時間：2023-02-07 03:20:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行電子營銷員工作，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
銀行工作者要注重個人本事、素質的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責感，注重自身平時的工作禮儀，禮貌用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，下面是小編為大家帶來的2020最新銀行營銷工作總結范文，希望你喜歡。
2020最新銀行營銷工作總結范文1為期十天的省行培訓轉眼即逝，那里留下了我們靜靜聆聽前輩教導的身影，那里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機會已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰，內心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我，培訓期間給你留下印象最深刻的是什么我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領導，他們的做人準則、工作經歷和體會都深深的感染著我們，他們博學多才，他們經歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業業，甚至連培訓班每一天與我們朝夕相處的教師，他們無微不至的關懷和服務精神，都令人為之動容。感激培訓班的教師為我們真誠而溫馨的付出，感激省行供給的培訓機會，帶給我們全新的精神洗禮。
如果有人問我，培訓期間你最大的收獲是什么我想說，是實現了由菁菁學校的學生走向職業人的心態轉變。在那里，我們了解了中國農業銀行的發展歷程、基本概況、業務模塊、風險管理、公文規范、服務禮儀、薪酬管理體系，人才培養和晉升制度。經過系統的學習，學員們明確了自我的職業發展方向，規劃人生藍圖，躊躇滿志。
“違規就是風險，安全就是效益，合規創造價值”，依法合規的觀念已經深入人心，銀行業是個高風險的行業，在金融創新浪潮的推動下，金融業逐漸發展成為主要供給風險轉移策略的銀行，從某種意義上講，商業銀行就是“經營風險”的金融機構，以“經營風險”為其盈利的根本手段，健全的風險管理體系能夠為商業銀行創造附加價值，在市場上獲取盈利機會的風險承擔本事，是現代商業銀行核心競爭力之所在，風險存在于商業銀行的每一個業務環節，全面的風險管理體現為每一個員工的習慣行為，所以，作為一名銀行從業人員，我們應當時刻具有風險管理的意識和自覺性，主動預防工作中可能潛在的風險因素，同時，注意保護自我。
“歡迎加入_行大家庭!”這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發言中得以重復，確實如此，培訓期間，培訓班經過組織各種文體活動，增進學員之間的溝通交流，其樂融融。
每一天的行程都安排得很充實，上課學習，體育比賽，演講比賽，文藝匯演排練等豐富多彩的活動，為新學員供給了一個展現自我，融入農行大家庭的舞臺。異常是文藝匯演的排練，加深了學員們彼此的了解，我們肆意的揮灑青春的汗水，綻放最炫麗的青春，在文藝匯演這個活躍的大舞臺上，充分地展現農行新一代員工的亮麗風采!在此，預祝20__年中國__銀行__分行第三期新員工培訓班文藝匯演取得圓滿成功!
中國農業銀行在成功上市之后，以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，努力把農業銀行建設成一家面向“三農”、城鄉聯動、融入國際、綜合經營、致力為最廣大客戶供給優質金融服務的現代化全能型銀行。我們作為農行的新員工，本著愛崗敬業，勤勉盡職，依法合規的職業心態，踏上征途，追求卓越，共創輝煌!
最終，謹以下文與各位同事共勉：
知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
2020最新銀行營銷工作總結范文2做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。
經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。
從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!
心得一：對自我要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。
心得二：給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。
如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更成功!
2020最新銀行營銷工作總結范文3俗話說：一年之計在于春。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿期望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情景，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能給自我一個清晰的思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一向在進取的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進取，我需要制定相應的計劃。僅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：失敗乃是成功之母!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學習、著手創造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。
2020最新銀行營銷工作總結范文4作為一名普通的銀行柜臺員工，有幸被評為兩節營銷“營銷明星”，萬分感激。在長期的柜臺服務與營銷中，我有以下的幾點心得體會供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。柜臺是銀行的窗口，我們迎接客戶時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務與營銷創造了條件。
二、知識技能
有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習本事的差別。由于個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要經過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和分析適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的本事，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進一步營銷打下基礎。
三、換位思考，加強溝通
我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出貼合客戶利益的理財提議，這樣才能與客戶實現真正的溝通，為客戶供給全方位的服務，讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓練及培養。因為此刻的銀行已向營銷型轉化，營銷是一個過程，是我們日復一日工作的一個目標。我們柜員僅有做好了以上幾個環節后，才能夠更好的做好服務客戶的最終一步。
四、有的放矢，做好差異化營銷
營銷中的“二八法則”告訴我們：企業80%的利潤是由20%的客戶創造的，而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著很多的客戶資料，我們能夠根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情景進行市場細分，根據不一樣顧客的不一樣需求，供給差異化的便利和支持以到達優質服務的無差異性。
對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，準確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。對異所大客戶，能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。當有人開戶時，我們應進取介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產品，在推薦電子產品時應注意兩點：第一，對于新開電子產品的客戶，不要一開始只介紹產品的使用方法，因為他們不了解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣，比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經理給他講解。電子產品抓一個，辦一個。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務好我們的客戶，以我們的服務留住客戶，已到達留住存款的目的。我們柜臺人員還應學會從人群中分辨出那些是異所的優質客戶，那些有可能是未來的優質客戶。當然做到這些很難，因為無章可
循，唯靠多年的工作，用心去發現，才有可能得到一些經驗。
以上便是我作為一名柜臺人員，經過多年的柜臺工作，用心去尋找關于銀行柜臺營銷的一些心得。
2020最新銀行營銷工作總結范文5今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，經過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下頭，我談一談個人的一點心得體會。
一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。
當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，經過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并經過交叉營銷，讓客戶經過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。
1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。
堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。
2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，經過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。
發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。
三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。
隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，經過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，所以我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的資料：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。
針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，經過和員工一齊生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日堅持一種愉悅的心境，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。
五、強化執行力，提升管理本事。
何謂執行力執行力“就是按質按量地完成工作任務”的本事。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人本事和工作態度，本事是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要經過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立進取正確的工作態度我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴”，進取進取，增強職責意識。
職責心和進取心是做好一切工作的首要條件。職責心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。
2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。
天下大事必作于細，古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。
“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。”所以，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、立刻就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。
4、要著眼于“新”，開拓創新，改善工作方法。
僅有改革，才有活力;僅有創新，才有發展。應對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創新和應變本事已成為推進發展的核心要素。
以上是結合本次省行培訓資料和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。
[關鍵詞]交通銀行；投資銀行；商業銀行；環境分析；戰略構建
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.25.089
1 交通銀行投資銀行業務的環境分析
1.1 外部環境分析
宏觀環境里從政治法律方面看，由于交通銀行的業務主要面對中國大陸和中國香港，由中國銀監會進行監管，所以其具有相對穩定的政治環境做基礎，法律監管在逐漸的完善過程中；從經濟方面看，國際經濟總體形勢仍然存在一定的不確定性，給交通銀行投資銀行會產生一定的外來威脅，國內現階段經濟運行態勢整體較平穩，但由于現階段部分行業和企業的生產經營難度比較大，所以在給交通銀行帶來發展機遇的同時也潛伏著諸多困難；從社會文化方面看，我國民眾的生活水平逐漸提高，對于投資理財的認識程度逐漸加深，這對于交通銀行投資銀行的業務發展提供了巨大的發展潛能；從技術方面看，銀行所能夠涉及的主要是網上銀行電子商務應用的電子信息科技，現階段我國的電子信息科技水平已經能夠滿足銀行的基本業務，未來隨著電子信息技術水平的逐漸提高，其配合度將得到提升。行業狀況里從行業成長性方面看其發展前景比較好、社會需求潛在大，在議價能力方面其雖然所接受的投資金額總體呈上升趨勢，但未來發展仍然面臨一定的難度，從替代者情況看出現了一些新進的投資理財企業，給其帶來了一定的壓力，行業競爭性明顯，同行競爭者狀況，現階段投資銀行整體白熱化，要想在激烈的競爭中脫穎而出，需要符合市場需要的創新型產品作保障。
1.2 內部環境分析
組織管理結構與人力資源角度，其投資銀行內部由規劃管理部、債務融資部、權益融資部和咨詢顧問部組成，每一部門都有自己的業務范圍，所以組織管理結構現階段可以滿足需求。現階段其投資銀行內部人員儲備明顯不足，會出現人才空缺的現象，而且員工的工作積極性沒有實現充分調動，特別是下屬分行綜合服務狀況堪憂，培訓內容較陳舊，人力資源方面存在明顯管理缺陷。由于市場變化快、外來銀行參與市場競爭等原因，導致其現階段在這些方面表現出動力不足的問題，使其市場占有額穩定不前或以較慢的速度發展，來自其他投資銀行的壓力明顯加大，所以要想實現其長期的發展，這些能力要在原有水平的基礎上加大力度進行研發。
2 交通銀行投資銀行業務發展戰略的構建實施
2.1 SWOT戰略分析
SWOT戰略分析即對現階段交通銀行投資銀行優勢（s）、劣勢（W）、機遇（0）、威脅（T）進行組合分析，s0戰略即其應將自身優勢持續擴大，加強創新型業務的開發力度，通過有效的營銷手段，為其帶來市場占有率和直接的經濟效益；WO戰略即利用難得的外來機遇來彌補自身的缺點，外資銀行的進入給其帶來挑戰，所以它應趁此機會加大力度提升內部人員的綜合素質，使其“內傷”得以治愈；ST戰略即外資銀行進入給其優勢帶來了一定的沖擊，所以面對業務風險加大、不確定因素增多的投資環境，其應以集團整體的姿態面對挑戰，而且應該積極地尋求與其他銀行合作的機會，使投資風險有效的降低；WT戰略即其自身缺點受到外來威脅的情況下應盡可能的修復缺點并規避威脅帶來的風險，這對于其自身的風險控制能力有較高的要求。
2.2 戰略實施方案
第一，重視內部專業人才隊伍建設。此方案是對其劣勢的彌補措施，通過上述分析發現其內部組織管理結構雖無較明顯缺陷，而人力資源方面卻差強人意，所以其應重視內部人才隊伍的建設，例如加強員工激勵制度建設，使其原有的專業技能強、素質高的人才能夠長期為銀行工作，而且有利于調動所有員工的工作積極性，提升整體運作效率，并有效吸引外來人才，對于外來可培養人才要積極儲備，使未來發展能夠擁有足夠的人才供給，三年滾動培養計劃要徹底實施，除此之外要加強對其業務員工的日常培訓，使其專業素質和業務技能得到及時的補充，這樣才能夠培養員工創新意識，使其新型產品能夠緊隨市場需求，在日常培訓的同時也要增加總行向分行開放投資銀行業務實習崗位的設置，這樣才能夠使總行的先進管理經驗和實操經驗更好地傳遞到地方分行，提高分行的業務能力。
第二，實現重點客戶與項目的營銷突破。此方案是對其自身優勢進行強化的措施，要想實現營銷突破，首先要加大銀行整體的業務推動力度，將其內部力量最大程度的凝結，另外要突出對銀行影響比較顯著的重點客戶和項目并優化營銷活動持續的具體時間段，這樣才能夠使營銷的涉及范圍比較集中，營銷流程更加緊湊，效果更為明顯，例如針對債務融資或人民幣利率互換業務開展營銷工作等，每一項營銷活動的效果都是由營銷人員和營銷力度決定，所以在加大營銷力度的同時也要注意對員工的激勵制度的確定，以保證每一位業務營銷員工都帶著飽滿的熱情積極的進行工作。
第三，加大業務產品的創新力度。投資銀行的業務發展狀況實際上就由其業務領域內產品與市場需求之間的默契度決定，所以交通銀行投資銀行想要長期發展，就要加大其理財信托計劃、債券主承銷、并購融資、集成式IPO、信貸資產證券化或類證券化、實質性財務顧問等相關領域的創新力度，使之形成該領域內的拳頭型產品，這樣才能夠有效地推動投資銀行的整體發展。
