時間：2023-06-02 09:57:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個人理財分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：個人理財；中美差異；措施
中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)的《2014-2018年個人理財市場深度調(diào)查研究與發(fā)展前景分析報告》表明：當(dāng)前我國民間擁有的金融資本已經(jīng)超過10萬億人民幣，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業(yè)債券、個人外匯、保險、私人房產(chǎn)等。全國擁有金融資產(chǎn)100萬元以上的人群大概在500萬～1000萬人，其中上海、北京、廣州、深圳等一線城市的富裕階層占30%以上。伴隨著居民收入水平的不斷提高，越來越多的人希望得到專業(yè)的理財服務(wù)。與個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展相對完善的美國相比，我國的個人理財業(yè)務(wù)存在哪些差異，如何借鑒美國的有益經(jīng)驗(yàn)是本文著力探討的問題。
一、中美個人理財業(yè)務(wù)的差異
（一）從政策環(huán)境上分析
美國的個人理財業(yè)務(wù)由于發(fā)展時間較長，法律基礎(chǔ)已較為健全。在經(jīng)歷了1929年全球股市的大崩盤之后，美國政府相繼出臺了《證券法》、《投資公司法》等法律，這些政策一方面保護(hù)了投資者的利益，另一方面也為個人理財市場的發(fā)展奠定了良好的法律基礎(chǔ)。
我國個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展時間較短，作為一項(xiàng)快速發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，政府也出臺了相關(guān)的條例，如2001年第一部《信托投資法》，2002年的《保險法》及《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》等。上述法律條例雖然一定程度上規(guī)范了個人理財市場秩序，從側(cè)面推動了理財市場的發(fā)展，但對于高速發(fā)展的個人理財市場來說，完善法律法規(guī)仍是當(dāng)務(wù)之急。
（二）從機(jī)構(gòu)主體上分析
美國個人理財業(yè)務(wù)的市場競爭比較激烈，金融機(jī)構(gòu)繁多，主要包括投資銀行、資產(chǎn)管理公司、新興銀行及零售銀行等。在巨大的市場需求和機(jī)遇下，各個機(jī)構(gòu)開始挖掘自身優(yōu)勢，積極搶占個人理財市場份額，使得個人理財市場的競爭更為激烈。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都把目標(biāo)群體定位在中高端客戶上，具有的特點(diǎn)是呈現(xiàn)出全球性的理財范圍、多樣的理財品種、專業(yè)的理財團(tuán)隊(duì)、合理的理財方案。
根據(jù)銀監(jiān)會規(guī)定，我國商業(yè)銀行不能從事證券類、保險類和基金類的投資業(yè)務(wù)，只能上述業(yè)務(wù)。因此，我國個人理財業(yè)務(wù)市場缺乏規(guī)模較大的投資銀行。同時，受傳統(tǒng)思想的影響，多數(shù)民眾更傾向于儲蓄而不愿意投資理財，市場中的競爭主體主要以商業(yè)銀行為主，市場競爭的激烈程度較小。
（三）從客戶管理上分析
美國的個人理財業(yè)務(wù)擁有較為成熟的客戶管理體系。客戶管理的基礎(chǔ)主要是細(xì)分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務(wù)也是國外個人理財業(yè)務(wù)的基本經(jīng)營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的差異分析，科學(xué)有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現(xiàn)了個人理財?shù)母哔|(zhì)量服務(wù)水準(zhǔn)。
我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業(yè)務(wù)對于客戶的細(xì)分和定位尚未明確，面向多數(shù)民眾的理財產(chǎn)品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務(wù)理念，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)目前主要以產(chǎn)品為中心進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)銷售，無法切合民眾的實(shí)際理財需求。
（四）從產(chǎn)品種類上分析
美國個人理財產(chǎn)品受限小，靈活性高，個人理財產(chǎn)品的投資渠道，創(chuàng)新組合及產(chǎn)品設(shè)計(jì)都要優(yōu)于國內(nèi)個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業(yè)務(wù)主要側(cè)重于理財顧問和代客理財服務(wù)，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實(shí)現(xiàn)各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養(yǎng)老、教育及投資等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)交叉性較強(qiáng)。
由于我國利率尚未完全市場化，加之實(shí)行分業(yè)經(jīng)營的限制，金融機(jī)構(gòu)為客戶提供的理財產(chǎn)品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數(shù)銀行推出境內(nèi)合格機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)外，其他的理財產(chǎn)品都缺乏增值，個人理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產(chǎn)品種類的創(chuàng)新，導(dǎo)致我國個人理財產(chǎn)品品種少，層次低。
二、我國個人理財業(yè)務(wù)的局限
（一）金融政策方面
目前，我國分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)督的管理體制，我國相關(guān)法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事于證券和信托等有關(guān)的業(yè)務(wù)，只能以第三方平臺的形式進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)。由于金融政策的硬性規(guī)定，我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了較為嚴(yán)重的限制。目前，個人理財業(yè)務(wù)不能根據(jù)客戶實(shí)際情況和理財目標(biāo)進(jìn)行多方位結(jié)合和設(shè)計(jì)，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進(jìn)行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產(chǎn)品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財?shù)脑鲋禈I(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）人才隊(duì)伍方面
個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的綜合型服務(wù)，從事個人理財業(yè)務(wù)的人員不僅要有扎實(shí)過硬的專業(yè)知識基礎(chǔ)，還應(yīng)該擁有較高素質(zhì)的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展時間較短，個人理財業(yè)務(wù)對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業(yè)務(wù)人員代表了理財機(jī)構(gòu)的整體形象，多數(shù)投資者都很重視辦理個人理財業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平及綜合素養(yǎng)。2001年中國人民銀行開始在國內(nèi)推行國際金融理財師（CFP）認(rèn)證制度，截至2012年6月底，CFP人數(shù)為14152人，雖然在近幾年人才數(shù)量有所增長，但是同發(fā)達(dá)國家相比，高素質(zhì)綜合性人才依舊比較缺乏。
（三）客戶管理方面
個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)以客戶為基礎(chǔ)的服務(wù)，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內(nèi)個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內(nèi)，在最大范圍內(nèi)宣傳理財產(chǎn)品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該意識到對于客戶群體的細(xì)分和定位的重要性。一方面，現(xiàn)有大部分理財產(chǎn)品主要在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)的理財服務(wù)上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產(chǎn)品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產(chǎn)品，大大局限了個人理財市場的發(fā)展。
（四）理財產(chǎn)品種類方面
我國理財機(jī)構(gòu)由于受到外部政策因素和內(nèi)部創(chuàng)新意識不足等影響，缺乏個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。截至2013年11月30日148家商業(yè)銀行共發(fā)行理財產(chǎn)品37943款，全年理財產(chǎn)品發(fā)行量方面同比增長超過30%。雖然理財產(chǎn)品呈現(xiàn)快速增長，但大多集中在少數(shù)一些商業(yè)銀行基礎(chǔ)性理財服務(wù)方面，對于理財產(chǎn)品的創(chuàng)新層次較低，理財產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。
三、完善措施
（一）對于金融政策方面的建議
從國家層面來說，要逐步改革現(xiàn)有金融體制，創(chuàng)新金融政策，逐步實(shí)施適度的混業(yè)經(jīng)營。可以借鑒國外個人理財市場的有益經(jīng)驗(yàn)，制定并完善個人理財市場的法律法規(guī)，為我國個人理財?shù)陌l(fā)展提供政策上的支持，大力推進(jìn)我國個人理財市場的發(fā)展，使個人理財市場逐步從單一業(yè)務(wù)平臺模式改變?yōu)榫C合業(yè)務(wù)平臺模式。從開展個人理財業(yè)務(wù)的各金融機(jī)構(gòu)角度來說，在分業(yè)管理的大環(huán)境限制下，應(yīng)該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業(yè)間的業(yè)務(wù)合作，從原先的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)融合，創(chuàng)新現(xiàn)有理財產(chǎn)品和營銷模式。
（二）對于人才方面的建議
我國應(yīng)該加強(qiáng)復(fù)合型金融人才的培養(yǎng)，特別是提高客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)。第一，提升現(xiàn)有理財人員素質(zhì)。應(yīng)加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)市場人員的培訓(xùn)，制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，促進(jìn)理財業(yè)務(wù)人員之間有針對性的良性業(yè)務(wù)交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴(yán)格執(zhí)行資格認(rèn)證的準(zhǔn)入與退出制度。監(jiān)督機(jī)構(gòu)應(yīng)制定明確的資格認(rèn)證系統(tǒng)，促進(jìn)理財人員自發(fā)提升自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)令禁止違法違規(guī)的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機(jī)制。理財機(jī)構(gòu)應(yīng)明確對于理財業(yè)務(wù)的績效考核，可以將關(guān)鍵指標(biāo)考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進(jìn)一步激發(fā)理財人員的業(yè)務(wù)積極性。
（三）對于客戶管理的建議
對于客戶管理，一方面理財服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)以客戶需求為宗旨，根據(jù)不同客戶的價值觀、產(chǎn)品需求和風(fēng)險取向細(xì)分和定位客戶群體，實(shí)行差異化的個人理財服務(wù)。理財機(jī)構(gòu)可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結(jié)合不同理財目標(biāo)，設(shè)計(jì)出切合客戶理財需求的理財產(chǎn)品與理財服務(wù)。以現(xiàn)有客戶群為中心，加大理財產(chǎn)品宣傳力度，做好相應(yīng)的理財咨詢服務(wù)，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機(jī)構(gòu)應(yīng)針對客戶具體情況，科學(xué)利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段進(jìn)行理財產(chǎn)品營銷，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的理財服務(wù)。
（四）對于理財產(chǎn)品種類的建議
首先，加強(qiáng)個人理財主打品牌建設(shè)。國際上知名的金融機(jī)構(gòu)都有為人熟知的個人理財品牌，如匯豐銀行的“卓越理財”，花旗銀行的“Citigold”。我國的個人理財機(jī)構(gòu)應(yīng)立足自身實(shí)際，發(fā)揮比較優(yōu)勢，精心培育并推廣一款有特色的主打理財產(chǎn)品，提高核心競爭力。其次，個人理財產(chǎn)品應(yīng)該在收益固定和風(fēng)險較低的基礎(chǔ)上，加大對高風(fēng)險金融市場投資組合產(chǎn)品的研發(fā)力度，力求滿足部分客戶對于高風(fēng)險投資產(chǎn)品的需求。最后，理財機(jī)構(gòu)應(yīng)該加強(qiáng)整合理財產(chǎn)品和理財服務(wù)，研發(fā)結(jié)構(gòu)性掛鉤產(chǎn)品，用以應(yīng)對當(dāng)今國際金融形勢的不穩(wěn)定性。
參考文獻(xiàn)：
[1]屈慶，劉陽.我國理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢――從監(jiān)管規(guī)避到資產(chǎn)管理[J].銀行家，2012（04）.
[2]呂幼鵬，王日秋.中外銀行個人理財業(yè)務(wù)對比分析及發(fā)展研究[J].世界經(jīng)濟(jì)情況，2009（04）.
