時間：2023-06-07 09:09:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營業員銷售技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
大學生面試著裝技巧(相關度53%)
參加面試的裝扮以整潔美觀、穩重大方為總原則。服飾和配件的色彩、款式要和自己的年齡、氣質、體態，以及你所應聘的職業崗位相協調一致。搭配出最為得當的衣裝，為你的面試來加分，但最關鍵的還是自己有好的儀態和氣質。
大學生面試著裝也需應季而變
驕陽似火高溫天，卻得穿著一身深色西裝走在大太陽下。暑期將至，許多大學生正忙著為假期實習...
服裝銷售過程中導購如何提升銷售技巧(相關度52%)
在服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經營網認為，研究銷售、提升門店銷售業績、營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業員除了將服裝展示給顧客...
服裝銷售技巧讓服裝導購銷量倍增(相關度52%)
在服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經營網認為，研究銷售、提升門店銷售業績、營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業員除了將服裝展示給顧客...
不同職業的面試著裝技巧(相關度47%)
著裝應與人的職業和身份相適應。
一般來說，職場中精英女性的裝扮，首要應講求端莊、穩重。人們對服飾過于花哨怪異者的工作能力、工作作風、敬業精神、生活態度等，都會持懷疑的態度。
其實，職業女性的穿著，應該以你希望獲得的職位為標準，而不是依照你目前的狀況而定位。這項原則經常被人們忽略，在此，我提醒廣大的女性朋友，千萬不...
服裝與膚色搭配技巧(相關度47%)
服飾：深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配。例如：青色配天藍色墨綠配淺綠咖啡配米色深紅配淺紅。這種同類色的配合會使衣服顯的柔和文雅。兩個比較接近的顏色相配。例如：紅色與橙色紅色與紫紅黃色與橙黃色黃色與草綠色。近似色的配合效果也顯的比較柔和，而且比較有女人味。兩個相隔較遠的顏色相配。例如：黃色與紫色，紅色與青綠色。這種配色給人的感覺比較強烈，會讓人有驚艷的感覺。兩個相對的顏色的配合。例如：紅色...
服裝輔料基地誕生馳名商標(相關度45%)
近日，國家工商總局公布新認定的106件中國馳名商標中，石獅市華聯服裝配件企業有限公司的“KAM”商標榜上有名，引起業界極大的關注———傳統由成品品牌獲得的榮譽竟被服裝輔料配件得到。
華聯董事長黃文遠說起自己品牌20多年來的成長，重點談到石獅市寶蓋鎮產業集群的形成及當地整體服飾產業的成長。他說，服裝輔料的集發市場主要在北京、上海、廣州，但生產企業卻集中在寶蓋鎮。
他認為，寶蓋已形成...
服裝企業經營技巧秘談(相關度44%)
服裝企業的經營是一門科學，也是一門藝術。所謂“勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰中的一條法則。在企業經營方面，有最新版本的教課書，但卻永遠不會有放之四海而皆準的經營方式。企業家在嚴謹的利益型思考的基礎上，還必須學會隨機應變。從本章介紹的國內外服裝的經營技巧可以看出，經營就是商業謀略，經營就是打出王牌。1、找一塊“風水寶地”軍人打仗時要搶占有利地形，商人經營也要求得一塊風...
加拿大08年6月服裝銷售月漲2.5%(相關度44%)
加拿大統計局20日公布的數據顯示，加拿大6月零售銷售月升0.5%年升4%至季調后的359.5億加元，符合預期。
綜合外電8月20日報道，加拿大統計局20日公布的數據顯示，加拿大6月零售銷售增長符合預期。
6月零售銷售月升0.5%年升4%至季調后的359.5億加元(合338.8億美元)，符合市場預期中值。5月零售銷售修正后月升0.3%。
以不變美元...
服裝銷售中導購如何面對顧客疑難問題(相關度44%)
服裝銷售中，常會遇到這樣那樣的問題，顧客的疑問、職責、投訴，面對這些你的銷售員是否做好準備了呢？是否能應對的得心應手呢？如果還不能，來看看達人遇到這樣的問題，是如何處理的吧。
我在實際工作中，經常會碰到數碼產品的門店負責人咨詢如何有效的針對銷售人員開展產品知識培訓，如何快速了解產品賣點并銷售產品，經過長期的實踐摸索出一些關于如何開展會議式集中培訓的心得。
一、 會前精心準備，會中靈活發揮。
大型的會議式培訓會前準備是相當必要的，培訓師的水平，培訓內容的精彩程度等都關系到培訓的效果及廠家的形象，因此會前要精心的準備。準備的內容應涉及參會人員的職業特點、工作情況、性格特征、會議現場的布置、信息的收集、培訓內容的選擇、議程的規劃設計以及各種現場突發事件的應對等等。只有準備得充分，才可能在培訓過程中應對自如，得到較好的發揮。
二、注重講師個人形象，用人格魅力拉近與與會者的距離。
一般會議式的集中培訓多為門店負責人代為招集，然后由廠家培訓師對其營業員進行產品知識培訓，以期達到終端多推薦、多銷售的目的。但是像這樣類似的培訓會營業員平常會參加很多，因而對這樣的培訓無形之中便會有一種司空見慣的敷衍。那么出現在大家面前的講師如何以良好的形象出現在受訓者的面前，用獨特的個人魅力去打動受訓者，引導整個會場隨自己的思路而動，進而控制整個會場節奏，達到所預期的培訓效果，就需要多花工夫了。講師的衣著打扮要具有職業氣質，表情隨和、談吐幽默，尤其是開場，因為面對的都是終端一線的營業員，有些培訓師往往是簡單的介紹自己后就要求大家認真聽課，給大家一種說教的意味，這個時候通常會引起大家潛意識的抵制，如果講師能夠在開場時充分的肯定營業員在終端一線的重要性和價值，本著一種交流、學習的態度來開展培訓，相信會讓營業員群體有一種被尊重、認可的感覺，無形之中拉近了和大家的距離。好的開場就成功了一半。
三、 適當的引導，充分調動參與積極性。
此類會議培訓，廠家培訓師不能自顧自的說教，要充分利用有限時間，調動培訓的氛圍，通過引導互動等方式讓營業員融入到對產品的探討中，通過良好的氛圍感染大家，讓人印象深刻。
四、 培訓內容精練易記，貼近實戰。
對營業員進行培訓的目的實際上是希望營業員對在自己的產品特點充分的把握之后能夠熟練的向消費者推薦，也就是說我們所培訓的內容應該是與消費者所關心的有密切聯系的，否則就失去了培訓的針對性。為了讓營業員對產品及競品有一定的了解，培訓必須提及行業信息。那么如何確定培訓內容呢，我認為要準備以下幾點：
1、企業文化：
企業文化和歷史榮譽要作為導購員培訓的首要內容。但是往往培訓師會忽略這個重點。
雖說，導購員大多為當地聘用，但不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。必須要把導購員當作企業的一份子。
產品、企業、品牌，所蘊涵的企業文化和歷史榮譽，是導購員所應該掌握，要讓他們了然于胸，在銷售的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。
此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還要隨著公司企業文化和公司動態的不斷變化，利用導購員周例會、月培訓會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽的往復培訓。
通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報；另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，并收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰斗力的多重功效。
企業文化培訓就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識里讓他們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。
2、產品知識、競品分析：
