時間：2023-06-28 17:32:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥店經營方式，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
首選必須說明的是，在國家全民醫保和新醫改的推動下，三大終端必然發生重大變化，這是第二終端零售業態變遷和第三終端各種業態變化的趨勢。
1、 三大終端的趨勢
第一終端：三級以上醫院市場，新特藥的天下，賣給醫生，目前還是各環節利益趨動。工業企業的營銷模式為招商（醫藥代表或者公司）為主。
第二終端：連鎖藥店市場、廣告品牌OTC產品和多元化非藥品類的天下：賣給藥店高毛利主推，品牌廣告傳播拉動，賣給消費者。
第三終端：與三年以前的第三終端大相徑庭，自由競爭的第三終端市場將越來越小，行政推動的第三終端風起云涌，基礎醫療市場，是個未來潛力巨大的戰略市場，產品賣給政府，低價中標，政府買單，政策導向銷售明顯。
三大終端的此消彼長的趨勢是：第一終端藥品總量上升但市場份額緩慢下降，第二終端藥品市場份額將以較快的速度下降，唯有政府買單的第三終端市場份額將快速增長，但是不同終端銷售的產品將是差異化的，如上文所述的產品結構，據南方所的預測是：
2010年規模（億元) 2019年規模預測（億元) 復合年增長率
醫院 4428 22507 20%
零售藥店 1683 6914 17%
第三終端 1445 10766 25%
合計 7556 40188 20%
第二部分：十二五期間的零售業態變化預測
整體上說，長期趨勢是藥品零售前景廣闊，原因有二，一是醫藥分開，處方外流；二是國際慣例，OTC藥品銷售，應該占到藥品市場的40%左右，目前我國才23%，還有很大的增長空間。但是近期由于新醫改政府投入主要在醫療系統，藥店零售短期內會下降，同時也催生了藥店的多元化、經營觀念、方法、體制。十二五期間的藥店業態模式將會發生巨大變化。分述如下：
一、 零售業態含義及概況
零售業態 (Retail formats) 是零售企業向確定的顧客提供確定的商品和服務的具體經營形態。 針對特定消費者的特定需求，按照一定的戰略目標，有選擇地運用商品經營結構、店鋪位置、店鋪規模、店鋪形態、價格政策、銷售方式、銷售服務等經營手段，提供銷售和服務的類型化服務形態。
根據商務部2008年新修訂的中國零售業態分類標準，由中國連鎖經營協會、中商商業經濟研究所主導的標準起草修訂結果，我國目前從總體上把零售業態可以分為有店鋪零售業態和無店鋪零售業態兩類。
有店鋪業態按照零售業態分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等17種零售業態。
零售業態是動態和發展的。
一般認為，國民收入和個人可支配收入的發展是零售業最重要的市場驅動力。一般人均GDP在800-2000美元之間，是連鎖超市誕生時期；人均GDP達到4000美元，是便利店、專賣店、專業店批量發展時期；人均GDP超過4000美元，高級專賣店、精品店、奢侈品開始流行。
數據顯示，2010年我國一線城市城市人均GDP不少已經達到和超過3000美元，北京、上海、廣州人均GDP達到1萬美元。這也激發了高端精品超市在上海、廣州開始大量涌現。
以上這些都是研究一般的零售業態的，藥店行業到底怎樣定義其業態，促使其各種業態百花齊放，形成差異，健康蓬勃發展呢？
二、 什么因素影響著中國連鎖藥店的業態定位
在上文一般的零售業態分類中，藥店只是被認定為“專業店業態”（speciality store）中的一種。然而筆者認為，藥店業態有其特性，它是藥品零售企業為滿足不同顧客對于疾病預防、疾病治療、康復、計生、保健、美麗、健康教育等需求細分后，產生的細分亞態以滿足細分需求的。事實上我們知道，消費者選擇藥店購藥的原因與醫院比起來，無外乎三條：一是便利、二是便宜、三是可自主選擇性多。我們應該對藥店的業態進行深入研究，探討其不同細分業態的發展規律和特點，以促進藥店業態的繁榮和發展。筆者拋磚引玉，對于藥店業態進行細分研究，以期引來專家的深入探討。
導致中國藥店業態定位成型的因素主要有以下幾個方面，一是中國改革開放以來高速發展的經濟，人民收入高速增長，使得中國社會出現了三大階級九大階層。
首先是精英階級，分為四大階層：（1）官員階層、（2）國有或集體企業、外資企業和民營企業經理人階層、（3）知識分子階層、（4）民營企業主階層都屬于這一階級。
其次是亞精英階級，分為三個階層：（5）國有或集體企業管理和技術人員、（6）外資或民營雇傭管理和技術人員、（7）個體工商戶階層都屬于這一階級。
第三個階級是平民，分為兩大階層：（8）國有和集體企業工人、外資和民營企業工人、 （9）個體農業勞動者階層都屬于這一階級。
九大社會階層的出現，伴隨著貧富差距的巨大差異和需求的巨大差異和需求的多元化變化，不同階層對醫藥健康的需求出現不同層次的需求與分化。廣大民眾對藥店的需求，不再僅僅是10多年前簡單的只是購買藥物需求。
促使中國藥店出現業態分化，定位成型的第二個巨大的原因是十五年來中國連鎖飛速發展帶來藥店間巨大的競爭壓力，藥店行業可以說是過度競爭。競爭產生重新定位和業態盈利模式細分化。一家連鎖藥店做齊所有藥店業態，想靠通吃一個消費者所有需求和所有消費者需求的時代一去不復返了。
促進中國藥店業態進一步分化成型，清晰定位的第三個推動力是新醫改及其配套政策的逐步落實到位，新醫改形成的政府財政買單的基層醫療市場，猛烈的沖擊著目前連鎖藥店的經營和定位，促使業態業態的進一步形成。
三、十種藥店業態定位及其發展趨勢
那么，未來中國藥店的業態定位究竟是一個什么狀況和趨勢呢？筆者經過詳細走訪各地藥店，深入分析和研究目前現有的藥店業態認為，未來中國連鎖藥店市場的業態定位，無非是以下十種業態，其各自的特點及發展趨勢詳述于下。
1、 標準藥店業態
業態名稱：也可以叫標準藥超、傳統藥店、標準藥店、處方藥店。類似于日本的處方藥調配藥店。
商品結構：藥品為主，處方藥、OTC產品皆有，有些以處方藥為主，有些以OTC為主，藥品占比在90%以上，醫保目錄內品種齊全。大多具有醫保刷卡定點資格。藥品品類品種齊全是其特色。
經營方式：藥品專業零售。
目標顧客：主要是治療疾病需求的人群。
服務：以藥學服務見長，具有最少一名執業藥師。是居民身邊的保健藥師。主要解決消費者購藥需求。以相對中高端顧客為主。
商圈和面積：非居民區商圈、二級及三級醫院周邊。經營面積在80-150平方米。
發展趨勢：這是前景看好值得大力發展的一類藥店業態。這類藥店一是適應了醫保定點的嚴格管理，另外隨著新醫改的推進，醫藥分業的推行，最有可能拿到社區藥房托管這一資格。價格趨勢是優質產品、優質服務和高價格帶。
核心競爭力：必然是高水平的藥學服務和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現從產品為中心到藥學服務為中心的轉移。
業態趨勢：這一藥店業態的趨勢是講長期存在下去，也是未來藥店的主力業態之一。
2、 社區便利店業態藥店
業態名稱：社區藥店、社區便利型藥店。便利店。
商品結構：OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比低于60%以上，非藥品品類品種齊全是其產品特色。
經營方式：便利品集客，藥品贏利。以方便為主。
目標顧客：社區居民為主、面積寫字樓區域的白領一族。
服務：以各種便捷服務、快速服務見長，包括送藥上門、代客熬藥、延長服務時間、代收各種費用等為主。快捷周到的服務也是其特色之一。
商圈和面積：各種居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以及寫字樓集中的區域，以布點密集，商圈小為特色。經營面積在80平方米以內。
發展趨勢：常見慢性病用藥、基本藥物和醫保目錄內藥品銷售，在這類店內將逐步不成為主流。而適合本社區居民的新的健康、美麗、健康的品類會將慢慢發展起來。另外隨著新醫改的推進，醫藥分業的推行，最有可能拿到社區藥房托管這一資格。價格趨勢是優質產品、優質服務和高價格帶。
核心競爭力：必然是高水平的藥學服務和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現從產品為中心到藥學服務為中心的轉移。
業態趨勢：這一藥店業態，將迅猛發展，以海王星辰連鎖為代表，是適應市場需求的產物。
3、 藥診店業態
業態名稱：藥診店、診所藥店、國醫館、坐堂醫店等。
商品結構：處方藥、和中藥飲片、中成藥為主。OTC藥品為輔、配以醫療器械等。中藥銷售占比高于50%。 其中國醫館尤其是中藥、高檔滋補類參茸產品、養生類產品為特色。
經營方式：具有處方權的坐堂醫生處方本店藥物為主。
目標顧客：中老年疾病人群、藥店附近較大范圍的疾病居民為主。
服務：以聯絡和召集到各地的退休及民間名老中醫，通過高水平坐堂醫的看病處方，代客煎藥和醫學指導服務見長，包括送藥上門、代客熬藥。
商圈和面積：各種商圈，主要集中在次繁華商圈，或者靠近居民區。以布點少，商圈大（1-5公里范圍）為特色。經營面積在200平方米以上。有明確的坐堂診室。
發展趨勢：國家政策已經允許注意坐堂，隨著新醫改醫生多點執業的開禁，下一步必將允許執業醫生（西醫坐堂）。這類藥店建立居民疾病檔案，成為居民的家庭保健醫生只這也業態的發展趨勢。
核心競爭力：坐堂醫資源和坐堂醫經營資格是其核心競爭力所在。
業態趨勢：這一藥店業態的趨勢是緩慢增長，主要是醫生來源和國家政策的影響，比如目前國家只允許中醫在藥店做堂，還不允許西醫醫生在藥店坐堂。
4、 藥妝店業態
業態名稱：藥妝店、個人護理品店等。
商品結構：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、各種個人清潔及護理用品、健美器材。藥品銷售占比低于40%，藥妝品最少占到銷售30%以上，藥妝品齊全是其特色。
經營方式：藥品和一般日化品集客，藥妝品和個人護理品贏利。
目標顧客：20-40歲最求美麗的女性為主，他們是高級白領女士、年輕女士族群、大中專學生族群等。
服務：以各種皮膚護理美容咨詢、問題皮膚解決咨詢講座和化妝品知識的專業服務見長。
商圈和面積：各種鬧市商業區、寫字樓、文教區、高檔住宅區。經營面積在100-200平方米以內。
發展趨勢：隨著新醫改的推進和經濟的發展，下一個階段最有前景的藥店業態就是藥妝店。獨特的差異化藥妝品類和銷售技巧是必須培養的。
核心競爭力：專業美容師護理師是核心競爭力。對問題皮膚的解決、美妝顧問的專業指導和美容指導咨詢服務、對藥妝產品的把握和銷售能力。
業態趨勢：這一藥店業態是新醫改形勢下，藥店多元化的必然選擇，是新興最有前景的藥店業態模式，值得關注和大力發展。
5、健康大賣場業態（健康廣場）
業態名稱：平價藥品超市、平價健康大賣場、大健康型藥店
商品結構：OTC藥品、處方藥、保健品、醫療器械、各種個人護理及生活類快消品，藥品銷售占比高于60%，保健品和便攜式家用器械是其特征。產品品類齊全，SKU在8000-12000個之間。
經營方式：依靠大健康概念和消費者健康管理的相關服務爭取顧客，以藥學的關聯銷售、健康產品體驗等為特征。
目標顧客：中老年顧客為主。城市社區居民為主。
服務：產品種類多，可選擇性強、有藥師、營養師、健康管理醫師為患者提供顧問式服務。健康講座吸引顧客。
商圈和面積：各種居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以布點少，商圈大為特色。經營面積在800-1500平方米。
發展趨勢：大健康管理、居民的家庭保健顧問、疾病康復的指導醫生。
核心競爭力：藥師、醫師、營養師的高水平的藥學服務和健康康復保健指導是其核心競爭力。
業態趨勢：這一業態模式，是早期平價藥品超市轉型的必然，所謂“大病去醫院、小病去診所，健康到藥店”，就是到這一類型的藥店的前景所在，當然隨著居民對健康需求的增強，健康大賣場也是有前景的藥店業態模式之一。
6、醫保定點店業態
業態名稱：醫保店、醫保定點店、處方藥調配藥店。
商品結構：各種基藥目錄、醫保目錄內藥品、處方藥、其他藥品。無非藥品。
經營方式：依靠城市居民的醫保刷卡消費來經營
目標顧客：中老年顧客為主。城市企事業單位職工、公務員、社區參保居民為主。治療人群為主。
服務：刷卡的便利，藥學服務見長。
商圈和面積：各種高密度居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以布點少，商圈大為特色。經營面積在100-200平方米。
發展趨勢：專業藥店，承接以后醫藥分開后的處方藥調配。
核心競爭力：獲得醫保定點資格的政府公關能力，遵守醫保刷卡規定和高水平藥學服務。