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；SWOT
改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)開始高速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入也不斷上升，尤其是開始出現(xiàn)數(shù)量越來越龐大的中產(chǎn)階級和富豪階層，老百姓急需尋找投資渠道，理財?shù)臒崆椴粩喔邼q，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)既面臨機(jī)遇也要迎接挑戰(zhàn)。因此，很多商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個人理財業(yè)務(wù)模式不再適應(yīng)市場的發(fā)展和企業(yè)的需要，都需要轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，以形成自己的市場競爭力。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境分析
（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，在比較長的一段時期每年都是以兩位數(shù)的速度增長，增長速度穩(wěn)居世界第一位。目前，我國的GDP總量已經(jīng)超過了日本，成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。雖然國民經(jīng)濟(jì)的增長速度在近幾年有所下降，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正處在調(diào)整和優(yōu)化階段，但仍然以較高的速度增長。在國民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時，居民收入水平和生活水平有了很大的提高。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的相關(guān)資料，2021年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到47，412元，同比增長8.2%；農(nóng)村居民人均可支配收入達(dá)到18，931元，同比增長10.5%。
（二）市場環(huán)境分析
首先，從金融市場的整體環(huán)境來看，由于這幾年股票市場的震蕩波動，我國居民對股票投資的風(fēng)險開始有了深刻的認(rèn)識，理財觀念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始慎重考慮理財產(chǎn)品，尤其是在股票市場表現(xiàn)震蕩時，對商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品比較青睞。這也為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)提供了一個良好的發(fā)展契機(jī)。其次，由于我國近幾年利率市場化的進(jìn)程在加劇，隨著利率的市場化，商業(yè)銀行存貸款之間的利差將會不斷縮小。因此，商業(yè)銀行的凈利息收入必將不斷減少，從而影響到利潤水平。為了獲得新的利潤增長點(diǎn)，商業(yè)銀行也需要不斷發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)。最后，在理財市場上，商業(yè)銀行也面臨著外資銀行、基金公司、證券公司和保險公司的競爭。近幾年，一些互聯(lián)網(wǎng)公司開始推出互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，比如阿里巴巴旗下的天弘基金、騰訊旗下的理財通等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，這些理財產(chǎn)品由于門檻低、利率較高吸引了大批的年輕一族購買，對商業(yè)銀行或多或少地會產(chǎn)生沖擊。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)SWOT分析
（一）優(yōu)勢分析
1、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和專業(yè)優(yōu)勢。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)具備其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和專業(yè)優(yōu)勢。從網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢來看，一般商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)都比較多，而且分布比較廣，尤其是四大國有銀行基本在全國各地都有其銀行網(wǎng)點(diǎn)，方便居民購買相關(guān)的理財產(chǎn)品，并且也便于提供相應(yīng)的理財服務(wù)。從專業(yè)優(yōu)勢來講，商業(yè)銀行具有相關(guān)的高素質(zhì)的理財人員，能夠提供理財方面的專業(yè)咨詢服務(wù)。這些都有利于我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)。2、理財品種不斷豐富。我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面另外一個優(yōu)勢是理財品種不斷豐富，尤其是近幾年來，商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品數(shù)量逐年增加，不論是品種還是數(shù)量都呈現(xiàn)增長的趨勢。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2006年全年，我國所有商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品品種只有1，100多種，而2020年其品種數(shù)量已經(jīng)達(dá)到4萬多種，募集金額高達(dá)124.56萬億元，可以說是呈現(xiàn)爆炸式增長。而從品種來講，銀行理財產(chǎn)品也越來越豐富，既有短期的理財產(chǎn)品也有長期的理財產(chǎn)品，既有保本型的理財產(chǎn)品也有收益型的理財產(chǎn)品；既有人民幣理財產(chǎn)品也有外幣理財產(chǎn)品；等等。3、理財品牌建設(shè)初顯成效。個人理財業(yè)務(wù)也需要樹立品牌，因?yàn)槠放剖且患毅y行的實(shí)力和信譽(yù)的象征。一個好的品牌可以成功地吸引新客戶和留住老客戶，提高客戶對銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識和了解，更加忠誠于銀行的各種服務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行開始重視理財品牌的建設(shè)，早在2002年民生銀行就推出了“非凡理財”的品牌，對于吸引客戶，打造自己的理財競爭力凸顯了品牌的作用，之后其他各大商業(yè)銀行都陸續(xù)推出自己的理財業(yè)務(wù)品牌。各大商業(yè)銀行加大對理財品牌的建設(shè)，提高品牌效應(yīng)，從而達(dá)到吸引客戶、促進(jìn)理財業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)。4、加強(qiáng)理財場所建設(shè)。由于個人理財業(yè)務(wù)的特殊性，商業(yè)銀行向客戶提供的是金融理財服務(wù)，具有一定的專屬性和私密性，因此理財業(yè)務(wù)對營業(yè)場所的要求比較高。一方面?zhèn)€人理財業(yè)務(wù)的場所需要一個相對私密和舒適的環(huán)境，需要一定的硬件設(shè)施；另一方面也需要配備相應(yīng)高素質(zhì)的理財人員提供理財咨詢服務(wù)。目前，我國各大商業(yè)銀行都非常重視理財場所和理財中心的建設(shè)，這對于吸引大客戶和開展理財業(yè)務(wù)都有相應(yīng)的優(yōu)勢和作用。5、理財服務(wù)水平逐步提高。如果說理財場所是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展所需要的硬件設(shè)施，那么理財服務(wù)水平則是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的軟實(shí)力。因?yàn)閭€人理財業(yè)務(wù)本質(zhì)是商業(yè)銀行提供金融服務(wù)，既然是一種高端的金融服務(wù)，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量則是吸引客戶的一項(xiàng)重要措施和要求。目前，提供個人金融服務(wù)的商業(yè)銀行都極具競爭力，很多銀行提高服務(wù)質(zhì)量，提供更便捷、高效的服務(wù)吸引客戶。因?yàn)榭蛻糁g的差異，要求金融市場細(xì)分，劃分為不同的客戶群體，為不同客戶提供不同服務(wù)。
（二）劣勢分析
從2004年至今，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，理財市場不斷擴(kuò)大，理財產(chǎn)品的數(shù)量和種類不斷增加。但是，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)在許多方面仍然存在一些問題，比如理財理念不夠先進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)不夠深入和創(chuàng)新、服務(wù)體系不到位和人才培養(yǎng)力度不夠等。從我國銀行理財業(yè)務(wù)的劣勢來看，主要存在以下幾個方面的劣勢：1、理財產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，同質(zhì)化程度高。雖然目前我國商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品種類多達(dá)4萬多種，但商業(yè)銀行之間所發(fā)行的理財產(chǎn)品差異不大，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。在提供個人理財服務(wù)時，商業(yè)銀行缺乏個性化的服務(wù)，不是根據(jù)客戶的真實(shí)需要來設(shè)計(jì)其金融解決方案。目前主要商業(yè)銀行旗下的金融產(chǎn)品同質(zhì)化，為爭奪客戶大打“價格戰(zhàn)”，商業(yè)銀行有減少個人金融服務(wù)的費(fèi)用，還有為了吸引顧客，往往在金融產(chǎn)品銷售的每一個改善的承諾的投資回報率，從而使得商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)陷入過度的無序競爭當(dāng)中。此外，我國商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財產(chǎn)品時普遍創(chuàng)新能力不強(qiáng)，在市場細(xì)分時也不夠清晰和明確，往往按照客戶的財富來進(jìn)行市場細(xì)分，沒有進(jìn)一步地按照年齡、價值觀念、生活方式等來進(jìn)行劃分。2、個人理財業(yè)務(wù)整合不夠。雖然目前我國商業(yè)銀行普遍重視個人理財業(yè)務(wù)，無論是在場所建設(shè)還是投入力度上都有所加強(qiáng)，但在業(yè)務(wù)模式上整合程度不高。商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)流程上還是呈現(xiàn)條塊分割狀況，比如理財業(yè)務(wù)當(dāng)中的儲蓄業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)等沒有整合在一起，這些業(yè)務(wù)分割到商業(yè)銀行不同的業(yè)務(wù)部門，從而導(dǎo)致不能提供全面、有效、便捷的金融服務(wù)。因此，商業(yè)銀行后臺業(yè)務(wù)的條塊分割使得在個人理財業(yè)務(wù)中無法為客戶提供全方面的服務(wù)。3、理財人員的素質(zhì)有待提高。目前，我國商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是從其他部門和其他崗位抽調(diào)過來的，其專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力還存在一些不足。我國商業(yè)銀行具備復(fù)合型、高素質(zhì)的理財人員比較短缺，有些理財顧問對存貸款業(yè)務(wù)比較精通，但缺乏相應(yīng)的保險、股票、基金、期貨等知識；有些理財顧問業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但在溝通能力方面又存在不足。由于商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高端的金融服務(wù)，對理財人員的要求比較高，如果理財人員的素質(zhì)欠缺必將影響到服務(wù)的質(zhì)量，從而影響到理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（三）機(jī)會分析
1、環(huán)境經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展為個人理財業(yè)務(wù)提供良好的市場環(huán)境。我國當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)總體比較良好，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行比較穩(wěn)定，這為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展提供了穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2、居民生活水平提高為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。在國民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時，我國居民收入水平和生活水平有了很大的提高。改革開放以來，不論是我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入還是農(nóng)村居民的人均純收入逐年都呈現(xiàn)增長的趨勢。隨著居民收入的增加，居民的生活水平和生活質(zhì)量也不斷提高。居民收入水平提高，對理財產(chǎn)品的需求旺盛，這就為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的市場基礎(chǔ)。3、中產(chǎn)階級和富豪階層不斷增加。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入水平的上升，我國中產(chǎn)階級的數(shù)量也在不斷增加。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2021年我國中產(chǎn)階級人數(shù)達(dá)到1.09億人。目前，我國出現(xiàn)了總數(shù)超百萬人的富裕階層以及大量的中產(chǎn)階層，這些群體具有一定的知識水平，對個人理財方面的知識有相當(dāng)程度的了解，并且對理財產(chǎn)品的需求也是比較旺盛，因此我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場空間非常巨大。隨著中國中產(chǎn)階級和富裕階層的規(guī)模不斷擴(kuò)大，中國逐步形成了一個龐大的財富管理市場。同時，由于我國居民理財觀念的轉(zhuǎn)變，近幾年不斷涌現(xiàn)出投資熱潮，再加上理財工具不斷推陳出新，很多居民不再滿足于儲蓄，而是選擇購買投資回報率更高一些的金融理財產(chǎn)品如債券、基金、股票等，這也為商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)提供了良好的市場基礎(chǔ)。
（四）挑戰(zhàn)分析
