時間：2023-06-29 17:10:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判策略的特征，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
商務談判，實質上就是一種經濟活動，語言使用是否合理直接決定著商務談判是否能夠成功，因此需要充分重視商務談判中語言的合理使用；同時，商務談判過程中還應當應用正確的談判策略，以此確保商務談判的順利進行。
一、商務談判中語言使用分析
（1）有聲語言。有聲語言，實質上就是口語，其作為商務談判的主體語言而存在，主要在于口頭語言在商務談判過程中處于高度集中的狀態。商務談判實踐中的有聲語言，主要包括：軍事語言、文學語言、外交語言、商業法律語言以及商業專用語言等。商務談判人員應當了解與掌握這些有聲語言，使用過程中應當根據商務談判的實際狀況對語言進行合理偽裝，確保商務談判的合理性。
（2）伴隨語言。伴隨語言，實質上就是伴隨有聲語言出現的體態語言、副語言。其中，體態語言主要為談判過程中人體外表的不同部位通過相關動作對信息進行傳達的一種語言，如腰部、腿部、手部、嘴部、臉部以及眼部等。按照信息傳達的各個層次，可以將其劃分為動作語、表情語以及目光語等。副語言主要包括兩個方面，即：①談判時，伴隨說話出現的一些語言現象與發音特征，如語調、語氣以及語音等；②伴隨話語出現的有聲但沒有固定語義的祈使詞，如吧、嗎、呀、喲等。對于伴隨語言的使用，商務談判人員應當根據談判的實際狀況與具體內容，作出正確的判斷。
（3）書面語言。書面語言，實質上就是商務談判中用來制定談判計劃、談判方案，并對談判內容予以記錄，形成談判文件的一種語言符號；書面語言在商務談判過程中的作用主要為“立據為憑”。
二、商務談判的談判策略分析
（1）商務談判時注意冷熱適中。冷熱適中，實質上就是談判者在商務談判過程中的言行舉止與談判態度，若是談判人員對對方提出的方案的熱情表達過度，會導致乙方意圖暴露，被對方知曉，而對方則會利用乙方為了完成任務的迫切心理，通過談判使乙方處于不利地位。但是，若是談判人員在談判過程中對對方提出的方案表現得過于冷淡，會導致對方認為乙方在談判上無誠意，造成在合作上出現懷疑狀況，對商務談判結果造成嚴重影響。因此，商務談判過程中，談判人員表現出的態度直接關系著談判全局的發展，談判人員在談判過程中的態度不能過于熱情，也不能過于冷淡，應當保持適中。商務談判時遵循冷熱適中原則，有利于對談判主動權的掌握，對于談判全局的掌控具有十分重要的意義。
（2）商務談判時注意虛實結合。虛實結合，實質上就是商務談判過程中談判人員迷惑對方的一種手段，虛實結合策略的使用需要立足于談判雙方非常了解彼此。商務談判過程中，對于虛實結合策略的使用，一般情況下不會對雙方最為關注的話題直接提及，而是談判的話題轉移到一些不重要的事項上，并對這些事項展開爭論，在此基礎上使談判中的一方認為對方真正關注點在這些事項上。這種策略的使用作用主要在于商務談判過程中能夠混淆另一方的視線，以此在對關鍵問題進行提及的時候，使對方讓步，如：商務談判過程中，對方最為關注的為價格，而己方作為關注的交貨時間，這個時候談判的重心應當轉移到價格與運輸方面。需要注意的是，虛實結合策略中的虛并不是指欺騙，而是通過一部分話題是對方轉移談判時的注意力，在此基礎上使對方在商務談判過程中作出相應的讓步。
（3）商務談判時注意剛柔并濟。剛柔并濟，實質上就是商務談判過程中，談判態度不能過于強硬，也不能過于柔弱。從談判的本質上來看，其就是一種人與人之間的博弈，是尋求利益上的妥協與對等。若是談判雙方在商務談判過程中過于強硬，那么只會導致商務談判失敗，而談判雙方在商務談判過程中過于柔弱，會導致自身的利益受到嚴重影響，造成商務談判結果不理想，并失去商務談判的底線、原則。所以，商務談判過程中，談判人員應當充分重視剛柔并濟，在對一些比較激烈的問題進行商討的時候，選取相對溫和的方式進行談判，防止雙方在商務談判過程中的態度出現惡化，導致談判僵局出現，最終導致商務談判失敗。
（4）商務談判時注意留有余地。留有余地，實質上就是商務談判過程中，談判人員對談判尺度予以把控的一種手段，在商務談判過程中談判雙方會反復的周旋，在此基礎上商討出與雙方利益最為契合的談判結果。談判雙方在商務談判過程中通常都會有虛有實，所以商務談判人員在談判過程中在還未確定對方的虛實之前，不能貿然將自身可以接受的條件明示給對方，避免商務談判還未結束對方就已經掌握了乙方的最后籌碼，導致商務談判失敗。所以，商務談判人員應當循序漸進，對對方提出所有的條件之后，再給出自身的最終結論。
（5）商務談判時注意隨機應變。商務談判過程中充分著意想不到的變化，所以商務談判人員應當按照談判局面的變化與談判進展情況對談判策略作出相應的變化，在此基礎上確保商務談判的成功。商務談判過程中，當一方沒有按照套路出牌的時候，己方應當隨機應變，避免落入對方埋設的陷阱中。如果商務談判過程中，一方提出了十分棘手的問題，另一方可以在談判時使用委婉的話語尋求應對方法，對談判時間予以拖延，使其在商務談判中不至于處于被動地位。
三、結語
商務談判中，語言使用是否合理對于談判結果有著直接影響，因此商務談判人員應當重視談判語言的正確使用；同時，商務談判中的談判策略呈現多元化，談判人員應當根據商務談判的實際進展情況，選取相應的談判策略，以此確保商務談判的成功。
參考文獻：
[1]徐春月.商務談判中的語言使用技巧及談判策略[J].黑龍江科學，2014.
但商務談判作為一門課程進入大學課堂的時間還很短，多數的課本對于語言策略和技巧都有專門的章節作論述，但對語言策略中的情感語言的重視還需要加強，需要使學生對商務談判中的情感語言有一個系統的了解，并增強學生使用情感語言的意識。
論文
2．情感語言的分類和使用
情感語言指帶有某種感彩的語言，可以分為情感文字語言、情感體態語言和情感副語言。本文中的情感語言主要指情感文字語言。情感語言從談判的開始前到結束后都可以發揮積極的作用。
2.1以情感語言拉開談判序幕
為了談判的成功，優秀的談判者往往在談判開始前就營造一種融洽的氣氛。實踐證明，輕松和諧的環境比緊張的氣氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在雙方進入談判主題之前，可以花一點時間聊聊雙方感興趣的話題，或者隨意聊聊天氣等無關緊要的話題。這種溝通能夠增進彼此的友好關系，為正式談判打下良好的基礎。例如，還沒有上談判桌時，“您好啊！距上次我們見面有一段時間了，那次在網球場真是很開心。”這樣的表達非常能夠拉近雙方的距離，使得彼此的關系如老朋友一般。再比如，“很高興我們又見面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，這樣話表達了我方積極的態度，也同時贊美了對方，對營造融洽的氣氛是大有裨益的。
2.2以情感語言促進談判進行
在談判過程中，情感語言的使用可以促進談判的順利進行。在商務談判的過程中，談判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。這樣，談判作為利益的協調過程，“曉之以理”還需要“動之以情”作為有利的協助。比如，在一次談判中，雙方在價格上始終未能達成一致，賣方堅持賣價不能再底，買方卻不愿出更高的價格。這是買方的談判者說“這是我們現在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產品，但是貴公司的每一件產品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”像這樣的談判語言，在明確告知對方己方的態度的同時，不忘給予對方真誠的贊美，可謂在“曉之以理”的同“動之以情”。在交際中，無論是男是女，是老是少，是老總還是雇員，人們都喜歡聽到由衷的贊美。商務談判作為交際活動的一種也不例外，贊美之類的情感語言可以促進談判的順利進行。當然除了贊美語言的使用，情感語言還可以通過禮貌用語、委婉語言、幽默語言等方式表現出來。
2.3以情感語言作為談判結束
談判結束時情感語言使用可以給對方留下良好的印象，促進繼續合作。談判結果通常有兩種，成功或者失敗。成功時不能忘記表達對于合作成功的愉快心情，可以說：“很高興我們最終達成了協議。”或者說：“希望我們合作愉快。”這些情感語言在談判成功結束時可以給對方留下良好的印象，有利于以后的合作。當談判失敗時，千萬不能給對方擺臉色，那樣會顯得很沒風度。這時，情感語言也許會扭轉局勢，使你們有機會重新談判。即使這次無法合作了，將來某一天也許有再見的機會，運用情感語言體現風度風范，例如，“很遺憾，我們最終沒能達成協議。”或者“希望我們下次能有機會合作。”等等。
3．情感語言的功能
3.1表達贊美
在交際活動中，人們希望自己的形象和個性得到保持，希望自己的言論、思想或行為得到贊賞。談判中真誠的贊美在維護和諧的人際關系中起到積極的作用。在英國語言學家Leech的禮貌原則中有一條重要的準則：贊譽準則（ApprobationMaxim）①。Leech認為給對方的贊美在人際交往中起到融洽的作用。在商務談判中，情感語言中的贊美語言亦是如此。例如上文舉到的例子，“這是我們現在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產品，但是貴公司的每一件產品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”這種對對方產品的贊美，融洽了氣氛，有利于達成協議。
運用贊美的情感語言時要恰如其分，過度的贊美會顯得不真誠，起不到應有的語用功能。贊美的語言還應該具體明確，并適合對方的談判方式和個性。
3.2拉近距離
談判中的情感語言可以有效地拉近談判雙方的距離，增進交際雙方的友情和友誼。比如在談判開始時說“很高興我們又見面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，使得雙方的關系一下子變成了再次見面的“老朋友”關系，自然會使得談判更加順利。再比如在談判失敗時，本來雙方的談判關系已經結束，新的合作關系又未達成，但是如果適時的表達“很遺憾，我們最終沒能達成協議”，表達自己的遺憾之情，就可能使得雙方的心理拉得更近一些，也有利于將來的合作。
3.3增強說服力
商務談判最常用的策略是“曉之以理”，以“理”說服對方。而情感語言的使用可以增強說服力。仍然用上文舉到的例子，“這是我們現在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產品，但是貴公司的每一件產品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”在明確告知對方自己能出的最高價的同時，使用“我們非常希望能與你們合作”這樣的情感語言，體現了己方真誠合作的態度，從而使得“這是我們現在可以提供的最高價格”顯得更真實，更有說服力。
4．培養學生使用情感語言的意識&nbs
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情感語言在商務談判中起著重要的作用，但目前課堂上對情感語言意識的培養還不夠視。根據目前商務談判課程的教學現狀，筆者提倡以任務為為途徑，以交互活動的方式，在自然真實的課堂環境下，培養學生有意識的運用情感語言。
為了更好的培養學生在商務談判中使用情感語言的能力，設計選擇的任務應當體現真實的商務談判活動、真實的交際目的和真正的角色。談判話題可以涉及包裝、價格、折扣、支付條款、保險、商檢、支付和確認、索賠、、傭金等。教學方法從課堂講授轉換為交互性活動模式，讓學生參加語言實踐，激發學生在接近真實的語境中使用情感語言的興趣。在進行模擬的商務談判中，教師應該給予學生更多的主動權，讓學生參與研究談判對象的性格特征、文化程度、信仰、愛好、經歷和心理特征等引導學生在適當的時候使用適當的情感語言。
5．結論
隨著商務交流的日益頻繁，商務談判受到越來越多的關注。作為商務談判中的重要策略，情感語言的使用也需要的到重視。情感語言可以表達贊美，拉近談判雙方的距離，還可以增強談判的說服力，從而促進談判的順利進
關鍵詞：中美商務談判；差異表現；文化根源；應對策略
中圖分類號：D81 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）26-0104-02
在經濟全球化的今天，商業談判成為中美貿易往來的重要交流平臺。由于中美文化差異顯著，對商務談判的影響不容忽視。因此了解雙方的文化差異，采取適當的策略應對這些差異，對取得理想的談判結果至關重要。
