時間：2023-10-15 15:34:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥市場問題及解決方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
2007年10月16日下午，GXS、安捷力和國藥控股有限公司在上海錦滄文華大酒店共同召開新聞會，宣布GXS已與國內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)鏈解決方案提供商上海安捷力信息系統(tǒng)有限公司(安捷力)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同打造中國“eHealthcare Exchange”B2B電子商務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的可視化，提升中國醫(yī)藥行業(yè)的整體效率。該平臺已為中國最大的醫(yī)藥分銷企業(yè)――國藥控股有限公司(國藥控股)提供全套供應(yīng)鏈可視化服務(wù)。
中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會會長王錦霞到會祝賀。國藥控股有限公司藥品分銷事業(yè)部總經(jīng)理馬萬軍，GXS亞太區(qū)副總裁鄭義陶，安捷力總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官楊敬宇等出席了新聞會。
從新聞會上了解到：中國“eHealthcare Exchange”建立在GXS針對醫(yī)藥行業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)解決方案和安捷力的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案基礎(chǔ)之上，并融入了GXS豐富的全球經(jīng)驗(yàn)，旨在幫助中國醫(yī)藥行業(yè)加速實(shí)現(xiàn)與國際市場的同步，并參與國際競爭。
中國的醫(yī)藥制造商、各種規(guī)模和級別的分銷商和包括醫(yī)院、藥店和連鎖店在內(nèi)的零售商可分別通過自身的ERP或倉庫管理系統(tǒng)(WMS)直接與eHealthcare Exchange連接，通過eHealthcare Exchange進(jìn)行電子文件傳輸。在eHealthcare Exchange的供應(yīng)鏈可視化系統(tǒng)幫助下，他們不僅可以將文件轉(zhuǎn)換為通用的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的同步，而且能夠共同完成產(chǎn)品構(gòu)思和開發(fā)、安排促銷計(jì)劃、完成供應(yīng)鏈管理及交易管理。因此，醫(yī)藥制造商、分銷商、醫(yī)院及零售商之間能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃及銷售和庫存管理等電子信息的快速、便捷交換。
國藥控股有限公司藥品分銷事業(yè)部總經(jīng)理馬萬軍先生表示：“作為行業(yè)內(nèi)最大的醫(yī)藥分銷企業(yè)，國藥控股非常高興能夠率先使用eHealthcare Exchange B2B電子商務(wù)平臺，相信在安捷力的行業(yè)執(zhí)行能力和GXS的技術(shù)支持下，eHealthcare Exchange能夠幫助我們提高需求反應(yīng)速度，改善庫存管理，提高盈利和競爭能力，完成醫(yī)藥科研、生產(chǎn)和服務(wù)貿(mào)易鏈條的信息化。”
上海安捷力信息系統(tǒng)有限公司首席執(zhí)行官楊敬宇先生表示：“目前，中國醫(yī)藥市場供應(yīng)鏈效率問題突出，表現(xiàn)在制造商及分銷商極為分散、競爭激烈、利潤空間小，信息系統(tǒng)水平差異很大，行業(yè)內(nèi)缺乏統(tǒng)一的藥品編碼和信息格式。隨著中國醫(yī)藥改革的發(fā)展，廣大患者強(qiáng)烈要求降低虛高的醫(yī)藥費(fèi)用，政府迫切需要加強(qiáng)對于醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的監(jiān)督，提高供應(yīng)鏈效率，增強(qiáng)交易的透明度。因此，安捷力與GXS建立中國eHealthcare Exclange，為醫(yī)藥供應(yīng)鏈各個參與方提供供應(yīng)鏈協(xié)同和可視化的服務(wù)，正是在一個合適的時間為中國醫(yī)藥行業(yè)的更加和諧的發(fā)展盡我們的一份綿薄力量。”
GXS亞太區(qū)副總裁鄭義陶先生先生表示：“在中國醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，供應(yīng)鏈效率是行業(yè)內(nèi)企業(yè)在競爭中致勝的關(guān)鍵。通過借鑒歐美及日本醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為中國醫(yī)藥行業(yè)的整合即將到來。在整合過程中，制造商將更傾向于將供應(yīng)鏈的管理外包給頂級的分銷商。同時，頂級分銷商、制造商以及區(qū)域級分銷商和連鎖店的聯(lián)合正在形成。而在未來5年，藥房在零售環(huán)節(jié)將得到快速的發(fā)展，分銷商與藥房之間的網(wǎng)絡(luò)連接勢在必行。此次中國eHealthcare Exchange的建立，成功地實(shí)現(xiàn)了醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的可視化，從而為行業(yè)各方的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”
(鄭平華)
(收稿日期：2007-10-17)
物流業(yè)被認(rèn)為是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動脈和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平是衡量一個國家社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和綜合國力的重要標(biāo)志之一，被喻為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“加速器”。
“把不懂的業(yè)務(wù)全部包出去，只做我們擅長的。”在2010年1月《物流時代》發(fā)起的一次調(diào)查中，42％的人認(rèn)為外包物流是提升企業(yè)物流水平的最佳方案，兩業(yè)聯(lián)動意味著促進(jìn)物流專業(yè)化程度的不斷提升。而近年來市場反饋的信息不斷傳遞出這樣的信號：越來越多的高端產(chǎn)品企業(yè)，尤其是醫(yī)藥企業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)作模式正在逐步轉(zhuǎn)變，不再是簡單地尋求運(yùn)輸服務(wù)供應(yīng)商，而是尋求能一攬子解決其運(yùn)輸、配送、倉儲、裝卸、物流信息管理等一系列活動的第三方物流服務(wù)供應(yīng)商。同時，隨著國家新醫(yī)改方案的出臺，要求對基本藥物集中采購、統(tǒng)一配送，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流。是否具備第三方藥品物流資質(zhì)將成為承接醫(yī)藥企業(yè)物流業(yè)務(wù)的準(zhǔn)人和門檻。對于原先涉足這些領(lǐng)域的物流企業(yè)不能無視這種信號，而應(yīng)積極地面對，邁向第三方藥品物流的專業(yè)化道路，獲得關(guān)系到生存、發(fā)展、品牌的通行證。
一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的前景分析
據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，目前全同藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國零售藥店總數(shù)12萬家，藥品生產(chǎn)企業(yè)6300多家。從地區(qū)分布上來看，我國的醫(yī)藥制造業(yè)主要集中在東部地區(qū)。在出口方面，東部地區(qū)所占比重更高；從出貨值來看，浙江省出貨值最高，達(dá)到36.79億元，占總產(chǎn)值的28.4％。
以浙江為例，從高新企業(yè)行業(yè)分布看，醫(yī)藥制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入402.3億元，比重為23.4％，占比接近1／4。浙江省醫(yī)藥制造業(yè)銷售收入每年增長20％以上，產(chǎn)業(yè)規(guī)模居山東、江蘇之后，繼續(xù)保持全國第3。雖然受金融危機(jī)的不利影響，但由于醫(yī)藥市場的剛性需求較大，也由于中國正處于完善醫(yī)療保障體系的上升通道，國家財政給醫(yī)藥市場擴(kuò)容提供了強(qiáng)有力的支撐，全國醫(yī)藥市場將繼續(xù)保持增長態(tài)勢。
骨干企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢進(jìn)一步得到發(fā)揮，優(yōu)勢企業(yè)產(chǎn)銷量進(jìn)一步擴(kuò)大。根據(jù)中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會公布的2008年全國醫(yī)約工業(yè)銷售收入百強(qiáng)企業(yè)名單，浙江醫(yī)藥等10家浙江企業(yè)入圍，占百強(qiáng)企業(yè)數(shù)的近1／10，主要產(chǎn)品產(chǎn)銷形勢良好，成為全國重要的生產(chǎn)基地。如浙江的維生素E產(chǎn)量躋身全球前4名。全省醫(yī)藥制造業(yè)出貨值占全國的份額達(dá)到30％，化學(xué)原料藥企業(yè)產(chǎn)生利潤占全國25％，生物制藥工業(yè)銷售收入占全國的2／3。
二、第三方藥品物流面臨的機(jī)遇
據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，2010年中國的醫(yī)藥市場規(guī)模將達(dá)到600億美元，2020年達(dá)到1200億美元。日前，我國大型的專業(yè)從事醫(yī)藥物流的第三方物流企業(yè)很少，而全國1.6萬多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，其物流水平、物流能力和物流理念都十分薄弱。透過這些數(shù)字，我們有理由憧憬我國第三方藥品物流企業(yè)的美好前景。
新醫(yī)改帶米發(fā)展契機(jī)。新醫(yī)療體制改革將建立起覆蓋全國的廣泛的醫(yī)療保障網(wǎng)絡(luò)，而對基本藥物的集中采購、統(tǒng)一配送的要求，將會在現(xiàn)有從事藥品運(yùn)輸、配送、倉儲企業(yè)中進(jìn)行新一輪的洗牌，這必然會給第三方藥品物流企業(yè)帶來發(fā)展契機(jī)。
多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)信息化水平有所提高。隨著信息時代全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及我國醫(yī)藥領(lǐng)域各項(xiàng)改革的不斷深入，多數(shù)醫(yī)約企業(yè)在組織與管理過程中吸收了供應(yīng)鏈管理的思想，初步具備了供應(yīng)鏈管理的支持技術(shù)。這無疑從另一方面給第三方醫(yī)藥物流企業(yè)帶來一定的發(fā)展機(jī)會。
國家對第三方醫(yī)藥物流給予了一定的優(yōu)惠政策。如重點(diǎn)培育和扶持10家大型醫(yī)藥物流企業(yè)作為試點(diǎn)單位；在市場準(zhǔn)入政策方面，幫助重點(diǎn)醫(yī)藥物流企業(yè)獲取GSP資格，并進(jìn)人海運(yùn)、航空以及公路、鐵路運(yùn)輸市場。對國際物流業(yè)務(wù)量大的企業(yè)物流基地、物流中心、配送中心，幫助其申請?jiān)O(shè)立海關(guān)監(jiān)管點(diǎn)或監(jiān)管倉庫、保稅展館等。
三、物流企業(yè)藥品物流專業(yè)化進(jìn)程的必要性
(一)市場層面，客戶需要全方位的服務(wù)
目前，很多知名醫(yī)藥制造企業(yè)將重心轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)領(lǐng)域，而塒流通領(lǐng)域普遍實(shí)行外包。他們需要的不再是簡單的點(diǎn)對點(diǎn)運(yùn)輸服務(wù)，而是傾向于選擇具備物流解決方案設(shè)計(jì)能力、能為其解決從產(chǎn)品出庫到終端客戶手中的一攬子物流服務(wù)。如只能為其提供單一的運(yùn)輸服務(wù)，將無法滿足其需要。
(二)政府層面，醫(yī)藥監(jiān)督機(jī)構(gòu)對醫(yī)藥物流有整合的要求
據(jù)醫(yī)藥監(jiān)督管理部門一名官員透露，就全國醫(yī)藥行業(yè)來說，政府藥品監(jiān)督管理部門希望改變目前醫(yī)藥制造企業(yè)、批發(fā)企業(yè)各自建造倉庫、倉庫設(shè)施設(shè)備參差不齊的現(xiàn)狀，對藥品倉儲進(jìn)行整合，逐漸形成幾大區(qū)塊，建沒自動化、智能化倉儲設(shè)施，既節(jié)約物流成本、建造成本，也便于藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的監(jiān)督和檢查。
一旦出現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品問題，根據(jù)批號可迅速查找到藥品存儲倉庫，而根據(jù)倉庫內(nèi)的管理系統(tǒng)，追蹤藥品去向，未售出的立即攔截，已售出的立即追回。目前的倉儲狀況顯然無法滿足藥品監(jiān)管的要求。
(三)企業(yè)自身發(fā)展層面，搶占先機(jī)，把握醫(yī)藥行業(yè)整合供應(yīng)鏈的機(jī)會
新醫(yī)改出臺后，為加速推進(jìn)這一制度的實(shí)施，相信馬上會有配套的實(shí)質(zhì)性操作規(guī)范。在物流行業(yè)群雄爭霸的時代，只有搶占先機(jī)，才會扶得競爭優(yōu)勢，在洗牌中立于不敗之地。
四、目前第三方藥品物流的模式
(一)傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)向第三方醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變
如國藥集團(tuán)，2005年12月開業(yè)。這也是國內(nèi)第一家中外合資的第二方專業(yè)醫(yī)藥物流公司。能為客戶提供包括一般藥品、特殊藥品、低溫冷藏藥品等倉儲、分揀、包裝、配送、加工、咨詢、憑證管理、退貨處理和增值服務(wù)。該公司建立了完整的信息平臺，采用先進(jìn)的ERP、WMS、BARCODE、RF、EPS AS／RS等技術(shù)，對物流中心各項(xiàng)作業(yè)產(chǎn)生的物流信息實(shí)時采集、分析、傳遞，并向貨主提供各種作業(yè)明細(xì)信息及咨詢信息，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化物流配送體系所強(qiáng)調(diào)的市場、產(chǎn)品、服務(wù)與信息同步化。國藥物流設(shè)計(jì)物流量為每年能滿足220～260億元人民幣貨值的物流需求。
這種模式的物流企業(yè)還有英特物流。英特物流公司于2008年6月通過浙江省食品藥品監(jiān)督管理局認(rèn)證，成為浙江省首家具有第三方藥品物流資質(zhì)的企業(yè)，從藥品入庫到出庫，嚴(yán)格按照國家GSP管理要求，提供包括冷藏藥品在內(nèi)的絕大多數(shù)藥品的物流服務(wù)。
(二)第三方物流企業(yè)發(fā)展藥品物流
邦達(dá)物流目前是國內(nèi)較具影響力的第三方專業(yè)醫(yī)藥物流企業(yè)之一，以其“只送藥不賣藥，只運(yùn)藥品不運(yùn)其他商品”的經(jīng)營理念，贏得了醫(yī)藥
行業(yè)的青瞇，更成為如國藥控股、康恩貝、浙江英特藥業(yè)、浙江醫(yī)藥、亞太藥業(yè)、天施康、回音必等30余家大型醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。
邦達(dá)物流不僅擁有可通達(dá)全國800余座城市的物流配送網(wǎng)絡(luò)，而且還具備可輻射5萬多個醫(yī)療衛(wèi)生終端的能力。邦達(dá)物流憑借“專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化”方面的優(yōu)勢成為國家食品藥品監(jiān)督局第三方醫(yī)藥專業(yè)物流的全國示范單位，并被浙江省發(fā)改委確定為浙江省“十一五”唯一一家醫(yī)藥物流配送重點(diǎn)企業(yè)。
五、物流企業(yè)在藥品物流專業(yè)化進(jìn)程中的障礙
為了加快發(fā)展現(xiàn)代物流，在全國范圍內(nèi)形成社會化、專業(yè)化的現(xiàn)代物流服務(wù)體系，2004年8月，國家發(fā)展和改革委員會等九部門聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)我國現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的意見》。2005年4月19日，國家食品藥品監(jiān)督管理局下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見》。隨后，國家食品藥品監(jiān)督管理局又于2005年6月29日下發(fā)了《關(guān)于貫徹執(zhí)行(關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見)有關(guān)問題的通知》，對第三方藥品物流企業(yè)的準(zhǔn)人要求進(jìn)行了明確，制訂了明確的標(biāo)準(zhǔn)，使物流企業(yè)向第三方醫(yī)藥物流的轉(zhuǎn)向更具操作性。
在《關(guān)于貫徹執(zhí)行(關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見)有關(guān)問題的通知》文件中，附件2明確了第三方藥品物流企業(yè)的準(zhǔn)人標(biāo)準(zhǔn)：人員資質(zhì)的要求(藥品質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人、驗(yàn)收養(yǎng)護(hù)人員職稱／學(xué)歷)；沒施與設(shè)備的要求(物流作業(yè)場所、倉庫、現(xiàn)代物流倉儲設(shè)施、設(shè)備、計(jì)算機(jī)信息化管理、運(yùn)輸設(shè)備)；制度和記錄的要求(養(yǎng)護(hù)管理、有效期管理、不合格藥品管理、退貨藥品管理等)。
物流企業(yè)在藥品物流專業(yè)化進(jìn)程中主要障礙是對醫(yī)藥行業(yè)的流通體制、業(yè)務(wù)模式不熟悉，對醫(yī)藥產(chǎn)品特殊的倉儲、配送、養(yǎng)護(hù)等不了解，并且缺乏藥品管理的專業(yè)人員，服務(wù)水平和誠信水平有待提高。第三方物流企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域要與醫(yī)藥企業(yè)建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而較高的服務(wù)水平和誠信水平是建立這一關(guān)系的基礎(chǔ)。
六、物流企業(yè)向藥品物流專業(yè)化進(jìn)程所需的努力
(一)改善現(xiàn)有物流設(shè)備，提升物流服務(wù)能力
第三方醫(yī)藥物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，按照藥品的特殊性要求，更新現(xiàn)有的儲運(yùn)物流設(shè)備，提高物流設(shè)備的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力。在倉庫管理方面，由主要為叉車、運(yùn)輸機(jī)等機(jī)械式設(shè)備逐步過渡到自動輸送、自動倉儲等設(shè)備，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)功能多樣化；在運(yùn)輸方面，由單一方式的運(yùn)輸逐步拓展到公路、鐵路、航空運(yùn)輸?shù)纫惑w化的多式聯(lián)運(yùn)；為醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行物流過程管理、物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)，代收貨款、代簽協(xié)議等。
(二)建立高效的物流信息平臺，實(shí)現(xiàn)物流管理信息化
國家促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化很注重醫(yī)療衛(wèi)生信息系統(tǒng)的建設(shè)，第三方醫(yī)藥物流的發(fā)展也必須以信息化為支撐，一個高效率的物流信息平臺是現(xiàn)代醫(yī)藥物流建設(shè)的一個主要組成部分。
根據(jù)信息平臺應(yīng)具備的功能，按分步實(shí)施、循序漸進(jìn)的原則，先建設(shè)近期功能(數(shù)據(jù)交換功能、信息服務(wù)功能、會員服務(wù)功能、在線交易功能)項(xiàng)目，再建設(shè)遠(yuǎn)期功能(智能配送、GPS貨物跟蹤等功能)項(xiàng)目。
(三)與具有醫(yī)藥背景企業(yè)合作，優(yōu)勢互補(bǔ)
藥品物流的專業(yè)化程度決定了該進(jìn)程并非一朝一夕。即使是一個看似簡單的倉儲管理，對貨位編碼、批號管理等的認(rèn)識也需要長時間的實(shí)踐積累。而從普通物流企業(yè)向藥品物流企業(yè)的邁進(jìn)，可以“拿來主義”，與具有醫(yī)藥背景的企業(yè)合作，以多種投資模式，優(yōu)勢互補(bǔ)，借鑒其完善的藥品管理制度，解決軟、硬件的問題。
論文關(guān)鍵詞：中小醫(yī)藥，戰(zhàn)略管理，問題，解決方案
戰(zhàn)略管理一詞最初是美國學(xué)者兼企業(yè)家安索夫提出。此后，其他許多戰(zhàn)略研究學(xué)者也提出了不同的見解。現(xiàn)在觀點(diǎn)認(rèn)為，戰(zhàn)略管理是企業(yè)高層管理人員為了企業(yè)長期的生存和發(fā)展，在充分分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，確定和選擇達(dá)到目標(biāo)的有效戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略【2】付諸實(shí)施和對戰(zhàn)略實(shí)施的過程進(jìn)行控制和評價的一個動態(tài)管理過程。戰(zhàn)略管理的目的及作用是提高企業(yè)對外部環(huán)境的適應(yīng)性，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。
1.中小醫(yī)藥實(shí)行企業(yè)戰(zhàn)略管理的必要性
作為我國醫(yī)藥行業(yè)中的一支重要力量，中小醫(yī)藥企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的進(jìn)程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的主要動力、擴(kuò)大就業(yè)的主要渠道、自主創(chuàng)新的新生力量以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要力量。但中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理問題一直沒有重視。中小醫(yī)藥企業(yè)對我國醫(yī)藥行業(yè)所做的貢獻(xiàn)有目共睹，但與此同時，每年仍有數(shù)以百計(jì)的企業(yè)倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結(jié)卻是缺乏戰(zhàn)略管理的技能，或沒有開展戰(zhàn)略管理。中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)踐嚴(yán)重缺乏，強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)略管理已迫在眉睫。
2.我國中小醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展， 在國民經(jīng)濟(jì)中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不斷壯大現(xiàn)代企業(yè)管理論文，在經(jīng)歷了初步的競爭后，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范，相關(guān)法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫(yī)藥企業(yè)人才匱乏，技術(shù)力量單薄，生產(chǎn)條件落后，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，水平低、集中度不高等致命弱點(diǎn)，其無疑也是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的巨大阻力。而如今世界，醫(yī)藥競爭卻日益加劇，正在向規(guī)模化、集約化的方向發(fā)展。面對競爭，如果我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不盡快增強(qiáng)自身的實(shí)力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮其優(yōu)勢，充分整合資源，進(jìn)而提高自身的競爭力，是當(dāng)前中小醫(yī)藥企業(yè)所共同面臨的亟需探討的問題。
3.我國中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理存在的問題
3.1管理者勝任力欠缺
3.1.1缺乏戰(zhàn)略思想，短期行為嚴(yán)重:大部分中小醫(yī)藥，尤其是處于嬰兒期的企業(yè)，根本沒有意識到戰(zhàn)略定位的重要性，其成立和運(yùn)行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現(xiàn)的市場需求，缺乏長遠(yuǎn)的目標(biāo)。
3.1.2錯把計(jì)劃當(dāng)戰(zhàn)略，盲目擴(kuò)張發(fā)展:許多中小醫(yī)藥企業(yè)沒有戰(zhàn)略，但幾乎所有的企業(yè)都有計(jì)劃。有的醫(yī)藥企業(yè)錯把計(jì)劃當(dāng)戰(zhàn)略，耽誤了企業(yè)發(fā)展，計(jì)劃和戰(zhàn)略有著根本不同。
3.2企業(yè)戰(zhàn)略文化環(huán)境欠佳
我國一些醫(yī)藥企業(yè)普遍存在這樣的現(xiàn)象，所形成的企業(yè)文化不能準(zhǔn)確體現(xiàn)企業(yè)核心的精神層面，缺乏未來導(dǎo)向性，不能在實(shí)際工作中激勵員工。此種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)形成企業(yè)的獨(dú)有特色及增強(qiáng)自身的核心競爭力，不能為醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施創(chuàng)造良好的文化。
3.3.高素質(zhì)人才的匱乏
隨著時代的發(fā)展，較高素質(zhì)的人才已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)的必備因素醫(yī)藥企業(yè)之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫(yī)藥企業(yè)人員整體素質(zhì)較低，不僅缺少生產(chǎn)技術(shù)人才、市場營銷人才，還缺少企業(yè)管理人才和產(chǎn)品開發(fā)人才。雖然一些企業(yè)初步形成了相對完整的自主研發(fā)體系和逐漸壯大的科研隊(duì)伍，但仍不能為醫(yī)藥企業(yè)人才戰(zhàn)略的實(shí)施提供優(yōu)秀的人力資源。
3.4產(chǎn)品營銷管理力度不足
目前現(xiàn)代企業(yè)管理論文，我國的一些醫(yī)藥企業(yè)營銷方式仍以傳統(tǒng)推銷為主，缺少創(chuàng)新，，不能很好適應(yīng)不斷變化的市場需求，在醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程中并未起到較強(qiáng)的促進(jìn)作用。
3.5創(chuàng)新能力低，國際競爭能力差
我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對于研發(fā)的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥業(yè)將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發(fā)，其研制成功一種新的化學(xué)合成藥耗資2～3 億美元，甚至10 億美元以上。20世紀(jì)70～90 年代，世界各國共開發(fā)152 種新藥，僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫(yī)藥市場所處的劣勢，創(chuàng)新能力低下。
4.中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)施與對策
4.1提高管理者與員工的整體綜合素質(zhì)，吸納高素質(zhì)人才
對我國中小醫(yī)藥企業(yè)來說，人才已成為企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的一個重要因素。企業(yè)針對自身?xiàng)l件，圍繞著管理人員、研發(fā)技術(shù)人員、營銷人員和3支隊(duì)伍分級、分類、分批進(jìn)行長期或短期培訓(xùn)，不斷提高人才隊(duì)伍素質(zhì)。
4.2 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)， 保持企業(yè)團(tuán)隊(duì)的旺盛的戰(zhàn)斗力
加強(qiáng)企業(yè)的組織文化建設(shè)和企業(yè)對員工的培訓(xùn)， 不能是一個時期的行為， 而是需要采用不斷升級培訓(xùn)的方式，針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓(xùn)。圍繞企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)應(yīng)做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業(yè)精神，宣傳企業(yè)文化。（2）重視企業(yè)責(zé)任觀和價值觀（3）在繼承原有企業(yè)文化的基礎(chǔ)上力求創(chuàng)新。
4.3“科技創(chuàng)新”增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力
鼓勵創(chuàng)新精神，醫(yī)藥科技創(chuàng)新【3】投入大、門檻高、風(fēng)險大、是一個持續(xù)投入、不懈探索、執(zhí)著追求的過程，我們必須大力鼓勵創(chuàng)新精神，以倡導(dǎo)尊重科學(xué)規(guī)律、寬容失敗來弘揚(yáng)科學(xué)精神，用長跑的技能和心態(tài)代替急功近利和短、平、快。
4.4有效戰(zhàn)略管理和組織再造是中小醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的保障
制定明確的發(fā)展方向和具有可操作的能夠推行的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略實(shí)施步驟， 并能夠建立與發(fā)展相適應(yīng)的短期目標(biāo)。組織再造是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理變革的有效方法， 進(jìn)行組織再造流程，需要醫(yī)藥企業(yè)與消費(fèi)者保持更緊密的聯(lián)系。認(rèn)真分析消費(fèi)者醫(yī)藥消費(fèi)需求特征， 從中找出既符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)， 又能適應(yīng)中國消費(fèi)者尚未被滿足的需求的市場機(jī)會。
參考文獻(xiàn)
【1】官文龍.中小醫(yī)藥企業(yè)艱難前行，路在何方[N].醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報，2008-01- 18.