1、分業(yè)經(jīng)營限制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。早在1995年，我國政府陸續(xù)頒發(fā)了《中國人民銀行法》《商業(yè)銀行法》和《保險法》，規(guī)定了商業(yè)銀行、證券公司和保險公司的業(yè)務(wù)實(shí)施分開經(jīng)營，并分別進(jìn)行管理和監(jiān)管，從而確定了分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。在這種體制下，商業(yè)銀行、證券公司與保險公司都只能在各自的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品。而個人理財業(yè)務(wù)需要根據(jù)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債狀況，對客戶有關(guān)保險、投資、遺產(chǎn)等方面進(jìn)行全面的規(guī)劃，所以銀行設(shè)計(jì)的理財產(chǎn)品不僅需要銀行參與，還需要保險公司、證券公司等參與其中。而在目前分業(yè)經(jīng)營的政策下，我國的商業(yè)銀行只有通過銷售保險公司、基金公司的產(chǎn)品，從而獲得相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)收入，或者為客戶證券公司、保險公司等金融服務(wù)。因此，在這種分業(yè)經(jīng)營模式下，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時缺乏較大的自主性，不利于其業(yè)務(wù)的開展。2、政府加大對理財業(yè)務(wù)監(jiān)管力度。2018年9月30日，中國銀保監(jiān)會正式頒發(fā)了《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，加大了對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管和管理；該辦法確定了商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品時需要遵循的基本原則，要求商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品宣傳和銷售文本進(jìn)行規(guī)范，不能夸大宣傳，并要求商業(yè)銀行建立起理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級制度，對客戶的風(fēng)險承受能力進(jìn)行評估。此外，銀監(jiān)會還對理財資金的投資期限和對象進(jìn)行了規(guī)范，并對商業(yè)銀行凡是有意規(guī)避監(jiān)管的行為進(jìn)行查處和懲罰。從銀監(jiān)會的這些措施可以看出，銀監(jiān)會正在對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)加大監(jiān)督和管理的力度，從而促進(jìn)我國理財市場的健康發(fā)展。因此，政府監(jiān)管力度的加強(qiáng)也對商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行了規(guī)范。對于商業(yè)銀行來講，也需要不斷完善其個人理財?shù)南嚓P(guān)業(yè)務(wù)，避免打“球”和逃避監(jiān)管。3、缺乏風(fēng)險防范。銀行理財產(chǎn)品相比于股票來講，其風(fēng)險要小一些，但并不意味著沒有風(fēng)險。目前，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要存在于市場風(fēng)險、信用風(fēng)險和操作風(fēng)險等。在市場風(fēng)險上，各大商業(yè)銀行為了吸引客戶，往往在宣傳過程中夸大收益率，但由于市場利率的下調(diào)導(dǎo)致理財產(chǎn)品的收益率下降。在操作風(fēng)險上，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)缺乏內(nèi)部審計(jì)與風(fēng)險管理，或者存在業(yè)務(wù)人員的錯誤或欺詐客戶行為，這些會給銀行理財產(chǎn)品帶來風(fēng)險。在信用風(fēng)險方面，由于我國目前還沒有建立起完善的信用體系，所以商業(yè)銀行無法完全了解客戶的信用程度，存在盲目向信用記錄不好的客戶提供相應(yīng)的信貸服務(wù)，因而產(chǎn)生信用風(fēng)險。4、面臨證券、保險、基金公司的強(qiáng)大競爭。目前，我國的金融市場發(fā)展迅速，各大證券公司、保險公司、基金公司和信托公司已經(jīng)推出了自己的理財產(chǎn)品，并且品種、數(shù)量都呈迅速增長之勢，商業(yè)銀行在理財市場需要與證券公司、基金公司和信托公司等展開激烈競爭。因此，在分業(yè)經(jīng)營的模式之下，一方面商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、保險公司和信托公司推出的金融產(chǎn)品發(fā)展廣泛的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時商業(yè)銀行也需要加強(qiáng)市場細(xì)分與定位；另一方面商業(yè)銀行也需要完善個人理財業(yè)務(wù)模式，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，從而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
三、結(jié)論及建議
隨著我國商業(yè)銀行改革的不斷深入以及金融市場的逐步開放，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，并且逐漸成為商業(yè)銀行一個新的業(yè)務(wù)。從國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)來看，自20世紀(jì)90年代以來，花旗銀行、匯豐銀行個人金融業(yè)務(wù)收入就占到總收入的40%左右。因此，我國商業(yè)銀行改革轉(zhuǎn)型的過程中，應(yīng)不斷完善個人理財業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)整體水平的不斷提升，逐步實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的多元化和業(yè)務(wù)發(fā)展的全面化。個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，是一個系統(tǒng)工程，在這個系統(tǒng)中包括了人力資源、營銷策略、產(chǎn)品與服務(wù)、風(fēng)險管理等各要素，各要素之間相互補(bǔ)充，形成一個整體。商業(yè)銀行要完善個人理財業(yè)務(wù)，一是需要有多領(lǐng)域金融專業(yè)人才和環(huán)境幽雅的營業(yè)場所等人力、物力資源；二是需要強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力、順暢的業(yè)務(wù)操作流程、優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從而提供好的產(chǎn)品與服務(wù)；三是需要全面的信息支持系統(tǒng)和完備的風(fēng)險管控，從而對理財產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險管理；四是需要貼近客戶需求的營銷策略。
主要參考文獻(xiàn)：
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一、個人理財業(yè)務(wù)的外部市場環(huán)境風(fēng)險分析
分業(yè)經(jīng)營的金融體制中國實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險業(yè)務(wù)，民生銀行理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運(yùn)用，對保險、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分的形式。歐美等國許多國際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán)，銀行可以從事證券、保險和信托業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛。商業(yè)銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之問流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務(wù)，獲取收益機(jī)會更多。
另外，中國資本市場發(fā)育程度較低，金融市場交易品種少。目前，中國人民幣利率處于管制狀態(tài)之下，資金的價格也就是利率，是由管理當(dāng)局決定的，而不是通過金融機(jī)構(gòu)之間的競爭、資金的流動、市場的套利行為等因素來決定出來的。由于利率市場化尚未最終完成，基準(zhǔn)利率體系尚未形成和完善，則無法形成統(tǒng)一的收益率曲線。
二、個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部運(yùn)營環(huán)境風(fēng)險分析
1、專業(yè)人才的缺乏
專業(yè)人才的缺乏既體現(xiàn)在理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員的缺乏也體現(xiàn)在綜合理財人員的缺乏。民生銀行對理財產(chǎn)品的定價能力較差，致使利潤空間嚴(yán)重遭受侵蝕。目前，許多中資銀行在發(fā)售自己的外匯理財產(chǎn)品之后，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到國際金融市場中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的外匯存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起到外資銀行進(jìn)行平盤。結(jié)果不論中資銀行推出何種理財產(chǎn)品，在這一過程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而已。
2、理財業(yè)務(wù)經(jīng)營管理能力低
在理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理上，一方面缺乏相對獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)和有效的后臺支持，另一方面缺乏對相關(guān)業(yè)務(wù)處理和管理人員的培訓(xùn)。個人理財業(yè)務(wù)，它的順利開展，依賴于前后臺、多部門資源的有效整合。
三、個人理財業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險分析
1、支持職能――合規(guī)部
《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》將個人理財業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入機(jī)制分為兩類，即審批制和報告制。實(shí)行審批制的業(yè)務(wù)包括：保證收益理財計(jì)劃、為開展個人理財業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品、需經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的其他個人理財業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行開展其他不需經(jīng)審批的個人理財業(yè)務(wù)活動，應(yīng)按照相關(guān)規(guī)定及時向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會或其派出機(jī)構(gòu)報告，最遲應(yīng)在銷售理財計(jì)劃前10日。民生銀行開展個人理財業(yè)務(wù)過程中，如果不注意個人理財產(chǎn)品的定位，即可能發(fā)生該向銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請批準(zhǔn)的未申請，該報告的未能及時地報告。這種市場準(zhǔn)入程序上的瑕疵，可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險，從而招致監(jiān)管機(jī)構(gòu)的懲罰。
2、支持職能――財務(wù)部
銀監(jiān)會對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的會計(jì)處理沒有統(tǒng)一的規(guī)定，對理財產(chǎn)品收益如何征稅問題也沒有做出明確規(guī)定。在這方面，商業(yè)銀行就可能面臨著違反財務(wù)稅收法規(guī)的風(fēng)險。在財務(wù)會計(jì)方面，銀行對于理財產(chǎn)品容易發(fā)生以下兩個問題：一是未能遵循有關(guān)會計(jì)法規(guī)的要求記載各種收益和支出明細(xì)，或者雖有記載，但是科目不當(dāng)；二是在會計(jì)和賬目上未能妥善區(qū)分自有財產(chǎn)與客戶的理財資金及其收益。
四、民生銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制
1、個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的外部環(huán)境
加強(qiáng)金融市場的培育，制約中國人民幣理財業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場風(fēng)險管理的因素之一，就是金融市場的分業(yè)經(jīng)營和利率償未完全市場化。所以進(jìn)一步完善利率、匯率形成機(jī)制，一方面有利于人民幣理財市場金融產(chǎn)品和工具的創(chuàng)新，另一方面有利于商業(yè)銀行進(jìn)行套期保值和風(fēng)險管理。另外完善金融市場體系，大力發(fā)展國債市場、衍生品市場、期權(quán)市場、資本市場，將有利于拓寬商業(yè)銀行投資渠道和投資對象，提高風(fēng)險對沖。 加強(qiáng)對理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管，隨著近些年結(jié)構(gòu)性個人理財產(chǎn)品開發(fā)和營銷的日趨活躍，很多國家監(jiān)管當(dāng)局均接到大量客戶投訴，于是紛紛通過修改相應(yīng)監(jiān)管規(guī)定，完善消費(fèi)者保護(hù)的法律保障機(jī)制，監(jiān)測產(chǎn)品廣告和營銷資料以及加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)和教育等措施來改進(jìn)監(jiān)管工作。借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，中國也應(yīng)將監(jiān)管目標(biāo)設(shè)定為促進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和市場的健康發(fā)展，通過幫助零售客戶達(dá)成公正交易來適當(dāng)保護(hù)消費(fèi)者，提高公眾對金融的理解程度。
2、個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的內(nèi)部環(huán)境
企業(yè)的核心是企業(yè)中的人及其活動，人的活動在環(huán)境中進(jìn)行。控制環(huán)境是指對建立，加強(qiáng)或削弱特定政策和程序的效率發(fā)生影響的各種因素。有效的控制系統(tǒng)是以良好的控制環(huán)境為基礎(chǔ)的，內(nèi)部控制系統(tǒng)功能發(fā)揮的過程是內(nèi)部控制系統(tǒng)與控制環(huán)境相互作用的過程。
培育理財人員的素質(zhì)和操守，首先，建立健全個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，有關(guān)人員必須持有相關(guān)資格證書才能夠從事理財服務(wù)。這樣保證理財從業(yè)人員具備必要的專業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力。其次，銀行應(yīng)堅(jiān)持對從業(yè)人員開展適時的繼續(xù)培訓(xùn)，并對其業(yè)務(wù)水平及服務(wù)進(jìn)行跟蹤評價。將現(xiàn)有的長期分業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的大量銀行專業(yè)化人才培養(yǎng)成為具有綜合金融理論和財務(wù)分析知識以及市場分析能力和投資技巧的全面復(fù)合型理財專家。最后，加強(qiáng)理財人員職業(yè)道德和操守的管理。
個人理財業(yè)務(wù)目前在中國發(fā)展時間不長，相關(guān)內(nèi)容復(fù)雜，涉及眾多學(xué)科領(lǐng)域，它的發(fā)展還需要我們不斷去研究、探索和掌握。同時它在發(fā)展過程中出現(xiàn)的風(fēng)險問題，既有外部金融市場的環(huán)境因素又有銀行內(nèi)部風(fēng)險運(yùn)營管理水平的制約，這些需要從全面風(fēng)險管理的思想去應(yīng)對和解決。
參考文獻(xiàn)：
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摘 要 文章就發(fā)展我國個人理財機(jī)構(gòu)進(jìn)行探討，基于SWOT框架分析我國個人理財機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀，剖析存在的問題，以期能提出較為完善的發(fā)展我國個人理財機(jī)構(gòu)的一些對策，以有助于提高我國個人理財機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平。
