時間：2023-07-05 16:58:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網絡營銷渠道策略分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
［關鍵詞］科技型小微企業；網絡時代；營銷；渠道；創新
0引言
當今企業之間存在的競爭，不僅僅是技術、產品以及品牌之間的競爭，營銷渠道也成為競爭的重要內容。當今科技型小微企業是知識轉化為生產力的主力軍，其資金和人力資源、技術方面都比較薄弱，支持是關注民生的體現。小微企業不但可以增強市場活力，又可以促進市場競爭，是國家經濟繁榮發展的主要經濟支柱。小微企業可以解決就業問題。國家鼓勵創業，而很多小微企業的業主都是暫時待業或失業人員。作為小微企業，其有便利的條件可以使用，例如可以更加靈活地發現市場機會，填補市場空缺，促進社會經濟發展，并且可以豐富人們的物質生活。
1科技型小微企業網絡營銷渠道建設的意義
1.1可以節約成本
科技型小微企業的網絡營銷渠道可以有效地降低企業的采購成本，簡化采購流程，為產品營銷節約寶貴時間，將材料采購、產品生產與訂單服務通過互聯網技術結合起來，縮短了中間的時間成本，為企業發展和企業營銷渠道的落實爭取時間優勢；另外，利用網絡技術拓寬營銷渠道，可以降低企業運營的材料損耗費用、可以方便顧客查詢所購產品信息及物流情況、有利于所有產品在網絡上更好和更快地更新；還有，對企業調研產生的各項費用進行科學合理的規劃，避免浪費，節省廣告投資費用，為企業向國際化營銷渠道發展奠定了基礎，從制度、管理、人力資源等多方面，為科技型小微企業的長遠發展保駕護航。
1．2可以拓寬企業的促銷
在網絡上可提供全天候的廣告及服務而不需要增加開支，利用網絡技術能夠把科技型小微企業的訂購與廣告結合為一體，從而促成其購買意愿，來完成購買訂單。為顧客提供了更快速、更直接的購買渠道。
1．3有利于企業實現全程營銷目標
互聯網技術的逐漸發展，為企業的營銷渠道提供了全新的平臺，這些企業可以通過在線討論廣場、電子布告欄以及電子郵件等方式進行溝通，以較低的成本在營銷過程中對消費者進行實時的信息搜集。
1．4能更有效服務于顧客的需要
在競爭激烈的買方市場中，網絡營銷這種方式更能體現出顧客的思想，顧客可以擁有更大的選擇空間，他們可以根據自己的特點和需求來進行購買，在全球范圍內不受限制地尋找自己滿意的商品并且可以實時進行購買，所以，網絡營銷渠道對于顧客來說，不但提供了顧客對購物方便性的需求，而且提高了顧客的購物效率，并且使總體價格趨勢得到明顯的下降。
2科技型小微企業的營銷渠道現狀分析
2．1典型性問題分析
2．1．1招商難
科技型小微企業在營銷渠道上往往表現招商難，通常優秀的經銷商選擇產品，會從產品盈利能力大小、市場未來需求情況以及廠商可提供的促銷支持力度等多方面來考察生產廠商是否具有雄厚的實力，而在這種情況下，科技型小微企業產品很難成為有經驗的經銷商首要選擇的目標，企業在招商方面往往是付出多卻收獲甚微，因為通過各種招商形式很難找到可以作為戰略合作伙伴的理想經銷商。招商困難，成為制約科技型小微企業發展的重點問題之一。
2．1．2與零售商合作難
零售商的特點是盡量避免風險，而科技型小微企業在零售上存在一定風險，如供貨量、供貨時間、庫存地點等，這些因素都對科技型小微企業與零售商的合作產生消極影響，在未能解決這些問題、降低零售商的風險情況下，科技型小微企業即使與網絡時代背景結合，也很難真正打開新的營銷渠道。
2．1．3渠道控制力薄弱
考慮成本問題，絕大部分科技型小微企業在營銷模式上不會選擇直銷的運作方式。往往會采用銷售商，而商從獲取利益最大化的角度出發，肯定會傾向選擇可以擴大自身影響力并且能提高自己利潤的商品品牌。因此，科技型小微企業的產品一般不會成為商的主銷商品。而在商品的市場開發、市場覆蓋等方面，商通常也很難遵從小企業要求，科技型小微企業對此也無能為力，渠道控制力弱。
2．2制約因素分析
2．2．1產品因素
科技型小微企業生產的產品，一般為某行業的領軍產品，具有自身獨特的性質，這類特點的產品要求企業建立短而寬的渠道，可選擇如直銷、商物分流等多種適合渠道運作，同時要使渠道中中間商的產品種類齊全并且數量多。而從現實情況來看，科技型小微企業的財力和管理能力與這種需求是不匹配的。
2．2．2中間商因素
科技型小微企業產品由于自身的原因，顧客特性表現為數量不多、購買批量小。因此科技型小微企業在中間商的選配上就會存在以下問題：一是經營規模大分銷能力強的有實力的中間商不愿經銷；二是企業產品在中間商銷售的所有產品中一般不會是主營產品，而是成為了加價高、銷售資源配置少的只是增加利潤的配銷角色，此外，科技型小微企業由于人力資源有限，對中間商的溝通和管理通常是幾個部門的通力合作，缺少專門的網絡營銷管理部門，增加了配送貨和庫存驗貨時間，對網絡營銷的擴大發展造成了不利的影響。
2．2．3企業因素
科技型小微企業在人、財、物上的弱勢狀態是渠道建設的又一個難題。主要表現在以下方面：一是渠道，如選擇與大企業相同或相似的渠道，在激烈競爭中很難與大企業抗衡，而要想建設出不同于大企業的全新渠道，則需要大量投入，這是很多小企業難以承受的；二是隨著企業的發展，科技型小微企業的初建渠道與不斷擴張的銷售量和顧客服務需要不相匹配時，就需要企業對原有渠道進行適當的調整或者更換，由此產生的高額的機會成本也是企業無法承受的。
3網絡時代科技型小微企業營銷渠道的創新
3．1利用網絡資源設計營銷渠道
3．1．1選擇中間商
結合網絡資源的利用，兼顧物流、配送、庫存、供貨時間等多種因素，選擇合適的中間商，創新營銷渠道模式，如線上訂單、線下配送，定期做市場調研、地域調研，在合適位置設置庫區，存放產品，在充分利用科技型小微企業的資源的同時，兼顧網絡營銷特點，靈活配送，靈活下單，靈活管理，使科技型小微企業的營銷真正實現利用網絡展開，利用網絡管理，利用網絡維護售后服務。
3．1．2激勵中間商
在利用網絡資源設計營銷渠道時，要合理激勵中間商，利用科技型小微企業發展特點和網絡營銷模式，進行綜合分析，為科技型小微企業中間商設置激勵政策，并積極落實執行。如定期對中間商開放優惠存貨政策，使中間商獲利的同時調動其主動營銷的積極性，為后續與中間商的長期合作打下良好基礎。
3．2樹立新的網絡營銷理念
科技型小微企業要合理樹立新的網絡營銷理念，將網絡營銷與科技型小微企業發展長久結合起來，充分利用網絡營銷的特點，創新發展模式，積極利用網絡時代背景，特別是個別免費拓寬營銷渠道的方式方法，解決科技型小微企業在創業初期的資金和人力不足的問題，將科技型小微企業整條營銷設計充分與網絡時代背景結合，樹立網絡營銷、網絡發展的新型科技型小微企業發展理念。
3．3制定全面的網絡營銷渠道協議
為了充分落實科技型小微企業網絡營銷渠道策劃，需要科學合理地制定全面的科技型小微企業網絡營銷渠道協議，以便落實各項具體營銷渠道政策。在營銷渠道協議確定之前需要對市場和行業企業進行充分調研，對網絡營銷的受眾心理進行科學分析，以確保后期網絡營銷發展更加順暢。營銷渠道協議的內容要充分利用網絡營銷受眾面廣、形式多樣、部分平臺費用低廉等優勢，將科技型小微企業產品賣點集中展現，以全面、科學、合理的姿態打開網絡營銷新市場。
3．4設立專門的網絡營銷管理部門
科技型小微企業可以成立網絡營銷部門或者任命網絡營銷專員來處理網絡營銷事宜，以便于網絡營銷與營銷渠道的聯系，并且設立專門的網絡營銷部門還可以對科技型小微企業的營銷效果進行及時監督、對營銷渠道遇到的各類問題及時進行解決、對同行業類似產品的營銷渠道進行專門的分析。因此，設立并逐步完善專門的網絡營銷管理部門，并設立專門部門和專門人員管理，可以及時對網絡營銷渠道的合理性進行全過程監督，以便有利于科技型小微企業網絡營銷渠道的完善。
3．5以網絡技術合理處理渠道沖突
網絡營銷渠道作為科技型小微企業營銷渠道之一，要科學合理地解決與其他渠道的沖突問題，具體從這樣幾個方面分析：一是通過處理廠家與中間商的渠道沖突，改善廠家的營銷方式，合理解決中間商對廠家的依賴性，使廠家與中間商共同創新科技型小微企業營銷渠道，實現互惠共贏；二是利用網絡技術合理解決小微企業渠道營銷難題，成為解決企業渠道沖突的劑，縮短營銷流程，將營銷策略與網絡技術結合，更好地實現企業營銷效果；三是利用網絡技術處理渠道通路方向，加強各渠道間的通力合作，提高溝通效率，為創新發展科技型小微企業渠道發展方向提供新的思路和方向。
4結語
綜合以上分析，在網絡時代背景下，科技型小微企業若想長遠穩定發展，提高市場占有率，在營銷渠道方面需要充分與網絡技術相結合。網絡平臺有利于彌補科技型小微企業發展中人力、物力和財力不足的情況，為科技型小微企業積極拓寬新的營銷渠道提供發展平臺。針對科技型小微企業網絡營銷中容易出現的招商難、與零售商合作困難、渠道控制力較弱，受產品因素、中間商因素和企業因素影響較多的情況，提出利用網絡資源設計營銷渠道、樹立新的網絡營銷理念、制定全面的網絡營銷渠道協議、設立專門的網絡營銷管理部門和以網絡技術合理處理渠道沖突等策略，為科技型小微企業網絡營銷提供新的思考方向。
主要參考文獻
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［3］江暮紅．基于網絡市場的小微企業營銷戰略研究［J］．現代商貿工業，2014（24）．
［4］李玉紅，王嬌．網絡時代餐飲企業客戶關系管理研究［J］．商場現代化，2015（11）：80－81．
關鍵詞：互聯網時代；網絡營銷；策略
一、網絡營銷發展現狀
（一）國外發展現狀
在上世紀90年代初期，全球刮起了發展互聯網的熱潮，網絡營銷也隨著互聯網的熱潮快速發展，全球知名的公司都慢慢使用互聯網進行信息營銷管理活動，開拓公司業務，并且結合企業的結構與網絡營銷的需要調整企業結構，網絡營銷快速崛起。進入21世紀后，隨著網絡技術進一步發展，尤其是移動互聯網的普及，互聯網業已徹底改變了人們生活、工作、學習、合作和交流的環境。網絡營銷正是在這樣的大背景下得以迅速發展，并已成為跨世紀的營銷策略。
（二）國內發展現狀
