時間：2023-09-05 16:59:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇智能家居的市場分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2009年1月2月合刊
5 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
12信心2009――關注金融危機下的住宅智能化產業
18品牌論道――金字塔布局多品牌出擊
論道嘉賓:深圳市視得安羅格朗電子股份有限公司
數智評測室 Evaluation Room
27智能生活 內外兼修
――數字化可視對講(智能家居)終端評測
本期評測產品:
冠林―AH8-W5VAC數字化家居無線智能終端
振威―居逸E3800家庭智能網關
商家訪談Manufacturer Interview
32攜手共拓 智能家居“零”市場
本期嘉賓 廣州市河東電子有限公司總裁 梁國芹
Smart home公司總經理 Firas
技術交流 Technical Communication
37在開敞式辦公室中聲音掩蔽系統的應用
40帶您了解UWB技術
44新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
48御景龍灣智能小區數字化系統方案
54智能化小區可視對講系統解決方案
家居智能 Smart home
58濟南陽光100小區智能化家居控制案例解析
61HDL智能家居系統簡述
67西沙灣假日大酒店智能燈控系統設計方案
72金融危機背景下的高檔小區安保系統設計方案
視聽影音 Audio Visual
76教您組建家庭影院
82泊聲A50高檔公寓方案
85四室兩廳視聽影音系統解決方案
海外視野 Overseas Vision
88屋內屋外共享娛樂
90快思聰50萬-75萬美元打造湖濱房
行業信息 Professional Information
93展會信息 Exposition Information
95企業名片 Enterprises Card
2009年3月刊
5 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
12信心2009――關注金融危機下的住宅智能化產業
18品牌論道――金字塔布局多品牌出擊
論道嘉賓:深圳市視得安羅格朗電子股份有限公司
數智評測室 Evaluation Room
27智能生活 內外兼修
――數字化可視對講(智能家居)終端評測
本期評測產品:
冠林―AH8-W5VAC數字化家居無線智能終端
振威―居逸E3800家庭智能網關
商家訪談Manufacturer Interview
32攜手共拓 智能家居“零”市場
本期嘉賓 廣州市河東電子有限公司總裁 梁國芹
Smart home公司總經理 Firas
技術交流 Technical Communication
37在開敞式辦公室中聲音掩蔽系統的應用
40帶您了解UWB技術
44新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
48御景龍灣智能小區數字化系統方案
54智能化小區可視對講系統解決方案
家居智能 Smart home
58濟南陽光100小區智能化家居控制案例解析
61HDL智能家居系統簡述
67西沙灣假日大酒店智能燈控系統設計方案
72金融危機背景下的高檔小區安保系統設計方案
視聽影音 Audio Visual
76教您組建家庭影院
82泊聲A50高檔公寓方案
85四室兩廳視聽影音系統解決方案
海外視野 Overseas Vision
88屋內屋外共享娛樂
90快思聰50萬-75萬美元打造湖濱房
行業信息 Professional Information
93展會信息 Exposition Information
95企業名片 Enterprises Card
2009年4月刊
5 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
12智能家居行業研究(十)
――金融危機下智能家居企業如何突圍?
15春江水暖 百舸爭流
――聚焦江蘇智能家居市場
數智評測室 Evaluation Room
21 高端品質 盡享尊貴
――高端智能家居終端產品評測
本期評測產品:
海爾U-home 家庭智能終端HR-8510
Biticino品牌 Axolute Nighter/Whice 智能家居分機
商家訪談Manufacturer Interview
26互贏互惠 把握低潮期市場脈搏
――專訪深圳來邦科技有限公司 銷售總監 洪煒
技術交流 Technical Communication
28威易智能家居系統技術及特色介紹
34歐洲KNX總線技術簡介
39新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
46公共廣播布線基礎知識概述
50銀行IP網絡遠程呼叫廣播解決方案
53數字社區智能停車場系統解決方案
家居智能 Smart home
58LONWORKS在高檔會所――碧贏谷山莊中的應用
64首都機場T3航站樓智能照明控制系統設計方案
70豪華型別墅智能家居系統設計方案
74星級酒店分布式客房智能化網絡控制系統方案
79社區聯網報警系統設計方案
視聽影音 Audio Visual
82聰明的家庭影院
85家庭背景音樂系統方案
海外視野 Overseas Vision
88看國外10款家庭智能控制終端
90未來兩年通訊技術
行業信息 Professional Information
93展會信息 Exposition Information
95企業名片 Enterprises Card
2009年5月刊
13 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
20IP對講引發市場渠道革命
24跨步提速 理念先行――聚焦浙江智能家居市場
28品牌論道――樹品牌文化 譜音樂華章
論道嘉賓:長沙聯遠電子科技有限公司(泊聲)
數智評測室 Evaluation Room
37傾聽、感悟 智能家居簡約風尚
――智能網關及背景音樂系統評測
本期評測產品:
波創―數字智能網關BC2-D10D
音?麗士―悠揚LV4625智能家庭背景音樂系統
商家訪談Manufacturer Interview
42全力以赴 滿足客戶所需
――專訪深圳市TCL高新技術開發有限公司
市場部經理 鄭冠華
44 厚積薄發 期待智能家居市場曙光
――專訪科力屋智能科技有限公司
董事長 覃炳寬
技術交流 Technical Communication
49Femtocell技術簡介
55新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
62麗水芙蓉高層小區對講系統設計方案
家居智能 Smart home
67江南濱江片區智能照明控制系統方案
72家庭智能化裝修 全景初體驗
76走進長沙家居體驗館 感受智能化生活
視聽影音 Audio Visual
82杭州千島湖天嶼度假村
中央智能背景音樂系統標配方案
86 “聲音屏蔽系統”在美國銀行的應用案例
海外視野 Overseas Vision
90 “小身材,大控制”的無線家庭網絡
92 炫目的好萊塢智能豪宅
行業信息 Professional Information
94 展會信息 Exposition Information
95 企業名片 Enterprises Card
2009年6月刊
13 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
20 智能家居行業研究(十一)
――新時期下廠商如何與經銷商共舞
24旭日初升 啟航
――聚焦山東智能家居市場
數智評測室 Evaluation Room
29晶彩典雅 品味智能
――數字終端及家用中央音響評測
本期評測產品:
安居寶-晶彩系列數字終端
澳斯迪-AM8130家用中央音響主機
商家訪談Manufacturer Interview
34對話“棋陣”布局
――專訪廈門鷺源電子有限公司總經理 莊志鵬
36走進創智智能家居體驗館
38體驗為先 引領專業音頻行業發展
――專訪北京東方佳聯影視技術有限公司
市場總監 宋華
技術交流 Technical Communication
42 射頻和微波開關測試系統基礎
46新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
52西安某智能社區可視對講系統方案
55水榭山莊智能化項目概述
家居智能 Smart home
64HDL-聰明屋 體驗專業化的智能影音生活
67HKC Symphony 6 智能系統解決方案
70滬上億元智能豪宅
――財富海景花園智能化設計方案
73新聞演播室智能燈光控制系統應用探析
視聽影音 Audio Visual
76祈福新村依湖居別墅家用中央音響設計方案
80三層別墅背景音樂系統解決方案
84東岸國際家庭背景音樂設計方案
海外視野 Overseas Vision
88兩周打造高科技住宅
90家庭自動化系統的十大要素
行業信息 Professional Information
94展會信息 Exposition Information
95企業名片 Enterprises Card
2009年7月刊
15 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
22 逐鹿中原 強勢崛起
――聚焦河南智能家居市場
數智評測室 Evaluation Room
27精盈輕薄 全新登場
――智能家居觸控終端評測
本期評測產品:
冠林―數字化家居智能終端AH8-E7VAC
研華―UbiQ-480智能壁掛式觸摸終端
商家訪談Manufacturer Interview
32樣板間走進生活,智能家居讓居者有其樂
本期嘉賓:
濟南萬泰裝飾工程有限公司家居運營部 總經理 宋強
北京中訊威易科技有限公司 總經理 莫宇峰
36工業品質 民用理念 引領智能融入生活
――專訪浙江中控電子技術有限公司
智能家居產品經理 王小榮
技術交流 Technical Communication
39提升無線網絡管理能力的Mesh技術
43新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
50深圳某智能小區系統解決方案
54安源樓宇對講可視聯網系統方案
家居智能 Smart home
60手機視頻監控 開啟家庭安防市場
68Tebis EIB/KNX酒店智能控制系統方案
視聽影音 Audio Visual
742009年家庭背景音樂系統主流產品推薦
82暖色調的家庭影音室
海外視野 Overseas Vision
86國外10款家庭安防酷品
90金融危機下 小成本智能家居解決方案
行業信息 Professional Information
94 展會信息 Exposition Information
95 企業名片 Enterprises Card
2009年8月刊
13 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
20三晉大地 風起云涌
――聚焦山西智能家居市場
商家訪談Manufacturer Interview
26用戶的希望就是我們的希望
合作伙伴的成功就是我們的成功
――專訪霍尼韋爾(Honeywell)安防業務亞太區
研發總監 賈琢成
32穩定為先 突破創新樹立對講放心品牌
――專訪廈門狄耐克電子科技有限公司
總經理 繆國棟
技術交流 Technical Communication
35 全球微波互聯接入技術:WIMAX
38新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
42東莞橫崗社區 TCP/IP樓宇對講設計方案
家居智能 Smart home
48智能家居燈控產品專題
62數智訪談
72Nico全屋環境控制系統在晴翠園別墅的應用
74瑞訊“思想家”智能家居照明案例
視聽影音 Audio Visual
78來我家看電影!
