時(shí)間：2023-05-30 10:10:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇酒店?duì)I銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
［關(guān)鍵詞］SWOT模型;酒店營(yíng)銷策略;服務(wù)產(chǎn)品
隨著我國(guó)現(xiàn)代社會(huì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)中向好，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展逐漸成為了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的排頭兵，在一定程度上，酒店行業(yè)的繁榮帶動(dòng)了服務(wù)業(yè)的發(fā)展與繁榮，同時(shí)促進(jìn)了第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。隨著酒店企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程不斷推進(jìn)，其傳統(tǒng)的發(fā)展策略面臨著重大的革新，在營(yíng)銷策略的制定和市場(chǎng)實(shí)踐中都面臨著較大的挑戰(zhàn)，因而利用SWOT模型分析其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題，提出良好的營(yíng)銷策略對(duì)于酒店的未來(lái)發(fā)展具有較大的意義。
1酒店企業(yè)SWOT分析
為了制定良好的酒店?duì)I銷策略必須首先利用SWOT模型對(duì)我國(guó)酒店目前的整體市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)效益形勢(shì)進(jìn)行針對(duì)性的分析，以達(dá)到營(yíng)銷策略可以具有針對(duì)性的目的。1.1優(yōu)勢(shì)。針對(duì)酒店企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析主要在于其管理水平、營(yíng)銷能力、作業(yè)能力、研發(fā)能力、財(cái)務(wù)規(guī)模、服務(wù)水準(zhǔn)等方面。由于酒店企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，深諳中國(guó)國(guó)內(nèi)特色酒店市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，在近年來(lái)的發(fā)展過(guò)程中逐步積累了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念，在管理水平上，越來(lái)越多的酒店實(shí)行股份制企業(yè)的管理模式，擺脫了傳統(tǒng)的統(tǒng)一管理模式，借助資深經(jīng)理人和戰(zhàn)略規(guī)劃人員的戰(zhàn)略分析，酒店企業(yè)逐漸實(shí)現(xiàn)了其內(nèi)部培訓(xùn)和外部營(yíng)銷相協(xié)調(diào)的局面，促進(jìn)管理水平不斷提升，同時(shí)杜絕了相應(yīng)的管理漏洞。在營(yíng)銷能力方面，酒店企業(yè)的營(yíng)銷水平不斷上升，針對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行了重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與開發(fā)。在研發(fā)能力方面，大多數(shù)酒店企業(yè)目前形成了一定的定型產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員和產(chǎn)品研發(fā)人員在企業(yè)內(nèi)占有一定份額，對(duì)于酒店企業(yè)品牌的不斷發(fā)展和產(chǎn)品的特色化擴(kuò)充具有一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，酒店企業(yè)由于其服務(wù)行業(yè)的特性，在服務(wù)水平和服務(wù)理念方面都較為超前，這對(duì)于酒店企業(yè)而言是其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。1.2劣勢(shì)。酒店企業(yè)的相關(guān)劣勢(shì)也體現(xiàn)在以上相關(guān)方面，雖然酒店企業(yè)在管理層面積極創(chuàng)新求變，但存在人才觀念淡薄，缺少高水平的戰(zhàn)略管理骨干。同時(shí)在營(yíng)銷方面不夠靈活，沒(méi)有將傳統(tǒng)特色與新式潮流充分結(jié)合，完成對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新營(yíng)銷或者差異化營(yíng)銷。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中，存在著自動(dòng)化水平和標(biāo)準(zhǔn)化水平尚未達(dá)到創(chuàng)新戰(zhàn)略要求的劣勢(shì)，這將影響企業(yè)的綜合發(fā)展水平和未來(lái)的發(fā)展方向。相應(yīng)地，企業(yè)在全新服務(wù)規(guī)程和產(chǎn)品的研發(fā)和制作方面市場(chǎng)定位和相應(yīng)的區(qū)分度不足，同質(zhì)化不斷加重。同時(shí)，在如今互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的影響下，酒店企業(yè)依靠傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷和品牌推廣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略已經(jīng)顯示出了明顯的缺憾，在其他品牌紛紛積極地推出網(wǎng)上營(yíng)銷渠道的時(shí)候，這對(duì)于酒店行業(yè)的綜合市場(chǎng)發(fā)展形成了全新的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的貫通使得酒店服務(wù)的模式和發(fā)展方向有了不一樣的變化，它要求銷售邏輯變得更加清晰、銷售路徑變得更加簡(jiǎn)短，能夠最大限度地滿足消費(fèi)者的一切需求，在這之中，傳統(tǒng)銷售模式中不便利和冗余的方面得到了很大的改善。對(duì)于酒店行業(yè)這個(gè)講求質(zhì)量與效益的行業(yè)中，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的質(zhì)量負(fù)責(zé)就是對(duì)效益和企業(yè)的生命負(fù)責(zé)。而酒店企業(yè)在目前的發(fā)展之中缺乏對(duì)業(yè)內(nèi)發(fā)展?fàn)顩r的準(zhǔn)確關(guān)注，在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)候表現(xiàn)出了一定的局限性與劣勢(shì)。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，酒店企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)逐漸變成了行業(yè)均勢(shì)，這越發(fā)說(shuō)明酒店企業(yè)公司應(yīng)該大膽地求新和求變，不能被長(zhǎng)久地困在企業(yè)劣勢(shì)中。1.3機(jī)遇。酒店企業(yè)的機(jī)遇主要體現(xiàn)在當(dāng)今時(shí)代的快速變化之中，任何行業(yè)處于如今的時(shí)代背景和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這個(gè)發(fā)展浪潮之下都會(huì)變得異常活躍，隨著中國(guó)“一帶一路”戰(zhàn)略的建設(shè)推進(jìn)，中國(guó)式服務(wù)在“一帶一路”沿線國(guó)家中的發(fā)展正面臨前所未有的機(jī)遇，對(duì)于酒店企業(yè)而言，目前中國(guó)的知名酒店行業(yè)整體數(shù)量和發(fā)展情況還無(wú)法與西方國(guó)家相提并論，因而酒店企業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展具有較大的潛力，其市場(chǎng)空間較為廣闊，同時(shí)，酒店行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)愈加體現(xiàn)為規(guī)范化競(jìng)爭(zhēng)和系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)，酒店也不例外。除了順應(yīng)顧客的要求而增設(shè)的酒店快餐業(yè)務(wù)外，其還針對(duì)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際運(yùn)作改善自己的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展理念，經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)確定了之后，酒店企業(yè)在政策的大力扶持和幫助下，走向了技術(shù)發(fā)展進(jìn)步的全新經(jīng)營(yíng)發(fā)展時(shí)代。1.4威脅。酒店企業(yè)公司的威脅來(lái)源于其同類型的外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手———麗思卡爾頓、希爾頓等知名酒店在中國(guó)深耕數(shù)年，深諳中國(guó)消費(fèi)者日常生活的現(xiàn)實(shí)需求，在實(shí)際服務(wù)的設(shè)計(jì)和價(jià)位方面都表現(xiàn)出了極大的靈活性，這對(duì)于酒店這個(gè)以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式為主的行業(yè)是巨大的威脅，同時(shí)，國(guó)內(nèi)酒店業(yè)作為老牌行業(yè)，在自身不斷發(fā)展進(jìn)步的過(guò)程中，對(duì)手也越來(lái)越多，來(lái)自同行的威脅越來(lái)越大。另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)和人們生活習(xí)慣的改觀，顧客的要求更為個(gè)人化和私密化，而酒店企業(yè)一般較為習(xí)慣傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，一時(shí)間還無(wú)法全面完成對(duì)顧客特殊需求的全面照顧，因而具有被市場(chǎng)大潮所淘汰的危險(xiǎn)。
2基于SWOT的酒店?duì)I銷策略分析
2.1服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)策略。酒店的服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)策略遵循市場(chǎng)主導(dǎo)的原則，通過(guò)不斷地研究和分析傳統(tǒng)市場(chǎng)、新興服務(wù)業(yè)市場(chǎng)以及其相關(guān)關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)，在實(shí)際開發(fā)制作過(guò)程中，酒店應(yīng)將傳統(tǒng)的服務(wù)與現(xiàn)代數(shù)字智能化服務(wù)相結(jié)合，不斷發(fā)展新興市場(chǎng)，研究開發(fā)特色十足并具有地域特色的高端精品服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)特色化需求的實(shí)現(xiàn)。推行雙路徑并行的服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略，充分利用不同級(jí)別的市場(chǎng)進(jìn)行需求和資源的配置，完成其既有資源的合理化分配。2.2服務(wù)與品牌策略。21世紀(jì)以來(lái)，酒店企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略逐漸升級(jí)轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的門店服務(wù)到如今的結(jié)合門店與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)的多級(jí)服務(wù)模式，顧客可以通過(guò)門店或者網(wǎng)站進(jìn)行預(yù)約入住，免去了過(guò)往的線下經(jīng)營(yíng)模式在服務(wù)方面的不周到，同時(shí)酒店還開發(fā)了特色的定制化服務(wù)理念，通過(guò)官方網(wǎng)站，顧客可以任意搭配自己喜歡的服務(wù)類型，做到個(gè)性化服務(wù)和品牌服務(wù)為一體的綜合模式。同時(shí)，酒店企業(yè)也注意構(gòu)建自己的品牌影響力，利用公共媒體和社交平臺(tái)宣傳自身品牌并結(jié)合古今對(duì)照來(lái)完成消費(fèi)者的情感認(rèn)同，使得公眾深化對(duì)于品牌的認(rèn)知。2.3連鎖經(jīng)營(yíng)策略。酒店企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)最早可以體現(xiàn)在1988年，受到麥當(dāng)勞、肯德基等經(jīng)營(yíng)理念的影響，許多酒店在20世紀(jì)90年代初率先展開連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)驗(yàn)，近年來(lái)，隨著連鎖經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化路途不斷延伸，酒店企業(yè)在中國(guó)乃至海外開始了全方位的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，該戰(zhàn)略旨在實(shí)現(xiàn)酒店企業(yè)的跨越式發(fā)展，并突出其品牌影響力，將酒店企業(yè)品牌發(fā)展到全世界范圍內(nèi)。
3結(jié)論
隨著近年來(lái)對(duì)于酒店業(yè)的持續(xù)關(guān)注與不斷發(fā)展，酒店業(yè)發(fā)展的整體水平已經(jīng)上升到了一個(gè)新的層面，在整體服務(wù)能力方面有了顯著的提升，文章通過(guò)對(duì)酒店進(jìn)行SWOT分析，明確酒店的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和面臨的威脅，并通過(guò)針對(duì)性的策略對(duì)酒店業(yè)的未來(lái)發(fā)展提供了良好的規(guī)劃，這對(duì)于我國(guó)酒店的整體建設(shè)和服務(wù)質(zhì)量的提高具有積極作用，對(duì)于我國(guó)酒店的地位提升也具有良好的帶動(dòng)作用。
作者:傅昶源 單位:西安石油大學(xué)
參考文獻(xiàn):
［1］朱海燕.基于SWOT模型的酒店?duì)I銷策略研究［J］．湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào):人文社會(huì)科學(xué)版，2014，11(9):43－44．
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;營(yíng)銷策略;如家酒店
一、引言
隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游已經(jīng)成為假期休閑的主要方式，而酒店在旅游的帶動(dòng)下也越來(lái)越風(fēng)生水起。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，目前經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)占有率仍然不是太高，市場(chǎng)營(yíng)銷仍然不是很完善。同時(shí),國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開,其規(guī)模和規(guī)范程度都處于不太穩(wěn)定和有序的狀態(tài)。對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的細(xì)分,營(yíng)銷策略的開發(fā)也就有很大的操作空間和迫切的需求。因此在酒店市場(chǎng)的不斷發(fā)展下，我們要對(duì)國(guó)內(nèi)酒店業(yè)營(yíng)銷策略的需求和規(guī)劃進(jìn)行更深一步的研究和探索，來(lái)完善和補(bǔ)充經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)目前發(fā)展迫切需要解決的營(yíng)銷問(wèn)題。
二、經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷環(huán)境分析
1.經(jīng)濟(jì)型酒店特征。
目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店的核心價(jià)值是住宿，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)潔、衛(wèi)生、安全、經(jīng)濟(jì)與性價(jià)比高等。多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格都在300元以下，其主要消費(fèi)者人群眾為一般商務(wù)人士、工薪階層、學(xué)生群體等。
2.中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀。
由于初期競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店投資回報(bào)率較高;所以近年來(lái),許多外國(guó)成熟的經(jīng)濟(jì)酒店品牌很看好中國(guó)的市場(chǎng)潛力。外國(guó)成熟的經(jīng)濟(jì)型酒店運(yùn)用他們成熟的管理經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)大的資金實(shí)力和人才儲(chǔ)備,世界著名的品牌,發(fā)達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),嚴(yán)格的質(zhì)量控制，達(dá)成了無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)。對(duì)僅僅只有十幾年經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)民族品牌形成了強(qiáng)大的壓力。
3.經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)存在的問(wèn)題。
3.1市場(chǎng)細(xì)分不細(xì)致和產(chǎn)品層次及定位不清晰。經(jīng)濟(jì)型酒店雖然經(jīng)過(guò)幾年的磨練,但大部分酒店還沒(méi)有明確的目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品設(shè)計(jì)層次缺失，缺乏針對(duì)性的產(chǎn)品和對(duì)策，導(dǎo)致了市場(chǎng)重疊等各種負(fù)面作用。
3.2品牌建設(shè)能力不強(qiáng)。在我國(guó)酒店行業(yè)中,真正的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌并沒(méi)有真正的發(fā)展壯大。大多小打小鬧自我經(jīng)營(yíng)，雖然后面出現(xiàn)了錦江之星、如家等連鎖型酒店，但高端市場(chǎng)還主要是國(guó)際大品牌。要想進(jìn)軍高端酒店市場(chǎng)，仍需要加強(qiáng)本身品牌價(jià)值。只有真正從顧客角度出發(fā)，打造和建立良好的業(yè)界口碑，才能真正起到品牌效應(yīng)。
3.3經(jīng)濟(jì)型酒店單體經(jīng)營(yíng)難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。經(jīng)濟(jì)型酒店目前在我國(guó)仍是以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主,同時(shí)由于規(guī)模小,財(cái)力有限,不能滿足大眾各個(gè)方面的分散性需求。因此難以形成規(guī)模性的連鎖經(jīng)濟(jì)。
3.4服務(wù)水準(zhǔn)較低。一方面，經(jīng)濟(jì)酒店非標(biāo)準(zhǔn)化的硬件和軟件設(shè)施設(shè)備與高星級(jí)酒店先進(jìn)的設(shè)備相差甚遠(yuǎn)。另一方面，經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)在一定的專業(yè)技能和經(jīng)營(yíng)管理模式上，與高星級(jí)酒店訓(xùn)練有素的方法和完善的經(jīng)營(yíng)方針存在太大的差異，所以導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)型服務(wù)水準(zhǔn)偏低。
