時間：2023-08-30 16:47:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商的經營模式，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
記者：作為十國大陸媒體商的代表，昌榮已經有長達十年的媒體經驗。你認為中國大陸的媒體格局有些什么特征?
黨：中國大陸的媒體格局跟世界上任何地方可能都不一樣，我們的媒體大部分都不是以市場來劃分，而是以行政管理的層次來劃分。所以大陸有特殊的媒體格局，不過從整體來看，電視媒體始終都是整個媒體市場的主力，最近幾年都占據(jù)接近50％的廣告份額。
記者：既然如此，那你對大陸電視廣告的發(fā)展有什么看法?
黨：關于中國大陸電視媒體的發(fā)展，我們必須注意引一個基本的宏觀背景，那就是中國大陸現(xiàn)在已經成為世界上最激動人心的廣告市場，有數(shù)據(jù)表明最近幾年中國的廣告市場都將持續(xù)地以兩位數(shù)增長。這一速度超過全球其他主要市場，包括美國、歐洲、日本等。
并且，有研究機構預測，中國在2015年左右將可能成長為全球第二大廣告市場。在這個宏觀背景下，大陸的電視媒體扮演著極為重要的角色。
在過去二十多年里，全國廣告經營額的平均年遞增率約為37％，這已經屬于一個快速增長的速度。但是，電視媒體的增長更是令人吃驚，平均年遞增率高達45％。這些數(shù)據(jù)說明了中國大陸的電視媒體將具有極大的發(fā)展空間，以及繼續(xù)增長的可能。
二、CCTV在中國大陸電視媒體市場上扮演著極其重要的角色，必須充分重視CCTV這一媒體的特殊性。
記者：中國大陸的電視媒體有自己的特殊性，根據(jù)你多年的經驗，你認為這種特殊性最明顯的地方體現(xiàn)在哪里？
黨：對，大陸的電視媒體的確具有很多的特殊性。最明顯的就是，在整個電視媒體競爭的市場中，一直由占絕對領先地位的CCTV所主導。給你一個數(shù)據(jù)來說明，在大陸2000多家電視臺，3000多個頻道中，CCTV占據(jù)了三分之一左右的收視份額，營業(yè)收入也接近三分之一的份額，這是一個非常特殊的事實。這也說明CCTV在大陸的電視媒體市場中扮演著一個極其重要的角色。
記者：昌榮傳播這么多年跟CCTV一直有著非常緊密的聯(lián)系，已經連續(xù)多年被評為CCTV十佳公司，現(xiàn)在甚至成為了CCTV最大的廣告商，那你認為CCTV的特殊性體現(xiàn)在哪些方面?
黨：對于CCTV的特殊性，或者說區(qū)別于其它電視媒體最獨特的地方，我們早就有過研究和總結，比如CCTV的商業(yè)廣告具有極為強大的全國性影響力，這是任何其它電視媒體不可能做到的；再比如，在重大事件的營銷中，CCTV具有不可爭辯的公信力，就是說，大陸老百姓更相信中央電視臺上面講的東西，這個才是權威的，其它的電視臺就很難就這樣的力量。
三、作為媒體商，必須真正創(chuàng)造出的價值，必須將客戶需求與媒體創(chuàng)新深度互動，在不斷的創(chuàng)新中和企業(yè)、媒體一起成長。
記者：大家都有一種印象或者疑問，媒體公司對客戶提供服務的價值到底在哪里?目前媒體市場還存在很多混亂現(xiàn)象，對此你怎么看?
黨：大陸的媒體畢竟發(fā)展時間不長，只有20年左右的經驗，而西方已經有100多年的經驗。目前的確存在很多問題，媒體運作的不規(guī)范，公司激烈競爭，零這樣的現(xiàn)象屢見不鮮。其實，問題的本質是，商給企業(yè)，或者給媒體提供的價值究竟是什么？
這就需要我們深入了解客戶，判斷客戶的需求，理解什么樣的事情對企業(yè)是真正有價值的。同時，―深入了解媒體，充分理解和掌握媒體運用的靈活性，媒體創(chuàng)新形式上的價值。商將兩者的需求互動起來，以創(chuàng)新的想法或手段滿足大家的需求，這樣才有的價值。只要商充分發(fā)揮和體現(xiàn)自己的價值，經營就會不斷正常化，就會越來越得到企業(yè)和媒體的認可。
記者：昌榮傳播在長期服務客戶的過程中，應該對有中國特色的媒體服務模式有深刻的體會，你認為媒體公司在服務上應該注意什么?
黨：是的，昌榮的十年，也是伴隨中國企業(yè)和媒體不斷成長的十年，同時也是中國媒體經營模式不斷創(chuàng)新的十年。我們可以說是媒體經營模式變革的參與者，以及發(fā)展變化的見證者。
在中國做事情，就必須基于中國的現(xiàn)實，基于對中國各種實際情況的了解和判斷，要學習但不能照搬國際上的那套東西，必須找到自己的特色，這樣才會發(fā)展。在實際的服務過程中．比如如何衡量一個媒體的價值，如何真正給客戶做出一個好的媒體判斷和選擇，就不能照搬國際的理論體系，必須根據(jù)大陸電視媒體的實際情況，創(chuàng)造性地研究和策劃媒體組合策略。
記者：作為CCTV最大的商，昌榮傳播一定有很多成功的經驗。能不能分享昌榮如何將客戶需求與媒體創(chuàng)新結合，在CCTV經營上的一些創(chuàng)新的實戰(zhàn)案例?
黨：最近幾年我們在這方面的確有一些值得總結的案例，這可能會對電視媒體商的經營有一些幫助或啟發(fā)，我們也希望大家都一起來創(chuàng)新，這樣才有發(fā)展。
我們的一個思考是，要不斷將客戶需求與媒體創(chuàng)新深度互動。現(xiàn)在的客戶已經不滿足于常規(guī)的媒體投放，媒體也開始不斷考慮服務形式上的創(chuàng)新。在這方面昌榮傳播一直在進行著各種嘗試．比如最近幾年的3.15特別節(jié)目，昌榮都是獨家擁有其全部的宣傳資源，對整個3.15特別節(jié)目進行了各種廣告形式的創(chuàng)新和推廣，給企業(yè)和媒體都帶來了獨特的價值。
還有一個經驗，就是充分挖掘重大事件報道的廣告價值。比如CCTV在重大事件的報道中就一直發(fā)揮著中流砥柱的作用，但其中廣告價值的挖掘和充分利用也就是最近幾年的事情。昌榮在2003年就為企業(yè)創(chuàng)造了一個奇跡，伊拉克戰(zhàn)爭打響后，我們在24小時之內就完成了統(tǒng)一油的創(chuàng)意。制作到播出的全過程。“多一些，少一些摩擦”獲得當年最佳廣告語，客戶的銷售也歷史性地翻倍增長。這種快速反應和創(chuàng)新的能力是非常重要的。
當然，創(chuàng)新的思考和服務模式上的轉變還有很多，呂榮傳播希望跟企業(yè)。跟媒體一起在不斷的創(chuàng)新中成長。
四、選擇廣告商，看它擁有的資源的同時，團隊的活力很重要，還要評估它的專業(yè)執(zhí)行能力，快速反應能力，團隊創(chuàng)新能力等等。
記者：通常廣告在選擇廣告公司合作的時候，都會面臨很多困惑，以你在行業(yè)的經驗、你認為廣告主在選擇廣告公司的時候應該注意些什么?
黨：不同的廣告主，選擇廣告公司可能都有自己的標準和看法。但就大陸的實際情況來看，有很多廣告商因為特殊的背景或關系，擁有自己的資源，很多公司也靠這種資源來生存。
我的建議是，商所擁有的資源是重要的。但更重要的是要評估商的專業(yè)執(zhí)行能力，快速反應能力，以及整個工作團隊的狀態(tài)。最重要的是整個團隊有活力，有創(chuàng)造力，才能突破性地去解決一些前所未有的困難，為客戶提供真正創(chuàng)新的、有價值的服務。
記者：那你認為在雙方方合作的過程當中，又應該注意些什么?
黨：廣告主與廣告公司的合作，很多時候是一開始挺好，然后在服務過程中發(fā)現(xiàn)了一些問題，或者感覺服務的價值不大，這都是很普遍和正常的現(xiàn)象。
在雙方合作的過程中，首先要注意的是，一定要明確廣告公司的服務范圍，廣告主應該明確，廣告公司自身也應該明確自己能夠提供的服務是哪些，只有做你自己最擅長、最有優(yōu)勢的事情，你才可能服務好客戶。
關鍵詞：蔬菜產業(yè);現(xiàn)狀;問題;改進方法
中圖分類號：DF413.1 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01
一、青島市蔬菜產業(yè)經營模式現(xiàn)狀
青島當前的蔬菜流通仍以農戶-批發(fā)商-批發(fā)市場-消費者為主經營模式。為了解現(xiàn)階段青島市蔬菜產業(yè)的經營模式，我們對青島市多家蔬菜批發(fā)市場進行了調查，調查發(fā)現(xiàn)這些批發(fā)市場中54%的是屬于批發(fā)商，34%的是屬于零售商，9%的屬于農戶種植直接去市場賣，僅有3%的是生產企業(yè)鏈接市場出售，由此可以看出現(xiàn)階段青島市蔬菜批發(fā)市場大部分是批發(fā)商在出售蔬菜，零售占小半兒，農戶直接出售和生產企業(yè)鏈接市場所占份額十分少。
市場中43%的采用的是農戶―產地批發(fā)商―銷地販銷商―零售終端的銷售模式，31%的采用農戶―販銷商―銷地批發(fā)商―零售終端的銷售模式，11%的采用的是農戶―販銷商―零售終端的銷售模式，其余的15%采用農戶―合作組織―加工企業(yè)―零售終端的銷售模式。
調查中發(fā)現(xiàn)有25%的人采用的主要銷售渠道是在農貿市場出售，25%的人選擇的主要銷售渠道是供給加工企業(yè)或零售商，只有5%的人有選擇網絡銷售渠道，45%的人還是選擇的主流的批發(fā)市場銷售。
1、接下來，我們了解下批發(fā)市場中商販們對蔬菜價格的看法，調查的人群中大多數(shù)人對蔬菜的價格不滿意，普遍認為價格較低，而少部分人則對蔬菜的價格比較滿意，認為蔬菜的價格已經足夠高。有四分之三的人表示近年來的收人狀況不穩(wěn)定，其余的人則是一半是在遞增，一半在遞減，這正體現(xiàn)近年來蔬菜的價格由于種種原因不夠穩(wěn)定，導致他們的收入不穩(wěn)定。
二、青島市蔬菜產業(yè)經營模式的問題
從調查的青島市蔬菜產業(yè)經營模式的現(xiàn)狀來看，青島市的蔬菜產業(yè)仍然存在著許多問題，首先調查的批發(fā)市場中絕大多數(shù)的是批發(fā)商和零售商，也就是通常所說的菜販子，只有極少數(shù)的是農戶或者蔬菜生產企業(yè)直接到市場出售，經營模式方面，大多數(shù)還是采用主流的農戶―產地批發(fā)商―銷地販銷商―零售終端和農戶―販銷商―銷地批發(fā)商―零售終端的經營模式，其中涉及加工企業(yè)的模式所占比例較少，這無疑就會多增加了一個環(huán)節(jié)，就會多出這一個環(huán)節(jié)的費用，導致運營成本的增加，利潤的減少。可以看出青島市的蔬菜產業(yè)經營模式上還是相對較為落后，現(xiàn)在較為先進的加工企業(yè)鏈接市場的銷售模式還是較少，這在一定程度上阻礙了產業(yè)的發(fā)展。
在銷售渠道方面，農貿、批發(fā)市場仍然是市場的主流，只有極少數(shù)的商販采用網絡銷售渠道，為此我們調查了為什么當下時興的網絡銷售和電子商務平臺為何不受歡迎，調查中發(fā)現(xiàn)80%的人認為蔬菜的網絡銷售不可行，因為蔬菜屬于易變質品，需要長時間的保鮮，但是當下的物流水平并不是很高，物流成本也相對較高，選擇網絡銷售的話成本勢必會上升，并且現(xiàn)在市場上大部分商販的文化水平不高，難以操作復雜的電子商務系統(tǒng)，這又暴露了青島市的蔬菜冷鏈物流發(fā)展的并不是很完善，技術上難以支撐網絡銷售的高要求。
在蔬菜價格方面，政府難以保證蔬菜價格的穩(wěn)定，政府相關的政策、資金和技術支持太少，導致源頭上蔬菜的生產，過程中蔬菜的運輸，都太容易受到自然條件的影響，再加上各種收費環(huán)節(jié)多，稅收高，所以蔬菜的價格非常不穩(wěn)定，商販的收入也非常不穩(wěn)定，他們紛紛表示急需政府的資金、技術支持，政策優(yōu)惠和對市場的開拓。
三、青島市蔬菜產業(yè)經營模式的改進方法
1、首先應該經營模式上做出重大改變，改變當下主流的農戶―產地批發(fā)商―銷地販銷商―零售終端和農戶―販銷商―銷地批發(fā)商―零售終端的經營模式，代之以較為先進的加工企業(yè)鏈接市場的銷售模式，減少整個供應鏈的環(huán)節(jié)，減少中間成本，提高利潤。發(fā)展農超對接，企業(yè)+基地模式，直供直銷社區(qū)等較為先進，有發(fā)展?jié)摿Φ慕洜I模式，開展新思路，多創(chuàng)新大家支持、認可的經營模式。
2、增強全民綜合素質，提高全民科技文化水平，當下時興的較為先進的網絡銷售渠道，易受商販知識水平的限制，目前利用網絡銷售在全世界已經成為主流，不加強此方面的推廣力度，勢必會跟不上蔬菜產業(yè)發(fā)展的主流，開展相關的學習輔導班，提高商販對網絡銷售的認知程度，積極鼓勵商販采用網絡銷售，盡快完善相應的網絡咨詢中心，彌補商販們知識和技術上的不足。
3、政府出臺相關的政策，穩(wěn)定蔬菜的市場價格，提供相關的技術、資金支持，最大程度的開拓市場，做好市場的規(guī)劃，提高市場的利用率，建立政府和市民溝通的橋梁，最大程度的滿足市民們的需要和要求，提高政府公信度。
手機出版的產業(yè)鏈由網絡設備商、移動運營商、內容供給商、內容集成商、終端制造商、應用開發(fā)商、軟件開發(fā)商和用戶等成員構成。由于手機出版產業(yè)鏈的利益結構比較復雜,手機出版企業(yè)需要選擇一個能夠實現(xiàn)利益平衡和持續(xù)穩(wěn)定的經營模式。基于運營商與SP企業(yè)的關系劃分,可以總結出手機出版的三種經營模式。
自營模式
自營模式即電信網絡運營商依托自身網絡資源優(yōu)勢,通過對網絡資源的整合,充分發(fā)掘網絡潛力,積極進軍增值服務市場,通過向用戶提供多樣化、個性化的增值服務,為其開拓新的利潤空間。其主要有美國的AT&T模式和英國的Vodafone模式。
美國的AT&T模式熱衷于并購和規(guī)模擴張,其經營范圍和地域越來越廣。從20世紀90年代起,AT&T實行了數(shù)十次并購以實現(xiàn)三網融合的戰(zhàn)略。AT&T公司的新戰(zhàn)略是:在手機、電腦、電視“三大屏幕”上提供融合服務。其中,以IPTV為主打的U-verse業(yè)務成為AT&T力推的重點之一,該業(yè)務將固定和移動業(yè)務捆綁銷售,能夠在一定程度上防止傳統(tǒng)業(yè)務的下滑。并購擴張戰(zhàn)略還可以使AT&T很快獲得規(guī)模優(yōu)勢,抗衡競爭對手的沖擊,面對統(tǒng)一的客戶可以提供更多的服務,降低服務價格,提高用戶忠誠度。
