時(shí)間：2023-07-31 17:26:14
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個(gè)人理財(cái)投資規(guī)劃分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長(zhǎng)
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有 1200多家，投資者開(kāi)戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1 832.4億元，同比增長(zhǎng)約 70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響
個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來(lái)協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。
1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康。可以說(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。
2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶市場(chǎng)。通過(guò)客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)的合作，通過(guò)客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在、、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)
（一）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。
2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開(kāi)展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
【關(guān)鍵詞】烏魯木齊；中等收入居民；個(gè)人理財(cái)
一、烏魯木齊市中等收入居民的界定
中等收入群體是指一定時(shí)期收入及生活水平穩(wěn)定保持在中等或相對(duì)平均水平的居民群體。中等收入者與貧困人口一樣，都是相對(duì)的概念，正因如此，在不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，不同的地區(qū)，劃分中等收入者的量的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，不斷地發(fā)展變化。由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異，各地區(qū)的收入差距較大，各地高、中、低收入的劃分標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，因此有必要根據(jù)烏魯木齊市的實(shí)際收入水平來(lái)界定中等收入群體的收入范圍。2010年烏魯木齊市居民年人均可支配收入為14401.73元，消費(fèi)性支出平均
10238.85元，與北京2003年的居民人均個(gè)人可支配收入13882元，消費(fèi)性支出11123.8元相比，扣除通貨膨脹因素后，與2003年北京的收入和消費(fèi)水平相當(dāng)，不妨以當(dāng)時(shí)北京的中等收入上下限4萬(wàn)元～8萬(wàn)元這一收入?yún)^(qū)間作為現(xiàn)在烏魯木齊市居民中等收入的范圍。
二、烏魯木齊市中等收入居民理財(cái)存在的問(wèn)題
為了深入掌握烏魯木齊中等收入居民理財(cái)?shù)牡谝皇仲Y料，我展開(kāi)了問(wèn)卷調(diào)查，共調(diào)查了500份問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷380份。通過(guò)調(diào)查，根據(jù)對(duì)現(xiàn)狀的分析，我們發(fā)現(xiàn)烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)行為還存在很多問(wèn)題，有很多有待改善的地方。
1.理財(cái)結(jié)構(gòu)與家庭和家庭負(fù)擔(dān)的結(jié)構(gòu)不匹配。在調(diào)樣本中，有42.2%的家庭有撫養(yǎng)子女的負(fù)擔(dān)，有13.4%的家庭需要承擔(dān)撫養(yǎng)一個(gè)子女并贍養(yǎng)一位無(wú)退休收入老人的責(zé)任，有22.2%的家庭需要承擔(dān)撫養(yǎng)一個(gè)子女并贍養(yǎng)兩位無(wú)退休收入老人的責(zé)任，只有剩余的22.2%的人表示無(wú)任何負(fù)擔(dān)。現(xiàn)在我國(guó)的教育政策是九年制義務(wù)教育，但是高等教育是自費(fèi)的，除特殊專業(yè)以外，高等教育（包括中職教育、高職教育、大學(xué)本科教育、研究生、博士教育）的自費(fèi)額度還是比較高，在家庭支出中的比重中占有不小的份額；而我國(guó)的醫(yī)療保障現(xiàn)狀是基本取消公費(fèi)醫(yī)療制度，建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)，普及城鎮(zhèn)居民最低醫(yī)療保險(xiǎn)制度和農(nóng)村新型合作醫(yī)療制度。上述幾種醫(yī)療保險(xiǎn)的保障額度低，保障力度小，都是只提供最基本的醫(yī)療保障，即便是城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保障的額度稍微高一些，但是我國(guó)截至2009年底，參保人數(shù)只有約2.2億，而后兩類醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)分別為
1.8億和8.33億。所以，就現(xiàn)在的家庭支出而言，主要是用于教育，有無(wú)退休收入老人的家庭還要承擔(dān)養(yǎng)老費(fèi)用，單這兩項(xiàng)，壓力就很大，可以說(shuō)有77.8%的家庭有負(fù)擔(dān)，其中
35.6%的家庭有較重的家庭負(fù)擔(dān)，如果家庭中的老人患有大病或疑難慢性病癥，那家庭中還要承擔(dān)高額的醫(yī)療費(fèi)用，負(fù)擔(dān)更重。而在這
77.8%有負(fù)擔(dān)的家庭中，還有32%的家庭是夫妻雙方中有一方為獨(dú)生子女的，有8.8%的家庭是夫妻雙方都為獨(dú)生子女的，已經(jīng)建立家庭甚至撫育子女的獨(dú)生子女是典型的夾心層，面臨的是上有老下有小的生活局面，有這樣的家庭結(jié)構(gòu)和家庭負(fù)擔(dān)結(jié)構(gòu)的人群，應(yīng)該為子女的教育儲(chǔ)備教育基金，為父母的養(yǎng)老儲(chǔ)備養(yǎng)老基金和適合的醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)，同時(shí)要考慮為自己配置一份壽險(xiǎn)，如果自身發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，保證壽險(xiǎn)的賠償額度能夠維持一定時(shí)期家庭的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在實(shí)現(xiàn)這些的基礎(chǔ)之上，如果還有富余的資金，再考慮其他高風(fēng)險(xiǎn)高收益的資產(chǎn)配置，以實(shí)現(xiàn)家庭結(jié)構(gòu)與理財(cái)結(jié)構(gòu)相匹配。
2.中等收入居民中有為數(shù)不少的“月光族”無(wú)財(cái)可理。在被調(diào)查人群中，有為數(shù)不少的人是“月光族”，占調(diào)查樣本的10%，即有多少錢(qián)花多少錢(qián)，每期完全無(wú)結(jié)余或儲(chǔ)蓄，有的甚至是負(fù)儲(chǔ)蓄。月光族主要集中于單身群體，他們基本沒(méi)有任何理財(cái)行為，被問(wèn)及不理財(cái)?shù)脑驎r(shí)，有12%的人表示收入太低，事實(shí)上作為樣本的被調(diào)查群體的收入全部都符合本文對(duì)中等收入的界限要求，年個(gè)人平均可支配收入在4萬(wàn)元～8萬(wàn)元之間，可能處于這個(gè)區(qū)間下限的群體收入不算很寬裕，但是通過(guò)開(kāi)源節(jié)流，還是可以每期結(jié)余、積少成多、實(shí)現(xiàn)有個(gè)人儲(chǔ)蓄和有財(cái)可理的生活狀態(tài)的。理財(cái)絕不是有錢(qián)人的專利，有錢(qián)人需要理財(cái)，沒(méi)錢(qián)的人更需要做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，甚至零資產(chǎn)的人也需要理財(cái)。
3.個(gè)人理財(cái)收益率差強(qiáng)人意。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)活動(dòng)的人中，實(shí)現(xiàn)或超過(guò)理財(cái)預(yù)期收益的只有13.8%，有收益但是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的有34.5%，沒(méi)有正收益的比例高達(dá)51.7%，說(shuō)明，在目前的經(jīng)濟(jì)背景下，缺乏專業(yè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的人們個(gè)人理財(cái)收益差強(qiáng)人意。投資基金本來(lái)應(yīng)該風(fēng)險(xiǎn)較小，但由于過(guò)度熱炒，偏重收益性而忽視分散風(fēng)險(xiǎn)的功能，使它失去了安全投資的意義。
4.儲(chǔ)蓄仍然是首選的理財(cái)手段。從我對(duì)烏魯木齊市中等收入居民的樣本調(diào)查可以看出，個(gè)人擁有的金融資產(chǎn)品種相對(duì)單一。儲(chǔ)蓄還是人們管理自己財(cái)產(chǎn)的第一選擇，在調(diào)查樣本中平均40%的資產(chǎn)投向了儲(chǔ)蓄，而且儲(chǔ)蓄在個(gè)人心目中也不是一種“理財(cái)手段”，而是“預(yù)防手段”。應(yīng)該說(shuō)在人們的傳統(tǒng)觀念中儲(chǔ)蓄理財(cái)才是最安全、最穩(wěn)妥的，但是鑒于目前利率（儲(chǔ)蓄的投資報(bào)酬率）處于很低的水平，把錢(qián)存在銀行從短期看似乎是最安全的，長(zhǎng)期而言卻未必如此，因?yàn)槔⑹杖脍s不上貨幣貶值的速度，不適于作長(zhǎng)期投資工具。
5.理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)，影響短期資產(chǎn)配置。調(diào)查顯示，中等收入居民的理財(cái)意識(shí)并不強(qiáng)，有35%的人認(rèn)為自己根本沒(méi)有理財(cái)意識(shí)，也沒(méi)有采取積極主動(dòng)的態(tài)度去了解學(xué)習(xí)，有42.5%的人認(rèn)為自己理財(cái)態(tài)度一般，有理財(cái)?shù)南敕ǎ泻?jiǎn)單的涉及，只有22.5%的人表明自己有強(qiáng)烈的理財(cái)意識(shí)，積極主動(dòng)了解新產(chǎn)品，并選擇適合自己的產(chǎn)品。
6.個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)或?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)控制不夠。
由于烏魯木齊市個(gè)人理財(cái)?shù)臍v史較短，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)性往往認(rèn)識(shí)不夠，從選擇個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的方式中就能夠看出來(lái)：25.64%的人選擇了隨大流，有27.6%的人選擇了隨機(jī)決定，有23.08%的人選擇了專業(yè)人士推薦，有23.68%人選擇根據(jù)自身實(shí)際情況選擇，在回答影響選擇理財(cái)?shù)淖钪匾蛩貢r(shí)，有15%選擇了理財(cái)產(chǎn)品的收益高，我們發(fā)現(xiàn)很多投資者并不重視資產(chǎn)安全性的操作與維護(hù)。
三、烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)建議
為了避免理財(cái)缺乏可持續(xù)的方法，理財(cái)過(guò)于盲目的問(wèn)題，我們提出，要選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略和制定完善的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，并對(duì)如何選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略和制定完善的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，期望有助于個(gè)人理財(cái)行為的規(guī)范；針對(duì)低儲(chǔ)蓄率的中等收入居民受消費(fèi)習(xí)慣的影響而無(wú)財(cái)可理的問(wèn)題，我們提出要正視作為理財(cái)手段的儲(chǔ)蓄的功能，并進(jìn)一步說(shuō)明了建立儲(chǔ)蓄觀念和習(xí)慣的方法；針對(duì)儲(chǔ)蓄率過(guò)高的中等收入居民，我們要強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄固然收益穩(wěn)定，但一樣存在風(fēng)險(xiǎn)，由于利息收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上貨幣貶值的速度，所以不適于作長(zhǎng)期投資工具，在儲(chǔ)蓄已經(jīng)達(dá)到一定比重的情況下，應(yīng)該增加風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的配置；針對(duì)烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)中存在的其他問(wèn)題，我們都一一提出對(duì)策，期望能夠給有理財(cái)想法的人們提供一些思路。
1.選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略。個(gè)人資產(chǎn)分配策略由個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目的決定，根據(jù)投資者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，可以將他們分為保守型、輕度保守型、均衡型、輕度進(jìn)取型、進(jìn)取型五類。這些類型的投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力按照前后的順序依次遞增。一個(gè)保守型的投資者，可能會(huì)把大部分的資金投入到投資風(fēng)險(xiǎn)較小的投資產(chǎn)品中去，例如固定收益的投資工具；而一個(gè)進(jìn)取型的投資者則會(huì)把大部分的資金投入到股票、房地產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)較高的投資產(chǎn)品中去；結(jié)合生命周期和生涯規(guī)劃的投資策略，注重個(gè)人理財(cái)行為與家庭結(jié)構(gòu)和負(fù)擔(dān)結(jié)構(gòu)相一致。從依賴期到成熟期再到衰老退休期的生命周期是每個(gè)人都要經(jīng)歷的，莫迪利安尼等提出從人一生的收入水平來(lái)看，儲(chǔ)蓄額是呈現(xiàn)出從低谷到頂峰再到低谷的周期性波動(dòng)狀態(tài)的。根據(jù)這個(gè)理論，在人生的不同階段，收入和支出并不總能保持平衡，而實(shí)際上多數(shù)情況下是不平衡的。所以，應(yīng)該在生命周期理論基礎(chǔ)上結(jié)合自己的生涯規(guī)劃來(lái)制定理財(cái)目標(biāo)和理財(cái)計(jì)劃。比如：一個(gè)出生農(nóng)家的大學(xué)畢業(yè)生，剛在城市找到比較穩(wěn)定的工作，那么這個(gè)人面臨的是立足城市、買房、結(jié)婚、為沒(méi)有退休收入的雙親提供生活金和儲(chǔ)備養(yǎng)老金等問(wèn)題，那他主要的生涯規(guī)劃事件也是如此；而另一個(gè)人，出生城市，父母都受過(guò)良好的教育，同時(shí)又都有較高的穩(wěn)定收入，這個(gè)人打算在大學(xué)畢業(yè)后出國(guó)深造，環(huán)球旅行，享受高品質(zhì)的生活等，這二者的生命經(jīng)歷有巨大的差別，他們的生涯規(guī)劃也就完全不同。
2.制定完善而又科學(xué)合理的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，建立可持續(xù)的理財(cái)方法。通過(guò)上面對(duì)于烏魯木齊市中等收入人群的調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)很少有人為自己的理財(cái)行為開(kāi)展專門(mén)的理財(cái)規(guī)劃，可能有的人有自己的理財(cái)目標(biāo)但是卻很少有人為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)制定一個(gè)可行的理財(cái)計(jì)劃或盡可能選擇可行的方案，可見(jiàn)人們對(duì)于個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的不重視。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)評(píng)估個(gè)人各方面財(cái)務(wù)需求的綜合過(guò)程，正如我們?cè)谇拔闹锌偨Y(jié)的定義一樣，它是在明確個(gè)人的理財(cái)目標(biāo)，分析個(gè)人的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)能力的基礎(chǔ)上制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合運(yùn)用各種理財(cái)知識(shí)的過(guò)程。它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對(duì)個(gè)人的綜合需求進(jìn)行有針對(duì)性的組合創(chuàng)新，是一種全方位、分層次、個(gè)性化的計(jì)劃制定。
3.從一般儲(chǔ)蓄或單一的投資轉(zhuǎn)向組合投資。烏魯木齊市中等收入居民每年都有數(shù)萬(wàn)元的現(xiàn)金流，富裕了的人們不應(yīng)滿足于存錢(qián)拿利息這一單一的生財(cái)手段，而應(yīng)開(kāi)始探討各種新的、更富魅力的投資渠道。存款、貸款、股票、債券、投資信托、租賃、保險(xiǎn)等各種金融投資理財(cái)工具，無(wú)不使個(gè)人投資者眼花繚亂。如何選擇合適的投資組合，賺取最大利益，成了個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活中新的時(shí)尚。目前烏魯木齊市理財(cái)市場(chǎng)上可供居民選擇的理財(cái)產(chǎn)品種類還是比較多的，中等收入居民可以深入了解并進(jìn)行組合投資。個(gè)人投資產(chǎn)品品種豐富，形式多樣。廣大中等收入投資者需要認(rèn)真分析自己的財(cái)產(chǎn)情況、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、以及投資能力，才能正確選擇適合自己的投資品種，構(gòu)造有效的投資組合，做到投資理財(cái)?shù)谋Ｖ怠⒃鲋怠?/p>
4.增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)做好投資的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急計(jì)劃。由于個(gè)人理財(cái)中存在著許多不確定風(fēng)險(xiǎn)，所以我們必須增強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，做到未雨綢繆。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)該貫穿個(gè)人的整個(gè)投資理財(cái)?shù)倪^(guò)程中，從投資前的產(chǎn)品比較到投資中的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，再到投資后的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，缺一不可。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]洪流.我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興起及發(fā)展對(duì)策[J].財(cái)會(huì)研究.2008（22）