第四，全面提升銀行的綜合服務能力。此項方案有利于規避其業務能力有待提高的缺點，通過建立內部和外部的合作共享平臺，實現交通銀行投資銀行內部縱向的服務連接和各商業銀行投資銀行之間的外部鏈接，使各銀行、各部門之間的溝通更加便捷，而且有了獨立的渠道，這樣將銀行內的業務流程實現一體化，使用戶辦理交通銀行內部的投資理財業務更加的方便，可以完全委托銀行進行辦理，而辦理銀行間的投資業務，也避免了往返的復雜程序，使整體投資行為簡單化、人性化。
第五，強化業務審批機制和風險防控能力。此方案的實施主要通過以下四個方面：一是將交通銀行投資銀行的業務納入銀行總部的風險審核控制體系，這樣可以使其授信管理綜合分析更加的科學合理、有效地規避其業務發展方向可能出現的風險；二是要將總行的規章制度向投資銀行深入，減少其管理方面的彎路；三是加強投資分行業務信息操作系統的建設力度，降低其操作過程中可能出現的風險；四是針對風險點進行有效的監控，將風險易發環節有可能出現的風險盡早發現和排除。
【關鍵詞】商業銀行；金融產品；金融產品營銷
1.引言
改革開放以來，我國居民財富水平顯著提高。全國城鎮居民人均可支配收入從1978年的343元提高到21810元，城鄉居民儲蓄存款余額從1985年的0.15萬億元提高到2011年的82.67萬億，個人和家庭逐漸成為社會財富的主體。
商業銀行個人金融產品是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的、專門以個人或家庭為服務對象的業務，是對居民個人或家庭提供的金融產品和金融服務的總稱。具體來說，是指金融企業以個人金融市場為導向，對廣大的個人客戶以人文、心理以及行為上的差異進行細分，選擇最有利可圖的目標市場，設計出“合適的”個人金融產品和服務，然后運用整體營銷手段傳遞并提供給目標客戶，以獲得、保持、增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實現自身利益目標[1]。商業銀行個人金融產品營銷工作不僅是銀行獲得利潤的需要更是其培育優質客戶、加快產品創新、擴大市場份額的重要途徑，對于商業銀行未來的發展具有重要的意義和作用。
2.商業銀行個人金融產品的特點
目前我國商業銀行已經銷售的個人金融產品主要包括準貨幣市場基金類型產品、結構性存款、固定收益組合理財產品等，其主要特點如下所示：
2.1 無形性
銀行業屬于服務業的范疇，其產品在交付客戶使用之前沒有具體的形態，客戶只有在使用過程中，根據產品的功能和銀行服務的優劣來評判其好壞。因此，將無形產品有形化是商業銀行個人金融產品營銷的重要策略之一，商業銀行可通過服務環境、設備和金融工具等手段來實現個人金融產品生產與包裝的實體性內容使產品有形化。
2.2 相互關聯性
商業銀行的特性決定了其各類個人金融產品或服務之間的特殊關系和相互派生的特質。商業銀行在進行個人金融產品營銷策劃時往往較關注各種產品之間的相互關聯，努力推行產品組合營銷策略，這樣既為銀行自身的“存量產品”尋找廣闊銷路，也為客戶提供了系統化的產品和服務。
2.3 同質性
商業銀行個人金融產品的同質性是指不同銀行提供的同一類型的產品在功能上基本是相同的。如近年來各大商業銀行紛紛推出的雙幣種貸記卡，除了產品名稱的差異外幾乎沒有區別，都是一卡雙幣種，均具有透支、免息期、約定還欽、委托購匯、境外緊急服務、24小時免費客戶服務電話等功能。
2.4 可分性和組合性
個人金融產品功能的同質性，決定了其產品的可分性。如多家銀行都在經營個人住房貸款，客戶可以到不同的銀行獲得貸款。而客戶的多樣化需求促使銀行想方設法盡量為一個客戶提供滿足特定的多種需求的產品組合。因此，單一產品的質量或創新已不足以應對銀行同業間的激烈競爭，如何為客戶提供有吸引力的產品組合，提高產品組合的質量，創造產品組合的競爭優勢，成為商業銀行個人金融產品營銷、創新的重要內容。
2.5 增值性
一般產品在使用過程中會逐漸消耗直到完全報廢，而銀行個人金融產品卻能為客戶帶來比購買產品本身更大的價值。例如，儲蓄存款給客戶帶來利息的直接盈利，使存入銀行的資金增值；個人住房貸款、個人汽車貸款則是使客戶在獲得資金后，提前享受某種便利與幸福。
3.我國商業銀行個人金融產品營銷中存在的問題
近幾年隨著“客戶關系管理”理念的引入，我國商業銀行個人金融產品營銷水平有了很大提高，主要表現在營銷意識逐步增強，經營方式正在向以客戶為中心轉變，創新的步伐明顯加快，營銷手段和分銷渠道漸趨多樣化。但是由于國內商業銀行真正開展金融產品營銷工作的時間不長，符合社會市場需求的營銷體系和營銷機制還沒有建立健全，金融產品營銷工作還存在很多不足之處，主要表現為以下幾個方面：
3.1 個人金融產品營銷理念落后，營銷渠道不舒暢
首先國內商業銀行還沒有從戰略角度上重視對從業人員進行營銷理念的培養和營銷文化的培育，員工還處于計劃經濟的思維定勢當中，沒有形成與企業目標一致的營銷理念和營銷意識。盡管商業銀行提出了“以客戶為中心”的經營理念，但是很多銀行營業機構對個人金融產品營銷工作并不重視，也不能組織有效的營銷活動。
其次國內商業銀行在計劃經濟體制下形成的經營模式仍然存在，以“產品為中心”的部門設置和相互獨立的營銷渠道使得立體化的金融產品銷售渠道很難建立，有效的金融產品營銷工作很難順利開展。
3.2 個人金融產品趨同性和惡性競爭加劇
我國商業銀行長期采用無差異營銷策略，用一種產品、一種營銷手段滿足所有的市場需求。由于缺乏深入的市場調研和市場細分，導致產品沒有辦法準確定位，競爭策略針對性不強，所推出的產品與市場需求、客戶需求嚴重脫節。而且金融產品的易模仿性強，使得各商業銀行的個人金融產品在業務功能、市場定位和客戶群體等方面大致相同，缺乏特色，銀行競爭異常激烈，變相提高了經營成本，降低了銀行實際收益水平。
3.3 營銷策略技術含量低造成高投入低回報
目前國內商業銀行推行的金融產品營銷策略技術含量低造成高投入低回報的現象，主要體現在：開展市場營銷的投入、產出分析流于形式，對營銷要達到的盈利沒有明確目標；在營銷對象上僅限于熟悉的客戶，很少主動約訪陌生客戶；促銷方式一般都是發放宣傳單、掛橫幅、做廣告等方式，方法單一且不注重營銷效果，對客戶的金融消費引導不夠；產品上不注重組合營銷中間業務、理財業務、電子銀行業務等銀行產品；營銷宣傳不注重后續工作和客戶反饋，不能有效鞏固客戶群。
摘要：縣域網點拓展農村市場，由于缺乏服務“三農”相應的工作經驗，以至于在發展過程中出現一些問題。如何做好農村市場的拓展，讓客戶選擇農業銀行，針對上述存在的問題，文章認為可以從以下四個方面做起：一是準確市場定位，完善服務內涵；二是選拔優秀的專職拓展人員，建立吃苦耐勞的隊伍；三是推進農村金融產品創新，提升市場競爭力；四是加大宣傳力度，實施品牌戰略。
關鍵詞：縣域網點’服務“三農”競爭力；難點；對策
當前，金融脫媒趨勢日益深化，互聯網金融異軍突起加入戰局，對傳統金融業帶來巨大的挑戰。而國家“新農村”建設步伐的加快，讓農村市場成為一片生機勃勃的熱土，它不僅是眾多商家運作的“新大陸”，更是金融機構開拓業務的“新藍海”。面對農村廣袤而誘人的“大市場”前景，如何提升縣域網點服務“三農”競爭力，將是我們縣域網點值得思考和努力的方向。縣域網點在拓展農村市場過程，由于缺乏服務“三農”相應的工作經驗，以至于在發展過程中出現一些問題，具體表現為：第一，營銷經驗缺乏，客戶甄別不到位。當前，縣域網點積極響應上級行的發展理念，把服務“三農”當作業務發展的新方向，積極“走出去”到農村拓展市場。但在拓展過程中，由于缺乏農村市場的實戰經驗，一些網點在開展業務時直接沿用城市的老做法，從產品營銷到產品宣傳，處處以城市業務的操作規范為準坐標，有些網點更是照搬城市熱銷的產品到農村市場。例如，當前縣域行網點熱銷的高收益投資理財產品，如果未對農村客戶加以有效的甄別，直接將產品營銷出去將會適得其反。因為農村客戶的素質相對較低，特別是一些上年紀的農民，他們沒有高深的文化知識，不會使用電腦和智能手機，更不愿意冒一點風險去投資理財和基金，他們只習慣一些實實在在看得見的實體金融工具———存單、存折，一旦投資的產品發生虧損，會使他們善良的心受到傷害，有些甚至直接將不滿變為仇恨，最終這些“搬石砸腳”的營銷，將給農業銀行信譽帶來負面影響。又如前些年，有些縣域網點在推進“三農”服務時，就是犯了急功近利的毛病，忽視農業銀行信貸客戶準入的調查職責，在發放惠農卡貸款時對客戶實行“一把抓”，以致后期出現許多的不良貸款，更給社會留下農行輕風險的不良印象。第二，縣域網點拓展力量薄弱，后續跟進服務難。服務“三農”是一項長期而艱苦的工作，一般承辦的都是額度小、時效性高的群體性業務，要真正拓展農村有效市場，必須采取“人海”戰術，要放得下時間、沉得下身子，化更多的精力才能把工作開展起來。目前，農行的縣域網點正處于發展轉型時期，大部分的網點都通過加大自助設備投入來解放人力資源。如黃巖支行目前網點人員配置：一般物理網點按10人配置，其中客戶經理1人，而業務規模稍大的網點一般配置12人，其中客戶經理為2人。這樣的人員配置加上網點的各類自助設備，應付城區的日常工作是綽綽有余，但要進軍農村金融市場，并把這項工作長期持續地做下去，營銷力量就明顯不足。因為網點的員工都有自己的專職工作，服務“三農”只是日常抽空兼顧，由于服務的時間和精力不到位，大多數網點也只是把前期的宣傳工作先開展起來，要長期持續地做好營銷服務就有較大的難度。
如開展農村養老金小額貸款業務，雖然本網點也承接了幾個村的貸款，經過篩選符合條件的目標客戶多達千戶，要在半個月的時間內全部辦理完畢這項業務，這對于僅有的2名客戶經理的網點來說難度是可想而知的，最后本網點只能篩選了其中一小部分的客戶做起來。因此，縣域網點服務“三農”的工作如果不能深入持久地展開，極易引發“認認真真搞形式，熱熱鬧鬧走過場”表面現象。第三，服務“三農”的產品與實際需求有差距。近年來，農業銀行在服務“三農”方面推出了不少產品，從低息便利的惠農貸款，到安全高收益的惠農理財產品，無不彰顯了農行服務“三農”的用心，但產品的實際功能與農民的需求尚有差距。如小額惠農卡貸款，雖然擔保方式多樣簡便，還款也采取隨用隨借的自助方式，一定程度滿足了農戶的小型的農業生產需要，但是隨著農業規模化經營模式的產生，這款產品已不能滿足新型的農業發展需要。根據信貸資產的風險管理要求，大額的貸款需要提供相應的抵押物或有實力保證人擔保以降低風險，而現實中農民可支配的財產普遍存在價值低、變現能力差的情況，而農房和集體土地又不符合法定抵押要求，因此符合“三農”貸款準入條件的客戶并不多，同時農業生產“靠天吃飯”的不確定因素，也使許多縣域行不愿經營此類貸款。另外，惠農貸款一般按年設置期限，這明顯與農業生產周期不匹配，農產品的生產周期少則一季、多則數年，使得一部分按季生產的農戶早早地想還貸，而另一部分生產周期超過一年的農戶，卻需中間另外籌錢還款，這樣就可能造成貸款被挪作他用或引發農戶多頭貸款的風險。第四，服務理念固化，營銷方式單一。當前縣域網點在服務“三農”時，普遍存在以自我為中心的工作方式。
首先體現在服務時間上。大部分網點在開展農村服務時，仍遵照城區網點朝九晚五的作息時間。事實上，農村人的作息時間具有明顯的季節性，跟農作物生長期有直接的關聯性，農忙時早出晚歸根本沒有休息時間，而農閑時卻有很多的時間可以打發。如果不遵照農村的作息時間發展業務，營銷效果就會大打折扣。其次在宣傳形式上，容易按傳統的模式做紙質的文字宣傳。農村客戶整體素質偏低，拿到手中的宣傳單即使文字簡單、色彩艷麗，對他們的吸引力也不會太大，因為最精妙的文字說明還不如眼見為實。第三是服務方式上。農村地區由于地域和經濟原因，很少能見到農行的物理網點或自助設備的存在，雖然農民的金融理財意識還不是很強，但是有時農民存錢、取錢、匯款要跑數十里路到集鎮或者縣城，所以他們還是會選擇其他更便捷的金融機構辦理。如何做好農村市場的拓展，讓客戶選擇農行，針對上述存在的問題，可以從以下四個方面做起。一是要準確市場定位，完善服務內涵。首先要準確市場定位，堅持農村普惠性金融的主體地位，對于符合條件的貸款，應一視同仁地執行政策，防止嫌貧愛富，歧視小農戶，搞差別化對待。其次，要積極探索符合自身特點的營銷組織結構，從實際情況出發，讓客戶了解、喜好和使用農行的產品，同時全面收集和反饋客戶對產品的意見，不斷改進金融產品和完善金融服務。第三優化服務渠道，在增加傳統物理網點有難度的前提下，加大自助機具布放，完善電子銀行等虛擬渠道功能，對于年輕群體可大力拓展網上銀行、手機銀行、微信銀行，還可利用自助設備、遠程通信技術等設備設立農村服務站，通過一人分管多個服務站點的方式，為農民提供日常的資金存取和理財服務，達到滲透農行服務和品牌的效應。二是要選拔優秀的專職拓展人員，建立吃苦耐勞的隊伍。農村市場地域分散，交通、住宿和餐飲設施相對較落后，農村的拓展工作時間不會固定，要根據農民的作息時間特征而改變，有時地域偏遠的村鎮，員工可能要早出晚歸辛苦奔波，而且工作條件也相當艱苦，夏天頭頂烈日，冬天冒著嚴寒，這么艱苦的拓展工作，沒有一支頑強的員工隊伍，是無論如何完成不了的。因此，應選拔責任心強、有專業知識的員工，組成專職服務“三農”營銷小隊伍，同時按鄉鎮所在地的網點劃分業務主管責任行，抽調該網點的員工組建流動小分隊，負責營銷后續服務跟進工作，通過專職和流動小分隊的結合，才能把拓展工作持續深入地開展下去。加大考核力度、靈活設置考核辦法，更好地激勵和激發營銷員工的積極性和創造性，使員工發揮更大的潛能。三是要推進農村金融產品創新，提升市場競爭力。首先要按照現代農業發展階段和新型農業經營主體需求，開發不同檔次、不同期限的貸款產品和服務，針對農民最為需要的貸款種類進行扶持，使有限信貸資金發揮更好的支農效果。其次致力于產品創新，浙江作為互聯網產業的發源地，一大批淘寶村在當前的新農村落地開花，為農行的服務“三農”增添新的服務內容。圍繞淘寶村的新商戶和新型農業經營主體的核心客戶群，做好常規信貸產品、創新特色信貸產品，以高效和特色服務鎖定客戶，并實施差異化營銷、管理，占領制高點。第三，要積極探索新農村建設。
在當前農村產權制度改革未完成前，積極探索新的農貸擔保方式，通過發展信用村和引入符合條件的擔保公司創新擔保模式，擴大農貸客戶群。加強對淘寶村商戶賬戶的拓展，對符合條件的商戶進行微創業支持，穩妥發展新農村金融環境。四是要加大宣傳力度，實施品牌戰略。服務“三農”的宣傳方式一定要因地制宜，在城市網點里采取的營銷策略和產品，推行到農村就不一定有效果，在農村推廣就要有適合農村的媒介選擇。首先是選擇實效推廣方式。由農行的員工將產品的應用和操作編成簡短的情景劇，在農閑的時節直接進村現場表演，通過真實人物的口頭傳述比文字說明更容易打動村民。二是適合農民口味的宣傳，如采取墻體廣告和在農村集市日進行宣傳，不僅成本低廉，而且還便于傳播。三是其他媒體，利用方言電視臺、鄉鎮小廣播等鄉情鄉音更容易打動老百姓。四是善于造勢。農民朋友喜歡扎堆，借助露天電影和送戲下鄉的方式，聚集人群擴大宣傳和傳播效果。總之，只有抓住農村市場運作的規律，掌握農民朋友的特性，才能更好地制定適合農村市場的營銷組合策略；借助農行先進的技術和優良的服務，才能抓住市場良機，才能左右于市場，從而在市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
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[3]汪騰.淺論農村信用社的市場營銷策略.農村經濟,2006(8)
作者：任海燕
一、歷練四種能力創營銷
⒈不懈追求，提高營銷能力
搞營銷不能只刮一陣風，三天打魚兩天曬網，原創：今天攬儲一筆，萬事大吉；搞營銷也不是單單只為了完成行里、所里下達的各項任務，這是一種自我鍛煉，是在培養自己的能力。我在日常工作中通過報表，電子郵件及網上新聞時刻關注我行的各項業務發展情況，及時了解和掌握我行新推廣的產品，包括它的用途、優缺點，并分析這種產品的適用范圍，比如網銀業務，我發現它有兩個得天獨厚的優點，一是它不受時間、空間的限制，可以自由自在的在家里獨自完成查詢、轉賬等功能。二是該業務目前免手續費，可為客戶節省匯款費用。針對這些特點我制定了一個方案，找出適合營銷網銀業務的目標客戶，就因為我提前對這些有所準備，所以在支行第二季度開展網銀營銷競賽中，我營銷戶了網銀客戶，拿到支行個人網銀開戶第一的佳績。
⒉保持樂觀，增強營銷的耐力
營銷工作涉及面廣人雜，有時難免產生誤解和矛盾。對此，我們必須要有“寧可人負我，不可我負人”的雅量和忍耐力，保持樂觀心態，努力化解矛盾。記得某次，有位客戶到我行存萬元年定期存款，我覺得這是一個營銷新型保險鴻豐兩全分紅保險的機會，就詳細向她介紹了該產品，該客戶當時考慮良久決定把萬元人民幣全部購買了鴻豐分紅保險。可天之后她又反悔了，要求退保，因為她回去之后聽了很多親朋好友的話，覺得保險公司不可靠，對她的資金沒有保障。她還聯想到是我和保險公司的人員聯合起來騙她，我向她多方解釋，她還是堅持要退保，最后在炎熱的夏伏天里我陪她跑了趟保險公司，家銀行總算在下班前把她的資金重新存入我們農行里。雖然這次的營銷以失敗告終，但我從不認為這是一種打擊，反而更增強了我的斗志及耐力。⒊廣結善緣，培養自己的社交能力
無數營銷實踐證明，業績好源于人情的美好，客源的豐富來自人際關系的豐富。因此，我常致力于營建良好的人際關系，力爭做到語言親和、形象清新、待人得體、交往適度，給人留下好印象。記得那時是我剛進行不久的一個周末，業務也不是很懂，有一位年約歲的歸國華僑來辦理好幾筆存單的密碼掛失，而里面有一張存單是他妻子的，當時我也不是很清楚會計制度，就叫他提供倆人的關系證明。那客戶也不嫌麻煩來回好幾趟把他所能提供的證明都給了我，里面包括他個人的身份證、護照、他們的結婚證、他妻子的身份證，家人的護口本。那時已臨近下班，我的交班人發現這一問題及時指出這是不可受理的業務時，我有深深的負罪感，因為是我的失誤讓客戶足足等了個多小時，還讓他這么來回跑，最終卻不能幫他解決問題，我感到很尷尬，可是客戶卻笑呵呵的說沒有關系。后來這位客戶主動跟我聯系，有次還跑到柜臺放下元人民幣說給我買水果，我當然沒有拿這筆錢而是在領導的陪同下當晚就送回。后來問起他為什么對我這么好，他卻說我為人熱情，樂于助人，現在遠在意大利的他也經常與我電話聯系。另外我還利用參加一些聚會的機會豐富自己的人際關系，為我做好營銷工作奠定了基礎。
⒋捕捉商機，鍛煉營銷的應變能力
市場商機，稍縱即逝，機遇往往只屬于那些思維敏捷，善于應變的人。就在最近有位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來我行辦理取現業務，金額是萬歐元，這種情況的結果大致上會有兩種：一是萬歐元出去之后就回不來了，第二往好的想那位華僑會將近萬的人民幣從他行再存入我們農行，碰巧那天受理該業務的是位新員工，在未詢問清楚的狀況下就準備予以支取，我發現這一問題后及時與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹我行外幣質押率高與他行，且外匯交易點數低的優勢。而華僑客戶經過我的熱情接待滿意的把萬人民幣存為年長期存款，并表示要將他行的萬多歐元再存入我行。最終我既為我行增加了人民幣、外幣存款，又營銷出貸款為我行創利，可謂贏利雙豐收。
二、取信黃金客戶促營銷
在追逐新客戶的同時，怎樣穩固老客戶，不讓其另攀高枝，這是營銷中一個十分關鍵的問題。為此，我做到了以下幾點：
⒈真誠服務促營銷。有位客戶年近，其子女長年在國外做貿意，平時外匯匯款一直在中行，而國內的匯款業務卻在我們農行，老太太缺乏外匯知識，所以每次外匯折匯出現增高時我都會打電話告之，并親自陪他到中行辦理一切手續，一年來，我忙前跑后，樂此不疲，無任何厭倦情緒。我的真誠服務取得了客戶的信任，客戶稱贊我是少見的熱心人，直說我就如她的閨女一般親，平時經常打電話叫我去她家吃飯，截止月底，該客戶在我行存款達余萬元，個人基金買賣萬。
