時(shí)間：2023-05-30 09:57:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇淘寶運(yùn)營策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞]淘寶發(fā)展；運(yùn)營策略；店鋪推廣
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.0
1 淘寶運(yùn)營
1.1 淘寶運(yùn)營的定義
淘寶運(yùn)營（Taobao operation）是為達(dá)成企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)而存在的，淘寶運(yùn)營是針對淘寶店鋪所做的一系列的工作：通過運(yùn)營策略提高店鋪的流量，降低店鋪流量來源成本。通過運(yùn)營策劃，店鋪設(shè)計(jì)來提高店鋪的轉(zhuǎn)化率。通過CRM（客戶關(guān)系管理），來增加店鋪的忠實(shí)客戶（之后會在下面文章提到）。運(yùn)營需銜接好各分類工作（倉庫、客服、美工）的同時(shí)進(jìn)行日常銷售規(guī)劃，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，競爭對手研究，進(jìn)而做出合理的策略提升店鋪流量，優(yōu)化店鋪轉(zhuǎn)化率。
1.2 淘寶運(yùn)營在電子商務(wù)營銷中的作用
淘寶運(yùn)營通過產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，市場定位等為提升店鋪利潤最大化做出決定性策略規(guī)劃，通過優(yōu)化調(diào)整付費(fèi)流量使ROI（投入產(chǎn)出比）最大化，花最少的錢起到最大的效果。通過提升店鋪流量及點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率打造最適合自己店鋪的運(yùn)營策略。淘寶發(fā)展日新月異，規(guī)則也是實(shí)時(shí)的變化，每一家有規(guī)模的店鋪都需要運(yùn)營人員去實(shí)時(shí)關(guān)注淘寶的發(fā)展，每一個(gè)規(guī)則的變化也許就是一次店鋪發(fā)展的契機(jī)，所以淘寶運(yùn)營在淘寶賣家店鋪運(yùn)營起到至關(guān)重要的作用。
2 淘寶運(yùn)營策略的制定
淘寶店鋪的一大著重點(diǎn)就是運(yùn)營，運(yùn)營歸根結(jié)底就是策略的制定，而商家在為店鋪制定運(yùn)營策略時(shí)，需要關(guān)注一下幾個(gè)方面。
2.1 相關(guān)數(shù)據(jù)
訪客數(shù)UV、瀏覽量PV、轉(zhuǎn)化率、交易筆數(shù)、成交寶貝數(shù)、展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、
點(diǎn)擊率這些數(shù)據(jù)都會在運(yùn)營淘寶店鋪中用到，通過這些數(shù)據(jù)對癥下藥，缺流量補(bǔ)流量，缺轉(zhuǎn)化補(bǔ)轉(zhuǎn)化，具體如何操作每個(gè)店鋪的策略也是不同的，這就需要每位運(yùn)營自己制定策略策劃了。
2.2 老顧客
老顧客回頭率高。對于網(wǎng)店來說，老顧客回訪重復(fù)購買率高，也是網(wǎng)店健康發(fā)展的一個(gè)重要特征。所以說，想要做好店鋪，老顧客維護(hù)也是很有必要的。當(dāng)然為了做好老顧客營銷各個(gè)店鋪也是想盡辦法。
2015年做的最多的就是回饋老顧客免單活動，2016年開始淘寶添加新規(guī)則，明確禁止好評全反免單活動，違反商品經(jīng)核查會被下架。目前老顧客營銷主要?dú)w結(jié)為定期做老顧客回訪短信，發(fā)送店鋪優(yōu)惠券等。最重要的還是產(chǎn)品質(zhì)量，送一些小禮物讓顧客感受到商家的認(rèn)真態(tài)度。
2.3 付費(fèi)流量
付費(fèi)流量主要分為淘寶直通車和鉆石展位，這也是店鋪運(yùn)營最重要的一個(gè)部分。下面分別為大家介紹。
2.4 淘寶直通車
淘寶直通是為淘寶賣家量身定制的，是按點(diǎn)擊付費(fèi)的營銷工具，實(shí)現(xiàn)寶貝的精準(zhǔn)推廣。淘寶直通車的競價(jià)結(jié)果在淘寶網(wǎng)（以圖片+文字形式展現(xiàn)）上詳細(xì)展示。每件寶貝可以設(shè)置200個(gè)競價(jià)關(guān)鍵字，淘寶賣家可以對每個(gè)關(guān)鍵詞自由競價(jià)排名，而且可以看到在淘寶網(wǎng)上的實(shí)時(shí)排名，按點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)。
在直通車改版之后，影響質(zhì)量得分的維度變成了三個(gè)：
（1）創(chuàng)意質(zhì)量：主要體現(xiàn)的是寶貝的關(guān)鍵詞所在推廣計(jì)劃中創(chuàng)意的效果，包括寶貝的創(chuàng)意圖片和創(chuàng)意標(biāo)題的數(shù)據(jù)來反饋（主要關(guān)注的是寶貝點(diǎn)擊率的高低，這是是比較難的維度，創(chuàng)意圖和推廣標(biāo)題的設(shè)計(jì)會給質(zhì)量得分帶來最大的影響。）
（2）相關(guān)性：這方面主要是用來體現(xiàn)在選擇的關(guān)鍵詞與寶貝的類目，屬性和文案等信息的相關(guān)度來體現(xiàn)的（這就需要對寶貝的選詞，養(yǎng)詞和標(biāo)題優(yōu)化進(jìn)行進(jìn)一步深究了，直通車是比較容易容易操作的，但是優(yōu)化的能力才是關(guān)鍵）
（3）買家體驗(yàn)：買家體驗(yàn)主要是根據(jù)顧客在店鋪購買體驗(yàn)的過程中，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋出的一個(gè)動態(tài)的結(jié)果，主要通過點(diǎn)擊率、收藏?cái)?shù)、加購數(shù)、關(guān)聯(lián)推薦等相關(guān)因素來體現(xiàn)。
3 鉆 展
鉆展即鉆石展位，專門為解決店鋪流量瓶頸給賣家們量身打造的產(chǎn)品，精選了淘寶最優(yōu)質(zhì)的展示位置，通過競價(jià)排名的方式排序展現(xiàn)付費(fèi)。同時(shí)可以看到點(diǎn)擊單價(jià)，點(diǎn)擊率，鉆展性比價(jià)很高，更適合店鋪、品牌的推廣。看似簡單卻又極其深?yuàn)W的鉆展，最重要的一點(diǎn)，也是改版后開始加入同類店鋪推廣，也就是花錢付費(fèi)來收獲對手的流量，從而達(dá)到流量擴(kuò)寬。打破流量瓶頸，所以運(yùn)營要做的是策劃如何花費(fèi)最少的情況下達(dá)到效果最佳。
3.1 打折促銷
打折促銷顧名思義就是在原有的價(jià)格上面做出讓利，從而刺激消費(fèi)者下單購買。是線下乃是線上商家市場做促銷最常用的手段，其形式多種多樣，然而不同的促銷方式得到的結(jié)果也是不同的，這就需要商家根據(jù)自己的實(shí)際需求做出合理的選擇，達(dá)到預(yù)期的效果。
3.2 關(guān)聯(lián)銷售
通過關(guān)聯(lián)其他商品，讓顧客擁有更多的選擇，從而提升客單價(jià)。對淘寶賣家最直接的利益就是可以省掉關(guān)聯(lián)寶貝的郵費(fèi)。關(guān)聯(lián)銷售不只是針對商家個(gè)體而言，淘寶做活動有時(shí)候也可以跨店鋪關(guān)聯(lián)寶貝，同時(shí)，關(guān)聯(lián)營銷也是一種新的、低成本的、賣家在網(wǎng)站上提高收入的營銷策略。
3.3 官方活動
官方活動包括聚劃算、天天特價(jià)、淘搶購和節(jié)日活動如雙11、雙12、年貨節(jié)、開學(xué)季等。店鋪要搶占適合自己的活動展位，定位好自己的位置，不斷的在活動中積累經(jīng)驗(yàn)，完善店鋪服務(wù)，提升店鋪規(guī)模，同時(shí)，不可以一味的追求大活動，大活動很難報(bào)是一方面，并且一些小賣家是沒有這個(gè)實(shí)力去做好大活動的。做好參加活動前的準(zhǔn)備工作：庫存這方面必須要有所保障，活動頁面設(shè)計(jì)專用廣告圖等，這邊我總結(jié)了一些：信息準(zhǔn)備：活動頁面在哪，報(bào)名入口在哪，報(bào)名條件是什么？報(bào)名周期是多久，活動效果怎么樣等。
4 淘寶賣家未來的運(yùn)營方向
淘寶店鋪運(yùn)營營銷的概念提出的時(shí)間不長，寶貝推廣的理論研究目前也處于起步，沒有完整的理論體系，隨著國內(nèi)電子商務(wù)的飛速發(fā)展，淘寶店鋪對店鋪運(yùn)營的依賴會越來越強(qiáng)。2016的淘寶天貓，機(jī)會還是很大的，很多人說淘寶競爭大，我要說的是競爭大才說明市場大，不論是實(shí)體店還是網(wǎng)店，人流量才是核心，流量大的地方才是值得我們?nèi)テ床模⑶椰F(xiàn)在淘寶對中小賣家扶持力度加大！網(wǎng)店賣家之間的競爭也是越來越大，對手間的分析會越來越專業(yè)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。通過研究分析，2016淘寶運(yùn)營的工作可能會在一下這幾個(gè)方面取得發(fā)展：
4.1 特色產(chǎn)品
特色產(chǎn)品指的是一些地方特色，差異化，競爭對手少的類目，競爭指數(shù)低的，并且有需求的產(chǎn)品，比如農(nóng)村淘寶這一塊，徐州市豐縣勝產(chǎn)大沙河蘋果，商家就是果@園主，因地帶原因?qū)?dāng)?shù)睾贸杂謨?yōu)惠的蘋果通過淘寶廣泛銷售到全國各地，價(jià)格獨(dú)居優(yōu)勢，就算是淘寶小二都會主動找上門談流量，銷售額。特色食品天貓也很少有做得過有產(chǎn)品優(yōu)勢的商家個(gè)體，這就是為什么2016年店鋪要以產(chǎn)品為核心，選擇更有優(yōu)勢的產(chǎn)品，做好淘寶店鋪。
4.2 視覺營銷
