時(shí)間：2022-10-11 23:02:31
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1.1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義
方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。
1.2方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠(chǎng)商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。
（3）專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。
3方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用
2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂(yōu)的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶(hù)不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿(mǎn)足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。
3.2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向
（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿(mǎn)足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。
（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)
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我是來(lái)自XX支行的會(huì)計(jì)主管XX,很榮幸參加網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn),并由我代表第二組來(lái)講解我們針對(duì)永嘉支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的一個(gè)實(shí)施計(jì)劃.
1、XX支行成立于2004年7月，現(xiàn)有員工25人，地處永嘉縣甌北鎮(zhèn)雙塔路中楠廣場(chǎng)，交通便利，公交站點(diǎn)多，報(bào)喜鳥(niǎo)和羅浮中學(xué)站基本甌北的線(xiàn)路都能到達(dá)，如51路，50路，60路，101路，201路等等。臨近溫州市區(qū)，驅(qū)車(chē)僅10分鐘車(chē)程。行門(mén)口路面寬敞，小區(qū)停車(chē)位眾多，方便客戶(hù)停留。中楠廣場(chǎng)屬于永嘉高端的成熟社區(qū)，企業(yè)老板及政府機(jī)關(guān)工作人員比較多。甌北屬于永嘉的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，企業(yè)眾多且本行臨近甌北多個(gè)工業(yè)區(qū)，如東甌工業(yè)區(qū)、五星工業(yè)區(qū)等，外來(lái)務(wù)工工人員客戶(hù)群體也較多。雙塔路金融機(jī)構(gòu)繁多，方圓1公里內(nèi)有永嘉農(nóng)商行、工商銀行、中國(guó)銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，交通銀行，興業(yè)銀行、民生銀行等等，其中興業(yè)銀行在中楠廣場(chǎng)屬于社區(qū)銀行，面對(duì)社區(qū)群體，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品與我行競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)，推出每日理財(cái)產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)略強(qiáng)于我行，永嘉農(nóng)商行因所有費(fèi)用全免（含短信、網(wǎng)銀、跨行取款、年費(fèi)等等）優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)群體人數(shù)比我行多
2、 兩家社區(qū)銀行對(duì)我行沖擊力比較大, 主要表現(xiàn)在理財(cái)預(yù)期收益率、期限方面比我行略占優(yōu)勢(shì)。并借助我行柜面通平臺(tái)，為其攬存。永嘉農(nóng)商行在永嘉的儲(chǔ)蓄存款占比達(dá)28%,我行儲(chǔ)蓄占比僅0.66%。
3、下面我們來(lái)看一組數(shù)據(jù)
本年累計(jì)我行指標(biāo)完成情況，很明顯理財(cái)產(chǎn)品完成率很不理想。
再看一下我們的客戶(hù)分層情況，我們的客戶(hù)結(jié)構(gòu)極不正常。4級(jí)以上客戶(hù)占1%，3級(jí)客戶(hù)占2%，2級(jí)客戶(hù)占4%，1級(jí)客戶(hù)占了我行客戶(hù)數(shù)的93%
正因?yàn)槊鎸?duì)如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，我們急需進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶(hù)。改變客戶(hù)結(jié)構(gòu)，拓展中高端客戶(hù)群體。
4、下面我來(lái)展示一下,我們?yōu)橛兰沃芯W(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型做的一個(gè)實(shí)施方案,共分5點(diǎn)
第一點(diǎn)物理分區(qū)
叫號(hào)機(jī)：設(shè)置4個(gè)功能區(qū)分為綜合業(yè)務(wù)，企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)開(kāi)銷(xiāo)戶(hù)，本票匯票簽發(fā)和承兌匯票，
第二點(diǎn)客戶(hù)分層
下面我們來(lái)看兩個(gè)圖表，第一個(gè)我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)說(shuō)到了我行的客戶(hù)結(jié)構(gòu)十分不合理。
第二張圖我們針對(duì)中高端客戶(hù)在我行開(kāi)立的理財(cái)卡情況進(jìn)行分析，3級(jí)客戶(hù)共195人，但已開(kāi)卡人數(shù)僅43人，4級(jí)以上客戶(hù)40人，已開(kāi)卡數(shù)為23人。 從這里我們可以看出我行的客戶(hù)資源不足，中高端客戶(hù)少，存款流失嚴(yán)重，忠誠(chéng)度不高，綜合貢獻(xiàn)不大
同時(shí)因柜員自身的考核壓力，柜員為完成自身的任務(wù)，識(shí)別到潛力客戶(hù)后會(huì)直接營(yíng)銷(xiāo)，降低了辦業(yè)務(wù)的效率，容易造成壓柜和客戶(hù)投訴。
看圖
全員轉(zhuǎn)介就需要我們崗位分工協(xié)作才能促進(jìn)效率提升，說(shuō)圖
第三模塊團(tuán)隊(duì)分立，看圖 團(tuán)隊(duì)分立實(shí)施意見(jiàn)，崗位職責(zé)，運(yùn)營(yíng)管理
中高端客戶(hù)的發(fā)展，更需要我們來(lái)提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度何忠誠(chéng)度。
服務(wù)提升
第四模塊考核分設(shè) 針對(duì)考核這塊，我希望借鑒已轉(zhuǎn)型成功的網(wǎng)點(diǎn)考核制度，參考已成功的經(jīng)驗(yàn)，落實(shí)考核辦法，能充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)的積極性，建立識(shí)別轉(zhuǎn)介的氛圍。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型存在的一定的難點(diǎn)，一是人員配置到位，二是全員轉(zhuǎn)介的實(shí)施。三是考核辦法的制定。
第五點(diǎn)是實(shí)施計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃是高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)核心課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論、基本方法和基本程序,培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的基本能力,為學(xué)生畢業(yè)后能夠較好地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的需要打下基礎(chǔ)。因此本課程在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中處于非常重要的地位。長(zhǎng)期以來(lái),營(yíng)銷(xiāo)策劃沿襲了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的框架和方法(即“STP+4P”理論)以理論講述為主的模式,缺乏與實(shí)踐的聯(lián)系,學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣不大。課程學(xué)習(xí)結(jié)束后很多學(xué)生認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論與營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有區(qū)別,企業(yè)也認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生因缺乏策劃能力而不具備長(zhǎng)期發(fā)展的潛力。然而,營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng),富有創(chuàng)意性,如何體現(xiàn)出課程的特點(diǎn),對(duì)學(xué)生實(shí)踐有益,讓企業(yè)滿(mǎn)意,實(shí)施項(xiàng)目化課改也許是一種途徑。
2課程改革思路
營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目化課程改革思路基于以下步驟:首先深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作崗位和工作任務(wù)進(jìn)行分析,明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心能力(即產(chǎn)品推銷(xiāo)能力和銷(xiāo)售管理能力),進(jìn)而進(jìn)行課程設(shè)計(jì),要求每門(mén)專(zhuān)業(yè)課都有明確的工作任務(wù)與之相對(duì)應(yīng),最終確定營(yíng)銷(xiāo)策劃課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主干核心課程。然后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作過(guò)程進(jìn)行分析;選擇工作任務(wù)中具有代表性的典型工作任務(wù);按照職業(yè)行動(dòng)完整性和工作過(guò)程系統(tǒng)化的理念歸納出學(xué)習(xí)項(xiàng)目(學(xué)習(xí)情境)。改革后課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)以改變學(xué)與教的行為是教學(xué)模式的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)中項(xiàng)目載體設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者在企業(yè)有多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并且在高校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)從教5年,在此基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)與相關(guān)企業(yè)深入、細(xì)致、系統(tǒng)的討論分析,確定本課程以營(yíng)銷(xiāo)策劃的類(lèi)型為載體的項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路(見(jiàn)表1),通過(guò)對(duì)典型策劃類(lèi)型的提煉,學(xué)生可獲得比較完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力,可以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后所銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)繁多,所以策劃內(nèi)容也有所區(qū)別,不同產(chǎn)品策劃過(guò)程中的知識(shí)和技能可能互補(bǔ),也可能存在交叉,為使?fàn)I銷(xiāo)策劃知識(shí)和技能融合到各個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,可以通過(guò)對(duì)典型策劃類(lèi)型的提煉,學(xué)生獲得比較完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力來(lái)實(shí)現(xiàn),以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。
3課程內(nèi)容的組織與安排
