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互聯網醫藥市場規模

時間:2023-07-14 17:35:12

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯網醫藥市場規模,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。

互聯網醫藥市場規模

第1篇

Abstract: With the present development of e-commerce, the application prospects of industrialization of e-commerce are very good. Medical e-commerce will be the future of medicine circulation in the information age. Through Internet nets, the combination of e-commerce technology and the related industries of traditional medicine, a virtual market covering the whole process of purchasing and selling medicine is established. It is the mainstream trend for pharmaceutical e-commerce in the new era to provide a fair and transparent trading platform for buyers and sellers, optimize drug transaction service structure.

P鍵詞: 醫藥電子商務;發展現狀;信息化平臺建設;可行性建議

Key words: medical electronic commerce;development present situation;information platform construction;feasible suggestion

中圖分類號:F724.6 文獻標識碼:A 文章編號:1006-4311(2017)05-0056-02

0 引言

隨著網絡信息化技術的迅速發展,利用互聯網(Internet)進行全球化、電子化、無紙化的商務活動已成一大趨勢,這種商務行為稱之“電子商務”。醫藥行業在國際上被稱為“永不衰落的朝陽產業”。在大數據發展下,近年來醫藥電子商務的興起揭開了醫藥行業改革發展的新序幕。我國醫藥電子商務起步較晚,當前并長期處于醞釀和建設階段,但由于市場需求的強力推動,網絡資源的共享可從根本上提升藥品流通渠道中成本節約、交易高效、資金安全等實際問題。

因此,實現以網絡為中心的醫藥電子商務(如圖1所示),建立一種新型、方便、高效、快捷的藥品營銷模式,已成為時展、經濟全球化與網絡化的必然趨勢。

1 醫藥電子商務現狀分析

在國際上,醫藥電子商務發展已形成了B2B、B2C、O2O交易平臺等多種形式并存的局面,同時,建立穩定的第三方網絡配送、分銷單位,形成簡易化、準確化、安全高效的醫藥電子商務體系,達到了醫藥流通90%以上業務由電子信息實現[2]。在國內,醫藥電子商務發展規模將呈現高速增長的趨勢,2014年醫藥電子商務市場規模約為187億元,2016年醫藥市場規模達到290億元,預測2017年醫藥電子商務市場規模可達480億元。CFDA南方醫藥經濟研究所網絡監測中心的《中國互聯網醫藥信息和交易監測報告(2016年度)》顯示,截至2016年9月,共批出《互聯網藥品信息服務資格證》8481個,批出互聯網藥品交易資格證729個,其中A證(國家食藥監總局審批的第三方交易服務平臺;)29個,占比3.98%;B證(地方藥監局審批企業之間的交易平臺)161個,占比22.09%;C證(地方藥監局審批企業與消費者之間的交易平臺)539個,占比73.94%。

由此可見,獲得網上交易資格證書的企業和中國網上藥店數量不斷增加,行業內參與者眾多,市場競爭加劇升溫。

我國現有的醫藥電子商務模式主要分為B2B、B2C兩種運營模式。其中,采用B2C模式最多;B2B因企業之間信息化對接難,發展較為緩慢;目前,醫藥電子商務O2O服務仍在探索中。

平臺式B2C代表企業――天貓醫藥館、京東醫藥業務。

自營式B2C代表企業――健一網、好藥師網。

B2B代表企業――九州通、刁參誠在線。

020代表企業――阿里健康、一心堂。

2 我國電子商務存在的問題研究

2.1 觀念守舊,思想轉變困難

幾千年來,我國國民在藥品交易中形成了眼看、手摸、鼻聞、遵循醫囑或現場咨詢等交易習慣,傳統的銷售渠道和模式根深蒂固。醫藥電子商務的產生打破了舊的利益平衡,這必然限制了醫藥電子商務的改革與發展。我國醫藥企業在藥品交易、醫藥流通模式改革、醫藥電子商務意識方面需要有一個觀念轉變的過程。企業和消費者只有親自體驗到醫藥電子商務帶來的藥品多元、質量保證、價格實惠、服務到位等優勢,才會產生對醫藥電子商務的認同感,提升公眾對網售藥品的信任度,思想意識轉變,最終才能達到醫藥電子商務線上線下共贏的局面。

2.2 醫藥電子商務法律法規不健全

第2篇

最近一段時間,醫藥電商市場發展勢頭強勁。伴隨著互聯網售藥政策的日漸明朗,互聯網巨頭們對醫藥電商不再猶豫 ,實體藥店和電商平臺都在充分利用各自優勢資源,摩拳擦掌準備拿下這一千億級市場。

可以說,醫藥電商的發展是藥價放開、注冊審批改革、處方壟斷被打破和醫保支付改革等逐步推進的結果。由于醫藥電商涉及業務范圍廣,目前整個業態顯示出開放、合作和共享的趨勢,特別是處方藥電商市場跨界合作成為潮流。與此同時,網上售藥也亟須加強監管,特別是在健全相關法規,加強網上非法售藥監測體系建設,完善網上售藥管理辦法和制度,強化網絡藥品服務信息審查等方面,需要監管層快速跟進,以保證整個市場的健康發展。

藥企紛紛試水醫藥電商

近期關于醫藥電商的事件性驅動不斷,醫藥電商成為市場關注的熱點。從2014年初到2015年6月,中國已經有300多家家企業獲得藥品互聯網交易C證資格。在這個領域,無論是傳統的互聯網巨頭,還是新興的創業者,亦或是實體藥店或者生產廠家,均表現出對醫藥電商強烈的興趣。

其中阿里健康旗下的阿里云醫院上線引起了很多關注,因為阿里云醫院直接與云藥房服務進行了對接,而且阿里健康進行重組后,天貓醫藥館也正式并入阿里健康,這就為阿里健康向著全面的醫藥電商轉型做好了鋪墊。據悉,阿里健康引入了新浪愛問醫生、華康,尋醫問藥網。阿里健康云醫院平臺負責人介紹,目前已有數百家經過嚴格資質審核的醫療機構入駐。他們還開通了云藥房服務,用戶可直接通過電子處方向周邊藥店下單。

除了一直四處搜尋獵物的阿里,最近360公司也可以在醫藥電商方面進行了動作。2015年6月,360公司與國藥集團下屬國藥國華宣布,雙方將共同出資成立一家電商公司,用互聯網思維構建一個全新的醫藥電商平臺,為百姓提供低價、便捷、放心的一站式醫藥網購服務。據介紹,雙方將搭建一個藥品種類最全、數量最多、最安全的在線售藥平臺。國藥集團將為新公司提供盡可能廣泛的資源和藥品品類,全面支持電商平臺的發展;而360公司也將全面協助電子商務交易平臺的建設,保證平臺的運行和交易安全。

除了這兩家互聯網巨頭,醫藥電商另外一股持續的發展動力則來自于制藥企業,且基本是業內知名企業。這些企業在看好醫藥電商在打通線上線下資源,直連患者、醫院、供貨商三方的優勢后,紛紛建立自己的電商品牌,力圖減少藥品流通的中間環節為百姓提供低價優質醫藥產品。

如以嶺藥業建立了以嶺健康城網,整合了以嶺藥業旗下醫、藥、健、養優勢資源,植根中醫養生文化傳統,基于“健康需要管理,身體需要經營”的創新理念,通過以嶺健康城網、以嶺實體藥店、河北以嶺醫院等對消費者健康需求線上線下全方位管理。目前公司電商平臺主要以購物為主,同時在11月,其電商平臺已經實現預約掛號、網上診療等業務。

另外一家公司香雪制藥則在亳州設立香雪中藥飲片電子商務有限公司,作為國內首家中藥飲片電子商務交易平臺,該項目將飲片加工企業、飲片經銷商與用藥單位直接對接,通過嚴格控制入駐賣家的生產資質、引入第三方檢驗等措施,有效控制中藥飲片的質量。建設中藥飲片電商平臺,是香雪制藥產業鏈向上游方向的延伸,是該公司打造中藥飲片數字化產業,拓展中藥全產業鏈業務不可或缺的一部分。

與此同時,太安堂、九州通、中美天津史克制藥有限公司、天士力集團、上海醫藥、王老吉、三精制藥、魚躍醫療、白云山和黃中藥、復星醫藥、康恩貝制藥股份有限公司、片仔癀、國藥股份、石藥集團、康美藥業、太極集團、云南白藥、利君制藥等藥企也紛紛試水醫藥電商業務。毫不夸張地說,醫藥電商在中國已經進入“”。那么除了電子商務自身的優勢之外,究竟還有哪些原因促使這么多的企業相繼跨界,對醫藥電商的投入不再猶豫呢?

政策的日漸明朗促進醫藥電商火爆

醫藥電商的火爆,主要是來自相關政策的支持。正是政策對該領域的日趨開放和管理部門意見的日漸明朗,讓資本對醫藥電商的熱情不斷高漲。

長期以來,我國對發展醫藥電商一直諱莫如深。我國長期以來一直使用2005年的《互聯網藥品信息服務管理辦法》和2005年的《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》兩部管理辦法。在這兩部管理辦法之下,處方藥網上銷售長期處于限制狀態,此外還有諸多其他方面的限制,很多廠家根本無法獲得進入電商領域的資質。所以即使很多企業想經營醫藥電商生意,但由于無章可循,這讓很多企業,特別是醫藥生產企業飽受政策困擾。

10年的等待,終于盼到了2014年5月國家食品藥品監督管理總局公布的《互聯網食品藥品經營監督管理辦法(征求意見稿)》開始面向社會各界征求意見。

該征求意見稿一面世,立刻在業內激起強烈反響。其中從很多條款中都可以看到我國會在醫藥電商的政策放開的空前力度。比如該辦法中的“可以委托第三方配送”、“單體藥店可以申請網上交易”“部分處方藥業可以網上交易”等在網售處方藥、網上藥店經營門檻、醫藥物流方面的很多規定,都為“想干大事”的網絡公司或者醫藥公司松了綁。

而在2015年隨著國家提出“互聯網+”概念,尤其是國務院于5月7日的《大力發展電子商務,加快培育經濟新動力的意見》后,這更令醫藥電商行業信心大增。而后各方傳遞出來的政策消息更讓醫藥電商發展獲得了良機:5月17日,國務院印發的《關于城市公立醫院綜合改革試點的指導意見》,明確允許患者憑處方到零售藥店購藥、醫療機構信息化與零售藥店對接;6月2日,商務部新聞發言人沈丹陽在例行新聞會上表示,商務部將會同有關部門探索和總結醫藥分開的多種形式,組織示范試點,促進醫保、醫療和處方信息與藥品零售企業的共享,大力推進藥品流通領域改革發展;近日,工業和信息化部相關負責人也表示,工信部將促進“互聯網+醫療”,發展醫藥電子商務,培育健康醫療新模式。

可以說,不斷放開的政策管制是促進醫藥電商迅速發展的導火索。特別是處方藥市場的放開,可以說讓很多企業嗅到了其中蘊藏的巨大商機。據統計,我國每年處方藥市場規模約8500億元,占整體藥品市場的80%以上。但長期以來,處方藥的監管十分嚴格,我國99%以上的處方藥是通過醫院渠道售出。如果處方藥銷售在醫藥電商那里獲得準入,網上處方藥銷售解禁,醫藥電商將迎來井噴式發展。

所以,傳統制藥企業都非常關注處方藥的線上渠道的開放,因為這樣就可以將線上渠道培植成為繼醫院、線下零售之后的處方藥銷售的第三大渠道,這也是如此眾多的藥企紛紛試水醫藥電商業務的原因。