現(xiàn)代消費(fèi)者都是很注重第一眼的，第一感覺好，才有可能點(diǎn)進(jìn)去看，點(diǎn)擊率才會提高，反之點(diǎn)擊率會很低，視覺營銷是店鋪發(fā)展的立根之本，好的店鋪營銷才能給店鋪帶來發(fā)展，視覺營銷需結(jié)合文案，美工運(yùn)營全力合作，發(fā)散思維，圖片需要簡潔明了，突出賣點(diǎn)，引導(dǎo)顧客購買，賣家需要在主圖和詳情頁上面下功夫。文案需要清楚明朗，突出核心賣點(diǎn)精細(xì)化，不要偶累贅，簡單明了最重要。
4.3 買家體驗(yàn)
買家體驗(yàn)這一塊是2016年淘寶比較重視的一塊，淘寶未來的發(fā)展方向就是要做好買家體驗(yàn)，買家體驗(yàn)的數(shù)據(jù)也是越來越完善，買家體驗(yàn)的高低將直接定位你的店鋪是否是淘寶想培養(yǎng)的店鋪，淘寶網(wǎng)已經(jīng)趨于成熟，知名度相信大家都能感受到。所以賣家要跟上淘寶的腳步，不斷創(chuàng)新，不斷進(jìn)步。
參考文獻(xiàn)：
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摘要:該文介紹了如何運(yùn)用網(wǎng)頁制作技術(shù)來制作淘寶網(wǎng)網(wǎng)店裝修,并給出了一個(gè)實(shí)例。
關(guān)鍵詞:dreamweave
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第三步:將頁面通過dreamweaver軟件打開index.htm網(wǎng)頁文件。將要做文字,插入跑馬燈以及圖片的地方的圖片的地址復(fù)制。然后將要做文字,插入跑馬燈以及圖片的地方的圖片刪掉。將原圖片的地址粘貼到被刪除的圖片背景地址。這一步,將文字及圖片的插入?yún)^(qū)圖片轉(zhuǎn)換成背景圖片。
注意:我們的背景單元格的高度要與源圖像的高度要一樣大小。
第四步:在各個(gè)單元格內(nèi)插入跑馬燈、圖片以及文字。滾動文字的制作:插入如下代碼:歡迎光臨本店!!!。由于淘寶網(wǎng)不支持css層疊樣式,所以文字以及圖片的樣式只能寫在內(nèi)部的style樣式中。注意:滾動文字的文字大小不能高于文字所在的單元格的高度。滾動圖片的制作:在新品上市單元格中插入如下代碼: ;為了讓圖片橫排,在樣式中加入了浮動向左,在公告欄的單元格中加入向上的滾動文字代碼: 好消息:新店開張,大量產(chǎn)品優(yōu)惠活動進(jìn)行中!!!。圖文混排單元格的代碼為:寶貝1
[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；數(shù)據(jù)化營銷；教學(xué)方法
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.08.132
[中圖分類號]F713.5-4；G712.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）08-0-02
義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)自建立以來自始至終以創(chuàng)業(yè)為培養(yǎng)目標(biāo)，而日益變化的電子商務(wù)模式、日益激烈的市場競爭敦促職業(yè)院校必須改革教學(xué)方式、改進(jìn)教學(xué)設(shè)計(jì)，從而培養(yǎng)電子商務(wù)技能型人才，與實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)無縫連接。
1 課堂現(xiàn)狀
隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動電子商務(wù)的發(fā)展，“低頭族”越來越多，人們沉迷于互聯(lián)網(wǎng)的世界樂此不疲，大學(xué)生亦難以幸免。與本科大學(xué)生相比，高職院校的學(xué)生，好動、好實(shí)踐，對于理論知識的理解和掌握能力不足。數(shù)據(jù)化營銷課程侃侃而談的教學(xué)模式成為學(xué)生的催眠神器，大量的理論闡述和數(shù)據(jù)分析讓學(xué)生無所適從，學(xué)而無用。要把學(xué)而無用轉(zhuǎn)化為學(xué)而有用，勢必要進(jìn)行課堂教學(xué)改革，創(chuàng)新課堂設(shè)計(jì)，改進(jìn)教學(xué)方式，讓學(xué)生在實(shí)踐中掌握技能。
電子商務(wù)專業(yè)的強(qiáng)實(shí)操性，要求學(xué)生全面掌握網(wǎng)絡(luò)店鋪運(yùn)營的技能，包括產(chǎn)品定位、貨源選擇、物流選擇、美工策劃與客服推廣等。學(xué)生要想創(chuàng)業(yè)、就業(yè)，需要的是真本事，而非紙上談兵。本文通過引入企業(yè)項(xiàng)目管理模式，創(chuàng)新數(shù)據(jù)化營銷課堂設(shè)計(jì)，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中工作，在工作在學(xué)習(xí)。
2 企業(yè)項(xiàng)目管理模式
企業(yè)項(xiàng)目的開展往往跨越職能部門，如何進(jìn)行組織管理、合理優(yōu)化資源配置，是企業(yè)需要重點(diǎn)考慮的問題。在這種情況下，矩陣型的企業(yè)項(xiàng)目管理模式應(yīng)運(yùn)而生。該模式設(shè)置了與各職能部門平行的專門的項(xiàng)目管理辦公室（PMO），負(fù)責(zé)企業(yè)整個(gè)的項(xiàng)目管理，專職的項(xiàng)目經(jīng)理都?xì)wPMO，作為PMO的一個(gè)實(shí)權(quán)代表管理一個(gè)項(xiàng)目。本文的研究旨在將企業(yè)項(xiàng)目管理模式與課堂教學(xué)設(shè)計(jì)合二為一，開展教學(xué)與實(shí)踐項(xiàng)目。
3 “項(xiàng)目管理辦公室”進(jìn)課堂
將企業(yè)項(xiàng)目管理模式引入課堂教學(xué)，是開展校企合作的必然要求，同時(shí)也為學(xué)生在今后的頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為此，本文探索在數(shù)據(jù)化營銷課堂教學(xué)中，成立“項(xiàng)目管理辦公室”，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，由“項(xiàng)目經(jīng)理”負(fù)責(zé)組織實(shí)施，在校內(nèi)校外參與實(shí)戰(zhàn)。各項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以淘寶店鋪為項(xiàng)目載體，優(yōu)化店鋪運(yùn)營的各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)，從而進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和營銷策略的制定。
“項(xiàng)目管理辦公室”職能及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)具體如下。
3.1 項(xiàng)目經(jīng)理人
①負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作；②負(fù)責(zé)網(wǎng)店的日常維護(hù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站異常狀況，保證網(wǎng)店的正常運(yùn)作；③負(fù)責(zé)收集市場和行業(yè)信息，分析競爭對手或競爭產(chǎn)品，挖掘潛在優(yōu)勢；④制訂店鋪未來發(fā)展方案，包括預(yù)期目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)途徑、策略調(diào)整等內(nèi)容，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售業(yè)績目標(biāo)。
3.2 數(shù)據(jù)分析員
①熟練掌握店鋪數(shù)據(jù)分析工具：生意參謀、客戶關(guān)系管理、Office辦公軟件；②實(shí)時(shí)跟蹤店鋪流量、搜索排名等數(shù)據(jù)，出現(xiàn)異常、大幅波動等情況及時(shí)反饋；③搜集行業(yè)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品信息，通過分析關(guān)鍵詞搜索量、在架產(chǎn)品數(shù)、競爭價(jià)格等因素，不斷挖掘潛力爆款產(chǎn)品，建立候選爆款產(chǎn)品資源庫；④定期整理店鋪直通車、優(yōu)惠券等推廣活動的投入成效，及時(shí)改進(jìn)營銷方案，提高轉(zhuǎn)化率。
3.3 文案
①負(fù)責(zé)店鋪產(chǎn)品文字編輯，包括寶貝詳情頁的文字介紹、店鋪公告、品牌文化等；負(fù)責(zé)店鋪上傳寶貝的相關(guān)工作，包括產(chǎn)品攝影、圖片修改；②升級店鋪主頁，根據(jù)產(chǎn)品定位的主題、店鋪活動主題等，適時(shí)進(jìn)行店鋪整體美化。
3.4 運(yùn)營助理
①策劃并制訂店產(chǎn)品推廣方案（包括淘寶推廣、論壇推廣、微博營銷與旺旺推廣等）等營銷工作；②負(fù)責(zé)店鋪與標(biāo)題關(guān)鍵字策略優(yōu)化、搜索引擎營銷、直通車、淘寶客等推廣工作；③通過運(yùn)用客戶關(guān)系管理等服務(wù)，做好客戶檔案管理工作，描繪客戶畫像，做到精準(zhǔn)營銷。
3.5 客服
①負(fù)責(zé)在淘寶上和顧客溝通，解答顧客售前咨詢，引導(dǎo)用戶購買，促成交易；
②負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)工作，解答顧客對產(chǎn)品和購買服務(wù)的疑，消除顧客疑慮；
