充協議，該補充協議與本合同具同等法律效力。
16.因履行本合同而致之爭議由雙方友好協商解決，協商不成，提交人民法院裁決。
17.本合同一式_________份，自雙方簽字蓋章之日起生效，由合同雙方各執_________份，具有同等法律效力。
轉讓方(蓋章)：_________ 受讓方(蓋章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
簽訂地點：_________ 簽訂地點：_________
專有技術轉讓合同模板
合同號：_________
合同目錄
第一條 定義
第二條 合同范圍
第三條 合同價格
第四條 支付條件
第五條 技術資料的交付
第六條 技術服務和人員培訓
第七條 考核和驗收
第八條 保證和索賠
第九條 侵權和保密
第十條 稅費
第十一條 不可抗力
第十二條 爭議的解決
第十三條 合同生效及其他
第十四條 法定地址
附件
附件一合同產品的名稱、型號、規格和技術參數(略)
附件二技術資料的內容，數量和交付計劃(略)
附件三合同產品的考核程序和驗收標準(略)
附件四出讓方技術服務的內容和要求(略)
附件五受讓方人員培訓的內容和要求(略)
附件六出讓方銀行出具的不可撤銷的保函格式(略)
附件七受讓方銀行出具的不可撤銷的保函格式(略)
中國，_________公司(以下簡稱“受讓方”)為一方，_________國_________市_________公司(以下簡稱“出讓方”)為另一方;
鑒于出讓方擁有設計、制造、安裝、銷售_________產品的專有技術;
鑒于出讓方有權，并且也同意向受讓方轉讓上述專有技術;
鑒于受讓方希望利用出讓方的專有技術設計、制造、銷售和出口_________產品;
雙方授權代表通過友好協商，同意就以下條款簽訂本合同。
第一條定義
1.1“受讓方”——是指中國_________公司，或者該公司的法人代表，和財產繼承者。
1.2“出讓方”——是指_________國_________公司，或者該公司的法人代表，和財產繼承者。
1.3“合同產品”——是指本合同附件一中所列的產品及其型號和規格。
1.4“技術資料”——是指本合同附件二中所列的全部技術數據、圖紙、設計、計算、操作、維修、產品檢驗等資料。
1.5“合同工廠”——是指受讓方使用出讓方提供的技術資料進行生產合同產品的場所，即_________省_________市_________工廠。
1.6“凈銷售價”——是指合同產品的銷售發票價格和除包裝費、運輸費、保險費、傭金、商業折扣、稅金和外購件等的費用后的余額。
1.7“技術服務”——是指出讓方根據本合同附件四和附件五中的規定，就合同產品的設計、制造、裝配、檢驗、調試、操作等工作，向受讓方提供的技術指導和技術培訓。
1.8“商業性生產”——是指本合同工廠生產第_________臺合同產品以后的生產。
1.9“合同生效日期”——是指合同的雙方政府有關當局中的最后一方批準合同的日期。……(注：可根據具體項目的需要增減上述定義)
第二條合同范圍
2.1出讓方同意向受讓方轉讓，受讓方同意從出讓方取得合同產品的設計、制造、銷售、安裝、維修和專有技術。合同產品的型號、名稱、規格和技術參數詳見本合同附件一。
2.2出讓方承認受讓方在中華人民共和國境內設計和制造合同產品，以及使用、銷售和出口的權利。這種權利是非獨占的，不可轉讓的權利。
2.3出讓方負責向受讓方提供合同產品有關的專有技術和技術資料，某具體內容、數量和交付時間詳見本合同附件二。
2.4出讓方負責派遣技術人員來華講解技術資料，并對合同產品的設計、制造、裝配、檢驗、考核等進行技術指導和服務，技術服務的內容和要求詳見本合同附件四。
2.5出讓方負責接受和安排受讓方人員在出讓方工廠的技術培訓，出讓方應盡最大的努力滿足受讓方的要求，使受讓方人員能夠掌握上述專有技術，受讓方人員培訓的要求詳見本合同附件五。
2.6根據受讓方的需要，出讓方有義務以最優惠的價格向受讓方提供合同產品所需要的零部件、原料、或標準件等，具體的供貨內容屆時雙方將另行協商簽訂合同。
2.7出讓方同意受讓方使用其商標的權利，合同產品可以采用雙方的聯合商標或標明“根據出讓方許可制造”的字樣。
2.8受讓方生產的合同產品經考核合格后，出讓方同意按本合同等8、9條的規定返樂部分合同產品。
第三條合同價格
3.1按照本合同第二條規定的合同內容和范圍，受讓方向出讓方支付的合同總價為_________美元(大寫：_________美元)。其分項價格如下：
a.技術轉讓費_________美元;
b.設計費_________美元;
c.技術資料費_________美元;
d.人員培訓費_________美元。
3.2上述合同價格為固定價格，其技術資料價格為在_________機場交付前的一切費用。(注：此處的機場應為受讓方合同工廠附近的國際機場)
選擇方案一：適用于按提成計價的合同
(1)按照第二條規定的合同內容和范圍，本合同采用提成方式計算價格，合同貨幣為美元。
(2)本合同提成費的計算時間從雙方簽署合同產品考核合格證書之日開始，按日歷年分年度計算，每年的十二月三十一日為提成費結算日。
(3)提成費按當年度合同產品銷售后的凈銷售價格計算，提成率為_________%，合同產品未銷售出去的不應計算提成費。
(4)在提成費結算日后十天內受讓方將以書面形式向出讓方提交上一年度合同產品的銷售數量，凈銷售額和應支付的提成費，凈銷售額和提成費的具體計算方法詳見本合同附件_________ 。
(5)本合同的技術服務和人員培訓費用將按實際的工作日計算，其日工資標準和計算方法詳見本合同附件_________。
(6)出讓方如需查核受讓方的賬目時，應在接到受讓方按照第3.4條規定開出的書面通知后十天內通知受讓方，具體的查賬程序、內容和方法詳見本合同附件_________。
選擇方案二：適用于固定與提成相結合的計價合同
(1)按照第二條規定的合同內容和范圍，本合同采用入門費和提成費兩種方式計算價格，合同貨幣為美元。
(2)本合同的入門費為_________美元(大寫：_________美元)，入門費為固定價格。
(3)本合同提成費的計算時間從雙方簽署合同產品考核合格證書之日開始，按日歷年度計算，每年的十二月三十一日為提成費結算日，提成費按當年度合同產品銷售后的凈銷售價格計算，提成率為_________%，具體的計算辦法與選擇方案一的第3.4條相同。
(4)技術服務和人員培訓費用的計算辦法與選擇方案一的第3.5條相同。
(5)查賬的程序，內容和方法與選擇方案一中的第3.6條相同。
第四條支付條件
4.1本合同中規定的一切費用將以美元用電匯(t/t)或信匯(m/t)通過北京中國銀行和_________銀行支付。所有在中國境內發生的銀行費用由受讓方負擔，所有在中國境外發生的銀行費用由出讓方負擔。
