時間：2023-06-29 17:10:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業(yè)特許經(jīng)營案例，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
案例：
某餐飲特許經(jīng)營企業(yè)的特許經(jīng)營合同規(guī)定，加盟商如有違反合同的行為，特許人可解除合同，沒收保證金。合同規(guī)定的違約責(zé)任是非常嚴厲的。但是，在合同執(zhí)行過程中，加盟商普遍存在不同程度的違約現(xiàn)象，包括拖欠特許權(quán)使用費、擅自從其他渠道進貨、沒有嚴格遵守操作手冊等。特許人要求加盟商改正，但效果不明顯。特許人雖然可依約解除合同，但又非常不情愿，認為好不容易發(fā)展的加盟店，就此解除合同，覺得十分惋惜。為此，咨詢?nèi)绾翁幚砑用松痰倪`約行為?
分析：
本案例是國內(nèi)特許經(jīng)營企業(yè)存在的一個較為普遍的問題，就是特許經(jīng)營合同對加盟商的違約行為及違約責(zé)任規(guī)定比較簡單，一般只做概括性的規(guī)定，如本案例中規(guī)定：加盟商如有違反合同的行為，特許人可解除合同，沒收保證金。其結(jié)果就是，在加盟商違約時，特別是加盟商違約行為并不嚴重時，往往左右為難，如果解除合同覺得惋惜，不解除合同又難以服眾，往往導(dǎo)致加盟商竟相效仿，愈演愈烈。在這樣的兩難困境中，一些特許經(jīng)營體系開始失控，最后逐漸名存實亡。也有一些企業(yè)，本意就是想沒收加盟商的保證金，這是另外的話題，在此不作討論。
特許經(jīng)營合同違約條款的簡單化，是特許經(jīng)營合同普遍存在的問題。具體而言，在規(guī)定加盟商違約責(zé)任時，往往是采取極端的處罰方式：解除合同、沒收保證金，即以重罰防范違約。但是，對特許人而言，加盟店是極其寶貴的資源，特別是在加盟店數(shù)量較少時，更為珍貴。沒有規(guī)模化，就沒有足夠的收益維持特許經(jīng)營體系的運營，就不會有更好的發(fā)展，
導(dǎo)致上述現(xiàn)象的原因，主要是由于合同起草人缺乏對特許經(jīng)營的理解，不清楚特許經(jīng)營合同的特性，按照一般民事合同的違約責(zé)任條款進行規(guī)定。因此，搞清楚特許經(jīng)營合同的特性，才能合理地制定特許經(jīng)營合同違約條款。特許經(jīng)營合同不僅是雙方的特許權(quán)交易，也包括了加盟店管理的授權(quán)，即加盟店必須執(zhí)行特許人制定的管理規(guī)范，按照統(tǒng)一的要求對加盟店實施管理。加盟店的日常經(jīng)營行為，也是合同的履行行為。同時，加盟店的經(jīng)營是一個持續(xù)的過程，時間比較長。這是特許經(jīng)營合同在履行方面的基本特性，在縱向上表現(xiàn)為時間的持續(xù)性，在橫向上表現(xiàn)為內(nèi)容的復(fù)合性，縱橫交錯，構(gòu)成了特許經(jīng)營合同的整體性、全面性。在這樣一個持續(xù)、復(fù)合的合同履約過程中，一方面違約行為難免發(fā)生，具有一定的必然性，另一方面違約行為的表現(xiàn)方式繁多。因此，簡單地對加盟商的違約予以重罰，不僅有違特許經(jīng)營的規(guī)律，也難以起到應(yīng)有的效果。沒有合理的違約責(zé)任條款，面對加盟商的違約行為時，特許人往往是愛恨交加、左右為難。“有法不依，勝于無法”，如果在加盟商違約時不依約處罰，無異于放縱違約，導(dǎo)致特許人對加盟商的管理逐漸失控，最后兩敗俱傷。
那么，如何制定特許經(jīng)營合同的違約條款呢?基于特許經(jīng)營合同持續(xù)性、復(fù)合性、管理性的特性，在制定違約條款時，應(yīng)當(dāng)相應(yīng)地予以體現(xiàn)。一般而言，特許經(jīng)營合同的違約條款應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：
1 對違約行為進行具體化，分門別類予以規(guī)定。加盟商的違約行為種類很多，但基本上可以分為三類行為，一是欠費行為，即拖欠各種應(yīng)當(dāng)交納的費用，二是違章行為，即違反特許人規(guī)定的各種規(guī)章制度，三是侵權(quán)行為，即侵犯特許人擁有的知識產(chǎn)權(quán)。將違約行為規(guī)定清楚，這是處罰違約的前提。如果違約行為規(guī)定不具體、不清楚，在違約行為發(fā)生時，往往容易發(fā)生爭議，難以實施處罰。
2 設(shè)定適合特許經(jīng)營體系要求的處罰方式。從管理角度講，特許人對加盟商的管理也是企業(yè)管理的一種方式，因此，對加盟商的違規(guī)行為應(yīng)當(dāng)建立一個系統(tǒng)化、行政化的處罰方式，包括警告、通報批評、罰款等手段。通過行政化的處罰，以糾正違規(guī)行為為目標。當(dāng)然，處罰方式的設(shè)定必須符合特許經(jīng)營體系的管理要求，對于管理要求較高的體系，處罰方式應(yīng)當(dāng)更多、更有針對性，相反，對于管理要求較少的體系，處罰方式可以簡單一些。
3 規(guī)定逐步加重的違約責(zé)任。在規(guī)定違約責(zé)任時，不應(yīng)“一步到位”，解除合同是不得已而為之的手段，一般不應(yīng)適用。如同學(xué)生違紀行為一樣，學(xué)校均應(yīng)以教育為己任，顯然不能簡單開除了事。發(fā)展加盟商是不易的，特別是在特許經(jīng)營體系的成長期，加盟商是非常寶貴的資源。但是，也不能因此而放縱加盟商的違約，在加盟商違約時，必須嚴格依照規(guī)定進行處罰。因此，逐步加重的處罰，既給予加盟商改正的機會，也不至于左右為難。
總之，特許經(jīng)營合同就是特許人管理加盟商的“”，違約條款就相當(dāng)于“行政處罰法”。只有構(gòu)建一個系統(tǒng)、完善的特許經(jīng)營合同違約責(zé)任體系，做到“有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究”，才能建立起持續(xù)穩(wěn)定的特許經(jīng)營管理體系。
目前，國外的特許經(jīng)營發(fā)展速度很快，2000年美國的零售業(yè)總額的50％都來自于特許經(jīng)營，seven－eleven每兩分鐘開一個店。并且，特許經(jīng)營的行業(yè)外延也在擴大，從最早的以餐飲、服務(wù)行業(yè)逐漸擴大到如汽車維修業(yè)、電腦銷售等行業(yè)。可以這樣說，特許經(jīng)營作為一種國外成熟的經(jīng)營方式在我國越來越被企業(yè)認同，雖然目前我國的特許經(jīng)營行業(yè)總體還處于“不成熟期”，但可以預(yù)測，中國的特許經(jīng)營模式將會迅速發(fā)展。聯(lián)想作為國內(nèi)的著名企業(yè)，首先在IT行業(yè)運用特許經(jīng)營模式，并取得了成功。1998年，聯(lián)想開始進行特許經(jīng)營模式的第一階段——試驗階段，他們在北京、上海和廣州開了6家店，接著又在全國開了10個店，取得了很好的成績；然后進入了第二個階段——大規(guī)模發(fā)展階段，在1999年，聯(lián)想用了一年的時間開了100家特許加盟店，覆蓋全國33個城市；2000年，又擴大了加盟店的范圍，并加進了一部分四級城市（聯(lián)想根據(jù)城市特點把城市分成四個不同級別），到現(xiàn)在為止，聯(lián)想的加盟店已經(jīng)達到260家，營業(yè)額已經(jīng)到了10個億以上，預(yù)計今年的營業(yè)額將達到40個億。本報記者和中國MBA案例小組成員通過采訪對聯(lián)想1＋1特許專賣店進行了分析，總結(jié)了聯(lián)想成功的要素。請看本期“聯(lián)想1＋1”特許專賣店經(jīng)營案例。
1設(shè)想 家用電腦的銷售和商用電腦的銷售是不一樣的，采取委托制，并不合適家庭用戶，設(shè)立特許加盟專賣店可以為聯(lián)想帶來三方面的好處。
聯(lián)想建立專賣店的設(shè)想其實很簡單：一是客戶需求，客戶要求統(tǒng)一的價格，良好的服務(wù)。二是促使聯(lián)想的渠道發(fā)展。三是“大聯(lián)想”概念的進一步深化。隨著電腦進入家庭，聯(lián)想電腦產(chǎn)品系列也分為商用電腦和聯(lián)想1＋1家用電腦。
聯(lián)想1＋1電腦的概念很簡單，就是把PC加一些功能就叫家用電腦。聯(lián)想認為，原來家用電腦的銷售，或采用委托制，或通過大型百貨商場零售代銷，并不真正適合家庭用戶。電腦的科技含量較高，使用和維護都有一定的難度，商場銷售人員無法滿足家庭用戶專業(yè)化服務(wù)的需求。因此，聯(lián)想針對家庭用戶建立全新的專賣店體系。由制轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S經(jīng)營是市場的選擇。原來在一條街上，就會出現(xiàn)商無序競爭的現(xiàn)象，不利于聯(lián)想品牌的樹立。采用特許經(jīng)營的方式，可以提高整體競爭力，實現(xiàn)對品牌、管理經(jīng)驗的整合，產(chǎn)生“大聯(lián)想”的品牌效應(yīng)。
專賣店的產(chǎn)生也是給一個發(fā)展的空間。在連鎖經(jīng)營之前，在全國26個城市里，最大的IT 公司的產(chǎn)品都有聯(lián)想的，70％～80％的營業(yè)額都來自于聯(lián)想電腦，有的甚至是100％。這些公司在1994年都是些小公司，他們是和聯(lián)想一起成長起來的。所謂“大聯(lián)想”的概念就是大家榮辱與共、共擔(dān)風(fēng)險、共享收益。特許經(jīng)營的這種專賣店商業(yè)模式正是符合他們的需求。多年來，“大聯(lián)想”策略可以說是聯(lián)想成功的秘訣之一，特許專賣店的建立也是這一策略的延伸。
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關(guān)鍵詞：特許經(jīng)營 應(yīng)用現(xiàn)狀 發(fā)展對策
特許經(jīng)營的概念及特征
特許經(jīng)營是特許者與被特許者之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨特的商業(yè)經(jīng)營特許權(quán)（商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等），并給予人員培訓(xùn)、組織結(jié)構(gòu)、商品采購等方面的指導(dǎo)與幫助，受許人按合同規(guī)定在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。可見，特許經(jīng)營的核心是知識產(chǎn)權(quán)，其本質(zhì)特征是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運作，通過轉(zhuǎn)讓，使得無形資產(chǎn)的真正價值得以體現(xiàn)。
特許經(jīng)營的特征主要有以下幾點：
1．特許人對雙方合同涉及的授權(quán)事項擁有所有權(quán)及（或）專有權(quán)，而受許人通過合同獲得使用權(quán)（或利用權(quán)）及基于該使用權(quán)的收益權(quán)；
2．獨特的商業(yè)特權(quán)――授予的商業(yè)權(quán)利必須具有獨特性，與競爭對手相比有明顯的優(yōu)勢。特許經(jīng)營中的授權(quán)是指包括知識產(chǎn)權(quán)在內(nèi)的無形資產(chǎn)使用權(quán)（或利用權(quán)），而非有形資產(chǎn)或其使用權(quán)；
3．繳納費用的義務(wù)――受許人有根據(jù)雙方合同向特許人繳納費用的義務(wù)；
4．統(tǒng)一模式的商業(yè)活動――統(tǒng)一經(jīng)營模式是特許經(jīng)營的最基本特點。加盟者必須按照盟主的規(guī)范去執(zhí)行，受許人應(yīng)維護特許人在合同中所要求的統(tǒng)一性。
5．培訓(xùn)、支持及監(jiān)督――盟主提供必要的培訓(xùn)、指導(dǎo)和協(xié)助；監(jiān)督和控制整個連鎖體系的營運標準和形象標準。
我國特許經(jīng)營發(fā)展的歷程
1．1986~1992年為萌芽階段。以麥當(dāng)勞、肯德基等在80年代中后期陸續(xù)進入我國為契機，引入了特許經(jīng)營這一新的經(jīng)營手段，當(dāng)然由于政策規(guī)制以及市場問題，它們主要以建立合資企業(yè)而不是出售特許權(quán)的方式進行，嚴格意義上的以出售特許權(quán)為特征的特許業(yè)務(wù)基本上不存在；同時以北京全聚德、天津狗不理包子、上海榮華雞等一些餐飲老字號企業(yè)普遍采取聯(lián)營、輸出品牌技術(shù)等帶特許性質(zhì)的經(jīng)營方式來拓展自身規(guī)模，這可以說是我國特許經(jīng)營的發(fā)端，為以后的經(jīng)營中采納了一些與特許經(jīng)營相類似的做法積累了經(jīng)驗。
2．1993~1996年為起步階段。有了前期的經(jīng)驗以及國外的模式參照，中國企業(yè)開始有計劃有步驟地開展現(xiàn)代特許經(jīng)營活動。
3．1997年至今為推廣與規(guī)范階段。這一時期國內(nèi)企業(yè)開始用特許經(jīng)營的方式發(fā)展分店。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，2002年以來，我國特許經(jīng)營在多個行業(yè)又有了快速的發(fā)展，目前特許經(jīng)營體系已超過1000家，所涉及的行業(yè)超過50個，除傳統(tǒng)的餐飲、零售、個人服務(wù)業(yè)外；其他新興行業(yè)，如教育文化、商業(yè)服務(wù)、家庭服務(wù)、汽車服務(wù)、IT業(yè)等的特許經(jīng)營也在快速推進。
我國發(fā)展特許經(jīng)營的潛力
作為一種先進的商業(yè)模式，特許經(jīng)營有別的商業(yè)模式難以逾越的優(yōu)越性，我們有必要通過對我國發(fā)展特許經(jīng)營的條件和潛力進行分析，以進一步發(fā)展具有我國特色的特許經(jīng)營體系。
1．發(fā)展我國特許經(jīng)營的必要性
（1）對特許企業(yè)而言，首先有助于緩解一些企業(yè)的意圖擴張但資金缺乏的問題。我國很多名優(yōu)企業(yè)都碰到資金不足的問題，導(dǎo)致無法擴大生產(chǎn)規(guī)模，效益下降。而特許經(jīng)營則無需投入太多的自有資金，它是依靠自身無形資產(chǎn)的擴張，并可收取被特許者交納的各種費用，所以，只要保證自身的核心無形資產(chǎn)，并謹慎選擇、管理好加盟者，企業(yè)就可以實現(xiàn)低成本低風(fēng)險的迅速重組和擴張；其次是有助于企業(yè)開拓市場，由于特許經(jīng)營具有極強的滲透性，企業(yè)可以通過特有的經(jīng)營機制、擴張功能和網(wǎng)絡(luò)體系向各個地區(qū)擴展。一些企業(yè)已把零售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)從中心城市周邊城鎮(zhèn)拓展；第三，鼓勵國外特許人進入中國開展特許經(jīng)營，有助于引進先進技術(shù)和先進管理經(jīng)驗，如果加以吸收和轉(zhuǎn)化，必然將提高整個行業(yè)的服務(wù)、管理水平。
（2）對于受許人而言，特許經(jīng)營是中小投資者投資的重要渠道。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人們的收入水平有了較大幅度的提高，我國的中小投資者逐漸增加，希望通過投資使自有的資本增殖，但又不具備自我創(chuàng)業(yè)能力。而通過加盟特許經(jīng)營，在支付一定加盟費后，就可以經(jīng)營一個知名品牌，并長期得到母公司的指導(dǎo)、管理監(jiān)督和配套服務(wù)，為中小投資者帶來較好的發(fā)展天地。
（3）對廣大消費者而言，有利于提高生活水平。經(jīng)過二十多年的改革與發(fā)展，人民收入水平有了顯著提高，消費需求日益多元化，消費者在購物中更加注重商品品牌，由于開展特許經(jīng)營的企業(yè)大都具有知名品牌，產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量好，因此能為消費者提供高質(zhì)、可靠的商品與服務(wù)。
2．發(fā)展我國特許經(jīng)營的可行性
（1）特許人市場的建立：一方面，我國有很多老字號企業(yè)，它經(jīng)過多年發(fā)展，形成了自身獨特的傳統(tǒng)經(jīng)營特色和高超的服務(wù)技術(shù)，另一方面，90年代后涌現(xiàn)出如上海華聯(lián)、全聚德烤鴨、李寧服裝等一批規(guī)模較大、信譽較好、經(jīng)營規(guī)范的特許經(jīng)營企業(yè)，為我國特許經(jīng)營業(yè)許人市場的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
（2）我國涌現(xiàn)出相當(dāng)數(shù)量既有一定經(jīng)濟實力又有市場經(jīng)濟觀念的中小企業(yè)與個人。他們構(gòu)成了潛在的受許人市場，這也為發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)提供了人力資源基礎(chǔ)。
（3）我國發(fā)展特許經(jīng)營的法律環(huán)境已經(jīng)初步形成。我國在90年代后，頒布了商標法、專利法、反不正當(dāng)競爭法等規(guī)范特許經(jīng)營的法律，還制定了《特許經(jīng)營企業(yè)備案管理辦法》《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》等十多條法規(guī)。立法的加強為我國發(fā)展特許經(jīng)營創(chuàng)造了良好的法律環(huán)境。
（4）我國加入WTO，也為我國特許經(jīng)營提供了極廣闊的發(fā)展空間。
目前我國特許經(jīng)營發(fā)展中存在的問題
1．企業(yè)對特許經(jīng)營的了解不夠深入。特許經(jīng)營是一種回報較高的營銷方式，它對特許者和被特許者的資金、管理水平等要求都很高。然而，有些企業(yè)品牌知名度并不高，在沒有形成自身品牌的基礎(chǔ)上就忙于發(fā)展，追求數(shù)量而忽視了效益，結(jié)果隨著規(guī)模的擴張而導(dǎo)致效益下降。而有些特許經(jīng)營體系擴張過快，不考慮自身的后續(xù)服務(wù)能力，這就出現(xiàn)培訓(xùn)不力、服務(wù)不到位、現(xiàn)場指導(dǎo)不充分、合作性降低等一系列問題。
2．投資者不夠理性，跟風(fēng)冒進。而很多投資者在對特許者的品牌、管理經(jīng)驗等一知半解的情況下，不對目標市場進行充分的調(diào)查，盲目加入體系，導(dǎo)致自身投資的失敗。
3．特許經(jīng)營的運作不規(guī)范，國際著名的特許經(jīng)營企業(yè)都有高質(zhì)量的加盟手冊、運營手冊等使它們在各地的店鋪盡可能保持一致的形象風(fēng)格。然而據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會99年對32家特許經(jīng)營企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)近30%的企業(yè)沒有加盟手冊，20%多沒有運營手冊；有手冊的企業(yè)也沒有很好的貫徹與執(zhí)行。有些店只是統(tǒng)一了店名和標識，但實際仍是單店操作、各自為政，這就很難進行統(tǒng)一采購配送，更無法統(tǒng)一的核算和管理。
