開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;經(jīng)營(yíng)環(huán)境

中圖分類號(hào):F490.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-4161(2012)04-0153-04

互聯(lián)網(wǎng)科技的出現(xiàn),使一些具有發(fā)現(xiàn)性眼光的實(shí)業(yè)家首先看到了其中所存在的巨大商機(jī),1994年4月12日美國(guó)亞利桑那州,兩位從事移民簽證咨詢服務(wù)的律師坎特和西格爾,利用互聯(lián)網(wǎng),把“綠卡抽獎(jiǎng)”廣告發(fā)到多個(gè)新聞組,他們僅用20美元的上網(wǎng)通信費(fèi)用,吸引來(lái)了25 000個(gè)客戶,賺到了10萬(wàn)美元。這奠定了世界網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷史的開(kāi)端。本文所要研究的就是自此興起以后而風(fēng)靡全球的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前在中國(guó)的存在現(xiàn)狀以及其未來(lái)的發(fā)展趨向。在這里網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所指稱的就是基于互聯(lián)網(wǎng),包含網(wǎng)絡(luò)推廣與電子商務(wù)兩大要素在內(nèi),而以網(wǎng)絡(luò)推廣為“攻心”手段,實(shí)現(xiàn)銷售的新興營(yíng)銷模式。其中網(wǎng)絡(luò)推廣主要就是基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷推廣,而電子商務(wù)則是指基于網(wǎng)絡(luò)的銷售。

在中國(guó),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自1997年誕生之后,短短數(shù)十年間逐步走向正規(guī)化的發(fā)展道路。理論方面來(lái)看,目前,無(wú)論是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的書籍還是各類網(wǎng)站都已經(jīng)很多了。從實(shí)踐方面來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商品已經(jīng)從日常生活用品到各類大件物器,從各類實(shí)物到虛擬物品,中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在逐步充塞各類市場(chǎng)。但是,作為一新生事物,從理論到實(shí)踐,它也不可避免地存在一些缺陷,有待于進(jìn)一步的完善與發(fā)展。

一、界定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念及其內(nèi)涵

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義,西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點(diǎn)進(jìn)行了不同的定義,其中具有代表性的是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)于1985年所做的定義:市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程,從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在這一定義中,可以明顯看出,市場(chǎng)營(yíng)銷就是賣方在識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上,從滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求出發(fā),有計(jì)劃地組織企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),完成銷售的過(guò)程。

在賣方按買方的需要供給產(chǎn)品或勞務(wù),使買方得到滿足,同時(shí)買方則付出相應(yīng)的貨幣,使賣方也得到滿足的這一過(guò)程中,依據(jù)賣方營(yíng)銷手段的不同,可以將營(yíng)銷分成不同的類別,最基本的分類就是傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷,就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng),包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品存儲(chǔ)和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在這一營(yíng)銷模式中,一般都是制造商生產(chǎn)出成品后通過(guò)制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道對(duì)外銷售產(chǎn)品,產(chǎn)品一般需要經(jīng)歷好幾個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中,這樣臃長(zhǎng)的供應(yīng)鏈不僅降低了產(chǎn)品的時(shí)效性,而且增加了產(chǎn)品的成本。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷它來(lái)源于傳統(tǒng)營(yíng)銷,但與傳統(tǒng)營(yíng)銷有有著巨大的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突出特點(diǎn)是利用互聯(lián)網(wǎng)作為手段,從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。關(guān)于其概念的界定,因時(shí)代的發(fā)展也在發(fā)生著迅速地變化。但是作為一種營(yíng)銷手段,其實(shí)質(zhì)內(nèi)涵是相對(duì)穩(wěn)定的。廣義地說(shuō),凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定的營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng),都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這就是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程,從信息、信息收集、到開(kāi)展以網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直都是一項(xiàng)重要的內(nèi)容。而從“營(yíng)銷”的角度來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,它是以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的各種活動(dòng)。這個(gè)定義說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)是相同的,都是為了了解顧客的需要并滿足他們;同時(shí),它也不再是促銷這么簡(jiǎn)單,而是貫徹于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的事情:從產(chǎn)品推出前的市場(chǎng)調(diào)研,到產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造過(guò)程,再到營(yíng)銷傳播,再到售后服務(wù),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程。

因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者和商家訴求的過(guò)程。簡(jiǎn)單的講,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),利用電子信息手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。

二、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展演進(jìn)軌跡及其現(xiàn)狀剖析

無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,其根本目的就是要實(shí)現(xiàn)銷售,對(duì)于任何一個(gè)的企業(yè)來(lái)說(shuō),其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展的基礎(chǔ)就是與外部各種環(huán)境建立關(guān)系。基于互聯(lián)網(wǎng)的推廣與營(yíng)銷而興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,其實(shí)質(zhì)也就是營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境。這也就是說(shuō),無(wú)論是傳統(tǒng)的營(yíng)銷還是新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,他們都遵循著一條永恒不變的規(guī)律:推廣與銷售的無(wú)限循環(huán)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資深專家馮英健指出:“所謂網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境,是指企業(yè)內(nèi)部和外部與開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的環(huán)境,包括企業(yè)網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商、相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等。”因此,互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),它所改變的也僅僅是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,這種環(huán)境的改變,也就改變了傳統(tǒng)的推廣與銷售方式。

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起

第2篇

[ 關(guān)鍵詞 ] 服裝 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

我國(guó)是世界服裝生產(chǎn)和消費(fèi)第一大國(guó),服裝企業(yè)眾多,服裝品牌更是不勝枚舉,加入WTO后,國(guó)外服裝巨頭紛紛開(kāi)始大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì),一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的服裝企業(yè)開(kāi)始探索新型的服裝營(yíng)銷渠道模式,以便能高效、互動(dòng)、實(shí)時(shí)地滿足消費(fèi)者需求,獲得消費(fèi)者忠誠(chéng),進(jìn)而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道指企業(yè)在以信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下,對(duì)各個(gè)營(yíng)銷渠道模式的選擇、優(yōu)化、重組,從而建立一個(gè)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求的、高效的、開(kāi)放的、互動(dòng)的、超時(shí)空的新型營(yíng)銷渠道體系和模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道作為一種新型的營(yíng)銷渠道模式,是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上發(fā)展演變而來(lái),其又與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道有許多不同的地方。

一、我國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.服裝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)簡(jiǎn)述

進(jìn)入2010年,服裝開(kāi)始緊跟音響制品和圖書之后,另一個(gè)異軍突起的商品種類進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)。雖然服裝的網(wǎng)絡(luò)銷售面對(duì)著面料無(wú)法感知,不知是否合身等各種缺陷,但是在與傳統(tǒng)銷售渠道居高不下的零售價(jià)格的博弈下仍得到了飛速的增長(zhǎng)。05-10年,一批完全依靠網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)在當(dāng)當(dāng),淘寶等網(wǎng)絡(luò)上異軍突起。男裝類的JUSTLYE,masamaso,VANCL,女裝類的LILYMODA,SUZLE.IBZAN。都取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。即使是李寧這樣的傳統(tǒng)的實(shí)體傳統(tǒng)品牌,也在2008年開(kāi)始了他的官方墊子商城。并且很快就成為這家中國(guó)本土頭號(hào)體育用品制造商新的增長(zhǎng)亮點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是許多企業(yè)創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的有效手段,和必然的大勢(shì)所趨。

2.服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析

目前我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代,正處在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。諸侯混戰(zhàn),市場(chǎng)也是魚龍混雜。從銷售的門戶來(lái)看主要有三個(gè),一個(gè)是百度有啊,淘寶,拍拍等可做B2C C2C的零售網(wǎng)站,和新浪商城當(dāng)當(dāng)這樣的B2C全托寄賣商城以及企業(yè)自有的獨(dú)立電子商務(wù)網(wǎng)站。從經(jīng)營(yíng)者的角度看也有三個(gè),一個(gè)是直接的生產(chǎn)廠家,即品牌擁有者和生產(chǎn)者。二是企業(yè)商,品牌的經(jīng)營(yíng)者或者擁有者,卻不直接生產(chǎn)產(chǎn)品。和第三類的目前網(wǎng)絡(luò)上數(shù)目眾多的個(gè)人店主。

3.服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)

筆者認(rèn)為對(duì)于消費(fèi)者而言,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的魅力在于,它把在傳統(tǒng)渠道中旗艦店的購(gòu)物和線上瀏覽閱讀產(chǎn)品的樂(lè)趣相結(jié)合,一些時(shí)髦但并不常見(jiàn)的產(chǎn)品均在這里可以找到。五花八門無(wú)所不有。可以通過(guò)搜索引擎的搜索,關(guān)鍵字的輸入尋找的天涯海角所有心儀的寶貝。

而對(duì)于企業(yè)而言,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擁有著以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn):

第一,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有它的全球性。一切營(yíng)銷信息經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)散播,無(wú)論是商品的價(jià)格,還是問(wèn)卷,都可以全球同步在第一時(shí)間發(fā)送。因?yàn)樗缭搅说赜虻慕缦蕖Ｖ灰杏⑻鼐W(wǎng)就能有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

第二,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式比有著更低的成本優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗械馁Y料都不需要實(shí)體的承載,不需要紙質(zhì)的承載。不需要昂貴的店鋪、產(chǎn)品可以達(dá)到直銷,猶如八十年代的電話直銷一樣,從很大程度的減輕企業(yè)的庫(kù)存壓力,提高資金的周轉(zhuǎn)率。

第三,可以更快捷簡(jiǎn)便高效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、信息一體化。互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使企業(yè)能夠更快的產(chǎn)品信息,多渠道地進(jìn)行產(chǎn)品展示,并且利用互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)與用戶進(jìn)行溝通,快速地解決問(wèn)題。

第四,可以增加商機(jī)。網(wǎng)絡(luò)可以使不同國(guó)家不同膚色不同人種的消費(fèi)者消除地域和空間的阻礙,從而減少市場(chǎng)壁壘增加企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體,并且為全世界的企業(yè)建立了一個(gè)公平公正的交易平臺(tái),使企業(yè)能夠更容易的走入全球市場(chǎng)中去。

4.服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的局限性

(1)缺乏信任感

網(wǎng)上商品受到展示能力的限制,一些感性的重要的商品特性無(wú)法傳遞給消費(fèi)者,如嗅覺(jué)、觸覺(jué)信息,包括一些類別商品的視覺(jué)信息,消費(fèi)者無(wú)法對(duì)數(shù)據(jù)化的商品信息進(jìn)行合理的組合。產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)投遞的過(guò)稱中也可能出現(xiàn)一定程度的損壞。使得消費(fèi)者對(duì)價(jià)值較高的物品很難會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。

(2)安全問(wèn)題

包括貨幣網(wǎng)上支付的安全性、顧客隱私的保密等。當(dāng)顧客把自己的信用卡號(hào)碼通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給廠商時(shí),黑客可以中途截取信息,甚至可以在廠商的數(shù)據(jù)庫(kù)中一次性盜取成千上萬(wàn)的信用卡號(hào)碼,更不用說(shuō)一些商家利用電子商務(wù)為幌子直接作案了。顧客與商家的交易中,不可避免要將自己隱私暴露,這些信息都將被記錄在商家的數(shù)據(jù)庫(kù)中,這些客戶資料被認(rèn)為是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最有價(jià)值的戰(zhàn)略資產(chǎn),難免不被一些不法商家濫用而造成對(duì)消費(fèi)者的傷害[6]

(3)被動(dòng)性

互動(dòng)性免除了傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)制性的干擾,使消費(fèi)者不再是待宰的羔羊。但互動(dòng)性也給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外,許多消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)去一些不知名的網(wǎng)站,企業(yè)精心設(shè)計(jì)出來(lái)的網(wǎng)站很可能在茫茫“網(wǎng)海”中無(wú)人問(wèn)津。但是當(dāng)新型的及時(shí)溝通工具和病毒式營(yíng)銷的開(kāi)啟,互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性也給消費(fèi)者帶來(lái)了數(shù)之不盡的垃圾信息。成為一種騷擾,甚至為了推銷商品,一些站長(zhǎng)不惜使用垃圾信息來(lái)短期內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品。

(4)缺乏生趣

網(wǎng)上購(gòu)物是孤獨(dú)的,無(wú)法進(jìn)行人際交往,無(wú)法體會(huì)到與家人或朋友一起上街購(gòu)物使時(shí)的閑暇與樂(lè)趣,無(wú)法體會(huì)到進(jìn)出商場(chǎng)并親手挑選商品的自豪感。在這點(diǎn)上國(guó)內(nèi)的淘寶網(wǎng)就做的很好,建立獨(dú)立的互動(dòng)社區(qū),讓淘友一起分享自己的購(gòu)物心得。在某種程度上克服了這種枯燥感。

5.我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

很多消費(fèi)者熟知的傳統(tǒng)品牌都是電子商務(wù)方面的新手。雖然像卓越亞馬遜這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售商已經(jīng)大獲成功,但很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái),這些公司一直都沒(méi)有意識(shí)到開(kāi)設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站的必要性,從某種程度上說(shuō),它們看起來(lái)像是對(duì)的:網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)充斥著折扣價(jià)、A貨和不知名的小品牌。同時(shí),很多企業(yè)也開(kāi)始擔(dān)心失去在網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán),它們自然不愿看到一些綜合性購(gòu)物網(wǎng)站成為沃爾瑪或從前的國(guó)美那樣的強(qiáng)勢(shì)渠道商。或者即使制造商自己不開(kāi)展電子商務(wù),許多經(jīng)銷商也開(kāi)始在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)品。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的渠道建設(shè)淺析

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的分銷渠道建設(shè)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中,中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營(yíng)銷渠道中占有重要地位,是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。營(yíng)銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng),提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用,使得傳統(tǒng)營(yíng)銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代,同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換,改變著過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié),將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的物流渠道建設(shè)

依仗物流和第三方擔(dān)保交易平臺(tái)的興起,網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售,運(yùn)輸已經(jīng)有了一個(gè)完整的體系。企業(yè)要做的只是尋找到合適的物流公司,就可以完成貨品托運(yùn)的整個(gè)過(guò)程。很多物流企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)展貨到付款的業(yè)務(wù),為企業(yè)提供新的便利。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的經(jīng)銷商控制

實(shí)體銷售會(huì)出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商也會(huì)出現(xiàn)低價(jià)銷售商品,損害其他經(jīng)銷商的利益和品牌的價(jià)值。筆者認(rèn)為,最好的經(jīng)銷商的辦法就是進(jìn)行經(jīng)銷商的等級(jí)分層和保證金的收取。經(jīng)銷商分層之后可以避免小的經(jīng)銷商為了尋找客戶跑量而降低價(jià)格分銷。保證金的收取可以更好的限制一個(gè)經(jīng)銷商不做過(guò)多傷害品牌價(jià)值的事。

4.實(shí)體經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)

對(duì)于目前大多數(shù)企業(yè),尤其是國(guó)內(nèi)企業(yè)而言,整合傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的能力普遍較弱,常見(jiàn)的表現(xiàn)有:企業(yè)在某一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)未能合理規(guī)劃使用兩類渠道,致使同一客戶群在不同的渠道上接觸到企業(yè)的同類產(chǎn)品,顧客可能會(huì)由于接受到有差異的信息而產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品甚至該企業(yè)的懷疑,而渠道間也會(huì)因?yàn)闋?zhēng)奪顧客進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)或促銷戰(zhàn),產(chǎn)生沖突;對(duì)這兩類特性差異極大的渠道沒(méi)有進(jìn)行對(duì)口的營(yíng)銷組合設(shè)計(jì),簡(jiǎn)單的使用統(tǒng)一的營(yíng)銷策略,渠道的管理與維護(hù)也不夠“深”,不夠“細(xì)”;即使對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道和統(tǒng)渠道采用了相應(yīng)的渠道政策和分銷手段,但缺乏在其間進(jìn)行必要的溝通和說(shuō)明,導(dǎo)致部分渠道成員的不滿;網(wǎng)絡(luò)中間商相對(duì)于傳統(tǒng)中間商來(lái)說(shuō)與企業(yè)之間的交易關(guān)系更具多樣化和靈活性,企業(yè)未能及時(shí)改進(jìn)原有的渠道掌控方式,致使兩類渠道不能形成強(qiáng)有力的凝聚力,共同協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)分銷渠道的價(jià)值增值。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中策略分析

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和效果有直接關(guān)系,沒(méi)有專業(yè)化的企業(yè)網(wǎng)站作為基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和效果將受很大限制,因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的基本手段之一,就是建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站。也就是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略為導(dǎo)向,從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務(wù)和功能設(shè)計(jì)等方面為有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供支持。

2.網(wǎng)站推廣策略。網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業(yè)網(wǎng)站,并通過(guò)訪問(wèn)企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務(wù)來(lái)達(dá)到提高網(wǎng)站訪問(wèn)量、提升品牌形象、促進(jìn)銷售、增進(jìn)顧客關(guān)系、降低顧客服務(wù)成本等。常用的方法包括搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、資源合作、信息、病毒性營(yíng)銷等。

3.網(wǎng)絡(luò)品牌策略。與網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)相關(guān)的內(nèi)容包括專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站、域名、搜索引擎排名、網(wǎng)絡(luò)廣告等、電子郵件、會(huì)員社區(qū)等。

4.信息策略。信息需要一定的信息渠道資源,這些資源可分為內(nèi)部資源和外部資源,內(nèi)部資源包括企業(yè)網(wǎng)站、注冊(cè)用戶電子郵箱等,外部資源則包括搜索引擎、供求信息平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)資源、合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源等。掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源,并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源的特點(diǎn),向潛在用戶傳遞盡可能多的有價(jià)值的信息,是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得良好效果的基礎(chǔ)。

5.網(wǎng)上促銷策略。在以網(wǎng)上銷售為標(biāo)志的電子商務(wù)還沒(méi)有普及之前,網(wǎng)上促銷,即對(duì)整體銷售提供支持,是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要作用之一。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的綜合應(yīng)用,網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)綜合作用的效果,包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷等。

6.網(wǎng)上銷售策略。網(wǎng)上銷售的實(shí)現(xiàn)包括建設(shè)完整在線銷售管理系統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站,以及通過(guò)專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展在線銷售等方式。

7.顧客服務(wù)策略。在線服務(wù)的主要手段包括FAQ、電子郵件、在線表單、即時(shí)信息、論壇等;其中既有事先整理出供用戶自行瀏覽的信息,

也有用戶提出問(wèn)題征求企業(yè)解答。

8.顧客關(guān)系策略。顧客關(guān)系是與顧客服務(wù)相伴而產(chǎn)生的一種結(jié)果,良好的顧客服務(wù)才能帶來(lái)穩(wěn)固的顧客關(guān)系,因此顧客服務(wù)策略和顧客關(guān)系策略是一致的。

9.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研策略。主要的實(shí)現(xiàn)方式包括通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立的在線調(diào)查問(wèn)卷、通過(guò)電子郵件發(fā)送的調(diào)查問(wèn)卷,以及與大型網(wǎng)站或?qū)I(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)合作開(kāi)展專項(xiàng)調(diào)查等等。

10.網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析。對(duì)企業(yè)網(wǎng)站流量的跟蹤分析不僅是有助于了解和評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果,同時(shí)也為發(fā)現(xiàn)其中所存在的問(wèn)題提供了依據(jù),網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)既可以通過(guò)網(wǎng)站本身安裝統(tǒng)計(jì)軟件來(lái)實(shí)現(xiàn),也可以委托第三方專業(yè)流量統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)完成。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將對(duì)中國(guó)服裝業(yè)的革命性意義

中國(guó)服裝企業(yè)進(jìn)入21世紀(jì),正面臨第二次現(xiàn)代化,第二次現(xiàn)代化以信息化和數(shù)字化為特征。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅是現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段,而且是一種先進(jìn)的管理思想,它將對(duì)中國(guó)服裝業(yè)產(chǎn)生革命性意義。

首先,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加速了中國(guó)服裝企業(yè)改變落后的經(jīng)營(yíng)管理模式,建立起扁平化的組織結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)信息化的平等交互式溝通。服裝企業(yè)要做到“庫(kù)存管理優(yōu)化、信息反饋高效、市場(chǎng)反應(yīng)靈敏”,這是中國(guó)服裝企業(yè)發(fā)展的必然要求。

其次,網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查,節(jié)約了大量的人力、物力、財(cái)力,有利于服裝市場(chǎng)細(xì)分、明確產(chǎn)品定位。也就是說(shuō),企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù),擬定出正確的營(yíng)銷策略,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占具有利略地位,打造出服裝名牌產(chǎn)品,并加快了國(guó)產(chǎn)品牌走向國(guó)際化。

最后,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立起以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念。消費(fèi)者在營(yíng)銷中的地位發(fā)生了根本的改變,營(yíng)銷策略己從消極、被動(dòng)地適應(yīng)消費(fèi)者向積極、主動(dòng)地與消費(fèi)者溝通、交換轉(zhuǎn)化。提供顧客滿意的產(chǎn)品,為顧客提供滿意的售后服務(wù),滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多元化的要求,“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念己成為企業(yè)制勝的法寶。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)給服裝業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇:基于信息平臺(tái)的企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理系統(tǒng),可以快速收集反饋信息;服裝市場(chǎng)通過(guò)虛擬空間迅速擴(kuò)大,虛擬服裝、虛擬面料、虛擬模特的出現(xiàn),將極大地促進(jìn)服裝的銷售;還可以完成電子商務(wù)廣告、電子定單、網(wǎng)絡(luò)交易,在建立起完善的銀行監(jiān)管系統(tǒng)以后還可以在網(wǎng)上完成電子支付,進(jìn)行網(wǎng)上納稅。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給服裝業(yè)帶來(lái)了翻天覆地的變化,國(guó)外的許多服裝企業(yè)已開(kāi)其先河,我們的服裝公司、服裝企業(yè)、服裝商品也要把握這一機(jī)遇,不落后塵。

無(wú)庸質(zhì)疑,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為21世紀(jì)服裝業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn):

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[4]黃英:服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略探討[J].四川絲綢,2007,(03)

第3篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；渠道整合；系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)

一、前言

隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，金融行業(yè)的不斷規(guī)范，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的良性運(yùn)作，作為朝陽(yáng)行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展與飛躍，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。目前，保險(xiǎn)產(chǎn)品種類、保障范圍、費(fèi)率逐漸呈現(xiàn)出市場(chǎng)同質(zhì)化，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司間很難拉開(kāi)經(jīng)營(yíng)差距。為了保證市場(chǎng)占有率，各保險(xiǎn)公司間的價(jià)格戰(zhàn)已將市場(chǎng)價(jià)格壓到底線，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道便成為目前眾多保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相攻占的高地。作為經(jīng)營(yíng)商與客戶接觸的經(jīng)營(yíng)界面，營(yíng)銷渠道不僅具有產(chǎn)品推銷、業(yè)務(wù)推廣與服務(wù)支撐的重要功能，同時(shí)也是企業(yè)感知市場(chǎng)環(huán)境的末梢神經(jīng)，更是企業(yè)決策傳遞并作用于市場(chǎng)的關(guān)鍵執(zhí)行環(huán)境。[1]營(yíng)銷渠道作為一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源，能夠更加有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道難以在短期內(nèi)模仿，誰(shuí)擁有有效的渠道資源，誰(shuí)便牢牢掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道種類及現(xiàn)狀綜述

保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道主要包括個(gè)人渠道、專業(yè)渠道、兼業(yè)渠道、銀保渠道、經(jīng)紀(jì)渠道、直銷渠道；近幾年，隨著電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大力發(fā)展，保險(xiǎn)界產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電話營(yíng)銷模式，我們稱其為新型營(yíng)銷渠道。不同的營(yíng)銷渠道適用于不同的營(yíng)銷環(huán)境，產(chǎn)生的營(yíng)銷效果也不盡相同，下面將對(duì)上述營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)、適用環(huán)境及發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行介紹與分析。

