時間：2022-05-15 15:56:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行客戶經(jīng)理個人總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
當(dāng)工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經(jīng)驗教訓(xùn)，提高認識，明確方向，以便進一步做好工作，并把這些用文字表述出來，就叫做工作總結(jié)。小編為大家準(zhǔn)備了銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文參考，供大家參考！
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文參考一
時間飛逝，自培訓(xùn)至今進入我行已經(jīng)一年，我在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷客戶，截至20**年8月8日，實現(xiàn)貸款總額311.6萬元，其中真心相貸25筆，金額288萬元，樂新貸7筆，23.6萬元。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行微小企業(yè)貸款產(chǎn)品知識。一年前我剛接觸客戶經(jīng)理的時候，對貸款業(yè)務(wù)和微貸產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了我行貸款產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)我行信貸風(fēng)險控制措施，控制好自己負責(zé)的每一筆貸款業(yè)務(wù)。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認真學(xué)習(xí)、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的特點、優(yōu)勢、劣勢、興趣愛好力爭縮小與客戶的距離感和獲得客戶的信賴感，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在跟蹤潛在客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20**年下半年在工作上的計劃，首先是在目前客戶缺乏的狀況下，努力維護現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利化。其次是，緊緊抓住季節(jié)特點，開拓專業(yè)市場，做好微貸產(chǎn)品的營銷，力爭取得成績。第三是利用我行貸款產(chǎn)品優(yōu)勢和加強上門營銷力度。第四是加強交叉檢驗交叉營銷，與其他客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。
每天都是一個新的開始，我決心更踏實工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得進步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文參考二
20**年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐，圍繞支行工作重點，出色的完成了各項工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻的精神。
截至12月31日，我完成新增存款任務(wù)2415萬元，完成計劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬元，完成中間業(yè)務(wù)收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費實時代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。
客戶在第一，存款是中心。
我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司財務(wù)人員一句不太起眼的話語當(dāng)中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現(xiàn)了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。
在服務(wù)客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶在煩惱時收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影„„雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。
“客戶的需求就是我的工作”
我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務(wù)，我作為分管多個重點客戶的客戶經(jīng)理，面對同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。
開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。
隨著我國經(jīng)濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點客戶對我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。
我認為作為一個好的客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。銀行客戶經(jīng)理年度總結(jié)又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產(chǎn)進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。
我對待工作有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅持對自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在2005年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文參考三
20**年已經(jīng)過去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務(wù)，截至20xx年末，實現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.利息收入160多萬元，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.中間業(yè)務(wù)收入29.55萬元。個人管戶企業(yè)XX成功申報為總行級重點客戶，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷一批XX下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家XX企業(yè)，利用交叉營銷，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經(jīng)理小指標(biāo)考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險控制措施，作為一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認真學(xué)習(xí)、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力'方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
時間猶如白駒過隙，在不經(jīng)意間就吹黃了綠葉，掉落了春花，轉(zhuǎn)眼一晃，又是一年了。對于身處現(xiàn)階段的華潤銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的我，感觸就更大了。
一、2021年業(yè)績匯總：
今年以來，本人管理客戶總資產(chǎn)00萬，新增00，資產(chǎn)年日均00萬，資產(chǎn)年日均新增00萬，儲蓄年日均000萬新增000萬；有效客戶數(shù)新增000位；貸款發(fā)放量000萬。
二、客戶維護
這一年來，我在工作中緊跟分行的活動方案及領(lǐng)導(dǎo)的步伐, 圍繞最基本的工作重點——開拓客戶, 盡力的完成了各項工作任務(wù)。我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，針對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。
三、客戶開拓
（1）客戶轉(zhuǎn)介紹：本人名下的有00位客戶均為客戶轉(zhuǎn)介紹，并成為我行有效客戶。只要客戶認可我們銀行，認可我，便向客戶開口提出，讓客戶轉(zhuǎn)介紹身邊的朋友到我行開戶，是較為容易的。而且提升他們成為新的有效客戶也非常有效果，客戶身邊的圈子就是我的目標(biāo)。
（2）聯(lián)合小區(qū)舉辦活動：堅持個性化服務(wù)的宗旨，讓客戶感覺得到升華。如我們中秋節(jié)在小區(qū)做的大型晚會活動，也贏得客戶的認同，我們沒有過多的宣傳，反而是與客戶一起歡度節(jié)日，與鄰居們一起互動，邀請小區(qū)業(yè)主多才多藝的表演，大家歡聚一堂，深得客戶的民心。自然客戶對我們銀行的感覺再次認同。
我們每一場的活動，每一次的現(xiàn)身，都要給周邊鄰居與客戶一個不一樣的形象。讓其對我們充滿好奇，喜歡我們。這就是我們的龍崗支行的特別！
四、開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。
客戶選擇不同的銀行，同業(yè)競爭更加激烈，在業(yè)務(wù)開展上，如果要做到我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，我認為作為一個客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，讓客戶的資產(chǎn)增值，自從秀姐入職，便是我學(xué)習(xí)的榜樣，她對市場靈敏度，帶領(lǐng)我們一同進步，從而讓我們與客戶的話題不僅僅限于理財產(chǎn)品，開拓到資本市場的投資，讓我們的專業(yè)水平得到發(fā)揮，為客戶資產(chǎn)合理配置，增加收益。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 客戶關(guān)系管理 服務(wù)
近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行大力倡導(dǎo)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，從理念引導(dǎo)、制度搭建、管理轉(zhuǎn)型、流程再造和技術(shù)支持上著力推動個人業(yè)務(wù)。客戶關(guān)系管理是企業(yè)用CRM技術(shù)來管理銀行與客戶之間的關(guān)系。對于商業(yè)銀行來說，隨著科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展和日益激烈的市場競爭，使得商業(yè)銀行許多產(chǎn)品的同質(zhì)區(qū)別越來越小，在此環(huán)境下，商業(yè)銀行客戶可以隨時把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向其他銀行，因此留住老客戶發(fā)展新客戶成為銀行的重中之重。商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理應(yīng)運而生，并逐漸成為商業(yè)銀行需要解決和發(fā)展的問題之一。商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理是銀行和新老客戶關(guān)系的全面管理，通過建立并維護客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來維系并發(fā)展客戶，增進客戶忠誠度的同時增加客戶對銀行的利潤貢獻度。銀行客戶管理的目的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶、維系現(xiàn)有老客戶和將客戶質(zhì)量進行分化。因此，商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的核心內(nèi)容包含以下四個方面：
一、客戶信息維護
目前，各家商業(yè)銀行擁有屬于自己的完備的客戶檔案和數(shù)據(jù)庫，銀行各部門將所接觸的客戶資料進行統(tǒng)一管理的做法是客戶信息管理的一個方面；另一個方面是商業(yè)銀行客戶價值評估體系的建立，將客戶按照一定要求進行分類，為客戶提供相應(yīng)的金融服務(wù)，從而全面提高客戶的滿意度。現(xiàn)在很多商業(yè)銀行在個人金融市場擴展方面，應(yīng)用客戶貢獻度的數(shù)學(xué)模型、分值評估來對客戶進行價值評定，并分類。
二、商業(yè)銀行客戶營銷管理
現(xiàn)今社會商業(yè)銀行的客戶營銷渠道多樣，從傳統(tǒng)的柜面服務(wù)到電話銀行網(wǎng)上銀行和手機銀行等。客戶關(guān)系營銷管理需要通過各種渠道對所接觸的客戶進行分類、記錄和辨識，并且系統(tǒng)能夠及時對銀行的客戶營銷活動的效果，服務(wù)進行綜合評價，提升銀行的客戶心目中的“分值”。
三、商業(yè)銀行客戶銷售管理
我國商業(yè)銀行目前全面轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)理制度，應(yīng)用客戶經(jīng)理向客戶進行多種渠道多種產(chǎn)品的銷售管理，同時使用現(xiàn)場銷售人員，現(xiàn)場操作人員的移動通訊設(shè)備或便攜電腦設(shè)備的接入等，使客戶經(jīng)理能夠及時整合客戶信息和反饋銷售消息，滿足客戶多方面的要求，也給自身營銷提供便利。
四、商業(yè)銀行客戶服務(wù)管理
各種終端軟件安裝與技術(shù)支持，包括網(wǎng)上銀行，手機銀行以及銀行柜面服務(wù)內(nèi)容、網(wǎng)點設(shè)置、收費的制定及管理，通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進行詳細記錄服務(wù)全程進行情況，支持一般銀行、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等多種服務(wù)模式。
商業(yè)銀行在面臨日漸激烈的競爭環(huán)境下，贏得更多新客戶，維護現(xiàn)有客戶的必要，使得客戶關(guān)系管理愈加重要：
（一）商業(yè)銀行在實施客戶關(guān)系管理時，從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向新經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的適應(yīng)需要
當(dāng)前，銀行的收入的來源，主要還是來自利息收入，但是伴隨著社會發(fā)展，國內(nèi)金融業(yè)與國際金融的接軌和金融市場的進一步發(fā)展繁榮，企業(yè)客戶和個人客戶的融資需求和投資渠道的不斷增多，金融產(chǎn)品也產(chǎn)生多樣化，因此金融服務(wù)收入、金融創(chuàng)新產(chǎn)品的收入逐漸成為銀行利潤的主要來源之一。在依靠傳統(tǒng)分支機構(gòu)數(shù)量形成的客戶規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)很難發(fā)揮作用，今后的發(fā)展會從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向挖掘客戶，在這個背景的驅(qū)使下，客戶關(guān)系管理的重要性凸顯出來，逐漸被國內(nèi)商業(yè)銀行所接收和實施應(yīng)用。客戶關(guān)系管理作為一種改善商業(yè)銀行與客戶之間的新型的管理模式，通過將銀行內(nèi)部資源進行充分有效的整合，對涉及到客戶的每個領(lǐng)域進行全面、集中和分類的管理，使商業(yè)銀行能夠以最低的成本和最高的效率，更好地服務(wù)于客戶，滿足客戶需求，從而達到提高銀行整體經(jīng)濟效益的目的。