[2]王廣宇，馬占新，李祎寧.個(gè)人理財(cái)中投資組合問(wèn)題分析[J].中國(guó)證券期貨.2010（10）
[3]朱清香，辛?xí)?個(gè)人理財(cái)投資組合策略實(shí)證分析[J].財(cái)會(huì)通訊.2011（5）
[4]劉詠梅.淺談對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào).2011（14）
一、理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)人員的整體素質(zhì)偏低
因?yàn)槲覀兊膫€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品起步較晚，所以很多商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)人員都是由公司的銷售人員兼職的，由于受到自己業(yè)績(jī)的壓力，所以他們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品的時(shí)候首先就會(huì)選擇自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，這樣就造成一部分理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法被客戶知曉，進(jìn)而就影響了理財(cái)產(chǎn)品的銷售，造成客戶與商業(yè)銀行雙方的利益損失。[2]
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新策略
1、加快商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新研究根據(jù)我們最近這幾年對(duì)各大商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶的調(diào)查顯示，有72%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶有著生活理財(cái)?shù)男枨螅?7%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶有著投資理財(cái)?shù)男枨螅硗膺€有40%的理財(cái)客戶有著生活和投資的雙重需求，在所有的需求當(dāng)中養(yǎng)老、購(gòu)房、子女教育和醫(yī)療占據(jù)了最主要的幾部分，不同的年齡段有著不同的理財(cái)規(guī)劃。所以我們可以根據(jù)市場(chǎng)需求將客戶進(jìn)行劃分，并根據(jù)客戶的需要進(jìn)行金融投資產(chǎn)品的創(chuàng)新，然后根據(jù)客戶的實(shí)際需要為客戶量身定制個(gè)性化的理財(cái)設(shè)計(jì)方案。
2、完善網(wǎng)上投資機(jī)制，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)正處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，而且現(xiàn)在很多的商業(yè)銀行也都在使用網(wǎng)絡(luò)化的自動(dòng)化辦公系統(tǒng)，網(wǎng)上銀行已經(jīng)逐漸成為了時(shí)展的主流，很多商業(yè)銀行為了增加自己的客戶群也已經(jīng)開(kāi)始在網(wǎng)上進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的管理，我們需要對(duì)現(xiàn)在的網(wǎng)上投資系統(tǒng)進(jìn)行完善，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)的專業(yè)化。
3、進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷策略商業(yè)銀行應(yīng)該不斷的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，并且要在客戶群中樹(shù)立自己的信譽(yù)，用商業(yè)銀行的新產(chǎn)品和良好的信譽(yù)來(lái)留住客戶，并通過(guò)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行客戶客戶的擴(kuò)充，我們可以對(duì)原有的金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，賦予它新的結(jié)構(gòu)、功能和特點(diǎn)，使原有的金融理財(cái)產(chǎn)品更加的完善；還可以根據(jù)其它商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，特別是西方國(guó)家推出的新產(chǎn)品，這樣可以減少商業(yè)銀行新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)成本。
三、結(jié)束語(yǔ)
我們國(guó)家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正處于一個(gè)不斷創(chuàng)新的階段，有著非常廣闊的市場(chǎng)前景，只要商業(yè)銀行能夠仔細(xì)的對(duì)客戶群體進(jìn)行分析，研究出適合不同群體的新的理財(cái)產(chǎn)品，并且提升自己的服務(wù)質(zhì)量，就一定能夠?yàn)樽约旱膫€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品贏來(lái)大批的客戶群體。
作者：黎穎輝單位：廣東省財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)，安徽蚌埠233030）
［摘要］本文從商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷史談起，通過(guò)簡(jiǎn)述我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程、發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式與營(yíng)銷策略發(fā)表了看法，指出我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)系列產(chǎn)品存在的問(wèn)題，提出通過(guò)金融創(chuàng)新以及營(yíng)銷策略的創(chuàng)新發(fā)展來(lái)推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的舉措。
［
關(guān)鍵詞 ］商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；金融創(chuàng)新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，中國(guó)居民的經(jīng)濟(jì)收入飛速增長(zhǎng)，個(gè)人財(cái)富規(guī)模不斷擴(kuò)大，與此同時(shí)，我國(guó)的財(cái)富結(jié)構(gòu)也在不斷地發(fā)生變化，包括銀行理財(cái)在內(nèi)的非儲(chǔ)蓄個(gè)人金融資產(chǎn)增速驚人。在這種環(huán)境下，中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品也呈現(xiàn)出爆炸式增長(zhǎng)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品憑借市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定的特性，早已成為外國(guó)商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來(lái)源以及利潤(rùn)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在這種外資銀行理財(cái)產(chǎn)品的刺激下，我國(guó)商業(yè)銀行也爭(zhēng)先恐后地推出一系列理財(cái)產(chǎn)品。現(xiàn)今，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展空間日益增加。由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展時(shí)間較短，還存在著一些問(wèn)題，且正面臨著日益增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展與創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的改進(jìn)是迫在眉睫的大事。現(xiàn)代商業(yè)銀行如果想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上有所建樹(shù)。
2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概論
2.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行開(kāi)展的一種面向廣大的儲(chǔ)戶，與財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃以及個(gè)人資產(chǎn)管理有很大的關(guān)聯(lián)性的專業(yè)化業(yè)務(wù)。基金、債券和保險(xiǎn)是理財(cái)產(chǎn)品主要的具體表現(xiàn)形式。商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)根據(jù)運(yùn)作方式的差別能夠大致分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩類。其中，銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)就是理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進(jìn)行投資的權(quán)利，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理。目前國(guó)際上比較成熟的理財(cái)方式主要是：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息，在通過(guò)了客戶的真實(shí)需求之后，幫助客戶制定一系列的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產(chǎn)品等一系列金融服務(wù)過(guò)程。
2.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)
在較長(zhǎng)時(shí)間的探索和創(chuàng)新過(guò)程中，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)得到了一些初步的發(fā)展。在和商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較之后我們不難發(fā)現(xiàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列幾點(diǎn)特點(diǎn)：①分層性：商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有明顯的分層現(xiàn)象，通過(guò)對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行劃分，將客戶合理分層，針對(duì)不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財(cái)產(chǎn)品，真正地實(shí)現(xiàn)了所謂的“私人定制”。②產(chǎn)品的組合性：商業(yè)銀行將客戶資產(chǎn)進(jìn)行合理的組合，實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)、種類、類別的理財(cái)產(chǎn)品的最優(yōu)化，真正實(shí)現(xiàn)所謂的理財(cái)產(chǎn)品“立體化”。③互聯(lián)網(wǎng)化：商業(yè)銀行將實(shí)體理財(cái)產(chǎn)品與日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子結(jié)合在一起，從而通過(guò)這些方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推廣銀行的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而也為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展開(kāi)辟了新的道路。
2.3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源可以追溯到20世紀(jì)30年代，最初的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人員提供的。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到較大的發(fā)展則是在20世紀(jì)70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創(chuàng)新的時(shí)代浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了極大地發(fā)展。放眼全球，目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方國(guó)家其實(shí)是很普遍的，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)基本上占到了商業(yè)銀行總收入的30%左右。我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的開(kāi)始點(diǎn)可以認(rèn)為是從我國(guó)銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)開(kāi)始。當(dāng)然如果我們用理性的眼光去看待我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就會(huì)很容易得出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段的結(jié)論。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，粗放發(fā)展的問(wèn)題仍普遍存在。
3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在問(wèn)題
3.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求現(xiàn)狀
通過(guò)研究可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的社會(huì)總需求量還是很小的，筆者認(rèn)為有如下的幾個(gè)原因。①較高的服務(wù)門(mén)檻。多數(shù)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目定位于為少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)，這種定位就會(huì)造成客源稀少。但是就中國(guó)目前來(lái)說(shuō)高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)有品牌看，能夠滿足門(mén)檻條件的客戶還是占少數(shù)的。這種現(xiàn)象恰恰印證了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于起步階段這一事實(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還不能真正的滿足居民對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求，合理地確定門(mén)檻條件是十分有必要的。②由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳不到位，所以人民大眾對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知存在誤區(qū)。
（1）很多普通居民認(rèn)為，理財(cái)是有錢(qián)人的專利，只有收入高的家庭才有理財(cái)?shù)馁Y格。普通老百姓沒(méi)有意識(shí)到，不論錢(qián)的多少只要能夠合理的規(guī)劃打理，都可以讓錢(qián)生錢(qián)、利生利。
（2）很多老百姓認(rèn)為等有錢(qián)了才能理財(cái)，但事實(shí)卻恰恰相反，正確的投資理財(cái)觀念應(yīng)該是：充分的利用貨幣的時(shí)間價(jià)值和復(fù)利的作用，進(jìn)而創(chuàng)造更大的財(cái)富。這種觀點(diǎn)是嚴(yán)重缺乏投資理財(cái)知識(shí)的體現(xiàn)。
（3）很多老百姓喜歡把理財(cái)?shù)韧趦?chǔ)蓄。覺(jué)得理財(cái)和儲(chǔ)蓄沒(méi)有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關(guān)于金融知識(shí)的匱乏，也從側(cè)面反映出了我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)客戶知識(shí)的普及做得并不到位。
正是因?yàn)樯鲜龈鞣N原因的存在，我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果商行能努力解決上述問(wèn)題，那么我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將得到一個(gè)較大的發(fā)展。
3.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品供給現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，商行在探索理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的道路上從未停止過(guò)。不管是國(guó)內(nèi)銀行還是國(guó)外銀行，都紛紛推出各自的理財(cái)產(chǎn)品，誓要在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分得一杯羹。
平心而論，我們應(yīng)該意識(shí)到現(xiàn)在我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展還是較為迅速的，商業(yè)銀行積極進(jìn)行創(chuàng)新，雖然目前仍存在客戶個(gè)性化分層不足、客戶服務(wù)不周到、管理人員個(gè)人理財(cái)知識(shí)水平較低、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性高、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷不到位等一系列問(wèn)題，但是隨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量不斷加大，我們有理由相信我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展會(huì)越來(lái)越好，產(chǎn)品的供給會(huì)越來(lái)越趨于豐富、個(gè)性，出現(xiàn)的各種問(wèn)題也會(huì)在將來(lái)得到完美的解決。
4推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的舉措
4.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類的創(chuàng)新
推動(dòng)種類創(chuàng)新，推動(dòng)產(chǎn)品細(xì)分，產(chǎn)品的合理組合。理財(cái)產(chǎn)品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。
4.2積極拓寬個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷模式
