時間：2023-06-04 10:49:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇旅游活動策劃書，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、活動名稱：校學(xué)生會—紀檢部“郊外秋游”活動。
2、活動時間：20**年10月15日。
3、活動地點：南昌市艾溪湖森林濕地公園。
4、參與人員：校學(xué)生會—紀檢部，所有部門同事（有事無法參加活動的必須提前5天請好假）。
5、活動目的：部門同事一起通過外出游玩的方式，進一步增強部門同事之間的感情，增進部門同事間的交流與溝通。有助于同事之間工作協(xié)調(diào)性的培養(yǎng)。
6、活動宗旨：快樂游玩，快樂交流，快樂工作，快樂學(xué)習(xí)。
二、活動內(nèi)容
活動前期
①活動策劃：由所有部門同事共同商討活動的具體流程，統(tǒng)一意見后由XX統(tǒng)一稿件，統(tǒng)一編輯，統(tǒng)一打印。
②前期考察：由個別同事組織考察，考察：活動路線，活動時間，活動地點，聚餐地點，活動經(jīng)費。（已完成）
④經(jīng)費預(yù)算：由前期考察組完成。預(yù)計每人預(yù)繳50元。由XX管理經(jīng)費，所有開銷必須開好收據(jù)。
⑤活動通知：20**年10月13日，組織活動會議通知具體時間。
⑥物品購買：由XX負責(zé)購買游玩所需的食品飲料，開好收據(jù)等。
⑦集合地點：校學(xué)生會簽到地點（主席臺）
⑧集合時間：20**年10月15日9:30（am）
⑨組織人員：
⑩聚餐預(yù)定：由XX提前預(yù)定兩個包廂，預(yù)定菜單。
活動中
①集合時間：出發(fā)：20**年10月15日1:30（pm）
②集合地點：出發(fā)：校學(xué)生會簽到地點（運動場主席臺）
③交通工具：10輛雙人自行車，3輛單人自行車。
④活動路線：集合地點—學(xué)校東門—紫陽大道—艾溪湖大橋—昌東大道—艾溪湖公園入口①—艾溪湖森林濕地公園—艾溪湖公園主干道—艾溪湖一路—綠地新都會—學(xué)校東門。
⑤游玩內(nèi)容：游覽風(fēng)景，聚集到一起聊聊天，吃吃東西，做做游戲，拍照合影。
⑥返回時間：返校：20**年10月15日5:30（pm）
⑦集合地點：學(xué)院超市前。
⑧聚餐集合時間：20**年10月15日6:30（pm）
⑨集合地點：校圖書館前
⑩聚餐內(nèi)容：12人一桌限量喝酒1瓶/人，一起坐下來聊聊活動感想、工作心得等。
11、買單結(jié)算：XXX負責(zé)結(jié)算開收據(jù)。
12、集合返校：就地集合，清點人數(shù)，統(tǒng)一返校。
注意事項：活動途中必須注意安全，做到出行統(tǒng)一，游玩統(tǒng)一，返校統(tǒng)一。在公園不可隨意亂丟垃圾，必須遵守好公園管理條例,活動中部分突變事件由大家統(tǒng)一商討解決方案。
活動后期
①返還自行車：由XX統(tǒng)一收集自行車鑰匙、返還、結(jié)賬。
②經(jīng)費結(jié)算：由XXX負責(zé)活動經(jīng)費結(jié)算，多余的經(jīng)費有所有部門同事商討決定如何使用。
③活動總結(jié)：活動后，每個同事寫一份《活動總結(jié)》。
關(guān)鍵詞：少數(shù)民族節(jié)慶旅游；社區(qū)參與；途徑和機制
中圖分類號：592.7文獻標識碼：A文章編號：16749944（2013）10025804
1引言
國內(nèi)對社區(qū)參與旅游發(fā)展的研究日益凸顯，并從旅游研究中的一種理念概觀應(yīng)用于指導(dǎo)旅游發(fā)展實踐。社區(qū)參與旅游發(fā)展是旅游可持續(xù)發(fā)展的一個重要內(nèi)容和評判依據(jù)[1]，在生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村旅游、民族旅游、社區(qū)旅游、遺產(chǎn)地旅游、紅色旅游、古村落（城鎮(zhèn)）旅游等旅游發(fā)展形式實踐和研究中被積極倡導(dǎo)和應(yīng)用，然而從社區(qū)參與視角研究事件旅游相對較少。
從社區(qū)參與主體的視角來看，社區(qū)參與問題關(guān)鍵是參與什么和如何實現(xiàn)參與即參與的途徑和實現(xiàn)機制。這一課題是社區(qū)參與旅游發(fā)展研究的基本出發(fā)點和聚焦點，圍繞這一主題，國內(nèi)研究者進行了大量研究。參與主體可以多重身份角色[2]憑借資源、產(chǎn)品、資本、實體（蘭海，2009）等形式直接和間接參與[3]到多模式社區(qū)參與旅游發(fā)展中。關(guān)于實現(xiàn)機制構(gòu)建的研究，蔣艷（2003）構(gòu)筑了社區(qū)參與旅游發(fā)展操作流程圖；丁煥峰（2006）分析了農(nóng)村貧困社區(qū)參與旅游發(fā)展及其規(guī)劃的基本出發(fā)點和實踐框架；王瓊英（2006）建立了一個鄉(xiāng)村旅游社區(qū)參與的模型，探討社區(qū)參與鄉(xiāng)村旅游的動力與保障機制；安艷艷、張文（2007）構(gòu)建了一個綜合主導(dǎo)機制、協(xié)同機制與規(guī)模機制的社區(qū)主導(dǎo)體系；吳雅玲（2007）對社區(qū)參與旅游發(fā)展運行框架進行探討；劉旺（2008）構(gòu)建少數(shù)民族地區(qū)社區(qū)旅游參與的微觀機制；宗圓圓（ 2008）將農(nóng)民參與旅游開發(fā)設(shè)計為制度性參與和非制度性參與機制；葉春等（2009）編制了民族村寨社區(qū)參與旅游的可持續(xù)發(fā)展行動方案；其外還有社區(qū)教育和培訓(xùn)機制（吳雙好和李靜2007；郭凌和王志章2009；明躍玲2010）、權(quán)利關(guān)系下社區(qū)賦權(quán)機制（保繼剛，孫九霞2008；左冰，2009；翁時秀和彭華2010；郭凌、周榮華和耿寶江2012）、利益相關(guān)者博弈中利益分配機制（胡靜等，2007；韋復(fù)生，2007；魏敏等，2008；饒勇等，2008；代則光等， 2009；張世兵等，2009；李志飛， 2008）和綜合多項措施的機制建構(gòu)（劉緯華，2000；佟敏等，2006；劉旺等，2008）研究。關(guān)于社區(qū)參與旅游發(fā)展實現(xiàn)機制的研究，學(xué)者們是基于實證的參與現(xiàn)狀、存在障礙分析基礎(chǔ)上的模式機制構(gòu)建研究的邏輯。
民族旅游地是社區(qū)參與旅游發(fā)展研究的主要案例區(qū)域，對民族地區(qū)的社區(qū)參與旅游發(fā)展研究而言存在村寨、社區(qū)和鄉(xiāng)村旅游研究中的內(nèi)容和范式上的耦合。民族地區(qū)少數(shù)民族節(jié)慶旅游活動的開展依托于社區(qū)和社區(qū)居民參與的基礎(chǔ)。本文以彝族阿細祭火節(jié)旅游中的社區(qū)參與為研究案例主要探討在傳統(tǒng)少數(shù)民族節(jié)慶旅游中社區(qū)參與節(jié)事旅游活動的內(nèi)容和途徑，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建社區(qū)參與節(jié)慶旅游活動的實現(xiàn)機制。
2研究對象和研究方法
