時間：2023-08-30 16:47:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇工程開拓市場的思路及措施，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
圖11991年與2000年我國出口市場格局變化(%)
附圖
對有發展潛力的市場和重點開拓市場的出口增長迅速，市場份額有所提高。10年間，我國與有發展潛力的市場和重點開拓市場國家和地區的貿易有了長足進展。其中我國對東盟、韓國、臺灣等出口額增長近4倍，占比上升3.5個百分點。我國對原、中東、拉美、非洲和大洋洲出口分別提高186%、397%、810%、404%和501%，其發展速度遠遠超出同期我國外貿出口總體發展速度。市場占比分別提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合計提高4個百分點。但這些市場占我國出口份額仍然較小，至2000年僅為11.9%，對原地區出口份額還有所下降。我國還沒有成為這些地區的主要貿易伙伴。
與世界主要貿易國家和地區出口市場格局比較，我國出口市場集中度適當。
對我國出口市場格局與國際進口市場格局進行比較可以發現，我國對日本市場依賴度較高。雖然對香港市場依賴度也很高，但由于對香港的出口中相當部分是轉口貿易，香港實際擔當了內地出口商的角色，對內地出口是有促進作用的。從日本在國際進口市場所占份額和我國對日出口占我國總出口份額和日本總進口份額來看，我國對日本的出口市場依賴度較高，這也是1998年亞洲金融危機后我國出口大幅下降，以及近年與日本貿易糾紛不斷，以至影響總體出口增長的原因之一。另外，我國顯然對歐盟和拉美市場開拓不足。歐盟占世界進口市場的18%，但如果包括內部貿易，其占世界進口市場份額應為39%，而我國對歐盟出口僅占我國總出口的15.3%，占歐盟進口的3.6%。由此可見，貿易區域化趨勢對我國開拓市場構成了較大障礙。我國對美國市場和其他市場的分布格局基本是合理的。對拉美市場出口份額不足，存在較大開拓空間（見表1）。
資料來源：*《WTOAnnualReport2000》1999年數字**外經貿部統計2000年數字；***據外經貿部1999年數字與WTO1999年數字計算。
注：歐盟不包括歐盟內部貿易；拉美、中東和非洲為WTO一統計口徑，其中包括轉口貿易；其他為WTO另一統計口徑，不包括所有轉口貿易；中東數字在WTO統計中為中東；在外經貿部統計中為西亞（13國）。
對出口市場份額與出口貿易增長進行比較可以發現，由于最初形成的市場份額基數不同，在保持原有主要市場份額不變的條件下，有發展潛力的市場和重點開拓市場在我國出口市場份額中每提高一個百分點，都要使貿易有幾倍的增長（見表2）。10年來，我國對拉美出口增長了8倍，但是占我國出口市場的比例僅提高1.8個百分點，同樣，對中東的貿易額增長近4倍，但是市場份額增加還不到一個百分點。這種情況一方面說明這些市場具有開拓潛力，另一方面說明開拓這些市場具有相當難度。單純以市場份額來說明市場開拓程度是不合理和不全面的。
表2我國出口市場份額增長與出口貿易增長(%)
項
主要政策措施
1.制定和落實實施市場多元化戰略政策措施，為企業開拓市場提供政府政策支持和引導。政府政策支持和引導主要體現在建立開拓市場、減少風險的政策性金融服務體系。我國已陸續設立了中小企業開拓國際市場基金、進口國別政策補貼、援外合資合作基金、援外優惠貸款、對外承包工程保函風險專項資金、境外加工貿易項目的中長期人民幣貸款貼息，建立出口風險保險制度，為支持各類企業開拓市場提供金融扶持和資金保障。除此之外，各地方政府為推動市場多元化戰略也分別制定了一些鼓勵性措施。
2.建立外經貿公共信息服務體系，為企業開拓市場無償提供國內外信息。外經貿部建立了中國貿易指南網站，免費介紹出口企業及其出口產品的情況，并向各類企業免費提供各種政策信息、商務信息、展覽信息、世界進口商名錄等；利用外經貿部政府網站，加大對外宣傳力度，充分發揮政府網站對擴大出口的促進作用。
3.在有條件的地區組建中國貿易中心和商品分撥中心，擴大我國商品出口。外經貿部先后在巴塞羅那、布達佩斯、南非和莫斯科等地全資建立了6個貿易中心，其主要功能為向企業提供開拓當地和周邊市場的服務，這些貿易中心較好的發揮了輻射作用。為滿足一些發展中國家對商品多品種、小批量的需要，國家從外貿發展基金中出資，有選擇地在一些國家和地區推動組建了中國商品分撥中心。
4.積極組辦國際展覽擴大我國商品影響，推動開拓新市場。外經貿部積極鼓勵有能力的企業到海外舉辦商品展覽會、展銷會，特別是推動企業參加國際知名的專業博覽會，開拓重點市場。據不完全統計，2000年，我國企業共赴44個國家和地區參辦展242個。其中赴亞非拉及我國周邊市場開拓重點國家和地區參辦展73個，約占我國企業出國參辦展總數的30%。為了擴大中國商品的影響，帶動企業實地考察市場，了解消費者的需求，外經貿部還陸續在俄羅斯、南非、瑞典、科威特、阿
根廷、肯尼亞和科特迪瓦主辦了7個中國出口商品展覽（銷）會。
5.推動和支持各類企業“走出去”到需要重點開拓的國家和地區設點，以投資帶動貿易，促進出口貿易發展。自1999年我國提出“走出去”戰略以來，為鼓勵企業向非洲等地開展境外加工貿易，帶動出口，允許企業可有償使用中央外貿發展基金，計劃資金規模20億元。“九五”期間，我國境外投資的年均增長率在50%以上，簽訂的境外中方協議投資總額達15.2億美元。截至2000年底，我國設立海外企業共1458家，中方投資額達21.5億美元。
6.積極發展各種形式的貿易和經濟技術合作，充分利用各種對外經濟手段開拓市場。為進一步擴大對外承包工程規模，解決對外經濟合作企業承攬對外承包工程項目出現的開立保函資金困難問題，由中央財政出資設立了對外承包工程保函風險專項資金，為符合條件的項目開具的投標保函和履約保函提供擔保、墊支對外賠付資金和墊支賠付資金的核銷。目前，此項資金的規模為4500萬美元。“九五”期間，我國累計簽訂對外承包工程和勞務合作合同額613.5億美元，完成營業額487.7億美元，分別比“八五”時期增長77%和116.6%；累計外派勞務人員115萬人次，比“八五”時期增長63%。截至2000年底，我國先后向非洲國家和拉美國家提供了各類援助分別為151.8億元人民幣和41.2億元人民幣。
7.處理好同一些發展中國家雙邊貿易不平衡問題，減少開拓市場的阻力。從1995年起，為解決與部分國家雙邊貿易中方大量順差問題，減少雙邊貿易磨擦，國家以財政補貼形式，每年安排一定的進口國別政策補貼預算，以彌補企業從發展中國家進口商品發生的虧損，鼓勵中方企業擴大進口，減少開拓市場的阻力。2001年此項預算達到6億元。
問題和障礙因素
（一）政策因素
主要問題是我國出口支持體系不夠完善，政策模式單一，對企業支持力度不夠，尤其缺乏對中小企業開拓海外市場的支持。
我國尚未建立符合WTO多邊貿易體制規范和我國國情的新的出口支持體系，政府對開拓國際市場支持力度不夠。加入WTO后，原有支持出口的政策許多已不能再用，但替代政策體系尚未建立，影響了政府支持開拓市場的力度。例如：官方出口信用體系不完善。我國政策性金融業務開展歷史很短，目前由于該政策的決策管理機制、外部監管評估機制、預算機制、風險資本金補充機制的不盡完善，使用方法不盡合理，其政策效應遠未發揮出來，資金和風險保障問題始終是企業開拓國際市場的主要顧慮之一。
政策引導不及時，已出臺政策不落實。我國在實施市場多元化的過程中，由于認識上的不到位，在對該戰略進行宣傳和組織實施上缺乏應有的力度，導致鼓勵市場開拓的政策措施出臺不及時或出臺后很長時間內難以落實。企業不能用足政策。例如“中小企業開拓國際市場基金”和“對外承包工程保函風險專項資金，至2001年才剛剛得以啟動，其中“中小企業開拓國際市場基金”用于支持開拓發展中國家市場的資金僅占當年已使用資金的46.85%；1999年啟動的扶持企業開展境外加工貿易項目的資金也由于審批手續十分繁瑣，企業難以享受到此項優惠政策。另外，諸如開設至非洲、拉丁美洲等重點開拓市場國家的定期班輪，改善運輸條件的問題，長期未能得到落實和解決，使得市場多元化戰略長期以來號召多于行動，成效不顯著。
政策模式單一。目前扶持出口還集中在以政策性金融支持為主的單一模式上，與國際慣例還有很大差距。
政策覆蓋面窄，缺乏對中小企業開拓海外市場的支持，影響公平競爭。廣大中小企業正在成為開拓發展中國家市場的重要力量，但是卻很難得到政府財政支持。在開拓市場中面臨著資金信貸、收匯安全、客戶資信調查等方面的困難。由于政策執行偏向于有實力的大企業，致使中小企業開拓市場受到限制。政策造成的不公平競爭局面，使得一些能夠拿到政府政策的大企業在新開發市場進行“圈地”，一方面把有關地區市場納入自己的開發范圍，阻礙其他國內企業的進入，另一方面在實際操作中獲得政府相應的信貸支持。例如，對非洲一些小國，我國有關部門一般情況下只批準一家同類企業投資設廠，一旦被一家企業“圈地”后，這家企業又不積極實施，則其他企業也無法進入，嚴重貽誤商機。
（二）市場因素
導致我國對重點開拓市場國家貿易比重不能明顯提高的主要障礙是，這些市場雖然具有潛力，但目前有效需求有限；競爭激烈，我國面臨外貿出口結構相對弱勢與發達國家相對強勢之間的競爭矛盾；市場不規范，風險大，存在許多不確定因素；我國對這些市場認識尚不充分。
發展中國家和地區市場競爭對手強大。許多亞非拉發展中國家過去曾經分別是英國、法國、荷蘭、比利時、西班牙等國的殖民地，這些西方發達國家在那里的市場經營了幾十年，已經把原殖民地國家的主要產業控制在自己手里，以后美國、日本、加拿大等發達國家企業的不斷進入，加之近年韓國等新興工業化國家和地區有實力大企業的強力開拓，致使這些國家的大部分市場被劃分和占領，我國能夠擠進的市場空間很小，這無疑又給我國企業的市場開拓增加了難度。
重點開拓的發展中國家市場確實存在不規范、開拓難度大、風險大，有許多未知和可變因素和不穩定因素困擾企業的問題。例如：非洲、中東、拉美、原等國家政治不穩定、法律法規不健全、商業信用較差、貿易和投資環境不好，在銀行、信貸、交通運輸、保險、貿易結算、外匯等方面服務水平較低，增加交易成本，致使經營效益不佳。因此，企業往往愿意去歐美等發達國家進行貿易和投資活動，而對去市場容量小，有效需求不高的發展中國家有畏難情緒。例如：在非洲的我國外貿企業不敢賒帳銷售，只要賒帳，買方即不付貨款，追討數年無果。如要付現金，非洲許多國家外匯管制很嚴，我國企業收到的當地貨幣不能兌成外匯，無法匯回國內，成為開拓市場的一大障礙。
從政府到企業對雙邊經貿的互補性認識不足，對重點開拓市場的重要性和市場潛力認識不足，缺乏長遠戰略眼光。以俄羅斯市場為例，自俄經濟復蘇以來，日本、韓國和西方跨國公司紛紛搶灘俄市場，它們不僅利用其全球生產和銷售網絡，將產品打入俄羅斯，而且廣泛投資到俄生產領域，能源、原材料工業、輕紡、食品、家電、IT產業等。這些大型跨國公司具有雄厚的投資實力和高瞻遠矚的戰略眼光，即使是在俄經濟滑坡，甚至發生金融危機時，也一直沒有停止對俄市場的開拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型連瑣店，宣布其盈利從開業7年后開始，土耳其公司在連續虧損中仍堅持在莫斯科等大城市增開多家連鎖超市，2000年終于開始盈利。這與前幾年我國許多大中型國有企業紛紛退出俄羅斯市場形成鮮明的對比，這種短視行為使我國產品在進入俄市場的競爭中痛失一段大好時機。
（三）企業因素
主要問題是我國企業由于體制、機制、規模等原因，國際競爭力較弱，缺乏國際經營人才和經驗，在經營行為上追求短期效益。
國有企業改革相對滯后，體制僵化，大中型生產企業缺乏開拓國際市場的緊迫感，國際化程度低，造成市場開拓“正規軍”缺位。一直以來作為開拓國際市場主力的國有外貿企業，由于改革滯后，普遍存在負債率高，效益不佳、機制不活、人才流失等狀況，致使競爭力下降，市場占有率下滑到不足一半的境地。在海外經營的國有外貿企業大多規模小，賬面虧損多。在開拓國際市場方面，主要以價格競爭和與國外的中間商交易為主，銷售渠道單一，不能提供售后服務，在一些風險大，不太規范的市場，缺乏抗風險的能力和長遠開拓國際市場的意識。
大中型生產企業，特別是外向型的高技術企業，近年發展較快，成為我國經濟和對外貿易新的增長點。但是，其中的國有企業也仍然存在體制制約因素，影響對外競爭能力。還有一些本應成為開拓國際市場主角的大中型生產企業，包括一些具有國內一流實力的大企業，至今仍主要依賴國內市場，對國際市場既缺乏了解，又沒有開拓國際市場的緊迫感，沒有走上國際競爭第一線，造成開拓市場“正規軍”缺位，減弱了我國整體國際競爭力。
而國有中小企業競爭實力較弱，缺乏開拓市場的長遠打算。廣大中小企業（包括個體企業）雖然有開拓新興市場的積極性，對市場反應迅速，但由于缺乏經營能力及對國際市場的了解，盲目行為、短期行為嚴重。各省市同行企業蜂擁而上，低價競銷，無序競爭，惡性競爭問題突出。
（四）商品因素
我國對發展中國家市場的出口商品結構定位低，質量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不僅嚴重影響競爭力，而且嚴重影響我國在發展中國家市場的產品形象和長遠利益。
國內企業對開拓發展中國家市場存在認識誤區，將其作為推銷廉價低質過剩產品的場所，因而缺乏長遠打算，采取以量取勝，以價取勝的做法。即使一些已在國外市場上銷售多年并受到消費者歡迎的產品也由于反傾銷、質量不穩定、價格混亂、競爭激烈等原因而每況愈下。
（五）服務因素
主要問題是國家貿易促進機構效率低，缺乏大量高效的貿易中介組織，信息渠道不暢，手段有限，不能很好為企業提供高質有效服務。
國家貿易促進機構定位不準，效率低，服務不到位，缺乏大量高效的民間貿易中介組織。我國國家貿易促進機構與外國同類機構相比差距較大，其經費保障、職責范圍都缺乏法律規范，致使職能錯位，服務缺位，導致國家扶持政策投入大，效益低，對此企業意見很大。與其他國家和地區依靠大量民間貿易中介機構促進貿易的做法相比，我國民間貿易中介機構不僅數量少，而且質量低，難以起到應有的作用。
信息渠道不暢，手段有限，尚未建立統一有效的信息收集、處理、傳輸系統。信息沉積、浪費現象嚴重。我國甚至沒有編制完整的企業名錄，現有的有限名錄上除傳真外，也沒有更現代化更快捷的通訊方式（如網址、電子郵件）。造成這一問題的原因有：一是政府對信息的壟斷和工作效率低下。在世界各國積極倡導的“信息高速公路”的五個領域中，列在首位的是“電子政府”。而我國對如何做“電子政府”還沒有很好的規劃。二是缺乏大量的有活力的中介服務機構，因而沒有能力提供有針對性的專門信息。以地方政府或政府有關部門帶隊組織的地方經貿代表團效果差。此類代表團目的性、針對性不明確，走馬觀花，來去匆匆，對貿易和投資兩方面的工作都不能深入開展，或者有頭無尾，形式上轟轟烈烈，實際上作用有限。
