時間：2023-09-07 17:42:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥行業解決方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
本刊為了更好地幫助讀者認識、了解和參與醫藥行業信息化建設，更清晰地了解居于全球IP技術領先地位的全業務解決方案供應商―華為3Com公司；感受華為3Com以客戶需求為導向的質量文化；探討對醫藥行業信息化的理解、認識；了解創新技術對醫藥行業的前瞻影響及應用，特刊發此文。
醫藥信息化呼喚“好網絡”
信息浪潮的撲面而來，對醫療手段的豐富多樣、就醫信息的開放、共享甚至醫藥系統的信息、技術交流乃至物流配送都產生了深刻的影響。欠發達地區的病人通過遠程醫療技術接受專家的異地診斷甚至手術；病人就診前能夠在醫藥信息平臺查詢醫院、醫生甚至相關藥品的詳細信息；白血病人通過連接全國的醫療網絡最大程度地尋找可采用的造血干細胞……
當然，這一切的實現都需要一張覆蓋全國、信息通暢、高效可靠的醫藥信息“好網絡”，一個深入了解醫藥行業需求的卓越承建者。
華為3Com，“好網絡”的全業務供應商
作為“你身邊的好網絡”的倡導者與實踐者，華為3Com公司自2003年11月正式投入運營以來，就始終把客戶需求放在第一位，致力于持續的管理變革，不斷提升企業自身永續經營和為客戶服務的能力。憑借不斷實踐，華為3Com公司已經完成了從網絡設備供應商―解決方案供應商―全業務解決方案供應商的三個發展階段的歷史跨越。
現在，華為3Com公司能夠提供端到端基于IP網絡技術的解決方案，擁有路由器、以太網交換機、WLAN、安全、VoIP、視頻、SOHO等產品系列及軟件管理系統，可以多層次、全方位地為客戶提供服務。華為3Com公司的產品和解決方案已經廣泛應用于核心骨干網、城域網、園區網、企業網和家庭用戶（SOHO）。
作為華為公司和3Com公司強強聯合成立的合資公司，華為3Com是一家植根中國、面向全球的企業。華為3Com公司的總部設在杭州，在美國、英國、德國、俄羅斯、日本、香港和拉美設立了分公司，在中國30個省市設有辦事機構。
華為3Com公司的研發緊緊圍繞以客戶的需求為核心。華為3Com公司在中國的北京、杭州、深圳均設有研發中心，每年用于產品技術研究與開發的投入占當年營業收入的15%以上。此外，華為3Com的質量保證體系已涵蓋了研發、測試、生產、安裝等流程的每一個細節，這是為客戶提供高性價比、穩定可靠產品和解決方案的堅實保障。
華為3Com的3A級供應鏈體系（快捷Agility 、靈活Adaptability 、協作Alignment），高質量、國際化的物流運作快速響應了市場需求，有效降低了客戶建立和運營網絡的成本。
覆蓋廣泛、快速響應的服務支持體系，面向全球客戶實施統一問題受理，通過免費服務熱線、網站、問題自動升級IT系統等靈活的方式，可以7×24小時提供專家在線技術支持，為用戶迅速解決問題。
同時，華為3Com定制化、多層次的培訓認證體系也是用戶能夠用好網絡的重要保障。總之，完整規范的研發體系，高效的管理和運作平臺，為快速、優質地滿足客戶需求提供了強有力的基礎保障。華為3Com在為客戶提供高性價比的、業務特性豐富的全系列IP網絡產品和全業務解決方案的同時，更從網絡的規劃、建設、運營、維護及升級等方面，最大程度的降低客戶總體網絡擁有成本（TCO），提升用戶網絡的綜合價值，充分保障用戶長期的投資利益。
“好網絡”描繪醫藥行業發展新篇章
記者：隨著勞動力成本的上升和市場對標識標準要求的提高及競爭的激烈，自動化技術的應用成為企業生產的關鍵因素，請您為我們介紹在包裝機械中自動化技術主要體現在哪些方面7
溫楚昌：食品制造行業競爭激烈，產品的包裝亦越發受到企業的重視并加以充分的利用。各個廠家紛紛在產品的包裝設計上花心思，例如各種形狀的瓶罐、形形的包裝材質、色彩繽紛的標簽等等。將自動化技術應用在標識中極大促進了包裝行業的發展，原先依靠手工貼標的方式可能會產生誤差大、表面不平整等問題，這些問題讓食品的包裝形象等大打折扣。而近幾年，隨著人們對標識技術要求的提高，原來依靠人工操作完成的標識設備已經不能滿足食品制造企業的要求，進而逐漸向智能化、自動化的方向發展。
記者：我們知道，食品飲料設備在我國工業中的應用比重很大，近些年來應用于食品飲料行業的設備也越來越多，貴公司應用于食品飲料行業的設備有哪些?其優勢是什么?
溫楚昌：達爾嘉公司的產品應用在食品飲料行業中的應用是相當廣泛的，我們的貼標機、套標機、數粒機、理瓶機等系列的產品，已經被眾多的食品生產企業使用，而且客戶反映良好。
食品飲料行業對貼標機設備的要求是高速度及定位準確，并常常一瓶多標，加上標簽外型及材料經常變化，貼標時對位置控制的技巧要求甚高。在食品飲料行業中，貼標機需求可能會因為產品包裝的更新換代而要求貼標功能更多元化、應用范圍更加廣泛，特別是對于瓶裝，罐裝類產品，不同瓶形貼標的應用往往就會有很大的差異，如果貼標機的設計考慮不周全，很可能就是因為更換了產品包裝后，原來的貼標機完全不能使用，需要再另外添置新的設備，這無形中就增加了企業的生產成本。達爾嘉的多功能型的貼標機就可以給食品生產企業個完美的貼標解決方案，
機多功能，可以滿足客戶不同產品的貼標需求。作為包裝及裝飾用的熱收縮彩印套標，現在日趨流行，收縮套標提供了高速、低成本、防水、多樣化及一體化的標識；達爾嘉S30自動套標機系統提供了理想及經濟實用的熱收縮套標設備，能夠高效地針對包括玻璃，聚乙烯、PET、聚苯乙烯、紙料等材質的容器進行自動高速套標。
記者：隨著國家對食品飲料行業的重視，質量追溯作為保證食品安全的手段在食品行業中的應用越來越廣達爾嘉是否提供能滿足追溯方面需求的相關設備?
溫楚昌：眾多知名食品生產企業可能都會面對一個被假冒偽劣產品防冒的問題，同時食品安全問題也是一個熱點問題，那么怎樣才能保障企業自己的產品?如何對企業生產的產品進行追溯和跟蹤?
這些問題，達爾嘉公司都可以提供系列的配套解決方案，我們的貼標設備都有配套的打印、檢測、剔除系統，并可以連接到客戶的產品數據庫，給客戶的每個產品加上“身份標識”。達爾嘉的新一代(易編)熱傳式線上打印機是種安裝在自動包裝機上的高速熱傳式印表機器，可以列印出文字，實時時問，流水碼、條碼、圖像、資料庫等資料。因為可以列印較大版面，無論是產品名稱、批號、成份、生產日期、識別碼等都可以在同個編印程式中完成，不需增加生產工序及生產時問，而且是直接列印到包裝膜上，不易被破壞，再加上易編機獨有的色帶節省功能，同時可以降低標識成本。識別碼可以條碼形式出現，方便查詢。總結來看，易編機可以說是防竄系統的最佳標識工具。
記者：近幾年，達爾嘉向市場推出了系列新產品，請您為我們介紹下達爾嘉不斷創新和研發新產品的主要動力是什么?
溫楚昌：說到動力，主要可以歸結為兩方面的因素。
是公司要通過不斷的創新和研發來滿足客戶不斷增長的新需求：另方面，不斷的創新和研發才能使得公司在市場上始終保持強勁的競爭力及行業地位。達爾嘉在售前服務方面直頗下功夫，能夠充分了解客戶的需求，針對客戶的需求和預算，從而為用戶企業提供性價比較高且合適的產品。
記者：貴公司如何看待中國貼標市場7在未來段時問，重點關注的市場領域是什么?相比于2011年，貴公司2012年的市場策略將會有哪些變化?