時近年末，各醫(yī)藥企業(yè)的營銷將士都在市場一線沖鋒陷陣，竭力奮戰(zhàn)。為完成年初的銷售指標(biāo)，為制定來年的營銷計(jì)劃、為對一年來的工作進(jìn)行深刻評估、為明年的計(jì)劃規(guī)劃費(fèi)用等一系列的事務(wù)在忙碌著、奔波著。甚至盤算著年初定制的武器、彈藥所剩幾何，是否還能為做最后的沖鋒發(fā)揮它自己的價值？還是要更換作戰(zhàn)武器或調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，這一串串的疑問都只為順利打贏這場收官之戰(zhàn)，給企業(yè)交上完美的答卷。
那么如何打贏這場收官之戰(zhàn)？筆者認(rèn)為營銷職能部門即要各司其職，也須緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)，方能取得這場“收官之戰(zhàn)”的勝利。
銷售部：銷量是使命
關(guān)鍵詞：銷售指標(biāo)、年底促銷、答謝會
銷售指標(biāo)：“銷售指標(biāo)”對于銷售人員來說是最熟悉不過的詞匯了，不管是大會、小會都經(jīng)常提及。“銷售指標(biāo)”也是與銷售人員切身利益相關(guān)的，它是銷售人員的使命，特別是臨近年終，他們必須付出一切代價來完成它，負(fù)責(zé)影響了公司銷售業(yè)績的同時，也影響了個人利益。所以銷售部在收官之戰(zhàn)中必須要奪取的一個戰(zhàn)斗堡壘就是“銷售指標(biāo)”，不管是從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，還是實(shí)戰(zhàn)中分析，都為了這一最終目標(biāo)的完成。通過戰(zhàn)前制定武器彈藥、修戰(zhàn)壕、鑄堡壘等一系列行動，收官之戰(zhàn)之時，該是收獲的季節(jié)了。但此時通常通過年底促銷等一系列的活動來促進(jìn)銷售指標(biāo)的完成。
年終答謝會：對一年的工作進(jìn)行總結(jié)和對客戶的的回饋，通常在年終舉行可戶答謝會，客戶答謝會這一武器在此時的客情維護(hù)中發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢。通過活動達(dá)到樹立公司品牌和產(chǎn)品品牌、答謝客戶支持、增強(qiáng)合作信心、重點(diǎn)客戶的維護(hù)的目的。
年終答謝會由各省區(qū)辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區(qū)域上報，市場部提供會議形象設(shè)計(jì)和會議參考執(zhí)行方案。答謝形式中晚宴，茶話會，座談會居多。整個時間控制：2-3小時。并有企業(yè)規(guī)定內(nèi)容：統(tǒng)一場會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅等、產(chǎn)品知識趣味問答題。其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場具體情況而定。
分析：一般情況下，此時銷售部的“武器彈藥”所剩無幾，敬業(yè)、職業(yè)精神或許是此時奪取“堡壘”的制勝武器。多年經(jīng)營的客戶資源以及自身的個人魅力在關(guān)鍵時刻也能發(fā)揮一些促進(jìn)作用。
市場部：計(jì)劃是革命
關(guān)鍵詞：市場調(diào)研、營銷計(jì)劃
市場調(diào)研：市場調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)、增長點(diǎn)，為制定營銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)。
實(shí)地調(diào)研對研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥營銷最重要的信息在市場一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計(jì)劃的成功撰寫打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問題形成文字性報告，供制定系統(tǒng)的營銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。
營銷計(jì)劃：制定營銷計(jì)劃是市場部人員工作強(qiáng)度最大、最痛苦，也是最恣意的。面對新一年即將到來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何拓展產(chǎn)品市場？品牌推廣活動如何設(shè)定？在銷售部門忙于年終銷售指標(biāo)之時，市場部門的任務(wù)已不再是年終計(jì)劃的完成，而是將更多的精力放在來年規(guī)劃的制定上。所以營銷計(jì)劃的制定是市場部此時最重要的工作之一，也是在收官之戰(zhàn)中重要戰(zhàn)術(shù)行動之一，將直接影響到整個營銷部門的來年的營銷目標(biāo)。
分析：市場部的參謀作用其實(shí)在戰(zhàn)前制定戰(zhàn)術(shù)時已經(jīng)體現(xiàn)，此時他們最重要的是在一線的實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題、提出解決方案，為來年制定作戰(zhàn)方案提供強(qiáng)有力的參考。
人力資源部：人力是生命
關(guān)鍵詞：績效評估、競聘、獵頭儲備人才
績效考評：是指靠憑著對照工作目標(biāo)或績效標(biāo)準(zhǔn)，采用一定的考評方法，評定員工的工作任務(wù)完成情況、員工的工作職責(zé)履行程度和員工的發(fā)展情況，并將上述評定結(jié)果反饋給員工的過程。績效考評是績效考核和評價的總稱。所以績效考評是人力資源規(guī)劃的常用方法之一。優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)、挖掘優(yōu)秀人才。為收官之戰(zhàn)提供人才儲備。
競聘：即所謂的“競聘上崗”，是指對實(shí)行考任制的各級經(jīng)營管理崗位的一種人員選拔技術(shù)，公司全體員工，不論職務(wù)高低、貢獻(xiàn)大小，都站在同一起跑線上，重新接受公司的挑選和任用。同時，員工本人也可以根據(jù)自身特點(diǎn)與崗位的要求，提出自己的選擇期望和要求。競聘也是企業(yè)優(yōu)化人才，挖掘優(yōu)秀人才的常用方法。同樣為收官之戰(zhàn)提供人才儲備。
獵頭儲備人才：以上是企業(yè)內(nèi)部的人才儲備、優(yōu)化，企業(yè)的外部人才儲備現(xiàn)在流行與通過職業(yè)獵頭來獲得。“獵頭”特指獵奪人才，即發(fā)現(xiàn)、追蹤、評價、甄選和提供高級人才。在收官之戰(zhàn)中，企業(yè)還需要通過獵頭來搜尋受教育程度高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)人才和管理人才，來補(bǔ)充本年度存在不足或者需要新贈崗位的人才。
分析：人力資源部可以在收官之戰(zhàn)時為一線補(bǔ)充一些實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的將士。但通過績效考評、竟聘、獵頭挖掘、儲備一些人才也是至關(guān)重要的，為打贏來年新的戰(zhàn)役的勝利奠定基礎(chǔ)。
財務(wù)部：費(fèi)用是保障
關(guān)鍵詞：費(fèi)用支持、兌現(xiàn)協(xié)議、費(fèi)用預(yù)算
費(fèi)用支持、兌現(xiàn)協(xié)議：收官之戰(zhàn)中，“武器、彈藥”的補(bǔ)給需要后方（財務(wù)部）及時提供費(fèi)用支持，在戰(zhàn)前簽定的協(xié)議的各項(xiàng)條款也要在此時逐一兌現(xiàn)，特別是在敵我雙方激戰(zhàn)焦灼之時，更需履行承諾來激勵前方奮戰(zhàn)的將士，為取得優(yōu)勢力下汗馬功勞。
費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)市場部制定的營銷計(jì)劃，財務(wù)部對來年的經(jīng)營進(jìn)行整體的費(fèi)用預(yù)算，為費(fèi)用支出成本而做出的初步預(yù)計(jì)、判斷。費(fèi)用預(yù)算要結(jié)合各個部門，各個崗位之間綜合考量，不可盲目預(yù)算，需要估算的如人力資源成本，辦公損耗成本，物流成本，市場成本，品牌成本等。
難招商
招商就是在招傷
招商一年
差點(diǎn)收傷
越來越多的醫(yī)藥保健品廠家有這樣的感慨
現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)，一年投資幾十萬的費(fèi)用下去，到頭來可能連幾十萬的費(fèi)用都沒有招回來！怎樣才能招到好的商呢？筆者在醫(yī)藥保健品行業(yè)多年，從一線的業(yè)務(wù)到商業(yè)、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為：醫(yī)藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應(yīng)該就不成問題。那就是產(chǎn)品策劃好、營銷模式好、廣告內(nèi)容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫(yī)藥保健品廠家一定能招好，披靡市場！
第一、產(chǎn)品策劃好
1.產(chǎn)品概念要好：你的產(chǎn)品等于什么？好的概念讓你產(chǎn)品成為行業(yè)的領(lǐng)航者，就像減肥系列的產(chǎn)品一樣，從早期單純的減肥到近年來的“排油”和“吸油”。“洗腸”“洗肺”都是比較成功的概念。在產(chǎn)品投入市場的前期，廠家應(yīng)該找到合適產(chǎn)品的新概念或者找到產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化。特別是保健品，概念創(chuàng)新是特別可以讓產(chǎn)品迅速起來的。2003年，有個中風(fēng)產(chǎn)品就提出一個新概念，把治療時間做為概念來推廣，產(chǎn)品“推”出100天治療中風(fēng)。
2.產(chǎn)品的機(jī)理要過硬：你的產(chǎn)品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產(chǎn)品是通過什么途徑達(dá)到治療效果的？產(chǎn)品如果把直接醫(yī)學(xué)知識寫上去，一般的老百姓是看不懂的，因?yàn)槔习傩詹皇菍I(yè)的醫(yī)生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機(jī)理的時候就最好是用比喻的方式來告訴消費(fèi)者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產(chǎn)品一樣，給腸道洗澡。中風(fēng)藥品的大腦存在兩張網(wǎng)，神經(jīng)傳導(dǎo)網(wǎng)和血液循環(huán)網(wǎng)，兩網(wǎng)受損就會導(dǎo)致中風(fēng)。這樣的機(jī)理讓老百姓一看就懂，這樣才會達(dá)成消費(fèi)者的直接購買！
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉好：產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化及唯一化的訴求，產(chǎn)品的賣點(diǎn)需簡單明了。簡單可以突出效果就行，不要整太多深奧的內(nèi)容在里面。藍(lán)丁格爾乳腺治療儀就提出賣點(diǎn)為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍(lán)丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現(xiàn)“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強(qiáng)勢賣點(diǎn)。使產(chǎn)品在市場一直反映不錯。也有一些廠家的產(chǎn)品把服用方便直接做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。一天一次，一次一片，效果不錯還實(shí)惠。
4.產(chǎn)品消費(fèi)群定位好：產(chǎn)品的主消費(fèi)群體和潛在消費(fèi)群體在那里？碧生源常潤茶的目標(biāo)消費(fèi)人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費(fèi)人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會導(dǎo)致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導(dǎo)致臉上有清春痘，而且進(jìn)一步就會有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費(fèi)者就被挖掘出來了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會少一半以上。所以廠家在針對目標(biāo)和潛在消費(fèi)者的時候，務(wù)必把自己的產(chǎn)品研究透，充分的挖掘產(chǎn)品的各種功效！
5.產(chǎn)品價格能讓消費(fèi)者接受：產(chǎn)品的零售價格、價格、促銷價格和渠道返利需要合理的制定，特別是產(chǎn)品的零售價格，一定要符合產(chǎn)品的策略。普通的藥品就不要把價格定的太高，定價還需要跟產(chǎn)品的使用時間結(jié)合在一起。比如：能使用一個星期的產(chǎn)品，如果走低價策略，就應(yīng)該定在50元以下。100元內(nèi)的產(chǎn)品和101元的產(chǎn)品完成是不同價格策略。會給消費(fèi)者便宜和貴的感覺，超過100元的產(chǎn)品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產(chǎn)品，最好把價格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會給消費(fèi)的感覺是沒有超過10的元的產(chǎn)品，消費(fèi)者會認(rèn)為超了過10元就是貴的。如果是送禮的產(chǎn)品，廠家打算把價格定在80-90元，那就應(yīng)該把價格再定高一點(diǎn)，最好定在100零幾元，因?yàn)橹袊硕际窍矚g有“面子”，如果送幾十元的產(chǎn)品接受禮品的人會感覺你太小氣。而上了100元，在傳播的時候，大家都知道產(chǎn)品的價格是上了100元的產(chǎn)品，接受禮品的人，就會感覺送禮的人對他很看重。如果把產(chǎn)品定在80-90元，我們就會說產(chǎn)品還只是幾十元的產(chǎn)品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！
6.產(chǎn)品贈品和禮品要規(guī)劃好：產(chǎn)品在銷售過程中需要的贈品和節(jié)日禮品須貼近產(chǎn)品本身和消費(fèi)人群，結(jié)合實(shí)際。現(xiàn)在的廠家都是喜歡用買多少送多少來做，或者來個買二送一、買二送二、更有的就來一個買二送三等。在產(chǎn)品投放市場的前期最好不要這樣贈送，這樣會導(dǎo)致市場價格嚴(yán)重下滑，腸清茶的買送始終是買二送一，贈送的產(chǎn)品只是小部分，這樣就不會影響產(chǎn)品的價值和價格。另外產(chǎn)品還需要根據(jù)不同的消費(fèi)人群和節(jié)日制定出不同的禮品出來。如：兒童類的產(chǎn)品就應(yīng)該贈送根學(xué)習(xí)有關(guān)的禮品，家庭主婦女就應(yīng)該贈送根家庭實(shí)用的禮品，年輕人就應(yīng)該贈送比較時尚的禮品，年輕的女性就應(yīng)該贈送根“美”有關(guān)的禮品，老年人就應(yīng)該贈送跟健康有關(guān)的禮品。在制定禮品的同時，最好做當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域做好相關(guān)的市場調(diào)查出來，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣來制定，少數(shù)民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時候，就應(yīng)該注意不要提以豬有關(guān)的信息了！
第二、廣告內(nèi)容好
1.廣告語專業(yè)化：產(chǎn)品的核心宣傳廣告語需要跟產(chǎn)品功效聯(lián)系上。而且需要一句核心的廣告語來襯托產(chǎn)品的宣傳，讓消費(fèi)者牢牢的記住產(chǎn)品的廣告語，當(dāng)產(chǎn)品的廣告語在很多人群都用來開玩笑或者是形成口頭語的時候，那么這個廣告語就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語直接的就把產(chǎn)品的功效和消費(fèi)人群給體現(xiàn)出來了。所以，醫(yī)藥保健品的廠家在制作產(chǎn)品核心廣告語的時候就應(yīng)該注意，把產(chǎn)品的功效或者是牢牢的把握住產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣等產(chǎn)品形成口頭傳播的時候，產(chǎn)品就已經(jīng)是邁出了銷售的第一步！
2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說產(chǎn)品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產(chǎn)品快速全面的啟動。那就需要上平面的軟文廣告了。因?yàn)槠矫鎻V告可以彌補(bǔ)電視幾十秒中難以把產(chǎn)品的所有功效、消費(fèi)人群、機(jī)理、等一系列的知識說出來。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產(chǎn)品結(jié)合在一起的，很多商拼命的在報紙媒體軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因?yàn)檐浳臎]有貼近產(chǎn)品，而不是說軟文沒有寫好。比如說降糖類的產(chǎn)品，你天天用恐嚇性的軟文就沒有效果了，糖尿病的患者本身就是半個醫(yī)生，糖尿病有什么并發(fā)癥之類的，他可能比寫軟文的人還更了解，所以在編寫軟文的時候，最好以科普型為好。減肥類的產(chǎn)品最好用八卦，減肥類的產(chǎn)品基本面對的都是女性消費(fèi)者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產(chǎn)品就可以用恐嚇型軟文，現(xiàn)在的社會，小孩就是個寶，可以說，小孩就是得了個小感冒就可以把家長急的像熱鍋上的螞蟻了。機(jī)理類的軟文最好用在風(fēng)濕類的產(chǎn)品上。
3.產(chǎn)品形象代言人選擇好：產(chǎn)品在傳播的過程中需要一個什么形象的代言人，有實(shí)力的廠家可以請名人代言。產(chǎn)品就可以借住名人的效應(yīng)進(jìn)行推廣，醫(yī)藥保健品的產(chǎn)品在選擇明星的時候要注重符合產(chǎn)品，不是所有的明星都合適做醫(yī)藥保健品的代言，最好是請一些全國性的知名醫(yī)生專家做產(chǎn)品的代言會比較合適醫(yī)藥保健品。不過產(chǎn)品也不定全部是需要請名星代言，普通的 “動物”也可以做為產(chǎn)品的代言，撥怒風(fēng)的產(chǎn)品就是用的澳洲袋鼠做的產(chǎn)品代言，為什么呢？因?yàn)榘闹薮笠惶蛶酌咨踔?0多米，為什么袋鼠的關(guān)節(jié)就能接受這么大的壓力呢？因?yàn)榇缶筒粫藐P(guān)節(jié)與風(fēng)濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產(chǎn)品的特點(diǎn)。這樣既剩了大量的費(fèi)用，又達(dá)到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個鼻炎產(chǎn)品談策劃的時候就想過用大象做產(chǎn)品的代言，為什么用大像呢？因?yàn)榇笙蟮谋亲雍荛L，而且大象的鼻子就很少會出現(xiàn)問題，這樣一來很快就連續(xù)上了產(chǎn)品。而且大象是所以消費(fèi)人群都了解的動物，這樣一來消費(fèi)人群都會接受產(chǎn)品。
4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時候需要剪輯多種片段，包括產(chǎn)品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產(chǎn)品的形象廣告片和專題需要分開來拍攝。專題片的內(nèi)容的開頭內(nèi)容須配合產(chǎn)品的作用來拍攝，比如治療脫發(fā)的產(chǎn)品開頭最好突出一些比較尷尬的場景出來，然后依照順序的把產(chǎn)品的概念、機(jī)理、功效、產(chǎn)品背景等一系列的拍攝出來，講述機(jī)理的時候最好用三維動畫圖來講述，講座的時候要注意和觀眾或者消費(fèi)者互動。形象片在撰寫腳本的時候，最好用一些簡單明了配合產(chǎn)品的核心廣告語來拍攝！
第三、營銷模式好
1.渠道運(yùn)營模式設(shè)置并教會商：制定出產(chǎn)品的渠道運(yùn)營模式及運(yùn)作流程，確保商在產(chǎn)品后，如果廠家沒有制定出產(chǎn)品的營運(yùn)模式，商可能就會根據(jù)自己渠道運(yùn)做產(chǎn)品。如產(chǎn)品不合適專柜銷售，那么商在當(dāng)?shù)厥袌鲇袑９瘢赡芫蜁蠈９皲N售產(chǎn)品。參花消渴茶在招商的時候就詳細(xì)的把產(chǎn)品的運(yùn)營模式講解給區(qū)域商。使產(chǎn)品在區(qū)域商的時候就學(xué)會了產(chǎn)品的運(yùn)做模式，其產(chǎn)品的運(yùn)做模式是專柜加會議，如果商如果只是運(yùn)做專柜而不運(yùn)做會議模式，那么產(chǎn)品在銷售的過程中，就會脫離產(chǎn)品原來就制定好的運(yùn)做模式。所以廠家在招商過程中，一定要把自己的運(yùn)做模式詳細(xì)的跟商講解并教會熟悉產(chǎn)品的運(yùn)做模式。最好是派專人到區(qū)域商的市場親自教會商！
2.終端促銷方案策劃好：產(chǎn)品常規(guī)促銷和節(jié)日主題促銷方案應(yīng)該在商談好的時候和合同一起發(fā)放到商的區(qū)域。百日中風(fēng)再造丸的系列活動就和產(chǎn)品的軟文就聯(lián)系在一起。在產(chǎn)品上市后3個月后，形成產(chǎn)品熱賣時。通過報紙媒體進(jìn)行全面的活動。整個活動下來，使同類產(chǎn)品沒有反駁之力，等消費(fèi)者快使用完產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品的系列活動又開始了新一輪的轟炸。不過活動沒有注重節(jié)日，只是在清洗市場，好的市場活動需要策劃的活動主題、目的、時間、內(nèi)容等，還有活動的投入和產(chǎn)出的預(yù)算。廠家的活動最好還是進(jìn)行全國性或者是全省性的，不要區(qū)域性的進(jìn)行活動，這樣可以避免產(chǎn)品的沖貨，比如說做一個買三送三活動，而別的區(qū)域沒有這樣的活動，那么可能就會有人從活動區(qū)域購買產(chǎn)品沖到?jīng)]有活動的區(qū)域去。所以在做活動的同時，最好是進(jìn)行全國或者全省性的活動！
3.區(qū)域市場啟動方案策劃好：為商所在區(qū)域的制定出市場啟動操作方案，最好是廠家派一個專人去協(xié)助商啟動市場。這好象7成之說一樣，廠家教給商，商理解7成，然后上將理解的7成對下面直接去運(yùn)做市場的業(yè)務(wù)人員解說。業(yè)務(wù)人員又是理解7成，總的算來，到了業(yè)務(wù)這一快，理解的不到一半。所以再好的市場啟動方案，不如廠家直接派員工下去商所負(fù)責(zé)的市場。協(xié)助商一起啟動市場。廠家的市場啟動方案須符合產(chǎn)品實(shí)際情況。挖掘潛在的市場，筆者曾經(jīng)就為一個鈣片制定出一個渠道另類啟動方案。詳細(xì)內(nèi)容在“泡騰系列產(chǎn)品的另類推廣”里有介紹！
4.沖貨解決方案：在產(chǎn)品還沒有出廠前就應(yīng)該把產(chǎn)品細(xì)分市場，解決沖貨難題！對每一盒的產(chǎn)品進(jìn)行系列的打碼，最好是每一盒都有一個號碼，如果沒有這個條件，那就一件產(chǎn)品一個貨號，在印刷貨號的時候最好不要用水墨印刷，應(yīng)該采取鋼印的形式來，就像我們的畢業(yè)證書一樣，在照片上打上一個鋼印，這樣就算沖貨人把批號和生產(chǎn)日期刮掉也沒用，因?yàn)殇撚∵€在。如果發(fā)現(xiàn)沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來的貨源，不過也需要防止系列惡性沖貨，具體的內(nèi)容在筆者的“沖貨：產(chǎn)品的終極殺手”中有詳細(xì)的介紹！
第四、招商政策好、廣告撰寫好
1.對商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過程中會采取送廣告，也有一些廠家會給商進(jìn)行高折扣，但是廠家負(fù)責(zé)廣告的投放，這種類型的在目前市場上就非常多見了。如江西康乃馨藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片在招商的過程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負(fù)責(zé)廣告投放，當(dāng)談下一個商的時候，在商所在的區(qū)域負(fù)責(zé)廣告投放。也是有的廠家是利用贈送的形式來做，如：首批進(jìn)貨額是20萬，然后返還10萬的廣告費(fèi)用，當(dāng)然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產(chǎn)品，商出廣告費(fèi)用，利潤到時候平分。不過目前市場上最多的還是以低價招商，廠家不負(fù)責(zé)廣告，全部是低價，當(dāng)然價格肯定是在20扣以下的！
2.產(chǎn)品的贈品支持政策要合理“市場”化：廠家在招商中，禮品與贈品的跟進(jìn)應(yīng)該根據(jù)商所在的區(qū)域進(jìn)行良好的分配。廠家最好做到市場情況與贈品做比例，而不要麻木的根據(jù)商的進(jìn)貨量多少來分配，為什么要這樣說呢？如果一個容易啟動的市場廠家就放很多禮品和贈送品去，而難啟動的市場就給一點(diǎn)點(diǎn)禮品，那么“難”做的市場就會更“難”做。廠家可以反過來想想，把難啟動的市場都做好了，那些比較容易啟動的市場還不很快的跟廠家談當(dāng)?shù)氐牧恕Ｋ裕瑥S家在規(guī)劃禮品和贈送品的時候，應(yīng)注意做好當(dāng)?shù)厣趟趨^(qū)域的市場調(diào)查，跟進(jìn)市場情況來合理的分配贈品和合理的支持政策！
3.專業(yè)知識及銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)要很進(jìn)：很多區(qū)域商在當(dāng)?shù)乜赡軟]有成立公司，或者成立了一個小公司。商的業(yè)務(wù)人員基本上都是沒有接受過專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)。基本上都是區(qū)域商根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來對其業(yè)務(wù)人員做好培訓(xùn)。所以廠家在這個方面，應(yīng)該跟近商的資源，幫助商做好系列的培訓(xùn)。有很多商產(chǎn)品的時候，看重的就是廠家會定期幫助其員工做培訓(xùn)。所以，把專業(yè)的培訓(xùn)做為區(qū)域一個籌碼，也是能夠促成更快談成的原因之一。不過，廠家如果答應(yīng)會定期培訓(xùn)，那就一定要做到，否則商就有可能跟廠家終止合同，因?yàn)閺S家說到做不到！
