時間：2023-09-01 16:56:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞]移動互聯(lián)網(wǎng)；品牌營銷；品牌推廣；傳播方式
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.18.065
[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）18-00-01
19世紀(jì)初，全世界各國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶和企業(yè)就已經(jīng)達(dá)到驚人的數(shù)目。近年來，隨著科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步，這一數(shù)目仍在不斷增長。移動互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)營方法和管理理念也日漸成熟。品牌營銷策略是企業(yè)在激烈市場競爭環(huán)境中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。企業(yè)要不斷結(jié)合自身特點，根據(jù)市場需求，運用多種實施體系，促進(jìn)品牌營銷策略的成熟和發(fā)展。
1 樹立良好的品牌服務(wù)形象
1.1 重視產(chǎn)品創(chuàng)新
在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)要想提高自身競爭力，首先要從打造品牌入手。提升品牌競爭力，就要從創(chuàng)新產(chǎn)品和完善產(chǎn)品鏈兩方面開始。移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品策略集中體現(xiàn)在對產(chǎn)品進(jìn)行更新需要的時間、選擇不同的客戶群體、創(chuàng)造產(chǎn)品種類和系列數(shù)量這三方面。移動產(chǎn)業(yè)公司要慎重選擇產(chǎn)品策略，才能在提供商品內(nèi)容、運營和制造終端方面戰(zhàn)勝對手。
現(xiàn)階段，三星電子被視為領(lǐng)導(dǎo)全球通信終端的重要廠家，為增加產(chǎn)品類別，三星電子將命名策略應(yīng)用到智能手機(jī)GALAXY上，這種做法能為顧客的不同需求提供個性化服務(wù)。客戶可根據(jù)產(chǎn)品名稱來分辨其產(chǎn)品是高端機(jī)型還是入門機(jī)型，在GALAXY品牌下，包含不同等級的產(chǎn)品。
例如，SuperSmart被作為頂級產(chǎn)品，該種類產(chǎn)品專門服務(wù)于三星的旗艦產(chǎn)品，它服務(wù)的產(chǎn)品有SamsungGALAXYS，這款智能手機(jī)獲得超過千萬部的世界銷量和多個獎項。而Royal/Refined，是專門為專業(yè)技術(shù)人員設(shè)置的，它的硬件配置更強大，性能更優(yōu)良。
1.2 滿足多樣化的產(chǎn)品需求
移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為提高自身競爭力，實施差別化的營銷策略，有助于吸引更多消費者。企業(yè)要想不斷拓寬自身市場，在開展業(yè)務(wù)最初，可用降低價格的方式來吸引消費者，并為消費者提供試用機(jī)會。同時，可以為顧客提供更多的創(chuàng)新增值服務(wù)，顧客滿意各項服務(wù)后，才會進(jìn)行消費。如果顧客要享受增值服務(wù)，企業(yè)可先為其提供試用機(jī)會，或?qū)r格降低，給消費者創(chuàng)造更多機(jī)會，了解企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。當(dāng)此項業(yè)務(wù)受到廣泛歡迎后，再適時提升價格，有利于經(jīng)濟(jì)效益提升。
2 加強品牌推廣力度
在開展品牌營銷策略過程中，要加強品牌推廣。首先，打造優(yōu)秀的企業(yè)產(chǎn)品形象，提高品牌知名度；其次，銷售該品牌類別產(chǎn)品。在推廣品牌過程中，一定要促進(jìn)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的有效配合，這是決定產(chǎn)品推廣深度和效果的重要內(nèi)容。移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想加強品牌推廣力度，可從以下兩方面進(jìn)行。
2.1 廣告策略的靈活運用
移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想成功實施品牌戰(zhàn)略，一定要有效借助廣告的力量。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的背景下，現(xiàn)階段的傳媒擁有較強的宣傳功能，企業(yè)要積極應(yīng)用多種廣告，強化品牌形象。企業(yè)要不斷加強消費者對產(chǎn)品的認(rèn)可程度，加深消費者的認(rèn)同感，不僅要靈活運用廣告策略，還要努力提高業(yè)務(wù)水平，為消費者提供更好的服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象，使企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得長效發(fā)展。
利用廣告戰(zhàn)略提升移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭力的方法有：首先，應(yīng)用集中戰(zhàn)略，在核心產(chǎn)品中集中各項主營業(yè)務(wù)，采用多種渠道對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，尤其是在重點區(qū)域中，一定要加大宣傳力度，當(dāng)重點區(qū)域產(chǎn)品占有量提高后，再逐步向其他區(qū)域宣傳；其次，采用滲透戰(zhàn)略，充分考查同類產(chǎn)品在市場中的受歡迎程度，將滲透策略與產(chǎn)品競爭力相結(jié)合，逐步將企業(yè)產(chǎn)品打入市場。
2.2 豐富品牌傳播方式
在推廣自身品牌過程中，選擇合適的傳播途徑和方法尤為重要。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展背景下，不同移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展的業(yè)務(wù)和服務(wù)，正在逐漸向同質(zhì)化發(fā)展。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，導(dǎo)致企業(yè)要想順利推廣自身品牌，必須采用差異化策略。例如，“計費誤差雙倍返還”的業(yè)務(wù)首先是由中國移動提出來的，在向顧客提供多種服務(wù)過程中，開創(chuàng)了從計費方面加強服務(wù)的新方式，使廣大客戶增加對中國移動的信任，同時提高對中國移動這一品牌的認(rèn)知度。
3 結(jié) 語
近年來，在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步的背景下，我國人民的生活水平不斷提高，消費需求不斷增加。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，在給移動企業(yè)帶來更多機(jī)遇的同時，也提出更大的挑戰(zhàn)。現(xiàn)階段，移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想得到長效發(fā)展，一定要注重加強品牌營銷策略，從樹立品牌形象和加強品牌推廣度入手，逐漸轉(zhuǎn)變營銷策略和手段，提高顧客對自身產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠度，為企業(yè)長效發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
主要參考文獻(xiàn)
[1]吳曉燁.移動互聯(lián)網(wǎng)時代的金蝶公司營銷策略研究[D].蘭州：蘭州大學(xué)，2014.
[2]李海峰.基于IMC的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷組合策略研究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2010.
【關(guān)鍵詞】移動互聯(lián)網(wǎng) 市場營銷 營銷策略
二十一世紀(jì)人類社會正在逐步進(jìn)入信息時代，信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被融入各個領(lǐng)域，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的誕生更是改變了人們消費習(xí)慣和生活方式。二零一五年，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心最新報告顯示中國移動網(wǎng)民已達(dá)到八億，大量移動網(wǎng)絡(luò)用戶每天通過移動互聯(lián)網(wǎng)獲取信息資源，如此龐大的市場份額，自然成為了商業(yè)必爭之地，眾多企業(yè)紛紛在移動互聯(lián)網(wǎng)中展開業(yè)務(wù)，占領(lǐng)市場，制定一系列市場營銷計劃。移動互聯(lián)網(wǎng)的誕生，擴(kuò)大了互聯(lián)網(wǎng)輻射范圍，改變了市場環(huán)境，給企業(yè)市場營銷帶來了新機(jī)遇。因此，為了促進(jìn)市場營銷活動開展，企業(yè)應(yīng)順應(yīng)時展要求，積極推廣和應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷模式。
一、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢
移動互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要方向，不僅覆蓋面廣，且用戶群體龐大。近些年來，隨著智能手機(jī)及移動終端設(shè)備的高度普及，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶已突破八億，采用移動無線通信方式獲取信息和服務(wù)已成為新興業(yè)務(wù)，且隨著WIFI、4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍的日益擴(kuò)大，移動互聯(lián)交易模式更是日漸成熟。相關(guān)調(diào)查研究表明，移動互聯(lián)網(wǎng)交易份額已占到互聯(lián)網(wǎng)市場交易份額的百分之二十三。毫無疑問，移動互聯(lián)網(wǎng)具有龐大的市場潛力，非常值得開發(fā)，移動即時通訊、移動社交、移動購物、移動支付等相應(yīng)業(yè)務(wù)機(jī)制將越來越完善。用戶通過移動互聯(lián)網(wǎng)，隨時隨地可瀏覽產(chǎn)品信息，完成在線支付和交易。因此，企業(yè)應(yīng)積極利用移動互聯(lián)網(wǎng)挖掘用戶需求，構(gòu)建移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷模式，以提升企業(yè)營銷效率。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
從目前來看，移動互聯(lián)網(wǎng)與市場營銷的結(jié)合將成為新時展的必然趨勢，是移動互聯(lián)網(wǎng)時代市場環(huán)節(jié)的新要求。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷利用手機(jī)等移動終端與無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)建營銷體系，營銷廣告及營銷信息推送到消費者手機(jī)中，消費者何時何地只要打開手機(jī)，就能獲取到營銷信息，增加了企業(yè)營銷觸點。新時代背景下，手機(jī)已成為重要工具，很多人有機(jī)不離身的習(xí)慣，這便給移動營銷帶來了便利。移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷模式的特征是：位置性、實時互動、高度便攜性、精準(zhǔn)傳播。移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷過程中，針對性更強，能根據(jù)用戶行為特點、偏好、地理位置等方面信息，將最能吸引消費者的營銷信息推送給消費者，可主動提醒消費者觀看，遠(yuǎn)比傳統(tǒng)營銷中消費者被動接受營銷效果要好，實現(xiàn)了一種互動營銷。但由于我國移動互聯(lián)網(wǎng)起步較晚，移動營銷機(jī)制尚在發(fā)展，所以很多企業(yè)構(gòu)建的移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷策略存在問題，營銷服務(wù)體系落后，與企業(yè)實際情況及市場需求脫節(jié)，營銷策略調(diào)整不及時，錯過了許多營銷機(jī)會，營銷職能發(fā)揮不明顯。企業(yè)想要適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代，就要構(gòu)建與時代相符的營銷策略。
三、移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代企業(yè)市場營銷策略
（一）增強市場意識，利用移動互聯(lián)網(wǎng)把握用戶需求
企業(yè)應(yīng)認(rèn)清時展格局，適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代所帶來的新營銷環(huán)境，增強自身移動市場意識，巧用移動互聯(lián)網(wǎng)來把握和進(jìn)一步調(diào)節(jié)用戶需求，發(fā)展?jié)撛谟脩簦貙捠袌龇蓊~和營銷渠道，展開科學(xué)營銷，不要盲目跟從，要針對移動互聯(lián)網(wǎng)用戶需求，制定具有針對性、實效性的營銷策略。例如，開發(fā)商業(yè)APP，利用APP端為移動用戶提供服務(wù)和推送營銷信息，提高消費者對營銷信息的接受率，提升用戶忠誠度。企業(yè)應(yīng)摒棄傳統(tǒng)的市場營銷思維，傾聽消費者聲音，理解不同層次消費者的需求，不斷調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略，構(gòu)建移動互聯(lián)網(wǎng)下的互動性市場營銷模式。
（二）科學(xué)構(gòu)建營銷體系，利用移動互聯(lián)網(wǎng)把握市場
想要在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下正強企業(yè)實力，發(fā)揮移動營銷優(yōu)勢，如何合理利用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺來營銷非常關(guān)鍵。在前文分析中可以知道，移動互聯(lián)網(wǎng)有著龐大用戶群體，輻射范圍廣，信息傳播速度快，且傳播有效性要好于傳統(tǒng)營銷模式，但流量并不會無緣無故流向企業(yè)營銷目標(biāo)，想要獲得預(yù)期營銷效果，必須把握好市場。因此，在營銷策略構(gòu)建時，必須真多受眾群體的特征，根據(jù)營銷目標(biāo)，制定針對性的營銷策略。例如，現(xiàn)如今很多人喜歡玩微信，企業(yè)也應(yīng)利用微信展開營銷，構(gòu)建微營銷模式。微信營銷模式可通過附近人搜索、品牌活動、折扣店、在線支付等形式實現(xiàn)。
（三）培養(yǎng)專業(yè)營銷人才，為移動網(wǎng)絡(luò)背景下營銷服務(wù)開展創(chuàng)造條件
營銷人員能力和水平影響著營銷活動開展質(zhì)量，若營銷人員不具備信息意識和移動互聯(lián)網(wǎng)知識，自然無法開展高質(zhì)量的營銷。通過前文分析可以看出，移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷有別于傳統(tǒng)營銷，對相關(guān)人員業(yè)務(wù)能力有更高的要求，相關(guān)人員要具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息意識，還有傳統(tǒng)營銷理論知識，能適應(yīng)新的營銷環(huán)境。因此，企業(yè)要加強人才培養(yǎng)，培養(yǎng)專業(yè)人才，為企業(yè)構(gòu)建移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷模式創(chuàng)造條件，提供人才支持。
四、結(jié)束語
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的帶來，給企業(yè)市場營銷帶來了新機(jī)遇。企業(yè)應(yīng)針對移動營銷特點和規(guī)律，構(gòu)建符合時代的營銷策略，開展具有針對性和實效性的營銷，增強企業(yè)實力。
參考文獻(xiàn)：
[1]張連起.移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代下企業(yè)市場營銷的變革[J].企業(yè)導(dǎo)報，2015，04.