4．我國關(guān)于特許經(jīng)營的立法與發(fā)達國家相比仍有較大差距。從國外實踐來看，特許經(jīng)營事業(yè)的健康和迅速發(fā)展，一定要有與之相適應(yīng)的法律法規(guī)。目前我國特許經(jīng)營方面的主要法規(guī)是1997年頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》和1999年內(nèi)貿(mào)部頒發(fā)的《關(guān)于進一步規(guī)范特許加盟的通知》。前者是部門規(guī)章，內(nèi)容過于原則和籠統(tǒng)，可操作性不強；而后者僅是一個通知性文件。這兩個文件對加盟總部的后續(xù)服務(wù)、費用收取、信息披露程度等具體經(jīng)營環(huán)節(jié)都未作詳細規(guī)定。因此我國關(guān)于特許經(jīng)營的立法雖然是有法可依，但卻還不完備。
發(fā)展我國特許經(jīng)營的建議
1．加強理論指導(dǎo)，正確宣傳，提高經(jīng)營者的素質(zhì)。由于特許經(jīng)營在中國發(fā)展還不長，人們并不十分了解，有些經(jīng)營者雖已經(jīng)采取這種方式經(jīng)營，但對特許經(jīng)營的實質(zhì)、特許者與被特許者雙方的權(quán)利和義務(wù)、特許經(jīng)營的運行機制等也還不很明確，因此，各種糾紛不斷出現(xiàn)。輿論媒介及理論界應(yīng)介紹特許經(jīng)營方面的相關(guān)理論和知識，讓更多的企業(yè)和經(jīng)營者了解特許經(jīng)營的實質(zhì)、特征及其優(yōu)越性，宣傳一些特許經(jīng)營企業(yè)的成功經(jīng)驗和案例，進一步認識特許經(jīng)營的必備條件和規(guī)范化管理的要求等等，以幫助企業(yè)和經(jīng)營者轉(zhuǎn)變觀念，開闊思路，提高自身經(jīng)營素質(zhì)。
2．政府合理引導(dǎo)，確立多元化、多層次，漸進式的發(fā)展格局。我國發(fā)展特許經(jīng)營不能搞一刀切，更不能運用行政手段進行催化，強制特許。這樣，既可以控制特許發(fā)展的盲目擴張行為，又可以緩解各特許讓之間的過度競爭。應(yīng)當(dāng)要綜合考慮我國不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展形勢，不須強求統(tǒng)一，更不能搞一哄而起。在所有制形式上，要鼓勵多種所有制多渠道共同發(fā)展，除繼續(xù)發(fā)展國有企業(yè)的特許經(jīng)營，還要注重對非國有企業(yè)、中小企業(yè)以及個體經(jīng)營者的引導(dǎo)，還可以有選擇地與國外著名特許企業(yè)合資經(jīng)營，或?qū)?jīng)營管理比較規(guī)范的特許公司進行股份制改造，以提高特許經(jīng)營整體企業(yè)的組織化和經(jīng)營的規(guī)范化程度。在地區(qū)選擇上，可先從大城市、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)等有市場需求的地方起步，探索經(jīng)驗，培育優(yōu)勢品牌和龍頭企業(yè)，再逐步向區(qū)域性和全國的特許網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。在業(yè)態(tài)選擇上，我國除繼續(xù)發(fā)展超級市場和餐飲店的特許經(jīng)營外，還可以發(fā)展大型百貨公司、洗染店、沖印店、加油站及其他服務(wù)項目的特許經(jīng)營。
3．對于企業(yè)來說，需加強特許經(jīng)營企業(yè)的規(guī)范化運作。加強規(guī)范化運作，可以從兩方面著手：一是企業(yè)內(nèi)部運作規(guī)范化，包括嚴格的統(tǒng)一管理、采購、陪送、核算以及定期的人員培訓(xùn)和服務(wù)質(zhì)量檢驗；二是外在的標準化，包括店鋪結(jié)構(gòu)、促銷手段、操作規(guī)程和企業(yè)形象設(shè)計的標準化。在規(guī)范化經(jīng)營的同時要強化總部職能，具體措施包括建立專業(yè)化的職能管理部門、配備相應(yīng)的高素質(zhì)專業(yè)人才，并制定一套較為成熟的管理制度和調(diào)控系統(tǒng)，以明確各項職能部門的職責(zé)。
4．建立健全立法制度與監(jiān)控制度，維護經(jīng)營者利益。正如我國入世承諾表所示，我國在入世三年后對特許經(jīng)營的準入將不做限制，為保證特許經(jīng)營在中國的健康發(fā)展，《特許經(jīng)營法》的出臺將十分緊迫。與以前的部門規(guī)章相比，法律應(yīng)當(dāng)更加全面詳盡，操作性更強，應(yīng)對特許經(jīng)營中出現(xiàn)的各類問題做出明確的規(guī)定，比如特許經(jīng)營的形式以及管理機構(gòu)、特許人的權(quán)利義務(wù)、特許經(jīng)營的合同、特許經(jīng)營的信息披露、特許經(jīng)營的監(jiān)督管理以及違法責(zé)任等問題。同時各地內(nèi)貿(mào)、工商、技監(jiān)等有關(guān)部門應(yīng)攜手合作，共同規(guī)范特許經(jīng)營活動。
5．大力發(fā)揮中介組織的作用。在國外，主要是由特許經(jīng)營協(xié)會來加強約束特許經(jīng)營企業(yè)的道德行為規(guī)范，只有成為特許經(jīng)營協(xié)會會員的企業(yè)才能取得加盟者的信任，有資格開展特許業(yè)務(wù)。我們也應(yīng)盡可能地發(fā)揮中介組織的作用，讓它們真正起到溝通政府與企業(yè)之間、加盟總部之間、加盟者之間、加盟總部與加盟者之間的橋梁作用。特許經(jīng)營協(xié)會應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加強監(jiān)督會員的經(jīng)營活動，并為會員提供咨詢服務(wù)和專業(yè)培訓(xùn)；同時積極協(xié)助政府制定有關(guān)特許經(jīng)營法規(guī)和規(guī)劃布局，同國內(nèi)外有關(guān)機構(gòu)的聯(lián)系和交流，多舉辦有關(guān)博覽會、研討會以協(xié)助特許企業(yè)進行跨地區(qū)、跨國界的特許經(jīng)營活動。
參考文獻：
1．張然，《特許經(jīng)營操作實務(wù)》，新華出版社，2000年
2．朱明俠，《特許經(jīng)營》，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2000年
3．王霖，《特許經(jīng)營》，中國工人出版社，2001年
著名特許經(jīng)營實戰(zhàn)專家，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會員，本刊招商有道欄目主編及特約撰稿人，2007年《連鎖與特許?管理工程師》雜志十大封面人物，企業(yè)資深高管人員，多年臺灣、香港等國際企業(yè)工作背景，兩家國內(nèi)知名連鎖企業(yè)長達6年CEO職業(yè)經(jīng)歷，參與企業(yè)初創(chuàng)、成長、成熟等不同時期的全面管理工作；具備企業(yè)整體運營管理能力，長于連鎖經(jīng)營企業(yè)系統(tǒng)建立、團隊培育、市場推廣、營運管理、品牌打造的全方位管理。
你想成為特許商嗎?這是許多企業(yè)仔細思考過的問題，有了正確的決定，才有了他們后來的成功事業(yè)。作為準特許商，你明白特許經(jīng)營涉及哪些問題嗎?從當(dāng)前企業(yè)的規(guī)模來看，可能進行特許經(jīng)營嗎?風(fēng)險大嗎?在這一塊業(yè)務(wù)中是否競爭太激烈?而真正的問題在于，怎樣才能知道自己已經(jīng)準備好可以成為特許商了?
要成為成功的特許經(jīng)營企業(yè)，下面的幾個問題是必須要考慮的。
是否有良好的現(xiàn)金流和利潤率
第一個要澄清的問題就是特許經(jīng)營的基本前提，即業(yè)務(wù)必須已經(jīng)開始運營。只有一個周密的想法就考慮建立特許經(jīng)營體系，是不明智的。現(xiàn)金流和利潤率意味著企業(yè)運營情況良好，并且終端消費者可以證明這項生意有可持續(xù)性和實用性。
多年來，有許多特許經(jīng)營的企業(yè)來來去去。我們要問問自己，那些還停留在想法階段的生意能吸引什么類型的加盟者?我們是在請加盟者開始承擔(dān)未知數(shù)量的重大風(fēng)險，還是在給加盟商發(fā)展自己事業(yè)的機會?如果在建立一個特許經(jīng)營體系之前，有過往記錄和運營經(jīng)驗可以分析，將會減少風(fēng)險，這個過程會更專業(yè)、更實際，也更健康。
以康潔洗衣為例，作為2006年、2007年連續(xù)兩年被中國連鎖經(jīng)營協(xié)會評選的“中國十大優(yōu)秀特許品牌”之一，在1997年建立了特許經(jīng)營體系后授予了第一家店以特許經(jīng)營權(quán)。在考慮進行特許經(jīng)營之前。，康潔洗衣連鎖機構(gòu)自從1989年就開始經(jīng)營10余家直營店。若沒有由忠實的消費者群體證實的良好經(jīng)營紀錄，就不可能發(fā)展出一個尊重企業(yè)歷史并反映企業(yè)商業(yè)現(xiàn)實和經(jīng)歷的優(yōu)秀特許經(jīng)營體系。
然而，要證明現(xiàn)金流和利潤率的情況，在不少于兩家直營店且經(jīng)營時間滿1年的前提下，直營門店數(shù)量不必達到某個特定的數(shù)字。有些小的特許品牌在開辦了第二家直營門店之后就開始發(fā)展特許經(jīng)營戰(zhàn)略和系統(tǒng)。一旦企業(yè)超越了最初的創(chuàng)業(yè)階段，何時開始發(fā)展特許經(jīng)營更多的是由創(chuàng)立者的雄心、專注或迫切渴望來決定的。事實證明，已經(jīng)將想法付諸實踐，擁有可證明現(xiàn)金流和利潤率的門店的特許商，開拓和發(fā)展特許經(jīng)營戰(zhàn)略會更有優(yōu)勢。
是否有強烈的擴張欲望
強烈的擴張欲望是特許商最重要的特點之一，有無數(shù)案例定義了這種雄心勃勃的企業(yè)。簡單說來，他們與眾不同的特質(zhì)就是開闊的眼界、充沛的精力和建立事業(yè)的堅定決心。
康潔洗衣發(fā)展早期，只在鄭州市場擁有較多的門店。但從2000年開始，多區(qū)域化發(fā)展就一直是公司發(fā)展思路中的重要思想。帶著持續(xù)發(fā)展的決心，康潔洗衣在5年內(nèi)深入到山東、山西、浙江、江蘇、河南和北京等區(qū)域攻城略地，開創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展的又一個激動人心的階段。
澳洲Gloria Jeans在創(chuàng)業(yè)之初，就決心以當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的店鋪為起點，逐步擴張為澳洲最大的專業(yè)咖啡零售商。在特許經(jīng)營區(qū)域授權(quán)(Master Franchise)模式下，它最近剛剛兼并了其美國的母公司，并隨之進一步地擴張，開創(chuàng)了Gloria Jeans這一遍布全球四十多個國家的咖啡連鎖的新局面。
強烈的擴張欲望可能在商業(yè)活動中的任何時刻爆發(fā)，但在企業(yè)起步階段，這并不一定被包含在發(fā)展思路中，因為有些人在業(yè)務(wù)中建立信心之前是不會考慮擴張問題的。關(guān)鍵因素是隨著生意做大而不斷增加成功信心，這種信心轉(zhuǎn)化成了對企業(yè)增長的更遠大計劃的思考。
是否面臨人才挑戰(zhàn)
你的企業(yè)是不是有堅實的基礎(chǔ)，有很大的發(fā)展?jié)撡|(zhì)，只是苦于找不到人?如果找到合適的人才，是不是能夠達到更高水平的擴張業(yè)績以提升你的品牌和核心競爭力?你的員工是不是在消費者中造成了對質(zhì)量的擔(dān)憂?公司有多少時間花費在人員問題上?所有這些問題都會促使企業(yè)考慮把導(dǎo)入特許經(jīng)營作為解決企業(yè)發(fā)展中遇到的人力瓶頸問題。
通過加盟合作的方式，找到必要的合作者來經(jīng)營和擴大自己的事業(yè)，這對很多商家來說都是持續(xù)的挑戰(zhàn)，不論是在零售還是服務(wù)行業(yè)。在這個背景下，考慮特許經(jīng)營并不僅僅是由于員工的數(shù)量，也可能是由于員工的質(zhì)量。許多商業(yè)戰(zhàn)略的顯著特征和競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)就是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或產(chǎn)品。在品牌發(fā)展中，如果員工無法經(jīng)營到期望的標準，必將危害到企業(yè)的生存。
在公司層面，找到并且留住最好的員工是采用特許經(jīng)營戰(zhàn)略的最關(guān)鍵驅(qū)動力。康潔洗衣連鎖機構(gòu)經(jīng)歷了從無到有，再到遍布中國大陸400多家加盟店的發(fā)展過程，這是一個把特許經(jīng)營作為人才戰(zhàn)略的實例。有必要指出，這并不意味著公司直營店或由自己員工經(jīng)營的店鋪就沒有任何作用。缺乏公司直營店可能是現(xiàn)今許多特許經(jīng)營體系的弱點之一。真正要考慮的問題是，如果能把更多堅定的高素質(zhì)人才安置在合適的位置，你的企業(yè)能有什么樣的發(fā)展前景。
問詢者是否真想加盟
這家店鋪可以特許經(jīng)營嗎?這是創(chuàng)業(yè)者和準特許商考慮發(fā)展特許經(jīng)營的常見問詢，而其本身就有危險的成分。原因是，特許經(jīng)營的成功是眾多動機因素結(jié)合的結(jié)果。現(xiàn)在特許經(jīng)營越來越熱，人們也越來越經(jīng)常地遇見可能正在考慮加盟或認識某個加盟者的人。有趣的是，這樣的最初問詢者很少能轉(zhuǎn)化成擁有足夠資金、簽署特許經(jīng)營合同并投入實際經(jīng)營的加盟者。這樣的人也有，但經(jīng)常只是一些希望很快賺到錢或者對特許經(jīng)營模式感興趣的人。
特許經(jīng)營權(quán)問詢過程中的關(guān)鍵角色是感興趣的一方，這一方經(jīng)常是消費者，他們已經(jīng)認真審視了你的業(yè)務(wù)情況，并發(fā)現(xiàn)他們喜歡其中的一些關(guān)鍵特征。這些興趣的表達也可以來自現(xiàn)有的員工，他們可能正在考慮離開或者在競爭中創(chuàng)業(yè)。雖然這也很鼓舞人心，但是一個未來的特許商需要考慮他們的主要動機，用中長期的眼光來思考問題。特許經(jīng)營項目的發(fā)展需要一段持續(xù)的時間，這個階段本身就可以分辨出真正有決心的人。特許經(jīng)營權(quán)問詢的確鼓舞人心，但仍然只是考慮進行特許經(jīng)營的原因之一而已。
是否會中途放棄
轉(zhuǎn)折點是很多人在生意發(fā)展到一定時期會遇到的。你會出售而一走了之嗎?是不是可能在國內(nèi)其他地方發(fā)展?是不是可能兼并競爭者?在考慮特許經(jīng)營之前是不是還需要多經(jīng)營幾家門店?這與小經(jīng)營業(yè)主考慮事業(yè)的未來發(fā)展方向沒有什么不同的地方。做出這些艱難決策的時機對于有些準特許商來說也許很早就來到了，對有
些人而言則姍姍來遲。很早就開始思考未來方向的人更多地有提前三步做好計劃的習(xí)慣。例如，許多人在開設(shè)第一家店鋪或流動門店的時候就知道自己以后會在恰當(dāng)?shù)臅r機轉(zhuǎn)向特許經(jīng)營，于是就會關(guān)注品牌、流程、系統(tǒng)以及許多能使企業(yè)具備可擴張性的其他因素。大多數(shù)成功的加盟商在創(chuàng)業(yè)之初就意識到特許經(jīng)營是未來戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分，而這一意識引導(dǎo)了公司關(guān)注新產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)、品牌建設(shè)和系統(tǒng)發(fā)展這些關(guān)鍵領(lǐng)域。還有些人會在創(chuàng)業(yè)了三到五年甚至更長的時間之后才做出未來發(fā)展方向的決策。
是該繼續(xù)發(fā)展擴大還是保持現(xiàn)狀，這種決定的驅(qū)動因素就是在“強烈的擴張欲望”小節(jié)中討論的創(chuàng)業(yè)者的動機。
是否有更強的競爭力
競爭在經(jīng)營業(yè)主的思考過程中總是一個很有趣的驅(qū)動力。簡單而言，有三種選擇：我們要做得更好，還是與別人相同，或者更差。這不一定是時機問題，先入優(yōu)勢不足以解釋這個問題。迪歐咖啡并不是第一個進入市場的，但卻成為了市場的領(lǐng)導(dǎo)者，同時，也不宜過于關(guān)注競爭問題；更好的做法是專注于你能夠控制什么，而不是在“別人在做什么”方面費盡腦筋。
競爭的重要性只是看待當(dāng)前狀況的一個角度。任何企業(yè)的成功都是大量因素結(jié)合在一起的結(jié)果，而大部分因素就是執(zhí)行。誰曾想到，在一個已有數(shù)家咖啡連鎖企業(yè)進行競爭而且利潤壓力很大的行業(yè)，兩岸咖啡會如此迅速地崛起呢?而兩岸咖啡的發(fā)展，恰恰證明了其商業(yè)計劃的成功和強大的執(zhí)行能力。
資金是否充足
進入特許經(jīng)營業(yè)的有兩種企業(yè)：一種以為特許者和受許者建立一個可持續(xù)發(fā)展的事業(yè)為目的一種則以賺錢為目的積極出售特許經(jīng)營權(quán)，他們更關(guān)注的是特許經(jīng)營權(quán)，而不是對終端顧客的價值主張。
特許經(jīng)營項目的發(fā)展是特許經(jīng)營體系的基礎(chǔ)。在這個階段，要做出大量的關(guān)鍵性決定，這些決定對事業(yè)未來的成功至關(guān)重要。在特許經(jīng)營領(lǐng)域，需要尋求專家的意見，以確保特許經(jīng)營體系的發(fā)展達到優(yōu)質(zhì)的標準，因為這一標準將為整個事業(yè)的發(fā)展提供基礎(chǔ)。
特許經(jīng)營總部園區(qū)
特許經(jīng)營總部園區(qū)在整個商務(wù)金融服務(wù)鏈條中，承擔(dān)集結(jié)特許經(jīng)營企業(yè)資源，落實政府政策資源，承接商務(wù)金融投資上市資源，實現(xiàn)優(yōu)秀特許經(jīng)營項目價值倍增，打造特許經(jīng)營總部園區(qū)經(jīng)濟，構(gòu)建特許企業(yè)配套人才、顧問、傳媒、研發(fā)、招商、投資、上市等服務(wù)的功能。通過建設(shè)總部園區(qū)的平臺性機構(gòu)，集中優(yōu)質(zhì)資源，為特許經(jīng)營企業(yè)建立高素質(zhì)、高標準的商業(yè)模式、培訓(xùn)體系、品牌推廣體系，解決特許經(jīng)營企業(yè)成長過程中的資本、培訓(xùn)、推廣等一系列瓶頸問題。
