時間：2023-09-13 17:13:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產品宣傳計劃方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、檢討與愿景
20xx年企業成立市場部，它是企業探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
在企業領導高層的支持和大家不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索大家的生存和發展之路，在與各分企業的市場活動，企業資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
在市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
b、要搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路；
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展；
d、要針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、要及時全面宣貫企業政策，提升一線人員的戰斗力；
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而企業的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、要合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照企業和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分企業做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，企業同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為企業進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我企業依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了大家強有力的技術支持，
是一般小企業無法比擬的優勢。企業也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為企業的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大大家產品的市場份額，并獲得長久的發展，大家將以企業的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造新威科的品牌形象，建議大家企業的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為企業未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a、積極利用企業各種有價值的資料，如新威科技訊山西飼料企業網站等宣傳企業。
b、在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c、積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示企業與產品。
d、利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e、在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業的產品，擴大品牌影響。
h、夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳企業文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分企業推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分企業做好駐點營銷工作。
5、利用新威科技訊和山西飼料媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
一、室內外廣告設計。
需要盡快設計出各賣場的統一布置風格，包括色調、樣式、材料、擺設等，以免在鋪市過程中，產生混亂。而統一的風格，容易對消費者形成多次視覺沖擊，形成記憶。室外廣告盡量利用櫥窗，需要設計櫥窗廣告的統一風格。
二、社區活動設計。
需要統一展臺設計、橫幅、海報、彩旗、易拉寶、dm單及公司宣傳冊。另外，促銷人員的服裝、名片、工作牌、綬帶也要統一設計。展示風格也要確定。
三、網站建設。
企業網站的建設。主要起名片作用，展示企業文化和產品，以及內部溝通。
行業網站的建設。主要起推廣作用，利用點擊率，推出產品和企業。
四、平面媒體宣傳
報版設計、軟文宣傳。
需要配備人員，設計一名、文案一名、網管一名。
第二，前期準備工作做完之后，就是配合產品上市的問題。
一、產品促銷活動的制定、執行、監控和評估。
二、公關活動的制定、執行，包括軟硬廣告的安排；文稿圖片收集；媒體聯系，關系協調等。
三、dm單的派發。
包括夾報、路派、中郵直遞、戶對戶派發、與其它賣場等互換派發等。
第三，活動流程（大綱）設計
a、工作分配表
每周活動策劃案確定后，制作工作安排表和人員分工單，以及時間總控表。
b、現場監控
對每一個活動進行現場監控，及時彌補準備過程中所遺漏的或突發事件，同時進行現場拍照。
c、結案：
對每個活動進行總結，每周一下午交結案報告，并將與活動有關的所有文字資料和圖片資料整理成文檔，歸類備案。
d、請款
提前四天填寫請款單，將活動所需的經費到位。
e、提前三天填寫禮品請領單，到倉庫了解庫存情況，對于活動中所用的而庫存中沒有的物品填寫物品申購單，確保所動所需用品的到位。
f、人員管理／人員安排
對每一個活動所需的人員配備進行統計和安排，并提出人員支援，或要求招收促銷員。另外，確保廣場活動和演藝活動的演藝人員和派單人員的到位。
g、活動場地的安排：
對公司活動所需場地進行合理安排，避免場地的過分擁擠和沖突，確保每周都有活動在做。
h、設備管理
對活動所需設備進行合理調配、保養、測試，對所需的設備進行進出庫的調試。
i、制作物清單
每個活動所涉及到的制作物填寫一份制作物清單，交由設計，內容包括：活動名稱、制作內容、數量、設計要求、文案、圖片等。
j、海報文案
從策劃案中提煉活動內容及主題，同時交由設計制作海報。
k、活動場地布置
包括活動現場的設備布置、海報架和背景架布置、指示牌及宣傳單的布置、活動所需用品的布置。
l、活動后清理
每次活動結束，將所有有關該活動的物品（包括桌椅、海報架、背景架、指示牌、宣傳單、kt板等）清理干凈。
第四，宣傳策劃設計（大綱）
a、計劃制作每次活動的宣傳計劃和媒體配合情況。
b、寫稿準備活動報道原稿或形象宣傳文稿，公司、產品宣傳資料等。
c、記者關系協調好各大媒體的記者關系，保持良好的合作關系。
d、發稿請款提前申請媒體公關費用和禮品。
e、資料歸檔（制成檔案表）內容包括：客戶資料；已發文稿資料（原始和復印件資料）；企劃案（對策劃案收集文稿或電子文本）；記者名單；媒體資料；廣告合同整理；廣告樣稿收集；dm收集；有關政策及市場動態資料收集。
f、廣告合同廣告合同的制作、登記、保管、簽訂、備案、交財務等，同時制作合同登記表。
g、廣播稿的擬定對所有的活動擬定廣播稿，內容包括：活動名稱、時間、地點、活動廠商、活動內容等宣傳信息，另外，設計不同節假日的大眾性廣播稿。
第五，dm單的派發流程（大綱）
a、制作dm派發計劃針對企劃活動，確定是否要派發dm，如何派發，派發對象等。
b、確定dm派發費用，填寫費用申領單。
c、派發人員、地點確定。
d、派發監督
e、派發方式：路派、夾報、中郵、戶對戶等。
第六，設計流程（大綱）