4.2本合同第三條所規定的合同總價，按下述辦法由受讓方支付給出讓方：
(1)合同總價的_________%，計_________美元(大寫_________美元)，在受讓方收到出讓方提成的下列單據之日起三十天內經審核無誤后支付給出讓方;
a.出讓方政府當局出具的有效出口許可證影印件一份，或者當局出具的不需要出口許可證的證明文件一份。
b.出讓方銀行出具的金額為_________美元/大寫_________美元)以受讓方為受益人的不可撤銷的保函一份，保函格式見本合同附件六;
c.金額為合同總價的形式發票一式四份;
d.即期匯票一式二份。
受讓方在支付上述款項的同時，應向出讓方提交由北京中國銀行出具的金額為_________美元(大寫_________美元)以出讓方為受益人的不可撤銷的保函一份，保函格式詳見本合同附件七。
(2)合同總價的_________%，計_________美元(大寫_________美元)，出讓方交付完本合同附件二規定的技術資料后，受讓方收到出讓方提交的下列單據后，經審核無誤，在三十天內由受讓方支付給出讓方;
a.商業發票一式四份;
b.即期匯票一式二份;
c.交付技術資料的空運單一式四份。
(3)合同總價_________%，計_________美元(大寫_________美元)，在受讓方收到下述單據三十天內經審核無誤后，由受讓方支付給出讓方。
a.商業發票一式四份;
b.即期匯票一式二份;
c.由雙方簽字說明合同工廠性能保證期已開始的證明文件一式二份。
(4)合同總價的_________%，計_________美元(大寫_________美元)，在受讓方收到出讓方提交的下列單據三十天內經審核無誤后，由受讓方支付給出讓方：
a.商業發票一式四份;
b.即期匯票一式二份;
c.由雙方簽字的合同產品考核驗收合格證書一式二份。
4.3根據合同規定，如出讓方需向受讓方支付罰款或賠償時，受讓方有權從上述任何一次支付中扣除。
選擇方案一：適用于按提成計價的合同
(1)本合同第三條規定的提成費，受讓方在合同產品考核驗收合格后開始支付。
(2)受讓方在提成費結算日后十天之內，應將上一日歷年度內合同產品的實際銷售量和凈銷售額通知出讓方，受讓方在收到出讓方出具的下列單據三十天內經審核無誤后由受讓方將提成費支付給出讓方：
a.該期提成費計算單一式四份;
b.商業發票一式四份;
c.即期匯票一式二份;
(3)本合同的技術服務費和人員培訓費的支付辦法詳見合同附件_________。
(4)按本合同規定，如出讓方需要向受讓方支付罰款或賠償時，受讓方有權從上述支付中直接扣除。
選擇方案二：適用于固定與提成相結合的計價合同
(1)本合同第三條規定的入門費的支付辦法與第4.2條的支付方法相同，其支付次數可根據具體合同的需要而定，每次支付所需的單據與第4.2條相同。
(2)提成費的支付方式與選擇方案一中的第4.2條規定相同。
(3)本合同的技術服務費和人員培訓費的支付辦法詳見本合同附件_________。
(4)支付罰款和賠償的方法和第4.3條相同。
第五條技術資料的交付
5.1出讓方應按本合同附件二規定的內容，數量和時間在_________機場交付技術資料。技術資料運抵_________機場后，其風險即由出讓方轉移到受讓方。
5.2交貨機場的印戳日期為技術資料的實際交付日期。
5.3在每批技術資料發運后二十四小時內，出讓方應將合同號、空運提單號、空運日期、資料的項號、件數、重量、班機號和預計到達日期用電傳或電報通知受讓方，同時，將空運提單和技術資料的詳細清單各一式二份航空郵寄給受讓方。
5.4如技術資料在空運中發生丟失、損壞、短缺、出讓方應在收到受讓方書面通知后三十天內，免費補寄或重寄給受讓方。
5.5交付的資料應具有適合于長途運輸，多次搬運，防雨，防潮的堅固包裝。
5.6每件技術資料的包裝封面上，應以英文標明下述內容：
a.合同號：_________
b.收貨人：_________
c.目的機場：_________
d.標記：_________
e.重量(公斤)：_________
f.箱號或件號：_________
g.收貨人代號：_________
5.7包裝箱內應附技術資料的詳細清單一式二份，并標明技術資料的序號、文件代號、名稱和頁數。
第六條技術服務和人員培訓
6.1出讓方應按照合同規定派遣技術熟練的、身體健康的、稱職的人員到受讓方的合同工廠現場提供技術服務，技術服務的人數、專業、任務和內容，在華時間等詳見本合同附件四。
6.2受讓方應為出讓方的技術服務人員提供人出境簽證和在華的工作和生活條件，出讓方技術人員在華的待遇條件詳見本合同附件四。
6.3出讓方的技術服務人員在華服務期間應遵守中華人民共和國的法律和工廠的規章制度。
6.4受讓方有權按照合同規定派遣技術人員或操作工人到出讓方有關的工廠進行培訓，培訓人員的數量、專業、內容、時間和要求詳見本合同附件五。
6.5出讓方應為受讓方的培訓人員提供入出境簽證和培訓的條件，培訓人員在出讓方的待遇條件詳見本合同附件五。
6.6受讓方培訓人員在出讓方接受培訓期間應遵守出讓方國家的法律和當地工廠的有關規定。
第七條考核和驗收
7.1為了驗證出讓方技術資料的正確性和可靠性，出讓方應派遣代表與受讓方的技術人員一起在合同工廠共同對合同產品進行考核和驗收，具體的考核程序和驗收標準詳見本合同附件三。
7.2經過雙方共同考核證明合同產品符合附件三規定的驗收標準時，雙方授權代表應簽署合同產品考核驗收合格證書一式四份，雙方各持兩份。
7.3如果合同產品經考核后證明其技術性能未達到合同規定的技術指標時，雙方應友好協商，共同研究，分析原因，采取措施，待缺陷消除后再進行第二次性能考核，考核合格后按第7.2條規定雙方簽署考核合格證書。
7.4如果第一次考核不合格是出讓方的責任時，出讓方再次派遣技術人員參加第二次考核的一切費用將由出讓方負擔，如系受讓方的責任，則由受讓方負擔。
7.5經過第二次考核合同產品仍不能達到驗收標準時，如果是出讓方的責任，出讓方必須賠償受讓方遭受的有關損失，同時，出讓方還應采取措施，消除缺陷，自費派遣技術人員參加第三次合同產品的考核。如系受讓方的責任，一切費用將由受讓方負擔。
7.6經過上述三次考核，合同產品仍然達不到驗收標準時，如系出讓方的責任，受讓方則有權終止合同，同時按第八條的規定，出讓方還應賠償受讓方的有關損失，如系受讓方的責任，則由雙方協商合同將如何進一步執行的問題。(注：考核驗收的次數可視項目的具體情況確定。)
第八條保證和索賠
8.1出讓方保證根據本合同的規定所提供的技術資料是出讓方實際使用的和最新的技術資料，并保證在合同執行過程中及時向受讓方提供其改進和發展的技術資料。
8.2出讓方保證所提供的技術資料是完整的、正確的、清晰的，并保證能按合同附件二的規定及時交付。