2008年，石景山區(qū)政府與FDS中國資本簽署了《關(guān)于共同建設(shè)中國特許經(jīng)營總部基地的框架性協(xié)議》，協(xié)議規(guī)劃在十年時間內(nèi)引進、投資、培育大中型特許連鎖總部企業(yè)不少于100家，孵化中小型特許連鎖企業(yè)不少于300家，其中，上市公司不少于30家。按照這個規(guī)模，園區(qū)企業(yè)輻射管理的直營店和加盟店將有可能達到20萬家。這樣的架構(gòu)優(yōu)勢在于，可以充分發(fā)揮北京在信息流、物流、資金流和人才匯聚的比較優(yōu)勢，全面壓縮成本，構(gòu)建特許經(jīng)營發(fā)展的“洼地”。同時，聯(lián)合FDS資本市場資源，將總部園區(qū)建設(shè)成為商務(wù)發(fā)達，配套全面，金融活躍，融資渠道暢通的中國乃至亞洲特許經(jīng)營總部大本營。
目前，石景山政府正在規(guī)劃，為作為樣板園區(qū)的全國首個特許經(jīng)營總部產(chǎn)業(yè)園區(qū)提供首批用地，并在政策和政府服務(wù)方面給予大力扶持和優(yōu)惠，對于入園企業(yè)，在整個商務(wù)金融服務(wù)鏈條中將有系列打包優(yōu)惠待遇，包括優(yōu)先在交易所掛牌交易，優(yōu)先享受創(chuàng)投基金融資支持，優(yōu)先保薦海內(nèi)外創(chuàng)業(yè)板上市等。
北京特許經(jīng)營權(quán)交易所
顧名思義，北京特許經(jīng)營權(quán)交易所的交易對象為特許經(jīng)營權(quán)，即包括授權(quán)加盟、加盟店轉(zhuǎn)讓及特許經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)權(quán)、股權(quán)交易為主的特許經(jīng)營權(quán)交易。在整個商務(wù)金融服務(wù)鏈條當(dāng)中，交易所主要承擔(dān)為特許企業(yè)全國滾動發(fā)展的招商功能。
作為FDS中國戰(zhàn)略構(gòu)架，交易所成形于2009年，旨在為眾多處于成長期的特許經(jīng)營企業(yè)提供一個第三方特許權(quán)交易平臺，建立透明、高效、公平的特許權(quán)交易機制。這一平臺的出現(xiàn)，將有助于全面升級特許經(jīng)營行業(yè)招商品質(zhì)。2010年在北京市及北京市金融局的支持下，交易所業(yè)務(wù)將全面展開，并對首批掛牌交易企業(yè)給予三個月免費掛牌優(yōu)惠政策。
正如石景山投資促進局徐濤局長所言：“特許經(jīng)營權(quán)交易所是一次巨大的創(chuàng)新”，行業(yè)意義重大，數(shù)項措施極大規(guī)范了特許經(jīng)營企業(yè)發(fā)展。例如交易所會優(yōu)先選擇在商務(wù)部完成備案的特許經(jīng)營企業(yè)掛牌交易，對未備案企業(yè)督促完成備案，并建立嚴格的信息披露機制和三所一行誠信保障機制，以確保掛牌企業(yè)信息真實，交易規(guī)范。對于那些精心包裝的虛假圈錢項目，予以嚴格過濾，禁止掛牌交易，以求為創(chuàng)業(yè)投資人搭建安全、可靠的創(chuàng)富選項平臺。
而交易所的全國性商務(wù)金融經(jīng)紀渠道，對特許企業(yè)來說具有高度的吸引力和現(xiàn)實價值，交易所通過遍布全國的首席代表及經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò)，幫助交易所掛牌特許項目在各省、縣市完成拓店招商，這既降低了特許企業(yè)的招商成本，又提高了企業(yè)的招商效率，還保障了特許企業(yè)的招商品質(zhì)。因為構(gòu)成交易所招商網(wǎng)絡(luò)的首席代表和經(jīng)紀人，在前期都會經(jīng)過交易所集中培訓(xùn)，在項目推廣、推介、當(dāng)?shù)卣⒚襟w資源整合、人脈關(guān)系、資本運作方面都有很高要求。
尤其通過FDS中國近年來的媒體實踐，已探索出一種同地方媒體合作高效招商拓店的成功方式，在2009年吉阿婆麻辣燙品牌即通過這一方式做到單期欄目推介6000加盟電話的成績，并在近一年時間里實現(xiàn)全國拓店700余家。該傳媒招商模式將通過交易所全國首席代表及經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò)普及采用，滿足特許企業(yè)品牌推廣及招商需求。
特許經(jīng)營商業(yè)創(chuàng)投基金
特許經(jīng)營商業(yè)創(chuàng)投基金在整個商務(wù)金融服務(wù)鏈條當(dāng)中，承擔(dān)著為優(yōu)質(zhì)特許企業(yè)提供融資支持功能。目前，F(xiàn)DS中國資本是該服務(wù)板塊的主要代表，該基金是國家發(fā)改委和地方金融管理局鼓勵和支持的股權(quán)私募基金，于2008年在北京市金融局、北京PE協(xié)會、北大PE投資聯(lián)盟支持之下，由包括劉文獻院長在內(nèi)的23位來自全國的著名企業(yè)家和金融家聯(lián)合創(chuàng)立。自成立至今，已成功投資數(shù)個特許連鎖企業(yè)，其中包括一個即將在倫交所上市的陶瓷品牌，一個計劃2013年創(chuàng)業(yè)板上市的便利店品牌，一個來自大連的國際品牌引進中心，以及中國第一麻辣燙餐飲品牌等數(shù)個優(yōu)質(zhì)企業(yè)。
在FDS中國資本之前，中國特許連鎖行業(yè)并沒有一支行業(yè)專屬創(chuàng)投基金，故此媒體將FDS中國資本的出現(xiàn)作為中國特許連鎖行業(yè)進入資本時代的一件特別有意義的事件。雖然投資規(guī)模上比FDS中國資本大的多的基金有許多，但在專業(yè)性上卻是其他基金很難超越的，故此，F(xiàn)DS中國資本所投資項目，常常成為其他大型基金追蹤對象，像FDS投資的上好便利店品牌在二輪投資中，已經(jīng)出現(xiàn)大型基金跟進案例。
除FDS中國資本外，商務(wù)金融板塊中的創(chuàng)投基金還將引入政府承諾的配套基金，引入其他PE及VC力量，形成一個龐大的專屬性的創(chuàng)投基金群，專門定向服務(wù)于特許經(jīng)營總部園區(qū)和交易所掛牌的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，幫助廣大中小特許連鎖企業(yè)解決長期困擾他們的資金瓶頸，培育更多像味干拉面、上好便利、吉阿婆麻辣燙這樣的優(yōu)質(zhì)本土品牌。
全球創(chuàng)業(yè)板上市培育中心
全球創(chuàng)業(yè)板上市培育中心可以為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供上市輔導(dǎo)和上市保薦兩方面的服務(wù)，助推優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)成功上市，進入國內(nèi)外資本市場。
在上市輔導(dǎo)方面，F(xiàn)DS中國在2009年成功開展股權(quán)投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，先后與倫敦證券交易所、深圳證券交易所、深圳聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所等機構(gòu)進行了戰(zhàn)略合作探討及實際操作互動，努力為國內(nèi)外資本市場推薦優(yōu)質(zhì)特許經(jīng)營企業(yè)。因此，未來將在國內(nèi)外證券交易機構(gòu)的配合下，對入駐園區(qū)及掛牌交易所的特許項目進行篩選，對條件成熟的企業(yè)，在針對性的提供法律、財務(wù)和特許經(jīng)營方面的顧問服務(wù)的同時，也將直接進行股權(quán)投資業(yè)務(wù)，并組織企業(yè)和投資銀行及證券交易機構(gòu)建立定向聯(lián)絡(luò)機制，對企業(yè)展開上市輔導(dǎo)。
［關(guān) 鍵 詞］連鎖； 連鎖經(jīng)營； 特許經(jīng)營； 旅游業(yè)； 餐飲業(yè)特許經(jīng)營。
旅游活動有“六要素”： 食、住、行、游、購、娛，連鎖經(jīng)營與之密切相關(guān)。當(dāng)前，如何進一步搞好特許連鎖經(jīng)營，促進旅游業(yè)的大發(fā)展備受各方面的關(guān)注。
本文僅就連鎖經(jīng)營中的餐飲業(yè)特許經(jīng)營與旅游活動“六要素”之一“食”的問題，略抒己見，以供相關(guān)方面借鑒。
一、特許經(jīng)營的內(nèi)涵與優(yōu)勢。
連鎖經(jīng)營是一種現(xiàn)代流通經(jīng)營方式和組織形式，它有三種類型： 直營（ 正規(guī)） 連鎖、特許連鎖和自愿（ 自由） 連鎖。特許連鎖也稱特許經(jīng)營、加盟連鎖或合同連鎖。
（ 一） 關(guān)于連鎖經(jīng)營的內(nèi)涵。
“經(jīng) 營”一 詞 英 文 為 Maganement，意 同 管 理。中、外理論界對經(jīng)營管理的理論大致可分為三種觀點，簡言之： 在“大經(jīng)營論”中經(jīng)營包涵著管理； 在“大管理論”中管理包涵著經(jīng)營； 在“經(jīng)營管理等同論”中二者既有共同部分，又有獨立部分。
經(jīng)營在漢語中寓意豐富： 例如在國學(xué)中，《詩·大雅·靈臺》： “經(jīng)始靈臺，經(jīng)營四方。”此經(jīng)營意為建筑。《詩·小雅·北山》： “旅力方剛，經(jīng)之營之。”此經(jīng)營意為規(guī)劃（ 畫） 創(chuàng)業(yè)。《戰(zhàn)國策·楚》： “夫以一詐偽，反覆之蘇秦，而欲經(jīng)營天下，混一諸侯，其不可成也亦明矣。”此經(jīng)營意為周旋往來。由此可見，經(jīng)營本意是指規(guī)劃創(chuàng)業(yè)，籌劃營謀，周旋往來。
“連鎖”一詞，狹義上講是連接起來并且鎖定。還可將其理解為“鏈”或“鏈接”，在連鎖經(jīng)營中大體包括“五鏈”： 組織鏈、商品鏈、信息鏈、資金鏈、人才鏈。“連鎖”是連鎖經(jīng)營的實質(zhì)與關(guān)鍵。
連鎖經(jīng)營目前尚無統(tǒng)一定義，有美國的、日本的、德國的，有經(jīng)濟學(xué)論文" target="_blank">經(jīng)濟學(xué)的、統(tǒng)計學(xué)的等等說法。一般來說，連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類產(chǎn)品或服務(wù)的若干經(jīng)營單位，以同一商標、統(tǒng)一管理或授予特許經(jīng)營權(quán)方式組織起來，通過對企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)務(wù)的標準化管理，共享規(guī)模效益，獲取競爭優(yōu)勢的一種經(jīng)營組織形式和經(jīng)營制度。
連鎖經(jīng)營企業(yè)突出的特征是“3S”管理方式，或稱“3S”原理。“3S”就是： Simplification（ 簡單化） 、Specialization （ 專 業(yè) 化 ） 、Standardization （ 標 準 化 ） 。
近年來又增加了規(guī)模化與網(wǎng)絡(luò)化。
（ 二） 關(guān)于特許經(jīng)營的定義。
特許經(jīng)營即特許連鎖經(jīng)營，是我國連鎖經(jīng)營的主流。特許經(jīng)營的定義亦 是“仁 者 見 仁，智 者 見智”。國務(wù)院 2007 年 1 月 1 日的《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》明確指出，“特許經(jīng)營是指擁有注冊商標、企業(yè)標志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)（ 以下稱特許人） ，以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者（ 以下稱被特許人） 使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費用的經(jīng)營活動。”
（ 三） 特許經(jīng)營的優(yōu)勢。
僅從特許人來看，特許經(jīng)營與直營連鎖和自愿連鎖相比，主要優(yōu)勢有三：
1. 特許人擴張連鎖分店的資金投入和運行成本低。在直營連鎖，每個分店都要由特許人全額投資，這就會使特許人的擴張受制于籌資能力。特許經(jīng)營則不然，由于被特許人均是獨立的企業(yè)法人，資金的投入和相關(guān)費用大都由被特許人承擔(dān)，這就大大節(jié)省了特許人擴張的資金和成本。
2. 特許人擴張連鎖分店的速度快。特許人可將那些占有商圈、地利的企業(yè)，通過特許經(jīng)營納入麾下，大大加快了擴張的速度。
3. 特許人擴張連鎖分店的市場風(fēng)險小。以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的門店稱為加盟店。由于加盟店都是獨立的法人，自負盈虧，特許人所承擔(dān)的風(fēng)險就會大大減輕。
在此應(yīng)特別指出，成功的特許經(jīng)營是雙贏模式，只有讓被特許人獲得比單體經(jīng)營更多的利益，特許經(jīng)營關(guān)系才能長久維持，特許經(jīng)營才能做大、做強。
二、特許連鎖經(jīng)營發(fā)展簡況。
近年來，全球按銷售額排名的 500 強企業(yè)之首—美國沃爾瑪百貨有限公司就是連鎖經(jīng)營企業(yè)。
在酒店業(yè)，國際連鎖酒店標準的制定借鑒了希爾頓等連鎖酒店以及美國東西海岸品牌戰(zhàn)略和標準化的經(jīng)驗。
（ 一） 特許連鎖經(jīng)營在我國發(fā)展速度和產(chǎn)生的效益十分驚人。
連鎖經(jīng)營于 20 世紀 90 年代初在我國出現(xiàn)至今，其發(fā)展速度和產(chǎn)生的經(jīng)濟效益十分驚人。特別是特許連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為零售、餐飲、服務(wù)、酒店等行業(yè)采用的一種主要經(jīng)營模式與組織形式，并且加快向其他行業(yè)發(fā)展，尤其在沿海地區(qū)和部分大中城市發(fā)展速度更快。例如在長江三角洲、珠江三角洲、膠東半島等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，一些主導(dǎo)企業(yè)以特許經(jīng)營方式在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)大量的分店，日益顯示出經(jīng)營優(yōu)勢與效益優(yōu)勢。我國按零售額排名的前 20名商業(yè)企業(yè)中半數(shù)以上為連鎖經(jīng)營企業(yè)。我國現(xiàn)有160 多家飯店管理公司，星級旅游飯店 10 480 多家，星級飯店集團化程度達到 9. 63% ，其中連鎖酒店集團毋庸置疑已經(jīng)成為最大的贏家。
據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，到 2009年底，我國特許連鎖經(jīng)營企業(yè) 4000 多個，加盟店 33萬多個，分別比上年增長了 15% 和 10% ; 2009 年特許連鎖經(jīng)營 120 強企業(yè)的銷售額達到 3109 億元。
若僅就特許經(jīng)營體系數(shù)量而言，我國已經(jīng)遠遠超出特許經(jīng)營大國—美國成為世界第一，并且每天都有大量的特許經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)生。
（ 二） 特許連鎖經(jīng)營與旅游業(yè)有著十分密切的關(guān)系。
特許經(jīng)營適應(yīng)多種行業(yè)（ 業(yè)種、業(yè)態(tài)） 或項目。
總的說，主要適用于商業(yè)、服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)以及部分制造業(yè)。例如： 零售業(yè)； 餐飲業(yè)，尤其是快餐業(yè)； 酒店業(yè)； 休閑旅游； 商業(yè)服務(wù)，如廣告、企業(yè)顧問、不動產(chǎn)中介、快遞公司、跑腿公司、秘書公司、包裝公司、印刷、影印、招牌服務(wù)等； 人力資源開發(fā)、獵頭； 家政服務(wù)； 便利店； 洗衣店； 教育用品及服務(wù)； 汽車租賃、汽車用品及服務(wù)； 健身、美容服務(wù)； 房地產(chǎn)中介； 輪船公司等等，恕未寫全。細心瀏覽不難發(fā)現(xiàn)，上述若干行業(yè)（ 業(yè)種、業(yè)態(tài)） 或項目與旅游活動的“六要素”密切相關(guān)。事實證明，連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為加快發(fā)展我國旅游業(yè)的一個重要經(jīng)濟增長模式與新的亮點。
俗話說“民以食為天”，旅游亦然。旅游活動有食、住、行、游、購、娛“六要素”，顯而易見，發(fā)展旅游業(yè)離不開餐飲業(yè)，二者相互促進。
西方餐飲業(yè)起源于十七世紀的小客棧，這是一種小規(guī)模餐飲店鋪，非常普及。但若論有系統(tǒng)且具規(guī)模的經(jīng)營餐飲業(yè)，則要從十七世紀以后，店家開始講究精致烹調(diào)，使用較好的餐具招徠顧客開始，如英國于 1650 年在牛津出現(xiàn)的咖啡屋。至十八世紀末期，由于英國工業(yè)革命的影響，使得整個歐洲交通運輸事業(yè)發(fā)達昌盛，又隨著商業(yè)貿(mào)易與觀光業(yè)的盛行，餐飲業(yè)者為迎合顧客需求以增強競爭力，在質(zhì)量上開始講究，在服務(wù)上開始出現(xiàn)桌邊服務(wù)，大大提升了西洋文化吃的藝術(shù)，促進了西方旅游業(yè)的發(fā)展。
近年來，連鎖經(jīng)營中的特許經(jīng)營備受旅游業(yè)界的關(guān)注。例如中青旅控股股份有限公司以特許經(jīng)營方式，分別在 2005 年 5 月至 12 月在北京市內(nèi)設(shè)立了 12 家營業(yè)部（ 門店） ，它們與人們熟悉的麥當(dāng)勞快餐一樣，各店有統(tǒng)一品牌與標識，銷售同樣的旅游產(chǎn)品，有統(tǒng)一的經(jīng)營理念與市場推廣方式，獲得了可觀的經(jīng)濟效益與社會效益。這種經(jīng)營模式很快在旅游業(yè)內(nèi)復(fù)制開來。
三、打造餐飲特許經(jīng)營名牌的難題。
數(shù)當(dāng)今洋式快餐，中外人士會不約而同的說出麥當(dāng)勞、肯德基等。然而，數(shù)當(dāng)今流行的中式快餐，中外人士的答案竟會五花八門，往往令自以為有著若干年美食文化的國人“汗顏”，同時，國人也未必知曉進入國門的洋快餐大多屬于特許經(jīng)營方式。
（ 一） 我國餐飲業(yè)特許經(jīng)營發(fā)展不平衡。
餐飲業(yè)作為不落的朝陽產(chǎn)業(yè)，目前可以說進入了黃金時代。隨著社會經(jīng)濟日益繁榮、國民生活水平逐步提高，旅游經(jīng)濟活動逐步國際化。五天工作日、休閑場所增多、休閑方式多樣化等因素，促使餐飲業(yè)與旅游業(yè)快速發(fā)展，并且由單純的供食場所向著具備多種休閑功能的餐飲服務(wù)業(yè)方向發(fā)展。