教您組建低價高性能的私人影院
84家庭高清影音共享方案
海外視野 Overseas Vision
88六款獨特的遙控器
90設計一個星球大戰的家庭影院
行業信息 Professional Information
93展會信息 Exposition Information
95企業名片 Enterprises Card
2009年9月刊
13 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
20安防工程商企業組織架構設計分析
商家訪談Manufacturer Interview
24建標準協議平臺 揚行業發展之帆
――專訪KNX中國用戶組織委員會第一任主任
印波 女士
技術交流 Technical Communication
27后3G時代的LTE技術
30新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
34對講市場 風云再起
――2009年可視對講市場分析
372009安博會可視對講主打產品推介
46數智訪談
可視對講專題推薦案例
52廣州金域藍灣樓宇對講系統應用案例
57新能源虎豹?陽光美第大型社區樓宇
對講聯網系統設計
61西安中海國際社區樓宇對講系統應用案例
64外網IP聯網對講系統在北京奧運場館的應用
67昆明上東城可視對講項目案例
家居智能 Smart home
72淺談智能照明控制系統
77“金地格林世界”智能家居系統方案
80南京中泰國際公寓智能化照明
控制系統工程案例
視聽影音 Audio Visual
84如何選擇高清家庭影院播放設備
海外視野 Overseas Vision
885款國外最受歡迎的燈光控制品牌
90DIY家庭娛樂影院
行業信息 Professional Information
93 展會信息 Exposition Information
95 企業名片 Enterprises Card
2009年10月刊
13 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
20海上匯――期待新一輪的市場爆發
24三秦大地 雄關漫道
――聚焦陜西智能家居市場
數智評測室 Evaluation Room
29光影畫?流動的能量
――TCL-羅格朗奧特智能家居觸摸屏新品評測
本期評測產品:
TCL-羅格朗奧特系列 3.5英寸觸摸屏
10英寸多媒體觸摸屏
商家訪談Manufacturer Interview
34品牌深度合作 搶占新興市場高地
――專訪海匯天創科技集團總裁 葉青
37把握視聽市場動向 體驗創新應用技術
――專訪InfoCommAsia Pte Ltd 總經理 陳庭福
40以貼心服務 精耕智能家居市場
――專訪科技城股份有限公司
營業部經理 曾隱裳
技術交流 Technical Communication
43物聯網掀起信息技術新浪潮
48新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
50冠林數字化智能家居系統別墅應用案例
54深圳龍崗某小區智能化系統設計
家居智能 Smart home
60Bticino智能家居系統燈控案例
64鄭州東方金典家庭智能化解決方案
68智能家居體驗之旅――山西長治站
72AlarmCenter智能別墅管理系統設計方案
視聽影音 Audio Visual
78奏響新品序曲 共享視聽盛宴
――Infocomm China 2009參展新品前瞻
海外視野 Overseas Vision
88六類場所家庭背景音樂系統解決方案
行業信息 Professional Information
93展會信息 Exposition Information
95企業名片 Enterprises Card
2009年11月刊
13 新聞資訊 News Information
本刊關注Hot Topic
20可視對講全線挺進 智能家居烽煙四起
――市場在平穩發展中日漸升溫
數智評測室 Evaluation Room
29匠心獨具 掌控自如
――InfoComm China 2009智能中控產品評測
本期評測產品:
快思聰―TPMC-3X 2.8" 掌上WiFi觸摸屏
AMX―MVP-5200i 5.2" 無線寬屏幕觸摸屏
商家訪談Manufacturer Interview
30品牌之路 實力鑄就
――專訪深圳市視得安羅格朗電子股份有限公司
總經理 Alexander
33夢想啟動未來 引領智能家居新時代
――專訪GE安防業務 大中華區
安防產品經理 李海濤
技術交流 Technical Communication
36802.11n:下一代的無線網絡新技術
40新品快遞 New product Express
解決方案 Solution
數字社區 Digital Community
41AIS別墅全智能監控方案
46智能小區公共廣播系統設計方案
家居智能 Smart home
52尚海灣豪庭智能控制系統設計方案
55深圳三湘海尚花園家居智能化系統方案
60蘭溪谷項目智能照明系統解決方案
64五緣灣四室兩廳型家居智能化設計方案
68智能家居體驗之旅 四川成都站
視聽影音 Audio Visual
72畫中流淌的音樂
――2009年平板音響市場現狀與品牌推薦
80 千奇百怪的音箱
海外視野 Overseas Vision
88國外七款家庭影音器材推薦
行業信息 Professional Information
【關鍵詞】 智能寢室 傳感器 GSM技術
基于STM32的智能寢室監控系統通過大量的傳感器感知生活要素，分析這些采集到的數據，對寢室內設備進行控制的同時還將寢室內環境信息通過短信的方式發送給寢室成員，滿足學生對寢室安全情況的及時了解、實時信息處理和有效控制的需要，為學生提供更加周到和智能的服務。
一、系統設計
該基于STM32的智能寢室監控系統不僅應用了GSM通訊技術，還融合了自動化控制系統，將刷卡門控單元、煙霧報警單元、濕度控制單元、室溫控制單元、窗戶控制單元、短信提醒等連接成為一個互通的智能寢室監控系統，并對系統內的模塊實現自動化監測和控制，系統設計框架圖如圖 1所示。
二、各單元設計與介紹
1、刷卡門控單元。RFID技術，又稱無線射頻識別由于無需識別系統與特定目標之間建立機械或光學接觸被廣泛應用于各種門禁系統。在本系統中，我們采用RFID-RC522讀寫卡模塊，讀取一卡通數據對身份信息進行核實，在確認身份信息正確后，通過單片機控制繼電器進行開鎖。若身份信息不符，觸發語音報警，并且將通過GSM通信模塊將報警信息短信發送至寢室成員的手機。
2、煙霧報警單元。為了確保學生寢室用電安全和室內空氣質量優良，我們加入了煙霧報警模塊，該模塊采用日本SHARP的煙霧傳感器（GP2Y1010AU0F），可以隨時測量寢室內的PM2.5濃度。當火災發生時，煙霧傳感器采集到的空氣中煙霧濃度數據異常，則觸發語音報警，并且通過GSM模塊將報警信息發送至寢室成員的手機。
3、溫濕度調節單元。為了能極大的提高學生生活的科學性和舒適度，提高學生的幸福感，使寢室的溫度盡可能在23度左右，濕度在40%-60%。本系統采用高度集成的溫濕度傳感器DHT11，實時監測寢室室內的溫濕度，當濕度低于40%時，將會通過GSM模塊短信提醒是否需要打開加濕器，如果用戶回復“是”，則加濕裝置自動進行加濕；當溫度偏高或者偏低時，同樣會通過短信提醒是否需要打開室內空調，如果用戶回復“是”，則空調打開。
4、窗戶控制單元。窗戶控制單元由兩部分組成，分別為雨天自動關窗和室內空氣質量較差時開窗。首先，通過雨水傳感器測量到的環境量，判斷是否下雨，如果下雨，單片機控制步進電機關窗。 其次，通過煙霧傳感器所測得的室內外AQI指數判斷室內的空氣質量是否達標，如果室內空氣混濁，則將通過GSM模塊將該消息發送至寢室成員的手機，詢問是否需要開窗通風，如果回復“是”，則將通過控制步進電機，打開窗戶。
三、軟件設計
本系統是采用STM32作為主要處理器，STM32具有高性能、低成本、低功耗等特點，適用于本系統的開發與實現。本系統軟件主要完成傳感器數據的采集和信號處理、電機控制以及GSM模塊通信。利用STM32的高速處理的優秀性能，可以實現傳感器數據的高速采集和處理，使各個模塊之間協調工作。對于其他各傳感器模塊基本采用相同的數據處理與傳輸方式進行環境參數的監測與控制。
四、結束語
本文結合了各類傳感器與主控器STM32設計了一種基于STM32的智能寢室監控系統，該系統功能完善，具有很大的實用性，改善學生居住環境、提高學生生活質量。該系統不僅綜合考慮了各方面的經濟效益和實際用途，而且綜合各類生活元素和環境因素，最大限度的保證了學生在使用本系統時的便捷性，在為學生帶來方便的同時，也優化了學生的居住環境，為學生帶去舒適、健康與安全。
參 考 文 獻
[1]周洪，胡文山，張立明，盧亦眾；智能家居控制系統[M]；北京：中國電力出版社；2006；5-10.
[2]郭海杰，吳飛，雷必成；嵌入式智能家居控制系統的研究[J]；福建電腦；2009（03）：33-38.
