時間：2023-06-05 10:16:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇美容院管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在此，提出以下問題，請經營者思考并回答：
你為什么要開美容院
你的美容院顧客在哪里是哪一種類型？
你的美容院是否有良好的氣氛員工容易疲勞嗎？
除了工資、獎金提成外，你還能給員工帶來什么？
你是否經常性地與員工進行溝通？
你是否了解員工的能力并安排在可發揮其特長的崗位？
你的員工是為了工資、學技術，還是將來自己開店而打工？
你對員工的態度如何？
以上問題，涉及到員工管理的諸多方面，簡單的8個問題做起來實在是不簡單。所以，尊重員工的人格、采取良性的溝通方式、創造好的工作環境、協助員工學習更多的知識技能，有助于降低員工的流動率。畢竟員工是店方的主要資源，若能善加運用，抓住員工的心，對美容院的經營會增加更多的助益。
鑒于此，在員工管理方面，應注意以下要點：
1.讓員工了解美容行業的“前”景與“錢”景如果員工不了解美容行業的發展規律，看不到從事這個行業的前途與“錢”景，就會喪失做事的動力和進取心，極易出現做一天和尚撞一天鐘”得過且過的心態，或者僅將目前的工作當做一個“過渡性的跳板”，這恰恰是經營者最撓心的。
2.讓員工知道工作的目標及方針不論是新人或老手，都應該讓其知道公司的發展方向、目標，使其了解自身工作的重要性及自己應扮演的角色，令其對公司產生認同感，并愿意隨公司的發展而自我提高，而決不可將公司的發展性問題做為經營者的“私房”而隱藏起來。
3.讓員工產生努力工作的慣性和自豪感經營者應非常重視員工能力的提高過程與速度，想方設法創造讓員工學習、培訓的機會，并通過工作環境的改善與工資福利的杠桿調節，令員工感覺到“在這個公司可以學很多東西”、“這個公司很安全”。
4.誠懇清楚地命令或指示在安排工作時，讓員工知道“做什么為什么誰做在哪做何時做”讓員工知道從何著手，不會有無從做起的困擾，尤其是復雜的工作，更應該明確提示重點及該注意的地方。
5.盡可能采納員工的合理提議與意見員工正是基于對公司的忠心與關心，才會提出意見，盡管有些意見表面上是為公司實際上是為個人考慮，經營者亦應善加對待。若員工的意見被上司采納，他對這項工作必然會有更濃厚的興趣與參與感，無形中對公司的向心力也會提高，在計劃執行時更會盡力配合。
6.在工作與員工間求得平衡經營者若以工作為重心，只求工作效率提高，對于員工的感情無意間便忽略了，易造成員工情緒低落，雖然工作效率短期內得到提高，但可能會造成反彈。相反，若只重員工，親切地和員工聊天、企圖營造和諧氣氛，卻由于缺少適度的壓力，使員工的工作意愿因此低落。所以，經營者應在這兩種方式間取得平衡，一方面提升工作效率，一方面營造與員工間的關系。
7.清楚知道員工的需求一個成功的經營者應該了解員工的需求，包括經濟、自我肯定、能力認同s*個方面，其中又以經濟方面最影響員工的工作狀況。如能滿足員工這些需求，員工在無后顧之憂的情況下，必能全力以赴。
8.視員工個人能力分派及調配工作至于如何了解員工的工作能力，除了從其以前的經歷、業績來判斷外，還可由內部研討、技術切磋等方面予以了解。
[關鍵詞] 中小美容院 人力資源 管理
在企業的眾多資源中， 人力資源作為一種特殊資源， 其重要性越來越引起重視。現代企業管理理論認為，企業之間的競爭歸根到底是人力資源的競爭，同樣，中小美容院為了能在競爭中處于有利地位，爭取發展空間，保持可持續發展，必須對核心資源――人力資源進行有效的管理。
一、中小美容院人力資源管理現存問題分析
所謂人力資源是指存在于人體內的能按一定要求(質量、進度、消耗)完成一定工作的體能和智能資源，是一定時間、一定空間地域內的人口總體所具有的勞動能力的總和，是存在于人的自然生命機體中的一種經濟資源，它以人口的存在為自然基礎。簡單地說，人力資源是指能夠推動國民經濟和社會的發展的、具有智力勞動和體力勞動能力的勞動者的總和，主要包含四個方面的內容：勞動者的體質、勞動者的智質、勞動者的文化教養和受教育程度以及勞動者的思想覺悟和道德水平。由于人力資源是能動性的資源，既是特殊的資本資源，又是高增值和自我豐富化的資源。所以，全體員工的整體素質、結構特別是人力資源的開發使用狀況，對于中小美容院的經營水平和發展具有決定性作用。人才是企業成敗的關鍵，人力資源管理的結果和最終目的是要提高員工和企業的工作效率和效益。一般而言，中小美容院在結構上比較簡單，組織層次少，比較方便對人的直接管理，有利于企業靈活經營。但是在各方面環境的影響下，中小美容院在人力資源管理上表現出以下問題：
1.機構設置不到位，缺乏既懂技術，又具備管理知識和能力的人力資源管理者
由于我國的美容院一般規模比較小，且多是家族式管理。一般沒有設置專門的人力資源管理機構，其職能大多由總經理或店長兼任。在人員配備方面，對人力資源管理沒有配備專門人員，或者有人員但不專業。有的根本沒有人力資源管理者，招人、用人、選人等工作都是老板一人說了算。根據調查，國內中小美容院的管理人員主要有兩類：投資者和高級技術人員。美容院的投資者直接參與管理，這是國內美容院的主要經營管理方式。管理主要以經驗為主，缺乏相應的管理體制，規章制度的建立幾乎是一個空白。許多美容院，特別是小型美容院，管理者往往就是技術服務人員。隨著一些美容院規模的擴大，人員的增加，原有的管理模式己經不再適應發展的需要，但由于長期以來人們對美容業的偏見，認為美容業是一個低素質人員的從業行業；再加上大多數美容院經營者對管理的不重視，管理人員的待遇低于其他行業的同等職位，缺乏必要的激勵機制等原因，因此很少有職業經理人會選擇美容這一行業，特別是中小美容院很難引進高素質的職業管理人才。
2.忽視人力資源規劃的價值，缺乏系統的人力資源規劃
人力資源規劃是指使企業穩定地擁有一定質量和必要數量的人力，以實現組織目標而擬訂的一套措施，從而使得人員需求量和人員擁有量在企業未來發展過程中相互匹配。人力資源規劃是人力資源管理的重要組成部分，也是人力資源管理中科技含量最高的環節之一。人力資源規劃可以使企業能夠確定未來所需要的人才組合，然后利用這些信息為其招聘、錄用，以及培訓和開發等環節制定計劃。由于美容行業在我國起步較晚，不少企業管理者并沒有真正認識到人力資源規劃的價值，不少企業在制定發展戰略時，往往忽視人力資源規劃，也不考慮本企業的人力資源狀況及本企業的人力資源體系能否有效支持企業的發展戰略，甚至使得企業的人力資源成為企業發展戰略實現的障礙。
3.對培訓的重視程度不夠
美容行業的培訓教育管理體系應該是其他行業所無法比擬的。由于在第三產業中服務功能的加強，美容行業最早啟動了培訓教育管理體系。但是，時至今日，相當多的美容行業不敢真正花大力氣去對企業員工尤其是終端美容師進行再教育。對技能的培訓停留在“傳、幫、帶”這一傳統的培訓方式之上，并未按照正規化的方式和管理機制進行培訓教育。企業所設計的培訓教育管理體系也成了一個幌子，短期的利益主義思想行為導致企業的素質和品牌形象無法有效地提升。中小美容院由于對培訓的重要性認識不足，僅把培訓列為成本支出，而不是回報率很高的投資。在培訓方面沒有固定的培訓場所,沒有嚴格的培訓制度、培訓計劃和目標,使培訓限于一種短期行為。而據調查顯示，中小美容院要想吸引人才，留住人才，很重要的一點就在于給員工一種期望，一種基于對個人專業技術、知識和能力的提升的期望。
4.缺乏行之有效的激勵機制
目前在不少中小企業中,由于管理基礎比較薄弱,在制定福利方案和激勵機制時,難以做到細致和具體,不能符合不同員工的需要，此外,有的企業對激勵的理解十分簡單,把激勵等同于獎勵加懲罰,這樣不僅導致了長期有效的激勵機制的缺乏,激勵手段也過于簡單,且隨意性較大”如一些中小企業中的激勵措施或行為,常常會根據老板的心情或感覺來做,不僅使下屬無所適從,也會使廣大員工感到茫然,激勵行為往往達不到預期效果”。
二、中小美容院加強人力資源管理對策分析