國家投巨資在海外建立的貿易中心、商品分撥中心定位不清，體制有問題。貿易中心責權利關系不順，運作與管理模式不能適應現實生存和發展要求，難以實現設計目標。分撥中心也因體制問題不能發揮其應有的服務功能，國家委派官員缺乏開拓市場積極性，公司代表只為本公司服務，難以代表多數企業利益。
戰略調整
（一）總體目標調整：建立合理的全球市場格局
新的市場多元化戰略目標的調整主要是從90年代初單純地降低市場過于集中的風險，轉變為在擴大總體出口市場中改善市場結構，降低市場集中的風險。它包括三個層次的內容：
第一，發達國家和地區市場是我國的主要出口市場，應受到首先關注和重視，但對這一市場的開拓也要注意均衡。國際進口市場主要集中在發達國家和地區。發達國家和地區市場與我國有較強的互補性，盡管競爭激烈，仍然有較大發展空間，與發展中國家和新興工業化國家和地區的貿易對手相比，我國具有相對競爭優勢。深層次開拓發達國家市場不僅能夠得到較多貿易利益，而且有利于我國產業結構調整和技術升級。雖然目前我國出口貨物的70%以上是輸往這一市場的，但是與這一市場在國際進口市場所占比例相比，我國在某些市場（例如美歐市場）所占進口比例并不高。對發達國家市場的開拓也存在均衡的問題，例如我國對日本市場的過于依賴和對歐洲市場的開發不足。由于對這些市場出口占我國總出口比例較大，因而其不均衡發展表現出更大的風險性，而且也是開發發展中市場所不能替代的（亞洲金融危機時，替代大幅下降的日本、香港、東南亞市場的是美歐市場，而不是非洲、拉美或其他市場）。
第二，發展中國家中那些經濟發展較快，貿易環境相對穩定，市場潛力巨大或具有戰略前景的市場是今后應特別關注和加大開拓力度的市場，也是國家政策應重點支持的市場。雖然發展中國家市場相對容量小，不成熟，但其中一些有發展潛力的市場所表現出的發展潛力和前景，特別是在世界經濟動蕩中所表現出的良好經濟增長，應該引起高度重視。發達國家和新興工業化國家和地區對這些市場已展開強大攻勢（如韓國對拉美），甚至結成區域經濟集團（墨西哥加入北美自由貿易區、東歐加入歐盟、韓日自由貿易區探討），國際分割有發展潛力的市場的舉動應引起高度重視，如果我國不積極參與其中，將可能失去重大市場機會。但是對這些市場的開發應是有選擇的，循序漸進的，要注意市場細分。例如，美國商務部將世界上增長最快，市場潛力最大的10個國家和地區評為“新興大市場”。我國對有發展潛力市場的判斷應根據我國實際情況做到具體化。
第三，一些暫時尚不成熟的市場也存在諸多貿易機會。我國是一個生產門類齊全、產品結構復雜的龐大經濟體，部分產業生產能力過剩和勞動力資源豐富，需要不斷開發新市場。只要放開政策，鼓勵企業走出去，并給予適當幫助，在尚不成熟的市場也能發現機會。重要的是要遵循市場規律和采取真正的企業行為。
經濟全球化造成市場一體化，對一個市場的開發可能會帶來對其他市場的機會。應在上述三個層次上構建我國全球市場格局，市場范圍越大，個別市場的影響就越小。
（二）實施途徑調整：提高企業和產品國際競爭力
最初的市場多元化戰略沒有注重在開拓市場中的外貿競爭力問題。外貿競爭力主要表現為企業和產品的國際競爭力。
第一，調整后的市場多元化戰略途徑首先應明確實現戰略的核心是鼓勵企業積極參與國際競爭。企業是實施市場多元化戰略的主體，沒有一大批具有國際競爭能力的企業，不要說開拓新市場，現有市場也會喪失，市場多元化只能是空談，這將成為改變以往政策重心的依據。以往政策支持主要依據對市場的判斷，而忽略對企業的判斷，因而出現事倍功半的情況（例如地區貿易中心）。今后政策應重點傾向于對企業的支持和服務，至于市場的選擇和開拓則更多的應依靠企業的判斷，政府的作用是有限的。企業對市場有天然感覺，他們對市場的選擇首先出于利潤（無論是近期的還是遠期的）。指導企業轉變觀念，開闊視野，認識有發展潛力的市場只是問題的一個方面，更重要的是提高企業的國際競爭力和開拓市場的能力。要使企業的投入能夠得到豐厚的回報，企業才會有興趣有信心開拓國際市場。應充分認識到我國企業的復雜性。國有企業改革任重道遠，民營企業正處在發展中；多數國內企業不具有外貿權，或獲得外貿權時間較短；人才匱乏，經驗不足。開拓國際市場的障礙更多地來自自身，而不是當地市場。另外，還必須充分意識到一個更加深刻的問題，那就是國際貿易雖然可以給一個國家帶來整體利益，但卻不是平均分配在國家內部每一個團體身上的。相對充裕資源所有者可能受益，相對稀缺資源所有者可能受損。對國內國際市場的選擇是企業對自身通盤利益權衡的結果，國家貿易政策的影響是有限的。當指責企業國際市場意識不強時，應更多考慮企業為什么對國際市場不感興趣。
第二，產品是開拓市場能力的另一重要方面。雖然經過多年發展，我國出口產品結構已有很大改善，但受產業水平限制，我國出口比較優勢產品仍然集中在勞動密集型產品上，這種狀況的根本改變還需要有較長的過程，這也就限制了我國外貿競爭力和市場開拓能力不能很快提高，成本和價格優勢還會在較長時間內作為我國出口競爭的重要手段。出口產品結構還取決于國內生產力布局和國內市場需求。生產力過剩，國內市場飽和的產品對國際市場需求迫切，這些產品也主要集中在勞動密集型輕紡工業。出口產品結構決定了我國出口市場結構，成為市場多元化戰略定位的重要依據之一。企業和產品競爭力是開拓國際市場能力的主要因素，它的提高涉及一國經濟發展的深層次問題，市場多元化外貿政策雖然不能根本解決這個問題，但其實施卻有助于促進企業提高國際化程度，提高產品質量和品質，進而促進出口擴張。
第三，貿易方式多元化是開拓國際市場及實現市場多元化戰略的重要手段。貿易方式對貿易的擴展、收益的提升和避免外部市場的不確定性有著更重要的作用。國際投資、國際服務貿易的發展對一般貨物貿易的影響越來越大，也成為各國和地區占領市場的重要手段。受產業水平和產業結構的限制，我國目前貿易方式還比較單一和落后，成為制約我國開拓國際市場的重要因素。實施市場多元化戰略要重視解決這方面的問題，要在我國實際生產力水平基礎上，鼓勵企業采取多種手段開拓國際市場，例如對外投資、對外承包工程、輸出勞務以及各類貿易方式。
（一）工作思路
1.建立符合國際慣例的政府支持體系，明確政府在國際市場開拓中的作用。政府支持體系指政府為引導和支持市場多元化戰略的實施而制定的有關政策和采取的有效措施。制定政府支持體系首先要轉變觀念，明確政府與企業的關系。企業是開拓國際市場的主體，政府是引導者和支持者。政府不能直接參與企業開拓市場的行為。政府支持體系的合理和有效性主要表現在這一體系是面對所有國內企業的，其所有政策和措施都應該以維護市場的公平競爭為前提。否則政府的支持措施就有可能造成企業的扭曲行為，并破壞市場的長遠發展。其次，要充分認識到政府對市場開拓的支持是極其重要的，但作用亦是有限的，而且政府組織的成本相當巨大。政府在開拓國際市場中的重要作用或首要職責應該是維護本國企業的利益，消除市場準入障礙。企業在開拓國際市場中所遇到的許多障礙，例如，貿易歧視、違法亂紀、侵害業主利益等，是企業本身所難以解決的，需要政府出面。
2.明確企業是開拓國際市場的主體及市場多元化戰略成功與否的關鍵。開拓國際市場歸根結底靠的是企業的競爭力。鼓勵各級各類企業積極參與國際競爭，在競爭中不斷提高企業實力，是市場多元化戰略能否成功的關鍵。因此，無論是政策的制定還是政策的實施都應圍繞是否能夠調動企業開拓國際市場的積極性，是否能夠幫助企業提高國際競爭力。長期以來受體制的約束，我國大部分企業沒有參與國際競爭的機會，或者參與國際競爭時間短，范圍窄，有限的企業實力極大地限制了我國開拓國際市場的能力。在未來的幾年時間里，市場多元化戰略要把側重點從主要依靠政府財政支持和政策優惠，轉向大力提高企業國際競爭力，從根本上解決開拓國際市場能力的問題。企業要充分認識到，國內有限的資源和市場會制約企業的長遠發展，企業應利用一切機會，勇于參與國際競爭，利用國內外兩種資源，兩個市場，尋求最佳效益。政府支持開拓國際市場的政策要擴大覆蓋面，對不同所有制企業要一視同仁，對支持企業的選擇標準要一致，在規模和效益面前，堅持效益第一。
3.建立企業幫助機制。
開拓市場不僅要關注銷售領域的問題，而且要更多地關注生產領域的問題，幫助企業制造適銷對路產品，提高產品質量，改善產品結構。加入WTO后外貿經營權的逐漸放開，使我國有更多的企業獲得直接進入國際市場的機會，但由于長期與國際市場脫節，許多企業（特別是中小企業）對國際市場生疏，缺乏人才，競爭力弱，市場開拓能力較差。我國亟需建立針對企業的幫助機制。這個機制不是簡單的由國家拿出一筆錢用于企業進入國際市場，以往的經驗證明這種做法效果甚微，甚至造成不公平競爭，無益于提高企業競爭力。
4.建立政府法律援助機制。
開拓國際市場首先遇到的是大量市場進入的法律問題。對國際貿易規則的不甚熟悉，對市場開拓對象法律的不甚熟悉，往往使企業付出相當大的成本和代價，延緩市場進入的進程。加入WTO后大量新貿易規則的實行，也使相當多的企業感到不適應。隨著貿易的不斷擴大，貿易糾紛也會越來越多。在國際市場開拓中，許多企業受能力和實力限制，無法獨立解決諸多法律問題，亟需政府法律援助。
5.大力發展貿易中介機構以建立多種形式、多種手段并存的市場開拓服務體系。開拓市場最需要的服務是及時暢通的商業信息和有效的市場促銷幫助。目前我國的信息服務主要集中在政府，信息流通不暢，信息量不足，反映慢，缺乏針對性。特別是信息處理、使用機制不到位，信息沉積和浪費嚴重。在市場促銷幫助方面存在同樣的問題，政府機構服務不到位，效率欠佳。在我國財政還不能拿出更多的錢來支持企業開拓市場的情況下，政府服務功能和效率就顯得尤為重要。但是，政府管理部門的服務功能是有限的，而且由于體制的深層原因，國家貿易促進資源還缺乏整合，難以發揮應有的效力。我國缺乏獨立于部門利益之外的，能夠充分體現國家貿易扶持政策的，以服務為主要職能的貿易促進機構和大量高效率的貿易中介服務組織。
6.市場多元化戰略應與國家其他對外貿易戰略相互配合實施。市場多元化戰略是我國總體外貿戰略的一個有機組成部分，它所涵蓋的內容是廣泛的，但又是有限的。要達到有效開拓國際市場的目的，重要的不在于是否有一個國家市場戰略，而在于一個國家是否具有國際競爭力。國際競爭力所包含的內容相當廣泛，市場多元化戰略無法全部解釋，但市場多元化戰略的實施又不能脫離構成外貿競爭力的各個方面，因此，它必須與國家發展貿易的其他戰略配合實施。
（二）實施措施
充分認識到市場多元化戰略是指導我國外貿發展的長期國家貿易促進戰略而并非是權宜之計。對深度開發和鞏固發達國家及地區市場，開拓發展中國家及地區市場要有長遠戰略打算，要花大力氣長期經營。對國際市場要深入研究，尤其是對發展中國家和地區市場的研究不能停留在一般分析上，要對市場細分。發展中國家及地區市場千差萬別，貧富差距、需求差異很大，以廉價商品占領市場的觀念是對開發發展中國家及地區市場的最大認識誤區之一，其帶來的短期行為是對市場的破壞。
將市場多元化戰略從政府政策上升為國家法律。市場多元化戰略實施10年來，始停留在政府主管部門的政策層面，因而缺乏實施力度和有效手段。應依據《對外貿易法》，制定《對外貿易促進條例》，由國家對外貿易主管部門牽頭，列入國務院立法計劃。該法將規定國家貿易促進方針、手段，規定貿易促進機構的性質、職責、組成和經費來源。該法還將規定國家促進貿易的財政來源，例如，征收“貿易稅”或“貿促費”等。
整合貿易促進資源。目前國家貿易促進資源的分散，貿易促進部門的職責缺位、錯位，以及民間貿易中介機構的能力不足，嚴重影響了市場多元化戰略的實施。今后幾年，應在國家法律規定下，整合國家貿易促進資源，改革國家貿易促進機構，大力發展民間貿易中介組織。主要發達國家的經驗表明，一個國家的貿易促進體系，應由國家貿易政策制定部門和管理部門、政府貿易促進機構、民間貿易促進機構共同構成。這三部分系統的貿易促進目標是一致的，但在組織體制和運作機制上有較大不同。政府部門的組成依據法律，貫徹執行國家政策，民間機構的組成依據市場，貫徹執行利益原則。改革后的國家貿易促進機構應能承擔企業培訓、企業咨詢等任務。
將研究建立自由貿易區和雙邊自由貿易協定問題提上國家重要議程。經濟全球化和區域一體化是當今國際經濟發展的兩大趨勢。區域內貿易量的不斷擴大，成為國際貿易的重要組成部分。區域成員貿易投資條件的優惠，成為其重要競爭手段，從而增加區域外成員的市場進入障礙。我國在國際市場開拓中也遇到區域集團成員的強大競爭，嚴重影響了我國市場開拓能力。近年來亞洲一些國家和地區積極尋求建立雙邊和多邊緊密經貿關系的行動，對我國在這些國家和地區拓展市場造成壓力。我國應采取更加積極和主動的對策，應對區域經濟一體化趨勢，并使其成為我國實施市場多元化戰略，開拓國際市場的重要措施之一。研究和行動重點首先是亞太、歐盟、港澳臺、俄羅斯。
——設計***
一、 ***年上半年工作完成情況
1、指標完成情況
表格 1考核指標完成情況
考核指標
完成指標
完成比例
營業收入
收入收現比
新簽合同額
自營比例
配置專職營銷人員
增加合格項目負責人
省部級及以上優秀設計
發生質量事故
發生重大骨戒投訴
2、***年所做的主要工作
2.1技術工作完成情況
設計工作方面：
上半年共完成施工圖面積約11萬平方米。
設計變更和施工圖審查：
大部分能按要求和時間完成，但是還是出現變更和答復不能及時回復或出圖，個別還出現甲方來函催圖現象。生產中的各環節雖已經制定了相應的制度和措施，但執行情況還不理想，施工圖效率和質量還有待提高。
方案設計情況：方案團隊組建工作已初見成效，目前基本上滿足5人方案團隊的基本要求。
設計有關歸檔情況：隨著檔案管理軟件的投入使用，相關合同、資料等歸檔工作逐步完善。
2.2內部管理情況
班子成員職責分工明確，繼續深化完善《建筑設計院崗位職責說明》，嚴格控制項目過程中的每一個環節。嚴格執行設計流程，在施工圖設計上積極優化“項目經理負責制”，充分尊重“項目經理”在生產過程中及后期結算的權力。雖然有不盡人意之處，但設計質量及流程的把控上有很大提高。
2.3 團隊建設情況
目前設計******員，建筑專業*人，目前已確認引進,1名成熟人才和2名新生，建筑專業人數達到**，施工圖人員和方案人員目前分別需增加2人和1人。結構專業6人，人員明顯不足，至少還需要3名人員。設備專業除給排水專業1人還需增加1人外，其他專業均有2人。市場營銷人員由于工作關系問題離職，對營銷工作造成不小營銷，目前只能配置2名兼職營銷人員，急需引進或招收2人。目前老員工偏多，新員工較少，出現人員層次斷檔現象。
2.4開拓市場情況
本地市場繼續深耕，尤其是**、***、***市場處于持續深耕中，相信在不久的將來會到來一定的收獲。***、***市場持續運作中，尤其是***市場，相信在不斷努力下會開花結果。**市場處于啟動階段，目前已于***公司部分人員對接，***、**、***市場是我們下半年努力的方向。
二、下半年主要工作思路和措施
根據***領導的部署安排，不斷提升技術水平、服務質量和管理水平，強化內部組織構架的建立，持續強化經營管理，努力拓展外部市場，積極對接內部資源，持續加強隊伍建設，全面完成全年各項生產經營任務指標，實現企業持續健康發展。
具體做好以下工作：
（一）做好工程設計工作，提升設計質量
一是要進一步強化“標準化、專業化、精細化”設計，保證設計質量、提高設計品質，為打造****設計品牌添磚加瓦。