產品知識至少要占到導購員例行培訓比重的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在說到產品的時候產品是不是好像就在他眼前浮現著呢？
一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的描述練習、新品講解演練、競品分析、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。
值得注意的是，往往重要的內容，培訓起來確實很枯燥無味的，有很多培訓師們，拿著個產品彩頁往前邊一站，邊看邊念，更有甚者直接跳過，讓人直接課后看產品彩頁，這肯定是不稱職的培訓師。
了解產品、剖析產品、推廣產品是從業人員最基本的要求。作為培訓師，當然應該具備。
3、銷售技巧：
柜臺語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真正能吸收和消化多少呢？
有見過很多的培訓課上，培訓師累得滿頭大汗、講得苦口婆心，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。
以“柜臺語言訓練”為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽。這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果似乎誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。
導購員亦然，由于受制于自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要她們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒用一樣。
作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。
在做“柜臺語言”培訓時，最好的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用于終端。
將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什么？不應該干什么，最好有終端拍攝的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎么辦呢？切入時機是什么時候？或者，你將怎么和顧客打招呼呢？將幾種打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，看看哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。等等如此。
某企業對培訓師的基本要求是：必須在企業的專賣店實習至少一個月，只有培訓師的銷售能力強過店里導購員時候，才能結束實習期。道理很簡單，你缺乏實戰的終端銷售技巧，你如何來培訓他人？
4、終端實務培訓：
在銷售的幕前、幕后有著很多的鋪墊、準備的工作。這些細節工作和銷售的串聯才能達到完整、系統、和諧。
關鍵詞：珠寶；銷售；職業；素養
珠寶營銷人員的素質代表著珠寶公司的形象，可以說營業員就是公司的臉面，是公司產品最好的說明書。營銷人員素質的高低關乎珠寶企業的成長壯大，那么，成為一個合格的珠寶營業員應該具有哪些素質要求呢？
一、職業道德的樹立
什么是職業道德呢？“職業道德是所有從業人員在職業活動中應該遵循的行為準則，涵蓋了從業人員與服務對象、職業與職工、職業與職業之間的態度。”
珠寶營銷人員要樹立良好的職業道德，就要求具備一定的職業操守：要求忠于職守，熱愛本職工作；要求樹立服務思想，主動熱情、耐心周到；要求樹立自覺意識，不做坑蒙拐騙、損人利己的事。職業操守的養成，要在我們日常生活的各個細節中去體會，它是在我們的人生觀、價值觀、道德觀等各種思想的基礎上形成的一種工作理念。在珠寶銷售領域，由于商品的特殊性，其價值較為昂貴，作為營業員，我們首先要忠實的履行公司的各項政策和守則，勇于承擔責任。
二、文化素質的要求
文化素質不同于文化程度，它是建立在良好的道德觀念上的一種精神氣質，包含著對至真、至善、至美以及生活意義的追求和領悟力。珠寶首飾，與其它商品略有不同，是美和愛的結晶，本身具有一定的文化底蘊。對珠寶首飾銷售員來說，一般需要具備以下知識：①品牌知識：學習珠寶品牌企業的文化和愿景、創建歷史、商業政策、經營理念。②產品知識：對每一款珠寶產品的設計理念、表達內涵和使用維護都要十分熟悉。③營銷知識：學習和累計珠寶營銷的各項技能知識，包括如何布置柜臺、擺放產品、銷售技巧和珠寶的售后維護等等。④心理學知識：學習銷售心理學并在銷售過程中運用。⑤公關禮儀知識：學習如何展示自身形象、如何與人溝通等等。
三、職業形象的培養
職業形象地塑造要求營業員儀容端莊、裝扮得體、自然大方；氣質的自然流露則需要營業員站有站姿、舉止文雅、談吐得體。職業形象是可以通過后天培養的，它是幫助營業員贏得顧客的信任的第一步驟。（1）珠寶營業員儀容儀表的要求：頭發干凈，發型溫和整齊；面部要畫淡妝；臉上要保持微笑，保持口腔清潔；手部要干凈；總體儀表搭配端莊、裝扮得體、舉止文雅、談吐得體。不與顧客爭吵；不在柜臺內聚眾閑聊，不與來訪者長談而冷落顧客。 （2）珠寶營業員的氣質規范：要求姿勢端正，面帶微笑，熱情地接待顧客；準確地知道物品的掛放地點，做到“十拿九準”；柜臺內貨物，包括包裝袋、發票、賬本等都要放置整齊；正確使用包裝袋或包裝盒，包裝美觀大方；熟悉價目表，準確計價，唱收唱付，又快又準。
四、職業技能的儲備
珠寶銷售人員要具有較好的業務技能素質，這是完成工作的前提。只有掌握一定的產品理論知識和實際操作能力，熟知必須熟知的規范和流程，才能順利完成工作。
（1）職業語言的規范：職業語言要求：稱謂得體、語義明確、用詞得當、語氣謙和，使用文明規范用語，杜絕工作忌語，推廣使用普通話。銷售過程中應善于傾聽，不隨便打斷他人談話，不魯莽提問，不問及他人隱私，更勿出言不遜。言語應注意措辭分寸，謙虛謹慎。
（2）職業態度的端正：真誠、耐心是服務業工作人員的具備素質，是營銷人員與顧客拉近距離的手段，更是營業員得于順利完成銷售任務的法寶。觀察顧客要留心、關心顧客要真心、產品演示要細心、對顧客的購買決策要有平常心。在介紹商品中要站在顧客的角度，從他們的需求和風格來推薦珠寶首飾。
（3）珠寶市場的把控： 很多珠寶銷售人員的第一堂課就是要學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察和分析：①市場上的珠寶品牌有哪些？優勢品牌、劣勢品牌、產品的設計風格……②什么產品在熱銷？黃金首飾、鉆石首飾、玉石首飾或其它……③什么產品在促銷？競爭品牌、促銷形式、參與方式……
市場是指商品需求的總和、產品可能的銷路，換言之，也就是某一產品的所有現實買主和潛在買主組成的群體。因此，珠寶銷售人員對珠寶市場的把控，在個體營銷的過程中，會占據較大的優勢，有利于更好地推銷產品。
（4）銷售服務技巧的養成：珠寶銷售可以說絕對是“綜合素質”的競爭，作為優秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧，才能在競爭中勝出。有經驗的珠寶銷售員，會仔細觀察顧客的反應，留心顧客的一舉一動，了解顧客的需求信號和購買傾向，從而采取相應的對策來增加交易成功的機會。那么，怎樣細心觀察顧客的反應，并從中做出正確地判斷呢？
①如果顧客不斷地提出問題，表示顧客對你的商品或者服務具有高度的興趣，你只要針對問題給予專業性地解說，讓顧客獲得滿意的答案就可以了。②如果顧客的眼神隨著你的說明正視你或者你的商品，說明他對你的商品有興趣。③如果顧客提出了各種條件，如討價還價、要求贈品、要求延長保質期等，這是99%的購買信號，銷售人員要把握好成交時機。
在珠寶營銷的過程中，營業員向顧客傳遞出良好的信譽信息，拿出可以證明商品的各種優勢的真憑實據，并根據客戶提出的需求進行溝通，這就是珠寶銷售的正確途徑。
參考文獻：
[1] 王昶 申柯婭..中國地質大學出版社，2002.09；
[2] 李曉霞 劉劍..清華大學出版社，2010.03；
[3]嚴商.[J].，1997年，第1，2，3期.
