時間：2022-04-22 18:55:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車銷售合同，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
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乙??方：_________?
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甲、乙雙方本著平等互惠原則，經協商一致，就乙方甲方_________系列汽車事宜達成如下協議，以茲共同遵守：
第一條： 及授權范圍
1．1 乙方銷售甲方的系列汽車包括：_________?
1．2 乙方的區域為_________地區。甲方授權乙方為以上_________個區域總經銷的權限，全面負責_________個區域的銷售和經銷商管理。如因乙方串貨行為造成甲方或者甲方的其他商經濟損失的，甲方有權追索乙方的違約責任。雙方約定每臺車違約金為_________元，同時，甲方應明令禁止其他區域的授權經銷商在上述_________個區域銷售（該市場_________年_________月_________日以前的供貨車輛除外），否則視同甲方違約。
1．3 乙方承諾每月向甲方的訂貨量不低于_________輛，乙方負責保證年銷售量不低于_________輛（_________輛），否則甲方有權取消乙方資格。
1．4 乙方的總權期限為_________年（自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日）
1．5 對于乙方的銷售區域，乙方可以根據實際情況制訂銷售政策，原則上甲方不予干涉，但乙方對于自己以及下屬經銷商的經銷行為負無限連帶責任。
1．6 “商標”屬于甲方所有的汽車產品商標。
第二條： 訂貨及付款
2．1 甲乙雙方的結算價格見本合同的附件，該附件由具體的經銷協議和訂貨單組成，為本合同的組成部分。
2．2 乙方需貨時，應向甲方發出書面訂單，一般應在每月_________日以前向甲方下達下一月度訂單，并在提貨前全額支付所提車款。
2．3 _________產品的銷售在授權的區域內由乙方全權負責，乙方應依據或參照甲方確定市場指導價進行銷售，嚴格禁止低于甲方確定的最低市場限價進行銷售。
2．4 乙方為銷售_________產品組織的各種活動，費用由乙方承擔，但甲方應予以積極配合，提供技術和人員支持。
2．5 本合同規定以現金方式或以銀行承兌匯票的形式支付。
第三條： 運輸方式
乙方根據甲方的要求，在辦理相關出庫手續后，乙方自行提貨，并負擔相關運輸費用，甲方倉庫地為交貨地。
第四條： 投標特別約定
乙方在參加投標過程中，甲方有義務按招標方要求出具相關授權文件，但乙方必須按相應情況遵守甲方在價格上的規定。
第五條： 商標、工業產權和保密
5．1 合同特指產品商標、圖案及其他標記，屬于甲方產權，經甲方書面批準后允許乙方使用，但本合同期滿或終止時此種使用應隨即停止并取消。
5．2 乙方不得以任何方式侵犯甲方的工業產權。
5．3 乙方在合同的有效期內或合同終止后，不得泄漏甲方的商業機密，也不得將該機密超越合同范圍使用。
第六條： 違約責任
6．1 如乙方違反甲方規定，實施了串貨行為，甲方可根據乙方違規銷售的實際數量處以_________違約金，情節嚴重的，甲方有權單方取消乙方權。
6．2 如乙方低于甲方確定的最低市場限價進行低價傾銷，甲方有權按照乙方實際銷售的數量對乙方處以_________元的違約金。情節嚴重的，甲方有權單方取消乙方的資格。
6．3 如甲方不能按照乙方規定交貨，乙方有權要求甲方進行整改和更換，以求達到乙方訂單要求，對于因此而發生的相關費用，由甲方負擔。
6．4 原則上禁止乙方擅自更改甲方車輛的標準配置進行銷售，對于確需改裝的，乙方應提前向甲方立項并取得同意后方可進行，對于擅自改裝引起的維修費用和其他相關費用，甲方有權對乙方進行追償。
第七條： 售后服務
7．1 甲方為乙方提供的產品嚴格按照甲方提供的質保書和國家的相關規定進行質保服務。
7．2 乙方在銷售完成后，應按甲方要求填寫用戶登記表，并應于每月定期以傳真或其他形式向甲方返回用戶登記表，以便于日后的售后服務和例行巡檢工作。
7．3 當乙方發生售后服務要求時，乙方應書面通知甲方服務要求和內容，甲方應在收到乙方通知的12小時內給予答復，確認服務內容和時間，同時，甲方向乙方提供24小時售后服務熱線聯絡服務。
7．4 因人為原因造成的汽車配件損壞，不在免費保修之列，乙方需支付甲方售后服務之費用。
7．5 對于乙方擅自改裝的部分，不在保修之列，對于甲方維修站因維護甲方利益而進行了維修的，甲方有權根據實際維修費用對乙方進行追償。
第八條： 合同的終止
本合同因履行期限屆滿或雙方協商一致或一方違約另一方單方解除合同而終止。
第九條： 不可抗力
因不可抗力致使本合同不能履行或不能完全履行時，遭受不可抗力一方應及時向對方通報相關情況并向對方提供相應證明，在雙方共同商議（或有關主管機關裁決）后，可以根據決議延期履行，部分履行或不履行，并可根據情況部分或全部免于承擔違約責任。
第十條： 合同爭議及解決方式
因本合同發生爭議，雙方應協商解決，協商不成，任何一方均可向合同履行地_________人民法院起訴。
第十一條： 合同效力
本合同一式四份，自雙方簽字蓋章日生效，甲、乙雙方各執兩份且效力等同，作為合同附件之一的_________與本合同具有同等效力，其他未盡事宜，雙方協商解決，甲、乙雙方確認的補充協議，作為本合同的附件也具有同等效力。
甲方（蓋章）：_________?????????????乙方（蓋章）：_________
法定代表人或委托人（簽字）：_________????法定代表人或委托人（簽字）：_________
_________年____月____日 ????????????_________年____月____日 ??
附件
1．商授權書（略）
2．《_________汽車商務制度》（略）
3．顧客檔案表（略）
4．進銷存報表（略）
5．市場信息調查表（略）
??地址：??????????????????郵編：
??電話：??????????????????傳真：
??負責經辦人：????????????手機：
??
??買受方(以下簡稱“乙方”)：????????身份證號碼或公司注冊號：
??地址：?????????????????? 郵編：
??電話：
????
??甲乙雙方經過協商，就購買甲方汽車達成一致協議如下：
??? 一、標的車輛簡況：
??汽車品牌：
??型號：
??車身顏色：
??坐椅顏色/材質：????????? 真皮?? ;其他?? 。
??發動機號：?
??車架號：?
??產地：
??制造商：
??自排擋?? 或手排擋：???
??新車?? 或二手車：??
??出廠日期：
??甲方所交付的車輛如果是新車，甲方保證其所交付的車輛不是返修車、庫存車，且應為零公里車(因辦理手續、提車而進行的必要移動除外);甲方所交付的車輛如果是二手車，甲方保證：車輛沒有被抵押、沒有被司法機關查封，里程表上的記錄是真實、可信的，沒有對其進行任何里程回撥。?
??二、價款：
??乙方須向甲方支付的總價款為人民幣?????，該金額由以下幾部分構成：
??1、車價;????????元
??2、購置稅;???????元
??3、保險費???元;
??4、牌照費?? 元;
??5、本合同第五條第?????? 款的代辦費????? 元。
??乙方不再承擔任何加急費、手續費、運費、出庫費等費用。
??三、交車方式：
????交車地點：??????????????????交車時間：
????付款方式：??????????????????付款時間：
??四、甲方同意向乙方無償贈送以下設備、配件和提供如下的免費服務：
??五、經乙方的書面委托，甲方可向乙方提供以下服務，乙方打勾選定如下服務項目，同時應按甲方和保險公司、銀行、車輛登記機關的要求提供相應所需的文件和證明。
??甲方完成上述代辦事宜后，應將相應的牌照、發票、保險單等票據憑證完整地交給乙方，乙方按票證據實支付。
因辦理上述手續而產生的代辦費由雙方約定，甲方亦可免收代辦費。甲方的行為應在乙方的委托授權范圍內進行，否則后果自負，如因此給乙方造成損失的，甲方應承擔賠償責任。
????1、乙方向保險公司購買有關汽車保險;?????? 代辦費：???
?? 2、乙方向有關銀行提出并辦理汽車貸款;??????代辦費：???
????3、乙方參與汽車牌照的投標;??????代辦費：???
????4、乙方為所購汽車上牌;??????代辦費：???
????5、乙方要求的其他服務。??????代辦費：?
六、質量和維修：
??1、甲方向乙方出售的汽車，其質量必須符合國家頒布的汽車質量標準和汽車行業標準。如果汽車制造商的企業標準高于國家標準或行業標準的，則必須達到企業標準。甲方出售的車輛應當與隨車提供的產品說明書或車輛使用書的質量狀況相一致。
??乙方對車輛的特殊質量要求如下：
????????????????????????????????????????