⒉親情服務促營銷。在節假日，通過電話問候，發短信贊美祝辭，寄賀卡、送年歷等，讓客戶感受農行的親情服務。記得有次我縣舉辦老年人文藝匯演活動，我行發了很多入場券，我和吳淑蓮就利用這個機會給一些年紀稍長的優良客戶送票，主動和他們話家常，了解他們的家族情況及存款動態，并適時地介紹我行的有關產品，為他們的存款提供建設性的參考。老人們對我倆的上門服務很滿意，有位客戶單筆就購買了萬元的鴻泰分紅儲蓄保險，雖是小小的一張入場券，卻讓客戶感受到了我們對他們的重視和關懷，同時也拉近了我們的距離。
⒊滿意服務促營銷。為適應消費者日益個性化的需要和競爭日益激烈的社會環境，我一直以“顧客滿意”為前提。把客戶視為銀行的“衣食父母”、利潤之源、發展之本，建立起與客戶平等、互利、共贏的新型關系，以高效率，高品質的服務以及對顧客的關心和誠心，提高顧客的滿意感和忠誠度。不僅要真誠、真心，而且要非常用心，使客戶真正體會到自己是上帝，有時甚至是“受寵若驚”，讓廣大客戶獲得充滿親情、貼心的個性化服務，贏得客戶心，就贏得市場。
三、提高自身素質助營銷
隨著經濟的發展和儲戶需求的變化，同業之間的競爭不斷加劇，優質服務的內涵不斷在深化，外延不斷在拓展。營銷服務僅憑熱情和微笑是遠遠不夠的，要想持久的維護良好的形象，牢固與客戶的感情紐帶，必須注重提高自己的素質，擁有過硬的服務水平。
⒈注重學習。當今是知識經濟時代，知識是現代化社會的靈魂，學習各種知識，是增強自身素質、提高工作水平的主要途徑。我做為農行新一代，青春、有活力，但經驗不足，工作中容易缺乏預見性。所以，首先要加強業務知識的學習，應該說這是最基本的學習，比如說這次我行上的新系統集中版卡掛失和密碼掛失都可以當天辦理，比以往的卡掛失要七天后才補卡節省了很多不便，且目前我縣各大銀行中只有我行有這項業務，那么在和客戶營銷時這也就成了我行的一種優勢產品，讓客戶感受到有錢存農行可以擁有即方便又快捷的服務。再次還要注重各種知識的學習，平時我大量的閱讀各類書集，包括、生活周刊，新聞雜志等，以備和不同客戶建立良好的溝通話題。
⒉注重多崗鍛煉。經歷是一種財富。一個人只有親身投入到某一個行業、某一部門、某一崗位才能體會到其中的酸甜苦辣，把握其工作特點和運行規律。我參加工作時間短，閱歷淺，缺乏豐富的工作經驗和靈活的處事技巧，工作中有時發現一些“隔崗如隔山”的現象。解決這一問題，除了多學習、多了解以外，多崗鍛煉是一個十分有效的途徑。原創：我很珍惜機會，把握機遇，積極參加多個崗位，多項工作的實踐鍛煉中去，盡可能地熟悉和掌握多個層次。多個方面的業務知識及規律，把自己培養成為一個能夠快速適應不同環境的多面手。
把握新形勢 實現新突破
為實現汪清郵政又好又快發展而努力奮斗
林穎局長在20__年年終工作總結大會上的講話
（20__年1月17日）
同志們:
今天我們召開全局20__年年終工作總結會議，主要任務是：傳達貫徹省、州郵政工作會議精神，簡要總結20__年工作，全面部署20__年工作，動員全局干部員工進一步解放思想，提高執行力，為完成汪清郵政又好又快發展而努力奮斗。
一、20__年工作基本情況
20__年對于汪清郵政來說是不同尋常的一年，因為這一年的4月8日，中國郵政儲蓄銀行汪清縣支行正式掛牌成立，標志著郵政體制改革進入實質階段，同年12月速遞物流實現一體化經營，為體制改革又添新筆。面對復雜多變的自然環境和社會經濟發展環境，全局干部員工緊緊圍繞企業經營發展各項工作目標，采取措施，狠抓落實。全局郵政業務平穩發展，企業運行質量和效益水平良好。
（一）企業經濟效益平穩增長
過去的一年，我們克服困難，立足發展，緊緊圍繞企業重點業務強化經營，開拓市場，取得一定成績。
20__年全局共完成郵政業務總量 3715.6萬元，比去年同期增長3.3%。完成原口徑業務總收入3126萬元，比去年同期增長1.2%。完成新口徑業務總收入2272萬元，完成州局計劃的 91.8%。完成收支差額－204萬元。人均勞動生產率達11.5萬元。三大板塊業務中，截止20__年年末，郵務類業務累計完成業務收入405.9萬元，同比增長35.86%；其中，集郵業務實現收入88萬元，完成計劃的110%，同比增長121.1%，增幅排名全州第1位；包件、報刊發行兩項業務增幅排名均列全州第2位；代辦、商品銷售兩項業務同比分別增長15.9%和220.8%，增幅排名均列全州第3位。速遞物流類業務受奧運禁寄物品增多、出國人員捎帶、私人快遞公司競爭激烈等多種因素影響，業務發展受到一定沖擊，全年累計完成業務收入372.3萬元，同比負增長18.91%；金融類業務受郵儲銀行成立劃走我局近半數儲蓄余額的影響，業務發展形勢嚴峻，全年累計完成新口徑業務收入1369.8萬元，同比負增長34.39%。
總結全年的經營工作，在業務發展中呈現出許多經營亮點。全年安裝商易通72部，完成計劃的142%，超出計劃22部。通過激勵政策正面引導，充分調動員工宣傳保險業務的積極性，全年完成保費3349.1萬元，超出計劃159.1萬元；面對金融業務經營形勢嚴峻的局面，全局干部員工不等不靠，團結一心，做出了儲蓄余額凈增11360萬元的成績，活期比例達40.08%；思鄉月業務在州局下達40萬元任務數比07年增長1倍的情況下，全局上下齊心協力，銷售思鄉月52萬元，超出計劃12萬元。函件業務項目開發力度不斷加大，相繼開發了三八節有獎明信片、鏗鏘玫瑰有獎賀卡等項目，實現函件業務同比增長80.1%的可喜成績。報刊發行業務在穩定抓好公費訂閱的基礎上，突出發展自費訂閱，報刊業務收入同比增長28.7%，全州排名第2。
（二）企業經營管理得到明顯加強
一是完善激勵機制。20__年對全局的營銷積分做了3次調整，按郵政公司化改革的需求重新制定了各部門的績效考核責任書，進一步完善了企業的薪酬分配機制。二是公司化運營進一步深化。通過邀請州局改革推進委專家到局授課、出臺《模擬公司化運營手冊》、成立推進公司化改革委員會、高級管理人員聯席會、績效考評委員會等組織，進一步推進和完善模擬公司化運營的穩步發展。三是加強安全管理。結合創建“平安郵政”活動，對全局18個儲蓄網點（包括銀行2個網點）進行安全評估，并全部達標，新建新民儲蓄網點也順利通過驗收。四是進一步整合網絡資源。對全局7條郵路、42條鄉郵段道及96個印模點進行普查、測量和整合，進一步提升了農村投遞經營服務水平。五是前移營銷平臺。將全局營銷平臺前移，延伸普遍服務，在全縣較大村屯設立了42處“郵政代辦所”，擴大和調整服務網路布局，增強了企業在農村市場中的競爭力。六是進一步提升城市通信能力。為縣內天府等8個小區2218戶居民安裝了信報箱，解決了樓群報刊訂戶收報難的問題，為全局發展報刊業務搭建了平臺。七是加大環境建設力度。對百草溝支局進行了全面改造，并新建直復營銷中心，完成了新民支局遷址工作，進一步改善了內外部環境。八是積極完成身份轉變。進一步強化和完善營銷體系建設，支局長向區域客戶經理、投遞員向段區營銷員的身份轉變工作已進入全面實施階段，已初步具備將支局的服務區域和投遞段區市場做大做強的基礎條件。
（三）企業 文化建設不斷深入
20__年我局不斷豐富企業文化建設，加快建設和諧企業的步伐。被全國總工會評為“優秀職工之家”，被吉林省廠務公開領導小組授予“20__－20__年度吉林省廠務公開民主管理工作先進單位稱號”，被延邊州委授予“五一”勞動獎狀，被汪清縣委政府授予民族團結模范集體稱號、納稅超百萬功勛企業稱號。08年我局順利通過省、州文明辦復檢，繼續保持全國精神文明建設先進單位稱號。為紀念郵政獨立運營十周年，我局召開了慶祝大會，為企業發展做出突出貢獻
和默默奉獻十年的15名優秀員工進行隆重的表彰。并通過舉行郵政回報社會幫扶助學等活動進一步豐富企業文化內涵。
總的來說，20__年我們經受了企業內部重大體制改革、國家金融政策不斷調整等諸多考驗，以不畏困難，不懼挑戰的信心和勇氣，努力拼搏，積極進取，較好的完成了企業發展與改革的各項工作任務。
在看到成績的同時，我們也必須清醒地認識到當前工作中存在的一些問題和不足：一是思想不夠解放、發展思路局限、把握機遇能力較差；二是各支局、各專業發展還不平衡；三是支局長向區域客戶經理、段區投遞員向段區營銷員兩個身份轉變不徹底，轉變步伐仍需加快。四是營銷方式不夠靈活，市場應變和開拓能力尤顯不足，市場營銷能力有待加強。
對于上述問題，我們應當正確看待。從全年的經營情況
可以看出，在全州競相發展的大環境中，我們的發展速度和形勢還不容樂觀，尤其是按照州局確定的“超常規、跨越式”發展的目標要求還有很大差距，因此，全局上下要堅持把發展放在首位，從解放思想入手、從更新觀念入手，認認真真抓好各項工作的落實。
二、20__年工作安排
20__年是我局繼續深化改革、努力加快發展的關鍵之年。
20__年汪清郵政工作的指導思想是：認真貫徹落實省、州郵政工作會議精神，深入學習實踐科學發展觀，堅持超常規、跨越式發展，全面實施重點突破、項目拉動、能力提升、管理創新等戰略和措施，堅持把發展作為第一要務，以提升企業核心競爭力為目標，讓企業發展的成果惠及員工，努力實現汪清郵政又好又快發展。
20__年主要工作目標：
1、完成業務總收入2458萬元，增長8.2%；
2、完成州局下達的收支差額計劃；
3、進一步完善績效體系建設，不斷提高員工收益水平；
4、全面完成各項通信服務質量指標，用戶滿意度超過90分；
5、繼續保持全國精神文明建設先進單位稱號。
為實現上述目標，我們要著力做好以下幾方面工作:
（一）以科學發展觀為指導，解放思想、堅定發展信心。
20__年仍然是充滿挑戰的一年，經過10年的發展，我們發展的氛圍更加和諧，核心能力進一步增強，干部員工求發展的積極性更加高漲，只要我們團結一心，一切困難都可以戰勝。因此，要求大家立足實際、理清思路，增強工作的主動性、針對性和預見性，堅定發展郵政事業的信心和決心不動搖，按照省、州郵政的統一部署，處理好改革、發展、穩定的關系。
這就需要大家樹立求真務實的工作作風，講實話、辦實事、求實效；不斷強化執行力，有效提升工作效率；不斷提高學習新知識的動力與能力，真正落實科學發展觀；不斷增強創新能力，通過科學創新推動企業發展；不斷提高大局意思，多協調、少推諉、多理解、少內耗。
（二）通過改善企業發展外部環境、完善企業內部營銷體系，為企業發展提供強勁的內外部動力
一是繼續以服務“三農”為契機，改善企業形象，借助外力推動企業發展。08年12月，全州郵政服務“三農”工作現場會在我局召開，以我局為代表向社會展示郵政服務“三農”的力度和形象，副州長王福生參加了會議，對郵政服務“三農”工作非常認可。今年1月6日，州長在人大十三屆二次會議的政府工作報告中號召全社會學習郵政服務“三農”模式。這是州政府對延邊郵政服務“三農”工作的充分肯定，我局將通過加強與地方政府的溝通，拓展企業發展空間，為企業發展創造良好的外部環境，努力實現社會化的郵政戰略轉移。
二是繼續完善營銷體系建設，打造現代營銷模式，強化企業發展的內部動力。作為企業各項建設工作的核心任務，20__年，我局將著力做好營銷體系建設工作：
1.以郵政數據庫商函為中小型企業服務為依托，全面整合社會資源，強化資源維護力度，努力打造營銷服務平臺，完成數據庫商函與企業需求和拓展工作，爭取在年內培育10－20戶高端用戶。
2.繼續聘請企業內部高素質的一線員工及外部營銷講師開展拓展營銷培訓。
3.建設高素質、會營銷、有效率的營銷隊伍，由全員營銷向專職營銷、關系營銷向方案營銷發展。要集思廣益，把營銷隊伍建設工作落到實處、抓出實效。
4.注重將營銷方式由單方贏利向合作共贏轉變，變產品推銷為價值營銷。尋找互利共贏的合作伙伴，充分利用雙方的社會關系、影響力實現合作共贏。
5.積極融入地方經濟，要“跳出郵政看郵政”，站在社會經濟發展大環境中，認真研究地方黨委、政府文件，尋找企業發展增長點。20__年是延邊郵政的項目開發年，各專業要認真研究項目，不求數量求質量，切實提高項目的拉動作用。
6.做好售后服務工作，及時了解客戶的意見與建議，并及時采納、落實到位。
（三）全面發展、重點突破，推進三大板塊業務協調發展
——明確郵政金融業務的重要地位，不遺余力的推進郵政金融業務發展。
目前，我局的金融業務收入占比達到51.46%。這說明，在今后很長一段時間里，郵政金融業務仍是我們的吃飯業務，必須繼續推進二、三類金融網點的業務發展。一是要突出抓好余額增長工作，全年計劃新增儲蓄余額12400萬元；提高活期比例2個百分點，達到42%。二是要強力推進保險業務發展，全年計劃發展保費3200萬元。三是要繼續發展好商易通、對公業務，計劃發展商易通67部，新增對公余額6000萬元。四是認真做好金融類業務市場結構調整工作，在社會商圈中尋找共贏合作伙伴，開渠引流，挖掘社會商圈內部資金源。五是加強郵政金融業務的風險管理，建立和完善金融業務內控體系，保障郵政儲蓄金融資金的安全。
——確立郵務類業務的核心地位，樹立信心、加大投入、創造條件，強力推進郵務類業務發展。
函件業務：推行“團隊+平臺”的營銷模式；“項目+全網”市場開發模式；“數據+產品”數據庫建設模式。繼續保持函件業務跨越式發展的態勢。
集郵業務：做好建國六十周年郵品、建縣百年活動郵品、高附加值集郵禮品的研發、代銷工作。同時，充分利用郵政網絡輻射全省、全國的優勢開展營銷，確保集郵業務平穩、持續發展。
電子商務業務：重點建設好電子商務信息平臺，培育電子商務高端服務品牌。同時，緊緊抓住電信運營商重組的有利時機，平衡關系、加強合作、推進發展。
報刊發行業務：按照既定方針做好黨報黨刊、校園報刊、行業報刊、重點報刊的征訂工作。報刊零售方面將擴大經營領域，力爭開發供貨點，以代銷方式進行零風險經營。
包裹業務：包裹業務是我們企業的主營業務，要謀求新思路，尋求新發展。管理上要按州局建制明確包裹業務主管部門推進業務發展。
——縱深挖掘市場，拓寬業務領域，推進速遞物流類業務平穩發展。
速遞業務：著重抓好兩項重點工作。一是以穩定隊伍、和諧發展為重點。二是以提高市場占有率、利潤率指標作為經營發展的工作重點。
物流及農資業務：繼續做好精益物流、第三方物流工作。農資分銷業務具有極其重要的政治意義，必須堅定發展信心，以農資供應主渠道為建設目標，加大郵政代辦點的渠道建設和服務力度，開展精細化管理，提高運營效益。
（四）加強企業管理，為企業發展提供穩固的后臺支撐。
——加強精細化管理，堅持向管理要效益，實現企業增長速度與質量效益的統一。
人力資源管理方面：將采用靈活的用工方式，解決整體性冗員與結構性缺員的問題。特別是制定時間表，強力、統一推進業務外包工作（押款守庫；轉運接發；縣內郵運；物流投遞；廣告商函制作；后勤等）。
財務管理方面：確定20__年為創建節約型企業年，嚴格執行代辦費標準，控制代辦費支出；超100元以上的支出實行百元申報制；州局已制定下發《全州郵政車輛管理辦法》及《延邊州郵政局20__年創建節約型企業實施方案》（招待費、車輛用油維修、水電、文印管理辦法）。要參照州局方案制定本局實施細則，積極創建節約型企業。
安全保衛方面：繼續落實安全保衛和安全生產的工作責任制。以消防安全和金庫職守、運鈔、信息網安全為重點，做好消防、安全檢查工作，消除安全隱患。
——加強核心能力建設，做好兩個平臺的建設工作，夯實業務發展基礎。
1.營投平臺：
營業平臺：20__年，我們將繼續推進郵政代辦點的發展，向農村市場要效益。同時，將此經驗與發展城市委辦網點工作相結合，做好城市營業平臺進社區工作，提供貼近百姓的郵政服務。通過低成本擴張，實現郵政營業平臺的全面前移。
投遞平臺：繼續優化投遞段道，合理增加段區，按投遞網達標工作要求，做好投遞網建設工作，加大信報箱群維護和建設力度。
2.金融平臺：工作重點放在兩個方面，一是社會商圈網絡拓展上，今年要完成網絡建設并實現業務突破。二是二、三類儲蓄網點的建設投入與布局調整上，逐步形成網點環境優越、業務功能合理、網點布局有序的金融網點體系。爭取用三年的時間盡快恢復到金融改革前的余額規模和收入水平。
——加強郵政服務工作，樹立企業服務形象。
隨著郵政體制改革工作的推進，提高普遍服務工作水平被提上工作日程，我局將在網點建設、用郵環境、服務深度等方面做好郵政普遍服務工作。充分利用<<汪清郵政報>>、<<汪清新聞>>、縣電視臺等媒體，全面宣傳郵政企業普遍服務工作，提高郵政企業的社會形象。
——加強企業文化建設，激勵員工、關愛員工，全力為員工辦實事、辦好事。
關鍵詞：互聯網金融;縣域銀行;影響策略
一、互聯網金融對縣域商業銀行的影響
互聯網金融通過創新、便捷的支付方式為使用者提供全新的服務體驗，依托大數據建立評級機制及用信體系，為資本供求雙方提供直接、開放的交易平臺，對傳統金融業服務方式和競爭模式提出了巨大的挑戰，也帶來了全新的機遇。
1.互聯網金融帶來的挑戰
（1）對傳統支付結算業務帶來的挑戰支付結算業務是商業銀行的基本業務，通過商業銀行進行資金的支付和結算需要經過多個環節，即便是使用電子渠道辦理，用戶體驗仍然不能完全讓人滿意。相比之下，以支付寶、京東金融為代表的依托B2C、C2C電商平臺的第三方支付方式憑借掃碼支付等便捷的線上線下購物支付體驗不斷蠶食商業銀行零售端的支付結算市場；同時以拉卡拉、匯付天下為代表的第三方純支付平臺通過不斷擴大的渠道優勢逐漸在支付結算市場站穩腳跟，互聯網支付的便利性是對商業銀行支付結算業務的最大威脅。（2）對傳統負債業務帶來的挑戰負債業務是商業銀行的基礎業務，沒有負債業務的支撐，商業銀行的經營將難以為繼。負債業務的主要來源分為三個部分，即自有資本、借款、存款，其中最為重要的就是存款。受限于運營成本、人力成本等因素，商業銀行必須以盡可能低的成本獲取存款，這就導致其在開展負債業務時存在不可避免的劣勢，即低利率。同時商業銀行獲得存款的最直接來源仍然是網點，物理空間的限制也導致了商業銀行在獲取存款的便利性上不如互聯網金融公司。自2010年中央銀行將第三方支付機構納入牌照監管，明確其法律主體地位和業務許可范圍，以支付寶、百度錢包等為代表的第三方支付平臺通過與基金公司等金融機構合作開發了大量創新的金融產品，如余額寶、百度理財等，這些產品收益率普遍較高，可以隨用隨取、直接支付，因而獲得了大量用戶青睞，從商業銀行吸收了大量存款。同時由于互聯網金融公司不存在物理區隔的限制，只要綁定銀行卡同意相關支付協議就可以歸集存款，讓商業銀行在負債業務的競爭中陷于更加不利的境地。（3）對傳統資產業務帶來的挑戰到目前為止，資產業務仍然是商業銀行利潤的最主要來源，因此資產業務對商業銀行至關重要。商業銀行憑借專業技術向大中型企業、機構及高端零售客戶提供穩定、安全、相對低成本的信貸資金。由于商業銀行存在嚴格的風險管控和層層授權審批模式，導致其傾向于大中型企業、機構及高端零售客戶提供信貸資金，因為相較于普通零售客戶，前者對信貸資金的需求量更大，單位成本的收益更高。而以阿里小貸、花唄、借唄、京東白條等為代表的互聯網金融公司最初的目標客戶群恰好為普通零售客戶，從為普通零售客戶提供消費分期和小額信用貸款開始，到為阿里巴巴會員提供貸款，客戶群從消費端蔓延至生產端，從普通零售客戶逐漸擴大為個體工商戶、小企業主，在商業銀行基礎薄弱的市場不斷發力，不斷瓜分商業銀行的空白市場。
2.互聯網金融帶來的機遇
（1）重新審視金融市場格局在互聯網金融興起之前，商業銀行憑借政策保護壁壘，占據著金融市場的主導地位。互聯網金融的出現和迅速擴張，打破了這種壁壘，加劇了金融業的競爭，使得商業銀行被迫重新審視金融市場的格局，調整自身的金融服務理念，更加注重提升客戶體驗和客戶服務，努力為客戶提供更快速、更便捷的金融服務。（2）利用新技術進行金融創新互聯網金融的高效和便利加速了商業銀行對傳統業務的技術改造，越來越多的傳統業務在逐步自主化、電子化。這種技術改造提高了商業銀行的運行效率，也提升了客戶的服務體驗。另一方面商業銀行也在積極的開發依托于互聯網平臺的新業務新產品，如農行的“E商管家”，建行的“善融商務”等，力求在互聯網金融的浪潮中提升自己的競爭力。（3）創造新的盈利模式構建新的價值體系互聯網金融的盈利方式迫使商業銀行成立新的價值體系。商業銀行需要依托自己強大的服務網絡和海量的數據資源創造新的盈利方式，把自身的比較優勢轉化為盈利的能力，培育新的金融產業鏈。