本次實踐活動由8月一日開始，到8月20日結束，為期二十天。在這二十天里，我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。從活動結束后單位領導的評語中可以看出，這次實踐活動我總體表現尚可，基本能達到實踐的預計目的，但由于以前缺少工作經驗，實踐機會少，在實踐的過程中仍有很多細節問題需要改進提高。
在這短短的二十天里,雖然我對眼鏡知識的了解依然很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多：
首先，只有付出才會有回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說＂不當家不知柴米貴＂，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了！因為不了解眼鏡的專業知識，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好！
其次， 對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:
一,良好的服務態度是銷售成功進行的前提
做為一個銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由于態度不好和缺少耐心,動不動就發脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結束的時候,成績還很不錯，老板直夸我進步快!
二.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵
在當營業員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰的時候,我才發現如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發現,同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太陽鏡,但就是嫌鏡腳大了點,而店里又沒有小一點的,我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時意味老店員走過來說:先生,這副眼鏡是專門為成功男士設計的,鏡腳大一點戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧:
1、溝通技術的應用
(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的；
(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣；
(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展；
(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產品的技巧
(1)了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品；
(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
（1）異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。
（2）處理異議的幾個要點：
盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；
銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準；
不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益；
承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。
（3）處理售后異議的幾個要點
傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；
分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；
引導的要點：不要爭論，重在引導；
轉移的要點：立場轉移，事態轉移；
解決要點：答復異議，努力成交。
4、把握成交的控制
（1）掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。
（2）成交的要訣：多看、少說；一問一答； 不急不忙；保持態度。
三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證
現在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。
還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法：
1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求；
2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客的目的；
3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型銷售形態。可以通過抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。
【一】
20XX年已經結束，新的一年工作開始了，作為一個服裝導購員，現將過去一年的工作經歷以下總結，以便于更好地面對新一年的工作：
總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：
1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。
3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。
4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：
1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。
2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。
3。具體表現。要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。
以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結，在新的一年里，我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。
【二】
一個月已經過去了，經過這個月的實習，我現在將我的工作總結以及心得呈現如下，希望各位給與指導和建議。
在服裝銷售過程中，營業員有著重要的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，所以要求我們不僅要做好而且要精益求精，不斷提升自己，從而做得更好。
平時我認為在我們推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時我們本身有信心了顧客對服裝才有信任感。推薦的時候要對顧客進行商品說明，根據顧客的實際客觀條件推薦合適的服裝。
推薦的同時要有手勢，做到貼心。在賣服裝的時候要把話題引導在服裝上。同事注意觀察顧客的反映，以便合適地促成銷售。再有就是要說出服裝的優點，方便推銷出商品。總而言之推薦技巧是我們銷售人員一定要做好的，良好的服務才能使顧客動心，才能達到銷售的目的。
此外，我們整個銷售人員都是一個團隊，我們需要有團隊精神。優良的合作也是銷售必不可少的，所以與同事的相處也很重要，大家相互尊重，和睦相處，共同進步才能使我們這個團隊合作愉快，共同進步，達到雙贏的目的。
以上就是我這個月以來的總結心得體會，希望各位領導同事給與意見和指導，在以后的日子里共同努力，謝謝大家。
不論你是單一團隊的領導者還是多個團隊的管理人，團隊管理工作都是你職權范圍內一個重要的組成部分，范文之工作總結:團隊管理總結團隊管理經驗。
對于每一位參與團隊管理工作的人而言，《團隊管理》是一本不可或缺的重要讀物。它向你提供了達成計劃所需的技巧、建立團隊成員間的信任、激發團隊最大的潛能等方面團隊管理經驗知識，為你能專業化地管理好你的團隊創造了有利條件。另外，團隊管理總結了101條簡明提示，為你提供重要而實用的團隊管理經驗。
后半部分有個自我評估練習，使你能正確地評估自己的領導能力，并針對自己的不足加以改進。了解團隊運作團隊合作是所有成功管理的根基。無論你是新手還是資深管理人，對你而言，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰。
1.切記：每位成員都能為團隊作出一些貢獻。
2.謹慎地設定團隊目標，且認真嚴肅地對待它們。
3.切記成員間要彼此扶持。
4.將長程目標打散成許多短程計劃。
5.為每個計劃設定明確的期限。
6.盡早決定何種形態的團隊適合你的目標。
7.努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關系。
8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9.時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。
10.將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標上。
11.利用友誼的強大力量強化團隊。
12.選擇領導者時要把握用人唯才原則。
13.領導者需具備強烈的團隊使命感。
14.獎賞優異的表現，但絕不姑息錯誤。
15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16.征召團隊成員時，應注重他們的成長潛能。
17.密切注意團隊成員缺少的相關經驗。
18.應使不適任的成員退出團隊。
19.找到能將人際關系處理得很好的人，并培養他們。設立一支團隊成立一支團隊是領導者的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的資源。要以開放和公正無私的態度對待團隊成員。
20.設定具挑戰性的目標須根據限期來考量是否合理。
21.設定目標時，考量個別成員的工作目標。
22.劃的失敗危及整體計劃的成功。
23.堅持得到信息技術支持，它能為你提供確實需要的東西。
24.對待團隊外的顧問要如同對待團隊成員一般。
25.讓團隊的贊助者隨時知道工作進展情形。
26.除非你確定沒有人能夠勝任，否則應避免“事必躬親”。
27.不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。
28.賦予團隊自己作決策的權力。
29.鼓勵團隊成員正面積極的貢獻。
30.肯定、宣揚和慶祝團隊每次的成功。
31.找到易于讓成員及團隊了解每日工作進度的展現方式。
32.鼓勵成員之間建立工作上的伙伴關系。