4.招商廣告與招商手冊要有煽動力：撰寫有煽動力的招商廣告的時候，廠家要注意的是，招商廣告的標(biāo)題需搶眼球，最好是用比喻的形式來做標(biāo)題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢的”藍(lán)丁格爾“到有錢人的地方去賺錢”毒立解“有多少家庭就有多大市場”有了搶眼球的標(biāo)題，商才有興趣把下面的招商內(nèi)容看下。招商手冊的內(nèi)容需要詳細(xì)化，而且招商手冊的版面需要請專業(yè)的設(shè)計(jì)師排版設(shè)計(jì)。招商手冊應(yīng)該把產(chǎn)品的概念、賣點(diǎn)、市場容量、市場差異化進(jìn)行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰寫好。有實(shí)力的廠家可以把招商手冊做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊的商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊的不想做產(chǎn)品的，他也會保留這個精美的禮品手冊，這難免他的朋友會看到，就可以挖掘另外的意向商了！
5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時候不要麻木的去看雜志或者報紙的發(fā)行量，需要選擇專業(yè)的媒體來招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、中國醫(yī)藥報、還有專業(yè)的醫(yī)藥雜志去招商廣告。目前中國比較有影響的醫(yī)藥報紙就是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、而雜志就是北京當(dāng)代醫(yī)藥市場與北京天下藥雜志。而且收費(fèi)也比較優(yōu)惠！
摘要：本文以目前中藥信息素材的現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，分析和研究了國內(nèi)外現(xiàn)有中藥信息及相關(guān)信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，探討了如何對中藥信息素材進(jìn)行“量子化”處理，以及對中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵詞：中藥量子信息素材；數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)；系統(tǒng)設(shè)計(jì)；頁面實(shí)現(xiàn)doi： 10.3969/j.issn.2095-5707.2014.02.002The Design and Implementation of Traditional Chinese Medicine Quantum Information Material Database SystemXiao Fenfen， Zhang Xinyou*， Luo Shanshui， Li Weiwei（Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine， Nanchang Jiangxi 330004， China）Abstract： Based on the current situation of Traditional Chinese Medicine （TCM） information materials， this article analyzed and researched the existing domestic and foreign Chinese medicine information and related information database system， discussed the Quantization of TCM information materials， designed and implemented TCM quantum information materials database system.Key words： TCM quantum information materials； database system； system design； page implementation 中醫(yī)藥學(xué)是我國寶貴的文化遺產(chǎn)，隨著中醫(yī)藥在長期實(shí)踐中的應(yīng)用以及中藥現(xiàn)代進(jìn)程的不斷推進(jìn)，中藥信息素材呈指數(shù)遞增趨勢。由于中藥本身的復(fù)雜性和臨床應(yīng)用的廣泛性，以及在中藥現(xiàn)代化的進(jìn)程中對中藥信息的不斷挖掘，發(fā)現(xiàn)其潛在的中藥信息素材具有多學(xué)科的相互交融，這些現(xiàn)象均造成了中藥信息素材存在著分散性和模糊不確定性，本研究是將這些海量的數(shù)據(jù)通過分析、整理、量子化處理、補(bǔ)充和完善，使原來內(nèi)涵比較龐雜的中藥信息解析成若干個具有獨(dú)立概念的“量子”，并將這些所謂的“量子”中藥信息存入特定的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，將先進(jìn)的智能技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與浩如煙海的中藥信息有機(jī)地結(jié)合起來，按照科學(xué)研究、教學(xué)和決策等的需要，建成一套具有大量中藥信息支持的中藥量子信息計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，這將對促進(jìn)中醫(yī)藥信息資源的開發(fā)、利用基金項(xiàng)目：江西省衛(wèi)生廳中醫(yī)藥科研計(jì)劃項(xiàng)目（2010A008）；江西省研究生創(chuàng)新專項(xiàng)資金項(xiàng)目（YC2012-S105）；江西中醫(yī)學(xué)院研究生教育創(chuàng)新計(jì)劃立項(xiàng)項(xiàng)目（JZYC11B05）第一作者：肖芬芬，碩士研究生，研究方向：中藥信息資源管理。E-mail： *通訊作者：章新友，教授，研究方向：計(jì)算機(jī)應(yīng)用與中藥信息資源管理。E-mail： xinyouzhang@ 和共享，加快中醫(yī)藥信息化的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥現(xiàn)代化等具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。1 國內(nèi)外中藥數(shù)據(jù)庫的現(xiàn)狀分析中藥數(shù)據(jù)庫是現(xiàn)代信息技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域中的應(yīng)用，在當(dāng)前的信息化建設(shè)中，將中藥信息進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的管理，使用戶能更高效地掌握或者搜索自己所需要的知識。也就是說管理信息系統(tǒng)（Management Information Systems，MIS）正深入到醫(yī)藥行業(yè)中，它為信息化的建設(shè)提供了有力的理論和技術(shù)支持。至20世紀(jì)末以來，國內(nèi)外相繼建立了大量的中藥信息數(shù)據(jù)庫以及天然產(chǎn)物的數(shù)據(jù)庫。在國內(nèi)建立的中藥數(shù)據(jù)庫有中國中醫(yī)科學(xué)院中醫(yī)藥信息研究所的中國中藥數(shù)據(jù)庫、中國中藥化學(xué)成分?jǐn)?shù)據(jù)庫、民族醫(yī)藥（包括藏藥、蒙藥、維吾爾藥、苗藥、傣藥、瑤藥）數(shù)據(jù)庫等，中國中醫(yī)科學(xué)院中藥研究所的中草藥數(shù)據(jù)庫、中醫(yī)藥成果數(shù)據(jù)庫、全國中藥材資源普查資料數(shù)據(jù)庫等[1-2]。還有近期的維吾爾醫(yī)常用藥材及新疆特有植物化合物樣品數(shù)據(jù)庫，它收集和整理了眾多維醫(yī)藥現(xiàn)代和古秘方文獻(xiàn)，以數(shù)字化形式系統(tǒng)地記載了常用維藥藥材的特征、不同部位的提取物制備方法。在國外，有美國化學(xué)文摘數(shù)據(jù)庫、美國伊利諾伊大學(xué)的植物藥化學(xué)庫、韓國漢城大學(xué)的天然藥物數(shù)據(jù)庫等[3]。以上數(shù)據(jù)庫均可在網(wǎng)絡(luò)上檢索使用。還有很多都是自建自用的，其聯(lián)合建庫的少，專題數(shù)據(jù)庫比較多，缺乏一定的統(tǒng)一性、規(guī)范性、兼容性[4-6]。本課題將以2010年版《中華人民共和國藥典》（以下簡稱《中國藥典》）為藍(lán)本，以國內(nèi)外權(quán)威著作為數(shù)據(jù)源，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行“量子化”分析處理，提高信息獲取效率，有助于從中挖掘出有用信息和未曾被人發(fā)現(xiàn)的隱含信息。通過對現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫進(jìn)行整理，對中藥信息素材數(shù)據(jù)庫進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。2 中藥信息素材的“量子化”處理方法數(shù)據(jù)庫是知識發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)工程，要獲得高信息含量、有用的知識，必須要更好地處理數(shù)據(jù)，理想情況是原始數(shù)據(jù)為不含噪音的數(shù)據(jù)。建立良好的中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、智能化的科學(xué)管理，要求我們首先將中藥信息素材進(jìn)行“量子化”處理。中藥信息素材“量子化”是指通過合理地分析、整理，將中藥信息素材原始數(shù)據(jù)細(xì)化成由若干漢字或者數(shù)字組成的不可再行細(xì)分的、并且具有相對獨(dú)立內(nèi)涵及排他作用的最小信息單位[7-10]。中藥的“五味”經(jīng)“量子化”后被解析為甘、辛、咸、淡、澀、苦、微苦、酸、微酸9個“量子”。在中藥炮制中，根據(jù)不同中藥飲片所采用的炮制方法，進(jìn)行分類與分析，分為清炒、麩炒、米炒、土炒、砂炒、蛤粉炒、滑石粉炒、炒炭、酒炙、醋炙、鹽炙、姜炙、蜜炙、油炙、煅炭、明煅、淬煅、蒸、煮、燉、煨21個“量子”。通過將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行“量子化”處理，不僅使中藥信息素材具有獨(dú)立性、排他性，更是為中藥數(shù)據(jù)的挖掘奠定良好的基礎(chǔ)。這些不可再分的數(shù)據(jù)經(jīng)處理后，可轉(zhuǎn)換成一組可供計(jì)算機(jī)識別、計(jì)算的代碼即“數(shù)字”后，計(jì)算機(jī)即可對這些“量子”進(jìn)行“數(shù)字化”處理[7]。3 系統(tǒng)整體設(shè)計(jì)和開發(fā)工具的選擇在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中，我們選用了比較先進(jìn)的系統(tǒng)開發(fā)工具，來適應(yīng)對系統(tǒng)需求關(guān)系的梳理、細(xì)化與分割，達(dá)到條理清晰、易于編程、便于檢測、方便擴(kuò)充功能等要求。本系統(tǒng)是在微軟Windows 8操作系統(tǒng)下，采用Microsoft SQL Sever 2012并應(yīng)用Dephi和Visual Basic（VB）進(jìn)行開發(fā)的。Microsoft Visual Studio 2012是目前比較流行、全面高效的專業(yè)開發(fā)系統(tǒng)，針對不同的開發(fā)人員，它提供了不同的版本，旨在幫助軟件開發(fā)人員更好地應(yīng)對一些比較復(fù)雜的挑戰(zhàn)，并且創(chuàng)建新的解決方案，可以減少在關(guān)鍵任務(wù)環(huán)境中的平靜修復(fù)時間（MTTR），增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力。Visual Studio的目的是改進(jìn)開發(fā)流程，幫助人們更輕松地實(shí)現(xiàn)突破、獲得更令人滿意的結(jié)果，它能夠提高工作效率，從單一集成開發(fā)環(huán)境（Integrated Develop- ment Environment，簡稱IDE）中的高效代碼編輯器、IntelliSense、向?qū)Ш投喾N編碼語言，到Microsoft®； Visual Studio®； Team System中的高端應(yīng)用程序生命周期管理 （Application Lifecycle Management，簡稱ALM）產(chǎn)品。
數(shù)據(jù)庫則采用SQL Server 2012，可幫助處理每年大量數(shù)據(jù)的增長，相對于其它版本，它具備可伸縮性、更加可靠以及前所未有的高性能，可提供一個非常便于使用的數(shù)據(jù)庫平臺，并且能使應(yīng)用的部署和維護(hù)、數(shù)據(jù)的管理和備份得到簡化，這樣管理數(shù)據(jù)及用戶訪問更加容易。4 系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)4.1 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)設(shè)計(jì)本系統(tǒng)采用了分布式多層結(jié)構(gòu)。第一層是客戶層，客戶通過使用Graphical User Interface（GUI）可以與應(yīng)用程序進(jìn)行交互；第二層是中間層，通常由一個或多個應(yīng)用服務(wù)器組成，應(yīng)用服務(wù)器處理客戶的請求，然后將結(jié)果返回客戶層；第三層為數(shù)據(jù)層，是維護(hù)、更新、駐留業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的地方，在處理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時，可以通過中間層訪問數(shù)據(jù)層。通過采用多層結(jié)構(gòu)，將數(shù)據(jù)庫操作和事務(wù)管理轉(zhuǎn)移到中間層中處理，可以避免在WEB應(yīng)用程序中進(jìn)行直接操作和事務(wù)管理。 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如圖1所示。本系統(tǒng)運(yùn)行在Windows平臺環(huán)境中，選用Component Object Model/Microsoft Distributed Component Object Model（COM/DCOM）為實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。采用Microsoft的COM/DCOM標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)時，我們不需要考慮兼容性問題，而且系統(tǒng)會很穩(wěn)定。把多數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)與COM/DCOM結(jié)合起來，將分布式組件對象技術(shù)引入多數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中，一定程度上提高系統(tǒng)的可管理性、可維護(hù)性、可伸縮性和可集成性等，使中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的開發(fā)、使用和維護(hù)都變得簡單。4.2 系統(tǒng)模塊組成與功能4.2.1 系統(tǒng)總功能的設(shè)計(jì) 中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)主要由八個模塊組成，包括中藥基本信息模塊、中藥鑒定模塊、中藥炮制模塊、配伍應(yīng)用模塊、中藥現(xiàn)代研究模塊、中醫(yī)藥文獻(xiàn)模塊、中藥市場模塊、留言本模塊，如圖2所示。圖2 中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)總體功能模塊圖4.2.2 系統(tǒng)模塊詳細(xì)功能 8個系統(tǒng)模塊功能各異。①中藥基本信息模塊。本模塊提供中藥的基本信息，包括中藥的名稱、拉丁名稱、別名、藥性、藥效、主治功能等信息；與中藥治病本源有關(guān)的信息素材，如藥理、臨床、專家論述等信息。以《中國藥典》為藍(lán)本，中醫(yī)藥典籍為依據(jù)，對由多個漢字組合而成的大文本復(fù)雜數(shù)據(jù)或圖片進(jìn)行量子化處理，有利于將紛繁復(fù)雜的中藥信息處理成簡潔、有效的信息單位，在一定程度上解決了信息量大、數(shù)據(jù)復(fù)雜不易處理的困境，提高了中藥數(shù)據(jù)庫的智能化水平。②中藥鑒定模塊。本模塊主要包括了中藥的來源鑒定、性狀鑒定、顯微鑒定、理化鑒定以及其他方法。來源鑒定包含中藥材原植物的圖片、中藥材植物形態(tài)、核對標(biāo)本、核對文獻(xiàn)；性狀鑒定包含藥材的性狀、大小、顏色、表面特征、氣味等；顯微鑒定包括組織結(jié)構(gòu)、細(xì)胞內(nèi)含物、細(xì)胞壁性質(zhì)等；理化鑒定包括一般常數(shù)的測定、一般的理化鑒別等信息素材。用戶可以通過該模塊辨別中藥材的真?zhèn)巍＂壑兴幣谥颇K。該模塊主要包含了中藥炮制方法、炮制目的、炮制對中藥化學(xué)成分的影響，以及炮制品的質(zhì)量要求和藥材的貯藏條件等信息。可以收錄或提供藥名、炮制品名、炮制歷史、炮制方法、炮制意義、飲片性狀、儲藏方法、炮制研究等各個方面的數(shù)據(jù)。若暫無某項(xiàng)目的古今資料，待有新的發(fā)現(xiàn)后可隨時增補(bǔ)。④配伍應(yīng)用模塊。用戶在此模塊可以查找到中成藥、組方、處方來源、功能禁忌等。⑤中藥現(xiàn)代研究模塊。本模塊包括生物技術(shù)、現(xiàn)代藥理與毒性研究、引種栽培、中藥化學(xué)成分分析及其圖譜等。⑥中醫(yī)藥文獻(xiàn)模塊。本模塊包括中文文獻(xiàn)、外文文獻(xiàn)兩部分，用戶可以通過此模塊查詢到有關(guān)中藥的典籍及文獻(xiàn)。⑦中藥市場模塊。本模塊包括中藥材市場、中成藥市場、中醫(yī)藥法規(guī)三個部分，用戶可以檢索到中藥、中成藥的價格變化、生產(chǎn)地點(diǎn)和廠家、管理等信息。⑧留言本模塊。本模塊主要用于用戶留言，提供用戶與管理員之間的交流通道。進(jìn)入此模塊，必須進(jìn)行注冊。本數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)具有維護(hù)更新功能，系統(tǒng)管理人員可以隨時對數(shù)據(jù)進(jìn)行添加、更新、刪除工作，以確保中藥量子信息素材數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、完整性、新穎性。4.3 系統(tǒng)頁面的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)4.3.1 系統(tǒng)首頁的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 在中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)首頁及子系統(tǒng)界面顏色的設(shè)計(jì)中，為體現(xiàn)出我國中藥的韻味，本系統(tǒng)主要采用了淡綠色、白色的搭配，圖片上采用了銀杏葉、人參花等中藥原植物等素材，充分體現(xiàn)了本系統(tǒng)的主題是中藥。系統(tǒng)前臺頁面的首頁也就是一級頁面，是每一個用戶均可瀏覽查看的界面，主要包括：簡單搜索欄、網(wǎng)站介紹、登錄口、友情鏈接欄，通過首頁上方的導(dǎo)航可分別進(jìn)入中藥基本信息、中藥鑒定、中藥炮制和中藥現(xiàn)代研究等頁面。系統(tǒng)前臺總頁面如圖3所示。 圖3 中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)前臺主頁面 4.3.2 系統(tǒng)后臺頁面的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 針對中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)功能模塊的設(shè)計(jì)，為了能夠更好地實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理，經(jīng)過權(quán)限設(shè)定分為系統(tǒng)管理員和普通會員，普通會員經(jīng)登錄后可以實(shí)現(xiàn)查看信息及留言等功能。后臺頁面功能主要是針對系統(tǒng)管理員，系統(tǒng)管理員可以對普通會員、通知通告、中藥信息數(shù)據(jù)庫等進(jìn)行新增、修改、刪除等系列管理。系統(tǒng)后臺功能邏輯如圖4所示。圖4 中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)后臺功能邏輯圖通過分析、整理中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的整體功能，我們實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)后臺管理，系統(tǒng)后臺頁面如圖5所示。 圖5 中藥量子信息素材數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)后臺管理頁面5 總結(jié)中藥信息素材的量子化處理，大大提高了計(jì)算機(jī)的處理效率，為中藥的信息化、數(shù)字化做準(zhǔn)備，加速了“數(shù)字化”進(jìn)程，為知識發(fā)現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的進(jìn)步，中藥數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)也在不斷更新完善，并在科研中發(fā)揮重要的作用。本課題旨在建立與完善中藥素材基本量子數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，但是應(yīng)該看到，這類數(shù)據(jù)庫的建設(shè)水平也有待提高，中藥數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)思想也值得深入探討。同時，伴隨著中藥信息素材數(shù)量的不斷增長，將量子化技術(shù)應(yīng)用于中藥信息素材的分析、加工和整理，雖然可以使一些復(fù)雜的中藥數(shù)據(jù)簡潔化、精確化和規(guī)范化，但同時也帶來了中藥信息素材損失率增加的情況。將中藥量子化技術(shù)與中藥全文檢索技術(shù)相結(jié)合，可在一定程度上解決該問題。我們相信，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步和研究方法的日益創(chuàng)新，中藥的現(xiàn)代化和國際化進(jìn)程將逐步加快。最誠摯地感謝江西中醫(yī)藥大學(xué)研究生院柯瑜及其他老師們，在申報、開展創(chuàng)新課題及撰寫論文期間，給予我耐心的指導(dǎo)和真誠的幫助；并定期組織座談會及交流會，保證了更好地完成課題、論文。參考文獻(xiàn)[1]萬仁甫，徐偉亞.中藥數(shù)據(jù)庫的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢探討[J].中國藥房，2006，17（10）：794-796.[2]彭勇，黨毅，梁少偉，等.國內(nèi)醫(yī)藥信息數(shù)據(jù)庫簡介[J].中國中醫(yī)藥信息雜志，1999，6（1）：73-75.[3]陳峰，崔蒙.中藥信息系統(tǒng)建立初探[J].中草藥，2000， 31（11）：81-83.[4]吳錦屏，簡云江.中國自建醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫現(xiàn)狀分析及對策探討[J].衛(wèi)生軟科學(xué)，2001，15（6）：52-56. [5]方曉陽，朱江，梅軍，等.中藥信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[J].中草藥，2001，32（9）：860-861.[6]顧東蕾.淺議網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的中醫(yī)藥學(xué)古籍文獻(xiàn)資源共
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[關(guān)鍵詞] 虛擬團(tuán)隊(duì) 電子商務(wù) 信任機(jī)制
人類社會步入網(wǎng)絡(luò)時代，電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。20世紀(jì)90年代開始，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)為主的信息技術(shù)革命的出現(xiàn)以及Internet的迅猛崛起，為了滿足新工作背景下解決新問題的要求，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)逐漸虛擬化，人員結(jié)構(gòu)變得多元化，虛擬團(tuán)隊(duì)在傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)形式基礎(chǔ)上也派生出來。
一個有效運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)，有賴于成員之間相互信任，需要每個成員以一致的可預(yù)測的方式完成自己的責(zé)任和行為，雖然信任在所有的組織和工作團(tuán)隊(duì)中都很重要，但是在虛擬團(tuán)隊(duì)中尤其重要，虛擬團(tuán)隊(duì)是“有一個共同目標(biāo)，通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，跨越空間、時間和組織界限障礙，相互協(xié)作工作的一群人”(Lipnack & Stamps,1997)。O’Hara-Devereaux和Johansen指出，在全球性的虛擬工作環(huán)境中，信任象膠水一樣粘結(jié)起工作情景中的關(guān)系，而信息技術(shù)不足以建立起這種關(guān)系。因?yàn)樘摂M環(huán)境阻止了各種形式的社會控制，如直接的監(jiān)控行為難以實(shí)現(xiàn)。此外，地域的接近性、背景、經(jīng)歷的相似性等因素的減少，也在一定程度上妨礙了虛擬團(tuán)隊(duì)的合作，因此需要增強(qiáng)信任以促進(jìn)虛擬協(xié)作。
由于虛擬團(tuán)隊(duì)的生命周期較短，因此信任關(guān)系的建立就顯得特別重要，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)不信任，將對虛擬團(tuán)隊(duì)的整個工作產(chǎn)生嚴(yán)重阻礙，而建立這種信任關(guān)系，最重要的在于最初接觸的處理，虛擬團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該對最初發(fā)出的信息非常謹(jǐn)慎，Leidner指出，你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會來建立第一印象。事實(shí)上，最初的信息建立了成員之間互動的基調(diào)，比如領(lǐng)導(dǎo)者的自我介紹的語氣所暗示的對其他成員忠誠度的信任和懷疑，在整個項(xiàng)目的進(jìn)行過程中成員就會籠罩在這種氣氛之中。
