時間：2023-06-01 09:09:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇建材銷售，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
終端銷售中，顧客為了保持其主動權(quán)，往往會制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。銷售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調(diào)整不好，很容易陷入被動，從而讓銷售走入困難的境地。銷售人員的面對顧客容易出現(xiàn)的表現(xiàn)有：
1、害怕。害怕面對顧客，甚至害怕注視對方的眼睛。
2、著急。著急讓顧客簽單，一心想的是結(jié)果。
3、傲慢。高高在上，居高臨下看顧客，對顧客滿不在乎。
在和銷售人員溝通的過程中，銷售人員的語氣和表情會影響到顧客對事物的看法。當(dāng)銷售員表現(xiàn)出急于求成的時候，顧客的風(fēng)險意識就會抬升，這時候的溝通難度就會增加。如果銷售員表現(xiàn)的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會增加，反而容易達(dá)成交易。所以，銷售人員的心態(tài)調(diào)整要放在很重要的位置上。
銷售人員應(yīng)該有的心態(tài)是：
1、慈悲心。
所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時候會要看這個環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會表現(xiàn)出不說話、說假話的情況。讓顧客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒說幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。殊不知，顧客在購買建材的時候，必須要經(jīng)過了解、篩選、決策的過程，讓顧客第一次就下單購買，顯然是不太現(xiàn)實。顧客從銷售人員的行為上看出危險，就會采取相對應(yīng)的規(guī)避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。常說一句話：“買不買沒關(guān)系，我們一起看看如何挑選。”教顧客學(xué)習(xí)裝修材料選購知識及裝修注意事項。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒有從佛祖那里得到看得見的回報。是什么讓這些信徒如此樂此不疲呢？答案是因為佛祖無差別的、不求回報的“服務(wù)”態(tài)度。“普度眾生”是佛家的服務(wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。
2、自信心。
有一本書叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標(biāo)實現(xiàn)。這本書用很多科學(xué)家的語言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會實現(xiàn)。積極的心態(tài)帶來積極的結(jié)果，消極的思想帶來消極的結(jié)果。在銷售工作中，要絕對相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會被你的自信感染。其實顧客的決策并非理性，而是從周圍環(huán)境觀察對比，看哪個更加安全、哪個更加適合。當(dāng)產(chǎn)品類似的時候，你能否給顧客帶來信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來，對銷售人員說：“另一個品牌說你們的材料用的不環(huán)保。”，有人一聽就急，會用很多的語言去解釋為什么對方是錯的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅定地對他說三個字：“您信嗎？！”足矣！經(jīng)常看到有些銷售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點就結(jié)巴，這樣的心態(tài)是無法讓顧客信任你的，即使你手里是一個很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷售人員是足夠的專業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少決策時間，加快決策速度，以便省時省力、提高效率。而且，顧客往往并不專業(yè)，他必然有求于銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。
3、平常心。
每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒幾個。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統(tǒng)計，能有10%的市場占有率就相當(dāng)優(yōu)秀了。這就意味著，每進(jìn)店十個顧客，能成為客戶的不到一個，其它九個顧客都會流失。流失的九個顧客里，有將近一半的顧客是因為溝通出了問題造成的。而溝通的問題中，相當(dāng)一部分原因是因為我們過于急迫。對進(jìn)店的每個顧客，我們都要認(rèn)真對待，不加判斷。但是，對不簽單的顧客也無需失望。這就是我們倡導(dǎo)的：認(rèn)真對待每個人，絕不在乎每個人。銷售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個人遇到的挫折多了，會變得不自信和悲觀，會造成惡性循環(huán)。舉個例子說明：在店面銷售，最難處理的就是不說話的顧客，銷售人員無言以對，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會因為害怕說錯話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說話，銷售也很難達(dá)成。讓我們用平常心來處理這個問題！銷售人員可以大膽對顧客說：“先生，我不能強迫您說話，但有沒有想過，如果我們不能溝通，您就無法真正了解我們的品牌，這樣可能會錯過一次買到更加適合您的產(chǎn)品的機會，您說呢？"顧客面對如此坦誠而合理的表白，再不說話就實在說不過去了。
慈悲心、自信心、平常心，是銷售人員要持有三種心態(tài)。反過來，不應(yīng)該有的心態(tài)是：
1、功利心
功利心是以結(jié)果指導(dǎo)過程的典型心理。顧客購買是有過程的，銷售也應(yīng)該有步驟。銷售的本質(zhì)是“滿足顧客需求的前提下，滿足自己的需求。”顧客的需求滿足，銷售人員的需求就自然而然。面對顧客，目標(biāo)不是完成銷售，而是滿足顧客。
2、得失心
患得患失、瞻前顧后都是得失心的表現(xiàn)。面對顧客的拒絕，不能擺正心態(tài)，害怕或者憤怒都是錯誤的念頭。如果懂得自己要做的是幫助顧客，而顧客的簽單是在你能真正幫助他之后自然產(chǎn)生的結(jié)果，銷售的目標(biāo)就從簽單這個遠(yuǎn)期目標(biāo)調(diào)整到服務(wù)好顧客的眼下目標(biāo)。
3、自卑心
很慶幸自己能夠有機會加入北京***，在這樣一支充滿活力，充滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現(xiàn)自己；發(fā)揮自己的長處，彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道理，為北京***添磚加瓦！至此，心里充滿無限感激與期盼！
自2012年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度結(jié)束之時，對自己半年來的工作總結(jié)如下幾個方面：
一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認(rèn)識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！
二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域為：遷安，古冶，開平三個區(qū)域，從開始的初次進(jìn)店拜訪，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶，總共半年進(jìn)貨額為十萬余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設(shè)相對穩(wěn)定，更會在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項。
三、品牌的建設(shè)尤其重要：***的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們***團(tuán)隊的拼搏與努力！
四、客戶永遠(yuǎn)是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的每一個問題我們都侍為金子，彌足珍貴！無論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場推廣，客戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當(dāng)然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。
綜上所述為我本人近半年來對公司的認(rèn)識，對市場的了解，對客戶的開發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。
建筑材料主要分為結(jié)構(gòu)材料、裝飾材料及專用材料。結(jié)構(gòu)材料主要用于建筑的主題結(jié)構(gòu)，裝飾材料主要用于室內(nèi)裝飾以提升建筑的美觀及使用功能。以下是小編為大家精心整理的“建材銷售年度工作計劃”，歡迎大家閱讀，供您參考。
建材銷售年度工作計劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展20__年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：
一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三：要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四：今年對自己有以下要求
1：每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
1.市場調(diào)查與分析。
也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進(jìn)行定位。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。
2.銷售模式。
做好市場分析之后，要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。
3.確立銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。
4.考核時間。
銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
5.總結(jié)。
就是對上一個時間段銷售計劃進(jìn)行評判。以上五個方面是計劃必須具備的。當(dāng)然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。
建材銷售年度工作計劃一、20__年度總體工作思路
遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為、
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮__的系統(tǒng)優(yōu)勢;
2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝;
3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目;
4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)
__辦事處部門目標(biāo)、8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)2000萬/人;分?jǐn)偟郊径龋考径韧瓿?000萬。
三、工作計劃
(一)、任務(wù)及重點突破方向
1、重點客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目，酒店式公寓、100米上高層。
2、以__的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。
3、與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。
(二)具體計劃內(nèi)容
1、了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。
2、客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。
建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)等等
3、初步掃盤，了解項目狀況。
計劃用什么外墻外保溫?項目進(jìn)展?何時來確定?分短期、中期、長期客戶;已用外保溫是哪家?即競爭對手收集;外墻外保溫施工隊收集?
