時間：2023-02-06 07:36:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行個人理財，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已普遍認識到開展個人理財業務的重要性和必要性，因此，把該項業務的控制作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點，
一、銀行個人理財業務中的迷局
(一)法律結構模糊
個人理財產品名目繁多，但從法律性質的定位來看，主要有以下幾種類型：以咨詢顧問合同為基礎的顧問型理財服務；以委托合同為基礎的委托型理財產品；以委托合同為基礎的附帶銀行保本的理財產品；以委托合同為基礎的附帶銀行保證收益的理財產品；以存款合同為基礎的理財產品等。而實踐中，銀行與客戶之間簽署的協議通常是“認購協議”或“認購書”而不是“委托協議”。盡管協議使用了“認購”的表述，但雙方建立的卻不是買賣關系。這種模糊性地表述可能帶來兩個問題：一是當銀行破產時，理財產品認購人的權利如何實現，是否應該納入破產債權的范疇；二是銀行接受客戶的資金后，這些資金的所有權是歸屬銀行還是客戶也將涉及資金的運用是否合法合規的問題。
(二)信息不對稱
1、理財產品宣傳和銷售中的信息不對稱
一方面，銀行在宣傳和銷售個人理財產品時，容易發生夸大預期收益，掩飾投資風險，或突破認購協議或產品說明書等有關法律文件中的約定而擅自對客戶進行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶群體自身特定的缺陷或局限，委員會未按照監管機構的要求了解和收集客戶識別風險、認知風險的能力等有關信息。一般投資者在購買某個產品時都是先了解產品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財銷售人員會事先對投資者做出風險測評。
2、合約內容的概括性
銀行在推出理財產品的時候，為了更大程度地吸引客戶，增強產品的競爭優勢，往往通過認購協議或產品說明書等文件內容模糊性來淡化風險，規避責任。這主要表現為以下幾個方面：一是有關風險分配的約定不夠明確，尤其是潛在風險的提示不夠充分或不全面，或提示的方式不夠醒目；二是有關投資方式、方向的約定不夠清楚，該問題與產品的性質有關，一些所謂的“掛鉤”產品更是如此。三是收益的分配約定不明，銀行對投資收益在手續費、管理費之外的銀行收益、客戶最終收益等的分配機制上缺乏明確的規定。
3、交易標的的虛擬化
國內銀行最近開發的一些投資標的越來越復雜多樣，而且其虛擬化色彩越來越明顯，尤其是一些與股票指數、利率、匯率、期貨指數、美元信用、特定股票價格等掛鉤的理財產品。這種趨向使得人們無法從產品的名稱去清晰的把握具體投資標的物，客戶在簽署認購協議后，也很難準確地知悉自己資金的最終去向。另外，對于與股票指數、期貨指數以及實物價格與指數掛鉤的理財產品，由于銀行直接投資這些領域有關產品的法律限制因素的存在，因此銀行必須借助于其他金融機構的合作并通過衍生工具將所謂的投資去向虛擬化。
4、風險揭示不充分
銀行在銷售其理財產品時不能充分揭示風險，主要表現為(1)在產品名稱中顯示有誘惑性、誤導性或承諾性收益安排的字樣；(2)在認購協議和產品說明書中有關風險提示的表述處于不明顯的位置，或將風險因素分散在不同的條款，有意淡化風險；(3)用過于專業化的語言來描述產品風險，丙有意將風險因素抽象化、模糊化。這些誘導性、模糊性的說明很可能給投資者帶來不正確地判斷。
(三)銀行個人理財產品合約中的免責條款
自2007年12月以來陸續曝出銀行理財零收益、負收益事件。如李小姐去年花了10萬元買了一款理財產品，到期后銀行給了39.6元的收益。問及銀行，才知這39.6元還是央行調息所得的收益，產品收益實際為零。對此，銀行的解釋是，許多人認為銀行把錢拿去買股票中的任意一只都會獲利豐厚，這是一種誤解，銀行不能直接去買股票進行投資，銀行只能拿出投資者的本金去買固定收益票據、債券等獲得保本的作用，同時用這部分的利息從大的國際投行購買股票的期權，獲得較高收益的投資機會。二、銀行理財業務迷局的破揭
(一)對認購協議法律結構的確認
本文已闡述個人理財實際上為委托業務，投資者與銀行之間應為委托與被委托關系。在協議中應明確寫明委托字樣，以確認雙方的法律關系，以便解決法院在直面因這種協議而引發的法律糾紛時的兩難境地，另外還可以認定當銀行破產時，理財產品認購人的權利及銀行接受客戶的資金后這些資金的歸屬權問題。
(二)信息不對稱的法律約束
面對不但高漲的各類存款和投資意識的復蘇，各商業銀行日益重視個人理財業務的發展。監管當局也對個人理財產品的創新和風險控制給予高度關注。中國銀監會在的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中強調：“商業銀行應在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，像客戶提供理財計劃投資、收益的詳細情況報告。”“商業銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達，對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益的測算數據、測算方式和測算的主要依據。”《商業銀行個人理財業務風險管理指引》中也規定：“商業銀行在向客戶說明有關投資風險時，應使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結果。”為了進一步規范商業銀行個人理財業務，銀監會日前了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)《通知》要求銀行在設計理財產品時，要首先考慮客戶的利益和風險承受能力，遵循保證收益類產品的設計規定審慎、合規地開發設計理財產品。在理財產品銷售環節，《通知》規定，商業銀行為理財產品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。不得銷售無市場分析預測和無定價依據的理財產品。同時，商業銀行應根據理財產品的風險狀況和潛在客戶群的風險偏好和風險承受能力，設置適當的銷售起點金額，理財產品的銷售起點金額不得低于5萬元人民幣。目前，商業銀行銷售的部分理財產品是從國際投資機構購買而來。對此，《通知》要求，商業銀行應自主設計開發理財產品，不得以發售理財產品名義變相代銷境外基金或違反法律法規規定的其他境外投資理財產品。《通知》規定，商業銀行應按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗等情況，對客戶的產品適合度進行評估，并由客戶對評估結果進行簽字確認。《通知》還特別指出，對于與股票相關或結構較為復雜的理財產品，商業銀行尤其應注意選擇科學、合理的評估方法，防止錯誤銷售。商業銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得通過網絡或電話等手段進行客戶產品適合度評估。為了向客戶提示風險，《通知》規定，商業銀行理財產品的宣傳和介紹材料應在首頁最醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果，對于無法在宣傳和介紹材料中提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”或“最高收益率”字樣。為了確保客戶能及時獲取信息，《通知》要求商業銀行及時做好信息披露，應定期向客戶提供其所持有的所有相關資產的賬單，賬單應列明資產變動、收入和費用、期末資產估值等情況。賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。在與客戶簽訂合同時，商業銀行應明確約定與客戶聯絡和信息傳遞的方式。在未與客戶約定的情況下，在網站公布產品相關信息而未確認客戶已經獲取該信息，不能視為其向客戶進行了信息披露。《通知》要求商業銀行建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機制，提供合理的投訴途徑，配備足夠的資源接受并及時處理客戶投訴。客戶投訴處理機制應至少包括處理投訴的流程、回復的安排、調查的程序及補償或賠償機制。以上這些法律法規的出臺，將會有效遏制理財業務中的收益迷局，彌補其中的法律盲點。
(三)對銀行免責的抗辯
首先從認購協議的條款來看，應認定為格式條款。它是銀行為了重復使用而預先擬定好的。格式條款簡化了訂立合同的過程，但由于雙方當事人沒有共同參與條款的擬定，容易造成權利的不公平。《合同法》規定：“采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人的權利和義務，并采取合理的方式提請對方注意免除或限制其責任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明。”銀行在認購協議中的免責應基于已采取合理的方式提請投資者注意免除或限制銀行責任的條款。而上述銀行個人理財業務中的迷局已充分顯示銀行只強調收益，根本不提及風險，更沒有對免責條款予以說明。比照《保險法》：“保險合同中規定有關保險人責任免除條款的，保險人在訂立保險合同時向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產生效力。”應認定認購協議中銀行免責條款也無效。