（二）在我國商業(yè)銀行實施客戶關(guān)系管理是創(chuàng)造適應(yīng)當(dāng)今金融業(yè)核心競爭力的需要
隨著外資銀行逐漸進入我國金融市場，外資銀行在金融產(chǎn)品和客戶服務(wù)等方面遠勝我國商業(yè)銀行。外資銀行在我國會大量吸收個人客戶和公司客戶的外匯存款，使我國商業(yè)銀行的外匯存款流失；同時外資銀行會以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加大電子化個人客戶和公司客戶的理財，投資服務(wù)，以克服其在我國分支機構(gòu)較少的劣勢。并且盡可能多的增加人民幣儲蓄存款在其業(yè)務(wù)中的份額，將國際結(jié)算業(yè)務(wù)，包括信用證，保函，托收和匯款作為長板，降低風(fēng)險，提高收益，大力扶持外資企業(yè)客戶在我國的貸款，在此基礎(chǔ)上，開展新的業(yè)務(wù)，增加信用卡辦理的幅度，以及綜合性的國際零售業(yè)務(wù)，以及風(fēng)險小收益穩(wěn)定的個人信貸業(yè)務(wù)。
外資銀行進駐我國金融市場后，在我國的外商獨資企業(yè)，跨過公司和合資企業(yè)會從我國商業(yè)銀行流失到外資銀行，一些收入穩(wěn)定且受過高等教育的個人客戶容易獲取新事物的優(yōu)質(zhì)個人客戶，更容易接受網(wǎng)上銀行，手機銀行等電子式的金融服務(wù)。
（三）在國內(nèi)商業(yè)銀行形成客戶為中心的業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)架構(gòu)
國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)歷了以產(chǎn)品為中心、以市場為中心的發(fā)展過程，正在逐步過渡到以客戶為中心。因此國內(nèi)各家銀行都加快了內(nèi)部體制改革的步伐，經(jīng)過管理、制度和產(chǎn)品的創(chuàng)新來提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量，樹立和鞏固在客戶心中的位置和地位。商業(yè)銀行需要調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將信貸業(yè)務(wù)從單一的部門，單一的業(yè)務(wù)品種，從綜合推廣金融產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變，例如，以往的個貸部門只從事個人信貸業(yè)務(wù)，現(xiàn)如今，個貸部門在辦理個人貸款的同時附帶向客戶銷售理財，保險，信用卡等其他不屬于個人貸款的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行還需要簡化業(yè)務(wù)流程，以客戶第一的理念調(diào)整業(yè)務(wù)流程，簡化客戶辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)以提高服務(wù)質(zhì)量；目前國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)按照客戶的屬性劃分職能機構(gòu)，分為個人業(yè)務(wù)部，公司業(yè)務(wù)部，機構(gòu)業(yè)務(wù)部，按照不同類型的客戶開展市場調(diào)研、產(chǎn)品營銷、跟蹤服務(wù)等流程和機構(gòu)。
（四）來自其他金融或非金融機構(gòu)的競爭壓力
IT技術(shù)和信息化，新的金融機構(gòu)的加入，使得企業(yè)和個人客戶在尋求金融服務(wù)的選擇空間空前巨大。證券和基金公司、保險公司、信托和期貨公司等各種金融機構(gòu)拼搶各自的市場份額。非銀行金融機構(gòu)甚至非金融機構(gòu)（包括企業(yè)、商業(yè)融資公司和擁有龐大銷售網(wǎng)絡(luò)和廣泛客戶基礎(chǔ)的工商企業(yè)等）也被允許涉足銀行領(lǐng)域。與此同時，金融工具的普及和金融管制程度的不斷放松，使客戶的背離變得十分簡單。這樣，商業(yè)銀行不僅要面對來自其他銀行的競爭壓力，同時還會受到來自其他非銀行金融企業(yè)甚至非金融機構(gòu)的客戶競爭。因此發(fā)展客戶關(guān)系管理刻不容緩。
（五）目前客戶關(guān)系管理在國內(nèi)商業(yè)銀行實施的現(xiàn)狀以及存在的問題
1.客戶關(guān)系管理在國內(nèi)實施的現(xiàn)狀。從最初的接觸客戶關(guān)系管理到現(xiàn)今客戶關(guān)系管理理念的推廣，國內(nèi)的客戶關(guān)系管理市場已經(jīng)度過了試探性的階段，國內(nèi)的商業(yè)銀行已經(jīng)先后建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模塊，但仍屬于初級階段，客戶關(guān)系管理作為國內(nèi)商業(yè)銀行增強核心競爭力的有力武器，很多銀行都制定了客戶關(guān)系管理的應(yīng)用規(guī)劃，較為明顯的是表現(xiàn)在國內(nèi)商業(yè)銀行都將電子式的金融服務(wù)包括新興的手機銀行，網(wǎng)上銀行等進行重點投資建設(shè)，對銀行的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)倉庫等下大力進行維護。
2.國內(nèi)銀行實施客戶關(guān)系管理所存在的問題。首先，客戶關(guān)系管理從國外傳至國內(nèi)各個市場領(lǐng)域，最初很難被市場接受，更新緩慢。在實施客戶關(guān)系管理的時候，由于觀念很難被接受，更新緩慢，造成“顧客至上”，“顧客是上帝”的理念緩慢貫穿于國內(nèi)的企業(yè)，客戶關(guān)系管理的步伐前進緩慢，國內(nèi)金融市場也是如此，而且由于國內(nèi)的金融市場一直處于賣方市場中，員工普遍缺乏以客戶為中心的理念，對于深層次的CRM觀念認識方面還存在偏差，在業(yè)務(wù)實際運作經(jīng)營中常常表現(xiàn)為缺乏服務(wù)意識，國內(nèi)商業(yè)銀行認為需要銀行的客戶會主動上門，主動營銷的意識非常薄弱，對客戶關(guān)系管理的觀念不理解，認為銀行業(yè)只要搞好與客戶的人際關(guān)系就可以了，有好的人際關(guān)系就可以留住老客戶，開發(fā)新客戶。
其次，客戶關(guān)系管理在國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展缺少正確的理論指導(dǎo)，由于客戶關(guān)系管理是由國外進入的，已經(jīng)在國外形成較為完備的條件和采用了比較成熟的管理理念和科學(xué)技術(shù)系統(tǒng)支持，沒有和我國國內(nèi)銀行業(yè)的特點相聯(lián)系，生搬硬套到國內(nèi)商業(yè)銀行進行實施從而產(chǎn)生不良反應(yīng)，而且難以被國內(nèi)商業(yè)銀行消化吸收。
再次，由于國內(nèi)商業(yè)銀行計算機技術(shù)水平有限，以客戶為中心的數(shù)據(jù)庫的建立不完善，更新不及時，客戶信息不全而且散亂，客戶的業(yè)務(wù)和服務(wù)管理信息，更能對信息進行分析和總結(jié)從而為管理決策提供依據(jù)。然而，我國商業(yè)銀行的客戶信息采集不全面、信息化、系統(tǒng)化的程度仍然不高，不能完整、真實地反映客戶得實際情況。其次，我國商業(yè)銀行的各業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)各自為政，造成商業(yè)銀行客戶信息的混亂與不統(tǒng)一，使商業(yè)銀行無法全面掌握客戶的經(jīng)營狀況，也無法對客戶數(shù)據(jù)進行深入的分析以及設(shè)計適合客戶需要的營銷方案，最終導(dǎo)致商業(yè)銀行決策的偏差。
最后，國內(nèi)商業(yè)銀行的內(nèi)部經(jīng)營體制的限制。國內(nèi)商業(yè)銀行的體制結(jié)構(gòu)是階梯式的模式，老舊的觀念決定了以追求利益為目的的結(jié)構(gòu)，客戶的信息結(jié)構(gòu)在金融市場不發(fā)達的約束下也存在一定的不真實和不完善，由于決策鏈較長，決策的體制相對死板生硬，國內(nèi)商業(yè)銀行對客戶的服務(wù)效率自然降低，容易流失一些客戶，已有的客戶也短期化，不容易成為忠實客戶。
根據(jù)上文所述，我國商業(yè)銀行在進行客戶關(guān)系管理的時候需要加強客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的優(yōu)化，客戶關(guān)系管理的應(yīng)用不僅是一個技術(shù)系統(tǒng)的應(yīng)用，還是客戶關(guān)系管理的一個服務(wù)流程和管理理念的重塑，施行客戶關(guān)系管理首要就是深度了解商業(yè)銀行目前的營銷方式，產(chǎn)品和服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)存在問題，分析問題成因，在實施客戶關(guān)系管理后能夠得到改善。同時在擁有了高層領(lǐng)導(dǎo)的支持以及更專業(yè)的技術(shù)系統(tǒng)以后，業(yè)務(wù)流程重組的人的因素應(yīng)該更加被重視，成功的客戶關(guān)系管理經(jīng)常提到的策略是讓用戶參與，將客戶信息納入系統(tǒng)，了解系統(tǒng)，并且及時更新系統(tǒng)，讓商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理在最合理的業(yè)務(wù)流程操作下更好地服務(wù)于客戶。
參考文獻
[1]商業(yè)銀行CRM系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀及對策研究，陳慧，商情.2012年第四期.
述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領(lǐng)導(dǎo)考核和群眾監(jiān)督的一種應(yīng)用文，具有匯報性、總結(jié)性和理論性的特點。下面就讓職場范文三小編帶你去看看銀行總經(jīng)理個人工作述職報告范文，希望能幫助到大家!
銀行總經(jīng)理述職報告
____年新年的鐘聲已經(jīng)敲響，20____年成為歷史。20____年是不平凡的一年，因為這一年我們的國家經(jīng)歷了許多事情，而我個人也在單位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持下，個人業(yè)績得到了飛速發(fā)展。這一年，除政治思想水平有了很大提高外，我在個人金融資產(chǎn)、基金定投開戶數(shù)、貸記卡發(fā)卡、支付通等產(chǎn)品的銷售中都取得了較好成績。下面，我將20____年的工作總結(jié)如下：
一、不斷總結(jié)，加強學(xué)習(xí)，實現(xiàn)了個人素質(zhì)的全面提高。
(一)，加強政治理論學(xué)習(xí)。我積極參加分支行組織的各項學(xué)習(xí)活動，并注重自學(xué)，認真學(xué)習(xí)了我行新推出的各項政策，學(xué)習(xí)分、支行的經(jīng)營分析會議，使自己在一線服務(wù)中更好的執(zhí)行上級行的各項政策，提高了執(zhí)行力。
(二)，不斷鞏固業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時，我還自覺學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營銷策略、個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識，這使我的專業(yè)技能得到了全面提升。
二、腳踏實地，開拓創(chuàng)新，圓滿完成了各項本職工作。
在20____年-20____年的個人客戶經(jīng)理工作中，我的年終考核一直不錯，20____年名列第二，20____年仍然名列前茅，并因成績顯著，在20____年度被評為優(yōu)秀派遣員工，20____年度被評為東部支行優(yōu)秀員工。而20____年1-6月休產(chǎn)假，至6月28日上班，業(yè)績并未落后。一枝筆寫作事務(wù)所
(一)、個人金融資產(chǎn)。個人金融資產(chǎn)的的理想目標(biāo)為2019萬，而我通過創(chuàng)新工作方法，在休半年產(chǎn)假的前提下，圓滿完成了個人金融資產(chǎn)工作任務(wù)，實現(xiàn)了492__萬的好成績，包括新增本外幣儲蓄2994萬,理財產(chǎn)品銷售額達到1933萬，考核得到了頂封分__5分。其中，保險銷售3__萬、股票型基金銷售__6萬、貨幣基金銷售1021萬、本利豐銷售496萬、其他理財產(chǎn)品銷售28萬。
(二)、基金定投開戶數(shù)。基金定投具備手續(xù)簡單、參與起點低、預(yù)期收益可觀等特點，我通過提高服務(wù)質(zhì)量，開展交叉營銷的方式，在基金定投開戶數(shù)的銷售上取得了較好成績。我實現(xiàn)了__3個的銷售目標(biāo)，比理想目標(biāo)高出10個。同個人金融資產(chǎn)一樣，考核得到了封頂分15分。
(三)、貸記卡和支付通。貸記卡發(fā)卡的理想目標(biāo)是100張，而我實際完成1____張;支付通理想目標(biāo)是10個，我實際完成10個;這兩項的考核得分都為封頂分15分和__.5分。其中，在20____年__-__月，因我業(yè)績突出，銷售業(yè)績優(yōu)異，曾連續(xù)3周獲得支行的周能手獎，這是單位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我工作的肯定。
(四)、保險銷售工作。保險銷售是我行同保險公司的重要合作項目。20____年，我嚴格按照分行的營銷工作要求，將保險營銷融入到服務(wù)中。所以，我不辜眾望，20____年實現(xiàn)了保險銷售3__萬，獲得參加分行與中國人壽保險公司在巴厘島舉行的培訓(xùn)資格，并入選為中國人壽銀行保險的銷售精英。
(五)、工作中存在的不足。工作半年來，我在各本職工作上都取得了較好的成績，但也存在不少問題。主要就是基礎(chǔ)知識方面還有欠缺，對大經(jīng)濟形勢和當(dāng)前我行存在的一些問題的把握不準(zhǔn)確。除此之外，營銷模式、服務(wù)質(zhì)量還有待于進一步的改進和提高。
三、總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，實現(xiàn)20____年工作的新跨越。
(一)、加強信息收集。我將建立信息收集制度，樹立信息意識，尤其是瞄準(zhǔn)____行、____行，認真研究它們的營銷方法和手段，并制定出應(yīng)對策略。
(二)、做好市場營銷工作。研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實力。
(三)、加強業(yè)務(wù)部員工隊伍的建設(shè)。我將倡導(dǎo)誠信服務(wù)，提升服務(wù)層次，為一線營銷人員的服務(wù)和技術(shù)支持。并協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定相關(guān)的培訓(xùn)計劃，加強員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職業(yè)道德和誠信教育，確保從業(yè)人員具備良好素質(zhì)和較強的業(yè)務(wù)能力。
(四)、提高自身素質(zhì)。工作中，我將不斷提高自身綜合素質(zhì)。加強對專業(yè)基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，增強對市場和宏觀經(jīng)濟的把握能力。并做好兼職工作，把兼職工作當(dāng)成鍛煉自己，增長知識的平臺，堅決杜絕推卸責(zé)任的事情發(fā)生。
銀行總經(jīng)理述職報告
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事:
大家好!