③負(fù)責(zé)客戶疑難訂單的追蹤和查件，處理評價(jià)、投訴等，合理、有效解決問題。
3.6 宣講員
宣講員主要負(fù)責(zé)撰寫任務(wù)執(zhí)行情況報(bào)告，同時(shí)對團(tuán)隊(duì)的階段性成果和存在的問題進(jìn)行匯報(bào)。
4 課程設(shè)計(jì)
數(shù)據(jù)化營銷課程的宗旨在于對淘寶店鋪的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品文案、產(chǎn)品營銷進(jìn)行量化分析，掌握淘寶運(yùn)營的消費(fèi)者需求分析、競爭對手分析，規(guī)劃適合的產(chǎn)品類目，確定店鋪潛力產(chǎn)品，從而進(jìn)行店鋪運(yùn)營的一系列過程。通過借鑒企業(yè)項(xiàng)目管理模式，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢，把學(xué)習(xí)任務(wù)貫穿于實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的始終，實(shí)現(xiàn)邊學(xué)邊練。
4.1 階段一：圓桌學(xué)習(xí)，經(jīng)理引領(lǐng)
首先，通過自薦和推薦雙重方式推選出項(xiàng)目經(jīng)理人，余下學(xué)生競爭上崗數(shù)據(jù)分析員、文案、運(yùn)營助理、客服與宣講員等5個(gè)崗位，組成6人項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。課堂的學(xué)習(xí)、任務(wù)的完成、成果的匯報(bào)都將以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為單位，圓桌學(xué)習(xí)、暢所欲言、互通有無。
4.2 階段二：任務(wù)驅(qū)動，穩(wěn)步推進(jìn)
本課程設(shè)置產(chǎn)品定位、文案創(chuàng)作、店鋪運(yùn)營與項(xiàng)目成果匯報(bào)等4個(gè)任務(wù)。針對任務(wù)要求，學(xué)習(xí)使用所需的數(shù)據(jù)分析工具、操作軟件、應(yīng)用服務(wù)，熟悉所有具體的操作方法及手段，掌握任務(wù)開展所需的基本技能，并應(yīng)用于店鋪運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)。課程所設(shè)任務(wù)內(nèi)容涵蓋淘寶店鋪運(yùn)營全過程，實(shí)現(xiàn)店鋪銷量從無到有、從有到多、從多到穩(wěn)的進(jìn)階。
任務(wù)一：店鋪產(chǎn)品定位。主要學(xué)習(xí)生意參謀的使用，掌握關(guān)鍵詞搜索量、在架產(chǎn)品數(shù)、直通車平均出價(jià)、競爭對手出價(jià)與采購成本等分析方法及手段。
任務(wù)二：產(chǎn)品文案創(chuàng)作。通過運(yùn)用PhotoShop、Office辦公軟件制作產(chǎn)品、品牌文案。
任務(wù)三：轉(zhuǎn)化與流量。通過淘寶推廣活動和客戶關(guān)系管理，掌握淘寶賣家中心、直通車等付費(fèi)推廣、會員制、優(yōu)惠券、客戶畫像、手淘短鏈與RFM模型等分析方法。
任務(wù)四：項(xiàng)目成果匯報(bào)。項(xiàng)目成果包括貨源選擇、競爭對手分析、后期推廣方法、流量獲取、轉(zhuǎn)化率提高與客單價(jià)提升手段等。
4.3 階段三：過程考核，競爭“上位”
傳統(tǒng)的期末考試一張紙，無法適應(yīng)日新月異的電子商務(wù)發(fā)展；生硬的實(shí)訓(xùn)報(bào)告考查，結(jié)構(gòu)單一，借鑒性較強(qiáng)，自主完成率無法保障。本次教改課題的目標(biāo)就是建立新型考核制度：任務(wù)驅(qū)動，實(shí)時(shí)跟蹤，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)每周上報(bào)店鋪銷量趨勢圖、產(chǎn)品單價(jià)變化圖、文案修改方案、運(yùn)營推廣方案和改進(jìn)成效，注重過程考核，增強(qiáng)補(bǔ)弱，提高競爭意識。考核指標(biāo)主要為爆款點(diǎn)擊率（20%）、爆款轉(zhuǎn)化率（20%）、店鋪總銷量（30%）、店鋪銷售額（20%）、店鋪評分（10%）。
5 預(yù)期成效
本文探索了引入企業(yè)項(xiàng)目管理模式于數(shù)據(jù)化營銷課堂教學(xué)設(shè)計(jì)中，打造項(xiàng)目管理辦公室，以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為單位實(shí)施項(xiàng)目任務(wù)并進(jìn)行考核。通過團(tuán)隊(duì)合作、任務(wù)驅(qū)動、競爭機(jī)制等充分調(diào)動學(xué)生參與課堂學(xué)習(xí)的積極性，并在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)學(xué)生資源優(yōu)化配置，從而提高教學(xué)質(zhì)量，切實(shí)提升課堂教學(xué)的有效性。
主要參考文獻(xiàn)
[1]胡九凌. 數(shù)據(jù)分析在淘寶店運(yùn)營中的應(yīng)用探究[J]. 財(cái)訊，2016（16）.
【關(guān)鍵詞】淘寶網(wǎng) 電子商務(wù) 競爭
一、中國電子商務(wù)的發(fā)展歷程
（一）從1999年至2002年為我國電子商務(wù)的萌芽階段
這個(gè)階段里，由于人民生活水平和對新技術(shù)應(yīng)用的落后，電子計(jì)算機(jī)的普及率較低，中國的網(wǎng)民數(shù)量僅1000萬。而在這個(gè)階段，網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)生活方式還僅僅停留于電子郵件和新聞瀏覽的階段。網(wǎng)民上網(wǎng)內(nèi)容的單一化，市場未成熟，電子商務(wù)的發(fā)展難度較大。在這一階段中，由于我國電子商務(wù)領(lǐng)域的空白，創(chuàng)業(yè)者大多激情大于理性，電子商務(wù)發(fā)展尚處于萌芽階段。
（二）從2003年到2006年為我國電子商務(wù)的高速增長階段
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、阿里巴巴，這幾個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿殖闪嘶ヂ?lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)。這些生在網(wǎng)絡(luò)長在網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，在短短的數(shù)年內(nèi)崛起，使我國電子商務(wù)的發(fā)展進(jìn)入了前所未有的時(shí)期。在這一階段里，首先，大批的網(wǎng)民逐步接受了網(wǎng)絡(luò)購物的生活方式，而且這個(gè)網(wǎng)民數(shù)量還在高速的增長；然后，眾多的中小型企業(yè)從B2B電子商務(wù)中獲得了訂單，獲得了銷售機(jī)會；第三，電子商務(wù)基礎(chǔ)環(huán)境不斷成熟，物流、支付、誠信瓶頸得到基本解決，在B2B、B2C、C2C領(lǐng)域里，都有不少的網(wǎng)絡(luò)商家迅速的成長，積累了大量的電子商務(wù)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)和資金。
（三）從2007年到2010年為我國電子商務(wù)深入發(fā)展階段
在這一階段中，電子商務(wù)已經(jīng)不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的天下，數(shù)不清的傳統(tǒng)企業(yè)和資金流入電子商務(wù)領(lǐng)域，使得電子商務(wù)世界變得異彩紛呈。阿里巴巴、網(wǎng)盛上市標(biāo)志著B2B領(lǐng)域的發(fā)展步入了規(guī)范化、穩(wěn)步發(fā)展的階段；淘寶的戰(zhàn)略調(diào)整，百度的試水意味著C2C市場將在高速發(fā)展的同時(shí)不斷的優(yōu)化和細(xì)分市場；而PPG、紅孩子、京東的火暴，不僅引爆了整個(gè)B2C領(lǐng)域，更讓眾多傳統(tǒng)商家按捺不住紛紛跟進(jìn)。
二、淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)模式
首先，免費(fèi)服務(wù)。這一戰(zhàn)略是在淘寶成立初期，在面對易趣強(qiáng)大的封鎖的壓力下形成的，它是淘寶日后突出重圍，將易趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后的武器之一。免費(fèi)服務(wù)的好處在于其突破了傳統(tǒng)商業(yè)模式的品牌戰(zhàn)略刺激目標(biāo)群體的主要利益點(diǎn)，并成為鼓勵(lì)消費(fèi)者主動獲取購買決策資源的有效途徑。
其次，支付寶。面臨極大的信息不對稱，對于交易的時(shí)間空間不一致的電子商務(wù)在其產(chǎn)生時(shí)就具有風(fēng)險(xiǎn)性，而具有擔(dān)保功能的電子商務(wù)結(jié)算工具電子商務(wù)市場發(fā)展最大的問題是無處不在的網(wǎng)絡(luò)交易風(fēng)險(xiǎn)問題。為了向顧客提供可信賴的網(wǎng)絡(luò)信息安全保證，淘寶網(wǎng) C2C交易平臺建立之初就聯(lián)合中國工商銀行推出了中國最早的網(wǎng)上結(jié)算工具——具有第三方擔(dān)保功能的“支付寶”系統(tǒng)。