從需求的角度上來看，個人理財業務是隨著社會的財富增長而產生的。當人們手中的財富積累到一定程度時，人們所關心的就不僅僅是消費了，而更關心的是如何有效地將手中的財富進行分配和投資。到2004年底，我國城鄉居民的儲蓄總額達12.6億元，以企業家、知識白領等為代表的我國富有人群逐漸形成。由國家經濟景氣監測中心公布的一項調查顯示，七成居民希望自己的資產有個好的理財顧問，愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。同時，我國進入了老年社會，預期會有相當大比例的財富轉移到下一代，更凸現了理財規劃的重要性。人們對建立退休、教育基金、管理個人資產、保險和合法避稅等個人理財需求會越來越大。
從銀行角度來看，我國金融市場不斷完善，基本上形成了現代金融體系框架，在體制上和制度上為個人理財業務的發展提供了保證。2005年11月1日開始實施的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指導》更是為我國商業銀行的理財業務發展規范了發展方向。我國銀行低水平同質化競爭越來越激烈，再加上嚴格的資本管制和全球低利率的市場環境，很多銀行紛紛把目光投向成本低、風險小、利潤高的個人業務，提出打造零售銀行的口號。另外，外資銀行的進入無疑給我國商業銀行帶來巨大的挑戰。他們在人才、經驗、產品上都具有優勢，更重要的是出于混業經營的體制下。他們一進入我國市場就迅速開展了個人業務，將理財規劃的概念引入客戶管理。因此，我國銀行在巨大的壓力下也迫切需要開展個人理財業務。
二、商業銀行個人理財業務現狀
長期以來，我國銀行對個人的業務一直停留在儲蓄存款的階段。1997年中信實業銀行廣州分行建立了國內銀行界的第一家私人銀行部。1998年中國工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進行“個人理財”的試點。隨后，建設銀行、農業銀行、中國銀行、招商銀行等商業銀行紛紛建立“理財中心”和“理財工作室”開展理財業務。2004年起以股份制銀行為先導的一批名為“理財產品”的創新型儲蓄投資產品紛紛投向市場，開創了商業銀行個人理財產品的先河，也使得理財一詞深入人心。
目前，各銀行都形成了較新的經營理念，提出了一系列經營措施，例如賬戶收費、定位高端，等等。同時，各行都借助與金融理論和科技平臺推出了一些系列化和組合化的產品，新產品研制周期不斷縮短、科技含量、復雜化程度不斷提高，并逐漸由外匯理財、人民幣理財向綜合化發展、由公司理財向個人理財發展。一些銀行還提出了品牌化、差異化的競爭策略，例如招商銀行的“金葵花理財”、光大銀行的“陽光理財”、工商銀行的“理財金賬戶”、農業銀行的“金鑰匙理財”，等等。
我國銀行理財業務雖然取得了一些成績，但是還存在著一些亟待解決的問題，在業務發展中暴露出了很多不成熟的地方。
首先，以推銷自己銀行產品為導向，而不能以客戶為中心。理財是以客戶為中心的服務，而非以銀行產品為導向。一般來說，銀行應該在明了客戶的真正需求后，根據客戶的需要和客戶的資金量來“量身定做”適合客戶本人的資產組合，令客戶稱心滿意。但是，我國大多數銀行的理財業務從屬于日常的銷售，理財師也就是銷售人員，在業務指標的壓力下，他們大多以推銷自己銀行的產品為主，而不是客戶的需求，有時甚至將不適合客戶的產品推銷給客戶，更不要提根據客戶的需求“量身定做”了。由于他們往往堅持投資人利益為先的原則，因此常給客戶造成變相營銷的印象，難以在長期內留住客戶，創立品牌。
其次，在組織機構和運行機制上缺乏保障。個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，它的基本理念應該是“以客戶為中心”，為客戶提供一站式服務的新型綜合性業務。而目前國內商業銀行雖然能夠提供很多種個人銀行業務，但是在商業銀行的組織結構設置中，個人理財業務工作都在個人銀行業務部，但中間業務，信貸業務分別由中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務分塊分割，無法實現為客戶提供一站式綜合服務。
再次，銀行產品設計不能滿足客戶需求，控制風險能力不足。我國金融市場上個人金融產品數量不足，很多銀行推出了自己設計的理財產品，雖然這些產品在客戶選擇上都設置了一定的門檻，在收益上高于同期儲蓄利率，在稅收和流動性上也做出了一定安排。但是，他們的主要賣點在于在固定利率制度下博取利差，銀行的目的也在于以高利率與貨幣市場基金和其他銀行推出的產品競爭，抓住客戶群體，增加存款，吸收民間沉淀資金。因此，這些產品在設計目的和產品結構上都于客戶理財需求不相配合，不能滿足客戶多方面的需求。
一些商業銀行在推出理財產品的時候往往考慮的是如何抓住客戶群，如何吸收資金，而對自身風險管理和收益能力考慮不足，甚至過分自信，往往給予客戶承諾過高的收益，或是將一些條款寫的含糊不清，令客戶將預期收益誤解為固定收益，甚至理解為一般的儲蓄存款品種，對風險一無所知。但是，銀行間產品的模仿速度十分快，其他銀行也會迅速推出同類理財產品，并且承諾更高的收益。長此以往，理財業務會變成一場價格大戰，銀行不僅不能在理財業務上獲取收益，甚至會蒙受資金和信譽上的損失。然后，我國銀行尚未建立真正意義上的個人理財業務模式。目前，我國大多數理財中心使用的工具仍然是宣傳圖表、資料、計算器之類的簡單工具，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，和必要的查詢服務和市場資訊服務，更別提為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。
客戶資料庫分析系統的建立和運用是銀行個人理財的基礎，并在個人理財業務中扮演著重要角色。然而，目前國內多數銀行運行系統是建立在賬戶的基礎上，客戶信息極為有限，這樣的系統無法被有效地加以分析利用，導致理財業務的開展始終無法確定目標群體。
最后，高素質的理財人員缺乏。個人理財業務從業人員既要對銀行、保險和投資產品有深入的了解，又需要熟悉國家稅務、法律等規范，還需要對經濟發展趨勢有準確的判斷，因此，個人理財業務的發展需要大量的合格專業人才。目前，我國商業銀行不僅理財人員缺乏，而且人員分工不明確，難以形成專業化的理財隊伍。
三、個人理財業務發展方向
我國人均GDP已經超過了1000美元，國民財富不斷累積，預計到2005年底，中國有13%的城市家庭年收入超過4萬元，理財業務未來的發展空間和盈利空間都非常巨大，關鍵在于商業銀行如何發展此項業務。
首先，銀行要轉變理財觀念。面對國外銀行的競爭，我國商業銀行只有立足本國，建立雄厚的客戶基礎，不斷完善個人理財業務，提供優質的金融產品和服務才能在競爭中立于不敗之地。因此，必須轉變理財觀念，從單純的銷售產品轉向客戶管理，樹立為客戶終生理財的意識，從追求高收益轉向以風險控制為前提，從面向大眾的個人銀行業務轉向客戶細分，培養長期客戶關系。
其次，提高個人理財業務的綜合服務水平，樹立品牌意識，加強風險和成本控制。由于金融產品的同質性和監管的非差異化，金融產品的模仿速度非常快，價格戰在短期內難以避免。因此，銀行要加強內部成本控制，更多的面向內部挖潛。但理財業務終究是一項以客戶服務為中心的業務，要在長期中獲得競爭優勢，靠的是銀行的信譽和服務的質量，要真正體現“以客戶為中心”的理念，有效整合前后臺的業務，為客戶提供一站式的綜合的增值服務。因此，銀行應在根本上提高綜合服務水平和信譽水平，強化風險控制意識，樹立自己的理財品牌。
再次，加強客戶資源管理。客戶是個人理財業務的中心，商業銀行應全面發展整體性客戶關系管理，將客戶關系管理作為吸引個人理財業務客戶的重要工具。同時，銀行防止優秀的理財知識、技能和客戶隨人員變動而離開，注意培養后備人員，增強客戶的忠誠度。
［關鍵詞］個人理財；招商銀行；理財產品
［中圖分類號］F830.4 ［文獻標識碼］A ［文章編號］
2095-3283（2012）03-0064-02
作者簡介：高俊陽（1986-），女，中國人民大學MBA，研究方向：金融；馬毅（1984-），女，東北林業大學國際貿易學碩士，現就職于交通銀行黑龍江省分行。
一、招商銀行個人理財業務現狀
在理財市場上，招商銀行推出了大量品種齊全、種類繁多、可滿足更多需求和貼近百姓的理財產品，最大程度地繁榮了我國金融理財市場，豐富了社會公眾的投資選擇。
招商銀行的個人理財業務主要集中在金卡客戶（指在招商銀行月日均總資產大于人民幣5萬元的客戶）、金葵花卡貴賓客戶（指在招商銀行月日均總資產大于人民幣50萬元的客戶）、金葵花卡鉆石客戶（指在招商銀行月日均總資產大于人民幣500萬元的客戶）和私人銀行（指在招商銀行月日均總資產大于人民幣1000萬元的客戶）四大方面。截至2010年12月31日，招商銀行金葵花客戶數量達67.01萬戶，同比增長21.18%，金葵花客戶存款總額為2906億元，管理金葵花客戶總資產余額達11717億元，比上年末增加2273億元，增幅24.07%，占全行管理零售客戶總資產余額的67.29%，高價值客戶實現較快增長。
二、招商銀行個人理財產品綜合分析
由于近年來我國理財市場發展較快，本文根據《普益標準2010年銀行理財能力排名報告》《普益標準·銀行理財能力排名報告（2011年第2季度）》《普益標準·銀行理財能力排名報告（2011年第3季度）》，對招商銀行個人理財產品進行優劣勢分析評價。