二是要順應新的形勢變化，調整管理思路，利用有利條件，充分合理利用***，強化***的職責，理順管理流程，協調各方優勢力量，積極配合技術中心設計審查，保障各工程項目的順利開展。
（二）做好設計和技術服務工作，強化優質服務
實行責權利掛鉤，強調生產副所長、項目負責人、專業總工在項目設計中的應起的作用和應負的責任，改變有名無權威、掛名不作為的現象。
（三）做好學習培訓工作，進一步提升技術實力
加強技術骨干力量的培養或引進，尤其建筑專業，缺乏技術全面、能獨當一面、分擔工作的年輕骨干。一方面需要所的培養，另一方面更主要的是自身要努力，要在工作中善 于總結提高，善于溝通協調，培養組織和指導能力，提高責任心。
（四）做好市場開發工作，擴大生存發展空間
一是制定工作計劃，明確任務指標，最大限度地用活激勵機制，力爭市場份額取得新突破。
二是采取企業宣傳片和企業宣傳手冊等多種形式，宣傳展示我院的設計特色，提高品牌的知名度，營造良好的輿論氛圍。
關鍵詞：生態；茶園；現狀；對策
景東有著悠久的茶歷史，生態環境良好，資源優勢突出，是普洱茶產地及茶樹起源中心之一，發展潛力巨大。在縣委、政府的正確領導下，在市茶業局的關心、支持和幫助下，我們緊緊圍繞市委、政府13111工程，圍繞普洱“生態立市、綠色發展”戰略結合我縣4+1工程的要求，景東縣建設無量山、哀牢山綠色生態經濟帶的發展思路，堅定信心，以市場為導向，以科技為動力，以效益為中心，加強優質原料基地建設，加快科技推廣步伐，調整產品結構，開拓市場，提高茶產業效益。全縣的茶葉產業呈現出快速發展的良好態勢。
1 景東縣生態茶園現狀
1.1 基地建設穩步推進 全縣建設生態茶園20.53萬畝，其中采摘面積19.49萬畝；有茶葉千畝村74個、百畝組493個；無公害茶葉認證面積達13.26萬畝，占茶園總面積的65%，其中綠色食品茶認證面積532畝；無性系良種面積5.6萬畝，占茶園總面積的27.3%。有野生茶樹群落分布面積28.6萬畝、栽培古茶樹（園）面積3.7萬畝。
1.2 生態茶園建設 自2010年啟動生態茶園工程以來，生態茶園改造遮蔭樹種植20.53萬畝；市級示范樣板3個3332畝，書記縣長示范樣板6個6026畝，鄉（鎮）黨委書記和鄉（鎮）長示范樣板40個24090畝；高密度留養茶園示范樣板2000畝；茶園套種綠肥示范樣板1000畝；普洱茶地理標志保護產品茶園登記20.53萬畝；逐步規范已組建農民茶葉專業合作社93個、茶葉農資供應點41個。共投資2014.78萬元。累計完成高密度留養4080畝，普洱茶地理標志保護產品茶園登記20.53萬畝，向合作社、企事業單位發放《普洱茶地理標志保護產品茶園登記證》38本，核發面積4.8萬畝。積極完善農資市場監管服務體系，加強市場清理整頓與指導服務，強化茶園管控措施和違禁化肥農藥宣傳，茶農安全意識和質量意識明顯提高，推動了茶葉種植的綠色生態和規范化。
1.3 產業效益初步呈現 茶產業一直是我縣傳統產業，是山區農民主要經濟來源。2013年全縣實現茶葉產量10582噸，實現茶葉產值63104萬元，其中工業產值20304萬元。茶產業覆蓋全縣10鎮3鄉、166個村，涉茶農戶達6萬戶、人口23.4萬人。是云南省37個重點產茶縣之一。茶葉總產持續增長。2013年全縣實現茶葉產量10582噸，比上年增長13.78%。
2 景東縣生態茶園存在的問題
（1）是基礎設施差，抵御自然災害特別是干旱的能力弱，茶園水利條件滯后；
（2）是茶園老化嚴重，低產茶園改造任務艱巨；
（3）是組織化程度較低，發揮茶葉專業合作社作用的工作有待加強；
（4）是茶葉初加工水平不高，建設和改造初制所任務艱巨；
（5）是企業帶動力不強，培植龍頭企業力度有待加強；
（6）是勞動者素質有待提高，技術培訓有待加強；
（7）是缺乏專業技術力量，科技服務水平需要提高。
（8）部分茶農存在重栽輕管現象，做好茶園后期管護面臨嚴峻的考驗；
（9）是部分山區的茶園現套種核桃樹，導致無法按規格栽種遮蔭樹，樹種多樣性上存在不足。
3 景東縣生態茶園采取的措施與對策
我們將繼續發揚成功經驗，努力克服不足，高標準、高質量推進全縣生態茶園建設工作，確保圓滿完成各項建設任務，促進茶產業持續健康發展。
（1）繼續加強領導，堅持把生態茶園建設作為提升茶產業整體水平和促進綠色經濟發展的一項長期任務抓緊抓實，繼續實行層層領導掛鉤制度，督促檢查綠色、有機、生態、立體、生物多樣性復合式生態茶園。
（2）強化政策扶持，完善管護措施，加強遮蔭樹的后續管理，做好遮蔭樹中耕、澆水、施肥、修剪和病蟲害防治工作，禁止茶園放牧、禁止施用化學除草劑及違禁農藥，提高遮蔭樹的成活率，提高茶葉品質。引導村民建立村規民約，強化茶園管理，堅決避免重栽輕管現象的發生，達到建得成、管得好、效益高的建設目的。
（3）按照“先搭臺、后規范、再提升”的思路，加大農資市場監管力度，健全農資質量保障體系，加強對農民茶葉專業合作社規范運行的指導，引進有實力、講誠信、有責任的茶葉龍頭企業，推行“公司+初制所+合作社+農戶”發展模式，使其發揮最大作用并產生做好的效益。
（4）齊心協力建設好標準化茶葉初制所，進一步提升茶葉加工水平，推進茶葉企業標準化生產，將生態茶園建設成果轉化為實實在在的經濟效益。
（5）加大科技培訓力度，努力提高茶農素質。對茶農開展茶葉技術培訓，使之成為“有文化、懂技術、善經營、會管理”的新型農民是茶葉產業發展的關鍵之一。
（6）繼續加大生態茶園建設力度，按標準化生態茶園建設內容打造一批示范基地，使其成為茶葉出口基地、龍頭企業原料供應基地、名牌產品生產基地；
（7）實施多元化開發戰略。一是加大普洱茶、名優綠茶加工力度，提高加工能力和水平，通過努力，逐步實現我縣茶產業由原料生產型向精制加工型轉變。二是加快茶產品深加工步伐。根據茶葉市場需求多元化的特點，鼓勵茶企業投資茶葉深加工領域，加快開發速溶茶、液體茶、保健茶、藥用茶等。
（8）鞏固好生態茶園建設成果，完善生態茶園遮蔭樹管護措施，加強茶葉專業合作社和農資市場的監管，全面做好茶園登記證書發放工作。
（9）做好生態茶園的科技培訓工作，重點抓好無公害，有機茶生產技術培訓。
（10）完善茶葉標準化體系建設。嚴格執行相關的技術質量標準，加強從原料到產品各個環節的全過程質量監督和控制，鼓勵和支持茶企業進行無公害茶、綠色食品茶、有機茶基地認定和產品認證。
（11）抓認證，保安全。一要積極引導企業申報QS認證，并建立茶葉質量安全可追溯系統，流向可跟蹤，責任可追究，產品可召回，質量有保障的產品。二要按照生態茶園建設要求，實行綜合防治茶樹病蟲害，使用生物農藥，重點推廣色板、太陽能殺蟲燈等綠色防控技術和冬季使用石硫合劑封園技術。三要加強質量檢檢測，以進行茶葉全面衛生狀況檢測與評估，確保我縣茶葉質量安全。
，現年歲，現任電建工程管理公司副經理，分管管理公司海外項目，從5月以來在項目兼任項目經理。
自任職以來，我恪守“老老實實做人，清清白白做事，認認真真學習，踏踏實實工作”的信條，認真履行崗位職責，以管理公司班子為中心，創新思維，提升認識，努力實干。特別是在項目上，20__年以來，該項目進入施工高峰，我幾乎全身心的投入到該項目上，科學組織，合理安排，深入一線，克服各種困難，目前正在組織為實現年底并網發電的目標而不懈努力。現將任職及工作情況作如下述職：
一、 開拓進取，努力工作，促使項目建設優質、高效，展現“電建”良好的企業形象。
項目1330mw機組施工項目，是我公司近幾年在海外市場實施的完全意義上的施工總承包項目。在工程建設過程中，我們面臨著適應市場，熟悉國際工程管理規范，具體組織施工生產，協調解決各種施工資源，并和監理、業主、總包商等各參建方進行積極、有效溝通等等工作。今年的工作中，對項目建設的各個方面，按照公司的整體要求，結合項目當地的實際情況，創造性的實現了項目建設的預期目標。
1、項目質量管理的主要工作及成效
在該項目的質量管理過程中，項目部秉承服務工程，服務現場的國際工程管理目標，克服化國際工程與國內工程建設管理的不同，按照“杜絕出現重大質量事故，減少質量通病，達到區域先進水平”的質量目標，我們嚴格過程驗收，規范過程管理，細化施工工藝，強化質量監督，并在以下方面進行了創造性的探索和實踐，取得了良好的效果。
-----開創了工程資料移交的新特點。基于國際工程建設管理的不同要求和流程，我們注重了施工資料的前期策劃，加強了資料收集的具體要求，明確了資料整理的詳細規定。實現了見證資料與驗收同步，工作記錄與施工同步，試驗資料與整理同步，移交資料與工程建設同步的“四同步”。把以往資料移交的工作前移，實現每月移交已完項目的竣工資料。為后期工程收尾奠定了堅實的基礎。
------實現了施工標準、規范的選擇性統一。在當地目前還沒有一整套完整的電力施工規范、標準和竣工文件管理規定。在工程建設過程中，業主和監理采取了美國、、中國等諸多國家的標準中“擇高選用，擇嚴選用，擇新選用，擇細選用”的原則。在工程初期，對施工驗收帶來了很多難度，增加了驗收成本，降低了施工效率。很多時候，為標準的選取而討論、研究、講解等嚴重影響了施工進度。通過我們組織“機爐電熱土焊”等專業人員深入細致的摸索，研究，對比，吃透了各國標準之間的一致性和差異性，并就差異性組織講課、實地實踐、實驗驗證等等措施，最終形成了業主、監理、施工各方的選擇性統一，大大促進了驗收的效率和速度，為工程施工贏得了時間。
------創造性地提出了工作記錄，itp、sir等見證方式。因語言障礙、工作習慣、工作流程的問題，工程開始時，監理業主和我們就施工見證、驗收、確認等工作過程中往往不到位，互相扯皮，互相埋怨。為規范流程，明確各自的責任和義務，我組織管理人員，結合工作特點，經過與監理業主的多次溝通，現場實施工作記錄，itp計劃,sir文件等見證方式。有效地解決了這些問題。這種做法已經成為了監理在其他項目推廣的一種經驗。
目前，該項目沒有發生任何質量事故。前期的混凝土施工質量，得到了國家電力公司（evn）副總裁的高度評價；煙囪的外觀質量，被evn推薦為附近幾個電廠參觀學習的項目；安裝施工的電纜敷設、小管工藝得到了業主的一致好評；工程資料整理和移交與工程同步。
2、項目安全管理及成效
今年以來，隨著工程建設重心的轉移、項目部安全管理工作重點體現在：“源頭抓編、審、批，運行查設備性能，作業抓安全保障，人員管行為規范”的務實管理上來。在進一步健全安全防范機制，完善安全管理體系的基礎上，更加強調本質安全管理和對施工安全技術的控制；在強化施工現場重大危險源和重要環境因素辨識、監控基礎上，更加注重對重大施工項目安全風險管理和控制。項目部充分調動有限的人力（專、兼職安全管理員）資源，加強運行檢查和危險作業監護，著重從以下方面開展安全管理工作：
1）從源頭抓起，開展員工進（點）安全“四之”教育；
2）依照規程規范，策劃現場安全防范設施，并落實好各項安全檢查；
3）以“樹陜西電建品牌，展鐵軍風采”企業安全文化宣傳為主線，
營造“和諧統一，安全可靠”的施工現場；
4）加強人員涉外紀律管理和教育，實行統一著裝、列隊上下班制，展
現鐵軍風采；
5）積極開展應急演練，提高應對突發事件的能力。
通過有步驟地運作項目安全網絡管理體系，充分利用好各方資源，以勤補拙，克服了種種困難和障礙；依靠有組織的、覆蓋全過程、全方位的現場安全管理監控，實現了既定年度安全目標---工程建設未發生任何目標責任事故，確保了施工生產的順利進行。截止20__年11月30日，安全無事故紀錄突破926/703天（合同開始履行/打第一根樁算起12月26日），工程建設安全文明施工態勢平穩。
該項目在20__年7月順利通過了國家電網公司“境外工程安全專項檢查組”的檢查，檢查組對我們積極實施國網公司“走出去”戰略，充分熟悉、適應當地市場，開拓國際市場，并在項目建設中貫徹公司要求，結合項目實際進行了持續、有效、開拓性的管理給預了肯定，認為項目安全文明施工管理代表了中國電建企業的實力和水平。
3、項目進度管理及成效
項目的進度控制是這個項目最重要、最關鍵、也是最具特點的內容。該項目.5簽訂epc合同，合同工期36個月。經過幾個月的施工生產、生活臨建準備，.12.26開始主廠房第一根灌注樁施工。而總包商成達公司為了開拓市場，要求20__年底提前實現并網發電。實際留給施工的時間非常有限。這期間，為了實
現既定的目標，我們克服了如下困難：
1）設計圖紙嚴重滯后的影響。該項目在設計圖紙確認過程中，需經總包商、監理、業主層層審核，流程繁復，最多的時候，圖紙要升版到第七版。給現場連續性施工帶來極大的困難。施工過程中經常出現停工待圖、等待變更的情況。
2）設備缺陷多的影響，epc總包方處于費用的考慮，很多設備、配件、材料都進行了選擇性采購。到現場的很多設備缺陷比較多，在安裝施工之前，往往都要進行消缺完善。或者返廠消缺，對工程施工進展也帶來了很大的困難。
3）勞動力的組織極度困難。由于觀念、習慣、生活態度的不同。施工所需的絕大部分勞動力都需要從國內調動，當地勞動力僅只能作為輔助和配合。而從國內每調動一個人員需要的時間、簽證費用、管理難度都很大，對工程的資源保障是很大的影響。
4）當地物資資源匱乏帶來的影響。工程施工過程中所需要的消耗性材料、小型機械、工器具等，很多在市場上難以采購，需要從國內采購，選用不同渠道運至現場，大大降低了工作效率。對工程進展帶來了負面影響。
目前，該項目的土建已進入收尾和配合試運階段，安裝的主要工作已經完成，即將進入系統調試。可望年底實現并網發電，比合同工期提前完成。在電建市場上創造性的實現比合同工期提前發電的目標。扭轉中國企業在電建市場的形象，為中國企業爭光。為“電建”爭光。
4、項目團隊建設及成效
項目部是由幾家單位聯合組建的綜合項目部，各個單位體制不同、觀念不一、習慣各異，因此項目團隊建設就顯得非常重要，這項工作是保障工程實現既定建設目標的重要環節。
在項目團隊建設過程中，我通過廣泛的調查，深入的了解，并和多方人員溝通、交流，提出了項目部堅持“六個一”、“三個致力于”的總體建設思路。“六個一”即本項目對外體現一個中心（以項目班子為中心），一個聲音（電建），一個團隊（學習型、和諧型團隊），一個目標（圓滿完成工程建設），一個政策（項目部管理規定），一個思路（干好工程，帶好隊伍）。“三個致力于”即項目班子致力于和諧型團隊、學習型團隊建設，為大家創造良好的工作、生活氛圍，使大家開心的工作，愉快的生活；全體員工致力于虛心學習，積累總結的工作，虛心學習國際工程施工管理條例、制度、規范等，過程中收集、整理、總結出國際工程管理的經驗和教訓；全體員工致力于把本項目建設成安全、優質、高效、一流的工程，讓總包商、監理、業主滿意，積極拓展海外市場，為電建立足海外，開發項目，擴大市場份額而不懈努力。
通過堅持以上總體思路，積極加強對內、對外協調溝通。以建設優質工程為目標，，逐漸與各單位，與總包商、業主、監理建立良好的關系，順暢的溝通渠道。為項目部營造良好的內外部環境，有力的推動工程按計劃進行，得到了總包商、業主以及監理的高度認可。
二、注重學習，認真思考， 不斷提高自己的政策理論水平和業務能力。
