時(shí)間：2023-08-31 16:07:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
《現(xiàn)代營銷雜志》2015年第一期
1.品牌推廣力度不夠
品牌對(duì)于快捷酒店來說至關(guān)重要。目前，很多快捷酒店沒有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的重要性，或者由于資金、經(jīng)營理念等因素的制約，使得很多快捷酒店網(wǎng)上品牌推廣方式不全面，推廣力度不夠。
2.快捷酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
2.1網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，適合于快捷酒店的產(chǎn)品策略主要包括：a）網(wǎng)站設(shè)計(jì)策略。網(wǎng)站風(fēng)格應(yīng)符合快捷酒店的企業(yè)文化，突出酒店品牌標(biāo)識(shí)，充分展示酒店產(chǎn)品及服務(wù)特色，并提供快捷方便的產(chǎn)品搜索及預(yù)訂支付功能；b）產(chǎn)品差異化策略。快捷酒店的目標(biāo)客戶主要是旅游人群及商旅人士，因此可以根據(jù)目標(biāo)客戶的不同需求，提供不同類型的產(chǎn)品，這樣，不同類型的消費(fèi)者便可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行產(chǎn)品選擇。此外，不同的快捷酒店，其房間布置應(yīng)有別于同類競(jìng)爭(zhēng)者，突出自身特色，以便給消費(fèi)者留下深刻印象；c）、品牌化策略。網(wǎng)絡(luò)品牌是通過互聯(lián)網(wǎng)建立起來的，是對(duì)線下品牌的延伸。快捷酒店應(yīng)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)品牌化策略。首先應(yīng)進(jìn)行品牌定位，根據(jù)酒店產(chǎn)品及服務(wù)特色，來樹立酒店獨(dú)特形象，此外，品牌化策略實(shí)施過程之中，應(yīng)強(qiáng)化和規(guī)范網(wǎng)絡(luò)品牌管理。
2.2網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略消費(fèi)者通常認(rèn)為網(wǎng)上產(chǎn)品及服務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品及服務(wù)來說價(jià)格要低。對(duì)于酒店行業(yè)，價(jià)格的相似度較大，消費(fèi)者選擇的空間也較大，針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，快捷酒店可以采用的定價(jià)策略有：a）差異化定價(jià)策略。快捷酒店可根據(jù)自己的不同產(chǎn)品分類，選擇差異化定價(jià)，確定不同的房費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；b）折扣定價(jià)策略。快捷酒店可根據(jù)酒店會(huì)員等級(jí)實(shí)行不同的價(jià)格折扣；還可根據(jù)購買數(shù)量不同進(jìn)行批量價(jià)格折扣；此外，可根據(jù)季節(jié)變化采用相應(yīng)的折扣策略，在消費(fèi)旺季可以采用較低折扣或無折扣，消費(fèi)淡季給予較大折扣；c）促銷定價(jià)策略。比較常見的促銷定價(jià)策略有限時(shí)特價(jià)房、限時(shí)折扣價(jià)有獎(jiǎng)促銷、附帶贈(zèng)品等；d）低價(jià)定價(jià)策略。快捷酒店可以在保證產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的前提下，通過控制成本實(shí)現(xiàn)低價(jià)，從而吸引更多客戶，獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
2.3網(wǎng)絡(luò)渠道策略隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也越來越多樣化。因此，快捷酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂方式和支付方式也應(yīng)不斷更新。快捷酒店可以采用的網(wǎng)上渠道有：a）酒店預(yù)訂中介網(wǎng)站。快捷酒店可選擇適當(dāng)?shù)木频觐A(yù)訂中介網(wǎng)站進(jìn)行合作，知名度較高的酒店預(yù)訂中介網(wǎng)站有攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、同程網(wǎng)等；b）搜索引擎。旅游類專業(yè)搜索引擎中的同類產(chǎn)品較多，被選中的概率較小，因此可采用競(jìng)價(jià)排名的方式增加選中幾率，知名度較高的旅游類專業(yè)搜索引擎有去哪兒網(wǎng)、酷訊網(wǎng)、澳游搜等；c）官網(wǎng)直銷。相對(duì)于資金實(shí)力不強(qiáng)的快捷酒店來說，官網(wǎng)直銷更是一種成本較低的網(wǎng)上銷售渠道。因此，快捷酒店在官網(wǎng)建設(shè)中應(yīng)完善銷售支付功能，保證消費(fèi)者產(chǎn)品選擇及購買支付安全快捷。
2.4網(wǎng)絡(luò)促銷策略快捷酒店的網(wǎng)絡(luò)促銷方式主要有：a）站點(diǎn)推廣。對(duì)于快捷酒店來說，一方面需要加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，使得網(wǎng)站自身內(nèi)容、功能、服務(wù)等吸引消費(fèi)者訪問；另一方面可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣站點(diǎn)；b）網(wǎng)絡(luò)廣告。適合于快捷酒店的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有圖形廣告、關(guān)鍵詞廣告、電子郵件廣告、手機(jī)廣告等。由于部分網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用較高，因此快捷酒店可以根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)廣告形式投放；c）銷售促進(jìn)。快捷酒店可以利用網(wǎng)上銷售渠道，通過打折促銷、有獎(jiǎng)促銷、積分促銷、節(jié)假日限時(shí)促銷、優(yōu)惠券促銷等方式進(jìn)行產(chǎn)品、品牌宣傳并促進(jìn)銷售；d）公共關(guān)系。為了維護(hù)良好客戶關(guān)系，快捷酒店可以在會(huì)員生日或某些節(jié)日期間，發(fā)送祝福短息或郵件，從而培養(yǎng)顧客忠誠度。
作者：袁娜單位：沈陽工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營銷 富媒體 品牌合作直效營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是指為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),借助互聯(lián)網(wǎng)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷是從營銷目標(biāo)出發(fā)，包括前期目標(biāo)受眾調(diào)研，制定差異化營銷策略，廣告、公關(guān)、促銷等結(jié)合的整合傳播執(zhí)行方式，網(wǎng)絡(luò)廣告效果后測(cè)等一整套網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，能為客戶帶來更具成效的傳播效果和更高的滿意度。下面介紹幾種常見網(wǎng)絡(luò)營銷方案。
一、Rich Media（富媒體）
富媒體指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、 DHTML 、JAVA等組成，能夠提高交互能力，并能實(shí)現(xiàn)多媒體、擴(kuò)展的創(chuàng)意空間、交易行為的媒介技術(shù)。其優(yōu)勢(shì)：
1.超大容量:廣告容量可達(dá)300K甚至以上，是普通廣告形式的10倍，創(chuàng)意空間不再受限制，大大增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)力。
2.不防礙內(nèi)容的正常瀏覽：富媒體廣告突破互聯(lián)網(wǎng)廣告帶寬瓶頸對(duì)內(nèi)容容量的限制，廣告的下載是在用戶瀏覽間隙、帶寬空閑時(shí)在后臺(tái)進(jìn)行的。
3.豐富效果滿足不同廣告需求：實(shí)現(xiàn)音頻、視頻廣告的流暢播放效果，并可實(shí)現(xiàn)互動(dòng)游戲、互動(dòng)調(diào)研、互動(dòng)演示等多種互動(dòng)廣告需求。
二、頻道合作內(nèi)容
1.營銷目標(biāo)。
（1)產(chǎn)品教育：產(chǎn)品信息與頻道內(nèi)容緊密結(jié)合，有力的軟性推廣手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群展開全面的、多層次的產(chǎn)品教育。
(2)互動(dòng)平臺(tái)：虛擬社區(qū)、留言板、問卷調(diào)查、互動(dòng)游戲等多種溝通工具，為消費(fèi)者與品牌商搭建便捷穩(wěn)定的互動(dòng)交流平臺(tái)。
(3)產(chǎn)品促銷：有效引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)人群，更多新品活動(dòng)、促銷信息，直接促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。
(4)品牌忠誠：品牌新聞專區(qū)，及時(shí)更新企業(yè)新聞，塑造良好公眾形象，提升品牌好感度、忠誠度
2.執(zhí)行方式。
(1)欄目冠名:客戶品牌冠名贊助，將欄目整體設(shè)計(jì)風(fēng)格融合客戶品牌相符的VI風(fēng)格;同時(shí)，內(nèi)容方面在保留欄目原有精彩內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合品牌內(nèi)容進(jìn)一步增減、優(yōu)化。
(2)產(chǎn)品定制:將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或內(nèi)容版塊，定制成類似客戶產(chǎn)品外型或包裝特色的模樣，突出客戶產(chǎn)品的特性，加深受眾對(duì)客戶產(chǎn)品外型或包裝的記憶度。
(3)品牌專區(qū):企業(yè)產(chǎn)品的教育基地，產(chǎn)品內(nèi)容分類曝光，定期更新；公關(guān)宣傳的平臺(tái)，系統(tǒng)地企業(yè)新聞，定期更新。
(4)互動(dòng)社區(qū):能讓消費(fèi)者暢談產(chǎn)品使用心得的品牌論壇，深受廣告主歡迎。由專家定期回復(fù)消費(fèi)者提出的各類問題，建立品牌俱樂部。
(5)廣告支持:可就消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好、使用習(xí)慣、以及產(chǎn)品的認(rèn)知度等方面進(jìn)行在線調(diào)查。品牌策劃相關(guān)比賽、征文、真人秀等活動(dòng)，增強(qiáng)品牌親和力。與產(chǎn)品特性、品牌內(nèi)涵結(jié)合的小游戲，在網(wǎng)絡(luò)已廣泛使用。
三、品牌活動(dòng)贊助
在整合營銷中，活動(dòng)贊助這種形式也得到越來越廣泛的運(yùn)用。品牌參與舉辦媒體相關(guān)活動(dòng)，品牌概念貫穿活動(dòng)始終，既節(jié)約人力、物力資源，又搭了媒體的“順風(fēng)車”，品牌傳播效應(yīng)大大增強(qiáng)。其優(yōu)勢(shì)：
1.快速建立品牌知名度：媒體活動(dòng)的影響力不可低估，在一段時(shí)間內(nèi)品牌被提及率極高，品牌知名度迅速建立起來。
2.廣泛傳播品牌內(nèi)涵：尋找活動(dòng)主題與品牌內(nèi)涵的關(guān)聯(lián)性，借助活動(dòng)傳達(dá)品牌概念，品牌內(nèi)涵可以貫穿活動(dòng)始終。
3.促進(jìn)產(chǎn)品銷售：利用活動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，比單純的產(chǎn)品促銷對(duì)消費(fèi)者更具吸引力。
4.降低宣傳成本：媒體自有的推廣資源十分豐富，活動(dòng)執(zhí)行效果又好，還有很多增值服務(wù)，相對(duì)品牌的宣傳成本大大降低。
四、直效營銷
奧美公司維頓?博德先生認(rèn)為:直效營銷就是運(yùn)用任何的行銷傳播活動(dòng)（廣告、公關(guān)、促銷），將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，與之開展一對(duì)一的直接關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展決定了其在各種行銷方式中的不容忽視的地位，網(wǎng)絡(luò)的特性更決定了其在直效營銷中的優(yōu)勢(shì)。其成功因素：
1．選擇準(zhǔn)確的信息接收對(duì)象：將目標(biāo)受眾從龐大的數(shù)據(jù)中搜索出來，降低成本與提升用戶好感。
2.選擇合適的郵件發(fā)送時(shí)間：建議在星期二，星期三進(jìn)行郵件發(fā)送，提升郵件閱讀率。
3.應(yīng)用穩(wěn)定的郵件平臺(tái)：確保信件的發(fā)送與接收以避免資源浪費(fèi)，數(shù)據(jù)丟失。
4.制定引人注目的主題與個(gè)性化的郵件用語。
五、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查及調(diào)研
1.費(fèi)用低:對(duì)調(diào)查實(shí)施者而言,網(wǎng)上調(diào)查節(jié)省了問卷印刷費(fèi)用，人工費(fèi)用，場(chǎng)地費(fèi)用,數(shù)據(jù)錄入等費(fèi)用，大大降低了運(yùn)做成本。
2.周期短:由于省去了問卷印刷、訪問員入戶和數(shù)據(jù)錄入等過程，網(wǎng)上調(diào)查從時(shí)間上講是各種方法中最快的。
3.易于收集數(shù)據(jù):被訪者可以在自己方便的時(shí)間完成問卷，利用網(wǎng)絡(luò)能迅速找到條件特殊的被訪者。
4.保證調(diào)查客觀性:由于在訪問過程及數(shù)據(jù)錄入過程中均無須人員干預(yù)，網(wǎng)上調(diào)查避免了數(shù)據(jù)收集和處理過程中人為因素引起的誤差。