8.3出讓方對合同工廠提供的性能保證期為_________個月，性能保證期的起算和終止時間詳見本合同附件三。
8.4如出讓方交付的技術資料不符合第8.2條的規定時，出讓方必須在收到受讓方書面通知后三十天內免費將有關的技術資料航寄給受讓方。
8.5如出讓方不能按本合同附件二規定的時間交付技術資料時，出讓方應按下列比例向受讓方支付技術資料的遲交罰款：
第1至4周，每遲交一周罰款為合同總價的_________%;
第5至8周，每遲交一周罰款為合同總價的_________%;
超過8周者，每遲交一周罰款為合同總價的_________%;
以上罰款總額不超過合同總價的_________%，不足一周時，罰款按一周計算。
8.6受讓方按照第8.5條的規定對出讓方罰款后并不解除出讓方繼續交付技術資料的義務。
8.7出讓方遲交技術資料超過六個月時，受讓方有權終止合同。在這種情況下，出讓方必須將受讓方已支付的全部金額，并加上年息為_________%的利息，一起退還給受讓方。
8.8按本合同第七條的規定，由于出讓方的責任，合同產品經第_________次考核不合格時則按以下辦法處理：
(1)如果由于合同產品不合格導致受讓方不能投產，只能終止合同時，出讓方應按第8.7條的規定退還受讓方已付給出讓方的全部金額，并加計年息_________%的利息。
(2)如果是合同產品的部分性能尚未達到驗收指標，但受讓方仍可以投產使用時，出讓方應按以下規定賠償受讓方的損失;
a.合同產品的_________性能指標降低_________%，賠償合同總價的_________%;
b.合同產品的_________性能指標降低_________%，賠償合同入門費總價的_________%;
c.合同產品的_________性能指標降低_________%，賠償金為降低提成率_________%;(注：遲交罰款和性能賠償可以根據具體合同的情況，擬增加或減少一部分條款)
8.9合同產品經考核合格后，出讓方同意逐年返銷部分合同產品，返銷的型號和數量詳見本合同附件_________。
第九條侵權和保密
9.1出讓方保證是本合同規定提供的一切專有技術和技術資料的合法持有者，并且有權向受讓方轉讓，如果發生第三方指控侵權時，則由出讓方負責與第三方交涉并承擔由此引起的一切法律上和經濟上的責任。
9.2受讓方同意在合同有效期內對出讓方提供給受讓方的專有技術和技術資料進行保密，如果上述專有技術和技術資料中的一部分或者全部被出讓方或第三方公布，受讓方對公開部分則不再承擔保密義務。
9.3出讓方應對受讓方提供的合同工廠的水文、地質、生產等情況保密，其保密時間應按受讓方的要求執行。
9.4本合同終止后，受讓方仍有權使用出讓方提供的專有技術和技術資料，有權設計、制造和銷售合同產品。
第十條稅費
10.1中華人民共和國政府根據其現行稅法對受讓方征收的與執行本合同有關的一切稅費由受讓方負擔。
10.2中華人民共和國政府根據其現行稅法對出讓方征收的與執行本合同有關的一切稅費由出讓方負擔。其中根據(中華人民共和國外國企業所得稅法)第十一條的規定對出讓方征收的予提稅將由受讓方從本合同第四條的支付中予以扣除，代替出讓方向中國稅務當局繳納，然后將稅務當局出具的完稅憑證正本一份提交出讓方，出讓方應繳納的其他稅費由其自己去中國稅務當局辦理納稅手續。
10.3在中華人民共和國境外征收的與本合同有關的一切稅費由出讓方負擔。
選擇方案一：適用于已與我國簽訂了避免雙重稅收協定的國家中的企業
(1)中華人民共和國政府與_________國政府于_________年_________月_________日簽訂了避免雙重征稅的協定，該協定已于_________年_________月_________日開始實施，出讓方和受讓方均應遵守該協定的規定。
(2)中華人民共和國政府根據其_________稅法和_________稅法的規定對出讓方征收的_________稅和_________稅將按避免雙重稅協定第_________條和第_________條辦理。
選擇方案二：適用于已得到我國稅務當局批準享受減免稅待遇的項目
(1)根據中華人民共和國現行稅法的規定，在執行本合同的過程中，出讓方負有_________稅和_________稅的納稅義務。
(2)中華人民共和國稅務當局已于_________年_________月_________日決定對出讓方負擔的_________稅和_________稅實行減稅(或者免稅)處理，具體的處理辦法詳見本合同附件_________。
第十一條不可抗力
11.1合同雙方中的任何一方，由于戰爭或嚴重的水災、火災，臺風和地震等自然災害，以及雙方同意的可作為不可抗力的其他事故而影響合同執行時，則延長履行合同的期限，延長的期限應相當于事故所影響的時間。
11.2受不可抗力影響的一方應盡快將發生不可抗力事故的情況以電傳或電報通知對方。并于十四天內以航空掛號信件將有關當局出具的證明文件提交給另一方進行確認。
11.3如果不可抗力事故的影響延續到一百二十天以上時，合同雙方應通過友好協商解決合同的執行問題。
第十二條爭議的解決
12.1在執行本合同中所發生的與本合同有關的一切爭議，雙方應通過友好協商解決，如通過協商不能達成協議時，則提交仲裁解決。
12.2仲裁地點在北京，由中國國際貿易促進會對外經擠貿易仲裁委員會按該會的仲裁程序暫行規則進行仲裁。(注：此條有兩種選擇：a.仲裁地點若在瑞典的斯德哥爾摩，就按斯德哥爾摩商會仲裁院的仲裁程序進行仲裁。b.仲裁地點選在被訴國，則按被訴國仲裁機構的仲裁程序進行仲裁。)
12.3仲裁裁決是終局裁決，對雙方均有約束力。
12.4仲裁中的適用法為中華人民共和國的法律。(注：在斯德哥爾摩仲裁時，瑞典法為適用法律;在被訴國仲裁時，被訴國的法律為適用法。)
12.5仲裁費用由敗訴方負擔，或者按仲裁的裁決執行。
12.6在仲裁過程中除了正在仲裁的部分外，合同的其他部分應繼續執行。
第十三條合同生效及其他
13.1本合同由雙方授權代表于_________年_________月_________日在北京簽字，然后各方分別向本國政府有關當局申請批準，以最后一方的批準日期為本合同的生效日期。雙方應盡最大努力爭取在九十天內獲得批準，并用電傳通知對方，然后用信件確認。
13.2本合同自簽字之日起六個月后仍不能生效時，雙方均有權取消此合同。
13.3本合同有效期從合同生效日算起共_________年，有效期滿后，本合同將自動失效。
13.4本合同期滿后，雙方的未了債權和債務不受合同期滿的影響，債務人應對債權人繼續完成未了債務。
13.5本合同用英文書就，一式四份，雙方各持兩份。
13.6本合同由第一至十四條和附件1至7組成，合同正文與附件均為本合同不可分割的組成部分，具有同等法律效力。