正確的行動取決于先進的思想作指導，自擔任管理公司副經理以來，能以身作則，不斷深入學習“科學發展觀”等思想理論，加強黨性鍛煉，以科學的態度、發展的眼光完成公司賦予的各項任務，同時注重學習相關業務知識，努力提高自己的政策理論水平。
1、加強理想、信念、宗旨的修養。在平常的生活中，以自律帶動他律，以上律帶動下律。不管遇到什么阻力，都能堅持原則干好本職工作；不管遇到什么挫折，都能振作精神，投入到工作中去；不管遇到什么困難，都能團結同志想方設法一起克服。在工作過程中，“盡心盡力、全力以赴”是我一貫的工作準則。在實踐中，以集團公司創建“一優三高，服務型公司”為目標，以高標準，嚴要求的工作定位開展各項工作。通過自己努力學習，勤奮工作，以身作則，時時以“打鐵先要本身硬”的樸素道理鞭策自己，要員工做到的事情自己首先要做到，以德服人,以情動人。以自己率先垂范的實際行動，用無聲的語言引導員工，積極追求管理公司建設和諧企業、以人為本的工作目標。
2、加強專業、業務學習，提高自身能力。在日常工作中，聯系工程建設實際學習國際工程建設、新能源建設等新知識、新理念、新方法、新經驗；并主動在工作中實踐；不斷深化創新學習方式，提高帶領團隊、管理團隊的能力；堅持面向市場、面向新知識、面向新領域學習，掌握時代前沿知識，積極在項目部創建學習型團隊，在管理實踐中不斷加快知識更新步伐，不斷完善自我。提高自己的綜合能力。
三、個人廉政建設情況：
近年來，集團公司黨委和管理公司黨支部加強了反腐倡廉教育力度。在項目上，我號召全體員工要樹立的世界觀、人生觀、價值觀和正確的權力觀、地位觀、利益觀。以艱苦奮斗、廉潔奉公為主題，督促領導干部加強黨性修養，廉潔自律，反對和防止腐化墮落，常修為政之德、常思貪欲之害、常懷律己之心，結合項目實際，先后提出以項目領導為教育重點，以自查自糾、防微杜漸為主要內容，先后四次組織部門長學習集團公司有關文件精神，從廉潔從業行為規范入手，在關鍵崗位筑起反腐倡廉的的第一道防線。
我本人在日常工作、生活、學習過程中，嚴格要求自己，不斷加強自身學習，不斷武裝思想頭腦，增強黨性修養，樹立浩然正氣。用科學理論凈化思想、陶冶情操、純潔靈魂，提高道德水平和思想境界，為筑牢拒腐防變的思想道德防線提供精神動力和思想基礎。
在團隊里，自覺帶頭，堅持原則，主動按照“自重、自省、自警、自勵”的道德自律要求來約束自己，恪守政德。
一年來，沒有參與工作職責以外的任何活動，沒有利用職務之便為自己、為家庭和親戚朋友提供過便利。沒有參與任何非法組織和活動。
四、個人心得體會及工作設想：
在以下方面我有比較深刻的體會和感想，并將在以后的工作中，不斷探索，不斷創新，不斷追求。
1、和諧、高效的項目團隊是項目建設的基礎。項目的這種組建模式有很多需要改進的地方。也通過這個項目的實踐，為公司以后在項目管理決策時提供了經驗和教訓。
2、國外市場前景廣闊，通過一項工程打響“電建”品牌，并持續為電建開拓更加廣泛的市場，為公司發展創造更多的機會。
3、國際市場上，靠的是實力，拼的是真本事。我們要認真分析我們的優勢，總結我們的不足。揚長避短，在我們的優勢方向發展壯大。
4、積極開拓市場，為公司進軍市場奠定良好基礎。
五、 不足和改進方向
回想一年來的工作，在領導的關心、各部門的配合支持下，圓滿完成了公司賦予的各項任務，取得了一定成績，給我留下了寶貴的精神財富和實踐經驗。也深感自身存在的不足，主要有：
1、在繁忙的工作之余，要加強先進技術、先進工藝的學習。
2、要提高和工程建設各方溝通、協調的能力和不斷摸索溝通管理的方式方法。提高自己的綜合能力。
3、由于在國外項目上工作，協助班子抓公司建設力度不夠。
以上工作述職，請領導及員工多提寶貴意見，對我的不足，誠懇的希望大家幫助、批評，我將虛心接受，并積極改正。
【關鍵詞】銀行信貸；經濟；資源；結構調整
金融是現代經濟的核心，是經營貨幣和信用的特殊行業。信貸資金的運行，對促進經濟發展和結構調整以及實現資源的有效配置起著重要的作用。經濟結構的調整和市場優勝劣汰機制將增加企業經營的變數，加大銀行信貸結構調整和風險控制的難度，本文擬就調整銀行信貸結構，談點粗淺看法。
一、強化優質貸款營銷，實施開拓式調整
隨著金融產品和服務方式的不斷更新，倘沒有開拓意識，必然要落后，如果固守原有的觀念、視野和思路，按照傳統的辦法經營商業銀行，信貸結構的調整必然會滯后于經濟發展的大趨勢，金融服務于經濟、促進經濟的功能作用也就難以發揮出來。從某種意義上講，觀念就是效益，思路就是出路。在信貸營銷活動中應打破常規思維，改變思維方式，以一種全新的理念，從市場中尋找空當，從信息中捕捉商機，用全新的眼光和視角去拓展業務空間。
（一）瞄準市場，強化營銷定位
根據國家產業政策的要求，結合區域經濟布局狀況，對優質客戶和潛力客戶貸款需求情況進行摸底和排查，細分客戶市場，積極培育相互依托、互惠互利的穩定的績優客戶群。要做好市場調研和分析，明確市場營銷目標和競爭對象，要對市場和客戶動態情況進行分析研究，把握不同類別客戶的需求和同業競爭態勢，適時調整信貸政策，增強市場開拓的針對性，有的放矢，做好信貸營銷。
1.要把貸款投放的重點放在對國民經濟有重大牽引力的領域，加大對道路、交通、通訊、能源以及基礎設施項目貸款的投放力度，擴大中長期貸款比例。對基礎設施等固定資產項目必須增強內部運行機制和對外界的感知能力，深入細致地了解、分析當地經濟情況，預測經濟發展變化趨勢，建立靈敏有效的信息網絡。要與企業主管部門、綜合部門及政府決策部門建立專人聯系制度，通過各種方法、各種渠道了解當地固定資產建設和基礎設施項目的情況，選擇一些好的項目作為貸款的投資對象。要積極介入項目的前期工作，尤其要介入那些國家重點工程、環保建設的前期工作。對已經承諾的項目，要加快評估、審查和審批速度，加快發放進度。對一時難以完成評估的項目，客戶又急需資金的，在上級銀行允許的前提下，可以先注入流動資金貸款。對一些大項目的競爭，在服務內容超越本行的權限、能力、范圍時，要樹立統一法人的觀念，上下聯動，密切配合。只有這樣，才能把握住對這些投資熱點貸款的良機。
2.要鞏固和擴大對優良客戶群的貸款投入，著力實施抓"大"抓"好"戰略。把與區域經濟、工業化、城市化密切相關的基礎產業、強勢行業和優質客戶作為"深耕細作"的主要市場和第一營銷序列，整合創新信貸產品，擴充和延伸信貸產品功能，著力競爭他行優質客戶，進一步加大信貸結構調整力度，加快資產規模有效擴張，增加優良客戶貸款的比例。
3.要把加快技術改造和產業升級作為支持重點。利用高新技術改造傳統產業，加快企業技術進步和產業升級步伐，著力支持一批效益高、前景好、風險小的技術改造項目。同時，選擇并支持一批有發展潛力、市場看好、初步形成產業規模的高科技行業作為發展爭取對象，確保業務發展的可持續性。
4.要進一步開拓中小企業和個體經營企業的貸款市場，提高個體私營貸款比例。要進一步轉變觀念，糾正傳統信貸政策導向的偏頗，徹底改變重國營大中型企業，輕其他經濟成份小企業的做法。改革現有一些制約和阻礙這一市場開拓的管理制度，把拓展中小企業和個私企業貸款作為一項重大舉措加以落實，并對中小企業實行分類管理，采取大小并重、抓好放差的原則，加大對優質客戶貸款力度。同時要增加服務品種，以滿足中小企業的資金需求，逐步拓寬新的服務領域和客戶群。
5.要加大對消費性貸款投入，提高消費性貸款占比。隨著改革的進一步深化，房地產業、汽車消費、旅游業進一步升溫，小城鎮建設進一步加快，相關產業將不斷出現，這為銀行開拓貸款市場提供了空間。必須抓住機遇，把拓展住房金融業務作為調整信貸結構的一個戰略性步驟積極加以推進，增加業務品種，擴大個人住房貸款業務范圍，在重點發展按揭貸款的同時，進一步拓展小額住房抵押貸款，有選擇地發放房地產開發貸款，逐步開辦住房混合貸款。加快開拓汽車、旅游等消費熱點的信貸業務。
（二）樹立現代營銷理念，強化服務創新
要改進對優質客戶的服務，提升服務檔次，提高服務效率。對重點優質客戶要堅持定期走訪制度，了解和掌握客戶需求，聽取客戶對銀行服務工作的意見和建議，及時改進工作，滿足客戶要求。要逐步推廣客戶經理制，努力為客戶提供差別化、個性化、高附加值的全方位金融服務。
1.貸款資源重點向AA級以上客戶和省、市優質客戶傾斜，對重點客戶和優質項目的資金需求優先保證。
2.推行優質客戶承諾授信貸款業務，對授信額度內的貸款優先安排信貸規模，優先確保資金到位，簡化貸款報批手續，建立審批"綠色通道"，做到從優、從簡、從快、從寬，提高工作效率。
3.為優質客戶開通網上銀行和電話銀行業務，構建現金管理服務平臺，提高資金結算和融資效率。四是對優質客戶申請的貸款在利率、期限和方式上給予優惠，執行基準利率或下調利率優惠，提高客戶的忠誠度和滿意度，實現雙贏。
二、完善市場退出機制，實施淘汰式調整
從低效信貸市場退出是調整信貸結構的關鍵。無論是適應國有經濟戰略性調整和國有企業戰略性重組的新形勢，著眼于當前信貸存量的現實，還是著眼于資產質量和經營效益在發展中不斷提升，抓緊研究從信貸市場退出的問題，正確實施從低效信貸市場退出都是當前信貸工作十分緊迫的重大課題。
要有效地從低效信貸市場退出，首先，必須建立反應及時，靈敏準確的風險預警機制，動態地、科學地分析和預測企業貸款風險，增強預見性和前瞻性。其次，要加強政策引導。建議總行根據國家產業政策、市場發展前景、行業發展狀況以及行業風險特征，對一些主要行業進行分析，提出行業信貸掌握意見，制定近期和長遠的退出原則、退出目標、退出措施和退出對象，引導基層行理清思路，明確重點。基層行也要根據風險的大小確定全部退出、部分退出和預備退出的客戶名單。要建立對退出客戶的"會診"制度，信貸、資產風險管理和法律事務等部門要密切配合，對擬退出的各類客戶進行集體"會診"，分析退出的有利時機和條件，研究制定切實可行的退出方案，落實責任人。
在從信貸市場退出的具體實施中，必須充分考慮負面效應，積極穩妥地推進。否則，如果退得過急和過于集中，不僅會在社會上產生震動和帶來負面影響，而且將導致銀行信貸質量和效益的急劇下滑。因此，從信貸市場退出必須講究策略和方法，科學計劃，妥善安排，分期分批，穩步推進，因企施策，分類治理，實施信貸市場退出的"軟著陸"。
1.讓出市場份額。對于一些占有份額過大，但發展前景不樂觀的企業，即使能夠正常還本付息，也要適當讓出貸款份額。特別是對其中一些一時效益回升困難的行業，在其融資環境相對寬松，資金狀況有所好轉的情況下，要不失時機地退出，決不坐失退出良機。
2.壓縮信貸總量。對產品結構不合理、工藝落后、市場前景不佳的夕陽行業要進行信貸總量控制，逐步退出。對質量低劣、浪費資源、污染嚴重、不具備安全生產條件的，要通過信貸杠桿逼出市場。
3.循序漸進地實施從信貸市場退出。對大部分BBB級企業來說。如果退出剛性過高，一律立即予以清戶收貸，既有可能導致企業逃貸逃息，又有可能使部分生產經營前景看好的企業因此而停產或倒閉，不僅達不到貸款退出的目的，而且還致使銀行當期經營效益大幅滑坡。因此，對這部分企業信貸退出，要有收有放，多收少放，逐步實施，逐步到位。
4.實施貸款移位退出信貸市場。企業重組改制是退出信貸市場的契機，對出現貸款風險的企業，可以通過促進其改制和實施兼并、聯合等，將貸款移位到優勢企業，進而從劣質企業中退出。五是徹底退出信貸市場。對扭虧無望、風險無法轉化的企業，對政府信用缺失的"破產"政府（特別是鄉鎮政府）的項目貸款，要堅決依法收貸。
三、強化信貸管理，實施內涵式調整
加強信貸管理，努力完善信貸風險控制機制，從源頭狠抓貸款質量。通過完善企業信用評定，加強授信管理；強化貸款管理，定期對企業進行跟蹤檢查，做好信貸審批流程工作，推進信貸管理電子化建設和健全信貸業務檔案管理等措施，從內部筑起一堵"防火墻"，切實防范和控制貸款風險。
1.要加大信貸監測檢查力度，嚴密監控新增貸款質量。首先是利用信貸綜合管理系統對貸款質量目標控制情況和當年新發放貸款質量逐戶逐筆進行實時非現場監控。對違規越權行為，發現一筆查處一筆。對新增貸款不良率超過風險預警線的給予警告，要求限期清收壓縮。同時要加大現場檢查稽核力度，稽核、資產風險管理等部門應密切配合共同對新增貸款質量進行專項檢查，嚴肅查處違規經營、擅權瀆職、弄虛作假以及因工作不負責任、管理松懈、把關不嚴導致新增貸款形成不良貸款的責任人，并形成制度，以便進一步落實責任，堵塞漏洞，防范風險，做到警鐘長鳴。
2.要進一步加強和完善貸后管理，嚴格控制存量貸款轉化成不良貸款。首先是要擴充、完善信貸綜合管理系統中的風險預警和提示功能，通過計算機對客戶經營狀況進行全方位的監測和動態分析，根據設定的指標自動識別風險，及時發出預警信號，提示應采取的措施，督促信貸員做好貸后管理。其次是要認真做好日常監測分析和貸后管理，隨時掌握客戶生產經營變化情況和發展態勢，有針對性地及時采取防范措施，避免因客戶經營狀況惡化給信貸資產質量造成的不利影響，有效地防范和規避風險。
3.要以人為本加強培訓，不斷提高信貸人員的業務素質和技能。一家銀行的信貸資產質量高不高、效益好不好，與其信貸隊伍的素質高低息息相關，因此首先要配備好信貸隊伍，將敬業精神強，思想業務素質過硬的人員調整充實到信貸崗位。建議對現行各項管理制度、辦法進行整理、編輯，制訂出適用于當前業務工作需要的《信貸管理手冊》，與《信貸操作手冊》配套使用，方便查詢和操作。同時，建立業務知識培訓考核制度，以督促各級信貸人員自覺加強業務知識學習，掌握各項管理制度和操作要求，提高工作水平。
4.要建立信貸人員考核評價制度。根據日常考核分數和年度目標任務完成情況以及群眾評議情況對信貸人員做出全面評價，與信貸人員的晉級、提升及收入掛鉤，充分調動各級信貸人員規范操作、開拓市場、清收不良貸款的積極性。要制訂全行信貸管理責任制度，明確各級行、各部門以及各個崗位的工作職責和應承擔的責任，進一步規范管理行為，提高信貸管理水平，真正建立起職責明確，考核嚴格，獎懲嚴明的責任制度。
論文摘要:文章從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了z公司戰略營悄的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計劃等提出建議。
近年來，戰略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了Z公司戰略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。
一、Z公司背景介紹
Z公司(浙江xx技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業，是首批“國家863計劃產業化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。
Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用Z大學多學科的綜合優勢，致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系統、WebFieldECS系列DCS控制系統、WebFieldGCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門，已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。