5.數(shù)據(jù)來源更廣泛:網(wǎng)絡(luò)更容易觸及愿意參加調(diào)查的中高端人群。
6.多媒體:網(wǎng)上調(diào)查可以通過多媒體手段向受訪者出示豐富的動(dòng)畫、聲音和圖像信息，極大地提高了信息的豐富程度。
參考文獻(xiàn):
【關(guān)鍵詞】化妝品 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略
在過去的20幾年里，我國的化妝品市場(chǎng)飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)之一。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，營銷致勝是關(guān)鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，制約了化妝品市場(chǎng)的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵
一、產(chǎn)品策略
打造網(wǎng)絡(luò)特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買。化妝品企業(yè)要在擻勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站時(shí)馬上能被產(chǎn)品特色所吸引。化妝品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費(fèi)者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應(yīng)該推出帶有網(wǎng)絡(luò)特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強(qiáng)迫消費(fèi)者網(wǎng)上購買，在消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)候趁機(jī)做好其他產(chǎn)品的推銷工作，結(jié)合其他營銷策略誘惑消費(fèi)者購買（因?yàn)樨浾鎯r(jià)實(shí)，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場(chǎng)。通過網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費(fèi)者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。
二、渠道策略
（1）建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
（2）建立分銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷能促成產(chǎn)需直接見面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時(shí)了解市場(chǎng)行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點(diǎn)，因此需要用網(wǎng)絡(luò)分銷來進(jìn)行補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)也就應(yīng)運(yùn)而生。
（3）建立網(wǎng)絡(luò)結(jié)算體系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)交易后，要有一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)貨款結(jié)算的服務(wù)功能的結(jié)算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。化妝品公司只有具備良好的結(jié)算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡(luò)營銷這條道路。
三、逆向溝通策略
化妝品公司充分利用網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)點(diǎn)――交互性、實(shí)時(shí)性、跨時(shí)空等。使消費(fèi)者在消費(fèi)主動(dòng)性、參與性等方面有更大的主動(dòng)權(quán)，消費(fèi)者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡(luò)溝通實(shí)質(zhì)上是逆向溝通。化妝品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡(luò)工具與用戶直接溝通以外，還強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。
（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費(fèi)者提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務(wù)、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關(guān)知識(shí)、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護(hù)、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)必需的信息。
（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展相關(guān)活動(dòng)，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動(dòng)強(qiáng)調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)使用者的參與與互動(dòng)，充分滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶參與體驗(yàn)、尋求認(rèn)同體驗(yàn)的需求。
四、促銷策略
（1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的最主要的手段。化妝品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報(bào)紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場(chǎng)所。
（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個(gè)人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。
（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡(luò)促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價(jià)格折扣。
五、價(jià)格策略
（1）低價(jià)滲透定價(jià)策略。網(wǎng)絡(luò)營銷中化妝品的價(jià)格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)可以采取低價(jià)滲透的定價(jià)策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價(jià)定價(jià)策略，就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價(jià)格較低，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì);另一種給產(chǎn)品制定的價(jià)格并不低，但在銷售中，對(duì)定價(jià)進(jìn)行一定幅度的向下調(diào)整就是傳說中的折扣策略 。
隨著全球經(jīng)濟(jì)化程度日益加深，我國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為了能夠穩(wěn)固自身的腳跟，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，企業(yè)必須要對(duì)市場(chǎng)營銷策略加以轉(zhuǎn)變，將傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行模a(chǎn)市場(chǎng)所需求的產(chǎn)品。
一、市場(chǎng)傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)
(一)傳統(tǒng)營銷
傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長時(shí)間的發(fā)展，形成了較好的客戶群體與基礎(chǔ)。傳統(tǒng)營銷下，消費(fèi)者能夠與賣者有較好的交流，并且可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品、親身體驗(yàn)商品的使用感受、擁有了購物的休閑樂趣，賣者更有了顧客的信任度。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地點(diǎn)約束、內(nèi)容詳盡、反饋迅速等特點(diǎn);網(wǎng)絡(luò)銷售還沒有店面租金成本，降低企業(yè)運(yùn)營成本;互聯(lián)網(wǎng)覆蓋市場(chǎng)大，通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)能夠更加了解其他方面信息，建立了良好的溝通渠道;成本低、速度快、具有靈活性;具有針對(duì)性，能夠根據(jù)顧客年齡身份有針對(duì)地推薦購買;受關(guān)注度高，受眾人群大，能夠有更多的人了解到此類商品。
二、企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的主要內(nèi)容
(一)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要包括了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、款式以及商標(biāo)等諸多內(nèi)容，其主要就是研究全新的產(chǎn)品開發(fā)，更是進(jìn)行價(jià)格策略以及促銷策略的基礎(chǔ)條件，必須要結(jié)合自身的實(shí)際情況和人們的實(shí)際需求，賦予產(chǎn)品全新的特色，能夠促使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下深刻的印象。
(二)促銷策略
促銷策略主要就是指企業(yè)往往會(huì)通過一些促銷手段來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，進(jìn)而增加銷售額，比較常見的促銷手段包括了折扣、返現(xiàn)以及抽獎(jiǎng)等方式。通過促銷活動(dòng)、人員銷售等方式來達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費(fèi)者了解到企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)而促使人們喜歡產(chǎn)品，購買產(chǎn)品。
(三)價(jià)格策略
價(jià)格策略主要就是指對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，價(jià)格的制定所需要考慮的因素諸多，比如成本、市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)等，其主要就是研究產(chǎn)品的定價(jià)以及調(diào)價(jià)等。
(四)渠道策略
渠道測(cè)量主要就是指企業(yè)產(chǎn)品通過哪種渠道流通到顧客手里，其本身就是一個(gè)十分綜合的體系，由企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系以及成本分?jǐn)偟确绞綐?gòu)成。這個(gè)體系主要就是建立在企業(yè)產(chǎn)品被送到最終消費(fèi)者之前，相應(yīng)的零售商、批發(fā)商以及物流配送商等對(duì)消費(fèi)者的直接推銷出售以及多層次傳銷公司的直銷人員等結(jié)構(gòu)都是屬于經(jīng)銷商類別，是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道之一。
三、新時(shí)期市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新措施
(一)淵博的知識(shí)
市場(chǎng)營銷人員必須要具有淵博的知識(shí)與專業(yè)的營銷知識(shí)，才能夠更好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營銷活動(dòng)，不僅需要其掌握一定的營銷專業(yè)知識(shí)，還必須要掌握其他知識(shí)，比如心理、市場(chǎng)以及人際關(guān)系等知識(shí)，進(jìn)而才能夠與客戶之間擁有更多的語言。另外，應(yīng)該積極的了解企業(yè)的歷史文化以及發(fā)展歷史，才能夠更為深入的了解企業(yè)產(chǎn)品的特性和歷史背景，最終保障銷售人員能夠
(二)良好的心理素質(zhì)
心理素質(zhì)往往會(huì)滲透在人們的各種社會(huì)活動(dòng)中，其能夠直接影響到人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量，營銷人員必須要保持好自身良好的心理素質(zhì)，必須要對(duì)自身的職業(yè)保持著濃厚的興趣，不僅能夠增強(qiáng)營銷人員開拓進(jìn)取的精神，調(diào)動(dòng)其工作熱情和積極性，還能夠不斷的刺激營銷人員充實(shí)自身，保持自己的自信心，獲得更多的成功。
(三)電子郵件營銷
隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和信息時(shí)代的來臨，電子郵件應(yīng)運(yùn)而生，并且成為當(dāng)今時(shí)代十分便捷的交流、溝通軟件之一。電子郵件營銷就是借助這個(gè)服務(wù)形式所開展的營銷方式，其主要就是以郵件的方式向具有潛在需求并且想了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的信息，并且通過電子郵件與客戶之間建立信任的關(guān)系。
(四)博客營銷
博客營銷主要就是指企業(yè)通過建立自身的博客，進(jìn)而在博客內(nèi)將行業(yè)評(píng)論、專業(yè)技師以及產(chǎn)品信息作為主要的內(nèi)容進(jìn)行，從而能夠讓更多的用戶通過博客就了解行業(yè)信息以及產(chǎn)品信息，獲取自身所需要的產(chǎn)品，最終達(dá)到營銷的目的。博客營銷模式不僅能夠保障企業(yè)與用戶之間進(jìn)行直接的交流，還能夠進(jìn)一步深化品牌的影響力，增加企業(yè)在用戶們心中的地位和信賴程度。