4、跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。
5、邀請客戶考察
(三)隊伍建設(shè)與人才儲備隊伍
建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊伍本地化;項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。
(四)客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動態(tài)表。
大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團(tuán)隊的支持。
(五)銷售費用管控
1、辦事處籌備費用、34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元;6個辦公桌，約2400元;1個會議桌約800元;__把椅子約1800元;2臺臺式電腦約5000元;1臺一體機加改裝墨、2000元;其他支出、2000元;
2、日常費用、9500元/月辦公費用500元/月(水、電、電話)車輛油費4000元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)
3、項目的專項費用(需申請)
(六)公司與辦事處聯(lián)動
1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作
2、大客戶公關(guān)
3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)
(七)工作效率的管控
1、積極的心態(tài)
2、工作的氛圍
3、員工的自我提升
(八)日常工作的管控
對日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營銷部門管理制度。主要有以下幾個方面、考勤管理、會議制度、工作計劃與總結(jié)、項目報備與立項管理、績效考評。
建材銷售年度工作計劃建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強團(tuán)隊的配合及提升團(tuán)隊成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績，結(jié)合實際存在的問題缺陷，我們應(yīng)修正性地實施如下計劃。
一、20__年公司經(jīng)營方針
根據(jù)當(dāng)前市場環(huán)境，行業(yè)競爭形式、趨勢及公司內(nèi)部經(jīng)營狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營方針為、靈活策略贏市場，建設(shè)團(tuán)隊增實力，加強管理保利潤。
二、20__年經(jīng)營目標(biāo)
任務(wù)目標(biāo)為__萬元
沖刺目標(biāo)為__萬元
三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化
1、公司名稱
1)公司經(jīng)營方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)模化經(jīng)營方式，必須為公司起一個響亮的名稱。
2)一個公司的誕生從擁有自己的名稱開始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營理念，經(jīng)營策略等，形成完整的企業(yè)文化。
3)便于加強公司各經(jīng)營品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴大市場影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。
4)顯示公司實力，增強外界對公司誠信的美譽度。
5)便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊向外界的推介，增強客戶于大公司購買的信心。
2、企業(yè)文化
企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn)，而不是形式上的遵從。
四、建立健全公司規(guī)章制度
俗話說沒有規(guī)矩難成方圓，市場運作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個團(tuán)隊，上下級之間如何層級溝通、不同部門如何攜手做事、團(tuán)隊成員如何管理進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好做事的準(zhǔn)則，如果沒有一個完善的制度，那么公司各個階層都斗心眼、斗能力，沒有強有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運用時才能有法可依。
1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績效管理原則、方法;
2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系;
3、制定職務(wù)說明書，確定每個崗位的主要職責(zé);
4、制定預(yù)算;
5、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。
);
6、將員工的報酬與組織的戰(zhàn)略績效掛鉤，論功行賞，獎優(yōu)罰劣;
7、建立高效運作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運營流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式。
五、團(tuán)隊建設(shè)
A、打造團(tuán)隊的士氣=戰(zhàn)斗力
1、引導(dǎo)激勵員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作，工作是一種樂趣，承擔(dān)就是成長，做的越多成長越快。
2、提升士氣的策略、誓師大會、晨夕會機制、PK機制、獎勵機制等。
3、紀(jì)律嚴(yán)明、紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團(tuán)隊成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。
4、以身作則、榜樣的力量是無窮的!勇于承擔(dān)團(tuán)隊下任何組員所犯的錯誤，并能找出改進(jìn)的措施;
帶頭遵守公司的各項規(guī)章制度。
5、關(guān)心下屬、關(guān)心團(tuán)隊成員的生活需求，鼓勵團(tuán)隊成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊成員的成功和喜悅。
B、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃
1、做好培訓(xùn)計劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。
2、培訓(xùn)完畢的考核機制、培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團(tuán)隊成員的各項工作能力。
3、引導(dǎo)員工對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實現(xiàn)，沒有信仰，沒有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。
引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我!
六、營銷工作計劃
A、人員招聘
為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。
B、改變營銷狀況
1、店面
①提高導(dǎo)購知識，技能技巧;
店面導(dǎo)購產(chǎn)品知識尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點帶給客戶的利益點搜尋有利證據(jù)說服著手提升導(dǎo)購技巧，盡可能的避免客戶流失率。
②對客戶需求、客戶購買背景了解得不完全;
客戶的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好，客戶需求等沒有進(jìn)行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識走，缺乏創(chuàng)新。
③建立完全客戶檔案;
客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒有客戶跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶接待過程，在單多的情況下往往會造成許多的工作盲點、疏漏之處，無法探究跟進(jìn)客戶的方式、方法。
客戶跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會積極主動的尋找方法避免客戶流失。
應(yīng)確定責(zé)任人，從客戶初次進(jìn)店開始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶信息，加強與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強客戶需求的探究，從而摸索說服該客戶的方法。
2、業(yè)務(wù)開展工作流程控制，信息收集與統(tǒng)計分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進(jìn)信息反饋促進(jìn)成單配送售后服務(wù)收回余款
C、營銷策略
總的營銷策略、全員營銷全方位營銷
1、目標(biāo)客戶定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)
2、產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動全線產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略、價格取決于目標(biāo)客戶的承受度;
以較低的定價挖掘潛在市場，刺激消費，擴大消費，提高銷量與市場占有率。
4、渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客，有效利用公司各種營銷服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強化組織構(gòu)架，做到市場的有利滲透。
5、人員策略、營銷團(tuán)隊的基本理念
A開放心胸，B戰(zhàn)勝自我，C專業(yè)精神
(1)團(tuán)隊成員保持高效溝通，才能對市場作出快速反應(yīng)。
(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度。
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品、價值=價格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。
D、營銷方案
1、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強公司的整體實力和競爭優(yōu)勢，同時輔之以廣告攻勢(印刷書冊)和營銷手段，力爭在盡量短的時期內(nèi)確立品牌的強勢地位;
2、整合各種資源、人力、物力、財力等一切可利用資源形成優(yōu)勢，構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè);
3、建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品特點，挖掘賣點;
7、收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說服;
8、加強銷售隊伍管理，實行三A管理制度(管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場競爭環(huán)境的瞬息萬變，定期召開銷售會議;
9、銷售業(yè)績、公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場具體情況分解。
提升業(yè)績的主要手段是提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案;
10、設(shè)計師渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪，進(jìn)行有效溝通;
11、品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動，提升品牌形象;
__、賣場布置，促銷活動的策劃與執(zhí)行。
七、客戶資源管理及實施
1、進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計分析，根據(jù)接單類型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競爭者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。
2、提高客戶進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶數(shù)量，計算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。
3、時刻注意跟進(jìn)和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。
4、根據(jù)客戶的購買背景，對客戶進(jìn)行等級劃分，決定近期內(nèi)我們該要下大力氣跟進(jìn)的目標(biāo)客戶。
5、同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。
八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的組織與帶領(lǐng)、及行動計劃的制定
1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開展，可根據(jù)小區(qū)市場活躍的程度，及需求強度，考慮采取區(qū)域劃分專人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理，好處有幾點，如下、
(1)專人專區(qū)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員對地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開展。
(2)人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。
(3)在競爭愈來愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)重的當(dāng)今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場開拓，實在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦、及經(jīng)驗傳授。而且采取這種方式具有頗強的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。
(4)有利于員工的能力、業(yè)績等各項考核指標(biāo)的量化跟蹤。
2、做為業(yè)務(wù)團(tuán)隊的業(yè)務(wù)員，身負(fù)完成公司業(yè)績指標(biāo)的艱巨任務(wù)，因此對業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高。
不過我們可以考慮給予一些相對強度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導(dǎo)。
3、在激烈的市場競爭中，更需要要求團(tuán)隊成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù)，及拜訪次數(shù)。
以期望用相對穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務(wù)，將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后，與之拉開距離，創(chuàng)造良好的競爭優(yōu)勢，讓競爭對手難以超越。
4、完成公司目標(biāo)任務(wù)，及時反饋近期市場和客戶信息，配合團(tuán)隊其它人員統(tǒng)籌開展工作。
5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊，開展各種實踐經(jīng)驗，感悟，心得的全面相互學(xué)習(xí)，從一定程度上增強我們團(tuán)隊人員的業(yè)務(wù)技能，以及自身素質(zhì)。
建材銷售年度工作計劃
____實業(yè)公司主要經(jīng)營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在__擁有三個大型石材加工基地和直銷部，并在___等地設(shè)有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國。
在采購渠道上，公司與____礦業(yè)有限公司、___石材有限公司、____石建材有限公司、____石材有限公司、等企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，采購渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國家規(guī)范要求.