然而，筆者在國內(nèi)、外旅游中親身體會到我們在這方面的差距確實很大。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，幾乎每一家餐飲企業(yè)都感受到了競爭的慘烈。即使在欣欣向榮的企業(yè)，也無不體會到中高層管理者的憂心與不安。餐飲企業(yè)老總們考慮最多的一個題目是應(yīng)該采取何種方式，讓本企業(yè)商圈穩(wěn)定或快速擴張？ 從實踐看，連鎖經(jīng)營似乎成為了餐飲行業(yè)的主旋律。例如國內(nèi)的餐飲業(yè)百強企業(yè)無一例外的采取了連鎖經(jīng)營方式，連鎖百強超過 50% 的年增長率，遠遠高于社會消費品零售總額的增長幅度。由于特許經(jīng)營具有成本優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢等，有著極強的競爭能力，因而成了餐飲業(yè)經(jīng)營模式的主要發(fā)展方向，眾多中餐連鎖企業(yè)高管喊出“要做中國的麥當(dāng)勞、肯德基！ ”然而，“看花容易繡花難”，當(dāng)人們欣賞一些企業(yè)擴張成功的經(jīng)驗時，也要汲取一些企業(yè)擴張失敗的教訓(xùn)，例如北京全聚德烤鴨曾敗走廣州，上海榮華雞銷聲匿跡，“土掉渣燒餅”在長春風(fēng)光不在……諸如此類事件讓中餐業(yè)特許經(jīng)營幾乎成為特許經(jīng)營失敗的代名詞。
（ 二） 制約餐飲業(yè)特許經(jīng)營發(fā)展的主要因素。
經(jīng)調(diào)研分析我認為，制約餐飲業(yè)特許連鎖經(jīng)營發(fā)展的主要因素是：
1. 餐飲業(yè)特許經(jīng)營標準化難。標準化是連鎖經(jīng)營的顯著特征。然而，由于中餐不易做到標準化，大多不能像工業(yè)品生產(chǎn)線那樣大批量生產(chǎn)，因而不能保證餐飲品的統(tǒng)一口味與質(zhì)量，這與特許經(jīng)營所要求的統(tǒng)一性不符。例如大多數(shù)人會有同感，在當(dāng)?shù)乜绝喌瓿匀鄣驴绝喤c在北京全聚德烤鴨店吃烤鴨的口味就是不太一樣。
2. 餐飲業(yè)同質(zhì)化惡性競爭。俗話說“競爭就是爭飯碗”。中餐企業(yè)開展特許經(jīng)營之后，由于投資相對少、見效快，模仿者眾多，就會導(dǎo)致同質(zhì)化競爭不斷加劇，甚至出現(xiàn)假冒偽劣現(xiàn)象，就會使原有主導(dǎo)企業(yè)的市場空間越來越小，甚至逐漸失去發(fā)展活力。這種模仿與競爭，既有形式上的模仿，如商標、店容、店貌等； 也有實質(zhì)上的模仿，如產(chǎn)品、技術(shù)、外觀等。一家“土掉渣燒餅”的推廣，既會帶來多家“土掉渣燒餅”
的誕生，也會導(dǎo)致“土掉渣燒餅”盟主的“滑鐵盧”。
3. 特許加盟管理不規(guī)范。 有的盟主 （ 特許人 ）發(fā)展加盟商（ 被特許人） 的初衷主要是為了收費（ 加盟費、權(quán)利金等） ，往往忽視對加盟商的支持與管理。加盟商由于得不到盟主應(yīng)有的、持續(xù)的支持與幫助，從而使加盟店生存能力、競爭能力下降，續(xù)存期較短，影響了特許經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展。加之還有“加懵店”、“假盟店”等怪現(xiàn)象，“忽悠”、“被忽悠”
者層出不窮，令一些創(chuàng)業(yè)者叫苦不疊。更有甚者，有的投機分子利用特許經(jīng)營進行招商欺詐等犯罪活動，致使不少創(chuàng)業(yè)投資者蒙受巨大損失，極大地挫傷了加盟商的積極性。
4. 特許人運作不規(guī)范。有的特許人自身資金實力不夠或?qū)I(yè)人才少，急功近利，熱衷于招商； 有的特許人本企業(yè)直營店不成熟或達不到規(guī)定的 2 個以上門店，就急于發(fā)展特許加盟店，由于后續(xù)能力與支持跟不上，往往導(dǎo)致幾敗俱傷。
四、搞好餐飲業(yè)特許經(jīng)營，加快旅游業(yè)發(fā)展的對策研究。
旅游業(yè)以其綜合性強、關(guān)聯(lián)度大、開放度高、就業(yè)拉動力強等優(yōu)勢，已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟新的增長點和重要產(chǎn)業(yè)。
（ 一） 認真貫徹執(zhí)行國務(wù)院頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》。
從國外看，特許經(jīng)營在一個國家或地區(qū)的推廣和發(fā)展，都離不開良好的法制與政策環(huán)境。制定和完善特許經(jīng)營有關(guān)法律制度，是維護加盟雙方合法權(quán)利、促進特許經(jīng)營健康發(fā)展的有力保證。例如，美國就曾有過一些不法之徒打著特許經(jīng)營旗號詐騙加盟金的案例，直到 1971 年美國出臺了《連鎖加盟法》和《連鎖店統(tǒng)一加盟需知》之后，這些不法行為才得以制約。2007 年 1 月，國務(wù)院頒布了《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》，對開展特許經(jīng)營活動的審核、信息披露、特許人與被特許人的權(quán)力與義務(wù)、法律責(zé)任等方面做出了明確的規(guī)定。
（ 二） 為旅游業(yè)發(fā)展提供政策、措施方面的保證。
建議政府及有關(guān)部門在落實國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》中，制定出臺一些加快旅游業(yè)發(fā)展的突破性政策，例如在準入門檻、財政、金融支持、稅費減免、人才引進、基礎(chǔ)設(shè)施、旅游產(chǎn)品開發(fā)等方面給予大力支持。政府更應(yīng)加大對旅游業(yè)的投入，提升管理服務(wù)水平，打造區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)的宏偉藍圖。
（ 三） 加大對名牌商品和名牌企業(yè)的扶持力度。
通過加強對旅游市場的建設(shè)、指導(dǎo)、扶助、監(jiān)督等措施，促進名店和名牌商品更加健康、有序地發(fā)展。這項工作涉及點多面廣，需要各有關(guān)部門通力合作方能奏效。對于已有一定商譽的商標和商號，應(yīng)優(yōu)先給予注冊登記，防止他人乘虛而入，保護特許人的知識產(chǎn)權(quán)。對于那些有希望成為名牌的項目、傳統(tǒng)老字號、知名品牌應(yīng)給予必要的傾斜政策，大力扶植，早見成效。通過積極拓展、規(guī)范餐飲業(yè)特許經(jīng)營，提升中式快餐知名度，打造更多的知名品牌、世界品牌，以饗游客。盡早取得與麥當(dāng)勞、肯德基等跨國特許經(jīng)營企業(yè)對等的話語權(quán)，不能總是言必稱洋快餐。
（ 四） 加強中心廚房（ 加工中心） 的建設(shè)。
中心廚房（ 加工中心） 在餐飲特許經(jīng)營中具有十分重要的地位。餐飲特許經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)類型大致可分為兩種： 一種是由總店加 10 個以上連鎖分店構(gòu)成； 另一種是由總店加中心廚房加 10 個以上連鎖分店構(gòu)成。一般來說，除了由于保鮮、保質(zhì)等方面的要求而無法通過中心廚房（ 加工中心） 統(tǒng)一加工后配送到各分店的餐飲品外，餐飲特許經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)都應(yīng)設(shè)計成“總店（ 總部） ———中心廚房（ 加工中心） ———分店”模式，這樣才能從根本上保證餐飲品的口味與質(zhì)量。當(dāng)然，這樣做要增加配送成本。若做不到這一點，主導(dǎo)企業(yè)應(yīng)堅持“寧缺勿濫”的原則。例如，北京市全聚德股份有限公司始終堅持這一原則，收回了一些外地特許經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營權(quán)，從而保住了“全聚德”這一久負盛名的知名品牌。
（ 五） 加強對特許經(jīng)營信息披露的管理。
特許人向被特許人提供的信息應(yīng)當(dāng)真實、準確、完整，不得隱瞞有關(guān)信息或者提供虛假信息。建議有關(guān)部門進一步嚴把信息披露關(guān)，例如對在中國連鎖經(jīng)營網(wǎng)站登載的信息嚴格審查、篩選，防止誤導(dǎo)大眾。筆者曾發(fā)現(xiàn)有的大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，由于涉世不深，受不良信息誤導(dǎo)，輕信他人，上當(dāng)受騙，從而影響就業(yè)。同時，要加大對虛假信息（ 行為） 者的打擊力度，維護正常的經(jīng)營秩序與市場環(huán)境，切實保護被特許人的合法權(quán)益。
總之，當(dāng)前在旅游業(yè)及其他行業(yè)，有一個不爭的事實是： 僅僅依靠或主要依靠國家（ 國有） 資本以及少數(shù)大的投資主體來發(fā)展旅游業(yè)的時代已經(jīng)過去了。而在那些發(fā)展較快的東南沿海地區(qū)，民營經(jīng)濟非常活躍，投資主體多元化，所有制形式多樣化，連鎖經(jīng)營就搞得好。當(dāng)前，理論界與業(yè)界已經(jīng)達成共識的現(xiàn)代企業(yè)擴張的兩條基本途徑是： 資本運營和連鎖經(jīng)營。例如，長春市歐亞集團百貨股份有限公司就是成功運作資本運營和連鎖經(jīng)營的典范，截至2009 年末的 25 年間，該集團實現(xiàn)了規(guī)模和效益的高速增長，公司資產(chǎn)從 205 萬元增長到 72885 萬元，獲得了資產(chǎn)信譽評估 AAA 級企業(yè)，中國商業(yè)名牌企業(yè)等 1000 余項榮譽。經(jīng)濟學(xué)家預(yù)言，2010 年以后的十年，是我國消費領(lǐng)域快速發(fā)展的黃金十年。據(jù)世界旅游組織預(yù)測，到 2015 年，中國將成為世界第一大入境游接待國和第四大出境游客源國，屆時，預(yù)計我國入境過夜旅游人數(shù)可達 1 億人次，國內(nèi)旅游人數(shù)可達 28 億人次，出境旅游人數(shù)可達 1 億人次，游客市場總量可達 30 億人次。顯然，要實現(xiàn)旅游業(yè)的宏偉目標，必須要逐一解決好旅游活動的“六要素”，特別是第一要素—“食”的問題。相信今后十年，旅游業(yè)與特許經(jīng)營二者相互促進，定將千帆競發(fā)，令人驚喜。
［責(zé)任編輯： 高宏艷］［參考文獻］。
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就通常意義上的欺詐而言，是指民事欺詐。最高人民法院將民事欺詐解釋為“一方當(dāng)事人故意告知對方虛假情況，或者故意隱瞞真實情況，誘使對方當(dāng)事人作出錯誤意思表示的行為”。在特定的條件下，主要是以欺詐方法騙取財物的數(shù)額達到規(guī)定的金額時，將構(gòu)成詐騙犯罪，這被稱為刑事欺詐。
雖然特許經(jīng)營也有少數(shù)刑事欺詐的案例，但特許經(jīng)營欺詐主要是民事欺詐，本文將從民事欺詐的角度來探討特許經(jīng)營欺詐。
特許經(jīng)營欺詐是指特許人故意告知受許人虛假情況，或者故意隱瞞真實情況，誘使受許人簽訂特許經(jīng)營合同的行為。因此，特許經(jīng)營欺詐是合同欺詐，也可稱為特許經(jīng)營合同欺詐。因特許經(jīng)營通常被稱為加盟，所以也可將特許經(jīng)營欺詐稱為加盟欺詐。加盟欺詐無異于為受許人預(yù)設(shè)的陷阱，因此，也被形象地比喻為加盟陷阱。特許經(jīng)營欺詐的構(gòu)成條件包括：
（一）特許人主觀上具有欺詐的故意
所謂欺詐的故意，是指特許人明知自己告知受許人的情況是虛假的，且會使受許人對購買特許權(quán)陷入錯誤認識，而希望或放任這種結(jié)果的發(fā)生，即特許人主觀上有欺詐的故意。
（二）特許人實施了欺詐行為
特許經(jīng)營欺詐行為在實踐中表現(xiàn)為故意告知受許人虛假情況或者故意隱瞞真實情況誘使受許人作出錯誤的意思表示。所謂故意告知虛假情況，也就是特許人故意陳述虛偽的事實，比如將自己新開發(fā)的品牌說成是國際知名特許經(jīng)營品牌；所謂故意隱瞞真實情況，是指特許人有義務(wù)向受許人如實告知某種真實情況而故意不告知。《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》規(guī)定了特許人在簽訂合同前必須要向受許人進行信息披露即告知的內(nèi)容。據(jù)此，信息披露義務(wù)是法定義務(wù)，特許人必須履行。
（三）受許人因欺詐而陷入錯誤并因此作出了加盟的意思表示
由于特許人的欺詐，受許人對購買特許權(quán)做出了錯誤的判斷，簽訂了特許經(jīng)營合同。欺詐行為是受許人不真實的意思表示發(fā)生的原因。如果并未因欺詐行為陷入錯誤，則不構(gòu)成特許經(jīng)營欺詐。
在實踐中，特許經(jīng)營欺詐主要包括兩種類型：
一是以騙取加盟費用為目的的特許經(jīng)營欺詐。特許人根本不具備開展特許經(jīng)營的條件，沒有成功經(jīng)營的經(jīng)驗，而是以騙取加盟費為目的，在收取加盟費用后不提供也無力提供后續(xù)服務(wù)與支持，導(dǎo)致受許人加盟失敗。這是典型的特許經(jīng)營欺詐，在實踐中也比較容易區(qū)分和判斷。
二是特許經(jīng)營模式不完善導(dǎo)致的特許經(jīng)營欺詐。特許人雖有發(fā)展特許經(jīng)營的意圖，但因特許經(jīng)營模式尚未完善，不具備發(fā)展或大規(guī)模發(fā)展特許經(jīng)營的條件，急功近利，盲目發(fā)展。由于特許經(jīng)營系統(tǒng)存在明顯不足，不能給予受許人必要的支持與服務(wù)，而導(dǎo)致加盟失敗。由于特許經(jīng)營模式不完善，為了吸引受許人加盟，特許人往往夸大特許經(jīng)營的投資收益、廣告支持等情況，隱瞞特許經(jīng)營系統(tǒng)的不足。由于真實的、虛假的情況混為一體，特許經(jīng)營欺詐具有一定的隱蔽性，在判斷是否構(gòu)成特許經(jīng)營欺詐時具有一定的復(fù)雜性。
特許經(jīng)營欺詐的表現(xiàn)方式
如上所述，特許經(jīng)營欺詐在主觀上表現(xiàn)為故意告知虛假情況或故意隱瞞真實情況。在實踐中，特許人實施欺詐的手段和方法形形，往往是多種欺詐手段并存。歸納起來，特許經(jīng)營欺詐的表現(xiàn)方式主要包括：
（一）合同主體欺詐
合同法對合同主體的要求是“應(yīng)當(dāng)具有相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力”。由于特許經(jīng)營是經(jīng)營模式的復(fù)制與交易，以特許人擁有成功的經(jīng)營模式為前提，所以作為特許經(jīng)營合同的主體，除應(yīng)當(dāng)具備合同法規(guī)定的一般條件外，還應(yīng)當(dāng)符合特許經(jīng)營的特別要求。《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》規(guī)定特許人應(yīng)當(dāng)具備“在中國境內(nèi)擁有至少兩家經(jīng)營一年以上的直營店或者由其子公司、控股公司建立的直營店”等條件。不符合規(guī)定條件的，即構(gòu)成合同主體欺詐。主要表現(xiàn)為：特許人沒有設(shè)立直營店，或者是直營店僅僅是一個用于展示的模型“樣板店”，特許人沒有成功經(jīng)營其許可業(yè)務(wù)的業(yè)績與經(jīng)驗。
（二）知識產(chǎn)權(quán)欺詐
特許經(jīng)營（Franchise）是以知識產(chǎn)權(quán)許可為核心的復(fù)合型交易，其中商標權(quán)即品牌是知識產(chǎn)權(quán)的主要要素，受許人購買的是以品牌為代表的知識產(chǎn)權(quán)化的經(jīng)營模式。因此，特許人往往虛構(gòu)其知識產(chǎn)權(quán)，以達到欺騙受許人的目的。主要表現(xiàn)為：偽稱國外知名品牌；仿冒知名品牌；假冒專利或夸大專利的作用；謊稱擁有秘方等商業(yè)秘密。
（三）經(jīng)營模式欺詐
特許經(jīng)營是成功的經(jīng)營模式的復(fù)制，經(jīng)營模式的完善與否對特許經(jīng)營的成敗具有決定性意義。因此，特許人往往片面地宣傳其經(jīng)營模式的優(yōu)勢，而回避其不足。主要表現(xiàn)為：將未經(jīng)實踐的經(jīng)營模式進行特許經(jīng)營；以市場分析代替實際經(jīng)營情況，夸大市場需求；以特殊位置設(shè)立的店鋪作為考察加盟的樣板店，甚至故意做托營造生意火爆的場面。
（四）盈利欺詐
特許經(jīng)營是復(fù)制成功的經(jīng)營模式，因此特許經(jīng)營體系（包括直營店和加盟店）的經(jīng)營業(yè)績，是投資人最為關(guān)注的。受許人購買特許權(quán)的目的，是獲得投資回報。因此，特許人往往投其所好，通過夸大投資回報欺騙受許人。主要表現(xiàn)為：回避直營店和加盟店的實際經(jīng)營業(yè)績，而是向投資人宣傳其盈利分析，以盈利分析代替經(jīng)營業(yè)績與財務(wù)報告。
（五）質(zhì)量欺詐
商品質(zhì)量是實現(xiàn)銷售的根本。但是，特許人為了達到賺取利潤的目的，往往向受許人銷售或變相銷售質(zhì)量不合格的產(chǎn)品。主要表現(xiàn)為：向受許人銷售質(zhì)量不合格的設(shè)備或產(chǎn)品；以特許經(jīng)營的名義變相銷售設(shè)備或產(chǎn)品。
（六）價格欺詐
利用加盟商投資心切的心理和特許人的優(yōu)勢地位，特許人通過價格欺詐牟取不正當(dāng)利益。主要表現(xiàn)為：以高價向受許人銷售設(shè)備或產(chǎn)品；要求受許人向指定供應(yīng)商購買設(shè)備或產(chǎn)品，從供應(yīng)商處收取高額傭金或回扣。
特許經(jīng)營欺詐泛濫的原因
在特許經(jīng)營領(lǐng)域出現(xiàn)嚴重的商業(yè)欺詐，有其自身特定的原因。分析這些原因，有利于幫助我們找出其中的規(guī)律，以加強立法，預(yù)防特許經(jīng)營欺詐。顯然，這些原因主要包括以下幾個方面：
第一個方面，是特許經(jīng)營行業(yè)自身的特點決定的，這些特點主要包括：
（一）特許權(quán)的復(fù)合性
特許權(quán)是一個復(fù)合性的合同標的物，一般難以量化，受許人在向特許人交付加盟費用時，很難對其獲得的特許權(quán)做出檢驗，而是更多地依靠加盟店的經(jīng)營業(yè)績來驗證特許權(quán)的質(zhì)量。但是，無論法律或者合同，都不會把加盟店的經(jīng)營業(yè)績與特許權(quán)的質(zhì)量直接掛鉤。特許權(quán)質(zhì)量的不確定性，導(dǎo)致了特許人的義務(wù)被虛化，受許人難以就合同標的物的質(zhì)量提出主張，司法機構(gòu)也難以進行裁量。
（二）特許人獲利的前置性
特許經(jīng)營的一個重要特點是：受許人在購買特許權(quán)時需向特許人支付大筆的加盟費用（包括加盟費、保證金、設(shè)備與產(chǎn)品的購買費等），特許人可以獲得較大的一次性收益，而特許人履行義務(wù)即特許權(quán)的交付與驗證需要相當(dāng)長的一段時間。特許人獲利的前置性與履行義務(wù)的滯后性不僅是特許人欺詐牟利的動機，也為特許人欺詐牟利創(chuàng)造了客觀條件。