使用意愿的相關(guān)理論
智能手機(jī)與移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合，將人們的生活推到了一個嶄新的時代，衣食住行都屬于消費行為，其中排名第一位的服裝消費行動得到人們的普遍重視，在這樣的背景下，服裝消費方式也隨之發(fā)生著巨大的變化。服裝消費者先知先覺，主動自覺地利用移動互聯(lián)網(wǎng)終端――智能手機(jī)進(jìn)行服裝商品的購買行為，使得服裝市場自然而然地得到了先機(jī)，在眾多移動電商中占有一席之地。本研究首先分析了當(dāng)下移動互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，并提出了移動互聯(lián)網(wǎng)電商使用意愿理論，通過設(shè)問調(diào)查結(jié)合統(tǒng)計分析的方法，對遼寧省年輕女性消費者群體進(jìn)行聚類分析和比較分析，闡明了移動互聯(lián)網(wǎng)背景下服裝消費者的新趨勢。
作為行為意愿的一種，對于使用意愿的研究，國內(nèi)外學(xué)者一直都在進(jìn)行，Blackwell和Engel認(rèn)為消費者的意愿可以分為：購買意愿、反復(fù)購買意愿、決定購買意愿、決定支出意愿、尋找意愿和消費意愿。當(dāng)消費者產(chǎn)生使用意愿后，就形成購買意愿，有些消費者還愿意將商品推薦給周圍的人，從而形成了推薦意愿（Boulding，1996年）。國內(nèi)學(xué)者近些年來也對使用意愿進(jìn)行了深入的研究，王曉雨（2015）在針對食品的網(wǎng)購行為研究中提到行為意愿受主觀意愿的影響。使用意愿會導(dǎo)致再次購買的可能性和推薦意愿的可能性，甚至購買忠誠度。田甜（2015）針對手機(jī)銀行產(chǎn)品的研究中表明使用意愿直接成為消費者使用手機(jī)銀行的制約因素。綜上所述，本研究主要集中研究使用意愿對服裝購買行動產(chǎn)生的影響，將使用意愿的幾種因素進(jìn)行分類并與具體的要因問項結(jié)合起來，研究使用意愿對消費者進(jìn)行購買行為的影響。
傳統(tǒng)服裝行業(yè)與移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合一直處于摸索階段，本研究成果集實踐性、創(chuàng)新性、技術(shù)性和科學(xué)性與一身，對我國、我省未來的服裝行業(yè)具有指導(dǎo)性的作用，為科研機(jī)構(gòu)，服裝企業(yè)開辟新的盈利模式，降低成本，如何進(jìn)行跨時間、跨地區(qū)的運作，如何迅速聚集目標(biāo)消費者，實現(xiàn)銷量增長，具有現(xiàn)實意義。
研究方法
本研究選定具體研究問題有三個，首先，對遼寧省年輕女性消費者的人口統(tǒng)計學(xué)特征分析；其次，對移動電商的使用意愿進(jìn)行要因分析；最后，闡述各聚類群體間移動電商使用意愿要因間的差異。
本研究對現(xiàn)居沈陽，20-25歲，沈陽航空航天大學(xué)的女性大學(xué)生進(jìn)行調(diào)查研究。本研究所涉及到的調(diào)查問項全部引用先行研究（金智慧，黃珍淑，2013），經(jīng)過修改整理后應(yīng)用于本次設(shè)問調(diào)查。本問卷調(diào)查內(nèi)容包括移動電商的使用意愿、服裝商品網(wǎng)購態(tài)度及人口統(tǒng)計學(xué)等基本內(nèi)容。其中、移動電商使用意愿問項18個、網(wǎng)購態(tài)度問項3個、人口統(tǒng)計學(xué)問項4個，所有研究問題均使用5分Likert測定法。
2015年11月至12月，實地派發(fā)300份調(diào)查問卷，除45份無效問卷外，剩余255份為最終的分析資料，問卷回收率85%，符合數(shù)據(jù)分析要求。調(diào)查材料分析運用應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)軟件SPSS19.0，對收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，運用了信賴度檢測運用Cronbach’s分析、Alpha分析、頻度分析、varimax要因分析、群體分析、ANOVA分析、Duncan大眾比較檢測以及χ2檢測分析等方法。
研究結(jié)果
1.遼寧省年輕女性消費者人口統(tǒng)計學(xué)分析結(jié)果
遼寧省年輕女性消費者人口統(tǒng)計學(xué)的基礎(chǔ)分析結(jié)果表明，年齡在20至22歲的占34%，22至24歲占49%，24歲以上的占17%；婚姻情況上，未婚人數(shù)占97%，已婚人數(shù)占3%；學(xué)歷方面，大學(xué)在讀占87%，研究生在讀占13%；網(wǎng)購態(tài)度聚類分析三個群體的調(diào)查結(jié)果表明，熱衷網(wǎng)購群體占36%，厭惡網(wǎng)購群體占34%，中立群體占29%；月消費金額方面1000元以下占9%，1000至1500元占26%，1500至2000元占51%，2000元以上占14%。通過以上數(shù)據(jù)可以看出，在讀女大學(xué)生的年齡以22至24歲所占比例最多，絕大多數(shù)處于未婚的狀態(tài)，本科在讀人數(shù)多，熱衷網(wǎng)購群體所占人數(shù)最多，隨之收到影響月消費金額在2000元以上的占第一位。
2.遼寧省年輕女性服裝消費者移動電商使用意愿的要因分析結(jié)果
遼寧省年輕女性消費者的網(wǎng)購電商使用意愿的數(shù)據(jù)采用varimax要因分析，固有值1.0以上的為可以采用的有意義問項。共18個問項通過varimax要因分析后產(chǎn)生5個要因見，分別命名為“信息需求型”、“迷戀依賴型”、“趣味型”、“追求便利型”和“追求效率型”，各問項內(nèi)容清晰地表達(dá)出服裝消費者通過移動電商進(jìn)行服裝購買行動的使用意愿。
（3） 遼寧省年輕女性服裝消費者移動電商使用意愿的差異
與遼寧省年輕女性消費者各群體間移動電商使用意愿差異的分析采用ANOVA監(jiān)測后，運用Scheffe test，監(jiān)測結(jié)果表明，遼寧省年輕女性消費者各群體間對移動電商使用意愿只有“信息需求型”、“追求便利型”和“追求效率型”三個方面存在差異。其中熱衷網(wǎng)購群體對網(wǎng)購有依賴性，認(rèn)為網(wǎng)購會給他們的服裝消費行動創(chuàng)造便利條件。厭惡網(wǎng)購群體，同時也是追求效率的群體，他們認(rèn)為過度的上網(wǎng)會浪費時間，對其生活造成一定的影響。消極不關(guān)心群體，即中立群體，由于追求效率和價格的優(yōu)惠，這個群體也有使用移動電商購買服裝產(chǎn)品的意愿。
研究結(jié)論
綜合上述的研究結(jié)果，遼寧省的女性服裝消費者，按照其人口統(tǒng)計學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、移動電商使用意愿進(jìn)行細(xì)分后對服裝的產(chǎn)品開發(fā)和確立利用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行創(chuàng)新型營銷戰(zhàn)略的確立是有所幫助的，本研究結(jié)論闡述以下幾點市場策略。
首先、對熱衷網(wǎng)購人群，可以在移動互聯(lián)網(wǎng)購物平臺上投放大量的時尚信息和廣告，大力開發(fā)移動手機(jī)終端的操作系統(tǒng)，讓這一人群能夠在任何時間和地點都可以輕松的購物，并提高物流速度，可以在本地或鄰近的地區(qū)設(shè)立倉儲場所，讓消費者盡快收到貨品，快速進(jìn)入下一輪的服裝消費活動中。其次，針對厭惡網(wǎng)購人群，服裝企業(yè)可以考慮改進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)平臺購物操作的便利性，簡單操作，節(jié)省時間，把握這一人群的消費趨向，有針對性的開發(fā)適合這一人群的服裝商品，誘導(dǎo)消費。最后，針對中立群體，可以開發(fā)價格實惠、購買危險系數(shù)低的商品，引導(dǎo)這一群加入熱衷網(wǎng)購人群的行列。
中國幅員遼闊，地區(qū)性差異比較大，本研究針對生活在大學(xué)校園，來自各個省市地區(qū)的年輕女性大學(xué)生進(jìn)行研究，但仍具有局限性。另外，國內(nèi)雖然針對互聯(lián)網(wǎng)服裝市場營銷的資料很多，但是，專門研究移動互聯(lián)網(wǎng)這一領(lǐng)域的資料還很少，先行資料大部分都采用的國外的研究，希望能填補這一學(xué)術(shù)領(lǐng)域的空白。本研究可以為我省，全國專門服裝研究機(jī)構(gòu)、學(xué)校和服裝企業(yè)提供方便。
參考文獻(xiàn)
1.田甜.（2015）.手機(jī)銀行使用意愿影響因素研究.鄭州大學(xué)碩士學(xué)位論文.
2.Blackwell，Roger D，Paul W. Miniard， James F. Engel. （2001）Consumer Behavior .