3.5銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不足和市場(chǎng)營(yíng)銷手段單調(diào)。同互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外國(guó)酒店品牌對(duì)比來(lái)看，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店欠缺的是大量的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和方法,特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。很多酒店都主要依靠旅行社和專業(yè)的訂房中心來(lái)銷售客房，導(dǎo)致銷售成本的增加和預(yù)定效率的低下，加深了經(jīng)營(yíng)的難度。
三、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的分析與制定
經(jīng)濟(jì)型酒店必須按照不同的城市需求有所側(cè)重，合理選擇，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康發(fā)展，就需制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。經(jīng)濟(jì)型酒店在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，通常要考慮三個(gè)方面：一是如何去細(xì)分市場(chǎng)，二是怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)，三是如何確定市場(chǎng)定位。三方面互相補(bǔ)充缺一不可。
1.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。
如何來(lái)將市場(chǎng)分成幾部分這是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷首先需要考慮的問(wèn)題,對(duì)如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)酒店?duì)I銷有效性具有重要意義的。可選擇的依據(jù)有很多，通常包括以下七個(gè)大類：地理因素、人口統(tǒng)計(jì)、旅行目的、行為、相關(guān)產(chǎn)品和分銷渠道。
2.經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略之目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。
目標(biāo)市場(chǎng)最重要辨識(shí)點(diǎn)就是其需要有針對(duì)性，在經(jīng)濟(jì)型酒店在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)需求。選擇的正確和合適與否關(guān)系著相應(yīng)策略的制定能否達(dá)到要求的重要前提。
3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。
3.1差異化營(yíng)銷：經(jīng)濟(jì)型酒店同時(shí)服務(wù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于不同的細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的營(yíng)銷策略，這種營(yíng)銷即為差異化營(yíng)銷。這樣既能實(shí)現(xiàn)多種經(jīng)營(yíng)，滿足不同消費(fèi)者的不同需求，同時(shí)也可擴(kuò)大市場(chǎng)，降低酒店的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。策略的不足之處：差異化經(jīng)營(yíng)會(huì)提高成本，影響規(guī)模效應(yīng)的形成。
3.2無(wú)差異營(yíng)銷：無(wú)差異營(yíng)銷運(yùn)用單一的一種營(yíng)銷組合，采用單一的產(chǎn)品來(lái)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，好處是能夠集中滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的共同需求。這種營(yíng)銷策略適用于市場(chǎng)需求差異很小或同質(zhì)化的市場(chǎng)，可以大幅度降低酒店的經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用。但由于經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)日益細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，無(wú)差異營(yíng)銷策略的運(yùn)用范圍越來(lái)越小。
3.3集中化營(yíng)銷：經(jīng)濟(jì)酒店根據(jù)自身資源，關(guān)注幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),專注于生產(chǎn)和銷售。經(jīng)濟(jì)型酒店通過(guò)合理的細(xì)分市場(chǎng)選擇,可以擴(kuò)大品牌影響,增加市場(chǎng)份額,獲得更高的投資回報(bào)。其風(fēng)險(xiǎn)在于市場(chǎng)過(guò)于集中，經(jīng)濟(jì)型酒店需要提高自身應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力，比如需要建立危機(jī)預(yù)警和緊急應(yīng)對(duì)系統(tǒng)等。
4.經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷的市場(chǎng)定位策略：
4.1根據(jù)屬性和利益定位：由于經(jīng)濟(jì)酒店的產(chǎn)品屬性,由此產(chǎn)生的好處可以使客戶了解他的定位。經(jīng)濟(jì)型酒店的"優(yōu)惠的價(jià)格”、"安全衛(wèi)生和舒適”等,通過(guò)強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)特色的屬性，經(jīng)濟(jì)型酒店第一次嘗試可以產(chǎn)生強(qiáng)烈反應(yīng)。
4.2根據(jù)產(chǎn)品用途定位：原本的市場(chǎng)定位方式是通過(guò)一種產(chǎn)品來(lái)滿足不同市場(chǎng)的需求，但隨著發(fā)展的同質(zhì)化，越來(lái)越難以持續(xù)，因此經(jīng)濟(jì)型酒店可以根據(jù)其不同的用途,在選定的目標(biāo)市場(chǎng),設(shè)立不同的新產(chǎn)品的形象。
4.3根據(jù)使用對(duì)象定位：經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)定位的常見方式即為經(jīng)濟(jì)型酒店將一些產(chǎn)品引導(dǎo)到適當(dāng)?shù)挠脩艋蚰繕?biāo)市場(chǎng),然后根據(jù)用戶或目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)創(chuàng)造這些產(chǎn)品正確的形象。在美國(guó)經(jīng)濟(jì)酒店發(fā)展相對(duì)成熟,不同經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)目標(biāo)非常清晰和明顯。
4.4根據(jù)產(chǎn)品檔次定位：將某一產(chǎn)品定位為與其相似的另一種類型產(chǎn)品的檔次，兩者產(chǎn)生對(duì)比，使消費(fèi)者更易接受。另一方面是對(duì)客人的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)酒店、經(jīng)濟(jì)、清潔的基本需求,提供有限的服務(wù),和高星級(jí)酒店的差異化程度,從而達(dá)到中小酒店的目的吸引國(guó)內(nèi)游客和商務(wù)客戶。
4.5混合因素定位：經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)定位原則不是絕對(duì)地強(qiáng)調(diào)某一個(gè)屬性或特征的產(chǎn)品，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不單為產(chǎn)品的某一種利益。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店可以使用各種方式相結(jié)合的方法建立產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
四、如家對(duì)行業(yè)的啟示
如家的成功在于如家倡導(dǎo)“適度生活,自然自在的生活”理念,最大程度上是滿足了人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的基本要求,即方便、舒適、干凈;為休閑旅游、商務(wù)旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品,并通過(guò)品牌化、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化的方式,開辟了一個(gè)全新的市場(chǎng)。如家對(duì)于品牌營(yíng)銷而言，如家連鎖性經(jīng)濟(jì)酒店應(yīng)通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)化和高度穩(wěn)定性的產(chǎn)品服務(wù)，酒店通過(guò)提供特色優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客的好口碑，借此在眾多群體樹立了品牌形象。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，如家酒店不但在連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)著重開發(fā)自己的預(yù)定系統(tǒng)，并且還向定制化方向發(fā)展，單體經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)尋求與更多酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的合作，拓展分銷渠道。通過(guò)差異化營(yíng)銷道路、采用品牌營(yíng)銷策略、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略、推廣連鎖經(jīng)營(yíng)、積極推行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等營(yíng)銷方式來(lái)提升本身的營(yíng)銷策略和能力，同時(shí)還增強(qiáng)了網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。
五、結(jié)語(yǔ)
面對(duì)機(jī)遇,經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略以謀求更好的發(fā)展。通過(guò)差異化營(yíng)銷道路、采用品牌營(yíng)銷策略、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略、推廣連鎖經(jīng)營(yíng)、積極推行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等營(yíng)銷方式來(lái)提升本身的營(yíng)銷策略和能力，才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳步，越走越遠(yuǎn)。
作者:阿媛 單位:張河南工學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]劉枚青.武漢市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策[J].湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2008年04期
在社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的背景下，人們物質(zhì)生活水平的不斷提升促使精神需求逐漸提高，在此背景下，人們消費(fèi)能力的不斷提升使得我國(guó)旅游行業(yè)迎來(lái)了嶄新的發(fā)展機(jī)遇并實(shí)現(xiàn)了迅猛發(fā)展。在此過(guò)程中，旅游酒店作為旅游業(yè)鏈條的重要構(gòu)成部分，要想在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立足，就需要以體驗(yàn)營(yíng)銷理念為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新與完善以滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，進(jìn)而為當(dāng)前旅游酒店的發(fā)展注入全新的動(dòng)力與活力。
二、當(dāng)前我國(guó)旅游酒店體驗(yàn)營(yíng)銷模式應(yīng)用的現(xiàn)狀與所呈現(xiàn)出的問(wèn)題
從現(xiàn)階段我國(guó)旅游酒店發(fā)展的現(xiàn)狀看，其在實(shí)際開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的過(guò)程中，雖然意識(shí)到了體驗(yàn)營(yíng)銷理念的重要性，能夠以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)全新營(yíng)銷模式的應(yīng)用，但是，依舊存在著一系列的問(wèn)題，具體如下：
（一）采用的營(yíng)銷推廣方式滯后在實(shí)際踐行體驗(yàn)營(yíng)銷模式的過(guò)程中，相應(yīng)營(yíng)銷推廣方式過(guò)于滯后，相應(yīng)的手段有待更新。單純的以廣告的方式進(jìn)行營(yíng)銷宣傳與推廣，不僅推廣的費(fèi)用過(guò)高，且在互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及的今天，消費(fèi)者接受信息的渠道越加豐富，廣告的宣傳推廣效果逐漸被弱化。雖然一些旅游酒店嘗試著在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行推廣，但是實(shí)際踐行的過(guò)程種因人力資源與資金資源投入不足，使得相應(yīng)推廣效果不佳。
（二）尚未實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的打造品牌效益的打造是當(dāng)前促使旅游酒店在同行業(yè)中脫穎而出的關(guān)鍵所在，尤其是在當(dāng)今的消費(fèi)市場(chǎng)下，消費(fèi)者的心態(tài)逐漸發(fā)生改變，其注重個(gè)性化理念與品牌化產(chǎn)品的信譽(yù)保障。而部分旅游酒店在實(shí)際進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中，存在跟風(fēng)化現(xiàn)象，哪個(gè)酒店的體驗(yàn)項(xiàng)目火就照搬照抄，自身的旅游資源尚未得到有效開發(fā)與利用，進(jìn)而難以實(shí)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)的呈現(xiàn)，相應(yīng)品牌與口碑效應(yīng)難以打造。
（三）尚未實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、鮮明化主題的打造對(duì)于旅游酒店而言，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于博得受眾的眼球、贏得受眾人心，因此，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、鮮明化主題的打造至關(guān)重要。而從目前旅游酒店體驗(yàn)營(yíng)銷模式開展的現(xiàn)狀看，雖然在基礎(chǔ)設(shè)施與服務(wù)上逐步得到完善與優(yōu)化，但是很大程度上缺乏個(gè)性化設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，缺乏獨(dú)屬的風(fēng)格特色，過(guò)于固定的產(chǎn)品與服務(wù)流程難以給消費(fèi)者以新鮮感，體驗(yàn)效果大打折扣。
三、我國(guó)旅游酒店構(gòu)建完善體驗(yàn)營(yíng)銷策略的有效途徑
（一）創(chuàng)新營(yíng)銷推廣的方式隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，旅游酒店在落實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷模式的過(guò)程中，需要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣方式的創(chuàng)新，在實(shí)際踐行的過(guò)程中，要積極的利用網(wǎng)絡(luò)媒介來(lái)進(jìn)行宣傳推廣，強(qiáng)化與受眾群體的互動(dòng)交流，以挖掘更多的潛在各戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣的作用與價(jià)值。比如：可利用微博與微信來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣，將酒店新推出的個(gè)性化體驗(yàn)項(xiàng)目以圖文并茂的形式上傳到微博、微信公眾賬號(hào)，并將酒店網(wǎng)頁(yè)地址進(jìn)行鏈接，在吸引受眾的同時(shí)，促使受眾進(jìn)入到酒店網(wǎng)頁(yè)中進(jìn)行全方位的了解，以提升自身的知名度，為實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的營(yíng)造與構(gòu)建奠定基礎(chǔ)。
（二）實(shí)現(xiàn)信息管理平臺(tái)的構(gòu)建對(duì)于旅游酒店而言，體驗(yàn)營(yíng)銷模式的成功實(shí)現(xiàn)需求以受眾的積極參與為基礎(chǔ)，進(jìn)而才能夠明確消費(fèi)者的實(shí)際需求，進(jìn)而結(jié)合消費(fèi)者個(gè)性化、多元化消費(fèi)需求來(lái)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)營(yíng)銷策略的制定。因此，這就需要借助信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)信息管理平臺(tái)的搭建，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，搭建與顧客溝通交流的平臺(tái)，以獲取顧客的意見與建議，并針對(duì)相應(yīng)的需求信息進(jìn)行深入分析，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品的制定，以個(gè)性化營(yíng)銷策略的構(gòu)建來(lái)滿足消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)需求。
（三）實(shí)現(xiàn)酒店個(gè)性化主題的創(chuàng)設(shè)，并注重個(gè)性化且具有標(biāo)志性紀(jì)念品的贈(zèng)送旅游類酒店實(shí)現(xiàn)個(gè)性化主題的創(chuàng)設(shè)能夠以自身獨(dú)特風(fēng)格的打造來(lái)吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求，同時(shí)以自身鮮明主題的構(gòu)建來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)先機(jī)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。在實(shí)際踐行的過(guò)程中，可結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，實(shí)現(xiàn)酒店設(shè)計(jì)、產(chǎn)品風(fēng)格以及服務(wù)等內(nèi)容上的創(chuàng)新，以突出酒店鮮明的主題特色，強(qiáng)化體驗(yàn)性。同時(shí)，要注重個(gè)性化紀(jì)念品的贈(zèng)送，強(qiáng)調(diào)要突出酒店亦或是整個(gè)旅游景區(qū)的特色，以給消費(fèi)者留下美好的印象，并加深消費(fèi)者的記憶，進(jìn)而借助消費(fèi)者的真實(shí)體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)口碑的積攢，提升酒店的知名度，為充分發(fā)揮出體驗(yàn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。