13.7對本合同的任何變更、修改或增減，須經雙方授權代表簽署書面文件，并作為合同的組成部分，具有同等法律效力。
13.8在本合同的執行中，雙方通訊以英文進行，正式通知應以書面形式，用航空掛號信件郵寄，一式兩份。
第十四條法定地址
14.1受讓方名稱：_________
地址：_________
電傳：_________
電話：_________
14.2出讓方名稱：_________
地址：_________
電傳：_________
電話：_________
受讓方(簽字)：_________出讓方(簽字)：_________
_________年____月____日_________年____月____日
簽訂地點：_________簽訂地點：_________
技術轉讓合同模板閱讀
前言合同號
本合同于____年____月____日在____簽訂。
甲方為：中國____公司
合同工廠：中國____廠(以下簡稱甲方)
乙方為：____國____公司(以下簡稱乙方)。
第一章合同內容
1.1乙方同意向甲方提供制造____合同產品的書面及非書面專有技術。用該項技術所生產的合同產品的品種、規格、技術性能等詳見本合同附件一(略)。
1.2乙方負責向甲方提供制造、使用和銷售合同產品的專有技術和其它所有有關技術資料。技術資料的內容及有關事項詳見本合同附件二(略)。
1.3乙方負責安排甲方技術人員在乙方工廠進行培訓，乙方應采取有效措施使甲方人員掌握制造合同產品的技術，具體內容見本合同附件三(略)。
1.4乙方派稱職的技術人員赴甲方合同工廠進行技術服務。具體要求詳見本合同附件四(略)
1.5乙方同意在甲方需要時，以最優惠的價格向甲方提供合同產品的備件。屆時雙方另簽協議。
1.6乙方有責任對本合同項目甲方需要的關鍵設備提供有關咨詢。
1.7乙方應向甲方提供合同產品的樣機、鑄件和備件，具體內容詳見本合同附件五(略)。
1.8甲方銷售合同產品和使用乙方商標的規定，見本合同第八章。
第二章定義
2.1“合同產品”指本合同附件一中所列的全部產品。
2.2“藍圖”指乙方制造合同產品目前所使用的總圖、制造圖樣、材料規范及零件目錄等的復制件。
2.3“技術資料”是指為生產合同產品必須具有的乙方目前正用于生產合同產品的全部專用技術和其它有關設計圖紙、技術文件等。
2.4“標準”指為制造合同產品向甲方提供的技術資料中，由乙方采用和制定的標準。
2.5“入門費”指由于乙方根據本合同第一章1.2條、1.3條、1.4條、1.6條、1.7條規定的內容以技術資料轉讓的形式向甲方提供合同產品的設計和制造技術，甲方向乙方支付的費用。
2.6“提成費”指在本合同有效期內，由于乙方所給予甲方連續的技術咨詢和援助，以及甲方在合同有效期內連續使用乙方的商標和專有技術，甲方向乙方支付的費用。
2.7“合同有效”期指本合同開始生效的時間到本合同14.3條規定的本合同終止時間的期間。
第三章價格
3.1按本合同第一章規定的內容，甲方向乙方支付的合同費用規定如下：
3.1.1入門費為____美元(大寫：____美元)這是指本合同產品有關的資料轉讓費和技術培訓費，包括技術資料在交付前的一切費用。入門費為固定價格。
3.1.2合同產品考核驗收合格后，甲方每銷售一臺合同產品的提成費為基價的____%，甲方向乙方購買的零件不計入提成費。
3.1.3計算提成費的基價應是甲方生產合同產品當年十二月三十一日有效的，乙方在____國____市公布和使用的每臺目錄價格的____%。
3.2乙方同意返銷甲方生產的合同產品。返銷產品的金額為甲方支付乙方全部提成費的____%。返銷的產品應達到乙方提供的技術性能標準。每次返銷的產品品種、規格、數量、交貨期由雙方通過友好協商確定。
返銷產品價格按3.1.3條規定的提成基價計算，即目錄價格的____%。
第四章支付和支付條件
4.1本合同項下的一切費用，甲方和乙方均以美元支付。
甲方支付給乙方的款項應通過____中國銀行和____國____銀行辦理。
如果乙方和甲方償還金額，則此款項應通過____銀行和____中國銀行辦理。
所有發生在中國的銀行費用，由甲方負擔。發生在中國以外的銀行費用由乙方負擔。
4.2本合同第三章規定的合同費用，甲方按下列辦法和時間向乙方支付：
4.2.1甲方收到下列單據，并審查無誤后____天內向乙方支付入門費____美元(大寫：____美元)。
(a)由乙方出具的保證函。在乙方不能按照合同規定交付技術資料時，保證償還金額____美元。
(b)即期匯票正、副本各一份。
(c)應支付金額為入門費總價的形式發票正本一份，副本三份。
(d)____國政府當局出具的許可證影印件一份。若乙方認為不需要出口許可證，則乙方應提出一份有關不需要出口許可證的證明信一份。
4.2.2甲方收到乙方交付第一階段產品的下列單據并審查無誤后____天內向乙方支付____美元(大寫____美元)。
(a)即期匯票正、副本各一份。
(b)商業發票正本一份，副本三份。
(c)空運提單正本一份，副本三份。
(d)乙方出具的第一階段產品的技術資料、樣機、鑄件和備件交付完畢的證明信正、副本各一份。
4.2.3甲方收到乙方交付第二階段產品的下列單據并審查無誤后____天內向乙方支付____美元(大寫：____美元)。
(a)即期匯票正、副本各一份。
(b)商業發票正本一份，副本三份。
(c)空運提單正本一份，副本三份。
(d)乙方出具的第二階段產品的技術資料、樣機、附件五規定的____已交付完畢的證明信正副各一份。
4.2.4合同產品第一批樣機驗收合格后，甲方收到乙方下列單據并審查無誤____天內，向乙方支付____美元(大寫：____美元)。
(a)即期匯票正、副本各一份。
(b)商業發票正本一份、副本三份。
(c)雙方簽署的“合同產品考核驗收合格證書”影印本一份。
〔注：如果驗收試驗延遲并是甲方的責任，將不遲于合同生效后(時間)支付。〕
4.3本合同第三章規定的提成費，甲方將在抽樣產品考核試驗出合格后按下述辦法和條件向乙方支付：
4.3.1甲方在每日歷年度結束后____天內，向乙方提交一份甲方在上一日歷年度的每種型號的產品實際銷售量的報告。
4.3.2乙方每年可派代表到合同工廠的檢查和核實甲方合同產品實際銷售量的報告，甲方將給予協助。乙方來華費用由乙方負擔。如果匯總和或報告中所列的合同產品數量在檢查時發現出入很大，則甲乙雙方應討論此差距并洽商采取正確的措施。
4.3.3甲方收到乙方下列單據并審查無誤后的____天內向乙方支付提成費;
(a)即期匯票正、副本各一份。
(b)商業發票正本一份，副本三份。
(c)該年提成費計算書一式四份。
4.3.4在合同期滿年度內，甲方在合同終止后____天內將提交一份最后銷售合同產品數量的報告，以便乙方計算提成費。