（一）經(jīng)紀(jì)渠道

經(jīng)紀(jì)渠道是指介于投保人和保險(xiǎn)人之間的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向投保人提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、向保險(xiǎn)人反饋投保人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，協(xié)助保險(xiǎn)人制作保險(xiǎn)方案、保人辦理投保手續(xù)、索賠及提供防災(zāi)、防損咨詢等工作。[2]保險(xiǎn)公司選擇經(jīng)紀(jì)渠道，一方面，是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)公司手上掌握著大量的市場(chǎng)資源，通過(guò)該渠道可有效拓寬保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透率；另一方面，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的存在，不僅有助于完善中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率，而且有利于傳播保險(xiǎn)文化，形成市場(chǎng)規(guī)范，加快保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)和保險(xiǎn)產(chǎn)品以及經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新。然而，我國(guó)不少企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司缺乏足夠的客觀認(rèn)識(shí)，難以形成認(rèn)同感。理論上講，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可幫助投保人用最少的保費(fèi)取得最大的風(fēng)險(xiǎn)保障；但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，有些投保人認(rèn)為不用經(jīng)紀(jì)人而直接向保險(xiǎn)公司投保可以節(jié)省費(fèi)用。[3]保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為了生存與發(fā)展便不將客戶過(guò)多的信息共享與保險(xiǎn)公司，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司雖然承保了客戶的保險(xiǎn)，但是與客戶之間始終無(wú)法建立起熟悉、牢固而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司之間始終存在競(jìng)爭(zhēng)與合作的博弈關(guān)系。由此可見(jiàn)，經(jīng)紀(jì)渠道雖然能為保險(xiǎn)公司帶來(lái)一定的客戶，但是若想牢牢把控客戶，該渠道明顯滿足不了此需求。

（二）渠道

渠道是指保險(xiǎn)人保險(xiǎn)公司向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，解釋保險(xiǎn)條款，分析投保人財(cái)務(wù)需要，協(xié)助投保人辦理投保手續(xù)，同時(shí)協(xié)助保險(xiǎn)公司勘察和理賠的渠道。[4]保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)人完成的保費(fèi)規(guī)模，比例支付手續(xù)費(fèi)。通常，保險(xiǎn)人分為專業(yè)人、兼業(yè)人、個(gè)人人三種。保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)人在總體經(jīng)濟(jì)利益上是一致的，即都追求收益最大化。但由于信息的不對(duì)稱性，保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)人二者之間存在不可避免的矛盾。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，保險(xiǎn)公司既考核業(yè)務(wù)數(shù)量也要考核業(yè)務(wù)質(zhì)量。只有在保證業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低賠付率，確保利潤(rùn)率的情況下，才追求承保數(shù)量的飛躍，擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模；但是保險(xiǎn)人卻只追求承保數(shù)量的最大化，保險(xiǎn)賠付率的多少與自己的收入并沒(méi)有關(guān)系，承保業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高反而意味著業(yè)務(wù)范圍的縮小。所以保險(xiǎn)人往往不惜以損害被保險(xiǎn)人的利益進(jìn)而損害保險(xiǎn)人的聲譽(yù)作為代價(jià)來(lái)?yè)Q取保費(fèi)收入的提高。這類損害表現(xiàn)為，保險(xiǎn)人故意隱瞞保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)隱患信息、故意告知不實(shí)或者對(duì)保險(xiǎn)公司隱瞞異常風(fēng)險(xiǎn)以獲取更高的傭金，更有甚者，會(huì)和被保險(xiǎn)人串謀，侵害保險(xiǎn)人利益。所以保險(xiǎn)人渠道業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司需要加強(qiáng)核保政策，以謹(jǐn)慎承保的觀念來(lái)嚴(yán)格甄別業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

（三）銀保渠道

銀保渠道是指銀行通過(guò)各種方式提供保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，而保險(xiǎn)公司則在產(chǎn)品銷售等方面進(jìn)入銀行領(lǐng)域的一種營(yíng)銷合作模式。[5]但目前該渠道產(chǎn)生的業(yè)務(wù)量并不大，且成為保險(xiǎn)公司重點(diǎn)攻克的渠道。銀保渠道的主要開(kāi)展方式是銀行代收保費(fèi)、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。但由于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道缺乏銀行專門機(jī)構(gòu)和技術(shù)支持以及相關(guān)的激勵(lì)政策，同時(shí)銀行員工雖然具備一定的保險(xiǎn)知識(shí)，但由于保險(xiǎn)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的知識(shí)比較欠缺，從而造成銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)差。同時(shí)，針對(duì)銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品，保險(xiǎn)行業(yè)并未深入開(kāi)拓與設(shè)計(jì)，導(dǎo)致缺乏適應(yīng)該渠道銷售的產(chǎn)品，而將并不十分適合該渠道推廣的產(chǎn)品納入了此行列，導(dǎo)致產(chǎn)品與渠道的不對(duì)稱性，從而也影響了銀保產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。不難發(fā)現(xiàn)該渠道的發(fā)展還處于初步的探索階段。要想實(shí)現(xiàn)突破，需要從認(rèn)識(shí)上扭轉(zhuǎn)銀行僅僅是個(gè)傳播的平臺(tái)與媒介的認(rèn)識(shí)，要將銀行與保險(xiǎn)相結(jié)合，達(dá)到互相滲透一體化的合作模式；與此同時(shí)保險(xiǎn)公司要大力開(kāi)發(fā)適合該渠道的銀保產(chǎn)品。

（四）直銷渠道

直銷渠道是指保險(xiǎn)公司的銷售人員直接面對(duì)客戶，了解客戶的需求及投保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，向客戶推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，辦理投保、理賠手續(xù)，同時(shí)定期拜訪客戶，滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)要求的渠道。[6]通過(guò)該渠道，保險(xiǎn)公司與客戶長(zhǎng)期接觸，雙方均可建立相互的信任與默契，形成長(zhǎng)期的友好合作局面。該類渠道深受保險(xiǎn)公司的歡迎與大力發(fā)展，通過(guò)該渠道發(fā)展起來(lái)的客戶一般忠誠(chéng)度高，風(fēng)險(xiǎn)控制好，利潤(rùn)率高，是保險(xiǎn)公司的主營(yíng)渠道。但是由于保險(xiǎn)公司的人手有限，僅有直銷渠道無(wú)法擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額，所以保險(xiǎn)公司在保證直銷渠道穩(wěn)健發(fā)展的情況下，按照合理的比例積極拓展其他的渠道來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

（五）電話營(yíng)銷渠道

電話營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)公司通過(guò)自建或使用合作機(jī)構(gòu)的電話呼叫中心，以保險(xiǎn)公司名義或合作機(jī)構(gòu)名義致電客戶，經(jīng)客戶同意后通過(guò)電話方式介紹和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道。[7]電話營(yíng)銷渠道最大的特點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格低，工作效率高。然而在電銷過(guò)程中，為了完成銷售目標(biāo)，提高效率，保險(xiǎn)電銷人員很可能只把保險(xiǎn)合同中比較重要又能快速表達(dá)完畢的內(nèi)容告知客戶，但對(duì)一些相對(duì)復(fù)雜的條款，工作人員往往為了節(jié)省時(shí)間而做簡(jiǎn)單處理，沒(méi)有詳實(shí)明確地予以解釋。這與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道相比，始終不夠深入與全面，也不能給客戶留下深刻的印象，不便于二次銷售。

（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)公司通過(guò)自建或第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等營(yíng)銷活動(dòng)的渠道。[8]當(dāng)然還沒(méi)有保險(xiǎn)公司將網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷的主流方式。但其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營(yíng)銷所不能比擬的。

（1）節(jié)省費(fèi)用，降低成本。據(jù)專家調(diào)查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)比通過(guò)傳統(tǒng)銷售渠道營(yíng)銷的成本更低，利潤(rùn)更高。房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)將大幅度減少，保險(xiǎn)公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)或維護(hù)費(fèi)。

（2）網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)沒(méi)有時(shí)間限制，客戶和保險(xiǎn)公司可以全天候24小時(shí)交易。保險(xiǎn)公司可以隨時(shí)隨地為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。客戶可以方便、快捷地了解各大保險(xiǎn)公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容及費(fèi)率表等，進(jìn)而比較多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)，選擇一個(gè)最適合的產(chǎn)品。另外，客戶還可以在任何時(shí)候提出索賠申請(qǐng)。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道可深度挖掘大量潛在客戶。由于人力、財(cái)力等多方面的限制，保險(xiǎn)公司采用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道只能與部分客戶接觸，導(dǎo)致產(chǎn)品覆蓋面受到限制。而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷可以突破地域限制，進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)公司的客戶范圍。保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，可以擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳面，讓更多的人了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，激發(fā)保險(xiǎn)需求。

具備以上特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道相比，以成本低，效率高，便捷性強(qiáng)，覆蓋面廣等特點(diǎn)而受到保險(xiǎn)公司的青睞，然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然處于快速發(fā)展時(shí)期，但也存在一些目前短期內(nèi)無(wú)法解決問(wèn)題。例如，1）在線核保不適用于所有的產(chǎn)品及客戶。保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的有較為詳細(xì)的核保標(biāo)準(zhǔn)和核保要求，包括保險(xiǎn)金額、承保標(biāo)的范圍、風(fēng)險(xiǎn)狀況和費(fèi)率等內(nèi)容。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)狀況復(fù)雜、保險(xiǎn)金額高，保險(xiǎn)需求特殊的項(xiàng)目，是無(wú)法通過(guò)在線核保來(lái)定價(jià)及制定承保條件的，需進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核保。所以該類項(xiàng)目不適合通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道直接承保。2）電子簽名。由于我國(guó)還沒(méi)有電子簽單的相關(guān)立法，通過(guò)電子簽名在線簽訂的保險(xiǎn)合同是不具有法律效力的。由此易引發(fā)民事糾紛或道德風(fēng)險(xiǎn)，以致影響了網(wǎng)購(gòu)者對(duì)電子保單的信任度，從而影響客戶的購(gòu)買欲。3）電子商務(wù)安全問(wèn)題。隨著電子商務(wù)的大力推廣，安全問(wèn)題也成為關(guān)注點(diǎn)。目前很少有公司能抵御黑客和計(jì)算機(jī)病毒，公司網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)一旦感染計(jì)算機(jī)病毒，大量的客戶資料將被泄露或者丟失。4）隱私權(quán)的侵犯隱患。客戶提供詳盡的投保信息有助于保險(xiǎn)公司制定恰當(dāng)?shù)某斜７桨福@雖然提高了保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)定位能力，時(shí)卻使投保人面臨潛在的隱私權(quán)的侵犯和為此引起的訴訟。

可以看出每種營(yíng)銷渠道都有自身的優(yōu)點(diǎn)及局限性，保險(xiǎn)公司無(wú)法找出一種完美的萬(wàn)能營(yíng)銷渠道來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。所以需要將現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效整合與創(chuàng)新，以實(shí)現(xiàn)降低銷售成本，提高市場(chǎng)占有率，增加消費(fèi)群，提高產(chǎn)品營(yíng)銷效率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等營(yíng)銷目標(biāo)。為此保險(xiǎn)公司應(yīng)該針對(duì)不同的客戶群體、不同的營(yíng)銷環(huán)境及產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)選取適合的營(yíng)銷渠道。可以在眾多的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中選取一種或多種渠道，也可以選取新型的營(yíng)銷渠道如網(wǎng)絡(luò)銷售，抑或通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與新型營(yíng)銷渠道相結(jié)合實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。以達(dá)到資源的最佳配置，形成良性的營(yíng)銷局面。保險(xiǎn)業(yè)的整合及創(chuàng)新的營(yíng)銷思路應(yīng)該是“兩條腿”走路、“三種方式”并舉。[9]“兩條腿”是指保險(xiǎn)營(yíng)銷中，既要使用傳統(tǒng)展業(yè)模式，也要利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)推銷保險(xiǎn)商品。“三種方式”是指?jìng)鹘y(tǒng)模式銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售以及傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的保險(xiǎn)銷售方式。

三、系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)理論分析營(yíng)銷渠道決策

本文利用系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)理論從整體與系統(tǒng)的角度定性分析在多種客戶群及產(chǎn)品需求的差異下，采取何種營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化的目標(biāo)。

根據(jù)營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典“4P、4C”理論，我們選取保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵因子――產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、客戶需求、客戶購(gòu)買特點(diǎn)、營(yíng)銷渠道，與此同時(shí)，選取保險(xiǎn)公司的績(jī)效考核指標(biāo)――保費(fèi)規(guī)模、成本、利潤(rùn)，建立反饋系統(tǒng)模型，如圖1所示。運(yùn)用系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)理論分析如何結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)選取合適的營(yíng)銷渠道，通過(guò)圖中的閉環(huán)反饋，達(dá)到正反饋的效果，實(shí)現(xiàn)增加保費(fèi)規(guī)模，控制經(jīng)營(yíng)成本，利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。另外本文將討論在某些營(yíng)銷因子為常量的情況下，作為輔助變量的營(yíng)銷因子通過(guò)怎樣的變化實(shí)現(xiàn)反饋環(huán)的正反饋。

圖1 市場(chǎng)營(yíng)銷子系統(tǒng)因果關(guān)系

一般來(lái)講，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，滿足客戶的個(gè)性化需求，以達(dá)到擴(kuò)大公司保費(fèi)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)高占有率，同時(shí)降低人力、物力成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)化經(jīng)營(yíng)。而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基石是銷售環(huán)節(jié)。屬于金融行業(yè)的保險(xiǎn)公司不同于制造行業(yè)的實(shí)體企業(yè)，實(shí)體企業(yè)的產(chǎn)品為用戶可觸及、感知的實(shí)體，用戶可通過(guò)體驗(yàn)式消費(fèi)等手段實(shí)現(xiàn)促銷，保險(xiǎn)產(chǎn)品則為無(wú)形的服務(wù)，且無(wú)法進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)，所以保險(xiǎn)公司的銷售環(huán)節(jié)則顯得比制造型企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)更為關(guān)鍵，難度更大。所以，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)在固定的情況下，如何定價(jià)、如何結(jié)合客戶的購(gòu)買習(xí)慣來(lái)選取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，從而充分滿足客戶的保險(xiǎn)需求，實(shí)現(xiàn)有效銷售則顯得至關(guān)重要。

本文將圖1中的4個(gè)營(yíng)銷因子的多種情況進(jìn)行細(xì)節(jié)剖析，如表1所示，共有8種情況，將這8種情況進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生24種不同的營(yíng)銷環(huán)境，根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的區(qū)別，會(huì)選擇合適的營(yíng)銷渠道，以達(dá)到控制成本，增加保費(fèi)與利潤(rùn)的目的。

將該表的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)述，即為：

針對(duì)不方便、不熟悉或不接受電網(wǎng)銷渠道的客戶，宜采用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。尤其對(duì)于條款比較復(fù)雜、投保人難以理解，費(fèi)率影響因子較多，產(chǎn)品價(jià)格高昂，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品線注重核保的產(chǎn)品，且面對(duì)的是對(duì)多種保險(xiǎn)產(chǎn)品存在需求，與注重保費(fèi)相比更注重保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的客戶，在不擅長(zhǎng)網(wǎng)購(gòu)的情況下，適用于傳統(tǒng)銷售渠道。由于保險(xiǎn)專業(yè)性很強(qiáng)，對(duì)那些條款復(fù)雜、保險(xiǎn)責(zé)任復(fù)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒(méi)有進(jìn)行專門學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的廣大消費(fèi)者難以充分而準(zhǔn)確地了解其內(nèi)涵。如果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式為消費(fèi)者所購(gòu)買，消費(fèi)者可能對(duì)保險(xiǎn)條款片面或曲意的理解，未來(lái)發(fā)生保險(xiǎn)事故理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司就很難與消費(fèi)者達(dá)成一致，最終導(dǎo)致糾紛，影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)與形象。與此同時(shí)，缺少了核保環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司可能會(huì)對(duì)投保人的風(fēng)險(xiǎn)狀況了解不到位，影響銷售價(jià)格及承保條件，從而進(jìn)一步影響保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)。

對(duì)于喜歡、接受網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)群體來(lái)講，可采用新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道或傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷渠道。（1）針對(duì)險(xiǎn)種單一、條款簡(jiǎn)單、無(wú)需核保、承保模式固定的產(chǎn)品，如航空險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、個(gè)人意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)、幸福通保等產(chǎn)品，投保人對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，且喜歡網(wǎng)購(gòu)，保險(xiǎn)人可選擇新型的電網(wǎng)銷營(yíng)銷渠道，不緊可縮小銷售周期，而且可降低銷售成本，同時(shí)保費(fèi)容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。保險(xiǎn)公司可通過(guò)自行搭建的公司網(wǎng)站或第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為客戶提供電子化保單，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化。其提供的服務(wù)包括網(wǎng)上投保、繳費(fèi)，打印電子保單，在線理賠等服務(wù)。（2）對(duì)于條款內(nèi)容復(fù)雜，被保險(xiǎn)人難以理解；承保條件復(fù)雜，保險(xiǎn)人側(cè)重核保且承保條件靈活的產(chǎn)品，無(wú)論產(chǎn)品價(jià)格的高低，客戶是否是價(jià)格敏感性、服務(wù)敏感性或者二者都敏感，均可采用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷渠道；當(dāng)然，如果在其他條件一樣的情況下，價(jià)格高的產(chǎn)品更應(yīng)該選用該種營(yíng)銷渠道。通過(guò)這種營(yíng)銷渠道，保險(xiǎn)公司可先利用網(wǎng)絡(luò)途徑向網(wǎng)上的消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品類型，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步了解，促使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望，同時(shí)搜集到潛在客戶的聯(lián)系方式，掌握客戶需求，通過(guò)電話或者郵件預(yù)約拜訪時(shí)間，爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，在面談中，可詳細(xì)介紹產(chǎn)品的內(nèi)容，為客戶解讀提前準(zhǔn)備好的詳細(xì)的保險(xiǎn)方案；針對(duì)客戶的需求，進(jìn)一步調(diào)整保險(xiǎn)方案，客戶滿意方案后，協(xié)助客戶填寫投保單，繳納保險(xiǎn)費(fèi)，簽訂保險(xiǎn)合同，完成銷售環(huán)節(jié)。對(duì)于服務(wù)敏感性的客戶，則需要經(jīng)常通過(guò)電網(wǎng)銷的方式進(jìn)行定期的拜訪，如有需要，則要前往客戶處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的保險(xiǎn)服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)公司正面臨著市場(chǎng)化的巨大沖擊：產(chǎn)品同質(zhì)化、手續(xù)費(fèi)居高不下，客戶資源的低價(jià)爭(zhēng)奪，保源質(zhì)量的良莠不齊，被保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)人的信息不對(duì)稱性，關(guān)系營(yíng)銷的效應(yīng)日益凸顯，沒(méi)有實(shí)體產(chǎn)品依托的行業(yè)特殊性等特點(diǎn)，導(dǎo)致該行業(yè)公司間競(jìng)爭(zhēng)白熱化。公司經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)――市場(chǎng)營(yíng)銷日益受保險(xiǎn)公司關(guān)注，營(yíng)銷渠道的搭建、選擇與優(yōu)化逐漸成為公司發(fā)展的核心。本文從定性角度利用系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)理論及模型分析了不同的營(yíng)銷環(huán)境下選取合適的營(yíng)銷渠道以達(dá)到良好的公司運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。今后的研究重點(diǎn)為利用博弈論原理定量與定性相結(jié)合分析營(yíng)銷渠道影響因子間的相互作用，以實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)的精細(xì)化管理。

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作者簡(jiǎn)介：方方（1973―），女，四川成都人，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司四川省分公司國(guó)際部總經(jīng)理。

第4篇

1.1論文研究背景

伴隨我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，國(guó)外企業(yè)紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。對(duì)于我國(guó)的機(jī)械品行業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)外企業(yè)大多都具有明顯的資金優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，我國(guó)許多同行業(yè)企業(yè)也正在快速發(fā)展，力圖突破競(jìng)爭(zhēng)，取得長(zhǎng)期持續(xù)的快速發(fā)展。比較國(guó)內(nèi)外企業(yè)，國(guó)外企業(yè)除了有資金優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)之外，對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)威脅最大的就是他們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)使國(guó)外企業(yè)控制的高利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的快速健康發(fā)展具有重大影響。但從我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)著明顯的地利優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要機(jī)遇就是建立完善的營(yíng)銷渠道，通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，從營(yíng)銷角度來(lái)看，目前機(jī)械類行業(yè)的許多產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，在這種情況下，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展會(huì)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要因素。

營(yíng)銷渠道是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。西方國(guó)家對(duì)營(yíng)銷渠道的研究已有百年歷史，許多國(guó)外企業(yè)都是憑借優(yōu)秀的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終是企業(yè)快速持久地發(fā)展。比如美國(guó)的沃爾瑪，其通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，使自己成為價(jià)值鏈上的重要角色，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)鏈具有很強(qiáng)的談判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通過(guò)對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的分析研究我們發(fā)現(xiàn)：在營(yíng)銷渠道方面，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式。這些營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道模式在國(guó)內(nèi)現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不能很好的適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在一些情況下表現(xiàn)出成本高、效率低、可控性地等特點(diǎn)。未能塑造出我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我認(rèn)為有必要對(duì)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)這一課題進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究。

1.2論文研究意義

近年來(lái)，伴隨我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)外眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。尤其對(duì)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)，外資品牌的機(jī)械類產(chǎn)品在我國(guó)境內(nèi)一直具有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。同時(shí)由于其發(fā)展時(shí)間早于我國(guó)同類行業(yè)，其在技術(shù)和管理各個(gè)方面都比較成熟，他們通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷管理和有效的國(guó)際策略，在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速發(fā)展。到目前為止，外資機(jī)械類企業(yè)已經(jīng)在我國(guó)取得了很大的市場(chǎng)份額，尤其在高端市場(chǎng)上，好多機(jī)械類外資企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與其客戶建立了穩(wěn)固的銷售網(wǎng)。對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)同類行業(yè)的企業(yè)帶來(lái)的巨大的壓力和挑戰(zhàn)。通過(guò)研究我們可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)，盡管在技術(shù)等方面不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，我們畢竟占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)，我們得生產(chǎn)基地，物流中心都具有本土化優(yōu)勢(shì)。所以，本文認(rèn)為，在技術(shù)、品牌等處于劣勢(shì)的情況下，我們想要快速提高核心技術(shù)，或短期內(nèi)提升自身品牌價(jià)值是很困難的。但是我們發(fā)揮地利優(yōu)勢(shì)建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)卻是較為可行，也是較為有效的一種方法。因此，本土企業(yè)如何建立完善、合理、科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷渠道方面塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，是我們面對(duì)的一個(gè)重要問(wèn)題，同時(shí)更是發(fā)揮國(guó)內(nèi)企業(yè)地利優(yōu)勢(shì)，在最終市場(chǎng)取得勝利的重要出路。

本文首先對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，找出我國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)存在的優(yōu)劣勢(shì)以及其面臨的機(jī)會(huì)和威脅，指出通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固、發(fā)展和完善，逐步將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)塑造成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的最有效策略。隨后，本文從渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管理等各個(gè)方面對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行深入研究，并對(duì)我國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提出切實(shí)可行的有效建議。對(duì)于提升我國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.3研究的目的：