????2、甲方向乙方出售的汽車，必須是在《全國汽車、民用改裝車和摩托車生產企業及產品目錄》上備案的汽車或合法的進口汽車。
????3、甲方向乙方出售汽車時要真實、準確、完整地介紹所銷售車輛的基本情況，并提醒乙方注意有關車輛的非缺陷性的瑕疵狀況，不得做虛假陳述或隱瞞車輛的真實狀況。
????4、甲方在向乙方出售車輛時必須向乙方提供以下書面文件：
????(1)汽車銷售發票;(2)車輛合格證、海關進口證明和商品檢驗單(進口車);(3)保修卡或保修手冊;(4)中文說明書;(5)隨車工具及附件清單;(6)車輛行駛證、登記證及以往維修記錄或維修單位和所投保的保險公司的名稱、地址、電話(二手車)。
????5、乙方在購車時應認真檢查出賣人所提供的車輛證件、手續是否齊全。
????6、乙方在購車時應對所購車輛的使用性能及外觀進行認真檢查、確認。
??7、如乙方使用、保管或保養不當造成的問題，由乙方自行負責。
??8、甲方應當在交車時向乙方提供車輛交接單一份(見附件)，由乙方對該車的外觀、使用性能進行檢查、確認。
【關鍵詞】汽車；4S店；稅務處理；風險；規避
一、問題的提出
為了快速而有效的增加自身的競爭實力，很多汽車4S店都采取了各種促銷手段、優惠措施等方式吸引顧客。比如，贈送工時券、購買汽車贈送禮品、二手車置換、代辦汽車按揭服務等。這些方式給汽車4S店帶來廣大顧客的同時，卻也給其帶來了巨大的稅務風險。基于此，筆者依據自己在汽車4S店的多年財務工作經驗，針對汽車4S店承受的稅務風險展開探討。
二、汽車4S店的常見稅務風險
（一）汽車銷售環節的稅務風險分析
目前，很多汽車4S店為了吸引顧客，紛紛選取“購買汽車贈送禮品”的促銷方式，而所贈送的禮品也會隨汽車的價值而有所不同。這一方式的使用，大大改進了汽車4S店的汽車銷售情況。但是，由于很多汽車4S店對這些“贈品”支出沒有進行正確的稅務處理，使自身需承受一定的稅務風險。
首先，很多汽車4S店在會計處理上往往將隨車贈送的禮品直接計入業務成本，并未將其進行收入確認和納稅，這與我國《企業會計準則》與《稅法》的要求相違背，使4S店承受一定的稅務處罰風險。
其次，有些汽車4S店采用的“隨車送禮品”是將保險作為所贈送的禮品。在會計處理上，財務人員多采取在“管理費用”中以客戶個人的名義寫出所要承擔的車輛保險費，將保險直接進行費用處理，并進行稅前抵扣。這種做法不僅與我國對發票管理的規定相違背，而且也不符合《稅法》的要求。根據《稅法》規定，只有企業經營用和管理用車輛的保險費才可以進行稅前扣除。
再者，目前有些汽車4S店為了實現少繳稅的目的，而采取在汽車銷售時，將銷售收入進行分解，一部分開具銷售發票，另一部分則即以開具收款收據的形式進行處理。由于這種形式能夠使購車顧客少繳車輛購置稅，因此很多購車者都愿意配合。汽車4S店采取這種“一舉兩得”的方式雖然幫助企業實現了少繳增值稅的目的，但卻也是一種“隱匿”收入的不合規行為。使4S店承擔了較大的稅收風險。
（二）按揭服務、代辦保險和汽車上牌等服務的稅務風險分析
為了更好的爭攬客源、提升銷售業績，很多汽車45店都開展了當下正流行的代辦保險、汽車按揭、代辦上牌服務等。對汽車4S店而言，汽車銷售是主要業務和收入的主要來源部分，而這些業務則屬“衍生業務”和“衍生收入來源”。由于市場競爭的加劇，汽車銷售業務已逐漸成為一種“微利銷售業務”。在此背景下，對衍生業務和衍生收入處理不當，也能使4S店承受較大的稅務風險。目前，很多汽車銷售4S店都能對代辦汽車上牌和汽車按揭服務等收入繳納營業稅。但是，卻有些4S店沒有意識到這些代辦業務的手續費實際是增值稅的一種價外費用，在繳納營業稅的同時實際還需繳納增值稅。使汽車4S店在無意之中承受著稅務風險。
（三）二手車置換的稅務風險分析
隨著人們生活水平的逐漸提高，人們對汽車的要求也越來越高，很多家庭都對汽車進行“更新換代”。為了迎合這一新形勢，很多汽車4S店都開展了“二手車置換”業務，顧客只需交付新車與舊車之間的差價。在會計處理方面，4S店的處理一般是：將顧客的舊車價款作“預付賬款”處理；賣出該二手車時，直接沖回“預付賬款”。這樣的處理存在兩點弊端：第一，購買二手車時，4S店沒有進行過戶處理，與《機動車登記規定》相違背；第二，根據我國增值稅管理條例，銷售二手車的行為也應繳納增值稅。而4S店的上述處理，顯然不符合增值稅的相關規定。
（四）汽車保養/維修環節的稅務風險分析
汽車保養和汽車修理也是目前我國汽車4S店的一種收入來源。為了吸引購車者到店內進行保養和車輛維修，很多4S店都采取贈送工時券的方式。甚至有些4S店為了吸引客戶日后選擇到4S店進行車輛保養和維修，而在售車之時就以安撫方式贈送汽車保養券。然而，很多汽車4S店只重贈送，卻沒有在賬務處理上進行良好的處理，導致4S店要承受一定的稅收風險。
很多4S店在對工時券進行相關處理時，往往在客戶結算單據上不列入工時收入，而是只顯示保養或維修所需的配件的銷售收入。這樣做不僅容易造成4S店賬實不符，還容易導致維修人員的工資計算可能存在不準確，并繼而給4S店帶來一定的稅收隱患。
三、規避風險，做好稅務處理
（一）汽車銷售環節的稅務處理
針對“購買汽車贈送禮品”這種方式，倘若禮品是大件車輛裝飾用品，那么汽車4S店應采取將其與汽車進行一起銷售的方式。汽車45店在銷售汽車時，應將隨車所贈送的發動機護板、真皮座椅等大件車輛裝飾品的單價和數量都標明在銷售合同之中，并向購車者開具汽車銷售總價發票。其次，4S店財務人員應將車輛裝飾品的成本轉入相應的車輛庫存之中，并采取以明細科目列示。這樣做的目的是能夠在汽車成本中一目了然的獲知汽車原值成本和汽車裝飾品的成本。從而實現收入與成本相配比。與此同時，還能通過賬務處理便能看出4S店所售車輛是先安裝好之后所進行的“捆綁銷售”。
倘若隨車所贈禮品是導航、地膠、倒車雷達等小件汽車裝飾品，則可以將其在會計處理上作為銷售費用進行處理。根據《增值稅暫行條例實施細則》的要求，銷售贈品應在稅務處理上視同銷售進行處理，并繳納相關稅額。因此，這些小件汽車裝飾品也應確認銷售收入。4S店的財務人員可以根據《稅法》要求，按照成本加成計算收入（成本加上不高于利潤10%的數額）。此外，這些小件的汽車裝飾品多數是4S店外部購入，并非自己生產。4S店在購入這些裝飾品時，應要求供應商開具專用發票，以將其作為日后銷售/贈送時的進項稅抵扣依據。
倘若汽車4S店在汽車銷售時隨車贈送保險，則可以在銷售時直接將保險作為一種現金優惠，在銷售合同之中降低車輛銷售價格，通過這種方式實現4S店少繳增值稅的目的。
（二）按揭服務、代辦保險和汽車上牌等服務的稅務處理
提供按揭服務和代辦保險和掛牌等業務，是汽車銷售4S店的一種發展的必然。對該類企業，4S店應做好稅務處理，合理規避稅務風險。
根據我國稅務總局第50號令――《中華人民共和國增值稅暫行條例實施細則》：汽車4S店在汽車銷售過程中為購買者提供代辦業務而收取的保險等費用，無需繳納稅負。但是收取的“代辦費”、“手續費”等其他費用則須繳納相應稅款。然而，這類費用往往由于沒有進項抵扣，因此4S實際所承擔的稅負較重。對此，筆者建議具有條件的汽車銷售企業，比如汽車銷售集團，可增設一家“汽車按揭公司”，專門提供業務，4S店不再承攬。相應的費等收入直接由公司繳納營業稅。而不具備開設公司的普通汽車銷售4S店，則可以在營業執照中加設“汽車咨詢”項目。對這部分收入直接計入咨詢服務收入。
（三）二手車置換的稅務處理
“二手車置換”是汽車銷售4S店為了應對激烈的市場競爭環境和迎合人們需求的一種準確的定位和正確的發展模式。但是，一旦對“二手車置換”財務處理不到位，就會使4S店承受較大的稅務風險。對此，筆者建議我國汽車銷售4S店，針對二手車置換業務，可以將自身定位為一種“”的角色，并繳納一定的營業稅。根據我國稅務總局于2012年的第23號文件――《關于二手車經營業務有關增值稅問題的公告》，銷售二手車的納稅人，需同時具備以下三種條件才可不繳納增值稅；否則，視同銷售繳納稅款。三個條件為：第一，委托方直接向二手車購買方開具汽車銷售發票；第二，受托方不向委托方預付貨款；第三，受托方與委托方結算貨款時需依據購買方實際支付的價稅合計，可以另收手續費。根據上述三個條件，汽車4S店在回收二手車時，應采取不做預付款處理的方式，也不要將二手車直接過戶到4S店，而是以“”的身份做代銷賺取手續費納稅處理。