在銷售途徑上，公司既致力與大企業(yè)、大項目的營銷合作，又與小客戶保持密切聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長，取得了優(yōu)良的效果，公司先后與___石建材有限公司、____石材裝飾有限公司、___裝飾工程有限公司 ，____實業(yè)有限公司、____石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系，公司的營業(yè)額逐年遞增，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材，石材的需求越來越大，公司的業(yè)務(wù)量會逐漸增大，銷售訂單也會逐漸增加.
現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，__公司在國內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加，__產(chǎn)品銷售在國內(nèi)信譽大大提高，為__公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，__公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品。因此，__公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高_(dá)_公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高_(dá)_公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
根據(jù)銷售總目標(biāo)5.25億，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤：
1.劃分銷售區(qū)域。
全國分區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟省級城市的銷售商;
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制;
4.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：
①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)5.25億，成本下降10.5%
②人力資源管理：根據(jù)公司要求，結(jié)合__公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;
很慶幸自己能夠有機會加入北京***，在這樣一支充滿活力，充滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現(xiàn)自己;發(fā)揮自己的長處，彌補自己的缺失;不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道理，為北京***添磚加瓦!至此，心里充滿無限感激與期盼!
自20xx年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度結(jié)束之時，對自己半年來的工作總結(jié)如下幾個方面：
一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認(rèn)識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!
二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域為：遷安，古冶，開平三個區(qū)域，從開始的初次進(jìn)店拜訪，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶，總共半年進(jìn)貨額為十萬余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設(shè)相對穩(wěn)定，更會在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項。
三、品牌的建設(shè)尤其重要：***的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們***團(tuán)隊的拼搏與努力!
四、客戶永遠(yuǎn)是上帝!在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的每一個問題我們都侍為金子，彌足珍貴!無論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場推廣，客戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當(dāng)然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。
五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：截止到XX年XX月XX日，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計銷售回款余萬元，同時所銷售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額，得到了經(jīng)銷商的滿意。
綜上所述為我本人近半年來對公司的認(rèn)識，對市場的了解，對客戶的開發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。
一、工作回顧
是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結(jié)個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。
1加入洪盛行這個團(tuán)隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟?fàn)幍男袠I(yè),對我們公司品牌(格萊斯進(jìn)行了深入的了解.
2通過這半年的學(xué)習(xí)我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉,但是現(xiàn)在的設(shè)計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝在市場是具備一定的特色,也深受設(shè)計師的歡迎,但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.
3對于做家裝的設(shè)計公司我們公司的價格很難讓設(shè)計師操作.
二工作計劃
“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業(yè)績使我更清醒地看到了自身存在的問題
1加強對客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個客戶圈.
2對于強勢的竟?fàn)帉κ峙c關(guān)系復(fù)雜的客戶作出一定有效的對策
3設(shè)計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破.
4自我解壓，調(diào)整心態(tài)，創(chuàng)新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調(diào)適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點。
三找好航標(biāo)，定位人生
“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”我們的人生之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個人都應(yīng)找好人生的航標(biāo)，找到一條適合自己的路來走，才能在風(fēng)雨兼程的路上實現(xiàn)自己的價值，見到風(fēng)雨之后的彩虹。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作之前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺少*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融進(jìn)到這個行業(yè)中來，到公司以后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，碰到銷售和產(chǎn)品方面的難點和題目，我常常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決題目的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，獲得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的熟悉和了解。現(xiàn)在我逐步可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種題目，正確的掌控客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐步獲得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也獲得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)良客戶也逐步積累到了一定程度，對市場的熟悉也有一個比較透明的把握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比之前有了一個較大幅度的進(jìn)步，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完全的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對一個項目可以全程的操縱下來。
一、存在的缺點：