同時也要看到,今天電商的發展環境的改變也是促成醫藥電商數量倍增的原因之一。特別是最近一年多來,中國的電子商務環境發生了翻天覆地的變化,特別是加速發展醫藥電商的基礎條件和物質條件都逐漸具備,包括云計算、支付體系、物流體系等。另外就是政策的支持力度也是空前的,特別是《互聯網食品藥品經營監督管理辦法(征求意見稿)》的出臺,為眾多企業進軍醫藥電商提供了入場券。

當然,讓藥企關注醫藥電商還有其他一些原因,比如隨著藥價放開、注冊審批改革、醫保支付改革等目前都在逐步推進中,尤其是藥價放松行政管制,已經邁出實質性步伐。隨著醫保控費壓力增大,醫改重點其實已經成為藥改,那么傳統制藥企業為了保住利潤,就必須提前做好應對措施。醫保控費在經濟下行壓力下將縮減總額,并將進一步影響藥企利潤,但互聯網變革將為流通企業打開新天地。

多種模式探索, 開放、合作是趨勢

目前我國的醫藥電商已經形成了近百億的市場規模,并且根據產業資本、經營模式的區別形成了多種經營模式,比如自建B2C官網的模式;依托天貓、京東、當當等建立官方旗艦店的模式;借助第三方網上藥店的渠道的模式;直接投資第三方電商交易平臺的模式等等。

也正是得益于如此多的發展模式,我國的醫藥電商行業才展現出了持久的活力,很多公司也正是借助于醫藥電商平臺,實現了藥品、醫療器械、保健品、功能食品、飲片及藥材貿易等業務增長的提速。

其中自建B2C官網的典型是康美藥業B2C業務,“康美之戀”健康云平臺項目啟動后,旗下“康美商城”也已上線運行,中藥材O2O交易平臺“康美中藥城”也已上線運行。太極集團則于2014年4月直接成立了醫藥電子商務公司,9月開始試銷,當年銷售即突破600萬元。太極養生館成功上線,年底上線商品達到 1274 個。

當然,也有很多企業依托天貓、京東、當當等建立官方旗艦店,有利于擴大銷售。“雙11”當天,據天貓官方后臺數據統計,片仔癀官方旗艦店和牙膏專賣店共實現銷售額784萬元,訂單數合計42054筆,較去年銷售額336萬元同比增長 233.3%。

但是對于更多的企業來說,依靠自身的力量來建立一套經營系統已經不是最佳選擇。很多企業也沒有太多精力去建立電商的營銷渠道,更沒有銀子去做燒錢的推廣,所以更多的企業是選擇通過開放、合作和共享來借勢觸網電商,來避免“單打獨斗”局面下展示的弊端。

比如復星醫藥和掛號網的先建立了合作關系,后來復星醫藥又在2014年年底通過股權轉讓,推動雙方攜手運營金象網。此次復星醫藥充分利用自身及其成員企業在藥品流通供應體系和配送體系的優勢,為金象網持續提供醫藥領域的資源。手握購買方和使用方海量資源的掛號網,則將為金象網導入巨量的醫生和患者流量。

類型的案例還有很多,比如今年5月,廣藥集團與九州通、賽柏藍在上海宣布戰略合作。這個三方合作的一方是醫藥工業大佬,一方是民營醫藥商業第一,另一方是一家醫藥資訊互動平臺。這三家合作立刻引起業內關注。據悉,三方在合作當中各司其職:廣藥白云山集團提品;九州通負責分銷;賽柏藍是運營平臺,提供與產品銷售相關的“粉絲”資源和基于微信移動互聯技術條件下的移動入口。三方合作是基于各自的資源優勢。

可以預見的是,隨著醫藥電商涉及領域的不斷擴大,實體企業和產品資本、互聯網企業之間的交流將更為頻繁,藥品供應鏈、物流鏈、資金鏈的整合趨勢將得到加強,在這種環境下,很多藥品零售商將轉型為醫藥電商的服務商,與醫藥生產企業進行合作,開辟“雙贏”路線。

網上售藥亟須加強監管

相對于實體藥店,通過醫藥電商發展的網上藥店具有價格便宜、購買方便、保護隱私等優點,但藥品質量安全、藥品配送安全、用藥安全是目前網絡藥店存在的三大主要問題,它們也成為網絡藥店發展的最大挑戰。根據世衛組織統計,如今世界市場上有6%―10%的藥品為假藥,年銷售額達到350億美元。由于存在隱蔽性強、控制難、取證難、監管難等問題,多數發達國家尚未完全放開。即使是早已經放開的部分發達國家,也采取了嚴格的監管措施來保證消費者的合法權益。

比如英國早在1999 年就開辦了第一家網上藥店。英國網絡藥店的管理采取了嚴格的許可制度,即通過英國藥品與健康產品管理局(MHRA)和皇家醫藥學會(RPSGB)認證,并在其網站主頁標注認證專有標識后,經營者便可在網絡上合法銷售藥品。美國也是通過美國食品與藥品管理局(FDA)對網上藥店進行嚴格監管和督查。美國政府規定網上藥店必須獲得所在州醫藥管理部門的充分認可和批準。目前美國有將近7000家網絡藥店,美國政府規定,所有網上藥店必須由全美醫藥協會(the national association of boards of pharmacy,NABP)頒發Verified internet pharmacy practice sites(VIPPS)認證,確認其經營網絡醫藥的業務資格。每種藥品上網銷售必須出示“會員制健康醫療團體”和保險公司的證明及擔保證書等方許可運營。

此外,美國聯邦法律甚至規定,如果從事在線醫療的醫生為執業區域范圍以外的消費者開處方,他將會被指控為無證行醫,很多州已經出臺了具體懲戒措施。例如,一位俄勒岡的醫生沒有對患者進行體檢就開具了在線處方,經過調查后被判刑10年并罰款5000美元。美國管制局也規定,通過互聯網訂購處方藥必須用于合法的醫療目的,否則都是與國家和各州法律相違背的。

今天中國的醫藥電商行業正在發生翻天覆地的變化,預計2015年該行業中將超過200家企業取得網上藥品交易資格證,還有眾多醫藥生產企業正在努力成為醫藥電商的幕后主導力量。但我們也要注意到,如何監管藥品的假冒偽劣的問題、處方藥的合法售賣問題等依然在困擾著當今中國醫藥電商的發展。

特別是由于醫藥電商的經營環境不完善,法規不健全,各地準入條件、監管要求存在很大差異,專業化的物流體系缺失等,一旦消費者通過網絡購藥后權益受損,維權將面臨更多困難。如今,還有很多網絡售藥活動也呈現出跨國交易的特點,如何監管這些活動也是未來的難題。

筆者認為,藥品不是普通的商品,是關乎身體健康維持的特殊商品,雖然互聯網傳播速度快、范圍廣,不受地域限制等特點為互聯網銷售假劣藥品提供了極其便利的條件。但是在當今的網絡環境下,不法分子逃脫監管部門的打擊還是相對容易。

第3篇

[關鍵詞]網上藥店;營銷戰略;營銷活動

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.020

1 網上藥店概述

所謂網上藥店,即互聯網+藥店。2015年中康資訊的《中國醫藥行業六大終端用藥市場分析藍皮書(2014―2015)》顯示:2014年,整個中國藥品市場(不含藥材)總規模達12802億人民幣,較2013年增長13.3%,2009年至2014年復合年均增長率達19%。預計2015年,市場規模將達14273億人民幣。截至2016年6月,CFDA批準的合法網上藥店共有456家,雖然數量較少,但隨著電子商務的發展、消費者網絡購藥意愿加強、技術的發展等因素導致網上藥店發展勢頭迅猛,其市場營銷活動已成為行業內關注的熱點。

2 網上藥店市場營銷戰略管理

網上藥店的市場營銷戰略管理是一個分析、規劃、執行和控制的過程,具體包括分析市場機會、選擇目標市場、確定市場營銷組合及管理市場營銷活動四個步驟,如圖1所示。

2.1 分析市場機會

現代社會激烈的醫藥市場競爭中,把握市場機會是網上藥店成功的開端。因此,網上藥店市場營銷管理的第一步就是進行市場機會分析。市場上總是存在著未被滿足的需求,存在著各種各樣的市場機會,關鍵在于如何發現和識別這些機會。

所謂市場機會,就是市場上未滿足的需要,哪里有未滿足的需要,哪里就有為企業獲得利益的機會。對剛剛進入市場競爭環境的網上藥店來說,首先要對本機構在市場中的優勢、劣勢、機會和威脅進行充分的綜合分析和判斷,最終發現市場機會。網上藥店要做出上述分析并不是一件容易的事情,它需要充分的調研以及獨具慧眼的判斷力,不同的人對市場的識別能力和水平有所不同,因此,網上藥店有必要聘請或培養高素質的市場營銷人員來開展這方面的工作。

網上藥店市場營銷人員不僅要善于識別或發現市場機會,而且還要評估市場機會。網上藥店在評價市場機會過程中,除了要考慮自身目標和資源條件,還要考慮消費者的需求動機,同時還要分析競爭者的情況,掌握目前主要競爭者和潛在競爭者的市場定位情況和營銷策略,做到知己知彼。

2.2 選擇目標市場

在確定了具有吸引力的市場機會后,網上藥店應該進一步考慮要進入哪一部分市場,即市場細分。首先進入最有吸引力的細分市場,選擇好目標人群,分析目標人群的需求,滿足他們的需求。這包括四個步驟:測定和預測需求、市場細分、確定目標市場和市場定位。如天貓醫藥館、京東醫藥館就是憑借其強大的B2C平臺,開發網上藥店業務,主要目標市場為其忠誠顧客或培養新型購藥習慣的消費者。

2.3 確定市場營銷組合

網上藥店市場營銷組合策略是指醫藥企業為了進入目標市場,針對消費者的需求,在綜合考慮環境、競爭及自身條件的基礎上,對網上藥店的可控因素進行優化組合,以實現網上藥店的營銷目標。

在選定目標市場之后,網上藥店市場營銷管理者就要根據戰略規劃和要求,確定詳細的網上藥店營銷組合策略,以滿足目標顧客的需求。網上藥店在開展促銷活動時,可以依據自身特點、實力以及業務需求自由設置促銷戰術。網上藥店市場營銷組合通常包含四類變量,即產品、價格、分銷和促銷。從圖2中可見,產品的變量包括質量、性能、品牌、包裝、型號、服務等;價格包括標價、折扣、這讓、付款期限、信用條件等;分銷包括渠道、覆蓋區域、位置、倉儲、運輸等;促銷則包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。網上藥店常見的營銷活動包括:

(1)國際節日,如國際麻風節、全國愛耳日、國際愛牙日等。

(2)公司型節日,如網上藥店成立周年日或其他具有特殊含義的日期,如京東618、天貓雙11等。

(3)與藥品供應商或其他合作伙伴聯合開展大規模主題營銷活動。

(4)基于消費者的某種訴求開展有針對性的主題活動,如暑假針對學生的眼科主題促銷活動。

(5) “實際”的促銷政策,如滿減、包郵、組合優惠等。

2.4 網上藥店營銷活動的管理

網上藥店營銷活動的管理是個復雜的工程,設計多個管理系統和多種管理活動,包括制訂詳細的市場營銷計劃以及組織、執行和控制市場營銷活動等。網上藥店市場營銷管理的最后一個步驟,是將市場營銷戰略和計劃轉變為有效的營銷活動,即執行和控制市場營銷計劃,管理市場營銷活動。由于各個網上藥店規模以及經營業務不同,各個網上藥店選擇的營銷管理模式也不相同,但無論采取哪種模式,都要體現出以顧客為中心的觀念,集中網上藥店的一切資源和力量,努力滿足目標顧客的需要。

參考文獻:

[1]徐富,張勁柏,鄭樂藝,等.中國互聯網藥品零售情況調查[C].天津:2015年中國藥學會藥事管理專業委員會年會暨“推進法制建設,依法管理藥品”學術研討會論文摘要集,2015:1.

