時間：2023-07-11 17:36:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)療服務市場調研，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1 以“科學發(fā)展觀”為指導,以質量取勝,和諧發(fā)展
醫(yī)療行業(yè)是社會和諧的窗口,只有履行救死扶傷、全心全意為人民服務、保障人民的身心健康這一根本職能,才能獲得社會及廣大人民群眾的認可和支持,獲得良好的社會信譽,以此找到適宜醫(yī)院賴以生存和發(fā)展的外部環(huán)境,也會促進醫(yī)院的健康、快速發(fā)展。科學發(fā)展觀的核心是以人為本,其協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展是指涵蓋以人為主體的諸要素之間要相互適應、相互促進,包涵了“和諧”的含義。因此,構建“和諧醫(yī)院”必須以科學發(fā)展觀作指導[1]。質量是立業(yè)之本,也是構建“和諧醫(yī)院”之本。隨著中國國際化的發(fā)展,醫(yī)院必須在經營中貫徹國際標準,走質量-效益型的發(fā)展道路,不斷提高綜合輸出質量,增強自己在國內甚至國際醫(yī)療市場中的競爭力,通過質量體系的運行,可實現(xiàn)服務觀念升級、管理水平升級、技術水平升級和服務水平升級,達到診療程序快捷、技術水平高超、服務環(huán)節(jié)方便、社會評價滿意的質量標準,從而達到占領醫(yī)療服務市場,在競爭中取勝的目的。
2 加強醫(yī)院品牌建設
2.1 品牌和醫(yī)院品牌的概念 世界市場營銷學權威菲利普•科特勒教授將品牌定義為一種名稱、術語、標記、符號或設計,或是它們之間的組合運用,其目的是使客戶借此辨認某個或某群產品供應者的產品或服務,并使之與競爭對手的產品和服務區(qū)分開來。品牌從本質上來講,是產品供應商向顧客長期提供的一組特定的利益和服務,好的品牌除了是產品質量的保證,還傳達了利益、價值、文化、個性等更加復雜的綜合信息。醫(yī)院品牌是醫(yī)院在長期的醫(yī)療服務、教學科研等經營性或公益性活動中向公眾提供的服務承諾和形成的產品特征,更是社會、顧客對醫(yī)院價值取向的總和。它往往是以其主體-醫(yī)療機構的正式冠名為形式,以醫(yī)療質量、服務特色和組織文化為載體,來體現(xiàn)醫(yī)院價值的一種無形資產[2]。
2.2 強化醫(yī)院品牌戰(zhàn)略意識 創(chuàng)建醫(yī)院品牌,是現(xiàn)代醫(yī)院適應醫(yī)療市場競爭和自身發(fā)展的需要,更是社會公眾評價、選擇醫(yī)療機構的需要。從醫(yī)院品牌包括技術、服務和文化三個部分來看,醫(yī)院要樹立品牌,就必須圍繞顧客的需求,提高醫(yī)療質量、提供優(yōu)質服務、培育良好醫(yī)院文化,這也是醫(yī)院的立院之本、發(fā)展的動力之源。因此,現(xiàn)代醫(yī)院必須注重品牌建設,并將此作為醫(yī)院的整體戰(zhàn)略去實現(xiàn)[3]。當前,醫(yī)院可以憑借企業(yè)品牌管理的專業(yè)技術人員,對醫(yī)院的品牌現(xiàn)狀進行調研和測評,發(fā)現(xiàn)癥結之所在,提出品牌建設的總體構想和實施計劃。關鍵在于將醫(yī)院品牌的現(xiàn)狀、完整內涵、建設方案和意義,與全體員工充分溝通,強化品牌意識,認清醫(yī)院品牌建設的重要性,使之成為所有員工的共同愿景。
3 實施核心競爭力策略
醫(yī)院核心競爭力是指支撐醫(yī)院可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的優(yōu)秀醫(yī)療技術人才、特色醫(yī)療技術水平和現(xiàn)代醫(yī)院管理的能力,是醫(yī)院在特定經營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力,是醫(yī)院全面建設和醫(yī)院運行管理機制如技術系統(tǒng)、管理系統(tǒng)的有機融合。醫(yī)院核心競爭力必須從客戶醫(yī)療保健需求的角度來定義,不符合客戶需求、不能為客戶最重視的價值做出關鍵貢獻的能力不是核心能力。核心能力是最難模仿的,誰都能掌握的不是核心能力。
4 樹立醫(yī)療服務營銷策略
醫(yī)療服務營銷是一項系統(tǒng)工程,而醫(yī)院營銷是一條服務價值鏈。就醫(yī)療服務而言,涉及診療技術創(chuàng)新、藥品采購、門急診、住院、后勤服務等多個環(huán)節(jié),并一直延伸到顧客。如果在任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,都有可能影響到營銷的整體效果,必須用最好的醫(yī)療服務贏得顧客[4]。然而,醫(yī)院提供的很多種類醫(yī)療服務,不可能平均分配每一種醫(yī)療服務上的資源,必須將最優(yōu)質的資源用于提供最好的服務給最好的顧客。營銷是市場競爭的產物,醫(yī)院營銷的出發(fā)點是患者需要的醫(yī)療服務而不是醫(yī)院所能提供的醫(yī)療服務,采用的方法是整合營銷而不是促銷和推銷,目的是通過患者的滿意獲得利潤,而不只是通過增加患者數(shù)量獲得利潤[5]。因此,要樹立醫(yī)院營銷系統(tǒng)性的理念,創(chuàng)新營銷手段,對醫(yī)療服務市場進行市場調研,了解醫(yī)療服務需求情況和醫(yī)療動態(tài),分析醫(yī)療市場的競爭態(tài)勢,建立健全醫(yī)院營銷組織機構和規(guī)章,充分利用醫(yī)院擁有的患者資料,加強隨訪,開展關系營銷,通過市場細分,發(fā)現(xiàn)市場機會,并結合醫(yī)院特色、資源、服務能力等進行市場定位,把醫(yī)院的社會效益和經濟效益建立在良好的醫(yī)患關系之上。
5 加強醫(yī)院信息化建設
信息技術的飛速發(fā)展對客戶關系管理的市場營銷管理思想提供了強有力的支持,為其應用和推廣開辟了廣闊的前景。信息技術在HCRM中不僅有傳統(tǒng)的收集、管理、保護和提供各種數(shù)據(jù)的功能,還包括從所有適當?shù)男畔碓粗蝎@取知識,并引導客戶使用最新的關系技術等新的功能[6],所以信息化建設策略永遠是HCRM最重要的策略之一。
參 考 文 獻
[1] 張永軍,王兵,顧彥琪.對構建和諧醫(yī)院的思考與實踐.醫(yī)院管理雜志,2006,13(2):134-135.