33.鼓勵天生具有領導才能的人，并引導和培養他們的領導技巧。
34.絕對不能沒有解釋就駁回團隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。
35.確定團隊和客戶經常保持聯系。
36.以自信肯定的態度讓團隊知道誰當家，但要預防予人來勢洶洶的感覺。
1積累性
在日常工作中，車險銷售人員要積累客戶信息，當有客戶開車到郵政窗口辦理存取款業務時，營業員一定要與之多交流。窗口宣傳尤為重要，在與客戶交流的過程中，記錄下客戶的信息，如客戶投保車險的公司、上次投保的具體時間、售后保障如何，建立起客戶信息臺賬，從客戶信息中挖掘潛在客戶，鎖定準客戶，維護好已成交客戶，為來年銷售做準備。
2技巧性
車險銷售是持久戰，不能急于求成，在與客戶溝通時，盡可能少用功利性的話語。只有站在客戶角度換位思考，才能取得理想的宣傳效果。當客戶提出價格昂貴時，員工可以回答：“多一分錢，多一份保障”。車險銷售技巧要主打保障牌，客戶對車險保障的需求是剛性的，與傳統的人壽險和財產險有所不同，投保車險不是以投資為目的，而是車輛出現意外時可以獲得全面保障，這樣宣傳可以讓客戶欣然接受，也不會凸顯目的性。
3重要性
郵政從開辦車險業務至今，一些員工對最基本的操作流程都不清楚，認為只是郵政業務。整個寶應縣有30多個網點，郵政網點的車險銷售覆蓋范圍比任何保險公司都大，但銷售業績卻相差甚遠。因此，員工要充分解放思想，認識到車險市場的重要性，辦理車險不僅能夠給銷售人員帶來經濟收益，而且柜員能獲得積分，為來年轉聘贏得優勢。
4時效性
在辦理車險業務時，郵政只是客戶和保險公司之間的介質，并沒有真正打造自己的中郵車險品牌。以往的傳統操作流程是：營業員先打電話與縣局聯系，將客戶證件復印件寄給縣局，然后由縣局負責人員與保險公司交涉，由保險公司后臺處理。以往的寄遞流程已經無法適合客戶的需求，有時客戶交車險的時間迫在眉睫，不會因為舍不得車費和油錢，而延誤交車險的時間，而且有時客戶因為沒有郵政專職人員陪同，業務會被保險公司人員挖走。針對上述情況，郵政應在客戶表現出購買意向時，趁熱打鐵，盡快促成交易，切莫拖延客戶時間，導致客戶流失。更多客戶的流失，源于郵政沒有自己的車險品牌以及專門的車險隊伍。如果老百姓能在家門口的郵局交車險，不僅能夠提高郵政電子商務業務收入，還可以推廣郵政的車險品牌。車險業務要發展，創新發展方式是靈魂。轉型就是創新，轉型的最終目的是服務好客戶，方便客戶。車險發展創新的重要內容，就是要轉變舊的觀念和發展方式，根據市場的不同需求，提供差異化產品和服務。要集中力量對現有市場和潛在市場進行需求分析，細化分類，根據不同情況的具體需求，制定發展方案，創新發展舉措，使創新發展更加精細化，更有針對性。
作者：葉愛云 單位：江蘇省寶應縣郵政局韋鎮支局
自從我加入xx公司以來也有一年的時間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰自我，對工作兢兢業業，嚴格遵守商場的規章制度，在實踐中磨練了工作能力，使我的業務水平有了較大的提高。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的，而且得到了商場領導的高度認可，在**年的8月讓我擔任柜長一職，這是對我工作的最大肯定。回首自己一年愛經歷的風雨路程，我做出如下工作總結：
一、品德素質修養及職業道德
通過報紙，書籍，雜志的不斷學習使自己愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，工作態度端正，認真負責，加強專業知識的學習，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。
二、工作質量成績，效益和貢獻
保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，是自己的工作業績有了長足的提高。
三、工作中的經驗
銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面;1認真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務是關鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環境。2充分展示珠寶飾品，由于多數顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道;“滿意|”是顧客最好的廣告。3促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴，保養，使用，產地，質量。5售后服務，當顧客購買后營業員的工作并沒有結束，應該詳細介紹佩戴與保養知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情，期待二次消費的發生。6抓住每一次銷售的機會，以最佳的精神狀態等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結一年來的工作，盡管有不小的進步，但還是有很多改進與不足的地方。比如，對珠寶首飾的了解還不夠，還要加強學習，自己的銷售技巧還應該提高，也需要學習這方面的知識，借鑒他人成功的經驗很重要。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個柜長，就像一個帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長首先要起到表率，模范帶頭作用，一個柜臺就是一個集體，充分的團結才能釋放最大能量。互相學習，互相進步。三聯閱讀
總之，在這一年里我工作并快樂著。
內衣銷售行業自從幕后走向前臺，就一發不可收拾，大多數企業都掉進競爭的紅海里，為了最大的賺取利潤，內衣銷售技巧如何提高是老總們關心的話題，也是內衣銷售人員提高業績的前提。下面從內衣銷售行業特點來談談它的銷售技巧。內衣，不再只是用來保暖和遮羞，內衣已經成為一種社會文化發展的標尺，是精神文明的釋放，對她的解讀也應該慢慢的向精神層面發展，這就需要終端的銷售人員不僅只做到銷售產品，還要做到要成為客戶的顧問，去幫著客戶找到適合，符合自己的產品，并能更好的展現自己的精神層面。所以，銷售人員的解讀工作是很重要的。
首先，在內衣銷售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數內衣產品在沒有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒有與顧客見過面，就被銷售人員人為主觀的認為不好銷售而不推介、或撤柜，或放進倉庫。這樣不僅嚴重影響店鋪的銷售業績，也會在店鋪的貨品管理中形成惡性循環，增加不必要的庫存壓力。
其實任何行業的產品一般在銷售的過程中都存在導入期、成長期、高峰期、衰退期四個周期，內衣產品也不例外。新產品上市后快的一周被市場接受，慢的半個月被市場接受，有些甚至時間更長，正所謂日久見人心。這主要取決于銷售過程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產品上市后沒有人為的去“主推”它，讓產品被動的去接觸顧客，可能很多新產品上市后都會出現前面所表現出來一樣，產品在很短的銷售周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷售人員有必要就產品必須經過的幾個周期，要認識清楚，判斷客觀。要多問幾個“我是如何陳列內衣產品的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問題，不斷的調整推銷方式及方法，讓產品廣泛的接觸顧客，成為暢銷產品。
其次，要熟練掌握內衣產品的專業知識，推介讓顧客合身合體的內衣產品。避免因為顧客選錯了內衣而產生“貴單位產品質量有問題”的現象出現。對于每款產品，都要用一顆真誠的心來對待，要讀懂和了解每一件產品。要知道，每一件產品都有它的獨特價值，有它的需求人群。在推銷之前，不僅要找出每一件產品的設計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產品顧客的要求和目標顧客群，這樣，我們在推銷時，就能準確地，輕松地，幫助顧客選出合適的產品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業水準和優質服務，無形之中，也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對每年的新款都制作了產品賣點培訓資料，在每個季度上貨時加盟客戶記得向省級商索取，以精確掌握產品的賣點，更好鎖定目標消費群。
網絡上流傳著一個案例：一名導購為一位體形豐滿的選內衣，讓顧客進試衣間試穿。她選的這幾款內衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿后客人說一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導購員犯了常識性的錯誤，第一、沒有給顧客量身，不清楚客人準確的尺碼；第二、選的幾件內衣尺碼可能不對；第三、選擇的文胸類型不對。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內衣。由于導購員的不專業導致客人掃興離去并錯誤的認為，某品牌內衣沒有她所需求的產品，這位客人從此與某品牌無緣了。
這一案例，說明該導購員并沒有找準每一件內衣的真正顧客群，導致她選出的幾款內衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。
再者，要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類型，知道了“對誰說”，導購人員才能確定何時開場，怎么說、說什么。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便排除疑慮，找到正確的銷售方法。
一、內衣促銷特別注意三個問題：
1、對于新顧客的分辨：進來一個顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應該分辨出是新顧客的了，那對于這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產品。
2、女性胸型的判斷：專業的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數的文胸，如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數太大或太小，顧客會認為產品質量出了問題而不是選錯了文胸，這個顧客也許就永遠都不會成為你的消費者了。
3、引導顧客試穿是推銷成功的關鍵，特別是新顧客，因在試穿時通過正確的調撥手法，可以讓顧客穿著文胸產生意想不到的效果。在內衣行業里，通過試穿后購買文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。
我們常將銷售下降的原因歸結于產品，其實內衣產品如沒有質量問題，本無好壞之分，只有適應與不適應。我們常常忽略了一個重要的因素那就是人的因素，內衣推銷是一個系統工程，準確的講是“定位工程”，每一件產品都有它應有的位置，只有用心去領會，業績自然水到渠成!