四、總結(jié)：
1.1沒(méi)有合適的定位和明確的目標(biāo)
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，很多酒店在利用微博進(jìn)行宣傳時(shí)，沒(méi)有對(duì)酒店的品牌進(jìn)行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營(yíng)銷的目標(biāo)不夠明確，使得酒店微博出現(xiàn)各種信息，嚴(yán)重影響酒店的實(shí)際形象和宣傳效果，無(wú)法達(dá)到提高營(yíng)銷效果的目的。
1.2針對(duì)性不強(qiáng)，互動(dòng)性不高
酒店在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，沒(méi)有根據(jù)酒店的發(fā)展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過(guò)多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營(yíng)銷效果。很多酒店的微博都不具備較強(qiáng)針對(duì)性和較高互動(dòng)性，只是將其看做普通的信息平臺(tái)，沒(méi)有對(duì)客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營(yíng)銷效果不明顯。
1.3原創(chuàng)信息較少，轉(zhuǎn)載情況較多
對(duì)酒店微博的刷新情況進(jìn)行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實(shí)反饋，具有一定互動(dòng)性和交流性。
1.4沒(méi)有足夠的吸引力
一般情況下，酒店微博會(huì)將企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關(guān)信息時(shí)沒(méi)有注重形式、內(nèi)容的甄選等，使得信息過(guò)長(zhǎng)、廣告性質(zhì)太強(qiáng)，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。
2基于新浪平臺(tái)的酒店微博營(yíng)銷策略
基于微博平臺(tái)的酒店?duì)I銷，不僅可以被動(dòng)等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺(tái)粉絲關(guān)注是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，擁有大量的興趣愛(ài)好類似的朋友群體，用戶一旦關(guān)注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時(shí)酒店也可以直觀地了解自己在消費(fèi)者心中的形象。為了更好地提升酒店行業(yè)的整體形象，在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，必須注重幾個(gè)原則性問(wèn)題：首先，根據(jù)客戶的不同需求，注重酒店微博的個(gè)性化提升，迎合大眾品位；其次，根據(jù)酒店的發(fā)展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據(jù)客戶的心理需求，注重微博管理的互動(dòng)性，對(duì)各種問(wèn)題、留言給以認(rèn)真回復(fù)，提高客戶的認(rèn)同度；第四，根據(jù)微博刷新情況，注重?zé)岫忍嵘苊庑畔⒈谎蜎](méi)的情況出現(xiàn)；最后，根據(jù)人們消費(fèi)理念，注重微博信息的創(chuàng)新性和真誠(chéng)度，通過(guò)及時(shí)相關(guān)信息，確保微博更新的真實(shí)性和可靠性。只有公眾認(rèn)可，才能真正提高微博營(yíng)銷效果。
“Motel168”是2002年成立于上海莫泰創(chuàng)建的屬于自己的連鎖酒店品牌，又稱“莫泰168”。莫泰168連鎖酒店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是按照國(guó)際經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的，并且是我國(guó)第一家用英文“Motel”來(lái)命名。舒適度、設(shè)備是否齊全、配套是否合理、設(shè)計(jì)是否時(shí)尚這都是該公司的著重點(diǎn)。莫泰168的差異化經(jīng)營(yíng)著重于設(shè)計(jì)元素和裝飾風(fēng)格的時(shí)尚化、硬件投入的高檔化。市場(chǎng)品牌“MOTEL——莫泰268”、“YOTELQQ——約泰”是在“MOTEL168”經(jīng)營(yíng)成功以后再次建立的品牌。莫泰的時(shí)尚理念、健康舒服的生活方式都是商務(wù)客人和休閑旅游客人喜歡和追求的，和莫泰一起成長(zhǎng)是他們的意愿，這些客源是莫泰最大的消費(fèi)群體。
2莫泰168在品牌營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析
2.1市場(chǎng)細(xì)分不完全和產(chǎn)品層次不清晰
莫泰經(jīng)濟(jì)型酒店存在市場(chǎng)細(xì)化處理方面不完善、產(chǎn)品層次不清晰的問(wèn)題。市場(chǎng)比較復(fù)雜、寬泛是我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的基本特征，在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的初期對(duì)于目標(biāo)客戶的定位不夠明確；在市場(chǎng)細(xì)化方面不夠詳細(xì)、工作不完善；此外，無(wú)層次的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品不符合市場(chǎng)細(xì)化要求和服務(wù)這也是其原因。
2.2品牌建設(shè)能力不強(qiáng)
莫泰168酒店的市場(chǎng)贏利能力較低，雖然經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展前景良好，但是服務(wù)的附加值低，這是因?yàn)槟?68酒店發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱、沒(méi)有較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力。擁有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展必須做的措施。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是這類酒店的主要特色，但是就我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的狀況來(lái)看沒(méi)有建立符合大眾口味的酒店品牌。在我國(guó)，三星級(jí)以下的酒店在住宿設(shè)施中占到了五分之四以上，但是這些酒店都是以單打獨(dú)斗的形式存在，并且本身規(guī)模比較小同時(shí)沒(méi)有良好的品牌形象作為支撐，因而很容易陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的境遇，因此盈利情況只會(huì)越來(lái)越差。所以，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，樹立良好的經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌形象非常重要。
2.3服務(wù)水準(zhǔn)較低
隨著中國(guó)改革開放以來(lái)，我國(guó)高星級(jí)酒店的硬件設(shè)施和軟件管理都有了較好的發(fā)展，并且能夠與世界接軌，這是由于我國(guó)的政策推動(dòng)了高星級(jí)酒店的發(fā)展。但是對(duì)于莫泰168酒店而言，硬件設(shè)施和軟件管理都不夠完善，所以層次較低。設(shè)備不全、價(jià)格不合理、服務(wù)不周到、衛(wèi)生不標(biāo)準(zhǔn)等原因?qū)е铝似胀ㄏM(fèi)者不樂(lè)意住宿，而高水平的消費(fèi)者澤更樂(lè)于選擇高消費(fèi)的高星級(jí)酒店。按道理應(yīng)該齊頭并進(jìn)，經(jīng)濟(jì)型酒店和高星級(jí)酒店的區(qū)別在于投資成本不同，但是在服務(wù)方面基本上都需要能滿足客戶的需求。因此，對(duì)于酒店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，服務(wù)質(zhì)量是非常重要的。
2.4單體經(jīng)營(yíng)難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)
因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)在我國(guó)改革發(fā)展，所以導(dǎo)致了部分投資者缺乏相關(guān)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，因而需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程去積累經(jīng)驗(yàn)。從利益少的薄弱的單體開始經(jīng)營(yíng)，不能滿足消費(fèi)者多樣化的需求是莫泰168酒店發(fā)展的概況，這主要是由于經(jīng)濟(jì)型酒店的規(guī)模小、財(cái)力薄弱。因而，發(fā)展莫泰168酒店的必要措施之一就是轉(zhuǎn)變酒店經(jīng)營(yíng)模式。
2.5銷售預(yù)訂網(wǎng)缺乏和市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一
相比于國(guó)外的品牌，莫泰168酒店品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷方面明顯不到位，沒(méi)有利用好網(wǎng)絡(luò)銷售。目前只有如家快捷、錦江之星等幾家酒店建立了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售途徑和電話銷售途徑，而其他酒店多是依賴于專業(yè)的訂房中心或旅行社來(lái)完成客房預(yù)訂。這種做法不僅增加了銷售成本，同時(shí)也由于價(jià)格方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)所以預(yù)訂效率不高。即使部分酒店有其自身的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，但是由于宣傳力度太小等原因預(yù)訂效率同樣不高，因此，亟待調(diào)整。
3對(duì)莫泰168的品牌營(yíng)銷策略建議
3.1走差異化的營(yíng)銷道路
對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店需要有自身的品牌特點(diǎn)，在建立經(jīng)濟(jì)型酒店之前，投資者應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析，然后根據(jù)針對(duì)的客戶需要采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段。在品牌塑造方面，需要針對(duì)顧客多樣化的消費(fèi)需求，在保持經(jīng)濟(jì)、舒適、快捷等共特點(diǎn)的同時(shí)，需要有顯著的個(gè)性特色。在連鎖的每個(gè)節(jié)點(diǎn)上，不同的經(jīng)濟(jì)型酒店有其自身的特點(diǎn)，包括市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)以及資源優(yōu)勢(shì)等。把二者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行多元化的特色再造，將是打造經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖經(jīng)營(yíng)鏈條的最佳選擇。在創(chuàng)立品牌、連鎖化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)需要對(duì)各個(gè)酒店的個(gè)性和特色進(jìn)行強(qiáng)化，展現(xiàn)個(gè)性化特點(diǎn)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，以創(chuàng)新理念和特色化服務(wù)占據(jù)市場(chǎng)。
3.2采用品牌營(yíng)銷策略
酒店品牌的樹立主要是通過(guò)酒店的特色服務(wù)來(lái)展現(xiàn)的。對(duì)于普通酒店來(lái)說(shuō)都是將住宿作為酒店主要提供的項(xiàng)目。但是這種服務(wù)質(zhì)量直接來(lái)自于顧客主觀的感受。品牌的價(jià)值所在就是消費(fèi)者在決定預(yù)訂前的主要參考依據(jù)之一。酒店品牌借助酒店的特色服務(wù)傳遞給顧客，這主要展現(xiàn)在價(jià)格、建筑外觀、服務(wù)人員等給顧客帶來(lái)的第一印象。從這幾個(gè)方面樹立酒店品牌的知名度非常重要。酒店同樣需要樹立自己良好的品牌，讓更多的人知道酒店的特色服務(wù)才能促進(jìn)酒店顧客的流量增加，增加酒店盈利，但是樹立良好的品牌形象并不是一蹴而就的，是酒店長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理的結(jié)果。品牌營(yíng)銷在一定程度上能夠提升品牌的知名度，從而提高品牌自身形象。從當(dāng)前酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況看來(lái)，大多數(shù)酒店對(duì)于品牌形象的樹立非常重視。隨著品牌形象的提高，酒店能夠借助品牌效應(yīng)向現(xiàn)有的客戶進(jìn)行品牌的延伸，向新客戶宣傳酒店的特色服務(wù)。
3.3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略
對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是必須的，只有保證標(biāo)準(zhǔn)才能保證品牌質(zhì)量。目前，多數(shù)的本土酒店都存在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)以及服務(wù)質(zhì)量方面的問(wèn)題，要想提升品牌效應(yīng)，這些方面都需要加以重視并解決，建立更為完善的服務(wù)質(zhì)量管理系統(tǒng)。經(jīng)濟(jì)型酒店剝離了傳統(tǒng)酒店對(duì)于旅客來(lái)說(shuō)意義不大的休閑娛樂(lè)中心等設(shè)施，應(yīng)該對(duì)客戶提供的實(shí)實(shí)在在的服務(wù)加以重視，在保證盈利的基礎(chǔ)上盡可能地讓顧客以最低的價(jià)格享受最好的服務(wù)，這主要是因?yàn)榫频陮?shí)際上只是一個(gè)臨時(shí)住所，顧客外出居住的目的只是找一個(gè)睡覺(jué)的地方，因?yàn)闊o(wú)論如何，沒(méi)有人會(huì)把酒店看得比自己的家更重要。對(duì)于平時(shí)工作時(shí)間比較忙，在假期里外出旅行的商務(wù)工作者來(lái)說(shuō)，價(jià)格合適、簡(jiǎn)單舒適、環(huán)境優(yōu)美就可以作為首選標(biāo)準(zhǔn)，所以，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，僅僅擁有市場(chǎng)空間是不夠的，你今天發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海，很有可能明天就有新的介入者，繼如家酒店之后越來(lái)越多的經(jīng)濟(jì)型酒店開始建立，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，規(guī)模管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是其最基本的內(nèi)容。
3.4推廣連鎖經(jīng)營(yíng)
就市場(chǎng)上酒店的發(fā)展情況來(lái)看，連鎖經(jīng)營(yíng)是其必然趨勢(shì)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店是近年來(lái)新興的酒店類型，在投資管理方面的經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，還需要不斷地學(xué)習(xí)。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展通常是從一些單體酒店開始的，在積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)和品牌資產(chǎn)以后，逐漸推廣連鎖店。所以單從企業(yè)規(guī)模方面來(lái)考慮，增加酒店效益是有限的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張是有一定限度的，規(guī)模越大所需的成本也就越高，因而在價(jià)格上就失去了優(yōu)勢(shì)。企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須尋求其他的方法來(lái)降低成本，提高利潤(rùn)。而連鎖經(jīng)營(yíng)能夠極大地發(fā)揮酒店的品牌效應(yīng)，為酒店帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益。
3.5積極推行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
隨著酒店行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度越來(lái)越強(qiáng)，分銷系統(tǒng)的建立也就越來(lái)越受到經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的重視。比如“如家”和“錦江之星”一類的大型經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店都建立了預(yù)訂和分銷系統(tǒng)，而其他的小規(guī)模小成本酒店在經(jīng)濟(jì)型酒店的管理方面經(jīng)驗(yàn)極其缺乏，大多數(shù)酒店只是在模仿而已，借助訂房中心、旅行社以及相關(guān)網(wǎng)站等途徑進(jìn)行客房銷售。這些銷售渠道攫取了經(jīng)濟(jì)型酒店的相當(dāng)一部分利潤(rùn)，不利于經(jīng)營(yíng)成本的控制。而且，對(duì)銷售渠道的控制不力會(huì)給以后的經(jīng)營(yíng)造成諸多不穩(wěn)定的隱患。隨著信息技術(shù)在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以驚人的發(fā)展速度成為酒店最有效、最便捷、最經(jīng)濟(jì)、最有前景的銷手段。酒店網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)是一種新型的經(jīng)營(yíng)銷售模式，也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，這種銷售模式的主要特點(diǎn)在于能夠迅速提升酒店的企業(yè)形象，同時(shí)與客戶之間保持良好的關(guān)系，降低了銷售成本，有效地提高了酒店的管理水平。所以，筆者認(rèn)為，一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)和穩(wěn)定地分銷渠道是非常重要的。
4結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
隨著中國(guó)對(duì)外開放力度逐漸增大，全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為中國(guó)的各行各業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間和挑戰(zhàn)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各國(guó)之間的互動(dòng)和交流更加頻繁，旅游業(yè)出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭，帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展。面臨日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，酒店行業(yè)開始逐漸探索與市場(chǎng)營(yíng)銷相匹配的發(fā)展模式。只有建立以市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)的現(xiàn)代化酒店管理模式，才能更好地促進(jìn)酒店行業(yè)打開市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而成為帶頭者。
