時(shí)間：2023-08-31 16:09:02
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是指對(duì)行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形式、競(jìng)爭(zhēng)程度、經(jīng)營(yíng)方式、價(jià)格形成等產(chǎn)生重要影響的外圍市場(chǎng)要素。衡量市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場(chǎng)集中度、區(qū)域市場(chǎng)集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個(gè)方面。
（一）行業(yè)市場(chǎng)集中度
它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競(jìng)爭(zhēng)程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來(lái)反映。按照慣例，行業(yè)的市場(chǎng)集中度CR4
（二）區(qū)域市場(chǎng)集中度
它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競(jìng)爭(zhēng)飽和狀態(tài)，以及門店未來(lái)的擴(kuò)張方向。我國(guó)零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡。東中部地區(qū)市場(chǎng)比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過(guò)度飽和，西部市場(chǎng)的擁有量明顯不足；省會(huì)城市、大中型城市市場(chǎng)相對(duì)飽和，二級(jí)地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。
但從深圳海王、中聯(lián)、三九、北京金象、上海國(guó)大、湖南老百姓等醫(yī)藥連鎖企業(yè)已經(jīng)初步建立起來(lái)的全國(guó)大連鎖的框架，可以看出醫(yī)藥企業(yè)跨地區(qū)擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，不少企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)作為發(fā)展目標(biāo)列入企業(yè)規(guī)劃。由此可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)幾年我國(guó)零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場(chǎng)擴(kuò)散的趨勢(shì)。
（三）差異化程度
無(wú)論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營(yíng)形式上來(lái)看，差異化程度都非常小：零售業(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價(jià)大賣場(chǎng)）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營(yíng)形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說(shuō)明我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。
（四）行業(yè)進(jìn)入退出壁壘
我國(guó)藥品零售行業(yè)的進(jìn)入壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先，是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國(guó)家有關(guān)部門規(guī)定，注冊(cè)一個(gè)單體零售藥店，50萬(wàn)元的注冊(cè)資金、40平方米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就夠了。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)的飽和，現(xiàn)在有些地區(qū)出臺(tái)了些區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對(duì)開(kāi)辦藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的進(jìn)入壁壘為：門店在15家以上，面積在100平米以上。其次，是開(kāi)設(shè)新門店的啟動(dòng)成本低。門店裝修、貨架、柜臺(tái)、收款機(jī)、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營(yíng)的藥品大都是供應(yīng)商提供鋪底貨，現(xiàn)款進(jìn)貨部分比例只占到門店商品總額的30%左右；貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或送二結(jié)一甚至是送三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少，大部分由有實(shí)力的供貨商派出的促銷員填補(bǔ)。
這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本也就是社會(huì)資本更加快速地涌入本行業(yè)，二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進(jìn)一步的擴(kuò)大，這兩方面的原因都會(huì)導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來(lái)越多。據(jù)報(bào)載，截止到2003年年底，我國(guó)醫(yī)藥零售藥店總數(shù)已接近18萬(wàn)家。
醫(yī)藥零售企業(yè)退出行業(yè)時(shí)主要面臨的是經(jīng)濟(jì)壁壘，包括庫(kù)存商品處理（往往是清倉(cāng)甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。
（五）宏觀政策環(huán)境
近年來(lái)，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對(duì)外開(kāi)放，為了促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國(guó)家有關(guān)部門出臺(tái)了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。例如，為了早日實(shí)現(xiàn)在《全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建立10個(gè)左右國(guó)內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1000個(gè)以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國(guó)家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國(guó)債貼息項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持。從政策上來(lái)看，國(guó)家是鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)的，更是鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰的。
二、市場(chǎng)行為分析
市場(chǎng)行為，是指各個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上為了獲得更大抗風(fēng)險(xiǎn)能力、更高的盈利能力和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)在市場(chǎng)行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價(jià)圈人和聯(lián)合重組。
（一）跑馬圈地，構(gòu)筑渠道網(wǎng)絡(luò)資源
在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場(chǎng)集中度低、進(jìn)入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提到重要議事日程，在這一時(shí)期，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場(chǎng)轟轟烈烈的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)，也就是快速地?fù)屨键S金地段增開(kāi)分店。
從以下是醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對(duì)外界公布的宏偉的“擴(kuò)軍”計(jì)劃，我們可見(jiàn)一斑：深圳萬(wàn)基藥業(yè)要用20億元在全國(guó)建1萬(wàn)家藥店；三九集團(tuán)矢志投資13億元，誓言5年內(nèi)開(kāi)設(shè)1萬(wàn)家連鎖藥店；華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴(kuò)張，5～10年內(nèi)開(kāi)設(shè)1萬(wàn)家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)，目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略……海王星辰2002年開(kāi)店速度最快頻率為不到3天開(kāi)一家店。
現(xiàn)在，我們姑且不管這些巨子們的擴(kuò)軍計(jì)劃實(shí)現(xiàn)得怎么樣，我想他們的初衷都是一樣的，那就是借此修渠通道，構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源，增強(qiáng)自身的藥品分銷能力，提高自身與供應(yīng)商的談判議價(jià)能力，從而在分銷速度及購(gòu)進(jìn)成本上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）降價(jià)圈人，搶奪消費(fèi)客戶資源
當(dāng)一些企業(yè)因?yàn)橘Y金實(shí)力不足及進(jìn)入時(shí)機(jī)欠佳等方面的原因，不能搶占到更好的黃金地段增開(kāi)更多的分店贏得網(wǎng)絡(luò)資源時(shí)，聰明的經(jīng)營(yíng)者們就選擇從“顧客”身上來(lái)做文章。“沒(méi)有一分錢打不倒的顧客”，于是，一批藥店經(jīng)營(yíng)者們，祭起降價(jià)大旗，開(kāi)辦了平價(jià)大賣場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)藥店，還有折扣店，以真正低成本上所形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)值讓度，讓顧客滿意使顧客忠誠(chéng)，最終達(dá)到搶奪消費(fèi)客戶資源的目的。比如相關(guān)媒體曾多次報(bào)道：
早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價(jià)40％，催生了武漢的“漢森”、“天成”“正和”等一批平價(jià)藥品超市。他們?cè)欢茸屛錆h的傳統(tǒng)十大家連鎖藥店恐慌不安并試圖聯(lián)合五大家藥品經(jīng)銷商進(jìn)行圍追堵截。或許是在央視“焦點(diǎn)訪談”的關(guān)注下，更或許是他們真正讓老百姓們得到了實(shí)惠，他們并沒(méi)有被扼殺在搖籃里，到現(xiàn)在反而越辦越紅火。
2002年8月31日，江西第一家倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥房“開(kāi)心人”在南昌開(kāi)業(yè)，打著“比核定零售價(jià)平均低45%”的大旗出售他們那1500平方米大廳里的5000多種藥品。開(kāi)張當(dāng)天，消費(fèi)者如潮水般涌進(jìn)店里，將整個(gè)售藥大廳擠得水泄不通，一個(gè)側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國(guó)300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道，更使得它成為中國(guó)平價(jià)藥房的代名詞。
此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號(hào)，努力創(chuàng)造中國(guó)藥品的“平價(jià)時(shí)代”，為老百姓省錢，最終讓消費(fèi)者對(duì)自己死心踏地從一而終。
（三）聯(lián)合重組：強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，劣勢(shì)聯(lián)合
經(jīng)過(guò)“跑馬圈地”和“降價(jià)圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強(qiáng)大分化日漸明顯。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)企業(yè)的資本擴(kuò)張和劣勢(shì)企業(yè)間聯(lián)合重組。有人預(yù)測(cè)今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時(shí)期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強(qiáng)，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴(kuò)張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：
1、外資 + 本土知名企業(yè)
如海王星辰花100萬(wàn)美元購(gòu)買MedicineShoppe在中國(guó)包括香港、澳門市場(chǎng)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，是國(guó)內(nèi)首家醫(yī)藥連鎖企業(yè)與國(guó)際醫(yī)藥零售巨頭之間以知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓形式進(jìn)行的合作。另外，在美國(guó)名列零售業(yè)前茅的Dragstore、地平線等企業(yè)也先后頻繁到中國(guó)來(lái)尋找合作伙伴。
2、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)
如上海復(fù)星與擁有1000多個(gè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的、國(guó)內(nèi)最大的超市經(jīng)營(yíng)公司聯(lián)華超市合作，并且采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，依托聯(lián)華超市強(qiáng)大的商品配送中心及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)。在較短的時(shí)間內(nèi)，復(fù)星已借助聯(lián)華超市的門店網(wǎng)絡(luò)開(kāi)設(shè)近100家店中柜、店中店。
3、本土單體藥店 + 單體藥店 + 單體藥店
如上海醫(yī)藥零售市場(chǎng)上的“綠色聯(lián)盟”，百余家單體藥店聯(lián)合采購(gòu)，抱團(tuán)求生存；云、貴、川的聯(lián)合采購(gòu)（四川醫(yī)藥集團(tuán)、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房通過(guò)“中藥通”電子商務(wù)公司結(jié)盟聯(lián)合采購(gòu)）。
無(wú)論是哪種方式，其目的都是做大做強(qiáng)，增加企業(yè)的贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從這里，我們看到了我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)面對(duì)業(yè)內(nèi)資本和業(yè)外資本所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)做出的種種積極反應(yīng)；以及求生存謀發(fā)展的決心。
三、市場(chǎng)績(jī)效分析
市場(chǎng)績(jī)效，是指企業(yè)在既定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下其市場(chǎng)行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長(zhǎng)速度、利潤(rùn)率四方面來(lái)分析我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的市場(chǎng)績(jī)效。
（一）企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多
截止到2003年12月31日，我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)已達(dá)到1216家，藥店總數(shù)已達(dá)到178017家。門店數(shù)排名前50名的連鎖企業(yè)的門店總數(shù)，2003年為14763家，2002年為9728家，增長(zhǎng)了51.8%；特別是重慶的和平、桐君閣和海王星辰等企業(yè)門店增長(zhǎng)速度更是驚人。企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)，與上文所提到的醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進(jìn)入壁壘低、國(guó)家扶持政策的出臺(tái)等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場(chǎng)行為是緊密相連的。
（二）企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大
遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點(diǎn)都在本省的情況下，2003年卻仍實(shí)現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、湖南老百姓大藥房、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。
此外，2002年單店銷售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過(guò)億的僅有上海第一一家，但2003年單店銷售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過(guò)億的有5家。
（三）銷售增長(zhǎng)越來(lái)越快
銷售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長(zhǎng)了37%。但是，具體到每個(gè)企業(yè)，我們又發(fā)現(xiàn)，銷售額的增長(zhǎng)主要來(lái)自門店數(shù)的增多和營(yíng)業(yè)面積的擴(kuò)大。在門店的增多和營(yíng)業(yè)面積的擴(kuò)大情況下，反映企業(yè)績(jī)效指標(biāo)的“單店平均銷售額”和“單位營(yíng)業(yè)面積的銷售額”出現(xiàn)不同程度的下降，這又說(shuō)明我國(guó)零售藥業(yè)的擴(kuò)張仍處于外延式擴(kuò)張的狀態(tài)。沒(méi)有做到規(guī)模與經(jīng)濟(jì)同步。企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力并沒(méi)有與規(guī)模發(fā)展同步。
關(guān)鍵詞: 醫(yī)療社會(huì)保障 連鎖藥店 燕喜堂 SWOT分析 差異化創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
中圖分類號(hào)：F840.684 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
一、引言
社會(huì)醫(yī)療保障事關(guān)每一個(gè)人的切身利益，是一項(xiàng)重大的民生工程。中央政府高度重視，財(cái)政社會(huì)保障投入逐年增加。從2008年截止到2012年已累計(jì)投入6800億。我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑩?jù)中國(guó)藥品零售研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2012中國(guó)藥店市場(chǎng)容量為1830億人民幣(包括非藥品），比上年同期增長(zhǎng)10.6%。本文以山東省燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司為例，基于燕喜堂近年的發(fā)展和成績(jī)，立足于對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的合理統(tǒng)計(jì)、歸納，以消費(fèi)者對(duì)藥店服務(wù)的評(píng)價(jià)為切入點(diǎn)，為燕喜堂以及其他連鎖藥店加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)管理、服務(wù)的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化提出可行建議。
二、燕喜堂連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司于2009 年10 月1 日由原威海燕喜堂、威海天福、威海金豐、威海同真堂4 家企業(yè)合并而成。目前在威海地區(qū)總門店數(shù)180家，占全地區(qū)零售藥店總數(shù)的20%，市場(chǎng)占有率達(dá)40%。在2010年的中國(guó)醫(yī)藥零售統(tǒng)計(jì)報(bào)告中，燕喜堂定點(diǎn)藥店數(shù)量為165家，新增數(shù)量為43家，位于全國(guó)醫(yī)保定點(diǎn)新增數(shù)量十強(qiáng)第九。
(一)消費(fèi)者評(píng)價(jià)與期望