國內網絡營銷的發展相較于國外算是較晚一些，按照國內學者較為認可的網絡營銷的起步應該算是1996年開啟的。而1997年開始很多國產品牌才開始嘗試使用網絡營銷，例如著名的國產品牌海爾集團就是在1997年通過互聯網將三千臺的冷凍冰箱賣到愛爾蘭的，而后“北上廣”的企業都紛紛開始開展網絡營銷開展業務。目前，隨著國內電子商務空前、快速的發展，網絡營銷作為電子商務的重要組成部門發展迅速，各類網絡營銷系統、網絡廣告、網絡調研、網絡銷售、網絡服務、移動分銷、網絡推廣等營銷活動在網絡中發展的如火如荼。可以說，目前國內的企業如果離開了網絡營銷，終將失去市場、失去客戶。而依托網絡營銷，國內也涌現了一大批巨頭企業，例如，騰訊、阿里巴巴、京東、360等等。
二、網絡營銷策略存在的問題
由于網絡技術發展日新月異，網絡營銷的模式正在不斷地更新，加之企業的決策者對網絡營銷的認識存在不足，導致許多企業往往不能夠正確地采用適用于本企業的網絡營銷策略。具體表現為網絡營銷開展范圍廣，但是網絡營銷的效果較差，營銷策略使用不合理。對網絡營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統性研究，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略。不少企業沒有結合本身企業的需求，沒有系統的分析網絡營銷的具體的目的，常常是看到其他企業做了，自己企業也要做，導致網絡營銷的開展具有一定的盲目性。
三、互聯網時代下網絡營銷策略
通過網絡營銷策略應用在我國所存在的問題的分析，為企業進一步制定網絡營銷策略提供了依據。互聯網時代下網絡營銷策略，應從以下三個方面來分析：網絡營銷定價策略、網絡營銷渠道策略以及網絡營銷品牌策略。
（一）網絡營銷定價策略
不管是網絡營銷還是傳統營銷，定價是非常重要的，定價策略就像雙刃劍，用好了市場大好，用偏了傷及企業自身。企業只有深入分析自身企業的網絡營銷的情況，掌握網絡營銷定價策略的體系，才能夠在網絡營銷的定價策略中免受損失。每個行業都有其各自偏好的定價策略，在選定了目標市場和進行了市場定位后，考慮產品或服務應該達到什么樣的定價目標，將定價目標與整個營銷目標緊密聯系起來。對于任何一家公司而言，目標越清楚，制定價格就越容易。
（二）網絡營銷渠道策略
在傳統的市場營銷活動中，渠道的作用是非常重要的，傳統行業“渠道為王”，掌握了渠道，也就抓住了市場。而網絡營銷的渠道跟傳統的渠道有很多不同之處。網絡營銷渠道作為一種集資源配置、物流配送、信息傳遞、售后服務于一體的新型渠道，集合了“信息流、物流、商流及資金流”，對企業的要求較高。目前，網絡營銷的渠道策略主要分類直接營銷渠道、間接營銷渠道以及直接營銷與線下傳統渠道相結合的方式。
（三）網絡營銷品牌策略
所謂“品牌”是企業一種標識、一種形象的象征，“品牌”的“品”三個口是通過消費者的口碑，不斷積累，品出企業的文化，形成企業特有的企業特征與特質。網絡影響品牌策略，一定是一個企業為了特定的目的，在網絡中通過“營銷化”、“故事化”、“事件化”、“形象化”的塑造企業標識的過程。其中，企業的信息服務內容、企業網站、企業的網上的信息就是企業的形象化過程，對這個內容要進行品牌經營，形成故事性、事件性，讓消費者記住企業的品牌。例如，大家說到小米，都會想起其品牌口號“為發燒而生”；說到華為,很多人會想起其的品牌口號“華為，不僅僅是世界500強”，在文化與實質產品的結合，打造優秀的網絡品牌，形成的就是具有一定品牌效應的網上形象。通過故事化、事件化將企業的品牌快速營銷推廣。小米的總裁雷軍，錘子手機的羅永浩每一次新機的會都是一個故事大會、通過品牌營銷策略，讓企業獲得更大市場。
四、企業網絡營銷策略應注意的問題
任何一個成功的營銷模式都不是單一的營銷策略實施過程，而是全方位的營銷策略的組合，對于復雜網絡環境下的企業網絡營銷模式也是如此。企業應當重點關注品牌、定價和渠道策略，只有在進行了仔細認真的分析基礎之上，網絡營銷策略的實施才是科學有效的，才能經受住環境的檢驗。
作者:楊晨 單位:廣州華商職業學院
參考文獻：
[1]蘇清斌.區域流通企業的連鎖經營市場營銷策略分析[J].商業經濟研究,2016（20）
[關鍵詞]網絡營銷 渠道沖突 渠道管理
一、網絡營銷渠道與傳統營銷渠道比較
渠道是指產品由生產者向消費者、用戶轉移的過程中發揮必要功能的組織或個人及其活動，這就意味著無論何種形式的渠道，只要能降低制造商和消費者之間的交易成本，就有其存在的必要。網絡中間商使營銷渠道日趨多元和豐富，出現了傳統營銷渠道和電子商務渠道共存互補的新格局。
1.傳統分銷渠道。傳統的分銷渠道是指某種產品或服務從制造商手中轉移到消費者手中所經過的路線，也是貨物、資金的流通渠道。它包括了位于渠道兩端的生產者和消費者，以及位于兩者之間相關聯的各類中間商。根據有無中間商參與交換活動，可以將其分為兩種最基本的類型：直接營銷渠道和間接營銷渠道。
2.網絡營銷渠道。網絡渠道是一種以網絡中間商和物流服務商為核心的流通渠道。這種新型的渠道以互聯網或局域網平臺為基礎，制造商、網絡中間商、物流企業、消費者之間進行商品交易活動。它和傳統營銷渠道一樣，起點也是生產者，終點是消費者或用戶，而網絡營銷渠道的中介模式為電子交易市場，也即在線中間商，它為買賣雙方收集信息，同時也承擔了傳統批發商和零售商的作用。根據交易方式可分為兩類：一是網絡直接渠道，即企業在線訂購或網店系統等；二是網絡間接渠道，即專業門戶網站或電子商務服務商系統等。
二、網絡環境下的營銷渠道沖突
1.目標不兼容。在營銷過程,當多個渠道的利益不能同時被滿足時,就產生了目標的不兼容,也就是說一個渠道實現其目標是以其他渠道的損失作為代價的,尤其當組織對所有渠道的整體產出缺乏一個統一的目標時,目標的不兼容性更強。另外不同渠道成員對于增長率、收入、利潤和市場份額的目標經常會發生沖突。當使用網絡渠道時,這種情況更為明顯。使用網絡渠道可以降低成本,而且比傳統渠道有更強的靈活性。網絡渠道依靠自身的成本優勢,為了實現自身的利潤目標,大幅壓低商品價格,對傳統渠道的利益造成損害。這樣,可能會阻礙傳統渠道的目標實現,因而便會引發渠道沖突。
2.渠道成員的領域沖突。由于網絡營銷的跨時空和交互性，網絡渠道可以滲透到市場上的任何地方，網絡中間商可以通過網絡渠道接觸到更多更廣泛的終端消費者，搶占原屬于傳統中間商的市場份額，這樣就會引發有關經營權限的領域沖突。在混合營銷渠道供應體系中，通過促銷成本取得較高的消費者的支付意愿實際上是各渠道的公共品，這就造成了各個渠道之間存在“搭便車”的行為。比如部分網上消費者在購物之前往往會先到傳統商場去了解該產品的優點與功能，等有了購買決定后，該消費者并不會直接在商場里購買，而是選擇到網上購買，這樣就會導致渠道成員在承擔彼此的功能和職責方面引發領域沖突。
3.對現實的不同感知。渠道成員對現實的感知經常存在差異,對同一情境的認知存在著沖突,這是渠道沖突的一個重要來源(Stern&Heskett,1969)。在渠道關系中，擁有不同文化背景和生活環境的渠道成員對同一事物很可能有不同的認知及重視程度。由于渠道成員之間信息交流的缺乏和認知程度的不同，勢必會產生信息不對稱的現象，那么對現實認知的差異也就決定了不同的各方有不同的行為準則，從而引發渠道沖突。比如廠商通常認為，它們建立網絡渠道，只是為了開辟新的渠道、擴大市場份額，爭取那些對傳統渠道不積極的消費者，從而有針對性地提品和服務，并不會侵害傳統渠道成員的利益，但傳統渠道成員卻認為那些建立了網絡渠道的廠商，是在蠶食原本屬于它們的市場份額。
三、網絡環境下營銷渠道沖突的管理策略
1.規劃設計合理的企業營銷渠道體系。制定全方位的營銷戰略,規劃設計合理有序、充滿活力的渠道體系。在出現渠道沖突時,應以實現共同目標、共同利益為綱領,來協商解決問題,這是解決網絡營銷渠道與傳統營銷渠道突的基礎。因此,企業必須做好網絡營銷渠道與傳統營銷道各層次間的整體匹配設計,提高渠道整體的協調性,避免市場沖突、資源浪費。這包括:設計創新性的網絡營銷渠道構造合理的新型營銷渠道,制定渠道科學促銷方案,還有具體的促銷形式、人力與資金的投入、地域分布等有效設計以及渠道控制、市場定位、消費者服務等都要有效。企業必須明確長遠的渠道策略,通過對網絡營銷渠道傳統營銷渠道的有效合理定位,不斷調整其營銷組合策略強化對各種渠道的管理,引導各項渠道之間的互補、合作協同,從戰略的高度與戰術上的細化,設計和實施標本兼的系統整合方案。
2.加強信息溝通與交流。現實中，很多矛盾都是源于溝通障礙，或者是信息失真造成的相互誤解，因此，企業可通過加強自己與其他渠道成員之間的信息交流與溝通，從而增進相互了解和信任，達到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預防渠道沖突的作用。
3.建立超級目標。營銷渠道中的每個成員都只為自己的利益考慮，甚至不惜以傷害其他成員的利益為代價，這樣的渠道就很難運作好。作為制造商應該在渠道成員之間建立超級目標，即不論成員地位和分工如何，他們必須就發展目標、營銷策略、產品定價和貨物分銷等方面達成一致意見，嘗試和采用最好的方法分擔和履行各項業務。建立超級目標可以緩解渠道各方沖突，但不能完全避免渠道沖突。制造商應在統一的目標指導下，對多營銷渠道所引發的矛盾積極應對，兼顧各方利益。
四、結語
總而言之，網絡渠道給傳統渠道經銷商帶來了威脅和挑戰。但從營銷渠道的發展趨勢看，網絡渠道肯定是未來的主流模式之一，未來渠道不可避免地要走向“電子商務化”。傳統渠道與網絡渠道只有通過整合而不是持久斗爭的方式才可能增加渠道的價值，拓展渠道生存與發展的空間。因此，與其抵抗發生沖突，不如合作，使自身與新渠道完美融合，不但能實現兩者的優勢互補，而且使得市場營銷渠道更趨多元化。
參考文獻：
一、引言