a、設計方案在確定策劃案后制作設計方案。
b、賣場布置節假日或大型活動賣場的布置。
c、請款填寫有關布置用的請款單。
d、配合營銷部制作有關銷售的各種圖片資料。
e、配合活動執行制作有關活動場地布置的效果圖，及時交由公司審批。
f、整理資料歸檔所有設計稿；簽字確認過的稿子原件；設計稿電子文本；印刷品成稿全部歸檔。
g、制作流程的確定。
第七，策劃工作流程
a、每月第一周策劃例會制作下月活動方案，布置本月活動執行。
b、每月第二周策劃例會討論策劃案，編寫成冊（活動方案、媒體計劃、活動經費預算、設計計劃、制作物清單、公關計劃及費用）
三招經營生意火
細節服務贏得消費者
此活動一經開展，大受各地加盟商的歡迎。貴州的蔣華成為了這批優秀樣板店加盟商中的佼佼者。2005年10月，蔣華加盟了圣芙諾，雖然以前沒接觸過美容業，但由于蔣華性格開朗，并且心思細膩，頭腦靈活。所以，在接產后，她馬上實行了自己的計劃。蔣華的計劃分三步，一是做細做活自己的店內經營，通過現磨現賣、免費護理方式吸引顧客，產生一部分穩定的營業收入，也以此作為一種擴大品牌知名度宣傳的手段，另外，就是給常來的顧客一部分優惠：老顧客介紹來其他親朋來店內做護理或是購買產品的（根據普通護理、內調外敷護理、VIP全年護理等），推薦者可以享受店內所有產品（除應季新品外）及服務的9折、8折、7.5折等優惠，還可以參與有總部珍珠美容健康俱樂部組織的免費旅游活動；同時，新會員也可享受相應的優惠，比如，新品上市時得到數額有限的促銷產品，享受美容師的上門服務等。蔣華的第三招是外聯渠道法，她以底薪加提成的待遇聘了一個跑外的業務員，主要是和其它家美容院及藥店搞聯合，而且和達成合作的各大美容院實行“對方無投入法”，也就是合作方不必掏一分錢，如果有了長青春痘、黃褐斑、日曬斑等的特殊顧客，只要聯系蔣華，她馬上就會派產品顧問過去幫助治療，同時，所得利潤四六分成，此法不但擴大了品牌宣傳，同時也積累了客戶資源。
蔣華的三招實行起來真是效果不凡，開業一個月后，才20平方米的小店就積累了182個客戶，而且大單客戶就有36個（即辦理全年珍珠美膚的顧客）。為了加強服務，蔣華還別出心裁地將自己專門訂做的帶有她店名、店址的精美藝術的小記事本送給了部分顧客，小記事本上不但有季節美容的小緘言，而且還將圣芙諾產品編成了順口溜，如：早晚洗臉不用忙，珍珠洗面效果強；臉上缺水不用愁，珍珠面膜解煩憂；她另外制作了一些帶有美容店電話的手機水晶星座及生肖飾品，而且蔣華又提供了上門做護理服務，很多顧客對蔣華的服務連連稱好，時間久了，她和不少顧客都成了朋友。
生意火再開分店
憑實力做成樣板店
蔣華以她獨特的營銷方式，再加上總部推出的“現做現賣、免費服務”模式新穎獨特，它以感官營銷卸下顧客的抵觸與懷疑心理，并使消費者對這種方式記憶深刻。最重要的是總部的各種支持都十分到位，比如配送、季節營銷方案等，總部都會及時聯系并指導幫助自己。蔣華的生意越做越火，在2006年“五一”期間出現了極為火爆的狀況，因為不少老顧客出去旅游了，幾天假期結束后都累得精疲力盡，回來了第一時間想到趕快護理護理這張臉。那幾天，她從別處借來了三個美容師，店內共六個人竟然還忙不過來，那天一直忙到晚上10點，還有兩個要求送產品的客戶沒顧上。所以，每當提起“五一”，蔣華都會笑著稱那是“紅色星期”。2006年9月，將生意做得風生水起的蔣華又想在建寧路開設第二家圣芙諾珍珠館。
2006年9月，蔣華接到了山東圣芙諾加盟總部的“圣芙諾全國優秀品牌樣板店評選暨圣芙諾珍珠成長計劃”的通知，總部通過對蔣華的銷售額、客戶群、促銷方式等12項的指標評定，將她評為了優秀品牌樣板店之一，總部免費配送給王艷1000元的暢銷珍珠飾品，還有宣傳物品等。且對蔣華即將開業的新店給予了詳盡的營銷方案支持。蔣華談起自己的經歷，她笑著說：“可能是我這個人運氣比較好吧，但說實話，要想把生意做好，一定得用心思。”時值“十一”國慶節，總部又為她制定了相關的市場活動策劃方案，蔣華自己也已經印制和制作了節日宣傳單和地方特色促銷品，同時，她還按照總部特制的營銷方案，聯系了周圍的幾家餐飲店、服裝專賣店等做起了“節日消費中大獎”等活動，以圣芙諾產品與百元代金券等作為獎品，因為離自己的店面近，大家吃過了飯，買過了衣服，要是真抽中了獎走幾步路就可以領取，有這樣的好事誰也不會錯過。蔣華對“十一”的銷售充滿了信心，現在她正在緊鑼密鼓地做著準備工作。
相關鏈接：
圣芙諾總部在銷售旺季來臨之際，特舉行“圣芙諾珍珠成長計劃暨金秋創富加盟援助活動”，內容如下：1、在原配置基礎上免費配送1000元圣芙諾暢銷珍珠飾品。2、額外配送一定數量宣傳物品和500元珍珠促銷產品。3、簽訂合同3個月內再次進貨享受原進貨價9折優惠。4、特困家庭及下崗失業人員持有效證明，可獲得總部500元現金開業支持和500元鋪貨支持。5、加盟者列入總部“圣芙諾珍珠成長計劃”重點支持客戶名錄，長期享受總部捆綁式支持服務。6、享受總部樣板市場培育政策，獲取大區市場運作權限。7、提供免費發貨和享有免費調換貨售后支持。8、現場簽約者可憑車票報銷單人往返路費（僅限火車硬座）。
活動限額：前60名。
地址：濟南市經四路288號恒昌大廈 圣芙諾時尚珍珠（中國）加盟總部
電話：0531―87535022 87030148
87030248
1)營銷策劃的目的：
2)企業背景狀況分析。
3)營銷環境分析：
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
②對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
4)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售; 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當; 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務，消費者不了解企業產品; 服務質量太差，令消費者不滿;
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
5)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
6)營銷戰略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;
產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;
產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;
產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
⑥具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
8)方案調整。
1.1企業市場營銷工作以產品為中心，不重視消費者需求
在過去很長一個時期，企業的市場營銷以產品為中心，關注的是生產過程。企業在經營過程中，首要做好的是產品的生產計劃，然后依據此計劃編制營銷計劃，然后圍繞著既定計劃開展各項經營活動。企業的管理者將工作重心放在了生產的管理與控制上，更關注企業產品生產的有序化和安全性。在市場經濟飛速發展的今天，企業面臨著激烈的市場競爭，以上這種以生產為主的經營模式無法適應新形勢下企業發展的客觀要求，為了適應新的時展要求，企業管理者要對經營管理模式做出適時調整，將傳統模式中以生產為中心的管理理念轉變為以消費者的客觀需求為中心，企業的決策層要加大對市場營銷的重視程度，加大對市場營銷工作的管理與控制力度，以消費者客觀需求為中心，從而保證企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟。
1.2企業營銷手段陳舊落后
現在很多企業市場營銷部門中不重視對現代化營銷手段的運用，在工作開展中沿用過去傳統的營銷模式，這樣制約了企業對市場信息的掌握能力，導致了企業在決策上出現失誤。許多企業盲目地跟風，在進行營銷工作時不考慮企業自身情況和市場環境特點，沒有發揮自身的能動性。例如，現在企業存在一窩蜂的打折促銷活動，也有些企業是經過了詳細的市場分析研究提出針對企業自身的營銷方案，其中也不乏一些盲目跟風的企業，這些企業營銷部門沒有調動自身能動性，開發適合企業營銷的手段和方案，盲目跟風是企業營銷手段陳舊落后的體現。