[2].趙彤.基于SWOT分析的網上藥店營銷策略研究[J].管理觀察,2016(15):129-130,133.

[3]陳明,陳永法,邵蓉.我國網上藥店經營現狀分析及發展趨勢探討[J].中國執業藥師,2010(12):41-43.

[4]吳錦.我國網上藥店發展現狀及對策[J].中國藥房,2013(9):862-864.

第4篇

7月6日,京東商城CEO劉強東在微博稱,京東商城和九州通聯手要在網上賣藥。并亮出與九州通副董事長劉兆年的合影,背景是雙方的“戰略合作簽約儀式”。

隨后,九州通在7月8日公告宣稱,九州通以旗下北京好藥師估值入股占新公司的51%股份,京東商城拿出旗下的一個電子商務公司以及部分資金占股49%,兩家公司共同組建“京東好藥師”網。

“現正在整合業務流程和系統對接,如果一切順利,京東好藥師網將會在9月1日之前正式上線。預計健康產品上線會早于9月1日。”九州通醫藥集團副董事長劉兆年稱。

就在九州通公告發出的當日,淘寶網醫藥館因為不具備網上售藥資格,而被迫關閉。對尚處于起步階段的中國醫藥電子商務而言,這無疑是一個警示:相關法律、法規的不完善,以及相關監管部門的謹慎,讓其未來充滿變數。正如業內人士評價:“前途光明,道路曲折。”

各取所需

“九州通與京東商城已在業務方面具有良好的合作關系,彼此較為了解,在股權方面進行合作也就水到渠成。”劉兆年接受《鄂商》記者采訪時稱。

根據協議,雙方將共同開展醫藥電子商務(B2C)業務。京東好藥師線下業務由九州通負責經營,其盈虧也只由九州通一家負責。線上業務由京東方面派出CEO具體負責,經營績效實行獨立核算,股東按照持股比例承擔該業務的風險和收益。

根據公告中的解釋,線上業務包括:通過互聯網以電子商務方式出售藥品、保健品及其他公司營業執照規定的產品的業務,包括但不限于通過京東好藥師及京東自有網站出售、向其他電子商務網站供貨以及通過其他電子商務平臺向客戶出售等。

“藥品和醫療器械的采購、倉儲、配送將由九州通負責,交易環節在好藥師網站完成,此后的配送由京東負責。”京東方面如此解釋新平臺的業務流程。

“京東商城在B2C業務方面具有領先的運營能力和強大的電子商務平臺,且在物流配送和資金支付結算方面都積累了豐富的經驗。”劉兆年介紹,京東商城的B2C模式與九州通所屬的好藥師網上藥店的B2C模式相同,相互容易兼容,并不是一個第三方的電子商務平臺。

此前京東商城在所進入的領域幾乎都扮演了顛覆者的角色,京東好藥師能否成為一個新的顛覆者,繼續上演顛覆傳奇,成為各界關注的焦點。

目前,國內基于B2C的醫藥電子商務主要有兩種平臺模式:一種是自建自采平臺模式,即藥店依靠自己的資金、人力、物力及技術自建網上藥店,獨立運營推廣,如原好藥師網、金象網、藥房網、健客網等,擁有雙證。另一種是第三方電子商務平臺模式,藥店依托第三方電子商務服務平臺,利用第三方技術開辟網上藥店,如淘寶商城、京東等,只擁有《互聯網藥品信息服務資格證》。

根據《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》,只有同時具備《互聯網藥品交易服務資格證》和《互聯網藥品信息服務資格證》兩證的企業方能開展網絡售藥。因此,電子商務平臺想實現藥品在線銷售首先面臨“牌照”的坎。

由于辦理“兩證”門檻極高,要求必須具有符合規定的實體藥店和倉儲等條件,甚至還要求必須和傳統醫藥企業聯手才可開辦網上藥店。

“九州通旗下的北京好藥師網則是手續齊全的網絡B2C藥店,此次京東聯手九州通就有彌補兩證短板的考量。”中國電子商務研究中心分析師莫岱青接受媒體采訪時表示。

“京東商城選擇與傳統醫藥公司合作,一方面是因為醫藥連鎖流通公司有網上藥店牌照,另一方面,醫藥的配送和倉儲體系太專業、要求太高,單憑京東的力量難以快速構建和運作,同時要耗費大量的資金和精力。”莫岱青稱。

京東商城方面表示,京東選擇九州通作為合作伙伴,是看中九州通在醫藥領域豐富的行業經驗與領先的市場地位,以及其成熟的藥品電子商務行業的團隊。 2009年,九州通下屬的北京九州通零售連鎖公司獲得B2C牌照。2010年九州通成立的好藥師網,由于局限于自身注冊用戶的不足,業務量過小,由倉儲送往買家的“最后一公里”,配送成本高居不下。

“由于起步較晚,盡管這項業務發展勢頭較好,今年比去年同期增長了200%,但是,由于基數較小,總量還不是很大。”劉兆年坦言。

“九州通與京東商城合作的是B2C業務,而京東商城在B2C業務方面有2000萬會員,且其經營的品種眾多,與京東商城的合作可以彌補上述不足。”劉兆年表示,另一方面可以有效解決原好藥師網上藥店的客戶流量和配送成本的問題。

雖然從2001年開始,九州通就開始大規模投資建設醫藥物流配送中心。目前,除國藥集團外,醫藥物流企業中只有九州通擁有全國性流通網絡。九州通在全國市場實現了80%覆蓋率。即便如此,九州通依然沒有辦法解決好藥品零售中的“配送成本”難題。

“物流對于京東商城來說正是其強項,由于其超大的走貨量,京東商城可以把運送成本極大地攤薄,在運送成本的控制方面京東可以做到全國領先。”莫岱青說。據了解,京東商城把最近兩次融資的80%左右都投入到干線物流的建設當中。

“京東好藥師正式上線后,會在客戶資源、處理訂單能力、支付結算、快捷配送、服務范圍以及降低成本等方面將會獲得較大的提升,進而業務也會獲得快速發展。”劉兆年說。

能否雙贏?

二者強強聯合,使得京東好藥師同時擁有了資質和流量。對此,九州通董事長劉寶林表示:“這絕對是雙贏,可能創造奇跡!”

據中國醫藥商業協會的數據顯示,2010年我國藥品零售市場規模約1739億元,同比增長17%,但網絡銷售額才剛剛過億。相比之下,目前美國的網上藥品零售規模已近1700億美元。

特別是今年5月,商務部在“十二五藥品流通行業規劃”中明確提出,要鼓勵發展基于信息化的新型電子支付和電子結算方式,降低交易成本。5月,騰訊拍拍網上線醫藥產品;6月20日,淘寶商城緊隨其后,醫藥館正式上線。

不僅醫藥流通和電子商務企業均將目光移至醫藥B2C業務,在醫藥工業企業中,天士力、云南白藥和復星醫藥等公司都對這一市場虎視眈眈。

7月8日,成立不足半月的淘寶醫藥館因不具備《互聯網藥品交易服務資格證》,被國家食品藥品監督管理局稽查局下發查處令,被迫關閉。這給電商進軍醫藥B2C的夢想潑了一盆冷水。

“因醫藥電子商務業務尚屬新興業務,市場尚需培育,且受國家有關醫藥管理方面的法律、法規影響較大,發展進程具有一定的不確定性,因此,該業務發展存在一定的市場風險。”九州通在其公告中提醒,并稱“公司看好該項業務未來長期發展前景。” 《鄂商》記者從國家藥監局官方網站上了解到,目前全國共有65家企業獲得《互聯網藥品交易服務資格證》,其中有38家獲得了《互聯網藥品交易服務資格證書》B2C資質。而其中大部分都仍然處在虧損當中。

對此,劉兆年分析:盡管網上購物已經形成風潮,但是藥品屬于特殊商品,由于網上買藥的風險性問題,導致網上藥店在消費者心目中的信譽度還沒有完全建立起來,因此,目前國內獲得售藥資格的網店大多依托于實體店鋪,其網上的銷售額占比也很小。

另外,網上交易的藥品十分零散,種類繁多,而要分揀到一瓶一盒,成本很高。同時藥品是按批號進行管理的,不能有任何差錯,在這樣的情況下,物流分揀技術很關鍵。如果沒有現代化的物流分揀系統,僅依賴人力分揀,則成本很高。

第5篇

隨著醫藥市場的規范化進程不斷強化,藥品降價、掛網采購等工作繼續進行。整個產業環境有何看法?專家解釋說,市場的不斷規范其實是一個行業在不斷進步。從國內和國際兩個方面可以更好地看清這一問題。

從國內來看,由于去年醫藥行業接連發生一系列事件,導致醫藥行業的問題和矛盾驟然爆發,并涉及到醫療體制、藥品安全等問題,從而把醫藥行業的規范問題推到了前沿。堅持科學發展觀,加強藥品市場監管,既是對人民群眾健康的高度負責,也是保證醫藥行業持續健康發展的良方,同時也為企業創造了公平競爭的市場環境,提升公眾對藥品質量的信任度。從國際來看,中國醫藥行業在世界醫藥市場中的地位用無足輕重來形容并不過分,無論是產能、市場,研發,還是企業管理、營銷模式等都還處于一個較低的層次。面對經濟全球化局面,中國醫藥行業亟需大幅度地提升和規范市場,以適應國際市場的競爭,這是一種趨勢。

因此,醫藥市場的專項整治其實是對醫藥產業的一次全面凈化,整個行業的環境正在趨向好轉,醫藥產業充滿機遇,充滿希望。不過,有人把醫藥行業的專項整治視為行業的“冬天”。事實上,行業規范的過程必然會暫時地帶來影響,但“冬天”的來臨意味著行業的各種關系,如政府監管部門、企業、經銷商和醫院、藥房等各種關系將得到理順,行業的資源優勢得以整合,市場秩序更加規范,通過行業規范,醫藥行業將迎來嶄新的局面和更快的發展。

專家指出,任何行業的發展都有其發展規律,本世紀初我們剛剛經歷了通信行業,互聯網行業的“冬天”,其結果卻是誕生像華為、阿里巴巴這樣的優秀企業。因此如果說現在是醫藥行業的“冬天”的話,那么不管這個“冬天”是剛剛開始,還是正在進行,或者即將結束,我們都應當認識到這也只是一個過程而已,“冬天”過后必將是美好的“春天”。

競爭是市場經濟的必然規律

市場競爭的激烈常態,體現出優勝劣汰市場經濟的必然規律。面對競爭,有人選擇退出,有人選擇進入,這是任何一個行業都有的普遍現象。經銷商面臨的困惑主要有這樣幾點:一是如何找到合適的產品,同質化嚴重是阻礙行業進步的“絆腳石”,也讓經銷商找不到方向做,市場開拓難度大,利潤空間小;不做,找不到好產品。二是如何找到合適的合作企業。在4000多家生產企業中,少量大企業往往將好產品留給自己做,大多數的中小企業,無論是產品、服務還是銷售管理上都處于較低的層次,這就給經銷商出了難題。尤其是在行業的整頓、改革、規范的過程中,經銷商的營銷模式本身也在經歷規范的陣痛。因此,尋找合適的產品,尋找誠信的生產商,是每個經銷商的不懈追求。