告別2020年，我們迎來新的開端。今天是2021年__月__日，也是我入行一年零____天的日子。在過去的一里，有收獲也有缺憾，現(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：
在營銷工作方面，截止20____年__月__日，營銷POS機5臺，辦理三方存管26戶，上交信用卡102張，儲蓄存款____元，對公存款____萬元。
再次面對這些數(shù)字，依然喜憂參半。喜的是經(jīng)過努力，收獲還是有的;譬如外出營銷，陌生拜訪客戶，在辦理了信用卡的同時，挖掘儲蓄120____多萬。憂的是，相對于一年的時間，這些數(shù)字總是顯得那么寒磣。當(dāng)然這跟營銷的方式方法有關(guān)，也跟堅持的態(tài)度相關(guān)。在最初營銷客戶的時候，不懂得如何接近客戶，如何挖掘客戶需求，在面對不同客戶的時候，并沒有做到細分，更沒有做到精準(zhǔn)細致化的應(yīng)對，營銷課前的準(zhǔn)備工作做的不好，直接導(dǎo)致營銷的效果不夠好。磨刀不誤砍柴工，說的就是這個道理吧!在今后的工作中，我會多向成熟的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)，加強這方面的鍛煉，真正做到根據(jù)客戶的不同需求和實際情況交叉銷售，而不是簡單地推薦一張信用卡，一臺POS機。
在日常工作中，遵守行里的規(guī)章制度，通過跟客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)對公業(yè)務(wù)，熟悉并能辦理出口押匯、進口開證等業(yè)務(wù)。在這里還要感謝每一位給予我指導(dǎo)和幫助的客戶經(jīng)理!同時多學(xué)習(xí)銀行產(chǎn)品知識，參加并通過了行里組織的崗位資格考試。20____年__月通過了銀行業(yè)從業(yè)資格考試，20____年__月通過經(jīng)濟師考試。我深知，只有學(xué)習(xí)，積累點滴，才能不斷進步，努力提高自身素質(zhì)和營銷能力。
在社區(qū)營銷方面，自20____年__月開始，做了近一個多月社區(qū)營銷，儲蓄存款170多萬。11月份開始老年大學(xué)營銷活動，和單位同事一起為老年大學(xué)學(xué)員發(fā)放愛心白菜，元旦前后送福字掛歷宣傳營銷活動。截止今天，新增60多萬。存款不多，效果也不夠明顯，看看各兄弟支行，比比差距，有時候想想，心里總有些失落。但我相信，有耐心，堅持做下去，終會有所收獲!
作為一名助銷經(jīng)理，主要的工作是以客戶為中心，尋找并挖掘客戶資源，維護客戶關(guān)系，并以此促進業(yè)績增長。所以，接下來的一年里，除了做好日常的本職工作，我會一如既往地做深做透客戶挖潛工作，尋找潛在客戶，維護好已有客戶，重點做好社區(qū)營銷。感謝在過去的一年里給予我?guī)椭拿恳晃煌聜儯x謝大家的理解和支持!
最后祝愿我們新年身體更健康，業(yè)績更出色，支行更上一層樓!
述職人：______
2020年__月__日
銀行總經(jīng)理述職報告
各位領(lǐng)導(dǎo)及同事們：
回顧20____年，我在行領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞全行的經(jīng)營目標(biāo)，按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，通過營造良好的信貸文化，建立風(fēng)險控制長效機制，使我行的信貸管理水平進一步提高，風(fēng)險防范能力不斷增強，結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得初步成效，信貸規(guī)模、質(zhì)量與效益實現(xiàn)了同步增長。現(xiàn)將20____年度的個人述職及述廉情況報告如下：
一、取得的主要成績及工作措施
(一)信貸規(guī)模、質(zhì)量和效益實現(xiàn)同步增長。在過去的一年中，我部堅持以發(fā)展為主題、以效益為核心、以質(zhì)量為基礎(chǔ)的經(jīng)營管理思想，各項授信業(yè)務(wù)在更加合規(guī)和穩(wěn)健的基礎(chǔ)上保持了快速發(fā)展。一是客戶數(shù)量有明顯增加。我部將新增客戶數(shù)納入考核體系，使全行的授信客戶由年初的1701個增加到年末的1983個，客戶群進一步擴大，表內(nèi)外授信余額達到276.94億元，比年初凈增加了33.09億元。自營貸款余額為156.1億元，比年初凈增加33.62億元，增幅達到27%，增長速度是近幾年來最快的一年。二是信貸資產(chǎn)的質(zhì)量明顯提高。在轉(zhuǎn)化了“洲際酒店”等存量不良貸款的基礎(chǔ)上，嚴格控制新增不良貸款，使資產(chǎn)質(zhì)量得到了明顯改善，不良貸款比率和余額實現(xiàn)雙降，不良貸款率已經(jīng)降至1.53%，不良率是我行成立以來的最低點。三是信貸資產(chǎn)效益有逐步改善。加強了利率和利息回收工作的業(yè)務(wù)管理，平均利率水平由年初的6.13%提高到年末的6.61%，較年初提高了0.48個百分點;年末的收息率為97.9%，較去年末的80.35%提高了17.55個百分點，盈利能力有所提高，信貸規(guī)模、質(zhì)量和效益實現(xiàn)了同步增長。
(二)防范風(fēng)險的能力進一步加強。為了有效控制新增不良貸款，提高我行的盈利能力和市場競爭能力，我部著眼于建立和完善風(fēng)險監(jiān)測、預(yù)警與防范的長效機制，狠抓貸款三查制度，從而使我行防范信貸風(fēng)險的能力得到進一步提高。
1、在貸前調(diào)查方面。一是加強貸前調(diào)查工作，統(tǒng)一調(diào)查報告格式。我部下發(fā)了《文秘部落商業(yè)銀行關(guān)于加強公司類信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查工作的指導(dǎo)意見》，要求客戶經(jīng)理要深入到客戶中去，調(diào)查到詳細情況。在此基礎(chǔ)上，又在全行范圍內(nèi)推行了統(tǒng)一的公司類授信業(yè)務(wù)調(diào)查報告格式，規(guī)范了信貸調(diào)查報告的內(nèi)容。二是建立了客戶進入與退出標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。根據(jù)我行情況，結(jié)合市場實際，我部在年初就制訂了授信客戶的進入與退出標(biāo)準(zhǔn)，明確了房地產(chǎn)、汽車、商品流通等幾個重點行業(yè)的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)支行進行客戶選擇，提高客戶質(zhì)量，更好地防范授信風(fēng)險。三是狠抓人員培訓(xùn)工作，提高信貸隊伍素質(zhì)。2006年我部采取舉辦培訓(xùn)班、召開視頻會和崗位互動等多種方式，開展了5期信貸業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作，使客戶經(jīng)理在客戶選擇、風(fēng)險評估、貸后管理以及銀行承兌、貿(mào)易融資等方面的業(yè)務(wù)知識和風(fēng)險控制能力有所增強。
2、在授信審查方面。一是清理和完善規(guī)章制度，理順審查工作機制。2006年，我部對信貸管理制度進行了全面清理，并制訂和完善了《____市商業(yè)銀行2006年授信投向指引》、《____市商業(yè)銀行法人客戶公開授信管理辦法》、《____市商業(yè)銀行關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)貸款管理的通知》等11個辦法制度。二是嚴格執(zhí)行政策法規(guī)，切實防范政策性風(fēng)險。對不符合《貸款通則》規(guī)定的借款主體及貸款用途不予審批;對產(chǎn)能過剩、高污染、高能耗以及資源耗費型企業(yè)的授信業(yè)務(wù)實行嚴格控制。三是規(guī)范授信審查審批，切實防范信用風(fēng)險和操作風(fēng)險。重點是嚴格控制借新還舊、貸款展期和重組，同時，加強對股東背景的審查，嚴禁對信用等級在BBB以下的客戶進行授信。四是修訂合同文本，規(guī)避授信業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險。在法律部的配合下，我部牽頭完成了《貸款合同》、《最高額抵押借款總合同》、《抵押合同》等16個格式合同文本的修訂工作，更好地控制和規(guī)避了合同文本中的法律風(fēng)險。
3、在貸后管理方面。一是建立分片聯(lián)系制度，完善風(fēng)險預(yù)警機制。總行貸后管理中心按支行分片，實行定點聯(lián)系制度，在總行與各分支機構(gòu)之間搭建起貸后管理信息溝通的雙向互動橋梁。同時，還建立了授信業(yè)務(wù)60日到期監(jiān)控制度，先后下發(fā)整改通知和加強授信后管理通知39份，向總行領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門報送重要風(fēng)險預(yù)警信息5條。二是現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場檢查相結(jié)合，加強貸后跟蹤管理。貸后管理中心在加強非現(xiàn)場檢查的同時，加大了現(xiàn)場檢查的力度，并針對貸后管理工作的薄弱環(huán)節(jié)和存量授信業(yè)務(wù)出現(xiàn)的風(fēng)險苗頭，適時策劃和啟動了風(fēng)險敞口300萬元以上公司授信業(yè)務(wù)調(diào)查、銀行承兌匯票簽發(fā)業(yè)務(wù)調(diào)查、房地產(chǎn)專項調(diào)查、年內(nèi)到期授信業(yè)務(wù)調(diào)查、樓宇按揭業(yè)務(wù)調(diào)查等9項重點調(diào)查和現(xiàn)場檢查工作。全年共查出各類授信業(yè)務(wù)風(fēng)險問題73個、管理問題11個，涉及問題授信金額7.49億元。三是編制貸后管理手冊，規(guī)范貸后管理行為。2006年，為了解決貸后管理不到位，基礎(chǔ)管理仍顯薄弱等問題，我部貸后管理中心編寫了《貸后管理手冊》，全面規(guī)范了貸后管理的制度、流程和標(biāo)準(zhǔn)，對提高我行的貸后管理水平必將起到積極作用。
4、在信息系統(tǒng)管理方面。我行信貸管理的電子化水平明顯改善，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：一是信貸管理系統(tǒng)進一步優(yōu)化，數(shù)據(jù)質(zhì)量得到提高。我行信貸管理信息系統(tǒng)通過一年的使用，在各部室、支行提出的相關(guān)需求基礎(chǔ)上，我部與科技部反復(fù)磋商，初步確定了信貸管理信息系統(tǒng)優(yōu)化方案，使該系統(tǒng)得到不斷優(yōu)化，系統(tǒng)的統(tǒng)計、查詢和監(jiān)測功能開始發(fā)揮。二是企業(yè)征信系統(tǒng)正式上線，信息查詢更加快捷方便。按照人總行全面征信管理工作的要求，我部配合科技部成功完成了信貸管理信息系統(tǒng)與全國企業(yè)征信系統(tǒng)接口程序的開發(fā)、存量客戶信息的整理和有關(guān)數(shù)據(jù)的報送工作，經(jīng)中國人民銀行征信管理局驗收，我行客戶信息已按時提交全國企業(yè)征信系統(tǒng)入庫，為全行查詢授信客戶信息、防范信用風(fēng)險提供了信息保障。三是個人征信系統(tǒng)全面啟用，信用查詢實現(xiàn)全覆蓋。我行對私業(yè)務(wù)在個人征信系統(tǒng)中的查詢率達到100%，該系統(tǒng)拓寬了我行個人客戶信用信息的查詢渠道，提高了個人貸款業(yè)務(wù)的審批效率，同時，在宏觀調(diào)控背景下，為預(yù)防假按揭提供了有效的防范工具。四是在線審批開始推行，電子化管理水平有所提高。在科技部的大力支持之下，借鑒其它先進銀行的經(jīng)驗，我行遠郊支行的部分授信業(yè)務(wù)已經(jīng)推行了在線審批，審批方式和審批效率進一步改善，也標(biāo)志著我行授信業(yè)務(wù)向電子化審批邁出了重要的一步。