二、Z公司的技術和產品
工業自動化行業中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商，擁有完整的過程自動化產品體系，并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。
目前，Z公司已經形成三大類五個型一號的產品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業務，主要產品包括WebFieldJX系列DCS控制系統，WebFieldECS系列DCS控制系統，WebFieldGCS系列控制系統，現場總線技術一與產品，ESP-Suite企業增效解決方案，PIMS生產信息管理系統，以及ERP軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解，Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。據美國ARC公司調查，應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益，產品質量提高19,2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%;,
三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措
Z公司爭取在3—5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。
1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優勢。
在高新技術市場環境下，擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志
根據多國調查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司。現階段，z公司的工作重心是產品銷售，銷售部門是公司的核心業務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵，是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路，也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。
2.戰略聯盟。在拓展海外市場中，發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。
相反，如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產生規模經濟效應和協同作用，相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前，Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內外知名公司建立戰略聯盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢，加速公司海外市場的拓展進程。
3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經設立海外部，為適應公司戰略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業部—全球營銷中心。
海外部。Z公司現已按垂直化管理原則，設置專業職能部門—海外部。該部門由部門經理和部門員工組成，專業從事進出口業務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路，便于集中管理。
國際事業部。隨著海外業務的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程，Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業，在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業部原則，專門設立一個國際事業部，專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們為下屬各經營單位制訂計劃，并提供服務。
經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構，由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構，每個經營單位由一名業務主管負責，主管每個大類產品在海外市場的銷售業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后，經營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經理主管，各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。
全球營銷中心。隨著海外事業的發展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責，下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。
4.海外渠道構建未來幾年內，為了加快海外市場拓展進程，根據Z公司的戰略營銷思路，Z公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網絡。
間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織，如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內市場大致相同間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當地建立辦事處，甚至創辦合資公司，深人市場調研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。
Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當地市場，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件，積累在當地經營管理企業的經驗.為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。
海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當地市場，還要配有高素質的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商，將該合作作為進人新產品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用
5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。
Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統化管理，整體配置企業所有資源，形成競爭優勢;強調協調與統一，不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致，而且也強調企業與外部環境協調一致，共同努力以實現營銷資源整合。
四、結論分析
本文從戰略營銷角度，結合Z公司企業實際，提出Z公司應該充分利用各方面資源，運用戰略營銷進行市場開拓，保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:
1傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。
2.在全球經濟一體化發展和WTO背景下，Z公司進人了新的發展時期，由成長期向成熟期轉變，通過全球營銷向海外市場發展實現市場多元化，成為Z公司的現實選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及Z公司現階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統的營銷理論已經不能完全滿足企業推進出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應進行大膽創新和實踐應用。理論研究表明，戰略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場拓展中，借鑒和實施戰略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。
同志們：
就召集大家在這里召開全市建筑業工作會議，我們很多建筑企業可能都還沒有到上班時間，所以非常感謝大家能準時參會。在此，首先謹讓我代表*市委市政府向遠道而來的各位領導、企業老總、項目經理以及工程管理人員拜個晚年，祝大家在新的一年里身體健康、工作順利、合家幸福！剛才會議對20*年度全市建筑業先進集體和個人進行了表彰，借此機會向你們表示熱烈的祝賀！向一直以來關心和支持*建筑業發展的各級領導、各界人士表示衷心的感謝！
這次會議的內容主要是回顧20*年建筑業工作情況，交流行業發展經驗，分析2009年發展形勢并進一步理清思路，堅定信心，積極應對金融危機對我市建筑業的沖擊，努力應對建筑業發展的新挑戰，實現建筑業09年的平穩發展。下面我講四方面的內容：
一、20*年建筑業工作簡要回顧
剛剛過去的一年，雖然我市建筑業面臨了國際金融危機和國內經濟增速放緩的雙重壓力，但廣大建筑企業積極沉著應對，適時調整戰略，使全市建筑業繼續保持了平穩較快發展的態勢。全年完成建筑業總產值585億元，同比增長21%；新承接業務合同額750億，同比增長16.4%；上繳國家稅金超26億元，同比增長48.5%；實現利潤18.4億元；建筑業增加值97億元；上交本市地方財政3.2億元（不包括房地產開發），同比增長20%，占全市地方稅收總收入的23.6%。建筑業為全市經濟社會發展做出了很大貢獻。在主要經濟指標穩步增長的同時，各主要環節也表現出了良好發展的勢頭，主要包括以下四個方面：
（一）企業綜合競爭力不斷提升。一是企業資質等級繼續提高。全年完成三級升二級企業9家，二級升一級6家，合計15家，還有11家企業取得了三級資質；二是大型企業數量不斷增加。全年完成產值5億元以上的企業16家，完成產值占全市總產值的80.6%。完成10億元以上的企業11家，50億元以上2家，中天集團以178億的產值蟬聯全省建筑業企業第一；三是科技創新能力不斷提高。全年獲國家級科技創新獎2項，獲國家級工法9項，國家級QC成果12項、國家行業標準1項，獲省級工法6項，省級QC成果7項，省級行業標準2項。
（二）建筑市場開拓取得新進展。至去年底，全市建筑業在建面積9818萬平方米，其中新開工面積達4496萬平方米。我市建筑企業在不斷擴大*、*、*、*等主力市場規模的同時，中天集團還首次開拓市場，使我市建筑市場遍及全國31個省市，成為成功開拓大陸所有省市建筑市場為數不多的建筑大市。在專業項目領域，中天七建承接了廣州地鐵工程首個盾構項目，并于去年10月進入始發掘進階段，整個工程將在今年竣工。在海外市場領域，*三建在阿爾及利亞承接了造價3.7億美元的一萬套住宅工程；海天集團也實現了境外工程零的突破，承接了阿聯酋首都阿布扎比造價約8.16億元的五星級酒店，該工程已于*年11月正式開工。
（三）質量安全管理有了新提高。全行業深入貫徹落實質量技術標準，著力加強施工現場的質量管理，建筑工程質量不斷提高，創優奪杯工作取得可喜成績。去年共創下"魯班獎"2項，分別是中天集團承建的*楚天傳媒大廈和西安名都城綜合樓工程；創國家銀質工程獎3項，分別是中天建設集團慈溪家電科技城會展中心、歌山建設集團寧波君悅大廈工程、鼎立建設集團杭州西斗門研發基地1號產業樓；創省級以上優質工程43項（其中"錢江杯"15項），文明標化工地102項，地市級標準化管理工地442項的豐碩成果。
（四）企業社會責任感不斷增強。這幾年，我們很欣慰地看到，我市一大批建筑企業在實現自我發展的同時，不忘承擔社會責任，以實際行動體現強烈的社會責任意識。去年5.12*大地震發生后，我市廣大建筑企業以大愛和無畏的精神，積極參與抗震救災活動，踴躍為災區捐款捐物。據不完全統計，建筑業系統累計募捐財物價值超過2000萬元，交納"特殊黨費"22.2萬元。與此同時，中天、海天、三建、歌建四家企業還代表*市組織大量人力、物力、財力遠赴*省*縣參與援建過渡安置房，完成過渡房6297套，成為我省各參建地市中第一家提前完成任務的單位。在社會責任感方面，中天集團表現更是突出，已連續三年榮獲"中國十大慈善"企業，去年更是捧得我國慈善領域最高政府獎--"中華慈善獎"。此外，還有許多企業家積極捐資家鄉建設，特別是在新農村建設中，為改善家鄉生產生活條件作出了積極貢獻。我覺得，一個企業具有社會責任，是一筆巨大的精神財富，是一塊含金量極高的無形品牌，不僅能贏得社會公眾信任，樹立起良好的企業形象，而且能在激烈的市場競爭中獲得更多的發展機會。
在肯定成績的同時，我們也要清醒地認識到存在的問題：一是20*年建筑業經濟指標的增長是建立在07年跨年度工程較多的基礎上的，這是我市建筑業在遭受金融危機陰影下還能保持良好勢頭的重要原因之一，但是09年的發展將會更加困難，這一點，在座的企業家們應該比我更清楚；二是建筑市場秩序還不夠規范，壓價競爭、墊資施工現象較為普遍，拖欠工程款和農民工工資現象時有發生，違法分包、企業掛靠等違規現象仍然大量存在，這就要求我們的企業管理者用更犀利的眼光，更強的管理協調能力去贏得商機；三是重項目、輕管理的分散型、粗放型管理模式，再加上管理人才匱乏等原因，使許多企業的管理水平一直處于較低狀態。另外，經濟糾紛和違法犯罪行為時有發生，給企業帶來較大的損失。對此，建筑業主管部門和各建筑企業必須高度重視，采取切實有效的措施，在今后的工作中認真加以研究和解決。同志們，2009年全市建筑業的工作目標已經明確，做好今年的建筑業工作，任務艱巨，責任重大。希望全市建筑業的廣大干部職工要振奮精神，攻堅克難，開拓進取，扎實工作，全面推進我市建筑業科學發展、爭先發展，確保我市建筑業順利、平穩渡過金融危機，為加快建設"建筑強市"，實現富民強市、全面建設小康社會作出新的更大貢獻!