（四）汽車保養/維修環節的稅務處理
針對汽車4S店采取贈送汽車保養或維修工時券的這種方式，筆者建議4S店可以采取銷售折讓與折扣的方式進行處理。根據我國《稅法》第472號文件――《關于企業銷售折扣在計征所得稅時如何處理問題的批復》，如果銷售收入與折扣額開在同一張發票上，那么企業可以依照扣除折扣后的數額進行納稅；否則，如果銷售收入與折扣不在同一張發票，則應按照收入全額納稅。因此，筆者建議我國汽車銷售4S店在對工時券進行會計處理時，不妨將所贈送的工時金額與客戶保養或維修的總金額計算出一個折扣率（折扣率=工時券金額和隨工時所贈送的材料金額/保養或維修的總費用*100%）。對客戶開具發票時，在發票上注明折扣金額。以實現降低納稅成本而又無需承擔稅務風險的目的。
參考文獻：
關鍵詞： 特殊業務會計核算; 稅務籌劃
汽車4S 店主要是指從事整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋特許經營的店鋪，一般經營單一的品牌，雖然其會計主要核算整車銷售和售后維修等比較單一的業務，但是由于同時負有增值稅和營業稅的納稅義務，因此其和一般的商品流通企業不同，探討其特殊業務的會計核算和納稅處理問題對企業的發展大有裨益。因此筆者除了闡述了4S 店的一些特殊業務的會計核算方法之外，還針對4S 店的一些特殊業務，對其稅務風險和籌劃進行了分析。
一、特殊業務的會計核算
（一）汽車精品銷售
隨著汽車消費者多樣化的消費需求，汽車4S店在銷售新車的同時往往還提供貼膜、安裝導航儀、保險杠、護板等增值服務，安裝的同時還帶動了相關商品的銷售。由于消費者一步到位的心理，在新車銷售的同時，4S店就需要提供這些附加服務項目。按照增值稅法的規定此種交易屬于汽車4S店的混合銷售行為，其應繳納增值稅無需繳納營業稅，但4S店也應當將兩項業務分開核算，分別核算收入和毛利，以便提供對決策有用的會計信息。
（二）二手車交易
4S店在進行二手車交易時，會計部門應首先確認本企業從事的是二手車經紀業務，還是二手車經銷業務。對于經紀業務，需要交納營業稅且只能將收取的手續費確認為收入，代收代付車款應確認為債務或債權，以便提供決策有用的會計信息。對于二手車經銷業務，應繳納增值稅，并將收到的售車款在扣除增值稅后的剩余金額確認為銷售收入。
（三）銷售返利
通常汽車生產廠家為了鼓勵汽車4S 店增加銷售量，往往承諾給予返利，不同的返利形式，其會計處理也不同。
1.返利從購車款中直接扣除
廠家給予的這種形式的返利，其經濟實質為汽車4S店下次購車得到了一定的折扣，其應當在備查簿中登記應當收到的返利。日后收到汽車廠家的增值稅發票時，要審核其給予的折扣金額是否和約定的返利相符，是否在同一張發票上注明了折扣金額。并做減少當期購車成本賬務處理，相對于沒有返利的情況，無形中增加了銷售毛利。
2.直接以現金返利
這種形式的返利，經濟實質是汽車廠家給予汽車4S店約定數額的獎勵，比如廠家給予其30萬的現金獎勵，相當于對汽車4S店以前進貨成本的折讓，在稅務方面，4S店多抵扣了增值稅進項稅額，因此在稅務方面應當將返利部分的進項稅做轉出處理，并沖減購車成本。賬務處理一般是增加貨幣資金的同時，減少主營業務成本，并增加應交增值稅（進項稅額轉出）。
（四）購入試乘、試駕車
汽車4S店為了增加客戶的體驗感，往往在經銷過程中購入試乘試駕車，其經濟實質為將自己的存貨轉為自用的固定資產，同時按照交通部門的規定需要上牌，因此4S店還應當給本身開具機動車銷售統一發票，并按照公允價值確認為收入和固定資產。對于日后將試乘、試駕車銷售的事項，應作為固定資產清理業務。
（五）會員卡獎勵積分
汽車4S 店為了使客戶保持比較高的粘性，往往建議客戶辦理會員卡，并承諾按照客戶的消費金額一定的比例計算積分，客戶可以使用積分兌換一定的商品或以折扣形式得到服務。根據財政部的相關規定，與獎勵積分對應的未來應該提供的商品或服務應作為遞延收益處理，并在客戶使用積分時及時確認為當期損益。
二、特殊業務的納稅風險及相關籌劃建議
（一） 贈品的納稅風險及相關籌劃建議
1.銷售送贈品給特定對象
企業以買一贈一方式贈送的車內裝飾、保養，應將總的銷售金額按各項商品的公允價值的比例來分攤確認各項的銷售收入。
稅務部門考慮到機動車統一發票的特殊性，沒有要求汽車4S店贈送車內裝飾的汽車用品必需在同一張發票“金額”欄注明折扣額，只要有買一贈一的購車合同就可以按買一贈一方式進行賬務處理。
建議：公司根據需要隨時制作公司相關銷售新商品汽車贈送汽車用品的文件
在與顧客簽定汽車銷售合同時，必需在《購車合同》上寫清楚銷售的汽車價款（客戶實際收取的購車價款（含稅）。
賬務處理：按裸車價和無償贈送的汽車用品公允價值比例來分攤確認汽車和用品的銷售收入（可從汽車銷售合同計算表Excel文件中子窗口‘買一贈一計算’）中取得汽車和用品分別開票價格。
舉例：鋒范客戶汽車銷售價91800（含稅），公司規定銷售汽車裸車價（公允價值）91800，贈送用品成本大概250。公允價值375 元 [250×（1+50%（指按用品銷售平均毛利率）或平時客戶來店安裝的價格參考作為公允價值]
財務就要求銷售顧問按照汽車價款和用品價款開汽車銷售統一發票、和用品增值稅發票給購車客戶，然后按裸車價和無償贈送的汽車用品公允價值比例來分攤確認汽車和用品的銷售收入。
2.銷售過程中贈送給不確定對象
汽車4S店在營銷汽車時，往往給予不特定對象一些小禮品，其經濟實質為業務宣傳。財務上可以將贈品的公允價值確認為業務宣傳費即銷售費用，不用作為銷售核算。但根據增值稅、企業所得稅及個人所得稅的相關規定，應當視同銷售并代扣代繳個人所得稅。如，某汽車4S店為了擴大某新車型的銷售量，在展銷會現場，向有意向購車人免費發放外購的毛絨玩具，公允價值合計為20 000 元，則企業應確認視同銷售收入20000 元，并計算增值稅銷項稅額，并按照20000元代扣代繳個人所得稅。
（二）廠家返利稅務風險及納稅籌劃
按照稅法的相關規定，商家向廠家收取的與銷售量、銷售額無必然聯系并且向廠家提供一定勞務的廣告促銷費、展示費等不屬于平銷返利，否則屬于平銷返利，前者需要繳納營業稅，后者需做增值稅進項稅額轉出處理。
因此4S 店應對從汽車生產商取得利益的性質進行界定，合理區分出是促銷費、廣告費等補助，還是平銷返利，并分別簽訂相應的合同，以便減少納稅風險。
（三）汽車保養、美容業務的稅務風險及納稅籌劃
隨著汽車消費市場競爭的加劇，汽車4S店應不斷給消費者提供更好的客戶體驗和服務才能生產和發展，因此4S對消費者提供汽車維修、保養、裝飾是今后業務發展的方向。如果汽車4S店采取不開票的方式隱瞞取得的收入，屬于偷稅行為，將面臨較大的稅務風險。按照我國增值稅法的相關規定，汽車4S店應將企業銷售業務和汽車保養、美容業務分別核算，根據核算結果前者申報繳納增值稅，后者繳納營業稅。
（四）代辦按揭、代付手續費的稅務風險及納稅籌劃
按揭貸款買車的交易，表面看，消費者未支付利息，但銀行一般會收取一定的手續費，而汽車生產廠家為了提高產品的銷售量，往往和4S店約定，消費者不用負擔按揭貸款的手續費。汽車4S店墊付給銀行的手續費最后由廠家負擔。按照增值稅法規的相關規定，4S店在銷售汽車的同時提供的汽車按揭服務應征收增值稅，單獨提供按揭、代辦服務業務并不銷售汽車的，應征收營業稅。現實中4S店往往不單獨提供按揭、代辦服務業務，如果出于僥幸心理沒有申報繳納增值稅將存在較大的納稅風險。雖然從消費者角度分析，其消費支出可以分解為貸款購車的手續費和車款兩部分，但此種交易形成的原始憑證并不能證明上述分析結果，因此4S店不能將從消費者手中收取的款項分解成手續費和購車款兩部分，應全額作為增值稅銷項稅額的計算基數并正確申報，即應當將廠家承擔的并由銀行直接扣除的手續費作為其他應收款核算，以便減少納稅風險。如果4S辦理此項業務從銀行還能得到一些費，建議4S店和銀行在協議或合同中明確費收取事宜，并取得的銀行代辦手續費作為業務申報繳納營業稅。
