時間：2023-08-30 16:47:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電子商務模式概念，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
相對電子商務，外貿電子商務主要有以下幾種模式:外貿B2B模式、外貿B2C模式、外貿C2C模式和外貿服務提供商模式。
(一)外貿B2B模式
這種模式是外貿企業最常用的網絡接單方法，也是外貿企業利用電子商務開展國際貿易的最主流、最成熟的外貿電子商務模式。外貿企業通過將供應信息在外貿B2B平臺上，然后國外采購商與外貿企業進行詢盤、還盤，最后交易雙方通過網絡磋商后達成交易。這類模式代表性的外貿B2B平臺有阿里巴巴、中國制造網、環球資源等。目前外貿B2B平臺主要是以會員制收費形式為主。
(二)外貿B2C模式
外貿B2C模式打破了國際貿易中間進出口商環節，使中國中小外貿企業與國外小批發商或終端消費者直接進行交易，使得交易更加有效率，價格更具競爭力。
1．自建網站對外模式
如果外貿企業資金實力比較雄厚，就可以通過組建自己的外貿網站開展外貿電子商務業務，在自建的外貿電子商務網站上產品供應等信息，并要針對海外市場推廣該網站。由于自建網站缺乏外貿B2B平臺的知名度和行業整合力，外貿企業要想獲得接單機會，除了有一定的資金自建網站外，還要利用搜索引擎排名優化、網站內容優化、在線客服的改進等來提升自己的知名度和競爭力。
2．B2B2C跨國在線零售代銷模式
對于國內規模、資金實力有限的中小外貿生產企業來說，B2B2C跨國在線零售代銷模式不失為一種好的選擇。在這種模式中，外貿企業不需要每年繳納會員費，也不需要耗費大量資金和精力來自建網站和進行海外推廣。外貿企業只需要把自己企業的產品圖片、產品價格等產品信息上傳到該平臺上，利用該外貿平臺自身的統一的國外宣傳推廣來實現海外代銷。當海外消費者在線下單后，訂單會被及時反饋到外貿生產企業，外貿生產企業按照訂單完成生產。
(三)外貿C2C模式
外貿C2C模式通過提供統一的貿易平臺，國內外貿企業作為賣方可以與海外買方的消費者直接在該平臺上進行商品交易。例如:敦煌網、阿里速賣通、易唐網都屬于該類型的外貿C2C交易平臺。外貿C2C模式中的第三方平臺的提供方的盈利方式是在交易價格的基礎上增加一定比例的傭金作為收益。它們不參與物流、支付等交易環節。
(四)外貿服務提供商模式
外貿服務提供商也稱外貿零售解決方案提供商，以四海商舟為代表的這類企業通過部分或全部流程參與企業的電子商務建設，以賺取外貿企業所支付的服務費用為盈利模式，主要以幫助傳統企業開展外貿零售業務為宗旨。
二、外貿企業電子商務運營瓶頸問題
電子商務作為一種新興的銷售渠道和貿易形式，突破了傳統外貿銷售模式所受到的制約，使外貿發展進入了新階段。在外貿電子商務飛速發展的同時，亦面臨著匯率不斷波動、通關便利化受阻、相關法律滯后、商業數據亟待保密等制約問題。事實上，由于外貿電子商務涉及到發改委、商務部、海關、國稅、外匯、檢疫等多個部門，對于外貿電子商務過程中的通關、退稅、融資、檢驗等環節還需要國家層面的推進，通過出臺相關政策來建立“綠色通道”。
(一)運營模式概念不清晰
互聯網的快速發展顛覆了傳統的產業生態，當下很多外貿企業也都在進行著所謂互聯網思維的變革，紛紛布局電子商務。無論是自建外貿電商平臺還是與第三方電商平臺合作，很多外貿企業根本沒有弄清楚電商平臺對企業自身發展的真正意義，甚至盲目跟從，不是著眼于構建一個適合企業自身的網絡化線上渠道，而只是增加了線上的企業和產品展示頁面，或是在多種運營模式面前搖擺不定，這種線上拓展和模式概念的混淆沒有根本意義，無法從戰略上優化外貿企業的經營。
(二)推廣渠道單一
外貿企業運營電子商務首要解決的問題就是要讓海外客戶知道自己的網站和產品、能夠搜索到自己的網站及產品。傳統外貿企業投入電子商務領域往往因缺少精準營銷的概念而采用較為粗獷或單一的方式進行推廣，并且過度依靠免費推廣及低層次推廣。目前很多外貿企業在推廣過程中，由于時間、預算以及業務人員對專業知識或實際操作能力掌握的不足等原因，對單一推廣渠道尤其是B2B電子商務平臺過度依賴，例如，選擇一些免費的B2B平臺，供求信息，或者登錄目錄，然后坐等客戶找上門來。由此可見，外貿電商企業的線上推廣不能僅僅依靠低層次的信息和一般的類目錄登錄等一兩種簡單的方法，這將無法有效實現網站推廣和網絡營銷目標，大大制約了外貿企業拓展其在海外市場的影響力。
(三)跨境物流發展滯后
外貿電子商務交易中，物流配送的及時性和安全性直接影響著境外買家的購買體驗，也直接關系到賣家的銷售業績。外貿電子商務的快速發展讓跨境物流運輸服務未能及時跟進和變革。商品運輸途中損壞、物流費用高、遞送時間長、退貨退款流程太復雜等問題都是跨境物流所面臨的難題，尤其配送時間和物流費用的影響更大。跨境物流缺乏綜合性的供應鏈解決方案，在庫存、倉儲、訂單處理、物流配送等相關環節，未能整合最佳資源，提供高效的物流服務。因此，沒有成型的跨境物流配送體系已成為跨境物流業發展的瓶頸。
(四)高級復合型人才的缺乏
人才是外貿企業電子商務運營發展的核心。外貿企業在開展電子商務的同時急需大量既熟悉電子商務又懂得外貿業務的復合型人才。與此同時，外貿電商企業的人員配置大多中國化，缺少國際元素的融合，不能適應國際市場的多樣化需求，導致外貿企業即使利用電子商務打開國門，走向世界，卻難以為國際市場提供符合目標市場的本土化服務。
三、外貿企業電子商務的運營策略
(一)構建適合的電子商務運營模式
外貿企業要想跟上互聯網時代的步伐，通過開展電子商務提高貿易的新增長，選擇、構建一個適合外貿企業自身的電子商務運營模式至關重要，不要盲目跟從。首先要通過市場調研和自我評估，結合外貿企業自身特點與實際情況，制定出適合外貿企業自身的電子商務發展規劃;再依據其構建一個科學有效的電子商務運營模式。外貿企業通過電子商務的運營，可以使外貿業務流程電子化，降低運營成本，提高運作效率，靈活應對金融危機。因此，外貿企業還要與時俱進，根據自身的發展，不斷調整企業戰略思維、企業組織結構和管理模式，以營造一個良好的外貿企業電子商務運行環境。
(二)重視線上推廣及效果監測
外貿電子商務的運營中，有大量有效的推廣策略和方法，線上的推廣需要向專業化發展，而不是停留在免費信息等這樣不再有效的低層次手段方面。一方面，外貿電商企業需根據自身企業特點，針對目標市場，選擇適合的推廣方案。例如:B2B模式的工廠型企業，可以選擇如阿里巴巴、中國制造、敦煌網、蘭亭集勢等外貿平臺推廣;B2C模式的外貿企業直接面對消費者，可以通過GOOGLE等搜索引擎推廣或選擇YOUTUBE、FACEBOOK等社區營銷方式推廣。值得注意的是，在推廣過程中不要過于單一依賴某一種方法，要結合使用互聯網技術所開辟的各種方法，如視頻營銷推廣、網絡公關、博客推廣、Facebook、Twitter社區營銷推廣等。另一方面，任何推廣工作之后都應該做必要的跟蹤管理和效果監測工作。充分利用搜索引擎優化效果檢測、關鍵詞廣告效果檢測、網站流量統計分析、Alexa訪問量統計等方法來跟蹤推廣效果，并適時調整推廣策略。
(三)加強跨境物流服務建設
伴隨著外貿電子商務的進一步成熟，外貿電商都在努力不斷探索能夠緩解跨境物流這一難題的方法。目前，以海外倉儲為核心的跨境電子商務全程物流服務已成為一個解決外貿電商物流難題的有效方式，即在海外租建倉儲，集中發貨，到了當地再進行分發。此外，中外運在2013年7月30日推出了國內首個跨境物流電子商務平臺，全面開啟了“物流電商”時代。該平臺是對傳統跨境物流業的一次電商式改造，為外貿電商的發展創造了更便捷的物流環境。由于物流成本一直以來都是外貿電子商務最大的成本支出，只有做好跨境物流才能提高外貿行業的整體利潤。未來通過各種新技術的融入來加強跨境物流體系的建設，外貿電商物流難題將會得到解決。
(四)建立全球協作的一體化
關鍵詞: 電子商務模式 開放式實驗教學 “裝在口袋里的實驗室”
1.引言
近年來,隨著internet的發展和普及,電子商務網站的數量、規模進入了高度膨脹期,網站的形式已經由介紹型發展到推廣銷售型,電子商務的這種發展方向已是網絡深入人們生活的必然趨勢[1]。如何借助于電子商務,將實驗教學資源通過互聯網實現開放式實驗教學的可行性研究[2-18]則是需要探討的問題。
陳至立在全國第二屆教育科學優秀成果評審會上的講話中強調:“教育科研工作要把工作重點放在全面推進素質教育的研究上。”當資源共享機制建成以后,有限的優質資源可實現社會化共享,填補實驗教學環節中設備短缺、重復購進等的不足,并可通過自身的建設,解決社會上企事業單位的創新思維和研發工作的后顧之憂,減少他們前期工作的經費投入,同時提高實驗室設備的社會利用率,真正建立7×24小時全天候“裝在口袋里的實驗室”。
2.基于電子商務模式概念模型的建立
(1)改善原有教學手段,探索一種資源共享、開放的實驗室教學模式。