近年來，微軟、華為、軟銀、BAT（百度、阿里巴巴、騰訊的合稱）等全球知名企業均從不同環節布局物聯網。市場分析公司高德納（Gartnert）數據顯示：2020年，全球聯網設備數量將達260億臺，物聯網市場規模將達1.9萬億美元。日前，物聯網的發展已進入黃金期，它將為人類帶來一個怎樣的時代？
物聯網到底是什么“網”
物聯網的英文名稱為“Internet of things”，就是“物物相連的網絡”。當把射頻識別、紅外感應器、全球定位系y、激光掃描器等信息傳感設備裝備到現實中的各種物體上，所有資料都可以形成數據并上傳至網絡時，一切真實的物體就可以被賦予“智能”，物與物、人與物之間就可以實現“溝通”和“對話”，物聯網也就隨之形成。物聯網是繼計算機、互聯網與移動通信網絡之后的又一次信息產業浪潮。在我國“十三五”規劃中，也提出積極推進物聯網發展。
聽起來很“高大上”，但實際上，物聯網技術早就已經“潛伏”到普通人的日常生活當中了。比如，現在我們使用的第二代身份證以及部分高校發放的校園一卡通等，內置射頻識別芯片，芯片存儲居民或學生基本信息，在讀寫器上一掃，即可顯示持卡人基本信息。再如，不少高速公路都設有了ETC（不停車收費）系統，這些收費站口無人工收費，而是在車輛內部安裝識別芯片，司機只要減速行駛，計費系統即能自動完成收費，不僅增加通行效率，也節約了管理成本。
有分析預測，未來5年，差不多所有人們能看見的東西都將被納入物聯網。大到國防安全、智慧政務，小到智慧社區、智能家居，物聯網的革命性在于可以把一切物體進行連接、交互，形成一個萬物互聯的新網絡，這個網絡的體量將是互聯網的萬倍以上。
中國吹響沖鋒號
工信部公布的數據顯示，2015年中國物聯網產業規模達到7500億元，“十二五”時期聯合增長率達到25%，通過網絡機器到機器連接數超過1億，占據全球總量的31%，成為全球最大的市場。
2016年12月27日，經總理簽批，國務院在中國政府網公開的《“十三五”國家信息化規劃》中，有20處提到“物聯網”。其中“應用基礎設施建設行動”方案中，明確指出積極推進物聯網發展的具體行動指南：推進物聯網感知設施規劃布局，發展物聯網開環應用；實施物聯網重大應用示范工程，推進物聯網應用區域試點，建立城市級物聯網接入管理與數據匯聚平臺，深化物聯網在城市基礎設施、生產經營等環節中的應用。
此次在《規劃》中的明確提出，仿佛吹響了中國物聯網領域全面創新發展的沖鋒號。
尚有門檻要跨越
盡管物聯網已經進入高速發展階段，物聯網中的一些代表領域已經開始崛起，比如消費型服務機器人、虛擬現實設備、智能可穿戴設備等產業的火爆，但是，在專家看來，物聯網要想達到像互聯網那樣的普及程度，還有若干門檻要跨越。比如：技術標準的不統一，以及不容忽視的物聯網安全問題。只有當這些技術標準安全等問題取得新突破后，物聯網的發展才會真正進入爆發階段。
2014年我和幾個好友一起創辦“啊啦叮科技”，開始加入智能硬件創業大軍，以智能LED燈“隨開”切入智能家居領域。我們的團隊有兩個特殊的地方：成員分布在不同國家，完全依靠互聯網協作；沒有幸運到一開始就獲得資本。這樣面臨的一個重要問題就是需要一種不同于傳統的產品開發模式，做到低成本的快速設計、方便迭代，并且還要團隊成員在不能坐在一起的情況很好的討論產品細節。當然，這個問題不是一開始就預想到了的，而是在過程中逐步遇到的困難。我相信有很多這樣的智能硬件創業團隊，也遇到了類似的問題。
適逢一次機會，和朋友聊起創業，他提到“創客”運動正在中國悄然興起。這使我很感興趣，專門買了克里斯·安德森的《創客：新工業革命》，仔細研讀。書中描述了很多得益于新技術而出現的產品制造新模式，作者大篇幅著手的3D打印部分讓我初次了解了這一技術，并且開始思考如何利用這一技術來解決創業過程中的部分問題。之后反復讀了胡迪·利普森撰寫的《3D打印：從想象到現實》一書，確定這一技術應該引入到創業中。
一般有過創業或職場經歷的人都大概知道，硬件產品的誕生會經歷創意、設計、研發、生產到上市等幾個環節。在產品設計階段，各個團隊會對設計進行反復的討論，尤其是設計師和結構工程師，甚至研發工程師一起多次“交鋒”，最后定下設計終稿，交由代工廠開模。但是很多他人經驗表明，這種模式存在兩個比較大的風險：
第一，開模的費用很高，調整也依賴代工廠配合的程度；
第二，往往開模后都會不達預期，需要調整設計。
我們的隨開燈在設計時也遇到同樣并且更多的問題：首先設計師拿出的設計圖紙無法讓團隊所有人很好地感知，尤其是結構工程師不太好分析其可行性；其次設計師本身也無法拿捏一些細節；最后團隊沒有資金去開模。在這種情況下，我和團隊達成一致，嘗試利用3D打印來解決這三個問題，也是三個階段的問題。
外觀設計階段，將產品設計做成3D模型，并且“打印”成實物。團隊每一個人都能看大一個粗糙但接近實際的產品，設計師以此講解其設計思路與關鍵創意，討論的效率就大大提升了。
產品驗證階段，設計師與結構工程師、研發工程師需要一起討論確定整個產品的外觀與內部結構。利用3D打印制造出更接近于設計的產品，包括內部結構，整個產品團隊就做到了每一處細節的確認。
原型驗證階段，用3D打印技術完全按照設計制造出產品的原型，團隊內部可以對產品的細節做進一步優化，對外也可以展示產品，尤其是可以支持團隊進行路演、眾籌，以及投資人深度交流。
最為重要的是，對比采用代工廠開模驗證的傳統方式，成本只有二十分之一不到。事實上很多的智能硬件創業者在過往大多止步設計，少數設計被投資人看中才能往前一步。而3D打印改變了這一境況，這意味著很多的智能硬件創業有了一條新出路，因為一個有著原型產品的團隊去獲取投資，甚至直接消費者的支持是容易得多的。
關鍵詞：自動控制原理；創新創業教育；教學改革
為建設創新型國家和創業型社會，國家現在大力提倡“大眾創業，萬眾創新”[1]，大學生要實現個人理想和人生抱負，需積極參與其中。高校的專業課程，尤其是工科專業基礎課程，有必要加強大學生的創新創業教育[2]。《自動控制原理》是電類、機械類專業的重要基礎理論課之一[3]。它是工業過程控制與優化設計的理論依據，也是學習《現代控制理論》《微機控制》《過程控制》等本科后續課程和《自適應控制》《最優控制》等研究生課程的基礎，主要介紹自動控制系統的基礎知識，如經典控制理論中的三大方法和離散控制、非線性控制等知識。《自動控制原理》課程理論性強，公式多，抽象難懂，理論與實踐缺乏結合[4]。除了傳遞函數模型部分需具體明確實際系統外，其他都是從傳遞函數出發，分析系統的根軌跡法、頻率特性等。除了上機使用Matlab編程，沒有實際操作。隨著教學的進行，部分學生逐漸對枯燥的理論失去興趣。加之數學計算多、計算量大，比較難學，考試通過率也不高。從培養學生創新創業能力的角度分析該課程，其中包含豐富的工程管理思想，能支撐創新創業教育。本文結合國外創新創業教育模式[5]，探討在該課程中，針對課程內容和特點，圍繞創新創業教育內容，增加相應的訓練。使創新創業教育深入工科專業課程中，激發學生學習興趣，鍛煉學生實際動手能力。
一、自動控制中的“目的性”思維
按照定義，自動控制是指在沒有人直接參與的情況下，利用外加的設備或裝置，使機器、設備或生產過程的某個工作狀態或參數自動地按照預定的規律運行。課堂上可結合“大眾創業、萬眾創新”討論。創新與創業依托于“項目”，目的性明確。創新是改革原有的技術手段，而創業為什么能成功，關鍵是迎合了市場。比如蘋果IPHONE手機為什么能夠成功？為什么能擊敗NOKIA，開創智能機時代？是觸摸屏迎合了人的操作習慣；更好的屏幕，讓人的視野更開闊，人機交互也更方便等。總之，一個產品只有滿足具體的需求才具有生命力。控制也類似，需具有目的性，即控制有效指標，比如溫度控制，可能直接控制是比較難的，但如果能控制執行機構———空調、電爐、熱水泵等，溫度控制的目標就能實現了。因此，控制對象、控制量的概念就躍然紙上。這樣討論后，加深了學生對自動控制的理解，也增強了學生使用自動控制系統的信心。
二、自動控制中的“反饋”思想
《自動控制原理》有一個十分重要的“反饋”思想。什么是“反饋”，定義是指將系統的輸出返回到輸入端并以某種方式改變輸入進而影響系統功能的過程，即將輸出量通過恰當的檢測裝置返回到輸入端并與輸入量進行比較的過程。“反饋”的概念比較抽象，學生由于沒有實際工作經驗不容易理解。但換個角度看，“反饋”是通過對結果的評價，目的是改進輸入方式。創新創業中就是對結果的評價和管理。比如創業中需要吸引投資，引入風投，靠什么？除了良好的項目，那就是準確的市場調查、科學的效益分析以及對產品意見反饋等。企業走上了正軌，企業的管理，不就是目標考核、績效激勵嗎？產品更新換代，能否占領市場，還得依靠產品調查，摸清顧客需求。企業要開辟新的市場，更需要準確的市場分析。對財務的監督、管理也離不開反饋。學生對數碼產品比較感興趣。NOKIA對人們使用智能機的判斷失誤，以及HTC產品價格、對象定位的偏差，都讓人遺憾。這是缺少反饋的例子。而小米從推出小米手機開始，逐步推出家居生活系列產品，在社會上形成了“質優價廉”的品牌。華為則利用Mate系列、P系列高端手機，提高了品牌價值。這些優秀的企業通過調查，抓住了消費者的痛點。激烈的討論可加深學生對“反饋”概念的理解，形成對結果以及市場的尊重意識，從而更深入理解“反饋”的作用。
三、自動控制中的“系統”
我們經常用框圖來表示控制系統。“系統”包括，輸入、控制器、執行器、輸出、傳感器等，每一個環節都十分重要。可以讓學生通過創新創業討論，形成“系統”的觀念。也可通過“系統”的思想來看待創新創業。比如，結合自動控制的思想，討論創業中的組織為什么重要，組織中的分工又是怎么回事。學生創業時經常出現急躁、粗淺、片面等負面情緒，崇尚單打獨斗、推崇個人能力。實際上創業中的組織如控制中的“系統”一樣十分重要。只有組織相互協作，密切配合，才能促進企業的發展。對現代企業來說，企業中某一個環節失控，如資金使用的失控，還有對貪污、腐敗的監管存在死角等，都會導致嚴重的后果。如1995年英國百年巴林銀行因一個普通職員尼克•理森損失10多億美元而倒閉的事件，曾震驚全球。組織對生產銷售各個環節的監管，必須形成管理的閉環。否則，任一環節失控，整個系統就會崩潰。學生明白了科學的企業組織中每一個單元都有自己的責任和義務。兩兩相關，互相依存。這種良好的企業文化，才是保證企業整體活力的源泉。脫離了系統和組織，個人將不會有價值。缺少了個人，組織也會缺少活力。通過對企業文化的理解，增強了學生對控制系統的全局理解。
四、科技競賽、職業教育與創新創業實例討論
科技競賽和職業教育可培養學生運用控制理論分析與設計控制系統、系統的安裝與調試等實踐、創新能力，達到企業對工程師提出的職業能力要求。在該課程中結合科技競賽與職業教育補充創新創業教育，不僅使學生掌握了基本的專業知識，還增加了他們創業的興趣，提高了他們的自信。常見的科技競賽的題目主要有智能車、機器人等項目。我校自動化相關專業的學生也積極參加電子競賽提高了自己的能力。近三年來，有215人次參與了大學生學科競賽，取得良好的成績，其中獲得全國一等獎、二等獎各1次。還可以根據學生提供的一些創業項目，組織大家討論，例如以下項目。項目一：無線智能插排。通過手機軟件控制插排，進而控制家用電器。該項目是針對目前市場上流行的智能路由器提出來的。依據是任何電器都可以通過插排控制啟停。優點：成本低、方便、市場大。缺點：技術含量不高，市場上已有初步的產品。項目二：電器WIFI控制單元。可嵌入所有電器中，用手機實現電器控制。該項目是源于智能家居的思想。希望通過該單元可以控制大部分家電設備，如簡單的燈泡，可控制亮度、時間等。稍微復雜的空調、電視等，除了可用手機實現遙控器功能，還能實現智能化等。缺點是難度較大。學生們對項目的可行性、盈利前景等進行了討論，有些學生甚至還引進了風投，與別人合伙創辦了公司。
五、結論
將創新創業教育融合到專業課中的做法，能啟發學生思維，提高學生學習興趣，使學生掌握基本創新創業思維，具有一定的參考價值和實踐意義。學生也因此開拓了視野，增強了創新創業能力。但受限于課時、教材、實習條件等，在專業課程中增加創新創業內容，仍然只能是一種初步的嘗試。同時需要注意的是，專業課中的創新創業教育不能喧賓奪主，影響了課程教學大綱中規定內容的講授。
參考文獻：
[1].讓各類主體創造潛能充分激發釋放出來形成大眾創業萬眾創新生動局面[J].中國科技產業,2015,(1):10-11.