少數(shù)民族節(jié)慶旅游中的社區(qū)參與就是指社區(qū)組織及居民作為參與的主體和舉辦者參與節(jié)慶活動的策劃和籌備、運行和管理及節(jié)后旅游影響的應(yīng)對處理中來，以期實現(xiàn)民族傳統(tǒng)節(jié)慶活動的良性傳承和社區(qū)旅游的可持續(xù)發(fā)展。彝族阿細祭火節(jié)是云南省彌勒縣西一紅萬村阿細人祖輩留傳下來的古老傳統(tǒng)節(jié)日，相傳已有近千年的歷史。節(jié)期在每年的農(nóng)歷二月初一、初二和初三，初三是最隆重和重要的一天。舉辦地社區(qū)的紅萬村有農(nóng)戶308戶，鄉(xiāng)村人口1212人，其中男性654人，女性565人，農(nóng)業(yè)人口1195人，勞動力803人，其中從事第一產(chǎn)業(yè)人數(shù)703人。社區(qū)組織主要有村民小組委員會、青年協(xié)會、老年協(xié)會、文藝宣傳隊和臨時性組織祭火隊等。本文主要采用實地參與社區(qū)田野調(diào)查方法，筆者曾于2012年2月22至3月10日參與了節(jié)慶旅游活動的全過程，對社區(qū)參與節(jié)慶活動內(nèi)容、組織形式和收益分配進行詳細觀察和訪談，收集到了豐富的第一手資料。
3社區(qū)參與民族傳統(tǒng)節(jié)慶旅游的主要內(nèi)容和途徑
3.1對社區(qū)參與主體再認識
廣義的社區(qū)參與主體包括政府組織、單位組織、中介組織和社區(qū)居民群眾等；狹義社區(qū)參與主體，即社區(qū)居民[4]，本文研究中的社區(qū)參與主體是指作為“共同體”的社區(qū)組織和作為群體組成部分的社區(qū)居民。在社區(qū)旅游中社區(qū)居民是旅游地最核心的利益相關(guān)者，是一群 “弱勢” 的 “主人”[5]并且在旅游發(fā)展中承擔(dān)和扮演多重身份角色[1，2]。社區(qū)居民參與旅游發(fā)展的能力一直被認為是社區(qū)參與不足的限制性因素。筆者認為作為民族傳統(tǒng)節(jié)慶活動世代的舉辦傳承者，社區(qū)居民具有舉辦節(jié)慶旅游活動的能力和自信，并會隨著旅游的發(fā)展而不斷提升。
3.2參與節(jié)慶旅游活動的“策劃”
民族傳統(tǒng)節(jié)慶是一個民族長期在與自然互動過程中，不斷總結(jié)生產(chǎn)生活經(jīng)驗而形成并世代相傳而保存下來的，在一定時日由族群成員參與的公開的或規(guī)范的民俗節(jié)日慶典活動。民族節(jié)慶凝聚并規(guī)范著人們的社會文化心理、、倫理道德規(guī)范、價值觀以及各種文化習(xí)俗，是民族文化延續(xù)、傳播的重要途徑和載體，是民族傳統(tǒng)文化的“積淀場”和“傳承地”。民族傳統(tǒng)節(jié)慶的“傳統(tǒng)性”決定了節(jié)慶活動舉辦的時間周期性和場所固定性、活動的內(nèi)容儀式規(guī)范性。民族傳統(tǒng)節(jié)慶旅游功能化的嬗變也是在外界作用力影響下的民族節(jié)慶傳統(tǒng)性的現(xiàn)代化變遷和適應(yīng)，是每一位族群成員長期不斷參與“策劃”的結(jié)果。然而在筆者的調(diào)查中被調(diào)查者無論是社區(qū)組織的領(lǐng)導(dǎo)者還是居民都對“策劃”一詞表現(xiàn)出強烈的陌生感，也沒有文字正式記載的策劃書或策劃案。
3.3參與節(jié)慶旅游活動的籌備
節(jié)慶活動的籌備是活動如期順利舉行的前提和必要準備，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)準備工程。在少數(shù)民族節(jié)慶活動舉辦的籌備中，居民的參與表現(xiàn)為大量的密集勞動力的參與形式（表1）。在彝族阿細祭火節(jié)中，居民參與的籌備工作主要有：社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的修葺和翻新，如道路的修繕、街道的美觀等；節(jié)慶活動環(huán)境景觀和氛圍的營造，如扎寨門、長街宴廣場圍場、祭火廣場民族特色化；對活動所需物質(zhì)資料的準備，如對祭祀用品和節(jié)慶活動用品的采購儲存等；還有社區(qū)組織對整個活動環(huán)節(jié)的人力資源的協(xié)調(diào)安排和任務(wù)分派等。
3.4參與節(jié)慶旅游活動的運行和管理
節(jié)慶旅游活動會對舉辦地社區(qū)及其社區(qū)居民產(chǎn)生一定程度的正負面影響，這些影響表現(xiàn)在對社區(qū)政治經(jīng)濟文化和環(huán)境等方面。隨著時間橫向上推移這些影響會逐漸減弱，直到下次節(jié)慶旅游活動的開展。社區(qū)主體對節(jié)后效應(yīng)的應(yīng)對主要表現(xiàn)在節(jié)后后續(xù)工作的完結(jié)、對旅游活動環(huán)境影響的應(yīng)對和作為社區(qū)集體旅游收益的分配等方面。在民族節(jié)慶旅游活動中獲得經(jīng)濟收益不是居民參與的唯一目的，但作為經(jīng)濟獲利途徑的節(jié)慶旅游活動帶來的收入分配也會影響居民的情感和對旅游活動的認知，例如2012年祭火節(jié)中將村民種小麥的耕地設(shè)為停車場的微博轉(zhuǎn)發(fā)引起媒體關(guān)注報道事件引發(fā)的社區(qū)青苗費補償問題。2012年紅萬彝族阿細祭火節(jié)旅游總收入總計141319元，其中約48%通過社區(qū)居民勞動報酬、提供物質(zhì)支持報償和節(jié)慶活動獎勵等方式使居民直接獲得收益（圖1、2、3）；總收入的約24%用于活動舉辦的其他各項成本支出，旅游收入盈余占28%作為社區(qū)的公共財產(chǎn)用于社區(qū)的公共事業(yè)建設(shè)和作為下屆節(jié)慶活動舉辦的儲備金。為此，社區(qū)可以通過設(shè)置專門的節(jié)慶活動管理機構(gòu)、配備負責(zé)管理人員、加強節(jié)慶后期預(yù)案規(guī)劃、妥善處理節(jié)慶活動中的過剩資產(chǎn)，降低節(jié)慶旅游后現(xiàn)象的影響，實現(xiàn)社區(qū)節(jié)事旅游業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
4社區(qū)參與民族節(jié)慶旅游活動的機制構(gòu)建
社區(qū)參與民族節(jié)慶旅游是舉辦地社區(qū)主體以多樣形式參與節(jié)慶旅游活動的全過程，是一種在政府指導(dǎo)下的社區(qū)主導(dǎo)型的事件旅游發(fā)展方式，社區(qū)參與主體主要通過提供人力（勞動力）、物力（物質(zhì)資源）和財力（資金）支持等形式實現(xiàn)參與（圖4）。在社區(qū)主導(dǎo)型旅游發(fā)展模式中，拓展參與途徑的直接有效措施就是提高參與主體的參與能力，可以通過構(gòu)建自上而下和自下而上相結(jié)合的雙向路徑實現(xiàn)機制（圖5）。
自上而下就是作為主管的政府部門以賦權(quán)和“讓利”于社區(qū)組織和居民的形式（圖5）。本文對“賦權(quán)”意義的理解是指社區(qū)主體從主管部門獲得節(jié)慶旅游活動舉辦的相關(guān)工作裁量權(quán)。賦權(quán)是一種參與的過程，是將決策的責(zé)任和資源控制權(quán)授予或轉(zhuǎn)移到那些即將受益的人的手中，增加對影響其生活的資源和決策的權(quán)力和支配能力。在少數(shù)民族節(jié)慶旅游中賦權(quán)就是賦予社區(qū)居民參與節(jié)慶活動策劃與籌備、運行和管理等全過程的更多權(quán)力，增強社區(qū)主體對社區(qū)公共事務(wù)處理的能力?！白尷笔侵缸鳛橹鞴艿恼块T對社區(qū)的資金物質(zhì)扶持和相應(yīng)的稅收減免、信用借貸等措施，讓社區(qū)提高自主盈利的能力。
