時間：2023-05-30 10:37:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇項目開發(fā)計劃書，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、沅江西大橋
該項目于本年度6月中旬完成土地報批資料的收集，雖然中途因測繪出現(xiàn)點意外，但在本部門各成員的共同努力下，順利于6月底報至省國土廳，并于8月3日完成省國土資源廳的批復，按時完成了市委市政府對該項目工作進度要求。在該項目開工前的準備工作中，涉及港航處、航道局、海事局等若干專項設(shè)計，因各部門專項費用與財政評審評定的費用產(chǎn)生分歧，嚴重影響了該項目的工作進度。在公司領(lǐng)導和市協(xié)調(diào)小組領(lǐng)導的有力支持下，多次召開了關(guān)于解決該問題的協(xié)調(diào)會議，有力的解決了工作困難。現(xiàn)若干專項工作已基本完成，專項費用已基本得到市財政評審中心的認可。本部門有信心完成公司領(lǐng)導對該項目開工進度的要求，保證該項目建設(shè)的順利進行。
二、常德大道改、擴建工程
該工程土地報批工作現(xiàn)已完成，并于本年度5月12日完成省國土資源廳的批復。征地補償預算和地上設(shè)施補償預算已通過了市財政評審中心。在該項目的后續(xù)建設(shè)中，項目開發(fā)部將積極配合公司各個部門的工作，力保該項目的順利進行。
三、金丹路新建工程
該工程土地報批工作現(xiàn)已完成，并于本年度5月22日完成省國土資源廳的批復。征地補償預算和地上設(shè)施補償預算已通過了市財政評審中心。在該項目的后續(xù)建設(shè)中，項目開發(fā)部將積極配合公司各個部門的工作，力保該項目的順利進行。
四、桃花源路暨機場快速路新建工程
該工程地處常德市江南城區(qū)，是西城新區(qū)與桃花源機場的一條交通主動脈，全長7公里。本年度上半年經(jīng)過本部門的努力完成了該項目土地報批資料的收集，在送往省國土資源廳的過程中，鼎城區(qū)規(guī)劃局提出了修改該條道路線型方案的要求，原因是沿線涉及一鼎城區(qū)的納稅大戶，影響了該公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營。經(jīng)過多次協(xié)商于本年度7月23日在規(guī)劃局召開會議，確定對該線型方案進行修改。本部門在得到修改通知后一個月的時間內(nèi)，重新完成了對該項目方案的修改、方案的審批、藍線、紅線、測量、勘探、可研等資料的修改工作，在市委市政府要求的時間內(nèi)完成報地資料的收集，報至鼎城區(qū)國土資源局，現(xiàn)已報至省國土資源廳?，F(xiàn)階段正在進行該項目的設(shè)計招標工作。在該項目的后續(xù)建設(shè)中，項目開發(fā)部將積極配合公司各個部門的工作，力保該項目的順利進行。
五、西城新區(qū)六條區(qū)間道路及道路上七座橋梁的新建工程
該項工程土地報批工作市委市政府要求本年度9月底必須報至省國土資源廳，并多次在市國土局召開關(guān)于工作進度匯報的會議。本部門根據(jù)市委市政府會議的精神，嚴格按照市國土局報批程序的要求，明確部門各個成員的工作任務，調(diào)度每個人工作的積極性，在9月中旬完成了該項工程土地報批資料的收集，并于9月底報至省國土資源廳。在公司領(lǐng)導有力的指導下，11月底六條道路的初步設(shè)計和七座橋梁的方案在11月底基本完成。在該項目的后續(xù)建設(shè)中，項目開發(fā)部將積極配合公司各個部門的工作，力保該項目的順利進行。
六、新河水系綜合整治工程
該項工程東起芙蓉路、西止?jié)u河、北起常德大道以北一公里、南止江北防洪隔堤總面積約33km區(qū)域內(nèi)的新河水系范圍。在公司領(lǐng)導強有力的指導下，本部門多次邀請常德市各個專家及相關(guān)部門的主要領(lǐng)導對新河水系拓寬設(shè)計方案進行評審，吸收各專家及各職能部門意見后能，并將修改后的最佳方案上報至市規(guī)劃局，于9月份確定最終的方案。10月份委托市水利設(shè)計院進行對該項目的設(shè)計，現(xiàn)已完成該項工程的勘探和測量工作，在該項目的后續(xù)建設(shè)中，本部門有信心完成公司領(lǐng)導對該工程項目開發(fā)進度的要求，保證該項目的順利進行。
七、西城新區(qū)總體規(guī)劃工程
一、 測試組組成測試組由測試組長和測試工程師組成。
二、 測試組工作職責負責理解軟件產(chǎn)品的功能要求，搭建配套的測試環(huán)境，然后 對其進行系統(tǒng)測試，檢查軟件有沒有錯誤 (Bug)，決定軟件是否 具有穩(wěn)定性 (Robustness)，并寫出相應的測試用例、各階段測試 報告。
（一） 測試組長工作職責：
1、 協(xié)調(diào)測試組與各個項目組之間的流程及工作關(guān)系；
2、 對各個項目的測試工作進行統(tǒng)籌安排，并對各個項目的 測試工作進行計劃、分工和管理；
3、 定期或不定期與各個項目負責人溝通項目進度，隨時了 解項目進展情況；
4、 對測試組成員的日常工作進行評審考核；
5、 定期或不定期向部門總監(jiān)匯報工作情況；
6、 參與日常的軟件測試工作。
（二） 測試工程師工作職責：
1、 仔細閱讀項目規(guī)格說明、設(shè)計文檔、使用說明書等，充 分掌握軟件的性能、特點、使用方法、業(yè)務流程等，協(xié) 助測試組長制定項目的測試計劃；
2、 依據(jù)項目要求，搭建相應的測試環(huán)境，維護測試設(shè)備；
3、按照測試計劃編寫測試用例，保證測試用例合理有效；
4、 根據(jù)測試計劃及測試案例，執(zhí)行測試，并根據(jù)產(chǎn)品特點 及測試要求，實施集成測試、系統(tǒng)測試等，及時發(fā)現(xiàn)軟 件缺陷，評估軟件的特性與缺陷；
5、 詳細記錄測試過程，編寫測試報告和對測試結(jié)果進行分 析，通過測試，掌握軟件具有的能力、缺陷、局限等， 對軟件質(zhì)量給出評價性的結(jié)論與意見，整理測試文檔， 填寫軟件測試報告,編寫測試總結(jié)，為軟件開發(fā)成果提供 總結(jié)性意見；
6、 配合研發(fā)部門各項軟件產(chǎn)品，并詳細編寫產(chǎn)品 通知單；
7、 完成上級及部門其他領(lǐng)導交辦的臨時任務。
三、 測試組工作流程測試組的工作與項目開發(fā)進度緊密相關(guān)，所以測試的工作流 程依據(jù)開發(fā)進度分階段進行大致分為以下幾個階段：
（一） 計劃和設(shè)計階段
1、 項目組成立時，確定項目需求及項目設(shè)計方案，了解軟 件產(chǎn)品的主體功能及實現(xiàn)目的；
2、 項目經(jīng)理下發(fā)測試預通知，通知內(nèi)容包括：正式交接測 試時間、測試規(guī)模預計估算等信息；
3、 召開測試啟動會議，會議內(nèi)容包括：開發(fā)團隊與測試組 交接測試內(nèi)容，對測試目標達成一致，商討測試計劃，
統(tǒng)一項目組的目標和測試的工作重點；
4、 編寫測試計劃及相關(guān)文檔，依據(jù)測試啟動會議中確定的 目標和重點，結(jié)合項目經(jīng)理下發(fā)的《測試任務書》，編寫
《測試計劃書》（見附件一）。計劃書的內(nèi)容應該包括：
l測試需求：需要測試組測試的范圍，估算出測試所花 費的人力資源和各個測試需求的測試優(yōu)先級；
l測試方案：整體測試的測試方法和每個測試需求的測 試方法；
l測試資源：本次測試所需要的人力、軟件、硬件及技 術(shù)資源；
l 測試組角色：明確測試組人員的工作內(nèi)容及相關(guān)職責；
l里程碑：明確項目進行過程中的測試組應該關(guān)注的里 程碑；
l文檔報告：確定在項目測試過程中需要提交的測試計 劃，測試報告等；
l測試計劃編寫完畢后，需提交給全體項目組成員，由 項目成員綜合評審后，確定最終《測試計劃書》（見 附件二）。項目經(jīng)理要以此為依據(jù)，跟蹤監(jiān)控項目測 試進度，評估測試計劃的可行性，完整性，并且在項 目結(jié)束后評估測試質(zhì)量。
5、 設(shè)計測試用例，依據(jù)《測試計劃書》相關(guān)內(nèi)容，根據(jù)每 一步測試計劃編寫全部的測試用例，測試用例必須能滿
足全部的測試需求。
（二） 測試實施階段
1、 實施測試用例，測試工程師依據(jù)《測試計劃書》中分配 的測試任務和測試用例，實施相應的測試工作，并詳細 記錄測試過程及結(jié)果。
2、 提交測試報告，在實施測試用例的過程中，依據(jù)記錄的 測試過程和結(jié)果，填寫《測試報告書》，并由測試組長審 批后，上報項目經(jīng)理。項目經(jīng)理安排開發(fā)組修改相應的 軟件產(chǎn)品。測試報告內(nèi)容包括：測試產(chǎn)品版本、測試人 員、測試時間、測試過程、產(chǎn)品運行BUG、產(chǎn)品缺陷狀態(tài)、 急待解決的問題。
3、 回歸測試，接到開發(fā)組的回歸測試通知后，測試組重新 拷貝修改后的最新版本，進行回歸測試?；貧w測試的用 例屬于測試用例的一部分或者全部測試用例，但不能超 出測試用例的范圍。
（三） 測試總結(jié)階段
1、 編寫測試總結(jié)報告：回歸測試全部通過完成后，由測試 組長整理填寫《測試總結(jié)報告》，報告主要內(nèi)容包括： 測試資源描述——參與測試人數(shù)，耗用測試時間； 測試結(jié)果摘要——描述各個測試需求的測試結(jié)果和功能 實現(xiàn)情況； 缺陷分析——按照缺陷的屬性分類進行分析；
測試需求覆蓋率——如果在測試過程中未覆蓋到的測試 需求，在此應詳細說明原因； 測試評估——對此次項目質(zhì)量進行評估； 測試組建議——從測試組角度為項目組提出工作建議。
2、 測試驗收：項目經(jīng)理收到測試組長提交的測試總結(jié)報告 后，對此次測試工作進行驗收。驗收內(nèi)容包括：測試效 果驗收、測試文檔驗收、測試工作評估、測試工作建議， 簽字驗收后，宣布此次測試結(jié)束。
3、 測試文檔歸檔：測試驗收結(jié)束后，對測試過程中涉及到 的各種標準文檔進行歸類、存檔。相關(guān)文檔包括：測試 任務書、測試計劃書、測試用例、測試報告書、測試總 結(jié)報告、測試驗收報告等。
（四） 產(chǎn)品階段
【關(guān)鍵詞】軟件項目 項目管理 Microsoft Project
一、引言
軟件項目生命周期從立項、設(shè)計、開發(fā)、建設(shè)過程中步驟繁多，為了在項目管理全過程進行有效的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評價，以實現(xiàn)項目目標，我們需要引進項目管理。項目是為完成某個獨特的產(chǎn)品或服務所做的一次性任務。項目管理是在有限的資源約束下，運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。Microsoft Project是基于網(wǎng)絡(luò)的項目管理軟件，在各類IT集成及開發(fā)項目管理中發(fā)揮著巨大的作用，它將先進的項目管理思想與信息技術(shù)完美結(jié)合，幫助我們規(guī)范項目管理的流程。本人結(jié)合Microsoft Project軟件在項目管理中劃分的十大步驟分別進行解釋說明。
二、項目管理步驟
第一，項目立項。在這個環(huán)節(jié)中信息室對要進行的開發(fā)項目進行立項申請，提交項目資料。經(jīng)過有關(guān)部門審批立項通過的項目，信息室需要細化開發(fā)進度計劃，落實資源（物質(zhì)資源和人力資源），成立項目組并明確項目負責人，項目組成員。項目組宣布成立后，項目日常事務由項目組接手，并根據(jù)立項的依據(jù)組織《項目開發(fā)計劃書》的編制，項目立項階段工作任務就基本完成。
第二，項目需求分析。在這個環(huán)節(jié)中，項目組利用單位的組織關(guān)系對潛在用戶進行詳細的需求調(diào)查后完成《項目需求文檔》，中心技術(shù)室對《項目需求文檔》初稿進行評審并提出意見，在《項目需求文檔》整理閉環(huán)工作完成后，項目需求分析階段工作結(jié)束。
第三，項目設(shè)計階段。在前兩個環(huán)節(jié)完成之后項目組對項目有了更加深入的了解，進入項目設(shè)計階段，項目負責人需組織項目組成員完成并理解《項目開發(fā)計劃書》及《項目需求文檔》，同時與有關(guān)部門對《項目開發(fā)計劃書》定稿后發(fā)往用戶方。項目設(shè)計階段還需要完成《項目總概說明書》、《詳細設(shè)計說明書》、《項目開發(fā)評審報告》。以上任務都完成后，項目設(shè)計階段結(jié)束，進入下一個環(huán)節(jié)。
第四，項目開發(fā)階段。這是項目管理過程中最重要的環(huán)節(jié)，也是一個伸縮性比較強的環(huán)節(jié)，根據(jù)項目所需的開發(fā)技術(shù)難易度與項目的規(guī)模進行調(diào)整。主要步驟包含有審閱需求功能規(guī)范，確定模塊化/分層設(shè)計，分派模塊代碼任務給開發(fā)組成員。開發(fā)組成員編寫代碼，調(diào)試并修改代碼，確認模塊代碼是否語法錯誤，形成合格的模塊代碼，項目開發(fā)階段工作完成。
第五，組織設(shè)備采購階段。根據(jù)以往項目建設(shè)經(jīng)驗，這個環(huán)節(jié)可以與前幾個階段并行開展，只要資金到位、手續(xù)齊全等條件具備下都可以組織開展，盡早獲得硬件設(shè)備可以為開發(fā)測試提供足夠的硬件資源。因此這個階段在PROJECT設(shè)計中是項目開發(fā)階段“開始-開始”，并且設(shè)定為“越早越好”，這個環(huán)節(jié)對于項目組主要任務是上政府采購網(wǎng)進行設(shè)備詢價，確定幾家供應商，向上級主管部門提交設(shè)備購買申請，設(shè)備到貨驗收，設(shè)備固定資產(chǎn)登記等工作。
第六，項目測試連調(diào)階段。根據(jù)《項目需求文檔》制定測試計劃與測試方案，完成《測試計劃書》。測試方案落實后進行嚴格單元測試，然后進行集成測試，完成集成測試后可以進入系統(tǒng)試運行。
第七，文檔整理。制定“幫助”文檔，編寫用戶手冊，完成《產(chǎn)品規(guī)格說明書》。
第八，用戶培訓。可以根據(jù)用戶特點選擇項目實施前或者實施后進行。
第九，安裝實施階段。實施安裝前需要有實施計劃，時間，人員，行程安排。現(xiàn)場安裝中，需要形成施工文檔，相關(guān)用戶需要簽字。項目安裝順利可以讓用戶出具《初驗報告》。
第十，項目結(jié)束階段。此階段需要建立軟件維護小組，組織有關(guān)部門進行項目驗收，科技成果申報，項目鑒定等工作。
三、結(jié)束語
作為民航氣象信息系統(tǒng)開發(fā)部門，利用Microsoft Project工具進行標準化項目管理，可以合理安排開發(fā)時間及項目資源，掌握工作進度，使項目管理工作有條不紊開展。
Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.