為了讓廣大讀者更深入的了解家庭安防行業的相關技術、產品、市場信息，提供給各企業一個推廣品牌、擴大知名度、展示自我特色的平臺，本刊編輯部特策劃了“家庭安防”專題。希望能為普及家庭安防的相關技術知識，推動整個市場的發展出一份力。
系統組成及原理介紹
家庭安防系統是指有效的利用技防手段來實現的安全防范體系。系統包括防盜、防燃氣泄漏、防火等功能，同時可備遠程監控，便得住戶可以遠程通過網絡或電話隨時了解家庭內部情況，同時可監聽或者監視聽或者監視家庭內部情況。
就技術角度而言，家庭安防系統是將傳感技術、電子技術、通信技術、計算機技術以及現代光學技術相結合的綜合性應用技術，應用于探測非法入侵行為和防止盜竊等行為。在任何需要防范的位置均可利用各種不同類型的探測器構成點、線、面、空間等警戒區，又可將它們交織在一起形成多層次、全方位的交叉防范體系。簡而言之，家庭安防系統是用于探測設防區域的非法入侵行為并發出報警信號的電子系統或網絡。
一、系統組成
1. 探測器
探測器是安裝在防范現場的，用以探測入侵信號的裝置。它的核心部件是傳感器，傳感器的作用是將被探測的物理量（包括力、位移、速度、加速度、聲、光等）轉換成相應的，易于精確處理的電量（如電流、電壓、電容等）輸出的一種轉換裝置。探測器中的信號處理器（有的探測器只有傳感器沒有信號處理器）具有將原始的電信號放大、濾波、調制等，使之成為能在信道中傳播的探測電信號功能。探測器種類很多，例如：磁開關探測器（即門窗磁）、振動探測器、被動紅外探測器、主動紅外探測器、玻璃破碎探測器、微波/被動紅外雙技術探測器等。
2. 信道
信道是傳輸信號的媒介，它不僅包括從探測器到報警控制器之間的導線，還包括其中所有的轉換設備。例如，中繼放大器、編碼譯碼器、發射接收器等。信道的作用是將探測器輸出的電信號及時、準確地傳送給報警控制器，并將報警控制器的指令傳送給探測器。在報警技術中常用信道有兩種即有線信道和無線信道。
（1）有線信道
有線信道是有形的、可以看得見、摸得著的信道。常用的傳輸線有：多芯線、雙絞線、同軸電纜、光纜、電話線等。
（2）無線信道
無線信道也可以說是無形信道，它是以電磁波為傳輸媒介的信道。
3. 報警控制器
報警控制器是安裝在指定位置的能接收由信道傳輸來的危險信號而發出聲光報警，同時又能向探測器發出指令的裝置。同時會借助電信網絡向外撥打多組由主人自己設置的報警電話。
4. 其他設備
在系統基本組成以外，可實現一些附加功能的設備，如遙控裝置、手機監控、拍照攝錄傳輸裝置等。
二、家庭安防器材簡述
報警主機：可接收來自各感應器發來的編碼信號，將報警留言通過電話線對外發送出。它由微電腦控制器，內置電話線防剪感應器、內置喇叭等組成，交直流兩用。
無線遙控器：一般與主人的鑰匙掛在一起。主要用于警戒狀態有啟動、解除（布、撤防）和緊急求救。
門禁系統：將密碼鎖、指紋鎖、IC卡鎖、普通電動鎖等鎖頭安裝于門上，并將2芯或4芯線連接到家庭信息接入箱中，再轉接到網絡鎖具設備上，并在方便開關的地方（如門邊、客庭等）安裝手動開關裝置。以實現自動化控制和手動控制雙功能。
可視對講門鈴：在門廳（玄關）、書房等處安裝可視對講門鈴。可看到門外來客，并可以與之交談，以決定是否開門。
紅外探測器：安裝在室內的入口處、樓梯入口位置，采用先進的脈沖計數技術，大大降低了誤報率，并且有低壓顯示功能。主要用于非法歹徒入侵時空間探測報警。在指定探測區域內，一旦有人體移動的紅外輻射被測器感應后，立即對主機發射編碼信號。
門磁探測器：安裝在門上，利用一對磁控開關，當發生非法破門入室時，即觸發主機報警。
震動探測器：安裝在玻璃上，當發生破窗入室時，即觸發主機報警。
無線紅外對射探測器（隱形防盜網）：發射端發出多束視覺不可見的紅外線防衛射束構成網狀，接收端在收到防衛射束時，進入防衛狀態。當任意相鄰兩條防衛射束被完全遮斷超過40ms時，接收端的蜂鳴器會產生提示音、接收端的LED閃亮、報警信號輸出電路立即向主機發出無線/有線報警信號，提示非法入侵。是對建筑物實現“全封閉”防入侵的專業級器材，是對家庭陽臺、窗等出入口實施防范的首選產品。
煙感探測器：安裝在客廳位置，可配無線、有線兩種，當探測到有害氣體和煙霧時，煙霧探測器立即對主機發射編碼信號。主要用探測火情，及時可靠地報警。
煤氣泄露探測器：安裝在廚房里，探測到有害氣體（如煤氣、天然氣、液化氣）泄漏時，此探測器立即鳴叫，并同時對主機發射編碼信號。
緊急按鈕：當有緊急情況發生，緊急按鈕被按下，此時主機接收報警信號并報警，報警器都有可直接與小區保安中心保持聯系的緊急按鈕。可在床頭、書房甚至衛生間內，安裝緊急按鈕。一旦發生緊急情況，可向保安中心快速求救。
緊急撥號器：對于家中有年邁老人的家庭，當出現緊急疾病時按下此鈕，120急救中心便能夠收到急救信號并迅速處理。
三、技術PK
1. 有線防盜Vs無線防盜
有線方式具有信號傳輸穩定、抗干擾能力強、沒有電源不足的問題、器件成本低等優點, 適用于新建而可以在墻壁內預留連接線的建筑物。缺點是布線麻煩（特別是裝修好的住宅），安裝復雜，調試困難，工程造價高（人工、線材等都耗錢），其機動性差、不便適應用戶及產品的多變要求, 對預留連接線的維護及更換難度高、費用大。一般用在防盜要求高的場合。
無線方式無需布線，安裝簡單，操作容易，工程造價低，可隨意更換安裝位置，可查詢探測器是否工作正常。缺點是容易受空間強電磁波干擾造成信號丟失與同頻干擾，還有就是使用電池供電，需要定期更換。
2. 聯網型Vs單戶型
現有的家庭報警系統可以分為聯網型和單戶型兩大類。
聯網型就是以小區為中心組成社區型的防盜報警中心，小區的治安和管理由專門的物業部門來處理，業主減少了后顧之憂。這是各大商家爭取的業務重點，因為其覆蓋面大，用戶多，方便推廣，主要應用于新建小區，用戶觀念便于接受。
單戶型是當整個小區在防盜報警方面沒有形成統一的意見，有的用戶愿意安裝，有的用戶不愿意安裝，那么對于希望安裝防盜報警系統的用戶，就可以采用單戶型結構，另一方面，老的小區改造存在很多的問題，聯網型系統需要重新布線、重新安裝，也需要單戶型來過渡。因此單戶型系統也具有相當大的市場份額，這主要取決于具體用戶的自身素質和經濟能力。
四、原理解密
主動紅外探測器的工作原理：主動紅外探測器由紅外發射器和紅外接收器組成。由發射端主動發射紅外線，由接收端接收紅外線，形成紅外線的網狀。這種探測器能夠對入侵物進行主動的防范，不會因小寵物的穿越或氣候的影響而產生誤報警情，從而最大的限度降低了誤報率。紅外發射器發射一束或多束經過調制過的紅外光線投向紅外接收器。發射器與接收器之間沒有遮擋物時，探測器不會報警。有物體遮擋時，接收器輸出信號發生變化，探測器報警。
被動紅外探測器工作原理：被動紅外探測器是依靠被動的吸收熱能動物活動時身體散發出的紅外熱能進行報警的，也稱熱釋紅外探頭，其探測器本身不發射紅外線的。被動紅外探測器中有2個關鍵性元件，一個是菲涅爾透鏡，另一個是熱釋電傳感器。自然界中任何高于絕對溫度（-273k）的物體都會產生紅外輻射，不同溫度的物體釋放的紅外能量波長也不同。人體有恒定的體溫，與周圍環境溫度存在差別。當人體移動時，這種差別的變化通過菲涅爾透鏡被熱釋電傳感器檢測到，從而輸出報警信號。
微波探測器工作原理：微波探測器應用的是多普勒效應原理。在微波段，當以一種頻率發送時，發射出去的微波遇到固定物體時，反射回來的微波頻率不變，探測器不會發出報警信號。當發射出去的微波遇到移動物體時，反射回來的微波頻率就會發生變化，此時微波探測器將發出報警信號。
震動探測器工作原理：震動探測器是以探測入侵者進行各種破壞活動時所產生的振動信號作為報警依據，根據所使用的振動傳感器的不同,振動探測器可分為：機械式振動探測器、慣性棒電子式振動探測器、電動式振動探測器、壓電晶體振動探測器、電子式全面型振動探測器等多種類型。近來常見的以壓電晶體振動探測器居多，其原理是利用壓電晶體的壓電效應。壓電晶體是一種特殊的晶體,它可以將施加于其上的機械作用力轉變為相應大小的電信號，其電信號的頻率及幅度與機械振動的頻率及幅度成正比，當信號值達到設定值時就發出報警信號。
玻璃破碎探測器工作原理：當敲擊玻璃而玻璃還未破碎時會產生一個超低頻的彈性振動波,這種機械振動波低于20Hz，屬于次聲波。玻璃破碎時發出的響亮刺耳的聲音頻率大約在10～15KHZ的范圍內，屬于高頻聲音。當探測器同時檢測到低頻與高頻2種聲音頻率時就會產生報警信號。