關鍵詞：需求側管理 ； 電力客戶； 營銷服務
中圖分類號： F42 文獻標識碼：A
近年來，供電企業十分重視DSM在客戶服務的應用，隨著“十二五”低碳時代起步，電力市場開拓將面臨巨大困難，按照“做精增供擴銷、做實有序用電”工作思路，在制定有效規劃的過程中，對電網企業現有的負荷結構進行負荷結構、客戶占比、負荷增長比率等多方面的分析，合理調配資源，在有序用電應急預案的基礎上，努力做好有限電力的動態供需平衡和客戶服務。
一、需求側管理工作現狀
（一）有備無患，提前制定預案
應對嚴峻的電力供應形勢，供電企業協同政府部門編制《迎峰度冬有序用電方案》，按照國家產業政策，將限制和淘汰類的企業及高耗能企業，優先列入有序用電方案中，對高新技術企業、戰略性新興企業、單位用電產出高的企業在負荷允許的情況下，優先保證對其供電，實現目標分解到戶、落實到戶，真正做到有備無患。
（二）聯動執行，強化政府手段
應對嚴重缺電局面，迎峰度冬有序用電方案通過政府及時信息，會同政府電力管理部門與列入有序用電方案和負荷調控措施的工業用電企業一一簽訂有序用電協議，地方政府成立有序用電執法隊，啟動督促、檢查和處罰工作。
（三）信息預警，降低短缺影響
為做實有序用電工作，實行負荷預警與信息報告制度，通過新聞媒體及時公布用電缺口形勢，滾動啟動有序用電等級通知，方便企業客戶安排生產活動。95598電力熱線、企業短信平臺將向廣大電力客戶預告用電缺口形勢，以取得社會各界的理解和支持。
（四）提速業擴，確保項目投運
全面加強業擴報裝管理，梳理了業擴報裝工作梗阻環節，對業擴報裝的重要節點的工作流程、工作質量和完成時限逐點做出明確規定，全力推進業擴報裝工作提速，努力增供擴銷。針對客戶報裝后現場查勘不及時，供電方案制定不及時，會簽、審批時間長，人為影響因素多等問題，堅持對高壓報裝業務全程各節點時限完成情況進行跟蹤、分析和通報，若發現有超時限環節的責任單位和部門通報批評。
（五）深化服務，保障安全生產
大客戶穩定的正常生產是售電市場穩定增長的保障，積極引導客戶合理用電，開展能效講座，對客戶開展安全用電檢查，幫助十大客戶查找用電安全隱患，提高了大客戶的安全用電水平。
二、當前用電產業形勢分析
（一）電解鋁行業受限電影響太大
根據中國《有色行業十二五規劃》，預計2012年國內電解鋁需求增長大約8%，若不考慮限電因素，電解鋁目前產能應可以保持滿負荷生產。
（二）多晶硅行業受國際經濟環境潛在影響后果嚴重
因歐洲太陽能光伏市場低速增長，美國新興市場出現，國內光伏市場開始啟動，2012年全球多晶硅需求預計僅增長16%，達到24GW，多晶硅行業將受到嚴重影響，多晶硅企業將出現嚴重停產情況。
（三）鋼鐵行業減產延續
2012年，鋼鐵行業將由于房地產、交通、公路橋梁等建設而出現低速增長，預計增長幅度達到5%，但因房地產調控政策的影響，減產可能性較大。
（四）鐵合金行業和鋼鐵基本一致
鐵合金行業作為鋼鐵的上游，發展趨勢和鋼鐵行業基本一致，也將出現低速增長。
（五）新增項目為化工行業帶來一定增長
純堿、燒堿等化工行業如果企業本身具有規模和低成本優勢，在區域市場競爭中處于有利地位，將基本穩定，不會出現大的變化。
（六）房地產調控致使水泥行業維持限產狀態
盡管房地產調整對商品房建設構成一定影響，但住房剛性需求的上升，2011年啟動的保障性住房建設，以及高速公路建設，將彌補水泥需求下降的空間， 水泥行業用電量將維持在2011年水平，出現大幅度波動的可能性較小。
三、需求側工作的主要舉措
“十二五“期間隨著節能減排工作的深入，電力市場發展將受到多種因素干擾。面臨諸多困難，供電企業應結合營銷體系調整，加強DSM的服務手段，采用“行政、經濟、技術、引導”四大措施動態管理負荷，加快業擴報裝接電時間、指導企業科學用電、推廣替代其它能源的電力產品等方式來培育現有市場，挖掘潛在市場，提高市場占有率，提升優質服務水平。
表三：營銷體系界定為1個目標、4個層面，17個模塊前后呼應。需求側管理模塊歸屬客戶服務層面，單獨成模塊，組合成系統。
（一）加快電網投資，提高供電能力，為客戶提供保保障
堅持以市場引導電網建設，加快城鄉配網建設步伐，為新項目落地和發揮效益提供堅強的電網支撐，建成安全可靠、經濟高效、清潔環保的堅強電網，針對嚴峻的供需形勢，優化水電調度，并通過實施峰谷分時電價、季節性電價、中斷電價等電價政策，引導客戶盡可能在低谷時段用電，合理避開高峰時段用電，移蜂填谷、合理用電。
（二）常態開展有序用電，加強計劃檢修管理，加快故障報修速度
加強需求側管理，切實將有序用電工作各項措施落實到位，為電力市場開拓提供堅強保障，按照“有保有限”和“民生第一”的原則，一是建立健全組織體系；二是積極做好有序用電年度預案編制、報批、下發；三是加強內部密切合作，科學實行聯合檢修；積極推進狀態檢修、零點檢修和帶電作業，縮短客戶平均停電時間，盡最大努力減少電量損失。積極發揮95598客戶服務的調度中心作用，加快故障搶修進度，縮短故障搶修時間。加強與客戶的協調溝通，幫助客戶提高安全用電和設備利用水平，以優質服務促市場開拓，最大限度增加售電。
（三）關注國民經濟發展，緊盯市場，努力增供擴銷
“十二五”將進入低碳時代，產業結構的逐步調整將對我局售電市場產生巨大影響，2010年中央也加大了節能減排工作力度。在市場開拓方面重視形勢和政策的分析，了解重點行業發展趨勢，把握市場主動權，主動融入到當地經濟發展中，與客戶形成一個利益共同體，共謀發展。隨時研究環境變化并實時采取應對措施，認真總結過去搏擊市場經驗，創新營銷服務手段，確保市場拓展有效開展，建立信息渠道，通過企業及時了解每個行業的市場前沿信息，使市場預測更趨理性科學。
（四）加強能效服務，“抓大不放小”的開拓大市場和服務小客戶
關注宏觀經濟對高耗能、高載能等行業的政策導向，關注現有大客戶的運營情況，加強綠色照明、高效電動機、變頻調速、無功補償、節能家電等能效技術，穩步開拓市場和服務大客戶。同時以“擴大居民消費需求”政策為契機，在商業和居民群體中大力宣傳綠色電力產品，提高市場占有率。充分利用好現行戶表改造政策，加快推進居民“一戶一表”改造工程，充分滿足和釋放居民用電需求。抓好電氣化示范小區建設，開展評選“電氣化家庭”等多種活動，積極引導居民使用電炊具、電熱水器、高效電空調、電采暖等家用電器。
（五）提高業擴“標準化作業” 水平，縮短客戶接電時間，快速將客戶的用電需求轉化為電量的增長。
大力推進業擴服務標準化，積極調整營銷策略，以提供全過程零距離服務為主導，全面落實客戶經理制、定期督辦制、信息溝通制，促進新項目建設實行“一對一”服務，及時幫助客戶解決電氣設備檢修、安全用電、節約用電等方面的問題；實施重要客戶高層聯系制度，領導定期走訪重要客戶，建立忠誠、長期的合作關系；建立快速反應機制，提高對多變市場的應變能力；定期召開業擴工程協調會，及時解決客戶業擴工程中存在的困難問題，完善供電網絡布局，提升業擴報裝速度，真正實現“報裝直通車”服務。
（六）建立完善客戶關系管理信息平臺
信息技術是客戶關系管理的技術支撐，客戶交互管理強調供電企業與客戶的聯系管理、渠道管理，通過知識普及、信息傳播、技術示范、宣傳培訓等措施，大力宣傳樹立節能和環保意識、倡導科學用電，提升DSM在全社會的認知度，提高客戶主動參與電力需求側管理的積極件，使電力需求側管理成為人人重視并參與的社會行動。通過信息資源整合，為供電企業快速應對市場需求、明確下一階段營銷重點提供定量定性相結合的輔助支持。
電力需求側管理在客戶服務中發揮著不可替代的作用，是電力營銷的新發展方向，供電企業必須進一步加強安全用電，滿足社會用電需求，提高供電質量和服務水平，引導電力客戶優化用電方式，提高終端用電效率，優化資源配置，改善和保護環境，持續提升優質服務水平。
參考文獻
雞鳴金韻辭歲去，犬吠新曲迎新來。2005年已經過去，成為歷史，我們不能掉入沾沾自喜的陷阱里，要昂首挺胸，去開創未來。2006年是“十一五”規劃的開局年，搞好畜禽養殖小區建設，對實現“十一五”規劃至關重要，為此，特制訂2006年畜禽養殖小區建設規劃如下。
一、畜禽養殖小區建設的指導思想
以科學發展觀為指導，以“鼓勵鄉村建立畜禽養殖小區”為指針，以市場為導向，以項目建設為契機，以科技為依托，以機制創新為動力，以經濟效益為中心，以增加農民收入為目標，推廣標準化生產，走產、加、銷一條龍發展之路，集中財力、人力物力，做大做強畜牧產業，形成規模化、區域化、現代化的畜牧業發展格局，促進農業大縣向經濟強縣轉變。
二、畜禽養殖小區建設的發展思路
因地制宜，因勢利導，發揮優勢，突出特色，培育精品，開拓市場，扶持重點，以點帶面，全面鋪開，整體推進。
三、畜禽養殖小區建設的原則
根據市委、市政府建設“五帶一區”的要求，按照“因地制宜、發揮優勢、統一規劃、合理布局、相對集中、規范管理、政府引導、市場運作、業主經營、部門服務”的原則，實行統一規劃設計、統一科學管理、統一疫病防治、統一銷售產品，以獲得較高的社會、經濟和生態效益。
四、畜牧業總體目標
突破性發展豬、禽，穩步發展牛、羊，實施“萬千百”工程（鄉鎮辦萬頭豬場，村辦千頭豬場，戶辦百頭豬場）和“循環農業”工程（100畝以上的林果特基地必須配套養殖1000頭豬或10000只雞），力爭實現生豬生產量達60萬頭，其中出欄35萬頭，比上年提高34%；家禽生產量700萬只，其中出籠450萬只，比上年提高19%；牛生產量20000頭，其中出欄2000頭，比上年提高12%；羊生產量10000只，其中出欄3000只，比上年提高5%。
五、畜禽養殖小區建設目標
建設優質家禽養殖小區2個，其中：優質肉鴨、肉雞養殖小區各1個，年出籠優質家禽300萬只，占家禽出籠總數的67%，比上年提高11個百分點，其中出籠優質肉鴨280萬只，肉雞20萬只；生豬養殖小區10個，出欄生豬10萬頭（每個養殖小區年出欄1萬頭），占生豬出欄總數的29%，比上年提高14個百分點。
六、畜禽養殖小區的區域布局
1、優質肉鴨養殖小區：鯽魚湖及周邊
2、優質肉雞養殖小區：小池鎮水月庵村及其周邊
3、優質生豬養殖小區：
（1）、獨山鎮柯思湖村（大源湖水產開發公司）
（2）、縣畜牧局十里鋪良種豬繁育場
（3）、劉佐鄉楊東垸村
（4）、小池鎮食品所良種豬繁育場
（5）、小池鎮三五養豬場
（6）、孔垅鎮后湖生豬繁育基地
（7）、蔡山鎮章興村
（8）、蔡山鎮胡墩村
（9）、黃梅鎮向窯村
（10）、停前鎮古角水產場
4、實施“萬千百”工程鄉鎮：劉佐、小池、分路、蔡山、孔垅、濯港、新開。
5、實施“循環農業”工程鄉鎮：柳林、停前、五祖、杉木、苦竹、黃梅鎮、獨山、杉木、下新、大河。
七、畜禽養殖小區的畜禽品種定向
1、優質肉鴨養殖小區：櫻桃谷鴨
2、優質肉雞養殖小區：三黃雞
3、優質生豬養殖小區：杜長大三元豬
4、林果特基地配套養殖小區：本地土種雞，杜長大三元豬。
八、畜禽養殖小區建設的主要措施
1、加強領導，落實建設。縣成立畜禽養殖小區建設領導小組和工作專班，負責研究制定養殖小區建設規劃和措施，檢查，督促小區建設實施情況。各鄉鎮黨委、政府要把畜禽養殖小區建設列入重要議事日程，落實負責同志親自抓，建立強有力的工作專班具體抓，研究制定本地養殖小區建設方案，明確目標、責任和工作進度，扎實推進規劃方案有計劃，分步驟地實施。
2，政策傾斜，激勵建設。各鄉鎮要按照縣委、縣政府的統一部署，劃撥土地新建或擴（改）建小區，對申請入區的養殖戶免辦任何手續，直接由鎮村統一協調，其建設用地只征農業稅，荒山荒坡免征農業稅。各相關部門要對小區全力提供及時、周到、便捷的服務。農村信用社要大力實施農村信用工程，對小區內的養殖戶優先發放貸款；畜牧、城建、規劃部門要對小區建設的農戶免費提供設計和規劃，指導科學建設；畜牧科技人員要長駐小區，推行疫病防治承諾服務；電力部門要免費為小區內的養殖戶架通電線，養殖戶電費一律按農業用電計征；有條件的鄉鎮村要為小區提前進行場地平整及水、電、路“三通”；工商部門要開辟畜禽產品交易綠色通道，養殖戶外銷畜禽產品辦理營銷執照只收工本費，外來畜禽經營戶不征收管理費；稅務部門要執行以工補農的優惠政策，免征或減征畜禽產品稅，或先征后返，放水養魚，讓利于民；公安部門要把小區作為重點保護對象，對到小區敲詐勒索、尋釁滋事者要給予嚴厲打擊
3、多元投入，參與建設。通過優惠政策宣傳到位、落實到位，部門服務到位，龍頭企業作用發揮到位，營造良好的小區建設環境，廣招各方客商，充分吸納各階層資金，形成個體老板投資、干部入股、群眾自愿出資參與建設小區的熱潮。
4、安全生產，確保建設。要強化措施，建立畜禽產品安全生產的標準化、制度化、法制化的長效機制。一是根據畜禽產品的國家標準或行業標準，制定技術操作規程，推行標準化生產。二是強化生產監管和畜禽產品質量監控。加強對養殖小區的畜禽飼料、添加劑、治療用藥的監管和畜禽產品質量的監測，嚴厲打擊制售假冒、偽劣畜禽生產投入品的行為。三是實施畜禽產品市場準入制，促進畜禽產品安全生產的制度化、長期化。四是積極開展綠色食品和無公害畜禽產品質量認證工作，為打造高標準的綠色畜禽產品生產奠定基礎。
5、典型示范，引導建設。組織有志投資和從事畜禽養殖的人員到先進地區參觀考察，引導農民、個體老板、城鎮居民、機關干部自覺地、主動地投身于畜禽養殖小區建設，創辦一批規模大、起點高、效益好的養殖基地，從而形成新的畜禽養殖小區。