二、新形勢下農業銀行縣域支行的應對策略
1.以互聯網為依托，創建新的渠道競爭力
互聯網只是載體，資金的流動才是支付和結算的最終目的。農業銀行縣域支行不能只滿足于營銷現有金融產品，推廣已有的支付結算渠道，而是應該上下聯動，對現有的產品及渠道進行整合優化，讓支付結算業務更加便捷、易用。例如農業銀行自身的互聯網金融平臺“E商管家”、“E農管家”、“E購天街”的“3E”平臺可以進行整合，劃分為零售和對公兩個板塊，對入駐商家實行少收、免收平臺費用，對平臺終端客戶提供低手續費甚至免手續費的分期付款，定期聯合商家進行促銷活動等，提升用戶的使用意愿。同時提升支付體驗，摒棄資金體內循環的思想，真正樹立流量經營的理念，除將本行的網銀、掌銀、掃碼支付等納入外，還可引入第三方支付等方式，真正將平臺盤活。再比如傳統的POS收單及轉賬電話業務（包括惠農通服務點），可以聯合上級行科技部門，會同產品生產廠家將原有的機具進行升級改造，除使用銀行卡刷卡支付、消費、取款外，引入掃碼收付款、掃碼轉賬等功能，增加傳統機具的功能，提升傳統渠道的易用性和便利度，對已有的物理合作點加載新的支付結算方式，擴大自身的渠道優勢。而對于個人客戶，資金使用的安全性和便利性是重要考量指標，在保障安全性的同時將“3K”（“K寶”、“K令”、“K碼”）進行整合，根據支付資金金額多少判定使用哪種支付介質。通過提升服務體驗，維護老客戶群、鎖定新客戶群，創建新的渠道競爭力。
2.以多方合作為契機，提升財富管理能力
商業銀行傳統的負債業務受到互聯網金融的強力沖擊，客戶的理財觀念也經歷著巨大的變化，特別是縣域及農村客戶正處在觀念轉變的時期，對自身財富的增值需求不斷凸顯。在這種形勢下要求農業銀行要加深與其他機構的多方合作，開發新產品，鎖定客戶。例如農業銀行通過與基金公司合作開發的“快溢寶”產品也做到了7倍于活期收益，工作時間隨用隨取。同時縣域支行要抓住助傳統業務電子化的機會，將從柜面分流的人員進行整合，打造專業的理財經理團隊，讓理財經理真正從產品營銷員轉變為客戶財富的管理者，把傳統的提供金融產品轉變成為客戶提供資產配置、風險管理、財富增值的服務，提升自身的財富管理能力。
3.以強大數據信息為支撐，探索發展新路徑
互聯網金融與傳統商業銀行在資產業務方面的競爭實際上是用信體系效率的競爭。商業銀行依托自身的專業技術及外部的征信系統等對客戶進行調查、評級、授信、用信，建立了自身的用信體系。而互聯網則依托大數據，通過對客戶的交易信息進行數據篩選，借此評估客戶的還款意愿和償還能力，通過網絡進行信用審批和放款，建立了完全不同于商業銀行的用信體系。不可否認，較之互聯網，商業銀行的用信體系效率更低，成本更高。對于農行縣域支行，在利用自身的專業技術服務好大中型機構、企業及高端零售客戶的同時，要上下聯動，利用好豐富的客戶資源和數據，通過分析客戶交易數據（如日均現金流、日均金融資產、信用卡還款記錄等），建立小額信貸的用信體系。從實踐領域來看，建設銀行根據客戶賬戶結算信息開發的“善融貸”純信用貸款產品，不需提供抵押、擔保，可隨借隨還，大大簡化了小額信貸獲得的手續。農業銀行正在推廣的“網捷貸”產品，也是由客戶自助申請、自助用信、快速到賬的小額消費貸款，雖然目前處于風險防控的角度考慮，客戶群體僅限于農行員工、農行的住房按揭貸款客戶及住房公積金貸款客戶，但依托數據資源，創造小額信貸用信體系的基本思路已經形成，只是需要進一步完善和推廣。未來縣域農業銀行還可通過與自身電商平臺、第三方平臺、產業鏈的數據對接進行資源共享，進一步豐富用信體系，打造通過大數據獲得資產業務發展的新路徑。
參考文獻:
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黎松江，美籍華人，UPS中國資深副總裁。這位在航空速遞行業有著二十多年工作經驗的資深職業經理人，是UPS中國區整合工作的主要領導者。
領航UPS中國轉向
這一年多來，也許是黎松江在UPS工作最繁忙的一段時光。
UPS設立中國區已有19年歷史，以往其業務分為快遞和供應鏈管理兩大板塊，分別由兩家獨資公司經營。如今，UPS中國區效仿美國總部的做法，將這兩大業務整合，實現統一管理、統一銷售，由此完成了從傳統包裹快遞商向綜合物流供應商的轉變。
這場自上而下的整合運動涉及人事、組織架構等多方調整，是UPS應對未來市場挑戰的一次重要轉型。UPS中國區的業務整合從今年年初啟動，率先在華北區展開，隨后將向華東區和華南區推進。而黎松江則是UPS中國戰略轉型的領航者。
根據《UPS亞洲商業監察》報告顯示，92%的亞太區中小企業領導者將中國內地評為2007年最具經濟增長潛力的市場；57%的中小企業領導者認為，中國內地將在未來10年內超過美國，成為全球最大的消費市場。
世界跨國物流巨頭對中國市場虎視眈眈，但是與UPS全面出擊、向綜合物流供應商轉型不同的是，UPS的主要對手則致力于做好細分市場。例如，TNT選擇了出售其供應鏈管理業務而專注于直郵和快遞；聯邦快遞則在今年3月高調宣布攜手民營航空公司奧凱進入中國國內快遞市場；DHL則率先挺進發展中的西部市場，先后在陜西、云南和四川等地建立了分公司。因此，UPS在中國的轉型到底是福是禍很難說得清，但可以肯定的是，UPS面臨著巨大的風險。
在黎松江看來，在中國市場，UPS所面臨的不僅僅是成本競爭的問題，還有如何擴展服務網絡、如何與合作伙伴建立良好的協同商務合作關系等等。只有將服務質量不斷向深層次推進才是贏得更多客戶的關鍵，這一切與UPS的高效管理密不可分。
目前，UPS每年大約投資11億美元用于信息化建設，包括貨物全程跟蹤系統、快速分揀系統、清關系統等。除了高科技手段，UPS還特別強調員工培訓，以貨運司機為例，為確保投送的準確、及時、安全，UPS規定了300多個標準技術動作。這種細致到近乎苛刻的培訓傳遞著UPS的服務理念。
獨資后的UPS一方面抓緊在中國市場的網絡布局，另一方面也積極進行品牌營銷，其中贊助2008年北京奧運會是眼下一項重要的工作。贊助奧運會可以說是世界上最昂貴的贊助。業界曾經流傳，國際奧委會的贊助“準入門檻”是6000萬美元，那些和奧委會有著長期合作并享有盛譽的知名品牌，贊助費都在8000萬美元左右。
在近幾年的奧運會贊助方面，物流公司中似乎只有UPS樂意拋頭露面，它分別在1996年和2000年連續成為亞特蘭大、悉尼兩屆奧運會贊助商。相較于UPS的高調，其最強有力的競爭對手FedEx、DHL、TNT并沒有就2008年北京奧運會贊助商資格展開攻勢。
2007年4月，UPS宣布將在上海浦東機場投資建立國際航空轉運中心，2008年投入使用，屆時將擁有每年20萬噸的貨運處理能力，是浦東機場現有貨運吞吐量的十分之一。
“作為一個公司我們不發表單獨一個國家的相關數據。”可是面對《新營銷》對UPS轉型以及奧運營銷巨大投入的質疑，黎松江還是忍不住提供了一些數據，“2007年第一季度跟去年的第一季度比較，UPS全球市場增長了10%，亞太區增長了20%，當然中國市場在這方面作出了很多貢獻。目前UPS市場的增長率是25%～28%之間，在中國市場我們已經超過了這個增長率。”
黃德蔭
黃德蔭，香港人，現任安利(中國)日用品有限公司總裁。1981年加入香港安利公司，歷任業務主任、市場主任和市場部經理，1991年調往臺灣地區安利公司任總經理。1994年安利在廣州開展業務時，黃德蔭就任安利(中國)總經理。隨著安利（中國）業務區域的拓展，1997年5月，黃德蔭被調往北京，任安利(中國)負責北方區工作的副總裁。由于其非凡的工作業績，于2001年9月升任為安利(中國)日用品有限公司總裁，負責公司全國對外事務及業務運營工作。
制造安利式影響
10月1日，世界特殊奧林匹克運動會火炬傳遞到了上海。在迎接圣火的起跑儀式上，110名身著白色T恤的安利志愿者方隊格外引人注目，其中跑在最前面的正是安利(中國)日用品有限公司（以下簡稱安利）總裁黃德蔭，他臉上帶著溫和的笑意，連他自己也數不清這是第幾次參加安利的志愿者活動了。
以創新模式布局中國
在29年的職業生涯中，黃德蔭有26年是在安利度過的。26年來，他始終如一地使用安利的產品，不僅體現了他對所服務品牌的忠誠，而且也證明了他要站在消費者的角度，體會使用產品的感受。他說：“安利的產品很好，不過我們有一套非常有效的反饋機制，有機會拼命地找產品的毛病，向市場部反映問題。”
談到安利，黃德蔭沉浸在回憶中，即便在安利遭遇中國政府對于傳銷和直銷的禁令時，面對有人贊揚、有人不屑、有人謾罵，他都保持了一顆平常心。當時，在安利（中國）董事長鄭李錦芬女士的帶領下，安利確定了“不慌、不亂、不離、不棄”。當時，很多外資直銷企業撤離了中國市場，在那樣一種幾乎是風聲鶴唳的情況下，作出這樣的決定其實是相當困難的，也是帶有極大風險的。
雖然直銷和傳銷是兩回事，但過去十幾年公眾被傳銷所困擾，使得像安利這樣的正規直銷公司無可避免地受到沖擊和誤解，中國有其獨特的國情，轉變公眾的觀念是一件長期工作。即便如此，安利嘗試著通過各種傳播手法，積極發揮安利對公眾的正面影響。直銷的傳統形式是不設店鋪的，但安利按照中國政府的要求轉型經營，對安利原有的經營方式作出了重大調整。安利成為首家以“店鋪加雇用推銷員”創新經營模式布局中國的直銷公司，既保留了安利的優勢又符合中國國情，中國市場一躍成為安利在全球最大的市場。
正是這種謙和的心態扭轉了安利不利的局面，并成功地使安利轉型。安利還改變了直銷企業不做或極少做廣告的慣例，邀請奧運冠軍、影視明星代言，廣告投入占到安利銷售額的1.5%。
美國安利公司董事長史提夫?溫安洛對此表示：“中國曾要求直銷企業設置店鋪，方便退貨，這個要求反而刺激了安利的創新，我們發現在中國開設店鋪收到了意想不到的效果，對于展示品牌形象、通暢物流、提高顧客信任度等方面有很多益處，我們有意將這種模式推廣到某些海外市場。今后安利在中國的經營模式也是一種融合直銷、店銷、經銷的混合模式。”
2006年12月1日，安利正式獲得中國24個省區和5個單列市的直銷權限，幾乎覆蓋整個中國。直銷牌照的取得讓安利全體同仁興奮不已，“獲批直銷經營許可是安利（中國）發展歷程中一個重要的新起點”。
自取得直銷牌照后，安利（中國）仍在謀求戰略轉型和創新銷售模式。2007年，安利（中國）推出全新的營銷員工制度，并廣設營銷網點。與此同時，新產品的推出和推廣也將是安利（中國）的首要工作之一。通過屢次創新，安利的品牌形象得以牢牢根植于消費者心目中。
公益理念根植于心
在安利已經把公益當作一種習慣的同時，黃德蔭把公益的理念根植在了自己的心中。
黃德蔭說他的“快樂在公司外”，他帶領安利（中國）經營多個有影響力的公益事業，他本人不僅在公眾場合參與這些公益事業，還經常利用閑暇時間和專門從事愛心救助事業的夫人一起幫助那些需要救助的兒童。他的親力親為不僅強化了安利健康的品牌形象，而且也使安利（中國）的營銷人員從中得到了莫大的激勵。
十余年來，安利（中國）積極投身公益事業，回饋社會，截至2007年6月，捐贈、贊助公益事業款項累計近1.9億元人民幣，參與實施的公益項目達3100多項，涉及關愛兒童、保護環境、倡導健康的生活理念等方面，參與公益活動的營銷人員近20萬。
2003年，美國安利公司在全球發起“愛心手牽手”關愛兒童公益活動，截至2006年12月，員工志愿服務達到606000個小時，投入3900萬美元，共救助500多萬名需要幫助的兒童。黃德蔭帶領安利（中國）的管理層完全高度認可“愛心手牽手”以及公益贊助的主旨和使命。從2004年開始，在中國，安利確立了“兒童、環保、健康”三大主題，并把這三大主題視為三大品牌項目進行管理。
2005年9月，安利（中國）正式結緣世界特殊奧林匹克運動會，并將自己組織開展的著名全民健身項目“安利紐崔萊健康跑”重新定名為“安利紐崔萊健康跑──為2007年世界特殊奧林匹克運動會加油”。牽手“世界特殊奧林匹克運動會”表明安利（中國）以一種新的形式繼續開展其“愛心手牽手”的項目，在此后的兩年時間里，安利（中國）對特奧運動提供了全方位的支持，獻出愛心、出錢、出力、出人。
“贊助世界特殊奧林匹克運動會并不是要獲得商業利益，只是希望我們的幫助，不僅僅是對這個群體的幫助，更是對他們所在家庭的支持，是對社會的進步與和諧的貢獻。這樣的體育盛事，不僅會給智障人群本身帶來體育運動的快樂，也會讓他們身后每一個堅強的家庭感到安慰。”黃德蔭說。
兒童代表未來，擁有無限美好的前景，這與安利的企業理念“為你生活添姿彩”是吻合的。而“健康”“環保”則屬于“中國特色”。中國正處于高速發展階段，“健康”、“環保”成為日益突出的社會問題，設立這兩個主題是為了讓更多的人參與進來。“我希望每一名營銷員、每一名員工，都積極參與公司組織的公益活動，更希望通過這些活動影響他們，使他們個人也能夠將熱心公益的理念根植于心。從而提升每一個人的道德素質，最終開創出全新的人生和社區形象。”黃德蔭說。
在安利（中國）的本土化進程中，黃德蔭以“精益求精”的工作態度，秉承了“誠信立業”的企業理念和經營之道，并營造了安利（中國）獨特的文化，使安利（中國）走出了一條不同于其在任何一個國家的經營模式。
王傳福
王傳福，比亞迪股份有限公司董事長兼總裁，1995年創建比亞迪股份有限公司，主營業務為鋰離子、鎳氫及鎳鎘電池電池，2002年成為全球第二大充電電池生產商。2003年在一片質疑聲中進入汽車行業，2005年年底推出比亞迪F3轎車，成為在最短時間內銷量突破10萬輛的汽車自主品牌。12年時間，已經讓他取得了足夠矚目的成就，但比這更宏大百倍的電動車發展戰略計劃才剛剛浮出水面，由此產生了創造顛覆性成就的可能性。
換個游戲規則玩汽車
輿論界和資本市場從來都不是雪中送炭的角色。在F3成功之前，王傳福手下的比亞迪汽車從來就沒有被人看好過；在此之后，空氣中只剩下贊譽聲，先前的質疑和否定早已消失得無影無蹤。
王傳福的眼光確實很“毒”。一直研究電池技術的王傳福看到了這一行業的市場機會，于1995年創立了比亞迪股份有限公司（以下簡稱比亞迪），生產鋰離子、鎳氫及鎳鎘充電電池，僅用了7年時間，就成功打破了日本廠商長期形成的優勢，成為全球第二大充電電池生產商。
如果說在電池行業取得的成功是由于王傳福一直在研究并熟悉電池行業，自有其深厚的基礎和背景。那么在2003年年初，在內外界都極力反對的情況下，王傳福收購秦川汽車77%的股份曲線進入汽車行業，則充分證明了他非同一般的戰略眼光。
不過除了眼光之外，真要帶領一個企業生存與發展，并不僅僅是靠抓機會的能力就可以駕馭得了的。十幾年經營企業的經驗和經歷，王傳福積累了兩個讓比亞迪立于不敗之地的絕招：低成本和技術研發。
比亞迪的充電電池制造業務為什么能夠在短短7年時間里超越日本企業成為全球第二？原因就在于低成本，這已經成為公開的秘密。王傳福清楚地看到，制造電池的生產設備非常昂貴，而中國的人力資源成本很低，為此他獨創了“具有中國成本特色”的電池生產半自動化流水線，造就了比亞迪強大的成本優勢。在汽車制造領域，比亞迪復制了這種生產方式，并深化為“自給自足”的發展模式。
這種“自給自足”的發展模式體現在兩個方面：首先，比亞迪在成本最低化的企業長期發展戰略指引下進行技術改進，甚至連“制造機器的機器”都是自己制造的。其次，能夠自己生產的絕對不從企業外部采購。早在2002年7月，比亞迪就和北京汽車模具廠簽署重組協議。王傳福認為，要造車，就要先把零部件做起來，并且新車上市最大的成本開支就是模具開發。比亞迪充分利用北京汽車模具廠的技術實力，為通用等世界著名汽車品牌供應模具。與此同時，比亞迪充分發揮其在電子設備制造方面的優勢，諸如GPS、空調等也都“自給自足”。按照比亞迪內部的說法：“F3除了輪胎，你能直接看到的幾乎都是我們自己造的。”
實際上成本的控制離不開技術研發。技術出身的王傳福對于技術研發的熱衷程度顯然高于一般人。自2003年進入汽車領域，至今比亞迪在技術研發方面的投資達到15億元，其在上海的研發中心擁有3000多名專職研發人員，同時在深圳建立了一個中高端車型的研發基地。整個技術研局雛形初現。
技術研發和成本控制，最終讓F3有了“性價比”的基礎。面對營銷費用不足、品牌力弱的現實問題，比亞迪營銷團隊推出“分站上市”營銷策略，集中有限資源在一線品牌相對薄弱、消費能力強的市場上各個擊破。比亞迪汽車銷售公司總經理夏治冰說，這是對比亞迪人才、資金、品牌等各方面進行綜合考慮后最實際的做法。
雖然比亞迪F3在市場上的第一次考試交了一份漂亮的答卷，但新車型F6能否取為市場認可，還有待市場考驗。對于技術背景出身的王傳福和比亞迪來說，營銷相對于技術研發確實要弱一些。另外，在基礎研發方面，雖然比亞迪做了很多投入，但王傳福清醒地知道，自己并沒有深厚的技術積累，與跨國老牌汽車大廠拼傳統的發動機、底盤等技術吃力不討好，比亞迪需要揚長避短，換一個游戲規則來玩。
王傳福的強項在充電電池，一個具有顛覆性的電池驅動汽車戰略正在緊鑼密鼓的推進中。王傳福的目標也是基于對電動車領域的自信。“I have a dream.”40年前，馬丁?路德金喊出了這句激情澎湃、充滿理想的話。今天，王傳福也有一個夢想，雖然面前充滿了未知和荊棘，但他正在現實與理想之間尋找一個到達理想之地的路徑。
馮軍
馮軍，1969年出生，籍貫江蘇，1992年畢業于清華大學土木系，1993年創立華旗資訊，現任華旗資訊總裁。華旗資訊連續多年營業額保持60%的增長，2005年、2006年連續兩年入選信息產業部“中國電子信息百強企業”。
愛國者的1+1=11
還在說愛國主義營銷，是否有點過時了？
不過，在馮軍眼里，愛國主義營銷永遠也不過時，因為愛國主義，才讓華旗的1900名員工有了一個統一而又堅定的價值觀：要做中國的世界級品牌。因為“愛國”這兩個字已經鑲嵌在企業的名稱中了，“華旗資訊”意味著“做成一個響當當的中華民族品牌，讓華旗在國際舞臺上高高飄揚”。因為產業報國的信念，六贏理論下的“1+1=11”模式才能越走越順。
方向相同、定位不同的兩個“1”相加，可以獲得最佳結果，等于“11”，實現增值，最終滿足合作伙伴合理的利益需求，營造一個共同成長與和諧發展的環境。在這個公式中，華旗是一個“1”，華旗的合作伙伴則是另外一個“1”。二者定位不同，方向相同，便構成了“1+1=11”的增值模式。馮軍常常會提起索尼，說華旗資訊要做中國的索尼，只因為40年前，日本品牌在世界上大行其道，是以索尼為首的一群日本企業打拼的結果。馮軍說他討厭“別馬腿”。
2006年年底，華旗資訊贊助央視播出的電視系列片《大國崛起》，在每集都打上“愛國者特約，大國崛起”的字幕，在引起爭議之余也著實風光了一把。贊助央視“我的”活動，巧妙的品牌嵌入和媒體傳播，以推廣愛國者MP3+愛國者音樂網，因為馮軍覺得這樣在外國人面前有面子，中國人也有自己的正版音樂下載網站，說得過去，雖然有網友評價其ALAXES排名像板磚一樣。自主研發出具有自主知識產權的數字水印技術，華旗資訊填補了中國數字圖像知識產權保護領域的空白。在“1+1=11”理念下推出“貴賓王”U盤，華旗資訊進軍文化創意產業……
不過這些都已經成為過去時了，現在的馮軍更專注于體育營銷、奧運營銷。今年6月18日，華旗資訊旗下的北京愛國者理想飛揚教育科技有限公司正式成為北京2008年奧運會語言培訓服務供應商，將為2008年北京奧運會提供語言培訓服務。同一天，數碼相機領域唯一的民族品牌愛國者數碼相機擁有了自己的形象代言人──國內足球名將邵佳一。而此前牽手F1也已開花結果，6月16日，帶有愛國者品牌標識的F1邁凱輪賽車在美國站再獲佳績，漢密爾頓摘得本站冠軍。在成為F1邁凱輪車隊贊助商之后，愛國者數碼產品已全面進軍歐洲市場，先后在英國、西班牙收獲了大筆彩音盒MP3、數碼相機等訂單。8月，愛國者數碼相機在歐洲的銷售額首次超過了中國本土市場。