自下而上的路徑就是社區(qū)主體在獲得“賦權(quán)”和“讓利”條件支持下在節(jié)慶旅游活動過程中的“自我”治理，即社區(qū)組織在節(jié)慶旅游活動管理中發(fā)揮主導(dǎo)作用，依靠社區(qū)居民對節(jié)慶旅游活動全過程的自組織和自管理。開發(fā)社區(qū)人力資源，提高人力資源素質(zhì)，針對社區(qū)人力資源現(xiàn)狀委托政府組織或非政府組織等單位開展社區(qū)居民基礎(chǔ)文化教育、旅游服務(wù)接待能力專業(yè)培訓(xùn)、節(jié)事管理能力培訓(xùn)和特色民族文化教育。開發(fā)社區(qū)物質(zhì)資源，提高原材料供應(yīng)能力和旅游銷售渠道，鼓勵節(jié)慶活動材料的社區(qū)自供，提高居民生產(chǎn)和銷售土特產(chǎn)品及民族工藝品的能力，注重社區(qū)居民物質(zhì)和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護。開發(fā)財力資源，提高社區(qū)資金籌集和投資渠道，重點培育具有投資實力的社區(qū)居民投資者，鼓勵居民參與節(jié)慶旅游帶動的鄉(xiāng)村集市經(jīng)濟。激勵居民參與的意愿，民族節(jié)慶旅游活動中，居民參與度較高的原因是源于社區(qū)居民的民族認同和民族自豪感。在民族節(jié)慶旅游活動中獲得經(jīng)濟效益不是社區(qū)居民追求的唯一目的，但旅游活動帶來的經(jīng)濟收入可以促進居民參與的熱情和積極性。
5總結(jié)和討論
社區(qū)參與旅游發(fā)展是社區(qū)旅游可持續(xù)發(fā)展實現(xiàn)的途徑和重要衡量標準，其理念廣泛應(yīng)用于各類形式的旅游發(fā)展中。依托社區(qū)舉辦的民族傳統(tǒng)節(jié)慶旅游發(fā)展需要社區(qū)的廣泛參與才能得以實現(xiàn)旅游和社區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。社區(qū)參與主體以人力、物力、財力支持等多樣形式參與節(jié)慶活動的全過程。在民族節(jié)慶旅游中可以構(gòu)建從上而下和從下而上相結(jié)合的雙向路徑，激勵居民參與的意愿，開發(fā)社區(qū)的人力、物力、財力資源等方式培育社區(qū)主體參與的能力，拓展社區(qū)參與節(jié)慶旅游活動的途徑。在社區(qū)主導(dǎo)型的旅游發(fā)展模式中需要處理好主體間社區(qū)組織與居民的關(guān)系，避免在旅游發(fā)展中形成“雇傭”與“被雇傭”的關(guān)系，避免主體間的“二元區(qū)隔”和相互對立。
參考文獻：
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瀟湘晨報2002年10月17日訊： “秀龍現(xiàn)象”呈現(xiàn)
農(nóng)博會結(jié)束后，在湖南很多地區(qū)出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象：在大超市可以買到的本地生產(chǎn)的“秀龍生態(tài)米”的價格比泰國米還貴。
據(jù)調(diào)查，第四屆（國際）農(nóng)博會前，湖南省的金健、秀龍、盛湘、天龍、廣積和粒粒晶等企業(yè)生產(chǎn)的中、低檔大米，都可在省會的家潤多和新一佳等大型超市買到，但是每公斤8元左右的高價“秀龍生態(tài)米”并沒有進入超市。長沙秀龍科技公司副董事長梁海泉認為過去“秀龍生態(tài)米”沒進超市主要是超市擔(dān)心高價米賣不出去。農(nóng)博會期間，家潤多和新一佳等大型超市開始大量引進高價生態(tài)優(yōu)質(zhì)米。 在家潤多、新一佳等超市，生態(tài)優(yōu)質(zhì)米盡管價格高，但銷量都不錯。
據(jù)長沙市農(nóng)業(yè)局有關(guān)專家介紹，農(nóng)博會期間，美國、法國和西班牙等國家的專家對長沙秀龍科技公司“稻鴨生態(tài)種養(yǎng)”技術(shù)作過專門考察，表示要大量引進湖南開發(fā)出的優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)、無污染頂級大米。美國企業(yè)家不僅對優(yōu)質(zhì)米的生產(chǎn)技術(shù)作過跟蹤考察，而且還與秀龍科技公司達成了意向協(xié)議：以每噸6600元人民幣的價格，大量引進湖南生態(tài)優(yōu)質(zhì)米。
伴隨著媒體對秀龍公司的關(guān)注，一時間“秀龍現(xiàn)象”不斷在媒體反復(fù)曝光。湖南經(jīng)視“經(jīng)濟視野”欄目為此進行長達二集的專題采訪報道。
很顯然，在號稱魚米之鄉(xiāng)的湖南長沙，居然還發(fā)生了老百姓搶購大米的現(xiàn)象，確實值得各方面進行關(guān)注。
要弄清這一奇怪的搶購事件，還得從兩年前說起…… 偶然機會識“秀龍”
2000年10月，也就是安盛企業(yè)管理顧問（AMC）長沙公司進入湖南長沙半年之后，一次偶然的機會，通過朋友的介紹，認識了時任長沙秀龍實業(yè)發(fā)展有限公司（現(xiàn)長沙秀龍科技有限責(zé)任公司）的總經(jīng)理，長沙市農(nóng)業(yè)局副局長梁海泉先生，交談間為梁總那對于家業(yè)產(chǎn)業(yè)化的執(zhí)著看法和對農(nóng)民深厚感情所深深打動。我在外資管理咨詢公司從事管理咨詢工作近八年，一直以來因為所在公司的原因關(guān)注和所咨詢的企業(yè)都是大型的商業(yè)企業(yè)和工廠企業(yè)。也因為在國內(nèi)有一段時間，加上也是農(nóng)村出身，非常清楚國內(nèi)糧食和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營狀況和利潤。因此作為一個外資咨詢公司，這類型的中小客戶一直不是我們的關(guān)注對象，就更加沒有把它當成公司的潛在客戶考慮，誰知道這一次介入，用梁總的話來說是讓我真真正正當了回農(nóng)民。
當時的秀龍公司和梁總對于專業(yè)的管理咨詢并沒有更深的概念和認識。用他們的話來說，只是希望通過個找一個“策劃”機構(gòu)幫忙在第二屆農(nóng)博會期間對秀龍進行一下形象包裝。就這樣，出于對秀龍“稻鴨共生模式”產(chǎn)業(yè)化發(fā)展前景和對梁總個人的濃厚興趣，專業(yè)的管理咨詢公司就這樣扮演了一次策劃人的角色。
2000年10月底，長沙安盛企業(yè)管理顧問有限公司（AMC）接受長沙秀龍公司的委托，全面負責(zé)策劃和執(zhí)行長沙秀龍第二屆湖南省農(nóng)博會期間的所有活動策劃工作，由此拉開了為期二年與秀龍、秀龍生態(tài)米上市推廣的合作序幕。此時離第二屆農(nóng)博會召開只有十五天時間，而企業(yè)為這次農(nóng)博會活動做宣傳的資金預(yù)算只有捌萬元人民幣。（大米生產(chǎn)廠家利潤也確實相當微?。?。