對*******市場了解的還不夠深進(jìn)，對產(chǎn)品的技術(shù)題目把握的過度薄弱，不能十分清楚的向客戶解釋，對一些大的題目不能快速拿出一個很好的解決題目的方法。在與客戶的溝通進(jìn)程中，過分的依靠和相信客戶，以致于引發(fā)一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售職員的位置上，對市場銷售職員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。
二、部分工作總結(jié)
在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品著名度在河南市場上漸漸被客戶所熟悉，良好的售后服務(wù)加上良好的產(chǎn)品品質(zhì)取得了客戶的一致好評，也獲得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我以為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的題目。
下面是公司20xx年總的銷售情況：
******* ******* ******* *******
******* ******* ******* *******
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進(jìn)進(jìn)河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂，這對我們展開市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素固然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的題目，主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，整體計算三個銷售職員一天造訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深進(jìn)。銷售職員在與客戶溝通的進(jìn)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清楚的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的甚么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3) 工作沒有一個明確的目標(biāo)和具體的計劃。銷售職員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于任其自然的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個同一的管理，工作時間沒有公道的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開辟不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待進(jìn)步。
三、市場分析
現(xiàn)在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品進(jìn)程中，牽涉題目最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個由于價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的題目，但面對采購數(shù)目比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我以為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以增進(jìn)銷售職員往銷售。
在鄭州區(qū)域，由于*******市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常劇烈的市場。簽于我們公司進(jìn)進(jìn)市場比較晚，產(chǎn)品的著名度與價格都沒有甚么上風(fēng)，在鄭州開辟市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來講要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售職員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，情勢是嚴(yán)重的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設(shè)在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有捉住這個機遇，我們極可能失往這個機會，永久沒有機會在做這個市場。
四、2015年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1) 建立一支熟習(xí)業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售職員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個***，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難題目，銷售職員出差，見客戶處于任其自然的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售職員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，進(jìn)步銷售職員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售職員發(fā)現(xiàn)題目，總結(jié)題目，不斷自我進(jìn)步的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售職員發(fā)現(xiàn)題目，總結(jié)題目目的在于進(jìn)步銷售職員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)題目總結(jié)題目并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力進(jìn)步到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)
根據(jù)今年在出差進(jìn)程中碰到的一系列的題目，約好的客戶忽然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每個月，每周 ，逐日;以每個月，每周 ，逐日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售職員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)步銷售業(yè)績。
在建材行業(yè)中，中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，我國中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢出發(fā)，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。相對于大企業(yè)來說，中小企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場，對市場的變化能及時采取針對性的措施，有效提升其管理效率和在市場上的競爭力。中小型建材企業(yè)人數(shù)較少，主要以銷售人員為主，其工資制度實行提成制，即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進(jìn)行提成，銷售額的數(shù)量決定了銷售人員的主要薪酬，通過變動薪酬以提高銷售人員的工作積極性。但是相對于大企業(yè)的規(guī)范管理，中小企業(yè)不注重銷售策劃工作，銷售管理落后，銷售人員的工作沒有進(jìn)行戰(zhàn)略性的分工，人員工作區(qū)域混亂、重疊。另外，中小型企業(yè)的銷售人員素質(zhì)普遍較低，在企業(yè)注重銷售成果的導(dǎo)向下，人員忽視企業(yè)整體利益，以個人利益為重心，銷售人員內(nèi)部之間的業(yè)務(wù)爭奪激烈，影響企業(yè)整體營業(yè)額的增長。中小型建材企業(yè)相對于大企業(yè)來說，雖然發(fā)展迅速，但是觀念陳舊、營銷能力缺乏，對營銷戰(zhàn)略重要性認(rèn)識不夠。因此，即便為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的制定，也榮譽流于形式，不會起到真正的作用。
二、我國中小型建材企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題
1.銷售渠道單一。中小型建材企業(yè)的銷售渠道相對單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷制度為主，同時兼以分銷。企業(yè)的銷售人員主要是通過尋找有發(fā)展實力的經(jīng)銷商代為銷售產(chǎn)品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時也簡化了企業(yè)的管理，但是卻也使得企業(yè)對市場信息的把握有失準(zhǔn)確。企業(yè)不能取得終端市場或是顧客的第一時間的意見反饋，很難及時對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制，進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場上的銷售，失去短時間占領(lǐng)市場的優(yōu)勢，對新產(chǎn)品的推廣速度會造成影響，進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此，對中小型建材企業(yè)來說，應(yīng)該采取符合公司特點和戰(zhàn)略的多種營銷模式，擴大銷售規(guī)模的同時降低人力成本，使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。