4.4按本合同規定，如乙方向甲方支付罰款或賠償時，甲方有權從上述任何一次支付中扣除。
第五章技術資料支付
5.1乙方應按本合同附件二的規定向甲方提供技術資料。
5.2乙方應在____機場或車站交付技術資料。____機場或車站的印戳日期為技術資料的有效支付日期。甲方應在收到資料兩周后，確認資料收悉。
5.3第一階段產品的技術資料、樣機、鑄件和備件：
5.3.1在合同生效后的____周內，乙方必須發出一套藍圖，一套二底圖和一套標準。可以分批交貨。
5.3.2在合同生效后的____周內，乙方必須發出與第一階段合同產品有關的全部技術資料、樣機、鑄件和備件。
5.4第二階段產品的技術資料和樣機：
5.4.1第二階段開始日期后的____周內，乙方必須發出與第二階段產品有關的一套藍圖，一套二底圖和一套標準。可以分期交貨。
5.4.2第二階段開始后的____周內，乙方必須盡快發出與第二階段合同產品有關的全部技術資料和樣機、鑄件和備料。
5.5在每批技術資料或樣機、鑄件和備件發運后的____小時內，乙方應將空運提單號、空運提單日期、資料編號、合同號、件數和重量電告甲方。同時乙方應以航空信將下列單據寄給甲方：
(a)空運提單正本一份，副本二份。
(b)所發運技術資料、樣機、鑄件和備件的詳細清單一式二份。
5.6若乙方提供的技術資料或樣機、鑄件和備件在運輸途中遺失或損壞，乙方在收到甲方關于遺失或損壞的書面通知書后，應盡快不遲于____個月內免費補寄或重寄給甲方。
5.7交付技術資料應具有適于長途運輸、多次搬運、防雨、防潮的堅固包裝。
在每件包裝箱的內部與外表，都應以英文標明下列內容。
(a)合同號
(b)運輸標記
(c)收貨人
(d)技術資料目的地
(e)重量(公斤)
(f)樣機、鑄件和備件目的地
5.8每箱內應附有詳細裝箱單一式四份。
第六章技術資料的改進和修改
6.1為了適應中國的設計標準、材料、工藝裝備和其它生產條件，在不改變乙方基本設計的條件下，甲方有權對乙方的技術資料進行修改和變動。甲方必須將這些修改和變動通知乙方。乙方有責任在培訓或技術指導時協助甲方修改技術資料，詳見附件三和附件四。
6.2甲方必須在型號后加注尾標，以示區別那些影響形狀，配合或功能的修改，并通知乙方。
6.3合同有效期內，雙方在合同規定的范圍內的任何改進和發展，都應相互免費將改進、發展的技術資料提交給對方。
6.4改進和發展的技術，所有權屬改進、發展的一方。
第七章質量驗收試驗
7.1為了驗證按乙方提供的技術資料制造的合同產品可靠性，由甲、乙雙方共同在合同工廠對考核的合同產品的技術性能和要求進行考核驗收。如果需要，也可以在乙方工廠進行試驗或重做。甲方可派指定的人員驗證重復試驗，乙方負責重復試驗和乙方人員的費用，甲方負責甲方參加重復試驗的人員和翻譯的費用。具體辦法見本合同附件七。
7.2考核試驗產品的技術性能應符合乙方提供的本合同中的標準規定，即
通過鑒定。甲、乙雙方簽署“合同產品考核驗收合格證明”一式四份，每方各執二
份。
7.3如考核試驗產品的技術性能達不到附件規定的技術參數，雙方應友好
協商，共同研究分析原因，采取措施，消除缺陷后進行第二次考核驗收。
7.4如考核試驗產品不合格是乙方的責任，則乙方派人參加第二次考核驗收的一切費用，由乙方負擔。如系甲方責任，該費用由甲方負擔。
7.5若考驗試驗產品第二次試驗仍不合格時，如系乙方的責任，乙方應賠償甲方遭受的直接損失，并采取措施消除缺陷，參加第三次考核，費用由乙方負擔。
如系甲方責任，該費用由甲方負擔。
7.6若考核試驗產品第三次考核試驗不合格時，雙方應討論執行合同的問題，如系乙方責任，則按合同9.8.A條規定，甲方有權修正合同。如系甲方責任，則由雙方共同協商進一步的執行問題。乙方將根據甲方的要求，為改進不合格的樣機提供技術咨詢。
第八章“合同產品”的出口和商標
8.1甲方生產的“合同產品”可在中華人民共和國國內銷售，可根據下列條件出口到其它國家;
8.1.1甲方應首先與乙方協商，要求在乙方的銷售/分配網所在地區安排銷售(銷售、分配網包括乙方子公司和商)。
出口銷售的數量和項目將通過友好協商決定，若無法安排，則甲方可以自由出口，但是，甲方必須在完成交易后一周內，將項目、數量和購買商名稱通知乙方。
8.1.2在乙方銷售/分配網不包括的地區，甲方可以自由銷售。
8.2對于甲方把“合同產品”裝在中國的主機上出售到任何國家(包括在乙方銷售/分配網所在地國家)的權利，乙方不得干涉。為維修中國出口的主機，甲方可以自由銷售作為配件的“合同產品”。
8.3在合同期間，甲方可以在“合同產品”上使用乙方使用的商標和標上甲方的商標，并注上“中華人民共和國____廠制造”。商標許可證應由甲方和____公司單獨簽訂。
8.4當使用商標時，甲方生產的“合同產品”必須符合本合同項下甲乙方提供的標準。在必要的時候，每年乙方可進行一次抽樣試驗。在抽樣試驗結果不符合乙方提供的標準時，乙方應建議甲方改進不合格的“合同產品”并在____個月內再次進行試驗。若結果仍不符合，則乙方就可中止甲方使用其商標的權利。甲方可以再次提交另外的樣品給乙方進行試驗。再次抽樣試驗，結果符合乙方提供的標準時，乙方將再次給予甲方使用其商標的權利。
第九章保證
9.1乙方保證其提供的技術資料是在合同生效時乙方使用的最新技術資料，并與乙方擁有的技術資料完全一致。在合同期間，“合同產品”設計變化的技術通知書和技術改進、發展資料，乙方將及時地送至甲方。
9.2乙方保證其提供的技術資料是完整的、清晰的、可靠的，并按第五章的規定按時交付。有關定義如下：
9.2.1“完整”系指乙方提供的資料是本合同附件中規定的全部資料，并與乙方自己工廠目前使用的資料完全一致。
9.2.2“可靠”系指甲方按技術資料制造的合同產品應符合乙方按本合同提供的合同產品技術規范。
9.2.3“清晰”系指資料中的圖樣、曲線、術語符號等容易看清。
9.3如果乙方提供的技術資料不符合9.2條的規定時，乙方必須在收到甲方書面通知書后____天內免費將所缺的資料，或清晰、可靠的資料寄給甲方。
9.4當乙方不能按本合同第五章或9.3條規定的時間交付資料，則乙方應按下列比例向甲方支付罰款;
遲交____至____周，每整周罰款為入門費總價的____%。
遲交____至____周，每整周罰款為入門費總價的____%。
遲交超過____周以上，每整，周罰款為入門費總價的____%。
9.5若發生9.4條事項，乙方支付給甲方的罰款總數不超過____美
元(大寫：____美元)。
9.6乙方支付給甲方的9.4條中規定的罰款，應以遲交的整周數進行計算。
9.7乙方支付給甲方的罰款后，并不解除乙方繼續交付上述資料的義務。
9.8按第七章的規定，由于乙方的責任，產品考核經三次不合格時，則按以下辦法處理：
