時間：2023-06-01 09:46:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網絡營銷渠道，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞] 互聯網 營銷渠道 渠道沖突
一、互聯網對企業營銷渠道的正影響
菲利普?科特勒在《營銷管理》中指出的：“營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織?！?由此可見，營銷渠道是要在恰當的地點，用恰當的價格提供恰當數量和質量的產品來滿足消費者需求。隨著互聯網的發展，虛擬網絡營銷渠道的出現使得傳統渠道發生了一些變化。
1.信息技術運用與營銷溝通改善?；谛畔⒔换サ奶攸c，利用低成本、及時性、跨時間、跨區域，網絡使得營銷溝通得以改進，這包括與顧客、員工、供應商和分銷商等的改進。基于信息收集的及時準確，企業可以通過追蹤顧客行為，為企業提供更好的營銷調研方式以及以更小的成本推動營銷策略調整。
2.解中介化與再中介化是互聯網對營銷渠道的沖擊表現?；ヂ摼W絡的發展和商業化應用在某種程度上削弱了傳統中介的作用，尤其是信息收集和處理方面。但海量的信息在某種程度上也給企業和消費者帶來困擾。因此，適應信息分析需要的新中介應運而生，這些中介在營銷渠道的活動過程中發揮著諸如價格比較、在線商務、物流信息、咨詢服務等功能。
3.網絡直銷得以極大拓展。利用互聯網，企業可以采用直銷這種方式來強化溝通優勢。渠道直銷可以理解成三種含義。一種是通過互聯網實現從生產者到消費者的網絡直接銷售渠道。二是中間商機構通過融入互聯網技術提供網絡間接營銷渠道。三是企業將互聯網作為信息和傳遞的載體和平臺，直接和目標顧客、潛在市場、合作伙伴進行信息交流。
二、引入網絡營銷渠道的弊分析
引入網絡渠道給企業提供了網絡直銷模式、增強了新中介的信息傳遞作用，但也會威脅原有的分銷伙伴利益。這種威脅主要體現在跨區銷售、網絡低價沖擊，以及信息平臺的市場信息不一致。這種威脅會形成沖突，將會使中間商利潤受損，導致分銷商對企業產生不信任，對分銷產品失去信心，甚至拒絕銷售。同時，由于地區價格差異懸殊，使消費者對產品產生畏懼心理，對企業的品牌造成損害。導致這些局面出現的原因主要是由于渠道各成員間由于角色定位不清晰以及各顧己方利益而引發的。
1.分銷商多元化經營沖動與制造商渠道建設的矛盾。分銷商或中間商出于降低經營風險的考慮往往熱衷于多個品牌或產品，而制造商出于有效渠道控制以及獲取最大利益的考慮，希望渠道能保持一種扁平的競爭結構，希望渠道合作伙伴能單一、忠誠。很明顯這兩方之間存在差異。在互聯網的環境下，這種差異體現為制造商對直銷模式的熱衷、各級中間商急于利用網絡擴大銷售影響力，由此帶來網絡商業信息不一致、價格體系混亂，各種渠道之間排擠傾軋，并可能導致多方受損的局面出現。
2.企業營銷渠道定位混亂與資源規劃不清。首先是各渠道成員的角色界定不清?！皯撟鍪裁础焙汀皯撛趺醋觥钡膯栴}由于自身定位不清而變得混亂，導致“等、靠、要”和“一窩蜂”行為并存。其次，資源的稀缺和期望誤差導致行為沖突?；诶嫠伎迹莱蓡T往往只考察自身利益或資源的分配問題，這樣個體理性結果導致非最優的結果出現，形成事實上的沖突。再次，渠道各成員目標不相容以及溝通障礙。當整體利益和局部利益出現沖突的情景下，由于信息溝通障礙的存在，導致組織目標沖突以及問題出現時不能及時反映和解決。
三、基于目標定位的網絡營銷渠道模式選擇
引入網絡渠道對企業來說有利有弊。如何利用網絡渠道，企業應該根據所處的具體市場特點、競爭狀況、產品定位以及利潤貢獻評估網絡的營銷價值，重新對網絡定位。
1.放棄網絡銷售。當一家企業或它的經銷商面對的消費者數量還沒有達到確保投資在線銷售臨界數量時可以采取這個方案。此時,互聯網的渠道功能主要體現在信息傳遞和產品展示,即上圖的A模式。
2.僅中間商通過網絡銷售。經銷很多家企業產品的經銷商可能會聚集足夠多的需求，可以承受在線銷售的成本。而制造企業由于先期未對網絡直銷進行投資，其想借助互聯網阻礙中間商的在線銷售是很困難的。對此，企業通常以其他形式來支持中間商網絡渠道建設，如合資參股、贊助等方式，此為對上圖A的補充。
3.制造商通過互聯網銷售。當制造商選擇此方案，可能導致實體銷售商的損失，因此經銷商可能會停止通過傳統渠道繼續銷售其產品。此方案適用于對傳統營銷渠道并不依賴或試圖進入新行業、新市場的企業，即上圖的C模式。
4.一般模式，如上圖B。各渠道成員共同利用互聯網拓展營銷渠道。企業以及各渠道成員間保持一定的信息關聯和資訊共享，避免由于目標不一致、角色定位錯亂而形成沖突。此種模式是目前較為常見且極具競爭力的模式。但其良性運作需要渠道各方具有較好的信息溝通能力、協商談判意愿，以及具有法律協議、成員篩選機制等有效的渠道管理方法輔助。
綜合可以看出，企業應在結合自身條件基礎上整合營銷渠道資源，同時確定各渠道成員在網絡渠道中的角色定位并規范其網絡行為。這樣企業即可消除網絡對企業的負面沖擊，又可化解渠道沖突可能的隱患，讓企業在激發渠道伙伴的合作熱情的同時在新興的市場上有所作為。
參考文獻：
[1]Philip.Kolter:市場營銷原理[M].北京:清華大學出版社，2003
[2]戴夫?查菲 理查德?邁耶 凱文?約翰斯頓:網絡營銷：戰略、實施與實踐[M].北京:機械工業出版社，2004
正如某門戶網站稱2004年“為企業上網年”，相當多的企業已逐漸看到了網絡的力量和作用，紛紛殺向“網絡營銷”。另一方面，眾多互聯網企業逐漸將自己的經營戰略轉向中小企業，中國互聯網已經正式步入商業可運營階段。隨著互聯網與傳統企業融合步伐的不斷加快，網絡營銷一熱再熱。
網絡營銷決戰渠道
得“渠道”者得天下，為在網絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯網門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現網絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。
巨大的渠道支持會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯網經濟企業邁進。有了強大的網下實體渠道網絡的支持，互聯網可以相對輕松地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。
在高速增長的市場環境下，渠道商扮演著重要的角色。以網絡實名為例，網絡實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展商的傳統模式進行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網絡實名如此，其它類似的網上服務產品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業為主的終端用戶對于這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網絡渠道銷售發展緩慢。
大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務等，利用商了解當地市場的優勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網絡銷售無法比擬的銷售業績。線下實體渠道是大部分網絡營銷服務商采用的主要銷售渠道。
所以，國內絕大多數的網絡營銷服務提供商如3721網絡實名、網易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現象的主要原因是：1、國內網絡營銷市場尚處于初級階段，企業用戶還不理性，對于網絡營銷產品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網絡營銷服務商尚未形成，用戶在選擇產品或服務時仍處于被動。
搜索勢力與網絡營銷渠道商關系微妙
有業內人士稱，到2003年底，國內從事網絡營銷服務的商約4000家，95%以上都是采取人海戰術作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內網絡營銷服務市場的發展。
但在決定意義上推動市場的還是技術，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網絡營銷發展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯網的核心技術，搜索引擎的商業應用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網絡營銷市場的布局也產生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網站或服務商應該盡快加強整體營銷體系建設，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
提供網絡營銷產品的門戶或服務商與渠道企業之間的關系相當復雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務商的產品，商的努力程度決定了服務商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務商的手里，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產品，另一方面要防止商出現不規范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數情況下還要在多個服務商之間周旋。
網絡營銷渠道的控制力分析
從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續發展。