[2] 李九大.醫(yī)院品牌經營初探.中國衛(wèi)生事業(yè)管理,2005,21(9):538-539.
[3] 馮濤,沈蕾.上海市二、三級醫(yī)院品牌現(xiàn)狀分析及影響因素.中國醫(yī)院管理,2004,24(11):21-22.
[4] 包亞萍,吳映飛,王德耀.論市場營銷機制在特需醫(yī)療服務中的應用.中國醫(yī)院管理,2004,24(6):30-32.
現(xiàn)階段，我國的醫(yī)療保險體系主要包括兩個方面：一是醫(yī)療保險，二是商業(yè)醫(yī)療保險。
（一）社會醫(yī)療保險的現(xiàn)狀
社會醫(yī)療保險是指由國家負責建立的為解決勞動者因醫(yī)療、負傷和生育而暫時喪失勞動能力后因和生活，而給予幫助的一種社會保障制度，如我國現(xiàn)行的公費醫(yī)療（行政機關、事業(yè)單位職工、大學生）和勞保醫(yī)療（職工）制度。但因其本身存在種種弊端，所以國務院于1994年3月開始進行醫(yī)療保障制度改革。到為止，我國的社會醫(yī)療保障制度總的特點是多種改革模式并存，政府、企業(yè)、職工、四方正在實踐中深入地探索改革的途徑。目前各地區(qū)的改革試驗至少有如下五種模式：
1.多種形式的“統(tǒng)帳結合”。第一類方案是以江西省九江市和江蘇省鎮(zhèn)江市為代表的“三段通道式”，即一般按不超過工資總額的10%籌集醫(yī)療保險基金，其中一半左右為職工建立醫(yī)療保險個人帳戶，其余部分形成醫(yī)療保險統(tǒng)籌基金；職工就醫(yī)時先由個人帳戶支付，支付完后進入一個相當于本人工資5%的醫(yī)療費用支付階段，再多支付的醫(yī)療費則由統(tǒng)籌基金報銷大部分。第二類方案是以海南省為代表的“雙轉并行式”，即醫(yī)療保險基金只負擔規(guī)定的大病病種的醫(yī)療費用的大部分，其余部分及其他疾病（一般為門診疾病）的醫(yī)療費用則由個人帳戶支付。第三類方案是以山東省青島市、煙臺市等城市為代表的“三塊式”，即同時建立個人帳戶、企業(yè)調劑金和統(tǒng)籌基金。截止到1997年9月底，各種“統(tǒng)帳結合”的醫(yī)療保險改革方案實際覆蓋了276.5萬人。
2.大病（住院、大額醫(yī)療）費用社會統(tǒng)籌。自80年代末期開始，我國一些地區(qū)為了分散企業(yè)特別是中小企業(yè)遇到的大病高額醫(yī)療費用的風險，開始進行大病醫(yī)療費用社會統(tǒng)籌試點，到1997年9月底，這一試點已擴展到1253萬企業(yè)職工及離退休人員，到1997年底，覆蓋1300萬人。
3.以深圳市為代表的混合型改革方案。即對不同類型的人群分別實行不同的改革辦法：對職工實行“統(tǒng)帳結合”的方案，對外地勞務人員實施住院醫(yī)療保險，對離退休人員、殘疾軍人則實行全面的醫(yī)療保障。
4.離退休人員醫(yī)療費用社會統(tǒng)籌。一部分地區(qū)根據(jù)企業(yè)離退休人員更需要首先得到醫(yī)療保障的實際情況，對離退休人員實行了醫(yī)療費用社會統(tǒng)籌的制度。到1997年9月底，有110萬企業(yè)離退休人員被覆蓋進來。
5.一些初步改革的試驗。多數(shù)沒有實行社會化的醫(yī)療保險制度的企業(yè)，仍按原有規(guī)定實行勞保醫(yī)療制度。但不少企業(yè)進行了內部的輕度改革的試驗，其主要形式有：個人負擔一定比例的醫(yī)療費用，或者實行醫(yī)療費用定額包干，節(jié)余歸己，超過部分由企業(yè)補助一部分。另外，一部分外商投資企業(yè)、私營企業(yè)為員工投保了商業(yè)健康保險。
（二）商業(yè)醫(yī)療保險的現(xiàn)狀