（作者單位：沈陽航空航天大學(xué) 設(shè)計藝術(shù)學(xué)院）
摘要：現(xiàn)階段是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)高速發(fā)展的時期，企業(yè)的營銷管理是進(jìn)步的核心，其最終目的在于利用新型營銷方式提升企業(yè)價值，擴(kuò)大市場份額。本文通過分析互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷的特征，營銷策略，未來發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)等，分析目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷管理機(jī)制。
關(guān)鍵詞：營銷特征；營銷策略；挑戰(zhàn)
一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷特征
互聯(lián)網(wǎng)營銷的主要特征分為以下三點：第一，互聯(lián)網(wǎng)為虛擬市場營銷，突破了傳統(tǒng)營銷的空間概念。21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)徹底變了人們的消費方式，據(jù)調(diào)查顯示截至2016年末我國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到7.31億人，而其中大部分為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的消費者，從消費者的角度來說，只需要注冊虛擬的身份進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化消費，足不出戶就可以購買到心儀的產(chǎn)品，省時省力且快捷方便，同時，未知的身份會讓產(chǎn)品賣方一視同仁，消費者可以享受到相對公平公正的待遇。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商品的價格、商品的來源、售后服務(wù)流程都是公開透明的，消費者可以通過對不同企業(yè)的橫向比較選擇性價比最高的商品或企業(yè)進(jìn)行消費，增強了消費者的自主選擇性。從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自身來說，現(xiàn)階段其營銷宣傳以及推廣不再依托于實體門店一對一且單一方式，更多的是全領(lǐng)域乃至全世界互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行的互動式營銷，市場廣闊且虛擬無形。總的來說，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為滿足消費者和自身發(fā)展的需要，使得虛擬市場成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷的主要特征。第二，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷成本低，產(chǎn)品周期短。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷的成本大體上分為生產(chǎn)成本和銷售成本，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)業(yè)鏈分工明確，生產(chǎn)效率高，產(chǎn)品呈多樣化趨勢，這大大降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，而降低的這一部分資金可以用來提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造更好的產(chǎn)品口碑，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷管理的良性循環(huán)。其次，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)多為線上銷售，無需高檔的實體門店，節(jié)省了大量銷售成本，更重要的是，傳統(tǒng)營銷的大部分資金首先會用于周期性的廣告投放，而網(wǎng)絡(luò)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售和宣傳的主體，無論是手機(jī)網(wǎng)頁還是應(yīng)用軟件宣傳，消費者都可以在連續(xù)的時間內(nèi)獲得商品的完整信息且完成購買活動，企業(yè)成本降低的同時帶給消費者的是更加完美購物體驗，正是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)高科技低成本的營銷方式，使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期短也就是產(chǎn)品在市場上停留的時間少，更新?lián)Q代的速度快，新型的產(chǎn)品依托快速的資金流通還在不斷地研發(fā)上市。簡單來說，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷是消費者，企業(yè)，乃至經(jīng)濟(jì)主體三方的同時受益的營銷模式，但同時一方利益受損可能會產(chǎn)生極強的連帶效應(yīng)。第三，互聯(lián)網(wǎng)營銷呈現(xiàn)國際化趨勢，不受時空限制的全球擴(kuò)展性是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)特征，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)營銷結(jié)合的同時也就加強了國際間貿(mào)易的溝通協(xié)作，互利共贏。我國一向奉行經(jīng)濟(jì)開放政策，加上互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的多維性和整合性，使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的信息、技術(shù)、商品和服務(wù)的在國際間快速流動，大大促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。
二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷策略
1.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷應(yīng)注重品牌策略。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要在激烈的競爭中求生存，求發(fā)展，就必須秉承質(zhì)量第一，服務(wù)高效，宣傳到位的品牌營銷策略，無論是傳統(tǒng)營銷還是互聯(lián)網(wǎng)營銷，卓越的產(chǎn)品質(zhì)量都會帶來極高的品牌忠誠度，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加公開化的生產(chǎn)方式使產(chǎn)品得到了社會和有關(guān)部門更多的監(jiān)督，產(chǎn)品質(zhì)量逐步提升。與此同時互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在各個地區(qū)建立了售后網(wǎng)點，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)售后服務(wù)可以線上反饋，且在第一時間進(jìn)行線下服務(wù)。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有了一流的品質(zhì)和服務(wù)，就可以運用多樣化的網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道，如網(wǎng)頁，微博為代表的社交網(wǎng)絡(luò)等，提高品牌知名度，使企業(yè)的品牌效應(yīng)深入人心。2.互聯(lián)網(wǎng)營銷更加注重客戶需求。傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式多以商或者銷售者推銷為主，客戶只是被動的接受，自主選擇的余地較小，而互聯(lián)網(wǎng)營銷更加注重顧客的消費需求，更想要維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，通過了解客戶的喜好和消費理念，讓顧客享受到卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，相比之下，互聯(lián)網(wǎng)營銷更加有利于企業(yè)的長期發(fā)展。3.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)饑餓營銷策略。何為饑餓營銷？在經(jīng)濟(jì)學(xué)中我們理解為通過調(diào)整產(chǎn)品的供求狀況，造成供不應(yīng)求的假象，同時運用消費者心理保持產(chǎn)品較高的售價，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也正是運用網(wǎng)絡(luò)的開放性密切控制市場的動向，目前我國國內(nèi)很多銷售平臺如京東，阿里巴巴，聚美優(yōu)品等正是采用饑餓營銷策略，但值得注意的是饑餓營銷的前提仍然是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。
三、互聯(lián)網(wǎng)營銷面臨的挑戰(zhàn)
任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也不例外，如何在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境中掌握正確的發(fā)展趨勢，準(zhǔn)確的了解顧客的需求？互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)處于牽一發(fā)而動全身的狀況，一旦發(fā)生全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，企業(yè)將如何應(yīng)對?其次目前我國的互聯(lián)網(wǎng)市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善，如何建立完善的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系？如何保障互聯(lián)網(wǎng)營銷的產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)？這一系列問題都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)，也是企業(yè)發(fā)展不可避免的問題，未來，只有克服這些挑戰(zhàn)，在挑戰(zhàn)中創(chuàng)造機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷才能取得突破性進(jìn)展。
作者:銀靈 單位:吉林財經(jīng)大學(xué)
1網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及相比傳統(tǒng)營銷其優(yōu)勢分析
所謂網(wǎng)絡(luò)營銷(NetworkMarketing)，指的是以現(xiàn)代營銷理念為基礎(chǔ)，借助互聯(lián)網(wǎng)這種新興的信息媒介進(jìn)行的以實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)為目的的營銷活動，凡是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的營銷活動都可以稱作為網(wǎng)絡(luò)營銷，從其本質(zhì)來看，在營銷過程中所能涉及到的售前、售中、售后等各個環(huán)節(jié)都能通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行跟蹤服務(wù)并最終實現(xiàn)滿足顧客需求的目的，在企業(yè)營銷的各個環(huán)節(jié)中互聯(lián)網(wǎng)都起著相當(dāng)重要的作用。進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著世界范圍內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的普及，通過interest可以有效的將全球范圍內(nèi)的各種企業(yè)和消費者聯(lián)結(jié)在一起，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，為其有效的施行營銷策略提供了前提。同時，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商業(yè)貿(mào)易的企業(yè)越來越多,相比傳統(tǒng)的營銷手段,網(wǎng)絡(luò)營銷有著其難以替代的各種優(yōu)勢,在營銷渠道、營銷手段、營銷所帶來的收入回報等方面對傳統(tǒng)營銷有著極大的沖擊，具體表現(xiàn)在以下幾方面：
1.1時空跨越性
由于通過互聯(lián)網(wǎng)人們可以在世界范圍內(nèi)不受區(qū)域地點的限制傳遞信息，這讓企業(yè)同消費者可以跨域時空限制和空間約束進(jìn)行商業(yè)信息交流，所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以盡可能的擺脫時空的限制實現(xiàn)商業(yè)交易的完成，這在很大程度上避免了傳統(tǒng)營銷中的地域性與時間性的限制，讓企業(yè)能夠有著更多的時間和空間來為全球范圍內(nèi)的客戶隨時隨地的提供營銷服務(wù)。
1.2多媒體性
在傳統(tǒng)的營銷中，企業(yè)只能通過產(chǎn)品面對消費者直接展示的形式達(dá)成信息的傳遞，這種傳遞方式既片面又短暫，而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，通過互聯(lián)網(wǎng)的各種多媒體功能，可以更好的讓參與交易的各方通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)文字、聲音、圖像等具有多媒體性質(zhì)的信息傳輸，從而保證了產(chǎn)品信息交換的多樣性和全面性，可以讓營銷人員在營銷過程中的創(chuàng)造性和能動性得到更加全面的發(fā)揮。
1.3交互性
所謂交互性指的是在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，企業(yè)同其客戶之間可以借助互聯(lián)網(wǎng)這一具有雙向交互性的平臺，可以更好的實現(xiàn)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品信息的展示與查詢、可以更好的通過雙向互動式的溝通完成市場情報的收集和消費者滿意度調(diào)查，這樣及時快捷的交流方式更好的實現(xiàn)了企業(yè)同其客戶之間雙向了解的目的，這一點是傳統(tǒng)營銷難以企及的。
1.4整合性
由于傳統(tǒng)營銷活動有著多層次的環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)與溝通是否有效將直接關(guān)系著企業(yè)營銷活動的成功與否，在現(xiàn)實企業(yè)經(jīng)營中，在營銷活動的各個環(huán)節(jié)的溝通上出現(xiàn)問題的情況頻頻發(fā)生。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，通過互聯(lián)網(wǎng)可以讓整個營銷活動從商品信息的到交易操作的完成，再到企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)的實現(xiàn)整合到一起，實行全程性的營銷環(huán)節(jié)構(gòu)建，不僅方便了企業(yè)的統(tǒng)一的營銷活動實施與管理，同時有效的避免營銷環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)溝通不足所帶給企業(yè)的各種負(fù)面影響。
1.5經(jīng)濟(jì)性
傳統(tǒng)的營銷中，企業(yè)必須通過店面銷售、分銷渠道的構(gòu)建、面對面交易等多種銷售方式來完成營銷活動，而網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)行，借助互聯(lián)網(wǎng)的可以更好的讓交易的雙方完成產(chǎn)品信息及意見的分析，這樣可以有效的避免了郵寄和印刷成本，同時由于網(wǎng)絡(luò)營銷可以無店面直面消費者完成交易，這樣可以有效的避免了店面經(jīng)營成本和分銷渠道構(gòu)建所增加的交易成本。
2分析當(dāng)前我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀
90年代以后，隨著計算機(jī)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)在我國磅礴興起，尤其是進(jìn)入21世紀(jì)的11年期間，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在我國迅速發(fā)展，隨著互聯(lián)網(wǎng)同我國經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，很大程度上我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)向嶄新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代跨進(jìn)，然而，從當(dāng)前我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度來看，同歐美發(fā)達(dá)國家相比依舊存在著很大的差距，具體表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展水平上存在著很大的差異性。
2.1我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強，有待進(jìn)一步提高