一、酒店管理概述、重要意義及市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
1.酒店管理的基本定義
酒店管理主要是指在符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的前提下，結(jié)合酒店實(shí)際情況，運(yùn)用管理學(xué)相關(guān)的方法、流程和標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)酒店的各種資源進(jìn)行優(yōu)化配置和組合，保障酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利開展，促進(jìn)酒店實(shí)現(xiàn)效益最大化、服務(wù)最優(yōu)化的一種管理活動(dòng)。
2.酒店管理的重要意義
加強(qiáng)酒店管理，有利于更好地提升管理效益。管理是企業(yè)一項(xiàng)重要的工具和手段，對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此，加強(qiáng)酒店管理，分析酒店在管理過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，找到適合酒店發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、成本管控等，有利于提升酒店整體效益。加強(qiáng)酒店管理，有利于更好地提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，公眾對(duì)于娛樂(lè)文化生活更加關(guān)注，更加注重精神方面的追求和享受，由此進(jìn)一步帶動(dòng)了旅游業(yè)的發(fā)展，也為酒店行業(yè)的迅速發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。這一背景，加強(qiáng)了酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)了更多不同類型及檔次酒店的新生。加強(qiáng)酒店管理，能夠幫助酒店更好地認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，通過(guò)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略相結(jié)合，研究市場(chǎng)變化情況、服務(wù)對(duì)象情況等，找到適合酒店發(fā)展的具體路徑和舉措，從而幫助酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
3.酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷，主要是以其服務(wù)對(duì)象和服務(wù)內(nèi)容為研究因素，對(duì)酒店現(xiàn)有的資源，包括員工、消費(fèi)者、服務(wù)質(zhì)量、有形資產(chǎn)等進(jìn)行動(dòng)態(tài)管控。酒店服務(wù)是一種無(wú)形的資產(chǎn)，主要是通過(guò)為客戶提供各種服務(wù)，讓顧客生理和心理上享受到高質(zhì)量的服務(wù)，這需要既提高硬件設(shè)施配套水平，又要加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，樹立良好的企業(yè)形象，打造獨(dú)具特色的酒店管理品牌等，以此提高關(guān)注度和經(jīng)濟(jì)效益、服務(wù)效益。所以說(shuō)，酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)要以服務(wù)、產(chǎn)品兩方面為基本切入點(diǎn)，提高服務(wù)、吸引客戶。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行各種管理運(yùn)營(yíng)和操作，提高服務(wù)效能和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析
酒店管理中引入市場(chǎng)營(yíng)銷策略和理念，在我們國(guó)家運(yùn)行時(shí)間不長(zhǎng)，技術(shù)也不是很成熟，很多國(guó)內(nèi)的酒店尤其是大型酒店，甚至沒(méi)有形成自己的發(fā)展模式，照搬照抄國(guó)外酒店管理模式和經(jīng)驗(yàn)“為我所用”，由于受到環(huán)境、消費(fèi)群體、管理模式和發(fā)展進(jìn)程等影響，造成了酒店管理模式與市場(chǎng)營(yíng)銷策略不匹配的情形，影響了酒店的可持續(xù)發(fā)展。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，沒(méi)有樹立品牌發(fā)展戰(zhàn)略
品牌發(fā)展戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。只有建立有效的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，才能更好地推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。品牌營(yíng)銷策略在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理發(fā)展進(jìn)程中已取得了較大進(jìn)步，尤其在體育、汽車、食品等行業(yè)的管理模式中比較成熟。作為中國(guó)重要的發(fā)展領(lǐng)域，酒店行業(yè)雖逐漸開始探索市場(chǎng)化的營(yíng)銷路線，但受到技術(shù)水平、市場(chǎng)觀念和環(huán)境因素等制約，酒店行業(yè)品牌市場(chǎng)化營(yíng)銷模式并不突出，尤其是很多中小型酒店，對(duì)于具體的服務(wù)、餐飲、客房等設(shè)施配套和服務(wù)管理方面逐漸完善，但沒(méi)有形成品牌效應(yīng)，沒(méi)有對(duì)酒店特色和品牌文化進(jìn)行有效結(jié)合和運(yùn)用，甚至缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，過(guò)于關(guān)注短期目標(biāo)，一定程度上制約了酒店行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2.酒店公關(guān)營(yíng)銷體系不健全
市場(chǎng)營(yíng)銷的主要手段之一就是公關(guān)營(yíng)銷。對(duì)于酒店行業(yè)，公關(guān)營(yíng)銷即通過(guò)將酒店現(xiàn)有的各種資源進(jìn)行有序開發(fā)和利用，從而幫助企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益、降低運(yùn)營(yíng)成本。目前國(guó)內(nèi)大型酒店企業(yè)對(duì)酒店公關(guān)營(yíng)銷進(jìn)行了一些探索，但在中小酒店企業(yè)還沒(méi)有得到充分重視，甚至過(guò)于關(guān)注與政府部門之間的關(guān)系維護(hù)，而對(duì)于實(shí)際服務(wù)對(duì)象和服務(wù)群體的反饋體系等尚未建立，不能發(fā)現(xiàn)能夠有效改善酒店管理的具體問(wèn)題。
3.沒(méi)有有效建立酒店管理的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
我國(guó)的酒店管理缺乏專業(yè)人才，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人員準(zhǔn)入門檻較低，造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)參差不齊，并且酒店管理沒(méi)有形成規(guī)范的運(yùn)營(yíng)模式，大部分酒店管理方式比較傳統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷效率較低，人員和體系制約影響了酒店企業(yè)的發(fā)展。
三、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效發(fā)揮與運(yùn)用
對(duì)外開放給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間，國(guó)內(nèi)外交流更加頻繁，這為中國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很大的契機(jī)，國(guó)外很多酒店品牌紛紛入駐中國(guó)，給國(guó)內(nèi)的酒店行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了先進(jìn)的理念，也帶來(lái)了一定的沖擊。酒店行業(yè)想要在市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須充分與市場(chǎng)融合，制定基于市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代化酒店管理模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而在酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地。為了提高酒店行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以從以下幾方面進(jìn)行探索：
1.運(yùn)用廣告宣傳策略，打造獨(dú)具特色的酒店服務(wù)品牌
選擇酒店，很多人看重的是口碑。口碑的營(yíng)造一方面是來(lái)自客戶的真實(shí)體驗(yàn)宣傳，另一方面是廣告效應(yīng)。酒店企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須學(xué)會(huì)“打廣告”。結(jié)合節(jié)假日、消費(fèi)者群體需求、市場(chǎng)狀況分析等，進(jìn)行系統(tǒng)的廣告宣傳。一是可以借助新媒體的力量，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、微博、微信、手機(jī)等媒體，通過(guò)植入恰當(dāng)?shù)膹V告，提高點(diǎn)擊率，吸引消費(fèi)者眼球。二是要結(jié)合酒店的實(shí)際情況，總結(jié)酒店特點(diǎn)，突出酒店特色，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奈幕麄鳎纬删频戟?dú)特的服務(wù)品牌。三是對(duì)酒店的服務(wù)、標(biāo)識(shí)、社會(huì)口碑等進(jìn)行適當(dāng)造勢(shì)，設(shè)置具有個(gè)性特點(diǎn)的企業(yè)文化標(biāo)識(shí)，刺激眼球，便于識(shí)別，讓消費(fèi)者第一時(shí)間關(guān)注到。四是鼓勵(lì)全員樹立品牌營(yíng)銷的理念，對(duì)酒店的形象進(jìn)行充分了解，合理定位，通過(guò)對(duì)員工加大宣傳，內(nèi)化于心，提高企業(yè)文化軟實(shí)力。五是加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加安全、舒適、衛(wèi)生的服務(wù)環(huán)境，用更加溫馨、到位、舒適的服務(wù)方式為消費(fèi)者奉獻(xiàn)更好的服務(wù)。
2.制定科學(xué)的公關(guān)策略，實(shí)現(xiàn)酒店資源最優(yōu)化配置
一方面，要充分整合酒店現(xiàn)有的資源，尤其是建立客戶回訪機(jī)制，對(duì)每一名入住和消費(fèi)的客戶進(jìn)行信息登記，在保證客戶信息安全的情形下，增加客戶回訪，鼓勵(lì)客戶多提意見，不斷收集更多與酒店管理相關(guān)的有效意見，從而提高酒店整體形象。另一方面，在增加酒店客流量、提高消費(fèi)者回頭率等方面下功夫，制定更加人性化的服務(wù)機(jī)制和方案，通過(guò)制定科學(xué)的公關(guān)策略，提高酒店在客戶中的良好形象。
3.加強(qiáng)創(chuàng)新，引入先進(jìn)的管理手段提升酒店管理效率
要充分借鑒國(guó)外先進(jìn)的酒店管理模式和經(jīng)驗(yàn)，就地取材，結(jié)合國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r、本土酒店文化特色以及酒店本身的實(shí)際發(fā)展情況，創(chuàng)新管理模式。充分借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、多媒體技術(shù)、現(xiàn)代化企業(yè)管理模式等工具，在客戶滿意度調(diào)查、客戶回訪、服務(wù)方式轉(zhuǎn)變、市場(chǎng)營(yíng)銷模式多樣化分析等方面集思廣益。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，不斷創(chuàng)新管理工具和方法，探討更加適合酒店發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從而帶動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)。高效系統(tǒng)的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略能促進(jìn)酒店企業(yè)的發(fā)展，沒(méi)有不變的發(fā)展模式和萬(wàn)能的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有不斷優(yōu)化酒店管理資源、創(chuàng)新管理方式、樹立品牌經(jīng)營(yíng)理念，才能探索出適合酒店行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有效路徑。
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[關(guān)鍵詞]新浪平臺(tái)；酒店；微博營(yíng)銷；策略
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.051
[中圖分類號(hào)]F719 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）08-0068-01
1 酒店行業(yè)運(yùn)用微博營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
微博營(yíng)銷具有高速化、立體化、開放性高、成本低和針對(duì)性強(qiáng)等多個(gè)特點(diǎn)，是現(xiàn)代社會(huì)比較流行的一種廣播式社會(huì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。通過(guò)合理利用微博網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以提升酒店的知名度、形象等，在互動(dòng)的情況下，有效拉近酒店和客戶之間的距離，給酒店制定微博營(yíng)銷策略提供重要依據(jù)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，旅游相關(guān)微博多數(shù)是80后人群在使用，其占比為50%左右；其次是90后和00后人群，其占比為36%左右；最后是70后人群，其占比為11%左右。在準(zhǔn)備旅行前，通過(guò)微博進(jìn)行搜索的內(nèi)容主要是交通和酒店方面的評(píng)價(jià)，其占比為70%；其次是酒店價(jià)格和特價(jià)機(jī)票。在旅行結(jié)束后，有60%左右的微博用戶會(huì)通過(guò)微博來(lái)回顧旅行，有52%左右的用戶會(huì)通過(guò)微博來(lái)對(duì)旅途中遇到問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，并給出部分意見和建議。
對(duì)酒店行業(yè)運(yùn)用微博營(yíng)銷的整體情況進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，目前存在的主要問(wèn)題有如下幾個(gè)方面。
1.1 沒(méi)有合適的定位和明確的目標(biāo)
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，很多酒店在利用微博進(jìn)行宣傳時(shí)，沒(méi)有對(duì)酒店的品牌進(jìn)行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營(yíng)銷的目標(biāo)不夠明確，使得酒店微博出現(xiàn)各種信息，嚴(yán)重影響酒店的實(shí)際形象和宣傳效果，無(wú)法達(dá)到提高營(yíng)銷效果的目的。
1.2 針對(duì)性不強(qiáng)，互動(dòng)性不高
酒店在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，沒(méi)有根據(jù)酒店的發(fā)展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過(guò)多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營(yíng)銷效果。很多酒店的微博都不具備較強(qiáng)針對(duì)性和較高互動(dòng)性，只是將其看做普通的信息平臺(tái)，沒(méi)有對(duì)客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營(yíng)銷效果不明顯。
1.3 原創(chuàng)信息較少，轉(zhuǎn)載情況較多
對(duì)酒店微博的刷新情況進(jìn)行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實(shí)反饋，具有一定互動(dòng)性和交流性。
1.4 沒(méi)有足夠的吸引力
一般情況下，酒店微博會(huì)將企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關(guān)信息時(shí)沒(méi)有注重形式、內(nèi)容的甄選等，使得信息過(guò)長(zhǎng)、廣告性質(zhì)太強(qiáng)，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。
2 基于新浪平臺(tái)的酒店微博營(yíng)銷策略
基于微博平臺(tái)的酒店?duì)I銷，不僅可以被動(dòng)等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺(tái)粉絲關(guān)注是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，擁有大量的興趣愛(ài)好類似的朋友群體，用戶一旦關(guān)注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時(shí)酒店也可以直觀地了解自己在消費(fèi)者心中的形象。
為了更好地提升酒店行業(yè)的整體形象，在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，必須注重幾個(gè)原則性問(wèn)題：首先，根據(jù)客戶的不同需求，注重酒店微博的個(gè)性化提升，迎合大眾品位；其次，根據(jù)酒店的發(fā)展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據(jù)客戶的心理需求，注重微博管理的互動(dòng)性，對(duì)各種問(wèn)題、留言給以認(rèn)真回復(fù)，提高客戶的認(rèn)同度；第四，根據(jù)微博刷新情況，注重?zé)岫忍嵘苊庑畔⒈谎蜎](méi)的情況出現(xiàn)；最后，根據(jù)人們消費(fèi)理念，注重微博信息的創(chuàng)新性和真誠(chéng)度，通過(guò)及時(shí)相關(guān)信息，確保微博更新的真實(shí)性和可靠性。只有公眾認(rèn)可，才能真正提高微博營(yíng)銷效果。
在實(shí)踐過(guò)程中，基于新浪平臺(tái)的酒店微博營(yíng)銷策略，還需要注意以下幾個(gè)方面：第一，對(duì)微博信息人員、管理人員、銷售人員等進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓他們對(duì)微博的相關(guān)知識(shí)有比較全面的了解，在熟練操作相關(guān)程序的過(guò)程中，與客戶進(jìn)行有效溝通和互動(dòng)；第二，酒店的宣傳信息要控制在10%以內(nèi)，不同產(chǎn)品的顏色要盡量清淡，通過(guò)清晰的思路展示將酒店的服務(wù)特色、個(gè)性化特點(diǎn)和完美形象等。同時(shí)，免費(fèi)為客戶提供相關(guān)資訊和及時(shí)回復(fù)相關(guān)問(wèn)題，以不斷提升酒店的服務(wù)水平；第三，酒店微博的更新要盡量安排在高峰時(shí)間段，每天的信息量要控制在5到10條之間，在節(jié)假日或者周末時(shí)間段更新頻率可以適當(dāng)加大，使客戶養(yǎng)成隨時(shí)查看信息的習(xí)慣，從而避免客戶產(chǎn)生視覺(jué)疲勞；第四，酒店需要根據(jù)自己的服務(wù)特色進(jìn)行目標(biāo)定位，盡可能在大型網(wǎng)站、針對(duì)性較強(qiáng)的網(wǎng)頁(yè)上信息，有效增強(qiáng)酒店與客戶之間的互動(dòng)，從而成功吸引客戶注意；最后，酒店微博名稱要盡量簡(jiǎn)潔、便于記憶，要注重行業(yè)新聞的播報(bào)，并根據(jù)客戶的點(diǎn)擊情況更新標(biāo)簽，以滿足70后、80后、90后和00后不同消費(fèi)群體的心理需求，使酒店的品牌形象深入人心。與此同時(shí)，要根據(jù)酒店的運(yùn)營(yíng)情況，合理運(yùn)用明星效應(yīng)、廣告效應(yīng)、品牌推廣等營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)酒店微博營(yíng)銷的跨界合作，最終提升酒店整體形象，促進(jìn)酒店整體效益不斷提高。