經(jīng)過(guò)分析,確定本課程的內(nèi)容組織與安排見(jiàn)表2,充分體現(xiàn)這樣的思路:學(xué)生參與程度遞增;工作內(nèi)容、難度、綜合度遞增。考慮到學(xué)生對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度以及資料、數(shù)據(jù)搜集的方便性,圍繞《廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》,分析營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的各組成模塊,然后以小組為單位,結(jié)合當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì),在無(wú)錫地區(qū)為某家電品牌企業(yè)撰寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。具體而言,在熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行環(huán)境分析、SWOT分析、市場(chǎng)選擇與定位、確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目標(biāo)、確定營(yíng)銷(xiāo)策略、組織與實(shí)施計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制應(yīng)變措施,最后形成營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),并進(jìn)行策劃書(shū)的報(bào)告。項(xiàng)目一由9個(gè)模塊組成,每一模塊由教學(xué)目標(biāo)、工作任務(wù)、活動(dòng)設(shè)計(jì)、主要實(shí)踐知識(shí)、主要理論知識(shí)、思考與練習(xí)等組成。這樣,學(xué)生先分析成熟案例中與模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容相應(yīng)的部分,理論貫穿其中,然后分組討論,形成自己的方案,從而獲得訓(xùn)練,而且整個(gè)項(xiàng)目緊緊圍繞家電企業(yè)進(jìn)行,連貫性較強(qiáng),所以學(xué)生能充分掌握每一模塊的要求,進(jìn)而掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)與發(fā)表。項(xiàng)目一的特點(diǎn):學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上,邊學(xué)邊做,這樣理論貫穿整個(gè)策劃書(shū)的撰寫(xiě)中,使學(xué)生更容易接受。以教師提供的《松下冰箱杭州分公司銷(xiāo)售資料》為分析對(duì)象,以小組為單位,在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū)。具體而言,在熟悉營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,明確銷(xiāo)售資料中該公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題并進(jìn)行原因分析,同時(shí)針對(duì)存在問(wèn)題提出完善措施,最后形成營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū),并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū)的報(bào)告。項(xiàng)目二的特點(diǎn):更大程度地發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性,運(yùn)用所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)解決問(wèn)題。以小組為單位,自行尋找合作企業(yè)相關(guān)資料,并撰寫(xiě)一份年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。具體而言,在熟悉年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,總結(jié)上年度營(yíng)銷(xiāo)工作,并進(jìn)行本年度營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分析和預(yù)測(cè),然后提出實(shí)施計(jì)劃,最后形成年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),并進(jìn)行年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的報(bào)告。項(xiàng)目三的特點(diǎn):放手讓學(xué)生自己做,充分檢驗(yàn)學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的綜合能力。
4課改實(shí)施建議
為了順利達(dá)到課程改革的目標(biāo),結(jié)合學(xué)校和專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn),以下幾方面需要重視。
4.1課程資源
(1)課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案。課改前的教學(xué)文件以教學(xué)大綱和教學(xué)日歷為主,更多地受制于理論。課改后的教學(xué)文件則主要以課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案的形式出現(xiàn),來(lái)更好的體現(xiàn)項(xiàng)目化課改的要求。課程標(biāo)準(zhǔn)包括課程性質(zhì)、課程內(nèi)容和要求(包括工作任務(wù)、技能要求、知識(shí)要求和參考學(xué)時(shí))、課程目標(biāo)、設(shè)計(jì)思路實(shí)施建議。單元實(shí)施方案包括:項(xiàng)目設(shè)計(jì)、模塊劃分、活動(dòng)設(shè)計(jì),這里特別強(qiáng)調(diào)活動(dòng)設(shè)計(jì)的重要性,因?yàn)榛顒?dòng)設(shè)計(jì)不理想將嚴(yán)重影響課改的實(shí)施。
(2)教材編寫(xiě)。因?yàn)楝F(xiàn)行已經(jīng)出版的教材并不能完全符合項(xiàng)目化課改的要求,所以根據(jù)課改思路的教材編寫(xiě)工作十分重要。教材的編寫(xiě)必須摒棄傳統(tǒng)教材的編寫(xiě)思維,充分體現(xiàn)互動(dòng)性、實(shí)戰(zhàn)性、項(xiàng)目化的特點(diǎn)。具體而言,圍繞《廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》展開(kāi)項(xiàng)目一的教材編寫(xiě),理論寓于案例中,以營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的步驟為導(dǎo)向,項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)模塊緊密聯(lián)系;圍繞《松下冰箱杭州分公司銷(xiāo)售資料》展開(kāi)項(xiàng)目二的教材編寫(xiě),理論重點(diǎn)為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題;項(xiàng)目三的理論重點(diǎn)為分析上年的工作總結(jié)、本年度銷(xiāo)售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)、本年度的實(shí)施計(jì)劃。
(3)案例和學(xué)生閱讀材料庫(kù)。由于營(yíng)銷(xiāo)策劃具有十分明顯的實(shí)戰(zhàn)性特點(diǎn),大量案例及其評(píng)價(jià)的閱讀將有助于學(xué)生畢業(yè)后解決實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。課改案例和學(xué)生閱讀庫(kù)要求具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教師編寫(xiě)親身營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷來(lái)充實(shí),所以對(duì)教師的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高。
4.2教學(xué)方法
結(jié)合本課程內(nèi)容,注重職業(yè)情景的創(chuàng)設(shè),綜合運(yùn)用理論講解、小組討論、方案撰寫(xiě)與發(fā)表、案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等教學(xué)方法。其中理論講解以具體任務(wù)為主線(xiàn),首先由老師結(jié)合成熟案例進(jìn)行模塊理論講解(包括案例分析),在教師提示與小組討論的基礎(chǔ)上,學(xué)生撰寫(xiě)方案并發(fā)表,同時(shí)采用創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中“一言堂”情況居多,學(xué)生學(xué)習(xí)無(wú)趣,課改后的教學(xué)過(guò)程中應(yīng)十分注重教師與學(xué)生的互動(dòng)。比如,教師在帶領(lǐng)學(xué)生分析案例時(shí),先介紹背景信息,然后詢(xún)問(wèn)學(xué)生在分析案例時(shí)的信息是否充足,如果學(xué)生反應(yīng)不夠可以提問(wèn),教師回答。學(xué)生在發(fā)表方案時(shí),教師也可以針對(duì)發(fā)表內(nèi)容提問(wèn),要求學(xué)生回答,這樣可以讓學(xué)生更加投入學(xué)習(xí)過(guò)程,教師也能更清楚學(xué)生的知識(shí)掌握程度。
4.3教學(xué)條件
專(zhuān)業(yè)教師要求具備講師及以上職稱(chēng),有扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃理論基礎(chǔ)以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。這里尤其強(qiáng)調(diào)“雙師型”教師參與教學(xué),因?yàn)檎n改后課程對(duì)教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高,研究型教師將很難應(yīng)付課程的教學(xué)。比如,學(xué)生發(fā)表方案后要求教師進(jìn)行評(píng)價(jià),由于方案實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng),對(duì)教師的要求也較高。多開(kāi)展與企業(yè)的合作,建立校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)基地,以利于課改的實(shí)施和學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的提高。此外,多角度展示學(xué)習(xí)情境(如企業(yè)的環(huán)境、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)情況等)將有利于學(xué)生更多地獲取信息,更好地開(kāi)展策劃書(shū)的撰寫(xiě),同時(shí)也有利于學(xué)生策劃作品的發(fā)表,所以多媒體教室應(yīng)充分利用。
4.4教學(xué)評(píng)價(jià)
改變傳統(tǒng)的書(shū)面考核為主的方法,充分考慮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性,采用創(chuàng)新的教學(xué)評(píng)價(jià)方法(見(jiàn)表3)。教學(xué)評(píng)價(jià)圍繞三個(gè)課程項(xiàng)目,每個(gè)課程項(xiàng)目的考核分別由小組分工合作、小組策劃書(shū)質(zhì)量、小組報(bào)告水平、教師提問(wèn)組成。
(1)小組分工合作。要求每個(gè)學(xué)生小組填寫(xiě)小組分工合作表,以明確每位學(xué)生在方案撰寫(xiě)和報(bào)告中對(duì)整個(gè)小組所作的貢獻(xiàn)(即完成小組任務(wù)的權(quán)重),以此確定小組成員的分工,利于小組團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。教師據(jù)表評(píng)價(jià)學(xué)生該項(xiàng)目得分。
(2)教師提問(wèn)。教師結(jié)合小組方案質(zhì)量和小組分工合作表向小組每位成員分別提問(wèn)。設(shè)置針對(duì)策劃書(shū)的教師提問(wèn)環(huán)節(jié)目的是為了減少小組成員中“東郭先生”(在教學(xué)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況,由5—6位學(xué)生組成的小組只有1—2位學(xué)生對(duì)方案的撰寫(xiě)付出較多,其他小組成員混在當(dāng)中,很少付出,坐享其成)、增加小組成員保衛(wèi)小組成果(小組撰寫(xiě)的策劃書(shū))的團(tuán)隊(duì)合作精神(教師提問(wèn)時(shí),小組成員都可以進(jìn)行解釋)、增加學(xué)生對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題的敏感性(教師的問(wèn)題是精心思考后提出的,主要的目的是考察小組成員對(duì)于自己負(fù)責(zé)內(nèi)容乃至整體方案的熟悉程度)。
