時間：2023-10-09 16:15:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥營銷思路，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
年初，筆者在某醫藥股份公司老總辦公室看到了厚厚一疊各生產企業與其下屬的連鎖藥房有限公司簽訂的2005年全年合作協議，協議內容大同小異，主要就是生產企業通過對連鎖公司的費用支持，連鎖藥房給予企業各項終端項目的支持。如產品終端的優位陳列、產品零售價格的合理維護、終端宣傳位置的購買、店員推薦工作等等。以產品陳列位置為例，一個藥店的陳列優勢位置也就一兩處，無法滿足所有生產企業的要求，因此只好讓出價高者獲得。同樣，藥店店員的首推也只能是同類競爭品種中的一種，順理成章，誰費用支持得多誰就會獨占鰲頭。在產品同質化非常嚴重的今天，難怪許多企業已經表現出不堪重負。終端投入越來越大，而終端效果卻越來越差，如何正確對待和處理這一困惑？
從OTC產品的營銷鏈（見附圖）上我們不難看出，在整個營銷過程中，產品利益、客戶價值作為紐帶被貫穿于產品的渠道銷售和終端銷售之中。產品要想順利地被消費者接受，除消費者本身的因素以外，最重要的是終端的推廣工作；而營銷隊伍的渠道促銷和終端推廣促銷工作只是整個營銷環節的一部分，對消費者影響最快、最大的是通過媒體對消費者的宣傳教育和說服工作，因為媒體具有覆蓋人群廣、傳播速度快的優勢；而維系各個營銷環節的核心價值是產品和產品為客戶所帶來的價值，即產品利益。如果一味追求營銷環節中某一項工作的利益最大化（如為了產品在終端有較好的陳列位置，不惜花費大量的人力、物力等營銷資源與競爭對手拼個你死我活），最后雖然在某一方面獲得了“單項冠軍”，卻忽略了產品營銷的其他許多環節，其他終端工作的不足之處暴露太多，其銷售結果一定不會好。這就是大家常常抱怨終端工作競爭激烈、終端費用居高不下、終端效果平平的根源。
終端的各項工作不要演變為為做終端而做終端，而忘記了所有終端工作的真正目的是圍繞著消費需求來開展的這一核心問題。目前，大部分企業首先應該調整的是營銷思路，而不是營銷手段。現在不少人都認為，營銷變革和創新就是營銷手段的改變，而不明白這樣的變革和創新往往是短期行為。對于目的不明確的營銷手段，執行者的理解不同，就會有不同的執行結果，這也是不少人常感困惑的執行力不到位的誘因（營銷思路和營銷手段的關系參見附表1）。
其次，在目前醫藥營銷環境變化迅猛的今天，尋找放之四海而皆準的營銷管理手段都是徒勞的，只有踏踏實實研究市場，做好每一項基礎工作，才有可能獲得成功。任何一家企業的成功都不可復制，唯一可以學習和參考的是其成功的經驗和思維模式，只有符合市場變化規律的營銷思路才能引導企業走向成功。
營銷思路調整的五個基本方向
目前，OTC終端工作應注重以下幾個方面的思維調整：
一、宏觀上關注行業政策法規的變化，關注行業動態；微觀上注重客戶營銷思路的變化，實時應變。
二、由于醫藥營銷環境的變化，各地醫藥渠道和終端企業的經營者經營思路和理念還處在不統一、不一致的狀態，導致其經營模式的差異，這就決定了市場營銷工作不能“一刀切”，而必然是區域化、差異化的營銷策略。
三、醫藥終端工作共性的東西越少，市場操作的難度越大，工作變得越來越細致和繁瑣，過去那種粗獷的標準化管理模式已經行不通了，需要注重個性化的市場政策。
四、營銷思路的正確程度決定于對市場的真正了解程度。深入市場、研究市場、細分市場不能停留在嘴上，而是在邁向市場一線的腳步上。
五、注重企業發展和營銷工作的目的和目標達成的戰略方向，清晰營銷流程的各個環節，但不拘泥于形式上的環節。
合理營銷的前提是有的放矢
以消費者為核心的合理營銷，還應實時掌握營銷各個環節對最終營銷結果的影響力和權重，及時調整各環節的工作重點。應該把有限的人力、物力和產品資源有的放矢地投入，而不要求對終端工作的各個項目作平均分配；也反對競爭產品或同類領頭產品做什么終端項目就盲目追隨其后，從而迷失了自己終端工作的真正意義和目的。
今年上半年，廣東某醫藥集團在無媒體支持的情況下，把一些老的OTC普藥產品根據市場現狀進行了全面的營銷戰略調整筆者有幸參與了這一策劃。在市場拓展前期，我們仔細分析了企業狀況和產品特點及現狀，并結合目前醫藥渠道和終端變化的特點，使許多業內人士認為的既無品牌優勢、又無價格優勢、也無渠道和終端優勢的產品獲得了很好的市場啟動效果。什么原因？不妨看一看終端合作中的一個典型案例：該集團與海王星辰進行全面合作，產品由海王星辰總部負責采購，從而使產品迅速鋪到了海王在全國的800多家終端，產品也順利進入了這些連鎖藥店的A類產品目錄；同時，借助其連鎖藥店的市場推廣能力，產品的終端陳列和店員推薦都取得了很好的效果，產品的銷售量提升很快。集團在此合作中也摸索出了一條營銷新路，為今后與連鎖企業合作模式的發展奠定了基礎。
不同的終端適用不同的銷售模式
上述與海王星辰的成功合作，是通過對終端的目的性分類和營銷思路調整總結的結果。
首先我們將原有終端進行了再次分類：第一種是目標藥店，即OTC業務人員能夠實地進行日常拜訪的終端，及通過連鎖藥店總部可有效進行終端推廣工作的管理和維護的終端；第二種為非目標終端，即OTC業務人員無法實現日常拜訪、管理和維護的藥店終端。
關鍵詞：醫藥市場營銷 電子商務 教學
醫藥產業是世界貿易增長最快的產業之一，世界醫藥行業不論在經濟低迷或繁榮時期都保持了高速發展的勢頭。近年來，隨著我國人民生活水平的穩步提高和健康觀念的轉變，人們對自身醫療保健的需求日益增加，我國的醫藥產業也進入了快速發展時期。同時，如何更科學合理的配置有限的醫藥衛生資源，促進醫藥市場的健康繁榮發展成了亟待解決的問題。電子商務技術在國際上已廣泛應用于醫藥流通、銷售、服務等領域，是醫藥貿易未來發展的趨勢。電子商務技術在我國醫藥行業各領域已初具規模，覆蓋了招投標、批發、零售、物流等醫藥流通與銷售的多個領域。傳統的醫藥營銷格局在電子商務營銷模式的沖擊下已悄然發生改變。
另一方面，面對廣闊的醫藥市場，各醫藥企業對營銷人才的需求一直高居榜首。因此許多醫藥院校都先后開設了醫藥市場營銷專業，培養醫藥營銷人員。營銷專業與市場聯系緊密，課程體系與教學內容應根據市場變化不斷調整。但現有的醫藥營銷課程在電子商務教學中較缺乏應用性和前瞻性，在課程定位、教學內容、師資力量等方面也存在許多不足。因此，目前我國醫藥營銷人才的短缺不僅是數量上的短缺，更是質量上的短缺。探討如何培養具有電子商務技能的醫藥營銷人才，建立以市場需求為導向的醫藥營銷課程體系，對于我國醫藥產業的建設和發展具有重要的現實意義。
1 明確課程定位，把握培養方向
醫藥市場營銷專業的培養目標是培養適應我國現代醫藥市場經濟發展需要，有堅實的醫藥營銷理論基礎和實踐技能的復合型、應用型醫藥營銷高級人才。電子商務專業主要培養具有電子商務活動策劃與管理能力，能進行電子商務交易、互聯網領域市場分析與營銷策劃、電子商務平臺運營與維護、網站建設與管理的高等技術應用人才。在醫藥市場營銷課程中引入電子商務教學內容，不能照搬電子商務專業的教學內容，走入“電子化技術十商務知識”的誤區。應注重醫藥營銷理論、網絡營銷策劃、商務信息搜索、客戶關系管理等內容的教學。對于電子商務涉及的網絡及計算機專業知識只需做簡要介紹，形成“醫藥營銷知識+電子化貿易技能”的教學思路。要把握住醫藥市場營銷這個教學方向，以醫藥市場和醫藥貿易為出發點，結合電子商務營銷手段，培養具備醫藥產品傳統營銷和電子商務營銷技能的復合型人才，提升他們在未來醫藥市場中的競爭力。
2 提高教師實踐能力，加強外聘專家教學
高校教師除了要具有堅實的理論基礎，更要具備較強的實踐教學能力，后者甚至比前者更重要。傳統的醫藥市場營銷是實踐性很強的應用性學科，要求教師必須掌握市場營銷、醫藥、法律、貿易等方向的知識，并具備相應的實踐經驗。加入電子商務教學內容后，教師不僅要掌握電子商務相關的理論知識，還要不斷積累電子商務領域的實踐經驗。因此，要加大教師的培養力度，選派優秀教師外出進修學習，到醫藥電子商務企業參加頂崗實踐。不斷更新教師的知識結構，強化教師的實踐能力鍛煉，使專業理論知識和專業實踐能力有機結合，有效提升教師的實際教學能力。
醫藥市場的發展遠比教學內容的更新要快。因此，建立一支外聘教師與專職教師相結合的師資隊伍， 是優化教師結構、提高教學質量的一個重要舉措。高校根據教學需要聘請企業的電子商務管理和營銷專家到學校兼職授課，將最前沿的實戰經驗和市場信息傳授給學生，幫助學生了解市場，拓展視野，提升專業水平，把握崗位需求。
3 加強實訓室和實習基地建設
在醫藥市場營銷專業引入電子商務課程要充分考慮到電子商務課程的實踐性，要設立專用的電子商務實訓室，配備計算機、課程軟件并連接網絡，給學生提供上機模擬操作的機會，在實踐中加深對理論知識的理解，提升專業知識的應用能力。針對醫藥市場營銷專業的特點，課程軟件應具備醫藥電子商務信息的和收集、網絡招投標、網上藥店、電子支付、物流管理等功能。使學生通過實訓課程熟悉電子商務營銷的流程和環節，培養獨立思考，應對困難的實踐能力，為走向工作崗位打下良好基礎。
在完善校內實訓室建設的同時，學校應積極加強校企合作，通過在企業建立實習基地，開展真實的醫藥電子商務實踐教學。讓學生走進醫藥電子商務營銷的工作環境，親身體驗電子商務在醫藥市場營銷中的應用和成效。同時，聘請企業的兼職老師在實訓基地開展崗位技能的教學指導，通過實際業務操作，讓學生掌握電子商務在醫藥營銷中的應用技巧，鞏固實踐能力，增強就業信心，提高社會競爭力。
電子商務的出現改變了醫藥市場的營銷模式。早在2000年2月，國務院辦公廳轉發《關于醫藥衛生體制改革的指導意見》時要求“在藥品購銷活動中，要積極利用現代電子信息網絡技術，提高效率，降低藥品流通費用”。目前，電子商務在我國醫藥市場營銷中已進入全面發展和廣泛應用階段。電子商務在增強醫藥市場透明度、提升政府監管力度等方面已取得了顯著成效。面對日益緊缺的醫藥電子商務營銷人才，改革醫藥市場營銷專業電子商務的教學模式，為社會培養更多高質量的醫藥營銷人才是一項十分緊迫的任務。希望本文能為醫藥市場營銷專業電子商務課程的教學改革提供一些思路。
參考文獻：
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[3]楊宏祥， 鄭偉. 高職電子商務專業人才培養目標定位的思考[J].楊凌職業技術學院學報，2006，5（3）：71-73.