招商銀行在2010年度個人理財業務綜合排名位列第二名，如表1所示。
招商銀行在2011年度第2季度個人理財業務綜合排名位列第1位，如表2所示。
招商銀行在2011年度第3季度個人理財業務綜合排名位列第1位，如表3所示。
綜合這三期報告，招商銀行的綜合得分一直保持在我國銀行個人理財業務市場前三甲的位置，說明招商銀行個人理財業務綜合實力處于我國銀行個人理財業務市場的前列。
三、招商銀行個人理財產品優勢分析
（一）收益能力穩定
根據2010年年內到期并且公布了到期收益率的銀行理財產品的統計分析，招商銀行排名第6位。招商銀行理財產品收益能力2011年第2季度位居排名榜首位，第3季度，位居第5位。總體來說，招商銀行發行產品的能力較為穩定，到期的產品數量也較為居前，到期產品收益波動較小，這提升了招商銀行收益能力的排名。
（二）理財服務的多樣性突出
理財服務的多樣性是考察理財產品品種的豐富與否的一個重要指標。招商銀行在理財服務多樣性指標上評分較高，排名一直保持在前5位。2011年第2季度，招商銀行在該指標上排名名列榜首。招商銀行是我國最早發行理財產品的一家商業銀行，目前理財系列有焦點聯動系列、日日金系列、安心回報系列、新股申購系列、招銀進寶系列、A股掘金系列和海外尋寶系列。每個系列均有人民幣、美元、英鎊、歐元、澳元和港幣等多種幣種涉及。同時，招商銀行個人理財的每個系列產品均有不同的投資風險和收益（風險和收益通常是成正比例關系）以及優勢特點，可以滿足不同客戶的差別性需求。
（三）信息披露規范性強
1.發行信息披露規范性包括信息披露的及時性、準確性和完整性，該指標有利于鼓勵銀行及時、準確、完整地披露理財產品的相關信息，有助于提高投資者對于理財產品的了解與認知度，降低理財產品的銷售錯配風險。
2.運行信息披露規范性是指對考察期內銀行的所有運行產品信息披露的完整性和及時性的評價，其有利于鼓勵銀行披露產品運行過程中的相關信息。
3.到期信息披露規范性是對考察期內銀行到期產品的到期信息披露完整性和及時性的評價，其有利于鼓勵銀行及時準確完整地披露到期產品的相關信息。該指標在產品到期時進行評分，到期收益率是最基本的評價指標。
2010年招商銀行發行產品信息披露規范性排名第2位，到期產品信息披露規范性排名第13位，運行產品信息披露規范性排名第1位。2011年第2季度以來，招商銀行信息披露規范性排名始終保持在第1位，該行的發行產品信息、到期產品信息以及運行產品信息的披露力度明顯強于其他銀行，尤其是產品發行信息和運行信息的透明度均列首位。從招商銀行一網通的主頁上可以很容易找到各種理財產品以及相關理財產品的公告。
四、招商銀行個人理財產品劣勢分析
（一）風險控制能力不夠理想
1.風險控制措施反映了銀行對于風險控制的重視程度和控制能力。2010年，普益財富銀行理財數據庫統計顯示，2010年度發行的產品中僅有29家銀行旗下共計559款理財產品設置了風險控制措施，招商銀行具備風險控制措施的產品數量在30款以內。而光大銀行在2010年度共發行402款風險產品，其中有202款產品設置了風險控制措施。光大銀行實行風險控制措施的產品占光大銀行個人理財總產品的50.25%。2011年第2季度新發行理財產品中，風險產品共計3884款，但僅有11家銀行旗下共計111款理財產品設置了風險控制措施，且光大銀行一家就已占據擁有風險控制措施產品總數的41%的份額。而招商銀行不足10款。光大銀行在風險控制措施方面排名第1位。從2011年第3季度報告的產品風險控制措施設置方面來看，本季度新發行的5800余款理財產品中，有58家銀行旗下共計2235款理財產品設置了風險控制措施，其中招商銀行擁有的風險控制措施產品數超過百款。包商銀行主要是因為風險控制措施的產品數所占發行總數的比例較高而得分排在前列。
2011年第2季度之前，光大銀行在風險控制措施的設置方面具有較大的優勢，主要是由于大量風險產品設置了風險控制措施，運用的措施包括收益權分級、資產回購、止損線及政府信用四大類，涉及的產品主要為股權投資類和證券投資類。而從數據上來看，2011年開始招商銀行不斷地加強在理財產品上設置風險控制措施，但是相比于其他優秀的實行風險控制的銀行來說，這還是遠遠不夠的，需要進一步加強風險控制措施的設置和提高擁有風險控制措施的理財產品比例。
招商銀行與風險控制能力最佳得分的銀行做比較，如表4所示。
2.收益實現能力反映了銀行理財產品的預期收益率實現狀況。收益實現能力不僅體現了銀行的信用風險而且從側面體現了理財產品管理過程當中的內部管理風險控制力度，反映銀行隱性的風險控制能力。該指標滿分26分，根據考察期內銀行到期理財產品的數量、預期收益率和實現收益率來進行分析評比。
從這三期報告來看，招商銀行的收益實現能力2010年表現最好。而2011年的2、3季度均較2010年的表現略有下降。2011年第3季度表現最差，排名也滑落至此項排名第7位，遠遠落后于此項表現最好的工商銀行。工商銀行在該指標上獲得26分的滿分成績。如表5所示。
收益實現能力這一指標的重要性是招商銀行所不能忽視的。由于銀行與客戶之間的信息不對稱，客戶可能并不了解銀行個人理財產品最終的走向、屬于哪種類型及具體的風險控制措施等，客戶對銀行的信任和信心全都來自于客戶可以清楚受益的指標，例如客戶本金是否有保障、到期收益率能否實現等。所以招商銀行要在目前個人理財市場中保持良好的口碑，加強收益實現能力這項指標的重視程度是必要的。
總體來說，在風險控制能力方面，招商銀行無論是在風險控制措施和收益實現能力與名列在這兩項指標前列的銀行相比，還存在一定的差距，招商銀行亟需將下一步工作重點放在提高風險控制能力方面。
（二）理財服務的成長性較差
理財服務的成長性是除了理財服務多樣性以外，考察理財產品品種豐富與否的另一個重要指標。招商銀行在理財服務的成長性指標上得分一直是0。這說明了招商銀行在理財產品的創新方面沒有給予足夠重視。目前銀行理財產品名稱各異，但是其本質則一致，各銀行間產品相似度較高，幾乎沒有差異性，極易造成各銀行之間的惡意競爭。例如，招商銀行的“金葵花尊享”-人民幣日日金理財計劃與中國銀行的中銀日積月累-日計劃的性質和特點幾乎一樣，目前招商銀行和中國銀行的這兩款產品的預期年化收益率都是2.1%，起售金額5萬，可隨時贖回，風險較低。招商銀行如何與國有大銀行相競爭，理財服務的差異性和創新性則是關鍵。所以，招商銀行在理財服務的成長性指標上應當投入更多人力和物力進行創新和改進。
五、結語
總體來說，2011年是我國商業銀行理財業務爆發式增長的一年。截至2011年11月末，銀行理財產品發行規模已超過15萬億元人民幣，是2011年全年發行規模7.05億元的兩倍多。在競爭日益激烈的我國理財市場上，銀行理財能力排名瞬息萬變，如何能獲得廣大客戶的信賴和選擇，如何能獲得同業贊同和認可，如何能獲得第三方評級機構的肯定和贊譽，是銀行在個人理財業務方面取勝的關鍵。招商銀行必須保持和發展現有優勢，不斷改進和修正劣勢才能保持在我國理財市場上的領先位置。
［參考文獻］
一、商業銀行個人理財業務發展現狀
（一）理財產品規模不斷擴大。隨著人們對于資產管理觀念的改變，人們對其已經擁有財產的期望已不單單是保值，而是更希望它能變成“生利”的工具。在現實利益的驅動下各商行都在積極投入研究，以期開發出能得到多數人認可的“金牌理財產品”，僅就現在的情況來看，整個市場中活躍的理財產品數量已經足夠，但質量還有待提升。
（二）理財產品品牌化和系列化。參考多個銀行在爭創品牌化方面所做的努力，僅以中國銀行為例介紹這一情況。該銀行擁有多個專項理財窗口，并配備了足夠數量的專業人員，確保了服務體系的完善。通過培訓組建起了一支出色的對私經理團隊。通過信息整合和軟件系統開發，提供較完善的信息技術支持，并建立科學的預警平臺以提升風險的預警能力。該行依據以上辦法逐步建立起成熟的服務體系，使客戶盡可能在銀行所提供的理財服務中得到全方位、個性化的服務體驗。
（三）財產持有者對風險防范與控制意識在增強。在過去的很長一段時間，我國居民的理財意識依然落后于經濟的發展速度和財富的積累節奏，人們還不太清楚如何依據自身情況選擇出適合自己的科學理財途徑。而事實上，在缺少專業知識的情況下所制定出來的理財方案往往不能規避相關的風險，也難以實現資產的增值和保值。目前，隨著理財理念的深入人心，人們逐漸意識到投資前對自身經濟情況的評估與判斷的重要性，在風險防范方面與控制方面的意識也隨之提高。
二、個人理財業務存在的問題
（一）產品特色、差別化服務不足。參考我國商行近些年推出的理財產品，其中有上百種都是將股票、國債、保險等常見投資項目拼湊在一起，更多的只是將已經發展成熟的幾種金融業務進行些許調整或改變，這就使得各家銀行在產品種類、產品結構和服務功能上十分類似，體現不出銀行自己的特色，這也就導致了客戶對個人理財業務的興趣降低。差異化服務方面，國內的服務水平遠低于國外，目前各商行都著重于推銷已經發展成熟的現有產品，沒有關注不同客戶的差異化需求。
（二）整體規模小、發展滯后。由于我國商業銀行長期處于傳統經濟模式的背景之下，公司業務一直占領著商業銀行業務發展的主導地位，對公貸款利息是銀行主要收益的來源。在這種模式的影響下，各項其他業務都成為了對公業務的配角，個人金融業務的發展被迫放緩了速度，因此也就導致了個人理財業務現有規模小、發展緩慢這一情況的出現。同時，由于我國個人業務起步較晚，無論從技術和發展經驗上相對國外都有較大的差距，而商業銀行根深蒂固的原始發展模式很難快速轉變，沒能給個人金融業務提供一個良好的發展背景，因此而導致個人理財業務在我國的發展是十分緩慢滯后的。