回首2008年，醫藥行業確實過得不平凡：全社會異常踴躍地參與醫改大討論；國家為了解決老百姓“看病難”、“看病貴”的問題，殫精竭慮，努力尋找系統解決方案。許多政策、措施、做法確是“劍指七寸”：基本藥物制度（包括“目錄”、定點生產及配送、使用規定），廣東試點的零差率和“三控”，最高人民法院、最高人民檢察院去年11月20日頒布《關于辦理商業賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》（下簡稱《意見》）等，會直接影響許多企業及行業人員的命運、心態和行為。
如果說“定點”直接決定一部分中小普藥生產企業和商業單位的關停并轉，那么廣東“三控”就開始讓藥品大包商盈利銳減以致無利可圖，并進一步讓以“倒票”為生計的小公司可以出售自己了；兩院出臺的《意見》則會讓醫藥代表和醫生的心理發生微妙的變。
行業就要面臨調整和升級，有趁勢做大者，有面臨生死抉擇者，對于后者，是該好好思考“轉型”的問題了。
【企業轉型篇】
中小普藥生產企業
筆者曾提出，中小普藥企業在全力爭奪“定點”權的同時，要兩手準備，就是下沉渠道，有選擇地進軍區域OTC市場和第三終端。問題的關鍵在于怎么進軍？企業還有沒有資源可用于投入？有沒有合適的產品組合去推廣？有沒有合適的人才儲備去執行？如何低成本啟動市場？如何做精準有效的傳播？一系列的問題需要專業的回答。（詳見2008年11月12日“營銷”版）
如果企業不具備人員進軍OTC和第三終端的條件，也要想辦法充分利用現有商務人員和市場部，將促銷下沉到終端，創新促銷手段，同時將品牌打造融入到終端促銷的實際工作中去。
拿不到區域配送權的中小商業單位
“定點”政策連九州通都感到困擾，并有危機感，更不用說一般的小商業了。根據政府官員政績考核現狀，各地一定是要首先保證本地企業的配送權力，新的區域壟斷會加強。拿不到區域配送權的中小商業單位，要么趕緊找個“婆家”把自己賣了，要么關門。
最近，筆者經常收到業內人士要求幫忙打聽醫藥公司買家的求助，也常在報紙上看到醫藥公司出售的廣告，醫藥流通業寒意陣陣，“暖”冬之下就要過“寒”冬了。
中小處方藥企業
中小處方藥企業，尤其是不善于與政府相關部門溝通的中小處方藥企業，2009年必將有一批“撞”到“槍口”上。前幾年，有些月份“反商業賄賂”風暴刮得太猛，許多醫藥代表帶薪休假，而現在有了《意見》，在神州大地上，風暴可能會此起彼伏！
筆者近聞，浙江、上海、深圳、江蘇等地都有許多處方藥企已經開始做調整，他們與銷售人員解除勞動合同，停繳社保，將員工身份變成了商，將所有“回扣”都轉化為獎金或提成交給代表，試圖將代表的全部不法行為轉化為“個人行為”，與企業無關，以此規避風險；甚至有商業公司將旗下處方藥公司、掛靠業務直接解散，以免危及自身主業。由此可見，還沒等《意見》重拳出擊，許多中小處方藥企業已經在主動轉型，甚至徹底不干了。
以底價招商為主的生產企業
在傳統招商模式中，發票的流向為：生產企業出貨（批價10~30扣左右）——“過票”商業單位（批價65~90扣左右，可以逃稅10個點左右）——配送商業單位（加6~8個點）——醫院——患者。許多大包商并沒有自己的銷售隊伍，還需要分包給小包商，甚至就賺10個點的稅錢，或者稍微更多一些。在這個流程里面，生產企業本身賺得并不多。
廣東之前希望試行的“兩票”，如果堅決執行，也能抓住關鍵點；現在結合“三控”則直接打在了“七寸”上面。生產企業會面臨兩難境地，出貨發票必須“高開”，在底價與“高開”之間的部分，需要大包商拿發票來“洗”，那將來查起來，“洗錢”的責任是不是要企業負擔呢？不幫忙“洗”，生意又怎么做呢？
因此，底價招商的企業必須轉變營銷模式：
1.組織精銳人馬，竭盡全力進行“定點”權的爭奪，只要有一個產品成為某地區的“定點”產品，則企業起碼可以生存下來：人員工資還可以繼續發，廠房、設備還可以繼續折舊，銀行利息還可以繼續歸還。
2.招商下沉。選擇區域，派駐招商人員，做好物價、招標、掛網工作，逐家醫院招商，不找省級大包商，只找小包商及兼職人員操作市場。可以找一個資金充足的人操盤，負責資金流、物流，企業招商人員輔助開展工作。還有其他模式：聯合招商、共同開發、合力促銷、權分享、貼牌、半買斷、賒銷等，企業要選擇適合自己的模式。
3.學術下沉。商再不能一招了事，市場部要好好提煉產品核心賣點，充分準備學術推廣工具，指導商組織學術推廣。
4.打造品牌。由于行業動蕩，品牌的力量將彰顯召喚力，品牌天然就能給人以信任，使招商工作簡單易行。 【從業人員轉型篇】
大包商
與以底價招商為主的生產企業一樣，大包商也處于兩難境地：不能底價開票了，“過票”逃稅干不了了。那票還是要找信得過的商業“過”啊，不然哪天生產企業垮了，自己的款子都要打水漂兒了。可“過票”總得給人家一點辛苦費，這一進一出，可能十幾二十個點就沒了。而醫生的胃口早就吊得高高的，小包商那邊的錢也省不下來，本來就賺得不多，估計繼續按老模式干也沒什么意思了，更令人心煩的是，商業單位將來也會很難找，不知道有多少個商業能活下來。
那大包商應該怎么轉型呢？四個辦法：一是找1~2家近年不會垮的公司，憑自己的資源和企業捆綁在一起，深度合作；二是招兵買馬，拉隊伍，自己的員工給的報酬畢竟少，還是能賺錢的，只是《意見》剛出臺，這個辦法風險太高；三是積極輔助生產企業爭取本地的“定點”權，成功之后，繼續“大包”；四是勇敢地退出，轉型做醫藥行業的咨詢、策劃、培訓，或者干脆轉行做別的生意。
部分醫藥代表和小包商
實際上，風暴刮得越緊，對成熟醫藥代表和小包商越是有利，只要上游不出事，他們還是不容易暴露的。因為他們早已經不需要上醫院和醫生見面了，夜訪、家訪、異地拜訪、會議拜訪等早就成為了主流。由于醫生心理的微妙變化，在傳統“帶金”模式下，新代表的進入越來越難，而醫生的收入是不會主動去減少的，因此，他們會越來越看重成熟代表及小包商，看重的就是一份安全。
近兩年，統方員向醫藥公司售賣統方信息、篡改統方數據謀利的腐敗現象頻頻發生。防止因統方信息被篡改而造成的醫療腐敗，已經成為在醫療信息安全領域，除了保障個人隱私，維護業務系統正常運行之外，比較重要的內容。網御星云產品管理部產品經理栗國強在接受本報記者專訪時表示，醫療機構反腐敗的需求催熟了醫療防統方解決方案市場逐漸壯大，各 類防統方解決方案相繼出現。
應對業務發展趨勢
“醫藥銷售代表通過醫院的統方信息，可了解到藥品銷售情況，通過向統方員、藥品采購員和醫生行賄，可以銷售更多藥品。同時藥品銷售鏈上的每個參與者都能獲得分成。”栗國強表示，醫藥行業的黑色產業鏈很難被發現。
主管部門和醫療機構已經意識到了保障醫療行業的信息安全的重要性。“不少衛生主管機構和醫院都將等級保護和防統方工作相結合，進行有益的嘗試。”栗國強表示，衛生主管部門的推動使得醫療行業信息安全市場的前景被看好。
然而，各地區、各等級醫院的醫療信息化技術方案不同，信息化的環境呈現出多樣化的特點。防統方解決方案能否適應各類應用環境，成為衡量防統方方案優劣的重要指標。比如，當前HIS系統采用的數據庫類型相當豐富，不僅有Oracle、 DB2 、Sybase 、SQLServe等主流數據庫，還有相當數量的用戶采用Cache數據庫。栗國強表示：“Cache是醫療行業專用的數據庫，但是很多數據庫審計產品并不支持這種類型的數據庫，解決方案存在技術短板。網御星云推出的防統方統一管理解決方案是目前市場上唯一支持該類型數據庫的解決方案。”
很多醫院的HIS系統采用三層架構，即瀏覽器、Web服務器和數據庫。“數據庫只面向Web服務器提供服務，給防統方設備認定統方事件造成困難，因為只對數據庫進行統方分析的話，結果通常是所有事件來源均為Web服務器，而不能定位至具體用戶。”栗國強表示，網御星云防統方統一管理解決方案采用業務關聯技術，將用戶訪問Web服務器的行為和服務器訪問數據庫的行為進行學習、匹配，從而還原完整的訪問事件，將源頭定位為實際用戶。
此外，云計算時代，業務被帶到云端。與業務相關的防護手段，也需要在云端落地。正如栗國強所言：“防統方技術與云業務具有強關聯性，必須跟上云計算發展的步伐。”
分體架構提升性能
醫療信息正在從信息孤島走向信息互聯，業務系統增加，數據量大幅增加，數據類型豐富。這對防統方統一管理解決方案的產品性能和擴展性提出了更高的要求。
防統方系統的性能消耗往往主要用于處理兩類事務：“一是在網絡中進行捕包并解析事件，二是將解析的事件向磁盤寫入和讀取。”
為化解性能瓶頸，網御星云防統方統一管理解決方案采用數據中心引擎加審計引擎的雙引擎結構。栗國強介紹稱：“審計引擎負責網絡捕包與分析，數據中心負責數據的寫入與存儲。這種分體式架構能使得產品性能充分發揮出來，起到一加一大于二的效果”。
隨著中國醫療體制改革的深入，我國醫藥產業逐漸步入過剩經濟時代，醫藥產品正從特種保護商品逐步向普通商品轉化。特別是加入WTO后的中國醫藥行業面臨著前所未有的競爭壓力，市場優勝劣汰加劇。在全新的時代背景和市場環境下，醫藥企業被推上了現代市場營銷舞臺，中國醫藥市場正醞釀一場巨大而深刻的產業調整和營銷變革。
1.1醫藥企業面臨的挑戰
市場營銷優勝劣汰加劇：1990年代后期以來，在市場競爭和政策因素的推動下，原6000多家的企業減至4900多家，隨著GMP、GSP強制認證，預計到2004年年底，僅有約3000家企業能夠繼續生存。醫藥銷售難度加大，新醫保制度也不同程度地影響醫藥銷售；而在處方藥上，新的藥品管理法進一步限制回扣銷售，營銷能力的高低直接影響企業的核心競爭力。