2.創(chuàng)新動力不足。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，只有通過創(chuàng)新，企業(yè)才能有效整合多種資源，以最低企業(yè)成本，取得市場競爭優(yōu)勢，獲得有力的市場份額，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來，綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場機遇，積極轉(zhuǎn)被動為主動，實施綠色營銷，建立新的營銷哲學(xué)觀念—綠色營銷觀念，并努力承擔(dān)綠色社會倫理責(zé)任，在實現(xiàn)企業(yè)價值和消費者滿意的同時，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。
3.服務(wù)觀念不到位。現(xiàn)代市場競爭激烈，產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶，產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點。我國中小型建材企業(yè)各項管理制度完善性不夠，營銷策劃等活動也不夠健全，產(chǎn)品營銷從開始至結(jié)束，其服務(wù)觀念都不到位。產(chǎn)品銷售前沒有對產(chǎn)品形成服務(wù)理念，產(chǎn)品銷售過程中，企業(yè)沒有對顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查，對銷售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員對產(chǎn)品的知識掌握有限，為客戶的服務(wù)有限。此外，售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀念不到位。現(xiàn)代市場，企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，服務(wù)的競爭也更是全方位影響顧客對企業(yè)整體水平的評價。
4.缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，建材行業(yè)的競爭愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時間獲益，會制定一些短期規(guī)劃，進(jìn)行有針對性的短期營銷活動。然而現(xiàn)代市場變化莫測，企業(yè)需要為未來的生存和長遠(yuǎn)發(fā)展做好打算，結(jié)合自身的優(yōu)勢規(guī)劃并制定長期營銷戰(zhàn)略。
三、我國中小型建材公司營銷戰(zhàn)略的制定
1.營銷戰(zhàn)略制定的原則。營銷戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，因此營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個原則：
1.1可行性原則。該原則要求營銷戰(zhàn)略符合企業(yè)的實際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠(yuǎn)，適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展，同時又能激發(fā)員工的斗志，積極進(jìn)取。戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗，但是不能照搬硬套，應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色，靈活機動。
1.2前瞻性原則。建材行業(yè)未來的市場變化不清，中小型建材企業(yè)抵抗力弱，面對突發(fā)其來的變化可能無從順利應(yīng)對，因此，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時，應(yīng)有意識到考慮到未來長遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素，以及時有效地采取有針對性的措施。
2.基于4P理論的營銷策略的制定。
2.1產(chǎn)品策略。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對高定價，低檔品對應(yīng)高性價比的策略，遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)，按國家“三包”規(guī)定對售出產(chǎn)品在規(guī)定時間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補償服務(wù)。
2.2價格策略。產(chǎn)品的價格與企業(yè)利潤直接相關(guān)，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來設(shè)定，隨著檔次和品質(zhì)的提高，價格也呈上升趨勢。顧客可根據(jù)需要，選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價格產(chǎn)品。
2.3促銷策略。促銷策略是營銷策略的重要組成部分，我國中小型建材企業(yè)可以采取場地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發(fā)消費者購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中，人員推銷是產(chǎn)品銷售的主要渠道。中小型建材公司對銷售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專業(yè)的培訓(xùn)，努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專業(yè)知識等高素質(zhì)的營銷隊伍，保證客戶最大需求的滿足。
2.4分銷策略。產(chǎn)品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨家分銷三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營銷中的重要策略，營銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如：分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場的不斷變化和發(fā)展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實際情況，結(jié)合外部環(huán)境的變化，不斷地對渠道進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)的不斷成長和發(fā)展。
四、結(jié)語
雖然現(xiàn)在全國精裝房的比例還不多，但是發(fā)展速度十分迅速，如上海2002年是3萬套，2003年有望達(dá)到10萬套，濟南、廣州、北京、深圳等地精裝房在逐年快速增加，從國家政策來看，消滅毛坯房的最后期限也近在咫尺，如北京和上海市政府都規(guī)定在2005年取消毛坯房。在這種形勢下，與精裝房息息相關(guān)的建材市場將面臨著巨大的變革。
現(xiàn)有的建材市場的消費者是以家庭為主的個體消費者，在這種市場背景下，建材的主要的銷售渠道是以攤位制的建材市場和建材超市為主，雖然一些生產(chǎn)商（通常為較小的生產(chǎn)商）在攤位制的建材市場租賃攤位或以專賣店的形式將產(chǎn)品直銷給最終消費者，但不占主要地位。
在不久的房屋精裝化的市場下，建材市場的顧客可劃分為兩部分：即以家庭為單位的個體消費者和以房地產(chǎn)商和家裝公司為主的集團(tuán)消費者。以家庭為單位的個體消費者又可分為：1、購買房地產(chǎn)商開發(fā)的精裝房后進(jìn)行重新裝修的講究個性的消費者；2、對擁有的舊的住房進(jìn)行二次裝修的消費者；3、在城市郊區(qū)或較偏遠(yuǎn)的地區(qū)自建房屋進(jìn)行裝修的消費者。一般來說，消費者在購買住房時不僅挑選房型，而且會注重房屋的裝修，因此購房后進(jìn)行大動作裝修的消費者不多；由于我國進(jìn)行房屋商品化的時間很短，消費者擁有的商品房還未到進(jìn)行二次裝修的時間，因此近幾年內(nèi)對舊房進(jìn)行二次裝修購買建材的消費者也不會很多；在未來不短的時間內(nèi)，我國銷售的商品房還是以公寓房為主，在郊區(qū)自建住房并進(jìn)行裝修的消費者還很少。從以上分析可以看出，在未來的精裝房市場條件下，建材裝飾材料的目標(biāo)顧客應(yīng)該是以房地產(chǎn)商和家裝公司為主，以家庭為單位的個體消費者為副。
在歐美等發(fā)達(dá)國家，由于商品房發(fā)展的時間比較長，舊房翻新的比例較大，另外，由于公路較發(fā)達(dá)，汽車普及率較高，在郊區(qū)或更遠(yuǎn)的地區(qū)自建房屋并自己動手裝修的消費者較多，再加上少部分購買公寓房后進(jìn)行重新裝修的消費者，這些構(gòu)成了建材超市的主要的目標(biāo)顧客。由于我國經(jīng)濟發(fā)展水平的限制，現(xiàn)階段把購買毛坯房后進(jìn)行裝修的以家庭為單位的個體作為主要目標(biāo)顧客的建材連鎖超市，在不久將來的房屋精裝化市場下的主要的目標(biāo)顧客變成了以房地產(chǎn)商和家裝公司為主的集團(tuán)消費者。
我們來看一看，在房屋精裝化前后，建材裝飾材料的銷售渠道發(fā)生的變化。
在精裝修前，由于沒有規(guī)模效益，生產(chǎn)商一般不直銷，而是通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷給消費者，在這種情況下，建材超市的主要競爭對手是攤位制市場的經(jīng)營者，和建材超市相比，由于攤位制建材市場無法改變的缺點，導(dǎo)致建材超市最終取代攤位制建材市場是必然結(jié)果，因此，從長期來看，攤位制建材市場不足為懼；而在精裝修化之后，生產(chǎn)商一方面經(jīng)過經(jīng)銷商（建材超市和攤位市場的經(jīng)營者）將產(chǎn)品銷給最終個體消費者和集團(tuán)消費者，另一方面由于房地產(chǎn)商和家裝公司的單次購買量較大，生產(chǎn)商又直接將產(chǎn)品銷售給房地產(chǎn)商和家裝公司。因此，可以看出，在房地產(chǎn)商和家裝公司這個市場上，建材超市最大最強的競爭對手是生產(chǎn)商，其次是品牌商。如何在與他們的競爭中取勝，是在未來房屋精裝修化的市場條件下，建材超市生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