二、導購員的銷售要訣
1、微笑服務：
倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。
2、適時的贊美：
顧客的身材都有美丑的一面。營業員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。
3、了解顧客的購物心理：
有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。消費者的消費習性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業員在接待顧客時要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產品與款式。
在倡導以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰斗力的銷售隊伍，是企業營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提;整合優化是基礎;系統化培訓是根本;使營業員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。
三、內衣銷售技巧
1、顧客進店：導購員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。
2、詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，導購員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。
3、關于產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時導購員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色，尺碼等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，導購員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產品的真正意圖。在商品說明時，要避免“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語言，輕則會讓顧客認為你對商品不熟悉，重則認為你不誠實。
4、激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產品的特點向顧客介紹她最關心的問題，她沒有關心的問題導購員最好不要介紹，有時候你認為這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。
5、如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，導購員就要想辦法轉移顧客的視線 這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客 并強調這款產品比她手里那款更好銷。(導購員根據現場靈活運用)少用否定語句，多采用請求式語句。例如，顧客問：“這樣的貨品沒有紅色的嗎?”導購員答“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應自然是既然沒了，我就不買了。但若導購員回答“目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。”這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。
6、通過一系列的交談后已經知道顧客購買產品的真正意圖。這時導購員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是導購員一起進入試衣間為顧客試穿。
7、如果顧客怕丑拒絕，導購員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法。顧客進入試衣間1分鐘后，導購員要主動詢問碼數合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時導購員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。
8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向導購員征求意見，導購員回答：你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。
9、如果顧客說帶的錢不夠，導購員應該微笑的說沒關系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由于導購員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，導購員要主動給臺階客戶下。要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。例如，顧客提出“降價”要求時，導購員說“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導購員向顧客說“對不起，我們公司有嚴格的促銷制度，全國統一，我們的商品質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的。”這實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。
10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，導購員應該笑著說，沒關系我給你包裝好放在那里，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。
11、如果顧客試穿后不滿意，應該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間再來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑說“你慢走，歡迎下次光臨”
12、顧客決定購買產品后，導購員馬上將顧客挑選的產品放到收銀臺，然后再繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸后推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。
13、如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時導購員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色，單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，導購員應該說“多謝”，你購買的產品原價是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無誤后付款。導購員收到錢后首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然后把產品當著顧客清點好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。
14、根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，(包括電話、姓名，年齡、職業等)以便以后有新產品到或者有優惠活動方便通知客戶。
15、成文后順便教顧客一些正確的內衣保養知識，洗滌方法、晾曬方法，比如，深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。
16、如果顧客在準備離天時繼續張望，導購員應該繼續詢問顧客還有什么需要的，我可以幫你介紹，確認顧客準備離開后，如果沒有其她客人，導購員一定要送顧客到門口誠懇的說，“如果產品好穿就多帶一些朋友來，不好也要來給我們提意見，您慢走，歡迎下次光臨”。
17、怎樣接待帶孩子的顧客，如果顧客帶著一個4―6歲的孩子，現在的孩子都是父母的寶貝十分調皮，她們都會亂動，搞壞產品的陳列，嚴重的會搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應該以關懷入手，如果店里是兩個導購員則一個接待顧客，另一個陪著孩子。如果店里只有一個導購員，導購員在推銷產品的時候時刻留意孩子，如果孩子實在太調皮，導購員可以說小朋友不要亂動，搞壞我的產品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會很心疼的。語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關心孩子的健康，不是怪她的孩子把產品搞亂，如果產品的陳列已經破壞，媽媽知道后很歉意，這時候導購員應該笑著說不要緊，一會我會慢慢整理，現在的孩子都很調皮可愛，還要學會贊美孩子的優點。如果顧客抱著的是一個嬰兒，導購員應該先贊美嬰兒的可愛之處，讓嬰兒喜歡上自己，然后將嬰兒接過來抱著，一邊向顧客推銷，一邊逗嬰兒玩，這樣顧客才會有更多的時間挑選產品，也會因為你喜歡她的孩子，接受你推銷的產品。
18、怎樣接待夫妻顧客，如果來的顧客是一對夫妻，一般內衣店大部分產品都是女性產品，所以先生都是陪太太購物。對待這類型的顧客導購員應該先給先生找個凳子或者雜志安頓好，然后再接待太太。如果先生很樂意和太太一起挑選產品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時導購員就要將推銷轉向先生，最好推銷一些時尚、性感、顏色鮮艷、價格稍貴的產品。還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個先生都喜歡自己的太太時尚有品位。
四、禁忌用語
1、“你自己看吧。”
2、“不可能出現這種問題。”
3、“這肯定不是我們的原因。”
4、“我不知道。”
5、“你要的這種沒有。”
6、“這么簡單的東西你也不明白。”
7、“我只負責賣東西，不負責其它的。”
8、“這些產品都差不多，沒什么可挑的。”
9、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧。”
10、“沒看我正忙著嗎?一個一個來!”
11、“別人用得挺好的呀!”
12、“我們沒有發現這個毛病呀。”
13、“你先聽我解釋。”
銷售年終工作個人心得1 銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面總結一下在銷售時應該注意的幾個方面：
1、迎接顧客的到來
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
2、適時地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”……。營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。
4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。
5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質
由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
6、促進成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務
當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。
8、總結銷售過程和經驗
對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
銷售年終工作個人心得2
感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓課程。經過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。
王老師講行業：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情快樂做。
王老師講心態：在學習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業績而奮斗。只有端正了心態，才能經得起被顧客拒絕的的考驗
王老師講形象：通過學習掌握“形象和標準化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應該發揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
王老師講技巧：引用痛苦銷售法從發現問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間關鍵看我們如何把我們的思想放進顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。
通過培訓，我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊：首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、應才適用。其次努力成為優秀團隊的建設者提升門店的營運能力，促進門店績效提升。然后推進現場教育、培訓活動、提升門店人員的作用能力、改善心態、促進門店營業目標的達成。
銷售年終工作個人心得3
這是我第一次出社會工作。以前在象牙塔的生活是我總把外面的世界想象得很精彩，很完美。我用暑假放假時間去了成都，成為了一名玉制品銷售員。很榮幸，我做了我人生來的第一份工作——銷售。剛來的時候，我怕與顧客講話，我很擔心與顧客如何交流，可是熟能生巧，我努力向老員工學習，提高神速。
我剛開始做的時候，業績做得很差勁，我卻跟自我解釋說：“我不會，因為.，我的計劃沒完成，因為”我總是在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。其時禍根就是自已了。說起我的轉變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運”。從此“要努力才能有運”深深的刻入我的腦海中。每當我失敗低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就必須會有回報的。我開始以很進取的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客人，事實證明一種結果，我比以前成功了許多。
心得一：顧客第一，合理安排時間，做有價值客戶的生意做為一個銷售人員，我們的時間有限的，所有來店的客戶都是有期望成交的，而在一天的時間里個個不放過，從而浪費了很多的時間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對客戶進行分類，從而在最短時間內找到一些重中之重的客戶。
心得二：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們
在進行完與客戶和第一次親密接觸后，我們必須會碰到許多難纏的客人，誤解也會產生儲多問題。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達不到百分之百
的成功率，但我們經過一些方式的努力后，我們將大多數的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢那我們必須先要進行區分對待，對于新接觸而抗拒的客人來說，關鍵在于別太在意他說什么，甚至能夠認為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產品的優點亮點告訴他。你會很驚奇的發現客人的態度慢慢轉變，這樣，機會來了!