在我國的市場經(jīng)濟(jì)中，我國的很多企業(yè)受傳統(tǒng)競爭模式影響將其競爭的焦點定位在實體市場中，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不清，網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強，不能夠充分的認(rèn)識到進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代后搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要性，同時，也沒有多少企業(yè)能夠真正認(rèn)識到參與網(wǎng)絡(luò)營銷對于贏得未來競爭優(yōu)勢的緊迫感，總體而言，我國企業(yè)在對待網(wǎng)絡(luò)營銷的意識上，認(rèn)識有待進(jìn)一步提高。
2.2擁有獨立域名網(wǎng)址的企業(yè)少，而且整體分布不均衡
據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，到2011年5月，在全國570多萬家企業(yè)(其中包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè))中，參與網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)占到企業(yè)總數(shù)的不到7%，而且分布極其不均衡，東部沿海地區(qū)較多，內(nèi)陸地區(qū)較少，其中大部分參與網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)都是將其營銷重心放在了網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)促銷宣傳上，真正能夠有效實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷整體化全程化的企業(yè)少之又少，而且在這些上網(wǎng)企業(yè)中，只有極少部分企業(yè)有著自己獨立的域名網(wǎng)址，總體而言，我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)利用率極低。
2.3網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的范圍小、數(shù)量少
針對當(dāng)前我國范圍內(nèi)企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多產(chǎn)品進(jìn)行分類，我國參與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品大多數(shù)集中與電腦配件、圖書、軟件、汽車等有限的幾種特殊產(chǎn)品，而真正能夠面對大眾化消費的食品、服裝、家電、日用品等得營銷產(chǎn)品卻是少之又少，總體而言，在我國的網(wǎng)絡(luò)營銷中，營銷產(chǎn)品的范圍小、數(shù)量少，不能夠真正滿足不斷增加的網(wǎng)絡(luò)購物需求。
2.4我國網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷策略水平有限效果不佳
對于新興的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，盡管其在市場競爭中相比傳統(tǒng)的營銷策略有著諸多優(yōu)勢，但是在當(dāng)前我國對于網(wǎng)絡(luò)營銷這種極為特殊的營銷方式研究中，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究缺乏系統(tǒng)的、總結(jié)性的研究，整體上還處于探索實踐階段，一定程度上，我們可以這樣說，我國網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷策略水平有限效果不佳，并沒有真正形成適合我國當(dāng)前國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究
從我國企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀來看，當(dāng)前我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷依舊處于基礎(chǔ)的起步階段，很大意義上互聯(lián)網(wǎng)對于企業(yè)營銷所產(chǎn)生的巨大潛力尚未被挖掘出來，網(wǎng)絡(luò)營銷的各種優(yōu)勢尚不能得到有效發(fā)揮，面對愈演愈烈的市場營銷競爭，尤其是經(jīng)濟(jì)全球化背景下中國將納入世界經(jīng)濟(jì)競爭體系中，我國企業(yè)要想在在其中尋求自己的一席之地，就必須要求它們結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r，充分的利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，在不斷的探索中尋求適合自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。本文認(rèn)為，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)當(dāng)依照如下策略進(jìn)行發(fā)展：
3.1從消費者角度入手，轉(zhuǎn)變營銷觀念，強化對網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費者對商品或服務(wù)的選擇余地越來越大。所以，商家就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場營銷觀念和營銷的視角，站在消費者的角度，制定新的市場營銷策略，千方百計地滿足消費者多樣化的需求。而強化對網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，是提高社會與公眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識的重要手段。在電子商務(wù)條件下，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式，建立起一種全新“顧客占有率”的行銷導(dǎo)向是至關(guān)重要的“。顧客占有率”戰(zhàn)略通過對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量的測評與改進(jìn)，以使服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使顧客滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到培養(yǎng)顧客忠誠度和培養(yǎng)顧客資源的目的。
3.2從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的角度強化網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)站的設(shè)計要科學(xué)合理和簡單實用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營銷運行成本，獲得更為先進(jìn)和專業(yè)性的服務(wù)。但是，目前我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施還相當(dāng)落后，需要政府發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，如允許有線電視網(wǎng)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，利用有線電視網(wǎng)強大的通訊能力和遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，降低互聯(lián)網(wǎng)的使用費用，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以加快網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
文章闡述了傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢及其限制因素，研究分析了傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略：搭建獨立的網(wǎng)絡(luò)營銷體系；充分利用社會化網(wǎng)絡(luò)營銷手段；有效協(xié)調(diào)線上和線下營銷渠道；建立以顧客為資本的網(wǎng)絡(luò)營銷策略；建立產(chǎn)品形式與服務(wù)營銷策略；加強顧客關(guān)系管理。
【關(guān)鍵詞】
電子商務(wù)；傳統(tǒng)品牌企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷具有信息功能強大、互動性強、成本低、效益高以及不受時限的優(yōu)點，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的最佳途徑。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的《中國網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)發(fā)展報告》顯示，中國網(wǎng)購市場規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模呈快速擴(kuò)大趨勢，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了良好市場基礎(chǔ)。[1]在良好的市場形勢下，傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，挖掘互聯(lián)網(wǎng)消費需求，可成為企業(yè)新的增長點。互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也逐漸向傳統(tǒng)品牌企業(yè)滲透，李寧、國美、格蘭仕等傳統(tǒng)品牌企業(yè)均制定一系列網(wǎng)絡(luò)營銷策略。但是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的思想更加保守，與開放的網(wǎng)絡(luò)營銷理念沖突，如線上和線下營銷模式、企業(yè)文化與網(wǎng)絡(luò)營銷文化矛盾均對傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷帶來障礙。[2]傳統(tǒng)品牌企業(yè)該如何順應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，成為傳統(tǒng)品牌企業(yè)亟需思考和解決的問題。
一、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
電子商務(wù)快速發(fā)展使傳統(tǒng)品牌企業(yè)無法“獨善其身”，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須主動融入時代潮流，接受并利用電子商務(wù)帶來的影響，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。如若傳統(tǒng)企業(yè)仍抱守線下市場銷售，企業(yè)的市場銷售理念將與消費者的消費觀脫節(jié)，無法適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須積極利用電子商務(wù)的趨勢，結(jié)合企業(yè)已有的優(yōu)勢，在線下市場銷售的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷。[3]和網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷上具有以下優(yōu)點。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷資金充足
通過長時間的積累，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具備強大的資金儲備，企業(yè)運作資金的能力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有充足的資金保障，現(xiàn)已開展網(wǎng)絡(luò)營銷的傳統(tǒng)品牌企業(yè)通常會花費上百萬資金用于網(wǎng)絡(luò)營銷。以福建省某傳統(tǒng)運動品牌企業(yè)為例，2010年該企業(yè)用于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的成本預(yù)算為1000萬。而對于大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，資金處于流動狀態(tài)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷費用不穩(wěn)定。一旦企業(yè)的營銷出現(xiàn)問題，造成銷量不足，企業(yè)將面臨資金短缺、現(xiàn)金流斷裂問題，網(wǎng)絡(luò)營銷力度乏力。
2、生產(chǎn)能力強大
傳統(tǒng)品牌企業(yè)已形成相對成熟的生產(chǎn)鏈，或者具有一套加工企業(yè)和產(chǎn)品管理制度，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的資源豐富，企業(yè)可整合更多的資源用于產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)。借助強大的生產(chǎn)能力，傳統(tǒng)品牌企業(yè)可結(jié)合線下營銷，在維持線下消費群體的同時開拓新的消費群體和消費市場。
3、信譽優(yōu)勢
傳統(tǒng)品牌企業(yè)已樹立較好的市場形象，在消費者心中有著良好的口碑。在線下銷售市場中，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有完善的營銷服務(wù)體系，可為消費者提供強大的售后服務(wù)，打消消費者的顧慮，提升他們購買欲望。多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)則陷入信用危機(jī)，網(wǎng)民對網(wǎng)上開展商務(wù)活動的信任度較低。《中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報告》顯示，多數(shù)網(wǎng)購消費者因商品質(zhì)量問題對網(wǎng)購不滿意，因而決定消費者對網(wǎng)購滿意程度的主要因素在于商品質(zhì)量。[4]因此，與網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的良好市場形象可為開展網(wǎng)絡(luò)影響打下良好的基礎(chǔ)。
4、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展電子商務(wù)的起點更高
傳統(tǒng)品牌企業(yè)不僅在資金、生產(chǎn)能力和品牌信譽方面具有優(yōu)勢，企業(yè)在開展電子商務(wù)初期已具備完善的品牌管理體系。企業(yè)可利用其自身品牌的良好形象打開網(wǎng)絡(luò)市場，加快網(wǎng)絡(luò)推廣品牌的步伐。同時良好的品牌形象也有助于規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷行為，促使企業(yè)規(guī)范運作，從而快速融入和適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。[5]以傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)為例，自杰克瓊斯加入淘寶網(wǎng)后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店連續(xù)2年成為中國網(wǎng)購市場最受歡迎品牌。杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)旗艦店上線3天，網(wǎng)店單日交易額接近50萬元，單日銷售總額為20家杰克瓊斯線下商店單日銷售額的總和。
二、傳統(tǒng)品牌開展網(wǎng)絡(luò)營銷的限制因素
雖然傳統(tǒng)品牌企業(yè)在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷方面具有資金、生產(chǎn)能力以及信譽許多優(yōu)勢，但網(wǎng)絡(luò)營銷依賴于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)市場營銷具有全球性、虛擬性、互動性等特點，與傳統(tǒng)市場營銷理念、企業(yè)運作模式存在許多差別，傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷必然存在許多限制因素。
1、傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與消費需求理念沖突
傳統(tǒng)企業(yè)的主要生產(chǎn)方式為分工和協(xié)調(diào)，屬于標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式。電子商務(wù)環(huán)境下，消費者的消費需求大、需求類型多樣，產(chǎn)品也必須具備多樣化、小批量的特點，網(wǎng)絡(luò)消費特點導(dǎo)致傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動時暴露出企業(yè)組織結(jié)構(gòu)僵化弊端，企業(yè)無法及時根據(jù)消費者的消費需求作出調(diào)整，也無法滿足消費者多樣化的需求，造成市場營銷受限，阻礙網(wǎng)絡(luò)市場擴(kuò)展，制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)。
2、企業(yè)發(fā)展觀念限制
對于傳統(tǒng)品牌企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)屬于“藍(lán)海”，大量傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)涌入互聯(lián)網(wǎng)。但是從結(jié)果上看，多數(shù)企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)均以失敗結(jié)束，企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)失敗的主要原因就在于發(fā)展觀念滯后。傳統(tǒng)品牌企業(yè)的傳統(tǒng)意識較強，其網(wǎng)絡(luò)營銷活動受傳統(tǒng)營銷觀念的影響較大，忽視互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷自身的特點，造成網(wǎng)絡(luò)營銷依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的經(jīng)營方式進(jìn)行。[6]