(五)以客戶為中心
隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制日趨完善，我國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)為了能夠穩(wěn)固自身的腳跟，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，必須要不斷的獲得新客戶，增加市場(chǎng)占有率，并且要保持好當(dāng)前的客戶。但是在實(shí)際中，企業(yè)雖然在不斷的增加新客戶，但是也會(huì)導(dǎo)致一些現(xiàn)有的客戶逐漸的流失，所以，必須要不斷的堅(jiān)持以客戶為中心的營銷理念，真心實(shí)意的為客戶服務(wù)，才能夠獲得客戶們的青睞和滿意。
隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)為能夠獲得更大化的經(jīng)濟(jì)效益，必須要不斷的開發(fā)市場(chǎng)，創(chuàng)新營銷策略，才能夠穩(wěn)固自身的腳跟，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。在進(jìn)行營銷的時(shí)候必須要堅(jiān)持以客戶為中心，為客戶服務(wù)，不斷的獲得客戶的認(rèn)可和青睞，才能夠進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：潮汕牛肉丸；時(shí)機(jī)與條件；發(fā)展；策略
前言：
2015年的淘寶“雙十二”促銷活動(dòng)中，潮汕牛肉丸首次登上了促銷活動(dòng)的專場(chǎng)，并完成了喜人的業(yè)績。潮汕牛肉丸的全天銷售額超過200萬元，2分鐘賣出5000斤，7個(gè)小時(shí)的銷量就達(dá)40000斤。這次的淘寶牛肉丸專場(chǎng)是采用搶購的形式，從雙12當(dāng)天10點(diǎn)開始，每小時(shí)開搶一次，每次賣完即止，當(dāng)天銷售的十分火爆，整點(diǎn)一過，數(shù)千份產(chǎn)品就被一搶而空。據(jù)了解，這次的潮汕牛肉丸第一次參加淘寶的大型促銷活動(dòng)，得到了汕頭政府的高度重視，并給予相關(guān)企業(yè)物流補(bǔ)貼，也為牛肉丸企業(yè)積極公關(guān)，保證了活動(dòng)的順利開展。
一、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)機(jī)與條件
（一）互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。21世紀(jì)人們生活在被互聯(lián)網(wǎng)包圍的世界里，網(wǎng)絡(luò)成為了人們進(jìn)行溝通交流的重要途徑。信息不再局限于某一個(gè)時(shí)間或是某一個(gè)地區(qū)，這就大大地提高了社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率，也降低了信息傳輸?shù)某杀尽；ヂ?lián)網(wǎng)一方面擔(dān)當(dāng)著媒介的職能，另一方面為人們的生活提供了極大地方便。
（二）潮汕牛肉丸的需求旺盛。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全球潮人約有3000多萬人口，其中常住潮汕本土的1000多萬，這些人群就是潮汕牛肉丸的主要目標(biāo)人群，他們對(duì)于潮汕特色美食的需求不僅僅是出于物質(zhì)上的需求，更多地是對(duì)于家鄉(xiāng)味道的情感需求。另一方面，也由于潮汕牛肉丸的肉質(zhì)上乘、制作工藝精湛使得牛肉丸的口感獨(dú)特。
二、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
（一）產(chǎn)品策略。品牌作為無形資產(chǎn)，著名的商標(biāo)代表著較高的知名度、可靠的信譽(yù)度和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保證度，它可為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中葆有較高市場(chǎng)占有率，從而帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。潮汕牛肉丸在進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)時(shí)，要深入挖掘潮汕地區(qū)的地域環(huán)境和傳統(tǒng)文化內(nèi)涵。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品描述中，發(fā)揮文案營銷的魅力；其次要引入，文案寫作首先要弄懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；再次要差異化，即給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由，潮汕牛肉丸可以從產(chǎn)地原料、制作工藝、鄉(xiāng)情文化等方面凸顯差異化；最后文案推廣要通過較大影響力的網(wǎng)站或平臺(tái)，例如淘寶等。
（二）價(jià)格策略。潮汕牛肉丸在網(wǎng)絡(luò)營銷中，制定合適的價(jià)格是關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)的開放性使得消費(fèi)者的比價(jià)成本很低，他們很容易在市場(chǎng)中找出最低價(jià)格的產(chǎn)品。這樣就促使潮汕潮汕牛肉丸在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)該注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比以及和同行相比自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)。同時(shí)，由于市場(chǎng)的瞬息萬變，產(chǎn)品的價(jià)格策略應(yīng)該及時(shí)調(diào)整，具體以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，根據(jù)同行企業(yè)的情況來制定不同的價(jià)格。
（三）促銷策略。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷形式不可能有實(shí)體促銷形式那樣的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感，因此，網(wǎng)絡(luò)促銷形式也要盡最大限度地生動(dòng)化。具體可以通過網(wǎng)絡(luò)視頻、動(dòng)態(tài)鏈接等形式實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營銷，發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者；同時(shí)也可以利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源與牛肉丸相關(guān)的網(wǎng)站達(dá)成合作聯(lián)盟，通過相互鏈接及時(shí)促銷信息、新產(chǎn)品信息和經(jīng)營動(dòng)態(tài)，以此來擴(kuò)大促銷的影響面。常見的網(wǎng)絡(luò)促銷策略有打折、試吃、部分商品低價(jià)、節(jié)假日促銷等，這些也是潮汕牛肉丸可以運(yùn)用的策略。或通過優(yōu)惠券、會(huì)員優(yōu)惠等措施，對(duì)于新產(chǎn)品給予體驗(yàn)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者購買，積累忠誠顧客。
（四）渠道策略。通過便捷的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，最大限度地滿足消費(fèi)者享受正宗地方特色產(chǎn)品的購買需求。一方面通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)吸引消費(fèi)者關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品，另一方面與牛肉丸相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行合作，提供便利的購買途徑。同時(shí)為消費(fèi)者提供多種支付方式，綜合運(yùn)用企業(yè)網(wǎng)站、購物平臺(tái)、個(gè)人社交平臺(tái)等多種渠道產(chǎn)品信息，暢通產(chǎn)品的銷售路徑。任何的網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品都離不開配送的渠道，而牛肉丸作為生鮮食品更是離不開冷鏈物流保鮮配送。據(jù)經(jīng)驗(yàn)表明，冷鏈物流成本一般占總成本的40%，而如果冷鏈質(zhì)量不高，又會(huì)使所有的成本都付諸東流。因此，冷鏈物流成本對(duì)潮汕牛肉丸企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道必不可少，并且應(yīng)該十分重視這一塊的投入。而冷鏈物流生鮮設(shè)備的價(jià)格不菲，一般的中小電商企業(yè)無法承受投入，因此潮汕牛肉丸電商企業(yè)最好依靠大企業(yè)的冷鏈體系或者有政府牽頭投入社會(huì)化冷鏈物流系統(tǒng)，從而促進(jìn)潮汕牛肉丸走出潮汕，走向全國甚至海外。
結(jié)語：
網(wǎng)絡(luò)營銷是潮汕牛肉丸走向產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化經(jīng)營的必經(jīng)之路，并且由于市場(chǎng)的變化迅速，潮汕牛肉丸想要在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，就必須立足市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，運(yùn)用正確的營銷策略來經(jīng)營產(chǎn)品，不斷地挖掘市場(chǎng)的潛能，突出特色產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量。只要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，充分地表現(xiàn)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢(shì)，才能創(chuàng)造出潮汕牛肉丸獨(dú)有的品牌特色，使潮汕產(chǎn)品走向全國，潮汕文化傳向全球。
參考文獻(xiàn)：
[關(guān)鍵詞] 互聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)營銷 應(yīng)用與策略 發(fā)展趨勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),起源于1969年,到今天的數(shù)以百萬計(jì)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的全球互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),僅僅用了幾十年的時(shí)間。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)應(yīng)用很多,主要的功能有:電子郵件,可隨時(shí)隨地傳送文字、聲音、圖形檔給全球的電腦網(wǎng)點(diǎn);遠(yuǎn)端登錄,可連接遠(yuǎn)端的電腦主機(jī),使遠(yuǎn)游者如同回到主機(jī)室工作一般;檔案?jìng)鬏攨f(xié)定,規(guī)范電腦間相互傳送大量檔案,可用于自全球伺服器獲取所需的公用軟件;網(wǎng)絡(luò)論壇,一個(gè)提供全球網(wǎng)絡(luò)使用者共同討論議題的園地,目前已形成數(shù)萬個(gè)討論群;全球網(wǎng)可以將網(wǎng)絡(luò)上的信息以多媒體互動(dòng)的方式顯示出來,是目前使用最廣泛的一項(xiàng)功能;其他還有電子布告欄等。就是這些連接、傳輸、互動(dòng)存取種類形式訊息的功能,使得互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具備商業(yè)交易與互動(dòng)溝通的能力,并逐漸成為企業(yè)經(jīng)營上不可或缺的工具。
網(wǎng)絡(luò)營銷成本低、且有全球營銷的效果,由當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的快速成長趨勢(shì),顯然電子網(wǎng)絡(luò)全球化與跨國公司全球營銷,已經(jīng)不是海市屋樓,因此企業(yè)界如不及時(shí)認(rèn)識(shí)這項(xiàng)新媒體,恐怕將會(huì)失去許多的商機(jī)。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的特性
營銷的定義是指為創(chuàng)造個(gè)人與組織的交易活動(dòng),所計(jì)劃與執(zhí)行的創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)觀念、推廣、渠道等過程。由這個(gè)角度看,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上具備許多營銷的特質(zhì):互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)無遠(yuǎn)不及,其超越時(shí)空限制與多媒體聲光功能,正可發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)意;互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品型錄、聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)商品信息的查詢、可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通、可以收集市場(chǎng)情報(bào)、可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供、以及服務(wù)的最佳工具;互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是種低成本與人性化的促銷。因此,符合直銷的發(fā)展趨勢(shì);互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用者數(shù)量快速成長并遍及全球,使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級(jí)、高教育水準(zhǔn),因此是一項(xiàng)極具開發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成,因此,也是意種全程的營銷渠道。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用與策略