相對于社會保險而言，商業(yè)醫(yī)療保險在我國得很不充分。在改革前沿的廣州市壽險市場上，雖然各家壽險公司都涉足了醫(yī)療保險這塊領域，開辦了各自的住院津貼型或門診津貼型醫(yī)療保險，但是業(yè)務量并不大。目前在廣州人壽保險市場上主要的醫(yī)療險種有：中保人壽保險公司開辦的重大疾病定期、重大疾病終身、住院醫(yī)療和住院津貼保險，平安保險公司的重大疾病、平安康樂、住院安心和住院醫(yī)療保險，友邦保險公司開辦的防癌保險等九個險種。從保險的責任范圍來看，中保人壽公司的重大疾病定期、重大疾病終身和住院醫(yī)療保險比其他保險公司的醫(yī)療險種的市場競爭力稍強。從中保人壽保險公司廣州市分公司1997年個人壽險業(yè)務的匯總情況來看，重大疾病醫(yī)療占健康保險業(yè)務的絕大部分的份額，達到了90%以上，住院津貼只占不到10%的業(yè)務份額。
截止1997年10月，我國享有公費醫(yī)療、勞保醫(yī)療保險的人約為1.7億，占全國人口的13%，1996年有合作醫(yī)療保險的行政村約占17%，而商業(yè)醫(yī)療保險覆蓋的人群估計在500萬人左右（約占總人口的0.4%）。1996年我國衛(wèi)生總費用為2100億元（人民幣，下同），用于醫(yī)療服務方面的費用大約為1700億元；1996年商業(yè)健康險保費收入約13億元，全國人均1元，僅占醫(yī)療服務費的0.76%，占GDP的0.019%，說明目前商業(yè)醫(yī)療保險在我國醫(yī)療保障事業(yè)中所起的作用太小，目前在我國，仍然主要由社會醫(yī)療保險保障著人民享受醫(yī)療的權利，維護著社會的穩(wěn)定。
二、我國醫(yī)療保險的發(fā)展趨勢
（一）商業(yè)醫(yī)療保險的重要性日益顯露
隨著、醫(yī)療、經濟、人文等方面的變遷，造成了人工作緊張，隨之相伴的是生活無、消耗過度、運動量不足，許多文明病于是乘虛而入，且治愈難度越來越大。新近出版的《國際保健》雜志發(fā)表了有關部門對全球健康及醫(yī)療狀況的評級，日本在最健康國家和地區(qū)中排名第5位，我國列第14位，我國大陸列第20位。報告還表明，東南亞國家的醫(yī)療健康問題備受關注，醫(yī)療方面的開支將大幅度增加。我國1992年人均住院費用才737.9元，到1996年已達2189.60元，年均增長31.25%.廣州市在1994-1996年的居民消費價格指數(shù)中，醫(yī)療費分別占在職職工工資總額的14.19%、16.18%和19.60%，1997年1-9月份比上年同期增長43.2%.都市生活的繁忙、醫(yī)療服務費用的昂貴、福利制度的薄弱和社會保險體系的局限，都需要有商業(yè)醫(yī)療保險來作為社會醫(yī)保險的補充，以彌補社會醫(yī)療保險保障的給付不足，擴大保險金額和社會醫(yī)療保險的保障范圍，滿足國家規(guī)定的基本醫(yī)療保險之外的醫(yī)療需求。所以說，醫(yī)療保障社會化是社會發(fā)展的必然趨勢，商業(yè)醫(yī)療保險將會在社會各階層日漸得到重視。
（二）商業(yè)醫(yī)療保險前景廣闊
1.社會公費醫(yī)療和勞保醫(yī)療制度改革采取的主要措施是增加個人負擔比例，以期節(jié)約開支。如廣州市原有的公費醫(yī)療辦法規(guī)定，全年自負額超過500元時，可報銷全部門診和住院費用，而本次醫(yī)療制度改革方案則規(guī)定，發(fā)生的醫(yī)療費用個人一律自負20%.隨著經濟的發(fā)展，醫(yī)療服務費用的提高，則個人自負的20%部分，必然會成為一種沉重的經濟負擔，這也就為商業(yè)醫(yī)療保險提供了發(fā)展的空間。
2.1997年國務院在關于衛(wèi)生改革與發(fā)展變化的決定中明確提出：“‘九五’期間，要在搞好試點、經驗的基礎上，基本建立起城鎮(zhèn)職工社會醫(yī)療保險制度，積極發(fā)展各種形式的補充醫(yī)療保險。”黨的“十五大”報告明確指出：“……采取改組、聯(lián)合、兼并、租賃、承包經營和股份合作制、出售等形式，加快放開搞活國有小型企業(yè)的步伐。”“實行鼓勵兼并、規(guī)范破產、下崗分流、減員增效……”。隨著這些經濟體制改革的逐漸深入，缺乏醫(yī)療保障的人群會日益增加，而隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，他們表現(xiàn)出來的醫(yī)療保險需求越來越強。商業(yè)醫(yī)療保險與社會醫(yī)療保險有機地結合，并使之逐步覆蓋到城鎮(zhèn)所有勞動者是我國醫(yī)療制度改革的方向。