人力資源管理通過一定的手段.充分挖掘勞動者的潛力，提高勞動者的智力，改變勞動力的結構，改善勞動力的組織和管理，使勞動者和生產資料的結合處于最佳狀態，從而取得最大的經濟效益。開發人力 資源和實施人本管理，就是要尊重人才，要從戰略高度認識培養高素質的勞動力后備軍的重大意義。
美容師跳槽的四大征兆
作為美容院的管理者，應該想法設法預防美容師跳槽。其實，美容師在離開之前都會有一些預兆，具體都有哪些呢？
1.工作積極性驟然下降
一名優秀的美容師在店內的表現，應該是一貫都會積極主動的。但是，突然之間消失了原有的積極主動性，變得被動消極就說明對工作有些消極想法。
特別是工作中對于的任何事情都處于無所謂的狀態，假如出現這樣的情況，那就有了更危險的信號――想要離職。凡是當一個美容師有意愿想要離開時，已經是“人在曹營心在漢”的狀態了。但因為他們心中還有職業道德的約束，工作還是會繼續，但不會在你的美容院店中做出任何需要長期承諾的事情。
2.對公司態度突然出現變化
雖說對于公司，每個人都會以后一些牢騷，和同事交談的時會聚在一起發發牢騷，談談自己的意見。可是有人離職前會，突然變得不愛說話，特別是當別人議論公司的事情時也不再參與。
其實，一名美容師對公司有抱怨的情緒，說明暫時還是不想離開，因為在他的內心深處對公司還是有一定的希望，希望公司能夠得到改善，自己的待遇得到提高。但是，當他心意已決想要離開時，他對公司也已不再抱有任何希望，工作中可能會表現的越漸低調。例如，開會時不再積極發言，小組討論時也不講話。對任何事都是已經無所謂的態度，變得格外的沉默。
3.希望休息長假
美容院中長假休息時間不會太長，就算是外企，也很少有美容師會申請休息長達10天半個月以上的假期。畢竟一個崗位如果長期空缺，多多少少會影響到公司的業績，更別說本就人員緊張的美容院了。
長時間的請假就說明這名美容師有了想要跳槽的心愿。長假的休息可能是一方面為了考察和面試，另一方面也可能會有帶薪休假如果不休息完，絕對心理不舒坦的情緒。
4.經常詢問有關年終獎和休假的政策
每個美容院都會有不同的年終獎和休假政策，例如有的公司規定年終獎在開年后的2～3月份，或者是說離職后的人是無權享受未使用的帶薪休假和補償。經常詢問這些事情的美容師，他們心中肯定是在盤算到底什么時候離職損失最小。
當美容院經營者了解了以上美容師想跳槽的四大征兆后，就可以提前做好預防措施，了解美容師為什么想跳槽，然后看美容院是否能滿足他，這樣就有希望避免美容師離職了。
如何防止美容師跳槽？
如今，很多的美容院都在考慮如何讓美容師感到工作愉快，只有美容師在美容院能夠工作愉快，才能對美容院產生歸屬感，才會給美容院帶來更多的價值。那么，美容院的經營者如何做才能夠使美容師愉快工作呢？
1.提供相應的教育和培訓機會
美容師跳槽的另外一個重要原因，就是因為得不到有關的教育和培訓的機會。隨著美容師的工作能力增長，會逐漸認識到，在這樣一個競爭激烈的社會中，如果不學習，不掌握最新的專業知識和技能，很快就會被社會淘汰。所以，美容院應盡可能多的為美容師提供一些教育和培訓的機會。這樣不僅增加了美容師對美容院的認同感和歸屬感，同時也會提升美容師的素質和能力，提高美容師的工作效率和工作質量，為美容院創造更大的效益。
2.貫徹美容院的戰略目標，使美容師認同美容院的發展目標
在美容院內部貫徹戰略目標，能夠使美容師對美容院的發展目標、實施策略都有一個清晰的了解，有助于增加美容師對美容院的發展目標的認同，使全體美容師形成共識，團結協作，共同為實現美容院的目標而努力。這樣還會避免一些美容師因為看不清美容院的發展目標和發展方向，不理解美容院的政策和策略，對美容院產生不認同而跳槽。當然，美容院也應避免制定戰略目標的短期化、功利化和市場定位的錯誤而使美容師對美容院失去信心而離開。此外，現在有不少美容院通過美容師持股的形式，對美容院進行改制，使美容師的利益和美容院的效益聯系在一起，增加美容師的責任感和主人翁意識。這種體制上的變革可以使美容師和美容院更加緊密的聯系在一起，美容師會更加努力地為“自己”的美容院工作，這種方法等于為美容師打造了一副“金手銬”，同樣可以防止美容師的跳槽。
3.塑造良好的美容院文化和工作環境
良好的美容院文化會使美容師產生巨大凝聚力和歸屬感。美容院文化是通過美容院全體美容師在日常工作中不斷積累、深沉下來的成文或不成文的行為準則、價值觀念和思維方式。良好的美容院文化不是一朝一夕可以建立起來的，但美容院管理者不應就此忽視美容院文化的建設。事實上，即使美容院管理者不重視，美容院同樣會形成自己的美容院文化。但一般情況下，沒有引導和刻意塑造的美容院文化不會對美容院產生良好的促進作用。通過在美容院內部引導和建立團結協作、勤奮敬業、高效有序、充分授權、民主平等的美容院文化，并為美容師塑造一個寬松、舒適的工作環境，使美容師感覺到在美容院工作是愉悅的。美容院對美容師充滿信任，美容師的工作有一定的靈活度和自由發揮的空間。同時，美容院管理層也能夠不斷與美容師就美容師工作、生活中的各種問題進行溝通、交流，并能認真、及時地聽取美容師的建議和意見。相信在這樣的工作環境下，必然會讓美容師十分珍惜而不會輕易跳槽。
作者簡介
彭雅翎
美妝企業贏利模式研究專家
美妝業資深店務管理專家顧問
美妝業連鎖機構贏利模式研究專家
美妝業整店輸出管理模式專家顧問
美容院業績倍增模式創始人
美容院標準化店務管理系統創始人
美妝業信息化店務管理模式創始人
愛蓮國際集團店務管理及贏利模式總顧問
中華全國工商聯美容化妝品業商會
教育培訓委員會副主任
2013年度?華山獎中華美業教育名師
李金雨
中國定向推廣網 主編
美容會所 精準營銷-業績倍增營銷策劃專家
美容會所 年度運營規劃、營銷策劃顧問師
美容會所 顧客顧客管理與顧客培育、實戰顧問師
美容會所 崗位職責設計與工作流程設計
美容會所 《讓愛傳出去》拓客營銷策劃專家
麻雀雖小，五臟俱全。相對于那些五百強的大型企業而言，美容院雖然是個小小魚，但不可否認的是，美容院也是一個運營單位。
所謂流程，就是做事情的順序
其實，透過流程管理繁雜的系統表象，我們可以找到流程管理最為基本的本質――刪繁就簡。簡單來說，流程就是做事情的順序，流程管理就是讓工作變得標準而且簡單的工具。
那對于美容院來講，什么是流程呢？實際上是流程無處不在，甚至于顧客還尚未踏入美容院的門檻之前，派單、引領、接待、詢問、推介、介紹、體驗、技術操作、收銀、送客、回訪……所有服務于顧客的每一個動作，都是處在流程之中。
當然，流程管理體現也不是局限于某些員工的素質優秀，而應是美容院的整體服務水平。只有每一位美容院的員工都能清晰自己的工作內容和標準及對誰負責，并認真踏實地去把份內的工作按順序做好，顧客才能看到一個真正專業的、正規的美容服務機構。
流程管理只有一個原則：實效
營銷界有這樣一句格言：變化是唯一不變的真理。在服務于美容院的流程管理中同樣只有一個原則：實效。
當前的美容市場環境是一個以顧客導向的消費時代，美容院流程管理的設計與建立的基礎也應該是以顧客為中心的。另外，美容院是服務產業中的一個典型，依靠著過硬的專業技術服務來贏取效益和口碑。因此，美容院的流程管理需在細致化的基礎體現出人性化。細致化是指美容院每一項工作都應該盡量地做到簡單明了、盡善盡美，包括每一項服務環節、每一種專業步驟、每一句話術等等都應該有著明確化的標準規范，深入到每一個簡單的細節之內。
而人性化則是體現在變化之中。有不少的美容院在辛苦建立了一整套的標準流程之后，卻缺乏對整體流程加以測量、評估與控制，而是變相地使流程管理淪為一種扣分與罰款的依據，最終的結果是導致流程過于僵化，使流程流于形式。固然，這一點與美容院的整體執行力之間有著更多的關系，但是，缺乏對流程人性化的變化思考也是重要的一個影響因素。
流程是客戶價值的創造機制，其價值也同樣由顧客來決定，衡量的尺度是顧客是否滿意。所以，流程的設計應該由管理與實踐人員來共同進行，對經營起到實效化的作用才是流程管理的基本原則，流程管理應該在消費群體的需求變化中尋求到有效的共振頻率，體現出美容院共同的、整體的價值觀，這樣才能引導整個美容院步調一致。而當流程管理所創造的價值大于顧客的期望時，整體美容院的流程才算形成有效的運營體制，方能吸引住源源不絕的客源，創造出可觀的效益。