3、企業(yè)文化限制
互聯(lián)網(wǎng)文化具有開放、創(chuàng)新的特點，如google公司，其企業(yè)文化為互聯(lián)網(wǎng)文化典型代表。但是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的企業(yè)文化更傾向于專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)。而網(wǎng)絡(luò)營銷方式、工作內(nèi)容變化大，難以采用傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)量化營銷方式和內(nèi)容。如若企業(yè)文化與互聯(lián)網(wǎng)文化產(chǎn)生沖突，必然給網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊帶來不利影響。降低營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定性、工作積極性等。
三、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
鑒于傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和限制因素，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的特點，采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略。
1、搭建獨立的網(wǎng)絡(luò)營銷體系
一般而言，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有強大且成熟的營銷體系，而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)體系中缺乏獨立的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。但由于網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷存在顯著差異，因而企業(yè)必須組建獨立且專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊，而非將網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊依附于傳統(tǒng)市場營銷部門。網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊專職負(fù)責(zé)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，形成一個直接與網(wǎng)絡(luò)市場接軌、為客戶提供直接服務(wù)的部門，從而更好的適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費者的需求變化特點和網(wǎng)絡(luò)銷售市場的變化特點，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效率，提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營效率。[7]以蘇寧電器為例，蘇寧電器推出蘇寧易購后，企業(yè)專門成立了1000人的B2C運營團(tuán)隊，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)獨立運營體系構(gòu)建蘇寧易購。網(wǎng)絡(luò)銷售形成了自主采購、獨立銷售、物流共享的運作機(jī)制，同時實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售與實體店銷售全面充分協(xié)同。基于網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，傳統(tǒng)品牌企業(yè)也需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點建立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動營銷團(tuán)隊的積極性和工作熱情。
2、充分利用社會化網(wǎng)絡(luò)營銷手段
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對消費者和企業(yè)都帶來巨大影響，消費者和企業(yè)之間的交流更加頻繁，消費者在市場中的作用越來越大。基于該情況，企業(yè)必須充分利用互聯(lián)網(wǎng)的溝通媒介，加強與消費者的交流，以適應(yīng)不斷變化的網(wǎng)絡(luò)市場和消費者需求。例如企業(yè)可設(shè)立產(chǎn)品在線服務(wù)社區(qū)，社區(qū)管理人員可密切關(guān)注消費者對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的看法，及時收集有價值的觀點。[8]再比如開設(shè)博客營銷，利用企業(yè)博客及時企業(yè)產(chǎn)品信息或相關(guān)新聞，設(shè)置投票、發(fā)言等板塊，讓消費者參與其中，更好地了解消費者的需求。此類網(wǎng)絡(luò)營銷方式不僅可以讓消費者及時掌握企業(yè)產(chǎn)品信息和新聞，還可深入了解產(chǎn)品的市場表現(xiàn)和營銷效果，以便及時改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營銷策略。
3、有效協(xié)調(diào)線上和線下營銷渠道
在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷前，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要根據(jù)自身特點和網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略，明確企業(yè)線上營銷和線下營銷結(jié)合比例，或重新打造新品牌進(jìn)行市場營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的特色在于成本低，產(chǎn)品成本降低、價格也隨之降低。因此企業(yè)需要正確協(xié)調(diào)線上銷售和線下銷售，避免出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷兩種渠道下產(chǎn)品價格出現(xiàn)較大沖突，引發(fā)消費者群體出現(xiàn)沖突。因此，一種有效地做法是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要針對網(wǎng)絡(luò)市場開發(fā)新產(chǎn)品，明確產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場的定位，與企業(yè)線下產(chǎn)品相區(qū)別。只有如此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)才能更好地協(xié)調(diào)線上和線下營銷渠道，推動線上和線下銷售，實現(xiàn)企業(yè)總體銷量上漲。[9]以優(yōu)衣庫網(wǎng)絡(luò)營銷策略為例，優(yōu)衣庫網(wǎng)上商城固定在周五開展促銷活動，新款產(chǎn)品則在促銷活動開始前半個月上架，從而既不影響實體渠道的新品銷售，又實現(xiàn)線上營銷效果。
4、建立以顧客為資本的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和消費者是緊密的聯(lián)系在一起，消費者不僅是營銷的對象，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的參與者和控制者。消費者具有大量信息資源，可為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動提供創(chuàng)新價值，企業(yè)讓消費者參與到網(wǎng)絡(luò)營銷中，實現(xiàn)企業(yè)和消費者雙向互動，可更好地將線下市場營銷和以顧客為中心的網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，及時掌握消費者消費行為、心理特點，以便制定恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷策略，激發(fā)消費者的購買動機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)賦予消費者更多的自利，以個性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點，不受限制進(jìn)入他們感興趣的虛擬商，讓顧客更加方便地獲取產(chǎn)品信息，并參與產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)，查詢產(chǎn)品情況，向企業(yè)或生產(chǎn)商提出建議。[10]企業(yè)也可以及時滿足消費者的個性化需求，從根本上提高消費者的滿意度。
5、建立產(chǎn)品形式與服務(wù)營銷策略
傳統(tǒng)品牌企業(yè)的質(zhì)量已被眾多顧客認(rèn)可，消費者無需花費大量時間對比產(chǎn)品，消費者根據(jù)產(chǎn)品信息即可直接購買。傳統(tǒng)品牌企業(yè)更應(yīng)該重視營銷策略的人性化和導(dǎo)向服務(wù)，針對客戶需求提供一對一營銷服務(wù)。不僅如此，企業(yè)還需要做好相關(guān)配套營銷服務(wù)，如物流配送信息平臺服務(wù)。企業(yè)可利用已有的完備物流配送體系及物流信息平臺為消費者提供配送信息查詢服務(wù)，消費者可直接查詢產(chǎn)品狀態(tài)，減少消費者的等待時間，提升網(wǎng)絡(luò)營銷的運營能力。
6、加強顧客關(guān)系管理
不同于實體市場銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售無需面對面，只需向消費者提供相應(yīng)的信息即可，該銷售特點為企業(yè)加強顧客關(guān)系管理提供了便利。傳統(tǒng)品牌企業(yè)應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)收集消費者的信息，建立消費者信息數(shù)據(jù)庫，及時掌握消費者的需求、滿意度變化情況。當(dāng)消費者進(jìn)入企業(yè)銷售網(wǎng)站，就可以收集消費者的瀏覽數(shù)據(jù)。如消費者查看了哪一類商品，在什么頁面停留時間最長等。通過這些信息判斷消費者的需求特征，及時向消費者推送相關(guān)信息。此外，還需詳細(xì)記錄消費者的消費情況，如購買產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品類型等。根據(jù)消費者消費數(shù)據(jù)庫信息，企業(yè)可提出針對性改進(jìn)措施，完善銷售服務(wù)，提升網(wǎng)絡(luò)銷售的粘性。
四、結(jié)語
隨著電子商務(wù)快速發(fā)展及持續(xù)成長，電子商務(wù)已經(jīng)成為我國市場發(fā)展的必然趨勢。并且電子商務(wù)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最小，未來發(fā)展前景最好。主動順應(yīng)電子商務(wù)趨勢，開展網(wǎng)絡(luò)營銷成為傳統(tǒng)品牌企業(yè)發(fā)展的必然選擇。傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要認(rèn)清自身開展網(wǎng)絡(luò)營銷中的優(yōu)勢和不足，充分利用傳統(tǒng)市場基礎(chǔ)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，拓展新的市場，擴(kuò)大消費群體。只有如此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)才能在激烈的市場競爭中不落下風(fēng)，也才能更好地應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)，在危機(jī)中尋求機(jī)遇、獲得發(fā)展。
作者：陳姝 單位：西安外國語大學(xué)商學(xué)院
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【關(guān)鍵詞】移動互聯(lián)網(wǎng)；互動營銷；消費者行為
【中圖分類號】F7t3.365 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1006-5024（2013）03-0069-05
【基金項目】湖南省哲學(xué)社會科學(xué)基金項目“移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費者行為研究”（批準(zhǔn)號：2010YBBll4）；湖南省高等學(xué)校科學(xué)研究項目“基于移動電子商務(wù)技術(shù)與平臺的互動營銷應(yīng)用模式研究”（批準(zhǔn)號：10C0154）
【作者簡介】廖衛(wèi)紅，湖南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系副教授，碩士，研究方向為電子商務(wù)。（湖南長沙410151）
在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，由于移動終端可以隨身攜帶，利用終端設(shè)備能隨時隨地發(fā)送信息給消費者，因而在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷活動表現(xiàn)出互動、定向、即時、個性化的特點。正是由于移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷活動的這種互動特點，對消費者的行為產(chǎn)生了深刻影響。
一、理論基礎(chǔ)
（一）移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的互動營銷理論
移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的互動營銷是指企業(yè)以移動終端設(shè)備為載體，依托移動通信網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)來開展的互動營銷活動。由于與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的互動營銷在終端特征、網(wǎng)絡(luò)特性、應(yīng)用環(huán)境上存在的差別，使移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的互動營銷表現(xiàn)出即時、直接、互動、個性化以及分眾、定向、精準(zhǔn)的特征。它同時也具有信息類別豐富、成本低廉、可以給受眾更好的體驗優(yōu)勢，可以做到在需要的時間、需要地點、傳遞消費者需要的內(nèi)容。在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)主要采取的基于移動電子商務(wù)技術(shù)與平臺實施的互動營銷策略主要有移動二維碼、短信網(wǎng)址、移動商圈、移動搜索、無線網(wǎng)站及藍(lán)牙互動營銷等多種形式。
（二）消費者滿意理論
對于消費者滿意的概念，大致有兩種觀點：一種是從消費者個人行為的角度出發(fā)，認(rèn)為客戶滿意是消費者對某一特定交易過程的評價，這一觀點強調(diào)了消費者對產(chǎn)品的期望值與產(chǎn)品績效的比較，若產(chǎn)品績效高則消費者表現(xiàn)為滿意；另一種是強調(diào)消費者滿意是消費者購買過程的累計感受，這種客戶感受是建立在多次交易后的一種評價，這種觀點更多的是強調(diào)消費者對一個企業(yè)的產(chǎn)品、實力、信譽等多方面的整體評價。由于消費者滿意直接影響品牌行為，進(jìn)而影響競爭態(tài)勢，因而消費者滿意不滿意對企業(yè)經(jīng)營極為重要。
（三）消費者行為理論
消費者行為有狹義和廣義的理解。狹義上講，僅僅指消費者的購買行為以及對消費資料的實際消費；廣義上講，是指消費者為索取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程，甚至是包括消費收入的取得等一系列復(fù)雜的過程。對于消費者忠誠的概念，很多學(xué)者先是從消費者行為來定義忠誠。消費者忠誠由兩個因素構(gòu)成，一是消費者對于某產(chǎn)品或服務(wù)相對于其他產(chǎn)品或服務(wù)具有較高的依賴；二是重復(fù)購買。消費者忠誠可以以經(jīng)常性重復(fù)購買、愿意購買企業(yè)所提供的各種產(chǎn)品或服務(wù)、愿意為企業(yè)建立口碑，以及對其他同業(yè)的促銷活動無動于衷等行為或態(tài)度來衡量。
二、研究模型與假設(shè)
在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費者行為的影響有三個結(jié)構(gòu)變量，它們分別是企業(yè)的移動互動營銷策略、消費者滿意與消費者行為。其中結(jié)構(gòu)變量移動互動營銷策略包括移動二維碼、短信網(wǎng)址、移動商圈、移動搜索、無線網(wǎng)站及藍(lán)牙互動營銷等多個觀測變量。因此，可以構(gòu)建研究模型如圖：
在移動電子商務(wù)中，企業(yè)可以通過互動營銷方式在第一時間內(nèi)滿足消費者個性化的需求，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意。如消費者用手機(jī)拍攝媒介上的移動二維碼后，便可以直接登陸企業(yè)的Wap網(wǎng)站頁面，從而獲取產(chǎn)品的各種信息。這比消費者從傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體上和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息更加直接、快捷、方便、全面，能更快地獲得最新的產(chǎn)品信息。這種方式大大提升了企業(yè)對客戶的服務(wù)質(zhì)量，使消費者滿意實現(xiàn)最大化。而像短信網(wǎng)址、移動商圈、移動搜索、無線網(wǎng)站及藍(lán)牙互動營銷等互動營銷方式也能使企業(yè)與消費者充分地互動溝通，從而使消費者更滿意，企業(yè)就能實現(xiàn)相應(yīng)的營銷目標(biāo)。因此，提出如下假設(shè)：