門磁探測器工作原理：是用來感應門窗開合的。通常有木門磁、窗磁、卷簾門磁、鐵門磁。其原理是利用磁鐵可以控制控制磁控管開合的原理，當兩者靠攏在一起時磁控管呈閉合狀態，此時再將兩者分開磁控管就會斷開，斷開信號就會觸發射頻電路發出無線報警信號給報警主機。
煙霧探測器工作原理：應用于家居、辦公、商業等區域。對現場早期發生的火災煙霧及時發出報警，防患于未然。通常分為離子式型煙霧、和光電式煙霧。離子式型煙霧其原理是利用電極間有煙霧顆粒時，電極間的電壓會發生變化的原理。
五、家庭安防小貼士
防止賊從門入: 即利用磁簧開關管/磁鐵對來探測房門的開啟。但要注意有即時報警和延時報警兩種不同的報警觸發方式, 前一種可立即產生現場報警, 對入侵者可立即起到阻嚇作用, 但如果用戶本人開門前如沒進行撤防操作, 則會產生誤報警并對用戶本人及鄰里造成騷擾。后一種延時觸發報警方式在房門開啟時會發出提示音, 提示忘記撤防的用戶及時進行撤防操作, 如果在一定的時間內主機沒有接到撤防信號, 主機再進行報警。顯然, 后一種方式更具實用性。
防止賊從窗入:目前通用的手段是采用被動式紅外探頭, 最新的方法是采用對射式紅外線隱形防盜網。這種器材有兩種型號: 室外型需用適配器供電;無線傳輸方式, 可以對室外 5-30m距離內的墻、大門、同一墻平面的一扇或多扇窗形成網狀平面狀防衛, 可對建筑物實現真正的”全封閉“防衛; 室內型采用電池供電;無線傳輸方式,可以安裝在陽臺室內窗、門、過道兩側, 對1-8m距離實行線狀防衛; 這種器材可對建筑物實現真正的“全封閉” 防衛; 室內型由于更具DIY(客戶自行安裝) 的便利性, 可實現機動防衛, 就更具實用價值。
市場分析
關鍵詞：多渠道零售商；渠道區隔；渠道融合；營銷協同
中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1000—2154（2013）09—0037—12
一、問題的提出
隨著網絡購物市場交易規模節節攀升以及在線商店的廣域覆蓋、全天候和高互動性的優勢被越來越多的零售商所認同，在線市場成為傳統零售商擴大市場份額的重要領域，吸引著傳統零售企業紛紛開展線上業務；而網絡零售的虛擬化、高競爭、信任危機、物流不暢等一些不利因素也迫使純粹的電子商務企業開始向線下延伸。結合了實體門店與在線商店的多渠道零售模式已經成為全球零售業發展的趨勢。多渠道零售不僅可以利用原有的品牌效應和顧客忠誠度，減少市場營銷的成本；而且可以為顧客提供更方便的渠道選擇機會和更多樣化的服務，如顧客可以在線上搜尋后再到實體店購買，或者先到實體店試用再到網上訂貨，這樣更有助于培育顧客對零售商的忠誠。多渠道零售商線上線下具有協同效應已經被一些學者所證實，很好地實現了線上與線下協同運作的多渠道零售商的銷售業績往往優于單純的網上零售商或傳統實體零售商。但是多渠道零售商線上線下兩個渠道間也會存在稀釋效應，比如消費者對線下實體門店的不滿意、不信任，會直接影響到線上商店的品牌形象認知。特別是多渠道之間難免存在很多沖突和矛盾，線上與線下渠道的銷售掠奪（Cannibalization）時常發生，結果僅僅使得原來實體店的一些銷售量被轉移到了網上，而對零售商整體銷量和業績的提升影響不大。事實上，多渠道的本質在于通過不同渠道的組合為不同的消費者群體提供相應的產品與服務，這種渠道設計會形成不同的營銷組合，從而滿足不同細分目標市場的需求，因此多渠道零售商實現線上線下協同運作的關鍵在于兩個渠道間營銷策略的協同，這對于充分挖掘線上線下兩個市場的潛力、避免渠道之間的矛盾與沖突從而實現集團整體利益最大化具有重要意義。
目前，國內包括國美、蘇寧、大商、農工商、百聯股份、王府井百貨、西單商場、漢光百貨（原中友百貨）、當代商城、海王星辰、宏圖三胞、廣百股份、銀泰股份、天虹商場等不同業態的知名零售企業均已開通了自己的網上商城。淘寶、麥考林等純粹的電商也已經開始建立自己的實體店，成為多渠道零售商。但是絕大多數企業的多渠道策略并不成功，大部分傳統零售企業的電商網站大多流量稀少，網上銷售業績不容樂觀，麥考林甚至已經開始大范圍裁撤實體店，線下業務極度萎縮，不僅沒有實現線上與線下的良性互動，甚至還產生了前文所述的稀釋效應。與此相反，以蘇寧為代表的一批多渠道零售商通過線上線下的營銷協同與渠道整合，成功實現了品牌層面與業務層面的雙贏。文章通過對蘇寧這一典型案例進行深入解剖與分析，探討多渠道零售商如何制定線上線下的營銷協同策略進而提升經營績效并獲取可持續競爭優勢，不僅具有重要的理論價值，而且對于零售企業開展多渠道業務也具有深遠的指導意義。
二、研究設計
（一）研究方法的選取
案例研究法能夠對現象進行詳實地描述，有助于理解現有理論不能很好解釋的新現象，還能夠對動態的互動歷程與所處的情境脈絡加以掌握，可以用來建構理論和驗證假設，能夠獲得一個較為全面與整體的觀點。盡管結合了實體門店與在線商店的多渠道零售模式已經成為全球零售業發展的趨勢，但是多渠道零售商線上線下營銷協同仍然是一個相對比較新的管理現象，尚無成熟的理論成果能夠很好地詮釋這個問題。同時，由于線上線下營銷協同策略及其影響因素內容繁多且復雜多變，因此依靠定量分析方法很難對其進行深入分析。鑒于此，文章決定采用案例分析法進行研究。
（二）樣本選擇與資料獲取
文章選取蘇寧作為案例研究對象，原因在于：①蘇寧作為國內零售業的領軍者，連續多年位居中國連鎖百強排行榜前列，并且率先進行了線上延伸，旗下電子商務網站——蘇寧易購市場占有率成功超越亞馬遜中國，位居國內B2C（自主銷售為主）市場占有率第二的位置。因此，以蘇寧為例開展案例研究具有較強的代表性。②國內理論界和零售實業界對蘇寧的關注度較高，因此企業信息的披露也較為嚴謹、可靠。
在案例資料的收集上主要采取了理論文獻收集和跟蹤研究兩種方法。首先，通過閱讀專著和文獻以及訪問蘇寧官網及其他一些零售網站，獲取蘇寧的基本情況和數據資料，并根據需要做進一步處理。其次，對蘇寧進行多次實地考察，包括對店鋪的觀察、對零售顧客的問卷調查，通過對這些資料進行梳理和分析獲得研究所需要的信息；最后，通過與蘇寧集團相關管理人員進行深入交流，獲得比較可靠的第一手資料，并對其中涉及線上線下營銷協同的相關內容做重點分析。
（三）研究內容的確定
根據以往學者的研究，文章將多渠道零售商的營銷協同定義為多渠道零售商為了避免線上線下渠道沖突、實現資源共享和互補的一種營銷理念與營銷實踐。文章主要探究多渠道零售商線上線下營銷協同策略、影響決策的關鍵因素以及營銷協同績效。其中，由于線上線下營銷協同策略的復雜性以及資料的可得性，文章在梳理、總結、提煉相關文獻的理論研究基礎上，通過與多渠道零售商的深度訪談以及消費者調研，僅僅對于多渠道零售商與消費者都比較關注的營銷協同策略進行了分析，并將其作為主要的案例研究內容，具體如表1所示。
三、案例分析
蘇寧是中國連鎖零售企業的領軍者，是國內第一家IPO上市的家電連鎖企業，市場價值位居全球家電連鎖行業的前列，是中國最大的商業連鎖企業，曾獲“中國最佳企業管治獎”、“中國最具投資價值上市公司獎”、“中國最具競爭力上市公司”等多項榮譽，蘇寧的品牌價值連續6年蟬聯中國商業零售第一，在零售行業一直處于領跑地位。蘇寧的線下渠道主要以銷售家用電器為主，截止到2012年12月末，蘇寧擁有的線下連鎖店達到1705家，其中在大陸地區已進入271個地級以上城市，擁有連鎖店1664家，在香港地區擁有連鎖店30家，在日本市場擁有連鎖店11家，位居中國連鎖百強排行榜前列。2009年，蘇寧全線升級網上商城并更名為蘇寧易購，正式拉開了向多渠道零售模式轉變的序幕。截至2012年，蘇寧易購經營商品涵蓋了傳統家電、消費電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產品等綜合品類，在自主銷售式B2C市場的占有率僅次于京東商城。蘇寧線上線下的協同發展逐漸成為引領零售業發展的新趨勢。
（一）蘇寧線上線下營銷協同策略
1.產品協同策略。蘇寧易購上線之初，公司高層關于實體店與在線商店是否售賣相同的產品品類就進行過激烈的討論，也產生了一定的內部分歧：一部分人認為應該采取品類差異化策略以有效區隔渠道，避免渠道之間的相互競爭；另一部分人則認為應該采取品類同質化策略，以便于充分發揮蘇寧在多年經營過程中積累的產品及品牌優勢。關于差異化還是同質化的討論貫穿了營銷協同策略實施的全過程。