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外機(jī)械行業(yè)企業(yè)進(jìn)行整體分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大多處于生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，在整個(gè)行業(yè)中位于微笑曲線的底端（如圖一所示），這導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)率與國(guó)外同類企業(yè)相比總是較低。而且對(duì)于微笑曲線的右端：技術(shù)和品牌兩個(gè)方面，我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)提升，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累方可見(jiàn)效。從微笑曲線的左端來(lái)看，我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面具有一定的地利優(yōu)勢(shì)。但是從現(xiàn)在的情況來(lái)看，我國(guó)許多積累類企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于較低層次，僅局限于與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。在形成戰(zhàn)略伙伴、技術(shù)合作、資源共享等方面仍發(fā)展緩慢，并沒(méi)有將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)假設(shè)上升到戰(zhàn)略高度，更沒(méi)有將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)變成國(guó)內(nèi)企業(yè)的一項(xiàng)核心能力。所以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)我國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，就是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善可以使我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)通過(guò)控制營(yíng)銷渠道的控制，使他們?cè)诩夹g(shù)條件落后又不具有品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，向微笑曲線的左端頂端（如圖一所示）靠近,增加國(guó)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高我國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)空間和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：我國(guó)許多機(jī)械類行業(yè)在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，總是難以塑造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)始終不是非常完善。部分企業(yè)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)銷量達(dá)到一定規(guī)模后并止步不前，無(wú)法升級(jí)；甚至有的企業(yè)，由于自身營(yíng)銷管理等方面的不足，各年市場(chǎng)規(guī)模極不穩(wěn)定，并未形成持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。本文力求通過(guò)對(duì)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中面臨的各種問(wèn)題和存在的各種不足進(jìn)行研究分析，研究我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)，找出適合我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)道路。

具體說(shuō)來(lái)本文具有以下目的：

（1）研究我國(guó)機(jī)械類行業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中存在的問(wèn)題和不足。

（2）以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例，分析適合我國(guó)機(jī)械類行業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一般方法和

途徑。

1.4研究方法及框架

1.4.1論文研究方法

（1）個(gè)案研究法：本文為了能夠更好的把握我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，能夠更好的證明各種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的個(gè)案研究。

（2）理論分析與實(shí)證研究相結(jié)合的方法：本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行整理研究，把握理論前沿，然后結(jié)合我國(guó)實(shí)際國(guó)情，即從理論上，又從實(shí)證上對(duì)我國(guó)機(jī)械類企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行探索研究。

1.5本文的研究思路：

首先，本文對(duì)國(guó)內(nèi)外的各種消費(fèi)理論進(jìn)行回顧和述評(píng)，系統(tǒng)分析了相關(guān)理論的優(yōu)點(diǎn)和不足，進(jìn)行批判性的繼承，并將其作為此項(xiàng)研究的理論基礎(chǔ)。

第二，我們通過(guò)五力模型、SWOT分析等方法對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)進(jìn)行行業(yè)分析，了解行業(yè)特點(diǎn)。并在此基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)機(jī)械類企業(yè)的產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較分析。

第三，按照本文建模，在進(jìn)行全面的環(huán)境分析和競(jìng)爭(zhēng)分析的基礎(chǔ)上，以壓縮機(jī)企業(yè)為例進(jìn)行個(gè)案研究，找出我國(guó)機(jī)械類企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效方法。本文通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械類行業(yè)適合采用直銷加普通營(yíng)銷的方式進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。并且指出：通過(guò)自身管理水平的提高，逐步通過(guò)管理信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)與最終用戶（企業(yè)用戶）間進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，逐漸使我國(guó)企業(yè)成為價(jià)值鏈上的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)對(duì)行業(yè)價(jià)值鏈的整合使我國(guó)機(jī)械類企業(yè)形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制能力。（此部分會(huì)通過(guò)牛鞭效應(yīng)、最優(yōu)規(guī)模、和價(jià)值鏈理論等方面的理論對(duì)這一方法的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行證明。）

最后：對(duì)全文的結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，并提出相關(guān)的政策建議。

1.6論文可能的創(chuàng)新之處

本文在借鑒現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)在以下方面有所創(chuàng)新:

（1）本文從更為廣義的角度上對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行考察，不僅考察營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體層面，更對(duì)虛擬的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行創(chuàng)造性地探索，延伸了我國(guó)機(jī)械類企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的認(rèn)識(shí)。

（2）本文結(jié)合我國(guó)機(jī)械類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，提出運(yùn)用直銷和渠道擴(kuò)展相結(jié)合的方法進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過(guò)多種營(yíng)銷方法的結(jié)合發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，使各種方法相互補(bǔ)充、相得益彰，對(duì)我國(guó)機(jī)械類企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行創(chuàng)新。

（3）本文提出機(jī)械類企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)整合模型，將我國(guó)機(jī)械類企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從戰(zhàn)術(shù)提高到戰(zhàn)略高度，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)成為我國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

第二章：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究綜述：

國(guó)內(nèi)外最早研究營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題是從營(yíng)銷渠道角度入手的。西方營(yíng)銷學(xué)者早于20世紀(jì)50年代開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及營(yíng)銷渠道建設(shè)問(wèn)題進(jìn)行研究，形成7套經(jīng)典理論，按照理論形成時(shí)間先后簡(jiǎn)述如下:

達(dá)文康(Duncan.J.D)與菲力普斯于50年代初期對(duì)企業(yè)流通渠道選擇問(wèn)題進(jìn)行了研究，他們認(rèn)為影響企業(yè)選擇流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素兩類，而流通渠道根據(jù)集約度(開(kāi)放度)可劃分為三類:開(kāi)放性、選擇性與獨(dú)家或壟斷性流通渠道。企業(yè)在選擇流通渠道時(shí)要進(jìn)行基礎(chǔ)或程序性工作、渠道開(kāi)放度的確定以及與渠道成員合作或協(xié)調(diào)關(guān)系的確定三方面的工作。他們的研究實(shí)際上涉及到了渠道理論研究的兩個(gè)基本領(lǐng)域，即渠道建設(shè)理論與渠道管理理論，但并沒(méi)有將二者進(jìn)行分別研究.

阿爾克斯德(R.S.Alexander)與巴格(T.L.Berg)于1965年對(duì)渠道關(guān)系的建立與管理進(jìn)行了研究，重點(diǎn)論述了渠道選擇問(wèn)題和成員的管理問(wèn)題。他們從渠道職能定位的影響因素、渠道的覆蓋范圍及渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)等三個(gè)方面對(duì)渠道選擇問(wèn)題進(jìn)行了論述。他們認(rèn)為，影響渠道職能定位的主要因素有產(chǎn)品因素、市場(chǎng)特性和企業(yè)因素三個(gè)因素，而從渠道的夜蓋范圍來(lái)看有開(kāi)放型、限制型、專一型三種類型的流通渠道可供選擇.對(duì)于如何確定具體的渠道成員，他們提出了9個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)與3個(gè)輔助選擇標(biāo)準(zhǔn)。他們的主要貢獻(xiàn)在于不僅對(duì)渠道職能定位的影響因素及渠道類型進(jìn)行了研究，而且還提出了選擇具體渠道成員的基本標(biāo)準(zhǔn)與輔助標(biāo)準(zhǔn)。顯然，這些觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)的渠道建設(shè)是具有指導(dǎo)意義的。

斯特恩于1969年提出了：營(yíng)銷渠道行為理論，他認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成，勞動(dòng)分工廣泛，每個(gè)成員在某種程度上依賴其他成員，如果某個(gè)成員對(duì)其他成員的依賴性較大，那么后者將更有權(quán)力;如果一個(gè)成員對(duì)渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。此后，許多營(yíng)銷學(xué)者研究了權(quán)力、沖突、合作和談判等問(wèn)題。

沃爾特斯(C.G.Walters)在1977年論述了渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇問(wèn)題。沃爾特斯將渠道建設(shè)問(wèn)題分為渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇兩個(gè)方面，并分別進(jìn)行了研究。沃爾特斯的主要貢獻(xiàn)是對(duì)渠道選擇過(guò)程進(jìn)行了階段劃分，認(rèn)為渠道選擇過(guò)程包括渠道初選、渠道修正與渠道創(chuàng)造三個(gè)階段，并指出了各個(gè)階段的區(qū)別。但是，不足之處是沒(méi)有對(duì)渠道成員的具體選擇問(wèn)題進(jìn)行研究。

西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年對(duì)渠道選擇問(wèn)題進(jìn)行了研究。他們首次明確提出了渠道選擇(建設(shè))的長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)，同時(shí)指出流通渠道具有動(dòng)態(tài)性，企業(yè)必須根據(jù)各種因素的變化及時(shí)調(diào)整渠道類型與結(jié)構(gòu)。其不足之處主要有兩點(diǎn):一是將渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇的概念相混淆;二是將渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與渠道成員的選擇相混淆。

鮑威爾索克斯(D.J.Bowersox)、庫(kù)佩爾(M.B.Cooper)、蘭巴特(D.M.Lambert)及泰羅1980年對(duì)渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題進(jìn)行了專門研究。他們認(rèn)為渠道設(shè)計(jì)是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，必須根據(jù)條件及環(huán)境的變化對(duì)所設(shè)計(jì)的流通渠道進(jìn)行修正、調(diào)整甚至重新設(shè)計(jì)。以此為出發(fā)點(diǎn)，他們提出了渠道設(shè)計(jì)的基本思路，明確提出渠道設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行了9階段劃分。另外，以往的渠道設(shè)計(jì)或選擇理論只限于商流渠道，而鮑威爾索克斯等人則提出了物流渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題，并提出了設(shè)計(jì)物流渠道時(shí)所要考慮的主要因素。其不足之處是，雖然提出渠道設(shè)計(jì)的9個(gè)過(guò)程，但對(duì)每個(gè)過(guò)程并沒(méi)有進(jìn)行具體說(shuō)明與解釋。此外，沒(méi)有將渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與具體渠道成員的選擇分別進(jìn)行研究。

羅森布勞姆(B.Rosenbloom)1991年對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行研究并提出了自己的觀點(diǎn)。他重新對(duì)“渠道設(shè)計(jì)”概念進(jìn)行了定義，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇進(jìn)行了概念區(qū)分。他指出渠道選擇是指對(duì)渠道成員的選擇，渠道選擇只是渠道設(shè)計(jì)的7個(gè)階段中最后一個(gè)階段。同時(shí)，他認(rèn)為“渠道設(shè)計(jì)”與“渠道選擇”都是一個(gè)連續(xù)的決策過(guò)程，每個(gè)決策過(guò)程又分為若干階段，每個(gè)階段都有相應(yīng)的方法。羅森布勞姆渠道理論的最大特點(diǎn)是概念清晰，因而對(duì)以后的研究者影響很大，也得到了較高的評(píng)價(jià).

1992年，斯坦恩(L.W.Stern)與耶魯.安薩利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道設(shè)計(jì)理論。其最大特點(diǎn)是主張顧客主導(dǎo)型的渠道設(shè)計(jì)，將渠道設(shè)計(jì)劃分為10個(gè)階段，他們從最終消費(fèi)者的角度來(lái)設(shè)計(jì)渠道方案.從而為渠道理論提供了一個(gè)新的分析路徑，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析。但是，斯坦恩與耶魯•安薩利的“渠道設(shè)計(jì)”理論也存在兩點(diǎn)不足:第一，只討論了渠道的再設(shè)計(jì)問(wèn)題，而對(duì)新渠道的設(shè)計(jì)問(wèn)題或最初的渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題沒(méi)有涉及;第二，在渠道設(shè)計(jì)過(guò)程中沒(méi)有考慮渠道的覆蓋范圍。

近年來(lái),我國(guó)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問(wèn)題進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面.應(yīng)該說(shuō)，盡管這些研究并非都是高水平的(陳濤等，2002)，但他們無(wú)疑向各界表明，有關(guān)營(yíng)銷渠道的理論與實(shí)務(wù)正越來(lái)越成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所等單位對(duì)營(yíng)銷渠道的效益進(jìn)行研究，他們對(duì)我國(guó)27個(gè)省市區(qū)75個(gè)城市家電產(chǎn)品消費(fèi)需求狀況的調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)各種營(yíng)銷渠道所產(chǎn)生的最終效益會(huì)有所不同，甚至在一些條件下表現(xiàn)出巨大差異。其中陸忍波通過(guò)對(duì)以上調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析認(rèn)為，各種銷售渠道的效率差異明顯己成為家電生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中最具有決定性影響的因素。

除了對(duì)營(yíng)銷渠道的研究，世界各國(guó)學(xué)者也紛紛對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣義上研究，他們通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈的研究，擴(kuò)展了虛擬價(jià)值鏈等無(wú)形資產(chǎn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的作用和意義。價(jià)值鏈理論在發(fā)展過(guò)程中是逐步擴(kuò)展和延伸的。

1、企業(yè)價(jià)值鏈：

價(jià)值鏈的概念最早由邁克爾.伯特，于1985年在其所著的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書中提出的,他將價(jià)值鏈定義為廠商內(nèi)部和廠商之間為生產(chǎn)最終交易的產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的增加價(jià)值的活動(dòng)過(guò)程，它涵蓋了商品或服務(wù)在創(chuàng)造過(guò)程中所經(jīng)歷的從原料到最終消費(fèi)品的所有階段。它由五個(gè)基本活動(dòng)（進(jìn)貨后勤、生產(chǎn)作業(yè)、出貨后勤、營(yíng)銷、銷售和客戶服務(wù)）和四種輔助活動(dòng)（采購(gòu)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)活動(dòng)）組成。競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值鏈之間的差異決定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異所在。波特的價(jià)值鏈理論主要限于且內(nèi)部，我們可以將其理解成企業(yè)價(jià)值鏈。

同一時(shí)期，寇伽特（Kogut，1985）也對(duì)價(jià)值鏈問(wèn)題進(jìn)行研究，他認(rèn)為：“價(jià)值鏈基本上就是技術(shù)與原料和勞動(dòng)融合在一起形成各種投入環(huán)節(jié)的過(guò)程，然后通過(guò)組裝把這些環(huán)節(jié)結(jié)合起來(lái)形成最終商品，最后通過(guò)市場(chǎng)交易、消費(fèi)等最終完成價(jià)值循環(huán)過(guò)程”。“在這一價(jià)值不斷增值的鏈條上，單個(gè)企業(yè)或許僅僅參與了某一環(huán)節(jié)，或者企業(yè)將整個(gè)價(jià)值增值過(guò)程都納入了企業(yè)等級(jí)制的體系中等。”

2、供應(yīng)鏈：

Stevens(1989)專門就供應(yīng)鏈(supplychain)問(wèn)題進(jìn)行研究，指出供應(yīng)鏈就是通過(guò)前饋的物流和反饋的信息流把包括原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品制造商、分銷商和客戶等部分連接起來(lái)的系統(tǒng)。但從宏觀上看，供應(yīng)鏈實(shí)質(zhì)上就是價(jià)值鏈的一部分，是價(jià)值鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)。

3、產(chǎn)業(yè)鏈：

Kaplinsky在Porter價(jià)值鏈模型基礎(chǔ)之上又進(jìn)行了擴(kuò)展，他把企業(yè)間的聯(lián)系也考慮進(jìn)去，在空間上擴(kuò)展了企業(yè)價(jià)值鏈的含義，提出了產(chǎn)業(yè)鏈的概念。他指出產(chǎn)業(yè)鏈（亦即價(jià)值系統(tǒng)）（ValueSystem）簡(jiǎn)單的說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的外化就形成了產(chǎn)業(yè)鏈。它的形成過(guò)程是生產(chǎn)企業(yè)將原有的開(kāi)發(fā)、制造、營(yíng)銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和整合，將資源集中于特定的領(lǐng)域，將焦點(diǎn)縮小到核心業(yè)務(wù)，僅保留關(guān)鍵的環(huán)節(jié)（最擅長(zhǎng)的一部分核心功能），而將其它環(huán)節(jié)虛擬化，即減少投入或放棄某些環(huán)節(jié)，借助于市場(chǎng)尋求外部的合作伙伴來(lái)提供，這些合作伙伴擁有本企業(yè)暫時(shí)不具備或不突出的能力。這種通過(guò)市場(chǎng)交易關(guān)系而形成的新的價(jià)值鏈可稱之為產(chǎn)業(yè)鏈，它能夠迅速增強(qiáng)企業(yè)乃至整個(gè)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的回顧和比較，我們可以看出，不僅企業(yè)內(nèi)部存在價(jià)值鏈，一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈與其它經(jīng)濟(jì)單位的價(jià)值鏈也是相連的，任何企業(yè)的價(jià)值鏈都存在于一個(gè)由許多價(jià)值鏈組成的價(jià)值體系（ValueSystem）。

Gereffi（1999）對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈再次進(jìn)行擴(kuò)展，提出了國(guó)際商品鏈這一概念，其含義與全球價(jià)值鏈也基本相同。他通過(guò)研究一些分散在世界范圍內(nèi)，不同環(huán)節(jié)之間又相互聯(lián)系的生產(chǎn)體系后，發(fā)現(xiàn)許多價(jià)值鏈都是由一個(gè)或幾個(gè)支配者在進(jìn)行協(xié)調(diào)，通常占據(jù)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，由此決定了整個(gè)價(jià)值鏈的基本特征。Gereffi區(qū)分出兩種類型的價(jià)值鏈：生產(chǎn)者驅(qū)動(dòng)型和訂戶驅(qū)動(dòng)。一般資本和技術(shù)密集形產(chǎn)業(yè)，如汽車、飛機(jī)制造等產(chǎn)業(yè)，大多屬于生產(chǎn)者驅(qū)動(dòng)型。大型跨國(guó)制造企業(yè)（如波音、GM等）發(fā)揮主導(dǎo)作用。而勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（如服裝、鞋業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等）產(chǎn)業(yè)大多屬于訂戶驅(qū)動(dòng)型。

5、全球價(jià)值鏈

UNIO（2002）及許多學(xué)科學(xué)者共同努力，在結(jié)合國(guó)際商品鏈和價(jià)值鏈理論等的基礎(chǔ)上，提出了著名的全球價(jià)值鏈理論。他們認(rèn)為波特的價(jià)值鏈觀點(diǎn)主要強(qiáng)調(diào)單個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而寇伽特的價(jià)值鏈理論比波特更能反映企業(yè)間價(jià)值的相互關(guān)系，因而，在此基礎(chǔ)上UNIO等諸多學(xué)者將價(jià)值鏈理論進(jìn)行了再次擴(kuò)展，提出全球價(jià)值鏈的概念。他們指出所謂全球價(jià)值鏈就是為實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)價(jià)值而連接生產(chǎn)、銷售、回收處理等過(guò)程的全球性跨企業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織，涉及從原料采集和運(yùn)輸、半成品和成品的生產(chǎn)和分銷，直至最終消費(fèi)和回收處理的整個(gè)過(guò)程。

這一理論將所有參與生產(chǎn)銷售等活動(dòng)的組織全部包括其中。當(dāng)前，散布于全球的、處于全球價(jià)值鏈上的企業(yè)進(jìn)行著從設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、營(yíng)銷、出售、消費(fèi)、售后服務(wù)、最后循環(huán)利用等各種增值活動(dòng)，這在一定意義上建立了一個(gè)全球范圍的價(jià)值鏈條。

6、虛擬價(jià)值鏈：

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道概念相比，增加了對(duì)虛擬網(wǎng)絡(luò)的含義，這主要是由于現(xiàn)代信息技術(shù)和互聯(lián)忘記屬的快速發(fā)展，使企業(yè)營(yíng)銷渠道的范圍越來(lái)越大，并逐漸發(fā)展到難以界定的地步，使企業(yè)逐漸形成一個(gè)出實(shí)體形態(tài)的營(yíng)銷渠道之外，還存在一個(gè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)建立起來(lái)的虛擬網(wǎng)絡(luò)。虛擬網(wǎng)絡(luò)也就是我們所說(shuō)的虛擬價(jià)值鏈。虛擬價(jià)值鏈對(duì)企業(yè)的能力提供了較寬的的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,把顧客的知識(shí)轉(zhuǎn)換到了新的產(chǎn)品和服務(wù)中。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了開(kāi)發(fā)虛擬價(jià)值鏈的觀點(diǎn),認(rèn)為當(dāng)今每個(gè)企業(yè)都在兩個(gè)世界中競(jìng)爭(zhēng),即管理者可感知的物質(zhì)世界及由信息構(gòu)成的虛擬世界,后者指電子商務(wù)這一新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。兩條價(jià)值鏈增值的過(guò)程基本上是不同的。實(shí)物價(jià)值鏈?zhǔn)怯梢幌盗芯€性連續(xù)的活動(dòng)構(gòu)成，虛擬價(jià)值鏈?zhǔn)欠蔷€性的,有潛在的輸入輸出點(diǎn),能通過(guò)各種渠道獲得和分布的矩陣。通過(guò)對(duì)兩種價(jià)值鏈價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的區(qū)別及其相互作用的理解,企業(yè)可以根據(jù)自己的組織、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略觀點(diǎn)和對(duì)這兩個(gè)過(guò)程所進(jìn)行的管理實(shí)踐,提出新的觀點(diǎn)和技術(shù)上的挑戰(zhàn)。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla認(rèn)為,創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)被描述為價(jià)值鏈模型；而在波特的價(jià)值鏈中,信息只是被看作是一系列價(jià)值增值活動(dòng)中的支持元素,信息技術(shù)只是產(chǎn)生價(jià)值的輔助因素,而其本身不是價(jià)值的來(lái)源。虛擬價(jià)值鏈任一階段創(chuàng)造價(jià)值包含五項(xiàng)活動(dòng):收集、組織、選擇、合成和分配信息,通過(guò)這些活動(dòng)收集的原始信息可以增加價(jià)值。企業(yè)在三個(gè)階段利用信息增加價(jià)值:第一階段是可視化管理；第二階段是反映能力；第三階段是企業(yè)利用信息技術(shù)建立新型顧客關(guān)系。

第三章：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究：

3.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)概述：

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)主要是指企業(yè)建立的從企業(yè)出發(fā)到企業(yè)各個(gè)與客戶聯(lián)接的終端之間的路徑而形成的一個(gè)網(wǎng)狀的關(guān)系鏈。其主要核心是企業(yè)的營(yíng)銷渠道。

3.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)概念的界定

在說(shuō)明營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的含義之前，本文首先需要營(yíng)銷渠道的涵義進(jìn)行界定和說(shuō)明。不同學(xué)者或機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷渠道有不同的理解，通常主要有以下這些。按照營(yíng)銷學(xué)大師菲利普.科特勒對(duì)營(yíng)銷渠道定義，營(yíng)銷渠道是促使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)橋梁，才能走進(jìn)市場(chǎng)與顧客見(jiàn)面，才能走進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域.沒(méi)有這個(gè)橋梁，也就沒(méi)有銷售。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)認(rèn)為營(yíng)銷渠道是:“企業(yè)內(nèi)部和外部的商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。”

經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯特恩和艾爾•安塞利認(rèn)為營(yíng)銷渠道的涵義是:“營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。”

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者愛(ài)德華.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂爾(Richard.R.Still)給分銷渠道所下的定義是:分銷渠道是指，當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。此定義著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的分銷過(guò)程。

以上表達(dá)雖然有所差異，但他們?cè)诒举|(zhì)上是一致的，即營(yíng)銷渠道就是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從制造企業(yè)出發(fā)，傳至最終客戶手中所經(jīng)過(guò)的各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。這也是本文對(duì)營(yíng)銷渠道的定義。

狹義上講，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就等同于企業(yè)的營(yíng)銷渠道。但廣義上講，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)除了包括企業(yè)有形的營(yíng)銷渠道之外，還包括企業(yè)與其他企業(yè)及客戶間建立的虛擬的非實(shí)物的網(wǎng)絡(luò)部分。本文認(rèn)為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)則是以營(yíng)銷渠道為主體，為了完成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，形成的從企業(yè)出發(fā)鏈接最終客戶以及其他企業(yè)利益相關(guān)者的一個(gè)網(wǎng)狀關(guān)系網(wǎng)。通過(guò)這個(gè)關(guān)系網(wǎng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與最終客戶間的交流與溝通、實(shí)現(xiàn)最終市場(chǎng)信息向企業(yè)的流動(dòng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)利益相關(guān)者的溝通等職能。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是我國(guó)本土企業(yè)尤其是機(jī)械類行業(yè)企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要工具和方法。

3.3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)：

由于我們?cè)谘芯窟^(guò)程中很少提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中虛擬網(wǎng)絡(luò)部分的結(jié)構(gòu)問(wèn)題，所以本文在此部分進(jìn)研究營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體部分：企業(yè)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題：