關(guān)鍵詞： 商業(yè)計劃書；量身定制；創(chuàng)業(yè)
Key words： business plan；customized；entrepreneurship
中圖分類號：F722 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0182-03
1 商業(yè)計劃書
商業(yè)計劃書是一份全方位的項目計劃，它從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營銷、市場等各個方面對即將展開的商業(yè)項目進行可行性分析。商業(yè)計劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得融資。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要獲得風險投資的支持，其非常重要的途徑就是從審驗商業(yè)計劃書開始。因此，要順利獲得風險資本的投入，一份規(guī)范完整的商業(yè)計劃書是必不可少的，僅僅憑借專利證書或科技成果鑒定書是不可能獲得風險投資的。商業(yè)計劃書寫的好，企業(yè)/項目有吸引力，融資才會有希望。商業(yè)計劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)對自己進行再認識。通過制定商業(yè)計劃書，把目前擁有的資源、信息和想法全部寫下來，然后再逐條推敲，梳理思路，同時進行調(diào)研，完善信息，找到資源與工作的銜接點，最終把各種資源有序的整合起來。這樣創(chuàng)業(yè)企業(yè)就能對這一項目有更清晰的認識，創(chuàng)業(yè)的成功率也就隨之大大提高了。
2 商業(yè)計劃書的構(gòu)成與寫作技巧
創(chuàng)業(yè)項目數(shù)量眾多、各式各樣，因此針對每個創(chuàng)業(yè)項目制作的商業(yè)計劃書的形式內(nèi)容也不必完全統(tǒng)一，但無論項目之間差異有多大，商業(yè)計劃書的具體內(nèi)容一般都應涵蓋以下11個方面。在根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)計劃著手編制商業(yè)計劃書時，可以參考附錄中的商業(yè)計劃書模板進行編寫，也可以針對創(chuàng)業(yè)項目的特點對部分章節(jié)做適當?shù)恼{(diào)整和增刪。
2.1 封面 ①寫作內(nèi)容：商業(yè)計劃書的封面應該包括
企業(yè)名稱、地址、電子郵件地址、電話號碼、日期、主創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)絡(luò)方式以及企業(yè)網(wǎng)址。如果企業(yè)已有徽標或者商標，就把它置于封面頁。②寫作技巧：可以結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品或者服務特點，對封面進行適當?shù)男揎椇兔阑?/p>
2.2 保密協(xié)議 由于在正式的投資談判中，會涉及到大量的商業(yè)機密，其中有些可能對創(chuàng)業(yè)者的業(yè)務有著重大的影響，威脅到創(chuàng)業(yè)者的切身利益。因此，在談判開始前，簽署一份正式的書面保密協(xié)議是必要的。事實上，在國外風險投資被稱為保密性最強的行業(yè)，風險投資者和融資方均對投資細節(jié)和有關(guān)方案持高度保密態(tài)度。這有兩方面原因：一是投資談判過程和投資實施過程中會涉及到許多商業(yè)機密，而這些機密往往是構(gòu)成該投資盈利前景的基礎(chǔ)；二是風險投資在對股權(quán)分配、創(chuàng)業(yè)企業(yè)定價方面有著較強的隨意性，價格和其他條件常常是由雙方的談判力量決定的，經(jīng)常出現(xiàn)相似項目定價完全不同的情況[1]。因此，保密對雙方都有重大利害關(guān)系。保密協(xié)議可以參考附錄商業(yè)計劃書模板中的保密協(xié)議。
2.3 執(zhí)行概要 執(zhí)行概要是商業(yè)計劃書的第一項內(nèi)容，是整個商業(yè)計劃書的概述，能讓投資者迅速對新創(chuàng)企業(yè)有個全面的了解，應該使投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。①寫作內(nèi)容：執(zhí)行總結(jié)部分的主要內(nèi)容包括：公司簡介，產(chǎn)品與技術(shù)，行業(yè)及市場，市場營銷，融資說明，財務預測，風險控制等，這與接下來要詳細闡述的商業(yè)計劃書的其他部分的內(nèi)容是一致的，只不過內(nèi)容更為簡要。②寫作技巧：在展示商業(yè)計劃書之前，應針對不同經(jīng)歷和背景的風險投資商，進行詳細的調(diào)查研究，找出他們關(guān)注的重點，撰寫切合不同興趣點的執(zhí)行概要。篇幅要盡量簡短，控制在2-3頁之間。在完成商業(yè)計劃書的其他部分之后，最后撰寫執(zhí)行概要，使執(zhí)行概要能夠涵蓋整個商業(yè)計劃書的精華。
2.4 公司基本情況介紹 這部分內(nèi)容是為了讓投資商對公司基本情況和人員構(gòu)成有一個初步的了解。從某種意義上講，風險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊，因此這部分可以著重突出團隊的介紹。①寫作內(nèi)容：公司基本情況，包括公司的基本信息，公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，公司的主營業(yè)務，公司的發(fā)展計劃等。管理團隊和管理結(jié)構(gòu)，包括董事會成員具體情況，管理人員具體情況，公司組織結(jié)構(gòu)和職位設(shè)置等。②寫作技巧：對公司的基本情況介紹要簡明扼要。
2.5 產(chǎn)品/服務介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務是否能滿足顧客的需要，即是否擁有巨大的市場潛力，這也直接反映了風險投資能否收到滿意的回報。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品介紹通常應包括：產(chǎn)品名稱、性能及特征、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的市場前景預測、產(chǎn)品的品牌和專利、市場競爭力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析等等。②寫作技巧：要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新型、獨特性和價格優(yōu)勢。要著重展示產(chǎn)品的盈利能力、目標市場、同類產(chǎn)品的比較等內(nèi)容。內(nèi)容要實事求是，不可做出不切實際的承諾。要以通俗、簡單、準確的語言描述產(chǎn)品與服務，避免過多的關(guān)于技術(shù)細節(jié)方面的論證，盡量減少復雜的技術(shù)術(shù)語的出現(xiàn)頻率。如已有成型的樣本或樣品進行現(xiàn)場展示，對輔助產(chǎn)品的講解和促進投資商對產(chǎn)品的理解都是大有裨益的。
2.6 行業(yè)及市場情況 在眾多的商業(yè)計劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產(chǎn)品市場不夠大，或不能創(chuàng)造足夠的贏利。因此，創(chuàng)業(yè)者要在對行業(yè)及市場進行了充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對自身產(chǎn)品或服務的市場進行合理的預測，并制定出相應的市場策略。只有當企業(yè)有光明的市場前景或可觀的贏利潛力時，才有可能獲得風險投資家的資金支持。市場狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業(yè)有光明的市場前景。①寫作內(nèi)容：行業(yè)發(fā)展分析。行業(yè)整體與細分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀，整體的規(guī)模和未來發(fā)展容量，現(xiàn)有產(chǎn)品的價格及競爭力，市場容量與市場占有量、年產(chǎn)量、年需求量、年出口量等狀況。市場定位分析。說明創(chuàng)業(yè)項目可推廣應用的行業(yè)細分領(lǐng)域、范圍、容量、競爭強度、行業(yè)壁壘、目標客戶群體等。市場需求分析。市場需求產(chǎn)生的動力。競爭產(chǎn)品分析?，F(xiàn)有的和潛在的競爭對手分析，競爭的優(yōu)勢分析。②寫作技巧：清晰劃分行業(yè)和市場的邊界，避免出現(xiàn)行業(yè)概念過大，細分市場過小的問題。保證行業(yè)數(shù)據(jù)的準確性，來源的可靠性。要對自身的優(yōu)勢、劣勢、現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者進行客觀分析，要有保持競爭優(yōu)勢的長期計劃。
2.7 營銷策略 營銷就是指企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)顧客和實現(xiàn)銷售額。如一家為未成年人生產(chǎn)手機管理和監(jiān)控軟件的公司，擁有不錯的產(chǎn)品、定位清楚的目標市場、對顧客和競爭對手的了解。但它仍需要發(fā)現(xiàn)顧客，勸說顧客購買其產(chǎn)品，這就需要制定有針對性的市場營銷策略。市場營銷策略4Ps即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、銷售渠道與分銷（Place & Distribution）。商業(yè)計劃書中營銷計劃的部分展示了實現(xiàn)這些目標的具體計劃。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)；建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略與實施；在建立良好銷售隊伍方面的策略；產(chǎn)品售后服務方面的策略；其它方面的策略。②寫作技巧：在營銷策劃內(nèi)容的闡述中，應突出方案執(zhí)行過程中可能產(chǎn)生的有形和無形成本，突出方案何時產(chǎn)生收益、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等，這些都是投資商最關(guān)心的問題。內(nèi)外環(huán)境變化帶來的風險，要有應變措施，造成的損失和后果也要加以說明。適當選擇圖表形式表達。
2.8 融資說明 融資說明中要闡述企業(yè)在不同發(fā)展階段對資金的需求，以及資金的用途和預期達到的目標，同時，也要根據(jù)融資金額、企業(yè)自身財務狀況，以及有利于企業(yè)治理和發(fā)展的股權(quán)結(jié)構(gòu)等因素，說明相應的融資方式、資本結(jié)構(gòu)、融資抵押、擔保和融資條件等[2]。另外，還要描述如何使風險投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對本企業(yè)的投資，這也是風險投資人最終想要得到的，也是最關(guān)心的。①寫作內(nèi)容：計劃融資金額，包括資金總需求、融資方式，測算依據(jù)等。資金使用計劃，包括資金用途、已經(jīng)完成投資、新增投資等。資金退出計劃，包括資金退出時間、退出方式等。②寫作技巧：選擇適合項目的融資渠道進行有針對性的闡述。