（五）積分獎勵的稅務風險及籌劃
汽車4S店在客戶使用積分消費時，往往直接按照折扣后的金額開具發票并進行納稅申報，并未在發票上注明折扣金額，因此存在較大的納稅風險。建議4S店在顧客使用積分消費時，在購物或勞務發票上注明原價和折扣金額以及實際收取的金額，以減少納稅風險。
三、總結
汽車4S店對上述特殊業務的會計業務的正確處理，可以真實反映企業經濟實質。鑒于這些特殊業務稅務處理的復雜性，應當將其納稅籌劃作為財務管理工作中的重點內容。這樣在減少企業的納稅風險的同時還減少了支出，進而有效降低企業成本，增強了汽車4S店的市場競爭力。
參考文獻：
第二條，本補充協議所稱銷售商，是指向消費者提供汽車整車銷售的商/經銷商。
第三條，本補充協議所稱生產商，是指向銷售商提供汽車整車產品的生產廠家。
第四條，消費者對欲購/已購汽車享有包括但不僅限于了解性能/價格/付款優惠政策/按揭購車/質量保證/售后服務等權利。消費者在支付相應車價或辦理按揭購車取得消費產品之后，銷售商必須依主合同及本補充協議的規定提供服務。
第五條，銷售商向消費者出售的國產汽車，必須是國家允許銷售的汽車。否則，由汽車銷售商與生產商共同承擔連帶責任。
第六條，銷售商出售的進口汽車，必須是合法取得進口許可的汽車。在銷售時應提供合法有效的外文/中文對照本，應提地合格證/準運證/進口許可證/進口完稅證明等證明出售車輛必備的文件，不予/拒絕/延遲或翻譯文本錯誤/不準確等造成消費者選購錯誤的，消費者有權選擇退購/退訂/退貨/換貨。
第七條，銷售商必須向消費者提供《合格證》、《產品說明書》、《產品使用說明書》、《附加產品使用說明書》、《維修保養手冊》等文件。
第八條，銷售商為消費者提供的樣車、試駕車必須與出售產品一致；與出售產品不一致的，消費者有權無條件退購/退訂/退貨/換貨。
第九條，《產品說明書》故意誤導/表述錯誤/表述不準確使消費者產生誤解的，消費者有權選擇退購/退訂/退貨/換貨；由于錯誤選購或退/換貨所發生的費用由生產商/銷售商承擔。
第十條，《產品說明書》只對與汽車有關的性能/指標/參數等做出客觀地說明或羅列，不得使用任何廣告性語言；由于使用廣告性語言誤導消費者的，消費者有權選擇退貨/換貨，因選購或退/換貨所發生的費用由生產商/銷售商承擔。
第十一條，汽車生產商對與安全有關的設施/零部件必須承擔完全責任，由于防抱死系統（ABS）、安全氣囊（SRS）等質量不合格造成的事故，生產商/銷售商須承擔完全責任。
第十二條，在銷售合同中，對同一品牌不同車型未注明的，消費者有權自行做出選擇。消費者決定放棄購買的，銷售商應將已收取的定金無條件返還消費者。消費者決定購買的，對于不同車型產生的差價，由銷售商自行承擔。
第十三條，消費者可以自行決定委托或自行辦理所購汽車的審驗/上牌/購買保險等，銷售商不得強行安排。
第十四條，銷售合同中應注明汽車價格/配置（標準配置/選用配置）/顏色/生產廠家/生產日期/品牌/型號/款式/交貨具體日期/交貨的時間地點/通知交貨的方式/延遲交貨的責任承擔/保修責任/不可抗力的情形/違約責任等主要條款，其他附加費用的收取及安排事項等等均應簽訂本補充協議約定，不得作為主合同條款。
第十五條，銷售商應向消費者開具真實有效的購車發票。提供無效購車發票的，銷售商應承擔汽車全款的違約責任。
第十六條，銷售商必須向消費者提供汽車產品合格證。銷售商提供虛假或不符合要求合格證的，銷售商應承擔汽車全款的違約責任。
第十七條，銷售商必須向消費者提供“三包服務卡”；汽車生產商必須根據有關規定，自汽車購買兩年內或60000公里內，對因非正常使用導致的故障或損壞，享受廠家的無償服務，包括但不僅限于像燈泡、橡膠等易損件。
第十八條，對于在保修期/保修里程之內，發生三次以上質量故障的，消費者有權選擇無條件退貨，銷售商/生產商應對消費者因故障造成的損失承擔賠償責任。因車輛在生產商指定的維修點維修造成車輛故障或損壞或拒絕提供/不能提供維修服務的，均視同生產商提供的產品不合格。
第十九條，消費者應按照車輛《使用說明書》的要求使用車輛，不按《說明書》要求使用造成車輛損壞的，銷售商/生產商不負責三包。使用說明書同時注明了車輛的主要技術參數和維護調校所必須的技術數據，是修車時的參照文本。第二十條，車輛部件或裝備如有單獨《使用說明書》的，生產商/銷售商必須向消費者提供；如某些選裝設備有專門的要求或規定的，銷售商或生產商必須向消費者提供。因使用其它選用設備造成車輛發生故障的，視同提供的車輛產品不合格。消費者只須向生產商/銷售商追償。
第二十一條，消費者在簽訂購買合同或認購文件或交納定金之后，欲購車輛漲價的，漲價部分由銷售商承擔。
第二十二條，生產商/銷售商對任何欲售/已售產品單方做出的質量/服務等承諾的，未規定或明確承諾期限的不得撤銷，規定承諾期限的不得提前撤銷；任何不符合條件的撤銷，均視為對主合同和本補充協議的根本性違約，作出承諾的生產商/銷售商必須承擔違約責任。
第二十三條，銷售商可向消費者推薦服務，由消費者自行決定是否選擇；消費者決定不選擇的，銷售商以此拖延供貨或拒絕供貨的，應承擔不能供貨的違約責任。消費者決定選擇的，銷售商應將代辦車牌照/代繳相關稅費/代辦保險費等事項有關的周期/費用/責任等作為本補充協議之附件，并應簽訂相應的文件。在消費者簽訂文件之后，因辦理委托事項漲價增加的費用，由銷售商自行承擔。手續費一經簽字確認，銷售商不得以任何理由提高/變相提高手續費。
第二十四條，銷售商在整車銷售當中，不得強行/變相要求消費者接受搭售產品/服務。
第二十五條，生產商/銷售商不得夸大自身信譽/實力或貶低其他生產商/銷售商。消費者因聽信夸大或錯誤宣傳做出購買決定的，消費者有權隨時選擇退購/退貨。
第二十六條，生產商在《產品說明書》中，應對車輛長期使用諸如地理環境/氣候等有限制性條件的做出特別說明。因故意誤導/錯誤/不準確說明導致消費者做出購買決定的，消費者有權選擇退購/退訂/退貨。
第二十七條，生產商/銷售商不得對某種特定品牌/型號的汽車，故意/錯誤/不準確做出購買者身份定位的說明；因故意/錯誤/不準確導致消費者購買的，消費者可以選擇退購/退訂/退貨。
第二十八條，生產商提供的宣傳廣告/《產品說明書》/《使用說明書》以及配置設備（標準配置/選用配置）等，均作為主合同與本補充協議之附件，提供的實際產品與前述相關文件不符或部分不符的，生產商應承擔違約責任，消費者有權選擇退購/退訂/退貨。
第二十九條，銷售商/生產商應在《產品說明書》中明示產品設計安全性的不足/缺陷，未予明示因不足/缺陷發生事故或車輛損壞，銷售商/生產商應承擔整車的賠償責任。
第三十條，銷售商/生產商應對發動機/變速器/制動系統等關鍵性維修/維護費用予以明示，并應對相關部件選購做出具體說明，供消費者選擇判斷。因不予/拒絕說明，導致消費者做出錯誤選購的，消費者有權選擇退購/退訂/退貨。
第三十一條，國產汽車的銷售，生產商應分別公開國產/進口部件的清單，供消費者自行做出選擇。生產商不提供或以含糊文字說明的，消費者有權選擇退購/退訂/退貨。
第三十二條，免檢產品經審驗未合格的，生產商應承擔完全的違約責任。
第三十三條，銷售商對庫存期限超過一年的產品進行銷售時，必須向消費者做出明示，并提供銷售前10日車輛狀況重新檢驗的報告。銷售商不提供/拒絕提供的，消費者有權選擇退購/退訂/退貨。
第三十四條，銷售商銷售降價/削價車輛，應公開明示降價/削價的理由，并不得減輕/減少/降低應提供的質量標準/維修維護/售后服務。銷售商不提供/拒絕提供的，消費者有權選擇退購/退訂/退貨。
第三十五條，銷售商/生產商以任何形式的有關質量/保固等免責文件均應視為無效，不具有任何對抗消費者的效力。
第三十六條，因汽車質量故障造成的維修/維護，生產商定點維護須提供替代車輛。