虛擬團(tuán)隊(duì)的部署是一種較具吸引力的管理戰(zhàn)略，它允許分散性組織較大程度的發(fā)揮他們的專長，而不需要實(shí)質(zhì)性的個體物理流動。完成一項(xiàng)任務(wù)所需要的專家也許分布于組織的各個地區(qū)，但不需要實(shí)質(zhì)性的人員流動。虛擬團(tuán)隊(duì)的日趨重要性可引用Hargrove（1998）的評價來闡述：“在將來，人類成功的起源并非來自非凡的個體，而是來自于人員的非凡組合。”那么虛擬團(tuán)隊(duì)如何在組織邊界模糊的電子商務(wù)中發(fā)揮作用呢？隨著組織結(jié)構(gòu)虛擬化和人員結(jié)構(gòu)多元化，增進(jìn)組織成員之間的信任無疑是降低管理成本、提高組織凝聚力和工作效率的重要途徑。虛擬組織的有效運(yùn)作，很大程度上依賴團(tuán)隊(duì)成員之間的信任關(guān)系。
一、虛擬團(tuán)隊(duì)及電子商務(wù)的特征及醫(yī)藥行業(yè)中電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀
虛擬團(tuán)隊(duì)基于人力資源集群，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代信息通訊技術(shù)以共同目標(biāo)和任務(wù)為導(dǎo)向，跨越空間、時間和組織所形成的以核心團(tuán)隊(duì)為中心的虛擬結(jié)合體。其主要作用體現(xiàn)在：實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)整合、順應(yīng)個性化客戶服務(wù)的發(fā)展趨勢以及費(fèi)用減少而使效率與利潤提高等方面。
電子商務(wù)，就是企業(yè)利用當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)和電子技術(shù)來從事的一切商務(wù)活動，一方面企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶實(shí)現(xiàn)充分的交流，實(shí)時了解客戶需求，另一方面，企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與其合作伙伴之間又通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同，緊密合作以最低成本、最快速度滿足客戶需求。它包括：企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通、企業(yè)之間的合作及網(wǎng)上交易三方面內(nèi)容。即：企業(yè)――顧客（B2C）、企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)――企業(yè)（B2B）。
1.應(yīng)用現(xiàn)狀：雖然受前幾年藥物降價、限價的影響，但醫(yī)藥業(yè)在國際上被視作“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”，是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一。我國醫(yī)藥行業(yè)從1978年改革開放以來，以年均17.5%的速度增長，高于同期全國工業(yè)水平12.6%的增長速度，居國內(nèi)各行業(yè)之首，同時也高于世界發(fā)達(dá)國家中主要制藥國近30年來的平均發(fā)展速度年遞增13.8%的水平，成為當(dāng)今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥市場之一。 網(wǎng)絡(luò)時代電子商務(wù)最突出的應(yīng)用即醫(yī)藥產(chǎn)品的B2B和B2C交易。
我國各行業(yè)對B2B電子商務(wù)需求高峰期（預(yù)計(jì)）如下表：
醫(yī)藥產(chǎn)品的B2B交易是指醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥信息提供商、銀行以及保險公司等通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)成相互的業(yè)務(wù)聯(lián)系，通過網(wǎng)絡(luò)完成醫(yī)藥產(chǎn)品的交易業(yè)務(wù)。這種交易模式在醫(yī)藥行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用中占有重要的地位，它達(dá)成的交易額一般可占到整個醫(yī)藥電子商務(wù)交易額的80%以上。
石家莊制藥集團(tuán)是中國醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展的典范，它是中國醫(yī)藥行業(yè)首家通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組建的大型制藥企業(yè)，它從只有十幾個人的小藥廠起家，已經(jīng)壯大成為近40億元年?duì)I業(yè)收入的中國醫(yī)藥工業(yè)的骨干企業(yè)。公司主要從事醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，制藥技術(shù)和產(chǎn)品已拓展到臨床用藥的多個領(lǐng)域，擁有30余家全資和控股公司，目前該集團(tuán)已經(jīng)投資4000萬元全面開展醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)，一開始就追求高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，一方面通過與B2B電子商務(wù)交易平臺市場中的領(lǐng)導(dǎo)者――美國Commerce One公司合作，選用國際標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)平臺，直接與世界接軌;另一方面與國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)部門共同起草醫(yī)療電子商務(wù)編碼標(biāo)準(zhǔn)，解決電子商務(wù)交易的基礎(chǔ)問題，避免低水平重復(fù)，為未來的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。石藥集團(tuán)將在自建電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備與行業(yè)同仁共同合作建設(shè)醫(yī)療電子商務(wù)網(wǎng)共同把業(yè)務(wù)做大。
雖然石藥集團(tuán)在電子商務(wù)應(yīng)用方面取得了一些的成績，但我們不能忽視目前我國醫(yī)藥行業(yè)仍存在諸多問題。
（1）醫(yī)藥行業(yè)資源過于分散、競爭力弱。我國現(xiàn)有制藥企業(yè)6000余家，其中獨(dú)立核算的化學(xué)制藥企業(yè)有2500多家，是一個制藥大國，但不是制藥強(qiáng)國。我國有16000余家藥品批發(fā)企業(yè)，與美國現(xiàn)有的70家批發(fā)企業(yè)相比，數(shù)量占“優(yōu)勢”，但整體經(jīng)濟(jì)效益不高。我國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率是12.69%，費(fèi)用率是12.59%，純利率只有0.63%；而美國的70家企業(yè)中，前10名的銷售額已經(jīng)占到全美的96%，平均毛利率是4.5%，費(fèi)用率只有2.9%，純利率達(dá)到1.55%。資源過于分散影響了整體實(shí)力的提高。
（2）研發(fā)能力弱，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品少。我國醫(yī)藥行業(yè)在研究方面的投入只有0.5%～1.0%，多的不超過3%，而世界十大制藥公司在研發(fā)上的平均投入超過15%。由于投入太少，導(dǎo)致我國醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力極為薄弱，我國近年來生產(chǎn)的近900種化學(xué)一類的藥中，僅有65種具有自主知識產(chǎn)權(quán)，其它的800多種均為仿制品，比率高達(dá)97%，且水平不高。
（3）醫(yī)藥企業(yè)流通體制落后，管理水平低下等。醫(yī)藥產(chǎn)品終端消費(fèi)者的病人對目前“醫(yī)”、“藥”不分，層層加價的做法極為不滿，現(xiàn)有醫(yī)藥流通體制在很大程度上阻礙了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場化進(jìn)程；醫(yī)藥業(yè)整體管理水平低下，在公司改制、人才引進(jìn)、營銷創(chuàng)新等許多方面存在較大的局限性，不利于企業(yè)競爭力的提高。
2.發(fā)展趨勢：國家商務(wù)部認(rèn)為，未來的醫(yī)藥電子商務(wù)不僅應(yīng)包括醫(yī)藥信息的共享和電子結(jié)算，還應(yīng)包括合法的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)（原料業(yè)、制劑）、流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括合法的醫(yī)藥流通企業(yè)與流通企業(yè)（批發(fā)、零售）及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括零售藥店對消費(fèi)者的網(wǎng)上銷售。醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)將會向多層次、多角度、多種方式的方向發(fā)展。
如果從整個醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)來考慮，電子商務(wù)的應(yīng)用還有其他多種形式，如：
（1）虛擬醫(yī)院。虛擬醫(yī)院主要通過網(wǎng)絡(luò)向病人、醫(yī)生和醫(yī)院提供廣泛的醫(yī)學(xué)信息，它是21世紀(jì)醫(yī)學(xué)模式向“以病人為中心轉(zhuǎn)換”的重要標(biāo)志，將使病人教育的地位空前提高，迎來歷史上前所未有的醫(yī)學(xué)知識大普及的。
（2）遠(yuǎn)程診療。是指醫(yī)療專家通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)異地對病人進(jìn)行會診、診斷，給出最佳治療方案。這種方式可以在一定程度上解決邊遠(yuǎn)、貧困地區(qū)高水平醫(yī)療技術(shù)人員缺乏的困難，可提高醫(yī)療資源的利用率。
（3）遠(yuǎn)程手術(shù)。網(wǎng)絡(luò)可以幫助醫(yī)生對病人進(jìn)行遠(yuǎn)程的監(jiān)控和管理，保證及時采取措施。既節(jié)約了病人的醫(yī)療支出，又可以對一些慢性病人進(jìn)行有效的管理。
鑒于存在的問題和未來的發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為通過建立高效的虛擬團(tuán)隊(duì)可以有效解決以上問題。虛擬團(tuán)隊(duì)可以實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)整合，以解決醫(yī)藥行業(yè)資源過于分散、競爭力弱的問題；虛擬團(tuán)隊(duì)是人才潛在市場的拓展，為此可以通過組建虛擬研發(fā)團(tuán)隊(duì)，既節(jié)約了研發(fā)成本又可解決醫(yī)藥業(yè)普遍的研發(fā)能力弱，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品少的問題；虛擬團(tuán)隊(duì)使費(fèi)用減少而使效率與利潤提高，加強(qiáng)電子商務(wù)中虛擬團(tuán)隊(duì)的建設(shè)可降低我國醫(yī)藥行業(yè)的費(fèi)用率，從而提高利潤率，利潤率的提高可緩解企業(yè)研發(fā)投入少的問題，最終增強(qiáng)整體競爭力。對于未來的虛擬醫(yī)院、遠(yuǎn)程診療和遠(yuǎn)程手術(shù)，實(shí)際上每次診療和手術(shù)的醫(yī)護(hù)人員就是一個虛擬團(tuán)隊(duì)，每個病人的病情和醫(yī)院的資源是不確定的，這就需要根據(jù)具體情況組織最佳團(tuán)隊(duì)來完成任務(wù)，發(fā)展方向是依靠虛擬團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，是企業(yè)的主要組織形式。
二、虛擬團(tuán)隊(duì)在電子商務(wù)中面臨的主要問題
1.目標(biāo)的合理實(shí)現(xiàn)問題:即組織目標(biāo)與成員目標(biāo)能否合理實(shí)現(xiàn)。虛擬團(tuán)隊(duì)一般追求的是短期效益行為，不同與傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)要追求可持續(xù)的組織與員工的長期合作與發(fā)展，所以要實(shí)現(xiàn)員工的目標(biāo)是有一定客觀難度的。因?yàn)榻M織目標(biāo)是根據(jù)一種市場機(jī)遇通過完成一定的企業(yè)活動并取得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益或社會效益，而員工的目標(biāo)則是獲得相應(yīng)的物質(zhì)回報和自我價值的實(shí)現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)虛擬組織目標(biāo)和員工個體目標(biāo)的“雙贏”，是虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)中需要解決的重要要問題。
2.溝通問題:有效的團(tuán)隊(duì)溝通對于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要，虛擬團(tuán)隊(duì)的存在跨越了時間和空間的限制，雖然虛擬團(tuán)隊(duì)利用最新的通訊工具和信息技術(shù)，但是這種溝通容易存在信息傳遞不到位和失真的情況。不像面對面的交流那樣，可以通過面部表情，肢體語言充分表達(dá)意見、觀點(diǎn)、信息、態(tài)度并進(jìn)行非正式和與工作關(guān)聯(lián)不大的溝通。一旦網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問題，會導(dǎo)致溝通中斷，對于醫(yī)藥業(yè)會產(chǎn)生極壞的影響，尤其是在未來的遠(yuǎn)程診療和遠(yuǎn)程手術(shù)中，危及病人的生命。這些都降低了團(tuán)隊(duì)的工作效率，弱化了創(chuàng)造一流業(yè)績的可能性。
3.文化沖突:虛擬團(tuán)隊(duì)的成員來自世界各地，語言不同，風(fēng)俗習(xí)慣的差異，不同的文化影響對信息的感知和在交流信息時，易使信息失真。而且文化沖突弱化了團(tuán)隊(duì)文化的凝聚力，不利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在醫(yī)藥業(yè)還可能出現(xiàn)語言障礙，我國雖然是世界上發(fā)展最快的市場之一，但技術(shù)和研發(fā)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國際水平，我國醫(yī)藥業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展將著眼于國際同行間的共同合作與發(fā)展，如果語言成為最大的溝通障礙，將影響對藥品研發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)的溝通，準(zhǔn)確的把握和理解，一旦出現(xiàn)偏差后果不堪設(shè)想。
4.團(tuán)隊(duì)成員的道德風(fēng)險和信任危機(jī)的問題:電子商務(wù)的法律環(huán)境并不健全，且高風(fēng)險與高收益并存，網(wǎng)絡(luò)的安全性是企業(yè)考慮的主要問題之一。見下表：
同時，虛擬團(tuán)隊(duì)是基于個人主義基礎(chǔ)上的協(xié)作關(guān)系，遠(yuǎn)程管理是其主要管理方式。這為成員個體充分利用自己的信息優(yōu)勢，規(guī)避義務(wù)或責(zé)任留下了廣闊的空間。此外，虛擬團(tuán)隊(duì)本身高度的柔性和重構(gòu)能力意味著每個團(tuán)隊(duì)成員可以輕易離開所處的團(tuán)隊(duì)。這不僅會造成團(tuán)隊(duì)人才的流失，影響項(xiàng)目的順利進(jìn)行，而且也可能造成知識、信息、技術(shù)的泄露，給組織帶來嚴(yán)重?fù)p失。同時，由于缺乏必要的信任，容易產(chǎn)生虛擬團(tuán)隊(duì)成員的孤立感問題。由于虛擬團(tuán)隊(duì)的成員很少有機(jī)會能和其他成員進(jìn)行當(dāng)面交流，道德風(fēng)險和信任危機(jī)容易造成員工在工作中的孤獨(dú)焦慮心理，從而影響工作效率和效果。
三、應(yīng)對策略
虛擬團(tuán)隊(duì)均依賴信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程溝通，使得團(tuán)隊(duì)管理與協(xié)調(diào)問題更加復(fù)雜化，尤其是在組織邊界模糊的電子商務(wù)中應(yīng)用。如何解決上述問題？
1.建立明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。目標(biāo)既是虛擬團(tuán)隊(duì)共同奮斗的理由也是團(tuán)隊(duì)成員之間相互依存的最大誘惑。虛擬團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)比其他形式的團(tuán)隊(duì)對目標(biāo)的依賴性更強(qiáng)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員組織超邊界的工作，沒有官僚組織中存在的一系列規(guī)章和制度作為指導(dǎo)，必須靠共同目標(biāo)來維系成員間的合作關(guān)系。所以在團(tuán)隊(duì)建立之初就應(yīng)該盡量讓團(tuán)隊(duì)成員了解團(tuán)隊(duì)的宗旨和目標(biāo)，讓員工明確這些目標(biāo)的達(dá)成，宗旨的實(shí)現(xiàn)和良好遠(yuǎn)景的預(yù)期都是其專注于自身工作的結(jié)果，并將其轉(zhuǎn)換為行動方案。
2.建立有效的溝通。一旦明確了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和成員，我們就可以選擇最為適用的聯(lián)結(jié)方式與團(tuán)隊(duì)成員溝通，并完成共同的任務(wù)。面對面交流可以安排在團(tuán)隊(duì)建立之初，或者出現(xiàn)協(xié)調(diào)困難時，增加非正式溝通，如建立個人關(guān)系的溝通。需要注意的是：虛擬團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對最初發(fā)出的信息非常謹(jǐn)慎，記住，你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會來建立第一印象。
有效的溝通可從以下幾方面入手：（1）保持溝通連續(xù)性。由于在虛擬團(tuán)隊(duì)背景下缺乏面對面交流的機(jī)會，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)保持一定頻率的溝通，從團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方面不斷取得反饋信息。（2）設(shè)立會面日程和預(yù)約規(guī)則。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須建立具體的約會規(guī)則，以掌握成員間的溝通時間和方式。（3）實(shí)施周期性的面對面聚會。研究顯示，豐富多彩的面對面交流將促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的信任，有利于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成。同時，這種交流可從一定程度上緩解團(tuán)隊(duì)成員的孤立感問題。另外，現(xiàn)在通訊設(shè)施是構(gòu)成虛擬團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，通訊設(shè)備一旦出現(xiàn)故障，如停電、機(jī)器損壞、線路斷裂、網(wǎng)絡(luò)阻塞等，溝通就會被完全中斷，從而影響團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。所以，(1)團(tuán)隊(duì)要選擇適合的可靠性強(qiáng)，效率高的一種通訊技術(shù)作為團(tuán)隊(duì)的主要溝通渠道，同時要交叉運(yùn)用多種溝通方式，以防止某種技術(shù)手段突發(fā)故障而影響整個團(tuán)隊(duì)的進(jìn)程。(2)要加強(qiáng)對技術(shù)設(shè)施的配備、技術(shù)手段的使用、更新以及開發(fā)的管理，并及時對成員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。(3)可在團(tuán)隊(duì)中安排一到兩名專業(yè)技師，負(fù)責(zé)排除故障、技術(shù)設(shè)施的開發(fā)、安裝和調(diào)試等。
3.建立以信任機(jī)制為基礎(chǔ)的虛擬團(tuán)隊(duì)文化，這是最關(guān)鍵的。如何提高虛擬團(tuán)隊(duì)的效能，如何避免虛擬團(tuán)隊(duì)因多元化和缺乏面對面的交流帶來的負(fù)面影響，引起了虛擬團(tuán)隊(duì)的研究者和實(shí)踐者的廣泛關(guān)注，并且取得了很多研究進(jìn)展，以及大量提高虛擬團(tuán)隊(duì)效能的寶貴經(jīng)驗(yàn)，例如構(gòu)建虛擬團(tuán)隊(duì)的信任。Senge（1990）指出，21世紀(jì)的組織中，組織內(nèi)部部門和成員之間的競爭甚至超過了和外部競爭對手的競爭，如果沒有信任，組織將難以維持和發(fā)展。尤其對于虛擬團(tuán)隊(duì)而言，如果沒有信任，這種松散的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)將變得更加松散，沖突會更加激烈，必定會阻礙團(tuán)隊(duì)任務(wù)的進(jìn)程。
虛擬團(tuán)隊(duì)是一個包含多重文化，文化差異問題將影響組織目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。這就要求虛擬團(tuán)隊(duì)首先要組建和維系必須充分了解和尊重各成員的文化差異，在相互溝通，理解，協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，努力形成一個共同認(rèn)可的目標(biāo)一致的聯(lián)盟文化。信任是維系虛擬團(tuán)隊(duì)的核心和運(yùn)作基石。由于虛擬團(tuán)隊(duì)的生命周期較短，因此信任關(guān)系的建立就顯得非常重要，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)不信任，將對整個虛擬團(tuán)隊(duì)的工作產(chǎn)生嚴(yán)重阻礙。團(tuán)隊(duì)成員間信任度的提高，有助于相互間信息共享程度的進(jìn)一步提高，有助于提高個體成員工作滿意度，從而提高個體對團(tuán)隊(duì)，組織的忠誠度，有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。因此，應(yīng)盡力使之透明化、公開化、公平化。其次，要對組織進(jìn)行重新建構(gòu)，建立任務(wù)封閉式的獨(dú)立工作單元，使他們在各自的領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮知識結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，進(jìn)行創(chuàng)造性的活動。要注意成員必須時刻緊跟變化的步伐，形成一種不斷學(xué)習(xí)的文化，避免因不能及時跟上市場、客戶和技術(shù)的變化給組織造成巨大損失。
4.要關(guān)注虛擬團(tuán)隊(duì)信任和團(tuán)隊(duì)績效之間的關(guān)系，建立有效的激勵與控制的授權(quán)機(jī)制。團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作依靠信任關(guān)系的維系之外，還必須建立有效的激勵與控制的授權(quán)機(jī)制，以調(diào)動成員的積極性，規(guī)避成員的道德風(fēng)險。
(1)在給予充分信任的同時，必須保證個體目標(biāo)和整個團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一致性，這就要求把信任和契約聯(lián)系在一起，以契約的形式明確成員的權(quán)利、義務(wù)以及違約責(zé)任等。
(2)在把握虛擬團(tuán)隊(duì)成員組成特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，深入研究各團(tuán)隊(duì)成員的需要，構(gòu)建有效的激勵機(jī)制，如建立良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境（技術(shù)條件、學(xué)術(shù)氛圍、團(tuán)隊(duì)文化等）、提供挑戰(zhàn)性的工作、給予豐厚的回報、組織跨地域?qū)W習(xí)、交流,等等。眾所周知，建立團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制的最大困難在于難于衡量個體的業(yè)績，這也意味著在虛擬團(tuán)隊(duì)管理中，往往需要把激勵機(jī)制建立在團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上，這就要求激勵框架要有對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)性的刺激，通過把個人收益和團(tuán)隊(duì)業(yè)績結(jié)合起來，促使各成員在創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)績效中更加努力。
(3)團(tuán)隊(duì)之所以能有效運(yùn)作，在很大程度上歸功于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員享有充分自主的決策權(quán)上，包括能夠制訂生產(chǎn)目標(biāo)、自主雇傭員工、評估績效等。但是充分的授權(quán)并不等于不需要領(lǐng)導(dǎo)和管理，所以授權(quán)應(yīng)分階段有計(jì)劃有控制的進(jìn)行，避免混亂。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以靈活的方式逐步放權(quán)，并不斷對團(tuán)隊(duì)的績效進(jìn)行評估。
虛擬團(tuán)隊(duì)在電子商務(wù)應(yīng)用中面臨的問題，其中最關(guān)鍵的就是團(tuán)隊(duì)信任機(jī)制形成，它直接影響到其他幾個方面，并對企業(yè)績效造成顯著的影響。因?yàn)橐粋€有效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，有賴于成員之間相互信任，需要每個成員以一致的可預(yù)測的方式完成自己的責(zé)任和行為，盡管信任在所有的組織和工作團(tuán)隊(duì)中都很重要，但是在虛擬團(tuán)隊(duì)中更為突出。