醫藥產品同質化嚴重，服務要求進一步提升：醫藥產品總體上看，真正優秀的藥品少，低水平重復的仿制品多，具有相同或類似功能的醫藥產品越來越多，客戶有更大的產品選擇余地。因此對客戶服務的要求越來越高，需要有針對性的提供健康解決方案，滿足健康需求。1.2CRM幫助醫藥企業提升競爭優勢
客戶關系管理伴隨著它強大的作用越來越受到醫藥企業的重視，也成為一些醫藥企業打造自己企業核心競爭力的武器和整合企業資源的平臺。
提高通路能力，擴大市場占有：隨著市場優勝劣汰的加劇，醫藥企業規模的迅速擴大，產品線豐富，銷售渠道網絡也變得復雜，企業的銷售呈現出區域個性化趨勢，通路的差異化競爭成為了各企業競爭的重點，提高通路能力，擴大市場占有成為醫藥企業的共同選擇。
深度營銷，掌控終端：就醫藥銷售而言，僅有渠道壟斷是遠遠不夠的，終端是銷售渠道的延伸和市場最前線，也是最集中體現渠道價值的地方。龐大的渠道建立起來后，如何提高客戶的滿意度，保證客戶對企業的忠誠度等又成為公司急需解決的關鍵問題。目前醫藥企業對通路客戶的管理，往往停留在供貨和回款上，對最終用戶需求把握不準，對于經銷商的業務流向缺乏清晰的統計，無法做到及時溝通，從而貽誤市場戰機；而對跨區域分支機構的管理，難以做到統一管理和資源的合理分配，缺乏足夠的市場主動性和客戶需求的快速響應，導致客戶群流失。通過CRM系統可有效管理和規范分支機構的市場行為，及時監督銷售代表客戶拜訪行為，通過客戶拜訪采集產品的流向、流量以及終端市場情報；通過對關鍵市場信息的分析匯總，確定各個產品的市場活動定位和銷售定位。
一對一營銷，提升核心競爭力：國內的醫藥銷售代表是在各行業銷售員中應用“關系”最多的一個群體，CRM系統可以整合醫藥公司從不同渠道、不同地區收集的所有客戶相關的信息，這將使醫藥銷售代表能夠針對目標創建更準確的客戶檔案，及時了解客戶的信息，使客戶拜訪變得更為有效。
2醫藥行業CRM系統規劃
2.1整合客戶資源
CRM中的客戶泛指企業提品和服務的所有對象。如果從產品銷售的流動形式來看，醫藥企業CRM中的客戶包含從產品生產到最終消費所經過的所有環節，有醫院(醫生)、銷售公司(銷售代表)、藥店(店員)和最終消費者(患者)等。在CRM系統中建立企業整合一致的客戶數據庫，可以綜合評估客戶價值。
2.2醫藥行業銷售模式
醫藥行業中的企業類型大致可分為：醫藥制造企業、醫藥保健品及消費品企業、醫療設備企業、醫藥商業企業、醫療機構等。各類企業在經營模式上有各自的特點，在銷售模式上也不盡相同。在CRM系統規劃中應能滿足企業多種銷售模式。新特藥、醫療儀器：以醫院、醫生為中心。醫藥代表進行醫院推廣和醫生教育，有商業公司配合進行銷售；銷售過程漫長；關注市場占有率及增長、重點醫院客戶中占有率、重點推廣產品指標完成情況。普藥：以商業伙伴為中心。委托其他醫藥公司進行終端操作，追求利潤與效益；銷售過程短；關注的問題在于總體銷量、總體費用、每個客戶每筆交易的利潤等。OTC&保健品：以消費者為中心。渠道分銷委托其他醫藥公司進行終端操作，追求利潤與效益；通過市場營銷手段進行推廣，對消費者行為進行細分，尋找自己的目標消費群體。3醫藥行業CRM系統業務藍圖
3.1客戶資源統一化
客戶是公司的重要資產，目前大部分醫藥企業沒有統一的數據庫來管理客戶資料，客戶資源分散在各個銷售人員手中，通過CRM系統將客戶資產集中統一管理，可避免銷售人員離開公司后的客戶資源流失；為企業銷售、服務、營銷等客戶接觸部門本論提供客戶信息共享，有效協作、減少信息斷點；通過客戶價值分析，做出評估，確定公司的黃金客戶，確保企業有限的資源聚焦在重點開發的客戶，為其提供更個性化的服務，提升客戶滿意度和忠誠度。
3.2藥品流向清晰化
跟蹤一級分銷商進貨及回款，核算各級分銷商及不同類別零售商的進銷貨情況，及時準確了解產品的銷售情況。管理和規范業務員的日常拜訪行為，采集市場信息，監控藥品出廠后通過各級環節的流向、流量、折扣率，包括及時掌握系統中各級分銷商的銷售庫存情況，同時管理人員可以通過CRM系統方便地對業務員的業績進行監督，為評估業務員的銷售業績提供可參考的標準。
3.3銷售過程規范化
對于長銷售過程，根據不同產品劃分不同銷售階段，針對不同銷售階段制訂不同任務，在具體銷售過程中檢查這些任務的執行情況，從而規范銷售過程。銷售人員在規范的銷售流程和強大的銷售知識庫的幫助下，迅速提高銷售能力和銷售成功率。由公司整合所有的銷售線索，為業務員提供大量的客戶線索、市場情報等信息和功能強大的銷售預測工具和日程管理工具，并有效解決銷售過程中的搶單現象。
銷售預測精確化
制訂公司年度銷售指標，并將銷售指標層層分配到大區、小區及銷售代表，將銷售指標按品種和經銷商進行分配；管理與經銷商簽訂的年度經銷協議，指定銷售的品種和價格政策；隨時核算大區、小區、銷售代表及經銷商的銷售業績，做出精確的銷售預測；設定經銷商的藥品銷售速度，到期自動提醒，并可有效防止竄貨。
3.5市場活動精細化
每年醫藥企業的市場宣傳活動很多，有電視媒體廣告、平面媒體廣告、投遞廣告促銷、聯合門診促銷、專家研討會或講座促銷、藥品推廣會、專家義診等，這些市場活動要花費大量的費用，對市場活動的精細化管理，可有效減少市場活動的無謂投入，并能增強宣傳活動的針對性。通過CRM系統管理復雜的市場活動，統一管理市場營銷，全程監控市場活動計劃、預算、執行和評估過程，對市場活動進行跟蹤和績效分析，提高市場活動的效果，以最快的速度獲取潛在客戶群。保證下屬機構、分銷商、商及時了解企業當前的營銷政策、宣傳重點，并開展規范的市場營銷活動，確保品牌宣傳活動的統一性、規范性、及時性和有效性。
3.6決策支持科學化
及時全面了解市場鏈上的藥品流向，避免發生大規模串貨；全面及時分析目標市場的銷售情況；及時了解和評估市場活動的效果；通過客戶價值金字塔，找出公司價值客戶；從客戶、產品、部門、地區等不同緯度進行全方位多角度分析。
4產品功能強大
全面整體解決：與ERP緊密集成，提供市場、銷售和服務的全面解決方案。
柔性定制能力：業務對象自定義，適應業務、機構、客戶等變化而引起的流程變化。
集團權限體系：符合組織機構上下級權限體系和崗位分工，以及團隊工作的一系列權限的要求。
強大消息機制：信息智能推送、信息找人，自動E-mail、手機短信提醒。
關鍵詞 醫藥流通企業 轉型 人力資源管理戰略
中圖分類號：F715.2 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533（2016）19-0064-03
Human resources management strategy for modern medicine circulation enterprises in transition
SUN Xiaowei1， WANG Yong2（1. The Headquarters for Sale Management of Special Drug， Sinopharm Group Co.， Ltd， Shanghai 200051， China；
2. The Management Headquarter for Drug Sale in Shanghai Hospitals， Sinopharm Group Co.， Ltd， Shanghai 200051， China）
ABSTRACT With the national medical reform entering deep water area and the coming of the Internet+ era， medicine circulation enterprises as a pharmaceutical key part in the joint reform of medical service， medication and medical assurance are facing unprecedented opportunities and challenges. The human resource strategy for the management of enterprise should focus on the mining， selection and assessment of talents and the encouragement of innovation based on the consideration of general strategy and the big data platform so as to establish an effective incentive mechanism if enterprise needs to be survival and development. Meanwhile， we should create a high-performance team of employees to achieve the transformation of human resources management strategy in modem medicine circulation enterprise in transition under the promotion of internal and external training system.