隨著網絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網絡營銷服務市場產業鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。
隨著網絡技術的快速發展，越來越多產品或業務形式出現，企業客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產業鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。
從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。
營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩定狀態，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面幫助提高核心渠道在區域市場占有率和擴張速度，包括優惠渠道政策支持等；按區域嚴格劃分市場區域，避免核心渠道之間發生業務和利益上的沖突，盡量減少內耗；在整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。
通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。
網絡營銷渠道的管理分析
上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發展等，進而實現渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。
2004年初一門戶網站授予上海一家實力網絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。
渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。
就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區域劃分政策、主打產品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。
渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。
門戶或服務商首先要明確的認識到渠道商是獨立的經營實體，有自己的目標、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務商的銷售，只有企業客戶愿意購買網絡營銷服務產品，商才有興趣經營。因此，上游服務商應根據商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優化：
根據商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業務量較大者的激勵；
幫助商提高自身的發展能力，比如為商提供信息、技術咨詢和定期提品培訓，幫助商提高銷售服務能力等；
84位企業家中，只有22位企業家表示自己不會上網
本期調查顯示，受調查的84家企業中已有59家企業建立了企業官方網站，七成左右的企業家基本每天都會上網瀏覽一些自己關注的信息，7家企業有自己的微博營銷。
32.1%的企業家通過網絡獲取信息
作為企業的掌舵人，企業家們的信息都是從哪些渠道獲取的？調查結果顯示：企業家們的信息獲取渠道都是多元的，其中通過“自身的考察”及“企業的信息中心”是企業家獲取信息最重要的兩條渠道，分別占53.6%、50%。此外，32.1%的企業家表示自己會在網絡上獲取信息，20.2%的企業家通過傳統媒體(電視、報紙)獲取信息。
而由于網絡信息的即時性、全面性，網絡對企業家的影響已經超越傳統媒體。網絡不但對大眾產生的影響已經超過傳統媒體，就連企業家群體，也越來越偏愛網絡。
三成以下企業家不上網
本期調查結果顯示：84位企業家中，只有22位企業家表示自己不會上網，占比僅26.2%。而剩余的62位企業家都會上網，其中有19位企業家平均每天會上網1小時，占比22.6%；有33位企業家平均每天會上網1-2小時，占比39.3%；有10位企業家平均每天會上網2個小時以上，占比11.9%。
浙江湖州的一位企業家，年紀在45歲左右，他一有空閑時間，便會上網瀏覽信息，同時也會把QQ掛在網上(其QQ等級已經達到22)。從這一方面來看，企業家們在學習及接受新事物方面，都有著很強的能力，而這也是企業不斷適應大環境獲得持續發展的根本。
“很多工作可以通過網絡去完成，與此同時企業也獲得了很多商機。”浙江嵊州的一位企業家表示，互聯網已經成為很多企業家之間互通信息交流感情的平臺。
此外，59家企業建有自己的官網，占比70.2%，其中還有7家企業有自己的官方微博，占比8.3%?！熬W站應用有兩個方面，一個是在主流網站上推廣；另外一個是開拓專業性強的網站推廣，比如我們公司是做國際業務的，我們就會更關注國際網站。我也有自己的微博，粉絲也有五六百。但是微博上面人太多、太雜，導致微博過于注重名人效應，專業性不夠。”知本教育咨詢有限公司總經理項妙根告訴《浙商》記者。
65.5%企業有網絡營銷渠道
既然七成以上的企業家會上網，那么有多少企業有自己的網絡營銷渠道呢？調查結果顯示：65.5%的企業有自己的網絡營銷渠道。其中，35.7%的企業網銷占總營收的比重在10%以內；網銷占總營收比在10%-30%的達14.3%；11.9%的企業網銷占總營收比在30%-50%；3.6%的企業表示網銷占總營收比在50%以上。
關鍵詞：服裝企業；網絡營銷；渠道建設；策略研究
引言：
隨著網絡信息技術的快速發展，電子商務時代已經到來，我國各行各業紛紛利用網絡營銷發展渠道，來拓展自身產品的營銷市場，服裝企業的發展也不例外。我國人口眾多，不僅是服裝消費大國，同時也是服裝的生產大國。近年來，國際服裝市場競爭越來越激烈，給我國服裝企業的發展帶來了嚴峻的挑戰。因此，我國服裝企業應該及時的抓住機遇，了解社會大眾的生活習慣和生活方式，迎合消費者對商品消費的需求，建立網絡營銷渠道，不斷提升我國服裝企業的市場競爭力。
一、服裝企業網絡營銷渠道建設的意義
（一）建設服裝網絡營銷渠道，有利于滿足消費者的消費需求
隨著我國社會經濟發展水平的提高，我國社會大眾的物質生活質量也在顯著提高，所以，社會大眾對服裝的審美要求越來越高。近年來，吃飽穿暖的生活狀態已經不能滿足人們的生活需求，他們更加注重生活的品味，追求服裝穿著的時尚性和個性化[1]。人們越來越渴望有一個大型的服裝市場，通過多種服裝的對比和挑選，買到適合自己的服裝，滿足自身對服裝穿著的渴求。而互聯網信息技術的發展推動網絡營銷渠道的出現，拓展了服裝的營銷渠道，擴大了服裝的營銷市場，滿足了社會大眾對服裝消費的需求。通過網絡渠道，社會大眾可以在虛擬的服裝商場中隨意的挑選自己想要的服裝類型，合理的選擇服裝的價格和服裝款式。并且通過在線支付就可隨時隨地的購買服裝，等待送貨上門服務，迎合了現代消費者的生活特點。
（二）建設服裝網絡營銷渠道，為消費者消費提供了極大的便利
以往社會大眾購買衣服都是通過逛商場的方式來實現，需要浪費消費者過多的時間和體力，而且對所逛的商場數量也是有限的，對服裝的選購范圍也較小，使得消費者對于服裝種類的了解也不夠全面，很難買到合適自己的衣服。而服裝裝企業建立網絡營銷渠道，成立網絡虛擬的服裝商城，使得消費者可以通過互聯網進行服裝挑選，為消費者對服裝的消費提供了極大的便利。一方面，網絡的服裝營銷打破了時間和空間的限制，使得消費者可以隨時隨地的挑選和購買衣服，并且可以利用網絡空間的無限性，將服裝企業的所有種類的衣服都展示出來，讓消費者可以全面的了解所有的服裝，挑選出自己理想的服裝類型；另一方面，網絡的服裝營銷具有便捷性的特點，服裝企業將衣服根據種類、價格、季節等進行分類，并且建立快捷方式，使消費者通過輸入關鍵詞就可以找到相關種類的衣服，大大減少了消費者購物的時間和精力，提高消費者對衣服的購買效率。
二、服裝企業網絡營銷渠道建設的策略
（一）建立服裝網絡直銷渠道
服裝企業建立網絡直銷渠道，就是企業自身建立網絡營銷系統，對本企業的服裝進行經營和銷售，減少了中間商環節。其中服裝的網絡建設是網絡直銷渠道的重要環節。首先，要做好網絡的信息模塊，將消費者信息、服裝種類信息、服裝銷量信息等進行科學合理的規劃；其次，要增加服裝網站的休閑模塊，設置一些有趣的信息和游戲，作為網站宣傳的吸引力，提高消費者的注意力，增加服裝網站的用戶；再次，建立購物服務模塊，設置一些相關的在線付款和貨到付款的選項，讓消費者自由選擇付款方式[3]。同時要做好消費者購物的服務功能，建立完善的人工服務系統，及時在線解答消費者的疑問，例如，衣服的大小、發送的快遞、到貨時間等等，為消費者提供有力的參考。適時的采取團購模式，利用團購的價格差價吸引消費者團體購買，激發消費者的購買欲望，形成購買行為。最后，完善在線支付系統，保證消費者資金安全，為消費者消費提供有力的保障。
（二）借鑒其他網絡營銷渠道的經驗
服裝企業在建立網絡營銷渠道過程中，要不斷的借鑒其他網絡營銷的經驗，改進本企業網絡營銷渠道的質量，推進服裝網絡營銷渠道的創新發展[4]。一方面，服裝企業要將網絡直銷渠道與網絡間接營銷渠道進行有機結合，最大限度的擴展服裝的營銷市場；另一方面，在網絡營銷渠道發展過程中，要不斷的了解消費者的心理變化和消費需求，合理的改進營銷渠道模式，滿足消費者的消費需求。重視物流的配送環節，保證物流的配送速度和配送質量，提高消費者的好感度和信任度。
三、結論
總而言之，隨著服裝企業發展水平的不斷提高，我國服裝市場競爭力越來越大。因此，服裝企業應該深入了解社會大眾的生活方式和生活習慣，建立服裝網絡直銷渠道和網絡間接渠道，不斷創新網絡營銷渠道的經營方式，最大限度的擴大服裝企業的營銷市場，提高服裝企業的市場競爭力。
參考文獻
[1]楊杰.SSRH內衣服裝企業網絡營銷策略研究[D].大連海事大學,2012.