（三）個人理財產品體系不完善。一般情況來講，生活理財和投資理財是理財體系中兩大主要分類。我國商業銀行提供的個人理財服務只是簡單的將資金儲蓄功能進行適度創新，將存款、股票、債券等較為基礎的理財項目進行拼湊組合，一般情況下不會主動提供咨詢業務，細節方面的工作大都需要客戶自己完成。另外，整個行業沒有建立起完善的智能服務體系，無法追蹤客戶理財的整體過程，這也導致銀行方面無法總結各個理財產品的效果，結果就是更加難以總結經驗完善整個操作體系。
三、我國商業銀行個人理財業務發展對策
隨著個人理財市場競爭的日漸激烈，現階段存在的各種問題也隨之暴露出來，國外銀行的發展思路為我們提供了很好的參考素材，若能立足我國國情，將之與國外的前期發展經驗相結合，就能借此制定出富有競爭力的戰略目標和計劃。針對商業銀行理財業務存在的問題提出以下相關建議：
（一）加強個人理財產品的創新。個人理財產品的創新不單單指產品自身的創新，也應包含營銷策略的創新，購買過程的創新。例如，將信息技術應用到理財服務體系就是創新的一種。另外，堅持差異化戰略、普及個性化服務也是現階段我國個人理財行業應注意的方面。銀行對待高端客戶和低端客戶應堅持差異化服務的策略。針對中高端客戶，他們可能更加在意資產的增值情況，同時也對基礎理財產品的功能特性在事先已經有了些許了解，銀行在面對這一類客戶時可著重介紹相對高檔、全面的產品，例如黃金、期貨交易、證券交易、高端藝術品交易、汽車貸款等。而低端客戶他們更加傾向于自身資產的保值，并會盡量避免對現有資產價值的破壞。面對這類客戶，可以考慮向他們推薦保本類理財產品，例如儲蓄組合、住房貸款，等等。
（二）改變營銷策略，擴大規模加速發展
1、樹立品牌聲譽。各商業銀行可通過創立品牌效應實行品牌營銷來掌握競爭的主動權。若銀行能憑借其“拳頭產品”在民眾間樹立起品牌聲譽，在品牌效應的影響下客戶會對銀行的信任程度大大提高，隨之提高的就是發展速度和發展規模。
2、利用現有服務網點擴大個人理財業務影響力。國內商業銀行的主要經營模式是在各地建立多個營業網點，這些分散的網點可以被充分利用，成為宣傳個人理財業務的突破點。客戶往往會因為存款或者辦理其他事項在營業點短暫停留，銀行大可借用這段時間開展個人理財業務的宣傳工作，在不導致客戶反感的前提下為其灌輸個人理財的必要性和重要性，長此以往就會有更多的人了解并接受這項業務。必要時可以在分支網點建立起專門的個人理財業務窗口，當客戶有需求時就能給其及時的回應，縮短了客戶辦理業務的過程。
（三）完善個人理財業務運營體系。加強商業銀行內部控制，改善管理模式。要成立專門的部門負責對新產品的研究、開發、管理以及后期追蹤服務和協調工作。充分利用信息技術，提高服務的智能化程度，追蹤客戶的理財全過程，及時跟進客戶在理財過程中需求的變化，從源頭上精心挑選客戶并對每一個客戶負責到底。
四、結論
本文對國內商業銀行個人理財業務進行了較為詳細的介紹，并依據實際情況，對這些問題提出了可行的解決對策，通過總結可得出以下結論：
關鍵詞：銀行 客戶 個人理財
隨著中國經濟的發展，中產階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發展，從沒有理財產品到現在的幾十家商業銀行推出兩千多款理財產品；從理財產品的單一化、傳統化到銀行與信托公司甚至私募基金合作推出豐富多樣化的產品；從沒有理財分析師這個職位到現在各家銀行都擁有自己的理財團隊。盡管如此，中國的個人理財業務還是處于起步階段，現階段個人理財業務實質離真正的理財理念還有很遠的距離。
一、理財與產品推介的矛盾
理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。
走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。
關鍵詞:商業銀行;個人理財;內部控制
我國經濟高速發展帶來了個人財富的增長,城鎮居民的家庭資產組合逐漸擺脫了單一的儲蓄存款的構成模式,越來越多的金融產品走進了家庭,“理財”也成為一個熱門的詞匯。當眼花繚亂的理財產品擺上商業銀行的柜臺,當個人理財業務收入在商業銀行利潤中所占比重越來越大,發展所帶來的問題也體現出來。如何對商業銀行個人理財業務進行監督和管理是商業銀行面對的問題。
一、從“軟環境”上對個人理財業務進行提升和引導
個人理財業務以其快速的發展,豐厚的盈利為各家商業銀行所重視,當需求撲面而來的時候,與其相適應的發展軟環境就更顯重要。軟環境的提升,可以避免資源枯竭式的過度開發,可以使個人理財業務從起步就走在一個健康規范的道路上。
內部控制,對于商業銀行的軟環境建設有著很強的指導意義。控制環境是內部控制的基礎,文化引領是塑造控制環境最有效的手段。有什么樣的文化就必然會有其指導下的思維和行為,并最終表現為員工和團隊的一種工作態度、行為方式。個人理財業務所具有的一些特征,如客戶都是個人客戶,金融專業知識水平不均,財富水平較高;產品品種眾多,但同質性較強;使其明顯區別于商業銀行的其他業務。這些客觀條件使得個人理財業務對從業人員有著更高的要求。從業務水平來看,從業人員必須突破原有的業務領域限制,全面掌握各類金融產品的適用性,如保險,證券,信托,外匯等。同時,個人理財業務人員還應具備較強的財務分析能力,能夠針對不同的客戶進行財務分析,明確其需求,進而進行合理的資源配置。另外,個人理財業務是較為現代的銀行零售業務,從業人員的銷售能力和溝通能力尤為重要,這也是該業務從以產品為核心向以客戶為核心的一種轉變。從文化理念來看,應全面提升每個員工和團隊的文化素養,使自我控制和自我監督這種文化根植于每個人的內心。每個人在和客戶接觸的過程中,就能夠自我意識到自己代表的是團隊,是銀行的品牌。如何長久的維系住和每一位客戶的關系,憑借的不僅僅是理財產品本身,更多的是人性化的服務。關注每一位客戶的需求,和每一位客戶成為朋友是個人理財業務的發展方向,自然也是商業銀行在文化意識領域引導員工的方向。
二、從“硬制度”上對個人理財業務進行約束和管理
制度是管理的基本手段,“硬制度”更是說明了制度管理的特點,一旦制定,就應堅決執行。很多企業都提倡“指示服從制度、信任不忘制度、習慣讓位制度”的良好工作作風,這對于商業銀行個人理財業務具有同樣的指導意義。
根據個人理財業務的特點,商業銀行應該建立完善其制度規范,約束和管理員工和團隊的行為,規范業務流程,以起到制度對業務保駕護航的作用。從客戶的準入標準上,通過有無投資經驗的分類來設定投資金額。風險承受能力強的高資產凈值客戶甚至可以通過私人銀行業務來滿足其需求。從資產投資角度上,對于各類投資渠道應有明確的規定,例如投資于固定收益金融產品,銀行信貸產品,信托計劃,二級市場,境外產品等,哪些可以做,哪些不可以做。從產品宣傳介紹上,可以有產品以往業績的描述或未來業績的預測,但要指明所引用的期間和信息來源,而且必須要說明,過往業績和未來預測是具有不確定性的,銷售人員不能憑經驗向客戶承諾收益。制度的涉及面很廣,可以從各個角度對個人理財業務進行約束管理和促進。商業銀行本身及監管當局也在不斷的根據行業的發展和變化逐步建立健全各項制度,在此基礎上,更重要的就是制度的剛性和權威,只有保證了制度的可執行度,制度本身才能起到其應有的作用。
三、利用硬件、信息交流對個人理財業務進行全面保障
在內部控制當中,除了上面已經提到的軟環境和硬制度外,還有一些因素會起到很大的作用。這其中包括利用硬件,信息交流和監督評審。
個人理財業務屬于較為現代的銀行業務,其發展伴隨著社會財富的累積,同時也是科技進步的結果。在銀行業務中,現代化技術的應用為個人理財業務發展提供了技術平臺,但同時也是加強內部控制的關鍵點。電話銀行,手機銀行,網絡銀行,銀行卡業務是個人銀行業務較為集中的區域,而這些業務也正是容易引發金融安全問題的環節。運用機器控制對各種業務數據進行分析和風險識別,采取自動化主動化的控制措施,這樣才能更好的為理財業務提供保障。
一、個人理財業務售后服務不足
個人理財業務是商品的一種，各個銀行就應該有一個比較好的售后服務，使客戶可以對一些問題進行咨詢。但是我國銀行對個人理財業務的售后工作做得并不到位，大部分是只注重銷售，不注重售后維護。雖然銀行會在網站上公布自身個人理財業務的收益狀況，但是對于持有個人理財業務的客戶來說這些是遠遠不夠的。在發生收益、風險的時候銀行理財人員并沒有與客戶進行溝通，沒有做好個人理財業務有效控制工作，而且在接到客戶投訴的時候并不能及時的進行處理，而是相互推卸責任，這些都顯示出了個人理財業務售后工作力度不夠、服務不足出現的問題。
二、銀行個人理財業務的改善對策
(一)建立健全客戶風險評估機制建立健全客戶風險評估機制，其中最有效的方法就是對客戶投資數據、財務信息、風險承受能力實施分層個人理財。針對銀行的個人理財人員對客戶風險評估不徹底的問題，首先就是完善風險評估的流程，既要對客戶的風險進行全面的評估和分析，同時也要建立客戶風險的數據庫，隨時對客戶的風險等級進行更新，或者對客戶風險評估設定一定的有效期如一年等。其次，增強個人理財人員的專業素養和職業道德。在了解客戶的投資目的、預期收益、經濟狀況等方面資料的時候，要增強他們的專業素質和職業道德，做到對待工作細心、熱情。用這樣的方法可以有效的解決客戶風險評估不徹底的問題。