(1)營(yíng)銷渠道的級(jí)數(shù)：

營(yíng)銷渠道可以按渠道的級(jí)數(shù)來(lái)劃分，在產(chǎn)品及其所有權(quán)由生產(chǎn)者向最終買主轉(zhuǎn)移的過(guò)程中承擔(dān)工作的中間商，稱為渠道級(jí)。

根據(jù)渠道的級(jí)數(shù)不同可分為以下幾種形式：

零級(jí)渠道:即由制造商——消費(fèi)者，與之相匹配的營(yíng)銷方式是直銷和直復(fù)營(yíng)銷兩種。

一級(jí)渠道:即由制造商——零售商一消費(fèi)者。

二級(jí)渠道:即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。(或者是制造商——商——零售商——消費(fèi)者)。

三級(jí)渠道:即由制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者(或者制造商——批發(fā)商——專業(yè)經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者等方式)。如果企業(yè)的營(yíng)銷渠道超過(guò)三級(jí)以上，我們統(tǒng)稱其為多級(jí)渠道。我們可以用一同意的圖示表示（如圖二）：

根據(jù)中間商的個(gè)數(shù)我們將營(yíng)銷渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道和多級(jí)渠道。其中零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。不同的渠道適合于不同的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)要根據(jù)自己的需要選擇適合本企業(yè)的渠道級(jí)數(shù)。

(2)營(yíng)銷渠道的寬度

企業(yè)決定了渠道級(jí)數(shù)以后，還必須決定每一層次所使用中間商的數(shù)目，即對(duì)采用寬渠道還是窄渠道進(jìn)行決策，渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用各類型中間商數(shù)目的多少。如果企業(yè)在營(yíng)銷渠道策略中，某一類別和環(huán)節(jié)的中間商數(shù)量很多，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，這種營(yíng)銷渠道方式就稱為寬渠道。在現(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)經(jīng)常對(duì)一般的日用消費(fèi)品(毛巾、牙刷、香皂等)采取寬渠道的營(yíng)銷策略，他們經(jīng)過(guò)多家批發(fā)商經(jīng)銷，然后轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，最終向終端客戶銷售產(chǎn)品。寬渠道可以有助于企業(yè)與大量的消費(fèi)者接觸，增加自身產(chǎn)品與終端客戶的接觸面，便于企業(yè)大批量地銷售其產(chǎn)品。相反，如果企業(yè)營(yíng)銷渠道策略中，使用的同類中間商較少，營(yíng)銷渠道分銷面窄，我們就成這種渠道形式為窄渠道。窄渠道一般適用于專業(yè)性較強(qiáng)的商品，這些商品通過(guò)一家或幾家中間商進(jìn)行銷售，經(jīng)過(guò)為數(shù)不多經(jīng)銷商直接接觸終端市場(chǎng)。這種營(yíng)銷渠道方式有利于企業(yè)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理和控制，但其不利于企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。

企業(yè)往往需要根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、中間環(huán)節(jié)特點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷渠道的寬度進(jìn)行分配，至于多寬的渠道最優(yōu)也是企業(yè)和行業(yè)的不同而不同，而且對(duì)于企業(yè)發(fā)展的不同階段以及企業(yè)目標(biāo)的調(diào)整的情況下，渠道策略也會(huì)有所不同。

在進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷渠道的寬度決策時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)其產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素采取不同的營(yíng)銷渠道策略。我們?nèi)粘？晒┻x擇的營(yíng)銷渠道策略有：密集型分銷渠道策略、選擇性分銷渠道策略和獨(dú)家分銷渠道策略。

密集型分銷渠道策略(intensivedistributionchannel)，也稱為廣泛型分銷渠道策略，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型，這種渠道類型可以幫助企業(yè)建立較為廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。最常采用密集型分銷渠道的行業(yè)是消費(fèi)品行業(yè)，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商，而在另外某個(gè)或某些環(huán)節(jié)采取較多的中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。企業(yè)可以根據(jù)用戶分布特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略特點(diǎn)等因素靈活的采用選擇性分銷渠道策略，從而是自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

獨(dú)家分銷渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在企業(yè)剛剛進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)采用這種方式以減少企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.4營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能和流程

3.4.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能：

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立的鏈接企業(yè)與最終客戶的紐帶，所以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最基本職能就在于它可以實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，彌合了產(chǎn)品或服務(wù)和其使用者之間的時(shí)間、空間、信息和所有權(quán)等缺口。在這一過(guò)程中，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了如下幾個(gè)方面的功能:

(1)溝通:營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)與最終客戶進(jìn)行溝通和信息傳遞的重要媒介。

（2)交易談判(Negotiation):盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

(3)融資(Financing):營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員可以通過(guò)加盟、、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移等形式向生產(chǎn)企業(yè)輸入資金，幫助生產(chǎn)企業(yè)融資。

(4)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking):在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中，渠道成員幫助生產(chǎn)企業(yè)在一定程度上承擔(dān)了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(比如：幫助生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn))。

(5)信息收集(Information):生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常以來(lái)于其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員，尤其最終端成員，幫助自己收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的營(yíng)銷調(diào)研信息。

(6)訂貨(Ordering):營(yíng)銷渠道成員向制造商(供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買意圖的溝通

行為。

(7)付款(Payment):買方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。

3.4.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的流程

企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員的活動(dòng)主要包括實(shí)體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促銷、談判、資金流動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、定貨和付款等。成員的上述活動(dòng)在運(yùn)行中形成各種不同種類營(yíng)銷渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，這些流程將組成渠道的各類組織機(jī)構(gòu)貫穿聯(lián)系起來(lái)。最主要的流程包括:實(shí)物流、所有權(quán)流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、定貨流、付款流及信息流(見(jiàn)圖

1.1)。下面以壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)為例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

(1)實(shí)物流

所謂實(shí)物流(physicalflows)，即指實(shí)體產(chǎn)成品及勞務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者和用戶的過(guò)程。例如壓縮機(jī)生產(chǎn)廠上在自己壓縮機(jī)產(chǎn)品出廠后，必須根據(jù)商的訂單交付產(chǎn)品給商，再運(yùn)交客戶。若遇到大筆訂單的情況，也可由倉(cāng)庫(kù)或工廠直接供應(yīng)。在這一過(guò)程中，至少須用到一種以上的運(yùn)輸方式，如鐵路、公路、水運(yùn)等。產(chǎn)品在企業(yè)間進(jìn)行流動(dòng)，就形成了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)物流，這是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最常見(jiàn)的一種流程。

(2)所有權(quán)流：

所有權(quán)流(ownershipflows)指貨物所有權(quán)從一個(gè)分銷成員手中到另一個(gè)分銷成員手中的轉(zhuǎn)移過(guò)程。在前例中，壓縮機(jī)所有權(quán)經(jīng)由商的協(xié)助而由制造商轉(zhuǎn)移到顧客手中。這一過(guò)程中壓縮機(jī)的所有權(quán)在發(fā)生改變，即營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)流程中出現(xiàn)了所有權(quán)流。

(3)資金流

資金流(fundsflows)指在營(yíng)銷渠道各成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金

交付流程。資金流可以以現(xiàn)金的形式實(shí)現(xiàn)，同樣也可以電子貨幣等形式實(shí)現(xiàn)。

(4)風(fēng)險(xiǎn)流

風(fēng)險(xiǎn)流(riskflows)指各種風(fēng)險(xiǎn)在分銷渠道各成員之間轉(zhuǎn)移分擔(dān)的過(guò)程。這里的風(fēng)險(xiǎn)包括產(chǎn)品貶值、報(bào)廢或由與意外災(zāi)害、競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)波動(dòng)等因素造成的風(fēng)險(xiǎn)。

(5)信息流

信息流(marketinformationflows)指在營(yíng)銷渠道中，各營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過(guò)程。通常渠道中每一相鄰的機(jī)構(gòu)間會(huì)進(jìn)行雙向的信息交流，互不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會(huì)有各自的信息流程。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息和客戶消費(fèi)行為信息的主要途徑

第四章：我國(guó)機(jī)械類行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀研究：

4、1我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷渠道變化特點(diǎn)：

1、直銷、直復(fù)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速發(fā)展，并在企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中表現(xiàn)出很強(qiáng)的生命力和巨大的作用：

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的普及和快速發(fā)展，直銷方式也開(kāi)始快速發(fā)展，并表現(xiàn)出巨大的生命力。許多企業(yè)通過(guò)采用直銷模式，使自身的營(yíng)銷渠道得以延伸，以很低的成本搶占了較為廣闊的市場(chǎng)，很好的彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的不足。

同時(shí)伴隨直銷法在我國(guó)的成功頒布和實(shí)施，直銷的法律環(huán)境也日益開(kāi)始成熟起來(lái)，直銷不再神秘，許多企業(yè)開(kāi)始可以在法律的保護(hù)下采取正確的直銷方式進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其一些機(jī)械類行業(yè)企業(yè)，他們有的產(chǎn)品主要針對(duì)企業(yè)用戶，此時(shí)，BtoB的直銷模式不斷快速發(fā)展，許多企業(yè)通過(guò)對(duì)直銷模式的高效應(yīng)用在很短的時(shí)間里占據(jù)了較多的市場(chǎng)份額。目前，直銷模式已經(jīng)是機(jī)械類行業(yè)普遍使用的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)手段，但從我國(guó)現(xiàn)有狀況來(lái)看，大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)直銷模式的應(yīng)用并不成功。

2、國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道建設(shè)方式及特點(diǎn)正在潛移默化的發(fā)生改變，正向扁平化、自主化方向發(fā)展。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多產(chǎn)品利潤(rùn)率降低，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道建設(shè)過(guò)程中未能很好的提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的效益。而營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)效益的發(fā)揮可以成為目前機(jī)械類行業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)明顯有所提高，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的利潤(rùn)效果成為機(jī)械行業(yè)企業(yè)利潤(rùn)的又一增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，我國(guó)營(yíng)銷類行業(yè)中許多企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)過(guò)長(zhǎng)或中間環(huán)節(jié)過(guò)多使銷售成本居高不下。同時(shí)，一些掌握我掌握營(yíng)銷渠道的企業(yè)通過(guò)自己在市場(chǎng)鏈上的重要地位搶占制造企業(yè)的利潤(rùn)，這迫使許多國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)不得不自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的途徑，繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，直插終端、掌控顧客。向扁平化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展。

國(guó)內(nèi)部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)對(duì)中間商和終端渠道缺乏管理控制，相互之間的合作逐漸松動(dòng)，甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。導(dǎo)致部分企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中斷或變得零碎。另一方面，部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)開(kāi)始注重對(duì)市場(chǎng)信息和客戶需求的把握，希望能靈敏地把握市場(chǎng)信息，全力搞好營(yíng)銷工作。但是，其渠道中間商經(jīng)營(yíng)品種繁多，很難對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品給予特別的推銷并及時(shí)反饋顧客信息。為彌補(bǔ)這一缺陷，許多企業(yè)自己擔(dān)負(fù)起產(chǎn)品的分銷工作，加大自己與終端顧客的交流程度。

另外，還存在一種情況，對(duì)于部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、專業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品單位價(jià)值量大的特點(diǎn)，渠道中間商難以提供此類產(chǎn)品的安裝、操作指導(dǎo)等服務(wù)，廠商與用戶必須直接交涉，因此必須采用直銷渠道或采用扁平化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式。

3、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，導(dǎo)致電子上午迅速普及，目前我國(guó)學(xué)多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始逐步加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的比重。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多方面具有天然的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶間的快速溝通，而且通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)溝通工具，企業(yè)還可以與終端客戶實(shí)現(xiàn)直接的在線交流，這增加了企業(yè)與客戶間的互通性，便于企業(yè)快速有效的把握客戶信息，使企業(yè)方便采集客戶數(shù)據(jù)，制定并實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷策略，提供周到的個(gè)性化服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道還具有效率高和成本低的特點(diǎn)。

從我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道在我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)中的普及率并不高，好多企業(yè)并未充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)。但我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道已經(jīng)明顯表現(xiàn)很強(qiáng)的生命力，在我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中所占的比重會(huì)越來(lái)越大。

4.渠道關(guān)系由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

目前，機(jī)械類行業(yè)中許多企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)渠道成員對(duì)自己未來(lái)發(fā)展的重要性，正開(kāi)始從原有的交易型渠道關(guān)系向伙伴型渠道關(guān)系發(fā)展。這一趨勢(shì)，使渠道成員之間組成一個(gè)聯(lián)合體，從而達(dá)到增強(qiáng)彼此渠道競(jìng)爭(zhēng)力的目的。好多企業(yè)通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)了以整個(gè)供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈與其他單個(gè)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的能力，使其在市場(chǎng)中建立起明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是松散的交易型關(guān)系，其最大缺陷是各自獨(dú)立的渠道成員為了自身利益而不惜犧牲其它成員的利益，渠道管理不能在統(tǒng)一規(guī)劃下進(jìn)行，管理難度大。而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)調(diào)雙贏乃至多贏，因此傳統(tǒng)的渠道關(guān)系必將由交易關(guān)系向伙伴型的一體關(guān)系轉(zhuǎn)變。通過(guò)水平式向垂直式渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，廠商共同經(jīng)營(yíng)，使分散的渠道形成一個(gè)整合體系，渠道成員為共同的利益目標(biāo)而努力，在促銷，信息共享、培訓(xùn)等方面進(jìn)行更多更全面合作，共同提高渠道的運(yùn)行效率，降低渠道管理和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。這種緊密型渠道關(guān)系重視長(zhǎng)期合作發(fā)展。這一趨勢(shì)將是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期存在的一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)趨勢(shì)。

4.2：我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中存在的問(wèn)題：

4.2.1我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)對(duì)直銷模式應(yīng)用過(guò)程中存在的問(wèn)題總結(jié)：

（1）我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在使用直銷模式過(guò)程中沒(méi)有充分發(fā)揮直銷模式互動(dòng)性特點(diǎn)，現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在采取直銷模式時(shí)往往僅限于簡(jiǎn)單的BtoB銷售，僅限于企業(yè)向終端客戶的單項(xiàng)信息傳遞，僅僅是對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明和推銷。直銷模式具有直面性和互動(dòng)性特點(diǎn)，這一特點(diǎn)對(duì)于我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)把握最終顧客需求，了解客戶特點(diǎn)等具有重要作用。然而我國(guó)國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)沒(méi)有建立很好的溝通機(jī)制，通過(guò)直銷模式加強(qiáng)與客戶間的溝通交流，及時(shí)將客戶需求信息、消費(fèi)特點(diǎn)等資料反饋給企業(yè)。

（2）沒(méi)有發(fā)揮直銷模式的遠(yuǎn)距性特點(diǎn)，在部分市場(chǎng)直銷模式與零售終端或經(jīng)商、商發(fā)生沖突。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在采用直銷模式時(shí)重點(diǎn)并不明確，直銷模式具有遠(yuǎn)距性，可以用于開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)距客戶。我國(guó)許多國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)經(jīng)常在某一地區(qū)同時(shí)采用直銷模式和傳統(tǒng)零售終端渠道，這盡管并不矛盾，但是，好多企業(yè)沒(méi)有充分發(fā)揮直銷的遠(yuǎn)距能力，在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中尤其是遠(yuǎn)方市場(chǎng)和新市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中未能發(fā)揮直銷的機(jī)動(dòng)特點(diǎn)。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不能充分把握直銷模式的特點(diǎn)，導(dǎo)致直銷模式的優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮。

4.2.2我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷渠道建設(shè)過(guò)程中的渠道策略存在的問(wèn)題分析：

通過(guò)對(duì)我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略的分析我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)大多企業(yè)只是較為單一的采用、經(jīng)銷等模式，他們?cè)趯?duì)營(yíng)銷渠道的寬度和長(zhǎng)度控制管理方面不予注重，往往是那里由客戶就往哪里開(kāi)，那各地區(qū)有人想做或加加盟就往那里發(fā)展。這造成部分企業(yè)的營(yíng)銷渠道過(guò)于分散，或者過(guò)長(zhǎng)，這造成我國(guó)許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的進(jìn)行渠道拓展，使我國(guó)國(guó)內(nèi)許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)輸成本、管理成本等明顯高于國(guó)外同類企業(yè)。如何科學(xué)的發(fā)展和管理營(yíng)銷渠道，提高營(yíng)銷渠道效率是我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)過(guò)程中應(yīng)予以重視的一大問(wèn)題。

除了對(duì)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略存在問(wèn)題之外，我國(guó)部分壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略方面也存在問(wèn)題。我國(guó)許多企業(yè)只將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點(diǎn)定于對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)體渠道的建設(shè)。對(duì)于信息網(wǎng)絡(luò)和虛擬營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面卻存在很多不足。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)普遍表現(xiàn)出虛擬網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢的特點(diǎn)。與之相反，國(guó)外同類企業(yè)卻十分注重自身管理信息系統(tǒng)的發(fā)展，他們通過(guò)自身信息系統(tǒng)與客戶及其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行互聯(lián)，使彼此間的信息傳遞速度明顯加快，對(duì)提升企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)效率具有極為重要的作用。比如通過(guò)供求信息的及時(shí)互通，這使企業(yè)與其中間商和上之間可以很快的對(duì)供貨乃至生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)無(wú)需進(jìn)行太多的庫(kù)存準(zhǔn)備，大大節(jié)約了企業(yè)的成本，降低了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.3我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析（以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例）：

4.3.1我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)宏觀環(huán)境分析：

通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)整體宏觀環(huán)境對(duì)于我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展具有很大的促進(jìn)作用。首先，對(duì)于我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)連續(xù)多年保持較高的增長(zhǎng)率，人民的收入水平逐年提升。從總的宏觀環(huán)境來(lái)看，中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，人們對(duì)空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品的需求量會(huì)保持較高的增長(zhǎng)率，這對(duì)與壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑提高了未來(lái)市場(chǎng)需求潛力。第二、從我國(guó)今年來(lái)自然環(huán)境變化我們也發(fā)現(xiàn)許多行業(yè)的契機(jī)：目前在全球變暖的影響下，我國(guó)目前許多區(qū)域的溫度也在逐年增加，這無(wú)疑增加了我國(guó)人民對(duì)空調(diào)和冰箱等產(chǎn)品的需求量。而且，由于氣候的變化，我國(guó)不同區(qū)域在各年間的溫差變化顯著，當(dāng)某一地區(qū)溫度明顯增加時(shí)，在一定程度上帶動(dòng)了這一區(qū)域消費(fèi)對(duì)空調(diào)等產(chǎn)品的需求。同時(shí)許多城市隨當(dāng)?shù)毓I(yè)的不斷發(fā)展也表現(xiàn)出逐漸變暖的現(xiàn)象。氣候因素增加了人們對(duì)冰箱和空調(diào)等產(chǎn)品的需求，整體上有利于壓縮機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。除了氣候影響，我國(guó)地理環(huán)境也發(fā)生的變化，目前伴隨我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，農(nóng)村市場(chǎng)在地理環(huán)境上逐漸打開(kāi)，這無(wú)疑延伸了我國(guó)各類行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展空間。第三、我國(guó)的一些政治因素也在營(yíng)銷消費(fèi)者對(duì)冰箱類產(chǎn)品的需求情況，近年來(lái)，我國(guó)不斷加大對(duì)農(nóng)村居民的關(guān)注程度，提出諸如免稅，加快建設(shè)社會(huì)主新農(nóng)村等措施，這使我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái)，農(nóng)村居民在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)一個(gè)重要的消費(fèi)熱點(diǎn)就是對(duì)冰箱的需求，這無(wú)疑會(huì)帶動(dòng)我國(guó)壓縮機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。第四、我國(guó)的技術(shù)環(huán)境也有利于我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)的發(fā)展：目前所國(guó)際間合作的加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在技術(shù)交流方面不斷加強(qiáng)，我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)行業(yè)中部分企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)也在隨之提高。并且，現(xiàn)在的技術(shù)交流使我國(guó)企業(yè)技術(shù)革新速度明顯加快。最后是社會(huì)文化環(huán)境，對(duì)于我國(guó)許多消費(fèi)者而言，尤其占全國(guó)人口近70%的農(nóng)村消費(fèi)者而言，他們具有一定的民族情結(jié)，他們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品具有一定的偏好。（盡管這與國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品價(jià)格較國(guó)外品牌較低有一定關(guān)系）。

4.3.2我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：

首先本文通過(guò)微笑曲線理論對(duì)我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的整體地位進(jìn)行分析：

目前在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)外企業(yè)紛紛加入，并且他們大多為就有國(guó)際發(fā)展能力的跨國(guó)企業(yè)，所以他們?cè)谄放品矫婢哂幸欢ǖ母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除了這些企業(yè)自身的產(chǎn)品品牌之外，這些企業(yè)本身還具有一定的國(guó)家品牌優(yōu)勢(shì)，這中國(guó)家品牌優(yōu)勢(shì)也對(duì)我國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)塑造自身品牌帶來(lái)了一定的限制。比如德國(guó)一項(xiàng)以生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品為美譽(yù)，所以部分消費(fèi)者和企業(yè)客戶會(huì)對(duì)德國(guó)產(chǎn)品產(chǎn)生一種類似的理解。這使只要是德國(guó)企業(yè)，他們都可以共享這一國(guó)家品牌的影響，從而使其產(chǎn)品在無(wú)形之中增加“高質(zhì)量”一個(gè)品牌內(nèi)涵。也因此，一些不是很知名的德國(guó)企業(yè)可以在我國(guó)國(guó)內(nèi)利用其國(guó)家品牌較為輕易建立其自己的品牌認(rèn)知。一些日本企業(yè)同樣也就有這樣的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿毡镜漠a(chǎn)品在精細(xì)、質(zhì)量等方同樣可以得到他們國(guó)家品牌的“照顧”，使其品牌“天生”具有一些內(nèi)涵和優(yōu)勢(shì)。國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢(shì)外加他們的國(guó)家品牌是國(guó)外許多企業(yè)在我國(guó)國(guó)內(nèi)具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)。因此，如圖三所示，在微笑曲線的右邊頂端位置，國(guó)外同類企業(yè)占據(jù)著品牌方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)除了在產(chǎn)品品牌方面具有優(yōu)勢(shì)之外，他們同樣占據(jù)微笑曲線中的技術(shù)優(yōu)勢(shì)（如圖三所示）。通過(guò)比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品的科研方面要優(yōu)于我國(guó)同類企業(yè)，他們占據(jù)者較為明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。除了在產(chǎn)品生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)之外，國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)還具有較高的信息技術(shù)和管理水平。這使國(guó)外同類企業(yè)可以以較快的速度向國(guó)際最前端的技術(shù)和知識(shí)邁進(jìn)。尤其在管理技術(shù)方面，我國(guó)國(guó)內(nèi)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)

第六章：結(jié)論及建議。

通過(guò)對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析，我們找出了我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的出路就在于大力發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)渠道優(yōu)勢(shì)。而且隨時(shí)間的推移，我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的技術(shù)水平會(huì)不斷提高，國(guó)內(nèi)外企業(yè)間的技術(shù)差距會(huì)逐步縮小，在這種情況下，企業(yè)能夠快速實(shí)現(xiàn)銷售在很大程度上依賴于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。另外，盡管現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)部分企業(yè)并不具備品牌優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于機(jī)械類行業(yè)，由于具有很多的可測(cè)量的質(zhì)量指標(biāo)，所以，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)依然可以評(píng)價(jià)自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)獲取企業(yè)客戶的信任。通過(guò)分析，本文認(rèn)為我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中需要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面進(jìn)行考慮。所以本文第五章對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行專項(xiàng)研究。本文認(rèn)為戰(zhàn)略上我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要朝塑造企業(yè)價(jià)值鏈為戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)歷營(yíng)銷渠道建設(shè)、再到整合行業(yè)價(jià)值鏈，最后爭(zhēng)取自身企業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈上的重要甚至領(lǐng)導(dǎo)地位三個(gè)階段。戰(zhàn)術(shù)方面本文認(rèn)為我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要在四各方面予以重視，這四個(gè)方面是：企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，企業(yè)渠道建設(shè)，直銷模式和物流網(wǎng)絡(luò)。這四個(gè)方面對(duì)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有重要意義。通過(guò)對(duì)這四個(gè)方面的有效利用，企業(yè)可以事半功倍，提高企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)效率。最后，本文指出企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中，不能忽視對(duì)企業(yè)渠道管理和控制策略的思考，這是保證企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)通暢高效運(yùn)行的重要保障。