3.商業(yè)醫(yī)療保險在國外一般都擁有相當大的市場，如西歐、美國、日本等地的醫(yī)療保險制度都相當發(fā)達，尤其是美國，85%以上的人口擁有各種商業(yè)醫(yī)療保險。據(jù)我國臺灣地區(qū)“統(tǒng)計部門”1998年4月份公布，至2月底，臺灣島內參加健康保險投保人數(shù)達到2006萬人，投保率高達96%.其中，癌癥患者最多，其次為慢性精神病患者和肝硬化患者。而目前我國的健康保險投保率很低，以保險業(yè)相對發(fā)達的廣州市為例，其健康保險投保率只有10%左右。
（三）競爭將日趨激烈，保障范圍更廣泛
有關專家預測，到2000年我國保險市場將分別有10家外資和30家中資保險公司進行競爭。經營主體的增加，必然會使壽險市場的競爭日趨廣泛和激烈，而醫(yī)療保險這塊領域也會隨著時間的推移而逐漸成為保險公司的爭奪對象，雖然說依目前的醫(yī)療體系開展醫(yī)療保險業(yè)務會面臨許多困難，但是險種的成功開發(fā)既可體現(xiàn)出公司的實力，又可成功地塑造公司的自我形象，增加無形資產，同時，還可以促進其他主險業(yè)務的發(fā)展。
我國商業(yè)性保險公司開辦的醫(yī)療保險一般都是指狹義的健康保險，但從長遠的角度來看，商業(yè)性醫(yī)療保險的范圍將會延展到廣義的健康保險的概念上，即包括醫(yī)療保險和生育保險的保險。另一方面，隨著的發(fā)展、醫(yī)療費用的高漲、所需交納的保險費的提高和保險人承擔風險的增加，現(xiàn)在的綜合醫(yī)療保險將會逐步分解為許多細的險別，醫(yī)療險種將不斷豐富，不同層次的群眾的不同的醫(yī)療保險需求基本上能得到滿足。
三、我國現(xiàn)階段醫(yī)療保險存在的及建議
（一）存在的問題
1.需求量大，而保險公司對險種的開發(fā)力度卻十分乏力。醫(yī)療保險供給主要是通過醫(yī)療服務的形式實現(xiàn)的，因此，醫(yī)療服務的數(shù)量和質量對醫(yī)療保險供給有著非常重要的。醫(yī)療單位對醫(yī)療保險的患者提供醫(yī)療服務是適當而有效的，即醫(yī)務醫(yī)療人員對病人因病施治、合理檢查、合理用藥，而且療效明顯，就可以節(jié)省和降低用于醫(yī)療服務部分的醫(yī)療保險金的開支，從而相應地擴大醫(yī)療保險的供給。而目前在我國的醫(yī)療市場上，因為醫(yī)療服務質量差、醫(yī)療資源浪費以及醫(yī)德風險等人為因素，造成醫(yī)療費用開支失控，以致形成了目前市民醫(yī)療保險需求大而保險公司不敢大力開發(fā)醫(yī)療險種的局面。
為了控制醫(yī)療費用開支，目前保險公司開辦醫(yī)療保險時通常采取定點醫(yī)療方式，即被保險人生病后，只能到保險公司指定的就診。而保險公司或是醫(yī)院設監(jiān)督小組，查核各項醫(yī)療費用支出是否合理；或是與醫(yī)院簽訂合同，實行醫(yī)療經費承包超支不補，節(jié)余按一定比例自留。應該說，定點醫(yī)療在減少醫(yī)療過程中的浪費，協(xié)調醫(yī)療保險各方關系中起到了一定的作用。然而，定點醫(yī)療在實施過程中也暴露了不少問題：一是定點醫(yī)院數(shù)量單一，不方便保戶就醫(yī)。二是容易導致醫(yī)療服務壟斷。醫(yī)療行為具有隱蔽性與復雜性，一種可以有不同費用的方案，決定權在醫(yī)生，保險公司很難對此進行干預，一旦形成醫(yī)療服務壟斷，醫(yī)院可能會偏向于采用高費用的診療方案。三是采用醫(yī)療經費承包制，固然能減少浪費，但卻容易造成被保險人治療條件的惡化。定點醫(yī)療的做法，使醫(yī)院可以隨意控制醫(yī)療標準，致使保險公司或被保險人的利益可能被侵害。
2.專業(yè)人才缺乏，人員少。經營醫(yī)療保險所面臨的風險是很大的，它的經營和管理活動要求其從業(yè)人員在風險管理、條款設計、費率厘訂、準備金提取、業(yè)務監(jiān)督等方面具有一定的專業(yè)水平，這就需要一批從事風險、風險選擇和風險鑒別的專業(yè)人員，但就目前的情況來看，保險公司在這方面的專業(yè)人才仍很欠缺。