2000年10月28日，安盛管理（AMC）“秀龍項目組”成員一行肆人抵達秀龍公司，接著長沙秀龍的主要領(lǐng)導(dǎo)和市場人員開始了辛勤的“勞動”。由于時間及費用的限制，已無法開展大規(guī)模的專項市場調(diào)研，項目組成員只能通過資料研讀，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員的深度訪談，基地實地觀察、市場走訪、競品探究以及請教專家等手段來獲取工作所需要的信息與依據(jù)。一連六天，項目組成員只能睡三、四個小時，白天要與企業(yè)人員了解相關(guān)情況，核定細節(jié)，走訪經(jīng)銷商、零售終端、察看基地與工廠，了解競爭企業(yè)與競爭品牌；晚上要對資料進行總結(jié)研究、信息匯總、召開“頭腦風(fēng)暴會”。
秀龍公司的領(lǐng)導(dǎo)梁海泉總經(jīng)理、文飛舞副總、營銷經(jīng)理宋運鐘等更是無一“幸免”，我們到哪他們跟到哪里。他們開玩笑說：“早知道花錢請你們，我們還要這么辛苦，就自己做好了……”。終于，在臨近農(nóng)博會召開的前一星期，一個策劃與運作方案浮出水面。 “臨門一腳”顯奇功
針對有限的費用，項目組做出了有關(guān)利用政府公關(guān)和新聞策劃進行炒作和在農(nóng)博會現(xiàn)場進行促銷的布置，具體如下：
1、在農(nóng)博會開幕前三天召開“秀龍生態(tài)系列產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)業(yè)高效發(fā)展報告會”有效利用政府資源和媒體資源，用盡量少的費用，爭取更大的曝光率，這樣來保證農(nóng)博會召開前三天預(yù)熱期里市民聽到的、看到的都是關(guān)于秀龍生態(tài)產(chǎn)品（生態(tài)米、生態(tài)鴨、生態(tài)蛋）的新聞，吸引市民的注意力。
2、在開業(yè)前二天內(nèi)向全市社區(qū)有選擇地段放1000張購買憑證，每人每證限購一只生態(tài)鴨（價格為每只十元），因為該項目剛投入運行，只有一千只野鴨可以供應(yīng)。
3、展覽會召開當日，在展館門口，煮鴨湯一鍋及生態(tài)香米飯二鍋提供給消費者免費品嘗試吃。
4、準備二萬伍仟只80cm×60cm的加厚塑料袋，便于市民購物時包裝和攜帶方便。至于為什么做那么大，作用有兩個：一是方便市民，二是農(nóng)博會期間，各個廠家使用的包裝各異，做這么大的作用是讓自己的品牌與包裝更醒目，讓其他企業(yè)和產(chǎn)品的包裝只能放在秀龍的包裝內(nèi)，讓其他人只看見秀龍的包裝。
5、首開農(nóng)產(chǎn)品博覽會啟用禮儀小姐的先例。
6、農(nóng)博會通過媒體進行總結(jié)，加深報道力度。
事實上在開業(yè)前3天召開的報告會，足足讓長沙所有的省內(nèi)大型媒體進行三天的跟蹤報道，同時也調(diào)足了媒體和市民的胃口；相反，開幕前期的籌備等報道反而顯得無足輕重。展覽會召開前一天就出現(xiàn)市民搶購風(fēng)波，開展當日，媒體與省市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)全部蒞臨秀龍展館。二萬只包裝袋更是讓秀龍公司和“秀龍生態(tài)米”品牌出盡風(fēng)頭，成為展會會場與長沙全城的一道移動的靚麗風(fēng)景，會場街上、車上，到處看到均是秀龍的LOGE和“秀龍生態(tài)米”的標志；據(jù)媒體記者后來與秀龍公司的梁總開玩笑說：“不清楚的，還以為這次農(nóng)博會是你們開的?！鞭r(nóng)博會后，湖南經(jīng)視當時的《經(jīng)濟半小時》欄目，現(xiàn)在的《經(jīng)濟視野》更是以連續(xù)三檔的節(jié)目，對長沙秀龍的生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化持續(xù)發(fā)展之路進行了連續(xù)報道，據(jù)有關(guān)專業(yè)人士估計：此次活動，直接造成的廣告效果高達200萬元人民幣。
正是這一次的成功的公關(guān)策劃活動，拉開了長沙安盛企業(yè)管理顧公司（AMC）為秀龍公司進行專業(yè)管理咨詢以及后續(xù)的“秀龍生態(tài)米”上市推廣活動的大幕。
安盛項目組從糧食產(chǎn)業(yè)的歷史發(fā)展，秀龍公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及企業(yè)營銷資源等方面對秀龍公司進行了全面的診斷，并據(jù)此提出了相應(yīng)的營銷方案。 龍頭何日能抬頭
長沙曾是全國的四大米市之一?；叵胛羧彰椎炅至?，商賈云集到如今糧食生產(chǎn)企業(yè)的慘淡經(jīng)營，不禁使人反思這樣一個問題：作為“魚米之鄉(xiāng)”的產(chǎn)糧大市，何日才能重振米業(yè)雄風(fēng)？
其實，早在10年前，長沙就著手打造長沙優(yōu)質(zhì)大米品牌。秀龍就是當時最早進行品牌經(jīng)營的稻梁加工企業(yè)。扳著指頭數(shù)一數(shù)，長沙本地出產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)大米的品牌就有“秀龍”、“盛湘”、“星香”、“寧珠”、“玉精”、“光陽”——大米市場上真可謂是“星”、“光”閃耀，然而，各種品牌之間的差異化并不大，也沒有特殊的有別于其他品牌的特性，因而無法形成核心競爭優(yōu)勢，要彰顯品牌價值，突出產(chǎn)品特色，也就無從談起。
長沙米業(yè)“長不大”，已成為制約農(nóng)民增收的瓶頸。大部份企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不大，難以形成產(chǎn)業(yè)化，集約化的生產(chǎn)。以“秀龍為例”，當時的秀龍公司年生產(chǎn)能力僅有兩三萬噸，想把生產(chǎn)能力提高到每年十萬噸，一直力不從心。由原來的大米廠，糧油站“脫胎”而來，不僅生產(chǎn)設(shè)備老化、加工工藝落后，而且運作方式陳舊，難以適應(yīng)市場的需要。
融資渠道單一，周轉(zhuǎn)資金嚴重不足也成為制約長沙市優(yōu)質(zhì)稻加工企業(yè)發(fā)展的突出問題。秀龍公司雖通過多年的積累，但公司特有的周轉(zhuǎn)資金仍不足500萬元，而公司每年從農(nóng)民手中收購優(yōu)質(zhì)稻所需的資金便超過1500萬元。因此按現(xiàn)代企業(yè)制度的要求對這些老企業(yè)進行整合，適當收縮戰(zhàn)線，集中力量主攻壹點，并探索新的投入方式為長沙優(yōu)質(zhì)稻加工企業(yè)“輸血”，是“龍頭”是否能抬頭的關(guān)鍵所在。 欲舞湘米龍頭
長沙秀龍實業(yè)發(fā)展公司成立于1994年， 是由長沙市政府授權(quán)長沙農(nóng)業(yè)局與中國農(nóng)牧漁業(yè)國際合作公司合資組建的有限責(zé)任公司。以先進的農(nóng)業(yè)科技成果和公司專用基地為依托，致力于綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開發(fā)。公司以“基地＋農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化運作方式和無污染保優(yōu)栽培方法，按“品種開發(fā)——保優(yōu)栽培——精制加工——市場營銷”的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)鏈研創(chuàng)開發(fā)的“秀龍”系列優(yōu)質(zhì)稻米，結(jié)束了我國無品牌大米的歷史。1997年“秀龍稻米”獲國家“綠色食品”認證，又一次填補空白，結(jié)束我國南方雙季稻區(qū)無“綠色食品” 稻米的歷史。1998年被列為湖南省優(yōu)質(zhì)稻米開發(fā)的龍頭企業(yè)，1999年“秀龍稻米”被評為“湖南省十大名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品品牌”。