事實上，愛國的基調依然沒有變化，馮軍希望把愛國者建設成為令國人驕傲的國際品牌，要通過自主創新來實現中國品牌在世界的崛起。2006年，華旗U盤的銷售額位居世界第一；MP3、MP4的銷售業績為全國第一；愛國者在移動存儲方面超過了IBM，在MP3領域超過了三星，在MP4領域超過了號稱“MP4之父”的法國愛可視。不過馮軍并沒有驕傲，從前期的產品營銷注重銷量，到現在的品牌運作走國際化路線，馮軍依然高舉著民族品牌的大旗。
馮軍說：“中華民族每30年就會有一次重大的飛躍的機會，從1919年的‘五四’運動開始，中華民族開始自醒；加30年是1949年，中華民族擺脫侵略，開始自立；再加30年，1979年開始改革開放，中華民族開始自強；再加30年，就是2009年，也是2008年北京奧運會之后的第一年，我們相信，那將是中華民族騰飛的一年。”
李嵐
李嵐，現任聯想集團副總裁，歷任聯想集團助理總裁及企業推廣部總經理，從1988年加想集團工作至今，曾多次參與或主持聯想品牌管理階段性項目工作。曾于1993～2001年期間在香港從事聯想集團上市公司媒體關系及投資者關系工作，并參與聯想集團重大的收購、兼并項目。李嵐擁有豐富的企業形象推廣、市場推廣及品牌管理工作經驗，并擁有多年從事財經市場投資者關系工作的豐富經驗。
聯想奧運戰略的幕后推手
離2008年8月8日北京奧運會開幕的時間越近，聯想集團（以下簡稱聯想）這家奧運會TOP10頂級贊助商就越忙活。
2004年3月，聯想以6500萬美元(含50%的產品實物)的巨額贊助，正式成為2008年北京奧運會TOP10頂級贊助商的第一家中國企業。奧運無疑是一次巨大的營銷機會，在家門口的奧運更是難得。韓國三星借勢奧運營銷一舉成為世界一流品牌的成功案例，讓眾多需要國際化突破的中國企業看到了希望。李嵐說：“我們希望能夠在海外提升認知度，可以說聯想在海外對消費者的認知度是非常陌生的。國際化發展是聯想的愿景，我們希望有一個載體和平臺讓我們把品牌推廣到不同的國家。”從那一刻起，李嵐被正式推到了國內公眾的面前。
早在2001年7月13日，北京申辦2008年奧運會成功幾天后，聯想就開始考慮自己的奧運營銷戰略，并成立了由CEO楊元慶為領導的特別小組，時任聯想助理總裁兼企業品牌推廣部總經理的李嵐是成員之一。李嵐1988年從北京大學畢業后，從聯想開始了自己的職業生涯，一直從事集團品牌管理和整體對外形象管理及推廣工作，現在則成為了聯想主管奧運營銷的副總裁。
聯想啟動奧運營銷戰略時，確立了三大基本點：奧運營銷與奧運精神的契合度、關注度以及公益性。這成為2008年以前聯想品牌發展戰略的指導思想。“從2004年開始，我們就按照奧運市場公眾關注的熱點規律來規劃未來4年的工作。”李嵐表示。
作為2008年北京奧運會頂級贊助商的聯想，希望把花費巨資取得的TOP權益發揮到極致，由此開展了多個覆蓋面廣、聲勢浩大的品牌推廣活動。從2004年以“我支持，我參與”為主題的大型奧運推廣活動開始，到同年8月和國家教育部、國家體育總局共同舉辦的針對青少年的公益性活動“聯想奧運夏令營活動”，聯想正式啟動自己的奧運營銷。
2006年2月意大利都靈冬季奧運會，聯想提供了包括筆記本電腦、臺式機、服務器、打印機在內的設備和技術支持，獲得零故障的出色成績。這不僅僅是一次2008年奧運會的練兵機會，同時也贏得了國際奧委會和國際社會對于聯想這個在它們看來還很陌生的品牌的信任，這對于邁開國際化步伐的聯想品牌是一次成功的品牌宣傳和推廣。
與此同時，為了能夠立體化地發揮競技體育項目在營銷中的積極作用，聯想深化了以體育營銷作為聯想全球品牌推廣的整體戰略。李嵐表示，聯想將以奧運為主軸，以特定賽事為補充，采取贊助、合作等多種方式，通過整合傳播，在長時期內保持全球受眾對聯想的注意力持續、平滑地上升，從而推動聯想品牌的穩步發展。這期間，聯想每年都會簽約一批奧運冠軍和世界頂級體育運動隊，上演一個又一個精彩的體育故事。
進入2007年的聯想，更是緊鑼密鼓地推進其作為奧運頂級贊助商的活動計劃，活動頻繁程度、規模影響范圍都是前所未有的，這意味著聯想面向2008年的奧運戰略進入全面實施階段。
2007年3月27日，2008年北京奧運會倒計時500天之際，聯想宣布完成了向北京奧組委集成實驗室的第二階段硬件供貨（共三個階段），提供了包括筆記本電腦、臺式機、打印機等在內的700臺IT設備。當天，聯想和CCTV聯合啟動“奧運倒計時”節目，這一節目將一直持續到2008年8月8日奧運會開幕。4月26日，北京奧組委和國際奧委會聯合宣布聯想成為2008年北京奧運會火炬接力全球合作伙伴，同時由聯想設計的北京奧運會火炬“祥云”方案歷經北京奧組委三輪遴選，在全球388個競標方案中脫穎而出。由此聯想成為奧林匹克運動歷史上首家來自中國的奧運會火炬設計單位、首家來自中國的奧運會火炬接力全球合作伙伴。第二天，聯想科技奧運和人文奧運兩大戰略、十大奧運計劃……
6月23日，繼北京奧組委火炬手選拔標準之后，聯想在北京啟動奧運火炬手、護跑手全國公開選拔活動，尋找具有不斷探索、超越奧林匹克精神、為創建和諧家園作出貢獻的人。聯想同時公布了濮存昕、申雪、趙宏博、孔祥瑞、王順友等首批5名提名聯想奧運火炬手和張勝凱、王一碩、孫濤等首批3名提名護跑手名單。與此同步，聯想火炬巡展、全國店面以及官方網站等一系列火炬整合傳播計劃正式。
這其中，聯想的奧運火炬和奧運火炬手選拔計劃賺足了大眾的注意力，尤其是后者給了普通公民一個圓夢奧運的機會，不僅發揚了奧運人人參與的體育精神，同時也讓聯想的品牌美譽度和好感度有一個提升。
李嵐對此表示：“體育營銷給聯想帶來了豐厚的回報，一方面聯想品牌借助體育這種無國界的語言走向海外，品牌知名度迅速提升，這在國際奧委會的品牌調研數據里面有很明顯的證據。另外，通過奧運營銷，聯想的產品和技術經受住了考驗。最關鍵的是，品牌大幅提升會更加明顯地在業務增長中得到體現。”
聯想一直在借體育、奧運講述著一個又一個關于聯想品牌的故事，看來，聯想這艘大船在奧運的東風中將越走越遠。
李仁杰
李仁杰，高級經濟師，興業銀行行長兼董事。從2004年并購佛山商業銀行的大手筆，到與中小銀行建立銀銀平臺的創新型合作互補發展模式，李仁杰帶領興業銀行從一個地區性商業銀行轉變成一個全國性銀行，使其成為國內增長速度最快、發展最有特色的股份制商業銀行之一。
帶領興業銀行走向個性化
2007年2月5日，對于興業銀行行長李仁杰來說絕對是個令人振奮的日子。這一天，這家在中國盈利能力首屈一指的股份制銀行在A股上市，以每股15.98元的高發行價，募集資金總額達159.9598億元。這筆資金無疑會給興業銀行的全國市場發展戰略插上了一雙翱翔高飛的翅膀。
數年前李仁杰就意識到，同業并購已成為不可逆轉的潮流，由此興業銀行將同業并購確定為未來發展戰略之一。自2001年起，興業銀行便通過并購信用社，陸續在江浙地區設立分支機構，延伸其在長江三角洲的網絡布局。2004年，興業銀行更是斥資4.3億元并購佛山市商業銀行，在佛山、東莞、順德和南海設立機構，與廣州、深圳等原有機構一起，業務覆蓋了整個珠江三角洲。爾后，將部分業務板塊部門遷移或設置到北京、上海等金融市場和金融人才密集的地區，興業銀行完成了從一個區域銀行到全國性銀行的基本布局。
而為了避開四大銀行的優勢，凸顯商業銀行靈活、反應快的優勢，興業銀行于2005年正式啟動與區域性城市商業銀行和農村信用合作社的合作計劃戰略，通過向小銀行輸出產品、技術、服務，實現與中小銀行的共同發展。
在李仁杰看來，中國的銀行不可能最后并成幾家大銀行，這不現實，因此必然會存在很多社區型銀行，而在大型銀行夾縫中謀生的中小銀行，其最大的短板往往來自網點和產品線的缺失。興業銀行與中小銀行的合作不會存在競爭，而是互通有無、取長補短。于興業銀行而言，延伸服務網絡，在有合作機構的地方就可以不設網點；對于區域性中小銀行而言，可以借助興業銀行的網絡支持其客戶在全國各地辦理業務，可以借助興業銀行開發的產品更好地滿足客戶需求，在共同建造的金融服務價值鏈中，大家可以各取所需，互利共贏。目前，興業銀行已經與80多家戰略合作銀行簽約。
通過外部并購與合作，成功地推動了興業銀行市場范圍的擴大和在產品創新，實現了價值最大化。而并購之后，興業銀行的內部整合也在同步推進中。國內商業銀行過去實行的是分支行管理體制，這種體制有利于充分調動分支機構的積極性，在特定的歷史階段發揮了重要作用，但面對新的競爭環境，其弊端也日益顯現。比如，有的分行為了追求短期利益而忽視長期目標，經營基礎不夠扎實，等等。為此，興業銀行開始推行事業部制度，興業的授信審批、風險管理、財務管理、內部審計和IT系統等都實現了垂直化；在業務條線方面，零售業務也實行垂直化管理；其他業務如資金交易業務等實行集中管理。李仁杰表示，興業銀行未來的組織架構將是矩陣模式，既有水平方向以分行為單位的塊塊管理，又有垂直方向以業務條線為核心的條條管理，通過流程再造，能集中的業務和職能都要集中。
目前對于各個銀行一直在搶奪的信用卡業務，興業銀行卻表現得比較冷淡。李仁杰說：“中國的信用卡市場很大，但盈利模式仍有待探討。信用卡究竟靠什么賺錢？除非客戶自己有需求，否則興業銀行不會強推自己的信用卡給客戶。”而對于另一塊更為炙手可熱的房貸業務，興業銀行表現得更為謹慎，其在興業銀行的業務比例中所占的份額相比其他商業銀行要小得多。
李仁杰坦言，走個性化發展之路很難，在發展過程中，興業銀行既要努力尋找特色，又不能過早地把其他業務放棄掉，興業銀行將重點發展零售銀行和中間業務，使其在未來幾年里占到30％左右的比例。轉型仍在繼續，面對橫亙在前面的國有四大銀行、已經涌入中國的外資銀行，還有那些比自己強大的招商銀行等股份制銀行，對于興業銀行來說，或許真正的考驗才剛剛開始。
馬鑒康
馬鑒康，福建省經貿委副主任。在他的牽頭下，福建九個設區市市長簽署協議，成立福建營銷聯盟，共同為福建省工業品開拓市場，提高閩貨的市場占有率。這個組織的成立標志著中國區域營銷上升到了一個更高的境界，引起了社會各界的高度關注。
區域營銷的重新定義者
很少見過官員如此熱衷于營銷，但馬鑒康就是其中一個。這個聲音洪亮、思維活躍的政府官員，經常不自覺地站在企業家的角度思考和判定政府事務。他說，如果不是機緣巧合，自己現在應該是一家集團公司的老總。如今已是福建省經貿委副主任的他，仍然保持著企業家的風格：務實、敏銳而極具市場觀察力。他希望自己領導的部門，不僅要當好福建企業的保姆，而且要成為它們的營銷伙伴。
戴維?奧斯本和特德?蓋布勒在《重塑政府》一書中描述了企業家政府的代表性特征：企業家政府是起催化作用的政府，是掌舵而不是劃槳，是以市場為導向的政府，是競爭性政府，是講效率的政府，是受顧客驅使的政府，滿足顧客的需要而不是官僚政治的需要。
這段經典釋義為福建營銷聯盟的成立提供了理論基礎，也促使馬鑒康對區域營銷做出更深層次的思考。他認為，營銷過去是單個企業的問題，但在區域經濟一體化和全球經濟一體化日趨加劇的今天，營銷更是政府和地區所不得不面臨的新課題。
馬鑒康認為，從主導到服務是大多數開明政府給自己的定位，但在全球化浪潮下，一些歧視性法規、壟斷協定、社會偏見與文化偏見等非市場因素，讓企業很難用4P、4C等純市場力量去解決，它需要“產地”政府和“銷地”政府進行良好的對接和互動。
基于此，福建營銷聯盟應運而生。在馬鑒康的主導下，這個半官半民的組織，主要職能是政府、行業協會、企業三股力量擰成一股繩，為眾多處于低端競爭的福建工業品尋找銷路，從而將“失靈”和“低效”的市場變成高效市場。
它不僅突破了傳統營銷的界限，賦予了政府營銷新的內涵，而且重新定義了一個新的政企關系：它既在市場規則之內，又符合“不干預”原則。這是一種“區域營銷”的新理念，它牽涉到政府職能的調整、行業中介組織的發育以及政府、行業中介組織、企業營銷觀念的轉變。在這個意義上，福建營銷聯盟無疑具有革命性的意義。
史玉柱
史玉柱，安徽人。1989年研究生畢業后“下海”，在深圳研究開發M6401桌面中文電腦軟件獲得成功。1992年成立巨人高科技集團，注冊資金為1.19億元，被1995年7月號《福布斯》列為中國大陸富豪第8位，而且是唯一依靠高科技起家的企業家。2001年，史玉柱當選“CCTV中國經濟年度人物”。現任巨人網絡董事局主席和首席執行官。
以保健品模式賣網游
史玉柱的傳奇性再次在巨人網絡的成功上得到了體現。
11月1日晚，巨人網絡在美國紐約證券交易所掛牌上市。身為巨人網絡有限公司董事局主席、首席執行官，史玉柱身價飆升到500億元人民幣。“巨人”再現輝煌。
史玉柱稱，近10億元的融資將用于產品研發，提升營銷網絡，購買更好的服務器以及收購國內一些優秀的開發團隊。但是，他又表示絕不會把資金投入到保健品業務的發展中，也不會再用這些資金重新建起曾經失敗的巨人大廈。
“如果非要說‘巨人’為何成功，那是因為史玉柱本人有一種打不死的精神和良好的心態。”業內一位人士感慨。“我覺得失敗了之后可能有兩種人，一種人是精神上被打擊得太狠了，一蹶不振；另外一個是失敗了，但是精神還在，頑強的精神還在，只要精神還在，完全可以再爬起來。我一直有一個概念，失敗是成功之母，成功是失敗之父。”在上市當晚，史玉柱這樣總結自己。
正是這種鍥而不舍和打不死的心態，讓史玉柱一次次直面巨大的風險，也抓住了關鍵的機會，再次迎來“巨人”的輝煌。
從巨人漢卡到巨人大廈，從腦白金到黃金搭檔，史玉柱從一窮二白的創業青年，到全國排名第八位的億萬富豪，再到負債2億多元“全國最窮的人”，最后到隨巨人網絡在美國紐約證券交易所掛牌上市。在民營企業家命運沉浮變幻的序列中，史玉柱再次崛起的故事，突顯出“執著與毅力”的魅力與價值。
丁志忠
丁志忠，1970年出生，17歲進入商海，現為安踏（中國）有限公司董事局主席兼CEO。2006年年底因“勇于開拓，傾力打造民族體育品牌”而成為第17屆“全國十大杰出青年”中唯一的一位民營企業家。2007年7月10日，安踏體育用品有限公司在香港上市。
打造大眾喜歡的草根品牌
21年前，他帶著向父親借來的1萬元錢，北上京城，向鞋鋪兜售了600雙從家鄉帶來的皮鞋。21年后，他領導下的安踏體育用品有限公司（以下簡稱安踏）在香港上市，成為2007年媒體和同行關注的焦點。他就是安踏總裁丁志忠。
丁志忠用“速度抗擊規模”、“廣告轟炸+地面戰爭”方式開創了“中國式營銷”的先河，并在這個明星時代賦予草根階層以自己的夢想，而他自己，則離世界鞋王的夢想也越來越近。
丁志忠躊躇滿志地宣告：永不止步的草根文化將是安踏重新確立的品牌戰略精神。而這正是2007年安踏市場營銷工作的重心。
“我們不要把草根理解得很低檔，草根品牌其實是大眾能夠接受的并受到大眾喜歡的品牌。”
這和安踏的廣告訴求如出一轍。從孔令輝信心十足的“我選擇，我喜歡”，到草根一族的“讓世界的不公平在我面前低頭”，安踏的廣告訴求是：沒有過人的天賦、沒有顯赫的背景、沒有雄厚的資金支持的平凡人，在一次次的失敗面前，不屈不撓。
或許人們早已習慣了體育品牌廣告中一張張大眾所熟悉的明星臉，繼而認同了所謂的“明星效應”。當安踏一改常規，將“平民面孔”和一幕幕生活中的運動場面大膽地放在新廣告片中的時候，很多人不禁為安踏捏了一把冷汗。
然而，這則相對于中國本土傳統的運動品牌廣告有點長的廣告不僅沒有讓觀眾失望，更沒有讓安踏失望。隨著新廣告片的播出，安踏的品牌形象煥然一新。很多人認為這則廣告的視覺沖擊力和節奏感很強，張揚甚至挑釁的廣告語所傳達的勵志精神給人留下了深刻印象。
在連續6年蟬聯年度運動鞋市場綜合占有率第一名后，丁志忠舉起了草根營銷的大旗，并迅速捕獲了大批年輕消費者，安踏那首廣告歌《We Will Rock You》甚至在網上受到了粉絲們的熱烈追捧。
陳東兵
陳東兵，安徽華泰集團下屬子公司安徽洽洽食品有限公司總裁。安徽洽洽食品有限公司成立于2001年，總部位于合肥，下轄五大生產基地和60個分公司、駐外機構，是華泰集團最大的子公司和國內最大的炒貨企業。以瓜子為代表的洽洽炒貨系列、以飲料維多力為代表的維多力果酸飲料系列和以早餐派為代表的洽洽烘焙類食品系列，構成了華泰集團的支柱產業。在陳東兵的領導下，洽洽食品有限公司通過工藝創新，開創了煮制香瓜子的先河，成為中國瓜子品牌的領頭羊。
讓“洽洽”快樂起來
在瓜子市場，提起洽洽，幾乎無人不知。一個看似沒有技術含量和不起眼的小行業，卻成就了洽洽這樣一個家喻戶曉的品牌，銷售額達到10億元。
當眾多瓜子企業還熱衷于傳統的炒制工藝時，洽洽卻在關注吃瓜子的人的苦惱：吃瓜子手會臟，并且吃多了炒制的瓜子會上火。洽洽通過工藝創新，以煮制方式制作香瓜子，解決了上述問題。雖然在工藝上并不是很復雜，但因為是第一家，洽洽很快引領了瓜子行業的消費潮流。
緊接著洽洽采取了導致它能夠領先競爭對手的“文化營銷”手法，針對缺乏品位的瓜子行業，確立了“洽洽=快樂”的品牌定位，推出了頗具藝術情調的紙袋包裝，精心設計了圖文并茂、印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞文化卡片。這些卡片既可欣賞，也可作為藝術品收藏，為洽洽品牌添加了濃厚的文化內涵。此后，洽洽還衍生出幽默系列卡片并常年舉辦“袋袋有獎”促銷活動。雖然招數并不復雜，甚至是略顯簡單，但因為是第一家，洽洽得以與其他瓜子品牌拉開距離。
對于瓜子這種購買比較隨意的休閑食品，渠道的占領才是最終實現從產品到品牌跳躍的關鍵。洽洽對渠道的精耕細作，重點放在經銷商身上。為了吸引渠道商，洽洽特意推出了一種紙箱包，每箱裝有2元現金，這種做法大大滿足了經銷商快速賺錢的心理。為了搶占KA賣場，洽洽采取“農村包圍城市”策略，集中在超市的周圍布點設防，將超市嚴密地包圍起來，從而達到影響KA賣場的目的。為了讓超市降低進場費，洽洽牽頭成立了炒貨聯盟。經此事件之后，洽洽的品牌知名度和美譽度大增。
不過，“洽洽=瓜子”的品牌印跡，卻成為禁錮洽洽品牌發展的沉重枷鎖，直到現在洽洽還沒有叫得響的其他品類產品出現或許是個佐證。畢竟，知名度如此之高的品牌，僅僅局限在瓜子這個小行業，多少會有些資源浪費。如何由一個純粹的瓜子品牌轉變成一個食品品牌，是陳東兵迎接下一次成功時需要破解的難題。
黃啟均
中山華帝燃具股份有限公司總經理，1962年10月出生，大專學歷，高級經濟師，中山大學MBA，為中國燃氣具第一品牌華帝的7位創始人之一。
首創“奧運家庭”概念
黃啟均曾被人稱為“營銷鬼才”，1992年，7位合作者共同出資組建中山華帝燃具有限公司，7位合作者各擅所長，多喝了三五斗墨水的黃啟均出任營銷副總經理，主管營銷、品牌工作。本來是矮子里邊選高，不承想，黃啟均對營銷頗有天賦。他先是花了資本金的近三分之一，弄了個當時大多數人都不以為然的CIS企業形象識別系統。隨后黃啟均又引領了全國范圍內的“刷墻”運動，沿著京廣線把不為人知的華帝“刷”得名聲大噪。黃啟均深得營銷三昧，創造性地提出了“一把鹽”資源集中理論、“利益共同體策略模型”、“決勝終端饑餓布點法”以及“誠信、責任、創新、共贏”的企業文化理念，這些營銷策略及手法的創新讓華帝在中國民營企業平均壽命不到3年的大背景下，已經有滋有味、有聲有色地瀟灑了15年。如今，華帝已經被業界視為民營企業的一個標本。
華帝草創之初，曾有人預言華帝頭腦發熱、先天不足，不出3年就會散伙。然而華帝卻從未放慢前進的步伐，不停地超越，超越競爭對手，超越自我，到如今已成為中國燃氣具行業的領導品牌和先鋒，年銷售額高達12億元，并且連續十幾年穩坐灶具行業的龍頭位置。2006年4月28日，華帝簽約成為2008年北京奧運會燃氣具獨家供應商，走上國際化發展之路。
如火如荼的奧運營銷，成為黃啟均發揮營銷天賦的新舞臺──目光敏銳的黃啟均在北京申奧成功后的第一時間與奧組委聯系；花幾十萬元請專業調研公司調研，明確華帝奧運營銷的戰略目標；圍繞北京奧運會調整華帝的組織結構，重新構建企業文化；首創“奧運家庭”概念，以“華帝?CCTV奧運家庭進行時”作為奧運營銷的主要載體，整個傳播工作井然有序、有條不紊。
具體成效如何？當然是見仁見智，只是遠未到蓋棺論定的時候。但正如華帝奧運品牌推廣部員工所言，因為奧運家庭的概念被眾多企業復制，“我們恨不得去申請一個‘營銷專利’”。不可否認的是，黃啟均又一次顯露了其“營銷鬼才”的本色。
陳斌
陳斌，希望集團董事局主席助理、大陸希望集團總裁，文學學士，經濟學碩士，獲博士學位，于2003年被評“中國創業十大新銳人物”。