從被采訪的消費(fèi)者角度來(lái)看，燕喜堂在很多方面仍需要改進(jìn)，其中藥品的價(jià)格更加實(shí)惠是大多數(shù)消費(fèi)者所希望的。8折的優(yōu)惠對(duì)他們來(lái)說(shuō)吸引力很小，所以藥店結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)情況，為消費(fèi)者制定合理優(yōu)惠的價(jià)格是眾望所歸。其次，不少消費(fèi)者認(rèn)為藥店仍然需要加大商品種類的多樣化，最好能給消費(fèi)者提供一系列關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣消費(fèi)者就可以在一個(gè)地方把需要的東西買齊，從而可以大大節(jié)約人力和時(shí)間。同時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為燕喜堂藥店在提升店員服務(wù)態(tài)度、加強(qiáng)店員專業(yè)知識(shí)、多開(kāi)展優(yōu)惠促銷活動(dòng)等方面都有很大改進(jìn)空間。
三、燕喜堂及連鎖藥店行業(yè)整體SWOT分析
以上的SWOT分析同時(shí)也適用于燕喜堂，了解了燕喜堂的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)和成本，為我們?yōu)檠嘞蔡玫膭?chuàng)新經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四、燕喜堂連鎖藥店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的策略分析
4.1差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)例
在醫(yī)療市場(chǎng)中，有兩家企業(yè)的表現(xiàn)較為突出，分別是海王星辰與屈臣氏。其中海王星辰處于我國(guó)醫(yī)藥連鎖領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位；屈臣氏并不屬于醫(yī)藥連鎖，但其通過(guò)差異定位，在連鎖行業(yè)優(yōu)勢(shì)巨大。下面將燕喜堂與差異化定位較為成功的海王星辰以及屈臣氏作對(duì)比，以突顯出差異化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)對(duì)比，可發(fā)現(xiàn)海王星辰和屈臣氏以自我準(zhǔn)確獨(dú)特的定位為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮差異化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，以獲得大的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率，鞏固了在醫(yī)療行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位，由此出發(fā)為燕喜堂也提出了相應(yīng)的差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施建議。
4.2差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施建議
a品牌的差異化定位。企業(yè)可通過(guò)差異化定位例如：海王星辰的“健康+美麗”；燕喜堂可以定位為“讓燕喜堂成為山東家喻戶曉的健康品牌”，為更強(qiáng)烈地吸引客戶可以開(kāi)展一些針對(duì)目標(biāo)人群的免費(fèi)健康檢查；開(kāi)設(shè)細(xì)分顧客專柜；提供季節(jié)病預(yù)防咨詢等等，以提升自身品牌的內(nèi)在素養(yǎng)和顧客心中的形象。將自己獨(dú)特的定位深深根植與消費(fèi)者心中，以培養(yǎng)較高顧客忠誠(chéng)度。
b創(chuàng)新是差異化經(jīng)營(yíng)的源泉。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上必須有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，可以與藥品制造商合作開(kāi)發(fā)創(chuàng)立自有品牌、自有產(chǎn)品，這樣才能在同質(zhì)化嚴(yán)重的醫(yī)藥行業(yè)中脫穎而出。同時(shí)，要運(yùn)用自身的各種機(jī)制，培養(yǎng)、激勵(lì)創(chuàng)新，充分發(fā)揮員工直接面對(duì)顧客的優(yōu)勢(shì)，收集、匯報(bào)信息，創(chuàng)新解決問(wèn)題的方法，做好顧客與連鎖藥店的橋梁，讓差異化被顧客感知并從中獲益。
c.實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。藥店的利潤(rùn)很大一部分來(lái)源于藥品以外的商品如保健品、化妝品、洗滌和日化用品。此外，各類醫(yī)療器械盒醫(yī)藥類書(shū)籍也可以成為新賣點(diǎn)。燕喜堂目前也以開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，但其在多元化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略及方式上仍有很大的上升空間，需要多多學(xué)習(xí)新的、適合市場(chǎng)和迎合顧客需求的方式來(lái)提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。
在這一點(diǎn)上，燕喜堂已做的非常出色。根據(jù)各門店所服務(wù)的商圈、顧客類型和需求的不同，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做出針對(duì)性的調(diào)整。在威海市大潤(rùn)發(fā)周邊的6家門店中，塔山社區(qū)店以老年顧客為多，心腦血管商品比較齊全；外運(yùn)店處在主干道上，門店面積較大，流動(dòng)客比較多，非藥品占比高，食品類、機(jī)械類、應(yīng)季商品充足；大潤(rùn)發(fā)東面三十多平米的小店，服務(wù)周邊的小社區(qū)，保證基本藥品配備即可；超市的店中店，薇姿化妝品、便利性用品會(huì)多一些。
相信通過(guò)以上的實(shí)施建議，燕喜堂在今后的競(jìng)爭(zhēng)中能有表現(xiàn)優(yōu)異，鎖定山東甚至輻射全國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)者，為全國(guó)的消費(fèi)者提供便民惠民的消費(fèi)體驗(yàn)，為我國(guó)的社會(huì)保障、民生工程做出貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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連鎖藥店貼牌產(chǎn)品早已有之，但是2006年上半年至今，幾大連鎖都開(kāi)始大力推進(jìn)自由品牌（商標(biāo)）產(chǎn)品，并以著名品牌作為參標(biāo)，意圖對(duì)著名品牌實(shí)施取而代之的渠道攔截策略。至于引起國(guó)內(nèi)OTC營(yíng)銷界的廣泛關(guān)注，業(yè)內(nèi)專家和媒體紛紛參與討論，一致認(rèn)為自有品牌的擴(kuò)張是雙刃劍，風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)并存，自有品牌控制在20%以內(nèi)是比較妥當(dāng)?shù)模乙匝驖u進(jìn)的方式發(fā)展比較穩(wěn)妥。
屬于藥品連鎖零售業(yè)態(tài)嘗試新運(yùn)作模式，以求提高利潤(rùn)水平，實(shí)現(xiàn)突破的改革嘗試，發(fā)展自由品牌是連鎖盈利壓力下的必然趨勢(shì)，本身無(wú)可厚非，只是具體做法和推進(jìn)步驟上有待商榷。但是在對(duì)品牌產(chǎn)品和品牌塑造還不清楚的情況下，沒(méi)有全面周密的戰(zhàn)略規(guī)劃，就快速上馬，造成物極必反。目前連鎖藥店的所謂自由品牌，充其量只是“自有商標(biāo)產(chǎn)品”而已。
自有品牌的盲目擴(kuò)張是損人損己的經(jīng)營(yíng)策略，一是降低了零售終端的總體營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)攫取透支了未來(lái)市場(chǎng)，品牌藥的缺失導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重影響了零售終端的品牌價(jià)值；二是品牌藥無(wú)法得到特定零售終端的支持，一定程度上影響了品牌藥的市場(chǎng)發(fā)展。
自由品牌還對(duì)知名品牌敲響了警鐘，應(yīng)該怎樣作品牌，怎樣才能不被日益強(qiáng)大的終端連鎖藥店用自有品牌攔截，必須加強(qiáng)研究與尋找對(duì)策。
此外，自有品牌使得普藥生產(chǎn)廠商感覺(jué)到OTC終端的巨變趨勢(shì)，品牌藥尚且被攔截，沒(méi)有知名度的普藥生產(chǎn)廠商，要么給大終端作貼牌，要么就得推出市場(chǎng)，也告訴我們終端真正為王的時(shí)代終于提早來(lái)臨。僅有產(chǎn)品批文是不夠的，還必須有錢和有方法運(yùn)作市場(chǎng)，也提醒我們，你原來(lái)的終端運(yùn)作模式很快就會(huì)失效了。
2、醫(yī)藥零售舒普瑪?shù)暮腺Y
2006年1月，貴州一樹(shù)藥業(yè)連鎖有限公司與GRI集團(tuán)在貴陽(yáng)正式簽訂合作合同，由貴州一樹(shù)藥業(yè)將51%的股份轉(zhuǎn)讓給GRI集團(tuán)，更名為舒普瑪SUPER—PHARM（中國(guó)），并于5月中旬在貴陽(yáng)市開(kāi)業(yè)了兩家示范店。店址分別位于貴陽(yáng)市噴水池和延安東路。荷蘭GRI集團(tuán)（GLOBAL RELAIL INVESTMENTGROUP）是加拿大KOFFLER家族控股的跨國(guó)零售投資集團(tuán)，該企業(yè)連續(xù)多年入選世界十強(qiáng)藥品零售企業(yè)。
這是真正意義上的外資進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)，與以前高盛僅以資本進(jìn)入海王不同，它是國(guó)外零售巨頭全面進(jìn)入中國(guó)連鎖藥店的開(kāi)端，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自由競(jìng)爭(zhēng)并購(gòu)事件，標(biāo)志著國(guó)外資本正式進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)。中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)優(yōu)越的表現(xiàn)不斷吸著引國(guó)外醫(yī)藥零售巨頭的關(guān)注，OTC市場(chǎng)將變得更加錯(cuò)綜復(fù)雜。
中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)早已開(kāi)放，經(jīng)過(guò)國(guó)家宏觀調(diào)控的梳理，盡管中國(guó)醫(yī)藥尚未分家，醫(yī)藥零售環(huán)境不如國(guó)外，但醫(yī)藥零售市場(chǎng)逐漸突破1000億元規(guī)模指日可待，外資進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)勢(shì)不可擋。如何與規(guī)范的世界醫(yī)藥零售巨頭合作，雨量共舞將成為中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)新的課題。
舒普瑪?shù)乃帄y定位，也將對(duì)中國(guó)連鎖藥店藥妝化具有推動(dòng)與促進(jìn)意義。舒普瑪?shù)某晒εc否對(duì)外資連鎖藥店進(jìn)入中國(guó)的速度信心也有一定影響。
3、偏遠(yuǎn)農(nóng)村設(shè)立藥柜
2006年5月國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局出臺(tái)《農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)藥柜設(shè)置規(guī)定（試行）》，此舉將極大地改善偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)民的用藥狀況。規(guī)定明確了藥柜設(shè)置范圍、經(jīng)營(yíng)的藥品品種、設(shè)置條件等。藥柜是指以保證村民用藥安全、及時(shí)、方便為宗旨，由有配送能力的藥品批發(fā)企業(yè)、零售連鎖企業(yè)及設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥品零售企業(yè)，作為藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的延伸，在村設(shè)置的藥品銷售點(diǎn)。藥柜經(jīng)營(yíng)的品種原則上限于非處方藥。藥品必須由藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)統(tǒng)一配送，藥柜經(jīng)營(yíng)人員不得自主進(jìn)貨。對(duì)設(shè)置藥柜的條件，規(guī)定從四個(gè)方面進(jìn)行了界定：一是具有保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的規(guī)章制度；二是藥柜經(jīng)營(yíng)人員必須具有初中以上（含初中）文化程度，經(jīng)上崗培訓(xùn)考核合格，健康狀況符合經(jīng)營(yíng)藥品的有關(guān)要求；三是藥柜放置及拆零銷售設(shè)備清潔衛(wèi)生，外用、內(nèi)服藥相對(duì)分開(kāi)，不得將藥柜與有毒、有污染的物質(zhì)設(shè)置在同一場(chǎng)所內(nèi)；四是具有保證所陳列藥品質(zhì)量的相應(yīng)條件和措施。
屬于國(guó)家解決農(nóng)村用藥問(wèn)題的政府宏觀調(diào)控。是政府試圖建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村和實(shí)現(xiàn)和諧社會(huì)的重大舉措。
此舉將擴(kuò)大第三終端藥店領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模。在沒(méi)有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)及零售藥店的偏遠(yuǎn)農(nóng)村，農(nóng)民在家門口就將用上安全、經(jīng)濟(jì)的藥品。對(duì)于普藥尤其是品牌好、質(zhì)量佳、價(jià)格便宜的普藥這是一個(gè)上量的機(jī)會(huì)。做好工藝質(zhì)量的保障同時(shí)，向政府提出合理的用藥建議，即可擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)該細(xì)分領(lǐng)域具有排他性，同類樣品不會(huì)超過(guò)兩種。
4、藥房托管
“藥房托管”是指在《藥品管理法》規(guī)定的藥品使用單位的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等不變的前提下，將醫(yī)療單位藥學(xué)部門負(fù)責(zé)的藥事管理中的藥品供應(yīng)及調(diào)劑工作，通過(guò)公開(kāi)招投標(biāo)，與藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)簽訂契約，委托企業(yè)法人運(yùn)作。2006年2月，由南京市紀(jì)委牽頭，開(kāi)始運(yùn)作藥房托管。4月中旬，南京市政府部門提出將在全市13個(gè)區(qū)近200家二級(jí)、一級(jí)醫(yī)院藥房推廣托管計(jì)劃。稍后，啟動(dòng)醫(yī)院藥房招標(biāo)，有30多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。至10月份，已經(jīng)推出數(shù)十家醫(yī)院藥房托管，其中南京醫(yī)藥在競(jìng)標(biāo)中拿到了93%的醫(yī)院藥房托管權(quán)。
此后武漢新成立的社區(qū)醫(yī)院也實(shí)施了藥房托管。
藥房托管只是醫(yī)藥改革過(guò)程中的一個(gè)插曲，是連鎖藥店實(shí)現(xiàn)突圍的友誼探索，藥店托管小醫(yī)診所藥房，還需要國(guó)家在沒(méi)有系統(tǒng)的醫(yī)療改革辦法與之配套，尤其是，社區(qū)衛(wèi)生中心實(shí)行零差率銷售，使得藥店托管藥房成為可能，因?yàn)檫@樣社區(qū)衛(wèi)生中心就沒(méi)有動(dòng)力去辦藥房。
各地區(qū)的藥房托管改革對(duì)地區(qū)的醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)振蕩，但作為商家，商業(yè)利益是首選的，只有藥物的銷售量上去，提高藥物的銷售量，醫(yī)生的支持又必不可少，醫(yī)藥企業(yè)又和醫(yī)生站到一條戰(zhàn)線上了。
托管藥房實(shí)質(zhì)上醫(yī)藥分家的嘗試，也是利益的創(chuàng)新分配，因此運(yùn)作起來(lái)肯定有摩擦。
5、“店中店”成為標(biāo)準(zhǔn)模式
深圳中聯(lián)大藥房先后與沃爾瑪和家樂(lè)福大型超市簽訂“全國(guó)范圍內(nèi)的合作協(xié)議”，其中與沃爾瑪?shù)暮献鬟€是原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的對(duì)外合作項(xiàng)目。中聯(lián)大藥房的“店中店”策略成功導(dǎo)致各家連鎖藥店紛紛與各大型超市簽訂合作協(xié)議，以分得超市細(xì)分市場(chǎng)。一致連鎖進(jìn)入百佳超市，廣州金康進(jìn)入其它的購(gòu)物中心，屈臣氏大都在各種商城之中等等，“店中店”經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為中國(guó)連鎖藥店的一種經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。
連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理的變革事件。藥店不斷向快速消費(fèi)品經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所靠攏，爭(zhēng)取更多的客流量以增加銷售額和利潤(rùn)額。規(guī)模偏小的連鎖藥店，單個(gè)門店的集客效應(yīng)非常有限，結(jié)果就需要進(jìn)入商超來(lái)解決客流量問(wèn)題。
店中店在國(guó)外早已是一種標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)模式，在國(guó)內(nèi)剛剛起步，隨著各家連鎖藥店的嘗試和改革，已經(jīng)摸索出自己的經(jīng)營(yíng)方法。事實(shí)上，每一個(gè)連鎖藥店都應(yīng)該采取精細(xì)營(yíng)銷的策略，選址在超市的藥店所經(jīng)營(yíng)的藥品品類與經(jīng)營(yíng)在社區(qū)的藥店則有所區(qū)別，經(jīng)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn)也不同，如時(shí)尚類的健康產(chǎn)品就是店中店的特點(diǎn)。分析超市人群，根據(jù)超市人群指定營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)是店中店成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
6、億元俱樂(lè)部形成
2006年3月，中國(guó)藥店雜志公布2005年度中國(guó)連鎖藥店百?gòu)?qiáng)榜。中國(guó)連鎖藥店銷售額百?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)容量在2005年繼續(xù)大幅擴(kuò)張到3442422.1047萬(wàn)元，漲幅為48.15%。2006年銷售額排行榜百?gòu)?qiáng)的進(jìn)入門檻從1440萬(wàn)元驟升至8219.25萬(wàn)元。同時(shí)，50強(qiáng)的“標(biāo)的”從11809萬(wàn)元（無(wú)錫山禾集團(tuán)健康參藥連鎖有限公司）漲至20022萬(wàn)元（蘇州禮安醫(yī)藥連鎖總店有限公司）；30強(qiáng)則從20502萬(wàn)元（山東新華魯抗藥業(yè)零售連鎖有限公司）漲至33032萬(wàn)元（重慶時(shí)珍閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司）；10強(qiáng)則從58000萬(wàn)元（深圳市中聯(lián)大藥房有限公司）漲至96100萬(wàn)元（湖南芝林藥業(yè)集團(tuán)有限公司），增量38100萬(wàn)元。中國(guó)連鎖藥店從此進(jìn)入億元俱樂(lè)部時(shí)代。
說(shuō)明連鎖藥店行業(yè)集中度在快速提升，盡管這是非官方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)事件，但在業(yè)內(nèi)也頗具影響，說(shuō)明中國(guó)藥品零售業(yè)態(tài)的高速成長(zhǎng)，也預(yù)示著很快就會(huì)有產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)入行業(yè)洗牌。
中國(guó)OTC市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，連鎖藥店逐漸成熟，擁有了更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)于擬在連鎖業(yè)態(tài)進(jìn)行投資的新進(jìn)者將面臨眾強(qiáng)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。然而，采取并購(gòu)的方式，直接將百?gòu)?qiáng)中的連鎖企業(yè)收為己有是一種最快的投資方式，貴州一樹(shù)、長(zhǎng)沙金沙大藥房、三九連鎖被收購(gòu)事件已經(jīng)成為經(jīng)典案例。藥品零售企業(yè)需要考慮，一方面增強(qiáng)自身的營(yíng)運(yùn)水平爭(zhēng)取做大做強(qiáng)，另外一方面就是找一個(gè)好買家賣一個(gè)好價(jià)錢。
對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，百?gòu)?qiáng)和連鎖藥店越來(lái)越強(qiáng)的消息，不是什么利好消息，因?yàn)榻K端壓榨尚有利潤(rùn)將隨著終端的越來(lái)越強(qiáng)大成為必然。
7、藥妝店成氣候