KEY WORDS medicine circulation enterprises； transition； human resources management strategy
當代社會正在經歷人類歷史上前所未有的變革和進步，以互聯網為背景的新技術、新應用、新模式層出不窮，正在迅速改變著我們的生活方式，并推動各行各業持續進行轉型和升級。我國醫藥流通業在計劃經濟時代三級批發體系解體后，經歷了市場經濟初現和增長階段，從2010年開始進入典型的洗牌階段，表現為市場集中度得到更快提高，競爭開始白熱化，一些大醫藥商業企業紛紛通過外延與內生同時發展等手段，迅速做大規模，集中度迅速提升，全國性的醫藥流通巨頭已出現。由于醫藥行業關系到國計民生，是國家醫改的核心環節之一，雖然醫藥行業在中國是最特殊、最受保護的行業，同時也是最為封閉的行業，但形勢迫使這個行業同樣面臨著轉型和升級，甚至是顛覆性的變化，因此該行業的人力資源管理提升則成為現代醫藥流通企業轉型能否成功的關鍵因素之一。
1 現代醫藥流通企業轉型趨勢
1.1 現代醫藥流通行業特點
1）政策導向型行業 與其他行業不同，醫藥行業的發展受國家經濟的影響、周期性并不明顯，而是與國家的醫改政策息息相關。自20世紀末我國進行市場化改革以來，醫藥行業市場規模迅速擴大，作為子行業之一的藥品流通行業更是高速發展。
2）質量至上，安全第一 醫藥流通行業關系到人民的用藥安全，因此無論是國家監管還是企業自身運營，都有一套嚴格的標準和規范。這也決定了醫藥流通行業具有較高的競爭壁壘和一定的封閉性，需要建設一支高素質、專業性強的團隊。
3）微笑曲線的底端，效率至上 醫藥流通行業是雙輪驅動。一輪是上游的供應商，依靠獨特的產品力，進行推動和擠壓。一輪是下游的醫療終端，依靠患者的強大需求進行拉動和擠壓。而醫藥流通企業只能憑借進銷差價和配送服務賺取微薄的毛利，而且利潤率越來越低。
4）行業集中度偏低，未來有提升的空間 2008―2013年整個醫藥流通行業在國藥控股股份有限公司的引領下掀起了一波并購潮，形成了國藥控股一騎絕塵，華潤、上藥并駕齊驅的競爭新格局。必須指出的是，中國醫藥流通行業前100位的藥品批發企業雖然已占到64.28%的市場份額，法人批發企業的數量也減少了近30%，但是和美國市場前三大公司占市場96%的份額相比，集中度依然有一定的提升空間。
1.2 現代醫藥流通企業面臨的挑戰與機遇[1]
1）機遇 市場規模不斷放大，國內城鎮化率繼續提高，老齡化社會激發老年健康需求擴大；國家持續不斷釋放醫療服務資源，零售藥店持續不斷發展完善、醫藥電子商務迅速興起，均為藥品流通行業提供了拓展市場的機會和動力。新的信息技術和手段不斷出現，現代技術與傳統業務優勢若結合得當，那么就能夠創造新業務模式，提升供應鏈效率和價值，增加客戶黏性，提升市場占有率。
2）挑戰 醫藥流通企業是醫改步入深水區后三醫聯動改革中的重要一環，在“十三五”開局之年，國家出臺了一系列影響深遠的政策。醫藥流通企業在面臨發展機遇的同時，還需要面對和解決挑戰與困難。
根據國務院的2016年醫藥衛生工作重點，兩票制的推行勢在必行。國家在打擊過票、掛靠等違法經營行為的同時，醫藥流通企業有被邊緣化成第三方物流的可能性。
藥品零加成的推行，使得醫療終端的藥劑科由利潤中心轉變為成本中心。在總額預付制下，醫療終端有把藥事管理外包或托管以轉嫁成本的動力。這必然會要求流通企業投入大筆資金以換取業務。
上海正在試行GPO和帶量采購，作為采購模式之一極有可能在全國范圍內推廣。GPO導致二次議價遍地開花，醫療終端話語權更大，流通企業遭受上下游擠壓，利潤空間更小，醫藥流通進入微利時代，倒逼企業提升軟實力。
一些行業外公司，例如阿里巴巴，順豐快遞、京東等公司利用自己的互聯網優勢、運營機制優勢，對醫藥流通行業一直虎視眈眈，極有可能會在未來對現有的競爭格局產生顛覆性的變化。
1.3 現代醫藥流通企業的轉型方向與模式[2]
1）定位的變化 由原來傳統的靠賺取差價生存的批發商，向提供供應鏈解決方案的綜合服務提供商轉型。
2）業務模式的多元化 與互聯網進行結合，開展線上電商業務；適應未來醫藥分開，開展零售診療業務；面臨資金的壓力下，開展供應鏈金融、融資租賃業務；面對不同科室提供各類定制化服務與解決方案；在藥房零加成下，藥房托管、SPD業務的開發與拓展。
3）搭建價值鏈關鍵環節平臺 在各地政府搭建自己的陽光采購平臺、大數據應用日趨廣泛的背景下，作為上下游客戶的連接紐帶，藥品流通企業整合供應鏈上下游客戶各類資源，建設自己的供應鏈平臺，成為整個供應鏈神經中樞，充分挖掘其大數據價值，將極大提升話語權和贏利能力。
2 現有人力資源管理與醫藥流通企業轉型不匹配
2.1 觀念相對來說比較保守
人力資源戰略與企業轉型戰略不匹配，難以形成能支撐企業的人力資源子戰略。人才價值觀念落后，絕大多數醫藥流通企業在人力資源管理方面僅側重于使用人，把人視作管理對象，而對于人才競爭的激烈程度和人才的開發，培養與發展的重要意義卻認識不足。大部分企業人員已經習慣于傳統的賺取差價的商業模式，側重點放在了引進品種和維系客戶關系，獨特價值不高。
2.2 企業的組織形式難以適應轉型的需要
基于傳統醫藥流通企業的供應鏈低端地位以及贏利模式和業務特點。大部分的醫藥流通企業極其重視內部運營效率的提升以及風險的管控。優秀的醫藥流通企業一般會設置運營管理部進行風險運營管控。這些企業在一只眼向內看的同時，往往缺乏營銷管理的觀念和意識，對于向外看重視不夠。
現有的醫藥流通企業一般都采用通用的矩陣式管理架構，在保證公司平穩發展的同時，往往忽視對創新的機制建立和組織架構支持，扼殺員工創新的動力以及新的商業模式出現。
傳統的組織架構下，信息傳遞冗長，信息失真嚴重，導致企業遠離終端，反饋速度慢。而且官僚的架構設置，對80、90后也越來越缺乏吸引力。如何采用新的手段，實施組織扁平化，是人力資源管理的新課題[3]。
2.3 激勵機制不到位，束縛醫藥流通企業轉型
在傳統的商業模式下，已經形成了一套完整的激勵體系，該體系對于引進品種，搶占市場份額行之有效，但是在引領和激勵創新方面卻力不從心。
在當前的環境下，要想創新，必須依賴互聯網和新模式。而互聯網+的新模式卻有著與傳統商業公司完全不同的價值評估體系。例如京東，從財務報表來看一直是虧損的，卻無法阻擋各類投資者對其的青睞，如果按照傳統的觀念對其考核，則創新將舉步維艱。
2.4 各種業態的領軍人物匱乏
創新需要大量的跨界人才，而現代的醫藥流通企業的薪酬體系，管理制度和企業文化降低了對各種類型的跨界人才的吸引力，使得各種業態的領軍人物匱乏。
3 應對轉型的人力資源管理戰略[4]
3.1 理順企業發展戰略，明確公司未來定位是前提
要想思考清楚企業的問題，找到解決問題的突破口，企業必須先從明晰發展戰略出發，仔細思考與分析行業的特點與趨勢，評估自身的優勢與不足，順大勢而為，規劃轉型路徑與各期目標，構成自己的戰略地圖。而明確了企業的戰略路徑以及所需的能力，便能評估企業的組織體系和人力資源管理體系，設計人力資源管理子戰略。子戰略服從于總戰略，支撐總戰略的落地與執行。
3.2 采用互聯網思維，轉變理念是基礎
互聯網時代是一個互聯互通的商業民主時代；是一個基于大數據的知識經濟時代；是一個客戶價值至上與人力資本價值優先的網狀價值時代；是一個開放、共享的“有機生態圈”時代。在這樣的時代背景下，現代醫藥流通企業的人力資源管理也需要新思維，新理念。
在基于互聯網的知識經濟時代，在企業價值的創造要素中，人力資本成為價值創造的主導要素，因此，應將人力資本提升到與貨幣資本同等重要的程度來對待。
去中心化與員工自主經營和管理。組織與個人的關系不再是簡單依附與絕對服從的關系，每一個員工都可以在自己的崗位上發揮關鍵作用。隨著組織扁平化、流程化、數據化，組織中人的價值創造能力和效益能被放大，一個小人物或非核心部門的微創新就可能帶來商業模式的顛覆式創新。
3.3 大數據平臺應用是決策和管理的依據
第一，應建立藥品流通企業自己的人力資源管理平臺，將全國的員工信息納入該平臺，同時引入數據挖掘技術，展示數據采集、分析與挖掘，做成人力資源管理地圖，為人力資源的決策提供依據。
第二，利用大數據技術對人才測評中的一些問題，如人才績效考核、人才選拔以及分類進行研究，改進不成熟的地方。大數據技術能從一些大型的人力資源數據庫中找到隱藏在其中的信息，找出員工能力知識和技能的差距，幫助決策人員有效地進行人才測評。
3.4 進行組織架構變革，鼓勵創新是核心
在信息對稱和零距離溝通的時代，傳統的組織架構已顯臃腫和冗長，因此，組織架構的設計要去中心化，基于任務和關鍵績效所組成的跨部門跨職能的項目式團隊組合更能提升效率和引導創新。
而公司調配資源成立專門的創新基金和創新孵化單元，則會充分調動員工轉型創新的積極性，一個小小創意就可能給公司帶來意想不到的效益。
充分重視信息技術的重要性和作用，在企業內部上線ERP管理系統，同時搭建整個供應鏈的信息平臺，成為上下游客戶的信息樞紐。并以公司信息化為契機，進行公司流程再造，提升整個供應鏈的運營效率。
充分利用微信、APP等方式，構建組織內部不同功能的微信群和公眾號，消除信息失真和不及時，補充傳統正規傳遞渠道的不足，是企業組織變革中重要的一環。
3.5 建立有效的激勵機制是源頭
隨著新生代員工日益成為人力資源主體，傳統的薪酬激勵方式難以滿足員工的期望，難以激發員工的內在潛能及價值創造能量。將員工激勵體系變為全面認可激勵，是解決這些問題和困惑的有效途徑。認可激勵是指全面承認員工對組織的價值貢獻及工作努力，及時對員工的努力與貢獻給予特別關注、認可或獎賞，從而激勵員工開發潛能、創造高績效。
而對于更加稀缺的高級管理人員來說，單純的薪酬制激勵可能已經沒有足夠的吸引力。要有針對性地設計股權激勵方案，通過股權設置鼓勵公司業務轉型，鼓勵公司探索新模式，如此才能獲得企業與個人雙贏的局面[5]。
3.6 內部培訓和外部引進是關鍵
隨著行業的變革，藥品流通企業中面對醫療終端的業務人員工作內容發生了極大的改變，由原來的搶單、維護客情，變為信息平臺的維護者、服務方案的提供者。業務團隊的工作能力急需轉型和提升，只有通過內部培訓，主動引導業務團隊進行轉型和提升，才能適應變化的形勢。因此，藥品流通企業要建立一套科學、系統的培訓體系，包括內容上的完整性和時間上的連續性以及操作方法上的科學性。
而對于跨界開展的新模式、新業務，在醫藥流通企業內部人才無法滿足需求的情況下，則要積極引進復合型高端人才，給予配套的激勵機制和考核機制，打造新型的符合公司戰略的高績效團隊。
4 結語
國藥控股股份有限公司的母公司中國醫藥集團是屬于集團性混合所有制醫藥分銷企業，進行戰略性人才培訓體系建設與制定人力資源管理戰略符合工信部等12個部委《關于加快推進重點行業企業兼并重組的指導意見》的要求，也是對醫藥行業提出的“鼓勵同類產品企業強強聯合、優勢企業兼并其他企業，促進資源向優勢企業集中，實現規模化、集約化經營，提高產業集中度。培育形成一批具有國際競爭力和對行業發展有較強帶動作用的大型企業集團”的一種切實可行的貫徹。
戰略性人才培訓體系建設與制定人力資源管理戰略，可基于企業的需求、人才發展的規律，全面抓住培訓體系建設的各層次及各關鍵環節，結合業務設置體系架構，準確界定勝任素質目標，科學規劃學習路徑，開發內外部學習資源，形成促進知識轉化的機制，對此進行系統性思考和升級已是當務之急。
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中國經濟發展迅速，生活水平越來越高，食品安全卻問題頻出，給消費者帶來巨大的人身危害，嚴重影響了經濟發展和社會穩定。
在震動神州的“三聚氰胺”問題奶粉事件中，因食用了問題奶粉，全國各地陸續出現嬰兒泌尿系統結石，患者多達1000余人。問題奶粉對嬰兒的泌尿系統造成損害，嚴重影響嬰兒的成長發育。讓人意想不到的是，時隔一年之后，三聚氰胺超標奶粉事件“卷土重來”，再次流入市場，引起軒然大波，個中原因值得我們深思。
當這些食品安全問題的矛頭指向經銷商、生產企業的同時，對食品質量安全監管體系的質疑又一次被推上風口浪尖。我們不禁要問：這些問題食品是如何輕易地流入市場，反復出現在大眾餐桌上?難道我們的監管體系就是如此薄弱?缺乏根本保障食品質量安全的能力?