(3)小組策劃書(shū)質(zhì)量。小組策劃書(shū)質(zhì)量由教師根據(jù)學(xué)生小組提供的書(shū)面方案進(jìn)行評(píng)價(jià),主要評(píng)價(jià)內(nèi)容為方案的結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新性、可操作性、經(jīng)濟(jì)性等。另外“小組整體報(bào)告水平”這一環(huán)節(jié)很重要,因?yàn)橐罁?jù)筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn),學(xué)生對(duì)這樣的考核非常投入,一方面學(xué)生是對(duì)自己成果和能力的展示,另一方面也可以充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神。為此可以這樣安排:每小組至少由三位學(xué)生發(fā)言,一位學(xué)生介紹小組分工合作情況,一位學(xué)生介紹自己的企業(yè)和產(chǎn)品,另一位學(xué)生發(fā)表小組方案。發(fā)表結(jié)束,其他小組(包括教師)可以針對(duì)方案自由提問(wèn),發(fā)表小組當(dāng)場(chǎng)回答。在項(xiàng)目三中引入企業(yè)專(zhuān)家對(duì)學(xué)生方案及發(fā)表進(jìn)行評(píng)價(jià),使學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)操作能力方面獲得進(jìn)一步提高,同時(shí)也能增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；案例
王景河，1963年8月出生于黑龍江省海林市，1989年7月畢業(yè)于哈爾濱師范大學(xué)，1998年9月晉升為副教授職稱(chēng)。工作期間，曾從事數(shù)學(xué)科學(xué)及計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)研究，近四年一直從事電子商務(wù)系統(tǒng)理論及技術(shù)方面的研究，累計(jì)在國(guó)內(nèi)外期刊上發(fā)表學(xué)術(shù)論文40余篇。現(xiàn)在華僑大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院電子商務(wù)系承擔(dān)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)工作，兼任系黨支部書(shū)記及教研室主任職務(wù)。
隨著Internet技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上娛樂(lè)等越來(lái)越被人們認(rèn)識(shí)和接受，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也被越來(lái)越多企業(yè)所認(rèn)識(shí)。近年來(lái)，我國(guó)的許多企業(yè)都紛紛上網(wǎng)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，截至2002年6月30日，我國(guó)WWW站點(diǎn)數(shù)為293213個(gè)，以結(jié)尾的英文域名總數(shù)98835個(gè)。但是，有些企業(yè)僅建個(gè)空網(wǎng)站、或簡(jiǎn)單網(wǎng)頁(yè)、或在網(wǎng)上做些產(chǎn)品宣傳等，并沒(méi)有像聯(lián)想電腦公司(lcs.省略)或海爾集團(tuán)(省略)真正在網(wǎng)上實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)。究其原因是我國(guó)的多數(shù)企業(yè)沒(méi)有清楚：為什么（Why）實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？何時(shí)（When）實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？怎樣（hoW）實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？即3W。只有很好地解決這三個(gè)問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才有可能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)、為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的3W分析
Why，在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者首先要解決問(wèn)題是為什么要實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？目前，多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在著兩種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：第一，簡(jiǎn)單樂(lè)觀。受網(wǎng)絡(luò)的神奇功效的宣傳影響，認(rèn)為企業(yè)只要實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，一切問(wèn)題都可以解決了。第二，羊群效應(yīng)。看到許多企業(yè)都實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必會(huì)為企業(yè)帶來(lái)效益。
如果企業(yè)在上述錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)下進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其結(jié)果多數(shù)是事倍功半。許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用僅僅是獲得成本、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)的重要因素之一，它并不能彌補(bǔ)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略、組織結(jié)構(gòu)及管理上的缺陷。如果企業(yè)網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)者寥寥無(wú)幾，除了支付昂貴的域名注冊(cè)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用以外，并無(wú)增加效益可言。
因此，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)體系中的一部分，它不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中唯一的解決方案。要考察企業(yè)內(nèi)部是否有信息化基礎(chǔ)，是否有足夠的資金、技術(shù)和人才，清楚企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境是否具備實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本條件；要考察企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境是否成熟，是否愿意接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，清楚企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的現(xiàn)狀。既要分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否對(duì)企業(yè)造成潛在威脅，又要分析企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅時(shí)是否可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，等等。經(jīng)過(guò)考察、分析及論證，真正明確企業(yè)為什么要實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
When，當(dāng)企業(yè)決定實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須解決的問(wèn)題就是何時(shí)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新興的、各方面還不成熟、遠(yuǎn)未最終定型的營(yíng)銷(xiāo)方式，想藉此獲得先機(jī)而率先實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)可能要冒眾多風(fēng)險(xiǎn)：如市場(chǎng)觀念風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)等等。跟隨者可以學(xué)習(xí)領(lǐng)先者的經(jīng)驗(yàn)，冒各種風(fēng)險(xiǎn)的程度也比領(lǐng)先者小，但是選擇等待與觀望的企業(yè)又要冒落后的風(fēng)險(xiǎn)。雖然采取領(lǐng)先政策還是跟隨政策并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案，但是企業(yè)可以從以下幾方面綜合考慮，把握實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段的飽和程度。企業(yè)通過(guò)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研及分析，判斷現(xiàn)階段企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)體系中，除了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外，是否還存在其他企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，如開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、增值服務(wù)等。
企業(yè)的產(chǎn)品和目標(biāo)對(duì)象的適應(yīng)程度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的局限性，使得某些產(chǎn)品無(wú)法利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。因而企業(yè)要明確現(xiàn)階段所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)是否適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，目標(biāo)對(duì)象有多少使用網(wǎng)絡(luò)，他們能否接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)方式，適應(yīng)程度有多大。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所需人力、財(cái)力的滿(mǎn)足程度。人才是技術(shù)應(yīng)用的前提，本企業(yè)是否具有相應(yīng)技能的人才，在以往信息技術(shù)應(yīng)用方面的成果如何，是否具有較好的基礎(chǔ)以及從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一些實(shí)驗(yàn)性工作的條件。而資金是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之本，企業(yè)如果實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就要支付巨大費(fèi)用，如購(gòu)買(mǎi)設(shè)備費(fèi)、域名注冊(cè)費(fèi)、人工費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、管理費(fèi)等等，而且有些費(fèi)用要長(zhǎng)期支付，因而企業(yè)要根據(jù)能否滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所需資金程度，量力而行。
政府對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的政策、法規(guī)的明朗程度。我國(guó)正處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)度時(shí)期，政策的宏觀調(diào)控是十分重要的。而且，與網(wǎng)絡(luò)這個(gè)新興的媒體相關(guān)的法律、法規(guī)很不健全，在網(wǎng)絡(luò)上從事各種商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的法律、法規(guī)就更少。因而，企業(yè)必須及時(shí)了解和掌握政府的政策導(dǎo)向，以及與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的法律、法規(guī)，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
hoW，企業(yè)確定實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)后，必須解決的問(wèn)題就是怎樣實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它涉及資金、人員、物資、技術(shù)、管理等方面，需要建立專(zhuān)門(mén)組織機(jī)構(gòu)，從以下幾方面開(kāi)展組織、管理和實(shí)施等工作。