臺(tái)灣藥妝店巨頭康是美，香港藥妝店巨頭屈臣氏、萬(wàn)寧，國(guó)際藥妝店巨頭舒普瑪，以及本土企業(yè)杭州武林藥妝店均在2006年擴(kuò)張，臺(tái)灣康是美藥妝店進(jìn)入大陸，《中國(guó)藥店》和PTO都在組織會(huì)議研討藥妝店，都標(biāo)志著作為一種藥店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)基本得到業(yè)內(nèi)認(rèn)可。并逐步發(fā)展壯大。
是連鎖藥店為了求得客流量和客單價(jià)而采取的自救的改革事件。國(guó)家大力弘揚(yáng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建設(shè)、同時(shí)加大處方藥銷售的限制，導(dǎo)致藥店總體銷售額下滑，藥妝店將是藥店自救的一種姿態(tài)和變革嘗試。
全球藥物化妝品的年銷售額已超過(guò)100億美元。中國(guó)化妝品市場(chǎng)每年正以13%以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2008年銷售額可達(dá)800億元人民幣。作為經(jīng)營(yíng)健康產(chǎn)品的藥店自然將“促進(jìn)美麗”這一特殊健康產(chǎn)品納入經(jīng)營(yíng)范圍。中國(guó)的藥妝店基本屬于探索期的末期，隨著觀念的轉(zhuǎn)變，藥妝店將成為零售業(yè)態(tài)的一種標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)模式。
藥妝店的興起是經(jīng)濟(jì)發(fā)展一定程度必然現(xiàn)象，預(yù)示這新的消防群體和消費(fèi)的模式的出現(xiàn)。
8、醫(yī)藥行業(yè)并購(gòu)事件：三九，荊沙大藥方被賣
2006年8月，三九集團(tuán)宣布將拍賣旗下的1000余家三九連鎖藥店，三九集團(tuán)曾經(jīng)花大力氣用6個(gè)多億經(jīng)營(yíng)的1000多家藥店將整體“打包”出售，僅僅開(kāi)出300萬(wàn)元的價(jià)格，平攤下來(lái)每家售價(jià)僅3000元。這次事件是人們較為關(guān)注的，其它一系列醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)不夠事件層出不窮。
同時(shí)位于長(zhǎng)沙的荊沙大藥房被位于株州的千斤大藥房收購(gòu)。
這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)集中度提高的必然舉措。是中國(guó)自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)讓步的“完美”體現(xiàn)。從舉起“1萬(wàn)家”零售終端大旗到出售“1千家”零售終端，標(biāo)志著中國(guó)OTC零售市場(chǎng)走向理性。今后數(shù)年內(nèi)種類并購(gòu)事件還會(huì)大規(guī)模發(fā)生。
三九連鎖藥店的“賤賣”給高速發(fā)展的中國(guó)OTC市場(chǎng)蒙上了陰影。根據(jù)《2006年上半年我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行情況分析》，醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)增速大幅下滑，主要原因是由于行業(yè)效益增長(zhǎng)乏力、成本加大、利潤(rùn)大幅下滑。自藥品零售市場(chǎng)完全放開(kāi)以來(lái)，新的藥品零售企業(yè)加入此行列來(lái)分食這塊大蛋糕，不可避免地導(dǎo)致了全面的競(jìng)爭(zhēng)。連鎖藥店的運(yùn)營(yíng)是一門科學(xué)，缺乏合理的投資理念和運(yùn)營(yíng)理念，一味貪大求全，風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái)。隨著OTC市場(chǎng)終端的整合，通過(guò)規(guī)范科學(xué)的運(yùn)營(yíng)，零售終端達(dá)到足夠強(qiáng)大，上游企業(yè)能夠更好的利用這個(gè)平臺(tái)，但利潤(rùn)的風(fēng)向標(biāo)也許會(huì)隨著終端力量的增強(qiáng)而偏移。
事件還給欲進(jìn)入醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的人們敲響警鐘，不是誰(shuí)都可以從醫(yī)藥領(lǐng)域分得一杯羹的。
9、網(wǎng)上藥店發(fā)牌運(yùn)營(yíng)
京衛(wèi)大藥房網(wǎng)上藥店于2005年12月29日獲得由北京市藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書(shū)》，成為國(guó)內(nèi)首家獲得網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)許可的企業(yè)，并于2006年1月正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)。北京金象大藥房也拿到網(wǎng)上賣藥的的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
標(biāo)志性事件，此舉標(biāo)志著中國(guó)網(wǎng)上藥品零售時(shí)代正式拉開(kāi)帷幕。
由于網(wǎng)上藥店省去了店面房租費(fèi)用、貨柜費(fèi)用、電費(fèi)等多項(xiàng)成本，能夠出讓不少利潤(rùn)空間給消費(fèi)者，通過(guò)低價(jià)策略沖擊傳統(tǒng)藥品零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念在國(guó)內(nèi)尚未普及，網(wǎng)上藥店尚不足以形成規(guī)模效應(yīng)。
10、處方藥限售，分類管理強(qiáng)化
國(guó)家藥品監(jiān)督管理局頒布《憑處方銷售的藥品名單》，2006年1月1日起須憑處方銷售的11類藥品：注射劑、醫(yī)療用毒性藥品、第二類精神藥品、其它按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥、抗病毒藥、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復(fù)方口服液、曲馬多制劑、未列入非處方藥目錄的激素及其有關(guān)藥物、未列入非處方藥目錄的抗菌藥；藥店不得經(jīng)營(yíng)的8類藥品：麻醉藥品、第一類精神藥品、終止妊娠藥品、蛋白同化制劑、肽類激素品種、藥品類易制毒化學(xué)品、放射性藥品、疫苗。
屬于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的宏觀調(diào)控行為，此舉可營(yíng)造一個(gè)更加安全的用藥環(huán)境。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥零售企業(yè)藥品零售市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
2004年，是我國(guó)醫(yī)藥體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年。對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)講也是改革力度最大，面臨新情況、新問(wèn)題最多的一年。按照加入WTO的承諾，從2003年1月1日開(kāi)始，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域已逐步開(kāi)放。同時(shí)，WTO還規(guī)定，要在正式加入后3年內(nèi)零售市場(chǎng)完全放開(kāi)，醫(yī)藥零售企業(yè)一方面面臨加入WTO的挑戰(zhàn)，面臨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展機(jī)遇，面臨具有雄厚資金實(shí)力、超前經(jīng)營(yíng)理念、高超管理水平、現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)手段的跨國(guó)商業(yè)集團(tuán)的沖擊。另一方面，還將面臨國(guó)家GSP認(rèn)證的實(shí)施，藥品降價(jià)的沖擊的壓力。據(jù)專家預(yù)測(cè)，就目前的狀況看，有50％的藥店虧損。在這種嚴(yán)峻的形式下，醫(yī)藥零售企業(yè)如何走出困境，逆風(fēng)，筆者意從存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出對(duì)策。
我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)的現(xiàn)狀
縱觀過(guò)去，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售行業(yè)呈現(xiàn)出連鎖藥店圈地、平價(jià)藥店突起和外資藥店挑戰(zhàn)三大特征。目前，醫(yī)藥零售企業(yè)存在以下問(wèn)題：
經(jīng)營(yíng)模式散亂，形成不了規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力
目前我國(guó)有醫(yī)藥零售企業(yè)16萬(wàn)多家，其中大的連鎖店就有300家左右，但每個(gè)零售企業(yè)擁有的門店數(shù)量不多，與發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)浊Ъ议T店比起來(lái)小得多。從全球范圍來(lái)看，醫(yī)藥零售市場(chǎng)的集中度越來(lái)越高。目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)積累了一定的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，但在流通領(lǐng)域卻面臨強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。
進(jìn)入壁壘不高，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度
自從國(guó)家放開(kāi)藥品零售審批制度之后，“門檻”降低了，零售藥店就成為中小投資者趨之若騖的投資熱點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)外的資本對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)的潛在市場(chǎng)的容量有著過(guò)分高估，以及對(duì)潛在市場(chǎng)變現(xiàn)速度的有著過(guò)于樂(lè)觀的期望，于是在醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)入壁壘不高的環(huán)境下，過(guò)度地對(duì)城鎮(zhèn)醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)行低水平、大規(guī)模地開(kāi)發(fā)，有限的市場(chǎng)份額與過(guò)多的零售企業(yè)形成沖突。一時(shí)間，各種商號(hào)、各種店式的藥房遍地開(kāi)花，各大中心城市醫(yī)藥零售資源過(guò)度飽和的狀況比比皆是。
惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，零售行業(yè)利潤(rùn)受創(chuàng)
藥店數(shù)量多，并不意味著需求增加。目前我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)在營(yíng)銷手段上尚不成熟，藥店數(shù)量多，勢(shì)必導(dǎo)致價(jià)格的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。為了吸引顧客，不少藥店只好利用降價(jià)來(lái)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。一批“平價(jià)藥店”的出現(xiàn)，給本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品零售業(yè)雪上加霜。平價(jià)藥店是一個(gè)含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平價(jià)”，只知道便宜，所以，就出現(xiàn)了“平價(jià)藥店”熙熙攘攘，其它藥店冷冷清清的反常現(xiàn)象。沒(méi)有顧客，就沒(méi)有銷售額，虧損在所難免。單純追求“薄利多銷”，只能說(shuō)明銷售額的增大利潤(rùn)的下降。
當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的惡性降價(jià)，能否造成“多米諾骨牌效應(yīng)”，將直接影響未來(lái)整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)水平高低，影響未來(lái)零售業(yè)態(tài)的格局和模式，這種影響程度目前仍然難以估算。
連鎖藥店管理水平較低，有名無(wú)實(shí)現(xiàn)象突出
管理滯后也是影響我國(guó)零售藥業(yè)發(fā)展的原因。時(shí)下，很多行業(yè)、企業(yè)以資本或品牌優(yōu)勢(shì)大開(kāi)藥店，先行建起銷售終端，這固然有助于與即將全面進(jìn)入的境外醫(yī)藥零售巨頭相對(duì)抗，但由于藥店的“附加條件”比較多，決定了其成本必然居高不下。另外，作為醫(yī)藥零售業(yè)重要環(huán)節(jié)的物流業(yè)也沒(méi)有真正“上路”，物流業(yè)的不暢通，增大了經(jīng)營(yíng)的成本。如果沒(méi)有較高的管理水平，經(jīng)濟(jì)效益如同水中望月、鏡中觀花。
所謂“連鎖”＝“連接（聯(lián)盟）”＋“鎖定”。“連”是外在的，“鎖”才是其精髓，“連”而不“鎖”，只是形似而已。目前，大多數(shù)企業(yè)的管理還是粗放型的。一部分企業(yè)還沒(méi)有建立計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)信息，總部與分店之間的信息溝通不及時(shí)，沒(méi)有構(gòu)筑起統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一核算和統(tǒng)一形象的連鎖品牌體系，還不能稱為真正意義上的連鎖。
醫(yī)藥分業(yè)不到位，藥店面臨不公平競(jìng)爭(zhēng)
造成藥店虧損的一個(gè)重要原因是醫(yī)藥不分家。表面上看，市場(chǎng)已經(jīng)放開(kāi)，實(shí)際上根本沒(méi)有放開(kāi)。國(guó)家雖然已經(jīng)明確要求醫(yī)藥分家，像發(fā)達(dá)國(guó)家那樣，醫(yī)生只開(kāi)藥方，不許賣藥（只允許有10%至15%的藥品用于住院病人），患者持醫(yī)生的處方到藥店買藥。但我國(guó)現(xiàn)在的情形是，醫(yī)院既看病又賣藥，賣藥的收入占醫(yī)院總收入的80%至85%。醫(yī)藥不分業(yè)，使醫(yī)院一直扮演著壟斷的角色。這樣，對(duì)于十幾萬(wàn)家醫(yī)藥零售店來(lái)說(shuō)，銷售份額微乎其微，只有15%左右，虧損是一種必然。
對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
要改變當(dāng)前醫(yī)藥零售企業(yè)處于寒流的局面，筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)是關(guān)鍵：
醫(yī)藥零售企業(yè)應(yīng)向大型化、規(guī)模化、連鎖化的方向發(fā)展
醫(yī)藥零售業(yè)面向普通消費(fèi)者，必須考慮遵循零售商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律，即在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上形成規(guī)范的連鎖“大賣場(chǎng)”，我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)“多、小、散、亂”的狀況嚴(yán)重，未來(lái)的趨勢(shì)只有通過(guò)行業(yè)的快速整合，將規(guī)模較小的獨(dú)立藥店逐漸淘汰出局，讓少數(shù)幾家全國(guó)性的連鎖藥店占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，才能提高行業(yè)素質(zhì)，應(yīng)對(duì)外資的進(jìn)入。連鎖經(jīng)營(yíng)是藥品零售業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，連鎖的根本目的在于降低采購(gòu)成本，提高企業(yè)的綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代藥品零售商能否具有足夠的網(wǎng)絡(luò)資源，從而增強(qiáng)其在價(jià)格談判席上的影響力，成為打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的“第一要素”。為此，各級(jí)地方政府要站在全局的高度，打破地方保護(hù)，支持我國(guó)連鎖藥業(yè)的發(fā)展。各連鎖企業(yè)在做大規(guī)模的同時(shí)，也要嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，吸收那些管理模式先進(jìn)、有成熟管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)加盟，并維護(hù)好已經(jīng)構(gòu)筑起來(lái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。再者，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)正在加速分化，傳統(tǒng)的藥品零售企業(yè)正面臨無(wú)法逃避的變化。但從與海外藥品零售巨頭的抗衡的角度來(lái)看，這種變革是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該進(jìn)一步加大醫(yī)藥零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)整合，讓大型企業(yè)集團(tuán)各有專攻，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的延續(xù)，樹(shù)立市場(chǎng)分層意識(shí)。
優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，建立完善的藥品零售市場(chǎng)
首先，政府應(yīng)加強(qiáng)藥品經(jīng)營(yíng)許可工作的監(jiān)督管理。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局制定的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》已于2004年4月1日起正式施行，《辦法》規(guī)定了開(kāi)辦藥品零售企業(yè)應(yīng)具有的條件。這些法規(guī)的實(shí)施嚴(yán)格了準(zhǔn)入條件，對(duì)維護(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序意義重大，各級(jí)地方政府應(yīng)嚴(yán)肅對(duì)待，認(rèn)真執(zhí)行，而不是流于形式。
再者，加快醫(yī)改和醫(yī)藥分業(yè)的步伐，將醫(yī)藥零售業(yè)的市場(chǎng)從“潛在”的狀態(tài)推向現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。長(zhǎng)期以來(lái)，城鎮(zhèn)醫(yī)藥市場(chǎng)基本超過(guò)85%的比重在于醫(yī)藥一體化的各大小醫(yī)療單位中賣出，藥店所占有的比例極低。因此我們可以說(shuō)，醫(yī)藥零售業(yè)只是城鎮(zhèn)公費(fèi)醫(yī)療用藥和勞保醫(yī)療用藥的一種補(bǔ)充，是藥品消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)配角。醫(yī)保改革使醫(yī)藥零售業(yè)增加新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這是市場(chǎng)變現(xiàn)的具體例子。但是，目前推行醫(yī)保的城市都反映有共性的特點(diǎn)，就是持卡人憑處方到定點(diǎn)藥店購(gòu)藥的機(jī)會(huì)很小，數(shù)量很少，醫(yī)院普遍控制處方外流，這種現(xiàn)象更引人注目到千呼萬(wàn)喚的醫(yī)藥分業(yè)改革這塊堅(jiān)冰上。所以，醫(yī)藥零售業(yè)要獲得更為公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，或者說(shuō)醫(yī)藥零售市場(chǎng)真正能形成，需于醫(yī)改和醫(yī)藥分業(yè)完全推開(kāi)之后。
多管齊下，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
加強(qiáng)信息化管理針對(duì)上述醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的管理特點(diǎn)，醫(yī)藥連鎖零售行業(yè)的信息化管理應(yīng)包括以下幾個(gè)方面。
藥品信息統(tǒng)一管理。醫(yī)藥藥品種類繁多，進(jìn)行統(tǒng)一管理可防止編碼混亂；藥品和化學(xué)制劑作為一種特殊的藥品，進(jìn)行統(tǒng)一管理可在銷售時(shí)對(duì)特殊藥品進(jìn)行控制；藥品對(duì)批號(hào)和有效期的要求相當(dāng)高，進(jìn)行統(tǒng)一管理，管理者可及時(shí)了解哪一種批次號(hào)的藥品是否超過(guò)有效期，給企業(yè)挽回許多不必要的損失。
價(jià)格信息統(tǒng)一管理。價(jià)格信息統(tǒng)一管理可使企業(yè)對(duì)各個(gè)零售店的利潤(rùn)率進(jìn)行控制，防止造成地區(qū)性價(jià)格差異，還可防止出現(xiàn)零售店追求高銷售額不顧及利潤(rùn)的情況。
進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息集成。采購(gòu)配送信息統(tǒng)一，使企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)統(tǒng)一配送，降低了采配成本；銷售數(shù)據(jù)的集成可使企業(yè)及時(shí)了解各零售店的經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行相關(guān)的銷售分析，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供有力的保障。