2.9 財務計劃 對于缺乏企業(yè)財務管理經(jīng)驗的新創(chuàng)企業(yè)而言，往往無法做到資金的有效使用，為了更好地預測和體現(xiàn)企業(yè)短期和長期的資金需求，必須制定準確的財務預測。①寫作內(nèi)容：說明產(chǎn)品經(jīng)營計劃中的財務狀況，如產(chǎn)品的銷售價格和銷量預測、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本、研發(fā)費用、管理成本、利潤、資金支付、邊際效益、債務預測、收入稅率、存貸周轉(zhuǎn)和資產(chǎn)利用率。提供融資后未來3—5年項目預測的資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表等，并說明財務預測數(shù)據(jù)編制的依據(jù)。②寫作技巧：對產(chǎn)品的銷售預測要有客觀依據(jù)，避免預測過高。避免對成本預測過低，對不可預見成本估計不足。財務預測的內(nèi)容必須與商業(yè)計劃書中的其他部分相結(jié)合，口徑保持一致。
2.10 風險控制 創(chuàng)業(yè)風險就是指由于創(chuàng)業(yè)環(huán)境的不確定性，創(chuàng)業(yè)機會與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的復雜性，創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)團隊與創(chuàng)業(yè)投資者的能力與實力的有限性等諸多不確定性因素，導致創(chuàng)業(yè)活動偏離預期目標的可能性及其后果[3]。①寫作內(nèi)容：說明該項目實施過程中可能遇到的風險，包括政策風險、行業(yè)風險、技術(shù)開發(fā)風險、經(jīng)營管理風險、市場開拓風險、生產(chǎn)風險、財務風險、匯率風險、投資風險、股票風險、對公司關(guān)鍵人員依賴的風險等。每項都要單獨敘述控制和防范的對策和方法。②寫作技巧：不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風險因素。
2.11 附錄 附錄主要就是真對商業(yè)計劃書中提到的一些關(guān)鍵問題，提供一些必要的說明或者證明材料，主要包括：合同資料、產(chǎn)品檢測報告、知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)證明、市場調(diào)查結(jié)果、管理人員簡歷、財務報表等等。
3 商業(yè)計劃書的應用技巧
推銷項目的重要材料——商業(yè)計劃書，制作完成了，下面推銷工作正式開始。首先，要找到推銷對象，即篩選出適合的投資人。
3.1 篩選出適合的投資人 作為一個企業(yè)的初創(chuàng)人，在選擇投資者時要非常謹慎。當今社會，金錢已經(jīng)成為一種在任何地方都能得到的商品。而且，投資人不僅僅能給企業(yè)帶來資金，還能帶來政府關(guān)系和技術(shù)等。所以創(chuàng)業(yè)者在一開始就要想清楚企業(yè)需要的投資者是給企業(yè)帶來什么樣的資本的投資者，目前有哪些投資者能夠帶來有利于企業(yè)發(fā)展的這些資本。這就要對投資者進行選擇和評估，要看其是否對企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有所幫助，篩掉那些可能給企業(yè)帶來不良影響和風險的投資者。對投資人的篩選可以參考以下幾點：
①制定目標，把企業(yè)設(shè)想的理想投資人詳細情況描述出來，即描述出企業(yè)希望獲得的資本狀況，這樣做的目的不是明確設(shè)立目標，而是先清理掉不對的目標。②分析投資人的投資范疇。每個行業(yè)都投資的投資人很少，多數(shù)投資人有著明確的投資范疇。根據(jù)實際需求，從長久價值考慮和篩選。③找到投資人的投資區(qū)域。有些投資人對投資區(qū)域有要求，從投資人的網(wǎng)站上和相關(guān)資料中可以看到這方面的信息。選擇近距離的投資人的好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還是投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，溝通效率有保證。④留心投資人的投資額度。以企業(yè)的需求為考量投資額度的第一標準。⑤注意投資人的投資要求。一般情況下，投資人的投資要求是不可改變的，就看你能不能滿足。⑥重視投資人的投資團隊，知道他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗和習慣，有百利而無一害。一般而言，投資人的團隊都經(jīng)過多年的市場考驗，可以從他們的經(jīng)驗中判斷出他們關(guān)注計劃書的哪些部分，針對這些關(guān)注點主動整理計劃書的不足之處，不打無準備之仗。⑦獲知投資人的出沒場合。了解投資人經(jīng)常出現(xiàn)在哪里，創(chuàng)造與投資人進行碰面的有利條件，讓你的商業(yè)計劃書具備面見讀者的可能。
3.2 找到接觸渠道 選出了適合的投資人，下一步就是要找到與投資人接觸的渠道和方法，盡快開始與投資人進行接觸。常見的渠道有：①人脈網(wǎng)絡(luò)渠道。分析企業(yè)團隊擁有的人脈資本和網(wǎng)絡(luò)，從中找到有途徑或有辦法接觸到投資人的人。②傳統(tǒng)媒體渠道。關(guān)注各種與投資和投資人有關(guān)的媒體。③專業(yè)中介渠道。對于有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者而言，利用專業(yè)化的風險投資咨詢機構(gòu)的幫助是比較有效和便捷的尋找投資商的方法。但是專業(yè)中介機構(gòu)的費用普遍較高，對于創(chuàng)業(yè)者而言是沉重的負擔。而且在中介機構(gòu)提供服務的過程中，創(chuàng)業(yè)計劃的保密性可能受到影響，增加了泄密的可能性。④網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，網(wǎng)絡(luò)上風險投資的信息和網(wǎng)站成千上萬，創(chuàng)業(yè)者需要的信息在網(wǎng)絡(luò)上都可以輕松獲得，如各種投資人經(jīng)常出現(xiàn)的論壇、博客、微博、QQ群，或者是特別專業(yè)的投資類網(wǎng)站、論壇、博客等。⑤活動渠道。參加會議和一些專業(yè)論壇，是創(chuàng)業(yè)者尋找投資商的重要途徑之一。論壇與會議是一個行業(yè)內(nèi)信息非常集中的地方，參加者可以得到最為有效和及時的信息。
3.3 溝通的技巧與方法 對于創(chuàng)業(yè)者而言，初次與投資人接觸時，都不會得到詳細展示創(chuàng)業(yè)計劃的時間和機會。那么，為了贏得這樣的詳細展示機會，創(chuàng)業(yè)者就要在短暫接觸的時間內(nèi)，引起投資人的興趣，并給投資人留下深刻、良好的印象。下面介紹一下創(chuàng)業(yè)者需要注意的溝通技巧與方法：①言簡意賅。在幾分鐘的時間內(nèi)，最好的介紹方法就是抓住投資人的關(guān)注點進行主要介紹，語言要簡練準確。②充滿自信和活力。在向投資人介紹項目之前，要反復練習“推銷詞”，使整個介紹過程準確流利，而且充滿自信和活力，這樣可以給投資人留下深刻的印象。③態(tài)度誠懇。在溝通中，給投資人以正確、坦誠的回答?；卮鹫Z言準確，態(tài)度誠懇，毫不隱瞞，可增進互相之間的信任，并有助于雙方以明朗的態(tài)度達到交談的目的。④照顧投資人的立場。在交談過程中，特別是在談到項目價值時，理解和接受投資人的感受是非常必要的。不要輕易否定投資人的想法，如確實需要進行反駁，則要注意態(tài)度和方式。⑤適時沉默，重視溝通。在準確表達了項目的內(nèi)容的同時，更要重視與投資人的溝通，認真傾聽投資人的問題、意見和建議等，爭取建立輕松愉快的談話氣氛和融洽的人際關(guān)系。⑥保持分寸，過猶不及。要注意介紹商業(yè)計劃書的場合和時機，把握進退的分寸，不要將適度的表現(xiàn)變成夸張的表演。
3.4 抓住展示的機會 現(xiàn)場展示商業(yè)計劃書的機會來之不易，這說明你的項目真的有一定價值，投資人愿意給你時間，讓你詳細展示項目的具體細節(jié)，也說明你又向融資成功的目標邁進了一步，因此要格外珍惜，要認真準備展示材料和現(xiàn)場答疑。
3.4.1 展示材料 展示的主要準備材料是PPT演示文件，演示模式多種多樣，具體內(nèi)容一般是結(jié)合商業(yè)計劃書中的執(zhí)行概要的具體內(nèi)容進行設(shè)計和編寫。編寫時可根據(jù)投資商的具體特點和興趣點，對部分內(nèi)容進行詳細描述和突出展示。撰寫PPT時需要注意以下幾點：①演繹模式為演繹內(nèi)容服務。為達到有效的展示商業(yè)計劃，給投資人留下深刻的印象，可以選擇多種多樣的演繹模式，如敘述故事模式等。選擇演繹模式時要注意，演繹模式是為演繹內(nèi)容服務的，不要本末倒置，一味追求演繹效果，而忽略了投資商的興趣和耐心。②開門見山，直入主題。把最有說服力的事實放在最前頭，一開始就讓讀者知道你到底在干什么。③放棄專業(yè)術(shù)語。不要用專業(yè)術(shù)語來講述關(guān)鍵問題。只有極少數(shù)的投資人愿意閱讀這種語言，他們只關(guān)心項目的商業(yè)價值，不會對你的知識結(jié)構(gòu)感興趣，堅持用簡單的語言表達復雜、專業(yè)的問題，尤其是在商業(yè)模式、產(chǎn)品、行業(yè)等重要環(huán)節(jié)。④多用圖表。更多的選擇圖形或者簡單的表格的形式表達，力求簡單直觀，復雜問題簡單化，給人留下深刻印象。⑤版面簡潔。簡潔不是頁面的東西放得越少越好，那是簡陋。簡潔指的是布局符合邏輯，主次分明。花里胡哨的版面設(shè)計會讓讀者感覺莫名其妙。⑥避免過多修飾。過多的修飾，會讓商業(yè)計劃書變得模糊，反而會掩蓋商業(yè)價值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的時候，要選用那種簡潔、明快的，推薦使用淡出效果。
3.4.2 答疑技巧 投資人聽完演示，往往不會立即決定是否進行投資，而要親自提出一些不同意見來確認一下他們所關(guān)心的問題，以消除疑慮。因此，正確解答疑問和處理就成為融資的關(guān)鍵。除了熟悉和準備好相關(guān)材料之外，答疑時還需要注意一下幾點：①持有積極態(tài)度。1）投資人提出疑問或異議是正?，F(xiàn)象，你此時不必強詞奪理，也不應該有消極情緒，而應自始至終都以積極的態(tài)度對待。2）熱情自信。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者應對自己和自己所推薦的商業(yè)計劃書PPT充滿信心。記住，你是投資人的利益提供者，你是在為投資人提供一個投資機會。3）保持禮貌，面帶笑容。4）表情平靜，態(tài)度認真，專注。②答疑前先弄清楚投資人反對或懷疑的原因。1）投資人提出的一個疑問或異議的背后可能有多種原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給投資人以準確捷達，也容易失去投資人的信任。2）聽清投資人的疑問或異議，必要時確認一下自己的理解是否正確，根據(jù)投資人疑問或異議的原因予以回答。3）對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋，澄清，并提出請教。4）核查投資人的反應。你在解答投資人的疑問和處理異議時，應隨時觀察和詢問投資人的態(tài)度是否有所改變。③多進行自我問答訓練。為了提高交談的能力，要自己多進行問答訓練?？梢試L試用不同方式去表達同一個意思，這個訓練方法，可以讓你輕松練就三寸不爛之舌。
參考文獻：
[1]王爻.別說你懂商業(yè)計劃書[M].北京：機械工業(yè)出版社，2011.