(二)創新人才應用模式，培養綜合型個人理財專員創新人才應用模式，培養綜合型個人理財專員對銀行個人理財發展能夠起到不可替代的作用，因此必須要提高銀行個人理財專員的綜合能力。首先，要積極開展技能素質培訓課程，定期對個人理財專員進行培訓。不斷拓展員工知識和道德素質，全面挖掘培養有利于銀行發展和個人理財業務銷售的綜合型人才。其次，要通過實踐活動提高銀行中個人理財組織的團隊精神和團隊合作能力，促進銀行個人理財業務的發展。最后，銀行在招聘理財人員的時候，要重視理財人員的綜合能力，以及學歷層次等方面，提高理財專員的專業素質，提高銀行個人理財業務發展的有效性，為銀行業的健康發展打下堅實的基礎。
(三)做好銀行理財產品的售后工作加強對個人理財產品的售后工作，對銀行業務的更好發展有著積極的作用和意義。銀行人員要做好臺賬的登記，不但要做好產品到期提醒工作，同時在發生收益風險的情況下要及時與客戶進行溝通交流，讓客戶了解到真實的信息，并對相應的應對措施進行說明，緩解客戶的緊張心理，讓客戶對銀行更有信心。另外在收到客戶投訴的時候，要及時與客戶進行交流，讓客戶意識到自己被尊重和重視，及時對問題進行處理。要對客戶進行一對一的溝通，并且對待銀行的大客戶還要定期的進行調查和研究，進而做好售后服務工作。
三、結束語
在我國市場經濟發展迅速，銀行個人理財業務正處于迅猛發展階段，我國銀行的個人理財業務推廣中所存在的問題明顯。但是隨著我國經濟的發展和不斷進步以及銀行個人理財業務的發展規模、種類和范圍的不斷擴大，我們在發展中對出現的問題要逐漸進行分析，以提高我國個人理財業務的發展和完善。
作者：于波單位：內蒙古大學經管學院
(一)信息披露存在法律風險
銀行在出售個人理財產品后，應當按照國家監管部門規定履行嚴格的信息披露制度，同時向投資者披露完整的資金運用和收益情況的真實信息。然后商業銀行常常將投資者的理財資金交付給信托公司統一管理，商業銀行僅僅負責信托業務，導致若信托公司未按時間規定向商業銀行披露真實完全的信息，個人理財的投資者將很難把握資金去向。因此，銀行只能利用與信托公司簽訂的合同來約束其信息披露職責，這種方式導致信息披露往往要經過兩層關系才能落實到投資者，在一定程度上增加監管難度。
(二)業務法律規定模糊不清
我國商業銀行個人理財業務的立法項目仍處于較低層次，有關的法律法規仍不夠健全，更新速度嚴重滯后，這些因素都在一定程度上影響我國商業銀行個人理財業務快速有利發展。一些有關商業銀行個人理財業務的規章制度未對銀行和投資者之間的利益法律關系做出有效調整，在雙方權利和義務方面沒有清晰的界定。因此，我們應該積極調整這種不完善的法律制定，并將其上升到國家立法層面，以嚴格的法律制度約束我國商業銀行個人理財業務中的法律法規和權利義務，使銀行、投資者以及相關金融部門承擔相對應的法律責任，這樣我國的個人理財業務才能得到更好發展。
(三)金融監管體制嚴重滯后
當前，我國商業銀行的金融監管部門主要包括銀監會、證監會和保監會。但是監管部門職權的不合理分配，監管協調中不明晰的法律依據，在兩者的共同影響下就產生了不同的監管主體出臺不同的監管標準和措施的問題。與此同時，個人理財業務的法律法規在各監管機構范圍內沒有做嚴格的協調，因此產生監管過度與監管力度不足并存的趨勢。各金融監管部門雖然屬于相同級別，但是缺乏協調一致的金融監管機制，存在較大程度的利益沖突問題，在產生糾紛問題時必然導致推卸責任等現象發生，說明我國商業銀行個人理財業務的金融監管制度需要完善的重要性和緊迫性。
二、完善商業銀行個人理財業務的途徑
(一)強化個人理財業務的法律維護
只有明晰商業銀行個人理財業務的性質，才能最終破解個人理財業務的法律維護問題。同時我們可以根據個人理財業務的性質不同，將個人理財的業務類別做暫時性的劃分，以方便在業務辦理和進行的過程中做到協調統一。
(二)完善理財業務的信息披露制度
與金融業務發展迅速的國家相比，我國的個人理財業務的投資者風險識別能力和承受能力相對較差。因此，商業銀行理財人員應及時有效將相關信息向投資者披露，以確保客戶切身利益的維護。在出售理財產品的過程中，應積極規避過分夸大理財產品的最高收益率，同時切實按照金融管理部門規定向投資者強調有可能帶來的金融風險，并對不同的理財產品的風險等級做出明確的劃分，如實地讓客服獲悉理財過程中存在的風險。
(三)加強對個人理財市場的金融監管
由于我國商業銀行理財業務的分業機制，導致我國的金融監管出現監管不嚴或監管不力等現象，要想完全改變現存在的分業監管問題困難重重。但是我們可以在現有條件下對實行監管機構內部進行專業化、細致化的分工處理，制定出與我國商業銀行個人理財業務的金融監管協調一致的風險控制部門，達到專業化監管和協調監管的有機結合。
三、結語
關鍵詞:商業銀行;個人理財
中圖分類號:F830.33文獻標識碼:A文章編號:1672-3309(2010)05-0054-04
一、個人理財業務的界定
個人理財業務是商業銀行在經營中按客戶劃分市場,對居民個人或家庭提供的金融產品和金融服務的總稱。具體的講,我國當前個人理財業務,就是銀行專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力,為客戶提供專業的個人投資建議,幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中,以實現個人資產的保值增值,從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。
從消費者角度講,個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標,審視自己的資產分配狀況及承受能力,在專家建議下調整資產配置與投資,并及時了解自己的資產賬戶及相關信息,以達到個人資產收益最大化。目前,國家對銀行實行分業經營限制,銀行可辦理的理財業務主要是個人資產、個人負債、個人結算、委托等銀行產品的組合和理財資訊分析、投資方案設計等個人理財顧問業務,以及通過不同的服務方式,對不同客戶群體提供的個性化、差別化、綜合性、一站式服務。
二、個人理財業務發展的現狀和存在的問題
(一)國內個人理財品牌的建立情況
從1996年中信實業銀行最早推出“私人理財中心”開始至今,在以銀行、證券公司、保險公司為主體的基礎上,國內個人理財業務得到了迅速發展。各家金融機構紛紛推出相應的理財產品和服務,各家商業銀行根據自己對個人理財業務的理解和自身情況推出了個人理財業務和產品。
(二)個人理財業務存在的風險
1、個人理財業務的法律風險
法律風險是指銀行交易合同的內容在法律上有缺陷或不完善而無法履行,或合同內容存在歧義,以及法律修訂使銀行蒙受損失的風險。在金融創新背景下,這種風險主要有兩種情況:一種是由于金融業務的超前性,使其缺乏相應法律的保證,從而存在履行上的風險;另一種是合同內容不夠明確,各方對條款的解釋存在分歧,從而造成執行困難的風險。另外,銀行還要承受其他形式的法律風險,如因不完善、不正確的法律意見和文件而造成的風險。
2、個人理財業務的信用風險
信用風險是指在銀行的交易中對方還款能力發生問題而使銀行遭受損失的風險。信用性理財業務盡管并不直接涉及債權債務關系,但由于它多是以或有資產和或有負債的形式存在,當潛在的債務人由于多種原因不能償付給債權人時,銀行就有可能因連帶責任而變成真正的債務人,擔付責任。更嚴重的是,信用風險不同于市場風險,它很難用數據加以反映,只能依靠經驗和歷史記錄進行評價。
3、個人理財業務的市場風險
市場風險是指由于市場價格波動而使銀行蒙受損失的風險。其風險主要是因利率、匯率等變化而使銀行遭受資產損失。尤其在金融衍生產品(包括互換、期貨、期權、遠期利率協議等)交易中,若利率和匯率的波動方向與銀行預測相反,則銀行不但達不到規避風險和保值的目的,反而使銀行蒙受巨大損失或者倒閉,像老牌銀行巴林銀行一樣。
過于強調對“保底收益”的承諾。這就要求產品發售銀行必須在瞬息萬變的債市和票據市場上,具有足夠的風險承受能力,否則將會使銀行被迫承擔價格與利率波動的巨大風險。
(三)風險梯度不完整
銀行理財產品的風險梯度不夠完整,客戶風險偏好需求無法得到充分滿足。商業銀行理財產品實際上是各種風險因素的選擇、組合、消減和搭配過程,是風險定價和金融創新的結合體。如果商業銀行無法給出完整的風險梯度,則部分客戶的風險偏好就可能無法得到充分滿足。商業銀行必須能夠有效識別產品風險,識別客戶風險承受能力,為不同風險狀況的客戶確定恰當風險的產品組合,并從這種創新中實現自身的利潤。
(四)品牌優勢不明顯
銀行個人理財品牌在不斷地推出,如中信銀行的“理財寶”品牌,工行的“理財金賬戶”,以及建行的“樂得家”、農行的“金鑰匙”、交行的“圓夢寶”等都是具有一定影響力的中資理財品牌。但經過仔細的比較和分析后,便可以看出各家銀行推出的理財產品雖然名稱各異,但大多不外乎以下幾項:業務、信息服務、咨詢服務等等,所有這些銀行推出的理財服務僅僅停留在咨詢的水平上,并不能提供真正的增值服務。
品牌單一。這種現狀與我國金融業的管理體制直接相關。由于目前實行分業經營,銀行不能涉足證券、保險、基金,因此,除了存貸業務,銀行只能代銷基金公司、保險公司的產品,而這些代銷保險、買賣債券、外匯等業務只有手續費收入,沒有明顯的自身經營效益,銀行無法綜合利用證券和保險這兩個市場開展理財業務,個人理財業務發展的空間受到制約,理財機構不能代客戶直接投資,個人理財業務核心的部分無法實現,很難體現出個人理財的價值和吸引力。
(五)服務門檻過高