(三)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得初步成效。截止2006年12月31日，我行貸款余額為167.07億元(不含貼現(xiàn)38.24億元)，存貸比為56.7%(含貼現(xiàn)的存貸比為69.7%)。其中，我行最大十戶貸款余額為32.26億元，占我行資本凈額的135.75%，比去年末下降了62.67個百分點;余期一年以上的中長期貸款余額為47.18億元，中長期貸款比例為766.27%，較年初增加了470個百分點;關(guān)聯(lián)交易授信余額為36.84億元，較年初的38.52億元下降了1.68億元，各項信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整指標(biāo)均圓滿完成了董事會下達的目標(biāo)任務(wù)，進一步推動了我行的結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，大額授信、集中度風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險有所釋放。
(四)反商業(yè)賄賂及案件防范工作扎實推進。為了弘揚誠信、敬業(yè)、創(chuàng)新、清廉的企業(yè)精神，防范商業(yè)賄賂，我在不斷加強思想建設(shè)，抵制拜金主義、享樂主義的同時，與部室員工一起認真學(xué)習(xí)了《銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強案件風(fēng)險防范工作的通知》及銀行業(yè)案件專項治理工作第九次、第十次工作會議精神，輸理和查找了近兩年來本部室及業(yè)務(wù)管理條線內(nèi)控管理中的薄弱環(huán)節(jié)和案件風(fēng)險防范工作中存在的問題，并針對問題進行了整改，擬訂了《授信工作人員廉潔自律暫行規(guī)定》，簽訂了《信貸管理部治理商業(yè)賄賂承諾書》，進一步規(guī)范了授信行為，做到了警鐘常鳴，營造了一個反腐倡廉、人人自律的工作氛圍。
三、當(dāng)前信貸管理工作中存在的問題
(一)關(guān)聯(lián)交易授信余額居高不下。由于歷史的原因，我行關(guān)聯(lián)交易授信余額一直較高，2004年末為33.3億元，是我行資本凈額的185%，大大超過銀監(jiān)局關(guān)于“關(guān)聯(lián)交易總額不得超過資本凈額50%”的規(guī)定。實行結(jié)構(gòu)調(diào)整以來，雖然加大了關(guān)聯(lián)交易的控制力度，但因資產(chǎn)重組的需要，20____年地產(chǎn)集團被列為我行的關(guān)聯(lián)方，關(guān)聯(lián)貸款余額增至38.5億元。今年，高發(fā)司又向我行申請了1.7億元中長期貸款，____國際信托投資公司拆借資金4.5億元(目前歸還了3億元)，致使關(guān)聯(lián)交易余額居高不下，目前仍高達36.84億元，占資本凈額的155.05%，超出監(jiān)管指標(biāo)105個百分點。
(二)中長期貸款比例呈增長趨勢。12月末，我行余期1年以上的中長期貸款余額為47.18億元，余期1年以上的中長期存款余額為6.16億元，中長期貸款比例為766.27%，超出____銀監(jiān)局年初給我行下達的監(jiān)管指標(biāo)(120%)646.35個百分點。主要原因是：①余期一年以上的中長期存款降至6.16億元，比年初下降了6.74億元;②____特鋼系列增加中長期貸款5億元;③____國開行聯(lián)合貸款增加中長期貸款4.66億元;④為轉(zhuǎn)化____酒店貸款，____公司增加中長期貸款8000萬元，____公司新增中長期貸款1.9億元。
(三)集中度風(fēng)險仍很突出。主要表現(xiàn)在(轉(zhuǎn)載自文秘家園__ie__iebang.com，請保留此標(biāo)記。)以下幾個方面：①截止2006年末，單戶貸款1億元以上的客戶共有32戶，占我行客戶總量的1.6%，貸款余額61.9億元，占全部貸款總額的37.06%，即37%的貸款資源集中在不足2%的客戶中;②最大十戶貸款余額之和高達32.26億元，占資本凈額的135.75%;③全行單戶超比例的企業(yè)共有6戶，授信總額為43.59億元，占全部授信總額的15.5%，集中度風(fēng)險比較突出。
四、明年的工作打算為了充分發(fā)揮地方性商業(yè)銀行的優(yōu)勢，提高我行的核心競爭力，促進我行業(yè)務(wù)又快又穩(wěn)地發(fā)展，我在20____年的工作思路是：優(yōu)化管理，提高效率;控制風(fēng)險，促進發(fā)展。
(一)優(yōu)化管理，提高效率
1、進一步明確信貸投向和客戶目標(biāo)，使全行的營銷工作做到有有的放矢。為了明確業(yè)務(wù)方向，有效提高工作效率，我們的基本思路是圍繞“扶優(yōu)扶強，以質(zhì)量和效益為核心，穩(wěn)步推進信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整”這個指導(dǎo)思想，逐步將信貸資源向綜合回報高的優(yōu)強企業(yè)集中;逐步降低市政及酒店貸款占比，提高優(yōu)強的工業(yè)企業(yè)、優(yōu)強的商貿(mào)流通企業(yè)、良好的小企業(yè)貸款和個人貸款占比;逐步退出現(xiàn)有回報低、風(fēng)險高的貸款。
2、改進和完善信貸流程，建立與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的信貸管理模式。按照總行關(guān)于事業(yè)部制構(gòu)想和流程銀行的要求，改進信貸流程，對授權(quán)和業(yè)務(wù)流程進行必要的調(diào)整，確保我行的審批流程能適應(yīng)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。
3、提高貸款審批的效率，適應(yīng)市場競爭和拓展客戶的需要。在有效控制風(fēng)險的前提下，為了提高審貸效率，重點要做好以下幾項工作：一是充實信貸審查人員，確保適當(dāng)?shù)娜肆Y源;二是全面推行在線審批，通過提高電子化管理水平的方式提高業(yè)務(wù)審批效率。
4、加強貸款的后評價工作，為優(yōu)質(zhì)的合作項目及客戶開啟綠色通道。通過加強貸后管理，對存量客戶的合作情況實施后評價工作，從中篩選出合作回報高、業(yè)務(wù)風(fēng)險低的優(yōu)質(zhì)客戶，并在貸款金額、期限、利率、合作方式等方面向優(yōu)質(zhì)客戶開啟綠色通道，實行差異化管理，進一步提高對優(yōu)強企業(yè)授信項目的審批速度。
(二)控制風(fēng)險，促進發(fā)展
1、繼續(xù)完善授信管理制度，為信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展及風(fēng)險控制提供制度保證。通過完善信貸管理的相關(guān)制度，防范授信業(yè)務(wù)的合規(guī)性及操作風(fēng)險，修訂房地產(chǎn)貸款及按揭貸款管理辦法等一系列信貸管理制度。
截止到年月末，我行各項主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：
負債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為萬元，其中：人民幣存款余額為萬元，比年初新增萬元，完成年度計劃的。增量結(jié)構(gòu)為：儲蓄存款新增萬元，完成年度計劃；企業(yè)存款新增萬元，完成年度計劃。外幣存款余額為萬美元，比年初新增萬元，完成年度計劃的。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項貸款余額為萬元，比年初增加萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持。消費貸款新增萬元，同期增幅為，完成年度計劃。
中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計萬美元，比去年同期增加萬美元，增幅達；結(jié)售匯合計為萬美元，比去年同期增加萬美元，增幅達。
總結(jié)今年各項業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導(dǎo)作用，重點競賽活動拉動業(yè)務(wù)發(fā)展
⒈完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對各項業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗疲膭罹W(wǎng)點充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點發(fā)展業(yè)務(wù)。同時，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內(nèi)控管理的重視。
⒉各季度與時俱進，重點競賽活動加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網(wǎng)點業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動和客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對私存款中網(wǎng)點入圍率。
二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，開展客戶拓展、黃金寶競賽和聯(lián)動營銷活動，并按各層面分別實施競賽獎勵方案。一是針對網(wǎng)點制訂了本外幣存款計劃獎勵方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項獎勵方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺協(xié)共同舉辦活動，吸引更多的外資白領(lǐng)。二是針對員工制訂了個人吸存精英獎勵方案，發(fā)揮員工個人爭攬存款的積極性；三是針對業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對公存款時點考核，以加大市場份額，改變以往時點低、日均高的局面。
三季度始，支行出臺了《三季度業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高方案》，《對公項目組時點考核方案》，突出獎勵存款執(zhí)行、客戶拓展和中間業(yè)務(wù)達標(biāo)，使各部門及網(wǎng)點明確了三季度的工作重點。無論存款，還是中間業(yè)務(wù)，支行對每個網(wǎng)點、業(yè)務(wù)發(fā)展部對項目組都制定了清晰的確保量和確保項目，并細化到每月。每周通報業(yè)務(wù)進展，每月及時兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動了員工的工作積極性，推動業(yè)務(wù)長足穩(wěn)步發(fā)展。