H1：企業(yè)移動互動營銷策略正向影響消費者滿意。
H1a：企業(yè)利用移動二維碼策略能正向影響消費者滿意。
H1b：企業(yè)利用短信網(wǎng)址策略能正向影響消費者滿意。
H1c：企業(yè)利用移動搜索策略能正向影響消費者滿意。
H1d：企業(yè)利用移動商圈策略能正向影響消費者滿意。
H1e：企業(yè)利用無線網(wǎng)站策略能正向影響消費者滿意。
H1f：企業(yè)利用藍(lán)牙互動策略能正向影響消費者滿意。
從經(jīng)驗來看，消費者滿意對消費者購買意愿有正向影響，但消費者滿意與消費者行為之間并非簡單的線性關(guān)系，存在非線性關(guān)系，也就是較高的滿意度不一定能帶來更高的行為忠誠度。消費者滿意是消費者行為的前因變量，消費者滿意對消費者行為的影響隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性質(zhì)的不同也會有所差異。因此，提出以下假設(shè)：
H2：消費者滿意正向影響消費者行為。
產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是消費者滿意的前提，但企業(yè)如果通過這些互動策略與消費者充分地互動溝通，使企業(yè)實時了解消費者的需求，掌握消費者的心理變化，動態(tài)地跟蹤消費者行為的變化，及時地有針對性提供個性化的產(chǎn)品。同時建立消費者關(guān)系數(shù)據(jù)庫，通過關(guān)系數(shù)據(jù)庫，企業(yè)與消費者長期地進(jìn)行“一對一”的互動，就會很好地激勵消費者產(chǎn)生直接購買行為。因此，提出以下假設(shè)：
H3：企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略正向影響消費者直接購買行為。
H3a：企業(yè)利用移動二維碼策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3b：企業(yè)利用短信網(wǎng)址策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3c：企業(yè)利用移動搜索策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3d：企業(yè)利用移動商圈策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3e：企業(yè)利用無線網(wǎng)站策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3f：企業(yè)利用藍(lán)牙互動策略能正向影響消費者直接購買行為。
三、研究設(shè)計
（一）變量操作化定義
為了檢驗上面提出的假設(shè)，研究設(shè)計了問卷進(jìn)行調(diào)查。本次研究的變量共有三個結(jié)構(gòu)變量：移動商務(wù)互動營銷策略、消費者滿意、消費者行為，其中移動商務(wù)互動營銷結(jié)構(gòu)變量又包括六個觀測變量。調(diào)查的指標(biāo)項目均來源作者已有的研究和相關(guān)的研究文獻(xiàn)。所有變量均采用7點Likert法衡量，分別以1分至7分標(biāo)示測量值，分別代表非常不同意、不同意、有些不同意、不確定、有些同意、同意和非常同意，請受訪者勾選其同意程度，以便進(jìn)行變量的衡量。為了使調(diào)查更有效，我們選取了50名具有移動商務(wù)互動營銷經(jīng)歷的用戶進(jìn)行了預(yù)調(diào)查，并根據(jù)他們的意見對部分觀測變量的表述進(jìn)行了調(diào)整，以便調(diào)查對象更易理解變量。同時，也參考了部分專家的意見。最終確定的研究變量及相應(yīng)的測度指標(biāo)見表1。
（二）問卷設(shè)計
本研究的問卷參考國內(nèi)外相關(guān)學(xué)者的研究成果，并考慮我國移動電子商務(wù)互動營銷活動的實際制成。問卷結(jié)構(gòu)分成兩部分：第一部分為被調(diào)查者背景資料（包括性別、年齡、學(xué)歷等）調(diào)查；第二部分為消費者對企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷活動的反應(yīng)、企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷活動對消費者滿意和消費者行為的影響及消費者滿意對消費者忠誠行為影響的調(diào)查。
（三）數(shù)據(jù)收集
本課題研究的對象必須具有利用移動電話上網(wǎng)的經(jīng)歷，對移動電子商務(wù)也有相當(dāng)?shù)牧私狻８鶕?jù)CNNIC調(diào)查報告，在校大學(xué)生和研究生是最活躍的移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，最有可能利用移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上購物，因此本研究選擇在校大學(xué)生和研究生作為研究樣本，研究對象年齡在18至30歲之間。課題的調(diào)研歷時半年，考慮到量表的制訂參考了國外的很多文獻(xiàn)，而國內(nèi)外文化的差異可能導(dǎo)致問卷失效，因此在正式調(diào)查之前，進(jìn)行了預(yù)調(diào)查，根據(jù)分析問卷還是相當(dāng)可靠的。正式調(diào)查時，共發(fā)放問卷326份，回收問卷258份，其中有效問卷239份。在問卷發(fā)放和填寫過程中嚴(yán)格控制，為使問卷發(fā)放更具有效性，組織了團(tuán)隊成員到大學(xué)校園現(xiàn)場發(fā)放，要求現(xiàn)場填寫，現(xiàn)場收回。受訪者填寫之前調(diào)查人員認(rèn)真說明調(diào)查的目的，并在受訪者填寫過程中協(xié)助受訪者作答，解答受訪者對問卷內(nèi)容的疑惑，以保證受訪者認(rèn)真仔細(xì)填答，盡量防止無效問卷的產(chǎn)生。
四、信度、效度分析與假設(shè)檢驗
（一）研究方法
對于收集到的數(shù)據(jù)，采用SPSS11.5統(tǒng)計軟件來分析處理，具體的分析方法有：信度分析、效度分析、假設(shè)檢驗。
（二）信度分析
在數(shù)據(jù)分析開始時，對問卷和調(diào)查所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行檢驗。若Cronbach’sα系數(shù)值高于0.70，則表示問卷和數(shù)據(jù)的可靠度相當(dāng)高，可以采用；若Cronbach’sα系數(shù)值低于0.30，則可信度很低，表示問卷和數(shù)據(jù)的可靠度相當(dāng)?shù)停芙^采用；若Cronbach’sα系數(shù)介于0.30與O.70之間，則表示問卷和數(shù)據(jù)基本可以接受。運用SPSS11.5統(tǒng)計軟件對取得的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，我們得到表2。
從表2可以看出，所有衡量指標(biāo)的Cronbach’sα系數(shù)均高于0.7，表明研究問卷整體一致性處于高維度，而且研究工具可信程度相當(dāng)可靠，并且具有一致性。
（三）效度分析
這里以內(nèi)容效度和結(jié)構(gòu)效度作為衡量問卷的效度工具，來驗證研究問卷及數(shù)據(jù)的效度。問卷都引自國內(nèi)外學(xué)者的相關(guān)文獻(xiàn)、參考國內(nèi)實際應(yīng)用情況設(shè)定，通過了預(yù)調(diào)查，因此問卷的內(nèi)容效度應(yīng)該能夠準(zhǔn)確地包含變量的適用范圍與內(nèi)容。結(jié)構(gòu)效度分析采用因子分析法，在因子分析的結(jié)果中，用于評價結(jié)構(gòu)效度的主要指標(biāo)有累積貢獻(xiàn)率、共同度和因子負(fù)荷，使用累積貢獻(xiàn)率來評價問卷的結(jié)構(gòu)效度。對取得的數(shù)據(jù)運行SPSS11.5統(tǒng)計軟件，得到表3、表4。
從表3可以看出，KMO值為0.817，數(shù)據(jù)適宜做因子分析。巴特利特球體檢驗的x2，統(tǒng)計值的顯著性概率是0.000，小于1%，數(shù)據(jù)具有相關(guān)性，適宜做因子分析。
表4中兩個因子對應(yīng)負(fù)載的平方和的累積比例50.764，顯示所選的兩個因子的特征根解釋了總體方差的50.764%。一般而言，如果2個因子達(dá)到40%以上的貢獻(xiàn)率，就可以認(rèn)為因子分析的效度可以接受。從表3、表4數(shù)據(jù)可以分析得出，問卷內(nèi)容和結(jié)構(gòu)效度是相對有效的，因此本問卷調(diào)查具有相當(dāng)程度的準(zhǔn)確性。
（四）假設(shè)檢驗
1.相關(guān)性分析。以Pearson相關(guān)分析確認(rèn)企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略、消費者滿意與消費者忠誠各變量間的關(guān)聯(lián)性，利用SPSS11.5統(tǒng)計軟件對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得到表5。從表5可以看出各變量在0.01的顯著性水平上有顯著的相關(guān)關(guān)系，呈顯著正相關(guān)，其中關(guān)聯(lián)程度最高的兩個變量是“消費者滿意”與“消費者行為”，其次是“企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略”與“消費者行為”，最低是“企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略”與“消費者滿意”。
2.企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略對消費者滿意的影響檢驗。對企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略對消費者滿意的影響進(jìn)行回歸分析得到表6。
可知企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略可以解釋53.8%的變異量；D-W=1.536、β=0.763、t值=11.478、p
3.消費者滿意對消費者行為的影響檢驗。以消費者滿意為自變量，消費者行為為因變量，分析整理得到表7。
從表7中數(shù)據(jù)：R2=0.876、D-W=1.639、F值=181.94、p≤0.001可知企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略可以解釋87.6%的變異量；D-W=1.639、β=0.814、t值=13.472、p
4.企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略對消費者直接購買行為的影響檢驗。以企業(yè)移動電子商務(wù)互動營銷策略為自變量，消費者直接購買行為為因變量，分析整理得到表8。
從表8中數(shù)據(jù)，我們可以看出企業(yè)實施移動二維碼、短信網(wǎng)址、移動搜索、移動商圈、無線網(wǎng)站、藍(lán)牙互動等互動營銷策略對消費者直接購買行為都有正向影響效果，其中正向影響效果較好的是移動二維碼、短信網(wǎng)址、移動搜索及移動商圈，因此假設(shè)H3a、H3b、H3e、H3d獲得強烈支持，假設(shè)H3e、H3f也獲得支持。
五、研究結(jié)論與管理建議
一、網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的積極影響
隨著社會時展，企業(yè)的營銷模式也隨之改變。如今已是進(jìn)入到了新媒體時代，網(wǎng)絡(luò)營銷模式是現(xiàn)在最有效的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷能使企業(yè)降低成本
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對等，導(dǎo)致企業(yè)的營運成本過高。基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營運成本大大減少。而網(wǎng)絡(luò)營銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務(wù)采購，既節(jié)約了時間又使得成本方面更低。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)競爭力提高
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業(yè)競爭力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解顧客需求，根據(jù)不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務(wù)也能得到更好的保障。
二、新媒體時代的網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新
進(jìn)入新媒體時代的今天，傳統(tǒng)營銷模式適應(yīng)不了時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競爭力，占領(lǐng)更多的市場份額。目前很多企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷迅速抓住了機(jī)遇，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，但只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能達(dá)到更好的效果。筆者認(rèn)為可以從以下幾方面進(jìn)行：
（一）營銷模式創(chuàng)新
第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數(shù)量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當(dāng)于直銷模式，使得企業(yè)與消費者獲得雙贏。企業(yè)進(jìn)行微信營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，利用最少的投入，達(dá)到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達(dá)國家，搜索營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網(wǎng)民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網(wǎng)站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細(xì)致化，要想達(dá)到好的營銷效果，就應(yīng)將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各方實行統(tǒng)一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產(chǎn)品性能等，還使得顧客與企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業(yè)進(jìn)行宣傳，而且顧客還可以參與網(wǎng)絡(luò)視頻的創(chuàng)作。視頻營銷比傳統(tǒng)營銷具有更加多元化，也更靈活。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)實行新的營銷模式，根據(jù)企業(yè)自身的情況并將這幾種營銷模式相結(jié)合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務(wù)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達(dá)到雙贏。
（二）價格策略創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產(chǎn)品定價上不能一味實行低價策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中實行統(tǒng)一的定價策略，這樣即保護(hù)了企業(yè)產(chǎn)品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創(chuàng)新中還可以進(jìn)行反拍賣定價及品牌定價，引導(dǎo)消費者更理性的消費。
（三）營銷渠道策略創(chuàng)新
傳統(tǒng)營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費者手上。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機(jī)制整體優(yōu)化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達(dá)到雙贏已經(jīng)是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。
（四）促銷策略創(chuàng)新
促銷是企業(yè)營銷的關(guān)鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)推手利用某些事件或者話題進(jìn)行廣告，讓顧客參與到討論當(dāng)中，在無意識中進(jìn)行宣傳。其次是產(chǎn)品的展銷，網(wǎng)絡(luò)營銷中可以利用互聯(lián)網(wǎng)的共享性在網(wǎng)上進(jìn)行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業(yè)的忠實客戶。售后服務(wù)是營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略創(chuàng)新中應(yīng)更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。
三、結(jié)束語
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；策略；4C整合；策略
一、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷策略現(xiàn)狀