一、中美商務談判中的差異表現
中美商務談判中的差異主要表現在以下四方面。
1.談判戰略。中方談判者的戰略是建立長期友好的商業關系。談判的過程也是建立人際關系的過程，合同簽訂代表著較長階段互利合作的開始。如不能建立互任關系，談判通常會以失敗告終。美國談判者的戰略則是合同的簽訂。簽訂合同是首要任務。簽合同與長期的合作關系不大。
2.談判策略。中方本著“整體大于細節”的策略，首先討論總原則。因為總原則是其他問題得以解決的根本[1]。美方則采用“細節大于整體”的策略。通常在談判伊始就直奔主題，認為細節比總原則更重要。
3.談判決策。中方主張集體決策。當決策內容超出談判代表權限時，一定要報請上級同意。而相對來說，美方談判代表一般有足夠大的權力代表公司作出決策。
4.談判方向。中方通常采取橫向談判方式，把問題橫向展開，同時討論并同時向前推進，直到談妥所有問題為止。而美方則通常采取縱向談判方式，即明確談判問題后，逐個條款談判。解決了一個問題后，才談下一個條款[2]。
二、中美商務談判差異表現的影響
中美商務談判的差異表現對于談判結果具有三種不同程度的影響。
1.誤解。商務談判最主要的溝通工具是語言，而語言和文化是相輔相成、不可分割的，因此文化差異可能會對雙方的有效交流產生負面影響。如“白象”在漢語里做電池的商標很合適。而“白象”的英譯“White Elephant”在英語中卻表示”大而無用的東西“，做電池的商標絕對不合適。這種文化差異有可能使談判雙方產生誤解。再如，在中國，直視對方的眼睛說話不是很禮貌；在美國，看著對方的眼睛交談才是尊敬的表現[3]。
2.僵局。中方談判者傾向于采取間接方式解決問題，很少直接拒絕或反駁。美方談判者則語言直接，較為直白，有較大攻擊性，可能會傷害到中方的自尊心或面子。這些差異可能會使談判陷入僵局。
3.破裂。中方談判者注重友情，對于突況，常可以通融。美方則重視利益和法律性。如簽訂的合同不能履約，就會嚴格按違約條款索賠，無協商余地。對待合同的不同態度會對條款、權責的確定帶來不良影響，可能使談判成果化為泡影。
三、中美商務談判差異表現的文化根源
中美商務談判中的差異表現源于價值觀所導致的文化沖突。具體有以下三方面原因[4]。
1.個人主義和集體主義
中國文化為典型的集體主義文化，與儒家學說緊密相關。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”講述如何處理人際關系。“禮”界定行為的標尺和規范。受其影響，中國人講究合作與“關系”。這樣就決定了在商務談判中，傾向于培養“關系”，以達到長期合作、和諧互利的目的。
美國文化屬于典型的個人主義文化。核心特點之一是個人主義。基督教認為通過不懈的個人奮斗可以獲得新生和成功[5]。美國的革命、西進運動、工業革命及移民浪潮進一步發展和深化了這種個人主義思想。這種思想體現在各方面，凡事往往以個體的目的和利益為前提。因此在談判中，美方談判者更注重追求實際內容，因為簽訂合同是其個人利益和價值實現的途徑。
2.思維方式
中國人屬于綜合型思維方式。《易經》為中國傳統綜合型思維方式奠定了基礎。儒家和道家進一步發展了中國綜合型思維方式。兩漢的宇宙論、魏晉玄學、隋唐佛教的本體論和宋明理學體系逐漸使綜合型思維成為中國人的思維特征[6]。中國人喜歡從總體上觀察事物，以全局觀進行研究。在談判中，中方往往表現出從整體到局部、從原則到細節的談判風格。
美國人傾向于分析型線性思維方式。其思維方式與其哲學思想密切相關。西方哲學源于古希臘的元素論。伊壁鳩魯和盧克來修在原子論的基礎上建立了西方宇宙觀的中心學說，是其線性思維方式的體現。后來，笛卡兒以“主客二分”的哲學思想開創了西方近代哲學。受此影響，美國人重具體勝過整體，注重事物之間的邏輯關系。這樣在談判中，美方更關注具體細節，講究實際。
3.權力距離
中國文化屬于高權力差距型文化，具體表現為由于地位、職位、資歷等差異形成的上下級式的縱向關系。這決定了中國人看重地位的差別以及自己其中所處的地位。而儒家思想進一步深化了這種社會等級制度。在中國，上下級關系深刻影響著個人的言行舉止，而大多數中國人也基本上接受了在社會生活各方面、包括在商務談判中缺乏自的情形，最后的決定通常由上級作出。
美國文化屬于低權力差距型文化。交流的雙方是平等的。這種平等觀念源于古希臘文明。古希臘商業經濟的發展創造了人類最古老的商業文明，使得以血緣關系為紐帶的人際關系被新型的利益關系“契約”所取代。契約關系意味著在此關系中人人平等[7]。美國政府頒布的“獨立宣言”進一步造就了美國人強烈的個體意識。在美國文化中，自我實現是人生第一要則[8]。因此在談判中，美方突出個人作用，往往會指定某人全權負責，制定必要的策略，行使權利，自行作出決策完成任務。
【關鍵詞】商務談判；文化因素；問題
國際商務談判是中國現代對外貿易發展中必不可少的重要環節，自中國加入世界貿易組織后，中國的對外貿易飛速發展，從而出現了更多的跨文化商務交流。然而，跨文化差異造成貿易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學習了解西方文化，找到國際商務談判失敗的根源并解決之，就成為了現在中國對外貿易發展的必由之路。
一、什么是文化和商務談判
1、文化的概念及特征
目前，人們對于文化的定義還沒有達成一致，現在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習俗和任何社會成員所獲得能力與習慣在內的復雜整體。它的特征體現在以下幾個方面：
第一，結構的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價值體系等抽象因素。
第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認識，會產生不同的語言、文字、習慣。
第三，可習得性。
第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發展的動力。
2、商務談判的概念及國際商務談判
商務談判是指貿易雙方或多方為了一定目的，就一項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商，通過調整各自所提出的條件，最后達成一項雙方或多方都滿意的協議的過程中。當談判的參與方來自不同的國家或地區時，商務談判自然就帶有國際性。所以，國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協議來達成交易目的的過程。
二、影響國際商務談判的文化因素
1、語言。“語言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內涵國家的人們常常使用含蓄的語言進行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，只有了解說話時的情景才能準確理解對方語言的真正含義；而文化修養低的談判人員則偏愛直截了當地陳述事物表達自己的觀點。因此，這兩種不同文化修養的談判者進行談判時，往往是一方認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可，而在進行深入溝通時，往往就會遇到障礙。
2、思維方式。思維方式實際上是指人們觀察事物、體認事理、做出反應時所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養成的定性思維方式的不同，導致中西文化各自體現為不同的特點。其一，東方文化注重演繹推理，習慣于由公理到個例。西方文化注重歸納推理，習慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結合性思維習慣，從事物的整體反應，屬性加以結合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細節加以研究，將一個完整的對象分解成各個組成部分。其三，東方人注重統一，而西方人注重對立。中國的古代哲學體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿易往來中，因為文化差異而導致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達成共識的基礎上再就次枝末節進行深入的討論，東方人普遍認為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細節以及執行上，則表現出靈活性。
3、時間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時間的觀念也不同。中國人經常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認為商務談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關準備工作，所以，東方人并不是特別守時。而西方人則不一樣，西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養成了按時赴約的好習慣。并且，西方人對于已經安排好的活動不會輕易再更改時間。但中國人對于時間的安排更隨意，經常未預約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經常會有各種各樣的理由對其進行時間的變更或取消。
4、風俗禮儀。習俗是在一定社會中，被普遍公認，積久成習的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進程，重則會使談判不歡而散。
三、策略
1、培養跨文化意識，各國文化的不同體現在價值觀念、思維方式、行為準則及風俗習慣等方面。
2、尊重他人文化，注意商務談判中的語用策略，要善于變通，靈活應對。
3、構建文化知識結構，提高談判者的素質。
總之，在國際商務交流中，要想取得良好的效果，必須事先對對方的文化背景、生活習慣進行調查和了解，要避免誤對方，使雙方的意圖更好表達，以促進成功的合作。
參考文獻：
［關鍵詞］國際商務談判；實踐教學；教學效果
［中圖分類號］F715.4［文獻標識碼］B［文章編號］1002-2880(2011)02-0073-02
隨著國際交往的增多，國際商務談判必將成為企業的日常活動之一，市場對國際商務談判人才的需求也會迅猛增加。根據專家預測，加入WTO后，我國能夠與外商有效溝通的國際商務談判人才是七類緊缺人才中的一類。然而我國高校“國際商務談判”課程多采用理論多、實踐少的傳統教學模式，在這種教學模式下所培養的學生走出校門后很難直接從事涉外談判活動。為此，本文就如何進行“國際商務談判”課程的實踐教學提出相應的見解。
一、國際商務談判教學中存在的問題
（一）
師資水平還有待提高
“國際商務談判”是一門應用性和實踐性極強的課程，通常的教學模式是采用案例教學，此外還有模擬談判和角色扮演等教學方法。這種教學模式對授課教師的要求非常高，不僅要求授課教師有非常扎實的談判理論基礎，
而且還要求教師具有豐富的談判實戰經驗。然而，目前在高校講授“國際商務談判”課程的教師，大多是畢業后直接授課，從學校到學校，沒有企業就職的經歷，也沒有實際參加過談判活動，相關的培訓也比較少，教師缺乏商務談判的實踐經驗。授課過程中，由于授課資料的來源比較有限，容易局限在商務談判的理論部分，而實務部分則憑著有限的資料和自己的想象授課，缺乏真實場景的再現能力。授課教師往往感到力不從心，難免照本宣科，直接影響了學生學習的興趣和授課質量，導致學生對教學效果很不滿意。
（二）
學校課程安排不當
首先，課時分配不合理，授課計劃與實踐教學相沖突。目前，很多高校“國際商務談判”課程所安排的課時比較少，有些學校部分專業為34學時左右，而且基本上都是理論課時，沒有根據課程的特點分配相應的實驗教學課時。而“國際商務談判”作為實踐性課程，對相關談判技巧、策略從理解領會到能比較熟練地應用必須建立在長時間的學習和大量實踐操作的基礎上。然而在目前有限的課時條件下，授課教師為了完成授課計劃，保證課程的系統性，結構的完整性，授課內容難免偏重于理論講授，案例和現場實踐教學較少，學生參與的程度有限，很難把理論知識轉化為實踐能力。
其次，有些高校為了節省開支，只要各專業所開的同類課程課時一樣，往往會合并成大班授課，兩三個班甚至三五個班一起上課的情形比較常見。這種課程設置對于理論性比較強的課程來說，沒什么大的影響。然而對于“國際商務談判”這門必須通過模擬談判、案例教學、角色扮演等教學方法提高學生的實際操作能力的課程來說，大班授課限制了實踐教學效果的發揮，嚴重制約了課堂的教學效果。