由于建材超市在我國是近四、五年才發(fā)展起來的新業(yè)態(tài)，和歐美等發(fā)達(dá)國家相比，也只能算是處在少年兒童期，不幸的是，不得不在這幼小的年齡就面臨著嚴(yán)峻的生存考驗，那么，在這種嚴(yán)峻的生存危機下，建材超市應(yīng)該怎么辦呢？筆者認(rèn)為，建材超市現(xiàn)在就應(yīng)該居安思危，用長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光來調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，改變經(jīng)營方式，拓寬經(jīng)營渠道，建立強有力的營銷團(tuán)隊和創(chuàng)新營銷模式， 以下提供幾點具體的建議供參考：
一、 從經(jīng)營戰(zhàn)略角度考慮，建材超市要調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，隨著房屋精裝修的推進(jìn)，超市中的商品組合逐步做到“輕裝修，重裝飾”。如國內(nèi)建材超市業(yè)的龍頭老大東方家園就已從單純經(jīng)營建材，發(fā)展到除建材之外，還經(jīng)營家居用品（包括家飾品、家具和家電），并把經(jīng)營家居放到與經(jīng)營建材相同重要的地位來抓，而且名稱也已從原來的建材超市改為了建材家居超市。
二、 擴大規(guī)模、降低成本、爭取在房地產(chǎn)商的招標(biāo)中取得價格優(yōu)勢。開發(fā)商建好毛坯房進(jìn)行精裝修時要購買裝飾材料，而一般向具有價格優(yōu)勢的生產(chǎn)商或品牌商處購買。而建材超市在與他們的競爭中要取得勝利，價格方面要有一定的優(yōu)勢。而要做到這一點，建材連鎖超市要充分利用連鎖的優(yōu)勢，真正做到統(tǒng)一采購、統(tǒng)一銷售，擴大銷售規(guī)模，利用規(guī)模優(yōu)勢直接從生產(chǎn)廠家采購，避免從商處采購，減少中間流通環(huán)節(jié)，降低采購成本，并利用規(guī)模優(yōu)勢，要求供貨商將供價降到真正的最低點，甚至比他們給予房地產(chǎn)商的供價還要低得多（因為其銷售額已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一個房地產(chǎn)商的采購額），為了讓供貨商心甘情愿地給予最低價，還要將通常的代銷付款方式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷的付款方式，另外也可以利用買斷某些單品或要求供貨商給予專供等方式降低采購成本。為了取得銷售價格的優(yōu)勢，還要注意降低銷售成本和管理成本，以期達(dá)到總成本的最低，在這方面做得最好是沃爾瑪，值得建材連鎖超市好好學(xué)習(xí)。
三、 做大做強配套的家裝公司，使之成為建材超市與房地產(chǎn)商之間聯(lián)系的紐帶。有的建材連鎖超市成立家裝公司，只是把它作為主業(yè)——銷售建材的配套和輔助，根本就沒有重視家裝業(yè)務(wù)。而在未來精裝修的市場環(huán)境下，我們必須把家裝業(yè)務(wù)放在與建材銷售同樣重要的地位來抓。把家裝業(yè)務(wù)做大做強，把家裝公司提高到較高的資質(zhì)水平，并且與房屋開發(fā)商加強溝通，努力與其建立成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，爭取成為開發(fā)商為其開發(fā)的毛坯房進(jìn)行裝修的工程總承包商。這樣就可把建材銷售搭上毛坯房裝修的快車，即使建材銷售或裝修工程的單項利潤較低，但總的利潤也會很可觀。可以說，這是建材連鎖超市在未來的精裝修環(huán)境下，最佳的生存和盈利模式。
四、 建材超市銷售的商品要做到“大而全，小而全”。“大而全”是指建材超市不僅要提供大到板材、沙子、水泥、磚頭，小到螺釘?shù)难b飾材料，而且還要提供家飾、家具和家用電器，總之從毛坯房到拎著包進(jìn)去就可以居住的所有東西；“小而全”是指超市所銷售商品的每一個品類里都包括許多品牌，而且包括高、中、低各種檔次，無論開發(fā)商所開發(fā)的房屋是定位為高檔、中檔，還是低檔，建材超市都能滿足其需要。
五、 與其他的家裝公司建立友好的業(yè)務(wù)關(guān)系，成為他們的裝飾材料采購供應(yīng)商。因為在未來的精裝修市場下，很多有實力的家裝公司都有可能成為開發(fā)商的工程承包商。建材連鎖超市要充分發(fā)揮優(yōu)勢：
1．十分低的成本和銷售價格。
2．“大而全、小而全”的商品優(yōu)勢，使其不必要再與其他供貨商聯(lián)系，真正做到一站式購齊。
可以說，家裝公司是建材超市最重要的大客戶，也是未來最主要的目標(biāo)客戶，一定要十分重視。
六、 為了做好房地產(chǎn)和家裝公司的業(yè)務(wù)，建材超市要成立大客戶部，要培養(yǎng)出一批強有力的團(tuán)銷業(yè)務(wù)人員，專門從事與房地產(chǎn)商和家裝公司進(jìn)行溝通，將團(tuán)銷與賣場零售放到同等重要的地位來抓。
建材超市越開越多、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購越做越火，傳統(tǒng)建材商場的市場空間在哪里？紅海里只有鯊魚生存的空間嗎？
在任何一個行業(yè)中，不同時期的商業(yè)模式都有產(chǎn)生它的土壤。然而行業(yè)的競爭形式在變、消費者的需求特征在變。隨著市場的不斷成熟與發(fā)展，商業(yè)模式之間的優(yōu)勝劣汰既微妙又不容質(zhì)疑。
我們經(jīng)常會忘記營銷的本質(zhì)和目的。只從短期戰(zhàn)術(shù)或同業(yè)競爭角度考慮都是市場短視的表現(xiàn)。短視的營銷更與產(chǎn)品促銷等概念混同。從根本上的認(rèn)識，營銷是企業(yè)在不同成長階段、不同市場環(huán)境下，謀求優(yōu)勢定位及運用最少資源接近顧客，方便顧客選定產(chǎn)品和服務(wù)，并持續(xù)保持顧客忠誠度的綜合努力。
從長期的市場競爭看顧客永遠(yuǎn)是最公正的裁判，為引出對傳統(tǒng)建材商場的新營銷思考，我們就先從顧客談起。
顧客需要什么？以家庭裝修的顧客為例。對于普通家庭而言，住房裝修（包括購買家具）是除購房外最大的家庭支出。如果既想求得滿意的裝修效果，又想節(jié)省裝修開支，就得花費很大的精力自己做功課（學(xué)習(xí)設(shè)計知識、了解材料知識）、自己找裝修公司和設(shè)計師、自己選購主要材料（比選價格、品牌）、自己砍價和材料運輸、自己監(jiān)工和驗收。也有建材商場提供一站式服務(wù)，可顧客都明白，你那一站式服務(wù)是假的，就是讓我都在你這兒買，都在你這兒挨宰。還是自己多受點累，自個給自個提供一站式服務(wù)心里塌實。
顧客的煩惱就是商家的機會，傳統(tǒng)建材商場如何尋找優(yōu)勢定位接近及服務(wù)顧客？如何通過為顧客解決煩惱提升營銷水平呢？
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購為什么能成為一種商業(yè)模式，而占有建材市場的一席之地。那是因為它解決了顧客的煩惱。網(wǎng)友（建材商的顧客）可以利用網(wǎng)絡(luò)這個方便的平臺一起做功課，一起交流經(jīng)驗，向有裝修經(jīng)驗的網(wǎng)友征詢建議；通過網(wǎng)絡(luò)組織的團(tuán)購會一起和建材商砍價。而網(wǎng)站則通過為顧客與建材商提供中間服務(wù)獲取利潤。網(wǎng)站的利潤歸根結(jié)底還是網(wǎng)站的網(wǎng)友付的，也就是說顧客愿意為這類服務(wù)付錢。前提是你提供的這種服務(wù)是真實的、創(chuàng)造了價值。無論是為顧客省了錢，還是為顧客省了力。只要能提供具有性價比優(yōu)勢的價值，顧客就會選擇你。傳統(tǒng)建材商場最大的缺點就是對變化了的市場視而不見，面對理性的顧客卻仍然采用舊的營銷方式。上海最大的建材團(tuán)購網(wǎng)站（無憂團(tuán)購網(wǎng)）就是由普通顧客自發(fā)創(chuàng)立的，這足以說明問題。
傳統(tǒng)建材商場和建材團(tuán)購網(wǎng)站一樣，都是中間服務(wù)提供者。只是傳統(tǒng)建材商場有實體店鋪，主要的營收來自店鋪租金。而網(wǎng)絡(luò)是工具，傳統(tǒng)建材商場同樣可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供更好的服務(wù)。就拿建材團(tuán)購來說，傳統(tǒng)建材商場可以成立自己的服務(wù)型網(wǎng)站，采取會員制的團(tuán)購銷售。團(tuán)購的建材產(chǎn)品店鋪里都有，建材商也愿意批量降價。傳統(tǒng)建材商場可以在商場中單獨開辟出一塊地方來，通過網(wǎng)站定期團(tuán)購信息給會員顧客和建材商，定期舉辦團(tuán)購銷售會。并通過競價銷售與實體店展示相結(jié)合的方式吸引顧客，促進(jìn)銷售。這樣的活動既為傳統(tǒng)建材商場重新帶來了大量的人氣，又可以促進(jìn)進(jìn)場建材商提高為顧客們服務(wù)的綜合競爭能力。
圈內(nèi)的人都知道，上海最好的傳統(tǒng)建材商場有兩家，宜山路上的喜盈門和真北路上的紅星美凱龍。評價的標(biāo)準(zhǔn)是店租貴、人氣旺，是設(shè)計師帶顧客挑選材料和家具的主要建材商場。與百安居、好美家這樣的建材超市相比傳統(tǒng)建材商場的店鋪都是專賣店形式。建材商可以通過專賣店的形式獨立而全面的展示自己的品牌形象和產(chǎn)品設(shè)計。尤其是比較好的建材商場，匯集了國際、國內(nèi)眾多的中高端品牌和家具。建材超市雖然可以提供小到螺釘、大到整體櫥柜的幾萬種建材產(chǎn)品，但既缺少國際一線品牌的產(chǎn)品設(shè)計，也不能象專賣店那樣很好的表現(xiàn)裝修后的整體設(shè)計效果。這就是傳統(tǒng)建材商場的優(yōu)勢，更吸引中高端顧客和設(shè)計師。
摘要：由于近年來房地產(chǎn)的不景氣和世界經(jīng)濟危機的影響，我國建材企業(yè)也受到了一定的沖擊。就建材企業(yè)銷售過程中貨款拖欠問題和商業(yè)賄賂問題做了系統(tǒng)的論述并提出了解決辦法。
關(guān)鍵詞：商業(yè)賄賂；關(guān)系營銷；貨款拖欠；清欠