關鍵詞：網絡營銷；收益管理；酒店
緒論
從1998年網絡媒體意識開始形成至今，網絡在信息傳播中的作用越來越突出，直至發展成為現今的“第四媒體”。所謂“第四媒體”，是指現在的報紙、廣播和電視這三大主流媒體之外的互聯網，媒體。網絡媒體充分發揮了互聯網不受空間和時間限制的特點，同時互聯網的特點也決定了網絡媒體內容上不拘一格的發展方向。同傳統媒體相比，網絡媒體在快捷性、海量存儲、表現形式豐富、互動性等方面具有絕對的優勢，網絡營銷也隨之發展并廣泛運用酒店的經營管理當中。同時，隨著各種網絡營銷渠道的開發，酒店的經營管理者該如何正確的運用這些渠道，對其進行收益管理，使之發揮最大的效益。
一、酒店開展網絡營銷的環境
1、互聯網網民規模不斷擴大，在線旅游業迅速發展。2011年1月19日，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)了《第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。截至2010年12月底，中國網民規模達到4.57億，較2009年底增加7330萬人；互聯網普及率攀升至34.3％，較2009年提高5.4個百分點。據統計，20～49歲之間的網民占網民總數的60％以上。15～29歲這個年齡階段的網民比例，遠遠高于其他年齡段的網民而占據絕對優勢。據某旅游大省對旅游者的統計，游客年齡大多在25～44歲之間，占調查總數的56％。而都市白領、大學生、中學生也是旅游客源的主體。因而，網民年齡特征正符合了旅游者結構的發展趨勢。越來越多的旅游者通過網絡查詢旅游信息，選擇目的地、旅游線路、交通工具、酒店等。可以說，誰贏得網民，誰就占據了旅游者的半壁江山。
而網絡營銷作為一種借助互聯網技術開拓市場，與消費者達成互動溝通的手段，成為了現代酒店行業必不可少的營銷方式。
2、客戶對自主化、個性化服務的要求提升?，F代營銷的根本在于以顧客需求為導向。現行的經濟環境下，同質化競爭愈發激烈，顧客對于自己偏好的產品有更大的選擇自由。如何滿足顧客對個性化、自主化的需求，提供顧客愿意選擇的酒店服務，是眾多酒店急需解決的問題。網絡營銷的出現，可以使酒店通過與顧客間的雙向交互式互動，引導顧客提出自己偏好的服務需求，進而加以完善自己的服務內容。
3、互聯網業務不斷發展，酒店線上服務成必然趨勢。及時準確的房間信息，快速高效的預訂服務和方便的支付體系是酒店運營的重要組成環節?；ヂ摼W時代，區域和行業的概念進一步淡化，全球化、跨行業的電子商務競爭取而代之。因此，網絡宣傳、網絡營銷、線上服務、尤其是營銷渠道的收益管理對于酒店發展至關重要。
二、中國酒店網絡營銷渠道的開發現狀
過去，旅游目的地或旅游景區主要通過電視廣告、地鐵電視、路牌等形式作廣告宣傳，然而，現今大多數游客都是通過網絡媒體獲得更深層次的旅游資訊及旅游信息。同時，最近一項調查顯示，中國網民在網上停留的時間是一千分鐘，大大高于電視收視的時間。而平面媒體受眾的局限性和時效的滯后性，使得更多的游客選擇網絡來獲取信息。信息渠道決定傳播影響力，傳播影響力決定品牌影響力，品牌影響力決定入住者的選擇。網絡媒體，正在成為主流的酒店信息渠道，也成為人住者者做出選擇時最具影響力的媒體。酒店網絡媒體的特點在于網絡營銷渠道新穎且推陳出新，創新帶動了酒店營銷的快速發展。
(一)中國酒店網絡營銷渠道的主要方式
1、在線旅游專業預訂網站。此網絡營銷渠道的代表是攜程網、藝龍網等在線預訂門戶類網站。酒店預訂是攜程的四大業務之首。也是攜程運作和發展的基礎。目前攜程的合作酒店已超過5000家遍布全球34個國家和地區的350多個城市。同時攜程在國內的55個城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房可為攜程會員提供即時的預訂服務。攜程可為會員提供酒店門市價的2～7折的優惠價格另有部分酒店的價格是同行中的最低價格。攜程每月的酒店預訂量在同類企業中表現突出，達到總量的50％以上。因此無論是從合作酒店數量、分布地區、合作情況以及每月的訂房業務量等方面來比較，都無可爭辯地顯示了攜程是國內領先的酒店預訂服務中心。一直以來，攜程扮演著“渠道商”的角色，一只手掌控全國近數十萬會員客戶，另一只手則與全國數千家酒店、所有的航空公司緊密相連，通過籠絡龐大的會員卡客戶群體向酒店和航空公司獲得更低的折扣，以獲取中間的傭金。
2、“百度+攜程”的旅游垂直搜索模式。這種比價搜索網站，主要為用戶提供垂直搜索服務，以收取網站媒體廣告為主，包括去哪兒、酷訊網等。用戶通過去哪兒的“比價搜索”來選擇服務提供商，使得旅游產品的價格更為透明?；ヂ摼W信息急劇膨脹的時候出現了通用搜索引擎。當旅游在線預訂網站數量越來越多，旅游產品信息急劇膨脹時也會自然催生出旅游搜索引擎。與攜程類模式不同，去哪兒網更像是為消費者和供應商之間搭了一座橋，它通過一套龐大的智能比價系統，為消費者在幾千個網站中搜尋有效的酒店信息，但并不參與直接交易，而是用無形之手來推動所有行為的熙攘運轉。去哪兒網的盈利模式并非向合作伙伴收取傭金，而是點擊付費和品牌廣告展示費用。只有在線旅行社模式(OTA)才向合作伙伴收取傭金。
3、酒店自營網站的直銷模式。主要是像漢庭、7天等一些連鎖酒店相繼開啟自己的官網預訂，避開環節轉投在線直銷模式。
4、團購網站模式。“團購在酒店直銷領域的模式拓展，將會為酒店業收益率帶來4倍以上的提升?！蹦吃诰€旅游網站相關負責人舉例說，高端準五星北京鑫海錦江大酒店高級客房，上線7天團購完成支付上千間夜(一個房間出租一晚即一間夜)，這相當于傳統旅行預訂網站一個季度的間夜數。對于經濟型酒店來說，發起一次團購，往往可以在非常短的時間內獲得數千位新會員，每位新會員的平均成本為幾十元的抵用券。細算起來，如果新會員不使用抵用券或是折扣房，事實上并不會為酒店帶來成本的消耗；而一旦使用，大部分會員消費的問夜都會在二三晚以上，會員入住體驗好，以后則會成為忠實度高的消費者。這幾十元的抵用券，實為酒店集團尋求新會員的“妙招”。團購模式其核心功能是幫助酒店拓展營銷渠道。主要體現在以下兩方面：一方面，酒店團購網站給酒店提供了自有網站、在線旅游網站外的新平臺去展示酒店的優勢，先以超低房價吸引眼球，隨后配合圖文介紹讓更多消費者了解酒店的優勢，吸引客人體驗酒店，這種方式特別適合新開業的酒店，用來打開知名度。此外，倘若將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會員卡等，則適用于酒店集團吸納新會員、擴大知
名度。經濟型酒店例如7天、漢庭，他們多是通過團購網站上的人氣提高自己的知名度和新增的客戶，而不是單純的想通過團購直接銷售。這種方式可以幫助他們接觸到更多的潛在客戶，增添了一個低成本獲取客戶的渠道，并可讓客戶對酒店的品牌有更多的認識。另一方面，酒店團購從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷售思路，降低酒店分銷渠道集中度并化解運營風險。團購有助于在較短時間內迅速提高出租率，尤其適合酒店業淡季，將閑置客房以優惠的價格銷售出去。增加收益。
5、購物網站上的網上店鋪模式。建立在專業電子商務平臺上的網上商店。網上店鋪是企業銷售渠道在網上的延伸。比如淘寶旅行等。
6、旅行評論網站。為旅行者提供開放性的分享平臺，增加用戶互動和訪問量，以收取網站媒體廣告為主，能夠幫助酒店搭建直銷平臺。提供的海量酒店和目的地點評參考，所提供的內容盡可能的客觀公正，比如到到網、驢評網等。