2完善市場營銷管理工作的策略
2.1轉變營銷觀念，創新營銷意識
在市場經濟環境中，市場機制起著主導作用，現代社會的企業要想做到營銷工作的針對性和高效率，就必須緊跟市場這個指揮棒，如此才能實現企業利益的最大化。企業在進行市場營銷管理時，要對市場需求進行詳細的調查和研究，搞清楚消費群體的心理共性和特征。企業在進行產品生產以及包裝設計等工作分配的時候，要做到人力資源的合理配置。在進行企業營銷方案的設計時，要做到對企業財力和物力的整合重組。在具體的營銷工作中，要堅持以市場機制為導向，以消費者為核心的理念。建立完善的市場營銷網絡，幫助消費者從不同的角度了解自身產品，從而提高企業的市場占有率，實現企業利益的最大化。在傳統的營銷模式中，過度關注企業利潤的最大化，卻忽略了消費者這個主體。在信息技術飛速發展的今天，消費的主動權掌握在客戶自己手中，消費者可以通過網絡信息和所有感興趣的廠家和企業進行對話。所以，在市場經濟自由競爭的模式下，必須堅持以消費者為核心的營銷原則，建立適應信息時展要求的、全新的營銷理念。
2.2提升營銷隊伍業務水平
只有建立完善的企業營銷隊伍，才能提升企業營銷工作的水平和效率，從而實現企業利益的最大化，最終推動企業健康可持續發展。現階段，多數企業的營銷工作人員業務水平和綜合素質較低，雖然銷售人員工作非常努力，但是因為專業知識的匱乏，無法順利完成銷售目標。缺乏專業素質的營銷管理人員在進行決策時，經常在錯誤判斷的引導下拋出錯誤的營銷策略，對于企業的生產發展和形象聲譽都造成了嚴重的負面影響。所以，企業的營銷從業人員必須具有專業的知識結構和較高的綜合素質，同時要具有與時俱進的精神創新能力和豐富的市場行銷經驗，只有這樣，才能切實了解消費者的客觀需求，贏得消費者對于企業的忠實程度，從而提高企業的利潤和市場份額。
2.3制定科學規范的營銷計劃與方案
只有在分析研究企業自身情況和市場競爭規律的基礎上，制定出有針對性的營銷計劃和方案，同時提高對市場營銷工作的管理和控制水平，才能提高市場營銷的效率，為企業贏得更大的利益。營銷計劃和方案要考慮到對市場的未來預測、具體的銷售目標、企業的經營戰略以及實施方案等因素。在進行營銷目標制定時要兼顧短期目標與長遠目標，企業要想做到可持續發展，就要制定長遠的發展戰略目標，同時要確定某一時間段內企業要達到目標，比如在利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等方面的短期目標。短期目標一般以一年或者一個季度等比較短的時間段為衡量標準，目標制定的時候要包含企業短期內具體的營銷策略、促銷手段和促銷活動。在目標制定完成后，要按照既定的目標有組織、有計劃地開展營銷工作，順利完成企業的營銷目標。
2.4傳統的企業營銷模式
在傳統企業營銷模式中，一般利用的是報紙、雜志等刊物進行廣告營銷，或者是上門營銷和名人宣傳。在新的信息時代，企業要充分利用網絡這個平臺進行產品的營銷和宣傳，充分利用網絡資源滿足客戶需求，從而降低企業的宣傳成本，獲得更大的銷售額。現階段，網絡銷售已經非常普及并得到了社會各界人士的關注，具有傳統的營銷手段無可比擬的優勢，它不但實現了產品宣傳、促銷和客戶服務的在線化和實效性，同時能將各種營銷宣傳環節融會貫通。網絡宣傳營銷具有多種功能，從企業的廣告宣傳、合同的簽訂和貨款支付甚至是售后服務都可以通過網絡平臺來完成。現階段，企業要將營銷管理工作的戰略重點轉移到網絡平臺上，從而實現企業營銷管理工作的科學化和數字化，推動企業健康有序地發展。
3結語
農產品市場營銷隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的農產品營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。策劃書是農產品營銷策劃的反映。在此談一談農產品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農產品營銷策劃書呢？
一、農產品營銷策劃書編制的原則。
為了提高農產品策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；
(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析農產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
(四）、創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
二、農產品營銷策劃書的基本內容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從農產品營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討農產品營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農產品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
策劃書的正文部分主要包括：
(一）、農產品營銷策劃目的
要對本農產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產品知名度；樹立規模、優質、專業、服務的良好形象），作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
>企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套農產品行銷計劃。
>企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的農產品營銷方案。
>企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
>企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
>市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。
>企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
如:首先強調“農產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明農產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(二）、分析當前的農產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品(如：計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(三）、市場機會與問題分析
農產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了農產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前農產品營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
>企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
>農產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
>農產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
>農產品價格定位不當。
>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
>促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
