時間:2023-06-08 11:20:00
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇金融工程實戰術,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。
隨著國內油氣產量的逐年遞減,各大油公司都在大力開拓海外市場。國有石油工程建設企業也都將目光瞄向國際市場,不僅是企業發展的需要,更是新形勢下生存的選擇。然而,這部分企業往往存在有項目,沒人才的問題。所以,挖掘、選拔、培養企業所需要的、高素質的,復合型、開拓型的國際化項目管理人才才能從根本上提升國際化競爭能力,為企業發展帶來活力和經濟效益。
一、國際化項目管理人才的特點
(一)國際工程的特點
國際工程是指一個工程項目的某一個方面、某一個階段或全過程的參與者來自不同的國家,并且按照國際通用的項目管理模式和方法進行管理的工程。國際工程項目比國內項目制約因素更多,工藝流程復雜,撬裝化程度強,工程建設周期長,受不可預見的因素增多,尤其是材料的運輸清關和資源國法律,受當地政府的管理和干預。主要特點體現在:1.國際工程是一個跨越多學科的系統工程。2.國際工程是跨文化的國際經濟活動。3.國際工程要求非常嚴格的合同管理。4.國際工程市場風險與利潤并行。5.國際工程市場基本由發達國家壟斷。6.國際工程市場總體上是一個持續穩定不斷發展的市場。7.東道國對用工制度的限制越來越嚴格。
(二)國際化項目管理人才的需求分析
國際工程是一個非常復雜的多元化環境,除了項目本身具有的一次性、獨特性和唯一性之外,國際工程管理又是一門跨多個專業和多個學科的新學科,這些特性的綜合要求對國際工程管理人才的素質和綜合能力提出了很高的要求。
1.國際化項目管理人才綜合能力要求
國際工程項目遠離本土,施工可變因素多,往往具有語言障礙、文化風俗差異、技術標準差異、安全環保限制、資金緊張、材料短缺、勞務限制等國內難以想象的困難。工程中涉及到組織管理、技術管理、合同管理、物資管理、財務管理等眾多業務,這些都對項目管理人員能力素質提出了很高的要求。因而,國際工程項目管理人員應該具備強烈的市場意識,敢于開拓市場應對市場風險并善于轉化風險為收益;熟悉國際工程成本構成,善于策略編標報價中標獲取項目;熟悉國際工程項目管理模式,能夠運用FIDIC合同條件進行合同管理獲取經營效益;有堅實的工程技術,會應用國際技術規范處理工程實施中難題;對市場及費用敏感,實施條件變化對經營收支影響能做到心中有數;善于溝通與談判,能促使合同各方合作并維護本公司利益等能力素質。總之,對于企業來說,國際工程管理人才應是基于愛崗敬業和具有國際視野的復合型、外向型、開拓型、創新型,能按國際標準創精品工程的高級管理人才。
2.國際化項目管理人才知識結構要求
國際化人才知識結構主要包括工程基本知識和國際工程專業知識結構兩個類別。
(1)工程基本知識主要包括三部分:
①工程技術理論基礎。一般指在一個專業領域具有工程師的知識結構和基礎,這個領域可以是土建,也可以是機械、石油(油氣儲運)、化工、水利、電力、通訊等。
②管理學基礎。包括管理學、運籌學、組織行為學、市場學、管理信息系統、工程項目管理、合同管理、工程估價以及有關法律知識等。
③經濟學基礎。包括經濟學、會計學、工程經濟學、國際貿易、國際金融、保險以及公司理財等。
(2)國際工程專業知識主要包括三部分:
①基礎理論部分,即國際工程承包、國際工程法律、國際工程管理模式等基本理論知識。
②項目管理理論部分,即項目可行性研究、項目質量管理、項目成本管理、項目風險管理、項目采購管理、HSSE(健康、安保、安全、環境)管理、項目合同管理、設計管理、施工管理、開試車管理等。
③專業技能部分,即國際工程專業英語聽力、國際工程實用英語口語、國際工程專業英語閱讀、國際工程信函寫作等。
二、國際化項目管理人才的培養途徑
經過對所在企業實際情況分析,認為國際工程項目管理人才培養的途徑一般有:
1.招聘知名高校“(國際)工程管理”專業優秀畢業生;
2.利用內外部師資資源進行國際工程管理方面的系統和專題培訓;
3.借助國外或中外“聯合體”承包項目培養國際工程管理人才;
4.利用現有國際工程項目,內部師資采取“技術服務+現場培訓”的方式解決海外項目管理人員不易集中培訓的問題;
5.積極引進第三國和當地優秀的人才。
(一)引進高等學校“工程管理”專業畢業生
該方向的畢業生在學校已經完成了技術和管理相關基礎知識以及專業課程學習,并且具備一定的外語聽說讀寫能力,是企業補充國際化人才的有效來源。該專業畢業生經過短期培訓便可上項目實習鍛煉,輔以現場實踐指導,會很快適應各專業管理崗位的需求,特別是對合同管理、索賠管理等商務方面有很大的補充效益。
(二)針對大項目組織國際工程管理培訓班
國際大項目需求的人力資源往往很龐大,企業通常的做法都是集中優勢力量組建項目經理部執行項目任務。此時,對擬派往項目經理部的人員進行6個月左右的專項培訓顯得尤為重要,一般能夠收到良好效果。培訓內容通常包括國際工程項目管理相關課程,還應注意外語強化訓練和有關應用軟件學習。這類學員需要有良好的外語基礎和一定的工程實踐經驗,所以要經過選拔,才能達到預期的目標。實踐證明,這種培訓方式的“產出/投入”比是非常高的。
(三)舉辦短期專項培訓班
此類培訓班主要是針對部分人員的特需需求進行的專項培訓,這部分人員可以按照專業進行劃分,比如合同管理、投標報價、風險管理、索賠管理、FIDIC合同條件等。培訓班的特點就是時間短針對性強,以解決實際問題為目的。通過實踐證明,聘請業內專家以咨詢研討的方式進行座談式培訓效果最佳,能夠提升學員解決問題的實戰能力。