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第5篇

[關(guān)鍵詞]E忠誠(chéng)客戶忠誠(chéng)度Web數(shù)據(jù)挖掘企業(yè)網(wǎng)站

[分類號(hào)]F713.36

隨著世界經(jīng)濟(jì)的信息化和全球化趨勢(shì)增強(qiáng)，電子商務(wù)正逐步走向全面應(yīng)用，并滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)層面。越來(lái)越多的公司紛紛建立網(wǎng)站，從事商務(wù)活動(dòng)，無(wú)論是新興網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，還是傳統(tǒng)企業(yè)E化，網(wǎng)站都已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)必不可少的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，并且在增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大企業(yè)影響、增加銷售收入等方面發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。

1　E忠誠(chéng)時(shí)代的來(lái)臨

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，客戶的重要性被提升到一個(gè)前所未有的高度，它已經(jīng)成為電子商務(wù)成功的關(guān)鍵。在某種程度上，客戶關(guān)系加商務(wù)模式，已經(jīng)被譽(yù)為電子商務(wù)成功的秘密。

電子商務(wù)環(huán)境下的客戶忠誠(chéng)，又稱為E忠誠(chéng)。2000年，美國(guó)Bain＆Comapany公司的電子商務(wù)主管Fredrick F.Reichheld與Phill Sehefter在研究了多家杰出網(wǎng)絡(luò)公司和上千名網(wǎng)絡(luò)顧客的消費(fèi)行為后，指出在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界中同樣存在顧客忠誠(chéng)，并稱為“E忠誠(chéng)”；他們同時(shí)認(rèn)為，E忠誠(chéng)是電子商務(wù)企業(yè)在網(wǎng)上取得成功的“秘密武器”。2001年，國(guó)際著名的咨詢公司KPMG Consulting在與牛津大學(xué)零售管理學(xué)院(OX―IRM)的合作研究項(xiàng)目中把E忠誠(chéng)定義為：E忠誠(chéng)指網(wǎng)絡(luò)顧客對(duì)網(wǎng)上企業(yè)或其品牌的忠誠(chéng)。2003年3月，Moonkyu Lee博士通過(guò)實(shí)證研究，將E忠誠(chéng)定義為：網(wǎng)絡(luò)顧客基于以往的購(gòu)物體驗(yàn)和對(duì)未來(lái)的預(yù)期，愿意再次光顧當(dāng)前選擇的電子商務(wù)網(wǎng)站的意向性。彭香霞與賀勤將“顧客重復(fù)選擇該網(wǎng)站購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或某些產(chǎn)品的心理和行為傾向”理解為E忠誠(chéng)，并認(rèn)為同時(shí)滿足“情感E忠誠(chéng)”和“行為E忠誠(chéng)”兩個(gè)維度，才能稱作E忠誠(chéng)。無(wú)論眾多學(xué)者如何定義E忠誠(chéng)，但E忠誠(chéng)的時(shí)代確確實(shí)實(shí)來(lái)臨了。

2　企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)管理現(xiàn)狀

忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)贏利的源泉，是企業(yè)最大的無(wú)形資產(chǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，如何牢牢地鎖住客戶，提高客戶忠誠(chéng)度便成為了如今企業(yè)網(wǎng)站關(guān)注的要點(diǎn)。為了能夠有效開(kāi)展客戶忠誠(chéng)管理，提升網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度，眾多企業(yè)網(wǎng)站在維系客戶關(guān)系方面可謂是“八仙過(guò)海，各顯神通”。然而對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站而言。雖然能在短時(shí)間內(nèi)很快地聚集大量的訪問(wèn)量，但對(duì)于客戶關(guān)系的長(zhǎng)期保持，提升企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度，其效果并不顯著。主要原因在于，網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)的形成與培養(yǎng)，比傳統(tǒng)環(huán)境下難度更大，決定因素更多。 就難度而言，①企業(yè)對(duì)客戶信息管理水平較低；②不完善的機(jī)制使客戶對(duì)企業(yè)缺乏信任；③針對(duì)客戶需求的差異，企業(yè)缺乏建立個(gè)性化服務(wù)的意識(shí)；④顧客滿意難以達(dá)到；⑤低廉的搜尋成本容易改變購(gòu)物選擇；⑥交易的安全性難以保證；⑦“口碑”負(fù)效應(yīng)不可忽視。這些問(wèn)題的存在，決定了要在虛擬環(huán)境中維系與客戶之間的關(guān)系、培養(yǎng)與提升客戶忠誠(chéng)度，是一件十分艱難的事情。

就決定因素而言，電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)既受客戶主觀因素的影響，也受外在客觀因素的影響，這兩者共同構(gòu)成企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)的趨動(dòng)模型，如圖l所示：

從圖1可以看出，決定企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)的外在客觀因素主要有轉(zhuǎn)移成本、客戶價(jià)值、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)等；決定企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)的內(nèi)在主觀因素主要有客戶滿意度、客戶愉悅度和客戶信任度，并且客戶感到滿意、擁有愉悅和產(chǎn)生信任對(duì)忠誠(chéng)具有遞進(jìn)作用。同時(shí)，客觀因素影響著主觀因素，兩者存在著正相關(guān)關(guān)系。

隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度變得岌岌可危：客戶的選擇范圍驟然擴(kuò)大，流失趨勢(shì)增加；轉(zhuǎn)換成本降低，客戶更容易改變購(gòu)買決策；客戶需求個(gè)性化，經(jīng)驗(yàn)成熟化，使客戶的期望值大大提高，對(duì)企業(yè)提出了服務(wù)敏捷、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、定位準(zhǔn)確等高標(biāo)準(zhǔn)要求。

3　Web數(shù)據(jù)挖掘是提升網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵技術(shù)

電子商務(wù)的發(fā)展，要求企業(yè)借助于信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，以不斷滿足客戶需求和為客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不斷提高客戶的忠誠(chéng)度。而對(duì)用戶需求、興趣、愛(ài)好、身份的了解和獲取是提升網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度具備針對(duì)性的前提。20世紀(jì)80年代末興起的數(shù)據(jù)挖掘(DataMining)技術(shù)，特別是Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，為解決此問(wèn)題開(kāi)辟了一條道路。

Web數(shù)據(jù)挖掘就是從Web文檔和Web活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)、抽取感興趣的潛在的有用模式和隱藏的信息。它以從Web上挖掘有用信息為目標(biāo)，以數(shù)據(jù)挖掘、文檔挖掘、多媒體挖掘?yàn)榛A(chǔ)，并綜合運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、人工智能、信息檢索、可視化、自然語(yǔ)言理解等技術(shù)，將傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)挖掘與Web結(jié)合起來(lái)。Web數(shù)據(jù)挖掘的基本處理過(guò)程如圖2所示：

在日益激烈的電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，任何與消費(fèi)者行為有關(guān)的信息對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)都是非常寶貴的。Web服務(wù)器數(shù)據(jù)、客戶登記信息、服務(wù)器數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)往來(lái)數(shù)據(jù)是Web挖掘中的數(shù)據(jù)來(lái)源，都直接與客戶的商務(wù)行為模式相關(guān)，而不論是客戶認(rèn)知忠誠(chéng)、情感忠誠(chéng)還是意向忠誠(chéng)，最終都體現(xiàn)為客戶行為忠誠(chéng)，也就是說(shuō)，這些數(shù)據(jù)所表征出來(lái)的行為特征可以借助于一定的技術(shù)用來(lái)分析客戶的行為。通過(guò)Web數(shù)據(jù)挖掘，根據(jù)客戶的訪問(wèn)興趣、訪問(wèn)頻度、訪問(wèn)時(shí)間等數(shù)據(jù)，能發(fā)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站客戶共性和個(gè)性的知識(shí)、必然和偶然的知識(shí)、獨(dú)立和聯(lián)系的知識(shí)等，所有這些經(jīng)過(guò)分析，能對(duì)客戶的消費(fèi)行為如心理、能力、動(dòng)機(jī)、需求潛能作出統(tǒng)計(jì)和正確的分析，得到客戶的商務(wù)行為模式。根據(jù)挖掘的結(jié)果提出針對(duì)性的商務(wù)計(jì)劃，促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站更好地為客戶服務(wù)，使客戶忠誠(chéng)度的提升成為可能。

4　基于Web數(shù)據(jù)挖掘的網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度提升模型

Web數(shù)據(jù)挖掘是輔助提升企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度的綜合分析工具和關(guān)鍵技術(shù)，運(yùn)行在企業(yè)網(wǎng)站的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)之上，應(yīng)包括以下功能模塊：①過(guò)濾器：用來(lái)從Web數(shù)據(jù)庫(kù)中抽取相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行二義性分析，消除不一致性；②挖掘綜合器：是一個(gè)挖掘驅(qū)動(dòng)引擎，根據(jù)挖掘要求和挖掘方法的知識(shí)庫(kù)到Web數(shù)據(jù)挖掘算法庫(kù)中選擇合適的挖掘方法，并且使用該方法去執(zhí)行挖掘任務(wù)；③方法選擇專家系統(tǒng)及知識(shí)庫(kù)：它是Web數(shù)據(jù)挖掘的“大腦”，是一個(gè)規(guī)則集合，能夠根據(jù)不同的挖掘要求來(lái)選擇最有效的挖掘算法或幾種算法的序列組合，并且隨著應(yīng)用的深入，該知識(shí)庫(kù)可以不斷融入新的規(guī)則，以增加專家系統(tǒng)的智能性；~Web數(shù)據(jù)挖掘算法庫(kù)：是一個(gè)數(shù)據(jù)挖掘分析方法的綜合性算法庫(kù)；⑤人機(jī)交互界面：提供一個(gè)和分析人員交互的友好界面。如果本次的挖掘結(jié)果不能滿足分析人員的需要

或者還有進(jìn)一步的猜想，就可以再次從這里輸入挖掘需求；⑥方法驅(qū)動(dòng)模塊：它利用挖掘出來(lái)的有益信息，進(jìn)行相應(yīng)統(tǒng)計(jì)與分析的工作。據(jù)此分析，可以構(gòu)建一種基于Web數(shù)據(jù)挖掘的網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度提升模型，如圖3所示：

5　基于Web數(shù)據(jù)挖掘的網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度提升模型的運(yùn)行

5.1模型運(yùn)行的基本流程

基本流程：①明確Web數(shù)據(jù)挖掘的目標(biāo)，確定提升網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度的應(yīng)用主題，并對(duì)挖掘目標(biāo)建立恰當(dāng)?shù)哪Ｐ停ǔ１仨氈付ㄒ幌盗形粗年P(guān)聯(lián)變量，如果可能的話，建立一關(guān)聯(lián)格式作為初始的假設(shè)；②圍繞提升網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度這一主題收集數(shù)據(jù)源，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行清理、轉(zhuǎn)換、集成等技術(shù)處理，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為易于進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)形式，裝載進(jìn)入客戶原始數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，等待進(jìn)一步處理；③建立規(guī)則庫(kù)和知識(shí)庫(kù)，用于存儲(chǔ)已知的客戶行為忠誠(chéng)度的連接特征和新近數(shù)據(jù)挖掘形成的規(guī)則集，其中規(guī)則集是客戶商務(wù)模式與忠誠(chéng)度行為模式的反映，用于指導(dǎo)訓(xùn)練數(shù)據(jù)的收集及作為特征選擇的依據(jù)；④選取合適的數(shù)據(jù)挖掘方法，構(gòu)建數(shù)據(jù)挖掘模型，進(jìn)行行為模式識(shí)別，從目標(biāo)數(shù)據(jù)中提取有價(jià)值的知識(shí)與數(shù)據(jù)，然后對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析和驗(yàn)證，調(diào)整數(shù)據(jù)挖掘模型，從而保證結(jié)果的可靠性和實(shí)用性，結(jié)果交給決策模塊處理；⑤決策庫(kù)將數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果與規(guī)則庫(kù)中的已知規(guī)則進(jìn)行模式匹配，融合專家知識(shí)與領(lǐng)域規(guī)則，把最有價(jià)值的信息區(qū)分開(kāi)來(lái)，并且通過(guò)決策支持工具提交給決策者，用于支持提升客戶忠誠(chéng)度的相關(guān)策略處理。

5.2模式識(shí)別的技術(shù)方法

對(duì)客戶行為模式進(jìn)行識(shí)別是整個(gè)模型正常運(yùn)行并達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的核心，針對(duì)網(wǎng)站客戶行為模式識(shí)別，常見(jiàn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)方法主要有：

?關(guān)聯(lián)規(guī)則。它是描述數(shù)據(jù)庫(kù)中數(shù)據(jù)項(xiàng)之間存在關(guān)聯(lián)的規(guī)則，即根據(jù)一個(gè)事物中某些項(xiàng)的出現(xiàn)可導(dǎo)出另一項(xiàng)在同一事物中也出現(xiàn)，即隱藏在數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)或相互關(guān)系。使用關(guān)聯(lián)規(guī)則發(fā)現(xiàn)方法可以從Web訪問(wèn)事務(wù)集中，查找存在于項(xiàng)目集合或?qū)ο蠹现g的頻繁模式、關(guān)聯(lián)、相關(guān)性或因果結(jié)構(gòu)，通過(guò)分析數(shù)據(jù)或記錄間的關(guān)系，決定哪些事情將一起發(fā)生。

?聚類分析。聚類是把一組個(gè)體按照相似性歸成若干類別，即“物以類聚”。在Web挖掘中存在兩種類型的聚類，即用戶聚類和網(wǎng)頁(yè)聚類。用戶聚類主要是把具有相似訪問(wèn)特征的用戶分在一組；網(wǎng)頁(yè)聚類，則可以找出具有相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)頁(yè)組。聚類分析可以從服務(wù)器訪問(wèn)信息數(shù)據(jù)中聚集出具有相似特性的用戶組，即把有相似特性的用戶、數(shù)據(jù)項(xiàng)集合到一起。

?分類分析。分類是將一組組個(gè)體分門別類地歸入預(yù)先設(shè)定好的幾個(gè)類中。分類的目的是通過(guò)統(tǒng)計(jì)方法、機(jī)器學(xué)習(xí)方法(包括決策樹(shù)法和規(guī)則歸納法)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法等構(gòu)造一個(gè)分類模型，然后把數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)映射到給定類別中的某一個(gè)特定類，以對(duì)同一類別中的用戶提供相似的服務(wù)。

?統(tǒng)計(jì)分析。統(tǒng)計(jì)分析是統(tǒng)計(jì)用戶最常訪問(wèn)的網(wǎng)頁(yè)、每頁(yè)平均訪問(wèn)的時(shí)間、瀏覽路徑的平均長(zhǎng)度等數(shù)據(jù)，以獲得用戶訪問(wèn)站點(diǎn)的基本信息。此外還能提供有限的低層次的錯(cuò)誤分析，比如檢測(cè)未授權(quán)入口點(diǎn)，找出最常見(jiàn)不變的URL等。

?序列模式。序列模式挖掘技術(shù)就是試圖在時(shí)間戳有序的事務(wù)集中，找到一組數(shù)據(jù)項(xiàng)之后出現(xiàn)另一數(shù)據(jù)項(xiàng)的內(nèi)部事務(wù)模式，即挖掘出會(huì)話集之間有時(shí)間序列關(guān)系的模式，從而形成一組按時(shí)間排序的會(huì)話。通過(guò)序列模式研究，能夠預(yù)測(cè)用戶的訪問(wèn)模式，了解用戶的興趣及需求所在。

?決策樹(shù)算法。其基本原理是遞歸地將數(shù)據(jù)拆分成子集，以便每一個(gè)子集包含目標(biāo)變量類似的狀態(tài)，這些目標(biāo)是可預(yù)測(cè)屬性。每一次對(duì)樹(shù)進(jìn)行拆分，都要評(píng)價(jià)所有的輸入屬性對(duì)可預(yù)測(cè)屬性的影響。當(dāng)這個(gè)遞歸過(guò)程結(jié)束時(shí)，決策樹(shù)也就創(chuàng)建完了。結(jié)構(gòu)表示分類或決策集合，從而產(chǎn)生規(guī)則和發(fā)現(xiàn)規(guī)律。

?模式分析。通過(guò)選擇和觀察把發(fā)現(xiàn)的規(guī)則、模式和統(tǒng)計(jì)值轉(zhuǎn)換為知識(shí)，再經(jīng)過(guò)分析得到有價(jià)值的模式，即那些有意義、感興趣的規(guī)則、模式，采用可視化技術(shù)，以圖形界面的方式提供給使用者。

?路徑分析。路徑分析是一種找尋頻繁訪問(wèn)路徑的方法，它通過(guò)對(duì)Web服務(wù)器的日志文件中客戶訪問(wèn)站點(diǎn)的訪問(wèn)次數(shù)分析，從圖中挖掘出頻繁訪問(wèn)路徑。圖最直接的來(lái)源是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)圖，其他圖也都是建立在頁(yè)面和頁(yè)面之間的聯(lián)系，或者是一定數(shù)量的用戶瀏覽頁(yè)面順序基礎(chǔ)之上的。

?異類分析。異類分析也稱為孤立點(diǎn)分析。所謂孤立點(diǎn)是指明顯偏離其他數(shù)據(jù)，即不滿足一般模式或行為的數(shù)據(jù)。孤立點(diǎn)分析是數(shù)據(jù)挖掘的重要內(nèi)容，它包括孤立點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)和孤立點(diǎn)的分析，其中孤立點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)往往可以使人們發(fā)現(xiàn)一些真實(shí)的但又出乎意料的知識(shí)；而孤立點(diǎn)的分析則可能發(fā)現(xiàn)比一般數(shù)據(jù)所包含的信息更有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

5.3提升模型的主要應(yīng)用

提升企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度，關(guān)鍵是要從客戶的主觀因素和感覺(jué)出發(fā)，提升客戶滿意度、客戶愉悅度和客戶信任度。通過(guò)對(duì)4類網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，可以分析影響客戶忠誠(chéng)度的因素或客戶忠誠(chéng)度降低的征兆，進(jìn)而制定相關(guān)策略來(lái)提升企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度。

?預(yù)防客戶流失。互聯(lián)網(wǎng)加劇了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)獲得新客戶的成本不斷上升，如何保持現(xiàn)有客戶是所有企業(yè)面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。客戶維持的性質(zhì)是“留住”那些可能流失的客戶。要留住這些客戶，首先要找出哪些客戶最可能“離我而去”，這就是數(shù)據(jù)挖掘要解決的問(wèn)題。可通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)中大量的客戶歷史交易記錄、人口統(tǒng)計(jì)信息及其相關(guān)資料進(jìn)行分析和處理，對(duì)流失客戶群作針對(duì)性研究，分析其特征，研究哪些因素會(huì)導(dǎo)致客戶流失，建立流失客戶模型，識(shí)別導(dǎo)致客戶流失的模式，然后用這些模式找出當(dāng)前客戶中類似的客戶，以便企業(yè)針對(duì)客戶的需求，采取相應(yīng)的措施防止這些客戶的流失，改善客戶關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到保持原有客戶的目的。

?開(kāi)展客戶細(xì)分。客戶細(xì)分可以使企業(yè)對(duì)不同細(xì)分群中的客戶區(qū)別對(duì)待。企業(yè)需要對(duì)客戶群進(jìn)行分析，才能得到對(duì)客戶需求更加精確的理解和把握，從而可以有的放矢地進(jìn)行忠誠(chéng)度營(yíng)銷的策劃和服務(wù)組合。在不太明確客戶群體分類標(biāo)準(zhǔn)的情況下，可采取挖掘的聚類技術(shù)，對(duì)客戶群進(jìn)行劃分。運(yùn)用聚類分析，從客戶檔案庫(kù)中發(fā)現(xiàn)不同客戶群，并且用購(gòu)買模式來(lái)刻畫不同客戶群的特征，可以方便地得到商家的主客戶群，以便決策者根據(jù)主客戶群的特征做相應(yīng)的訂貨、銷售、服務(wù)等決策。所有的客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)價(jià)值都不是一樣的，在客戶細(xì)分過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)哪些客戶是真正創(chuàng)造利潤(rùn)的客戶，哪些客戶是低利潤(rùn)甚至是無(wú)利潤(rùn)的客戶，然后采取不同的方案對(duì)待這些客戶。

?改進(jìn)網(wǎng)站設(shè)計(jì)。網(wǎng)頁(yè)是企業(yè)對(duì)外宣傳的重要組成部分，體現(xiàn)企業(yè)的整體形象，只有通過(guò)它才能開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，同時(shí)與客戶直接進(jìn)行溝通。因此，需要在網(wǎng)站上營(yíng)造一種生活和文化氛圍，一種精神世界，這種氛圍應(yīng)該和企業(yè)所提出的企業(yè)文化和營(yíng)銷概念相吻合，給顧客提供一種“賓至如歸”的感受。通過(guò)對(duì)客戶訪問(wèn)信息進(jìn)行挖掘，了解客戶的瀏覽行為，從而知道客戶

的興趣及需求所在，動(dòng)態(tài)調(diào)整Web頁(yè)面，修改網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和外觀，按照大多數(shù)訪問(wèn)者的瀏覽模式對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行組織，按其訪問(wèn)內(nèi)容來(lái)裁剪用戶與Web信息空間的交互，以滿足客戶的需要，吸引更多的客戶。從而在優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)，能從最終顧客的角度更新改進(jìn)作業(yè)流程，提供給顧客一站購(gòu)足的服務(wù)。

?提供個(gè)。客戶的需求不是一成不變的、單一的，而是快速改變著的、多樣化的。隨著生活水平的不斷提高，客戶的要求也越來(lái)越高，其個(gè)性化需求逐漸成為發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)要想贏得較高的客戶忠誠(chéng)和盈利能力，就一定要實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：在正確的時(shí)間、以正確的價(jià)格、通過(guò)正確的渠道將正確的產(chǎn)品(或服務(wù))提供給正確的客戶。這就要求企業(yè)網(wǎng)站必須記住客戶的特點(diǎn)，與每位客戶發(fā)展溫馨、個(gè)性化關(guān)系，依據(jù)客戶的需要，提供適當(dāng)?shù)姆?wù)與信息。基于數(shù)據(jù)挖掘的個(gè)性化服務(wù)，通過(guò)對(duì)客戶訪問(wèn)日志記錄信息的挖掘，以為每一位客戶建立一套個(gè)性化檔案為基礎(chǔ)，可以提供包括個(gè)性化定制服務(wù)、個(gè)性化推薦服務(wù)、個(gè)性化檢索服務(wù)、個(gè)性化決策支持服務(wù)等內(nèi)容。

?優(yōu)化營(yíng)銷模式。即使是購(gòu)買同樣的商品，不同顧客的動(dòng)因也可能不一樣，有的追求質(zhì)量，有的講究外觀，有的貪圖方便，有的則喜歡其文化內(nèi)涵。所以企業(yè)必須采用一定的方法，了解顧客的購(gòu)買動(dòng)因，并集中起來(lái)加以分析，然后針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，采取不同的營(yíng)銷策略組合。利用Web數(shù)據(jù)挖掘工具，了解顧客在網(wǎng)上購(gòu)買商品或接受服務(wù)時(shí)的選取習(xí)慣、鏈接習(xí)慣、商品組合習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)那些隱藏在數(shù)據(jù)中的模式、關(guān)聯(lián)、規(guī)則和趨勢(shì)，找出其中的規(guī)律，從而提高交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、“1對(duì)1”營(yíng)銷、頻率營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷等營(yíng)銷模式的效率。