把希望做成中國的GE
“如果一個企業在兩三分鐘之內講不出主業是做什么的就是失敗的，那我五分鐘也講不完。我們是一個典型的多元化企業。”陳斌如此介紹大陸希望集團。
事實上也確實如此，它現在不僅做飼料，其涉足的行業還包括房產、旅游、電力、變頻空調等幾十個行業，要在短短的兩三分鐘里介紹完確實不容易。
作為劉氏兄弟開創的希望集團的第二代領軍人物，陳斌的目標是把希望集團做成中國的GE。
1995年，希望集團明晰產權、資產重組，此后建立了四家二級集團，劉氏四兄弟各領一家分頭出擊。值得一提的是，分家后的四兄弟，在各自主業的基礎上都走上了多元化之路。
陳斌則追隨岳父劉永言開拓大陸希望集團的業務。從1997年年初正式涉足變頻器，大陸希望集團的產業版圖如今已經擴展到中央空調、電子、電力、化工、建筑、酒店等領域。這與以多元化著稱的GE有異曲同工之處。
“我們并沒有刻意模仿GE，只不過是在摸索中走出一條適合我們自己的和GE一樣的多元化路子。”陳斌說。
GE前總裁杰克?韋爾奇有一個很有名的“數一數二”理論，GE選擇進入的企業也一直遵循這個原則，沒有做到行業第一或第二的企業都會被GE拋棄。這一點與大陸希望集團的企業精神異曲同工。
“我們選擇進入的企業，它要不就是第一，或者有潛力爭取第一。當然，這個第一可能是區域的，可能是全國的，也可能是世界的，我們總會努力把這個第一的層級往上提。”陳斌說。
4月6日，在“2007中國自動化產業世紀行”頒獎典禮上，大陸希望集團名下的“森蘭”變頻器被專家組確認為“中國國產變頻器第一品牌”。
除了核心技術，企業當然要有高超的營銷技能。陳斌講了自己的心得：“‘森蘭’有一個口號：森蘭就是服務。‘森蘭’要求自己的服務達到‘森蘭保姆’級別，這是‘森蘭’精細化服務的一種理念。雖然在高端產品上‘森蘭’變頻器與國外知名品牌相比還有一定的差距，但是在服務方面，‘森蘭’可以說是相當自信的，這也是用戶公認的。”
看得出來，這個學財務出身的陳斌確實是一個營銷高手，深得營銷三昧。
翟美卿
翟美卿，1964年4月出生于廣州，籍貫山東。美國TULANE UNIVERSITY管理學碩士。現任香江集團總裁、南方香江集團總裁、金海馬集團董事長。
在2004年、2005年和2006年“胡潤版”慈善排行榜上，翟美卿夫婦都名列前茅（2004年第十四位，2005年第五位，2006年第七位）。翟美卿夫婦在各種官方的慈善評選中也頻獲殊榮─中華慈善獎、中國兒童慈善家、中國消除貧困獎。
2004年，翟美卿名下民政部批號為“001”的全國第一家私人基金會“香江社會救助基金會”成立。
無招勝有招的公益營銷
雖然年年上各種財富、慈善排行榜，但翟美卿覺得“不痛不癢”。在她看來，當一個人有了足夠的物質基礎的時候，剩下的錢，“不花就不是你的錢”，所以，花錢對于她來說成了一個任務。別人都在盤算著如何環游世界，享受人生，而她想的卻是如何“辦好實業，回報社會”。
從最開始隨意地幾萬元、幾萬元地捐，到后來成立全國第一家私人基金會“香江社會救助基金會”；從偶然的回饋到自發自覺，系統地將慈善當成一項事業，翟美卿越來越樂在其中。
翟美卿希望能將5000萬元的原始基金滾雪球一般最終達到10億元的規模，她希望能幫助更多的人。她在許多場合說，她記得在廣東英德一個石灰巖地區，為一個有了新鞋子的小姑娘的燦爛笑容而感動的事情。可有人評價說，她這樣做，是名利雙收，意思是說她在作秀，做慈善既會得到一個好名聲，又會獲得稅金減免。翟美卿反駁說：“你愿意拿幾千萬元去作秀嗎？”
不過，翟美卿又老老實實承認，最開始，企業盤子小的時候確實考慮過回報，而且一個有責任、有愛心的企業，別人更愿意合作；但是當企業越做越大，一個一個目標都實現了的時候，金錢就只是數字概念，而少了觸動感。她說：“心的富足才是最重要的。”
做慈善全出于一顆純美、善良的本心的翟美卿可能沒有想到，或者根本不愿意去想，慈善、公益事業給香江集團帶來了什么好處。可事實上，很多人熟悉翟美卿，并非因為她是的香江集團的總裁，而是因為她的一系列捐資助教、扶貧賑災等社會公益事業活動。
最開始做家具批發，然后創立全國首個倉儲式家居連鎖金海馬，再到多元化經營，進軍房地產，開發出“中國名盤”錦繡香江花園、翡翠綠洲等明星樓盤，一直以來，翟美卿都把營銷做得有聲有色。而當公益營銷成為一個被熱炒的概念，當眾多企業情愿或者不情愿，發自內心或者“心懷鬼胎”地做慈善，標榜企業的社會責任感時，翟美卿已然先行了幾大步，別人“拘于形”，而她卻“無招勝有招”。
王學海
王學海，1974年8月出生，武漢大學經濟管理學博士，現任人福科技董事長兼武漢杰士邦衛生用品有限公司董事長。1997年擔任人福科技市場部部長，2003年擔任人福科技總裁，被譽為“國內最年輕的上市公司總裁”。
以日用品模式銷售安全套
在王學海的倡導下，武漢杰士邦衛生用品有限公司（以下簡稱杰士邦）成為第一個以日用品模式銷售安全套的品牌。在一個不為人知的行業做品牌，事件營銷是一條捷徑。
最初兩年，王學海要偷偷摸摸、見縫插針地給安全套做廣告。但每次努力幾乎都以失敗而告終，盡管杰士邦的廣告富有創意而隱晦，但由于安全套屬于國家控制行業，這些廣告多則幾十天、少則不到一天就會被工商局勒令撤掉。不過，無心插柳柳成蔭，幾乎每次撤廣告事件都會成為公眾關注的焦點。與其受到圍追堵截，不如轉移戰場。王學海決定在香港鳳凰衛視、無線電視臺投放品牌廣告，此舉與撤廣告事件共同作用，使杰士邦花了極少的錢卻收到了非同尋常的傳播效果。
與此同時，王學海也加強了對公益營銷的投入。知名度可以通過炒作來提升，但美譽度則應該建立在社會責任之上。每年12月1日國際“艾滋病”日這一天，杰士邦都會與各地計生委及艾滋病協會合作，在全國范圍內舉行大型安全套派發活動。同時，原本低調的王學海也頻頻出現在央視的“中國人口”“健康你我他”節目中，參加關于預防艾滋病的專題討論，巧妙運用公益事業提升杰士邦的品牌美譽度，培育消費者的消費意識。
“杰士邦是國內第一家以商超為渠道的安全套品牌。”王學海最為自豪的是開創了一個新的渠道。雖然在商超賣安全套是一個國際慣例，但在中國卻沒有先例。王學海決定劍走偏鋒，將杰士邦的銷售植入藥店和商超。王學海以家樂福為試點，開始了他艱難的渠道創新，而擺在眼前的最大難題莫過于申辦醫療器械許可證。“剛開始向藥監局申請辦證，確實很艱難，但拿到藥監局的批文后，我們就成為了家樂福的獨家供應商。”這天然的門檻將眾多競爭者擋在了門外，也讓杰士邦擁有了得天獨厚的競爭優勢。
不久，嘗到甜頭的杰士邦開始在渠道領域跑馬圈地，一躍成為安全套行業第一品牌，遠遠超過了對手杜蕾斯。如今，杰士邦直接掌握、控制的銷售終端多達2萬個，遍及藥店、商超和便利店。
任勇
任勇，1963年12月9日出生于江蘇無錫。歷任東風汽車公司南方事業部總會計師、東風車城股份有限公司副總經理、深圳東風置業有限公司總經理，廣州風神汽車有限公司總經理，現任東風汽車有限公司副總裁、東風日產乘用車公司副總經理。
永遠領先半步
或許是在十堰汽車城生活、學習的經歷，讓出身于財務的任勇也能出任汽車公司高級管理職務，這與那些被描繪成“指甲縫里有油漬、手背上有熱氣管劃傷痕跡”的技術出身的高級管理者完全不同，任勇獨特的專業背景使得他天然地不拘泥于細枝末節，讓他有了更為開闊的視野。
這種開闊的視野顯現在他對整體市場的把握上。早在創造風神“神話”之時，任勇對本土市場精準把握的能力就為人所稱道。2000年3月，他走馬上任風神汽車有限公司總經理，他的手頭只有區區2300萬元，硬是靠著這筆錢，創下公司資產超過26倍的超常規發展的奇跡，風神汽車有限公司成立3年后，資產從1.3億元飆升至70億元，累計利潤超過40億元。
伴隨著中國汽車工業歷史上合作規模最大、層次最深、領域最廣的合資項目東風汽車有限公司的成立，任勇有了新的角色：東風汽車有限公司副總裁，東風日產乘用車公司副總經理。
然而，隨之而來的則是任勇的“煉獄”。合資不合心。文化，這一看似虛無縹緲的東西硬是讓東風日產乘用車公司摔了一個跟頭。在研發、生產上有優勢的日方管理人員管營銷，而熟悉本土市場、素有營銷專家之稱的任勇卻分管了生產，合資所應有的優勢互補變成了“取短補長”，各自的長處被抹殺殆盡。
好在文化再造后，任勇回到了自己所擅長的崗位，東風日產乘用車公司也來了個華麗轉身：7月3日的中國乘用車市場2007年上半年度銷量排行榜顯示，東風日產乘用車公司上半年的銷量達到128168輛，市場占有率提升到5.88％，累計排名從2006年的第9位迅速躍升至行業第6位。
而任勇在營銷活動中一以貫之的就是其在多年的市場運作中形成的營銷思想：領先半步。“做汽車營銷必須基于對市場有清晰的認識和判斷，只有順應市場變化，理解消費者的需求，打動消費者，才能做好汽車營銷。”任勇說，“領先一步不行，不領先更不行，只有領先半步才是最適合中國市場的。世界上沒有哪個市場像中國市場這么活躍，這么變化多端，市場成長非常迅速，產品檔次差別又很大，比一般成熟市場要復雜得多。要在市場上取得優勢，勢必要超前于市場，但是同時又不能超前那么多，如果超前太多，市場不成熟，商家就要為培育市場付出太大的代價。”
王俊嶺
王俊嶺，新疆百富餐飲管理有限公司總裁，通過挖掘新疆古老的樓蘭美食配方，將自己的產品演繹為獨具特色的“百富烤霸”，創造了健康營養、時尚美味的百富大漠烤雞和馕比薩文化。短短幾年，他一手締造的“百富烤霸”在國內和海外已擁有六十多家連鎖店。
以地域特色營銷全國
回想在11年前初創業時，只有2000元資金和一位員工的王俊嶺，站在由一大堆袋裝水泥壘起來的“制高點”上發表了創業前的第一次演說：“我有一個夢想，就是在未來的公司內造就100個百萬富翁……”現在，王俊嶺的這個愿望已經不是“百富”了，因為他發現，要完成中式快餐連鎖的全球化夢想，“百富”已經遠遠不夠。
人力資源的智能開發是人力資源開發的一個重要內容，是任何企業經營
管理不可缺少的組成部分，尤其對于現代商業銀行的發展具有特殊的意義。
本文試對什么是人力資源的智能開發，現代商業銀行與人力資源的智能開發
的關系，現代商業銀行智能開發的過程、方法與技術等問題進行初步的探討。
關鍵詞：人力資源商業銀行智能開發
一、現代商業銀行與人力資源的智能開發
1．現代商業銀行的人力資源智能開發的含義
所謂現代商業銀行人力資源的智能開發就是商業銀行等組織通過培訓或開發項目
增進或提高銀行職員能力水平和組織業績的一種有計劃的、連續性的工作。習慣上，智能開發被稱為培訓。
2．人力資源的智能開發對現代商業銀行的重要意義
智能開發與現代商業銀行的興衰密切相關。因為信息和知識是現代企業前進的推動力，而培訓常常是提供信息、知識和相關技能的最有效途徑。現代商業銀行作為現代企業的重要組成部分，在社會經濟活動中扮演著重要的、特殊的角色。它作為金融體系的主體、現代經濟的核心、國民經濟的命脈，為促進經濟發展發揮著重要的杠桿作用。因此，人力資源的智能開發對于現代商業銀行來說具有更重大的意義。
2．1智能開發是商業銀行經營管理的需要
商業銀行的經營特點主要是指負債性經營、風險性經營和盈利性經營。因此，保證安全性、流動性、盈利性及實現三者之間的協調統一，就成為商業銀行業務經營所必須遵循的基本方針。
金融產業是一種競爭激烈的高風險產業。商業銀行作為金融產業的主要組成部分，其經營安全性的核心就在于正確處理風險。金融風險并非在金融危機爆發時才發生，金融活動本身的不確定性損失常常因信用特點而一直為其表面所掩蓋著。信用是商業銀行的經營基礎，因此產生的有借有還、存款此存彼取、貸款此還彼借，導致了損失或不利因素被這種信用循環所掩蓋。同時商業銀行具有信用貨幣發行和創造信用的功能，從而使得本來屬于即期的金融風險的后果，可能由于通貨膨脹、借新還舊、貸款還息等形式掩蓋事實上的金融損失。另外，商業銀行作為儲蓄和投資的信用中介組織，它一頭連接著成千上萬的儲蓄者，另一頭聚集著眾多的投資者。因此只有在保證存款支取兌付的同時，通過貸款才能創造派生存款。因此金融風險不僅具有對原生存款者和初始投資者廣泛的影響，還具有數量倍數擴散的效應。因此，金融風險一旦爆發，出現存款不能兌付時，極易產生社會波動。這就要求商業銀行努力防范和控制金融風險。作為商業銀行的管理者，要能夠依據一定的方法、制度對風險進行事前識別、預測，事中防范和事后化解。
流動性問題是任何財務活動和金融活動中都會遇到的共同問題。但作為商業銀行，研究和掌握流動性要比一般企業顯得更為重要。銀行一旦出現流動性危機，對銀行生存發展所帶來的威脅要比出現經營虧損更為可怕。流動性是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，如何安排三者之間的比例，靈活調度，是銀行家最重要的經營訣竅和經營藝術。
所以，商業銀行在負債經營的前提下，面臨著包括信用風險、支付風險、資產損失風險、犯罪風險等在內的各種風險，而又要完成作為企業必須完成的盈利目標，所以就必須通過培訓使管理者了解金融風險的性質、產生條件；識別金融業務經營和管理中存在的各種可能導致損失的因素；掌握概率統計知識以及現代化技術手段，建立各項金融風險的技術性參數；學習現代金融制度。懂得如何衡量風險，如何分析風險，如何規避風險，如何控制和減少風險，如何轉移風險，如何預防風險都是現代商業銀行經營管理者所必備的素質。
要真正實現商業銀行的這種"三性"方針，要始終保持在競爭中立于不敗之地，人的作用的發揮，人的管理水平的高低是顯而易見的。難怪西方商業銀行無不把人力資源視為資產負債表上看不到的最重要的資產和最珍貴的資源，把人力資源看作保障正常運營的最有效保證。商業銀行要安全運行并獲得盈利，需要一個敏銳的、平穩發揮功能的員工隊伍，需要這一隊伍中的每個人，都必須有智慧、知識與誠信，而這些恰恰都需要經過對員工進行智能開發，或者說培訓。
2．2智能開發商業銀行適應內外環境變化的需要
由于科技知識的突飛猛進，從而帶動了整個社會的不停變化。在整個社會和經濟演進的過程中，組織的經營管理者必須不停的"推陳出新"以滿足整個市場和社會的需求，否則終必遭市場所淘汰。銀行因為外界的刺激則必須力爭上游，在服務的性能、品質上不斷創新。因此，如果組織外界的大環境在變化、在進步，而維系整個組織成敗的“人”品質方面卻沒有進步，勢必使組織在可見的未來，喪失了在市場上與同業競爭的能力，除非是壟斷，而壟斷畢竟是少有的、暫時的。
當代金融新浪潮雖然使商業銀行的業務努力有了大幅度提高，也為其發展創造了更廣闊的空間，但同時也使自身的傳統業務和優勢地位面臨嚴峻的挑戰。在這種情況下，商業銀行就應審時度勢，在指導方針、經營思想、管理模式、業務活動、組織結構等方面進行調整，利用其傳統優勢采用各種有效措施去適應新的環境與要求。而這一切的背后首先需要的就是銀行員工及管理者素質和能力的提高。這就必然要求銀行根據客觀變化的要求，適時不斷的對員工進行培訓與開發，保持一支生氣勃勃、技能超群的員工隊伍。離開了這一點，商業銀行的競爭和發展必將成為一句空話。
隨著經濟的發展，國家對商業銀行的管制將逐漸放寬，這一方面加劇了銀行與其他金融機構之間的競爭；另一方面，一些非金融機構也進入金融領域與金融機構展開了激烈的競爭，商業銀行過去的壟斷地位和比較優勢正在逐步消失。并且，隨著加入WTO日程的日益臨近，我們的國有銀行也將面臨外資銀行的挑戰。競爭是將全方位的，包括管理競爭、業務競爭、資本競爭、服務競爭、技術競爭，但人才競爭是最關鍵的內容，因為一切競爭都是以人為載體的。國際銀行業服務創新、業務創新、管理創新的速度因高科技、高技術的引入而逐步加快，我國的商業銀行對擁有大批高素質人才的緊迫感也隨之增加。
而目前我國的商業銀行，尤其是國有商業銀行內部還存在著一種舊觀念"進了銀行門，就是國家人"，因此導致銀行的有關部門忽視培訓工作，一部分銀行職員放松自身的學習。這勢必影響銀行銀行職員的整體的素質，導致競爭的劣勢。面對變化無常的經營前景，商業銀行必須強化培訓的意識，要不斷適應新的環境所提出的新的要求。
值得借鑒的是，由于意識到培訓所帶來的巨大效益，香港匯豐銀行僅香港地區每年花在員工培訓開支就達9000億港幣，其培訓體系也是相當完善的，對培訓的巨大投入所產生的效益已使該銀行在近幾年的發展中，處于令人矚目的地位，他們在市場份額占用率上均已超過對手而名列前茅。在強手如林的國際金融市場上，我國的商業銀行要想立于不敗之地，對人力資源的開發必須緊緊抓住培訓這一環節。
2．3智能開發是促進商業銀行員工個人發展的需要
作為商業銀行的員工，每個人都希望在組織中有成長晉升的機會，這就需要他們
不斷的學習。不但要熟練自己的工作，還要了解本專業的最新動態，掌握有關的新技
術和新方法，使自己有比較寬的知識面和合理的知識結構。特別是對自己的職業道路
有長遠計劃的人，一般都渴望能有學習的機會，以利于下一步的發展。
員工的這些愿望如果得不到滿足，很容易降低工作熱情，最終導致員工流失，尤其是優秀的員工其自身發展的需要可能更加強烈。
因此，智能開發可以增強員工的責任感、成就感和自信心，使之感受到自己的價值和組織的重用，從而對工作滿腔熱情，對自己充滿信心。從這個角度看，智能開發本身就是一種重要的激勵方式。現代商業銀行安排職員參加培訓，通過去國外分行任職，去先進銀行學習，或者去先進國家進修等形式都可以滿足他們的這種需求。經過培訓的銀行職員，不僅提高了素質和能力，也改善了工作動機和工作態度。
二、現代商業銀行的特征和智能開發的目標定位
現代商業銀行是以獲取利潤為經營目標、以多種金融資產和金融負債為經營對象、具有綜合功能的金融企業。在各類金融機構中，它是歷史最為悠久、業務范圍最為廣泛、對社會經濟生活影響最大的一種。
與一般工商企業相比，商業銀行具有一般工商企業的基本特征。它擁有業務經營的自有資金，以利潤為最終目標，按商品經濟的經營原則從事經營活動，這些與其他工商企業并無二致。但商業銀行的經營對象與一般工商企業截然不同。工商企業的經營對象是具有一定使用價值的商品和服務，從事商品的生產和流通；而商業銀行是以金融資產和金融負債為經營對象，經營的是特殊商品――貨幣和貨幣資本，經營的內容包括貨幣的收付、借貸以及各種與貨幣運動相關的金融服務。
與一般性企業相比，現代商業銀行作為知識密集型服務行業，其多元化的業務經營對象和多功能的服務品種也遠遠高于一般企業。
與一般金融企業相比，商業銀行作為金融企業，與專業銀行和其他金融機構都是金融媒介，他們在經濟生活中同樣發揮信用中介作用。從這方面講，商業銀行與其他專業銀行和非銀行金融機構并無本質上的差別。但商業銀行的業務更綜合、功能更全面，它經營一切零售和批發業務，為客戶提供全面的金融服務，特別是在放款業務中具有信用創造的功能，以及它在國民經濟中的作用，這是其他金融機構所無法比擬的。當然，隨著各國金融體制的改革，各種金融機構相互融合的現象越來越明顯。但從整體上看，商業銀行仍然保持著自己的特點，在金融體系中發揮著重要的作用。
與傳統的商業銀行相比，現代商業銀行呈現了業務經營綜合化、銀行資產證券化、金融創新、銀行電子化等新的發展趨勢。這些對于商業銀行的發展來說，既是機遇又是挑戰。一方面，它為傳統商業銀行打破地域限制，邁入國際金融市場，促進商業銀行的全球經營提供了廣闊的天地；另一方面，伴隨著新的經營方式、業務品種、交易方法的出現，使商業銀行步入了更多的新領域，帶來了更大的風險，對商業銀行來講是一場真正的挑戰。
現代商業銀行的這種特征自然對其人力資源的素質提出了更高的要求，從而決定了其智能開發的目標定位。現代商業銀行不僅要求員工具有較高的文化層次，扎實的理論基礎，而且要求員工熟悉掌握金融專業知識，同時還要求員工掌握與銀行業相關的工業、貿易、商業、財稅、甚至理工等專業知識和管理知識；不僅要掌握信貸、儲蓄、會計等基本業務知識，而且對國際、國內的最新管理技術要有一定的了解和掌握；同時，隨著商業銀行業務經營的國際化，金融業已經發展成為一種國際性業務，員工不僅要熟悉本幣業務，而且要了解外幣業務，不僅要熟悉金融業務，而且要掌握英語、法律計算機等相關知識。要想擁有這樣高素質的復合型人才，在很大程度上依賴于商業銀行為員工提供的全方位的培訓機會。