業態趨勢：其所以把醫保定點藥店專門提出來說，是因為在中國醫保定點藥店管理不規范，準入資格也不規范，盈利模式是靠醫保刷卡的不規范，隨著市區衛生中心和市區衛生站的發展壯大，尤其是數量增多以后，居民看病的方便性也解決了，醫保定點藥店也就壽終正寢了，筆者預測最終國家會取消醫保定點藥店，或者嚴令非藥品在這樣的藥店銷售。2010年12月，云南昆明就準備把非藥品趕出醫保定點藥店。
7、超市店中店業態
業態名稱：店中店、參茸專賣店。
商品結構：OTC藥品、藥妝品、化妝品、保健品、各類參茸等滋補品。產品的檔次一般就高。化妝品和保健品類占到50%以上的營業額。
經營方式：商超集客，高端醫藥產品賣貨盈利。
目標顧客：全城光顧該商超的18-50歲的顧客。 沒有忠誠度。
服務：以促銷活動吸引商超的顧客群為主。
商圈和面積：商超的顧客群體，因此商圈非常大，有些接近全城。面積100-200平方米。
發展趨勢：以后幾乎每個商超都有一個店中店。
核心競爭力：獨特的吸引消費者的品類。
業態趨勢：這一業態的關鍵是借力商超的人流量，同時構成品類的差異化，但由于租金的超高，會向著高檔化、時尚化的方向發展，不會是賣藥的主戰場了。
8、炒作型產品藥店業態
業態名稱：廣播廣告藥品店、報紙廣告產品店等。
商品結構：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、食字號、醫療器械、消字號產品、民族藥。健美器材。短期炒作型產品最少占到銷售40%以上。
經營方式：通過當地的廣播熱線和大規模廣告熱線運作引導顧客進店按照流程消費，通過當地大篇幅平面媒體廣告，炒作一些藥品和非藥品。吸引顧客按照流程服藥。
目標顧客：35-65歲的慢性疾病或者。
服務：廣播熱線、廣播講座、地面熱線咨詢、大幅度買贈活動。
商圈和面積：一個城區或者全城交通方便地點，也有選擇在車站和商超內的藥店。經營面積在200-500平方米以內。
核心競爭力：不斷尋找有效的各類產品。進行全面包裝和炒作；壟斷和具有媒體資源；具有廣播熱線醫生的資源。
業態趨勢：這是一個畸形的藥店業態模式，國家慢慢會規范這類產品的廣告行為。這類產品會越來越少，這樣的藥店業態也就最后會消失。
9、專科藥店業態
業態名稱：糖尿病專科藥店、肝膽病專科藥店、腫瘤專科藥店、個人護理品店專業店等等等等。
商品結構：某類疾病藥品齊全，配以該類疾病的保健治療預防用的保健品、食品、外用藥、器械等。
經營方式：以專科藥齊全吸引較大商圈顧客光顧的方式來經營。按照療程和大包裝，以會員制方式盈利。
目標顧客：慢性疾病的患者為主要人群。
服務：以各種專科疾病醫學和藥學指導為基本服務。以關懷消費者為突破口。
商圈和面積：交通便利的地方。各種鬧市商業區、寫字樓。經營面積在150平方米左右。
發展趨勢：隨著人們對疾病認識的深刻，聯合用藥也越來越受到關注和應用，該類藥店有一定的需求和發展。藥店應該有效利用專科的專業特點，聯合專科醫生進行專科疾病的指導和培訓互動。
核心競爭力：專科產品的獨特優勢。以專業人士指導該類疾病的治療、聯合用藥、康復指導見長。
業態趨勢：專科藥店業態是有前景的藥店業態模式，是藥店差異化的需求，也是藥店和其它零售業態區別的關鍵，因為專業，才有價值。筆者看好這一藥店業態。
10、網上藥店業態
屬于無店鋪藥店，目前崇尚1+N模式，一個落地旗艦店，其余為當地的加盟店。另一種網上藥店是各連鎖藥店的銷售補充。
業態名稱：網上藥店。
商品結構：高檔OTC藥品、特殊功能化妝品、保健品、健美器材。一般都推薦價格最貴的商品。
經營方式：呼叫中心和接線生服務，線下就進藥店配送模式。
目標顧客：特忙性白領人士、遠程顧客、夜間緊急需求顧客。
服務：網絡相關服務，送貨上門服務。
商圈和面積：無需地面傳統意義上的商圈，全程都是的商圈內顧客。
發展趨勢：由于地面交通的擁塞，步行的不便，以及網絡一族的發展，中國已有4.3億網民，購藥需求逐步在網絡上形成。市場必將穩步增大。
核心競爭力：獨特的產品群，快速配送的能力、電子商務的快捷配送模式。
業態趨勢：觸網是未來這個社會的發展趨勢，網絡一代的成長，令之類藥店業態會快速增長，但由于藥品的特殊性，發展需要一個過程。
藥品零售經營企業是藥品流通中重要環節，點多面廣，處在藥品經營的前沿，加強對零售藥品經營企業的監管尤為重要，我結合對本轄區內的藥品零售經營企業的日常監管掌握的情況，現將藥品零售經營企業存在的問題、產生的原因以及措施對策和大家共同交流。
一、存在的問題
（一）藥品分類管理方面：藥品未能嚴格按照有關規定進行分類擺放陳列，處方藥品與非處方藥品時有混放；醫療器械（膏藥類）與藥品混放；非藥品（保健食品）與藥品混放；易串味藥品不能單獨設立專柜存放。
（二）處方藥銷售方面：處方藥品不能完全憑處方銷售，處方收集不全，對未憑處方銷售的藥品，銷售登記不全。
（三）人員管理方面：部分藥店質量負責人是聘用的，其經常不在崗，營業人員也自行調整為其家人，未經上崗培訓就從事藥品經營，在對處方藥品的銷售和調配操作中很不科學，對人民群眾用藥安全構成一定的威脅。
（四）經營方式方面：個別零售藥店存在著以零代批現象，將藥品直接銷售給基層醫療機構；有的藥店進行無證行醫，前面是藥店經營場所，后是診所病房；有的零售藥店之間有調貨現象，對銷售不太好品種或快到效期的藥品藥店之間有進行銷貨或換貨進行銷售。
（五）采購管理方面：經營藥品或醫療器械（一類或國家充許的二類）以及進口藥品未能及時收集相關票據和產品注冊證明材料。
（六）對供貨方資質審核方面：藥品審核把關不嚴，有的業務員經營幾家藥品生產企業藥品現象，其所售藥品價格雖未超過國家標價，但價格仍較昂貴，其療效也不顯著，廣大消費者對此類藥品投訴舉報較多。
（七）藥品廣告宣傳方面：有的藥店店堂內或玻璃櫥窗上懸掛或張貼藥品宣傳畫，貨架上擺放廣告藥品樣品空盒；有的藥店巧借義診為名其實在促銷藥品，誤導、欺騙消費者。
（八）制度執行方面：藥店所制定的制度未能全面有效執行，更不能嚴格進行自查，定期加以考核。
（九）藥品儲存方面：溫控設備成為擺設，溫濕度應按一天兩次記錄，現已記不清有多少天沒有登記，有的藥店將藥品直接置于地面，藥品質量很難得到保障。
二、產生原因
（一）gsp認證以后藥品零售經營企業放松質量管理意識，認為對藥品質量的管理只是gsp認證需要，在認識上存在誤區。
（二）藥店相關人員對法律法規不太熟悉，對藥品常識性知識了解甚少，工作隨意性較大；特別是質量負責人，聘用較多，時常不在崗，對藥品質量管理相對滯后。
（三）部分藥品零售經營企業經營慘淡，處于半營業狀態，企業無心對藥品質量加強管理僅注重經濟效益。
（四）由于藥品零售企業是個體經營模式，其企業負責人和質量負責人有的藥店為同一人，未能真正建立質量管理機構，有的藥店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的內部監督機制。
三、對策措施
1、加強對零售藥店相關人員的法律法規的學習，對相關人員的培訓教育要務實，建立學習的長期性和有效性。
2、藥監部門應加強監督檢查，將日常監督與專項檢查有機結合起來，促使其嚴格遵守相關法律法規。
3、結合對藥品安全信用分類管理相結合，對藥品經營重點環節、重點品種和重點違規企業加大監管頻率，對違法違規行為給予嚴厲打擊。
目前，綜觀我國醫藥商業行業，其存在的主要問題是企業數量多、規模小、經營效益低、流通秩序亂。
企業數量多。在我國醫藥市場從計劃經濟向市場經濟過渡時期，由于國家宏觀調控政策的引導和市場準入條件的放寬，加上地方政策的保護等多種原因使大量醫藥商業企業產生并生存下來。相關資料顯示，目前我國具有“三證”的醫藥批發企業近1.7萬家，零售企業約12萬家。美國是醫藥事業發達的國家，其零售藥店只有5萬多家，批發企業經過兼并重組也已減少到了現在的70多家。與之高度規模化相比，我國醫藥流通組織結構顯得不甚合理。數量雖多，卻是魚龍混雜。
企業規模小。在1.7萬家批發企業中，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，不到總數的5％；銷售額最大的中國醫藥集團公司和上海醫藥股份公司分別為60多億元，各占醫藥市場銷售總額的4％左右。前十大批發商的年銷售額之和也僅占批發行業總銷售額的20％左右。零售企業年銷售額最大為3.49億元，與美國的零售巨子CVS每年150億元銷售額相比，差距十分巨大。而且批發、零售網點在空間分布上也不盡合理，存在過于密集或過于疏散的現象。
經營效益低。企業由于改革滯后產權結構單一、管理手段落后、資金不足等原因，導致企業經營成本高，整體經濟效益低，三角債現象普遍。我國醫藥商業企業平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率小于1％；美國醫藥批發商的銷售利潤率為1.5％，而其流通費用率僅為2.9％。據統計，我國已經有15個省的醫藥商業企業連續三年出現匯總性虧損；而國有醫藥批發企業負擔更是沉重。
流通秩序亂。主要表現在藥品購銷中“回扣”風盛行；藥品非法市場屢禁不止，無證經營、制假售假等問題嚴重，對人民用藥安全造成威脅；藥品虛高定價，社會和患者負擔沉重；交易手段的落后導致交易行為不規范；以及企業間不拼質量不拼服務拼價格等無序競爭、過度競爭現象嚴重。 二、可行經營之路探析
隨著中國醫藥事業發展漸趨成熟，相關法律日益健全，醫藥市場不斷規范，體制改革逐步深入，再加上入世后，外國醫藥企業對國內市場的沖擊，我國醫藥商業企業要想在國際化的市場上站穩腳根并與同行一較高低，就不得不提前思考自己的經營之該路到底該怎么走的問題，從而為實現醫藥大企、醫藥強企的目標，打造集約化、一體化、現代化、多元化、網絡化的未來核心競爭力。
一）、規模集約化：實現規模經營，帶來規模效益
我國醫藥商業企業長期被“數量多、規模小”這一頑疾所困。隨著國家“三改一加強”等相應宏觀調控措施的推進、GSP換證驗收工作緊鑼密鼓地進行；以及加入WTO后市場競爭的加劇，在行業的規范和市場競爭的優勝劣汰中，一些企業被兼并重組，一些企業被勒令退出市場。中國醫藥集團公司、中國醫藥工業公司、中國醫療器械工業公司、中國醫藥對外貿易總公司組建了中國醫藥集團總公司；上海市醫藥公司與上海醫藥工業銷售公司組建了上海醫藥股分有限公司。國內這些醫藥企業正是通過聯合、購并、重組，實現超常規的資源匯聚，資產增值和資本擴張，以形成足以與“安萬特”等外國大公司同臺競爭的實力，在國內外兩個市場上大顯身手。有專家預測，5年后中國醫藥企業將減少30％左右，正是這種集約化經營汰弱留強的結果。
醫藥商業企業要改變流通組織的方式，推行總和連鎖經營制以實現規模化經營。在批發業搞配送制，在零售企業推行連鎖經營制，是醫藥商業企業由粗放型經營向集約經營轉復的必由之路。廠商雙方在平等自愿互惠互利的基礎上，通過契約合同形式進行的醫藥總、總經銷，將成為醫藥商業企業經營的發展方向。這種經營方式，不僅可以為合作的雙方帶來穩定的貨源和銷售市場，而且有利于密切和穩定廠商、商商和工商間的協作關系，有利于深化流通市場的管理，從而形成優勢互補。跨區域的連鎖零售經營，更有利于規范一線賣場，為醫藥流通市場的有序經營創造良好環境和條件。
二）、縱橫一體化：締結外部戰略聯盟，打造內部核心實力
知識經濟時代的到來，使得醫藥企業生存發展的外部環境發生許多新的變化，全球經濟一體化，將促進許多新型的跨國經營方式產生，我國醫藥商業企傳統的營銷渠道、交易方式會受到巨大挑戰。醫藥商業企業要適應經濟全球化市場國際化的發展趨勢，一體化經營勢在必行。
橫向一體化：生產商、批發商、醫院、藥店等醫藥企業與企業之間，結成緊密的戰略伙伴關系，形成經營戰略聯盟，減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率，創造條件實現聯合經營，組建大企業與大集團，以供應鏈和價值鏈來增市場控制能力和渠道規范能力。1．廠家為一個品種或幾個品種而建銷售網絡是得不償失。比如說建辦事處，往往帶來銷售人員分散不便監控、貨款回籠困難、管理成本居高不下。而再建一個銷售公司實際上是還是商業企業。所以生產企業愿意和大批發商結成合作同盟，以利用商業批發企業強大的銷售或物流。 2．醫院、藥店等醫藥零售終端將與大的批發商建成緊密的合作關系。一是他們經營品種多，任何一個生產廠家不可能一兩次給它們配齊，從而會增加他們采購的工作量。二是他們沒有先進的質量檢測設備。其最佳進貨渠道只能是配送能力強、品種齊、并嚴把“計劃購進關、入庫驗收關、在庫養護關、出庫復核關、售后服務關”以確保產品和服務質量的批發商。3.批發商同樣需要生產商這一穩定的貨源和醫院、藥店這一穩定的分銷渠道，努力避免通路上的“兩頭活躍，中間痿縮”。
縱向一體化：醫藥商業企業在以一種經營方式為為主體形成自己的核心實力和競爭主力后，還應在優勢互補的前提下，實現、配送、批發、零售連鎖一體化經營，以增強流通企業的綜合競爭實力。石油行業的“歐佩克”就是我們醫藥企業學習的榜樣。“三九”“海王”“太極”等中國醫藥生產巨子的銷售公司先后建立自己的連鎖零售藥店，并在一體化經營模式慢慢做強做大，成功上市，漸具同國際市場競爭的實力，更證明了一體化經營是邁向大企業和企業集團的第一步。