隨著現代電子技術和通信技術的應用與發展，網絡化的浪潮正在席卷全球，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡空間市場。以Internet為核心支撐的網絡營銷正逐漸發展為現代市場營銷的主流。企業的營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡營銷。網絡營銷是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱，它是企業營銷實踐與現代通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是21世紀市場營銷發展的重要方向。企業如何利用網絡平臺開展網絡營銷已成為企業管理和經營者共同關心的問題。
依托互聯網而產生的網絡營銷，作為一種新的營銷理念和營銷方法，與傳統市場營銷相比，具有跨時空、多媒體、交互式、擬人化、成長性、整合性、超前性、高效性、經濟性和技術性等特點，已經成為各國市場營銷發展的趨勢，并具有無可替代的功能和優異的特點。網絡營銷是人類經濟、科技、文化發展的必然產物，是傳統市場營銷在網絡環境下的繼承、發展和創新，建立在因特網上的網絡營銷不受時間和空間的限制，可以每天24小時不分區域的運作，在很大程度上改變了傳統營銷的形態和業態。
二、網絡營銷策略創新
互聯網對傳統經營方式產生巨大的沖擊，網絡營銷正在形成新的營銷理念和策賂，但是，必須認識到，這一過程，不是網絡營銷將完全取代傳統營銷的過程，而是網絡營銷與傳統營銷整合的過程。
(一)網頁策略
網頁策略主要是從營銷的角度來研究企業網頁制作時應遵循的原則，以及何種結構、何種表現方式便于沖浪者獲取信息，最重要的一點是怎樣使企業的網站在茫茫的網頁之海中脫穎而出，留住飄泊而又不耐煩的沖浪者，即所謂的網頁促銷技術。就目前情況來講，網頁設計中最主要的兩點是要做到易于導航和下載速度快。在網絡市場空間企業的網站即代表著企業自身的形象。企業要想成功開展網絡營銷，應重視以下幾點：(1)搶占優良的網址并加強網址宣傳。在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。
網址的名稱應簡單、鮮明、易記，通常為企業的品牌或名稱。由于目前網址注冊的規定還不完善，注冊時間是主要標準。一旦本應屬于自己的域名被別人注冊，則會對本企業帶來不必要的損失。(2)精心策劃網站結構。網站結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。(3)注意網站維護。企業建立網站是一項長期的工作，它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄和價格等試銷性較強的信息，以便更好地把握市場行情。
(二)產品策略
在網絡環境下，消費者與廠商的直接對話成為了可能，消費個性化受到廠商的重視，這使網絡營銷中的產品呈現出眾多新特色。企業在制定產品策略時，應從網絡營銷環境出發，努力滿足不同顧客的各種個性化要求，開創符合市場發展潮流的新產品，創造新的市場需求，形成企業自身的優勢。(1)通過分析網上消費者總體特征，從而確定最適合在網上銷售的產品。據有關方面統計與分析，網絡上最適合的營銷產品是流通性高的產品，如書籍報刊、軟件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；機票預定等服務。(2)產品的市場涵蓋面要廣，且電信業、信息技術要達到一定的水平。目前世界上180多個國家和地區開通了互聯網，市場涵蓋面較為寬廣，則可以提高交易機會，為企業贏得更多的利潤。(3)企業應利用網絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產品服務，同時企業應及時了解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。
(三)價格策略
從單純考慮定價到研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本。影響和制約企業制定產品價格的因素中無論是市場供求狀況、消費者心理還是競爭狀況，在網絡環境下都同傳統營銷方式有著很大的差異。這就決定了網上銷售的價格彈性較大。因此，企業在制定網上價格策略時，應充分考慮檢查各個環節的價格構成，以期做出最合理的價格。(1)設計、開發一個適合網絡環境的自動調價系統。由于網上價格隨時會受到同行業競爭的沖擊，所以企業可以開發、設計一個自動調價系統，根據季節變動，市場供需情況，競爭產品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大盈利基礎上對實際價格進行調整，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。
(2)開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格，即兩種立場(成本和價格)的價格策略直接對話，充分體現網絡營銷的整體特點。(3)考慮到網上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，并可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。
(四)促銷策略
促銷是企業市場營銷活動的基本策略之一。網絡促銷策略的出發點是利用網絡的特征實現與顧客的溝通。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷。(1)不是傳統廣告大面積播送(“推”)而是等候消費者自己的選擇(“拉”)，出現了標題廣告、電子贈券以及給閱讀廣告的沖浪者付費型的專營網絡廣告的站點等。(2)網絡廣告的空間限制消失，使廣告由“印象型”向“信息型”轉變，消費者作出購買決策的機制也產生了變化，網絡廣告主要是基于信息的理性說服機制，而傳統廣告則是基于印象的聯想型勸誘機制。(3)網絡廣告是一種即時交互式廣告，它的營銷效果是可以測試的。在一定程度上克服了傳統廣告效果測試的困難。網絡廣告將以其特有的優勢成為企業促銷策略的一種新的重要選擇，并且它將同其他的促銷方式相結合，使促銷手段更豐富。
三、網絡營銷渠道的構建
網絡營銷是一種技術手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。互聯網絡作為跨時空傳輸的“超導體”媒體，可以為顧客所在地提供及時的服務，同時互聯網絡的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應，因此，互聯網絡可以說是信息時代中最具魅力的營銷工具。網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統營銷中的多種渠道的構成，而且集銷售，售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優勢。
網絡營銷渠道能使生產企業直接面對消費者，將貨物展現在他們面前，并回答有關產品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統的要求發生了一定的變化，特別是選擇國外中間商不再是以商為主，唱主角的是負責送貨的寄售或銷售。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。(1)結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計算機生產商同軟件商、網絡服務商等聯合進行促銷和銷售。(2)企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。
虛擬商店可24小時營業，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網上導購員回答專業性問題，這一優勢是一般商店所不能比擬的。(3)消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行在線購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。現在網絡并不十分發達，尤其是網上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網上交易，網下付款”將持續一段時間，但隨著網絡技術的日新月異，網上交易必將會愈來愈完善。(4)選擇合適的銷售。網絡營銷面對全球顧客，企業必須在各國建立相應的網點，以保證按時送貨，銷路暢通。(5)網絡營銷與銀行結算聯網，開發網絡結算系統，將網上銷售的結算與銀行轉賬系統聯網，使消費者能夠輕松地在網上購物、網上結算。
網絡營銷正在使營銷渠道發生著變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷努力即可實現產品銷售，只要網上的客戶有需求，企業就可依其需求供貨；不僅如此，對網絡營銷來說，還可以實現“少環節”銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣可以降低渠道運行費用和交易費用。另外，網絡營銷正在使生產者和消費者的關系發生著變革。在傳統的運行方式下，企業欲了解消費者的需求欲望及發現潛在消費者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網絡營銷下，在互動溝通過程中可以實現信息對稱(不受任何外界因素干擾)，從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。在網絡營銷渠道中，企業把速度放在競爭首位。公共網絡的建立將迫使企業對市場機會做出快速反映，而強大的信息溝通能力將大大提高企業的反應速度，同時也改善了傳統的營銷渠道的產銷關系。
正如某門戶網站稱2004年“為企業上網年”，相當多的企業已逐漸看到了網絡的力量和作用，紛紛殺向“網絡營銷”。另一方面，眾多互聯網企業逐漸將自己的經營戰略轉向中小企業，中國互聯網已經正式步入商業可運營階段。隨著互聯網與傳統企業融合步伐的不斷加快，網絡營銷一熱再熱。