據相關專家分析，從多起問題食品的事件中，我們可以看到出現問題的根源是在原材料的供應上，要改善食品的安全問題，先要監管好生產食品的源頭。言外之意，就是要杜絕問題食品的再次出現，從原材料的供應開始，就要做好管控措施。但食品的生產是一個復雜的鏈條，如何在源頭布點監控，保證原材料的安全，亟待完善的解決方案。
質量追溯讓“食品危害”無處遁形
攤開中國的行業發展史，醫藥行業曾經也是問題百出，同樣是原材料的問題，但在建立了質量追溯體系之后，問題藥品逐漸銷聲匿跡。有關人士指出，問題食品的反復出現，大多是人為所致，食品行業完全可以復制醫藥行業的監管經驗，在加強食品安全檢測工作、完善食品安全檢測行業供應鏈的同時，運用科技手段建立食品追溯體系，對整個食品供應鏈展開追溯，讓害群之馬無處藏身。
據了解，追溯系統在國內的發展只有短短數年時間，多數供應商都脫胎于自動識別企業。而自動識別行業在我國已有大約20多年的歷史，其行業發展和產品應用相對成熟。目前，以北京愛創、香港興華科儀為代表的解決方案系統集成商，其技術運用最為廣泛。
建立追溯體系實現安全生產
面對食品安全問題頻繁曝光，一些企業居安思危，前瞻性的在食品領域建設質量安全追溯系統。作為全國乳品行業龍頭企業之一的伊利集團，從2009年起，開始采用北京愛創科技股份有限公司為其提供的質量追溯技術，至今沒有出現過食品安全問題，在奶源供應的環節就做了良好追溯監管措施。
北京愛創自主研發的BizTTS產品質量追溯系統利用現代IT技術為伊利集團解決防偽防竄的同時，實現了對產品質量責任跟蹤，提升了企業的信息化能力，幫助企業實現了全程銷售線路管理，以及對流通商的定時、定量、定向、定價管理，從而保證了產品質量安全、打擊了假冒偽劣產品、規范了區域市場，建立了企業食品安全的保護屏障。
關鍵詞：數據庫；實驗；教學模式
中圖分類號：G642文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2007)12-21769-02
Study in Experiment Teaching Pattern of "DataBase Principle and Application" in medicine University
YI Jun1, CAO Dong2, CAO Hui3, YUAN Shi-ying3
(1.College of Medical Information Engineering, Guangdong Pharmaceutical University, Guangzhou 510006, China; 2.College of Information Technology, Guangzhou University of Chinese Medicine, Guangzhou 510006, China; 3.East China Jiaotong University, Nanchang 330013, China)
Abstract:In view of medicine information specialized characteristic in medicine universities, one new experiment teaching pattern of "Database Principle And Application" is studied. The students are guided to study through four different experimental forms-demonstration experiment, confirmation experiment, comprehensive experiment, designed experiment. During designing experiment the database systems in medicine field are chosen and new teaching methods in experimental process are emphasized. The research thinking in this article will be helpful for relational specialized teaching.
Key words:database; experiment; teaching pattern
1 引言
《數據庫原理與應用》課程是計算機相關專業的核心課程，實驗教學是該門課程教學過程中的一個重要環節，不僅可以加深學生對所學知識理解，同時培養學生解決實際問題的能力，對充分發揮學生的創新能力起著重要的作用。通過對數據庫課程實驗教學現狀的調查發現，很多情況下，課程的實驗教學僅是作為理論課的一種補充，實踐內容普遍缺乏綜合全面地規劃設計，導致學生上機實踐目的性不強，內容零散，缺乏延續性和整體性，不利于學生設計能力、綜合能力、探索精神的增強。
目前僅有的一些實踐教學模式也沒有考慮到學生對象專業領域的不同，缺乏針對性，適用性不強。本文將針對醫藥類院校的醫學信息類專業教學的特點，將數據庫技術與醫藥行業實踐緊密結合，探索《數據庫原理與應用》課程在醫藥類院校的實驗教學模式。
2 實驗教學模式探索
實驗教學具有直觀性、可操作性，學生在實驗中可以充分發揮主動性、探索性和創造性特點。在教師的指導下，學生應用所學知識對實踐任務進行充分分析，建立與之相適應的模型，應用計算機來解決實際問題。實踐教學環節作為高等學校教學體系的重要組成部分，對培養學生的創新意識、動手能力、分析問題和解決問題的能力有著不可替代的作用。
為建立完整的《數據庫原理與應用》課程實驗教學體系，在實驗教學展開前，首先對實驗教學大綱進行重新整理和規劃，然后編寫制定相應的單項實驗指導書、綜合性實驗任務書、實驗報告等材料，規范該課程的實驗教學過程。
在教學大綱中，最重要的是確定實驗教學目標。通過實驗教學要使學生深入理解和掌握課堂理論知識，訓練學生對數據庫技術的應用技巧，培養學生發現問題、分析問題和解決問題的能力，能夠利用數據庫的基本設計方法和設計技術，結合具體的數據庫管理系統，進行數據庫應用系統的邏輯設計和物理設計，并能夠根據用戶的應用需求，利用某一具體的數據庫開發平臺和編程環境進行數據庫的基本功能和應用界面設計。
通過實驗，培養學生具有自主學習新技術、動腦研究新問題和開發新系統的勇氣與能力，將軟件工程學的基本方法融入數據庫課程的實踐環節，幫助學生盡早建立起系統化、工程化的概念。
為了充分調動學生學習的積極性，筆者在實驗教學過程中設計了演示性實驗、驗證性實驗、綜合性實驗、設計性實驗四級層次，一步一步激發學生的興趣，引導學生由淺入深地掌握本課程的知識點。
3 四級實驗教學層次
3.1 演示性實驗
演示性實驗的主要目的是增加學生的感性認識，讓學生明白數據庫的用處是什么。通過對系統外在的表象分析，理解系統的基本功能和內部的設計結構。演示性實驗的教學方法主要是以老師通過多媒體等手段演示為主，同時注重對學生的分析能力進行培養。在這個過程中，鼓勵學生發現新問題，找出系統存在的缺陷，并討論解決方案。這樣，在演示性實驗過程中，充分調動了學生的主觀能動性, 鼓勵其創新意識，達到好的教學效果。
演示性實驗內容的選擇范圍比較寬，除了專用的教學演示軟件，還可針對學生的專業特色選取一些醫藥行業常用的軟件系統，包括疾病篩查數據庫系統、藥業供應鏈管理系統、藥劑處理處方管理系統等，讓學生在學習的同時也了解相關行業的軟件需求。
3.2 驗證性實驗
驗證性實驗的主要目的是驗證已學過的理論知識，使學生掌握數據庫基本理論知識與相關操作技能，為后續的綜合性、設計性實驗打下堅實基礎。選擇 SQL SERVER 2000 數據庫管理系統平臺，使用學生學會基本操作，掌握數據庫的定義、建立、維護、安全性、完整性、備份和恢復、數據轉換等數據操作處理技術。實驗包括醫院管理系統、藥房管理系統、門診管理系統、藥店管理系統的開發。
驗證性實驗是必要的，基本能夠達到實驗課的教學要求，但是存在一些不足：
（1）實驗內容由教師根據教學的一般規律進行安排，而不是學生根據各自學習中的需要或進一步探索的興趣所確定的，無法體現個性的發展；
（2）教師設計好實驗往往把學生在實驗中的思路局限在現象的觀察上；
（3）把對學生的科學態度和工作作風的訓練局限在嚴格遵從既定實驗步驟的基礎上，缺乏研究工作者的自覺、主動和獨立性的訓練；
（4）驗證性實驗項目一般都是驗證某一門學科范圍內的理論，對學生提高與擴展各門課程理論知識之間的聯系不利；
（5）驗證性實驗一般都有前人做過的實驗，實驗者遇到的情況簡單，學生得不到應有的鍛煉。