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[關(guān)鍵字] 中醫(yī)藥；質(zhì)量追溯；中藥質(zhì)量追溯；追溯技術(shù)；中藥材追溯
[收稿日期] 2013-05-23
[基金項(xiàng)目] 澳門大學(xué)研究委員會項(xiàng)目[MYRG160（Y1-L2）-ICMS11-HH]
[通信作者] 蔡勇，高級工程師，博士研究生，研究方向?yàn)橹嗅t(yī)藥信息化、搜索引擎、電子物流，Tel： （0756）6126068，E-mail：
藥品的質(zhì)量直接關(guān)系到人們的用藥安全、臨床治療效果，因此藥品質(zhì)量問題歷來為人們所重視，但目前中藥質(zhì)量現(xiàn)狀卻在一定程度上讓人擔(dān)憂。從中藥的產(chǎn)地生態(tài)環(huán)境，選種栽培與養(yǎng)殖管理過程，以及采收與炮制加工，包裝運(yùn)輸與貯藏過程，直到最后的市場銷售環(huán)節(jié)，都面臨著一定的質(zhì)量安全挑戰(zhàn)。
1 背景
1.1 產(chǎn)地生態(tài)環(huán)境 盡管我國中草藥資源豐富，種類繁多，常見名貴藥材有38種，常用中藥材和飲片的品種有769種[1]。但是伴隨著工業(yè)化的發(fā)展，中藥產(chǎn)業(yè)“靠天吃飯”的生產(chǎn)模式已難以滿足產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的需求，多數(shù)中藥材的原料取自于栽培/養(yǎng)殖。但是鑒于許多藥農(nóng)的不規(guī)范種植，如農(nóng)業(yè)污水灌溉、施用污泥和磷肥、采礦以及工業(yè)“三廢”排放等因素的影響，使得一些地方的耕地土壤重金屬污染日益嚴(yán)重，導(dǎo)致部分中藥材產(chǎn)品中重金屬含量超標(biāo)[2]。
1.2 選培種植過程 中藥材種植過程應(yīng)做到“三分種、七分管”，在藥材播種和采收地整個生長過程中，必須參考GAP規(guī)范進(jìn)行作業(yè)。但是一些藥農(nóng)種植后缺乏管理，一些藥農(nóng)為追求更大的效益，過量施肥或者大量噴灑劇毒農(nóng)藥，致使農(nóng)殘超標(biāo)，降低了中藥材的質(zhì)量[3]。
1.3 采收過程 中藥材的采收季節(jié)與中藥材的質(zhì)量密切相關(guān)。不同的藥用部位有著各自一定的成熟期，有效成分含量也不相同。但部分藥農(nóng)為了提前占據(jù)市場，采收時間過早，導(dǎo)致藥材不成熟，藥材質(zhì)量下降[3]。
1.4 加工炮制過程 大部分采收的中藥材除少數(shù)鮮用外，大部分需經(jīng)過揀、洗、切、熏煮、干燥等加工炮制，才能達(dá)到藥用要求。目前市場上充斥大量劣質(zhì)藥材，加工不規(guī)范，炮制加工的目的通常是增強(qiáng)藥效，制約毒性，擴(kuò)大其應(yīng)用范圍，但不規(guī)范的加工過程導(dǎo)致功效難求[3-5]。
1.5 儲藏過程 中藥材采收加工后，應(yīng)及時進(jìn)行包裝、儲藏。在此過程中，如果操作不規(guī)范或者儲藏環(huán)境出現(xiàn)問題將發(fā)生藥材霉?fàn)€、蟲蛀、變色、泛油等現(xiàn)象，從而導(dǎo)致藥材變質(zhì)、影響甚至失去療效，嚴(yán)重甚至產(chǎn)生毒副作用[3-5]。2000年7月，國家藥品監(jiān)督管理局新版GSP正式施行，藥品批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)進(jìn)行了區(qū)分對待，中藥材儲藏過程得到了有效改善。
1.6 物流環(huán)節(jié) 中藥作為一種需要特殊管理的“綠色物流”類型，要求流通過程無污染，不變質(zhì)。但由于目前物流技術(shù)落后，物流基礎(chǔ)設(shè)施不盡人意，相關(guān)信息體系不健全，物流人才缺乏，經(jīng)濟(jì)投入不夠等原因?qū)е轮兴幬锪髟诎b、運(yùn)輸、倉儲方面存在困難[5-7]。
1.7 市場銷售 在中藥銷售過程中造假、摻假行為屢見不鮮，不法商販為了謀取私利，往往在藥材中摻加大量雜質(zhì)或藥廠已經(jīng)提取過有效成分的廢棄藥材[8]。通過對中國“四大藥都”之一亳州市中醫(yī)藥交易市場的調(diào)查表明，中藥市場缺少信息管理，需求關(guān)系無法跟蹤；中藥生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，市場覆蓋率不高；市場規(guī)范化、集約化經(jīng)營程度不高，且購銷假劣藥材等違法犯罪活動時有發(fā)生[9-10]。
為保證中藥的質(zhì)量，保證中醫(yī)藥行業(yè)的賴以生存的優(yōu)質(zhì)藥材資源，業(yè)界人士提出了建設(shè)中藥質(zhì)量追溯體系的建議，希望通過中藥質(zhì)量追溯和責(zé)任追究體系的建立，能夠?qū)崿F(xiàn)中藥種植、加工、銷售全過程的產(chǎn)品信息可查詢、流向可跟蹤、質(zhì)量可追溯。
2 質(zhì)量追溯體系的概述
國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）把可追溯性的概念定義為“通過登記的識別碼對商品或者行為的歷史和使用位置予以跟蹤的能力” [11]。
國外最早的追溯記載源于13世紀(jì)英國國王對天鵝的追蹤。1997年歐盟為應(yīng)對瘋牛病問題逐步建立起比較完善的追溯體系[12]，規(guī)定從2004年起，在歐盟范圍內(nèi)銷售的所有食品都能夠進(jìn)行跟蹤與追溯，并于2006年初開始實(shí)施《歐盟食品及飼料安全管理法規(guī)》，突出強(qiáng)調(diào)了食品從農(nóng)場到餐桌的全過程控制管理和可追溯性[13-14]。美國2004年5月公布了《食品安全跟蹤條例》要求所有涉及食品運(yùn)輸、配送和進(jìn)口的企業(yè)要建立并保全相關(guān)食品流通的全過程紀(jì)錄。近10年，英國、加拿大、日本、新西蘭、澳大利亞、荷蘭等各國政府部門相繼出臺了各種食品供應(yīng)鏈的可追溯機(jī)制[14-17]。
在中國，追溯系統(tǒng)的引入行業(yè)與其他大多數(shù)發(fā)達(dá)國家一致，首先在畜禽產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)導(dǎo)入[18]。2002年農(nóng)業(yè)部第13號令“動物免疫標(biāo)示管理辦法”規(guī)定：對豬、牛、羊必須佩戴免疫耳標(biāo)并建立免疫檔案管理制度[19]。2003年農(nóng)業(yè)部組織開發(fā)設(shè)計(jì)了“農(nóng)墾無公害農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量追溯系統(tǒng)”，并在北京一些農(nóng)場完成了系統(tǒng)的測試和完善工作[20]。2003年國家質(zhì)檢總局啟動“中國條碼推進(jìn)工程”，借鑒歐盟國家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)實(shí)際情況，相繼推出了《水果、蔬菜跟蹤與追溯指南》、《農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量快速溯源過程中電子標(biāo)簽應(yīng)用指南》、《牛肉質(zhì)量跟蹤與溯源系統(tǒng)應(yīng)用方案》等規(guī)范和應(yīng)用指南[21]。2004年，為了應(yīng)對歐盟實(shí)施水產(chǎn)品可追溯制度，國家質(zhì)檢總局出臺了《出境水產(chǎn)品溯源規(guī)程（試行）》和《出境養(yǎng)殖水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫和監(jiān)管要求（試行）》；國家食品藥品監(jiān)督管理局出臺《肉類制品跟蹤與追溯應(yīng)用指南》和《生鮮產(chǎn)品跟蹤與追溯應(yīng)用指南》。2006年頒布實(shí)施的《農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》規(guī)定農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織應(yīng)當(dāng)建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)記錄制度；2007年3月15日，中國首個采用全球通用標(biāo)識系統(tǒng)的可追溯體系在北京市家樂福雙井店正式試用[19]。最近10年，中國更多的農(nóng)副產(chǎn)品采用了追溯系統(tǒng)，如茶葉[22]、大米[23]、蜂產(chǎn)品[24]、農(nóng)作物種子[25]、飼料[26]、番茄[27]等。
3 關(guān)鍵追溯技術(shù)
幾乎所有的追溯系統(tǒng)都需要一套高效完整的技術(shù)解決方案，其中涉及到的關(guān)鍵技術(shù)包括：標(biāo)識技術(shù)、追溯碼編碼技術(shù)、可追溯信息平臺數(shù)據(jù)同步技術(shù)、智能終端技術(shù)等等。近十年的發(fā)展，各個行業(yè)為實(shí)現(xiàn)本行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的追溯提供了很多的技術(shù)解決方案。
3.1 標(biāo)識技術(shù) 建立質(zhì)量追溯，標(biāo)識技術(shù)是第一個需要解決的關(guān)鍵技術(shù)，目前采用的主流標(biāo)識技術(shù)有以下幾個分類。①物理標(biāo)識：對某些禽類采用耳標(biāo)、烙印、紋身等，相對比較傳統(tǒng)的追溯技術(shù)。②維碼標(biāo)識：主要有一維碼，二維碼標(biāo)識。世界上約有225種以上的一維編碼，其中流行的有UPC碼、EAN碼、128碼、三九碼[28]。而二維碼標(biāo)識因?yàn)榫哂幸欢ǖ娜蒎e性、適于手機(jī)終端識別、承載信息量大、價格便宜等優(yōu)點(diǎn)而備受青睞，一般分為堆疊式（行排式）和矩陣式，其中矩陣式二維條碼（Data Matrix和QR Code）運(yùn)用比較廣泛。③電子標(biāo)識：在瘤胃、耳標(biāo)中或皮下放置電子標(biāo)識元件，以RFID結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在最新的追溯系統(tǒng)中應(yīng)用中比較廣泛。④生物技術(shù)標(biāo)識：以DNA指紋鑒定、虹膜掃描、視網(wǎng)膜掃描為代表。
3.2 追溯碼編碼技術(shù) 國際物品編碼協(xié)會（EAN）和美國統(tǒng)一編碼委員會（UCC）于1989年合作開發(fā)了UCC/EAN-128碼（簡稱EAN-128）。其中EAN.UCC系統(tǒng)的條碼符號主要有EAN/UPC，ITF-14，UCC/EAN-128條碼3種，其中EAN/UCC-128編碼方式常見于追溯應(yīng)用，也是大多數(shù)發(fā)達(dá)國家采用的編碼方式。除此之外，也有一些自定義編碼方式如新型農(nóng)產(chǎn)品追溯編碼[29]。
3.3 可追溯信息平臺數(shù)據(jù)同步技術(shù) 大多數(shù)的追溯系統(tǒng)采用了多級分布式計(jì)算機(jī)存儲技術(shù)存儲可追溯的信息，一般分為國家級、省級、市級等多級數(shù)據(jù)存儲框架，通過XML或者EDI數(shù)據(jù)格式進(jìn)行級間數(shù)據(jù)的交換、同步與整合。近期由于虛擬技術(shù)和云計(jì)算的發(fā)展，大數(shù)據(jù)集中轉(zhuǎn)移到云端的趨勢比較明顯。平臺主流的開發(fā)技術(shù)是J2EE和.NET Framework[30-33]。
3.4 智能終端技術(shù) 為方便最終用戶追溯，追溯平臺一般盡可能多的提供各種便利的查詢方式，如電話、Internet網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)短信、自助觸摸屏終端等。在實(shí)際的追溯過程中，非常多的智能終端設(shè)備需要提供，如維碼掃描器、RFID讀寫器、智能溯源秤等[33-34]。結(jié)合二維碼、3G技術(shù)和智能手機(jī)的功能，越來越多的終端用戶可以采用手機(jī)直接掃描二維碼而進(jìn)行網(wǎng)上追溯[35]，這種簡單易用的方式可能會是追溯的主流查詢方式。
伴隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，無線互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、虛擬技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及Key-Value數(shù)據(jù)庫的發(fā)展，將會導(dǎo)致質(zhì)量追溯技術(shù)無論從標(biāo)識編碼方式、數(shù)據(jù)存儲方式、追溯平臺的計(jì)算方式、終端的查詢方式等都將帶來新的突破。
4 中藥質(zhì)量追溯體系的特點(diǎn)
盡管中藥質(zhì)量追溯體系與其他行業(yè)特別是農(nóng)產(chǎn)品、食品有很多的相似之處，但也有其特殊性，它包括以下幾方面。①中藥質(zhì)量追溯的品種多，情況復(fù)雜。傳統(tǒng)中藥包括中藥材、飲片和中成藥。據(jù)調(diào)查，全國用于飲片和中成藥的藥材有1 000～1 200余種[3]。在全國應(yīng)用的中藥材中，植物類藥材有800～900種，占90%；動物類藥材100多種；礦物類藥材70～80種。由于中藥材包括動物、植物及礦物三大類，因此藥材產(chǎn)地、養(yǎng)殖過程復(fù)雜，區(qū)別非常大，導(dǎo)致中藥材的質(zhì)量追溯綜合了鮮活產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、食品行業(yè)等多個行業(yè)的質(zhì)量追溯特征。特別在中藥材采收之前，不同的動植物需要采集的數(shù)據(jù)內(nèi)容及標(biāo)識方式有比較大的區(qū)別。②中藥質(zhì)量追溯過程比較長。中藥質(zhì)量追溯全過程應(yīng)包括藥材種植/養(yǎng)殖、采收、產(chǎn)地初加工、飲片生產(chǎn)、中成藥生產(chǎn)、物流及市場銷售等多個環(huán)節(jié)。根據(jù)中藥不同的特性，有些中藥材可以直接鮮用，有些需要炮制成飲片直接銷售，而有些則需要走過追溯的全部階段。因此，相對于其他行業(yè)，其特殊性表現(xiàn)在不同品種的追溯過程不同，而大多數(shù)中藥質(zhì)量追溯的過程較長，環(huán)節(jié)較多，同時每個階段的專業(yè)人士所要求具備的專業(yè)技能差別也非常大。③中藥材質(zhì)量追溯體系應(yīng)該與中藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)鑒定直接相關(guān)。中藥材質(zhì)量追溯體系應(yīng)能為保障中藥材質(zhì)量安全提供支撐，但中藥的質(zhì)量與其他行業(yè)不同，真正中藥質(zhì)量是靠全過程的質(zhì)量保證而生產(chǎn)出來的，而不能僅僅依靠控制種植/養(yǎng)殖環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、加工流通環(huán)節(jié)就能解決中藥質(zhì)量安全問題，每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)增加質(zhì)量檢測過程是非常有必要的。既然需要增加質(zhì)量檢測環(huán)節(jié)，就需要建立中藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)庫，但目前所制定的中藥材、飲片、提取物以及中成藥的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)庫還無法建立與追溯體系配套的數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)接口，滿足不了市場的需求[36]。
盡管中藥質(zhì)量追溯存在有特點(diǎn)和難點(diǎn)，但中醫(yī)藥界從來沒有停止過這方面的研究，特別近10年伴隨著其他行業(yè)的追溯體系的不斷發(fā)展，關(guān)鍵的追溯技術(shù)越來越成熟，為中藥質(zhì)量追溯體系的建設(shè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，接下來將對中藥質(zhì)量追溯體系發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行簡要回顧。
5 中藥質(zhì)量追溯體系的現(xiàn)狀
2004年4月30日歐盟出臺了《傳統(tǒng)藥品法案》，規(guī)定2011年4月開始，中藥的銷售將受到嚴(yán)格的管理。面對國內(nèi)外的嚴(yán)峻形勢，如何保證中藥材質(zhì)量安全，讓患者了解藥品從生產(chǎn)到銷售全過程，了解其安全性，需要從源頭嚴(yán)格把關(guān)[37]。
2008年2月，由中國物品編碼中心天津分中心承擔(dān)的我國推進(jìn)項(xiàng)目《全球統(tǒng)一標(biāo)識系統(tǒng)在中藥材種植產(chǎn)地溯源中的應(yīng)用》通過了中國物品編碼中心條碼推進(jìn)工程課題的驗(yàn)收。該系統(tǒng)首次將現(xiàn)代條碼技術(shù)應(yīng)用于中藥材的種植管理。目前該系統(tǒng)已應(yīng)用于天士力現(xiàn)代中藥資源公司在陜西、吉林、廣西等地建立的藥材基地[38]。
2009年，成都中醫(yī)藥大學(xué)利用物聯(lián)網(wǎng)和電子標(biāo)簽技術(shù)，建立中藥質(zhì)量追溯體系，實(shí)現(xiàn)中藥材從生產(chǎn)、加工到銷售的全程可追溯，此系統(tǒng)將按照計(jì)劃陸續(xù)在四川省內(nèi)幾家大型醫(yī)藥企業(yè)試點(diǎn)應(yīng)用，并逐步向四川各省乃至全國范圍推廣應(yīng)用。
同年，在國際中醫(yī)藥博覽會暨第25屆全國中藥材交易會現(xiàn)場，安徽省標(biāo)準(zhǔn)化研究院自主研發(fā)的“亳州市中藥材質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)”正式登臺亮相。有了該追溯系統(tǒng)，中藥材發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可直接追到藥材經(jīng)銷商和銷售點(diǎn)。據(jù)介紹，亳州市中藥材質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)采用全球統(tǒng)一標(biāo)識系統(tǒng)（GS1系統(tǒng)）為核心技術(shù)，對全市中藥材交易中心所有攤位銷售的中藥材編上全球統(tǒng)一標(biāo)識――“條形碼”，一旦發(fā)現(xiàn)有藥品質(zhì)量問題，通過“條形碼”可追溯到中藥材經(jīng)銷商和銷售點(diǎn)。政府監(jiān)管部門和中藥材生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，也可根據(jù)“條形碼”標(biāo)簽對問題產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)警和實(shí)施召回。此外，該系統(tǒng)還廣泛應(yīng)用于中藥材種植、生產(chǎn)、加工、貯藏、運(yùn)輸?shù)绕渌h(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對中藥材質(zhì)量控制的全過程條碼追溯，提高中藥材質(zhì)量安全監(jiān)管的自動化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化水平[39]。
2010年6月中央編制委員會辦公室正式明確商務(wù)部為藥品流通行業(yè)主管部門，長期以來，中藥材市場一直由國家多部門負(fù)責(zé)管理的局面被統(tǒng)一，商務(wù)部委托中國中藥協(xié)會市場專業(yè)委員會承擔(dān)了《中藥材流通編碼標(biāo)準(zhǔn)》的編制工作，組織中藥、編碼、物流、信息、管理、物聯(lián)網(wǎng)等跨行業(yè)專家編制完成《中藥材流通編碼標(biāo)準(zhǔn)》，并開發(fā)基于全國統(tǒng)一編碼的中藥材流通追溯系統(tǒng)并開始實(shí)地測試[40]。
2011年，由成都中醫(yī)藥大學(xué)牽頭，四川省內(nèi)多家藥材、電子信息企業(yè)共同研發(fā)的全國首個中藥材溯源系統(tǒng)在成都啟動。該系統(tǒng)將通過對中藥材設(shè)置電子標(biāo)簽，建立質(zhì)量追蹤體系，實(shí)現(xiàn)中藥材從生產(chǎn)、加工到銷售的全程可追溯[41]。2012年，業(yè)內(nèi)人士對部分名貴中藥材如鹿茸進(jìn)行了追溯方面的研究[42]。
2012年10月22日，國家商務(wù)部辦公廳和財務(wù)部辦公廳共同了《關(guān)于開展中藥材流通追溯體系建設(shè)試點(diǎn)的通知》，為河北保定市、安徽亳州市、四川成都市和廣西玉林市開展中藥材流通追溯體系建設(shè)試點(diǎn)保駕護(hù)航。同時頒布了一系列的建設(shè)規(guī)范和管理要求，包括《國家中藥材流通追溯體系建設(shè)規(guī)范》、《國家中藥材流通追溯體系主體基本要求》、《國家中藥材流通追溯體系統(tǒng)一標(biāo)識規(guī)范》、《國家中藥材流通追溯體系設(shè)備及管理要求》、《國家中藥材流通追溯體系技術(shù)管理要求》，為中藥材流通追溯體系的建設(shè)提供了技術(shù)和管理指南，使可追溯成倒逼機(jī)制[43]。不僅如此，中華人民共和國商務(wù)部還因此建立了一個《國家中藥材流通追溯體系》系統(tǒng)平臺（http：//），目的是“運(yùn)用這套系統(tǒng)，消費(fèi)者可通過手機(jī)短信、互聯(lián)網(wǎng)、藥店終端信息，在任何時間、地點(diǎn)，了解所購買中藥材從種植、加工到流通環(huán)節(jié)的全流程情況”，并且在系統(tǒng)平臺上給出了追溯示意圖，見圖1。
6 結(jié)論
通過上面對中藥質(zhì)量追溯現(xiàn)狀的回顧，可以得出以下一些結(jié)論。
中國中藥質(zhì)量追溯體系建設(shè)開始啟動。自從2012年10月國家多個部委聯(lián)合頒布了《關(guān)于開展中藥材流通追溯體系建設(shè)試點(diǎn)的通知》開始，中藥質(zhì)量追溯體系的建設(shè)提升到了國家戰(zhàn)略高度，中藥質(zhì)量追溯體系建設(shè)開始全面啟動。盡管開始的步驟只體現(xiàn)在中藥材流通領(lǐng)域，但也吹響了中藥質(zhì)量追溯體系建設(shè)的號角，充分證明了國家對這項(xiàng)工作的重視程度。
中藥質(zhì)量追溯體系亟待理論完善。通過上面的中藥質(zhì)量追溯的特點(diǎn)分析可知，中藥質(zhì)量追溯有其特殊性，特別是多個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的質(zhì)檢部門的介入，是大部分其他追溯體系所不具備的。而目前中藥質(zhì)量追溯全體系的理論研究很少，現(xiàn)有的追溯體系大部分借鑒了其他行業(yè)的技術(shù)手段和方式，缺少符合行業(yè)個性特點(diǎn)的創(chuàng)新性，相關(guān)的文獻(xiàn)資料也非常匱乏。
圖1 中藥材流通追溯體系
Fig.1 Schematic diagram of Chinese herbal medicine circulation tracing system
目前大部分中藥追溯體系建設(shè)實(shí)際上是對中藥材進(jìn)行追溯。真正的中藥質(zhì)量追溯不應(yīng)該僅僅包括對中藥材的追溯，還應(yīng)該包括中藥飲片及可能的中成藥階段的追溯。除此之外，還應(yīng)該有中藥檢驗(yàn)檢測部門的參與及對照中藥標(biāo)準(zhǔn)的對比分析數(shù)據(jù)的追溯。
中藥質(zhì)量運(yùn)營機(jī)制和管理模式亟待進(jìn)一步研究。通過上面的一些文獻(xiàn)資料回顧發(fā)現(xiàn)，研究追溯技術(shù)與追溯平臺方面的文獻(xiàn)較多，研究追溯管理與運(yùn)營模式文獻(xiàn)甚少，而研究中藥質(zhì)量追溯方面的管理與運(yùn)營模式的資料就更少了。但一個具有強(qiáng)大生命力的中藥質(zhì)量追溯體系必須管理先行，沒有管理和良好的運(yùn)營機(jī)制的體系只能是“曇花一現(xiàn)”，無法保證整個體系健康有序的發(fā)展，因此對中藥質(zhì)量追溯體系的管理與運(yùn)營模式的研究迫在眉睫。
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Development of quality traceability system of traditional Chinese medicine
CAI Yong HU Hao NI Jing-yun WANG Yi-tao
（1.Information Technology College of Beijing Normal University Zhuhai Campus， Zhuhai 519087， China；
2.State Key Laboratory of Quality Research in Chinese Medicine， Institute of Chinese Medical Sciences，
University of Macau， Macao， China）
[Abstract] The development of Chinese medicine is directly related to the quality and safety issues， It has drawn great attention of people.Chinese traditional medicine quality issue involves two aspects of traditional Chinese medicine itself and human.In order to prevent man-made or illegal factors led to the decrease of the quality of the traditional Chinese medicine （TCM） or security risk， it needs to establish a feasible system to guarantee， in which the construction and development of traditional Chinese medicine quality traceability system is an important direction of the development of the traditional Chinese medicine in the future.This paper first reviews the development of quality traceability system status and critical retrospective techniques， then introduced current development status of quality traceability system of traditional Chinese medicine（QTS-TCM）， pointing out the characteristics of QTS-TCM， and finally given the current research findings of QTS-TCM.