第三十七條，生產商必須對設計缺陷承擔免費召回的維修責任。在召回期間提供替代車輛使用。
第三十八條，《產品說明書》應分為試驗/檢測/理論等不同數據類型，并對各項不同類型數據分別標注和說明。任何未經檢測之數據，不得作為合理有效數據。生產商未做明示引致消費者購買的，消費者有權選擇退購/退訂/退貨。
第三十九條，生產商指定之維修點必須提供24小時營業服務，對因質量問題導致的換件須免費。消費者在非生產商指定維修點維修，除非因維修質量造成損壞的，質量責任由生產商承擔。
第四十條，消費者有權自行決定在指定或非指定維修點維修/保養/修理車輛，生產商/銷售商不得以非維修點為由拒絕質量責任的承擔。
第四十一條，消費者有權享受免費的電子系統升級服務。因升級造成的對原車輛的影響生產商不承擔責任。除非這種影響是由于升級本身問題所造成的，生產商未指出或發現問題所致。
第四十二條，進口汽車銷售商必須以書面形式如實告知消費者有關售后服務的具體安排。
第四十三條，任何對汽車本身的服務/升級/召回等，涉及所購汽車的消費者，銷售商/生產商有義務以任何可行的方式送達通知。只有在消費者以書面形式明示拒絕接受的情況下，才能免除生產商/銷售商應承擔的責任。
上 世紀80年代初在美國成立的汽車經銷商索哈特公司，經過20多年市場拼搏和礪煉。如今已成為美國汽車營銷界頗有影響的大牌經銷商。該公司現在在美國開有500多家汽車專賣店，經銷數十種世界著名的品牌汽車。各系列和型號的轎車、跑車和輕型運動多功能汽車達上百種之多。年營銷額達20億美元以上。
索哈特的汽車營銷策略是，“絕不自賣自夸，只求客戶真正滿意。”這種營銷策略看似簡單，并且時下各大汽車廠商早已風風火火，推而廣之，但是，能夠行之有效并且堅持不懈的企業卻是少之又少。因此索哈特避開喧鬧的市場吆喝、起哄和跟風的潮流，自尋出路，另辟蹊徑地推出自己的策略，傾情為每一位消費者和顧客，切實提供全天候、立體化、全方位的銷售和售后服務。
破釜沉舟式的冒險營銷
創業之初，索哈特面臨“信任”與“市場拓展”兩大難題。汽車經銷商競爭激烈，資金運作和汽車營銷風險極大，隨時都會遭遇不測。面對嚴峻的市場狀況，公司考慮到只有知難而上，才能尋得生存空間，才能在競爭慘烈的市場上占有一席之地。因此，索哈特果斷制定了有很大風險的市場拓展策略：別家不敢經營，不愿經營的汽車，索哈特大膽吃進，而且他提出，必須擴大銷售，才能獲得較大回報，并吸引顧客。同時，必須讓更多的客戶認可我的銷售和服務，而不僅僅是汽車本身。
為達到這一銷售目標，他破釜沉舟，自斷退路，索哈特公司向供應商訂購了多種型號和款式的汽車，如不能盡快售出這些汽車，公司只能破產倒閉。于是，索哈特和公司員工齊心協力，想方設法，各出奇招，全方位展開促銷活動。
90年代初，美國福特公司生產商急欲出售一批滯銷壓庫的舊型轎車。希望索哈特公司能協助銷售，而且給出很優惠的條件和價格。但索哈特也非常清楚：這批舊款式的轎車要出手實在太困難了，因為生產商正絞盡腦汁地設計開發更新型的汽車，以滿足顧客追求新、奇、特的消費意愿。還有誰會想購買這些笨重且過時的汽車呢？但索哈特并沒有回絕這筆生意。他和助手們在思索，能用什么辦法，把自己手上的這批滯銷轎車售出呢？
很快，索哈特和助手們想出了一個別出心裁的辦法：給這批轎車重新噴漆鍍鉻，改變它們的色彩和外包裝。經過一番處理后，1000多臺色彩靚麗新穎的轎車展現在顧客們的面前，人們似乎發現了一個全新的汽車產品，而且售價并不高，這批“改頭換面”的轎車很快銷售一空。更有許多聞訊而來的消費者不斷地電話訊問，是否還有貨？或者可否定購？索哈特公司這次成功的促銷行動，使它大賺了一筆，更重要的是，該公司由此聲名大振，多家汽車生產商都找上門來，以最優惠的條件與索哈特公司簽訂銷售合同，公司生意由此日見紅火。
激發員工激情 創建完善銷售系統
索哈特公司趁熱打鐵，力求在現有基礎上擴展自己的規模和市場知名度。而且，索哈特也深知公司經營的艱難之道。必須更有效地激發和提升員工的銷售積極性、主動性和創新能力，才能使企業真正的駛向發展的快軌道。因為員工是公司的效益主體，更是企業生存和發展的靈魂所在。因此，公司老板必須與員工心系一處。要讓員工，也更要使自己明白現實的市場競爭和壓力。索哈特甩出重金獎勵為公司銷售做出優秀業績的員工。而沒有銷售業績或是業績較差的員工，將會受到降職減薪的處罰，甚至解聘。
與此同時，該公司更是在完善銷售服務上下大力氣，所有專賣店的營銷人員，可以全權受理和解決客戶提出的任何合理要求和服務，一切費用均由公司提供。這項措施更激發了營銷人員的工作熱情，使他們可以毫無顧慮的為客戶提供全方位的服務。
另外，在索哈特公司的企業文化和銷售理念中，任何一位進入該公司汽車專賣店的消費者，即使是隨意的觀賞客，或是電話咨詢的客戶，他們都被定義為“顯現顧客”，和“潛在客戶”。索哈特公司提出了“來的都是客，我為你服務”的營銷法則，最大限度地密切與“顯現顧客”聯系，并且努力將與顧客密切交流的程度不斷擴大化和延伸化，使他們最終成為本公司汽車的“鐵桿消費者”。此外，他們還盡力密切與“潛在顧客”的溝通與交流，拉近距離，使一大批潛在消費者成為公司汽車銷售的新主顧。
在整個汽車市場競爭激烈的狀況下，該公司營銷副總裁拉迪爾認為，汽車專賣市場潛力極大，關鍵在于經銷商如何拓展市場。必須緊緊抓住任何稍縱即逝的機遇，才能成為真正的市場贏家。為此，索哈特公司采用了全新理念的“顧客銷售系統”。當有顧客來到公司汽車專賣店時，銷售人員會立即迎上前去，熱心為顧客解答各種問題和咨詢，并仔細觀察和揣摩顧客的喜好和消費心理。而對確有購買動機和意向的客戶，銷售人員會即刻了解潛在客戶的各種信息，例如其職業、住址、工作場所等等。這項“顧客銷售系統”，本著“讓顧客真正信任”為基礎，以“打動顧客心愿，請允許我為您提供滿意的服務”為主線，使公司員工時刻心系顧客：“有顧客，才有公司；有顧客，也才有我的生存和公司發展。”該公司采取這套營銷策略后，初次光臨索哈特公司汽車專賣店的顧客中有80%以上的人，對該公司的服務感到滿意和值得信賴。從而成為索哈特的顧客。
另辟蹊徑 避開惡性降價
在激烈的市場競爭中，索哈特公司甚至更關注搶奪原本并非屬于自己的市場份額。該公司獨辟蹊徑地推出了“搶先推廣”、“人無我有”的競爭策略，避開損傷元氣的“降價銷售”的爭斗，大膽確立了“以優質服務招攬顧客”的競爭手段。
在環保與駕駛安全日趨成為政府和公眾關注的汽車焦點時，許多汽車經銷商不愿銷售裝有節能裝置，新型反鎖剎車系統和雙氣囊安全設備，因為這些車售價太高，銷售會很困難。而索哈特公司專賣行卻反其道而行之。該公司認為，雖然配備上述裝置的轎車售價較高，但大多數消費者還是可以做出理智的選擇，畢竟駕車安全是行車者的首選原則，因為人的生命比起汽車售價更為昂貴。只要經銷商心誠意篤，宣傳和服務及時到位，消費者最終還是會認可和選購配備有新型環保和安全裝置的轎車的。
關鍵詞：信用卡購車分期關注問題
隨著經濟發展和人民生活水平的逐步提高，購買家用汽車成為中高收入家庭一項重要的生活開支。伴隨著這一需求，信用卡購車分期付款業務應運而生，逐漸受到各商業銀行和廣大客戶的青睞，業務發展迅猛。作為信用卡分期付款業務中的核心業務，這項厚利產品對信用卡中間業務收入的快速提升起到了重要的支撐作用。然而，在這項業務發展過程中，筆者認為有幾個問題需引起關注：
一、謹慎發展商戶，加強日常管理
各商業銀行應建立相應的購車分期商戶準入和退出機制，選擇證照齊全、財務規范、信譽度高的經銷商開展合作，嚴防套現等風險。按照監管部門對商戶準入的相關規定，選擇合作的汽車經銷商應符合以下幾個基本條件：一是具備合法的經營資格。工商營業執照、稅務登記證等證照齊全；二是具備一定經營規模。有固定的營業場所，財務制度健全、財務狀況穩定；三是具備良好經營資信。有良好的商業信譽，未被主管部門和銀行卡組織通報列入禁止發展商戶名單；四是具備良好收益水平。銷售經營的產品或服務在市場上要具有較強的消費信貸市場需求。一般來說單門店營業面積應超過500平方米，單門店年零售額不低于300萬（含）人民幣。同時，應優先選擇與汽車廠商簽署特許銷售合同或取得汽車廠商品牌授權書的特約一級經銷商和經營范圍包括汽車銷售、維修、保養、美容等綜合服務的經銷商開展合作。