6、政府獎勵，促進建設。縣政府將拿出一定資金，對建設達標（年出欄生豬1萬頭以上，家禽出籠100萬只以上）和引進優良新品種的畜禽養殖小區，用以獎代補的方式進行獎勵，各鄉鎮也要制定相應的獎勵政策。
7、爭取資金，扶持建設。積極爭取上級政策扶持資金和地方資助資金，用于公共性基礎設施建設和公益性事業建設。公共基礎設施建設主要是小區水、電、路、排污、綠化、門衛消毒室、上豬臺等建設，公益性建設主要是良種供應，人工授精站和疫病檢測、化驗、診斷等公益事業。
九、畜禽養殖小區建設的重點工作
為了把畜禽養殖小區建設措施落到實處，我們將要在以下幾個方面下功夫：
1、在組織協調方面下功夫。協調好畜禽養殖小區建設用地、激勵、扶持等政策的落實。
2、在小區建設立項上下功夫。我們將努力把鯽魚湖優質肉鴨養殖小區建設成省級樣板，力爭成為省級重點建設項目。
3、在技術指導方面下功夫。我們將選派業務技術骨干，對畜禽養殖小區建設進行技術指導，必要時我們還將聘請上級業務主管部門和華農大專家教授現場指導。
4、在疫病防控上下功夫。我們將對畜禽養殖小區的肉鴨、肉雞及時接種禽流感、雞新城疫等疫苗，生豬及時接種口蹄疫、豬瘟、豬丹毒、豬肺疫、仔豬副傷寒、豬鏈球菌等疫（菌）苗，使小區內的畜禽防疫密度達到100%，保障小區不發生疫情，實現安全生產。
5、在開拓市場方面下功夫。我們將積極與有關方面聯系，力爭在肉鴨市場開拓方面取得突破。
6、在招商引資方面下功夫。我們將廣交朋友，主動出擊，力爭落實十里良種豬繁育小區招商項目和肉鴨加工招商項目。
既是南部各縣經濟發展的重要項目，茶葉產業是重要的激進和特色農產品。也是南部地區增加就業，助農增收的優勢骨干主業，更是具有較強國際競爭力的農產品之一。隨著市場經濟的不時發展和人民生活水平的逐步提高，茶葉生產、加工、銷售的要求越來越高，茶葉產業已進入了關鍵的轉型時期。為進一步加快我茶葉產業化經營步伐，促進茶葉產業快速發展，特提出如下意見。
一、進一步加快茶葉產業發展
一）茶葉產業發展效果顯著。近年來,依照穩定面積、調整結構、培育品牌、開拓市場的戰略方針,強化措施,加大扶持,狠抓落實,茶葉產量、茶農收入、企業效益、市場份額實現了大幅度增長。比“十五”末增長128.1%總產量8406噸，同比增長118%總產值6416萬元,同比增長171%一批規模化、規范化的企業及品牌不時發展壯大,茶葉產品從傳統的毛茶原料向名優綠茶、袋泡茶、茶保健產品等拓展，銷售區已從省內的普洱、版納、大理等傳統的銷售地向東北、西北地區拓展,并遠銷韓國、臺灣等國家與地區。茶葉產業在提升農業綜合生產能力和促進農民增收致富中發揮了重要作用,為促進全經濟社會又好又快發展做出重要貢獻。
二）茶葉產業發展迎來良好機遇。隨著茶葉產品質量平安水平逐步提高,綠色健康意識深入人心,茶葉市場對無公害、綠色食品、有機茶產品的需求正在逐步遞增。農業區域布局調整力度加大，各級加大對茶葉特色產業的扶持,對茶葉產業的發展帶來了良好的機遇。
三）快速發展茶葉產業面臨的挑戰。盡管我茶葉產業發展取得了顯著效果,但還存在著原料產品質低量少、基地建設嚴重滯后、品牌多雜、質量認證進展遲慢、精深加工較為欠缺、加工企業設施落后、銷售市場亟待拓展等問題,同時,消費者對茶產品需求日益多樣化。
已成為茶葉主產區的支柱產業和28萬茶農增收致富的重要來源。進一步加快發展茶葉產業，四）加快茶葉產業發展意義重大。茶葉產業涉及面廣、影響力大。既是農村勞動力轉移就業，推進社會主義新農村建設，統籌解決“三農”問題的有效途徑，也是實施綠色經濟強的發展戰略，發展特色優勢產業，推動農業產業化，帶動貧困地區脫貧致富的現實選擇，更是貫徹落實科學發展觀，推進農業結構戰略性調整，培育產業核心競爭力，形成優勢突出和特色鮮明產業區，建設紅河現代農業的重要舉措。
二、進一步加快茶葉產業發展的思路和目標
一）總體思路。依照科學發展觀要求。抓住國家實施新一輪西部大開發和建設面向西南開放橋頭堡的重要機遇，以效益為核心，以市場為導向，以加工為主線，以質量為保障，堅持用工業化理念謀茶葉產業發展，堅持以品牌化戰略抓市場開拓，堅持走生態化道路提質增效，致力于推進基地建設規范化、產品加工規范化、品牌打造知名化三大進程，不時強化營銷網絡、技術組裝、質量監管、社會服務四大支撐體系，全面推進茶葉基地向區域化、規模化方向發展，加工企業向集團化、集約化方向發展，茶葉產品向優質化、品牌化和平安化方向發展，促進茶葉產業升級，推進紅河茶葉產業綜合經濟效益快速提升，為構建綠色經濟強和建設社會主義新農村做出更大的貢獻。
二）發展目標。2015年,全茶葉總面積達到45萬畝。年產量達3萬噸,總產值3億元,將紅河茶葉培育成為云南著名品牌,把紅河打造成高原生態優質茶葉基地和生態名優綠茶加工中心。
三、區域布局和重點工程
一）茶葉產業區域布局
科學規劃，重點發展區域布局：依照扶優扶強和比較優勢的原則。突出重點，優化茶葉重點發展區域布局。優質生態茶園基地重點布局在綠春、元陽、紅河、金平、屏邊五個縣，重點縣中建設一批規模化、規范化和專業化水平高的茶葉專業鄉（鎮）村；依照專業化、規模化、品牌化發展的要求，以綠春、元陽、紅河、金平、屏邊、蒙自、建水等縣市為重點，發展生態優質茶葉加工企業。
二）茶葉產業發展重點工程
1.中低產茶園改造工程
發展優質、生態、高效茶園的要求，依照加強茶園基礎建設。以茶園水利工程建設為重點，采取政府主導、企業主體、茶農參與、部門推動的方式，多渠道籌措資金，全力推進低產低質茶園改造。通過實施改樹改園等改造措施，提高茶園產量、質量和效益。2011年至2015年每年改造2萬畝，完成10萬畝中低產茶園改造任務。中低產茶園平均畝產從改造前不足30公斤提高到60公斤左右，茶園產值從改造前不到450元提高到900元以上。
2.良種苗木繁育體系建設工程
完善良種繁育體系，加大茶葉無性系良種繁育速度,依照統一建立良種繁育基地、統一生產規范、統一組織供應的原剛。確保無性良種茶苗供應。十二五”期間，重點扶持建立6個100畝以上的苗圃基地。
3.茶葉加工企業改造工程
加大對初制所新技術推廣、廠房改建、設備更新力度，依照國家生產規范要求。促進茶葉生產技術和裝備升級換代，推行規范化、清潔化生產，力爭在現在170多個初制范圍內，每年改造環境條件差、技術設備落后、生產效率低的10個初制所，同時新建一批規范化初制所，逐步建立健全茶葉初加工監管體系。以現有經濟和技術實力雄厚、經營管理水平先進、競爭能力強的精加工企業為核心，同時引進大企業、大集團及先進設備，創新生產技術，推廣新工藝，加快茶保健品、茶藥品等新產品的開發，進一步延伸茶葉產業鏈，提高產品附加值，推進茶葉企業提質增效，帶動區域產業發展。
4.市場開拓工程
進一步加大對紅河茶葉產業的宣傳力度。以參加“中國云南普洱茶國際博覽交易會”為平臺,依照政府引導、市場主導、企業主體、協會參與的原則。實施主動營銷戰略，鼓勵和支持企業開展以普洱茶、名優綠茶和烏龍茶為主的推介活動，參與各種類型的茶葉展銷會和綜合展會，主銷區舉辦不同形式、不同層次、不同規模的品茶會、評鑒會，從廣度和深度上提升紅河茶葉的影響力和知名度。培植專業化的營銷企業,鼓勵企業積極探索現代營銷方式,加快發展專賣店、專柜、連銷營銷，建立完善的營銷體系,構建多元化的營銷渠道,建設高效的營銷隊伍。
5.品牌打造工程
重點打造綠茶、普洱茶二大類區域品牌,以公用品牌建設為切入點。配合全省“云茶”全球推廣計劃和茶葉主產縣一縣一品”基礎上，啟動紅河茶葉公用品牌形象塑造工程，開展紅河茶葉公用品牌征集籌劃，積極加強品牌宣傳、品牌推介、營銷謀劃和強化市場監督管理,形成協調發展格局。以名優綠茶、深加工產品為主攻方向,兼顧普洱茶和烏龍茶,大力培植和打造國內知名品牌,鼓勵企業開發具有自主知識產權、自主品牌的茶葉產品，推進名牌農產品認定，鼓勵和支持企業爭創著名商標和名牌產品，鼓勵龍頭企業及其品牌在公用品牌創建中受益并發展壯大。
6.中介服務體系建設工程
發揮茶葉產業協會在茶葉規范體系建設、打造紅河茶葉品牌、開拓國內外茶葉市場、茶葉信息網絡服務、弘揚紅河茶文化、加強對外交往聯絡等方面的作用，做好服務工作，使之成為政府聯系企業的橋梁和紐帶。引導和鼓勵重點產茶縣建立茶葉專業合作社,發揮茶葉協會組織的作用。全主產縣成立茶葉產業協會。加大對茶葉專業合作的扶持，促進茶農向專業化發展，實現茶葉生產經營由單家獨戶向大市場轉變。以國家把培育發展農村經紀人納入《國家人才發展綱要》為契機，加強培育農村經紀人隊位，提高茶葉生產銷售的組織水平,連接小生產和大市場,增強茶葉產業自我發展能力。
四、落實茶葉產業政策。
一）加大茶葉產業的投入。為進一步加快茶葉產業的發展,級安排適當茶葉產業發展專項資金,重點用于良種繁育、基地建設、精深加工、品牌打造、市場開拓、質量平安、信息服務等方面的建設。今后。進一步加大茶葉產業的投入力度。同時，不改變資金使用方向、項目運行方式和管理關系的前提下,農業產業化經營、優勢農產品基地建設、技術設備更新改造等專項資金的使用安排也要向茶葉產業傾斜,并結合中低改田地改造、農田水利、農業綜合開發、以工代賑、產業扶貧開發、農業科技項目等,加大對茶葉產業發展的支持力度。茶葉產業發展的重點縣市、鄉（鎮）要千方百計籌集資金,加大扶持力度,加大招商引資力度,創建良好的投資環境,積極吸引實力強、管理優的知名企業開發紅河茶葉產業。
二）建立茶葉產品質量平安監管的長效機制。全面推進茶葉規范化體系建設。制定良種繁育、采摘、初制、精制、深加工、包裝、儲運及銷售各個環節的技術質量規范。鼓勵和支持茶葉企業進行無公害茶、綠色食品茶、有機茶基地和產品認證。逐步建立從生產到市場的可追溯制度,堅持全面監管,加強監管水平,加大執法力度,確保為消費者提供優質平安的茶葉產品。
三）引導和鼓勵茶葉企業整合重組。以打造知名品牌為主線,以資本經營為載體、以產業資源整合為切入點,遵循市場競爭規律。引導其采取兼并、收購、參股、控股等多種形式,對茶葉企業進行重組整合,推進龍頭企業向集團化發展,逐步淘汰小散弱差的茶葉加工企業。
四）強化茶葉產業科技推廣。充分利用勞動力轉移、陽光工程、農村現代遠程教育等培訓項目.提高技能水平、市場開拓能力。農業、科技部門重點抓好茶樹優良品種引進、茶樹高產優質栽培技術、茶葉精深加工技術、產品質量平安保證技術。
銷售部月工作計劃一市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用，針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個工作計劃:
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
銷售部月工作計劃二1，制度:嚴格執行所制定的關于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護榆次網點保證正常運作和高效運轉的制度。
2，衛生:展廳和車輛衛生一直長抓不懈。
3，人員:和成總，人力資源部，網管部商量合計，把人員空缺填補滿。
4，庫存:和成總，網管部郭經理以及各品牌經理合計庫存結構，以及制度相關應急辦法。
5，客戶:主要攻關XX大客戶(目前進展情況，將另表向公司相關負責人匯報。
6，銷量:至少完成XX臺零售。
7，配合:配合總部組織的節油大賽活動。
8，學習:學習凱威的配置和價格，以盡快實現凱威車型的銷售。
9，外拓:重點對制藥，副食行業等大中型企業進行開發。爭取開發XXC+客戶，并上報網管部備案。
10，關懷:給老客戶以及重點客戶發問候短信，寄送凱威資料。
×月，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
銷售部月工作計劃三隨著山東區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。05年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到:突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標:
至20xx年12月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類:
根據20xx年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施:
1、技術交流:
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪:
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我05年工作重點。
3、網絡檢索:
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調:
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信:用心一定能贏得精彩!