首先，樹(shù)立全員營(yíng)銷的觀念是十分必要的，只有樹(shù)立了全員營(yíng)銷的觀念，才能實(shí)現(xiàn)員工主動(dòng)性與創(chuàng)造性的大提升。當(dāng)今的時(shí)代大背景是全球經(jīng)濟(jì)的一體化，我國(guó)商業(yè)銀行可以適當(dāng)?shù)慕梃b國(guó)外商行關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的某些營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)也要分析好我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前的特點(diǎn)，將兩者有機(jī)地結(jié)合到一起，進(jìn)而制定出能使自己牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)份額的營(yíng)銷策略。
4.3加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度的建設(shè)
加強(qiáng)信息披露，完善信息制度建設(shè)，把最新鮮的理財(cái)信息及時(shí)地傳遞給客戶，方便客戶做出理財(cái)投資的計(jì)劃。
4.4推動(dòng)客戶群分類，實(shí)行差異化營(yíng)銷
不同的客戶群體對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求是完全不同的，這就要求商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位時(shí)有必要實(shí)行差異化的市場(chǎng)定位策略。面對(duì)不同的客戶，他們自身的資產(chǎn)以及對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏愛(ài)程度不同，不僅僅表現(xiàn)在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的種類上，還表現(xiàn)在對(duì)于利率和銷售方案的個(gè)性需求上。目前商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品種類多如繁星，但是商行如果不能找準(zhǔn)自己的定位，推出有特色、市場(chǎng)適應(yīng)性更好的理財(cái)產(chǎn)品，那就不能將自己與其他的商業(yè)銀行區(qū)分開(kāi)來(lái)。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標(biāo)客戶提供特定的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，運(yùn)用特定的管理和營(yíng)銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。
4.5加強(qiáng)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員教育
目前我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素影響到了我國(guó)商行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，所以加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)素的建設(shè)是十分有必要的。要想提高理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素，筆者認(rèn)為有兩個(gè)方向。一是理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員自身要意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，自覺(jué)通過(guò)學(xué)習(xí)接受再教育，主動(dòng)提高自己的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。二是商業(yè)銀行要有意識(shí)地加強(qiáng)專業(yè)化的服務(wù)和培養(yǎng)，提高對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)從事人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取能夠建立起一支高素質(zhì)、業(yè)務(wù)熟練、營(yíng)銷和溝通水平較高的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。
5結(jié)論
我們堅(jiān)信，在改革開(kāi)放、全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代背景下，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國(guó)人民生活水平的不斷提高，我國(guó)居民對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求飛速增長(zhǎng)，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，國(guó)家政策的推動(dòng)和發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)民金融中的地位會(huì)越來(lái)越高，全民理財(cái)不再是夢(mèng)想。
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【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)；財(cái)富管理；私人銀行
一、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行在國(guó)內(nèi)的起源
中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與國(guó)外相比起步較晚，到上世紀(jì)90年財(cái)?shù)母拍畈砰_(kāi)始見(jiàn)諸報(bào)端，1995年招商銀行首先推出了以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其后國(guó)內(nèi)各家銀行紛紛推出了獨(dú)具特色的理財(cái)產(chǎn)品。之后的21世紀(jì)初到2005年是中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的形成時(shí)期，2005年銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，真正為銀行業(yè)打開(kāi)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的大門(mén)，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)走上了健康有序發(fā)展的軌道。
財(cái)富管理是近年來(lái)在我國(guó)金融服務(wù)業(yè)出現(xiàn)的一個(gè)新名詞。顧名思義，就是對(duì)財(cái)富進(jìn)行管理，也可以簡(jiǎn)單概括為“理財(cái)”，但又區(qū)別于一般的理財(cái)業(yè)務(wù)。“財(cái)富管理”的出現(xiàn)將我國(guó)金融服務(wù)業(yè)劃分成了早期理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)代及經(jīng)過(guò)發(fā)展與改進(jìn)的成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)代——財(cái)富管理時(shí)代。
2007年3月，中國(guó)銀行首先在國(guó)內(nèi)成立了第一家私人銀行。同年8月招商銀行與中信銀行私人銀行中心先后開(kāi)業(yè)。之后各大商業(yè)銀行紛紛開(kāi)展了獨(dú)具特色的私人銀行業(yè)務(wù)，2007年由此成為了中國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展的元年。
二、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的服務(wù)對(duì)象
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象是普通大眾，雖然《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中設(shè)定了理財(cái)?shù)拈T(mén)檻，但銀行與基金的合作，讓低端客戶輕松的越過(guò)了這一門(mén)檻，得以享受理財(cái)服務(wù)。財(cái)富管理通常根據(jù)銀行級(jí)別或銀行卡性質(zhì)的不同，以資產(chǎn)凈值在個(gè)人理財(cái)以上的客戶為對(duì)象。中資私人銀行雖針對(duì)資產(chǎn)類型做了具體的要求，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是將財(cái)富管理對(duì)象外的高資產(chǎn)凈值客戶作為對(duì)象，由此看出個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行依次針對(duì)低、中、高端客戶，囊括了整個(gè)客戶層。
三、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的服務(wù)內(nèi)容
目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)類似一種打包服務(wù)，雖然其市場(chǎng)定位是向客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)，但基于我國(guó)銀行、證券、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，銀行更多的是作為方，向客戶銷售既定的理財(cái)產(chǎn)品。財(cái)富管理的服務(wù)內(nèi)容根據(jù)其客戶定位，所提供的服務(wù)除了最基本、最簡(jiǎn)單的賬戶管理、投資顧問(wèn)、財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)外，更側(cè)重于給客戶帶來(lái)各種量身定制的個(gè)性化產(chǎn)品及優(yōu)先優(yōu)惠措施，及企業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。私人銀行服務(wù)內(nèi)容則更為廣泛全面、更高級(jí)別、更加專業(yè)，提供的是一種綜合的、高水平的、個(gè)性化的解決方案。
四、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的判定標(biāo)準(zhǔn)
個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的界限不單是以資產(chǎn)門(mén)檻來(lái)劃分的，三者的區(qū)分除了金額的大小外，主要還在于銀行給客戶提供的服務(wù)及其服務(wù)的質(zhì)量。
通常情況下，20萬(wàn)以下客戶可根據(jù)個(gè)人需要購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，20萬(wàn)或50萬(wàn)元（某些分行級(jí)別銀行要求財(cái)富管理準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)為50萬(wàn)元）以上100萬(wàn)美元以下的客戶可享受財(cái)富管理提供的更具個(gè)性化的服務(wù)，100萬(wàn)美元以上的客戶就可以踏入最低一級(jí)的私人銀行范疇，享受銀行提供的個(gè)性化金融解決方案了。而根據(jù)所享受服務(wù)的不同，私人銀行也被劃分為不同的等級(jí)，例如要獲得“家庭辦公室”級(jí)的頂級(jí)服務(wù)，個(gè)人金融資產(chǎn)最少不能低于1.5億美元。
服務(wù)內(nèi)容在第三節(jié)中有所闡述，從服務(wù)質(zhì)量來(lái)看，個(gè)人理財(cái)銷售的是既定的理財(cái)產(chǎn)品，客戶與銀行簽訂協(xié)議，對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求不高，通常情況下銀行向客戶述明理財(cái)產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)信息，客戶結(jié)合自己的資產(chǎn)狀況及承受能力，決定是否購(gòu)買即可。而財(cái)富管理的客戶則擁有更多的特權(quán)，通常可以享受銀行的VIP服務(wù)，對(duì)服務(wù)的質(zhì)量提出了更為專業(yè)化的要求。而私人銀行針對(duì)的是金字塔中的頂端客戶，除了專業(yè)化、個(gè)性化之外，更增加了私密性的要求。
五、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的從業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)
理財(cái)服務(wù)是一種顧問(wèn)式的銷售，在向客戶提供服務(wù)的同時(shí)，作為理財(cái)顧問(wèn)，為客戶制定理財(cái)計(jì)劃、介紹金融產(chǎn)品、提供相關(guān)的理財(cái)信息，而同時(shí)還作為銀行的銷售終端，在體現(xiàn)銀行專業(yè)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，發(fā)展并維持客戶關(guān)系。
目前我國(guó)銀行業(yè)針對(duì)大眾的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，主要通過(guò)柜臺(tái)、電話、網(wǎng)路等銷售保險(xiǎn)、國(guó)債基金、外匯及黃金等產(chǎn)品，是零售業(yè)務(wù)的一部分，直接面向客戶的人員是銀行柜員，專業(yè)程度有限。從事財(cái)富管理的人員是理財(cái)師，需要了解相應(yīng)的政策、熟悉相關(guān)金融產(chǎn)品及投資方式，能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合的個(gè)人理財(cái)策劃，并針對(duì)客戶的綜合需求提供針對(duì)性的金融組合服務(wù)。且隨著國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的不斷豐富，還對(duì)專業(yè)理財(cái)師提出了能夠提供投資、稅務(wù)、養(yǎng)老等各方面綜合理財(cái)服務(wù)的需求。從事私人銀行的人員是私人銀行家。與從事個(gè)人理財(cái)及財(cái)富管理的人員相比，私人銀行家要求具有更高的業(yè)務(wù)水平和更豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。通常具備一定的閱歷，精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則，了解保險(xiǎn)知識(shí)，熟悉主要的國(guó)家稅收政策，熟悉信托計(jì)劃的規(guī)則和運(yùn)作等等。而一個(gè)好的私人銀行家，甚至要精通多個(gè)領(lǐng)域，從宏觀經(jīng)濟(jì)、股票期貨，到房產(chǎn)汽車、雪茄洋酒，甚至彩票、麻將等等。
六、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的服務(wù)方式
個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的服務(wù)方式也因其服務(wù)內(nèi)容發(fā)生質(zhì)的變化。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中客戶與銀行簽訂理財(cái)協(xié)議，購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，享受的服務(wù)缺乏針對(duì)性，換句話說(shuō)，即從不同柜員、電話、網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買同樣的理財(cái)產(chǎn)品，所享受到的服務(wù)沒(méi)有質(zhì)的區(qū)別。
財(cái)富管理提供的是“一對(duì)一”的服務(wù)，其意義在于提供差別化、個(gè)性化的金融服務(wù)方案和投資理財(cái)方案，為客戶提供量身定做的金融產(chǎn)品和貴賓式服務(wù)。由客戶經(jīng)理直接為優(yōu)質(zhì)客戶提供面對(duì)面的“一站式”綜合服務(wù)，目的是使客戶資產(chǎn)得到保值、增值。
私人銀行提供的是“一加一或多對(duì)一”的服務(wù)，除了為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品之外，不僅幫助客戶管理個(gè)人財(cái)富，更為客戶提供各種復(fù)雜情況下的具有針對(duì)性的解決方案，實(shí)現(xiàn)保值增值的同時(shí)為其后代積蓄的財(cái)富資新源，還加入了促進(jìn)客戶事業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的要求。此外還可以為客戶家人提供保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)咨詢、資產(chǎn)傳承、房地產(chǎn)咨詢等方面的規(guī)劃。而這些跨界跨專業(yè)的服務(wù)，通常情況下不是一個(gè)私人銀行家的能力可以解決的，在必要時(shí)，將由一個(gè)智囊團(tuán)隊(duì)提供如法律、稅務(wù)、留學(xué)咨詢、移民等方面的專業(yè)咨詢。
七、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行間的相互關(guān)系
從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和被接納過(guò)程都是由高端客戶、中端客戶再到低端客戶的一個(gè)順延，即從高端到大眾的過(guò)程。而中國(guó)現(xiàn)代金融起步晚，由于沒(méi)有成熟的做法、成功的實(shí)踐、財(cái)富管理的品牌、成熟的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)等因素，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)銀行的財(cái)富管理走的是從低端往高端發(fā)展的道路。2005年至2007年間，中國(guó)本土銀行尚未開(kāi)始開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，而是將工作重心放在了發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上。經(jīng)過(guò)三四年時(shí)間的沉淀，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)積累了豐富的客戶資源，為中資商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好基礎(chǔ)。
私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)屬于新興的業(yè)務(wù)，其面臨的最大問(wèn)題就是人才的缺乏，近20年發(fā)展個(gè)人理財(cái)及財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家，他們不但有著大量的客戶資源，且積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，日漸成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的主力軍。
根據(jù)二八定律及隨著我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的日趨進(jìn)步，私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度中所占比重越來(lái)愈大，而其不斷的完善與發(fā)展必將進(jìn)一步豐富我國(guó)金融產(chǎn)品的內(nèi)涵，促進(jìn)金融戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與國(guó)際化程度的提高，對(duì)個(gè)人理財(cái)及財(cái)富管理的服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]李春滿.私人銀行業(yè)務(wù)[M].吉林大學(xué)出版社，2008.11.