>服務質量太差，令消費者不滿。
>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四）、農產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即農產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶；渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。
(五）、農產品營銷戰略（具體行銷方案）
1、農產品營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
>以農產品主要消費群體為產品的營銷重點。
>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、農產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
1）農產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）農產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）農產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）農產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）農產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
>拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
>給予適當數量折扣，鼓勵多購。
>以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以農產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。農產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、農產品營銷具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
(六）、農產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括農產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。
(七）、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括農產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；
一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
四）、創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
二、營銷策劃書的基本內容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
策劃書的正文部分主要包括：
一）、策劃目的。
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。
·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
二）、分析當前的營銷環境狀況。
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。
②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
三）、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
·產品價格定位不當。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
·服務質量太差，令消費者不滿。
·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
五）、營銷戰略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
·以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
·拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。（2）
·給予適當數量折扣，鼓勵多購。
·以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）、方案調整。
18年快要結束啦，2021年的計劃寫好了嗎？小編特意為您推薦2021年銷售工作計劃范文，希望您會喜歡。
2021年銷售工作計劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展2017年度的工作。現制定工作劃如下:
一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四、今年對自己有以下要求：
1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。
2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10：為了今年的銷售任務我要努力完成6000臺的任務額，為公司創造更多利潤。
2021年銷售工作計劃一、檢討與愿景
2017年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕恚痔矸窳艘幌咭滴袢嗽保諧〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋省⒔塘肥降娜談俜瘢諧〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶ā?/p>市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。
2021年銷售工作計劃在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司17年總的銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，17產品品牌眾多，17天星由于比較早的進入河南市場，17產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有17個，加上沒有記錄的概括為17個，八個月17天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量17個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
三.市場分析
現在河南17市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為17市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南17市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四.2017年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4)在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
【關鍵詞】 市場營銷專業；就業崗位；人才培養