（三）因果關(guān)系的不確定性
盡管特許權(quán)的質(zhì)量是加盟成功的主要動因，但不可否認的是，加盟店的運營效果是由多種因素決定的，加盟失敗的原因除歸結(jié)于特許權(quán)的質(zhì)量之外，也包括了其他一些因素。事實上，加盟店的運營效果也不是完全由特許權(quán)的質(zhì)量決定的，也包括了受許人的原因等因素。在加盟失敗的結(jié)果與原因之間，很難進行定性與定量分析，不能確定其在法律上的因果關(guān)系。在這種情況下，特許人可以在受許人加盟時比較安全地獲得加盟收入，而不用擔(dān)心承擔(dān)違約或賠償責(zé)任。
第二個方面，是受許人處于弱勢地位及投資風(fēng)險意識不足。
特許經(jīng)營在理論上是成功的經(jīng)營模式的“克隆”，因此具有較強的市場競爭力和投資的可行性、安全性、可靠性。特別是在競爭越來越激烈的市場中，加盟創(chuàng)業(yè)成為創(chuàng)業(yè)投資的首選方式，即使要付出不菲的加盟費用。創(chuàng)業(yè)投資人一般都沒有成熟的市場經(jīng)驗，也沒有組織優(yōu)勢可言。在與擁有豐富市場經(jīng)驗、組織優(yōu)勢的特許人的交易中，無疑處于弱勢地位。這種弱勢地位也表現(xiàn)為信息的不對稱，即受許人獲得與加盟項目有關(guān)的市場信息的渠道及信息分析能力，都遠遠不如特許人。
受許人的這種弱勢還表現(xiàn)在對投資風(fēng)險的防范意識不足，包括對特許人簽訂與履行合同的能力等法律風(fēng)險的防范。受許人在選擇加盟項目時，主要是憑自己的感覺與商業(yè)經(jīng)驗來判斷，而沒有采取力所能及的風(fēng)險防范措施，尋求專業(yè)人士的協(xié)助來彌補自己在商業(yè)經(jīng)驗、組織資源、法律及信息不對稱方面的劣勢。
第三方面，是特許經(jīng)營的法律體系不完善所致。
中國民事立法尚處于發(fā)展時期。在這樣的背景下，對特許經(jīng)營專項立法的需要更為強烈。以《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》為代表的法律規(guī)范體系，除了法律效力等級的因素外，特許經(jīng)營法律規(guī)范的不完善是特許經(jīng)營欺詐泛濫的重要原因，一方面不能有效預(yù)防特許經(jīng)營欺詐的產(chǎn)生，另一方面在特許經(jīng)營欺詐發(fā)生時不能充分發(fā)揮法律救濟的功能。
特許經(jīng)營法律體系不完善首先表現(xiàn)為法律規(guī)范不健全、操作性不強和責(zé)任制度不完善。就《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》而言，存在的主要問題是：信息披露制度普遍沒有得到執(zhí)行；不具備條件的企業(yè)違規(guī)開展特許經(jīng)營；進行大量虛假宣傳；缺乏有效的監(jiān)管體制。導(dǎo)致的結(jié)果是，大量企業(yè)違規(guī)開展特許經(jīng)營，受許人不能通過合法有效的渠道獲得信息，行業(yè)監(jiān)管形同虛設(shè)，從而嚴重削弱了法律實施的效率，降低了違法行為人的法律風(fēng)險，致使法律未能有效發(fā)揮對特許經(jīng)營欺詐進行規(guī)制的功能。
前面所述的特許經(jīng)營的三個特點，決定了特許經(jīng)營欺詐大規(guī)模發(fā)生的規(guī)律性。前置性的利益驅(qū)動，法律責(zé)任風(fēng)險的不確定，是導(dǎo)致特許經(jīng)營欺詐泛濫的主要原因。
四、特許經(jīng)營欺詐的解決方案
特許經(jīng)營欺詐問題并非中國特有的現(xiàn)象，特許經(jīng)營發(fā)展較早的國家同樣也存在類似經(jīng)歷。各國在實踐中均根據(jù)其自身國情，采取針對性措施對特許經(jīng)營欺詐予以有效規(guī)制。一個成熟的特許經(jīng)營市場，應(yīng)該有充分的市場基礎(chǔ)和較為完善、全面的法律體系。
特許經(jīng)營欺詐作為特許經(jīng)營市場發(fā)展過程中的伴生產(chǎn)物，通過市場自由競爭、優(yōu)勝劣汰逐步消除，是市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律。中國特許經(jīng)營市場的發(fā)展始于二十世紀九十年代，是在中國個體私營經(jīng)濟充分發(fā)展，市場競爭越來越激烈的背景下，逐步獲得了快速發(fā)展的市場空間。在這一時期，由于個體私營經(jīng)濟競爭加劇，特許經(jīng)營作為具有相對競爭力的經(jīng)營模式，獲得了創(chuàng)業(yè)投資人的青睞。不難發(fā)現(xiàn)，這一時期的特許經(jīng)營體系基本上處于初級形態(tài)，具有一些共性的特征，集中表現(xiàn)在特許人獲利模式的設(shè)定上：特許人以獲取加盟時的一次性收益為主要目標，忽視長期收益，即收取較低的特許權(quán)使用費（通常是一個固定的低收費）。這主要反映了特許人對持續(xù)發(fā)展的信心不足、目標不明確，以及對知識產(chǎn)權(quán)保護的信心不足等因素。客觀上也是由于特許經(jīng)營處于發(fā)展初期，受到市場的追捧，非常易于發(fā)展新的加盟商，加盟商也比較容易獲得成功，導(dǎo)致特許人受眼前利益的驅(qū)使而自覺或不自覺地陷入盲目發(fā)展之中。不少特許人都發(fā)展過數(shù)百家的加盟店，但不能長期保持加盟關(guān)系，甚至發(fā)展為自己的競爭對手。在市場處于爆炸式增長階段，特許人往往選擇數(shù)量的擴張，而忽視質(zhì)量的提高。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中國開展特許經(jīng)營的企業(yè)數(shù)量已經(jīng)攀升至世界第一位，特許經(jīng)營模式已經(jīng)獲得廣泛應(yīng)用，初級形態(tài)的特許經(jīng)營市場已經(jīng)處于相對飽和狀態(tài)，同質(zhì)化競爭加劇，“一招鮮”式加盟的失敗率越來越高。特許經(jīng)營對品牌、系統(tǒng)與支持的要求越來越高。同時，創(chuàng)業(yè)投資人也在實踐和知識的傳播中成長，投資風(fēng)險意識得到提高。初級形態(tài)的特許經(jīng)營模式已經(jīng)越來越難以適應(yīng)市場競爭的需要，迫切需要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級換代和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這樣的市場背景下，特許人為了在市場競爭中獲得發(fā)展，也必然更多地選擇完善特許經(jīng)營體系以謀求發(fā)展。
我們相信，未來十年，更多的優(yōu)秀特許經(jīng)營企業(yè)將脫穎而出，并產(chǎn)生一批世界級的特許經(jīng)營品牌，從而推動中國特許經(jīng)營行業(yè)的升級換代，同時對消除特許經(jīng)營欺詐發(fā)揮重要作用。
市場的升級換代除市場內(nèi)在的發(fā)展動因外，政府干預(yù)將有利于加快行業(yè)發(fā)展進程，減少市場發(fā)展的代價，引導(dǎo)、提升特許經(jīng)營行業(yè)的整體升級換代。作為現(xiàn)代流通方式和組織形式的特許經(jīng)營，實質(zhì)上就是品牌經(jīng)營與品牌擴張，有利于推動中國的產(chǎn)業(yè)升級換代、打造世界性知名品牌、改造提升傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)、提高服務(wù)業(yè)的比重和水平，成為中國品牌發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑。
毫無疑問，政府干預(yù)的主要手段是完善特許經(jīng)營立法。一方面需要吸取國外成功的實踐經(jīng)驗和立法智慧，對中國現(xiàn)行法律進行完善；更重要的是對法律實踐中取得的經(jīng)驗和教訓(xùn)進行分析、總結(jié)，采取針對性措施，解決特許經(jīng)營欺詐泛濫的問題。我們認為，在現(xiàn)行立法的基礎(chǔ)上，完善市場準入制度、信息披露制度、第三方中介制度，為預(yù)防特許經(jīng)營欺詐提供法律制度保障。
（一）完善特許經(jīng)營市場準入制度
完善市場準入制度是解決加盟欺詐問題的重要途徑。設(shè)立市場準入標準是為了保障特許經(jīng)營模式屬于可以復(fù)制的經(jīng)營模式、特許人具備特許經(jīng)營的基本條件和有能力從事特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，即特許人具備開展特許經(jīng)營的民事行為能力。
雖然特許經(jīng)營成功與否取決于多種因素，與準入標準高低并沒有必然聯(lián)系，但特許人具備特許經(jīng)營的基本條件是特許經(jīng)營體系能否成功的前提和必要條件，關(guān)系著廣大投資人的切身利益。通過控制市場準入標準，從主體資格上將不具備特許經(jīng)營基本條件的主體排除在特許經(jīng)營市場之外，從而減少特許經(jīng)營欺詐的發(fā)生。
市場準入標準的高低，對特許經(jīng)營的發(fā)展的影響具有兩面性。準入標準過低，不能保障特許人具備開展特許經(jīng)營的基本條件；準入標準過高，會限制很多具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行⌒推髽I(yè)利用特許經(jīng)營進行擴張。企業(yè)在條件不充分時過早開展特許經(jīng)營，不僅容易導(dǎo)致加盟失敗，滋生特許經(jīng)營欺詐，同時由于不具備完善的知識產(chǎn)權(quán)保護能力，也可能導(dǎo)致知識產(chǎn)權(quán)得不到有效保護，特別是商業(yè)秘密的流失，使加盟商演變?yōu)樽约旱母偁帉κ郑炊：α似髽I(yè)的長遠利益。
設(shè)立特許經(jīng)營市場準入標準的目的，就是將特許經(jīng)營的規(guī)律和成功商業(yè)模式的基本條件轉(zhuǎn)變成法律上的要求和規(guī)則，明確在符合什么條件的情況下，特許經(jīng)營才是一個可以復(fù)制的商業(yè)模式，從而確保特許經(jīng)營是成功商業(yè)模式的復(fù)制，減少特許經(jīng)營欺詐的發(fā)生。
《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》對特許人從事特許經(jīng)營設(shè)定了準入標準。但是，它存在兩個主要問題：準入標準的可操作性不強，以及如何保障準入標準的實施。
首先，《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》規(guī)定的市場準入條件，除“兩店一年”之外，在主體資格上沒有實質(zhì)性限制，在知識產(chǎn)權(quán)、支持能力等方面的要求，基本上沒有可實施的操作標準。
通過設(shè)定特許經(jīng)營的市場準入標準來預(yù)防特許經(jīng)營欺詐，其作用是非常直接的。盡管成功的直營經(jīng)驗只是特許經(jīng)營的基礎(chǔ)，并不能保障特許經(jīng)營的成功，但一個持續(xù)經(jīng)營并且擁有成功經(jīng)營模式的企業(yè)，一般來說都比較珍惜其成功與品牌，不易發(fā)生特許經(jīng)營欺詐。司法實踐也表明，實施特許經(jīng)營欺詐的企業(yè)一般都不符合“兩店一年”的規(guī)定。可以說“兩店一年”這樣的量化標準是排除欺詐主體的有效方法。
其次，《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》將是否符合從事市場準入的要求，交由企業(yè)自行判斷和評估，行政機關(guān)通過事后監(jiān)督對不符合法律規(guī)定的特許人進行懲罰。在行政執(zhí)法效率不高和缺乏誠信的市場環(huán)境下，特許人自行判斷是否符合條件的方式，不可能得到有效實施。
顯然，市場準入標準的有效實施，比準入標準的設(shè)定更為重要。以行政機關(guān)的事后監(jiān)督與處罰來保障準入標準的實施，實踐證明其作用與效果是不明顯的。如何強化準入標準的實施，成為特許經(jīng)營立法面臨的重要課題。
（二）完善信息披露制度
欺詐無法在陽光中生存，信息公開的要求本身就有防止欺詐的作用。通過信息披露制度對特許經(jīng)營進行規(guī)范和防范特許經(jīng)營欺詐是國際通行做法。信息披露制度作為特許經(jīng)營風(fēng)險防范的核心制度和保障受許人知情權(quán)的基本途徑，是由特許經(jīng)營權(quán)的價值預(yù)期性、價值不確定性、信息的非對稱性、信息決定性及加盟商的公眾性和社會性所決定的。其主要功能是要求特許人在特許業(yè)務(wù)銷售前向受許人披露相關(guān)信息，并確保披露信息的真實性、完整性和及時性，杜絕誤導(dǎo)和虛假陳述，使受許人對欲從事的特許業(yè)務(wù)、風(fēng)險及其他相關(guān)情況具有充分的了解，消除受許人信息不對稱現(xiàn)象，保證受許人的知情權(quán)，在實行謹慎調(diào)查和合理市場分析的基礎(chǔ)上做出是否從事該特許業(yè)務(wù)的真實商業(yè)判斷，以實現(xiàn)“賣者自慎”和“購者自慎”相結(jié)合的市場自律目標。信息披露制度有助于培育市場理性和投資者分析判斷信息并從事理性投資的能力，充分發(fā)揮市場機制和提升受許人的市場判斷能力和風(fēng)險鑒別能力，通過市場的選擇和判斷決定特許經(jīng)營企業(yè)的生存和發(fā)展。完善的信息披露制度也是特許人向受許人展示企業(yè)風(fēng)采、投資前景的重要方式和途徑，特許人可以向加盟商更全面迅速地傳播信息，提高與加盟商溝通、談判的效率與成功率，減少交易成本，加快發(fā)展的步伐，促進特許人自身的不斷改進與完善，確保特許經(jīng)營系統(tǒng)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。
為了確保特許人按照法律要求，全面、真實、完整地披露相關(guān)信息，“事前立規(guī)、依法披露、事后追究”的信息披露監(jiān)管制度是各國在實踐中的通行做法。在這種監(jiān)管制度中，政府監(jiān)管者的職責(zé)是確保特許人依法全面、真實、準確、及時地披露相關(guān)信息，使投資者能夠獲得投資判斷的基礎(chǔ)。如果政府管理機構(gòu)發(fā)現(xiàn)特許人在披露文件存在虛假、誤導(dǎo)、不實、欺詐等情形，可以阻止其從事特許經(jīng)營銷售業(yè)務(wù)并要求其承擔(dān)法律責(zé)任。如果受許人能夠證明特許人在信息披露文件中存在不實陳述，致使其遭受損失的，受許人有權(quán)依法請求特許人承擔(dān)損害賠償責(zé)任。
這種監(jiān)管制度所建立的假設(shè)前提是，法律制度是完善的、政府監(jiān)管者的行政執(zhí)法效率非常高、司法制度非常完善，特許人的任何違反披露義務(wù)的行為均將及時受到應(yīng)有懲罰，因此特許人愿意依法披露信息。《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》對特許人的信息披露義務(wù)、披露內(nèi)容、披露時間、法律責(zé)任等進行了規(guī)定，但并未得到有效實施，特許人普遍沒有進行信息披露，所以未能發(fā)揮其預(yù)防特許經(jīng)營欺詐的作用。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因是，信息披露義務(wù)不是開展特許經(jīng)營的強制義務(wù)。中國的現(xiàn)實情況是，遵紀守法、誠信經(jīng)營的價值觀念尚未有效建立，非強制性的法律規(guī)范一般難以得到有效實施。因此，如何確保信息披露制度的的實施是問題的關(guān)健所在。
（三）完善第三方中介制度
正如商務(wù)部副部長姜培增指出：中國正處在商業(yè)欺詐的高發(fā)時期。這是中國當(dāng)前社會經(jīng)濟宏觀環(huán)境的特征之一。其根本原因是社會信用體系建設(shè)滯后，“還沒有到收獲豐收果實的時候”。
在社會信用體系和法制建設(shè)尚未完善的特定市場環(huán)境下，普遍存在利用法律規(guī)范不完善和操作性不強牟取利益的驅(qū)動。市場準入制度和信息披露制度未能得到普遍遵循，特許經(jīng)營欺詐現(xiàn)象嚴重，正是當(dāng)前特定市場環(huán)境下的產(chǎn)物。
為了確保信息披露制度和市場準入制度的有效實施，可以選擇的立法路徑主要有兩條：政府監(jiān)管制度和第三方中介制度。通過加強政府監(jiān)管，在理論上可以比較有效地抑制特許經(jīng)營欺詐，規(guī)范特許經(jīng)營市場。但這不僅要求建立一個龐大的政府監(jiān)管體系，增加監(jiān)管成本，也不符合現(xiàn)代政府的職能，同時會導(dǎo)致法律責(zé)任的混同，而且容易滋生腐敗。
《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》已經(jīng)導(dǎo)入了第三方中介制度，規(guī)定特許人的信息披露應(yīng)當(dāng)包括“經(jīng)會計師事務(wù)所審計的財務(wù)報告內(nèi)容和納稅等基本情況”。但它同樣在實踐中沒有得到執(zhí)行。
通過完善第三方中介制度，由中介機構(gòu)依法對特許人進行審查、驗證，并作出獨立公正的判斷，可以有效地保證市場準入制度和信息披露制度的實施（市場準入條件也可以納入信息披露制度）。第三方中介制度的完善，主要是兩個方面：
一是完善財務(wù)審計制度。財務(wù)狀況是評價企業(yè)經(jīng)營效果的主要指標，特許人的商業(yè)模式，必須具有較強的贏利能力。立法應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定審計的年限、審計事項、審計指標及是否需要對直營店進行獨立審計，等等。
二是要增加律師審查制度。特許經(jīng)營是成功經(jīng)營模式的知識產(chǎn)權(quán)的許可，除通過財務(wù)審計反映其經(jīng)營指標外，需要對其知識產(chǎn)權(quán)的狀況及有關(guān)事項做出審查驗證，以預(yù)防特許經(jīng)營欺詐特別是知識產(chǎn)權(quán)欺詐，這是財務(wù)審計無法實現(xiàn)的。知識產(chǎn)權(quán)的復(fù)雜性客觀上也要求建立律師審查制度。同樣，律師審查制度也需要明確審查的有關(guān)內(nèi)容。
由于法律體系對中介組織的執(zhí)業(yè)規(guī)范、法律責(zé)任等已經(jīng)建立相對完善的制度，特別是中介機構(gòu)的連帶賠償責(zé)任，可以有效保障信息披露的真實性、合法性，確保立法的有效實施。利用完善的中介機構(gòu)體系，可以為政府監(jiān)管提供最有效的途徑，快速建立特許經(jīng)營的市場監(jiān)管體系。
商業(yè)模式，夯實基礎(chǔ)