制定計(jì)劃和確定實(shí)施方案。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要統(tǒng)一組織和協(xié)調(diào)企業(yè)相關(guān)部門(mén)人員，從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)體系出發(fā)，自上而下制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃，并邀請(qǐng)電子商務(wù)方案提供商參與實(shí)施方案的制訂，確定較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案。
調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理體制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不單單是技術(shù)方面問(wèn)題，更多的是管理和組織方面問(wèn)題，而且涉及到企業(yè)高層的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)管理流程等。企業(yè)要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程變化及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，建立新的管理體制，從而發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如果不調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和管理體制，就會(huì)“用開(kāi)汽車(chē)的方法去駕駛飛機(jī)”，要么“飛機(jī)起飛不了”使高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，要么“飛機(jī)起飛后可能墜毀”，對(duì)企業(yè)原有營(yíng)銷(xiāo)體系造成負(fù)面影響。同時(shí)，要注重員工思維和工作方式的變革，使其盡快適應(yīng)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)構(gòu)建方面，避免一步到位的模式。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的多數(shù)企業(yè)的信息管理系統(tǒng)，均包括網(wǎng)上系統(tǒng)維護(hù)、網(wǎng)上系統(tǒng)管理、網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上的電子商務(wù)傳播等。這種一步到位的構(gòu)建模式是以企業(yè)信息化軟件、硬件、集成化管理等為前提的，但這種模式在當(dāng)今這個(gè)很不成熟網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，已經(jīng)使許多企業(yè)患上了“上網(wǎng)恐懼癥”。因?yàn)槠髽I(yè)的網(wǎng)站作用是有限的，上網(wǎng)并不是改變企業(yè)命運(yùn)的金鑰匙。企業(yè)必須對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保持冷靜的樂(lè)觀態(tài)度，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和內(nèi)部條件，逐步走上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)之路，應(yīng)采取分段逐步實(shí)現(xiàn)上述模式的策略更為妥當(dāng)。具體可分三步：第一步，簡(jiǎn)單上網(wǎng)，收集信息。第二步，建立網(wǎng)絡(luò)品牌。第三步，完善企業(yè)網(wǎng)站。
成功案例的分析
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有將理論與實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合，才能更好地發(fā)揮理論研究的作用。因而，企業(yè)要結(jié)合3W認(rèn)真分析和研究已經(jīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)。既要分析借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，又要尋求總結(jié)失敗企業(yè)的原因。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和產(chǎn)品特點(diǎn)，采納對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利的方法或策略，排除對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不利的方法或策略，較合理地解決3W問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的――企業(yè)利潤(rùn)的最大化。
根據(jù)銀監(jiān)會(huì)辦公廳《關(guān)于開(kāi)展2013年銀行業(yè)金融知識(shí)宣傳服務(wù)月活動(dòng)的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)〔2013〕154號(hào)）和銀監(jiān)局總體活動(dòng)方案要求，銀監(jiān)分局定于9月1日至9月30日在全轄范圍內(nèi)開(kāi)展為期一個(gè)月的“金融知識(shí)進(jìn)萬(wàn)家”銀行業(yè)金融知識(shí)宣傳服務(wù)月活動(dòng)。現(xiàn)將《市2013年“金融知識(shí)進(jìn)萬(wàn)家”銀行業(yè)金融知識(shí)宣傳服務(wù)月活動(dòng)方案》印發(fā)給你們，并提出如下要求，請(qǐng)一并落實(shí)執(zhí)行。
一、高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)
各監(jiān)管辦和銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要高度重視本次宣傳活動(dòng)，切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。銀監(jiān)分局成立由主要負(fù)責(zé)人任組長(zhǎng)的市“金融知識(shí)進(jìn)萬(wàn)家”銀行業(yè)金融知識(shí)宣傳服務(wù)月活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。轄內(nèi)各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)相應(yīng)成立由行長(zhǎng)任組長(zhǎng)、相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，明確活動(dòng)牽頭部門(mén)，并指定聯(lián)系人，與銀監(jiān)分局領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室保持密切溝通，及時(shí)反饋相關(guān)信息，有效推動(dòng)本次活動(dòng)的順利開(kāi)展。
二、制定方案，統(tǒng)籌推進(jìn)
為開(kāi)展好本次活動(dòng)，各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要根據(jù)活動(dòng)總體方案，結(jié)合自身實(shí)際，制定具體的活動(dòng)實(shí)施方案，統(tǒng)籌推進(jìn)本單位活動(dòng)進(jìn)展。
三、把握原則，務(wù)求實(shí)效
各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要把握金融知識(shí)宣傳教育活動(dòng)的公益性原則，嚴(yán)格將金融知識(shí)公益宣傳材料與產(chǎn)品宣介等營(yíng)銷(xiāo)材料顯著分區(qū)，禁止以金融知識(shí)宣傳名義向公眾推銷(xiāo)金融產(chǎn)品和服務(wù)，切實(shí)履行金融宣傳公益責(zé)任。各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)可結(jié)合本行情況適當(dāng)擴(kuò)大金融知識(shí)宣傳范圍，制作具有本行特色的宣傳材料，宣傳材料須報(bào)銀監(jiān)分局領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室備案。
四、報(bào)送信息，做好總結(jié)
各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要明確專(zhuān)人做好活動(dòng)過(guò)程中的宣傳報(bào)道、活動(dòng)數(shù)據(jù)等信息收集報(bào)送工作，活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)向銀監(jiān)分局領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報(bào)送活動(dòng)總結(jié)和評(píng)估報(bào)告。信息及總結(jié)評(píng)估報(bào)告報(bào)送將納入本次活動(dòng)評(píng)比。
請(qǐng)各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)于8月10日前將本行宣傳服務(wù)月活動(dòng)實(shí)施方案、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案、領(lǐng)導(dǎo)小組名單和聯(lián)系人報(bào)名表及宣傳月期間的廣告投放資源（包括電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)、樓宇等廣告宣傳牌）報(bào)銀監(jiān)分局領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室備案。
關(guān)鍵詞:鋼材市場(chǎng);競(jìng)爭(zhēng);戰(zhàn)略
中圖分類(lèi)號(hào):
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1672-3198(2010)13-0144-02
1 A公司情況簡(jiǎn)介
A是由德國(guó)TKS集團(tuán)與中國(guó)ANSC公司共同在中國(guó)市場(chǎng)投資成立的生產(chǎn)高端鋼鐵產(chǎn)品的企業(yè)。它的成立為滿(mǎn)足中國(guó)鋼材市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)用熱鍍鋅鋼板日益旺盛的需求、降低中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及提高車(chē)身防腐蝕性能,滿(mǎn)足汽車(chē)產(chǎn)業(yè)對(duì)高端技術(shù)產(chǎn)品的需求提供了良好條件。
面臨著國(guó)外進(jìn)口的高附加值與國(guó)內(nèi)同種品種資源的相對(duì)短缺,為填補(bǔ)這一項(xiàng)空白,德國(guó)蒂森克虜伯鋼鐵公司與鞍鋼新軋鋼股份有限公司各投資50%在大連興建起能為國(guó)內(nèi)外汽車(chē)客戶(hù)提供高品質(zhì)的汽車(chē)用熱鍍鋅鋼板的公司-鞍鋼新軋-蒂森克虜伯鍍鋅鋼卷有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)A)。2001年7月公司成立,2003年12月4日投產(chǎn),注冊(cè)資金6000萬(wàn)美元,投資總額1.8億美元,合資雙方各占50%股份。
A采用先進(jìn)的改良森吉米爾法的生產(chǎn)工藝,生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備按照生產(chǎn)高檔次轎車(chē)外板的技術(shù)要求配置,生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)40萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)熱鍍鋅及合金化薄板,產(chǎn)品規(guī)格為0.4-2.0x800-1880mm,產(chǎn)品定位為80%用于高檔轎車(chē),其他用于家電行業(yè)。產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)及世界各地。
A鍍鋅線(xiàn)工程是在國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)已經(jīng)飽和,但中國(guó)國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)對(duì)于優(yōu)質(zhì)鍍鋅板等高附加值,技術(shù)含量高的鋼材品種仍大量依靠進(jìn)口的環(huán)境下,由鞍山鋼鐵集團(tuán)公司德國(guó)蒂森克虜伯鋼鐵公司強(qiáng)強(qiáng)合作,共同合資建造,產(chǎn)品定位于目前鋼鐵薄板領(lǐng)域中,生產(chǎn)難度最大,質(zhì)量要求最高,中國(guó)還不能生產(chǎn)滿(mǎn)足需要的達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量高檔轎車(chē)外板,適應(yīng)于當(dāng)前中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車(chē)需求發(fā)展迅猛,國(guó)外大汽車(chē)制造公司紛紛向中國(guó)轉(zhuǎn)移投資的國(guó)際環(huán)境。