1.網(wǎng)絡(luò)營銷在4P的應(yīng)用
我們針對(duì)營銷組合的4P,分別說明互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷上可以發(fā)揮的功能與常見的應(yīng)用:
產(chǎn)品/服務(wù)。一般而言,適合在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品通常具有下述特點(diǎn):(1)具有高科技感或與電腦相關(guān);(2)以網(wǎng)絡(luò)群族為目標(biāo)市場(chǎng);(3)市場(chǎng)需要涵蓋較大的地理范圍;(4)不太容易設(shè)店販賣的特殊商品;(5)網(wǎng)絡(luò)上銷售的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他的渠道;(6)消費(fèi)者可經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)上信息,即做出購買決策的產(chǎn)品。
價(jià)格。雖然網(wǎng)絡(luò)交易的成本較低廉,但因?yàn)榻灰仔问蕉鄻踊?價(jià)格的彈性主也大,企業(yè)的彈性業(yè)敦大,企業(yè)應(yīng)充分檢視所有渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)后,再設(shè)計(jì)合理的線上交易價(jià)格。因?yàn)榫€上交易能充分互動(dòng)溝通,并完全掌握消費(fèi)者的購買信息,所以比較容易以理性的方式擬價(jià)格策略。
推廣。線上推廣與促銷具有一對(duì)一與消費(fèi)者需求導(dǎo)向的特色,除了可以做為公司廣告外,同時(shí)也是發(fā)掘潛在顧客的最佳管道。但因?yàn)榫€上促銷基本上是被動(dòng)的推廣,因此,如何吸引消費(fèi)者上線,并且能夠提供具有價(jià)值誘因的商品信息,對(duì)于企業(yè)將是一大挑戰(zhàn)。
渠道。毋庸置疑,線上交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)直通消費(fèi)者,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的電子購物,無營銷渠道上的革命。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的競(jìng)爭(zhēng)策略
網(wǎng)絡(luò)營銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)a(chǎn)品說明、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)……各種營銷活動(dòng)整合在一起,進(jìn)行對(duì)一的溝通,真正達(dá)成營銷組合所追求的綜合效益。這些營銷活動(dòng)不受與地域的限制,結(jié)合文字、聲音、影像、圖片、及視訊,用動(dòng)態(tài)或表態(tài)的方式展現(xiàn),并能輕易迅速地更新資料,同時(shí)消費(fèi)者也可重復(fù)的上線瀏覽查詢。綜合這些功能,相當(dāng)于創(chuàng)造了無數(shù)的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表,亦即所謂虛擬經(jīng)銷商與虛擬業(yè)務(wù)代表嗎不需付房租,不需付薪水,還可利用消費(fèi)者秘提供的信息,造就出最佳的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表所省下來的營銷與渠道成本,也能使企業(yè)因此具有低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營的影響
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的功能與聯(lián)網(wǎng)數(shù)量近年來急劇提高,尤其在商業(yè)與營銷上的應(yīng)用更是快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷可以擴(kuò)大企業(yè)的視野,重新界定市場(chǎng)的范圍,拉近消費(fèi)者的距離,到取代人力溝通與單向媒體的促銷方式,改變市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。因此,這項(xiàng)所謂20世紀(jì)90年代超級(jí)科技與管理工具,已逐漸對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營方式帶來沖擊與影響。其主要影響歸納如下:
1.傳統(tǒng)營銷風(fēng)貌的改變;
2.企業(yè)組織的重整;
3.競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)的轉(zhuǎn)變。
四、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)未來的發(fā)展趨勢(shì)
網(wǎng)絡(luò)使用者持續(xù)快速成長,全世互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用者的年成長率,大致維持在50%。網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展一日千里,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的主要兩項(xiàng)硬件設(shè)備――電腦與網(wǎng)絡(luò)設(shè)施,單位功能的成本將呈指數(shù)下降,使用率就會(huì)擴(kuò)及社會(huì)大眾。商業(yè)交易成為網(wǎng)絡(luò)的主流,雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展起始于學(xué)術(shù)應(yīng)用,但最為蓬勃發(fā)展的還是商業(yè)交易的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)估計(jì),網(wǎng)絡(luò)上的交易成本約等于傳統(tǒng)營銷成本的1/10,未來普及化后,這項(xiàng)成本比例還會(huì)降低。因此,世界各國政府均將發(fā)展電子商業(yè)交易應(yīng)用,視為投資國家信息網(wǎng)絡(luò)的主要目的。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在商業(yè)、家庭與教育上應(yīng)用日愈普遍,新興虛擬社會(huì)將逐漸形成。在這個(gè)虛擬社會(huì)中,使用將更人性化,應(yīng)用更生活化。現(xiàn)今社會(huì)所需處理的各項(xiàng)實(shí)際事物均將可超越時(shí)空距離,而被瞬間平等移轉(zhuǎn)至網(wǎng)絡(luò)上,使未來的社會(huì)更為方便高效與多彩多姿。
總之,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用,人類社會(huì)將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代,它要求企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度,體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè),才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè),最有發(fā)展前途的企業(yè)。
參考文獻(xiàn):
作為中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)專家及的特約研究員，我從《2010年(上)中國電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》看到截止6月底，海外代購的市場(chǎng)買賣規(guī)模到達(dá)了78.2億元，并有望在2010年底到達(dá)110.3億元。化裝品和奶粉是最主要的海外代購品，其中化裝品所占比為28%，奶粉所占比為17%。
或許對(duì)于中國乳業(yè)來說，無論是一線的蒙牛和伊利，還是二線的圣元、光明，僅僅將網(wǎng)絡(luò)營銷停留在對(duì)對(duì)手的攻擊來試圖獲得傳播和提升某個(gè)品類在線下傳統(tǒng)渠道的銷售和贏得競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)顯得過于初級(jí)且得不償失。如何更好地利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行“營”和“銷”已經(jīng)擺上了各家乳業(yè)巨頭的案頭，畢竟對(duì)于傳播更為廣泛的網(wǎng)絡(luò)來說，這是不容忽視的。
雖然現(xiàn)在我們看到的似乎都是乳業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷或者公關(guān)上見不得光的一面，實(shí)際上我的了解到他們也做了許多有益的努力和嘗試，這些嘗試包括伊利、蒙牛和中糧集團(tuán)這三家在開心網(wǎng)上的營銷活動(dòng)，諸如伊利的“黃金牧場(chǎng)”、中糧悅活的“種植大賽”，蒙牛在“爭(zhēng)車位和奴隸買賣”的游戲植入都使得整個(gè)營銷活動(dòng)創(chuàng)新意味十足，同時(shí)獲得了品牌提升和銷售提升的雙重效益。這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)在許多網(wǎng)站被廣泛運(yùn)用，這些在我看來，均是非常有益的嘗試和努力，只是這些有益的嘗試和努力為何被埋沒在一次又一次的負(fù)面?zhèn)鞑ブ校客ㄟ^對(duì)于好與壞的對(duì)比，在本文我們就來一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)“營”與“銷”的思考。
網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)際上對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷來說仍然需要遵守一定的營銷規(guī)則，這些規(guī)則包括經(jīng)典的4P營銷理論，后來又加入另外2P，即政治關(guān)系和公共關(guān)系營銷，在網(wǎng)絡(luò)中我們可以看到公共關(guān)系被放大，之后在局勢(shì)無法控制之后政治(政府)關(guān)系介入，隨之變性成為構(gòu)成社會(huì)影響的事件。從這里看出，只有平衡6P營銷在網(wǎng)絡(luò)中的運(yùn)用，網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)才能夠變成持續(xù)的為品牌、企業(yè)和消費(fèi)者三方受益的方式。
首先來看看網(wǎng)絡(luò)的“營”，這實(shí)際上是結(jié)合6P中的促銷(Promotion)、公共關(guān)系(Public Relation)和政治權(quán)力(Political Power)的3P因素，這里考慮的更多是將品牌或某一產(chǎn)品傳播出去，例如蒙牛的兒童星牛奶、中糧集團(tuán)的悅活果汁，通過靈活對(duì)這3P的運(yùn)用才能達(dá)到事半功效的效果。
一、促銷(Promotion)
在網(wǎng)絡(luò)的世界里，免費(fèi)和打折是永遠(yuǎn)的主題，這個(gè)主題的吸引力在網(wǎng)民傳播中不容力量巨大。通過論壇、貼吧、SNS和微博等網(wǎng)絡(luò)傳播渠道讓品牌的促銷信息傳播出去只是WEB1.0的做法，這個(gè)做法帶來的只能是企業(yè)主自己一廂情愿的單相傳播。只有結(jié)合這些網(wǎng)絡(luò)WEB2.0媒體平臺(tái)的特性，通過互動(dòng)的方式進(jìn)行，你的促銷主題才能夠真正被主動(dòng)傳播，在這個(gè)P中，你需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)來制定不同的促銷策略。例如針對(duì)論壇和貼吧的蓋樓(回貼)來進(jìn)行抽獎(jiǎng)即可使得主貼被放置在頂部的位置；針對(duì)SNS的加好友推薦數(shù)量則可以讓你的促銷活動(dòng)充滿人情味而不顯得過度商業(yè)化；針對(duì)微博的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量發(fā)放折扣券則讓傳播變得無處不在。
二、公共關(guān)系(Public Relation)
說到公共關(guān)系這一P估計(jì)也是目前乳業(yè)網(wǎng)絡(luò)的“營”中爭(zhēng)議最大的部分，實(shí)際上這本不是公共關(guān)系的錯(cuò)，畢竟公共關(guān)系的出現(xiàn)僅是使得品牌在傳播上更立體和生動(dòng)，不再是生硬的商業(yè)化的4P來進(jìn)行，試圖通過公共關(guān)系的手段與品牌的目標(biāo)群體進(jìn)行更好地對(duì)話和溝通。
對(duì)于網(wǎng)民來說，匿名的形式和易于監(jiān)測(cè)使得公共關(guān)系的傳播變幻莫測(cè)。這就正如刀本身如果是在廚師手里，就成為做一餐好菜的工具，而到了罪犯的手里則成為一把兇器。對(duì)于變幻莫測(cè)的網(wǎng)絡(luò)來說，網(wǎng)絡(luò)公共的地位實(shí)際上更重要，這個(gè)重要在于時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)網(wǎng)民對(duì)于品牌的輿情導(dǎo)向，利用公共關(guān)系手段使得網(wǎng)民能夠正確認(rèn)識(shí)品牌或企業(yè)的各種行為。這也是乳業(yè)本身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的態(tài)度所決定，如果試圖通過惡性公共來“制造事件”獲得網(wǎng)民的眼球進(jìn)行傳播，最終的結(jié)果就是兩敗俱傷。畢竟乳業(yè)公司和互聯(lián)網(wǎng)公司有非常大的不同，一是這是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，更應(yīng)該注重商業(yè)規(guī)則；二是其擁有實(shí)物的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)于人們的健康息息相關(guān)，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)一旦出現(xiàn)危機(jī)，直接導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)全行業(yè)認(rèn)知被破壞。