主要參考文獻(xiàn)
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前言
自從中國(guó)加入了WTO，全球經(jīng)濟(jì)一體化使得我國(guó)的酒店的發(fā)展也進(jìn)入了前所未有的新時(shí)期，其發(fā)展正在面臨著重重機(jī)遇和無(wú)限挑戰(zhàn)。要想使我國(guó)的酒店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的地位，那么傳統(tǒng)的酒店就應(yīng)該走創(chuàng)新發(fā)展的道路。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的當(dāng)下，新型的營(yíng)銷策略是提高酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。本文針對(duì)傳統(tǒng)酒店的現(xiàn)狀，探析我國(guó)傳統(tǒng)酒店的本身還存在諸多問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以期為我國(guó)酒店的發(fā)展為我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)最大的效益。
一、中國(guó)酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
至今為止，仍有許多中小型酒店處于盲目經(jīng)營(yíng)的階段，其管理制度極為松散，運(yùn)營(yíng)模式極為單一，諸多因素致使酒店的經(jīng)濟(jì)效益不理想，它們的發(fā)展面臨著巨大的壓力，舉步維艱。
（一）目標(biāo)不明確，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，而大多數(shù)酒店的市場(chǎng)目標(biāo)都不夠明確，產(chǎn)品也缺乏創(chuàng)新。我們能夠發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)酒店的服務(wù)和推銷的產(chǎn)品都相似，而且為酒店會(huì)員提供的增值服務(wù)體系不夠健全，產(chǎn)品也不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，這使得酒店只是停留在滿足消費(fèi)者最基本的餐飲和客房需要層面上。其實(shí)，酒店沒(méi)有抓住消費(fèi)者追求多樣化的心理，盲目地強(qiáng)調(diào)促銷過(guò)程中自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而讓消費(fèi)者厭倦。酒店在為顧客服務(wù)時(shí)更應(yīng)該體現(xiàn)出人性化，唯有如此才能夠滿足消費(fèi)者的追求。目前，國(guó)民的生活水平普遍提高，單純的物質(zhì)生活已經(jīng)無(wú)法滿足他們的精神享受需要，酒店能夠做到滿足消費(fèi)者的精神需求至關(guān)重要。從目前的酒店形式來(lái)看，酒店雖然能夠投入到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，但是我們還不能夠避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生，酒店由于不能夠合理準(zhǔn)確地抓住消費(fèi)者的心理，市場(chǎng)的目標(biāo)不明確，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性，服務(wù)也缺乏個(gè)性，其經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展趨勢(shì)不容樂(lè)觀。
（二）削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象
在酒店行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開始成為營(yíng)銷的最主要手段。有些酒店為了使自身的經(jīng)濟(jì)效益增加，往往會(huì)采取單純的讓利手段來(lái)謀求利益。這些酒店在最開始實(shí)施削價(jià)策略的時(shí)候，可能會(huì)取得較高的利潤(rùn)，但是過(guò)不了太長(zhǎng)時(shí)間其它的酒店就會(huì)效仿并采取同樣的削價(jià)手段，因此整個(gè)酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就變成了削價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，哪個(gè)酒店的削價(jià)越嚴(yán)重，哪個(gè)酒店的銷售量就會(huì)增多。但是，長(zhǎng)期以往，過(guò)度的削價(jià)必然會(huì)使酒店的服務(wù)質(zhì)量低，影響酒店的收入，更嚴(yán)重的是還會(huì)失去老顧客的忠誠(chéng)。
（三）促銷手段單一，質(zhì)量管理不完善
絕大多數(shù)的酒店采取傳統(tǒng)模式的促銷手段，除了公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷和直郵銷售以外沒(méi)有太多新意，它們的促銷手段單一，對(duì)新型的促銷手段不夠重視。在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，酒店唯有制定出適合自身實(shí)際特點(diǎn)的促銷計(jì)劃，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。即使有部分酒店已經(jīng)意識(shí)到了促銷手段的重要性，借鑒那些成功的酒店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)營(yíng)銷模式，同樣是不能夠擺脫被淘汰的命運(yùn)。究其原因，這些酒店在運(yùn)營(yíng)時(shí)的質(zhì)量管理不完善。其中有很多酒店這樣認(rèn)為，在酒店中設(shè)置相關(guān)的質(zhì)監(jiān)部門，而與質(zhì)檢部分沒(méi)有關(guān)系的人員往往不能夠參與其中，使得酒店的質(zhì)量管理缺乏全面性。另外，還有部分的酒店還沒(méi)有制定出緊急情況的應(yīng)急計(jì)劃，不能夠有效處理特殊的情況，這在一定程度上來(lái)講大大增加了酒店的投入成本，降低了經(jīng)營(yíng)的效益。更有的酒店還沒(méi)有建立完善的質(zhì)量管理體系，酒店工作人員的工作管理制度松散，導(dǎo)致人力資源的浪費(fèi)，酒店的服務(wù)效益也呈現(xiàn)出下坡的趨勢(shì)，長(zhǎng)期下去，這些酒店便會(huì)喪失曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（四）專業(yè)的管理人員匱乏
酒店管理中的一個(gè)重要組成就是專業(yè)的人才管理，但是國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)工作人員的水平都有待提升，相關(guān)的酒店管理人員并沒(méi)有現(xiàn)代的管理理念，依舊是進(jìn)行傳統(tǒng)模式的管理，大大限制了酒店年輕工作人員才能的施展，從一定程度來(lái)說(shuō)降低了相P工作人員的積極性。換一種角度講，國(guó)內(nèi)酒店還有部分管理人員是轉(zhuǎn)行而來(lái)，在沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的情況下，盲目聽從下屬工作人員的意見，進(jìn)行重大決策的決定時(shí)并沒(méi)有充分體現(xiàn)出主觀能動(dòng)性，沒(méi)有理論的指導(dǎo)，往往容易讓決策失誤。還要注意的是，部分的酒店沒(méi)有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，沒(méi)有樹立良好的品牌形象，還停留在過(guò)車站拉客的層面上，不能夠充分地利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，即使是采用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段同樣也是缺乏科學(xué)合理的指導(dǎo)，效果同樣是不理想。
二、酒店?duì)I銷落后的原因分析
（一）酒店行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化程度低
網(wǎng)絡(luò)化和信息化是世界經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，信息技術(shù)的普及推動(dòng)了人們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在這一背景之下，我國(guó)仍然有大部分的酒店?duì)I銷管理者仍然以簽協(xié)議或者是走團(tuán)隊(duì)的手段進(jìn)行營(yíng)銷，其酒店的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的程度較低，信息的傳遞與反饋沒(méi)有充分地發(fā)揮其作用，這就致使管理的效率不理想，經(jīng)濟(jì)的效益也偏低。
（二）營(yíng)銷理念不合時(shí)代的主題
至今為止，我國(guó)還有大多數(shù)的酒店管理的營(yíng)銷模式處于落后的狀態(tài)，究其原因，是應(yīng)為這些酒店行業(yè)沒(méi)有全新的營(yíng)銷意識(shí)，過(guò)分地注重營(yíng)銷的形式，管理的理念還停留在傳統(tǒng)的滯后階段。它們?cè)趯?duì)自身進(jìn)行宣傳和推廣時(shí)往往借助單一的廣告形式，從而忽略了公益活動(dòng)能夠讓品牌的形象大大提升。除此之外，酒店的營(yíng)銷中還沒(méi)有引進(jìn)現(xiàn)代人們所追求的綠色思維方式，對(duì)于資源保護(hù)還不夠重視，不合時(shí)代可持續(xù)發(fā)展的主題。
三、國(guó)內(nèi)酒店的新型營(yíng)銷策略分析
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容
對(duì)于國(guó)內(nèi)所有的酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑不是一種可采取的全新營(yíng)銷模式，在經(jīng)濟(jì)化和信息化的當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)成為社會(huì)的主流。然而，中國(guó)的酒店行業(yè)正在處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起步時(shí)期，我們唯有充分地意識(shí)到酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在，與此同時(shí)結(jié)合酒店自身的特色，才能讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為酒店帶來(lái)最大的效益。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的背景
二十世紀(jì)人類的最偉大成就就是發(fā)明了Internet，而互聯(lián)網(wǎng)的普及造就了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心所公開的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)到2010年的時(shí)候中國(guó)網(wǎng)民就有4.2億人，而到現(xiàn)在的2016年，幾乎沒(méi)有人可以離開互聯(lián)網(wǎng)。因此，任何企業(yè)都不會(huì)忽視網(wǎng)民這一龐大的群體，于是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式就因此而生了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式必然會(huì)顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，為國(guó)內(nèi)的各行各業(yè)帶來(lái)巨大的財(cái)富。中國(guó)的酒店作為旅游行業(yè)的先鋒，更應(yīng)該跟隨時(shí)展的步伐，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段逐漸躋身到國(guó)際知名發(fā)達(dá)酒店的行列中，這正是二十一世紀(jì)酒店行業(yè)營(yíng)銷的大趨勢(shì)。
推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)屬電子商務(wù)，電子商務(wù)相比傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷，它的優(yōu)勢(shì)在于貨幣流和信息流，而不是傳統(tǒng)的物流。對(duì)國(guó)內(nèi)的酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，它的生產(chǎn)和消費(fèi)具有不可分割的性質(zhì)，它的服務(wù)具有不可儲(chǔ)藏的特征，幾乎就不存在物流，而它的貨幣流和信息流卻非常重要。因此，酒店具有發(fā)展電子商務(wù)、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的天然優(yōu)勢(shì)，而且被經(jīng)濟(jì)研究的學(xué)者們公認(rèn)為最適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的光明行業(yè)之一。于此同時(shí)，從國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的“適度超前”角度出發(fā)，國(guó)內(nèi)的酒店就應(yīng)該盡早實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)
根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，二十一世紀(jì)的消費(fèi)者更追求個(gè)性化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。那些采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的酒店在一方面可以用圖片、文字、動(dòng)畫、聲音以及色彩等廣告媒體來(lái)載入大量的酒店信息，并展示出酒店獨(dú)有的企業(yè)文化，這樣消費(fèi)者就可以更好地了解酒店，另一方面，酒店還可以利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)來(lái)了解顧客的興趣愛(ài)好，并針對(duì)顧客的這些個(gè)性化需求來(lái)改善酒店自身的服務(wù)，從而全面提升酒店的管理，來(lái)最大程度地滿足顧客的需要。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能夠拓寬銷售的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)酒店在全球范圍內(nèi)的銷售。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠打破空間和時(shí)間的局限，讓酒店的信息傳遞到世界的每一個(gè)角落，換一種角度來(lái)說(shuō)，世界各地的人在使用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候都有可能注意到你的酒店并成為你的潛在顧客。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓酒店以前所未有的渠道拓展業(yè)務(wù)并增加效益。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施
酒店應(yīng)該想盡一切可能來(lái)健全網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，比如f可以通過(guò)建立正面形象的品牌來(lái)吸引消費(fèi)者。另外，在網(wǎng)站的建設(shè)使還應(yīng)該注意網(wǎng)站的搜索引擎和互動(dòng)等方面的友好功能。例如：酒店可以采用高科技的技術(shù)手段來(lái)模擬出虛擬客房，讓消費(fèi)者對(duì)自己將要預(yù)定的客房全面了解，消費(fèi)者只需要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)，便可以從客房的一個(gè)角落轉(zhuǎn)向另一個(gè)角落，若是對(duì)這個(gè)酒店滿意，便可以提前預(yù)定，以防旅游客房爆滿的尷尬。
由于酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的實(shí)施，酒店的促銷和產(chǎn)品開發(fā)等諸多成本都會(huì)相應(yīng)的降低，酒店就可以建立一個(gè)客房?jī)r(jià)格的自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，在最大的盈利基礎(chǔ)上對(duì)客房的價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)節(jié)，同時(shí)通過(guò)定期的優(yōu)惠和折扣等服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者。同時(shí)，酒店還要采取多渠道的營(yíng)銷策略，唯有減輕了酒店對(duì)高成品渠道的依賴，才能夠讓酒店的自身營(yíng)業(yè)收入持續(xù)增加。
另外，酒店還應(yīng)該專門成立電子商務(wù)部分，讓專人來(lái)負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷。培養(yǎng)新一批既懂得酒店管理而又熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的員工，并予以他們高度的重視，可以健全網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷，從而為酒店帶來(lái)最大的利益。于此同時(shí)，酒店的管理人員還要注重在客戶評(píng)價(jià)網(wǎng)站、博客和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的客戶反饋，聯(lián)絡(luò)和客戶之間的感情，從而形成良性的循環(huán)，進(jìn)而來(lái)維持酒店網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
（二）綠色營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容
所謂的綠色營(yíng)銷，就是指遵從可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)原則，來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求和環(huán)境的利益以及經(jīng)濟(jì)的效益的三者統(tǒng)一，在市場(chǎng)上，通過(guò)科學(xué)規(guī)范的理論指導(dǎo)來(lái)有針對(duì)性地開發(fā)酒店，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求的一種營(yíng)銷方式。
1.開展綠色營(yíng)銷的原因
酒店開展綠色營(yíng)銷的策略是旅游行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要，酒店行業(yè)和環(huán)境保護(hù)有著密不可分的關(guān)系，絕大多數(shù)的酒店吸引顧客靠的的是優(yōu)雅的環(huán)境。其實(shí)，酒店行業(yè)并不是無(wú)煙企業(yè)，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中難免會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，所以，酒店行業(yè)就應(yīng)該擔(dān)負(fù)起環(huán)境保護(hù)的責(zé)任，并將酒店的營(yíng)銷和自然的環(huán)境以及社會(huì)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展相互協(xié)調(diào)起來(lái)，讓環(huán)境處于良性循環(huán)的狀態(tài)，從而為酒店自身帶來(lái)最大的效益。