9.8.1若考核產品不合格以致甲方不能投產，則修改合同，采取有效措施將不合格的產品從合同中刪除。乙方應退還甲方已經支付的那部分金額。這部分退還金額僅限于合同產品總的范圍中不合格產品所占部分。并加年利____%的利息。
9.8.2如果根據9.8.1條修改合同，則甲方放棄只涉及不合格的那部分產品和零件的制造權，甲方將退回有助于制造這些不合格產品的全部文件，不可復制或銷毀。
第十章許可證和專有技術
10.1乙方唯自己是根據本合同規定向甲方提供許可證和專有技術的合法者，并能夠合法地向甲方轉讓上述許可證和專有技術而無任何第三者的指控。
如果第三方提出侵權的控訴，則乙方應與第三方處理此控訴并負責法律和經濟責任。
10.2與本合同有關的完整的____國專利清單列入附件二，本合同生效一個月內，乙方將向甲方提供專利影印本一式二份。但不給予____國專利許可證或不應包括此許可證。
10.3本合同終止后，甲方仍有權使用乙方提供的許可證和專有技術，而不承擔任何義務和責任。合同終止后，使用____商標的權利也將終止。
10.4雙方都應履行本合同，不應以任何方式向任何第三方透露和公布雙方提供的任何技術資料或商業情報。
第十一章稅費
11.1凡因履行本合同而引起的一切稅費、發生在中國以外的應由乙方負責。
11.2在執行合同期間，乙方在中國境內取得的收入應按中國稅法繳稅。此稅費由甲方在每次支付時扣交，并將稅務局的收據副本一份交乙方。
第十二章仲裁
12.1凡因執行本合同而引起的一切爭執，應由雙方通過友好協商來解決。在不能解決時，則提交仲裁解決。
12.2仲裁地點在中國北京，由中國國際經濟貿易仲裁委員會按該會仲裁程序暫行進行仲裁。仲裁也可在瑞典的斯德哥爾摩進行，并由斯德哥爾摩商會仲裁院按仲裁院的程序進行仲裁。
12.3仲裁裁決應是終局裁決，對雙方均有約束力，雙方都應遵照執行。
12.4仲裁費應由敗訴一方負擔。
12.5在仲裁過程中，本合同中除了接受仲裁的部分外，仍應由雙方繼續執行。
第十三章不可抗力
13.1若簽約的任一方，由于戰爭及嚴重的火災、水災、臺風和地震所引起的事件，影響了合同的執行時，則應延遲合同期限，延遲時間應相當于事故所影響的時間。
13.2責任方應盡快地將發生的人力不可抗拒事故電告另一方，并在____天內以航空掛號將有關當局出具的證明文件提交另一方確認。
13.3若人力不可抗拒事故延續到____天以上時，雙方應通過友好協商盡快解決合同繼續執行問題。
第十四章合同生效及其它
14.1合同在甲方和乙方代表簽字之后，雙方需向各自政府申請批準，并以最后批準一方的日期作為生效日。雙方應盡最大的努力在____天期限內獲得批準。并用電報通知對方，隨之以信件予以確認。若合同簽字后____個月內不能生效，則本合同對甲方和乙方都無約束力，經雙方同意，申請批準的期限可以延長。
14.2本合同用____文和中文書寫各四份，____文文本和中文文本具有同等效力。雙方執中、____文文本各二份。
14.3本合同從合同生效之日起____年內有效。有效期滿后，本合同即自動失效。除非在合同有效期內雙方另有協議，第二階段合同產品開始日期將由乙方來華指導時，雙方簽訂備忘錄予以確認。
14.3.1合同期滿前____個月之前的任何時候，甲方或乙方均可提出要求進行合同延期的談判，屆時簽訂合同延期的專門條款。
14.4合同第一階段在合同生效之日開始，合同第二階段的開始日期預期為合同生效后的第____個月。
14.5合同終止前，任何合同項下發生的未清理的賒欠和債務將不受合同終止的影響。合同的終止并不能解除債務賒欠一方對另一方債務。
14.6本合同附件均為本合同不可分割的部分，與合同正文具有同等效力。
14.7合同簽字前雙方之間的所有來往通訊文電，從合同生效之日起自動失效。
14.8只有根據雙方授權代表簽字的書面文件才能對本合同進行更改和補充。這些文件將成為合同不可分割的部分。
14.9雙方為履行本合同而進行的通訊應以____國文書寫一式二份。
14.10在對方預先沒有同意前，雙方不應將本合同的任何權利和/或義務轉讓給第三方。
14.11本合同中的任何條款并不影響×國和任何其它國家之間的貿易。
14.12甲方同意從乙方購買一批(原材料或半成品)，以便甲方生產“合同產品”，金額為____美元(大寫：____美元)。特定零件的訂貨和計劃由考察小組在×國確定，如價格和條件優惠，甲方將從乙方再訂一批(原材料或零件)。
第十五章法定地址
甲方：中國____公司
地址：____
電報掛號：____
電傳：____
工廠
地址：中華人民共和國____省____市
電報掛號：____
乙方：____公司
地址：____
電傳：____
本合同于__年__月__日在__簽字。
甲方____公司代表
(簽字)
乙方____公司代表
(簽字)
____工廠代表(簽字)
“病因”：我認為目前公司營銷上存在的問題不是戰術上的問題，戰術上的問題很好解決，課本上也有現成的辦法，也可以從市場上學別人的，現在最重要的問題是戰略上沒有“主心骨”和“指示燈”。
“治療”：首先要確立一套相對穩定，不因外界任何因素（包括營銷中心領導的更換、營銷組織結構的調整或其他因素）而發生方向性改變的營銷目標計劃系統，（包括長期戰略目標和近期目標等）這也是整個營銷工作的主心骨和路標，這種營銷目標計劃系統的制定至少達到以下幾點要求：1、穩定性，一旦確立，不輕易改變；2、長期性，長期戰略目標一旦確立，至少五年不發生方向性改變，只做微調整；3、預期性和高瞻性，至少五年內可以為之奮斗，不會“過時”；4、準確性，制定的營銷目標，無論是銷售量的目標還是市場占有率的目標只要努力都可以完成，目標不能定得太高，脫離實際的目標會讓員工覺得反正完成不了而放棄努力，聽之任之，也不能定得太低，輕易達到而不能促進發展，最好以歷年來銷售統計結果以及結合市場發展趨勢，競爭對手的銷售狀況和發展趨勢為參照物制定目標，切忌以全公司要完成的經濟指標為根本來制定營銷目標，這種目標只能束縛營銷工作的手腳（目前公司營銷中心的年度目標好象就恰好是依據糧油食品部的經濟目標制定的）；5、熟知性，一旦確立，要在公司全體員工中大力宣傳，以便全體員工都有責任感和緊迫感；6、可分解性，一旦確立，還要進一步將目標分解到各個部門，各個市場，包括生產、財務、供應、人力資源部門，都要為完成營銷目標而制定的相應的輔助目標。
其次，要確立一套長期可以為全體營銷人遵循和熟記的營銷文化理念系統。這也是營銷人員在營銷工作中的精神動力、精神寄托以及為消費者服務的行動指南，營銷理念系統必須具有精練、煽動和興奮性特點，如海爾營銷，贏的就是因為海爾營銷文化和服務。