在特許經(jīng)營風(fēng)靡的今天，創(chuàng)建一個特許經(jīng)營企業(yè)也許并不困難，難在如何做大、做強，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展上。在特許經(jīng)營企業(yè)成長過程中，最頭痛的問題莫過于對加盟店的管理問題，加盟店希望得到更多的支持，實現(xiàn)更多的贏利，而特許經(jīng)營企業(yè)則希望加盟店像員工一樣服從，降低管理成本。但雙方的焦點都放在管理與支持的層面，沒有意識到雙方是一個利益共同體，需要共同支持，共同維護、推動品牌的發(fā)展。意識形態(tài)的問題需要營造良好的企業(yè)文化去改善，但更關(guān)鍵的是特許經(jīng)營企業(yè)沒有很好地進行商業(yè)模式設(shè)計，并在商業(yè)模式的價值鏈中，實現(xiàn)各自互不沖突的利益分配。
理順利益分配，共同發(fā)展
目前特許經(jīng)營體系利益分配形式有：加盟費、品牌使用費、權(quán)益金、保證金等形式，但在實際運作過程中，特許經(jīng)營企業(yè)還會有其他的收入來源，比如后期的配料或材料供應(yīng)上，讓加盟店產(chǎn)生這是給特許經(jīng)營企業(yè)打工的思想，導(dǎo)致加盟雙方利益沖突，也不利于加盟店降低運營成本，實現(xiàn)加盟項目的可持續(xù)發(fā)展。
筆者從事的喜慶加盟項目運作時，曾設(shè)計一個方案，加盟店在交納一定的管理費用，后期的材料供應(yīng)全部實行平進平出，并給予承諾：加盟店發(fā)現(xiàn)市場中有低于此價格的產(chǎn)品，公司給與差價補償，列入公司采購目錄的給予一定的獎勵。這一措施有利地降低加盟店的后續(xù)運營成本，極大激發(fā)了加盟店的熱情。
協(xié)同發(fā)展，締結(jié)利益共同體
締造利益共同體，共同支持品牌發(fā)展是特許經(jīng)營的主旋律，因此公司在初期不是簡單的為加盟客戶提供后續(xù)的經(jīng)營支持，而打造一個喜慶事業(yè)發(fā)展平臺。
公司利用自身優(yōu)勢及影響力，搭建司儀、花藝、化妝、督導(dǎo)等方面的全國性人才資源平臺，并建立檔案，根據(jù)業(yè)務(wù)技能進行評級，源源不斷向全國各地加盟店輸送或提供人才；建立承攬喜慶活動的網(wǎng)站，接受全國各地新人的業(yè)務(wù)咨詢，利用全國各地加盟店的資源優(yōu)勢辦理旅游結(jié)婚業(yè)務(wù)，實現(xiàn)一站式服務(wù)，網(wǎng)上受理訂單后轉(zhuǎn)交各地加盟店承辦。極大刺激了加盟店維護品牌的積極性，另外加盟店承接的喜慶活動，媒體進行過新聞報道的，給予相應(yīng)的獎勵。
突破銷售半徑，實現(xiàn)規(guī)模運營
單店的商業(yè)模式需要遵循特許經(jīng)營的“3S”原則也就是“標準化、簡單化、專業(yè)化”來進行，使一個單店的運營容易被加盟者掌握，并且能體現(xiàn)專業(yè)化的水平。但在具體運營過程中，單店無法有效突破銷售半徑，成為制約加盟店經(jīng)營的一個重要因素，因此突破銷售半徑成為制約加盟店經(jīng)營的重要因素。我曾服務(wù)過的個性數(shù)碼影像項目，在設(shè)計單店商業(yè)模式時，就很好的設(shè)計了六大贏利模式，突破銷售半徑限制，其中之一就是利用個性定制的項目特點，在區(qū)域?qū)で笙嚓P(guān)店鋪的聯(lián)合經(jīng)營，比如與當(dāng)?shù)氐牟蕯U店、婚紗影樓、飾品店、嬰童紀念品店進行合作，由加盟店提供樣品，并負責(zé)聯(lián)營店承接訂單的制作，而聯(lián)營方負責(zé)提供場地展示即可，雙方進行收益分成。有效解決了加盟店規(guī)模運營的難題。
技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新
金融危機導(dǎo)致南方出現(xiàn)大量加工企業(yè)的倒閉潮，而部分具有自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新型企業(yè)，不但沒有受到影響，反而得到了快速的發(fā)展，這不能不引起我們的深思。
市場推廣、銷售與加盟店的管理工作會很快產(chǎn)生效益，得到了各特許經(jīng)營企業(yè)的重視。但是從長遠發(fā)展的角度去考慮，我們不得不重視產(chǎn)品研發(fā)工作。產(chǎn)品的生命周期決定產(chǎn)品需要更新?lián)Q代，防止同行業(yè)仿效的唯一出路是加強產(chǎn)品研發(fā)，快速創(chuàng)新，這是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。
產(chǎn)品研發(fā)工作既要符合市場需求，又要有前瞻性的眼光，需統(tǒng)籌客戶、市場、運營等各個層面的工作，因此產(chǎn)品研發(fā)部門在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中應(yīng)與市場部、加盟管理部等部門并行，直屬總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。
標準建設(shè)，經(jīng)驗積淀
特許經(jīng)營模式之所以受到投資者的追捧，在很大程度上是想借助特許方的成功模式少走彎路。作為特許經(jīng)營企業(yè)就應(yīng)很好的將成功的運營經(jīng)驗進行沉淀、積累。在我從事的企業(yè)管理過程中，認真進行梳理，將加盟店成功運營的因素總結(jié)為店務(wù)管理、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)務(wù)拓展等要素，然后要求下設(shè)的直營店、加盟店、加盟管理部對加盟店實際運營過程產(chǎn)生的問題及經(jīng)驗進行匯總、整理。
每月通過運營過程中積淀的經(jīng)驗進行轉(zhuǎn)換，建立流程與標準。比如筆者從事過的數(shù)碼影像特許經(jīng)營項目運作，加盟店配備的平面設(shè)計人員水平參差不齊，產(chǎn)品效果自然無法得到保障，直接影響加盟店的經(jīng)營業(yè)績及公司統(tǒng)一的品牌形象。我發(fā)現(xiàn)這一問題后，并沒有按照通常做法，要求加盟店換人或者進行培訓(xùn)，而是經(jīng)過分析，將加盟店的經(jīng)營業(yè)務(wù)的客戶群體進行分類，根據(jù)不同的產(chǎn)品領(lǐng)域、不同的客戶群體制定系列模版，平面設(shè)計人員根據(jù)客戶提出的影像制作需求，就可以找到合適的模版進行加工，大大提高了工作效率，工作質(zhì)量也得到了保障，此類問題也得到了徹底解決。
實際每個正在運營的店鋪每天都會產(chǎn)生新的問題，每天都有創(chuàng)新的經(jīng)驗，關(guān)鍵我們能否將問題進行匯總、整理，并及時轉(zhuǎn)換成可執(zhí)行的標準化流程、建立行業(yè)標準，這是特許連鎖企業(yè)打造核心競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要一環(huán).
品牌發(fā)展，自營開路
制約品牌發(fā)展的關(guān)鍵因素是各加盟店處于各自的利益考慮，很難形成合力，因此直營店數(shù)量沒有達到一定的比例，品牌發(fā)展僅能是一句空話。
直營店的設(shè)立是品牌發(fā)展的關(guān)鍵因素，但是直營店的盲目建設(shè)會背上沉重的包袱。直營店的設(shè)立需要兼顧以下兩點：
市場的合理布局
特許經(jīng)營企業(yè)由于管理及市場經(jīng)驗不足，且受自身的規(guī)模限制，在發(fā)展初期固守一處養(yǎng)精蓄銳，等自身發(fā)展壯大，覺得羽翼豐滿時，放眼全國市場，已找不到容下自己之處。急于擴張的野心，也會因水土不服，讓自己折翼而歸。
直營店作為開路先鋒搶占市場，調(diào)整全國市場的合理布局，增強品牌形象的輻射帶動力，時機成熟，直營店可以搖身一變，成立區(qū)域中心，推動加盟店的發(fā)展。
區(qū)域中心的設(shè)置
直營店在全國市場的布局完成，伴隨加盟店的迅猛發(fā)展，基于加盟店管理的需要及市場開拓進入精耕細作階段，區(qū)域管理中心設(shè)置是水道渠成的事情。
區(qū)域管理中心建立后，加盟店的經(jīng)營管理難度大大降低，品牌影響力大大增強，未加盟的店看到已經(jīng)有人加盟，會增加信心，而且當(dāng)?shù)氐募用说暝蕉啵瑥谋姷男睦锞驮綇娏摇Ｒ鸭用说牡陮⒎浅ＯＭ懈嗟牡昙用耍员阍诋?dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力，并逐步取得行業(yè)壟斷地位。
戰(zhàn)略規(guī)劃、贏在當(dāng)前
低成本、低風(fēng)險的高速擴張刺激著特許經(jīng)營企業(yè)的興奮神經(jīng)，在高歌猛進的過程中，潛意識之中把特許經(jīng)營作為一種營銷手段，過度追求經(jīng)濟指標的增長，這種近乎掠奪式的發(fā)展是一種短視行為，遲早會葬送了特許經(jīng)營的美好前程。
急功近利的發(fā)展意識形態(tài)主要由于戰(zhàn)略定位失誤造成的，大部分特許經(jīng)營企業(yè)從行業(yè)地位的角度去定位，把自己定位于行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者自居，卻忽略了戰(zhàn)略規(guī)劃是決定我們未來的事業(yè)有多大。由于戰(zhàn)略規(guī)劃涉及到的工作層面很多，現(xiàn)僅從兩個案例進行分析，引發(fā)對此問題的思考。
“得渠道者，得天下”這是對渠道重要性的最好注解，難道遍布全國各地的加盟商，不是我們很好的渠道嗎？如果把我們的加盟商僅定位于特許商品的分銷，那不是極大的浪費我們的渠道價值嗎？以餐飲企業(yè)特許經(jīng)營為例，如果發(fā)展的加盟商達到500家左右，各加盟店消費的酒水、調(diào)味品、煙將是一個驚人的數(shù)字，一些廣告公司也紛紛仿效分眾傳媒，開辟多種渠道載體，試想一下，這個平臺資源的價值，難道他們會不動心嗎？因此，我們特許經(jīng)營企業(yè)眼光不要緊盯著加盟費不放，眼光放長遠一些，思路再寬一些，我們的路將會更寬廣，企業(yè)經(jīng)營遇到的問題將會迎刃而解。
少兒英語培訓(xùn)市場潛力巨大，贏得眾多特許經(jīng)營企業(yè)界入，但戰(zhàn)略是什么？做少兒
英語培訓(xùn)第一品牌成了不二的選擇，但這個戰(zhàn)略規(guī)劃決定了未來的競爭會很殘酷，但是如果把培訓(xùn)的少兒作為一種資源進行儲備，產(chǎn)生的能量將是幾何級的，比如出版一份少兒英語讀物，免費贈送給各加盟店培訓(xùn)的會員，這份雜志成為連接百萬，甚至千萬個小兒的載體，這個載體的價值是無可限量的。
Karen女士在其職業(yè)生涯中獲得過各種榮譽和獎勵，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業(yè)最具影響力女士”稱號尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發(fā)表于行業(yè)內(nèi)眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她撰寫的《事故車電子評估系統(tǒng)的發(fā)展和演變》等文章，已在我刊發(fā)表。她也是知名的演講者，在全球多個行業(yè)會議及高峰論壇，包括國際事故車行業(yè)高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展等場合發(fā)表演說。
KerenOr Consultants公司為事故車維修行業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域及政府機構(gòu)、律師事務(wù)所、軟件公司及行業(yè)出版物提供各類咨詢服務(wù)，致力于為美國本土與外資企業(yè)間的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場研究分析、公共關(guān)系、公開政策、結(jié)盟合作、項目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國、英國、中國臺灣、中國大陸、以色列等。
文／美國KerenOr咨詢公司Karen Fierst 譯／本刊記者 張淑珍
上一期的“海外視線”專欄中，我提出了一個問題：在中國市場是否存在足夠多的利好條件，使得高品質(zhì)、可信賴的獨立維修企業(yè)可以出現(xiàn)呢？最后得出的結(jié)論是：中國汽車市場的變化，最終將為高端獨立維修企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造最佳的市場條件。高端獨立維修企業(yè)所需的市場條件
中國已有的高端獨立維修企業(yè)存在所需的市場條件包括以下方面的內(nèi)容。
在用車數(shù)量的快速增長；
在用車逐年老化，新、舊車比例不斷變化；
舊車的接受度和普及性逐步提高；
選擇多樣、極具競爭性的定價需求；
國家調(diào)控、管理等方面的改變。
上述這些條件和狀況在中國已經(jīng)存在，但是對于培育成功的高端獨立維修企業(yè)，還需要以下3個方面的市場條件。
投資；
需求；
培訓(xùn)。
很明顯，隨著近幾年中國經(jīng)濟的高速增長，市場存在著用于汽車相關(guān)業(yè)務(wù)的投資資金：對高品質(zhì)獨立維修企業(yè)的需求一直在不斷增長；雖然汽車維修方面的相關(guān)培訓(xùn)比較弱，但是已經(jīng)在逐步改進并提高。
上述兩方面的市場條件相結(jié)合，必將為非4S店式、高品質(zhì)的維修企業(yè)創(chuàng)造理想的市場環(huán)境，并為它們贏得更大的市場份額。更有可能的是，中國的獨立維修企業(yè)，將會出現(xiàn)多種多樣的經(jīng)營模式。在這些經(jīng)營模式中，特許式連鎖經(jīng)營是一個可行性選擇，它不僅可用于汽車維修廠的經(jīng)營，還可以為提供其他汽車相關(guān)服務(wù)與產(chǎn)品的企業(yè)提供參考。
在中國，人們對汽車維修相關(guān)的特許經(jīng)營模式并不陌生，但是，在我看來，中國的這種經(jīng)營模式還有待于完全開發(fā)與發(fā)展。看一看美國汽車維修與服務(wù)特許經(jīng)營模式的演變和發(fā)展，或許可以為理解、認知中國出現(xiàn)獨立汽車售后維修、服務(wù)及產(chǎn)品的連鎖經(jīng)營提供一些幫助。
美國特許經(jīng)營的歷史背景
第二次世界大戰(zhàn)之后，由于美國在用車數(shù)量的增加，與汽車相關(guān)的各種產(chǎn)品、服務(wù)的需求急劇擴大，而經(jīng)營新車銷售的汽車經(jīng)銷商卻無法滿足這種龐大的需求，這其中包括汽車維修方面的需求。湊巧的是，大批戰(zhàn)士在軍隊中學(xué)習(xí)了相關(guān)的汽車技術(shù)技能，他們可以相對容易地轉(zhuǎn)行進入汽車維修行業(yè)。因此，當(dāng)時從戰(zhàn)場回來的戰(zhàn)士們及時地解決了市場急劇擴大的需求。
隨后，出現(xiàn)了一個特別顯著的現(xiàn)象：很多退役軍人帶著企業(yè)家的精神和想法，從政府提供給軍隊老兵的貸款中拿出資金，開始經(jīng)營自己的小企業(yè)。擁有一定技能的軍人能夠運用已掌握的技術(shù)維修車輛。然而，他們很快進入了困境，他們知道如何維修，但是沒有經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗。也就是說，這種新型小企業(yè)經(jīng)營者中擁有業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗和方法的，寥寥無幾。
鑒于小企業(yè)在社會經(jīng)濟中的重要地位，政府的認同及必要的支持為小企業(yè)的繁榮及發(fā)展創(chuàng)造了條件。1953年，美國聯(lián)邦政府成立了國家小型企業(yè)管理局(SBA)。
美國著名商業(yè)歷史專業(yè)的退休教授曼澤爾·布萊克福德介紹，“1958年，美國企業(yè)的數(shù)量大約是1100萬家；到1980年，增長至1700萬家。這些企業(yè)都是小型企業(yè)。但在不斷增長的小企業(yè)數(shù)量中，我們也看到，一些重要種類的小企業(yè)數(shù)量卻有所下降。小企業(yè)的再次崛起出現(xiàn)在20世紀70年代后、80年代初左右。”小企業(yè)知名度及普及性的變化在一定程度上反映了連鎖經(jīng)營企業(yè)在美國的發(fā)展狀況。
曼澤爾教授在《特許經(jīng)營的歷史》一文中寫到：“據(jù)《美國現(xiàn)代連鎖》的商業(yè)記者克里·派普斯報道，美國連鎖企業(yè)真正進入興盛時期是在20世紀50～60年代，但當(dāng)時也存在著一定的問題。”
“在20世紀60年代末，許多特許權(quán)所有者開始更多地關(guān)注特許權(quán)銷售，而不是支撐、經(jīng)營一個成功的連鎖經(jīng)營體系；更有一些所有者誤讀甚至曲解如何招募、吸收一個有潛質(zhì)的加盟商。這些錯誤的認知，導(dǎo)致了在美國的一些州，出現(xiàn)要求特許權(quán)所有者在向潛在加盟商發(fā)出披露文件時提供授權(quán)機會等信息的情況。直到1979年夏天，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(FTC)特許經(jīng)營規(guī)則條例時，才確立了在全美范圍內(nèi)特許經(jīng)營授權(quán)的最低披露要求。”
“一段時間過后，連鎖經(jīng)營經(jīng)歷了市場冷卻和過飽和狀態(tài)的調(diào)整，在20世紀80年代末、90年代初又開始了‘東山再起’。這一進步一直在持續(xù)，雖然期間也有小的起伏和漲落，但直到今天為止，美國的連鎖經(jīng)營市場仍在繼續(xù)地穩(wěn)步發(fā)展之中。”
“汽車售后市場的連鎖經(jīng)營狀況與其他行業(yè)類似，也經(jīng)歷了上下起伏的發(fā)展過程。”
美國第一個與連鎖經(jīng)營相關(guān)的汽車業(yè)務(wù)出現(xiàn)在20世紀50年代。在之后幾十年中，又相繼出現(xiàn)了很多不同程度上獲得成功的連鎖企業(yè)。在20世紀80、90年代，美國汽車售后市場的連鎖經(jīng)營變得非常普遍，成為一種很常見的經(jīng)營模式。
今天，在美國汽車后市場中，各個地區(qū)都有很多非常成功的維修、產(chǎn)品、服務(wù)等連鎖經(jīng)營企業(yè)，它涉及了汽車的各個方面。
例如：
在以下兩個網(wǎng)站鏈接中，你可以找到美國汽車維修相關(guān)的連鎖企業(yè)信息。
entrepreneur.com/franchises/categories/a utorpr. html;
franchiseclique.com。
尋找什么樣的特許經(jīng)營
尋找一個匹配良好的特許經(jīng)營商需要花費大量的時間做市場調(diào)查及研究。那么，應(yīng)該尋找加盟什么樣的特許經(jīng)營商呢？
根據(jù)美國特許經(jīng)營研究機構(gòu)（網(wǎng)址：fra nchiseresea rchinstitute.com)介紹，特許經(jīng)營權(quán)應(yīng)該至少提供以下3個構(gòu)成元素：培訓(xùn)和持續(xù)的支持、高品質(zhì)經(jīng)營者的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及注重成功和盈利能力的經(jīng)營文化。另外，除了培訓(xùn)有知識的員工外，連鎖經(jīng)營還應(yīng)該有一個高標準的質(zhì)量要求，并以高質(zhì)量的產(chǎn)品及提供高品質(zhì)的指導(dǎo)而著稱。