第三，阿里旺旺。電子商務(wù)的時(shí)空不一致造成了雙方交談的不便，阿里旺旺作為交易雙方溝通的即時(shí)通訊工具，使買賣雙方就商品或交易的細(xì)節(jié)進(jìn)行商談變成了現(xiàn)實(shí)。通過買賣雙方的在線交流，不僅能使買家對商品形成更細(xì)致的了解，商戶也能更好地推介自己的“寶貝”。這種在細(xì)節(jié)上尊重傳統(tǒng)交易習(xí)慣的做法，不僅有效提升了注冊用戶對于淘寶網(wǎng)C2C交易平臺的忠誠度，對于提升商品交易額也起到了有力的助推作用。
第四，數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略就是指淘寶網(wǎng)在廣告營銷系統(tǒng)中建立了廣告監(jiān)測系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對監(jiān)測數(shù)據(jù)、信息地實(shí)時(shí)分析，通過監(jiān)測系統(tǒng)可以觀察到前一天所投放的網(wǎng)絡(luò)廣告的數(shù)據(jù)信息，包括用戶點(diǎn)擊量、路徑、使用行為等。
三、淘寶網(wǎng)對中國電子商務(wù)行業(yè)的相互影響
在淘寶網(wǎng)生存和發(fā)展的每一階段，都面臨激烈的競爭和壓力，淘寶網(wǎng)在同行業(yè)的競爭中不斷改變和創(chuàng)新，最終也引領(lǐng)了我國電子商務(wù)行業(yè)的長足發(fā)展。
首先，淘寶網(wǎng)的發(fā)展使得我國電子商務(wù)平臺日益成熟。在淘寶的發(fā)展過程中，基于其智慧和創(chuàng)新而催生出兩大應(yīng)用，即支付寶和阿里旺旺。支付寶是為了解決賣家和買家的信用問題，而阿里旺旺則是為了解決賣家和買家的溝通問題。將二者相結(jié)合則將信息不對稱條件下電子商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)不確定性大大降低。到現(xiàn)在為止，網(wǎng)上購物隨處可以看見支付寶的聲影，它的形象已經(jīng)從淘寶網(wǎng)走出，走進(jìn)了各大購物網(wǎng)站，而類似于阿里旺旺的即時(shí)通訊工具也發(fā)展迅速，成為買家和賣家溝通的橋梁，大大提高了電子商務(wù)的運(yùn)營效率。
其次，淘寶提高了經(jīng)濟(jì)效率。先看一組數(shù)據(jù)，截止2010年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊會員超3.7億人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2011年交易額為6100.8億元，占中國網(wǎng)購市場80%的份額，比2010年增長66%；2012年11月11日，淘寶單日交易額191億元。從數(shù)據(jù)中可以看出，淘寶網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展，不僅為現(xiàn)有的網(wǎng)購人群提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也同時(shí)拉動了新的網(wǎng)購人群的形成，淘寶網(wǎng)市場的擴(kuò)大帶來的不只是其市場份額的擴(kuò)大，更是參與網(wǎng)購人數(shù)的增多，這大大的提高了經(jīng)濟(jì)效率。
第三，淘寶帶動的中小企業(yè)的發(fā)展更是拉動了我國電子商務(wù)行業(yè)的深入發(fā)展。中小企業(yè)由于其自身自己和技術(shù)的雙重劣勢，以及難以獲得有效信息的缺點(diǎn)，使其難以同大公司一樣自建復(fù)雜的電子商務(wù)系統(tǒng)。淘寶網(wǎng)在建立之初就推出了免費(fèi)服務(wù)，降低了中小企業(yè)的門檻。而在這些企業(yè)適應(yīng)發(fā)展了之后，電子商務(wù)早已成為其生存發(fā)展的血液，強(qiáng)大了的中小企業(yè)不僅為其他企業(yè)起到了示范作用，更是大大擴(kuò)展了電子商務(wù)行業(yè)的運(yùn)營規(guī)模和效率，使其向著多樣化和規(guī)范化的方向發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]張潔，韋曉華.易趣與淘寶營銷策略比較分析[J].商場現(xiàn)代化，2008.
[2]胡靜.淘寶網(wǎng)在線商家的營銷策略分析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)（下半月），2010，29.
本周，淘寶網(wǎng)上搜索全國各地土特產(chǎn)的人數(shù)呈幾何倍數(shù)增長。探其根源，原來是一部美食類紀(jì)錄片所致——伴隨《舌尖上的中國》的熱播，網(wǎng)友難以抵擋“舌尖”的誘惑，便通過“指尖”的搜索取而代之，于是，“諾鄧火腿”、“徽州毛豆腐”、“湖南腌魚”、“內(nèi)蒙古奶豆腐”、“臺灣烏魚子”等相關(guān)美食就成了本周電商平臺的熱搜詞。
據(jù)淘寶網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)顯示，在該紀(jì)錄片播放到第5天時(shí)，有5844731人在淘寶網(wǎng)上搜索相關(guān)零食特產(chǎn)，其中成交量超過729萬余件。一部紀(jì)錄片所掀起的網(wǎng)購風(fēng)潮，著實(shí)讓旁觀者大跌眼鏡，但看過此消息的讀者也難免心生好奇，跑到電商平臺上湊湊熱鬧，看看土特產(chǎn)能否勾起自己的食欲。于是，淘寶的網(wǎng)購數(shù)據(jù)儼然成了廣告，讓“相信群眾”的網(wǎng)友投身大流。
也是在本周，凡客誠品CEO陳年在接受媒體采訪時(shí)表示，對于銷售額，他已不再隨興，而是交由數(shù)字說話。還記得2011年，陳年放話當(dāng)年凡客100億元銷售目標(biāo)時(shí)的張狂，而年末35億元的答卷也讓陳年成了“撒謊的小孩”。而如今，陳年把凡客當(dāng)成了數(shù)據(jù)公司，所有數(shù)據(jù)都要精細(xì)到“一個(gè)SKU（庫存量單位）在去年的今天賣了多少”，以此來對公司內(nèi)部運(yùn)營進(jìn)行快速調(diào)整。
陳年的數(shù)據(jù)讓凡客有了“有春天，無所畏”的勇氣，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)購數(shù)據(jù)則幫助賣家們多了幾分洞察力與衍生力。身處信息時(shí)代，網(wǎng)友的一次鼠標(biāo)點(diǎn)擊、一個(gè)網(wǎng)購交易，都可能成為某一數(shù)據(jù)的貢獻(xiàn)者。2010年上半年，淘寶網(wǎng)推出了“數(shù)據(jù)魔方”產(chǎn)品，其的數(shù)據(jù)以研究、分析買家習(xí)慣為主，由淘寶平臺的交易、用戶、商品三大體系數(shù)據(jù)形成。這種數(shù)據(jù)分析，對于中小賣家來說，可以以該數(shù)據(jù)作為參考優(yōu)化流量，對于高端賣家而言，則主要用于優(yōu)化品牌定位以及產(chǎn)品柔性化策略調(diào)整。
此外，網(wǎng)購數(shù)據(jù)還能分析出消費(fèi)者特點(diǎn)及消費(fèi)偏好：北京女孩網(wǎng)購最大氣、上海網(wǎng)購女性“白富美”最多、山西人最孝順、江蘇人最愛買書……對網(wǎng)購用戶的調(diào)研數(shù)據(jù)，同樣顯示出一座城市，甚至一種職業(yè)、一個(gè)年齡段共同的特征和與眾不同的需求。
從這些例子中，我們不難發(fā)現(xiàn)，電商圈的口水戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、流血上市只是“虛胖”，而以“數(shù)據(jù)”作為驅(qū)動電商企業(yè)發(fā)展的核心，正在改變其“亞健康”體質(zhì)。
通過電商平臺的數(shù)據(jù)化運(yùn)營，用戶行為數(shù)據(jù)、競爭數(shù)據(jù)、用戶調(diào)研數(shù)據(jù)，都是企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營的有效手段。這些數(shù)據(jù)不僅可以幫助電商企業(yè)打贏公關(guān)戰(zhàn)，還能讓企業(yè)在挖掘內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)的同時(shí)，形成自己的決策框架，幫助企業(yè)用數(shù)據(jù)形成的智能化管理來指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)營。看來，電商企業(yè)以“數(shù)”觀天下的時(shí)代即將到來。
不過，既然說能以“數(shù)”觀天下，那么也不得不讓人擔(dān)心這“數(shù)”的權(quán)威性，當(dāng)前對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的公司不在少數(shù)，他們密切關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動態(tài)，但盈利同樣是這些企業(yè)的目的，數(shù)據(jù)的真假、虛實(shí)，行外人難以分辨。做一次“撒謊的小孩”以求得更大利益的企業(yè)一定存在，但是，企業(yè)也應(yīng)知道，自欺欺人不如誠實(shí)守信，因?yàn)轵_局總會有被識破的時(shí)候。
指南一：大促準(zhǔn)備三要素
對于賣家而言，要從三個(gè)方面準(zhǔn)備：首先制作運(yùn)營計(jì)劃和營銷計(jì)劃，運(yùn)營計(jì)劃包括很多方面，例如商品選擇、客服話術(shù)、視覺展示、庫房出入庫、發(fā)貨流程等等。營銷計(jì)劃一定要與6月份各平臺各品類的主推時(shí)間相吻合，做到事半功倍；其次6月份商家的活動要有主題，有節(jié)奏，有側(cè)重點(diǎn)，特別是選擇適合自身的促銷方式；最后最重要就是細(xì)節(jié)，商品的文案描述、店鋪裝修的方案，一定要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析京東數(shù)據(jù)羅盤或淘寶數(shù)據(jù)魔方等自己店鋪的各類數(shù)據(jù)，活動中不斷優(yōu)化，不斷修正方案。