(四)在中外“聯營體”項目中培養人才
石油工程建設企業和資源國公司或是國外公司組成聯營體承攬項目是經常性做法,能夠達到取長補短,獲得雙贏的效果。在以“聯營體”實施項目的過程中,也是向國外公司學習提升的良好機會。企業可以在自身能力偏弱的方面選拔優秀人才參加聯營體的工作,進入核心部門擔當一定的職務,這樣可以參與問題的討論與決策,達到在工作中培養人的目的,切忌只是在聯營體中充當勞務分包的角色。實踐證明,在聯營體中開展國際化人才培養是學習先進,趕超國際領先的有效途徑。
(五)在工程實踐中培養鍛煉人才
在實戰中學習提升本身就是人才培養最好的方法和途徑。每個人在現場都會遇到許多棘手的問題,因而不應該只要求他們只做好本職工作,更應要求他們及時總結經驗和教訓,寫成論文或報告,他們在撰寫論文或報告的過程中必然要去學習有關理論、整理有關數據,才能總結出帶有指導性的經驗。一個工程在實施過程中應該陸續出版一批論文或報告,供大家交流學習,在竣工后則應編印論文集或工程總結(包括技術、管理等方面)。
(六)利用國外資源開展“工作式”人才培養
選派一定數量的優秀專業技術和管理人員赴國際知名工程公司開展為期1-2年的工作式培訓是國際化人才成長較為快速的通道。工作式培訓可以在石油工程建設企業“走出去”初期大力推動企業國際化運營和管理體系的快速成熟。在工作式培訓過程中,不僅學習技術知識和管理技巧,更為重要的學習處理各類問題的新理念和工作作風,并且可以快速提升外語水平。隨著企業的發展,工作式培訓的內容會更加豐富,可以從初期的專業技術培訓逐步擴展到項目管理、HSE專項管理、費用控制等;培訓方式從跟著干,逐步延伸到現場學習和老師上門送教的“走出去、請進來”有機結合的新模式。通過有效實施工作式培訓,可以為企業培養一批緊跟行業發展趨勢的國際化人才,實現國際先進經驗為我所用。
此外,應重視屬地化管理和當地管理人才引進。一般國家都對本國承包商提供各種方便與支持,而對國外承包商設置一些障礙,這就要求承包商要屬地化,充分利用當地人力資源和政策法律環境,降低企業運營成本、規避風險。這就警示企業要努力采用管理人才屬地化策略,盡量利用當地管理人才,同時可以相互學習。既可以解決國際化工程管理人才不足的矛盾,也可以利用國外資源培養人才。
三、國際化項目管理人才培養的保障措施
1.戰略層面創造良好的人才環境。旨在推進國際化發展的石油工程建設企業應始終堅持“人才是第一資本”的理念,將國際化人才培養作為一項重要的戰略工程常抓不懈。為了在競爭中處于有利地位,企業要建立、完善人才培訓制度,形成整套體系,為國際化人才創造良好的環境。良好的環境是人才得以發展的一個重要的社會環境。作為企業的領導,要充分解放思想,深入到人才市場中,挖掘、發現有能力的人才,為企業所用,為企業帶來良好的新活力,注入新生命、新血液。企業的領導者還應更加注重對職工和新人才的培訓和使用,做到按能力分配崗位,這樣才能為企業形成良好的工作結構,發揮每一個員工的優勢。只有不斷加大國際化人才培養投入,通過不斷健全管理體系、完善組織架構、創新培養方法、強化業務實踐、打造特色文化,國際化人才培養工作才能取得了明顯成效。
2.戰術層面建立完善的培養體系。在使用人才之后,還要注重對人才的培養規劃。人才的成長要經過“培訓――使用――再培訓――再使用”的良性循環機制。培訓時做到因才施教、實事求是,分層次、分批次的培養。培養出能夠適應市場需求和企業特點,并能符合現代企業制度要求的復合型人才。同時,訓要做到制度化和多樣化。制度化是指培訓工作的制度化,在培訓工作中,要有一套相應的培訓制度來組織人才培訓,這樣才能做到有序、有效率的進行。對綜合型人才的培訓課按照這樣的方案,一是崗位培訓,針對不同的崗位采取不同的培訓方式。二是送出去培訓。可讓培訓對象到對口的高校、大專院校或者是其他企業去參加培訓,學習先進的管理、組織等優秀經驗、好方法、好技術,取他人之長補自身之短。三是輪換培訓。把要參加培訓的員工進行劃分,分層次、分批次的進行培訓。
3.制度層面建立完善的成長機制。一是要有評價機制。培訓有無效果,人才培養是否見效,關鍵要有一套科學的考核評價機制。對企業員工的考核分成等級遞進模式,由初級上升到中級再上升到高級。結合職工的自身情況和職業生涯,制定培訓計劃、考核目標,給予員工鼓勵,激勵員工的工作績效再上新臺階。二是要有激勵機制。要建立員工績效與政治待遇、工資分配、職業生涯發展等掛鉤的激勵制度。在對員工考核時,根據員工不同的工作績效給予不同的政治待遇。還可以根據員工在工作中努力與否,績效好與否,在工資、酬勞分配時,可以相應地提高獎金,這樣能夠激勵員工在今后的工作中更加努力。三是要有共享平臺。項目的管理水平是靠參建的每個人的管理能力和水平來體現的,優秀的項目管理思維、理念和經驗是隨著人才流動而傳播的,企業要建立一個有效的人才流動機制和共享平臺,在企業內部、各個子公司之間、不同項目之間促進人才交流,并定期或不定期舉行經驗座談會,組織海外項目回派人員向國內人員傳授海外工作經驗。
關鍵詞:電子商務 企業信息化 互聯網
隨著信息技術的發展,因特網作為工具被引入到商貿活動中,產生了電子商務。電子商務作為一種嶄新的商務運作模式,將給人類帶來一次史無前例的產業革命。
成功的電子商務企業首先應使企業內部運作電子化、信息化。企業利用互聯網來發展自身的信息化,并構建信息化模型,以適應未來的發展。
電子商務與企業信息化概述
何謂電子商務
電子商務是在計算機網絡平臺上,按照一定的標準開展的商務活動。當企業將它的主要業務通過內聯網、外聯網以及互聯網與企業的職員、客戶、供銷商以及合作伙伴直接相連時,其中發生的各種活動就是電子商務。