思路決定出路,眼光決定高度。對于市場而言,競爭與難點是永存的。市場的變化是必然的,如何適應環境變化、適時調整策略是永遠立于不敗之地的不二法寶。作為經銷商,應該改變的思路有兩個方面:一是積極適應規范化營銷模式。由于中國醫藥行業以往的“中國特色”造成了市場的一些特性,在國家政策監管、體制改革等多種因素下,走規范化營銷之路,是一種必然,跨國企業的經驗和做法證明,只有依靠科學、規范、專業的“遠景營銷”模式才能取得長久的發展和穩定的市場。因此,經銷商應當積極應對改革,早日適應市場的規范化,如此才能贏得未來發展的先機。二是尋求高成長型的企業合作。未來幾年,中國醫藥市場必將經歷一場翻天覆地的風雨之路,優勝劣汰,資源集中。經銷商必須關注未來,關注合作企業的可持續發展。決定企業成敗的并不是規模大小、市場份額,而是科研實力、營銷模式和內部管理等綜合因素,因此經銷商應當帶著戰略眼光關注行業內高成長型企業,關注那些后勢強勁、服務完美、高速成長的企業,以獲得持久的收益和發展。

“遠景營銷”的長期戰略規劃

“遠景營銷”的核心是倡導專業化分工,合作共贏。“遠景營銷”的提出是有其深遠背景和以深刻反思為前提的,而這種背景和思考是一種從長遠發展出發而全盤考慮的結果,包括醫療體制改革、外資競爭、營銷模式變革等問題。盡管當時的環境還沒有今天這樣嚴峻,但我們認為這些問題是行業發展的必然,而企業必須及早認識到這些問題,并有針對性地選擇自己的經營方式和理念。因此,“遠景營銷”不是一種短期行為,更不是一種階段性策略,而是長期戰略規劃,所以時下的狀況只是一種發展必然,不管什么時間出現,“遠景營銷”不會改變。“遠景營銷”是醫藥市場諸要素優勢資源的全面整合,因此其對外部環境的適應比單一的企業適應能力更強。當前的醫藥行業形勢為這種模式的發展創造了良機,這也是這種模式的優勢所在。

現代社會產業分工越來越細,生產企業的職能就是開發和生產,優勢也在開發與生產;商的職能在渠道,優勢也在渠道。遠景營銷的核心就是退出市場,專注生產,把市場全權交由商來做,這樣就避免了生產企業涉足市場而引起與商的紛爭,通過不同的分工來保證市場的和諧有序。由于在市場的規范進程中,還有很多不成熟因素,如商運作市場成熟之后,有的生產企業便找借口收回市場,這種做法必然會使生產企業和商之間產生摩擦,發展到一定程度,會使行業信任度受到質疑,導致生產企業和商雙方均在眾多的選擇中舉棋不定,將信將疑。遠景營銷最基本的出發點就是自己堅決不做銷售,這將給商吃寫了一顆“定心丸”,再加上誠信經營,雙方在高度的認同中選擇對方,并一心一意攜手合作。

由于藥品市場上產品同質化嚴重,服務成為很多企業打造核心競爭力的重要方面。在普通的招商或銷售模式中,生產企業雖然也依靠商來做市場,但并沒有完全放權,企業自己的銷售力量同時也在運作市場。而遠景營銷則立足于生產企業專注生產,市場全權交由商運作,企業的全部利潤必須依托商才能實現,在這種情況下,生產企業自然愿意全心全意地為商提供各種細致周到的服務,保障商運作市場。同時,規范約束關系,這種關系是指雙方依據法律規范,辦理合法手續而形成的關系,意指雙方具有對應的權責、義務和約束關系并具有法律效力。對商來說,具有市場開拓、渠道開發等責任和義務,同時還要達到市場質量和數量的考核要求,而生產企業則負有提供市場保護、品牌支持、廣告創作、設計、策劃、制作支持、后續服務等責任和義務,同時還要保證產品質量和產品供給,物流配送等。這種關系不是出于道義,而是通過協議、合同等形式,用法律規范進行約束,既可以保障雙方利益,更可以促進雙方的長久合作,共同發展,同時還具有激勵與約束作用。任何沒有法律關系的廠商關系都是不正常,不可靠的關系,這是市場通則。遠景營銷同樣遵循這一通則,并在此基礎上加強完善雙方的相互考核、相互監督,相互選擇,尋求最適合雙方發展的空間,促進雙方的共同成長。

渠道共事合作共贏

遠景營銷奉行的不是與商去爭搶渠道,而是通過融合自身的產品優勢與商的渠道優勢,實現資源共享,品牌共享,利益共享。這種魚水關系使得雙方相得益彰,融洽和諧,真正達到互惠互利,優勢互補,最終實現“遠景營銷”。

無論是生產企業還是商,雙方都要追求利益,以成長壯大。維系雙方關系的紐帶是利益,所以,利益分配問題也往往成為雙方關系惡化的原因。如果雙方都一味以追求利益為唯一目的,那么必然會引起利益分配不均,這也是廠商合作中常見的問題。遠景營銷追求的是利益共享、資源共享和遠景共享,不單純以追求利潤最大化為目的,而是以合作共贏、共同發展為終極目標,通過合理的利益分配來真誠吸引商,并最大限度的讓利給經銷商,從而促進廠商真誠合作,共同發展。

第6篇

一、透析抗腫瘤市場

1、 市場規模。目前在全世界乃至中國,癌癥已成了人口死亡的第二大原因。世界衛生組織2001年報道,世界癌癥發病率和死亡率比1990年上升了22%,今后20年還將上升大約50%。流行病學研究提示,我國不僅腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢,據我國衛生部統計,20世紀90年代我國腫瘤發病率已上升為127例/10萬人。近年來我國每年新增腫瘤患者160~170萬人,截至2006年總數估計在960萬人左右。如此眾多的腫瘤患者,形成了一個龐大的抗腫瘤藥物市場。

2、 市場特性。抗癌市場是窄眾市場,但是需求大于供應的市場。同時是利潤率較高的藥品市場。與其他藥品市場相比,渠道方面有其特殊性。傳統主要市場在醫院,要經過醫生推薦使用。隨著市場競爭的激烈,很多企業和產品(主要是中藥和保健品)開始通過設立專柜的形式直接面向患者營銷。這個市場的消費者特征和購買行為有獨特性。最核心的是消費者本身存在有即時性、短期性,長則幾年,短則數月,注定消費行為的短期性。這直接影響了整個市場行為和決策,要從速從快。

3、 銷售規模。從國家藥品監管局對全國十幾個大城市的主要醫藥公司的調查來看,抗腫瘤藥物銷售量占總體藥品銷售量總體上仍呈上升趨勢。根據相關數據分析,2005年全國抗腫瘤藥物市場銷售達到21.68億美元,2006年達到28.18億美元.4、 藥物熱點.未來幾年內,對發病率高的胃癌、肝癌、肺癌和食管癌等,其對癥治療藥物以及新型抗癌藥物將成為醫藥市場上的新熱點;新型天然抗腫瘤藥物、生物制劑將具有廣闊的市場前景。 5、 治療趨勢.靶向治療、手段整合、防治結合是腫瘤治療的方向所在。其中中醫中藥突顯獨特優勢,中醫藥的“標本兼治”、“辨證施治”,多 “靶點”、毒副作用小的治療優勢,被國內外廣泛認同和施用。

6、 市場推廣。抗腫瘤市場經過數年混戰,已經構筑了進入門檻:品牌決定市場份額;資本決定成功。沒有品牌意識,沒有雄厚的資金實力,存活都很難。

7、 營銷模式。受到政策法律的約束較嚴,不如不允許大眾廣告等;同時傳統的醫院市場競爭激烈,企業市場推廣路線的制定和決策比較難,有待從營銷模式的角度突破困局。

二、研判抗腫瘤產品營銷模式演進趨勢

中國抗腫瘤產品研制、生產開始于上世紀50年代末期,而市場對營銷的探索和積淀確是最近10幾年的事情。營銷模式,作為抗腫瘤產品營銷戰略,是企業能否生存發展的要害所在。自上世紀90年代年中期至今,抗腫瘤產品市場操作模式經歷了從單一、落后到多元、創新,從以產品為中心到以患者為中心,從訴求產品利益到全方位人的演進過程。推進營銷模式演進的主體是企業,同時,在這個過程中,也成就了一批企業。如上海綠谷為代表的中國中醫藥企業。通過對十年來的主要營銷模式走勢分析和具有中國特色的典型企業案例分析,我們可以基本研判抗腫瘤產品的營銷模式演進趨勢。

1、 傳統模式:臨床學術模式,是抗腫瘤產品的傳統主流模式。但隨著國內對藥品流通渠道的嚴管,和醫療體制改革,以及中國加入WTO后的進一步的西藥東進,國內醫藥企業特別是中醫藥企業、生物制藥企業在沒有資金優勢、研發優勢、技術優勢、產品專利優勢的情況下,為確保市場優勢,客觀上逼迫大膽突破、創新市場操作模式。

2、 模式演進:國內的大大小小的中醫藥企業、保健品企業多年來對抗腫瘤產品的市場模式可謂進行了諸多探索。

“小報+專柜+院內醫生開方”模式: 從上世紀90年代中期到現在,受三株營銷模式的啟發,一些中藥如斑蝥類產品企業,還有一些調節免疫的保健品企業,采用此模式。靠近相關醫院附近租設專柜、院內醫生開處方、派發小報是操作三要素。操作簡單,成本較低是優點,在抗腫瘤產品市場發育期,有一定效果。但最終做不出規模,做不出品牌,需要長期堅持,容易喪失市場機會,容易被市場淘汰出局。適合無實力只為維持生存的小企業運作。目前已經很少選擇這種模式。

“小報+專柜+院內醫生開方+廣告”模式: 在初級的“小報+專柜+醫生開方”市場操作模式的基礎上,稍有實力的企業和分銷商,出于市場開發速度和廣度的需要,開始關注和投放媒體廣告。媒介主要選擇電視和報紙。電視以縣級、地級電視臺為主,主要投放5分鐘專題,甚至30分鐘專題。專題內容有的主要是產品機理、科研技術,有的主要是典型病例宣傳、專家證言,有的干脆是大綜合;報紙則是各省級區域主流報媒,前期以介紹產品功效的硬廣告為主,后來演進成與典型病例、專家證言的軟硬結合。這種模式增加了廣告營銷的手段,對快速啟動市場,擴大產品宣傳范圍,搜集患者資源,促進患者購買起到了重要作用。但由于國家對抗腫瘤市場監管越來越嚴,明令抗腫瘤產品不允許做大眾廣告,實質上宣布了廣告模式的終結。在國內,只能是某些監管不嚴的區域、或者通過高難度“曲線救國”式變相的廣告創作來進行投放。

“小報+專柜+院內醫生開方+廣告+聯誼活動”模式: 隨著抗腫瘤市場的演進,患者購買行為成為焦點,對已擁有的患者資源的深度挖掘成為必須。購買行為包括初購、復購,患者初購是銷售的開始,復購是銷量提升的關鍵,復購就需要通過和患者的互動來完成,互動的主要形式就是和患者以及家屬的聯誼活動。常見的醫學報告會、康復交流會、甚至旅游活動做為重要營銷手段成為這類市場操作模式的重頭戲。對企業來說,產生了很好的市場效果,對患者來說,在飽受病痛折磨的黑暗日子里多了份支持和解脫。聯誼活動作為重要的營銷手段,既有市場價值也有社會價值,會做為抗腫瘤市場操作必須策略保留下去,以后需要的是創新活動主題、豐富活動內容、完善活動形式。實際上,現在很多企業已經開始借鑒、嫁接保健品的會議營銷進行活動的創新,方向是對的。