第三，要建立一套周密、準確、快速反應的“零點”問題解決系統，或者成立“零點問題”處理服務組。所謂“零點”問題就是單個瑣碎問題，營銷工作是一個很瑣碎的的工作，各個市場反映的問題也很瑣碎，但這些問題往往看起來很小，卻實際上對銷售的影響很大。以北京市場為例，從剛進入北京市場時，我們就提出要去掉包裝上的“湖南”二字，公司領導也多次提出要改，但到今天為止，問題依然沒有解決，究其原因，可以理解的是，每個人每個部門都有各自的工作任務和工作重點，你部門的非常重點的工作可能對別的部門來說卻是不值一提的小事，所以就容易忽視各個市場反映的“零點”問題，如果有一套專門的“零點”問題解決系統去盯著和督促這些的問題的解決，那么我們的工作的執行力將大大加強。
第四，要建立一套工作精確，反應快速，配送準確的整體協調的貨源保障系統。配送問題和貨源保障問題一直是阻礙市場發展和銷量提升的一個很重要的問題。斷貨對市場造成的影響不僅僅是銷量的減少，影響更大的往往是丟掉老顧客，得罪零售商。針對此問題解決的辦法就是銷售區域化。通過收購、兼并、貼牌等多種方式盡量把“生產車間”外移至終端市場，這樣既能減少配送成本和降低市場的終端零售價格，獲取競爭優勢，又能快速反應處理臨期產品和破損產品的的問題，提高為經銷商做好售后服務的能力。
第五，要確立一套相對穩定的能充分調動營銷人員的積極性的激勵系統和薪酬系統，萬事萬物以人為本，只有充分調動營銷人員的積極性才能充分提高工作執行力，而目前依據公司現狀能調動人的積極性的方法無非就以下幾種：1、收入提高；2、升職獎勵；3、培訓獎勵，而后面兩種方法來說對大多數營銷人員來說幾乎不可能，所以最重要也最能調動人員積極性的就是提高收入，在制定激勵系統和薪酬系統時首先是制定者的思維一定要大氣一點，不能首先把思維定位于估計營銷人員的年收入可以達到公司人員的平均水平甚至略高于平均水平了，然后以這個為參數來制定提成比例，（公司目前的薪酬標準好象恰好是這樣制定的）建議制定激勵系統和薪酬系統特別是制定提成比例應以市場本身為公司創造的效益為根本出發點，應該不要擔心營銷10萬富翁甚至百萬富翁的誕生，建議重點市場實行給期權的辦法，非重點市場實行底薪加提成的辦法。
第六、突破當前營銷瓶勁，集中優勢兵力和“彈藥”，各個突破重點市場、重點區域、潛力市場。根據目前公司營銷現狀：
應做好的重點市場是：長沙、武漢、北京、杭州（含寧波）、哈爾濱、成都；
應做好的重點區域是：省內市場、湖北市場、西南市場、東北市場（要從品牌營銷的角度做，爭取做成北方的“長沙”市場，不要僅當“糧販子”）；
潛力市場：上海。
為了集中人力資源優勢，從全公司（外面招聘也可）選掉在單方面特別突出的人組建三個突擊隊（工作組）：新市場開拓突擊隊（工作組）、市場銷量提升突擊隊（工作組）、促銷推廣突擊隊（工作組）（這一點我特別認同劉教授的做法，長沙市場有現在的大好形勢，和去年的工作組是分不開的）。
重點市場的做法是：只要看準好重點市場以后就不惜成本，以市場占有率為第一目標，該做特價做特價，該上促銷員的上促銷員，該做產品的專柜做專柜。要有敢于“毫賭”的氣概，正如藥業公司的肖總說的哈藥集團一樣，能有今天，完全得益于其營銷人“毫賭”的氣魄和膽識，哈藥集團第一年投入四千萬的營銷費用，而當年的銷售收入才有四千萬，第二年投入五千萬的營銷費用，而當年的銷售收入才有8千萬，第三年投入1個億的營銷費用，而當年的銷售收入卻有兩個億。象哈藥集團這樣在發展遇到瓶勁的關鍵時刻“毫賭”一把而成功的例子舉不勝舉，就拿我們本身的長沙市場為例，能有現在的局面，不也是前面不計成本的營銷嗎？！
[關鍵詞] 房產中介；薪酬制度；全面薪酬
[中圖分類號] F272.92 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)10-0045-03
[基金項目] 教育部人文社會科學項目“集體主義的繼承，固定弱化與契約形式演化”(批準號：05JD630100)；紹興文理學院越文 化研究中心課題“基于文化視角家族企業人力資源社會化研究”(批準號：06JDYW09YB)
[作者簡介] 周鴻勇，武漢理工大學管理科學與工程專業博士生，紹興文理學院經濟與管理學院教授，研究方向為家族企業成長； (湖北 武漢 430070)
應 科，上海大學管理學院工商管理專業本科生，研究方向為企業管理。(上海 200444)
企業需要利用一切資源確保其生存和發展。在知識經濟時代，對資源的消耗由物質資源轉向了人力資源。現代企業之間的競爭歸根結底是人才的競爭，中小企業流失了核心員工就失去了靈魂和實質，影響企業的發展壯大。高薪手段一直是房產中介企業吸引人才、留住人才、管理人才的重要手段。據調查顯示，房產經紀人(又稱房產顧問、房產中介員)這個職業有“低門檻，高收入”的特點，收入水平多年居各行業之首。因此，薪酬管理系統是該類企業比較有實際操作可能性和應用價值的管理系統，薪酬管理的探討也就比較有現實性和可操作性。
一、BJ房產營銷有限公司薪酬制度現狀
浙江BJ房產營銷有限公司是一個從個體房產中介開始經營起來的，當時他的薪酬制度是沒有底薪的，直接按提成率提成。與附近的個體中介比起來，他以45%的提成率吸引了一批員工，再借助當時房產業發展的紅火趨勢，公司的生意比較好，經營也比較成功。但隨著公司的發展，企業人員多了，單一的薪酬結構就顯得不利于吸引和管理員工，影響公司的進一步發展。為了公司的長遠發展，公司決定按自身的特點，對薪酬制度進行了改革。BJ房產營銷有限公司改革后的員工薪酬包括保底工資、提成、補貼等，具體算法如下：
BJ員工總收入=基本工資+傭金提成+值班補貼+業績獎金-經紀人保留金-紀律處罰
其中：
(1)基本工資=保底工資×(實際上班天數/月天數)(曠工不計工資)
(2)傭金提成=業務傭金×提成比率(提成比率見表1)
(3)經紀人保留金=傭金提成×15%
(4)值班補貼=值班次數×5元
(5)紀律處罰=遲到次數×5元+(事假天數-2)×5元+(病假天數-3)×5元
與原先的薪酬管理模式比較，BJ房產新的薪酬管理有了許多改進：
首先，該套薪資管理模式比原先的純傭金模式有了一定進步。該模式是保底工資、傭金、獎金混合模式，它的工資提成法是在保底工資的基礎上把工作業績與工資報酬、獎金相聯系、相掛鉤的，兼顧了純工資模式和純傭金模式的優點，從而使經紀人的收入既有固定工資作保證，又與銷售業績掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對穩定的基本收入，使員工不至于對未來收入產生恐慌。
其次，該模式還考慮到各個經紀人工作的獨特性，就格外好的月業績和年業績而給予獎勵，也收到了工作激勵和人力資源管理的效果。當然，保底工資、傭金、獎金混合模式的操作難度大，需考慮多方面的因素和問題，但對于中小房產中介企業來說是可行的，因為他們員工數量不是很多，操作管理起來還是一目了然的。