指南二：多渠道流量支持
大家都知道淘寶的做大促活動流量支撐渠道很多，如淘客、各種線上廣告和線下廣告等，
但對于京東POP在活動時(shí)期的引流渠道知道甚少。據(jù)京東POP負(fù)責(zé)人介紹，京東的引流渠道首先是京東聯(lián)盟，其次是線上、線下，200多個(gè)地區(qū)都有不同展現(xiàn)的廣告，另外還有無線APP等，目前無線APP增速快，特別是非標(biāo)品類。再者京東的貨到付款直接將DM送到用戶家中，且轉(zhuǎn)化率更高。此外還有各種形式推廣，包括微信、微博等等。了解了這些，才能對自己店鋪流量的來源有一個(gè)很好的評估和預(yù)算。
指南三：多種引流形式多管齊下
一個(gè)好的平臺，豐富多彩的推廣策略是必不可少的，淘寶的多種推廣方式使眾多賣家能得到不同渠道的流量。在京東的流量主要分站內(nèi)和站外。站內(nèi)除了京東快車以外還有京東聯(lián)盟，EDM郵件，短信營銷，硬廣等都是付費(fèi)方式，這些都將在京東大營銷平臺的系統(tǒng)中商家自助購買，該系統(tǒng)近期會上線；另外新品首發(fā)、0元試用、積分商城(預(yù)計(jì)7月上線)，也會給綜合質(zhì)量高的商家免費(fèi)的外推資源，包括聯(lián)盟、SEM、DSP展示廣告、視頻網(wǎng)站等等。但是營銷一定是組合拳，一種方式起效的可能性不大；同時(shí)引入流量后如何將流量承接，承接后如何沉淀為回頭客才是關(guān)鍵。
指南四：先修內(nèi)功再報(bào)活動
相比較淘寶系官方豐富多彩的營銷活動，很多賣家抱怨在京東報(bào)活動難度大，經(jīng)常被刷下來。對此，建議京東賣家參加活動的產(chǎn)品要有針對性，競爭力要強(qiáng)。因?yàn)槊恳粋€(gè)京東運(yùn)營人員都要負(fù)責(zé)近100多個(gè)賣家，如果店鋪本身的品牌、店鋪運(yùn)營能力、以及產(chǎn)品規(guī)劃能力等基礎(chǔ)工作都不夠的情況下，運(yùn)營關(guān)注度就會下降。所以從各方面來講，入駐京東商城之后，先要提升基礎(chǔ)能力，熟悉京東規(guī)則，熟悉基本推廣手段。例如手機(jī)短信、EDM、京東快車、京東聯(lián)盟。先要做好基礎(chǔ)工作，有個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品和品牌，在去申報(bào)有針對性和競爭力的產(chǎn)品，機(jī)會就比較大了。
指南五：做好老客戶營銷
許多中小賣家目前在京東POP平臺的引流方式還是以京東快車為主，但經(jīng)常是一旦付費(fèi)推廣停止整體銷量也將下降，且整個(gè)ROI不健康，難以長遠(yuǎn)持續(xù)的發(fā)展，這中情況在淘寶上也有類似碰到。根據(jù)銷量=客單價(jià)*訂單數(shù)這個(gè)公式，而訂單數(shù)又和流量、轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)，京東快車和淘寶直通車都是屬于精準(zhǔn)營銷的產(chǎn)品，大中小商家都是長期需要的。正常的店鋪流量組成是搜索+類目流量占比60%，其他站內(nèi)流量25%，站外流量15%。此外流量引入后肯定是鏈接爆款商品，如何關(guān)聯(lián)銷售就變得很重要，很多淘品牌都是用打造爆款開始，然后是不同品類的多爆款，最后多元化發(fā)展。這塊運(yùn)營模式上，京東跟淘寶一樣，主要是在引流后做老客戶營銷，留住回頭客。
指南六：EDM轉(zhuǎn)化率因品類而不同
京東的EDM相比于天貓活動是另外一個(gè)特色，但目前準(zhǔn)備開通的EDM最低發(fā)送量10萬封，也就是一次最低消費(fèi)6000元，不少中小賣家坦言壓力較大。從京東相關(guān)數(shù)據(jù)得知，京東EDM轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)不同品類差距較大，標(biāo)品類較高，非標(biāo)品類相對一般，而且還跟EDM選擇維度有所關(guān)聯(lián)，比如地域，購買頻次，消費(fèi)能力等等。例如有賣家能在奶品類目做到6%的轉(zhuǎn)化率，所以EDM投放也是賣家們不斷學(xué)習(xí)的地方。從目前得知的消息來看，購買數(shù)量和金額目前暫時(shí)無法下調(diào)，不過京東正在測試大營銷平臺，未來上線后，賣家可以自主設(shè)定購買數(shù)量和金額。
[關(guān)鍵詞] C2C電子商務(wù)平臺 運(yùn)營模式 實(shí)證分析
一、C2C電子商務(wù)市場概況
DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心于1月8號的《Netguide2008中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示：2007年中國C2C電子商務(wù)市場保持健康增長，交易規(guī)模為410.4億元，較2006年增長90%；預(yù)計(jì)未來兩年我國C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的總營收規(guī)模將繼續(xù)迅速增加（見圖1）。同時(shí)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《2008-2010年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究與前景預(yù)測分析報(bào)告》顯示：中國目前網(wǎng)絡(luò)購物市場僅占社會品零售總額的0.64%，預(yù)計(jì)2010年這一比例將達(dá)到2.8%。但《第21次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》也顯示：截止2007年底，中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率為16%，其中有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的僅占22.1 %。面對如此龐大的C2C市場和如此廣闊的發(fā)展空間，各平臺運(yùn)營商都依托自身優(yōu)勢，努力開展差異化服務(wù)，以期在市場競爭中取勝。然而目前中國主要的C2C電子商務(wù)平臺（如淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)）仍未實(shí)現(xiàn)盈利，自身需承擔(dān)高額運(yùn)營成本，這將為整個(gè)C2C產(chǎn)業(yè)帶來發(fā)展壓力。正處于培育、發(fā)展期的中國C2C電子商務(wù)市場具有自己的特性，國外已有的成功經(jīng)驗(yàn)在這里并未奏效，C2C電子商務(wù)平臺需要在發(fā)展和盈利之間探索適合自己的經(jīng)營模式。
圖 中國C2C電子商務(wù)網(wǎng)站交易規(guī)模發(fā)展情況
二、C2C電子商務(wù)平臺實(shí)證分析
據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2007年淘寶網(wǎng)的交易份額占中國C2C市場交易規(guī)模的83.6%，拍拍網(wǎng)占8.7%，易趣占7.7%。從技術(shù)的角度來講，各平臺在網(wǎng)絡(luò)支付、即時(shí)交流、誠信安全等方面都有成熟的解決方案（見表1），提供的服務(wù)大同小異。因此平臺的成功程度主要取決于其對客戶的黏性，具體表現(xiàn)為各平臺所提供的差異化服務(wù)。
1.淘寶網(wǎng)
淘寶網(wǎng)是目前中國最大的C2C電子商務(wù)交易平臺，它是阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司依托其在B2B市場的成功經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力花巨資傾力打造的。
(1)淘寶網(wǎng)自創(chuàng)立以來，對C2C一直堅(jiān)持免費(fèi)策略。也正是這一策略，使其打敗了eBay易趣，成為市場上的領(lǐng)先者。
(2)淘寶致力于打造立體商圈，建立網(wǎng)上最大的商品零售市場。
(3)2007年7月，淘寶推出網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，通過賣廣告、提供增值服務(wù)等全新的方式賺錢。
(4)淘寶網(wǎng)新推出的“手機(jī)版淘寶”成為目前中國電子商務(wù)市場上最引人關(guān)注的服務(wù)，此舉意味著淘寶網(wǎng)涉足手機(jī)B2C業(yè)務(wù)。據(jù)淘寶網(wǎng)站的信息顯示（如淘寶商城的出現(xiàn)），不久的將來，淘寶網(wǎng)全新B2C平臺也即將上線，以尋求新的發(fā)展可能和空間。
表1 國內(nèi)主要C2C電子商務(wù)平臺對比
2.易趣網(wǎng)
易趣網(wǎng)是我國首家C2C購物網(wǎng)站。2002年3月，易趣獲得美國eBay 的注資，并同其結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；2006年12月，eBay與TOM在線合作組建易貝易趣；2007年8月30日，新易趣平臺投入使用，“易趣”品牌重新啟用。
(1)易趣經(jīng)過三次品牌更替，流失了很多客戶。但易趣這個(gè)品牌被很多老網(wǎng)民熟知，本身具備無可替代的價(jià)值。
(2)易趣與網(wǎng)易等網(wǎng)站進(jìn)行合作，充分發(fā)揮強(qiáng)勢聯(lián)合、資源互補(bǔ)的優(yōu)勢，極大豐富了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)的內(nèi)容，充分拓展了易趣競標(biāo)交易的用戶空間。