3.經營時間短，經驗少。廣州市的醫(yī)療保險是從1986年下半年由原人民保險公司廣州市分公司開辦的，而且大多都是團體承保的附加醫(yī)療險，到1995年引進個人營銷體制后，個人購買醫(yī)療險的比例才有所增加。1997年中國平安保險公司廣州分公司率先在市場上以主險的形式推出住院安心保險，隨后中保人壽保險有限公司廣州市分公司推出了頗受市民歡迎的“住院醫(yī)療保險”，但總的來說，醫(yī)療險從開辦至今經歷的時間較短，取得的經驗較少。
4.品種少，保障方式單一。據(jù)統(tǒng)計，人一生的死亡高峰期有三次，即嬰幼兒時期、15-20歲青少年時期和老年時期。而現(xiàn)在市場上的醫(yī)療險種的可保對象都為全體人群，沒有針對某一特定群體的險種。另外，現(xiàn)在市場上的醫(yī)療保險主險大多數(shù)為住院津貼型，而住院費用型的較少，門診型的可以說還沒有，雖然個別保險公司的防癌保險包括了門診醫(yī)療的責任，但如果是癌癥門診，一次只有10元津貼，達不到保障效果，屬于純商業(yè)性的宣傳目的。
（二）加快發(fā)展商業(yè)性醫(yī)療保險的建議
1.明確目前推出醫(yī)療保險的目的。在目前的醫(yī)療制度及醫(yī)療單位存在不正之風的情況下，推出醫(yī)療保險的目的還不是為了真正的在醫(yī)療保險這方面取得較好的經濟效益，而是為了：（1）提高公司聲譽，樹立公司形象；（2）促進其他主險業(yè)務的發(fā)展；（3）擴大客戶群體。
2.加強對醫(yī)療機構的監(jiān)督管理。一個規(guī)范的、高效率的醫(yī)療服務市場是醫(yī)療保險得以順利開展的前提。必須采用另外的醫(yī)療模式來代替目前采用的定點醫(yī)療方式，在新的醫(yī)療模式中，保險公司允許被保險人在任何允許開業(yè)的醫(yī)療保險服務機構或私人診所自由就醫(yī)。各醫(yī)療機構的收費標準由國家統(tǒng)一規(guī)定，以形式強制實施。這樣一來，各醫(yī)療機構為了獲得更多的經濟效益，在無法提高收費標準的前提下，只好競相改善醫(yī)療服務質量，提高醫(yī)療技術水平，否則就會在自由的市場競爭中被淘汰。醫(yī)療費用的合理化，使保險公司與被保險人的利益得以保障。這種自由醫(yī)療模式，一方面打破了醫(yī)院的壟斷，約束了醫(yī)院的醫(yī)療行為，將由于醫(yī)院的道德風險所帶來的經濟損失降至最小；另一方面可以規(guī)定，被保險人在領藥時要自付20%的藥費，這樣就可以防止被保險人任意消費帶來的損失。如此一來，醫(yī)療保險中的各種利益得以相互制約，形成良性循環(huán)。
3.搞好市場調研，掌握市場需求。我國地域遼闊，人口眾多。各地經濟發(fā)展水平的不平衡，帶來了保險市場發(fā)展的不平衡，因而存在著明顯的區(qū)域性和個體需求上的差異性。為使醫(yī)療保險條款能夠被市場所接受，就必須掌握不同區(qū)域、不同層次、不同人群對醫(yī)療保險產品的需求情況，設計出的、合理的醫(yī)療條款，擬定切實可行的實施細則。
4.加強醫(yī)療險種的開發(fā)、銷售和管理。要根據(jù)市場變化，對目前經營的一些醫(yī)療險種進行淘汰和再開發(fā)，加強對險種的管理，推出受市場歡迎的新險種。及時開發(fā)新險種是保險公司發(fā)展的重要途徑，大力開發(fā)醫(yī)療險應是我國壽險業(yè)“九五”期間的主要任務。從現(xiàn)在起就將醫(yī)療險的開發(fā)、銷售和管理擺到重要的位置上來，此乃壽險公司比較明智的選擇。
5.培養(yǎng)人才，滿足競爭需要。壽險公司在近階段要充分利用各種渠道，加快“一專多能”的保險人才的培養(yǎng)。同時要有計劃、有目的地引進、充實和配備一批醫(yī)療管理人才，從長遠的經營戰(zhàn)略上看，是必要的和重要的。隨著保險市場國際化進程的加快和醫(yī)療保險市場的建立，只有加快培育高質量的專業(yè)人才，才能適應未來保險市場競爭的需要。
工作計劃在我們的實際工作中是非常實用的，可以讓我們能夠認真的去思考自己的崗位工作。下面小編為大家?guī)礓N售月度計劃表模板，但愿對你有借鑒作用!