“小報+專柜+院內醫生開方+廣告+聯誼活動+客情”模式: 進入21世紀,一對一營銷、數據庫營銷、服務營銷、關系營銷等新的營銷的出現不是偶然的,是密切和消費者相關,皆由消費者而來。不僅要關注、研究消費者群體,和消費者群體的互動,更注重和消費者的一對一的互動和溝通。“21世紀,面對消費者的生意是最大的生意”。對企業來講,必然對客戶或消費者一對一的、深度、全方位的服務。抗腫瘤市場更是如此。這個市場一對一營銷、個性化服務體現的主要形式客情。誰的客情做的好,做的大,誰就能堅持到最后,取得市場長期的勝利。客情也成為抗腫瘤企業市場競爭力的重要體現。客情本身已發展到大客情階段 。大客情的操作要點在于:內容體系化、操作全程化、管理流程化、規范標準化。有的企業甚至憑借大客情的突出崛起為抗腫瘤某個領域的第一品牌。

整合醫學服務營銷模式: 市場永遠是動態變化的,不管你愿不愿意,都在向前演化,所以市場操作模式即使出現了有效的模式也不會固定不變,也要與時俱進、動態創新。從哲學的角度,創新是什么? 創新就是組合,有機地、適變地、徹底地、科學地組合就是整合。所以,適應市場的脈動,營銷模式的創新,根本的規律、趨勢和靈魂在整合。整合營銷的提出和在各行業的實踐也已經數年時間。看抗腫瘤市場,誰能成為未來長期的的霸主,一方面取決與技術創新,一方面取決于市場創新。市場創新的關鍵點在營銷戰略,即營銷模式的創新。抗腫瘤市場營銷模式的創新本質和靈魂、趨勢也是整合。業內存活十年以上的企業比如上海綠谷在經過市場的風雨洗禮,對營銷模式的總結和實踐已經達到了整合這個層次,用單品年銷量過十億元的業績做出了最好的解答。

金朝根據長期的市場一線實踐和持續的觀察、體悟,把抗腫瘤市場最前衛、最具實戰效能的營銷模式定義為“整合醫學服務營銷”,這種模式的思維方法是有機組合的思維方法,這種模式的本質是整合,對企業平臺和資源、核心經營團隊的整合智能要求比較高;這種模式的層次一個是廣義的整合,即企業經營層面的整合,一個是狹義的整合,即企業目標市場營銷層面的整合。這里重點研討的是市場層面的整合。“整合醫學服務營銷”基本架構包括:營銷策略的整合、營銷工具的整合、市場資源的整合、傳播資源的整合。國內抗腫瘤企業成功操作整合醫學服務營銷的企業不是太多,上海綠谷算一個。

3、解析綠谷“整合醫學服務營銷”的演進實踐

現在分析綠谷,有極強的現實和借鑒意義。可以說,綠谷經歷了抗腫瘤產品走市場路線整個營銷模式演進的全過程。綠谷用十年的時間完成了從最初始的小報模式、廣告模式、大客情模式,到現在的整合醫學服務營銷模式的探索、確立和實踐,同時用單品銷量逐年過億元、幾億元、十億元的業績,以及已經成為靈芝類中藥抗腫瘤產品第一品牌證明了整合醫學服務營銷模式的效能。整合醫學服務營銷,就是走市場路線的抗腫瘤產品最具實戰效能的營銷模式。業內企業當然不必從頭走過,通過解析綠谷,結合自身的實際情況,在整合醫學服務營銷理論指導下,調動資源,從快從速進行市場開發。下面從營銷策略、營銷工具、市場資源、傳播媒介四個方面解析綠谷的整合醫學服務營銷運作,綠谷的整合醫學服務營銷核心內容體現在“兩網兩庫一體系”上,即:兩網一是互聯網一是特診連鎖網,兩庫一是專家庫一是患者庫,一體系是中醫藥文化體系。

⑴、營銷策略整合

②、  產品整合:1997年,以保健品的產品形態切入市場,2002年11月26日,轉換成國藥準字(B20020428),并更名為雙靈固本散。理所當然,不能進醫保,但仍可以做廣告。為確保市場持續的廣告策略提供了先決條件。國家一類抗腫瘤新藥沙爾威辛即將上市,豐富了抗腫瘤的產品結構。

③、  目標市場整合:利用新品開始切入醫院市場,院內外市場兼顧。同時,立足國內市場,專門成立國際委,開拓國外市場,已經取得了成績。

④、  品牌整合:立足全球視野,用近十年的時間,通過先打造產品品牌,然后帶動企業品牌,最終確立國內中藥抗癌第一品牌,國際上有全球影響的中國中醫藥企業。

⑤、  文化整合:用中醫藥文化融進企業文化建設,構筑企業文化體系,把中醫藥文化作為企業文化的靈魂和旗幟,運用中醫藥思想方法指導市場。

⑥、  大客情整合:建立各級客情組織(1+2模式:客情部+業務宣傳部、策劃部)、構筑客情服務體系(電話咨詢、回訪、專家咨詢、活動)、流程化客情管理、制度化規范。⑦、  活動整合:高端的新聞會﹑低端的社區義診活動﹑終端藥店的促銷活動﹑高端學術會議等各種主題、形式活動結合。同時和“軟文、公關、輔助廣告”三劍結合。

⑧、  促銷整合:終端促銷、活動促銷結合。⑨、  廣告整合:報紙系列軟文和硬廣告結合、新媒體廣告如因特網與報紙地面廣告結合、終端宣傳與患者口碑結合。

⑵、市場資源整合

產品資源:在安徽黃山、福建武夷山有符合GAP標準的原料種植基地,在上海中藥飲片加工廠,在西安是GMP制藥廠,牢牢控制產品上、中、下資源,掌握了市場主動權。

患者資源:通過天網、地網的建設,通過大客情操作,建立了國內最大的腫瘤患者庫,成為企業的大金礦,同時,有效阻擊了競爭對手,規避了政策風險。

專家資源:一方面在各地咨詢處有專職醫生隊伍,成為各省分公司、辦事處工作核心,另一方面,總部整合國內知名老中醫、抗腫瘤專家組建了廣泛的專家網絡,為開展“整合醫學服務營銷”的學術營銷,為患者提供醫學服務有了服務主體。

醫療資源:已經建立200多家門診,在安徽合肥開設了濟民腫瘤醫院;并購拓能,引進X刀等醫療器械;在云南,有伽瑪刀項目;以后還要和國內的醫院深度合作。醫療資源的廣泛整合,使“整合醫學服務營銷”的整合醫學服務得到保障,向患者提供了切實的整合醫學抗癌支持。的保證了綠谷成為國內最大的抗腫瘤企業目標的推進,同時,構筑了在市場上的優勢地位,鞏固了第一品牌的地位。

研發資源:核心策略是“產學研聯盟”,發展階段經歷了簡單合作、產品整合、行業引領三個階段,路線是用企業商業模式的創新帶動產學研的創新。主要動作:綠谷集團先后與中科院上海藥物研究所、中國軍事醫學院毒物藥物研究所、北京大學醫學部、中國中醫科學院、芝加哥大學、美國華盛頓喬治城大學癌癥中心等進行科研合作,形成了綠谷強大的無編(邊)實驗室。2005年,綠谷集團與中國科學院上海生命科學研究院、中科院上海藥物研究所深度合作,聯合成立綠谷研究院;2005年4月,綠谷集團出資3300萬,與國家中醫藥管理局設立“綠谷名醫名藥研究基金”; 2005年8月,綠谷設立“億元抗癌基金”,進一步確立了綠谷在中醫藥抗腫瘤行業的領先地位。2006年9月,又成立了“綠谷集團-同濟中醫戰略聯盟”,從而為綠谷集團打造自主知識產權產品梯隊奠定了堅實基礎。

⑶、營銷工具的整合

突出體現在宣傳品工具上 ,從最早的綠谷小報、宣傳單頁、手冊、光盤、專刊到高端的編入教材、出版叢書,豐富生動了地面宣傳品,達到寓宣于教的權威宣傳目的。主要動作:國家四大類權威教科書將雙靈固本散列為腫瘤治療規范用藥。

①、高等醫學院校教科書 :《抗癌動、植、礦物彩色圖鑒及其應用》是最權威的國家高等醫學教科書,抗癌中藥雙  靈固本散成為唯一一個入選此書的抗癌新藥,開創了靈芝抗癌中藥寫入教科書的先河。

②、醫院臨床用藥教科書 :最新版《腫瘤藥物治療手冊》。

③、國家藥監局信息中心:《新藥推薦》 。雙靈固本散作為抗癌藥物的最新代表和標準藥品入編《新藥推薦》。

④、衛生部、中醫藥管理局健康家園“百姓教科書” 腫瘤部分包括八個分冊,雙靈固本散作為重點推薦藥物被寫入其中。

⑤、 2005年7月美國天天健康出版社出版了《中國癌癥解決方案》(China’s Can詳細介紹了雙靈固本散的基礎與臨床研究成果。⑷、傳播媒介的整合

營銷即傳播。傳播需要創意,更需要傳播載體的創意。實戰的創意來自組合。綠谷的傳播媒介組合有:

互聯網:即所謂的“天網”,有集團網站、產品網站(雙靈固本散網)、醫療咨詢網(中國癌癥康復網)、也有各分公司網站,可以說是四網一體,共同組成“天網”。

傳統媒介:是國內抗腫瘤產品利用報媒的效用最好的最徹底的。綠谷的軟文成為經典。

患者口碑:由于客情工作的到位,以患者以及家屬為媒介的口碑傳播起到不可估量的傳播效果。

三、 解讀整合醫學服務營銷模式

1、定義

緊密貼合醫藥保健品市場動態情勢,以企業整體經營戰略為指導,針對目標市場和目標客戶,立足愛心和社會公益,以真誠服務患者為根本出發點,以辨證整合為市場思維方法,以整合免費贈藥和免費試用服務、整合國內外知名專家免費咨詢和診療服務、整合大客情服務等為主要操作手段,以整合互聯網新媒體、政府聯合事件營銷、新聞公關、電視專題廣告、報紙軟文廣告、患者口碑為主要傳播手段,以產品整合為載體,最終造福患者,實現企業經營目標。

2、定性

是當今最符合市場趨勢和市場脈動、最具實戰效能的醫藥保健品營銷模式。尤其適合中藥、保健品、生物藥品中的抗腫瘤、心腦血管、肝病、糖尿病等產品。

3、層面

有兩個層面:一是企業整體運營層面的整合經營戰略,一個是市場操作層面的整合醫學服務營銷。

4、 架構

概括就是“三網三庫一體系”。三網:一是互聯網、一是外聯網、一是終端健康服務網;三庫:專家庫、患者庫、人才庫;一體系:文化體系。

5、要素整合

⑴、目標整合:企業根據自身資源狀況、決策能力、市場趨勢,確定目標市場以及市場目標,準確定位,做到戰略目標明確。

⑵、思維整合:穿透市場迷霧和亂象,用辨證的整合的思維考量市場、清晰路線。

⑶、產品整合:如果是自有專利產品,要明確確切療效,考慮把原材料、研發、配方、生產、質量管理等系統化操作,降低成本、增強市場競爭力;如果是通過組合國內外產品資源,非企業自產,沒有壟斷性,要考慮向市場推廣組合的產品,多靶點聚焦,進攻目標市場。另外,要注意制劑產品和醫療器械、醫療資源的整合,作為產品的附加利益推給患者,同時培育新的利潤增長點。

⑷、市場整合:醫院與非醫院市場、國內與國外市場、目標市場與非目標市場,根據企業發展的不同的階段,進行整合切入、拓展。

⑸、文化整合:文化是人的精神性、思想性的東西,企業管理的最高境界是文化管理。市場是人活動,文化對市場更至關重要,整合什么樣的文化進入市場、進入企業,是企業能否順利進行經營管理的關鍵。常見的如中醫藥文化、愛心文化等。