關(guān)鍵詞 個人理財機(jī)構(gòu) SWOT分析 發(fā)展戰(zhàn)略
個人理財機(jī)構(gòu)是指提供綜合性理財規(guī)劃服務(wù)的獨(dú)立的中介理財顧問機(jī)構(gòu)，涉及范圍非常廣泛，包括投資規(guī)劃、風(fēng)險管理規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃和財產(chǎn)分配等方面。目標(biāo)是以客戶個性化、多元化和長期的理財需求為根據(jù)，為客戶度身定制適合客戶個人情況的理財方案。
一、基于SWOT框架對我國個人理財機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀分析
SW0T分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代初，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表:優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(Opportunity)、威脅(Threat)。
（一）優(yōu)勢分析
1.理財立場更具獨(dú)立性。個人理財機(jī)構(gòu)的收入來源直接與客戶資產(chǎn)的保值增值相關(guān)，更具獨(dú)立性，不受任何金融機(jī)構(gòu)的干預(yù)與限制，更能體現(xiàn)客戶利益最大化原則。
2.理財方案設(shè)計(jì)更具個性化、創(chuàng)新性。個人理財機(jī)構(gòu)提供的理財方案是在分析了客戶的財務(wù)狀況后，根據(jù)不同的階段、不同的預(yù)期來做出短期、中期、長期的財務(wù)安排，強(qiáng)調(diào)“量身定做”。
3.理財手段更加多樣化。個人理財機(jī)構(gòu)可為客戶提供全方位服務(wù)，涵蓋的金融產(chǎn)品包括國內(nèi)幾乎所有的金融產(chǎn)品，甚至還可根據(jù)客戶的具體情況投資海外市場。
4.獲取理財信息更全面及時。個人理財機(jī)構(gòu)與其他金融機(jī)構(gòu)擁有密切合作的信息、結(jié)算和資訊系統(tǒng)，可利用其跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成一個大型金融產(chǎn)品超市。
（二）劣勢分析
1.在國內(nèi)起步晚，缺乏高素質(zhì)的理財師。理財業(yè)務(wù)的個性化及其增值目標(biāo)要求理財師不僅要對目前金融市場所有投資領(lǐng)域的理財產(chǎn)品十分熟悉，還要能夠根據(jù)客戶的具體情況做出合理的財務(wù)安排。
2.個人理財機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小。由于我國個人理財機(jī)構(gòu)起步晚，目前只分布在大城市，因此，客戶網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍成為影響第三方理財發(fā)展的制約因素。
3.理財人員職業(yè)道德問題。從業(yè)人員成日面對大量客戶資產(chǎn)，有時抵擋不住某些機(jī)構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準(zhǔn)則的事件，對個人理財機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)造成不良影響。
（三）機(jī)會分析
1.廣闊的市場前景。我國的個人理財服務(wù)剛處于起步階段，市場份額非常小。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對理財產(chǎn)品的需求會日益增加，相關(guān)的理財服務(wù)市場將會空前地繁榮壯大。
2.國內(nèi)個人理財服務(wù)尚未成熟。個人理財機(jī)構(gòu)與金融機(jī)構(gòu)無直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險、證券、信托等，填補(bǔ)了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的空白。
3.理財師資格認(rèn)證逐漸規(guī)范。理財行業(yè)的繁榮發(fā)展將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險、銀行業(yè)等專業(yè)人士投入個人理財行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師。
（四）威脅分析
1.國內(nèi)投資理財觀念仍未轉(zhuǎn)變。人們的投資理財觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。而且在國內(nèi)現(xiàn)有的理財環(huán)境中，為一份理財方案支付很多費(fèi)用，也讓多數(shù)人無法接受。因此單純的理財方案所能獲得的利潤十分有限。
2.外資理財機(jī)構(gòu)介入。外資理財機(jī)構(gòu)擁有卓越的財富管理能力和優(yōu)良的品牌形象，國際市場期權(quán)和期貨掛鉤的理財產(chǎn)品，成熟的客戶關(guān)系管理，而國內(nèi)理財機(jī)構(gòu)都明顯滯后，如何向外資理財機(jī)構(gòu)取經(jīng)，提高國內(nèi)理財服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。
3.相關(guān)法律體系不健全。個人理財機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)涉及金融市場的多個領(lǐng)域及各個領(lǐng)域間的交叉，如果缺乏針對性更強(qiáng)的法律法規(guī)的界定，其業(yè)務(wù)要取得快速發(fā)展將非常困難。
二、對我國個人理財機(jī)構(gòu)的發(fā)展展望
（一）借鑒國外個人理財機(jī)構(gòu)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
在西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展比較成熟，主要為客戶提供專業(yè)化、個性化以及綜合性私人理財顧問服務(wù)，充分體現(xiàn)出以“客戶為核心”的服務(wù)理念，使客戶得到高質(zhì)量的私人理財規(guī)劃服務(wù)。同時，為了給客戶提供全面的服務(wù)，需要及時更新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
（二）保持與其他行業(yè)密切合作
由于大眾理財目標(biāo)的多元化和不確定性，個人理財機(jī)構(gòu)服務(wù)范圍會非常廣泛，非金融的針對越來越多，因此與銀行、保險公司、基金公司、地產(chǎn)商、留學(xué)機(jī)構(gòu)等行業(yè)的合作機(jī)會非常多。個人理財機(jī)構(gòu)應(yīng)充分利用與其他機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會，把握跨行業(yè)、跨領(lǐng)域服務(wù)的優(yōu)勢，使個人理財服務(wù)方式多樣化，手段豐富化。
（三）服務(wù)模式要有所轉(zhuǎn)變
在國外，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)向“私人理財管家”模式轉(zhuǎn)變，這種模式更能體現(xiàn)個人理財機(jī)構(gòu)服務(wù)專業(yè)化、個性化的特點(diǎn)。其不僅要為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值，更重要的是幫助客戶真正學(xué)會如何理財。所以，培育綜合性專業(yè)人才是未來個人理財機(jī)構(gòu)發(fā)展中必須抓的一個重點(diǎn)。
個人理財機(jī)構(gòu)在我國雖然剛剛起步，但隨著人們對理財需求的增加和各部門對理財業(yè)務(wù)的支持，個人理財機(jī)構(gòu)將有更為廣闊的發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
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一、引言
改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，居民收入也隨之提升，居民更多地關(guān)注起個人理財需求。同時，金融系統(tǒng)的操作越來越復(fù)雜，而大部分個人居民投資者缺乏專業(yè)知識，不能有效地進(jìn)行投資選擇。因此，成立專業(yè)的理財機(jī)構(gòu)、培養(yǎng)專業(yè)的理財師成為個人理財?shù)男滦枨蟆?/p>
從國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境來看，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展既充滿了蓬勃的機(jī)遇又充滿了艱巨的挑戰(zhàn)。結(jié)合我國商業(yè)銀行發(fā)展背景及經(jīng)驗(yàn)來看，對個人理財業(yè)務(wù)的積極推動既是商業(yè)銀行走全面可持續(xù)發(fā)展道路的需要，也是其實(shí)現(xiàn)全面?l展道路上必要解決的重要問題之一。
本文通過對浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀方面的相關(guān)研究分析，找到存在于浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務(wù)方面的問題，結(jié)合不斷加速的利率市場化趨勢與新時代劇烈互聯(lián)網(wǎng)在線金融競爭的大環(huán)境，對浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務(wù)在理財產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新方面提出一些建議。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的主要種類
商業(yè)銀行提供的個人理財業(yè)務(wù)主要分為以下幾種：
（一）儲蓄結(jié)算類業(yè)務(wù)
商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)的就是向客戶提供各類儲蓄業(yè)務(wù)，包括活期儲蓄、整存整取定期儲蓄、零存整取定期儲蓄、存本取息定期儲蓄、定活兩便儲蓄、教育儲蓄、通知存款等類型的傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)。
（二）個人信貸業(yè)務(wù)
主要包括個人經(jīng)營性貸款、個人住房貸款、個人商業(yè)用房貸款、個人消費(fèi)貸款、個人信用貸款等針對主貸人為個體的貸款業(yè)務(wù)。
（三）銀行卡業(yè)務(wù)
1.借記卡。主要具有個人現(xiàn)金存取、個人通存通兌、刷卡消費(fèi)等功能。
2.信用卡。按照是否向發(fā)卡銀行交付備用金分為貸記卡與準(zhǔn)貸記卡兩種。信用卡根據(jù)客戶的資信情況在一定范圍內(nèi)提供透支服務(wù)，具有融資功能。
（四）業(yè)務(wù)類
1.個人投資業(yè)務(wù)。包括第三方存管業(yè)務(wù)、個人外匯買賣業(yè)務(wù)、債券業(yè)務(wù)、代客理財業(yè)務(wù)（信托基金、資金管理、信貸咨詢、投資組合業(yè)務(wù)）等，還包括銀行理財產(chǎn)品、存折理財、銀行卡理財、電話理財、手機(jī)理財、網(wǎng)上理財?shù)鹊取Ｔ谶@些業(yè)務(wù)以外，商業(yè)銀行還通過與信托公司合作發(fā)行理財信托產(chǎn)品、通過與證券公司合作發(fā)行證券集合理財產(chǎn)品等多形式的類理財產(chǎn)品豐富自身的產(chǎn)品線。
2.電子銀行業(yè)務(wù)。在科技迅速發(fā)展的時代背景下，商業(yè)銀行也通過不斷開發(fā)革新技術(shù)，提供了通過電話或互聯(lián)網(wǎng)辦理查詢、轉(zhuǎn)賬、掛失、匯兌、繳費(fèi)、外匯買賣、證券交易等業(yè)務(wù)的在線渠道，使客戶享受到了互聯(lián)網(wǎng)時代銀行在線服務(wù)的便捷與高效。
3.理財顧問業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行為個人客戶提供了個人理財咨詢、經(jīng)濟(jì)信息咨詢和金融政策咨詢等多方面內(nèi)容的咨詢服務(wù)，從而滿足客戶的服務(wù)需求。咨詢業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容有：（1）信息咨詢。商業(yè)銀行通過自身的大數(shù)據(jù)信息優(yōu)勢和與時俱進(jìn)的經(jīng)濟(jì)信息，為有需求的個人用戶提供全方面金融信息、經(jīng)濟(jì)信息等。（2）投資咨詢。商業(yè)銀行針對客戶關(guān)于各類投資工具、投資方式、產(chǎn)品風(fēng)險分析、產(chǎn)品收益比較等多方面進(jìn)行解答。（3）融資咨詢。當(dāng)個人客戶在資金周轉(zhuǎn)方面發(fā)生困難時，商業(yè)銀行通過對個人客戶的家庭資產(chǎn)、收入償債能力、信用資質(zhì)等情況的綜合分析判斷后，提供合適的個人貸款業(yè)務(wù)，包括貸款品種的選擇、申請程序的提示、辦理貸款相關(guān)流程等。
此外，商業(yè)銀行還根據(jù)客戶對資金流動性、風(fēng)險度和回報率需求，由理財顧問來為客戶進(jìn)行投資方案選擇。
三、浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，“同質(zhì)化”問題較為嚴(yán)重
近年來，雖然浦發(fā)銀行推出自己的理財品牌，理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是其理財產(chǎn)品的投資組合卻非常類似，“同質(zhì)化”現(xiàn)象非常明顯，從浦發(fā)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品類型來看，其主流模式懸類存款型固定收益類理財，該產(chǎn)品具有非常相似的產(chǎn)品期限與風(fēng)險特征描述，很容易復(fù)制；從投資組合的配置來看，其投資的品種無外乎都是由證券、外匯、保險、等金融資產(chǎn)組成的投資組合，浦發(fā)銀行并沒有根據(jù)客戶個性化需求與實(shí)際需要來設(shè)計(jì)理財產(chǎn)品。
（二）缺乏高素質(zhì)的理財從業(yè)人員
在我國，浦發(fā)銀行理財業(yè)務(wù)由于起步較晚，且受長期以來分業(yè)經(jīng)營的影響，非常缺乏金融領(lǐng)域的復(fù)合型人才，大多數(shù)理財從業(yè)人員都是從傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來，對客戶細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧、專業(yè)理財知識、為客戶設(shè)計(jì)合適的理財產(chǎn)品方面都與國外同業(yè)差距巨大。國內(nèi)大部分商業(yè)銀行的理財師在向客戶推薦理財產(chǎn)品時，很少會根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況、財務(wù)目標(biāo)與風(fēng)險承受能力來選擇合適的理財產(chǎn)品，而只是單一地進(jìn)行產(chǎn)品推銷。而造成這一情況的根本內(nèi)在原因是由于國內(nèi)銀行業(yè)對個人理財師的專業(yè)素養(yǎng)能力培養(yǎng)不夠重視，缺少一個成熟的理財師培訓(xùn)體系和理財師專業(yè)執(zhí)業(yè)資格準(zhǔn)入的專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，這些因素造成了商業(yè)銀行專業(yè)個人理財師的缺失現(xiàn)狀。
四、浦發(fā)銀行進(jìn)一步發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策
（一）加強(qiáng)個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新能力
目前，浦發(fā)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模與發(fā)行數(shù)量都十分龐大，但是各銀行理財產(chǎn)品之間相互復(fù)制的痕跡明顯，“同質(zhì)化”現(xiàn)象較為嚴(yán)重，創(chuàng)新作為企業(yè)生存與發(fā)展的精髓，對銀行業(yè)來說更是如此，要想保證自身在同業(yè)中處于領(lǐng)先位置，那么對理財產(chǎn)品的創(chuàng)新將成為其企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)所在。
同時，提升商業(yè)銀行對不同類型金融產(chǎn)品的投研能力，通過對產(chǎn)品投研能力的提升，也可以達(dá)到促進(jìn)個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)果。在復(fù)雜多變的資本市場中，只有具備了勝于競爭對手的個人理財產(chǎn)品投研能力，商業(yè)銀行才能利用好現(xiàn)有資本市場的條件為理財客戶制定出最佳投資組合，才能通過豐富多樣的理財產(chǎn)品去滿足多樣化的個人客戶理財需求。