隨著入世的日期臨近，也將預(yù)示著秀龍公司面臨著前所未有的壓力與沖擊，那么我們怎樣才能在逆境中生存，怎樣才能在危機中尋找機遇，找準自己的發(fā)展空間，形成自己的核心競爭力，充分利用入世前后相對有限的“中空”，整合秀龍的優(yōu)勢資源，搭建秀龍的戰(zhàn)略性發(fā)展框架，形成核心競爭優(yōu)勢已成為秀龍當前發(fā)展的核心和基本任務(wù)。 秀龍公司營銷資源綜述
企業(yè)營銷資源是指企業(yè)內(nèi)部及外部與營銷相關(guān)的所有要素的總和。對企業(yè)營銷資源的了解、認識、評價及界定是企劃方案設(shè)計的起始點，只有對企業(yè)營銷資源實態(tài)充分地了解和認定，才能保證企劃方案的可行性和實效性。
為此，安盛企業(yè)管理（AMC）項目組對秀對秀龍公司的營銷資源開始了全面、深入的調(diào)查分析。
大米消費調(diào)查
從公司多年來品牌運作的情況來看，目標市場的定位一直是中高檔收入的消費群體，這對于提升企業(yè)品牌形象有著極為重要的意義，但市場本身是由不同收入水平的消費者構(gòu)成，再加上同行之間的競爭愈演愈烈，公司產(chǎn)品已越來越難以顯現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。因此，適應(yīng)市場變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以生態(tài)米樹立品牌，適應(yīng)市場變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為目的更顯重要；這是提高市場占有份額，獲取利潤的重要措施之一。
營造“生態(tài)概念”
農(nóng)產(chǎn)品市場潛力巨大，尚未形成壟斷性著名品牌與企業(yè)，為公司的發(fā)展壯大提供了充足的市場空間。而且生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品在國內(nèi)尚處于起步階段，但其高價值、高利潤與高科技含量的產(chǎn)品特征將為公司的核心產(chǎn)品競爭力的形成與公司的后繼發(fā)展提供強勁的產(chǎn)品、市場與利潤空間的保障。
此外農(nóng)業(yè)作為我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，不僅關(guān)系到廣大農(nóng)民和消費者的切身利益，也關(guān)系到社會的繁榮與穩(wěn)定，是政治意義與經(jīng)濟意義并重的核心產(chǎn)業(yè)之一。而秀龍作為湖南高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)，創(chuàng)造了為農(nóng)民、企業(yè)、政府、消費者四方受益的“四贏”局面，其發(fā)展方向符合國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策改革發(fā)展的宗旨，公司其將來的政策、經(jīng)濟、社會環(huán)境將是長遠的“利好”。
隨著人民生活水平的日益提高與對環(huán)保、保健意識的日益增強，將使秀龍的綠色生態(tài)系列產(chǎn)品獲得巨大的市場潛力，特別是最近各地各種有毒農(nóng)產(chǎn)品的出現(xiàn)，如有毒大米、有毒蔬菜等將加速農(nóng)產(chǎn)品市場對著名農(nóng)產(chǎn)品品牌的呼喚。因為廣大的消費者需要更安全的農(nóng)產(chǎn)品來保障自己的身心健康，同時也需要美譽度更高的品牌來減少消費者在購買產(chǎn)品時所產(chǎn)生的“選擇成本”與“選擇時間”。可以說農(nóng)產(chǎn)品市場已經(jīng)到了呼喚品牌競爭的時代了，而這一切將為秀龍的品牌成長帶來商機。
通過討論和研究，我們一致認為秀龍公司戰(zhàn)略定位就是充分利用湖南農(nóng)業(yè)的資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、造就獨具湖湘文化特色的品牌產(chǎn)品及名牌企業(yè)。以為顧客創(chuàng)造價值為導(dǎo)向，以科技為支撐，創(chuàng)建生態(tài)基地，重點培育開發(fā)綠色生態(tài)系列健康食品為基礎(chǔ)，導(dǎo)入專賣連鎖市場拓展體系，開發(fā)、引進綠色農(nóng)產(chǎn)品及副產(chǎn)品的深加工技術(shù)，全面提升“秀龍”的核心競爭力，進一步打造綠色旗艦，創(chuàng)建中國一流企業(yè)。
利用湖南農(nóng)業(yè)的特點和優(yōu)勢，成功地進行了立體農(nóng)業(yè)和生態(tài)農(nóng)業(yè)的復(fù)合開發(fā)。在湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)黃潢教授的指導(dǎo)下，通過種植綠肥，放養(yǎng)導(dǎo)入野性基因的生態(tài)鴨，利用稻鴨共生生物種群間互控互促的消長規(guī)律，實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的無害化和營養(yǎng)化生產(chǎn)，開發(fā)出了具有國際水準的生態(tài)食品系列。
產(chǎn)品包括秀龍香米、秀龍月牙米、秀龍玉牙米、月芽王米、秀龍竹香米重點推出秀龍有機生態(tài)食品系列：
“生態(tài)一號”米：是優(yōu)質(zhì)稻在無污染生產(chǎn)基地，通過種植綠肥，施用有機肥，水旱輪作，放養(yǎng)生態(tài)鴨，不施農(nóng)藥與化肥的條件下生產(chǎn)，實現(xiàn)了稻米 衛(wèi)生品質(zhì)的根本改變，達到衛(wèi)生品質(zhì)、營養(yǎng)品質(zhì)和口感品質(zhì)的和諧統(tǒng)一。
生態(tài)鴨：以稻鴨生長共處的固定式生態(tài)系統(tǒng)為條件，在不施用農(nóng)藥，化肥和無任何污染的稻田里護養(yǎng)，以天然生物餌料為食，鴨及制品零污染，同時，肉瘦質(zhì)嫩，味鮮、湯味濃郁。
生態(tài)蛋：是生態(tài)鴨生產(chǎn)的具有蛋黃色比指數(shù)高、口感細膩、膽固醇含量低、營養(yǎng)豐富、無污染的鴨蛋。
基本原理和關(guān)鍵技術(shù)
通過種植綠肥，施用有機肥，放養(yǎng)野性生態(tài)鴨，利用稻鴨共生環(huán)境引起生物種間互控互促的削長規(guī)律，對稻田不中耕、不除草、不施化學(xué)農(nóng)藥和化學(xué)肥料，改善了田間小氣候條件，控制了水稻病蟲害，從而帶動大環(huán)境、生物鏈種群的根本性改善，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的無害化、營養(yǎng)化，并提高其經(jīng)濟價值，增加農(nóng)業(yè)收入。
1、性基因?qū)氩⒑Y選生態(tài)鴨
采用生物工程技術(shù)，將野鴨基因?qū)爰银喼?，使其更具活力，保留了野鴨的風(fēng)味和營養(yǎng)。
2、選用大穗型優(yōu)質(zhì)稻品種