二、充分認識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點建立聯(lián)系負責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動服務(wù)為主動營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經(jīng)驗，增強對目標(biāo)客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，由國際結(jié)算產(chǎn)品帶動，負債業(yè)務(wù)的增長。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠流長：
⒈加強對新項目爭攬。累計爭攬新項目個，注冊資金合計達萬元。日資項目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進一步鞏固；歐美項目爭攬?zhí)げ角斑M，如等紛紛落戶我行。
⒉加大對他行目標(biāo)客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進一步通過營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭攬。
⒊繼續(xù)強化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應(yīng)三個招商局，充分利用有限資源，重點聯(lián)絡(luò)，重點跟蹤；再次，點面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時，有重點的選擇部分招商經(jīng)理，重點公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線”人物。
四、做大做強中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間
⒈國際結(jié)算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及分行聯(lián)動營銷，抓住有利時機，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對于另一結(jié)算大戶—公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，公司國際結(jié)算量達億美元，結(jié)算量達萬美元。與此同時，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
⒉零售貸款：在有效防范風(fēng)險的前提下，結(jié)合宏觀調(diào)控對無錫房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過努力，實現(xiàn)新增萬元，較同期增幅為。
⒊其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點明確了中間業(yè)務(wù)對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進度均已完成。另外支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定競賽獎勵方案，通過每日發(fā)送短信，及時向行長室和網(wǎng)點負責(zé)人通報黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會和情景營銷，帶動新品業(yè)務(wù)的市場占有率提升。
五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化
⒈制定員工全面管理規(guī)劃，加強員工整體性管理。將員工管理和成長進行細分，規(guī)劃個人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進的企業(yè)文化氛圍。
⒉強化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網(wǎng)點內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
⒊以專項活動嚴控風(fēng)險重點。一季度開展各條線部門年問題的對照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險”的百條風(fēng)險建議活動，組織對公、對私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險，組織評選“慧眼獎”，涌現(xiàn)有一些有價值的防風(fēng)險建議。三季度業(yè)務(wù)主管案例大會演，對實際工作中發(fā)生的具體案例進行生動形象的剖析，以點促面，進一步加強“合規(guī)文化”建設(shè)，切實強化員工工作責(zé)任意識、制度執(zhí)行意識和內(nèi)控主動意識。；四季度舉辦業(yè)務(wù)主管座談會，對年風(fēng)險性業(yè)務(wù)差錯進行逐一分析討論。
⒋提高員工素質(zhì)，加強企業(yè)文化建設(shè)。
（一）課題背景
消費信貸是為滿足消費者消費的一種融資性活動。在國外已有一百多年的發(fā)展歷史，且在發(fā)達國家己是相當(dāng)成熟的一個行業(yè)，是聯(lián)系生產(chǎn)制造業(yè)、商品零售業(yè)、銀行保險業(yè)和證券業(yè)的橋梁。我國的消費信貸始于二十世紀八十年代，特別是世界金融危機之后，為了應(yīng)對這場危機給經(jīng)濟增長帶來的不利影響，中國政府實施了擴大內(nèi)需的政策，消費信貸作為擴大內(nèi)需的主要手段之一而被提了出來。中國人民銀行頒布《關(guān)于開展個人消費信貸的指導(dǎo)意見》為標(biāo)志，我國消費信貸步入了快速增長的軌道消費信貸作為賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物，在今后相當(dāng)長時間內(nèi)都將作為我國擴大內(nèi)需的主要手段之一。相對于投資和凈出口而言，在對經(jīng)濟增長的貢獻中，消費則處于主要位置，雖然消費沒有前兩者變化活躍，但它對經(jīng)濟增長的影響慣性最大，是國民經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展的重要保證。我國經(jīng)濟建設(shè)歷史和現(xiàn)實多次證明，如果單純靠投資拉動經(jīng)濟，會出現(xiàn)拉動滯后、短期效益不明顯的問題。這也提示我們，投資拉動必須和啟動消費相結(jié)合。從經(jīng)濟規(guī)律看，最終消費的增長才是實實在在的增長。實證研究表明：信用消費占消費的比重提高到10%,可拉動經(jīng)濟增長4個百分點，而信用消費對最終消費的又有著巨大的擴張作用。目前我國消費信貸不到貸款總量的1%,大大低于國外商業(yè)銀行20%至30%的普遍水平，可見發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
（二）研究意義
消費信貸的發(fā)生、發(fā)展是中國金融市場進一步成熟的重要標(biāo)志。在經(jīng)濟全球化的今天，金融界面臨著來自銀行內(nèi)部“存貸差”和同業(yè)競爭的雙重壓力，也面臨著支持發(fā)展以住房、汽車工業(yè)為龍頭的全國經(jīng)濟需求，更要迎接WTO帶來的金融服務(wù)開放化的空前機遇和金融服務(wù)國際化的激烈競爭。在嚴格控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上提高金融服務(wù)的利潤價值，發(fā)展作為商業(yè)銀行盈利最高的業(yè)務(wù)之一的消費信貸，是金融業(yè)抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)的重要途徑。同時，消費信貸作為一個新的金融領(lǐng)域，它的發(fā)展也將帶動包括銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)、擔(dān)保業(yè)、資產(chǎn)資信評估業(yè)等在內(nèi)的相關(guān)金融產(chǎn)業(yè)的深化發(fā)展，為整個金融業(yè)開辟一個新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。另一方面，消費信貸勢在必行，控制風(fēng)險則是重中之重。消費信貸風(fēng)險問題的研究是一項很復(fù)雜和困難的工作，在發(fā)達國家，風(fēng)險問題始終貫穿其中，消費信貸也仍然是作為一種金融工具在經(jīng)濟生活中發(fā)揮作用，自發(fā)性大于自覺性，理論研究非常有限。
個人消費信貸在我國還是新生事物，從理論到實務(wù)都還在探索之中，這些是我們的劣勢，同時也可以說是我們的優(yōu)勢。作為后來者，我們不必重復(fù)國外多年的探索過程，通過借鑒西方發(fā)達國家發(fā)展消費信貸的經(jīng)驗，避免走他們的彎路，降低我國消費信貸探索過程中的經(jīng)濟和時間成本，又可以在比較中發(fā)現(xiàn)我國消費信貸的市場特點，結(jié)合實際，設(shè)計和建立消費信貸風(fēng)險管理機制以及高效運作制度，并在實踐中不斷加以完善，促進我國消費信貸的發(fā)展，因此研究個人信貸消費風(fēng)險及對策具有深遠的理論意義與實踐意義。
（三）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.國外研究
美國學(xué)者費雪[1]在其《利息論》中首次分析了消費者對于目前消費和未來消費的時間偏好，并對消費者將全部財富在當(dāng)前和未來消費的分配進行了初步的分析和探討。2010年的希斯勒弗和2010年2月的加斯特[2]分別對費雪的理論進行了拓展。在拓展后的理論中，假定耐用消費品能夠為消費者提供一系列的服務(wù)，與租借這些消費品相比，購買這些消費品能夠使消費者在使用期內(nèi)節(jié)約一定的時間和租金。在消費者目前和將來的消費偏好一定的情況下，消費者會更愿意購買耐用消費品。而當(dāng)目前的收入和財產(chǎn)不足以滿足消費需求時，消費者就會利用消費信貸來滿足購買欲望。消費者在選擇一種跨期的消費最佳模式時產(chǎn)生了對消費信貸的需求。
弗里德曼（Milton Friedman） [3]提出了“持久收入假說”.這兩種消費函數(shù)理論將消費需求與收入水平聯(lián)系起來。它們認為，消費者根據(jù)他們一生中預(yù)期的收入水平和積累的財富來安排一生的消費支出，一般來說，消費者更愿意在一生中保持比較平穩(wěn)的消費水平。如果消費者對于收入水平的預(yù)期比較高，消費支出也會比較高。如果他們目前的收入和財產(chǎn)不能滿足當(dāng)前的消費需求，他們就會借助消費信貸來維持一個穩(wěn)定的消費水平；如果消費者的收入出現(xiàn)暫時性的下降，他們也會轉(zhuǎn)而使用消費信貸，來保證正常的消費水平不會因為收入的暫時下降而降低。消費者對消費信貸的需求是為了保持一個比較穩(wěn)定的消費水平而解決暫時性的資金缺乏。
在凱恩斯[4] “有效需求不足”理論的影響下，商業(yè)銀行開始注意給消費者貸款，消費者也逐漸接受了舉債消費的觀念，在這種情況下，預(yù)期收入理論應(yīng)運而生。
2.國內(nèi)研究
華東師范大學(xué)學(xué)者陸一晴[5]在《我國券商經(jīng)紀人核心競爭力分析》中認為：任何股份制商業(yè)銀行資產(chǎn)能否到期償還或轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，歸根結(jié)底是以該資產(chǎn)所投資的項目或借款人的未來收入為基礎(chǔ)，如果未來收入可以加以分析估算并有保障，那么即使是進行長期性放款，只要通過分期還款的形式，就可以保持該資產(chǎn)的贏利性、流動性與安全性；反之，如果未來收入沒有保證，哪怕是短期貸款，也有發(fā)生壞帳，到期本息不能收回的風(fēng)險。因此，股份制商業(yè)銀行除了發(fā)放商業(yè)貸款以及投資有價證券作為二級儲備金外，還可以對一些未來收入有保障的項目和個人借款，發(fā)放中長期貸款，如項目貸款、設(shè)備貸款、住房抵押貸款和耐用消費品貸款等。預(yù)期收入理論豐富了信貸管理理論，推動了信貸業(yè)務(wù)多樣化的發(fā)展，它提供了信貸風(fēng)險管理的尺度，通過未來收入的判別來進行風(fēng)險信貸管理。