（三）考核形式單一
課程的考核方法直接關系到教學方法和教學過程的調控，關系到學生學習積極性與學習主動性的調動。然而我國部分高校“國際商務談判”課程對學生成績的考核依據仍然按照傳統的教學評價體系進行，即主要通過期末閉卷考試的方式考核。題型多以客觀題為主，學生只需在考試前認真背課堂筆記，在期末考試中就能得到高分。這樣的考核方式對于學生對談判知識的運用能力，如：策劃、組織和實施談判的能力、運用相關談判策略的能力無從考核。而這些談判能力和談判技巧卻都是在實際的談判中能否取勝的關鍵所在。這樣的評價體系對學生學習的積極性、基本技能的掌握缺乏激勵機制，必然影響到該課的教學效果。同時，我們也應該看到，通過傳統的閉卷考試得到高分的學生，在實際的談判中未必就是談判高手，高校培養的學生因缺乏較強的實踐能力，很難成為企業真正需要的人才。
（四）教學方法陳舊
“國際商務談判”課程是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學過程中，不僅要向學生講授談判的基本理論知識，還要提高學生對已學知識的應用能力，全方位培養學生的談判能力。我國教師在課程教學過程中多數仍沿用傳統的以教為中心的“填鴨式”教學方式，授課方式主要以板書為主，雖然近年來也在積極嘗試案例教學等多樣化的形式，但是由于教學資源的相對短缺以及特定文化背景下的師生關系等很多原因，并沒有太大的改變。同時，授課內容僅僅圍繞談判的基本程序對有關談判的基本知識做初步的講解，導致學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施過程中各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用，直接影響了教學效果，無法達到啟發學生思維、提高學生實踐能力的目的。這種教學模式下，學生參與的程度非常有限。
二、高校“國際商務談判”課程教學改革的幾點建議
（一）提高教師授課水平
缺乏既有理論又有實踐經驗的師資，是我國大多數高校普遍存在的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學校為授課教師提供有效的、切實可行的教學和實踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創新和完善自己。
首先，提高授課教師的理論水平。“國際商務談判”是一門實踐性很強的課程，也需要相應理論的指導。同時，“國際商務談判”也是一門綜合性較強的學科，不僅涉及社會學、行為學、心理學、管理學、邏輯學、語言學、公共關系學、國際貿易學、市場營銷學等專業知識還涉及眾多經濟、技術科學交叉的內容。這就對授課教師提出了很高的要求：一方面，教師必須熟練地掌握所教課程的基本框架、基本內容、內在聯系、重點難點，從自己講授的學科出發，把整體和局部結合，融會貫通。另一方面，教師必須有效地將自己所講授的課程同其他關聯學科聯系起來，成為兼備多方面專業知識和各種能力的多面手。
其次，提高授課教師的實際操作能力。“國際商務談判”課程的培養目標是培養應用型人才。可是，如果授課教師從未參加過任何形式的談判實踐活動，自己都不確定如何去談判，又如何培養學生呢？為此，針對部分教師沒有實踐經驗的特點，高校可以定期組織任課教師外出培訓、進修，或參加相關的學術會議，或允許教師掛職到企業鍛煉，以開闊教師的眼界，增強其對商務談判的切身體會。只有教師自己的水平切實提高了，才能更好完成教學工作。
（二）強化實踐教學
首先，采用現代教育技術輔助教學。據了解，國外高校在講授談判類課程時，一般都有專業的公司制作教學光碟、教學錄像等，類似的教學資源非常豐富，而且教室幾乎都配備了多媒體設備，無論是錄像帶、VCD、幻燈片都可以很方便地應用到教學中。但是就我國高校目前的教學條件來說，在現階段還不能完全施行國外的做法。在這種教學條件下，教師應積極主動地開發相關教學課件。同時，在傳統教學方式的基礎上運用多媒體案例觀摩分析教學，使教學內容更加生動形象，增加教學信息量，拓展教學空間，提高教學效果。使學生由被動地接受到主動積極地參與，進行互動式的教與學；由單一的學習方式到自我學習、相互學習。另外，由于我國對商務談判研究得比較晚，相關資料比較有限，可以考慮突破國際商務談判的專業限制，引用其他談判領域的多媒體資料，為商務談判所用，如軍事談判、外交談判的案例等。
其次，有效實施情景模擬教學方法。“國際商務談判”情景模擬教學的主要特征是以國際商務談判內容為載體，創建一個高度模擬談判的真實情景，學生要根據情景分別擔任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出觀點或拿出方案。其目的是幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略。
應該說情景模擬教學方法是一個比較有效的培養學生實踐能力的方法，同時，我們也應該認識到，在實施情景教學的過程中，由于相當一部分教師參加或觀摩實際企業的商務談判活動機會十分有限，因而對模擬商務談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實性把握難免存在一定的問題。所以，讓教師多到涉外企業實踐和邀請具有涉外商務談判實戰經驗的人員來協助指導，有助于提高該實踐環節的教學效果。
（三）更新考核方式
鑒于傳統考核方式過于簡單，為了突出“國際商務談判”課程的實踐性，對課程的考核方式應有所改變，改變傳統的由一張考卷評定成績的簡單方法，采取綜合的考核手段，可以考慮出勤、平時作業、模擬談判、課堂表現各占一定的分值，重點突出實訓考核，從而提高學生對實際動手能力培養的重視，避免傳統考核方式下，學生考前突擊應付考試的做法。
（四）科學合理設置課程
首先，合理安排課時。應結合各專業特點分配相應的課時，對于經管類的專業應多分配課時。在保證一定的理論課時基礎上，增加對實踐教學課時的安排，或者單獨設置談判實踐的課程，以提高學生的實操能力。其次，對于本專業的學生還可以實施小班授課，以便安排模擬談判和課堂討論，提高學生的參與程度和學習的興趣。
（五）
組織相應的講座
談判經驗對于在校的學生來說是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。在實踐教學過程中，高校還可以設法邀請一些企業界出色的談判人員來學校開設專題講座。通過講座，學生可以更直觀地了解談判的基本程序、談判的一些策略和技巧。組織適當的專題講座，可以使談判理論與談判實際聯系得更緊密，從而使學生在較短的時間內較快地掌握大量的談判理論和技能，開拓學生的視野。
［參考文獻］
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【關鍵詞】國際商務談判 跨文化差異 價值觀 倫理 思維方式 應對策略
【中圖分類號】G115 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
隨著經濟全球化進程的加速，跨文化的商務活動越來越頻繁。在國際商務談判的過程中，不同的民族文化表現出來的個性和共性，不同的國家表現出來的文化環境和文化差異，引發出不同國家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構成國際商務談判跨文化問題。我國加入WTO已多年，國際貿易和對外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國家的文化差異，處理好文化差異問題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進行，有助于開拓深層次的質量意識，增進客戶的友誼，營造商務活動的融洽氣氛，才能做到在國際商務談判中有禮有節，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差異對國際商務談判的影響
文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價值觀、思維方式、風俗習慣和等文化的深層次更容易引發跨文化沖突或障礙。跨文化差異對國際商務談判的影響有以下幾方面：
1．語言交流
一般來說，語言交流可分為兩大類：言語交流和非言語交流。
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往不是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語，也不要用容易引起對方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。
除了言語交流，我們的話語音調、眼神、姿態、手勢、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國際商務談判中察言觀色是非常重要的。美國商人認為不正視他們目光的人是不誠實的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢是非語言交流過程中非常重要的一個環節。在不同的文化中，手勢的特定意義也會有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢在中國表示贊揚別人的能力；而在中東地區是否定的意思；阿拉伯國家人做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認為是不干凈的，使用左手示意會被看作是粗魯的表現。
中國式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達自己的觀點，常用的表達是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國家，如果說“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請示時中國人往往不喜歡開門見山，常常是先試探一番或先說上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當地陳述主題，兩者的迂回與直接形成鮮明的對比。
跨國文化交流的一個嚴重通病就是“以己度人”，即大多數人都在不知不覺中以自己的文化背景為依據來評價別人的行動、觀點、風俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判，在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差異導致語言交流及溝通方式的差異，如果沒有足夠地理解和包容，將會直接影響國際商務談判的順利進行。
2．價值觀
價值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標準等，表現為某些符合社會文化，具有持久性、穩定性，為社會成員所普遍接受的信念。不同的文化、價值觀有很大的差異。
中國人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學思想，倡導一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。正因為如此，中國人在進行談判交流時，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發展，個人才能得到最大利益。
而西方國家則以個人主義為其文化的核心。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人情感、個人權利及個人利益。整個社會極力推崇個人主義，十分強調自我價值實現，并以個人成功來衡量人生價值。物質至上受到極度重視，是西方文化個人價值至上論的主要特征。因此，他們在談判交流中總是以自己為中心，即以傳者為中心，語言直截了當，即以結果為導向。