對于以下幾類經銷商應嚴禁準入：1、注冊與實際經營不符的；2、實際存在或涉嫌非法經營、違規經營的；3、商戶法定代表人具有嚴重違法或不良信用記錄的；4、被信用卡組織通報以及列入禁止發展名單的。
商業銀行應與符合條件的經銷商簽署合作協議并要求其提供營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、法人身份證、特許銷售合同或廠商品牌授權書等證件原件和復印件，同時應對商戶店面正門、收銀臺、大堂等進行現場拍照，確保申請資料真實、完整、合法。銀行內部應按照標準和條件對商戶進行審批注冊和信息上報工作。凡涉及商戶信息更改及注冊、注銷，需執行嚴格的操作流程。對分期商戶的檔案材料應指定專人及時歸檔，妥善保管。
此外，對于分期商戶的日常管理及維護應納入收單商戶的日常管理范疇。要加強分期商戶的維護，定期進行走訪和日常巡檢并做好巡檢記錄，對新合作的分期商戶尤其要加大巡檢和監控力度，防止商戶出現與客戶串通欺詐銀行和違規套現行為的發生。
對于分期商戶出現以下情形的應立即停止合作并保留相關責任的追索權：1、被信用卡組織或管轄行認定為高風險商戶，通知強制解約的；2、商戶出現虛假申請、側錄、套現、洗單、虛假交易、惡意倒閉等欺詐行為的；3、商戶或法定代表人已因違法違規被有權機關立案或介入調查并影響商戶正常經營的；4、商戶泄漏銀行卡賬戶及交易信息的；5、商戶未經管轄行許可將機具設備轉讓、出借或挪作他用的，將移動POS機具違規帶至異地使用的；6、商戶因經營不善，已破產或停業的；7、商戶連續六個月以上（含六個月）無刷卡交易發生，經查確實無合理原因的。
二、嚴把客戶準入，加強風險防控
購車分期業務應主要針對職業良好、收入穩定、信用良好的中青年白領群體。這部分人既能接受分期理念，風險也較可控。辦理專項分期的客戶應同時滿足下列年齡條件、信用條件、穩定性條件和收入條件。就年齡條件來說一般年齡不超過60周歲；就信用條件來說一般無套現、逾期等不良用卡行為；就穩定性條件來說一般需具有中國國籍，且在當地有穩定的居所；就收入條件來說需具有穩定的工作或收入來源，有按期償還貸款本息的能力。各商業銀行可結合本行的實際分別制定有卡客戶和無卡客戶的購車分期業務營銷指引細則明確準入門檻。對已有卡客戶應重點審查其持卡額度、用卡情況、信用情況等；對于無卡客戶應重點審查其信用條件、收入條件、穩定條件。無卡客戶可重點拓展本行房貸客戶、本行AUM值客戶、本行重點授信評級企業客戶、本行優質工資單位客戶、本地自有中高檔房產客戶，同時對公務員、教師、醫生、中央企業、世界500強企業、中國500強企業、業績良好的上市公司、金融同業機構、重點公用事業單位、重點科研機、律師事務所等專業服務機構的正式員工也可將其列為優先發展單位中的特定客戶。
在營銷過程中，各商業銀行應嚴格按照監管部門要求，落實“親訪親簽”制度，做到“親見本人、親見簽名、親見原件”， 同時對業務辦理的流程和風險提示要到位，借助各種征信調查手段嚴把客戶準入關，從源頭上嚴防信用風險和欺詐風險的發生。
三、優化辦理流程，提高審批效率
購車分期業務的辦理流程和效率直接決定著這項業務的競爭力。因此，各商業銀行需在提高效率上下功夫。一是要加強對營銷人員營銷指引的業務培訓，提高其對客戶的甄別和判斷能力，把好準入關；二是合理設計業務流程，減少不必要的中間環節，開辟審批“綠色通道”，實現推薦、進件、征審、審批、調額的一條龍流水線集中作業；三是實行預審批機制，減少退件率，提高進件質量和營銷成功率；四是對無卡客戶在購車分期申請時同步申辦信用卡的，實行“雙審合一”，并盡可能動員客戶加急寄卡，提高辦卡效率；五是建立分期業務定期審批例會制度，加強營銷人員及審批人員之間的信息溝通，及時解決存在的問題，相互理解、形成共識，強化風險防控能力；六是加強科技投入，開發分期業務管理系統，建立業務臺賬方便查詢，提高信息的透明度，以便清晰地掌握辦理進度；七是加大業務的通報和信息反饋機制。
重點把握好三個關鍵節點：1、進件傳遞。可以通過郵政快遞或掃描資料上傳的方式將進件快速從經銷商處交到商業銀行的后臺審批部門。2、審批環節。需提高效率，縮短客戶辦理時間。3、進度反饋。及時將客戶辦理進度及審批結果反饋給經銷商和客戶。
購車分期業務屬于信用卡業務中大額高風險業務，因此，對審批人員的要求相對較高。一方面，對審批人員應定崗、定人、定責。根據業務發展需要保證相應的人員配置，應挑選業務熟悉、經驗豐富、責任心強的同志擔任審批人，并明確相應職責。為確保業務的延續性，可設立審批A、B角，但人員應相對固定。另一方面，應明確審批時效。如建立分期審批當天“清零”制度，對于把握不準的客戶例外審批、集體決策制度等。此外，可通過建立相應的內部獎懲機制，充分調動審批人員的工作積極性。
四、加強車商合作，實現合作共贏
信用卡購車分期已經成為了第三種汽車信貸的融資渠道，并將逐步取代傳統的商業銀行汽車消費貸款，成為汽車信貸的主流。因此，這項業務得到汽車經銷商的認同和支持顯得非常重要。作為商業銀行首先應擴大合作品牌，將涵蓋德系、法系、美系、日系、韓系的主流車型納入合作，形成品牌規模，滿足客戶多元化需求，從而增強競爭力。其次，要加強與重點經銷商的合作，培養經銷商忠誠度。在合作的經銷商中選擇企業文化深厚、各項管理規范、員工素質好、市場口碑好、支持配合默契的經銷商加強合作，在合作政策上給予人、財、物方面的重點傾斜支持，進一步提高經銷商貢獻度。第三，加強對4S店銷售人員購車分期業務培訓和金融理財培訓，通過培訓不僅讓其了解購車分期業務的基本特點，辦理流程，更要讓其熟練掌握客戶常見問題的解答，提高營銷話術和營銷技巧。第四，加強店面維護和走訪，為4S店提供結算服務、工資、兌換零鈔、電子銀行、理財咨詢等金融服務，通過各種聯誼活動增進感情交流。第五，通過開展“營銷明星”評選、獎勵培訓等方式，定期公布營銷業績，調動銷售顧問營銷推薦的積極性，樹典型，以點帶面，營造比學趕超的競爭氛圍。第六，與經銷商互動通過車展及團購會等方式開展批量營銷。根據每年汽車銷售的淡旺季，在做好當地經濟環境、經銷商數量和客戶買車特點分析的基礎上，實施差別化的營銷策略。旺季主要做好店面和車展的服務支持，淡季挖掘自身的客戶資源聯合車商針對特定群體推出團購優惠政策，通過組織團購會、試乘試駕等方式邀約客戶參加，做到“淡季旺銷”，實現銀客商“三贏”，讓經銷商感覺銀行是其強大的金融合作伙伴。
他是太原市一家本田4s店的銷售部經理，“以前覺得自己還像個爺們，很多人通過熟人求我，想盡早提車，現在想什么時候提就什么時候提。”劉磊指著大廳里密集擺放的各種車型告訴記者。
連續兩月車市銷量的大幅下滑，令身處市場最前線的經銷商們日子十分難過。為國內某大型企業做專項分析的咨詢公司預測，2008年底，汽車經銷商將迎來倒閉。
一面是可以預測的繼續下滑的市場，另一面是汽車廠家為完成產量目標而給經銷商帶來的大批庫存，以及宏觀經濟再次緊縮帶來的資金重壓，令經銷商生存像堰塞湖一樣，高危運行。
幾乎所有主流汽車品牌的經銷商老總在接受采訪時都眉頭緊鎖，因為大批的庫存車輛停在他們的院子里。而在信貸再次緊縮后，他們已經很難再從銀行貸來救命的現金流。少數經銷商近期已經流露出轉讓4S店的意向。
“信貸緊縮，油價飆升，股市直線下跌，災難頻發……”，劉磊扳著指頭梳理汽車銷售市場低迷的原因，長嘆道“看來經銷商們要‘拋錨’了”。
低迷車市
“3月份買車的人還不少，4月份看的多、買的少，到了5月份，看車、買車的人更少了。”劉磊細心觀察了最近幾個月的市場變化，“我們隨時都在與全國其他市場交流，狀況也大都如此。”
正如劉磊所說，廣州、武漢、重慶等一些重點城市的銷量持續走低，為了促進銷售，進入6月份各款車型都加大了降價幅度，有的車型優惠幅度甚至達到了15％。
來自中國汽車工業協會的統計顯示，4月份乘用車產銷環比下降7.91％和13.65％，5月份乘用車產銷環比分別下降10.20％和6.66％。國家信息中心主任徐長明認為，6月份的產銷數據雖然還沒出來，但不會很樂觀。