又見于剛，如今他的名片已是崗嶺集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事長，1號店已成為過去，他還是主角。
但看得出，相見不如懷念，在他的辦公桌上，至今仍放著他與合伙人劉峻嶺“1號店雙劍傳奇”的照片，還有1號店員工贈送的留念照片：“剛，我們永遠(yuǎn)愛你！”。
此時，距沃爾瑪宣布全資控股1號店已有三個多月，于剛已全身而退，回到再創(chuàng)業(yè)的起跑線。老兵再戰(zhàn)，如今他的江湖不再是電子商務(wù)，而是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康。
再見于剛，豪情萬丈。雖然他的辦公室不再是浦東豪華寫字樓，辦公室更只是昔日1號店的1/3大小，但創(chuàng)業(yè)的感覺真好。站在于剛辦公室的陽臺上，能看見旁邊兩側(cè)壹藥網(wǎng)剛租的小樓正在敲敲打打地裝修施工。于剛正式進(jìn)入壹藥網(wǎng)后尚不到三個月，僅增聘人員就近200人。
“壹藥網(wǎng)曾是1號店的一個頻道，沃爾瑪控股時我和峻嶺全資收購過來，已獨(dú)立融資數(shù)輪，今年年初融了4.5億，它與1號店已經(jīng)沒有任何股權(quán)關(guān)系。接下來我們要做的是一個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的大平臺。”于剛告訴《東方企業(yè)家》。
“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康相當(dāng)于2004年左右的中國電子商務(wù)”，于剛認(rèn)為，再次出發(fā)選擇了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康是明智的中國電商的發(fā)展路線，最早是從圖書、3C數(shù)碼等一些標(biāo)準(zhǔn)化品類開始，逐漸進(jìn)入服裝、食品、生鮮等較難的品類，而醫(yī)藥的難度無疑更大。目前中國醫(yī)藥市場的線上滲透率極低：2014年中國藥品交易規(guī)模達(dá)13，326億元人民幣，線上滲透率只有0.5%。相較美國30%、歐洲23%、日本17%的線上滲透率，中國消費(fèi)者的在線購買藥品習(xí)慣還遠(yuǎn)未養(yǎng)成，醫(yī)藥電商的機(jī)會很大。
未來，就像1號店讓消費(fèi)者接受了在線購買食品飲料、生鮮等超市主打品一樣，壹藥網(wǎng)也將創(chuàng)造歷史，在未來短短的幾年內(nèi)，讓大眾將在線購藥與在線享受醫(yī)療服務(wù)成為正常生活中的一部分。
從1號店到壹藥網(wǎng)，于剛的電商情結(jié)沒有變，只是這一次，從阿拉伯?dāng)?shù)字1變成了大寫的壹，他不再是媒體上離開1號店的男主角，而是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的王者歸來。壹藥網(wǎng)乃至背后的崗嶺集團(tuán)謀劃的是顛覆改造整合醫(yī)藥體系，其想象藍(lán)圖甚至超越了1號店，為解決處方權(quán)問題，于剛甚至悄然收購了一家傳統(tǒng)醫(yī)院。
而創(chuàng)辦乃至離開1號店的經(jīng)歷，對于剛來說，更多是他的人生財富。談及對壹藥網(wǎng)乃至崗嶺集團(tuán)的設(shè)想，于剛覺得，“創(chuàng)業(yè)者擁有控股權(quán)是很重要的，因?yàn)檫@牽涉到公司戰(zhàn)略的方向，以及決策的速度。”
all in了
于剛酷愛高爾夫和德州撲克。
有一次，于剛在和平安集團(tuán)的董事長馬明哲一起打高爾夫球時，馬明哲曾和他講過如何評價一位高爾夫球員的優(yōu)劣：五流球手用手打，四流球手用臂打，三流球手用腰打，二流球手用臀打，一流球手用膝打。曾任美國德州大學(xué)座席教授的于剛，后來將此理論借用到了如何判斷一位創(chuàng)業(yè)者的對商業(yè)嗅覺的把握上：五流人才看不到機(jī)會，四流人才沒準(zhǔn)備好錯失機(jī)會，三流人才瞻前顧后浪費(fèi)機(jī)會，二流人才抓住機(jī)會，一流人才創(chuàng)造機(jī)會。
回想起來，于剛的人生中很多的機(jī)會都是自
己創(chuàng)造的，顯然如今的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康正是于剛
看中的最好機(jī)會。而創(chuàng)業(yè)和德州撲克有著很多相
似，你手里握著牌，雖看不見確定的未來，但遇到好的機(jī)會時，又要敢于all in。
無論是從戴爾全球采購副總裁的位置，轉(zhuǎn)到1號店創(chuàng)業(yè)，還是出清1號店的股份在崗嶺集團(tuán)重新開始，顯然這意味著于剛在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康領(lǐng)域決定all in了。在內(nèi)部員工大會上，于剛和劉峻嶺面對新員工闡述了崗嶺集團(tuán)的愿景和規(guī)劃：第一，醫(yī)藥交易平臺：致力于打造行業(yè)領(lǐng)先的醫(yī)藥B2C、B2B平臺；第二，數(shù)字移動醫(yī)療：在推出網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院的基礎(chǔ)上，未來將通過管理系統(tǒng)導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)醫(yī)生和醫(yī)療資源，完善互聯(lián)網(wǎng)健康服務(wù)體系；第三，醫(yī)療健康服務(wù)平臺：用互聯(lián)網(wǎng)的思維方式打造全方位數(shù)字移動醫(yī)療健康平臺把各種包含醫(yī)院、養(yǎng)老院、月子會所、體檢中心、基因檢測等醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品有機(jī)地搬到線上；第四，一流供應(yīng)鏈：配送范圍覆蓋全國，時效行業(yè)第一。
在于剛發(fā)給記者的新名片顯示，崗嶺集團(tuán)旗下除了壹藥網(wǎng)外，還有易診、方快1和壹號大藥房等業(yè)務(wù)板塊，而這幾個板塊都圍繞互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康展開。其中，易診是一款通過提供在線問診、醫(yī)療及用藥指導(dǎo)等服務(wù)的應(yīng)用，旨在為全球華人提供免費(fèi)優(yōu)質(zhì)的移動醫(yī)療服務(wù)，解決用戶看病難、看病貴、耗時長、感受差等問題。
于剛透露，目前壹藥網(wǎng)已成為中國排名第一的B2C醫(yī)藥電商平臺，2015年8月，壹藥網(wǎng)的單月銷售額已突破億元大關(guān)，銷售額也已近4倍于2014年同期數(shù)據(jù)。目前壹藥網(wǎng)官網(wǎng)銷售額不僅占到全盤銷售額的六成，移動端更為壹藥網(wǎng)貢獻(xiàn)了超過70%的銷售量。而在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，來自艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，易診在中國所有在線問診App中排名第二，易診的月度覆蓋人數(shù)比例已經(jīng)由2015年1月的2.0%上升至6月的15.9%，僅次于春雨醫(yī)生。
于剛向東方企業(yè)家透露，壹藥網(wǎng)的融資一直都非常順利，今年年初剛完成7300萬美金的融資，馬上又在準(zhǔn)備新一輪的融資”。于剛覺得，在目前的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康江湖中，有著充足的資金，公司可以走得更快一些。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康有其特殊性，資金的投入除了可以夯實(shí)自身的基礎(chǔ)，還可以開始很多投資并購的動作。于剛正在加大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)進(jìn)入的門檻，“我們收購了醫(yī)院，也投資了月子中心，還將要投體檢中心，養(yǎng)老院，可穿戴設(shè)備等，我們在醫(yī)藥健康方面有著全方位的布局。”
崗嶺集團(tuán)的發(fā)展離不開資本的支持，于剛認(rèn)為，他們這次可以和資本共舞地更圓潤些。于剛說道：“投資者對我們百分之百的信任和支持，我們對決策權(quán)有了更好的把控，這使得我們可以快速地制定戰(zhàn)略和全面的實(shí)施。”
醫(yī)藥電商嬰兒期
于剛有句名言：要想成為一流的人才，首先必須要有敏銳的眼光去觀察機(jī)會，甄別機(jī)會；其次要不斷的充實(shí)自己，讓機(jī)會來臨時不要因?yàn)樽约簩?shí)力不足而讓它溜走；同時對好的機(jī)會果斷決策，有棄有得，不然只能在機(jī)會過去后而后悔，說“I could have，would have…”；機(jī)會稍縱即逝，時間不等人，勇敢抓住機(jī)會者才有可能成功，否則只能望洋興嘆或徒有羨魚情；而最最重要的是去創(chuàng)造機(jī)會，把本不屬于自己的機(jī)會變成自己的機(jī)會，為成功增加更多的可能。
而目前的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康市場，最不缺少的就是機(jī)會。于剛覺得，中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的市場是巨大的，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥健康會是最熱的領(lǐng)域之一。在美國有3萬億美元的市場，在中國現(xiàn)在也就只有數(shù)百億人民幣的規(guī)模，可以說，中國的醫(yī)療電商市場還處在嬰兒期狀態(tài)。
“互聯(lián)網(wǎng)大潮過來的時候，開始沖刷掉的肯定是那些容易的，坑坑洼洼的地方，電商最早也是做圖書、3c數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)化品類開始，然后才開始有服裝，母嬰，家居等其它品類。”于剛說，“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康是非常難和進(jìn)入門檻非常高的，難在幾個方面，一個是國家政策壁壘，一個是行業(yè)壁壘。”
醫(yī)療有其專業(yè)化屬性，醫(yī)藥本身的儲存、質(zhì)量保證和物流也都非常專業(yè)化的，醫(yī)療已成為電商最后攻破，也是最大的堡壘之一。
而互聯(lián)網(wǎng)能夠更大的改變傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)，乃至客戶的就醫(yī)體驗(yàn)。以于剛為例，在美國時，他每年一到春天就花粉過敏，他只需要打電話給家庭醫(yī)生，如果癥狀跟去年差不多，就只要吃同樣的藥，家庭醫(yī)生用電話通知藥房，他只要到藥房直接取藥即可，不用去醫(yī)院排隊(duì)、掛號、看診、重新敘述過敏史。“大多數(shù)的病情都可以不去醫(yī)院，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)思維可以上為線上醫(yī)療健康帶來巨大機(jī)會，70%左右的病不需要在醫(yī)院去看的，給醫(yī)生打個電話，通過視頻活電話就診就可以了，不需要去醫(yī)院跟醫(yī)生面對面。”于剛說。
在壹藥網(wǎng)上，已經(jīng)接入了藥師咨詢，在易診上接入了視頻問診，不久的未來再加上收購的醫(yī)院，通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺、基于大數(shù)據(jù)的診斷，電子病歷，電子處方都將成為可能。
同時，于剛也描述了未來互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的發(fā)展空間，任何一個患者可以找到全球適合給他治療的醫(yī)生跟他通過視頻做診斷，縮短了時間和空間；通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和數(shù)字技術(shù)，電子病歷和電子處方變?yōu)榭赡埽豢纱┐髟O(shè)備技術(shù)讓這樣每個人都可以用可穿戴設(shè)備監(jiān)控生命體征和監(jiān)控健康恢復(fù)和治療的情況……這些都是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)和新的技術(shù)的發(fā)展讓醫(yī)藥健康有了新的革命。
談及龍爭虎斗的電商市場，于剛對此并不擔(dān)心，“現(xiàn)在的醫(yī)藥領(lǐng)域有一點(diǎn)像中國電商初期的時候，也就是十年以前的時候，還是處于嬰兒階段，這個蛋糕還很小，還不是去切蛋糕的時候，先是要把這個蛋糕做大。現(xiàn)在還遠(yuǎn)沒有到激烈競爭的程度。”
于剛覺得：“我們非常有幸進(jìn)入這個領(lǐng)域，我們也非常有幸，在快速發(fā)展的這么幾年時間，壹藥網(wǎng)在B2C的醫(yī)藥電商里面已經(jīng)做到了第一名。”
崗嶺搭檔 激情不減
告別一手創(chuàng)辦的國內(nèi)首家網(wǎng)上超市1號店后，于剛同劉峻嶺回歸壹藥網(wǎng)，但是在他的辦公室里，還依稀看到1號店的留念，桌子上放著一張?jiān)?jīng)的培訓(xùn)現(xiàn)場照片，紅色的空心幼圓字寫著“剛，我們永遠(yuǎn)愛您！”。一個大一字號的“愛”字也許多少勾畫出過去的1號店雙劍客日子。
從前的1號店現(xiàn)在的壹藥網(wǎng)于剛和劉峻嶺的搭檔一直很默契。于剛回憶道，“基本上是我們兩個人做任何決策都會全力以赴往前推動，我們會經(jīng)常商量。有問題直截了當(dāng)提出來，提出來之后大家可以爭論，可以討論，但是過了就過了，從來不會計(jì)較一些小事。”
從兩人的搭配上來看，“小步快跑”的拍檔合作恰到好處。雖然沒有明確的分工，但是于剛對IT和運(yùn)營有更多把握，劉峻嶺對市場、HR等有一些側(cè)重，所有的事情都商量一下快速決策。如果兩個人沒時間討論，一個人做了決策也會往前推動。于剛說：“我們也經(jīng)歷了很多坎坷，但每次經(jīng)歷坎坷時我們都會拍拍肩膀說這是我們生命中的一部分也是創(chuàng)業(yè)中的一部分，沒有這些坎坷就沒有故事了。”
談及現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，于剛有一股打了雞血一樣的激情。戰(zhàn)略的思考、時間空間的管理、運(yùn)營成本的把控、人才的招聘、計(jì)劃書的一遍遍修改……他覺得自己的心里年齡是30歲，還可以做一次互聯(lián)網(wǎng)大潮里的弄潮兒。
在于剛未來的設(shè)想是，崗嶺將成為一個集成的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康平臺，不僅醫(yī)生可通過易診進(jìn)行視頻問診、開藥，還能直接通過壹藥網(wǎng)將藥送到患者家里，或安排患者到合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)做檢測。壹藥網(wǎng)還能通過可穿戴設(shè)備與患者實(shí)時互動，監(jiān)控患者的健康恢復(fù)情況，提醒他用藥、就診、檢查身體，這樣讓健康人保持健康，讓亞健康人恢復(fù)健康，讓患者找到最合適他的治療解決方案。
于剛感嘆：“我對我做的事業(yè)充滿著激情，我每一天都在思考、都去充滿活力地做事情，希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維與醫(yī)藥健康有機(jī)結(jié)合，改變傳統(tǒng)醫(yī)療。”這或?qū)⑹怯趧傄簧氖聵I(yè)。
《東方企業(yè)家》1號店的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，如果說有遺憾的話，是什么？
于剛：我生命中珍貴的7年獻(xiàn)給了1號店，如果要說遺憾，離開應(yīng)該是最大的遺憾。
《東方企業(yè)家》：兩個人能合作八年是挺不容易的一件事，您怎么評價您的搭檔劉峻嶺？
于剛：首先我們兩個人的價值觀是完全一致的，這是非常重要的，如果在價值觀上出現(xiàn)了分歧是很難彌補(bǔ)的。包括我們當(dāng)時在1號店定企業(yè)文化的時候我們對企業(yè)文化要素的排序都是完全一致的。
另外，我們還是非常互補(bǔ)的，在性格上非常互補(bǔ)，在思考問題的時候也非常互補(bǔ)。峻嶺直覺非常好，很陽光幽默，我是比較慎重地去思考，需要足夠的邏輯和數(shù)據(jù)來決策。這樣1+1就大于2了，我們雙方都互相尊重，遇到困難的時候也不指手畫腳，遇到好的里程碑的時候我們一起慶祝一下。我覺得一個好的合伙人是上帝的禮物。
《東方企業(yè)家》：談一談您對于創(chuàng)業(yè)的感悟？
于剛：我在美國第一次創(chuàng)業(yè)做航空運(yùn)營管理系統(tǒng)，當(dāng)時簽的第一單是120萬美金，那是我第一次創(chuàng)業(yè)，我在簽約的時候手都在顫抖，不敢相信自己創(chuàng)造這么大的價值。結(jié)果做的過程發(fā)現(xiàn)，120萬美金我做不下來，后來我還是依賴著VC的投資才把系統(tǒng)完成。結(jié)果完成之后，發(fā)現(xiàn)這一套系統(tǒng)，光一年就為航空公司節(jié)約了3000萬美金，最后這個系統(tǒng)再賣下家的時候，價格提到400萬美金一套，最后賣到近1000萬美金一套。所以，我認(rèn)為如果你能創(chuàng)造價值，你不用擔(dān)心自己的價值。
《東方企業(yè)家》：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并購成風(fēng)，大家都在抱團(tuán)取暖的今天，在醫(yī)療電商領(lǐng)域的壹藥網(wǎng)能否持續(xù)獨(dú)立下去？
于剛：壹藥網(wǎng)有非常清晰的戰(zhàn)略，會較為獨(dú)立的發(fā)展。我們吸取了以前的經(jīng)驗(yàn)，管理層已和投資者達(dá)成了共識，從一開始我和劉峻嶺就打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對壹藥網(wǎng)擁有很好的控股權(quán)，投資者也都全力支持我們。
說到“我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者集中出現(xiàn)在哪里，我們的市場推廣就集中在哪里出現(xiàn)”的方法，我想起我剛大學(xué)畢業(yè)第1年就利用此方法成功的例子。那時我的一個大學(xué)同學(xué)剛畢業(yè)來深圳找工作，找到一個舞臺音響設(shè)備公司做業(yè)務(wù)員，公司也不指望一個剛畢業(yè)的大學(xué)生能夠推銷出幾十萬上百萬的舞臺音響設(shè)備，只是把他們作為一個活廣告載體將公司產(chǎn)品信息傳遞出去，也希望得到一些潛在客戶的名單。剛到深圳的年輕人也愿意被他們利用，反正包吃包住，也可積累工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉深圳環(huán)境。可是舞臺音響設(shè)備需求者是深圳大小歌舞廳、卡拉OK廳等，一家一家拜訪人家根本不讓你進(jìn)去，娛樂場所有保安，即使進(jìn)去了，采購舞臺音響設(shè)備一般是老板本人，你根本沒有可能見到他。我的同學(xué)跑了2周一個潛在客戶名片也沒有拿回來，眼看要被老板炒魷魚了。我得知這個情況后，我想了想告訴他說，我有一個方法，可以讓你腳都不用抬，還可以讓你天天拿到10個潛在客戶的名片，而且這些人還是實(shí)實(shí)在在馬上要買舞臺音響設(shè)備的。他按照我的方法，第二天就成為幾十個業(yè)務(wù)員中業(yè)績最好的，也深得老板賞識。 我的方法其實(shí)很簡單。當(dāng)時我知道在深圳只有一家賣舞臺設(shè)備的商場叫先科商場，我叫他每天守在商場門口，只要有人出來就去搭訕交換名片，因?yàn)檫M(jìn)此商場的全部是要買舞臺音響設(shè)備的老板或采購員，可以說整個深圳要買舞臺音響設(shè)備的人都集中在這里了，舞臺音響設(shè)備公司在這里集中推廣比你化幾十萬到特區(qū)報做廣告還要劃算的多。自從有了這次印象深刻的推廣策劃后，在以后我的職業(yè)生涯中，我應(yīng)用此推廣方法屢試不爽。 一個蟲草湯料產(chǎn)品的推廣應(yīng)用案例
客戶的產(chǎn)品是一個以蟲草為原料的湯料產(chǎn)品，準(zhǔn)備在廣東市場推廣。由于喜歡煲湯的消費(fèi)者畢竟是少數(shù)，如果做一般針對普通受眾的媒體廣告可能會浪費(fèi)很大，而且客戶也沒有足夠的推廣預(yù)算來支撐媒體費(fèi)用。通過有目的的市場調(diào)查，我分析了所有我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者可能集中的地方，并總結(jié)出了幾個既是主要銷售渠道，又是主要推廣渠道的3大類消費(fèi)者集中地方，建議客戶進(jìn)行集中資源推廣：
（一） 蟲草湯料主要渠道市場營銷之一：中高檔酒樓
思考點(diǎn)：凡是到中高檔酒樓吃飯并點(diǎn)煲湯的顧客都是我們集中的潛在目標(biāo)客戶，理由是喜歡點(diǎn)煲湯的顧客可能是喜歡煲湯的消費(fèi)者。
操作方法：如啤酒小姐進(jìn)酒樓促銷一樣，我們組織我們的宣傳隊(duì)伍，利用專門的蟲草產(chǎn)品展示架，凡是點(diǎn)煲湯的客戶，寫菜小姐接機(jī)推銷我們的蟲草湯料（以提成來調(diào)動寫菜小姐的積極性），并告知我們推廣員，并在目標(biāo)客人吃完飯及離開酒樓時作現(xiàn)場推介。
好處：中高檔酒樓既是我們的銷售渠道，又是宣傳的窗口與陣地。酒樓推廣既避開了所有湯料競爭對手（他們都集中在超市推廣），又是買的起產(chǎn)品、喜歡煲湯的人群最集中的地方。推廣一段時間后，還可與較大有影響酒樓合辦蟲草煲湯飲食文化節(jié)，將推廣達(dá)到。
（二）蟲草湯料主要渠道市場營銷 之二：大集貿(mào)市場雞鴨檔口
思考點(diǎn)：蟲草雞，蟲草鴨是最為普遍、最大眾化蟲草湯料應(yīng)用的對應(yīng)產(chǎn)品，集貿(mào)市場雞鴨檔口又是最喜歡煲湯的人出入地點(diǎn)，我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者大都集中在此，值得我們大做文章。
執(zhí)行手段：制作精美展示推廣架（展示架現(xiàn)場要能煲湯，增加氣氛，容易引起人圍觀），經(jīng)集貿(mào)市場管理者批準(zhǔn)后，在形象較好的集貿(mào)市場雞鴨檔口設(shè)立促銷點(diǎn)，宣傳與銷售同時進(jìn)行。
注意點(diǎn)：集貿(mào)市場推廣是否會影響產(chǎn)品品牌形象？ Yes or No。如果我們的展示架制作精美，產(chǎn)品陳列美觀，現(xiàn)場推廣員形象素質(zhì)較為得體，而我們又是選擇較為高檔的集貿(mào)市場，那么不僅不會影響形象，蟲草湯料的促銷反而成為嘈雜環(huán)境中的靚麗風(fēng)景線。
（三）蟲草湯料主要渠道市場營銷之三：健康小區(qū)促銷
思考點(diǎn)：現(xiàn)在許多住宅小區(qū)發(fā)展商都打出了健康小區(qū)的口號，在此背景下，我們針對廣東特有的大量在家不上班的所謂“師奶”、“二奶”現(xiàn)象，針對她們給在外打拼的男人煲湯作為她們抓住男人手段的心理，有傾向性進(jìn)行小區(qū)推廣。而蟲草產(chǎn)品的滋陰壯陽功能也迎合了這種需求。
操作方式：把握好正確的時間，下午兩三點(diǎn)是這些不上班的住家女人最有閑暇的時候，以小區(qū)推廣介紹蟲草煲湯知識方式，以現(xiàn)場煲湯熱氣騰騰的方式來推廣。