在線上商城試水時期，蘇寧率先引入了傳統家電領域的品牌商品，主要考慮到蘇寧作為我國最大的家電連鎖零售企業，已經在空調、冰箱、洗衣機、電視、3C數碼、小家電、通訊等十多個電器品類方面積累了良好的產品優勢與品牌優勢。雖然一些LAOX門店和2萬平米以上的超級旗艦店開始嘗試將商品品類由電器擴展到其它領域，如圖書、體育用品、生活用品等等，但這并未得到大面積推廣，蘇寧在這些領域的優勢并不明顯，大家對于蘇寧的定位仍然是家電連鎖零售企業。初期采取的策略主要考慮如何充分利用蘇寧的品牌效應，利用線下積累的良好口碑爭取線上消費者的青睞。但是鑒于網上消費群體需求的多樣性以及網購市場漸趨繁榮，蘇寧易購在后來發展過程中不斷擴充自己的產品品類，先后上線了圖書頻道、商旅頻道、酒類頻道、金融產品頻道、百貨頻道、彩票頻道等，經營的商品涵蓋了電器、家居、美妝個護、母嬰用品、百貨、圖書以及一些虛擬產品等17個大商品品類，全品類綜合服務平臺逐步成型。
蘇寧實體店已經與蘋果、摩托羅拉、三星、飛利浦、LG、諾基亞、海爾、聯想、宏暮等諸多國內外知名品牌建立了良好的合作關系，并且還不斷推出自有品牌產品，如生活電器品牌“松橋”、智能家居品牌“私享家”等等。盡管線上線下商品品牌差異化可以有效區隔渠道以避免可能的沖突，但是為了充分利用集團在采購與物流配送領域的優勢，蘇寧果斷選擇了與原有供應商在線上渠道擴大合作，并沒有因為渠道的增加而刻意擴大供應商數量。同時，蘇寧易購也成為其推廣自有品牌產品的重要領域，并且積極謀劃在網上銷售自有品牌服裝。
蘇寧實體店對于店鋪的商品出樣數量都有一定的標準，普通門店的商品出樣數量一般在1萬件左右，大型旗艦店的商品出樣數量能夠達到4-5萬件，采用超大型shopping mall門店模式的Expo超級旗艦店在10萬件以上，盡可能為消費者提供更多的產品選擇機會。而網上店鋪貨架資源的廉價性使得蘇寧易購的產品展示數量遠遠高于蘇寧實體店，僅以筆記本電腦為例，普通門店的筆記本出樣數量一般控制在30臺左右，大型旗艦店的出樣數量維持在100臺左右，遠遠低于蘇寧易購1000多臺的展示數量。盡管在商品展示數量上蘇寧高層達成了一致意見，但是關于商品展示型號的同質化與差異化又成為重要分歧。經過內部討論，最終決定將線上線下相同商品重疊率控制在較低的水平。但是蘇寧對于特定的產品特別是一些熱銷產品并不具備獨家權，這導致很大一部分客戶流入京東、天貓等網絡競爭對手以及國美等實體店競爭對手，因此蘇寧在此后的經營過程中一再提升熱銷商品的重疊率，并且根據最新的“云商”模式改革思路，蘇寧在未來的發展中將在兩種渠道中實現商品的共享，蘇寧實體店所售產品在蘇寧易購均可買到。
蘇寧實體店一直以高質量商品廣受消費者青睞，蘇寧易購成立之初秉承了實體店的宗旨，堅持線上線下同等質量，堅決避免產品質量不一致導致某一渠道的商店形象受損從而對集團整體的品牌形象造成損害。
2.價格協同策略。蘇寧易購上線之初，高層管理人員就是否堅持線上線下同種商品價格一致的問題也進行了內部討論：價格一致不利于推廣線上業務，價格不一致又容易導致渠道沖突。關鍵點仍然聚焦在發揮協同優勢與實現渠道區隔的沖突。
為了吸引網上消費者群體并有效應對其他網絡競爭對手，蘇寧易購采取了線上渠道低價策略，所售商品的價格與實體店的同種商品相較而言要低，具體來說，大家電一般低3—5個百分點，小家電則控制在1—3個百分點，價格差距得到明顯的控制。盡管蘇寧宣稱推出線上線下同價以應對京東的挑戰，但是調查結果并不盡如人意，線上線下同價確實存在，但并不是所有的產品都是線上線下同價，而且聲稱的賣場專門比價臺也并不存在，當消費者對于不同價的商品提出質疑時，促銷員并不會像聲明的那樣現場調價，而是需要經過層層審批等一套繁瑣的程序。同時，在我們的調研中，蘇寧高層管理人員也認為，由于蘇寧易購還處于培育階段，在一定時期，價格方面會給予一定扶持。由此可見，線上價格低于線下長期內并不會發生實質改變。
蘇寧實體店的成功在很大程度上得益于其采取的優于競爭對手的低價策略，與其他電子商務企業相比較而言，蘇寧易購也擁有明顯的比較優勢。課題組在2012年11月初對蘇寧易購、京東商城、亞馬遜三家電子商務網站進行了抽樣調查，抽樣結果顯示：大家電比較中，我們選擇洗衣機與電視機作為調查對象，在13款相同的洗衣機中，蘇寧易購30.77%價格最低、61.54%處于居中位置、7.69%三者一致；在21款相同的電視機中，蘇寧易購19.05%價格最低、38.10%處于居中位置、19.05%最高、23.80%三者一致。小家電比較中，我們選擇吸塵器、豆漿機與電磁爐作為調查對象，在28款相同的吸塵器中，蘇寧易購3.57%價格最低、3.57%處于居中位置、21.43%最高、71.43%三者一致；在11款相同的豆漿機中，蘇寧易購36.36%價格最低、9.10%處于居中位置、36.36%最高、18.18%三者一致；在29款相同的電磁爐中，蘇寧易購27.59%價格最低、20.69%處于居中位置、13.79%最高、37.94%三者一致。由此不難發現，蘇寧易購大家電相對于京東商城和亞馬遜而言，具有明顯的價格優勢，而小家電與它們相比稍占優勢，但優勢不明顯。就家電類商品整體而言，與京東商城和亞馬遜相比，蘇寧易購21%的家電產品價格最低，24%居中，18%最高，37%三者一致。
由此可知，蘇寧一方面確保線上線下兩種渠道與直接競爭對手在價格領域的競爭優勢，另一方面也盡可能將價格差距控制在合理的區間范圍內，特別是根據“云商”模式改革思路，線下商品價格將會逐漸下降，漸漸向線上看齊。
3.促銷協同策略。促銷策略作為一種吸引消費者的短期策略，并不能作為整合渠道的手段。但是促銷的產品品類、促銷時間、促銷力度實施不當可能會導致消費者在渠道間進行無序的轉移，而且過度的促銷往往會對品牌形象產生一定的負面影響。蘇寧高層在促銷協同策略制定上主要考慮如何通過促銷策略的合理安排實現不同渠道的各自發展，同時避免惡性的銷售掠奪以及品牌權益的受損。
蘇寧實體店的促銷策略顧客導向性較強，促銷目標更具針對性，因而促銷時間與促銷期限往往比較固定，如前文提到的五一、十一等傳統節假日等等，通常不會有大的變動。而蘇寧易購的促銷策略競爭導向性較強，促銷時間與期限往往隨著競爭對手的變化而隨時更改，呈現出波動性的特征。
為了更好地吸引網上消費者的關注，培育網上商城競爭力，蘇寧易購的促銷頻率明顯高于實體門店。除了傳統節假日，蘇寧易購每天都會選取幾款商品參與“熱門團購”或者“最新搶購”等促銷活動，并且還有其他一些諸如會員積分等促銷活動，可以說，蘇寧易購的促銷活動天天都有，這不僅迎合了網絡消費者隨時購物的新興消費理念，而且也有效應對了競爭對手的競爭。
考慮到不同渠道之間的互補性，蘇寧在同一地域的不同店鋪以及線上與線下渠道開展促銷活動時，通常會選取不同的商品作為促銷對象。即便是在五一、十一等消費者購物比較集中的時段，蘇寧也僅僅是對非常暢銷的商品開展多重渠道的促銷活動，并且還將嚴格控制促銷商品的重疊率。這不僅避免了渠道之間的左右互搏對于促銷活動有效性的弱化效應，而且為更多的商品提供了促銷機會，大大提高了商品的銷售量，促銷效率獲得大幅度提升。
蘇寧易購的產品成本遠遠低于蘇寧實體店，但是為了避免線上線下價格體系的紊亂，蘇寧易購的產品價格與蘇寧實體店一直控制在相對合理的區間范圍內。蘇寧易購的促銷成本也遠低于蘇寧實體店，除了促銷的商品折讓損失均由供應商承擔之外，蘇寧實體店的促銷成本包含了大量額外的雇傭臨時工費用、廣告宣傳費用等等，相似的促銷活動，二者的成本差距竟能達到從幾千元到十幾萬元不等。為了充分調動網絡零售群體對于蘇寧易購給予更高的關注，幫助蘇寧易購在激烈競爭的網絡零售環境中占得一席之地，蘇寧易購的產品促銷力度一般高于線下渠道，使線上渠道的成本優勢得到進一步凸顯，蘇寧易購也得到更多的消費者認同。
與蘇寧實體店不同，信息技術催生的蘇寧易購擁有更多的促銷方式。蘇寧實體店與蘇寧易購采取了各自領域內占據優勢的促銷方式，蘇寧實體店的促銷方式主要包括優惠券/卡、現金折讓、產品示范、贈品等傳統促銷手段，蘇寧易購的促銷方式則囊括了團購、搶購、特色商品推薦、特價熱賣、返券/送積分等更具互聯網特色的促銷手段。
（二）營銷協同策略的影響因素
蘇寧的營銷協同策略主要受到以下幾個因素的影響：