三）、手段現代化：統一管理標準，完善服務手段
過去，曾成立全國電子計算機應用領導小組，以推進企業管理手段現代化。現在到了網絡時代，電子商務代表了未來商業貿易的方向。醫藥商業企業首先要實現EDI（電子數據交換），并逐步實現從訂貨到付款、從談判到成交全部電子化。推動企業上網工程，運用現代信息技術、網絡技術等現代化手段，創造條件實現管理方式系統化、營銷過程自動化、商務運營電子化。
首先，引進商品條碼識別系統，實現藥品條碼管理。特別是大型批發業的物流配送中心和連鎖企業更應實現計算機聯網，達到統一標識，統一進貨，統一配送，統一價格、統一管理、統一服務規范的六統一管理標準，確保總、分公司（店）的經營同步。
其次，實現數據信息化。引進先進的數據管理軟件，將產品的進銷存相關數據，進行網絡信息集成，實現企業各部門之間、企業與企業之間、企業與行業間的信息共享。前些時，喊得比較響的一句口號是“解放全國總經理”，它或許能從管理方法特別是數據管理方法上給我們一些啟示。
第三，流通手段上推進電子商務交易，網上交易是一種高效率的交易方式。國務院辦公廳在《關于城鎮醫藥衛生體制改革指導意見的通知》明確指出：在藥品購銷活動中，要積極利用現代電子信息網絡技術，提高效率，降低藥品流通費用。因為網絡技術可以縮短人與人交流的時間和空間，加速物流和信息流，降低成本，節約費用。
批發業要向廣州醫藥公司、上海醫藥股份公司學習，連鎖零售業要向“中聯” 學習，以他們為樣板，建設好自己的計算機管理網絡和電子商務架構，并創造互聯互通，引進現代化集中管理，引進先進的網絡技術來實現服務優質、降費增效。為增強競爭力，奠定新的物質基礎，為迎接入世后醫藥銷售市場上的新挑戰，創造有利條件。
四）、范圍多元化：分散經營風險，提高經濟效益
市場與國際接軌后，醫藥商業企業為增強生存、發展、應變等能力，必須擺脫己有經營范圍的限制，在發展和鞏固醫藥主業的同時，向其他領域拓展，在突出核心競爭力的基礎上，實施多元化戰略以分散經營風險。近期上市公司的投資動向表明，包括醫藥在內的6大項目將成為未來五年的投資方向。到那時，我國醫藥行業中將涌現出一批以醫藥經營為主、多種經營為輔的財團式大型集團公司。目前，國內外己有不少成功的實踐告訴我們，醫藥企業實實多元化經營，既滿足群眾需求，又提高經濟效益，其經營模式值得借鑒。比如，現在美國和歐洲各國的醫藥連鎖店全部是多元化經營，在以醫藥為主的同時，兼顧與健康相關產品和其他日用品的經營，將醫藥連鎖店的平均毛利從28.3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場35％的平均毛利媲美。
五）、營銷網絡化：三網合一營銷，優勢打拼未來
入世后，國外醫藥企業將在技術、價格、質量等各環節上給我國醫藥企業造成巨大的沖擊波。同對手競爭的優勢將不再在于產品本身而在于產品流通的渠道，即銷售通路。所以，國內醫藥商業企業必須牢牢把握住這一個突破口，營造好自己的營銷網絡，以通暢的銷售渠道，順利地完成產品的分銷、資金的周轉、信息的交換和服務的傳遞。
首先，傳統的“機構人員”營銷網不能丟棄。傳統的辦事處（機構）加業務員（人員）的營銷方式己在人們心目中根深蒂固。在一段時間內，人們仍然會認為這種面對面的交易比電子商務那種虛擬的世界更踏實，更易接受。再說，要完全取代這種營銷方式，還必須有一個相當長的過程來優化現行的辦公設備、運輸工具等營銷硬件。
為克服上述種種的挑戰與沖擊，各種以健康、美麗、生活、便利為訴求的「連鎖藥店競相成立，更有逐漸取代傳統藥店的趨勢。其中較具代表性者有︰國外連鎖體系（如屈臣氏、博登連鎖藥店） ; 國內連鎖體系（如康是美、華特、躍獅等連鎖藥店） ; 另外尚有以藥店業者間相互策略聯盟而成的體系（如同心會、青年會、貝斯特等） ; 以及由傳統單店藥店轉型為連鎖藥店（如丁丁連鎖藥店、新高橋連鎖藥店、全成及合康連鎖藥店等）的相繼成立，更將藥店零售市場帶入了一個各據山頭、百家爭鳴的戰國時代。
藥店為流通業的一環，亦為零售業態之一。今日的藥店除了販賣醫藥品、接受醫師處方調劑外，同時兼營化妝品、嬰兒用品、食品、健康食品、機能性保健食品及販賣生活、清潔用品與健康器材等。也因商品多樣化提供了消費者一次購足(One-Stop Shopping)的需求，更改變了消費者由原來的 “目的性購買” 轉變為 “沖動性消費” 的逛藥店生活型態。
由于國民所得提升暨消費型態改變，促使藥店經營者也深切體認到復合化、專業化、便利化、連鎖化與信息化的重要性。其中又以專注于追求健康美麗的連鎖藥妝店，為藥店經營模式的未來主流業態；在全民健康保險制度下的健保藥店，在經營上更以藥師(生)親自執業的“專業化”服務形象，來爭取民眾的認同與信賴；以“連鎖化”的統一管理及作業流程來達到規模經濟以降低營運成本，提升經營績效；以開放式陳列及提供少量多樣的商品組合來強調“便利化”以增加來客數；以“客制化”來對消費者提供一對一的營銷服務，以提高客單價與毛利率及顧客忠誠度；以“信息化”來分析營銷情報以提升經營管理績效并強化同業競爭力。
近兩年來藥店經營者更是面臨各種同、異業間的新競爭壓力，如外商連鎖藥店（屈臣氏）、本土財團連鎖藥店（康是美）等急速的展店與分占藥妝市場。另外像地區性連鎖藥店（如丁丁藥店、東京藥店、啄木鳥藥店）等同業間的白熱化競爭，以及寶雅、A+1、電視購物、郵購、直銷、網絡等異業間的惡性競爭等等，對藥店產業無疑是雪上加霜。而在整個零售業發展的過程中，各業種業態的改變和轉型以及新形態商店的出現，更對藥店造成不同程度的影響和沖擊，同時也促使藥店的經營方式和生存策略也隨之調整和改變。隨著商品“量”的增加與多樣化，以及“質”的提升與創新化外，加上促銷手法的日新月異以及顧客忠誠度的降低，已使得經營藥店的藥師及藥劑生不得不更加重視「經營管理的技術層面。
連鎖店被喻為20世紀最重要的商業發明，目前在美國有超過50%的零售產值是由連鎖業者所創造，亦即美國人每花一元美金就有五角是在連鎖店中消費的，而在臺灣則有近四成之多。因此近年來連鎖店的急速發展與經營模式的創新，在各個產業均造成極大影響。藥店受到不同產業間的競爭與合作模式的影響，及相關行業如屈臣氏、康是美等大型連鎖店的競爭壓力，為了提升競爭力，單店藥店已體認到不應該局限于單店的經營，而紛紛進一步的朝向連鎖模式發展。也因此更形成了連鎖藥店與單店藥店間的競爭，進而演變成連鎖藥店與連鎖藥店之間的競爭。因此連鎖的發展更使得藥店組織的復雜化和競爭更加激烈。
由于連鎖藥店的快速發展，同時擠壓了小區藥店的生存空間。雖然目前部份小區藥店還能以調配健保處方來維持生計，但是健保政策的變化無常，對健保藥店而言婉如一顆不定時炸彈般。而值得小區藥店經營者注意的是：持健保處方簽的患者將來是否會走向大型連鎖藥店來調劑(圖二)；目前所銷售的淺貨商品將來是否會被大型連鎖藥店所壟斷；機能保健食品是否會被網絡通路商所掠奪呢? 再者小區藥店更應思考如何因應 「同業間的價格與非價格競爭越來越激烈；「新競爭者的增加；「屈臣氏、康是美等替代品的威脅越來越大以及「與廠商的議價能力越來越薄弱等問題。
1995至2005年可以說是臺灣復合式連鎖藥店的萌芽期，而2006至2015年將是連鎖藥店的成長期，尤其是在未來高鐵全線通車及各大都市捷運陸續完成后，臺灣藥店的發展軌跡將會與日本類似，即連接高鐵、臺鐵、捷運、客運的新商圈將會如雨后春筍般的崛起，同時可能改變了舊有商圈的結構，此狀況將會造成小區單店藥店的大幅減少，而復合式連鎖藥店會急速的增加。因此，未來不只單店小區藥店會很難生存，同時未達規模經濟的連鎖藥店亦會面臨更大的挑戰，由此筆者推測未來各藥店體系間的整合，將是決定未來藥店生存的關鍵因素。
因此，由藥店所面臨的競爭環境與因應策略面可推論出藥店未來將可能會朝以下四種模式發展：
1、健保藥店
以小區專業藥店型態呈現，注重于區域性深耕并強調與小區的互動，主要以接受健保處方調劑為主，在為病患調劑藥品中，提供專業的用藥咨詢與親切熱誠的服務，來與病患建立良好的關系，進而成為病患的家庭藥師(圖四)。健保藥店在取得患病高度信任下建議病患購買保健食品的成功機率相當高。健保藥店的優點是收入較穩定、較不受經濟景氣影響。缺點是健保處方來源較難掌控，要時常與診所醫師維持良好互動以爭取更多處方簽。另外健保法令的改變會直接影響健保藥店的生存。
2、專門藥店
主要以健康相談為主，并以特定幾項慢性病為專門科目，極度強調醫藥保健專業知識(圖四)。專門藥店的藥師必須依照顧客需求的差異性，提供適當的服務，并透過信息科技與智能型數據庫的協助，將特定的健康信息實時傳遞給患者。目前臺灣的專門藥店并不多見，而日本的專門藥店為數不少，未來在臺灣應該有很大的發展空間。專門藥店在法令許可范圍內，可應用輔助診斷工具(如：微血管血流檢視器、腦部年齡檢測器等)，來提供更專業的服務以達差異化的營銷策略。
專門藥店的優點是客單價及毛利較高，投資成本較低。缺點是來客數少，且服務流程不易標準化，因此較難以連鎖方式來發展。但是卻很適合大醫院退休的藥師或較年長的藥師來經營。
3、便利型藥妝藥店
本類型藥店以屈臣氏、康是美為代表(圖五)，主要客層為15-35女性上班族及學生，強調經營體系品牌知名度、強勢的廣告策略。并強調其復合經營滿足客戶一次購足與價格低廉之形象。因為品項較綜合式藥店少，容易將作業流程制度化，因此特別適合可大量復制的連鎖化經營。未來此類藥妝店或許能接收健保處方的調劑，屆時可能會對健保藥店造成很大的威脅。同時當此類藥妝店開放特許加盟后，是否將會如同7-11對其他超商造成的絕對優勢般，也會加諸于單店小區藥店與連鎖藥店身上呢? 這將是一個值得深入探討的問題。
4、 復合式藥店
但是，近年來，藥品安全危機事件時有發生，藥品流通領域幾起事件觸目驚心，藥品安全已經成為百姓最關心、最直接、最迫切的民生問題和重大公共安全問題。
加大監管力度是提升藥品安全監管質量最有效的方法。如何全面加大監管力度，建議如下：
一、加強部門配合，形成監管工作合力
藥品安全是一項綜合性創新工作，政策性強，沒有領導的高度重視和相關部門的積極配合，是難以深入推進的。
各級政府要加強組織領導，進一步明確監管部門的職責分工，進一步完善以食品藥品監督管理部門為主，公安、衛生、工商、質監等單位配合的打假聯動機制，加大對藥品違法案件的調查、取證、查辦、處罰等力度，做到案件共同推進、各負其責、相互溝通、及時通報。對食品藥品監管部門移送的案件，公安等部門要及時查辦，并及時將案件涉及到的問題藥品的線索移送給食品藥品監管部門，便于及時對問題藥品進行封存、查處，確保在第一時間停止繼續銷售和使用。
二、加大培訓力度，形成自覺守法意識
培訓工作由食品藥品監督管理部門具體落實，財政、物價、社會保障等部門應予以配合。
培訓的對象一方面是藥監部門的執法人員，另一方面是藥品流通領域的從業人員及管理者。藥品經營和使用行業是特殊行業，關系民眾的健康和生命，從業人員和管理者的素質直接決定著服務的最終結果。
對于藥品流通領域人員的培訓要制度化、常態化、全員化，并且要注重實效。培訓內容不僅應包括相關法律、法規、醫改政策、行業政策規范要求，而且要包括職業道德、行業發展、行業走向等關系產業發展的相關內容，最終達到藥品流通領域從管理者到每個從業人員都能知法、懂法，并能形成自覺守法意識。
三、加大監管力度，形成嚴管工作態勢
監管不但要對違法事實進行查處、追究，還要防患于未然，加大日常監督，形成嚴管的工作態勢。目前看，以下幾方面問題比較突出：
1、有些個體醫療機構大量擺放、銷售藥品，遠遠超出了衛生部門規定的藥品使用目錄范圍，而且對于這種超范圍使用藥品的行為沒有法律制約。
2、醫療機構使用的和經營企業銷售的藥品采購渠道尚需規范，有些是從非法渠道采購，也有些是從看似存在實際并不真實的企業采購的。
3、企業的駐店藥師在職在崗的要求尚未完全落實。
4、有的企業未按照批準和審定的經營方式和經營范圍開展業務，超范圍經營現象時有發生；有的企業不是醫保定點藥店但仍能進行“劃卡”購藥。
四、規范行業標準，提升安全監管質量
藥品經營企業實施《藥品經營質量管理規范》，藥品生產企業實施《藥品生產質量管理規范》，這些舉措極大地規范了藥品生產經營秩序。而診所和醫療機構使用藥品的相關管理規范落實的則不好。另一方面，近幾年，我省各地藥店發展過多、過快，出現嚴重的低水平重復配置問題，過度競爭導致部分藥店陷入虧損狀態，藥品安全難以有效保障。
“去年年底進了兩萬元的無糖食品，大半年了還沒有賣出去。”北京德威治上馬非藥品后，運營總監左志穎就一直為非藥經營大傷腦筋。
在國家新醫改和“大健康”理念的推動下，連鎖藥店通過非藥品實現多元化經營的模式迅速興起，可在實際經營中，大多數連鎖藥店又都在這里觸到“暗礁”。非藥經營對如今的連鎖藥店來說，一半是海水一半是火焰。
非藥經營蔚然成風
走進北京德威治北太平莊店，撲面而來的是藥品和日用百貨相融陳列的現代零售賣場的氣息。