何謂企業信息化
企業信息化是指應用先進的計算機網絡技術去整合企業現有的生產、經營、設計、制造、管理,及時地為企業的“三層決策”系統(戰術層、戰略層、決策層)提供準確而有效的數據信息,以便對需求做出迅速的反應。其本質是加強企業的“核心競爭力”。
電子商務與企業信息化的關系
電子商務與企業信息化有著極為密切的關系。企業信息化是電子商務的基礎;電子商務是企業信息化的歷史產物。企業信息化進程孕育了電子商務,推動了電子商務的發展;而電子商務的發展又促進了企業信息化的深入進行和深層次開發。沒有企業信息化,社會對電子商務不可能有強烈的追求,置身于電子商務中,人們才能感受到企業信息化的重大意義。
在網絡和信息化社會中,電子商務以其顯著的信息優勢為企業奠定了激烈競爭中的生存之源和立足之本。這些信息優勢主要取決于企業的信息化程度,同時它制約著其市場競爭力,決定著電子商務信息優勢的創造與發揮。因此,現代企業的自動化、信息化與電子商務活動必須完全融合在一起。
企業發展電子商務的緊迫性
電子商務可以幫助企業解決許多問題,提供更多的機會。因此,企業有著發展電子商務的內在驅動力,歸納因素如下:
市場變化因素
全球化大市場的形成。在全球經濟一體化的大背景下,全球化的市場正逐漸形成。企業正面臨越來越沉重的國內外同行競爭的壓力。
由于生產者的需求不斷變化,促使供應商們形成供應鏈。隨著現代經濟的不斷發展,制造商對供應商提供的產品提出了更高的要求。生產者要求供應商提供集成度高的產品,以減少交易成本、提高效率。這些原因迫使供應商們緊密聯合起來,形成一條供應鏈,對企業間的信息交流提出了更高的要求。
企業改善經營管理的因素
信息技術不僅用于企業之間的業務往來,企業內部經營管理和生產過程控制信息化的步伐也在加快。網絡技術、系統集成技術等信息技術的使用,使企業內部信息交流渠道更加暢通,運轉更加協調。
利用電子商務提高服務質量的要求。由于在電子商務條件下,市場的透明度提高,開發出的新產品具有較低價格和較低廉的服務,以保持市場競爭力。對供應商們來講,他們覺得有必要比訂貨者提供更快、更好的信息服務。同時,開展電子商務也可以提高廠商的售后服務質量。
在當今社會,信息已逐漸成為一類重要的商品進行買賣,比如包含有產品歷史信息的數據庫,信息已成為企業的一項資產。更多企業把可獲得的企業內部信息用于經營決策。
企業利用網絡可以贏得更多的客戶。比如,通過電子公告牌、主頁和其他的商業信息系統。
政府政策法規的因素
按國家政策法規的要求,企業要向諸如財政部門、稅務部門、環保部門等政府有關部門提交越來越多的報告,以披露相關信息,在這種壓力下,企業為提高效率,節省人力資源,迫切需要信息處理與交換的電子化。
電子商務市場逐漸成熟的因素
提供信息和遠距離通信服務的商家之間的競爭更加激烈,這會促使商家提供更多的和更新的電子商務產品和有效的服務。
從上述形成企業電子商務驅動力的四個方面的重要因素看,企業發展電子商務是一項十分緊迫的任務,只有加快發展電子商務,企業才能獲得新的更大的前進動力。
企業信息化建設的實現
企業信息化建設的特點
企業信息化建設涉及到整個企業的經營管理系統,不能用局部模塊的信息化來代表。它需要借助社會的多方力量,尤其是專業信息化咨詢公司的力量來共同構建。企業信息化建設與其說是一場技術變革,不如說是對企業的經營進行改革。即借用先進的工具(信息化)對企業的經營管理進行合理的整合,提升其核心競爭力。企業信息化的建設思路是隨著管理理念和信息技術的發展而不斷發展變化的,呈螺旋上升的方式,是一個“揚棄”的過程。
企業信息化建設的流程
首先,在確定信息化建設項目后,在做詳細的需求分析前加入一個實施步驟,即“模擬上線”運行的培訓方法,直觀地了解企業信息化建設的全貌。其次,在信息化實施過程中引入項目管理思路,從時間、成本和質量三方面保證信息化項目的實施效果。最后,在信息化項目實施完成后,建立相關的運行保證制度,從制度上保證信息化項目建設的成果,同時為新的需求做前期預研工作,為下一階段的信息化建設做準備,從而實現整個信息化能夠持續、健康和有序的發展。
企業信息化是一項相當艱巨復雜的系統工程,對已完成信息化戰略抉擇的企業來說,當務之急是在戰術策略上,借助外部中立的、第三方的信息化咨詢機構的知識、經驗和力量,切實把握和解決好信息化規劃與建設過程中的一些帶有規律性、普遍性和策略性的問題,以確保其信息化建設順利進行并最終取得成功。
電子商務環境下的企業信息化
企業競爭戰略優勢的積聚
電子商務作為一種競爭戰略應側重從以下五個方面來加強并積聚優勢:
鞏固現有的競爭優勢。企業要對現有顧客的要求和潛在需求有較深了解,這樣,企業制定的營銷策略和營銷計劃才會具有針對性和科學性,才能便于實施和控制,順利完成營銷目標。
加強與顧客的溝通。根據企業網絡數據庫存儲的大量現實和潛在客戶數據,確定為顧客提供特定的產品和服務,更好地滿足顧客需求。同時,借助于網絡數據庫,還可以對目前銷售產品的滿意度和購買情況作分析調查,及時發現問題、解決問題,確保顧客的滿意。
為入侵者設置障礙。雖然信息技術的使用使成本日漸下降,但建立一個有效、完善的電子商務體系是一項長期的系統工程,需要投入大量人力、物力和財力。因此,一旦某個企業已實行了有效的電子商務系統,競爭者就很難進入公司的目標市場。
提高新產品開發和服務能力。目前,有很多大公司開始實行電子商務,其數據庫產品服務的市場規模也越來越大,一方面滿足了顧客不同層次的需求,另一方面公司也獲得了市場上有關新產品方面的許多新信息。