另一個人走出來說：“給他一條魚吃就可以啦，還教他釣魚干什么，釣魚多費事啊，他現在正昏著呢。”大家覺得更有道理，于是就拿出一條烤好的魚給這個饑餓者吃了。
我們在上一章節《以小搏大，攔截決策勢在必行》一文中闡述了如何獲得攔截營銷的核心競爭力。在這一章節中，我們著重闡述一下中小型企業攔截模式建設的第一步驟。
就象上面的小故事一樣，有時候很多不重要的事情但很緊急，同樣道理，很多不緊急的事情但是很重要。在中小型企業完全啟動一個新營銷模式之前，我們還建議客戶企業將緊急重要及重要不緊急的工作進行一個羅列，以找出近期、中期、遠期需要做好的工作。
下面，我們按照“先給饑餓者一條魚，再教饑餓者學會釣魚”的順序來闡述攔截類營銷模式的搭建。也是遵循“立足生存、謀求發展”的建設方針。
什么方法能夠快速切入、迅速盈利？
在這個問題之前，我們先了解一下《二八法則》對企業生存與發展的重要性。
我們通常說，在某一個有1000家藥店的城市市場中，假設某品牌的月回款是100萬，那么有80%的銷量來自于20%的店，也就是說，這100萬的月回款中，有80萬回款是來自于這個城市市場中的20%的店（20%的店是指其中的200家大中型藥店）。
換言之，抓住了這個城市市場中的20%的店，就相當于抓住了這個城市市場中的80%的銷量。這就是解決生存問題的一條大魚，同時也是攔截模式建設的必經之路。這項工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于攔截模式建設的初期資金積累。
針對競品及其目標市場的客源份額，是切入市場前的策略籌備，而選擇陣地則是切入市場前的策略統籌。
抓住少數的店，也是凝聚核心目標點，集中精力啟動模式的一個必經之路。但是很多情況下企業在實施攔截營銷模式時，往往不得要領。下面，我們再介紹一些《二八法則》在攔截模式中的具體運用，請看下面的具體措施方法。
根據以往的工作經驗及實踐表明，影響市場銷量的因素很多。但是終端攔截類產品的主要因素除了產品、售價等之外，還有就是可調整的攔截到位率因素：
問題店，眾所周知，終端店之所以分門別類于A、B、C類，依據不單純是地處商圈的繁華程度、也不單純是店堂規模的大小程度。從市場銷售的角度上看，“現場宣傳價值”及“現場銷售價值”越大的終端店，等級越高、工作精力投放就越大，至上而下的分為“A、B、C類店”。而往往在攔截類模式的企業業績顯示中，很多K/A、A類店的銷售、宣傳價值沒有達到預期效果，這就是我們所說的“問題店”。
對于這些問題店，我們需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問題水落石出，根據問題解決“問題店”：是工作思路導致的問題，還是工作方式導致的問題，要糾正以往的經營思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實的工作效率。促使背負問題的“問題店”在宣傳及銷售量上，真正達到K/A、A類的標準。
萬元店，一個城市的市場回款，只是一個回款數據的總額。但是我們分析回款數據的時候要找到最小回款單位。只有對最小回款單位加以分析、對策，才能夠更好的開展工作。
我們都知道，每個大店都是我們回款份額中很重要的一個分子，所以對單店銷售量的重視，就是對整體銷量的重視。而將二八法則中的目標店，視為萬元目標的店，有利于我們為單店樹立銷售目標任務、續而完成目標任務。
如果將這個城市市場中的二八法則中的目標店鎖定在20個，那么我們就盡量將這20個店樹立為“萬元店”并加以努力。我們要樹立20個“萬元店目標”，并針對這一銷售目標努力實現。也是對整體80%的銷量進行提升的任務目標。
潛力店，攔截營銷模式另外一個很重要的策略就是“潛力店”。我們可以在攔截營銷模式實施過程中，確定若干個銷售潛力巨大的終端店，歷史平均銷售量在四千到六千的終端店為S0S-B類店，歷史銷量達到過六千到一萬的終端店為SOS-A，特別SOS-A/B類店，從客情、促銷、陳列、維護等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級營造新的“萬元店”。
以上內容闡述，說明了攔截營銷模式的最重點工作就是《二八法則》中的80%的銷售量。我們建議模式搭建企業以這些店為模式實施的“目標”，就是意在先解決生存問題，使之企業能夠快速切入、快速盈利的同時，續而進一步以攔截營銷模式的成熟來謀求發展。
下一章節中，我們將會闡述一些攔截模式的其他重要戰略、戰術的應用，及目前多數攔截類營銷模式企業存在的普遍問題和疑惑。
請見以下文章：
中小型醫藥保健企業營銷模式系列談九 《駐店促銷，虧損為哪般？》
中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》
中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規模致勝法》
中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》
面對營銷困境，許多企業將目光投向了所謂的“第三終端”，企圖在這個新的領域求得營銷上的突破。
可是，第三終端真的能拯救中國藥企嗎？
第三終端看上去很美
隨著九州通、長沙雙鶴、神威等最早運做“第三終端”并獲得成功的企業浮出水面，“第三終端”——這些原本無人關心的零散的非主流渠道一下子變成了“香餑餑”。據報道，第三終端2004年在全國的銷量是180億，其中大部分是在縣級及以下的農村市場實現銷售，有預測說中央對農村兩網的建設促進政策，將使“第三終端”的銷售提升至400億的規模。于是，2005年很多醫藥企業開始掉頭扎進茫茫的農村市場，把第三終端開拓作為企業銷售提升的重中之重。然而一年多過去了，這塊看似潛力巨大的市場卻并沒有出現令人期待的奇跡。
第三終端的開發是時間積累起來的系統工程建設，并不存在快速可得的直觀效益，而且由于市場分散、單點成交的現象，使銷售很難形成規模，大部分后來進入第三終端的企業都出現投入產出嚴重失調的狀況，進軍“第三終端”終歸成為了不切實際的口號，很多企業不顧自己的產品線特點、營銷建制是否適合第三終端，就盲目投入巨大的人力和財力，結果是使企業受到嚴重挫敗，這在本來就充滿動蕩的醫藥行業無異于給企業雪上加霜。
戰術同質化是最大的陷阱
“第三終端”已經將企業帶入“同質化”的深淵，后來者采用的看似都是前人成功的套路，甚至有過之而無不及。價格更低、品種更多、推廣更密集，如“第三終端”的主流推廣形式——各種形式的訂貨會、推廣會、答謝會、促銷會、培訓會，你開我也開，政策更優惠、開會更頻繁。然而收獲卻完全不明顯，企業倒好象掉進了無底洞。
是什么讓眾多的醫藥企業掉進第三終端的陷阱呢？——是醫藥企業的戰略迷失！方向永遠比方法更重要。一味模仿別人成功的戰術，而忽略了企業自身的特點，結果成了“四不象”。企業在營銷創新時最重要的是戰略的創新，即找到屬于企業自己、又同時能避開競爭對手的藍海，戰術可以很快被模仿、跟進、甚至做爛，然而戰略的成功是無法簡單地被模仿、復制、被跟進的。
醫藥企業的“第三終端”熱，正如曾經一度火暴的化妝品行業的連鎖加盟熱、白酒行業的盤中盤模式一樣，盲目跟進者都碰到了巨大的問題。任何一種商業模式的成功都必然會打上某個企業個性化的深深烙印。 單純戰術上的模仿是本末倒置，是用屁股決定腦袋的思維方式，是非理性、不成熟的表現。只有跳出“第三終端”的界限、站在整個醫藥行業的高度上重新審視，企業才能讀出“第三終端”成功背后的價值。
先知先覺+速度=醫藥企業成功法寶
最先發現“第三終端”價值并搶先行動的醫藥企業，它們才是真正的贏家。后來者必須憑借更加敏銳的眼光，最先發現新的市場縫隙并最快反應、強占市場先機、搶先達到市場最大化，才能成為市場的最大受益者。市場上的游戲規則永遠由先行者制定，先發制人，后發制于人！
當大家都盯住“第三終端”這塊蛋糕時，即使拼命搶到些許，其份額也是非常有限的，只有放開視線，創新思路，開辟新的領域，創造出新的蛋糕，才能享受到最豐厚的回報。醫藥企業的成功者一定是對市場機會先知先覺、主動快速出擊的獵手！
“第三終端”的誤區說明了什么？
渠道的變化速度永遠比廠家的反映速度快。渠道商家是永遠逐利而行的。眾多的大廠家對第三終端的重視已經吊高了第三終端經銷商的胃口，第三終端已經遠非便宜的終端、容易搞定、一勞永逸的終端了。市場競爭的不斷下沉化讓第三終端也同樣受到商業利益的洗禮。在同質化的競爭面前，無品牌保護的企業和產品注定會成為政策、價格血拼下的犧牲品。