統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算。連鎖零售的財(cái)務(wù)管理基本上都是采用統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，因?yàn)楦髁闶鄣昊旧隙际欠仟?dú)立核算單位，所以零售店的財(cái)務(wù)都是由企業(yè)總部進(jìn)行統(tǒng)一管理。
符合醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)管理特點(diǎn)的信息管理系統(tǒng)必須具備以下功能：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置、藥品價(jià)格管理、訂貨計(jì)劃管理、零售店訂退貨管理、零售店庫(kù)存管理、VIP客戶管理、零售管理、零售店銷售分析、零售店數(shù)據(jù)傳輸和交換。
管理信息化將為醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)面對(duì)入世所帶來(lái)的挑戰(zhàn)提供有力幫助。醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)實(shí)施管理信息化后在工作環(huán)節(jié)方面，減少了以前手工整理、復(fù)核、匯總單據(jù)的繁瑣環(huán)節(jié)，工作效率得到很大程度的提高，一筆業(yè)務(wù)的完成時(shí)間將縮短，人工成本也隨之降低。
引進(jìn)GPP，全面提升藥房經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平GPP是《優(yōu)良藥房工作規(guī)范》的英文縮寫(xiě)。與目前國(guó)家強(qiáng)制執(zhí)行的GSP(藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范)不同的是，GSP是國(guó)家對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的硬性規(guī)范，而GPP則是一種行業(yè)自律規(guī)范，是在GSP的基礎(chǔ)上建立的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，是全面提升藥房經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平的軟件。
GPP作為行業(yè)自律規(guī)范，對(duì)藥店主要有四點(diǎn)要求：藥店的藥學(xué)技術(shù)人員在任何情況下首先關(guān)注的是患者的健康；藥房所有活動(dòng)的核心是將合適、合格的藥品和健康的產(chǎn)品提供給合適的客戶，并為患者提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，監(jiān)督藥品使用的效果；將合理和經(jīng)濟(jì)地指導(dǎo)大眾使用藥品作為藥師的一項(xiàng)重要職責(zé)；藥房應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)的、明確的、多樣化的服務(wù)。
制定GPP，是適應(yīng)我國(guó)深化醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、建立藥品分類管理制度形勢(shì)的需要，能滿足廣大群眾自我保健、自我藥療觀念日益增強(qiáng)的要求，它將充分發(fā)揮社會(huì)藥房在醫(yī)療保健體系中的作用。
內(nèi)外并重，培育品牌價(jià)值品牌價(jià)值包括品牌外延和品牌內(nèi)涵兩個(gè)層面的內(nèi)容。品牌外延，是指消費(fèi)者對(duì)于該品牌的認(rèn)知度；而品牌內(nèi)涵，則表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)該品牌的綜合滿意度。品牌價(jià)值將會(huì)受到該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、促銷、廣告等多種因素的影響。一個(gè)企業(yè)如果要?jiǎng)?chuàng)造最佳的品牌價(jià)值，需要實(shí)現(xiàn)兩者的和諧統(tǒng)一，一方面通過(guò)品牌內(nèi)涵的提升拉動(dòng)品牌外延的增加，另一方面我們也要發(fā)揮品牌外延對(duì)于品牌內(nèi)涵的促進(jìn)作用。
隨著藥品零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的增加，許多的企業(yè)開(kāi)始充分意識(shí)到忠誠(chéng)客戶培育的重要性。在藥品經(jīng)營(yíng)日益同質(zhì)化的情勢(shì)下，專做“市場(chǎng)專業(yè)化”或“產(chǎn)品專業(yè)化”的藥品零售企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越少，大家面臨的客戶群體沒(méi)有顯著差異。這個(gè)時(shí)候，如何建立有效的客戶資源培育機(jī)制，就會(huì)成為藥品零售企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素。綜觀成功企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)之路，最為重要的一點(diǎn)啟示是企業(yè)本身不僅注重品牌知名度的宣傳，而且對(duì)于品牌美譽(yù)度的培育同樣十分關(guān)注。事實(shí)上，作為藥品零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，藥店的知名度可以成為消費(fèi)者選擇的一個(gè)理由，但它卻不能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)增長(zhǎng)的顧客，主要決定因素在于品牌外延與品牌內(nèi)涵的共同成長(zhǎng)。
一個(gè)藥品零售企業(yè)不僅需要對(duì)企業(yè)的品牌知名度進(jìn)行推廣，如果要培育忠誠(chéng)客戶，更為重要的還是需要苦練“內(nèi)功”，從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格優(yōu)惠、購(gòu)買便利性等多方面進(jìn)行綜合改進(jìn)。
參考文獻(xiàn)：
老驥伏櫪 志在“信息化”
醫(yī)藥連鎖業(yè)作為流通零售領(lǐng)域典型又特殊的行業(yè)，信息化管理的必要性和迫切性更是不言而喻。就全國(guó)來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)較早開(kāi)始實(shí)行信息化的行業(yè)之一，信息化的程度較高，具備一定的信息化建設(shè)基礎(chǔ)。隨著醫(yī)藥流通體制、醫(yī)藥衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點(diǎn)藥店的實(shí)施，藥品零售業(yè)已成為醫(yī)藥行業(yè)極為重要的組成部分。
在公司規(guī)模不斷擴(kuò)大、業(yè)務(wù)管理不斷規(guī)范的情況下，雷允上藥業(yè)的老系統(tǒng)無(wú)法滿足藥品連鎖經(jīng)營(yíng)需要的缺點(diǎn)就嚴(yán)重暴露出來(lái)了。雷允上總部、配送中心和零售門店均分隔異地，信息滯后，管理混亂;商業(yè)批發(fā)和各零售門店獨(dú)立采購(gòu)，藥品質(zhì)量、價(jià)格均難以控制;總部難以對(duì)商業(yè)批發(fā)、零售、配送中心進(jìn)行統(tǒng)一管理，缺乏先進(jìn)管理工具，GSP規(guī)范難以貫徹;各部門信息系統(tǒng)不統(tǒng)一，有些部門處于手工管理，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銜接;總部與配送中心之間數(shù)據(jù)傳輸很慢，信息流滯后于物流和資金流，不能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)共享;原有系統(tǒng)平臺(tái)落后，系統(tǒng)運(yùn)行在DOS環(huán)境下，不具備多任務(wù)、多進(jìn)程的系統(tǒng)管理功能，原采用的小型數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)性能及穩(wěn)定性和安全性較差。這些問(wèn)題都嚴(yán)重困擾著這家百年老店在現(xiàn)代醫(yī)藥連鎖企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，走信息化道路已是迫在眉睫。
選型難題如何得解
眾所周知，信息量大、信息流繁雜是醫(yī)藥連鎖行業(yè)的特點(diǎn)。醫(yī)藥連鎖要求集中采購(gòu)集中配送，對(duì)相關(guān)的倉(cāng)庫(kù)、門店、財(cái)務(wù)和配送的管理要求甚高。一個(gè)連鎖店的各種信息匯總、整理、管理對(duì)人的依賴性特別大，人為錯(cuò)誤的發(fā)生率高，更不用說(shuō)幾十家的連鎖互相制約等問(wèn)題。因此，一個(gè)易操作、穩(wěn)定性好的系統(tǒng)對(duì)醫(yī)藥連鎖來(lái)說(shuō)尤為重要。
鑒于國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的信息化項(xiàng)目建設(shè)并不能盡如人意，項(xiàng)目被迫下馬、停滯不前或者以徹底失敗而告終的案例屢見(jiàn)不鮮，雷允上在通過(guò)對(duì)好幾家管理軟件廠商的認(rèn)真考察、仔細(xì)調(diào)研，綜合分析眾多醫(yī)藥企業(yè)信息化管理項(xiàng)目實(shí)施的成敗得失之后，最終選擇了上海博科資訊集團(tuán)作為項(xiàng)目實(shí)施單位。雷允上的選型真正將心思放到了企業(yè)的切實(shí)需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略上，這一點(diǎn)與這家百年老店的深厚積累不無(wú)關(guān)系，也是當(dāng)前信息化建設(shè)中眾多企業(yè)確實(shí)需要借鑒之處。
搭臺(tái)容易唱戲難
一個(gè)信息化項(xiàng)目如果沒(méi)有相適應(yīng)的組織體系和觀念體系做保障，很難想象項(xiàng)目的實(shí)施會(huì)有一個(gè)多長(zhǎng)的磨合期，更有可能就是“此恨綿綿無(wú)絕期”，傳統(tǒng)企業(yè)在這一點(diǎn)上表現(xiàn)尤為明顯，百年老店雷允上自然也不例外。
新的技術(shù)、新的理念進(jìn)入企業(yè)后，觀念的正面沖突無(wú)可避免，不同層次的人有不同的抵觸。
從雷允上藥業(yè)各個(gè)職能部門的管理需求來(lái)看，總部關(guān)心的問(wèn)題是：庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)存數(shù)量是否合理？資金使用是否控制得當(dāng)？什么藥品暢銷或者滯銷？配送中心關(guān)心的是：GSP管理是否嚴(yán)格執(zhí)行？怎么才能高效的出入庫(kù)和運(yùn)輸？連鎖門店關(guān)心的又是：今天的庫(kù)存是否能夠保證銷售？何時(shí)該要貨了？要多少？飲片銷售怎么辦？而信息部門關(guān)心的則是：數(shù)據(jù)交換是否及時(shí)？信息是否安全？久而久之，就來(lái)個(gè)“問(wèn)題大回歸”，信息部門是管理系統(tǒng)的具體實(shí)施部門，到頭來(lái)遇到由管理系統(tǒng)的實(shí)施所引起的不易解決的問(wèn)題都落到了信息部門，正如信息中心的人無(wú)奈所嘆：信息中心就是“旋渦的中心”。
當(dāng)然，從實(shí)施上來(lái)說(shuō)，雷允上的信息化管理的落實(shí)存在一個(gè)結(jié)合的問(wèn)題，即現(xiàn)代化的信息管理手段如何同傳統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)特性有效結(jié)合。一方面，要通過(guò)藥業(yè)供應(yīng)鏈的先進(jìn)理念來(lái)改變傳統(tǒng)的管理思想，另一方面，供應(yīng)鏈系統(tǒng)只有融入到企業(yè)中去，才可能真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用。而這兩方面的有效深入都需要企業(yè)與實(shí)施單位雙方的努力。
經(jīng)過(guò)一定時(shí)日的有效溝通，雷允上與博科通過(guò)多層次、多角度的進(jìn)一步交流、合作，形成了企業(yè)管理思想與信息技術(shù)的全方位接觸，并且將兩者發(fā)展到了真正柔性磨合的階段。隨著項(xiàng)目實(shí)施日漸走向正軌，管理人員的觀念也在潛移默化中逐步轉(zhuǎn)變，“旋渦”也日漸縮小。
雷允上藥業(yè)具有多元化、業(yè)態(tài)大的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)的商品品種多、數(shù)量少、服務(wù)對(duì)象多、交易發(fā)生頻率高;多貨主、價(jià)格波動(dòng)大;而且因?yàn)樗幤返奶厥鈱傩裕鄬?duì)于一般的商店或超市來(lái)說(shuō)，其銷售、儲(chǔ)運(yùn)規(guī)范又是非常嚴(yán)格的，必須遵循國(guó)家藥監(jiān)局的GSP規(guī)定;另外，門店數(shù)量較多，信息量大，但由于數(shù)量多，各個(gè)信息點(diǎn)的基礎(chǔ)信息設(shè)施配置較低。這些特點(diǎn)形成了雷允上信息系統(tǒng)建設(shè)過(guò)程中的難點(diǎn)問(wèn)題。
針對(duì)以上“癥狀”，博科在項(xiàng)目啟動(dòng)初期就開(kāi)始了全面細(xì)致的調(diào)研和分析工作，理清各個(gè)業(yè)務(wù)部門職能權(quán)限，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，確定了解決難點(diǎn)問(wèn)題的方案，使系統(tǒng)真正滿足雷允上的實(shí)際需要，以管理先進(jìn)、符合規(guī)范、合理可行為目標(biāo)，力助雷允上提高效率、降低成本，減少差錯(cuò)、規(guī)范執(zhí)行GSP規(guī)定。
企業(yè)信息化建設(shè)必須強(qiáng)調(diào)內(nèi)因與外因的真正結(jié)合。雷允上堅(jiān)持要以全新管理理念為指導(dǎo)、以信息流為核心、將操作簡(jiǎn)化的總體設(shè)計(jì)思想，必須做到結(jié)合自身實(shí)際運(yùn)作情況;博科則對(duì)其整個(gè)業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行設(shè)計(jì)和改造，充分體現(xiàn)管理先進(jìn)和合理可行的原則，同時(shí)在軟件設(shè)計(jì)方面采用架構(gòu)平臺(tái)技術(shù)，保證了系統(tǒng)良好的延展性，充分考慮了雷允上未來(lái)企業(yè)發(fā)展的需要。
老店換新顏
雷允上藥業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的建設(shè)項(xiàng)目從前期的調(diào)研、開(kāi)發(fā)，中間多方面的磨合、運(yùn)轉(zhuǎn)，再到后來(lái)的系統(tǒng)優(yōu)化、延展，總共經(jīng)歷了兩年多的時(shí)間，在企業(yè)和實(shí)施單位雙方的努力下，終于畢功一役。
但是，2008年各季度的增幅極不平穩(wěn)：一季度同比增長(zhǎng)20%至30%，二季度維持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般維持在0%至5%。金融危機(jī)給連鎖行業(yè)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了難得的快速發(fā)展與調(diào)整的契機(jī)。2008年，“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)”銷售規(guī)模達(dá)到11999億元，同比增長(zhǎng)18.4%，是“連鎖百?gòu)?qiáng)”統(tǒng)計(jì)以來(lái)首次低于社會(huì)消費(fèi)品零售總額21.6%的增幅，且銷售規(guī)模增幅繼續(xù)放緩(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百?gòu)?qiáng)”門店總數(shù)達(dá)到120775個(gè)，同比增長(zhǎng)10.6%，是10年來(lái)增幅最低的一年。
從業(yè)態(tài)情況看，得益于快速消費(fèi)品的剛性需求，食品零售企業(yè)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，并以55家入圍數(shù)構(gòu)成“連鎖百?gòu)?qiáng)”的主體，其中以家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪為代表的13家外資企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯；百貨企業(yè)面臨下半年經(jīng)濟(jì)回落、市場(chǎng)不振的壓力，通過(guò)加大促銷力度、及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)等措施，依然保持了較好的業(yè)績(jī)，以10%的門店增幅帶來(lái)21%的銷售增長(zhǎng)；家電、家居建材連鎖企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境更為嚴(yán)峻，家電企業(yè)2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%，家居建材企業(yè)分別為8.7%和14.1%，銷售增長(zhǎng)明顯低于店鋪增長(zhǎng)。從區(qū)域分布看，二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍；有15家百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售增幅超過(guò)30%，其中8家總部在二、三線城市，另有5家為海外品牌。
近幾十年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)的迅速發(fā)展，一個(gè)重要的方面是得益于計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，得益于條形碼的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，得益于銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運(yùn)作等等，可以斷言，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，連鎖經(jīng)營(yíng)手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。
連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)將表現(xiàn)為：集約式的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取代粗放式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)放式競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步取代封閉式競(jìng)爭(zhēng)，流通領(lǐng)域提供商品和營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生，國(guó)內(nèi)流通競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步體現(xiàn)出全球性的有形與無(wú)形資產(chǎn)的多種競(jìng)爭(zhēng)要素有機(jī)結(jié)合起來(lái)的公開(kāi)式競(jìng)爭(zhēng)；信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將取代傳統(tǒng)式綜合化競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強(qiáng)城市競(jìng)爭(zhēng)力、走向國(guó)際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè)、共同管理、共同采購(gòu)的現(xiàn)象。布局合理、網(wǎng)點(diǎn)多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳選擇對(duì)象，進(jìn)而引入連鎖經(jīng)營(yíng)管理的理念。在零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中，以經(jīng)營(yíng)鮮活商品、食品等為主的中型超級(jí)市場(chǎng)、便利店，將伴隨消費(fèi)者需求的改變，成為提高消費(fèi)者生活質(zhì)量的購(gòu)物好去處，并進(jìn)一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
另外，各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展，并與百貨店形成既競(jìng)爭(zhēng)又介入的關(guān)系。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，跨區(qū)域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現(xiàn)，我國(guó)將出現(xiàn)真正意義上的全國(guó)性內(nèi)資連鎖大企業(yè)，并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對(duì)抗局面。