?營(yíng)造安全環(huán)境。信任是客戶忠誠(chéng)的一個(gè)決定性因素。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，信任支持了客戶那種認(rèn)為“可以在交易或者服務(wù)中得到積極成果”的信念。在電子商務(wù)環(huán)境下，一個(gè)安全交易的環(huán)境是客戶產(chǎn)生信任的首要條件。所以商家不僅要保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，還要加強(qiáng)對(duì)客戶的責(zé)任心，投入足夠的人力和物力，加強(qiáng)硬件上的建設(shè)，從技術(shù)上保證網(wǎng)上交易的安全，并且要保護(hù)客戶的個(gè)人隱私，不能私自將他們的個(gè)人信息透露給其他機(jī)構(gòu)。Web數(shù)據(jù)挖掘通過(guò)訪問(wèn)路徑分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則發(fā)現(xiàn)、序列模式分析、分類規(guī)則發(fā)現(xiàn)、聚類分析等技術(shù)，從獲取的資源數(shù)據(jù)中提取與安全相關(guān)的系統(tǒng)特征屬性，并根據(jù)系統(tǒng)特征屬性自動(dòng)生成安全事件的檢測(cè)模型，用于對(duì)安全事件的自動(dòng)鑒別，加強(qiáng)安全審計(jì)、入侵檢測(cè)、病毒預(yù)警、安全評(píng)估等網(wǎng)絡(luò)安全防范的針對(duì)性，有利于提供一個(gè)安全的網(wǎng)絡(luò)交易環(huán)境。

5.4模型運(yùn)行的注意事項(xiàng)

建立在Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)基礎(chǔ)上的企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)度提升模型在運(yùn)行過(guò)程中，還應(yīng)注意以下一些事項(xiàng)：

?發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性。技術(shù)不是萬(wàn)能的，技術(shù)也不可能解決所有問(wèn)題，要提高企業(yè)網(wǎng)站客戶忠誠(chéng)管理質(zhì)量和效率，需要網(wǎng)站的相關(guān)人員增強(qiáng)責(zé)任感和事業(yè)心，加強(qiáng)對(duì)挖掘結(jié)果的處理和轉(zhuǎn)換，提高數(shù)據(jù)加工質(zhì)量，使之能夠很好地被理解與應(yīng)用。

第6篇

筆者建議：二、三線啤酒企業(yè)實(shí)施“避開(kāi)鋒芒，發(fā)展自己”的迂回縱深戰(zhàn)略和“劃整為零，聚焦突擊”的營(yíng)銷策略，鎖定潛力巨大的三、四級(jí)市場(chǎng)，力做區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二級(jí)市場(chǎng)滲透延伸。具體分析如下：

【化市場(chǎng)現(xiàn)狀與市場(chǎng)機(jī)會(huì)剖析】

1、品牌集中度分散性大

雖然巨頭品牌割據(jù)著大塊市場(chǎng)，但是三、四級(jí)市場(chǎng)多品牌共存的局面依然會(huì)長(zhǎng)期存在，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有不同二、三線啤酒品牌的領(lǐng)地，如：銀麥啤酒等。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃趨向多元化

由于“微利時(shí)代”的到來(lái)，以及很多啤酒企業(yè)為了滿足不同級(jí)別市場(chǎng)和不同檔次消費(fèi)群體的需求，不得不追求規(guī)模化的生產(chǎn)以及產(chǎn)品線的擴(kuò)展。比如青啤原屬高檔次品牌，現(xiàn)逐步向中下檔覆蓋；原來(lái)專生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的二線企業(yè)也在進(jìn)軍高產(chǎn)品檔領(lǐng)域等等，這也給二線啤酒企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)。

3、區(qū)域內(nèi)“大品牌忠誠(chéng)度”有下降趨勢(shì)

隨著消費(fèi)觀念與習(xí)慣的某些改變，以往的名牌 “高品牌忠誠(chéng)度”在逐漸降低。主要影響因素有：消費(fèi)者追逐時(shí)尚、消費(fèi)者注重場(chǎng)合的匹配性等等。這也給二線啤酒品牌有了攻城略地的機(jī)會(huì)，只要營(yíng)銷策略得當(dāng)，相比會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

【部分二、三線啤酒企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利探索】

1、管理落后，領(lǐng)導(dǎo)班子相對(duì)不穩(wěn)定，政策的連續(xù)性差。

很多二線啤酒企業(yè)的管理還采用著傳統(tǒng)的管理模式，為親而用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，由此還經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)外聘領(lǐng)導(dǎo)班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的連鎖反應(yīng)----也導(dǎo)致了各區(qū)域負(fù)責(zé)人的變動(dòng)，久而久之，一線銷售人員沒(méi)有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的心態(tài)，也只注重眼前的“提成”和“獎(jiǎng)金”，過(guò)著“過(guò)了今天不管明天”的營(yíng)銷生活。另外，很多企業(yè)只注重短期效益，為了眼前的利益，銷售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的銷售經(jīng)理在目標(biāo)制定、管理模式和營(yíng)銷方式等方面有很大的區(qū)別，而政策的頻繁變化對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了不良影響，以至于經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)迷惑的局面，最終致使市場(chǎng)萎縮。

2、市場(chǎng)布局出現(xiàn)偏差，品種劃分失誤。

很多二、三線啤酒企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)缺乏科學(xué)性和合理性，實(shí)施全面撒網(wǎng)式市場(chǎng)開(kāi)拓策略，部分小區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張很快，但是深度營(yíng)銷作的不扎實(shí)；針對(duì)所謂的重點(diǎn)市場(chǎng)更是耕耘不足，而且面對(duì)眾多已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下出現(xiàn)的各種問(wèn)題，束手無(wú)策，經(jīng)常出現(xiàn)亡羊補(bǔ)牢的局面。

再者，由于很多中小型企業(yè)的生產(chǎn)品種有重疊，而銷售區(qū)域又未劃分清楚，致使在同一市場(chǎng)上有多個(gè)類似的產(chǎn)品出現(xiàn)，消以至于費(fèi)者產(chǎn)生了迷惑；最終導(dǎo)致品種混亂，經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)觀望的態(tài)度。

當(dāng)然，還有其他種種原因，相比各企業(yè)管理人員應(yīng)該比我更清楚，在此不作多闡述！

【二、三線啤酒企業(yè)如何實(shí)行“士兵突擊”】

（一）、深化企業(yè)內(nèi)部管理

1、加強(qiáng)和改善企業(yè)各級(jí)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度

管理是企業(yè)永恒的主題。從嚴(yán)治理企業(yè)，是企業(yè)振興的必由之路。加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的管理，關(guān)鍵是要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)要求，抓住發(fā)展戰(zhàn)略、人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略這些重要環(huán)節(jié)。要重視和廣泛采用現(xiàn)代管理技術(shù)、方法和手段來(lái)加強(qiáng)管理。這也是在市場(chǎng)中逐步建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提和基礎(chǔ)。

2、建設(shè)高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營(yíng)銷隊(duì)伍產(chǎn)品

我比較認(rèn)同這么一句話：“銷售的顛峰由人才來(lái)攀登，科學(xué)有序的管理由人才來(lái)締造，市場(chǎng)的開(kāi)疆拓土由人才來(lái)完成”。所以說(shuō)，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，人力資源的戰(zhàn)略地位日益突出，過(guò)去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說(shuō)，營(yíng)銷人員是企業(yè)沖鋒陷陣的先鋒隊(duì)，營(yíng)銷人員的自身素質(zhì)和工作態(tài)度與一個(gè)市場(chǎng)的能否成功運(yùn)作息息相關(guān)，也直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)能否圓滿完成。所以說(shuō)，必須建立一支強(qiáng)悍、高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

3、建立一個(gè)基于先進(jìn)理論體系的、靈活的、實(shí)用的銷售管理系統(tǒng)。

很多文章有專業(yè)化論述，在此不多闡述。

（二）、未雨綢繆，論天下---從“營(yíng)”字上下工夫

1、產(chǎn)品策略研究

產(chǎn)品的組成因素和構(gòu)成，要求企業(yè)必須制定靈活多樣的組合策略，以適應(yīng)和滿足消費(fèi)者多樣化的需求、瞬息萬(wàn)變和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向應(yīng)向一個(gè)品牌、兩個(gè)策略、三大品類來(lái)發(fā)展，即：

? 一個(gè)品牌：實(shí)施品牌統(tǒng)一化；

? 兩個(gè)策略：實(shí)施跟隨性、創(chuàng)新性并進(jìn)；

? 三大品類：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品。

“一個(gè)品牌，多個(gè)品種”是很好的策略，不同的企業(yè)以及不同的市場(chǎng)根據(jù)自身的實(shí)際情況及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行產(chǎn)品的合理規(guī)劃。

2、營(yíng)銷策略研究

營(yíng)銷策略是一個(gè)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)過(guò)程，是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品、擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，而在對(duì)市場(chǎng)，產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品促銷活動(dòng)進(jìn)行全面策劃的過(guò)程，它是在對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者、市場(chǎng)規(guī)模和前景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等情況成分了解，并對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有了正確的把握之后開(kāi)始的，把顧客滿意，營(yíng)造品牌放在第一位。

（1）、市場(chǎng)定位策略探索

二線啤酒企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，達(dá)到出奇制勝的目的，這就是要進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，所謂市場(chǎng)定位，就是指根據(jù)顧客對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品一個(gè)市場(chǎng)位置，讓他在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一階層的消費(fèi)者出售，以利于與其他廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。其目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個(gè)性，樹(shù)立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，于區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足消費(fèi)者的某種個(gè)性化的需求。

依據(jù)市場(chǎng)定位理論進(jìn)行策劃，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品成功率將大大增強(qiáng)。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，中小型啤酒企業(yè)欲在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須正確的運(yùn)用市場(chǎng)定位策略，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)奈恢每論酢４笾行统鞘袖N售哪些產(chǎn)品，三四級(jí)市場(chǎng)銷售哪些產(chǎn)品，這些要對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行詳盡縝密的調(diào)研與分析。

（2）、產(chǎn)品價(jià)格策略探索

價(jià)格策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分，他在很大程度上影響著市場(chǎng)需求和購(gòu)買者的行為。企業(yè)制定價(jià)格適當(dāng)，就有利于開(kāi)拓、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。制定產(chǎn)品的價(jià)格策略即要考慮到企業(yè)自身的需求（成本補(bǔ)償、利潤(rùn)水平等），又要考慮到買主對(duì)價(jià)格的理解和接受能力，總起來(lái)說(shuō)，企業(yè)定價(jià)要從現(xiàn)實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等影響因素，運(yùn)用科學(xué)的方法，靈活的策略，去制定相對(duì)適宜的價(jià)格。

（三）、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，做一方霸主

目前，作為二線啤酒企業(yè)，我們必須從單純的追求“產(chǎn)值最大化”向“效益最大化”轉(zhuǎn)移，因?yàn)樾袠I(yè)巨頭企業(yè)大都實(shí)施資本運(yùn)作，如果二線企業(yè)一味無(wú)序的最求產(chǎn)值最大化，并進(jìn)行廣面積撒網(wǎng)式銷售，很難鞏固好每一塊打下的市場(chǎng)，所以必須：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行研究并細(xì)分，強(qiáng)占并鞏固這塊細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)。

“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在市場(chǎng)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)來(lái)自市場(chǎng)一線”！我們經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，啤酒的消費(fèi)形態(tài)正在發(fā)生著潛移默化的轉(zhuǎn)變，相當(dāng)一部消費(fèi)者已經(jīng)將啤酒看作日常生活不可缺的飲料，家庭消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，臨近零售店成為消費(fèi)者主要的購(gòu)買場(chǎng)所，中低檔酒店、排檔也占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。所以筆者依個(gè)人觀點(diǎn)簡(jiǎn)述一下個(gè)人的思路，僅供部分二線啤酒企業(yè)探討指正。

? 以點(diǎn)帶面，逐個(gè)突破：在所有的區(qū)域市場(chǎng)，選擇基礎(chǔ)較好、有代表性的縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)為推廣樣板，導(dǎo)入實(shí)效的地面推廣模式，運(yùn)作總結(jié)；

? 銷量拉動(dòng)，形象造勢(shì)：在選擇的區(qū)域樣板市場(chǎng)，力突銷量，并注重以適合市場(chǎng)的宣傳載體進(jìn)行造勢(shì)（店招、條幅、宣傳欄……），配合高空載體進(jìn)行戶外攔截影響，讓更多的客戶接觸了解品牌；

? 互動(dòng)營(yíng)銷，巡回推廣：側(cè)重互動(dòng)營(yíng)銷，以各種路演、巡回演出、社區(qū)聯(lián)誼等活動(dòng)與消費(fèi)者互動(dòng)，宣傳我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)、來(lái)強(qiáng)化對(duì)我們產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知；

? 培訓(xùn)強(qiáng)化，陣地作戰(zhàn)：在進(jìn)行市場(chǎng)推廣中，借勢(shì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)、商進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、關(guān)于市場(chǎng)推廣的強(qiáng)化，以培訓(xùn)來(lái)提升我們運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)市場(chǎng)一線的作戰(zhàn)能力，將單個(gè)點(diǎn)性陣地連成線性陣地，在圈成面性的大陣地，圈出自己的強(qiáng)勢(shì)主戰(zhàn)場(chǎng)；

? 持續(xù)推廣，打造品牌：針對(duì)啟動(dòng)的樣板及其它啟動(dòng)市場(chǎng)，將收集起來(lái)的客戶進(jìn)行歸檔，以區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行持續(xù)推廣宣傳強(qiáng)化，全力打造區(qū)域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突擊

二線啤酒企業(yè)一定要清楚一點(diǎn)：那就是“真正的終端是消費(fèi)者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商場(chǎng)超市”等等，所以我們必須組建一個(gè)既能方便目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買、又能與目標(biāo)消費(fèi)群體良性溝通、互動(dòng)的通路網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的合圍，然后全面出擊，占領(lǐng)陣地。

不過(guò)在實(shí)施“突擊”之前，二線啤酒企業(yè)一定要記住：高效的運(yùn)作系統(tǒng)，科學(xué)的人員配置，是突擊策略的執(zhí)行到位的保證。那么筆者就簡(jiǎn)述一下具體銷售過(guò)程中如何來(lái)“突擊”呢？

A、社區(qū)營(yíng)銷，進(jìn)行小區(qū)突擊：

社區(qū)消費(fèi)群體是相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，容易把握消費(fèi)群體的特征和活動(dòng)規(guī)律，所以說(shuō)社區(qū)營(yíng)銷作為一種新興起的營(yíng)銷渠道，能夠進(jìn)行有的放矢的實(shí)效營(yíng)銷，當(dāng)然也成為了目前諸多商家的必爭(zhēng)之地。

建立啤酒坊------社區(qū)樣板店要求：位置好、人氣旺、影響力強(qiáng)；

社區(qū)終端生動(dòng)化設(shè)計(jì)：制作和安裝統(tǒng)一的門頭、燈箱、貨架，實(shí)行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，達(dá)到較好的視覺(jué)效果；

社區(qū)專業(yè)化服務(wù)：定期或不定期配備統(tǒng)一著裝、專業(yè)培訓(xùn)的專職服務(wù)人員，介紹、推薦產(chǎn)品，并送貨上門，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者一對(duì)一營(yíng)銷、面對(duì)面溝通。

社區(qū)營(yíng)銷注意點(diǎn)：消費(fèi)者的信任危機(jī)，員工素質(zhì)危機(jī)、人員不穩(wěn)定性、缺乏組織性與紀(jì)律性，市場(chǎng)監(jiān)控獎(jiǎng)罰乏力等。 至于這些問(wèn)題，建議企業(yè)在推廣過(guò)程中防患于未然，或者在問(wèn)題點(diǎn)萌生時(shí)就即可熄滅它，以免孳生而引起后患。

社區(qū)營(yíng)銷是一件基礎(chǔ)性、細(xì)致性的營(yíng)銷工作，涉及到人員的統(tǒng)一培訓(xùn)、產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列、統(tǒng)一的售后服務(wù)等各項(xiàng)具體工作。所以在展開(kāi)社區(qū)營(yíng)銷前，企業(yè)必須作好百分百的準(zhǔn)備工作，否則寧可拖后，也不能執(zhí)行。

B、實(shí)效營(yíng)銷，終端突擊：

1、終端渠道創(chuàng)新：

銷售啤酒的旺季來(lái)臨在即，各大啤酒企業(yè)也都清楚：便利店、中小酒店、排檔都有著相當(dāng)大的啤酒市場(chǎng)消費(fèi)潛力。此類零售終端多以食雜店、小型餐飲店為主，分布廣，進(jìn)貨量小，頻率高。那么，二線啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量？進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)之時(shí)，在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。 即：

首先，鎖定費(fèi)用較少的區(qū)域內(nèi)密集型終端店，爭(zhēng)取不遺漏；

其次，由于這些店都是小本經(jīng)營(yíng)，不可能大批屯貨，所以筆者建議，就近劃分多個(gè)小圈，每個(gè)圈里設(shè)立一個(gè)特約加盟配送站，以達(dá)“隨叫隨到，及時(shí)補(bǔ)貨，當(dāng)即收款”之效果。這樣，既能方便終端客戶、樹(shù)立企業(yè)零距離服務(wù)的良好形象，又能保證貨款及時(shí)回籠。

再者，針對(duì)費(fèi)用偏高的終端賣場(chǎng)，實(shí)施圍而不打策略，等其周遍的終端都在熱炒熱賣時(shí)，這種所謂的終端也就開(kāi)是坐不住了，這個(gè)時(shí)候，銷售人員再果斷出擊，相比會(huì)用最少的費(fèi)用拿下這類終端。

2、借力二批，擴(kuò)大勢(shì)力范圍：

通過(guò)量化、細(xì)化、易于兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，打消部分分銷商對(duì)于年終能否兌現(xiàn)這些承諾仍然心存疑問(wèn)，以看的著的“物質(zhì)刺激”來(lái)促使其賣力開(kāi)拓市場(chǎng)。比如，簽訂協(xié)議，可以約定月返利、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、季獎(jiǎng)勵(lì)、年回報(bào)四種方式，讓這些現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)刺激更直觀，更易于操作和實(shí)現(xiàn)，從而打破對(duì)手的長(zhǎng)期牽制目的。

3、公益營(yíng)銷，品牌塑造

全心關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的焦點(diǎn)新聞要事，然后企業(yè)巧妙介入，如果操作的好的，可以達(dá)到“四兩撥千斤”的奇效。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)

通過(guò)時(shí)興的網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)制造相關(guān)熱點(diǎn)話題，讓廣大消費(fèi)者自行參與到論壇討論之中來(lái)，即：“讓消費(fèi)者來(lái)告訴消費(fèi)者”，然后配合相關(guān)地面活動(dòng)，直切主題，讓消費(fèi)者真正體會(huì)到品牌的感召力，相信一樣會(huì)有意想不到的效果。

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第7篇

關(guān)鍵詞：企業(yè)信息化水平；體系和方法

中圖分類號(hào)：TP391

評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)應(yīng)遵循完備性、科學(xué)性、可行性、重點(diǎn)性、動(dòng)態(tài)性等原則。指標(biāo)內(nèi)容應(yīng)該覆蓋企業(yè)信息化體系的所有要素，反映企業(yè)信息化過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，并且重點(diǎn)突出，適應(yīng)變化，易懂、易用。指標(biāo)數(shù)據(jù)應(yīng)該便于采集、分析和比較，從而有利于企業(yè)改進(jìn)自身信息化建設(shè)。

作為專門從事信息化評(píng)價(jià)的機(jī)構(gòu)，國(guó)家信息化測(cè)評(píng)中心經(jīng)過(guò)多年的研究與實(shí)踐，提出并了企業(yè)信息化評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系及其計(jì)算方法，并被廣泛應(yīng)用于企業(yè)信息化評(píng)價(jià)，影響很大，幾乎成為我國(guó)企業(yè)信息化水平評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。它包括3大類指標(biāo)：基本指標(biāo)、補(bǔ)充（效能）指標(biāo)和評(píng)議指標(biāo)。所謂基本指標(biāo)是指能體現(xiàn)企業(yè)信息化基本狀況的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，其反應(yīng)的是企業(yè)基本發(fā)展情況，實(shí)踐中多用來(lái)社會(huì)統(tǒng)計(jì)調(diào)查和政府監(jiān)測(cè)。所謂補(bǔ)充指標(biāo)是指以企業(yè)在基本指標(biāo)的基礎(chǔ)上，從企業(yè)自身特征出發(fā)，結(jié)合整個(gè)行業(yè)特點(diǎn)，參考相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)信息化的實(shí)效性客觀評(píng)價(jià)的指標(biāo)。它具有定量分析的特點(diǎn)。其主要通過(guò)適宜度和靈敏度兩大指標(biāo)構(gòu)成，適宜度指標(biāo)主要包括：戰(zhàn)略適宜度、投資適宜度、應(yīng)用適宜度、資源匹配適宜度和組織與文化適宜度。靈敏度指標(biāo)主要包括：信息靈敏度、對(duì)外反應(yīng)靈敏度和管理效率靈敏度。適宜度和靈敏度兩項(xiàng)指標(biāo)的得分總和即為效能指標(biāo)的得分。多用來(lái)對(duì)企業(yè)信息化水平評(píng)價(jià)進(jìn)行定級(jí)。所謂評(píng)議指標(biāo)是由第三方的專業(yè)評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，組成專家組對(duì)影響企業(yè)信息化實(shí)效的特殊因素展開(kāi)判斷的評(píng)價(jià)指標(biāo)，從而形成對(duì)企業(yè)信息化評(píng)價(jià)的定性分析結(jié)論。

企業(yè)信息化基本指標(biāo)對(duì)所有企業(yè)都具有指導(dǎo)評(píng)價(jià)效用，從企業(yè)化信息化戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、應(yīng)用狀況、人力資源管理、信息安全、企業(yè)效益等6個(gè)方面（準(zhǔn)則或一級(jí)指標(biāo)），用21個(gè)指標(biāo)定量而客觀地描述了企業(yè)信息化狀況，便于認(rèn)識(shí)企業(yè)信息化基本狀況和進(jìn)行初步的橫向行為對(duì)比分析。

企業(yè)信息化基本指標(biāo)值（總指數(shù)）I反映了企業(yè)信息化的基本狀況（水平），其計(jì)算如下所示：

I表示指標(biāo)體系的總得分，表示第i類準(zhǔn)則（―級(jí)指標(biāo)）的得分。表示第i個(gè)準(zhǔn)則的權(quán)重，所有指標(biāo)權(quán)重的和為l00％。權(quán)重表將基本指標(biāo)劃分成6個(gè)大類，每―類的權(quán)重設(shè)計(jì)如下：戰(zhàn)略地位：10％：基礎(chǔ)建設(shè)：20%；應(yīng)用狀況：20％；人力資源：15％；安全：5％；效益指數(shù)：30％。而如果評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是多層次的，即準(zhǔn)則下面還有子準(zhǔn)則，則可以通過(guò)下式計(jì)算得到：

其中，是第i個(gè)準(zhǔn)則下屬的個(gè)子準(zhǔn)則的指標(biāo)值；是相應(yīng)指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)，具體可根據(jù)層次分析法等，結(jié)合政策導(dǎo)向確定。j＝1，2，…，，i＝1，2，…，n。，各基本指標(biāo)簡(jiǎn)述如下：

（1）信息化重視度（分）。從三方面評(píng)價(jià)：主抓信息化工作領(lǐng)導(dǎo)者的地位；CIO職位的級(jí)別設(shè)置；企業(yè)信息化的規(guī)劃和預(yù)算。

（2）信息化投入總額占固定資產(chǎn)投資比重（％）。企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的投入包括：軟件、硬件、培訓(xùn)、專業(yè)IT人員的聘用費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用。其在企業(yè)固定資產(chǎn)投資中所占的比例。

（3）每百人計(jì)算機(jī)擁有量（臺(tái)）。

（4）網(wǎng)絡(luò)性能水平（分）。

（5）計(jì)算機(jī)連網(wǎng)率（％）。

（6）信息采集的信息化手段覆蓋率（％）。信息化手段在企業(yè)進(jìn)行日常生產(chǎn)管理、市場(chǎng)調(diào)查、銷售數(shù)據(jù)分析、企業(yè)人力資源管理、企業(yè)員工培訓(xùn)等領(lǐng)域的運(yùn)用覆蓋率。