中國是發展中國家,總體上高收入客戶較少,從現有品牌看,服務門檻過高,能滿足這一條件的客戶又相當有限,造成現實需求不足。目前,北京、上海等地區銀行個人理財中心的門檻由20萬元到100萬元不等,行業平均水平30萬元門檻,這一限制讓那部分有需求而又不符合準入條件的居民望而卻步。從某種意義上而言,普通客戶比“富人”更需要個人理財,他們往往只有明確的理財目標,但缺乏投資技巧,更需要理財師幫助建立切實可行的健康理財計劃。而這些普通客戶中,也不乏將來有可能成為優質高端客戶者。高端客戶追求產品的個性化、品牌化,而這又恰恰是國內商業銀行的一個弱點。中資銀行目前提供的理財服務多數只是停留在人人皆可、千人一面、無差別化、無個性化的服務上,理財業務沒有側重點,也沒有特色,缺乏明確的市場定位和嚴格的市場細分。既難以提供真正令高端客戶滿意的專家服務,又對一般客戶設置了一定的“門檻”,這種兩難的困境也很值得銀行重新考慮對客戶的市場定位。
三、推進商業銀行個人理財業務的思考
(一)相關法律的制定和監督制度的建設
個人理財業務作為一項綜合業務,它的健康、快速發展離不開社會、政府各方面的配合和支持,尤其是法律法規體系的完善。
第一,從國家政府的角度出發,應建立相關的法律法規,以保持微觀主體的產權,如《消費者財產保護法》、《消費者信用保護法》、《信用平等機會法令》等,政府和國家為社會信用的建立制定總綱和總則,從宏觀上為信用體系建設提供指引,同時,建立《個人信用記錄公開條例》,加強信用透明度和公眾監督力度。
第二,從行業的角度出發,有關行業都要進行自律,并加強同業之間的溝通和協調,建立同業協會,形成《行業信用管理辦法》、《行業信用操守準則》等,加強法律法規的約束,防范和規避金融風險。此外,對于個人理財業務,應在《商業銀行法》、《信托法》、《證券法》中對相關的內容做出明確的界定和解釋。
第三,從金融企業的角度出發,加強個人信用的管理工作,如商業銀行建立《個人信用操守規程》、《個人信用狀況的披露制度》、《個人信用的審批程序》、《個人信用的管理辦法》、《個人信用的風險控制》等,完善金融企業對個人信用的具體管理和操作。
第四,從中介機構的角度出發,進一步完善會計師事務所、律師事務所、土地管理局、測量師行、評估師行、拍賣行、房產中介機構、地產商等中介管理制度和法律法規,保證個人信用建立在堅實的基礎上。
(二)加強跨行業合作,優化理財環境
雖然目前受制于我國金融業的分業經營管理,但隨著金融業本身的發展和金融市場國際化程度的不斷提高,新組建的金融集團通過控股公司已經相對涉足混業經營,混業經營的推動力正在日益加強。所以,我國商業銀行應該加快混業經營政策的研究和產品的預先開發儲備,以期適應市場的需要。要切實轉換思維觀念,加大宣傳力度,真正地體現“以客戶為中心”的服務理念,多方參與社會公益活動,體現自己的高度社會責任感和使命感,向客戶傳輸正確的理財觀念,推介適宜的理財產品,為金融市場的發展和培育奠定堅實的基礎。
另外,商業銀行應與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作,特別是與保險公司、基金公司的合作,要從現階段的互相業務發展到更廣泛的行業間接觸,要有秩序地在營業柜臺上正常的辦理,以免給客戶造成誤解而引起不必要的糾紛。金融密集地區的分行可適當考慮與外資金融機構合作,開發新的金融產品和更便利的產品營銷方式。同時,商業銀行還可以與其他行業,如航空、房地產、電信、醫療、教育等社會中介機構建立戰略聯盟,成立合作產品開發中心,聯合推出關聯度較強,有一定實用性、實惠性的個人理財產品,從而引導個人理財業務的快速發展。
(三)加快理財產品創新
增加各種電子化服務的方式,提高理財專業服務的技術含量,為客戶提供方便、安全、高效的理財服務。具體可以從以下幾點入手:
第一,對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質押貸款等熱點業務簡化手續,放寬條件,改善服務,以擴大市場份額,形成規模優勢。
第二,依托高科技電子網絡,將現有產品以銀行卡、網上銀行、電話銀行為載體進行整合提升,如開發理財軟件,開發功能先進的“理財通”,定活期儲蓄自動轉換業務等,不斷擴展服務功能,提高技術含量。
第三,做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業務,向客戶提供有價值的信息和咨詢,實現客戶資產的保值增值。
第四,加強金融機構之間的合作,實現不同業務之間的融合。既要滿足低端客戶服務的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,推出不同的業務產品,擺脫過去銀行產品彼此效仿的創新模式,實現由同質化向差異化的轉變。建立內容較為充足的產品創新庫,還要形成健全的產品創新激勵機制,結合自身優勢,推出有差異性的同業產品。
第五,積極尋找與國外銀行在理財服務上的差距,加大金融創新力度,提升跨行業合作的深度和廣度,整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業務,提供一站式綜合理財服務,前瞻性地開發投資型產品,最大限度地滿足客戶的理財需求。
(四)培養和選拔專業的理財人員,提高理財人員的素質
目前,商業銀行應該優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工,對他們進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓,建立起一支全面掌握銀行業務,同時具備各種投資市場知識,懂得營銷技巧,又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍,為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。建設銀行上海分行對客戶經理培訓的做法曾經引起國內同行的普遍關注。在當前國內還沒有包括CFP等在內的成熟的理財資格認證的情況下,該行個人業務部管理人員根據理財服務的實際需要,從各支行中選拔了數十名具有大學學歷、年紀較輕、知識層面較寬的業務人員組成專職個人客戶經理隊伍,除了讓他們接受個人理財規劃的培訓之外,還統一組織他們參加證券從業人員資格考試、基金從業人員資格考試和保險人考試等,在銀行人員普遍最缺乏的知識領域進行強化提高,系統地進行理財人員的培養,從而提高了整個銀行的形象和水平。
(五)加大技術投入,完善技術支持系統
1、加強便利客戶交易、增加客戶附加價值的技術
目前,我國商業銀行的電子化進程不斷加快,但對個人客戶所提供的網絡化服務大多處在試運行階段。應該盡快發展我國的網上銀行、電話銀行等,利用網絡技術,采取網點與電話銀行、自助銀行、網上銀行和銀行卡業務等相結合的方式,擴大服務的空間,將服務透過各種形式提供給每一個客戶,真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務。
2、加強客戶關系管理的信息管理系統技術建設
個人理財業務所完成的理財規劃和理財分析等工作,背后蘊含著大量的數據交互和數據計算工作,勢必將借助先進的信息系統進行支持,即能夠為客戶提供理財服務的前提是構建以客戶為中心的金融服務系統,即客戶關系管理系統。客戶關系管理既是個人理財業務發展的技術支撐,也將牽引著個人理財業務走向更高的階段。理財業務的發展必須有一個個人理財系統的IT平臺,IT平臺就是要具有客戶信息維護、客戶需求分析、批量處理個性化需求、日常服務維護、協助產品營銷、客戶理財規劃等諸多功能的客戶關系管理體系。IT平臺是客戶和銀行的互動窗口和建立學習型關系的支撐,從而成為維護客戶忠誠度的重要基礎。現在,國內多家銀行都未引進個性化的客戶關系管理體系,面對如此龐大的零售客戶群體,很難做到及時、細致和面面俱到的綜合服務。
(六)建立客戶關系管理系統和個人信用體系
客戶關系管理系統(CRM)是對銀行與客戶關系的全面整合管理,通過該系統來維系并鞏固既有客戶,贏得并發展新客戶,同時增進客戶的忠誠度和利潤貢獻度。國外銀行在CRM方面已經進行了多年建設,并取得了很好的效果,該系統對于銀行業務轉型、個人理財業務發展起到了極其重要的作用。而我國銀行起步較晚,目前,仍處于引進、吸收、整合階段,還沒有出現比較成功的案例。銀行應加強客戶關系管理系統建設,將經營觀念轉移到以客戶為中心上來,通過CRM系統的不斷完善,以實現目標客戶的細分,為給客戶提供差異化、人性化理財服務建立良好基礎。
另一方面,盡管與公司業務相比,個人理財業務風險較小,但由于我國并沒有真正建立個人信用體系,商業銀行在開展個人理財業務時必須有較高的風險管理能力,這同時也是加強風險管理,拓展個人理財業務的有力保證。(責任編輯:云馨)
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參考文獻:
[1] 王淳.國內銀行業的個人理財業務[J].決策與信息,2005,(07).
[2] 胡維波.我國商業銀行個人理財業務的發展瓶頸及其突破[J].金融與經濟,2004,(05).
一、目前我國商業銀行個人理財業務存在的問題
1.我國金融業采用的是分業經營,銀行不能全面涉足證券、保險、基金等業務。這一政策規定導致國內銀行只能代銷基金公司、保險公司的產品,而不能充分的運用這些產品服務于大眾；另一方面，也因市場使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值,制約了個人理財業務的發展空間。現階段的商業銀行理財只能停留在業務品種介紹、咨詢建議、投資方案設計及辦理簡單的中間業務等方面，至多也不過是傳統的儲貸、外匯業務的整合。