隨著時代的發(fā)展，我國大學生創(chuàng)業(yè)熱潮風起云涌。大學生創(chuàng)業(yè)不但培養(yǎng)學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神，使學生課堂知識與社會實踐相結(jié)合，開辟第二課堂，而且還為社會增加就業(yè)崗位，以實現(xiàn)國家以“創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”的戰(zhàn)略構(gòu)想。大學生創(chuàng)業(yè)教育已成為高等院校的重大任務，也是社會關(guān)注的熱點。為了進一步推動大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，近年來，無論在國家或在省區(qū)層面，每年都要舉辦各種形式的大學生創(chuàng)業(yè)大賽，各高校都積極參與其中，希望通過大賽推動創(chuàng)業(yè)教育開展，同時也可借助這一平臺提高學校知名度。另一方面，廣大大學生從自身興趣愛好，以及提升自己創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能的角度也積極參與到這一賽事中。目前國內(nèi)具有較大影響力大學生創(chuàng)業(yè)大賽主要包括：由團中央等單位主辦的“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)大賽，由教育部主辦的全國大學生電子商務“創(chuàng)新、創(chuàng)意和創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽等。而參加創(chuàng)業(yè)大賽，需要參賽學生具備一定的專業(yè)知識基礎(chǔ)和專業(yè)技能儲備，因此專業(yè)課程的教學與創(chuàng)業(yè)大賽實踐之間必然存在密切的聯(lián)系。
一、創(chuàng)業(yè)大賽實踐與工商管理類課程教學互動融合的意義
從大學生創(chuàng)業(yè)大賽的內(nèi)容與流程來看，首先需要學生通過市場調(diào)查，形成一個創(chuàng)意，并運用相關(guān)知識與方法，將創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袧撛谏虡I(yè)價值的創(chuàng)業(yè)計劃書；而創(chuàng)業(yè)計劃書將包括公司發(fā)展戰(zhàn)略、創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品與服務、公司籌資與融資、產(chǎn)品與服務的市場推廣、公司財務預測、組織架構(gòu)與內(nèi)部管理等相關(guān)內(nèi)容。目前，工商管理類課程，如戰(zhàn)略管理、人力資源、市場營銷、財務管理等專業(yè)課程與創(chuàng)業(yè)計劃書中各組成部分有著密切的聯(lián)系。從目前工商管理課程教學狀況而言，主要偏重于理論教學，即在課堂上主要向?qū)W生傳授該門課程的基本原理與基本方法，而大學生創(chuàng)業(yè)計劃書則要求其各組成部分具有更強操作性和針對性。筆者基于歷年指導大學生創(chuàng)業(yè)大賽的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)學生在完成創(chuàng)業(yè)計劃書過程中，在將專業(yè)理論聯(lián)系實際方面仍然存在著困難。從參賽學生方面來看，經(jīng)過創(chuàng)業(yè)大賽訓練的學生往往覺得以前在課堂上模糊的理論和概念，變得清晰生動，并具有了更深刻的理解。因此，從創(chuàng)業(yè)大賽實踐與工商管理類課程教學如何互動融合，以提高學生專業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和實踐技能的角度，來探索課外實踐指導與課堂理論教學模式，顯得十分必要。目前，高校的工商管理類課程教學主要以課堂講授基本原理和基本方法為主，對大學生而言，概念比較抽象，盡管一些專業(yè)課程設(shè)置了實踐環(huán)節(jié)教學，但由于針對性不強，教學效果依然不如人意。
如市場營銷學STP戰(zhàn)略，學生通過課堂教學，僅僅知道這個名詞，至于如何應用于實踐，則感覺非常迷茫。大學生創(chuàng)業(yè)大賽要求學生通過運用各類專業(yè)知識，將一個具體創(chuàng)意變成具有潛在價值的商業(yè)計劃，在這個過程中，必然涉及到工商管理類專業(yè)理論的實際綜合應用。另一方面，盡管參加過創(chuàng)業(yè)大賽的學生，在專業(yè)素養(yǎng)和實踐技能方面都有大幅度提高，但參加創(chuàng)業(yè)大賽的學生畢竟是少數(shù)；大多數(shù)學生在專業(yè)課程教學完成后，仍然存在很多困惑。因此本課題研究顯得極有價值，具體表現(xiàn)在以下方面：第一，通過工商管理類課程教學理念和教學方法創(chuàng)新，培養(yǎng)學生專業(yè)素養(yǎng)，提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的實踐能力，更好地指導大學生創(chuàng)業(yè)大賽；同時，豐富工商管理類課程教學方法，提高工商管理類課程實踐環(huán)節(jié)的針對性和實踐性，是工商管理類課程教學改革有益嘗試。第二，在指導學生參加創(chuàng)業(yè)大賽的實踐中，將學生對工商管理專業(yè)課程基本原理、基本方法再認識過程還原出來，并反哺于課程教學，從而使更多學生能夠分享這種隱性訣竅，以提高教學質(zhì)量。第三，創(chuàng)業(yè)大賽實踐與課程教學融合互動的研究，對培養(yǎng)學生學習專業(yè)課程的興趣，在理論聯(lián)系實際，學以致用方面具有很高的價值；是對高校課堂教學與學生第二課堂相輔相成、互為促進教學模式的深度探索。
二、工商管理類課程教學中存在的問題以及對學生參加創(chuàng)業(yè)大賽的影響
以《市場營銷學》為例。工商管理類課程教學的主要特點是以培養(yǎng)創(chuàng)新型應用管理人才為目標，而管理科學的綜合性、權(quán)變性與邊緣性又決定了工商管理類學生必須具有寬廣的專業(yè)基礎(chǔ)、扎實的專業(yè)素養(yǎng)和較強的綜合能力。[1]同時，工商管理類教學還要注重學生思維方式和創(chuàng)新能力培養(yǎng)，以提高其解決實際問題的能力，而完成創(chuàng)業(yè)計劃書的過程，正是學生利用所學的專業(yè)知識、專業(yè)技能，聯(lián)系實際，分析與解決問題的過程。但目前高校在工商管理類教學中存在一些問題，使學生對于專業(yè)知識的建構(gòu)過程出現(xiàn)障礙，進而影響了對實際問題的解決。
1.教學與實踐脫節(jié)，導致學生理論聯(lián)系實際能力較弱在現(xiàn)有工商管理類專業(yè)的教學中，偏重專業(yè)理論教學，通常以書本為中心，采用灌輸式教學方法，向?qū)W生傳授，與實踐缺乏聯(lián)系。雖然也設(shè)置了課程實踐環(huán)節(jié)以配套理論教學，但由于師資及實踐課程學時限制，往往仍以課堂為中心，與管理實踐聯(lián)系較松，封閉程度較高，對于學生實踐能力的提高效果有限。以參賽學生完成創(chuàng)業(yè)計劃書的市場營銷部分為例，學生常常將《市場營銷學》教材中STP戰(zhàn)略、4P營銷組合的相關(guān)理論內(nèi)容機械地搬至創(chuàng)業(yè)計劃書中；而不是通過對創(chuàng)業(yè)項目進行市場調(diào)查，聯(lián)系項目實際，提出可操作性的營銷策略。另一方面，在課程教學過程中，雖然有案例教學環(huán)節(jié)，但由于缺乏系統(tǒng)性，僅僅就案例談案例，學生常常無法領(lǐng)悟案例中所含深刻理念，未能從思維方式上有所啟迪，導致學生螳螂學步，創(chuàng)新思維缺乏，理論聯(lián)系實際能力較為薄弱。
2.理論概念抽象，學生為應付考試死記硬背工商管理類課程教學進程，通常按照先介紹理論概念，再以案例介紹或概念內(nèi)容展開的方式對概念進行解釋。這種方法固然可使學生對理論概念有所認識，但由于是學生被動接受，如果缺乏對概念知識的及時鞏固，案例與理論概念之間的聯(lián)系將很快遺忘。這時專業(yè)理論概念又成為完全抽象的名詞，而學生為了應付考試，又不得不對這些概念不加理解的死記硬背。這種對概念的短期記憶，在考試完成之后，又迅速被遺忘，并形成一種惡性循環(huán)。學生參加創(chuàng)業(yè)計劃書寫作過程中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)學生對指導老師提到的專業(yè)名詞非常陌生，對課堂講授的專業(yè)基本方法的應用顯得非常生疏。如創(chuàng)業(yè)項目的目標市場、市場定位是《市場營銷學》中兩個不同基本概念，但學生對此卻混淆不清，使創(chuàng)業(yè)計劃書中市場營銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容混亂。
3.教學內(nèi)容跟不上現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展的要求管理科學是一門實踐性很強的應用科學，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，管理知識和理念也處于變化和發(fā)展之中。然而，目前工商管理類的教學內(nèi)容則滯后于管理實踐的發(fā)展。以《市場營銷學》為例，目前課程教材仍以上世紀80年代的經(jīng)典營銷理論為主，盡管加入了網(wǎng)絡(luò)營銷、現(xiàn)代物流等反映當代特色的內(nèi)容；但在目前商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，營銷理念不斷深化今天，僅是對原有課程教學體系修修補補，而不是從市場營銷學的整體結(jié)構(gòu)進行創(chuàng)新與發(fā)展，顯然不能滿足現(xiàn)代企業(yè)營銷管理發(fā)展的要求。另一方面，由于歷史原因，我國高校工商管理課程都是從國外引進的，在應用環(huán)境方面，與當代我國經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀存在一定差距，因此一些專業(yè)理論的指導作用還不是非常明顯。例如許多參賽的大學生創(chuàng)業(yè)項目都是以電子商務網(wǎng)站為基礎(chǔ)的創(chuàng)新型服務項目，在對項目進行市場營銷組合策略推廣方面，單以課程中的“4P”或“4S”等傳統(tǒng)營銷組合方式，顯然是不夠的，而是要將最新的網(wǎng)絡(luò)整合營銷等方法應用到創(chuàng)業(yè)計劃書中，而在課堂教學中對此類理論的涉及則較少。#p#分頁標題#e#
4.教學模式與教學方法單一，導致學生專業(yè)技能和專業(yè)素質(zhì)不高，創(chuàng)新能力欠缺現(xiàn)行工商管理類教學模式常常忽視學生的個性發(fā)展，只注重知識傳授而忽略對學生專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，影響學生綜合能力提高。單一教學模式表現(xiàn)為課堂上滿堂灌，缺乏與學生互動，缺乏對學生進行啟發(fā)式教育，學生在課堂上的主體地位作用得不到發(fā)揮，導致學生在工商管理類專業(yè)課程學習結(jié)束后，專業(yè)技能和專業(yè)素質(zhì)未得到有效提高，創(chuàng)新能力欠缺。這一缺陷在學生參加創(chuàng)業(yè)大賽過程中表現(xiàn)尤為突出，具體表現(xiàn)為：在完成創(chuàng)業(yè)計劃書過程中應用專業(yè)理論的方法不當，以及對專業(yè)基礎(chǔ)知識的擴展應用不夠。以創(chuàng)業(yè)計劃書中市場營銷部分為例，參賽學生往往忽視創(chuàng)業(yè)項目個性特征，無論是服務類項目，還是生產(chǎn)技術(shù)類項目，只是機械地將營銷理論進行套用，而不是根據(jù)基本原理方法，采用發(fā)散性思維方法對創(chuàng)業(yè)項目營銷推廣方案進行整合，結(jié)果導致項目論證缺乏創(chuàng)新性、針對性不強，使原本商業(yè)前景較好的創(chuàng)業(yè)項目成為雞肋。
5.教、學脫節(jié)，使學生學習專業(yè)知識興趣不高；學、用分離，學生處理實際問題能力低下盡管從事高校工商管理類課程教學的教師都具有碩士或博士學位，理論功底深厚，但大多數(shù)教師都缺乏管理工作實踐。因此在教學過程中難免存在照本宣科現(xiàn)象，與社會實際結(jié)合不緊密，而現(xiàn)在的大學生則具有個性、獨立、自主、對新生事物接受能力強等特點，教與學的匹配度不強，必然難以激發(fā)學生學習專業(yè)知識的興趣。另一方面，學生在課堂上習得理論知識和方法，卻不知用與何處；雖然有實踐環(huán)節(jié)，但通常是走馬觀花，對知識理論的應用不深入，致使學生對知識理解不深、掌握不牢。這種學、用分離，使學生處理實際問題能力低下。以學生參加創(chuàng)業(yè)大賽為例，在評委答辯環(huán)節(jié)，對于專家、評委關(guān)于與創(chuàng)業(yè)項目相關(guān)的專業(yè)方面的提問，如創(chuàng)業(yè)項目目標市場與市場定位如何確定等問題，有些參賽學生常常表現(xiàn)出答非所問或者回答深度不夠，這在很大程度上影響了競賽成績。
三、采用啟發(fā)式引導將專業(yè)理論和方法融入創(chuàng)業(yè)項目，提高創(chuàng)業(yè)大賽成績的對策
大學生創(chuàng)業(yè)大賽無論在創(chuàng)業(yè)計劃書環(huán)節(jié)，還是現(xiàn)場答辯環(huán)節(jié)，都要求參賽學生將創(chuàng)意所體現(xiàn)的商業(yè)價值以書面和口頭的形式向評委完整呈現(xiàn)，評委根據(jù)創(chuàng)業(yè)計劃書對創(chuàng)業(yè)項目的論證以及答辯表現(xiàn)，并結(jié)合創(chuàng)業(yè)項目的商業(yè)前景，給予評分。參賽學生具備較強的綜合能力、良好的專業(yè)素養(yǎng)以及優(yōu)秀的商業(yè)技能是獲得競賽優(yōu)異成績的前提條件之一。因此采用啟發(fā)式引導，將工商管理類課程的基本原理與方法與創(chuàng)業(yè)項目相融合，是實現(xiàn)這一目標的有效途徑。
1.在指導創(chuàng)業(yè)計劃書環(huán)節(jié)，結(jié)合創(chuàng)業(yè)項目各組成部分要求，引導學生回顧相關(guān)的專業(yè)知識創(chuàng)業(yè)計劃書整體結(jié)構(gòu)可分為企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品與服務、生產(chǎn)制造與技術(shù)、市場營銷、財務規(guī)劃等若干部分。以市場營銷部分為例，由于參賽學生主要以大三、大四學生為主，他們已經(jīng)學過作為專業(yè)基礎(chǔ)課的《市場營銷學》，因此首先應從分析項目應用前景入手，引導參賽學生回顧所學《市場營銷學》相關(guān)理論與方法，如有效細分原則、目標市場與市場定位等。通過知識的回顧，明確項目要解決問題所涉及到知識點。參賽學生將更有動力去厘清課堂上比較模糊概念，并為針對性地解決創(chuàng)業(yè)項目市場問題奠定基礎(chǔ)。