英國Vodafone模式即運營商不僅充當數(shù)據(jù)業(yè)務內容的管理者和整合者,還部分地直接充當了提供者。其業(yè)務范圍包含了內容的設計、制作、并最終作為運營商提供接入服務。這樣對內容雖有完全的控制權,但同時也允許用戶接入非官方的網站,獲得話務收入,以此來優(yōu)化內容控制和收入的平衡。
虛擬經營模式
“虛擬經營”是指那些擁有電信經營許可證而沒有網絡或者頻率資源的企業(yè),通過租用網絡運營商的網絡設施,使用自己的品牌獨立地發(fā)展用戶和開展業(yè)務的運營方式。這是雙方優(yōu)勢互補、合作共贏發(fā)展之路。移動電話業(yè)務競爭最為激烈的香港,也是虛擬運營業(yè)務開展最好的地方之一。目前這一模式主要有英國維京(Virgin)移動公司模式和香港潤迅模式。
英國維京公司是世界上最成功的虛擬運營商之一,它利用自身業(yè)務范圍廣的優(yōu)勢,和移動公司合作,開展虛擬運營業(yè)務。自1999年8月Virgin Mobile開通,并在短短7個月內發(fā)展了30萬客戶以來,Virgin Mobile已成為虛擬電信運營的一面旗幟。Virgin Mobile之所以取得成功,得益于其與One2One之間緊密的合作;更重要的是,Virgin Mobile注重資源整合和服務創(chuàng)新。首先,維京移動是維京集團與One2One的合資公司,這一關系建立了虛擬運營商與網絡運營商的雙贏基礎。其次,雙方的合作具有互補性,One2One網絡擁有空閑容量,而維京的價值在于其擁有良好的品牌和成熟的分銷渠道。One2One本身提供移動網絡并定位于高端市場,而維京移動的定位為年輕人(16～35歲)市場。再次,在良好的定位之后,維京移動注重業(yè)務差異化、業(yè)務捆綁和業(yè)務創(chuàng)新,并通過塑造“價值創(chuàng)新”的形象使其品牌得到提升。
早在1996年,香港潤迅就與廣東移動公司簽訂廣東省GSM終端銷售協(xié)議,在深圳、廣州等城市推出廣東全球通GSM138、139的終端業(yè)務。這是國內網絡運營商與虛擬運營商合作模式的較早探索。隨著通信技術的不斷發(fā)展和通信市場形勢的不斷變化,潤迅公司不斷拓展新的業(yè)務領域。從1999年底開始,潤迅對其多元化的業(yè)務進行了結構性重組,并為公司確立了一個新的定位――做“虛擬電信運營商”。十余年來,潤迅公司在電信業(yè)務和分銷領域已經與國內的幾大電信運營公司進行了有效合作。同時,為了在重點領域取得突破,潤迅還進行了大規(guī)模的整合,將原有9大業(yè)務重組,先后成立了網絡通信、潤迅概念和潤迅信息3家控股公司。
合作經營模式
合作經營模式主要指網絡運營商聯(lián)合眾多的SP、CP等增值業(yè)務提供商,以收益分成、利益共享的形式,共同提供增值業(yè)務。它通過對產業(yè)鏈的縱向整合,理順了產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的關系,實現(xiàn)了資源共享、優(yōu)勢互補和合作共贏,從而使每部分都能相互依靠,健康發(fā)展。運營商通過介入并全程參與開發(fā)增值服務,培育和推動了電信市場的發(fā)展,擴大了盈利范圍,找到了新的業(yè)務增長點。這是目前日韓及中國大陸手機出版產業(yè)中較為有效的運營模式。目前這一模式主要有日本NTTDoCoMo的I-mode模式、韓國SK電訊的“NATE”模式以及中國移動的“移動夢網計劃”。
I-Mode是由日本電報電話公司(NTT)的子公司DoCoMo于1999年2月推出的移動互聯(lián)網技術,I-Mode手機一經推出,迅速風靡日本。到2002年底,I-Mode的用戶已經猛增到3550多萬,占據(jù)了60%以上的移動互聯(lián)市場。I-Mode所采取的經營模式是“移動門戶”,也就是DoCoMo除擔任網絡運營商外,還深深地介入了上下游價值鏈當中,成為介于用戶和內容提供商之間的接入整合者,它向上聯(lián)結SP,遴選合作伙伴并進行內容整合,為SP提供計費和代收費、代客服(部分)、代營銷服務;向下整合終端,通過定制終端,有效實現(xiàn)終端與業(yè)務的適配和終端與業(yè)務的整合。由于有效整合了上下游價值鏈,NTTDoCoMo公司實現(xiàn)了四大控制,即對手機制造工藝和發(fā)展的完全控制,對銷售的控制,對標準的定義和控制,對內容網站的管理和控制。
SK電訊公司是韓國最大的電信公司,在發(fā)展手機出版業(yè)務方面采取了獨占手機出版業(yè)務門戶的方式,利用自己在整個無線通信領域的強勢地位,將各種手機出版業(yè)務統(tǒng)一在自己的平臺上。早在2001年10月,SK電訊就推出了自己的第一個無線互聯(lián)網品牌NATE,接著在2002年10月推出新的無線互聯(lián)網品牌JUNE。NATE用戶可以通過移動電話、電腦、PDA和車載終端接入有線及無線互聯(lián)網服務,實現(xiàn)用戶對互聯(lián)網的基本需求。SK電訊所有的手機出版業(yè)務都由SK電訊獨立發(fā)展和運營,其基本做法是SK電訊與內容提供商進行1∶9的分成,同時,還推出了一系列針對內容提供商的獎勵和培育措施,這使韓國移動數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展進入良性循環(huán),并在移動互聯(lián)產業(yè)上越走越寬。
移動夢網是中國移動向移動客戶推出的移動數(shù)據(jù)應用服務的全國統(tǒng)一品牌。移動夢網的內涵是充分利用中國移動的用戶資源、網絡資源、應用支撐平臺資源、營銷網絡、客戶服務和宣傳渠道等資源,營造電信產業(yè)良性發(fā)展的生態(tài)環(huán)境,積極創(chuàng)造移動通信服務新的商業(yè)模式。移動夢網構建了“設備供應商―應用軟件開發(fā)商/系統(tǒng)集成商―基礎網絡運營商―內容提供商/服務提供商―用戶”的新型共贏價值鏈,通過社會資源重新整合,形成了商業(yè)利益較為明晰的合作模式。根據(jù)移動夢網創(chuàng)業(yè)計劃,運營商與SP的收入分成比例為15∶85,中國移動用其計費、營業(yè)系統(tǒng)向有代收費需求的SP提供代收費服務,并承擔壞賬風險,各SP向中國移動支付代收勞務費,占信息服務費的15%,從而形成了一條完整的供應鏈。
啟示
機遇已經到來。一個適應市場的經營模式,所帶來的是新的盈利模式的創(chuàng)新和新的業(yè)務市場的擴張。以上這些手機出版經營模式代表著當今這一領域的前沿商業(yè)思維,它們?yōu)槿藗兲峁┝艘环N新的經營視角和經營思路,直接創(chuàng)造和推動著新的服務經濟領域和產業(yè)經濟部類不斷深化發(fā)展,直接完善和優(yōu)化了移動新媒體的市場盈利模式和持續(xù)發(fā)展模式,直接豐富和滿足了消費者對于移動新媒體的內容需求和精神渴望。手機出版經營模式的創(chuàng)新和盈利,使得手機出版不僅能夠帶動信息內容服務的豐富供給,使用戶獲得最新最有價值的信息,也能夠帶動廣告業(yè)、電影業(yè)、電視業(yè)、軟件業(yè)、期刊業(yè)、報紙業(yè)、游戲業(yè)等產業(yè)獲得新的發(fā)展機遇和新的市場空間。
機遇與危機并存。雖然手機出版經營模式的不斷成熟帶來了巨大的市場機會和盈利機會,但也直接沖擊了現(xiàn)有產業(yè)格局和行業(yè)秩序。2009年,日本《選擇》雜志曾刊文預言,將有近半的出版社逐漸從業(yè)界消失。在產業(yè)競爭趨于白熱化的日本,這似乎并不是危言聳聽。可以看出,對于數(shù)字出版還處于快速發(fā)展階段的中國,出版業(yè)界應該能夠清醒地認清形勢,避免危機降臨,化危機為機遇。現(xiàn)有的傳統(tǒng)出版企業(yè)必須盡快適應數(shù)字網絡出版的環(huán)境和趨勢,特別是手機移動數(shù)字網絡出版的市場環(huán)境和發(fā)展趨勢,實現(xiàn)產業(yè)結構升級,獲得持續(xù)發(fā)展的事業(yè)基礎。
參考文獻:
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關鍵詞：電視廣告轉型；經營模式；全媒體廣告；互聯(lián)網媒體
中圖分類號：F713.8 文獻標志碼：A 文章編號：1674-8883（2016）10-0306-01
一、電視廣告發(fā)展歷史
1979年，上海電視臺播出了第一支商業(yè)廣告，標志著我國電視廣告的開始。我國電視媒體廣告的發(fā)展歷程可以被劃分為三個階段。
（一）“緩慢成長階段”
20世紀70年代末～20世紀90年代初是我國電視媒體廣告的緩慢成長階段。在這一階段，我國的電視媒體廣告經歷了從無到有、從小到大的緩慢發(fā)展歷程。
（二）“快速增長階段”
20世紀90年代初～21世紀初是我國電視媒體廣告的快速增長階段。1991年，我國電視廣告收入10億元，到2000年已經增長到168.91億元，年增長率超過40%，遠高于同時期GDP的增速。
（三）“平穩(wěn)成長階段”
21世紀初至今是我國電視媒體廣告的平穩(wěn)發(fā)展階段。2004年~2010年，我國電視媒體廣告經歷了從事業(yè)向市場的轉變，廣告營銷表現(xiàn)出平穩(wěn)成長的態(tài)勢。隨著網絡媒體的迅速發(fā)展，多媒體時代到來，電視觀眾最終被網絡分流。2010年，電視人均每日收視時長為171分鐘，到2014年已經下降至161分鐘。隨著移動網絡的普及，越來越多的年輕人會離開電視，轉向網絡媒體以及移動終端。電視廣告經營面臨困境。
二、電視廣告經營模式
我國省市級電視媒體廣告經營共有四種模式，與各種模式相對應的地方電視媒體廣告經營部門的名稱也各不相同，主要有三種：廣告部、廣告中心和廣告公司。我國電視廣告經營模式都是在電視臺的統(tǒng)一管理下，對經營權進行不同程度的配置。第一，統(tǒng)一經營是指由集團廣告經營中心或總臺廣告中心（或廣告部）集中經營廣告資源的運營模式，即由集團廣告經營中心或總臺整合旗下所有頻道的廣告資源后，設立一個廣告中心（或廣告部），進行統(tǒng)一廣告經營和管理。這種模式的責權相對集中，各頻道部門的廣告經營權都在廣告中心，廣告經營指標由上級統(tǒng)一下達，市場化程度低。第二，分散經營實際上是將廣告經營權分散到部分或全部頻道，由頻道設立自己的廣告部，廣告中心只有管理權和審核監(jiān)督權。這種模式的實質在于管理權力集中、經營權力下放。各頻道內部設有各自的廣告部門和節(jié)目部門，可以結合自身的特點進行自主經營，有利于發(fā)揮各頻道廣告經營的積極性，加強節(jié)目制作部門與廣告部門的溝通互動。第三，混合經營的廣告經營模式是前面兩種模式的綜合，即一部分頻道的廣告經營權上交，進行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經營，另一部分頻道則保持獨立。混合經營模式在一定程度綜合了前兩種經營模式權力過于集中和過于分散的問題，強化了廣告經營在具體操作中的可行性。這種模式的問題在于統(tǒng)一經營的頻道與分散經營的頻道之間缺乏聯(lián)系，如果資源、利益分配不均，極易引發(fā)內部矛盾。因此，在進行整體的廣告經營決策時，需要平衡和協(xié)調的因素會更多，決策也需更加慎重。第四，公司化經營，即電視臺全資或引入部分業(yè)外資，成立廣告業(yè)務公司，與電視臺保持相對獨立性，該公司全權負責電視臺的廣告經營，具有法人地位，是獨立的經濟實體。現(xiàn)在，廣告公司隸屬于廣告部的狀況相對較多，這些廣告公司的“公司化經營”程度相對較低，因此在研究時稱為“相對公司化經營”。完全的公司化經營需要將廣告業(yè)務完全獨立出去，成為電視臺的子公司，并且獨資，完全負責廣告的制作與經營，二者以資本為紐帶發(fā)生聯(lián)系，沒有行政隸屬關系。完全公司化經營的管理模式是我國電視媒體廣告未來的發(fā)展趨勢。
三、全媒體廣告營銷
行業(yè)內部的改革推動了電視廣告的發(fā)展，電視廣告經營模式發(fā)生了改變。電視廣告的形式、內容等外部特征以及電視媒體本身的資源也需要不斷優(yōu)化創(chuàng)新。2015年，淘寶375億元以及百度490億元的廣告收入超過了CCTV。電視觀眾的年齡結構趨向老齡化，越來越多的人成為“雙屏用戶”，他們同時在網絡和電視上收看視頻。受眾的信息接收逐漸趨向“碎片化”，“碎片化”的接收習慣意味著用戶會有更多個性化和多樣化的需求。在新媒體時代，繼續(xù)發(fā)展電視媒體廣告需要在電視廣告的資源和形式上下功夫。
（一）整合媒體資源
新媒體時代，媒體資源飛速增長，整合多方位的媒體資源能夠突破廣告媒體單一的銷售模式。除了不同媒體之間的強強聯(lián)合，地區(qū)電視臺之間的合作也日趨普遍，從過去的競爭態(tài)勢逐漸向共贏發(fā)展。
（二）臺網聯(lián)動
電視節(jié)目與網絡媒體強強聯(lián)合，資源共享，使得電視節(jié)目資源向網絡延伸，網絡節(jié)目資源也向電視延伸，創(chuàng)造電視與網絡的深度結合，吸引多方廣告投資。而對于電視媒體來說，雙方合作能夠促進電視節(jié)目的傳播，但并不能提升電視的收視率，反而使得大量優(yōu)勢資源流失，廣告依然向新媒體流失。
（三）裂變營銷
除了電視資源本身所具有的價值以外，節(jié)目內容中的話題成為網民的討論焦點。所以，很多節(jié)目利用這一點在微博或其他社交媒體上制造熱門話題，達到宣傳節(jié)目本身的目的。這種以節(jié)目為基礎，制造話題引發(fā)網民討論的裂變營銷方式，雖然能夠幫助節(jié)目及電視臺提高收視率，但是，一旦話題沒有選好，或者網民的討論偏離了既定軌道，很容易生成網絡暴力。
四、廣告形式發(fā)展
（一）植入式廣告
電視媒體資源流向網絡，廣告商希望能夠與節(jié)目相伴，共同流向其他新媒體，植入式廣告應運而生。植入式廣告即ProductPlacement，指的是在節(jié)目或者影視作品的播出過程中，插入產品相關信息的一類廣告宣傳方法。它通常會讓觀眾印象深刻，達到宣傳的效果。植入式廣告是近年才興起壯大的，原因主要是廣告成本越來越高，但效果卻越來越差。迄今為止，我國電視頻道已經增加到2200個，眾多的電視節(jié)目分散了電視觀眾，而網絡視頻媒體以及手機終端媒體也進一步分流了電視受眾。植入式廣告可以有效保證植入電視節(jié)目廣告的到達率，并且，這種廣告形式也有利于企業(yè)的品牌效益。因此在選擇植入式廣告的時候，廣告一定要與電視節(jié)目的特征相契合，并且跟隨節(jié)目內容的發(fā)展突出品牌特征。