穩定與供應商的關系。以美國的大型零售商沃爾瑪公司為例,其電子商務系統可以讓公司根據零售店的銷售情況來制訂商品補充和采購計劃,然后通過網絡把采購計劃立即送給供應商,同時供應商適時送貨到指定零售店。在零售業競爭日益激烈的情況下,沃爾瑪正是憑借其與供應商穩定協調的關系,使其庫存成本降到最低。
企業組織結構變革
在電子商務條件下,企業組織單元間的傳統邊界被打破,生產組織形式將重新整合,開始建立一種直接服務顧客的工作組。電子商務模式將會使企業的信息傳遞方式由單向的“一對多式”向雙向的“多對多式”轉換。一個顯著特征是由集權制向分權制的轉變。由于電子商務的推行,企業的經營活動打破了時間和空間的限制,出現一種完全新型的企業組織形式――虛擬企業。
企業管理網絡化
電子商務以數字化的網絡和設備替代了傳統紙介質,從而帶來了一種新的貿易服務方式。這種方式突破了傳統企業中以單向物流為主的運作格局,實現了以物流為依據、信息流為核心、商流為主體的全新運作方式。電子商務對企業營銷管理最為顯著的影響是銷售渠道和促銷策略的變革。以往的批零方式將被網絡代替,人們直接從網上采購,傳統的人員推銷失去大部分市場。管理者對目標市場的選擇和定位將更加依賴于網上的資料以及對網絡的充分利用。企業可以通過網上銀行系統實現電子付款,資金結算、轉賬、信貸等活動。
電子商務環境下企業信息化的問題
雖然電子商務前景廣闊,但像任何一個新生事物出現一樣,總會伴隨著機遇和挑戰。在目前的國內環境下,電子商務的發展也有一些現實的問題亟待解決。
網絡基礎設施建設不完備。電信市場是電子商務運行的基本環境,電信市場的非開放性,導致網絡資源管理混亂,服務收費過高,網絡帶寬受到限制。
網絡法規出臺遲。根據對電子商務應用前景的在線調查結果,很多人不愿意在線購物,擔心因遭到黑客侵襲而導致信用卡信息丟失。企業更是擔心信息在傳輸過程中的安全性,擔心商業機密的泄漏,擔心網絡上的商業欺詐行為。因此,急需制定相適應的法律、法規體系來保障其交易的安全。
信用消費的不發達和貨幣電子化進程緩慢。電子支付是電子商務發展到一定階段所必須具備的一個前提條件,我國在開發適用于電子商務需要的安全可靠的支付系統方面幾乎是空白。傳統上消費者對信用消費的排斥態度,對“隔山買牛”這種遠距離購買行為的不信任,以及國家金融系統對在線遠程結算的保守態度,都會促使這一問題表現更加尖銳與突出。
商品配送困難。很多城市到目前為止仍沒有專業的配送企業,單件商品的長途運輸或郵遞的巨大成本以及時間上的延遲,足以使消費者對電子商務望而卻步。
企業內部管理信息系統的建設還需加強。企業要實現電子商務,就是要實現企業信息資源的統一管理和共享,將與本企業有購銷關系的貿易伙伴聯系在一起,建立快速反應系統和“零庫存”的供應鏈體系等,是電子商務應用的基礎。
網絡稅收問題。世界貿易組織第二次部長會議決定,在下一次部長會議之前,不對網絡貿易征收關稅。如今WTO是否以及何時會對電子商務的關稅問題達成最終協議仍在未卜之中。但隨著網上交易量的迅猛增加,這一問題必須引起足夠的重視。
參考資料:
1.曾強,電子商務的理論與實戰――全球“大局觀”下的中國電子商務[M],中國經濟出版社,2000
一、網絡安全人才隊伍建設的重要性
(一)網絡安全人才是保障經濟安全的基礎
由于信息網絡技術的迅速普及, 經濟發展與信息技術的發展息息相關, 在生產、分配、消費的每一個環節中都伴隨著信息的獲取、加工、傳輸、儲存。世界各地的企業利用網絡來發現新市場,開拓新產業,在全球范圍內加速了商品和服務貿易,有力地促進了全球經濟發展。我國各行各業對信息網絡系統的依賴程度越來越高, 越來越多的公共服務、商業和經濟活動基礎設施與互聯網相連,這種高度依賴性將使經濟變得十分“脆弱”。一旦信息網絡系統受到攻擊, 不能正常運行或陷入癱瘓時, 就會使整個經濟運行陷入危機。而且網絡犯罪對各國經濟安全造成的危害難以估量,規模龐大的全球黑客產業鏈和地下經濟吞食著各國經濟利益。保障經濟安全需要加強安全管理,安全管理的關鍵是網絡安全人才的培養和儲備。
(二)我國網絡空間安全形勢非常嚴峻
根據國家互聯網應急中心的數據,中國遭受境外網絡攻擊的情況日趨嚴重,主要體現在兩個方面:一是網站被境外入侵篡改,二是網站被境外入侵并安插后門。2012年網站被植入后門等隱蔽性攻擊事件呈增長態勢,網站用戶信息成為黑客竊取重點。2012年,國家互聯網應急中心共監測發現我國境內52324個網站被植入后門,較2011年月均分別增長213.7%和93.1%。2013年前兩個月,境外6747臺木馬或僵尸網絡控制服務器控制了中國境內190萬余臺主機,境外5324臺主機通過植入后門對中國境內11421個網站實施遠程控制,我國網絡銀行和工業控制系統安全受到的威脅顯著上升。發起網絡攻擊的既可能是國家,也可能是、網絡犯罪集團、商業機構、個體網民等“非國家行為體”,網絡安全威脅日益增加,需要大量的網絡信息安全人才應對威脅。
(三)全球已經進入網絡戰爭時代
網絡空間正在成為軍事戰略的重要資源,伴隨著世界軍事網絡的發展步伐,網絡技術的軍事運用呈現“井噴”之勢,“網軍”已經整裝待命。2009年,網絡安全公司麥克菲報告稱,全球已經進入網絡戰爭時代。在信息戰的大背景下,數千年沿襲下來的“短兵相接”戰爭局面將不再重要,網絡成為實現國家安全利益的重要利器,爆發網絡空間沖突的可能性在加大。2010年底,名為“震網”的蠕蟲病毒曾襲擊了伊朗核設施的電腦網絡,這被認為是美國開展網絡戰的重要實踐。2012年伊朗遭受名為“火焰”的網絡病毒襲擊后,以色列國防部長巴拉克高調宣布將“網絡戰”作為攻擊手段,以色列的證交所、銀行也曾多次遭遇來自阿拉伯國家的網絡襲擊。各國政府迫切需要受過專門訓練的人才,對抗網絡軍事入侵,并維護國家網絡安全。