綠色的營(yíng)銷理念節(jié)約資源并重視環(huán)境的保護(hù)，而綠色營(yíng)銷活動(dòng)的開展過(guò)程就是讓酒店行業(yè)的資源利用率提高，讓環(huán)境的污染減少的一個(gè)過(guò)程。在這一過(guò)程之中，酒店行業(yè)可以通過(guò)一些技術(shù)手段來(lái)讓產(chǎn)品不斷革新，進(jìn)而提高酒店本身的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。
2.實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷的方式
酒店應(yīng)該樹立綠色的經(jīng)營(yíng)理念，在這種理念指導(dǎo)之下，酒店才能夠取得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。酒店在做出重大的決策時(shí)，要把資源的節(jié)約和環(huán)境的保護(hù)作為可持續(xù)發(fā)展的重要考慮因素，同時(shí)采取環(huán)境和資源保護(hù)的相關(guān)措施。
另外，酒店的綠色經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該和綠色的技術(shù)結(jié)合起來(lái)，酒店的清潔生產(chǎn)工藝要保持清潔，并利用這種綠色的技術(shù)來(lái)開發(fā)新型的綠色產(chǎn)品，從而為顧客提供綠色的服務(wù)。其一，酒店自身要使用綠色的材料，并減少客房中日常用品的洗滌，在客房中擺放一些綠色的生機(jī)盎然的植物或花卉，從而降低客房之間的噪音干擾。其二，酒店應(yīng)該開設(shè)綠色的餐廳，來(lái)推廣綠色的食品，這些食品不包含化學(xué)合成添加劑，也不使用野生動(dòng)物或者珍稀動(dòng)物作為原料，保證了純天然的“綠色健康”。其三，酒店應(yīng)該為顧客提供綠色的服務(wù)，在客人選擇客房時(shí)，服務(wù)員應(yīng)該推薦適合客戶個(gè)性化追求的客房；在客人就餐之時(shí)，服務(wù)員應(yīng)該全面考慮客人的利益和酒店自身的盈利，來(lái)為客人介紹健康的菜肴，當(dāng)客人就餐過(guò)后，酒店的服務(wù)人員要對(duì)剩菜進(jìn)行“打包”來(lái)滿足客人的需要，并及時(shí)地對(duì)客人使用過(guò)的餐飲容器進(jìn)行消毒殺菌處理。
（三）體驗(yàn)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容
1.體驗(yàn)營(yíng)銷的概述
隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)，前來(lái)酒店的顧客都追求著個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，希望從酒店中得到精神上的滿足。這種形式之下，酒店的服務(wù)并不是起始于酒店自身，而又結(jié)束于酒店自身的，而是貫穿在客戶咨詢并預(yù)定酒店，而后再入住到退房的整個(gè)過(guò)程，從而讓消費(fèi)者獲得完美的個(gè)人體驗(yàn)。
2.體驗(yàn)營(yíng)銷的展開
酒店行業(yè)中的體驗(yàn)營(yíng)銷是一種新型的系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，酒店可以在以下的方面來(lái)展開體驗(yàn)營(yíng)銷的策略。
第一，酒店應(yīng)該根據(jù)顧客的需要來(lái)確定自身的體驗(yàn)主題。唯有認(rèn)真地調(diào)查并合理分析消費(fèi)者的年齡、教育程度以及收入水平等諸多要素，才能夠全面了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行主題定位能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更好的服務(wù)。
第二，酒店應(yīng)該利用自身的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)傳遞消費(fèi)者的體驗(yàn)。因?yàn)楫a(chǎn)品是體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而服務(wù)是體驗(yàn)營(yíng)銷的平臺(tái)，所以酒店為消費(fèi)者提供體驗(yàn)式服務(wù)的個(gè)性化產(chǎn)品至關(guān)重要。
第三，酒店應(yīng)該舉辦一些體驗(yàn)性的活動(dòng)。舉辦娛樂(lè)活動(dòng)，利用明星效應(yīng)來(lái)吸引消費(fèi)者參與其中，從而給消費(fèi)者一種良好的個(gè)人體驗(yàn)。
【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；單體酒店；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新
單體酒店指由個(gè)人、企業(yè)或組織獨(dú)立擁有并經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立酒店企業(yè)，獨(dú)立地進(jìn)行酒店的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，不屬于任何酒店集團(tuán)。根據(jù)國(guó)家旅游局公布的統(tǒng)計(jì)信息，目前我國(guó)大陸擁有一萬(wàn)余家星級(jí)酒店。其中單體酒店占比達(dá)到80%以上。
隨著近年來(lái)國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)的興起，單體酒店需要面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)的變化形成了新的宏觀市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)隨著信息技術(shù)的發(fā)展和我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合越來(lái)越緊密，我國(guó)開始進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也發(fā)生了改變。
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代單體酒店SWOT分析
本文將采用SWOT分析法，分析單體酒店所具有的內(nèi)部Strengths（優(yōu)勢(shì)）和Weaknesses（劣勢(shì)）、外部Opportunities（機(jī)會(huì)）、Threats（威脅），確定單體酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的地位和自身能力，從而進(jìn)一步選擇適合單體酒店的營(yíng)銷對(duì)策。
1.單體酒店的優(yōu)勢(shì)
（1）單體酒店針對(duì)區(qū)域范圍內(nèi)的特定目標(biāo)市場(chǎng)提供個(gè)性化的酒店產(chǎn)品，更能適應(yīng)個(gè)性化的市場(chǎng)需求；（2）獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，能夠根據(jù)市場(chǎng)需求做出靈活的應(yīng)對(duì)；（3）在區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)具有公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)和一定的品牌影響力，消費(fèi)群體忠誠(chéng)度較高；（4）管理層級(jí)少，利用現(xiàn)代信息技術(shù)優(yōu)化管理能夠較快的提升管理效率和服務(wù)質(zhì)量。
2.單體酒店的劣勢(shì)
（1）項(xiàng)目酒店連鎖集團(tuán)，在企業(yè)文化、人力資源管理、物流倉(cāng)儲(chǔ)管理、成本管理等方面管理水平處于劣勢(shì)；（2）缺少高水平專業(yè)營(yíng)銷人才，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不足，營(yíng)銷手段落后；（3）營(yíng)銷渠道較少，與消費(fèi)者信息溝通不暢；（4）信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力低于連鎖酒店。
3.單體酒店的機(jī)遇
（1）我國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速，國(guó)家對(duì)于服務(wù)業(yè)提供政策扶持；（2）居民可支配收入持續(xù)提高，酒店市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大；（3）“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國(guó)家發(fā)展規(guī)劃，信息技術(shù)發(fā)展迅速，“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)應(yīng)用門檻降低；（4）“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息依賴性強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)成為有效的營(yíng)銷信息渠道；（5）利用“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)技術(shù)可以與更多的供應(yīng)商形成虛擬供應(yīng)鏈，提升效率、降低成本。
4.單體酒店的挑戰(zhàn)
（1）國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)借助技術(shù)、管理水平、品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)發(fā)展迅速，布局逐漸覆蓋不同區(qū)域市場(chǎng)；（2）連鎖酒店集團(tuán)在信息技術(shù)應(yīng)用中具有資金、技術(shù)、管理方面的優(yōu)勢(shì)；（3）攜程、去哪兒等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在預(yù)定等領(lǐng)域形成信息渠道壟斷；（4）消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠獲得充分的供給信息，議價(jià)能力提升。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代酒店?duì)I銷的發(fā)展趨勢(shì)
1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形成全新的信息渠道
從消費(fèi)者角度，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過(guò)智能手機(jī)平臺(tái)已經(jīng)普及，消費(fèi)者在WIFI與手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下可以按需隨時(shí)通過(guò)多種平臺(tái)建立信息交互渠道。對(duì)于消費(fèi)者而言，可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境完成進(jìn)行信息獲取、預(yù)訂、定制、付款、評(píng)價(jià)等消費(fèi)行為，時(shí)效性和便利性大大增加。
從企業(yè)角度，在與消費(fèi)者建立信息渠道的同時(shí)，通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)酒店在企業(yè)外部可以和供應(yīng)商 、外包服務(wù)商等建立實(shí)時(shí)供應(yīng)鏈管理信息渠道，在酒店內(nèi)部建立實(shí)時(shí)內(nèi)部管理信息渠道，管理與服務(wù)的效率可以大幅度提升。
2.應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)描述市場(chǎng)需求
傳統(tǒng)市場(chǎng)需求分析需要企業(yè)投入大量資源進(jìn)行需求信息收集與分析，中小型企業(yè)很少能夠?qū)嵤５窃凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以通過(guò)分析消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)中的瀏覽、關(guān)注、消費(fèi)等行為，形成對(duì)消費(fèi)者類型劃分、需求產(chǎn)生條件、需求特點(diǎn)、消費(fèi)欲望、消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)等信息的描述性分析。
3.以消費(fèi)流程為核心的需求聚合
傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更多的是利用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息交換來(lái)分散完成單項(xiàng)產(chǎn)品的需求與供給的對(duì)接。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將不同類型的服務(wù)和有形產(chǎn)品的消費(fèi)以消費(fèi)者的消費(fèi)流程為核心進(jìn)行整合，不同類型的產(chǎn)品消費(fèi)形成了新的業(yè)態(tài)。在酒店行業(yè)中，通過(guò)住宿這一核心需求，以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂(lè)、門票、電商購(gòu)物、旅游服務(wù)等不同的產(chǎn)品模塊，通過(guò)定制滿足消費(fèi)者的全過(guò)程消費(fèi)需求。
三、單體酒店在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)策
基于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代酒店?duì)I銷的發(fā)展趨勢(shì)，單體酒店需要更加了解自身相比于連鎖酒店的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，針對(duì)自身目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。
1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新
（1）打造基于與互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)環(huán)境
單體酒店的服務(wù)環(huán)境多是基于目標(biāo)市場(chǎng)需求打造主題與個(gè)性化環(huán)境，同時(shí)更新周期較長(zhǎng)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，單體酒店在堅(jiān)持個(gè)性化特點(diǎn)的同時(shí)，需要在外部互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，用現(xiàn)代無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與現(xiàn)代管理信息系統(tǒng)整合內(nèi)部資源建立內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)環(huán)境。這種服務(wù)環(huán)境不僅是讓消費(fèi)者在其中能夠保持實(shí)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，更重要的是對(duì)酒店所有資源的實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證高效率滿足顧客需求。
（2）利用大數(shù)據(jù)技術(shù)設(shè)計(jì)柔產(chǎn)品
單體酒店可以通過(guò)與專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司合作利用大數(shù)據(jù)技術(shù)了解自身市場(chǎng)范圍內(nèi)需求現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)，并結(jié)合自身分析更好的理解目標(biāo)市場(chǎng)需求，從而針對(duì)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要采取模塊設(shè)計(jì)的方式，利用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模塊減低成本，通過(guò)不同模塊的組合形成面對(duì)不同需求的柔產(chǎn)品。
2.價(jià)格策略創(chuàng)新
（1）建立數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)為新定價(jià)策略打下基礎(chǔ)
定價(jià)的基礎(chǔ)是對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的全面了解。單體酒店傳統(tǒng)的定價(jià)方法比較單一，價(jià)格體系也較為固定，對(duì)于全面信息依賴性不強(qiáng)。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，個(gè)性化定制與銷售渠道的多樣化需要企業(yè)制定面向不同市場(chǎng)和不同渠道的多種價(jià)格體系。這就需要酒店首先建立數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，獲得準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)的成本、管理信息。數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)也使構(gòu)建服務(wù)環(huán)境的基礎(chǔ)。
（2）針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)采用多樣化定價(jià)方式
傳統(tǒng)的單一的價(jià)格體系已經(jīng)不適合個(gè)性化、定制化的市場(chǎng)需求，同時(shí)不同的營(yíng)銷渠道也需要形成差異化的價(jià)格體系。因此單體酒店在前臺(tái)銷售、網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)、與其他企業(yè)合作推出整體產(chǎn)品等不同的情況下，需要分析所面向的不同目標(biāo)市場(chǎng)的差異，采用多樣化的定價(jià)方式形成不同的價(jià)格體系。
3.渠道策略創(chuàng)新
（1）重視網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的建立
以前單體酒店受到投資規(guī)模的限制，很少獨(dú)立建立類似連鎖酒店的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，目前技術(shù)門檻已經(jīng)大大降低，同時(shí)很多綜合性網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)如京東、易購(gòu)等開始提供在平臺(tái)上為單獨(dú)企業(yè)設(shè)立銷售渠道的服務(wù)。這就為單體酒店提供了建立網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的機(jī)會(huì)，這就避免了網(wǎng)上預(yù)訂被網(wǎng)站壟斷。
（2）整合應(yīng)用不同類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道
在網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的基礎(chǔ)上，可以通過(guò)不同類型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的綜合應(yīng)用對(duì)更大范圍的需求市場(chǎng)進(jìn)行多類型的綜合營(yíng)銷。通過(guò)平臺(tái)可以針對(duì)依賴品牌渠道的消費(fèi)者；通過(guò)評(píng)價(jià)型網(wǎng)站對(duì)潛在消費(fèi)者提供體驗(yàn)信息，形成市場(chǎng)認(rèn)可度；通過(guò)個(gè)性化專業(yè)APP針對(duì)不同類型的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。
綜上所述，本文基于對(duì)于單體酒店SWOT分析與酒店市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)分析，提出了單體酒店進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新的對(duì)策。