因此，第三終端決然不是中國醫藥企業的最終突圍之路。這種全行業一窩蜂的趨利行動，正好說明了中國醫藥營銷的幼稚。
醫藥營銷界最缺乏的是什么？是新思想、鮮活的思想。在過去“暴利”的環境下，中國醫藥營銷看似最先進，其實最落后，最粗放，最僵化。無論是醫藥企業內，還是營銷策劃界，大家津津樂道的都是一些“教條”：過去的“廣告崇拜”病、“腐敗營銷”病、現在的“第三終端”熱，都讓大量跟進的企業陷入萬劫不復的境地，先入者賺了大把錢，跟進者虧了血汗錢。
【關鍵詞】 青海中草藥；研發思路
據中國民族醫藥學會的黃漢儒教授介紹，全球每隔三年就會產生1個耐藥性更強的病毒，以目前美國的藥物開發水平，平均從一萬多種化合物中才能篩選一個新藥，而且投入資金多達五億美元，花費十年時間才能產生一個新藥，從時間上根本應付不了新病毒，對付精神病老年病等慢性病，化學藥幾乎束手無策，而且在殺死病毒的同時，也極可能損害正常細胞，其毒副作用令人頭疼。中藥在中國有幾千年的歷史，有沉淀的文化底蘊，他以協調平衡為治療機理，對不少慢性疾病有一定的治療效果，而且毒副作用較小。因為中藥的獨特藥理作用，現代醫藥為中藥提供了廣闊的發展空間，中藥已經迎來了大好發展的機遇。⑴
1 國際天然藥物應用現狀
全球約有80％的人以天然藥物作為基本醫療保健，國際植物藥增長速度高于醫藥產品平均速度，西方發達國家植物藥市場的年增長率達20％以上。1996年全世界天然藥物市場銷售總額高達160億美元，2000年躍升到430億美元。印度EXIM銀行最近發表的報告認為全球天然藥物每年的貿易額達600億美元，指出天然藥物的原料供應上主要為中國、印度、巴西。世界銀行的報告則認為2000年世界天然藥物產業約800億美元，到2008年將達到2000億美元。據Freedonia Group公司估計天然藥物的市場需求將按每年13％的速度增長，天然藥物的市場份額將從目前的全球醫藥市場的1／7增長到1／6～1／4。⑵
目前全世界已有174個國家建立了各種類型的中醫藥機構，中醫藥在美國和歐洲正逐步被接受。美國、德國、英國、法國等西方國家的一些醫學學術機構和大型的化學企業巨頭，直接把研究對象瞄準了植物藥，且加大了對植物藥研究的投入力度。
2 國內影響和制約中醫藥發展的因素
在國際天然藥物巨大的利潤空間里面，中國的天然藥物只占很小的一部分，而且大部分是初加工和原材料。在國內，2004年醫藥市場近500億元產值的中藥僅占整個醫藥產業產值的18％的市場份額。影響和制約中醫藥發展的主要因素有：
2.1 市場開發嚴重不足.目前約占人口總數60％的農民及低收入群體, 消費僅占中藥產品的5％。因農村醫藥市場監督不到位，用藥質量沒有保證，農民對用藥失去信心，增加了醫藥產品在農村市場的推廣難度。
2.2 中藥企業普遍缺乏核心競爭力。由于新品研發周期長，投資多，風險大，許多企業研發實力極其薄弱，他們僅跟蹤市場上銷量較好的品種進行低水平仿制，結果沒有自己的特色，形成銷售困難。
2.3 基礎研究薄弱。近年來，國家實施中藥現代化工程，對醫藥產業投資不少，但在基礎理論研究不多，在中藥材的質量標準界定，中藥材有效部位篩選毒理研究等方面投入不足尤為突出，在基礎研究方面能力十分薄弱。⑶
目前在世界排名前25位的制藥公司已有20家進入中國，輝瑞、葛蘭素史克、默沙東等名聲顯赫的企業紛紛投巨資在天然物研發領域展開合作。
3 對青海省中草藥產業的分析思考
1986年全國中草藥的普查表明，青海中草藥資源蘊藏豐富，共有1619種，其中藥用植物科1352種，藥用動物75科196種，藥用礦物12類71種。其品種大部分是野生的，極少部分為栽培。⑷
由于青海省地處青藏高原東北部，日月山以東逐漸向黃土高原過渡，這種特殊的地理位置和自然條件，形成日照時間長、光質好、晝夜溫差大，藥用植物的光合作用強烈，由太陽能轉化的化學儲藏能（干物質）不易散失，加上生長在天然的生態環境中，因而藥材一般質地優良，干物質積累多，無污染，藥效獨特，品等上乘。根據化學分析，有效成分含量高，并具有明顯的生物活性。如冬蟲夏草、麝香、鹿茸、牛黃、柴達木人工培植的枸杞等。⑸
然而，在明顯的自然資源優勢下，我省中草藥研究開發以及中草藥市場的開發卻在國內同行業中處于落后狀態，這與我省的科研力量、資金積累、生產銷售理念等息息相關。
面對中藥在國內國外市場的巨大利潤，依托青海豐富的中藥資源，青海省政府已把發展植物藥列為優勢產業，大力扶持。
鑒于這種情況，我省企業應充分利用我們現有的科技力量，借鑒外省和國外先進的研究成果，研究思路以及它們的科學經營理念，青海的中藥產業的前途是光明和充滿希望的。我對青海省中草藥研究開況有以下幾點思考。
1）思路決定出路，沒有思路一定是死路。我省目前有十幾家小型中草藥企業，但經過幾年的運作，已都舉步維艱，勉強度日。這與企業對其自身的發展研究的少，對企業向何處去，能走多遠沒有進行定量定性分析有關。因此一個企業必須要有明確的思路，量力而行。
2）品中決定發展，產品帶動企業。GMP認證后，我省的小型企業陷入固定資產投入過大，沒有新的、有市場競爭力的產品，形成生產力過剩的情況。目前不僅是我省就是全國普遍存在的跟風現象嚴重，為了眼前的利益，搞“短、平、快、老、普”的產品，仿制，缺乏二次開發的能力。缺乏核心競爭能力，結果大家一哄而上，造成產品泛濫，陷入資金投入而收不回的困境。
產品、市場、執行，其中第一位的就是產品，而產品的核心就是研發。企業在研發戰略上，應當滿足目前生產或生存需求的同時，及早開發中長線項目，短：中：長的最合適比例為10：3：1，使產品形成梯隊。
3）有理念、有敬業精神的人才。新產品的研制，科學理念的管理，智慧型的銷售都需要有專業知識的，能多思多慮的，敢為人先的有敬業精神的人來完成。
4）產品類型的定位。世上疾病種類繁多，治療疾病的藥物種類更多，對于企業來說應立足于某一面某一點，作強作精，如青海制藥廠就立足于麻醉性鎮痛藥，效益可觀。
5）科學的營銷。拼設備，拼價格已不是今天的競爭手段，靠中專生、高中生去跑市場，讓市場來接納擁有自主知識產權的新藥是不可想象的，學術推廣，知識營銷是智慧加專業的詮釋。
6）合作共贏。我們的企業家要舍去“寧做雞頭、不做鳳尾”的舊觀念，應互借優勢，互惠互利。如你有GMP的廠房，我有市場前景好的新藥，它有GSP的銷售網絡，不妨合作共贏。
7）市場定位。我省是一個農牧業大省，我國是農業大國，70％－80％的人生活在農村，他們購買力低、知識層面低，而中草藥正好有價格低，使用方便，毒副作用小的優勢，在農村醫藥市場的銷售剛剛起步，競爭還很弱，我省的醫藥企業應注重農村藥品品種的開發。
總之，我省的醫藥企業如想分享藥用植物這個利潤豐厚的蛋糕，就要立足本省，本企業，借助先進的管理理念，營銷方法，技術力量，嚴把產品質量，在所選擇的領域闖出一片天地。
參考文獻
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七月十八日，國家廣電總局和國家工商總局聯合下達了《關于整頓廣播電視醫療資訊服務和電視購物節目內容的通知》。此通知下達，一桿兩船人，醫療行業和電視購物行業必然受到一系列影響。一時間，業內議論紛紛。
醫藥醫療廣告是業內的大戶，近年來屢受限制，翻閱近年資料，有關當局針對廣告發文，標的往往就是醫藥醫療。在當今社會，假劣產品多得是，絕不止于醫藥醫療，然而，常常將其端出暴打，理由就是醫藥醫療人命關天，所以，在管理者思維當中自然形成一種“不殺不足以平民憤”的習慣定勢，為醫藥醫療廣告設限，既可規范市場，又可撫平民憤，真是一石二鳥。問題是，對于醫藥醫療廣告的多次整頓，效果又如何呢？我認為，該揚的沒有抬頭，該絕的沒有禁止，廣告費是先抑而后揚，只不過是從大媒體流向小媒體，從大城市轉入小鄉鎮。這一次的《通知》是不是又在揮舞鐵拳打跳蚤呢？很有可能，我想。
其實，市場經濟的鐵則就是存在總有存在的理由，并不以行政的意志為轉移。醫藥醫療廣告的背后，首先是存在一個巨大的產業，產值多達五千個億，銷售額近兩千億元規模；其次，是存在一個巨大的市場需求，大病尋醫小病吃藥，在國民心理深層，流汗運動尚屬奢侈，反倒是對癥吃藥才算正常，看大小醫院人潮涌動，醫生護士冷面如霜，廣告雖然有水份，雖然存在種種利益動機，但有勝于無，不知不覺之中成為民間大眾的健康教員。而只要存在基本的生產與需求，只要存在廠家與媒體的利益關系，這個“教員”就不會下崗，而且，隨環境變化而變化。