網絡營銷決戰渠道
得“渠道”者得天下，為在網絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯網門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現網絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。
巨大的渠道支持會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯網經濟企業邁進。有了強大的網下實體渠道網絡的支持，互聯網可以相對輕松地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。
在高速增長的市場環境下，渠道商扮演著重要的角色。以網絡實名為例，網絡實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展商的傳統模式進行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網絡實名如此，其它類似的網上服務產品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業為主的終端用戶對于這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網絡渠道銷售發展緩慢。
大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務等，利用商了解當地市場的優勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網絡銷售無法比擬的銷售業績。線下實體渠道是大部分網絡營銷服務商采用的主要銷售渠道。
所以，國內絕大多數的網絡營銷服務提供商如3721網絡實名、網易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現象的主要原因是：1、國內網絡營銷市場尚處于初級階段，企業用戶還不理性，對于網絡營銷產品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網絡營銷服務商尚未形成，用戶在選擇產品或服務時仍處于被動。
搜索勢力與網絡營銷渠道商關系微妙
有業內人士稱，到2003年底，國內從事網絡營銷服務的商約4000家，95%以上都是采取人海戰術作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內網絡營銷服務市場的發展。
但在決定意義上推動市場的還是技術，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網絡營銷發展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯網的核心技術，搜索引擎的商業應用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網絡營銷市場的布局也產生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網站或服務商應該盡快加強整體營銷體系建設，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
提供網絡營銷產品的門戶或服務商與渠道企業之間的關系相當復雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務商的產品，商的努力程度決定了服務商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務商的手里，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產品，另一方面要防止商出現不規范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數情況下還要在多個服務商之間周旋。
網絡營銷渠道的控制力分析
從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續發展。
隨著網絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網絡營銷服務市場產業鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。
隨著網絡技術的快速發展，越來越多產品或業務形式出現，企業客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產業鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。
從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。
營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩定狀態，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面幫助提高核心渠道在區域市場占有率和擴張速度，包括優惠渠道政策支持等；按區域嚴格劃分市場區域，避免核心渠道之間發生業務和利益上的沖突，盡量減少內耗；在整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。
通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。
網絡營銷渠道的管理分析
上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發展等，進而實現渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。
2004年初一門戶網站授予上海一家實力網絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。
渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。
就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區域劃分政策、主打產品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。
渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。
門戶或服務商首先要明確的認識到渠道商是獨立的經營實體，有自己的目標、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務商的銷售，只有企業客戶愿意購買網絡營銷服務產品，商才有興趣經營。因此，上游服務商應根據商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優化：
根據商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業務量較大者的激勵；
幫助商提高自身的發展能力，比如為商提供信息、技術咨詢和定期提品培訓，幫助商提高銷售服務能力等；
關鍵詞：服裝網絡營銷渠道；品牌競爭力；影響
一、緒論
隨著網絡化飛速發展和信息科學普及，網絡營銷尤為突出，已成為一種新型交易渠道和空間市場。在服裝網絡營銷快速發展和以品牌競爭力制勝的今天，很少有研究人員對此進行研究分析。為此，我們通過分析服裝網絡營銷的現狀、網絡營銷對品牌競爭力的影響，驗證是否可以將網絡營銷作為服裝的主要銷售渠道及如何對這一銷售渠道進行優化，最終達到提高品牌競爭力的效果。[1]
二、服裝網絡營銷與品牌競爭力
1.服裝網絡營銷
近幾年，我國電子商務的發展迅猛，相對于傳統服裝營銷模式，服裝網絡營銷具有更加不可比擬的優勢：降低銷售過程的費用、使客戶變為主動、及時傳達最新流行、提供無限延伸的空間等。正是這些優勢使其快速發展起來，對傳統服裝銷售體系造成很大的影響和沖擊，人們的消費觀念也隨之改變。同時，隨著消費觀念的逐漸變化，人們在消費時更加注重品牌。
2.品牌競爭力
品牌是一種精神象征、一種識別標志、一種價值理念，也是品質優良的核心體現。只有在不斷創新過程中培育和創造品牌，企業才能在激烈的競爭中勝出。要想在消費者的心中提高品牌地位，必須使品牌的旗下商品有強大的商品力，創造屬于企業自己的品牌文化，以有助于強化品牌個性，讓品牌更廣泛地被人們知曉。在當前品牌競爭白熱化的時代，企業要想提高品牌競爭力，則需要不斷提高品牌的品牌力。孫茜指出，要想了解品牌力的維度和測量，需要通過服裝網絡營銷對品牌力影響作深入探討研究，為進一步完善品牌力研究選準方向。從營銷實務方面講，服裝網絡營銷對品牌力的影響是多方面的，如企業營銷渠道的選擇、提高品牌的知名度和競爭力等。[2]
三、網絡營銷渠道對服裝品牌競爭力的影響
互聯網用戶日益增多，極大地推動了我國電子商務發展。企業開始重視網絡營銷渠道，并通過各種方式進行宣傳，提高企業的品牌競爭力。[3]特別是服裝行業，最初只是靠線下的廣告牌、商場活動進行營銷，有了網絡營銷渠道后，服裝行業的品牌競爭有了極大的改變。
1.網絡營銷渠道，打破了服裝品牌宣傳的時空限制