一進門，是清爽、時尚的化妝品專柜區。緊挨著化妝品專區的是具有濃郁四川地方風情的特產區。這里一字排開的兩組貨架上，陳列著四川特產川圖騰品牌的400多個品種，包括休閑食品、泡菜、茶葉等，臉譜、皮影的包裝元素讓賣場也生動了起來。
穿過這兩個區域，便進入該店的藥品陳列區，在這一區域里，非藥品專柜占了不小的面積，記者發現，很多進店顧客并非是為購藥而來，而是沖著這里特色鮮明的非藥品才光顧的……
如今，像德威治這樣大量經營非藥品的連鎖藥店越來越多，深圳海王星辰、河北新興藥房都是其中的代表。“不做好非藥對于一個連鎖藥店來說就會落后于形勢。”新興藥房相關負責人郭毅表示。
連鎖藥店的非藥經營始于2006年，但那時的非藥品只是零零散散地出現在一些龍頭連鎖藥店中。從2009年下半年開始，在新醫改的推動下，非藥經營開始高歌猛進。2010年上半年，接連召開的浙江醫藥發展論壇和河北醫藥聯盟大會上，主辦方紛紛請來經營超市的資深人士登臺講授非藥經營的方法和策略，臺下坐滿了來自全國各地不同連鎖藥企的高層管理者。
經過一次次交流與討論，有實力的連鎖藥企快速起步。國內最早探索多元化經營的海王星辰甚至試圖將非藥品經營面積提升到60%以上。據了解，2010年二季度，海王星辰已經引進90種新品，今后還會持續加大非藥品的經營比重，為此，海王星辰聘請了專業咨詢團隊設計非藥品的商品規劃以及物流方案。
在北京，擁有179家連鎖門店的醫保全新大藥房在百貨和超市內的店中店的非藥品占比已經達到60%左右，在商業街上的旗艦店中占比達到40%至50%；在社區型門店中占比達到20%至30%。其中非藥經營大類有十幾類，單品有2500個。這些非藥品包括醫療器械、化妝品、護理用品、保健食品、中藥飲片、婦女兒童用品等。
“加大非藥品經營比重已經納入我們公司的戰略規劃，目前德威治在北京共有30家門店，非藥品在每家門店所占的比例最大的為30%，最小的也占有10%。現有1500個單品，分布在6個大類、38個小類、160個細分類中。這些非藥品類包括保健食品、食品、家庭保健用品、化妝品、消毒用品、家庭生活用品等。”德威治醫藥連鎖有限公司副總經理左志穎告訴記者。她認為，加大非藥品經營比例是連鎖藥店的發展趨勢，將來連鎖藥店中非藥品的銷售占比將在一半以上。
與德威治相比，北京嘉事堂連鎖藥店非藥品經營嘗試范圍則更為廣泛。嘉事堂非藥部分涵蓋了嬰幼兒用品、化妝品、保健食品、護理品、醫藥圖書、眼鏡等多個領域。
已經開出第105家門店的石家莊新興大藥房現經營著保健品、醫療器械、藥妝、消殺系列等四大類非藥品，共1500個品種，這些非藥品在每家門店中占比為20%。
在連鎖藥店規范化走在全國前列的上海，近年來全市的零售藥店幾乎全體總動員地開始了藥店多元化的演練：國大在上海開出了獨立業態的藥妝品牌――“C+(希嘉)”；上海華氏以三條色系區分藥品、化妝品和保健食品，建立他們想要的多元化模型；原復星大藥房更名為復美益星大藥房以后，也意圖對多元化作進一步的試水；就連童涵春堂、雷允上藥城等在內的諸多老字號，從去年開始也加入了非藥經營的大軍。
在其他地區，云南健之佳、常州恒泰也不約而同地開始著手引進母嬰產品，有的甚至將原來的專業型藥店改造成母嬰店。
平價藥房中，上海益豐開始有步驟地涉足醫療器械，無錫市民大藥房則把價格戰集中到眼鏡等生活用品上，其經營品類中藥品與非藥品之比已達到3∶7。
杭州天天好、昆山百佳惠也在此時創新超市藥房業態，百貨類商品的數量超過30%，有的甚至達到50%。杭州武林在國內首次引進并實施藥妝店改造，它所的國內外知名個人護理化妝品一度超過30%。
記者調查發現，雖然不同的連鎖藥店對非藥品的經營數量、經營方式各有不同，但他們的經營思路都有一個共通之處，即無論選擇經營什么品類都會從健康理念來延展。比如左志穎認為，之所以把保健食品做為藥店一直保留的非藥品類，是因為它與健康有著很強的關聯性，增加的一些單品是不會走出這個大類別范圍的，其他類別中增加的也是貼近健康類食品，像無糖食品、果蔬籽粉、低脂食品、有機米等，只有部分鄰近學校的門店才會有休閑食品。
非藥觸礁
非藥經營看起來一片欣欣向榮。雅柏（北京）管理顧問公司總顧問張國芳曾興奮地預測：臺灣藥店用了14年完成轉變，有了國外藥房的前車之鑒，3年后，國內藥房就會完成多元化的演變。
然而，事實并不盡如人意。時至今日，非藥經營其實已經遭遇集體“觸礁”：舒普瑪的拓展一直不利，未有大的發展；吉林永新大藥房為發展藥妝，專門聘請了化妝師，但其業績依然平平；梧州百姓大藥房投入近100萬元打造莫普特藥妝店，也經營得并不輕松，充其量只能算是多元化的一個補充，并未形成規模效應；被益豐大藥房寄予厚望的尚微也尚未“達標”，當時益豐大藥房意欲斥資8000萬元，用3年時間在中南、華東開設100家尚微個人護理用品店的夢想也被擱置一旁，目前還僅是一家；海王星辰算是這波多元化浪潮中較為執著且相對有成效的范本，目前健康食品事業部帶來的銷售額每月超過2000萬元，但考慮到海王星辰近3000家店，平均到每家店月銷售不足1萬元，折合到單店每天只有兩三百元的銷售，這樣的成績也差強人意……
為何被行業看好的非藥品在實際經營中卻總離“現實”太遠？在這個問題上，連鎖藥界已形成兩種觀點，一種是藥店就要專心做藥品，多元化經營的路子行不通；一種是隨著政策和市場的變化，藥店必須時行經營模式創新，不走多元經營就是死路一條。
那么，藥店經營到底是該向左走還是向右走？醫保全新總經理李慶福認為，這兩方觀點對非藥品經營的理解都有片面性。他認為藥店發展非藥經營是必需的，這是消費者需求和行業政策改變所引發的，而且發展非藥品要求藥店一定要在突出專業化的同時去做，因此，藥品與非藥品都要經營好，而且兩者應該均衡發展，要以滿足消費者需求為藥店發展的目標。左志穎也認為，經營非藥與把藥品做得更加專業不矛盾，反而是相輔相成的，藥品與非藥品能互相補充，關鍵看你怎么去做。
左志穎的回答其實又給非藥經營提出了一個更根本性的問題，即怎么去做。零售業專家徐鳴表示，不贊同藥店一股腦地轉向雜貨鋪式的藥店，他建議對非藥的經營應該走復合式的發展模式，因為很多藥店的面積都偏大，陳列資源閑置浪費，一些藥店不得不通過單品拉大陳列面來撐足牌面，品效很低，坪效更低，因此存在更好的高效利用閑置資源的機會，這些機會對于藥店而言，都是增量銷售、邊際利潤，基本上屬于額外收益，因為大頭成本都已經存在了，這是很多藥店轉型的一個前提。
另外，很多藥店都在社區，有很好的質量口碑，這對于經營民生必需品有很大的幫助，同時，因為藥店的相對高毛利和相對缺乏進店數，兩者互補性非常強，一個拉人進來，一個用于獲取更多毛利，從品類互補性來講，一些藥店向超市型藥房轉型也是正確的。
與此同時，醫藥電商也在歡欣鼓舞，摩拳擦掌。過去的一年中，醫藥電子商務銷售額從4億元成長至15億元左右規模，從成長性來看值得欣慰，但與淘寶、京東這樣的綜合電商，同時也是眾多醫藥零售網站賴以倚靠的載體平臺相比幾可忽略。容易讓人聯想起另一個經典案例，中國餐飲行業總和尚抵不過一個麥當勞。而即便迅猛發展如京東，多年運作至今，去年仍巨虧20億元，曾被視作電商成功典范的凡客同樣在虧損。醫藥電子商務網站的未來和錢景又在哪里？
凡客的風光背后
凡客曾經紅極一時，也是靠一炮走紅，大鳴大放的電商代表。廣告有品位，有態度，也有一定推廣力，但產品力始終未能跟上，僅憑一招鮮，成不了市場上的常勝將軍。凡客在中國電商里算是創新嫁接型，但在戰略上并沒有弄清楚，是該定位做平臺渠道商，還是做自己的專屬品牌。產品從一到多，由繁到簡，運營模式和戰略上的多次往復也折射出凡客的管理層經營經驗并不深厚，很多時候在摸著石頭過河。
對于服裝這類特定標識性很強的品牌來說，如果未能形成自我品位和價值體系，也就無法生成品牌的核心價值，僅僅只是短線商品，很快就會淹沒在鋪天蓋地的各種商品潮中。凡客的品牌價值作為服裝并未得到太多認可，而是被作為網站模式加以推崇。成功的是其應運而生的特定時間點上的特定方式和形式，而不是商品本身。
凡客漂亮之處在于將傳統和非傳統推廣方式嫁接糅合，用文化潮流青年的品位和定位成功開發了半休閑半正式著裝網絡營銷渠道和模式，不漂亮的是轟轟烈烈地用大手筆、大明星們叫賣大路貨，無法形成自身的專屬品牌和品位，運營成本更是嚴重倒掛，平均單件虧損高達27元，一件再普通不過的T恤產品成本71.5元，物流成本14.5元，營銷成本26元，其它運營成本23元。在現實經營中，這樣的企業即使沒被自身巨大的費用和成本黑洞耗死，如果棋逢對手也會被后來者直接攔截，輸得結結實實。
再文藝的消費者，過的并不是不食人間煙火的文化青年的不羈生活，對商品和品牌，一定會有現實的要求。服裝，要么重品牌和品質，要么簡潔實惠，兩頭都不靠，居高不下的制造和運營成本，搭配的卻只是貼牌的質量和不新鮮、無質感的設計，輸了品質和特色，輸了成本控制和有效經營運作，就輸了全部。即使全部是一線明星代言，群星璀璨并不能匯集成產品真實銷量的浩瀚銀河以及切實的產品影響力和氣魄。
電商時代如果完全依賴風投巨資輸血，企業自身并沒有強大的造血功能，也即實質營銷、實質經營、實質管理的真實創利能力，即使曾經堆砌得風光亮麗，在市場的真實考驗面前都會不堪一擊。凡客的廣告近乎無人不曉，但無人不曉只是銷量可能發生的必要因素，而不是絕對。這只是營銷與經營的一個環節，而不是全部。與背負的期望值落差越大，銷量的落差和反差也就越大。不知名，大家還不會倍加挑剔；大名鼎鼎，如此了了，可以直接漠視忽略。
京東的立體隱憂
京東是仿創型電商的代表，孜孜不倦以亞馬遜、淘寶和天貓為模板。有成功的巨人在先，可以直接拿來主義，縮短摸索的時間成本。京東快速崛起的幾個關鍵性因素：
1）淘寶成功之處在于作為第三方支付平臺，解決了網絡購物誠信問題。京東青出于藍而勝于藍，平臺對于各商家商品質量有明確承諾和售后保障，建立起網購規則和誠信機制，使消費者付款不再有顧慮；網上網下多種付款方式任選，方便于消費者
2）網絡已成為人們生活的一部分，商家直銷消費者，渠道扁平化，費用降低，利潤最大化，皆大歡喜
3）CPI 日漸走高，網絡購物既便捷，又實惠，經濟環境推動了其進一步加速發展
4）快速仿制其他網站的強項，比強者更強，就是營銷和經營的勝算。打造自己的物流王國，解決商品配送直至最后一公里的滿意度；強化客戶服務體系，優化客戶體驗和滿意度
5）便利，省時，省事，省人力，省費用，不象淘寶，需派駐促銷人員，投入大量費用
6）貨品豐富性，與商超相比，品類更齊全，縮短了地域距離，消費者不用跑腿，天南海北的商品一點即來，加速了地方特產之類先前局限性消費產品的全國流通
7）價格競爭力，與商超相仿或更為實惠，送貨上門，省時省力
8）以孫紅雷潮人代言的“選潮貨，上京東”廣告定位精準，靠價格競爭力、產品質量和服務競爭力、誠信度競爭力打造規模競爭力，形成渠道競爭力
但很多時候成也蕭何，敗也蕭何，水能載舟，也能覆舟。有些曾經自以為豪的優勢，從更豐富、精深的商戰角度看，卻是明顯的經營短板和諾大的成本黑洞。京東與國美和蘇寧網上網下的電器價格大戰，既折射出品類擴張時新舊勢力的劍拔弩張，也折射出自身商譽和渠道實力的尷尬。京東品類延伸轉換很快，涉足購車、購房、做家居、做圖書、做醫藥，不斷重拳出擊，似乎無所不包，會否象淘寶一樣賣理財產品、開超市還不得而知。但為何近幾年京東方才柳暗花明？又為何遲遲不見贏利？
細拉一下京東的運營成本數據，2011年京東商城毛利率5.5%，配送費6.6%，廣告2.3%，技術和管理費用率約1.5%，凈虧損5%左右，當年實現銷售212億元，虧損1.8億美元。2012年僅物流投入即占到36億元。僅僅依靠物流和結算體系以及理想的萬丈光芒支撐不起電商的強大，經營管理必須全方位到位，既會創效益，又會控成本。這和很多大型實體商超看似琳瑯滿目，銷售規模不小，但商場毛利之低和損耗浪費之驚人均足以讓人觸目驚心。而越來越高的店面租金和其他各項經營成本，如果商場的定位不準，用商超的毛利率來養商場的氣派排場，經營的窟窿就會永遠填不上。
賣什么、怎么賣，是象商超一樣靠管理費和批零差價來活，還是更多靠自主經營和特色經營來活？是怎么大手筆怎么來，完全不顧成本是否倒掛，還是開源節流，選最合適的方式來操持？電商與傳統商業一樣，都需要面對經營與管理、投資與回報的現實拷問。這方面淘寶永遠比京東活得現實，做得務實。馬云將投資1000億建立全國任一地區24小時均能送達的智能物流網，支撐日均300億元的交易額和1000萬家新型企業的誕生，也昭示出誓將網購老大進行到底的氣魄和決心。
中國電商的經營方式和經營能力從規范運營的角度看，缺乏深厚的功底，更多是在試錯中糾偏，相互臨摹。花投資人的錢和花自己的錢心態和責任感并不相同，更重要的是有沒有當家的經驗。缺乏經驗、缺乏創新，才是營銷和經營乏力的致命傷。企業運作最終看的是贏利能力。過程再轟動，結果不給力，還是不漂亮。如果京東能夠學會更好地操持家業，還是可以有很多業績增長點和更到位的營銷改進方式。好服務可以煥發出更多的商務價值，要看自身會否開發。
醫藥電商，梗在哪里？