銷售月度計劃表模板1根據(jù)20__年銷售額度進行市場細分，將現(xiàn)有客戶進行劃分，分成重點客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。現(xiàn)也將本人20__年工作計劃展開如下：
一、加強客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。
二、合理利用網絡搜索
充分發(fā)公司網站和網絡資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。
三、加強合作
1.我們可以和駕校合作，通過__網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。
也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優(yōu)惠力度等等。
2.在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4.尋找一些地方型的社區(qū)網站，跟他們合作。
5.網站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優(yōu)勢。
6.跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優(yōu)勢。
7.業(yè)務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。
如果銷售員的業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。
8.售前售后服務。
客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。20__年我相信我們能夠成功。
銷售月度計劃表模板2我院將認真完成上級部門下達的各項任務，繼續(xù)發(fā)揚我院治病救人、救死扶傷的人道主義精神。圍繞狠抓醫(yī)療服務質量、加強疾病的控制和防疫、強化社區(qū)衛(wèi)生服務、添置更新設施設備等方面為重點來開展工作，現(xiàn)將營銷工作進行如下安排：
一、加強醫(yī)政管理，提高醫(yī)療服務質量
我院將狠抓醫(yī)療服務質量，建立醫(yī)療質量管理委員會，在院內開展醫(yī)療質量評比，并定期將評比結果公示上墻，接受全院的監(jiān)督，加強“三基”“三嚴”培訓，加強《職業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療事故處理條理》的學習，樹立醫(yī)務人員的責任感，不斷地提高醫(yī)療技術，完善自我;繼續(xù)推進“放心藥房”工程;加大力度宣傳我院特色中醫(yī)科，充分發(fā)揮名老中醫(yī)的作用。加強醫(yī)務人員的業(yè)務水平，病歷書寫質量，對每臺手術都要做到術前討論、術中配合、術后總結，杜絕醫(yī)療責任事故的發(fā)生;加強醫(yī)院感染管理工作，建立重大醫(yī)療過失行為報告制度，完善醫(yī)療糾紛、醫(yī)療投訴處理辦法，減少醫(yī)療糾紛、醫(yī)療事故的發(fā)生。
二、加強疾病的防疫，抓好傳染病的防治管理
1、疾病的預防保健，要以預防為主，防治為輔，大力加強非傳染慢性疾病的預防、治療及患者在日常中的保健。
我院的婦幼衛(wèi)生工作仍堅持以保健為中心，繼續(xù)加強孕產婦的系統(tǒng)管理和兒童的系統(tǒng)管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，減少產后出血，高褥熱及新生兒破傷風，新生兒死亡率的發(fā)生，確保母子平安。
2、繼續(xù)推進計劃生育工作。
堅持有證檢查、有證生育、有證手術，嚴格執(zhí)行手術常規(guī)，提高計劃生育手術的質量，減少結育手術并發(fā)癥，嚴格禁止出假手術、假證明，做到計劃生育宣傳上墻服務。
3、加強計劃免疫工作，創(chuàng)建預防接種示范門診，規(guī)范免疫接種門診，提高計劃免疫接種質量和接種率，繼續(xù)加強預防接種管理制度，對接種兒童進行仔細詢問核對，嚴格掌握疫苗的禁忌癥，對不符合接種的兒童進行緩種，加強生物制品的管理，做好各類疫苗的領、用、存記錄做到帳苗相符，嚴格掌握各疫苗存放的溫度，堅持每日實事求是填寫冰箱溫度記錄，嚴格執(zhí)行安全注射操作規(guī)程，對各種疫苗實行分室接種，杜絕錯種、漏種、重種，避免接種反應的發(fā)生。
4、加強傳染病的預防管理。
我院將積極開展傳染病工作，完善傳染病制度建設，進一步落實防治__的各項有效措施，規(guī)范我院的發(fā)熱門診，嚴防__的再次流行。進一步完善__防治機制，建立以院長為核心的__防治領導小組，將__的傳播途徑、防治方法：知識粘貼上墻，全院加強__監(jiān)測報告，切實做好__防治工作。
三、強化社區(qū)衛(wèi)生服務建設
社區(qū)衛(wèi)生服務繼續(xù)堅持以健康為中心，家庭為單位，社區(qū)為范圍，要求為導向。將進一步加強社區(qū)衛(wèi)生服務建設工作，切實做好社區(qū)居民的預防、醫(yī)療、保健、康復、健康教育、計劃生育技術的“六位一體”的基層衛(wèi)生服務。加強社區(qū)醫(yī)務人員隊伍的培訓，不斷提高醫(yī)務人員的醫(yī)療服務水平，努力達到全科醫(yī)生的要求。積極做好兩個社區(qū)服務站的驗收工作。
四、加強職業(yè)道德建設
抵制醫(yī)療服務中的不正之風堅決反對醫(yī)療過程中的開單提成，收受藥品回扣，做到不收受紅包，不開搭車藥，不推委病人，不開大處方，不吃拿卡要。
五、深化人事制度和分配制度改革
推行以聘用制為核心的人事制度和分配制度的改革，實行定員定崗，全院聘用上崗，中層以上競爭上崗，向優(yōu)秀人才和關鍵崗位傾斜，逐步形成績效工資制，調動全院的積極性創(chuàng)造性。
六、加強醫(yī)院財務管理
理順財務關系今年我院繼續(xù)認真貫徹財務管理方面的政策、法規(guī)及財務工作管理制度，進一步提高財務工作者的理論水平、業(yè)務能力、組織協(xié)調能力，做到科室核算及時準確，會計科目準確、數(shù)字真實、憑證完整，裝訂整齊，建立科室收支明細帳。
七、設施設備的購置
投入一定資金添置救護車1臺，這是我院在急救醫(yī)療方面的一項重要舉措;淘汰一批陳舊老化的設備，將購置一批高、精、尖儀器設備，提高輔助檢查的準確率。由于舊城即將改造，今年我院將切實作好暫時遷院準備。
八、堅持兩手抓，推進精神文明、政治文明和物質文明建設
繼續(xù)推進我院衛(wèi)工作的精神文明、政治文明、物質文明建設，我院將積極申報精神文明單位。完善醫(yī)院管理制度，提高工作效率，樹立務實高效的良好形象。切實做好安全和穩(wěn)定工作，防止重大事故的發(fā)生，杜絕各種越級上訪事件和集體上訪事件的發(fā)生，努力維持團結穩(wěn)定的良好局面。
銷售月度計劃表模板3__酒店始終堅持以開拓經營、提升企業(yè)服務質量為重點，狠抓經營管理。隨著市場競爭的加劇，不斷有新酒店的開業(yè)，我們也將及時的調整經營思路，為今后的經營和管理打好堅實的基礎。現(xiàn)制定營銷工作計劃如下。
一、加強教育培訓，強化員工隊伍素質。為了更好地努力打造服務品牌，酒店以文明規(guī)范活動為突破口，狠抓酒店員工的培訓教育，強化員工隊伍素質，不斷提高服務水準，根據(jù)酒店實際情況，結合有關火災、治安事件、食品安全等案例，落實酒店、部門、班組三級安全生產培訓教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會”和應急預案的處置方法。
二、加強市場營銷，不斷調整客源結構。為從長遠出發(fā)，酒店認真做好在經營銷售中譜好經濟增長和持續(xù)發(fā)展的平衡樂章;做好均衡價格、調整客源結構的文章，致力對新客戶的開發(fā)，保持客源群體的穩(wěn)定和擴大。