5月21日，主持召開國務院常務會議，研究部署當前抗震救災和經濟工作。會議指出，中央國家機關今年的公用經費支出一律比預算減少5％，其中要嚴格控制公車購置。
統計數據顯示，我國政府汽車采購金額近年來呈上升趨勢，公務車市場占據汽車市場份額高達10％-15％。太原一家銷售寶馬車的經理表示，公務車采購的縮減會對相關企業產生影響，“我們相關業務不多，影響不大，但奧迪的影響恐怕不小”。記者致電一汽－大眾奧迪銷售事業部，公關部部長盧敏捷表示，會有影響，但不像外界想象的那么大，目前，奧迪80％以上是私人用戶。
而更多的專家則預測，奧運期間，全國最大的汽車市場――北京將實行單雙號，輔以更為便利的公共交通，肯定會消減掉相當一部分購車熱情。而這種影響不會只局限于北京，而將蔓延至全國。
華晨汽車經銷商預測，“奧運前后兩個月間，能有平時半個月的銷量就不錯，我們不打算備更多庫存。”
“多重因素影響，今年底和明年初都將是車市比較艱難的時期。”近期各大汽車企業老總在接受采訪時已經預測。
“有些經銷商已經支撐不下去。”業內觀察人士說。據悉，上海通用在北京京港汽車公園的一家雪佛蘭4S店剛剛完成轉讓。“現在銷售不掙錢，雪佛蘭車型市場保有量不大，靠維修養店很困難，原來的老總一看形勢不好就撤了，由一個大型國企接了下來繼續扛。”一位業內人士告訴記者。
非正常庫存
進入6月份，經銷商們迎來了一輪高峰，但不是銷售，而是庫存。“市場在大幅下滑，但你看4、5月份廠家提供給汽車工業協會的數據依然漂亮，因為那都是SPD(廠家出貨量)，而非AAK(終端銷量)，車都躺在我們的院子里。”一位東風雪鐵龍的太原經銷商表示。
大多數經銷商的命運相似。“這是一個庫存怪圈。每年我們都會與廠家簽定銷售合同，如果達不到合同數量，返點就會少很多；但庫存多了，資金又很難運轉。從廠家進車的時候，是一分錢都不能少的，也因此，你經常會看到經銷商賠本大甩賣。”
“你知道幾個月車市的低迷，對于站在市場最前沿的我們意味著什么嗎?那就是更多的庫存和南此帶來的現金流難以周轉。”上述東風雪鐵龍經銷商尖銳地指出，“可是你看到廠家調低生產目標了嗎?沒有，最終都會壓到我們經銷商身上。”
包括一汽－大眾、上海通用、東風雪鐵龍、北京現代、廣州本田等五個主流品牌十幾家經銷商的統計顯示，都有不同程度超出正常庫存的車輛積壓。
上述東風雪鐵龍經銷商告訴記者，“我們每月銷量也就五六十臺，但現在我們的庫存車輛已經超過150臺。”另有兩個上海通用經銷商則無奈地表示，“有些非暢銷車型的庫存已經接近半年，院子里能放車的地方已經擺滿了。”
而一汽－大眾的庫存問題已經不是秘密。有媒體報道，不僅長春的倉庫里有3萬多臺，全國經銷商手里的庫存也不少于2萬臺。廣州地區經銷商的庫存更是壓得經銷商情緒激動。北京一位一汽－大眾經銷商向本報透露，一汽－大眾新車邁騰已經出現大量庫存。“前不久位于北四環的一家一汽－大眾經銷商，因為庫存過大，營銷困難，售后利潤又跟不上，只好撤離。”
廣州本田經銷商一直是行業中比較盈利的企業，其雅閣車型暢銷多年。因為前不久生產車間遭受暴雨災害而成為今年首家公開宣布調低生產目標的企業。但劉磊透露，“早在大雨之前，我們就得到廠家調低生產目標的消息，究其原因，也與并不樂觀的車市和經銷商的庫存有關。”該經銷商表示他們的庫存也超過正常庫存的50％。
“這些主流汽車企業的情況都如此，一些非主流合資企業和自主品牌經銷商們的情況也可想而知。”汽車分析師賈新光表示，“廠家年初過于樂觀的產銷計劃是始作俑者。經銷商辛苦背后，廠家也難幸免。”
資金卡脖
與壓得難以喘息的庫存相對的，是汽車經銷商們如履薄冰的資金鏈。“一根筷子就能撬斷。”一位經銷商老總如此形容。
幾天前，中國人民銀行決定上調存款類金融機構人民幣存款準備金率1個百分點，于2008年6月15日和25日分別按0.5個百分點繳款。這意味著，商業銀行利用存款發放貸款的行為將進一步收縮。對于幾乎靠貸款周轉、維持運營的經銷商來說，更是一個不幸的消息。
“準備金率上調那天開始，民生銀行就收縮厲害，很多和我們一樣從那里貸款的經銷商都神經緊繃。”一位一汽－大眾經銷商的財務總監透露，經銷商日常周轉都是靠銀行貸款。
這位財務總監介紹說，“我們屬于中大型經銷商，每年從銀行貸款七八千萬甚至是1億元，主要用于從廠家進車、買零配件時的付款，廠家要求必須是全額付款，我們也不能打白條。我的任務就是每隔一段時間到不同銀行分期付款，協調整個企業保持銷售、維修現金流，保障還款時間。”
令經銷商資金愈發趨緊的原因，還包括融資成本的提高和運營成本的加大。上述財務總監介紹，銀行貸款不僅難貸，成本也高。他計算，目前經銷商從銀行的融資成本在9％-10％之間。“也就是說，我們每年光還銀行利息就需要七八百萬甚至上千萬。而以目前我們每年銷售4000臺車輛計算，銷售利潤能有四五百萬就不錯。”
敏銳、思路清晰是趙景光給人的第一印象，一段時間的交談過后，當他面對當前的商用車行業發展話題時，不時面露些許嚴肅，作為北汽福田汽車股份有限公司（以下簡稱“福田汽車”）高管不論于行業于企業他所需要面對的不止于擔當還有責任和使命。直爽或許是對一個山東男人最好的解讀，而縝密不失淡雅的性情則是對福田汽車黨委副書記趙景光更貼切的標簽，在與趙景光的交流中讓我們更清晰的看到一個未來的福田汽車。
面向未來福田三大戰略
2014年，在國四政策突然加嚴、經濟逐步放緩的背景下，福田汽車仍實現穩步發展，中高端產品比例大幅上升。
趙景光介紹，“福田汽車山東乘用車制造中心也就是山東多功能汽車廠，投資40億元的一期已經投產，主要生產商務汽車、伽途汽車、發動機系列產品。與此同時，福田客車全球制造與運營中心歐輝新能源客車事業部廣東工廠項目投資20億元，形成以北京為中心、北京和廣東為基地的“一個中心、兩個基地”的新能源客車布局。福田皮卡與乘用車制造中心北京多功能汽車廠，這個項目投資37.7億元。”
由此顯現福田汽車多方協調，商乘并舉的戰略。趙景光表示，“福田汽車未來的發展肯定是商乘并舉，這是毫無疑問的。”為什么？他給出的答案是，“商用車市場飽有量決定未來這塊市場需求量越來越少。1995年左右是個分水嶺，在此前是商用車主導中國汽車市場，中國第一輛下線的汽車就是一汽商用車，但在1995年之后發生逆轉，乘用車從銷量上超越商用車，尤其是轎車市場。當前中國汽車市場乘用車占有率70%多，商用車20%多，在發生這個逆轉以后，市場應該不會再轉回從前，這個可能性已經很小。”
由于商用車剛性需求萎縮，對于有些替代性升級的增長，就國內商用車市場而言已經不會再有高增長預期。面對當前的形勢，從福田市場地位來說，在商用車領域已經是老大，那么接下來如何開拓市場，商乘并舉無疑是一個突破口。
突破自己，如何超越？這是擺在福田汽車面前的問題，就商用車版塊而言，趙景光針對福田汽車未來發展對策表明了三個戰略方向。
第一，拓展海外市場。堅定不移穩健的實施海外市場戰略，未來五年福田汽車要實現走出去戰略。但趙景光也表露出一絲擔憂，“海外市場有一個最大的不好，就是外面的政治經濟環境總發生變化。比如說俄羅斯盧布貶值，影響到一大批企業。但是海外的整體市場距飽和程度還有很遠的距離，相比中國市場這是優勢。”
第二，產品升級。商用車的低端產品肯定要退出，2010年福田汽車就提出逐步退出低端產品，目前看這個戰略很具前瞻性，2014年負增長最大的就是低端產品。趙景光介紹，“福田汽車2014年低端產品出現下滑現象，這既有宏觀形勢和排放升級的原因，也是產品調整的結果。我們的高端產品是增長的，所以將來的趨勢是低端要往高端發展，這是福田汽車近幾年一直在做的工作，就是要調整產品結構，往高端發展。”
第三，轉型調整。基于福田商用車成立至今近19年的積累，從產品來說，主要針對的是商乘用品，首先往乘用車調，還有就是價值鏈擴展，不僅從汽車行業和商用車本身擴展，還包括關聯產業擴展，這就是福田汽車的黃金價值鏈，打造一個產業鏈。趙景光舉例，“比如說基于商用車底盤，可以做一些專用車、環衛車和工程機械類產品，現在的環衛車很火。還可以基于產業關聯度的擴展，比如說汽車金融服務、IT、物流等。其實就是行業大整合，這種整合可能并不是政府的行政式的融合，而是市場化的融合。”