(3)易趣開辟“網(wǎng)上代購”服務(wù)，意味著網(wǎng)友可通過易趣買到海外商品。易趣代購海外產(chǎn)品依舊走海關(guān)程序，但其購買總價(jià)仍比國內(nèi)購買的價(jià)位低。
(4)在眾多的C2C平臺中，易趣是惟一采用收費(fèi)策略的。雖然易趣需要探索網(wǎng)友愿意付費(fèi)的服務(wù)，但目前對她來說，培養(yǎng)人氣卻是更為關(guān)鍵的任務(wù)。最近，易趣宣布將針對易趣老賣家、其他網(wǎng)站賣家，以及新賣家發(fā)起一輪“易趣賣家共成長計(jì)劃”。易趣推出優(yōu)惠政策專門針對淘寶網(wǎng)：對于淘寶信用度實(shí)行按一定比例轉(zhuǎn)換，具體做法是，對于淘寶“1鉆”至“5鉆”的用戶，易趣將給予20-50的起步信用度；而對于淘寶“皇冠”以上的賣家，易趣將統(tǒng)一給予100的信用度。其目的在于吸引淘寶網(wǎng)賣家轉(zhuǎn)移。
3.拍拍網(wǎng)
拍拍網(wǎng)是騰訊旗下電子商務(wù)交易平臺。依托于騰訊QQ目前超過7億的龐大用戶群，以及3億活躍用戶的優(yōu)勢資源，拍拍網(wǎng)具備良好的發(fā)展基礎(chǔ)。憑借豐富多樣的商品和高人氣的粘性互動社區(qū)，拍拍網(wǎng)已發(fā)展成為國內(nèi)成長速度最快、最受網(wǎng)民歡迎的C2C電子商務(wù)交易平臺。作為騰訊“在線生活”戰(zhàn)略的重要業(yè)務(wù)組成并依托于騰訊QQ以及騰訊其他業(yè)務(wù)的整體優(yōu)勢，拍拍網(wǎng)一直致力于打造時(shí)尚、新潮的品牌文化，希望打造一個(gè)全新的“社區(qū)化電子商務(wù)交易平臺”。
(1)拍拍網(wǎng)堅(jiān)持“用戶第一，體驗(yàn)為王”的經(jīng)營戰(zhàn)略。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在電子商務(wù)市場中女性相關(guān)產(chǎn)品占到30%以上，根據(jù)女性及其相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，通過打“體驗(yàn)牌”可增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。
(2)為提升用戶體驗(yàn)在國內(nèi)率先推出“視頻秀”這一新奇互動的網(wǎng)絡(luò)購物方式，在很大程度上解決了網(wǎng)絡(luò)購物的誠信問題，以及買家經(jīng)常反映的商品圖片與實(shí)際物品不符等困擾，對網(wǎng)絡(luò)交易的安全誠信起到了維護(hù)促進(jìn)作用。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有近八成買家表示更滿意“視頻秀”商品。
(3)拍拍網(wǎng)與QQ2007的結(jié)合開辟了“社區(qū)化電子商務(wù)”模式。聊天軟件與購物網(wǎng)站相結(jié)合的模式將會為用戶提供更多的易用性，這在爭奪用戶群方面將起到至關(guān)重要的作用。
三、C2C電子商務(wù)平臺經(jīng)營模式分析
與國外C2C電子商務(wù)發(fā)展不同，中國C2C網(wǎng)站目前仍沒有在發(fā)展和盈利中找到好的平衡方式，而隨著C2C電子商務(wù)交易規(guī)模和用戶規(guī)模的擴(kuò)大，C2C購物網(wǎng)站除了承載交易功能外，還直面消費(fèi)終端、掌握海量用戶購買路徑和習(xí)慣數(shù)據(jù)、覆蓋群體廣泛等特征，其蘊(yùn)含的巨大媒體價(jià)值將被逐步釋放和認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)營銷等相關(guān)盈利模式探索也初步獲得成功。綜合來講，未來C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式如下（見表2）。
表2 C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式
目前C2C電子商務(wù)網(wǎng)站為交易雙方提供的各項(xiàng)服務(wù)仍以免費(fèi)為主，但是從長遠(yuǎn)來看收費(fèi)將是必然的趨勢。針對賣家用戶進(jìn)行收費(fèi)有利于C2C網(wǎng)站很好地保證買賣雙方的信用，創(chuàng)建安全可靠的交易環(huán)境。C2C市場的一個(gè)明顯特征是聚集效應(yīng)明顯，網(wǎng)民不放心網(wǎng)站的信譽(yù)，于是只到大的、有口碑的網(wǎng)站上交易，這樣C2C網(wǎng)站逐漸形成寡頭模式。中國C2C市場競爭激烈，加之目前整個(gè)C2C市場還處在燒錢的狀態(tài)，想要進(jìn)入這個(gè)市場并站穩(wěn)腳跟存在相當(dāng)大的難度。目前C2C平臺普遍黏度不足，小商家沒有忠誠度，只要有競爭對手利用免費(fèi)策略去攻擊一家對交易進(jìn)行收費(fèi)的網(wǎng)站，就很容易導(dǎo)致原來用戶的轉(zhuǎn)移。 同時(shí)，中國的C2C平臺雖然發(fā)展多年，但在技術(shù)創(chuàng)新上存在很多不足。如商品越來越多而站內(nèi)搜索不完善，很多買家無法迅速找到自己所需的物品。
現(xiàn)有平臺的運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)表明：C2C平臺將為用戶提供更加完美的購物解決方案，費(fèi)用、即時(shí)通訊、社區(qū)資源、搜索等均可影響平臺黏性。C2C電子商務(wù)平臺經(jīng)營的顯著趨勢是：（1）在已有的業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，C2C運(yùn)營商開始紛紛向B2C等其他模式尋求發(fā)展的可能和空間，以實(shí)現(xiàn)模式融合和互補(bǔ)，為C2C提供新的盈利模式；(2)以搜索引擎為基礎(chǔ)，探索C2C的新空間。目前C2C網(wǎng)站流量40%以上是通過搜索導(dǎo)入,而eBay和Google的緊密合作、中國流量最大的搜索引擎公司百度宣稱2008年要進(jìn)入C2C市場，都證明了搜索引擎和C2C利益管道的存在。(3)同時(shí)要活躍社區(qū)，培養(yǎng)人氣，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，使用戶有強(qiáng)烈的歸屬感，從而提升網(wǎng)站黏性。
參考文獻(xiàn):
[1]張潤彤:電子商務(wù)，科學(xué)出版社，2005
1丶市場容量
行業(yè)趨勢
目的：了解行業(yè)趨勢，市場情況，能夠讓我們知道市場處在什么階段，值不值得進(jìn)入。
方式：生意經(jīng)丶淘寶指數(shù)
2丶競爭對手情況
價(jià)格丶銷量丶實(shí)力丶推廣渠道
目的：了解競爭對手的優(yōu)勢，針對競爭對手來選擇我們自己的突破口。
方式：直接在淘寶搜索框里搜索熱賣寶貝丶數(shù)據(jù)魔方。
3丶消費(fèi)者心理
消費(fèi)者基本信息
消費(fèi)者購物需求
消費(fèi)者購物習(xí)慣
還有哪些沒能讓消費(fèi)者滿意的地方
目的：更好的了解消費(fèi)者的內(nèi)心，以便我們更加的有的放矢，去滿足消費(fèi)者。
方式：熱賣寶貝的用戶評論丶論壇丶問答平臺丶調(diào)查問卷丶咨詢專業(yè)人士。
4丶自身實(shí)力的分析
優(yōu)勢是什么
劣勢是什么
目的：通過對自身的了解，知道自己能力，以便找到最適合自己的方式。
方式：財(cái)力丶物力丶人力丶潛在資源。
5丶差異化的選擇
產(chǎn)品丶服務(wù)丶信譽(yù)丶推廣渠道
目的：通過上面的分析，找到自己的競爭優(yōu)勢
方式：根據(jù)上面幾點(diǎn)，好好的分析
6丶營銷戰(zhàn)略的選擇
導(dǎo)入期戰(zhàn)略：提升銷量
穩(wěn)定期戰(zhàn)略：提升利潤額
衰亡期戰(zhàn)略：清倉甩貨
目的：一步一步的去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，在不同的階段使用不同的策略，掌控全局，制定好運(yùn)營節(jié)奏，不至于亂了陣腳。李雷霆就有朋友因?yàn)闆]把握好節(jié)奏吃了虧，原本他先進(jìn)入的，反倒讓別人賺了便宜。
方式：參考市場分析丶競爭對手
7丶營銷策略
產(chǎn)品丶價(jià)格丶推廣
目的：具體實(shí)施的一些方案，通過這些策略，讓產(chǎn)品更好的出售出去
方式：參考競爭對手
8丶組織實(shí)施
目的：找到合適的人來做合適的事。
方式：每個(gè)工作都給細(xì)分好，每一個(gè)階段要做的事都給規(guī)劃好。
9丶費(fèi)用預(yù)算
目的：為了保證項(xiàng)目的正常運(yùn)營，需要的資金支出
方式：人員工資丶運(yùn)營管理費(fèi)丶廣告推廣費(fèi)等計(jì)劃好。
10丶風(fēng)險(xiǎn)控制
目的：在項(xiàng)目遇到?jīng)]有計(jì)劃到的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，能夠及時(shí)的調(diào)整方向，以免遭受巨大的損失
一、搜索頁面的變化
1、原來第一排，4個(gè)豆腐塊位置，現(xiàn)在第1個(gè)位置變成了直通車廣告位;我們看第2個(gè)藍(lán)框是天貓位置，也是豆腐塊位置;第3個(gè)淺藍(lán)框叫“高度個(gè)性化位置”，可以是天貓，也可以是C店，共同特點(diǎn)就是極高的個(gè)性化，結(jié)果會千人千面。
2、4號紅框位置是個(gè)性化展示區(qū)域;其下面區(qū)域才是輪播位置。
3、共4個(gè)主題入口，搶了首頁原來自然展示的位置。
從以上頁面調(diào)整，不難發(fā)現(xiàn)淘寶的變化方向，朝個(gè)性化方向的發(fā)展明顯。更多主題流量，意味我們要更多的引流渠道和引流方式，靠自然搜索是不行了。也不難理解爆款是越來越難了，因?yàn)闆]有資源位了。
二、應(yīng)對搜索調(diào)整，商家需作哪些準(zhǔn)備?