在這種模式下可以進行設計性、綜合性實驗,甚至通過互聯網進行遠程數據采集實現整個互聯網內的優質相關資源共享,將有限的資金投入產出比更為合理,同時也使傳統的實驗教學由以老師教為主體,變為以學生學為主體的教學模式。這是當今社會的大勢所趨,在培養了學生的自覺性、創新意識的同時,也減少了無謂的人力財力的浪費。最終使實驗教學環節利用互聯網的信息傳輸、多媒體傳播和網絡出版、消息傳送及信息、公共商業服務基礎設施(解決在線支付問題)等功能,利用互聯網和WWW在創造虛擬社區方面得天獨厚的優勢[19],遵循互聯網的公共政策和技術標準[20]進行教學方式的改革,完善教學體系,減輕教師的工作量,增加學生獲取知識的途徑,提高學生知識更新的速度,培養學生學習的自覺性,開發學生思維的創造力、想象力和動手能力,從而激發學生學習的自覺性和創造性,提高學生的實踐能力和創新能力,促進實驗資源的共享程度,提高儀器設備的利用率。
(2)將戰略管理、組織關系管理及運作管理融為一體。
①基于電子商務模式的實驗教學研究的社會環境分析
電子商務就是以電子方式進行商務交易,而開放式教育是相對于傳統的教育(填鴨式教育)而言的,在我國已有近30年的歷史[21]。開放教育的學生以自主學習為主,對各種學習資源的利用更具有多元化和個性化特點,對完善地學習支持服務的需求更為迫切,正好符合當今競爭激烈的社會所需要的高素質、有創造意識和創新能力的學生走向社會、服務于社會的需求。當今社會,對電子商務需求的不僅僅是企業,對于蒸蒸日上的教育事業更應該通過互聯網構造開放式實驗教學環境,以期得到更廣的開放范圍和覆蓋面。這樣就可以利用互聯網的優勢,為學生營造自主實驗,以及個性化學習的政策環境和實驗環境,使學生逐漸具有獨立文獻查閱與檢索、自主實驗與研究、科學分析與推導的本領,使學生用創造性思維分析問題的能力和解決問題的能力得以提高,彌補高校長期以來重理論輕實踐、重知識輕能力的教學模式的不足。電子商務模式下的實驗室開放機制,實現了實驗室開放時間長、開放范圍和覆蓋面廣的目標。開放式實驗室網絡系統通過模塊化的設計,使得開放式實驗室的實驗內容更加整體化和系統化。
②基于電子商務模式下的開放式實驗教學環境分析
通過局域網、校園網,依托中國教育科研網的共享應用平臺,對要在大范圍內進行共享的大型儀器設備(工程實例或虛擬實驗室、遠程數據采集系統)進行新的功能開發、改造,對軟件環境進行不斷升級,以滿足各層次的不同需要,配備完善的附件(采集系統終端)、配件,提高儀器設備的使用率,建立一個儀器設備和優質資源的共享技術條件和環境,使其能夠更好地為不同類型的用戶服務,從而增長學生和其他用戶工程實例的積累,提高學生知識的更新速度。
(3)將現代化財務管理、供應鏈管理、知識管理[22]形成轉化為電子商務的管理模式。
開放式實驗教學網站定位于基于電子商務模式下的具有實驗教學性質的小型教育網站[23],是開放式的實驗數字化平臺,為實現優質教學資源共享打下了基礎。
開放式實驗教學既遵從于素質教育的一般原則,自身又具有獨特的特點,它具有與教學內容息息相關的一面,是教學內容的開放。不同條件下相同的實驗方法得出的結論可能不一樣,教師應鼓勵學生進行多向性思維,鍛煉學生解答問題的層次性和探索知識的綜合性,而完全模擬實際工程的可行性及技術經濟比較分析可將所學課程的內涵得以發展。
開放性實驗教學是實驗教學的一種實施途徑。開放式實驗室不僅指時間上的開放和內容上的開放,更指操作上的開放。實驗室開放旨在鞏固學生對課堂教學中的某個概念、原理或規律的認知程度及熟悉程度,培養學生的邏輯分析問題能力、動手能力和解決問題的實際能力。在開放性實驗中通過對實驗中開放性問題的開發和施教,通過條件的不確定性、結論的不唯一性,解決問題的多樣性,鼓勵學生產生創造性的結論。突出學生的主體作用,讓學生從被動學習轉為主動學習,從傳統的填鴨式教學忽略學生學習的主觀能動性,不能舉一反三地改為教師為輔的教育模式,增強學生將自身所學的知識積極與已有的認知結構之間建立內在的聯系,從一點擴大到一條線。學生通過親自設計實驗并完成實驗,就是完成三點一面的認知過程,從而提高教學效果。
這種基于電子商務模式下的開放式實驗教學模式,正是基于信息時代經濟的迅猛發展,知識更新不斷加快,互聯網高速公路的建成而實現的。國家教育網的建成使得學生可以通過網絡進行相關知識的學習和準備。學生可以利用豐富的網絡資源進行學科前沿相關知識的檢索和查閱,通過教師的電子課件和電子教案進行相關理論知識的學習。通過親自進行設計實驗,學生對于課本中的一些原理和現象體會得更加深刻,而對于測試方法的掌握和儀器設備的使用,學生通過Flash演示和課上親自操作,才能真正掌握其中的奧妙。這樣使得課堂互動性更強,理論知識更加形象化、具體化,更加突出了應用技術在實驗教學中舉足輕重的地位。據此分析得出:基于電子商務模式的實驗教學研究具有可行性。
3.基于電子商務模式的開放式實驗教學研究的意義
基于電子商務模式的開放式實驗室教學方式的實現,綜合了國內外各家所長,取其精華,去其糟粕,從一個全新的角度詮釋了開放式實驗室的概念,并將電子商務中的相關內容予以借鑒,對教育教學及管理理念的換位性思考,具有創新性的開拓。這種理念的存在,對培養一代新人起到了積極的引導作用,若將這一模式予以推廣,在不久的將來,全國就僅需要建立一個大型的實驗控制中心,匯集全國各高校的優質教學資源進行網絡化的開放式實驗室教學,培養全社會的人們進行創新性思維,讓可望不可及的事情變成可能,讓更多的貧困孩子享有同等的受教育程度,使企業將高校實驗室放在自己的“口袋里”,隨時進行數據采集,避免儀器設備低水平重復購置,使有限資金能對全社會發揮更好的作用。通過互聯網,管理部門能更好地規劃和購置儀器設備,減少重復性投資,減少浪費,提高資金效益。
4.結語
我國電子商務從“務虛”到“務實”過程的轉變[23],為電子商務進入教育領域打下了生存的理由。電子商務的縱深化發展趨勢、個性化發展趨勢、專業化發展趨勢、國際化發展趨勢、融合化發展趨勢[24]及實現完整交易的電子商務網站的實現為電子商務進入教育領域打下了生存的基礎。因此,從理論上說,基于電子商務模式的實驗教學具有可行性。
參考文獻:
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關鍵詞：中職，電子商務專業，校企聯盟
中圖分類號：G711 文獻標志碼：A 文章編號：1673-9094-（2016）12C-0045-03
一、引言
隨著互聯網經濟的迅猛發展，電子商照滲透到人們生活的方方面面。據2015年度中國電子商務市場數據監測報告顯示，中國電子商務交易額達18.3萬億元，同比增長36.5%。電子商務服務企業直接從業人員超過270萬人，而由電子商務間接帶動的就業人數已超過2000萬人。
市場對電子商務專業人才需求量旺盛，職業學校電子商務專業卻遭遇了發展瓶頸問題，兩年前在教育部公布的就業率較低的15個“紅牌”專業名單中，電子商務專業赫然在列，甚至有“畢業即失業”的說法。究其原因，本應有助于解決校企之間的人才供需矛盾的校企合作，卻囿于深度和廣度的欠缺，以及專業本身的限制，存在著“有形無實”的通病，學生的培養與企業的真實訴求嚴重脫節。
因此，在“互聯網+”時代，研究中職電子商務專業校企合作模式，為準確定位人才的培養目標、質量和規格，服務區域經濟發展和電商企業的改進升級，大有必要。
二、中職電子商務專業現有校企合作模式存在的問題
（一）校企合作開展不廣泛
電商熱催生了電子商務專業的辦學熱。近幾年，職業學校電子商務專業的開設持續升溫，但是同職業學校老牌商貿類專業相比，它是一個新興的“朝陽”專業，在校企合作方面還處于起步階段。課題組通過查閱資料和調研發現，許多職業學校電子商務專業因建設年限短，還沒有開展實質性的校企合作，即使部分學校有這方面的合作，也是點對點停留在紙面，沒有深入進行下去。
（二）校企合作關系不牢固
中職電子商務專業在進行校企合作時，合作雙方各自目標或者說價值取向并不一致。學校合作的目的主要是為了解決專業建設的師資、學生實訓實習等問題，追求的是社會效益最大化；而合作企業則是為了招攬經營過程中的急需專業人才，縮短員工的崗位適應期，追求經濟利益的最大化。在短期內很難將兩者的目標歸集到一起，這種合作也主要依靠人情關系在維系著，所以合作關系就表現出缺乏穩定性，不太緊密。
（三）校企合作內容不豐富
課題組在調研時發現：中職電子商務專業校企合作的內容一般停留在雙方簽訂一份框架性合作協議，協議中鮮有人才培養目標、專業建設、課程開發、師資培養等核心環節的實質性可操作的合作內容，至多涉及到電子商務專業學生實習和就業。學生作為連接合作雙方的橋梁和紐帶，學校僅僅是輸出基地，合作企業則是接受方，可以相對便利地獲得廉價的勞動力及穩定的人力資源。而且在這種淺層次的校企合作中，學生更多的是重復簡單的體力勞動，而無法接觸到電商企業的核心技術業務。
三、校企聯盟：中職電子商務專業校企合作新模式探索
（一）校企聯盟模式概念闡述
中職電子商務專業校企聯盟是通過某一地區職業學校間建立電子商務專業協作組，將各校電子商務專業合作企業聯系起來，實現校企合作資源在協作組成員間平等、互惠、共享的一種聯合協作模式。它是一種新的混合型校企合作，以順應地方經濟發展提速、產業結構優化而培養適銷對路的高素質技術技能型電商人才為共同的利益關注點，可以將原本點對點的校企合作效應呈幾何級數倍增地放大。
（二）校企聯盟模式實施流程
1.簽署合作協議，總結經驗。職業學校要積極尋求優質企業簽署協議，開展電子商務專業校企合作，并不斷優化合作內容，總結合作經驗，鞏固合作成果。
2.組建協作組織，初成范例。一個地區的相關職業學校間組建電子商務專業協作組，交流、探討該專業的人才培養、師資建設、校企合作等情況，初步梳理形成電子商務專業校企合作優秀典型案例。