2.結(jié)合專業(yè)理論與方法，引導學生思考創(chuàng)業(yè)項目各部分的解決方案在工商管理類理論指導下，規(guī)劃創(chuàng)業(yè)項目的具體實施方案是完成創(chuàng)業(yè)計劃書的關(guān)鍵。在指導創(chuàng)業(yè)計劃書環(huán)節(jié)，通過引導、啟發(fā)參賽學生利用所學的工商管理類專業(yè)知識，針對創(chuàng)業(yè)項目實際，進行發(fā)散性思維，采用頭腦風暴的方式，形成創(chuàng)業(yè)計劃各部分實施方案的初步構(gòu)想。以創(chuàng)業(yè)項目的市場營銷為例，根據(jù)營銷策略組合的4P或4S經(jīng)典理論，引導學生思考創(chuàng)業(yè)項目營銷組合方案，并力求使其具有可操作性。在此基礎(chǔ)上，再針對項目具體特征，向?qū)W生介紹一些擴展專業(yè)知識，如服務性創(chuàng)業(yè)項目，就要引入服務營銷的人員流程、識別流程和服務流程；電子商務類項目則要引入網(wǎng)絡(luò)整合營銷等相關(guān)知識。最后，通過對創(chuàng)業(yè)計劃書各部分整合與完善，形成完整的創(chuàng)業(yè)計劃。
3.在指導創(chuàng)業(yè)計劃的答辯環(huán)節(jié)，針對創(chuàng)業(yè)計劃書，進行模擬提問訓練，引導學生專業(yè)技能開發(fā)，并實現(xiàn)對專業(yè)知識的融會貫通創(chuàng)業(yè)計劃的答辯環(huán)節(jié)是加深評委對創(chuàng)業(yè)項目了解，并考察參賽學生專業(yè)知識運用和專業(yè)技能開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在某種程度上，決定了競賽的成績。根據(jù)參賽經(jīng)驗，很多學生面對專家評委咄咄逼人的提問，往往暴露出專業(yè)知識膚淺、應變能力差等缺陷。因此對參賽學生的指導，應主要著重于反復模擬答辯訓練，通過模擬訓練，強化學生對創(chuàng)業(yè)項目商業(yè)模式、實施方案與專業(yè)知識的聯(lián)系；通過專業(yè)技能開發(fā)，使其能夠融會貫通創(chuàng)業(yè)項目所涉及到所有知識，從而提高參賽學生知識運用的靈活性和應變能力。
四、以指導創(chuàng)業(yè)大賽實踐的啟示，對工商管理類課程教學模式創(chuàng)新的建議
在多年創(chuàng)業(yè)大賽指導過程中，筆者發(fā)現(xiàn)參賽學生在經(jīng)過創(chuàng)業(yè)大賽訓練后，其對專業(yè)知識的理解、應用，以及專業(yè)技能開發(fā)方面都要比同年紀學生高出一籌。但能夠參加創(chuàng)業(yè)大賽的學生畢竟是少數(shù)，將參賽學生專業(yè)知識建構(gòu)、技能開發(fā)的過程進行分析、總結(jié)，并形成較為系統(tǒng)的教學模式與綜合的教學方法反哺于工商管理類課程教學，使創(chuàng)業(yè)大賽實踐與工商管理類課程教學互動融合，不但能讓更多學生受益，更是工商管理類課程教學改革的有效嘗試。
1.課堂教學中采用PBL教學法，注重學生思維訓練與能力培養(yǎng)PBL教學法是基于解決現(xiàn)實問題為核心，以學生為中心的教學模式。導師設(shè)計真實性問題，將學習任務與目標融入現(xiàn)實問題中，通過學生自主探究與合作來解決問題。[2]這種教學方式可提高學生專業(yè)技能與學習能力，并培養(yǎng)學生學習專業(yè)知識的興趣。以《市場營銷學》為例，在STP營銷戰(zhàn)略教學中，首先由導師向?qū)W生介紹本次課程學習目標，根據(jù)學生比較熟悉或感興趣的問題（如四代蘋果手機市場營銷戰(zhàn)略），形成學習任務；在課堂上形成學習小組，進行討論，確定解決方案；最后各小組排出代表上臺講解，與大家一起分享。導師在學習小組討論過程及時回答學生疑問，重點突出一些必要知識點，如有效細分的四原則等；導師在各小組發(fā)言完畢后，還要進行總結(jié)評價，進一步加深學生對重點難點的理解。
2.互動教學法與項目教學法有機結(jié)合，提高工商管理類課程實踐環(huán)節(jié)的針對性工商管理類課程實踐環(huán)節(jié)是為了加強學生對課堂習得知識的理解與應用。而項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動[3]；互動教學法則強調(diào)教學中導師與學生、學生與學生之間的互動，其包括案例分析、情景模擬、巧設(shè)提問、互動討論等方法。[4]因此在工商管理類課程的實踐教學環(huán)節(jié)，通過明確項目任務、制訂并實施計劃、檢查評估等流程，通過設(shè)置具有挑戰(zhàn)性項目，實現(xiàn)創(chuàng)造性的實踐活動。同時，在項目教學法實施過程，運用案例分析、情景模擬等方法，通過加強師生互動和學生之間互動，使學生把握課程要求的知識與技能，并體驗創(chuàng)新的樂趣，提高分析問題、解決問題的能力。以《市場營銷學》實踐環(huán)節(jié)為例，導師可以設(shè)定一個尚未進入市場運作的創(chuàng)業(yè)項目，按流程引導學生完整該項目的營銷總體方案；在完成過程中，通過分析一些相關(guān)案例、情景模擬和組織討論，提高營銷總體方案的科學性與可操作性，進而提高學生營銷管理技能，加深對營銷實踐的認識。#p#分頁標題#e#
3.課堂理論教學過程中，配套體驗式模擬教學，加強學生對專業(yè)知識的理解與應用體驗式教學是通過制訂規(guī)則、角色分配、場景設(shè)置，組織學習資源，使學生參與課程體驗，通過分享交流，以實現(xiàn)對知識的整合升華與創(chuàng)新應用的過程。[5]該教學模式由于設(shè)定了競爭與對抗環(huán)境，能夠最大限度激發(fā)學生的學習興趣，使學生在學習過程中始終處于亢奮狀態(tài)，調(diào)動一切潛能，進行學習并決策，因而形成對專業(yè)知識的深度記憶，并對專業(yè)知識的實際應用有更深刻的認識。該教學模式是借助沙盤模擬訓練的方式得以實現(xiàn)。以市場營銷學為例，可根據(jù)教學進度，配套沙盤模擬訓練，可達到較好的教學效果，如在進行營銷組合策略理論教學過程中，及時穿插3-5個學時沙盤模擬訓練，通過給學生分組并安排一定資源，進行模擬實戰(zhàn)對抗，使學生對于渠道管理、定價、產(chǎn)品策略、促銷等一系列營銷管理環(huán)節(jié)的組合應用與效果，有了更深的感性認識，并提高學習興趣，在快樂中掌握營銷管理的精髓。目前市場上，江蘇金碟、北京中歐等公司都相繼開發(fā)此類模擬軟件，可以更方便的進行體驗式模擬教學訓練。
保 密 承 諾
本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：
妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。
項目經(jīng)理簽字：
接 收 日 期： 年 月 日
商 業(yè) 計 劃 書
（撰寫參考）
項目名稱
項目單位
地 址
電 話
傳 真
電子郵件
聯(lián) 系 人
[公司名稱]
[日期]
目 錄
執(zhí)行概要 ……………………………………………
第一部分 公司基本情況………………………………
第二部分 公司管理層…………………………………
第三部分 產(chǎn)品/服務…………………………………
第四部分 研究與開發(fā)…………………………………
第五部分 行業(yè)及市場情況……………………………
第六部分 營銷策略……………………………………
第七部分 產(chǎn)品制造……………………………………
第八部分 管理…………………………………………
第九部分 融資說明……………………………………
第十部分 財務計劃……………………………………
第十一部分 風險控制……………………………………
第十二部分 項目實施進度………………………………
第十三部分 其它…………………………………………
備查資料清單…………………………………………
撰寫說明……………………………………………………
執(zhí)行概要
說明：執(zhí)行概要盡量控制在2-3頁紙內(nèi)完成。
[摘要內(nèi)容參考]
1、公司基本情況 （公司名稱、成立時間、注冊地區(qū)、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業(yè)務，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯(lián)系人。）
2、主要管理者情況 （姓名、性別、年齡、籍貫，學歷/學位、畢業(yè)院校，政治面貌，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。）
3、產(chǎn)品/服務描述 (產(chǎn)品/服務介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進性和獨特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。)
4、研究與開發(fā) (已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊伍技術(shù)水平、競爭力及對外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費及今后投入計劃，對研發(fā)人員的激勵機制。)
5、行業(yè)及市場 (行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增長趨勢，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來3年市場銷售預測。)
6、營銷策略 (在價格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。)
7、產(chǎn)品制造 (生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)量保證，成本控制。)
8、管理 (機構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動合同，知識產(chǎn)權(quán)管理，人事計劃。)
9、融資說明 (資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式。)
10、財務預測 (未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報率等。)
11、風險控制 (項目實施可能出現(xiàn)的風險及擬采取的控制措施)
第一部分 公司基本情況
公司基本情況：
公司名稱
成立時間
注冊資本
實際到位資本
其中現(xiàn)金到位
無形資產(chǎn)占股份比例 %
注冊地點
公司性質(zhì)為：請?zhí)顚懝拘再|(zhì)，如：有限公司、股份有限公司、合伙企業(yè)、個人獨資等，并說明其中國有成份比例和外資比例。
公司沿革：說明自公司成立以來主營業(yè)務、股權(quán)。注冊資本等公司基本情形的變動，并說明這些變動的原因。
目前公司主要股東情況：列表說明目前股東的名稱及其出資情況，如下表：
股東名稱
出資額
出資形式
股份比例
聯(lián)系人
聯(lián)系電話
甲方
乙方
丙方
丁方
目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：以組織機構(gòu)圖來表示本公司的獨資、控股、參股有公司經(jīng)及非法人機構(gòu)的情況：
以圖形方式表示。
公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務有 、 、
、 、 。
公司目前經(jīng)營的業(yè)務為 、 、
、 、 。
目前主營業(yè)務為 。
公司目前職工情況：
如：擁有員工 人，其中管理人員 人，生產(chǎn)工人 人；管理人員中，大專以上文化程度的有 人，占員工總數(shù) %，大學本科以上的有 人，占員工總數(shù) %，碩士學位(含中級職稱)以上的有 人，占員工總數(shù) %，博士學位(含高級職稱)以上的有 人，占員工總數(shù) %；
最好列表說明，如下表：
員工人數(shù)
?？莆幕潭?/p>
大學本科
碩士(中級職稱)
博士(高級職稱)
人數(shù)
比例
人數(shù)
比例
人數(shù)
比例
人數(shù)
比例
管理人員
生產(chǎn)工人
公司經(jīng)營財務歷史：列表說明：
(單位：萬元)
項目
本年度
前1年
前2年
前3年
銷售收入
毛利潤
純利潤
總資產(chǎn)
總負債
凈資產(chǎn)
負債率
凈資產(chǎn)收益率
公司近期及未來3—5年要實現(xiàn)的目標(行業(yè)地位、銷售收入、市場占有、產(chǎn)品品牌以及公司股票上市等)：
公司近期及未來3—5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標：
第二部分 公司管理層
董事會成員名單：
序號
職 務
姓 名
工 作 單 位
學歷或職稱
聯(lián)系電話
1
董 事 長
2
副董事長
3
董 事
4
董 事
5
董 事
6
董 事
7
董 事
8
董 事
9
董 事
董事長
姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話
學歷 學位 所學專業(yè) 職稱
畢業(yè)院校 戶口所在地
主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗及成功事例。
總經(jīng)理
姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話
學歷 學位 所學專業(yè) 職稱
畢業(yè)院校 戶口所在地
主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗及成功事例。
1.公司簡介：
經(jīng)營部門：1.婚紗攝影部2.婚禮慶典部
經(jīng)營項目：婚紗攝影，個人寫真.全家福，婚禮慶典
經(jīng)營團隊：前臺兼大堂經(jīng)理(店長)1名，門市接待2名化妝師1名，化妝助理2名，攝影師1名，攝影助理1名，數(shù)碼師2名
(約10-16人組成經(jīng)營團隊)
2.資金需求與預計用途
預計總投入資金30萬：
(1)影棚：佳能5D1臺(28-105鏡頭)20xx0,尼康D80一臺6000影室燈2組8只10000，背景架及背景+實景建筑5000，道具5000
(2)數(shù)碼后期及選片：電腦4臺120xx，小型打印機1臺持續(xù)供墨500，后期制作設(shè)備及相冊3000
(3)化妝禮服部：婚紗禮服10000化妝品首飾20xx
(4)裝修：門頭裝修約10000，門市部樣片樣冊20xx元，空調(diào)3臺約9000，音樂系統(tǒng)3000,接待桌3000化妝禮服部裝修5000
攝影部裝修預計20xx0
(5)廣告策劃：前期30000(包括請老師上門策劃培訓及各類印刷資料，單據(jù)，考慮1期電視報紙等媒體……)
(6)房租(100000)
其他：工商稅務600，電話，寬帶及網(wǎng)路1000，開業(yè)慶典用品及禮儀5000，
預算外投資資金(包括秀場設(shè)備.工裝……)約10000
周轉(zhuǎn)流動資金：30000(主要用于前3月員工工資等)
3.投資報酬率
回收期間：預計1年，婚紗攝影部平均月營業(yè)額保守估計8萬利潤25%-40%
注;面對品種繁多的數(shù)碼設(shè)備產(chǎn)品，我們必須制定一個全面的數(shù)碼計劃，以便設(shè)備一步到位，并要降低數(shù)碼投資的風險性，避免不必要、不到位的投資，造成財力、物力、人力的浪費。 投資數(shù)碼影樓時，我們建議您切記不要盲目投資、應慎重考察!