A在引進(jìn)先進(jìn)工藝和設(shè)備的同時(shí),還與蒂森克虜伯鋼鐵公司簽訂了鍍鋅線(xiàn)專(zhuān)有技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和技術(shù)服務(wù)協(xié)議,采用德國(guó)SAP公司的軟件系統(tǒng)進(jìn)行公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的管理,將高科技手段應(yīng)用于企業(yè)管理,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面。
沖壓用鋼DX52(DQ)是采用普通基板的可滿(mǎn)足簡(jiǎn)單的、變形不復(fù)雜的沖壓鋼種,目前可以穩(wěn)定供貨。深沖、特深沖用鋼DX54(DDQ),DX56(EDDQ)是采用IF鋼為基板,鋼質(zhì)具有很高的延展性能,是汽車(chē)生產(chǎn)中成形復(fù)雜零件的首選材料,目前可以穩(wěn)定供貨。
超深沖用鋼DX57(SDDQ)是采用IF鋼為基板,鋼質(zhì)具有極高的延展性能,可供汽車(chē)生產(chǎn)中成形最復(fù)雜零件的選用,鋼板中的碳含量要控制在0.006%以?xún)?nèi),即將研制成功。高強(qiáng)IF鋼H180YD-H260YD也叫無(wú)間隙原子鋼,它通過(guò)鋼板中鐵碳原子排列的緊固來(lái)提高抗拉強(qiáng)度,可供汽車(chē)生產(chǎn)中結(jié)構(gòu)零件選用,目前可以穩(wěn)定供貨。烘烤硬化鋼H180BD-H260BD,它是通過(guò)建立鋼板中各元素原子間的不穩(wěn)定排布,通過(guò)沖壓后的噴漆工藝,調(diào)整原子排布至穩(wěn)定狀態(tài),有效提高汽車(chē)抗碰撞強(qiáng)度的鋼種,多用于汽車(chē)外表面零件,目前可以穩(wěn)定供貨。低合金鋼H340LAD-H420LAD,通過(guò)控制鋼板中各合金元素成分提高抗拉強(qiáng)度及屈服強(qiáng)度,可供汽車(chē)生產(chǎn)中結(jié)構(gòu)零件選用,目前可以穩(wěn)定供貨。雙相鋼H300X-H340X各向同相性能鋼,它是中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)尖端的產(chǎn)品,在撞擊的情況下,鋼板的奧氏體全部轉(zhuǎn)化為馬氏體,從而可以吸收能量,極大程度保證乘客的安全,它也是A公司正在研究的鋼質(zhì),2006年10月份進(jìn)行首輪調(diào)試。
2 A公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品戰(zhàn)略
(1)借助母公司蒂森克虜伯的成熟的前沿性開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)觀察市場(chǎng)的動(dòng)向,把握市場(chǎng)脈搏。
2005年6月份,A得到準(zhǔn)確的信息,國(guó)外的幾大鋼廠(chǎng)正在研制環(huán)保型鍍鋅鋼板,即采用3價(jià)鉻代替有害的6價(jià)鉻。在充分了解國(guó)際安全法規(guī)與環(huán)保法規(guī)的規(guī)定下,在與德國(guó)母公司的充分溝通后,A派遣大量技術(shù)人員和生產(chǎn)人員前往德國(guó)蒂森克虜伯進(jìn)行為期1個(gè)月的技術(shù)培訓(xùn)與生產(chǎn)培訓(xùn)。2005年10月份,在國(guó)內(nèi)首家推出環(huán)保型熱鍍鋅產(chǎn)品,而此時(shí)中國(guó)相關(guān)的法規(guī)才剛剛出臺(tái),因此A搶占了市場(chǎng)先機(jī),占有大量的市場(chǎng)份額。
(2)持續(xù)發(fā)展汽車(chē)用高端的鋼鐵產(chǎn)品。
當(dāng)年,A正是在國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)已經(jīng)飽和,但中國(guó)國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)對(duì)于優(yōu)質(zhì)鍍鋅板等高附加值,技術(shù)含量高的鋼材品種仍大量依靠進(jìn)口的環(huán)境下成立,憑借著產(chǎn)品定位于目前鋼鐵薄板領(lǐng)域中,生產(chǎn)難度最大,質(zhì)量要求最高的鋼板進(jìn)入了中國(guó)鋼材市場(chǎng),而且在近3年的經(jīng)營(yíng)中,A發(fā)現(xiàn)走持續(xù)發(fā)展汽車(chē)用高端的鋼鐵產(chǎn)品的理念需要常抓不懈,目前A在汽車(chē)外板上的市場(chǎng)占有率已經(jīng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。此外,在當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)中,A不以營(yíng)利為主要目的,公司為了致力于研制高端的鋼鐵產(chǎn)品。對(duì)于利潤(rùn)較低的建筑用鋼等低端產(chǎn)品的資源逐月的減小份額,至2005年末,A向外部公開(kāi)了將低端的建筑用鋼從公司產(chǎn)品手冊(cè)上清除的消息,從此宣布退出中國(guó)低檔鋼材市場(chǎng)。這一舉動(dòng)也是A與中國(guó)其他鋼鐵企業(yè)相比較的一大特色。
(3)從構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈的高度認(rèn)識(shí)品種開(kāi)發(fā),實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)聯(lián)系的切入點(diǎn)。
從銷(xiāo)售后轉(zhuǎn)移到科研開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)段,即,先去了解客戶(hù)明天的需求。也就是蒂森克虜伯的“前期介入”戰(zhàn)略。比如說(shuō),車(chē)身設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的新要求是減小整車(chē)的重量,以達(dá)到降低排放、節(jié)能等目的。那么在了解這一需求的前提下,考慮到整車(chē)的抗凹陷性能不能降低的因素,對(duì)高強(qiáng)度鋼板的加大研究力度,通過(guò)高強(qiáng)度鋼板的使用,可以將原設(shè)計(jì)的材料厚度適當(dāng)減薄,從而達(dá)到在不降低整車(chē)抗凹陷性能的前提下,減輕車(chē)身重量的目標(biāo)。“前期介入”是當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)用戶(hù)最為認(rèn)可的理論模式。
(4)強(qiáng)調(diào)嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量。
A的質(zhì)量方針是確保客戶(hù)對(duì)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到完全滿(mǎn)意。基于此目的,A始終保持較高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),不斷提高和優(yōu)化產(chǎn)品。與此同時(shí)根據(jù)ISO 9001:2000以及ISO/TS16949的要求不斷持續(xù)改進(jìn);建立質(zhì)量目標(biāo)為:維護(hù)檢驗(yàn)種類(lèi)齊全、設(shè)備精密優(yōu)良的實(shí)驗(yàn)室;提供在檢查臺(tái)進(jìn)行高精良的在線(xiàn)質(zhì)量檢查;實(shí)現(xiàn)在再檢查線(xiàn)進(jìn)行外板生產(chǎn)的最終檢查與切邊;掌握和使用遍及整個(gè)生產(chǎn)的質(zhì)量數(shù)據(jù)記錄。將客戶(hù)投訴率降低到1PPM內(nèi)。這是A公司實(shí)施優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要手段。
A通過(guò)觀察市場(chǎng)的動(dòng)向,把握市場(chǎng)脈搏;持續(xù)發(fā)展汽車(chē)用高端的鋼鐵產(chǎn)品;從構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈的高度認(rèn)識(shí)品種開(kāi)發(fā);從強(qiáng)調(diào)嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量方面,來(lái)制定了具有企業(yè)特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
3 A公司的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略
鑒于當(dāng)前中國(guó)的熱鍍鋅產(chǎn)品鋼材市場(chǎng)并未飽和情況,現(xiàn)有用戶(hù)的使用比例還可以顯著提高的情況下,A公司提出了通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),加大已有客戶(hù)的供貨比例來(lái)增加現(xiàn)有市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額下降,通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)規(guī)模,提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)滲透競(jìng)爭(zhēng)策略。在現(xiàn)有生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)量的供不應(yīng)求和對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)熱鍍鋅需求的每年的上升趨勢(shì)(預(yù)計(jì)到2010年汽車(chē)零部件需求增長(zhǎng)5.1%,家用電器行業(yè)零部件需求增長(zhǎng)4.1%)的情況分析,蒂森克虜伯鋼鐵公司與鞍鋼新軋鋼投資在大連合資廠(chǎng)建造第二條熱浸鍍鋅生產(chǎn)線(xiàn)。新生產(chǎn)線(xiàn)將耗資1.5億美元,合資雙方將持有同等股份,該生產(chǎn)線(xiàn)預(yù)定08年初投入試運(yùn)營(yíng),并將雇傭約240名員工。新生產(chǎn)線(xiàn)熱浸涂層薄板設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力與A第一條相差無(wú)幾約為40萬(wàn)噸,屆時(shí)A公司將達(dá)到年產(chǎn)80萬(wàn)噸的能力,可以直接有效的加大已有客戶(hù)的供貨比例。憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量,以及逐漸擴(kuò)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍,加強(qiáng)與已有客戶(hù)的交流,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額下降。
在當(dāng)前的生產(chǎn)中,強(qiáng)調(diào)集中生產(chǎn)的計(jì)劃控制與執(zhí)行,將在60天以?xún)?nèi)的合同合理安排生產(chǎn)計(jì)劃,提高生產(chǎn)能力。通過(guò)這一策略的執(zhí)行,A公司從最初的年40萬(wàn)噸產(chǎn)能,在投產(chǎn)第二年,即達(dá)到了43萬(wàn)噸的產(chǎn)能,提高原始設(shè)計(jì)的8.5%。通過(guò)持續(xù)不斷的新產(chǎn)品研發(fā),A已經(jīng)不斷的向中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)提供了如環(huán)保型熱鍍鋅鋼板,適合汽車(chē)高強(qiáng)車(chē)身結(jié)構(gòu)的HXX0LAD產(chǎn)品的升級(jí),以及改良可與日本、韓國(guó)汽車(chē)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相吻合的高延伸率的低碳鋼種,更好地實(shí)現(xiàn)了與寶鋼產(chǎn)品的替換。
A公司通過(guò)市場(chǎng)滲透,可以使現(xiàn)有用戶(hù)的使用比例顯著提高;通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),加大已有客戶(hù)的供貨比例來(lái)增加現(xiàn)有市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額下降;通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)規(guī)模,提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)此戰(zhàn)略的潛能有限,通過(guò)一段時(shí)間的滲透,會(huì)引起市場(chǎng)飽和,帶來(lái)戰(zhàn)略削弱。
4 A公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售戰(zhàn)略
4.1 開(kāi)發(fā)中國(guó)汽車(chē)新市場(chǎng)
由于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)外的迅猛發(fā)展,對(duì)于汽車(chē)用的熱鍍鋅鋼板國(guó)外市場(chǎng)也在呈上升趨勢(shì)。A公司將2004年憑借著成功經(jīng)營(yíng)而拿下的亞太、澳大利亞等地的市場(chǎng)繼續(xù)拓寬。