3.形成校企聯盟，共享資源。通過電子商務專業協作組，篩選出優秀合作企業典型，擴大合作范圍，讓協作組內其他學校也與相關優秀企業展開合作，形成聯盟式校企合作，實現優質企業資源共享。
4.研制人才方案，明確目標。由電子商務專業協作組牽頭相關職業學校，做好本地區專業人才需求調研報告，聯合聯盟內合作企業共同制定本地區電子商務專業指導性人才培養方案，確定電子商務專業人才培養目標，做到細分規格、精準培養。
5.建立評估體系，放大作用。在構建電子商務專業校企合作聯盟之后，會同校企各方，共同研究制定電子商務專業校企合作評估、監督等機制，確保整體合作運行有序、穩定高效，并最大限度調動各方參與合作的積極性，放大作用，擴大校企合作成果。
6.創建講師團隊，流通智慧。在校企合作聯盟內，推選優秀教師（學校或企業）擔任核心課程、重點課程的講師，創建電子商務專業講師團。它一方面兼具地區電子商務專業教研組的功能，講師團內老師集中研討、集體備課；另一方面團內老師可以跨校上課，實現聯盟內專業師資共享，智慧流通。
四、中職電子商務專業校企聯盟模式的積極作用
（一）緩解了專業教師短缺
中職電子商務專業校企聯盟的成立，極大地緩解了專業師資的短缺。先期，可有效利用電商企業的企業培訓講師資源，幫助學校開展電子商務專業教學，解決師資缺口，形成招生辦學良性循環；后面，可通過聯盟合作內電子商務專業講師團，高質量地完成電子商務專業理論與實踐教學，甚至為企業提供員工繼續教育服務。
（二）加快了專業教師培養
中職電子商務專業校企聯盟采用專業教師定期交流，企業講師帶教等形式，解決了專業教師的培養問題。通過協助組內的專題交流、研討，能第一時間了解該專業發展的前沿動態，提升專業教師對電子商務行業的理解和認識。通過聯盟內講師團共享最新的專業教育資源，初步實現了地區電子商務專業教研組功能，為專業教師的培B提供了很好的合作平臺。
（三）優化了專業教學實訓
通過校企聯盟運作，可有效解決電子商務專業學生實踐實訓問題。在聯盟里，通過協作組，學校擁有更多的話語權，可以選擇優秀的電商合作企業指導和幫助學校建設實訓場所，并提供真實業務讓學生操作實踐。通過組建聯盟，將各中職學校電子商務專業學生組織到一起，形成集聚效應，可以滿足大型優秀電商企業的用人需求。各校亦可以分批次安排電子商務專業學生前往合作企業實習，在真實的操作環境中實踐，完成專業實訓課程；同時保證了電商企業的經營不間斷，提高了合作企業建設校外實訓基地的積極性。另外，條件許可的學校，也可與相關企業合作，共建校內實訓基地，給實訓教學帶來更多的便利。
（四）增加了人力供給能力
借助于校企聯盟這一形式，學校在人才培養上，可以滿足企業對電子商務專業人才的需求――專業與產業“無縫對接”，學生變員工“招之即用”。在聯盟內，學校通過與優秀企業開展校企合作，共建校內外生產性實訓基地，讓電子商務專業學生提前進入企業真實生產環境的實踐，了解和熟悉電子商務行業的實際操作過程，將來企業留用的學生，可實現崗位過渡零距離對接，而其他學生因其已經掌握相關操作技能，大大增加了對口就業甚至自主創業的機會。
（五）實現了產學一體融合
IBM在2014年最新的一項針對3萬名全球消費者的調查報告顯示，消費者最關心的五項全渠道能力分別是（從高到低排序）：
1.保證跨渠道商品價格的一致性體驗
最近有專家指出蘇寧業績滑坡是因為線上線下同價，這在美國是常識性問題，如果消費者看到同樣一件梅西百貨的商品，在網上、實體店或移動終端上價格不同，第一反應是系統出錯了！美國企業會設定一些專供某個渠道的商品，但一定會避免同貨不同價的情況。
2.“缺碼斷貨”時能異店或倉庫直接快遞至指定地址
實體店常發生的情況是消費者心儀的商品缺碼斷號。全渠道背景下，消費者可通過智能終端查詢是否及何地有庫存，并通過快遞方式完成購物。過去，大多數美國百貨因成本原因做不到，但在虛擬渠道的幫助下，配送調撥環節的成本得到優化，如今部分百貨已開始支持這項服務。國內百貨絕大多數沒有實現單品管理，連起碼的庫存實時查詢都做不到，更別說完成后續的交付了。
3. 實時跟蹤各渠道訂單
國內電子商務企業在這方面做得非常好，但百貨企業相對滯后，尤其在O2O背景下，跨渠道的業務邏輯更加復雜，對企業的技術開發和系統支持能力考驗更大。
4.不同渠道穩定的商品分類
美國百貨定位清晰，在品類管理方面非常謹慎，不會輕易拓展品類。即使面對互聯網和移動互聯網，他們仍然會堅持自己的經營特點，往“深”做，而不是往“寬”做。
5.能夠在門店完成虛擬渠道訂單的退貨
關鍵詞：O2O；新物流模式；快捷
一、前言
隨著我國經濟的飛速發展，我國基于電子商務的O2O商業模式如雨后春筍般的快速發展起來，同時也帶來了O2O下的新物流模式發展。一些O2O商家與時俱進，創新了一些新的物流模式，如：最近在北京興起的地鐵提貨服務、阿里巴巴近期推出的貓屋等平臺，都是O2O下的新物流模式，該模式以實體店為依托，主要實現物流最后一公里的覆蓋，并最終打造“一公里生活圈”。物流公司可將附近區域的快的送至該網點，用戶可下班后入店自提。該模式的目標是未硪勞惺堤宓昕展線下O2O業務，或可依托阿里的買家大數據，向用戶在線下精準投放商品試用。
二、O2O下的物流“最后一公里”的物流新模式概念
（一）、O2O商業模式定義
O2O商業模式是把在線上的消費者帶到現實的店鋪中進行購買消費。他們只是利用網絡平臺進行支付購買或者是在線上預訂線下的商品和服務，最后還是消費者親自去實體商店進行消費享受服務。一方面O2O商業模式大大降低了商家對實體店鋪地理位置、商品周圍人流量的嚴重依賴，這樣即避免了租那些黃金地段的房屋租金費用的支出又消除了店面周圍人流量不足的顧慮。另一方面O2O模式能在線上提供及時、全面的本地商家的產品與服務信息，消費者能更快的在線上快速進行篩選并訂購商品或這是各種服務，而且其價格相對線下也比較實惠。這是本地商業化發展的一個方向。
（二）、O2O下的物流“最后一公里”的物流新模式定義
最后一公里原意是指完成長途跋涉的最后一段里程，被引申為完成一件事情的時候最后的而且是關鍵的步驟。在O2O的物流行業的“最后一公里”的這個概念可以簡單理解為配送的最后一個環節。它的優勢是可以實現“門到門”，按時按需的送貨上門。在物流行業，就是物品匯集點發送到消費者家里的這段過程。但在O2O從業者看來，這里面卻大有文章。其一，它為電商物流提供了毛細血管式的終端服務，其二，它為諸如生鮮電商在內的更多電商形式出現提供了保障。
三、物流最后一公里的O2O商業模式所面臨的瓶頸
對于O2O物流行業來說，最后一公里物流是最后一個環節，它的優勢是可以實現“門到門”，按時按需要送貨上門。
但是目前日益增長的O2O新物料商業模式，正在悄悄的改變人們的消費模式和生活方式。但是，作為物流環節的“最后一公里的服務”問題屢現，下面是目前物流最后一公里的O2O商業模式所面臨的瓶頸：
1、物流車輛市區行車難，停靠難以以及沒有物流車輛的車型標準。
2、O2O企業倍速增長促進物流民營企業的快送發展，競爭激烈。
3、物流服務人員的職業素養欠缺。
4、物流企業爆倉現象經常發生。
5、物流公司在我國中小城市和農村地區配備的資源不夠。
四、O2O商業模式如何發展“物流最后一公里”這種新物流模式
（一）、提高派單員人員錄取的條件，增加對物流工作人員的職業素養培訓
很多物流公司沒有重視對物流工作人員的選擇，因為派單員不需要過多的專業能力，從而使得派單人員錄用考核比較簡單，因此，此使得我們最后一公里服務實施缺乏質量。我們應該提高派單員的錄用標準，同時加強其職業素養的培訓。
（二）、加強物流本地化，節約O2O商家物流成本
在O2O商業模式下發展“物流最后一公里”這種新型物流模式重要措施是加強物流本地化建設，最大限度的節約O2O商業的物流車本，在同一個商業區、或者高校區等客源聚居區建立共同的物流配送中心，以點覆面的辦法，加強物流本地化建設，然后再以物流配送中心這個點去對周圍的物流快遞人員、物流網點進行高效的物流資源整合。以此來達到O2O下物流“最后一公里”物流模式的快速、便捷性。
（三）、與第三方物流組合成配送網絡
第三方物流，靈活、成本低，自建隊伍則彈性很差，也很難匹配各個地區的銷售增長速度，O2O企業可以自行研發包裝、庫存管理系統，利用第三方物流迅速、準確的處理貨物，提高O2O下企業物流的快送運輸能力。
（四）、加大的中小城市以及偏遠農村的投入
在我國，中小城市和農村的基礎設施還不完善，交通相對于大城市存在在客觀條件的問題，但是，隨著中小企業和農村經濟的快速發展，這些地區的市場是巨大的，我們如何利用O2O下的物流新模式去開發這一潛在市場是商家亟需解決的問題。我們首先先在中小城市和農村建立小型物流園區，然后配置一些便于當地交通狀況的交通工具，把物流延伸那里，做好“最后一公里”的服務。
五、總結
傳統物流服務功能單一、管理水平低下、信息化標準化程度低，顯然不能滿足市場需求。與傳統物流相比，O2O下的新物流模式-“物流最后一公里”要準確進行市場定位、贏得客戶認同并形成競爭優勢是在物流行業中脫穎而出的根本之道。要滿足高端客戶多品種、小批量、多批次、長周期的物流需求。物流最后一公里的O2O下的新物流模式打破了傳統物流行業瓶頸，簡化了環節手續、有針對性地提供全面精細化服務，高效、便捷、安全正是O2O下新物流的優勢所在。
參考文獻
[1]李向文. 電子商務物流及其信息化/21世紀物流理論與實務系列規劃教材，2011（11）.
[2]中國大物流網. O2O智能物流服務新模式暢行海南，2014.