針對巴塞爾資本協(xié)議的信用風(fēng)險計量與經(jīng)濟資本展開的研究。華東師范大學(xué)葛正良（2011）[6]對新的資本充足率框架與個人消費信貸風(fēng)險管理進行了研究。陶礫，楊晚光[7] （2011）根據(jù)巴塞爾協(xié)議，對個人消費信貸信用評級的實踐情況進行了系統(tǒng)的分析和比較探討在我國個人消費信貸建立有效的內(nèi)部評級系統(tǒng)的發(fā)展道路。揚中軍（2011） [8]針對我國商業(yè)銀行客戶信用評級工作目前存在的主要問題，提出應(yīng)從評級標(biāo)準(zhǔn)、評級方法等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)入手，將個人消費信貸信用風(fēng)險評級作為信貸管理控制的導(dǎo)向系統(tǒng)加以創(chuàng)新和設(shè)計，以構(gòu)建中國特色的客戶信用風(fēng)險評級體系。
武劍（2011）[9]認為個人消費信貸從包括風(fēng)險內(nèi)控機制、風(fēng)險轉(zhuǎn)化機制、風(fēng)險預(yù)警機制、風(fēng)險監(jiān)管機制和風(fēng)險補償機制等幾方面內(nèi)容，詳細闡述了如何加快建立我國的信貸防范機制。高伶（2011）[10]認為銀行信貸風(fēng)險的管理關(guān)鍵在于對借款客戶的違約風(fēng)險的控制，并借鑒國外銀行對企業(yè)違約風(fēng)險的評估模型，利用層次分析法，建立起我國銀行信貸風(fēng)險預(yù)警模型，對銀行信貸風(fēng)險管理具有一定的指導(dǎo)意義。
3.本文評析
綜上所述，通過對文獻的收集和整理，筆者發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管理這個課題研究成果已經(jīng)很豐碩了，但是個人消費信貸的研究文獻還是少之又少，特別是個人信貸消費風(fēng)險的防范幾乎沒有。因此，本文以我國個人消費信貸的風(fēng)險分析為切入點，全面系統(tǒng)的研究我國個人消費信貸的風(fēng)險分析與防范，以期為我國個人消費信貸風(fēng)險分析與防范的發(fā)展貢獻一點微薄的力量。
（三）研究內(nèi)容與方法
1.主要內(nèi)容
制約消費信貸市場擴展的核心問題是風(fēng)險，對消費信貸風(fēng)險問題要做出深入的研究，圍繞風(fēng)險產(chǎn)生的根源來提出解決風(fēng)險問題的對策，使風(fēng)險降低在可以接受的范圍內(nèi)，促進消費信貸的可持續(xù)性健康發(fā)展。本文從對消費信貸風(fēng)險的內(nèi)涵分析開始，以風(fēng)險的形成、化解與管理為主線詳細介紹了消費信貸風(fēng)險的特點，消費信貸風(fēng)險管理的重點，分析了我國消費信貸風(fēng)險的現(xiàn)狀及成因，并據(jù)此提出了管理消費信貸風(fēng)險的措施。
2.研究方法
（1）理論與實踐相結(jié)合的方法。由于國內(nèi)銀行業(yè)相對落后的現(xiàn)實，在我國商業(yè)銀行個人消費信貸業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)狀下，個人消費信貸風(fēng)險管理體系不適應(yīng)當(dāng)前對于風(fēng)險進行有效的管理的要求，需要對現(xiàn)存的管理體系進行有效的改進和完善。
（2）歷史的考察與經(jīng)驗的歸納相結(jié)合的方法。本文中通過對我國消費信貸發(fā)展歷史的考察和狀態(tài)的描述，重點在于歸納和總結(jié)消費信貸發(fā)展歷程中的信貸風(fēng)險產(chǎn)生的原因，希望從中尋找某些帶有結(jié)論性和規(guī)律性的東西。
二、我國個人消費信貸發(fā)展現(xiàn)狀
（一）消費信貸風(fēng)險的界定
從風(fēng)險的一般含義推出，消費信貸風(fēng)險主要是指銀行在開設(shè)個人消費信貸業(yè)務(wù)過程中，貸放出去的款項，借款人到期不能償還銀行本息而使銀行蒙受損失的可能性和幅度。消費信貸風(fēng)險是客觀存在的，除來自借款人和銀行外，消費信貸一旦發(fā)放，還面臨著自然災(zāi)害、市場變化、經(jīng)濟政策改變等風(fēng)險因素的作用。企圖消滅風(fēng)險，是不現(xiàn)實的，必須積極地認識風(fēng)險、處理風(fēng)險。同時由于消費信貸風(fēng)險是風(fēng)險因素變量的各種可能值偏離其期望值的可能性和幅度。因此，風(fēng)險既包含對銀行不利的一面，也包含著有利的一面、換句話說，有些風(fēng)險大的消費信貸資產(chǎn)。其最終實際收益可能要比風(fēng)險小的消費信貸資產(chǎn)高，也就是人們常說的高風(fēng)險高收益，故有收益與風(fēng)險相當(dāng)之說。
（二）我國個人消費信貸發(fā)展現(xiàn)狀
中國金融機構(gòu)開展個人消費信貸較晚，從1999年開始較大規(guī)模地開展個人住房貸款，此后其他個人消費貸款也逐漸開展起來。到目前為止，各金融機構(gòu)開辦的個人消費貸款業(yè)務(wù)主要包括：個人住房貸款、汽車貸款、教育助學(xué)貸款、醫(yī)療貸款、大件耐用消費品貸款等。在各項貸款中，中長期個人消費貸款占絕大部分。
為推動個人信貸業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，我國正在加快制定落實相關(guān)的政策方針和建立健全相應(yīng)的法律法規(guī)。2010年10月12日，為推動我國信用體系建設(shè)再登新臺階，國務(wù)院法制辦公布《征信管理條例（征求意見稿）》，向全社會公開征求意見。時隔不久的2010年2月12日，在綜合借鑒和吸納國內(nèi)外先進管理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，中國銀監(jiān)會《個人貸款管理暫行辦法》，在保護個人貸款權(quán)利的同時，進一步防范個人貸款的風(fēng)險。然而，對比國外的發(fā)展?fàn)顩r，我國個人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然任重道遠，迫切需要社會各界協(xié)力合作。
1.消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模
長期以來，我國商業(yè)銀行的服務(wù)重點一直放在吸收存款、對公貸款、匯款業(yè)務(wù)上，消費信貸業(yè)務(wù)幾乎是空白的。直到2008年國家經(jīng)歷了世界金融危機，出臺了多個促進消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的政策，商業(yè)銀行消費信貸業(yè)務(wù)才開始發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟的不斷增長以及居民收入的不斷提高哦啊，商業(yè)銀行消費信貸業(yè)務(wù)也在不斷地發(fā)展，到現(xiàn)在己取得了一定的規(guī)模，我國產(chǎn)業(yè)得到不斷改革升級。2001年我國的GDP為84402.3億元，人均國民生產(chǎn)總值6796元，到2010年我國的GDP上升到300670億元，人均國民生產(chǎn)總值22698元，比2001年分別增加了216267.7億元、15902元，顯示出我國經(jīng)濟發(fā)展迅速；與此同時，居民收入大幅提高，2001年城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入5425.1元，到2010年城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為15780.8元，比2001年增加10355.7元。居民收入不斷增加，刺激了他們對消費品及借貸的需求，使商業(yè)銀行消費信貸貸款余額不斷增加，消費信貸資產(chǎn)在貸款總資產(chǎn)中的占比也越來越大。到2010年末，全國商業(yè)銀行消費性貸款余額達到55333.65億元，比2001 年末增加了54877.65億元，是2001年貸款余額的121倍。消費性貸款在銀行各項貸款總額的占比也從2001年0.5%上升到2010年13.8%.
2.消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展特點
我國商業(yè)銀行消費信貸業(yè)務(wù)不僅在規(guī)模上發(fā)展很快，而且在發(fā)展的過程中也呈現(xiàn)出一些特點。
（1）總體快速增長，但銀行間發(fā)展不平衡。我國銀行業(yè)中，工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行的消費信貸規(guī)模占絕對優(yōu)勢，四大銀行以網(wǎng)點優(yōu)勢、存款規(guī)模，占據(jù)著消費信貸市場份額的3/5以上，其他股份制商業(yè)銀行的占比較小。近年，除四大銀行外的其他股份制銀行越來越重視對消費信貸市場的開拓，貸款份額正逐步提高。
（2）各商業(yè)銀行的消費信貸資產(chǎn)規(guī)模在本行信貸總資產(chǎn)規(guī)模中占比較小。以工商銀行為例，2007年個人貸款在信貸總資產(chǎn)占比為15.9%,2010年該占比上升到21.1%,占比雖有所上升，但在信貸總資產(chǎn)規(guī)模中占比仍較小。
二、我國個人消費信貸存在的主要風(fēng)險分析
（一）來自銀行內(nèi)部的風(fēng)險
1.個人信貸風(fēng)險管理薄弱。國內(nèi)商業(yè)銀行管理水平不高，更缺乏個人信貸方面經(jīng)驗，同一個借款資料人分散在各個業(yè)務(wù)部門，而且相當(dāng)一部分資料尚未上機管理，難以實現(xiàn)資源共享。客戶經(jīng)理通常只通過身份證明、收入證明等原始信用資料對借款人資質(zhì)進行判斷、決策，而對借款人的資產(chǎn)負債狀況、社會活動及表現(xiàn)、有無失信情況等缺乏必要的了解。
由于現(xiàn)階段尚未形成一套完善的管理個人信貸業(yè)務(wù)的規(guī)章制度，操作手段相對落后，手工辦理，加上從事個人信貸業(yè)務(wù)的人員緊、網(wǎng)點少，往往不能做到每筆貸款的認真審查、核對，加上一些業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高、審查不嚴，難免有疏漏。同時貸后監(jiān)督檢查一旦發(fā)現(xiàn)問題不能及時補救，致使個人信貸的潛在風(fēng)險增大。
2.缺乏專業(yè)化的風(fēng)險研究團隊。目前國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在對個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險缺乏專業(yè)化的研究，銀行在個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的分析除了進行簡單的個人資產(chǎn)五級分類外，很少有定期不良監(jiān)測報告。缺乏在組織架構(gòu)和崗位職責(zé)上對個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)化研究團隊的設(shè)置，還不能對以下風(fēng)險管理的內(nèi)容進行專業(yè)分析與研究：如各類消費貸款所涉及的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)風(fēng)險的發(fā)展趨勢；消費貸款結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀與演變；客戶違約率和不良率在不同個人信貸產(chǎn)品之間的分布規(guī)律；客戶消費者行為等。論文格式同時，由于沒有建立個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)資料庫，包括各種個人信貸產(chǎn)品的規(guī)模，比重結(jié)構(gòu)，總客戶數(shù)分布、違約客戶數(shù)分布、不良資產(chǎn)數(shù)額分布等，使得相關(guān)風(fēng)險研究變得更為艱難。