從事廣告專業教育多年，哪類企業最善于研討學習呢？在我的印象中，不是房地產，也不是食品業，應該是醫藥醫療類廠家，每當政府文件一出，必有研討，商量對策，這種務實的態度和善于從戰爭中學習戰爭的作風，令我嘆為觀止。十多年來醫藥醫療市場誕生過無數神話，而今時今日的醫藥醫療廣告，在營銷的思想和方式上也發生了質的飛躍。諸位不妨看看本期的特別策劃，醫藥廠家針對鄉鎮的，依舊是低成本的舊時戰法，媒體鋪路，廣告聚眾；針對大城市，軟硬兩手互動，形象的、資訊的、醫院的、終端的，病者的、醫生的，如水銀瀉地無孔不入。你有你的主長，我有我的打法，只要有人買藥，只要有人尋醫，這就是勝利。
對于醫藥醫療市場的未來走勢，我并不擔心行政的阻力，我所擔心的恰恰是醫藥醫療廠家自身。因為目前的行政管理者依然是缺乏思路，缺乏行之有效的措施和方法。頻頻發文，可以討得輿論高興，不過野火燒不盡，春風吹又生，結局還是迫使醫藥廠家進行營銷創新。而眾多的醫藥醫療廠家在巨大的產能和需求之間，被巨額的利潤所陶醉，一味簡單模仿，缺少產品創新的動力，追逐利益，缺乏誠信，結局是良幣為劣幣所逐，導致市場顛覆。
在適應環境，參與競爭的整合營銷水平之上，醫藥醫療企業有必要展開帶有鮮明企業理念、建構長期關系的社會營銷。古代叫做“懸壺救世”，后來叫做“救死扶傷”，如果忘卻了這個行業倫理，―切的的營銷都是短暫的，虛幻的
在全球處方藥銷售領域，中國市場所占的地位已經不可替代。據預計，2011年中國處方藥市場銷售規模將同比增長25%，銷售規模將可能會超過500億美元。這意味著中國處方藥市場將超過德國，成為全球第三大藥品市場。同時，隨著市場經濟的增長及中產階層群體的不斷擴大，中國用于處方藥方面的支出也與全球其他新興市場一樣出現上漲現象，預計2011年此支出將增長約16%。中國處方藥市場良好的發展前景，使得跨國藥企一直沒有放棄在該領域開疆拓土。
二、中國與國外處方藥營銷環境的差異
在中國做處方藥市場營銷最難的是進醫院，最重要的是促銷。以美國市場為例，跨國藥企在中國處方藥市場營銷中所面對的與國外成熟市場的差異可歸結為以下三個方面。
1、主要銷售渠道不同
在美國醫藥市場里，連鎖藥房、郵寄服務和單體藥店是處方藥的主要銷售渠道。其中，郵寄服務渠道增長迅速，已成為美國處方藥市場僅次于連鎖藥店之外的第二大銷售渠道。與美國不同的是，中國特有的醫藥不分家制度使得醫院成為藥品銷售終端的絕對主力，目前中國絕大部分處方藥是通過醫院銷售。也就是說，相對于國際上成熟的市場，中國藥品市場的處方藥主要通過醫院銷售，必須通過醫生處方推薦給患者，患者再依方購買，因此醫生對處方藥的消費具有決定權，醫院在用藥選擇上擁有“話語權”。
在這樣的營銷環境下，針對性強的人員推銷成為處方藥營銷的主導方式，而人員推銷的主要載體為醫藥代表，因此，加強醫藥代表管理就成為在中國處方藥市場上競相角逐的跨國藥企打造核心競爭力的途徑之一。
2、藥價政策導向性強
在美國，除了聯邦政府被排除在藥價談判桌之外，藥企可以通過政治游說在藥價方面擁有較多“話語權”，而慣于自主定價的跨國藥企在進入中國市場后便發現，一味尋求高價并不可行。而隨著中國新醫改相關政策的不斷深入，無論是政府還是百姓，對藥品價格的敏感度都將越來越高，尤其是相關部門“想方設法”限制進而取消跨國藥企原研藥的單獨定價權，已經成為跨國藥企必須面對的問題。從另一個角度來說，跨國藥企又不得不遵守中國政府監管部門的藥價政策。因此，跨國藥企就要慎思自主單獨定取高價的營銷策略。
3、DTC廣告模式受限
近年來，伴隨著患者積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，同時向醫生詢問病情和治療方案的趨勢越來越明顯，國際上一些國家開始轉變對處方藥的管理政策，允許處方藥在大眾媒體做廣告，直接面對消費者的營銷模式（Direct-to-Consumer，簡稱DTC）隨即興起。在美國，幾乎所有的大型制藥企業都不同程度地采用這種營銷模式。然而，由于中國目前的藥品市場尚處于發展階段，短期內不大可能放開對處方藥廣告的嚴格管制，因此跨國藥企在中國處方藥市場的廣告促銷模式受限制，無法照搬其在國外市場的DTC模式，在中國如何為處方藥做廣告對跨國藥企提出了挑戰。
三、跨國藥企在中國處方藥市場的營銷新思路
正是由于跨國藥企在中國處方藥市場營銷時面臨著醫院作為主要銷售渠道、藥價政策導向性強以及處方藥廣告模式受限等問題，跨國藥企就必須轉變思路，對其市場營銷策略進行一定的調整和推進。
1、管理醫藥代表
通過上述討論可以發現，在中國現行的處方藥市場營銷環境中，醫藥代表的作用實際上被放大了，如何管理醫藥代表，打造一支專業學術推廣隊伍便成為各跨國藥企獲得競爭優勢的途徑之一。一般而言，跨國藥企的市場部負責對醫藥代表的選擇、培訓、激勵和評價等一整套活動，制定并使計劃任務落實到具體地區、具體人員，保證其在規定的時間內有效地執行。具體來說，跨國企業在管理醫藥代表上主要會注意以下幾點。
識別客戶價值，合理配置資源。即便是擁有處方權的醫生，也并非都有可能成為高處方醫生，統一的服務標準或營銷策略會造成兩種情況：一方面高價值客戶只能被動地接受統一的服務標準和推廣方式；另一方面低價值客戶卻享受著超值服務，這無疑是營銷資源的浪費。因此，有必要針對不同客戶提供差別服務，把重要資源投入到主要客戶身上。比如禮來公司會根據醫生的處方量組織高處方醫生參加國際性學術會議。
對于高價值或有潛在價值的客戶，細分客戶類型，優化資源配置。如對于創新型醫生采用“一對一”上門拜訪的形式，而對于保守型的醫生則采用學術推廣會議的方式。
按照關鍵績效指標（KPI）對醫藥代表進行考核，這是跨國藥企在對醫藥代表的考核中基本都會采取的指標，主要是因為醫藥代表完成業務量的關鍵在于對醫生的有效拜訪量。
2、合理制定“中國價格”
跨國藥企在中國處方藥市場面臨的定價難題實際上就是如何在利潤與市場之間尋求平衡點。高價有了市場操作的空間，商和醫藥代表的積極性容易發揮，但在基藥招標中卻有劣勢，應用的范圍有局限性，難以上量；而低價盡管無市場操作空間，商、醫藥代表積極性會被削弱，但卻有投標和市場競爭的優勢。另一方面，盡管目前跨國藥企的原研藥暫時還擁有“單獨定價權”，但中國市場對這種“超國民待遇”的詬病也越來越明顯。因此，越來越多跨國藥企開始針對中國市場的獨特性，制定適宜的“中國價格”。
美國著名通用名藥品公司雅來制藥有限公司主動降價的行為或可以為跨國藥企在中國處方藥市場的營銷提供新思路。早在2004年，雅來制藥就宣布下調其原研藥累尼替丁的價格，成為首個主動放棄原研藥“超國民待遇”的跨國藥企。這種“平民形象”轉變的原因不外乎為適應中國市場的競爭，但卻恰恰可以將中國本土藥企的價格優勢化于無形，以更容易贏得市場。
3、合法拓展宣傳渠道
由于中國處方藥做廣告只能選擇專業媒體，這就為其宣傳推廣設置了一道門檻。因此，絕大部分跨國藥企把專業媒體作為重要載體，以健康養生、防病治病相結合的軟文作為基本形式，強化專業媒體的專業性地位和權威性理念。同時，以藥店為中心，舉行一些患者參與度高的公益活動開展指導，并向社區派發這些專業報刊，以達到宣傳企業和產品形象的目的。
而盡管非處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，但非處方藥和保健食品可以，跨國藥企也會通過投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業品牌，從而帶動處方藥銷售。另外，多數跨國藥企結盟一些謀求市場的非政府背景專業組織，在醫生中享有很高的學術聲望，甚至很多醫生都是這些組織的會員，這對企業在醫生中推廣處方藥也有幫助，如輝瑞公司的藍寶石俱樂部、禮來公司的希愛力幸福36小時俱樂部等就是采用這種方式。
4、適時開展特色營銷
廣告由央視“發力地方”
近年來營銷方式的創新也越來越受到重視，然而目前，藥企在營銷方面存在兩種極端：一部分藥企在營銷方面缺乏創新、技術老化，跟不上市場的變化；一部分企業以明星代言加廣告狂轟濫炸拉動銷售、重銷售輕技術研發，急功近利，缺乏品牌內涵。但產品卻是藥企品牌的核心。縱觀輝瑞、羅氏、諾華等國際醫藥巨頭，無不掌握大量核心原創藥品配方并具備強大的研發實力，沒有過硬的產品，沒有技術創新和強有力的廣告宣傳，就不可能打造出真正有影響力的品牌。就廣告宣傳而言，在新階段下，醫藥企業的廣告營銷由央視發力到地方衛視。