（7）辦公自動(dòng)化系統(tǒng)應(yīng)用程度（分）。主要包括：信息流程的監(jiān)控、電子公文交換、文檔共享、收發(fā)文管理、會(huì)議管理、信息、信息集成、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、企業(yè)員工個(gè)人數(shù)據(jù)管理、企業(yè)檔案管理、企業(yè)人力資源管理、企業(yè)日程安排等全方位的企業(yè)辦公自動(dòng)化應(yīng)用。

（8）決策信息化水平（分）。根據(jù)初級(jí)水平、中級(jí)水平和高級(jí)水平3個(gè)級(jí)別定性評(píng)價(jià)。其中級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：

初級(jí)水平：依據(jù)廣泛的信息資源，經(jīng)過(guò)采集、初步分析處理后為企業(yè)決策提供初步參考。

中級(jí)水平：對(duì)采集的數(shù)據(jù)資源進(jìn)行較為詳細(xì)的處理，然后優(yōu)先出可靠的決策執(zhí)行方案，從而更進(jìn)一步地支持政策的制訂和執(zhí)行。

高級(jí)水平：開(kāi)發(fā)出人工智能分析系統(tǒng)，依據(jù)系統(tǒng)分析，來(lái)智能化進(jìn)行決策。

（9）核心、業(yè)務(wù)流程信息化水平。根據(jù)初級(jí)水平、中級(jí)水平和高級(jí)水平3個(gè)級(jí)別定性評(píng)價(jià)。其中級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：

初級(jí)水平：企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程信進(jìn)行息化管理，缺點(diǎn)是容易造成部分主要業(yè)務(wù)流程出現(xiàn)信息孤立現(xiàn)象。

中級(jí)水平：企業(yè)絕大部分（80%）的主要業(yè)務(wù)流程進(jìn)行信息化管理，并且可以各流程間可以充分共享數(shù)據(jù)信息。

高級(jí)水平：信息化水平涵蓋企業(yè)全部主要業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)管理最優(yōu)化控制。

（10）企業(yè)門戶網(wǎng)站建設(shè)水平（分）。這部分通過(guò)以下兩大類進(jìn)行評(píng)價(jià)：服務(wù)對(duì)象列表和服務(wù)功能列表情況。其中：服務(wù)對(duì)象列表包括企業(yè)員工管理、管理決策者、企業(yè)終端客戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴。服務(wù)功能列表包括信息、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上銷售、客戶網(wǎng)上自助服務(wù)、員工入口、移動(dòng)商務(wù)、消息自動(dòng)傳送、業(yè)務(wù)報(bào)警功能等。

（11）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用率（％）。企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷收入中，通過(guò)電子商務(wù)成交的部分所占的比例。

（12）管理信息化的應(yīng)用水平（分）。企業(yè)管理中信息化技術(shù)的覆蓋率以及信息化數(shù)據(jù)的整合效能和水平。其應(yīng)用領(lǐng)域包括：電子商務(wù)、人力資源管理、商業(yè)智能、購(gòu)銷存管理、生產(chǎn)制造管理、分銷管理、財(cái)務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等。

（13）人力資源指數(shù)（分）企業(yè)員工大專（含）以上學(xué)歷的人數(shù)占員工總數(shù)的百分比。

（14）信息化技能普及率（分）。包括：企業(yè)員工掌握IT技術(shù)的人數(shù)占總員工的比例；管理層非專業(yè)IT技術(shù)員對(duì)信息化技術(shù)學(xué)習(xí)掌握的水平。

（15）用于信息安全的費(fèi)用占全部信息化投入的比例（％）。為維護(hù)企業(yè)信息安全所投入的費(fèi)用：軟件、硬件、安全培訓(xùn)、信息安全人力資源支出等。

（16）信息化安全措施應(yīng)用率（％）。為強(qiáng)化企業(yè)信息安全，企業(yè)對(duì)員工信息安全意識(shí)的培養(yǎng)，企業(yè)信息安全制度的制定，保護(hù)企業(yè)高層信息安全的措施，其它一些有關(guān)信息化防范安全措施，如，企業(yè)信息實(shí)時(shí)和定時(shí)備份；企業(yè)要具備2個(gè)以上的ISP；企業(yè)級(jí)殺毒軟件安裝，并及時(shí)升級(jí)程序；單機(jī)版殺毒軟件安裝，并保證及時(shí)升級(jí)；郵件加密保護(hù)；建立企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)，并有專業(yè)IT人員維護(hù)；企業(yè)檔案、員工信息服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器等網(wǎng)絡(luò)流量相關(guān)設(shè)備要有備份。

（17）庫(kù)存資金占用率（％）。庫(kù)存資金占用率＝庫(kù)存平均占用的資金／全部流動(dòng)資金

（18）資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率（次／年）。企業(yè)流動(dòng)資金每年的周轉(zhuǎn)次數(shù)增長(zhǎng)幅度的計(jì)算方法：

（19）增長(zhǎng)指數(shù)。通過(guò)企業(yè)自身的調(diào)查報(bào)表，計(jì)算出企業(yè)某一時(shí)期的銷售收入和營(yíng)利利潤(rùn)的增長(zhǎng)比率，并與同行業(yè)平均銷售收入和營(yíng)利利潤(rùn)增長(zhǎng)比率，進(jìn)行縱向和橫向?qū)Ρ取⒎治觯瑴?zhǔn)確分析企業(yè)自身的發(fā)展，確定企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中所處的層次，判斷企業(yè)信息化在相關(guān)方面帶來(lái)的影響。

總之，20世紀(jì)90年代隨著信息化的概念在國(guó)內(nèi)普及，特別是互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了國(guó)家信息化全面建設(shè)，人們開(kāi)始從國(guó)家、地區(qū)和企業(yè)等多個(gè)層面開(kāi)展信息化水平或績(jī)效方面評(píng)估。信息化評(píng)價(jià)是伴隨著信息化的發(fā)展而出現(xiàn)的新生事物，我國(guó)信息化評(píng)價(jià)的發(fā)展歷程比較短暫，涉足研究、開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的單位尚不多，還需大家共同努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫素華.論企業(yè)信息資源管理[J].商業(yè)時(shí)代,2007,22.

[2]蔡荃.企業(yè)信息系統(tǒng)資源與績(jī)效關(guān)系研究[D].浙江大學(xué),2006.

第8篇

大學(xué)生活是豐富多彩的，社會(huì)實(shí)踐是他們接觸社會(huì)、體會(huì)社會(huì)生活最直接的方式。下面就讓小編帶你去看看大學(xué)生暑假工社會(huì)實(shí)踐報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

大學(xué)生暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告1現(xiàn)在，離走進(jìn)社會(huì)越來(lái)越近了。校園與社會(huì)環(huán)境本存在很大的區(qū)別。這就要求我們利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)踐。

校園與社會(huì)環(huán)境的不同，接觸的人與事也不大相同，所以我們還可以在社會(huì)實(shí)踐中學(xué)到許多在校園里學(xué)不到的知識(shí)。這就形成了從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐的良性循環(huán)。

當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不斷變化，在機(jī)會(huì)越來(lái)越多的同時(shí)，也出現(xiàn)了更多的問(wèn)題，有了更多更艱巨的挑戰(zhàn)，這也就對(duì)人才的要求越來(lái)越高。我們不僅要學(xué)好課本里的知識(shí)，還要主動(dòng)走進(jìn)社會(huì)，積極在實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他的東西，不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)，全方面武裝自已，才能在這個(gè)社會(huì)有立足之地甚至擁有不敗之地。

一回到縣城就積極在一家超市找了一份暑假臨時(shí)工，做促銷員。掛著實(shí)習(xí)生的牌子站在柜臺(tái)旁，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長(zhǎng)一段時(shí)間站在那一聲不吭的。一個(gè)大姐在顧客少的時(shí)候教我如何推銷產(chǎn)品。我也慢慢地放開(kāi)膽去嘗試，其實(shí)這種交流比想象的容易多了。就好象上臺(tái)前緊張兮兮，但在臺(tái)上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關(guān)鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷員不能坐著，也不能在超市隨便逛來(lái)蕩去，得時(shí)刻注意服務(wù)顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時(shí)間下來(lái)，還是腰酸腳痛。或許也正如孟子所說(shuō)"天將降大任于斯人也，必先勞其脛骨，餓其體夫，空乏其身。"

在學(xué)校，每天有作息時(shí)間表約束你。課程表會(huì)告訴你，今天該干什么，明天又有什么事情要做。而在這里，你可以無(wú)所事事地像木瓜呆在那兒，然后老板不滿意你的表現(xiàn)扣你工資或者將你開(kāi)除。積極的就是主動(dòng)接近顧客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產(chǎn)品。這也實(shí)在鍛煉了我們的膽量、語(yǔ)言交流能力和心理洞察能力。我們膽大了才能冷靜，冷靜了才能很好地通過(guò)顧客的言語(yǔ)與表情察覺(jué)顧客的想法，然后再作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，不至于慌張得不知所措。我們必須主動(dòng)努力才可能繼續(xù)干下去。在學(xué)校，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力，雖然這也存在的競(jìng)爭(zhēng)，可校園里總少不了那份純真，那份真誠(chéng)，一般不會(huì)招來(lái)嫉恨與報(bào)復(fù)。可是在社會(huì)中，優(yōu)勝劣汰，你的成功就是別人的失敗，工作直接影響了他人的經(jīng)濟(jì)利益。在社會(huì)中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，這一切都需要我們有經(jīng)驗(yàn)去處理。盡管存在競(jìng)爭(zhēng)，我們還得不斷學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的地方，這需要我們有經(jīng)驗(yàn)去調(diào)整自己的心態(tài)。而這些經(jīng)驗(yàn)需要日積夜累，而不是在畢業(yè)后讀本速成書便可成的。這些事情很多同學(xué)沉浸于學(xué)習(xí)與消遣還未來(lái)得及思考，便忽略了社會(huì)實(shí)踐的重要性。

有個(gè)事實(shí)眾所周知，學(xué)生的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實(shí)踐中，這一點(diǎn)我感受很深。在學(xué)校，學(xué)習(xí)的理論知識(shí)很多很多，幾乎是面面俱到;而在實(shí)際工作中，很可能是書本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上。或許工作中運(yùn)用到的只是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。有時(shí)候我會(huì)想，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么我們要學(xué)習(xí)那么深?yuàn)W的知識(shí)呢?現(xiàn)在的教育真的存在很大的弊端，嚴(yán)重的脫離了社會(huì)實(shí)際應(yīng)用嗎?其實(shí)不然，在學(xué)習(xí)這些吃力的知識(shí)的同時(shí)，我們的學(xué)習(xí)能力提高了，理解力和邏輯思維能力也增強(qiáng)了。更在許多書本中教我們?nèi)绾稳プ龊米约海涛覀儤?shù)立自己遠(yuǎn)大的理想，這將更好的為我們社會(huì)實(shí)踐打基礎(chǔ)。作為大學(xué)生，我們的年齡也不小了，離走向社會(huì)工作也不遠(yuǎn)了，我們應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上發(fā)生的各方面的事情，這就意味著我們必須得重視社會(huì)實(shí)踐。畢竟畢業(yè)以后我們不能再帶著幼稚、茫然的眼神走進(jìn)社會(huì)，就像我們當(dāng)初走進(jìn)大學(xué)一樣。我們要帶著實(shí)實(shí)在在的能力走進(jìn)社會(huì)，為社會(huì)服務(wù)。

而現(xiàn)今一個(gè)事實(shí)卻被許多人誤讀了，大學(xué)生越來(lái)越不值錢了。甚至某些人開(kāi)始看不起大學(xué)生，認(rèn)為讀大學(xué)沒(méi)什么用了，一些沒(méi)讀書的人在社會(huì)上混得更好。現(xiàn)在的大學(xué)生已經(jīng)不包分工了，也確實(shí)許多大學(xué)生找不到好工作。這正說(shuō)明了現(xiàn)在社會(huì)對(duì)大學(xué)生素質(zhì)、能力要求越來(lái)越高了;當(dāng)然也說(shuō)明了某些大學(xué)生的確不過(guò)關(guān)。大學(xué)生不是全值錢，但社會(huì)上值錢的還是大學(xué)生。這就為什么還是有許多人打工之后還想讀書，甚至有部分人也確實(shí)再次進(jìn)入校園學(xué)習(xí)。我們?cè)谛@里學(xué)習(xí)到的先進(jìn)的科學(xué)知識(shí)能為社會(huì)作出更大的貢獻(xiàn)，也能為自己帶來(lái)更多的收益。而要成為值錢的大學(xué)生正要求了我們?cè)鷮?shí)掌握專業(yè)知識(shí)還有社會(huì)實(shí)踐能力與經(jīng)驗(yàn)。在社會(huì)上要善于與別人溝通是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前沒(méi)有工作的機(jī)會(huì)，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，事半功倍。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。

在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因會(huì)使自己缺乏自信。其實(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)句什么都會(huì)的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。知識(shí)的積累也是非常重要的。知識(shí)猶如人的血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。這次接觸的釀造業(yè)，對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生，要想把工作做好，就必須了解這方面的知識(shí)，對(duì)其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。

這次親身體驗(yàn)讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財(cái)富。在今后我要參加更多的社會(huì)實(shí)踐，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)的更多，使自己未踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)更多方面。

經(jīng)過(guò)這次工作我從中學(xué)習(xí)到了人際交往和待人處事的技巧。在人與人的交往中，我能看到自身的價(jià)值。人往往是很執(zhí)著的。可是如果你只問(wèn)耕耘不問(wèn)收獲，那么你一定不會(huì)交到很多朋友。對(duì)待朋，是不可能斤斤計(jì)較，不可以強(qiáng)求對(duì)方付出與你對(duì)等的真情，要知道給予比獲得更另人開(kāi)心。不論做什么事情都必須有主動(dòng)性和積極性，對(duì)成功要有信心，要學(xué)會(huì)和周圍的人溝通思想，關(guān)心別人，支持別人。

在這次暑假的工作中，雖然只是在店做些瑣事也讓我懂得了理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要性，獲益良多，這對(duì)我今后的生活和學(xué)習(xí)都有很大的幫助，從中讓我有很大的啟發(fā)：不管做什事都要堅(jiān)持，也鍛煉了我的堅(jiān)持力!讓我在以后的人生路上更加堅(jiān)強(qiáng)!通過(guò)這段時(shí)期的工作學(xué)讓我更深刻的體會(huì)到付出和收獲的關(guān)系，也讓我知道金錢賺取的不容易!在以后的大學(xué)生涯里我要很努力的學(xué)習(xí)，遇到困難我會(huì)更加堅(jiān)強(qiáng)!

在超市里，別人一眼就能把我人出是一名正在讀書的學(xué)生，我問(wèn)他們?yōu)槭裁矗麄兛傉f(shuō)從我的臉上就能看出來(lái)，呵呵，也許沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)社會(huì)的人都有我這種不知名遭遇吧!我并沒(méi)有因?yàn)槲以谒麄兠媲皼](méi)有經(jīng)驗(yàn)而退后，我相信我也能做的像他們一樣好。我的工作是在那做銷售員，每天9點(diǎn)鐘—下午2點(diǎn)再?gòu)南挛绲?點(diǎn)—晚上9點(diǎn)鐘分段時(shí)間上班，雖然時(shí)間長(zhǎng)了點(diǎn)，但熱情而年輕的我并沒(méi)有絲毫的感到過(guò)累，我覺(jué)得這是一種激勵(lì)，明白了人生，感悟了生活，接觸了社會(huì)，了解了未來(lái)。在食品店里雖然我是以銷售為主，但我不時(shí)還要做一些工作以外的事情，有時(shí)要做一些清潔的工作，在學(xué)校里也許有老師分配說(shuō)今天做些什么，明天做些什么，但在這里，不一定有人會(huì)告訴你這些，你必須自覺(jué)地去做，而且要盡自已的努力做到最好，一件工作的效率就會(huì)得到別人不同的評(píng)價(jià)。

在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力。而這里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都會(huì)為了獲得更多的報(bào)酬而努力，無(wú)論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力!記得老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)大學(xué)是一個(gè)小社會(huì)，但我總覺(jué)得校園里總少不了那份純真，那份真誠(chéng)，盡管是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸保持著學(xué)生的身份。而走進(jìn)企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，但我得去面對(duì)我從未面對(duì)過(guò)的一切。記得在我校舉行的招聘會(huì)上所反映出來(lái)的其中一個(gè)問(wèn)題是，學(xué)生的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實(shí)踐中，這一點(diǎn)我感受很深。

在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到;而在實(shí)際工作中，可能會(huì)遇到書本上沒(méi)學(xué)到的，又可能是書本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上的情況。或許工作中運(yùn)用到的只是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。有時(shí)候我會(huì)埋怨，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么書本上的知識(shí)讓人學(xué)得這么吃力呢?這是社會(huì)與學(xué)校脫軌了嗎?也許老師是正確的，雖然大學(xué)生生活不像踏入社會(huì)，但是總算是社會(huì)的一個(gè)部分，這是不可否認(rèn)的事實(shí)。但是有時(shí)也要感謝老師孜孜不倦地教導(dǎo)，有些問(wèn)題有了有課堂上地認(rèn)真消化，有平時(shí)作業(yè)作補(bǔ)充，我比一部人具有更高的起點(diǎn)，有了更多的知識(shí)層面去應(yīng)付各種工作上的問(wèn)題，作為一名新世紀(jì)的大學(xué)生，應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生要注意到社會(huì)實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐必不可少。

畢竟，2年半之后，我已經(jīng)不再是一名大學(xué)生，是社會(huì)中的一分子，要與社會(huì)交流，為社會(huì)做貢獻(xiàn)。只懂得紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，以后的人生旅途是漫長(zhǎng)的，為了鍛煉自己成為一名合格的、對(duì)社會(huì)有用的人才。

大學(xué)生暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告2很快地炎熱的暑期已經(jīng)接近尾聲，從7月20日到8月20日這段期間，在顧康電子商務(wù)有限公司實(shí)習(xí)，總的來(lái)說(shuō)學(xué)到了很多的東西，每次都有新的收獲，廣告專業(yè)大學(xué)生暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告。那么接下來(lái)就讓我從幾個(gè)方面來(lái)闡述自己的心得體會(huì)吧。

專業(yè)學(xué)習(xí)方面

我是一名廣告學(xué)專業(yè)的學(xué)生，大一暑假的時(shí)候就在一家廣告公司實(shí)習(xí)，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候因?yàn)榇笠粚W(xué)的東西都是理論上的，所以實(shí)戰(zhàn)方面進(jìn)行的很少，但是也學(xué)到了很多的東西，也體會(huì)過(guò)了一家廣告公司是怎樣的一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，以及那些平面廣告的成品的制作過(guò)程，當(dāng)然也初步的學(xué)習(xí)了專業(yè)方面的軟件。收獲頗多，這也是我堅(jiān)持大二的時(shí)候也一定要出來(lái)實(shí)習(xí)，不要呆在家里荒廢時(shí)間的原因。

暑期實(shí)踐是一個(gè)可以很好的實(shí)現(xiàn)自己能力的平臺(tái)，我這次所在的顧康電子商務(wù)有限公司是一個(gè)正在起步的公司，可以跟隨著企業(yè)一同成長(zhǎng)，這可以說(shuō)是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)。而我也很珍惜有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，我在這邊主要負(fù)責(zé)的就是公司前期的網(wǎng)絡(luò)推廣以及網(wǎng)站的美工制作，感覺(jué)自己已經(jīng)進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)了，在課堂上學(xué)的很多的東西都進(jìn)入到了實(shí)際操作，包括dm、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、線上線下一體化、企業(yè)營(yíng)銷策略等等，當(dāng)然也包括自己廣告專業(yè)最基礎(chǔ)的photoshop、coreldraw、dreamweaver這幾個(gè)軟件的運(yùn)用。

首先公司前期的網(wǎng)絡(luò)推廣工作是有點(diǎn)瑣碎的，因?yàn)楣境闪⒊跗冢芏嘞M(fèi)者對(duì)公司的認(rèn)知度不夠，因此在信任度方面也會(huì)缺少，所以在剛開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的初級(jí)階段，很多的工作要做，包括目標(biāo)市場(chǎng)定位、目標(biāo)消費(fèi)者分析等等，那么我所在的公司的目標(biāo)定位很明確就是一家以綠色保健產(chǎn)品、進(jìn)口食品、天然藥妝系列、綠色有機(jī)美顏產(chǎn)品為主要銷售產(chǎn)品的專業(yè)電子商務(wù)公司，公司旗下主打網(wǎng)站品牌——伊康尚品網(wǎng)，主要針對(duì)都市白領(lǐng)亞健康狀態(tài)以及內(nèi)調(diào)外養(yǎng)需求而推出各系列天然產(chǎn)品，公司的運(yùn)營(yíng)高層來(lái)自于醫(yī)療系統(tǒng)，早年是醫(yī)院臨床人士，正因?yàn)橄敫淖兡壳斑@個(gè)市場(chǎng)混亂的局面，立志全力打造中國(guó)都市白領(lǐng)專業(yè)時(shí)尚放心安全的健康品網(wǎng)上商城。所以目標(biāo)消費(fèi)者也很明確就是都是白領(lǐng)。

那么根據(jù)都市白領(lǐng)的生活習(xí)慣，他們都很“潮”。所以緊隨著時(shí)尚的潮流，他們平時(shí)喜歡上網(wǎng)、看資訊、聊天、玩微博，所以根據(jù)這些生活習(xí)慣我們廣告的切入點(diǎn)，也可以從這些方面入手，因此我嘗試著在微博、博客里面發(fā)一些關(guān)于伊康尚品網(wǎng)的資訊，并給他們提供相應(yīng)的鏈接，讓顧客在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候更加的方便快捷，但是現(xiàn)在的年輕人好像對(duì)這種廣告有種很深惡痛絕的感覺(jué)，所以在微博里的粉絲是越來(lái)越少，看得我很揪心，仔細(xì)得歸納一下，對(duì)于微博而言，可以說(shuō)是一個(gè)新興的東西，但是它更適合走軟推銷的路線，而不是合走這種強(qiáng)行的廣告路線，因此，我在爭(zhēng)得經(jīng)理的許可下，轉(zhuǎn)換了一種路線。首先就是把里面的標(biāo)簽給轉(zhuǎn)換了一下，把那很深?yuàn)W的標(biāo)簽比如：b2c之類的轉(zhuǎn)換為時(shí)尚等這些很普遍的標(biāo)簽(玩微博的人應(yīng)該都知道在微博里有這樣的一項(xiàng)功能就是可以通過(guò)標(biāo)簽來(lái)尋找好友，這就像是一張身份證一樣的，這樣可以拉近與其他網(wǎng)民之間的距離，實(shí)現(xiàn)與更多的人的互動(dòng))，然后就是轉(zhuǎn)變推銷的方式從剛開(kāi)始的硬性推廣，轉(zhuǎn)為走“鄰家女孩”的路線，就是在網(wǎng)民心中樹(shù)立一個(gè)網(wǎng)上健康專家的的形象，每天通過(guò)在里面寫一些關(guān)于養(yǎng)生、保健之類的日常小知識(shí)，這樣子更具親和力，也可以更讓人們普遍的接受，那么在消費(fèi)者心目中“伊康尚品”的品牌形象也就會(huì)漸漸的樹(shù)立。進(jìn)而讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)其認(rèn)同感及信任感。雖然對(duì)于像博客、微博推廣這些方面是比較草根的做法，但是這樣做也是一個(gè)很有實(shí)用性的方法，可以更加的深入人心。然后除了在博客上宣傳以外，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告其他的方式也在同步運(yùn)行當(dāng)中，比如：關(guān)鍵詞廣告等還有就是一些論壇，貼吧以及發(fā)送郵件等等這些方式。