3.個人信用體系不完善。商業(yè)銀行對個人財務(wù)收支狀況缺乏有效的跟蹤和監(jiān)控手段，無法對借款人的信譽、品德、工作、收入、財務(wù)狀況等情況進行動態(tài)跟蹤和監(jiān)控。而目前我國個人的社會信息分散在各個部門，大量可以開放的數(shù)據(jù)由于沒有統(tǒng)一的征信體系、法律法規(guī)和相關(guān)政策，而被封鎖在行業(yè)主管部門手中，除了工商部門的部分數(shù)據(jù)明確對外開放以外（如上紅盾網(wǎng)查詢企業(yè)信息），大部分的數(shù)據(jù)都不對外開放，這極大地阻礙了對借款人資信情況的征詢和調(diào)查，使商業(yè)銀行對借款人財務(wù)狀況等重要資信信息的了解只能落到一張收入證明之上。由于無法實現(xiàn)多角度和動態(tài)的收集個人資料，銀行很可能通過所掌握的片面資料對借款人資質(zhì)做出錯誤判斷。
（二）由消費者方面因素導(dǎo)致的原因
消費者原因是導(dǎo)致個人消費信貸風(fēng)險產(chǎn)生的主要原因，正是由于消費者的機會主義行為和道德風(fēng)險，導(dǎo)致了銀行的任何設(shè)計上的缺陷都有可能被利用，從而產(chǎn)生消費信貸難以回收的風(fēng)險。總的來說消費者方面的原因主要包括：
1.消費信貸本身蘊涵的風(fēng)險
消費信貸在銀行貸款業(yè)務(wù)中有“金融零售業(yè)務(wù)”的特點，借款對象是眾多的消費者個人，信貸戶數(shù)多、額度小、個人生化因素復(fù)雜，手續(xù)繁瑣，居住分散費用高等。由于貸款戶數(shù)多而散，銀行難以集中精力對每個借款人進行深入細致的貸前調(diào)查及貸后跟蹤檢查，加之消費貸款期限長、金額小，不確定因素增多，無疑會給銀行帶來較大的貸款風(fēng)險。
2.消費者償還能力的不確定性
由于消費信貸的發(fā)放和收回之間存在一定的時間間隔，消費者財產(chǎn)的安全性、收入的可靠性、職業(yè)的穩(wěn)定性、家庭結(jié)構(gòu)的變化、未被預(yù)期到的開支、乃至意外事件等，在貸款期內(nèi)均可能發(fā)生不利的變化，其中任何一個甚至幾個因素的變化都會影響到消費者的償還能力，可見消費者的償還能力具有相當(dāng)大的不確定性。如果消費者的償還能力波動到不足以償付應(yīng)償付貸款額時，損失就會轉(zhuǎn)嫁給貸款人，由貸款人吸收風(fēng)險：反之，當(dāng)消費者的償還能力始終超過應(yīng)償付額時，對于貸款人是安全的。因此正確分析消費者的償還能力和采取措施彌補消費者償還能力的不足，是消費信貸風(fēng)險控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。在有關(guān)涉及個人信用的交易行為中，在相關(guān)信息占有方面，借款人擁有私人信息而處于優(yōu)勢地位，貸款人擁有不完全的私人信息處于劣勢地位。在我國個人信用制度缺位的情況下，使個人信用在數(shù)量及質(zhì)量上存在著較大的差異，借款人對自己的風(fēng)險類型及其信貸資金的配置風(fēng)險等真實情況有比較清楚的認識，而貸款人則較難獲得這方面的真實信息，況且即使風(fēng)險偏好型的借款人也會極力偽裝成是合乎借款條件的借款人，他們之間的信息是不對稱的。這種非對稱信息的存在，使貸款人往往無法對借款人的信用質(zhì)量、風(fēng)險類型和資金償還概率做出可靠的判斷。
在理性經(jīng)濟人的假設(shè)前提下，如果缺乏必要的信息約束與制度約束，作為信息優(yōu)勢方的借款人，就有可能產(chǎn)生機會主義的傾向，即利用自己的信息優(yōu)勢為了獲得更有利于自已的條件，實現(xiàn)其利潤最大化目標(biāo)，可能故意隱瞞某些不利于自己的信息，甚至制造扭曲的、虛假的信息，或者不履約借款合同中的規(guī)定，而是見機行事，擅自改變借款用途，力圖獲得超額利潤或不能獲得超額利潤時逃廢銀行債務(wù)，從而造成個人信用風(fēng)險。被借款人為了獲得每個借款人的真實信用信息以及監(jiān)督貸款的合理使用去向，勢必要投人大量的人力和物力，當(dāng)搜集信息的成本和監(jiān)督成本過大，即搜集信息投入的邊際成本大于邊際收益時，被借款人則無利可圖。因此，在信息不對稱的條件下，使得被借款人很難按照貸款定價的一般方法，對不同風(fēng)險的借款人進行差別定價，而只能規(guī)定一個相同的利率水平，為了彌補搜集信息的成本和監(jiān)督成本以及因違約風(fēng)險所帶來的損失，貸款人總是規(guī)定一個較高的利率水平，試圖通過提高利率增加收益。假設(shè)銀行將利率提高至一定程度后，由于高風(fēng)險的借款人愿意支付的利率一般比低風(fēng)險的借款人高，當(dāng)有很多風(fēng)險偏好的借款人愿意接受高利率的借款時，資信較好的、風(fēng)險較小、比較安全的借款人就會放棄借款而退出市場，因為過高的利率可能使安全的貸款項目變得無利可圖，這時可供銀行選擇的借款人大多是風(fēng)險偏好型的，這種風(fēng)險類型的借款人意味著較高的違約概率，過高的違約概率最終增加了銀行的邊際風(fēng)險，導(dǎo)致貸款頂期收益的下降，這就是所謂的逆向選擇效應(yīng)。當(dāng)風(fēng)險偏好的借款人借到高利率貸款時，由于必須追求更高的利潤，在這種情況下，借款人有積極性傾向于改變投資項目的本來性質(zhì)，使項目風(fēng)險加大，這就是所謂的道德風(fēng)險效應(yīng)。
可見，在信息不對稱的情況下，提高對借款者的利率可能會逆向影響銀行貸款的質(zhì)量，其主要原因是存在著逆向選擇效應(yīng)和道德風(fēng)險效應(yīng)。道德風(fēng)險效應(yīng)將激勵那些愿意支付較高利率的借款者選擇高風(fēng)險、高收益的項目，因而償還的可能性較小；逆向選擇效應(yīng)會導(dǎo)致借款者的逆向選擇行為，使低風(fēng)險的借款人退出市場。兩種效應(yīng)的結(jié)果是利率的提高將使銀行的平均風(fēng)險上升，且可能降低而不是增加銀行的收益。
3.消費行為的不確定性
在有償付能力的情況下是否存在風(fēng)險還取決于消費者的行為。目前在我國的消費信貸活動中，借款人和貸款人之間存在較強的信息不對稱。在這種情況下，消費者行為的不確定性就很大，其中最典型的有兩種：
消費者在申請消費信貸之前，可能會夸大自己的償還能力，以取得更多的消費信貸，這實際上是把大量的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了貸款人；理性的貸款人預(yù)期到借款人虛報有關(guān)償付能力的信息，會通過提高利率，以降低自己的貸款損失；結(jié)果是償付能力較高的借款人退出消費信貸，剩下堅持要求取得貸款的人恰恰是那些償付可能性較低的申請者；這將導(dǎo)致銀行預(yù)期借款人平均償付能力下降，會進一步縮減信貸規(guī)模，提高貸款利率水平，類似于劣幣驅(qū)逐良幣，如此循環(huán)最終是質(zhì)量低的借款者將質(zhì)量高的借款者排擠出消費信貸市場。從信息經(jīng)濟學(xué)的角度講，這就是典型的逆向選擇現(xiàn)象。
消費者在取得消費信貸之后，有可能隱瞞或轉(zhuǎn)移自己的財產(chǎn)，造成自己償還能力低下的假象，抵賴債務(wù)，這稱之為道德風(fēng)險。該類風(fēng)險在沒有任何抵押和擔(dān)保的國家助學(xué)貸款中表現(xiàn)最為突出。被視為“天之驕子”的受過高等教育的大學(xué)生違約率也高到了銀行無法承受的地步。因此，如何解決借款人和貸款人之間的信息不對稱問題以及由此導(dǎo)致的借款人行為的不確定性帶來的風(fēng)險，是消費信貸風(fēng)險控制面臨的重大課題。
（三）社會環(huán)境方面
1.缺乏個人消費信貸擔(dān)保制度
我國已有的擔(dān)保法規(guī)沒有針對消費信貸的相關(guān)規(guī)定。消費者在申請消費信貸時難選擇有效的擔(dān)保形式；現(xiàn)實中有些消費信貸品種，貸款擔(dān)保已經(jīng)成為制約其發(fā)展的瓶頸，如銀行助學(xué)信貸，銀行要求貸款人提供有效的、足額的擔(dān)保：但最需要貸款的往往正是貧困學(xué)生，要他們提供銀行貸款所需的抵押物或質(zhì)押物做擔(dān)保，幾乎是不可能的，找一個合適的擔(dān)保人也很難，所以往往是銀行的錢難進學(xué)生的口袋：再次，由于房地產(chǎn)二級市場發(fā)育滯后等原因，抵押的住房產(chǎn)權(quán)變現(xiàn)能力較差，不能為貸款機構(gòu)提供有效的風(fēng)險保障。
此外，還有中介機構(gòu)方面的問題。信用消費中介機構(gòu)的障礙，主要是信用消費中介機構(gòu)不健全，個人信用評估困難，限制了個人信用消費的范圍擴大；我國的擔(dān)保機構(gòu)尚處于剛剛發(fā)展過程中，貸款擔(dān)保公司較少。還沒有專門的消費信用擔(dān)保公司：政府對消費信貸的參與度也不足，而在消費信貸成熟的美國，住宅按揭擔(dān)保機構(gòu)，由其擔(dān)保借款人違約風(fēng)險。
2.個人消費信貸的商業(yè)銀行保險制度滯后
國外為防范消費信貸風(fēng)險，使銀行和消費者雙方利益都能獲得安全保障，將個人消費信貸與保險結(jié)合起來，發(fā)放個人信用貸款時，強制要求客戶購買保險。法國早在70年代末就將壽險產(chǎn)品與銀行業(yè)務(wù)組合起來運行，意大利、西班牙采用團體保險模式對住房貸款進行保障，美國在汽車貸款中，對購車者有一條嚴格的要求，就是借款人必須擁有足夠的人身保險、駕駛責(zé)任保險和對新購買汽車的汽車保險。國外政府對住房抵押貸款提供保險的做法，對許多中低收入的居民家庭運用消費信貸擴大消費需求發(fā)揮了相當(dāng)大的作用。這使銀行、貸款個人、保險公司三者皆受益，有效地避免貸款風(fēng)險。顯然，我國政府在這些方面的作用還沒有發(fā)揮出來。我國目前與消費信貸直接相關(guān)的險種僅有對所購商品投保的財產(chǎn)險，對于由于借款人的原因出現(xiàn)的不能按期還款，并沒有相應(yīng)的險種加以保障，使得銀行面臨因意外事故而導(dǎo)致借款人償還能力下降而無法得到清償?shù)娘L(fēng)險。
三、我國商業(yè)銀行個人消費信貸風(fēng)險防范的主要措施（一）完善銀行內(nèi)部管理體系
1.完善銀行內(nèi)部的個人信用評價與管理系統(tǒng)
既然個人信用需要一個規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的評價來衡量其優(yōu)劣，那么就要建立一個個人信用制度，這個制度就是個人信用評價的基礎(chǔ)。個人信用制度是指個人通過信用方式獲得支付能力而進行的一種消費、投資和經(jīng)營制度，即指國家監(jiān)督、管理和保障個人信用活動的一整套規(guī)章制度和行為規(guī)范，它使個人不僅單純根據(jù)勞動報酬所得進行支付，也可以通過信用方式獲得支付能力。它的主要內(nèi)容包括個人信用征信制度、個人信用評估制度、個人信用風(fēng)險預(yù)警制度、個人信用風(fēng)險管理個人信用風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁等制度。