二、我國互聯網安全人才隊伍建設存在的問題和原因
(一)問題
1、精通信息安全理論和核心技術的尖端人才缺乏
目前,我國網民數量超過5億,互聯網應用規模達到世界第二位,已成為互聯網大國。但整體上看,我國難以稱得上是互聯網強國,在互聯網產業的硬件、軟件、網絡模式等方面均處于劣勢,主流產品依賴國外進口,基礎信息骨干網絡70%—80%設備來自于思科,幾乎所有超級核心節點、國際交換節點、國際匯聚節點和互聯互通節點都由思科掌握。主流核心產品提供商中,外資企業或外資控制的企業占據主導地位,特別是第一代互聯網(IPv4)的13臺根服務器主要由美、日、英等國家管理,中國沒有自己的根服務器,網絡信息安全面臨著嚴重威脅。我國主導信息安全問題較為困難,互聯網信息安全防范能力,遠低于歐美等發達國家。主流產品對國外公司的依賴源于我國自主研發能力弱,缺乏掌握核心技術的高端互聯網產業人才。
2、互聯網信息安全人才供需不平衡
國際數據公司的報告顯示,到2013年,全球新增的IT工作職位將達到580萬個,僅在亞太地區就將新增280萬個崗位,其中安全方面的投入和人才需求占有較大的比例。2012年11月底,工信部中國電子信息產業發展研究院數據顯示,我國共培養信息安全專業人才約4萬多人,與各行業對信息安全人才的實際需求量之間存在50萬人的差距。與全球對信息安全人才的需求相比,我國面臨著巨大的缺口,網絡安全人才需求更為緊迫。高等院校中優秀的信息安全師資力量缺乏,高校對于信息安全教學人才非常渴求,這些現狀都反映社會需求與人才供給間還存在著巨大差距,人才問題已經成為當前制約信息安全產業發展的主要瓶頸。
3、信息安全人員綜合素質有待提高
任何一種安全產品所能提供的服務都是有限的,也是不全面的,要有效發揮操作系統、應用軟件和信息安全產品的安全功能,需要專業信息安全人員的參與,并發揮主要作用。但目前信息安全人員多數為其他崗位人員兼任,且非信息安全專業人才,通常是在進入崗位后根據職能要求,逐步熟悉、掌握信息安全技術知識,雖然具備了一定的信息安全技術與管理能力,但普遍存在安全知識零散、管理不成體系等先天性不足。在當今飛速發展的信息安全領域,非專職信息安全人員在忙于眾多事務管理的同時,難以持續關注、跟蹤最新的信息安全技術發展趨勢和國家、行業的政策、規范、標準等最新要求及實施情況,缺乏知識儲備和經驗積累,造成缺乏懂技術、會管理和熟悉業務的信息安全人才。
(二)原因
1、信息安全學科人才培養體系還不完善
我國已把信息安全人才培養作為信息安全保障體系的重要支撐部分,尤其把培養高等級人才、擴大碩士博士教學放在重要方面。教育部共批準全國70所高校設置了80個信息安全類本科專業。但是信息安全專業起步較晚,培養體系跟別的學科和行業還有差距,人才培養計劃、課程體系和教育體系還不完善,實驗條件落后,專業課程內容稍顯滯后,專業教師隊伍知識結構需不斷更新,信息安全人才缺少能力培養。急迫需要國家政策支持信息安全師資隊伍、專業院系、學科體系、重點實驗室建設。
2、網絡信息安全人才認證培訓不規范
我國對網絡安全人才的培養主要是通過學歷教育和認證培訓兩種方法,網絡安全技術人才的培訓和認證主要有IT行業的CISP認證、NCSE認證等,培養網絡安全員和網絡安全工程師。這對彌補基礎網絡安全人才不足,培養應用型人才較為實用,但IT行業培訓和認證常缺乏必要的計算機理論基礎和系統性知識,小批量、短期的培訓往往形不成規模,仍無法填補網絡安全人才的巨大缺口。
3、信息安全組織架構不健全
信息安全是在信息化進程中快速發展起來的,但在信息技術快速發展與信息安全知識快速更新的情況下,由于在政府部門、企事業單位中信息安全組織架構不健全,未能完成信息安全人才的培養與儲備。造成當前信息安全人才與實際信息安全工作技能要求的脫節,以及部分領域信息安全人才的缺失,信息安全保障工作難以落地。
4、信息安全人才缺乏激勵機制
信息安全保障工作的后臺性使信息安全管理人員的工作績效得不到完整的體現,在實際工作中甚至遇到其他業務管理人員的不理解或不配合,造成真正的人才反而評價不高。由于缺乏有效的激勵機制與人才評價機制,挫傷了人才的積極性。
三、網絡信息安全人才隊伍建設政策建議
(一)制定網絡空間安全人才規劃
國家制定《互聯網空間安全人才戰略規劃》,明確戰略目標和戰術目標,增強公眾網絡行為風險意識,擴大支持國家網絡安全人才儲備,開發和培養一支國際頂尖的網絡安全工作隊伍,建立一個安全的數字化中國;啟動《國家網絡空間安全教育計劃》,期望通過國家的整體布局和行動,在信息安全常識普及、正規學歷教育、職業化培訓和認證三方面開展系統化、規范化的強化工作,來全面提高我國信息安全能力;制定《網絡空間安全人才隊伍框架》,統一規范網絡空間安全人才專業范疇、職業路徑,及其崗位能力和資格認證等。
(二)健全網絡信息安全組織架構
網絡信息安全涉及網絡、主機、應用、數據等多方面,管理要素多、專業性強,組織開展信息安全保障工作需要建立一套完整的信息安全組織架構體系。在各級政府機關、企事業單位組織架構中應成立專職的信息安全主管部門,負責編制信息安全規劃,指導信息安全建設,制定信息安全總體策略,監督檢查信息安全管理與技術防護情況。各業務部門應配備兼職或專職信息安全員,負責本部門業務應用中的信息安全保障工作。同時還應根據不同崗位要求著力培養信息安全人才,特別是懂業務、經驗豐富的高端技術與管理人才。
(三)構建網絡安全治理體系