2.對于我們老百姓在“財不外露”的保守思想下，很多人對銀行的理財服務業務持觀望態度，個人理財業務還沒有深入人心。銀行市場營銷觀念不強,理財拓展不足,老百姓對理財產品的了解不夠，理財服務的實質性內容少。商業銀行很少真正走入老百姓中間給予真正的咨詢與指導，每次都是到銀行中辦理業務才能得到一些建議。
3.我國商業銀行個人理財產品在投資領域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合，沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。個人金融業務品種單一、規模有限。在現有的產品構成中，結構也不盡合理。例如，在中間業務產品中，成本較高、收益較低的勞動密集型中間業務如代收代付占比很大，知識密集型中間業務如咨詢、資產管理、資產評估等所占比例很低。
4.缺少合格的專業人才，理財業務涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規劃組合,還包括幫客戶進行住房規劃、教育規劃、風險管理、退休規劃、遺產規劃及設計合理的稅務規劃，滿足居民長期的生活目標和財務目標，更是難求。專家預計，我國理財規劃師的缺口為20萬人。未來5年到10年，理財規劃師將成為國內最具有吸引力的職業。在我國商業銀行中多數客戶經理是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，理財技能仍以銀行類業務為主,遠遠不能達到理財客戶經理所需要具備的素質。
5.金融監管力度需要加大，在2011年銀監會便已下發《關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》，其中明確要求“商業銀行開展理財業務應與國家宏觀調控政策保持一致，不得進入國家法律、政策規定的限制性行業和領域”。除理財資金投向存在違規外，資金用途后續管理上也存在一些漏洞。比如是在信托公司的幫助下，企業通過銀行的理財融資業務獲得資金，然后再將這筆資金用于購買獲益更高的理財產品。更為普遍的情況是，銀行理財資金被用于支付銀行貸款利息或歸還理財融資利息。目前大多數商業銀行對理財業務明文規定，要“監督資金的使用情況，確保理財資金用于合同中約定的用途”。不過從實際情況來看，銀行后續監督工作仍存在漏洞，并且未采取任何措施加以彌補。在理財市場中，理財主體的多元化趨勢十分明顯，商業銀行、信托公司、基金公司、期貨公司等都可以參與其中，它們之間的業務邊界也越來越趨于模糊，交叉融合度大幅上升，這也加大了金融監管機構的監管難度，為理財資金去向的違規留下空間。
二、我國商業銀行個人理財業務對策與建議
1.借鑒并且找到適合本國的辦法，我國資源的流動性、融合性和國際化水平不高，競爭規范不高。在這種條件下開展個人投資理財業務必須立足我國國情，考慮各地經濟環境、商業銀行實力、客戶的服務需求，條件成熟的新業務要積極開辦，分層次推進，學習和借鑒國外的經驗和做法，聯系實際加以移植和推廣，縮短與國際先進水平的差距。
2.提高理財效率并且合理合法，對辦理客戶理財項目從申請、審查到審批都要規定時限，不要延誤，體現高效理財的經營特色。這就在設計理財產品時，操作手續要簡化；選擇業務人員時，綜合素質要高；機構設置上要轉為銀行圍著客戶轉，要精簡高效。根據國家有關財經法規制度的規定，選擇項目，依法經營，使新業務一開始就納入法制化。
3.大力開展金融理財產品創新，增加商業銀行經營品種開辦各種個人投資理財服務，個人抵押貸款、將住房儲蓄貸款、個人匯兌、個人活期支票和旅行支票等業務，與吸收活期存款結合起來。要根據實際情況,適當開展延時服務。要充分利用自助提款機、轉賬機、電話銀行、網上銀行、“一柜通”等先進手段,改變以往以機構網點為中心的個人金融服務形態,實行不受時間、地域等限制的全天候服務。
4.加大科技投入，提高個人理財業務的技術支持，科技創新將是個人理財業務未來發展的核心，它將驅動新產品和服務的快捷傳遞與發展，有助于在吸引和發展重要客戶，滿足居民多樣化且不斷變化的需求。因此，商業銀行在開發新業務品種時，應注意把新的科學技術運用到金融服務中來，加大金融產品的科技含量，網上銀行等現代金融服務方式的運用，收縮傳統儲蓄業務低效網點，增加計算機軟硬件投入，大力發展手機銀行、電話銀行、網絡銀行等現代化電子銀行。
5.加快人才的培養，提高商業銀行個人理財業務理論和實踐水平，我們應該培養一批能夠調查、研究、設計、開發、創新的人才隊伍。當前，培養個人投資理財業務人才可以采取以下措施：（1）為員工提供進修機會，到發達國家的商業銀行中學習先進的理財產品和服務理念，提高員工的技術水平和服務態度；（2）經常舉行個人理財業務研討會，互相學習，交流經驗，共同提高；（3）通過職業院校培養，滿足社會上的要求，為這項業務的大規模開展做好人才準備和理論準備。
6.規范個人理財業務發展，重點防范個人投資理財風險，要加強商業銀行個人金融業務的內部控制，為改善其管理、是提高經濟效益的重要途徑。要成立專門部門，負責對新業務的開發、研究、管理以及協調工作。對新業務實行集中領導、歸口管理，理順和規范業務動作，走依靠高品質服務和良好聲譽吸引客戶的辦法，通過實施項目質量和風險控制評價系統，建立規避執業責任風險的內部質量保證制度，采取對業務風險進行保險等措施。既確保質量，又強化風險控制，又創造一個較為寬松的環境。
作為普通居民家庭財富的主要體現，目前我國居民儲蓄余額已超過40萬億元，遠遠高于世界20%左右的平均水平，是全球儲蓄率最高的，而高增長必然伴隨著高通脹，目前市場實際利率較低，儲蓄已不再能夠滿足客戶的投資需求。隨著金融知識的不斷普及，人們對金融服務的要求越來越高，特別是那些較富有的年輕個人群體，迫切需要對客戶的個人財富進行管理。
從國內金融市場的發展趨勢以及國外銀行的發展經驗來看，個人理財業務應該是我國商業銀行業務拓展的新方向，也是中國特色商業銀行的本質屬性。近年來，我國銀行理財產品發行數量不斷增長，大型商業銀行仍為發行主力，占市場份額的60%以上。普益財富的《銀行理財能力排名報告（2013年度）》中指出，2013年度，我國銀行理財產品的發行繼續保持高速增長，發行數量為56827款，發行規模約為56.43萬億元，較上年度增長85.87%。2014年截至9月，共有148家銀行發行了5024款個人理財產品，參與銀行數量增加1家，產品發行數量環比增幅為2.43%。如下圖所示，參與銀行的數量基本呈增長趨勢，發行數量除2014年1月和2月小幅下降外，其余月份基本呈增長趨勢。
圖1 2013-2014年度銀行理財產品參與機構及發行數量
資料來源：普益財富（數據截至2014年05月10日）
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
我國商業銀行個人理財業務近年來雖然得到了較快的發展，但是由于該業務起步較晚，在目前的發展中尚存在很多方面的缺陷以及不足：
產品同質化嚴重。到目前為止，雖然我國商業銀行個人理財業務已經取得了一些成就，但還存在許多不足，比如，在產品開發、服務體系建設方面，我國商業銀行雖然參照了國外銀行的一些先進做法，但是卻沒有真正消化吸收其精髓，許多問題在近年來的發展過程中逐漸暴露出來，制約了我國商業銀行個人理財業務的進一步發展。
產品定價能力不足。由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，同時利率和匯率還未達到完全市場化，理財產品定價能力不足。
專業理財人員嚴重不足。隨著中國經濟高速發展，目前中國對金融理財師的需求人數是50萬人，截止2013年12月31日，由國際金融理財標準委員會認證的中國大陸CFP系列持證人總人數為151，628人，其中金融理財師AFPTM持證人總人數為128，494人，國際金融理財師CFP持證人總人數達到18，728人。理財業務需要全面掌握銀行、證券、保險、房地產、市場投資等相關知識的高素質的復合型人才，目前國內這種專業理財人員嚴重不足。
服務理念有偏差。我國商業銀行面臨很多較為棘手的問題，市場風險進一步加大、信譽問題及銀行職員操作出現一系列問題等越來越嚴重。銀行為了吸引更多的理財客戶，從而一味的去追求高額的利潤而忽略了其中存在的風險，而只有以客戶利益最大化為目標才能實現雙贏。
三、完善我國商業銀行個人理財業務的對策建議
針對上述存在的問題，筆者提出以下建議：
創新品牌化理財產品。商業銀行應整合各方面的優勢資源，梳理產品的研發流程，及時準確地回應市場與客戶需求，創新出個性化、人性化、品牌化的理財產品。個人理財業務在發展中形成的理財品牌，在對客戶的服務中提供良好的服務，樹立良好的服務形象和建立良好的服務聲譽，就會極大的提高其附加值和銀行的商譽。而個人理財品牌恰恰強調的不是產品本身，而是為客戶設計、幫助客戶組合和指導客戶選擇產品等過程中所能體現出來的服務。
打造專業化的理財團隊。為建立專業化的理財團隊，銀行可以適當的采取一下兩種措施，第一，加強對現有業務人員的專業業務培訓，第二，吸收新鮮血液，引進高層次人才。銀行在這一方面應當根據自身的業務范圍，結合個人理財業務的特點和發展的需要，對業務人員進行系統的培養，為客戶提供具備銀行、證券、保險等各業務知識集于一身的理財顧問和理財規劃師，能根據客戶的具體情況合理推薦產品，在人才引進方面，要選拔高素質人才。確立“以客戶為中心”的經營理念。細分市場、選擇目標客戶和進行產品定位。要在細分市場的基礎上，針對不同的客戶研究和設計理財產品，并不斷完善服務體系，提高服務效率和質量，打造一支懂理財、會理財的專家式的理財團隊，穩定并深度挖掘客戶潛力。