本研究咨詢報(bào)告在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心、全國(guó)及海外多種相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的大量數(shù)據(jù)和資料，結(jié)合對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)和研究單位的實(shí)地調(diào)查走訪，對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展規(guī)律、國(guó)內(nèi)外連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展情況、發(fā)展前景作了詳盡的分析說(shuō)明。連鎖經(jīng)營(yíng)模式在零售、餐飲和服務(wù)三個(gè)行業(yè)的具體應(yīng)用部分是本報(bào)告的重點(diǎn)之一，其中，零售行業(yè)是連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)用最為成熟的行業(yè)，餐飲業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展也不可小視，服務(wù)業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)作為連鎖經(jīng)營(yíng)最新的拓展領(lǐng)域，發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁。本報(bào)告結(jié)合了我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)、零售商業(yè)方面的政策，并對(duì)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行研判，是連鎖企業(yè)和研究單位準(zhǔn)確了解目前連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握定位和發(fā)展方向的重要參考資料，將對(duì)我國(guó)各類連鎖企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力，克服經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到重要的指導(dǎo)作用。
目錄
第一部分行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第一章中國(guó)零售業(yè)發(fā)展概述
第一節(jié)中國(guó)零售業(yè)發(fā)展概況
一、零售業(yè)態(tài)定義
二、零售業(yè)態(tài)分類和基本特點(diǎn)
三、中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
第二節(jié)我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展分析
一、2009年上半年零售行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
二、2008-2009年中國(guó)零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
三、我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展存在問(wèn)題
四、我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展策略
第三節(jié)零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
一、中國(guó)零售民企競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r
二、本土零售企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析
三、中國(guó)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
四、2009年中國(guó)區(qū)域零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
五、我國(guó)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
第四節(jié)零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
一、零售業(yè)公司品牌化趨勢(shì)
二、零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
三、零售業(yè)發(fā)展趨向分析
第二章中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析
第一節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展概況
一、連鎖經(jīng)營(yíng)定義
二、連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程
三、連鎖經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
四、連鎖經(jīng)營(yíng)條件分析
五、連鎖經(jīng)營(yíng)分類
第二節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、連鎖經(jīng)營(yíng)困惑分析
二、創(chuàng)業(yè)者加盟連鎖困惑分析
三、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)沿革情況
四、連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
五、連鎖經(jīng)營(yíng)基本內(nèi)容
六、連鎖經(jīng)營(yíng)“四化”管理
七、連鎖經(jīng)營(yíng)特征
八、連鎖經(jīng)營(yíng)條件
九、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
十、2009年中國(guó)連鎖業(yè)發(fā)展趨向
第三節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)人才策略分析
一、連鎖經(jīng)營(yíng)人才狀況分析
二、連鎖企業(yè)人才流失原因分析
三、連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略
第三章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行情況分析
第一節(jié)2009年行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年連鎖行業(yè)總量擴(kuò)張速率分析
二、2009年連鎖行業(yè)結(jié)構(gòu)變化和特點(diǎn)分析
第二節(jié)2009年連鎖行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年行業(yè)總量變化及速率預(yù)測(cè)分析
二、行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)
第三節(jié)中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題及對(duì)策
一、中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
二、中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的對(duì)策和措施
第四節(jié)中國(guó)限額以上連鎖零售業(yè)基本情況
一、基本情況
二、按業(yè)態(tài)情況分析
三、按登記注冊(cè)類型分析
四、各地區(qū)狀況分析
五、中國(guó)限額以上連鎖零售業(yè)集團(tuán)(企業(yè))狀況
第四章連鎖超經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)發(fā)展分析
第一節(jié)連鎖超市經(jīng)營(yíng)業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第二節(jié)連鎖百貨業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第三節(jié)家電業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第四節(jié)餐飲業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第五節(jié)醫(yī)藥的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第六節(jié)圖書(shū)零售連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第七節(jié)美容化妝品連鎖經(jīng)營(yíng)
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第八節(jié)建材連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第九節(jié)酒店連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第二部分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
第五章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
第一節(jié)國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華競(jìng)爭(zhēng)狀況
一、國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華發(fā)展問(wèn)題
二、國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華發(fā)展?fàn)顩r
三、本土與國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
第二節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
一、目前市場(chǎng)上的參與者之間的競(jìng)爭(zhēng)
二、有威脅的替代行業(yè)現(xiàn)狀
三、具有進(jìn)入可能性或進(jìn)入中的新參與者
四、上游供應(yīng)商、參與者與下游客戶的關(guān)系
第三節(jié)2008-2009年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析及預(yù)測(cè)
一、2008年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
三、2008-2009年集中度分析及預(yù)測(cè)
四、2008-2009年SWOT分析及預(yù)測(cè)
五、2008-2009年進(jìn)入退出狀況分析及預(yù)測(cè)
六、2008-2009年生命周期分析及預(yù)測(cè)
第六章連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
一、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)主要潛力項(xiàng)目分析
三、現(xiàn)有連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
四、連鎖經(jīng)營(yíng)潛力項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
五、典型企業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第二節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
一、金融危機(jī)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響
二、金融危機(jī)后連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化
三、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局展望
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
六、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第七章重點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)分析
第一節(jié)超市連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司
二、華潤(rùn)集團(tuán)—華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司
三、家世界
第二節(jié)百貨業(yè)連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團(tuán))股份有限公司
三、百盛商業(yè)集團(tuán)有限公司
第三節(jié)家電連鎖業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、國(guó)美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節(jié)餐飲連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國(guó)際酒店發(fā)展股份有限公司
第五節(jié)醫(yī)藥連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司
二、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司
第三部分行業(yè)前景預(yù)測(cè)
第八章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)前景分析
一、未來(lái)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)展望
二、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)未來(lái)發(fā)展前景廣闊
三、2009年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
四、2009年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向探討
六、2008-2011年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)
第二節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)趨勢(shì)分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)趨勢(shì)總結(jié)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展空間
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)政策趨向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)價(jià)格走勢(shì)分析
第三節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)需求前景
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)集中度預(yù)測(cè)
第四部分投資戰(zhàn)略研究
第九章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資現(xiàn)狀分析
第一節(jié)2008年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資情況分析
一、2008年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2008年投資規(guī)模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業(yè)投資分析
五、2008年分地區(qū)投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節(jié)2009年上半年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2009年上半年投資規(guī)模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業(yè)投資分析
五、2009年上半年分地區(qū)投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資環(huán)境分析
第一節(jié)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境分析
一、2008-2009年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
二、2009-2012年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
三、2009-2012年投資趨勢(shì)及其影響預(yù)測(cè)
第二節(jié)政策法規(guī)環(huán)境分析
一、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)政策環(huán)境
二、2009年國(guó)內(nèi)宏觀政策對(duì)其影響
三、2009年行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)其影響
第三節(jié)社會(huì)發(fā)展環(huán)境分析
一、國(guó)內(nèi)社會(huì)環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀
二、2009年社會(huì)環(huán)境發(fā)展分析
三、2009-2012年社會(huì)環(huán)境對(duì)行業(yè)的影響分析
第十一章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資趨勢(shì)預(yù)測(cè)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的投資方向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資的建議
六、新進(jìn)入者應(yīng)注意的障礙因素分析
第二節(jié)影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的穩(wěn)定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的不利因素分析
四、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)分析
五、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇分析
第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)其他風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
第十二章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
一、戰(zhàn)略綜合規(guī)劃
二、業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略
三、區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃
四、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
五、營(yíng)銷品牌戰(zhàn)略
六、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃
第二節(jié)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)品牌的戰(zhàn)略思考
一、企業(yè)品牌的重要性
二、連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意義
三、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌的現(xiàn)狀分析
四、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略
五、連鎖經(jīng)營(yíng)品牌戰(zhàn)略管理的策略
第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
一、2008年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
四、2009-2012年細(xì)分行業(yè)投資戰(zhàn)略
圖表目錄
圖表：服務(wù)業(yè)三種類型的營(yíng)銷
圖表：西方連鎖商店的興起
圖表：顧客在超市選購(gòu)商品時(shí)最看重的因素
圖表：影響顧客光顧超市的因素
圖表：顧客判斷超市價(jià)位的依據(jù)
圖表：顧客對(duì)賣場(chǎng)人員服務(wù)的需求情況
圖表：顧客對(duì)超市叫賣和促銷員推銷商品的看法
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗(yàn)證性因子分析
圖表：綜合超市消費(fèi)者滿意度測(cè)量模型
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數(shù)與結(jié)構(gòu)變量的平均分值
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業(yè)表現(xiàn)二維平面圖
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市價(jià)對(duì)格顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市品牌對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市店內(nèi)商品對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市購(gòu)物環(huán)境對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市人員服務(wù)對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市結(jié)賬過(guò)程對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市售后服務(wù)對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市商店政策對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市商店設(shè)施對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市購(gòu)物便利對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客忠誠(chéng)度調(diào)查