（二）注重市場細(xì)分，加強(qiáng)品牌建設(shè)
鑒于發(fā)達(dá)國家與地區(qū)的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)對于市場定位非常明確，他們會根據(jù)客戶的年齡、風(fēng)險承受能力，以及對銀行的貢獻(xiàn)度的不同對客戶進(jìn)行分層，提供滿足不同客戶需求水平的差異化服務(wù)，而浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要以營銷理財產(chǎn)品為主，從而忽視了不同客戶的需求與市場細(xì)分。就國內(nèi)商業(yè)銀行目前的情況來講，商業(yè)銀行的營銷體系比較單一，主要渠道還是依賴于傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)大堂進(jìn)行營銷。因此，通過對個人理財客戶分層化服務(wù)，通過建立多形式多渠道多維度的營銷體系，有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
（三）培養(yǎng)專業(yè)化的理財從業(yè)人員
由于個人理財業(yè)務(wù)是一種全面綜合的業(yè)務(wù)，它對理財從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高，需要理財從業(yè)人員不僅熟悉銀行的各種理財產(chǎn)品，具備證券、保險等一切與投資有關(guān)的知識，還要具備良好的人際溝通能力與職業(yè)操守。國外因發(fā)展時間較長，商業(yè)銀行的理財師專業(yè)度及成熟度均遠(yuǎn)高于我國商業(yè)銀行個人理財師，同?r國外也有專門的理財師資格培訓(xùn)與認(rèn)證機(jī)構(gòu)。而我國受到商業(yè)銀行發(fā)展時間較短而個人理財業(yè)務(wù)起步也較晚等原因，缺乏具備專業(yè)知識及全面營銷能力的理財師，企業(yè)的發(fā)展以人為本，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展更離不開專業(yè)的理財從業(yè)人員。
（四）強(qiáng)化商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)具有產(chǎn)品的復(fù)雜多樣化特點(diǎn)，各大商業(yè)銀行在抓住個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇的同時，也要加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理工作。
摘 要 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改革開放的深化，居民收入不斷提高，個人理財市場需求不斷增大，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間相互競爭的焦點(diǎn)之一，是商業(yè)銀行新的、重要的利潤增長點(diǎn)，也是商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險，適應(yīng)國內(nèi)外競爭的必然要求。本文分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題及制約因素，提出了促進(jìn)我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議。
關(guān)鍵詞 個人理財業(yè)務(wù) 問題 對策分析
個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理，是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，是銀行等金融機(jī)構(gòu)幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的綜合性金融服務(wù)。它要求銀行運(yùn)用各種金融知識、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和具體要求，為客戶量身訂制個性化的金融服務(wù)。由此可見，個人理財業(yè)務(wù)不是一個推銷產(chǎn)品的過程，而是一種綜合性的金融服務(wù)，是專業(yè)人員通過分析和評估客戶方面的財務(wù)狀況，明確客戶的理財目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上幫助客戶制定合理的可操作性的理財方案。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
與國外銀行相比，我國的個人理財業(yè)務(wù)還處在起步階段，隨著我國居民財富的迅速增加和個人投資意識的增強(qiáng)，國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)己呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑢?yōu)質(zhì)客戶的理財服務(wù)成為國內(nèi)各大銀行的競爭焦點(diǎn)。近年來，銀行個人理財產(chǎn)品的快速發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下方面：理財產(chǎn)品投資范圍逐漸擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)創(chuàng)新日趨活躍，產(chǎn)品門類日益多元化；金融危機(jī)沖擊下，投資者風(fēng)險厭惡程度上升，避險型理財產(chǎn)品成為主流；產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)短期化，申購贖回機(jī)制日益靈活，流動性不斷增強(qiáng)。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在問題及制約因素
1.金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的體制限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間
我國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，雖有效地控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險，但在很大程度上制約了金融交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，限制了個人理財拓展的空間。銀行、保險、證券各自為自己的客戶理財，三個市場割裂，客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個市場增值。同時，理財機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個人理財業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，這從客觀上限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.金融市場不發(fā)達(dá)制約了個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新
我國目前尚未實(shí)行利率市場化，金融企業(yè)競爭只能通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行，而無法在貨幣價格上給予優(yōu)質(zhì)客戶更多的優(yōu)惠，更無法通過貨幣價格在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時制定更為靈活的定價策略。中國資本市場不健全，可供投資的渠道有限，股票、保險、債券品種單一，外匯資本項(xiàng)目尚未放開，金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當(dāng)程度的限制，這使得中國現(xiàn)在的理財市場必然受到局限。
3.信息系統(tǒng)不健全，服務(wù)系統(tǒng)滯后
個人理財業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)之一，要以先進(jìn)的電子技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而目前很多商業(yè)銀行，尤其是地方銀行，金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備也比較陳舊落后，在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)上與應(yīng)用上有很大的局限性，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行還不普及，在營銷管理方面出現(xiàn)被動、緩慢的情況，導(dǎo)致銀行理財業(yè)務(wù)拓展困難。多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時，商業(yè)銀行間、銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。
4.理財品種不豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
理財品種不豐富。理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機(jī)構(gòu)針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
5.專業(yè)理財人員素質(zhì)不高
個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短，很多理財經(jīng)理多由個人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職，人員素質(zhì)跟不上；而且目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財業(yè)務(wù)還無法開展。
三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策
為了應(yīng)對激烈的市場競爭，拓展個人理財業(yè)務(wù)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的利潤空間，在改進(jìn)對策上就應(yīng)該多管齊下，整體聯(lián)動，力求創(chuàng)新和突破。
1.改善個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境，做好業(yè)務(wù)技術(shù)性研究
由于體制的限制，我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。在經(jīng)營格局未發(fā)生大的變化時，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)融入現(xiàn)行體制，在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的重組中，要充分研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，成立一個職權(quán)相對獨(dú)立、職責(zé)明晰、專業(yè)結(jié)構(gòu)精良的業(yè)務(wù)部門，負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展，做好個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新的研究及客戶個人理財產(chǎn)品個性化需求的研究。根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值的規(guī)劃，這是拓展個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要確保個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，理財理念科學(xué)可行。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；混業(yè)經(jīng)營
中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-01
一、個人理財業(yè)務(wù)概述
個人理財是指根據(jù)自身財務(wù)狀況，風(fēng)險接受能力，建立個人財務(wù)規(guī)劃的投資活動，包括儲蓄、國債、基金、股票等內(nèi)容。
國內(nèi)外對個人理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識不盡相同：國外的個人理財業(yè)務(wù)多指具有專業(yè)資格的理財師，按照客戶財務(wù)狀況進(jìn)行分析，對其風(fēng)險偏好程度進(jìn)行了解，明確客戶的要求與目標(biāo)，在其他專業(yè)人士（會計(jì)師、律師等）的協(xié)助下，幫助客戶合理儲蓄、合法避稅、以及提供其他資產(chǎn)管理的服務(wù)。而國內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)還處于一個“如何增加自己財產(chǎn)”的簡單認(rèn)知上。
二、中外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的比較
（一）產(chǎn)品
國外銀行理財產(chǎn)品種類多種多樣，可以根據(jù)不同客戶群體的不同特點(diǎn)，為顧客提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)。另外，國外銀行重視核心產(chǎn)品建設(shè)，注重與其他產(chǎn)品的“差別化”。與國外理財產(chǎn)品正好相反的是國內(nèi)理財產(chǎn)品的“同質(zhì)化”。全國的大部分銀行理財產(chǎn)品在其功能特點(diǎn)、投資方式、收益模式上都大同小異，只有名稱與形式略有不同。由于國內(nèi)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)不明顯，之前還發(fā)生過理財產(chǎn)品與儲蓄業(yè)務(wù)界定不清，造成消費(fèi)者混淆的狀況，最終不但引起法律糾紛，還有可能破壞商業(yè)銀行商譽(yù)與形象。
（二）經(jīng)營模式
國外銀行多采用混業(yè)經(jīng)營模式。這種經(jīng)營模式可以對產(chǎn)品進(jìn)行跨領(lǐng)域開發(fā)，為客戶提供綜合性較強(qiáng)的理財產(chǎn)品；而我國銀行因?yàn)樽陨項(xiàng)l件的限制，只能使用分業(yè)經(jīng)營的模式，分別從銀行、證券、保險方面開展產(chǎn)品開發(fā)。所以，當(dāng)我國商業(yè)銀行面臨業(yè)務(wù)種類齊全的綜合性全能銀行時，難免失去有利競爭地位。同時，分業(yè)經(jīng)營模式也正是我國理財產(chǎn)品大同小異、類型單一的主要原因之一。在這種經(jīng)營模式下，很難達(dá)到真正的個性化服務(wù)。
（三）客戶資源
國外銀行對顧客資源細(xì)分十分重視，集中主要力量為優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，盡可能的為其量身打造個性化理財產(chǎn)品。國外銀行大多注重對客戶心理的研究，為了提高客戶對銀行的忠誠度，定期開展不同的社區(qū)活動，理財知識培訓(xùn)講座；或者定期請VIP客戶、金融界專家等專業(yè)人士舉辦交流會，以這種形式留住老客戶，吸引新客戶。近年來國內(nèi)銀行確實(shí)提高了服務(wù)質(zhì)量，提出了“微笑服務(wù)”的理念，但與國外相比，還是存在較大差距的。
（四）道德規(guī)范
銀行之間的服務(wù)質(zhì)量差距還體現(xiàn)在對客戶信息的保密性上。國外銀行對客戶信息保密程度非常嚴(yán)密，工作人員都保持著較高的職業(yè)道德。然而，由于我國法律制度不夠完善，國內(nèi)銀行經(jīng)常出現(xiàn)客戶資料泄露的情況，這也是由于相關(guān)部門監(jiān)管和懲罰力度不夠造成的。
另外，由于我國銀行分業(yè)經(jīng)營體制的特點(diǎn)，銀行不能直接涉足保險業(yè)和證券，只能進(jìn)行代銷；又因?yàn)榇N制度不夠完善，導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)員在推銷理財產(chǎn)品時，夸大收益，隱瞞風(fēng)險，嚴(yán)重誤導(dǎo)消費(fèi)者，對商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)造成了不良影響。
（五）營銷方式