心得三：用進取的情緒來感染顧客
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產;二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發
藥店收銀員辭職報告篇【一】
尊敬的領導：
您好!
20xx年X月X日我來到X藥店，正式成為X藥店的收銀員。
截止到今天，已然過去了X月。在這段時間，和很多優秀的人成為同事，讓我受益匪淺，并且我相信在將來也一定會深深的影響我，我誠摯的感謝大家，感謝這個企業中的每一位，因為你們讓我成長!由于個人的原因，我不得不向藥店提出申請，并希望能與今年x月xx日正式離職。
我非常重視在**藥店內這段經歷，也很榮幸成為**的一員，特別是**的處事風范及素質使我倍感欽佩。在**這幾個月所學到的知識也是我一生寶貴的財富。也祝所有**成員在工作和活動中取得更大的成績及收益!
對于由此為藥店造成的不便，我深感抱歉。但同時也希望藥店能體恤我的個人實際，對我的申請予以考慮并批準為盼。
此致
敬禮!
辭職人：
20xx年xx月xx日
藥店收銀員辭職報告篇【二】
尊敬的藥店領導：
您好!
加入xx藥店到現在將近一年，當初的想法是抱著一顆鍛煉自己的心態加入這個組織。在里面也感受到了這個組織具有很強的組織、紀律性，也嘗到了之中的酸甜苦辣，在里面學到了很多的東西，讓我受益良多!
正是在這里我有過歡笑，也有過淚水，更有過收獲。藥店平等的人際關系和開明的工作作風，一度讓我有著找到了依靠的感覺，在這里我能開心的工作，開心的學習。
最后，我要說的是在這個組織我學到了很多的東西，也交個很多的朋友!我覺得這些都為我的人生時光抹上了重重幸福的一筆!感謝藥店對我的培養!希望藥店能理解并給予批準.
此致
敬禮!
辭職人：
20xx年xx月xx日
藥店收銀員辭職報告篇【三】
尊敬的xx：
自xx年入職以來，我一直都很喜愛這份營業員的工作，感謝各位領導的信任、栽培及包容，也感謝各位同事給予的友善、幫助和關心。在這2年電腦營業員工作里，我學到了很多有關電腦產品的銷售技巧，自己的銷售能力又上了一層樓，這些都是我最寶貴的財富。非常感謝公司給予我這么好的機會，讓我的未來充滿了希望。
但因為某些個人的理由，我最終忍痛選擇了向公司提出辭職申請，并希望能于下個月xx號正式離職。希望領導能早日找到合適的人手接替我的工作，我會盡力配合公司做好交接工作，保證銷售業務的正常運作， 對公司，對客戶盡好最后的責任。希望公司對我的申請予以理解并批準為盼。
此致
敬禮!
[關鍵詞] 營業現場 銷售過程 服務技巧
在買方市場條件下,可供消費者選擇的同質商品、同質市場異常豐富。各類零售商場、大中型超市、批零市場、各種專業專賣市場任憑消費者選擇。但是,消費者來到了營業現場,不一定購買,選擇了某項商品不一定付款。促成消費者購買行為的發生,很大程度上取決于現場營業人員的服務技巧。因為當代成熟的消費者購買時不僅僅是注重商品本身,而且注重購買過程的愉悅和附著在購買過程中和商品上的看得見及看不見的附加值。比如享受到了專業的周到的服務,享受到了尊重、理解和贊美等等。他高興了才會購買,稍有不滿意他會放棄,或者到別的商店去選擇,或者改買其他同類產品。在這個銷售至上終端為王的商品經濟時代,銷售現場如同足球場,擔任前鋒的營業人員的臨門一腳,決定著交易的成敗。訓練有素的營業人員善于完整地把握銷售過程的每一個階段,巧妙地運用服務技巧與顧客溝通,實現銷售。對銷售過程進行分解研究,對各階段服務技巧要點進行分析,有助于營業人員(營業員、促銷員、導購員、服務員)保持思路清晰、善于把握銷售的不同階段,靈活運用服務技巧,提供優質服務、提升銷售業績。
營業現場營業人員銷售過程分解及服務技巧要點作如下分析:
一、銷售準備階段:在開門迎客之前:
1.商品準備。清點、整理、陳列待售的商品、擺放好贈品、宣傳品、體驗嘗試品、準備包裝物。若現場收款,應備好票據零鈔等等。
2.心理準備。自我放松、自我激勵、心情愉悅、微笑上崗。暗示:今天我會超額完成銷售目標;顧客是上帝,我要善待每位顧客。
3.迎賓準備。儀容衣著整潔,按商務禮儀要求站姿站位、和藹可親、微笑迎賓。
二、觀察判斷階段:顧客臨近或游覽時:
1.判斷目標顧客。現在營業銷售現場不僅僅是購物的場所,同時也是公眾休閑觀景的好去處。來到現場的人,不全是購物者。要根據來者的神情、動作來判斷是否可以向其推介,是否可以確定為目標顧客。
2.判斷消費水平。觀察顧客的衣著打扮,或者已購商品的價格、數量、檔次判斷其消費水平,揣摩顧客購物預算,為推薦產品作準備。
3.判斷角色。聽其言觀其神,判斷顧客之間的關系(家人、朋友、同事等等)。誰是購買者、誰是決定者、誰是付款者、購買的心態等等。
三、接近問候階段:發現和留住目標顧客
1.目光接近。用親切的目光和微笑與顧客首次接觸。
2.適當問候。目光接觸的同時,以適當的音量與顧客打招呼:“您好,歡迎光臨”;或者說“您好,請到這里來看一看”;“您好,我能幫您選購點什么嗎”。不要用“請問您買點什么”?“我能給你推薦一下嗎”之類的帶有明顯推銷傾向的語言打招呼,以免顧客反感:“我什么都不買,還不能看看啊?”