中國強調集體觀念和集體責任，談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案來決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風險性很大。一旦出現復雜棘手的問題，談判人難以決定。這被文化學者們稱為“高權利距離文化（Power distance）”，而被文化學者們稱為“低權利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵個人奮斗、敢于冒險、不斷創新、出人頭地的冒險精神，因而在談判桌上也許只有一兩個人，但身后往往有一個高效的智囊團或決策機構，賦予談判人相當的權力，能靈活地做出對策或應對突發事件。
中國傳統文化是“重義輕利”，西方文化強調“重利輕義”。所以，中國人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來盡地主之誼。而西方人在商務交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰速決。
不同的文化，價值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導致談判過程中的溝通障礙。
3．倫理和法制觀念
倫理觀是調整人們之間相互關系的行為規范。商務談判中的倫理觀是調整從事商務談判活動的相互關系的行為規范，它為商務談判者的行為提供標準和方向。儒家思想是中國封建社會的正統思想，在中國人心中根深蒂固，中國5000多年的文化造就了中國人習慣于回避從法律上考慮問題，著重于從倫理道德上考慮問題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。
中國人“倫理至上”。“熟人”和“關系”有其特殊的內涵和意義，一旦這種關系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國學者帕伊曾感慨地說：“許多美國工商業者已經學會在中國人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能。”西方人不大注意培養雙方的感情，力圖把生意和友情分開。在調節人的行為和處理糾紛方面，西方人習慣用法律手段解決問題，由律師出面去解決糾紛。中國的傳統文化更注重的是人情輿論。中國談判者在談判過程中對于經濟活動，包括經濟糾紛的處理，往往習慣于依靠人際關系，通過“組織”、通過輿論來發揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助。”盡量回避從法律上解決問題著重于從倫理道德上考慮問題。
西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權威性，契約一旦生效就會嚴格執行。西方很多公司都聘請有顧問、律師，有糾紛時由律師處理。在國際商務談判中，他們要求按程序辦事，談判結束后涉及合同管理以及后續交流，根據商務活動的規則即由共同簽定的合同來約束雙方，一旦發生分歧與爭端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國人在國外進行商務談判時，一定會帶上自己的律師。他們常說的一句話：“我要征求律師的意見。”
文化差異導致在國際商務談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進了解并善于融會變通，才能使商務談判不陷入僵局，易于破解。
4．思維方式
思維方式具有社會文化屬性，在不同的社會文化結構中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環境、種族淵源、歷史變遷、、風俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認識事物的思維方式。
一般來說，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會把大任務分成若干個小任務，比如提出價格、包裝、交貨、付款等問題，再逐項依次解決。他們認為大任務由一系列小的任務堆積而成，最后的協議就是這些小協議之和。他們講究實際，注重利益。
東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統到具體，先就總體原則達成共識，然后以此去指導具體問題的解決。喜歡由整體到分層再到細節。東方人重視原則，先談原則，后談細節；西方人重細節，認為細節是問題的本質，原則只是一種形式。
在國際商務談判中，中國人談判方式是首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關心的是雙方長期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細節問題，并把所謂的具體的細節問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細節”的談判方式是中國談判方式最明顯的特征之一。
而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細節，避免討論原則”。尤其美國人采用的談判方式是局部取向，重視細節。美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現就是“直接”和“簡明”。因此，他們習慣于開門見山，直截了當。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進行商談。
5．時間觀念
不同的文化有不同的時間概念。時間觀念對國際商務談判有著廣泛而無形的影響。人們對時間的態度往往傳達了整個民族的世界觀和思維模式。東方人認為時間如同地球自然周期運轉一樣，日復一日，年復一年，因而歸納出時間會自身復歸的觀念。西方人則把時間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會倒流；時間也被比作長長的彩帶，不論彩帶多長，它總有始有終，由此而培養了西方人較強的時間觀念和珍惜時間的習慣。例如：美國人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時間就是金錢”、“金錢決定一切”是美國人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。
英美人以講究準時、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問題著眼當前和未來，而不是過去，這些都能從單一時間取向中可見一斑。邀請英美人參加隆重的宴請活動，一定要提前至少一個月通知，不能等到前一天。沒有預約的造訪會被視為對私人時間的侵擾；沒有提前發出或商量的邀請會被視為沒有誠意的行為。
由于文化差異，人們對時間會持有不同態度和觀點，對“準時”與“不守約”也有不同的理解，對如何安排時間及如何從事活動會有不同的做法，這些差異往往會導致跨文化溝通誤解。
二、國際商務談判中跨文化差異的應對策略
從以上跨文化差異對國際商務談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認識自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短，尋求合作，共創雙贏。
1．深入了解，知己知彼。
文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。如：美國人由于多民族融合的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的談判風格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關系。韓國人性格倔強，談判中堅持己見，不輕易讓步。同時，韓國人含蓄且審慎，談判中很少直接表達看法，往往需要對方揣摩。英國人較為保守，重視規則，一切都得按規矩辦。只要他們認為某一細節沒有解決，絕不會同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時間觀念，有時漫不經心，他們重視朋友間的關系。中國人講求“和為貴”創造和諧的氣氛是談判中的一個重要環節。在談判過程中，盡量避免摩擦。中國人愛面子，為保全雙方的面子，經常使用曖昧的、間接的語言。
不同的談判風格必然影響著談判的氣氛、談判的節奏及談判的手段。要深入了解各國談判風格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此之間誤解或對立的真正原因，并且有效地利用我們在民族性格和談判風格的某些優勢，克服某些方面的弱勢，積極地駕馭談判過程，從而把握談判的方向和進度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重習俗傳統。
不同的民族在長期的發展過程中，形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣，在物質和文化生活方面各有其特點。談判人員應考慮到這些風俗習慣，避免以本國文化的框架去套他國行為，以達到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國文化，首先必須了解“己文化”，包括優缺點、模式特征、形成原因等自我意識。②對“異文化”的理解，達到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達的態度，又不會盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。
例如：中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預。對中國人來講本是關切的言辭，很可能西方人認為是對個人隱私的不尊重。談判桌上這一細微的文化差異會影響談判雙方的情緒和態度。中國商務代表團到了西方國家，長時間沒人招待，往往以為這是主人對他們的訪問不感興趣；歐洲商人來到中國，會發現他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。殊不知這只是中西方接人待客的習俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實現預期的商務談判目標。
所以國際商務談判的成功取決于談判者對他國文化認識與尊重的程度，提高跨文化交際知識和能力，成功地運用商務談判策略是每個談判家所面臨的巨大挑戰。
3．禮貌得體，禮節周到。
禮貌原則是語用學研究的一個重要內容，人們在交際中不僅要遵循合作原則，同時也要遵循禮貌原則，才能達到更好的交際效果。尤其在國際商務談判中更加注重禮貌的傳達。
禮貌得體強調說話要看對象，要注意言行的時間和場合，還要注意言行的表達和效果要恰到好處。太隨便的言語會冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當地對一位德國商人說話很可能是成功的；但如果對一位日本商人則可能是失敗的，因為語言直率對日本人來說十分不得體。
在國際商務談判中既不能使用過度謙卑的語氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責備。試比較：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經過我們研究得出結論，貴公司是我們的第一選擇。）
在（1）句中語氣顯得自以為是，容易引起對方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責備的語氣應該避免。可以改為If I understand your letter clearly…
為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進行過會談，雙方都充分表達了各自的觀點。）
（4）句意味著雙方就某些問題未能取得明確的結果，雙方都有一定的保留。語氣不卑不亢，留有余地。
禮儀禮節代表著禮貌行為的一種規范。在國際商務談判中需要接觸國內外不同層次的人，需要處理多種事物，應付多種場合，禮儀禮節是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業務時，切忌翹起二郎腿，否則必引起對方反感，交易當即告吹。中東阿拉伯國家的商人往往在咖啡館里洽談貿易。和他們會面時宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談論中東政局和國際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當地政治問題。德國商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿易時，嚴忌漫無目的地閑談。