我國銀行的營銷方式相對保守，缺乏市場開拓意識，總是被動坐等顧客上門。例如，現(xiàn)在銀行的服務(wù)窗口旁雖然提供了一些個人理財產(chǎn)品介紹的宣傳冊，但業(yè)務(wù)員很少主動尋找潛在客戶。而大多數(shù)顧客缺乏對基金、國債等專業(yè)金融知識的了解，單單通過對宣傳冊的閱讀，很難產(chǎn)生投資興趣。
（六）員工專業(yè)水平的比較
國外理財人員招聘和考核程序都十分嚴(yán)格，理財服務(wù)經(jīng)理大都獲有注冊金融理財師資格（Certified Financial Planner），能夠通過分析客戶現(xiàn)實(shí)狀況，及各種投資產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，全方位的給出最優(yōu)投資組合，為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)。
國內(nèi)理財人員業(yè)缺少相關(guān)專業(yè)資格，專業(yè)素質(zhì)不高，即使是經(jīng)過培訓(xùn)，也只能對單一的理財產(chǎn)品進(jìn)行推銷和介紹，缺乏對保險、股票、基金、期貨等金融產(chǎn)品的綜合認(rèn)識，很難為客戶提供最有效的投資組合。大部分員工把服務(wù)重點(diǎn)放在了一般日常業(yè)務(wù)上，在個人理財方面，缺乏個性化服務(wù)，對任何人都是同一套說辭。
（七）技術(shù)支持
國外商業(yè)銀行提供了非常全面的自助式服務(wù)功能，使顧客可以隨時通過手機(jī)、Email或自助服務(wù)機(jī)器辦理日常業(yè)務(wù)。中國商業(yè)銀行在對日常業(yè)務(wù)的技術(shù)支持方面也已經(jīng)有了很大進(jìn)步。
三、借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，尋找我國個人理財業(yè)務(wù)的出路
（一）產(chǎn)品創(chuàng)新
既然分業(yè)經(jīng)營模式限制了產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展，我國商業(yè)銀行就應(yīng)該另辟蹊徑，找到適合自己的創(chuàng)新道路。比如說，把銀行自身的專有優(yōu)勢與當(dāng)?shù)丨h(huán)境特色結(jié)合在一起，創(chuàng)造屬于自己特色產(chǎn)品，做到真正的產(chǎn)品差異化，創(chuàng)立品牌效應(yīng)，設(shè)立自己獨(dú)有的理財產(chǎn)品。
（二）突破經(jīng)營模式的制約
分業(yè)經(jīng)營模式不利于公平的國際競爭，所以打破分業(yè)經(jīng)營模式對理財產(chǎn)品經(jīng)營范圍的限制，通過不同類型理財產(chǎn)品的組合來分散風(fēng)險，是國內(nèi)商業(yè)銀行需要努力的方向。其中，銀行對保險業(yè)務(wù)的也是“分業(yè)管理，混業(yè)合作”的典型體現(xiàn)。
（三）客戶細(xì)分提高客戶忠誠度
我國商業(yè)銀行可以按實(shí)力與需求的不同把客戶分為三類：第一類客戶，收入維持在中下水平，銀行存款額度維持在較低程度，對個人理財需求較低，對相關(guān)投資知識理解有限。這類顧客一般是實(shí)用性金融業(yè)務(wù)，如住房貸款、汽車貸款或信用卡服務(wù)的主要客戶群。第二類客戶，收入相對較高，對投資知識有一定了解，通常是大眾理財業(yè)務(wù)的主要支持群體。理財經(jīng)理需要根據(jù)這類客戶的興趣和經(jīng)濟(jì)水平提供“半個性化”理財服務(wù)。第三類客戶，人數(shù)極少但擁有極豐富的資金，對理財業(yè)務(wù)要求很高。現(xiàn)在我國商業(yè)銀行面對這種客戶大都提供的是“一對一”的貴賓服務(wù)。其實(shí)，如有必要，可以成立“多對一”模式，集中不同方向?qū)I(yè)人才組成多元化投資咨詢小組，從投資規(guī)劃、合理避稅、信托管理等方面為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
另外，充分使用CRM（Customer Relationship Management），以客戶為中心，完善服務(wù)質(zhì)量，提供個性化服務(wù)，將有助于提升客戶忠誠度。
（四）重視培養(yǎng)職業(yè)道德
監(jiān)管制度的松散，導(dǎo)致了我國商業(yè)銀行部分業(yè)務(wù)員在職業(yè)道德方面的缺失。首先銀監(jiān)會等監(jiān)管部門應(yīng)該在完善現(xiàn)有的監(jiān)管文件的同時，加大文件的執(zhí)行力，必要時，提高懲罰力度，強(qiáng)調(diào)遵守制度的重要性。其次，重視業(yè)務(wù)人員的道德方面培養(yǎng)。不泄露客戶資料，不隱瞞重要信息，在向顧客推銷理財產(chǎn)品時，做到誠實(shí)守信原則。
（五）豐富營銷方式
充分利用電視、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)資源以輕松的形式普及理財知識，比如說，可以編制3分鐘動漫短劇講解什么是基金。這樣做比用晦澀難懂的書冊進(jìn)行宣傳更有效。另外，當(dāng)大眾對理財知識掌握得足夠多時，我國的商業(yè)銀行將面臨著一個規(guī)范成熟的市場。
（六）注重員工培訓(xùn)，完善考核制度
在員工進(jìn)入銀行時，就要對選拔制度進(jìn)行完善和嚴(yán)格執(zhí)行，以保證競爭機(jī)制的公平公正公開。個人理財咨詢師需要具有銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、法律、會計(jì)甚至心理學(xué)等多方面的能力。銀行可以選擇與教育機(jī)構(gòu)合作，高校為銀行培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)人員，銀行為高校解決學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)問題，達(dá)到雙贏。
另外，引進(jìn)高素質(zhì)的投資顧問可以提升顧客對銀行的信任度。商業(yè)銀行也可以鼓勵自己現(xiàn)有的員工參加專業(yè)培訓(xùn)，考取專業(yè)證書。并在經(jīng)濟(jì)和時間上給予一定支持，與此同時，規(guī)范考試制度，使考核與獎勵相結(jié)合，從本質(zhì)上，提高員工整體素質(zhì)。
（七）提高服務(wù)質(zhì)量
首先，做好市場細(xì)分，為客戶提供差異化服務(wù)，例如：在銀行布局安排上，可以進(jìn)行一定調(diào)整，為真正有投資實(shí)力的客戶提供安全私密的空間，必要時提供“多對一”的服務(wù)，讓大客戶感到被重視。
其次，提供完善的自助服務(wù)系統(tǒng)，使客戶隨時自主辦理簡單業(yè)務(wù)。這樣在客戶得到便利的同時，也提高了業(yè)務(wù)人員的工作效率。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù) 信息披露 風(fēng)險管控
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。我國商業(yè)銀行個人理財服務(wù)始于收付型的“中間業(yè)務(wù)”，從2004年9月銀監(jiān)會正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開展人民幣理財業(yè)務(wù)算起，我國銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)即將迎來她的十周歲生日。在這近十年的時間里，銀行理財業(yè)務(wù)從無到有，從小到大，以其安全穩(wěn)健的特點(diǎn)贏得了社會大眾的歡迎，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。現(xiàn)在，商業(yè)銀行已經(jīng)成為國內(nèi)資產(chǎn)管理市場重要的參與者，銀行理財已經(jīng)成為國內(nèi)資產(chǎn)管理市場業(yè)務(wù)規(guī)模最大、客戶數(shù)量最多、產(chǎn)品類型最豐富、品牌信賴度最強(qiáng)的業(yè)務(wù)類型。截至2012年末，全國有超過233家商業(yè)銀行開辦了理財業(yè)務(wù)，年募集資金規(guī)模接近50萬億元，存續(xù)的銀行理財產(chǎn)品約3.2萬款，存續(xù)規(guī)模超過了7.1萬億。2012年僅18家開展理財業(yè)務(wù)的主要商業(yè)銀行就為客戶實(shí)現(xiàn)投資收益2464億元年化加權(quán)平均收益率超過4.11%。與此同時，銀行理財?shù)膭?chuàng)新能力不斷增強(qiáng)，已經(jīng)建成了比較完整的理財產(chǎn)品體系，涵蓋了不同風(fēng)險收益特征和各個時間期限，理財資金投向了境內(nèi)外各主要市場，初步形成了以固定收益理財產(chǎn)品和公募產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)模式，較好地滿足了客戶的投資理財需求。銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的融資服務(wù)能力不斷增強(qiáng)，在合規(guī)前提下設(shè)計(jì)研發(fā)了多種項(xiàng)目融資模式，通過銀信、銀證、銀基、銀保等多種跨機(jī)構(gòu)、跨市場的合作業(yè)務(wù)模式，增強(qiáng)了商業(yè)銀行的融資服務(wù)能力，提高了商業(yè)銀行的市場競爭力。 但是，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在高速發(fā)展的過程中，也存在著諸多問題在一定程度制約著理財業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
1、重視業(yè)務(wù)拓展，忽視風(fēng)險管控
目前，我國部分商業(yè)銀行認(rèn)為理財業(yè)務(wù)風(fēng)險低、利潤豐厚。因此，很多銀行只重視業(yè)務(wù)規(guī)模的拓展，而忽略理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理。個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險具有受資本約束小，透明度差，監(jiān)管當(dāng)局難以有效監(jiān)管，理財產(chǎn)品組成復(fù)雜，風(fēng)險管理難度大的特點(diǎn)。在產(chǎn)品定價和風(fēng)險對沖方面，部分商業(yè)銀行缺乏科學(xué)的定價機(jī)制和必要的風(fēng)險評估、監(jiān)測和控制體系。這樣就進(jìn)一步加大了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險。
2、理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新不足
目前，我國大部分商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，很多銀行均是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，或者是在一家銀行推出新的理財產(chǎn)品后就立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)。例如現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實(shí)質(zhì)性的差異。而理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)產(chǎn)品的差異就在于“突出個性”，不同的理財機(jī)構(gòu)針對不同的客戶群，利用自己的相對優(yōu)勢，提供最合適的理財服務(wù)。這樣才能最大限度的滿足消費(fèi)者的差異化需求。
3、專業(yè)理財服務(wù)人員嚴(yán)重缺乏
個人理財業(yè)務(wù)是我國近幾年發(fā)展起來一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。由于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短，缺乏專業(yè)知識全面且經(jīng)驗(yàn)豐富的理財服務(wù)人員，目前多數(shù)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要是個人業(yè)務(wù)部門經(jīng)理經(jīng)過短時間的培訓(xùn)并取得相關(guān)的從業(yè)資格證后就兼任理財經(jīng)理。這樣的理財團(tuán)隊(duì)并不能適應(yīng)個人理財產(chǎn)品市場的快速發(fā)展和滿足客戶的個性化需求。其次，國內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財業(yè)務(wù)中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉(zhuǎn)變，理財人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶，為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后，就覺得任務(wù)完成，服務(wù)終止了，對客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上，導(dǎo)致客戶的流失。
4、理財產(chǎn)品信息披露制度不健全
目前，各商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的信息披露渠道、信息披露詳細(xì)程度、信息披露的及時性等都沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，都由商業(yè)銀行自行決定，因此各商業(yè)銀行之間在理財產(chǎn)品信息披露問題上存在較大差異。首先，很多銀行為了增加理財產(chǎn)品的銷售量，在產(chǎn)品上市銷售時，片面的強(qiáng)調(diào)“預(yù)計(jì)最高收益率”，對產(chǎn)品存在的潛在風(fēng)險或者與投資者切身利益相關(guān)的一些重要條款并未做詳細(xì)披露或者充分的說明，甚至不惜弱化或規(guī)避高風(fēng)險理財產(chǎn)品的風(fēng)險提示義務(wù)。這樣就容易誤導(dǎo)投資者。其次，各商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品的到期信息披露也不及時，很多商業(yè)銀行的官方網(wǎng)站上都查不到其理財產(chǎn)品的到期信息。更有很多投資者的理財產(chǎn)品因到期時沒有及時辦理而被銀行自動續(xù)買理財產(chǎn)品。以上情況也是近幾年來消費(fèi)者在購買理財產(chǎn)品時的投訴重點(diǎn)。
三、完善我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的對策
1、加強(qiáng)理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管控
商業(yè)銀行個人理財具有一定的法律風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險。因此需要制定一套完整的理財業(yè)務(wù)風(fēng)險監(jiān)管體系，內(nèi)容涵蓋理財產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、宣傳銷售、投資運(yùn)作管理、信息披露、人員管理、投資者評估、理財產(chǎn)品評價等商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的全過程，形成一個在內(nèi)容上相互銜接、相互聯(lián)系的監(jiān)管體系。
2、不斷創(chuàng)新個人理財業(yè)務(wù)
發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，豐富理財內(nèi)容，力求在自身的理財服務(wù)中可以涵蓋更多的金融產(chǎn)品，提升理財服務(wù)的深度。商業(yè)銀行可根據(jù)目前個人理財業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，建立一支專業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍，成立新產(chǎn)品開發(fā)小組，充分做好銀行特色產(chǎn)品和個人投資產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。同時，應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺，細(xì)分客戶層次，對不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財產(chǎn)品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。為客戶提供多樣性的帶有高附加值的金融理財產(chǎn)品。
3、加強(qiáng)專業(yè)理財服務(wù)人員培養(yǎng)力度