藥品是特殊商品，醫藥電商的經營資質問題為醫藥領域電子商務發展豎起一道壁壘，把更多的機會暫時性留給行業內的運動員們。是將自己納入綜合電商的商鋪，借助綜合電商的平臺和流量練好自己的攤，還是獨樹一幟，成為游戲規則的制訂者，成為醫藥領域的淘寶、天貓和京東，要看投資人和運作者的眼光和實力。
新與舊，往往是一種嫁接和延伸，而不是截然的拋棄。沒有切實有效的營銷能力，如何稱之為電子商務？70%的藥品銷量來源于處方藥，不同渠道、不同環節都在產生銷售，創造效益，這些領域中更多更廣闊、同時帶來更高附加值的電子商務發展機會為何眾多投資機構和企業均視而不見，而將大量的資金扎堆投在了產出鏈條上更為下游、利潤回報更為孱弱、硬件和人力投入更加龐大的零售行業？醫藥電子商務為何如此局限，如此扎堆和雷同？何時才能步入贏利時代？醫藥領域為什么沒有出現淘寶，出現天貓，而是被淘寶、京東們所收編，除了資金規模和電商運作直接經驗方面的差異，更多還是投資機構甚至包括淘寶們對醫藥領域的電子商務運作機會、醫藥實際經營與營銷模式、流程和利潤構成還不夠清楚和了解。
即便是醫藥零售行業，與綜合網站接軌之前，也面臨著相當多的尷尬。眾多領了牌照的網上藥店，至今沒有一家達到盈虧平衡，電子商務仿佛成了賠本賺吆喝。究其原因在于：
1）第三方支付和誠信度問題，信息宣傳普及和對稱問題，非專業人群對醫藥信息不 敏感，不知道從哪兒獲取，不過分關注，更多是有需求才想到。網上藥店對大眾的宣傳普及和習慣培養還沒跟上
2）龐大的硬件投入成本、牌照、物流、倉儲、宣傳等營運成本與經營利潤之間難以平衡，藥品質量安全更需確保
3）價格維護困窘，與實體店價格需要平衡，價格不透明，不夠吸引網民；價格透明，相當于隨時向競爭對手自揭底牌
4）人群和隨機性購買直接流失，網絡購物主體更多是中青年，實體藥店相當多的顧客是老年人、老病號，網上藥店直接將后者排除在外；實體藥店店員推薦或想買的藥品缺貨后消費者多會隨機購買，網上更多則是認定性購買，未能達成則或者放棄，或者轉向實體藥店
5）醫保報銷、身份認證、帳戶支付安全等相關事宜
6）競爭力不明顯，網購優勢一是方便，二是價格，全線包郵不少產品成本會倒掛，不包郵又毫無競爭力，著實尷尬。京東、天貓、1號藥店的39元包郵、89元包郵、滿百包郵都會讓一些或精打細算或懼怕麻煩的消費者望而止步，藥店遍地有，萬千商品只有藥品不會漲價，有必要買一堆用不上的藥往家里搬嗎？
7）各網站產品有限，風格各異，注重毛利的不注重品質，注重品質的不注重價格優勢，想要的找不到，用不上的鋪天蓋地
醫藥電商，不是局限在醫藥零售行業才叫電商。電子商務，不是做做網站，發發信息，賣賣廣告。中國的醫藥電商，尚很局限，并沒有充分開發，更沒有深厚的經營和營銷功力，更加缺乏思維和手法的創新，這些都需要我們沖破思維和眼界的局限，與醫藥實體經營一樣，扎扎實實找準方向，既獨辟蹊徑，又切中靶心，產生實效和創收。
成功始自積淀和創新
1.GSP的認證促使醫藥商業企業的轉型和整合根據國家藥品監督管理局的要求，凡通過換證的藥品經營企業，將在3一5年時間內進行 Gsp(GoodsupplyPraetiee一良好供應規范)認證，未能取得osP認證的企業，在下一輪藥品經營企業換證時將取消其經營藥品的資格。因此，推行GSP對改變目前藥品經營企業過多過濫，藥品經營秩序混亂的現狀，促進藥品經營企業提高管理水平，促進藥品經營行業的經濟結構調整將發揮重要作用。現行GSP是藥品市場準入的一道技術壁壘。為加快推行GSP和體現推行GSP的強制性，推行GSP將與藥品經營企業的經營資格確認結合起來，GSP已經成為衡量一個持證藥品經營企業是否具有繼續經營藥品資格的一道硬杠桿，成為藥品市場準入的一道技術壁壘。由藥品監督管理部門組織開展的藥品經營企業換證工作所采用的換證驗收標準，實際上就是實施GSP的一個最低標準。醫學論文
2.為醫藥流通企業積極拓展第三終端(主要指農村和城鎮，除醫院，藥房外的直接面向消費者開展醫療保健品銷售的終端)市場的創造條件: 隨著國家全民醫保覆蓋制度的推進，占我國人口80%的農村醫藥消費市場將展現出極大的銷售潛能，而傳統的醫藥商業企業多年以來一直忽視對第三終端的開發，因此第三終端無論從終端布點、產品結構、客戶服務上都有待于大幅度的提高，這樣流通企業才能真正地將第三終端這一潛在的市場變為現實的市場，從而在競爭中把握先機。
3.消費品渠道成為OTC乙類及部分醫療器械的潛在大市場 OTC和醫療器械分類及取消I類醫療器械備案對“邦迪”;等雙跨(既有藥字號又有器械號品種)產品來講在消費品渠道的銷售帶來了前所未有的機遇，加上WTO 后國家逐漸放開對國際連鎖巨頭經營OTC的限制，即這些大賣場向SFDA(國家食品藥品監督局)申請經營OTC的牌照，可以在貨架上銷售OTC的品種，而不是以往依賴和有執照的藥店連鎖合作經營OTC柜臺的小打小鬧的經營方式。從美國沃爾瑪的經驗來看，這確實是具備相當潛力的市場，但是由于大賣場經營OTC品類在中國尚屬于新生事物，因為消費者目前的消費習慣以及中國現有醫療保險制度不完善，大賣場對于此類業務尚處于摸索中，以沃爾瑪來講，目前還缺乏該品類的專業人士，雖然有這方面的意向，但進展緩慢。由于國家取消了I類醫療器械的備案，使得一般零售企業可以擴大其經營范圍，擴充其經營的品類，由于I類醫療器械相對于一般消費類產品具有更高的商業利益，也使其放棄了一些低毛利的消費類產品。
日本現代藥店綜合了個人經營藥局、化妝品店和日用雜貨店里的醫藥品、健康食品和化妝品，順應消費者對健康、美麗和低價的追求而獲得快速增長。根據日本連鎖藥店協會(JACDS)的調查數據，2006年度日本全國的現代藥店（Drug Store）的銷售額中醫藥品約占30.3%、日用品和家庭雜貨為22．7%、化妝品為24．9%、一般食品及其他約占22．1%。2006年日本經濟產業省調查的商業統計顯示，2006年度門店數約15，000家、銷售額為4兆6774億日圓，同比增加34.4%，并且銷售增長呈連年增長趨勢。日本業界預計隨著各種政策法規限制的放寬，到2012年門店數將會增至30，000家、銷售額將達到10兆日圓。日本消費者的購物習慣，已將藥妝店作為選購護膚品的首要場所。
在日本經過近三十年的發展藥妝店已經成為日本化妝品銷售的首要渠道，可以說要了解日本的現代藥店與化妝品市場態勢就必須深入了解這一業態。日本藥妝店的發展曾經對東南亞與臺灣的化妝品店與藥店的業態發展起到極為重要的促進作用，同樣深入了解日本藥妝店的最新發展與管理模式也為本土藥店與化妝品店的成長與拓展提供一個可資借鑒的圖景，讓正在探求中的經營業者洞見本土連鎖店鋪的未來。
一、根據消費趨勢不斷創新演進店鋪業態；
零售業態是指零售企業為滿足不同的消費需求而形成的不同的經營業態，業態的分類主要依據零售業的選址、規模、目標顧客、商品結構、店堂設施、經營方式、服務功能等確定。通俗理解，業態就是指店鋪賣給誰、賣什么和如何賣的具體經營形式。如松本清除了都市型門店外還有郊外型門店、調劑并設型門店、網上藥店，由于松本清的門店90%分布于東京及周邊的一都六縣，其郊外型門店就是標準的大型基地店，獨立選址建設并且有品牌形象非常鮮明的VI，如同麥當勞肯德基一樣，顧客一看就知道會得到標準和高品質的商品和服務。
為了適應消費趨勢的不斷變化也為構筑企業的核心競爭力，日本藥妝店一直在積極探索與演進新的店鋪業態。杉藥局在2006年3月在名古屋市開設了強化化妝品的新業態“S-PLUS”型美容藥妝店（Beauty Drug Store），主要開設在繁華商業中心，門店形象新潮色彩明媚，店內在第一時間集中了最近受到關注的品種和新商品，包括豐富的醫用化妝品、天然型化妝品、進口品牌化妝品，門店內除了“美容顧問”以外，還有常駐的健康方面的專家 “藥劑師”，不僅為顧客解決美容方面的煩惱，還可以咨詢診斷身體方面的困惑。
2009年日本藥事法修正案實施后，相關法規將放寬，超市和便利店等也可以銷售普通藥品（非處方藥），這樣一來與藥妝店之間的競爭將日益激化。松本清決定在2008年開始大力建設“附設型藥妝店”，即在藥妝店內同時附設能處理處方藥的調劑藥店或專柜，計劃將附設型藥妝店的比例從目前的10%提高至50%，提高藥妝店的專業性來對抗未來超市便利店的競爭。松本清認為最好的藥妝店模式就是為顧客所信任的社區導向的Family Drug Store。
二、構筑完整的日用商品結構提升店鋪聚客能力；
嚴格地講，連鎖藥妝店絕非醫藥品專賣店，經銷與健康有關的商品是連鎖藥妝店的基本鋪貨標準。然而就日本連鎖藥店的經營現狀而言，其商品經銷范圍已遠非局限于此，甚至糖果、飲料等，看似與健康無直接關系的商品早已遍布各類連鎖藥妝店內。藥妝店努力傾聽顧客需求，分析顧客購買商品，在各門店配備與地域特點相適應的商品，門店商品齊全性追求的境界是顧客能夠評價“在藥妝店，平時想要的東西都會找到”。
“保證營業面積大于競爭店”是松本清開設新店時的原則，其目的就是在經銷商品的種類上壓倒競爭對手。松本清的標準店面積有兩種：350或500平方米，各類商品可達1萬至1.5萬種。松本清的不同商品在銷售中所占比例為藥品(包括中藥、OTC、醫療器械)占31.2%，美容化妝品占29%，食品占10.7%，日用雜貨占26.1%，其中日用雜貨范圍很廣，包括個人護理品，洗劑用品，衛生用品、嬰兒用品，日用品，小家電，內衣及家居服飾等。另一方面杉藥局的每家門店通過進行細致調查和分析結果企業會根據地域社區、店鋪類型、顧客的年齡層，男女比例等作不同的商品調整。這一舉措在保證所有門店能遵循共通的基本理念同時，又尊重各店鋪的創意，保持每個門店的活性。
同時為了避免藥妝店之間的同質化競爭，開展差異化經營，藥妝店還紛紛開發自有品牌。松本清開發自有品牌 “MK CUSTMOER”（即“松本清的客戶”之意）其理念是松本清倡導的“自己的身體自己愛護”的概念。母品牌之下分為“MK CUSTMOER 醫藥品/雜貨/化妝品/食品”四個子品牌。杉藥局自有品牌為“S-select”和“S-Unique”，“S-select”是以“更愉快地度過每天的生活”為課題的圍繞健康與美、使用方便、價格合理的品牌。目前約80種，今后將增加到300種，“S-Unique”是以“每天幫助家庭主婦妥善安排生活”為目標，追求價廉物美的品牌。
三、圍繞整店利潤為中心進行店內商品毛利組合；
在日本，醫藥用品的毛利率一般在30%左右，自有商品甚至可以達到60%。然而另一方面，一般人只有在感到身體不適才會有對醫藥用品有購買欲求。消費者是不可能有“今天天氣也很好，到藥店買些藥回來吃吃”這類嗜好與沖動的。因此，雖然有的商品可以帶來豐厚利潤，但因本身幾乎沒有集客功能，所以只經銷此類產品，則無異于守株待兔，更無益于整店經營利潤的最大化。
據說日本最大的藥妝店創始人松本清是個非常精明的商人，他曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的膏藥實在太便宜了，所以引得藥局門庭若市，連日生意興隆。雖然他賠本銷售膏藥，膏藥銷量越大，其虧損也越大，但是由于前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品（這些藥品的利潤當然是很可觀的），于是靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈余。
此種操作手法被日本藥妝店繼承至今，形成了日本所謂的“毛利組合”，即在銷售上更加注重對經銷商品的優化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，系統合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭整店經營收益最大化。例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭取銷售額，以毛利率30%左右的醫藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤是其最基本的經營營銷戰略，在保證收益性的同時，增強競爭能力。
四、有的放矢的店內陳列充分誘發消費者購買；
在日本，連鎖藥店的最大目標顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此門店在賣場設計上無不體現出對女性消費心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調動顧客的購物視線與移動路線，誘發顧客的購物欲望的營銷技法最具特色。為誘導顧客購買，松本清關于商品陳列的基本設計原則有四：
一、“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，松本清在商品陳列上非常注重對店內墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設置，并盡量多地陳設中心島，使顧客能夠很自然地在店內環游移動。店門口多采用開放式設置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內顧客試用化妝品等選擇購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。