篩選適合稀植，具有高產(chǎn)潛力，抗性較強的優(yōu)質(zhì)水稻新品種。
3、連片推廣，專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)
采用連片開發(fā)和集中技術(shù)指導(dǎo)方法，統(tǒng)一安排，規(guī)范操作。
4、利用生物鏈互控互促關(guān)系，改善田間生態(tài)環(huán)境。
合理安排早、晚稻生產(chǎn)，協(xié)調(diào)生態(tài)鴨投放時間，多施有機肥，不施農(nóng)藥、化肥，充分利用放養(yǎng)鴨除草、除蟲，改善田間生態(tài)環(huán)境，最大限度的減少病蟲害發(fā)生，盡量做到低投入、高產(chǎn)出，發(fā)揮生態(tài)農(nóng)業(yè)的綜合優(yōu)勢。
與傳統(tǒng)的水稻生產(chǎn)方式比較，雖然不施化肥，但土地的肥力并未降低；雖然不施農(nóng)藥，但蟲口密度得到了有效控制，達到了農(nóng)藥防治的同等效果。
5、野生放鴨，適量補飼，生態(tài)鴨的口味等內(nèi)在質(zhì)量明顯提高。
由于鴨長期在田間活動，大量覓食野生食物不僅養(yǎng)鴨投入較少，而且鴨肉風(fēng)味增強。
6、發(fā)揚“龍頭作用”，做好產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的配套服務(wù)。
通過秀龍公司連接市場、技術(shù)與生產(chǎn)，協(xié)調(diào)產(chǎn)、供、銷矛盾，使科技優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢，較大幅度地提高了農(nóng)戶的收入。通過種植綠肥，施用有機肥，放養(yǎng)野性生態(tài)鴨，利用稻鴨共生環(huán)境引起生物種間互控互促的削長規(guī)律，對稻田不中耕、不除草、不施化學(xué)農(nóng)藥和化學(xué)肥料，改善了田間小氣候條件，控制了水稻病蟲害，從而帶動大環(huán)境、生物鏈種群的根本性改善，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的無害化、營養(yǎng)化，并提高其經(jīng)濟價值，增加農(nóng)業(yè)收入。
7、性基因?qū)氩⒑Y選生態(tài)鴨
采用生物工程技術(shù)，將野鴨基因?qū)爰银喼校蛊涓呋盍?，保留了野鴨的風(fēng)味和營養(yǎng)。
8、選用大穗型優(yōu)質(zhì)稻品種
篩選適合稀植，具有高產(chǎn)潛力，抗性較強的優(yōu)質(zhì)水稻新品種。
9、連片推廣，專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)
采用連片開發(fā)和集中技術(shù)指導(dǎo)方法，統(tǒng)一安排，規(guī)范操作。
10、利用生物鏈互控互促關(guān)系，改善田間生態(tài)環(huán)境。
合理安排早、晚稻生產(chǎn)，協(xié)調(diào)生態(tài)鴨投放時間，多施有機肥，不施農(nóng)藥、化肥，充分利用放養(yǎng)鴨除草、除蟲，改善田間生態(tài)環(huán)境，最大限度的減少病蟲害發(fā)生，盡量做到低投入、高產(chǎn)出，發(fā)揮生態(tài)農(nóng)業(yè)的綜合優(yōu)勢。
與傳統(tǒng)的水稻生產(chǎn)方式比較，雖然不施化肥，但土地的肥力并未降低；雖然不施農(nóng)藥，但蟲口密度得到了有效控制，達到了農(nóng)藥防治的同等效果。
11、野生放鴨，適量補飼，生態(tài)鴨的口味等內(nèi)在質(zhì)量明顯提高。
由于鴨長期在田間活動，大量覓食野生食物不僅養(yǎng)鴨投入較少，而且鴨肉風(fēng)味增強。
12、發(fā)揚“龍頭作用”，做好產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的配套服務(wù)。
通過秀龍公司連接市場、技術(shù)與生產(chǎn)，協(xié)調(diào)產(chǎn)、供、銷矛盾，使科技優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢，較大幅度地提高了農(nóng)戶的收入。
產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式
進行綠色食品的生產(chǎn)，產(chǎn)量與普通食品相比還是有一定的下降，同時生產(chǎn)成本又增加了不少，在這種情況下，如果市場環(huán)境不好，優(yōu)質(zhì)得不到優(yōu)價，農(nóng)民的利益無法保障，他們自然是沒有積極性的，為了解決這種小生產(chǎn)面對大市場的矛盾，秀龍公司按照“公司+基地+市場+科技”的產(chǎn)業(yè)化運作模式，把農(nóng)民帶入了市場。6年來，共建立優(yōu)質(zhì)稻基地105萬畝，基地分布于全省六（地）市。10縣、20個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）近30萬個農(nóng)戶，合同收購優(yōu)質(zhì)稻谷11萬噸，農(nóng)民增收1500萬元以上。按照“五個一”（即一份合同、一本技術(shù)資料、一袋專用種子、一包專用肥料、一套生物農(nóng)藥）的系列化服務(wù)模式，為農(nóng)民提供種子、肥料、農(nóng)藥分別達到650噸、9800噸和150噸，推廣農(nóng)業(yè)高新技術(shù)15項，提高了產(chǎn)品的科技含量和市場競爭能力。兼顧各方利益，求得共同發(fā)展。幾年來，公司上交稅金近百萬元，基地農(nóng)民增收1120萬元，支付基地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）技術(shù)服務(wù)費1000多萬元，公司自身也獲得了利益，獲得了口碑和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化參與者的共同發(fā)展。
產(chǎn)品優(yōu)勢
商品是市場營銷組合的首要因素，開展綠色營銷，必須大力大力擴大綠色食品的開發(fā)，1989年農(nóng)業(yè)部正式提出“綠色食品”的概念，1992年11月國務(wù)院批準成立“中國綠色食品發(fā)展中心”，1994年5月正式成立“中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證委員會”，一時間，神州大地掀起了一輪開發(fā)、創(chuàng)立、研制綠色生態(tài)食品的熱潮。民以食為天，綠色生態(tài)米自然而然的成為了其中的主打產(chǎn)品。
秀龍公司以市場為導(dǎo)向，創(chuàng)立了“秀龍”品牌，1992年注冊成為我國大米注冊品牌第一家。1997年又成為湖南省第一個獲得國家綠色食品認證的大米品牌；1999年，公司產(chǎn)品在湖南省首屆農(nóng)博會上獲得國家三項金獎、一項銀獎，并被消費者協(xié)會評為“消費者最信賴的品牌”；《人民日報.市場報》授予秀龍“99中國市場知名商標商品”稱號；2000年在湖南省第二屆農(nóng)博會上又獲優(yōu)秀產(chǎn)品金獎三項，銀獎三項；同時長沙市政府授予秀龍“長沙市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化（首批）龍頭企業(yè)”稱號。