2016年淘寶搜索頁面調(diào)整，商家該如何應(yīng)對?
1.從運(yùn)營層面規(guī)劃流量
多品類:整店流量通過不同品類、多個(gè)單品去承接流量，改變過去單品爆款引流策略。例如我在操盤童裝店的時(shí)候，我會選擇連衣裙、外套、套裝、T恤、防曬服等多個(gè)品類，每個(gè)品類重點(diǎn)推2-3款寶貝;2015年操盤的時(shí)候，一個(gè)店鋪2個(gè)爆款流量，輕松破10萬;現(xiàn)在我需要至少10個(gè)熱銷單品，才能維持10萬流量。
多流量渠道:搜索流量、直通車、鉆展、老客戶流量、自媒體流量、站外流量……2016年淘寶希望商家能引入更多非淘寶平臺的流量到淘寶平臺上來，而不是僅僅去搶平臺的搜索流量。2016年搜索邏輯已經(jīng)調(diào)整，你帶來流量，哪怕降低了轉(zhuǎn)化率，還是會給你加權(quán);特別是如果引來優(yōu)質(zhì)流量，如自媒體、達(dá)人、網(wǎng)紅等，這些高轉(zhuǎn)化的流量，給你的加權(quán)更加厲害。
2.細(xì)分流量策略
所謂細(xì)分流量，就是更加精細(xì)化地利用好每個(gè)流量，引入更加精準(zhǔn)的流量。過去我們認(rèn)為，流量越多總是越好，反映在我們做標(biāo)題、做直通車、鉆展推廣的思路，我們希望引入熱詞、搶熱門位置，認(rèn)為只要有流量，總是會賣出去產(chǎn)品。那么細(xì)分流量我們要怎么做呢?
我希望每款產(chǎn)品就是一個(gè)標(biāo)簽，匹配一群個(gè)性化標(biāo)簽明顯的賣家，拋棄意向不明的關(guān)鍵詞，盡管搜索指數(shù)不高，但是總體流量沒有因此少，反而流量一直不停上升，推廣的投入也不多，達(dá)到非常高的投入產(chǎn)出比。
不同流量來源通常是我們可預(yù)見的，包括運(yùn)營中的爆款丶參加的活動丶近期老用戶的回訪丶站外淘客等等，因此在投放之前丶運(yùn)營之中，針對不同流量來源的人群特征丶購物習(xí)慣丶心理路徑去匹配到相應(yīng)的頁面陳列或路徑引導(dǎo)。包括現(xiàn)在必須重視的移動互聯(lián)網(wǎng)購物，從手機(jī)淘寶過來的流量是否能高轉(zhuǎn)化在于手機(jī)店鋪和活動設(shè)置的簡便與快速界面，二維碼引流的線下循環(huán)再利用等等；電商早已告別粗放式運(yùn)營時(shí)代，做的好的電商都是精細(xì)化的榜樣。
2丶拓展漏斗寬度:用數(shù)據(jù)分析店鋪內(nèi)各關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點(diǎn)的長短板
通常我們用漏斗模型來考量轉(zhuǎn)化率，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)均可以找到轉(zhuǎn)化率的結(jié)果從而推倒到因素。在不同階段需要首先重視的短板也有所不同。比如初期考量和提升處于漏斗最下端的客服咨詢轉(zhuǎn)訂率，把售前詢盤成功率提升，一方面贏得良好的用戶回頭基礎(chǔ)，一方面可以通過客服的接待中發(fā)現(xiàn)的問題，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品丶服務(wù)丶店鋪丶詳情頁等等。到成長期，要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)去找出自身各關(guān)鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)的潛力，補(bǔ)短板，揚(yáng)長板，這一切也都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上。
3丶寶貝詳情：美學(xué)丶視覺營銷丶心理攻略丶定價(jià)策略的集合
寶貝詳情頁面要提高轉(zhuǎn)化率，首先做頁面的人(或決策人)必須非常了解產(chǎn)品，這種了解不是一些泛泛之詞的描述，而是站在研發(fā)人和消費(fèi)者兩頭不斷奔騰思維。有了產(chǎn)品定位就還要有視覺定位，頁面是否優(yōu)秀是否達(dá)到營銷目的如同電視購物里主持人在短時(shí)間內(nèi)將觀眾身臨其境丶感同身受的效果，也就是我們說的引起共鳴。所以寶貝詳情頁面必須是美學(xué)(你要提供價(jià)值感就必須有美學(xué))丶視覺營銷(圖文并茂的攻心術(shù))丶心理攻略(挖掘訪客的深層需求，打消購買疑慮)丶定價(jià)策略(打折不是唯一的手段，但是打折可以換一種說法，關(guān)鍵是讓顧客確認(rèn)自己買到的是物超所值而不是便宜貨)的集合體。強(qiáng)烈建議寶貝詳情頁面是團(tuán)隊(duì)包括研發(fā)人丶客服在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)共同頭腦頭腦風(fēng)暴的結(jié)果。
在分析流量的誤區(qū)之前，我們先簡單了解一下流量的種類。流量通過來源渠道以及獲得的成本，分為4種付費(fèi)流量和免費(fèi)流量以及站外流量和站內(nèi)流量。站內(nèi)免費(fèi)流量來自于：自然搜索丶類目搜索丶天貓搜索丶店鋪動態(tài)等等；站內(nèi)收費(fèi)流量：直通車丶鉆石展位丶淘寶客丶聚劃算丶品牌團(tuán)丶淘金幣丶第三方等等。站外免費(fèi)流量：搜索引擎收錄網(wǎng)頁丶問答回帖丶論壇丶微博丶微信等等。站外收費(fèi)流量：搜索引擎關(guān)鍵詞競價(jià)，購買站外廣告位等等。每個(gè)流量獲取的渠道，都存在各自的利弊，存在著你看不見的流量誤區(qū)。
流量的誤區(qū)
流量入口選擇錯(cuò)誤
這個(gè)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品標(biāo)題上面，很多人的產(chǎn)品標(biāo)題里面，用了很多很多不適合他的關(guān)鍵詞，比如：用了非產(chǎn)品屬性的關(guān)鍵詞，或者是將產(chǎn)品放入了不符合產(chǎn)品本身的類目，更嚴(yán)重的是只有主關(guān)鍵詞，沒有加任何屬性詞，以淘寶最大的免費(fèi)流量來源——自然搜索舉例：
一款真絲連衣裙
①關(guān)鍵詞中不包含真絲，或者類目選擇的時(shí)候沒有選擇真絲屬性的話，無法獲得真絲連衣裙的流量，導(dǎo)致流量入口過少，獲得流量就少了。
②關(guān)鍵詞中添加純棉連衣裙的關(guān)鍵詞，導(dǎo)致進(jìn)入的流量，發(fā)現(xiàn)不是自己需要的產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率影響到自然搜索的排名，獲得流量就少了。
引入無用的流量
經(jīng)常我們在一些論壇，QQ群中，看到一些新手賣家，自己的店鋪和單品。這樣的做法實(shí)際上是有很大問題的！這些只收藏，不購買的顧客會大幅度降低你的轉(zhuǎn)換率的，從而降低你的寶貝綜合排名，導(dǎo)致你的流量降低的。所以很多店鋪流量差，實(shí)際上就是店主自己把自己刷死的。
過高的流量成本
經(jīng)常外出授課，曾經(jīng)接觸過一批賣家。他們相信，給淘寶賺錢，淘寶就會讓你賺錢，所以他們對直通車以及鉆展都放力度非常的大，一雙100元的女士涼鞋，他們的直通車出價(jià)到10元點(diǎn)擊1次。轉(zhuǎn)換率5%，毛利率30%，那么點(diǎn)擊100次，成交5雙，獲利150元，但是他獲得100個(gè)流量的成本高達(dá)1000元！硬虧了850元，每筆成交100元，流量成本高達(dá)200元。這里明確的告訴大家，獲得付費(fèi)流量的時(shí)候要考慮一下短期收益和長期收益，最終確定可以承受的流量成本。超出流量成本，就會虧本。
獲取流量的思路
首先我們要明確我們獲得流量的目的利潤=利潤空間*轉(zhuǎn)換率*流量。流量是一個(gè)間接目的，我們需要流量是為了可以獲得更多的成交，以及成交之后可以帶來的利潤。如果你銷售的產(chǎn)品0利潤的話，獲得再多的成交也沒有利潤，如果你利潤很高，流量也很多，但是沒有人購買的話也不會產(chǎn)品利潤。所以獲得流量的前提準(zhǔn)備就是做好利潤空間和轉(zhuǎn)換率。
獲得精準(zhǔn)有效的流量
一個(gè)賣女士用品的店鋪，獲取的流量大多都是男性買家的流量，那么轉(zhuǎn)換率就會很低，店鋪利潤也極低。那相反，如果你的流量是非常精準(zhǔn)的女性用品買家，那你的轉(zhuǎn)化率變高了，你獲得的利潤也會更高。流量精準(zhǔn)轉(zhuǎn)換率提升 寶貝排名上升 自然流量增加
核算獲得流量的價(jià)值
流量價(jià)值=轉(zhuǎn)換率*利潤空間。以剛剛那個(gè)女士涼鞋為案例，100元的客單價(jià)，30元的利潤，5%轉(zhuǎn)換率，那么購買100個(gè)流量，成交5筆，獲利150元，得出結(jié)論用150元成本購買100個(gè)流量進(jìn)入=不虧本，那么每個(gè)流量價(jià)值等于1.5元，如果獲得流量的成本高于1.5元，那么獲得的流量越多，虧損就會越大。相反，如果獲得流量的成本低于1.5元，那么獲得的流量越多，盈利就越多。
分析適合自己的流量渠道