三、政治權(quán)力(Political Power)
這里說到的政治權(quán)力在很大程度上是通過一些政府性的行為來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)“營”的動(dòng)作，這些包括網(wǎng)絡(luò)募捐、網(wǎng)絡(luò)輿論引導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)民情事件等，乳業(yè)與民生本就息息相關(guān)，和政府在網(wǎng)絡(luò)上的相關(guān)行為是可以有很好的結(jié)合點(diǎn)，通過這些結(jié)合點(diǎn)來經(jīng)營品牌和企業(yè)形象，可以逐步走出負(fù)面的影響，重新獲得新的公信力甚至是一些同情，以在政權(quán)事件的影響結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)一步快速拉近與消費(fèi)者的距離。對(duì)于這類網(wǎng)絡(luò)營銷比較著名的是王老吉的一億元四川地震的募捐，包括后續(xù)跟進(jìn)的封殺王老吉的論壇草根式的口碑營銷活動(dòng)——《讓王老吉從中國的貨架上消失！封殺它！》：“王老吉，你夠狠！捐一個(gè)億！為了整治這個(gè)囂張的企業(yè)，買光超市的王老吉！上一罐買一罐！”，使得整個(gè)王老吉品牌形象、企業(yè)形象及產(chǎn)品銷量都在非常短的時(shí)間(一個(gè)月)得到極大的促進(jìn)。這實(shí)際就是政治權(quán)力(也可以說是公益營銷)這一P的運(yùn)用，值得整個(gè)乳業(yè)借鑒。
僅僅是將以上的3P深入和靈活應(yīng)用，能夠給乳業(yè)帶來的只是通過網(wǎng)絡(luò)的形式帶來品牌的傳播和認(rèn)知，如果想要通過網(wǎng)絡(luò)的品牌帶來真正的“銷”，還需要在另外3P上下下功夫。這3P即是：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)和渠道(Place)，這些“銷”的實(shí)現(xiàn)也就是乳業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，而這方面是許多乳業(yè)企業(yè)所欠缺的，那么如何在該3P的基礎(chǔ)上達(dá)成“銷”的目的，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)？
一、產(chǎn)品(Product)
對(duì)于許多公司來說，最早認(rèn)為建立一個(gè)網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)營銷，后來以為建立一個(gè)B2C商城就是電子商務(wù)，不管是什么產(chǎn)品，都一股腦放到B2C商城上去，認(rèn)為消費(fèi)者需要的是更豐富的產(chǎn)品，而沒有仔細(xì)去考慮這種方式是否適合自己的企業(yè)的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售。通過一些數(shù)據(jù)我們可以清楚地看到，三家乳業(yè)公司不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)收入：
從伊利的產(chǎn)品構(gòu)成看，2009年上半年液體奶實(shí)現(xiàn)收入77.73億元，冷飲收入21.17億元，奶粉及奶制品的營業(yè)收入21.2億元。不過，奶粉的營業(yè)利潤率為40.71%，高于冷飲的33.41%，總體來看，液態(tài)奶收入仍然占了一大部分。值得一提的是，今年上半年伊利的銷售費(fèi)用為17.99億元，相比去年的16.41億元，增加了9.63%，業(yè)內(nèi)認(rèn)為伊利上半年采取了積極的促銷策略。
伊利是業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)布局最完善的企業(yè)，相比蒙牛乳業(yè)和光明乳業(yè)基本依靠液態(tài)奶，伊利是液態(tài)奶、冷飲、奶粉三條腿走路。有數(shù)據(jù)顯示，三鹿倒下后，伊利迅速搶占奶粉市場(chǎng)，市場(chǎng)份額已從之前的不到10%上升至13%。
而光明乳業(yè)在三聚氰胺一事后的戰(zhàn)略布局上也有驚喜，2010年年初即表示，正式將原本非主營的奶粉業(yè)務(wù)納入公司的支柱業(yè)務(wù)之列。按照光明乳業(yè)2009年全年73.59億元的主營收入規(guī)模，在奶粉的收入上需達(dá)到20億元以上，才能算是真正的支柱產(chǎn)品，而去年光明乳業(yè)在奶粉的收入上只有2.5億元左右。三元和蒙牛則在2010年也紛紛加大奶粉品類的發(fā)展力度，從這些數(shù)據(jù)表明，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展上，乳業(yè)中被視為支柱產(chǎn)品的奶粉顯然與電子商務(wù)的快供應(yīng)鏈模式及物流限制，再到結(jié)合奶粉產(chǎn)品的保質(zhì)期，綜合這些因素，在產(chǎn)品這一P上奶粉無疑成為網(wǎng)絡(luò)銷售首選，其次是干奶的奶制品，最后才是整箱的液態(tài)奶，但仍需要選擇保質(zhì)期較長的(按照物流配送最少需要15天以上時(shí)間)。
另外對(duì)于乳業(yè)企業(yè)來說，由于定制的便利，還可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)制定定制型的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
二、價(jià)格(Price)
在網(wǎng)絡(luò)上銷售是不是就一定要使得價(jià)格更加低？實(shí)際上這是許多品牌企業(yè)頭疼的問題，不僅僅是乳業(yè)企業(yè)。在我對(duì)于電子商務(wù)近8年的運(yùn)營推廣經(jīng)驗(yàn)來看，低于線下的價(jià)格當(dāng)然能夠在網(wǎng)絡(luò)銷售中勢(shì)如破竹，獲得不俗的銷售業(yè)績。可對(duì)于廠家來說，在網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的制定上，仍然需要有更多的考慮，畢竟廠家在線下是通過經(jīng)銷商、商，與KA商場(chǎng)合作的方式來進(jìn)行，如果僅僅是想通過網(wǎng)絡(luò)銷售的方式使得線下銷量不高的某一乳制品品類獲得業(yè)績?cè)鲩L，那么可以完成可以逐步收回這些經(jīng)銷商\商在該品類的銷售權(quán)或者以補(bǔ)貼的方式來進(jìn)行，畢竟網(wǎng)絡(luò)銷售的成本優(yōu)勢(shì)和品牌傳播范圍更明顯，對(duì)于乳業(yè)企業(yè)來說，平衡利益可以通過更多方式來進(jìn)行。
三、渠道(Place)
說到渠道，乳業(yè)企業(yè)必定認(rèn)為自己身經(jīng)百戰(zhàn)，如何掌控和管理渠道具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。可是現(xiàn)在乳業(yè)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售中為什么沒有能夠有突出表現(xiàn)？實(shí)際上除了前面的2P之外，復(fù)合渠道的構(gòu)建顯得有些弱勢(shì)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道來說，包括以下幾種：
1、直營渠道：企業(yè)建立的獨(dú)立B2C商城、在第三方平臺(tái)(淘寶、拍拍等)自己開的店都屬于直營渠道，這樣的渠道需要投入專業(yè)的人力進(jìn)行，同時(shí)還要認(rèn)識(shí)到自己建立的B2C商城和第三方渠道在運(yùn)營上還具有不同的特性和消費(fèi)人群，其復(fù)雜程度相比來說是較高的，企業(yè)如果沒有很好的準(zhǔn)備和投入，輕易不要進(jìn)行直營渠道的建立。例如中糧的我買網(wǎng)就屬于該類直營渠道，目前所知對(duì)于我買網(wǎng)在軟件、硬件和人力的投入已經(jīng)是幾個(gè)億的投入。但直營渠道的好處在于能夠自己掌控渠道，并且在產(chǎn)品擴(kuò)展上更加靈活(第三方渠道會(huì)有些限制)，甚至還能圖謀乳業(yè)垂直電商平臺(tái)的建立，可以通過該方式銷售所有乳業(yè)品牌商品。
2、代運(yùn)營渠道：這種渠道最常見是淘寶店的代運(yùn)營，通過類似“淘拍檔”這樣的公司，乳業(yè)企業(yè)完全可以授權(quán)擁有豐富第三方代運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來管理自己這個(gè)渠道，使得渠道的所有權(quán)和運(yùn)營權(quán)分離。這種方式目前在許多品牌已經(jīng)越來越常見，事實(shí)證明該方式也是渠道構(gòu)建中相對(duì)較快速的。
3、進(jìn)駐渠道：通過進(jìn)駐像京東商城、當(dāng)當(dāng)商城、紅孩子商城的方式來拓展網(wǎng)絡(luò)渠道就類似乳業(yè)在線下和KA商場(chǎng)的合作類似，乳業(yè)企業(yè)只需要提供強(qiáng)有力的商品支持，就能夠以最短時(shí)間進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)渠道銷售商品。當(dāng)然，由于這些渠道的銷售模式?jīng)Q定了如果沒有更好的推廣資金投入，在這些渠道上的銷量并不是那么樂觀，現(xiàn)在中國B2C商城還未真正進(jìn)入搜索階段，銷量更大的仍然是被推廣上首頁的商品，這就類似線下的“堆頭”，如果乳業(yè)企業(yè)想要在這些平臺(tái)獲得好的銷量，那就要想辦法使自己的產(chǎn)品能夠被推廣到首頁，在網(wǎng)絡(luò)上展現(xiàn)屬于自己的堆頭。另外則是結(jié)合前面提到的3P，通過聯(lián)合這些進(jìn)駐渠道商城通過網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和促銷的手段，制造“網(wǎng)絡(luò)事件”來提升品牌在這個(gè)渠道的認(rèn)知，從而通過后續(xù)的搜索帶動(dòng)持續(xù)的銷量提升。
這三類渠道目前的情況還是經(jīng)銷商和商在完成，乳業(yè)企業(yè)還未能真正參與進(jìn)來。一方面或許是乳業(yè)企業(yè)沒有足夠重視，仍然沉浸在前面提到的3P的網(wǎng)絡(luò)“營”的層面；另一方面是乳業(yè)企業(yè)還沒有想清楚如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道來進(jìn)行“銷”。無論是哪種情況，乳業(yè)情況都要清楚電子商務(wù)是大勢(shì)所趨且渠道為王，如果因?yàn)榻?jīng)銷商\商掌控了網(wǎng)絡(luò)渠道，未來受制的仍然是乳業(yè)品牌，他們當(dāng)然可以通過這種方式來為自己在各品牌中爭(zhēng)取更多的資源支持，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)“銷”的規(guī)范和規(guī)劃是擺在乳業(yè)企業(yè)面前可不容緩的重要工作。乳業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營和銷要想在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)形象中實(shí)現(xiàn)突圍，需要將這6P結(jié)合使用，并在這個(gè)結(jié)合中開展電子商務(wù)，聯(lián)合包括網(wǎng)絡(luò)媒體、渠道商城來構(gòu)建立體的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，而不僅僅粗暴地依賴單一的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)來傳播品牌！應(yīng)該通過搜索引擎、SNS/論壇、微博等網(wǎng)絡(luò)營銷工具依托6P的營銷及電子商務(wù)手段以立體傳播的方式來達(dá)成網(wǎng)絡(luò)的“營”與“銷”。
搜索引擎：由于GOOGLE宣布退出中國市場(chǎng)，使得百度占據(jù)超過了70%的搜索引擎市場(chǎng)份額，在這樣的格局下，如何利用好百度就顯得猶為重要。百度的鳳巢系統(tǒng)、百度聯(lián)盟系統(tǒng)、阿拉丁開放平臺(tái)、框計(jì)算、百度知道、百度百科和百度文庫都可以給整個(gè)乳業(yè)企業(yè)帶來更好的營銷效果，特別是后面三個(gè)百度產(chǎn)品，基本是零成本投入即可獲得較好的推廣效果。而對(duì)于權(quán)重最高的競(jìng)價(jià)排名系統(tǒng)，乳品本身產(chǎn)品系列較少，可以設(shè)立專職人員進(jìn)行時(shí)時(shí)監(jiān)控和設(shè)置關(guān)鍵字來進(jìn)行，每天出具花費(fèi)報(bào)告，這樣的方式一方面能夠了解消費(fèi)者對(duì)于哪類商品搜索量較大，另一方面能夠清楚知道網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用的使用，還有這些費(fèi)用的使用是用于品牌宣傳還是產(chǎn)品銷售也將一目了然，其次還要輔于SEO技術(shù)免費(fèi)做長尾(非熱門)關(guān)鍵字來推廣，而這一切的使用也將成為乳品企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
SNS/論壇：這兩類營銷工具的使用目前兩業(yè)巨頭基本上是通過網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司來進(jìn)行，雖然幾次網(wǎng)絡(luò)公關(guān)事件導(dǎo)致乳業(yè)企業(yè)在這兩大工具的使用上造成了極其惡劣的影響，其它乳業(yè)企業(yè)在這兩類工具的運(yùn)用上需要有更巧妙的方式。這里介紹幾種實(shí)踐過的方法供參考：
1、產(chǎn)品植入：在SNS或論壇的游戲或功能里植入相應(yīng)的產(chǎn)品，例如玩家角色口渴時(shí)可以通過喝植入的酸酸乳奶制飲品；
2、獎(jiǎng)品贊助：通過SNS或論壇的活動(dòng)提供相應(yīng)的獎(jiǎng)品贊助，不過這些贊助的獎(jiǎng)品不能隨便就獲得，必須達(dá)到一定條件，獲得產(chǎn)品的難度的同時(shí)增加獎(jiǎng)品在活動(dòng)中的提及率和關(guān)注度；