流程管理的生命周期――制定、優化、再造
流程管理重在于“管理”兩字。
11月19日，受江蘇一家有名望的化妝品公司邀請，我來到常州武進一個名叫紅月亮的水鄉農莊會議室為全省60多位美容院的經營者做《你的美容院如何實現快速賺錢？》的營銷報告。說老實話，美容院在當今由于產品同質化和營銷手段同質化，再加上本身的低門檻、從業人員素質也是參差不齊，普通面臨著發展瓶頸的問題，而美麗事業又是如此具有誘惑，關鍵是橫在眼前的擋路虎該通過何種辦法趕走。
在短短兩個小時講課中，我運用了為什么現在美容院經營面臨山窮水盡，而老板處在焦頭爛額之中，關鍵是自身沒處理好“審美疲勞”問題。君不見，眾多的美容院無論是從老板的裝扮還是產品、促銷或服務都給人似曾相識的感覺。說白了就是營銷上存在高度的同質化，以至于自身經營方面模糊不清，路也就越走越窄。
有道是思想有多遠、路就有多遠，一家美容院到底如何體現為顧客創造價值，全在于老板的戰略思路和服務理念。為此，我分別從四個方面進行了深入淺出、通俗易懂的闡述。一、美容院如何快速賺錢的秘訣；二、美容院經營失敗的原因；三、美容院成就事業的趨勢；四、美容院永續經營的法寶。就拿其中的美容院經營失敗的原因來講，我一共總結了十條：1、定位不清；2、準備倉促；3、投資過量；4、經營俗套；5、服務粗放；6、利誘失招；7、競爭乏力；8、管理低效；9、經驗陳舊；10、贏利困難。
作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的首席顧問，我認為美容院走入今天的困局，是一個必然。我國美容業是一個自發產生、自行發展的行業，目前涉及工商、稅務、質監、衛生等多個管理部門，多人管理就等于無人管理是我國官僚機構的通病，正因為沒有一個強有力的統一管理機構，既無法可依，又無章可循，所以全國各類美容服務機構所使用的美容技術自成一派，五花八門；各機構、各店面自創標準，自行其事。另一方面，信息的不對稱，也是催生美麗產業暴利行為存在的根源。中國美容行業潛在的種種弊病，是由于行業長期存在的“管理真空”而日積月累體現出來的，以至今日嚴重阻礙了行業的發展。這些弊病歸根到底，集中體現在如下方面：
一、 企業委曲求全，監管成為空調擺設
美容院是生產企業分銷其美容產品的最重要渠道，企業為了搞好與這些加盟商的關系，對他們是百般忍讓，有求必應，要培訓給培訓，要促銷支持給促銷支持，要美導給美導；相反的，對于美容院業主的一些不規范行為，如擅自抬價，虛夸功效等，卻是充耳不聞，或是睜一只眼閉一只眼，如此以來，更是高漲了部分美容院業主的氣焰，出現低價高賣乃至天價產品，自然不足為奇。
二、 隊伍素質偏低，服務成為一紙空談
相當多的美容院缺乏正規的技術培訓，美容師文化程度低，真正持證上崗者在從業人員的比例中為數甚少，在這樣的情況下，美容院很難保證通過技術開達到服務的質量，因此，通過美容護理而出現毀容現時有發生。
三、 業主利益驅動，質量成為鏡花水月
許多的美容院業主抱有急功近利的心態，為了獲取更多的利益，不惜通過地下渠道購進劣質廉價的產品充斥在正規產品當中，同時為了留住顧客，抓住顧客急于見到效果的心里，想方設法引進具有副作用的所謂功效性的美白、祛斑、豐胸類產品，這些產品中有害成份在國家規定的標準中嚴重超標，長期使用后將會對顧客的身體造成無法彌補的損害。
四、 產品價格失真，暴利成為溫柔殺手
眾所周知，美容院的贏利來自于產品銷售與技術服務。然而，眾所不知的是，美容院的產品價格歷來就處于一個不透明的狀態，并在大多數情況下，美容院的產品價格嚴重失真，超過了產品應有的價值。中國國際健康科學研究院專家曾講過這樣一個事例：以一套4件套的美白保濕套裝產品為例，廠方規定美容院要按400元左右統一零售，并按3-5折供貨，但美容院往往按千元以上甚至更高價位出售，以獲取暴利。
正是因為上游生產企業市場控制不力，縱容美容院價格失真行為的發生，所以做為毫不知情的顧客，只能挨上這沒有商量且極為溫柔的一刀了。
五、 誠信危機爆發，顧客成為實驗用品
用“陣痛”二字來概括2003年的美容專業線，應該是比較恰當的。因為“陣痛”的含義是指“有一段時間疼痛”，這對經過“非典”時期煎熬近半年的美容專業線來說，真的是夠“陣痛”的了。當然，美容專業線陣痛的病灶并不僅僅是被稱為“天災”的非典，非典其實只是導火線而已，就象感冒會在體弱多病的人身上引發其它致命的病癥一樣，而身體強壯的身體反而在感冒后能提高免疫力。筆者認為，不規范的美容專業線市場才是形成其病灶的根源。美容專業線的不規范主要表現在政策法規、價格體系、服務體系和營銷體系等四個方面，政策法規的不規范導致鉆政策空子的廠商找到了發財之偏門，價格體系的不規范導致了品牌間的競爭驟然升溫至白熱化的程度，服務體系的不規范使整個行業很難建立美譽度和忠誠度，營銷體系的不規范則使圈錢運動成為永不落幕的游戲。因此，我們可以去想象一下整個美容專業線的容貌，你認為像什么呢？筆者暫時還不能為之畫一個像，但我們從非典后的第一個美博會可以看到不少“猴急”的廠家最后賭一把的精彩演繹，說是要享受陣痛后的“”，當然還有幾百家（保守數據）忍不住陣痛死亡或休克的廠家無法參加美博會，不然將演繹的更精彩！同樣，作為商家的美容院在非典后也消失了上千家，挨到美博會的美容院老板們也希望找到一個能使其快速恢復元氣的廠家，但又擔心被騙而使自己變得雪上加霜。因此，美博會許多廠家簽約成交并不理想。
通過這樣的一個“陣痛”，我們會發現目前的美容專業線原來是一個經不住風雨的行業，是一個急功近利的行業，是一個低門檻的行業，是一個賭博者聚集的行業，無可否認其現在還是處于暴利時期。
當然，通過陣痛后的復蘇，我們也看到了美容專業線的新希望，看到了大浪淘沙后的真正實力品牌，看到了行業的免疫力在提高。
那么，進入2004年，國內美容院在經過洗禮后的會出現什么樣的新格局呢？以下是筆者對美容院的行業走勢預測，這三個行業走勢可能會成為美容院的分水嶺。（注：純屬個人觀點，僅供參考。） 分水嶺之一：啞鈴式的美容院
美容專業線的獨特終端——美容院，也將和零售業一樣，在資本運營和特色化服務的影響下，形成兩頭大中間小的啞鈴式現象，也就是說，經銷商憑資本營造大型的個性化品牌美容院以及廠家憑功效服務輕裝上陣的小型加盟連鎖美容院將占領百分之八十的市場份額。而無特色又無大資本的中型美容院將萎縮發展。
支撐啞鈴式格局形成的條件是：首先，消費者對美容院的需求離不開生理需求和心理需求，生理需求的期望是“放心”，提供功效服務的連鎖美容院更能讓消費者放心，心理需求的期望是“滿足”，個性化的品牌美容院則能滿足消費者環境、服務和自身價值。其次，消費者的消費水平不同但生理和心理需求幾乎相同，也將使大型的品牌美容院和小型的連鎖美容院有同樣的生存空間。第三，大型的品牌美容院和連鎖美容院最能形成規范化管理，只有規范化管理才能提升競爭力。
一旦啞鈴式的終端格局形成，資本的門檻和技術的門檻得到提升，將使專業線廠家真正進入洗牌年代，靠幾本精美畫冊和產品打樣的廠家是無法生存的，無證產品也無法進入規范的品牌美容院和他人品牌的加盟連鎖美容院。 分水嶺之二：主題美容院
從迪斯尼推出主題公園后，“主題”則作為一種新的概念和新的模式運用到營銷上。筆者提出的主題美容院，其實和迪斯尼的主題公園一樣，是一種獨特的個性化美容院。比如NB自然美的生活館，就是一家主題美容院。
“主題”是一種主張，是一種個性。作為產品，“主題”是賣點，作為美容院，“主題”是一面招徠顧客的旗幟。沒有主題的美容院就象沒有性格的人一樣，很難讓人家記住你，因此，筆者斷定，一種引入主題概念的美容院將會成為流行的趨勢，就象房地產在經過單一的磚瓦訴求和地段訴求后，進入人性化的“智能小區”、“生態小區”、“恒溫房”等等主題訴求一樣。也許美容院同樣會出現“綠色美容院”、“自助美容院”、“美容超市”、“基因美容院”、“心理美容院”等等主題美容院。