1.消費者特性。在消費者調研過程中我們發現，在蘇寧易購購物的消費者年齡集中在18 30歲，呈現出年輕化的特征；蘇寧實體店消費者的年齡分布比較分散，主要集中在30-50歲之間。深度訪談得知，線上與線下的消費者在消費需求、購物習慣、購物時間等方面存在很大的差異，通過消費者特性有效細分市場成為制定營銷協同策略的重中之重。
在消費者需求調研中我們發現，實體店的區位限制決定了線下渠道面對的消費者群體比較有限，而且該消費群體已經通過多種零售業態得到有效細分，消費者更樂意通過不同的業態滿足自己的不同需求，因此，線下渠道的消費者需求比較單一。與之相對的是，線上渠道突破了地域限制，面對的消費者群體比較龐大，而且該消費群體更樂意通過某一家零售商完成一站式購齊的需求。盡管蘇寧在傳統家電領域經營多年，已經樹立了良好的口碑，甚至很多消費者將蘇寧視為家電業的代名詞，但是大部分消費者對于蘇寧易購提供的其他品類產品如圖書、機票、酒類、母嬰用品等也表示出極大的興趣。蘇寧傾力打造的全品類綜合服務平臺已經逐步得到消費者的廣泛認可，取得了不錯的市場績效。
通過與消費者的深度訪談，筆者發現線上與線下消費者購物習慣存在很大的不同。線下的消費者比較注重產品的質量以及從購物過程中獲得的良好體驗，對于商品的價格敏感度相對較低，更樂意通過自己熟悉的零售商獲得所需商品；而線上的消費者更加看重商品的價格，更樂意購買自己信任的品牌商品，對于商品的價格敏感度遠遠高于線下消費者。蘇寧實體店的良好購物體驗一直飽受消費者青睞，而蘇寧易購采取的低價策略亦為其贏得了大量忠誠顧客。
在消費者購物時間的調研中發現，線下消費者往往受到閑暇時間的限制，因而購物時間集中在傳統節假日以及周末；而線上的消費者完全擺脫了時間的限制，特別是移動互聯網的發展，使得消費者隨時隨地網上購物的夢想成為現實，因此線上消費者的購物時間比較分散。特別值得關注的是，很大一部分線上消費者的購物活動發生在工作時間，“工作間隙逛易購”已經成為線上購物者的常態。因此，蘇寧易購每天選出一定產品參與的“熱門團購”、“熱銷產品”專區，讓天天逛蘇寧易購的消費者驚喜連連。
2.成本因素。隨著租賃成本、人工成本、倉儲成本、廣告成本的逐年上升，實體店的開店成本越來越高，而線上渠道卻由于自身的特性不需要為此負擔過重成本，線上渠道的商品成本遠遠低于線下渠道。也正是在成本上升的行業背景下，蘇寧實體店成本優勢被一步步蠶食，蘇寧被迫向線上延伸。
實體店的開店成本分攤到每個貨架，導致單位貨架的盈利壓力越來越大，為此實體店不得不盡可能壓縮產品展示的數量，優化產品結構，典型的如蘇寧2009年提出并著手規劃建設的蘇寧精品店（SUNING ELITE），將商品出樣數量限制在6000左右，提高了高端精品電器與暢銷品牌的比重。相比之下，網絡零售商貨架增加的邊際成本幾近為零，因而可以大規模增加自己的產品展示數量與更多的產品品牌，盡可能發揮網絡零售的長尾效應，滿足更多的消費者需求。
線上商品成本遠遠低于實體店，因而線上商品更具降價空間。蘇寧易購采取的低價策略并非僅僅為了爭取消費者青睞而惡意打擊競爭對手，不像一些企業“賠錢賺吆喝”，蘇寧易購的低價策略是建立在產品低成本基礎上的。相比亞馬遜燒錢8年后才實現盈利，京東商城成立近9年燒錢幾百億仍處于虧損狀態，蘇寧易購憑借良好的成本控制，有望成為國內首家盈利的行業巨頭。
線上商品的促銷成本也遠遠低于線下。實體店的促銷活動往往伴隨著大量的人工費、宣傳費，但是網上商城的促銷活動僅僅是更改一下頁面設置而已，并沒有實際的成本產生。正因為如此，蘇寧易購才可以頻繁地進行促銷活動，并且采取力度更大的促銷活動。
3.生命周期。中國零售業經過三十余載的發展歷程，開始進入變革期。實體零售業的高速發展已經告一段落，各大零售商之間的區域競爭將會越來越激烈，實體零售業即將迎來行業洗牌，市場集中度將呈現持續上升態勢，行業細分化和經營特色化將成為實體零售業進一步發展的必然趨勢。以家電業為例，2012年線下零售的營收開始出現下滑，這成為家電業的一個重大拐點。種種跡象表明，實體零售業已經步入成熟期，北京、上海等一線城市的線下渠道甚至已經開始走向衰退期，如何實現差異化經營、精細化發展成為線下渠道進一步發展的方向。蘇寧在2012年的門店數量凈減少17家，出現了7年來首次減少，并且開始優化部分門店，如將部分旗艦店升級為“Expo”超級店，商品拓展至家居百貨等等。
作為互聯網技術催生的新興產業，線上渠道在我國仍處于快速發展的成長期，這從網絡市場交易規模的逐年上升可見一斑。面對諾大的市場，跑馬圈地仍然是電子商務企業主要的戰略發展方向，價格戰將會持續成為下一步競爭的主要手段。因此，蘇寧在戰略規劃中一再提升電商的地位，由最早的“線上是線下的補充”，后來發展為“線上線下相互融合”，再到現在的“重點培育電商”。同時，蘇寧采取的一系列措施如線上商品豐富化，線上商品價格低于線下，線上采取頻率更高、力度更大、方式更多、更靈活的促銷活動等，也證明蘇寧并不想在互聯網時代被邊緣化。
4.競爭強度。實體零售業的行業集中度較高，具備區域壟斷性，而且合理的店鋪選址、優雅的店鋪環境以及良好的人員服務也容易形成顧客忠誠，消費者的轉換成本相對較高；線上消費者便于在不同零售商之間進行價格的比較，而且顧客的轉換成本較低，顧客對于線上零售商的忠誠度遠不如實體零售商。因此，線上渠道的競爭強度遠遠高于線下。作為后起之秀，蘇寧易購的發展一開始便強敵環飼，遭到天貓、淘寶、京東、當當等先發企業的圍堵，不得不通過低價、高強度的促銷策略等占得一席之地。
5.互補性。線上與線下存在功能層面與市場層面的互補性。功能層面，線上商城可以作為商品展示、宣傳與下訂單的渠道，而線下門店則可以作為商品體驗店與物流配送據點。顧客可以在線上搜尋相關產品信息再到實體店購買，或者先到實體店試用再到網上訂貨并通過實體門店取貨。在我們的調研中，蘇寧易購已經開始顯示線下實體店的商品信息，蘇寧實體店也開通了網上商品展示區以及自提服務，渠道協同雛形初現。
但是由于多渠道零售商的資源需要分散到兩個渠道，因而難免存在某條渠道的用戶體驗不及直接競爭對手。特別是目前國內大部分傳統實體零售業的線上業務仍處于起步階段，線上服務質量遠不及其他單純的網絡競爭對手，因此，不同渠道的功能性互補效應更多地體現在傳統實體店與單純的電子商務網站之間，特別是當線上線下價格差距過大，亦或是線上促銷策略的誘惑力遠遠大于線下時，傳統實體店不得不面臨淪為單純電商“體驗店”的窘境。蘇寧實體店為了避免淪為天貓商城、京東商城等電商的“體驗店”，已經著手降低線下商品的價格，線下商品價格開始向線上看齊，將線上線下價格差距控制在合理范圍內，同時不斷提升實體店促銷策略的競爭力，如試水線上線下同價促銷模式等。
伴隨著網購市場的完善、電子商務企業的成熟，線上消費者與線下消費者將會逐漸分離，最終分化為兩個不同的市場。兩種渠道覆蓋的是不同的消費者群體，存在市場上的互補性。因此，蘇寧易購在發展過程中，無論是商品品類、商品展示、商品品牌亦或是促銷產品的種類、促銷時間等等并沒有采取與實體店完全一致的策略。但是由于現在的網購市場仍處于初級階段，線上市場與線下市場并不能進行完全意義上的分割，因此在某些產品特別是暢銷產品的展示與促銷上，蘇寧易購與實體店均采取了較為一致的策略，以便通過更多的渠道銷售暢銷產品，更快地占領市場，取得更高的市場績效與更多的消費者青睞，如iPhone5發售期間，蘇寧在線下實體店與網上商城同步推廣這款熱銷產品，取得了不錯的市場反響。
6.規模經濟。多渠道零售商的兩種渠道可以通過集中大批量采購提高集團整體討價還價的能力從而獲得更好的采購條件，也可以通過物流配送系統與倉儲系統的共享實現規模經濟從而有效降低運輸成本與倉儲成本，同時還可以共享零售商的售后服務資源，這為建立與其他競爭對手的價格優勢創造了有利的條件。蘇寧易購不僅將電器類商品作為自己的主打品類，而且延續了與原有家電供應商的合作，通過線上線下產品的共享實現了規模經濟，有效提升了自己在家電市場的話語權，這一點從2012年“8·15”電商價格戰后蘇寧迫使海爾停止與京東的合作可見一斑。
（三）營銷協同對企業經營績效的影響