7、限時銷售網站?！敖褚咕频晏貎r”是―個典型的移動互聯網的應用app(第三方智能手機的應用程序)，在現今的移動互聯應用開發中應運而生，但它又不是普通的移動應用，準確的定義應該是o2o(Onlinz To Offiinz)應用app。它的兩頭分別聯系這酒店和普通的旅客，酒店把當天晚上6點鐘還賣不掉的剩房便宜賣給今夜特價酒店，今夜酒店特價平臺再以正常預訂價格4～7折的實惠價格賣給消費者。酒店盤活了本來會浪費掉的庫存，消費者得到了高性價比的房間，今夜特價酒店則從中賺取差價或傭金，最終那個實現三方共贏。
8、微博。2012年，社會媒體應成為任何酒店營銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。社會媒體和社會化營銷策略應是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會媒體營銷帶來的效果時，不要僅僅關注預訂和收入，還要關注――利用社會媒體建立品牌知名度；作為與消費者互動的平臺之一；作為一項重要的客服渠道；為酒店網站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。今年酒店經營者應在微博上建立和發展持續的酒店品牌影響力，監控并管理客戶評論和客戶問題，與消費者互動(提問、抽獎和比賽等)。
9、論壇類網站。論壇營銷是利用論壇的超高人氣，可以有效為企業提供營銷傳播服務。而由于論壇話題的開放性，幾乎企業所有的營銷訴求都可以通過論壇傳播得到有效的實現。
10、門戶網站旅游頻道。由于市場競爭日益激烈，門戶網站不得不快速地拓展各種新的業務類型，希望通過門類眾多的業務來吸引和留住互聯網用戶，以至于目前門戶網站的業務包羅萬象，成為網絡世界的“百貨商場”或“網絡超市”。旅行類的產品也是其中一個重要板塊。
2011年，在線旅游預訂用戶首選的查詢渠道仍是旅游專業網站，供應商直銷網站緊隨其后。旅游搜索引擎漸成查詢入口。此外，新型渠道如團購網站和微博在2011年異軍突起。
在線旅游預訂用戶使用旅游垂直搜索主要用于旅游產品及其價格搜索。垂直旅游搜索已經成為旅游用戶在線預訂過程中的重要人口。分析認為，未來更多的在線旅游用戶會使用旅游垂直搜索功能，原因如下：(1)旅游產品價格相對較高，對價格比較敏感的用戶會偏好使用旅游垂直搜索進行比價；(2)旅游產品逐漸增多，旅游形式多樣，用戶通過使用旅游垂直搜索可以從更多的產品中進行選擇；(3)旅游搜索引擎不斷優化，用戶體驗隨之提高，由此更多用戶將使用垂直搜索進行預訂。
2011年旅行者通過垂直搜索引擎預訂的主要原因是更低折扣、產品數量多和相關旅游產品推薦。以上三點是垂直搜索引擎的核心競爭力。然而在低折扣這項上橫向對比，異軍突起的團購網站以低價牌超過垂直搜索引擎。在產品數量上垂直搜索引擎略遜于旅游專業網站和旅行評論網站。在“方便的預訂流程”上，垂直搜索引擎不及旅游專業網站和直銷網站。
相比旅游專業網站，垂直搜索引擎提供海量旅游產品信息，其中難免魚龍混雜，存在少量不實信息，從而影響該平臺的信譽。由此不難解釋調研中“知名廢高、信譽好”這項上旅游專業網站的優勢顯著高于垂直搜索引擎。另外，在“客服服務水平”和“額外的獎勵和積分”上，垂直搜索引擎還需要進一步提升。
三、酒店的收益管理
收益管理簡稱RM(Revenue Managemenl]。RM是一種科學的經營管理方法，酒店的收益管理宗旨是在不增加企業成本的情況下，以最快速的反應和最恰當的價格細分，使酒店每天都能以盡可能高的價格出售盡可能多的客房，從而使酒店收入達到最大。
1、酒店經營的指標評價體系。在酒店經營中，常將客房出租率、平均房價、平均每間可供出租客房收入(RevPAR)三項數據作為酒店經營水平的評價指標。很多酒店用來作為經營計劃、收入預算、計算管理者績效工資和職位聘任的主要依據。RevPAR是酒店營業比率類指標，是Revenue Per Avmlab~Room的縮寫，意為“平均每間可供出租客房收入”。其計算公式為：客房收入÷可供出租客房數；或直接用“客房出租率×平均房價”來方便計算。實踐證明，“按目標房價售出全部客房”是難之又難的。因此用實際收入與目標收入的比率來準確反映客房經營收益是比較科學的和符合實際的。
客房出租率和平均房價簡直就是一對“鬩于墻而御于外”的兄弟，而RevPAR可以讓管理者決定采用哪種網絡營銷渠道來提高酒店的經營效益。比如階段性促銷、降價銷售、淡季銷售定價、旺季抬高入住價格、推出中、長期的優惠方案等策略，都可以使用這個公式去衡量得失。
2、收益管理下不同定價的結果。實施收益管理的前提是要先進行市場細分。針對不同市場，區別選擇不同的網絡營銷渠道。同時將有限的房間合理地分配到不同的價格段，以達到細分市場的供求平衡?，F以國內某經濟型精品酒店(非連鎖)為例，比較一下不同的定價結果如下：
從以上統計結果可以看出，差別性定價既能提高總體出租率，又能使收益達到最優，其RevPAR值也是最高。
四、對其網絡營銷渠道下收益管理的比較
差別性定價會給客房收益帶來積極的影響，而隨著互聯網廣泛的應用，和網絡營銷渠道的開拓，酒店的收益管理又可以通過網絡繼續開拓市場。仍以國內某經濟型精品酒店(非連鎖)為例，分析一下網絡營銷渠道下的收益管理。
通過不同的網絡營銷渠道在各自合適的價格區間上的銷售，入住率得到了最大化的提高，各種價位的房間都得到合理的銷售。
訊：越來越多的傳統服裝品牌開始對電子商務給予了熱情，布局網絡銷售渠道成為了許多服裝品牌的共同的趨勢。6月2日，國內戶外用品公司探路者也踏出了邁向電子商務的第一步，與國內最大的正品鞋電子商務網站“好樂買”共結連理，探路者公司首次嘗試開拓網絡營銷渠道。
據探路者公司董事長盛發強介紹，此次與好樂買的合作將涵蓋探路者旗下的全線產品。而好樂買將并不僅僅在其平臺下銷售探路者的產品，還將全方位地為探路者提供在線營銷的解決方案，在好樂買的協助下，探路者在淘寶網的官網也有望近期啟動。
探路者是國內專注于戶外運動用品的公司，自99年成立，去年在創業板上市成功。而好樂買則是一家正品鞋電子商務網站，商業模式借鑒自國外“zappos”，去年獲得了紅杉資本的首輪投資，目前，好樂買已經于多個品牌的運動休閑鞋業有合作關系。
盡管已經在全國建立了廣泛的銷售渠道，已經擁有豐富的物流配送經驗，但好樂買建立的配送渠道、物流體系依然讓探路者高管們觸動很大，盛發強稱這也是吸引探路者與好樂買合作的原因之一。
針對線上線下銷售渠道間是否會出現價格沖突及串貨等可能，盛發強稱，未來探路者的線上線下銷售都將實現統一的定價策略，只是可能會在促銷方式等方面有所不同。
盛發強亦直言，傳統服裝品牌應該轉變思維，加強對電子商務的理解，“電子商務并不意味著低價，我們并不是想以價格取勝，而是希望以消費者消費習慣為導向，為消費者提供便利的消費需求?！?/p>
事實上，隨著電子商務的日益風行，以及在凡客誠品等線上服飾網站的觸動下，傳統服裝品牌對網絡渠道的重視日益加強，如ESPRIT等眾多服裝品牌都已經布局電子商務領域，國際著名牛仔休閑品牌杰克瓊斯(JACK & JONES)、日本著名服裝品牌優衣庫也在之前與淘寶網結成了戰略合作伙伴。(來源：經濟觀察網)
訊：新營銷渠道的誕生，對許多行業都會是一次新的機遇，網絡渠道在短短的幾年時間里通過不斷的自我完善，相關行業的蓬勃發展，衍生出來一系列的新機會，這些機會包括：網絡零售工作，網絡招商工作，舊款產品銷售工作，個性化產品定制服務等等，我們的服裝企業面對這么多新的機遇，應該如何把握這些機遇?