構建網絡安全治理體系是確保各項規范、標準和制度落地的重要保障。網絡安全治理體系包括安全管理體系和安全技術體系。安全管理體系明確各部門在網絡安全規劃、建設、運行維護和改進完善等階段的工作任務、要求和責任。安全技術體系根據網絡安全涉及的不同環節從網絡、主機、數據、應用等方面實施相應的安全技術措施。針對不同崗位要求選擇合適的人才,在確保合規性的基礎上,根據需求,引入外部力量提供專業化的安全技術支撐,彌補現有人才數量與結構的不足。
(四)推動產學研相結合培養網絡安全人才模式
以企業需求為導向,大力推動產學研相結合的培養模式。借助企業中的國家級和部級重點實驗室、國家級科研項目等科研平臺,使得優秀學生能夠隨時隨地直接參與各類科研項目;讓本科生和研究生進入實習實訓基地,為培養動手能力很強的一流信息安全人才提供良好條件;將教學任務融入到科研工作之中,以科研項目的形式來建設信息安全本科教育專業實驗室。在信息安全實踐過程中培養技術人才,培養學生具有較強的綜合業務素質、創新與實踐能力、法律意識、奉獻精神、社會適應能力,形成能夠滿足各方面需求的信息安全人才就業體系。
(五)形成完整網絡安全人才培育體系
要建立并完善以高等學歷教育為主,以中等職業教育、業余培訓、職業培訓和各種認證培訓為輔的網絡安全人才培養體系。加強信息安全學科的重要性是保障人才培養的第一步,應該把信息安全學科提升為一級學科。政府在認證培訓方面加強立法,立法內容應該涉及到認證培訓的教學體系和內容,培訓時間和考試管理辦法,還應該規定哪些崗位的人員必須持什么樣的證書,以及接受培訓人員的管理等。
(六)加大網絡安全人才培養項目投入
1、推動各種網絡安全人才計劃
從2010年開始,教育部就啟動了“卓越工程師教育培養計劃”,旨在造就一大批創新能力強、適應經濟社會發展需要的高質量各類型工程技術人才。應繼續加大在這方面人才計劃的投入力度和支持范圍。
2、擴大獎學金資助范圍
推動“信息安全保障獎學金計劃”,選拔優秀網絡安全人才納入資助培養計劃,資助信息安全專業的本科生與研究生,并在其畢業后安排至關鍵崗位工作。建立網絡安全“生態系統”概念,人才從娃娃抓起,網絡安全要進入中小學教學課程,積極向中小學拓展信息網絡安全教育,提升中學生對于網絡安全的認知,為選拔網絡人才打下堅實基礎。
3、營造網絡競爭與對抗氛圍
政府聯合地方部門或企業,舉辦網絡攻防競賽與對抗演習,通過實戰化競爭來甄選、培養、鍛煉未來的網絡安全精英。主要有4種方式:直接組織的網絡公開賽,企業出資贊助的高校網絡聯賽,軍方直接組織網絡演習,推出網絡快速追蹤計劃,甄選民間優秀網絡人才,以簽訂商業合同的方式,讓網絡攻防技能出色的小企業和個人參與其短期項目,從而將民間網絡黑客力量也納入其網絡人才隊伍。
4、加大互聯網安全基礎研究投入
目前信息產業正處于技術變革的前沿,大數據時代即將到來,并可能帶來新的經濟繁榮周期。我國應該加大對信息產業的投入,特別是增加相關基礎研究的投入,大力培養互聯網信息安全人才,發展具有自主知識產權的軟件與計算機硬件研發,創新機制支持新技術應用,為確保我國未來網絡信息安全提供技術支撐。
(七)完善激勵和培訓制度,激發工作積極性
一、俄羅斯當前的政治與經濟形勢
1、政治形勢
俄羅斯的政治形勢在近十年內將會是穩定的,一般情況下不會有大的變故,其理由如下:
A 穩定的政治體制
經過二十幾年的磨合,俄羅斯政治體制基本上已經穩定下來,政權更迭也有了穩定的規則和流程,并得到了廣泛的認可。連普京這么有權勢的人物都服從憲法的規定,不連任三屆,而寧愿采取迂回隔一屆再選一次的方法重回總統寶座。因為從實際角度而言,他完全可以修改憲法,但為了維護憲法的嚴肅性,他沒有這樣做。
B 民生得到顯著的改善
普京政權非常重視改善和提高國民的生活。目前,俄羅斯每年財政收入的很大部分都用于民生,國家的發展切實改善了絕大部分人的生活,是有利于窮人的發展。自從普京執政,人均工資從500盧布提高到27200盧布,提高了4763%。2003年至2010年,俄羅斯GDP年均增長4.5%,而工資年均增長24%;養老金增長持續超過GDP增長。所以,大部分居民對普京政權還是支持的。
C 政治權利有較好的保障
俄羅斯公民的政治權利得到了較好的保障,言論比較自由,游行示威的權利也得到尊重和允可。很多不滿意見可以從不同渠道得以傳達及渲泄,起到很好的卸壓的作用,很多問題可以在體制內得到解決。
D 俄羅斯進行了一系列有效的改革
迫于反對派的壓力,普京梅得維捷夫政權進行了一系列的政治改革,并嚴打腐敗,化解了很多反對意見,舒緩了矛盾。這些事實證明普梅體制有很強的應變能力和局勢掌控能力。
2、經濟形勢
A 經濟增長穩定
在歐洲乃至世界經濟都面臨種種困境的背景下,俄羅斯這幾年經濟表現不俗,雖然增速放緩,但整體運行情況良好。在發生金融危機后的4年里,俄羅斯經濟先后經歷了一年深度下跌,三年中高速增長,主要經濟指標基本恢復到2008年時的最好水平,填平2009年深幅下跌造成的缺口。2012年,俄國內生產總值同比增長3.5%,失業率下降至5.3%。從橫向比較看,2012年俄羅斯GDP增長速度雖低于中國和印度,但高于巴西,也高于“八國集團”中的其他7個發達的工業國家。
B 財政狀況良好
2012年俄羅斯預算執行情況遠好于上年所做的預算計劃,2012年俄聯邦預算赤字占國內生產總值的比例從0.2%下降至0.07%,接近實現預算平衡,幾乎比其他所有主要經濟體都要好得多。此外,俄羅斯國債占GDP的比例只有16%,這比所有發達經濟體要低得多。
C 普京的新經濟政策給俄羅斯經濟注入活力
(1)、改變經濟結構,改變以能源、原材料為主的經濟結構,發展加工工業、高新技術產業,逐步改變單一的經濟結構。這在改變經濟結構的過程中,需要大量的生產性的設備和技術,對中國企業來講是一個機會!