三、現代商業銀行人力資源智能開發的原則
為了指導商業銀行智能開發工作有效進行，必須掌握以下基本原則：
1．德才兼備的原則
員工素質包括專業知識技能和道德水平。所以，員工培訓必須兼顧這兩方面。銀
行是接觸大量錢財的場所，銀行職員的道德水平是需要嚴格把關的。
提高對職業道德的認識是每個新行員的重要課題，通過培訓，熟悉有關銀行職業道德和銀行規范的內容，并逐步轉化成自身的素質。而對于老行員，尤其是中、高層領導干部，更要不斷強化道德原則和金融紀律規范的約束，一旦這些掌握了較高權力或專業技能的人員出現了道德問題，后果將是不堪設想的。1995年，擁有232年歷史的英國老牌銀行――巴林銀行僅以1.6英鎊被荷蘭國際集團收購的案例為我們提供了一個深刻的反面教訓。導致這家著名的銀行破產的罪魁禍首就是其新加坡分行的經理兼交易負責人尼克.利森，他利用職務之便，違規進行期貨交易導致了這場惡果。縱觀我國的金融案件，從犯罪人的角度講，都是其道德水平不過關。尤其在我國金融監管尚不完善的前提下，更要加強有關職業道德的培訓。
2．全員培訓和分類培訓的原則
全員培訓就是有計劃、有步驟的對在職的各級各類銀行職員都進行培訓，這是提高全員素質的必由之路。只有全體職員的素質提高了，才能為商業銀行的發展創造有利的條件。但全員培訓往往是針對共性的、基礎的內容，例如，銀行內部規范、銀行職業道德。根據銀行職員的分工和級別的不同，應該把重點放在分類培訓上。對于業務人員和管理人員要確定不同的培訓目標、選擇不同的培訓教程、設計不同的培訓評估方案。
3．嚴格考核和擇優獎勵原則
培訓工作和其他工作一樣，嚴格考核和擇優獎勵是不可缺少的環節。嚴格考核
是保證培訓質量的必要措施，也是檢驗培訓質量的重要手段。只有考核合格，才能擇優錄用或提拔。鑒于很多培訓只是為了提高素質，因此對受訓人員擇優獎勵就成為調動其積極性的有利杠桿。要根據考核成績，設不同的獎勵等級，還可記入檔案，與今后的獎勵、晉級等掛起鉤來。
4．激發興趣原則
培訓的目的在于促進學習，因此如何激發學習興趣就成為培訓工作的一個關鍵。人們總是出于某種動機而學習，這種動機可能是積極的，也可能是消極的。只有學習動機是積極的，學習效率才會高。并且，學習是一個不斷積累的過程，在技術、知識和環境日益變化的今天，更多的人深切的感到學習的重要性，"終生學習"已經成為一種基本的生存能力。現在越來越多的人倡導建立學習性的組織，這就是要求通過銀行培訓倡導終生學習之風，培養職員對學習的興趣，促使他們主動的學習。
5．前瞻性與連續性原則
員工培訓有的能立竿見影，很快反應到員工績效上，有的則可能若干年后才可能
收到明顯的效果。對于很多主管人員來說，這似乎是"賠本買賣"。若缺乏高瞻遠矚
的魄力，對員工培訓就不會有積極性。因此，抓好員工培訓，各級主管人員要把目光
放遠，胸懷放大，從長遠發展考慮，舍得投入必要的資金和人力。在考慮到培訓的長
遠性的同時，鑒于培訓在時間上的階段性，還應注意到不同培訓計劃之間的連續和銜
接。通過一項項培訓的有機結合，將整個組織對其員工的長遠培訓目標和總體計劃體
現和反映出來，使員工通過一個一個層次，一個一個階段的培訓，不斷提高自己各方
面的素質。
四、現代商業銀行智能開發的形式――培訓
1．培訓的過程
1．1確定培訓需求
培訓必須有針對性和目的性，必須有助于商業銀行經營管理目標的實現，否則就是勞民傷財。所以在培訓之前，商業銀行必須對人員素質的現狀進行充分的摸底調查；或者是預測未來，培養適合商業銀行超前發展的人才。因此，培訓的關鍵的第一步就是確定培訓需求。培訓需求可從組織需求、工作需求和個體需求三個方面進行分析，并在這三者之間尋找最佳結合點。而認任務分析和工作績效分析是確定培訓需求的兩個主要技術。任務分析是從分析某個崗位要求具備哪些知識和技能出發，從而確定需要培訓的內容和范圍，它一般是針對新行員的；工作績效分析是找到在崗行員現有的工作水平與期望的標準之間的差距，進而確定哪些是不能做的，哪些是不愿意做的。如果是不能做的，就說明培訓的不夠；如果是不愿意做的，就需要采取激勵的手段。
1．2確定培訓目標
商業銀行的職員構成有不同的工作分工和等級序列。因此在整體的人員素質要求下，又要針對不同類別的職員確定不同的培訓目標。如果按照等級序列，我們可以將商業銀行的人員結構劃分為前臺業務人員、中級職員和高級管理人員。由于前臺業務人員直接接觸客戶和現金，因此我們對其確定的培訓目標就是良好的服務態度和熟練的崗位操作技能。對于來自銀行外部不法之徒的欺詐行為，銀行所應采取的最基本對策就是加強內部控制。為此，銀行應建立一套完整的規章制度，明確規定各項業務的操作程序和相關要求，并加強安全保衛工作。這些都是一線職員的重點培訓內容，他們要具備洞察可疑之處的職業嗅覺，一旦在基層發現問題，能夠及時采取應變和補救措施，防范欺詐行為。
對于中級職員，在經過培訓之后，他們應該了解商業銀行的運作情況，熟悉相關的業務，并在此基礎上有一定的分析、解決問題的能力，培養良好的人際溝通能力。
高級管理人員是商業銀行的重要資產，他們應該具有較高的技術職稱，有獨立的分析和解決問題的能力，對隨機事件能夠應變自如，熟悉政策法規，要有開闊的眼界，掌握管理技巧，具備較高的決策、協調、指揮能力。從我國商業銀行的現狀看，高素質的經營管理人才的不足，是制約商業銀行發展的薄弱環節。要把我國商業銀行的經營管理水平推上一個新臺階，必須加快培養一大批領導和管理商業銀行的人才造就一支高素質的干部隊伍，造就一批銀行家。為此我們要對在職的各級行員，特別是二級行行長以上的領導干部進行各方面的培訓。培養出相當一批精通本外幣業務、善于領導管理、熟悉有關法律、了解宏觀經濟和產業發展政策、可擔任二級行行長以上職務的商業銀行優秀管理人才，是實現我國商業銀行發展宏大目標的迫切需要。
至于不同部門的職員，對其專業素質的要求自然不同。以客戶服務部為例（客戶服務部是商業銀行的金融產品的營銷員，負責拓展市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品，為客戶提供全方位、多功能、多層次的優質金融服務）。因為商業銀行作為一種特殊的服務性企業，必須以優質的服務以求在競爭中取勝，它更需強調"客戶是上帝"的原則。尤其在加入WTO之后，我們的國有銀行不可避免的要流失一部分優質的客戶，我們必須不斷加快服務創新，提供優質服務，保證我們的市場分額。因此，商業銀行要客戶服務培訓放在重點位置上。客戶服務部的職員較其他部門而言，需要具備較高的素質。例如客戶服務部的主管人員，必須具備良好的職業道德，注重自身的現象與修養，維護該商業銀行的社會形象和整體利益；具有一定的銀行從業經驗，熟悉該行大多數業務的基本運作方式和操作流程，能夠熟練掌握該行的優勢和特色業務；了解該行的歷史、組織機構、運營機制、經營模式、在當地及全國的市場份額及地位，了解主要競爭對手的經營策略、業務優勢、主要客戶分布等；掌握國家產業政策、銀行信貸政策以及該行的經營戰略和營銷策略，具有一定的獨立分析問題和解決問題的能力；具有較強的社交和公關能力，善于與人溝通與合作。
培訓目標是評估機制的基礎，因此要力求定量化和可操作性強。
1．3選擇培訓方式
培養高素質的商業銀行經營管理人才，可以通過多種方式，但不論是離職培訓或
是在職培訓，在國內培訓或是到國外培訓，都離不開高質量的培訓教材。高質量的培訓教材，不但要介紹商業銀行經營管理方面的一般知識，更要充分反映商業銀行經營管理的最新經驗，并把理論與實踐有機的結合起來。為此，學習和借鑒西方商業銀行經營管理經驗是十分必要的。西方商業銀行在其幾百年特別是第二次世界大戰后五十年的經營管理實踐中，積累了豐富的經驗。把這些經驗編入我們的教材，有助于開闊我國商業銀行經營管理人員的視野，并使我國商業銀行的經營管理盡快與國際慣例接軌。當然，對西方商業銀行的經驗不應照搬照抄，要從我國的國情出發，學習借鑒。必須看到，我國商業銀行正處在改革、變化過程中，許多制度還有待完善，有些方面與西方商業銀行的差別還很大。例如，西方商業銀行的經營管理是以其業務普遍綜合化、多樣化為基礎的，而我國對金融業仍實行分業經營政策，這必然會影響經營管理方法的運用。因此，要注意培訓教材和金融法規、規范性文件的統一性。同時，對我國商業銀行自己的經驗，也要認真總結歸納，進行分析比較。這是我們在選擇和編寫培訓教材時應當遵循的一般原則。
除了培訓教材，還有一種重要的培訓方式就是案例分析。這一方式適合各個層次上的銀行職員。對于新行員來說，通過案例分析，能夠使他們盡快熟悉業務環境和管理實踐，而對于中、高層管理人員來說，對案例的研究，能夠開發出受訓者的分析、解決問題的能力，并且積累他們的實踐經驗，從而提高他們的決策與應變能力。例如亞洲金融危機過后，從爆發金融危機的國家來看，我國的金融領域有許多值得總結和反思的地方。通過對這一經典案例的分析，對我國商業銀行如何防范和化解金融風險是很有借鑒意義的。
1．4培訓效果的評估
完成了上述三個步驟之后，必須經過培訓效果的評估，才能構成一個完整的培訓
過程。培訓效果的評估就是檢驗培訓目標的完成情況。
隨著人力資源管理部門開展培訓活動的普遍化，培訓評估的重要性日益突出。單從經濟的角度考慮，隨著日益加劇的市場競爭，企業家對經營成本都很謹慎和敏感。錢花出去了，就要看到成效。另外，從法律的角度，企業為了在員工培訓和開發的組織活動中保持公正、合理、合法的形象，必須建立一個科學和規范的組織程序和操作程序，即完善的評估制度系統。目前，我國的商業銀行都建立了各自的培訓中心，但培訓體制還比較混亂。筆者認為有必要在商業銀行之上建立一個統一的培訓機構，中央銀行必然成為這個牽頭部門，央行要根據國家經濟建設的發展，適時調整各商業銀行的培訓目標和規劃，對其下所有商業銀行的培訓機構進行調整充實，并對其培訓工作進行監督檢查。
各商業銀行在進行培訓評估的時候，因為對不同層次的職員所設定的培訓目標不同，所以要針對不同層次的職員設計不同的評估方案。評估的結果和成績應記入每個人的培訓檔案。這里，各商業銀行可以根據實際，探索積分制管理模式，將培訓考核的成績或積分累計，作為年度等級考核、資格認定、升遷獎勵的重要依據。
2．培訓的形式
2．1集中培訓
集中培訓可以促進學習的競爭，創造學習的氣氛。可以同時培訓許多人，充分利
用師資力量；但是這種方法缺乏針對性，實用性較差。
集中培訓有幾種方法：基礎培訓主要是針對新入行的員工；業務培訓的目的是熟悉各種票據、工作程序，各種具體規定和要求等；中堅培訓是指對工作骨干的培訓專門培訓則是針對某相專門業務的培訓，如外匯業務；特殊培訓即針對某種特殊情況的培訓，如計算機聯網的運用。
2．2在職培訓
在職培訓的特點是實踐性強，一般是一幫一的以老帶新，所以針對性較強。
在職培訓的方法有以下幾種：
（1）輪換制度。具體講，是把有培養前途管理層人員，橫向的在組織機構的同一層次上，從一個部門調換到另一個部門。例如營業部的主管人員去負責信貸部的工作，以后又去擔任外匯業務部門的領導。由此可見，它不同于職務提升，不是垂直的在組織機構的上下級別之間進行調動。一般來說，事先并不規定輪換時間的長短。但要讓被輪換者感到，自己將"永久性"的工作，這樣才可能使其在新崗位上認真鉆研。
這種輪換形式被公認為是最有效的，首先，被輪換者在各種不同的崗位上負責，連續經歷不同的情況，能夠取得各部門的實際工作經驗：其次，受訓者可以深入了解各部門管理人員的特點和相互關系；再次，這種方法有助于形成從不同的角度理解問題的思維方式。這些對于培養銀行領導層的接班人是非常重要的。
（2）技術比賽
技術比賽種類很多，但點鈔是必須參加的，其他科目可以自愿參加。技術比賽也是一種考試，必須達到一定的水平。
（3）電話培訓
一般是請某個顧客用電話向各支行提出事先準備好的問題，然后把各支行的回答進行比較。這樣做是因為技術比賽和各種考試看不出職員的服務態度如何，而顧客用電話聯系業務時，就可以對職員的服務態度和業務水平進行全面考察。之后將這些情況反饋給各支行及當事人，以便于總結經驗。
2．3自我學習
就是引導職員自學，這是對集中培訓和在職培訓進行補充的一種形式。它的優點是比較系統，可以將以上兩種形式中學不到的東西系統的補充一下，而且可以根據自己的特點和需要有選擇的學習，比較靈活。但是完全靠自學，缺乏必要的指導，遇到難題弄不通，會影響學習效果。
為了促進自學，商業銀行都建立了考試制度，職員們可以自愿參加，借此衡量自己所達到的成度。考試成績放在人力資源部門，但并不與工資和升遷掛鉤，只是作為促進學習的輔助手段。
3．外出研修
這種培訓方式的優點是職業性強，時間充裕，可以深入學習。但由于成本較大，
這種方式不可能面向全體職員，在受訓人數上受到限制。
目前，很多商業銀行都采取了出國考察、到外地考察或到兄弟銀行學習的方式，但往往存在著計劃不周詳，行程目的不明；以培訓為名，休閑活動過多的問題。這一方面浪費了大量的國家錢財，實際工作沒有取得任何進展，另一方面也形成了不良的風氣，容易使一些人利用職務之便貪圖享樂，腐化墮落。尤其是出國考察的項目應該由上級部門嚴格審查，而所有考察結束，都要對考察匯報進行評價。
五、結論
當今國內外知名企業無論是對于培訓的認識，還是自身培訓的方法、手段都已經達到了較高的水平，這是現代企業在激烈的市場競爭中所產生的必然結果。任何有志之士都應該把員工培訓作為知識經濟時代帶有長遠戰略意義的大事，自覺的將其納入企業的經營管理之中，作為人力資源開發的核心部分。目前，我國的金融機構十分重視人才培養，但對培訓理論和方法的研究，以及培訓水平和培訓手段，尚處在起步階段，對國際上企業員工培訓的趨勢不十分了解，這對我國商業銀行的發展是不利的。商業銀行的員工培訓工作還任重道遠，只有人才的問題解決了，從長遠看，我國的商業銀行才能在經營管理、創新等方面向一流的國際化商業銀行邁進。
參考文獻
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4、劉衛東等《中國銀行基礎培訓教材》中國銀行教育部1998年版
5、加里.德斯勒（美）《人力資源管理》第六版人大出版社1999年版
6、韋任重《人才開發》1999年第6期P45
7、張成福等《現代培訓理論與實踐》中國人事出版社1997年版
——李嘉誠
夢想不息 理性入行
大學畢業以后，張培先是到一家國企工作。5年的國企員工生涯，讓他感覺生活失去了前進的激情和欲望，2001年張培正式踏入保險這個行業。那個時代保險業的發展還處于初級階段，老百姓也并不認可保險，但保險公司招聘的口號是“年薪多少萬不是夢”、“做1年保險，就可以在這個城市買1棟房子”……并不是待遇誘惑了他，而是保險這個行業激發了張培內心的愿望和對事業的雄心，最終促使他選擇了這個具有挑戰性的行業。
從國企轉到保險，放棄穩定的收入和較好的待遇，對張培來說是偶然也是必然。“說偶然是因為我當初接觸保險的機會很偶然，畢竟那時候保險業還處于發展初期，在這之前對保險并沒有太多的了解。必然是因為我當時不滿足于拿一份穩定的收入，希望有更大的平臺提升和挑戰自我，而保險行業正是這樣一個平臺，就抱著試試看的心態進入了保險行業。”
2001年的他其實單純，懷揣著在更大的舞臺收獲更大的夢想而來，而事業發展到現在，“夢想不息，欲望不止”是推動他事業前進的動力。
堅持選擇 感謝家人
進入保險業，對原來在國企工作的張培來說是人生的一大轉折，也是新的起點，當然也遇到了前所未有的挑戰。剛入行很艱苦，張培簽下的第一個客戶，是通過陌生拜訪認識的開服裝店的老板。“第一次拜訪他，剛做完簡單的自我介紹，他就叫我‘滾’，我表示歉意后離開了。因為公司委托我到這個區域做市場調查，所以之后的一周我天天都來他的店里，跟他介紹行業、公司和保險理念。終于，他認同了我，也認同了保險，簽下了我入行以來的第一份保單。”從最初無數次地被拒絕，到出了第一單，再到后來越來越多的大單，他經歷了對這個行業從不了解，到逐漸適應，直至今天的小有成就。張培淡淡地說：“壽險營銷是一份特殊的工作，需要有不怕苦、不怕累的精神。挫折是好事，苦難是財富。”
張培成長的過程除了自身的努力，也離不開家人的支持。“我所取得的成績，一方面源于我對壽險的熱愛，壽險具有分擔風險、補償損失的職能，是社會的穩定器。無論是誰，都面臨著各種風險，社會需要保險，百姓也需要保險。另一方面，在壽險從業道路上，我經歷了很多波折，我的家人始終在背后默默支持我、包容我，給了我很多的鼓勵和信心，讓我能夠在艱難的時候挺過來，一直走到今天。”
凝聚團隊 提升士氣
張培接手新華保險樟木頭支公司時，團隊架構只有3個營業部，200多人，年度保費只有700多萬元。2年后，團隊人數達到450多人，團隊架構變為1個總監、7個營業部，2013年上半年保費達到1400多萬元。張培是從銷售團隊走出來的，深知每一張保單背后都凝聚著營銷員的執著與汗水。榮譽因共享而增加，責任因分擔而減少，他對團隊發展有著長遠的考慮。“一個團隊的快速發展，源于多方面的改變。在團隊體制構建上，我致力于持續倡導晉升文化和競爭文化，建立隊伍的持續發展觀和集體榮譽感，以文化凝聚團隊提升士氣。天下沒有不散的筵席，曾經共進退除了留下美好的回憶，最重要的是積累。個人積累的經驗和能力，無論走到哪里，都能開創一番事業。我注重從隊伍收入成長入手，持續提升隊伍從業價值觀和收入目標、放大隊伍的格局；從組織發展入手，持續深化隊伍基礎管理動作，實現穩健跨越式發展。”
張培認為，團隊發展的核心問題不僅僅是你有多少人，更是有多少和這個團隊有著共同信念、共同目標的人。
真誠經營 以人為本
從業12年來，張培不記得自己完成了多少筆業務，但有一筆讓他印象最深刻。“入行初期做銷售，我有一個關系很好的同學在銀行上班，從他排斥保險到購買保險，之間經歷了漫長的過程。最初我去找他談，每次一講到保險他就直截了當拒絕，反復多次都是如此，后來他甚至說再講保險就斷交。這話很傷感情，但我想，買保險是為了明天的保障，為了家庭可以抵御風險。因此向他傳達保險理念是我的工作職責，作為朋友我也理應讓他了解保險的真諦。也許我長期的講解，讓他潛移默化了解了保險，直到3年后的一天，他主動打電話找我買保險。”張培認為，每個人、每個家庭的經濟狀況有差異，對保險的認知程度不同，唯有堅持以人為本、用心經營，才能換來更多人對保險的認同。真正將保險送到千家萬戶還需要所有保險從業人員長期不懈地共同努力。
展望發展 再攀高峰
保險行業發展進入了新的時期，發展潛力巨大，變革必然發生，在交易本質、銷售模式和核心競爭力上都可能發展質的變化。張培表示，隨著老百姓財富的增長和外部生活環境的變化，理財的需求會越來越主動，風險防范意識也在不斷加強。保險交易本質將向理性消費、主動消費轉變。
一、互聯網金融的概況
互聯網金融的定義。當下互聯網金融話題炙手可熱，社會各界對互聯網金融各抒己見、自成一說，尚未作出一個被廣泛認可的定義。在比較之下，作者認為較為全面的一個定義援引自羅明雄、唐穎、劉勇的著作《互聯網金融》，“互聯網金融是利用互聯網技術和移動通信技術等一系列現代信息科學技術實現資金融通的一種新興金融服務模式。互聯網開放、平等、協作、分享的精神滲透到傳統金融業態，對原有的金融模式產生根本影響及衍生出來的創新金融服務方式，具備互聯網理念和精神的金融業態及金融服務模式統稱為互聯網金融。”
互聯網金融的現狀及發展趨勢。互聯網金融的興起時間不長，但發展非常迅猛，當前已經對傳統金融業產成巨大影響，而且影響會日益縱深化，任何傳統金融單位即便是行業老大都絲毫不敢忽視和小覷這股浪潮的存在，小則成立新部門如電子商務部、互聯網金融部、多元創新中心，大則成立互聯網金融事業部以及專門的子公司來應對這一趨勢，并企圖在其中取得突破性發展。