在尋找、加盟連鎖經(jīng)營時，首先應(yīng)該根據(jù)自己的優(yōu)先權(quán)和服務(wù)標準，從以下幾個方面進行思考并評估（下列考慮因素不分先后順序）。
關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的透明度；
質(zhì)保期期間的支持；
必要的位置選擇；
品牌推廣；
宣傳廣告；
資金、財務(wù)狀況；
最佳實踐范例；
操作手冊；
應(yīng)用軟件；
購買力情況；
市場領(lǐng)域保護；
發(fā)展狀況；
培訓(xùn)機會。
在美國，很多高品質(zhì)的連鎖經(jīng)營企業(yè)既有品牌管理與經(jīng)營服務(wù)的公司，也有自己經(jīng)營的連鎖企業(yè)店面。無論是經(jīng)營權(quán)所有者還是經(jīng)營權(quán)加盟商，員工在公司內(nèi)部店面里的工作經(jīng)歷是培訓(xùn)中一筆非常寶貴的財富。
特許經(jīng)營的監(jiān)督與管理
我在前面描述特許經(jīng)營的歷史背景時談到，美國最早的特許經(jīng)營是沒有監(jiān)督和管理的，這一狀況直接導(dǎo)致了當(dāng)時的一些加盟者賠錢、生意失敗。但目前，除了聯(lián)邦貿(mào)易委員會頒布的聯(lián)邦法規(guī)以外，美國的一些州政府也根據(jù)各州的法律規(guī)定，針對連鎖特許經(jīng)營制定了相應(yīng)的州法規(guī)。截至目前，美國有15個州（圖1）對特許經(jīng)營權(quán)的提供及銷售進行監(jiān)督和管理。
北美汽車維修連鎖企業(yè)個案分析：CARSTAR車身維修專家
CARSTAR車身維修專家（音譯簡稱“卡爾世達“）目前是北美最大的、多家店鋪連鎖、獨立所有權(quán)經(jīng)營的事故車維修企業(yè)，但它不是北美唯一的事故車維修連鎖經(jīng)營企業(yè)。卡爾世達在美國31個州及加拿大10個省份擁有438家連鎖店面。以下案例將介紹并簡要分析美國汽車市場，為卡爾世達公司的成立和成長提供了怎樣的環(huán)境和條件。
在“海外視線”專欄中我曾寫過，1980年美國L-CAR的成立和影響，以及這一事件的環(huán)境因素。在那一期及其他幾期中，我多次強調(diào)過美國汽車行業(yè)各個領(lǐng)域間相互合作的重要性。在20世紀80年代，由于行業(yè)自身發(fā)展的激勵與觸動，與事故車維修行業(yè)相關(guān)的汽車公司、銷售商、保險公司等越來越強烈地意識到了美國大約8萬家車身維修企業(yè)所共同面臨的困境和挑戰(zhàn)。
隨后成立的L-CAR為關(guān)注技術(shù)維修的企業(yè)提供了一套解決方案。但是，在那之前，無論是從商業(yè)環(huán)境還是自愿的角度出發(fā)，都沒有如此大規(guī)模的市場需求：即教育事故車維修企業(yè)的所有者理解并執(zhí)行合理有效的經(jīng)營行為及做法。簡單地說就是，當(dāng)時沒有幾個獨立的維修企業(yè)主懂得如何經(jīng)營、運作一個成功的維修企業(yè)。
3M公司決定幫助維修企業(yè)減小差距，改善局面。他們的理論是讓車身維修企業(yè)接受更多教育和培訓(xùn)，并且有可能賺到更多的錢。通過這樣的方式，3M公司可以在賣出更多自己產(chǎn)品的同時，獲得更大收益。這樣，3M承擔(dān)了教育整個一代車身維修店主及管理者的重任及挑戰(zhàn)，教育他們?nèi)绾斡行什⒏惺找娴亟?jīng)營自己的車身維修廠。
前言：
如果你正考慮加盟一個特許體系，那現(xiàn)在確實不失為一個好時機。
不過，雖然有不少成熟特許體系已經(jīng)擁有豐富的特許經(jīng)營管理經(jīng)驗，且具有一定的品牌知名度，但這并不代表你選擇它就會輕輕松松地成功即便是一個非常成功的特許體系內(nèi)仍會有不少失敗的加盟經(jīng)營者。
另外，在中國2100個特許體系中，還有許多特許體系是新進入者，而它們的運營體系并不完善。
因此，如何在成百上千的特許體系中挑選出最適合你的，就成了引領(lǐng)你走向事業(yè)成功的第一個關(guān)鍵步驟。
選擇一個特許加盟體系，不僅需要你有足夠多的資金投入，還得要投入大量的時間和精力。畢竟“商場如戰(zhàn)場”，任何一個閃失都可能導(dǎo)致你的投入付之東流。
在邁出第一步之前，你不得不去考慮方方面面的因素：加盟費是否在我可支付的范圍內(nèi)？我是否具備經(jīng)營管理這項業(yè)務(wù)的能力？我喜歡這項事業(yè)嗎？我能每天不厭其煩地與店鋪細節(jié)打交道嗎？特許總部能提供給我所需要的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)支持嗎？加盟這個特許體系能帶給我預(yù)期的經(jīng)濟收益嗎……任何一個因素沒有得到充分考慮都可能導(dǎo)致加盟的失敗。
下面我將按照挑選特許體系的標準步驟逐一進行解釋，希望能幫助讀者評價、選擇出適合你自己的特許體系。
自我評價，明確方向
當(dāng)面對一個特許機會時，你所要做的第一件事就是要對自身和特許資源做一個全面的分析。營銷學(xué)中有個SWOT分析，雖然它分析的項目比較呆板，但對于想多維度思考問題的人來說，卻不失為好方法說實話，很多人從未評價過自己，更別說多角度地評價自己。
分析就是要找出：相對于這個特許機會，你所具有的優(yōu)勢、劣勢，并對照外部環(huán)境與特許經(jīng)營模式所提供的機會與威脅，看看是否可以揚長避短。
下面簡單列舉了加盟特許體系可能為你創(chuàng)造的潛在機會和威脅，同時，列舉了在通常情況下哪些優(yōu)勢或劣勢讓你更適合做一名成功的加盟商。
對照上面的分析，你可以逐一向自己提問，如：
我愿意為了解加入該體系的機會和威脅作深入研究嗎？我能清晰地區(qū)別機會和威脅嗎（有時盟主故意把自己的缺點說成是優(yōu)點）？
我能夠與別人很好地進行溝通合作嗎？
我能拿出多少資金作為初始投資，后續(xù)資金如何保障，有融資渠道嗎？
我愿意為了事業(yè)加班加點，甚至犧牲周末時間嗎？
我是否具備團隊合作精神，或更喜歡單打獨斗？
我能夠管理一個團隊嗎？除了我自己具備的能力外，我是否能說服其他人，讓他們理解我并幫助我成功？
我愿意聽從他人對我投資的事業(yè)進行指導(dǎo)和監(jiān)督嗎？
我常常有好的點子，并且能付諸行動嗎？
……
這些問題也可以請你的朋友或同事幫助你一起做判斷。
在自我評估后，如果發(fā)現(xiàn)你恰好合適做一名加盟商的話，接下來你就需要對特許經(jīng)營這種商業(yè)模式的具體操作做更為明確的了解，如：你可能要付出哪些？你又將會或者應(yīng)該從特許總部那得到什么？只有這樣才能做到“知己知彼”、“心中有數(shù)”，在解決了以上問題之后方可進入一個好的狀態(tài)來挑選要加盟的特許品牌。
獲取知識，掌握要領(lǐng)
如果你是個新進入者，你需要盡可能地收集各方面資料來了解、掌握特許經(jīng)營模式的相關(guān)知識。主要有：
什么是特許經(jīng)營模式，其核心要素體現(xiàn)在哪些方面？
特許經(jīng)營與自主創(chuàng)業(yè)相比主要優(yōu)劣勢有哪些？
特許體系中存在哪些關(guān)系，常出現(xiàn)哪些問題，應(yīng)如何避免和解決這些問題？
國內(nèi)與特許經(jīng)營相關(guān)的法規(guī)和政策有哪些？具體規(guī)定是什么？
加盟特許體系后，能獲得哪些資源和支持？
目前特許經(jīng)營的發(fā)展情況如何，有哪些成功的案例和失敗的教訓(xùn)？
這些資料既可以通過專業(yè)機構(gòu)出版的相關(guān)書籍和行業(yè)報道獲得，還可以通過參觀正規(guī)的特許經(jīng)營展會了解，同時還能通過上網(wǎng)查詢相關(guān)信息。
市場調(diào)查，選擇行業(yè)
并不是所有的行業(yè)都適合特許連鎖經(jīng)營，也不是所有適合特許連鎖經(jīng)營的行業(yè)都適合你，因此在選擇加盟哪個行業(yè)的特許品牌前，需要做大量的市場調(diào)查工作。
你可以從以下幾個方面來進行調(diào)查，并決定應(yīng)該進入哪個行業(yè)：
1.根據(jù)特許連鎖經(jīng)營的3S原則，成功的特許體系一般具備三個特點：簡單化、標準化、專業(yè)化。
2.行業(yè)發(fā)展前景：選擇增長潛力較大的行業(yè)，避免走進夕陽行業(yè)。
3.行業(yè)的進入壁壘：在有條件的情況下，選擇進入壁壘高的行業(yè)，這樣可以大大減少行業(yè)內(nèi)的競爭。
4.目前行業(yè)內(nèi)的競爭情況：如果競爭已過于激烈，則最好仔細斟酌，衡量風(fēng)險。
5.行業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者所選擇的業(yè)態(tài)是否容易被替代：如果是，則盡量不做，因為有可能沒做多長時間，你所加盟的項目就不再有市場需求了。
6.自身的學(xué)習(xí)、工作背景或從商經(jīng)歷，畢竟“隔行如隔山”、“做熟不做生”。
7.個人興趣對加盟后是否能夠長時間地投入工作也起著至關(guān)重要的作用。
8.個人的資金實力是否能滿足行業(yè)常規(guī)需要投入的資金要求。
深入內(nèi)部，挑選品牌
選擇出合適的特許連鎖行業(yè)后，就要從中挑選具體的特許品牌，畢竟不同的企業(yè)經(jīng)營差別是非常大的。你需要考慮：特許總部的價值觀、企業(yè)文化和運營特點是否與你個人價值觀和生活習(xí)慣相符，特許總部是否能幫助你實現(xiàn)目標等。
建議從下面幾個方面考察特許總部：
1.總部組織、個人的價值觀與文化與我是否相容？
有人將特許者與加盟商的關(guān)系比作“婚姻”關(guān)系，且不論比喻是否準確，但足以體現(xiàn)雙方融洽相處的重要性。因此你需要去了解特許總部的價值觀和文化，如果該總部的文化是內(nèi)斂的、嚴謹?shù)模筒贿m合那些開放、活潑的加盟者你看總部的人不順眼，總部也覺得你異類，沖突不斷，生意自然無法正常進行。
還有一點非常重要，就是你要從總部人（包括董事長、總經(jīng)理等人）的言談和舉止中判斷他們的價值觀：看他們是否重事業(yè)，是否希望做長期買賣；看他們更看重個別產(chǎn)品的技術(shù)，還是更看重店鋪整體的贏利功能。這些至關(guān)重要！因為國際上的經(jīng)驗是：不提倡跟那些只想把特許作為自己產(chǎn)品分銷渠道的總部合作，因為他們可能太相信產(chǎn)品的功能（以產(chǎn)品為中心），而忽視店鋪真正的運作規(guī)律。
2.加盟條件是否適合我？
這里的加盟條件主要指加盟特許體系所要支付的各種費用和其他方面承諾。各項費用是否在你所能承擔(dān)的范圍之內(nèi)，其他方面的要求及承諾你是否能做到，這些都是潛在加盟商不得不要提前考慮的。
很多加盟商是拿自己原有的店面來加盟，他們可能對特許總部的期許特別高，認為這個品牌能讓自己的店面起死回生，或再創(chuàng)佳績。但你至少應(yīng)該計算一下，原來店面的收益是否能負擔(dān)起以后對總部的繳納費用額度，如果差得遠，你就要謹慎考慮，看總部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌效應(yīng)、價格體系能否給你的店面帶來更大的升值。
3.總部能就以下各項進行詳細解釋和說明嗎？
品牌知名度：選擇特許經(jīng)營的方式來開展自己的生意，獲得總部的品牌是主要目的之一。品牌的知名度越高，品牌能夠帶來的客流和銷售就越高。因此，選擇加盟品牌時，一定要摸清特許者的品牌情況，包括：是否已經(jīng)注冊、特許者的品牌在多大范圍內(nèi)被人知曉或了解？
產(chǎn)品的特性：獨特性、難于復(fù)制性、適用范圍度等。
總部經(jīng)營實力：資產(chǎn)狀況、經(jīng)營管理能力（可通過觀察了解其直營店的經(jīng)營狀況）、廣告促銷力度、研發(fā)新品能力等。
開展業(yè)務(wù)的時間：經(jīng)營的時間越長，其積累的經(jīng)驗就越豐富；否則，對于總部承諾的指導(dǎo)、培訓(xùn)和其他支持就要打個問號了。
培訓(xùn)：總部給予加盟商的培訓(xùn)支持，是特許體系良性運轉(zhuǎn)的核心要素之一。
了解一個特許總部的培訓(xùn)能力，可以看它是否擁有自己的培訓(xùn)學(xué)校或培訓(xùn)部門，有哪些培訓(xùn)課程，培訓(xùn)人員的實踐經(jīng)驗和專業(yè)素養(yǎng)，培訓(xùn)期，是否到店培訓(xùn)等。同時，還可以通過了解加盟者的受訓(xùn)情況來判斷總部培訓(xùn)的有效性。
巡視監(jiān)督：特許總部是否定期或不定期去各加盟店進行巡察，既體現(xiàn)了總部對特許加盟事業(yè)的關(guān)注程度，同時也表明其對各加盟店運營情況的關(guān)心。從另一個角度來看，總部通過巡視過程，還能收集到許多市場信息，這對于完善其特許體系是至關(guān)重要的一點。
以上信息可以通過許多渠道獲得，其許者的信息披露是最重要的獲得方式。《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》第四章“信息披露”對此內(nèi)容做了詳細規(guī)定，在新的法規(guī)未出臺之際，可以此為依據(jù)。
4.通過提問，識別陷阱
你可以詢問一些直接的或間接的問題，通過他們的回答來判斷總部開展特許連鎖經(jīng)營的真實意圖，如“我能賺多少錢？”“我可以不買你們的設(shè)備嗎？”“我從什么時候開始能夠賺錢？”等。下面列舉幾種欺詐行為：
1）只要交納加盟費，沒有任何其他資格復(fù)核（正規(guī)的加盟總部對加盟者的資格審核極為嚴格，包括加盟資金門檻、履約擔(dān)保、進貨渠道等）。
2）以特許加盟之名，高價銷售機器設(shè)備（甚至是假冒產(chǎn)品）。
3）夸大贏利可能，承諾短期收回成本。
4）打造“樣板店”，這是最隱蔽也常見的圈錢陷阱。做幾個樣板店，再通過前期包裝、造勢就開始“圈錢”，并不能為加盟者提供后續(xù)的支持與服務(wù)。
5.特許連鎖體系中的其他加盟者
與該品牌現(xiàn)在的或過去的加盟商進行溝通、了解情況，這對投資人的借鑒意義非常大。
設(shè)計好幾個問題，如了解總店是否按合同規(guī)定辦事，在協(xié)助、指導(dǎo)、培訓(xùn)方面是否盡心盡力；在貨源供應(yīng)、商品技術(shù)開發(fā)方面是否令人滿意；發(fā)展分店是否嚴格；有無多收費現(xiàn)象和不合理要求；對加盟店是否一視同仁；當(dāng)初預(yù)計的營業(yè)狀況是否符合實際等，分別找?guī)准页晒Φ呐c失敗的企業(yè)進行一一請教，然后比較兩組答案。
如果成功的加盟者是因為擁有那些失敗的加盟者所缺乏的背景和經(jīng)歷，那么你就應(yīng)該在這些方面對自己的優(yōu)勢和劣勢做出切實的分析。同時，還應(yīng)將這些信息與特許總部信息披露的內(nèi)容進行對照和分析，看看是否屬實。
慧眼細辨，簽訂合同
通過以上各項考察后，你對該特許體系感到滿意，那么就該到了簽訂特許經(jīng)營合同的階段。
在特許經(jīng)營體系中，合同是解決雙方未來可能發(fā)生糾紛的重要憑證。因此，請仔細閱讀你將要簽訂的實際合同的內(nèi)容，不要急于在這份合同上簽字。
最好聘請一名律師（或邀請律師朋友）來審查一下合同。為了確保合同和協(xié)議已經(jīng)包括了所有的必要條款，要仔細核對下列要點：授權(quán)許可使用特許經(jīng)營權(quán)的內(nèi)容、期限、地點及是否具有獨占性；特許經(jīng)營費的金額、種類、支付方式以及保證金的收取和返還方式；特許經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量控制及責(zé)任；商號、商標等知識產(chǎn)權(quán)的使用；培訓(xùn)和指導(dǎo)；宣傳與廣告；保密條款；合同的變更和解除；違約責(zé)任及爭議解決條款等。
業(yè)內(nèi)認為，這意味著國內(nèi)PPP領(lǐng)域有了可以依據(jù)的部門層面的規(guī)章制度，由之前的合同合約形式上升到了法律層面，增強了社會資本進入PPP項目的信心。
五大領(lǐng)域特許經(jīng)營
據(jù)世界銀行不完全統(tǒng)計，上世紀九十年代以來，我國在交通、能源、市政領(lǐng)域組織了1000多個特許經(jīng)營項目。另據(jù)初步統(tǒng)計，在中國的城市污水處理和公用水項目實施特許經(jīng)營的比例達到42%和20%。
談及PPP和特許經(jīng)營的聯(lián)系和區(qū)別，李亢認為，PPP是落實特許經(jīng)營制度的主要方式。我國基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)領(lǐng)域的PPP實踐已經(jīng)開展了近30年，從最早的廣東沙角B電廠，到人們所熟知的國家體育場（“鳥巢”）項目，北京地鐵4號線、14號線和16號線項目，再到首個簽約落地的財政部PPP試點項目“池州污水廠網(wǎng)打包項目”，皆以“特許經(jīng)營”方式實施。此次出臺的《辦法》強調(diào)了PPP模式的特許經(jīng)營，對社會資本進入特許經(jīng)營領(lǐng)域給出了較為詳細的導(dǎo)向性意見。
《辦法》明確將能源、交通運輸、水利、環(huán)境保護、市政工程等五大吸納資金規(guī)模巨大和投資收益含金量高的行業(yè)，開辟為特許經(jīng)營的領(lǐng)域，并提出最長30年的運營期限，明確國家鼓勵包括政策性、開發(fā)性金融機構(gòu)參與。
事實上，此前上述五大領(lǐng)域鮮見民企身影，少數(shù)一些民企也是通過和國企或央企的合作來進行相關(guān)業(yè)務(wù)。例如環(huán)保領(lǐng)域，民資企業(yè)只能部分進入焚燒、填埋等利潤并不高的環(huán)節(jié)，真正核心的回收領(lǐng)域幾乎很難涉足。又如，水利建設(shè)項目由于需要大量資金，而且大型的水利項目在審批手續(xù)上都有嚴格規(guī)定，致使立項難，這也使得很多民資難以介入。
雙管齊下保障投資者權(quán)益
社會資本參與PPP項目的一大風(fēng)險便是政府缺乏契約精神以及政府換屆導(dǎo)致項目未能如約定進行。“我們會同有關(guān)部門在起草《特許經(jīng)營管理辦法》的進程中對這一問題十分關(guān)注。特許經(jīng)營項目往往投資額大、周期長，涉及多方利益主體，同時和各個政府相關(guān)部門和一些中介機構(gòu)都有關(guān)，所以需要政府長期穩(wěn)定的可預(yù)期的合作和支持機制。” 法規(guī)司司長李亢表示，“在實踐中，有時候確實出現(xiàn)有的地方政府和相關(guān)部門不按照特許經(jīng)營協(xié)議履行價格調(diào)整承諾的情況。有的答應(yīng)得挺好，到時候給你一個利益保障，過了若干年以后市長換了，主要負責(zé)人調(diào)整了，就不認了，說這個協(xié)議我不知道，可能導(dǎo)致原有的特許經(jīng)營協(xié)議需要修改、調(diào)整，有的政府直接違約，翻臉不認帳，這樣的情況確實存在，需要我們在立法中重點加以解決。”
李亢透露，為了解決這一情況，《辦法》做了兩個方面制度的安排：
一是強調(diào)雙方的協(xié)商合作，《辦法》第4條將“轉(zhuǎn)變政府職能，強化政府與社會資本的協(xié)商合作”作為特許經(jīng)營實施的四項原則之一。