因此加強綜合性實驗和設計性實驗才能真正讓學生掌握、提煉所學知識。
3.3 綜合性實驗
綜合性實驗是建立在驗證性實驗基礎上的，是指實驗內容涉及本課程的綜合知識或與本課程相關的課程知識的實驗。實驗內容包括運用SQL語言建立數據庫、表，并在此數據庫的基礎上運用SQL語言建立索引、視圖，設計較復雜的數據庫查詢以及完成對數據庫的更新等，具體系統選用包括學生健康狀況評估分析系統 、檢驗試劑管理系統等。通過這些實驗，讓學生把數據庫的理論知識融會貫通在一起。
一般而言，綜合性實驗的綜合特征應體現在實驗內容的復合性、實驗方法的多元性。實驗內容的復合性是綜合性實驗的重要特征，旨在培養學生知識的綜合能力和綜合知識的應用能力。實驗方法的多元性即綜合運用兩種或兩種以上的基本實驗方法完成同一個實驗，培養學生運用不同的思維方式和不同的實驗原理綜合分析問題、解決問題、掌握不同的實驗方法。
3.4 設計性實驗
設計性實驗是指給定實驗要求和實驗條件，由學生自行設計實驗方案并加以實現的實驗。在《數據庫原理與應用》課程中，以6名學生為一個實驗小組，獨立完成一個數據庫應用系統的設計與開發。具體的實驗課題可以由學生自由選擇，包括住院藥房管理系統、人事管理系統、藥店管理系統等。要求學生運用某種開發工具，結合軟件工程的思想和步驟，進行簡單的數據庫應用系統設計，掌握其設計和建立的過程。
在整個設計性實驗過程當中，學生處于主動學習的狀態，學習目的非常明確，獨立思維，特別是創造性思維比較活躍。另外，設計性實驗的實驗內容一般尚未為學生所系統了解，需要學生通過實驗去學習、認識，讓實驗教學真正成為學生學習知識、培養能力的基本方法和有效途徑。學生往往可以通過不同的途徑和方法達到實驗目的，從根本上改變了千人一面的傳統教學模式，有利于創新人才的培養，體現以人為本的教學思想。
4 實驗教學方法
4.1 注重實踐，主動指導
在《數據庫原理及應用》實驗教學過程中，有的學生礙于面子，即使有不懂的問題，寧可不做也不問教師；有的學生由于問題多不知從何問起，就干脆不問。久而久之，一部分學生產生害怕上機實踐的心理。為了改變這種現狀，要注重實踐過程，變被動指導為主動指導，通過有針對性、有重點地較長時間觀察幾個學生的實驗操作，主動發現問題，及時引導、點撥。在指導過程中少示范、多啟發，給學生留下自學和獨立思考的余地。對于普遍存在的問題要進行集中演示，引導學生主動完成實踐內容。
4.2 小組協作，交流與合作
小組協作尤其體現在設計性實驗環節，以若干名學生為小組組成學習、實踐的基本單位。學生在學習小組內相互合作、相互幫助、群策群力，共同完成相應的實驗任務，通過小組成員的協作學習能有效地提高學生的集體協作能力、人際關系處理能力，培養學生的團隊精神。
4.3 重視講評
數據庫課程的實驗講評在實驗教學環節非常的重要。筆者在每次的理論課上都會抽出一部分時間講評上一次的實驗，分析學生在實驗過程中常犯的錯誤，以及實驗涉及到的知識點，有時候也會鼓勵學生自己去查找其他學生實驗過程中的典型錯誤。這種講評方式深受學生歡迎。在講評過程中要做到公正、平等地對待學生，鼓勵學生大膽發問，各抒己見，不貶低、不取笑學生不成熟的問題，努力營造自由、民主、平等、互動的教學氛圍，充分調動學生學習的積極性、主動性和創造性。
5 結束語
實驗教學是《數據庫原理及應用》課程教學中重要的一部分，筆者通過對該門課程實驗教學的摸索和嘗試，設計了演示性實驗、驗證性實驗、綜合性實驗、設計性實驗四級層次，一步一步激發學生的興趣，激發了學生的積極性和主動性，增強了學生對實驗課的興趣，并有效地提高了學生的分析問題、解決問題的能力。具體實驗設計中充分考慮醫藥行業數據庫系統的特點，緊密結合該行業市場需求，設計針對性強的醫藥行業數據庫系統實驗，讓學生在學習中提高對本行業的認識了解，為今后學習工作打下良好基礎。
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【關鍵詞】流程管理 企業 OA協同
隨著市場經濟的發展，企業傳統的經營管理方式早已不適應激烈競爭的要求，企業在運營中需要更高的效率。因此通過OA協同平臺來實現各部門、各級橫向縱向工作流程處理的自動化，規范管理流程，提高工作效率。
相對醫藥行業的現代化、科學化、制度化、規范化管理及提高行業整體素質和市場競爭能力而言，加強醫藥企業的信息化建設迫在眉睫。盡管醫藥行業被認為是一個資金雄厚的行業，但調查顯示，大多數醫藥企業對信息化投資比較謹慎，整個醫藥行業的信息化而言，總體上仍屬于低層次應用的水平，并沒有達到很好的應用效果。
在OA協同平臺管理中，建立各項管理和業務流程是確保工作順利進行的基礎，也是使OA協同平臺慣性運行的保障。而在實際工作中，由于企業對流程的認識不足，常常出現的問題是：不制定制度流程，或制度流程制訂了而實際工作不徹底執行；根本原因在于企業對流程意識的缺失和對制度流程的不尊重。
在業務流程的建立和優化過程中，身為一名醫藥企業OA協同系統管理者深深認識到存在的主要問題有以下幾點：企業之前沒有制定流程，工作也照樣進行，有沒有流程似乎對工作影響不大；流程就是約定俗成，制度出來沒有實際意義；流程制定得再好，關鍵在人的執行，如果人的工作不到位，再好的流程也沒有用；領導認為有了流程，就分散了權利，領導的權威與價值就不能體現了；業務工作很復雜，遇到的特殊情況很多，沒有辦法按照固定的流程進行；有許多流程只是形式主義，直接找領導簽字最簡單，效率最高；公司流程執行了好幾年，沒有出現大的問題，不需要優化；企業現行流程與實際不相符，時常修改，不符合制度；雖清楚通過建立和優化流程可以提高運行效率和保障執行一致，但不知道從何入手；每年都會按照部門的要求進行優化，卻發現效果不明顯。
由于存在上述認識問題，醫藥企業在流程建立上常常困難重重，建立的流程流于形式。在企業中流程的存在，是為企業提供更好更快的工作效率。所以必須解決以上問題，有幾點：要認識流程對企業管理的重要性，不沉淀工作經驗，不能傳承復制，不制定標準規范管理流程，不能保障實施效果一致；不論領導還是下屬都要養成尊重流程的習慣，且不能讓權力大于流程，讓習慣大于流程，讓經驗大于流程；要學會優化流程的方法，具備優化流程的能力，不可只見樹葉不見森林，固步自封，得過且過，缺乏創新。
流程管理在企業中相當重要，它可以不斷提升內部運作效率。流程管理的主要目的就是追求效果和效率，沒有效果的效率是沒有價值的，就像是“洗煤炭”，甚至讓企業的制度管理更加凌亂，當然沒有效率的提高也是不可能保障有好的效果。所以我們要通過業務流程管理來優化內部運作，具體需要考慮的因素有以下幾方面來：讓高層減少工作壓力，通過事情分級處理手段來減少審批環節，讓制度和流程來保證企業業務的運作，使“人治”轉向“法治”。根據流程理順結構，明確角色及職責，使業務有序運作。使流程中沒有空白地帶或重疊區域，真正做到職責明晰，分工明確，消除部門之間的扯皮現象。明確流程的責任人。在很多企業，我們看到的普遍現象是：部門有人管，而流程沒有人管，或者部門內部的流程有人管，跨部門的流程沒有人管。根據流程運作的要求，不僅要明確流程的責任人，而且應打破部門界限，賦予流程負責人對跨部門流程從頭管到尾的權力。權力盡量下放，讓最明白的人最有權。流程優化要求管理重心下移，即職責和權限要下放，真正讓最明白的人最有權。流程優化的結果可能會使一些主管覺得失去了權力，這是因為以往很多需要他們發號施令才能得以推動的環節，在流程梳理順暢之后能夠得到自動運行，很多需要他們審批才得以通行的事情現在不需要了，使他們失去了權力感。實際上，這正是流程效率提高的表現。當然，在這種情況下，主管們可以更多地，承擔組織及流程建設和人力資源管理的工作，推動組織能力的提升。
從對人負責轉變為對事負責。流程優化不僅要求主管的工作重心發生轉移，也要求員工的思想從傳統的對上司負責，只要完成上司交待的任務就行的觀念，轉變到對流程和結果負責，滿足客戶需求的觀念上來。當然從對人負責到對事負責的觀念轉變，需要流程導向的考核和報酬機制的牽引才能實現。
關注靈活與規范的平衡。首先，流程應有適度的多樣化，以滿足客戶的不同需求。對于流程的不同分支要充分考慮，避免當特殊情況出現時，流程中角色的不知所措。其次，應使流程具有一定的規范性。如果每個員工都可以超越流程去完成工作，就會導致流程文件成為鎖在文件柜里一堆廢紙，失去流程管理的意義。
提升員工主動性，基于流程的目的建立員工的評價體系。再優秀的流程也需要人來操作，充分發揮個人的能動性和創造性無論何時都是至關重要的。面向流程管理需要落實到考評體系上，牽引員工為整個流程的效率負責，而不是局限于傳統職能部門的有限的職責范圍內。