(2)、推行創新經濟,通過技術創新來帶動新的產業。
(3)、設立經濟特區,準備設立11個科技園、經濟特區,為進入園區的外國企業提供一系列包括稅收在內的優惠條件,吸引外國企業進入園區。
(4)、積極引進投資,普梅政權努力改善投資環境,采取多種措施吸引外資。目前,俄羅斯已成為世界上第六大外資投資國。
(5)、加快基礎建設步伐,俄羅斯絕大部分基礎設施都是前蘇聯時期建設的,已經陳舊不堪,亟需更新改造,俄政府擬投入巨資,全面改造和新建基礎設施;
(6)、開發遠東地區。遠東地廣人稀,但蘊藏巨大資源性財富,開發遠東必將成為俄羅斯經濟起飛的重要的拉動力量,特別是在世界上各種資源日漸枯竭的今天。
開發俄羅斯市場九大攻略
1 制定俄羅斯市場的開發策略和計劃
俄羅斯市場有其自身獨特的政治、經濟、文化、習俗等特點,必須在充分調研的基礎上,了解相關行業的生產、銷售和進出口情況,有針對性地制定本企業產品進人俄羅斯市場的戰略。
中國企業剛一來到俄羅斯,面對全新的市場,首先要做的是制定市場拓展方案,包括總體市場開發規劃、目標市場的選擇和開發須序,區域市場開發策略、銷售渠道的選擇與規劃,產品策略和價格策略、市場開發政策、產品和品牌推廣策略等。在此基礎上估算需要招聘的營銷人員,以及確定具體的招聘、培訓計劃。
由于企業對俄羅斯市場還很不熟悉,制定的計劃不一定符合市場實際,需要在實踐中不斷調整。
2 充分利用現有的商業平臺開發市場
目前莫斯科存在各種可以利用的商業平臺,如蓮花商城、格林伍德商務中心、柳布利諾商品批發中心等,巧妙利用,就能夠快速進入市場,減少摸索的時間和代價。因為這些平臺已經具備了一定商業服務功能,能夠提供一些服務。關鍵在于要根據自己企業的情況選擇合適的平臺。格林伍德國際商貿中心是一個新建的辦公樓式商貿園區,目前可以為中國企業提供辦公、展示場所,柳布利諾商貿城則是一個傳統的批發市場。
隨著俄羅斯經濟的快速發展,俄羅斯消費者的品牌意識和消費理性逐步提高,俄羅斯各種大型超市、專賣店、連鎖店興起,“地攤式”的批發市場日漸萎縮,生意每況愈下,在俄羅斯批發市場中的許多中國廠商陷入經營困境。莫斯科蓮花商城是俄羅斯天然氣總公司投資的特大型商業項目,其定位為企業的運營、展示中心,廣東省名優產品展示中心就落戶其中。莫斯科蓮花商城與莫斯科其他類似的商貿城、商貿中心最大的不同之處在于,它不僅給人住的廠商提供辦公和商品展銷場所等“硬件”,更重要的是提供一系列配套服務等“軟件”。
絕大部分中國企業對俄羅斯不熟悉,他們除了需要提供出入境、法律、財務、物流等必備的商務服務外,更關心入住商城后怎樣經營,怎樣才能迅速打開商品的銷路,如何快速創建銷售網絡,如何快速、低成本地打響品牌。莫斯科蓮花商城恰恰在這方面做了很多工作,聘請了具有豐富經驗的專家組成兩個營銷服務團隊:蓮花商城營銷管理咨詢公司和蓮花商城營銷執行公司。
蓮花商城營銷管理咨詢公司,主要為人駐俄羅斯市場的中國企業提供市場調研、市場招商、品牌塑造、企業文化、廣告傳播、公關宣傳、渠道建議、員工培訓、經銷商培訓、終端銷售等系列營銷、管理類服務內容。
蓮花商城營銷執行公司,即利用蓮花商城在俄羅斯的全國市場上已形成的銷售經銷商體系和銷售終端,以及展覽中心、廣場、商場、超市等銷售終端等強大的終端銷售體系,可以直接為中國企業完成數額巨大的產品銷售。除了直接產品銷售外,終端執行公司還涉及幫助中國企業進行區域市場招商、終端營銷、專賣店建議等系列內容。這種服務直接針對那些缺乏營銷經驗和營銷團隊的中小企業,扶上馬不僅是送一程,而是送二程乃至三程。
3 充分整合銷售渠道資源,快速切入市場
各個企業、產品及市場開發策略的不同,所選擇銷售渠道的也不同,選擇大于努力,當犯了方向性的錯誤后,企業可能將投入數倍的代價來挽回損失。在剛進入市場時,最好先選擇常規的主流銷售渠道,待積累一定經驗后再開發其他銷售渠道。
俄羅斯銷貨的渠道有很多,除直銷外,以潔具產品為例,主要銷售渠道有:經銷商分銷,一般都是在各地區尋找經銷商,由當地的經銷商負責所轄區域的分銷,經銷商有些有自己的零售商店,批零兼營,有的只有批發。如果公司有充足的人力、物力,也可直接向建材市場,建材超市、建材商店、專賣店等零售終端直接供貨,同時也可以利用其他銷售渠道,如網絡銷售、工程渠道、裝修公司、相關產品捆綁式銷售、小區推廣:團購、關系推廣分銷等。
4、產品策略和價格策略
A 產品策略
中國企業進人俄羅斯市場,必須根據市場情況確定好產品組合,哪些是走量產品,哪些是利潤產品,哪些是阻擊產品,哪些是明星產品。在剛進入市場時,產品品種不可能太多,可以選擇一種比較暢銷產品作為敲門磚,先撬開市場,然后再擴大產品種類。企業一定要了解本地市場競品在售賣哪些暢銷規格,然后根據自己的優勢,以恰當的價格和規格打開市場。經銷商的選擇標準根據企業所處的情況而定,但務必選有一定的實力但是沒有自己的品牌,有積極性和沖勁的,一般老經銷商貪圖安逸無心費力推新品牌,何況新品的利潤空間也不足以誘惑他,即使做了也因推廣不力而新品夭折,有可能全盤皆輸。
B 產品價格策略
價格在俄羅斯市場中是最敏感的因素,價格的定位準確與否直接關系到銷售額的大小,市場的開發。因此,制定價格政策一定要通盤考慮,既要考慮公司的總體策略、產品構成、成本和利潤、產品的成熟度,又要考慮競爭狀況、當地市場狀況。業務人員在遵守公司的價格政策的情況下,可以根據自己制定的市場開發策略,在征得公司同意的情況下,可以利用某一種產品的特殊價格切入市場,打擊競爭對手,但切不可為了提高銷量,業務人員帶頭不遵守公司的價格策略,導致價格混亂。