正常賣家的主要流量渠道有：自然搜索丶類目搜索丶直通車丶鉆石展位丶淘寶活動。以精準(zhǔn)性對這些流量進(jìn)行分類。
精準(zhǔn)流量：直通車，自然搜索
相對精準(zhǔn)流量：淘寶活動
相對廣泛流量：鉆石展位(通投)
很多賣家在獲得流量的時(shí)候沒有考慮過精準(zhǔn)性，一味的獲得流量，導(dǎo)致原有的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率降低，產(chǎn)品熱賣指數(shù)降低，或者是流量成本過高，獲得流量反而虧本的。獲得流量首先考慮流量的精準(zhǔn)性是否會對轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生影響，其次考慮流量的成本是否還能維持盈利。
爆款的流量破解
在做爆款之前要先確定店鋪的整體運(yùn)營思路，如果你是一個(gè)做低價(jià)批發(fā)的店鋪，那么你需要降低你的人工成本，物流成本，以及產(chǎn)品成本，并且找到對低價(jià)產(chǎn)品感興趣的買家。如果你是一個(gè)做高品質(zhì)產(chǎn)品的店鋪，那么你需要做的就是突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，尋找精準(zhǔn)客戶，累計(jì)店鋪忠實(shí)客戶。如果運(yùn)營方向錯(cuò)誤，那么就完全就會浪費(fèi)很多的錢，反而得不到效果。
確定了店鋪運(yùn)營方向之后，我們講產(chǎn)品的推廣分為三個(gè)周期。
周期一：累計(jì)基礎(chǔ)銷量
針對產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶人群，獲取超精準(zhǔn)的流量，不追求大市場，比方說，作的一款真絲V領(lǐng)T恤，我實(shí)際上不在乎他在T恤中能獲得多少流量，但是會檢測他在“真絲V領(lǐng)T恤”這個(gè)關(guān)鍵詞中獲得了多少流量，作為超精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，要保證高于同行的轉(zhuǎn)換率。從而拉升自己的轉(zhuǎn)化率。
周期二：快速累計(jì)銷量
當(dāng)產(chǎn)品有一定的成交筆數(shù)之后，針對產(chǎn)品進(jìn)行多流量入口投放，直通車，鉆展等精準(zhǔn)收費(fèi)流量，以流量價(jià)值計(jì)算，每個(gè)流量入口細(xì)分的成本，要求流量不虧本，轉(zhuǎn)換率維持比較高的水準(zhǔn)。記錄客戶反饋信息，對產(chǎn)品以及描述針對性修改。
關(guān)于社區(qū)網(wǎng)店,投資者們看到的宣傳是這樣的:社區(qū)網(wǎng)店相比淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)購物平臺有著更明確的目標(biāo)客戶,能快速聚攏資金。加盟社區(qū)網(wǎng)店,真正零投入,并可年賺十萬元以上。很多投資者躍躍欲試,事實(shí)真的如此嗎?
近一年時(shí)間,社區(qū)網(wǎng)店已進(jìn)入很多城市的社區(qū)生活,尤其以一線城市為主。北京目前有各類社區(qū)網(wǎng)店一百多家,90%以上為加盟。加盟機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)提供社區(qū)網(wǎng)店的全套運(yùn)營手續(xù)、運(yùn)營指導(dǎo)、網(wǎng)店建設(shè)等服務(wù),社區(qū)網(wǎng)店加盟者負(fù)責(zé)提貨、送貨、結(jié)算業(yè)務(wù)。雖然社區(qū)網(wǎng)店規(guī)模還在不斷的壯大中,但是由于盈利較低,北京有五成社區(qū)網(wǎng)店在開業(yè)不到三個(gè)月就倒閉。據(jù)本刊記者調(diào)查,發(fā)現(xiàn)了制約社區(qū)網(wǎng)店發(fā)展的幾個(gè)關(guān)鍵問題。
瓶頸一:淘寶網(wǎng)進(jìn)軍社區(qū),讓社區(qū)網(wǎng)店生存空間縮小
目前,淘寶網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)購一族中具有相當(dāng)大的影響力,超過80%的網(wǎng)購者均會選擇它。同時(shí),前不久,淘寶網(wǎng)宣布與國內(nèi)社區(qū)軟件開發(fā)商合作,用戶以后在逛網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的時(shí)候,不用登陸淘寶網(wǎng)也能直接在淘寶網(wǎng)店購物。
由于用戶消費(fèi)習(xí)慣以及淘寶網(wǎng)經(jīng)營策略的下沉,讓社區(qū)網(wǎng)店的生存空間變得很小。
瓶頸二:發(fā)貨量小,配送成本不降反升
社區(qū)網(wǎng)店的同城配送服務(wù)看似降低了物流成本,其實(shí)不然。首先,因?yàn)橥桥渌偷睦麧櫟?絕大多數(shù)物流公司不愿意接受此類訂單,除非客戶發(fā)貨量大,或者客戶選擇加急送服務(wù),但加急送服務(wù)的成本比普通的配送服務(wù)高出1/2。
實(shí)際上,由于網(wǎng)購一族的特點(diǎn)之一就是喜歡個(gè)性化商品,注定了商家的發(fā)貨量不大。因此商家的配送成本無形中增加了,利潤也就降低了。
瓶頸三:客戶數(shù)量少,造成庫存積壓
為了降低進(jìn)貨成本,很多社區(qū)網(wǎng)店都不可避免地選擇規(guī)模進(jìn)貨,這就加大了投資額度。而由于社區(qū)網(wǎng)店只是針對同城用戶,甚至只是一個(gè)社區(qū)內(nèi)的用戶,因此顧客量不大。這會造成投資者大量的庫存積壓,經(jīng)營成本提升,加劇了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
瓶頸四:隱性投資多,開店成本高于普通網(wǎng)店
天貓的調(diào)性究竟是什么？
在天貓上生存，商家應(yīng)該掌握哪些竅門，遵循哪些規(guī)律？
天貓又將變成哪般模樣？
現(xiàn)狀1：只有排在前面的不死
·關(guān)鍵詞——核心數(shù)據(jù)全線下降、萎縮、關(guān)店潮
行業(yè)(搜索+成交)指數(shù)持平或下跌，轉(zhuǎn)化率下降，客單價(jià)下降，單品成交均價(jià)下降，人均成交件數(shù)下降，店鋪用戶粘性下降，PPC下降，關(guān)店潮，死店潮(店在，無運(yùn)營或少運(yùn)營)，新增店鋪數(shù)下降……
無淘品牌或傳統(tǒng)品牌成功殺入戰(zhàn)局，進(jìn)入TOP商家梯隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)單獨(dú)核算盈利。只有原有座次不斷更替或漸進(jìn)死亡，只有排在前面的不死。
主要原因在于平臺扶持，流量資源傾斜，或靠并購規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大業(yè)績額。但是風(fēng)險(xiǎn)向資本是否雄厚、管理風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)績預(yù)期和業(yè)績實(shí)現(xiàn)之間的平衡中傾斜。
現(xiàn)狀2：平臺流量調(diào)控之手遭斬
·關(guān)鍵詞——流量成本登頂、流量碎片化、質(zhì)量降低、平臺商家意識分化
直通車廣告點(diǎn)擊成本單邊上漲結(jié)束，鉆展靠標(biāo)準(zhǔn)化素材拉高點(diǎn)擊成本，“淘客”跟“一淘”身份切換，硬廣消失。
2013年“雙11”“雙12”會場大部分商家成交萎靡，流量碎片化滿足了展示位多元化的平臺需要，卻降低了流量全局質(zhì)量，喪失了平臺調(diào)控之手的力量。屢調(diào)不中，指哪打不到哪的時(shí)代來臨。爆款策略無以為繼，難以獲得足夠毛利支撐。
平臺跟商家同床異夢時(shí)代來臨，但是商家困獸，斗無可斗；平臺想做移動，想做O2O，但是陪玩的商家一點(diǎn)油水也沾不到，溫水煮青蛙，不玩擔(dān)心，玩了鬧心。
現(xiàn)狀3：過度依賴新增用戶
·關(guān)鍵詞——擋拆已死、新增斷流、新品不新
淘寶“瀕死”，阿里巴巴的C2C業(yè)務(wù)喪失了全部合理存在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，會被微信、微店、美麗說、蘑菇街等陸續(xù)接管。
天貓?jiān)谥貜?fù)淘寶的老路，即將斷流。沒有了淘寶的百花齊放作為買家和賣家網(wǎng)購習(xí)慣和操作行為的培訓(xùn)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)或非傳統(tǒng)的商品同場競技的集散地，消費(fèi)者用購買行為來引導(dǎo)一條商品差異化創(chuàng)新的路徑。沒有了淘寶作為金字塔基覆蓋全部網(wǎng)購年齡、購買力、新奇特創(chuàng)新的土壤。平臺上的產(chǎn)品的同質(zhì)化不斷提高，新品的低成本誕生不存在，迭代速度在降低。