企業對市場營銷人才的需求，一直保持旺盛的勢頭。從2015年全國各大人才市場的反饋信息來看，市場營銷專業多年來一枝獨秀，幾乎是所有企業大量需求的崗位。造成這種現象的主要原因是企業長期發展壯大的需要，同時也因這類崗位流動性較高、年終獎比例較高，造成了大量營銷人員在節后選擇新的發展，企業也需要不斷招收新的人員來填補空缺。但人才市場大量招聘的營銷人才，普遍存在招聘門檻都相對不高、專業、學歷等并不是最主要條件的現象，用人單位對求職者的要求，主要集中在求職者的綜合素質、溝通能力方面。這類人才在營銷崗位中屬于銷售崗位的居多，在市場營銷崗位群中屬于基層的崗位。在高校培養的營銷人才中，基礎銷售崗位是學生畢業后必須經過的基層鍛煉，卻不是最主要的發展目標，因此高校培養的營銷人才應區別于人才市場的基層人才，培養具有高素質、能力全面的營銷人才。
我們本次調研的時間是2016年1月-3月，研究對象來源于各大企業在招聘服務機構公布的招聘信息。對市場營銷類招聘信息進行了大量的分析和總結后，按照營銷崗位工作內容和服務對象，將企業提供的市場營銷崗位歸納為四類：
第一類：市場調查類。這類崗位為企業提供準確的數據分析和研究結果，工作內容主要集中在銷售數據的分析和整理，顧客銷售行為分析，商品數據分析以及未來市場預測等。工作崗位包括：市場調查專員、數據運營、戰略運營、消費分析等。
第二類：銷售崗位類。這一類崗位直接和顧客進行交流，為顧客提供直接服務，工作內容主要集中在產品的銷售和銷售各環節的服務為主，同時為公司內部提供銷售數據的歸納和分析。這一類的工作崗位包括：銷售代表、銷售主管、銷售經理、銷售總監；銷售助理；客戶代表（售前、售后）、客戶主管、客戶經理；渠道銷售；商務代表等。
第三類：市場崗位類。這類工作崗位主要從事公司產品宣傳和品牌推廣，間接影響顧客。工作內容主要集中在制定企業市場宣傳策略和計劃，為品牌建設制定推廣和宣傳策略，宣傳策劃文案的寫作，各類市場促銷活動方案制定和執行，間接銷售產品和營銷顧客。工作崗位包括：市場推廣、品牌專員-品牌運營主管-品牌經理、產品專員-產品運營主管-產品經理、市場文案、活動策劃與執行、企劃專員-企業經理、促銷-促銷管理等。
第四類：媒體崗位類。主要是企業品牌和產品宣傳，進行媒體合作以及媒體選擇。工作內容包括媒體的分析和選擇，廣告制作和，廣告后宣傳效果分析和調整，制定公關計劃和活動執行，為銷售產品提供更好的影響力。工作崗位包括：廣告制作、廣告創意、公關、媒體代表等。
在調查中，我們注意到，近年來隨著互聯網的發展，企業在對市場營銷人才的需求也產生了很大的變化，企業對能夠開展互聯網運營的人才，需求越來越迫切。以互聯網為平臺的營銷成為企業必須具備的競爭力。截至2015年12月，全國利用互聯網開展營銷推廣（根據ITU《ICT核心指標》，互聯網營銷是指利用互聯網手段開展營銷推廣活動，包括企業自己或者通過/廣告公司投放的廣告或制作的推廣，包括付費推廣和免費推廣）活動的企業比例為33.8%。與其他渠道相比，互聯網仍然是最受企業歡迎的推廣渠道。在開展過互聯網營銷的企業中，35.5%通過移動互聯網進行了營銷推廣，其中有21.9%的企業使用過付費推廣。隨著用戶行為全面向移動終端轉移，移動營銷將成為企業推廣的重要渠道。因此，具備互聯網思維的人才受到了企業的熱捧。
在對傳統的崗位分析后，我們也對該類崗位進行了分析：
這類工作崗位主要是以互聯網和各類移動終端作為營銷工具和平臺，為企業的產品和品牌開展宣傳和推廣，并和顧客進行直接溝通。工作崗位包括：互聯網產品專員（助理）-互聯網產品經理，電子商務經理/主管、電子商務專員/助理、網絡運營管理、網絡運營專員/助理、網站編輯、APP產品和運營等。
傳統的四類工作崗位和最新的互聯網營銷崗位，在不同的企業當中部門設置不同，崗位名稱也大相徑庭，但是大多數企業設置崗位的思路都是市場營銷理論的核心思想。在各類院校的人才培養計劃制定時也大多參考了企業對人才的需求。作為應用本科的職業院校，在制定市場營銷人才培養方案和方案執行時，更多應該參考不同崗位的崗位職責和任職資格。企業對每個崗位的任職資格的要求，也從側面反映了市場營銷人才培養的方向。我們經過對企業的招聘信息進行分析和總結，得出上述5類崗位基本崗位職責和任職資格，具體內容見下表：
從上表中可以看出：企業營銷類崗位中市場類和銷售類、媒體類更加偏向營銷專業畢業學生；市場調查類中的數據分析和運營崗位偏向數學專業；互聯網運營崗位更偏向中文專業的學生。因此高校在學生培養時，培養方案應關注企業偏好，注重培養學生應具備的任職資格。以互聯網運營崗位為例，企業需要的運營人才應該具備：敏銳的市場應變能力，熟悉互聯網社交媒體的運營特點，豐富的互聯網知識。這些能力的培養在傳統的營銷課程中難以實現。目前傳統的高校市場營銷人才培養方案并沒有體現互聯網思維下的營銷課程，因此企業在尋找適合人才時不得不從其他專業中進行人才選拔。
高校中的人才培養方案也存在與社會脫節的問題，因此，為了更好的培養社會需要的人才應該定期對企業的工作崗位進行分析和研究。研究營銷人才就業崗位，了解企業需求，對學生而言，可以更好的進行市場營銷課程的學習。高校培養方案也更加符合企業對人才的要求。因此，北京市對各個院校實施項目資金支持，本次研究得到2015年北京市民辦促進項目（北京吉利學院-服務區域經濟-大學生科研實踐項目）的支持。該項目為學校教師研究企業提供了便利，為學生的實踐提供了支持，在本次項目中北京吉利學院2014級本科班的學生們也做了大量的實地調研和資料整理工作，在研究中也獲益匪淺。
【參考文獻】
汽車戶外促銷活動方案一一、活動背景
作為中國銷量第一的微型車生產商，*******股份有限公司目前年生產能力達18萬輛。正在擴大中的*******預計到xx年年生產能力達到336，000輛。
企業生產的產品包括商務用車、微型廂式客車、微型雙排貨車、微型單排貨車四大系列共210個品種車型。xx年12月，上汽通用五菱開始生產雪佛蘭spark微型轎車，這也是首次在國內生產雪佛蘭品牌的轎車。
上汽通用五菱共有400家經銷店和400家售后服務網點密集分布在全國的29個省市自治區。xx年上汽通用五菱共銷售180，188輛汽車，比去年增長了22、8%。通過上汽通用五菱汽車股份有限公司在國內的知名度和美譽度，多年來汽車銷售量大幅度的增長，在目標市場是有口皆碑。今以獨特的新款在適當的時機滿足顧客的需求，讓懂得生活的人能更好的體驗生活，為市場提供最好的，提供最優惠的，成了上汽通用五菱汽車股份有限公司的理想與抱負。做微車，需要口碑。湖州菱通汽車有限公司抓住契機，在元旦期間，在湖州三縣兩區進行進一步的宣傳。
二、活動目的
鑒于微車市場與目標顧客追求口碑好，強動力，售后服務好的特性，滿足顧客的心理需求。
借人們向往的輕松時尚心理，推出個性、時尚、絢麗的新款雪佛蘭spark，讓顧客體驗工作之余的輕松心情。
借助五菱小旋風“能拉能載”的概念操作，借勢推出新產品——單雙排“小旋風”車，進一步提高產品的非常空間概念。
通過活動拉近顧客與車的距離，提高湖州菱通汽車有限公司的品牌形象。
三、活動重點
針對客戶：追求輕松、時尚、品位的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。（雪佛藍spark），追求高效益，強動力，低風險的消費需求。（五菱微車）
針對企業：了解顧客心理，看清市場需求，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。
針對行業：不可低估其他品牌競爭，認清品牌定位和產品的功能價值，不能落后。
四、活動方案
活動方案：通過在湖州的各個地區舉行小型車展，吸引目標客戶，促進購買行為，提升品牌形象。
活動內容：營造一個輕松的活動氛圍，給人一種輕松購車，自由購車之感，與同行業產生差異化。
具體操作：
1、湖州市區
宣傳單先行
方案1、①在湖州菱通汽車有限公司（陵陽路1198號）門口擺上大型的拱門（可以的話大型的氣球），②彩旗③標語提示，活動優惠提示。
方案2、湖州前村，原因：由于湖州東邊土地征用，屬于新農村，農民手里有征用款，而且買車跑運輸或者載客是不錯的維持生計的方法。
2、長興地區：宣傳單先行
開往夾埔方向，三峽移民區。原因：三峽移民區的顧客沒有生活保證，工作也沒有，沒有經濟來源，買車跑運輸或者載客是一種方法，另外國家有優惠政策3年（省一些手續費用）。