據非官方CCTV招標排名顯示，藥品行業僅中標不再“高不可攀”，藥企豪賭央視風光不再。首先，是藥品價格的不斷調整，零售終端增長乏力，使得醫藥企業在營銷戰略上變得更加謹慎，是導致藥企不敢貿然豪賭；其次，醫藥廣告審核的日益嚴格，電視廣告效用的不斷降低，受從嚴整治是大勢所趨影響，從一度熱議的OTC廣告禁令可窺一斑，也一定程度促進企業營銷模式的轉變；另外，電視媒體百家爭鳴，央視長期受到各地方臺的圍攻，再加上央視本身欄目也沒有地方衛視放得開，收視率和影響力不如以往，這在一定程度上對央視的收視率形成了分流。在此背景下，很多藥企棄央視，轉而傾向于做“區域投放”。并且，由于新媒體投放大行其道，對傳統廣告形態有較大影響，直接造成原有廣告份額的分流。
媒體由單一“發力綜合”
以往醫藥企業營銷中多采取傳統的廣播電視媒體，而廣電媒體若要求發展就勢必要從硬廣告收入之外的其他方向尋找出路。隨著微博等社交媒體的興起，藥企需要改變過去代言人、廣告、研討會、展會等的單一營銷模式，到注重網絡傳播。事件營銷及公益營銷等，重視與目標受眾的對話。如，在新的傳播形勢下，藥企以公益事件巧妙傳播產品和品牌信息，持續的公益活動的疊加效應，為藥企帶來社會和經濟的雙重效益。象快克雖未啟用名人代言，卻以差異化的形象而深入人心。
對于藥企來說，營銷資源相對有限，控制投入產出比，獲得可持續利潤是關鍵。企業的廣告投入通常有一定預算，不用明星代言必然降低大部分的費用，減少成本壓力。就電視媒體而言，可以考慮開發更多的軟性資源，比如采取特殊資源植入，以及冠名贊助商；如果說通過拓展節目的發行渠道來擴充媒體收入稍顯保守的話，那么利用新媒體借力新技術則是一種大膽的嘗試——比如，在電視節目播出的過程中添加含有商品折扣信息的二維碼，從而實現線下媒體的線上轉型，把電視向營銷平臺轉化。此外，通過打造媒體品牌來擴展營銷范圍亦能助力電視媒體的發展。
手法由冠名“發力植入”
醫藥企業實力逐步增強且競爭白熱化，正取代以往的家電、飲料等行業成為輕松溫馨的“娛樂營銷”主角。越來越多的醫藥企業營銷手法的創新令人眼花繚亂，更多的則是由冠名到廣告營銷的植入。借助紅遍大江南北的電影、電視劇、綜藝節目，一些醫藥品牌近期猛賺了一把人氣。大量的藥品行業不滿足于單一的硬廣宣傳，試水與衛視采取特殊資源植入；有資金實力的藥企如桂龍、999藥業紛紛與綜藝節目合作，加大品牌知名度。作為不久期火熱的一檔親子真人秀節目《爸爸去哪兒》的主冠名贊助商，低調崛起的“999小兒感冒靈”此番可謂賺得“盆滿缽滿”。
同時，廣藥集團成功續簽央視綜藝頻道收視冠軍節目《開門大吉》，也意在為其大健康產品王老吉涼茶做宣傳。在營銷創新方面，不得不說 “王老吉”涼茶的案例值得借鑒。“王老吉”涼茶的營銷手法多樣，電視廣告、戶外平面廣告、冠名各類比賽、組織各種活動，甚至數次動用網絡推手，巧妙地利用捐款、非典等熱點事件配合宣傳。此外，2014羚銳制藥通過開通微信公眾賬號，以及與熱播大劇進行情節植入，將推動羚銳品牌在貼膏劑乃至整個行業的影響力。在微信的自行管理上，建立分部門、銷售區域的微信群，將營銷管理和品牌傳播融為一體，建立一種便捷、及時性的管理工具。
盡管在企業發展和品牌建設中有太多亟待解決的問題，但是當前營銷方式的創新也成為趨勢所在，不過值得注意的是，責任和創新永遠都是品牌的基石，是不可逾越的。藥企在創新的規程中，仍應把握好尺度。
模式由電商“發力健康 ”
海爾董事局主席兼CEO張瑞敏認為，“未來的商業是與顧客零距離的時代，傳統企業要么觸網要么死亡，互聯網經濟時代傳統中國企業必須思考的轉型思路”。醫藥電子商務領域逐漸成為醫藥流通、醫藥制造企業向往的熱土，以天貓醫藥館為代表的醫藥電商平臺發展得如火如荼，包括馬應龍、廣州藥業、云南白藥、同仁堂、東阿阿膠、九芝堂、上海醫藥、吉林敖東、太極集團等在內的數十家上市藥企的產品均已現身線上銷售平臺。在醫藥業未來的發展過程中，將會有越來越多的醫藥企業“觸網”加入到電商的行列。同時，天貓醫藥館、京東醫藥城、國藥商城也紛紛掛牌上線，相信這些大型專業電商平臺的介入會大幅度推動交易量和參與人群。
【關鍵詞】后專題時代 醫藥專題 廣播行業 廣告收入
【中圖分類號】G221 【文獻標識碼】A
作為最早的電波類大眾媒體，廣播經歷了從占有絕對優勢到在大眾媒體中日漸式微，再到因為汽車普及而重獲新生的“V字形”發展歷程。醫藥專題廣告是廣播廣告在發展低谷期的無奈選擇，也曾是廣播廣告的主要收入來源。
醫藥專題廣告普遍存在經營不規范、廣告可信度低、聽眾投訴多、與法規要求不符等弊端。就目前的市場發展和政策走向來看，醫藥專題廣告已為明日黃花，廣播媒體需居安思危，盡早著手規劃其戰略轉型。
今天，專題廣告特別是醫藥專題廣告在廣播中的收入份額不斷下降，但仍舊是重要的收入來源，我們將這個時代稱為“后專題時代”。本文著重討論在“后專題時代”，廣播媒體如何改變原有的銷售思路和方法，在保留傳統專題廣告優良基因的基礎上，實現醫藥專題廣告的戰略轉型，以應對新媒體帶來的競爭壓力和避免法規要求帶來的經營風險，獲得長遠的可持續發展。
一、后專題時代的特點及廣播專題廣告的發展趨勢
以醫藥專題廣告為代表的專題廣告盛行于廣播發展的低谷期。在這一時期，廣播受眾有相當一部分為老年人、低收入者和患者等，廣播廣告資源大量空置。近年來，廣播進入了車載時代，以交通、音樂廣播為代表的優勢廣播頻率幾乎徹底擺脫了醫藥專題廣告。但在整體廣播行業，醫藥專題廣告仍占據相當的市場份額。
這樣一個“后專題時代”的產生有三方面原因：1.廣播電臺間或頻率間發展十分不平衡；2.以醫藥專題廣告為代表的專題廣告充分發揮了廣播的媒體優勢和利用了廣播的受眾特征，因此生命力依然頑強；3.部分電臺專題廣告得到良好轉型，保留了傳統醫藥廣告的優勢基因，但跳出了醫藥行業，實現了可持續發展。
伴隨著政策法規的嚴格管控及廣播廣告經營模式的進化和發展，尋找醫藥專題廣告的轉型出路和方法是許多電臺當前的首要工作。據粗略統計，2013年在八部委嚴控醫藥廣告的背景下，全國廣播電臺的廣告收入仍有1/4以上來自于專題廣告，而醫藥專題廣告又在其中占有絕大比重。可以想象，現階段很多電臺的廣告收入是建立在不安全的基礎上的，未來必將面臨政策性停播帶來的收入下降和節目制作成本提高的風險。
傳統的廣播專題廣告以大量出賣廣告時間為特征，醫藥廣告尤其如此。今天專題廣告時間正在不斷縮短，從出賣資源向價值型銷售轉變，地產、教育、汽車、金融、日常生活消費品正在成為專題廣告的消費者；體驗營銷、互動營銷、事件營銷、微活動營銷正在將專題廣告的應用提升到能夠與新媒體廣告競爭的層級。
二、醫藥專題廣告與廣播的契合
一直以來，醫藥專題廣告治理是國家和地方管理部門的治理難題，更是廣播電臺反感卻又難以割舍的廣告類型。通過對媒體特征、受眾特征以及醫藥專題廣告的節目特征等三方面進行深入分析，我們發現醫藥專題廣告與廣播非常匹配。若不考慮醫藥專題廣告的“合規”問題，只分析其在廣播中的生存適應性，可以得出以下結論：廣播醫藥專題的生命力與其形態結構的科學性及醫藥行業高度契合廣播媒體特征有直接關系。
（一）醫藥專題廣告與廣播媒體特征的契合
通過對醫藥專題廣告的生命力分析，我們發現，醫藥專題廣告對廣播媒體特征有很好的適應性，二者間多點契合主要體現在以下幾個方面：
1.廣播媒體覆蓋面廣，收聽人群在收聽時間、地點等方面具有不確定性，更適合非渠道型客戶。而患者對醫藥和醫療的需求具有一定的特殊性和剛性，不會受到地理位置的限制，這與廣播廣覆蓋和長尾型的特征相契合。
2.弱勢廣播頻率廣告時間飽和度低，廣告資源空置嚴重，醫藥專題廣告可以有效地消耗其大量廣告時間資源并降低節目制作成本。
3.廣播媒體中的弱勢電臺和頻率雖然可能擁有較大的覆蓋范圍，但收聽率很低，接觸人群有限，忠實受眾集中于傳統受眾中的老年人群和居家人群。這部分受眾對健康養生關注度很高，在以其為目標客戶的產品中，醫藥類產品的廣告主又最具經濟實力，可以進行廣告宣傳投放。
4.廣播的非具象性媒體特征也與醫藥類產品和服務的利益點抽象、對科普教育和情感溝通的訴求較多、患者渴望更多的情感關懷和安慰、對語言的依賴性很強、對畫面的需求不高等特點相契合。
5.廣播醫藥專題廣告通常為熱線直（錄）播，廣告中的“專家”通常是廣告主的代表，對廣告投放具有決定或建議權，而其評判標準則為熱線呼入情況等因素，所以廣告客戶的投放決策簡單，廣告銷售成本和專業性要求低。
（二）廣播醫藥專題廣告形態的內容特征和結構特征
1.內容特征
商業廣告可以由“認知”“理解”“認同”“行動”四方面內容構成，如圖1所示，一條標準的廣播廣告因時長所限，只會包含其中的部分內容，品牌廣告側重于“認知”；一些產品廣告強調產品的利益點，著重于“認知”和“理解”；另一些產品廣告注重與消費者的情感和信息溝通，廣告作用點在于獲得受眾的“認同”；促銷廣告則側重促進消費者的購買“行動”。