一、引言
中國互聯網從探索階段發展至今已有30余年。在這30年中不斷發展創新，為人們獲取信息、相互交流、網上購物提供了便利。互聯網的應用已經滲透到人們生活的方方面面，對人們的生活方式和意識形態起到了導向作用。據中國互聯網絡信息中心《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，中國網民規模達到5.13億，全年新增網民5580萬，中國手機網民規模達到3.56億，中國網絡游戲用戶規模達到3.24億，較去年同期的3.04億增長6.6%，網民使用比例為63.2%。[1]互聯網已逐漸成為我國重要的信息交流平臺，對國家經濟的可持續發展、個人生活質量的提高也發揮著越來越重要的作用。
互聯網生態企業不同于互聯網公司鏈重構生態企業價值。越來越多的中國互聯網企業也在往這方面轉型，從最早以經營簡單網頁為主的新浪、博客等公司到目前以電子商務為主的淘寶、唯品會等，都為人們網絡瀏覽時事和網絡購物帶來諸多便利。然而，一個運營成功的互聯網生態企業必然離不開正確的盈利模式，能夠及時改變盈利模式的互聯網生態企業就存在持續經營的可能性，不能做出正確選擇的企業將會面臨 “速死”。
二、研究方法
（一）案例分析法
著重運用博客這一“速生”、“速死”企業案例，分析導致該企業經營失敗的原因以及在盈利模式選擇上的存在的問題，并對其做出相應的改善。
（二）探索分析法
通過對現有企業及其對應盈利模式的研究，篩選出最適應該企業的盈利模式，進行“錯位”分析，得出適應該企業的最優盈利方案，為互聯網生態企業提供實用建議。
三、盈利模式理論分析
（一）盈利模式概念
盈利模式，既是管理學的重要研究對象之一，也是經濟學研究的重要對象之一，是指按照利益相關者所占份額，將企業的收入結構、成本結構以及目標利潤做出相應比例的劃分。
盈利模式是對企業經營要素進行價值識別和管理，即探求企業利潤來源、生產過程以及產出方式的系統方法。還有觀點認為，它是一種組織機制和業務結構，是通過整合營銷經驗和利益相關者資源來實現的。
（二）盈利模式種類
目前，我國網絡生態企業盈利模式主要有6類：在線廣告、移動增值服務、網上商品交易、網絡游戲運營、注冊會員費和服務功能。大多“速死”的互聯網生態企業在其沒有充分考慮盈利模式的選擇下而投入資本，導致其不能持續經營。本文將對“速死”企業進行盈利模式的“錯位”分析，為互聯網生態企業在盈利模式的選擇上提供借鑒。
（三）盈利模式構建
盈利模式最根本的問題是如何從客戶那里賺取收入。建立利潤模型的關鍵是分析模型是否能給客戶帶來相應的利潤，進而提高企業的聲譽，并從客戶的利潤中獲取相應的利潤。企業間的競爭，從根本上來說是圍繞滿足客戶需求而展開的，正如菲利普?科特勒所指出的“顧客是價值最大化者”。所謂顧客的需求，就是提供的產品或服務滿足顧客的期望。由于企業是為客戶服務的目的，而顧客滿足需求的東西是有選擇的，那么，企業必須創造一個“價值優勢”的產品，即更實用、更好的功能，更能滿足顧客或產品對消費者的興趣，使顧客在購物心理時有選擇的傾向，從而使企業獲得更多的利潤。
盈利模式不妨看成一個大系統，它由不同部分以及各部分之間的聯系組成。一般盈利模式包括利潤點、利潤目標、利潤來源、利潤杠桿和利潤壁壘五個部分。這五個要素在整個盈利模式系統中發揮著各自的作用，它們之間的關聯如下圖所示。[2]
四、實證研究
本文以博客為例，闡述其發展歷程以及在發展中所運用的盈利模式，簡單探究其衰敗的原因，并運用盈利模式“錯位”分析，總結出適合博客的最優盈利模式。
（一）博客簡介
博客，僅音譯，英文名為Blogger，為Web Log的混成?~。它的正式名稱為網絡日記；也被稱為博客或部落館等，是一種通常發表的個人或圖片的網站。博客文章通常按時間順序排列。許多博客會聚焦當下比較熱門的話題，以圖片或文字或視頻的形式表達出來，并給瀏覽者提供評論或相互交流的平臺。還有些博客則是個人日記，是博主發表個人觀點、評論時事的一種良好渠道。常見的博客表達方式有文字、圖片、視頻、音像等，這些方式的組合也使博客網頁變得豐富多彩。比較著名的有新浪、網易等博客。
（二）博客原有盈利模式分析
1.博客的發展現狀
我國博客在發展之初十分迅速，涉及的范圍也十分廣泛。隨著各大網站的逐步推出，博客數量呈現幾何式增長。新聞博客和財經博客是最具吸引力的，這些博客大多是由個人創造的，在傳遞各類新聞事件中起著重要的作用，為輿論監督提供了新的平臺。
然而相較于發展迅猛的微博，博客的發展顯得十分緩慢，其中很大一部分原因是博客手機客戶端的功能不齊全，因此很大程度上制約了博客的發展。
2.原有盈利模式
（1）在線廣告
通過對博客的各種盈利模式分析，我們發現目前大多數門戶網站的主要盈利模式仍然是廣告，廣告既是最直接的盈利方式也是最廣泛的盈利方式。近幾年，惠普公司、華為技術有限公司、浪潮集團有限公司等廣告主開始在博客中國網站網絡廣告，這意味著博客開始吸引廣告主的目光。[3]然而，僅僅依靠廣告并不能使博客長久的運營下去，不及時地轉變盈利模式，將會使用戶失去對博客的依賴。
（2）無線增值服務
無線增值業務主要指移動博客或手機博客，包括手機域名綁定、功能分類、移動等。韓國的賽我網，借助 “細分移動博 客”這一業務，成為了韓國最大的社區網站和全球極少數的盈利博客網站。[4]國內的很多網站也開始效仿，博客將無線服務與移動服務連接起來，使無數手機用戶可以隨時瀏覽網頁。
（3）個性化增值服務
在國外，普遍存在著對注冊用戶收取費用的博客盈利模式，如美國硅谷科技公司六度分割有限公司（SixApart，Ltd）擁有100多萬的付費博客用戶。[5]國內博客也曾考慮過這一盈利模式，客觀來說，這一模式的實施將會是博客盈利的又一大趨勢。
以上的三種盈利模式中，博客最傳統的盈利模式是――廣告，但由于使用用戶的數量并 不多，而且在其發展過程中缺乏創新因素，使得博客在廣告、移動增值服務等方面獲得的收益越來越少。
（三）博客盈利模式“錯位”分析
1.新的盈利模式
（1）商品網絡在線交易
商品網絡在線交易是當下比較流行的交易模式，也是廣大消費者比較喜歡的交易方式。博客想要發展并從中獲利，必須充分利用商品網絡在線交易平臺，將博客與電子商務連接起來，推出更多引人注目的版塊，培養、建立新用戶群體。這些用戶群體的形成，不僅提高了企業與用戶之間的溝通深度，而且在激發市場潛力的同時，從而大大降低了營銷成本。
（2）網絡游戲運營
網絡游戲運營將會是博客發展中的一大亮點，營銷者可以在博客網站頁面增加游戲選項，讓用戶在不用下載游戲的同時能夠自行選擇想要玩的游戲。當然，游戲本身的設置不能占用手機太大內存。這樣，既可以留住使用博客多年的老用戶又可以吸引熱愛游戲的年輕人。
商品在線交易和網絡游戲運營是對于博客發展現狀分析出的兩種較適合的新的盈利模式。然而，我們也不能完全摒棄博客的傳統模盈利式――廣告。只有將這幾種盈利模式相結合，觀察其在博客運營中所帶來的經濟利益，才有可能使博客“起死回生”。
2.建議
（1）與電子商務融合
博客營銷的未來發展將與其創造的價值緊密相連。博客和電子商務網站的融合，使人們在做博主的同時也可以在其頁面上開店，將自己想要賣的東西展示在自己的博客中，這樣的融合完全可能產生全新的營銷策略，增加博客的點擊量和瀏覽量。
（2）獨特的營銷模式
所謂的獨特是指企業根據客戶的不同需求，設計出能夠滿足不同客戶的產品。現在大多數消費者已經步入“個性化時代”，在博客上制定相適應的個性化營銷是今后的發展趨勢，博客網站可以提供各種收費性的營銷平臺來吸引客戶。
（3）內容豐富有針對性
博客網站的內容應該選取當下比較流行的話題不定期的更新。無論博客是企業的還是個人的，其共同點是：只有在內容上有新意，有創新才能夠吸引消費者的眼球。博客營銷的核心就是立于消費者的角度，抓住消費者的心理，設計出新穎的功能來留住消費者。隨著時間的推移，博客將繼續增加點擊率，博客營銷將變得更加明顯
五、結語
關鍵字：商業模式價值網絡破壞性創新
商業模式（businessmodel）作為管理學領域一個新的研究熱點，已經引起了學術界的高度關注。從國外的研究成果來看，商業模式研究已經具有一定的深度，從早期的商業模式概念、要素、分類研究逐漸轉向商業模式創新研究。在梳理相關文獻的基礎上，本文化零為整，從宏觀層面深度分析商業模式中的整個系統性資源的整合，指出現有研究仍存在的問題，并提出了今后的研究方向。
在《企業商業模式創新：基于租金理論的解釋》一文中，作者打破了關于商業模式的傳統觀念，企業不再僅僅關注產品的市場占有率，商業模式呈現多樣化，除了占有率外，企業也開始關注品牌、利益相關者和客戶滿意最大化等方面，而且，企業也不再滿足于現有商業模式的逐步調整，而是隨著市場環境的變化、利益共同體的聯系日益緊密，企業期待對現有商業模式進行破壞性創新，力圖發展出一種或多種更具吸引力的商業模式。
在現在的商業模式創新中，企業不再作為一個單獨的個體來通過商業模式獲利，而是處于與利益相關群體所形成的整個網絡中綜合考慮其他群體來共同吸引更多顧客、實現共同目標。經濟租金理論修正了交易成本理論存在的一些缺陷，它更關注企業自身及所處的利益群體網絡，而且，經濟租金提出的"超額剩余"概念實際上指的是企業收益，通過企業的努力可以不斷增加，但是交易成本的減少與節約理論上講是有限的、可以窮盡的，因此經濟租金理論能夠更好的解釋企業商業模式創新的內涵。
在這篇論文中，作者指出企業不再作為單獨個體來創新商業模式，而是應該對整個系統（包括內部和外部）進行價值鏈分析，這與《基于價值網絡重構的企業商業模式創新》一文的觀點不謀而合，不僅如此，這篇論文還對其進行了發展補充。
在《基于價值網絡重構的企業商業模式創新》中，作者指出，企業不再是依靠單純的線性思維，通過在價值鏈上降低生產成本、與對手競爭吸引更多顧客來建立商業模式，賺取利潤，而是認為合作和競爭同樣重要，企業如果一味的注重競爭，可能會忽略利益相關者關心的問題，從而失去相關方的支持，最終難以創造更大利潤，獲得更廣闊的市場。
企業關心的不僅僅是自身的利益，還應該考慮價值網內其他主體的收益，以實現多方共贏，通過集合各個主體的資源、優勢和能力，獲取更大的市場份額。另外，在價值網觀點下，企業不僅要與顧客、供應商、互補者之間展開競爭以獲得價值（價值分配的過程），更要與顧客、供應商及互補者合作以實現雙贏并創造出更高的價值（價值創造的過程）。
本文著重探討了重構模式下的商業模式創新，企業在塑造商業模式時，必須考慮的兩個問題是如何創造/傳遞顧客價值和如何實現企業盈利，傳統模式下，顧客習慣付高價來獲得高質量的產品或服務，企業需要關心的是如何通過創造客戶價值來實現企業盈利，但是，隨著電子商務、全球化、競爭加劇等，顧客漸漸開始希望以低價甚至是免費獲取高質量產品和服務，企業創造客戶價值和實現盈利的過程逐漸分離，即使企業吸引了更多的客戶也未必能夠實現盈利，這就對企業現有的商業模式進行解構和重構：主導產品未必給企業帶來收入，企業要獲利就必須重構產品組合或服務組合；目標顧客未必給企業帶來收入，企業必須重構用戶組合以拓展新的收入源。主要途徑有組合價值、附加產品、顧客分類、第三方市場等。
Fuller&Morgan（2010）把商業模式的構成要素稱為"菜單"，認為它給管理人員和學者們提供了一種方式，來描述和區分我們在現實世界中發現的不同類型的企業行為，從而為他們提供已經嘗試過或試驗過的理想類型的商業模式的例子，理論上其它企業可以跟隨。從1998年對商業模式的構成要素進行研究開始，學者們就把供應商、顧客納入商業模式的研究范圍，Ostenwalder，PigIleur&Tucci（2005）研究中提出顧客界面（目標顧客、配送渠道、顧客關系）和架構管理（價值結構、核心能力、伙伴網絡）是商業模式創新的重要組成部分。但是，商業模式并不是各構成要素的簡單相加，還應包括各要素間的規則集及作用關系，只有這樣才能有特定的產出。Amit&Zott（2012）指出，商業模式的變革可能是細微的，甚至它們還沒有潛力破壞一個產業，但它們仍能對創新者產生重要的收益。他們認為，商業模式創新形式之一就是通過增加新穎的活動，如前向或后向一體化，他們把這種形式的商業模式創新稱為新活動體系的"內容"。
姚偉峰，魯桐（2011）指出，利益相關者管理理論認為，企業的經營管理者為綜合平衡各個利益相關者的利益要求而進行管理活動，企業追求的是利益相關者的整體利益，而不僅僅是某些主體的利益。當企業為謀求發展進行商業模式創新時，需考慮利益相關者的需求，在各方利益間尋找平衡感。王鑫鑫、王宗軍在《國外商業模式創新研究綜述》一文中，對商業模式創新途徑的方向性做了研究，研究指出從企業組織形式出發考察企業商業模式創新途徑問題，并認為企業間合作經營是推動企業商業模式持續創新的動力和方向。
理論應該隨著存在于案例及其背后內在邏輯中的各種新型關系模式的出現而不斷發展。本文正是在文獻研究的基礎上，首先分篇總結商業模式價值創新系統的不同渠道，然后對企業整體商業模式創新的機理進行了系統思考，主要涌現出以下結論與啟示。
一，這種方向性研究的優點是拓寬了研究企業商業模式創新途徑的思路，但這種方向性研究離實施還有一定距離，還不足以指導企業的實踐。
二，商業模式及其創新價值難以做出科學評價。商業模式及其創新價值評價是商業模式研究的一個重要環節，這方面需要解決的主要問題是建立一套科學的商業模式及其創新價值評價指標體系和量化方法，對商業模式及其創新價值進行評估，從而為企業決定是否進行商業模式創新、選擇商業模式創新的方向以及評價商業模式創新的結果提供依據。
參考文獻：
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6. Amit，R.，Zott，C.Creating Value ThroughBusiness Model Innovation[J].MIT Sloan ManagementReview，2012，53（3）：41-49.