消費者網絡購物的流程包含“選擇商品環節、咨詢商品環節、付款購買環節、物流運輸環節、售后服務環節?！睆南M者網絡購物的整個流程來看，對于零售工作最重要的第一第二環節是線上與線下的高度重合，線上工作是對線下工作的支持，線下工作同樣是對線上工作的支持。一二環節的高度重合，而第三環節付款購買的完全不重合，這就導致了經銷商與經銷商之間、經銷商與廠家之間的矛盾。
面對這樣的矛盾，我們的服裝企業要解決，還是要從網絡購物流程的環節上下手解決這些矛盾。
由于服裝行業的特殊性，該行業是最早進入網絡招商領域的行業，走到今天，服裝產品網絡招商已經非常成熟，之前我為某服裝通過網絡進行招商，也取得了不錯的戰果。除了通過QQ群獲得意向客戶的電話，還可以通過資源互換的方式獲得商的資料，我同很多服裝企業的網絡招商人員互換商名單，這個工作持續了大約一個月的時間，共獲得了上百萬的服裝商資料。資料中包含目前的產品，聯系電話，聯系地址等信息。有的服裝企業為了獲得我手中的商資料甚至把他們自己的客戶資料拿來跟我交換。
通過服裝網站進行招商，但是服裝網站的招商效果并不理想，后來分析原因是服裝招商網站太多，信息量太大，很多時候潛在的目標客戶根本看不到你的招商信息。做為傳統服裝企業處理舊款產品是非常困難的事情，特別是更新換代快的產品，傳統服裝企業通常的做法是在推出新品前，對老款產品進行降價促銷，但是，當新技術出現，老款產品面臨全面淘汰時，這些庫存產品往往難以在市場上進行消化，對于服裝企業來講，訂單化的管理不會讓服裝企業有太多的庫存壓力，可對于經銷商來講，這些庫存就是致命的庫存壓力。
服裝企業有了處理舊款庫存產品的渠道，那么也可以回收經銷商手中的庫存產品，這樣一來大大降低了經銷商的庫存風險，同時也進一步加強了經銷商同服裝企業之間的關系。網絡渠道雖然為我們的服裝企業帶來了許多的挑戰，但更多的是機遇，我們的服裝企業在面對挑戰時，應如何結合自己服裝企業的現實情況發揮網絡渠道之長補傳統渠道之短，這才是對新渠道使用的正確之路。
關鍵詞：互聯網；保險營銷渠道；影響
前言
隨著互聯網技術的快速發展，保險營銷也在不斷探索和創新全新的營銷模式，同時，傳統保險營銷模式的營銷理念、方式，以及人才培養模式等方面也迎來了新一輪的挑戰。對保險營銷來講，互聯網技術的廣泛推廣與應用，不僅能夠為客戶提供更加全面、細致和人性化的保險服務，也能夠為保險公司不斷拓寬營銷渠道，進而讓保險公司在讓日益激烈的市場競爭中不斷提升自身的綜合實力。
一、互聯網對保險營銷渠道的影響
一方面，有助于加快交易進程，使新產品得到更快速的推廣。網絡能夠快速、大量的整理和傳遞信息，而保險公司能夠利用在線服務，使投保人能夠在網絡上自主的進行保險種類的查詢與了解，提高交易速度。同時，網絡的應用也使保險公司的整體運行效率得到顯著提升，進而各營銷渠道能夠及時、準確的了解客戶的需求變化，并對自身的服務做出合理改進，從而加快營銷渠道的拓寬與新產品的推廣。另一方面，有利于保險信息的透明化。互聯網背景下，提高了保險信息的透明度，各家保險公司的產品都受到大眾的監督。而消費者則可以自由的在網上選擇自己喜歡的產品，并且能夠將多家產品進行對比，使消費者獲得了更大的選擇范圍，同時也為保險公司拓展了更多新的營銷渠道[1]。
二、保險網絡營銷發展的策略
(一)創新營銷理念，更新保險營銷渠道
保險公司應積極的突破傳統營銷理念的束縛，樹立全新的營銷理念，促進公司綜合競爭實力的不斷提升。保險公司應重點推行差別化、功用化、附加值和共鳴的4V營銷理論，其最大特點就在于“新”以新的營銷手段、方式等吸引消費者，同時也為保險公司探索出新的營銷渠道。具體來講，保險公司應適當加大對網絡營銷方面的探索與創新，根據不同客戶、不同階段的實際需求來為其提供差異化、功能多樣化的產品，同時也為客戶營造出不同的消費體驗，使客戶的需求能夠得到充分滿足，進而使保險公司能夠在激烈的市場競爭中贏得更大的市場，探索出更多新的營銷渠道[2]。
(二)科學利用現有資源，合理控制營銷成本
在互聯網背景下，保險公司應結合自身的實際發展狀況，以及外部環境的變化來對網絡營銷做出更加全面的營銷計劃，這樣不僅能夠使保險營銷的每個階段都能夠獲得理想的成果，也能夠使保險公司的現有資源得到更加科學、靈活的利用，進而有效減少由于網絡營銷渠道的建設而產生的成本，使其成本能夠得到合理控制。同時，保險公司也可以通過公司員工與客戶體驗的反饋，積累更加豐富的營銷經驗，進而為網絡營銷渠道的探索與建設提供有力保障，有效方式出現資源浪費現象。網絡營銷成本主要是產生與營銷渠道的建設與維護等方面，這種營銷模式雖然在前期的探索和創建營銷渠道方面，需要投入大量的資金，但是隨著互聯網與電子商務的飛速發展，網絡營銷的收益潛能也是巨大的，因此，各保險公司應給予足夠重視。
(三)重視管理客戶關系，開放深層次的客戶資源，拓展營銷渠道
在互聯網背景下，保險公司應利用公司自身的傳統營銷渠道獲得的客戶，對網絡營銷應給更深層次的開發，同時，保險公司也可以將開發出的網絡客戶，交由傳統營銷渠道進行再次開發，進而使公司的保險營銷渠道得到進一步的拓寬，也為公司贏得更大的經濟效益[3]。此外，保險公司在網絡營銷方面，還可以科學、靈活的利用全面服務網絡，以及IT系統來全面了解與掌握不同客戶的實際需求，以及不同階段客戶需求的變化趨勢，進而將了解和整理的客戶信息及時的反饋給保險公司，進而使保險公司的各個營銷渠道能夠根據客戶需求的變化做出快速、準確的反應，也使各個營銷渠道能夠時刻為客戶提供最全面、最優質的服務。
(四)培養和引進高素質的營銷人才
在互聯網背景下，對于網絡營銷來講，要求營銷人員出來要掌握豐富的營銷知識與技能外，強調其還需要具備一定的網絡技能，進而使其對網絡營銷渠道的開發與建立有更深刻的理解，并且能夠對其進行恰當的維護，這就需要保險公司應積極的培養和引進高素質的營銷人才。此外，對于網絡營銷人員來講，具有較為自由的業務工作空間，所以，營銷人員在職業素養與道德方面也應該加強自我控制。對此，保險公司可以根據自身不同階段的發展需求，積極的引進優秀的IT與網絡營銷人才，同時還要積極的組織公司在職人員參加相關的專業培訓活動，使職工的知識結構與業務水平能夠得到進一步的優化和提供，進而培養出更多既具有豐富保險專業知識，在網絡營銷方面有具有較高創新能力的營銷人才。此外，為了有效降低風險隱患的存在，以及認為因素引起的信息安全問題，保險公司應不斷加強對用戶數據的管理與監督，對職工開展定期的網絡安全教育，進而不斷提升公司職工的風險防范意識與能力，從整體上提高保險公司營銷人員的綜合素養，從而使其能夠為公司探索出更多、更廣的營銷渠道。
三、結語
在互聯網背景下，網絡營銷模式受到了廣大保險公司的接受與認可，同時它也是保險業發展的重要契機。但是，值得注意的是，對于保險公司來講，網絡營銷雖然能夠為其提供更廣的營銷渠道，但其絕對不是對傳統營銷模式的替代，不論是網絡還是傳統營銷，其都具有各自的優勢與不足面，所以某個保險公司在經營發展中，應樹立全新的經營發展理念，在營銷方面應做到網路與傳統營銷模式的有機整合，進而逐漸形成一種全新的營銷理念、方式與渠道。同時，也促進保險業創新發展。
參考文獻：
[1]魏睿琦.保險網絡營銷模式的經濟學分析[D].中央財經大學,2012.
[2]張環宇.傳統保險營銷和保險網絡營銷的結合[J].企業家天地(下半月版),2009(1):154-156.