4．增強法律意識，加強法制觀念。
市場經濟是法制經濟，國際市場也不例外。在現代社會，所有的商務活動都要在法律關系下進行。但由于社會經濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念、官本位思想以及人情關系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導致中國談判者在談判過程中注重人際關系和非正式的處理方式。在我國改革開放的過程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問題和一些政策規定也不符合國際慣例，使國際商務談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創造性地開展工作，提出建設性的方案以便能順利地達到談判目標。
隨著社會主義市場經濟的發展，特別是入世之后，中國應健全法制觀念，提高國民的法律意識，加強司法人員的綜合素質。使學法、懂法、用法成為中國人的必備素質。在國際商務談判中，一旦發生糾紛，爭取用法律保障自己的權利和義務。同時各級外經貿行政主管部門應努力適應社會主義市場經濟的不斷發展和社會主義民主法制建設不斷進步的需要，進一步轉變觀念，不斷提高行政管理水平，增強認真按照行政法律、法規辦事的觀念，卓有成效地解決各類對外貿易爭議，營造公平、公正的國際商務談判環境。
文化差異是客觀存在的，個人或群體的態度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行國際商務談判時，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，深入了解，，就可以共同努力創造一個能適應雙方的國際商務談判環境，使談判取得圓滿成功。
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關鍵詞：商務談判； 情境模擬； 實施步驟； 實施條件
中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）07-161-002
一、《商務談判》情境模擬教學的必要性
任何一次商務活動都離不開談判，都需要進行談判的準備、制定談判計劃、運用談判技巧和策略、掌握談判的心理活動、遵循商務禮儀、簽訂合同及規避風險。這就使得商務談判這門專業知識越來越重要。《商務談判》課程旨在培養學生掌握商務談判的基本原理和實務，了解和掌握商務談判的程序、內容、心理、過程及禮儀，并通過該課程的學習，最終使學生具有一定運用商務談判策略及技巧的能力。
《商務談判》綜合性較強，涉及多門學科知識，帶有很高的技巧性和很強的實際應用性，因此該課程在教學的過程中，不僅要求教師將基礎理論講解到位，更需要向學生傳授該課程中的應用性知識，即如何讓學生把握談判的各階段的技巧。傳統的教學模式和簡單的案例教學方法已經無法滿足這些需求，因此，《商務談判》課程的教學中必須引入情境模擬教學，使學生在掌握理論基礎的同時，也能熟練地加以運用。
二、運用情境模擬教學的意義
作為《商務談判》課程的任課教師，我在近兩年的教學中一直不斷地摸索運用情境模擬教學方法，該教學方法能夠調動學生的積極性和主動性，引導學生將課堂所學的理論知識運用到真實的談判實踐中，很好地彌補了理論教學的不足。
1.情境模擬談判使學生變被動為主動
在情境模擬談判中，學生是參與者而不是被動的知識接收者。為了更好地完成談判任務，學生要在課下做大量的準備工作，不但要充分掌握課堂上所學的理論知識，還需要大量的資料收集和整理，人員組織分工，設定好談判策略的運用及運用程度等等。這就要求學生花幾倍甚至于十幾倍的課余時間來進行準備，促使平時習慣于在課堂上被動接受知識的學生主動的投入到對知識的汲取中。
2.情境模擬教學有助于加深學生對知識的理解和運用
上面說到學生為了達到更好的談判效果，會不惜花費大量的時間進行前期準備，而這樣的準備過程是學生自發的一種學習體驗，正是這種自發的體驗式學習，使學生對所運用的知識印象深刻，也使學生主動思考該如何運用這些知識，真正做到學以致用、以用促學，因此，情境模擬教學能加深學生對理論知識的理解和掌握程度。
3.情境模擬教學法促使教師不斷提高業務水平
在情境模擬教學中，教師并不是無所事事的旁觀者，而是整個模擬談判的導演，在模擬談判過程中起到引導、推動、控制及調節的作用。要做好這一角色的轉變，就需要教師不但要有扎實完備的理論功底，還需要具備豐富的實踐經驗及較強的組織及應變能力，這就能夠促使一些平時習慣于照本宣科的教師必須不斷提高自身的業務能力和教學水平。
4.情境模擬教學法有助于市場營銷特色專業建設
2012年中原工學院經濟管理學院市場營銷專業被評為省級特色專業，而市場營銷專業的特色主要就體現在培養學生的實踐能力，加強校企合作，注重為社會服務方面。根據特色專業建設需要，市場營銷專業申請建立了情境模擬實驗室的建設。
三、情境模擬談判教學的實施步驟
若要達到預期的教學效果，在實施情境模擬談判時必須做好充分的準備，需要前期將《商務談判》課程中所有的理論知識都講解完成。在進行具體的情境模擬談判時也需有以下幾個步驟：
1.組建談判小組
商務談判情境模擬時談判小組是成對出現的，所以應保證上課的學生最終分成偶數組，根據最佳談判小組人數應在4人左右，所以每個小組的學生應控制在4到6人。
中原工學院學生在上課時一般是以兩個或兩個以上班級共同上課，根據我上課的經驗，將同一個班的學生分在同一個小組，讓不同班級的小組作為對手，這對控制談判局面具有很大幫助。談判小組成立后，應結合每個人的性格特征、能力特點進行分工，確定每個人的職務及職責，并確定好在談判中每個人在何時作為主談人，何時為輔談人員。
談判小組的談判對手由老師隨機指定。當談判小組及談判對手都固定后，結為一對的談判小組應協商進入下一個環節。
2.確定談判情境及內容
很多模擬談判的談判內容由老師給定，但根據我的教學經驗發現，老師給定的談判內容不如學生自己設定的談判內容更能激發他們的興趣。所以在我近兩年的教學中，在組織學生進行情境模擬談判時，都是由兩組（一對）學生自己商定要談判的內容。這同樣是培養學生能力的一種方式，因為談判內容是否合適，直接決定了后期他們對資料的收集整理及談判過程中的策略運用。
談判情境及內容在此應包括這幾個方面：第一，談判當事人的基本情況。第二，談判的背景、議題及內容。第三，談判所處的階段或情境，是首次接觸還是最終成交階段。第四，明確談判雙方的需求、立場及分歧點等。第五，通過談判要實現的目標。
3.進行談判準備
作為教師，應做好場地準備及物質條件準備，并確定好情境模擬談判時的規則，制定好評判標準，做好點評準備。
作為學生，在與談判對手溝通好談判情境和議題等內容后，就要著手制定談判計劃書，收集大量的資料，與談判對象溝通，反復地討論模擬，最終確定談判目標體系、談判議程、談判內容、談判策略和風險防范對策等，并擬定一份合同以備不時之需。
4.正式模擬談判
在正式模擬談判時，參與談判的小組應嚴格按照商務談判的程序，談判各方進行開局、磋商和成交，并按照各階段要求，與對方展開有理、有利、有節的磋商，不斷調整各自的需要，縮小分歧，最終與對方達成一致。
其他沒參與談判的小組應選出一評委，根據教師給定的評分標準，對談判雙方的情況進行評定。
5.總結及點評
每一對談判小組談判結束后，都由小組長對自己的談判進行回顧和總結，并自評所運用的策略、取得的成果或不足。其他小組成員也可對談判小組進行點評。老師在學生總結、自評及點評后，對整體談判情況進行評定。
四、情境模擬教學法的實施條件及控制
為了達到情境模擬談判法的效果，激發學生參與的積極性，在實施過程中要做好如下工作：
1.合理的情境設計
要求學生必須明確所要進行的模擬談判所處的情境，事先確定好模擬談判的流程，各階段的要求及整體談判應控制的時間，從而保證學生按照規范，在規定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度，教師還可在談判過程中變更談判背景，比如可改變市場狀況、股市行情，也可引入新的競爭者，調整談判人員的構成等。
2.仿真的談判環境
在進行模擬談判時，應該選擇專門的實驗室或情境模擬中心作為談判室，并根據談判內容的要求，將場地進行布置。也可根據談判需要，利用一些小道具來提高模擬談判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌簽、展板、小國旗等。布置場地由學生負責，但老師要保證學生需要的小道具的供應。在談判時要求學生著裝規范，要符合本次談判的需要，言談舉止都應符合商務禮儀規范，盡可能使每一個環節都接近于真實的談判情境。
3.恰當的談判指導
教師指導有幾個關鍵的時間點，第一，模擬談判前引導學生找尋合適的談判議題，設定合理的談判場景，并對所要進行的談判內容進行剖析，確定雙方的分歧及需求。另外，讓談判雙方大概了解對方參與談判人員的職務，及雙方的優劣勢。第二，在談判過程中，如果出現談判僵局，而談判雙方又尋求第三方（老師）協調時，老師應給予一定的支持和干預。反之，若談判雙方雖陷入僵局，但并未尋求支持時，老師不應干預，而應坐觀其變，看學生自己處理僵局的能力。并且根據我教學的經驗，有時候的僵局是學生故意為之（在采用“最后通牒”策略），所以作為指導老師，不要一看到出現僵局就立刻干預，這樣會打亂學生的談判思路。第三，在整個情境模擬談判過程中，如果學生對談判有任何的不解或困惑，老師都應積極給予解答或告知該如何解惑。
4.合理的評判標準
要把情境模擬談判當成一個競賽來操作，這樣才能更好地激發學生的積極性。所以我在組織學生做情境模擬談判時，都要對每個小組進行評判。具體做法是：讓每個小組選出一評委，評委根據談判小組的談判情況和自評情況進行打分。而小組的最終成績就是其他小組為其打分的平均值。
但是在評分時不能主觀臆斷，要根據以下幾個方面進行評定：著裝及禮儀規范情況、開局氣氛營造情況、談判技巧或策略運用情況、談判中的小組成員協作情況、談判目標的實現情況、關系的維護程度等方面，每一項根據在談判中的重要程度賦予不同的分值，評委根據自己的理解和談判小組組長的自評進行打分。
5.及時的談判總結
談判總結和點評具有很強的時效性，應在模擬談判完畢后立即進行，這時學生們對剛進行的談判還有很深刻的印象，對談判中的不解或困惑能及時地反饋給老師，老師在進行總結時也應要求學生說出不解或進行評定，這樣才能使學生對所運用的理論知識有更加深入的印象，才能達到情境模擬教學的最好效果。
參考文獻：
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關鍵詞：國際商務談判；雙語教學；課堂組織
2009年4月11日，第一屆國際商務談判教學與研究國際研討會在對外經濟貿易大學舉行。研討會由對外經濟貿易大學國際經濟貿易學院和中國國際商務談判專業委員會聯合主辦、經貿學院國際商務研究中心承辦，還特邀在國際商務談判領域知名的加拿大約克大學史蒂芬?韋斯教授做主題發言。韋斯教授就國際商務談判的研究動態、教學方法，特別是談判模擬教學進行了演講，對外經濟貿易大學、北京第二外國語學院、北方工業大學以及中國國際商務談判專業委員會的各位專家就國際商務談判的教材、案例庫、教學法等分別作了演講和交流。
可以看出，國際商務談判課程的重要性、教學內容與教學方法都受到了廣泛的重視。國際商務談判教學的主要任務是使學生掌握有關國際商務談判的基本知識和相關談判技能，為今后從事相關工作打下基礎。但是隨著經濟的發展與各國經濟交往的日益密切，國際商務談判涉及的內容越來越多，談判過程也越來越復雜，難度也越來越大，決定了國際商務談判教學面臨著新仟務。
一、國際商務談判課程教學的新內容
1 雙語教學
國際商務談判的教學內容具有國際性，其教學目標具有外向型的特點，進而決定了該課程雙語(目前主要是中英雙語)教學的必要性。
雙語教學較單一的漢語教學，更能體現提高學生綜合能力的要求，但同時對師生都提出了更高的要求，不僅老師要同時具備較強的專業知識和英語水平，學生也要有較強的理解能力和較高的英語聽說讀寫能力，否則很難保證教學效果。
2 實踐教學