【關鍵詞】對價；資產管理；商業模式；創新
前言
作為目前我國證券公司四大主營業務之一的資產管理業務起始于2003年，中國證監會頒布并實施了《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》，當年全國開展資產管理業務的證券公司所管理的客戶資產規模近700億元，而公募基金所管理的資產規模為1673億元，僅為證券公司資產管理規模的2.4倍。截止2011年末，在我國資本市場經歷了9年的高速發展之后，滬深兩市總市值從4.3萬億擴容到23.8萬億，增長4.5倍。但目前證券公司資產管理的規模僅為一千多億，而公募基金規模早已超過2萬億，為證券公司資產管理規模的近20倍。鑒于證券公司資產管理業務的發展速度遠遠低于公募基金的現狀，筆者從投資標的、產品業績、營銷渠道、同業競爭四個角度進行分析，嘗試探索我國證券公司資產管理業務的模式創新，提出可行方案以供業內參考。
一、證券公司資產管理業務的發展瓶頸
資產管理行業的蓬勃發展植根于居民財富積累催生的理財需求和金融產品創新的土壤之上，前者提供需求，后者創造供給。需求來自三十年我國經濟發展所積累下來的民間財富，在高通脹和養老問題日益重要的經濟背景下穩定且持續的存在，供給則從單一的銀行儲蓄逐步走向多元，基金、私募、信托等渠道之間開始出現競爭，不過總體而言還是處于共同發展、雨露均沾的藍海局面。目前，銀行、基金、保險等管理機構已經獲取了大部分市場份額，而證券公司理財規模在整個市場中占比較小。究其原因，證券公司資產管理業務開展以來在投資標的、產品業績、營銷渠道、同業競爭等方面均處于被動和劣勢的地位。
1.投資標的
目前國內券商資產管理產品的投資品種較為單一，產品投資范圍僅限于股票、債券、基金和股指期貨等，不允許參與回購、商品期貨、信貸資產、信托計劃以及未上市股權等多個投資品種，因此基礎金融品種較為匱乏。券商資管嘗試結構化分級運作又常遭遇審批障礙，使得產品可創新的空間較為狹窄，導致各家券商產品嚴重同質化，無法滿足不同類型客戶的多層次投資理財需求。
2.產品業績
券商資管投資范圍主要集中于股票、債券和基金，產品業績較大程度隨相關市場走勢變化，缺乏穩定性。2011年股市、債市雙雙走低的市場環境給投資帶來很大難度。作為證券公司中并未創造多大利潤的業務部門，券商資管的薪酬空間受到限制，而在人才引進和招募上卻需面臨行業內激烈的薪酬競爭。券商資管業務這一不明朗的職業前景和不具競爭力的薪酬體系很難吸引或保留優質人才，部門人員流失嚴重，這也在一定程度上造成了產品投資業績表現難有起色。
3.營銷渠道
券商資管理財產品的私募性質被禁止進行廣告宣傳，主要銷售渠道為自有營業部及代銷銀行。自有營業部客戶資源有限，并同時作為各大基金銷售渠道，產品競爭激烈。銀行作為中國最基礎的金融機構，提供不可或缺的日常金融服務，從而具有吸引客戶主動上門并全面掌握客戶金融財產狀況的能力，加之其密布城鄉的網點優勢，奠定了在理財產品銷售渠道上難以撼動的強勢地位。銀行渠道發行費用日益高漲，除卻托管、認購、贖回、尾隨傭金等相關費用，還要約定管理費及業績報酬分成。低迷的市場環境造成已有產品大量贖回，管理規模日益縮水，想擴大產品規模又面臨高昂的渠道成本，券商資產管理部陷入進退兩難、入不敷出的困境。
4.同業競爭
在目前中國資產管理市場上，銀行、基金和保險在理財產品的規模上占有優勢。其中銀行以其自身的渠道優勢及高于同期存款的保本產品迎得了龐大的投資者青睞，產品規模飛速擴張；基金受益于發展初期累積的大量客戶和存量資金，目前增長較緩但規模得以維持；保險則通過規模龐大的營銷員隊伍進行深入滲透維持銷售規模。信托機構以其獨特的營運模式、產品設計和資金運用上的靈活和多樣化，管理規模亦獲得長足發展。而本應該是資產管理主力機構的券商資產管理業務由于政策限制，一直處于一個比較尷尬的地位，長期低迷的市場環境下更是已面臨存亡之危。
二、基于產品對價的商業模式理論解析
1.商業模式創新
商業模式創新是近年來證券行業談論非常頻繁的熱門話題，其作為一種新的創新形態，重要性已經不亞于技術創新。要理解什么是商業模式創新，首先需要知道什么是商業模式。雖然最初對商業模式的含義有爭議，但到2000年前后，理論界與實務界逐步形成共識，認為商業模式概念的核心是價值創造。商業模式，是指企業價值創造的基本邏輯，即企業在一定的價值鏈或價值網絡中如何向客戶提品和服務、并獲取利潤的，通俗地說，就是企業是如何賺錢的（Linder等，2000）。商業模式是一個系統，由不同組成部分、各部分間連接關系、及其系統的“動力機制”三個方面所組成（Afuah等，2005）。商業模式的各組成部分，即其構成要素之間密切相關，如核心能力和成本是企業內部價值鏈的結果或體現，客戶關系依賴所提品或服務的性質及提供渠道。每個要素還以更為具體的若干維度表現出來，如市場類的目標客戶要素，從覆蓋地理范圍看，可以是當地、區域、全國或者國際；從主體類型看，可以是政府、企業組織或者一般個體消費者；或者是根據年齡、性別、收入、甚至生活方式劃分的一般大眾市場或細分市場等。
商業模式創新是指企業價值創造提供基本邏輯的變化，即把新的商業模式引入社會的生產體系，并為客戶和自身創造價值。通俗地說，商業模式創新就是指企業以新的有效方式賺錢。新引入的商業模式，既可能在構成要素方面不同于已有商業模式，也可能在要素間關系或者動力機制方面不同于已有商業模式。
2.基于產品對價的券商資管商業模式
在公司組織構架中，委托關系不僅存在于公司股東與公司高管之間，同時也存在于公司總部管理者與部門管理者之間。正是由于雙層關系的存在，在信息不對稱的環境中，商業銀行總行與分行之間難免產生一定的（或者潛在的）利益沖突，而這種利益沖突所導致的間隙恰好為券商資產管理業務在商業銀行分行層面的拓展提供了一個有利的切入點。在此情況下，券商資產管理業務可以通過產品對價（consideration）的方式做出文章。
對價是普通法系合同法中的重要概念，其內涵是一方為換取另一方做某事的承諾而向另一方支付的金錢代價或得到該種承諾的承諾。對價從法律上看是一種等價有償的允諾關系，而從經濟學的角度說，對價就是利益沖突的雙方處于各自利益最優狀況的要約而又互不被對方接受時，通過兩個或兩個以上平等主體之間的妥協關系來解決這一沖突。對于券商資產管理業務而言，為了在商業銀行的個別重點分行取得理想的產品銷售成績，而需為其提供有價值的商業服務作為代價。此時，銀行分行與券商資管之間各自對應的得失如下表1所示。
表1 產品對價的業務損益
收 益 代 價
商業銀行分行 自主掌控的業務支持服務 券商理財產品的銷售任務
券商資管部門 自身理財產品的銷售規模 重點分行的業務服務
三、基于產品對價的商業模式實戰案例
（1）案例背景
在A券商集合理財產品的首發銷售期間，B銀行的杭州分行提出希望借助A券商資產管理部的業務平臺，為其設計并運作一款固定收益型理財產品，實現其兩個目標：一是能夠在特殊時點之前開放產品助其充存款；二是以Shibor為掛鉤實現投資收益，滿足客戶理財需求。
根據以上兩大目標，B銀行杭州分行對該款產品的具體要求如下：第一、產品存續期限為期一年，規模兩個億；第二、產品的開放期不規則不固定，B銀行杭州分行自行決定，但是會提前15個工作日通知A券商；第三、產品不公布凈值。
如上述產品能夠設計并且運作成功，那么該分行將承諾銷售一定規模的A券商集合理財產品作為回報。
（2）解決方案
為B銀行杭州分行量身定制專戶理財產品，此款產品的設計要點為期限分拆、資金錯配，而設計思路則源自于金融學基本概念“流動性溢價”（Liquidity Premium）。流動性溢價是理財產品定價的一個重要影響因素，流動性低的理財產品其預期收益高，而流動性高的理財產品其預期收益低。據此，在專戶理財產品運作過程中，當理財期限臨近之際，若存在產品實際收益低于預期的狀況，則可通過加速產品的高頻流動性平抑投資收益，以此實現B銀行杭州分行的業務目標，滿足其客戶需求。
（3）模式點評
在傳統的券商集合理財產品的銷售模式中，券商資管與商業銀行之間屬于弱勢賣方與強勢買方的關系。當券商資管在向商業銀行支付了資產托管費用、銷售激勵費用、尾隨傭金等各種費用之后，未必能取得滿意的銷售效果。而在基于產品對價的商業模式中，券商資管與銀行分行之間的關系改變為合作雙方的關系，券商資管的議價能力得以顯著提高，雖然需要以提供商業銀行分行層面的業務支持服務作為代價，但是由此可以獲得的資產管理規模作為回報，卻是物有所值的。
參考文獻
[1]Linder,Jane,Susan Cantrell,2000,“Changing business models:Surveying the landscape”,Accenture,May 24.pp.1-15.