3、激勵(lì)用戶邀請(qǐng)好友：以激勵(lì)用戶邀請(qǐng)好友參與到活動(dòng)中來，以分享為主題，在增加互動(dòng)的同時(shí)，使得傳播本身具有更大的可信度；
4、持續(xù)的日志分享：利用SNS/論壇的日志功能持續(xù)來自企業(yè)和產(chǎn)品的日志，只是這樣分享不能過于官方，而要通過更為娛樂性的方式來進(jìn)行。
微博營銷：這種營銷方式許多乳業(yè)企業(yè)多少有所了解，但這種了解是以負(fù)面為主，認(rèn)為微博不可控。我和蒙牛負(fù)責(zé)推廣的朋友聊過，他認(rèn)為微博營銷公司是持審慎的態(tài)度，究其原因是認(rèn)為微博的轉(zhuǎn)發(fā)功能不可控，另外就是字?jǐn)?shù)過少，許多事情說不明白。而我經(jīng)過8個(gè)月的實(shí)踐，目前粉絲近萬的經(jīng)驗(yàn)來看，微博是互動(dòng)性最強(qiáng)且最利于與消費(fèi)者溝通和建立信任的平臺(tái)。
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷 價(jià)格策略 促銷策略
一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述
網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革的新的技術(shù)和手段,是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的營銷策略。
當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變,消費(fèi)者主導(dǎo)的營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。在買方市場(chǎng)上,消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇,消費(fèi)者對(duì)購買的風(fēng)險(xiǎn)感受隨選擇的增多而上升,而且對(duì)傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商品信息獲取的方便性,促使消費(fèi)者主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。而且,信息社會(huì)的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費(fèi)者,他們會(huì)以購物的方便性為目標(biāo),追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省,而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費(fèi)者必須為購買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高消費(fèi)者的購物效率,滿足了消費(fèi)者的新需求。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
1.產(chǎn)品策略
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品,但對(duì)所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值,因此對(duì)于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理;對(duì)于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個(gè)性化的服務(wù)。
網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng),在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制,實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和網(wǎng)上直接訂購,但是這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.價(jià)格策略
由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息,過高的價(jià)格回事消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。
傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià),其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價(jià),并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求而制定出過高或過低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià),也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn),使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
在網(wǎng)絡(luò)上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費(fèi)者,可以適當(dāng)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時(shí)期內(nèi)刺激大量消費(fèi)者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費(fèi)信息和免費(fèi)電子郵件吸引瀏覽者,擴(kuò)大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會(huì)通過免費(fèi)下載和試用來吸引消費(fèi)者,等消費(fèi)者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開始收取費(fèi)用。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的具體需求,為消費(fèi)者定制產(chǎn)品,制定個(gè)性化的定價(jià)策略。
3.渠道策略
產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng),渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道,使消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流,雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng),還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。
網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別,在分類的基礎(chǔ)上,再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提品信息,同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費(fèi)用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送,對(duì)有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運(yùn)輸和倉儲(chǔ),所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。
4.促銷策略
(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導(dǎo)人們的興趣和行為,以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望,激發(fā)他們的消費(fèi)需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競(jìng)賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過程中來,加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷時(shí),由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng),敢于嘗試的人較少,這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。
參考文獻(xiàn):
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訊：在網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷過程中，我們常常容易為了快速達(dá)到營銷的效果，采取“鋪天蓋地、狂轟濫炸”式的營銷模式，不僅制造了許多無用的“信息垃圾”，更是容易導(dǎo)致潛在的消費(fèi)者因?yàn)榉锤卸D(zhuǎn)而對(duì)營銷素材自發(fā)抵制，讓營銷和推廣效果大打折扣。要解決這種問題，需要我們?cè)趶氖戮W(wǎng)絡(luò)推廣營銷中盡量少地采取“簡單粗暴”的方式，而應(yīng)該多費(fèi)些心思，多多揣摩營銷對(duì)象——也就是消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而讓他們更容易接受我們的營銷對(duì)象，讓營銷和推廣收到更加優(yōu)秀的效果。對(duì)消費(fèi)者心理的研究是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)之中存在很久的學(xué)科，因此我們完全可以借鑒傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中消費(fèi)學(xué)對(duì)消費(fèi)者心理的研究成果，將其應(yīng)用在我們的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷之中。
1.以產(chǎn)品為中心，構(gòu)建相應(yīng)的格調(diào)氛圍激發(fā)“購買欲”。
網(wǎng)絡(luò)營銷雖然在互聯(lián)網(wǎng)上開展，但其與現(xiàn)實(shí)中的營銷有著異曲同工之妙。我們都知道在現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)過程中，為了促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望，作為營銷推廣者的店鋪而言都會(huì)費(fèi)盡心思把店鋪裝修出與產(chǎn)品相適應(yīng)的風(fēng)格，從而做出適應(yīng)產(chǎn)品特點(diǎn)的格調(diào)氛圍出來，令進(jìn)來店鋪中的消費(fèi)者能夠在查看商品的過程中被格調(diào)氛圍所感染，從而激發(fā)出更多購買欲望，刺激消費(fèi)行為的產(chǎn)生，為商家?guī)砀噤N量和利潤。
在網(wǎng)絡(luò)營銷之中，這種營造一定的格調(diào)氛圍的方法依然適用，這具體表現(xiàn)在：對(duì)于營銷產(chǎn)品等對(duì)象，要熟悉和掌握其特點(diǎn)，了解它所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群，進(jìn)而選擇這類人群聚集密度最大的論壇類平臺(tái)等進(jìn)行針對(duì)性營銷，從而借助這些平臺(tái)的良好氛圍，使?fàn)I銷推廣更加符合潛在消費(fèi)者的心理，易于讓他們接受營銷。同時(shí)，在營銷材料的編寫之中，要充分考慮到被營銷對(duì)象的心理接受特點(diǎn)，使用具有針對(duì)性的文字和語氣等，達(dá)到更好的營銷效果。
2.以真實(shí)案例為引導(dǎo)，發(fā)揮消費(fèi)者“從眾心理”作用。
當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)行購物消費(fèi)時(shí)，必不可少的一個(gè)步驟便是通過各種渠道打探消費(fèi)品的質(zhì)地和使用效果等，例如在買衣服時(shí)往往會(huì)問朋友所買的衣服價(jià)錢和質(zhì)量如何，買各種消耗品也會(huì)通過朋友了解其質(zhì)量和使用過程中有何問題等，在這過程中便能看出消費(fèi)者所具有的“從眾心理”，特別是當(dāng)有朋友結(jié)合個(gè)人的親身經(jīng)歷向其推薦某種商品時(shí)，最容易能夠激發(fā)其購買沖動(dòng)，而且這種購買欲望是最為可靠和最易達(dá)成的。
在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，對(duì)于營銷材料的編寫和組織，可以借鑒這種消費(fèi)者心理，利用消費(fèi)者對(duì)于“產(chǎn)品實(shí)際使用經(jīng)驗(yàn)”的看重，在推廣材料之中加入必要的使用者經(jīng)驗(yàn)單元，從而讓潛在消費(fèi)者能夠更容易對(duì)推廣內(nèi)容產(chǎn)生更多信任，借鑒其它使用者的經(jīng)驗(yàn)介紹，結(jié)合自己的情況，讓更多的潛在消費(fèi)者被“打動(dòng)”，最終促成營銷推廣的轉(zhuǎn)化成果。
3.采用多種促銷手段，利用消費(fèi)者“貪享優(yōu)惠”心理。
在商場(chǎng)之中，我們最常見到的景象便是逢年過節(jié)或者商場(chǎng)自主舉辦的各種促銷節(jié)日之時(shí)，消費(fèi)者必將團(tuán)團(tuán)圍繞著各種促銷商品，在促銷商品之中“淘寶”，發(fā)現(xiàn)適合自己的各種特惠商品，即使沒有過強(qiáng)的購買需要但因?yàn)榇黉N的刺激也能使相當(dāng)一部分消費(fèi)者增加購買量，讓商家獲得更多收益。因此，消費(fèi)者的“貪享優(yōu)惠”心理在現(xiàn)實(shí)營銷之中被大大小小的商家廣泛利用，并且已經(jīng)被無數(shù)事實(shí)證明了其有效性。
我們可以借鑒這種經(jīng)驗(yàn)，充分利用消費(fèi)者的這種心理，在網(wǎng)絡(luò)的推廣營銷之中，也可以把“特惠信息”作為營銷推廣的一條主線，把這個(gè)主題作為重點(diǎn)推送的營銷要點(diǎn)，使消費(fèi)者能夠被這一主題吸引，因此我們可以把重點(diǎn)放在營銷開始之前的材料組織和設(shè)計(jì)上，這樣便能在營銷推廣之中充分利用消費(fèi)者的這一心理，使?fàn)I銷效果獲得更優(yōu)的效果，提高營銷推廣的轉(zhuǎn)化率。
關(guān)鍵詞：寧夏枸杞；雙平臺(tái)策略；營銷組合
一、淘寶網(wǎng)與天貓網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的對(duì)比