價格體系
對于綠色生態(tài)食品這一新生事物而言，開展差異化營銷，運用合理的價格策略是由為必要的。據(jù)此，秀龍公司通過與安盛項目組的反復(fù)研究、磋商制定了秀龍產(chǎn)品的價格策略：對于市場潛力巨大，成本又難以降低的品類，采用滲透定價的策略，對于不同質(zhì)量的產(chǎn)品，采用分檔定價的策略，對于優(yōu)點明顯，生產(chǎn)規(guī)模不大，新推出的綠色食品，采用取質(zhì)定價策略。
以下為秀龍公司系列產(chǎn)品價格：
營銷網(wǎng)絡(luò)
秀龍公司在長沙設(shè)立了直銷處，負責(zé)長、株、潭地區(qū)150多家超市，糧店，市場的配送直銷供給；在廣州設(shè)立了分公司，有四十余家超市承銷秀龍產(chǎn)品；在汕頭、廈門等8個城市實行總，產(chǎn)品已進入北京、上海等地和高檔米市場，公司并與華聯(lián)商店等著名超市商家簽訂了銷售合同。
公司為形成自己的產(chǎn)品核心競爭優(yōu)勢，不斷提高產(chǎn)品的科技含量，特與省農(nóng)大農(nóng)科所等一批農(nóng)業(yè)科研單位建立了相應(yīng)的技術(shù)性戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，將各科研院所的科技優(yōu)勢與秀龍的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢充分相結(jié)合，以形成新的核心競爭力。此外，以農(nóng)業(yè)系統(tǒng)為依托，有具實戰(zhàn)經(jīng)驗的農(nóng)技員與專家為技術(shù)支持。
面臨挑戰(zhàn)
省內(nèi)各農(nóng)產(chǎn)品集團的產(chǎn)量、品牌和資金的威脅將在未來一段時間內(nèi)直接影響秀龍的經(jīng)營。如長沙的盛湘，常德的金健米業(yè)等，特別是金健米業(yè)，作為上市公司，資金實力比較雄厚，產(chǎn)品已涵蓋高、中、低各檔次，并已成系列化的趨勢，產(chǎn)品品牌的美譽度也較高，產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定，而且已形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；同時，該公司致力于農(nóng)產(chǎn)品深加工的多元化發(fā)展。金健米業(yè)在一段時間之內(nèi)將成為秀龍的主要競爭對手之一。
省內(nèi)各農(nóng)產(chǎn)品集團的產(chǎn)量、品牌和資金的威脅將在未來一段時間內(nèi)存在，如長沙的盛湘，常德的金健米業(yè)等，特別是金健米業(yè)，作為上市公司，資金實力比較雄厚，產(chǎn)品已涵蓋高、中、低各檔次，并已成系列化的趨勢，產(chǎn)品品牌的美譽度也較高，產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定，而且已形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；同時，該公司致力于農(nóng)產(chǎn)品深加工的多元化發(fā)展。金健米業(yè)在一段時間之內(nèi)將成為秀龍的主要競爭對手之一。
湖南作為農(nóng)業(yè)大省，各類農(nóng)產(chǎn)品個體加工企業(yè)多如牛毛，且極不規(guī)范，如糧食加工業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)等，以大量的低質(zhì)、低價產(chǎn)品沖擊市場，對秀龍產(chǎn)品的整體市場價格環(huán)境構(gòu)成了不利的影響。
作為農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售通路，商場、糧店、超市等賣場將隨著連鎖經(jīng)營與集團采購的趨勢日盛，必然使公司產(chǎn)品的利潤空間受到壓縮，并將持續(xù)增加其各賣場的促銷費用、入場費用等銷售費用，其直接影響是：減少公司的利潤空間，導(dǎo)致應(yīng)收帳款的相應(yīng)增加。
作為農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)進入的資金、技術(shù)等門坎不高，如一旦形成利潤“洼地”效應(yīng)，將使很多潛在的競爭者，如大的上市公司、財團等極易進入本行業(yè)，而對公司生存和發(fā)展構(gòu)成極大的威脅，再加上農(nóng)產(chǎn)品加工設(shè)備和其它固定資產(chǎn)的專用性很強，也為公司的行業(yè)退出成本設(shè)置了一定的障礙，對公司的整體經(jīng)營風(fēng)險構(gòu)成了威脅。
由于現(xiàn)在的商品極度豐富，使得消費的選擇空間巨大，再加上各種商品品牌性廣告的持續(xù)轟炸，使得消費者對品牌的忠誠度十分低，將導(dǎo)致公司的廣告宣傳和市場促銷等各種費用的提高，以鞏固公司品牌和產(chǎn)品在消費者心目中的地位，以彌補商品泛濫和消費者“不忠”給品牌帶來的沖擊。
另外，作為有機食品的市場導(dǎo)入，由于是一種新的消費概念的引入并且比普通農(nóng)產(chǎn)品的價格高15%~100%，在市場拓展的前期，勢必會在某種程度上受到消費者的習(xí)慣性心理的影響，而使產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期時間延長，使公司的前期市場風(fēng)險加大。 “秀龍生態(tài)米”營銷實施方案
基于對以上信息的全面、透徹的了解，安盛項目組為秀龍公司制訂了相應(yīng)的營銷實施方案，用以保障秀龍綠色生態(tài)食品的成功上市推廣。
以下是秀龍公司差異化營銷的方案（說明：重點宣傳秀龍產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異，采用差異化的營銷手段突出產(chǎn)品內(nèi)涵）。
一、設(shè)計并印刷公司系列宣傳品
1、公司簡介
2、產(chǎn)品簡介
3、宣傳小冊
4、宣傳品：廣告畫、掛旗
5、印制贈品品嘗包包裝袋
二、派送品嘗包
1、派送0.5KG月芽米3000份，月芽王產(chǎn)品3000份，2月份進行。
2、品嘗包包裝印刷與公司同品種大米的包裝一致，印上“贈品”和“0.5KG”的字樣，內(nèi)裝秀龍生態(tài)食品和綠色食品的宣傳冊以及有獎答題券各一份。
3、采用有獎答題的形式（題目四個左右，不宜太多，目的是加深消費者對公司印象），回收消費者對贈品品嘗后的意見和建議，規(guī)定期限內(nèi)憑正確答題券，到就近指定糧店領(lǐng)紀念獎品一份，領(lǐng)完為止。
三、大米衛(wèi)生知識?？?/p>
1、時間：3月初，2期
2、區(qū)分生態(tài)食品和綠色食品的概念，簡單介紹稻谷的生長環(huán)境收貯加工過程以及怎樣先購優(yōu)質(zhì)大米。
3、介紹不同大米的蒸煮方法，比如優(yōu)質(zhì)米、普稻米、早米的水量、水溫、烹飪時間以及不同鍋具的蒸煮方法。
4、有慢性腸胃疾病的消費者科學(xué)食用大米的有關(guān)知識。
5、介紹的知識與下一期活動結(jié)合起來，作下期的預(yù)備知識。
四、“過好日子，吃健康米”的宣傳活動
1、時間：3月11日——15日，即“3·15”活動
形式：3月10日在《長沙晚報》上出一份答卷，答對者在3月11日——15日到指定地點領(lǐng)一份紀念品。