專題廣告因時間充裕，會包含從認知到行動的所有廣告內容，可以完成廣告營銷從頭至尾的所有任務，包括消費者教育和與消費者的情感溝通。
2.獨特的結構特征
從結構上看，常規廣告內容是按照“認知理解認同行動”的結構層次遞進展開的，這符合人們的心理邏輯。
但醫藥專題廣告內容的層次遞進關系卻是：“認同理解認知行動”，如圖2所示。這樣的廣告結構讓受眾在對產品和服務沒有認知的情況下先認同廣告主的主張，理解產品特征，并在認同和理解的基礎上對產品產生興趣和需求，從而形成對產品和服務的關注、需求和購買沖動。
分析醫藥專題廣告的結構，有如下特征：
（1）從廣告參與人角度看，通常有三類角色共同參與：主持人、專家和以熱線、短信、微信等形式參與的受眾（患者或患者親友）。三者彼此互動，默契配合。
（2）從內容和結構上看，按照“認同理解認知行動”的結構設置安排。專題開始，專家描述疾病癥狀，讓受眾“對號入座”，講述疾病的危害引起受眾重視；之后通過受眾參與，“現身說法”引起受眾認同和共鳴；在此基礎上，深入介紹產品和服務利益點，達成“理解”和形成品牌認知和品牌忠誠；最后是促銷和行動環節，介紹優惠政策及購買聯系方式。
醫藥專題廣告以貼近性為特征，以公益性的信息服務類節目為包裝，貫穿始終的是消費者教育和情感溝通，因此能獲得患者或患者家屬的認可。
（3）交叉配合，有機合作。主持人、專家、受眾，信息、知識、產品利益點、品牌、優惠政策、情感溝通……角色和角色之間、內容和內容之間的交叉、互動、分層次有機結合必將實現強大的推廣效果。
總之，諸多原因使醫藥專題廣告成為最適合廣播的廣告類型，并且保持著頑強的生命力。
三、廣播醫藥專題廣告的轉型
精準、互動和體驗是新媒體廣告較傳統媒體廣告的絕對優勢，殊不知存在已久的廣播醫藥專題廣告早已具備這樣的基因。借鑒醫藥專題廣告的多方優勢可對其他行業的廣告實現良好的提升，同時實現醫藥專題廣告的替代。
（一）高涉入度產品或服務廣告對專題廣告的需求
消費者購買高涉入度產品和服務的基本前提是與其需求相契合，也正因如此，在購買過程中消費者需要溝通、了解的信息也非常多，參與度非常高。高涉入度的產品或服務在銷售中通常以說服為重心，在展示品牌的同時還要展示產品的多個利益點，既需要消費者教育和情感溝通，也需要促銷手段，最后更要告知消費者購買的渠道和方法。醫藥類產品屬于高涉入度的產品或服務，醫藥廣告主需要大量地消耗廣告時間，故在廣播中通常以專題廣告形態來實現。
我們將廣播醫藥專題廣告特征與高涉入度產品和服務廣告的需求進行對比，便可鎖定一批新市場和新客戶群。這些產品與服務特征可概括為：具有直銷中心型特征；產品和服務利益多元化；需要消費者教育和情感溝通拉動消費；以老年人群、居家人群為主要目標人群等。明確專題廣告的客戶群定位和銷售方向后，即可以實現對現有的醫藥專題廣告進行替代，把醫藥專題廣告內容和結構的成熟模式推廣至其他高涉入度產品和服務市場，開辟出全新的專題廣告市場。如下圖所示：
（二）專題廣告在高涉入度產品或服務廣告中的應用
廣播廣告從業者都有共識，對于廣告主而言，專題廣告比工商廣告更具吸引力。但目前的困惑在于，面對新客戶新市場，銷售團隊無所適從，未能找到切實可行的銷售方式和建立行之有效的銷售模板。以下重點介紹一些已經成型的廣播專題廣告銷售模板。
1.食品類
隨著食品安全問題日益突出，以奶粉、豬肉、飲用水為代表的食品已從快消品和低涉入度產品逐漸變為高涉入度產品。這類產品的營銷需要更多采用受眾教育和情感交流的方式，使消費者對產品的來源、加工過程、品牌、企業文化有更多的認知和理解。
以某肉聯廠與其所在地的城市電臺做的一檔廣播專題廣告為例，專題廣告先由主持人引出“注水肉”或“瘦肉精”等話題，并以此為切入點進行食品安全問題的討論，獲得受眾的認同；食品專家再分析食品安全問題給大眾帶來的威脅，使受眾產生與自身相關性和緊迫性的共鳴；接聽聽眾熱線，進入互動環節，讓受眾講述自己的親身經歷或向專家提問；穿插專家的點評及肉聯廠營銷負責人的答疑，以完成對受眾在食品安全問題上進行的多方面教育；肉聯廠代表從生豬收購、檢驗、屠宰技術加工等角度對該企業進行有針對性的介紹；主持人和營銷人員介紹肉聯廠營銷政策，如廠家備有接送車輛、歡迎消費者到實地參觀，以監督企業更好地執行各項食品安全標準；消費者在參觀過程中還可以享受肉聯廠提供的直銷服務及團購政策等。
此類客戶的專題廣告可采用“每周一次，一次一小時”的廣告播出策略。比如，該肉聯廠廣播熱線專題廣告在周六播出，隔天即可組織聽眾乘車去參觀企業并舉辦現場銷售活動。
2.休閑服務類
休閑服務類產品屬于典型的高涉入度產品和服務，其專題廣告內容需涉及規模、品牌、地理、人文、健康、情感等多方面話題。我們以生態度假村廣告為例，分析此類廣播專題廣告的操作模式。
這則專題廣告展現了度假村在養生、文化、休閑娛樂等方面可以帶給消費者的體驗；針對度假村特點，由養生和文化領域的權威專家向聽眾講述養生和文化知識。廣告將度假村從多層次、多角度進行呈現和展示，實現了內容的多元化，滿足了受眾購買高涉入度產品和服務前要多方面了解的需求。廣告的目標受眾更傾向于團購型客戶而非普通消費者，比如同學聚會、單位年會等，因此促成消費者購買行為的“行動”宣傳應根據團購型客戶的需求予以設計。
如果一期專題廣告能達成三個以上團隊采購度假村服務，那么該廣告就具有很好的投放價值。與食品類專題廣告投放策略相似，此類專題廣告可安排在每周一次的休閑度假專題時間投放。
3.房地產類
房地產作為高涉入度的產品，廣告宣傳點十分豐富。房產類的廣播專題廣告同樣可套用成熟模板。廣告模版中設置四個環節：首先是主持人對地產市場進行分析和點評，接下來由專家就房地產購買的相關知識進行普及，然后安排地產商介紹自己的產品，最后邀請聽眾以熱線電話形式參與互動。此類專題兼顧情感交流和受眾教育，可以獲得目標消費者對產品的咨詢意向或購買需求。
房產銷售是大額銷售，一期專題廣告只需達成一筆銷售或獲得十個有明確購買意向的電話咨詢就可完成投入小于產出的目標。對地產商而言，此類廣告的投放費用與其通常采用的打折優惠相比，性價比更高。
4.教育類
教育作為四大剛性消費需求之一的高涉入度服務，雖是僅次于醫療消費的第二大消費，卻在廣播廣告中鮮有被開發，未發揮出其應有價值。
教育類廣告受眾規模大，涉及內容廣泛，不僅包括幼兒教育、學歷教育、成人職業教育，還包括老年大學等教育項目，豐富多彩的教育內容帶來的是不同的廣告產品和市場。與教育相關的教育資訊、教育內容、教育體驗和教育效果都可以通過廣播專題廣告獲得展示。
5.餐飲類
餐飲類專題廣告中既可介紹某大型連鎖餐廳的最新菜品、主廚榮譽、打折優惠等信息，也可向受眾展示其組織的文化活動、開展的促銷活動、推出的婚宴婚慶服務等多方面的產品，還可以涉及消費者團購體驗等方面的延伸服務。
6.購物類
電子商務的發展為廣播購物廣告帶來了巨大市場，尤其是通常銷售高涉入度產品的垂直型電子商務平臺，將成為一類重要的專題廣告客戶。這類客戶的產品獨特、產品利益宣傳訴求多、需要消費者參與互動和體驗、需要組織營銷活動、需要更多的消費者教育和情感溝通，這些都是專題廣告的用武之地。
（三）專題廣告與標準廣告的產品組合
廣播經營者需要改變原有固定套播廣告產品的銷售方法和單頻率的銷售思路，對產品和資源進行重組，最大化地利用好客戶資源和銷售力，以獲得新的專題廣告市場。
1.標準廣告與專題廣告的周期性組合
針對高頻次套播廣告客戶，在提案中增加每周一次的長專題廣告，用于事件營銷宣傳，并在線上、線下組織開展“微活動”，以滿足客戶體驗營銷、季節性營銷和品牌、用戶教育、情感溝通等多元化需求。此種投放組合既有利于廣告主與消費者進行深入的互動和合作，又降低了媒體廣告銷售成本。
2.標準廣告與專題廣告的頻率間組合
電臺根據本臺不同頻率的廣告產品特點，為一個客戶提供“品牌頻率標準廣告+資源頻率專題廣告”的組合方案。具體做法為：為客戶在資源緊缺的頻率安排標準套播廣告，在資源充裕的頻率安排專題廣告配套。由此實現最大化利用廣告客戶資源和廣告時間資源。
3.小專題廣告與標準廣告的組合
長專題廣告雖然節目制作成本低，但會損失收聽率。采用“段子+歌曲+小專題”的模式，可在兩者間獲取平衡。
如圖5所示，具體編排思路為：段子的特點是“短、簡、快”，選取可聽性強且與現實生活接觸緊密的、符合潮流的娛樂段子；挑選最能引起本頻率受眾共鳴的音樂歌曲；將碎片化后的多版短專題廣告和多版標準廣告不規律地穿插于段子和歌曲間。這樣的編排可以有效增加節目的可聽性，對節目的收聽率有一定保證，同時還可復制到全天其他時間，從而繼續保證較低的制作成本。