（二）雙屏互動廣告
近年來，植入式廣告瘋狂發(fā)展，過多的植入式廣告會引起受眾的反感，使得電視節(jié)目的質量被拉低。為解決這一問題，電視廣告另辟蹊徑，利用新媒體與傳統(tǒng)媒體的混合營銷傳播，采用雙屏互動的方式投放廣告。這能增強節(jié)目的互動性、娛樂性，同時保證廣告的到達率。我國2015羊年春晚首次采用無廣告的播出方式，春晚直播時，電視屏幕上沒有廣告，但是節(jié)目組引入微信“搖一搖”，只要在電視提示的時間搖微信就能參與搶紅包。據(jù)統(tǒng)計，0點～19點期間，微信紅包的收發(fā)總量達到4億次，搖紅包參與人數(shù)達到2000萬。微信紅包的廣告形式將更多人群拉回電視機前，實現(xiàn)了跨屏互動，可謂一舉三得。
（三）“硬”廣告
近年來，由于人們對“植入式廣告”等軟廣告的反感增加，硬性廣告重新被觀眾接納。新的“硬”廣告與從前不同，它直接向觀眾表明該節(jié)目受到廣告商的贊助，收了錢必須為廣告商服務。兩年前大火的網絡微型電視劇《萬萬沒想到》，每一集開頭出現(xiàn)的廣告反而成為其賣點。節(jié)目與消費者坦誠相待，拉近與受眾的距離，在吸引觀眾的同時，又保證了廣告的到達率。
五、結語
廣告經營的成功依托于良好的經營模式和優(yōu)質的內容。我國電視廣告的發(fā)展非常短暫，電視廣告的變化日新月異，無論是電視廣告內部的經營模式還是外部的形式表現(xiàn)，都需要緊跟時代潮流，積極推動模式改革和形式創(chuàng)新。互聯(lián)網時代，網絡媒體急劇增加，分流了電視觀眾，電視廣告產業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。然而，挑戰(zhàn)同時也意味著機遇，電視媒體需要積極改變經營模式，拉近廣告商與節(jié)目的距離，吸引廣告商投放廣告。電視媒體需要與其他媒體協(xié)同發(fā)展，多媒體、多渠道傳播優(yōu)質節(jié)目，與廣告主一起建立開放、融合、共進的合作模式。要將節(jié)目傳播與品牌傳播相結合，豐富廣告形式，利用植入式廣告、雙屏互動廣告、“硬”廣告等全新形式進行全媒體整合營銷，發(fā)展全媒體平臺，制造網絡熱點話題。打造產業(yè)鏈條式的廣告投放計劃，依靠電視媒體的優(yōu)質資源，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，幫助電視廣告進行轉型，突破瓶頸，再創(chuàng)輝煌。
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近幾年，我國的電子商務迅猛發(fā)展，對快遞業(yè)的要求也越來越高，第三方物流企業(yè)要想獲得較大的市場份額，利于不敗之地，變革經營模式勢在必行。長尾理論的提出，徹底打破了物流行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)運作模式，為物流行業(yè)開辟了新思路。
二、長尾理論的涵義
長尾理論的實質已經打破了傳統(tǒng)的評判標準，以往的暢銷商品不再是日后商品經濟中受關注程度最高的部分了，越來越多的關注度被吸引到那些在長尾理論示意圖中存在于長長的尾巴上的那些商品上，他們是不被人注意且鮮有人買的商品。
如果商品的生產成本足夠低，而且所需要的硬件條件也很容易滿足的話，那么這些商品的生產商就可以縮小為個人；如果將這些長期不被人關注和重視的處在長長的尾巴上的商品被集中起來，它就有足夠的能力去影響整個商品市場。這就是長尾理論提出的觀點[1]。
三、長尾理論的實現(xiàn)條件
（一）長尾理論所要統(tǒng)計的不是利潤，而是銷量[2]
（二）管理成本是其中最關鍵的因素
互聯(lián)網企業(yè)由于它的自身特點，可以無限多地陳列所經營的商品，出了網站必要的維護費用以外，相對于傳統(tǒng)的店面，簡直就是零成本運作。大多數(shù)的游戲網站經營的都是虛擬產品，這種虛擬產品的成本可以忽略不計，類似產品的經營就是將長尾理論發(fā)揮到了極致的體現(xiàn)。
（三）長尾理論長期有效的方法就是不斷地增大尾巴
降低門檻，有別于傳統(tǒng)的商業(yè)經營，忽略掉以往的大客戶，抓住數(shù)量眾多的零散的小客戶，將這種零散的需求匯聚起來同樣可以與大客戶相匹敵。在長尾理論的指導下，我們知道銷量的增減在任何情況下都不能影響生產成本。否則，就會走入死路。無論何種商業(yè)模式，最終的追求目標都是要將成本控制住，并且促進銷量的不斷上升，以滿足渴望的經濟利益。
四、長尾理論的實踐應用
（一）關鍵詞
在搜索網站尚未出現(xiàn)的時候，我們在網上輸入某個詞語，得到的幾乎是同樣的結果。當時的這些網站利用各種手段，把很多網絡上的內容都搜集到了自己的網站上，數(shù)量之多可以是個天文數(shù)字，這樣，這種網站就相當于提供了大多數(shù)的關鍵詞，從而形成了關鍵詞的長尾，后來這種做法催生了一種新的網絡運營模式，利用網絡爬蟲搜集內容，吸引點擊率，賺取廣告費，到后來，又出現(xiàn)了搜索各種網站內容的網站，比如百度。
（二）谷歌
我們所知道的谷歌，就是長尾理論下的典型代表之一。當時的廣告商和出版商還并不知道長尾理論的存在，他們是在長期的運作摸索中尋找到了規(guī)律，運用這些規(guī)律帶動了他們商業(yè)化的進程，從而也就孕育出了谷歌。谷歌在廣告商和出版商的經驗之下迅速崛起，谷歌所要攻克的是與占據(jù)主導市場的大公司份額同樣多的個人小客戶，這個市場份額也是很可觀的，谷歌為他們量身定做適合他們的服務，同樣形成了規(guī)模，并且得到了相應的經濟回報。根據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，谷歌在行業(yè)內的價值幾經遠遠超過了以傳統(tǒng)方式經營的大公司，占據(jù)了市場的最大份額。
五、我國第三方物流企業(yè)主要的經營模式分析
（一）傳統(tǒng)外包型
企業(yè)外包物流業(yè)務，第三方物流企業(yè)各自以契約形式與客戶形成長期合作關系，第三方物流企業(yè)幾乎不需專門添置設備和業(yè)務訓練，管理過程簡單。生產商通過與銷售企業(yè)的協(xié)商，確定最后的訂單，然后交由第三方物流企業(yè)去完成接下來的工作。第三方物流企業(yè)對于生產和銷售環(huán)節(jié)是不參與的。只有生產商和銷售商之間的訂單商討，缺乏同第三方物流企業(yè)的有效溝通，無法滿足長尾理論中抓住市場中個體化的小客戶的要求，由于沒有參與到產銷計劃當中，導致第三方物流企業(yè)無法通過正常手段獲得關于市場的信息，更不用說整合小客戶的需求了。這種方式的最大弊端就是不能有效整合三方的資源，極容易造成因此而造成的資源浪費[2]。
（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟型。
戰(zhàn)略型聯(lián)盟的對象是運輸企業(yè)，場站和倉庫經營者。三方協(xié)商建立一個能夠進行有效溝通交流的信息平臺，來實現(xiàn)信息資源的共享，共享信息的收集和管理工作可以交由第三方掌控[3]。這種網絡一旦形成，就會有更多的運輸企業(yè)，場站和倉庫經營者加入到聯(lián)盟當中，這樣更方便了第三方物流企業(yè)通過該信息平臺實現(xiàn)對市場中小客戶的需求的整理，抓住“那條長長的尾巴”，這將不斷擴展第三方物流企業(yè)手中的客戶量，進而完成對長尾理論的實踐。
（三）綜合型
就是組建綜合物流公司或集團。綜合型，顧名思義就是將多種功能集于一身，組建綜合型物流集團需要聚集包括倉儲、運輸、配送以及信息處理等一系列的小企業(yè)，這樣的小企業(yè)聚集到一起，它的作用是不容忽視。這種模式缺少信息技術的支持，無法形成網絡，第三方物流企業(yè)無法對小客戶進行有針對性的整理和開發(fā)。
六、第三方物流企業(yè)經營模式選擇
我們通過了解長尾理論的基本含義，實現(xiàn)條件以及理論應用案例，不難看出，在長尾理論實踐過程中，物流企業(yè)起著極其重要的作用。第三方物流企業(yè)為了體現(xiàn)長尾理論關于經營模式的理念，必須進行自我調整。第三方物流企業(yè)經營模式的調整方向要從營銷渠道和客戶需求兩方面著手。營銷渠道就是說，第三方物流企業(yè)能夠在固定區(qū)域內，組建配送團隊，能夠有效地形成針對本區(qū)域的配送網絡，使第三方物流企業(yè)在本區(qū)域內擁有大量的潛在客戶。第三方物流企業(yè)對于客戶需求，則要依賴于計算機信息技術，將大量的客戶需求進行有效的整合，并快速運用自身的配送網絡，滿足客戶需要配送的需求。
我國第三方物流企業(yè)現(xiàn)有的經營模式中，更能夠滿足長尾理論實踐要求的是戰(zhàn)略型的經營模式。這種模式從產銷一條龍式的服務過程中，主要靠全方位的服務而獲得利潤，這能夠體現(xiàn)長尾理論中“讓一切變?yōu)榭赡堋钡恼擖c。我國第三方物流企業(yè)經營模式的調整還需要考慮客戶需求的問題，在客戶需求上做文章，就需要動用現(xiàn)代化的信息技術手段了，通過網絡技術將個體化的小的客戶需求整理到一起，并作出快速的反應，滿足個體化的小客戶的需求，實現(xiàn)長尾理論中抓住市場上“那條長長的尾巴”的實踐要求，使我國第三方物流企業(yè)在經營模式調整中建立自身的優(yōu)勢，促進企業(yè)發(fā)展。
中圖分類號:F49
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)15-0325-02
所謂網站的經營模式,就是指企業(yè)網站各項業(yè)務的組合方式,而要了解網站的經營模式,就必須先了解網站都有哪些具體的業(yè)務。本文從兩方面展開,先就網站現(xiàn)有各項業(yè)務進行分析,在此基礎上闡述各類網站的經營模式,即業(yè)務組合方式。
1 電子商務網站業(yè)務分類
綜合各類文獻報告和實際情況,可將電子商務網站業(yè)務劃分為3大類:出售產品、提供服務和出售注意力。按照內容和收費方式不同則可以詳細劃分為16小類。
(1)在線銷售實體產品。即網上購買,網下使用,是B2C類網站的主要業(yè)務。
(2)在線銷售虛擬產品。只能在網上使用,如在線形象(騰訊QQ秀等)、積分、游戲點卡、道具等。
(3)付費下載點播。各種數(shù)字形式的音樂、視頻、電影、軟件等,是一種資源的提供。
(4)付費空間。包括網站空間、網絡硬盤空間提供等,是一種資源的提供及其維護。
(5)電信增值服務。網站將各種內容加工成可以通過電信網絡到達用戶終端的格式,包括短信、彩信的在線編輯、發(fā)送及下載,圖鈴、游戲下載等,通常與電信公司分成。
(6)移動上網。此處指與手機相關的WAP業(yè)務,如WAP網頁瀏覽、移動博客等。
(7)通訊服務。常見的有電子郵箱、即時通訊、在線會議。
(8)其他應用服務。如咨詢網站的在線調查、咨詢建議,搜索網站的付費精確搜索,在線聊天、交友、算命、招聘等。
(9)交易費用。提供交易平臺,收取傭金。如B2B,C2C都屬于此種類型。
(10)會費。即付費加盟。
(11)付費搜索排名。由企業(yè)或個人購買關鍵字及其在搜索結果中的位置,費用固定。
(12)競價排名。按照點擊率收取相應費用,如同廣告中的按效果付費。
(13)收錄審查費。網上商城的企業(yè)入駐(即加盟費),搜索、黃頁中的企業(yè)網站收錄,以及認證類網站的認證收錄都會向企業(yè)收取該費用。
(14)提供技術服務。主機托管和租用、數(shù)據(jù)庫建設及維護、為企業(yè)提供解決方案、幫助企業(yè)建站等,技術要求高,個體針對性很強。
(15)第三方支付。即網站與各主要商業(yè)銀行建立結算業(yè)務合作,為需要在線支付平臺的企業(yè)提供支付結算服務,充當?shù)谌街Ц镀脚_,再從企業(yè)處收取相應資費。
2 各類電子商務網站的經營模式
按照網站建立的目的、性質和主體業(yè)務的不同,可將現(xiàn)有的電子商務網站大體劃分為綜合型網站和專業(yè)型網站。其中綜合網站單指門戶網站,專業(yè)網站則包括搜索、博客、B2B、B2C、C2C等。每一類型的網站都有其業(yè)務重點和特定的經營模式。
2.1 門戶網站
2.1.2 國內外主要門戶網站
目前,國內的門戶包括新浪、搜狐、網易、TOM、騰訊、21cn、中華網和MSN中國等。國外門戶主要有AOL、MSN、Lycos、Excite等。
2.1.2 門戶網站經營狀況概述
(1)廣告收入。這是門戶早期的主要收入方式。
(2)收費服務。主要包括提供交易平臺和提供在線、無線增值服務。
(3)會員收入。以入會方式吸引忠誠的客戶,因提供綜合服務而收費。
(4)技術服務收入。通過向客戶提供某種技術支持或服務來收取相關費用。
(5)信息分成費用。ICP與ISP合作,獲得信息分成費用,同時加強同傳統(tǒng)產業(yè)在信息流傳遞方面的合作,也可以增加門戶網站的收入,降低網站的投入成本。
2.1.3 門戶網站經營模式
結合門戶網站現(xiàn)狀和上述的業(yè)務種類,門戶類網站的經營模式其實是這所有的16類業(yè)務的組合,這也是把門戶網站稱為綜合型網站的原因所在。
2.2 搜索網站
2.2.省略等,國外的搜索則有Google、Yahoo、Overture、PPC、inktomi、Fast等。
2.2.2 搜索網站經營狀況概述
(1)百度:除傳統(tǒng)的競價排名外,在內容方面目前能夠確定的收費項目有百度傳情和百度影視,今后將為用戶提供三方面有價值的內容:付費精確搜索;建立百度虛擬社區(qū),發(fā)展虛擬社區(qū)增值服務;聯(lián)合一些內容提供商,發(fā)掘一些創(chuàng)新的收費內容等。
(2)Google:推出adwords關鍵詞廣告,廣告一直是其唯一的盈利渠道。
(3)其他:包括雅虎在內,幾乎所有的主流搜索引擎都依然在免費提供搜索及各種衍生服務。不過這里的免費是針對搜索的使用者而言,搜索的營收仍然面向廣告商、其他網站和企業(yè)。
2.2.3 搜索網站經營模式
搜索類網站主要選擇16種中的3種為其主要業(yè)務,即“付費搜索排名”、“競價排名”、“收錄審查費”。
2.3 博客網站
2.3.省略、中國博客、AnyP、博啦、Blogbus、歪酷網、Donews等。國外博客網站有收歸Google旗下的blogger、livejournal、wordpress、MSN的Spaces等。
2.3.2 博客網站經營狀況概述