2、設(shè)計廣告語1——2條。要求高雅、通俗、朗朗上口，容易記住。目的是改變大米的消費價值觀念。
3、廣告畫幅長0.8m，寬0.45m，使用公司統(tǒng)一設(shè)置的基調(diào)、標志、標識，突出企業(yè)文化的內(nèi)涵，色調(diào)要明快，視覺沖擊力強。
4、在市內(nèi)各個網(wǎng)點張貼廣告畫。
5、活動安排
（1）3月11日——15日到指定地點（糧店）領(lǐng)獎
（2）舉行現(xiàn)場答題贈禮品活動，地點在東塘、烈士公園、五一廣場、榕灣鎮(zhèn)、紅旗新村等地，3月11日——15日輪流派車舉行。
五、樣板店建設(shè)
1、三月份，開展組建20個樣板市店的工作。樣板店統(tǒng)一布置色調(diào)和標志。
組建形式多種：可與糧食連鎖店聯(lián)合或發(fā)展個體經(jīng)營者（具體操作方式參見樣板店管理手冊）。
2、樣板店聘請促銷員20人，定期巡店，及進掌握銷售情況。設(shè)置一份市場信息調(diào)查表（內(nèi)容包括網(wǎng)點銷售數(shù)量，金額，客戶意見反饋，市場同類產(chǎn)品的信息情況）每周星期一開會時由促銷員填寫上交給總部。
六、迎“五·一”有獎促銷
1、時間：4月份
2、內(nèi)容：4月1日——5月28日購買秀龍產(chǎn)品可獲得抽獎券一張，獲獎?wù)呖蓞⒓印傲ひ弧鄙鷳B(tài)村旅游活動。
3、形式：
（1）在每包品牌米內(nèi)放一張抽獎券。
（2）在糧店、超市做張貼廣告、通知。
（3）在5月28日公布中獎號碼。
（4）適量電視廣告，倡導(dǎo)“購秀龍米，游生態(tài)村”。
七、“購生態(tài)米，游生態(tài)村”
1、時間：6月1日、10月1日
2、地點：生態(tài)村
3、形式
（1）4月1日——9月20日銷售的產(chǎn)品均發(fā)抽獎券一張。
（2）5月28日——9月28日公布中獎號碼，及具體活動辦法。
（3）29——30日報名。
4、宣傳
（1）報紙28日公布號碼
（2）電視、報紙宣傳生態(tài)村及兒童勞動實踐
5、組織：每次100人中獎、中獎?wù)呖蓭遥ㄈ耍┑缴鷳B(tài)村參加旅游活動，費用300人/戶
八、組建秀龍生態(tài)食品專賣店
1、地點：6——8月，選擇集市或城市人口密集區(qū)，組建一個專賣店。
2、采取樣板店模式，由公司統(tǒng)一布置，設(shè)專柜。
3、初期可請名廚師主理秀龍生態(tài)鴨的烹飪方法，并現(xiàn)場示范品味。掀起一股購買秀龍生態(tài)食品的熱潮。
4、無公害蔬菜和鮮鴨、蛋實行掛牌銷售（產(chǎn)地、生產(chǎn)者名字、生產(chǎn)時間）在現(xiàn)場設(shè)置三個黃金時段：上午九點、中午十二點、下午六點，當天未售完產(chǎn)品在晚間實行六折銷售，以保持生態(tài)食品的信譽度。
九、“金銷售月”促銷活動
1、時間：10月——次年元月
2、方式：
（1）10月份重點投入POP廣告及團隊作戰(zhàn)。
（2）11——12月重點投入生態(tài)產(chǎn)品廣告：于12月底元月初在湖南衛(wèi)視連播兩個月。
（3）播放“購生態(tài)米，游生態(tài)村”有獎活動的剪影。
（4）居民小區(qū)內(nèi)派送禮品包。
（5）在全公司開展全員銷售活動。
十、省第三屆農(nóng)博會策劃書（另外策劃）
十一、價格策略
1、高檔產(chǎn)品避免惡性價格競爭，運用品質(zhì)差異化的宣傳促銷措施，采用高檔產(chǎn)品、較高價格、較多利潤空間的辦法推入市場。
生態(tài)系列產(chǎn)品重點宣傳其內(nèi)在品質(zhì)的優(yōu)勢，以權(quán)威部門的質(zhì)量認證，生態(tài)食品的巨大功效為基礎(chǔ)，取比泰國香米相近的價格，搶占泰國香米消費群。對中間商大幅讓利，鼓動中間商的積極性。而對終端零售價格嚴格檢制，基本不做特價、降價活動，促銷活動采用搭贈商品或者有獎銷售活動，提高購買力。
2、中檔產(chǎn)品突出綠色食品概念，提升產(chǎn)品內(nèi)在附加值，采取較市場同類產(chǎn)品相近的價格，確保利潤空間，統(tǒng)一市場批發(fā)價，穩(wěn)定零售價，對不同經(jīng)銷商批發(fā)價必須統(tǒng)一，但扣點可稍有不同，根據(jù)年節(jié)的需要，可安排一些促銷活動，但就盡量規(guī)避降價、特價的形式。
3、低檔產(chǎn)品采用市場同類產(chǎn)品相同價格的形式，適用薄利多銷的手段，盡量搶占市場。
十二、市場推進策略
1、市內(nèi)市場
市內(nèi)市場作為銷售的重點，對現(xiàn)在銷售網(wǎng)點進行詳細調(diào)查，細分后采用分區(qū)劃片的辦法，業(yè)務(wù)員各負責(zé)一片，力爭做透長沙市場。
①國有糧店：與連鎖公司糧店建立緊密型的合作關(guān)系，爭取在糧店內(nèi)劃出專門的經(jīng)營區(qū)域，銷售秀龍各個品種的大米，設(shè)立秀龍米銷售樣板店10——20個。
②與個體糧店合作建立秀龍系列米特約銷售點（與樣板店類似）設(shè)點30個左右，公司提供一定的貨物輔底及廣告布置費用或設(shè)備。所有樣板店、特約經(jīng)銷點的布置、商品陳列、店面促銷均需統(tǒng)一，使用公司統(tǒng)一的標識的貨架、標志、張貼畫、宣傳品，促銷員口徑一致。
③聘用大批兼職業(yè)務(wù)員，廣泛開辟飯店、個體店、食堂及集團消費這一營銷領(lǐng)域，擬聘用市內(nèi)下崗職工20—30人，公司提供有限度的交通補貼（50元/人），采用銷售提成的方式，由業(yè)務(wù)員聯(lián)系銷售客戶，公司與客戶簽約，統(tǒng)一配送的方式。
④廣泛開辟超市，連鎖店業(yè)務(wù)，并及時開展對消費者的促銷活動，包括品嘗，贈送禮品等方式，提高超市、連鎖店的銷售水平。
⑤配備完善的配套服務(wù)隊伍，包括銷售統(tǒng)計，送貨隊伍及市場策劃人員，做到由專人開單、出貨，統(tǒng)一送貨，網(wǎng)點建設(shè)及促銷活動及時跟進。
⑥人員配備：主管1人，統(tǒng)計員（內(nèi)勤）1人，送貨車2臺，送貨員2人，業(yè)務(wù)員6人，兼職業(yè)務(wù)員30+20人。
⑦通過市內(nèi)銷售活動，總結(jié)一套比較完善的銷售管理模式，包括終端的布置，網(wǎng)點建設(shè)模式，業(yè)務(wù)員提成管理模式，終端促銷模式等。
十三、2002年銷售促進計劃
十四、薪酬制度
基本工資：所有銷售人員均根據(jù)其職責(zé)和任務(wù)的多少，給予一定的基本工資。
1、業(yè)務(wù)人員
公司的業(yè)務(wù)人員均實行基本工資加提成的辦法進行。
·業(yè)務(wù)員核定其所負責(zé)的區(qū)域，每月完成10噸的銷售任務(wù)，定基本工資為XXX元，省內(nèi)市場招聘的業(yè)務(wù)員每月完成6噸的銷售任務(wù)，定基本工資為XXX元。
·司機實行基本工資XXX元，根據(jù)銷售額每噸提成XX元。
·送貨員實行計件工資，每噸XX元。
·業(yè)務(wù)主管基本工資XXXX元，內(nèi)勤人員基本工資XXX元。
2、兼職業(yè)務(wù)員
市內(nèi)招聘的兼職業(yè)務(wù)員公司提供每個月50元的交通補貼，需完成基本一定銷售任務(wù)，并每星期到公司參加星期一的業(yè)務(wù)例會一次。
3、樣板店店員
每個樣板店由公司提供一名店員的基本工資XXX元，并配額相應(yīng)的銷售任務(wù)。