安排好旺季的合理預定，限度地提高銷售額。落實協(xié)議單位的回訪制度。酒店根據(jù)每月銷售報表的排行，設計了客戶回訪表，有針對性地選擇協(xié)議單位進行回訪。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動了銷售業(yè)績的提升。認真做好上門散客的銷售工作。實踐證明，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營銷競爭力”，首先應革新觀念，及時調整經營策略和政策，優(yōu)化和設計自身產品，使策略求新多變，經營政策按不同季節(jié)，不斷靈活推陳出新，才能在嚴峻形勢下繼續(xù)保持較高水平。
三、細化服務措施，提高賓客滿意度。服務質量的好壞，直接關系到酒店的聲譽和經濟效益。為此，我們提出了服務工作要向細化、優(yōu)化方向發(fā)展，不斷強化服務意識，進一步提高賓客的滿意度。為了更好地引導服務人員，正確樹立酒店意識、服務理念，以客人的滿意作為衡量我們工作的標準。我們從樹立窗口形象入手，提高商務接待水平。在抓好標準化管理和規(guī)范化服務的同時，進一步體現(xiàn)服務的細微、細節(jié)之處。要求員工在客人開口之前，善于通過觀察把握服務時機，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個性化服務。
四、規(guī)范管理，促進企業(yè)健康有序發(fā)展。通過客史檔案，加強對客人的特征和歷史消費情況進行量化分析，挖掘客人消費潛力，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利的決策依據(jù)。與各部門簽訂了《安全防范責任書》，相繼調整了防火委員會和義務消防隊組織，成立消防宣傳教育領導小組和消防宣傳隊，建立了“分級管理，按級負責，權責一致，各負其責”的治安、消防、安全生產責任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責更明確，責任更到位。
五、干部的素質好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關鍵。重視干部隊伍的建設：加強酒店領導班子自身素質，從抓學習、抓團結、抓廉潔等方面增強班子的工作活力。嚴格按照“集體領導、民主集中、個別醞釀、會議決定”的原則，以企務公開、源頭治理為重點，充分發(fā)揮職工的監(jiān)督作用，促進集體領導規(guī)范化。做到廉潔自律，規(guī)范行事，確保企業(yè)各項工作有序開展。
我們還有非常多的不足，希望在以后的工作中能夠做的更好!
銷售月度計劃表模板4一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!
銷售月度計劃表模板5一、季度工作安排
1、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主，擴大公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經制定完成，節(jié)后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業(yè)知識，同時加緊聯(lián)絡客戶感情，適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。
二、制訂學習計劃。
市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，不斷提高知識對于業(yè)務人員來說非常重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。中國教育總網文檔頻道產品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
三、加強思想道德建設
一個人成功不算成功，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增強全局意識，增強團隊協(xié)作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領導減輕工作壓力。
銷售月度計劃表模板6房地產行業(yè)一直是帶動國家經濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。以下就是本人的工作計劃：
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1、房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
銷售月度計劃表模板7一、銷售工作具體量化任務
1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
二、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業(yè)的資訊和產品，不斷提高自己的能力。
以上是我20__年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經理。通過人才市場、網絡進行招聘。
負責分管地區(qū)的市場調研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)
2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)
第二階段：
1、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;
2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;
4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);
第三階段：
1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;
3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;
10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在：西南、西北及東北片區(qū)。
第一階段(10人)
(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名
(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)2名
(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二階段(銷售代表19人+客戶經理6人)
(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名
(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)4名
(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地區(qū)(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名
(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名
注：客戶經理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。
附表一：旅行社市場調研內容
旅行社市場調研表調研內容旅行社名稱：聯(lián)系人及職務聯(lián)系電話(手機)規(guī)模主要客源主要產品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調研人：上級主管：日期：附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)
第一階段：以華東片區(qū)為主體，從揚州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。
第三階段：重點業(yè)務片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作!