一、保險(xiǎn)理財(cái)在個(gè)人理財(cái)中的作用
通常個(gè)人理財(cái)可劃分為三個(gè)層次：消費(fèi)型理財(cái)、保障型理財(cái)和投資型理財(cái)。三種不同的理財(cái)方式構(gòu)成“金字塔”式結(jié)構(gòu)，消費(fèi)型理財(cái)處于理財(cái)結(jié)構(gòu)的最底層，是人們最基礎(chǔ)的理財(cái)需要；保障型理財(cái)比比消費(fèi)型理財(cái)高一個(gè)層次，處于個(gè)人理財(cái)?shù)闹虚g層；而投資型理財(cái)是個(gè)人理財(cái)?shù)淖罡咝枨螅幱诮鹱炙淖罡邔印€(gè)人理財(cái)?shù)慕鹱炙Y(jié)構(gòu)恰恰與馬斯洛的人性需求理論相符。保險(xiǎn)理財(cái)也是一種重要的個(gè)人理財(cái)方式，在個(gè)人理財(cái)中具有重要作用。第一，保險(xiǎn)具有一定的保值價(jià)值。從某種角度上說(shuō)，人身保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上就是具備一定儲(chǔ)蓄功能的理財(cái)方式。其儲(chǔ)蓄功能體現(xiàn)為保單上列明的現(xiàn)金數(shù)額，即客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)某一時(shí)間段后，在退保時(shí)所能得到的現(xiàn)金數(shù)額。當(dāng)購(gòu)買人身保險(xiǎn)后，保險(xiǎn)期滿時(shí)，無(wú)論被保險(xiǎn)人生存或死亡，保險(xiǎn)人都要支付所保人或保險(xiǎn)列明的受益人相應(yīng)的保險(xiǎn)金。如果購(gòu)買保險(xiǎn)的資金用于銀行儲(chǔ)蓄，根據(jù)我國(guó)的財(cái)稅制度，銀行每年要收取存儲(chǔ)人20%的利息稅。而儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)無(wú)需繳納利息稅。不僅如此，依據(jù)我國(guó)相關(guān)的法律，當(dāng)繼承人繼承儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)所保人的保險(xiǎn)金時(shí)不必向國(guó)家交納遺產(chǎn)繼承稅，也就是說(shuō)，通過(guò)保險(xiǎn)理財(cái)可以在合理避稅的同時(shí)實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移。第二，保險(xiǎn)具有一定的增值價(jià)值。通常，證券投資尤其是股票及其他金融衍生工具類的投資風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大，投資者在期望獲取高額投資報(bào)酬的同時(shí)也面臨著更大的風(fēng)險(xiǎn)。然而從風(fēng)險(xiǎn)管理的視角來(lái)看，購(gòu)買保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的一種投資手段，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是以支付已知的小損失———“保險(xiǎn)費(fèi)”來(lái)彌補(bǔ)未來(lái)不確定的大損失———“風(fēng)險(xiǎn)”，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司手中，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的一種理財(cái)手段。當(dāng)保險(xiǎn)事故在未來(lái)的保險(xiǎn)期內(nèi)出現(xiàn)后，保險(xiǎn)公司依據(jù)保險(xiǎn)條款支付投保人相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，從而降低投保人的人身或財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)管理。
二、生命周期理財(cái)?shù)母拍詈碗A段劃分
上世紀(jì)20年代，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家侯百納提出了生命周期理財(cái)理論，并受到人們的密切關(guān)注，而50年代以后是生命周期理財(cái)理論的快速發(fā)展時(shí)期，該理論的核心思想為：個(gè)人財(cái)富的多少不是單純的取決于人生命終了的那一刻，而是取決于整個(gè)生命周期不同階段的收入水平和消費(fèi)能力。因此，生命周期理財(cái)理論認(rèn)為個(gè)人財(cái)富是隨生命周期而變動(dòng)的，具有長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)、不穩(wěn)定等特點(diǎn)。如果了解和掌握了生命周期每個(gè)階段的特點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)、優(yōu)化理財(cái)方案，從而科學(xué)、合理的分配人一生中的財(cái)富，將人生效用最大化。個(gè)人理財(cái)可以參考生命周期理論，將其作為理論指導(dǎo)，在生命周期的不同階段采取不同的理財(cái)方式，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的合理分配。不同的學(xué)者對(duì)于生命周期理財(cái)?shù)碾A段劃分也不盡相同，如美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家弗蘭科•莫迪利亞尼將生命周期劃分為少年期、壯年期和老年期三個(gè)不同階段。弗蘭科•莫迪利亞尼認(rèn)為在第一階段少年期和第三階段老年期，人們的消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收入水平，在第二階段壯年期，人們的收入水平將超過(guò)消費(fèi)水平。而Halifax將生命周期劃分為四個(gè)階段：青年時(shí)期、成家立業(yè)時(shí)期、中年時(shí)期和退休時(shí)期。同時(shí)制定了適用于不同的金融環(huán)境和生活方式下的信用卡類型。近年來(lái)，在我國(guó)的金融理財(cái)界，專家將生命周期按年齡層和家庭狀況分為以下六個(gè)不同階段：（1）15至24歲為探索期，指的是從學(xué)生時(shí)代到參加工作的那段時(shí)期；（2）25至34歲為建立期，即從參加工作到成家立業(yè)的那段時(shí)期；（3）35歲至44歲為穩(wěn)定期，指從成家立業(yè)到工作穩(wěn)定且事業(yè)蒸蒸日上的一段時(shí)期；（4）45歲至54歲為維持期，指事業(yè)發(fā)展到最高峰，財(cái)富積累最多，孩子考入大學(xué)至完成學(xué)業(yè)的那段時(shí)期。（5）55歲至60歲為高原期，指孩子參加工作到獨(dú)立生活的一段時(shí)期。（6）60歲以后為退休期，指退休離開(kāi)工作崗位后到生命終了的一段時(shí)期。本文針對(duì)以上六個(gè)階段的保險(xiǎn)理財(cái)策略展開(kāi)了探討，希望能對(duì)個(gè)人理財(cái)提供幫助。
三、生命周期理財(cái)視角下的保險(xiǎn)理財(cái)策略
目前國(guó)內(nèi)主要的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大致可分為人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩種。而人身保險(xiǎn)又根據(jù)客戶的需求從不同角度詳細(xì)劃分為：人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。根據(jù)保險(xiǎn)作用的不同分為投資型保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)及保障型保險(xiǎn)；根據(jù)保險(xiǎn)的支付方式的不同分為分期繳納型保險(xiǎn)及躉繳型保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)主要包括四種類型：定期壽險(xiǎn)、年金壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)，每種類型的壽險(xiǎn)都是根據(jù)不同客戶的需求而定制的，因此具不同的特點(diǎn)。處于生命周期不同階段的人群，因個(gè)人收入水平、消費(fèi)水平、所擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)水平等個(gè)性化因素的差異，應(yīng)采取不同的保險(xiǎn)理財(cái)策略，現(xiàn)將生命周期理財(cái)視角下的保險(xiǎn)理財(cái)策略介紹如下：
（一）探索期（約15-24歲）
探索期指的是從學(xué)生時(shí)代到參加工作的那段時(shí)期。孩子步入大學(xué)校園后，生活上保持獨(dú)立，并開(kāi)始自主的對(duì)資金進(jìn)行合理的分配，參與一定的理財(cái)活動(dòng)。一般來(lái)講，他們基本沒(méi)有收入或有極低的收入，幾乎全是依靠父母，因此收入少、支出大、基本沒(méi)有資金儲(chǔ)蓄。年輕人初入社會(huì)，活潑好動(dòng)，發(fā)生意外的可能性大，屬于重點(diǎn)保護(hù)群體，具有家庭責(zé)任意識(shí)薄弱的特點(diǎn)。在這一階段個(gè)人理財(cái)活動(dòng)還相對(duì)較少，畢業(yè)參加工作后，個(gè)人理財(cái)活動(dòng)慢慢展開(kāi)。但由于此階段個(gè)人收入水平不高，多數(shù)為收支平衡，因此，這一時(shí)期主要以人身保險(xiǎn)為主，可以購(gòu)買分期付款型保險(xiǎn)，建議購(gòu)買5-10年期定期人壽保險(xiǎn)，將父母作為受益人，以回報(bào)父母的養(yǎng)育恩情；同時(shí)有必要考慮意外傷害險(xiǎn)，主要是購(gòu)買普通意外傷害險(xiǎn)，工作在特殊崗位的要考慮特殊意外傷害險(xiǎn)。沒(méi)有醫(yī)療保障的建議購(gòu)買醫(yī)療險(xiǎn)，附加保障門(mén)診費(fèi)用險(xiǎn)及住院費(fèi)用險(xiǎn)等。
（二）建立期（約25-34歲）
建立期指工作穩(wěn)定后至組建家庭這一時(shí)間段。在這段時(shí)間內(nèi)工作和收入逐步穩(wěn)定，開(kāi)始自力更生，不再依靠父母。一般具有儲(chǔ)蓄少、支出大、年輕氣盛、喜愛(ài)冒險(xiǎn)、追求刺激、家庭責(zé)任感不斷增強(qiáng)、社會(huì)保障逐步完善等特點(diǎn)。在建立期采取保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃時(shí)，要考慮到以下幾點(diǎn)：1、首先保障自己的基本生活，可考慮30—50萬(wàn)元保險(xiǎn)額度，保險(xiǎn)期為20—30年的定期年繳型壽險(xiǎn)，受益人可以是子女或配偶。此外，如果經(jīng)濟(jì)條件允許還可以考慮兩全保險(xiǎn)。2、提供意外保障。在該時(shí)期具有的年輕氣盛和喜歡冒險(xiǎn)等特點(diǎn)，因此，發(fā)生意外的幾率較大，選擇普通意外傷害險(xiǎn)可以有效的提供意外保障。從事于特殊職業(yè)時(shí)還應(yīng)購(gòu)買特殊意外險(xiǎn)。3、針對(duì)自己社會(huì)保障的具體情況選擇性購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，比如投保住院費(fèi)用險(xiǎn)、保障門(mén)診費(fèi)用險(xiǎn)和商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)，若經(jīng)濟(jì)條件允許還可購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)。4、對(duì)于資金充足的特殊人群，選擇性購(gòu)買投資型保險(xiǎn)是有必要的，可以為將來(lái)子女的教育提供資金儲(chǔ)備。
（三）穩(wěn)定期（約35-44歲）
穩(wěn)定期指從組建家庭至事業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的時(shí)間段。此時(shí)期具有以下：1、個(gè)人收入增加的同時(shí)將面臨著各種大額資金支出，如孩子教育、父母的贍養(yǎng)、買車等；2、面臨下崗失業(yè)、意外傷亡等未知風(fēng)險(xiǎn)；3、家庭責(zé)任越來(lái)越大，各種社會(huì)壓力越來(lái)越重，為人生中的艱難時(shí)期；4、社會(huì)保障逐步增加、完善。在穩(wěn)定期選擇保險(xiǎn)理財(cái)方案時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：第一，為降低意外風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的損失，可以購(gòu)買意外傷害保險(xiǎn)及失業(yè)保險(xiǎn)，同時(shí)特殊職業(yè)要購(gòu)買特殊意外傷害險(xiǎn)。第二，選擇兩全忍受保險(xiǎn)，對(duì)于有房貸的群體可以購(gòu)買余額遞減型房貸壽險(xiǎn)。第三，身體健康保障方面，主要購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)，選擇性購(gòu)買住院費(fèi)用險(xiǎn)和保障門(mén)診費(fèi)用險(xiǎn)。必要時(shí)還可以選擇保額金占收入50%—70%左右的，因失能所導(dǎo)致的收入損失險(xiǎn)。第四，對(duì)于不同家庭的經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)情況，可以適當(dāng)購(gòu)買家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如房產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)。
（四）維持期（約45-54歲）
維持期指家庭、事業(yè)穩(wěn)定發(fā)展到最高峰的這一發(fā)展時(shí)期。在此時(shí)期內(nèi)，年齡增長(zhǎng)的同時(shí)，事業(yè)逐步發(fā)展到最高峰，收入也達(dá)到峰值。此時(shí)，一般子女要上大學(xué)，孩子的教育需要較大開(kāi)支，此外還有老人要贍養(yǎng)，因此家庭責(zé)任較重。不過(guò)在這一時(shí)期收入最高，個(gè)人儲(chǔ)蓄也達(dá)到最大值，同時(shí)社會(huì)保障也相對(duì)完善，這一階段的理財(cái)理念大都以養(yǎng)老問(wèn)題為主。在這一階段選擇保險(xiǎn)理財(cái)方案時(shí)應(yīng)從以下幾點(diǎn)考慮：第一，充分發(fā)揮靈泉保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄能力，加大對(duì)該保險(xiǎn)的購(gòu)買力度。適時(shí)考慮購(gòu)買年金保險(xiǎn)，為養(yǎng)老提供資金積累，資金充足的條件下可以考慮購(gòu)買短期的定期壽險(xiǎn)。第二，隨著年齡的增長(zhǎng)身體狀況每況愈下，醫(yī)療費(fèi)用的開(kāi)銷增加，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的投保力度也要隨之加大，可考慮購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)及意外傷害險(xiǎn)等險(xiǎn)種。第三，為預(yù)防家庭財(cái)產(chǎn)的意外損失，可以根據(jù)家庭財(cái)產(chǎn)情況購(gòu)買家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如房屋損失險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛損失險(xiǎn)等。
（五）高原期（約55-60歲）
高原期指退休前期。在這一時(shí)期，兒女已經(jīng)就業(yè)，甚至已經(jīng)成家，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，家庭負(fù)擔(dān)減少，資金支出明顯減少，此時(shí)將面臨養(yǎng)老問(wèn)題。由于正步入老年，身體也會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的健康問(wèn)題，醫(yī)藥費(fèi)、住院費(fèi)等醫(yī)療費(fèi)用的開(kāi)銷也迅速增加。這一階段的理財(cái)出發(fā)點(diǎn)主要是養(yǎng)老問(wèn)題，保險(xiǎn)理財(cái)時(shí)要購(gòu)買終身壽險(xiǎn)、終身醫(yī)療保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)。在考慮養(yǎng)老問(wèn)題的同時(shí)要兼顧個(gè)人遺產(chǎn)的規(guī)劃。同時(shí)為預(yù)防意外傷害的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買意外傷害險(xiǎn)是必要的。
（六）退休期（約60歲以后）
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) CFP 金融資產(chǎn)
一、引言
我國(guó)商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于90年代中期。近年來(lái)，隨著外資銀行開(kāi)始介入我國(guó)境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來(lái)越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。
所謂個(gè)人理財(cái)是由專業(yè)理財(cái)人員通過(guò)明確個(gè)人客戶的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合金融服務(wù)。近年來(lái)，我國(guó)居民的個(gè)人可支配資產(chǎn)快速增長(zhǎng)，居民金融需求多樣化和個(gè)人金融資產(chǎn)多元化的格局逐步形成，這為個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)帶來(lái)了廣闊前景。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各銀行紛紛創(chuàng)立了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，出現(xiàn)了“個(gè)人理財(cái)中心”、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等機(jī)構(gòu)形式。利用現(xiàn)財(cái)知識(shí)、先進(jìn)的金融工具為個(gè)人客戶提供銀行服務(wù)，將是我國(guó)商業(yè)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、全面創(chuàng)新的突破口。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
1、經(jīng)營(yíng)政策層面的限制。我國(guó)金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，作為構(gòu)成金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都在為各自的客戶理財(cái)，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值；同時(shí)，理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無(wú)法實(shí)現(xiàn)。銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券、基金等，無(wú)法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國(guó)商業(yè)服務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。在實(shí)際操作中，目前商業(yè)銀行也只是在代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，自己無(wú)法推出的特色產(chǎn)品進(jìn)行金融創(chuàng)新。
2、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)門(mén)檻設(shè)置過(guò)高。我國(guó)商業(yè)銀行幾乎都設(shè)定了20萬(wàn)元人民幣或5萬(wàn)美元的底線個(gè)人理財(cái)服務(wù)的起點(diǎn)，對(duì)VIP客戶的要求則更高，如招行的“金葵花”對(duì)客戶的要求是日均存款不低于50萬(wàn)元。問(wèn)題是，能跨過(guò)50萬(wàn)門(mén)檻的人，很大程度上并不需要銀行理財(cái)，而是有自己的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和賺錢(qián)手段；真正需要理財(cái)?shù)氖悄切┏挚铑~度在一二十萬(wàn)的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒(méi)有其它增值渠道，也沒(méi)有足夠的專業(yè)知識(shí)和充裕的時(shí)間親自理財(cái)，因此對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)抱有極大期望，但銀行卻將他們拒之門(mén)外。
3、各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏特色，同質(zhì)性高。目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品有幾十種，但其中的多數(shù)產(chǎn)品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍作改進(jìn)，如為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用，定期提供國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及金融政策、股市行情等信息，做出“理財(cái)建議書(shū)”等，而不是按市場(chǎng)細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容，使得各家銀行在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上趨同。這種無(wú)差異性競(jìng)爭(zhēng)不能滿足廣大客戶和金融市場(chǎng)的需要，也不能促進(jìn)商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
4、銀行側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)不夠。理財(cái)服務(wù)要注重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過(guò)程。而我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中對(duì)客戶細(xì)分策略、量體裁及的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。如中國(guó)銀行，它對(duì)個(gè)人客戶僅根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行劃分，并沒(méi)有將客戶的職業(yè)、年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮其中。這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品自然缺乏個(gè)性、不具吸引力。