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【關(guān)鍵詞】經(jīng)濟(jì)型酒店；口碑營(yíng)銷；營(yíng)銷策略
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)型酒店又稱為有限服務(wù)酒店，它的概念產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代的美國(guó)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的定義普遍認(rèn)為是“以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價(jià)格適中，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，硬件上乘，能夠滿足顧客的基本住宿需求，是性價(jià)比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。”我國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店錦江之星是1997年開業(yè)的，經(jīng)過(guò)近十幾年的發(fā)展，如家、七天、漢庭、錦江之星等一些連鎖酒店已成為中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的主要力量，然而在經(jīng)濟(jì)型酒店蓬勃發(fā)展的同時(shí)也面臨著許多問(wèn)題，如何進(jìn)一步提升經(jīng)濟(jì)型酒店口碑，建立品牌標(biāo)準(zhǔn)，是經(jīng)濟(jì)型酒店當(dāng)前必須去解決的重要問(wèn)題。
一、中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀
（一）行業(yè)發(fā)展拐點(diǎn)來(lái)臨
經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)過(guò)十幾年的快速發(fā)展，基本形成如家、七天、漢庭、錦江之星等市場(chǎng)認(rèn)可度高的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，在占領(lǐng)市場(chǎng)份額方面這四家也表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢(shì)，它們通過(guò)高速擴(kuò)張，攫取市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店在如今卻面臨著資金壓力以及口碑和服務(wù)并沒(méi)有得到相應(yīng)提升的問(wèn)題，自2011年以來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)業(yè)績(jī)整體下滑，盈利能力普遍下降。2012首季度如家就虧損過(guò)億，第一季度的每間酒店客房平均營(yíng)收和入住率也都雙雙下滑，其實(shí)虧損的并非只有如家，漢庭在2012年第一季度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也不甚理想。行業(yè)的高速擴(kuò)張，以及人工、物業(yè)成本的上漲，使得經(jīng)濟(jì)型酒店面臨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、管理系統(tǒng)化的多重挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)型酒店需加大對(duì)品牌的推廣力度，進(jìn)一步提升品牌的知名度和美譽(yù)度，使酒店的客源和管理質(zhì)量得到保證。
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈
經(jīng)濟(jì)型酒店最本質(zhì)的特征就是把服務(wù)功能集中在提供住宿方面，其經(jīng)濟(jì)、干凈、安全、溫馨的住宿環(huán)境正好能滿足休閑散客以及自助旅游者、中小商務(wù)旅行者的需求。從市場(chǎng)空間來(lái)看，國(guó)內(nèi)一二線城市及沿海地區(qū)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的需求表現(xiàn)得非常強(qiáng)勁，僅在2012年上半年，上海已開業(yè)經(jīng)濟(jì)型酒店總量就達(dá)804家，與2011年底相比增加了33家，增加了4.88%；客房總數(shù)為88867間，比2011年底增加了3034間，增長(zhǎng)了3.53%。隨著中國(guó)民眾消費(fèi)能力的大幅提升，國(guó)內(nèi)三四線城市也有著廣闊的消費(fèi)潛力且運(yùn)營(yíng)成本較低。漢庭酒店集團(tuán)就表示公司在2012年底計(jì)劃至少覆蓋120個(gè)以上的中國(guó)城市，除將完善東部沿海地區(qū)網(wǎng)絡(luò)布局外，中西部和地縣級(jí)城市也將是市場(chǎng)開發(fā)的主要對(duì)象。此外，許多國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店早已在中國(guó)各大城市布局，市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，如雅高集團(tuán)旗下的宜必思、美國(guó)速8、馬瑞卡、美興等，和國(guó)內(nèi)民族品牌相比，國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店的基本設(shè)施、人才儲(chǔ)備和管理經(jīng)驗(yàn)都具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，這給國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展帶來(lái)強(qiáng)大的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得更加激烈。
（三）經(jīng)濟(jì)型酒店迎來(lái)并購(gòu)潮
國(guó)內(nèi)幾大品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店都進(jìn)入了高速擴(kuò)張期，開店數(shù)量大幅增長(zhǎng)，在2011年前三季度，七天和錦江之星開店就達(dá)270家和102家。為擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，增加市場(chǎng)占有率，加盟或直營(yíng)的方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足各大經(jīng)濟(jì)型酒店的擴(kuò)張需求，而通過(guò)并購(gòu)或收購(gòu)的方式則是實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模最快的路徑。2011年經(jīng)濟(jì)型酒店就持續(xù)出現(xiàn)收購(gòu)熱潮，5月份如家酒店就以4.7億美金收購(gòu)了莫泰168國(guó)際控權(quán)公司全部股權(quán)，收購(gòu)?fù)瓿珊笕缂揖频甑木频旰涂头恳?guī)模穩(wěn)居國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店第一位置，同年7月份，七天連鎖酒店集團(tuán)以1.36億收購(gòu)了華天之星21家直營(yíng)店，快速規(guī)模化成為經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)的主要目標(biāo)。連鎖經(jīng)營(yíng)或集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范和統(tǒng)一提供技術(shù)支持，能降低酒店的運(yùn)營(yíng)成本，增強(qiáng)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)的并購(gòu)和重組有利于優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，隨著行業(yè)的快速發(fā)展，這樣中小規(guī)模的并購(gòu)將會(huì)越來(lái)越多，一些規(guī)模小、硬件滯后和管理等軟件薄弱的酒店將是行業(yè)內(nèi)部兼并和收購(gòu)的主要對(duì)象。
二、中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店口碑營(yíng)銷存在的問(wèn)題
（一）口碑經(jīng)營(yíng)理念有待完善
當(dāng)前中國(guó)本土的經(jīng)濟(jì)型酒店大多缺乏口碑營(yíng)銷的意識(shí)，許多酒店把重心都放在大舉擴(kuò)張上。從短期來(lái)看酒店門店數(shù)的增加能形成一定的規(guī)模效應(yīng)，但僅對(duì)酒店擴(kuò)張速度和規(guī)模的追求，往往會(huì)使酒店忽略管理能力的提升，酒店在安全和服務(wù)方面的投入就得不到有力保障，這給經(jīng)濟(jì)型酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)了一定的隱患。近幾年，經(jīng)濟(jì)型酒店在管理方面的負(fù)面新聞就層出不窮，安全及質(zhì)量問(wèn)題成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展中的最大障礙。酒店的口碑如何已經(jīng)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策，有消費(fèi)者就明確表示，以現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型酒店的門市價(jià)，還不如選擇三、四星酒店，因?yàn)槿⑺男蔷频甑恼酆髢r(jià)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)廣大消費(fèi)者者而言更具吸引力一些。據(jù)最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2011年經(jīng)濟(jì)型酒店口碑總體水平較以往略微下挫，目前如家、七天、漢庭等幾家酒店無(wú)論是加盟店還是直營(yíng)店，盈利能力也都在逐漸下降，有的甚至出現(xiàn)虧損，由此，從注重品牌建設(shè)和降低經(jīng)營(yíng)成本出發(fā)，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)切實(shí)重視口碑營(yíng)銷。
（二）經(jīng)濟(jì)型酒店信息化程度不高
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為口碑傳播提供了新的媒介，它不僅擴(kuò)展了口碑發(fā)生作用的范圍，而且還加速了酒店的口碑傳播，是繼報(bào)紙、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體之后的“第四媒體”，具有存儲(chǔ)容量大、易于更新和檢索功能強(qiáng)的特點(diǎn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)型酒店能為世界各地的消費(fèi)者提供酒店的客房設(shè)施、設(shè)備情況以及價(jià)格等信息，使酒店與消費(fèi)者的溝通變得更加及時(shí)、自由和豐富，極大地拓展了營(yíng)銷的受眾范圍。近幾年雖然我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的信息化程度有了明顯提升，比如錦江之星、如家和漢庭等幾家連鎖酒店不僅建立了獨(dú)立的銷售預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)訂等系統(tǒng)，而且還擁有健全的酒店管理信息系統(tǒng)，但從總體上看，經(jīng)濟(jì)型酒店信息化發(fā)展速度和和水平還有待提高，特別是一些規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)型酒店信息化發(fā)展還很滯后。
（三）經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展速度與質(zhì)量失衡
隨著經(jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模與門店數(shù)量的不斷擴(kuò)大，其管理難度以及租金、人力成本也在持續(xù)上升，酒店管理不到位的問(wèn)題日益突出，頻頻出現(xiàn)質(zhì)量和安全等問(wèn)題。由于直營(yíng)店需要公司支付成本，為搶占市場(chǎng)增加盈利，各大經(jīng)濟(jì)型酒店紛紛通過(guò)大力發(fā)展成本較低的加盟店來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，當(dāng)前連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店已具備一定的規(guī)模，但隨之而來(lái)的管理等難度也加大了。對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖總部來(lái)說(shuō)，加盟店的監(jiān)督和管理存在著一定的難度，加盟店在硬件和軟件上都極為不規(guī)范，會(huì)直接影響到酒店品牌的塑造。如家特許加盟店的規(guī)模就已超過(guò)直營(yíng)店，錦江之星的直營(yíng)店也只占到30%，其余的大多為加盟店。由于經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店在人力資源、服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)控制等方面的管理問(wèn)題日益凸顯，整個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)已陷入利潤(rùn)和入住率雙下降的局面。經(jīng)濟(jì)型酒店的可持續(xù)發(fā)展不能僅建立在規(guī)模擴(kuò)張上，良好的口碑和品牌建設(shè)同樣重要，建立健全各項(xiàng)管理制度，根據(jù)自身的條件利用專業(yè)化的管理和服務(wù)技術(shù)，為顧客提供規(guī)范化的服務(wù)，保證持續(xù)穩(wěn)定的客源才是經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展之路。
三、經(jīng)濟(jì)型酒店口碑營(yíng)銷策略
（一）注重品牌建設(shè)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力
從經(jīng)濟(jì)型酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，酒店的口碑和品牌至關(guān)重要，口碑和品牌的塑造能形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制的獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的出路。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型酒店的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到企業(yè)品牌和形象的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變要求經(jīng)濟(jì)型酒店必須掌握競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)與核心，擴(kuò)張速度和規(guī)模的做大并不等于酒店就擁有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)型酒店的壯大發(fā)展必須樹立特色品牌，做好市場(chǎng)細(xì)分，提供差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對(duì)品牌的忠誠(chéng)。口碑營(yíng)銷能有效影響酒店消費(fèi)者的購(gòu)買決策，它是通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳輸信息，是利用輿論力量作為宣傳的一個(gè)手段，不需要投入廣告和公關(guān)等費(fèi)用，營(yíng)銷成本很低。口碑傳播是顧客基于消費(fèi)體驗(yàn)的傳播，可信度很高，在非正式的溝通中具有較高的影響力和說(shuō)服力，是一種比商業(yè)廣告更為有效的營(yíng)銷模式。2011年錦江之星在設(shè)施設(shè)備和酒店服務(wù)方面就獲得了業(yè)界和顧客的廣泛好評(píng)，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中贏得了最高的口碑綜合得分，這是與錦江之星創(chuàng)建十幾年來(lái)始終堅(jiān)持“以顧客需求為追求目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，抓好品牌建設(shè)分不開的。
（二）加快經(jīng)濟(jì)型酒店信息化建設(shè)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)作為酒店整體營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)中一個(gè)重要組成部分，互聯(lián)網(wǎng)為酒店的發(fā)展提供了一個(gè)很好的信息平臺(tái)，經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)者必須重視和支持酒店信息化建設(shè)。互聯(lián)網(wǎng)不僅能更快捷、全面、互動(dòng)的宣傳酒店形象，酒店信息也能迅速傳達(dá)到世界各地，大幅提高了酒店的營(yíng)銷能力。酒店信息化建設(shè)需對(duì)自身內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、財(cái)務(wù)狀況等方面進(jìn)行可行性研究，建立適合酒店實(shí)際情況的信息系統(tǒng)。首先，酒店的網(wǎng)站創(chuàng)建能為口碑傳播提供新的渠道，拓展口碑發(fā)生作用的范圍，清晰的市場(chǎng)定位和良好的口碑往往能吸引更多的潛在客戶。其次，酒店的電子商務(wù)平臺(tái)還能加強(qiáng)對(duì)品牌加盟酒店的管控能力，提升酒店品牌的整體形象。目前經(jīng)濟(jì)型酒店電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展仍處于初期階段，在市場(chǎng)深化發(fā)展以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌在中國(guó)不斷擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)型酒店必將逐步加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的投入，電商平臺(tái)也將成為各家經(jīng)濟(jì)型酒店重點(diǎn)發(fā)展的核心。
（三）建立負(fù)面口碑處理機(jī)制
建立酒店負(fù)面口碑處理機(jī)制，首先要求經(jīng)濟(jì)型酒店須有注重品牌和形象建設(shè)的經(jīng)營(yíng)理念，良好的品牌形象有利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，提高消費(fèi)者對(duì)負(fù)面口碑的抵抗力，一個(gè)忠誠(chéng)度高的顧客不僅會(huì)始終如一地選擇同一酒店品牌入住，而且還能為酒店帶來(lái)新的客戶，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，最大成本之一就是吸引新客戶的成本，通過(guò)老客戶的口碑來(lái)吸引新客戶，能降低酒店的經(jīng)營(yíng)成本。經(jīng)濟(jì)型酒店在開展口碑營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，不僅要重視正面口碑的塑造，而且要注重建立負(fù)面口碑的處理機(jī)制，因?yàn)樨?fù)面口碑的傳播速度和破壞力也是相當(dāng)驚人的。所以，酒店首先要做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，與顧客經(jīng)常溝通，保持聯(lián)系，對(duì)顧客的需求和意見不僅要耐心傾聽，而且還要認(rèn)真負(fù)責(zé)地接待和處理顧客的投訴，注重顧客滿意度的培養(yǎng)，消除負(fù)面口碑傳播的源頭。其次是要建立健全顧客的檔案，完整的顧客檔案系統(tǒng)能幫助酒店及時(shí)掌握顧客的個(gè)性特點(diǎn)、餐飲習(xí)慣和住宿要求等信息，隨時(shí)為顧客提供滿意的服務(wù)和設(shè)施，對(duì)擴(kuò)大酒店品牌的影響力打下良好的基礎(chǔ)，使口碑營(yíng)銷效果加倍。