⑹、人才整合:企業所有的戰略戰術最終需要人來完成,需要團隊集體奮斗。人才是企業整合的先發資源,面向國內外、面向國內不同區域、面向行業不同背景和經歷的人才,進行整合、適配,是市場制勝的關鍵。

⑺、專家整合:以專家為代表的醫學資源,是整合醫學服務營銷實施的核心資源,專家整合務必面向全國、關注國外,建立廣泛的專職、兼職、顧問各類的專家隊伍。

⑻、服務整合:從市場的層面,服務不只是對患者的服務,還要包括對員工的服務。包括:

①對患者提品服務:贈藥體驗,銷售服務等;

②醫學服務:專家免費咨詢、個性化治療方案、專家會診等。

③客情服務:專職的客情人員對患者及其家屬提品銷售服務、親情關照服務、精神鼓勵服務、必要的娛樂服務如組織旅游等。

④對員工的服務:能否構筑對員工的服務體系是企業經營成敗的關鍵。員工服務體系內容:薪資體系、激勵體系、勞動保障、培訓提升、晉升等。

⑼、客情整合:樹立大客情觀念,構筑客情體系,流程化操作、標準化管理做好大客情的關鍵。

⑽、傳播整合:互聯網、電視、報紙、口碑、公關、新聞等手段的有機組合成為整合醫學服務營銷傳播的必須。

⑾、終端整合:整合醫學服務營銷的終端是專柜、門診、專科醫院、傳統醫院的整合利用,以建立大覆蓋面的、連鎖性的為患者提供健康服務的終端網絡為目的。

⑿、促銷整合:促銷始終是提升銷量、沖擊回款的必須利器。整合醫學服務營銷的促銷要求終端促銷和活動促銷的聯動,促銷的創新不拒絕現存優秀、適合的形式,可以借鑒消費品促銷形式等進行促銷的創新。

第7篇

第一部分、“中藥現代化” 發展戰略背景、現狀分析

一、背景分析

(一)經濟全球化。隨著世界經濟一體化,中國產業和企業面臨著激烈的挑戰。同時也蘊含著發展機遇。加入世貿組織之后,各產業的發展形勢會有所變化,需要對產業比較優勢做進一步分析。對藥業而言,中國最有希望取得國際競爭優勢的就是中藥,中藥是中國最具知識產權優勢的產業。中藥產業既是傳統產業又是現代產業,應在繼承的基礎上發展創新,使大量的中藥、中成藥產品進入國際市場,獲得國際專利,符合我國積極參與國際競爭的要求。

(二)“三觀”的變化。由于中醫藥符合全球“發展觀”轉向以人為本的可持續發展的潮流,“消費觀”向重視生活質量方向發展的潮流,“醫療保健觀”轉向提高自身免疫力和整體醫療保健的潮流。因此,中藥成為一些國家發展的重點,它們多從國家角度提出發展戰略支持中藥業發展,而且都把中國作為最大的競爭對手和戰略上的趕超目標。這些國家的判斷是,當前中國尚無國家級的中藥現代化產業發展戰略,對它們而言是好時機,如果中國制定出適宜中藥現代化產業發展的國家戰略,它們和中國競爭將會是很艱難的。世界需要現代化的中藥,中藥現代化發展戰略的宗旨在于促進中藥產業成為中國新的經濟增長點.同時讓我國幾千年發展積累并體現優秀傳統文化的中藥為全人類做出新貢獻。這就是國家重點科技攻關課題——“中藥現代化”產業發展戰略研究的宗旨。

(三)綠色潮流。可持續發展觀念的深入人心,人們的環保意識和健康意識增強,安全健康的消費觀念成為市場消費的主流。綠色已經成為“安全健康”的代名詞,成為人們衡量和判別衣食住行優劣的標準。綠色生態產品逐漸成為21世紀的消費新潮,綠色的概念已經成為人們生產和消費活動中必不可少的指導性原則。追求高生活質量消費成為人們選擇商品的標準,綠色消費成為時尚。有關機構的調查顯示,67%的荷蘭人、80%的德國人表示在購物時會考慮環境因素;77%的美國消費者表示,企業的環保形象會影響他們的購買欲望。

(四)回歸自然、辯證統一等觀念的變化推動著中醫藥在世界范圍內的興起。具有整體觀、辯證論治、復方中藥等特點的中醫藥是中華民族長期醫學實踐的結晶,中醫藥優勢集中表現在能夠全方位地提高人體的免疫力,為人們高質量的生存方式提供一種有力的維護手段。中醫藥既能治療病毒感染性疾病、各種慢性病、功能性病等,也能養生保健、提高人體免疫力、祛病延年。在中醫整體觀的指導下,中醫醫療保健活動遵循可持續發展模式,能夠持續地高質量地保證人的健康。中醫整體觀與現代健康觀相對應,中醫辯證論治的治病原則能夠適應人們個性化和多樣性的健康需要,中藥相互搭配的復方藥物對現代疾病具有針對性,中藥大多源于自然能適應人類回歸自然的要求,中醫藥重視對人體的全面調整和提高人體自身的免疫力。

二、現狀分析

我國中藥產業的現行國家政策、法規、措施、發展環境等構成了我國現行的中藥產業發展框架。應該說近幾年在促進中藥產業現代化上已做了大量工作,但從總體來認識仍需完善。比如,把中藥產業仍作為一般性的產業來對待,在客觀上對中藥有某種程度的歧視;盡管在某些方面對中藥的特點作了一些考慮,對中藥產業的要求和管理基本上沿用了化學藥物的管理方法;對中藥產業的市場管理與市場準入的規則有待完善;近期對中藥科學技術和基礎研究的支持有所增強,但仍不能滿足中藥產業現代化的發展要求。

總的來講,存在創新不足、低水平重復、規模小、投入少、國際品牌匱乏、市場體系開發不足等問題。1、技術創新不足,過多的仿制,限制新藥的開發。2、在藥品開發與生產上低水平重復。3、規模化經營不足,整體的現代化水平亟需提高。4、企業在資金投入和人力資源開發方面明顯不足。5、缺乏中藥國際品牌及其系列產品。6、市場體系開發不足。

客觀現實將影響中藥產業這樣一個具有自主知識產權優勢的產業充分發展。應通過改善政策環境,使中藥與西藥平等競爭。中藥產業目前難以趕上中藥市場的發展步伐。由于中藥特別是中成藥利潤很高,如1998年中成藥產值占中西藥總產值的19.8%,但利潤占中西藥總利潤的41%,國內國際的市場主體紛紛進軍中國中藥市場。由于國家缺乏統一的戰略規劃,國內中藥市場存在出現混亂情況的危險,影響中藥產業的國際競爭力的培育。中藥產業現在的國際競爭力難以經受國際市場挑戰,甚至連國內中藥市場也受到威脅,如今,“洋中藥”已經開始向我國及周邊市場跨進。這樣的發展態勢,中藥產業很難實現跨躍式發展。

三、“洋中藥”對我國中藥市場的沖擊

“洋中藥”是國外從中國進口初始中藥材,按照西藥的標準,提高中藥(復方或單味藥)的科技含量,探明中藥有效成分,嚴格進行質量控制,給中藥量化標化,闡明中藥藥理,臨床療效肯定,提高中藥制劑質量,做到服用方便。日本的救心丸、韓國的牛黃清心丸、德國的銀杏葉制劑均是開發成功的例子,即國內所說的“中藥西作”。

國外制藥產業很發達,研發西藥經驗豐富,但是還要搞“中藥西作”,因為由于研制成功一個合成藥一般需要10-15年,花費2-3億美元,而且避免不了藥物的副反應。而中藥資源豐富,藥方現成,利用中藥來研發新藥,相對西藥來說,投資少,收效快。“中藥西作”后符合西方用藥習慣,既可投放本國市場,又可出口,可謂一舉多得。因而國際上出現一股轉向從傳統藥物如中草藥中尋找新藥的潮流。

“洋中藥”早已打入國際乃至中國市場,我國目前中藥出口銷售量僅占國際中藥市場的5%。因為西方跨國公司憑其雄厚的經濟實力、先進的科研水平、高效的市場運作經驗欲分中國中藥市場一杯羹。他們按照西藥標準進行研發生產,去年流入中國市場26億美元,特別是日本提出要建“東方醫學”,其主要內容就是利用先進的技術,提高中醫中藥科技含量,實現中醫中藥的一個飛躍。面對如此嚴峻的形勢,中醫藥的出路在于現代化。

四、中藥知識產權保護迫在眉睫

中國是天然藥物的巨大寶庫,又有5000多種中藥臨床經驗的知識積累,最大份額地擁有中藥知識產權。但是,我國醫藥衛生研究院、所及企業的知識產權保護觀念十分淡薄。我國的職務發明被外國人或從國內出去的中國人,以各種理由竊為己有或到國外申請專利甚至以國際申請的面目回到中國申請專利的事例,并不鮮見。一些記載老中醫經驗的專著中,許多處方拿出來稍作修改就可以開發成新藥。由于科研體制不健全,缺乏嚴格的保密制度,加之科研成果開發成功后與科技人員的切身利益無關,有些科技人員只重視、晉升職稱、獲得新藥證書和獎勵等,而忽視對科研成果的保護,最后導致的成果是,或者成果得不到應有的保護,或者因保護不當而流失。

我們應認識到,保護知識產權能夠有效地促進新藥的研發。例如,日本在1976年實施藥品全面專利保護以前,35年間僅有10種新藥出現;實施之后11年間就有81種研發成果。美國2000年被FDA批準上市的生物藥品達27種,并在多個國家申請了專利,均極大地促進了新藥的研發。據不完全統計,截止目前,國外已有170多家公司、40余個研究團體正在開展從中草藥中開發新藥的工作,東南亞等國更是竟相采用現代化技術研發中藥。

從1980年,日本就從《傷寒論》等我國古代名方中,原方原量開發出新藥,如小柴胡湯顆粒等,甚至在我國境內委托加工。韓國也仿制我國的“牛黃清心丸”。韓國還對市場上常用的100多種藥材,在其本土試種栽培,目前絕大部分已經自給自足,且有少量出口。日本正在大建中草藥基地,并制訂了龐大的中藥材發展計劃。現在日、韓兩國已搶占國際中成藥70%以上的市場份額。另外,已有10多個國家和地區的40多種天然藥物在我國注冊。據粗略統計,我國每年進口的“洋中藥”超過1億美元,是出口中藥的1/5。正是中藥知識產權的流失導致了我國中藥市場份額的丟失。

第二部分、“中藥現代化”發展戰略的內涵、任務、途徑

一、“中藥現代化”發展戰略的內涵

中藥產業發展戰略是指在中藥現代化的基礎上,大力推進中藥產業現代化。宏觀上推進的主體是國家,實踐主體是企業。

中藥現代化產業發展戰略的內涵如下:

1、中國加入WTO后,相當一部分化學合成藥都面臨著進一步開發知識產權問題。中國有希望取得國際競爭優勢的產品是中藥,特別是中成藥和中藥保健品。要在今后醫藥的發展中,把中藥作為主流藥物來看待。可以通過大量的中藥、中成藥、中藥保健品等獲得大量的國際專利,為中藥產業的國際競爭獲得戰略優勢。

2、政府必須要有一個對中藥現代化產業發展的總體考慮,必須要有一個中藥產業發展的國家戰略,把中藥確定為國家重點發展的戰略產業,指導企業按市場經濟原則發展。圍繞中藥產業的現代化,確定支持中藥產業現代化的政策體系,包括標準規范、融資渠道、知識產權、市場準入、法律支持、市場規范等方面為中藥產業的現代化發展奠定基礎。