5、銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品體系不完善。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分為生活理財(cái)和投資理財(cái)兩個(gè)部分。生活理財(cái)主要是通過(guò)幫助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財(cái)務(wù)計(jì)劃，而投資理財(cái)是在以上客戶的生活目標(biāo)得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動(dòng)產(chǎn)以及藝術(shù)品等投資工具的最優(yōu)回報(bào)，加速個(gè)人及家庭資產(chǎn)的成長(zhǎng)，從而提高家庭的生活水平和質(zhì)量。國(guó)外銀行只要個(gè)人告訴其財(cái)產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)能力，就能量身定制理財(cái)方案，并操作。而我國(guó)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只是在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，把存貸資產(chǎn)組合起來(lái)，通過(guò)結(jié)算工具幫助客戶保值、增值，或者對(duì)購(gòu)買國(guó)債、基金提供簡(jiǎn)單的咨詢和建議，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，很多還得由客戶自己操作。這事實(shí)上是一種技術(shù)服務(wù)，而不是智能服務(wù)，從而導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品一是檔次低，只停留在服務(wù)式理財(cái)階段，缺乏智能化高檔次理財(cái)產(chǎn)品，二是理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求。特別是知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。
6、缺乏專業(yè)的理財(cái)人才。近年來(lái)，隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，銀行加快了理財(cái)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。由于理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，沒(méi)有全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難確保質(zhì)量。目前市場(chǎng)上優(yōu)秀的理財(cái)人才本身就不多，即使培訓(xùn)也要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。這些決定了銀行不可能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。
三、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的途徑
1、積極準(zhǔn)備從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)制度并不是一個(gè)新話題，隨著金融業(yè)本身的發(fā)展及金融市場(chǎng)國(guó)際化程度的不斷提高，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)力正在日益加強(qiáng)。客戶要求銀行提供一攬子的保值增值服務(wù)，既包括理財(cái)方案，又包括理財(cái)操作。雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行只能設(shè)計(jì)理財(cái)方案，但我們也能同時(shí)探索混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方法，以期適應(yīng)市場(chǎng)的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業(yè)合作，繞過(guò)政策的限制，把分業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開(kāi)放式基金之間的代客理財(cái)產(chǎn)品――招商受托理財(cái)計(jì)劃。客戶與招商銀行、招商證券簽訂三方合同后，客戶把自己的儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)入招商證券在招商銀行開(kāi)立的專戶，由招商證券負(fù)責(zé)理財(cái)。招商銀行可以把自己的優(yōu)質(zhì)客戶介紹給招商證券，在一定程度上充當(dāng)擔(dān)保人角色。
2、細(xì)分客戶市場(chǎng)。巴曙松博士指出：“究竟應(yīng)該設(shè)置多高的門(mén)檻，什么樣的門(mén)檻，取決于這個(gè)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的定位。那么如果我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的調(diào)查顯示，我們的居民有這么龐大的理財(cái)需求，而我們的銀行又設(shè)置了過(guò)高的門(mén)檻，這更顯示了我們商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財(cái)需求，合理地確定一個(gè)門(mén)檻。可能比如說(shuō)，5到10萬(wàn)可能是一個(gè)大眾化的理財(cái)服務(wù)，那么到50萬(wàn)以上的可能是一些個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，它進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分和區(qū)分。”因此，我國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。比如可以將服務(wù)對(duì)象分為三個(gè)層次。第一層是高端市場(chǎng)，即按照“二八”原則能為銀行帶來(lái)高回報(bào)的優(yōu)質(zhì)客戶；第二層是中端市場(chǎng)，即個(gè)人金融資產(chǎn)在5-20萬(wàn)元的客戶，其數(shù)量眾多，集合效益明顯，是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)開(kāi)發(fā)的主要層面。對(duì)于這個(gè)層面，銀行應(yīng)建立客戶檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行分析，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異性的理財(cái)服務(wù)，以吸引和培養(yǎng)客戶；第三層是低端市場(chǎng)，即個(gè)人金融資產(chǎn)在5萬(wàn)以下的客戶，對(duì)于這類客戶可以提供簡(jiǎn)單的基本結(jié)算業(yè)務(wù)。
3、加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異性、個(gè)性化服務(wù)。銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，銀行要在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中立于不敗之地，留住老客戶、吸引新客戶，就勢(shì)必要在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的前提下開(kāi)發(fā)差異性、個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，保持市場(chǎng)生命力。個(gè)人理財(cái)所要達(dá)到的目的就是在盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的情況下，制定出切合實(shí)際的可操作性投資組合方案，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值。優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)除了這點(diǎn)之外，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)接受者的年齡、行業(yè)、收入狀況、目標(biāo)方向等具體情況設(shè)計(jì)方案，不同人之間不可以將理財(cái)方案進(jìn)行套用。如交通銀行推出針對(duì)學(xué)生族的“志學(xué)理財(cái)”，針對(duì)年輕一族的“精英理財(cái)”，還有針對(duì)兩人世界的“伉儷理財(cái)”等。這種個(gè)性化、品牌化的服務(wù)滿足了不同人士在不同階段的需求，推動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)走向成熟。具體來(lái)看，品牌建設(shè)工作包括以下幾點(diǎn)：其一，明確目標(biāo)市場(chǎng)，推出個(gè)性化產(chǎn)品；其二，采取有效的品牌傳播策略，讓客戶了解其產(chǎn)品的差異性；其三，加強(qiáng)品牌形象管理和產(chǎn)品的跟蹤反饋，以便隨時(shí)改進(jìn)、創(chuàng)新。
4、建立網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)。網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國(guó)雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲(chǔ)蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還可以開(kāi)展投資、保險(xiǎn)、咨詢等全方位金融業(yè)務(wù)。我國(guó)各大商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國(guó)債、保險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就能搭建一個(gè)全能型的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。
5、建設(shè)高質(zhì)量的理財(cái)專業(yè)人才隊(duì)伍。理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場(chǎng)的開(kāi)拓，高素質(zhì)的理財(cái)人才必須在具備良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。首先，要加大從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，實(shí)現(xiàn)CFP（Certified Financial Planner個(gè)人金融理財(cái)師）認(rèn)證。在國(guó)外商業(yè)銀行業(yè)，擁有多少CFP已成為衡量該行個(gè)人理財(cái)策劃服務(wù)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，但我國(guó)商業(yè)銀行的金融理財(cái)師卻極其缺乏；其次，要建立完善的考評(píng)制度，實(shí)行業(yè)績(jī)考評(píng)制和等級(jí)管理，以此調(diào)動(dòng)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)其綜合素質(zhì)的全面提高。
6、建立個(gè)人信用體系。這是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有力保證。盡管與公司業(yè)務(wù)相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，但由于我國(guó)并沒(méi)有真正建立個(gè)人信用體系，商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)必須有較高的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
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[關(guān)鍵詞]個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)成因
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富急劇累積，個(gè)人理財(cái)意識(shí)也逐步增強(qiáng)。居民個(gè)人的理財(cái)服務(wù)需求呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)。面對(duì)這樣強(qiáng)大的市場(chǎng)，證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險(xiǎn)公司等都已開(kāi)展相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)，而各家商業(yè)銀行更是利用自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)紛紛進(jìn)入這塊領(lǐng)域，推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，巨大的市場(chǎng)潛力給商業(yè)銀行帶來(lái)重大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也必然伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)是制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。因此認(rèn)清法律風(fēng)險(xiǎn)并且采取有效措施加以控制，是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵問(wèn)題。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲(chǔ)之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國(guó)正式施行由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡(jiǎn)稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和國(guó)家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開(kāi)辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對(duì)商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒?dòng)給予了規(guī)范。至此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。
（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺(tái)之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會(huì)利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲(chǔ)和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國(guó)家利率管制，進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)。《辦法》對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲(chǔ)，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對(duì)客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會(huì)對(duì)保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對(duì)客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬(wàn)元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門(mén)檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場(chǎng)，而擁有大量閑置資金的投資者將會(huì)成為購(gòu)買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無(wú)法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國(guó)《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問(wèn)題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。”
具體來(lái)說(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中可能會(huì)面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會(huì)遭到客戶的索賠請(qǐng)求并受到銀監(jiān)會(huì)的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語(yǔ)句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語(yǔ)句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。”非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語(yǔ)句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會(huì)因市場(chǎng)變動(dòng)而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。”
2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)對(duì)商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動(dòng)提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動(dòng)向無(wú)相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不宜購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)。《辦法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來(lái)證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書(shū)面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書(shū)和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國(guó)現(xiàn)行法律對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開(kāi)展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)一不和資本市場(chǎng)相連，隨著我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
5代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這要求商業(yè)銀行在開(kāi)展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國(guó)的法律法規(guī)、國(guó)家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來(lái)開(kāi)展投資活動(dòng)，否則將會(huì)面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國(guó)商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會(huì)有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問(wèn)題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國(guó)針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺(tái)的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢(shì)必將涌現(xiàn)許多新的問(wèn)題需要法律法規(guī)來(lái)加以明確。且僅就我國(guó)目前的規(guī)定來(lái)看，還存在許多不完善之處，有些問(wèn)題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國(guó)現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國(guó)雖然對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒(méi)有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會(huì)涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對(duì)在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢(shì)。國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國(guó)金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國(guó)家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們?cè)趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無(wú)論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說(shuō)西方國(guó)家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場(chǎng)相結(jié)合的理財(cái)品種無(wú)法開(kāi)辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說(shuō)是起到根本性的作用，由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說(shuō)是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒(méi)有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國(guó)家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門(mén)的工作職責(zé)沒(méi)有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)比較淡薄，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒(méi)有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對(duì)策
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問(wèn)題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)相開(kāi)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無(wú)從談起。
1制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對(duì)容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國(guó)家法律的調(diào)整對(duì)已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