A公司在產(chǎn)品出口上已經(jīng)具有了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)與實(shí)力,因此。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是以國(guó)內(nèi)的低檔汽車(chē)市場(chǎng)為關(guān)鍵,由于奇瑞,吉利和海南馬自達(dá)等低檔轎車(chē)為了今后產(chǎn)品能夠出口國(guó)際市場(chǎng),也會(huì)保證整車(chē)50%以上的的熱鍍鋅板使用量。因此A公司也可以開(kāi)發(fā)這一部分市場(chǎng)。預(yù)計(jì)奇瑞,吉利和海南馬自達(dá)因出口約束,三家國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠(chǎng)在未來(lái)的3年內(nèi),所帶來(lái)的潛在熱鍍鋅鋼板的使用量為每年90萬(wàn)噸。
對(duì)于這一情況,A的管理者表示了高度重視,在2005年,A以支持民族汽車(chē)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),派遣技術(shù)、質(zhì)量部門(mén)的專(zhuān)家,以及從德國(guó)蒂森克虜伯請(qǐng)來(lái)從事車(chē)身設(shè)計(jì)鋼種研發(fā)部門(mén)的專(zhuān)家,一同走訪(fǎng)這三大汽車(chē)企業(yè),為今后A的鍍鋅板在這些企業(yè)的應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。
4.2 拓展中國(guó)汽車(chē)鋼材銷(xiāo)售渠道
鑒于國(guó)內(nèi)外日益增長(zhǎng)的熱鍍鋅板需求及目前龐大的市場(chǎng),只憑公司內(nèi)部8個(gè)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,在現(xiàn)有銷(xiāo)售人員穩(wěn)定當(dāng)前客戶(hù)的同時(shí),A也在中國(guó)鋼材市場(chǎng)中積極發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)在上海的華聯(lián)天脈涂鍍經(jīng)營(yíng)公司與廣州達(dá)豐商貿(mào)有限公司這兩大經(jīng)銷(xiāo)商,拓寬分銷(xiāo)的渠道實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā),保持A公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
另一方面,A憑借兩大母公司提供的充足的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)資金,及可靠的、經(jīng)濟(jì)的、高品質(zhì)的銷(xiāo)售渠道與他們的經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)溝通,從產(chǎn)品互補(bǔ)、資源互補(bǔ)的角度,增加在國(guó)外及中國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額。A公司憑借自身在所經(jīng)營(yíng)的國(guó)內(nèi)外鋼材市場(chǎng)上的成功經(jīng)營(yíng),企業(yè)的汽車(chē)客戶(hù)群體正在迅速的全球化,得到可靠的、高品質(zhì)的銷(xiāo)售渠道,擁有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)所需要的資金和人力資源,打開(kāi)中國(guó)及國(guó)外的新的鋼材市場(chǎng)。
5 推廣A公司中國(guó)鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的實(shí)施方案
A公司高端產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)是以領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)和國(guó)外母公司的先進(jìn)技能支持為主,加強(qiáng)人員培訓(xùn)為輔的實(shí)施方案,采取員工績(jī)效考核的控制實(shí)施方案。A公司市場(chǎng)擴(kuò)大投資及產(chǎn)能的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是在資源可以完全滿(mǎn)足的前提下,由領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)企業(yè)結(jié)構(gòu)中的相應(yīng)部門(mén),憑借鞍鋼集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售商的良好渠道,由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭實(shí)施,在這其中,貫穿著系統(tǒng)的配合的實(shí)施方案。
A公司發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是由領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)企業(yè)結(jié)構(gòu)中的相應(yīng)部門(mén),憑借鞍鋼集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售商的信息,由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭實(shí)施,在這其中,貫穿著系統(tǒng)的配合。最終,A公司要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核的實(shí)施方案。A公司對(duì)于部分客戶(hù)忠誠(chéng)度不高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),是由領(lǐng)導(dǎo)牽頭,定期拜訪(fǎng)重要的用戶(hù),加深感情;憑借蒂森克虜伯的先進(jìn)技術(shù),為用戶(hù)作好技術(shù)上的支持,在SAP系統(tǒng)中嚴(yán)控該用戶(hù)的合同執(zhí)行,并采用員工的績(jī)效考核制度,由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)具體的實(shí)施方案。
A公司對(duì)于母公司發(fā)展速度慢的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),其主要由領(lǐng)導(dǎo)牽頭,負(fù)責(zé)與母公司之間的協(xié)調(diào),在SAP系統(tǒng)中嚴(yán)控合同的執(zhí)行率,由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制定整改措施,定期分析形勢(shì),其間貫穿著系統(tǒng)的配合的實(shí)施方案。A公司對(duì)于員工之間Teamwork開(kāi)展得較少的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),其主要由領(lǐng)導(dǎo)牽頭,加強(qiáng)與員工之間的交流與溝通,活動(dòng)增進(jìn)員工之間感情,另一方面,采取位員工培訓(xùn)的文化實(shí)施方案。通過(guò)對(duì)此戰(zhàn)略的實(shí)施,完善A公司汽車(chē)鋼材生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),優(yōu)化資源配置,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,擴(kuò)展企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值。
參考文獻(xiàn)
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[關(guān)鍵詞]我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)探索
一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的中心含義
一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念是綠色的。它以節(jié)約能源、資源和保護(hù)生態(tài)環(huán)境為中心,強(qiáng)調(diào)污染防治、資源的充分利用、新資源的開(kāi)發(fā)和資源的再生利用。二是綠色營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的所屬產(chǎn)業(yè)是綠色的。綠色營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是綠色的,其產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品應(yīng)該有節(jié)約能源資源,或新型資源利用或促使資源再生利用等特點(diǎn)。三是綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)服務(wù)。它服務(wù)的不僅是客戶(hù),而且包括整個(gè)社會(huì);考慮的不僅是近期,更包括遠(yuǎn)期。四是強(qiáng)調(diào)對(duì)大自然的保護(hù)。綠色營(yíng)銷(xiāo)不僅要從大自然索取,更要強(qiáng)調(diào)對(duì)大自然的保護(hù),即企業(yè)從生產(chǎn)技術(shù)的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、材料的采用、生產(chǎn)程序的制定、包裝方式的確定,廢棄物處置、營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用、直到產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程,都必須注意對(duì)環(huán)境的影響,體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程方方面面的“綠色”形象。
二、我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的探索
我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo),主要根據(jù)對(duì)消費(fèi)者(Consumer)、競(jìng)爭(zhēng)(Com-petitor)、企業(yè)自身(Company)和環(huán)境(Climate)進(jìn)行分析,也就是我們俗稱(chēng)的“4C研究”和產(chǎn)品(Product)策略、價(jià)格(Price)策略、渠道(Place)策略、促銷(xiāo)(Promotion)策略,即“4P組合策略”進(jìn)行研究。因此,筆者嘗試性提煉出一套我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的探索性理論——CIFC。CIFC是4個(gè)英語(yǔ)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)單詞的縮寫(xiě),它們分別是Connectiondegree(聯(lián)系度)、Innovation(創(chuàng)新性)、Focus(聚焦力)、Consistency(持續(xù)性)。4個(gè)元素相互依存,形成一個(gè)閉環(huán),指導(dǎo)我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐。
Connectiondegree(聯(lián)系度)是指導(dǎo)企業(yè)自身情況跟體育運(yùn)動(dòng)本身的關(guān)聯(lián)度,這是一個(gè)企業(yè)做好體育綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。找到一個(gè)組織(企業(yè))與體育的切合點(diǎn),通過(guò)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行立體式的分析,提出體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)可行性報(bào)告。可行性報(bào)告包括:企業(yè)產(chǎn)品分析、企業(yè)品牌分析、企業(yè)文化分析、體育載體選擇性分析、預(yù)期效果分析等。本環(huán)節(jié)旨在為企業(yè)找到我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的定位,找到了定位其綠色營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)成功了一半。我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)自誕生以來(lái)一直是智者的游戲,從某種意義上講,我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)不是直接的推銷(xiāo)實(shí)物,而是營(yíng)銷(xiāo)一種回憶,一種聯(lián)想,一種生活方式,娛樂(lè)方式,審美情趣。