福田汽車的工業4.0時代
“企業未來的發展，往智能化方向，這是必經之路。”趙景光對此堅信不疑。他認為，“汽車制造企業要是把互聯網技術、信息技術用在汽車上，產生一種全新的商業模式，包括從設計、制造到銷售。我們現在的汽車企業，不僅要接受互聯網技術，并且要在發展過程中將互聯網技術得以發揮和運用。”
隨著個人電腦向智能設備演變，一種新的趨勢開始顯現，越來越多的IT基礎設施和服務通過智能網絡云計算來提供。伴隨微型化和互聯網的持續發展，于是網絡資源、信息、物體和人之間能實現物聯網及服務互聯網，這也將擴展至工業領域，在制造業中，這種技術演化可以描述為“第四階段的工業化”或“工業4.0”。
面向未來互聯網工業時代已經來臨，“互聯網+智能制造”成為未來發展的主旋律。未來制造業將和服務產業一樣，建立在互聯網這一“共同底盤”之上，生產由“高度自動化”轉向“智能制造”，產品由“標準化”轉向“定制化”，全面進入工業4.0時代。
身處“工業4.0”檔口，汽車業涌現著諸多新的趨勢，例如消費者個性化需求的進一步顯現，這決定了面對同樣一款產品，不同消費者的需求會大相徑庭。福田汽車長期以來的國際化發展戰略，以及所具備的全球供應鏈整合能力，使得其在市場的研究和探索中，清晰準確地把握了“工業4.0”的變革趨勢，并開創了“互聯智造”生態圈。
2月6日，全球首款智能商務大微客福田伽途V3攜“陸地飛行秀”這一震撼的方式上市，這是福田汽車在乘用車市場邁出的實質性一步。作為全球首款智能商務大微客車型，福田伽途V3誕生自工業4.0時代大幕拉開之時，有著典型的“互聯智造”特征，它國際化的研發背景、智能化的制造體系以及根植產品的互聯網思維，都創下了國內大微客乃至乘用車市場的首例，更為福田汽車進軍乘用車市場打響了第一槍。
趙景光表示，“未來我們必須要向高端制造進行結構調整，更多與互聯網結合，這是福田的工業4.0。”
福田商務汽車山東多功能汽車廠被外界稱為“智能化數字工廠”。如果把先進的生產線比喻成工廠的四肢和各個器官的話，信息化系統就好比它的神經系統，雖然看不見摸不著，卻須臾離不得，否則就會造成局部甚至“全身”的癱瘓。反之它的合理布局和高效靈敏，也會極大地提高整個業務體系的運轉效率和精度。
另外，福田汽車已建立了名為“T”的新模式，在這個模式下，福田汽車與經銷商、供應商、服務站與客戶將實現多向互動，同時以訂單為主線，多方之間可以實現信息的共享。簡而言之，這是一個基于數據洞察與數據應用的新模式。對客戶數據進行觀察從而改變研發、生產和銷售。
福田汽車工業4.0就是要用互聯網轉型升級汽車制造業，發展互聯網汽車是其2020戰略的重要內容。以福田汽車為軸線，前向與經銷商建立B2B系統，后向與供應商建立B2B系統，實現產品創造和商品制造運營的數字化，在此基礎上，進一步建立B2C平臺。
發展新能源客車勢在必行
1月5日，福田汽車山東新能源基地揭牌，與此同時，第一萬輛福田歐輝新能源客車下線，福田汽車2014年新能源汽車銷量突破2萬輛。
福田汽車山東新能源基地，是福田汽車集團重要的戰略基地，主要在山東建設有山東多功能汽車廠、福田汽車模具公司、諸城汽車廠、諸城奧鈴汽車廠、福田山東濰坊研究院、LVC6060輕卡項目等。其中，歐輝客車山東新能源基地，項目擬投資15個億，產能含校車在內每年10000輛，主要生產新能源公交、新能源團體車和校車等。
目前，福田汽車在新能源汽車生產制造方面走在前沿。趙景光指出，“未來新能源汽車將成為公司核心戰略業務，到2020年，新能源汽車將占到福田汽車銷售總量的25%?30%。”
過去一年，國家對于新能源汽車的發展尤為重視，隨著能源的緊缺、油價上漲，新能源車已經成為全社會的共識，然而要把這種共識轉化為行動力，需要的不僅僅是政策補貼，還包括相關配套設施的完善、企業技術的進步等。
福田汽車從2004年就開始制定和執行新能源戰略，從2008年起，福田新能源整車產品在北京、廣州、杭州、臺北等地均有示范及運營，主要應用于公交、環衛、出租、市內物流等運營區域和路線相對受控的市政服務專用車領域。
趙景光表示，“福田汽車在新能源方面發展至今，已經具備一定實力，并在商用車行業內銷量名列前茅。”2月9日，福田汽車公告，公司近期分別與廣州嘉福汽車有限公司、徐州市公共交通有限責任公司、長沙寶駿巴士有限公司簽訂共計258輛歐輝新能源客車銷售合同。
其中，廣州嘉福汽車有限公司將購買100輛8.5m純電動公交車，徐州市公共交通有限責任公司將購買100輛8.5m純電動公交車，長沙寶駿巴士有限公司將購買58輛插電增程混合動力公交車。由此可見，福田汽車上述訂單的順利履行，有助于其新能源產品在國內外市場的進一步推廣。
國四標準需嚴格把控
國四排放標準于2015年1月1日起實施，這需要商用車公司改變其柴油車裝置來符合國四標準。福田汽車早已提早改進，全系列車型已達國四排放標準。
隨著國四排放標準在全國范圍的實施，低碳、節能、環保、低碳經濟成為了當下社會發展的主旋律，環保概念也日漸深入人心，這給滿足國四標準的中輕卡帶來了前所未有的機遇。但是由于種種原因，目前市場上真正的國四中輕卡產品少之又少，國四中輕卡市場“魚龍混雜”，假國四產品層出不窮，極大地影響了市場的健康發展。
但在全國嚴格實施國四標準的大背景下，真正滿足國四排放標準的車型已經成為市場的寵兒，其中使用福田康明斯動力的國內首款歐系高端國四中輕卡福田歐馬可，更是以“成熟國四”的技術特點，閃耀國內中輕卡市場，用最強技術、最優服務、最高效益，成就國內中輕卡市場的標桿品牌。
對于福田歐馬可來說，國四排放升級是一次機會，有助于行業重新洗牌。歐馬可作為國內高端中輕卡領導品牌，攜手康明斯動力，將進一步引領中國中輕卡產品全面升級，全力滿足物流行業的最新需求。
雖然是標桿，但福田汽車作為國四先行者也有自己的苦惱，趙景光深有感觸，“雖然2015年全面實施國四標準，但如果國家標準控制嚴格市場良性發展，應該對于福田汽車就有利好機會，反之如果不嚴，有一些鉆空子找漏洞的企業存在，可能情況就很難說。”
他強調，“關鍵國家政策之后更重要的是如何做好協同發展管理。用戶也會考慮性價比，如果功能達到但價格也隨之提升，而地方政府未必會及時跟上政策步伐，不統一就造成市場分化，達到環保標準的車未必會比不達標的車好賣，因為很多用戶認為環保與他無關，但價格最直接影響到客戶的購買，所以，全國統一標準，與各地方各企業統一標準，對于整個汽車行業發展以及商用車發展至關重要。”
遠矚福田汽車2020
趙景光面對當前的福田汽車客觀評價，“商用車肯定是做強了，乘用車不敢說做強，還需要突破市場。面對下一輪的經濟增長，福田汽車要從三方面展開：集團化、多元化、高端化。集團化、多元化就是指雙重并舉；高端化就是產品信息。現在福田汽車的發展關鍵就是轉型，分兩個階段，第一個階段是2011年?2015年目標；第二階段就是2020年戰略任務。”
福田汽車追求的轉型不僅僅體現在產品和產業兩個方面，還包括市場。在2020戰略中，福田汽車就曾提出了“5+3+1”的市場布局，進一步細化了這項國際化戰略：2011年?2015年首先重點推進在印度、俄羅斯市場的產業化，使之形成標桿，然后再復制到巴西、印尼、墨西哥等重點市場；2016年后突破歐盟、日韓、北美3個發達國家市場。
福田汽車低端產品所占比重到2020年以后將壓縮到20%。與此同時，福田汽車要在高端產品上，包括乘用車上進行投放。而這一商用車“高端化”并向乘用車邁進的過程，將迫使福田汽車進行改革。
趙景光表示，“打造有互聯網特質的汽車企業，并且了解客戶需求，轉型與改革需要多方結合。”福田汽車計劃在開發、制造和營銷等環節進行變革，而改革將率先在營銷領域展開。主要從三方面進行，由單一的汽車銷售轉向為用戶提供優質的解決方案。首先，銷售從階段性經營轉向客戶生命周期經營；其次，產品經營轉向圍繞客戶進行全面經營；第三步，由被動經營轉向主動經營、淺度經營轉向深度經營。