3.接近的時機:與顧客接近的最佳時機有幾種情況:一是顧客與營業員目光接觸時;二是專注某頂商品時;三是觸摸觀察商品時;四是尋求同伴意見時;五是尋求營業人員服務時。不可以顧客在老遠的地方你就打招呼,一進門就被營業人員包圍,還沒站穩就遭“推銷轟炸”,過分的熱情會把顧客嚇跑的。
四、溝通詢問階段:與顧客交談開始進入溝通詢問階段
1.詢問購買的品種類型。例如“請問您想選購點什么”;“您選購皮鞋是準備配正裝穿,還是配休閑裝呢”?“這幾款您中意哪一款”等等;
2.詢問購買的目的。用自然隨意的語調探知顧客購買的目的:是為自己買,還是為家人,還是送禮。“這件衣服您穿可能小了一點”。顧客可能會回答:“不是我穿,我給弟弟買的”。“這款冰箱是新產品,現在結婚的人許多選這款”。顧客可能會回答:“我家冰箱已經要換代了”。
3.探求最終使用者是誰。不同性別、年齡、職業、地區的人對商品的偏好差異很大,應盡量探知誰是使用者,為顧客當好參謀,讓購買者和使用者都滿意。
4.發現顧客購買關注的重點。通過交談、觀察、分析等技巧,發現顧客對商品關注的重點是什么。比如:牌子、外形、包裝、實用性、價格、功能、時尚等等。
五、展示誘導階段:顧客進入選購時營業人員要做到下面五點
1.展示商品突出特點。展示本產品的顯著特點有哪些,較之以前有何改進和創新。比如取得某某認證標志、獲得國家免檢產品、知名品牌稱號等等。介紹本產品特點時不能用其他品牌的缺陷作參照,不能詆毀同類其他產品,避免造成顧客反感。
2.引導試穿試用。在展示介紹產品的過程中,引導顧客體驗,試穿試用,使其進入購買狀態。
3.產品專業知識介紹與贊美之詞并舉。顧客在挑選商品時,營業人員運用專業知識,介紹產品的特殊功能、材質、時尚信息、流行元素等等。顧客在這里增長了知識,也就增加了對產品的信任。但是專業知識介紹時不可長篇大論,滔滔不絕,應該讓顧客插話。同時借機尋找顧客的優點予以贊美。諸如氣質、聲音、膚色、衣著、子女、事業等等。增加好感拉近與顧客的距離、淡化推銷痕跡。
六、抓住成交契機:在顧客作出購買決定之前
1.區分顧客類型,把握成交火候。通過觀察溝通判明顧客的購物特征。比如:隨意型、疑慮型、果斷型、從眾型、時尚型、選價型、實惠型等等,有針對性地進行推銷和服務。
2.捕捉顧客選購“暗語”,抓住成交契機。注意顧客的眼神、面部表情、動作變化,把握購物者是處于選擇商品品種,挑選商品細節,還是決定購買的哪一個階段,及時抓住成交機會。
3.適時拋出購買請求。選購者出現“喜歡”“選中”征兆時及時拋出購買請求:“這個產品您很滿意吧,能拿兩件嗎”;“您很會挑選,我給您包起來吧”!
七、施壓推動:當顧客在猶豫是否作出購買決定時
1.適時推出優惠條件。當顧客購買決定不太堅定時,推出優惠條件,堅定其購買決心。比如提示顧客本產品質量“三包”或者提供哪些產品附加。比如贈品、打折等等。
2.計算購買實惠。列舉購買者得到的實惠,建立起購買者的成功感,贊揚該產品使用的方便、穿著的舒適、時尚等等,強化購買者喜愛本產品的感覺。
3.贊美顧客的選購能力。讓其覺得他買對了,他應該買。比如:“你真爽快”;“你真會還價”,讓顧客充滿成就感,愉悅感。
八、增加好感、促成付款:顧客選擇商品以后
1.幫顧客拿、遞、包裝商品,對他的選購致謝。
2.提醒使用時的注意事項。比如洗滌方式、食用方法等等。
3.提醒顧客帶好隨身物品、付款時注意安全、刷卡時注意保密、注意索回收據、發票等等。增加好感、促成付款。
九、擴張銷售、延伸服務
1.借機推銷相關產品。介紹幾件相關產品,請顧客不妨捎帶幾樣,適當透露點“內部消息”,某某柜臺某某產品在做活動,請顧客不妨去看看。
這樣的力度店鋪也不賺錢，店老板承諾，如果不好用東西拿回來，錢還是您的，但是顧客就是不買賬，物美價廉顧客應該動心，為什么 不接受老板的推薦呢？
雙方你推我讓，拉鋸數分鐘，顧客死死抓住海飛絲發水，生怕店鋪的老板搶走似的，顧客好不容易掙脫店老板和店員的包圍，好不容易離開店鋪，真有點勝利大逃亡的味道。
又來一位顧客，也是老板的朋友，老板和店員一起上陣，絕對好用，絕對實惠，一萬個好用，顧客就是不買，店老板追到門外，顧客就是不動心，店老板沒有辦法只好悻悻而回，嘴里還在嘟囔，這么好用這么實惠，怎么就不認呢。
老板惋惜，店員痛惜，筆者也覺得很可惜，店鋪自己認為的好東西，顧客不動心，顧客不以為然，新品牌就是賣不動，說明店鋪的誠信度不高，缺乏專業的銷售技巧。
顧客變得聰明和理性，品牌化已經深入人心，發生的事件在青島區域，其他區域的店鋪面臨同樣的問題，新品牌推薦難度大，顧客越來越不接受店鋪的推薦，如果再不提升專業素養，不僅僅新發水賣不掉，整個店鋪的銷售業績也會受到很大的影響。
目前的發水市場，是名牌統天下，寶潔，舒蕾，聯合利華，三大巨頭壟斷市場，二線的品牌都不行，柏麗絲，雨潔，風影，詩芬，飄影，追風，拉芳，順爽，等新品牌做的很累。 洗護領域已經完全品牌化，是行業的共識，商群體及專賣店老板的共識，新品洗發水商不敢碰，專賣店不感冒，顧客不接受，新品牌只能望市興嘆嗎？
特別提示：市場已經進入專業營銷時代，高級推廣時代，店鋪老板及店員的職業素養如果跟不上，未來店鋪的發展將會受到很大影響。
專業營銷時代，專賣店還在用20年以前的話術，可好用了，非常實惠，拿回去用吧，回頭客特別多，不好用拿回來換，這樣的話術不可能賣出新發水。
目前，專賣店的營業員的水平在退化，店鋪經營不需要推薦的品牌，世界名牌，廣告品牌，營業員的工作職責是實現銷售額最大化，不是通過專業水平，通過專業話術引導達成銷售，顧客尋找需要的品牌，店鋪只是做一些簡單的引導，實惠呀有套盒呀，做活動有贈品啊，特價啊會員專項啊，簡單的銷售工作，不可能提升專業水平。
賣洗發水需要專業，需要技術，需要提煉產品賣點，生意不好做不是市場的問題，也不是顧客的問題，是店鋪不夠專業，老板不專業，營業員也不專業，都停留在開店時間長一點，做的久一點，店鋪開的大一點，沒有在專業方面下功夫。
賣洗發水首先需要了解頭發，什么樣頭發需要什么樣的洗發水，找到顧客的需求點，總結出產品的賣點，提煉出顧客非買不可的理由，對準頭發的癥賣洗發水為上策。
山東凱達商貿公司與知名營銷機構，潤欣國文營銷顧問機構珠聯璧合，公司借助外腦，通過專業營銷機構，為品牌量身定做適合的營銷推廣模式。