調(diào)查顯示，寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)銷售的主要平臺(tái)是淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)，占到寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)銷售總額60%以上，其他渠道涉及企業(yè)自主網(wǎng)站、微信平臺(tái)、京東商場(chǎng)、亞馬遜、蘇寧易購、一號(hào)店等。基于此，本研究選擇渠道銷售額占比最高的淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)兩個(gè)銷售平臺(tái)，對(duì)寧夏枸杞作為地方特產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維和策略進(jìn)行重點(diǎn)研究。為了清晰地說明問題，本文將針對(duì)兩個(gè)平臺(tái)在平臺(tái)性質(zhì)、商家入駐要求、入駐保證、技術(shù)服務(wù)年費(fèi)、信用評(píng)價(jià)體系、商品質(zhì)量、消費(fèi)者保障服務(wù)七個(gè)方面進(jìn)行簡要的對(duì)比分析，詳見下圖。
通過兩個(gè)對(duì)比平臺(tái)的簡要分析，可以看出淘寶平臺(tái)更合適初創(chuàng)型企業(yè)及個(gè)人，設(shè)定的進(jìn)入門檻相對(duì)較低，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求不是那么嚴(yán)苛，性價(jià)比將是其主要的吸引點(diǎn)，但同時(shí)會(huì)帶給消費(fèi)者較低的品牌信任度；而天貓平臺(tái)明顯是致力于打造品牌價(jià)值平臺(tái)，準(zhǔn)入條件很高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和銷量的品質(zhì)高要求較高，同時(shí)制定了較為詳細(xì)的質(zhì)量保證體系和信用評(píng)級(jí)體系，對(duì)入駐商家準(zhǔn)入條件的明確設(shè)置也系統(tǒng)保證了入駐商家的品牌溢價(jià)能力和對(duì)買家的選擇吸引力。
二、寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析
通過本人的調(diào)研統(tǒng)計(jì)：截止2015年11月，寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店總計(jì)16422家，網(wǎng)店注冊(cè)地在寧夏的淘寶和天貓網(wǎng)店總數(shù)有981家。其中，淘寶網(wǎng)注冊(cè)地在寧夏的店鋪數(shù)為663家，天貓網(wǎng)注冊(cè)地在寧夏的店鋪數(shù)為318家；2016年，寧夏枸杞淘寶和天貓網(wǎng)店總數(shù)有12837家，比上年度減少3585家店鋪。其中，淘寶網(wǎng)店鋪共計(jì)12215家，店鋪所在地在寧夏的416家，數(shù)量有所下降，而天貓網(wǎng)店鋪數(shù)共計(jì)622家，提升了近一倍，明顯反映出寧夏賣家的品牌意識(shí)和規(guī)范意識(shí)在加強(qiáng)，希望借助更具品牌影響力的天貓平臺(tái)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品和銷量的持續(xù)提升。從產(chǎn)品品類來看，目前借助這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行主要有寧夏紅、寧安堡、百瑞源、杞里香等為主體的枸杞酒、枸杞干果、枸杞葉茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有機(jī)枸杞、枸杞休閑食品等10大類40多種產(chǎn)品。
為了更清楚地說明問題，本文將分別對(duì)淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店寧夏枸杞銷售情況、描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)、綜合排名進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
通過對(duì)表2、表3的數(shù)據(jù)對(duì)比分析，可以得出：
（1）寧夏枸杞銷售前十名的網(wǎng)店全部是天貓網(wǎng)店鋪。
（2）一般情況下，無論淘寶網(wǎng)還是天貓網(wǎng)，綜合排名和銷售額大概成正比。
對(duì)店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分的三項(xiàng)指標(biāo)描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)及與同行相比進(jìn)行對(duì)比分析，可以看出， 銷售排名靠前的店鋪這三項(xiàng)指標(biāo)基本都高于其他店鋪。
（3）天貓網(wǎng)店銷售情況比較好的店鋪所屬企業(yè)都具有自己的品牌，而且企業(yè)營銷能力相對(duì)都比較強(qiáng)，操作規(guī)范。店鋪裝修合理，吸引消費(fèi)者的注意力，服務(wù)態(tài)度好。
（4）產(chǎn)品包裝規(guī)格齊全，包裝設(shè)計(jì)精美
目前在淘寶網(wǎng)銷售寧夏枸杞產(chǎn)品的店鋪大多數(shù)包裝精美，規(guī)格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包裝質(zhì)量齊全，能夠滿足各類不同消費(fèi)者的需求。
（5）品牌枸杞產(chǎn)品越來越多。經(jīng)過近六年的跟蹤研究，在2016年以前，寧夏枸杞進(jìn)行品牌運(yùn)營、具有品牌意識(shí)的企業(yè)僅有20余家，目前已超過100多家，增勢(shì)明顯，其中有40多家品牌在行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度。
三、寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店配合營銷存在的問題
從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2016年在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，寧夏枸杞逆勢(shì)而上，取得了很大的突破，尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)，其中據(jù)本人預(yù)估某品牌天貓旗艦店，2016年的網(wǎng)絡(luò)銷售額過億元！業(yè)內(nèi)具有一定影響力和知名度的品牌數(shù)量成倍增加。
但整體來看，各品牌的網(wǎng)店銷售在很多營銷細(xì)節(jié)上存在較大的提升空間，尤其是兩個(gè)平臺(tái)的相互配合營銷策略方面還存在很多的問題。
1.臺(tái)開店，成交率大大降低，流量浪費(fèi)嚴(yán)重
寧夏枸杞很多網(wǎng)店，或者選擇淘寶網(wǎng)平臺(tái)開店，或者選擇天貓網(wǎng)平臺(tái)開店。很少有企業(yè)選擇在兩個(gè)平臺(tái)上同時(shí)開店。但是很多消費(fèi)者在進(jìn)行下單之前，會(huì)在兩個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行對(duì)比分析。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)者最大的特點(diǎn)，就是很容易貨比三家，輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以完成。由此可見，臺(tái)開店，很容易導(dǎo)致消費(fèi)者的流失。
2.無法形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或單品的相對(duì)壟斷
對(duì)比寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店，我們發(fā)現(xiàn)即使是網(wǎng)絡(luò)銷售額比較高的店鋪，也沒有在同行中形成明顯的優(yōu)勢(shì)，或者是形成相對(duì)單品在平臺(tái)上的壟斷地位。
以春蕾樂器為例做簡要說明。春蕾樂器在天貓網(wǎng)開兩家店鋪，在淘寶網(wǎng)開三家店鋪，以其銷售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版為例，營銷意識(shí)和思維出眾。一是其在淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)的銷售政策、促銷措施、產(chǎn)品價(jià)格及店鋪裝修、寶貝描述、客戶服務(wù)等全部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，制造絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和熱銷印象；二是在對(duì)兩個(gè)平臺(tái)銷售同樣產(chǎn)品的店鋪進(jìn)行對(duì)比分析可以發(fā)現(xiàn)，從價(jià)格、促銷政策、產(chǎn)品熱銷印象以及給予消費(fèi)者的視覺感受方面，都是處于絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者在認(rèn)真對(duì)比之后，只能選擇在其店鋪成交。而寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)店鋪運(yùn)用此類營銷策略的嘗試幾近空白。
3.營銷理念落后，促銷政策不靈活
對(duì)于企業(yè)來說，營銷理念先進(jìn)，保持促銷政策的靈活性是非常重要的。寧夏枸杞淘寶和天貓店經(jīng)營企業(yè)，營銷理念落后，促銷政策不靈活。研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)店鋪促銷可以歸納為如下幾類：一是全年不做任何促銷活動(dòng)；二是促銷政策簡單而且長期不變；三是促銷設(shè)計(jì)不合理，對(duì)消費(fèi)者不具有吸引力。在很大程度上影響到店鋪銷售。
4.售后服務(wù)理念落后
售后服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要環(huán)節(jié)，雖然兩個(gè)平臺(tái)各企業(yè)基本都有售后服務(wù)，但是理念落后，服務(wù)不及時(shí)、呼叫等待時(shí)間長、服務(wù)用語不規(guī)范等問題，嚴(yán)重影響網(wǎng)絡(luò)銷售。
5.視頻營銷利用率低
寧夏地處西北，營銷文化和營銷手段相比南方沿海等發(fā)達(dá)城市落后，對(duì)于新型營銷手段及廣告方式、載體的理解不夠深刻和敏感，致使我們?cè)诰W(wǎng)店推廣方面跟不上時(shí)代的步伐。
隨著4G時(shí)代的到來，網(wǎng)速大大加快，微電影、視頻營銷已是網(wǎng)絡(luò)營銷非常重要的一種手段。但是從淘寶和天貓平臺(tái)看，寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)營銷店主進(jìn)行視頻營銷、微電影營銷的少之又少。對(duì)店鋪推廣和產(chǎn)品銷售有非常不利的影響。
四、寧夏枸杞基于淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店雙平臺(tái)運(yùn)作的營銷策略
寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)，如何最大限度地利用好淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)平臺(tái)，使自己的網(wǎng)店銷售額取得突破性的進(jìn)展，本文通過數(shù)據(jù)的對(duì)比分析和深度調(diào)研后建議可以嘗試從以下環(huán)節(jié)予以優(yōu)化。
1.雙平臺(tái)開店，標(biāo)準(zhǔn)化操作，有效提高流量成交率
在兩個(gè)網(wǎng)站同時(shí)開店，形成統(tǒng)一的店面標(biāo)識(shí)和價(jià)格，相同的促銷政策，在產(chǎn)品概念五個(gè)層面（核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品）中，進(jìn)行深度挖掘，尋找促銷點(diǎn)，形成其中部分或單品在同類產(chǎn)品中的相對(duì)壟斷性，創(chuàng)造熱銷、暢銷之勢(shì)，提高店銷吸引力和產(chǎn)品銷售。
2.先進(jìn)的營銷理念，靈活合理的促銷政策，追求出奇制勝
縱觀兩個(gè)平臺(tái)，同品類產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，甚至連詳情頁都毫無差別，讓消費(fèi)者選擇困難甚至無法選擇。因此，建議深挖產(chǎn)品內(nèi)涵，打造產(chǎn)品個(gè)性，配合天貓商場(chǎng)統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，在不同的節(jié)日，采取靈活的促銷政策。
對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，在制定促銷政策時(shí)，要鎖定自己的消費(fèi)群體，聚焦所有資源，針對(duì)特別的消費(fèi)群體，推出個(gè)性化的促銷方案。可以考慮每年選擇具有較大影響力的促銷節(jié)，比如“雙11”，進(jìn)行讓利大促銷，切實(shí)讓利消費(fèi)者，讓本網(wǎng)店購物的消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠，超過其心理期望。表面上看來大規(guī)模讓利消費(fèi)者，使店鋪利潤大幅降低，但由此可大大地提高顧客忠誠度和重復(fù)購買率，極大地?cái)U(kuò)大促銷所形成的廣告效應(yīng)。尤其是枸杞這類產(chǎn)品，永續(xù)經(jīng)營和良好的經(jīng)營口牌對(duì)店面是至關(guān)重要的。
3.客服與促銷配合，環(huán)環(huán)相扣，形成多米諾骨牌效應(yīng)