Innovation(創(chuàng)新性)是指組織(企業(yè))在我國(guó)體育市場(chǎng)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要從模式上推陳出新,運(yùn)用別人沒(méi)有用過(guò)的體育綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。在進(jìn)行聯(lián)系度分析的基礎(chǔ)上,要對(duì)企業(yè)將要進(jìn)行的體育綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全方面的策略,得出企業(yè)在體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的整體模式規(guī)劃報(bào)告,而這個(gè)報(bào)告必須具有個(gè)性——也就是創(chuàng)新性。創(chuàng)新性的模式規(guī)劃報(bào)告應(yīng)該包括:體育載體的創(chuàng)新性分析(賽事選擇要有新意),企業(yè)關(guān)于體育載體資源運(yùn)用方面的創(chuàng)新性分析,企業(yè)借助體育載體進(jìn)行綠色產(chǎn)品推廣、具體方法上的創(chuàng)新性分析,對(duì)社會(huì)綠色教育的目標(biāo)等創(chuàng)新性分析,即普及綠色知識(shí)、增強(qiáng)綠色意識(shí)、樹(shù)立綠色道德、培養(yǎng)綠色行為、提高綠色技能,進(jìn)而為企業(yè)找到創(chuàng)新的高校體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)模式。
Focus(聚焦力)是指相關(guān)資源的系統(tǒng)整合,也是我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的主要特征。整合就是在模式創(chuàng)新性的基礎(chǔ)上,通過(guò)專(zhuān)業(yè)的體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施報(bào)告將綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及的資金、人力、媒體、體育社會(huì)活動(dòng)等因素進(jìn)行合理的配置,以達(dá)到資源的最有效利用并提高市場(chǎng)影響力。整合的對(duì)象包括資金、人力、媒體、體育社會(huì)活動(dòng)等;整合的核心是體育載體;按照時(shí)間的承接性、資源的利用率整合依據(jù),進(jìn)行體育載體和產(chǎn)品文化推廣的整合、體育平臺(tái)宣傳和其他宣傳渠道的整合、體育載體的前期培育和實(shí)施過(guò)程中如何運(yùn)用的整合、社會(huì)綠色教育的整合。社會(huì)綠色教育是一種道德教育,是素質(zhì)教育,具有普及性、綜合性、實(shí)踐性三個(gè)特征,進(jìn)而形成對(duì)社會(huì)綠色教育的總體認(rèn)識(shí)。整合的目的就在于選擇最有效的體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施手段,使我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與企業(yè)的其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有機(jī)地融合起來(lái)。
Consistency(持續(xù)性)是戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的體現(xiàn)。我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略,企業(yè)應(yīng)有宏觀規(guī)劃。且長(zhǎng)期的我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的,不同的時(shí)期有不同的具體策略。持續(xù)性體現(xiàn)的戰(zhàn)術(shù)價(jià)值體現(xiàn)在廣告周期不斷保持、繼續(xù)保持對(duì)相關(guān)我國(guó)體育賽事的關(guān)注,組織后續(xù)的品牌推廣活動(dòng)等。持續(xù)性要求企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)和不斷圍繞核心進(jìn)行支持,起到綠色教育為主線(xiàn)的作用。社會(huì)綠色教育,是一個(gè)民族綠色意識(shí)的基礎(chǔ),一個(gè)民族可持續(xù)發(fā)展觀念的基礎(chǔ),一個(gè)國(guó)家科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)發(fā)展的基礎(chǔ),也將成為現(xiàn)代教育的重要標(biāo)志之一。
根據(jù)以上分析可以看出,CIFC4個(gè)元素的正確運(yùn)用是組織(企業(yè))成功開(kāi)展我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵,當(dāng)然,由于企業(yè)所在領(lǐng)域、企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品等的不同,CIFC4個(gè)元素在各個(gè)企業(yè)實(shí)施過(guò)程中的表現(xiàn)和比例是不同的,但是通過(guò)CIFC這個(gè)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的操作工具的原則和指導(dǎo),可以幫助企業(yè)找到適合自己的最佳我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案,使企業(yè)能夠更好、更準(zhǔn)、更易地開(kāi)展我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)品牌的迅速提升,這也是本文研究的根本目的。
參考文獻(xiàn):
茶產(chǎn)業(yè)大格局形成
走進(jìn)黔西縣花溪鄉(xiāng)瓦房村斗篷山，原有的荒山被生機(jī)盎然的茶園替代。
早在2011年，花溪鄉(xiāng)就開(kāi)始嘗試種植茶葉，并將之列為鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)工程之一，通過(guò)“點(diǎn)上做精品、效益帶發(fā)展”的方式，吸引更多群眾參與到茶葉種植中，助群眾增收致富。截至目前，全鄉(xiāng)茶葉種植面積從200畝擴(kuò)大到1500余畝，形成板塊型、規(guī)范化的中長(zhǎng)期產(chǎn)業(yè)。
為進(jìn)一步促進(jìn)茶葉種植落地生根，黔西縣采取符合各鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）實(shí)際的可行措施不斷壯大茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展：通過(guò)“公司+基地+農(nóng)戶(hù)”的模式進(jìn)行發(fā)展；組建成立茶葉農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社，落實(shí)好管護(hù)責(zé)任，做好茶園農(nóng)事活動(dòng)，加快茶葉技術(shù)人才隊(duì)伍建設(shè)；通過(guò)“前期政府支持，后期群眾管理”的方式助力群眾致富。
“茶色增綠姿，茶香味更濃。”為壯大茶產(chǎn)業(yè)，黔西縣還著手打造具有黔西特色的茶葉名片，通過(guò)發(fā)展專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、開(kāi)展茶山旅游、舉辦少數(shù)民族茶藝茶文化展、組織走進(jìn)茶山農(nóng)家樂(lè)等活動(dòng)宣傳推介花溪鄉(xiāng)茶葉，促進(jìn)黔西茶產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展。
借助名茶造聲勢(shì)
昔日作為貢品的帝王茶，而今在上海茶博會(huì)上獲金獎(jiǎng)，更被茶葉專(zhuān)家論證可建高端品牌產(chǎn)業(yè)基地，這就是黔西縣中坪鎮(zhèn)飛蛾村（黃泥屯）茶葉的輝煌發(fā)展。
目前，飛蛾村有茶葉種植戶(hù)200多戶(hù)，茶葉大戶(hù)19戶(hù)，其中以龍正乾、龍正鵬、龍志康等種植的茶葉最為有名，基本上都是客人直接到家里來(lái)購(gòu)買(mǎi)，每斤300元（初加工產(chǎn)品）。最貴的要數(shù)龍正乾制作的桂花茶，其中不僅加入了千年“桂花王”樹(shù)上的桂花，更冠有曾是奢香夫人上貢皇帝貢品的頭銜。
黔西縣雨朵鎮(zhèn)龍場(chǎng)茶又稱(chēng)“水西古茶、化竹茶”，史書(shū)中記載此茶在清朝期間很有名氣，其中的“金雀茶”是有名的貢茶，茶樹(shù)歷經(jīng)千年至今還在。據(jù)悉，黔西縣新仁鄉(xiāng)等地仍現(xiàn)存有優(yōu)質(zhì)古茶樹(shù)，吸引游人前往品千年古茶、觀千年古茶樹(shù)。
借助這些名茶，黔西縣不斷做大茶葉品牌，依托大數(shù)據(jù)，通過(guò)云上貴州電子商務(wù)平臺(tái)，讓黔西茶葉走出大山，走向全國(guó)。目前，該縣出產(chǎn)的茶葉主要以綠茶為主，偶有小量紅茶。其中有龍場(chǎng)茶、“花都松針”“谷里毛尖”等綠茶品牌；還有“花都雀舌、黔龍茉莉花茶、黔龍玫瑰茶、花都毛尖、谷逸茶、水西古茶等名優(yōu)茶產(chǎn)品。
多措并舉促發(fā)展
黔西縣谷里鎮(zhèn)素有“茶鄉(xiāng)”之稱(chēng)。
2008年以來(lái)，谷里鎮(zhèn)茶葉種植面積從不到2000畝發(fā)展到現(xiàn)在的1.5萬(wàn)余畝。“十二五”以來(lái)，谷里鎮(zhèn)按照縣委、縣政府提出大力發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)的要求，結(jié)合規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)，依托得天獨(dú)厚的資源環(huán)境，采取“政府引導(dǎo)，農(nóng)戶(hù)主體，大戶(hù)帶動(dòng)，龍頭拉動(dòng)”的方式，全力打造“萬(wàn)畝茶園”示范基地。目前，基地已完成15000余畝茶葉種植任務(wù)，其中改造原有老茶場(chǎng)“小葉種”近3000畝，新種福鼎大白茶12000余畝。黔西億鑫茶葉有限公司按照“公司+基地+農(nóng)戶(hù)”的模式，種植茶葉9000余畝；采用專(zhuān)業(yè)合作社+農(nóng)戶(hù)的模式種植茶葉1000余畝；輻射帶動(dòng)周邊農(nóng)戶(hù)種植茶葉1000余畝，逐步完成了以無(wú)性系福鼎大白茶為推廣，優(yōu)化品種、優(yōu)化品質(zhì)、優(yōu)化品牌全方位發(fā)展的目標(biāo)。
為進(jìn)一步壯大茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，2012年6月，黔西縣茶藥產(chǎn)業(yè)局成立，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)全縣茶藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展工作。谷里鎮(zhèn)以?xún)|鑫茶葉有限公司為依托，積極與縣茶藥產(chǎn)業(yè)局聯(lián)系，整合“三江源”項(xiàng)目資金，發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)。
同時(shí)，出臺(tái)政策助推茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。黔西縣委、縣政府出臺(tái)了《創(chuàng)新支農(nóng)資金管理體制實(shí)施方案》《整合專(zhuān)項(xiàng)涉農(nóng)資金項(xiàng)目實(shí)施方案》《黔西縣特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)資金整合管理實(shí)施方案》，修改和完善了“茶藥產(chǎn)業(yè)扶持政策”。這些方案和政策的出臺(tái)實(shí)施，助推了全縣茶產(chǎn)業(yè)的快速、健康發(fā)展。
[關(guān)鍵詞] 我國(guó) 體育市場(chǎng) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 探索
一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的中心含義
一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念是綠色的。它以節(jié)約能源、資源和保護(hù)生態(tài)環(huán)境為中心，強(qiáng)調(diào)污染防治、資源的充分利用、新資源的開(kāi)發(fā)和資源的再生利用。二是綠色營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的所屬產(chǎn)業(yè)是綠色的。綠色營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是綠色的，其產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品應(yīng)該有節(jié)約能源資源，或新型資源利用或促使資源再生利用等特點(diǎn)。三是綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)服務(wù)。它服務(wù)的不僅是客戶(hù)，而且包括整個(gè)社會(huì)；考慮的不僅是近期，更包括遠(yuǎn)期。四是強(qiáng)調(diào)對(duì)大自然的保護(hù)。綠色營(yíng)銷(xiāo)不僅要從大自然索取，更要強(qiáng)調(diào)對(duì)大自然的保護(hù)，即企業(yè)從生產(chǎn)技術(shù)的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、材料的采用、生產(chǎn)程序的制定、包裝方式的確定，廢棄物處置、營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用、直到產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程，都必須注意對(duì)環(huán)境的影響，體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程方方面面的“綠色”形象。
二、我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的探索