銷售部月工作計劃四12月份工作計劃主要幾點
1.必須把部門建立成一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業績是起源于能有一批牛B的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業績的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是我現在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發揮自覺性，對工作要有高度的責任心。強化員工的執行力，從而提高工作效率。
4.培養他們發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標。根據下達的任務，把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到各個人身上，完成各個時間段的任務。并在完成任務的基礎上提高業績。
最后總結兩點就是
1. 提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊。
2. 有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。
總之一句話:全力以赴。
銷售部月工作計劃五為了進一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計劃:
一、 對銷售工作的認識:
1、 不斷學習行業知識、產品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業的專業性;
2、 先友后單:與客戶發展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;
3、 調整心態，進一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業性的進行交流;
二、 對銷售工作的提高:
1、 制定工作日程表;(見附表)
2、 一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態度才能擁有很好的工作成果;
4、 每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數字為目標，供參考，盡量做到)，促使潛在客戶變成可持續客戶:
5、 拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業產品知識的應付方案;
6、 對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;
7、 提高自己電話營銷技巧，靈活專業地與客戶進行電話交流;
8、 通過電話銷售過程中了解各盛市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;
三、 重要客戶跟蹤:
1、 江西萍鄉市公路管理局供機科林科長、養護科曾科長;
2、 山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養護科;
3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人;
4、 山西省大同市北郊區公路段橋工程樂;
為全面推進企業健康穩定快速發展而努力奮斗
——
各位領導、同志們：
今天××集團公司隆重召開××年工作會議，主要任務就是客觀總結集團公司××年工作，認真分析當前形勢，研究部署今年各項工作任務，動員公司員工進一步認清形勢、統一思想、堅定信念、規范經營、求實創新、開拓進取，為全面推進企業健康穩定快速發展而努力奮斗。
下面，我向大會做工作報告，請審議。
一、××年工作回顧
××年，是壓力與動力同在、挑戰與機遇并存的一年。回顧過去的一年，××集團公司全體員工在董事會的正確領導下，妥善應對市場變幻的大環境，適時調整經營思路和方略，在電力體制改革逐步向縱深發展、工作頭緒多、任務相當繁重的特殊情況下，通過曲折不懈的艱辛努力，較好地完成了年度主要工作任務，取得了一定成績。
（一）經營指標完成情況
全年完成經營收入萬元完成下達計劃指標萬元的％。需要說明××礦業公司下達指標萬元，其經營收入未列入集團公司統計；××房地產公司因建房工程方案和時機不成熟，建房工程未啟動無法完成下達指標萬元；耀鑫工貿公司因先后兩次停產影響收入多萬元；綜合上述客觀因素，集團公司××年的經營指標基本完成；全年在人員工資增幅達萬元的情況下，實現利潤萬元，完成下達計劃指標萬元的％；并已為全局股東提前足額兌現了紅利。總之××年集團公司經濟效益總體保持了平穩增長的發展態勢。
（二）突出主營業務奮發拓展市場
突出主營業務、抓好客戶工程。疏通理順了客戶工程管理渠道，印制完成客戶服務宣傳手冊，建立寶雞地區大客戶通訊聯系網絡、建立信息平臺，實現信息資源來源廣泛化和資源共享。針對客戶工程項目不定因素較多、客戶要求不一的特點，結合實際工作中出現的溝通不及時、匯報不到位等問題，多方協調，積極想辦法，督促做好企業間的溝通與聯系，保證了項目的超前介入和超前管理。較好的實現了客，全國公務員共同天地戶工程接洽、工程設計施工、工程驗收投運一條龍服務。全年實施各類客戶工程項目項，實現工程收入萬元。
我們抓好客戶工程的成功經驗歸結起來，核心就是高效優質服務。優質服務是我們拓展市場的法寶，是我們賴以生存和發展的生命線。施工企業引進采用先進技術和管理方法，加強工程組織管理，確保質量和周期，干一件工程就要成為一件精品工程、樣板工程。象用戶中心夜深人靜、風雨兼程巡查排除臥龍寺油庫專線故障，忙乎了一個通宵，“五一”、“國慶”，他們還奮戰在施工工地這樣的事例不勝枚舉。信通公司完成四個家屬區的寬帶改造工程，網絡的穩定性和速度有了質的提高，家園網用戶已達多戶；他們努力開拓外部市場，與市區五大電信運營商聯系商洽，簽訂個協議合同、金額達萬余元，并爭取到由省信通公司投資，自己負責施工、管理、維護的寶雞市區二期光纖環網工程。建安公司積極參與社會招投標，先后完成了社會水泥廠、東嶺集團變電站土建工程和“七一七”地質總隊住宅樓、陜送四號樓土建施工任務，坪頭中學職教樓正在施工中。尤其是他們的“施工現場規范化管理的做法”在東嶺集團所屬施工單位廣泛推廣。
產品制造企業加強質量體系管理，在市場營銷和售后服務上狠下功夫，提高回頭率、鞏固周邊市場。并注意做好內部挖潛、節能降耗、降低成本工作。如天合水泥制品公司抓住農網工程“回頭望”的有利時機，開足馬力連軸轉，銷售額增加，經營局面有所改觀；電力開關廠隨著大規模城農網改造結束及時調整經營思路，把銷售力量重點投入到中小客戶上；斯通公司加強銷售隊伍建設，采取靈活多樣的銷售方式方法效果明顯，如自主銷售、銷售、貼牌銷售等營銷手段齊頭并用。魯瑞××公司的“增鐵減銅”優化方案不僅保證了變壓器產品質量性能，而且大大降低了生產成本，無形中增加了利潤。
為了增強市場競爭能力，我們對祥泰賓館進行設施改造，完成能源公司印刷廠廠區大修項目及天泉純凈水廠的改、擴建工程。對收購中莊水電站控股權項目進行了充分的調研和論證，形成了調研報告；為擴大水電經營規模，提出了整合三分局水電站的方案，將三分局的水電電量結算納入××水電公司統一管理，于××年月開始試運行。××房地產公司對××大廈閑置廠房招租做了實質性的工作，對××綜合大廈高層建筑以及配合東開發區征地建房做了深入的調研論證。
（三）夯實基礎工作深化細化財務經營管理
⒈檢查督促分子公司履行委托經營協議，保證足額上繳上年度承包利潤，在認真測算的基礎上，廣泛征求意見，剔除水份、實事求是分解下達經營指標，簽訂新年度委托經營協議進行了營業執照、施工資質年審和二級建造師申報；為加強集團公司的戰略管理，自身準確定位，明確發展方向，以科學求實的精神、認真負責的態度組織編制集團公司五年規劃；加強兩標一體化培訓，組織督促檢查電力開關廠、天合公司、建安公司的質量體系培訓及內部審核，為迎接審核機構的監督性審核做好準備。
⒉按照×××××××安排扎實開展了集團公司清產核資工作，全面部署、明確任務、責任到人、各司其職，既嚴格分工又密切合作；對集團公司及其分子公司資產負債及所有者權益進行了清查。通過清查基本摸清了公司資產“家底”。
⒊認真開展審計整改。根據××年月國家審計署駐西安特派辦對我局××年財務收支延伸審計中，指出集團公司存在的問題積極進行整改。按照政策規定、充分利用有利條件，主動做好××年度稅務稽查配合工作，最大程度維護公司利益。配合審計室對集團公司原總經理的經濟責任進行離任審計對鳳縣溫江寺鉛鋅選礦廠（含××礦業公司）資產、產權、經營情況專項審計調查。
⒋針對魯瑞××電氣公司經營方式的變動，指導配合順利實現了帳務移交。抄表公司組建后，在建立健全基礎資料的同時，積極拓展業務，并經多次反映協調，解決了抄表班人員定崗定級問題和工資獎金的開支渠道，并逐月專程到抄表公司人員工資。
⒌對全局名集體職工的醫療保險、工傷保險、養老金的繳費標準進行了測算認定，每月由專人負責統計、申報、核對、交納并給集體工內部退養人員調整隨企業效益浮動生活補貼。
⒍全力做好公司投資收益回收工作，全年共回收資金萬元，收繳年度承包利潤萬元，為集團公司開展正常經營管理工作提供了有力的資金保障。
四加強和規范多種經營邁出堅實步伐
加強和規范多種經營是建立和完善現代企業制度的要求，是適應電力體制改革向縱深發展的要求，是一項政策性強、工作頭緒多、錯綜復雜、涉及方方面面的綜合性系統工程。局成立了以局長為組長、局領導分工負責的加強和規范多種經營領導小組，明確職責、印制下發文件、作出部署安排，并決定把加強和規范多種經營領導小組辦公室調整設立在集團公司，由總經理擔任辦公室主任，我們高度重視，深感肩負使命責任之重大，當即召開總經理辦公擴大會，研究制訂具有可操作性的貫徹落實措施，從兩個層面著手展開工作，一是首先查閱集團公司歷年臺帳表冊資料、明細投資股金管理、債權債務、資產資金使用歸屬規整各分子公司會計報表，對虛報不實的予以剔除，對正常經營的予以納入，使集團公司財務報表完整反映公司整體經營情況；抓住時機開展公司債權清理，為規范財務資金管理和××年度財務決算打下良好基礎。二是為了全面徹底摸清全局整個多經企業“家底”，核實多經企業資產擁有量，更好建立和完善產權結構及資本紐帶，組織開展了多經企業資產清查，通過清查如實掌握了多經企業資產狀況。
集團公司組成聯合調查組對分子公司董事會、監事會建制、人員構成，企業經營者年薪制執行情況以及財務狀況、經營狀況詳細調查了解，掌握第一手資料。鞏固清產核資成果、理順產權關系，全面實地核對普查資產，重點清查主業與多經之間在設備采購、委托承包工程、咨詢服務等方面的關聯交易情況，有無違規違紀；清查多經企業的投資項目管理，是否建立健全資產占用、投資、拆借和擔保管理制度，規范資產資金隸屬占用關系；清查工資管理，規范工資來源。集團公司領導先后到咸陽、渭南、寧夏等地學習取經、借鑒兄弟單位的經驗，從中得到有益的啟示啟發，撰寫出了具有實用價值的調研報告；并根據長期的多經工作實踐、結合調研情況，修訂補充了《固定資產管理辦法》、《資金管理辦法》等規章制度，切實把加強和規范多種經營落到實處。目前加強和規范多種經營管理的具體操作方案也正在深入醞釀討論、分析論證。
五加強作風建設求真務實培育員工綜合素質
加強作風建設是要從根本上培育員工的綜合素質，共同維護企業和職工利益，激發工作熱情和干勁，增強企業的凝聚力和向心力。去年集團公司員工學政治、學法律、學經濟、學業務的自覺性普遍增強，學習內容廣泛且有深度。中層管理人員還參加了黨風廉政教育、拓展訓練、“海爾成功之路公開課”的授課學習等。在開展作風建設活動中，大家踴躍發表見解、積極撰寫稿件，稿件不拘形式，有論文、有調研報告、也有心得體會。通過作風建設，員工更注重自身素質素養的培養提高，增強了事業心和使命感，自覺做到立足本職、敬業愛崗，提高工作質量和辦事效率。
加強作風建設是企業強化管理的必要手段，是促進各項工作順利開展、圓滿完成工作任務、提高企業整體經濟實力的重要保障措施。加強作風建設既是日常性工作的重要內容，又是一項長期的戰略性任務。我們注重作風建設和生產經營的有機結合，扎根基層、服務于基層，出主意、想辦法，為企業幫困解困。一方面鼓勵員工正確認識多經改革、發展的新形勢，認真總結工作經驗教訓，勇于面對困難，振奮精神，發揮主觀能動性和積極性創造性，通過狠抓內部管理和提高產品質量、服務質量，突出抓好客戶工程，積極開拓市場，不斷提高經濟效益，促進企業的可持續發展。另一方面采取對企業進行設施改造、提供貸款、解決資金不足、協助招攬生意、人員分流、資產整體租賃可行性調研等方式方法，想法設法幫助企業走出困境、走出低谷，盡快扭轉被動局面。這些非常措施對安定人心、穩定職工隊伍起到了積極的重要作用。
六弘揚企業文化、樹立企業良好形象。，全國公務員共同天地
全力協助局成功地協辦了“魯能杯”中國乒乓球超級聯賽在寶雞的兩場賽事。集團公司把此項重大活動做為重要的政治任務和工作任務認真對待、積極參與。組成票務組、廣告宣傳組、后勤服務組三個小組歷時一個多月忘我展開工作，“五一”黃金周亦未間斷業務，觀看比賽期間人陣容整齊的方陣隊伍造出了聲威和聲勢，顯示了集團公司員工隊伍的整體團隊精神和企業的疑聚力、向心力，提高了公司社會知名度，樹立了企業良好的公眾形象。
公司還組織員工踴躍參加寶雞市“創建全國衛生文明城市”和“森博會”等大型活動，去年××集團公司（包括分子公司在內）分別獲得局工會組織的安全生產和國慶文藝匯演最佳節目獎和優秀節目獎，以及寶雞市橋牌協會舉辦的“××電力杯”橋牌大賽優秀組織獎；××電力電纜公司開展助學扶貧活動，為結對幫扶貧困學生贊助學費元，組織黨員利用雙休日義務為客戶消除缺陷；能源物資公司結合“創建全國衛生文明城市”活動，投資萬元完成辦公樓美化亮化工程。通過這些活動陶冶情操，加強精神文明建設，倡導員工熱愛寶雞、熱愛企業，爭做文明市民、文明職工。
七持之以恒抓好安全管理
安全生產是一項涉及方方面面的綜合性系統工程，是多經企業生存發展的基石，是我們從事各項工作的基礎和前提。××年，我們認真開展了春安大檢查、安全生產警示月活動、安全停產整頓和安全生產月活動以及秋安大檢查、百日車輛交通安全競賽和安全生產迎峰過冬活動，教育員工切實處理好安全和效益、安全和效率的辯證統一關系，認真落實各級各類人員安全生產責任制，嚴格執行各項安全管理制度，工作中有針對性的努力做好安全組織技術措施和危險點預控措施，把“雙控”、標準化、規范化作業落實在職工的具體行動中、落實在生產流程的各個環節中。集團公司和分子公司領導、安全監察人員都能嚴格執行安全到位規定，組織員工切實把握生產班組和施工現場兩個重點，深入抓好民工、臨時工管理，旗幟鮮明地查處違章，防患于未然。公司還注意結合多經企業實際、結合季節特點開展防車輛交通事故、防火防汛、防意外事故活動，重點部位重點防控，努力提升集團公司安全管理的整體水平鞏固來之不易的安全成果。通過集團公司全體員工的辛勤努力，實現了全年安全生產無事故的目標。
在總結成績的同時縱觀全年的工作還存在一些問題和困難不容忽視：
一是安全的基礎管理有待于進一步加強，由于經濟基礎相對薄弱，在勞動保護資金投入和必要的安全工器具配備上做的還欠缺；習慣性違章時有發生，有的企業還不同程度存在不安全因素甚至事故隱患。
二是正確理解國家財經政策水平不夠。工作中準確把握應用政策能力不夠，深入宣傳貫徹政策不夠，政策理解水平有待進一步提高。
三是集團公司的戰略中心指導地位尚未確立，集團公司及其分子公司資本紐帶關系尚未真正建立起來，更談不上集團化、集約化、規模化經營，公司管理與現代企業制度要求尚有一定差距，有待進一步改進。
四是尚未真正牢固樹立市場經濟、“訂單第一”的思想觀念，有的企業陳舊觀念根深蒂固，不能自身準確定位，還是一味依靠主業、“等、靠、要”、得過且過，面對風云變幻的市場大環境束手無策、無所適從，陷入被動。
五是委派各分子公司會計人員作用發揮不夠，積極性未充分調動起來，監督不到位，對不符合規定程序事件不敢抵制，存在一定程度的弄虛作假現象。
六是項目信息渠道相對閉塞，未建立良好的、有效的項目輸送渠道及項目資料庫，缺乏項目儲備。
七是企業流動資金普遍緊張，貨幣回籠不及時，久而久之形成不良循環。由于資金分散短缺，形不成合力，資金資本的運作效能難以充分發揮，對正常開展經營活動造成困難和影響。
對以上問題，我們必須高度重視，深入分析，認真加以研究解決。
二、目前面臨的形勢和任務
年前不久，國網公司、省公司相繼提出了建設“電網堅強、資產優良、服務優質、業績優秀的現代公司”的發展戰略目標。緊接著我局也提出了建設“一強三優”的現代化學習型供電企業的發展戰略目標。毫無疑問，電力發展戰略目標的逐步實施和電力體制深化改革將聯動互動、對電力多種經營產生深遠的重大影響，從整體上帶動多種經營的發展，同時也對加強和規范多種經營提出了更高的標準和深層次要求。
李生權局長兼××集團公司董事長在全局中層干部大會上的講話指出：要重點關注、重點研究、重點推進加強和規范多經管理工作，…要深入分析論證加強和規范多經管理的具體方案，細化措施、慎重操作。×××××××××年工作要點也明確要求加強和規范多經管理，推動多經快速健康發展。很明顯加強和規范多種經營是電力體制深化改革的重要內容和具體體現，是集團公司和所屬分子公司××年繼續面臨的事關生存發展的深層次重大課題。去年我們做了大量的調研和基礎性工作，今年將按照董事會部署安排步入實質性操作，包括規范法人治理結構、理清產權關系、進行資源整合、推進產業結構調整；發揮財務結算中心、調配中心功能，建全財務內控機制等等。
當前國家產業結構政策處于逐步調整的過程，市場竟爭日趨激烈，原材料價格大幅度上漲我們的產品企業、服務行業難免受到沖擊。經營活動有一個潮起潮落、此消彼長的周期，一些企業由于長期超負荷運轉，資金資源開始匱乏、設備陳舊老化，有的已危及到安全生產，設施革新改造、產品更新換代迫在眉睫。從集團公司整體來說人員負擔相對沉重，繳納“四金一險”、歷年工資結構調整等使企業成本開支相應加大，而我們的投入和產出不成正比、開拓市場的視野不夠寬、辦法不夠多，我們的經濟基礎相對還很薄弱，新的經濟增長點和支柱型產業尚未真正形成。