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客對(duì)內(nèi)外資超市比較
圖表：中外連鎖超市毛利率對(duì)比
圖表：中外食品超市平均利率對(duì)比
圖表：中外大型超市平均利率對(duì)比
圖表：中外連鎖超市長(zhǎng)期負(fù)債/中資產(chǎn)對(duì)比
圖表：中外連鎖超市短期負(fù)債/總資產(chǎn)對(duì)比
圖表：中外連鎖超市長(zhǎng)短期負(fù)債/總資產(chǎn)對(duì)比
圖表：2008-2009年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速
圖表：2009年上半年限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品類別零售額同比增長(zhǎng)
圖表：2009年上半年預(yù)增零售上市公司
圖表：2009年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長(zhǎng)
圖表：2009年上半年農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實(shí)際增長(zhǎng)
圖表：2008-2009年零售業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)與估值
圖表：家樂(lè)福發(fā)展歷程圖
圖表：家樂(lè)福在中國(guó)發(fā)展情況
圖表：2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年5月全國(guó)70大中城市房?jī)r(jià)漲幅走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年5月進(jìn)出口總值
圖表：2009年上半年GDP累計(jì)增速
圖表：2009年6月CPI增速情況
圖表：2009年上半年貨幣供應(yīng)量情況
圖表：2009年上半年投資、消費(fèi)及出口增長(zhǎng)情況
圖表：2009年上半年工業(yè)增加值增速情況
圖表：2009年上半年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)價(jià)格指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)外貿(mào)指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)金融指標(biāo)
圖表：1995-2009年6月我國(guó)CPI走勢(shì)圖
圖表：1995-2009年6月我國(guó)PPI走勢(shì)圖
圖表：1991-2009年上半年GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)
圖表：2008-2009年6月CPI&PPI走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢(shì)
圖表：2008-2009年上半年我國(guó)進(jìn)出口增幅走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年上半年外儲(chǔ)余額走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年上半年FDI趨勢(shì)圖
圖表：2008-2009年上半年工業(yè)增加值增幅走勢(shì)
圖表：2008-2009年上半年我國(guó)主要稅種同比增幅
圖表：2008-2009年7月我國(guó)財(cái)政收入同比、環(huán)比增長(zhǎng)速度走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年7月進(jìn)出口總值
圖表：2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢(shì)圖
圖表：2009年7月工業(yè)增加值增幅走勢(shì)
圖表：2008-2009年7月房?jī)r(jià)走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年7月銀行新增信貸走勢(shì)
圖表：2008年1月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年2月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年3月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年4月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年5月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年6月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年7月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年8月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年9月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年10月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年11月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年12月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年2月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年3月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年4月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年5月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年6月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1-2月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-3月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-5月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-6月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-2月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-5月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-6月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-2月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
1、國(guó)家政策的調(diào)整與放開(kāi)，醫(yī)藥分家政策的出臺(tái)，使我國(guó)的醫(yī)藥流通市場(chǎng)遇到了前所未有的機(jī)遇，各種經(jīng)營(yíng)蓬勃發(fā)展。藥品連鎖店的發(fā)展最為迅速也最有潛力。
2、原有市場(chǎng)格局被打破，傳統(tǒng)藥店一部分逐步向連鎖靠攏，另一部分則維持現(xiàn)狀，沒(méi)有更大的發(fā)展空間。
3、外資的進(jìn)入隨時(shí)成為可能；以及跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的放開(kāi)，將使醫(yī)藥零售行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
4、除了個(gè)別出現(xiàn)了“平價(jià)藥店”被砸遭報(bào)復(fù)之外，相對(duì)而言，各地醫(yī)藥零售市場(chǎng)還算平靜。 目前，一個(gè)省會(huì)城市的大小藥店約1000左右，其中絕大多數(shù)是一些小的個(gè)體經(jīng)營(yíng)藥店，大的連鎖藥店品牌效應(yīng)初現(xiàn)，但一般勢(shì)均力敵，領(lǐng)導(dǎo)性品牌還不多見(jiàn)。隨著市場(chǎng)的整合，相當(dāng)數(shù)量的小藥店被收購(gòu)或者退出市場(chǎng)。日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得醫(yī)藥零售企業(yè)面臨著兩條路可走，橫向的發(fā)展與縱向的聯(lián)合，即做大或者做強(qiáng)。
做大是指企業(yè)的跨區(qū)域擴(kuò)張、聯(lián)合與并購(gòu)，同時(shí)也包括與外資的聯(lián)合，比如海王星辰與全球第一大醫(yī)藥零售特許經(jīng)營(yíng)公司——美國(guó)的Medicine Shoppe合作成立的美信國(guó)際連鎖海王星辰專業(yè)藥房。國(guó)內(nèi)眾多有實(shí)力連鎖藥店已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)張，比如三九大藥店、中新藥業(yè)集團(tuán)等；并且，未來(lái)5年內(nèi)，我國(guó)將出現(xiàn)連鎖藥店過(guò)幾千家、銷售額過(guò)10億的大型航母，這是競(jìng)爭(zhēng)的必然，也是發(fā)展的必然。
做強(qiáng)是指企業(yè)通過(guò)自身的特色、運(yùn)作，在一個(gè)范圍內(nèi)做成領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，這中間最重要的就是要有自己獨(dú)特的銷售主張，比如：好一生的“專業(yè)+服務(wù)”、海王星辰的“健康”“專業(yè)”等。
二、顧客需求
1、因方便性、價(jià)格、安全性等原因，80%以上的消費(fèi)者愿意、并且經(jīng)常到藥店購(gòu)買藥品（不包括在醫(yī)院就醫(yī)外出購(gòu)買的部分）。
2、因藥品的特殊性，90%以上的消費(fèi)者更信賴大型的、知名的連鎖藥店、醫(yī)院，感覺(jué)這是質(zhì)量的保證，寧可多跑一些路。
3、購(gòu)買考慮因素：消費(fèi)者購(gòu)買藥品，最關(guān)注的方面分別是：藥品的質(zhì)量、效果、服務(wù)（如用藥指導(dǎo)）、價(jià)格等。但是消費(fèi)者普遍對(duì)藥品的質(zhì)量不了解，所以，現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)推薦與答疑就更加重要。
綜上所述，如何選購(gòu)與藥品安全性是消費(fèi)者最關(guān)心的，而消費(fèi)者又缺乏判斷的標(biāo)準(zhǔn)，所以，滿足消費(fèi)者的這一需求，是拉動(dòng)銷售的關(guān)鍵。
三、競(jìng)爭(zhēng)的主要策略
經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們認(rèn)為連鎖藥店主要有以下幾種競(jìng)爭(zhēng)策略：
1、產(chǎn)品差異性策略：
如北京醫(yī)保全新大藥房，有雄厚的實(shí)力，擁有許獨(dú)家、一級(jí)產(chǎn)品，擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所難以企及的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。該策略適用于實(shí)力雄厚、侃價(jià)能力強(qiáng)的企業(yè)，小型企業(yè)即使在某幾個(gè)產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，但由于勢(shì)單力薄，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、價(jià)格策略：
如南昌“開(kāi)心人”大藥房、濟(jì)南的“漱玉平民”大藥房等。價(jià)格在中國(guó)永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價(jià)格也是一把雙刃劍，有利有弊。
實(shí)施價(jià)格策略，必須擁有采購(gòu)及中間環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢(shì)、龐大的倉(cāng)儲(chǔ)能力、資金優(yōu)勢(shì)等。并且，目前的市場(chǎng)上，大的連鎖藥店都在維持一種相對(duì)的平衡、秩序，沒(méi)有出現(xiàn)大規(guī)模的降價(jià)行為。作為一個(gè)新進(jìn)入者，如果首先打價(jià)格戰(zhàn)，打破這種平衡，必然會(huì)引起同行的圍攻與跟進(jìn)，反而會(huì)陷入被動(dòng)。因此，在價(jià)格上做文章應(yīng)慎之又慎。
3、品牌差異化策略：
如深圳的海王星辰聯(lián)鎖藥店等。這些藥店有的打服務(wù)的概念，有的打?qū)I(yè)的主張等，分別有自己獨(dú)特的個(gè)性。形成自己獨(dú)特的銷售主張，打造差異性的品牌，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)，這是最有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，也是未來(lái)醫(yī)藥流通企業(yè)的必走之路。但是在全國(guó)來(lái)看，還沒(méi)有幾家連鎖藥店真正能夠明確的運(yùn)用品牌差異化策略，這是一個(gè)機(jī)遇，領(lǐng)先一步就有可能步步領(lǐng)先。
綜上所述，連鎖藥店在策略選擇上，第一是實(shí)現(xiàn)品牌上的差異化，第二是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異性，第三才是價(jià)格，做隱性降價(jià)和價(jià)格戰(zhàn)的跟進(jìn)者，不首先打平價(jià)牌。
四、品牌差異化的操作方向
通過(guò)以上分析，我們認(rèn)為連鎖藥店在品牌差異化策略的操作方向上，無(wú)論具體的操作方式是什么，核心則是“以人為本”，塑造“人性化”的品牌，靠強(qiáng)大“親和力”進(jìn)行一對(duì)一的溝通，以此建立起消費(fèi)者對(duì)藥店品牌的忠誠(chéng)度。
1、親和力。“以人為本的人性化的具有親和力”的連鎖藥店，符合消費(fèi)者需求，容易被消費(fèi)者接受；具有極大的包容力，很多概念與服務(wù)都可以納入品牌主張當(dāng)中，比如：良好的服務(wù)、環(huán)境文化、熱線服務(wù)、真正24小時(shí)售藥、個(gè)性化的服務(wù)與個(gè)性化藥店等；在傳播上，不同階段的傳播都?xì)w納到同一品牌主張下，能解決傳播的持續(xù)性問(wèn)題。
【摘要】目前我國(guó)連鎖藥店規(guī)模偏小、信息化程度低、商品組合不合理、管理水平不高、從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高、誠(chéng)信度不高,亟待學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略。
【關(guān)鍵詞】藥店;銷售;分析
1 國(guó)外連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)
1.1 美國(guó)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn):(1)藥品經(jīng)營(yíng)的多樣化。這些連鎖藥店大部分經(jīng)營(yíng)的商品是食品、百貨等。(2)實(shí)行嚴(yán)格的處方藥與非處方藥分類管理。由于美國(guó)的處方藥管理非常嚴(yán)格,而且醫(yī)院是不設(shè)門診藥房的,所以病人要憑處方到藥店購(gòu)藥。(3)處處體現(xiàn)人文關(guān)懷的意識(shí)。 (4)商品促銷方式的多樣化。藥店為了促銷,都發(fā)放店內(nèi)海報(bào),促銷標(biāo)志非常鮮明,提高了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。(5)高度自動(dòng)化的配送體系。(6)統(tǒng)一銷售管理。美國(guó)連鎖藥店公司總部負(fù)責(zé)連鎖店的整體銷售策劃,新產(chǎn)品可在一天內(nèi)送到各店,這對(duì)供應(yīng)商有很大的誘惑力,都愿意與之合作。
1.2 日本連鎖藥店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn):(1)注重商品的優(yōu)化組合。連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于日常醫(yī)藥用品。還包括非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品,可謂琳瑯滿目。 (2)積極開(kāi)發(fā)自有品牌( PB) 商品。以樹(shù)立企業(yè)品牌,實(shí)現(xiàn)差別化競(jìng)爭(zhēng),在保證收益性的同時(shí),營(yíng)造特定商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在日本,醫(yī)藥用品的毛利率一般在30%左右,至于PB商品甚至可以達(dá)到60%。(3)注重針對(duì)女性消費(fèi)者的營(yíng)銷。(4)注重門店數(shù)碼信息技術(shù)的應(yīng)用。(5)大賣場(chǎng)與便利店并存。
2 我國(guó)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)策略分析
目前我國(guó)連鎖藥店還存在規(guī)模偏小、信息化程度低、商品組合不合理、管理水平不高、從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高、誠(chéng)信度不高等亟待改進(jìn)之處,借鑒上述美國(guó)、日本連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),我國(guó)連鎖藥店今后可以從以下幾個(gè)方面來(lái)制定正確的經(jīng)營(yíng)策略,以獲得快速健康發(fā)展。
2.1 通過(guò)自主擴(kuò)張與收購(gòu)兼并相結(jié)合的方式加快規(guī)模形成。規(guī)模化是連鎖藥店生存和發(fā)展的本源,我國(guó)目前最大的連鎖藥店老百姓大藥房2004年只有50余家門店,年?duì)I業(yè)額只18億元,大致相當(dāng)于美國(guó)名列前茅的連鎖藥店的1%。中國(guó)有13億人口,并且正在進(jìn)入老齡化社會(huì),整個(gè)社會(huì)對(duì)藥品的需求非常龐大,所以連鎖藥店應(yīng)該加快擴(kuò)張速度,通過(guò)自主建店、加盟店、兼并收購(gòu)店等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。只有規(guī)模擴(kuò)大了,連鎖藥店才能在直接采購(gòu)、商品配送等方面享受到優(yōu)勢(shì)。只有這樣,中國(guó)才可能在未來(lái)的3～5年內(nèi),出現(xiàn)門店數(shù)超過(guò)1000家的連鎖藥店企業(yè)。
2.2 注重大賣場(chǎng)與便利店相搭配。目前國(guó)內(nèi)的連鎖藥店本身基本上只注重一種經(jīng)營(yíng)模式,在此可以借鑒日本連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式,注重大賣場(chǎng)與便利店搭配,用大賣場(chǎng)來(lái)降低價(jià)格,用便利店來(lái)提升便利性,從而滿足不同消費(fèi)者的各種需求。
2.3 加強(qiáng)商品的優(yōu)化組合,吸引客流,提升銷量和利潤(rùn)率。我國(guó)只是停留在商品多樣化的形式方面,而對(duì)商品品種的組合缺少分析。應(yīng)該根據(jù)日常的銷量情況不斷調(diào)整商品的組合,最終形成適合自身情況的最優(yōu)商品組合,可以通過(guò)POS終端系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集,再統(tǒng)一分析處理。
2.4 形成服務(wù)營(yíng)銷。目前國(guó)內(nèi)連鎖藥店的服務(wù)分量普遍較少,即使有也大部分集中在送藥上門、醫(yī)師免費(fèi)診斷咨詢等,同時(shí)大部分的醫(yī)師在進(jìn)行所謂的免費(fèi)診斷時(shí)也是極力推銷所在藥店的藥品,其所做的工作是“賣”而不是“診”,沒(méi)有形成服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。縱觀美國(guó)、日本的連鎖藥店,非常注重服務(wù)營(yíng)銷,不僅設(shè)有駐店醫(yī)師免費(fèi)診斷,而且免費(fèi)提供防病治病資料,處處體現(xiàn)人文關(guān)懷。這樣不僅容易培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度,而且可以有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的沖擊。
2.5 用賣場(chǎng)布置來(lái)代替人員促銷。連鎖藥店的一大特色是開(kāi)架式選購(gòu),但國(guó)內(nèi)許多藥店在開(kāi)架的同時(shí)讓廠家派駐店促銷人員緊跟顧客進(jìn)行促銷,企業(yè)還需為此付出高額的促銷費(fèi)。為此可以學(xué)習(xí)美國(guó)、日本連鎖藥店的做法,通過(guò)賣場(chǎng)的布置而不是促銷人員來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買,以此給消費(fèi)者一個(gè)寬松的購(gòu)物環(huán)境,會(huì)促使消費(fèi)者選購(gòu)更多的商品。
2.6 注意吸引女性消費(fèi)者。連鎖藥店的產(chǎn)品在多元化后,無(wú)論是從藥品還是日常護(hù)理用品的購(gòu)買來(lái)看,主要的消費(fèi)者都是女性消費(fèi)群,因?yàn)榕圆粌H要為家庭成員如丈夫、小孩、老人購(gòu)買藥品,而且本身是美容化妝、保健用品的主要消費(fèi)者,因此連鎖藥店要非常注重在賣場(chǎng)的布置、服務(wù)項(xiàng)目、產(chǎn)品組合方面以女性消費(fèi)群為主,多以服務(wù)項(xiàng)目來(lái)提升對(duì)女性的人文關(guān)懷,加強(qiáng)對(duì)女性消費(fèi)者的營(yíng)銷一定要從注重對(duì)女性的人文關(guān)懷入手,從而培養(yǎng)女性忠誠(chéng)消費(fèi)者,保證藥店?duì)I業(yè)額的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