3、安吉地區：宣傳單先行
在縣城廣場，縣政府門口，人口流動密度高的地區搞車展，拱門，橫幅。ps：例如孝豐，杭垓等邊遠山區，搞鄉鎮宣傳，宣傳單先行。因為路途較遠，可以事先電話聯系。
汽車戶外促銷活動方案二一、活動目的：開展活動的目的是處理庫存產品？是提高銷售？還是宣傳推廣？只有明確了明的，才能使活動有的放矢。
二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題：主要是為促銷？宣傳？還是答謝顧客？
四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：確定人群和確定刺激程度。
五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓顧客有空閑參與，在地點上也要讓顧客方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、前期準備：前期準備分三塊，人員安排，物質準備，試驗方案。
八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。
九、后期延續：后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃企業根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、顧客的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物、力、財力方面的準備。
像余老板這樣對企業抱有“成見”的經銷商、加盟商絕非個案，甚至可以用數量巨大這類字眼來形容。君不見，許多企業每年開拓上百或者數百個經銷商，第二年就會“逃跑”幾十上百個經銷商。為什么？其主要原因就是他們對企業的相關行為很傷心——面對扶不起的“阿斗”，他們只能當機立斷地選擇中止合作的這種短痛，否則，就會是漫無邊際的傷心、哀怨和長痛！顯然，他們寧愿一時的短痛！
那么，到底企業的哪些方面讓經銷商很傷心，甚至讓其下決心解除“婚姻關系”？通過筆者多年的企業一線實戰經驗和研究積累，覺得主要是以下幾個方面：
1、產品方面。由于太陽能產品受到發展時間、技術、工藝、原材料等方面的制約，加上企業運營發展的“僥幸心理”，導致不少的太陽能企業產品質量不過硬，不是有明顯的瑕疵，就是產品使用數月即“夭折”。這樣的產品，在區域市場上一銷售，一兩年過去后，壞口碑就洋溢滿城和整個村莊，接下來的銷售難度可想而知了。
2、宣傳資料方面。主要是缺乏優秀的宣傳資料，讓經銷商的銷售茫然無序。因為在廣告傳播方面，尤其是電視廣告、報紙廣告、路牌廣告等硬性廣告方面，并不是每家太陽能企業都有能力來實施的，從某種情況下來看，這并不是企業的錯，因為沒有這類廣告，產品同樣可以在各個區域市場上銷售，甚至還可以銷售得非常的好。但是，如果太陽能企業連最起碼的宣傳資料都沒有，或者做得很粗糙，讓終端業務很難去開展，那企業就有不可推卸的責任了。
3、促銷方面。不少經銷商在與企業簽訂經銷合作合同的時候，企業都明示對經銷商日后有上市策劃、促銷策劃等方面聯合操作、指導的服務內容，但等經銷商打款進貨真正運作起來之后，這類承諾兌現的企業卻不多。而經銷商也不會斤斤計較，主動出資進行促銷宣傳，不過期望企業能在促銷智慧上的指點與幫助，但事與愿違，企業一不能提供促銷方案，二沒有派人來指導操作，最后只得自己向區域市場上的各大知名品牌學習，依葫蘆畫瓢，卻因脫離實際情況而弄得一塌糊涂。
4、培訓方面。太陽能產品不同于一般的產品，因其專業性、特殊性等原因，沒有經過專業訓練的導購員，往往很難向客戶快速、有效地推銷。此外，還有一些必須的銷售技能、技巧需要導購員熟悉的掌握，才能將終端銷售做好。顯然，企業對各經銷商的導購員、業務員的培訓是異常重要的。而在招商期間，企業也有這方面的承諾，但實際上，很多企業都沒有做到。經銷商因自己不熟悉，其招聘的導購員、業務員更是對太陽能產品銷售陌生得很。因此，經銷商就會向企業提出培訓計劃，但不少太陽能企業自身都沒有培訓專員和培訓內容，招商時所言的“培訓”只是一個幌子而已。無疑，經銷商對企業的傷心就開始蔓延。
5、售后服務方面。太陽能產品屬于“半成品”，其意是指買了產品并不能馬上使用，還需要進行專業的安裝，各方面處理到位后，才能舒服的享用。因此，售后服務非常重要，而售后服務方面，也需要太陽能企業對各經銷商大力的支持才能做好，單憑經銷商的一已之力，往往是心有余而力不足。但是，讓人傷心的是，不少太陽能企業在售后服務方面并沒有全方位的重視起來，導致經銷商在實際服務中常常“丟三落四”，非常的被動。這個責任，企業無疑要承擔起來——只有聯合、指導、協助經銷商將售后服務做起來，品牌口碑才會響起來，銷售才能漲起來。
面對這些情況，太陽能企業該如何做，才能撫平經銷商那受傷的“心靈”，才能與各經銷商愉快的聯手起來——既能保持與經銷商長久的良好合作，更能將各個區域市場快速、有效地做活、做強和做大呢？
1、產品方面
首先，確保產品的質量。產品質量是銷售的根本和保障——雖然太陽能行業發展歷史尚不算久遠，但優質的產品質量是要求保障的。因此，太陽能企業應該以務實的精神，不斷地提升產品的質量水平，包括技術含量、外觀造型、優良工藝、耐用度等眾多方面，讓全國經銷商都能高枕無憂的進行終端銷售，而不是抱著僥幸的心態，生產一批劣質產品，最終錢沒有賺到手，公司就跨了。這是一種思想認知問題，切記莫貪此類“小便宜”。
其次，不斷地采用新技術新工藝。太陽能行業的技術、工藝造型等方面的創新、更新的速度是非常快速的，同時，市場對新的技術和造型是具有強烈的“好感”和實際的購買行動，因為顧客多數都屬于“喜新厭舊者”。所以，太陽能企業要不斷地研發、采用新技術新工藝，將產品做到絕對的高度和前線上，才更具競爭力，經銷商的銷售才能更輕松。
第三，不斷地推出新產品。研發、采有新技術新工藝的同時，企業也要不斷的推出新產品，不要過于“戀舊”，舊的產品會越來越沒有價值，只有針對市場和企業的現實情況，有計劃的、及時的推出新的產品，各區域市場才能有效地保持良好的銷售，可以說，新產品就像“鰻魚”一樣，激活了終端的良好銷售。
2、宣傳資料方面
首先，確保宣傳資料整體的優質。一份資料傳播效果的好壞，主要取決于其本身的質量，包括文案主標、正文內容、視覺創意設計、排版布局和印刷質量。因此，太陽能企業一定要改掉以前簡單的資料制作，“擅長”制造粗糙劣勢宣傳資料的毛病，而應該重視其宣傳資料的優質制作，將宣傳資料內容做到與企業、品牌、產品、策劃活動等完美的結合起來，能夠讓顧客快速地了解本企業、品牌、產品或者活動內容，并為之滿意和動心，有效地協助產品成功的銷售，同時，也要將創意視覺做出位，能夠讓本資料從眾資料中迅速的脫穎而出，受到顧客的關注和重視。
其次，合理的提供不同類型的宣傳資料。宣傳資料具有多樣性，如產品折頁、產品畫冊、品牌海報、品牌條幅、企業品牌報等，企業可以根據自身的情況和市場的需要，為經銷商有償的提供相關的宣傳資料，可以是其中一種，也可以是多種。一般情況而言，企業應該向經銷商主推1-2種宣傳資料，使其經銷商在終端業務開拓和下線分銷商業務開拓方面都能派上用場，協助主談人員進行良好的業務開拓。
第三，根據經銷商的需求，由總部負責創意設計和印刷相關宣傳資料。由于經銷商所在的區域市場、經銷商的運營實力等方面的不同，一般不同的經銷商在宣傳方面都有不相同的需求。針對這一現實情況，企業應該不怕麻煩，針對不同的經銷商提供不同的宣傳資料創意、撰寫、設計和印刷服務，充分有效地協助經銷商進行優良的宣傳，促進產品快速地成功銷售。顯然，針對不同的情況進行合理的服務，效果會更好，而這些方面的付出，將會使經銷商更好的團結在企業的身邊，既促進了經銷商的發展，又帶動了企業的全面飛躍。
3、促銷策劃方面
首先，成立策劃部聘請促銷策劃專員。要與各經銷商實現長久且良好的合作，不斷地將銷售推向新的，并非有了工廠，有了產品，有了商標，有了經銷商，一切就好了，銷售和發展就萬事大吉了。其實不然，要長期實現良好的銷售，還需要協助每個經銷商把各個區域市場有效地做起來，其中指導、督促、管理經銷商每年有計劃地做好各類促銷活動就是其重要的一項工作。因此，企業應該成立策劃部，設立促銷策劃專員，進行有計劃、有針對性、系統的協助全國各經銷商進行各系列的促銷策劃，促使每個經銷商通過不同的促銷活動，實現良好的產品銷售，從而在區域市場上做活，甚至做強、做大。