主題美容院的成敗在于主題的執行而不是主題的策劃，空有虛名的主題美容院是沒有生命力的，如果你進入“綠色美容院”發現許多不符合環保的東西，你是不會第二次進入的。所以，主題美容院要求顧客能真正感受和享受到主題之魅力。 分水嶺之三：美容院專柜
臺州的一個日化線的經銷商通過免費派專業美容師和承諾保底營業額的條件在當地60多家人氣較旺的美容院設立產品專柜，不到半年就將其產品在臺州市做的紅紅火火。這是一種大膽且有魄力的嘗試，美容院其實也是一個小賣場，而且有一定的顧客群，生意火的美容院更不用說。這對比費用日益高漲的商場超市來說，化妝品在美容院設立專柜銷售，也許是一條新的出路。當然，做美容院的顧客和做商場的顧客服務是完全不一樣的，在商場主要是靠促銷手段，在美容院則要靠美容師的技術服務和推銷手段。
本文僅以由廣州××化妝品有限公司、中國××全國成功美容院聯盟體系共同策劃的全國經銷商藍海戰略合作方案為例，拋磚引玉，希望能夠帶給讀者一些新的思路。
渠道戰略合作方案的5個關鍵點
1 以尖端產品、獨特教育開發當地大店：商界流傳最廣的一個說法是80％的收入來源于20％的客戶，也稱為20／80法則。營銷界的二八定律同樣適用于美容行業，真正運作的好的美容院只有20％，開發大店既能提升經銷商知名度、穩定銷量，又能降低市場維護費用。
2 完善經銷商人才與管理：“授人以魚，不如授之以漁”，授人以魚只救一時之急，授人以漁則可解一生之需。幫經銷商完成人才能力與素質的升級換代，提供整套品牌小組操作方案，培訓經銷商自己的激勵培訓師、終端課講師、會議大課老師、技術專家、店務管理專家等。
3 集中資源整合營銷，與全國會議拉闊推廣會：“拉闊”一詞其實是由香港商業電臺創造出來的，代表著無界限、無邊際、無局限的空間，美容事業拉近人們的距離，走向美容世界大同，讓我們一起“美容拉闊游”。
4 自己開店多元化運作：通過自己開店，做有效益的摸索與嘗試，既能學習店務管理，提升對加盟店的服務質量，儲備人才，又能為未來轉型和發展打下良好基礎。
5 技術回流，產品說話：能真正提高美容院專業技術，提升美容師診斷能力；強化經銷商技術，提升競爭力。
經銷商操作思路
目標經銷商鎖定：每省前10名有發展潛力、有戰略思想、有學習配合意識、想提升核心競爭力的優質經銷商。通過提升網絡質量、優化服務和售后，完善人才與管理，做專業線新生代新勢力。
經銷商政策：2.8折進貨，5折出貨，首批進貨10萬元，年度任務96～120萬元。
具體工作思路：
1 經銷商人員的教育培訓：給經銷商配備高級講師1名、復合型人才5名，其中經理1名、激勵培訓師1名、終端課講師3名(坐診店銷專家)、大課老師1名、技術專家(后期)1名，有形知識配贈，專業人士打造。為了防止經銷商員工流動，分階段培訓，用不同的新課和學習成長來調動員工積極性。
2 大店開發方案
導入期：6本書籍配合，《美容院文化與管理》、《中國中小美容成長》、《美容院如何做營銷》、《美容療膚百科全書》、《美容院店格》、《創意終端會》。向本區域有過聯系且服務質量相對較高的300家店郵寄，以文化切入。以經銷商統一手寫信封的形式向此類美容院進行郵寄工作，讓美容院老板了解品牌知識，關鍵是了解企業的教育文化與發展思路，此書只供自己系統內美容院贈送閱讀。
培訓期：幫經銷商培養2個激勵型講師、2個終端會講師，1個大課老師，1個技術專家。
獨特的大店特訓：激勵培訓師專門下店培訓，兩天培訓內容包括美容師職業道德、美容院教養、超級成功學、心靈雞湯、美容師自我訓練方法、如何提高美容師銷售力等。經銷商從自己加盟店中找只有中檔品牌而沒有高檔品牌的店，或者以前有過聯系但由于種種關系沒有合作的當地大店，通過郵書確定聯系后，商定美容院培訓l時間等相關事宜。確定后，由品牌小組激勵培訓師按時間和路線，在全區域內下店進行培訓，一般培訓為2天，一個店半年培訓2次，同時記錄培訓效果，美容師培訓后期跟進等內容。培訓結束時，可以提請美容院老板參加省級美容院老板潛訓會。如果可能，由公司總經理或美容督導向美容院老板溝通加盟事宜，以拳頭產品導入，一定會被美容院老板接受。如果合作意向美容院達到3家以上，迅速上報總公司，及時宣傳。
經銷商零風險招商會方案
招商會名稱：××省引爆美容財智巔峰對話(只針對當地名優大店)
招商會具體形式：
1 與醫學美學美容雜志社的“美麗中國行”活動結合起來，爭取得到當地美容美發協會的支持，邀請3個行業專家參會，一個是行業整合專家、一個是技術泰斗、一個是連鎖方面的權威專家。
中國美容化妝品市場的競爭已越來越激烈。這反映在行業內有實力的企業已加快了發展的步伐。以法國知名品牌詩妍麗為例，在走高端品牌路線不變的情況下，將在2004年從全國一線城市向二線城市進軍。臺灣的克麗緹娜公司目前在中國大陸的連鎖加盟網絡已達600余家，在直銷開放已迫在眉梢的時刻，該公司明顯加快了在大陸鋪設銷售網點的步伐。另外以西安柔婷和法國詩婷為例，將在2004年分別投資3000千萬左右來發展直營連鎖美容院網絡，而另一在經營模式與上述兩家相似的化妝品品牌——法國圣夢也將在今年加大發展的力度。目前，這數家企業在全國連鎖美容院的總和已超過1000家。經過今年的發展，預計其連鎖網絡將達到2000家左右。
在其他方面，經過去年的“非典”危機，今年，已有許多行業外的資金紛紛介入美容化妝品業，并繼續看好這個行業的發展前景。春節過后的廣州，到處是大型美容化妝品公司招兵買馬的廣告，而這些化妝品公司均是從未在美容行業露面的陌生面孔。
經銷商方面也在加快了發展的步伐，據傳，總部在北京的好利必得公司將在2004年推出自己的連鎖品牌，目前，該公司在河北地區已有300余家加盟（供貨關系）網絡。另外還有江蘇的南京安和美容用品企業僅用了三年時間就進入江蘇地區前三甲，加盟美容院網絡達300家左右，也在處于快速的發展之中。
市場競爭越來激烈和殘酷，容不得您多想。您不發展，別人就會發展！您不進步，別人就會搶先一步！
盡管市場環境雖然越來越惡劣，卻并非沒有生存空間。在其他同行大力發展，充滿魄力的投資這一環節上，我們可以看到這個行業還有很大的發展前景。如果，在幾年前的美容行業，靠一身膽量和一點小小的技巧就可以混一碗飯吃的話，到了今天，則需要靠智慧、思想和系統性、規范化、科學化的管理來達到發展的目的了！
市場競爭發展到最后就是人才的競爭和規模的競爭！沒有人才，就談不上發展，沒有規模，就談不上效益！無論是國際還是國內，大凡經營企業的開明之士無不明曉這一道理。
一方面是上游和中游的企業加緊了發展的步伐，另一方面，以西安柔婷和法國詩婷為經營模式的企業也在攻城掠地加快發展。然而，作為處于市場上下夾擊之中而整體規模最龐大單體實力卻是最弱小的個體美容院經營者們又將如何面對這激烈殘酷的市場？
據2003年行業調查資料顯示，目前，美容業已擁有專業美容機構達153.5萬家左右，從業人員1120萬人。2003年美容業實現銷售總額達500億元。在153萬家專業美容機構中，80%的美容機構（美容院）屬于個體經營。也就是說，至少有100萬家個體美容院在市場的大潮中與同行奮力競爭，同流發展。
資源整合，謀定天下！
無論上游化妝品生產企業，中游經銷商，還是下游個體美容院（終端），這都是市場的資源。在整合前，這些資源是一盤散沙，各自為政，競爭發展。如果通過一種有效的手段，打造一個優秀的平臺，將上中下三方資源進行有效的整合，那么，這個市場的格局將發生巨大的變化，游戲規則與贏利體系將從此按新的方式進行修改。
一個很簡單的例子。假設這個整合的平臺有1000家終端美容院，按每家美容院月進貨額5千元計算，一家化妝品公司每月可在這個平臺上產生500萬元左右的銷售額。而當這個平臺達1萬家終端美容院時，這家化妝品公司每月可在平臺上產生5000萬元左右的銷售額，而年銷售額可達5億元以上！
然而，擁有1萬家終端美容院也只不過是整合了這個行業的終端資源的百分之一還未到！一個優秀的平臺，產生的是蓄水池的作用，市場的資源在引力的作用下自然規律地流向蓄水池。當平臺所擁有的規模越來越大時，這個蓄水池的功能也就越來越強，其所發揮的市場能量就非一般市場力量所能匹敵！