2.7 注意門店的信息化建設(shè)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。連鎖藥店的門店是直接與消費(fèi)者接觸的地方,每個(gè)門店消費(fèi)者類型(性別、年齡、文化程度、收入、職業(yè))、產(chǎn)品偏好、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額、消費(fèi)保持期都不一樣。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析可以通過(guò)門店的信息化系統(tǒng),如POS機(jī)、門店銷售管理軟件系統(tǒng)等來(lái)完成。此外各種數(shù)碼宣傳設(shè)備如終端廣告顯示器也可以在門店進(jìn)行配備。
2.8 加快構(gòu)建科學(xué)的物流體系。構(gòu)建科學(xué)的物流體系已成為擴(kuò)大醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)改革力度加大,引入醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)制,實(shí)行醫(yī)藥分離,藥品流通開(kāi)始逐漸放開(kāi)。連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大,意味著其占領(lǐng)市場(chǎng)的范圍越廣,分店越多,因而統(tǒng)一采購(gòu)、商品配送問(wèn)題就越重要。中國(guó)目前具有比較完善的高速公路、鐵路、航空網(wǎng)絡(luò),可以作為高效配送系統(tǒng)的載體,各連鎖藥店應(yīng)加快配送系統(tǒng)的建設(shè)與完善,盡快建立起配送信息化系統(tǒng)。
2006年云南的頤康、深圳三九、湖南金沙等幾家著名零售連鎖公司紛紛易主，這幾家連鎖企業(yè)在當(dāng)今日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因諸多原因?qū)е缕髽I(yè)盈利能力下降，其原東家不得不果斷決策放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)力，激流勇退。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)倍感可惜，而對(duì)于企業(yè)的投資者來(lái)講卻是舍卒保車之舉。
曾經(jīng)某以O(shè)TC產(chǎn)品為主的制藥企業(yè)的董事長(zhǎng)在集團(tuán)講話中這樣談到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，我們要將集團(tuán)打造成醫(yī)藥行業(yè)中集制藥生產(chǎn)、醫(yī)藥物流和零售連鎖整個(gè)醫(yī)藥鏈各個(gè)環(huán)節(jié)中的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，有力保障我們生產(chǎn)的藥品快速進(jìn)入零售終端實(shí)現(xiàn)銷售。此話聽(tīng)起來(lái)非常振奮員工的集團(tuán)自豪感，倍感企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力，但仔細(xì)分析起來(lái)卻不太對(duì)勁。首先企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是和企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力和規(guī)模息息相關(guān)，這里所說(shuō)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是指企業(yè)可以運(yùn)轉(zhuǎn)的資金實(shí)力，而非企業(yè)的規(guī)模，俗話說(shuō)：有多大能耐干多大事情。其次，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中一定有主次之分，表現(xiàn)在資金投放上，一定是重點(diǎn)項(xiàng)目或主業(yè)業(yè)務(wù)投入的資金要重，同時(shí)企業(yè)在人力、物力、財(cái)力的重心投放也是不一樣的。所以對(duì)于一般企業(yè)來(lái)講，針對(duì)不同領(lǐng)域或相同領(lǐng)域而不同細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)上，人力資源和專業(yè)技術(shù)支持等細(xì)分領(lǐng)域中的發(fā)展基礎(chǔ)和準(zhǔn)備條件是不一樣的。例如許多制藥企業(yè)進(jìn)軍醫(yī)藥物流企業(yè)，一般采用的收購(gòu)或改制當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的醫(yī)藥商業(yè)公司，新的醫(yī)藥商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)管理層一般又會(huì)從上屬企業(yè)下派干部，而這些干部經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)都不是具有醫(yī)藥物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員而是具有生產(chǎn)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的干部，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上難免會(huì)出現(xiàn)偏差，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度急速加劇的今天，表現(xiàn)將更加明顯。最后，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，專業(yè)化領(lǐng)域細(xì)分更加符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。而醫(yī)藥零售企業(yè)的上屬投資企業(yè)為非該領(lǐng)域的企業(yè)，零售企業(yè)沒(méi)有從資金、管理、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)運(yùn)作模式與上屬投資企業(yè)主業(yè)務(wù)上完全獨(dú)立出來(lái)，建立自身完整和健全的經(jīng)營(yíng)管理和資金體系，是很難在專業(yè)化領(lǐng)域中得到長(zhǎng)足發(fā)展，尤其是很難適應(yīng)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)格局。海王集團(tuán)下屬的海王星辰連鎖藥店在發(fā)展初期為什么能夠迅速崛起，成為深圳地區(qū)四大連鎖之列，與前期他完全獨(dú)立運(yùn)作有關(guān)。而近一兩年來(lái)的迅速發(fā)展，有跟集團(tuán)將他的業(yè)務(wù)拓展作為集團(tuán)主業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)待密不可分。
2006年諸多連鎖藥店的退市是醫(yī)藥零售行業(yè)快速發(fā)展階段的必然現(xiàn)象，首先，醫(yī)藥零售市場(chǎng)的發(fā)展階段勢(shì)必導(dǎo)致一些零售企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。其次，連鎖企業(yè)整體盈利水平的不高，有的甚至出現(xiàn)虧損，而影響零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的平價(jià)之風(fēng)使整個(gè)行業(yè)企業(yè)利潤(rùn)水平日趨降低。零售藥店的平價(jià)之路既成就了零售藥店的快速發(fā)展又演變成了目前零售行業(yè)發(fā)展的最大障礙。市場(chǎng)過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整個(gè)藥品零售行業(yè)的利潤(rùn)急劇下降，并將藥品零售行業(yè)帶入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡性循環(huán)的泥潭之中，零售行業(yè)的發(fā)展明顯受阻而缺乏未來(lái)發(fā)展的動(dòng)力。在此關(guān)鍵時(shí)刻，零售連鎖的經(jīng)營(yíng)管理者不改變經(jīng)營(yíng)思路和門店盈利模式，勢(shì)必帶來(lái)企業(yè)生存和發(fā)展的危機(jī)。最后，投資者對(duì)零售行業(yè)的預(yù)期期望和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)達(dá)成的巨大反差，導(dǎo)致投資人的退縮也是重要的因素。
2006年度諸多藥店退市說(shuō)明了目前的醫(yī)藥零售行業(yè)處在高度白熱化的競(jìng)爭(zhēng)之中，行業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)層面的要求更高，不惜血本的簡(jiǎn)單價(jià)格拼殺以及簡(jiǎn)單的主推高毛利產(chǎn)品、多元化經(jīng)營(yíng)等手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。我們需要更加專業(yè)的技術(shù)性的經(jīng)營(yíng)管理。在零售藥店經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn)問(wèn)題是價(jià)格和利潤(rùn)，而單純以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段是一把雙刃劍，如何脫離藥店平價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泥潭，演變門店資源優(yōu)勢(shì)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，樹(shù)立以顧客為中心，才是我們未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理的核心思想。如有效挖掘門店客流資源，門店店員角色合理扮演，店員素質(zhì)提升與產(chǎn)品有效的合理推薦，產(chǎn)品組合營(yíng)銷等等門店經(jīng)營(yíng)管理技巧上的提升，并通過(guò)精心經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢(shì)，建立和完善自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源，并通過(guò)有效途徑換取藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。
2006年度諸多藥店退市為我們零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者敲響了警鐘，大浪淘沙，激流勇進(jìn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷而現(xiàn)實(shí)的，我們只有提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，加快企業(yè)發(fā)展步伐，各項(xiàng)工作深入細(xì)致的開(kāi)展，全面提升門店盈利水平才能不被行業(yè)的發(fā)展所淘汰。
對(duì)于退市的投資者退出也許并不是一件壞事，企業(yè)可以集中更加專業(yè)的人力、物力、財(cái)力去做好其主業(yè)業(yè)務(wù)，讓自身領(lǐng)域發(fā)展得更加。社會(huì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，社會(huì)分工和行業(yè)細(xì)分是發(fā)展的趨勢(shì)，跨行業(yè)跨領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)必須具備的條件會(huì)要求越來(lái)越高，尤其是在專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和技術(shù)人才以及資金實(shí)力的要求上。盲目追求企業(yè)的規(guī)模往往很難達(dá)到你所需要的效益。
量力而行，退一步海闊天空！
關(guān)鍵詞：存貨管理;連鎖零售;藥品企業(yè)
隨著管理科學(xué)的不斷發(fā)展和商業(yè)模式的進(jìn)步，連鎖零售企業(yè)的存貨管理方法也在不斷進(jìn)步，不斷有新的管理理論和方式出現(xiàn)，比如ERP、JIT等系統(tǒng)，但是目前連鎖零售業(yè)存貨管理狀況并不好。存貨是企業(yè)的重要流動(dòng)資產(chǎn)，是零售企業(yè)主要的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，決定零售企業(yè)流動(dòng)資金的關(guān)鍵因素，連鎖零售企業(yè)存貨管理不善對(duì)企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響。
一、連鎖零售企業(yè)存貨管理的現(xiàn)狀分析
（一）采購(gòu)與存貨管理脫節(jié)。存貨管理始于物資采購(gòu)環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)將決定存貨在內(nèi)容上和時(shí)間的結(jié)構(gòu)。但是很多連鎖企業(yè)的存貨管理在采購(gòu)、存儲(chǔ)、發(fā)出各環(huán)節(jié)聯(lián)系不夠緊密，采購(gòu)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人對(duì)于存貨流轉(zhuǎn)速度、存貨存量等了解不夠清楚，容易導(dǎo)致存貨過(guò)量采購(gòu)積壓或者庫(kù)存不足短缺。
（二）對(duì)外部反應(yīng)不夠及時(shí)。無(wú)論是普通商品連鎖零售，還是食品藥品連鎖零售企業(yè)，外部突況對(duì)企業(yè)銷售的影響都是不可估量的。企業(yè)持有存貨及計(jì)劃持有的存貨爆發(fā)突發(fā)性新聞，是對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)管理的一種挑戰(zhàn)，也是對(duì)于企業(yè)存貨采購(gòu)及管理的考驗(yàn)。近年來(lái)，國(guó)家藥監(jiān)局對(duì)于含麻黃堿類藥物控制日趨嚴(yán)苛，普通患者大多通過(guò)醫(yī)院藥房購(gòu)買，在藥店購(gòu)買的現(xiàn)象減少，藥店此類藥物銷量大幅降低，因此，藥類連鎖企業(yè)應(yīng)及時(shí)停止采購(gòu)，盡快消耗現(xiàn)有庫(kù)存。
（三）存貨保管漏洞較多。存貨保管環(huán)節(jié)，即倉(cāng)儲(chǔ)是指存貨完成采購(gòu)入庫(kù)到完成銷售離庫(kù)期間對(duì)于存貨的保存管理。這一環(huán)節(jié)是目前問(wèn)題最為嚴(yán)重的一個(gè)環(huán)節(jié)，管理不善導(dǎo)致的存貨質(zhì)量損壞，存貨遺失等問(wèn)題。在連鎖藥店中，一些低值常用藥物經(jīng)常性遺失，或者高價(jià)藥物的丟失現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，同時(shí)，易損壞醫(yī)療器具器械的損壞也十分嚴(yán)重。
（四）存貨核算不規(guī)范。通過(guò)實(shí)際考察連鎖零售企業(yè)存貨核算，其存貨核算大多存在對(duì)存貨核算和管理規(guī)范重視程度不夠的問(wèn)題，核算部門缺乏規(guī)范限制，或者規(guī)范執(zhí)行力度不夠，核算混亂。尤其是各連鎖店之間存貨數(shù)據(jù)格式差異較大，核算誤差和核算方法缺少統(tǒng)一規(guī)范，誤差綜合到整個(gè)連鎖企業(yè)呈現(xiàn)倍數(shù)放大，整體賬目信息混亂。
二、連鎖零售企業(yè)存貨管理存在的問(wèn)題
（一）存貨管理內(nèi)控體系不健全。企業(yè)內(nèi)部缺少有效的存貨進(jìn)、銷、存核算制度和科學(xué)的核算工具與手段。盡管各連鎖零售企業(yè)設(shè)有內(nèi)控機(jī)構(gòu)，并且配備了一定專職人員，但是其內(nèi)控職能已經(jīng)嚴(yán)重弱化，主要職能集中在基礎(chǔ)的記、算、報(bào)，新興的工具軟件沒(méi)有得到充分利用，存貨的財(cái)務(wù)管理軟件與商品進(jìn)銷存系統(tǒng)數(shù)據(jù)鏈脫節(jié)，沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)采購(gòu)過(guò)程和存貨保管中的不合理行為，甚至是相關(guān)崗位缺少分離制衡導(dǎo)致的舞弊行為。因而，企業(yè)內(nèi)部各部門間責(zé)任推諉，使得存貨管理內(nèi)控流于形式。
在醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)中，前端柜面銷售數(shù)據(jù)的海量計(jì)算與存貨財(cái)務(wù)管理軟件的最佳庫(kù)存量沒(méi)有實(shí)現(xiàn)融合使用，致使一方面存在過(guò)剩存貨占用資金，另一方反復(fù)多次采購(gòu)，增加成本。
（二）采購(gòu)預(yù)算執(zhí)行不到位。連鎖零售企業(yè)的采購(gòu)計(jì)劃是按照企業(yè)整體預(yù)算生成的，但是在實(shí)際操作中存在控制失效和考核不力等因素，出現(xiàn)頻繁采購(gòu)，脫離計(jì)劃批次批量采購(gòu)，甚至無(wú)計(jì)劃采購(gòu)，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，存貨結(jié)構(gòu)不合理。通過(guò)企業(yè)調(diào)度中心，產(chǎn)品被配送到各個(gè)連鎖店，表面上分散了集中庫(kù)的壓力，但是實(shí)質(zhì)上庫(kù)存并沒(méi)有減少。醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的藥品采購(gòu)?fù)耆ㄟ^(guò)企業(yè)整體預(yù)算計(jì)劃采購(gòu)實(shí)現(xiàn)。采購(gòu)預(yù)算的執(zhí)行力度，對(duì)于整個(gè)企業(yè)內(nèi)眾多連鎖藥店關(guān)系重大，尤其是一些應(yīng)急性藥物和醫(yī)療器具器械，具有很強(qiáng)的時(shí)效性，保質(zhì)期限較短，高庫(kù)存很大程度上就意味著虧損。
三、連鎖零售企業(yè)強(qiáng)化存貨管理的措施建議
（一）以銷定購(gòu)，發(fā)揮中心庫(kù)調(diào)節(jié)作用。采購(gòu)計(jì)劃以預(yù)算為基礎(chǔ)，由商品管理部門直接控制具體訂單的生成。商品管理部門根據(jù)各連鎖店上報(bào)匯總的月度銷售明細(xì)報(bào)表，結(jié)合具體商品屬類和企業(yè)歷史數(shù)據(jù)，定義滯銷產(chǎn)品，安排促銷方案，同時(shí)停止此商品采購(gòu)訂單，進(jìn)行單品停購(gòu)標(biāo)記。如此一來(lái)，可以有效控制對(duì)已經(jīng)滯銷商品的再次采購(gòu)，否則將大大增加滯銷品的促銷壓力。除了滯銷商品停購(gòu)?fù)猓N售表現(xiàn)一般的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)控制采購(gòu)量，嚴(yán)格按照存銷比例進(jìn)貨。
商品管理部門需要及時(shí)準(zhǔn)確了解一線連鎖店各具差異化的銷售結(jié)構(gòu)，并制定生成對(duì)應(yīng)的采購(gòu)訂單，這就必須利用到中心庫(kù)。首先要各連鎖店如實(shí)反饋店面存貨結(jié)構(gòu)和各單品銷售狀況，再核對(duì)中心庫(kù)的存儲(chǔ)情況，制定適合當(dāng)前銷售的訂單。同時(shí)需要驗(yàn)收核實(shí)采購(gòu)實(shí)物與訂單的一致性，尤其對(duì)于保質(zhì)期或者有效期的把控。
（二）建立有效的ERP管理系統(tǒng)。大多連鎖零售企業(yè)都在使用ERP系統(tǒng)，但是實(shí)際效果并不讓人滿意。企業(yè)需要根據(jù)實(shí)際需要和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性，對(duì)ERP各模塊進(jìn)行優(yōu)化選取，建立符合企業(yè)自身實(shí)際的有效的存貨管理系統(tǒng)，以達(dá)到實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)掌握存貨信息，提高存貨管理效率。連鎖零售企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際分單品設(shè)定存貨上下限值，設(shè)定系統(tǒng)可自行生成采購(gòu)訂單，實(shí)現(xiàn)流程理論上的智能補(bǔ)倉(cāng)，包含一線連鎖門店的子庫(kù)和連鎖企業(yè)本部的中心庫(kù)，然后結(jié)合庫(kù)存量制定采購(gòu)計(jì)劃。
目前在一些醫(yī)藥類連鎖企業(yè)存貨管理中使用的ABC法與EOQ法結(jié)合的辦法是一個(gè)比較有效的適合其行業(yè)銷售特征的管理手段。首先對(duì)企業(yè)藥品用ABC法分類，找出對(duì)銷售額貢獻(xiàn)最大的品類。A類的種類最少，大約為在售單品的20%，但是完成了80%左右的銷售業(yè)績(jī)。B類占品類的15%，銷售額的15%。其余的則歸為C類，為銷售額貢獻(xiàn)最小的商品。然后再針對(duì)A類商品利用EOQ法量化控制各品類結(jié)構(gòu)。
（三）強(qiáng)化存貨財(cái)務(wù)控制。前面提到過(guò)連鎖零售企業(yè)的采購(gòu)大多是集中或者是區(qū)域性統(tǒng)一完成，因此最佳采購(gòu)量的確定就顯得很重要。同時(shí)，也正是因?yàn)檫@種采購(gòu)方式，批次批量采購(gòu)占用資金數(shù)額巨大，供應(yīng)商的支付款方式也是一個(gè)重要控制點(diǎn)。
把以銷定購(gòu)進(jìn)行數(shù)字化具體化，單品的最低庫(kù)存量應(yīng)該為該商品平均日銷售量乘以其流轉(zhuǎn)周期。流轉(zhuǎn)周期天數(shù)應(yīng)該包含訂單采購(gòu)天數(shù)、中心庫(kù)入庫(kù)天數(shù)、連鎖門店配送天數(shù)和安全浮動(dòng)天數(shù)。其中，安全浮動(dòng)天數(shù)的確定需要財(cái)務(wù)部門綜合此部分額外采購(gòu)量資金占用成本與缺貨可能損失比較分析。供應(yīng)商應(yīng)該按照貨款支付方式分類，一類供應(yīng)商為商品銷售后付款，二類為貨到付款，三類為款到發(fā)貨。很明顯，一類供應(yīng)商對(duì)連鎖零售企業(yè)資金占用最少，三類供應(yīng)商占用企業(yè)資金最多，此分類也就顯示了其對(duì)應(yīng)采購(gòu)的財(cái)務(wù)成本比較關(guān)系。