其次，結合各經銷商的不同情況，有針對性和計劃性的提供促銷方案。一個促銷方案，可能在多個區域市場可以產生良好的效果，也可能只在一個區域市場有促進銷售的作用。因此，企業的策劃人員應該不懼麻煩和辛苦，結合經銷商的實際情況進行有針對性的促銷方案的撰寫、提供和指導操作，讓每一次促銷，都能為其經銷商帶來良好的銷售，甚至能將品牌知名度、美譽度都有效地往上提升。
第三、促銷策劃專員與各區域經理聯手對各經銷商促銷工作的實施指導。優秀的促銷方案傳真給了經銷商，但并不等于這個方案就能為經銷商帶來良好的銷售效益，因為有不少的經銷商在促銷執行方面仍然經驗不足。這時，促銷策劃專員就應該與其區域市場的區域經理聯手，協助指導其經銷商進行促銷活動的舉辦和推進，確保促銷活動的成功實施。
4、培訓方面
首先，成立培訓部聘請營銷培訓專員。由于“酒香不怕巷子深”的時代已經一去不復返了，這說明單純有了好的產品其銷售依然是艱難的，必須在其它方面下足功夫，有效地推動產品的銷售，而人員銷售質素與技能就是其中的一個方面。正因如此，營銷培訓在現代企業中顯得越來越重要了，對于太陽能企業更不例外。同時，囿于企業系列營銷培訓并非一朝一夕的工作，外聘講師培訓只能針對企業內部的一些培訓，而針對經銷商及其導購員、業務員的長期的反復的系統的培訓，必須由企業建立培訓部，聘請專業專職營銷培訓專員對各經銷商的系列方面展開長期的對口培訓，這樣才能降低企業運營成本，同時也可以保障培訓質量。
其次，根據經銷商的具體情況展開針對性的和系統的營銷培訓。營銷培訓最重要的是效果，即培訓后能夠有效地幫助受訓者解決當前的問題，促進工作的開展和產品的銷售。顯然，任何營銷培訓都不是一個模子印出來的，而是要根據其受訓對象的實際情況，進行有針對性的培訓，才會出現良好的培訓效果。因此，企業的培訓專員必須根據各個經銷商的具體情況，然后進行培訓方案的設計和培訓，確保培訓針對性強，實用效果明顯。除此以外，培訓不是單一的，而是系統的，這一點，培訓專員也需進行很好的把握。
第三，每年有計劃的展開各類后續培訓。培訓是不斷更新的，因此，培訓不是一次結束了就不用再培訓了。而要根據產品、品牌、行業趨勢、各區域市場的特定情況，進行每年有計劃的后續培訓，確保終端導購員、業務員能及時的接受到最新的銷售思想與技能，更具效率的將銷售工作做好。
5、售后服務方面
首先，組建售后服務部。太陽能產品屬于“半成品”，是一種現實，這讓售后服務工作顯得異常的重要，而渴求發展良好的太陽能企業更應該有把售后服務做成“品牌”的目標和志向，只有這樣，終端銷量才能真正的“高居不下”。因此，組建售后服務部，由該部門來全力做好售后服務的各項工作就顯得異常的重要。顯然，這個部門統領整個部門的執行細節、服務品牌形象的建立、各經銷商售后服務部門的工作指導與監督等系統工作，其良好的運作將對經銷商和企業的發展都具有重要而深遠的意義。
其次，制訂良好的廠商服務制度或者服務條例。服務制度或者條例的制訂是售后服務部門的主要工作內容，其售后服務工作的執行也是按其中的內容來完成的。因此，這方面的工作馬虎不得，尤其是企業和經銷商各自擔當的責任、主體負責的內容、相互配合的內容、服務時間與速度協調等方面應該很好的處理好，有效地實現售后服務廠商良好的配合，快速、優質的為每一個顧客提供滿意的售后服務，通過此服務，實現共同將區域市場做強做大的目標。
第三，指導、協助、管理經銷商實現良好的售后服務。服務內容合理制訂后，企業還有指導、協助并管理好經銷商實現良好的售后服務的義務。這方面，指導還包括對經銷商售后服務在技能、服務態度、服務禮貌等方面的培訓，以及正式售后服務時所遇到“疑難雜癥”時的咨詢與解決指導；管理則主要是對各經銷商售后服務執行的管理，監督、督促經銷商進行良好的售后服務。
后記：及時展開服務的升級
經銷商對一些企業的傷心，其主要原因不是產品出廠價偏高，而是以上幾個方面企業做得不夠好——因為以上幾個方面對太陽能產品的良好銷售起來不可磨滅的貢獻，所以經銷商一般對此都非常的重視——只要有良好的產品、良好的銷售促進技巧與方式、良好的售后服務支持，產品銷售就輕松得多——只要能源源不斷地賣出去產品，那產品的出廠價偏高點，又有何妨呢！所以，太陽能企業應該重視這一問題，雖然是小事情，但應該足夠的給予重視，并且優質的完成。
目的：
·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置；
·加強柜組長及藥店營業員的關系；
要求：
·要求宮頸康陰道栓放置在同類產品的最佳位置一段時間（一個季度）；
·康華系列產品排放在一起；
·康華POP廣告放置在最佳的位置；
·把宮頸康的產品包裝盒或者和康華的其他產品報裝盒組合在一起成為各種圖案。
操作溝通：
·制作一個單頁說明活動該項活動的這個方法與操作過程；
·告知藥店凡參賽者都有獎勵；
·宣布參加藥店名稱與數量；
·選取幾家最大以及最有名的藥店柜組長作為評委，與康華工作人員共同評定陳列得分。
·宣布活動規則及推進日程安排。
自
年 月 日―――
年 月 日。
·評獎方法：
1、 參加者擺放好后，由康華終端工作人員對其陳列拍照；建立檔案。陳列在1.3-1.5米、在最醒目的位置者，按其程度分為五個等級，每一個等級一分，最好者5分。
2、 每半個月檢查一次，如有重大變動，改動一次變好后，增加一分，變差者減去一分，且計入檔案，重新拍照；
3、 每保留一個月得2分，三個月得6分。
4、 組合運用宮頸康陰道栓POP，康華產品包裝盒整合成最佳陳列者，根據具體情況，加3－5分，沒有陳列者不得分。
5、 獎勵分為：一、二、三等獎，根據具體情況確定中獎數量于一二、三等獎的價值金額，凡參賽者都有相應獎勵。 二、坐堂醫生或者駐店促銷員方案
1、目的：
讓已有坐堂醫生積極主動推薦我們的產品；
2、 操作方案
A、醫生聘請
·自己聘請坐堂醫生；
·利用店家已有的坐堂醫生；
B、醫生教育：讓坐堂醫生了解、熟悉我們的產品。
·制定激勵機制，促使醫生推薦我們的產品。可以考慮每小一盒
藥品，醫生提成0.5元。
·定期跟蹤醫生開藥量，及時兌現事先設定的費用。
3、預告這一活動信息
·報紙預告；
·菜市社區張貼海報預告；
·廣播電臺預告或者電視飛字預告。 三、針對宮頸炎患者人群的免費贈藥活動
（一）、目的
為擴大市場份額，適時選用好的方式啟動患者人群顯得尤為要這類人群的成功啟動是新的銷量長點。宮頸康患者如有下特點：
A、癥狀表現不明顯；
B、藥物見效緩慢；
C、通常用物理療法。
增藥其好處為：
A、 公益性活動，企業形象好；
B、 通過贈品實現我們產品與患者的第一次接觸，搶奪同類產品得
到目標消費群；
（二）、操作步驟：
1、 確定時間、選址，征得藥店同意，（如在廣場舉辦，則要事先征得城管部門同意）以便在預告中寫明該 藥店地址，可在店內，也可在店外，時間應選在雙休日。
2、 現場布置與準備：贈送前一天布置好現場，現場要求有氣球、調幅、招貼畫、宣傳標語、拉伸展架、展板（每個市場可以制作一個循環使用）、準備好顧客登記檔案表，桌椅和板凳、準備好足夠的贈品和宣傳用品數量，并事先分發好；
3、 信息
·預告媒體，一般選用報紙媒，當地電視報或者晚報，而且最好選擇前期活動的同一報媒，另外由專刊配合；同時在附近社區及菜市場張貼海報預告至少十張。也可在當地有線電視天氣預報后插播文字信息來預告。
·信息內容：
A、獲贈的條件：凡宮頸糜爛患者，都有資格免費獲取宮頸炎康栓贈品一盒。
·持有醫院證明、病歷；
·持有同類產品包裝盒；
·憑單位婦檢證明。
B、產品能給消費者帶來得空利益點： 具體內容可由區劃部給出：
4、 贈藥活動開始
·提前到場；
·做好登記發放工作；
·宣傳用品隨同一起發放：隨同有一份彩色單頁或者婦女保健手冊。
·維持秩序。
·清理現場，拿回剩余物品。 四、廠店聯合舉辦消費者婦科知識普及活動
（一）、活動目的
1、 提高×××藥店（連鎖大店）企業的的知名度和美譽度，樹立××藥店（連鎖大店），服務百姓的形象；同時提高廣西康華藥業的知名度。
2、 爭奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時帶動康華宮頸康等產品銷售量；