現在醫藥行業進入中期盤整階段，很多大家習以為常的商業規則正在全面改寫，靠關系營銷的商業潛在規則也在發生變化，目前不少醫藥企業不敢再招聘醫藥代表、網上通緝醫藥代表與打擊商業賄賂正在展開，醫藥行業在這個“風頭浪尖”中遭受新的考驗。曾經被醫藥界引以為自豪的營銷手段與操作模式已經面臨崩潰，苦心修行的商業技巧一夜之間變得可有可無，廠家、醫藥代表、醫院、醫生、藥店、經銷商、媒體、專家、監管部門、消費者之間新的商業生態系統正在全面重建，醫藥營銷如何突破重圍，如何建立新的藍天，是所有醫藥從業者必須思考的課題。
思考者一：避風主義者，崇尚觀望后再回來！
很多暗熟于政策的人喜歡稱自己是“避風主義者”，意思是任何事情在風頭上不要輕易出手，哪怕是有巨大的利益誘惑，也需要謹慎，風頭的轉向是很難以把握的，因此，商業中大凡跟隨者，就是在別人風頭好的時候，就切入進去，然后好景不長，風頭過后是暴雨，然，避風者不喜歡在風頭上潛行，而是在風頭上自行轉向，讓熱鬧遠離自己，因此，每當風頭后的暴雨往往無關緊要。
在這次醫藥商業終端中掀起的營銷重圍，并不是風頭中即將來臨的暴雨，而是一場剛剛拉開序幕的戰役，等待、觀望無非是一種下策，誰抗得住漫長的市場競爭，誰能夠保證這次的風雨持續多久，因此，避風主義者要謹慎，在等待與觀望中后，可以尋找另外的出路了。
思考者二：徹底調整商業銷售模式，從頭來！
從頭來，并不是所有企業都能夠承受的了的，何況現實的市場營銷環境并不允許，那么在嚴峻形勢下，如何說從頭來！從頭來又如何面對接下去需要上演的市場銷售競爭格局，因此，最好的方式就是調整，無論是醫藥中小企業或者大型企業，調整是一種買賣轉折的機會。其實，調整路徑、調整技巧、調整方向才是最關鍵的，也是最撓頭的事情。
調整商業銷售模式是根本，現在圍堵市場的并不是一種合圍，而是一種對不合法行為的打擊，那么正規的商業銷售模式將如何演繹，醫藥領域有著自己的特點，一是傳統中依靠品牌的支撐來達到銷售的目的，但很多企業與先有的醫藥傳播政策也不允許，那就需要考慮走另外的模式，這樣的模式不是品牌路線，而是特色路線，比如讓產品買的好不如醫生用的好，怎么用的好，在療效、價格、使用革新上下工夫。二是開辟第三終端，醫藥市場的細分已經走了很長時間，但大部分仍然在幾個較大的城市醫院拼殺，結果進去了不如出了的好。而國家提倡的醫藥資源下放政策，將加快對區域、社區、鄉鎮資源的投入，也就是病人可以在就近消費，那么，最先接近的就是一種出路。
思考者三：創新營銷模式、走出新的天地！
創新營銷需要成本，企業在摸索營銷模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自發需要從企業整體營銷格局上有所體現，當然現在的形勢，更需要有創新的勇氣與目標，勇氣已經不在話下，給逼出來的，目標創新是現在營銷創新的主要任務。目標是什么，什么樣的目標將是創新的對象或者要素呢，思考者很是頭痛！
在醫藥銷售流通的整個環節中，上游是根據國家政策辦的，經營權限的問題，幾年前就提出的醫藥“前店后廠”模式，但苦于沒有政策支持而流產，但這樣的模式仍然可以借鑒與拓寬一下思路，一是看這個模式是否有新的賣點了，比如企業聯姻合作創辦這樣的銷售模式；二是讓院外銷售與院內合作創辦這樣的銷售模式等。那么下游呢，市場太爛，爛在全部的醫藥企業集中在幾種模式下，為什么，很多醫藥企業的醫藥代表并不是做企業一種或者幾種產品，而是了很多企業產品在做，業內行話叫“有著資源不用，過期不候”，所以企業用一個人，在做多家企業產品，模式一樣，能不出問題嗎。所以下游的創新，貴在用人。
下游的終端營銷由于醫生、醫院、醫藥公司已經成為焦點，焦點以外的呢，整個循環系統中如何克服讓醫生資源做到與民共享策略，銷售總是要賣產品，賣的最好的就是需求者主動要，然后由于醫患關系并不成熟，醫生的天書診斷與消費者無知里外關系狀態將繼續延續，創新的要點就是怎么共享消費資源，就是病人是我的你醫生總得給我開藥吧。下游創新的最終目標是人，是銷售對象、銷售過程的資源使用者，突破了，模式也就突破了。
思考者四：隨大流，別人怎么做我就怎么做！
隨大流為多數，創新為少數，看著別人做學會了自己做，折射一個對創新的艱苦，對于隨大流的出發點，到是看著再說，尤其是目前的環境下，也是一種出路，但不會長的，目前大流主義倡導規模小、動作小、看著做，學著做，不出問題能度過就行，因此，商業營銷也變、商業渠道也參與、什么買賣都做，就是不出頭為己任，抱著大腿能啃上幾口算幾口，也沒有負擔。
在市場環境越來越趨于理性回歸的時候，大流肯定是走不長久的，也就是市場細分到一定的階段，你學著做的機會越來越小，生存也就越來越困難，立足于現實看著大流，在沒有實力創新的前提下，稍作戰術上的修正，也可以是一種模式，可以具備一定的區域操作優勢，這樣，互相不擠兌，別人做的我也做，但有所不同，有所差異，哪怕換個叫法，換個行頭也行。
醫藥營銷20多年的發展，要說沉積下來多少可以利用的，有識之士早就論書立作了，在網絡媒體與專業信息媒體高速傳播下，一夜之間家喻戶曉，因此，營銷之困難是前所未有的，尤其在面臨大規模調整的情況下，需要突破，非一家之力能夠實現，因此，在行業需要重新規劃的時候，營銷的課題將十分重要。
突破重圍 戰略篇
醫藥企業對未來發展與政策需要有一些新的規劃，宏觀調整的主要方向在產品的科研與銷售成正比上，企業自主知識產權與科技含量的產品比例要迅速提高，模仿秀最終要被市場淘汰，因此在現有可以調整的時間內，逐步挖掘或者引進新的特效、差異化產品，企業的龍頭產品需要有可以控制的。由于我們醫藥企業所處于的環境不是很成熟，是在逐步規范與創新當中。企業宏觀戰略規劃包括政策導向規劃，技術產品革新規劃、營銷模式創新規劃、行業發展與企業生存效益規劃等，方向是一個基礎，在條件許可的情況下，研究條件不許可的戰略規劃，在產業優勢下突破，市場才屬于自己的。
醫藥企業擁有的責任更容易喚醒人類對于良知的聯想，最近我們經常能夠從媒體當中獲取白血病患者與社會關愛的動人事跡，醫藥企業如果運用自己對社會的責任舉措，將大大提升自己的品牌，做好企業形象是營銷的頭等大事，很多企業也非常注重事件營銷，但事件不是等來了才去做，才去貼金，而是需要有一定的機制存在在企業里面，企業無論大小或者生產什么產品，總可以尋找品牌的落腳點，來延伸銷售的需求，有些是局部區域的，而有些可以影響到全國，因此，體現社會責任與建立品牌推廣促進銷售，將是符合發展的潮流，也是對政策的一種支持與反饋。
企業自身發展在現有政策管理情況下，應該有更長遠的思考，現實需要破析如何平穩度過，未來更需要有發展的思維，并不停留在每年的利潤與增長率上，當然企業在發展中與政策匹配，甚至超越是現實做法，為了避免年年跟著政策走，事事處心積慮，企業發展也是非常累的，尤其是中小型醫藥企業，企業要達標、管理要規范，銷售要上去，短線與長線就需要互相照顧。
突破重圍 戰術篇
企業營銷大部分在注重細節上忽略了人性化的體現，很多醫藥企業站在自己的角度談為人類的健康事業，而忽視了基本消費群體對現實的渴望，因此，醫藥企業的細節回歸非常重要，就是注重對細節操作的人文關懷，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要調整細節執行路線。
《醫藥商品學》課程是高職醫藥營銷專業的一門非常重要的技術基礎課。針對課程教學現狀及存在的主要問題提出了以就業為導向的改革理念與思路。
醫藥商品學課程改革
一、課程改革背景
如今醫藥營銷以醫藥代表做醫生的工作為主，包括產品的介紹到產品的特性都是由醫藥代表與醫生的接觸來達到目的。實際上醫生對臨床知識、藥理知識、用藥方法的掌握要強于醫藥代表，醫藥代表并不需要豐富的醫藥知識。
隨著醫藥營銷的發展醫藥代表的醫藥知識必須進一步強化才能滿足藥品銷售的需要，原因如下：（1）新醫改影響醫藥營銷新醫改給藥品零售業的發展帶來了負面的影響，主要是國家以計劃經濟手段扶持社區醫療市場和農村醫療市場。因此，面對老百姓醫藥代表需要豐富的醫藥商品知識。（2）直供連鎖成為趨勢傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總和各自形成聯盟的基礎上，已經不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰略合作、舉行大型培訓會已經成為必需的舉措。在產品推介會上，醫藥代表需要豐富的醫藥商品知識。（3）價格體系將成為營銷策略的重中之重傳統的跑店、陳列、鋪貨、理貨、促銷等工作已經不需要做了，要取得終端的支持和認可，必須具備豐富的醫藥商品知識，否則即使產品進店也實現不了銷售。因此，只有具備了醫藥“專家”素質，才有可能是一個有效、合格的醫藥代表。總而言之，醫藥營銷的發展，就是品牌和專業化程度的競爭，在將來老百姓對醫藥知識的了解就是通過企業的品牌來認知；作為醫院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業化去宣傳。