關鍵詞：商業模式創新 日本零售企業 經驗 啟示
商業模式的基本內涵
高金余和陳翔（2008）兩位研究人員將商業模式界定為“企業組織實現價值創造的一種獨特的運行機制，主要是以一種體系結構為框架實施商業活動，旨在幫助客戶獲取效用的同時實現預期的利潤”。Magretta（2002）的觀點主要是，這一概念需要從主要參與主體和不同主體的差異性、相關價值的定位、市場運行和市場關系等角度去理解。而張揚和趙佳（2008）兩位研究人員主要基于對前人研究成果的回顧，認為很多人對商業模式的認知通常都將兩類含義混淆在一起，一類含義是理解為公司在開展商業活動時采用的方法和途徑；另一類含義在于模型所代表的含義。通過對學者以往研究的梳理可知，并沒有以零售企業利用商業模式創新為對象的研究成果。本文選取了日本的一些具有代表性的零售企業的成功經驗進行深入探討，試圖對商業模式創新進行全面闡述。
針對日本百貨集團三越公司的分析可知，在該公司以往“越后屋”的發展階段，可以在眾多的和服綢布店中脫穎而出，成為該領域的龍頭企業，一個重要的原因就在于該公司創新運用了“明碼實價現銀銷售”這一嶄新的經營理念。三越公司在剛進入市場時，該國在服裝零售領域已經形成了眾多的大型零售企業，提供各種各樣的產品，覆蓋非常全面。越后屋雖然只是一個后進入的小公司，但是因為率先運用了“明碼實價現銀銷售”的特色經營方式，就在很短的時間里實現了市場領先地位。由此可以看出，越后屋之所以能夠成功上位，內在根源就是運用了新的經營力量實現了商業模式創新。日本大榮集團現在是名聞遐邇的大型連鎖超市，而它的前身是一家以“面向主婦的大榮”為主要特色的藥店。該公司的重要借鑒意義體現為在日本第一個采用了“一站式”服務和“自助式”銷售的創新營銷模式，實現了經營手段的根本演進，并以此推動了商業模式的創新發展。
本文從上述成功做法中提煉出了商業模式的一種新的界定方式，主要是利用下面公式來表達該概念：商業模式=經營內容×經營手段。該式的經營內容包括的是零售企業經營的主要產品種類、規模以及檔次等，經營手段可以看做企業管理自己、爭取客戶的重要方式。針對該商業模式公式的分析可知，商業模式能夠創新發展的主要動力源泉就在于經營手段能夠得到根本性的創新。這種創新路徑也幫助流通業實現了規模效益（主要規模化的進貨和銷售）和產品的范圍效益（主要是不同產品的綜合、全面運營）。以前面提到的大榮集團為例，正是因為實現了上述效益，從而在該國的零售領域占據了統治地位。所以，可以將經營手段的創新發展，看做是現代商業模式創新發展的合理方向，是能夠幫助新進企業在一定的時期里就可以占據市場優勢地位的重要推動因素。
日本零售企業商業模式創新探析
以下本文采取剛構建的商業模式公式界定，來針對日本當前代表性的零售企業的商業模式進行探討。該類零售企業有著一致的特點，就在于都是從最初實力不強的小企業經過一段發展后才逐步實現規模化、領先發展的企業。
案例一：日本迅銷集團（Fast Retailing）。該公司最早出現在1963 年，主要從事零售經營業務。該公司利用市場整合和兼并機制，將各類有著非常強的發展潛力的國際企業逐步融入到公司體系里，實現了更多的收益，并且快速發展，最終成為一個龐大的跨國集團。近些年的時間里，該公司的發展進一步加速，迄今為止該集團形成的9個主要品牌在全球范圍里已開張了超過1600家的銷售店鋪，從而在日本服飾零售領域占據了龍頭地位，在亞洲區域的服飾零售行業中也占據了領先地位，并且在世界范圍內成為行業的第六名。
在上述的探討中發現，這一公司采取的新型的經營手段主要就在于“迅銷”，實現了快速銷售的精華，該公司的名稱和主要的特色經營手段之間融為一體。從該公司的經營內容來看，主要是以“優衣庫”品牌為核心的休閑服飾的銷售，同時集團設立的零售店的名稱也都是依據“優衣庫”品牌而確立的。可以說，迅銷特色商業模式中，“迅銷”成為全集團最具有代表性的公司品牌。不過本文的觀點在于，迅銷商業模式雖然對該公司產生了明顯的價值，卻會制約公司今后在多元化方面的發展；或者說，就是因為這種極具特色的經營手段，使得該公司很難進入到高級的時裝層面經營新的內容。
案例二：“良品計畫”集團。該公司最早出現在1990年，公司的名稱就是株式會社良品計畫。到目前為止，該公司已發展為一種國際性的企業組織，已經經營了4000種左右的商品。以2008年5月底作為統計的時點，該公司在日本全境里一共設立了338 間店鋪，門店體系已經覆蓋了英國、愛爾蘭、法國、韓國、中國香港、新加坡、中國大陸以及中國臺灣等國際性的市場領域。無印良品是該公司的主要商品品牌，這一獨立品牌在該領域的市場上已經具備了明顯的市場影響力。
該公司的特色經營手段可以用公司名稱“良品計畫”來表達，也就是說，以供應優良產品為特色。在這一基礎上，公司將自己經營的產品稱做“無印良品”，也就是指雖然還沒構建品牌，但是品質優良的產品，該名稱實際上也成為了該公司下轄的眾多零售店的店名。該公司在供應商品過程中，主要是針對材料進行科學篩選以及優化制造流程，提升包裝水平來保證商品的“良品”屬性。雖然公司商品的售價會保持在較高的水準上，可是因為產品有樸素的外觀，并且能夠提供可觀的實用價值，還是成為日本消費者普遍喜愛的對象。實際上，該公司一直被稱為“雜貨中的名牌”。該公司的上述特色經營手段，實現了主要商業模式的演進，從而推動該公司在很短的發展時期里，就很快成為世界范圍內的著名零售企業。
案例三：“asukuru”公司。該公司的前身就是原來的日本大型文具制造企業“股份公司plus”下屬的一個部門，最早出現在1993年，在經歷了快速發展后在1997年該部門被分離出來升格為分公司。“Asukuru”這一日文單詞的含義是指明天來到。該公司主要采取了“為顧客而進化”這一核心服務理念，以國內企業在商品和服務等各方面的需求為對象給予“asukuru”式的服務，也就是“明天送到”的快速服務。按照2008 年日本經濟產業省公布的統計數據顯示，該國一共600萬企業里占據了95%比例的是中小企業，而asukuru一開始就將目標客戶群體鎖定在龐大的中小企業，并且將服務產品定位在滿足這些中小企業基本辦公用品的需求，并且承諾第二天送到。
該公司在經營過程中創新了多樣化的內容。舉例來說，在訂貨方式上和以往流行的看貨訂貨不同的是，采取了看目錄訂貨新措施。也就是說，顧客可以依據公司利用報紙渠道提供的產品目錄或公司網站上及時更新的產品目錄，按照一定的流程完成下單訂貨。同時，如果顧客沒有在訂單中指定確定的送貨日期，貨品也會盡可能在當天，或者最遲不會超過第二天的時間里，送達客戶在訂單中要求的地點。此外，對于交易價格高于含稅1500日元水平的商品，該公司都提供了免費送貨的服務。在上述創新之外，公司構建了365天的時間里退換貨制度，并且采取了每月結算的貨款交付方式。
日本企業商業模式創新對我國中小企業的啟示
總結和分析日本零售企業的一些標志性的商業模式，可以合理地判定商業模式創新在我國中小企業發展過程中起著重要的作用，這一判定能夠為我國中小企業的發展提供非常重要的指導意義。
一是商業模式一定要進行創新。企業在商業模式方面，從最初的選擇到實踐發展，以及結合發展實際進行調整或再造，最終演變為一種新的商業模式，就構成了商業模式的單個循環周期，在這一過程中的每一個環節都屬于一定程度上的創新。這種狀況主要源自于商業模式的本質。無論是選擇，還是在一定時期確立商業模式，企業都是以創新的方式來實現的。企業的商業模式的內在獨特性和適用性提出只有創新才是形成的基本路徑的要求，一切企業都不能完全套用已經存在的商業模式。
二是商業模式創新應將消費者等利益相關者的利益放在核心位置。要實現商業模式創新，就一定要將顧客價值最大化的原則及時體現。這種創新活動一般都是從關注顧客價值出發，并且以滿足這種價值的實現和提升要求形成新商業模式，從而使得企業能夠得到更多的贏利機會，并逐步確立在市場上的競爭優勢。由此可以把商業模式的生命力強弱和帶給服務供應主體和消費主體的總價值水平之間對應起來。舉例來說，阿里巴巴推出的誠信通、支付寶等網絡交易工具取得的成績，在于將誠信作為一種新型資源用于價值創造領域；利用和雅虎的合作，該公司初步探索了“搜索+商務”的模式創新，進一步增進了該公司提供的在線交易方式的效率；而阿里軟件等工具的創新服務，使得三種電子商務模式得以有效融合。此外，該公司還在網絡方面加大創新力度，從而進一步增進自身產品和服務的價值。
三是商業模式創新一定要落實在效率和成本優化上。新商業模式一定要能夠推動企業資源的整合運用，使得企業所有資源的配置水平得到明顯提升，從而更好地服務于核心競爭力的構建，此外還應當注意在資源配置過程中，兼顧客戶需求的滿意程度。只有不斷強化每一類資源對企業的價值體現，新的商業模式才能夠成為發展助力。而且商業模式創新還一定要能夠有利于企業管理效率和業務工作水平的提升，從而為顧客提供更加優質的服務內容，有效延伸價值鏈，不斷實現更高的成本控制目標。要達到這些目標，企業一定要明確自身在價值鏈條中的地位和要發揮的作用，并且在清晰掌握客戶獲取更多價值創造和價值實現的內在規律的前提下，根據發展的要求適時調整企業開展的該項價值活動，使得活動聯系得更加緊密，運行得更加通暢，從而利用合理的協調、整合、匹配等手段或措施，保證企業所屬的價值鏈的運轉能夠達到更高的效率，為企業差異化或成本戰略目標的落實提供更加堅實的基礎。
結論
本文主要選取了日本零售領域的三家成功企業作為研究對象，對于它們利用新的商業模式在市場競爭中取得優勢的路徑進行了探析。該類企業能夠從最初的弱小主體快速成功的類似秘訣就在于“經營手段創新實現商業模式優化”的基本路徑的落實；同時，在創新經營手段上能夠體現的超過競爭對手的優越性和各種效益，是最終形成商業模式競爭力的源泉所在。
根據上述分析可知，我國的零售企業要想走上健康快速發展的軌道，不應該只是學習表面化的東西，還要全面分析成功企業在經營手段方面的創新背景，并且深入理解采取這些手段的基本內涵，從簡單的模仿和套用中突破出來，學習著名企業成功商業模式中的精髓，構建具有自己特色價值的商業模式，實現快速健康發展。