高素質(zhì)的理財隊(duì)伍是商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是理財業(yè)務(wù)競爭的核心領(lǐng)域之一。因此銀行需加強(qiáng)培養(yǎng)具有銀行、證券、保險、基金、信托等專業(yè)知識，熟悉投資理財、營銷技巧、風(fēng)險管理，懂得定價技術(shù)的模式、知識和數(shù)據(jù)的高層次人才。商業(yè)銀行應(yīng)有針對性的制訂理財師培訓(xùn)方案，通過尋求經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)理財師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的幫助，在內(nèi)部開展持續(xù)的、有針對性的員工培訓(xùn)，將內(nèi)部員工培養(yǎng)工作落到實(shí)處。另外還可以通過從外部選聘的方式，引進(jìn)一批熟悉理財規(guī)劃和了解各類金融業(yè)務(wù)的高、精、尖人才，從而建立、儲備一支素質(zhì)過硬、忠誠敬業(yè)的理財師隊(duì)伍，把他們作為發(fā)展理財業(yè)務(wù)的主力軍。其次，可加強(qiáng)與同業(yè)的合作，積極開展交流學(xué)習(xí)。有目標(biāo)的選擇相關(guān)人員到先進(jìn)地區(qū)、先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)（包括銀行及證券、基金、信托、保險等公司）進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流和學(xué)習(xí)研討活動，同時與同業(yè)結(jié)成發(fā)展同盟，共同研究市場、共同開發(fā)產(chǎn)品、共同培訓(xùn)人員、共同分享成果，是快速提高理財能力和業(yè)務(wù)水平的有效手段。
4、建立健全商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)信息披露制度
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)信息披露制度的建立與完善，不僅有利于理財產(chǎn)品投資人利益的保護(hù)，更有利于建立一個公開、透明的理財市場，促進(jìn)我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，為我國金融市場創(chuàng)新增加活力。首先，在產(chǎn)品宣傳銷售階段，必須客觀真實(shí)的告知投資者相關(guān)產(chǎn)品的各種潛在風(fēng)險。并按照風(fēng)險匹配原則，根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)對理財產(chǎn)品和客戶進(jìn)行風(fēng)險評級，將某一風(fēng)險級別的理財產(chǎn)品推薦給同一風(fēng)險承受能力級別或更高風(fēng)險承受級別的客戶。其次，在理財產(chǎn)品的存續(xù)期內(nèi)，應(yīng)及時、準(zhǔn)確的向投資者提供資產(chǎn)變動、期末資產(chǎn)估值等重要信息。最后，在產(chǎn)品到期時，也要及時公布理財產(chǎn)品到期信息，方便投資者做出相應(yīng)決策。
參考文獻(xiàn)：
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（安徽財經(jīng)大學(xué)，安徽蚌埠233030）
［摘要］本文從商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展歷史談起，通過簡述我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展過程、發(fā)展現(xiàn)狀，并對目前我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷模式與營銷策略發(fā)表了看法，指出我國商行個人理財系列產(chǎn)品存在的問題，提出通過金融創(chuàng)新以及營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展來推動我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的舉措。
［
關(guān)鍵詞 ］商業(yè)銀行；個人理財產(chǎn)品；金融創(chuàng)新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的幾何級數(shù)增長，中國居民的經(jīng)濟(jì)收入飛速增長，個人財富規(guī)模不斷擴(kuò)大，與此同時，我國的財富結(jié)構(gòu)也在不斷地發(fā)生變化，包括銀行理財在內(nèi)的非儲蓄個人金融資產(chǎn)增速驚人。在這種環(huán)境下，中國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品也呈現(xiàn)出爆炸式增長。個人理財產(chǎn)品憑借市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定的特性，早已成為外國商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源以及利潤的新的增長點(diǎn)。在這種外資銀行理財產(chǎn)品的刺激下，我國商業(yè)銀行也爭先恐后地推出一系列理財產(chǎn)品。現(xiàn)今，個人理財產(chǎn)品已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行重要的利潤增長點(diǎn)，個人理財市場發(fā)展空間日益增加。由于我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展時間較短，還存在著一些問題，且正面臨著日益增長的競爭壓力。因此我們應(yīng)該認(rèn)識到推動我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展與創(chuàng)新，營銷模式的改進(jìn)是迫在眉睫的大事。現(xiàn)代商業(yè)銀行如果想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須努力提高個人理財業(yè)務(wù)的綜合競爭力，在個人理財業(yè)務(wù)上有所建樹。
2商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概論
2.1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)含義
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行開展的一種面向廣大的儲戶，與財務(wù)分析、理財規(guī)劃以及個人資產(chǎn)管理有很大的關(guān)聯(lián)性的專業(yè)化業(yè)務(wù)。基金、債券和保險是理財產(chǎn)品主要的具體表現(xiàn)形式。商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)根據(jù)運(yùn)作方式的差別能夠大致分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩類。其中，銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)就是理財顧問服務(wù)。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進(jìn)行投資的權(quán)利，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理。目前國際上比較成熟的理財方式主要是：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息，在通過了客戶的真實(shí)需求之后，幫助客戶制定一系列的財務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產(chǎn)品等一系列金融服務(wù)過程。
2.2商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)
在較長時間的探索和創(chuàng)新過程中，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)得到了一些初步的發(fā)展。在和商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較之后我們不難發(fā)現(xiàn)，個人理財業(yè)務(wù)有下列幾點(diǎn)特點(diǎn)：①分層性：商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)有明顯的分層現(xiàn)象，通過對不同的客戶群體進(jìn)行劃分，將客戶合理分層，針對不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財產(chǎn)品，真正地實(shí)現(xiàn)了所謂的“私人定制”。②產(chǎn)品的組合性：商業(yè)銀行將客戶資產(chǎn)進(jìn)行合理的組合，實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險、種類、類別的理財產(chǎn)品的最優(yōu)化，真正實(shí)現(xiàn)所謂的理財產(chǎn)品“立體化”。③互聯(lián)網(wǎng)化：商業(yè)銀行將實(shí)體理財產(chǎn)品與日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子結(jié)合在一起，從而通過這些方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推廣銀行的理財產(chǎn)品，進(jìn)而也為商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展開辟了新的道路。
2.3商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷史
個人理財業(yè)務(wù)的起源可以追溯到20世紀(jì)30年代，最初的個人理財業(yè)務(wù)是由從事保險營銷的人員提供的。個人理財業(yè)務(wù)得到較大的發(fā)展則是在20世紀(jì)70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創(chuàng)新的時代浪潮，個人理財業(yè)務(wù)也得到了極大地發(fā)展。放眼全球，目前個人理財業(yè)務(wù)在西方國家其實(shí)是很普遍的，個人理財業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)基本上占到了商業(yè)銀行總收入的30%左右。我國銀行個人理財服務(wù)的開始點(diǎn)可以認(rèn)為是從我國銀監(jiān)會正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行進(jìn)行理財業(yè)務(wù)服務(wù)開始。當(dāng)然如果我們用理性的眼光去看待我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，就會很容易得出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)仍處于起步階段的結(jié)論。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風(fēng)險揭示不足，粗放發(fā)展的問題仍普遍存在。
3商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在問題
3.1商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的需求現(xiàn)狀
通過研究可以發(fā)現(xiàn)我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的社會總需求量還是很小的，筆者認(rèn)為有如下的幾個原因。①較高的服務(wù)門檻。多數(shù)個人理財項(xiàng)目定位于為少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)，這種定位就會造成客源稀少。但是就中國目前來說高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個人理財?shù)默F(xiàn)有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數(shù)的。這種現(xiàn)象恰恰印證了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)正處于起步階段這一事實(shí)，個人理財業(yè)務(wù)還不能真正的滿足居民對于個人理財產(chǎn)品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的宣傳不到位，所以人民大眾對理財產(chǎn)品的認(rèn)知存在誤區(qū)。
（1）很多普通居民認(rèn)為，理財是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財?shù)馁Y格。普通老百姓沒有意識到，不論錢的多少只要能夠合理的規(guī)劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。
（2）很多老百姓認(rèn)為等有錢了才能理財，但事實(shí)卻恰恰相反，正確的投資理財觀念應(yīng)該是：充分的利用貨幣的時間價值和復(fù)利的作用，進(jìn)而創(chuàng)造更大的財富。這種觀點(diǎn)是嚴(yán)重缺乏投資理財知識的體現(xiàn)。
（3）很多老百姓喜歡把理財?shù)韧趦π睢ＳX得理財和儲蓄沒有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關(guān)于金融知識的匱乏，也從側(cè)面反映出了我國商業(yè)銀行對客戶知識的普及做得并不到位。
正是因?yàn)樯鲜龈鞣N原因的存在，我國商行個人理財產(chǎn)品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會發(fā)現(xiàn)，如果商行能努力解決上述問題，那么我國的個人理財業(yè)務(wù)將得到一個較大的發(fā)展。
3.2商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品供給現(xiàn)狀及存在的問題
面對如此巨大的市場需求，商行在探索理財產(chǎn)品服務(wù)的道路上從未停止過。不管是國內(nèi)銀行還是國外銀行，都紛紛推出各自的理財產(chǎn)品，誓要在理財產(chǎn)品市場分得一杯羹。
平心而論，我們應(yīng)該意識到現(xiàn)在我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展還是較為迅速的，商業(yè)銀行積極進(jìn)行創(chuàng)新，雖然目前仍存在客戶個性化分層不足、客戶服務(wù)不周到、管理人員個人理財知識水平較低、理財產(chǎn)品同質(zhì)性高、理財產(chǎn)品營銷不到位等一系列問題，但是隨著個人理財產(chǎn)品的市場需求量不斷加大，我們有理由相信我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展會越來越好，產(chǎn)品的供給會越來越趨于豐富、個性，出現(xiàn)的各種問題也會在將來得到完美的解決。
4推動我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的舉措
4.1個人理財產(chǎn)品的種類的創(chuàng)新
推動種類創(chuàng)新，推動產(chǎn)品細(xì)分，產(chǎn)品的合理組合。理財產(chǎn)品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。
4.2積極拓寬個人理財產(chǎn)品營銷模式
首先，樹立全員營銷的觀念是十分必要的，只有樹立了全員營銷的觀念，才能實(shí)現(xiàn)員工主動性與創(chuàng)造性的大提升。當(dāng)今的時代大背景是全球經(jīng)濟(jì)的一體化，我國商業(yè)銀行可以適當(dāng)?shù)慕梃b國外商行關(guān)于個人理財產(chǎn)品的某些營銷戰(zhàn)略，同時也要分析好我國商行個人理財業(yè)務(wù)目前的特點(diǎn)，將兩者有機(jī)地結(jié)合到一起，進(jìn)而制定出能使自己牢牢占領(lǐng)市場份額的營銷策略。
4.3加強(qiáng)對個人理財產(chǎn)品的信息披露制度的建設(shè)
加強(qiáng)信息披露，完善信息制度建設(shè)，把最新鮮的理財信息及時地傳遞給客戶，方便客戶做出理財投資的計(jì)劃。
4.4推動客戶群分類，實(shí)行差異化營銷