附三：拜訪日志拜訪日志
客戶名稱：
拜訪時間：年月日
(字數(shù)不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議)備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交!
部門培訓：
一、了解、熟悉、掌握企業(yè)經營知識，企業(yè)經營的主要產品;
二、了解、熟悉、掌握銷售架構;
三、市場調研培訓;(市場調研的定義及工作流程)
四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)
五、了解、熟悉、掌握旅行社產品、線路;
六、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車預定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結束后的客人意見調查等。)
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，具體如下業(yè)務員銷售工作計劃范文。
(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;
(二)努力協(xié)助業(yè)務經理的銷售工作，從產品的價格，數(shù)量，質量以及自身的服務態(tài)度方面，細心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度，仔細審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：
(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。
(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴重)
(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
(四)財務應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業(yè)務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
(五)各部門之間不協(xié)調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發(fā)貨及派車問題。
(七)新產品開發(fā)速度太慢。
總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容。
銷售月度計劃表模板8針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注重服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，把握其經營治理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
銷售月度計劃表模板9我所從事電腦銷售工作已經有一年多的時間了，這一年多以來我開拓了許多陌生業(yè)務，從中獲得了許多寶貴的經濟，現(xiàn)在我已經完全的融入到了這個集體里。雖然在這一年的工作中我們也有許多的不足之處，但都想盡各種辦法解決了。對下一年的工作我也制定了電腦銷售工作計劃范文：
我首先想到的是要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。
業(yè)務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
收集整理
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業(yè)相關的業(yè)務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開
展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應的業(yè)務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業(yè)務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。
對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執(zhí)行。
服務、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
六、創(chuàng)造學習的機會
不斷為員工提供或創(chuàng)造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把___公司建成平谷地_計算機的權威機構。
職工培訓工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設與企業(yè)文化建設的重要內容，通過培訓，可以統(tǒng)一目標、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一步調，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。
培訓內容：
一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養(yǎng)主人翁意識。
二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規(guī)范。
三、崗位技能：學習從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
銷售月度計劃表模板10__年已經開始，我們大區(qū)又開始了新一年的工作計劃。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營銷計劃，力取在__年干出漂亮的成績。
一、自我認識。做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產品給替換。如果我們不學習，不接受新知識，不自我審視，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到，而這些認識必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個店面里，我們面對經銷商，面對營業(yè)員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。
二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心;面對店員，我們必須擁有一顆善于引導和培養(yǎng)的耐心;面對消費者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專業(yè)營銷技巧。做到“把握重點，產生銷售”。記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務店員對該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了，成功銷售的機會才會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學習，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎上，我們才能在每一次工作中面對經銷商，店員，消費者圓滿的實現(xiàn)營銷價值。
四、奪取市場。做到“切入實際，找到問題的解決方法”。在市場中，我們的品牌在某些地方由于跟經銷商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢，使得公司直營后一時半會無法贏得市場。所以這就得要求我們在該地區(qū)多考慮，多下功夫，把市場做活起來。怎樣做好市場，我們必須做好客觀市場調查，市場分析，利用市場策略，改變現(xiàn)有促銷手段，通過對店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂，公關廣告手段帶活市場。例如需要這些方法的市場有福泉等。
五、店面5s。“極度推崇5s理論”。銷售導購的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。 5s的具體內容
1、微笑(smile)、
微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體貼，導購員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內心的真正的微笑。
2、迅速(s
peed)
迅速是指動作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時要做的每件事都應盡量地快些，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度，導購員誠意十足的動作會引起顧客的滿足感，使他們相應地也不覺得等待的時間過長。不讓顧客等待是服務好環(huán)的重要衡量標準。3、誠懇(sincerity)
誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認真工作，這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務的誠意，顧客一定能體會得到。
4、靈巧(smart)
靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務。導購員要做到以靈活、敏捷的動作來包裝商品，以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。
5、研究(study)
研究是指平時努力認真地研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，以及學習商品專業(yè)知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績。
導購員在銷售過程中堅持5s原則，不但使顧客感到滿意，而且使導購員得到成長，同時使企業(yè)也勢必獲得了利潤，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶、自己、企業(yè))。
5s企業(yè)內員工的理想，莫過于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境，提升員工真、善、美的品質，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會形象，得到客戶的認同實現(xiàn)共同的夢想。
六、團隊意識。個人的成就離不開一個有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團隊。所以要彰顯個人價值，首先我們要對我們這個團隊報有絕對信心，再者能為團隊作戰(zhàn)貢獻個人力量，最后能和團隊一路走下去。當回過頭來，我們會發(fā)現(xiàn)自己和團隊緊密聯(lián)系在一起時，價值就體現(xiàn)出來了。所以個人價值不是自我感覺，而是團隊是通過是否離得開你、是否需要你等標志來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團隊中去，創(chuàng)作自己和團隊的輝煌。