博客可聚斂大量的人氣,但目前處于起步階段,盈利模式尚未明晰。以下是現(xiàn)有典型博客的經營模式:
(1)博客網(原名博客中國):收入來源于廣告、無線增值和向博客用戶提供增值服務和應用程序收取服務費。該網站走“博客+門戶”之路,并已獲廣告商關注。(2)Google的Blogger:為用戶提供評論和發(fā)表內容的協(xié)同應用服務,為登記在冊的博客招攬廣告客戶,并依據(jù)點擊率每月分紅。(3)BlogBus:國內第一家Blog托管服務商,也是首家商業(yè)運作、提供收費服務的中文Blog網站。2004年6月起,開始對一定的文件、圖片進行空間收費,收入主要來源于廣告和無線增值手段。(4)中國博客網:Blog服務托管收費模式,提供RSS訂閱等服務,并收取大約每月10元的費用。打算將來做俱樂部模式及行業(yè)應用模式,如博友會、手機用戶移動博客。(5)livejournal:如果想在blog中插入圖片就要付費買空間,19.95美元一年,空間1G,否則免費用戶只能上傳6張很小的圖片做為個人資料中的相片。另外,付費用戶還可以綁定頂級域名。
2.3.3 博客網站經營模式
綜上,在16類業(yè)務中,博客網站主要選擇了“在線銷售虛擬產品”、“付費空間”、“移動上網”、“其他應用服務”、“廣告”、“會費”這6種業(yè)務。
2.4 B2B網站
2.4.1 國內外主要B2B網站
國內主要B2B網站有阿里巴巴、慧聰網、中國制造網、金銀島、買麥網、環(huán)球資源企業(yè)網等。國外的B2B則有很多,如墨西哥貿易網(mextrade)、墨西哥商務資源(mexconnect)、世界競標(worldbid)、貿易地帶(tradezone)、新加坡亞洲商業(yè)(commerceasia)等。
2.4.2 B2B網站經營狀況概述
《我國B2B電子商務盈利模式的探討》一文指出國內B2B的盈利方式還比較單一,很多B2B商務系統(tǒng)主要靠企業(yè)贊助、廣告費、會員費來維持生存,少數(shù)能收取一些交易費用。如果B2B電子商務系統(tǒng)作為獨立的第三方運營平臺,那么它的價值就是提供的信息、知識以及交易服務等無形商品。作為價值鏈的一個環(huán)節(jié),可通過降低生產成本、減少中間交易費用、提供商品研發(fā)方向、拓展商品銷售市場和銷售知識等來獲取利潤。并提出相應對策是,以收取交易費為主要盈利手段,另利用自身資源優(yōu)勢,提供各種增值服務。
2.4.3 B2B網站經營模式
目前B2B類網站主要依靠“交易費用”、“其他應用服務”、“廣告”、“會費”這4類業(yè)務作為收入來源。
2.5 B2C網站
2.5.1 國內外主要B2C網站
國內B2C主要有當當、卓越、貝塔斯曼等,原先經營C2C的淘寶、易趣于2006年5月也同時進軍B2C。國外的B2C如全球最大的購物網站亞馬遜、產品網站戴爾和思科、AOL網上商城、網上零售商Gateway、Office Depot、Buy、實行買方定價的Priceline等。
2.5.2 B2C網站經營狀況概述
在《B2C模式電子商務發(fā)展的現(xiàn)狀與前景分析》中,按照為消費者提供的服務內容不同,B2C模式的電子商務可以分為電子經紀、網上直銷、電子零售、網上教育、網上預定、網上發(fā)行、網上金融等類型。B2C模式的電子商務因為能夠提供具有競爭力的價格、方便省時而深受消費者青睞,雖然這種模式的電子商務目前較難盈利,但是網站的“圈地運動”已經開始,盈利只是遲早的事情。在各種類型的B2C模式電子商務中,電子零售、網上預定、遠程教育將有良好的發(fā)展前景。
2.5.3 B2C網站經營模式
結合現(xiàn)有網站的實際情況,目前B2C類網站主要依靠“在線銷售實體產品”和收取“交易費用”獲得收入。
2.6 C2C網站
2.6.1 國內外主要C2C網站
國內C2C主要是淘寶、eBay易趣和新浪、雅虎共同成立的一拍網,目前騰訊也進軍C2C,成立了拍賣網站拍拍網。而國外最大的C2C就是eBay。
2.6.2 C2C網站經營狀況概述
C2C主要是收取交易費,兼以其他服務性質的收費。不過從2005年末起,具有代表性的易趣網逐漸取消了各項費用,直至2006年1月19日,易趣宣布從即日起免收交易服務費,放棄了在國內推行了4年多的收費策略。
“交易費用”逐漸被放棄,使得目前C2C類網站基本不能盈利。C2C模式現(xiàn)在還面臨著B2C和博客的挑戰(zhàn)。國內C2C網站如果想盈利,就必須開拓更多方式讓賣家盈利,讓買家放心購物,(或者如易趣所言享受購物的樂趣)這才是發(fā)展的根本,無休止的免費只會徹底攪亂C2C市場,最終也使自己幾乎不可能再通過收費來盈利,淘寶燒錢了這么久還必須再免費下去就是一個例證。
2.6.3 C2C網站經營模式
綜上,C2C的經營模式為“交易費用”、“收錄審查費”、“其他應用服務”的組合。
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[4]莫小勇.中國博客經濟:“有人氣,沒財氣”[J].Markets,2005,(10):76-78.
（一）重視內容開發(fā)，著力創(chuàng)新優(yōu)勢
用內容吸引高端客戶，培養(yǎng)自身的核心優(yōu)勢是新媒體經營模式的重點。騰訊公司在QQ聊天軟件的基礎上，推出QQ群服務，為了迎合企業(yè)用戶的需要，又開發(fā)出了企業(yè)QQ，此外又開發(fā)出QQ家園、QQ秀，營造網上虛擬社區(qū)。同時騰訊公司的Q幣同現(xiàn)實的貨幣一樣，可以購買網站的內容和服務，并且可以用人民幣兌換，用Q幣可以購買QQ秀，裝點QQ家園，通過娛樂大眾獲利。會員制服務。騰訊視頻通常采用會員制方式實現(xiàn)盈利，受眾付費成為會員后，方可選擇在線觀看或下載最新的影視片或其他視頻內容。騰訊公司還推出騰訊新聞的手機訂閱服務，訂閱以后，定時向客戶發(fā)送最新的新聞資訊。例如，“2013年隨著微信用戶的迅猛增長，微信5.0推出移動支付和公眾賬號付費訂閱，通過會員付費閱讀模式，使其商業(yè)價值更加放大”。［1］騰訊公司涉足游戲，推出單機游戲和網絡游戲的QQ游戲。用戶通過購買Q幣，開通會員，兌換QQ游戲幣，購買游戲道具，這種有償參與的體驗式消費，使騰訊公司獲利豐厚。騰訊公司各種產品都會不定期地推出新版本，不斷改進用戶體驗狀態(tài)，不斷開發(fā)出新的增值服務，這是領先于其他游戲公司的優(yōu)勢。
（二）增值服務與增值產品售賣
“互聯(lián)網的增值服務主要以網絡社區(qū)為平臺，通過用戶之間的互動來激發(fā)自我表現(xiàn)和娛樂需求，并通過付費獲得個性化的增值服務和虛擬物品消費服務”。［1］騰訊公司的增值服務主要包括會員特權、網絡虛擬形象、個人空間網絡社區(qū)、網絡音樂等。“增值產品售賣是指將媒體資源進行二次開發(fā)，延長產品鏈”。［2］騰訊公司出售自己的QQ企鵝形象給企業(yè)，企業(yè)再將這一形象印在各種玩具、衣服、杯子等商品上，形成產品價值增值，延長了產品價值鏈條，同時擴大了影響力，提高了知名度。
（三）廣告盈利
像騰訊網這一類商業(yè)網站，最常見的網絡廣告就是提供一定的頁面空間用于廣告作品的，費用因空間位置及時間的不同而不同。現(xiàn)在大部分企業(yè)都愿意重金在網站做廣告，其主要原因在與網絡交互性更強，受眾參與度更高，而且網絡廣告內容更加豐富，從文字、圖畫到動漫制作更加精良，更加吸引受眾“眼球”。
（四）電子商務平臺
商業(yè)網站另外重要的一種收入就是電子商務。網站成為企業(yè)間電子商務交易的平臺。騰訊網注重開發(fā)市場調研、在線交易支付等功能，如應用寶成為中國領先的安卓應用商店之一。憑借理財平臺的推出及關聯(lián)銀行微眾銀行的成立，大幅擴大了移動支付平臺的用戶群并探索互聯(lián)網金融的業(yè)務機會。
（五）與傳統(tǒng)媒體的合作，互利共贏
新媒體以網絡為載體，技術優(yōu)良，形式新穎。而傳統(tǒng)媒體在內容制作與提供上更加成熟。因此，可以實現(xiàn)良好的互補。騰訊網也不例外，通過與電視臺合作，推出網絡直播，而且獲得電視欄目的獨家播放權。騰訊公司專注于“連接”策略，將用戶與內容、服務及硬件連接起來以提升用戶的線上及線下生活。憑借核心通信及社交平臺、微信與QQ手機版，在培育健康的移動生態(tài)系統(tǒng)方面跳躍發(fā)展，為用戶提供了不斷豐富的產品及服務，充分利用了統(tǒng)一登錄、用戶社交關系鏈、多平臺市場推廣能力、基礎設施能力、支付解決方案及對用戶需求的洞察方面的優(yōu)勢，［3］不斷探索創(chuàng)新，同時，透過智能手機游戲及社交網絡效果廣告，推進移動互聯(lián)網業(yè)務的變現(xiàn)能力。在文學、音樂和視頻服務等內容業(yè)務上做出大量投資，助力流量大幅增長，［3］為用戶提供更加便捷的服務。
二、經營新模式的價值
同傳統(tǒng)媒體相比，騰訊網這種新的經營模式，具有更大的價值。首先這種新的經營模式可以減輕對廣告的過分依賴，降低廣告投放波動對網站經營的影響。傳統(tǒng)媒體大部分的收入來自廣告，必然對廣告產生很大依賴。廣告商對媒體編輯由此產生一定的壓力，媒體自受到一定影響。同時，廣告商作為企業(yè)本身就存在不穩(wěn)定性，必然會影響到媒體經營的穩(wěn)定性。因此，多元化的經營將減輕對廣告的過度依賴，提升自和獨立性。其次，多渠道經營，重視內容的開發(fā)創(chuàng)新，以及騰訊網注重用戶模式的開發(fā)，都增加了商業(yè)網站的活力，激發(fā)其市場潛能，使其在市場競爭的驚濤駭浪中，能夠乘風破浪，直擊滄海。同時，新的經營模式有利于各種媒體之間的融合，實現(xiàn)資源整合利用，不僅是傳統(tǒng)媒體與新媒體之間的互利共贏，也有新媒體與新媒體之間的合作共生。例如，手機與互聯(lián)網的聯(lián)通，互聯(lián)網通過手機這種移動接入設備，向更多用戶推銷其內容，從而獲得更多利潤。而手機利用互聯(lián)網豐富的內容，向更多用戶推銷其移動接入互聯(lián)網的渠道，獲得更多中介費，實現(xiàn)雙贏。
三、新的經營模對未來經營發(fā)展影響
以數(shù)字媒體技術為基礎的互聯(lián)網，為廣大受眾提供了一個前所未有的開放、自由平臺，對傳統(tǒng)的大眾傳播媒介產生巨大沖擊，同時在新技術推動下，網絡媒介改變了人們的傳播方式、生活方式，以全新的姿態(tài)出現(xiàn)在社會生活中，并且為媒介經濟注入新的活力，促進了媒介經營模式的變遷，打破了原有的盈利模式，使其呈現(xiàn)多元化趨勢。總之，未來的發(fā)展首先是技術的發(fā)展，技術引領經營模式的變遷，從傳統(tǒng)媒介的“二元經營模式”到今天的商業(yè)網站的多元化經營的發(fā)展，歸根到底是新技術為其增添了活力。隨著3G、4G網絡的廣泛普及，新技術應用層出不窮，新的經營模式也會不斷被探索發(fā)展。像騰訊網這類商業(yè)網站，主要是開發(fā)商開發(fā)出一個概念模式，吸引風險投資商去投資推廣，逐漸在社會人群中流行開來，吸引大量受眾的加入，從而賺取利潤。其中最為主要的是用戶免費使用模式，吸引眾多受眾，然后再發(fā)展收費樣式。這種經營模式將是未來比較普遍的形式。多元化的媒介經營是商業(yè)網站經營的突出特點。騰訊網等商業(yè)網站利用多元化的經營模式，實現(xiàn)了利潤擴大化的發(fā)展，提升了企業(yè)活力，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。而傳統(tǒng)媒體依賴廣告收入這種單一的模式在市場競爭的發(fā)展中可謂舉步維艱，許多報業(yè)也因此停刊歇業(yè)，傳統(tǒng)媒體市場呈現(xiàn)蕭條景象。因此，嘗試多元化經營手段進行產業(yè)創(chuàng)新，才能站得更穩(wěn)，走得更遠。騰訊網的增值服務以及開發(fā)用戶模式，更加強調了以受眾為中心的趨勢，注重用戶價值開發(fā)，想方設法把自己的產品推銷給受眾，考慮用戶需求，迎合用戶需要，努力發(fā)展客戶，同時延長產品價值鏈條，提高知名度與影響力，突破“二次售賣”模式，使受眾在傳播過程中受到真正的重視。在注意力資源稀缺的情況下，努力吸引受眾眼球，才能夠做到長遠發(fā)展。加強媒體之間的融合，營建更加開放的經營模式，打破彼此之間的壁壘阻隔。在網絡數(shù)字技術不斷發(fā)展的基礎上，文字、圖片、聲音、視頻可以融為一體，在網絡間傳輸豐富多彩的消息，那么，媒體之間更要加強合作，傳統(tǒng)媒體與新媒體之間的合作，新媒體與新媒體之間的合作，更能激發(fā)創(chuàng)作活力，形成良好互補，做到互利共贏。
四、結語
所謂商業(yè)地產（Business Real Estate），是指在開發(fā)商業(yè)房地產的過程中，將投資估算、開發(fā)規(guī)劃、市場定位、業(yè)態(tài)組合、招商、銷售和營運管理等按一定的次序作為一個整體流程來運作的房地產開發(fā)與經營業(yè)務，它包括商場（購物中心等）、娛樂場所、休閑性場所和各類消費場所的商業(yè)物業(yè)的開發(fā)與經營。“地產大鱷+商業(yè)巨頭”的經營模式是商業(yè)地產開發(fā)經營的一種新型的經營模式，它指大型房地產商在開發(fā)商業(yè)物業(yè)之前，與知名商業(yè)企業(yè)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，房地產商在受讓土地后、規(guī)劃前，充分考慮項目商圈的市場需求，并與其相適應的一家或若干家商業(yè)企業(yè)確定合作關系，在開發(fā)過程中，讓這些零售企業(yè)參與相關的規(guī)劃工作，最終使整個開發(fā)經營在投資估算、商圈分析、市場定位、業(yè)態(tài)組合、經營收益與風險控制等多方面更合理、更科學。
1.商業(yè)地產成功的秘訣
1.1投資方規(guī)避風險，資本運作