二、“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。而為了擴大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠的位置注意到商品，松本清采用的動卻是沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。
三、注重“零售氛圍”管理。通過“色”的利用，可以有效營造賣場氣氛，達到延長顧客店內滯留時間的目的。為此，松本清非常重視對店內商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統一負責，20%交由各門店自主調配。
四、商品“毛利組合”布局。在松本清的門店，如果有兩層賣場，那么一般是一樓販賣客流頗大的日用品，二樓銷售化妝品；如果是單層賣場，則在門口沿街堆滿了所謂應季商品、熱賣商品、特價商品，貼上色彩惹眼的海報，猶如從門店中伸出無數只手去搶奪門前人流的注意力。
五、緊扣消費者需求進行“提案式銷售”；
一進日本的藥妝店我們就會被形形的POP或者模擬場景的產品陳列所吸引，這就是日本藥妝店在商品推介方面特殊的“生活式提案”式銷售，也形成日本藥妝店的鮮明特點。日本藥妝店要求站在消費者的立場，作為消費者的人去選擇廠商的商品，因此需要更多考慮該商品是否能提高消費者的生活質量，重點是商品的功能和用途。日本藥妝店注重價值訴求，例如以在賣場內營造出諸如舒適浴室這樣的生活情景作為切入點，組織和放置相關的洗化和家居商品，讓顧客聯想到健康美好的生活需求與商品間的聯系，更多從價值角度而非單單價格角度去認識商品。
我們以日本某藥妝店是如何從女性煩惱與需求入手進行提案式銷售作為例子進一步說明。女性在秋冬季由于缺水造成的肌膚粗糙、令美白成分難以滲透，會導致女性肌膚透明感日漸消逝，因此如果沒有針對性解決方案，女性依靠自己的嘗試性購買是一個麻煩而且存在風險的過程。如果是藥妝店站在廠商的立場，那么只能被動依靠各廠商的人員、促銷和產品解決方案，而如果站在消費者立場，則必須意識到需要從女性煩惱入手來組織產品和布置賣場貨架，解決女性的煩惱是必須內外結合，并且考慮到秋冬女性對美白、止癢、保濕等方面的各種需求。
該藥妝店最終確立的專區提案式銷售主題為“秋冬季的皮膚干燥對策”，目標顧客群是比較注重肌膚保養的年輕和中年女性。在提案式銷售貨架專區的上方布置了大型懸掛海報，貨架的商品組合是第一層（最頂層）美白化妝品和膠原質內服食品，第二層為尿素保濕面霜及化妝水，第三層是強化止癢功能的保濕面霜及化妝水，第四層是含維生素的保濕面霜及化妝水能幫助增進肌膚彈性和質地，第五層是洗浴類產品，強調預防遺傳性過敏、肌膚干燥、去角質等功能，強調含紫蘇成份，第六層是具有美白美容功能的保健飲品和膠原質口服液。各層貨架也有相應的跳跳卡、POP等等貨架宣傳資料，無聲的向顧客傳達提案，令顧客在不知不覺中實現了產品選購。
六、從細微處入手的服務推廣增進與顧客聯系；
在競爭激烈的日本連鎖藥妝店界，如何吸引顧客來店并掌握顧客客層和消費動向至關重要。杉藥局在開業后不久實施了購物金額的積分返回服務。剛開始是用臺帳進行管理，2001年9月系統化后在全店導入了積分卡，顧客在門店里每買100日元的商品積1分，積滿一定的分數后能夠兌換禮品，按照積分數的等級不同，禮品價值也不斷提高。為了更有效的跟蹤客戶信息并建立忠誠度，杉藥局于2005年10月在全國311個店鋪開始實施會員卡，并與卡發行上有資深經驗的NICOSJCB合作，會員卡具備積分功能和信用卡功能外，還和日本國內的日航、旅行社、酒店等開展聯合營銷，提高了顧客的購買便利性。
在服務方面，許多日本藥妝店也是靠專業細致的服務起家的。其中杉藥局每個門店的藥劑師不少于三人，藥劑師不涉及收款、裝卸管理等，而是集中于OTC指導咨詢和配藥的工作上，門店內會專門開辟咨詢室提供用藥健康咨詢以及各種醫療器械（如血壓計，檢驗藥，糖尿檢驗儀，妊娠檢驗藥等）供顧客進行診斷以密切掌握自己的健康狀況。此外還根據社會環境的變化，不斷提高服務水平和延伸服務內涵，從門店內的咨詢服務向門店外的社區擴張。
由于日本的信息技術、網絡技術、通訊技術高度發達，許多藥妝店的服務還從門店延伸到了網絡和手機上。例如依靠衫藥局提供的醫藥疾病方面的知識庫和專家服務，顧客能夠在網絡上進行疾病的自我診斷以及藥品中每種成分及作用的查詢，還能得到與其健康密切相關的所謂“健康天氣預報”，每個月為顧客提供健康雜志《H&B》，其內容密切結合氣候節氣，為顧客提供關于健康、美麗和生活方面的知識和信息。此外，由于日本的照相手機和QR碼的廣泛應用，顧客能夠利用手機進行會員申請、購物和參加活動。為服務每天上網的女學生或上班族，杉藥局還積極利用網絡進行設立美容博客，更新美容方面的知識和潮流新品介紹，為網下的促銷活動提供網上電子促銷券等化妝品的互動式推廣。
七、完善的員工培養機制鞏固店鋪的整體競爭力；
藥妝店與一般的零售商店并不相同，它是為了呵護顧客的身心、滿足其需求才成立的業態，其業態的內涵很大一部分要通過員工的專業素質來表達，實現公司的使命的基礎就是人力資源的培養和使用。因此許多企業極為注重人才培養，松本清領導者認為“只有愛人者才會為人所愛”，只有員工不斷進步才能帶來公司的進步，這種信念是持續保持"日本第一"的原動力。
杉藥局的美容顧問是其全體在職員工，按照其專業能力分為初級、中級、高級，錄用的員工一律都是熱情煥發、笑容可掬的青年人。隨著杉藥局在日本國內的開店地區和店數不斷擴展和增加，杉藥局的教育培訓基地“藥事研修中心”也不斷在各地開設，給員工提供了充分的培訓和支持。杉藥局的培訓課程有四個系列：新人藥劑師研修、階層別等級研修、疾患別藥物療法研修、綜合健康保健研修。其中僅“新人藥劑師研修”，就分為新人進入公司時的集體研修及“follow up研修”、進公司1個月后、3個月后、1年后、2年后的研修。
松本清員工培養體現在“階層別教育”和“專業教育”上。在 “階層別教育”中最為注重的是店長教育，因為在門店現場的員工能否快樂工作主要取決于店長的管理，如果一線員工能快樂工作，往往也能夠為顧客和患者提供更高水平的待客與服務。“專業教育”著重于提高藥劑師和美容顧問的專業性。松本清設有“調劑研修中心”，內有設備先進的調劑模擬室、PC研修室、講習室和專門收集管理包含OTC的醫藥品相關信息的DI室，提供藥劑師良好環境來滿足提高水平的意愿。為美容顧問設立了“美容研修中心”，請廠家就健康美麗方面的課題提供培訓，還讓員工去化妝品廠家進修和參加研討會。
八、與時俱進的高科技信息工具提升店鋪綜合運營水平；
由于店鋪分布的廣泛性和經營商品的種類擴大，現代連鎖藥妝店的發展已經離不開信息系統的支持。與藥妝店使命和理念、發展戰略、經營管理相同步的必須是它的IT系統和物流體系建設，為了實現真正的顧客價值而不斷進行業務和系統的革新，并且通過信息系統建設來實現差異化經營。
早在1991年，衫藥局就開始在門店導入POS系統，1996年開始應用“多門店集中管理系統”（電視會議系統），2000年導入積分卡管理系統，2005年使用顧客會員管理系統。2006年開始在所有門店使用調劑綜合系統SIPS，以適應日本的醫藥分業，電子病歷業務擴大的發展趨勢，門店可以得到顧客的電子病歷和處方。日本藥妝店信息化技術應用已遠非局限于商品、收銀管理領域，還用于推廣與信息傳遞上。松本清各門店的收款臺附近都配備有被稱之為“數碼POP”的50英寸等離子顯示器，不僅是面向來店顧客的信息傳播手段，還是總部通過衛星向全國各地的門店同步發送同一經營營銷信息的網絡化信息傳遞系統。
自從外資企業歐萊雅集團旗下藥妝品牌薇姿推出進駐中國市場成功后，“藥妝”概念經過多年的市場磨練和宣傳慢慢形成了在中國市場所熟悉的口碑，隨后理膚泉、雅漾、伊泉等歐美藥妝品牌的知名度越來越高，在中國市場上，這些歐美藥妝品牌已深入人心受到了中國消費者的認可和高度的評價，此時，中國藥妝市場就這樣產生了。
根據報道熟悉到，美國每年藥妝銷售額達10多億美元，日本則擁有1.6萬家藥妝店，其中藥妝類產品銷售額超過三分之二，中國藥妝市場近年來也一直保持著10%~20%的年均增長率，市場研究數據顯示，今年內，中國藥妝市場銷售總額預計將達480億元。在中國醫藥報刊了解到，中國越來越越多的連鎖醫藥公司、連鎖藥店不斷進駐“藥妝”品，也是藥店老板的淘“寶”對象。成為中國藥店零售業的發展高峰熱點。
中國藥妝市場的形成
目前在中國藥妝市場處于探索和發展階段，國內藥妝市場幾乎被薇姿、理膚泉、雅漾等外資品牌所占據，數據顯示，藥妝市場潛力很大，市場份額很大，以上三大品牌在國內藥妝市場占有60%的市場份額比例，并且每年以30%的速度在增長，而中國零售藥店也開始踏上了“藥妝”渠道路線的這一班車。這班車能不能搭上坐得好位置呢？那看中國零售藥店老板怎么樣的一個想法了，看能不能先買到這般車的票了。（意思是說，藥店老板想要賺錢，要看好藥妝市場去做，首先就應該先搶占市場份額，搶占市場先機，你的機會就越大）。
在中國很多大部分藥房幾乎都可以看到薇姿、理膚泉、雅漾等這些藥妝品牌，一進門，形象突出，產品陳列很到位很整齊，產品單頁、彩頁、畫冊在形象柜臺上融合搭配了整體效果都很好，貨柜擺放都很整齊，產品陳列效果都很般配，突出了藥房整個店的形象效果都可以帶動其他相關品類零售。作為中國藥店零售業最突出的一批連鎖大藥店（或大藥房），在南方市場，廣東金康藥房、廣東健民大藥房、海王星臣、大參林連鎖藥房等公司都是中國比較突出的連鎖藥房。也是作為南方市場做藥妝產品最突出的，比較受關注。
中國著名營銷專家張紅輝先生指出，藥妝市場是國內一塊大的蛋糕市場，想要把它做好做大，就看誰搶占市場先機，誰能贏得市場，誰能贏在藥房終端渠道的建設。現在對于中國藥妝店的不斷擴大和轉型，是零售藥店老板的首要目標，也是眾多企業的首選渠道之一。
據在南方市場，深圳歐美藥妝店誕生，作為南方市場的榜樣，對于中國藥妝市場良好的推動力越來越大，中國藥妝市場又推向了新發展，中國藥妝市場即此產生。
如何經營藥妝品
對于中國藥妝市場來說，還是屬于一個培育發展階段，還沒完全成熟，很多藥店老板看中了藥妝市場的發展前景。然而，選擇了藥妝產品，其中有幾個誤區體現了藥店老板對中國藥妝市場的不了解，但是對他們來說也是一個很好的發展機會，藥妝市場作為中國零售藥店來說，簡直是一個很好的蛋糕經濟盤，如何搶，如何做，這個是藥店老板首先要三思分明的頭腦了。對當今消費者理解藥妝的有以下幾個誤區：
第一個誤區：不是化妝品在藥店（或是藥房）賣就是藥妝，這個都消費者和藥店老板的一些誤解，還沒真正對藥妝品的認識和了解透，“藥妝”在中國市場上只是概念炒作，在國內也沒真正的藥妝品牌，在國外是針對在藥房銷售的醫學護膚用品，也是皮膚問題性質的產品，都是經過醫師開處方皮膚性質的醫學護膚用品。
第二個誤區：不是含中藥成分的產品就是藥妝，在中國是根本不存在藥妝品的，“藥”和“化妝品”相結合一起銷售就是藥妝，那是眾多消費者的一個誤解，也有很多消費者對中國傳統中藥化妝品比較認可，以為放在藥店就是藥妝，不是這樣的。
第三個誤區：有些從事藥店工作的人員或是藥店老板認為有國內一些藥品上面寫著“國字”號的產品就說也是藥妝，認為藥品企業也是做出“國字”號化妝品就認為是藥妝產品，這些人的看法完全處于一種封閉和傳統的觀念里面，以為從事過的就認為相結合的東西就是藥妝，其實不是這樣的，國內是沒“藥妝”批文的，國家相關政府部門還沒作出這樣的統一規定。
目前在市場上，“藥妝”概念炒得沸沸揚揚的，各個藥店老板都非常看中藥妝市場，但是不知道如何經營，對藥妝市場或是產品處于摸索和模糊之中，筆者經過多年操作市場和藥妝市場經驗之談有幾個觀點借鑒一下。
（1） 如何選址經營：店選址要選擇地段好，人流量大的地方，比如商業圈，中心地段，在一些百貨店和商超店、或是人流量大的街邊店。
（2） 如何裝修形象：比如選擇的產品，首先根據是多品牌還是單一品牌，一般大的店以多品牌為主更好，空間大，然后可以讓更多消費者可以多選擇的余地，然而有個寬大和舒適的環境購物，根據整體的設計形象融合每個品牌形象的色調，形象要統一，不能太花，也不能過于單一。
（3） 統一制作形象柜臺：要開大店，首先根據店面里面設計風格來設計形象專柜，要統一制作設計，一般以多品牌為主，柜臺統一制作好了之后，每個形象專柜上都要有各個品牌的LOGO，這樣才能突出品牌的專業化和品牌形象。
（4） 柜臺和產品（或是物料）如何擺法：貨柜要擺整齊，要大氣大方，產品陳列要整齊，產品單頁、彩頁、雜志刊物、畫冊、海報等宣傳用品要擺整齊，要放一個前柜上面，能讓消費者直接拿到和容易了解相關資訊。