1新的網絡營銷渠道對物流企業傳統營銷渠道提出了挑戰
傳統物流企業的營銷渠道中往往重視物流企業和大型生產企業之間的密切溝通和合作，物流企業積極地建立與本地區大型企業之間的營銷渠道，而網絡經濟興起后，新的網絡淘寶店主將成為新的物流大客戶之一。新的網絡經濟條件下的營銷渠道對物流公司傳統的營銷渠道的建設方式和結構、規模等都提出了新的挑戰。在網絡經濟條件下，各種營銷渠道之間的沖突愈演愈烈，為了獲取更多的網絡稀缺客戶，物流企業間的競爭不惜損害市場秩序。物流企業網絡營銷作為一種現代管理方式，是經營的創新，但是卻和傳統的營銷渠道存在很多方面的沖突，是當今物流企業在網絡經濟條件下面臨的新挑戰。
2物流企業網絡中間商與傳統中間商之間存在沖突
傳統中間商通常指各地的物流商，其作為傳統營銷渠道的重要組成部分，在產品的分銷過程中承擔了促銷、洽談、融資、風險、訂貨、支付、市場信息調查等重要功能，并且，在網絡經濟興起之前，傳統物流中間商在維護物流企業正常運作過程中扮演著重要角色。而在網絡經濟條件下，出現了新的電子物流中間商。網絡平臺的電商物流中間商借助網絡平臺的優勢，為消費者提供物流信息、物流媒體以及交易物流平臺，有效地促進了商家和交易者之間的電子交易活動。網絡經濟條件下物流企業中間商提供的物流服務完全實現了在下單、運輸和收貨方面的數字化，這是傳統物流中間商只依靠營業網點所不具有的新的特點，也是物流企業網絡中間商與傳統中間商之間沖突的表現。
3物流依托網絡直銷形式與傳統商形式之間的沖突
由于網絡經濟條件下網絡物流直銷具有低成本、互動性、跨時空、高成長等諸多優點，并且隨著網絡經濟的發展，一大批物流企業紛紛進入網絡營銷平臺，特別是涌現出眾多中小民營物流公司，這不僅對傳統的郵政快遞產生了一定的沖擊，而且許多物流公司直接與網店店主合作，使得傳統的物流商失去了很大的市場空間。物流企業直接和網店經營者進行交易，省去了傳統物流中間商與企業之間以及中間商之間在運輸等方面造成的各種浪費，使得傳統物流中間商顯得沒有存在的必要，這從根本上威脅了傳統物流中間商的生存。
4物流網絡直銷與傳統直銷的沖突
傳統物流企業的服務方式最大的缺點是費用較高，而且，這些銷售費用投入之后，不一定能夠爭取到訂單。對物流企業而言，投入和產出不一定成正比，因此，物流企業在進行傳統直銷活動時會對結果的好壞產生懷疑，從而影響物流宣傳促銷活動更好地展開，網絡營銷則可以很好地解決這個問題。網絡營銷通過物流線路的跟蹤，隨時對貨物的配送情況進行跟進，再加以詳細說明，可以把一件件普通商品的物流狀況實時詳細地展現給顧客。因此，越來越多的物流企業減少對傳統直銷的投入，紛紛轉入到網絡營銷，傳統物流直銷面臨著是否有存在必要的挑戰。
5物流企業將面臨更多的資金投入到更多的熱門網絡營銷渠道
領域的壓力網絡經濟的迅猛發展，使越來越多的物流企業將資金投入到更多的熱門網絡營銷渠道領域。例如，國內的各大物流企業競相搶占互聯網購物網站領域。騰訊公司推出的智能手機應用軟件“微信”，當下是年輕人的新寵，在推出的短短幾個月時間內下載并應用的客戶過億。在“微信”為騰訊樹立品牌的同時，為物流企業提供了一個新的網絡營銷渠道。因此，各大物流企業也競相加入到這場爭奪“微信”網絡購物的營銷渠道競爭中。物流企業大量的資金也投入到了熱門網絡營銷渠道中來。例如，騰訊的拍拍網、視頻網站以及微博服務，越來越多的物流企業資金注入到這些領域。
6物流企業同行業間的營銷渠道競爭將更加激烈
網絡經濟的競爭必然導致物流企業網絡營銷渠道的競爭?；ヂ摼W企業的不斷壯大更加劇了這一競爭的激烈程度。如今互聯網進入了4G的時代，微博的廣泛使用是其明顯的標志。越來越多的企業進軍到微博營銷渠道，每個物流企業都是一個信息的傳播者，并且通過這種營銷模式獲得利潤。
二網絡經濟條件下物流企業應對營銷渠道變革采取的措施
1物流企業應當重視營銷渠道信息的積累
在網絡虛擬經濟中，產品與服務質量是物流企業網絡營銷成功的基礎與關鍵。物流企業提供良好的服務作為其與消費者建立長期信任關系的基礎,對物流企業的生存起著至關重要的作用。許多物流企業紛紛采取“直營+聯盟”的方式，共同分享物流企業營銷渠道的信息。例如，西部專線物流聯盟的成立，將為西部物流企業間分享更多的營銷渠道信息提供更多的便利。網絡環境下，網絡購物消費者對物流品牌的忠誠度是保證物流企業長期發展的基礎。以互聯網中最大的網絡購物交易平臺“淘寶網”為例，對于物流企業服務的評價存在大量“噪音風險”，由于網絡用戶成千上萬，各種用戶對物流企業評價的好壞不一，大量的不利干擾評價可能掩蓋住好評，如果物流企業對這些差評沒有引起足夠的重視，將導致其他潛在“被影響”的客戶選擇其他物流企業的服務，從而造成物流企業利潤的流失。互聯網上充斥著各種各樣的對于物流企業的評價信息，在這種情況下，消費者會選擇口碑較好的物流品牌，從而口碑較好的物流企業也獲得了在網絡經濟條件下發展的良好基礎。心靈占有率也是信息資產的重要組成部分，對物流企業來說，它是一種隨時可以兌現的無形資產，是一種潛在的市場。因此，物流企業要積極地重視網絡中渠道信息的積累，以便提高產品的服務和質量，從而贏得更廣闊的市場份額。
2推行個性化的網絡營銷數據庫營銷渠道
根據權威部門的調查顯示，互聯網的使用主體為平均三十歲左右的年輕人。其中，男性使用者明顯高于女性使用者。這部分消費群體呈現出學歷較高、收入較高的特點。這部分消費群體的消費購買欲較強，有著對時尚和高品質服務的追求。因此，物流企業就應當針對這部分客戶，建立定向的“客戶信息銀行”，對其所選擇和使用的物流服務情況和感受以及后期的再次選擇進行跟蹤。并且，物流公司可以針對這部分特定的群體進行有目的的營銷，如建立“生日慰問”、“電子書免費訂閱”等服務，以便在這部分特定消費群體中建立長期的市場競爭力。同時，物流企業應當提供給客戶個性化的與物流企業線上互動的服務。在商業信息爆炸的網絡經濟中，物流企業網絡營銷的實質就是吸引注意力、留住消費者的戰爭，在激烈競爭的環境中，物流企業網絡營銷只有提供與眾不同的個性化服務，才能爭得一席之地。
3注重與客戶信息的雙向溝通,提供多種增值服務網絡的優勢
就在于其信息的流動性、開放性和互動性，物流企業網絡營銷只有發揮這一優勢，積極地與客戶進行產品服務方面的溝通和交流才能真正地了解到公司在經營過程中的問題，以便改進。網絡中，物流企業數量眾多，消費者的選擇也呈現出多樣化的特點。很多消費者選擇物流公司看重的是物流公司的服務質量和售后服務等方面的因素。因此，物流公司應當積極地與客戶就有關物流服務方面的信息進行溝通，同時向客戶盡可能地提供多種增值服務，使得物流企業和客戶之間形成良好的客戶關系。正如，搜狐總裁張朝陽所說，“在過去的一兩年里，中國的網絡用戶已經成為一個相當可觀的群體，人們在網上不止有搜索、閱讀和交流的需要，并有愿望在互聯網中扮演一個更為重要的角色?！币虼?，在制定物流營銷策略的過程中，客戶參與越多，物流企業提供服務的機會就越多。此外,在物流企業網絡營銷的過程中，除了交互功能以外，更應該提供增值服務,如提供定點配送、物流貼心服務等才能吸引更多的客戶。
4物流企業網絡營銷渠道要趨于多樣化
在網絡經濟的環境下，物流企業在互聯網中認知度和其訂單量是成正比的。因此,物流企業網絡營銷手段必須多元化。物流企業建立多樣化的網絡營銷渠道可以首先借助當前先進的計算機技術，例如云技術和超級鏈接等。物流企業除了可以單獨建立自己的門戶網站外，還可以與其他熱門網站建立良好的長期合作關系，將超鏈接嵌入到熱門網站的網頁上，讓更多網絡客戶對企業有一個更全面的了解，同時達到對物流企業的形象進行宣傳的目的。其次，物流企業在互聯網上可以雇傭形象代言人，一方面樹立企業的形象，另一方面借助形象代言人宣傳企業，吸引更多的客戶和訂單，增加企業的利潤。最后，物流企業可以充分利用各種新媒體對企業的服務進行宣傳。例如，積極利用當前最受年輕用戶歡迎的微信、微視等應用軟件，達到對企業的產品和服務進行宣傳的目的。物流企業只有向消費者對本企業服務的內涵和品味進行定位和宣傳，才能夠獲得更多的市場份額，進而獲取更大的利潤回報。物流企業的網絡營銷渠道趨于多樣化是當今物流企業面臨激烈的市場競爭的必然選擇。