蟲草湯料企業(yè)如果常規(guī)的三三兩兩的做幾次報紙，做幾次電視，發(fā)幾次單張，面面俱到分散廣告費(fèi)的做法很有可能效果不大，浪費(fèi)了廣告費(fèi)，又啟動不了市場。不如采取以上滲透的策略，在宣傳推廣上集中2到3個有力的亮點(diǎn)，集中火力推廣，只要是有利于產(chǎn)品的創(chuàng)新推廣方式，就可以做，可以去嘗試。比如喜歡煲湯的人常常到書店翻煲湯的書，也是我們目標(biāo)客戶集中的地方。我們可以組織一個跑書店的宣傳小分隊(duì)，他們的工作就是每到一家書店就翻煲湯的書，凡是有講到用蟲草煲湯的那頁，就將我們設(shè)計(jì)精美的蟲草湯料的單張夾進(jìn)去。如果我們將一個城市所有書店所有煲湯（蟲草）的書夾滿，并且不間斷的重復(fù)，其效果比隨便在大眾媒體做一個常規(guī)廣告來得有效的多，也經(jīng)濟(jì)的多。
由于預(yù)算有限，可以利用一切可以利用的資源、發(fā)動公司所有員工成為公司兼職推廣員員，我也給客戶很好的切實(shí)可行建議，客戶馬上就實(shí)行了。如：
手提袋人體廣告：員工基本坐公交車上班，每天可以提著蟲草湯料手提袋上班。女同事們周末提著蟲草湯料手袋逛街，這也是為產(chǎn)品做流動宣傳。書店煲湯書插頁推廣：鼓勵大家去書店看書時找煲湯的書隨機(jī)插頁蟲草湯料單張廣告。業(yè)余理貨員：平時大家逛商場超市時，見到公司產(chǎn)品包裝，將她擺放到顯眼位置。制造流行：見到商店沒有蟲草湯料產(chǎn)品時，就問有沒有蟲草產(chǎn)品賣，聽說某某蟲草產(chǎn)品不錯呀。暗示商店進(jìn)貨。網(wǎng)絡(luò)宣傳：規(guī)定大家發(fā)外發(fā)電子郵件，在簽名文件加上公司網(wǎng)站，并加上產(chǎn)品廣告語“某某蟲草湯料，讓你健康呼吸每一天“每次向外發(fā)一封郵件，就給公司的湯料做了一次廣告。l BBS宣傳：要求員工平時上網(wǎng)時，發(fā)給員工所有討論煲湯、健康養(yǎng)生、住宅小區(qū)的論壇網(wǎng)址，要求員工以巧妙方式發(fā)帖子宣傳我們的湯料產(chǎn)品。
可能有一些人瞧不起這些小“伎倆”，但對于所有小企業(yè)來說，不失為1分錢不花卻切實(shí)有效的推廣方法。 一個婦科炎癥產(chǎn)品――阿希米的另類推廣工程
阿希米納米銀婦女外用抗菌器產(chǎn)品在中國婦科領(lǐng)域是一個革命性的產(chǎn)品，其清華的背景及真正的納米技術(shù)，是近年來極少有的有技術(shù)含量的婦科醫(yī)藥保健品。清華源興是中國醫(yī)藥市場上極少數(shù)幾個走自主研發(fā)道路的企業(yè)之一。對于阿希米，除了常規(guī)的一些媒體廣告推廣外，我們按照“我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者集中出現(xiàn)在哪里，我們的市場推廣就集中在哪里出現(xiàn)”的思路，經(jīng)過策劃并在深圳區(qū)域市場付諸實(shí)踐，取得了良好的推廣效果。
阿希米的女衛(wèi)生間推廣工程
在推廣上我發(fā)展的一個策略亮點(diǎn)是：阿希米納米銀產(chǎn)品在有效的時間、有效的地點(diǎn)廣告形式是女衛(wèi)生間廣告。當(dāng)時我的思考點(diǎn)是患有陰道炎等疾病的婦女產(chǎn)品什么時間什么地點(diǎn)感覺到陰道不舒服，那么此時此地的宣傳對她是最有效的。經(jīng)過有目的消費(fèi)者訪談后我敏銳發(fā)現(xiàn)，絕大部分患有陰道炎的婦女在上洗手間解手時一定會意識到自己的陰道疼痛或不舒服感覺，大部分的婦女使用婦科陰道炎外用產(chǎn)品是在洗手間用藥，當(dāng)然大部分是在自己家的衛(wèi)生間用藥。女性衛(wèi)生間招貼畫廣告針對我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者，一分錢廣告費(fèi)都不浪費(fèi)，從廣告投資效果上，優(yōu)于其他媒體，而且媒體費(fèi)用相對較低。在不作大媒體投入的區(qū)域市場，可考慮將有限的廣告費(fèi)大部分集中用于女性衛(wèi)生間這個媒體，以達(dá)到集中廣告資源的目的。
我們考慮到衛(wèi)生間的負(fù)面聯(lián)想影響可能會影響到企業(yè)形象，特別是象清華背景的企業(yè)。但如果設(shè)計(jì)形象高雅，帶有幽默及公益傾向，可以減低甚至消除可能帶來的負(fù)面影響。于是我們設(shè)計(jì)時考慮可不出現(xiàn)企業(yè)名稱，只出現(xiàn)產(chǎn)品品牌形象。后來我們找到廣州4A廣告公司廣旭廣告設(shè)計(jì)了一整套非常精美的廣告貼畫，女同事們個個喜歡，首先貼在了公司內(nèi)部衛(wèi)生間。我們準(zhǔn)備有選擇的張貼的衛(wèi)生間包括酒店賓館、酒吧、酒樓、寫字樓、女性健身俱樂部、高級美容店、醫(yī)院等的女衛(wèi)生間，太過于低檔的衛(wèi)生間不進(jìn)入。如果一個城市的衛(wèi)生間廣告不能全面鋪開，三三兩兩做幾間，廣告效果就會大打折扣。 所以我們在1周之內(nèi)進(jìn)入了深圳400間高檔女衛(wèi)生間。
執(zhí)行上其中還有一個小插曲：我們印好了貼畫后花了2天時間討論如何進(jìn)入衛(wèi)生間，如會不會人家不讓進(jìn)，會不會管理處會罰款等一大堆問題，還主動找了以專業(yè)開發(fā)新媒體壹時代媒體公司討論。可是我們的廣告畫給了我們的以前深圳排毒養(yǎng)顏公司為班底的經(jīng)銷商后，他們沒有加任何思索，第2天就進(jìn)入了深圳各大女衛(wèi)生間，因?yàn)楫嬅嬖O(shè)計(jì)精美幾乎沒有碰到任何障礙。這件事讓我感慨頗深。中小企業(yè)有了好的切實(shí)有效的推廣想法，迅速做就是，如果瞻前顧后，可能什么也辦不成。
阿希米“衛(wèi)生巾”營銷工程
阿希米產(chǎn)品（陰道產(chǎn)品）與衛(wèi)生巾產(chǎn)品的互補(bǔ)、聯(lián)想，值得我們有意與之聯(lián)系在一起推廣銷售。我們的思路是將我們的產(chǎn)品在運(yùn)作靈活的小超市達(dá)到與衛(wèi)生巾并排陳列。一方面作為銷售渠道的補(bǔ)充，我們區(qū)域市場內(nèi)找一家經(jīng)營衛(wèi)生巾的批發(fā)商，走出除藥店外的一條日化線的渠道。另外一方面便于與我們的相關(guān)產(chǎn)品“衛(wèi)生巾”聯(lián)合促銷。更重要的是，我們把之作為一個推廣手段來做，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)消費(fèi)者都集中在了衛(wèi)生巾貨價那里，只要我們的產(chǎn)品能陳列在那里，比做什么廣告都強(qiáng)。
在應(yīng)用“我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者集中出現(xiàn)在哪里，我們的市場推廣就集中在哪里出現(xiàn)”方法時，了解消費(fèi)者的消費(fèi)場景和購買場景至關(guān)重要。你一定要觀察和分析消費(fèi)者行為，比如，我們要了解消費(fèi)在既定時間的行為是什么樣的，在不同的時間、場合，對你的產(chǎn)品的需求是不一樣的。在具體的消費(fèi)者場合，消費(fèi)者為什么去使用、怎么使用、使用多少。只有在深刻了解消費(fèi)者消費(fèi)行為時，中小企業(yè)才能找到切實(shí)可行的適合自己的推廣方法。前一階段人們在大力批判點(diǎn)子，認(rèn)為點(diǎn)子是不系統(tǒng)不科學(xué)的策劃。可是對于中小企業(yè)來說，一個有效的創(chuàng)新的點(diǎn)子就可以救活一個企業(yè)，甚至讓一個企業(yè)得到大的發(fā)展，我們不能完全否認(rèn)點(diǎn)子對中小企業(yè)的巨大作用。 三天找到了三個月都找不到的工作
下面再簡單的舉一個我親身策劃的應(yīng)用“我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者集中出現(xiàn)在哪里，我們的市場推廣就集中在哪里出現(xiàn)”的方法，讓一個女孩就5天就順利找到工作的小小案例，說明此方法的巨大威力與應(yīng)用的廣泛。
一次我在深圳偶遇一個漂亮女孩，是重慶一家航空公司的退役空姐，長得確實(shí)十分美麗，可是她來深圳找了近3個月竟然找不到工作，她只是希望找一份1000多元月薪的文員工作。問了一下原因，才知道問題所在：她沒有文憑、除了空姐沒有任何公司工作經(jīng)歷，做文員她還不會使用電腦及打字，投了好幾十份簡歷幾乎沒有通知她面試的。我對她說，你只要分析一下你要找的“目標(biāo)公司在哪里，你的簡歷就出現(xiàn)在哪里”，并將你的簡歷修改有目的的投向這些公司，我保證你一周就能上班。于是我用廣告公司產(chǎn)品的定位方法幫她改了簡歷：
·廣告口號即簡歷標(biāo)題改為 “空姐來深圳找工作”。從上萬份簡歷中脫穎而出。
·目標(biāo)對象：港資企業(yè)深圳辦事處前臺文員。因?yàn)橐话闫髽I(yè)包括正規(guī)外資企業(yè)講文憑、講技術(shù)（打字），她就絕對不考慮投遞簡給這些公司，肯定浪費(fèi)時間與精力。而小型港資企業(yè)注重形象，又不會太拘泥于學(xué)歷等，她的優(yōu)勢恰好可以發(fā)揮。
·優(yōu)勢包裝：空姐經(jīng)歷誰都知道形象好，但你一定要結(jié)合企業(yè)需要寫出來，沒有一個人事主管會去主動判斷與思考空姐對文員的優(yōu)勢：“我受過專業(yè)的、職業(yè)微笑訓(xùn)練，給你們的客戶帶來甜美的微笑；我受過專業(yè)的站姿、坐姿訓(xùn)練、我的聲音也受過專業(yè)培訓(xùn)，我的良好形象會為企業(yè)增色不少；更重要的是，幾年的空姐生涯，我的客戶服務(wù)意識無與倫比。。。。。”，另外外形優(yōu)勢也要直接的毫不隱諱的寫出來“我美麗大方、氣質(zhì)高雅，自信親切、明眸皓齒”。“花瓶”也沒有什么不好，即使在深圳能作高檔“花瓶”也沒有多少，進(jìn)了公司，再去學(xué)習(xí)工作技能，通過努力就能從花瓶變成一個有技能的白領(lǐng)。
在工作對象定位于“港資深圳辦事處”及“前臺文員”后，我讓她在人才網(wǎng)站51job及cjol上按照上述2個條件搜索了十個前臺文員工作，發(fā)了10份簡歷。
目前我國零售藥店的整體數(shù)量還在不斷增加，相同商圈互為競爭的藥店之間的市場競爭也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規(guī)模相同經(jīng)營業(yè)態(tài)的藥店會使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購物的有效距離。不同的零售經(jīng)營業(yè)態(tài)會有不同的商圈，相同的經(jīng)營業(yè)態(tài)在不同的地區(qū)，其商圈大小也是有所不同，一般面積在一百平米左右的便利店其商圈是騎車十分鐘車程內(nèi)的范圍，而面積在3-5萬平米的大型倉儲超市的商圈會達(dá)到方圓20-30公里左右。計(jì)算商圈的大小沒有什么固定的方法，需要結(jié)合實(shí)際的環(huán)境進(jìn)行推測。藥店選址的核心在于單位租金上的最大人流量化，門店選址所帶來的是先天客流量，這些客源能夠進(jìn)店購藥，將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э土髁浚M(jìn)入門店的顧客在店員等因素影響下提高了客單量將轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝Э土髁浚幍甑姆?wù)能夠讓這些顧客成為老顧客經(jīng)常惠顧，將轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄈ肆髁俊Ｉ倘χ兴幍曛g的競爭更重要的在于固定人流量的競爭。而同時隨著連鎖門店各項(xiàng)經(jīng)營成本的不斷攀升壓力，行業(yè)政策空間壓縮，品牌藥品利潤越來越低、商圈內(nèi)行業(yè)競爭異常激烈等等原因，門店經(jīng)營的利潤壓力已經(jīng)讓我們藥店經(jīng)營者喘不過氣。究竟以“顧客服務(wù)為中心”還是“以利潤為中心”，答案是顯然的——“以顧客服務(wù)為中心”，但我們實(shí)際的行動呢？許多藥店仍然自覺不自覺地在以高毛利主推產(chǎn)品為核心的品類管理理念指導(dǎo)下，制定“以利潤為中心”的各項(xiàng)制度，因而出現(xiàn)主推高毛利的品類管理策略、終端不合理攔截、連鎖與品牌產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系惡化、消費(fèi)者對連鎖品牌形象滿意度降低等現(xiàn)象出現(xiàn)。因此，單純或過度執(zhí)行高毛利品類策略，藥店會在帶來高額利潤的同時損害顧客的滿意度，其最終還是導(dǎo)致門店的人流量減少，銷售額下降，得不償失。
在高毛利產(chǎn)品主推策略上我們需要辯證的分析問題。
首先，高毛利主推產(chǎn)品的品類管理和銷售策略是藥店經(jīng)營的正確之道，但必須科學(xué)合理，且相應(yīng)配套措施要跟上。以高毛利主推產(chǎn)品的銷售占比為例，目前什么樣的占比比較合理，以美國為例，連鎖藥店的毛利一般在20－30％左右，美國連鎖藥店同樣也面臨著藥店利潤率嚴(yán)重不足的問題，他們在以顧客為中心的前提下，一方面增加百貨如化妝品、CD等音像制品及其它日用品，這一類百貨用品的毛利超過30％；另一方面增加自由品牌藥品，這類藥品的毛利一般可達(dá)40－50％，但控制該類商品在總商品中的比例，一般不超過30％，且生產(chǎn)自有品牌的制藥企業(yè)一定要屬于行業(yè)內(nèi)的大規(guī)模企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是經(jīng)得起消費(fèi)者審核的，最終連鎖的自有品牌同樣成為行業(yè)中的知名品牌生產(chǎn)。其他配套措施還有進(jìn)一步通過優(yōu)化采購網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化供應(yīng)鏈、降低物流成本、降低管理成本等方面獲取更多的合理利潤。而目前中國連鎖藥店的毛利率一般在20％左右，同樣連鎖藥店也采取了各種各樣的經(jīng)營手段和模式來提高連鎖的利潤率，如多元化經(jīng)營模式，出售與健康相關(guān)的美容護(hù)理、保健用品、日用品等，開始大量采用高毛利主推產(chǎn)品策略和銷售自由品牌藥品（自有品牌經(jīng)營相對較少）為主要利潤增加策略，學(xué)會向上游供應(yīng)廠商收取名目繁多的費(fèi)用來彌補(bǔ)利潤。與美國藥店經(jīng)營不同的是中國藥品零售業(yè)態(tài)所選擇的合作生產(chǎn)企業(yè)是否足夠大規(guī)模值得考究，所生產(chǎn)的藥品是否經(jīng)得起消費(fèi)者的認(rèn)可值得懷疑。主推高毛利產(chǎn)品或自有品牌產(chǎn)品到目前為止還沒有一個成為了消費(fèi)者心目中的品牌產(chǎn)品。中國連鎖藥店普遍存在的問題是利潤不足，單靠企業(yè)自身發(fā)展很難有足夠的資金用于連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，連鎖門店單店質(zhì)量有待提升，連鎖品牌形象的美譽(yù)度的樹立和傳播有待重視，品類管理的理念有待加強(qiáng)，以上問題不解決就會導(dǎo)致連鎖藥店的惡性循環(huán)，始終無法獲得高速快速的發(fā)展。
其次，高毛利主推產(chǎn)品策略必須要注重顧客的滿意度，以顧客為中心，最終能夠從顧客處得到應(yīng)有的回報。藥店應(yīng)該重視顧客的統(tǒng)計(jì)分析工作，包括門店每天的客流量、客單價和購買數(shù)量，以及顧客的性別、年齡等等，從而尋求真正的目標(biāo)顧客，為其提供更好的服務(wù)。如何合理地進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的主推？在保證門店高利潤來源的前提下，同時又能使顧客的滿意度不減甚至有所提升，從而保證充足的客流資源，是需要一系列的配套措施，并圍繞著高毛利與客流量之間進(jìn)行平衡選擇，門店客流量的保證是提升門店經(jīng)營業(yè)績和利潤的前提。
如何能夠在保障門店客流量不減少的前提下，提升主推高毛利產(chǎn)品的銷售量，最終實(shí)現(xiàn)零售門店的真正利潤增長，從而達(dá)到利潤和規(guī)模的雙贏？我們零售藥店的管理必須精細(xì)化，并深入門店所在各級商圈中的現(xiàn)狀進(jìn)行以下相應(yīng)項(xiàng)目的管理。
一、 零售門店經(jīng)營前提條件是人流量的管理。
門店所處的地理位置就已經(jīng)決定了門店的日常人流量，這是先天人流量；如果逛門店的人能夠購藥就轉(zhuǎn)變成為了有效人流量（這就是我們通常指的“客流量”指標(biāo)）；藥店通過工作能夠讓購藥的人臨時增加購藥數(shù)量和品種就轉(zhuǎn)變成了高效人流量（這就是我們通常指的“客單價”指標(biāo)）；藥店的服務(wù)、價格、產(chǎn)品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉(zhuǎn)變成了固定人流量（這就是我們通常指的“客戶忠誠度”指標(biāo)）。高效固定的人流量是我們門店最希望得到的，也是真正體現(xiàn)商圈中藥店之間的顧客競爭。人流量的管理在于如何將先天人流量轉(zhuǎn)變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發(fā)展成為固定人流量。在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，門店如何提高客流量（有效客流量）和客單價（高效人流量）是藥店經(jīng)營者需要重點(diǎn)考慮的，他是迅速提高門店經(jīng)營業(yè)績前提。
二、 影響門店客流量的主要因素：
怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢？在日常經(jīng)營中，影響門店客流量的因素很多，主要包括門店外觀設(shè)計(jì)和氛圍可以直接影響顧客光顧的沖動，藥品超市型藥店的現(xiàn)場氣氛對現(xiàn)場消費(fèi)者有一定的吸引力；店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局；門店銷售氛圍、促銷活動方案設(shè)計(jì)和吸引力；門店產(chǎn)品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購藥心態(tài)；產(chǎn)品陳列是否豐富，避免空架出現(xiàn)；產(chǎn)品是否適銷對路，是否體現(xiàn)特異性和差異化顧客滿足需求；產(chǎn)品價格是否合理；店員服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、店員基本素質(zhì)、工作心態(tài)、親和力、醫(yī)學(xué)藥學(xué)等專業(yè)知識水平、推銷技巧；商品質(zhì)量、價格、商品儲備、補(bǔ)貨能力；商圈中其他競爭藥店的經(jīng)營狀況；藥店的促銷活動內(nèi)容和頻率；其他服務(wù)性的增值服務(wù)項(xiàng)目是否合理有效，還有休閑設(shè)施、天氣等等。店面的明亮寬敞、藥品陳列分類清晰、店員著裝專業(yè)整齊是影響客流量主要的藥店環(huán)境因素。總而言之，其核心思想是如何提升顧客的購藥滿意度。
還有，顧客選擇藥店時所考慮的因素中，便利性的受重視程度非常突出，藥店應(yīng)更加準(zhǔn)確地了解本店的固定消費(fèi)群體的特征，保持固定客流量。
三、 高毛利產(chǎn)品推薦和客流量之間的博弈
連鎖藥店利用門店人力、物力和財力等門店資源主推高毛利產(chǎn)品已經(jīng)成為目前許多連鎖藥店經(jīng)營模式的主要模式之一，然而由于高毛利產(chǎn)品自身原因（一般為非品牌產(chǎn)品），其品牌知名度和美譽(yù)度在顧客心目中沒有建立起必要的信任度，店員推薦產(chǎn)品有一定局限性，如果過度和極端推薦會損害顧客進(jìn)店購藥的滿意度，影響門店客流量。因此，高毛利產(chǎn)品的門店銷售必須通過技巧處理，科學(xué)合理地推薦產(chǎn)品，才能不影響顧客滿意程度，甚至提高顧客的滿意度，達(dá)到門店提升利潤水平的要求。
連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是因其門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購的重點(diǎn)和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項(xiàng)目，并根據(jù)門店的經(jīng)營模式定位，如社區(qū)便利店模式、平價超市型模式、專業(yè)化藥店模式等等，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營模式確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認(rèn)真做好從品類采購管理到消費(fèi)者細(xì)分管理。
連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是因其門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購的重點(diǎn)和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項(xiàng)目，并根據(jù)門店的經(jīng)營模式定位，如社區(qū)便利店模式、平價超市型模式、專業(yè)化藥店模式等等，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營模式確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認(rèn)真做好從品類采購管理到消費(fèi)者細(xì)分管理。
1、高毛利產(chǎn)品的品類選擇前提依然是滿足顧客需求做好品類管理：
在高毛利產(chǎn)品策略中，我們首先要對“高毛利”進(jìn)行概念的糾正，高毛利產(chǎn)品不是簡單的毛利率高的產(chǎn)品，他的真正意義在于能否為公司帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營利潤，他和產(chǎn)品的毛利率和銷售量有關(guān)系，而銷售量又和產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力與產(chǎn)品促銷結(jié)果有著密切關(guān)系。高毛利產(chǎn)品采購原則是從產(chǎn)品銷售量大小和產(chǎn)品利潤高低來尋找和組合商品；從疾病全面治療和銷售額提升尋找產(chǎn)品組合；對病因治療、對癥狀治療、補(bǔ)充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結(jié)構(gòu)，同時，注重產(chǎn)品線的規(guī)劃、連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃、產(chǎn)品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。
首先，高毛利產(chǎn)品的品類選擇很重要，根據(jù)市場需求和門店經(jīng)營模式所滿足的主要消費(fèi)者類型，選擇合理的高毛利品類。高毛利產(chǎn)品的選擇從采購開始進(jìn)行品類管理。主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購是毛利率導(dǎo)向還是利潤額導(dǎo)向？長期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額等等。同時還要注意選擇高毛利主推產(chǎn)品需要注意的幾點(diǎn)：1、門店客流量的影響；2、產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；4、采購和門店銷售結(jié)合（例如，產(chǎn)品的動銷率）等。