其實(shí)很早就聽(tīng)廣告行業(yè)的相關(guān)專家分析過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的潛力是相當(dāng)巨大的，它的發(fā)展空間很大，而且目前網(wǎng)絡(luò)的普及率也很高，之后也必定會(huì)是一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，那么學(xué)習(xí)如何做網(wǎng)絡(luò)推廣，也就是網(wǎng)絡(luò)廣告也是個(gè)很不錯(cuò)的idea,然后我也在這方面學(xué)到了很多，如何做到讓一個(gè)品牌深入人心，如何做到在消費(fèi)者心目中樹(shù)立一個(gè)良好的品牌形象，這個(gè)是公司目前要做的。但是樹(shù)立好的品牌形象一定是要真實(shí)可靠地，消費(fèi)者的利益是我們解決要維護(hù)的，所以我們公司也有淘寶店，有很多的淘寶店的商家都在樹(shù)信譽(yù)，但是經(jīng)理的一句話然后我感觸很深，他說(shuō)他們只是一個(gè)小的店鋪，而我們是一家公司，如果我們跟他們一樣，那我們就沒(méi)有必要注冊(cè)一家公司。仔細(xì)想想是的，一家公司的贏利是要走長(zhǎng)遠(yuǎn)的路線的，而不是只是單純得做一個(gè)門面給別人看。所以公司的員工就秉著這個(gè)原則兢兢業(yè)業(yè)地做著，很多時(shí)候遇到問(wèn)題，但是為了消費(fèi)者都是寧愿自己虧錢，但是卻不可以讓消費(fèi)者的利益有損害。經(jīng)理這樣的做法讓我也學(xué)到了很多，如果每位商家都能夠這樣子為消費(fèi)者著想的話，那么消費(fèi)者的權(quán)益還會(huì)被侵害嗎?真希望多一點(diǎn)像這樣的商家。

大學(xué)生暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告3今年的暑假，沒(méi)有回家，之前在幾個(gè)學(xué)長(zhǎng)的影響下作了一些比較周密的假期計(jì)劃。這次，不回家留校主要是為了搞一個(gè)假期培訓(xùn)，關(guān)于中小學(xué)的假期作業(yè)輔導(dǎo)，另外就是對(duì)他們的額外教育，所謂拓展式、開(kāi)發(fā)式再教育，目的是為了提高他們對(duì)現(xiàn)存教育制度、方式的再認(rèn)識(shí)，進(jìn)而培養(yǎng)他們對(duì)今后學(xué)習(xí)的熱情。地點(diǎn)就在師大，所利用整合的資源也是作為大學(xué)生我們平時(shí)上課用的硬件設(shè)備。為期從放假兩天后開(kāi)始，及7月12到8月20日，預(yù)計(jì)是這樣的。

暑期培訓(xùn)輔導(dǎo)，這件事情，其實(shí)在放假前半個(gè)月就開(kāi)始有了籌備，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)有13個(gè)人，大部分為學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐，大一的只有我和文秘班的一個(gè)同學(xué)，大家的興致都很高，畢竟大部分專業(yè)都是師范類的，整個(gè)計(jì)劃下來(lái)，所有的事情如期進(jìn)行，進(jìn)展的很順利。

生源主要就是大學(xué)城周圍附近的一些地區(qū)，預(yù)計(jì)招收很多，但實(shí)際下來(lái)并不如意。但我們并沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)而喪氣，畢竟是第一次，姑且摸索著前進(jìn)。可能因?yàn)槲覀兯玫馁Y源都是現(xiàn)成的，而且都是大學(xué)生所用的，所以這些孩子興趣很高。針對(duì)小學(xué)生，我們重點(diǎn)培養(yǎng)的是他們的語(yǔ)數(shù)外三門，另外又加設(shè)一些藝術(shù)類，如美術(shù)、書法、舞蹈等。還有一些初中生和高中生，他們是以一對(duì)一，或是一對(duì)二的方式進(jìn)行的，效果也都不錯(cuò)，幾個(gè)星期下來(lái)，他們覺(jué)得進(jìn)步很大，還有一些同學(xué)說(shuō)，開(kāi)學(xué)了要是有機(jī)會(huì)還想和我們?cè)谝黄穑瑤椭麄冞M(jìn)步，這是對(duì)我們最大的鼓舞。正是認(rèn)識(shí)到平時(shí)學(xué)生們學(xué)習(xí)的太過(guò)刻苦，所以我們娛樂(lè)結(jié)合，也會(huì)臨時(shí)給他們拓展很多東西，同學(xué)們學(xué)的不亦樂(lè)乎。在這群孩子身上，我看的是他們學(xué)習(xí)的勁頭和團(tuán)結(jié)的力量。

和孩子們接觸，覺(jué)得他們很聰明又很活潑，這次的經(jīng)歷讓我更加深入放入了解到“寬容”二字的含義，一個(gè)老師做得不僅要知識(shí)到位，更重要的還有一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)關(guān)切與認(rèn)真。作為一個(gè)老師所擁有的愛(ài)一定要周到、細(xì)微，我們做得只有把自己的愛(ài)給每個(gè)孩子，但卻從不能奢求回報(bào)。帶著一絲興奮，于7月12見(jiàn)到了這群孩子，讓他們做了自我介紹。那一刻，自己站在講臺(tái)上，突然之間發(fā)現(xiàn)了原來(lái)很多人都可以優(yōu)秀，就看自己怎么看待，比如，不久之前，會(huì)因?yàn)橹苓吔佑|的人都是足以優(yōu)秀的人而黯然神傷，會(huì)因?yàn)樽约含F(xiàn)在什么都不是而難過(guò)。就如暑期期間，清華、北大、南開(kāi)三校返西南聯(lián)大的事情，其實(shí)也沒(méi)有什么，就是覺(jué)得路上就有這么一群人很厲害，我的一個(gè)學(xué)長(zhǎng)會(huì)因?yàn)檫@件事情而上新聞聯(lián)播，當(dāng)然事后談起來(lái)他本人并不以此而驕傲。遇到的人很多都是這樣，榮辱不驚，不會(huì)因?yàn)樽约簝?yōu)秀而有所張揚(yáng)，他們永遠(yuǎn)都是以一副很虔誠(chéng)的態(tài)度示人，優(yōu)雅得體，這就是不同的區(qū)別。而這種素養(yǎng)不僅是在其他事業(yè)上應(yīng)該具備的，而且在教師這一行業(yè)上更應(yīng)有所體現(xiàn)，作為一個(gè)老師，都應(yīng)是愛(ài)的使者，應(yīng)該用自己的愛(ài)去關(guān)懷身邊的每一個(gè)孩子，給予耐心、給予寬容、給予信心。在對(duì)他們的講解中時(shí)時(shí)處處都表現(xiàn)出對(duì)學(xué)生的愛(ài)。

這種愛(ài)，就是—“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。

這樣的愛(ài)，讓所有人都會(huì)去佩服，無(wú)論你的位置多高，也無(wú)論你的地位如何卑下，但這又如何，誰(shuí)有權(quán)利去剝奪你愛(ài)人或被愛(ài)的權(quán)利，所有這些也讓我覺(jué)得更加溫暖，孩子總是天真的，不會(huì)懂社會(huì)的黑暗，也不會(huì)因?yàn)樽约旱脑趺礃印⒃趺礃佣鴤瘢┤纾粌?yōu)秀，不被理解，他們不懂抑郁，他們不會(huì)懂大人的心事，當(dāng)然此時(shí)的他們又怎么會(huì)懂這世間的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植恍遙蛐砦絲薇閌親詈玫姆⑿狗絞劍淺ご罅耍幟睦吹哪敲炊嗟難劾嵋鰲K院⒆郵切腋5模釔詰吶嘌凳導(dǎo)噬弦彩嵌園牧硪恢眾故汀?/p>因?yàn)樯碓谄渲校乙灿羞@樣的機(jī)會(huì)去愛(ài)學(xué)生，愛(ài)人不容易，享受著愛(ài)的美好，欣賞著愛(ài)的藝術(shù)。帶著這份愛(ài)人的心情，再次面對(duì)他們，感覺(jué)是如此幸福，雖然很多事情、很多內(nèi)容關(guān)于愛(ài)的，還是無(wú)法探究，不過(guò)我是幸運(yùn)的，因?yàn)橛羞@個(gè)團(tuán)體一直給我力量、指導(dǎo)我前行。

培訓(xùn)完我們一行4個(gè)人去了麗江，回來(lái)順便取道大理又玩了2天，期間幾個(gè)孩子和我打電話，在我爬山的時(shí)候，很是感動(dòng)。晚上回來(lái)，又有同學(xué)給我空間里留言，說(shuō)，老師，我會(huì)永遠(yuǎn)記得你的。那一刻，眼睛有點(diǎn)潮濕，是的，懂的愛(ài)不容易，懂得感恩更不容易。

盡管這次培訓(xùn)持續(xù)的時(shí)間才一個(gè)多月，但這次培訓(xùn)中，我又學(xué)會(huì)了很多，人的一生中學(xué)會(huì)到很多東西，無(wú)論從內(nèi)容，還是方式上。但唯一不同的是：這次的學(xué)習(xí)是從孩子們身上學(xué)來(lái)的，他們讓我懂得要時(shí)時(shí)刻刻保持一顆愛(ài)學(xué)習(xí)的心，且要你理論付諸于實(shí)踐，在實(shí)踐中積極學(xué)習(xí)、不斷成長(zhǎng)，因?yàn)楹芏鄸|西，一經(jīng)實(shí)踐便會(huì)銘記或者刻骨，同時(shí)，在生活中還要保持一顆愛(ài)的感恩之心，這樣才能走的更遠(yuǎn)。我們做得并不多，還有很多事情等著我們------

大學(xué)生暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告4一、實(shí)踐單位：深圳______有限公司

二、實(shí)踐時(shí)間：20____.7.21至20____.8.21，共32天

三、實(shí)踐單位簡(jiǎn)介：

深圳______有限公司成立于2006年，位于深圳市______工業(yè)區(qū)，是一家集通信產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的國(guó)家級(jí)高新科技企業(yè)。公司專注于光通訊接入(PON)、WIFI、IPTV、交換，致力于向全球各大通信系統(tǒng)設(shè)備集成商和通信解決方案供應(yīng)商提供專業(yè)的OEM/ODM服務(wù)。公司重視產(chǎn)品質(zhì)量，重視人與環(huán)境的和諧共處，建立了一套完整的質(zhì)量保證體系，先后通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系的認(rèn)證以及產(chǎn)品通過(guò)3C認(rèn)證。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)和生產(chǎn)能力，能為客戶提供從產(chǎn)品軟件，硬件，到大批量生產(chǎn)和測(cè)試的全套解決方案，能向客戶提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。已經(jīng)和國(guó)內(nèi)外多家知名通信系統(tǒng)設(shè)備集成商，建立了密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

四、實(shí)踐目的：

此次實(shí)踐是在深圳______有限公司進(jìn)行的，為了體驗(yàn)基層工人的工作和社情，了解其單位管理制度與所學(xué)的人力資源管理結(jié)合起來(lái)，作為一名普通員工在生產(chǎn)線上進(jìn)行了工作。此次實(shí)踐還為了積累對(duì)社會(huì)認(rèn)識(shí)的閱歷和對(duì)增進(jìn)社會(huì)工作的理解，在實(shí)踐過(guò)程中增長(zhǎng)才干，鍛煉能力，開(kāi)拓視野，為以后的工作打好扎實(shí)的基礎(chǔ)，在實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)，增加工作經(jīng)驗(yàn)，便于更好地投入真實(shí)的工作當(dāng)中。還有一點(diǎn)就是想通過(guò)自己的努力，用自己的雙手創(chuàng)造勞動(dòng)成果，減輕家里的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

五、實(shí)踐內(nèi)容：

正如前面所言，我是在一家科技公司工作，據(jù)我了解，公司分為生產(chǎn)部、品管部、維修部、工程部、研發(fā)部、行政部、廠務(wù)部、采購(gòu)部、銷售部，各部門分工明確合理，而作為一名普通的一線工人，當(dāng)然是在生產(chǎn)部工作，對(duì)生產(chǎn)部也比較了解。在簡(jiǎn)述我的實(shí)踐內(nèi)容之前，先介紹生產(chǎn)部。生產(chǎn)部分為SMT、插件組、組測(cè)組、包裝組、客退組，產(chǎn)品的具體生產(chǎn)主要是和SMT、插件組、組測(cè)組和包裝組相關(guān)連。這個(gè)工廠主要是生產(chǎn)路由器、交換機(jī)等電子產(chǎn)品，而SMT是生產(chǎn)產(chǎn)品的電路板，板子上面主要是核心的芯片和各種必要的小零件，有的比指甲還小，全由人工操作的機(jī)器完成。而插件組就是在SMT生產(chǎn)好的板子上面插上比較大的零件，一般像電容、電桿、天線、電阻等等，采用流水線的形式，插好零件后經(jīng)過(guò)錫爐上錫固定。組測(cè)組的工作是接收插件組加工好的板子，采用流水線的形式將其組裝好，并且要經(jīng)過(guò)一系列的測(cè)試，確保產(chǎn)品是能夠正常使用的。測(cè)試通過(guò)并經(jīng)過(guò)品管部抽檢合格的產(chǎn)品就可以直接進(jìn)行包裝出貨，其大概的流程就是這樣。而我在工作期間主要是在組測(cè)組，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和測(cè)試,測(cè)試的工作做的比較多。

工作時(shí)間是早上8:30分到12:00，下午是13:30到18:00，一天八小時(shí)工作制，若是要加班，就從18:30分開(kāi)始，一般是加三個(gè)小時(shí)。

在組測(cè)生產(chǎn)流水線上，基本上每個(gè)工作崗位我都做過(guò)，每個(gè)都有不同的難度。因?yàn)橛泻芏嗥肥浅隹诘模酝庥^要求比較高，裝板子的外殼，特別是面殼，要求是不能刮花，，白色的殼不能有黑點(diǎn)，黑色的殼不能有白點(diǎn)或亮點(diǎn)，所以組裝線的第一個(gè)工位就是外觀檢查，一整天不挺地看外殼，眼睛會(huì)很疲憊，有時(shí)看走眼也是無(wú)法避免的事，并且看多了會(huì)覺(jué)得很乏味。第二個(gè)崗位就是裝板，就電路板裝進(jìn)底殼，有的有底殼螺絲，下一個(gè)工位就是打底殼螺絲，若是沒(méi)有的就進(jìn)入組裝面殼的工位，組裝的最后就是打螺絲。接下來(lái)就是測(cè)試階段了，一般的機(jī)子都需要經(jīng)過(guò)跑包、燒錄、核對(duì)的過(guò)程，看起來(lái)測(cè)試的'崗位很好做，都是電腦操作，而測(cè)試崗位的人只需要插拔幾根線，但其實(shí)測(cè)試的崗位才是最累的。插上和拔下那幾根鏈接線，一天下來(lái)手會(huì)酸，甚至嚴(yán)重的晚上睡覺(jué)還會(huì)抽筋，我就有這樣的經(jīng)歷。并且每天都對(duì)著電腦工作也是考驗(yàn)，眼睛會(huì)累，還有輻射，所以測(cè)試員的崗位是屬于特殊崗位，是有特殊崗位補(bǔ)貼的，雖然每個(gè)月不多，但起碼能起到公平的作用。在組測(cè)組的最后一個(gè)崗位是目檢，顧名思義，就是用眼睛檢查產(chǎn)品的，前面測(cè)試合格的產(chǎn)品，要經(jīng)過(guò)最后的檢查，一般是檢查外殼有無(wú)刮花的刮痕、螺絲有沒(méi)有打完整、開(kāi)關(guān)有無(wú)不良，因?yàn)檫@個(gè)崗位也是對(duì)眼睛有一定的影響，也是有特殊崗位補(bǔ)貼的。

六、實(shí)踐體會(huì)：

(一)雖然只工作了一個(gè)月，但我已深刻體驗(yàn)到了在工廠工作的辛苦，切實(shí)是得到了鍛煉，在身體上和心理上都感到了疲憊。工作時(shí)間長(zhǎng)，并且中間休息時(shí)間很少，一天只能離崗三次(包括晚上的加班)，每次不能超過(guò)十分鐘，并且離崗需要向線長(zhǎng)拿離崗證，還要登記名字和離崗起始時(shí)間，若不如實(shí)記錄就要進(jìn)行罰款處罰!每天工作時(shí)間是八個(gè)小時(shí)，若是加班就是十一個(gè)小時(shí)，也就是說(shuō)這時(shí)間內(nèi)你只能喝三次水、上三次廁所，我個(gè)人覺(jué)得這是不符合人體身體需求的，起碼水肯定是不夠的。其次，其工作略顯枯燥和乏味，不管是組裝還是測(cè)試，不管是什么產(chǎn)品，也就那么幾個(gè)崗位，每天做的工作就是那些，沒(méi)有什么變化，組裝部分一旦你對(duì)某個(gè)崗位特別熟悉或者說(shuō)你做得比較好。

大學(xué)生暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告5一、實(shí)踐目的

通過(guò)在婚紗攝影店里進(jìn)行實(shí)習(xí)，來(lái)完善自己的專業(yè)實(shí)踐操作能力，同時(shí)學(xué)習(xí)攝影、攝像等方面專業(yè)技能，提高自己的專業(yè)學(xué)習(xí)水平，增長(zhǎng)一定的見(jiàn)識(shí)，為以后的學(xué)習(xí)及就業(yè)打下基礎(chǔ)。

二、實(shí)踐內(nèi)容

從學(xué)校放假回家以后，通過(guò)對(duì)我家附近的一些婚紗店進(jìn)行考察，仔細(xì)詢問(wèn)店里的詳細(xì)情況、人員的安排，跟隨專業(yè)人員實(shí)際操作，并反復(fù)比較、斟酌后，選擇在離家不遠(yuǎn)、實(shí)際操作機(jī)會(huì)較多的一家名為“巴黎春天”婚紗攝影店進(jìn)行實(shí)習(xí)。

實(shí)習(xí)的第一個(gè)星期，我和小魏、小袁三名實(shí)習(xí)生首先一起參加了培訓(xùn)，對(duì)室內(nèi)外拍攝的注意事項(xiàng)進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)各種攝影器材進(jìn)行熟悉，對(duì)攝影藝術(shù)照成品進(jìn)行觀摹，對(duì)外景拍攝地的場(chǎng)地特點(diǎn)進(jìn)行分析。

開(kāi)始一段時(shí)間，我們?cè)诘昀飳W(xué)習(xí)對(duì)攝影作品進(jìn)行加工處理，設(shè)計(jì)出顧客要求的樣式，對(duì)不同風(fēng)格的數(shù)碼照片進(jìn)行后期處理。在對(duì)這些照片進(jìn)行處理的過(guò)程中，在學(xué)校里剛學(xué)習(xí)不久的Photoshop圖片處理工具派上了用場(chǎng)，由于在學(xué)校學(xué)習(xí)時(shí)，這一門課程安排的課時(shí)數(shù)不多，所以只是蜻蜓點(diǎn)水的學(xué)了一些基本的操作技巧，課后也沒(méi)有多少實(shí)踐操作。在后期處理過(guò)程中，同時(shí)也學(xué)到了Photoshop中許多美化圖片的技巧。

經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的相處，我和小魏、小袁的關(guān)系都很融洽，我們一起工作、學(xué)習(xí)，氣氛十分和諧，我很高興認(rèn)識(shí)她們倆，雖然我們相處的時(shí)間不是很久，但我相信以后一定不會(huì)忘記和她們倆一起工作的這段日子。

有了一定的后期處理能力后，我們請(qǐng)求店長(zhǎng)敏姐姐讓我們開(kāi)始學(xué)習(xí)室外攝影，于是敏姐姐安排我們跟著攝影師王哥和小月姐姐一起去廣場(chǎng)拍外景。我們高興地跑到王哥和小月姐姐旁邊，幫他們搬攝影器材，由于太激動(dòng)了，小袁搬外景燈時(shí)還不小心撞到了車門，我們坐在外景拍攝車上還高興地唱起了歌。到了廣場(chǎng)，我們又興奮地往外搬東西，弄得拍婚紗照的有位阿姨一直捂著嘴巴笑。王哥先選擇拍攝以竹林為背景的一組婚紗照，小月姐姐則去草坪拍攝另一對(duì)拍攝婚紗照的顧客。由于下午的太陽(yáng)還是很耀眼，所以我和小魏選擇跟著王哥去竹林，小袁則跟著小月姐姐在草坪上拍攝。王哥邊調(diào)整照相機(jī)的參數(shù)，邊給我們講解照相機(jī)上一些基本設(shè)置。同時(shí)跟拍攝婚紗照的叔叔阿姨進(jìn)行溝通，讓他們拍攝時(shí)能有自然的表情。王哥還選擇以鴿子屋、流水小瀑布等為背景拍攝，讓我和小魏初步了解攝影構(gòu)圖的技巧和注意事項(xiàng)。第一次出外景，我們可謂是受益匪淺，不過(guò)更有趣的是，小袁回車上后，一直說(shuō)自己曬黑了，讓我們開(kāi)了不少玩笑。

有了第一次出外景，我們逐漸忙了起來(lái)。每天一大早來(lái)到店里，先要準(zhǔn)備器材，檢查電池、存儲(chǔ)卡、鏡頭等拍攝器材是否正常，還要聯(lián)系當(dāng)天要拍攝婚紗照的顧客，提醒顧客一些注意事項(xiàng)及所需要自備的物品。然后聯(lián)系化妝師小杰和服裝師李姐趕來(lái)店里，先給他們查看當(dāng)天拍攝的場(chǎng)地圖以及拍攝要求，再幫他們準(zhǔn)備要用的化妝物品及服裝。顧客來(lái)之前，還需要聯(lián)系外景車司機(jī)周師傅在規(guī)定時(shí)間前來(lái)店里。一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后，趁著顧客化妝，試衣服時(shí)，我們又趕緊往外景車上搬攝影器材、服裝箱和化妝箱。在外景拍攝地，我們需要幫王哥和小月姐姐舉閃光燈，搬三腳架，拿衣服。有時(shí)還得幫著拿衣服，提化妝箱。拍攝完回店里，還得跟著后期制作的劉學(xué)長(zhǎng)對(duì)照片進(jìn)行處理。每天上午忙完一組，下午還得跟一組，有時(shí)還會(huì)一下午有兩組要拍。常常一回到家就累得躺下，但是每天一來(lái)到店里，看到大家都這么努力，這么拼命工作，我的熱情又一下子膨脹起來(lái)。

轉(zhuǎn)眼就到了八月份了，我已經(jīng)在店里實(shí)習(xí)了一個(gè)月，開(kāi)始發(fā)現(xiàn)每天的工作都在重復(fù)著同樣的事情，重復(fù)的動(dòng)作，重復(fù)的人，重復(fù)的思維，重復(fù)的思考，一切都是在重復(fù)著昨天所做的事情，這樣的生活似乎不是我想要的。但是一想到這是一段鍛煉，也是一種磨煉，不停地安慰自己，找小魏和小月姐姐訴說(shuō)。才發(fā)現(xiàn)這就是工作，這也就是生活。

度過(guò)了這段焦躁期，我有了很深的感觸，也體會(huì)到了生活是多么的不容易，多么的艱辛。在學(xué)校里，我們并不覺(jué)得什么，但是當(dāng)我們一旦步入社會(huì)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)生活不是我們想象的那樣美好，那么的順利。每一份工作都需要我們努力去維持，去拼命，不久的將來(lái)，我們也會(huì)為了生存，為了夢(mèng)想，在城市的巨大壓力下，生活著，工作著，拼搏著。

三、實(shí)踐結(jié)果

學(xué)會(huì)了婚紗攝影的情調(diào)、氣氛的營(yíng)造，對(duì)復(fù)古、典雅、浪漫、溫馨、艷麗等各種類型的婚紗照的拍攝有了一定的了解，學(xué)到了許多婚紗攝影的技巧，掌握了作為攝影師應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力。