國際商務談判是一門實踐性很強的課程，它研究國際商務談判的理論、方法和策略，內容涉及社會學、心理學、經濟學、管理學、法律等諸多內容，它既是一門科學也是一門藝術。在有限的課堂教學學時里，教師很難做到面面俱到的講授。實踐教學是解決這一難題的有效方法。國際商務談判課程的實踐教學，包括小組分角色討論、情景案例分析等形式，但重點指的是模擬談判。模擬談判可以幫助學生將課堂所學、課外所掌握的心理學、經濟學、管理學、法律、談判方法與技巧等知識融為一體，學生能直觀地感受到自己對各種知識的掌握程度，老師也能更有針對性地進行教學。
3 文化教學
國際商務談判是指處于不同國家和不同地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商謀求意見一致的行為和過程。可見國際商務談判主體具有跨國性，他們有著不同的文化背景、價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣等，這就決定了談判過程極強的跨文化性。因此，國際商務談判的教學不應僅僅局限于它的理論和實踐，還應該包含對各國文化(包括語言本身蘊含的文化)及跨文化交際的教學，使學生理解跨文化領域的現象。
文化在很大程度上會影響談判代表在談判桌上的表現。既有的教學中，老師也非常注意對各國文化及國際商務禮儀的講解，但對于行為語言的教學似乎重視不足，事實上，相同的肢體語言在不同的文化中也許會有不同的含意。學者查爾斯?伊里特說：成功的商業性會談，并沒有什么神秘可言，專心地注意那個對你說話的人是非常重要的，再也沒有比這更有效果的了。很顯然，要結合某談判代表的文化更為準確地判定其行為語言的意義。培養并提高學生運用商務談判行為語言的能力，觀察和訓練是好方法，課上老師需要對此加以強調。
4 法律教學
商務談判的顯著特征之一是其直接指向經濟利益。作為商人追求利益無可厚非，但要以合法手段謀取正當的利益。國際商務談判課程不僅要重視國際商務談判的基本原理及實踐，而且也要強化學生“在法律框架內追求自己的利益”的思想，這些法律法規包括國內法、國際法、國際貿易慣例等。
5 團隊精神的培養
國際商務談判多是集體活動，談判小組成員共同準備談判、共同分析可能出現的情況、共同擬定談判計劃書等，而且談判小組的不同成員承擔不同的角色，保證有效的溝通與合作是談判成功的前提。我們在課堂上必須注重對學生合作意識和團隊精神的培養，包括合作意識的教育，合作自覺性、合作品質的教育，合作技能的教育，合作道德的教育等。
二 雙語教學的課堂組織
以雙語教學為基礎，在國際商務談判教學中培養學生全方位的能力，是改善國際商務談判教學效果，提升學生綜合素質的關鍵，在課堂上組織起有效的教學活動，是實現這一目標的重要保障。
1 教學形式組織
為了創造一個寬松的、便于開展實踐教學的環境，建議主要采用案例討論和模擬談判的形式。
學生是談判中的實踐者，教師要組織學生在課堂進行角色的扮演、分組或雙人練習、情景模擬、交際任務或者對問題進行口頭陳述等。談判小組的規模以3―4人為宜，并在小組中根據談判任務確定主談和輔談。教師還要提供有效的教學材料，在教學中充分利用互聯網和多媒體輔助教學手段，形成師生之間的互動。
2 教學語言組織
針對雙語教學的要求及學生的英語水平，要求學生認真進行課前預習教材，對所學內容有所了解，掌握專業詞匯及相關句型，提高學生的聽力水平，為課堂互動做準備，但國際商務談判課堂上不能花費過多時間講解英語本身的知識，還是要側重對專業知識的講解。英語講解的內容及比例要恰當，否則會造成學生不但英語沒學清楚，連專業教學內容也掌握的情況。
3 模擬談判的組織
模擬談判的重要性雖然已被廣泛認可，但如何組織一場模擬國際商務談判才能達到預期的效果，是大多數任課老師都很關注的問題。目前，國際商務談判模擬存在著諸多不足，如：談判背景不夠真實，學生談判前的調查研究不夠全面系統，信息準備未能深入實際；談判氣氛較緊張，往往出現談判變為辯論的情況，談判缺乏整體性等等。
模擬國際商務談判要想讓學生有真實的感覺，師生兩方面都要做足工作。
老師方面：
第一，模擬商務談判內容應是實際商務談判的內容，以一些企業、部門或大型或小型的商務談判內容為參考，并把問題所發生的背景、市場情況、商務談判雙方對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等相關的背景材料告知學生，作為商務談判準備的部分資料，并且要求他們提前去溫習相關知識并主動收集其他相關資料和談判所需要的數據和材料。如果有條件的，還可以組織學生進行社會調研，采集有用的素材，
第二，對模擬商務談判的形式要力求完整，真實商務談判
程序一步也不能少，讓學生進入到情景中，有真體驗。老師可將全部過程用相機記錄下來，讓同學們從第三者的角度更為客觀地看待自己的表現，既滿足他們的成就感，又能取得更大的收獲。
第三，對模擬談判室、談判桌進行布置，準備談判時所需的相關資料。通過讓學生自己的準備，既可以達到提高教學效果的目的，也在一定程度上培養了學生對知識的自我應用能力。
學生方面：
學生要根據老師給定的條件認真對待模擬談判。如何準備各種材料?如何收集信息?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當中正確地運用“聽”、“問”、“答”、“敘”、“看”、“辯”、“說”等各種技巧?這些能力學生要結合教師在課堂上的講授自己認真操作與體會。這不僅需要學生在課堂上學習掌握商務談判理論知識，還要求學生利用課余時間學習和掌握與商務談判相關的學科知識，使自己的知識更加豐富和全面，同時還必須在學習過程中盡量接觸更多的談判實際問題，不斷積累感性認識。
要提前對己方的談判內容及過程進行預演，尤其是采取英語進行談判的一方更是如此。雙方的翻譯要選擇聽說能力均很強的學生擔任。目前較為棘手的問題是，參與雙語課程學習的學生，英語基礎都不錯，談判代表用英文發言時，另一方大致是能聽懂的，而中方代表發言時的情形就更不用說了。這無疑會影響模擬談判的效果，學生對此感覺缺乏真實性，而筆者目前尚未找到有效的解決辦法。
［關鍵詞］商務談判 成因 策略
［中圖分類號］F740.41［文獻標識碼］A［文章編號］1009-5349（2011）07－0078－01
隨著中美兩國經貿關系日益密切，企業之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現。我們在談判的過程中了解了美國人的談判風格：1.熱情坦率，講究效率，珍惜時間，直入主題。2.重合同，法律觀念強，講究實際，注重利益。3.自信心強，不輕易讓步；全盤平衡，一攬子交易。
一、美國人商務談判風格的成因
（一）歷史文化因素
美國是一個新的移民國家，是一個充滿現代意識的開放國家。人們崇尚自由，不受權威與傳統觀念的束縛。拓荒者頑強的毅力加上樂觀自信勇于進取的開拓精神形成了美國文化。而這種文化注重自我奮斗競爭觀念、個人主義和獨立自主。一般美國人的世界觀認為一切事物非“黑”即“白”，很少是介于兩者之間的“灰”。在美國商人的價值體系中，他們將獲取金錢對物質的占有放在最后，并認為責任感是這些品質和價值觀的核心，盡快地作出決策――迅速執行實施――在盡可能短的時間內得到令人滿意的結果。
（二）經濟文化因素
美國是世界上經濟技術最發達的國家之一，美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自豪感和榮譽感。美國人的性格是外向的，表現出直率、開朗、自信、果斷、詼諧幽默、追求物質生活、富有強烈的冒險精神和競爭意識等特點。激烈的競爭勢必會引起他們對時間的珍惜。“時間就是金錢”的這種時間觀念導致了在美國進行一些交易一般都較快地達成。而且在很多情況下，美國人只要認為產品品質上乘，雙方共贏，他們習慣上會爽快地按照對方的要價進行支付，而不是進行沒完沒了的討價還價。在這個意義上，美國人在談判過程中是不善砍價的。針對美國的談判風格有其積極的一面，同時也有難以對付的一面，必須分別采取相應的措施。
二、美國人進行商務談判的策略
（一）思維對策
利用性格優點和心理特征：美國對手的坦率熱情對談判十分有利。美國談判手愛表現自己的心態，可用于了解情況，調查研究與談判有用的信息；其自信心易于被激將使其改善條件，但要注意其自信造成的過強的自尊心，不要激怒對手，否則，為了消氣還要付出無謂的代價。美國商人在商務活動中總有一種富國強國的自信和自豪，處處流露出優越感，談吐較直率大方，顯得輕松和好打交道。應對策略應為：從分析入手，不爭高位，從細中求利。首先，談判的項目不同，決定權不同，若為中央項目，由中央政府代表發言可以一攬子交易，而對地方項目，涉及行政管理復雜，只有先與美方協調后方，才可以進行一攬子交易。應對這種情況時，說法可以靈活，以協調各部門為借口推掉一些不適合進行一攬子交易的項目；其次，美國談判手一攬子交易是一種策略，大而化之可以爭取更大利益，所以，不應被其唬住，可以局部思維之和等于一攬子的思路去感受它。這樣將大化小容易看透其中計謀。同時要與本方的上司形成一條陣線，防止上司進行一攬子交易的談判。我們要在談判時，在不知不覺中轉換美國人的思維方式，把“先談細節，避免討論原則”的美式思維轉到“先談原則，后談細節”。這種思維轉換在多數情況下可打亂美方計劃，用原則問題制約后面的細節討論，使我方在以后的討價還價中處于較為有利的地位。
（二）談判對策
在與美國人談判的時候，注意和掌握一些談判的要點。
第一，要有一支過硬的專家型團隊組合，特別是法律方面的專家。第二，要營造很好的談判氣氛。美國談判者喜歡直入主題，中方談判者可以先順應美國習慣，為營造好的談判氛圍作出努力。第三，要學會傾聽。美國談判者一般會充分準備談判資料，并且人員在技術方面有很強的專業性。中方談判人員在談判過程中可以先保持沉默，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。第四，要有多方案的準備，并要掌握談判節奏。針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，在談判遇到僵局時提出來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。實在不行，可以運用拖延策略獲得主動權。美國銷售商經常使用“逼問”的戰術，比如問購買者：是買還是不買？此時，中方就要運用忍耐優勢，拖延談判時間來化被動為主動，掌握談判節奏。這樣還可以使美方產生要盡早完成談判，進行下一環節的心理壓迫感，從而促使其盡早簽署合約。第五，要十分注重合同的內容。美國商人有很強的法律意識，他們會嚴格按合同履約。在合同履行階段，一旦出現問題，美方就要按合同辦事。所以中方要有專業人員來參加合同內容的審定，將未來合同期內可以預見的多種情況及各自應該承擔的責任和義務考慮周全，都寫入合同。第六，多了解中美文化差異，避免在語言、禮儀、行為、服飾和接待上產生誤解。
總之，本文對美國人商務談判風格和策略的論述為今后企業和個人的對外經濟貿易活動將起到一定幫助。
[關鍵詞] 國際商務談判 文化差異
一、引言
隨著世界經濟全球化以及中國加入世界貿易組織，國際商務談判逐漸成為中國商業活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國際商務談判中，必須從以下幾個方面加以全盤考慮。
1.談判前要了解可能出現的文化差異。談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點;場地布置;談判單位；參談人數;聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
2.談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。
3.談判過程中理智控制談判進程和選擇談判策略。國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
二、國際商務談判過程中所必須注意的文化差異
1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關系，然后再談業務。
2.交流工作信息。國際商務談判中的信息交流往往呈現種種不完全性特征。
(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80%～90％――這一事實意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當第二語言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。