以資源整合為策略的美容聯盟連鎖所打造的平臺，由于其營銷功能的創新、豐富與完善，在成立的同時，其市場的影響力通過聯絡各大媒體的宣傳將達到令美容業同行驚詫的地步，同時，將可以吸引更多的有識之士和資金加入這一隊伍，成為美容業最強大的力量和最壯觀的陣容！從此將革新美容業的市場現狀，改變市場格局，意義非同小可！
盈利能力和競爭力
聯盟連鎖平臺將對現有的聯盟美容院在經營管理上加以規范，培訓專業人才，降低經營成本；吸取美容院多年的經營管理經驗，并結合外界成功模式，設計并創新新的美容院經營管理模式和盈利模式； 聯盟連鎖平臺通過規模優勢向上游化妝品生產廠家以極具優勢的價格采購或聯銷其產品，并以這種優勢的產品價格提供給各聯盟美容院，以提升聯盟網絡的市場競爭力，降低經營成本，提高毛利率；
聯盟連鎖平臺通過對加盟商收取加盟費，并利用供貨管理費的提取來達到盈利的目的，終端網絡與總部雙向盈利；
抗風險能力
管理能力提升與經營成本降低，聯盟連鎖平臺與旗下的美容院網絡雙向盈利，抵抗市場風險的能力將大大地加強，同時，可整合市場大部分松散的美容院、實力較弱的經銷商，更可吸引社會閑散資金的加盟；
聯盟連鎖平臺與個體美容院的聯盟是合縱模式；
聯盟連鎖平臺與知名品牌形成聯銷或是聯橫模式；
這兩種模式的有機結合將極大抵御市場不可預測的風險，抗風險能力極強；
聯盟連鎖平臺與知名的品牌合作聯銷或產品，對方提供優勢的供貨價格，同時，聯盟連鎖平臺利用網絡規模優勢最大化地分銷其產品，共同分享盈利與發展，形成雙贏局面；
快速發展的能力
這種模式的最主要特點就是快速發展，在短期內能迅速形成規模優勢，從而占據有利的市場制高點。
個體美容院的經營者由于看到加入聯盟連鎖平臺后，可以得到極低的供貨價格和強大的管理培訓支持，提高了美容院的盈利能力和競爭能力，一箭雙雕，好處良多。因此，能迅速理解并根據自身的能力快速加入；
另外，聯營或獨資創建的美容學校可作為公司專業人才的培訓基地，向各終端輸送優秀的人才；
廣州市英豪社區附近的都市女子美容會所于2004年10月開業，經過三個月的艱難生存，最終沒能在這個南方大都市站穩腳跟，成為被外界人士稱為“暴富行業”的犧牲品。都市女子會所失敗的原因在于缺乏有效的贏利模式，而就目前情況看，最有效的贏利模式莫過于連鎖加盟，但選擇何種方式加盟則應當在深刻洞察市場和消費者消費習慣的基礎上，結合生產商和企業競爭實力做出決策。這個結論得到了都市女子會所老板的贊同。于是，都市女子會所在新的思路引導下，又開始了新的歷程。
一、高端市場定位，做主題美容院
都市女子會所開業的時候，沒有研究當地的消費者和市場發展趨勢，加上老板本身并不擅長美容院的經營與管理，至使都市女子會所以失敗告終。
都市女子會所緊鄰交通要道，女性居民中既有高收入的白領階層、相夫教子的家庭婦女，也有追逐時尚的年輕女性。這三個消費群體都是美容院的潛在客戶。在社區周圍，已有三四家同等規模的美容院，其服務涵蓋美體、美甲、減肥、香薰精油等。
面對這樣的市場狀況，我們為都市女子會所選擇了高端消費者作為服務對象。為了真正建立差異化，與其它美容院錯位經營，經過縝密的市場調查和分析，都市女子會所決定確立一個主題，以“中藥養護調理美容院”取代常見的“綠色美容院”“環保美容院”等，開始逐漸形成獨特的競爭力。
二、連鎖加盟的經營模式
一套好的經營模式對品牌擁有者來說，是一把金鑰匙。時下專業線盛行的有"連鎖加盟"、"教育營銷"，"體驗營銷"、"終端會"等等，還有一些純概念但沒有實操性的經營模式同樣在美容院盛行，我們稱之為"偽劣的經營模式"。目前美容院老板的整體素質偏低，很難辨別經營模式的真偽，容易掉進這些"美好陷阱"之中。其實，經營模式既要求科學的嚴謹性，又要求獨特的創新性，還要具有容易領悟的可操作性。最穩妥的方法是加盟具有成功運作美容院經驗，且實力強大的生產商。但現在美容展上這樣的生產商越來越多，這就加劇了選擇的難度。
在專業線美容行業里，上游企業的一線品牌，按經營模式分為三種狀態。第一種為直接生產經銷型，如廣州肽能、艾麗素、雅蘭碧斯、北京邦定、上海超飛斯等；第二種是特許加盟經銷型，如上海美素、安婕、嬌雪貝兒、湖北永康等；第三種為直接生產直營連鎖銷售型，如西安柔婷、詩婷、圣夢等。廣州肽能奉行“教育營銷”，通過教育消費來達到推銷產品的目的。廣州蝶戀花采取的則是靠科技和店面管理的方式，在不斷開發新產品的同時，樹立統一規范的店面形象，這本身就是一種很好的宣傳方式。創美時奉行的是“美容教育”的方式。而碧斯這個品牌則受到美容院及消費者的賞識。僅僅幾年，雅蘭國際旗下的碧斯化妝品已成為專業美容品的大哥大。知名的國際品牌、先進的研發技術、完善的產品系列、卓越的產品品質、鮮明的CI系統、強大的品牌支持、成功的運營經驗、成熟的品牌推廣、立體的廣告宣傳、有力的促銷拉動、全面的客戶服務、系統的教育培訓、敏銳的市場銳角、滿意的經營回報、專業的營運之道是雅蘭國際無人能及的優勢。都市女子會所在經過深入的考察和鑒別之后，選擇了加盟雅蘭國際，其碧斯系列化妝品。碧斯系列化妝品的“醫學背景”，也恰恰符合都市女子會所自身的定位。這一舉措使都市女子會所逐漸贏得了顧客的認可，確立了自己穩定的消費群體。
三、科學、時尚、超前的硬軟件
按照雅蘭國際鮮明獨特的VI系統，都市女子會所開始了科學、時尚、超前的店面裝修。從美容院店外招牌、門楹、櫥窗廣告、招貼畫、飾物，到店內各區域的點綴性裝飾，都體現了一定的品味，加上各種生活設備（如空調、音響等）和專業性設備（如美容美體器械），使整體裝飾與美容院的服務內容協調一致，并力求迎合客戶的消費需求。這是消費者選擇美容院的條件之一。
此外，軟件建設也非常重要。首先是氣氛渲染。正常經營時的氣氛應當是溫馨浪漫宜人的，給人以輕松愉悅親切的感覺；其次是接待禮儀，微笑、主動、大方、熱情的迎賓小姐，專業、樸素而又毫不夸張的項目介紹，規范統一而又嚴謹的接待程序，給消費者以信賴；再次是服務內容，項目有特色，服務豐富到位，美容卡設計精巧，充分體現專業高品質的特征；最后是美容師的專業手法，要專業、嫻熟、細致，給客人以舒服、放松的感覺。
我們認為，硬軟件的建設就是在打造美容院的服務力，打造服務力的關鍵在于細節，細節之處才能顯現服務的力度與力量，同時，細節之處更凸顯經營的精度。打造服務力，就是打造一種精益求精的經營模式。
經過這樣的改造之后，都市女子會所與周圍的美容院拉開了檔次。背靠雅蘭國際的知名品牌，自然吸引了眾多消費者的眼球，還沒有正式開業之前，就已在消費者心目中樹立了高端典雅的形象。
四、營銷變革，全面出擊
營銷策略的正確與否，直接影響到美容院的贏利水平，從某種意義上說，也影響著一家美容院的成功與失敗。我們為都市女子會設計的創新營銷策略為它贏得消費者起著不可低估的作用。
首先，以服務和經歷樹立都市女子會所的品牌。這種服務要規范化，重在細節，規范化的服務是讓顧客進店后享受全面接觸式的安撫和情緒舒緩，要求每個細節都盡量做到妥帖周到，例如：鋪毛巾、蓋被子、走姿和按摩等動作，盡可能讓顧客感覺舒適。此外是情緒上的感染，例如：店里的美容師向一顧客發出"哇，你今天好漂亮！"的贊美，可能顧客第一次聽到時感覺虛假，第二次聽到時半信半疑，第三次聽到時便會相信了，心情自然高興。這種好情緒使體內分泌荷爾蒙，讓皮膚處于最佳吸收狀態，并散發出迷人的魅力。這就是品牌的經歷，是品牌在服務過程中體現出的和諧、統一、協調，也是美容院經營管理的體現。一套健全的美容院管理體系是經營的前提，現在的美容院大都不重視這些，家族式氣味很濃，這就體現不出品牌的魅力，即使短時間內可以體現，那也只是某一個人的魅力，長此以往會縮短店面的生命周期。都市女子會所有著雅蘭國際的品牌經歷，加上高素質美容師的個人魅力，品牌傳播自然沒有阻力。
其次，嚴格的成本策略。現在的美容院老板習慣于學習IT行業的做法，以為燒的錢越多，賺到的錢就越多，其實并不盡然。都市女子會所建立了嚴格的成本控制制度，在美容師專業能力和銷售能力的培養上不惜重金，但日常開支則力求體現金錢的價值。