《醫藥商品學》教材內容包括上篇和下篇兩部分。上篇總論（基礎篇教學）主要介紹藥品的概念、分類、藥品的標準、藥品的合理使用、藥品的包裝、保管與儲存等內容，注重基本概念和技能的學習；下篇各論（藥物篇教學）主要分類介紹藥品的名稱、性狀、藥理作用、臨床應用、制劑種類、藥物評價及商品信息等內容，注重對具體藥品知識的了解。整本教材內容多， 信息量大， 實用性強。傳統的“傳遞- 接受”式教學模式以講述為主，“滿堂灌”， 雖能使學生快速掌握更多的信息量， 但學生對接受的信息很難真正地理解，學習枯燥無味， 往往只是死記硬背應付考試，不利于培養學生解決實際問題的能力，這樣培養出的學生往往沒有主見，高分低能，這和該專業的培養目標相去甚遠。
二、國內外研究現狀分析
培養適應我國社會主義市場經濟發展需要，德智體全面發展，既懂醫藥，又懂營銷的復合型人才，對我國醫藥產業的健康發展有著十分重要的作用。《醫藥商品學》課程是醫藥營銷專業的核心課程，醫藥營銷形式發生變化，此課程必須進行改革。
縱觀中國的醫藥市場，目前的銷售隊伍主要由以下3種類型的人員組成：（1）經驗型：這種類型的營銷人員主要憑借自己多年的經驗開展營銷活動，既沒有深厚的藥學理論，也沒有扎實的營銷專業知識，營銷手段比較低下，難以對營銷模式進行創新，難以滿足企業長遠發展的需要；（2）醫藥型：這種類型的營銷人員多數是醫學或者藥學出身，具有深厚的醫學或藥學專業知識，具有很強的學術推廣能力，但缺乏相應的營銷知識，缺乏對市場的調查、分析、預測及操縱能力；（3）營銷型：這種類型的人員具有扎實的營銷基礎知識，在營銷活動中通常表現得游刃有余，但缺乏相應的醫藥知識，不具備行業營銷的優勢。醫藥營銷隊伍水平的參差不齊，一方面導致企業難以對銷售人員進行有效的管理，另一方面對企業品牌的培養與維護也有一定難度。因此，通過《醫藥營銷學》課程改革加強醫藥營銷人才的培養已經成為醫藥企業成長與發展的重要措施與手段。
三、新型教學模式
在新的教學模式中，除了基礎篇教學，藥物篇教學重點增加實踐式教學，提高學生職業能力。包括三方面：（1）結合醫藥商品購銷員的考核要求，模擬藥店環境，部分學生扮演銷售員，部分學生扮演患者，進行問病給藥訓練，培養學生對常見疾病用藥的能力，尤其是對非處方藥同類品種的選擇能力，同時也利于提高學生的應考能力。（2）社會調研如組織學生開展對社區居民心血管疾病用藥情況、社區居民家庭小藥箱現狀的問卷調查等調研。通過社會調研，學生對常用醫藥商品的應用有了更深刻的認識，同時也拓寬了知識面，增強了綜合運用知識的能力。（3）現場教學如組織學生到醫院藥房、醫藥公司藥店和藥品倉庫進行現場學習，使其對處方與處方調配、藥品分類、藥品儲存養護等產生更直觀的感受。引入任務引領型教學方式，即在現場教學前，向學生講明學習目標、提出具體要求，讓學生帶著明確的任務目標進入現場，在完成任務的過程中將理論與實踐有機地結合起來。教師發揮引領作用，將一些抽象的理論對照實際進行講解，以利于學生理解和接受。這樣，使學生獲得了直接知識和經驗，有助于學生系統掌握知識，并可充分激發學的學習熱情和主觀能動性在教學中，可以靈活采取多種教學模式來增加學生對醫藥商品的認識，增強學生的獨立思考能力和解決實際問題的能力。增加實踐式教學模式，提高學生職業能力。我們在對醫藥營銷專業人才現狀和社會需求分析的基礎上，結合培養方案，從更新《醫藥商品學》教學內容、整合課程結構、改革教學方法以及加強實踐環節等方面進行課程改革，以適應行業發展的需要。
一些企業或個人成功了，總是喜歡拿過去的思路經營新的品種，殊不知任何新品都有差異性，他們的消費對象，產品的核心賣點及表現力是不同的，經驗主義很容易使產品走彎路，甚至營銷失敗。
作為企業的最高層，老總也要下市場，了解最新的動態，與時俱進，才能懂得創新。作為老產品，包裝也要常更新，但要沿襲原有的核心記憶點與要素，才有可能使市場謀求增長。
2. 管理失控，內耗嚴重影響團隊執行力
人事紛爭，人事斗爭會企業大傷元氣，國營企業有，老牌的民營企業也有，很多干部不是做事，而是做人，專門研究人事關系，攻擊對手或有能力的人，結果要么是能人留不住，要么是能人也會變得無能。
自己不會做的，別人也不容許做，惟恐企業不亂。有的企業管理層還鬧派系，兩派陽奉陰違，形不成合力，企業資源極大消耗，在復雜多變的市場環境中，嚴重影響團隊力和執行力。
3. 期望太高，走馬燈換將難成氣候
當我們認定一個策略后，付諸實施時要長時間堅持一個策略，不能變來變去，或者頻繁更換操盤手，營銷策略忽左忽右，讓競品抓住機遇順勢而上，企業蒙受巨大損失。任何一個新操盤手，都有自己的操作思路，他們表現欲望極強，很難去接受原有思路，惟恐擔心被老總認為沒有主見或能力有限。
老總的期望值過高，“將領們”的壓力就大，要么成，要么敗。成了在目標之中，一旦失敗，大不了他們換一家公司，結果吃虧的還是本企業。
4. 創意唯美，策略曲高和寡受眾難接受
很多廣告人或廣告公司，在做創意的時候，為創意而創意，追求唯美，把很多高深的妙想溶入表現的畫面，特別是電視廣告，短短的幾十秒，消費者根本來不及領悟就過去了，一頭霧水，不知企業在賣什么。很顯然，這是一種廣告資源的浪費。還有的平面也追求盡善盡美，力求表現得美侖美煥，很難在讀者掃描報紙的時候抓住眼球，無法攝住消費者的心，更談不上被接受，廣告就會打水漂。
5. 高高在上，忽視落地促銷效果大打折扣
廣告不能脫離群眾，一味往皇親國戚上靠，未必就能彰顯產品至尊。要知道，消費者多數是普通人群，他們希望廣告與自身相關，才能吸引他們、打動他們。廣告的目的就是要解決銷售力問題，如果總是自我玩味，市場未必能啟動。廣告落地，形成銷售力才是企業的初衷。
一味作高空宣傳，不考慮地面跟進也將冒極大的風險。有的企業在高空媒體上大量做廣告，忽視終端營銷，其形成的聲勢卻被競爭對手在終端攔截了，造成自己投入產出失衡，對手坐享其成。
6. 盲目跟風，只知皮毛不知肉
跟風是多數中小企業的嗜好，與其花巨資開發市場、培育市場，不如跟風大企業，照搬他們成功的經驗，仿照其成功手法及策略，或者分享成功的市場。跟風學習本身無可厚非，好的策略要提倡推廣，但有很多企業跟風往往不得要領，最后花了冤枉錢。
以電視廣告創意為例，以皇帝為表現手法的廣告就不少，最后連廠家自己也弄糊涂了，到底哪個是自己的廣告，產品到底是賣給誰？
還有一個有趣的現象，自從腦白金以軟文營銷模式迅速啟動市場以來，眾多企業群起效仿，有的甚至把軟文當成神話，結果花了錢市場起不來，他們并沒有把握軟文營銷的諸多必要條件。
7. 短線思維，一錘子買賣走不遠
有短線思維的老總不少，他們拿到一個產品，并沒有長遠打算，今年能賺錢就好，明年的事明年說。缺乏長遠打算，沒有中長期戰略規劃，是很多產品曇花一現的根本原因。
特別是招商的產品，多數中小企業存在撈一票的想法，只要能招到一點錢就好，因此注定了多數產品的生命周期如此之短，品牌過早夭折，其中包括一些短期內非常成功的案例。做品牌營銷，短線思維要不得。
8. 脫離市場，拍腦袋出策略
很多企業老總都喜歡主觀定位產品，自己的產品如何如何好，價格如何才算合理、消費人群應是哪些、市場前景如何大，他們在腦海里已經把產品的雛形勾勒得非常完美，即便找外腦，也喜歡把自己的觀點強加給對方，這樣做市場肯定不行。
要知道多數企業老總是根本沒有下市場的習慣，有的完全是出于個人喜好，連包裝都要自己親自定，沒有實事求是，這樣的產品推向市場多數不被接受，請問成功從何而來？
9. 檢討品牌，傳播未必都要整合
整合營銷是前幾年開始流行的營銷手法，一些營銷人奉為圣經，以為只要營銷整合就會成功，不成功的品牌只因沒有整合。
其實，整合營銷未必適合醫藥保健品，單一媒體反而更好操作，不僅省錢，而且市場容易啟動。哈藥的主體媒體就是電視，腦白金的前期主體媒體是電視，后期以電視與報媒相配合，黃金搭檔則是以報媒加電視為主要手段。
而那些靠會議營銷推廣的品牌，則沒有媒體造勢，講究的是一對一的親情營銷，更談不上傳播整合。
10. 小小成績，延伸品牌何必過急？