商業(yè)地產的開發(fā)與銷售都是一個從直接虧損到逐步盈利的階段過程，如果商業(yè)地產對于自身的定位方法不準，培養(yǎng)商業(yè)氛圍很差，人氣管理很淡的情況下，就會造成投資環(huán)境惡劣，風險加劇。因此在商業(yè)地產投資初期，需要商業(yè)地產與物業(yè)在開發(fā)初期通過聯(lián)合開發(fā)，吸引大型商業(yè)企業(yè)進駐的形式，引起眾多的企業(yè)與消費者的注意。只有通過商業(yè)與地產行業(yè)之間的緊密結合，才能夠讓商業(yè)地產形成了良性循環(huán)的渠道，并在渠道當中循環(huán)發(fā)展，獲得更多的資金來源，以便自身通過資金的流通獲得更大的發(fā)展壯大。當前期規(guī)劃業(yè)態(tài)是商業(yè)地產成功操作的基礎，只有良好的規(guī)劃才能保證日后不會出現(xiàn)同質化經營。要有主流業(yè)態(tài)和核心店，保證項目開業(yè)后對周邊商業(yè)物業(yè)形成競爭態(tài)勢，銷售力強，以吸引人氣，積聚商氣；但又強調多業(yè)態(tài)經營，以使各業(yè)態(tài)之間優(yōu)勢互補，降低整體經營成本，提高利潤率，預防風險。
1.2建立復合型商業(yè)運作模式
由于當前的企業(yè)經營模式已經從但一定批發(fā)經營，轉向綜合批發(fā)、綜合銷售的經營模式。大量的綜合發(fā)展企業(yè)在不斷的擴大與銷售，沃爾瑪、華聯(lián)、國美等大型商業(yè)企業(yè)已經發(fā)展至各大中小城市，他們帶動著是附近、甚至整個城市的經濟發(fā)展。因此投資方引入此類綜合經營模式的企業(yè)，不但能夠給商業(yè)地產帶來更多的活力，而且能夠通過商業(yè)地產的發(fā)展，帶動周邊房價、物價的上漲，形成新的商業(yè)購物中心，迎合市場的發(fā)展需求，創(chuàng)造出更多的商業(yè)發(fā)展體制。
1.3實現(xiàn)建筑風格的良好設計
如今中國的建筑設計大多數(shù)模仿西方發(fā)達國家的建筑模式，歐式、美式等建筑風格，但是在建筑建設設計期間，大多數(shù)的開放商在產品規(guī)劃過程中，缺乏與零售商的前期溝通與合作，各種大型的商業(yè)物業(yè)在硬件設計上處于真空的地位，例如：商業(yè)樓層偏低，樓面負荷重量不夠，貨梯承重能力過低，電梯安裝位少等，以致于在商業(yè)地產在銷售過程中，各大零售商進駐前需要大量的資金投入設計更改和改善裝修，當投入的資金遠遠超出零售商愿意承擔的金額，商業(yè)地產很難吸引眾多銷售商的進駐。
因此建筑規(guī)劃方一開始就需要對商業(yè)地產所在的位置、銷售的大致內容進行良好的規(guī)劃與分析，例如：臨街一側盡可能布置有廣場如旱噴泉廣場及停車場，注意提供優(yōu)美購物環(huán)境，使之休閑特性明顯。建筑造型強調現(xiàn)代而前衛(wèi)，簡潔，明快，標識性強。注重豎向交通的易達性，創(chuàng)造臨街便捷的多渠道垂直交通：設室外電動扶梯，將人流動線上的顧客直接輸送至二層甚至三層，在與之相鄰的商業(yè)物業(yè)間架設人行天橋，在具有景觀價值的臨街面配置觀光電梯，將客流直接從地面引向各層。建筑內盡可能設置面積適可的中庭，因為中庭是垂直交通組織的關鍵點，是步行空間序列的，這里人流集中，流量大，最有可能鼓勵層間運動,又宜做休閑、促銷場地；中庭頂部天窗宜采用透明材料引入自然光線，不僅節(jié)能，而且讓上層空間開闊敞亮，把人的視線吸引向上。配套設施應較為完整，中央空調、電動扶梯、客梯、貨梯、煙感噴淋消防系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、通風系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、道路指示系統(tǒng)，均應規(guī)劃建設到位，以最大程度充分利用和整合現(xiàn)有商業(yè)資源。
1.4完整的產權和良好的物業(yè)管理
統(tǒng)一物業(yè)管理是項目有效運作的必要工作。商業(yè)項目由于其人流量大，其物業(yè)管理所受的壓力也遠大于住宅。所以，大型商業(yè)地產項目由于業(yè)態(tài)的多元性和分割性，更難實現(xiàn)統(tǒng)一的物業(yè)管理。但是，這個時候，統(tǒng)一的物業(yè)管理也顯得更加重要。大量的公共服務設施和公共服務空間，必須有一個統(tǒng)一的物業(yè)管理公司來實現(xiàn)公共領域的合理化配置和有效運行。為解決環(huán)保、治安、運營等各項問題，建立市場統(tǒng)一的整體VI形象，包括統(tǒng)一市場整體經營理念，市場內外導示系統(tǒng)及場內外宣傳等；統(tǒng)一的經營布局如市場各樓層及平層不同區(qū)域，由物管根據(jù)不同業(yè)態(tài)業(yè)種特性加以有機規(guī)劃組合。
2.結語
房地產商和商業(yè)企業(yè)在操作銷售模式過程中，需注意了解項目所在城市中長期規(guī)劃，并分析在建工程和可能的改造工程，要慎重選擇合作伙伴，建立儲備合作伙伴的資源庫和危機處理方案，也要隨時了解市場各種商業(yè)業(yè)態(tài)的變化及其發(fā)展趨勢，使在模式的運用上揚長避短，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。
參考文獻
[1] 徐靜. 南昌商業(yè)地產開發(fā)成為熱潮[N]. 信息日報，2008，11（19）.
一、清晰的自身定位
縱觀7-11公司的發(fā)展過程，似乎并不能發(fā)現(xiàn)什么過人之處。與一般商店相比，其銷售商品的種類與其他商店并無本質區(qū)別，與大型超市相比，便利店的商品售價較高、種類較少。但是仔細探究后就會發(fā)現(xiàn)，7-11公司將自身定位于向特定消費者出售其所需要的生活必需品和服務，從而實現(xiàn)優(yōu)質服務和最大的便利性。
首先，7-11公司為了突出其便利性，從最初的早7點到晚11點的營業(yè)時間延長至24小時營業(yè)，最大程度的滿足不同時間段的消費行為。其次，7-11公司在經營上改變了傳統(tǒng)的根據(jù)供應商來進行店鋪設計，而是以消費者為導向，進而尋找適合的生產商，把定制銷售在零售業(yè)中發(fā)揮的淋漓盡致。第三，為了保證其服務效率，7-11公司把銷售重點放在了各種便民服務上。比如出售旅游門票、明信片，公交卡充值，代繳話費，訂購圣誕節(jié)禮品及鮮花，投幣復印和出售盒飯等等，最大限度的滿足各種服務需求。另外，7-11公司還特別留意商品與當?shù)匚幕嘟Y合，力爭使自己的商品做到本土化。例如在中國臺灣7-11公司開發(fā)出了諸如御飯團、思樂冰、茶葉蛋等具有地方特色的商品。正因為7-11公司在起步階段準確的自身定位，才有了后來的的長遠發(fā)展與成功。
二、成熟的經營模式
第一，特許連鎖。
零售業(yè)是通過規(guī)模效益才能實現(xiàn)良好發(fā)展的行業(yè)，所以要想做大做強，必須實行連鎖經營。目前連鎖經營有直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種主要形式。直營連鎖易受單一資本方向的限制，自愿連鎖總部難以對各加盟商實行有效約束，所以7-11公司采取了以特許權向市場輻射的特許經營方式。通過將成熟的管理模式、規(guī)范化的運營模式和名牌化的商標進行授權給予，從而達到迅速占領市場、擴大知名度的目的。而7-11公司也于2012年4月16日在中國開放了個人加盟模式，年齡在22-52歲的中國籍居民，投資30萬元后經公司審核，即可成為店主。
第二，加盟者的挑選。
7-11公司社長鈴木曾經說過“商業(yè)是人的事業(yè)，人的素質優(yōu)劣是決定成敗的關鍵。”因此，7-11公司特別注重加盟者的甄選過程。經營者以中小創(chuàng)業(yè)者為主，因為他們會將7-11便利店作為事業(yè)盡心盡力的付出。同時還要考察加盟者是否愿意雇傭他人，因為一個成功的店主是會巧妙的雇傭兼職人員，合理的分配任務的人。此外加盟者是否具有良好的資信狀況、年齡大小、甚至家庭是否和睦等諸多方面都是影響總部決定其是否是一個合格加盟者的因素。
第三，利潤分配。
以香港的7-11便利店為例，在利潤分配方面，總部獲得63%的利潤，加盟店擁有37%。看似懸殊較大的利潤分配背后有其合理因素。在每一個特許店營業(yè)期間，總部負責支付房屋及設備租賃、廣告宣傳、日常會計、市場推廣、業(yè)務咨詢及50%的用電費用。而特許店僅需要支付員工薪金、機器保養(yǎng)、所得稅以及一些日常雜費。此外，總部還會根據(jù)實際經營情況按業(yè)績對各特許店進行獎勵，以促進其更好的經營。
第四，總部指導及援助。
7-11特許經營體制一向強調人性化管理，所以總部建立了一整套援助各加盟店的機制。從建店初期的陳列貨架、櫥窗設計、POS收銀機、電子信息系統(tǒng)等設備的支援，到經營過程中有關商品擺放、貨物供應、廣告宣傳、長期顧問指導等的信息支持，再到對店主及從業(yè)人員的醫(yī)療保障金和退休金制度，總部都會進行指導和支援。此外，總部還定期組織員工培訓，有利于更好的提升店主及雇員的專業(yè)知識和業(yè)務素養(yǎng)。
除此之外，在開店策略方面，7-11公司實行在某區(qū)域集中式開店，形成壓倒性優(yōu)勢，從而實現(xiàn)規(guī)模效益和成本縮減。在物流配送方面，7-11公司會根據(jù)不同商品的特性及需求程度做出不同頻率的配送，并且使用兩倉式貨車來保證不同溫度食品的鮮度。同時，通過完善的物流和電子信息系統(tǒng)實現(xiàn)供應商-店主-消費者的無縫對接。總之，7-11公司通過不斷地完善和學習，已經形成了一套成熟而規(guī)范的經營模式，其眾多有效而獨到的經營理念值得學習和借鑒。
三、對我國便利店行業(yè)的啟示
論文關鍵詞：旅行社，連鎖經營，電子商務，分工體系
隨著中國加入世貿組織，融入世界經濟一體化的洪流，旅行社對外開放的步伐逐年加快，發(fā)展處在了機遇期。然而現(xiàn)階段我國旅行社經營管理過程中還存在諸多問題。如：企業(yè)規(guī)模小、管理經驗不成熟、組織化程度低，行業(yè)缺少“領頭羊”難以起到市場主導作用、公平的市場競爭機制還未形成，惡性競爭越演越烈。旅行社步入了微利運營狀態(tài)，發(fā)展可謂舉步維艱。這種局面的出現(xiàn)歸根結底是由于傳統(tǒng)的水平行業(yè)分工體系所致。因此，規(guī)范企業(yè)經營行為，提高行業(yè)的組織化和規(guī)模化，促進行業(yè)結構的合理調整和升級，實現(xiàn)行業(yè)內資源的優(yōu)化配置，打造一批具有規(guī)模效益的大型旅游批發(fā)商來引導市場健康發(fā)展，是我國旅行社行業(yè)急需解決的問題。連鎖經營被未來學家奈斯比特稱為“繼百貨商店、超市之后的第三次商業(yè)零售領域里的革命，是二十一世紀占主流地位的商業(yè)模式，也是當今世界最具活力、發(fā)展最快的商業(yè)企業(yè)運作模式”。國外大型旅游批發(fā)商，如美國運通、歐洲途易以及日本交通公社等都廣泛采用這種模式并取得了巨大成功。因此，近年來國內眾多旅行社紛紛走上了連鎖經營之路，希望通過經營模式的轉變加快構建合理的行業(yè)分工體系，實現(xiàn)我國旅行社行業(yè)健康，高效和可持續(xù)發(fā)展態(tài)勢。
一、連鎖經營的含義和類型
（一）連鎖經營的含義（Chain Operation）
所謂連鎖經營是指在流通領域中，若干同業(yè)商店以統(tǒng)一的店名、統(tǒng)一的標志、統(tǒng)一的經營方式、統(tǒng)一的管理手段連結起來，共同進貨，分散銷售，共享規(guī)模效益的現(xiàn)代商業(yè)組織形式和經營方式。其實質是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產的原理應用于商業(yè)流通領域，達到提高協(xié)調動作能力和規(guī)模效益的目的。發(fā)展連鎖經營對促進商品流通，滿足人們消費需求等方面起到重要作用。連鎖經營一般要做到統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一商店標識、統(tǒng)一經營策略、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一廣告宣傳和統(tǒng)一銷售價格[1]。統(tǒng)一的目的有利于店名、店貌、商品、服務的標準化；采購、配送、銷售、決策、經營的專業(yè)化；商品購銷、信息處理、廣告宣傳、職工培訓、管理規(guī)范的一致化。
（二）連鎖經營的類型
每個國家發(fā)展連鎖經營的方法都不盡相同電子商務，從經營管理體制和資產關系方面劃分，連鎖經營可以分為直營連鎖、特許連鎖、自愿連鎖三種類型。
1直營連鎖RC(RegularChain)
即由公司總部全資或控股開設直營連鎖店。通過利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點充分發(fā)揮規(guī)模效應，屬于資本運作。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有連鎖店，連鎖店也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮[2]。直營連鎖的主要任務在于渠道經營”，通過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。
2特許加盟
特許加盟FC(Franchise Chain)即由擁有技術和管理經驗的總部指導傳授加盟店各項經營的技術經驗，并收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運作技術優(yōu)勢從而轉移指導，讓加盟店能很快的運作，同時從中獲取利益，加盟網絡才能日益壯大。因此經營技術如何傳承是特許經營的關鍵所在。早期的特許加盟被稱為“產品品牌特許加盟”，又稱“產品分銷特許”，是指特許者向被特許者轉讓某一特定品牌產品的制造權和經銷權。“經營模式特許加盟”屬于第二代特許加盟，它不僅要求加盟店經營總店的產品和服務，而且質量標準與經營方針等都須按特許者規(guī)定的方式進行[2]。特許者向被特許者收取加盟費和特許權使用費，并向被特許者提供培訓、廣告、研究開發(fā)及后續(xù)支持。
3自愿連鎖VC(VoluntaryChain)
自愿連鎖是指中小零售企業(yè)在某一龍頭企業(yè)或標識集團的統(tǒng)率下，通過自愿聯(lián)合的方式組成經營聯(lián)合體。自愿加入連鎖體系的商店原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創(chuàng)立，所以在名稱上有別于加盟店。自愿連鎖在組織上主要表現(xiàn)為商品采購的聯(lián)購分銷、信息共享、業(yè)務經營互利合作、自有品牌開發(fā)互通有無[3]。與直營連鎖、特許連鎖不同，自愿連鎖群體的各成員企業(yè)仍保持自己的資產所有權并進行獨立財務核算。