隨著市場競爭的日趨激烈，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，近年來，中國不斷增長的中小型企業(yè)生存困難。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，營銷模式已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。為了爭取站穩(wěn)腳跟，弱化有實力的大型企業(yè)在資源和品牌優(yōu)勢，越來越多的中小企業(yè)開始在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。互聯(lián)網(wǎng)營銷在很大程度上改變了傳統(tǒng)的營銷觀念和競爭觀念，出發(fā)點不再是競爭的產(chǎn)品，二是客戶。中小企業(yè)必須考慮到傳統(tǒng)的4Ps的本質(zhì)，確定目標(biāo)市場，抓好落實，以獲得競爭優(yōu)勢，為了繼續(xù)謀求生存和發(fā)展的關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。
與傳統(tǒng)的營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低成本，擴(kuò)大銷售覆蓋區(qū)域，節(jié)省了用戶購買商品或服務(wù)的時間，金錢和精力。做好網(wǎng)絡(luò)營銷，可以很大程度上中小企業(yè)與大企業(yè)之間的財政資源和客戶差距收窄。然而，由于計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的起步較晚，基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，企業(yè)和消費者仍然在一定程度上受傳統(tǒng)觀念的，網(wǎng)絡(luò)營銷的整體水平是比較低的，在資金，人才，技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)營銷和品牌等方面的約束網(wǎng)絡(luò)營銷支持系統(tǒng)并不完善和成熟，中國的中小企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷效果不理想。
二、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
1.我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的意識不強
國際互聯(lián)網(wǎng)在八十年代開始出現(xiàn)幾何級增長，而我國由于特殊的歷史國情，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)起步較晚，到1994年才開始登陸中國，隨后，隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)也突飛猛進(jìn)的發(fā)展。工信部推出了一系列的百所聯(lián)網(wǎng)工程等，使得互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)網(wǎng)計算機(jī)、用戶人數(shù)、域名注冊等方面的人數(shù)都快速增長。
目前，許多中小企業(yè)不知道切入到網(wǎng)絡(luò)營銷，大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于初級階段的認(rèn)識。許多網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)，進(jìn)行大量的電話采訪，但收效甚微，而且經(jīng)常聽到最多的答案是“沒有實力。”中小企業(yè)的由于財務(wù)實力較弱，無法把更多的資金投入廣告，覆蓋市場主要依靠市場營銷專家和營銷人員。中小企業(yè)缺乏廣告支持，僅僅憑借產(chǎn)品的嘗試戰(zhàn)勝大型企業(yè)，是不現(xiàn)實的。中國的中小企業(yè)在IT投入的資金是有限的，結(jié)構(gòu)不是很合理。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在1990年，大型企業(yè)進(jìn)入IT企業(yè)的資金，到只占總支出的十分之一，到2016這一比例已經(jīng)達(dá)到一半。廣大中小企業(yè)在信息技術(shù)的投資是非常不足的資金投入不到其收入的四分之一。讓我們看看到中小企業(yè)不合理投資結(jié)構(gòu)的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)為：強調(diào)購買硬件，不關(guān)注軟件支持和升級，不使用維護(hù)和注意引進(jìn)新技術(shù)，不注重管理理念的提高。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在國外一些發(fā)達(dá)的國家的企業(yè)在硬件方面的資金是只有14%，高達(dá)63%資金用于購買軟件和進(jìn)行維護(hù)，而中國的投資在中小企業(yè)的硬件總投資超過一半，而投資在軟件和維護(hù)加起來只是三分之一，中國和外國企業(yè)投資形成巨大反差的情況。此外，相當(dāng)數(shù)量的中小企業(yè)認(rèn)為信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的好處是難以衡量的，投入了巨大的資金風(fēng)險太大，對于政府支持的信息技術(shù)政策和措施不是很了解，導(dǎo)致企業(yè)不愿花費對企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投入。
2.營銷策略水平低
中國的市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)歷了超過30年，傳統(tǒng)的營銷水平有很大程度的進(jìn)步，但一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，在歐洲和美國的營銷水平相比，仍存在明顯的差距。許多公司對于營銷理解水平較低，只是用單一的營銷工具。仍然有很大一部分的公司喜歡使用價格戰(zhàn)的方式來占領(lǐng)市場，殺敵一千，自損八百。互聯(lián)網(wǎng)從1995年進(jìn)入中國以來，互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展只有十四年的時間，在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)甚至更短的歷史。許多中小企業(yè)缺乏正確的認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷，一些持觀望態(tài)度，如此說來，一些盲目上馬，使用傳統(tǒng)的營銷方式，以什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，也沒有升級的經(jīng)營理念，因此，即使取得了一些臨時的效果，它的影響是非常有限的，因此，中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸失去信心。
三、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
針對目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷普遍存在的問題，可采取如下策略：
1.網(wǎng)絡(luò)營銷定位策略
中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須明確自身的定位。根據(jù)企業(yè)自身特點及目標(biāo)顧客的需求特性，選擇一種合理的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略模型，目前常見的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略模式有以下幾種：
（1）顧客服務(wù)模型：尋找和創(chuàng)造顧客需求。顧客服務(wù)模型的核心思想是通過顧客服務(wù)，增強與顧客的關(guān)系，達(dá)到留住顧客、增加銷售的目的。
（2）信息刺激模型：激發(fā)和傳遞顧客需求。信息刺激模型的基本觀點是通過向顧客提供一系列的有價值的信息，達(dá)到刺激消費者產(chǎn)生消費欲望的目標(biāo)，最后達(dá)到使消費者購買的目的。
（3）成本降低模型：用最低的費用滿足顧客需求。成本降低模型的核心思想是向顧客提供各種購買方便便利、提供各種銷售折扣、加強管理、減少中間環(huán)節(jié)從而達(dá)到降低價格的目標(biāo)，讓顧客獲取更多的讓渡價值，從而獲取顧客的歡迎和美譽度。
（4）娛樂參與模型：主要目標(biāo)是顧客主動參與到企業(yè)活動之中。娛樂參與模型的重點是通過娛樂、評論等活動讓顧客參與企業(yè)活動之中，并且在企業(yè)活動中加深對企業(yè)的了解從而促成購買行動。
（5）品牌忠誠模型：在顧客中建立起平盤的美譽度。品牌忠誠模型是通過多種媒介組成的，通過形成和提高產(chǎn)品和網(wǎng)站的品牌知名度進(jìn)而獲取顧客對于這一品牌忠誠，以獲取網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)長期的更高利潤。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷4C整合策略
美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出著名的4C營銷整合策略理論，這一理論主要以消費者需求為導(dǎo)向，并提煉出了市場營銷組合的四個基本要素：消費者、成本、便利和溝通。這一理論把顧客滿意放在第一位，其次是要降低顧客的購買成本，然后注意到顧客的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后企業(yè)應(yīng)該做的是以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
參考文獻(xiàn)：
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[2]姚國章.中國企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略[M].北京大學(xué)出版社.2001
關(guān)鍵詞：市場營銷；競爭力；路徑；煤炭企業(yè)
1要以營銷理念指導(dǎo)營銷策略的制定
現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，一個企業(yè)市場營銷策略的制定，必須要有鮮明的營銷理論作指導(dǎo)。因為在現(xiàn)代市場營銷領(lǐng)域中，企業(yè)銷售的不僅僅只是產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，還包括產(chǎn)品的品牌因素、情感因素以及產(chǎn)品的社會附加值因素等等，這些因素歸集在一起共同構(gòu)成了具有企業(yè)自身特色的市場營銷文化，而企業(yè)營銷文化的核心則正是企業(yè)的營銷理念。所以，現(xiàn)代市場營銷看上去銷售的是有形的東西，實則是在銷售無形的東西。換言之，現(xiàn)代市場營銷實際上是在銷售企業(yè)的文化、企業(yè)的理念和企業(yè)的思維方式。煤炭企業(yè)是我國能源供給領(lǐng)域中的大戶，在歷史上曾經(jīng)“一家獨大”，但是現(xiàn)在在新型清潔能源的沖擊下，往日的優(yōu)勢正在被一步步侵蝕。所以，煤炭企業(yè)要提升市場營銷競爭力，就必須要立足當(dāng)今市場發(fā)展需要對傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行革新，以新的營銷理念指導(dǎo)營銷策略的制定，將營銷理念寓于營銷策略之中，提高營銷策略的方向性和準(zhǔn)確性，形成以滿足用戶市場需求為中心的新的營銷價值觀。
2要讓營銷策略的制定服務(wù)營銷戰(zhàn)略的需要
所謂企業(yè)營銷戰(zhàn)略，通常是指企業(yè)根據(jù)自己對市場的掌握情況，在對市場進(jìn)行劃分定位后，對企業(yè)產(chǎn)品在一定時期的市場價格、銷售渠道、銷售目標(biāo)等所制定的計劃；而所謂企業(yè)營銷策略，則是指企業(yè)為了實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略而制定的執(zhí)行方案和實施方法，其目標(biāo)是要保證企業(yè)營銷戰(zhàn)略按計劃有效完成。據(jù)此可知，企業(yè)營銷策略是為企業(yè)營銷戰(zhàn)略服務(wù)的，企業(yè)營銷策略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的具體實施方式和手段。所以，對于當(dāng)下經(jīng)營處境艱難的煤炭企業(yè)來講，在制定市場營銷策略時，首先要考慮好營銷策略的制定是否能夠滿足企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的需要，要讓策略的制定服從于戰(zhàn)略，服務(wù)于戰(zhàn)略，這樣，策略的制定才具有時效性。我國煤炭企業(yè)是從計劃經(jīng)濟(jì)體制下逐步過渡到市場經(jīng)濟(jì)體制下的，在計劃經(jīng)濟(jì)體制時期，煤炭產(chǎn)品的市場銷售是由上級主管部門統(tǒng)一調(diào)配的，企業(yè)無需在營銷戰(zhàn)略和營銷策略上做功課，但是在市場經(jīng)濟(jì)體制下，煤炭企業(yè)要想保證產(chǎn)品有良好的市場銷路，就必須要提高在市場營銷方面的競爭力，就必須要處理好眼前效益和長遠(yuǎn)效益之間的關(guān)系，因此，就必須要處理好營銷策略與營銷戰(zhàn)略之間的關(guān)系，讓營銷策略的貫徹執(zhí)行成為營銷戰(zhàn)略目標(biāo)得以實現(xiàn)的有力保證，讓營銷戰(zhàn)略為營銷策略的貫徹執(zhí)行指明前進(jìn)的方向。
3要建立動態(tài)營銷策略調(diào)整機(jī)制
市場環(huán)境是不斷變化的，在市場經(jīng)濟(jì)運行環(huán)境中，企業(yè)制定的任何一種營銷策略都不可能永遠(yuǎn)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。企業(yè)市場營銷沒有一勞永逸的戰(zhàn)略，也沒有一勞永逸的策略，企業(yè)需根據(jù)市場的變化情況和自身所處的不同發(fā)展階段制定不同的營銷策略，這樣才能保證企業(yè)的營銷策略不會過時，才能保證企業(yè)產(chǎn)品的市場銷路。所以，煤炭企業(yè)要提升在營銷領(lǐng)域中的競爭力，也必須要建立動態(tài)的營銷策略。煤炭企業(yè)不同于普通行業(yè)企業(yè)，一方面煤炭企業(yè)規(guī)模龐大，分支機(jī)構(gòu)眾多，過去采用是粗放型的管理模式，另一方面煤炭企業(yè)當(dāng)前處境艱難，市場消費疲軟，產(chǎn)能過剩的問題還大面積的存在著，對于這些因素，煤炭企業(yè)在建立動態(tài)營銷策略時必須要予以充分考慮，既要考慮到市場上的銷售渠道、競爭狀況以及產(chǎn)品的技術(shù)含量等因素，也要考慮到企業(yè)的財務(wù)狀況、杠桿壓力和環(huán)保壓力等因素，只有在全面考量、綜合分析這些因素之后建立起來的動態(tài)營銷策略才具有可行性，才會滿足市場環(huán)境不斷變化的需要。
4要明確對營銷市場的定位
明確對營銷市場的定位，猶如我們常說的“有的放矢”，可以大大提高企業(yè)市場營銷的成功概率。一方面，煤炭企業(yè)一般都具有規(guī)模龐大、煤炭產(chǎn)品種類較多的特點，另一方面，煤炭下游企業(yè)不同客戶對煤炭產(chǎn)品的需求也各不相同，所以，煤炭企業(yè)要想在市場營銷競爭中取勝，就有必要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點和下游客戶的不同需求，鎖定市場目標(biāo)，科學(xué)定位市場，這樣才能更好地滿足廣大客戶對煤炭產(chǎn)品的需要，提高企業(yè)的市場營銷水平，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。要實現(xiàn)對目標(biāo)市場的科學(xué)定位，首先企業(yè)要做到的就是要搶占市場空位，挖掘本企業(yè)不同于其他企業(yè)的營銷特點，根據(jù)企業(yè)自身營銷特點制定差異化的產(chǎn)品銷售方案，有區(qū)別、有針對性地組織市場促銷活動；其次企業(yè)還需要對煤炭產(chǎn)品進(jìn)行合理定價，如何才能合理的給自己產(chǎn)品進(jìn)行定價，這對當(dāng)前煤炭企業(yè)來說的確是一個非常艱難的決定，因為煤炭企業(yè)當(dāng)前正處在產(chǎn)品價格的低谷期和市場競爭的高峰期，價格定的高了企業(yè)產(chǎn)品就會失去市場競爭力，價格定的低了又會降低企業(yè)的經(jīng)營利潤，為了解決這一問題，煤炭企業(yè)必須要做足充分的市場調(diào)研工作，獲取足夠的市場客戶信息和競爭對手信息，通過對市場客戶信息和競爭對手信息的分析來確定既能夠給自己帶來競爭優(yōu)勢又不至于造成企業(yè)利潤下滑的產(chǎn)品價格。這就是“知己知彼百戰(zhàn)不殆”的道理所在。
5要構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+的新型營銷網(wǎng)絡(luò)體系
互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)濟(jì)模式近年來早已成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，煤炭企業(yè)對此也并不陌生。互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式的形成為各行各業(yè)進(jìn)一步拓展市場空間打開了方便之門。不管是同行業(yè)與同行業(yè)之間，還是不同行業(yè)與不同行業(yè)之間，借助互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式都可以建立起彼此互惠的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。在互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式的促進(jìn)下，營銷市場中的橫向聯(lián)系被無限的擴(kuò)大了。構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+的營銷模式，有利于煤炭企業(yè)順利渡過所謂的“寒冬”，迎來市場營銷新的春天。因為，互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的形成是營銷領(lǐng)域中的一場深刻變革，借助互聯(lián)網(wǎng)+這種新型營銷模式，企業(yè)隨時都可以掌握煤炭市場的供求信息、客戶對產(chǎn)品的不同要求、外國煤炭產(chǎn)品的進(jìn)口狀況以及煤炭市場當(dāng)前的態(tài)勢、煤炭產(chǎn)能數(shù)據(jù)的分析結(jié)果等行業(yè)新聞，這就在很大程度上消除了過去常見的煤炭交易信息不對稱的問題，企業(yè)借此可以有效地把握市場競爭動態(tài)，從而及時地對營銷戰(zhàn)略和營銷策略做出調(diào)整。并且，利用互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式，煤炭企業(yè)還可以實現(xiàn)線上與線下的互動，加深產(chǎn)品營銷過程中企業(yè)與產(chǎn)品訂購、運輸物流、倉儲服務(wù)等環(huán)節(jié)的合作關(guān)系，提高企業(yè)市場營銷效率。