根據品牌價格定位，目標市場定位渠道定位，及消費群體定位，研究目標客戶，分析目標消費群體，通過科學的數據，設計營銷方案，這樣做事不盲目，有目標有方法有方案，推廣起來當然容易。
在本土洗護品牌嚴重萎縮的嚴峻形勢之下，韓伊和威倩品牌逆勢飛揚快速發展，筆者帶領廣大商同行進山東凱達商貿，走進廣東韓伊威倩品牌，揭開品牌快速發展的秘密。
專業營銷大手筆，超前的營銷思路，實用的推廣方案，受到專賣店的歡迎，整店裝修模式，品牌得以快速推廣，專賣店柜臺正常三年換裝一次，不斷升級店鋪形象及購物環境，
根據店鋪面積大小，訂不同數額的產品，用一半的現金做整店裝修，讓店鋪得到巨大實惠，店鋪煥然一新的同時，給店鋪帶來豐厚的利潤回報。
采用公司指定專業裝修公司，和專賣店自己選擇裝修公司兩種方案，這樣的做法公開透明，把裝修店鋪的資金落到實處。如果店鋪自己選擇公司裝修，凱達商貿必須監督裝修過程，以免店鋪為節約資金粗制濫造，而影響到公司及品牌的形象。
整店裝修計劃已經推出，受到山東絕大多數A類店鋪的歡迎，尤其是連鎖新店鋪的青睞，正要開新店裝修店鋪送上門，雙方一拍即合馬上動手。 兩個月時間裝修40多家A類店鋪，都是當地的龍頭店鋪，這樣的推廣速度，速度空前，震撼空前，盛況空前。
目前的消費格局，并非是顧客精明，也不是顧客刁蠻，也不是生意難做，如果有新穎的思路，超前的推廣模式，做生意其實并不難，關鍵是缺乏好辦法。
關鍵原因是店鋪老板，及營業員不上進所致，絕大多數的店鋪說生意難做，確不愿意改變，固步自封夜郎自大，還是抱著固有的經驗不放。
老板首先要專業，帶動營業員專業，現在是高級推廣時代，新創意很重要，其次是營業員必須專業化，正規化職業化，否則，未來店鋪的命運會很慘。
根據發質推薦發水，引導顧客科學的護理頭發，而非一味的利益推銷，通過化學元素控制頭皮微循環，改善頭皮環境，通過控制皮脂腺和汗腺分泌，來達到控制頭屑，通過化學元素分解頭皮屑，實現控制頭屑數量，通過表面活性劑殺滅細菌，來控制頭屑及頭癢。
科學的手段，科學的依據，行之有效的辦法讓顧客信服，顧客自然接受店鋪的推薦，自然相信營業員的推薦，如果說不出個四五六，顧客半信半疑，當然不能放心。
分析頭發分干性，中性，和油性三種，洗頭后2-3小時觀察頭發表現，干燥，柔順，濕潤程度判斷，通過發質對的韌性彈性及伸縮性分析判斷。
通過直觀看法，1發黃，2發脆，3開叉，4脫落，5無光澤，6亮澤，7順滑，8彈性，9韌性，10伸縮性，包括容易起頭屑發癢，判斷顧客的發質，根據發質對癥解決，幫助顧客解決問題，而非向顧客推銷賺顧客的錢，站在顧客的立場做事情，顧客欣然接受。
干性頭發適合PH值5左右的發水，中性頭發適合PH值6左右，不干不油，不起屑不發癢，頭發柔順易梳理。頭發的伸縮性在50%以上。 油性頭發，使用發水PH值6以上的發水，去污能力比較強的發水，頭發烏黑發亮不干不開叉，頭皮容易出現油脂容易引起脫發。
洗發水的作用：清潔，殺菌，止癢，護理頭發，洗發水主要成分，1水，2表面活性劑，泡沫劑，防腐劑，所有發水都含有這4中成分，最多可達20種以上。
要經常用使用護發素，護發素含有陽離子表面活性劑，可以起到殺菌，修復頭發的傷損，在頭發表面形成保膜減少頭發摩擦，避免頭發起靜電受更多的傷害。
科學護理：洗發和護法分開，二合一發水含有硅油，會降低發水的清潔作用，不能將頭發清洗干凈，導致細菌滋生，洗護二合一的發水是誤導消費者。
護發素不能涂到頭皮上，要離開頭皮，一縷一縷的護理，禁忌一次性涂抹，還要再頭上停留三分鐘以上，有些人認為時間越長越好。使用方法，輕輕揉，拍一拍，縷一縷為宜。
漂洗染燙對頭發的傷害，棕栗色，淺黃色，傷害最大，因為，化學顏色必須和頭發的蛋白質融合，導致頭發脫色及吸收化學色素。
脫色越重對頭發傷害越大，染發劑含有苯丙酸，與頭發蛋白質融合，化學元素順發根進入人體血液，導致頭發脫落，引起不孕，引起其他疾病甚至癌癥。
尤其高血壓，心臟病的人群不要染發，黑色傷害最小。漂洗，染發，燙發，拉直絕對不能一次完成，這樣對頭發，對人傷害最大。
脫發是因為毛囊損壞，得不到營養，毛囊不可再生：一個毛囊越有1-5根頭發，為什么年齡越大頭發越稀疏的原因，沐浴：先洗頭，再洗身體，洗腳，再洗手。洗頭發要向下捋著洗。有利于頭發保健及生長。
洗發液使用標準：在頭發上保留已到1-2兩分鐘為宜，多則傷頭皮，洗發后不易接著梳頭，七八成干以后再梳頭。
選用梳子的標準：牛角梳為最佳，牛角梳可以促進血液循環，其次木頭梳子，其次電梳子，禁忌塑料梳子。梳頭要順著頭發生長的方向梳頭，有利于頭發的保健及生長禁忌電吹風，要用冷風吹為宜。
頭發變白的原因：黑色素減少。頭發變黑，米醋一斤，紅皮花生2斤核桃仁1斤，腌制一周以后再吃，每次7顆花生一個核桃仁。
黑芝麻3兩，何首烏3兩，炒出香味后吃，每次一個湯匙的量，何首烏多使用有毒，顆不加何首烏。
減緩脫發：脫發后不易戴帽子，不易使用發套，因為頭皮容易出汗，汗液之中含有玻尿酸，刺激頭皮及細胞，容易加劇脫發。
頭發保健操：十個手指由前向后梳，順著頭發生長的方向，兩三分鐘為宜，大量的抓發，刺激毛囊促進血液循環，給毛囊增加營養，10分鐘為宜，握空心拳敲打頭部45秒鐘。
邊梳理邊按壓頭部百會穴2秒鐘，十分鐘后，十指尖敲打頭皮促進血液循環，從太陽穴兩邊開始。中醫療法為多補腎，發為血之余，腎為發之華。
毛囊保健與產后脫發：脫發早起有什么號辦法，西藥不宜長期使用，建議中醫療法，最好的辦法是毛囊移植。
毛發移植蔣毛囊重新組合，大量脫發的原因，是情緒波動所致，情緒波動導致內分泌紊亂，頭皮及毛囊供氧不足，頭發脫落。
如何辨別脂溢性脫發，頭發變細，變軟，變脆，變稀疏，（醫學稱之為雄性脂溢性脫發）頭部什么地方頭發壽命最長，后枕部的最長，因為對雄性激素變化不敏感，后枕部頭發移植為最理想。
通過科學系統，全方位的解決方案，讓顧客養成良好的養發習慣，由簡單洗發護發，到非常系統，非常科學，非常有效的護理方案，從專業角度，從日常生活，提出很好護理方法。
從醫學層面，生活層面，養生層面，以及科學保健方面，提出很好的思路和方案，這樣顧客覺得很有道理，很信服所以品牌銷售起來很容易。
專業營銷時代，高級推廣時代，再用一張嘴，老掉牙的舊話術，已經難以適應目前的形勢，市場在日新月異的變化。
顧客的需求也在快速的變化，顧客的專業素養也在快速提升，店鋪還抱著數年前的銷售方法，當然不靈驗，顧客當然不買賬，店鋪發展當然遇到問題。