二、國內旅行社連鎖經營的主要模式及特征分析
目前國內對旅行社連鎖經營模式的理論研究并不多，作者主要通過對以下具有代表性的旅行社的長期研究及實地調研，分析出各自連鎖經營的模式特征，以及在一主導模式下各自創(chuàng)新性的經營特征。
（一）“中青旅”直營連鎖經營模式分析
中青旅控股股份有限公司是國內率先將“連鎖經營”概念引入旅行社經營范疇的旅游企業(yè)。“中青旅”一方面通過直接投資在北京設立旅游直營連鎖門店，并擁有22家連鎖店鋪；一方面通過收購、兼并其他地區(qū)中小旅行社實現(xiàn)了跨地區(qū)直營連鎖。中青旅連鎖的管理體系的基本構架由營業(yè)部店規(guī)、人事管理制度、員工培訓計劃、收益分配方案、售后服務規(guī)則、財務管理制度及客戶檔案管理等內容組成；中青旅連鎖的動態(tài)體系是科學選址、標準設立、公開招聘、嚴格培訓、VI系統(tǒng)導入、800免費語音系統(tǒng)的使用、計算機ERP系統(tǒng)的設立、與后臺的業(yè)務對接及統(tǒng)一推廣宣傳。“中青旅”連鎖經營要求各直營連鎖門店做到統(tǒng)一品牌及產品形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一操作流程、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一質量標準、統(tǒng)一門店管理并實施專業(yè)化操作cssci期刊目錄。通過完善“中青旅”出（入）境部、國內部、市場推廣部、客房服務部、財務管理部、接待服務部門的信息匯集和流通，使各連鎖門店能夠及時接受總部旅游產品信息的更新和管理指令的，保證門店經營過程步調一致、標準化和專業(yè)化［4］。總部也可以及時了解掌握各門店的資金動作、經營業(yè)績、市場宣傳等信息，處理門店經營中出現(xiàn)的各類問題，規(guī)避經營風險。
（二）“廣之旅”特許加盟連鎖經營模式分析
“廣之旅”國際旅行社是國內最早實行特許加盟連鎖經營的旅行社，經過二十多年的發(fā)展形成了成熟的特許加盟經營條件。如：成熟的品牌——“廣之旅”為全國地方旅行社中第一個“中國馳名商標”；創(chuàng)新的營銷管理體系——擁有豐富的旅游業(yè)務經驗和與時俱進的市場營銷思想；商務科技手段的綜合運用——先進的業(yè)務銷售渠道運作、電子商務技術的應用和郵政“廣之旅”電話報名系統(tǒng)的實施，將實體經營與虛擬網絡有效結合。“廣之旅”特許加盟連鎖主要以品牌特許為主，并在這一道路上不斷創(chuàng)新。具體表現(xiàn)在：2001年8月，“廣之旅”利用自身品牌優(yōu)勢實施跨地區(qū)的旅行社特許加盟，成立了全國首家品牌特許經營旅行社——順德“廣之旅”。本著資源共享、利益均沾的雙贏原則，2002年11月“廣之旅”發(fā)起“名家之旅”中性品牌戰(zhàn)略（其實質是旅行社產品品牌），在全國范圍內吸引大量旅行社加盟，規(guī)定“名家之旅”是加盟旅行社的共同品牌，各旅行社開發(fā)的優(yōu)質產品均可以該品牌冠名，同時還可以由各自系統(tǒng)的旅行社代其招來旅游者。在同一個優(yōu)質旅游產品的銷售平臺上擴張自己的銷售網絡，這種品牌特許加盟無論合作的規(guī)模還是深度均較前一種方式更為進步。“廣之旅”還通過戰(zhàn)略聯(lián)盟來擴大企業(yè)品牌連鎖規(guī)模。2002年，“廣之旅”以參股、控股的形式發(fā)展了四川峨眉“廣之旅”并在成都正式營業(yè)。這不但是全國首家由旅行社與旅游景點合資開辦的旅游企業(yè)，而且開創(chuàng)了中國旅行社品牌與景區(qū)品牌強強聯(lián)合的先例，其實質是一種縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效地實現(xiàn)了資源與客源的互補。2002年“廣之旅”又與中國郵政合作建立了郵政“廣之旅”，并開通了全省29個地市，廣東省市民只要撥打185均可免費享受電話報名服務，足不出戶辦好旅游手續(xù)，其實質是一種異向戰(zhàn)略聯(lián)盟。用自身品牌號召力在網絡上擴大領地是“廣之旅”品牌擴張的又一個成功嘗試。2000年“廣之旅”成立專業(yè)旅游網站——中國旅行熱線，成功突破在線支付的關口，被譽為真正的“網上旅行社”，首批加入的旅行社有50多家［5］。“廣之旅”通過品牌特許加盟已經成為華南地區(qū)規(guī)模最大、實力最強、美譽度最高的旅行社，國內唯一獲得全國旅游業(yè)質量管理最高榮譽“中國用戶滿意鼎”的綜合性強社。“廣之旅”目前在廣州市內擁有30多家營業(yè)點，在全省有200多家營業(yè)網絡電子商務，構建了華南地區(qū)最為完善的銷售網絡。此外在香港、澳門、北京、云南、馬來西亞、澳大利亞等地設有分支機構，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。“廣之旅”的品牌特許連鎖加盟發(fā)展對于我國旅行社行業(yè)不僅具有示范意義，更是標桿引領風氣之先。
（三）春秋國旅自愿連鎖經營模式分析
春秋國旅的成功源于他有著非常明晰的發(fā)展戰(zhàn)略，即致力于開發(fā)散客旅游市場。以散客市場為主的旅行社做大的主要途徑是發(fā)展強大的連鎖銷售網絡，春秋就是通過建立高質量的網絡系統(tǒng)來實現(xiàn)跨地區(qū)的連鎖經營。春秋旅行社和要加入春秋網絡的旅行社簽訂《上海春秋電腦中心××區(qū)域網絡協(xié)議》，以法律的形式約束雙方的責、權、利。甲乙雙方的旅游業(yè)務合作屬于協(xié)議性聯(lián)營，乙方需購置一套春秋電腦預訂系統(tǒng)，通過電腦招徠由甲方統(tǒng)一組織安排去全國各地旅游的散客業(yè)務；電腦網絡內的散客旅游線路由甲方統(tǒng)一標準、統(tǒng)一接待、統(tǒng)一時間、統(tǒng)一定價。乙方也可以根據(jù)情況在電子信箱欄內補充、提供有關當?shù)氐穆糜涡畔⒑徒ㄔO性意見，但不能給游客承諾任何違背標準、時間、價格、質量的條件；乙方購置甲方提供的專業(yè)電腦，甲方負責安裝、維修和培訓操作人員，并保證向乙方提供電腦網絡的各種信息。春秋國旅使用自行研發(fā)的電腦系統(tǒng)采用自愿連鎖經營模式，總社以整合旅游資源，設計旅游產品為主，銷售工作則交給商（即其網絡成員）。對春秋來說，網絡成員成為春秋伸向各個市場的觸角，對各個網絡成員社來說，加入春秋旅行社為它們明確了自身的市場定位，針對特定市場做，也可以出售自身擅長的線路旅游產品［6］。目前春秋已經成為國內擁有最多連鎖經營網點的旅行社，3000多個網絡終端發(fā)出的游客信息被匯聚到春秋國旅總部電腦中，經過分析處理后分布于全國各地的游客被歸類組團到相應的連鎖網絡，實現(xiàn)了“散客天天發(fā)，一個人也能游天下”的競爭優(yōu)勢。
（四）旅行社創(chuàng)新型連鎖經營模式
1“易游天下”——“渠道至上”的連鎖經營模式分析
成立于2008年的“易游天下”全國旅游連鎖機構從創(chuàng)立之初便激發(fā)和引領了旅行社行業(yè)商業(yè)模式改革的大潮。該機構的連鎖經營理念總結為“渠道至上，終端為王”。這意味著他們即不做線路產品開發(fā)也不做零售，而是要做專業(yè)的旅行社零售渠道運營商，以加盟連鎖的形式拓展旅行社終端，以解決客源“最后一公里”的問題，真正成為旅游者身邊的旅行超市。在這個超市里旅游者買到的不是打著“易游天下”logo品牌的旅游產品，而是各家旅行社的自有品牌，提供服務的也是旅游者指定的旅行社[7]。在這里旅游者可以獲得雙重質量保證：一是所選旅行社的產品保證，二是“易游天下”的渠道保證”。“易游天下”連鎖經營的盈利模式最具特點，即“以依托主營業(yè)務鎖定客戶，以增值及附加收益創(chuàng)造利潤”。“主營業(yè)務鎖定客戶”是受到互聯(lián)網成功模式的啟發(fā)。互聯(lián)網的盈利模式通常有四種：(1)門戶類，以新浪、搜狐為代表；(2)搜索，以谷歌、百度為代表；(3)即時通訊，以QQ、MSN為代表；(4)電子商務，以阿里巴巴等為代表。這四種類型都是以主營業(yè)務免費使用鎖定客戶，放棄從客戶端收費而從另一端獲益。“易游天下”把加盟連鎖門店和旅游供應商也視作客戶（相當于主營業(yè)務之一），采取加盟不收費并提供廣告宣傳。“易游天下”讓出部分收益和利潤以換取對門店和旅游供應商的鎖定。“用增值收益和附加價值提升企業(yè)價值”。旅游者的需求不僅是對旅行社主營線路產品的需求，還有機票、酒店、差旅、會議、景點門票等，這些需求近乎一種無限重復的態(tài)勢。門店雖然不缺少可供選擇的各類訂票渠道，但是在獲利和可靠性方面使門店難于選擇。為此，“易游天下”在與門店進行合作之后提供了一個網上附加值渠道，這個渠道所提供的產品和服務的最大特點是從旅游者需求出發(fā)但又不局限于旅游。通過這個渠道密切門店與旅游者之間更頻繁地供需往來[8]。具體到盈利手段包括：傭金；易游世界在資源供應方與銷售方之間收取一定比率的費用，但不是差價概念透明可接受；資源性產品開發(fā)；衍生收益和品牌溢價；推廣費，在客源地（線上下）的覆蓋率和影響力的潛在市場價值是吸引推廣費的關鍵，特別是隨著旅游散客化趨勢的增強會更加顯現(xiàn)。
2“寶中旅”的“雙加盟，單系統(tǒng)”連鎖經營模式分析
寶中旅游成立于1998年，是深圳目前規(guī)模最大、組團人數(shù)最多、網點最多的旅行社。“寶中旅”連鎖經營是以“雙加盟、單系統(tǒng)”為特點的“輕資產”運營模式。所謂“雙加盟”，一方面是通過組團門店加盟讓旅游網點隨處可見以直接接觸客戶，進行組織招徠活動。另一方面是通過出團地接社加盟控制地接社的操作過程，保證接待服務質量。2009年6月四川新東方國際旅行社和重慶金豪華國際旅行社引入“寶中模式”并成為“寶中旅”地接加盟社電子商務，半年時間兩社又新增連鎖網點197個，不僅自身成為當?shù)氐男袠I(yè)龍頭，同時也為“寶中旅”開拓了兩地旅游市場。“寶中旅”以雙加盟的方式整合組團門店和出團地接社以解決目前旅行社行業(yè)的組團、出團兩頭亂的現(xiàn)象。所謂“單系統(tǒng)”就是在雙加盟的基礎上，“寶中旅”投入600萬元開發(fā)了一套“天港城”管理軟件系統(tǒng)。正是這套軟件系統(tǒng)讓“寶中旅”的總部、專線、門店三方協(xié)作得以實現(xiàn)。門店負責咨詢和招來游客，但絕不涉及具體的團隊操作；專線部門負責與門店對接客源并負責所有團隊的具體安排。為保證產品質量，“寶中旅”還制定了單項旅游產品（酒店、餐飲、旅游用車）的采購標準，要求專線加盟社嚴格按照標準采購，對達不到質量要求和規(guī)定銷售量的加盟社公司將予以處罰或淘汰。總部行使監(jiān)管責任，負責整體品牌推廣。以前很多靠單打獨斗艱難生存的小旅行社自從加盟“寶中旅”后，借助這個平臺迅速將業(yè)務做大。他們經營的專線產品往往在市場上具有很強的號召力，得到消費者追捧的同時也得到景區(qū)更多支持，步入良性發(fā)展軌道。加盟的營業(yè)網點也不用發(fā)愁沒有產品銷售，“寶中旅”近60個供應商會源源不斷地為他們輸送產品。因為“寶中旅”在航空、酒店、地接、景區(qū)、營銷等資源方面進行著全國范圍內的大規(guī)模整合，對這些旅游供應商進行大宗采購并通過兼并、收購上游供應商加大對旅游資源的控制力度。
除了上述具有代表性的連鎖經營旅行社以外，國內還存在其他多樣性連鎖模式。如國旅總社于2001年與美國運通公司合資成立了國旅運通公司，并于2003年1月1日在全國范圍內啟動了第一家中外合資連鎖經營的旅行社。中旅總社對品牌特許加盟體系采用分級管理模式。即加盟分為一級加盟和二級加盟，前者指由省級中旅加盟中旅集團，后者則由指定的省級中旅負責其所在省的區(qū)域加盟。由二級加盟商交納加盟費給一級加盟商，一級加盟商再交納加盟費給中旅集團。集團方面將給加盟商統(tǒng)一提供全國營銷網絡支持。蘇州青旅則在2003年開展了以“趣普仕”為品牌的旅游業(yè)務。“趣普仕”連鎖經營模式的最大特點在于他已經超出傳統(tǒng)旅行社的業(yè)務范圍，并拓展到服務業(yè)、食品業(yè)、體育業(yè)及投資發(fā)展業(yè)等領域。如2003年為應對“非典”對旅行社的沖擊，蘇青旅成立“趣普仕”貿易有限公司，著手打造“趣普仕”綠色果蔬專遞業(yè)務，為社會各界提供優(yōu)質果蔬產品[9]。如今“趣普仕草雞蛋”榮獲蘇州市禽蛋類首個名牌產品稱號cssci期刊目錄。
三、連鎖經營對我國旅行社行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實意義
通過上述分析可以看出連鎖經營這種商業(yè)模式對現(xiàn)階段國內旅行社的規(guī)范經營和規(guī)模化發(fā)展提出了具體要求，并對行業(yè)結構的合理調整及垂直分工體系的形成起到了積極的推動作用。結合分析，連鎖經營對我國旅行社行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實意義表現(xiàn)如下：
（一）連鎖經營是旅行社良好企業(yè)形象的展現(xiàn)
好的企業(yè)形象能為企業(yè)帶來巨大的收益。連鎖經營企業(yè)通常采用統(tǒng)一的建筑形式、統(tǒng)一的環(huán)境布置、統(tǒng)一的色彩裝飾、統(tǒng)一的商徽、廣告語、吉祥物、統(tǒng)一的員工制服及規(guī)范的接待，這些都能給旅游者一種整潔、安全、規(guī)范的感覺，展現(xiàn)了旅行社無形資產的價值與全貌，有利于旅游者區(qū)分市場上眾多不規(guī)范的小型旅行社[10]。
（二）連鎖經營能夠迅速實現(xiàn)旅行社企業(yè)的低成本規(guī)模擴張