1.高金余，陳翔.互聯網環境下的企業商業模式概念和定位研究[J].管理工程學報，2008（4）
2.原磊.零售企業的商業模式創新[J].經濟管理，2009（3）
3.楊平宇，尉郁.商業模式創新的重新解讀―以日本著名零售企業成長為例[J].江蘇商論，2010（4）
關鍵詞：顧客價值；商業模式；創新
中圖分類號：F062.9 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.10.03 文章編號：1672-3309（2012）10-08-05
著名管理學家彼得·德魯克曾經說過，企業唯一的使命在于創造顧客，正是顧客決定了企業是什么而不是什么。在當今市場競爭日益激烈、企業商業模式變遷日益頻繁的環境下，研究顧客讓渡價值下商業模式創新具有以下兩個方面的意義：一方面，為研究企業贏得競爭優勢和企業之間的競爭策略選擇提供了一個全新的視角；為現代企業管理者、競爭策略制定者進行商業模式創新提供了一種全新的思維方式，為企業實施成功的商業模式變遷提供有價值的指導；另一方面，加強企業對商業模式變遷問題的認識和理解，促進商業模式變遷理論在企業實踐中的應用，從而為企業價值的增長發揮更大的作用。
一、商業模式創新綜述
（一）商業模式創新興起緣由
商業模式創新作為一種新型創新形態，人們關注它的歷史很短，也就是10年左右。商業模式創新引起廣泛的重視，與20世紀90年代中期計算機互聯網在商業世界的普及應用密切相關。互聯網是一種具有創造性特點的媒介技術，它有許多特性，如無處不在、消除時間的局限、具有無限的虛擬容量、減少了信息不對稱、降低了交易成本等。正是由于這些特性，互聯網的出現改變了基本的商業競爭環境和經濟規則，標志 “數字經濟”時代的來臨。互聯網使大量新的商業實踐成為可能，一批基于它的新型企業應運而生。1998年后，美國政府也因此甚至對一些商業模式創新授予專利，以給予積極的鼓勵與保護。無論對準備創業的，還是在已有企業的人，這些都激勵他們在這個經濟變革時期，從根本上重新思考企業賺錢的方式，思考自己企業商業模式，商業模式創新開始受到重視。
到2000年前后，商業模式作為人們最初用來描述數字經濟時代新商業現象的一個關鍵詞，這時它的應用已不僅僅局限于互聯網產業領域，被擴展到了其他產業領域。不僅企業家、技術人員、律師和風險投資家們等商業界人士經常使用它，學術界研究人員等非商業界人士也開始研究并應用它。隨著2001年互聯網泡沫的破裂，許多基于互聯網的企業雖然可能有很好的技術，但又由于缺乏良好的商業模式而破產倒閉。2003年前后，創新并設計出好的商業模式，成了商業界關注新的焦點，商業模式創新開始引起人們的普遍重視，商業模式創新被認為能帶來戰略性的競爭優勢，是新時期企業應該具備的關鍵能力。商業模式創新興起，在全球商業界，更引起前所未有的重視。2006年就創新問題對IBM在全球765個公司和部門經理的調查表明，他們中已有近1/3把商業模式創新放在最優先的地位。而且相對于那些更看重傳統的創新，相對于產品或工藝創新者來說，他們在過去5年中經營利潤增長率表現比競爭對手更為出色（Pohle等，2007）。
（二）商業模式創新含義
要理解什么是商業模式創新，首先需要知道什么是商業模式。雖然最初對商業模式的含義有爭議，但到2000年前后，人們逐步形成共識，認為商業模式概念的核心是價值創造。商業模式，是指企業價值創造的基本邏輯，即企業在一定的價值鏈或價值網絡中如何向客戶提品和服務并獲取利潤的，通俗地說，就是企業如何賺錢的（Timmer，1998；Linder等，2000；Rapper， 2001）。商業模式是一個系統，由不同組成部分、各部分間連接關系及其系統的“動力機制”三方面所組成（Afuah等，2005）。商業模式的各組成部分，即其構成要素，如下表所示，大體有9個，可歸為5類。
商業模式創新是指企業價值創造提供基本邏輯的變化，即把新的商業模式引入社會的生產體系，并為客戶和自身創造價值，通俗地說，商業模式創新就是指企業以新的有效方式賺錢。新引入的商業模式，既可能在構成要素方面不同于已有商業模式，也可能在要素間關系或者動力機制方面不同于已有商業模式。
（三）國內外商業模式研究現狀
商業模式理論自出現以來，就一直成為理論界和企業界關注的焦點。理論界試圖把商業模式看作是能夠解釋不同企業之間出現的績效差異原因的工具而加以研究，而企業則把商業模式的正確選擇作為處在信息化時代的企業發展的根本條件，始終關注商業模式的設計、選擇和創新對企業發展的影響，側重于挖掘其對企業實踐的指導價值。迄今為止，國內外對商業模式的研究方興未艾，提出了許多對實踐具有很強指導性的成果。但這些對商業模式的研究焦點大部分聚焦在兩個方面：第一，內涵研究即著重考察商業模式的基本內涵。盡管各個學者從不同的角度和立場出發得出了許多不同的商業模式內涵解釋，但基本上對商業模式形成了一種總體看法：那就是商業模式是指一個企業如何通過創造價值，為自己的客戶和維持企業正常運轉的所有參與者服務的一系列設想。簡單點說，就是指企業“賺錢的方式”或者“做生意的方法”；第二，性質研究。具體表現在對典型案例的分類與經驗總結研究，著重考察各種具體商業模式，進行性質分析，特別是其利潤效應問題，代表性成果包括亞德里安提出的22種盈利模型（亞德里安，1999）與32種商業模式（亞德里安，2001）以及邁克爾.莫里斯（Michael Morris，2003）、阿福亞赫（Afuah）和圖西（Tucci，2000）等提出的其他商業模式分類方法。
由于企業的商業模式始終處于不斷變化之中，不同商業模式之間的轉換又非常復雜，因而，當前，商業模式研究面臨的一個集中性挑戰就是關于商業模式變遷問題的研究。盡管人們對各種已有商業模式的性質研究越來越系統，研究的觸角越來越廣泛，成果也越來越豐富，但對從一種商業模式變遷到另一種商業模式的研究，國內外的研究還顯得非常薄弱，基本上還處于沒有展開的狀態。
二、顧客讓渡價值理論綜述
（一）顧客讓渡價值的含義
顧客讓渡價值是著名管理學家菲利普·科特勒于1994年在《營銷管理》一書中提出來的， 他認為， “顧客讓渡價值”是指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。
顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。
顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買產品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值”最大的產品作為優先選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產品，這樣，才能使自己的產品為消費者所注意，進而購買本企業的產品。為此，企業可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。
（二）顧客讓渡價值的意義
顧客讓渡價值概念的提出為企業經營方向提供了一種全面的分析思路。
首先，企業要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產管理和經營，企業經營績效的提高不是行為的結果，而是多種行為的函數，以往我們強調營銷只是側重于產品、價格、分銷、促銷等一些具體的經營性要素，而讓渡價值卻認為顧客價值的實現不僅包含了物質的因素，還包含了非物質的因素；不僅需要有經營的改善，而且還必須在管理上適應市場的變化。
其次，企業在生產經營中創造良好的整體顧客價值只是企業取得競爭優勢、成功經營的前提，一個企業不僅要著力創造價值，還必須關注消費者在購買商品和服務中所傾注的全部成本。由于顧客在購買商品和服務時，總希望把有關成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業還必須通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。
顯然，充分認識顧客讓渡價值的涵義，對于指導工商企業如何在市場經營中全面設計與評價自己產品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業競爭力具有重要意義。
（三）提高顧客讓渡價值的若干方法
1、在顧客購買成本不變的情況下增加顧客取得價值。在顧客購買成本不變的情況下，顧客取得的產品價值、服務價值、人員價值和形象價值的每項因素變化都對總價值產生影響，進而決定了企業生產經營的績效。產品價值是顧客需求的核心內容之一，產品價值的高低也是顧客選擇商品或服務所考慮的首要因素。產品價值的實現是服從于產品整體概念的，現代營銷學認為產品包含三個層次的內容：核心產品（主要利益）、形式產品（包裝、品牌、花色、式樣）和附加產品（保證、安裝、送貨、維修）。現代的產品價值觀念要求企業在經營中全面考慮產品的三層價值，不可偏廢。服務價值是指企業向顧客提供滿意所產生的價值。可分為追加服務與核心服務兩大類，核心服務是消費者所要購買的對象，服務本身為購買者提供了其所尋求的效用，追加服務是伴隨產品實體的購買而發生的服務。核心服務差異趨同的情況下，追加服務越多，顧客的讓渡價值越大。高度重視對企業人員綜合素質與能力的培養，加強對員工日常工作的激勵、監督與管理，使其始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。決定著企業為顧客提供的產品與服務的質量，從而決定顧客購買總價值的大小。形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。塑造企業形象價值是一項綜合性的系統工程，涉及的內容非常廣泛。形象價值是企業“含金量”和形象力的競爭。