結合互聯網和計算機技術，通過網絡進行的品牌營銷，主要在電子空間進行，打破了傳統的依托廣告牌、商場等實體的宣傳空間，這種隨時、隨地、廣泛的宣傳，可使更多人了解服裝品牌，從而獲得更大的品牌競爭力。網絡的發展，使得消費者只要通過一網的電腦，就可隨時查看全世界所有品牌的服裝，并結合自己的具體需求，對服裝的樣式、價位、材質、質量等進行比較，最終選擇一個合適的服裝品牌。這種消費模式，一方面，擴大了消費者可能選擇的品牌數量，提高所有品牌的競爭力；另一方面，通過網絡渠道，使得品牌之間可忽視地點、空間，一切以企業自身產品來進行公平競爭。可以說，通過網絡營銷渠道，可有效提高服裝品牌的競爭力，打破了服裝品牌宣傳的時空限制，使消費者更喜歡在網絡上進行購物，提高營業額。
2.網絡營銷渠道，可以使服裝品牌的宣傳范圍更廣
網絡營銷渠道與傳統的方式相比，最大的特色就是依托于互聯網。只要能夠上網的消費者，都可以通過網絡接收到服裝品牌的營銷廣告。因此，服裝企業就可利用互聯網的直觀性、便捷性、滲透性等特征，通過購物網站、微博、微信、電子郵件等熱門網絡平臺，采取營銷博客、微信營銷、口碑傳播、活動營銷等方式，并通過這些方式迅速將服裝品牌植入全球的網絡用戶心理。與傳統營銷方式相比，網絡營銷成本更低、傳播的面更廣、時效性更好，服裝企業可通過該營銷手段，迅速向全球或目標用戶宣傳品牌及產品。與此同時，服裝企業還可通過網絡讓明星錄制視頻或通過網絡博客等公共平臺，向“粉絲”宣傳品牌，讓品牌迅速在用戶中傳播。由此可見，網絡營銷渠道是服裝企業的一種新型的營銷渠道，有成本低、時效快、成效高的優勢，而且可使品牌傳播范圍更廣、覆蓋面積更大，可有效提高服裝品牌的競爭力。[4]
3.網絡營銷渠道，方便服裝企業進行信息共享，宣傳品牌形象
（1）服裝企業的信息可隨時向網絡用戶開放，用戶可隨時查看網絡上服裝企業的信息及產品。其中包括兩個角度：一是服裝企業可通過網絡向用戶傳達品牌信息，使用戶對品牌更加了解，挖掘潛在用戶；二是用戶可通過新聞、網頁等信息，充分了解企業的品牌形象，以此決定是否進行消費。可以說，網絡營銷可拉近消費者與服裝企業之間的距離，使服裝品牌變得親民，也能獲得更多的潛在用戶。（2）由于網絡是一個透明、公開的平臺，因此大多數的網絡交易網站都設置了用戶評分和評論功能，潛在用戶通過查看這些信息，可迅速了解該品牌產品與品牌形象的真實情況，以便作出最終的選擇。在這種情況下，服裝企業想要通過網絡營銷渠道獲得更好的品牌競爭力，首先要樹立良好的品牌形象，然后通過網絡形象吸引更多的消費者，提高品牌的競爭力。否則，如果品牌形象不好，就算做再多的網絡營銷，消費者只要對品牌進行查詢，就能發現真實情況，使得品牌競爭力更弱，最終被市場淘汰。
4.網絡營銷渠道，可以降低服裝品牌營銷成本，提高品牌的價格優勢
網絡營銷渠道依托的是互聯網，是一個虛擬的電子空間，從廣告投入、網站宣傳、明星代言等都是在網絡上進行的，與傳統營銷相比，成本更低。（1）通過網絡營銷，服裝企業可降低在實體店進行宣傳時投入的大量人力、物力和時間，只要有數個人負責進行策劃，就可在全國各地，甚至全球進行宣傳營銷，而不用一個城市一個城市地進行宣傳、張貼海報等。（2）傳統的營銷方式，宣傳時間長、成果也不突出，但利用網絡進行營銷可在同一時間通過各大網站、明星博客進行宣傳，極大地提高了宣傳效率。因此，通過網絡營銷渠道下的服裝品牌，營銷成本較低，與傳統營銷渠道下的服裝品牌相比，擁有更高的品牌價格優勢。[5]
5.通過網絡營銷渠道，使品牌競爭更加激烈
網絡營銷下的服裝品牌，不僅能有更多機會讓消費者了解，也使消費者能有更多的品牌選擇。這使服裝品牌之間的競爭變得公平，但也是競爭變得更加激烈。（1）消除了時空限制的網絡營銷渠道，使服裝企業的覆蓋面更廣、潛在的消費者更多，也使一些有地域保護的服裝企業失去了保護罩，并與其他同類型的企業進行競爭，使得不同服裝品牌之間的市場競爭變得更加激烈，品牌競爭力的提高也變得尤為重要。（2）通過網絡營銷渠道，可有效降低營銷成本，使得服裝企業的總體成本降低，也使得入行的門檻變低。于是又有更多的服裝企業選擇了通過網絡進行品牌營銷，使得企業的競爭者更多。（3）網絡營銷使用戶可更加方便地查閱品牌信息，因此，只要服裝企業品牌的形象出現問題，那么該企業的品牌競爭力將無限降低，沒有發展前景，使得各服裝企業在品牌形象上也進行競爭，力圖成為消費者心中該行業最優秀的品牌。
結論
隨著互聯網用戶越來越多，許多服裝企業開始重視通過網絡進行品牌營銷和在線交易，服裝類產品占據著網絡銷售的極大份額，由此可見，網絡營銷渠道對服裝企業產生巨大的影響。通過網絡營銷渠道，一是服裝企業的營銷范圍更廣、潛在的消費者更多；二是服裝企業打破了時空的限制，使企業不再有傳統的地域保護優勢，市場競爭更加困難；三是服裝企業的營銷成本降低，使得入行門檻變低，有更多的服裝企業涌入市場，競爭者更多；四是服裝企業的信息更加開放，可通過網絡有效宣傳品牌形象，提高品牌競爭力。
參考文獻：
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[2]孫茜.基于五力模型的中國團購網站品牌競爭力研究[D].大連：大連海事大學（碩士學位論文），2014.
[3]戴偉亞，寧俊.服裝網絡營銷對品牌力影響的實證研究[J].紡織學報，2010（11）：135－139.
[4]盧思雨，劉程程，周常蘭.信息化對服裝企業品牌競爭力的影響[J].中外企業家，2014（1）：129－130.
【關鍵詞】網絡營銷渠道 電子中間商 競爭優勢
一、網絡營銷渠道類型
1、直接營銷渠道
是指生產者通過互聯網建立自己的網站或其他專門的門戶網站直接將商品銷售給消費者，類似于傳統的直接營銷渠道。Dell Computer就是這種網絡直接營銷渠道的典范。
2、間接營銷渠道
是指生產者通過融入互聯網技術后的中間商機構將產品銷售給消費者。網絡間接營銷渠道中的中間機構，有別于傳統的中間商，它融合了互聯網技術，由此提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益，在傳統營銷渠道中，中間商是極其重要的組成部分。目前，電子中間商主要有以下幾種：目錄服務：提供信息服務的，如目錄化的搜索站點（Yahoo）和關鍵字搜索站點。虛擬商業街：虛擬商業街與目錄服務的區別是，虛擬商業街定位某一地理位置和某一特定類型的生產者和零售商，在虛擬商業街銷售各種商品、提供不同服務。如我國的新浪網開設的電子商務服務中，就提供網上專賣店面出租。虛擬市場：虛擬市場提供一個虛擬場所，任何只要符合條件的產品可以在虛擬市場站點內進行展示和銷售，消費者可以在站點中任意選擇和購買，站點主持者收取一定的管理費用。如新成立的我國商務部主持的網上市場站點――中國商品交易市場就屬于此類型。虛擬零售店：非常著名的有美國亞馬遜網上書店。在這種模式下，從更深層次淡化了原有傳統渠道下的逐級分銷體系。但從另一方面，Amazon模式似乎更類似于傳統的商業企業模式。
二、網絡營銷渠道的優勢及問題
1、優勢
（1）拓展了營銷渠道的范圍。隨著網絡營銷渠道的興起，網上零售、網上拍賣、網上配送等營銷形式的出現，營銷渠道的范圍呈多元化趨勢發展，營銷渠道由寬變窄、由實變虛、由單向變互動。Internet作為一種新型的貿易溝通，其全球性特點克服了貿易雙方在地域和時間上大的差異。網絡營銷渠道向全球擴張更為高效，能快速的實現跨國經營。
（2）網絡營銷渠道打破了信息的不對稱，滿足消費者的需求個性化。信息的不對稱，往往是造成營銷渠道阻塞的一個重要原因，而信息溝通的不暢通則是其實質。Internet為交易雙方提供了一個交互式的貿易平臺，使雙方可以快速反饋各種信息，低成本向消費者提供定制化服務，實現與消費者之間的互動，即一對一營銷,滿足消費者的個性化需求。
（3）網絡營銷渠道能夠實現價值最大化。這里的價值為顧客購買商品得到的總價值，即顧客購買產品所期望獲得的一系列利益，包括產品的價值、服務價值和形象價值等。一方面，生產者可以通過互聯網提供支付服務，顧客則可以直接在網上訂貨和付款，然后等待送貨上門，大大方便了顧客的需求；另一方面，生產者可以通過網絡營銷渠道為客戶提供售后服務和技術支持，特別是對于那些技術型較強的行業，提供網上遠程技術支持和培訓服務，既方便顧客，同時生產者也節省了成本。
2、問題
不論是直銷模式或是中間商模式，虛擬渠道的優勢是顯而易見的，約束它們進一步推廣的原因主要源于物流配送。對于B to B模式來說，由于雙方之間物流傳輸量比較大，較易實現規模經濟，這樣B to B模式實現起來就比較容易。而對于B to C模式下，由于客戶端為最終用戶，單一客戶所需商品較少，而用戶數量龐大，對于低價格的小件商品，物流費用所占比例太大。因而物流配送成本顯然成為B to C模式生存的關鍵問題，大部分電子商務B to C企業都受到這一問題的困擾。這種情況造成了甚至于像Amazon，ebay這樣頂級網絡公司也在不斷地建立自己的物流配送中心和倉儲中心。對于開展網上直銷的生產企業而言，還可以選擇其他兩種途徑管理和控制物流。一種是利用自己的力量建設自己的物流系統。在物流方面全部準備好，靠的是嚴密的管理和組織，包括新的運作方法、新的經營觀念。從貨物的管理、貨物的分發、貨物的跟蹤，藍色快車有一套完整的信息系統，可以確定貨物上的第幾節列車，什么時候可以到達這個城市，誰可以簽收，是否簽收等等。IBM之所以重視貨物的派送，是為在未來網上營銷的競爭打下基礎，因為物流方面的服務己經成為競爭的“瓶頸”。另一種方式，是通過選擇合作伙伴，利用專業的物流公司為網上直銷提供物流服務，這是大多數企業的發展趨勢。美國的Dell電腦公司就與美國的聯邦快遞公司合作，利用聯邦快遞的物流系統為Dell公司配送電腦給客戶，Dell公司只需要將配送的電腦的客戶地址和電腦的裝備廠址通過因特網傳輸給聯邦快遞，聯邦快遞直接根據送貨單將貨物從生產地送到客戶家里。總之，作為一個不可抵擋的潮流，網上營銷是必然方向。它決定了未來的市場的供應者和消費者的關系，決定了未來市場競爭的獲勝者。因此,我國政府也正在積極推動信息化建設和電子商務，鼓勵企業上網，但對渠道建設也應給予重視。
【參考文獻】
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[2] 王麗芳：網絡營銷對傳統營銷渠道的影響和新型中間商的產生[J].科技和產業，2006（1）.