一、創(chuàng)始人獨特的個性
提到國內(nèi)這些成功互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)始人，馬云、雷軍、周鴻祎、劉強東、王興……我們會發(fā)現(xiàn)他們都有著非常獨特的個性，而正是這種個性讓其形成了獨特的個人魅力。在創(chuàng)始人的個人魅力影響下，企業(yè)也聚集了更多的人才。他們相信跟著公司的創(chuàng)始人，能夠有很好的未來。
盡管每家互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)始人都有著自己獨特的個性，但是他們身上卻都有著驚人類似的品質(zhì)，敏銳的商業(yè)洞察力、明勢、執(zhí)著但不固執(zhí)、執(zhí)行力、膽量等，除了這些主要的品質(zhì)之外，很多成功企業(yè)創(chuàng)始人還具備非常強的學(xué)習(xí)能力、自我反省能力等。
二、堅持產(chǎn)品為本
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，是一個以用戶為中心的創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品體驗的好壞直接影響到用戶的去留。很多創(chuàng)業(yè)者之所以失敗，就是沒有從用戶的角度出發(fā)，產(chǎn)品的用戶體驗度非常差。縱觀國內(nèi)這些成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，他們都非常重視互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶體驗。很顯然，要打造好的產(chǎn)品用戶體驗，自然就離不開技術(shù)的支持。
一個好的產(chǎn)品體驗，離不開兩個技術(shù)因素，一個是團(tuán)隊內(nèi)部的技術(shù)實力和產(chǎn)品設(shè)計能力，另一個則是要善于借助外部公司的技術(shù)實力。對于團(tuán)隊內(nèi)部技術(shù)實力的打造，這個關(guān)鍵在于技術(shù)團(tuán)隊的建設(shè)，但是對于外部公司的技術(shù)實力，這就需要選擇一些專業(yè)技術(shù)實力雄厚的公司。拿目前國內(nèi)諸如BAT、小米、滴滴、餓了么、京東、美團(tuán)、360、微信、陌陌、釘釘、糯米等公司應(yīng)用產(chǎn)品的通訊功能來說，他們就選擇了容聯(lián)的通訊服務(wù)。
容聯(lián)的通訊服務(wù)是把專業(yè)的通訊能力打包成API接口，讓web、桌面及移動應(yīng)用可以方便地嵌入通話、會議、呼叫中心、短信/智能呼叫、移動IM五大功能。從而讓這些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品輕松實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)通話、IM、語音驗證碼、語音通知、語音對講、語音會議、視頻通話、視頻會議、呼叫中心、營銷外呼、智能IVR等20多種專業(yè)通訊能力。目前，在國內(nèi)超過80%的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在使用容聯(lián)的通訊服務(wù)。容聯(lián)所提供的云通訊服務(wù)，正在成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的新標(biāo)配，這樣既提升了企業(yè)效率，也節(jié)約了成本，最為重要的是提升了產(chǎn)品的用戶體驗。
三、找到適合自己的商業(yè)模式
提到商業(yè)模式，可能每家公司的商業(yè)模式都會有所不同。其實縱觀國內(nèi)大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，他們在最開始都是沒有找到適合自己的商業(yè)模式，比如當(dāng)年騰訊QQ后來才摸索到了游戲，百度搜索也是之后才有了競價排名廣告，阿里巴巴是通過誠信擔(dān)保金衍生出了支付寶現(xiàn)金流。從這些大公司的成功案例來看，好的商業(yè)模式都是不斷摸索出來，如果他們一開始就擁有非常好的商業(yè)模式，反倒很容易就會被一些實力更雄厚的對手模仿，最終可能導(dǎo)致失敗。
并不是所有好的商業(yè)模式對于每家互聯(lián)網(wǎng)公司都非常適合，如果真是這樣的話，那么所有模仿者都能輕松實現(xiàn)成功了。提到商業(yè)模式的模仿，中國的互聯(lián)網(wǎng)公司一向都喜歡模仿美國，但是一味地照搬往往都會失敗，因為中國與美國的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境有差異，而且不同公司之間也會有很大的差異。
互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式非常多，一家成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，必須要找到適合企業(yè)自身的商業(yè)模式。而適合企業(yè)自身的商業(yè)模式，往往都是一些非常簡單明了的模式，并非那些復(fù)雜多變的商業(yè)模式。商業(yè)模式越簡單清晰，越容易得到市場和投資人的認(rèn)可。
四、出奇的營銷策略
一個好的產(chǎn)品，如果缺乏一個行之有效的營銷策略作為支撐，很難最終走向市場。當(dāng)然，也許有的企業(yè)會說，我們公司沒有做過任何品牌宣傳，完全是憑借著產(chǎn)品的口碑，一步一步做起來的，但是又有幾家公司的CEO敢拍著胸脯說自己的產(chǎn)品從來沒有做過任何宣傳？不可否認(rèn)，成功有偶然因素存在，但是成功需要更多的必然因素。
小米憑借著粉絲營銷的模式，很快成為了互聯(lián)網(wǎng)公司新貴。雖說蘋果才是粉絲營銷的卓越者，但是小米在國內(nèi)市場成功地開創(chuàng)了屌絲粉絲營銷，并在短時間內(nèi)迅速崛起。隨后模仿小米做粉絲營銷的，卻鮮有如小米成功，反而將這種粉絲營銷給做爛做臭了。一個再好的營銷策略，如果人人都用，就會變得平淡無奇，也達(dá)不到營銷的效果。
至于樂視，今天生態(tài)的成功離不開樂視的娛樂范營銷。與很多公司拉某位明星代言不同，樂視則是直接通過拉娛樂明星入股樂視生態(tài)產(chǎn)業(yè)，成功地借明星效應(yīng)將樂視生態(tài)迅速放大，樂視的市值也開始一路飆升。要想獲得巨大的成功，出奇的營銷策略是不可缺少的。
五、一個好漢三個幫
前面我們提到了成功的互聯(lián)網(wǎng)公司離不開他們創(chuàng)始人獨特的個性，除了最核心的創(chuàng)始人之外，這些公司創(chuàng)業(yè)之初的創(chuàng)始人團(tuán)隊也至關(guān)重要，正所謂一個好漢三個幫，從阿里的十八羅漢到騰訊的五虎上將、百度七劍客、小米七位聯(lián)合創(chuàng)始人等，我們都可以看到一家成功的互聯(lián)網(wǎng)公司離不開創(chuàng)始團(tuán)隊的支持。
取天下在于得人才，尤其是骨干人才。一家成功互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)始人不可能什么都會，什么都能做，每個不同的工作范疇需要交給不同專業(yè)的人來做，這就需要搭建一個團(tuán)隊班子。很多創(chuàng)業(yè)者，失敗的最根本原因就是由于一開始的創(chuàng)始團(tuán)隊沒有找好，這導(dǎo)致團(tuán)隊后期的工作出現(xiàn)這樣那樣的問題，
關(guān)鍵詞:民營企業(yè)營銷策略
浙江省是民營經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計局《關(guān)于2004年浙江省國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的統(tǒng)計公報》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。
浙江民營經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會了企業(yè)營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動組織。企業(yè)為實現(xiàn)其營銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現(xiàn)營銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略是以產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營銷策略的出發(fā)點。
在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競爭已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對市場競爭的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對民營企業(yè)的營銷策略進(jìn)行初步探討。
營銷隊伍組合與市場占有策略
加大培訓(xùn)力度,建立強有力的營銷隊伍
營銷隊伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。民營企業(yè)的營銷隊伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點是:文化水平不高、專業(yè)知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優(yōu)點。隨著市場機(jī)制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度,增強現(xiàn)代營銷意識,提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營企業(yè)造就一支強有力的營銷隊伍。
通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強的領(lǐng)會、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創(chuàng)性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強的溝通能力,能發(fā)揚團(tuán)隊合作精神。
進(jìn)行市場細(xì)分,實施補缺營銷策略
市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分,尋找補缺市場,確定目標(biāo)市場,提供能滿足目標(biāo)市場的消費群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營企業(yè)萬向集團(tuán),由一個鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補缺市場作為目標(biāo)市場是分不開的。
細(xì)分市場不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設(shè)計產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場。通過市場細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營方向,對企業(yè)選擇目標(biāo)市場、制定營銷策略,節(jié)省人力、物力和財力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。
隨著國內(nèi)、國際市場進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。
客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營銷策略
建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營銷
隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業(yè)爭奪市場的焦點,客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可或缺的一部分。民營企業(yè)在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。
客戶關(guān)系不僅僅是一種購買或者消費關(guān)系。在企業(yè)的營銷活動中,除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業(yè)營銷活動的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。
在市場競爭中,顧客具有動態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。
通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息
網(wǎng)絡(luò)營銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達(dá)到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務(wù)等信息,以促使消費者產(chǎn)生購買欲望,最終達(dá)成成交的目的。
現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時,要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競爭對手,能夠最先進(jìn)入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。
企業(yè)形象和品牌策略
設(shè)計企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象
民營企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時,也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。
以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色
品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。
民營企業(yè)每時每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。民營企業(yè)要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅持質(zhì)量為本的理念。民營企業(yè)在激烈的市場競爭中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。
企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國際市場策略
進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實行集群營銷策略
集群營銷即多家相互獨立的民營企業(yè),利用變動的市場機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè),組合成相對強大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場,而競向減價,最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。
實行綠色營銷,進(jìn)軍國際市場
近幾年時間,浙江省民營企業(yè)外貿(mào)出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營企業(yè)獲得自營進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計,浙江省現(xiàn)已有6000多家民營企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區(qū)域遍布全球87個國家和地區(qū),涉及多個行業(yè);浙江省的民營企業(yè)已在全球建立分市場40余個,設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個。全省有1.58萬家民營企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個國家和地區(qū),實現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。
浙江省民營企業(yè)的對外貿(mào)易與國際化的規(guī)模和速度如此之快,離不開企業(yè)自身有效的營銷策略。針對當(dāng)今國際競爭的現(xiàn)狀,使民營企業(yè)面臨著如何進(jìn)一步擴(kuò)大國際市場份額的問題。針對時下盛行的綠色貿(mào)易壁壘,應(yīng)當(dāng)走綠色營銷之路。
加入WTO后,我國市場進(jìn)一步開放,民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭,還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀,市場營銷策略將會是中國民營企業(yè)進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場的銳利武器,更是民營企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段。市場營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項單獨職能,而且已經(jīng)成為整個企業(yè)的一切活動的基礎(chǔ)。只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù),進(jìn)而達(dá)到讓顧客接受企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的目的。正確、有效的營銷策略將使企業(yè)在開拓新的市場領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。
參考文獻(xiàn):
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