2提高工作人員的法律意識(shí)。首先從銀行高層管理者就要樹(shù)立把法律風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位的管理態(tài)度，將依法經(jīng)營(yíng)、依法管理放在第一位，堅(jiān)持“標(biāo)本兼治，重在治本”的原則，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的安全性和效益性。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機(jī)制和懲戒機(jī)制來(lái)加以保障，使其樹(shù)立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
3重視銀行法律部門(mén)“事前防范”職能的發(fā)揮。應(yīng)正視法律部門(mén)在銀行經(jīng)營(yíng)中的重要性，將法律部門(mén)的工作重心由風(fēng)險(xiǎn)的“事后救濟(jì)”向“事前防范”過(guò)渡，使法律部門(mén)的工作與業(yè)務(wù)部門(mén)的經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供支持和保障。具體到法律部門(mén)應(yīng)著力開(kāi)展以下幾方面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作：首先，訂立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合同、文書(shū)范本。合同和文書(shū)范本可以使業(yè)務(wù)操作規(guī)范進(jìn)行，從而最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。商業(yè)銀行要建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合同文本管理制度，其法律部門(mén)應(yīng)在遵守國(guó)家法律和本行規(guī)章的前提下，通過(guò)梳理和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的常用合同，訂立、完善并推廣使用標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，同時(shí)適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和相關(guān)法律法規(guī)的更新來(lái)進(jìn)行調(diào)整和修訂。其次，加大審查力度。法律部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)已有的法律事務(wù)審查制度，認(rèn)真完成行內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律事務(wù)審查工作。法律部門(mén)在審查中如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行研究，有針對(duì)性地為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)提供內(nèi)容具體、操作性強(qiáng)的法律指導(dǎo)意見(jiàn)。第三，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律檔案。建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范檔案庫(kù)，積累業(yè)務(wù)開(kāi)展中遇到的問(wèn)題和解決方法，為今后類似問(wèn)題的解決提供范例，同時(shí)也可以從中梳理出一些今后需要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)關(guān)注的問(wèn)題。
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1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸突顯的情況下，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌，如工商銀行的"理財(cái)金賬戶"和理財(cái)產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的"金葵花"等。其中，部分地區(qū)的一些國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。而隨著中國(guó)金融服務(wù)業(yè)全面開(kāi)放的步伐加速，來(lái)自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強(qiáng)烈，外資銀行以巨大的國(guó)際化品牌優(yōu)勢(shì)正一步步逼近我國(guó)的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。下面就各銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況做一簡(jiǎn)單介紹：
金融機(jī)構(gòu)
理財(cái)品牌
管理機(jī)構(gòu)
客戶進(jìn)入門(mén)檻
目前全國(guó)理財(cái)中心數(shù)量分布
中國(guó)銀行
中銀理財(cái)
/
50萬(wàn)人民幣/同等外幣/交易量達(dá)要求/尊貴人士
超過(guò)100家理財(cái)中心
工商銀行
理財(cái)金賬戶
個(gè)人金融業(yè)務(wù)部理財(cái)處
20萬(wàn)人民幣
2200家理財(cái)中心
農(nóng)業(yè)銀行
金鑰匙理財(cái)
個(gè)人業(yè)務(wù)部理財(cái)處
不詳
300家左右的金融超市
金融機(jī)構(gòu)
理財(cái)品牌
管理機(jī)構(gòu)
客戶進(jìn)入門(mén)檻
目前全國(guó)理財(cái)中心數(shù)量分布
建設(shè)銀行
樂(lè)當(dāng)家
個(gè)人銀行部理財(cái)處
50萬(wàn)人民幣/交易量達(dá)要求
200家理財(cái)中心20__家左右的理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)
交通銀行
交銀理財(cái)
私人金融業(yè)務(wù)部私人銀行處
50萬(wàn)人民幣的賬戶總資產(chǎn)/規(guī)定交易量
重大城市建設(shè)統(tǒng)一的理財(cái)中心
招商銀行
金葵花理財(cái)
個(gè)人銀行部
賬戶總資產(chǎn)日均50萬(wàn)人民幣/季度
67個(gè)"金葵花"理財(cái)中心、228個(gè)"金葵花"貴賓室、250個(gè)"金葵花"貴賓窗口
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正以其特有的魅力成為國(guó)內(nèi)金融界新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。各大商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、券商以及其它金融機(jī)構(gòu)紛紛利用自身的優(yōu)勢(shì)，向這一領(lǐng)域滲透，推出形式各異的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而銀行以其良好的社會(huì)信譽(yù)、專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的科技支持及雄厚的資金實(shí)力的優(yōu)勢(shì)贏得客戶，并占據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要地位，成為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的主渠道。其中，招商銀行根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論，借鑒國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場(chǎng)細(xì)分的經(jīng)營(yíng)策略，憑借“一卡通”、“一網(wǎng)通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財(cái)手段上較有優(yōu)勢(shì)；交通銀行采取按照客戶的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來(lái)劃分客戶群的方法，依據(jù)不同的客戶群體來(lái)歸集整合理財(cái)產(chǎn)品，從而體現(xiàn)了差別化服務(wù)和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設(shè)銀行則根據(jù)"以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向"的原則，對(duì)包括個(gè)人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個(gè)人銀行產(chǎn)品進(jìn)行了整理從而推出了6款理財(cái)產(chǎn)品套餐，使不同層次的客戶擁有個(gè)性化的選擇。
目前，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行已意識(shí)到發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，紛紛加大人、財(cái)、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶定位也各不相同。銀行一般理財(cái)工作的主要業(yè)務(wù)還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費(fèi)貸款、資信證明、預(yù)約國(guó)債等，和國(guó)外那種全權(quán)委托投資管理還有很大的距離。總體來(lái)講，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，還處于初級(jí)階段。
2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題分析
（1）認(rèn)識(shí)不到位
銀行從客戶貢獻(xiàn)度來(lái)確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配資源，這無(wú)疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對(duì)低端客戶"一放了之"、"一棄了之"。中國(guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，總體上高收入客戶占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷就是對(duì)20%的客戶營(yíng)銷，但誰(shuí)又能保證得了今天那80%的客戶不會(huì)是明天那20%的客戶。
（2）理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意、服務(wù)不到位
目前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意。這些理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)功能總結(jié)起來(lái)大致有：業(yè)務(wù)—為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用，保險(xiǎn)，代為兌換債券，每月向客戶提供銀行交易清單；信息服務(wù)—定期提供股市行情、普通的金融產(chǎn)品信息資料等簡(jiǎn)單的免費(fèi)咨詢業(yè)務(wù)；個(gè)人信貸業(yè)務(wù)—大多數(shù)銀行的理財(cái)中心主要經(jīng)營(yíng)消費(fèi)信貸和按揭貸款等個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財(cái)中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒(méi)有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺少個(gè)性化服務(wù)。
（3）宣傳不到位
每有理財(cái)產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會(huì)忽略了對(duì)內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)
銷售的幾個(gè)部門(mén)了解該理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門(mén)則知之甚少，而且理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。（4）人員不到位
基層一線人員普遍缺少理財(cái)專業(yè)知識(shí)，在銷售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對(duì)這些人員的宣傳培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營(yíng)銷時(shí)只能簡(jiǎn)單根據(jù)宣傳材料照本宣科，而理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無(wú)不囊括在內(nèi)，所以根本談不上具有銷售理財(cái)產(chǎn)品所需要的為客戶測(cè)算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)等能力。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸及原因分析
1、宏觀環(huán)境層面
（1）投資理財(cái)?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展不盡如人意
首先是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制約，由于我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，作為金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái)。三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶直接投資，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能在較低的層面進(jìn)行操作，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為核心的部分無(wú)法實(shí)現(xiàn)。銀行也不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作。因?yàn)槌舜尜J業(yè)務(wù)，銀行只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專業(yè)人才；其次是監(jiān)管機(jī)制不健全，目前，我國(guó)中介機(jī)制不健全，評(píng)估分析行業(yè)不成熟，導(dǎo)致理財(cái)機(jī)構(gòu)無(wú)法向客戶推薦具有針對(duì)性或個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財(cái)活動(dòng)中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風(fēng)，使投資者難以獲得預(yù)期的回報(bào)，嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前在我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門(mén)管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)分塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)；最后是缺乏正確的市場(chǎng)定位及系統(tǒng)支持，目前我國(guó)各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一而且個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足，多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，客戶信息極為有限，因此無(wú)法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展始終無(wú)法確定目標(biāo)群體。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。
（2）金融宏觀環(huán)境
金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來(lái)，以風(fēng)險(xiǎn)資本為核心的經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管理念在國(guó)際金融業(yè)得以確立。20__年國(guó)家監(jiān)管部門(mén)頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到20__年底各商業(yè)銀行資本充足率要達(dá)到8%，屆時(shí)資本金不足將停止商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入。把資本充足率確立為中國(guó)商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標(biāo)，并作為監(jiān)管工作的重中之重。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國(guó)商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強(qiáng)自身的積累能力和對(duì)外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補(bǔ)充長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。資本補(bǔ)充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要條件，核心是化“被動(dòng)的資本約束機(jī)制”為“主動(dòng)的資本激勵(lì)機(jī)制”，通過(guò)業(yè)務(wù)與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升銀行的資本回報(bào)水平和投資價(jià)值。
（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在很大程度上決定著銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動(dòng)力。隨著20__～20__年中國(guó)加入wto的后過(guò)渡期的即將結(jié)束，中國(guó)銀行業(yè)將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行業(yè)務(wù)的逐漸開(kāi)放，將使銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問(wèn)題，更重要的是生死存亡的問(wèn)題。在產(chǎn)品方面，我國(guó)商業(yè)銀行必須有更明確的市場(chǎng)定位、更好的產(chǎn)品、更強(qiáng)的綜合服務(wù)能力來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
2、商業(yè)銀行層面
（1）經(jīng)營(yíng)思路上重“批發(fā)”輕“零售”
目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認(rèn)為零售銀行業(yè)務(wù)，包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利潤(rùn)和規(guī)模的貢獻(xiàn)不大。相比發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大瓶頸。目前，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄存款遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)存款，居民有財(cái)可理，理財(cái)意愿也不斷增強(qiáng)，作為商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)，但內(nèi)部經(jīng)營(yíng)思路的差異不解決，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然受到滯絆。這要求商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
（2）人力資源機(jī)制、培訓(xùn)體制造成理財(cái)人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升
國(guó)有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務(wù)人才，許多總分支行的行領(lǐng)導(dǎo)都是公司金融業(yè)務(wù)方面的專家，相對(duì)而言，零售業(yè)務(wù)人才相對(duì)匱乏，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個(gè)問(wèn)題，支行層面的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題更是一個(gè)瓶頸。人才缺乏的主要依靠?jī)蓷l途徑解決，一是招聘專業(yè)人才，二是加強(qiáng)培訓(xùn)，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財(cái)人員。
（3）由于對(duì)理財(cái)服務(wù)認(rèn)知的差異，理財(cái)服務(wù)策略還不完善
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，有許多服務(wù)策略還有待檢討。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財(cái)優(yōu)惠服務(wù)（登機(jī)貴賓通道、免費(fèi)贈(zèng)送禮品等），對(duì)客戶提供投資理財(cái)服務(wù)方面還存在欠缺。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，還是需要在客戶需求分析、銷售機(jī)會(huì)挖掘、投資理財(cái)產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財(cái)富管理服務(wù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展。
（4）理財(cái)服務(wù)技能有待提高
理財(cái)服務(wù)首重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過(guò)程，及時(shí)反饋指導(dǎo)，但實(shí)際上，要做到這一點(diǎn)并不容易。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財(cái)服務(wù)技巧上還處在初級(jí)階段，對(duì)客戶細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的技巧、專業(yè)理財(cái)知識(shí)、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務(wù)還是不夠，對(duì)客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個(gè)方面都非常努力去改進(jìn)，但整體服務(wù)技能提高需要大量細(xì)致的工作，這有一個(gè)過(guò)程。
（5）理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富
目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投
入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品增長(zhǎng)速度很快，例如基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶歡迎，成為重要的理財(cái)產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產(chǎn)優(yōu)化建議時(shí)顯得捉襟見(jiàn)肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產(chǎn)品，種類非常豐富，而我國(guó)大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)，客戶選擇余地并不大。3、客戶層面