再次，實效的廣告策略。高度重視終端廣告的作用，如美容院手冊、DM單頁廣告、橫幅、POP、燈箱等。最應該重視的是美容院給顧客看的產品或項目介紹，它具有強有力的說服力，能專業地體現美容院的技術水平，是促進顧客產生消費欲望的有力工具。在媒介上的廣告要形象一致、訴求一致，以求達到一種立體的既有利于消費者識別，又能產生影響力的宣傳效果。
說到對媒體的選擇，要根據實際情況確定。新產品或新項目，消費者要詳細了解的，選擇報紙廣告宣傳；如欲深入介紹美容院則選擇雜志廣告；櫥窗廣告形象好，成本低，不可忽視；橫幅廣告有利于促銷活動，可以經常采用；精美的DM廣告，應靈活而有針對性的散發。都市女子會所有全面介紹自己的小冊子，除了比較系統地介紹美容院的產品、服務、技術外，尤其是重視對店內美容師的宣傳，這一點很少看到。美容院屬服務行業，人的因素很重要，這樣做會使美容院的宣傳人性化，有親和力。
最后，不同的時期應采用不同的促銷策略。定位的依據可以是時間：淡季、旺季、節假日；也可以是對象：白領女性、家庭主婦；同時要考慮產品本質：什么時期或什么級別的產品與技術。
都市女子會所采用的促銷策略主要有：對新引進的產品或技術有專業推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送并免費試做等手段;銷售中的產品或技術有文化節、價格優惠、投抽獎酬賓、顧客聯誼會、贈送貴賓卡等手段；庫存產品或陳舊技術有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯誼會等手段。以特定對象為目標的促銷是為了提高老顧客對產品的信任與認識，在他們心目中樹立品牌形象。 淡季以維持消費需求，穩中求進為目標；旺季以培養顧客信心，刺激消費來達到業績的高增長；節假日應該營造節日氣氛，以提高人均消費。
如今的都市女子會所不僅在開業的半年內收回了成本，而且品牌知名度得到進一步的提高，實現了真正的浴后重生。探詢都市女子會所走過的腳步，可以肯定的說，美容院市場成功的模式就是：成功=優質服務+優秀銷售力+知名度。這也是目前國內成功美容院的定律。
作者簡介：
吳海明，國內著名營銷專家，2004中國美容化妝品十大策劃人、首屆中國美容化妝品杰出獎獲得者，中合（中國）控股有限公司董事總經理，著有《出賣廣告人》、《品牌特攻》、《賣場登陸》等著作。
錢志暉，中合品牌管理機構董事總經理。精于新品牌的上市推廣, 成功協助多個新品牌上市銷售，并有豐富的品牌策劃運作經驗，成功運作多個大型項目；特別擅長于渠道及終端管理，被業界譽為"金牌銷售專家"
中合品牌管理公司，國內著名營銷策劃機構，曾服務過近百家化妝品企業，如隆力奇、安徽興邦集團、安婷、安安化妝品企業等等。
歡迎致電中合品牌互動交流熱線：
自2011年5月開始，受香港中小企業發展研究中心美容院管理咨詢委員會邀請，《財智》聯合行業眾多頂尖咨詢和策劃公司，展開為期一年的以“業績才是硬道理”為主題的管理高峰論壇，每期內容鎖定在美容院業績提升和解決經營管理難題上，志在為美容院經營者打開思維困惑，提升經營技術，優化競爭力。
主持人：在剛剛結束的華山論劍“美麗中國行”走進深圳的論壇上，醫學美學美容雜志社辛社長了美容行業調查報告。報告別指出，美容連鎖已經成為行業的主流發展趨勢，更多的美容院開始借助第三方力量來實現規模的擴張。然而管理咨詢公司對于美容行業而言還是個新事物，究竟咨詢顧問對美容院來說有著怎樣的重大意義呢?
蔡高峰：美容院經營所涉及的管理效率、績效考核、人力資源設計、財務成本控制、物流優化和股份變革等問題，都不是聘請職業經理人就能解決的，它必須有專業人士介入，采用客觀、系統的管理工具進行變革。在多年的咨詢案例中，我們經常會發現美容院老板聘請講師、管理咨詢顧問就店內的管理制度、服務流程甚至績效考核進行細節的完善。但問題在于，業績是一切管理的基礎。沒有業績，再好的管理也沒有價值。在優績通的咨詢案例中，必須遵循數據診斷、設計方案、推進輔導、檢驗調整的過程來進行工作。也就是常說的一把鑰匙開一把鎖，在適合的階段于合適的事。就目前美容行業的發展現狀而言，不解決業績問題，就不可能實現管理的高效和持續成長。
陳超：美容行業有很多老板是靠想象和情感來管理的，就好比家長教育孩子大多通過感覺來進行。實際上，我們也可以通過素質測評、制度改革和個性輔導的方式來培養與管理。但不管采取什么方式，一定要以結果為導向。不管顧問類型如何，本領高低，能創造業績的顧問才是好顧問。
蔡高峰：陳顧問的觀點非常好。對于營銷咨詢顧問而言，業績是衡量其水平高低的惟一標準。目前的行業背景下，大多數企業仍處于創業期。在這個階段，企業經營的核心問題就是業績增長，沒有原始資本的積累和經濟效益的優化就不可能真正邁開步子。基于這個現狀，優績通明確提出美容院的首要任務就是抓營銷、做業績。
李娟：確定了以業績為導向的行動目標，就要以數據分析為基本工具，客觀地找到企業的發展可能，最后導入營銷系統。
張恒：數據分析有多種模型，無論是簡單的客流、買單人數、金額分析或者動態數據的管理，目的都是為了找到企業成長空間。成長空間出現后，才能通過策劃整合的方式設定成長目標，創新項目(產品)的自然成交率，拉動員工能力增長，將業績帶到新高度。
蔡高峰：在咨詢過程中，優績通會引導美容院老板從“拍腦袋決策”轉變為客觀科學的決策。在創造業績的同時消除老板的思維障礙，為老板積累經營智慧。套用專業術語來說就是首先要打破一切常規，推倒美容院經營多米諾骨牌的第一張――業績，就會產生良性循環，后面的問題自然會迎刃而解。
在全球一體化的經濟浪潮中，美容產業也在不斷成長，呈現出勃勃生機。近年來中國美容連鎖方興未艾，群雄并起，有識之士清楚地意識到：標準連鎖化發展是專業美容產業發展的最終目標與趨勢，2010年既是中國美容產業復興與騰飛的一年，又是美容連鎖突飛猛進的轉折年與分水嶺。從本期開始，由眾誠王勇剛美容商學院為有志于美容連鎖事業的同業者帶來《贏在美容走向連鎖》系列專題講座。
中國主流美容市場的變局
近年來，當自然美、佐登妮絲、克麗緹娜、美麗田原、瑪花纖體、琉璃時光、寶娜、朝暉、青島芳子、文峰、永琪、集麗坊、威莎、柔婷、詩婷、圣夢、莎蔓?莉莎、詩麗堂、百蓮凱、京都薇薇等美容連鎖機構如火如荼地發展起來時，人們看到，投資在幾百萬以上、五星級以上的店在大城市比比皆是；與此同時，在大中城市甚至城鎮，擁有3～5家的美容地方連鎖店也層出不窮。于是，業內人士感嘆――美容業真正進入戰國時代了!
曾幾何時，當有的美容業老板還陶醉在歌舞升平的小富即貴、自給自足的滿足感時，驀然抬頭卻發現已是金戈鐵馬、硝煙四起；當有的老板還在單店經營、單兵作戰的時候，先行者已開始刮起集團效應，走向規模發展，當有的美容院還在做加減法時，突圍者已經開始做乘法；當我們還在傳統經營時，成功者已在運用非常規營銷，追求利潤最大化、規模化。連鎖美容院的發展彰顯了行業的帕累托(二八黃金)定律，即20％的顧客完成80％的銷量，20％的美容院占有和完成了80％的市場份額和利潤。因此，常規美容院的生存空間越來越小、發展越來越舉步維艱，中小美容院要獲得進一步發展，必須經歷三個階段的成長：
單店經營――分店過渡――連鎖制勝，變革的美容大時代已經來臨。
尋求發展之道，先找出問題癥結
每一個行業的發展都有其“道”可循，美容院的發展之道在哪里呢?世界并不缺少財富，缺少的是一雙發現財富的慧眼。21世紀的美容總裁應該擁有戰略的眼光、對產業發展趨勢洞察力和對商業機會的判斷力。商機等同先機，思路決定出路，領先一步，就可能輝煌十年。很多經營者發展連鎖的策略和思路大致相同，為什么收獲與成長卻大相徑庭?其根本原因在于以下經營和發展中的誤區。
?缺乏時間規劃
美容院老板成天忙忙碌碌，一般在忙什么呢?很多時間都用來開會、選品牌，試想一個美容院經營3～4個品牌，廠家一年開2次全國會，哪家不去都不好，就花了一兩個月時間。如果再參加每年2次的全國性的美博會、經銷商新品會、招商會、年終答謝會等，一年的大量時間就在不知不覺中用掉了。還要與上游供貨商對賬、收發貨，安排老師下店培訓，組織專家終端會、坐診會，一年還剩多少時間?試問還有多少時間可以用于完善內部管理，思考美容院長期發展和大顧客跟進呢?