不同的客戶群體對于個人理財產(chǎn)品的需求是完全不同的，這就要求商業(yè)銀行在進(jìn)行個人理財產(chǎn)品的市場定位時有必要實(shí)行差異化的市場定位策略。面對不同的客戶，他們自身的資產(chǎn)以及對于風(fēng)險的偏愛程度不同，不僅僅表現(xiàn)在對理財產(chǎn)品的種類上，還表現(xiàn)在對于利率和銷售方案的個性需求上。目前商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品種類多如繁星，但是商行如果不能找準(zhǔn)自己的定位，推出有特色、市場適應(yīng)性更好的理財產(chǎn)品，那就不能將自己與其他的商業(yè)銀行區(qū)分開來。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標(biāo)客戶提供特定的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，運(yùn)用特定的管理和營銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。
4.5加強(qiáng)相關(guān)理財產(chǎn)品從業(yè)人員教育
目前我國理財產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素影響到了我國商行理財產(chǎn)品的發(fā)展，所以加強(qiáng)對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品質(zhì)素的建設(shè)是十分有必要的。要想提高理財產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素，筆者認(rèn)為有兩個方向。一是理財產(chǎn)品從業(yè)人員自身要意識到問題的嚴(yán)重性，自覺通過學(xué)習(xí)接受再教育，主動提高自己的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。二是商業(yè)銀行要有意識地加強(qiáng)專業(yè)化的服務(wù)和培養(yǎng)，提高對理財業(yè)務(wù)從事人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)，爭取能夠建立起一支高素質(zhì)、業(yè)務(wù)熟練、營銷和溝通水平較高的理財業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。
5結(jié)論
我們堅(jiān)信，在改革開放、全球經(jīng)濟(jì)一體化的時代背景下，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國人民生活水平的不斷提高，我國居民對于理財產(chǎn)品的需求飛速增長，商業(yè)銀行對理財業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，國家政策的推動和發(fā)展，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)會發(fā)展的越來越好，個人理財業(yè)務(wù)在國民金融中的地位會越來越高，全民理財不再是夢想。
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［5］邢曉紅.淺談我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)及其創(chuàng)新［N］.內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)日報，2010（12）:28-30.
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財
一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念
個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。
商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個性化的理財計(jì)劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業(yè)理財人員的缺乏
銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)
個人理財服務(wù)是一項(xiàng)知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富
的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；客戶
中圖分類號：F830.4文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673－291X（2008）16－0047－02
一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)始于1996年中國銀行深圳分行建立的銀行個人理財中心。經(jīng)過2004 年到2005 年上半年短暫的調(diào)整后得以迅速發(fā)展，已經(jīng)確立起銀行在個人理財市場中不可替代的主導(dǎo)地位，其中以“陽光理財”、“金鑰匙理財”等為代表的理財品牌脫穎而出，帶動了整個銀行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并推動了金融監(jiān)管理念和方式的創(chuàng)新。我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同需求。從消費(fèi)者角度講，個人理財服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個人資產(chǎn)收益最大化。在我國，國內(nèi)個人理財規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項(xiàng)全國性調(diào)查顯示，目前有74%的人對個人理財服務(wù)感興趣，41%表示需要個人理財服務(wù)。可見多數(shù)居民希望自己的金融消費(fèi)有個好的理財顧問。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的幾個問題
雖然我國個人理財業(yè)務(wù)幾年來已有了長足發(fā)展，并引起了社會的普遍關(guān)注。但是，從各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展。目前，個人理財業(yè)務(wù)主要還停留在形而上學(xué)階段，個人理財理念及業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著不少有待解決的問題。主要存在以下幾個方面的問題：
（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，明顯制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實(shí)現(xiàn)增值，因而目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（二）缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障
個人理財業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此，它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。
（三）缺少系統(tǒng)支持
建立和運(yùn)用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)，以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議，實(shí)施理財服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。
但多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)的開展猶如“盲人摸象”，始終無法確定目標(biāo)群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。
（四）缺乏高素質(zhì)的理財人員
由于理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此，對從事理財業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。
三、我國商業(yè)銀業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策
（一）積極進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育
個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育，既包括政策環(huán)境的建設(shè)與培育，也包括市場環(huán)境的建設(shè)與培育。當(dāng)前，由于政策、法律的限制，我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。另外，我國法律明確規(guī)定金融機(jī)構(gòu)不得代客戶理財，只能給客戶提供理財建議。從總體的情況看，同國外相比，我國的個人理財概念相對比較窄小。
在當(dāng)前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生大的變化的時候，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)能較好地融入現(xiàn)行體制，推動個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展。
（二）做好個人理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究
從有關(guān)調(diào)查顯示，由于主要存在著以下四方面原因?qū)е挛唇?jīng)專家理財?shù)募彝ビ?0%以上存在財務(wù)不合理，因而普遍希望有專業(yè)機(jī)構(gòu)提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產(chǎn)的最佳組合方案。這些原因包括：一是出于自身缺乏必要的金融知識，難以制定適合自身特點(diǎn)的理財方案；二是按照自身的水平，很難獲得更大的投資收益，必須借助專業(yè)金融人士的幫助；三是專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)在信息、設(shè)備方面有優(yōu)勢，能為自己提供便利；四是由專業(yè)的機(jī)構(gòu)指導(dǎo)個人理財符合現(xiàn)代社會的要求。因此，根據(jù)上述客戶普遍存在的個人理財業(yè)務(wù)需求，做好個人理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究包括：
一要做好個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品個性化需求的研究。一般而言，由于在人生的不同理財階段表現(xiàn)出明顯的各自特點(diǎn)，并在人生理財規(guī)劃中起著相當(dāng)重要的作用。因此，有針對性的提供個人理財業(yè)務(wù)方案具有十分現(xiàn)實(shí)的可操作性。換言之，在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性。因此，根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值的愿望，這是拓展個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
二要確保個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，提供更為科學(xué)的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業(yè)開放進(jìn)程的加快，我國個人理財將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢：首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費(fèi)將大大普及。我們的生活將因個人信用的建立而發(fā)生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費(fèi)均衡安排；再次，個人理財顧問服務(wù)將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認(rèn)同并接受個人理財服務(wù)。因此，個人理財業(yè)務(wù)將不再是簡單的為客戶提供單一的儲蓄或者國債咨詢，而是真正的使客戶資產(chǎn)得到科學(xué)理財，最大化的客戶資產(chǎn)得到保值和增值。
（三）做好客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作
當(dāng)前，由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù)又精通證券交易、保險等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)的全能型人才，因此，商業(yè)銀行培養(yǎng)熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家方面顯得尤其迫切。
（四）分步驟、分階段發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，提升我國銀行在個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭力
一是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還是為那些賬戶余額在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)的重點(diǎn)客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議。從當(dāng)前可操作性方面考慮，銀行還無法從個人理財咨詢和投資建議中得到回報。因此，目前個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)采取由點(diǎn)到面、由大到小、由重點(diǎn)客戶到一般客戶思路，真正使個人理財業(yè)務(wù)在滿足客戶資產(chǎn)保值和增值的同時，為銀行創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益；二是由于各種主客觀原因，目前，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)還處于一種不成熟的初始階段，與國外成熟的個人理財業(yè)務(wù)相比，我國個人理財業(yè)務(wù)還是簡單的、表面的。因此，從為客戶提供以差別化服務(wù)為手段的理財建議到成為一種相對獨(dú)立的投資咨詢業(yè)務(wù)到成為代客投資理財，需要得到政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人材上多方面支持和配合，特別重要的是：當(dāng)前，個人理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，已成為銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的重中之重。
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[論文摘要]針對我國商業(yè)銀行新興發(fā)展的個人理財業(yè)務(wù)，本文通過對目前個人理財理念及我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀的研究，指出了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，并提出相應(yīng)對策，以此促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念
個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。
商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個性化的理財計(jì)劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業(yè)理財人員的缺乏
銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)
個人理財服務(wù)是一項(xiàng)知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富
的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。
（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、結(jié)束語
總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。
參考文獻(xiàn)
[1]宋華，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2006，（1）