第18條進一步明確規(guī)定，政府應(yīng)當(dāng)與依法選定的特許經(jīng)營者簽訂特許經(jīng)營協(xié)議，通過協(xié)議來約定各方的權(quán)利義務(wù)。政府有什么職責(zé)，能夠做什么不能做什么，要一覽無余的在協(xié)議中事前約定，這是非常重要的一個要求。
同時在第37條規(guī)定，如果協(xié)議內(nèi)容確實需要變更的，應(yīng)當(dāng)在協(xié)商一致的基礎(chǔ)上簽訂補充協(xié)議。有時候在經(jīng)營過程中有些不可測的因素，需要對協(xié)議個別條款作出補充、調(diào)整，這也是合理的。要強調(diào)雙方合議、協(xié)商，不能政府單方說了算，因為政府是掌握公共資源的，是決定公共政策的，不能覺得該調(diào)就調(diào)，該修正就修正，這是需要在《辦法》中加以明確的。《辦法》第六章爭議解決方式中，也強調(diào)雙方平等協(xié)商，發(fā)揮專家和第三方機構(gòu)的調(diào)解作用。《辦法》對雙方協(xié)商合作，從原則、具體的制度設(shè)計方面來加以體現(xiàn)。
第二，政府行為被規(guī)范入法。《辦法》第34條規(guī)定政府方應(yīng)當(dāng)按照協(xié)議嚴格履行有關(guān)義務(wù)，為特許經(jīng)營者提供便利和支持，并特別強調(diào)，行政區(qū)劃的調(diào)整、政府的換屆、部門調(diào)整和負責(zé)人的變更都不得影響特許經(jīng)營協(xié)議的履行。李亢對此解釋，“原來我們還琢磨，這個要求挺犀利的，立法條文一般不這么寫。但考慮到立法就得解決問題，所以我們和有關(guān)部門商量，在《辦法》別加上這么一條，行政區(qū)劃調(diào)整、負責(zé)人變更都不能作為特許經(jīng)營協(xié)議補充修改、調(diào)整或者廢除的理由和依據(jù)。”
《辦法》第26條規(guī)定，特許經(jīng)營協(xié)議各方當(dāng)事人應(yīng)該遵循誠實信用的原則，按照約定全面履行義務(wù)。第21條規(guī)定政府可以就防止同類競爭、財政補貼、配套基礎(chǔ)設(shè)施提供等作出承諾。
《辦法》還明確要求政府不履行特許經(jīng)營協(xié)議約定義務(wù)或者履行義務(wù)不符合約定要求的，也應(yīng)當(dāng)根據(jù)協(xié)議繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失。
“總之，《辦法》試圖通過上述一系列的規(guī)定和制度安排，來增強政府履約的意識，約束政府公權(quán)利，營造良好的投資環(huán)境，以期撬動社會投資，激發(fā)社會創(chuàng)新和創(chuàng)造的活力，增加公共產(chǎn)品和公共服務(wù)的供給。”李亢表示。
強化融資服務(wù)創(chuàng)新
基礎(chǔ)設(shè)施投資周期長、風(fēng)險大，涉及的金額非常巨量，所以需要金融機構(gòu)的有力支持和配合。《辦法》提出了具體的融資政策，如鼓勵金融機構(gòu)與參與競爭的法人或者其他組織共同制定投融資方案;鼓勵創(chuàng)新金融服務(wù)，給予特許經(jīng)營項目差異化的信貸支持，探索利用項目預(yù)期收益質(zhì)押貸款，支持利用相關(guān)收益作為還款來源;支持特許經(jīng)營項目證券融資，鼓勵通過設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金等形式入股提供特許經(jīng)營項目資本金，還鼓勵特許經(jīng)營項目采用成立私募基金，引入戰(zhàn)略投資者，發(fā)行企業(yè)債券、項目收益?zhèn)⒐緜⒎墙鹑谄髽I(yè)債券融資工具等方式拓寬融資渠道。
PPP仍需更高層面立法
國泰君安研報指出，《辦法》明確表示嚴格履約監(jiān)督，保障特許經(jīng)營者合法權(quán)益，穩(wěn)定市場預(yù)期，吸引和擴大社會有效投資。這為PPP 模式的落地注入了一針強心劑。不過值得注意的是，此次出臺的《辦法》還只是部門層面的法規(guī)，還需要出臺進一步的實施細則，以及通過實際試點的運行，來逐步總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷完善和修正。
李亢也表示，多個部委聯(lián)合出臺管理辦法，一定程度上解決了我國特許經(jīng)營無法可依的局面，解決了一些重要協(xié)議、合同、文本的內(nèi)容框架問題，對于協(xié)調(diào)各部委的思想、立場有很重要的價值，有利于各部委之間就相關(guān)領(lǐng)域新體制、新機制、新模式的建立和完善達成一致。不過，《辦法》作為部門級規(guī)章，在效力層級和規(guī)范內(nèi)容上存在一定局限，有些癥結(jié)還是需要通過更高層次的立法來加以解決。
華泰證券分析師認為，《辦法》的出臺應(yīng)該說為PPP項目的實施掃清了一些障礙，但PPP項目簽約率低的局面不會馬上改善，原因主要來自于以下幾個方面。
第一，如李亢所說，《辦法》僅僅是一個部門規(guī)章，并不是法律。PPP項目的實施需要一個法律來進行保障，《辦法》仍然有很多局限性。此外，《辦法》在很多方面都是給出了原則性的辦法，缺乏一個法律層面的解決方案。這對于打消社會資本的顧慮還有些不足。
[摘要]本文在簡要介紹商業(yè)模式內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，重點分析了中小企業(yè)經(jīng)常采用的幾種商業(yè)模式存在的主要風(fēng)險，同時強調(diào)要防范和應(yīng)對商業(yè)模式本身的風(fēng)險，中小企業(yè)必須從傳統(tǒng)的低成本模式轉(zhuǎn)移到商業(yè)模式的創(chuàng)新上來，積極探索能夠助力企業(yè)快速、穩(wěn)健、跨越式發(fā)展的新商業(yè)模式。
[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)；商業(yè)模式；風(fēng)險分析；創(chuàng)新
[中圖分類號]F275[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）42-0060-02
1商業(yè)模式的內(nèi)涵
商業(yè)模式是一個非常寬泛的概念，在日常生活中與商業(yè)模式有關(guān)的說法有很多，包括運營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標加水泥”模式、廣告收益模式等。
所謂商業(yè)模式，是指為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)的實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。
任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。客戶價值是企業(yè)通過其產(chǎn)品或服務(wù)向消費者提供的價值，盈利方式是企業(yè)為股東創(chuàng)造價值的方式，企業(yè)資源和能力是支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。簡單地說，商業(yè)模式就是關(guān)于企業(yè)“做什么，如何做，怎樣賺錢”的綜合體，其外在表現(xiàn)形式就是企業(yè)的運營模式或經(jīng)營模式。
好的商業(yè)模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性，這種獨特性表現(xiàn)在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤。商業(yè)模式的確定是企業(yè)發(fā)展模式的起點，決定一個中小企業(yè)未來發(fā)展規(guī)模的根本原因還在于它選擇什么樣的商業(yè)模式。
2中小企業(yè)不同商業(yè)模式的風(fēng)險分析
下面，我們結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)常采用的幾種商業(yè)模式來分析不同商業(yè)模式存在的主要風(fēng)險。
21分工協(xié)作模式
分工協(xié)作模式是中小企業(yè)把為大企業(yè)提供配套服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展的方向，通過生產(chǎn)或提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)來獲取利潤。他們不是直接與大企業(yè)競爭，而是盡可能采取與大企業(yè)合作，做大企業(yè)發(fā)展中必不可少的伙伴。
分工協(xié)作模式存在的主要風(fēng)險包括：
211協(xié)同關(guān)系的風(fēng)險
在這種模式中，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)主要是由大企業(yè)提供的。因此，中小企業(yè)與大企業(yè)之間的協(xié)同關(guān)系就直接決定了大企業(yè)是否愿意把相應(yīng)配套的業(yè)務(wù)交給中小企業(yè)來做，這也直接決定了中小企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小和盈利水平。當(dāng)然，影響協(xié)同關(guān)系的因素有很多，如雙方領(lǐng)導(dǎo)者的感情、過去合作的情況、中小企業(yè)配套產(chǎn)品和服務(wù)的成本、中小企業(yè)配套產(chǎn)品和服務(wù)的差異化程度等。一旦雙方這種協(xié)同關(guān)系出現(xiàn)裂痕，對中小企業(yè)來說也就意味著要失去相應(yīng)的配套業(yè)務(wù)，也就失去了利潤的來源。
212大企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)的風(fēng)險
在這種模式中，中小企業(yè)承接大企業(yè)相應(yīng)配套業(yè)務(wù)量的多少不僅取決于二者之間的協(xié)同關(guān)系，而且還取決于大企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，只有大企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)好、業(yè)務(wù)量大，中小企業(yè)才能獲得足夠的配套業(yè)務(wù)量；否則，中小企業(yè)只有坐等業(yè)務(wù)，在這種情況下中小企業(yè)會經(jīng)常處于待產(chǎn)狀態(tài)。所以，大企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)的好壞也是中小企業(yè)采用這種模式存在的主要風(fēng)險之一。
213成本的風(fēng)險
在這種模式中，中小企業(yè)盈利的水平不僅取決于從大企業(yè)那里獲得相應(yīng)配套業(yè)務(wù)量的多少，而且還取決于自身配套產(chǎn)品和服務(wù)成本的高低。如果中小企業(yè)提供的配套產(chǎn)品和服務(wù)成本很高，不僅降低了自身配套產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，而且也相當(dāng)于壓縮了企業(yè)自己的利潤空間。
214差異化的風(fēng)險
市場競爭是非常激烈的，在現(xiàn)實生活中，愿意與大企業(yè)提供配套的中小企業(yè)有很多，除了前述因素外，中小企業(yè)能否從大企業(yè)那里獲得相應(yīng)的配套業(yè)務(wù)量還取決于自身配套產(chǎn)品和服務(wù)是否有差異化的優(yōu)勢。所以，中小企業(yè)如果采用這種模式還應(yīng)該注重建立差異化的優(yōu)勢。
綜上所述，中小企業(yè)在為大企業(yè)提供配套產(chǎn)品和服務(wù)時要在成本領(lǐng)先的基礎(chǔ)上尋求差異化，要主動研發(fā)不同類型的產(chǎn)品為多個大公司提供配套服務(wù)，以分散自己的經(jīng)營風(fēng)險。
22特許經(jīng)營模式
特許經(jīng)營是連鎖經(jīng)營的一種重要形式，它是指特許經(jīng)營機構(gòu)將自己擁有的商標、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)等，以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動并支付相應(yīng)的費用。特許權(quán)經(jīng)營模式有助于中小企業(yè)在不需要大量資金的基礎(chǔ)上快速拓展業(yè)務(wù)；同時，特許經(jīng)營機構(gòu)還會為中小企業(yè)提供必要的培訓(xùn)，彌補中小企業(yè)在管理上的先天缺陷并獲得經(jīng)營上的支持。
特許經(jīng)營對于中小企業(yè)而言固然是一種不錯的商業(yè)模式，然而中小企業(yè)家選擇該種模式時應(yīng)當(dāng)考慮以下主要風(fēng)險：
221特許經(jīng)營成本的風(fēng)險
特許經(jīng)營的成本，特別是知名企業(yè)的特許經(jīng)營費用更高，這是中小企業(yè)采用這種商業(yè)模式首先要考慮的。當(dāng)然，和特許經(jīng)營費用較高相對應(yīng)，可能與知名企業(yè)合作中小企業(yè)能夠獲得更多的業(yè)務(wù)和更高的利潤水平。
222經(jīng)營規(guī)模被限制的風(fēng)險
在這種模式中，許多特許經(jīng)營協(xié)議限定授權(quán)企業(yè)只能在指定區(qū)域銷售，這在一定程度上限制了中小企業(yè)發(fā)展的空間。因此，中小企業(yè)因此會面臨經(jīng)營規(guī)模被限制的風(fēng)險。
223獨立性喪失的風(fēng)險
在這種模式中，授權(quán)企業(yè)在獲得支持和輔導(dǎo)時，往往會喪失企業(yè)的部分獨立經(jīng)營和控制權(quán)。
當(dāng)然，和特許經(jīng)營一樣，很多中小企業(yè)也采用直營連鎖或加盟連鎖的商業(yè)模式來擴大企業(yè)規(guī)模，這類連鎖企業(yè)有一個優(yōu)勢：它的可復(fù)制性很強，基本上只要把一個成功的樣板店的經(jīng)營模式復(fù)制到其他全國各地，基本上沒什么太大的經(jīng)營問題，這也就是麥當(dāng)勞、肯德基能在全球遍地開花的原因。當(dāng)然，一旦由于經(jīng)濟不景氣或其他原因需要關(guān)閉連鎖分店、削減企業(yè)規(guī)模時，中小企業(yè)面臨的風(fēng)險也是非常巨大的。
23利基經(jīng)營模式
在市場上，中小企業(yè)大多是市場補缺者。作為市場補缺者，他們應(yīng)該精心服務(wù)于市場的某個細小部分，不是與主要競爭對手競爭，而是通過專門化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置。利基經(jīng)營模式是指通過對市場的細分，企業(yè)選擇一個特殊的利基市場，集中力量或重點經(jīng)營一個產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，從而獲得相應(yīng)的利潤。
與大企業(yè)相比，中小企業(yè)在滿足消費者多層次需求的方面最具競爭力。這種模式存在的主要風(fēng)險在于差別優(yōu)勢容易消失，或者由于經(jīng)營模式被模仿，或市場結(jié)構(gòu)變化使得差別市場不復(fù)存在。正是由于利基經(jīng)營模式不能保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以中小企業(yè)生存、發(fā)展的目標并不在于保持長久的競爭力，而在于創(chuàng)造出一連串的短期競爭優(yōu)勢。
采用這種模式的中小企業(yè)必須不斷增強競爭實力，充分運用“創(chuàng)造性毀滅”效應(yīng)，即在現(xiàn)有競爭優(yōu)勢喪失之前，將公司的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到新的領(lǐng)域或產(chǎn)品上。
3中小企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新
對于中小企業(yè)來說，可供選擇的商業(yè)模式有很多。一般來說，由于處在不同的行業(yè)、不同發(fā)展階段的中小企業(yè)所具有的規(guī)模和所擁有的資源是不一樣的，所以中小企業(yè)選擇并采用的商業(yè)模式也應(yīng)該有所不同。在“錢荒、人荒、電荒、高成本、高稅收”的重壓之下，傳統(tǒng)商業(yè)模式對利潤空間的大幅度擠壓使中小企業(yè)的發(fā)展步入困境。中小企業(yè)要想突破發(fā)展困境，就必須從傳統(tǒng)的低成本模式轉(zhuǎn)移到商業(yè)模式的創(chuàng)新上來。通過對大量中小企業(yè)商業(yè)模式案例進行研究，商業(yè)模式的創(chuàng)新可以分為以下幾種類型：
31收入模式創(chuàng)新
收入模式創(chuàng)新是一種利用客戶體驗、選擇和喜好來進行創(chuàng)新的模式，它主要是指通過重新配置產(chǎn)品或推出新的定價模型來實現(xiàn)創(chuàng)新，這種創(chuàng)新方式一般與產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)有關(guān)。例如，我國目前很多婚戀網(wǎng)站除了通過提供婚戀服務(wù)來向會員進行收費外，還會通過向會員提供增值產(chǎn)品、無線增值業(yè)務(wù)和開展會員收費活動等方式來擴大收入來源，當(dāng)然，網(wǎng)站廣告也是很多婚戀網(wǎng)站收入來源的重要組成部分。
32行業(yè)模式創(chuàng)新
行業(yè)模式創(chuàng)新是指通過向新行業(yè)轉(zhuǎn)移、重新定義現(xiàn)有行業(yè)，并創(chuàng)建全新行業(yè)，實現(xiàn)行業(yè)模式的創(chuàng)新。例如，九陽股份結(jié)合中國人的飲食習(xí)慣，融合榨汁機以及電水壺功能，建立了小家電行業(yè)中新的細分行業(yè)——豆?jié){機行業(yè)。
33協(xié)作模式
協(xié)作模式創(chuàng)新是指通過專業(yè)化分工和價值鏈分析，重新定義企業(yè)在價值鏈中的角色和組織邊界。例如，美特斯邦威將工作重心放在服裝設(shè)計、品牌運營、渠道建設(shè)上，而將生產(chǎn)全部外包給其他企業(yè)。
近年來，部分加工類企業(yè)向價值鏈的前端如研發(fā)、設(shè)計，以及價值鏈后端如渠道、服務(wù)等延伸，也是協(xié)作模式創(chuàng)新的主要形式。
在實際生活中，中小企業(yè)需要圍繞企業(yè)的核心能力來進行資源整合，并根據(jù)環(huán)境的變化進行商業(yè)模式的創(chuàng)新，中小企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新往往不是單一的，而是上述幾種方式的有機融合。
參考文獻：
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