（1）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行
國(guó)人在財(cái)富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心沒(méi)了隱私。理財(cái)經(jīng)理不充分了解客戶財(cái)務(wù)，也就無(wú)法提供全面的財(cái)務(wù)建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面，令理財(cái)難以深入。而銀行短期內(nèi)又很難樹(shù)立品牌形象，樹(shù)立誠(chéng)信、專業(yè)形象，消除客戶擔(dān)心。
（2）對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū)
部分客戶認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，關(guān)心回報(bào)率。有些客戶認(rèn)為銀行理財(cái)客戶經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己。有些客戶認(rèn)為理財(cái)服務(wù)還是外資銀行好，不信任國(guó)內(nèi)銀行。
（3）理財(cái)積極性還需要提高
相當(dāng)一部分客戶的財(cái)富沒(méi)有得到合理安排，財(cái)富沒(méi)有得到充分打理，自己不會(huì)理財(cái)，但又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄以及國(guó)債上，對(duì)理財(cái)抱著消極的態(tài)度。
三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
1、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系的功能。將現(xiàn)資觀念、理財(cái)策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。通過(guò)完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，可以幫助銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的整合、提供客戶與銀行客戶經(jīng)理交互的平臺(tái)、統(tǒng)一客戶聯(lián)系、優(yōu)化銷售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶關(guān)系、充分收集客戶的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經(jīng)理則可通過(guò)建立客戶檔案,對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶市場(chǎng)的細(xì)分,針對(duì)客戶的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工及媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，并將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。
2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。對(duì)低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對(duì)高端客戶則主要通過(guò)客戶經(jīng)理實(shí)行"一對(duì)一"服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個(gè)性化服務(wù)手段,使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。
3、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)，為此商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶群體。
4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)。目前，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。
家庭理財(cái)（FamilyFinance）并不是一個(gè)新鮮詞，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是開(kāi)源節(jié)流、管理好您的錢(qián)（MoneyManagement）。當(dāng)今工薪階層的家庭有一定的銀行存款，還有可能買賣股票、債券，還可能給自己和家人買了保險(xiǎn)。而在國(guó)外大部分人是請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)專家或顧問(wèn)來(lái)替他們理財(cái)、節(jié)支開(kāi)源。因?yàn)橥顿Y市場(chǎng)的變化和理財(cái)工具的復(fù)雜，使得理財(cái)專業(yè)知識(shí)和技能的要求也越來(lái)越高，更多人理智地選擇了專家。在國(guó)外，理財(cái)個(gè)人理財(cái)服務(wù)（PersonalFinancialService，簡(jiǎn)稱PFS）正在蓬勃興起。
家庭理財(cái)也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,是一項(xiàng)科學(xué)的運(yùn)用多種投資理財(cái)工具結(jié)合、跨多邊市場(chǎng)運(yùn)作的綜合性投資理財(cái)行為。家庭理財(cái)要求各類家庭,既要善于利用各類風(fēng)險(xiǎn)投資工具追逐高額的風(fēng)險(xiǎn)投資收益,又要善于運(yùn)用各類避險(xiǎn)工具的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
家庭理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)直接受到個(gè)人金融資產(chǎn)分配的影響。在許多新興國(guó)家和地區(qū)，很大一部分個(gè)人資產(chǎn)仍是銀行存款，而不像經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)個(gè)人資產(chǎn)主要投向股票和共同基金。在美國(guó)，存款只占到個(gè)人資產(chǎn)的17%，其它資產(chǎn)都放在共同基金、證券和人壽保險(xiǎn)上；而在較不發(fā)達(dá)的亞洲國(guó)家，存款占到多達(dá)80%。個(gè)人理財(cái)服務(wù)意味著將部分財(cái)富從保守和低回報(bào)的存款，轉(zhuǎn)移到相對(duì)具有風(fēng)險(xiǎn)和高回報(bào)的證券等。尤其當(dāng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、通脹和利益可預(yù)測(cè)的時(shí)候，消費(fèi)者就更愿意投資。
二、家庭理財(cái)中，證券投資要注意的問(wèn)題
人們總是將理財(cái)與投資緊密地聯(lián)系在一起。但實(shí)際上，“投資”和“理財(cái)”并不是一回事，不能等同。投資是戰(zhàn)術(shù)，關(guān)注的是如何“錢(qián)生錢(qián)”的問(wèn)題。而理財(cái)是戰(zhàn)略，理財(cái)即管理財(cái)富，理財(cái)?shù)暮诵氖呛侠矸峙滟Y產(chǎn)和收入，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和收益性目標(biāo)。個(gè)人參與理財(cái)計(jì)劃不僅要考慮財(cái)富的積累，更要考慮未來(lái)生活的保障。
從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，理財(cái)?shù)膬?nèi)涵比僅僅關(guān)注“錢(qián)生錢(qián)”的個(gè)人投資更廣泛。而投資只屬于理財(cái)?shù)囊粋€(gè)子系統(tǒng)，真正意義上的理財(cái)包括證券投資、不動(dòng)產(chǎn)投資、教育投資、保險(xiǎn)規(guī)劃、退休規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。
因此，我們?cè)谧非笸顿Y收益的同時(shí)，更應(yīng)注重人生的生涯規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃等一系列的人生整體規(guī)劃。應(yīng)該根據(jù)自身的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，在充分考慮風(fēng)險(xiǎn)承受能力的前提下，進(jìn)行分析規(guī)劃。首先，按照設(shè)定的生活目標(biāo)及自身的具體情況(包括家庭成員、收支情況、各類資產(chǎn)負(fù)債情況等)進(jìn)行生活方案的設(shè)計(jì)，以達(dá)到創(chuàng)造財(cái)富、保存財(cái)富、轉(zhuǎn)移財(cái)富的目的。其次，對(duì)自己進(jìn)行客觀的分析，重點(diǎn)分析自身資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流量等財(cái)務(wù)情況以及自己對(duì)未來(lái)生活情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，經(jīng)過(guò)分析后，制定符合自身的生活理財(cái)目標(biāo)及規(guī)劃。在以后的生活過(guò)程中，根據(jù)自身情況變化不斷修正理財(cái)方案的內(nèi)容。
前幾年股市的賺錢(qián)效應(yīng)使得許多人對(duì)收益高的證券投資方式很感興趣，往往不看風(fēng)險(xiǎn)只認(rèn)收益。這潮流中，老年人可能把所有的養(yǎng)老金都投資于股市，卻忽視了風(fēng)險(xiǎn)；期貨、非法集資等讓人趨之若鶩，結(jié)果有的人購(gòu)買期貨賠錢(qián)，有的人集資被騙等等。近些年，隨著理財(cái)新品的不斷推出，一哄而上的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，各家銀行基金賣瘋現(xiàn)象可見(jiàn)一斑。從這些情況可以看出，普通工薪家庭已經(jīng)有很強(qiáng)烈的證券投資欲望，但是由于股票市場(chǎng)的不完善，證券投資本身的高風(fēng)險(xiǎn)性，很多工薪投資者在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候常常受到損失。
由此可見(jiàn),中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，人們理財(cái)意識(shí)仍處于非理性期，理財(cái)意識(shí)從最初主要所謂“勤儉節(jié)約、精打細(xì)算過(guò)日子”發(fā)展到了盲目跟風(fēng)、追求“快速致富的秘訣”的階段。古代司馬遷認(rèn)為，占用了一定量的資本，選擇了謀生、經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之后，能否經(jīng)營(yíng)得好，發(fā)財(cái)致富，還取決于經(jīng)營(yíng)者的聰明才智。他說(shuō)：“富無(wú)經(jīng)業(yè)，則貨無(wú)常主，能者輻湊，不肖者瓦解。”能者可以積累財(cái)富，無(wú)能者已有的財(cái)富也會(huì)散失。隨著“金融經(jīng)濟(jì)”時(shí)代產(chǎn)生及發(fā)展，金融工具大量涌現(xiàn)，層出不窮，個(gè)人和家庭資產(chǎn)中證券金融資產(chǎn)的比重越來(lái)越大。個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笤诜秶喜粩鄶U(kuò)展的同時(shí)在時(shí)間跨度上也開(kāi)始擴(kuò)展到人的整個(gè)生命周期。因此我們更應(yīng)該理性的對(duì)待理財(cái)和證券投資，針對(duì)不同的家庭情況、背景、及個(gè)人不同生命的周期，從人生不同階段和家庭資產(chǎn)合理配置的角度理性分析理財(cái)活動(dòng)和進(jìn)行證券投資。只有把證券投資納入整個(gè)家庭理財(cái)?shù)拇笙到y(tǒng)中進(jìn)行規(guī)劃，才能使得工薪收入家庭在維持家庭必要開(kāi)支的情況下，又能在高風(fēng)險(xiǎn)的證券市場(chǎng)獲得一定的收益。
三、生命周期不同階段的證券投資策略
在人生的每個(gè)階段中，人的需求特點(diǎn)、收入、支出、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與理財(cái)目標(biāo)各不相同，證券投資理財(cái)?shù)膫?cè)重點(diǎn)也應(yīng)不同。在實(shí)際家庭理財(cái)運(yùn)作中，一個(gè)人一生中不同的年齡段，對(duì)投資組合的影響亦非常重要。通常我們可以分六大階段來(lái)考慮。
階段一、單身期：指從參加工作至結(jié)婚的時(shí)期，一般為2至5年。該時(shí)期經(jīng)濟(jì)收入比較低且花銷大，是家庭未來(lái)資金積累期。
理財(cái)優(yōu)先順序：節(jié)財(cái)計(jì)劃＞資產(chǎn)增值計(jì)劃＞應(yīng)急基金＞購(gòu)置住房。這個(gè)階段的證券投資策略，如果工資水平比較高，可以適當(dāng)投資證券市場(chǎng)，因?yàn)樵谶@一階段家庭負(fù)擔(dān)不重，風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較強(qiáng)，所以如果能在股票市場(chǎng)獲得高收益，為以后組建家庭打好基礎(chǔ)。
階段二、家庭形成期：指從結(jié)婚到新生兒誕生時(shí)期，一般為1至5年。這一時(shí)期是家庭的主要消費(fèi)期。經(jīng)濟(jì)收入增加而且生活穩(wěn)定，家庭已經(jīng)有一定的財(cái)力和基本生活用品。為提高生活質(zhì)量往往需要較大的家庭建設(shè)支出，如購(gòu)買一些較高檔的用品；貸款買房的家庭還須一筆較大開(kāi)支——月供款。
理財(cái)優(yōu)先順序：購(gòu)置住房＞購(gòu)置硬件＞節(jié)財(cái)計(jì)劃＞應(yīng)急基金。這一階段證券投資策略應(yīng)該較保守，可以購(gòu)買些國(guó)債或貨幣性基金，保持資產(chǎn)的流動(dòng)性。
階段三、家庭成長(zhǎng)期：指從小孩出生直到上大學(xué)，一般為9至12年。在這一階段，家庭成員不再增加，家庭成員的年齡都在增長(zhǎng)，家庭的最大開(kāi)支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開(kāi)發(fā)費(fèi)用。同時(shí)，隨著子女的自理能力增強(qiáng)，父母精力充沛，又積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和投資經(jīng)驗(yàn)，投資能力大大增強(qiáng)。
理財(cái)優(yōu)先順序：子女教育規(guī)劃＞資產(chǎn)增值管理＞應(yīng)急基金＞特殊目標(biāo)規(guī)劃。在子女的教育投資和家庭開(kāi)支還有剩余的情況下，可以考慮中長(zhǎng)期證券投資，購(gòu)買成長(zhǎng)性股票或基金都是不錯(cuò)的選擇。
階段四、子女大學(xué)教育期：指小孩上大學(xué)的這段時(shí)期，一般為4至7年。這一階段子女的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用猛增，財(cái)務(wù)上的負(fù)擔(dān)通常比較繁重。
理財(cái)優(yōu)先順序?yàn)椋鹤优逃?guī)劃＞債務(wù)計(jì)劃＞資產(chǎn)增值規(guī)劃＞應(yīng)急基金這個(gè)階段生活開(kāi)支比較大，證券投資應(yīng)該注重流動(dòng)性和安全性為主。
階段五、家庭成熟期：指子女參加工作到家長(zhǎng)退休為止這段時(shí)期，一般為15年左右。這一階段里自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰狀態(tài)，子女已完全自立，債務(wù)已逐漸減輕，理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是擴(kuò)大投資。
理財(cái)優(yōu)先順序：資產(chǎn)增值管理＞養(yǎng)老規(guī)劃＞特殊目標(biāo)規(guī)劃＞應(yīng)急基金這個(gè)階段可以拿出更多的資金進(jìn)行證券投資，不過(guò)也要為退休后的生活留出一定資金，避免投資失敗影響晚年生活。
階段六、退休期：指退休以后。這一時(shí)期的主要內(nèi)容是安度晚年，投資和花費(fèi)通常都趨于保守。
理財(cái)優(yōu)先順序：養(yǎng)老規(guī)劃＞遺產(chǎn)規(guī)劃＞應(yīng)急基金＞特殊目標(biāo)規(guī)劃。這個(gè)階段證券投資應(yīng)該減少或者不投資，最多購(gòu)買些國(guó)債。因?yàn)槔夏耆孙L(fēng)險(xiǎn)承受能力低，不能承受證券的高風(fēng)險(xiǎn)。
四、家庭資產(chǎn)配量過(guò)程中證券投資策略
目前對(duì)國(guó)內(nèi)百姓而言保險(xiǎn)、基金、債券、股票等產(chǎn)品中進(jìn)行分配。由于這些投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性、收益性不同，因此進(jìn)行理財(cái)時(shí)，根據(jù)不同的年齡必須考慮投資組合的比例，不宜將所有的資金投入到單一品種內(nèi)。對(duì)投資者而言，年齡越小，風(fēng)險(xiǎn)大的投資產(chǎn)品如股票可以多一點(diǎn)，但隨著年齡的增加，風(fēng)險(xiǎn)性投資產(chǎn)品的投資比例應(yīng)逐漸減少。在國(guó)外，有種觀點(diǎn)是將財(cái)產(chǎn)四分法，主要分為不動(dòng)產(chǎn)、現(xiàn)金、債券和股票。對(duì)于不同年齡，有不同的投資組合，如25歲的話，理財(cái)師一般會(huì)建議這種組合：不動(dòng)產(chǎn)占10％、現(xiàn)金占5％、債券占20％、股票占65％。
因此，我們需要確定自己階段性的生活與投資目標(biāo)，時(shí)刻審視自己的資產(chǎn)分配狀況及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不斷調(diào)整資產(chǎn)配置、選擇相應(yīng)的投資品種與投資比例。而不應(yīng)盲從他人的理財(cái)行為。
家庭整體規(guī)劃要注重長(zhǎng)期效益。一些投資者受到利益驅(qū)動(dòng)，只顧眼前的利益，不注重家庭長(zhǎng)期利益，往往采取殺雞取卵、涸澤而漁的短期行為，結(jié)果賠了個(gè)大出血。因此，家庭理財(cái)必須注重長(zhǎng)期效益。通過(guò)理財(cái)對(duì)未來(lái)的長(zhǎng)期整體計(jì)劃，可以弄清三方面的問(wèn)題：第一、是現(xiàn)在在何處（目前的家庭經(jīng)濟(jì)狀況分析？）第二、是要到哪去（將來(lái)希望達(dá)到的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)？）第三、是如何到那里去（通過(guò)最恰當(dāng)、最合適的方式實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？）通過(guò)對(duì)各個(gè)階段家庭收支的合理有效支配，實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)最大化。同時(shí)，家庭理財(cái)也一定要具有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要合理劃分高風(fēng)險(xiǎn)的投資（股票、期貨、實(shí)業(yè)）和家庭基本生活保障（儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、教育），不要因短期內(nèi)過(guò)度追求投資而影響家庭生活水準(zhǔn)，造成家庭財(cái)務(wù)危機(jī)。
因此，投資人要正確評(píng)價(jià)自己的性格特征和風(fēng)險(xiǎn)偏好，在此基礎(chǔ)上決定自己的投資取向及理財(cái)方式。多作一些長(zhǎng)期規(guī)劃，選擇一些投資穩(wěn)健的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥懈鶕?jù)年齡、收入狀況和預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)承受能力合理分流存款，使之以不同形式組成個(gè)人或家庭資產(chǎn)，才是理財(cái)?shù)淖罴逊绞健?/p>
家庭在投資理財(cái)中，一定要善于把握經(jīng)濟(jì)規(guī)律，揚(yáng)長(zhǎng)避短，根據(jù)家庭成員的實(shí)際情況，考慮自身的資金實(shí)力，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，選擇何種投資方式，要從自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力出發(fā)，綜合考慮自身的職業(yè)性質(zhì)和知識(shí)素質(zhì)。你手里只有數(shù)千元或者數(shù)萬(wàn)元錢(qián)，那只能選擇一些投資少、收益穩(wěn)定的投資項(xiàng)目，如、儲(chǔ)蓄、炒股、國(guó)債等；而如果你手中有十萬(wàn)以上或數(shù)十萬(wàn)元錢(qián)，就可以考慮去購(gòu)置房產(chǎn)，這樣既可以居住，也可以用來(lái)實(shí)現(xiàn)保值、增值。
然而，現(xiàn)實(shí)中不少人對(duì)一種投資理念可能爛熟于心，那就是：“分散風(fēng)險(xiǎn)”“東方不亮西方亮”總有一處能賺錢(qián)。這也是眼下不少人奉行的理財(cái)之道。但是在實(shí)際運(yùn)用中，不少投資者卻走向反面，往往過(guò)分地分散風(fēng)險(xiǎn)，使得投資追蹤困難或“分心乏力”，自身專業(yè)知識(shí)素質(zhì)跟不上，造成分析不到位，最終導(dǎo)致預(yù)期收益降低甚至出現(xiàn)資產(chǎn)減值的危險(xiǎn)。
又如，你是一名公務(wù)員，對(duì)上班時(shí)間有嚴(yán)格要求，你就不宜投身于股市；相反，如你具有一定的股票知識(shí)，信息也比較靈通，又有足夠業(yè)余時(shí)間，就可以增加股市投資方式，因?yàn)橥顿Y股票盡管風(fēng)險(xiǎn)大，但收益也很大，是值得你伸手一試的。對(duì)于資金量較多的客戶而言，有必要通過(guò)資產(chǎn)分散投資來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；但對(duì)于資金不多的投資者而言，投資過(guò)于分散，收益可能不會(huì)達(dá)到最大化。具體操作時(shí)，建議集中資金投資于優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目中，這樣可能會(huì)使有限的資金產(chǎn)生的收益最大化。
由于各個(gè)家庭的實(shí)際情況千差萬(wàn)別，在具體投資理財(cái)中，就應(yīng)立足當(dāng)前，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)。一般地說(shuō)來(lái)，投資能獲取收益，但工薪家庭不應(yīng)該將自己的全部資產(chǎn)全都用于投資。
隨著社會(huì)
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工薪投資理財(cái)?shù)那篮头绞皆絹?lái)越多，可以說(shuō)，如今個(gè)人投資理財(cái)正呈前所未有的多樣化發(fā)展的趨勢(shì)。然而，由于每種投資方式和保值形態(tài)具有多重性，每個(gè)人的各自情況又有所不同，所以，工薪階層只有根據(jù)自身的實(shí)際情況去選擇合適的投資方式，才能有益于個(gè)人資財(cái)?shù)谋Ｖ翟鲋怠Ｔ谛膽B(tài)上要“保持一個(gè)平和的心態(tài)，不能激進(jìn)亦不可太怯懦”，遠(yuǎn)離賭場(chǎng)和彩票，謹(jǐn)慎對(duì)待期貨等投機(jī)型產(chǎn)品。