2011年的醫藥行業。雷萬云是最火的CIO，不僅因為他構建的平臺為國藥省了將近三千萬，也不僅因為他先后出版了兩本有關云計算的書，更重要的是，由于他在中國醫藥集團的實踐，使云計算這個近兩年的時髦話題走到了IT人的身邊，讓企業的IT人對云技術有了一個系統的認識和分析。
小前臺大后臺
中國醫藥集團總公司是由老國藥、上海醫藥(601607)工業研究院、中國生物技術公司、中國出國人員服務總公司等4家央企聯合重組而成的。這樣的企業集團普遍有一個通病，即子公司眾多，都有各自的信息化系統，信息孤島林立。集團很難統一管控。
如何將這些孤立的系統整合起來，實現國藥集團的集中、協同管理，這個任務落在了國藥集團的CIO雷萬云的身上。在雷萬云的主持下，中國醫藥集團總公司于2010年建立了集團數據中心，新購了兩臺服務器，并與原有的服務器等IT基礎設施資源進行整合，通過前端虛擬化，統一的數據庫服務，把國藥集團的BI、主數據、企業門戶等多個應用系統遷移到這個資源池上運行。這次改造一共花去100多萬元，但其效果卻非常顯著一即便后來增加了幾個新的應用，國藥集團也沒再買新的硬件，到目前應用仍然非常可靠。
在此基礎上，國藥集團又決定建立一體化的醫藥零售系統，實現由上而下的專業化、一體化、精細化管理。于是，在雷萬云的主持設計下，國藥集團的一體化醫藥零售平臺誕生并且引發了轟動。之所以引起轟動，因為零售平臺是按云的理念進行設計，按照簡單的小前臺、集中化的大后臺(基于復雜的業務流程)的思路來建設的，該平臺涉及POS、ERP，財務，物流，BI等5個系統，雷萬云讓5個系統前端應用虛擬化，進行統一的數據庫服務和存儲，僅用了910萬就完成了設備的采購，比一般的行業報價節省了三千多萬元。2011年3月，國藥集團全國一體化醫藥零售連鎖系統平臺上線。
國藥的“十二五”規劃
這種前端簡單化、后臺強化的架構整體架構不大，但卻便于對未來系統擴展，是面向云計算的一處架構，也是國藥集團“十二五規劃”中的一部分。
國藥集團面向“十二五規劃”，制定了信息化“155212程”。即一個云服務中心，聚合所有業務，形成一個為業務、為員工、為客戶、為合作伙伴服務的共享中心；五個專業平臺，建立綜合管理、決策、融合協同、共享服務一體化信息平臺、集團一體化工業ERP平臺、醫藥物流分銷一體化信息平臺、國際經營一體化信息平臺、醫療衛生健康服務信息平臺；五大信息化體系：信息化管控體系、信息化標準體系、信息化安全體系、一體化集成門戶及信息資源管理體系，以及信息化人才保障體系。在155工程中，五大專業平臺滿足醫藥產業鏈的15個核心業務，五大信息化體系是五大專業平臺建立的保證。建立五大專業平臺后，放到動態資源池里，最終形成一個云服務中心。國藥集團“十二五”規劃背后是國藥集團準備五年內進入世界500強的野心，其IT的水準是按照世界500強的水準做成的規劃。
為了做好國藥集團的信息化建設，2011年，雷萬云帶隊去了美國，考察了IBM、SAP、Oracle等IT巨頭，參觀了北美第一大醫藥分銷商Mckesson，并與相關的專家進行了深入的交流。進一步了解了美國企業IT發展狀況，醫藥行業的發展趨勢，尤其是醫藥行業信息化的發展趨勢和企業云計算的開發應用、演進路徑，以及云計算在生命科學領域的應用和醫藥健康云的發展前景。
美國之行使雷萬云見識到了云計算在北美的實際應用案例，也為國藥集團制定的信息化規劃堅定了信心。國藥集團云計算理論和解決方案基本思路正確。通過考察，看到了云服務的起步模型，“可以看到這樣的微笑曲線產品管理，產品生命周期管理、主數據管理，以及制造業的ERP，不同的ERP，物流、供應鏈的管理，CRaM，企業的門戶、協同，兩端更容易形成云服務，形成PaaS和SasS。所以，可以看出在SaaS、PaaS、微笑曲線之上的工具和協同，以及IT的基礎設施。”雷萬云在一次研討會上對云服務進行了闡述。
現在的云計算已經在銀行、電信和政府部門等領域有了應用，將會有一個長遠的發展。作為新一代信息技術當中至關重要的一個支柱，云計算是未來IT發展的關鍵趨勢。圍繞云計算，雷萬云寫出了兩本書，第一本是《云計算，企業信息化建設的策略與實踐》，這本書很快得到了市場的熱烈反響。隨后，雷萬云組織業界知名云計算公司和專家聯合編寫《云計算――技術、平臺及應用案例》一書，這本書被定位為云計算的工具書，系統、深入、全面地闡述云計算概念和技術及應用，也很快成為暢銷書。
企業云
國藥集團的“十二五”規劃就是建立在云計算基礎之上的，雷萬云規劃要逐步建立一個集團企業云，一個動態靈活的模式，虛擬化集群，基于開放的結構軟件，門戶，SOA，身份認證，綠色，以及簡化的管理，統一的控制調優，可用，降低風險。
雷萬云認為，云計算技術已成為第三次革命浪潮。是信息技術的重要組成部分，是一種信息技術范式的轉變。但是，很多企業的IT人對此還沒有系統的認識和分析。“原來每個企業都用發電機自己發電。有了電廠之后，企業只要拉一根電線就可以用電了。云計算也一樣，每個企業都有機房，都要養一批IT人員，如果國家建成統一的基礎設施提供給企業，其意義不言而喻。”雷萬云用淺顯的比喻闡明了云計算將對IT界產生的巨大影響。
按照NIST的定義，云計算是一種能夠方便、按需從網絡訪問共享的可配置計算資源(如，網絡、服務器。存儲、應用程序和服務)池的模型，且只需最少的管理或服務提供方交互即可快速供應和該模型。具有如下特性：一個交付模式：云計算是一種顛覆性的交付模式，它對企業意味著一種集成的系統、一個平臺，一種商業模式，重點在集成、系統、業務、平臺一體化，是一個整合。二層結構：云由云計算平臺和云服務兩部分組成，云計算平臺就是把IT技術整合到一塊，然后把企業的管理戰略業務融合到這個平臺上，形成一種服務。三種服務形式。SaaS、PaaS，IaaS。四種部署模式：公有云、私有云、社區云、混合云。五個重要特性：按需自助服務、資源池化，快速伸縮、按使用量收費的服務、廣泛的網絡訪問。
‘促銷’作為4P理論的構成要素之一，幾乎每個行業的營銷活動中都有它的身影。但對于消費者來講，現如今各種類型的促銷活動已經司空見慣，單純靠“折扣+贈品+人海戰術”的促銷模式越來越受到冷遇。藥品作為特殊商品，促銷該怎么做才有效呢？
在泉州市場親歷了近兩個月、10余場的促銷活動后，發現除了做好促銷計劃制定、贈品準備、促銷現場布置、促銷方案實施與監控、效果評估等各行業都注重的共性工作外，如果能在以下三個方面發好力，藥品的促銷效果會大大提升。
一、用好人，說好話。仔細觀察各行業的促銷活動，會發現同樣是搞買贈活動，有的搞得精彩生動，有的卻很被動。為什么？原因在于沒有根據產品特性來做促銷。目前，市場上主要有兩類產品：一類是產品自己會說話，能自我促銷，能讓顧客進行現場體驗，這類產品具備‘便于感知’、‘容易意動’的先天優勢，達成促銷的概率大。比如，‘康師傅’在促銷現場泡面飄出的面香味，直接刺激顧客前來品嘗、購買；護膚產品直接將護膚膏涂到顧客的肌膚，現場感受護膚效果；蘋果等電子產品的促銷力也十足，讓顧客直觀感受產品特性，不需促銷員做過多的補充說明，大部分時間都是讓顧客自己體驗、自行選購。另一類產品先天缺乏自我促銷的基因，自我表現力不強，需在‘認知’上補功夫，比如藥品。眾所周知，藥品的特性決定了它追求的是治病的功效，而不是給顧客帶來新、奇、特或是香甜苦辣的感官刺激，因此自身不具備推銷的條件，即便像其它快消品那樣拆零演示，效果未必會佳。在這個情況下，想要做藥品促銷，但又不能期盼著它像日化類產品那樣自己會說話，怎么辦呢？只能找人替產品說話！因此，在醫藥行業的促銷中，藥品促銷員與其它產品促銷員的最大區別在于：藥品促銷員就是藥品的代言人，能幫產品說話，會洞察消費者需求，且能結合產品特征給顧客提出解決方案，最后達成交易；而其它如快消品行業的促銷員扮演的則是產品的配角，通過折頁派發、產品展示以及現場互動幫著產品做氛圍即可。因此，在隊伍建設上，醫藥促銷需要的是‘懂得又會講’的專業人員，而臨時促銷員顯然很難擔當這個任務。再次強調下：在藥品促銷中（特別是新品），擁有能幫產品說話，能抓住顧客需求的促銷員是促銷制勝的法寶之一，沒有好的促銷員，‘買贈’、‘讓利’等促銷形式都只能淪為浮云。