(2)非語言交流技巧差異所產生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略――讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現的頻率較低，但沉默時段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段。
(3)價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式:單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國人具有此特點。而多種時間利用方式強調“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，報盤中的價格 因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結，所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。
3.說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。
相反，在注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。
4.讓步和達成協議。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協議。
最后，因文化而異搞好后續交流。國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。
強調客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。如美國企業之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協議各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，因此合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。他們感興趣的主要為實質性問題，所以往往不太注重后續交流
注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。此外，注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。而且，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。
由此可見，充分了解不同文化之間的差異，在商務談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務談判成功的關鍵所在。
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關鍵詞：跨文化交際；商務談判；文化差異
“文化”一詞具有復雜的歷史，并在不同的領域具有多種含義。Raymond Williams（1994）提出文化的三個相對獨立的意義。Walker，D.E.and walker T.（2000）概括歸納出了文化的十個主要方面。文化人類學認為“文化”有兩層含義，一是正式的文化，包括文學、藝術、教育、哲學等，另一個是普遍的文化，即社會、風俗和社會習慣[1]。
文化與交際是密不可分的，我們學習文化是要與他國家交流；反過來若要與他國家交流就要學習對方的文化。跨文化交際是指不同文化背景的人們之間的交流，它不僅僅是指語言交流，非語言行為、情感交流等也都是交際的范疇）[2]。中國經濟與世界的融合越來越密切，不同文化背景的人們之間的商務活動日益頻繁，因而跨文化談判中的文化障礙問題已引起廣泛關注。在單一的文化背景下，談判過程是可以預見并準確把握的。而跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維形式、不同溝通方式、不同行為方式的談判行為，更具有挑戰性。在跨文化交際視野下分析這些不同的談判方式和行為可以揭示其不同的文化根源，從而盡可能避免因為文化差異而導致的沖突，促進雙方貿易往來，實現互惠互利、共同發展。
一、商務談判與文化因素
多數人認為談判是雙方對立的在桌上唇槍舌劍，以獲得最大的利益，這是錯誤的。英語單詞negotiation除了“談判”，還有“商議、讓與、流通”之意，因此成功的談判是雙贏的原則，是兩個或多個實體為了共同的利益探討有爭議的話題，目的是達到互利的協議。換句話說，談判的另一面是合作。只有基于這個認識，雙方才能找到多種的渠道來達到想要得到的目的。否則，一切都是空的。談判是人類行為方式的一種，它依賴于交流。成功的談判需要交際雙方必須理解對方發出的信息，領悟非語言涵義、言語涵義和信息涵義。這其中就包括文化因素，如，談判時間、地點，談判風格等。Greet Hofsted（1991）形象地說文化是“mental software”和“the collective programming”。這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個人都成為自己文化氛圍熏陶下的產物[3]。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據與另一種文化的人們進行商務談判，往往會導致文化沖突、談判失敗。
二、商務談判行為中的文化差異
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規則的綜合體。在跨文化交際中，引發跨文化沖突或障礙的原因多為文化中的深層次的部分即隱形行為，如思維方式和行為規范、風俗習慣和，而不是文化中的表層部分，如他們的膚色、服飾、食物等[4]。
2.1談判時間與溝通中的文化差異。
在商務談判中，英美人以講究準時、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問題著眼當前和未來，而不是過去。與英美人進行談判活動，沒有做出談判的預約會被視為沒有誠意的行為。而東方人在某個談判時間段內，可以從事其他事。
不同的文化有不同的時間概念。Hall（1961）認為“時間會說話”，因為它能直接表達信息，而且比語言表達更為直接明了[5]。東西方人有著不同的時間觀，東方人認為時間如同地球自然周期運轉一樣，因而歸納出時間會自身復歸的觀念。西方人則認為時間像河流，從一頭流向另一頭，不會倒流，它總有始有終，由此而培養了西方人較強的時間觀念和珍惜時間的習慣。Hall把時間分為單向記時制和多向記時制[2]。西方人堅持單一時間取向，把整個談判階段時間分割成每個小單元，并安排不同活動，保證在這一段時間里從事事先安排好的活動，以提高效率。而持多向記時制的東方人具有時間屬于圓式的特點，即便在談判時間內，他們也往往從事多項活動。
2.2談判中價值觀的差異
東方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。西人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對于他們來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程，更注重于實際價值的實現[6]。
價值取向差異是跨文化商務談判中談判目標差異的根源。東方文化是典型的集體主義文化（collectivist culture）。集體取向與儒家學說有著不可分割的聯系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，從人從二。其目的是講如何處理人際關系，從而達到和合。要達到“仁”，一個人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會行為的規范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會達到和合，達到“仁”。受集體取向文化的影響，東方人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，談判中東方人對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。西方文化則是典型的個人主義文化（individualistic culture）。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝。通過持之以恒的個人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個人主義的思想源泉[7]。盡管也存在著個體對群體的依賴和認同，但這是處于自己的選擇，是有自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。所以在東西方商務談判中，西方談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。
2.3談判的思維方式差異
西方談判者在談判過程中重具體勝于整體，認為談判焦點在于談判的實質性的內容，在于交易，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。他們傾向將談判的主要內容分成各個部分，逐一進行思考與分析，最后得出結論。他們談判行為體現為――直面每一內容，提供信息、闡述觀點，不討價還價。然而，中東方談判者傾向先對談判內容或對象有個綜合印象，即對方是否值得信賴、能否得到預期的談判結果。在此基礎之上首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。東方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判[8][9]。
Edward Hall（1969）把交際過程分為強語境文化和弱語境文化。強交際語境文化的交際特征是表達含蓄，間接的回答對方的提問。在弱交際語境文化中，強調通過語言表達進行溝通與交流，表達方式直截了當，毫不含糊[10]。如西方多數國家，語言信息都在言語表達之中，任何交際者都可以從對方的語言表達中直接獲取相關信息。東方文化屬于強交際語境文化，而西方文化屬于弱交際語境文化，不同的文化交際者會采用不同的交際方式，各個文化的交際風格不同。東方式的交際方式是喜歡用間接迂回的方式表達自己的觀點，常用的表達是“可能”，“或許吧”，“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。如，在英美國家，如說了“1 will do my best to do something’表示“我肯定去做”的意思，但在中國則是“我盡力而為或看情況而定”，意思相差很大[11]。
三、成功商務談判的跨文化交際策略
3.1記住原則。國際業務中有兩條鐵的原則：一是在國際業務中，賣方相對較需要改變自己去適應買方。二是在國際業務中，訪問人要遵守當地的風俗習慣，也就是俗話說的“入鄉隨俗”。
3.2提高跨文化意識。跨文化交際意識有兩層最基本的意義：1）要理解異國文化，首先必須理解“己文化”，包括優缺點，模式特征，形成原因等自我意識。2）對“異文化”的理解，達到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達的態度，但又不會盲目落入“異文化”的框框之中。同時，在國際商務談判中，學會觀察異國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則，接受并尊重他們的道德規范和風俗習慣。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象（stereotype）[12]。
四、結語
商務英語現在越來越受到重視，文化差異將是中國企業走出國門、外資企業進入中國市場所面臨的最大挑戰。熟悉跨文化知識能幫助談判參與者分析由東西方思維差異引發的談判困惑的原因，及時化解僵持的局面；能以跨文化的視角審視問題、分析問題和解決問題，因此有必要學習跨文化知識，對跨文化知識作更深入的探討。（作者單位：瀘州醫學院外國語學院）
參考文獻：
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[5]愛德華?T.霍爾著，劉建榮譯.無聲的語言[M].上海：上海人民出版社，1991.