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（中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司長(zhǎng)春吉林大路支行，吉林 長(zhǎng)春 130031）
摘要：本文給出了以下發(fā)展策略：完善創(chuàng)新體系、重視網(wǎng)上理財(cái)、豐富產(chǎn)品種類、改革現(xiàn)有產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)理財(cái)工具，以期對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展有所裨益。
關(guān)鍵詞 ：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；創(chuàng)新
中圖分類號(hào)：F830.593文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2015）25-0062-01
一、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品興起的原因
首先，居民財(cái)富積累加快，高收入群體增加，人口老齡化初見(jiàn)端倪，老人在理財(cái)上一般是保守心理，追求絕對(duì)收益。其次，理財(cái)產(chǎn)品的興起使得資金從銀行體系分流出來(lái)，通過(guò)非銀行渠道流入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，這會(huì)加快利率市場(chǎng)化進(jìn)程，為高收益產(chǎn)品和其他金融創(chuàng)新提供空間。第三，近年來(lái)的金融創(chuàng)新和市場(chǎng)變化為絕對(duì)收益型的產(chǎn)品提供了更好的發(fā)展空間。
二、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的問(wèn)題
缺乏市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)致同質(zhì)性太強(qiáng)。很多創(chuàng)新產(chǎn)品多是模仿國(guó)外或同業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。缺乏明確的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品研發(fā)前粗線條的市場(chǎng)劃分對(duì)客戶需求的認(rèn)知僅停留在表面，銀行推出的單一產(chǎn)品往往面向的是所有的客戶群，無(wú)法為客戶提供個(gè)性化解決方案來(lái)滿足其多樣化需求，未能按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。就中高端客戶而言，他們需要個(gè)性化的有針對(duì)性的服務(wù)，但目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議，有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，則僅限于銀行本身的幾個(gè)基金和保險(xiǎn)。
門(mén)檻設(shè)置過(guò)高導(dǎo)致客戶流失。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，理財(cái)產(chǎn)品門(mén)檻過(guò)高，一般是5萬(wàn)起購(gòu)，有的甚至是50萬(wàn)起購(gòu)，讓很多投資者望而卻步。以建設(shè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品為例，“建行財(cái)富”50萬(wàn)起購(gòu)，“利得盈”5萬(wàn)起購(gòu)，“乾元”5萬(wàn)起購(gòu)，其他銀行的也大多如此。而對(duì)比保險(xiǎn)、證券、基金等其他金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，很多都是千元起購(gòu)，如建設(shè)銀行的“平安理財(cái)寶家庭投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品”是5000元起購(gòu)。如今網(wǎng)上理財(cái)也成為一種時(shí)尚，余額寶、招財(cái)寶、零錢(qián)寶等幾乎是無(wú)門(mén)檻的，而且取用靈活，是銀行強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新中暴露出來(lái)的這些問(wèn)題，深層次原因是產(chǎn)品創(chuàng)新管理架構(gòu)不完善，理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)發(fā)展滯后。比如理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)制不完善，沒(méi)有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，產(chǎn)品歸口管理模式和分散營(yíng)銷模式，不利于產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷中的信息溝通。銀行服務(wù)系統(tǒng)相對(duì)滯后，沒(méi)有個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)支持，以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的信息系統(tǒng)無(wú)法對(duì)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債及其它相關(guān)情況有全面了解，難以得到深層次的分析結(jié)果，客戶的意見(jiàn)和需求不能得到及時(shí)反饋。
三、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展策略
完善創(chuàng)新體系。商業(yè)銀行可成立金融產(chǎn)品創(chuàng)新部門(mén)，結(jié)合銀行自身特點(diǎn)及市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)劃。根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量、資金量、信譽(yù)等方面的情況分層管理，有選擇地為不同市場(chǎng)中的客戶設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品。將銀行現(xiàn)有的全部產(chǎn)品錄入產(chǎn)品庫(kù)，便于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盈利狀況、市場(chǎng)反饋、發(fā)展態(tài)勢(shì)的評(píng)估，并將金融產(chǎn)品按不同類別劃分為多級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化模塊，在需要時(shí)從中抽取適用的模塊進(jìn)行組裝設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品的互動(dòng)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新效率。
重視網(wǎng)上理財(cái)。網(wǎng)上理財(cái)?shù)姆奖阈浴⒖旖菪院筒皇軙r(shí)空限制等優(yōu)勢(shì)得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可，越來(lái)越多的客戶形成了使用網(wǎng)上銀行進(jìn)行投資理財(cái)?shù)牧?xí)慣，很多銀行退出了“網(wǎng)銀專享”理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)投資者而言，網(wǎng)上購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品大大節(jié)省了時(shí)間，能在家享受24小時(shí)服務(wù)，隨心在“網(wǎng)銀超市”選擇適合自己的產(chǎn)品，且產(chǎn)品的申購(gòu)條件、基本要素一目了然，交易靈活自由，十分方便快捷。對(duì)商業(yè)銀行而言，網(wǎng)絡(luò)銷售減少了網(wǎng)點(diǎn)柜面壓力，降低了經(jīng)營(yíng)成本。
豐富產(chǎn)品種類。既要滿足大眾客戶的服務(wù)要求，又要重視為高端客戶提供個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品差異化。一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的差異化，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來(lái)的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資券、一般性金融債等，還可將資產(chǎn)組合的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等等。二是期限多樣化，合理配比收益率，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配。三是收益多樣化，在不同的風(fēng)險(xiǎn)水平上打破固定收益的管理模式，收益浮動(dòng)，讓客戶有更多選擇。
改革現(xiàn)有產(chǎn)品。保本型產(chǎn)品可在提升靈活性上做改革，如基金凈值達(dá)到的最高價(jià)值的90%被保值，市場(chǎng)上升時(shí)基金的最低價(jià)值不斷上升，下降時(shí)最低價(jià)值保持不變。還可開(kāi)發(fā)雙保障共同基金，將產(chǎn)品與幾個(gè)共同基金產(chǎn)品掛鉤，除到期償還本金外，每個(gè)月付息一次。存款類理財(cái)產(chǎn)品也可以嘗試收益率的改革，在監(jiān)管允許的情況下，開(kāi)發(fā)梯級(jí)存款證產(chǎn)品，分區(qū)段計(jì)算利息，對(duì)于存款達(dá)到不同金額的客戶分別給與獎(jiǎng)勵(lì)，在存款到期前有一次延長(zhǎng)期限以提升利率的機(jī)會(huì)。
開(kāi)發(fā)理財(cái)工具。銀行應(yīng)開(kāi)發(fā)專用的財(cái)務(wù)管理工具，為客戶提供投資服務(wù)設(shè)計(jì)，客戶可以在財(cái)務(wù)管理工具上查看自己的現(xiàn)金、基金、股票、債券等資產(chǎn)各有多少，從而調(diào)整自己的投資分配，將資金在高收益的股票市場(chǎng)與低風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)政債券之間進(jìn)行分配。理財(cái)工具不僅能根據(jù)科學(xué)算法和市場(chǎng)數(shù)據(jù)為客戶提供組合投資建議，也可以提供人工個(gè)性化服務(wù)，由理財(cái)師根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收益、期限等的要求作出最適合的投資方案，投資后跟進(jìn)反饋，享受全方位的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 王巖岫.我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題[J].國(guó)際
【關(guān)鍵詞】混業(yè)經(jīng)營(yíng) 商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)
所謂分業(yè)經(jīng)營(yíng)和混業(yè)經(jīng)營(yíng)是從機(jī)構(gòu)職能方面劃分的，分業(yè)經(jīng)營(yíng)是指金融機(jī)構(gòu)各自經(jīng)營(yíng)自己的金融業(yè)務(wù)，互不涉及對(duì)方的業(yè)務(wù)。混業(yè)經(jīng)營(yíng)是國(guó)家對(duì)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)范圍不作法律方面的限制或很少限制，導(dǎo)致銀行出現(xiàn)的業(yè)務(wù)多元化的情況。混業(yè)經(jīng)營(yíng)是未來(lái)全球金融的發(fā)展趨勢(shì)，也是中國(guó)改革和完善金融市場(chǎng)的目標(biāo)。
隨著近年來(lái)我國(guó)金融業(yè)不斷的深化改革，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了很大變化。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)逐漸開(kāi)始萎縮，存貸利差不斷減少，銀行唯有不斷創(chuàng)新、不斷提高金融服務(wù)水平才能符合新形勢(shì)的發(fā)展，而此時(shí)利潤(rùn)率高、風(fēng)險(xiǎn)低的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸受到了我國(guó)商業(yè)銀行的青睞。
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
（一）缺乏完善的客戶管理體系
國(guó)內(nèi)的銀行由于起步晚，很多銀行還沒(méi)有建立針對(duì)客戶服務(wù)的管理體系，在這方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，還沒(méi)有能力在通常的管理中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的層次劃分。銀行工作人員對(duì)客戶的情況都不甚了解，如某地區(qū)單位的數(shù)量和效益、家庭的數(shù)量和情況等等，銀行和顧客的之間的聯(lián)系并不持久穩(wěn)定，也沒(méi)有認(rèn)真研究顧客不同的需求并對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的分類，因此顧客的個(gè)人檔案資料并不完備，使用和查找起來(lái)也不方便，不能真正實(shí)行個(gè)性化和互動(dòng)式的顧客關(guān)系管理。
（二）理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
最近幾年，國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，但大部分銀行并沒(méi)有根據(jù)顧客的需要進(jìn)行設(shè)計(jì)，只是把原有的業(yè)務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的重新整合而已。加上理財(cái)產(chǎn)品模仿起來(lái)比較容易，成本較低，因此銀行相互之間效仿盛行。
通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)四大行的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比得知，其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品根本上區(qū)別不大。與這些理財(cái)產(chǎn)品掛鉤的基本都是基礎(chǔ)金融工具，如匯率和利率、股票和債券等，而理財(cái)產(chǎn)品也基本是“利率加期限”的合成品。只是和存款利率相比，理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率要更高一些，但本質(zhì)上這些理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并無(wú)差別，不過(guò)是各大銀行為了爭(zhēng)奪存款業(yè)務(wù)慣用的變相手段。
（三）市場(chǎng)營(yíng)銷手段滯后
傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式仍然影響頗深，國(guó)內(nèi)大多銀行職員還欠缺開(kāi)拓市場(chǎng)的意識(shí)，欠缺完整的銷售規(guī)劃，不積極找尋客源，還在等客上門(mén)，所以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，很容易敗下陣來(lái)。再者，目前各銀行對(duì)顧客的市場(chǎng)細(xì)分和對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位也并不深入，只是流于表面，加上缺乏專業(yè)理財(cái)師、人們?nèi)狈碡?cái)意識(shí)，因此商業(yè)銀行之間看似競(jìng)爭(zhēng)激烈，但實(shí)質(zhì)上業(yè)務(wù)的操作和范圍都相似，并無(wú)新意，相互的競(jìng)爭(zhēng)也都處于低檔次。目前，由于對(duì)客戶資源的發(fā)掘深度與對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的準(zhǔn)確度達(dá)不到，國(guó)內(nèi)大多銀行還不能針對(duì)不同的顧客提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。因此，雖然銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)種類繁多，但并沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，唯一的不同不過(guò)是冠以不同的名稱而已。
（四）缺乏高水平的專業(yè)理財(cái)人員
我國(guó)一直以來(lái)實(shí)行的都是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，這給各大銀行造成了同樣的困境，銀行雖不缺專業(yè)人才，但都只是精通本專業(yè)，缺乏全能型人才，即除本專業(yè)外還要熟悉其他諸如證券和保險(xiǎn)等專業(yè)的全才。我國(guó)的理財(cái)業(yè)因起步比較晚，目前還沒(méi)有形成專業(yè)的培訓(xùn)與選拔機(jī)制。作為專業(yè)理財(cái)師，投資理財(cái)知識(shí)只是一方面，僅有這個(gè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是個(gè)人的綜合能力，比如時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)信息、了解顧客心理、熟悉營(yíng)銷策略、善于和顧客進(jìn)行交流等。
二、混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
（一）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
要想處理好銀行與客戶的關(guān)系，必須大力強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的理念。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先是對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶對(duì)銀行貢獻(xiàn)的不同對(duì)客戶進(jìn)行分類：面對(duì)少量的高層客戶，采用“一對(duì)一”專人負(fù)責(zé)，必要時(shí)還需采用“多對(duì)一”的服務(wù)模式。面對(duì)中層客戶，銀行可以向其提供“一對(duì)一”或是“多對(duì)多”的服務(wù)模式，由低柜經(jīng)理來(lái)管理和控制。面對(duì)大量的低層客戶，向其提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。其次是建立“貴賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，加強(qiáng)以顧客為本的理念。不僅要從理論上建立一套規(guī)范完整的“貴賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，更要從實(shí)際工作的細(xì)節(jié)中體現(xiàn)出“客戶至上”。
（二）加大金融創(chuàng)新力度
中國(guó)目前的金融實(shí)現(xiàn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，雖然大量客戶需要的理財(cái)服務(wù)是“一站式”的，但限于國(guó)家的規(guī)定，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入其他投資領(lǐng)域，因此創(chuàng)新的重點(diǎn)就在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，比如加強(qiáng)信托型理財(cái)產(chǎn)品、套利性理財(cái)產(chǎn)品以及結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，使理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)適中，結(jié)構(gòu)更加合理，開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)都圍繞使掛鉤資產(chǎn)更多元化。研發(fā)一些結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，最好是與信用事件掛鉤。或是研發(fā)一些混合型產(chǎn)品，比如與多種事件或資產(chǎn)掛鉤的產(chǎn)品。
（三）實(shí)施產(chǎn)品組合營(yíng)銷
要大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)最大收益，必須資源共享，互利才能互惠。銀行經(jīng)營(yíng)中的局限性包括很多，比如客戶資源界限、部門(mén)之間界限。傳統(tǒng)的各部門(mén)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的實(shí)際情況。商業(yè)銀行必須打破部門(mén)現(xiàn)有的局限性，實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷和綜合營(yíng)銷，大力發(fā)展消費(fèi)貸款、電子銀行、理財(cái)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)、銀行卡等等中間業(yè)務(wù)，并且相互協(xié)調(diào)。除了打破自身部門(mén)的分割界限，商業(yè)銀行還可以通過(guò)與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交叉組合銷售，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。
（四）加強(qiáng)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)
要提高銀行理財(cái)師的業(yè)務(wù)素質(zhì)，不能僅靠日常工作。銀行需要定期對(duì)工作人員進(jìn)行考試，包括理財(cái)銷售技巧、客戶營(yíng)銷、房地產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律等等，考試過(guò)關(guān)者才能上崗。不但從業(yè)的時(shí)候提高門(mén)檻，在日常的工作中也可以通過(guò)獎(jiǎng)金等物質(zhì)激勵(lì)理財(cái)人員報(bào)考理財(cái)規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、保險(xiǎn)資格等資格證書(shū)，完善自身的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身的從業(yè)素質(zhì)。
為了提高銀行理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量，可以聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專業(yè)的理財(cái)人士定期到銀行開(kāi)辦講座，除了專業(yè)知識(shí)的講解外，還有關(guān)于客戶營(yíng)銷、溝通技巧、新產(chǎn)品的講解，突發(fā)事件應(yīng)急處理等全面系統(tǒng)的培訓(xùn)。銀行還可以組織理財(cái)人員到先進(jìn)的國(guó)家和銀行進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
參考文獻(xiàn)：
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