任何一個商業行為都是以商業利益為目的的，所以絕大多數會議以招商為主，而美容院老板在這些會上一般學不到多少真東西。當然，這也要理解廠家的苦衷――管吃管住管旅游，人家圖什么々因此，這些講課一般有針對性與引導性，如精油濃就說濃好，稀就說稀妙。就算講到一些有用的知識，也只是片斷或者支離破碎的，不具有系統性。
破冰：做好時間規劃和美容院長遠發展規劃。
?思維固化，不善于學習別人的長處
美容院老板思維開始固化或者落后，很多人做得時間長了，容易形成固有的思維模式：如做服務的看不起做功效的，做功效的看不上做服務的，做高價位的看不起做低價位的，做低價位的搞不懂做高價位的，做高端邊緣產品如針劑的看不起做常規的，做常規的又不明白做高端的，做大店的不屑做連鎖的，做連鎖的又不屑做大店的，做前店后院的不愿了解專業線……
破冰：從某種角度講存在就是合理，更多存在就是成功。美容院經營者要向賺到錢、賺到大錢的美容同行看齊，而不要自以為是，因為一個心里只裝著自己想法與看法的人，永遠也聽不到別人的聲音。也學不到別人的長處!
?老顧客轉介紹但拓客無道
很多美容院不賺錢的原因，就是把銷售額與利潤額搞混了。如果銷售額不能提高，為什么不考慮降低成本?美容師薪資不能動，而產品成本就大有內容可做了。另外，天天想拓客，為什么不在老顧客提升和大項目引進方面狠下功夫?
現在瘋狂拓客之老顧客轉介紹挺管用，可是100元左右進來的多是想占便宜的顧客，如果不能辦卡、轉項目實際意義并不大。普通美容院對大顧客的管理就是一味推銷，今天這個項目，明天那個套盒，顧客就會覺得美容院是變著戲法從其腰包里掏錢，把顧客“賣”怕了。財務管理也欠缺，賺了就花，一本糊涂賬，這樣如何能將美容院做大?如何吸引別人融資合股?如何再開分店?
破冰：成功的連鎖美容院是這樣做的――通過眼見為實的效果、便宜的價格或頻次先把顧客鎖定下來，然后在此基礎上進行深入銷售，有些顧客一年進店能達到100天甚至半年。
?沒能讓美容師把工作當事業
美容院銷售是推，服務是拉，先把顧客推進門，再通過服務把顧客拉進來。但銷售和服務哪項工作好做?
個基礎的銷售人員3天可以傻瓜式培訓出來，可是3天能學好手法，3天能掌握皮膚知識的美容師可以說沒有。這也是為什么中國市場偏銷售的連鎖店多(在全國做到近千家店的品牌都有好幾個)的原因所在。而美容師天天做服務，有業績壓力，還要不斷學習，美容院三四個品牌、幾百個單品、幾十個項目(還不包括新項目新產品)，試問她們把品名、規格、貨號背下來需要多長時間，消化和理解就更要花費心力了。為什么不將一些好的項目和產品資源加以整合，讓培訓變簡單，銷售變簡單，美容師的能力和業績都得到提高，自信被挖掘出來，顧客也更容易接受呢?
昨夜北風吹起，中國策劃界一批著名梟人在探討“化妝品企業”與女人的“愛情”關系如何更好掛靠，一化妝品界策劃朋友黯然神傷：“女人的錢越來越難賺了，廣州美博會后許多化妝品企業關門吊喪，原因，一.企業內部散沙一盤，好產品，無系統完善策劃，結果是零簽單加上零反單；二.有了好品牌策劃，老板老好人，營銷人員卻仍是紛紛跳槽，僅存殘兵敗將，市場亂了方寸，已無力遠航；三.前方“炒作”市場的仗打得好，企業卻因工商、稅務部門突然關了門，老板挾款潛逃。”一言難盡，然而，后院起火誰之過呢？化妝品企業又該如何滅火呢？成了企業主與策劃梟人們深思而頭痛的問題。
無思想：企業策劃無米之炊
美國《商業周刊》在21世紀即將來臨之際推出的封面文章提出了一個尖銳的問題；什么樣的公司將在未來世紀中獲得生存和發展？
對每個行業的管理者來說，這都是一個值得認真思考的問題。《商業周刊》的答案是：“理念”，即那些視理念高于一切的公司將在未來獲得生存和發展。
為什么不是高科技，不是資金實力，不是廠房和雇員而是理念？因為我們正處在一個觀念劇變的時代，新的消費理念正在重塑人類社會的各種經濟行為，每個富有遠見的管理者都必須在各種復雜的消費行為背后尋找這些撲朔迷離的驅動力。
在前消費時代，社會物質供應和消費行為的重心明顯停留在人類生存所需的滿足上。恩格爾系數從另一方面論證了這一結論。只是恩格爾系數說明的不僅是對于人類生存必須的支出比例與富裕程度之間的關系，并將人類在解決了生存必須條件之后的需求趨勢作出更深一層的研究。
后消費時代的到來，很顯然，消費需求的重心已經由生存所必需的滿足向形式上的方向變遷了，這種變遷的結果將直指個性化與情感觀念的消費。在這一觀念的前提下，后消費時代的產品已經成為一種文化的載體，而非消費的重點。在今天，我們時常可以看到這樣的情形：吃一個面包并非目的，去一趟麥當勞才是我們孩子們的真正愿望。
同樣，化妝品企業的發展亦存在與之相匹配的后消費時代的文化，其中的關鍵就是——理念的大局戰略思想營銷。理念戰略思想營銷是后消費時代化妝品業發展的真正動力，簡單地說是從化妝品企業的初始階段至終端的發展，都要求我們的企業將理念進行戰術轉化，并在“品質、營銷、管理”質量上作質的延伸。
連鎖通路有肥肉
90年代初期以前，中國本土的化妝品業專業美容基本停頓在一種個體的手工作坊式操作的層面上。美容院由店主獨自經營，使用的產品并不固定于某種牌子，其服務方式、管理方法也純粹是店主的個人行為，經營者自主經營、自負盈虧。據國際商務部公布的統計資料表明，國際上獨立開辦美容院業主的成功率不到20%，而真正的美容加盟連鎖店開辦的企業，成功率高于90%。
90年代中期以后，種種跡象表明，中國“美容/美體”連鎖機構前景喜人。調查得知，相當多的女性都認為專業“美容/美體”國際連鎖機構的服務屬于一種中高檔次享受，是一種令人向往的樂趣享受，“美容/美體”國際連鎖機構能吸引大量的白領女士前往消費，由此足以證明：連鎖機構“美容/美體”的觀念已深入人心，即便在中小城市，進國際連鎖機構“護膚/美體”的人也不計其數。“美容/美體”業連鎖經營所蘊含的無限商機，從各大企業每天的所謂“國際美容/美體連鎖機構的招商會”上，可窺一斑。
連鎖與企業“賣狗肉”癥狀
二十一世紀，后消費時代，以企業、品牌理念帶動發展的真正專業“連鎖加盟店”被公認為投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式。
然而，中國美容業陷入了一種“連而不鎖”的困境，什么是連鎖經營？簡單地說就是“經營理念、企業識別、商品服務及管理制度標準化、一致化”。連鎖經營的前提是嚴謹而規范的科學管理體系，這恰恰是國內化妝品美容企業的弱項或是容易忽略的，亦是目前中國化妝品業大部分美容企業“連而不鎖”失敗的根本原因。
中國化妝品的專業美容院的“連而不鎖”有四大困擾癥狀：一是美容院加盟時所選產品品質問題，被“掛羊頭賣狗肉”的廠家所累，影響好不容易來到美容院的顧客消費信心；二是美容院的人員管理問題懸而未進，美容師素質偏低，管理規范難過上青天，混亂，散沙一盤；三是美容師喜歡跳槽，人才難留；四是顧客量太少與不肯買產品問題，丟客容易，留客難！
“情感五行”理念，企業救火的英雄?！！
企業家與商人最大的區別在于他們是否有長遠發展的戰略眼光，也就是說企業家能在制定企業的發展戰略中運籌帷幄，并通過系統的策劃手段運用戰術來完成自己的營銷戰略目標，而商人則不能，他們僅局限于一種販賣的交易過程。
然而，‘白貓黑貓，抓到老鼠是好貓’，無論是何種理念、模式，其目的不外乎讓企業前進。從“情感五行”模式理念的誕生，與中國五千年的文化密切相關，在中國市場的到良好的發展，說明它符合中國女性的高端民情的附加值消費觀。
何謂“情感五行” 營銷？“情感五行”營銷模式是在發展的后消費時代，企業家運用“陰陽五行學說”文化進行一種長遠營銷戰略的演繹，其誕生對企業的戰略目標達成起著關鍵的作用。