縱觀互聯網金融當前的發展現狀，盡管各方均對這一領域虎視眈眈并且也做出了有益嘗試，但整體上看業務模式處于初級形態，互聯網金融業務并未全面爆發。目前以金融單位和互聯網公司為代表的機構處于最前沿，他們多采取強強聯合、優勢互補、資源共享的方式共同開展業務，創新業務形態，引領互聯網金融大潮。最為突出代表的例如阿里巴巴聯合天弘基金推出余額寶，一經上線，引發業內不小的地震；阿里巴巴聯合平安、太平洋等大保險公司推出車險，也為網民投保提供了巨大便利。但透過表面從深層看，當前這些業務形態還比較簡單，本質上還是傳統金融產品的互聯網化，余額寶是貨幣基金的互聯網化，網上車險也是傳統車險的網絡銷售而已，相對內涵豐富、想象無限的互聯網金融來說，還有巨大潛力和發展空間。
談到將來的發展趨勢，需要重點搞清金融互聯網和互聯網金融這兩個概念，這兩者不是同一概念，前者是互聯網金融的最初發展形式，形象地做個比喻，金融互聯網只不過是將互聯網和金融這兩個事物擺放在一起，發生的是物理變化，事物之前的形態還清晰可辨；而真正的互聯網金融是將互聯網和金融這兩個事物融化在 一起，發生的是化學變化，產生的是渾然一體、煥然一新的新事物。當前的互聯網金融更多地還是初級的形態，金融機構大多還是將互聯網作為一個產品宣傳或者銷售的渠道。隨著互聯網金融的深入發展，互聯網的開放、自由、創新的精神與傳統金融在多個領域、多個業務層面進行碰撞，一方面會帶動傳統金融業務的變革與發展，另一方面會催生出新的業務形態，從金融互聯網過渡到真正的互聯網金融。
二、互聯網金融背景下的保險產品創新
保險作為金融的三大支柱之一，在互聯網金融的大潮之下也經歷著巨大的變革。這一變革在保險產品的變化上表現的最為突出。傳統保險產品從險種上可以歸納為車險、財產險、意外險、健康險和壽險五大類，產品費率及產品形態受保監會嚴格監管，銷售渠道以渠道為主，導致各保險公司產品大同小異，無法滿足客戶多樣化的需求，產品創新受到很大抑制。在互聯網金融浪潮的沖擊下，保險產品創新得到了釋放和發揮，這主要表現在兩個方面：一是傳統保險產品適應網絡銷售的需要做出改變，即互聯網化的傳統保險產品；另一方面是互聯網和金融融合創新產生新的險種，即互聯網專屬保險產品。
互聯網化的傳統保險產品。互聯網化的保險產品是指為滿足網絡營銷的需要而將原有的產品形態進行適當的調整和改變，實現網上銷售的保險產品。傳統保險產品互聯網化的創新過程概括來看主要有以下三種方式：一種是將保險責任拆分化，使保險責任清晰易懂，投保操作更加簡單，比如將綜合意外險拆分為航空意外險、旅行意外險等，同時保險期間可以自由選擇，投保人可以根據自己的需要自由搭配選擇。第二種種是將投保過程實時互動化，通過后臺的系統對接，客戶在網上填寫投保單后保險公司實時反饋核保結果，投保更加快捷和透明。第三種是保險產品理財化，將保險產品特別是萬能和分紅壽險包裝為理財產品，突出產品收益，滿足客戶互聯網理財的需求。
目前互聯網化的保險產品基本已經覆蓋所有險種，其中意外險、車險以及理財型壽險如萬能險、分紅險互聯網化做的最為成功。健康險相對復雜，醫學術語較多、界定困難，網絡銷售還不普遍，當前網上銷售的大部分只是針對單一疾病而設計的險種。
互聯網專屬保險產品。互聯網專屬保險產品是互聯網和保險融合而產生的新險種，是傳統保險所沒有的，互聯網也不再僅是一個渠道功能，它是更高層次的金融創新，是真正意義上的互聯網金融產品。互聯網專屬保險產品才是將來的發展亮點和趨勢所在，它沒有固定的樣式，有無限拓展的空間。比如華泰保險針對淘寶網推出的運費險，為買家退換貨的運費提供保障；陽光保險推出的網游險，承保的是游戲里的虛擬財產，實現虛擬財產保險的破冰；再比如安聯財險聯合阿里推出的中秋賞月險，對中秋節賞月的天氣承保。
互聯網開放、包容的精神與傳統保險相結合，必然會創新出更多異彩紛呈的互聯網專屬保險產品，滿足客戶多樣化的需求，這將是互聯網金融最有發展和最值得期待的地方。
三、互聯網金融背景下營銷模式的創新
營銷模式是指把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的過程，完成“制造流轉消費者售后跟進”這樣一個完整的環節，是在營銷過程中的各種方式、手段的總稱。
保險公司傳統營銷模式以保險人和銀保渠道為主。保險人不是保險公司的員工，與保險公司簽訂的是合同，人員流動頻繁、綜合素質較低，銷售保險過程中誤導問題嚴重，導致保險人口碑較差，客戶對其存在嚴重的不信任，銷售越發困難。而銀保渠道要仰仗強勢的銀行，完全聽命于銀行的安排，渠道競爭激烈、渠道費用水漲船高，銷售業績卻日益下降。這兩種營銷模式在當前看來雖然貢獻了主要的保費收入，但是利潤空間不斷萎縮，增長幅度越來越小，難以持續發展。
互聯網金融的出現正好為解決保險公司的營銷困境提供了可行辦法，期初是僅把互聯網作為一個銷售渠道，隨著互聯網金融的深入發展，其優越性日益彰顯，保險公司已把互聯網金融作為一個今后的主力發展方向，提升到公司的戰略層面。
互聯網金融背景下的保險產品的創新必然要求營銷模式進行相應創新，一方面傳統保險產品不斷向互聯網進行遷移銷售，另一方面互聯網專屬保險產品日益涌現，這樣必然促使營銷模式進行相應創新。筆者認為互聯網金融背景下的營銷模式創新要從以下幾個方面著力。
在產品定位、組合銷售方面做好網絡營銷。首先，在選擇外部網絡渠道時，要使產品定位和網站客戶群定位相一致。
在保險產品的互聯網銷售過程中，特別要考慮網站的定位，有選擇地上線保險產品。不同網站的客戶群定位是不一樣的，其客戶群的年齡、性別、產品需求、消費層次都有明顯差異，保險產品在網絡營銷中，要使其產品的目標客戶群和網站的客戶群定位相一致，這樣才能取得良好的效果。比如在汽車類網站銷售車險、母嬰類網站銷售兒童意外險或疾病險、旅行類網站銷售交通工具意外險就是很好的選擇。
其次，優化客戶體驗，為保險產品的組合銷售提供便捷。
客戶的需求往往不是單一的，對客戶相關需求的挖掘和展示，既優化了客戶購物體驗，又有效提升了銷售率。例如某旅行網站在銷售機票的同時，提供航空意外險和航班延誤險的購買入口，客戶根據自己需要，只要將產品前面的復選框勾選上即實現了組合產品購買，整個流程非常人性化。
充分利用互聯網數據，做好二次營銷。互聯網即意味著信息化，這為數據分析、數據營銷提供了便利。保險不同于其他產品銷售，即使是利用外部渠道帶來的客戶，客戶信息也是一應俱全，這為客戶二次營銷提供了充分的便利，同時也有利于擺脫對外部渠道的依賴。保險是終身需要的產品，意外險、健康險、教育金、養老險、財產險等，需要根據自身年齡、經濟狀況、家庭結構的變化不斷調整補充，即使險種一樣，保障額度也可以再增加，所以理論上說任何一個客戶身上都蘊含著巨大的消費潛力和待挖掘的空間。況且通過二次營銷留住一個客戶的成本遠低于開發一個新客戶的成本，同時也會有效提高客戶的忠誠度。所以保險公司利用互聯網的信息化手段，對客戶數據進行深入分析和挖掘，充分做好客戶的二次營銷工作顯得彌足珍貴。
線上線下相結合，變革人管理方式。保險產品的網絡銷售相對傳統的人銷售模式優勢明顯，隨著具有深度網絡習慣的中青年一代逐漸成為保險的主力客戶群，人銷售模式正加快退居次要地位，雖然不會完全消失，但是人員縮減是大勢所趨，加之當前的人模式為世人詬病，這一模式越發難以為繼，上述問題都迫使保險公司對保險人模式進行變革。
另一方面，網絡銷售雖然發展迅猛、具有巨大優越性，但是對一些復雜險種還是有心無力，這為傳統人提供了生存空間。保險公司可以將互聯網線上的便捷高效與人線下的專屬服務相結合，在復雜險種投保、特殊情形下的投保、核保和理賠服務上做到線上線下相結合。而且可以借此機會對人管理方式做出變革，優勝劣汰，競爭上崗，選擇業務能力強、綜合素質高的營銷員吸納為公司正式員工，納入公司正規管理，讓這部分人轉化為保險網絡銷售的線下服務隊伍，為互聯網營銷做有力的后臺支持。
充分發揮官網的服務功能，讓服務吸引客戶、留住客戶。最近的保險網銷數據統計顯示，外部網絡渠道占據絕大部分銷售份額，而保險公司自己官網的銷售卻少的可憐。從客戶的角度來看，外部網絡渠道類似線下的商超，消費者可以在充分地甄選比較之后再購買；而各保險公司官網則相當于品牌專賣店，品種單一，首次購買的客戶一般不會直奔專賣店，但在需要售后服務時會首先想到專屬品牌，服務做得好會促使客戶下次擯棄商超直奔專賣店。所以官網首先要突出其服務功能，借助官網的權威性和公信力，在保單驗真、查詢，報案理賠、客戶節活動、信息公告等方面做好客戶服務工作，使客戶認可這一品牌，提高其忠誠度，將客戶逐步從外部渠道引流到官網上購買。這是一個長期的過程，沒有前期良好服務的鋪墊就沒有后期的成功銷售。
經貿觀察
(1)制約中國經濟發展的瓶頸探析——引入美國經濟表現對比 夏曉雪
(4)全球價值鏈中我國稀土貿易被俘獲的問題研究——基于稀土國際市場需求的角度 楊夢佳
(5)建立中原經濟區背景下河南經濟發展方向概述 郭家煒
(6)歐債危機對中國對外貿易的影響及對策 杜德
(7)黃巖島對峙背后的國際政治經濟博弈 陳天明 徐群 李君芳
(8)安徽紡織企業承接產業轉移的發展對策——基于swot分析 芮昊
(9)出口商品結構與優化出口商品結構對策 趙星
(10)新疆旅游服務貿易的發展現狀及對策研究 周小玲
(12)基于swot分析嘉興紡織服裝產業轉型升級研究 李愛香 李春暖 王蕾
管理創新
(14)從企業經營看環境信息披露 郭品 李勇勛
(15)eva的激勵機制及其在我國的應用研究 李樂童
(17)我國企業戰略成本管理應用初探 賴嬌嬌
(18)eva企業價值評估在兵工研究所的應用探討 王愛武
(19)從三鹿事件看食品加工企業采購環節內部控制 趙肖瑞
(20)股權激勵與公司績效關系的研究綜述 周亭
(21)強化企業統計工作 促進企業經營管理 楊錦宏
(22)加強住房公積金財務管理研究 孫其蘭
(23)合同能源管理項目過程風險控制研究 張翠霞
(24)后危機時代企業成本控制法寶——多維成本管理 劉彩霞 馬鑫 李冬悅
(25)加強科學管理提高倉庫管理水平 張防修
(26)企業內部控制制度執行力影響因素探析 巫毅
(27)路橋施工企業項目經理部材料管理初探 陳迎春 韓瑞英 彭向陽
(28)mc公司內部控制的調查研究 郭莉莉 鄭小鳳
(29)基于不對稱信息下我國中小企業加強自身融資管理策略探究 張宇丁
(30)基于dea方法的電網公司績效評價研究 劉凱 董萌萌
(31)提升全面成本管理，樹立成本文化意識——打造成本文化核心競爭力 張瑞
(32)淺析我國企業應收賬款管理 馬鑫 李冬悅 劉彩霞
(33)國企“內部人控制”問題的解決思路 周勇
(34)會計電算化條件下的企業內部控制 李寧
(35)erp系統實施與管理會計的互補性及業績影響文獻綜述 童素娟
(36)創新管理 破解瓶頸 努力實現資產的保值增值——湖南省鳳凰縣總工會資產的保值增值工作紀實 裴曉鳳
經營有道
(37)對當前國內工業企業經營困難的成因剖析 宋科進
(39)湖南低碳旅游發展研究 盧偉
(40)審計師獨立性、信譽以及業
務——以德勤（中國）為例 汪潔
(41)雇主品牌推廣策略 馮利敏
(42)小額貸款公司的發展問題分析 劉燕
(43)河南省現代物流業發展優勢分析 周燕飛
(44)淺談品牌“回聲”作用與多品牌的“共振”作用——由寶潔公司多品牌戰略引發的思考 岳曉雯
(45)我國零售企業進入他國市場的模式選擇 史博
(46)汽車后市場保險服務的特點以及對策分析 鮑艷萍
(47)我國零售業態發展評價及對策分析 徐正虹 陳曉華 孫一聞 鄭莉莉 葛潔蓉 陸兆蕾
(49)企業并購目的：追求協同效應還是產生共謀——基于百勝收購小肥羊的案例研究 許世杰
(50)對鎮江宗教旅游開發的調研及建議 朱慶賢
(51)小議娃哈哈啟力的市場定位 曾艷
(52)基于價值鏈視角的浙江省電動自行車產業升級研究 方柯 柏海花 陳聰宵 顏佳杰
(53)農業可持續發展新形式——以濱州沾化旅游觀光農業為例 范慧敏
(54)美容設備生產企業供應商選擇 萬志軍
金融天地
(55)商業銀行貸款利率對新增住房價格影響的實證分析 張玉潔
(57)商業銀行資本結構影響因素的實證研究 魏亞丹
(58)跨期羊群行為實證分析——以我國公募基金為例 杜婷婷 陳媛媛 韓劍飛 陳久盈
(60)我國發展金融bpo的建議 劉一博 邱煥喜
(61)基于央行實行逆回購操作——分析我國貨幣政策的有效性 葛慧俠 吳非
(63)商業銀行信用風險管理現狀及防范對策 馮舒婷
(64)我國上市商業銀行中間業務比較分析及發展研究 王迪
(65)淺析我國小微企業融資難及解決途徑 郝陽
(66)基于信號傳遞的中小企業融資博弈分析 蔡再興
(67)黃金價格影響因素的定量分析 陳曉青
(68)探討農村商業銀行金融創新的模式與途徑 蘇鴻龍
(69)經濟人“趨利動機”與股權融資偏好 周云 汝瑩
(70)浙江外貿經濟與人民幣升值的關系研究 翁星星 樊振華
(71)我國中小企業債券融資實施路徑探析 朱英 陳萬江 王小芳
(73)東京、香港、上海三地股市聯動效應的探究 張傳昌
(75)上市公司披露不實信息影響因素研究 李良
(76)歐債危機下我國匯市、股市的arch效應分析 袁嘯
(77)期貨套期保值理論研究進展 楊寶元
(78)基于因子分析的股票投資決策評價 徐哲
(79)擴大直接融資的渠道研究 劉暢
(81)我國上市公司股利政策分析 許艷陽
(82)基于因子分析的我國電力行業上市公司融資結構與績效的實證研究 彭中云 翟萬里
; (83)政治聯系與上市公司股利政策——來自深市a股上市公司經驗數據 建蕾 梁娟
財會研究
(84)我國政府財務報告相關問題的思考 楊華華
(85)淺談監獄企業內管領導干部內部經濟責任審計 雷新民
(87)基于直聯模式的代收學費業務系統建設的探討 趙敏剛
(88)高職院校財會專業文化建設探索與實踐 甘泉
(89)對國內移動支付產業發展的思考 王娜
(90)山東省地方公路建投資情況研究與對策 韓沖
(91)高校科研經費審計淺議 鄭國芳 張勇
(92)會計師事務所審計收費與審計質量相關性分析 談榮霞
(93)會計教學中的“做”與“學” 楊如梅
(94)論如何促進公益類科研單位科研經費的有效使用 陳芳
(95)關于強化會計監督的思考 徐媛媛
(96)我國高等農業院校卓越會計師校企聯合培養模式研究 陳思蓉 王積田
(97)實施動態會計監管的方法研究 賀美玲
(98)層次分析法在資產評估風險防范中的運用 周婧璇
(99)會計監督弱化的成因及對策 張麗敏
(101)企業組織結構復雜性對分析師盈余預測影響 辛薇
(102)我國城鎮居民收入差距的測算與實證分析 張虎成 孫艷霞 陳文浩
(103)我國大企業和集團公司內部審計問題與對策研究——以通用電氣為例 王緒
(104)我國養老保障財政支出存在的問題及對策研究——從包容性增長看農村養老保障基金 劉彥君
(105)注冊會計師行業商業賄賂行為分析 宋麗 王曉娜
(106)食品、飲料零售業上市公司會計信息與股價的相關性研究 李潔
(107)新疆上市公司財務質量評價分析 朱希斐
(108)新疆財政教育支出分析 唐梁鳳 賈亞男
(109)多角度探討我國宏觀稅負水平 張菊華 朱勝
(110)c2c電子商務稅收征管問題研究 韓瀟
(112)我國稅負影響因素的主成分分析 張菊華 朱勝
(113)淺析山西省稅收收入結構變化 耿變華
(114)淺議對變動成本法與全部成本法的評價 胡成江
人力資源
(116)創辦教師養老年金，實現最優薪酬分配 宋莉芳
(118)人力資本對經濟增長的貢獻分析 程蔚
(119)淺議如何提高基層審計人員綜合素質 何靜
(120)eva業績評價方法對經理人激勵的影響 馬珂艷
(121)我國包容性增長戰略下社會保障稅實踐的現實性探析 馬冉冉
(122)北京市農民工醫療保險政策分析——基于社會福利政策的選擇維度視角 杜蔚
(123)文化比較視角下構建“以人為本”的人力資源管
理新模式 宗娜
(124)區域經濟與人才培養的相關性研究 張麗英 李華
(125)淺議新形勢下如何加強會計人員職業道德 周靜婭
(127)基于托達羅人口流動模型的農村剩余勞動力轉移路徑探究 周鵬飛
(128)淺析商場營銷員的勝任力構成要素 趙海濤
(129)四川省各市州人口素質綜合評價研究 曾佩琴 熊健益 梁冠立
(130)農村勞動力轉移的影響因素及對策研究 許學珍
(131)利用微博資源加強大學生職業規劃課的信息共享和互動性 江靜 邱道欣
學術交流
(133)淺談學好《基礎會計學》的技巧 史可
(135)談中職學校會計教學中存在的不足和改進辦法 林鳳平
(136)獨立學院國際貿易專業實踐教學改革的研究和實踐——以東南大學成賢學院為例 包小妹 孫昊 戴竹青
(137)應用型本科院校經管類專業實踐教學考評方式探析 李迪
理論探討
(138)商務英語函電教學中存在的問題及對策 張翠波 張琳琳
(140)“五型”班組創建初探 谷榮寬
(141)青島市保障性住房發展中的問題與對策建議 高璐 于虓
(144)臺灣產業發展過程中政府的作用 周英英
(145)應用支持向量機模型（svm）研究電網物資需求預測問題 宋斌
(146)發展工業旅游促進河南“兩型社會”建設探析 馮小偉
(147)淺析管樂教育在當代中國主要城市的普及發展狀況 朱光
(148)如何發揮工會組織在“三集五大”體系建設中的積極作用淺談 方小英
(149)新時期高校輔導員工作探討 蔣萍
(150)樂山融入成都經濟區中小企業發展現狀分析 何瑞
(151)從文化差異看國際廣告在中國的本土化 曾俊秀
(152)我國創業投資退出機制研究 張克 楊悅
(153)大學教師如何重視一線課堂教學的研究 朱偉偉
(154)基于科技帶動與支撐的咸陽食品工業發展研究 薛漢莉 朱文莉
(155)企業并購績效文獻綜述 姚香
(156)強化基礎創新機制推動發展——阿爾山市黨的建設工作調研 徐東華
(157)河南省政治中心東移對鄭州經濟的影響 張霞
(158)中專體育教學中游戲的運用探討 朱良 趙建峰
(159)高職物流管理專業教學改革探析——從教學模式、教學手段、考核方式入手 王翠敏 劉毅 李煒
(160)高職院校文秘專業學生畢業論文指導的幾點思考 葉柳鳳
(161)獨立學院如何創新人才培養模式 李小想
(162)基本公共服務均等化——影響因素與實現機制 李波
(163)城鎮化與農民工進城若干問題研究 王松江
; (165)貴州省城鎮化進程中農民工市民化問題研究 杜葉婷
(167)青島市利用fdi技術溢出效應的對策分析 于曉燕
(168)“合蕪蚌”試驗區協同創新能力評價研究 袁建明 郭思煒 王大偉
(171)河南省職業教育資源的整合與利用 李海云
(172)山區、半山區集體建設用地流轉障礙性因素分析——以曲靖市麒麟區為例 彭琳 張洪
(174)貴州省工業園區發展中失地農民的統籌發展 王楚 王苗
(175)貴州產業承接對工業化進程影響實證分析 潘飛 李錦宏
(177)企業文化dna遺傳機制分析 袁建明 鄒曉雪 潘偉偉
(179)社區經濟理論模型研究 楊朝繼 馬海英
(181)淺談樁基檢測方法與發展 梁瀟文
(182)淺析洛克白板說哲學思想 林蓉
(184)我國中小企業轉型升級的政策選擇 李婧 王菁華
(185)sop范式下r＆d投入與產業集中度關系研究——基于我國37個行業分析 韋巍
(186)意識形態一元與社會價值多元下高校德育解構 陳佳
(188)基于共生視角的“產品質量年”文化建設研究 張娟
(189)中美物價對比分析及思考 齊飛
(190)北京市生產業對服裝產業的影響 常宏 吳思影 鮑麗珠 陳桂玲
(192)加快花垣縣域經濟發展的對策建議 滕飛
(193)上海市生產業對服裝產業的影響 杜鵑 辛馨 王竹寧 陳桂玲
(194)灰色模型在青海省經濟預測中的應用 俞新昀 吳艷
(196)我國經濟增長、產業結構調整和就業關系研究 曾佩琴 熊健益 梁冠立
(197)江蘇省城市現代服務業集聚類型研究 汪敏 孟小會 黃挺
(199)在高中新課標下高職高專數學的教學改革教學實踐與策略 毛大會
(200)轉變經濟增長方式的路徑研究——基于技術進步分析 趙靜靜
(202)中國與美國民主基礎研究——《論美國的民主》讀后感 竇誠松
(203)基于消費價值觀的市場細分實證研究——以北京地區在校大學生為例 侯蓓
(205)全面貫徹落實十精神——努力實現科學跨越后發趕超 李靜