（5） 形象設計的展示：每個品牌都要有每個品牌LOGO形象，比如形象柜臺、燈箱片畫面廣告、櫥窗燈箱片廣告、POP廣告畫、X展架、易拉寶、吊牌、吊旗、海報等。
（6） 員工要熟悉透專業知識：促銷人員要熟悉品牌的專業知識，品牌知識、產品知識、皮膚知識、銷售技巧、口碑宣傳技巧、產品試用體驗法則、產品特色（賣點），任何運用跟其他產品做對比。
藥店老板如何選擇合適的價位產品
在中國藥店行業，隨著藥妝市場的熱點不斷升溫，市場前景越來越可觀，利潤空間很大，藥店老板對藥妝報著很大的期望，這么大藥妝市場潛力，藥店老板是如何選擇合適的價位產品呢？
筆者以多年的經驗和大家分享一下，在國內有很多藥店老板又想做藥妝產品，但是對藥妝還是一個模糊的狀態，完全弄不懂，他們以傳統的藥品業的鋪貨的形式來操作，這樣的形式早已經被淘汰。對于化妝品行業當今的一個游戲規則，只有現款現貨，沒有一個公司會冒風險去鋪貨的，只有小公司才這樣這樣做，也是小公司前期的拓展市場的鋪貨形式，也是月結形式來操作。
藥店老板你們應該反省一下，每個行業都不一樣的，想要賺錢想要做別人的東西，就必須遵守這個游戲規則，如果你意識不到這個道理，說明你很落后，被淘汰了，跟不上時代的發展觀念，還處于傳統的觀點當中，永遠是一個落伍者。
中國醫藥行業這幾年藥品行業一直處于下坡階段，藥品越來越多，利潤空間薄，市場形勢變化越來越大，市場面臨很大壓力和市場挑戰，藥店零售老板應該如何選擇自己符合市場價位的產品來操作，首先要根據自身當地市場實際情況來選擇，人口流動量、消費能力、地段好的位置、規模大一點的店來操作，形象要突出，選擇有特色的產品的來做，最主要更是品質要好，包裝有獨特，這樣才能吸引消費者，以獨特魅力贏得市場，這樣的市場潛力就很大了。
藥店老板如何淘“寶”
從傳統的零售藥店轉型或是進駐藥妝產品，說明藥店老板已經做大或是看中了藥妝市場的前景才會去選擇，那藥店老板如何選擇產品，如何去操作市場呢？
上述已提到過，經營方式要選對，要對市場分析和環境分析要到位，當選擇開了店，怎么把銷量提上來是關鍵，自古以來，藥店賣的產品都是很雜的，沒一個細分零售專區，而是，藥品、保健品、其他用品都是堆在一起，看得非常亂，琳瑯滿目的擺著，得不到一個美觀感和專業感，傳統藥店追求豐富專區的同時，整個藥店的擺法效果不是很到位。到了事今，不得不看到很多藥店開始設置了專區，保健品專區，中藥品專區、處方專區、非處方專區等等。。。。
現在藥店老板看中了藥妝這么大的市場潛力，他們也開始設置了藥妝專區，然后把形象布置和整個店的擺放和設立專區都非常到位，大大體現了現在藥店的作風和現在追求美觀的效果。當這寫美觀的布置到位的同時，怎么把銷量提升上來呢，一些藥店老板想盡了詭計多式來贏得市場突破和提升銷量，他們設立了刷醫保，醫保對現在一些藥店來說，是一個很好的方法，當很多消費者有著醫保的時候，想刷就刷，同時不要陶現金，大大滿足了廣大消費群體，有了這么一個方便的醫保，藥店的生意卻是如沖天呀。
于此同樣，一些藥店老板，為了快速提升銷量，開始也在藥店搞促銷活動，買多少送多少，在藥店買任何產品，只要另外加多少錢就可以得到優惠的產品，同時也是換購，產品體驗專區活動、搖獎等活動，會員積分，打折活動然后還得另外優惠產品或是禮品，買到多少有現金送等等這么活動都是吸引消費者的第一需求，能快速拉動銷量和滿足大眾的消費需求。
難道這些都是藥店老板的操作方法和快速提升銷量的關鍵，筆者經過多年的實踐操作經驗和終端市場活動經驗，藥店老板這么做，其實就是為了快速達成銷量目標，把產品快速銷，同時做口碑宣傳，都是為了拉動銷量，藥店老板在淘“寶”。
其實我本人，認同藥店老板的一些做法，只有真正實踐活動，主動出擊，而不是守株待兔，一個品牌，首先宣傳效果要到位，活動的安排如何去操作，要準備足夠的時間，在哪里舉行，活動的舉行需要哪方便的東西，人員，很多很多東西，準備了就可以進行活動。活動策劃和設計安排必須要跟著季節性，時間性來安排，位置地段如何選，藥店老板必須要做到位，一場策劃活動，都具備很多的東西，只要準備好就可以進行了。
對于中國零售藥店業來說，其實藥店本身銷量都不是很大，筆者認為，多搞一些有益的活動，為了品牌提升銷量，為了品牌知名度和美譽度的提高，形象各個方面要體現出來。
（一）、平價藥品超市的經濟學與營銷學分析
1、轉型與重新定位－歷史的必然
2007年是平價藥品超市的轉型年，或者說是平價藥品超市的重新定位年。這是筆者一而再，再而三提醒的“價格競爭是雙刃劍”對平價藥店對自我殺傷的總暴發，是價格戰的必然惡果。大部分平價藥品超市今年面臨競爭環境只有兩個選擇：要么轉型，要么等待死亡。
零售藥店的平價定位既成就了零售藥店的快速發展又演變成了目前零售行業發展的最大障礙。市場過度的價格競爭導致整個藥品零售行業的利潤急劇下降，并將藥品零售行業帶入了只會降價競爭的惡性循環泥潭之中，平價藥品超市在經歷了五年輝煌之后，由于平價的常態化導致利潤的銳減，不得不面臨全面的定位轉型。
據北京藥監部門調查顯示，目前平價藥店在北京藥品零售業所占的市場份額僅有20%，傳統藥店仍是市場的絕對控制者，平價藥店已出現了近七成的虧損率。
有報道稱，目前上海的30余家平價藥房中，僅有1/5盈利，其余的都處于保本甚至虧損的經營狀態。
湖南益豐大藥房總經理劉湘岳告訴記者，他們已經成立了一個多元化經營的研究平臺，試圖嘗試轉型。
其實上海開心人、北京天天好、老百姓等也都已經開始了轉型探索。上海第一醫藥商店等諸多國有連鎖藥房如今也開始逐步轉型，目前，廣州市場各連鎖藥店中，非藥商品已占到總商品的近四分之一。可見這是轉型已是大勢所趨，誰把握住了轉型機遇，定位與管理升級先人一步走出泥潭，誰就獲得生存權。
下文，筆者就平價藥品超市的發展重新定位的必然性和趨勢做一個理論上的分析。
2、藥品營銷一位低價不完全符合消費心理
根據復星藥業對北京、上海、重慶、杭州、廣州、深圳、長沙、成都、南昌、南京十大城市的消費者調研表明，影響消費者購藥的主要因素依次為：
還有很多藥品購買心理的研究結果表明：消費者在選購藥品時考慮的因素依次質量、療效、副作用、其次才是價格。這是因為生命無價，健康無價，事關健康的醫藥保健品也就無價。消費者對健康關注，對藥品的質量也就更為關注。
平價只是在看病難看病貴的背景下，暫時適應了部分低收入的老年人群的需求而已；對于商務人群、白領人士、醫保可以刷卡者，平價對他們影響不大。
3、藥品價格戰是死路一條
首先是低層次價格戰的空間沒有了，隨著國家連續23次對藥品進行降價，醫保名錄里面的產品價格已經很低了，零售藥店由于市場機制最為完善，相比起醫院出售的藥品，利潤已經微不足道，為了吸引客流量拿品牌藥打價格戰已經是賠本的買賣。俗語言“言殺人的買賣有人干，賠本的生意沒人做”，但是一些腦筋進水的經營者還是對不賺錢甚至虧本的價格戰有獨特的嗜好，只能說明一個問題－黔驢技窮。
其次價格戰是雙刃劍，“殺敵1000，自損800”，是以犧牲利潤和對市場的非常規過度掠奪為前提的。
第三：價格戰是最原始的手段，連鎖藥店、社會單店都會模仿，大家都打價格戰時，平價就成了常態也就沒有了吸引力，這正是目前平價藥品超市面臨的現狀。
價格戰已經導致了媒體和消費者的注意力疲勞，現在平價已經不能吸引公眾和媒體眼球和關注，其吸引客流的促銷效果也就大打折扣了。
平價藥房越來越多，商圈半徑必將越來越小，原來開始是半徑5公里，媒體一炒作傾城出動來一家藥店購藥的輝煌已成過眼煙云。商圈半徑縮小到約600－1000米，日營業額由原來20-30萬元，萎縮到5-10萬元。
因此價格戰，平價將是死路一條。
4、從營銷學原理來看，藥品基本沒有價格需求彈性，降價不能擴大市場需求
如果一個人沒有病，藥品價格就是降得在低，他也不會去購買，反過來，即使一個人病了，他也絕對不會吃一盒藥就可治好病，卻硬要吃三盒吧！這可以用營銷學上需求的價格需求彈性來解釋，即價格的變化幅度對需求量變化幅度的影響。保健品食品需求的價格彈性大，你降價了，我可以多吃點，而藥品屬于特殊商品，價格需求彈性基本沒有，病了，你不會因為某種必須的藥品價格高和上漲了就不服此藥，非典期間一些藥品漲價仍然買不到就是明證。沒病，你也不會因為某個藥品價格大幅度下降買藥吃著玩吧！
就是說藥品的需求總量在一定的經濟發展時期是固定的，降低并不能刺激和擴大需求。平價藥品超市只是擴大了零售店的商圈覆蓋范圍，搶了其它連鎖藥店、零售藥店的生意而已，或者是吸引了商圈內更多的消費者聚集到平價藥品超市而已，并沒有真正因為降價擴大了市場容量。 更為可悲的是不去努力思考怎樣和占醫藥市場70%的多的醫院搶市場，是在狹小的20-30%的市場份額中血拼！！
此外，我們必須明白藥品不同于快速消費品，其需求雖然會隨著經濟的發展總量逐步擴大，但是市場容量不可能快速擴大和無限量擴大，依靠平價促銷吸引的人流是有限的，眾多的平價藥房加入混戰，沒用利潤也就是必然的結果了。
種下虧本的因，不可能收獲盈利的果。
5、沒有競爭戰略就不會有長期生存權
低價這種最容易模仿、技術含量最低的競爭價值策略不是方向，那么就應該尋求其它競爭戰略。
按照市場營銷學的觀點：一種產品、服務和行業發展到一定程度時，競爭一是促使利潤降到行業平均水平上下，二是會導致市場細分，每種產品、服務和行業就要尋找他的細分目標市場，從大眾營銷進入個性化營銷，分眾營銷時代。藥店營銷也不例外。只有定位清晰、經營有特色的藥店才會有持續競爭力，才是發展出路！而定位絕非經營場地大、品種多、價格便誼這么簡單！ 就是說理論上轉型也是必然的。
再來看看我們的藥品平價超市：定位完全雷同、經營方式雷同、管理模式雷同、目標消費群定位雷同，其中目前各地平價藥品超市的目標消費群定位雷同且明確：基本上是把價格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價作為目標消費群，這群人占到目標顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購品時考慮的首要因素，而方便、品種、服務都是次要的。老年人有的是時間、購物目標明確、而不會沖動購買。也基本對促進其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！
這顯然是簡單化的定位：把追求方便的病人（需送藥上門或到社區店就近購藥）、要求服務周到的病人（要求代煎藥、24小時營業）。需要更多醫療服務的顧客。基本上排斥在外了，何況當路途時間和交通費費用大于藥品價格帶來的好處時，就連老年人這一群體也會減少。如果一個城市有幾家這樣的藥店，人群生意的分流就成為必然，贏利能力的下降也就成為必然！
6、 平價難以從根本上提高服務和管理水平
市場經濟的基本定律就是，處于競爭中的企業必須追求利潤，創造利潤，這也是零售業謀取生存與發展的出發點和最終歸宿。醫藥零售產業也是有一定技術含量的特殊零售業態。應該保持一定的合法利潤空間，如果超越了利潤的邊界，搞惡性折扣讓利，企業就失去了可持續發展的能力。試想沒有一定數量高層次管理人員和高水平專業技術（如執業藥師），藥店的服務質量怎么可能提高，而高素質人才的成本是很高的，沒有一定水平的利潤，不能開出較高的薪資水平，就難以吸引高素質的人才加盟，也就無法實現轉型和重新定位。因此從平價藥品超市管理的角度，也必須重新定位。
二、平價藥品超市轉型面臨的難題分析
1、“平價”標簽難以撕掉
按照營銷定位學派創始人艾·里斯和杰克·特勞特定位的理論，定位就是牢固在消費者的頭腦中樹立其你自己產品、品牌、企業的形象，搶占消費者的心智和記憶資源。當年平價藥品超市就是靠著平價所向披靡，一路發展起來，但通過自己傳播和大眾媒體的推波助瀾，使得平價這一印象和“標簽”牢固的樹立在消費者的頭腦中，完成了定位：“平價”。這在初期發展壯大階段無疑是有益的，但現在卻成為轉型和重新定位的最大障礙。因為消費者對平價藥品超市主要的品牌印象就是便宜，你價格賣高了，做了改變，消費者就會短期內不認可，就會放棄進店。這是所有平價藥品超市轉型都必須越過的一道坎。因為改變定位必須在一段時間內持續不斷的努力和傳播才能慢慢改變消費者印象和購買習慣。
2、定位轉變容易，但消費者認可難
“既然光賣藥不行，那就賣點別的試試”，這是不少平價藥店老總的真實想法。可是，賣什么好呢？賣了別的東西就行得通了嗎？這也是平價藥店老總們普遍擔心的問題。
“從目前試行多元化的情況來看，太亂，太雜，或者說，不成體系，沒有特點。”劉湘岳分析說，“多元化轉型的現實情況與真正的多元化經營之間還有很大的差距，總的感覺是‘形似而神不似’。”
轉型的定位如果沒有研究清楚，對周圍商圈及其發展趨勢如果沒有過細的分析調研，重新定位就可能倉促而不準、不精、不深。而且定位是靠產品組合和服務組合來實現的，不是你一宣布消費者就認可，就如同現在有人突然說自己的皇帝，沒有人對他喊萬歲一樣，不是你說自己說自己是什么就是什么，消費者把你看成什么你才是什么，消費者的看法才是最重要，的因為掏腰包的是消費者。
因此你還面臨著轉型定位的難題還有消費者的認知，要解決平價在消費者頭腦中留下來的固有印象，非一日之功。