二、選對促銷時機。無論哪種促銷，除了認真做好準備（促銷員、贈品到位）外，還要有更多的人來參與活動，避免唱獨角戲。但在醫藥行業，因藥品的特殊性，顧客選購藥品的頻次本來就遠低于日化產品，加上藥店都分布廣，少有像‘大潤發’、‘沃爾瑪’這樣有客流規模的大藥超，難于聚集人群。因此，做藥店促銷時，不能見店就搞活動，更要把握好時機。一般來說，藥店促銷時機來自兩個方面：一是客戶主動提出促銷需求。這類客戶多屬于新店開張、周年店慶或是會員日，藥店出于做人氣，吸引更多顧客的目的，會主動邀請廠家活動。如果發現這類店已屬于當地主流店、或開業后有潛力成為主流店，這時候就是搞促銷的最佳時機。因為我們不僅能借機提高藥店對我們的滿意度，利于后續在該店做系列工作，同時也利于自己產品的宣傳。藥品促銷要貼近百姓生活，第二類促銷時機源于對消費者消費行為的觀察。一般來說，在居民區附近做活動，選擇晚飯后、人流大的路口，曝光率高、互動強，促銷效果好；如果在工業區做促銷，要了解清兩個主要時間：一是工業區員工每月發工資時間，二是員工每月休息時間，把握好這兩點能極大增強促銷效果；如果是在外來人口聚集的地方做活動，先要摸準外來人口往返該地的大致時間，再來安排促銷活動的時間。比如泉州市區豐澤小區，藥店的生意都集中在周一至周四，特別在周四晚多一些，因為這里住的大都是南安、惠安人，每周五回去，周日回泉州，因此很多人都要順便帶點藥給家里人，了解這一情況后，我們就選擇在每周周四下午和晚上做活動，效果很好。
三、優化促銷流程。促銷不是叫賣，也不是簡單的發折頁。好的促銷活動在現場就能達到‘銷’的目的，而不用完全等活動后產生的效果。從實質上講，評判促銷是否有效的主要標準應該是‘現場是否有銷售’，特別對于藥品新品的促銷，關鍵不應是‘買一送一’，而是能引導消費者認識產品、激發興趣，并達成交易。換句話說，就是通過促銷，讓消費者真心感受到‘這個產品好’、‘值得買’，而不是‘這個便宜’才買（這種促銷適合于上市已久的普藥）。通過多次促銷活動得出，要達成現場‘銷售’的效果，活動流程的設計很關鍵。第一步，促銷前準備。包含了時間、地點、人員安排、贈品準備等工作，每個廠家對于這個環節操作都很嫻熟了，里面的關鍵在于人員的安排，一定要考慮安排促銷主攻手和助攻人員（具體在后面講）。第二步，促銷現場布置。為了達到現場有‘銷售’的目的，我們對現場要做足‘認知、感知、意動’的工作，把促銷氛圍做足。根據藥店的實際情況，一般來說店外主做‘感知+意動’，店內做‘認知+意動’。根據店外的空地大小，促銷臺、產品空盒、海報等‘靜’的物料能擺多大就多大，最大化的做足促銷氛圍，同時還要‘動靜結合’，折頁要流動發放。雖說70%的消費行為都是在店內產生的，但店內空間有限， 在‘感知’不方便做的情況下，配合做點堆頭和多點陳列等‘意動’工作，做足‘認知’是關鍵，這是達成交易的最后一公里地！第三步，人員布置。這步很關鍵，為什么一同做促銷的多個廠家，前兩步工作都做得差不多，但有的廠家能現場銷售，有的卻不能呢？除了產品間的差異導致消費者需求不一致外，最關鍵的在于沒有重視人員配備。一場有一定規模的促銷活動，就必須要配主攻手和助攻手（前面已提到），從總體上講主攻手做店內的‘認知’工作，助攻手負責場外折頁派發、人員接待（簡單溝通）、現場維護等工作，把‘感知+意動’做足。主攻手要非常熟悉產品知識，且具備銷售技巧，善于做‘深度溝通’；而助攻手要求不高，只要能幫主攻手做足店外氛圍，邊發折頁邊與顧客進行簡單溝通，使顧客在進店前對產品及廠家有好印象，起到‘拉客’作用即可，把達成交易的工作交給主攻手。顧客到了店里，主攻手的工作便開始了，通過與顧客進行深層次的溝通，了解清楚顧客需求，及時把自己的產品關聯進去，最終達成交易。這時候的主攻手要具備店員的專業知識，而不是業務員的身份了。此外，如果能設法讓藥店店員協助廠家主攻手的話，達成交易的概率會更高，因為很少有顧客能招架得住‘二夾一’的攻勢。
以上是通過觀察對比不同行業、廠家的促銷活動，再結合醫藥行業特性的基礎上，得出的對如何做好藥品促銷，特別是新品促銷的幾點體會，有共性的地方沒有展開詳談，希望能跟更多的同行進行探討，相互吸取更多好經驗，使藥品促銷更上一層樓。
不久前，全球供應鏈解決方案的領先供應商――美國易騰邁科技公司(以下簡稱易騰邁)在北京宣布推出了新一代超堅固型70系列移動計算機。同時，易騰邁宣布積極推動2011年“what's the ONE thing you need mobile technology to solve”項目。通過該項目，用戶、合作伙伴以及行業技術專家集思廣益，就發展尖端技術進行討論，以促進2011年業務增長。可見，中國市場的良好反饋正在促使易騰邁加快在國內的布局。
記者：請介紹一下去年易騰邁在亞太地區的總體情況。
易仁勝：2010年易騰邁在亞太區變現突出。2009年因為金融風暴，加之整個經濟環境都不怎么好，所以我們采取了觀望的態度來看2010年。結果客戶對自動識別技術的需求遠遠超出我們的預期，公司2010年的業績很好，與2009年相比增長了約30％。其中韓國市場增長近100％，臺灣地區增長100％，中國大陸地區也增長得非常迅速。因此，公司對亞太區寄予了很高的期望，希望2011年能取得更好的業績。
記者：前年易騰邁推出過中端產品，現在的產品又變為高端，請問易騰邁的產品定位是否有改變?市場策略有何變化?
易仁勝：易騰邁一直以來的定位都是中高端，從未改變過。此前推出的幾款比較低端的產品，只是為了滿足金融風暴中的客戶預算，并非我們要轉變定位。
2010年我們又推出了高端定位的系列產品，該系列主要針對外資企業，比如歐美、日韓的在華企業。此外，國內的一些大型企業也在嘗試使用高端產品，只是在我們的總銷售額中所占份額并不大。
配合70系列移動計算機的產品定位，我們正在規劃市場策略。根據我們在國外市場的經驗，該產品主要應用在物流配送以及郵政領域，在英國、澳大利亞、沙特阿拉伯等已有很多此方面的案例。因此，在中國我們也將重點開拓物流配送領域的市場。
物流業在中國正在迅速發展，尤其是電子商務的急劇增長，也間接帶動了物流業發展。去年底我曾在報紙上看到在網購高峰期，物流公司都達到了超負荷狀態。同時，政府也在大力推動內需，因此，物流行業未來幾年應該會取得很高的增長率。不過物流配送領域在中國的發展很不均衡。比如快遞，各區域各個企業的技術銜接能力很不均衡，因此，不是每一家企業都是我們的客戶，我們也要慎重地考慮并加以選擇。
此外，針對目前國內物流建設很熱的醫藥、煙草等行業，我們正在內部探討如何去捕捉商機。據我們分析，這些行業與其他行業有很大不同，已經形成獨立完整的物流系統，因此，單單一款產品已經很難覆蓋他們的需求，我們需要提供的是一整套的解決方案，該解決方案包括軟件實施商的配合與一些企業的物流規劃分析。這些解決方案的形成目前還在討論中，當然我們會從國外已有的成功案例中篩選一些行業成熟經驗結合到解決方案之中。
記者：為了新的市場策略能成功，易騰邁將有哪些計劃來加以保證?
易仁勝：我們正在快速地加快在中國的渠道建設。現在我們在北京、上海、深圳已有3個代表處，去年我們在西安、沈陽、武漢、南京、成都等5個二線城市設立了銷售代表處，今年計劃把銷售網絡覆蓋濟南、寧波、長沙、福州等城市。可以看出，我們在渠道建設上的投資很大，目的就在于易騰邁不僅能夠覆蓋一線城市，還能夠盡快地開發更多的二線城市市場。
記者：談到加大中國市場的開拓力度，有一個環節繞不開，即物流。據我們了解，過去兩年在市場快速增長時，一些知名的外資自動識別企業因為訂單履行時間太長，物流速度跟不上，而錯失了很多機會。請問易騰邁在物流環節上有何保障措施?
易仁勝：在以前，中國市場的物流是個非常棘手的問題，如果沒有足夠的備貨的話，客戶因為等不及，就會取消訂單，以至于錯失很多商機。而現在不會如此了。我們通過一些有力的改革基本上解決了物流問題。
我們以前的物流是這樣的，產品制造工廠分布在新加坡、中國臺灣和深圳，這些產品全部制造完成后要運到美國總部去測試，測試以后再運到全球不同的倉庫去。比如，我們在歐洲有一個倉庫，美國洛杉磯有一個倉庫，亞太區卻根本沒有倉庫，分銷商要從歐美的倉庫拿貨，周期長、費用貴。
大約在一年半以前，為提升物流效率，易騰邁規劃了一項全球性的物流改革。2009年11月，公司的信息系統重新調整并上線了，2010年一直在交接過渡，到去年底基本上全部完成過渡。
現在，我們把物流部分交給了第三方公司，他們幫助我們操作和管理全球物流。產品制成后不再送到美國總部進行檢測，而在特設的幾個點測試，比如在新加坡、深圳等地。這使得我們對分銷商的交貨周期縮短了很多。產品具體配送到客戶的環節，我們交給了分銷商來負責。在中國，我們的總是佳杰科技中國有限公司，該公司實力雄厚，在國內的網絡分布很全，分銷和物流能力很強。他們向我們訂貨，并負責配送到國內不同城市的客戶。
根據銷售規律和預測，佳杰科技會提前進貨，并備有一定量的安全庫存，這樣就不會受到國外交貨期的影響。而從佳杰科技的倉庫到各個客戶手里，都是國內物流，至多不過幾天。這樣客戶就發現我們的交貨期驟然縮短，客戶滿意度大幅提高。
當然，并不是每個型號的產品我們都備有庫存，不然商會受不了庫存的壓力，我們會特別謹慎地選擇一些暢銷和長銷產品備有充足的貨源。
記者：物聯網目前在國內很熱，作為全球物聯網技術的領先企業，你們對物聯網的發展有什么想法?