整合網絡營銷簡稱為E-IMC(Network Integrated Marketing)，以便區別于傳統的整合營銷簡稱IMC。通過精確分析各種網絡媒體資源的定位、成本，根據企業規模、發展戰略、廣告預算等，為企業提供最具性價比的個性化網絡營銷解決方案就稱之為整合式網絡營銷，也叫網絡整合式營銷。
本次在無錫舉行的GOMX全球網絡營銷大會上，《廣告主》雜志獨家采訪了中國領先整合網絡營銷服務商珍島信息創始人、總裁趙旭隆，一窺整合網絡營銷之究竟。
技術人+廣告人
趙旭隆在接受采訪時表示，相比于傳統媒體，網絡媒體更需要整合營銷。因為網絡媒體資源眾多，統一的營銷方式行不通。但比傳統媒體更加困難的是，如何整合網絡媒體，如何為企業量體裁衣定做方案，這不僅需要有內容策劃能力，更要有技術要求，同時具備技術人+廣告人的特質，才算是合格的整合網絡營銷人。趙旭隆在接受采訪時坦言，自己就是學技術出身，又做過廣告，同時具備這兩個領域的資源和技術，所以才能更好的為企業提供整合網絡營銷的服務。
市場上現有的網絡營銷公司大部分都是在做技術營銷，而傳統的4A廣告公司則傾向于做文案策劃，這兩者都是客戶需要的。前者是根基，后者可起到四兩撥千斤的效果。未來市場需要，即講技術又有營銷策劃能力的跨界公司。
整合網絡營銷更是專業的事
“現有很多網絡營銷服務公司都專注于某一項，或者側重社會化媒體、或者是搜索、或是基礎平臺搭建以及廣告分析、數字分析等，但能把整個產業鏈打通的公司并不多。雖然一直以來西方傳遞的商業文化是專業的人做專業的事，但是整合營銷更是一個專業的事情，它所要求的素質比分項的營銷策略更加高。況且各個行業之間信息不對稱，溝通交流成本非常高，也許分別來看，各個渠道的營銷都做得非常好，但是形成的合力也許會對品牌形成巨大的內耗。”趙旭隆在接受《廣告主》采訪時表示，“中國客戶結構和歐美不一樣，各個層級、各個行業、各個發展階段的企業非常多，內部差異很大，相比從某一項營銷策略入手，網絡營銷更具個性化、差異化，能為企業量身定做最適合它的營銷策略。原來是傳統渠道主導營銷活動，網絡是配合的渠道。而現在，網絡營銷渠道占據主導權，支配線下活動如何做。因此，一個好的整合營銷策略對于企業至關重要。”
各種營銷渠道只是磚和瓦
簡單將微博、微信、官網等網絡營銷渠道放在一起絕不是整合網絡營銷，整合網絡營銷需要有一個整體的框架貫穿其中。“如果將整合網絡營銷比作一棟房子，那么微博、微信、論壇等營銷方式就只是磚和瓦，是搭建整個營銷房子的材料而已。無論是只有框架還是只有磚瓦都不是一個真正的房子。有的公司善于做漂亮的策劃，但是并沒有考慮執行的問題、管理難度、實效性等，這樣的房子就是一個花架子，沒有真磚實瓦。還有一些資源型的公司，根本沒有策劃方案，只是將自己掌握的各種渠道放在一起，這只能是一堆磚頭，也不是整合營銷。”趙旭隆透露。
【關鍵詞】互聯網時代；企業市場營銷戰略；應用分析
引言
近年來，企業之間的市場競爭越來越激烈，而互聯網技術的發展為企業市場營銷的發展提供了良好的發展機遇，各企業紛紛轉變傳統的企業市場營銷觀念，開拓網絡營銷市場。目前，網絡營銷已經被廣泛的應用到企業的發展中去，并且逐漸成為了企業參與市場競爭的新關注點，是促進企業創新發展和進步的重要力量。所以，企業要正確認識網絡營銷的優勢，運用互聯網技術合理制定網絡營銷戰略，提升企業的生產經營水平，提升企業參與市場競爭的能力，進而促進我國社會經濟的可持續發展。
一、企業市場營銷戰略的分析
企業的市場營銷戰略，主要就是指企業將市場營銷觀念轉化為實際的市場營銷活動，并且針對一定的市場營銷活動所開展的發展戰略，它是企業開展各種市場營銷活動的行動指南和理論指導，是企業在制定市場營銷戰略時的基本出發點，進而有效提升企業的生產經營水平和競爭能力，促進企業的可持續健康發展。同時，企業的發展能力的強弱和發展地位對市場營銷戰略有著直接的影響，所以，企業在進行市場營銷戰略的制定過程中，要充分結合自身的實際的發展情況、市場地位以及整體的發展規模，合理的選擇營銷戰略目標，保證企業市場營銷活動的順利進行。
二、互聯網時代下企業市場營銷戰略發展面臨的新要求
（一）注重消費的心理需求
企業在傳統的市場營銷活動中將市場需求作為產品開發的主要出發點，而互聯網時代下的企業市場營銷，則應該根據消費者的心理需求，合理的進行產品開發，滿足消費者的需求。當前，人們的思想觀念和生活方式等都發生了一定的改變，企業的生產發展要緊緊圍繞消費者的各種需求心理，有針對性的開展市場營銷活動。人們的消費觀念逐漸呈現出多層次化和個性化的特點，所以企業要采取個性化和多樣化的市場營銷活動來迎合廣大社會群眾的消費需求。另外，人們物質生活水平的提高，對產品消費的品味和層次也有所提高，當人們面對各種形式的產品時，那些具有高層次化特點的產品更能受到他們的歡迎，甚至形成長期的消費需求。
（二）注重產品質量的提升和創新
互聯網時代下的企業市場營銷與傳統的營銷戰略具有一定的共性，那就是將產品質量放在企業生產經營首要位置。互聯網時代下只是改變了企業的市場營銷觀念和營銷戰略活動的開展方式，而產品質量第一是怎樣都不會改變的。所以，企業市場營銷戰略活動的開展要保證產品的質量，這樣才能為企業的未來發展奠定更加堅實的基礎。另外，互聯網時代的發展，新產品的開發更能吸引廣大消費者的眼光，所以，在當前市場競爭越來越激烈的環境下，創新產品形式成為促進企業發展進步的重要驅動力。
三、互聯網時代下企業市場營銷戰略的優勢
（一）有利于降低營銷成本，拓展營銷渠道
互聯網時代下的企業市場營銷，通過互聯網的虛擬環境開展各種營銷活動，有效利用虛擬的業務代表和經銷商，不需要繳付房租，更不用給他們薪水就可以開展網絡營銷活動。而這些業務代表和經銷商可以有效的收集、整理、分析消費者信息，并根據收集到的消費者信息了解他們的具體需求，為他們提供合適的消費產品。與傳統的企業營銷相比，可以節省大量的物力、人力、財力等，減少了企業資金的投入，有效降低了企業的營銷成本。同時，通過網絡營銷，可以打破時間和空間的限制，將產品信息傳送到世界的各個角落，并且還可以隨時隨地的開展各種營銷活動，極大的拓展了企業的市場營銷活動。
（二）有利于企業建立個性化的網絡營銷戰略
網絡時代的到來可以幫助企業建立自身獨特的網絡營銷戰略，形成自身參與市場競爭的特性。企業結合自身的發展特點建立網絡營銷系統，有利于增加企業收益，形成企業發展中的一種無形資產，有利于提升企業的服務能力和產品的創新。企業通過網絡營銷可以有效對消費者的各種需求進行分析，了解消費者的消費特點、消費心理、消費習慣等，為其提供或推薦他們可能需要的產品。同時，利用互聯網可以實現與廣大消費者的直接有效溝通，了解消費者的消費意向、需求和建議，定位產品開發的新目標，結合消費者需求有針對性的生產新產品，滿足他們的需求，提升企業的服務水平，為產品創新提供良好的基礎條件。
（三）有利于提升企業的市場競爭能力
企業在生產經營過程中需要結合自身的發展目標、市場環境、資源等，合理制定企業參與市場競爭的營銷戰略，并開展各種形式的營銷活動。通過市場營銷活動的開展，企業可以將自身的產品和服務信息傳達給廣大消費者，形成購買需求和購買行為，這樣有利于擴大企業營銷市場的規模，有效促進企業生產經營目標的實現。互聯網為企業發展提供了良好的便利條件，企業可以通過資料庫、問卷調查的方式及時有效的獲取最詳細、最新的消費者信息，并且對企業忠實的消費者和潛在消費者信息進行詳細的分析和整理，進而制定科學合理的市場營銷戰略。
四、互聯網時代下企業市場營銷戰略發展的策略
（一）建立完善的企業市場營銷戰略
企業在生產經營發展過程中，要充分了解當前時代的發展特點和市場環境，結合自身的產品特點、經營模式和發展優勢，明確企業的長期和短期發展目標，結合當前的互聯網環境更新企業市場營銷觀念，開展各種形式的市場營銷活動，并不斷的總結經驗和分析消費者信息，制定科學、合理、系統性的市場營銷戰略，形成自身的市場營銷優勢。
（二）實現傳統市場營銷和網絡營銷的有效整合
對于傳統的市場營銷形式來說，企業不能對其進行全面的否定，而是要汲取其中有價值的部分來融入新的市場營銷戰略的制定中去。互聯網時代的市場營銷與傳統的市場營銷相比，它可以對消費者需求進行真實準確的把握。在營銷戰略初期，企業要通過各種技術手段來收集廣大消費者信息，了解消費者的主要需求，并且分析消費者對企業產品的滿意程度和建議，節省企業的市場營銷成本，有效改善企業在市場競爭中的地位。這樣企業才能結合消費者的心理實際需求，有效開展各種個性化、針對性的市場營銷活動，為廣大消費者提供優質的服務和產品，從而贏得消費者的好感度，與消費者建立良好的互動關系，為企業產品開發提供更多的創新思路。