二、公司基本資料
1.公司的緣起：
XX婚慶發(fā)起人張XX于20xx年創(chuàng)辦XX喜慶社，本著“以人為本”的經(jīng)營思路，在穩(wěn)步經(jīng)營，投資6萬，年盈利7萬以上
因考慮婚慶市場的淡季時間過多，浪費大量的時間，現(xiàn)預備投資婚紗攝影，成立XX婚紗婚慶公司
2.企業(yè)文化：影樓企業(yè)文化是指在一定的歷史條件下，影樓及其員工在經(jīng)營和變革的實踐中逐漸形成的共同理想、作風、價值觀念和行為準則，是一種具有影樓企業(yè)個性的信念和行為方式。
影樓企業(yè)文化通常是由企業(yè)的精神文化(企業(yè)精神是影樓企業(yè)價值觀的核心)、企業(yè)的制度文化(企業(yè)法規(guī).企業(yè)的經(jīng)營制度.企業(yè)的管理制度和經(jīng)營觀念)、企業(yè)的行為文化(企業(yè)經(jīng)營、教育宣傳、人際關(guān)系活動、文娛體育活動)和企業(yè)的物質(zhì)文化(服務環(huán)境的改造.文化設(shè)施建設(shè))等四個層次構(gòu)成的
3.XX企業(yè)文化主導：細心.熱心.誠心.信心
4.各項手續(xù)及其日程表(籌備……)
三、公司組織
1.籌備期間籌備處組織：現(xiàn)由張XX主要負責
2.公司組織系統(tǒng)圖預擬：
3.主要經(jīng)理人張XX
4.股東：
大學生創(chuàng)業(yè)計劃書怎么寫?一般來說，在創(chuàng)業(yè)計劃書中應該包括創(chuàng)業(yè)的種類、資金規(guī)劃及基金來源、資金總額的分配比例、階段目標、財務預估、行銷策略、可能風險評估、創(chuàng)業(yè)的動機、股東名冊、預定員工人數(shù)，具體內(nèi)容一般包括以下十一個方面：
(一)封面
封面的設(shè)計要有審美觀和藝術(shù)性，一個好的封面會使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象。
(二)計劃摘要
計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并作出判斷。計劃摘要主要包括以下內(nèi)容：公司介紹、管理者及其組織、主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產(chǎn)管理計劃、財務計劃、資金需求狀況等。
摘要要盡量簡明、生動。特別要說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。
(三)企業(yè)介紹
這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標。
(四)行業(yè)分析
在行業(yè)分析中，應該正確評價所選行業(yè)的基本特點、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。
關(guān)于行業(yè)分析的典型問題：
1、該行業(yè)發(fā)展程度如何?現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何?
2、創(chuàng)新和技術(shù)進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色?
3、該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢怎樣?
4、價格趨向如何?
5、經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何?政府是如何影響該行業(yè)的?
6、是什么因素決定著它的發(fā)展?
7、競爭的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略?
8、進入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?該行業(yè)典型的回報率有多少?
(五)產(chǎn)品(服務)介紹
產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析;產(chǎn)品的市場前景預測;產(chǎn)品的品牌和專利等。
在產(chǎn)品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務)做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般地，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。
(六)人員及組織結(jié)構(gòu)
在企業(yè)的生產(chǎn)活動中，存在著人力資源管理、技術(shù)管理、財務管理、作業(yè)管理、產(chǎn)品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個環(huán)節(jié)。
因為社會發(fā)展到今天，人已經(jīng)成為最寶貴的資源，這是由人的主動性和創(chuàng)造性決定的。企業(yè)要管理好這種資源，更是要遵循科學的原則和方法。
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書中，還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料。
經(jīng)驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。
(七)市場預測
應包括以下內(nèi)容：
1、需求進行預測;
2、市場預測市場現(xiàn)狀綜述;
3、競爭廠商概覽;
4、目標顧客和目標市場;
5、本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;
6、分析最有效的廣告是哪種。
(八)營銷策略
對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應包括以下內(nèi)容：
1、市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇;
2、營銷隊伍和管理;
3、促銷計劃和廣告策略;
4、價格決策。
(九)制造計劃
創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：
1、產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;
2、新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃;
3、技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;
4、質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。
(十)財務規(guī)劃
財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：
其中重點是現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。
流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要預先有周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制;
損益表反映的是企業(yè)的盈利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果;
資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
(十一)風險與風險管理
1、你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風險?
2、你準備怎樣應付這些風險?
3、就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會?
4、在你的資本基礎(chǔ)上如何進行擴展?
5、在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何?
如果你的估計不那么準確，應該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關(guān)鍵性參數(shù)做最好和最壞的設(shè)定。
寫好一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書，對項目的完善和項目的推廣都具有很重要的意義：
1、創(chuàng)業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要。當你選定了創(chuàng)業(yè)目標與確定創(chuàng)業(yè)的動機后，在資金、人脈、市場等各方面的條件都已準備妥當或已經(jīng)累積了相當實力，這時候，就必須提供一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書，創(chuàng)業(yè)計劃書是整個創(chuàng)業(yè)過程的靈魂。
2、從企業(yè)成長經(jīng)歷、產(chǎn)品服務、市場、營銷、管理團隊、股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織人事、財務、運營到融資方案。只有內(nèi)容詳實、數(shù)據(jù)豐富、體系完整、裝訂精致的商業(yè)計劃書才能吸引投資商，讓他們看懂您的項目商業(yè)運作計劃，才能使您的融資需求成為現(xiàn)實，商業(yè)計劃書的質(zhì)量對創(chuàng)業(yè)者的項目融資至關(guān)重要。
3、融資項目要獲得投資商的青睞，良好的融資策劃和財務包裝，是融資過程中必不可少的環(huán)節(jié)，其中最重要的是應做好符合國際慣例的高質(zhì)量的商業(yè)計劃書。目前中國企業(yè)在國際上融資成功率不高，不是項目本身不好，也不是項目投資回報不高，而是項目方創(chuàng)業(yè)計劃書編寫的草率與策劃能力讓投資商感到失望。
2．清晰明了。最近，我讀了一份商業(yè)計劃。這位創(chuàng)業(yè)者想創(chuàng)建一個介紹西部的門戶網(wǎng)站。在這份長達12頁的計劃書中，作者連篇累牘地列出了許多事實和數(shù)據(jù)，說明西部省份的經(jīng)濟發(fā)展狀況，但最后也沒有明確說出他的觀點、他的點子是什么。所以制定商業(yè)計劃一定要清晰明了地把觀點亮出來。
3．觀點要客觀。不要用大量眩目的形容詞來說明這個市場是多么巨大，要實事求是地說明有哪些市場機會。
4．通俗易懂。我讀過一些博士寫的商業(yè)計劃，計劃當中充斥了大量的技術(shù)術(shù)語。技術(shù)確實重要，但我們更關(guān)心這些計劃能為客戶創(chuàng)造多少價值，所以一定要把計劃寫得通俗易懂。
5．風格前后一致。你列出的數(shù)據(jù)和事實一定要前后一致，互相沒有沖突。如果你提出有10億美元的市場，后面又提出要占有10%的市場份額，那么我閱讀這份計劃時，就認為你最后的收入將達到1億美元。如果出現(xiàn)了沖突的話，就會對你的計劃書感到懷疑。
6．要嚴謹周密。如果你的文章讓人讀起來很難讀的話，對你沒有好處。
總之，大家要牢記幾點：一是這個計劃是否能為客戶創(chuàng)造價值；二是能否為投資者帶來回報；三是要有一個明確的指導原則，在什么時間完成計劃。另外，一定要為自己提出一些較難回答的問題，因為投資者會提出各種各樣的問題，你自己要做到心中有數(shù)。
■ 十個要素
一個成功的商業(yè)計劃書通常包括十個重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去實施的想法。這一部分不需要展開，只要建立一個結(jié)構(gòu)框架，1～2頁篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。
3．你的想法。這是計劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務是什么？站在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學院學生制定的商業(yè)計劃。他們的目標市場是為美國醫(yī)學院的學生提供尋呼機和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準確的，可是在這份計劃書的最后，他們又列舉了10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計劃書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那10個網(wǎng)站高在哪里。
此外，你是不是這個技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來說明，比如說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的發(fā)展有多快？這是一個集中的市場，還是一個分散的市場？你的目標市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差別，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供自己的產(chǎn)品和服務才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會認清自己的目標市場，然后為特定的目標市場提供專門的服務。所以，我特別建議大家在計劃書中一定要明確指出你們的目標市場是誰？這樣在執(zhí)行時會比較容易，你能夠針對你的目標市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專門針對大家庭的市場。因為這種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。于是他們在確定目標市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個公司把它的產(chǎn)品主要向這四個城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對銷售所作出的預測一定要讓人認為是比較可信的。還是那個椅子的例子，如果你定出的銷售目標是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。
在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？
5．市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和服務遞交到客戶手中呢？例如，如果你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個商業(yè)計劃的目標是為經(jīng)銷商建立電子商務平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費。而他們訂的服務價格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話，是無法盈利的。
6．管理隊伍。風險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。一般來講，風險投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會給他們一個激勵，他們盡力發(fā)展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權(quán)的薪酬。實際上，許多非常成功的.com公司在起家時通常是三個人創(chuàng)立的，其中一個人是技術(shù)方面的，一個是負責融資的，第三個人是通曉市場營銷事務的，這樣三個不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學習途徑。任何一個計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。因此你應該指出將會面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應付這些挑戰(zhàn)。
8．五年財務計劃。這一部分怎么強調(diào)也不為過。財務計劃并不僅限于財務方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個主機托管的例子，在建立財務模型時，首先問交易量是多少，每一個服務器的交易是多少，每個服務器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個服務器的定價是多少等。
9．機會及風險。你的風險有多大？風險來自各個方面，有市場風險，有執(zhí)行計劃中的風險。在計劃書中你不僅要一一列出這些風險，還要告訴閱讀者面對這些風險你會作出哪些反應，要根據(jù)不同風險制定出不同的方案。
10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進去。作為一個創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時要非常謹慎。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類服務。所以你在一開始就要想清楚你要投資者給你帶來什么。
商業(yè)計劃書既是對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書十分重要。 商業(yè)計劃書的目的
一、 目的
商業(yè)計劃書的目的很簡單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，提供對象是投資者和其他一切對創(chuàng)業(yè)項目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目的潛力和價值，說服他們對項目進行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計劃書，要清晰而務實地闡述下列問題：
1、公司的商業(yè)機會；
2、創(chuàng)立公司，把握機遇的進程 ；
3、所需要的資源；
4、風險和預期回報；
5、對你采取的行動的建議。
二、原則