此外，員工工資清算表，除了注明工資的具體提成、該月該員工工資結算中的特殊內容，還附上該員工本月業績匯總，這種讓員工充分了解自己的工資結算方法，體現了企業管理中人本的思想，增加薪酬管理的透明度，能促進員工的自我激勵和自我管理。
再次，根據業績提升經紀人職位和薪酬的員工職位升級制度，事實上是一種以成就工資的形式激勵人員的做法，即當經紀人工作卓有成效時，企業以提高保底工資、提成率和職位的形式肯定員工的成績，該做法可以充分發揮薪酬在調動員工積極性方面的激勵作用，使員工獲得工作成就感和晉升的優越感。
最后，為了防范員工不顧公司利益，外帶客戶的風險，企業在薪酬管理時按提成傭金的15%預提了保留金，這也對員工起到了一定的約束管理作用。
二、BJ房產營銷有限公司薪酬制度的效果分析
從狹義薪酬的角度看，BJ公司的薪酬體系是比較健全合理、科學完善的，它保證了薪酬的公平和效率，促進了BJ公司管理的規范化，調動了員工的積極性。然而“成也薪酬，敗也薪酬”，企業人力資源流動率極高，這嚴重制約了企業的可持續發展。本文從員工年齡層次角度對BJ房產薪酬制度設計上存在的問題進行分析，并從薪酬制度的完善上就如何實現企業的“留人”提出建議。
一個企業的薪酬制度效果好壞，往往受到企業發展階段、企業文化、企業性質以及企業中員工年齡層次等因素影響。不同年齡層次的人對總報酬的看法是不一樣的。對于年輕人來說，他們有沖勁、缺經驗、向往物質利益、職業前途的特點，更重視自我發展機會，因而公司的薪酬策略要以鼓勵創新、開拓為策略，其薪酬組合也要以中等水平薪酬、與業績掛鉤的高獎金、低福利為特點；而45歲以上的員工則會更重視福利，在退休上給予更好的安排會更有效；對一些工作了一段時間，對企業有眷念的員工來說，提供一種更好的氛圍、創造更多的學習機會、讓他到新工作崗位做事他們會更高興。薪酬策略與員工年齡層次的關系具體如表2所示。因此，企業應該根據員工的不同年齡階段設計靈活多樣的總體報酬方案。
BJ房產營銷有限公司90%左右的從業人員都是30歲以下的年輕人，公司精心設計的薪酬制度，以業績論英雄，注重個人成長，強調工作自主性，非常符合這部分人的要求，所以對他們是比較合理的。但也有一些員工，尤其是那10%的年齡在35歲左右的員工不滿意現狀。首先，提成制度讓他們覺得公司會招過多的經紀人，雖然不增加公司的運作成本，但會減少自己的業務量，減少自己工資收入，特別在公司生意不好情況下，會影響自己的發展前景。其次，他們還認為，在浙江，房產投資發展熱已進入成熟的階段，他們對公司旁邊個體中介林立表示憂心，認為分享中介服務這一杯羹的投資者越來越多，要在競爭中獲取利潤也就越來越難了，因而對公司的前景信心不足，從而流動意愿比較強。
在一次“房地產業員工的穩定性”調查中也證實BJ房產營銷有限公司存在的問題：高層人員的穩定狀態普遍弱于中層和普通員工，他們對“薪酬滿意”、“工作開心”和“個人能力提升”三個方面均表示不滿。中層員工的不滿主要集中在薪酬問題和工作不開心上，普通員工則表現出提升薪酬和自身能力的期望。另外，新員工體現出更大的穩定性；工作1年以上的老員工處于不穩定狀態所占的比例更大。
從上面的分析可發現：薪酬雖然是決定房產人力資源穩定性的關鍵因素，但也是員工流動的最主要、起到決定性作用的因素。由于BJ房產的薪酬策略存在的不合理，造成年輕人員不斷加入，關鍵員工和符合公司發展戰略要求的中年員工卻不斷流失，形成比較單一的員工年齡層次(90%左右的從業人員都是30歲以下的年輕人)。雖然新加入的青年有激情、有干勁，但是工作經驗比較少、不夠沉穩、決策不夠理性化、職業化程度比較低、團隊合作經驗不足，很容易對公司未來管理變革造成傷害。相反，在公司工作時間較長的員工，特別是高、中層人員，是企業的中堅力量，由于他們不僅具有經驗、技術，同時可能還掌握了企業的核心客戶等的機密，他們的流出會使企業蒙受直接損失，還會增加企業人力資源的重置成本。因此，這樣的薪酬制度就會造成企業可持續發展能力不足。
三、BJ房產營銷有限公司薪酬制度的改進
如何留住核心人才，避免“成也薪酬，敗也薪酬”這一現象，關鍵是要能夠正確分析出企業人才的需求，并將這些需求體現在薪酬制度中。根據馬斯洛的需要層次理論以及一般心理學原理，隨著個人心理的發展，追求自尊和自我實現的高層次需要逐漸產生。吸引企業所需人才的方法，既要涉及人的基本的生存、安全需要，又要考慮能滿足人們進行社交、獲得尊重的需要，還需要有能夠使人才的自我價值得到實現的機會。因此，薪酬制度的改進需要體現在以下兩個方面：
首先是避免薪酬制度的單一性。在調查分析中，類似BJ公司這樣的中小企業，都過分地關注和相信貨幣類薪酬的作用，而忽略了非貨幣類薪酬的激勵因素。事實上，僅靠貨幣類的薪酬來滿足員工需求是遠遠不夠的，經紀人除了高薪酬的需求外，還有發展機會，管理、環境、休閑等方面的要求，所以要實施“全面薪酬”戰略。“全面薪酬”是指公司給受聘者支付的薪酬分成“外在”的和“內在”的兩大類。“外在”的薪酬主要是指為受聘者提供的可量化的貨幣性價值。比如：基本工資、獎金等薪酬，失業保險金、醫療保險等貨幣性的福利，以及公司支付的其他各種貨幣性的開支，如住房津貼、俱樂部成員卡、公司配車，等等。“內在”的薪酬則是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現的各種獎勵價值。比如，對工作的滿意度、為完成工作而提供的各種順手的工具(比如好的電腦)、培訓的機會、提高個人名望的機會(比如為著名大公司工作)、吸引人的公司文化、相互配合的工作環境，以及公司對個人的表彰、謝意，等等。
其次是避免薪酬制度的短期性。雖然BJ房產營銷有限公司的薪酬制度在一步一步完善，但大多時候仍只考慮到企業眼前的發展狀況，只考慮提升員工業績，所以該模式是一種短期激勵，是一個戰術層次上的薪酬。企業老員工，特別是高、中層人員，他們的需求是追求成就感，實現個人價值。所以，除了給他們高薪酬和相應的中等水平的福利，以充分鼓勵他們發揮經驗和技能外，更要給他們提供發展機會、股票期權等長期激勵薪酬，讓他們認識到企業發展美好前景和個人發展前景是可以和諧發展的。只有這樣，才能給這些員工信心，從而留住人才。
總之，一個合理的現代薪酬模式，不能簡單采取物質刺激的手段，而應該是一個多維的系統化的激勵體系，如優越的福利制度、良好的晉升機制、完備的培訓體系和富有挑戰性的工作內容以實現自我價值、自我抱負等等。同時，應該既考慮到短期薪酬的層次，也考慮到長期薪酬的層次，建立真正的“全面薪酬”體系。
參考文獻：
[1]田厚平.多人銷售系統的薪酬設計及信息價值分析[J].管理科學學報，2008，(1)
[2]任旭紅.創新薪酬制度 穩定人才隊伍[J].人才開發，2008，(4).
[3]劉競.制定薪酬策略，三個問題容易忽略[J].人力資源，2008，(4).
[4]馬葵.管理層薪酬激勵與企業業績的實證研究[J].經濟與管理研究，2008，(4).