2、在顧客取得價值不變的情況下降低顧客購買成本。顧客購買成本是由貨幣成本、時間成本、精力成本及體力成本共同構成的。通常情況下。顧客購買商品首先要考慮貨幣成本的高低，因而貨幣成本是構成整體顧客成本的主要和基本因素。但必須明確的一點是：價格只是整體顧客成本的一部分。陷入價格戰爭對于企業來講并非明智選擇，除非企業明確讓利行為或已經通過各種手段切實降低產品生產成本，以降低顧客貨幣成本。所以，企業在營銷過程中應該更多地研究如何通過降低非貨幣成本來降低整體顧客成本。如何在正常貨幣成本甚至相比競爭對手更高的貨幣成本之下還能獲得顧客青睞，這才是企業應該重點考慮的。如通過多種渠道向潛在顧客提供全面而詳盡的信息，對于結構性能比較復雜、裝卸搬運不太方便的機械類、電氣類產品為顧客提供良好的售后服務等，就可以減少顧客為獲取產品情報和購買使用產品所耗費的精神和體力，從而降低顧客購買成本。
3、增加顧客取得價值的同時適當增加顧客購買成本。給顧客帶來的總取得價值遠大于競爭對手給用戶帶來的總取得價值，適度提高顧客的總成本，依然可以保持企業給用戶帶來的顧客讓渡價值的領先優勢。反之，降低顧客取得價值的同時，大量降低顧客購買成本，在理論上依然可以保證顧客讓渡價值的領先優勢將面臨產品和市場的重新定位及營銷組合的變化。總之，現代營銷導向強調通過滿足顧客需求來實現企業利益的最大化。滿足顧客需求的最佳辦法是向顧客提供高顧客讓渡價值。市場營銷強調以顧客需求為中心展開整個企業的經營活動，企業采用任何一個營銷組合策略，包括產品策略、渠道策略、促銷策略和價格策略等，如果不能起到直接或間接增加顧客讓渡價值的作用，則都是不成功的。企業內部各項活動的開展，也應圍繞增加顧客讓渡價值，形成價值優勢這一中心展開。
三、顧客讓渡價值與商業模式創新的聯系及其影響
（一）顧客讓渡價值是商業模式創新發展的重要組成部分，增加顧客讓渡價值是商業模式創新的終極目的
商業模式創新的3種基本路徑分別是顧客價值創新，成本結構優化和利潤保護機制轉換。其中，顧客價值創新為核心路徑，而成本結構優化和利潤保護機制轉移則是顧客價值創新戰略基點的延伸，它們基于顧客價值訴求的變化而做出相應的調整。同時，對我國企業的實際考察表明，在給定的資源條件和外部環境條件下，企業往往首先關注和利用顧客價值方面的創新機會。企業必須通過創新和優化價值活動結構，減少或壓縮支撐每一種價值活動的成本結構，提高價值活動的價值創造能力和收益水平。
傳統觀念認為，企業提供給顧客的產品或服務的價值就是顧客價值，然而事實并非如此。著名營銷學之父菲利普·科特勒在其所著的《營銷管理》一書中就提出了顧客讓渡價值的概念。所謂顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差額。總顧客價值就是指顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一組利益之和，而總顧客成本是在評估、獲得和使用該產品或服務時所引起的顧客所有損失或費用之和。實質上，企業在為顧客設計、創造、提供價值時應該從顧客導向出發，把顧客對價值的感知作為決定因素。顧客價值是由顧客而不是由企業決定的，顧客價值實際上是顧客感知價值。既然顧客價值本質上是顧客感知價值，那么顧客如何感知企業所提供的價值就成為一個關鍵的問題。對這個問題的一個代表性研究是Woodruff教授基于信息處理的認知邏輯所提出的顧客價值層次模型。（如圖1）
這個模型認為，顧客使用途徑——結果模式形成期望價值，從最低一層開始，顧客首先會考慮產品的具體屬性和屬性效能。在購買和使用產品時，顧客會就這些屬性對實現預期結果的能力形成期望和偏好（第二層）。顧客還會根據這些結果對顧客目標的實現能力（最高層）形成期望。從分級表的頂部向下看，顧客會根據自己的目標來確定使用情景下各類結果的重要性。與此類似，重要的結果又引導顧客認定屬性和屬性表現的重要性。顧客使用同樣的期望屬性、結果和目標來評價產品，形成獲得價值（Received Value）。使用情景在顧客的評價和期望中起著重要作用，如果使用情景發生變化。產品屬性、結果和目標都會發生變化。例如，顧客對互聯網服務的使用在工作中和在家中進行娛樂這兩種情景下的價值等級是有很大區別的。
（二）基于顧客讓渡價值的商業模式改進
顧客價值概念模型是由Zeithaml等人提出的服務質量模型發展起來的。這個模型有兩個基本特征：一是根據顧客對期望和感知價值之間的比較對服務質量的定義；二是這兩種質量在傳遞過程中的差距的定義。顧客價值概念模型（如圖2）展示了產品從模糊的創意到傳遞給顧客的發展過程。它不僅包括來自顧客的感知價值的形成，也包括公司對顧客感知的反應。在產品發展的初始階段，公司可能只有許多企圖提供顧客價值的模糊創意，這種價值依賴于公司對顧客需求的感知以及公司的戰略、能力和資源，我們把這叫做公司計劃價值集合（即公司在產品的概念階段，根據顧客的特點，企圖給顧客提供的一系列價值）。
通過市場研究，公司將盡力去使它的計劃價值與未來用戶的偏好和欲望相匹配，來創造能滿足顧客需求的產品。公司設計、創造出產品，并把產品介紹到市場上。公司所設計的產品價值在顧客價值模型中叫做設計價值集合。由于在市場和產品發展之間的技術限制和錯誤的溝通，設計價值是不同于計劃價值的，這種差異就導致了設計差距。當產品在出售時，產品代表了顧客的許多種第一層次的價值。顧客對產品表現的期望都基于他們的感知，在顧客價值模型中這種期望叫做期望價值集合。這種價值集合不同于渴望價值集合，因為市場提供的任何產品都不可能準確與顧客的渴望相匹配。因此，顧客不得不選擇那些能與他們的期望最相匹配的產品或服務。這種讓步的差距越小，公司成功贏得顧客的機會就會越大。感知的差距反映了公司設計的價值與顧客對這種感知價值間的潛在的不匹配性。購買和使用之后，顧客將能得出他們經過實際經歷評價出的實際感受的價值。在我們的顧客價值模型中，顧客的這種評估價值叫做實受價值集合，顧客滿意的差距反映了期望和實受價值間的差距。
這里我們基于顧客讓渡價值分析的體驗營銷要素的幾個方面，就是基于該模型之上的進一步分析。計劃價值和渴望價值是從消費者需求的層面來進行闡述的：設計價值和感知期望價值則是通過體驗營銷策略進行分析，顧客實受價值則是顧客接受一種新的商品或者說是一種新的商業模式，并保持持續購買、重復消費的關鍵。
五、結論與展望
（一）企業應在提高顧客讓渡價值的前提下創新商業模式
讓渡價值是吸引和保留消費者的決定性因素，任何一個商業模式創新都應當把讓渡價值的承諾和履行放在首位。具體措施應該提高讓渡價值，降低成本的角度來實施。努力提高品牌社群給社群成員提供的四種價值：財務價值、社交價值、服務價值、形象價值，如提供社群成員更多的折扣優惠，給社群成員提供一個良好的交流平臺，是社群成員在與其他會員溝通中獲得的滿足感和歸屬感，提升顧客的品味與地位在提高價值的同時要降低參與品牌社群給社群成員帶來的四種成本：財務成本、時間成本、約束成本、精神成本。具體包括會費及其他名目收費的合理化，舉辦有趣的活動讓會員覺得值得投入時間，放寬積分消費的規則給會員更多的消費選擇自由，以會員許可的方式來聯系會員等。
（二）基于提高顧客讓渡價值，運用科學技術創新商業模式
新技術與新產品的出現導致產業格局發生激進式演變的實力不在少數，甚至，技術進步成為某些行業發生巨變的主導因素。當某一重大技術出現時，意味著新的商業模式的出現，敏銳的商業者需要時刻關注行業內的任何技術信息，特別是那些能夠給顧客帶來實際利益，甚至是改變其消費行為方式的前沿技術。現在成功的創新商業模式中，以淘寶網、攜程網為例。前者充分利用現代電子商務技術實現了B2C網上交易，極大地豐富了顧客的選擇空間，滿足了不同顧客的不同購買預期：同時更是極大地降低了顧客總成本（TCC）中的時間成本、精神成本和體力成本，提高了顧客讓渡價值。深受顧客歡迎，且創造出了一種新的生活消費方式。至于攜程網的成功，同樣是利用了IT技術的先進性，便利了顧客訂購機票的過程，并且通過網絡極強的整合能力為顧客提供了更多低廉的折扣機票，使得總顧客價值得到提高。因此，充分利用科學技術創新出可以極大地便利顧客消費的商業模式是十分必要的。
（三）超越單一商品化，提供個性化商品及服務有利于提高顧客讓渡價值，有助于商業模式創新成功
隨著物質生活水平的不斷提高，人們的某些需要得到了滿足之后，更高層次的需要變成為行為的動機，人們渴望著有一種新的生活方式來滿足他們更個性化的需要和欲望。由此，新的需求不斷出現，這給很多企業帶來新的機會，企業應該從增加顧客讓渡價值的角度上去分析顧客沒有得到滿足的需要，從而尋找新的市場機會。戴爾電腦公司作為全球第一家進行網絡直銷的公司，它為顧客提供了電腦定制服務，使得顧客可以根據自己的喜好和需要進行電腦配置組合，甚至于電腦外觀漆色都由顧客自己決定，這正迎合了人們對新的個性化生活方式的追求。人們愿意為此付出更多的金錢。這正是在總顧客成本不變，甚至是提高的情況下增加了顧客獲得的價值。使得戴爾電腦公司一躍成為了全美銷售量第二的電腦公司，成為了商業創新的經典案例。
一個企業的商業模式，從選擇、運用到調整、再造，直至被新的商業模式所取代的整個循環過程。每一步都是在創新，不斷創新是企業保持生命力的唯一途徑，沒有永恒的商業模式，只有永恒的創新。深入挖掘商業模式創新的價值，要求企業在商業實踐中，靈活運用商業模式的思維框架，采取有效的創新路徑和策略，有效鎖定目標市場，提出卓越的價值主張，創造高效的盈利模式，整合內外部關鍵資源和能力，逐漸形成一套獨特、卓越的價值創造和獲取機制，并與外界環境和企業戰略實現高度的動態匹配，從而獲得持續的競爭優勢。
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