商業(yè)計劃不是學術(shù)論文，它可能的閱讀者是非技術(shù)背景但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴，供應商，顧客，政策機構(gòu)等，因此，一份好的商業(yè)計劃書應該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，應當聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。商業(yè)計劃的篇幅要適當，太簡短，容易讓人不相信報告的嚴肅性和項目的可行性；太冗長，則會被認為太羅嗦，表達不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁長（包括附錄在內(nèi)）。從總體來看，寫商業(yè)計劃的幾條原則是：簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。 商業(yè)計劃書的內(nèi)容
商業(yè)計劃書一般包括如下十大部分的內(nèi)容：
一、執(zhí)行總結(jié)
是商業(yè)計劃的一到兩頁的概括。包括：
1、本項目的簡單描述（亦即電梯間陳詞）
2、機會概述
3、目標市場的描述和預測
4、競爭優(yōu)勢
5、經(jīng)濟狀況和盈利能力預測
6、團隊概述
7、提供的利益
二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述
1、詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力
2、公司概述應包括詳細的產(chǎn)品/服務描述以及它如何滿足一個關(guān)鍵的顧客需求。
3、一定要描述你的進入策略和市場開發(fā)策略
三、市場調(diào)查和分析
這是表明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：
1、顧客
2、市場容量和趨勢
3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢
4、估計的市場份額和銷售額
5、市場發(fā)展的走勢（對于新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實）
四、公司戰(zhàn)略
闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題
1、營銷計劃 （定價和分銷 ；廣告和提升）
2、規(guī)劃和開發(fā)計劃 （開發(fā)狀態(tài)和目標；困難和風險）
3、制造和操作計劃 （操作周期；設(shè)備和改進）
五、總體進度安排
公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件
1、收入
2、收支平衡點和正現(xiàn)金流
3、市場份額
4、產(chǎn)品開發(fā)介紹
5、主要合作伙伴
6、融資
六、關(guān)鍵的風險、問題和假定
1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風險不夠現(xiàn)實
2、說明你將如何應付風險和問題（緊急計劃）
3、在眼光的務實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡
七、管理團隊
1、介紹公司的管理團隊個人情況（ 如經(jīng)歷p個性p優(yōu)缺點）。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景
2、注意管理分工和互補
3、最后，要介紹領(lǐng)導層成員，商業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況及社會資源（對創(chuàng)業(yè)發(fā)展有影響的各種關(guān)系）
八、企業(yè)經(jīng)濟狀況
介紹公司的財務計劃，討論關(guān)鍵的財務表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：
1、毛利和凈利
2、盈利能力和持久性
3、固定的、可變的和半可變的成本
4、達到收支平衡所需的月數(shù)
5、達到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)
九、財務預測
1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表
2、同一時期的估價現(xiàn)金流分析
3、突出成本控制系統(tǒng)
十、假定公司能夠提供的利益
這是你的賣點，包括
1、總體的資金需求
2、在這一輪融資中你需要的是哪一級
3、你如何使用這些資金
4、投資人可以得到的回報
5、你還可以討論可能的投資人退出策略
注:所有提供的具體數(shù)據(jù)或引用的分析內(nèi)容,應當注明來源,如是假定要說明假定的理由分析。如果計劃作者對市場、財務了解不多，需提供詳細項目計劃書 商業(yè)計劃書范本
“***公司”創(chuàng)業(yè)計劃－－中文
一、計劃概況
二、經(jīng)營管理體制
經(jīng)理人員介紹
報酬
企業(yè)所有權(quán)分配
經(jīng)理人員的責任
董事會成員
三、市場分析
市場的分布情況
可行性分析
四、競爭分析
五、企業(yè)操作
選擇地點
生產(chǎn)運作設(shè)施配置
產(chǎn)品和服務介紹
六、銷售策略
短期策略
長期策略
競爭性推銷
七、職工
八、保險和法律事務
九、業(yè)務的季節(jié)性和應變計劃
應變計劃和措施
十、財務狀況
財務收支和資債平衡預測
月收入表和財務變化
各類財務預測的表圖
十一、附錄
對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。 對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一項目有更清晰的認識?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。 其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢？
一、怎樣寫好商業(yè)計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能“擊中目標”，創(chuàng)業(yè)者應做到以下幾點：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在商業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。
3．了解市場
商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業(yè)計劃書還應特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。
4．表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。
6．出色的計劃摘要
商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?/p>
二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容
1．計劃摘要
計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產(chǎn)品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。
產(chǎn)品(服務)介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預測
當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。 市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會有什么影響？等等。
在商業(yè)計劃書書中，市場預測應包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。 風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在商業(yè)計劃書中，營銷策略應包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。
6．制造
劃
商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。
7．財務規(guī)劃
財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制訂好財務規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。
企業(yè)的財務規(guī)劃應保證和商業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上，財務規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。
三、檢查
在商業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。
2．你的商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。
4．你的商業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。
5.你的商業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
6.你的商業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。
7．你的商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。 商業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。
一個成功的商業(yè)計劃書通常包括十個重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去實施的想法。這一部分不需要展開，只要建立一個結(jié)構(gòu)框架，1～2頁篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。
3．你的想法。這是計劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務是什么？站在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學院學生制定的商業(yè)計劃。他們的目標市場是為美國醫(yī)學院的學生提供尋呼機和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準確的，可是在這份計劃書的最后，他們又列舉了10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計劃書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那10個網(wǎng)站高在哪里。
此外，你是不是這個技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來說明，比如說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的發(fā)展有多快？這是一個集中的市場，還是一個分散的市場？你的目標市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差別，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供自己的產(chǎn)品和服務才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會認清自己的目標市場，然后為特定的目標市場提供專門的服務。所以，我特別建議大家在計劃書中一定要明確指出你們的目標市場是誰？這樣在執(zhí)行時會比較容易，你能夠針對你的目標市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專門針對大家庭的市場。因為這種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。于是他們在確定目標市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個公司把它的產(chǎn)品主要向這四個城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對銷售所作出的預測一定要讓人認為是比較可信的。還是那個椅子的例子，如果你定出的銷售目標是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。
在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？
5．市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和服務遞交到客戶手中呢？例如，如果你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個商業(yè)計劃的目標是為經(jīng)銷商建立電子商務平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費。而他們訂的服務價格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話，是無法盈利的。
6．管理隊伍。風險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。一般來講，風險投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會給他們一個激勵，他們盡力發(fā)展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權(quán)的薪酬。實際上，許多非常成功的.com公司在起家時通常是三個人創(chuàng)立的，其中一個人是技術(shù)方面的，一個是負責融資的，第三個人是通曉市場營銷事務的，這樣三個不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學習途徑。任何一個計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。因此你應該指出將會面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應付這些挑戰(zhàn)。
8．五年財務計劃。這一部分怎么強調(diào)也不為過。財務計劃并不僅限于財務方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個主機托管的例子，在建立財務模型時，首先問交易量是多少，每一個服務器的交易是多少，每個服務器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個服務器的定價是多少等。
9．機會及風險。你的風險有多大？風險來自各個方面，有市場風險，有執(zhí)行計劃中的風險。在計劃書中你不僅要一一列出這些風險，還要告訴閱讀者面對這些風險你會作出哪些反應，要根據(jù)不同風險制定出不同的方案。
一 項目概況
項目名稱：
啟動時間：
準備注冊資本：
項目進展：(說明自項目啟動以來至目前的進展情況)
主要股東：(列表說明目前股東的名稱、出資額、出資形式、單位和聯(lián)系電話。)
組織機構(gòu)：(用圖來表示)
主要業(yè)務：(準備經(jīng)營的主要業(yè)務。)
盈利模式：(詳細說明本項目的商業(yè)盈利模式。)
未來3年的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標：(行業(yè)地位、銷售收入、市場占有率、產(chǎn)品品牌等。)
二 管理層
2.1 成立公司的董事會：(董事成員，姓名，職務，工作單位和聯(lián)系電話)
2.2 高管層簡介：董事長、總經(jīng)理、主要技術(shù)負責人、主要營銷負責人、主要財務負責人(姓名，性別，年齡，學歷，專業(yè)，職稱，畢業(yè)院校，聯(lián)系電話，主要經(jīng)歷和業(yè)績，主要說明在本行業(yè)內(nèi)的管理經(jīng)驗和成功案例。)
2.3激勵和約束機制：(公司對管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵機制和獎勵措施。)
三 研究與開發(fā)
4.1 項目的技術(shù)可行性和成熟性分析
4.1.2項目的技術(shù)創(chuàng)新性論述
(1)基本原理及關(guān)鍵技術(shù)內(nèi)容
(2)技術(shù)創(chuàng)新點
4.1.2項目成熟性和可靠性分析
4.2項目的研發(fā)成果及主要技術(shù)競爭對手：(產(chǎn)品是否經(jīng)國際、國內(nèi)各級行業(yè)權(quán)威部門和機構(gòu)鑒定;國內(nèi)外情況，項目在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)方面的國內(nèi)外競爭對手，項目為提高競爭力所采取的措施。)
4.3 后續(xù)研發(fā)計劃：(請說明為保證產(chǎn)品性能、產(chǎn)品升級換代和保持技術(shù)先進水平，項目的研發(fā)重點、正在或未來3年內(nèi)擬研發(fā)的新產(chǎn)品。)
4.4 研發(fā)投入：(截止到現(xiàn)在項目在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入，計劃再投入的多少開發(fā)資金，列表說明每年購置開發(fā)設(shè)備、員工費用以及與開發(fā)有關(guān)的其它費用。)
4.5 技術(shù)資源和合作：(項目現(xiàn)有技術(shù)資源以及技術(shù)儲備情況，是否尋求技術(shù)開發(fā)依托和合作，如大專院校、科研院所等，若有請說明合作方式。)
4.6 技術(shù)保密和激勵措施：(請說明項目采取那些技術(shù)保密措施，怎樣的激勵機制，以確保項目技術(shù)文件的安全性和關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊伍的穩(wěn)定性。)
四 行業(yè)及市場
5.1 行業(yè)狀況：(發(fā)展歷史及現(xiàn)狀，哪些變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策導向和限制等。)
5.2 市場前景與預測：(全行業(yè)銷售發(fā)展預測并注明資料來源或依據(jù)。)
5.3 目標市場：(請對產(chǎn)品/服務所面向的主要用戶種類進行詳細說明。)