5加強與渠道成員的關系
維護物流公司在網絡經濟條件下，在不斷地開拓新市場的同時，要善于加強與渠道老成員、老顧客的關系維護。物流公司與新顧客建立良好的互動關系，無論從資金成本還是從信任風險方面，難度都要高于與既有的老客戶關系的維護。因此，物流公司與老顧客的關系維護對于降低物流企業運作的資金成本和提升公司形象和影響力是至關重要的。有學者曾經提出，物流企業顧客品牌的忠誠度是物流企業關系營銷的核心因素。在信息技術高度發達的今天，物流公司可以借助網絡計算機技術建立市場中目標客戶群的關系檔案，并對這些目標客戶的關系定期地進行維護，例如贈送公司紀念品等。只有這樣，物流企業才能不斷地在鞏固既有客戶的基礎上，獲得越來越多新顧客的青睞。物流企業加強與渠道成員的關系維護是物流企業建立在物流業“許可營銷”顧客忠誠度之上的一種營銷手段。
三結語
現在，這種能與消費者充分互動的網絡營銷平臺正在成為眾多建材家居賣場爭相看好、重點培育的“香餑餑”，成為除傳統銷售渠道之外的又一強勢渠道。
現象
網絡營銷渠道成為新寵
家居市場在經歷了多年的繁華后，開始逐漸降溫，消費者觀望情緒漸濃，銷售不再高歌猛進，建材家居流通業充滿了挑戰和變數。誰創新、提升得及時，誰就有機會成為行業競爭的領跑者。
具體到網絡營銷渠道的創新和突破方面，有一個現象值得大家關注，那就是：無論是全國連鎖企業，還是各地的本土企業，大家的起點相差并不大。
一些建材商場相關負責人表示，目前，大家都很看好網絡營銷，都在加大這方面的投入，今后就看誰能把它做好，能把網絡營銷從一個概念、一個口號，真正發展成為助力企業發展的重要的營銷渠道。
記者了解到，目前各大建材家居商場都已建起了自己的品牌網站。至于怎樣把傳統觀念中用于信息的企業網站，變成與讀者充分互動、具有營銷能力的營銷渠道？各家給出的答案并不相同。
紅星·美凱龍全球家居生活廣場企劃部網絡運營專員透露，目前商場不但每年舉行4-5次整體性的網絡團購，還正在計劃首推一種虛擬的整體家裝服務，消費者可以到紅星·美凱龍按照虛擬設計，將真實的產品統統買回家，從而構建出一個真實的家。
一些在地方頗具規模的建材城也在加大資金投入，建立自己的網絡運營隊伍，將企業網站與網絡營銷的概念徹底區分開來。他們不但成立專門宣傳企業文化、公布內部信息的企業網站，還專門成立發揮營銷渠道作用的專業網站。
優點
為家居零售帶來轉機
家居網絡營銷的盛行，除受市場競爭加劇、商家急于突破的因素影響外，更深層次的原因是消費者的消費觀念和方式正在發生轉變。目前，“80、90后”正逐漸成為消費主力軍，他們喜歡通過網絡這種足不出戶就能購物的方式，因此，網絡營銷將成為年輕人最愛的購物方式。
由全美零售商聯合會下屬的網站最近公布的一項調查顯示，“雖然全球經濟形勢嚴峻，但是大部分家居零售商都相信網絡銷售體系能為他們的銷售帶來轉機”。
就在前兩年，一些強勢企業已開始注意到網絡營銷，當時網站更多的是起著推廣企業知名度的作用。但現在市場不同了，很多企業已真正注重挖掘網絡營銷帶來的實質性價值，期望用更少的投入得到更好的回報。
缺點
網絡營銷服務有待完善
網絡營銷的前景雖被看好，但也需要規避發展中的誤區與弊端。直面其中的優與劣，不少業內人士直言不諱。
相比北京、上海、廣州、天津等一線城市，一些中小城市的網絡營銷優勢還沒有得到明顯的發揮，消費者的網上消費習慣也有待培養。
互聯網互聯網金融保險營銷
一、我國互聯網保險營銷渠道的特點
1.保險公司投入成本低，宣傳力度強
在傳統保險營銷中，主要通過產品介紹書、宣傳冊等紙質資料，以及電話銷售等渠道向客戶介紹保險產品，加上在傳統媒體例如電視、廣播以及各種平面廣告上的投入，成本較高。而在網絡營銷中，針對客戶的產品宣傳策略主要是通過網站等電子媒體完成，在主要通過搜索引擎排名以及各種網絡廣告完成產品的宣傳，成本相對較低。
2.客戶群體更廣泛
保險營銷產品在互聯網上被瀏覽的可能性更高、范圍更廣。目前我國網民人數已超過8億人，其中具有高等教育背景的網民3.1億人。我國網民的平均月收入水平為3900元，具有一定保險購買能力。40歲以下的年輕網民占60%以上，這部分網民對保險網絡營銷這種新事物的接受度更高。同時，隨著微博、微信等網絡社交媒體的發展，借助社交媒體圈，可以由點入面，不斷擴大客戶群體。
3.開展保險業務限制相對較少
與傳統保險營銷中時間、地點、區域固定不同，在保險網絡營銷中，業務人員只需要通過網絡就可以開展業務，其營銷理念與營銷方式顯然更加靈活。這種時間與空間的突破，成本變化不大，使營銷效率大幅度提高，做到了高效便捷。借助互聯網工具，保險人與顧客直接交流，減少了以往的保險、保險中介機構等環節，減少了中間環節的成本支出。保險公司可以直接向顧客傳遞企業文化，更加便于企業了解顧客的真實需求。
二、互聯網對保險營銷渠道的影響
1.節約中間環節，加快交易進程
互聯網的便捷使得人們能夠快速整理和傳遞信息，而保險公司能夠利用互聯網提供保險服務，使投保人能夠在網絡上自主的進行保險種類的查詢與了解，提高交易速度。
2.創新保險產品，快速推廣新產品
消費者則可以自由的在網上選擇自己喜歡的產品，并且能夠將多家產品進行對比，使消費者獲得了更大的選擇范圍，同時也為保險公司拓展了更多新的營銷渠道。保險公司的運行效率通過互聯網得到顯著提升，在網絡上各營銷渠道能夠及時、準確的了解客戶的需求變化，從而開發新險種，拓寬保險產品承保范圍。
3.保險信息的透明化
互聯網背景下，保險信息透明度增強，保險公司的產品受到公眾監督。政府相關監督部門應用互聯網監督公布在網絡上的保險產品信息，而消費者也可以通過網絡比對不同保險公司產品的優劣，選出適合自己的產品。
4.有助于保險公司轉變經營模式
面對保險行業競爭激烈的形勢，保險公司需要嘗試不同的經營策略才能在殘酷的競爭中脫穎而出。保險公司的經營需要完善，與自身經營策略向配合融通，從“價差模式”走向“服務模式”。保險理賠流程通過在線完成，信息交流更快，服務方便快捷，有效的提升了用戶的體驗，培養了客戶對公司品牌的忠誠度。
三、互聯網背景下保險網絡營銷發展策略
1.利用現有互聯網資源，合理控制成本
在互聯網的背景下，保險公司應該結合自身的實際發展和外部環境的變化，制定一個更全面的在線營銷營銷計劃，不H可以使每個階段的保險營銷達到預期的效果，使保險公司現有資源更加科學靈活地運用，從而有效地減少了網絡營銷渠道的建設成本，從而可以合理控制成本。同時，保險公司還可以讓員工和客戶體驗到反饋，積累更廣泛的營銷經驗，然后為網絡營銷渠道探索和建立強有力的保證，有效的浪費資源。網絡營銷成本主要是隨著營銷渠道的建設和維護等而產生的，這種營銷模式雖然在早期的探索和營銷渠道的創造中，需要投入大量資金，但隨著快速發展互聯網和電子商務，網絡營銷效益也是巨大的，所以保險公司應該給予足夠的重視。
2.創新營銷理念，拓寬保險營銷渠道
保險公司需要積極突破傳統的營銷觀念的束縛，并創建一個新的營銷思路，以促進和提高競爭公司的整體實力。保險公司應著眼于實現差異化營銷理論，增值和共振的功能，其最重要的特點是用新營銷工具等方式來吸引客戶，同時也為保險公司開拓新的營銷渠道。適當具體來說，保險公司應增加勘探和營銷網絡的創新，根據不同客戶，不同階段的實際需求提品差異化、功能多樣化，同時也客戶創造不同的體驗，使客戶的需求能夠得到充分滿足，使保險公司在激烈的競爭中贏得了很大的市場，在市場發掘更多新渠道營銷。
3.重視客戶，培養客戶忠誠度
互聯網背景下，公司應該利用傳統的營銷客戶資源使網絡營銷發展更深層次。同時，保險公司也可以開發客戶網絡，從傳統的營銷渠道進行重新開發，通過保險營銷渠道進一步擴大，同時也為公司贏得更大的經濟效益。此外，保險公司在網絡營銷中，充分了解和掌握不同客戶的實際需求，對各個階段需求趨勢不同的客戶，了解并及時組織反饋客戶信息給保險公司，這樣保險公司的營銷渠道，可以根據客戶需求的變化做出快速準確的反應，為客戶提供更全面，優質的更好的服務。
參考文獻：
[1]徐春草.互聯網對我國保險營銷渠道影響探究[J].財經界（學術版），2016（13）：135.