結合我國國情，旅行社可以通過改造現(xiàn)有老企業(yè)、舊網點來發(fā)展連鎖經營；通過中外合資合作發(fā)展連鎖經營；以股份制形式創(chuàng)辦連鎖經營；以新增投資創(chuàng)建連鎖經營；依托大型企業(yè)通過租賃、承包、兼并等形式發(fā)展連鎖經營，從而解決了以往旅行社設立分社帶來的資金運作上困難[11]。通過產銷分離、渠道連鎖、集約化管理、大宗采購等手段能提高旅行社連鎖企業(yè)與供應商的議價能力，獲得較高的折扣和優(yōu)惠條件，并通過共享銷售隊伍降低銷售成本。而且連鎖經營實現(xiàn)的經營本地化也大大降低了企業(yè)的成本費用[12]。“易游天下”和“寶中旅”都是通過連鎖經營迅速實現(xiàn)了企業(yè)的低成本規(guī)模擴張，提高了市場的占有率。
（三）連鎖經營加快了旅行社信息化建設的步伐
連鎖經營是信息化時代的必然要求，旅行社發(fā)展連鎖經營的同時必須加大對信息技術的開發(fā)和利用，以便各類信息資源在總部和連鎖企業(yè)間自由流通，對市場做出及時、準確的反饋。上述連鎖企業(yè)的成功發(fā)展都是以強大的電子信息技術作為支撐的。如：中青旅于2000年4月開通內部局域網LAN(Local Area Net)。2000年6月又投資8400萬元建設“青旅在線”電子商務綜合性網站直接面向消費者。2001年2月開始管理信息系統(tǒng)EPR的建設[4]。旅行社將電子信息技術與連鎖經營兩大網絡優(yōu)勢整合起來實現(xiàn)前后臺無縫對接，把網站作為前臺，把旅行社的傳統(tǒng)業(yè)務作為后臺，即使有再多的營業(yè)網點旅行社也完全可以像“麥當勞”那樣實行標準化經營，保證服務質量，爭取獲得管理成本最低化，協(xié)同效應最大化。
（四）連鎖經營有利于實現(xiàn)旅游生產與需求的有效溝通
連鎖經營遵循旅游者便利的原則，管理上趨向于專業(yè)化、標準化、現(xiàn)代化、科學化。旅行社連鎖企業(yè)一方面在靠近旅游者的地方設立營業(yè)網點，另一方面通過電話、網絡等信息技術的應用有效降低旅游者出游的心理成本、時間成本、體力成本。而且通過營業(yè)網點和網絡企業(yè)對眾多消費者的需求有近距離的、全面的、客觀的了解，能及時將旅游信息反饋給總部，總部在設計產品時可根據(jù)這些信息結合市場供應及時推陳出新生產適銷對路的產品[13]。這些產品不僅價格保持在較低的范圍內，而且產品質量能得到保證，從而實現(xiàn)了生產與需求的有效溝通。如“寶中旅”提供的許多開業(yè)限量優(yōu)惠旅游產品基本上達到了某一地區(qū)旅游的“底價”。四川旅游市場上300元左右的海螺溝三日游，“寶中旅”開業(yè)促銷價只要168元，不僅價格具有競爭優(yōu)勢而且獲得了良好的社會口碑。
（五）連鎖經營有利于提高我國旅行社行業(yè)的組織化與規(guī)范化水平
我國大多數(shù)旅行社屬于“前店后廠”式的全能型選手。規(guī)模不同的旅行社在同一層面進行低效率重復競爭，大型旅行社發(fā)揮不了應有的市場主導和調節(jié)作用，小型旅行社不規(guī)范操作導致市場秩序混亂。連鎖經營以其獨特的經營管理模式電子商務，運用經濟和法律手段把國內旅游市場上眾多小、散、弱、差的旅行社協(xié)調起來，對其發(fā)展進行積極地規(guī)范和引導，或以大型旅行社帶動小型旅行社，或聯(lián)合小型旅行社為大型旅行社集團，重新整合旅游供應鏈，從而有利于解決旅行社分散經營與規(guī)模效益的矛盾、規(guī)模經營與專業(yè)化的矛盾，保證旅行社從資源方和終端消費者獲得收益的存在本質，避免了行業(yè)內的惡性競爭。如中旅總社通過并購、實體投資、直接收購湖北、大連、江蘇、哈爾冰等20多家地方中旅，實現(xiàn)了中旅集團的規(guī)范化、組織化管理，而這一步伐還將繼續(xù)進行。
（六）連鎖經營有利于加速我國旅行社行業(yè)垂直分工體系的形成
我國旅行社行業(yè)一直以水平分工體系為主，急需建立合理的批零體系，使各類旅行社各盡其職，有所為，有所不為。小型旅行社未來一定是大型旅行社的零售商或商，依靠服務獲利。中型旅行社即可以為大型旅行社銷售產品，同時把握住自身具有優(yōu)勢的特色產品走專業(yè)化道路。通過連鎖經營大型旅行社逐漸向旅游批發(fā)商轉變，專心負責與上游企業(yè)的協(xié)調、產品的設計、開發(fā)與生產，而各個連鎖店鋪或商是其產品銷售的主要渠道。生產與銷售的分離有利于形成行業(yè)垂直分工體系。大型旅行社的市場主導地位及調控能力得以發(fā)揮，有效地防止市場混亂，保持價格穩(wěn)定與產品質量，對挽回并提升旅行社日益缺失的市場信譽提供了可能性。
四、結語
未來中國旅行社地發(fā)展一要依賴科學技術的進步，二要依賴管理制度的創(chuàng)新。連鎖經營概念的引入是基于對現(xiàn)階段旅行社經營面臨的困境與機遇的理性分析。他刺激了旅行社對先進技術的開發(fā)和應用，提升了企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平，對旅行社行業(yè)經營混亂的狀態(tài)起到了緩解作用，同時也加速了合理分工體系建設的步伐。然而連鎖經營與旅行社的結合還需要進一步的探索與磨合，特別是在品牌建設、管理水平、人才儲備、商業(yè)秘密的保護、信息網絡建全及標準化確立等方面。只有將這些問題處理好才能使連鎖經營模式的優(yōu)勢在旅行社中得到更好的發(fā)揮，進而真正推進我國旅行社業(yè)行業(yè)走向全新的高度。
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摘要：本案例理論聯(lián)系實際，選擇蘇寧云商為研究對象，分析其在發(fā)展過程中是如何順應市場發(fā)展趨勢調整經營戰(zhàn)略，又是通過什么樣的融資策略為經營戰(zhàn)略的實施提供有力支持，并利用資本的力量獲得迅速發(fā)展的。在此基礎上，本文總結了蘇寧發(fā)展過程中的成功經驗對廣大民營企業(yè)的借鑒意義，希望對民營企業(yè)發(fā)展過程中經營戰(zhàn)略的調整和融資方案的制定方面有所幫助。
關鍵詞 ：蘇寧云商；發(fā)展階段；融資；經營戰(zhàn)略
一、案例背景
改革開放以來，我國民營企業(yè)成長迅速，民營經濟占全國經濟總量的比重不斷攀升。民營經濟在促進生產力發(fā)展、創(chuàng)造就業(yè)機會、增加國家財政收入方面起著巨大作用，為我國整體經濟的發(fā)展打下了堅實的基礎。但考慮到我國當前民營企業(yè)的平均壽命只有3.5 年，缺乏與時俱進的經營戰(zhàn)略和融資困難是眾多民營企業(yè)發(fā)展過程中面臨的普遍問題，并成為限制企業(yè)進一步發(fā)展的瓶頸因素。在此背景下，研究我國民營企業(yè)應如何適時進行戰(zhàn)略調整，怎樣解決各發(fā)展階段融資難的問題便具有重大的現(xiàn)實意義。針對該現(xiàn)象，眾多學者做出了影響我國民營企業(yè)發(fā)展壯大因素的理論框架分析，但相對缺乏對企業(yè)不同發(fā)展階段經營戰(zhàn)略和融資策略方面的具體案例研究。本文以蘇寧電器股份有限公司為例，分析其不同階段的經營策略及其融資方式的選擇。希望通過本文的研究，對我國民營企業(yè)在發(fā)展過程中的經營戰(zhàn)略調整和融資方案的制定方面有所幫助。
二、案例分析
（一）案例公司簡史
1990 年，蘇寧電器（002024）創(chuàng)立于中國南京，2004年7 月，在深圳證券交易所上市，成為國內首家IPO 上市的家電連鎖企業(yè)。2006 年，公司上線SAP/erp系統(tǒng)，依托信息系統(tǒng)的支撐，建立內部共享服務平臺，有效實現(xiàn)企業(yè)分散經營、集約管理的目標，并不斷優(yōu)化供應鏈，提升管理效率；多年經營積累，蘇寧已經構建了面向內部員工的管理云、面向供應商的供應云以及面向消費者的消費云，并逐步推進“云服務”模式的全面市場化運作。2009年，蘇寧提出“營銷變革”，嘗試全品類經營、全渠道拓展，推進營銷及服務創(chuàng)新，此后在蘇寧易購和樂購仕中大力拓展非電器品類，延伸至百貨、圖書、母嬰、虛擬產品等；2011 年以來，蘇寧持續(xù)推進新十年“科技轉型、智慧服務”的發(fā)展戰(zhàn)略，云服務模式進一步深化，逐步探索出線上線下多渠道融合、全品類經營、開放平臺服務的業(yè)務形態(tài)，陸續(xù)推出蘇寧私享家、云應用商店、云閱讀等。2012 年蘇寧推出全新的主力型門店—Expo超級店，標志著蘇寧線下實體門店超電器化經營步伐的加速。2013 年，蘇寧在美國硅谷啟動了首個海外研究院。2014 年，蘇寧云商收購團購網站滿座網，并通過國家郵政局快遞業(yè)務經營許可審核，獲得國際快遞業(yè)務經營許可。蘇寧由此成為國內電商企業(yè)中第一家取得國際快遞業(yè)務經營許可的企業(yè)。這些都是蘇寧在快速發(fā)展道路上的里程碑。
（二）公司各階段的經營戰(zhàn)略分析
從創(chuàng)立至今，蘇寧的發(fā)展歷程可以概括為五個時期，每一時期都有著不同的階段特點，下面我們分階段來探析蘇寧是如何根據(jù)階段特點調整經營戰(zhàn)略的。
1.創(chuàng)業(yè)積累期———“廠商合作”經營模式
創(chuàng)業(yè)初期（1990—1993 年），剛剛成立的蘇寧從空調專營起步。當時空調行業(yè)處于賣方市場，家電產品供不應求。因此，良好的供應商關系和廣大的顧客群體是企業(yè)快速成長的關鍵。為培育廣大的顧客群體，蘇寧逐步建立了完整的“配送、安裝、維修”一體化的服務體系。在眾多商家采用了“抬高售價，謀取暴利”的經營方式時，蘇寧依然站在長期發(fā)展的視角通過壓縮經銷環(huán)節(jié)和提供優(yōu)質服務，以“薄利多銷”的經營方式獲得了廣大消費者的青睞。為搞好供應商關系，蘇寧開辟了“廠商合作”的新經營模式，從1991 年起，蘇寧便率先向供應商滲透商業(yè)資本，首創(chuàng)了經銷商在淡季向生產商打款這一“逆向運作方式”，這一經營模式確保了蘇寧在旺季依然能以優(yōu)惠的價格獲得穩(wěn)定貨源。這也是蘇寧能夠在1993 年和國營商場對壘的“空調大戰(zhàn)”中以一敵眾，脫穎而出地關鍵因素。此外，為加快資金周轉，蘇寧改變了傳統(tǒng)的“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的做法，采取了“先賣貨，后進貨”，同時提供免費送貨安裝服務的銷售模式。這一做法不但顯著加快了資金周轉，還獲得了廣大客戶的好評。1991 年，蘇寧營業(yè)額就達到了4000 多萬元，1992 年，營業(yè)額過億，達到了1.07億元。1993年實現(xiàn)了3.02 億元的銷售業(yè)績，比1992 年增長182％。
2.快速擴張期———批發(fā)網絡營銷道路
這一時期（1994—1996 年），由于家電連鎖行業(yè)的產品標準化程度越來越高，即企業(yè)難以運用產品差異化來爭奪市場。此時擴大規(guī)模，降低成本才是成功的關鍵。從1994年起，蘇寧大力發(fā)展全國性的批發(fā)業(yè)務，以南京為大本營建立了輻射全國的批發(fā)網絡4000 多家。借助批發(fā)網絡的力量，1996 年實現(xiàn)銷售收入15 億元，與1993年的3億元比，增長了4倍。
3.調整發(fā)展期———以“零售為核心”的經營戰(zhàn)略
在調整發(fā)展階段（1997—1998 年），蘇寧發(fā)現(xiàn)消費者的需求變得越來越多樣化和個性化。為了更好、更及時地滿足消費者需求的新變化，適應行業(yè)變革的大趨勢。蘇寧主動放棄了自己熟悉的空調批發(fā)業(yè)務，轉型做零售，實行了以“零售為核心”的經營戰(zhàn)略，并明確提出“限制大戶、培育中戶、發(fā)展小戶”的市場經營策略。實現(xiàn)“點對點”的市場交易，建立蘇寧的終端市場地位。
4.二次創(chuàng)業(yè)期———多元化發(fā)展道路
二次創(chuàng)業(yè)期（1999 年-2011 年）是蘇寧尋求新的利潤增長點的又一次探索。1999 年蘇寧開始將經營范圍由主要銷售電器轉到電子電器、百貨、日用、虛擬等多類全業(yè)態(tài)經營，同時集國際先進零售經驗，在購物環(huán)境、產品體驗、整體解決方案、服務方式等多方面實現(xiàn)突破。與此同時，為增強了企業(yè)市場反應能力，企業(yè)投資3000 萬元實施了ERP工程，并在2001 年成功上線。2003 年蘇寧首創(chuàng)“3C（電腦、通訊、家電）模式”。在二次創(chuàng)業(yè)過程中，蘇寧以“速度沖擊規(guī)模”，始終堅持了“快速連鎖擴張”戰(zhàn)略，全面滲透全國各級市場，擴大了蘇寧的領先優(yōu)勢。
5.蛻變期———電子商務經營模式
近年來，隨著網上電子商務、網絡購物的不斷興起，傳統(tǒng)的銷售實體店面臨著越來越大的競爭壓力，要想生存和發(fā)展不得不進行蛻變。此階段（2012開始），蘇寧的經營戰(zhàn)略是要做“亞馬遜+ 沃爾瑪”模式的電子商務網站，而做電商需要強大的網站后臺支持系統(tǒng)，為此，2013年蘇寧還在美國建立了蘇寧硅谷研究院。
（三）公司不同階段的融資策略分析
通過對案例公司的階段發(fā)展經營戰(zhàn)略的分析，可見案例公司在發(fā)展過程中不斷地修正經營戰(zhàn)略，從而找到新的利潤增長點。然而，每一次的戰(zhàn)略轉型都將面臨巨額的資金需求，如果沒有充足的資金做后盾，企業(yè)發(fā)展過程中很容易面臨資金鏈斷裂的財務危機。案例公司又是通過怎樣的融資手段來解決各階段面臨的資金問題呢？
1.創(chuàng)業(yè)積累期———內源融資為主
1990 年創(chuàng)始人張近東以10 萬元投資在南京成立蘇寧家電公司，專營春蘭空調，成為春蘭空調的經銷商。創(chuàng)業(yè)初期公司的發(fā)展資金非常有限，由于企業(yè)剛剛起步，還沒有形成自己的品牌，市場狹小，規(guī)模有限，難以承擔高額負債成本，信用較低，既沒有抵押能力，又沒有信貸記錄，沒有金融機構愿意提供更多的外源融資，只能依賴于內源融資和有限范圍內的直接融資，即只能靠投資者自有資金的投入和通過改進經營方式，提高經營業(yè)績逐步獲得資本積累。在這一階段，蘇寧以“薄利多銷”的經營理念和良好的服務獲得了廣大的顧客群體，并創(chuàng)造性地運用“廠商合作”的經營模式在商品供不應求的情況下以優(yōu)惠的價格獲得穩(wěn)定的貨源。就這樣蘇寧憑借“規(guī)模經營、廠商合作、專業(yè)服務”這三個法寶在競爭激烈的家電市場上開創(chuàng)了一條“蘇寧之路”。出色的經營模式使蘇寧的營業(yè)業(yè)績成倍增長，并成功利用自身的積累進行內源融資，并在短短三年里，蘇寧成功地為企業(yè)將來的發(fā)展積累了可觀的原始資本。