舉個淺顯的事例，每個人的身體包含五臟六腑，人體臟腑的陰陽五行屬性，等同于天干地支中的陰陽五行，它們各有所屬“肝——木，心——火，脾——土，肺——金，腎——水”，五行相生相克，如圖所示：
相生：木火土金水木；
相克：木土水火金木
“金、木、水、火、土”有四時之旺，肝木過旺，脾胃必受其克，脾胃就會生病……《氣交變大論》云：“歲木太過，濕流行，脾土受邪；火太過，炎暑流行，金肺受邪；歲土太過，濕流行，腎水受邪；歲金太過，燥流行，肝木受邪；歲水太過，寒流行，邪害心火”其意義便在于此。
至此，我們可以明白一個道理，即“情感五行”模式實際上是要做到最終的“消費者的情感陰陽平衡”的營銷。
首先，從“情感五行”的戰略意義上來說，中國任何企業皆有自身“五行”屬性，或金的質感堅強，水的流暢通融，或火的暢旺圖騰，土的滋潤生長，或是木的直條發展。不管如何，其目的都是為企業的發展，社會的認同才是企業的出路以及戰略的初衷。
中國化妝品業是“美”的行業，先是女人的美，具有陰柔的屬性；而后是女人的男人的美，這份“美”兼備陽剛的輔佐滋潤。陽剛、陰柔緣為一體，是五行之“水、土”反生滋潤之局。因此，中國化妝品企業的戰略演繹應根據“陰陽相濟”的原理來制定，例如在人事管理的矛盾調和，人力資源的儲備規范、品牌開發通路整合、市場戰術手段充分實施等等方面的全面規范。
其次，從化妝品企業通路意義上來理解“情感五行”的本義，終端“五行”的屬性表現為不同消費群體 “木、火、金、土、水”的消費情感交合，運用在化妝品企業的營銷上，設計企業品牌的通路時“情感五行”要作質的延伸，即與“情感五星”互為滲透貫通，營銷是從品牌星級的品質開始，分析并滿足終端“木、火、金、土、水”消費群體不同的性情，以及“木、火、金、土、水”消費者需要的基本構成；然后是在概念、招商、連鎖、教育、傳播、消費、服務等過程細節上突現標準的五星級，形成品牌發展環環相扣的五行相生之勢。
然后，從“開運化妝”的角度來闡述，“情感五行”實際上是一個“心理平衡”美容的手段。開運化妝在女性“美”的領域多方面表現出其非凡魅力。一方面譬如，每個美容師經過“情感五行”之“開運化妝” 的實效培育專業課程培訓后，都懂得從簡單的“五行相理——金、木、水、火、土”入手，依靠總結規律進行“觀顏察色”，分析女顧客“性格、愛情、事業、財運”等，達到與女顧客情感上零距離的交流溝通，以至達到為其“開運化妝”的目的營銷。
個性CIS，精神貫穿連鎖
中國化妝品的發展后消費時代，營銷是企業的發展基礎。營銷需要理念的戰衣，任何一個品牌 “養膚、療膚、美體” 產品功效的“五星級”皆是它執行“情感五行”營銷基礎。
從中國化妝品專業美容“連而不鎖”事實上入手，“情感五行”是針對終端而設，企業的終端不是如何多開幾個加盟店，不是加盟店里如何擺設產品，真正意義上的終端是如何建立顧客滿意的心靈空間，精神上解決疾患者的生活壓力是企業做營銷的根本。
中國化妝品的美容企業以“情感五行”戰略思想導入個性化的CIS體系是每個現代企業走向成熟、成功的必經之路。
那么，“情感五行”營銷是怎樣達到真正的連鎖呢？真正的連鎖應該至少具備下列四個要件：
一是——先進統一的人性潛能經營理念；
二是——企業個性化的統一CIS識別；
三是——管理服務復制系統的標準化、統一化；
四是——管理制度的統一量化、規范化。
“情感五行”營銷理念在中國化妝品美容業上的運用，其真正意義體現在它的“通路設計、終端建設、培育實效”三大功能的與眾不同。我們來分析“情感五行”的“開運化妝”實效培育的基本功能。
“情感五行”沖破連鎖四大“瓶頸”
教育是中國化妝品美容業的營銷熱門話題，它作為市場培育的一種重要手段，無疑對品牌推廣、促進銷售等起到不可估量的作用。
透過觀察家的眼睛，我們清楚地看到，國外大部分真正的連鎖店之所以成功，除品牌統一宣傳、統一配貨優勢外，其中關鍵來自總部的經營指導、員工培訓，使員工用最短的時間成為業內高手。
然而，由于國內經濟發展的不平衡性，各個地區的美容院之間有很大的差別，加之位置不同，員工素質不同，人口密集度不同，消費能力不同，很難靠一種模式包治百病，在中國教育營銷雖被炒得沸沸揚揚，卻仍處于初級的概念階段，缺少實質性的內容，偏離了其原本的精髓。
可以肯定，中國的美容企業需要重新給予自己恰當的定位，中國美容院的經營者同樣需要重新定位，中國美容企業需要有針對性的“個性化服務”來對美容院進行指導和培訓。
理念無國界，“情感五行”市場培育計劃在中國被營銷行家評為成為“二十一世紀美容院最尖端的實效行銷武器”，是以香港長河集團第一次為中國終端美容院、俱樂部量身打造為標志。
成就可借鑒共享，“情感五行”實效培育強調的是以“人的情感陰陽平衡”理念挖掘人的潛能，然而，再好的產品，再好的技術服務，離不開人員的執行，否則只能成為空中樓閣。
因此，“情感五行”營銷教育仍是以人為本。香港長河集團的天龍梭繡“開運化妝”技術培育是針對其國內商人員、美容院及特有的“梭繡麗人坊”人員進行的階段教育而言，它通過 “人的金、木、水、火、土情感”，以及品牌文化、開運美容專業知識、開運文刺技術手法、素質提高等入手，進行一系列系統化、規范化、程序化的COPY（復制）教育培訓，與“麥當勞”不同的是它的“潛能開發與人脈的金木水火土情感關系”培訓。實踐證明，“情感五行”在中國美容院現存的“四大”瓶頸難題上得到了突破性進展。
傳統型美容院
“情感五行”美容院
技術本位第一
技術、管理、策劃并重
老板多為技術者出生
老板可能非技術者出身，但懂經營管理
員工和顧客關系佳
美容院、員工和顧客關系佳
講究裝潢豪華或干脆不裝修
裝潢富有情調且具文化氛圍
老板是個工作者
老板是個管理者
作坊式經營
企業化經營
以價格折扣來促銷
以服務或客戶的信任關系來促銷
情緒化管理
制度化管理
顧客凌亂、變動
顧客組織化、關系化
為利益經營
為利益和社會責任經營
短期經營
永續性經營
美容師素質偏低，隊伍不穩定
高素質的美容師隊伍，超強主觀能動性
首先，“情感五行”培育是針對解決美容院客源的流失、開發難題而設。由于大多數顧客的求新求異心理，以及競爭對手的無孔不入，老顧客很容易流失，而開發一個新顧客要花幾倍于老顧客的代價。基于中國80-90%以上女性對“宿命論”的深信不疑，實施“情感五行”之“開運化妝”的美容院，客源得到了持續增長，經過“開運化妝”技術培育出來的美容師，能為美容院長期制造源源不斷的客源。
其次，“情感五行”實效培育切實地解決美容院產品的銷售力度難題。傳統的美容院銷售產品主要依靠美容師的推薦，或則開展促銷活動，但由于消費者的日趨理性，實際情況不容樂觀。相較之下實施“情感五行”的美容院，美容師的主觀能動性得到徹底開發，開展兩個月后，僅在產品銷售一項，已在原有基礎上增加1倍以上，而且以10%的速度按月遞增。
然后，“情感五行”培育易于穩定美容師心理情緒問題。實施“情感五行”之“開運化妝”的美容院，每位美容師已學會如何策劃定位自己、如何感恩、如何在內部競爭中發揮自己能力。業主不但不必擔心美容師自立門戶，反而應時常對其給予鼓勵與支持，美容院制定科學的獎金分配體系使經營者、美容師、顧客達到“利益三贏”的局面。
再次，“情感五行”階段培育能有效改善美容院管理問題。許多美容院經營者因為事事親力親為，既要親自為顧客服務，又要處理店內人事、員工教育、產品銷售等問題，很難從紛繁復雜的瑣事中脫離出來成為一位真正的經營者。 對比之下實施“情感五行”培育的美容院，因該計劃完整的教育體系，人的主觀能動性得到最好拓展，不斷產生得力的助手和要求接受培訓的學員，對于穩定店內的人事和管理有莫大的幫助，老板可以成為真正意義上的經營管理者。
結論：物競天擇，三思后行
企業是市場的企業，是企業主的企業，是策劃人的企業，是全體員工的企業，