3、從國家的高度重視中藥產業的發展,以現代化的手段村立中藥產業的國際競爭優勢。如果國家重視中藥這個產業,其他國家在中藥領域甚至在天然藥物領域的產業就很難與中國抗衡。政府要鼓勵產業主體參與國際競爭,要為中藥產業特別是中藥企業的國際經營作一些基礎性的工作。政府要選擇重點中藥企業,培育跨國公司。在此過程中,國家要積累對產業國際經營的管理經驗,形成支持中藥產業國際經營的法規、政策和措施。

二、中醫藥文化是塑造“中藥現代化”產業發展戰略核心能力的源泉

中藥產業的核心能力是我國中藥產業所特有的難以被其他產業和其他國家及地區模仿的競爭能力,是我國中藥產業發展過程中保持長期全局主動的不可缺少的力量源泉,是發揮其他優勢的基礎。主要有:幾千年積累并不斷發展的中醫藥理論和實踐經驗;優秀的中醫藥文化;不斷積累的中醫藥自主知識產權和不斷提升的中醫藥創新能力;政府持續進行的中醫藥現代化發展的基礎工作和正在建設、完善的法規支持;中醫藥人才資源的積累;豐富的可持續發展的中藥材資源;一定數量的有療效、有市場的知名品牌;若干先進的有競爭力的具有成為跨國公司基礎的中藥企業。

中醫藥文化不僅是中國文化寶庫中的精髓,也是世界人類文化寶庫存中的燦爛明珠。中醫藥文化本身就是中國醫藥產業競爭力的核心支柱,用這樣優秀的中醫藥文化作指導,結合當代科學技術發展的最新成就,制定和實施中醫藥產業發展戰略,會對中藥產業競爭力的提高發揮重要作用。中醫藥學科的方法論是整體和系統,它越來越被現代科學方法體系的最新成就老三論(系統論、控制論、信息論)、新三論(耗散結構論、協同論、突變論)所印證。

中醫藥學科治本學說的許多觀點方法與現代正在發展中的免疫學說、基因學說越來越顯示出諸多吻合之處。中醫學科“通則不痛、不通則痛”的思想闡明了健康的生命系統是一個徹底的開放系統,只有堅持“以通為綱”,調整人體自身內部之間關系和人體與外部環境的關系才能在調整中開發、釋放人體潛能,增強自身免疫能力,消除人體疾患。中醫藥學本身是一門整合醫學,包括:明理、辯證用藥的整合;外治法與內治法的整合;君、臣、佐使指導下的配伍整合。在中醫藥學整體觀、系統觀的指導下,用整合的思想去創新,在創新中發展中醫藥文化在對中藥產業發展中的貢獻。 三、現代科技是“中藥現代化”產業發展戰略的重要途徑

中藥已有數千年的歷史,隨著時代的發展與科學技術的進步,中藥生產的各環節,如中藥材資源開發、中藥材的儲藏養護、中藥炮制、中成藥生產(粉碎、提取、濃縮、干燥、制劑)等都在日益廣泛地吸納著現代科學技術成果,逐步走向現代化。

1、現代科技應用于中藥材資源開發。中藥材主要來源于植物、動物及礦物。在長期、過度地采集和獵取下,野生動、植物藥材資源日益減少乃至枯竭。為了解決藥源問題,人們在不斷地探索著藥用動、植物的養殖、栽培及引種。目前,北藥南種,南藥北移,野生變家種、家養等已取得顯著實效。如麝的養殖和西洋參的引種等。80年代以來,我國在解決中藥材資源的研究中,已取得一系列成果。無性繁殖技術、遺傳育種技術、植物生長調節技術等已被廣泛地用于中藥材的引種、栽培,提高了藥材的品質和質量,改進了生產方式。

2、現代科技在中藥材倉貯養護中的應用。中藥材貯藏的好壞直接影響其質量。大多數中藥材都含有淀粉、糖類、蛋白質、脂類、纖維素等成分,易發生霉爛、蟲蛀、走油及變色等變質現象。80年代初我國在中藥材倉貯養護方面開始研究并成功地應用了氣調養護技術。該技術的原理是人工降低貯藏中藥材周圍的氧含量,提高了CO2等氣體含量,使害蟲窒息死亡,使霉菌和細菌的生長受到抑制,藥材的生理活性降低,從而達到保鮮、防霉、殺蟲的目的。除氣調貯藏技術外,近年還應用了真空包裝技術、除氧劑密封貯藏技術、氣調與機械吸潮相結合的貯藏技術以及計算機管理倉貯技術等。

3、現代科技與中藥炮制技術的進步。炮制亦稱炮炙,是指根據醫療和制劑的需要,對原材料進行修治整理和加工處理的方法,具體地說,就是對中藥材進行漬、泡、洗、切、蒸、煮、炒、炙、煅等加工處理。傳統的炮制器具為鍋、鏟、缸(池)、刀等,完全是手工操作。炮制的“度”也完全憑經驗掌握。隨著機械制造技術的進步,洗藥機、炒藥機、蒸藥機、潤藥機、切藥機、煅藥機等的研制與應用,中藥炮制已基本實現了機械化。中藥微機程控炒藥機的研制成功,顯示出中藥炮制已經走向自動化。同時,在現代分析技術以及藥理學研究方法的推動下,對中藥炮制理論的研究正在不斷深入,初步闡明了一些藥材炮制后解除毒副作用、改變或緩和藥性、提高療效等原理。

4、現代科技推動中成藥生產現代化。中成藥是以中藥材為原料,在中醫藥理論指導下,按規定的處方或方法加工制成一定的劑型,供醫生臨床辯證使用的一類藥物。中成藥的生產是受科學技術發展的影響最深、最廣泛、最敏感的領域之一,其現代的色彩最濃厚。現代科學技術在中藥制劑領域的廣泛應用,已使中成藥生產方式發生了重大變化,前店后廠的作坊式手工生產方式已逐步發展為半機械化、機械化直到自動化的現代化生產方式。1)中藥材粉碎實現了機械化、自動化。2)中藥提取新技術的應用,提高了提取效率。3)中藥提取液的濃縮及干燥新技術。4)中藥新劑型不斷涌現。這些新劑型的開發應用,使傳統的中藥不再難喝,良藥不再苦口,具備了現代藥物所具有的便于服用、起效快、療效好、劑量小的特點。5)中藥質量控制的現代化。現代科技的發展,帶動了藥物分析技術的發展,使中藥質量控制逐漸從定性走向定量,從古老邁向現代化。

四、“中藥現代化”產業發展戰略的未來指向

將我國幾千年發展積累并最能體現優秀文化的中醫藥理論和實踐與現代科學技術的發展結合起來,使中醫藥為全人類健康不斷做出新貢獻。這是中藥產業發展的宗旨。在繼承的基礎上推行中藥及其產業的現代化和國際化,這是完成中藥產業推進戰略任務的根本途徑。而中藥內含的優秀的中醫藥文化將成為中藥國際化持久的推動力。在實現中藥及其產業現代化和國際化的同時,使中藥產業成為中國經濟的增長點。中藥產業是戰略性產業,要從國際角度制定中藥產業的發展戰略,支持中醫藥的現代化和國際化。在中藥領域內確立適應經濟全球化的政府、市場、企業三者間的作用框架,創造形成一個中藥產業發展的良好環境,并重視培育中國的中藥跨國公司。

中藥產業是傳統與現代相結合的產業,在繼承的基礎上不斷創新,不斷豐富既能體現中醫藥特點又能被國際社會接受的標準體系和產品體系。中藥產業是大健康產業,除了藥物進入醫藥主流市場,在中醫藥理論的指導下發展符合現展觀、消費觀和醫藥保健觀的涵蓋保健品、食品、化妝品等健康用品的中藥大健康產業,體現“選擇了中醫藥就選擇了一種健康的生活方式”的新理念。中藥產業是大中藥產業,中藥產業是以中藥農業為基礎、中藥工業為主體、中藥商業為樞紐、中藥知識經濟產業為動力的大中藥產業。中藥產業是國際化產業,中藥產業的發展不能局限于國內市場,而要以全球天然藥物市場作為自己發揮作用的舞臺,積極參與國際競爭。中藥產業是具有緊迫感的產業,面對世界天然藥物領域日趨勢激烈的競爭,中藥產業應積極推進自身的現代化和國際化,開拓未來。

第三部分、“中藥現代化” 發展戰略的對策思考

改變我國中醫藥產業落后面貌的主要舉措,不僅僅是中藥科技創新資金量的增加,更為重要的是首先從中醫藥觀念更新與知識產權保護入手,培育我國中藥科技創新市場化機制,并使之逐步發展和完善。在這方面,關鍵在于觀念的更新、制度的改革和機制的創新,政府、企業和科技界應發揮各自的作用。

一、政府與科技界應積極推進“中藥現代化”發展戰略

首先、政府應盡快制定國家“中藥現代化”產業發展戰略,以此對中藥產業起到引導、規范、監督和服務作用。通過對重大中藥科技項目的立項,引導企業和科研單位瞄準國家目標進行技術創新。因此,建議國家在資助中藥技術項目時要有大手筆的投入和矚目性的標志。其次,在立法、制度和市場方面,政府也要為中醫藥企業的發展提供權益保障、咨詢與服務,特別是在建立科技成果孵化機制方面,不妨設立經紀人制度,幫助風險投資企業和中藥技術研究單位的溝通與合作。再次,對技術相對貧乏的西部地區,不但要進行資本扶持,還要在技術和人才方面予以扶持,幫助這些地區發展有植物藥優勢資源開發型的中醫藥企業。

其次、科技界要充分利用國家支持和中藥企業需要的機遇,面向市場和社會,大力進行技術創新的研究與開發,為中藥企業提供技術和產品服務。同時,改革舊體制,向企業靠攏是必由之路。技術創新是發展的動力,因此,科技界務必以技術創新為研究開發的根本出發點和歸宿。當前,我國的中藥現代化技術和生物醫藥領域亟需創新型人才,因此創新型人才的引進和利用將成為中醫藥企業管理的熱點。

二、政府、企業、科研單位應從多角度、多層面大力推進“中藥現代化”發展戰略

首先、針對“洋中藥”的沖擊,“中藥現代化”要求中醫藥觀念必須創新。中醫藥理論博大精深,有數千年的歷史,要用通俗的語言描述它,使大家都能接受,這非常難,一兩代人難以取得突破。而中藥的現代化相對較易,中藥現代化搞好了反過來會推動中醫現代化。“中藥現代化”要兩條腿走路。對傳統中藥我們要提高其科技含量,可先仿效國外的“中醫西作”,與國際接軌,使中藥不僅站穩國內市場,而且進入國際市場。

其次、中醫藥理論必須現代化。對于成分復雜、現代醫學尚未能夠完全弄清其奧秘,但屢試不爽、臨床療效確切的中草藥有必要“中藥中作”,探索建立中藥自己獨特的標準,讓“洋中藥”與中國中藥的標準接軌,否則,中藥將不成為中藥。中藥與西藥是兩條不同的醫學道路,沒有必要唯西藥馬首是瞻,不能用西藥的標準來衡量中藥。靈芝孢子粉注射液的開發,對治療神經肌肉疾病非常有效,便是一個實例。孢子粉注射液中究竟是什么活性成分在起作用至今尚不清楚,但臨床效果肯定,藥理作用明確,生產工藝穩定,仍可作為藥物使用,孢子粉注射液已經生產和應用27年了,頗具有中藥“知其然,而不知其所以然”的味道,這是我們今后應當加強研究的。