2.快速擴張期及調整發(fā)展時期———商業(yè)融資
在這一時期，單純靠贏利積累，是不可能支持連鎖門店的迅速擴張的，資金從何處來成了一個難題。資金來源一般有兩個渠道：銀行和證券市場。顯然，在發(fā)展初期，依靠證券市場進行融資是沒有可能的，銀行貸款需要一定抵押與信用評估，國內銀行的管理機制決定了固定資產在抵押中的突出價值，而蘇寧卻沒有這方面的硬通貨。蘇寧便以其特有的“吃供應商”的盈利模式———“類金融模式”作為大規(guī)模迅速擴張背后強勁的后盾。即，在與消費者之間進行現(xiàn)金交易的同時，延期3～4 個月支付上游供應商貨款，使賬面上長期存有大量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴張———銷售規(guī)模提升帶來賬面浮存現(xiàn)金———占用供應商資金用于規(guī)模擴張或轉做他用———進一步規(guī)模擴張?zhí)嵘闶矍纼r值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金”這樣一個資金體內循環(huán)體系。創(chuàng)造性地利用供應鏈融資這一舉措為蘇寧的快速擴張?zhí)峁┝肆畠r的資金。
3.二次創(chuàng)業(yè)期———股權融資
此階段蘇寧開始從單一的空調業(yè)務全面轉向綜合電器。與此同時，為增強了企業(yè)市場反應能力，企業(yè)投資3000 萬元實施了ERP 工程，并堅持了“快速連鎖擴張”戰(zhàn)略，全面滲透全國各級市場。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大和市場占有率的提高，企業(yè)對資金的需求量較大，靠自身的資本積累和占用供應商資金難以滿足企業(yè)發(fā)展的需要，必須尋求更廣闊的融資平臺。隨著我國資本市場不斷發(fā)展，公開上市進行股權融資就成為企業(yè)的必然選擇。蘇寧經過了5年的調整籌劃期，并于2004 年7 月在深圳證券交易所成功上市。表（1）是蘇寧上市后融資情況一覽表。
4.蛻變期（2012 開始）———債權融資
為了發(fā)展電商業(yè)務，進一步增強蘇寧資金能力并調整資本結構，全面助推蘇寧采購模式、研發(fā)平臺、物流運營體系的創(chuàng)新和優(yōu)化。推動“蘇寧連鎖、樂購仕連鎖、蘇寧易購”三個戰(zhàn)略業(yè)務單元的協(xié)同發(fā)展和“虛實互動”商業(yè)模式。這一經營戰(zhàn)略的實施使蘇寧面臨著巨額的資金需求，公司再次面臨融資問題。蘇寧電器在2012年就進行了多次大手筆融資，當年7 月，蘇寧電器股價實施了定向增發(fā)，募資47 億元投向連鎖店發(fā)展、物流平臺建設等四大類項目。從表1 可以看出，股權融資為企業(yè)籌集了大量的資金，有力的推動了企業(yè)發(fā)展壯大。但該階段案例公司頻繁使用股權融資，對原始股東的股權產生較大的稀釋效應，還可能對公司控制權帶來潛在危機。另外，由于企業(yè)經營效益好、負債率較低、總體現(xiàn)金流良好、承擔負債成本的能力較高，蘇寧開始選擇發(fā)行債券進行資本結構的調整，進一步補充創(chuàng)新轉型運營資金，于是向銀行貸款便成為蘇寧當時重要的融資方式之一，表2是蘇寧2013年的債權融資情況。
三、案例啟示
正確的經營戰(zhàn)略決定著企業(yè)的發(fā)展前景和利潤增長，而成功的融資活動則決定著企業(yè)的發(fā)展速度。通過分析蘇寧成長過程中的經營戰(zhàn)略與融資策略，我們可以從中借鑒的經驗主要有：
（一）根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢不斷進行經營戰(zhàn)略調整
通過對案例公司各階段的經營戰(zhàn)略分析，我們發(fā)現(xiàn)案例公司之所以能持續(xù)快速增長與其能夠不斷根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢及時進行經營戰(zhàn)略調整是分不開的。案例公司的每一次戰(zhàn)略調整都為企業(yè)拓寬了發(fā)展前景并帶來了巨大的利潤。因此，一個企業(yè)要持續(xù)獲得增長就必須時時關注市場變化，順應市場發(fā)展不斷調整企業(yè)的經營戰(zhàn)略，才能成為行業(yè)的領頭羊取得領先優(yōu)勢，不斷獲得新的利潤增長點。
（二）經營戰(zhàn)略的調整與融資策略應相互配合
企業(yè)的經營戰(zhàn)略的實施必須有強大的資金作后盾，否則再好的戰(zhàn)略目標也難以實現(xiàn)。通過對案例公司進行分析，我們發(fā)現(xiàn)案例公司的每一次戰(zhàn)略調整都伴隨著融資策略的改進，二者相互配合、相互影響。如，在創(chuàng)業(yè)初期案例公司主要依靠內源融資獲得發(fā)展資金，于是案例公司便采取了與之相應的經營戰(zhàn)略使公司快速獲得資本積累。在快速發(fā)展期，案例公司規(guī)模迅速擴展為公司利用供應商資金進行“類金融”融資提供了條件，而這一融資模式又為公司快速擴張?zhí)峁┝速Y金支持。由此可見，經營戰(zhàn)略與公司融資時相互影響，相輔相成的。因此，不能把經營戰(zhàn)略和融資策略割裂開來進行分析決策。即，應該充分考慮經營戰(zhàn)略實施過程中能為企業(yè)帶來哪些資金來源。同時還要根據(jù)企業(yè)的融資能力制定經營戰(zhàn)略。
（三）合理利用供應鏈融資
案例公司在快速發(fā)展階段充分地利用了商業(yè)信用進行融資，通過商業(yè)信用融資相當于免費使用供應商的資金，還不用承擔相應的融資風險，能為企業(yè)的快速擴張獲得了廉價且穩(wěn)定的資金來源。因此，在企業(yè)成長過程中可以合理利用商業(yè)信用幫助企業(yè)迅速擴展。但必須注意注意控制風險，對資金的流動進行合理安排，保持良好的商業(yè)信用。
（四）利用先進信息系統(tǒng)提高管理水平
關鍵詞：微商；經營成本；經營風險
微商就是將個人作為一個單位，通過多種網絡渠道來實現(xiàn)營銷。該種經營模式沒有區(qū)域限制，并且能夠實現(xiàn)移動性銷售。就目前而言，較為流行的微商經營渠道就是通過移動互聯(lián)網來實現(xiàn)C2C。微商在前期的投入成本相對較少，其入行的門檻相對較低。除此之外，微商還具有較為廣泛的傳播范圍，并且對商品的推廣和銷售不要求有銷售經驗等優(yōu)點。相對而言，微商不要求具有專業(yè)性的運營知識，主要就是站在人與人之間的信任的角度上來滿足顧客對產品的需求以及對相應服務的需求。
1.微商發(fā)展的現(xiàn)狀
2011年我國出現(xiàn)第一位微商，至今微商的數(shù)量已經超過80萬人，目前微商的商品成交量已經超過785萬次，商品成交的金額超過6.5億元。微商經營的商品種類有服飾、化妝品、鞋帽、寵物以及玉石等。
近年來，微商的隊伍快速壯大。對于目前數(shù)量龐大的微商隊伍進行詳細的分析，便可發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，在人們對微商行業(yè)有了一定的了解之后，逐漸改變對微商的看法，慢慢開始接納微商，信任微商。目前微商圈在創(chuàng)業(yè)的渠道中也會存在一些問題，例如頻繁刷屏降低其公信力度，其中部分微商銷售的商品未達正常指標以及存在質量或者其他方面的問題。這些微商出現(xiàn)的問題在一定程度上引起人們的反感或者是排斥，而這一現(xiàn)象相信會被微商關注并且對其進行有效地處理，逐漸在發(fā)展的過程中解決諸如此類的問題。相對而言，微商一直屬于被爭議的話題，而這并不能夠證明微商不是一個好的發(fā)展方向。
2.微商經營成本分析
由于微商的特殊的經營模式，經營者不需要投入太多的成本，就目前的校園微商而言，大部分都是微商學生。在一個微商調查中發(fā)現(xiàn)，絕大部分校園微商在產品的投入上不會出現(xiàn)太多額外的成本投入。
相對而言，微商在經營方面的成本少于實體經營。因為微商不但不需要固定資產成本以及相應的宣傳費用或者廣告費用，并且微商一個人就能夠進行經營，不像實體經營需要管理成本、人工成本以及相應的人工成本等，微商的主要成本就是物流成本、移動數(shù)據(jù)成本已經產品采購成本。在這些成本中，移動數(shù)據(jù)成本最低。總之，微商經營相對于其他經營模式，在經營的成本上具有較好的優(yōu)勢。
3.微商經營風險分析
3.1團隊選擇風險
微商經營的過程中，會出現(xiàn)的最大風險為是否能夠選擇一個具有一定安全性以及可靠性的團隊以及產品。而在產品方面，其具有一定的固定性，只需要該產品具有較強的影響力以及較高的知名度便可，只要產品具有上述優(yōu)勢，微商經營者就能夠節(jié)約一定的時間，節(jié)約推廣產品的成本。而微商加入的上家又或者是加入的微商團隊并不具備固定性，如果上家或者是微商團隊的責任心較為薄弱，那么就會形成較大的經營風險。由此可知，微商在進行經營的過程中，選擇一個好的上家或者是經營團隊比其努力經營更具有意義，因為負責任的以及口碑好的上家或者是團隊在一定程度上能夠加快微商的經營發(fā)展速度。
3.2經營渠道濫用風險
就目前而言，微商的主要產品推銷的方法就是通過微信朋友圈狀態(tài)，而微信朋友圈屬于一個綜合性較強的社交平臺，同時也是一個較為私人的社交平臺。一般情況下，人們觀看朋友圈就是為了利用休閑的時間來對朋友的歡樂時光以及相應的動態(tài)進行了解，從而增進友誼。如果微商在朋友圈一兩次產品推銷動態(tài)，某些人會覺得有趣或者是具有一定的新鮮感，如果微商在朋友圈不斷產品消息也就是刷屏，在一定程度上會引起人們的排斥和反感，部分人會選擇視而不見，部分人會選擇屏蔽，大部分人會選擇與微商解除好友關系。從這個方面看，微商就與電話行銷相似，電話的研發(fā)就是為了增強人與人之間的聯(lián)系以及溝通，而目前較多的公司或者是企業(yè)均采用電話來進行產品銷售，一般情況下，接到推銷產品的電話，人們的第一反應就是掛斷，少部分人會出現(xiàn)破口大罵的情況，因為一天之內會接到三個以上的推銷電話。由此可知，微商在微信朋友圈進行刷屏的情況不但不會加快微商前進的步伐，而且還會給微商帶來較大的不良影響。
3.3品牌經營管理風險
就微商的宏觀市場而言，微商是一把雙刃劍，一方面微商具有低成本、門檻低以及個體經營等優(yōu)點，另一方面微商在運營管理方面給品牌商帶來較大的問題。在微商經營的過程中較常出現(xiàn)為了自身的利益為將產品進行不合理的傾銷，有的微商還會出現(xiàn)為了獲取暴利而將假冒偽劣產品當做正當產品來銷售，會對其他銷售正牌商品的微商產生較大的影響，嚴重影響到客戶的利益。如此一來，越來越多的客戶以及微商會對品牌商家生產的產品產生嚴重的質疑，在一定程度上對微商的長久經營產生較大的不良影響。
3.4利潤微薄的風險
絕大部分的微商的銷售活動均是采用微信來進行，因此微商的買家大部分均是親朋好友，微商給出的產品價格均是人們常說的進貨價或者親友價格，時間一久就會讓微商的銷售利潤大幅度降低。例如，食品微商，一盒餅干進貨價為8元，正常的銷售價格為15元，而親友價只能賣10元一盒餅干。
4.微商經營的方法以及對策
4.1需要選擇可靠的微商團隊
微商經營者可通過能夠信賴的朋友介紹或者是通過正常的渠道來加盟有一定口碑的企業(yè)或者單位，微商都需要注意在選擇團隊時，需要選擇信譽度高、口碑良好或者優(yōu)秀的團隊，如果選擇到不負責任或者是不正規(guī)的團隊，需要立即推出，只有這樣才能夠將微商團隊在選擇方面的風險降到最低。
4.2控制廣告的數(shù)量
微商進行銷售的第一步就是需要合理利用自己的微信朋友圈，微商可讓自己的親朋好友在其朋友圈分享產品的相關信息。微商不能夠將產品的效果夸大以及將信息刷屏，一定要選擇具有一定說服力以及人們想要看到的內容，可通過圖片來將產品的效果進行合理的表達，可讓人們進行分享，如此一來，不但不會引起人們的排斥，而且還會讓親朋好友的朋友成為自己的客戶，隨后微商還可讓這些新的客戶來將產品的信息進行分享，從而達到廣泛產品宣傳的效果。朋友的作用是不能夠忽視的，因為朋友的市場潛能是無法估量的，并且采用這個方法對產品進行宣傳，其效果作為明顯，操作的難度較小，該種宣傳方法在市場上被成為擴散效應。
4.3巧妙地進行正面宣傳
微商可在進行產品宣傳之前為自己選擇一個響亮以及醒目的名字，并且還需要選擇一個亮眼的頭像，從而告訴人們自己銷售的產品是什么。因此，微信的名字以及頭像需要讓人們在看到第一眼便能夠明白微商銷售的商品，并且能夠了解品牌單位的信息。
4.4積極拓展陌生的銷售區(qū)域
對微商薄利這一風險，微商可選擇相對陌生的銷售區(qū)域，在該區(qū)域將產品做好投放工作，盡量避免出現(xiàn)親朋價的情況。微商還可以再開一個新的微信來進行銷售，從而增加自身的銷售利潤。
4.5積極進行互動
微商需要采用積極互動、交流的方式來與潛在客戶進行聯(lián)系，例如，對朋友圈內的每一條評論都進行友好的回復，讓潛在客戶對微商產生一些良好的印象，只有這樣做才能夠引起潛在客戶的注意。如此一來，在微商向這些有過親密互動的潛在客戶推銷產品時，在一定程度上能夠提升推銷成功的概率。微商還可以多加入一些多人聊天微信群，可根據(jù)微商銷售產品的特點來選擇微信群進行添加，微商在加入微信群之后不能夠立即發(fā)送產品的廣告，首先需要與群里的人員進行溝通和交流，與群里的人建立良好的關系，在鞏固關系之后就能夠進行產品推薦。微商還可在自己的個性簽名上填寫產品的好處和優(yōu)點，不能放過任何一個讓別人了解產品的渠道。
小結
微商主要是通過人與人之間的聯(lián)系來實現(xiàn)營銷，人際關系屬于微商銷售的核心。21世紀屬于先進的互聯(lián)網信息時代，同時這個時代也是一個人際交往的時代，微商和客戶或者是潛在客戶之間的聯(lián)系也就是人際關系，這才是微商在運營的過程中的核心，同時人際關系也是維持老客戶、拉攏新客戶的關鍵所在，總而言之，增加客源、提升客戶購買的概率是重點。因此，微商需要對產品的質量進行保障，產品的價格需要在合理范圍之內，不能夠忽視客戶的利益，只有抓住機會以及跳開風險的旋渦才能夠讓微商更快地成長。
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