個人信用體系是由相互聯(lián)系、相互制約的個人信用形式、個人信用工具及其流通方式、個人信用機構(gòu)和信用管理體制有機結(jié)合的統(tǒng)一體。它實際上就是一種社會機制，它把各種與個人信用相關(guān)的社會力量有機地結(jié)合起來，共同促進個人信用體系的完善和發(fā)展，制約和懲罰失信行為，從而保障社會秩序和市場經(jīng)濟正常地運行和發(fā)展。
個人信用體系不是一朝一夕能夠建成的，它是個人信用制度普遍完善的產(chǎn)物。個人信用制度的普遍完善包含兩方面含義：第一是個人收入和資產(chǎn)的公開化，每個居民都在銀行開立實名制的個人基本賬戶，個人的收支都在這個基本賬戶上得到反映。這種資產(chǎn)公開化使居民的任何個人收入都置于銀行的監(jiān)控之下，個人的財產(chǎn)資信狀況如何，通過銀行檢索可以一目了然。第二是社會居民普遍信任感的建立和信用維護機制的完善。個人信用體系是一個系統(tǒng)工程，不僅要有金融機構(gòu)等硬件力一面的安排，還要有社會居民之間普遍信任感的建立及信用維護制度等軟件方面的完善。每個居民的信用程度，在社會信用體系中應(yīng)有一個檢索機制，很快可以查出。當(dāng)某位居民出現(xiàn)信用污點時，不僅在銀行的監(jiān)控機制上會對其做出反映，而且在個人信用記錄方面也會有負面評價，就像對司機駕駛執(zhí)照的罰分制度。這種負面評價對其擇業(yè)、入學(xué)、求職、提薪、升遷及使用信用消費等方面都會產(chǎn)生影響。這種信用維護機制會使人像愛惜自己的財富一樣珍惜自己的信用，因為信用就意味著則富，社會居民普遍信任感和信用維護制度的建立與完善，是個人信用普遍完善的保障。
在信用交易中，當(dāng)授信人（債權(quán)人）授信失當(dāng)或受信人（債務(wù)人）回避自己的償付責(zé)任時，信用風(fēng)險就會發(fā)生。為了規(guī)避信用風(fēng)險，任何社會都需要一整套嚴格的信用管理體系。只有在這一體系基礎(chǔ)上建立起穩(wěn)定的信用關(guān)系，現(xiàn)代市場經(jīng)濟才有可能生存與發(fā)展。
2.建立個人客戶信用數(shù)據(jù)庫
建立全行性個人客戶信用數(shù)據(jù)庫，即在銀行內(nèi)部以信用卡個人信息資料為基礎(chǔ)，將其他各部門保存的個人客戶信息資料集中起來，建立全行性個人客戶信用數(shù)據(jù)庫，使每個客戶都有相對完整的信用記錄，并以此為基礎(chǔ)建立個人信用總賬戶。標(biāo)準(zhǔn)化的個人征信數(shù)據(jù)庫是個人信用制度體系的核心環(huán)節(jié)，應(yīng)包括以下幾個方面：
（1）征信數(shù)據(jù)庫的硬件設(shè)施。一個典型完備的個人征信數(shù)據(jù)庫必須擁有先進的硬件設(shè)施，這是建立征信數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)條件，主要包括：高級的計算機資料中心，它山大型先進的計算機、自動化磁帶取讀碼機、大型機房、大量應(yīng)用軟件；完善的電力控制機組，以保證不間斷充足的電力供應(yīng)：必要的系統(tǒng)工程人員，進行系統(tǒng)管理工作，以確保系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的正常工作。
（2）消費者個人信用調(diào)查原則。從調(diào)查項目看，可分為一般項目與特定項目，調(diào)查的重點從涉及消費者個人的品行（Character）、能力（Capacity），資本（Capital）、抵押擔(dān)保（Collateral）和條件（Condition）諸方面考察，即所謂的5C項目調(diào)查。個人信用調(diào)查主要考察消費者個人信用償還意愿與償還能力。
（3）消費者個人信用調(diào)查報告。報告應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)化的版式，包括：消費者識別號碼、當(dāng)事人的姓名、住址、當(dāng)事人信用歷史、社會安全號碼。報告版本應(yīng)基本符合國際標(biāo)準(zhǔn)版式設(shè)計，考慮到我國國情的特殊性，在設(shè)計上應(yīng)具有中國特色。此外，為保證信用報告的公正性與維護消費者個人的合法權(quán)益，應(yīng)允許消費者進行申訴，對于消費者的服務(wù)應(yīng)有一定的作業(yè)流程。
（二）建立科學(xué)的個人信用評價標(biāo)準(zhǔn)
在國外對個人信用的評估以6C理論比較出名。所謂6C,是指Character,Capacity,,Capital,,Collateral,Conditions,Common Sense,即借款人的道德、能力、資產(chǎn)狀況、抵押，借款人情況和直觀判斷。
道德品質(zhì)主要是對借款人生活習(xí)慣和生活態(tài)度的考察，這里主要是看借款人是否有賭博、酗酒等不良嗜好。另一方而，道德品質(zhì)也能反映出一個人商務(wù)或職業(yè)中的操行，他對待責(zé)任、義務(wù)的態(tài)度，是否尊重他人的權(quán)利。在個人信用中，道德品最能反映一個人對于債務(wù)的償還意愿。因此，大量的過去信用行為的記錄結(jié)果能夠大體上作為個人信用評估的依據(jù)。
能力，在個人信用評估中包括兩方而的含義。一是指借款人的收入及工作情況，因為適當(dāng)?shù)氖杖牒头€(wěn)定的工作是其保證持續(xù)償還債務(wù)的一個客觀基礎(chǔ)：第二是指借款人的支出及其他債務(wù)狀況。我們知道，即使借款人的收入穩(wěn)定，如果他的各種開銷很大，或同時還有其他債務(wù)，當(dāng)這些占去所有的收入時，他的持續(xù)還款就不會得到保證。因此，考察借款人的還款能力要從收、支兩個方而考慮。
資產(chǎn)狀況，就是借款人的財力，主要取決于借款人已有的資產(chǎn)水平。通常我們會認為考察借款人的資產(chǎn)狀況，要求他出具房產(chǎn)證，行駛證就可以了。其實，房產(chǎn)、車輛都屬于有形資產(chǎn)，我們忽略了資產(chǎn)不僅包括這些有形資產(chǎn)，也包括無形資產(chǎn)。這里的無形資產(chǎn)主要指借款人獲得的某種技能或知識，其實正是這種無形資產(chǎn)決定了Capacity中的收入和工作，所以無形資產(chǎn)的考察也是不容忽視的。資產(chǎn)狀況在個人信用中的作用可以用借款人失業(yè)這個例子來說明，如果在貸款償還期間借款人遭遇失業(yè)，則借款人可以利用已有的積蓄（有形資產(chǎn)）來繼續(xù)履行還款約定，同時可以依靠自己的特殊技能或?qū)W識盡快獲得另一份工作（無形資產(chǎn)）。抵押是對債權(quán)人的一種保障，如果借款人不能履行還款約定，債權(quán)人則可以擁有抵押物的所有權(quán)。這種抵押既包括了已有物品的抵押，也包括按揭。抵押對于評估借款人的作用很容易理解，例如，借款人可以用自己的車作為抵押向銀行申請貸款，如果借款人小能按照約定還款，則車就歸銀行所有，作為借款人的還款。但是在抵押中，銀行需要知道抵押物，就是此車是否真實的屬于借款人所有，且此車是否已作為抵押物申請了其他貸款。因此，雖然抵押可以有效的保障債權(quán)人的資金安全，不過，這是在抵押物經(jīng)過審核無誤的情況下才可以的。
借款人情況，是指借款人對于經(jīng)濟環(huán)境的適應(yīng)能力及經(jīng)濟事態(tài)對借款人償還能力及償還意愿的影響。如果是建筑工人借款，就需要了解其在冬天的收入情況及來源，如果借款人將因失業(yè)帶來的收入減少歸咎于社會的原因，則其很有可能在失業(yè)期間小愿歸還借款。高齡、技能過時、缺乏系統(tǒng)教育及其他條件都會對借款人是否能夠維持收入產(chǎn)生影響。
（三）建立有效的個人消費信貸擔(dān)保制度
消費信貸的擔(dān)保，應(yīng)既符合降低風(fēng)險的要求，又要手續(xù)簡便，方便借款人。我國要健全抵押擔(dān)保制度，在規(guī)定金額以上都要設(shè)定擔(dān)保，銀行可視各個貸款品種的規(guī)定及申請人資信狀況，要求全部提供合適的擔(dān)保方式，并對擔(dān)保進行嚴格審查，確保消費信貸的安全。我國要建立有效的個人消費信貸的擔(dān)保保證制度設(shè)想三個層次：
1.個人提供擔(dān)保；這種擔(dān)保形式是借鑒香港按揭貸款的經(jīng)驗，開展以借款人所購消費品為抵押的按揭貸款。按揭貸款主要有以下優(yōu)點：
第一，安全性好；第二，手續(xù)簡便。由于消費品是以市場價格購買的，因此無須再進行評估，只須按照要求辦理保險、登記手續(xù)。這種手續(xù)的簡化，是按揭貸款的重要優(yōu)勢所在。第三，成本較低。銀行可以與開發(fā)商簽定合作協(xié)議，形成較穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，依照固定模式批量處理按揭貸款，這樣就有效地降低了銀行與不同保證人打交道的重復(fù)成本。
2.以社區(qū)為單位，成立合作性質(zhì)的擔(dān)保機構(gòu)；
3.由政府部門成立專業(yè)的政策性擔(dān)保機構(gòu)。由政府出資或參股，建立擔(dān)保基金或具有獨立法人資格的擔(dān)保基金公司，專門為消費信貸、尤其是期限較長的消費信貸提供擔(dān)保，以解決擔(dān)保不到位的問題。根據(jù)國外消費信貸發(fā)展的經(jīng)驗來看，政府擔(dān)保機構(gòu)對于分散風(fēng)險能夠起到重要作用。
因此可考慮由政府出面組建消費信貸擔(dān)保公司，以較低的收費對為配合會福利制度改革而發(fā)生的消費信貸業(yè)務(wù)進行擔(dān)保或保險，以降低銀行所面臨的信用風(fēng)險，促進消費信貸的發(fā)展。目前在上海等地已成立住房擔(dān)保公司，在完善住房貸款擔(dān)保制度方面，商行提出由開發(fā)商和銀行共同擔(dān)保。消費信貸擔(dān)保保證制度的建立必將減少商行在開展消費信貸業(yè)務(wù)中面臨的風(fēng)險，提高其發(fā)放消費貸款的積極性。
（四）加快個人消費信貸法律法規(guī)建設(shè)
良好的法律環(huán)境是消費信貸順利健康發(fā)展的保證，它通過對參與消費信貸各方的行為明確的約束，使銀行更放心的進行消費信貸活動，也使消費者的權(quán)益有所保障，能夠更積極的投入到消費信貸活動中。所以我國要加快消費信貸的立法，為消費信貸發(fā)展提供法律上的支持和保障。消費信貸立法一方面應(yīng)盡快制定個人消費信貸基本法，從總體入手，制定《消費信貸法》，對消費信貸的主體、對象、程序、方式等做出規(guī)定，對消費信貸在中國的發(fā)展做出總體設(shè)計，以此規(guī)范各行為當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，并對消費地信貸在中國的發(fā)展做出總體規(guī)劃。中央銀行應(yīng)制定消費信貸中長期發(fā)展規(guī)劃和全國統(tǒng)一的消費信貸政策，建立健全消費信貸的規(guī)章制度和各項配套措施，提高消費信貸規(guī)章制度的適應(yīng)性、可操作性和權(quán)威性。另一方面完善現(xiàn)有擔(dān)保法以及相關(guān)消費貸款法規(guī)，增加針對消費信貸以及擔(dān)保的規(guī)定，從而建立有效的消費信貸制度和形式，盡快制定和健全與信用消費相關(guān)的法律法規(guī)，使其具有更強的操作性，如《消費信貸法》、《住宅抵押貸款法》，還有個人信用制度、擔(dān)保和保險制度、個人信用破產(chǎn)制度等，使消費信貸有法可依，有序運作。并且針對具體的消費信貸品種制定貸款準(zhǔn)則，如《住房貸款管理辦法》、《汽車貸款管理辦法》等，逐步構(gòu)建完整的消費信貸法律體系。
此外，作為我國消費信貸管理中的重要組成部分——個人信用數(shù)據(jù)庫的建立，還應(yīng)該注意在我國消費信貸法律中個人信用相關(guān)法律制度的建設(shè)和完善。