由次貸危機引發(fā)的經(jīng)濟危機以及房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，使得建材企業(yè)的發(fā)展受到了很大的影響。危機的來臨使企業(yè)發(fā)展中存在的隱患也隨之顯現(xiàn)出來。長期以來困擾建材企業(yè)發(fā)展的兩大隱患是貨款拖欠問題和商業(yè)賄賂問題。這兩大隱患在一定程度上制約了建材企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。
1 建材企業(yè)發(fā)展中的兩大隱患
(1)建材企業(yè)銷售過程中的商業(yè)賄賂問題嚴(yán)重影響了建材企業(yè)的發(fā)展。建筑材料銷售過程中給回扣請客送禮等問題。已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。要想拿下一個項目，把自己的產(chǎn)品送進(jìn)工地，沒有關(guān)系或者不用金錢，財物等從中運作是很難辦到的。也就是我們常說的找關(guān)系走后門，這種現(xiàn)象在其他行業(yè)也不同程度的存在。人們已經(jīng)見怪不怪了。也許從來沒有人想到過它與建材企業(yè)的發(fā)展有什么太大的聯(lián)系。事實上這一現(xiàn)象嚴(yán)重的制約了建材企業(yè)的發(fā)展。首先，建材銷售的關(guān)系和疏通關(guān)系的重要性，使得部分建材生產(chǎn)者和銷售者逐步把關(guān)系看成了重中之重，他們認(rèn)為關(guān)系是第一位的，關(guān)系比產(chǎn)品質(zhì)量還重要。在他們看來產(chǎn)品質(zhì)量再好沒關(guān)系，不給回扣還是賣不出去。只要拉上關(guān)系，請客送禮給回扣產(chǎn)品質(zhì)量差一點也照樣可以賣的很火暴。這樣一來少數(shù)企業(yè)失去了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，從而影響了企業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展。這種只重關(guān)系忽視產(chǎn)品質(zhì)量的行為，在企業(yè)未來的發(fā)展中留下了隱患。其次，建材銷售中的關(guān)系營銷，也給下游行業(yè)埋下了隱患。因為回扣等商業(yè)賄賂的存在使得少數(shù)不合格產(chǎn)品進(jìn)人了工地，甚至進(jìn)入國家重點工程，使得豆腐渣工程和塌橋事件等等惡性建筑事故有了生長的溫床。
(2)建材企業(yè)的貨款拖欠問題。幾乎每個建筑工地都或多或少的拖欠一些供應(yīng)商的材料款。工程拖欠貨款問題是最令建材企業(yè)頭痛的問題。某省會城市在其東部興建了一座規(guī)模龐大的大學(xué)城，動員了很多院校人住大學(xué)城建設(shè)新校區(qū)。后來因為某種原因停工了近一年，之后繼續(xù)建設(shè)。其中有大部分院校資金不足，主要靠貸款建新校區(qū)。因此后來拖欠供應(yīng)商材料款問題極其嚴(yán)重。據(jù)說，這一轟轟烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企業(yè)。這件事情聽起來好象有些危言聳聽，事實上確實有很多小企業(yè)被欠款問題拖垮了。有些小型建材企業(yè)只有幾十萬的流動資金甚至更少，這個工程拖點，那個工程欠點，最后一旦有哪一個工程出現(xiàn)嚴(yán)重拖欠問題壓住幾十萬，立刻導(dǎo)致資金鏈斷裂無法運轉(zhuǎn)下去了。很多企業(yè)都知道及時清欠的重要性，沒有一家建材企業(yè)愿意賒銷，但是，很少有工地愿意付予付款和貨到工地就付請材料款的。工程結(jié)束能付到80％以上的就算是情況不錯的了。生產(chǎn)企業(yè)的流程就是投入資金生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售產(chǎn)品回收本金和利潤，而后擴大再生產(chǎn)。這樣周而復(fù)始，企業(yè)才可以不斷的由小變大逐步發(fā)展壯大。建材行業(yè)的材料款拖欠問題直接影響了建材企業(yè)的健康發(fā)展，也成為了建材企業(yè)發(fā)展的重大隱患。我有一個朋友5年前投資5萬元建了一個小型朔鋼門窗廠，兢兢業(yè)業(yè)逐步發(fā)展到了近百萬的資產(chǎn)，但是，今年3月份忽然要轉(zhuǎn)讓機器設(shè)備和營業(yè)執(zhí)照，施工資質(zhì)等手續(xù)。后來才知道資金出問題了，最初幾年他資金少只做小生意用戶都是家庭和小的門市房的門窗，雖然都是小活可是完活就清帳幾乎沒有拖欠，所以他逐步發(fā)展起來了，可是自從去年他資金略微充足了一些后，開始和小的工地打交道，逐漸有了拖欠貨款問題，于是有的工地壓他一批貨款，要他繼續(xù)供貨不然前款不付，沒辦法被人家牽著鼻子走。最后去年下半年給一個工地供了價值80萬的門窗，工地忽然停工了半年后繼續(xù)開工，門窗都運到工地了，工地不付款說等開工安上再付款。可是這時候他進(jìn)原料的廠家開始來找他要賒欠的30萬原材料錢，廠房的租金也馬上要付了，三個月沒給工人開工資了，結(jié)果可想而知。其實很多人都認(rèn)識到了不能及時清欠的嚴(yán)重性，關(guān)鍵是如何避免且能不影響銷售。
2 解決建材企業(yè)發(fā)展中的兩個隱患的辦法
(1)如何應(yīng)付建材銷售中的賄賂問題，怎樣杜絕回扣、好處費等問題對建材企業(yè)的腐蝕呢?事實上給回扣和好處費是建材行業(yè)銷售過程中的一種惡性競爭。回扣和好處費等等名目繁多的攻關(guān)費用無形中增加了產(chǎn)品的成本，有些不良商人因為攻關(guān)費用過高最后在供貨時，以次充好進(jìn)而導(dǎo)致了豆腐渣工程。也有些企業(yè)并不是心甘情愿給回扣的，只是別人都給自己不給就可能失去工程項目的中標(biāo)機會而無奈為之。如何才能既不用拉關(guān)系請客送禮，又能很好的銷售自己的產(chǎn)品呢?首先，我們要樹正氣剎歪風(fēng)。努力提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，用質(zhì)優(yōu)價廉的好產(chǎn)品去贏得市場。同時，完善服務(wù)體系建設(shè)，延長質(zhì)保期。目前，建材行業(yè)除國家明文規(guī)定的產(chǎn)品外，質(zhì)保期一般是1年。如果，那個建材企業(yè)主動把自己的質(zhì)保期規(guī)定到10年以上，是一定可以贏得客戶的信賴的；試想，擺在你面前兩個產(chǎn)品一個質(zhì)優(yōu)價廉，售后服務(wù)好，質(zhì)保期長；另一個是質(zhì)量一般價格不低質(zhì)保期短的產(chǎn)品，你會選擇哪個呢?即使有膽大的貪婪者可能會因為回扣問題選擇了那個質(zhì)量一般的產(chǎn)品，但是他的心理也會忐忑不安的，萬一哪天他采購的建材出了問題他也是在責(zé)難逃的，一自古以來邪不壓正。因此，只有注重質(zhì)量，注重服務(wù)，杜絕回扣歪風(fēng)，建材企業(yè)才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。同時也可以挽救那些因為一時貪財而把持不住的手握基建采購大權(quán)的人。使他們減少誤入歧途的機會。
(2)如何應(yīng)付建材行業(yè)銷售中的貨款拖欠問題，已經(jīng)成為建材行業(yè)是否健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。首先，我們在銷售過程中要盡量與那些資金充足誠實守信的單位交往。對于那些明顯資金不足或者是誠信度不夠的工地，我們盡量讓他們先付款然后再發(fā)貨。否則寧愿不賣給他們。其次，在與客戶簽訂供貨合同時一定要寫清楚付款時間。最好明確到那天付清。不要給對方留下拖欠貨款的借口。合同條款盡量嚴(yán)謹(jǐn)。以免遇到不講道理的客戶糾纏不清。例如：有的建材供貨商在合同上寫的是貨到付款。但是沒界定清楚是所有貨都到了才付，還是到多少付多少。結(jié)果客戶一共要了10車貨一定要等到10車全部運到工地才付款。更有甚者要到第9車了第10車拖著不進(jìn)了，前9車也不付款。也有很多建材購銷合同在付款條文中規(guī)定，貨到工地付款30％，工程竣工驗收后(或者工程竣工審計后)結(jié)清余款。結(jié)果工程竣工后他遲遲不辦理驗收(或者遲遲不審計)。致使你長時間收不回來貨款。另外一個造成拖欠的原因是習(xí)以為常，由于長期以來，工地經(jīng)常拖欠材料款似乎成了常規(guī)，有的時候即使你合同簽的沒有漏洞，他就是不按合同執(zhí)行。有的采購方干脆明確講誰隨賒銷就進(jìn)誰的產(chǎn)品。這一現(xiàn)實問題單靠一兩個建材企業(yè)自身是無法改變的。應(yīng)對這種情況的最好辦法是建材企業(yè)團(tuán)結(jié)起來，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的力量，大家一起制裁那些惡意拖欠貨款的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)惡意拖欠的客戶，所有供應(yīng)商立即停止供貨讓其因無建筑材料而停工。企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)就像人體的血液一樣，必須保持運行流暢否則肯定會出問題。因此建材企業(yè)要想健康發(fā)展，解決貨款拖欠問題至關(guān)重要。
綜上所述，建材企業(yè)必須要認(rèn)識到，銷售過程中的回扣，好處費等商業(yè)賄賂問題和銷
持續(xù)不斷的房地產(chǎn)調(diào)控，導(dǎo)致樓市冷清，也直接影響了建材家居行業(yè)。一項家具統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從去年8月份以來，北京各類家居建材賣場已有12家正式關(guān)門，而最近半年關(guān)門的就達(dá)到了8家，另外，還有5家商場正在準(zhǔn)備搬遷或撤場。
行業(yè)遭洗牌
近期，全球最大的建材家居零售商美國家得寶關(guān)閉了在中國的7家大型賣場，此前英國百安居也將中國區(qū)的門店由高峰時的60多家減至40家左右；內(nèi)資賣場也不好過，有著10多年歷史的北京“八方龍”燈飾城轉(zhuǎn)做花鳥市場，紅星美凱龍在廣州琶洲的旗艦店開始撤場。