3、 資源共享，廠商聯合拓展市場，實現商企雙贏，尤其是利用當地有影響的連鎖大店，更易于取得消費者信任。
（二）、活動內容
1、 在廠礦企事業單位及居民社區舉辦婦科病防治知識講座；
2、 在廠礦企事業單位及居民社區舉辦婦科病義診活動；
3、 免費舉辦用藥知識咨詢合免費贈藥活動；
4、 建立消費者檔案庫，便于××藥店（連鎖大店）和康華舉行商圈和消費者行為與心理研究，以及以后開展一對一行銷活動研究。。
（三）、時間地點
1、 時間： 年 月 日---
年 月 日。
2、 地點：××市及××市郊區。
（四）、活動實施
1、 準備工作：
·人員準備：××（連鎖大店）與康華成立廠礦社區教育培訓工作小組：康華四人，其中講座與義診醫生一人，禮儀小姐若干。××藥店（連鎖大店）二人，主要任務是聯系與活動實施，遇到較大的單位時××藥店（連鎖大店）另外抽調自己地醫生一人配合。其中康華費用由康華負責，××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）人員費用自己負責。
·物品準備：康華藥業提供舉辦活動用拉伸式家展架、宣傳條幅、贈品、禮品、桌椅、服裝等物品。
2、 活動實施
·康華拿出每月工作推進計劃，按照計劃，雙方共同聯系與組織實施。
3、 跟蹤工作
·建立社區以及消費者檔案庫；
·康華免費提供一粒裝贈品到××藥店（連鎖大店）所設社區藥箱；
·進行一些患者的回訪與跟蹤工作。
（五）、信息與傳播
1、 新聞媒體炒作由××藥店（連鎖大店）負責，
2、 康華在條幅、活動伸拉式展架等、社區活動宣傳海報上全部打上××藥店（連鎖大店）和康華聯合舉辦字樣，且把××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）放在第一位。此外，康華在大眾媒體上的廣告也把“××藥店（連鎖大店）有售”放在第一位。
3、 ××藥店（連鎖大店）在其各連鎖店免費提供燈箱廣告牌位一塊，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內外促銷活動，店員培訓工作，具體可由雙方協商解決。 五、廠店（診所或者小醫院）聯合舉辦免費婦檢活動
（一）、活動目的
1、 提高×××連鎖大店（診所）企業的的知名度和美譽度，樹立××藥店（連鎖大店），服務百姓的形象；同時提高廣西康華藥業的知名度。
2、 爭奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時帶動康華宮頸康等產品銷售量；
3、 資源共享，廠商聯合拓展市場，實現商企雙贏，尤其是利用當地有影響的連鎖大店，更易于取得消費者信任。
（二）、活動內容
1、 在廠礦企事業單位及居民社區的診所舉辦婦科病義診活動；
2、 免費舉辦用藥知識咨詢合免費贈藥活動；
3、 建立消費者檔案庫，便于××藥店（診所）和康華舉行商圈和消費者行為與心理研究，以及以后開展一對一行銷活動研究。。
（三）、時間地點
1、 時間： 年 月 日---
年 月 日。
2、 地點：××市及××市郊區。
（四）、活動實施
1、準備工作：
·人員準備：××（診所）與康華成立廠礦社區免費婦檢工作小組：康華1人，藥店（診所）醫生一人，其中康華費用由康華負責，××藥店（連鎖大店）人員費用自己負責。
·物品準備：康華藥業提供舉辦活動用地拉伸式站家展架、宣傳條幅、贈品、和婦檢用一次性擴陰器。藥店（診所）提供場地、桌椅、服裝等物品。
2、活動實施
·康華拿出每月工作推進計劃，按照計劃，雙方共同聯系與組織實施。
3、 跟蹤工作
·建立婦檢消費者檔案庫；
·康華免費提供一粒裝贈品到××藥店（連鎖大店）所設社區藥箱；
·進行一些患者的回訪與跟蹤工作。
（五）、信息與傳播
1、 新聞媒體炒作由××藥店（診所）負責，
2、 康華在條幅、活動伸拉式展架等、社區活動宣傳海報上全部打上××藥店（診所）和康華聯合舉辦字樣；
3、 診所在其各連鎖店張貼康華各種POP廣告，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內外促銷活動，。 六、有獎銷售競賽活動。
藥店，
小姐（先生）：您好！
為更好地促進貴店的業務發展，我公司擬在本市藥店組織“宮頸康銷售競賽活動”，特邀請貴店參加競賽細則如下：
一、 競賽時間： 年 月 日------ 月 日
二、 競賽藥店條件：
1、參賽藥店的“宮頸康陰道栓”從我公司指定商購入；
2、提供當月購入“宮頸康陰道栓”憑證；
3、積極配合本產品的宣傳柜臺擺放、陳列和銷售以及各種廣告藥品陳列擺放。
三、 競賽規則：
1、 銷售競賽獎，以6粒“宮頸康陰道栓”銷量為計獎指標； 序號月銷量（盒）獎勵標準1××價值30元獎品2××價值40元獎品3××價值80元獎品4××價值150元獎品5××價值200元獎品6盒以上價值300元獎品
注：當月計核發獎，連續進行3個月，不累積計算。
2、終端陳列獎
把宮頸康陰道栓產品以及中包裝盒陳列擺放在柜臺或者貨柜上，按照面積大小、擺放位置醒目程度、擺放時間長短和組合陳列創意等幾項指標，由我們業務員拍攝照片，邀請幾個店員和公司領導作為評委，在全市出一等獎2個，各獎勵300元，二等獎5個，獎勵 200元，三等獎10個，獎勵 100元。
3、 結束后，每城市按3個月的累計銷量評選3個明星店，依次獎勵600元、400元、300元；
4、 為配合活動開展，競賽期間藥店開展購買“宮頸康”贈送禮品活動，贈完為止；
5、 藥店收到獎品后須填寫簽收單蓋章。
6、 活動期間，我公司人員將以顧客身份，到您的藥店詢問、檢查產品知識，如你能準確回答，我們將當場送給您禮品一份。
8、其他參加未盡事宜，請與我公司業務員聯系。 七、終端積分銷售獎活動
1、目的：
調動營業員向患者推薦康華產品的積極性，刺激銷量。
2、方法：
·設計印制積分卡，積分卡可以營業員以為單位，也可以柜臺為單位，尊重營業員自己的選擇；
·制定每賣一盒可以提取的促銷費數，開始時宜低不宜高，照時留出機動費用。對于康華宮頸康陰道栓來說可以提取0.5－1元作為促銷費。
·積分達到一定數量時，可以領取相應價值的禮品一份，也可繼續累積分數，以領取更大的禮品。
·每次領取卡片后，積分消除。
3、先向營業員報告操作規則以及獎品設置狀況
例：
10分禮品值： 0.6元（每瓶預設的促銷費）×10＝8元價值的禮品。
20分禮品值： 0.6元（每瓶預設的促銷費）×20＝16元價值的禮品。
30分禮品值： 0.7（每瓶預設的促銷費）×30＝24元價值的禮品。
40分禮品值： 0.7（每瓶預設的促銷費）×40＝32元價值的禮品。
50－70分的禮品值：
0.8（每瓶預設的促銷費）×10＝50－70元價值的禮品。
80－100分禮品值：
1元（每瓶預設的促銷費）×100＝80－100元價值的禮品。
4、操作要點：
·銷售量統計要準確，如果沒有準確統計其銷量的方法，寧可不做；該藥店的總體銷量必須與積分卡的數值相等。
·如果同一藥店有很多營業員參加這一活動，要防止各自不良競爭行為。 八、有獎征集宮頸康推薦活動方案
（一）、活動目的
·促使店員思考總結如何向消費者推薦宮頸康陰道栓；
·進一步通過店員自己教會自己販賣宮頸康陰道栓，提高銷量；
·讓店員把銷售宮頸康變成一種潛意識活動。
（二）、時間地點及參賽藥店
時間：
年 月 日―― 年 月 日，中間評獎二次
地點：本市核心藥店，OTC業務員工作的A類藥店，事先發出競賽說明。
（三）、競賽操作規則
××小姐：您好！歡迎您參加我們的有獎推薦宮頸康方案征集活動，現把活動規則說明如下：
競賽規則：
·凡參賽者均有獎勵，但方案必須是本人親自寫出的；
·同一藥店方案不能雷同，
·本活動不同于抽獎，而是按照實際方案評獎。
·第一階段提交方案階段：每人按照宮頸康產品特點優點、顧客購買心理、推銷技巧設計一個向顧客的推薦方案，并記錄一個按此方案成功推薦的例子。最后總結成300－500字的文字推薦方案提交康華工作人員；
·第二階段：評獎階段：邀請本市最有名的五家藥店婦科病柜組長和康華公司工作人員共同組成評獎小組，對參賽贈品警醒評獎；
·第三階段：發獎，按照康華公司通知，在制定的地點進行發獎儀式。
（四）、獎項設置
·一等獎：××名，獎勵價值200元獎品一個；
·二等獎：××名，獎勵值價150元獎品一個；