（三）促進企業市場營銷渠道不斷創新
互聯網時代下的企業市場營銷具有多元化的特點，并且通過網絡技術可以真實掌握企業的發展情況和產品狀況，同時企業可以通過網絡提供各種形式的產品銷售和服務，與其他企業進行合作和洽談。企業為了贏得更多的市場競爭優勢，不斷提高市場營銷范圍和市場營銷速度，加深對市場的了解，進而完善自身的發展模式。隨著企業間的競爭越來越激烈，企業要抓住互聯網時代的發展機遇，加大對市場營銷模式的研究和開發，實現自身市場營銷渠道的創新發展，贏得更廣闊的市場份額，進而提升企業的市場競爭優勢。此外，在企業市場營銷戰略的運作過程中，還要加大對營銷渠道的監督，了解消費者的動態信息，并對市場營銷模式進行合理的調整，使得營銷渠道更加完善。加強對營銷渠道的審核和評估工作，遵循統一的標準選擇合適的分銷渠道，并對其進行合理的掌控。最后進行統一的管理，采取一系列的放寬策略，建立良好的合作關系，充分發揮各分銷渠道的優勢，提升企業市場營銷水平，促進企業市場營銷的可持續建發展。
五、結論
總之，互聯網時代的到來，為企業市場營銷戰略的發展提供了良好的發展機遇。企業運用網絡營銷戰略，不僅可以增加企業的營銷渠道，拓展產品營銷市場，同時還有利于增強企業的生產經營水平，提高企業的市場競爭能力。所以，企業要結合自身的發展狀、產品特點以及市場環境等制定科學合理的市場營銷戰略，創新市場營銷渠道，有效提升企業的市場營銷水平，促進企業的穩步發展。
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【關鍵詞】電子商務 網絡營銷 營銷策略 市場定位
一、企業開展電子商務網絡營銷的必要性
網絡的出現，加速了現代企業的競爭壓力，同時也提供了高效的銷售運營模式。網絡營銷改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎，向消費者提品和服務的另一個渠道，為企業提供一個增強競爭優勢、增加盈利的機會，處理好網絡營銷與傳統營銷的整合，能比競爭對手更有效的喚起顧客對產品的注意和需要，成為企業營銷成功的重要因素。
二、企業開展電子商務網絡營銷的主要方式
1、網上市場調查。企業可以在網上問卷、在電子公告牌上討論信息，也可以在網上收集市場調查中需要的各種資料，使其對市場做出正確判斷。
2、網絡營銷產品和服務。以網民特征作為選擇網上營銷產品和服務的一個依據；同時企業本身的產品質量、式樣、品牌、包裝等方面的特點對網絡營銷的影響也很重要。
3、網絡營銷價格。主要包括：低價定價策略、定制生產定價策略、心理定價策略等。
4、網絡營銷渠道策略。網絡營銷渠道不僅簡化了傳統營銷中多渠道構成，且集銷售、服務，資料查詢于一體，因此具有很大優勢。①確定渠道類型。企業主要是根據產品屬性與特點、區業的規模和分銷范圍及市場狀態選擇網絡直銷渠道、間接渠道或混合渠道（前兩種的綜合）。②渠道建設。在具體建設時，應從消費者渠道、訂貨系統、結算方式及貨物配送系統等方面加以考慮，主要提供方便快捷的服務體系。
5、網絡促銷。由于互聯網的強大通信和覆蓋能力，使其在時間、空間、信息傳播模式及在顧客參與度上與傳統促銷有很大的差別。包括：①確定網絡促銷對象；②設計網絡促銷內容；③決定網絡促銷組合方式；④制定網絡促銷預算方案；⑤衡量網絡促銷效果；⑥加強網絡促銷過程的綜合管理。
6、網絡營銷戰略實施。企業網絡營銷戰略主要在以下幾方面：①顧客關系再建；②定制營銷；③建立網上營銷伙伴。
三、開展電子商務網絡營銷須注意的問題
1、成本與收益。對于中小企業來說，低成本的營銷運作是企業經營的重要因素之一，但一個企業是否適合網絡營銷，則需要注意以下問題：①服務商網站流量是否足夠大。判斷流量時應該注意下面幾個問題：首先要考查提供推廣服務的網站其本身流量是否大，同時還要看推廣位置或所在頻道是否有很好的流量。比如一個門戶類網站，其新聞、社區、短信等頻道每天都有上百萬人次瀏覽，但其搜索頻道很少有用戶使用，搜索類推廣服務就應該選擇專業搜索引擎。②允許選擇關鍵字數量的多少。通過搜索引擎進行推廣，目前國際通行的方法是，不限制企業可以使用的關鍵詞，因為更多的關鍵字可以提供給用戶充足的通道找到網站。但要提醒企業的是，在選擇各種推廣方案時，一定要全面考慮，給自己留有一定的應變空間，以獲得真正的有效的推廣效果。③付費是否明白。常見的付費方式有兩種：固定和按效果付費。固定方式一般定價較高，不靈活，這對于費用不充裕的中小企業來說不是很合適，而按效果付費的方式可以彌補固定方式的不足。
2、提高服務的能力。目前，很多企業存在這樣一個誤區：網絡營銷只是在網上一下產品信息，而不需要熱忱服務。其實作為網絡營銷企業，更應充分利用網絡的互動性為顧客提供及時周到的服務，建議可采取以下幾種策略：①建立網絡展廳，充分向顧客展示產品的有關性能指標。②建立自動網絡服務系統，及時解答用戶提出的各種要求和疑問。③建立網絡互動論壇，了解顧客對產品的意見和建議。
3、準確、客觀的市場定位。網上營銷與一般營銷有較大的區別，因此其市場定位也有其獨特的特點。企業需注意以下幾點：①產品或服務是否適合在網上進行營銷。一般說來，標準化、數字化、品質容易識別的產品或服務適合在網上進行營銷。②分析網上競爭對手。網上的競爭對手往往與現實中的競爭對手一致，競爭對手的分析不可拘泥于網上，必須確定其在各個領域的策略，營銷手法等。③目標市場客戶應用因特網的比率。目標市場客戶應用因特網的比率，無疑是一個非常重要的參數，假若目標市場的客戶基本不使用Internet，那在Inter-net上營銷顯然是不值得的。④確定具體的營銷目標。網上營銷的目標總體上應與現實中營銷目標一致，但由于網絡面對的市場客戶有其獨到之處，網絡的應用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網上市場目標確定應稍有不同。網上營銷剛剛起步發展之時，目標就不應定得過高，重點應在于如何使客戶接受這種新穎的營銷手段。⑤準確的市場定位決定著營銷方式。定位是整個網上營銷的基礎，由此決定網頁的內容和營銷形式，進行營銷的產品、服務通過網頁實現，而網頁建設的質量則直接影響營銷方式的成功與否。
4、虛擬服務"現實"化。Internet是一個虛擬的市場，因此，虛擬服務"現實"化很是重要，一般來說，應注意以下幾方面：①取得客戶信任是網上營銷是否成功的關鍵；②網站內容宜客觀、忌花哨；③利用多媒體技術手段將服務或產品"真實"地再現在因特網上。
關鍵詞：網絡營銷；風險優勢
網絡銷售是以互聯網為渠道進行產品和服務售賣的一種銷售模式，網絡銷售在互聯網普及之后產生，以互聯網的特征為基礎，展示出與傳統銷售完全不同的銷售特征，即銷售媒介虛擬化、市場擴大化以及銷售個性化。目前，我國網絡營銷主要由互聯網銷售平臺、個人溝通交友平臺支撐，淘寶、京東、唯品會、微信和微博平臺，都參與了網絡營銷。網絡營銷形式被越來越多的消費者接受，很多企業和零售商也紛紛選用這種銷售方式，但是，網絡營銷并不是完美的，對其進行利弊分析，有利于企業和零售商們進一步優化銷售策略，實現盈利。
一、網絡營銷的利
1.方便快捷不受限制
互聯網的虛擬化特征使網絡銷售媒介同樣具有虛擬化特征，所有銷售信息實際上都以數據的形式存在于網絡中，消費者接受虛擬化的銷售形式的同時，也可以自由選擇了解商品和購買的時間以及區域。這意味著，網絡營銷不再受銷售的時空限制，在網絡營銷渠道中，企業經營者和其他從事銷售的人員，可以在互聯網這一媒介的基礎上，隨時隨地的進行信息交換，從而擴大了交易的空間，這是傳統營銷渠道無法實現的。我國最大的電商平臺淘寶網，可以說是一個全天24小時營業的綜合性百貨商店，來自全球的商家為來自全球的消費者提供各種商品和服務，并且成交迅速、快捷。淘寶網的銷售額在逐年提高，盡管收取商家較高的平臺租金，但仍有大量商家進駐淘寶參與網絡銷售。
2.銷售成本降低