日前，中國建筑材料流通協(xié)會公布的全國建材家具景氣指數(shù)顯示，從2012年1～6月，全國規(guī)模以上建材家居賣場銷售額累計達(dá)到5539.3億元，同比下降7.66%，這也是近五年來首次出現(xiàn)的增速下滑。
位于北京市朝陽區(qū)的一家大型家居建材城，幾個月前還正常營業(yè)的賣場已經(jīng)被徹底荒廢，無人清理的雜草已經(jīng)長到了半人多高。一位前來購物的消費者表示：“半年前，家里裝修還在這里購買過家具，今天過來一看，好多店都關(guān)門了，不知道為什么。”
圍繞北京四環(huán)和五環(huán)路，曾經(jīng)是家居建材市場的重點分布區(qū)。在前幾年樓市紅火時，這里成為各大賣場跑馬圈地的必爭之地，動輒就是數(shù)萬平米的營業(yè)面積。現(xiàn)如今，包括興隆家居建材城、金開利德家具賣場、東方家園立水橋店、百安居橋北店、居然之家大東發(fā)店等都相繼關(guān)門，或正在撤場搬遷。
樓市調(diào)控影響大
受到房地產(chǎn)交易量和開發(fā)量持續(xù)下滑的影響，產(chǎn)業(yè)鏈下游的建材家居行業(yè)銷售低迷已經(jīng)成為普遍情況，尤其是在北上廣深等一線城市，建材家居賣場嚴(yán)重飽和，受沖擊更大。
金九銀十，本該是建材家居市場的消費旺季，今年卻顯得有些冷清，一場行業(yè)的洗牌運動正在展開。究其原因，一是樓市限購抑制了部分投資性需求，二是剛性需求在反彈的房價和從嚴(yán)的調(diào)控面前，不少人持觀望態(tài)度。
業(yè)內(nèi)專家表示，這幾年家具行業(yè)的擴張速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過房地產(chǎn)。房地產(chǎn)從2009年之后就開始降溫，但家具行業(yè)這兩年卻迅速擴張，有一個行業(yè)的滯后性。所以當(dāng)房地產(chǎn)降速之后，家具行業(yè)之前增速過猛，所以受到的沖擊比較大，甚至大過房地產(chǎn)行業(yè)本身。如果樓市調(diào)控持續(xù)，家居賣場的日子將非常難過。
市場飽和競爭加劇
一份來自中國家具協(xié)會的統(tǒng)計顯示，按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，1萬平米的賣場面積將對應(yīng)年銷售額1億元，2011年家居建材行業(yè)年銷售額大約2000億元，也就是說只需要2000萬平米的賣場面積就能夠滿足市場需求，然而目前國內(nèi)家居賣場的總面積已經(jīng)超過了4000萬平米，這意味著有50%的賣場面積屬于過剩。
在供應(yīng)過剩、銷售下滑的同時，入住賣場的品牌商，他們開店的成本卻在逐年增加，利潤被嚴(yán)重壓縮。某地板建材生廠商姜老板算了一筆賬，他說：“我們已經(jīng)開設(shè)了30多家專賣店，現(xiàn)在感覺到賣場的費用在增加，打個比方，3年前我們這樣一個店，加上裝修和賣場的費用也就是15萬。現(xiàn)在，同樣的面積至少需要20萬，這樣壓力就明顯增加了。”
市場遇冷，家居行業(yè)如何實現(xiàn)自救
上海易居房地產(chǎn)研究院副院長楊紅旭認(rèn)為，建材家具行業(yè)還將面臨一個較長的調(diào)整期，行業(yè)內(nèi)的洗牌、整合也將加速。
建材家居賣場的遇冷，與房地產(chǎn)調(diào)控有關(guān)，但這并不是全部，盲目擴張以及電商分流，才是行業(yè)陷入困境的真正推手。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國內(nèi)的建材家居賣場已經(jīng)規(guī)模過剩了，如西部某中心城市，主城區(qū)人口700萬左右，賣場面積達(dá)300萬平方米，已明顯過剩。但在銷售額下滑的同時，新開店的規(guī)模卻越來越大。商業(yè)地產(chǎn)不像住宅受到調(diào)控，即使家居賣場做不好還可以轉(zhuǎn)干別的。問題是，建材家居已是最基本的需求，這個都做不好轉(zhuǎn)型又怎能成功？
電子商務(wù)的分流也起到了推波助瀾的作用，當(dāng)前的結(jié)婚主力軍是80、90后，在首次置業(yè)時開始選擇更簡便的裝修方式，電商平臺有了很大的發(fā)展機會，隨著家居產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，未來分流作用愈發(fā)明顯。
關(guān)鍵詞：外墻；保溫建材；目標(biāo)市場；營銷組合
中圖分類號：F294 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章標(biāo)號：1000-8772（2012）21-0078-01
一、研究背景及意義
外墻保溫建材是眾多建材中的一種，把它貼在房屋外墻，可以起到保溫、隔熱的作用，僅損失熱能耗的32.1%～36.2%。外墻保溫建材不但可以降低房屋的造價，還可以減少室內(nèi)面積占用，這對地產(chǎn)商和消費者來說都是好事，也符合國家節(jié)能減排的政策。
ZF公司位于安徽省內(nèi)，主要生產(chǎn)經(jīng)營外墻保溫建材，ZF公司希望借著房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的東風(fēng)，實現(xiàn)ZF公司的快速發(fā)展，并力爭在外墻保溫建材領(lǐng)域保持市場領(lǐng)先地位。但隨著行業(yè)競爭程度的白熱化，房地產(chǎn)行業(yè)的低迷，ZF公司銷量很難實現(xiàn)大的突破，沿用過去的營銷策略顯然不能帶來ZF公司的銷量提升。
二、ZF公司外墻保溫建材營銷現(xiàn)存問題分析
（一）目標(biāo)市場不明
ZF公司在過去5年的銷售過程中，立足安徽，銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛分布于全國各省份，沒有分清哪些是重點區(qū)域，哪些是非重點區(qū)域。并且把小區(qū)、寫字樓、廠房都設(shè)置為自身的銷售對象，沒有分清主次，也沒有明確公司的目標(biāo)市場，導(dǎo)致公司沒有發(fā)展重點，顧客認(rèn)為ZF公司的產(chǎn)品規(guī)格單一，且沒有獨特賣點，產(chǎn)品沒有特色，客戶的選擇余地少。
（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
截至目前，ZF公司只生產(chǎn)幾種外墻保溫裝飾板，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)及原材料均大致相同，只是產(chǎn)品的外部圖案、條紋、顏色有所不同，因此ZF公司的產(chǎn)品種類非常單一，消費者的選擇空間小。
（三）價格機制不靈活
ZF公司沒有實行差異化定價策略，目前ZF公司的售價基本采用成本加成法來計算價格，即按照成本+合理利潤的方式計算產(chǎn)品的售價。不同款式的產(chǎn)品價格一樣，不同地區(qū)的產(chǎn)品價格也一樣。
（四）營銷渠道不健全
ZF公司目前的銷售渠道以直銷為主，并且在銷售過程中，分銷網(wǎng)絡(luò)管理難度大，出了問題協(xié)調(diào)成本也比較高，分銷網(wǎng)絡(luò)管理不到位。
三、ZF公司外墻保溫建材營銷應(yīng)對措施
（一）做好市場需求調(diào)研
市場和消費者是ZF公司營銷策略制定的根據(jù)，公司若想大幅提高銷量，必須要掌握市場需求動態(tài)，通過對市場進(jìn)行深入的把脈，從而敏銳地嗅到市場的細(xì)微變動，從而有針對性提高適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)，提高公司的市場競爭優(yōu)勢。
（二）目標(biāo)市場選擇
由于ZF公司的資源非常有限，因此ZF公司不要廣撒網(wǎng)，必須要有重點地集中力量攻占某一細(xì)分目標(biāo)市場，滿足某一細(xì)分市場的客戶需求。ZF公司要選擇一個對公司有利、也能發(fā)揮公司優(yōu)勢的細(xì)分市場，并根據(jù)細(xì)分市場的需求定位公司產(chǎn)品及服務(wù)。
（1）從區(qū)域來看，ZF公司應(yīng)該把華北及東北等氣候寒冷的市場作為目標(biāo)市場。
（2）從客戶群體來看，ZF公司要把房地產(chǎn)市場作為目標(biāo)市場。
（三）優(yōu)化營銷組合策略
1.質(zhì)量策略優(yōu)化
ZF公司若想擴大市場份額，公司就必須加大引進(jìn)或研發(fā)產(chǎn)品的力度，豐富公司的產(chǎn)品種類，并完善產(chǎn)品型號，并盡可能為行業(yè)內(nèi)的大型公司提供配套服務(wù)。通過新產(chǎn)品為市場提供適銷對路的產(chǎn)品，進(jìn)而提高產(chǎn)品在市場的競爭力，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。
2.價格策略優(yōu)化
由于各地區(qū)的消費水平、收入水平差異較大，公司應(yīng)實行差異性價格策略，在不同季節(jié)、不同時間進(jìn)行價格調(diào)整，在節(jié)假日采用價格優(yōu)惠，在銷售淡期也可以采用降價進(jìn)行促銷。
3.渠道策略優(yōu)化
ZF公司外墻保溫建材主要采用直銷方式，公司直接在全國各地建立辦事處，直接從事銷售活動，但隨著公司規(guī)模的不斷擴大，公司的銷售力量跟不上，且銷售管理工作也不到位。
4.促銷策略優(yōu)化
（1）強化廣告宣傳攻勢
由于ZF公司目前的知名度不高，消費者也不了解產(chǎn)品情況，影響了產(chǎn)品的銷量。ZF公司非常有必要通過廣告宣傳，加大產(chǎn)品的知名度。
（2）宣傳手冊及樣品包裝
由于大部分外墻保溫材料建材生產(chǎn)公司，都會定期向目標(biāo)客戶郵寄公司的產(chǎn)品宣傳手冊，向客戶推銷自身的產(chǎn)品。這直接影響公司在目標(biāo)客戶心目中的形象。因此ZF公司必須要聘用專業(yè)的設(shè)計師或廣告公司，設(shè)計出一套題材新穎、展示效果極佳的宣傳冊，這樣就可以在眾多生產(chǎn)廠家的宣傳冊中脫穎而出，進(jìn)而達(dá)到理想的推銷效果。
（3）展會
建材行業(yè)常見的另一種宣傳方式是展會。每年在全國各地都有大量的展會，建材行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)和產(chǎn)品都會在展會上進(jìn)行集中展示。展會參會成本不高，還可以在展會上看見行業(yè)中的最優(yōu)秀的產(chǎn)品，了解公司的市場地位及行業(yè)未來發(fā)展趨勢。