客服和促銷政策配合，環(huán)環(huán)相扣，是加強(qiáng)與潛在消費(fèi)者的關(guān)系，提高銷售的有效途徑。先看一個(gè)例子：一家日本的化妝品品牌DHC進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，短短不到18個(gè)月，銷售業(yè)績突破一個(gè)億，那么它是怎么做的呢？他們推出一款超人氣的經(jīng)典套裝試用裝，用戶只要提交聯(lián)系方式，就可以獲得這么一套套裝。他們還邀請(qǐng)國內(nèi)的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來推廣它的試用裝，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金。這是第一步，積累大量的目標(biāo)名單。每一個(gè)下單的顧客，除了收到產(chǎn)品外還收到一張明信片，那么，顧客只要把這張明信片寫上自己的心聲體驗(yàn)寄回去的話，又會(huì)收到額外的禮品。
因此，在促銷和客戶服務(wù)跟進(jìn)中，不斷加強(qiáng)與消費(fèi)者的關(guān)系，為下一次成交做鋪墊，這一點(diǎn)非常值得寧夏枸杞網(wǎng)店店主借鑒。
4.讓視頻營銷成為網(wǎng)絡(luò)推廣的利器
現(xiàn)在4G網(wǎng)絡(luò)普及，視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度特別快。所以，寧夏枸杞淘寶和天貓商家都要學(xué)會(huì)適度為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己。視頻的核心是創(chuàng)意，隨著視頻工具越來越成熟，用手機(jī)也可以拍攝視頻。而且視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度非常快，轉(zhuǎn)載也非常容易，建議一定要充分利用視頻營銷工具。在此基礎(chǔ)上，要學(xué)會(huì)拍攝微電影來銷售自己的產(chǎn)品。用微電影來賣產(chǎn)品，最成功的可以算是小熊電器，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影，成功把品牌打響還做出上萬元銷售額。要嘗試構(gòu)思更多的創(chuàng)意去拍成視頻，大膽進(jìn)行傳播，慢慢積累，對(duì)于提升店鋪價(jià)值感，能起到非常重要的作用。
5.充分利用雙平臺(tái)，形成暢銷效應(yīng)，提高知名度和銷售額
雙平臺(tái)銷售，可以使企業(yè)最大限度地利用網(wǎng)絡(luò)資源，形成暢銷、熱銷的效應(yīng)。因?yàn)橄M(fèi)者不僅買產(chǎn)品還買熱銷氛圍。由于枸杞這類產(chǎn)品的特殊性，很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者都會(huì)選擇在這兩個(gè)平臺(tái)上購買產(chǎn)品，這對(duì)于制造暢銷效應(yīng)非常有利。因此，必須要學(xué)會(huì)制造熱銷氣氛，在網(wǎng)頁上要制造出熱銷氛圍，成交記錄，瘋搶氛圍等。特別是做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的連續(xù)性十分重要。做完活動(dòng)之后不能直接把活動(dòng)氣氛?qǐng)D刪除，而是要時(shí)刻保持氛圍。如果刪除這些，那么店鋪冷冷清清，消費(fèi)者便可能不會(huì)持續(xù)購買產(chǎn)品。越熱鬧，消費(fèi)者會(huì)越喜歡模仿他人進(jìn)行購買。這是最常見的模仿定律的應(yīng)用。寧夏枸杞淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)店鋪，在雙平臺(tái)開店的同時(shí)，應(yīng)該充分利用各種方法，形成暢銷效應(yīng)，有效提高自己的產(chǎn)品知名度和銷售額。
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促銷，可簡單地釋義為：對(duì)企業(yè)而言，是在一定時(shí)間內(nèi)通過某種手段或活動(dòng)促進(jìn)銷售業(yè)績?cè)鲩L的過程；對(duì)消費(fèi)者而言，是促動(dòng)消費(fèi)或購買。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的觀點(diǎn)，促銷是同廣告、公關(guān)、直效營銷等等相類似的一種營銷傳播工具，國際上比較權(quán)威的營銷教科書中的定義大概是這樣的：促銷是在一定時(shí)間范圍內(nèi)，為達(dá)到促進(jìn)指定產(chǎn)品銷售增長而設(shè)計(jì)的一個(gè)或一系列營銷激勵(lì)活動(dòng)的過程。顯而易見，促銷具有三個(gè)基本特征：第一，以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；第二，實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性和指向性的；第三，促銷是一種營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。
二、促銷活動(dòng)的分類
現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，促銷活動(dòng)表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中大多帶有盲目性。一個(gè)促銷活動(dòng)的最終效果如何，首先需要一個(gè)清晰的設(shè)計(jì)過程。而促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)最基礎(chǔ)的工作是依據(jù)企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場(chǎng)營銷環(huán)境進(jìn)行分析，其中重要的一環(huán)是促銷方案設(shè)計(jì)人員必須熟悉促銷活動(dòng)的分類方法，只有這樣才能設(shè)計(jì)出具有針對(duì)性和差異性的促銷方案，從而提高執(zhí)行的成功率。促銷活動(dòng)的分類方法很多，在這里介紹一種基本的分類方法，即按作用對(duì)象、作用效果、作用方式的不同進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)。
1.作用對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)發(fā)生作用的對(duì)象不同，促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行可粗略地分為兩大類，即通路促銷和消費(fèi)者促銷。
·通路促銷
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)所涉及的范圍越來越大，其中一個(gè)重要的爭(zhēng)奪領(lǐng)域就是——產(chǎn)品銷售通路。一個(gè)企業(yè)要想達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)，必須取得通路上的支持與配合，在制定營銷計(jì)劃時(shí)，也必須將通路作為企業(yè)的一種十分重要而關(guān)鍵的營銷資源加以聯(lián)合和運(yùn)用。良好的銷售通路網(wǎng)絡(luò)至少具備兩個(gè)基本要素。第一，足夠的覆蓋率與輻射能力。第二，企業(yè)必須對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)具有調(diào)控能力。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品而言，經(jīng)銷是普遍的銷售通路模式，而從根本上說，經(jīng)銷商是利益取向的。因此，企業(yè)對(duì)自有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控能力顯得日益重要，否則就會(huì)出現(xiàn)我們經(jīng)常遇到的串貨、價(jià)格失控等問題。既然將通路看做是一種重要的資源，要想充分發(fā)揮通路資源的作用，就必須有必要的投入。這種投入的普遍表現(xiàn)形式就是通路促銷或者叫做商業(yè)促銷。常見的通路促銷方式有通路競(jìng)賽、積分卡優(yōu)惠折讓、銷量累計(jì)返利等等。
·消費(fèi)者促銷
以吸引新的消費(fèi)人群購買和刺激既有消費(fèi)者增加購買量和購買頻次而設(shè)計(jì)和執(zhí)行的促銷活動(dòng)可統(tǒng)稱為消費(fèi)者促銷。針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)是最頻繁也是最容易走入誤區(qū)的環(huán)節(jié)。值得高度注意的是，消費(fèi)者促銷不等于降價(jià)，它應(yīng)包含提供消費(fèi)者購買或消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)、方便及附加利益保證。
2.作用效果標(biāo)準(zhǔn)
前面我們己經(jīng)談到，促銷是整個(gè)營銷活動(dòng)過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)方面，在這個(gè)過程中的不同階段或?qū)用妫黉N扮演的角色和所起的作用不盡相同。如果將這個(gè)過程視為整體的話，促銷在其中的突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在二個(gè)階段，即產(chǎn)品入市階段和重復(fù)購買階段。
·產(chǎn)品入市促銷
新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決通路鋪貨和消費(fèi)者認(rèn)知與嘗試購買使用兩個(gè)障礙。常規(guī)的促銷形式有：樣品派送、贈(zèng)購、限期優(yōu)惠等等。
·鞏固重復(fù)購買促銷
按照意大利經(jīng)濟(jì)和社會(huì)學(xué)家帕累托(Parcto)的20/80營銷法則，產(chǎn)品銷售的利潤核心來自于30%的消費(fèi)者的重復(fù)購買貢獻(xiàn)。而維護(hù)這些品牌忠誠者重復(fù)購買率的重要武器之一就是合適的、持續(xù)的促銷活動(dòng)。其表現(xiàn)形式有：消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓、新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用、累積計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)等方式。
3.作用方式標(biāo)準(zhǔn)
促銷活動(dòng)的作用與表現(xiàn)方式層出不窮，但總體上可劃歸為兩大類別，一類是單向溝通式，另一類是雙向溝通式。
·單向溝通式
如：降價(jià)、優(yōu)惠券促銷、買幾送幾，等等。
·雙向溝通式
促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)有清晰的傳播主題，執(zhí)行過程能夠提供機(jī)會(huì)和誘惑使消費(fèi)者主動(dòng)參與。如：意見征詢、有獎(jiǎng)答題、寄回包裝或標(biāo)志抽獎(jiǎng)等方式。
三、促銷的誤區(qū)
促銷對(duì)于企業(yè)短期銷售目標(biāo)的達(dá)成是一種行之有效的利器。但是在促銷活動(dòng)為企業(yè)帶來業(yè)績成長的同時(shí)，往往也造成巨大的負(fù)面影響。有時(shí)這些損害不易在短時(shí)間內(nèi)察覺，因此極易受輕視或被忽視。不適當(dāng)?shù)拇黉N特別是降價(jià)或變相降價(jià)促銷的最大危害是對(duì)品牌的傷害，具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
1.品牌獲利能力降低
一個(gè)企業(yè)經(jīng)營利潤的最大來源是該品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者的重復(fù)購買。依據(jù)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌忠誠度指數(shù)的不同，一般可將消費(fèi)者劃分為重度消費(fèi)者、中度消費(fèi)者和輕度消費(fèi)者。重度消費(fèi)者通常不到總體購買人群的10%，而他們的購買總量平均要占據(jù)總購買量的60%以上(依據(jù)不同產(chǎn)品類別有所不同)。一旦這些重度消費(fèi)者感到所忠誠的品牌的檔次、心理價(jià)值、形象被不恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)頻次和每次購買量均會(huì)降低，甚至逐步轉(zhuǎn)移直至退出該品牌購買群體。其結(jié)果自然是隨著重度消費(fèi)者的不斷流失，該品牌的資產(chǎn)在縮減，獲利能力也隨著急劇下降。在70年代，由于經(jīng)濟(jì)不景氣，英國市場(chǎng)購買力普遍下降，降價(jià)促銷成為眾多廠家唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，而高檔服裝行業(yè)受沖擊尤顯突出。當(dāng)時(shí)已處于高檔服裝領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌Becar也卷入價(jià)格戰(zhàn)的大潮之中，零售價(jià)格平均下調(diào)35%，結(jié)果是銷售上升了40%，但由于該品牌主要購買者(均是有身份的成功人士)普遍認(rèn)為Becar不再是心中最適合的選擇，因此紛紛轉(zhuǎn)換購買其他品牌，使Bcear的業(yè)績成長只維持不到一年的時(shí)間，就開始直線下滑。兩年后總體利潤減少接近60%，到80年代初不得不退出高檔服裝競(jìng)爭(zhēng)行列淪為二流中低檔品牌。
2.增強(qiáng)價(jià)格敏感度
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 商品特征 營銷策略
一、產(chǎn)品策略
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對(duì)購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
二、價(jià)格策略
房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。
2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價(jià)要付全額，而一次性付款，房價(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽訂合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價(jià)30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
三、促銷策略
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。
四、渠道策略
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。