其次，高毛利產(chǎn)品品類除了為零售藥店帶來可觀的利潤支持外，更重要的還需要通過藥店的采購和銷售技巧吸引和滿足消費(fèi)者的需求，提升顧客滿意度，增加門店客流量，并能與門店中品牌產(chǎn)品和銷售額大的產(chǎn)品類有機(jī)結(jié)合而非對立的銷售。
高毛利品類除了毛利率這項(xiàng)硬性指標(biāo)以外，還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標(biāo)的評判，他包括：產(chǎn)品力，銷售額或銷售數(shù)量，團(tuán)隊(duì)掌握產(chǎn)品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃，并與連鎖藥店業(yè)態(tài)模式相匹配，產(chǎn)品類價格帶的管理，充分融合市場銷售資源與采購資源的有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。高毛利品類產(chǎn)品同樣需要進(jìn)行主力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴(yán)格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。再有，注重高毛利品類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建，首先，按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標(biāo)顧客群是誰，目標(biāo)顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點(diǎn)尋找主推品種，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費(fèi)者都會陷入無所適從的尷尬境地。零售藥店主推高毛利產(chǎn)品執(zhí)行是關(guān)鍵，為了能夠順利執(zhí)行下去，零售藥店需要建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實(shí)到門店的日常管理中去，并配合主推產(chǎn)品獎勵激勵措施，建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作措施，加強(qiáng)與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。
零售藥店如何通過強(qiáng)化品類管理，規(guī)劃好藥店的品類結(jié)構(gòu)，是零售藥店企業(yè)之間競爭技能所在，是實(shí)際工作中迫切需要做好的工作內(nèi)容。我們將日常品類管理的藥品逐步分為四類進(jìn)行闡述。
針對普藥類產(chǎn)品：主要為常見病用藥，這類產(chǎn)品銷售要注重價格。
這類產(chǎn)品主要是一些消費(fèi)者非常熟知的產(chǎn)品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產(chǎn)品的價格，包括采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費(fèi)者；同時，要對該類產(chǎn)品包裝進(jìn)行要求，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感和質(zhì)量信任；還有對產(chǎn)品規(guī)格的要求，主要體現(xiàn)在藥店根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購藥價格承受能力，選擇（以片劑為例）產(chǎn)品單盒價格低（虛低）還是每片價格低（真實(shí)價格低）。
針對組合推薦類產(chǎn)品 ：根據(jù)疾病分類，按醫(yī)生處方習(xí)慣組合。
組合推薦是最能有效達(dá)成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經(jīng)有了明確購買某種產(chǎn)品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對較低，而如果針對其疾病進(jìn)行組合藥品推薦，由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費(fèi)者心目中沒有明確的目標(biāo)，成功推薦的幾率非常高。按照來藥店購藥顧客的疾病進(jìn)行分類，針對顧客購藥頻次和數(shù)量最多的疾病進(jìn)行細(xì)致的設(shè)計(jì)；按照臨床醫(yī)生處方習(xí)慣為患者提供科學(xué)合理的組合推薦產(chǎn)品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯(lián)合用藥使降壓平穩(wěn)等；再按照方案進(jìn)行組合推薦產(chǎn)品的采購，保證這類品種有主推產(chǎn)品。
案例：組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液（高毛利產(chǎn)品）。葡萄糖酸鈣口服溶液最常見的用于父母為孩子日常補(bǔ)鈣所購買的藥品，其強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液（廣告產(chǎn)品），在針對這類家長推薦產(chǎn)品時，單純靠主推高毛利產(chǎn)品的價格低廉很難達(dá)成終端店員推薦攔截的作用，現(xiàn)代社會中父母對孩子用藥的品質(zhì)和品牌要求較高，價格要求其次，因此導(dǎo)致這類產(chǎn)品品種的主推工作難度較大。而把它作為組合推薦產(chǎn)品就不一樣了。例如：一位顧客是蕁麻疹病人前來購藥，顧客主要是因?yàn)槠つw搔癢及風(fēng)團(tuán)等癥狀前來購藥，顧客主動提出購買止癢的外用藥膏。我們店員該如何科學(xué)合理成功率高的推薦我們的主推產(chǎn)品葡萄糖酸鈣口服溶液？首先，作為推薦藥品的店員需要了解什么蕁麻疹以及尋麻疹可能出現(xiàn)的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數(shù)是某些物質(zhì)引起的過敏反應(yīng)或血管神經(jīng)功能障礙所造成的，病人表現(xiàn)多突然發(fā)病，先出現(xiàn)劇烈瘙癢，隨即發(fā)生大小不等，形態(tài)不一的紅色、膚色或蒼白色風(fēng)團(tuán)，皮疹迅起迅消，消退后不留痕跡。可于一天內(nèi)反復(fù)多次出疹。皮疹可泛發(fā)全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發(fā)生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統(tǒng)受累可出現(xiàn)呼吸困難、胸悶。少數(shù)病人伴有發(fā)燒。短期發(fā)作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復(fù)發(fā)作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。其次，了解治療尋麻疹的常規(guī)治療方案，如脫離致敏源、內(nèi)服抗過敏類藥物和外用止癢藥物（藥店購藥的患者一般病情較輕，當(dāng)然嚴(yán)重者如皮損泛發(fā)者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣（輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可），出現(xiàn)喉頭水腫、呼吸困難或嚴(yán)重者，還應(yīng)立即給予皮下注射腎上腺索）。因此，推薦外用止癢藥膏以外還應(yīng)讓顧客購買口服抗過敏藥物。為了加快病癥恢復(fù)可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣—鈣是最常規(guī)用于脫敏的藥物，同時給于顧客更多的建議和注意事項(xiàng)，表現(xiàn)出更多的專業(yè)形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機(jī)、高空作業(yè)者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規(guī)律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現(xiàn)象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業(yè)的向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，我想我們的顧客是一定會接受店員組合用藥的推薦。高毛利產(chǎn)品在滿足顧客服務(wù)需求的前提下順利推薦成功。高毛利產(chǎn)品的銷售策略是在尋求相對高利潤的前提下，提升產(chǎn)品對顧客的吸引力，滿足顧客需求。
品牌產(chǎn)品相同成分的非品牌產(chǎn)品 ：慎重、合理，促銷配合。
這類產(chǎn)品為品牌產(chǎn)品的替代高毛利產(chǎn)品。所謂的品牌產(chǎn)品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產(chǎn)品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產(chǎn)品，即醫(yī)院銷售所帶動的零售銷售的產(chǎn)品，其在零售市場的銷售猶如品牌產(chǎn)品，顧客往往指定購買。這類產(chǎn)品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產(chǎn)品時需要慎重，并且一定要合理、科學(xué)，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產(chǎn)品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學(xué)成分完全相同，而價格相對低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學(xué)成分），這類產(chǎn)品的零售價格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問題，因此，產(chǎn)品的零售價格和促銷手段同樣非常重要。
專業(yè)化推廣類產(chǎn)品（處方藥）： 首要重點(diǎn)是藥品的安全性。
主要是指心腦血管系統(tǒng)等慢性疾病、腫瘤、神經(jīng)衰弱癥候群、內(nèi)分泌系統(tǒng)（糖尿病）等常見以處方藥治療為主的疾病。 包括慢病中的心腦血管系統(tǒng)用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內(nèi)分泌系統(tǒng)的糖尿病、神經(jīng)衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產(chǎn)品時往往顧慮較多，主要體現(xiàn)在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應(yīng)的控制難度較大，不想因?yàn)橥扑]了處方藥品而出現(xiàn)一些不必要的客戶爭端和矛盾。但該產(chǎn)品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。因此，該品類產(chǎn)品的銷售就非常重要，同時對藥店店員的專業(yè)化知識技能要求較高。該品類產(chǎn)品首先考慮產(chǎn)品的安全性，即藥品副作用和不良反應(yīng)少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類產(chǎn)品中，慢病治療藥品需要患者長期服用，采購能夠與連鎖藥店長期合作的產(chǎn)品很重要，需要建立穩(wěn)定的上游供應(yīng)廠商合作關(guān)系，上游供應(yīng)廠商能夠提供藥店店長和店員的專業(yè)化培訓(xùn)和推廣手段，也是采購該品類產(chǎn)品的重要條件之一。而且還是最容易為連鎖藥店構(gòu)建品類中的特色產(chǎn)品，突出自身品類差異化，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推。
2、顧客細(xì)分策略和營銷技巧提升滿足顧客需求是高毛利產(chǎn)品良性銷售的原則：
針對顧客的服務(wù)與競爭是所有經(jīng)營理念的核心所在。顧客競爭是通過顧客的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，競爭顧客首先需要針對顧客類群進(jìn)行細(xì)分，按照顧客的價值程度進(jìn)行有的放矢的細(xì)分策略。在顧客藥學(xué)服務(wù)的前提下，進(jìn)行科學(xué)合理地藥學(xué)推廣，在滿足顧客需求的同時推薦和銷售高毛利產(chǎn)品。例如，離退休后的中老年人群。我們需要針對顧客進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，離退休后的中老年人購藥的頻次相對較高、購藥途徑相對固定、購藥數(shù)量相對較高、能夠順利接受店員藥學(xué)服務(wù)的機(jī)率相對較大，同時這類人群日常生活相對單調(diào)和空閑，藥品消費(fèi)支出占其收入比例較大。如果我們的零售藥店能夠通過一些活動加強(qiáng)這類人員的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)他們與藥店之間的溝通和情感，穩(wěn)固和擴(kuò)大這類重要細(xì)分人群將會給我們藥店的業(yè)績帶來更加穩(wěn)定的收益。同時，這類顧客群體的藥品主要集中在慢性疾病類中，尤其是心腦血管系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)和內(nèi)分泌系統(tǒng)等的疾病，他包括高血壓、冠心病、心絞痛、糖尿病、慢性支氣管炎、哮喘、肺氣腫、肺心病、糖尿病、神經(jīng)衰弱綜合征等以及常見的頭暈、頭痛、失眠、多夢、健忘、胸悶、氣慌、心悸等癥狀困擾。而這類病癥的藥物往往是處方藥品，而消費(fèi)者在醫(yī)院很難能夠獲得醫(yī)院醫(yī)生詳細(xì)通俗的溝通和講解，而國家正在針對老百姓看病難問題所采取的主要解決方案是大力發(fā)展的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/室和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站）的作用，也同樣存在醫(yī)患溝通平臺不對等和就診溝通時間少的問題，同時還存在著基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生整體醫(yī)療水平的信任度和權(quán)威性的問題。 因此，如何調(diào)整零售藥店在目前醫(yī)藥環(huán)境中的競爭優(yōu)勢，是我們目前連鎖藥店所面臨的重要經(jīng)營戰(zhàn)略策略。
零售藥店應(yīng)該充分發(fā)揮消費(fèi)者方便性購藥等基本優(yōu)勢的前提，圍繞藥店中品類管理工作的核心，調(diào)整和提升零售藥店的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)水平和店員的銷售技能，充分發(fā)揮藥店購藥咨詢方便快捷的優(yōu)勢，并利用處方藥品尤其是慢病藥品銷售的特點(diǎn)，盡顯行業(yè)優(yōu)勢。處方藥品尤其是慢病類的藥品，在藥店中吸引和穩(wěn)定藥品購買頻次和消費(fèi)支出占比較大的重要消費(fèi)群體意義重大，例如，這類顧客中主要是身體健康開始出現(xiàn)問題的中老年人群，如果藥店能夠?yàn)檫@些顧客提供會員制的健康知識講座，或走進(jìn)社區(qū)，開展健康講座，既可以為顧客帶來他們所關(guān)心的健康醫(yī)學(xué)知識，又能夠提供藥店和顧客之間的溝通平臺，增進(jìn)彼此間的相互了解和溝通，真正體現(xiàn)藥店的顧客服務(wù)和藥學(xué)專業(yè)形象，為老百姓提供全方位的健康服務(wù)的同時，通過藥店吸引和穩(wěn)定病源。當(dāng)然零售藥店為這些顧客群體尤其是慢病群體所提供的免費(fèi)藥學(xué)服務(wù)，完全可以充分利用相互合作的上游供應(yīng)廠商的專業(yè)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)資源，通過上游供應(yīng)廠商所能夠提供的免費(fèi)資源回饋和吸引藥店的顧客，并不斷發(fā)展和維護(hù)成為藥店忠實(shí)的消費(fèi)者。培養(yǎng)忠誠客戶是門店是否良性發(fā)展的前提。如何在最大化挖掘顧客需求的前提下讓顧客再回來？你需要了解顧客的購買心理，需要掌握一定的營銷技巧。銷量增加的途徑，一是增加客戶數(shù)量（增加客流量）；二是增加消費(fèi)頻次。消費(fèi)群體的增加意味著銷售量的增加，在消費(fèi)群體無法增加的情況下，讓消費(fèi)者增加消費(fèi)頻次，形成重復(fù)性消費(fèi)；形成“成癮性”消費(fèi)，變成品牌的忠誠型顧客。20∶80法則告訴我們，20%的消費(fèi)者會貢獻(xiàn)80%的利潤，這20%的人正是品牌五分之一的忠誠型顧客。
提升連鎖藥店中主推高毛利產(chǎn)品的銷售額就必須提升門店店員的產(chǎn)品推薦成功率，提升門店店員推薦產(chǎn)品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產(chǎn)品的經(jīng)營技能，而提升門店店員銷售經(jīng)營技能必須建立在店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平提高的基礎(chǔ)上，并能靈活運(yùn)用顧客細(xì)分原則、產(chǎn)品品類管理、產(chǎn)品價格帶管理、組合營銷、關(guān)聯(lián)銷售、技巧性提升顧客客單量經(jīng)營技巧。連鎖藥店門店店員在推薦主推高毛利產(chǎn)品時，提升其推薦銷售技能必須遵循以下幾個原則：
1、客戶細(xì)分原則：將顧客類型進(jìn)行細(xì)分，針對不同類型的顧客進(jìn)行不同的待客方式。例如針對年青白領(lǐng)人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價格，而品牌產(chǎn)品往往就是和療效可以進(jìn)行簡單的關(guān)聯(lián)，因此，推薦產(chǎn)品應(yīng)該選擇利潤率相對較高的品牌產(chǎn)品為首先推薦。而針對中老年顧客，藥品的價格是第一位的，當(dāng)然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時提升潛力銷量的最佳客戶，推薦產(chǎn)品時首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進(jìn)而放心大膽的推薦藥店的高毛利產(chǎn)品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。
2、組合推薦原則：組合銷售和關(guān)聯(lián)銷售是最佳推銷主推產(chǎn)品的時機(jī)，一般顧客對自己明確購買的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品療效和價格都處在高度的敏感狀態(tài)，這時候推薦高毛利產(chǎn)品并不是最佳時機(jī)，針對顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認(rèn)可后，強(qiáng)力推薦顧客針對療效和價格不敏感的組合治療產(chǎn)品進(jìn)行高毛利產(chǎn)品銷售，成功率會大大提升。
3、價格帶管理原則：在針對進(jìn)店購藥時沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對產(chǎn)品的價格高低不清楚，我們在推薦產(chǎn)品時一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價位應(yīng)該在藥店所經(jīng)營的同類產(chǎn)品價格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動顧客對店員推薦中的其他語言信任。
4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專業(yè)知識水平不可能具有醫(yī)院醫(yī)生的專業(yè)化程度，店員在推薦藥品時難免會讓顧客對店員的說辭產(chǎn)生懷疑和不信任，為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，我們可以借助藥店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店藥師的專業(yè)身份對店員推薦的產(chǎn)品加以肯定和修正，提高店員推薦產(chǎn)品的成功率。
5、門店銷售氛圍提升原則：通過藥店門店銷售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感，增加顧客對產(chǎn)品療效的信任度，再配合店員對顧客的講解和推薦，提升店員推薦產(chǎn)品的成功率。
連鎖藥店店員在推薦高毛利產(chǎn)品時還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)誤區(qū)。
誤區(qū)一：主推產(chǎn)品＝高毛利產(chǎn)品。在連鎖藥店的產(chǎn)品品類管理中錯誤的將主推產(chǎn)品簡單的認(rèn)為就是高毛利產(chǎn)品，單位產(chǎn)品的利潤率高與低并不能代表該產(chǎn)品為藥店利潤的貢獻(xiàn)大小，更主要的還是要看產(chǎn)品的銷售額和利潤率兩項(xiàng)指標(biāo)。只有銷售額和利潤率同時增大才能獲取產(chǎn)品銷售的最大利潤。
誤區(qū)二：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品。表現(xiàn)形式最多的就是針對前來門店購買指定品牌藥的顧客實(shí)施用高毛利的非品牌藥品對品牌藥品進(jìn)行終端攔截，有時為了使高毛利產(chǎn)品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆毀甚至誹謗品牌產(chǎn)品為代價促使藥店高毛利產(chǎn)品的銷售。而實(shí)際工作中往往是過渡不合理地強(qiáng)力推薦高毛利產(chǎn)品成功率都很低，不僅沒有給藥店帶來經(jīng)營利潤而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產(chǎn)品在治療效果上并沒有顧客心目中原有品牌產(chǎn)品的療效好，將會徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經(jīng)營帶來的將是負(fù)面的品牌效應(yīng)，對門店顧客不僅沒有集客作用相反還有驅(qū)客作用，會給門店客流量帶來負(fù)面的影響。
誤區(qū)三：推薦高毛利產(chǎn)品的時機(jī)沒有區(qū)分，只要有顧客進(jìn)店購藥就推薦高毛利產(chǎn)品。高毛利產(chǎn)品的銷售要把握時機(jī)，不要因一味推銷高毛利產(chǎn)品而失去顧客購買其他產(chǎn)品的機(jī)會。推薦高毛利產(chǎn)品需要建立在與顧客相互信任的基礎(chǔ)上完成，盡量增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品品質(zhì)和療效的信任度，消除顧客對產(chǎn)品的價格敏感度，樹立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應(yīng)。