再次、怎樣保護中藥知識產權?加入WTO后,我國在世界中醫藥市場面臨的競爭形勢將更加激烈。為了保護中藥科研單位、企業或個人研發新藥的積極性,國家藥品監督管理局制定了《新藥保護和技術轉讓的規定》,但暫時難與國際接軌。比如,僅牛黃解毒片就有150多家企業生產,復方丹參片有140余家生產,安宮牛黃丸有100余家生產。誰是正宗、產權歸屬均不得而知。不能解決“技術的產權歸屬”,在專利保護上就要出問題。2000年7月衛生部了《衛生知識產權保護管理規定》,實施一年多來,強化了各級單位特別是專家們的知識產權保護意識。國家知識產權局、藥品監督管理局、中藥品種保護審評委員會、新藥審評中心等權威部門,應盡快協調制定一整套切合中藥實際情況的專利法規,防止中醫藥傳統知識繼續流失。我國中藥品應嚴格實行專利和行政保護,企業之間不能隨意仿制新藥。有的中藥研制單位在研發過程中即應開始申報專利,這樣一段時間后既可獲得新藥證書,又能獲得專利授權。據世界知識產權組織的統計分析,研究者若能充分利用專利文獻,則可節省40%的科研開發經費,縮短65%的開發時間。

三、中藥企業應在“中藥現代化”發展戰略中發揮主導作用

1、以市場需求為導向,精心調整產品經營結構,加強創新藥物的研發。企業進行產品經營結構的調整,必須以市場需求為導向,以《國家基本藥物目錄》、《基本醫療保險藥品目錄》為依據,抓住國家推行處方藥與非處方藥分類管理和城鎮職工基本醫療保險制度改革的發展機遇,加快調整步伐,擴充網絡,開拓新的市場領域,擴大市場覆蓋范圍,特別要重視高新技術產品的引進經營和市場推介,提高市場占有率和覆蓋面。企業要配合政府與科研單位緊密合作,建立企業自己的研發中心,進行自主性、創新性和前瞻性研究,牢牢占領中醫藥生物技術發展的前沿陣地。

2、強化中藥企業內部管理,轉變經營方式,搞好資本運營。跨入21世紀,面對激烈的市場競爭,強化企業內部管理尤為重要。由于政策、市場等綜合因素的影響,中藥企業經營將步入微利時期,利潤空間十分有限。要特別重視中藥企業的經營管理、財務管理和成本管理,降低費用,提高服務水平,向管理要效益。企業要轉變經營方式、轉變經濟增長方式,尋求大的發展,必須不斷進行資本運營。要圍繞提高企業競爭力、利潤最大化、優化配置、保值增值等目標,盤活存量資產,置換不良資產,吸收優良資產,以適應市場經濟的要求,保證企業在市場競爭中的優勢。

3、注重市場開發,尋找新的效益增長點。市場開發能力是企業發展的著力點和落腳點,尋求新的經濟效益增長點是企業發展的必由之路。21世紀,農村市場的開拓、社區服務的藥品供應、零售要店的連鎖發展、中成藥、保健藥品、康復醫療器械等都有潛力可挖。老年病用藥將是今后發展的重點。婦女、兒童用藥及預防性用藥、保健和營養藥物市場廣闊,也將具有良好的發展前景。加強網絡信息化市場開發建設。在市場調研和綜合分析的基礎上,充分發揮互聯網的優勢,提高信息化運作的水平和信息的利用價值。

4、中藥現代化與生物技術產業化相互滲透,實現雙贏。中藥與生物醫藥企業要在理論、技術、人才等資源方面相互滲透、優勢互補,推動中醫藥現代化產業發展。要將系列化、成熟和潛力巨大的產品推向市場作為突破口,形成一定產業規模,從而開辟第二戰場,以此沖擊洋人壟斷的生物醫藥市場。要充分利用高科技園科技成果孵化器的環境和條件,培養自己的產品開發體系,提高核心競爭能力,推進產業化進程。要大力挖掘中醫藥資源和潛力,發揮自身在挖掘祖國中醫藥文化遺產的優勢,并利用現代技術手段將寶貴的文獻資源轉化為現實生產力。

5、創名牌效益,開拓國際市場。依靠企業自身力量,開發一批能夠正式進入國際醫藥市場的中藥產品,提高產品技術含量和附加值。通過“二次開發”,“九五”期間上市2—3個中藥產品,2010年前至少10個中成藥產品進入國際主流醫藥市場,預計年產值可達100億元人民幣,實現利稅20—30億元。用名牌優質產品引導國內產品結構調整,使其成為我國新的經濟增長點,推動醫藥產業向我國支柱型產業方向發展。

6、建立規范生產和管理的標準化體系。企業要積極參與我國中藥研究開發和生產的標準規范體系的建設,并爭取使之成為國際傳統藥物研究開發的標準規范。大力發展科技先導型、外向型產業,增強企業國際競爭能力。我國在進行中藥材規模化、規范化(GAP)栽培示范的同時,要組建5個中藥科技產業基地,爭取培育年產值可達50億元人民幣規模的5個跨國型中醫藥企業集團。加快規模建設。企業要充分利用我國政府開辟國內高科技板快二級證券市場的契機,迅速在今明兩年內通過各種形式籌建一批全資公司、控股公司、參股公司,從而使生物醫藥上市公司成群增加。如能達到500—1000個群體規模,則為下一步組建集團規模打下基礎。

第四部分、從中藥產品的“二次開發”來剖析中藥企業的現代化發展

一、對阿膠“二次開發”的剖析

(一) “東阿”牌阿膠的優勢

1、文化底蘊豐厚。東阿阿膠具有兩千多年悠久歷史,歷代醫藥經典著作均有記載。東阿阿膠在繼承中華民族醫藥文化精華的同時,逐步孕育發展形成了獨具特色的東阿阿膠文化。2、水質獨特,原料純正。東阿阿膠生產所用的地下水比重為1.0038,水中含有大量的礦物元素和多種有益于人體的微量元素,為優質礦泉水。用此水熬制阿膠,有利于雜質分離,保證阿膠純正,并有助于藥效發散.東阿阿膠在甘肅、河北、新疆、河南等地建立了驢皮收購基地,每年收購優質純驢皮5000多噸,保證生產所需。3、做工精細,工藝獨到。公司建立博士后科研工作站和國家級技術開發中心,與清華大學、華東理工大學等全國20余所高校院所建立了長期密切的合作關系。不斷改進阿膠的生產技術、設備、將現代高新技術和傳統工藝精華有機融合,實現了化皮工藝微機控制、離心分離、微波干燥等專有技術,編制了行業第一部阿膠工藝規程和質量標準,并載入《國家藥典》。4、藥效成份分析顯著。阿膠的臨床作用主要為補血、抗休克、改善鈣代謝平衡、調節免疫功能,止血促進淋巴細胞轉化率等,此外還有對抗內毒素引起的實驗動物血液粘滯性增高和改善微循環障礙等活性作用。阿膠為驢皮經煎煮濃縮制成的固體膠,它主要含膠原蛋白纖維的降解物明膠蛋白及多種氨基酸和礦物元素等成分。5、品牌具有較高無形資產價值。“東阿”牌阿膠是阿膠制品中唯一三次榮獲國家金質獎,唯一榮獲傳統藥“長城”國際金獎,在醫藥保健品中唯一被評為全國用戶滿意產品。“東阿”牌阿膠通過國家原產地標記注冊,“東阿”牌商標2002年被認定為中國馳名商標。

(二)阿膠產品“二次開發”的背景分析

1、良好的機遇催生阿膠“二次開發”。現代人類醫學模式已經由“生物醫學”向“生理——心理——社會醫學”轉變。因此,對醫療模式也提出了新的要求,由單純的疾病治療轉變為預防、保健、治療、康復相結合的模式。眾多學者認為,中藥開發應發揮其自身預防性長處,針對當前及未來人類由于體能綜合狀況不佳而導致的疾病,如心血管疾病、癌癥、愛滋病、老年性癡呆癥等,建議將中藥研究重點放在抗病毒、抗腫瘤、抗衰老、抗免疫缺陷等方面以及健腦、強身、滋補等保健品上。這個觀點,對于東膠集團的具有抗衰老、抗休克、增強免疫力的主導產品——“東阿”牌阿膠來說,尤其值得借鑒。

2、巨大的市場空間亟待阿膠產品“二次開發”。由于人們對天然藥物的普遍認可,目前國際社會對天然藥物的需求日益擴大,“入世”把國門打開,中國與世界市場通道的接通,巨大的國際市場份額有待現代化的中藥產品去填充。從國內來分析,我國醫藥消費正處于躍變期,人民群眾在已經普遍解決了溫飽問題之后,不再滿足對生活的簡單需求,開始注重生活質量和生存質量的提高,尤其關注與生命健康有關的藥療保健消費。此外,老年人用藥水平與其他人相比為4∶1,而我國已逐步進入老齡化國家,而日漸成長、國際化了的國內市場也需要現代化的中藥產品來占領。

3、嚴峻的挑戰呼喚阿膠“二次開發”。日益升溫的全球天然藥物“研發熱”,與我們中藥資源大國卻擁有極低的市場份額,加上“洋中藥”擁入國門的嚴峻現實,都逼迫我們加快中藥產品現代化進程,加速阿膠“二次開發”的步伐。

(三)阿膠產品“二次開發”應整合資源,加強管理,大力推進中藥企業的現代化

1、中藥現代化從中藥行業來說是從產品到工藝、技術、設備、標準、管理等綜合水平的大幅度提高,是前所未有的產品創新和產業結構的優化與調整,必須以一流的人才和科技資源為支柱。要加大人才引進、培養、激勵制度的改革力度,更重要的是要整合利用社會科技人才資源。目前,博士后科研工作站已經啟動。在同華東理工大學、山東省醫科院聯合建立了3個研究所,吸引了一大批教授、博導的基礎上,今年又在北京建立了研發中心。阿膠“二次開發”項目吸收了清華、浙大、中國醫科院、協和醫院等一流院校的頂尖人才,從分子學、細胞生物學、現代臨床醫學的領域和角度研究阿膠系列產品,如此,才能在國際醫藥主流市場上進得去、打得開,有規模、有效益。

2、中藥現代化既要整合人才資源,更要整合信息資源。國家有關部門應當為企業提供大量的市場信息和科技信息,當好企業的“耳目”,尤其是在中藥現代化項目的審批上,一定要把好關,防止課題項目的雷同和重復。企業要加快信息現代化工程的建設,如果仍然采用原始的、落后的、低效的信息手段,即使有了現代化的中藥產品,將來也無法融入全球一體化的大市場,無法進入信息經濟高速公路。東膠集團投資近兩千萬元,已經開始實施集企業資源計劃、辦公自動化、電子商務于一體的信息現代化項目,年降低成本可達數百萬元。人民網最近的臺灣科技人員發現了阿膠中抗癌物質的消息,被企業信息中心接受到,這為阿膠“二次開發”提供了較好的信息資源。

3、中藥現代化還要從市場的角度、經濟效益的角度整合商機資源。天然保健品熱銷的潮流已經形成,商機已經擺在我們面前,中藥藥食同源的優勢、滋補保健的優勢和功能是有目共睹的。恰恰美國等一些發達國家在這方面的限制相對較少,已經給我們敞開了一扇大門。阿膠“二次開發”項目中,其中阿膠顆粒劑產品的改造,即立足抗衰老、美容、養顏、降血脂等保健功能,已經研制了6種阿膠軟膠囊保健食品和部分藥品,這個項目已被國家計委列為國家中藥現代化重點項目,并撥款500萬元資助支持。中藥現代化須采取兩步走的戰略,先抓住商機,這既從市場上練了兵,又為將來的研發積蓄了力量,形成了“滾雪球”式的開發。同時研發中心也必須立足于適宜搞藥的科研成果搞藥,適宜搞保健品的搞保健品,這才是對待“中藥現代化”的務實態度。

(四)阿膠產品“二次開發”應與未來發展戰略對接