參 考 文 獻(xiàn)
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（一）我國(guó)酒店業(yè)發(fā)展30年回顧。隨著改革開放的發(fā)展，我國(guó)的酒店行業(yè)在發(fā)生變化，從無(wú)到有，飛速發(fā)展。1979年，第一家合資旅游飯店北京建國(guó)飯店的艱難起步，具有標(biāo)志性的意義。從改革開放前的招待所到今天的五星級(jí)酒店，從普通的服務(wù)員到今天的職業(yè)經(jīng)理人，隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛，商貿(mào)交流活動(dòng)的加強(qiáng)，居民生活水平的提高，我國(guó)酒店業(yè)蓬勃發(fā)展。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。截止2013年年底，全國(guó)共有酒店15044家，客房數(shù)約200萬(wàn)間，床位數(shù)300萬(wàn)張，其中五星級(jí)酒店604家，客房數(shù)225261間；四星級(jí)酒店2596家，客房數(shù)53187間。與2012年相比，五星級(jí)級(jí)酒店增加了64家；四星級(jí)酒店增加了241家；三星級(jí)增加了365家；而二星級(jí)和一星級(jí)酒店卻在減少。
（二）北京市五星級(jí)酒店行業(yè)近況。北京定位世界城市，來(lái)自全球各地的游客越來(lái)越多，對(duì)五星級(jí)酒店有更多的需求。據(jù)北京市旅游局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年，北京五星級(jí)酒店共有59家。但是目前北京五星級(jí)酒店存在區(qū)域分布不均、結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的難題，王府井、CBD酒店已經(jīng)飽和，南城和京郊地區(qū)不適宜高端酒店。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，北京五星級(jí)酒店只有兩成盈利。北京市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2010前三個(gè)季度北京五星級(jí)酒店的平均入住率為58.8%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，對(duì)五星級(jí)酒店而言，入住率至少要達(dá)到60%才可盈利，且由于高端酒店初期投資巨大、資金回收慢的特點(diǎn)，其開業(yè)后至少四年才可實(shí)現(xiàn)盈利。目前，我國(guó)旅游業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性過(guò)剩問(wèn)題，五星級(jí)酒店供給也出現(xiàn)了過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷。
（三）酒店行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。近年來(lái)，我國(guó)的酒店行業(yè)呈現(xiàn)如下的發(fā)展趨勢(shì)：（1）利用網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等高新科技的迅猛發(fā)展，使得我國(guó)酒店業(yè)的運(yùn)營(yíng)更加網(wǎng)絡(luò)化、智能化，酒店業(yè)的信息傳遞更為方便快捷。酒店的不斷智能化，將打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，將酒店的無(wú)形產(chǎn)品特點(diǎn)有形化，網(wǎng)絡(luò)化管理將管理升級(jí)到智能化管理階段。利用網(wǎng)絡(luò)還可以改善傳統(tǒng)的酒店管理，宣傳企業(yè)形象，開展網(wǎng)上預(yù)訂客房，讓客人自己選擇需要的服務(wù)，酒店與顧客通過(guò)網(wǎng)上交流，進(jìn)而提供更為人性化的服務(wù)。（2）酒店的集團(tuán)化進(jìn)程在加強(qiáng)。目前我國(guó)的酒店集團(tuán)還沒(méi)有形成規(guī)模化、一體化經(jīng)營(yíng)；知名度低，集團(tuán)優(yōu)勢(shì)不明顯；在經(jīng)營(yíng)管理體制、人才培養(yǎng)機(jī)制、成本控制、市場(chǎng)拓展等方面，我國(guó)酒店集團(tuán)在短時(shí)間內(nèi)都很難與國(guó)外大型酒店集團(tuán)形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，因此，我國(guó)的酒店業(yè)集團(tuán)化進(jìn)程仍需加強(qiáng)。（3）綠色酒店成為潮流。隨著安全、健康以及綠色的消費(fèi)理念的不斷推廣和倡導(dǎo)。堅(jiān)持綠色管理成為潮流，并保護(hù)環(huán)境合理使用資源的綠色酒店也隨之迅速發(fā)展。越來(lái)越多的人，選擇親近自然的綠色酒店。從可持續(xù)發(fā)展理論的角度來(lái)看，綠色酒店就是指發(fā)展是建立在生態(tài)環(huán)境的承受能力之上，符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和道德規(guī)范，保護(hù)環(huán)境，親近自然的酒店。
二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷理論
（一）酒店?duì)I銷的內(nèi)涵。酒店?duì)I銷并不是指銷售，一般是指了解和分析客戶的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)、開發(fā)、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷等營(yíng)銷策略的組合來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。
（二）酒店?duì)I銷的特點(diǎn)。酒店的產(chǎn)品是有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)的結(jié)合，是硬件與軟件的組合。酒店的產(chǎn)品沒(méi)有儲(chǔ)存性，也不可轉(zhuǎn)移，它不是單純以物質(zhì)形態(tài)表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)形產(chǎn)品。因此，酒店的需求變化隨著市場(chǎng)收入的變化很大，有著易波動(dòng)性和時(shí)效性的特點(diǎn)，作為銷售這些特殊的酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，還存在綜合性、無(wú)形性的特點(diǎn)。
三、五星級(jí)酒店研究市場(chǎng)營(yíng)銷分析
（一）差異化營(yíng)銷策略。差異化戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷中三種常見的戰(zhàn)略之一。五星級(jí)酒店要獲得較高的市場(chǎng)地位，必須意識(shí)到酒店銷售的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)，而是要銷售不一樣的獨(dú)特的差異。酒店可以在客房類型、客房用品、服務(wù)等方面提高差異化程度，從而提高酒店的吸引力，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。
（二）體驗(yàn)式營(yíng)銷策略。體驗(yàn)式營(yíng)銷可以解決由于信息不對(duì)稱而導(dǎo)致消費(fèi)者流失的問(wèn)題，讓消費(fèi)者切身體驗(yàn)產(chǎn)品來(lái)了解產(chǎn)品，向外發(fā)現(xiàn)可能性。五星級(jí)酒店適用體驗(yàn)式營(yíng)銷，因?yàn)榫频赇N售的不僅僅是客房，更主要的是酒店給客戶的感覺(jué)，酒店可以策劃多樣的、互動(dòng)式的客戶體驗(yàn)，給客戶留下深刻印象，培養(yǎng)客戶的品牌歸屬感。
（三）品牌營(yíng)銷策略。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，同一地理位置，同樣的豪華設(shè)施、五星級(jí)酒店會(huì)使消費(fèi)者面臨艱難的選擇。因此要實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿或超越的營(yíng)銷策略，樹立品牌優(yōu)勢(shì)。酒店產(chǎn)品有著其產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者在選擇酒店時(shí)，要綜合各方面的因素，最重要的是心理上的認(rèn)同感。因此，建立良好的品牌管理意識(shí)及觀念，掌握先進(jìn)的品牌管理技術(shù)，是提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。良好的品牌不僅會(huì)給酒店帶來(lái)較高的利潤(rùn)，而且具有品牌效應(yīng)。
（四）網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，已對(duì)社會(huì)的方方面面產(chǎn)生深刻影響。五星級(jí)酒店也要充分利用網(wǎng)絡(luò)化來(lái)進(jìn)行酒店的宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是一兩次不定期的網(wǎng)絡(luò)推廣，而是要品牌策劃、信息收集、廣告設(shè)計(jì)，后期制作、銷售管理等一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷。
【論文摘要】：本文以7天連鎖酒店為例，重點(diǎn)剖析了如何應(yīng)用4c營(yíng)銷策略，并且分析T4c營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)就是必須以客戶需求為中心，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)從服務(wù)質(zhì)量、溝通交流、服務(wù)氛圍、連鎖信息等方面入手，建立以客戶需求為基礎(chǔ)的4c營(yíng)銷策略。最后，本文提出了一系列建立4c營(yíng)銷策略連鎖酒店的對(duì)策及建議。
一、4C營(yíng)銷理論概述
美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授(1990)首次提出了4C理論，他認(rèn)為在營(yíng)銷時(shí)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。4C營(yíng)銷理論是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。在4C理論中，4C分別代表顧客(Customer)、成本(Cost)，方便(Convenience)、溝通(Communication)a 4C營(yíng)銷策略的出現(xiàn)，實(shí)際上改變了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，使傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的理念向以客戶為核心的理念轉(zhuǎn)變。本文以7天連鎖酒店為例，重點(diǎn)分析了該酒店的營(yíng)銷策略，為連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)用4C營(yíng)銷策略提供經(jīng)驗(yàn)。
二、7天連鎖酒店4C營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1、 7天連鎖酒店集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀
7天連鎖酒店集團(tuán)(7DaysInn Group)創(chuàng)立于2005年，目前已建立了覆蓋全國(guó)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)分店超過(guò)330家，遍布廣州、北京、深圳、上海、南京、武漢、成都、長(zhǎng)沙、重慶等國(guó)內(nèi)50余個(gè)城市和地區(qū)。據(jù)盈蝶最新的行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，按照擁有的在營(yíng)酒店數(shù)量排名，7天已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)第2大品牌。同時(shí)，截止2009年12月31日，7天已擁有中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店中規(guī)模最大的會(huì)員體系，會(huì)員數(shù)量超過(guò)975萬(wàn)。
2、基于消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略
目前，連鎖酒店最大的顧客群體主要集中在中小企業(yè)商務(wù)人士及“背包族”。對(duì)于這類消費(fèi)者而言，酒店環(huán)境舒適衛(wèi)生安全、價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、出入交通便利、手續(xù)辦理快捷高效，是他們選擇酒店時(shí)最為關(guān)注的幾個(gè)因素。對(duì)此，7天連鎖酒店將“顧客感受第一”的理念貫徹始終，以將核心消費(fèi)者鎖定，并提供個(gè)性化服務(wù)。
(1)以消費(fèi)者需求為核心，注重品牌體驗(yàn)式服務(wù)
全面提高產(chǎn)品質(zhì)量。7天高度關(guān)注顧客“天天睡好覺(jué)”的核心需求，并以此為根本出發(fā)點(diǎn)力求為顧客打造一個(gè)舒適如家的住宿環(huán)境。堅(jiān)持不懈以顧客切身感受為導(dǎo)向，不遺余力在細(xì)節(jié)上用心，在保持原有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，通過(guò)配置高質(zhì)量淋浴設(shè)備、五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)大床。改善營(yíng)養(yǎng)早餐搭配、提供睡前牛奶;實(shí)現(xiàn)潔凈毛巾封包。升級(jí)隔音設(shè)施、室內(nèi)拖鞋等措施，全面提高各項(xiàng)產(chǎn)品品質(zhì)及舒適度。
營(yíng)造快樂(lè)服務(wù)氛圍。7天酒店服務(wù)人員數(shù)量不多，但年齡基本都是20歲左右的年輕人，充滿朝氣、善于溝通，不管是前臺(tái)接待、還是電話咨詢都給人熱情大方的感覺(jué)，有效減少了顧客對(duì)異地的陌生感，有助于顧客放松心情，營(yíng)造一種輕松氛圍。
(2)以“經(jīng)濟(jì)”性為中心，力求控制客戶成本
為了滿足消費(fèi)者的“實(shí)惠”要求，7天全面控制成本，在硬件設(shè)施配置上用心斟酌。擯棄了傳統(tǒng)酒店客房中大衣柜、笨重書桌、浴缸等物品，轉(zhuǎn)而將簡(jiǎn)約、實(shí)用、清新、便利的宜家式板式組合家具融入客房設(shè)計(jì)中，注重增添客房“家”的溫馨感和實(shí)用性。
(3)以“便捷”為重心，為客戶創(chuàng)造方便快捷
交通環(huán)境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方:如市內(nèi)交通樞紐附近(市內(nèi)長(zhǎng)途汽車站、火車站等);主要會(huì)所附近(會(huì)展中心等)。市內(nèi)各大地標(biāo)附近(如重慶解放碑、成都春熙路等)，極大程度上滿足了顧客出行方便的要求。
預(yù)定方式高效。7天酒店成功締造了中國(guó)酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)，同時(shí)還建立了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信預(yù)訂、手機(jī)WAP及店務(wù)管理等一體化系統(tǒng)，顧客足不出戶就能通過(guò)4種便捷方式完成客房資源的實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、確認(rèn)、支付等流程。既節(jié)約了顧客的時(shí)間、精力，又節(jié)約了7天的人力資源成本，而且非常符合當(dāng)代消費(fèi)者“網(wǎng)絡(luò)化”生活特點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)信息分享便利。①連鎖分店信息全面化。7天在其主頁(yè)上提供了各家分店的詳細(xì)信息，包括整體情況介紹、電子地圖、會(huì)員評(píng)價(jià)、預(yù)定情況、房間價(jià)格、設(shè)施配套情況、乘車路線等，讓顧客在預(yù)定之前能做出有效地選擇，提前熟悉異地環(huán)境;②城市資訊向?qū)Щ榱私o顧客提供更加豐富的信息，使其有個(gè)精彩的異地游經(jīng)歷，7天聯(lián)合口碑網(wǎng)將相關(guān)城市的特色餐飲、娛樂(lè)、交通及其它的生活資訊通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共享，成為名副其實(shí)的“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)游”。
(4)以“真誠(chéng)相待”為宗旨，實(shí)現(xiàn)交流方式多樣化
網(wǎng)絡(luò)信息豐富實(shí)用。7天酒店主頁(yè)設(shè)置了“會(huì)員分享”板塊，為非會(huì)員顧客提供了一個(gè)人住經(jīng)驗(yàn)分享的自由平臺(tái)。同時(shí)，"24小時(shí)客服小秘書”及時(shí)在線回答最新活動(dòng)、積分管理、預(yù)定導(dǎo)骯、人住寶典等各類業(yè)務(wù)問(wèn)題，讓顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與7天零距離接觸。
信息反饋積極互動(dòng)。針對(duì)網(wǎng)上預(yù)訂且本人人住的顧客，7天設(shè)計(jì)出了 "7天連鎖酒店服務(wù)質(zhì)量調(diào)查”問(wèn)卷，并配備了增加積分政策，鼓勵(lì)顧客在親身人住體驗(yàn)之后積極填寫反饋;同時(shí)，7天通過(guò)不定期召開會(huì)員主題座談會(huì)、《7天四季》刊物面向全體顧客征稿等面對(duì)面、心連心的接觸形式認(rèn)真傾聽來(lái)自顧客的聲音，以作為它不斷改進(jìn)的重要參考。
精彩活動(dòng)推陳出新。7天通過(guò)開展一系列公益捐款、會(huì)員優(yōu)惠、半價(jià)兌換、獲取電子抵用券、征稿等增值活動(dòng)，有效調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性。這種做法是比較明智的，既保護(hù)連鎖酒店的價(jià)格體系的穩(wěn)定，又對(duì)消費(fèi)者變相提供不同質(zhì)量水平的服務(wù)。
三、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店4C營(yíng)銷策略的發(fā)展
7天連鎖酒店作為目前業(yè)界發(fā)展勢(shì)頭迅猛的店，4C營(yíng)銷策略的發(fā)展是必然之勢(shì)，這對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也有一定的積極作用。
1、由“提供滿意”向“提供驚喜”轉(zhuǎn)型
當(dāng)今，消費(fèi)者需求多元化日益明顯，有的顧客能夠直接表達(dá)出來(lái)，有的顧客則不能表達(dá)，只能間接傳遞。酒店可根據(jù)不同顧客群的不同特征，對(duì)所提品、服務(wù)進(jìn)行調(diào)整，在滿足顧客基本需求的基礎(chǔ)上達(dá)到提供額外的增值需求服務(wù):如在傳統(tǒng)大床房、雙人房的基礎(chǔ)上、又可根據(jù)客戶關(guān)系的不同變換客房布局、整體色調(diào):設(shè)置三人居的親子房、上下鋪的修學(xué)旅游房、安裝簡(jiǎn)易扶手的夕陽(yáng)紅房、紅色浪漫的蜜月房等主題客房。同時(shí)，根據(jù)客戶習(xí)慣的不同，設(shè)置可吸煙房、無(wú)煙房以供選擇，達(dá)到滿足客戶需求多元化的目的。
2、由“服務(wù)到店顧客”向“創(chuàng)造到店顧客”轉(zhuǎn)型
4C策略的最高境界不在于滿足顧客的要求，而在于創(chuàng)造顧客的需求。因此，可以從多元化的市場(chǎng)細(xì)分人手，為顧客提供更多的、定制化(Customered)的增值產(chǎn)品、服務(wù):如除普遍的商務(wù)活動(dòng)和“背包游”需求外，結(jié)合當(dāng)?shù)厣钯Y訊，開辟城市購(gòu)物游、美食游、婚紗攝影游、健康保健游等主題，積極整合城市特色產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，拓寬連鎖酒店的消費(fèi)者市場(chǎng)。
3、由“聯(lián)合式”信息獲取向“一站式”信息獲取轉(zhuǎn)型