雖然蘇寧網上商城自2009年開始就更名為蘇寧易購，但一直處于內測當中，直到2010年2月才正式上線。盡管如此，蘇寧易購當年銷售額就突破了20億，同比上年增長400%以上，日訂單增長率300%-500%，拿下中國家電網購市場8%的份額。進入2011年，蘇寧易購銷售額到59億，增長率高達195%。根據最新公布的數據，蘇寧易購2012年完成銷售183.36億元，市場份額達到13.6%，位居自主銷售為主B2C市場第二的位置。但是蘇寧易購的增長并沒有妨礙實體店的發展，蘇寧實體店無論是銷售額還是門店數量都保持了高速發展。可見蘇寧易購的發展并非僅僅將線下銷售額轉移到線上，而是通過線上線下的協同發展實現了渠道效益與集團利益的同步提升。
四、多渠道零售商線上線下營銷協同研究的理論框架建構
通過蘇寧的案例分析，我們發現多渠道零售商在制定線上線下營銷協同策略時主要考慮兩方面目標：一是盡可能實現兩種渠道的區隔，避免兩種渠道發生沖突；二是最大限度實現兩種渠道的融合，發揮兩種渠道的協同作用。因此，根據渠道區隔程度與渠道融合程度我們將線上線下營銷協同的戰略導向劃分為四種，如圖1所示。當多渠道零售商高度重視渠道區隔，極力避免渠道之間產生沖突，比如采用完全不一樣的產品類別、產品品牌時，該零售商的線上線下兩種渠道完全處于一種分離的狀態，與實施相關多元化的企業類似，稱之為“渠道分離導向”；當多渠道零售商比較注重發揮渠道之間的協同效應，實施渠道間產品共享、價格一致等協同策略時，該零售商的線上線下兩種渠道類似于大型零售商不同業態類型的門店，稱之為“渠道融合導向”；當多渠道零售商既注重渠道區隔，同時考慮發揮協同作用，在渠道區隔基礎上采取渠道融合策略，才能稱之為“渠道協同導向”；還有部分零售商實施多渠道模式僅僅出于跟進的目的，只是為了競爭而競爭，并沒有進行市場細分，也沒有進行渠道融合，因而稱之為“渠道并行導向”。其中，由于渠道并行導向的營銷協同策略是大部分零售商被動實施的一種策略，因而在論文中將不予考慮。
在戰略導向分析框架下，我們對于多渠道零售商線上線下營銷協同策略進行了逐條分析，具體如表2所示。需要指出的是，表2只是單純地針對某一項營銷協同策略進行不同戰略導向分析，并不涉及營銷協同策略之間的內在聯系。從不同導向的營銷協同策略比較中可以看出，線上線下兩種渠道在消費者特性、商品成本、生命周期、競爭強度四個方面存在很大的不同，這成為多渠道零售商進行渠道區隔的重要依據；而兩種渠道在功能和市場方面具有高度互補性，存在規模經濟性，這成為多渠道零售商實施渠道融合的重要原因。在具體的營銷協同策略方面，不同戰略導向營銷協同策略的差異集中在產品品類、產品品牌、產品展示型號、價格策略四個方面；產品展示數量、產品質量趨向一致，不具備戰略傾向性；促銷協同策略由于暫時性、不確定性等一些原因，僅僅作為產品協同策略與價格協同策略的輔助因素，雖然不能作為整合渠道的手段，但也可以進行戰略導向性劃分。需要特別注意的是，為了降低多重渠道沖突，制造企業在網上銷售的定價不能低于傳統渠道中的價格，這樣才不會引起網絡渠道和傳統渠道之間的競爭。玩具制造商Mattel網上銷售的價格比零售店中的價格高15%，Nike則實施網上銷售的價格與實體店中的價格一致，但是Nike網上售價不包括運輸和安裝費用，消費者從網上獲得的最終價格明顯高于實體店。但是多渠道零售商的線上線下渠道均屬于同一集團，即便線上渠道將線下渠道的顧客吸引過去，集團內部也能夠通過合理的監測、利潤協調與激勵機制予以解決，因此多渠道零售商基于渠道區隔實施的價格策略與制造商存在不同。
多渠道零售商的一整套營銷協同策略并不是一種彼此孤立的簡單集合，而是彼此之間存在著相互支撐、密切聯系的有序組合。在實現渠道區隔過程中，產品品類、產品品牌、產品展示型號、產品價格等營銷策略中，只要線上與線下存在一項完全不一致，該零售商就能夠實現高度的渠道區隔，也即實現渠道分離；在實現渠道融合過程中，只有線上與線下的產品品類、產品品牌、產品展示型號、產品價格全部達到基本一致，該零售商才能夠實現渠道融合；在實現渠道協同過程中，零售商的產品品類、產品品牌、產品展示型號、產品價格大致符合圖2的要求，但是還需要根據企業內部因素與外部環境因素具體分析，在外部市場調研與內部資源/能力分析的基礎上做出符合企業需求的營銷協同策略。結合上文分析，產品展示數量、產品質量、促銷協同策略等并不能用于渠道整合，因而對于營銷協同策略組合的戰略導向影響不大，在此將不再分析。
在案例分析與理論解構的基礎上，本文進一步構建了線上線下營銷協同的理論框架如圖3所示。該框架以消費者特性、成本因素、生命周期、競爭強度、渠道互補、規模經濟為自變量，以營銷協同績效為因變量，重點探究多渠道零售商的線上線下營銷協同策略。同時，多渠道零售商成功與否不僅取決于其采取的營銷協同策略，還取決于企業內部因素與外部環境因素。蘇寧多渠道零售模式的成功與其強大的資本實力、豐富的零售從業經驗與社會資本密切相關，同時，也離不開中國網購市場的快速發展。因此，本文將企業內部因素與外部環境因素作為調節變量也納入理論框架中。
五、結論與建議
本文以蘇寧作為研究對象，深度剖析了多渠道零售商線上線下營銷協同策略。在案例研究的基礎上，本文以渠道區隔與融合為基準構建了渠道分離、渠道協同、渠道融合、渠道并行四種類型的營銷協同戰略導向。不同戰略導向的營銷協同策略，無論是單個營銷協同策略還是營銷協同策略組合，都有其各自的特征。在此基礎上，本文以案例分析得出的六個影響因素（消費者特性、成本因素、生命周期、競爭強度、互補性、規模經濟）作為自變量，以企業自身因素與外部環境因素作為調節變量，以營銷協同績效作為因變量，構建了線上線下營銷協同的理論框架。本文的研究結論不僅豐富了多渠道零售的相關理論，而且對于多渠道零售商實施有效的營銷協同策略也具有一定的借鑒意義與參考價值。
（一）高度重視營銷協同策略的影響因素
營銷協同策略的影響因素可以分為渠道區隔因素與渠道融合因素。渠道區隔是建立在市場調研基礎上的，因此多渠道零售商有必要對線上與線下的區別展開調查。其中，消費者特性調查除了前文提到的消費者的購物習慣、消費需求，還要側重于職業、收入水平以及年齡、性別、學歷等人口統計特征，這是細分市場最重要的依據，也是制定營銷協同策略的最重要指標；成本因素主要是對不同渠道的貨架成本、店面運營成本、促銷成本、配送成本等進行內部統計分析，將其結果作為制定產品協同策略與價格協同策略的重要指標；競爭強度和生命周期主要考察兩種渠道所屬行業的現狀以及未來發展前景，當然也包括企業的生命周期，這對于通過價格與促銷協同策略培育明星業務、剝離瘦狗業務從而引領企業轉型具有重要意義。渠道融合是建立在渠道的互補性、規模經濟性基礎上的，因此多渠道零售商也需要對于線上與線下渠道融合的基礎進行有效的設計。一方面，線上渠道具有廣覆蓋、高互動、全天候、低成本的優勢，可以作為消費者收集信息以及下訂單的重要媒介；而線下渠道能夠通過店鋪選址、環境設計、人員服務等一系列零售要素組合為消費者提供極致的購物體驗，可以作為消費者體驗店，致力于品牌形象的塑造。除了功能性定位，基于渠道區隔的市場細分與市場定位也為全面整合渠道奠定了基礎；另一方面，不同渠道共享零售商的倉儲、配送、服務資源等，如何打造支撐線上線下融合、高速發展的后臺支撐系統，優化內部制度和工作流程，實現倉儲、配送、售后服務資源的高效整合，成為多渠道零售商重點關注的問題。此外，企業內部的資源與能力等微觀因素以及外部環境中的競爭、網購市場發展等宏觀因素也會對于多渠道零售商營銷協同策略的成功與否產生重大影響，零售企業也必須予以高度重視。
（二）注重營銷協同策略之間的密切配合
營銷協同策略組合作為一種有序的組合，并不是營銷策略的簡單疊加，而是彼此之間存在著內部關聯，因此在構建營銷協同策略組合時需要遵循以下步驟：第一步，在市場分析的基礎上，根據渠道區隔與融合的依據以及企業內部因素與外部環境因素率先確定產品協同策略，也即確定線上線下的產品品類、產品品牌、產品展示型號等等，這是制定營銷協同策略組合的起步階段；第二步，在合理安排不同渠道產品組合的基礎上，考慮成本因素、競爭對手、生命周期等其他定價因素，分別擬定重疊產品與非重疊產品的價格，并根據市場反應隨時調整，也即制定價格協同策略；第三步，根據前期市場運行的結果調整產品協同策略，重點在于降低非暢銷產品在實體店鋪的覆蓋率，將更多的貨架資源讓給暢銷產品，并根據調整后的產品協同策略進行價格協同策略的調整，如此循環往復。此外，促銷協同策略作為一種輔助的策略，促銷的品類需要以產品協同策略為依據，促銷的力度需要以價格協同策略為基準，同時，產品協同策略與價格協同策略也應該以促銷的結果為依據進行深度調整。營銷協同策略組合的制定是一個漫長的過程。