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[7]朱永濤.英語國家社會與文化入門[M].北京：高等教育出版社，2002.
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[9]鄒芙林.試論文化差異對國際商務談判的影響[J].企業經濟，2007，（01）.
[10]愛德華?霍爾.語境與意義，跨文化傳播學：東方的視角[M].北京：中國社會科學出版社，1999.
關鍵詞：跨文化心理學；商務談判；文化差異
中圖分類號：F715文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2014）07-0013-02
收稿日期： 2014-04-28
20世紀五六十年代，在西方興起了一門新的學科――跨文化心理學，這門學科的興起引起了各個領域的眾多學者、專家的興趣。隨著我國經濟不斷快速發展，改革開放進程不斷加快，我國加入WTO以來的對外貿易也以相當迅猛的速度向前發展，與越來越多的國家建立了貿易合作關系，跨國商務談判也就成為貿易合作活動中的重要部分。為了保證對外貿易順利暢通地進行，促進世界貿易大融合，為國際貿易市場提供一個健康公平的環境，如何運用跨文化心理學達到順利溝通的目的，是一個值得我們深思的問題。對于經濟發展迅速、文化交流頻繁的當今社會，這不僅是商業經濟領域的重要課題，更是促進文化與文化之間交流的重要手段。
一、跨文化心理學的興起與內涵
跨文化心理學產生以前，心理學大致分為實驗心理學和民族心理學兩個部分。但是在當時，與文化這一因素具有密切關聯的民族心理學并不被心理學家們所重視，甚至隨著邏輯主義和行為主義的興起與發展，民族心理學更是被看作心理學領域之外的其他因素，也就是說，在20世紀60年代前，文化對心理學的重要影響因被看作只是無關緊要甚至是不相關的干擾變量而沒有得到重視。
20世紀60年代后，文化人類學的產生開啟了文化對心理學有重要影響的新篇章。文化人類學發展起來后，心理學家開始意識到不同文化對人格的形成、行為的產生起著不同的作用，因此文化對心理學的重要性逐漸引起了越來越多專家學者的關注，最終創立了跨文化心理學這一門嶄新的學科。
跨文化心理學吸引了眾多心理學者、專家的關注。它是一種在不同的文化下，使用相同的測量方式，對人類行為及其傳播進行科學性研究的研究策略。
最初，大多跨文化研究描述心理現象的相似性和差異性，通常是從單一維度比較兩個國家。這大大限制了此學科的研究范圍，不具備科學意義上普遍性這一重要屬性。隨著時代的變遷、世界的發展，各個國家與民族之間交往趨于頻繁，由于各個國家、民族的文化存有一定的差異，這給心理研究造成了一定的障礙，因此心理學家認為要擴大跨文化心理學的研究對象，不應僅僅研究歐美國家人群，更是面向全人類。
跨文化心理學的發展重在“跨”字，必須打破文化差異的束縛，不僅僅是以某一種文化界定人類的某一行為、心理，而是研究各個文化領域中，在不同的自然環境、政治、經濟等條件影響下，始終同時注意關注人類不同文化群體之間的行為方式、心理特征中存在的某種相似規律，同時，也根據不同環境特點，研究人的行為和心理的差異，通過對不同文化進行整理分析，進行比較、融合，使之更具有廣泛意義。
跨文化心理學研究一般都要比較兩個或多個不同地區、不同民族、不同社會或文化背景中個體或群體心理特點和規律的共同性與差異性，在不同文化背景下檢驗已有的心理學理論，從而找到適用于全人類一切個體的普遍規律。
二、文化差異對國際商務談判的重要影響
在我看來，國際商務談判是指，來自于不同國家人員為了某一同樣的商務目的而進行的商榷、洽談，進而促成某筆交易的過程。
經濟、政治、文化等都是影響商務談判的重要因素，然而最難把握的便是文化因素。國際商務談判的談判員多來自不同國家、不同地區，文化的差異使得談判員有不同的思維邏輯、行為準則、語言表達方式等，這在某種程度上影響著談判質量，甚至在談判中出現文化沖突。為防止讓談判陷入僵局，就必須要了解文化對談判的影響，并能夠直面這種影響，準確掌握對方的意圖，正確表達自己觀點，真正化解在談判中因文化差異而產生的無形障礙，最終形成協議，實現預期目標。
（一）文化差異對溝通的影響
語言是溝通的橋梁，是談判者之間傳遞信息、交換觀念的基本渠道，在國際商務活動中，由文化差異所導致的語言差異是最為直觀的。在相同的文化背景中，語言障礙也是存在的，更何況是不同國家、地區、民族之間的語言交流。一些國家的交流方式簡單直接，對“是”和“否”二者態度清晰明了；一些國家交流方式委婉含蓄，不能以“是”和“否”直接做出相應的回應。如果不對談話者的文化背景有所了解，就無法真正掌握對方語言中所要傳遞的信息，甚者是對信息判斷失誤，從而使談判無法順利進行。
非語言即形體動作語言，不以對話的形式直接表達信息，而是通過形體、動作、眼神等含蓄方式傳達、接受信息。在某種程度上講，非語言所傳遞的信息要相對于語言信息更為重要、真實，這往往是人下意識的舉動。文化差異除了對語言有一定的影響外，對非語言溝通同樣存在著影響。不同背景文化下的非語言信息有著巨大的差異，甚至截然不同，談判中如果不能正確理解對方非語言信息時，一定會造成不必要的誤解，談判過程必然會受到一定影響。
（二）文化差異對談判思維方式的影響
思維是談判的重要內在表現，如何決策是思維方式的重要體現。受不同文化的影響，不同國家、地區的談判人員有截然不同的思維方式、文化理念，導致雙方的溝通表達方式、談判風格、談判具體內容也存在差異，這對談判過程以及談判結果都有相應的影響。
三、跨文化心理學對商務談判的重要意義
商務談判是經濟貿易活動中一項重要經濟活動，當不同國家、不同地區間因經濟利益問題而產生某種沖突時，商務談判將起到一定的化解沖突、調和矛盾的作用，是必要的商業經濟手段。為了談判能夠達到預期的效果，發揮出其巨大的力量，化解經濟糾紛，促進經濟合作與交流，那么如何進行商務談判成為一個值得思考的問題。
然而，在商務談判中，文化對商務談判具有重要的影響，因此跨文化心理學的研究對于商務談判是否能夠順利進行具有重要現實意義。了解對方文化，運用跨文化心理學，掌握在該文化背景中人物的心理特征以及行為特點，做出準確、科學的分析、判斷，提煉出具有實質性、利于談判成功的信息。
首先，跨文化心理學研究有助于避免商務談判中出現因誤解而產生的風險。
跨文化心理研究可以讓談判者了解到更多有關文化差異而產生的不同的價值觀念、思維方式、心理狀況以及行為習慣，從而有針對性地談判，避免由于文化差異引起不必要的誤解，提高談判的成功率。
其次，跨文化心理學研究有助于商務談判順利進行，促進文化交流。
在談判中，我們必須要通過跨文化心理學了解對方的價值觀、思維方式、風俗習慣等相關內容，如果雙方都對對方的文化心理有一定的掌握，那么在溝通的過程中就不會出現因語言或語言不通而造成的障礙，談判會進行得相對順利。這樣的談判過程，同樣是文化與文化之間相互碰撞的過程，這大大促進了國際文化的傳播與交流，對于推動發展世界各國、各地區、各民族之間人民的友誼發揮了巨大作用。
第三，跨文化心理學研究有助于商務談判達成一致，推動貿易發展。
在國際商務談判中，雙方在能夠充分了解對方文化，按照對方的風俗習慣，保持友好的禮節，尊重對方，形成友好談話，這有利于展現國家的風貌，形成良好的談判氛圍，促成談判協議簽訂，促進貿易合作與發展。
四、結束語
在我國，跨文化心理學的研究已經有了比較大的進展，但是相對于其他國家，水平仍舊不夠高，存在的問題仍舊比較多，不能夠很好發揮其優勢，將其完全應用在商務談判之中。為了讓跨文化心理學發揮出更大的作用，必須要進行深入、系統的研究，也只有掌握跨文化心理學的具體內容，并將其運用到商務談判技巧中，才能夠實現談判的目的，促成談判交易成功，進而以促進各國、地區的文化交流，帶動貿易發展。
參考文獻：