開放性是網絡最大的特點，在應用網絡展開營銷工作的過程中，不僅呈現出較強的便捷性，這一過程中所消耗的人力成本等都將有所降低。例如，周大福在天貓商城、京東、亞馬遜上都建立旗艦店，這些網絡旗艦店的建設不需要投入較多的資金進行選址，也不需要通過裝修等形式體現產品的形象特點。在展開宣傳工作中，只需要花費較短的時間來制作廣告，便能夠根據客戶需求進行快速投放；而廣告的信息可以根據產品功能的更新隨時做出調整，同傳統的廣告方式相比，成本更低、靈活性更強。由于網絡可以帶來巨大的客流量，在較強的品牌信譽度支持下，網絡銷售業績并不輸給實體店銷售，而相較于實體店，網絡銷售成本較低，則利潤率較高。
3.能夠提供高效的銷售服務
網絡營銷實現了一對一的服務，留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動購物，可以更多地比較后再作決定。網絡營銷通常有客服人員進行專門的銷售問題解決，一個客服人員可以同時服務于幾個消費者，銷售服務的效率比實體銷售高很多；另外，網上服務可以是24小時的服務，而且更加快捷。以售后服務為例，消費者在京東商城購買某品牌手機，在手機保證是正品，有正規的購買發票的情況下，一旦出現問題，可以直接去當地的售后服務點進行咨詢和維修，而不需要返回實體店與商家協商，可見，網絡營銷中銷售問題解決的服務也是高效快捷的。
二、網絡營銷之弊
1.難以建立穩定的客戶關系
網絡營銷能夠使銷售隨時隨地發生，在于銷售本身利用了互聯網的虛擬性特征，但同時，也正是這種虛擬性特征，使得消費者的品牌忠誠度降低。某品牌忠誠度的消費者，可以在互聯網上搜索多個同類產品的信息進行比較，一旦消費者的消費心理發生變化，就很容易轉向其它品牌。網絡營銷能夠給消費者帶來大量的可供選擇的商品，其中作為選擇條件的，不僅包括商品本身的質量，還包括配送服務的地域特征。淘寶網在營銷過程中經常采取配送服務優惠的策略，一旦“包郵”廣泛存在，消費者的忠誠度就會發生改變。
2.無法進行體驗式營銷
W絡營銷節省了銷售成本，但同時，銷售成本投入帶來的營銷效應也難以展現。實體店投入能夠給消費者以安全感，看得見摸的到的商品更容易說服消費者，部分消費者也認同實體店的存在，方便維權，這些實際上都是潛移默化的體驗式營銷的優勢，營銷本身滿足消費者的心理需要，使消費者產生愉悅感。但網絡營銷因為沒有實體店的支撐，就無法進行體驗式營銷，銷售人員很難用產品質量或者使用體驗迅速吸引消費者。
3.經營者要面臨全市場的競爭
網絡營銷能夠提供高效的銷售服務，這種銷售服務是線上與線下結合的，提供售后服務的相關部門，也必須接受來自于不同銷售渠道的反饋，售后服務的成本因此提升。另外，銷售服務呈現出跨區域的特征。網絡營銷使銷售的時間、空間界限模糊，消費者不再受市場的地域限制，就表示經營者要參與全面的市場競爭，任何一個銷售同類產品的企業或零售商，都是競爭對手，這無疑增加了經營者的壓力。
三、結語
網絡營銷是互聯網發展過程中產生的一種銷售模式，這種銷售模式利弊共存，企業經營者和零售商在應用這種銷售模式時應注意趨利避害，將網絡銷售與實體店銷售結合起來，通過實體店建立品牌效應，通過網絡銷售擴散品牌效應，占有大量的市場份額；通過實體店進行體驗式營銷，將體驗式營銷的過程以及結果到互聯網上，形成虛擬的體驗式營銷，以彌補網絡營銷的不足。將銷售服務進行合理的、精細化的分工，以滿足線上和線下消費者的需要，也更有利于銷售成本的有效管理。
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[關鍵詞] 互聯網 營銷渠道 渠道沖突
一、互聯網對企業營銷渠道的正影響
菲利普?科特勒在《營銷管理》中指出的：“營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。” 由此可見，營銷渠道是要在恰當的地點，用恰當的價格提供恰當數量和質量的產品來滿足消費者需求。隨著互聯網的發展，虛擬網絡營銷渠道的出現使得傳統渠道發生了一些變化。
1.信息技術運用與營銷溝通改善。基于信息交互的特點，利用低成本、及時性、跨時間、跨區域，網絡使得營銷溝通得以改進，這包括與顧客、員工、供應商和分銷商等的改進。基于信息收集的及時準確，企業可以通過追蹤顧客行為，為企業提供更好的營銷調研方式以及以更小的成本推動營銷策略調整。
2.解中介化與再中介化是互聯網對營銷渠道的沖擊表現。互聯網絡的發展和商業化應用在某種程度上削弱了傳統中介的作用，尤其是信息收集和處理方面。但海量的信息在某種程度上也給企業和消費者帶來困擾。因此，適應信息分析需要的新中介應運而生，這些中介在營銷渠道的活動過程中發揮著諸如價格比較、在線商務、物流信息、咨詢服務等功能。
3.網絡直銷得以極大拓展。利用互聯網，企業可以采用直銷這種方式來強化溝通優勢。渠道直銷可以理解成三種含義。一種是通過互聯網實現從生產者到消費者的網絡直接銷售渠道。二是中間商機構通過融入互聯網技術提供網絡間接營銷渠道。三是企業將互聯網作為信息和傳遞的載體和平臺，直接和目標顧客、潛在市場、合作伙伴進行信息交流。
二、引入網絡營銷渠道的弊分析
引入網絡渠道給企業提供了網絡直銷模式、增強了新中介的信息傳遞作用，但也會威脅原有的分銷伙伴利益。這種威脅主要體現在跨區銷售、網絡低價沖擊，以及信息平臺的市場信息不一致。這種威脅會形成沖突，將會使中間商利潤受損，導致分銷商對企業產生不信任，對分銷產品失去信心，甚至拒絕銷售。同時，由于地區價格差異懸殊，使消費者對產品產生畏懼心理，對企業的品牌造成損害。導致這些局面出現的原因主要是由于渠道各成員間由于角色定位不清晰以及各顧己方利益而引發的。
1.分銷商多元化經營沖動與制造商渠道建設的矛盾。分銷商或中間商出于降低經營風險的考慮往往熱衷于多個品牌或產品，而制造商出于有效渠道控制以及獲取最大利益的考慮，希望渠道能保持一種扁平的競爭結構，希望渠道合作伙伴能單一、忠誠。很明顯這兩方之間存在差異。在互聯網的環境下，這種差異體現為制造商對直銷模式的熱衷、各級中間商急于利用網絡擴大銷售影響力，由此帶來網絡商業信息不一致、價格體系混亂，各種渠道之間排擠傾軋，并可能導致多方受損的局面出現。
2.企業營銷渠道定位混亂與資源規劃不清。首先是各渠道成員的角色界定不清。“應該做什么”和“應該怎么做”的問題由于自身定位不清而變得混亂，導致“等、靠、要”和“一窩蜂”行為并存。其次，資源的稀缺和期望誤差導致行為沖突。基于利益思考，渠道成員往往只考察自身利益或資源的分配問題，這樣個體理性結果導致非最優的結果出現，形成事實上的沖突。再次，渠道各成員目標不相容以及溝通障礙。當整體利益和局部利益出現沖突的情景下，由于信息溝通障礙的存在，導致組織目標沖突以及問題出現時不能及時反映和解決。
三、基于目標定位的網絡營銷渠道模式選擇
引入網絡渠道對企業來說有利有弊。如何利用網絡渠道，企業應該根據所處的具體市場特點、競爭狀況、產品定位以及利潤貢獻評估網絡的營銷價值，重新對網絡定位。
1.放棄網絡銷售。當一家企業或它的經銷商面對的消費者數量還沒有達到確保投資在線銷售臨界數量時可以采取這個方案。此時,互聯網的渠道功能主要體現在信息傳遞和產品展示,即上圖的A模式。
2.僅中間商通過網絡銷售。經銷很多家企業產品的經銷商可能會聚集足夠多的需求，可以承受在線銷售的成本。而制造企業由于先期未對網絡直銷進行投資，其想借助互聯網阻礙中間商的在線銷售是很困難的。對此，企業通常以其他形式來支持中間商網絡渠道建設，如合資參股、贊助等方式，此為對上圖A的補充。
3.制造商通過互聯網銷售。當制造商選擇此方案，可能導致實體銷售商的損失，因此經銷商可能會停止通過傳統渠道繼續銷售其產品。此方案適用于對傳統營銷渠道并不依賴或試圖進入新行業、新市場的企業，即上圖的C模式。
4.一般模式，如上圖B。各渠道成員共同利用互聯網拓展營銷渠道。企業以及各渠道成員間保持一定的信息關聯和資訊共享，避免由于目標不一致、角色定位錯亂而形成沖突。此種模式是目前較為常見且極具競爭力的模式。但其良性運作需要渠道各方具有較好的信息溝通能力、協商談判意愿，以及具有法律協議、成員篩選機制等有效的渠道管理方法輔助。
綜合可以看出，企業應在結合自身條件基礎上整合營銷渠道資源，同時確定各渠道成員在網絡渠道中的角色定位并規范其網絡行為。這樣企業即可消除網絡對企業的負面沖擊，又可化解渠道沖突可能的隱患，讓企業在激發渠道伙伴的合作熱情的同時在新興的市場上有所作為。
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