3、媒體不會再是免費的午餐
平價藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當時平價藥品超市的廣泛傳播是因為有大眾媒體記者順應老百姓對藥價高的抱怨，對降價報道有廣泛的社會心理需求，因此才免費的連篇累牘的報道與炒作，因為媒體也需要有看點和迎合自己的讀者群，現在你轉型就不關他們的事了，因此也就沒有媒體幫你炒作了，這才是應該關心的問題。
4、定位改變后的供應鏈難題
當年平價其所以能一路跑馬圈地取得成功，供應鏈上一個功不可沒的供應商就是快批醫藥公司九州通的崛起，可以說沒有九州通就沒有平價藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉型改變定位，還有一個象九州通那樣當年配合你平價定位的供應商，能夠及時保證供應與你定位一致產品嗎？答案是未知或者是否定的，因為目前適合藥店銷售的非藥品的供應鏈還未形成，也不夠穩定。筆者認為，目前還沒有一家專業化向藥店供應各種中高檔化妝品的公司。
還有重新定位多所需的專業管理和服務能力也是滯后的，這些都是轉型和改變定位需要事先準備好和解決掉的問題，否則就會無功而返。
三、平價藥品超市轉型重新定位的三個選擇
上海開心人副總說“我們希望‘消費者一提起買保健產品，就想到上海開心人’，可是，真正運作起來，難度很大——突破口究竟在哪兒呢？我們要主打什么產品？”
筆者根據多年的研究觀察分析結合國外的趨勢，給出平價藥品超市的轉型的三種可能的定位。
1、 健康管理中心
名稱：
也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康廣場”、“健康超市”等。這是大型平價藥品超市最應選擇的定位。原因之一是一般藥店囿于面積和人才限制，無法進行有關健康和美麗、運動相關的工作，也無法進行最近比較流行的健康管理的相關工作。這一重任和市場機會自然也就留給了大型平價藥品超市。
定位：
應該可以模仿國家衛生部關于社區衛生中心的功能定位：“健康教育、預防、保健、康復、計劃生育技術服務和一般常見病、多發病的診療服務。 ”不要把自己在定位成一個藥店。二是一個健康問題解決專家，不在是以銷售廉價藥為贏利模式的藥店，二是一個大型綜合性高水平的健康管理中心。在這里可以得到更加人性化的健康管理指導。
面積和選址：
選址必須和大醫院毗鄰，筆者近日到西安老百姓西五路店進行考察，發現還是人聲鼎沸、購藥者如云，排隊仍然要很長時間，經簡單的詢問店員告訴我，基本都是這樣。筆者仔細觀察這家藥店，覺得選址是其成功最重要的因素之一。首選周圍有兩家醫院為你帶來人流，其次地處交通非常發達的十字路口，筆者在摩的上問摩的司機，他言及經常有人打摩的到這家藥店來賣藥。
因此你選擇的地址首選覆蓋的商圈必須足夠大、交通便利、且有醫院與之毗鄰。目標消費群為周圍5-10公里范圍內的中老年人士。
筆者以為面積以不低于2000平方米為宜，這樣其中的SKU就可以達到1萬種以上，可以有足夠的空間容納其它醒目的經營與服務，才會給人以商品琳瑯滿目、服務多樣性的健康中心的感覺。
經營項目選擇：
中西藥品（名牌老藥、進口新特藥、幾種常見疾病的專科藥）、保健食品、眼鏡、健康書刊光碟、醫療器械與健美康復器材、化妝品、婦嬰用品、個人護理用品，洗化用品、休閑食品等。為了體現中心的概念，還可以以會員制形式經營理療室、食療館、湯文化館、美容美體館、針灸按摩館、養生館、健康講座室、健康管理室、疾病康復指導室、名醫坐堂館、健康體檢室、避孕咨詢室服務以及相關產品。當然如果經營面積不夠，可以選取商圈消費者最需要的幾種組合起來即可。
比如上海開心人最近把楊浦店改成了一個“東部健康中心”，就是要探索多元化經營的新路子，在現有的日化用品、護膚品等業務基礎上，突出“大健康”概念。現在，他們已經開出了與健康有關的眼鏡店、醫藥圖書店等特色店中店，同時增加了生活便利品、家庭日用品，將來還要引進嬰幼兒用品、藥妝、化妝品、保健食品和個人護理用品等多個系統的品類。楊浦店該店共分3層，總經營面積達到5200平方米，展開轉型試點后，其一樓主營參茸、保健食品和藥妝；二樓主營處方藥、OTC以及眼鏡店；三樓主營健康書店，而且還開辟了一個場所作健康講座之用。
人才及管理準備：
首先應該做充分到位的調研，不可因為不得不轉型而倉促轉型，使得經營活動半途而廢。必須貯備好營銷企劃專家、藥學專家、營養師、臨床營養師、療效專家、健康講師（可利用廠家人員）、醫師特別是老中醫、高水平按摩師、針灸師、眼科專家、健康管理專家、健康城所需軟硬件物資的采購專家。可以通過對外招聘和內部分類定向培養的方法來解決這一問題。
管理上也要進行相應變革，建立服務項目的操作標準和收費標準。
2、 大型藥妝美容食品店
名 稱：藥妝匯、藥妝店、康復美容化妝中心等
藥妝店是最近連鎖藥店多元化經營的首選，筆者早在前年在中國醫藥報上有所論述，具體來說，藥品和化妝品具有天然的類似性，而且藥妝店在日本臺灣、香港等很是流行，筆者最近到日本考察藥店，發現日本的藥店基本都是藥妝店。
定 位：藥品、化妝品、美容食品店。
目標消費群：白領金領商務人士。
功 能：高檔藥品、中高檔化妝品、各種美容食品及湯料
經營項目：食療系列產品、高檔藥貧、美容即化妝品、美容保健器材與服務項目、運動器材。
面積及其選址：這種轉型定位適合中小型平價藥品超市，面積不超過1000平方米。選址一是大型高檔居民社區，二是繁華商業鬧市區，但不一定與醫院毗鄰。
經營策略建議：前期訪低門坎，讓國際一線、二線知名化妝品進駐，以帶來人氣。在經營的化妝品上，必須注意藥妝匯定位與原來的平價藥品超市完全不同，因為目標消費群基本不同，你不能在把中老年人作為自己的目標顧客群，你產品的價格不能在低，你見過低價位的國家品牌化妝品嗎？因此你不能再以平價的經營思路來經營管理藥妝匯。
3、綜合小超市
名稱：健康小超市、健康坊、迷你健康中心、綠色健康超市。
定位：以最小的面積，經營家庭最需要的藥品、保健品、家庭最常用生活衛生用品、快速消費品和門診及活動中心。
目標消費群：社區居民為主。
功能：一站式購藥購物看病和健康活動，以方便為主。這明顯有別與其它大型超市。
一、醫藥器材的市場發展現狀和銷售現狀
醫藥器材與人民的生活息息相關，被譽為“永不衰落的新興朝陽產業”。目前我國的醫藥器材產業發展迅速，已經成為世界第三大醫藥器材市場，近年來每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來醫藥器材產業將會以銳不可當之勢占據銷售的大部分市場。也曾在十七大報告中指出“建立基本醫療衛生制度，提高全民健康水平”，加上我國科技的進步和經濟的迅速發展以及人口基數大等原因也為醫藥器材的發展奠定了基礎。據有關數據顯示，如果一直保持現在的發展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫藥器材銷售大國。我國的醫藥器材產業主要分布在上海、北京、等地區，其中省是我國的醫藥保健品出口大省，據統計數據顯示，省的醫藥器材出口量占全國的17.7%，其中中高端醫療器材就占51.9%，2011年出口銷售額更是達到了26.08億美元，占我國總出口額的16.6%。由此可見，省的醫藥器材產業的銷售業績是相當可觀的，在未來也會有有很大的發展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫藥耗材市場銷售情況做了調查與統計。
（一）市醫藥耗材市場銷售情況
作為的省會城市，各種產業的發展都影響著省的整體形象。隨著經濟的不斷發展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對自己的健康越來越重視，醫藥耗材的市場發展規模也越來越大。據有關數據顯示，2012年6月到8月的醫藥市場銷售曾上升趨勢，增長度達到36.7%，其中藥店和醫療所占的銷售比例較高，可見市的醫藥耗材市場正在逐步擴大，銷售量也連年遞增，人們對無紡布、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫藥耗材市場以后的發展奠定了基礎。
（二）市醫藥耗材銷售情況
同市一樣，市的醫藥耗材市場也在擴大規模。據統計數據顯示，一次性醫療耗材銷售代表平均月薪為4241元，區域銷售經理平均月薪為5855元，醫院銷售部經理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫藥耗材的銷售不僅給人民帶來了方便，同時也提高了銷售人員的經濟收入，甚至提高了整個市的居民平均月收入，為的經濟發展帶來了巨大的動力。
（三）市醫藥耗材銷售情況
與和一樣，市的醫藥耗材銷售量也在不斷提高，市場也在不斷擴大。全國政協副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價的醫藥發展：“醫藥城把研發、生產、交易、醫療四大板塊進行整合，建設國際一流水平的醫藥衛星城，這在國內是唯一的。”可見市的醫藥市場發展是讓人震驚的，而醫藥的發展必然帶動醫藥耗材的市場發展，據調查，2012年市的生物醫藥等產業實現產值1500.66億元，增長19.7%，所以市的醫藥耗材市場的發展前景是非常可觀的。
通過調查，我們發現、、三個地區對口罩、紗布、棉球等醫藥耗材的需求量都很大，特別是醫療、藥店、門診占據了主要的市場，其詳細情況如下表所示。
二、醫藥耗材市場銷售存在的問題
經過調查與統計可以看出，省的醫藥耗材市場的銷售情況還是比較樂觀的，但調查的同時也發現醫藥耗材市場銷售存在許多的問題。
（一）盲目申辦許可證，毫無經營風險意識
據國家有關規定，申辦經營企業是完全免費辦理，再加上我國醫藥耗材產業發展前景可觀，一些企業就盲目跟風，也想在醫藥耗材市場分一杯羹，就抱著試一試的心態先辦理《醫療器械經營許可證》和《營業執照》，取得醫療器械的經營資格，至于具體要不要經營就視情況而定，這就導致《醫療器械經營許可證》滯留在一部分企業中，審批的企業數量與實際經營的企業數量不相符。也有的企業則是辦理了經營許可證，卻因為對市場風險論證不足，遲遲未能開展經營活動。這種種的原因就造成了醫藥耗材市場擴展規模遲緩，影響醫藥耗材的銷售業績。
（二）隨意更換經營人員，超范圍經營企業
在申辦經營許可證的時候企業的設施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業就隨意更換企業人員，新企業剛開始人員較少，隨著企業的不斷擴大，對人員的需求也增加，招兵買馬是正常的，但有的企業卻連企業法人、負責人、質量監管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關部門辦理相應的手續，造成企業申辦許可證時的人員檔案與實際工作的人員檔案不相符，降低了企業在客戶眼里的信用度和真誠度。部分企業因為想賺更多錢就順應客戶的需求，什么賺錢就做什么，全然不顧當初申辦的企業經營許可證，導致部分醫藥器材企業經營范圍嚴重失控。這些原因也會導致醫藥耗材市場出現滯留的現象，降低醫藥耗材的銷售量。
（三）部分企業降低經營條件
部分醫藥耗材企業的銷售對象主要是醫療機構，覺得守株待兔的經營方式是落后的，要想發展就要采取主動，所以導致企業大都采用上門推銷的方式，固定的經營地址和庫房都形同虛設，導致醫藥耗材銷售可掌控的市場份額較少。
（四）沒有形成集中的產業群
醫藥耗材的銷售存在散、小等問題，各種藥店、門診部、服務站等數不勝數，缺少集中的讓人們可信賴的醫藥耗材銷售地點。個別藥店或門診部圖個人利益，對外售出部分過期變質的醫藥器材，導致人們對醫藥器材存在誤會，覺得是一種不負責任的銷售產業。
三、采取的措施
（一）嚴格監管申辦機構，樹立企業的經營風險意識
嚴格把關申辦機構，不能任由各企業想辦理經營許可證就辦理，對辦理經營許可證的企業進行GSP認證，提高辦理條件。通過對企業的認證工作，提高企業的思想意識，進一步完善企業的管理體系；同時也要強化企業的經營風險意識，要求企業人員不斷學習專研業務，熟悉醫療器械產品的性能，為企業的經營降低風險。
（二）加強日常監督，提高企業的經營素質
一個企業的經營素質是由整個企業的員工共同體現的，所以要提高企業的經營素質首先就要提高企業員工的銷售素質。加強對員工銷售情況的監督工作，定期對員工進行培訓，提高員工對醫藥器材的熟知程度，以便在銷售的過程中體現出專業的水平，尤其是上門推銷的情況，推銷時的態度與專業水平非常重要，要讓對方認同自己的觀點就要拿出自己的專業水平與良好的銷售態度，提高銷售業績。
（三）建立集中的產業群
任何企業的經營或是產業的發展都要有一個經營或發展的核心，圍繞這個核心進行展開。醫藥耗材的銷售也一樣，要建立集中的銷售產業群，為醫藥耗材的銷售找到核心，這樣才會博得其他企業或機構的認可與支持。
（四）配備專職人員，提高醫藥耗材的生產質量