結(jié)束語(yǔ)：存貨管理是連鎖零售企業(yè)的基礎(chǔ)工作，內(nèi)容繁雜，環(huán)節(jié)較多，需要從各個(gè)環(huán)節(jié)入手，結(jié)合企業(yè)自身業(yè)務(wù)實(shí)際，綜合利用財(cái)務(wù)及零售管理系統(tǒng)，降低存貨占用成本，減少存貨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)整體和各連鎖門店運(yùn)營(yíng)效率。
參考文獻(xiàn)：
制藥行業(yè)信息化現(xiàn)狀
制藥企業(yè)一般包括四大類：藥品、醫(yī)療器械、化學(xué)制劑和玻璃儀器。作為典型的連續(xù)型生產(chǎn)制造型醫(yī)藥企業(yè)，由于生產(chǎn)藥品和化學(xué)試劑等特殊商品，制藥企業(yè)有著自己獨(dú)特的行業(yè)特征：如藥品類別繁多；編碼無(wú)規(guī)律，有效期須進(jìn)行嚴(yán)格控制；對(duì)專利（配方）有較強(qiáng)的依賴性；銷售范圍廣，各銷售片區(qū)、各品種的銷售情況不易從總體上把握；藥品定價(jià)影響因素多而復(fù)雜，銷售終端資源（醫(yī)院、藥店）難以控制；藥品更新快，但新品的研發(fā)周期長(zhǎng)等。
另外，以藥醫(yī)分離、連鎖經(jīng)營(yíng)、gsp達(dá)標(biāo)為標(biāo)志，封閉了近50年的醫(yī)藥產(chǎn)品流通四級(jí)批發(fā)制被完全打破。在沉重的市場(chǎng)壓力下，如何把藥品賣出去，成了各家企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。因此，機(jī)制創(chuàng)新、優(yōu)化流程、強(qiáng)化管理成了各大制藥企業(yè)的重頭戲。面臨一個(gè)全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，勢(shì)必要啟用新的營(yíng)銷模式。因此，從根本上改革管理手段已經(jīng)刻不容緩，經(jīng)營(yíng)和管理必須依托于一套完善的信息系統(tǒng)來(lái)開(kāi)展。
醫(yī)藥信息化涉及到哪些軟件呢？從藥品流通角度來(lái)說(shuō)目前有幾個(gè)環(huán)節(jié)。第一個(gè)是生產(chǎn)廠家的內(nèi)部管理，主要涉及到erp系統(tǒng)；從生產(chǎn)廠家到批發(fā)企業(yè)、配送企業(yè)、醫(yī)院的過(guò)程，則涉及到物流系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)和crm系統(tǒng)等；醫(yī)院里還有his系統(tǒng)，即醫(yī)院信息管理系統(tǒng)。
據(jù)介紹，目前大約20%的大中型制藥企業(yè)已經(jīng)實(shí)施完成erp的實(shí)施，并主要是集中在進(jìn)、銷、存及財(cái)務(wù)等模塊；而大約有50%的制藥企業(yè)正在推進(jìn)和實(shí)施erp，也基本上集中在供應(yīng)鏈、分銷、資金管理等領(lǐng)域。從當(dāng)前一些制藥企業(yè)實(shí)施erp的可以看到，幾乎所有企業(yè)都是從營(yíng)銷做起。
制藥信息化六大不足
隨著醫(yī)藥流通體制、醫(yī)藥衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點(diǎn)藥店的實(shí)施，醫(yī)藥領(lǐng)域的信息化開(kāi)始有較大的發(fā)展，但呈現(xiàn)很大的不平衡性，如醫(yī)院信息化方面有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，而制藥企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化相對(duì)于醫(yī)院落差較大。目前，制藥行業(yè)信息化還存在以下不足。
一是信息化管理機(jī)制陳舊。有待建立標(biāo)準(zhǔn)化的信息系統(tǒng)管理數(shù)據(jù)，來(lái)解決企業(yè)的信息化機(jī)制問(wèn)題。
二是配送中心與計(jì)算機(jī)系統(tǒng)不健全。現(xiàn)代制藥企業(yè)一般都形成了以藥品研發(fā)生產(chǎn)銷售一體的生態(tài)鏈模式，涵蓋的終端包括藥品零售商、醫(yī)院等，有的制藥企業(yè)還有專門的藥店零售連鎖終端，因此連鎖對(duì)中國(guó)藥企來(lái)講是一個(gè)非常新的課題，不健全的配送模式跟信息化系統(tǒng)結(jié)合的時(shí)候不能很好地融合。
三是擴(kuò)展規(guī)模時(shí)不顧信息化的能力。在國(guó)家宣布扶持組建制藥企業(yè)百?gòu)?qiáng)和銷售終端50強(qiáng)的政策下，出現(xiàn)了盲目擴(kuò)張，而管理系統(tǒng)并沒(méi)有跟上的現(xiàn)象。
四是信息化專業(yè)人才匱乏。
五是連鎖企業(yè)缺乏有效的連鎖化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。尤其是供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)與分銷物流系統(tǒng)缺乏。六是醫(yī)藥企業(yè)選擇系統(tǒng)的時(shí)候，重表面輕內(nèi)核、重產(chǎn)品輕實(shí)施、重產(chǎn)品初期運(yùn)行輕維護(hù)和服務(wù)。
制藥信息化九大需求
東軟金算盤營(yíng)銷副總經(jīng)理?xiàng)顫h東認(rèn)為，企業(yè)需要的管理軟件有九種，中國(guó)制藥企業(yè)最需要物流管理，這是中國(guó)企業(yè)要走的第一步。物流管理軟件可以使企業(yè)決策人非常清楚原材料、零配件、成品的采購(gòu)成本、運(yùn)輸成本、銷售毛利及流轉(zhuǎn)錄用等情況。物流管理也可以延伸到業(yè)務(wù)管理，對(duì)藥店來(lái)講就是藥店連鎖。
建立了物流管理以后第二步是生產(chǎn)管理，生產(chǎn)管理一定是在解決了物流管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行。
第三是人力資源管理。在解決了物流管理、生產(chǎn)管理以后，企業(yè)需要在生產(chǎn)和流通的環(huán)節(jié)中對(duì)工作人員的參與時(shí)間、實(shí)施成本、人員素質(zhì)、技能需求以及所需的培訓(xùn)項(xiàng)目等進(jìn)行管理。
第四是產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理。企業(yè)到了一定的規(guī)模，非常需要把產(chǎn)品從創(chuàng)意開(kāi)始，到產(chǎn)品調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)置、產(chǎn)品工藝等過(guò)程都用計(jì)算機(jī)管理起來(lái)。
第五是財(cái)務(wù)成本核算。管理會(huì)計(jì)是企業(yè)最需要的，只有在對(duì)物流成本管理很清楚，對(duì)人力成本的分析也很清楚的情況下，才能出現(xiàn)財(cái)務(wù)成本核算。產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理軟件也要在財(cái)務(wù)成本核算軟件之前實(shí)行，這樣就使企業(yè)的每一項(xiàng)投入都可以非常精確地計(jì)量。財(cái)務(wù)成本核算不僅需要對(duì)具體的物品、生產(chǎn)、人員進(jìn)行管理，還要對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)拓、資金成本、固定資產(chǎn)管理等企業(yè)相關(guān)成本進(jìn)行管理。
第六是財(cái)務(wù)報(bào)告。中國(guó)加入wto以后對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告有很大需求，因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家的會(huì)計(jì)制度完全不一樣，同樣一張票在各個(gè)國(guó)家的財(cái)務(wù)屬性可能完全不一樣。現(xiàn)在香港就有這種企業(yè)，它會(huì)花幾百萬(wàn)港幣把憑證在香港重新做，因?yàn)閮?nèi)地的情況根本不符合香港財(cái)務(wù)制度的要求。
第七是財(cái)務(wù)報(bào)告分析。企業(yè)通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)告分析軟件，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況和客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等單位的財(cái)務(wù)情況有比較深入的了解。
所謂交叉銷售，就是企業(yè)向現(xiàn)有顧客銷售新的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。研究表明，吸引一個(gè)新顧客所需的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)顧客所能產(chǎn)生的收益。不少行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也證實(shí)了維系老顧客所產(chǎn)生的驚人效果：將原有顧客維系5年之后，顧客購(gòu)買量迅速增加，由過(guò)去10％的顧客購(gòu)買一件產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楦哌_(dá)80％的顧客購(gòu)買3件以上產(chǎn)品。在交叉銷售的過(guò)程中，顧客不會(huì)簡(jiǎn)單地把企業(yè)提品和服務(wù)看成是純粹的交易，而往往覺(jué)得其中有友誼、情份、關(guān)系、尊重及其他因素，從而愿意付出較高的代價(jià)。
隨著國(guó)內(nèi)放開(kāi)醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)限制的一系列相關(guān)政策出臺(tái)，以及處方藥與非處方藥分類管理等相關(guān)醫(yī)藥改革的推進(jìn)，醫(yī)藥零售行業(yè)的利潤(rùn)日漸微薄，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；與此同時(shí)，醫(yī)藥零售行業(yè)本身也正越來(lái)越多地呈現(xiàn)出服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)，服務(wù)在藥店日常經(jīng)營(yíng)中的地位日見(jiàn)突出。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)的一些藥店紛紛增加非藥品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，并對(duì)現(xiàn)有顧客實(shí)施交叉銷售。
零售藥店交叉銷售風(fēng)乍起
近年來(lái)，隨著平價(jià)藥店的興起和擴(kuò)張，醫(yī)藥零售行業(yè)的利潤(rùn)不斷縮水。例如，浙江省有5500家零售藥店，近3萬(wàn)名員工，銷售毛利率為22．9％，費(fèi)用率為18．2％，利潤(rùn)率不到5％。于是，一些藥店開(kāi)始從事多元化經(jīng)營(yíng)，除了藥品外，還經(jīng)營(yíng)食品、日用品、化妝品以及提供各種各樣的服務(wù)，利用已有的顧客根基開(kāi)展交叉銷售，試圖以此增加利潤(rùn)率。
從整體上看，目前國(guó)內(nèi)零售藥店的交叉銷售規(guī)模還比較小，非藥品的銷售比例大多不超過(guò)20％。
平價(jià)藥房開(kāi)展交叉銷售的現(xiàn)狀
近幾年來(lái)在一些城市興起的平價(jià)大藥房，往往以低價(jià)來(lái)贏得市場(chǎng)。這類平價(jià)大藥房除了藥品價(jià)格比其他藥店便宜外，通常還實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，銷售“自有品牌產(chǎn)品”，即由一些規(guī)模較大的廠家按照自己的要求定牌生產(chǎn)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般成本較低，銷售價(jià)格低于同類商品，而質(zhì)量又有保證，平價(jià)大藥房冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間。平價(jià)大藥房利用這類產(chǎn)品獲得較高的利潤(rùn)，可以使其他產(chǎn)品保持較低的價(jià)格水平。
但是，平價(jià)大藥房低價(jià)策略的實(shí)施過(guò)程也并非一帆風(fēng)順，而是受到了各方面因素的影響，至少有一個(gè)成本底限無(wú)法突破。為此，一些平價(jià)大藥房嘗試著在平價(jià)的基礎(chǔ)上，對(duì)顧客展開(kāi)交叉銷售，以求進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。例如，鄭州“健康人”、“百姓苑”兩家藥店均開(kāi)設(shè)了非藥品銷售區(qū)，洗發(fā)水、沐浴露、潔面乳、祛斑霜以及牙膏、牙刷、香皂等女性洗護(hù)及衛(wèi)生用品，甚至洗滌劑、消毒劑等清潔用品，也都擺上了貨架，個(gè)別品牌的洗化用品還開(kāi)設(shè)了專柜。同樣，杭州“天天好”大藥房在銷售藥品的同時(shí)，還銷售綠色食品、家居裝飾用品及日用百貨。
這些平價(jià)大藥房開(kāi)展交叉銷售時(shí)主要采取了兩種做法。
其一，對(duì)現(xiàn)有購(gòu)買者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出具有不同特征的消費(fèi)群體并分析其消費(fèi)心理；以各個(gè)消費(fèi)群體為目標(biāo)進(jìn)行促銷宣傳，針對(duì)不同消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的銷售定位和宣傳策略，開(kāi)展交叉銷售，比如在傳統(tǒng)節(jié)日里促銷老年保健品，向“三口之家”促銷兒童保健品等。
其二，借助顧客服務(wù)中心、問(wèn)卷調(diào)查、促銷反饋等渠道搜集顧客信息，然后通過(guò)CRM對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行分析，歸納出對(duì)市場(chǎng)決策有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)。例如，有的大藥房實(shí)行會(huì)員制，給予會(huì)員優(yōu)惠，在實(shí)體藥房的基礎(chǔ)上創(chuàng)建虛擬的網(wǎng)絡(luò)藥房，利用自己的網(wǎng)站發(fā)展電子商務(wù)，開(kāi)展交叉銷售。有的大藥房則將顧客辦理會(huì)員卡時(shí)的信息、網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)的信息錄入以及賣場(chǎng)內(nèi)收款機(jī)POS系統(tǒng)的售貨記錄結(jié)合起來(lái)，搜集顧客信息，向系統(tǒng)提供會(huì)員犯有高血壓、糖尿病等慢性病的證明，這些會(huì)員在購(gòu)買相關(guān)藥品時(shí)就可以享受一定比例的折扣優(yōu)惠；與此同時(shí)，藥店內(nèi)的藥師也將根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)的信息對(duì)顧客購(gòu)藥進(jìn)行科學(xué)合理的指導(dǎo)，開(kāi)展交叉銷售。
社區(qū)連鎖藥店開(kāi)展交叉銷售的現(xiàn)狀
通常情況下，社區(qū)連鎖藥店藥品的價(jià)格要稍高于藥品連鎖大買場(chǎng)和平價(jià)藥房，主要是滿足顧客的應(yīng)急性、便利性需求，有一些藥店甚至提供24小時(shí)免費(fèi)送藥上門服務(wù)。成都九鼎藥房和杏林藥房長(zhǎng)期設(shè)有專家，提供免費(fèi)咨詢服務(wù)，指導(dǎo)患者正確選藥和用藥，以及為患者辨認(rèn)處方。與此同時(shí)，這些連鎖藥店還出售保健品、化妝品、生活日用品等，通過(guò)開(kāi)展交叉銷售為顧客提供便利，從而留住老顧客。哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司人民同泰醫(yī)藥連鎖店推出了兒童藥品專柜、貴細(xì)藥專柜、保健品專柜、24小時(shí)送藥服務(wù)以及數(shù)碼彩擴(kuò)業(yè)務(wù)等特色服務(wù)，受到了顧客歡迎。上海雷允上藥品連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司下面的福濟(jì)大藥房除開(kāi)設(shè)架式柜臺(tái)外，還辟出專門的藥學(xué)咨詢區(qū)、藥學(xué)資料柜、電子藥歷檔案，通過(guò)建立藥歷制度對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為進(jìn)行記錄、分析和指導(dǎo)，開(kāi)展交叉銷售。
社區(qū)連鎖藥店雖然在規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及平價(jià)大藥房，但由于目標(biāo)市場(chǎng)較固定，顧客群較單一，因此社區(qū)連鎖藥店也可以充分發(fā)揮自己的天時(shí)、地利，開(kāi)展交叉銷售，取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。不少社區(qū)連鎖藥店已經(jīng)擁有了一批忠誠(chéng)顧客群，尤其是一些長(zhǎng)期服藥的患者。有的社區(qū)連鎖藥店與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)衛(wèi)生站、衛(wèi)生所相結(jié)合，了解藥店能力范圍之內(nèi)顧客群的身體健康狀況。有的社區(qū)連鎖藥店還幫助常來(lái)購(gòu)藥的顧客建立“藥歷”，用彩色卡片制作，上面記錄每次購(gòu)藥的品種、數(shù)量等，并且根據(jù)顧客的重要性以不同顏色的卡片對(duì)顧客進(jìn)行分類，發(fā)揮社區(qū)連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)，拉近藥店與社區(qū)居民的關(guān)系，與此同時(shí)向顧客開(kāi)展交叉銷售。
零售藥店如何開(kāi)展交叉銷售
通過(guò)開(kāi)展交叉銷售提高顧客忠誠(chéng)度
與未開(kāi)展交叉銷售的藥店相比，運(yùn)用交叉銷售這一營(yíng)銷方式的藥店，其顧客滿意度對(duì)顧客忠誠(chéng)形成的解釋能力得以提高。這也就意味著，對(duì)于同等水平的顧客滿意、關(guān)系信任和轉(zhuǎn)換成本，實(shí)施交叉銷售的藥店將比未實(shí)施交叉銷售的藥店能夠獲得更高的顧客忠誠(chéng)。顧客忠誠(chéng)不僅可以給藥店帶來(lái)即期收益的增加，更可以給藥店帶來(lái)可持續(xù)的長(zhǎng)期價(jià)值。因此，提高顧客忠誠(chéng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是各類藥店尋求突破的好辦法。
藥店實(shí)施交叉銷售，需要做好以下幾方面的工作：
一是搜收集、整理和分析現(xiàn)有顧客的相關(guān)信息，包括顧客的基本人口統(tǒng)計(jì)信息、顧客的購(gòu)買記錄、顧客的需求信息以及其他與顧客相關(guān)的各類信息，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)信息的分析和處理，獲得有關(guān)顧客的知識(shí)，從而有針對(duì)性地開(kāi)展
交叉銷售服務(wù)。
二是了解藥店所面對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)的總體規(guī)模和需求情況，掌握同一市場(chǎng)上開(kāi)展交叉銷售藥店的競(jìng)爭(zhēng)狀況，從而在開(kāi)展交叉銷售時(shí)采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
三是根據(jù)所獲得的市場(chǎng)信息，進(jìn)行產(chǎn)品的組合配置。從目前我國(guó)藥店實(shí)際開(kāi)展交叉銷售的情況看，交叉銷售中除了藥品、藥學(xué)服務(wù)及其他保健服務(wù)，非醫(yī)藥的產(chǎn)品主要以保健食品、日用品、化妝品等為主。本人曾在三個(gè)城市做了一個(gè)問(wèn)卷調(diào)研，獲得的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在開(kāi)展交叉銷售的藥店除藥品外，購(gòu)買最多的商品分別是：保健食品(60．59％)、日用品(45．34％)、化妝品(35．72％)、醫(yī)療器械(17．63％)、健康咨詢服務(wù)(17．01％)和保健飲料(16．09％)；而對(duì)于“還愿意購(gòu)買哪些產(chǎn)品”的問(wèn)項(xiàng)，消費(fèi)者回答較多的前幾項(xiàng)是：日用品(47．58％)、食品(39．80％)、化妝品(34．33％)、健康咨詢服務(wù)(23．40％)、醫(yī)療器械(20．25％)和醫(yī)療咨詢服務(wù)(19．25％)。
四是采取有效的溝通策略，將相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)信息傳遞給最有可能購(gòu)買的現(xiàn)有顧客。從目前國(guó)內(nèi)零售藥店的做法來(lái)看，電子郵件、產(chǎn)品信息廣告單的郵寄、電話拜訪等都是比較有效的信息溝通方式。此外，對(duì)于一些社區(qū)連鎖藥店，因?yàn)橘N近小區(qū)居民，因此也有一些開(kāi)展交叉銷售的藥店采取上門拜訪的溝通策略。
通過(guò)提高顧客滿意度以促進(jìn)顧客忠誠(chéng)的形成和提高
在開(kāi)展交叉銷售的藥店中，顧客滿意對(duì)于顧客忠誠(chéng)形成的貢獻(xiàn)相對(duì)于未開(kāi)展交叉銷售之時(shí)高出許多。因此，對(duì)于開(kāi)展交叉銷售的藥店，需要更多地關(guān)心顧客滿意的培養(yǎng)。藥店開(kāi)展顧客滿意管理的主要目的，就在于消除或者弱化顧客不滿意的因素。開(kāi)展交叉銷售的藥店，在根據(jù)顧客的需要向現(xiàn)有顧客提供更多種類的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，還需要關(guān)心顧客對(duì)于藥店所提供服務(wù)的感知質(zhì)量。由于交叉銷售作為一種新的營(yíng)銷方式，顧客對(duì)于藥店交叉銷售的產(chǎn)品和服務(wù)還不能形成預(yù)期，因此“預(yù)期”和“不一致性”都不能成為決定顧客滿意的因素，只有顧客的感知質(zhì)量最終決定了顧客對(duì)于藥店的滿意程度。