關鍵詞:國內外商業銀行;個人理財比較;對策
隨著我國金融業的全面對外開放，外資銀行紛至沓來，國內外銀行對個人理財業務的爭奪帷幕已經拉開，國內銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗，個人理財業務已經成為國內外金融業競相追逐的新的利潤增長點。
我國商業銀行個人理財業務起步較晚，雖然近幾年發展迅猛，但從我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，距離國外商業銀行所開展的個人理財業務仍有較大的差距，這些差距主要表現在以下幾個方面:
一、個人理財業務含義的比較
在國外，個人理財稱為財務策劃，是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據，傾聽客戶的希望、要求、目標等，在律師、會計師、稅務師等專家的協助下，為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經營策略等方案，并幫助其實施。
目前，我國對個人理財的定義還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務，它指的是根據個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標，對個人(家庭)的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理，以實現個人(家庭)財產的合理安排、消費和使用。
二、經營模式、投資工具的比較
在國外混業經營模式下，商業銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。從產品種類來看，外資銀行可提供的個人業務產品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣，而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度，使得銀行在境內可供選擇的投資工具有限，加上目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低。
三、核心產品的比較
在國外，個人理財業務的劃分主要以客戶為中心，在設計個人理財產品時充分考慮了客戶的實際需要，主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產品，其主要內容包括結算業務、貸款業務、委托業務、投資業務和私人理財服務，同時，國外個人理財業務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產品和服務，使顧客能夠找到適合自己的產品和服務模式。
而國內商業銀行個人理財業務的核心多是以傳統的個人金融業務(結算業務、貸款業務、委托業務)以及部分投資服務為主，并且投資業務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產品相比，目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似，還沒有達到神似，只是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外，國內個人理財還缺乏關于資產管理、遺產規劃、稅務規劃等私人理財服務。
四、客戶資源的比較
在國外，商業銀行的客戶質量較高，花旗、匯豐直接將境內的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶，客戶質量最高;子銀行的理財服務，尤其是貴賓理財，門檻也比中資銀行高得多，如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上，匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。
而國內商業銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業主等，客戶質量相對較差且分布不均勻，準入門檻相對較低。
五、市場細分策略的比較
在國外，商業銀行在進行市場細分時，注重避免內部機構與人員的重疊和競爭，以業務模式、長遠規模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據和標準，客戶分層細致。
而國內商業銀行在市場劃分時比較粗糙，內部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重，以單一業務量為劃分標準，客戶分層粗獷。
六、營銷方式的比較
在國外，商業銀行從客戶需要為出發點，以主動營銷為主，注重系統性營銷。
在營銷方式上更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。
而國內銀行從完成營銷任務為出發點，以被動營銷為主，分割情況嚴重，客戶管理系統利用程度低，較為依賴營銷人員的經驗與個人努力。與外資銀行相比，國內商業銀行在物理網點的建設上具有外資銀行無法比擬的優勢，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。
七、客戶關系管理的比較
在國外，商業銀行在開展個人理財業務時，建立了客戶信息管理系統，對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供量身定制的理財產品及服務，并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度，舉辦各種活動，與客戶保持“連續關系”，獲得客戶的忠誠度。
而國內商業銀行普遍缺乏客戶管理水平，絕大多數銀行尚未開發和使用客戶服務管理系統，在日常客戶管理工作中無法進行準確的市場分層，不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調用客戶檔案資料，無法真正實現互動式和
個性化的客戶關系管理，無法為客戶提供全面的理財建議。
八、風險控制的比較
在國外，商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系，并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持，具備一流的專業評估能力。
而我國，由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統，為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。
九、員工素質的比較
在國外，商業銀行的客戶經理很多具有注冊理財規劃師(CertifiedFinancialPlanner，CFP)資格，有著較高的業務素質和豐富的職業經驗，并且在遴選過程中必須經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經理后，仍需接受財務分析師培訓。
而國內商業銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經理的培養，但大多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主，而且其資格大多是由各銀行自己認定的，缺乏統一性和權威性。
十、考核機制的比較
在國外，銀行個人客戶經理的待遇與營銷業績直接掛鉤，營銷業績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核，考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等，采用平衡記分卡，考核的連貫性、系統性較強。
而我國，由于個人理財業務的效益主要體現在中間業務收入上，其效益又不能獨立核算，使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外，個人理財業務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法，一般以銀行自身業務量為基礎，采用單項指標(發生額、余額)或多項相互矛盾的指標，缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系，連貫性和系統性較弱。
基于上述差距，我國商業銀行應從經營理念、創建理財品牌、開發個人理財信息系統、細分個人理財客戶、加強內部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力，有效地縮小差距，提高自身水平，以實現個人理財業務在我國的快速發展。
參考文獻
[1]伊娜，國外個人理財業務的發展對我國銀行業的啟示，《浙江金融》，2007年第5期。