隨著市場經濟的快速發展，企業的市場競爭壓力不斷加大，市場營銷管理成為了企業擴大銷售規模，提高產品市場占有率的重要途徑之一。新形勢下，傳統的營銷模式呈現出效率低、成本高、可控性差等弊端，已經難以滿足企業持續發展的戰略需求。所以，必須對傳統營銷模式進行改革和創新，不斷拓寬營銷渠道，以增強企業市場競爭優勢?；诖它c，本文對企業市場營銷管理中四種創新性營銷模式進行分析。
【關鍵詞】
市場營銷 營銷模式 創新 網絡營銷
一、創新性營銷模式之網絡營銷模式
隨著互聯網在商業領域的廣泛應用，不僅減少了傳統營銷模式中的諸多環節，而且為企業帶來了一種新型的營銷模式，即網絡營銷模式。企業可以根據自身運營特點選擇不同種類的網絡營銷模式，使企業營銷策略適應于市場發展需求，提高企業經濟效益和市場競爭優勢。網絡營銷模式主要包括以下兩種模式：
（一）企業與消費者之間的網絡營銷模式
該網絡營銷模式是指企業利用互聯網向最終消費者直接銷售有形產品、無形產品以及勞務的一種營銷模式，需要注意的是，最終消費者不包括企業和經銷商。
1.有形產品網絡營銷模式
企業可以利用網上購物的便捷性，將有形商品通過互聯網進行銷售，不僅可以在最短的時間內擴大銷售覆蓋面，還可以節約店面成本和人工成本。在有形商品網絡營銷模式下，企業可以適當削減實體店營銷規模，擴大網絡營銷規模，使顧客可以通過網絡全面了解企業產品信息，對同一類型的不同種產品進行比較，提高購物的有效性。企業可以設計獨立的網絡商店開展營銷，也可以參與網絡在線購物銷售產品，加入淘寶網、阿里巴巴等知名購物網站。例如，網絡團購是近年來新興的網絡營銷模式，它可以使消費者購買到低于市場零售價格的商品和低折扣的優質服務。美團網作為全國最大的團購網站，為企業網絡營銷提供了實施平臺。美團網可以幫助能夠提供優質產品的企業在互聯網上做好營銷，為美食類、休閑娛樂類、生活服務類、購物類的企業提供網絡營銷平臺。而企業可以借助美團網良好的團購網站品牌形象，節省實體店的營銷成本，擴大銷售規模，提高經濟效益。
2.無形產品網絡營銷模式
無形產品網絡營銷模式最大的優勢在于其能夠大幅度降低銷售成本。大部分無形產品都是隨著電子商務的不斷發展而產生出來的，也正是基于電子商務這一載體才使無形產品的銷售成為可能。無形產品的網絡銷售模式大致可分為以下幾種類型：其一，網上訂閱模式。用戶通過在互聯網上進行相應地支付后，便可以享受到在線服務；其二，網上贈送模式。用戶在網上選定商品后，可將該商品直接轉增給他人；其三，廣告支持模式。由于互聯網覆蓋范圍廣，使其成為了最大的廣告媒介。例如，企業可以加入美團網營銷無形產品，利用美團網強大的廣告投放平臺，提升消費者對企業無形產品的認知度。
3.聯合營銷模式
網絡營銷模式具有較強的可利用性，并且能夠實現多種商品共存。為此，可將有形和無形產品以及服務等進行聯合，構成一種全新的聯合營銷模式。如，酒店可在自己的網站上為顧客提供餐飲及在線預訂服務，當瀏覽網站的人數不斷增多時，便可以承接一些廣告業務。通過這種聯合營銷的模式，可以使企業以最小的成本換取最大的利潤。又如，美團網是企業有形產品、無形產品以及服務類產品營銷的綜合性網絡平臺，企業可以加入美團網構建聯合網絡營銷模式。
（二）企業之間的網絡營銷模式
企業之間的網絡營銷一般適用于大規模的生產廠商、大型批發商及零售商。在這種營銷模式當中，涉及的商品數量都比較大。為此，借助網上營銷既可以降低勞務成本，又能夠提高工作效率。而想要實現大宗商品的網上營銷，企業就必須對現有的網店營銷模式、局域網營銷模式和中介網絡模式進行優化調整。
二、創新性營銷模式之整合渠道營銷模式
整合渠道營銷模式是將營銷渠道作為平臺和載體，并將各項市場營銷活動全部集中在這個平臺上進行，它不再是簡單地商品所有權轉移，而是一種系統化的營銷運作模式。營銷渠道本身并不僅僅是商品銷售的渠道，它也是市場營銷活動和營銷功能產生及傳遞的渠道。通常情況下，大部分市場營銷活動都會在營銷渠道中展開，其最終目的是為了增進渠道中成員間的溝通與協作，進而推動渠道內的商品流動速度。如品牌形象需要借助零售商來體現、對客戶的服務需要憑借營銷渠道來完成、推銷和促銷等活動的開展也都需要在營銷渠道內部來實現。而整合營銷渠道模式能夠使市場營銷功能在渠道內實現。因此，這種模式必將會成為市場營銷的主流發展趨勢之一。
三、創新性營銷模式之無縫營銷模式
無縫營銷模式又被稱之為關系型營銷，具體是指為進一步提升市場營銷的效率和質量，在確保制造商與中間商雙贏的前提下，制造商以溝通、協作、雙贏為出發點，不斷強化對市場銷售渠道的控制力，并為消費者提供更優質的服務，借此來實現公司的戰略意圖。該營銷模式的核心是良好協作關系的建立，而這種關系必須以雙方的互補性作為基礎。無縫營銷模式可以使營銷成員之間實現部分信息或全部信息共享，進而使銷售渠道內的所有成員都可以獲取到所需的信息，這樣一來便能夠更接近并了解消費者的實際需求，從而更好地滿足他們的需要。
四、創新性營銷模式之逆向營銷模式
所謂的逆向營銷模式實質上就是從營銷的末端反向考慮，并從基礎做起，先將產品銷售給零售商，當產品銷量達到一定時，便會使中間商被自行調動起來，主動要求銷售產品。簡單來講，這種模式就是通過弱化一級商，并不斷強化二級經銷商，最終決勝終端零售商。逆向營銷模式充分體現出了市場營銷的一種創新思路，企業以異于傳統的方式構建屬于自己的營銷體系，其最終目的是為了更多地獲取到市場交易的深度、廣度和速度。企業借助該模式可以在最短的時間內創建一個低成本、高效益的營銷體系，從而使企業與目標市場更加接近，這樣便可以更好地滿足目標市場對產品的需求。創建逆向營銷模式的基本思想是在激烈的市場環境下，以強化終端零售服務為核心，以創造差異化服務為手段，并利用營銷方式的轉變來增強企業的競爭優勢。這種營銷模式充分體現出了營銷功能的回歸。
參考文獻
[1]李薇.現代營銷渠道的整合與創新[J].新西部（下半月）.2010（4）.