5、制定經銷商政策 快速開發和管理經銷商
經銷商選擇要遵循以下原則:要有事業心,對市場開發有信心,信譽良好,對新品牌產品前景抱樂觀態度,不為暫時的市場現狀疑惑,能夠配合公司的市場開發策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導,使其向對公司市場開發有利方面發展。
經銷商維護與管理,經銷商的管理與激勵是有效建立穩固的合作關系,夯實市場基礎,保障市場開拓有序進行的必不可少的手段。由于中俄在文化、語言和商業習慣的差異,給中國企業管理經銷商帶來很大困難,很多企業因此放松了管理,結果造成很大損失。因此,中國企業一旦初步形成銷售體系,必須將經銷商的管理提到議事日程上。具體的管理與維護辦法,如建立經銷商檔案,經常進行客情溝通,協助經銷商進行市場開拓,建立分銷渠道,解決銷路問題,并要切實保障經銷商的利益及解決好激勵問題。
6、發揮聯盟優勢聯合開發和推廣
中國企業剛進入俄羅斯市場,面臨資金、經驗不足和缺乏營銷團隊等一系列問題。解決這個問題的一個途徑是利用中國企業的集群優勢,多家企業聯合開發客戶,聯合推廣品牌和產品。中國企業要善于利用一些在俄羅斯市場經營多年具有豐富實戰經驗的中資公司,利用他們的經驗、營銷團隊和銷售網絡,可以和他們一起舉辦聯合推廣和客戶拓展活動。如從事潔具經營的歐美亞潔具,在俄羅斯市場已進行了近十年的營銷實踐,摸索出一整套開發、啟動市場的系統方法,分別在多個二、三線城市以極少投入的推廣和促銷活動,取得經銷商的銷量提高二到十倍的成果。他們已在全俄羅斯形成了一個縱橫交錯的營銷網絡,在各地的經銷商大都具有深厚的政府關系資源、新聞媒體資源、零售終端資源等,可以方便地動用各種關系,而且這些城市都不太大,宣傳、推廣所需的資金也不多,很容易炒熱一個話題,可以迅速啟動市場,提升銷量。
中國的中小企業參加這些活動,投入小,效益大。第一,可以解決企業在俄羅斯宣傳推廣品牌和產品的經驗不足的問題;第二,可以解決企業的營銷團隊不足的問題;第三,可以解決企業資金不足的問題;第四,可以借助推廣的方案和活動聲勢順勢開發經銷商。總之,企業通過參與聯合開發、聯合推廣活動既能提高品牌的知名度,又能順勢開發、構建當地的銷售渠道網絡,極大地提高銷量,是目前中國中小企業低成本、快速創建品牌、開發市場和提高銷量的較好方案。
7、在俄羅斯創建自己的品牌
大部分中國廠商在俄羅斯都充當著“OEM”代工者的角色,賺取微利。以家電為例,包括長虹、TCL、海信、格蘭仕等在國內市場最具競爭力的企業都在給俄羅斯家電銷售商做貼牌。在世界范圍內,中國企業還缺乏品牌影響力。中國企業往往注重產品的制造和銷售環節,卻經常忽視品牌價值的積淀和成長,這是中國企業缺乏競爭力的一個重要原因。根據俄羅斯通訊社聯合會的統計資料顯示,2007年俄羅斯廣告市場達到90億美元,并且每年以25%~28%的速度增長,這其中卻很少有中國企業的廣告。由此可見,中國企業在俄羅斯市場的品牌發展才剛剛起步。
中國企業需要重視品牌價值,制定科學的營銷戰略戰術,不斷擴大品牌影響力。目前,俄羅斯已經出現了具有一定規模的高檔消費群體和龐大的中產階級消費群體,中高檔商品在俄具有較大的需求。但是,由于歷史形成的中國商品的負面聲譽,中國企業開發俄羅斯市場,特別是中高檔市場,確實遇到了不少困難。那么中國企業在俄羅斯市場推廣品牌就真的非常困難?實際情況不是這樣,問題還出在中國企業的觀念和認識上。
8、低成本快速推廣品牌
俄羅斯除莫斯科和圣彼得堡外,其他城市商家的營銷水平還處于較低水平,很多廠家基本上沒有系統的營銷和品牌推廣活動,中國企業可以采用農村包圍城市的策略,先在這些城市發展經銷商,構建銷售網絡,進行產品和品牌推廣活動,待取得成效形成規模效應后再攻莫斯科和圣彼得堡兩個大城市。中國企業現在進人俄二、三線城市正當其時,可以花很少的代價迅速取得較大的銷量和利潤。中國企業一定要善于利用相對俄羅斯企業在營銷的比較優勢,抓住目前的大好時機,一舉攻克俄羅斯市場!
9、讓品牌深入人心
很多人對品牌神秘化,沒有了解品牌到底是什么,實際上,品牌就是在消費者心中占據的一個位置,希特勒是不是品牌,那是壞的品牌!前幾天,一個做箱包的老板對我們說,LV包的皮子、做工都沒有他的好,用幾年肯定會壞!我就向他提問,LV包賣什么?賣皮子?賣工藝?賣質量?他賣的是身份認同、賣的是奢侈,有哪一個LV包的買主會用幾年?會關心它是不是好皮子?這說明我們很多老板的意識仍然停留在制造層面,沒有從消費者心理需求的角度去考慮產品,所以造成生產的產品高度同質化,沒有競爭力,只能打價格戰。
舉吉爾吉斯業務員的例子。筆者公司有一個來自中亞吉爾吉斯的業務員,老是抱怨公司產品價格高。筆者有一天忍不住問他,你沒有錢又不漂亮瀟灑,你憑什么去娶老婆?消費者和姑娘一樣,并不是每個姑娘都是特別愛錢,有的愛浪漫,有的喜歡權力,有的喜歡老實人,有的喜歡有為青年,有的喜歡善于照顧他人的人,這就是客戶細分,你用一個低價去應對各種各樣需求的顧客,自然顧客越來越少。
我們要賦予商品鮮明的特征,給它貼上標簽,即品牌性格,你看到西部牛仔就會想到萬寶路香煙,萬寶路賣的不是香煙,是男子漢精神,每個男人都想成為一個真正的男子漢,可在現實中不容易做到,但你在吞云吐霧之中就成為男子漢。奔馳賣的是后座,是身份、地位的標志,寶馬賣的青春活力,開車的暢快淋漓的感覺,所以寶馬的廣告詞“聽!風聲”。沃爾沃賣安全!你們看,顧客有那多么需求,而你只滿足一個低價需求,而且中國廠家都和你一樣,都賣低價,你將有很多其他需求的客戶都排除掉了,你的顧客只會越來越少,你的經營不困難才怪呢!