5.4 主要競爭對手：(說明行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的情況，主要描述在主要銷售市場中的競爭對手，他們所占市場份額，競爭優(yōu)勢和競爭劣勢)
5.5 市場壁壘：(請說明市場銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進入市場的難度及對策)
5.6 SWOT分析：(產(chǎn)品/服務與競爭者相比的優(yōu)勢與劣勢，面臨的機會與威脅)
5.7 銷售預測：(預測公司未來3年的銷售收入和市場份額)
五 營銷策略
6.1 價格策略： (銷售成本的構(gòu)成, 銷售價格制訂依據(jù)和折扣政策)
6.2 行銷策略：( 請說明在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、廣告促銷、設(shè)立商、分銷商和售后服務方面的策略與實施辦法)
6.3激勵機制：(說明建立一支素質(zhì)良好的銷售隊伍的策略與辦法, 對銷售人員采取什么樣的激勵和約束機制)
六 產(chǎn)品生產(chǎn)
7.1產(chǎn)品生產(chǎn)(產(chǎn)品的生產(chǎn)方式是自己生產(chǎn)還是委托加工，生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)場地，工藝流程，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)量管理，原材料采購及庫存管理等)
7.2 生產(chǎn)人員配備及管理
七 財務計劃
9.1 股權(quán)中小企業(yè)融資數(shù)量和權(quán)益：(希望創(chuàng)業(yè)基金參股本項目的數(shù)量，其他資金來源和額度，以及各投資參與者在公司中所占權(quán)益)
9.2 資金用途和使用計劃：(請列表說明中小企業(yè)融資后項目實施計劃，包括資金投入進度，效果和起止時間等。)
9.3 投資回報：(說明中小企業(yè)融資后未來3 -5 年平均年投資回報率及有關(guān)依據(jù)。)
9.4 財務預測：(請?zhí)峁┲行∑髽I(yè)融資后未來3 年項目預測的資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表，并說明財務預測數(shù)據(jù)編制的依據(jù)。)
八 風險及對策
一、公司概述
1、公司名稱、地址、聯(lián)系方法等
2、公司得自然業(yè)務情況
3、公司得發(fā)展歷史
4、對公司未來發(fā)展得預測
5、本公司與眾不同得競爭優(yōu)勢或者獨特性
6、公司得納稅情況
二、研究與開發(fā)
1、研究資金投入
2、研發(fā)人員情況
3、研發(fā)設(shè)備
4、研發(fā)得產(chǎn)品得技術(shù)先進性及發(fā)展趨勢
三、產(chǎn)品或服務
1、產(chǎn)品得名稱、特征及性能用途
2、產(chǎn)品得開發(fā)過程
3、產(chǎn)品處于生命周期得哪一段
4、產(chǎn)品得市場前景和競爭力如何
5、產(chǎn)品得技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本
四、管理團隊和管理組織情況
1、公司得管理機構(gòu)，主要股東、董事、關(guān)鍵得雇員、薪金、股票期權(quán)、勞工協(xié)議、獎懲制度及各部門得構(gòu)成等情況
2、公司管理團隊得戰(zhàn)斗力和獨特性及與眾不同得凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神
五、茶葉行業(yè)、市場與競爭分析
1、目標市場
a) 細分市場
b) 目標顧客群
c) 5年生產(chǎn)計劃、收入和利潤
d) 市場規(guī)模、目標市場所占份額
e) 營銷策略
2、行業(yè)分析
a) 行業(yè)發(fā)展程度
b) 行業(yè)發(fā)展動態(tài)
c) 行業(yè)總銷售額、總收入、發(fā)展趨勢
d) 經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)得影響程度
e) 政府對行業(yè)得影響
f) 發(fā)展得決定因素
g) 競爭戰(zhàn)略
h) 行業(yè)門檻
3、競爭分析
a) 主要競爭對手
b) 競爭對手得市場策略及所占市場份額
c) 競爭對手可能出現(xiàn)得新發(fā)展
d) 競爭策略
e) 在發(fā)展、市場和地理位置等方面得競爭優(yōu)勢
f) 競爭壓力得承受能力
g) 品得價格、性能、質(zhì)量得市場競爭優(yōu)勢
六、營銷策略
1、營銷機構(gòu)和營銷隊伍
2、營銷渠道得選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)得建設(shè)
3、廣告策略和促銷策略
4、價格策略
5、市場滲透于開拓計劃
6、市場營銷中意外情況得應急對策
七、生產(chǎn)經(jīng)營計劃
1、新產(chǎn)品得生產(chǎn)經(jīng)營計劃
2、公司現(xiàn)有得生產(chǎn)技術(shù)能力
3、品質(zhì)控制和質(zhì)量改進能力
4、現(xiàn)有得生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置得生產(chǎn)設(shè)備
5、現(xiàn)有得生產(chǎn)工藝流程
6、生產(chǎn)產(chǎn)品得經(jīng)濟分析及生產(chǎn)過程
八、融資說明
1、投資計劃：
a) 預計得風險投資數(shù)額
b) 風險企業(yè)未來得籌資資本結(jié)構(gòu)安排
c) 獲取風險投資得抵押、擔保條件
d) 投資收益和再投資得安排
e) 風險投資者投資后雙方股權(quán)得比例安排
f) 投資資金得收支安排及財務報告編制
g) 投資者介入公司經(jīng)營管理得程度
2、融資需求
a) 資金需求計劃：為實現(xiàn)公司發(fā)展計劃所需要得資金額，資金需求得時間性，資金用途（詳細說明資金用途，并列表說明）
b) 融資方案：公司所希望得投資人及所占股份得說明，資金其他來源，如銀行貸段等。
九、財務計劃與分析
1、過去三年得現(xiàn)金流量表
2、過去三年得資產(chǎn)負債表
3、過去三年得損益表
4、過去三年得年度財務總結(jié)報告書
5、今后三年得發(fā)展預測
十、風險因素
1、技術(shù)風險
2、市場風險
3、管理風險
4、財務風險
5、其他不可預見得風險
6、風險控制和防范手段
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，創(chuàng)業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂創(chuàng)業(yè)計劃書呢？
一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)銷售工作計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標”，創(chuàng)業(yè)者應做到以下幾點：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。
3．了解市場
創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。
4．表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。
6．出色的計劃摘要
創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?/p>
二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容
1．計劃摘要
計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產(chǎn)品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。 產(chǎn)品(服務)介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預測
當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。 市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會有什么影響？等等。
在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，市場預測應包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。 風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計劃
創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可*。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可*性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。
7．財務規(guī)劃
財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務規(guī)劃則是對創(chuàng)業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制訂好財務規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。
企業(yè)的財務規(guī)劃應保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上，財務規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。
三、檢查
在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。
2．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。
4．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。
5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創(chuàng)業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。
7．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。 創(chuàng)業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創(chuàng)業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。
1） 你的眼光是什么？
你的遠見是什么？
你要解決什么問題？對象是誰？
你將來想要成為什么樣的人？
2）你的市場機會是什么？市場有多大？
您目標的市場有多大？發(fā)展有多快？
這個市場有多成熟，或多不成熟？
你是否有資本成為這個市場前兩三位？
3）介紹你的產(chǎn)品和服務你的產(chǎn)品或服務是什么？
解決了用戶的什么問題？
你的產(chǎn)品或服務有什么特別之處？
4） 你的用戶是誰？
誰是現(xiàn)在的用戶？
誰是目標的用戶？
理想的用戶是什么樣的？
誰會付費？
介紹一下某個具體用戶的例子
5） 你的價值主張是什么？
你給用戶提供了什么價值？
使用／買你的產(chǎn)品，用戶的投資回收率是什么？
你解決了什么問題？
你是銷售維他命，阿司匹林，還是消炎藥?
6） 你如何銷售？
銷售程序是什么？周期有多長？
你的銷售和市場方針是什么？
你當前的銷售鏈是什么？
7） 你怎么吸引客戶？
爭取每個用戶要花費多少錢？
在不同時期這個費用是否不同？為什么？
用戶的永久價值什么？
8） 你的管理團隊有誰？
你的管理團隊有誰？
他們有什么經(jīng)驗？
欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計劃去彌補？
9） 你的收入模式是什么？
如何賺錢你的收入模式需要怎樣才能盈利？
10） 你現(xiàn)在進展到哪一步？
你現(xiàn)在進展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團隊？財務／營收？
現(xiàn)在進展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？
你將來的計劃是什么？
11） 你的融資計劃是什么？
已經(jīng)得到了什么投資？
希望得到多少投資？比例如何？
資金用在什么地方？
資金可以支持多久？到那時公司是否可以發(fā)展到一個重要里程碑？
你還打算吸引多少資金？什么時候？
12） 你的競爭對手是誰？
誰是你當前和潛在的競爭對手？
誰有可能和你競爭，誰有可能和你合作？
你的優(yōu)勢和弱點？
你有什么特殊之處？
13） 你有什么合作伙伴？
誰是你的銷售或技術(shù)合作伙伴？當前？未來？
這些合作伙伴有多可靠？
14） 為什么適合有意的投資者？
和投資者的方向，經(jīng)驗吻合？
與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補，或競爭？
15）其它成功的條件里有什么還只是假設(shè)？
有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？
你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？
一、項目名稱：XX大廈（以下稱甲公司）
二、項目分析：
1、項目的基本情況：項目位于廣州市XX路XX號，地處廣州天河黃金商業(yè)中心區(qū)，建筑面積約為80000O，框架結(jié)構(gòu)，框架已基本完工。由于開發(fā)商各種原因?qū)е聸]有進行外墻裝修和配套設(shè)施的安裝，形成了“爛尾樓”。
2、項目的來歷：此棟樓的原業(yè)主為“廣州市XX集團”（乙公司），是經(jīng)過廣東省委、省政府介紹的項目。
3、資金投入：乙公司按目前的市值估價，大約資金已投入3-4億；假如乙公司轉(zhuǎn)讓給甲公司繼續(xù)開發(fā)，轉(zhuǎn)讓費用大約要13億，如果繼續(xù)進行外墻裝修和設(shè)備的安裝、宣傳等，估計還要5個億。
4、市場定位：目前，甲公司打算收購此棟物業(yè)作為打造廣州市第一棟“金融超市大廈”，將華爾街的成功模式結(jié)合中國的實際，尋求將銀行業(yè)務、證券業(yè)務、保險業(yè)務、擔保業(yè)務、典當業(yè)務、風險投資業(yè)務、拍賣業(yè)務等不同金融業(yè)在一棟大廈的“一站式”解決，同時吸引外國的金融機構(gòu)進駐，作為廣州市的對外的金融窗口。此項目現(xiàn)階段已經(jīng)得到了廣東省委、省政府的大力支持，希望進一步得到政府的相關(guān)立項批文。
三、管理團隊
甲公司，有一個經(jīng)驗豐富的管理團隊，吸引了風險投資界大量風險投資專家的加盟，甲公司已經(jīng)開展十幾個部門，設(shè)有風險投資部、不動動產(chǎn)投資業(yè)務部、保險業(yè)務部、基金部等（含國際基金投資介紹）、（因暫不了解公司人員狀況，無法羅列）。
四、資金狀況
目前收購此棟大樓，乙公司已經(jīng)開價人民幣12.7億，同時還有兩個公司也正在和乙公司正在商談過程，有意思購買；而甲公司目前的自有資金大約為人民幣7億左右，還無法用自有資金進行收購，還必須和向外融資10個億以上。
五、融資方案的設(shè)計
針對以上情況，甲公司將采取以下幾種方式進行融資。
（一）融資方式：
1、甲公司與乙公司進一行商談，摸清楚乙公司的各種情況，然后甲公司制作詳細的商業(yè)計劃書，吸引和乙公司合作開發(fā)，甲公司作為投資方，進行合作開發(fā)，盤活此棟樓“爛尾樓”。但必須按照甲公司的原市場定位進行開發(fā)、管理，股份可以各占50％，共同銷售、經(jīng)營此物業(yè)。
2、如果乙公司不想再合作開發(fā)，我們可以想法了解到目前想要開發(fā)此棟樓的兩個競爭對手的情況，制作可行性報告和合作意向書，與競爭對手進行談判，在談判的過程中要注意方法和策略，進行共同合作開發(fā)，爭取壓低原業(yè)的樓價，做到三方共贏的局面，但市場定位不變，股份可以各占1/3，共同開發(fā)，共同經(jīng)營、管理。
3、在前面的基礎(chǔ)上，甲公司還必須制訂詳細的商業(yè)計劃書，爭取獲得政府的支持，獲得立項，然后在外面尋找合作伙伴，例如開發(fā)商、風司，進行項目商談。
4、在裝修階段，可以把裝修工程往外承包，讓工程隊帶資進行裝修；還可以委托給專業(yè)的銷售公司銷售，派出銷售經(jīng)理去接觸各個金融公司，例如：銀行、保險、證券、基金、投資、擔保、拍賣行、典當行等相關(guān)行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，做好宣傳和銷售工作，吸引他們趁早購買物業(yè)，回籠資金。
（二）融資期限和成本
融資期限為中長期的融資，大約5-8年，融資金額大約為人民幣10億，融資的成本大約融資的5-8%。
（三）利潤分析
經(jīng)過市場調(diào)研和比較，此地段的甲級寫字樓的售價大約在每平方25000元—35000元間，如果出售全部面積的80%，大約可以收回25個億以上。利潤可以達到8個億，時間大約在2-3年。還有20%的物業(yè)可以用于出租，目前此地段的甲級寫字樓的租價每平方是80—150元不等，是一個可觀的收入。還有物業(yè)經(jīng)營收入、廣告收入等，總的利潤是可觀的，是值的投資的。（還沒有深入調(diào)研，只是設(shè)想）
（四）風險分析
此棟樓如果能夠聯(lián)合開發(fā)，風險在于1、政府支持的力度大??；2、各個金融機構(gòu)的接受和認可的程度；3、項目宣傳的影響力；4、市場的變化等因素。要克服這些風險，最主要取得政府的大力支持，讓政府介入爭取立項，作為政府的一個形象工程來進行。
（五）退出機制
甲公司可以和投資公司簽好退出條件，例如當5年后，投資公司可以選擇收取多少回報后，連本帶息退出，也可以選擇繼續(xù)合作經(jīng)營，或是融資成功，取得房產(chǎn)證后，把產(chǎn)權(quán)抵押給銀行，歸還投資公司的本息和應取得的利潤。
六、從“XX大廈”的定位、銷售和管理階段
1、“XX大廈”從前期客戶群的定位，功能廳的規(guī)劃設(shè)計都要吸引外國的一些成功的經(jīng)驗，將華爾街的成功模式結(jié)合中國的實際，作出詳細的規(guī)劃、定位。
2、在銷售階段，要委托有銷售商業(yè)寫字樓的公司進行促銷和宣傳，快速回籠資金。