我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)，主要根據(jù)對(duì)消費(fèi)者（Consumer）、競(jìng)爭(zhēng)（Com- petitor）、企業(yè)自身（Company）和環(huán)境（Climate）進(jìn)行分析，也就是我們俗稱(chēng)的“4C研究”和產(chǎn)品（Product）策略、價(jià)格（Price）策略、渠道（Place）策略、促銷(xiāo)（Promotion）策略，即“4P組合策略” 進(jìn)行研究。因此，筆者嘗試性提煉出一套我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的探索性理論――CIFC。CIFC是4個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫(xiě)，它們分別是Connection degree（聯(lián)系度）、Innovation（創(chuàng)新性）、Focus（聚焦力）、Consistency（持續(xù)性）。4個(gè)元素相互依存，形成一個(gè)閉環(huán)，指導(dǎo)我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐。
Connection degree(聯(lián)系度)是指導(dǎo)企業(yè)自身情況跟體育運(yùn)動(dòng)本身的關(guān)聯(lián)度，這是一個(gè)企業(yè)做好體育綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。找到一個(gè)組織（企業(yè)）與體育的切合點(diǎn)，通過(guò)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行立體式的分析，提出體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)可行性報(bào)告。可行性報(bào)告包括：企業(yè)產(chǎn)品分析、企業(yè)品牌分析、企業(yè)文化分析、體育載體選擇性分析、預(yù)期效果分析等。本環(huán)節(jié)旨在為企業(yè)找到我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的定位，找到了定位其綠色營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)成功了一半。我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)自誕生以來(lái)一直是智者的游戲，從某種意義上講，我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)不是直接的推銷(xiāo)實(shí)物，而是營(yíng)銷(xiāo)一種回憶，一種聯(lián)想，一種生活方式，娛樂(lè)方式，審美情趣。
Innovation（創(chuàng)新性）是指組織（企業(yè)）在我國(guó)體育市場(chǎng)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要從模式上推陳出新，運(yùn)用別人沒(méi)有用過(guò)的體育綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。在進(jìn)行聯(lián)系度分析的基礎(chǔ)上，要對(duì)企業(yè)將要進(jìn)行的體育綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全方面的策略，得出企業(yè)在體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的整體模式規(guī)劃報(bào)告，而這個(gè)報(bào)告必須具有個(gè)性――也就是創(chuàng)新性。創(chuàng)新性的模式規(guī)劃報(bào)告應(yīng)該包括：體育載體的創(chuàng)新性分析（賽事選擇要有新意），企業(yè)關(guān)于體育載體資源運(yùn)用方面的創(chuàng)新性分析，企業(yè)借助體育載體進(jìn)行綠色產(chǎn)品推廣、具體方法上的創(chuàng)新性分析，對(duì)社會(huì)綠色教育的目標(biāo)等創(chuàng)新性分析，即普及綠色知識(shí)、增強(qiáng)綠色意識(shí)、樹(shù)立綠色道德、培養(yǎng)綠色行為、提高綠色技能，進(jìn)而為企業(yè)找到創(chuàng)新的高校體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)模式。
Focus（聚焦力）是指相關(guān)資源的系統(tǒng)整合，也是我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的主要特征。整合就是在模式創(chuàng)新性的基礎(chǔ)上，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施報(bào)告將綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及的資金、人力、媒體、體育社會(huì)活動(dòng)等因素進(jìn)行合理的配置，以達(dá)到資源的最有效利用并提高市場(chǎng)影響力。整合的對(duì)象包括資金、人力、媒體、體育社會(huì)活動(dòng)等；整合的核心是體育載體；按照時(shí)間的承接性、資源的利用率整合依據(jù)，進(jìn)行體育載體和產(chǎn)品文化推廣的整合、體育平臺(tái)宣傳和其他宣傳渠道的整合、體育載體的前期培育和實(shí)施過(guò)程中如何運(yùn)用的整合、社會(huì)綠色教育的整合。社會(huì)綠色教育是一種道德教育，是素質(zhì)教育，具有普及性、綜合性、實(shí)踐性三個(gè)特征，進(jìn)而形成對(duì)社會(huì)綠色教育的總體認(rèn)識(shí)。整合的目的就在于選擇最有效的體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施手段，使我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與企業(yè)的其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有機(jī)地融合起來(lái)。
Consistency（持續(xù)性）是戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的體現(xiàn)。我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)有宏觀規(guī)劃。且長(zhǎng)期的我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，不同的時(shí)期有不同的具體策略。持續(xù)性體現(xiàn)的戰(zhàn)術(shù)價(jià)值體現(xiàn)在廣告周期不斷保持、繼續(xù)保持對(duì)相關(guān)我國(guó)體育賽事的關(guān)注，組織后續(xù)的品牌推廣活動(dòng)等。持續(xù)性要求企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)和不斷圍繞核心進(jìn)行支持，起到綠色教育為主線(xiàn)的作用。社會(huì)綠色教育，是一個(gè)民族綠色意識(shí)的基礎(chǔ)，一個(gè)民族可持續(xù)發(fā)展觀念的基礎(chǔ)，一個(gè)國(guó)家科學(xué)發(fā)展的基礎(chǔ)，也將成為現(xiàn)代教育的重要標(biāo)志之一。
根據(jù)以上分析可以看出，CIFC4個(gè)元素的正確運(yùn)用是組織（企業(yè)）成功開(kāi)展我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，當(dāng)然，由于企業(yè)所在領(lǐng)域、企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品等的不同，CIFC4個(gè)元素在各個(gè)企業(yè)實(shí)施過(guò)程中的表現(xiàn)和比例是不同的，但是通過(guò)CIFC這個(gè)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的操作工具的原則和指導(dǎo)，可以幫助企業(yè)找到適合自己的最佳我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，使企業(yè)能夠更好、更準(zhǔn)、更易地開(kāi)展我國(guó)體育市場(chǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)品牌的迅速提升，這也是本文研究的根本目的。
參考文獻(xiàn)：
[關(guān)鍵詞]煙草；卷煙營(yíng)銷(xiāo)；審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.121
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和煙草行業(yè)的發(fā)展，卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境也在不斷變化，煙草企業(yè)加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的審計(jì)監(jiān)督成為行業(yè)內(nèi)部審計(jì)工作的新方向、新視角、新領(lǐng)域。明確卷煙營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的目的、選擇科學(xué)的審計(jì)方法、確定審計(jì)內(nèi)容的重點(diǎn)、制定完善的審計(jì)實(shí)施方案是有效開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的前提。
1 卷煙營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的目的
深化卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革，是煙草行業(yè)深入貫徹落實(shí)黨的十八屆三中全會(huì)精神的具體體現(xiàn)，是堅(jiān)持和完善煙草專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制的內(nèi)在要求，是破解“三大課題”的切入點(diǎn)，也是深化煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的重要突破口。通過(guò)開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作審計(jì)，基本掌握煙草行業(yè)卷煙市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，客觀反映市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中在需求預(yù)測(cè)、貨源供應(yīng)、品牌進(jìn)出、客我關(guān)系等方面存在的不足，從完善制度、化流程、強(qiáng)化監(jiān)管等方面提出改進(jìn)的建議，促進(jìn)煙草行業(yè)市場(chǎng)化程度進(jìn)一步提高，市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化，市場(chǎng)秩序進(jìn)一步規(guī)范，逐步提升行業(yè)資源配置效率，激發(fā)煙草工商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)活力。
2 卷煙營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的方式、方法
開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的方式既可以結(jié)合經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)項(xiàng)目開(kāi)展，也可以實(shí)施卷煙營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)。前者可提高經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)的覆蓋面和審計(jì)工作實(shí)施的整體效率，后者則更加具有靈活性和專(zhuān)項(xiàng)性。
審計(jì)方法主要包括內(nèi)控評(píng)測(cè)、數(shù)據(jù)分析、資料檢查、座談問(wèn)詢(xún)和實(shí)地走訪(fǎng)等。可以通過(guò)檢查卷煙營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)控制度及執(zhí)行，分析財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售相關(guān)指標(biāo)異常波動(dòng)情況，檢查專(zhuān)賣(mài)和內(nèi)管的卷宗資料，了解入網(wǎng)銷(xiāo)售、價(jià)格波動(dòng)、真品卷煙非法流通等情況；與營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、內(nèi)管和客服人員進(jìn)行座談交流，了解市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、客戶(hù)情況反映、供需矛盾等情況；抽取不同業(yè)態(tài)零售戶(hù)，自主安排路線(xiàn)，進(jìn)行走訪(fǎng)，了解貨源供應(yīng)、終端建設(shè)、社會(huì)庫(kù)存等情況。
3 卷煙營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的主要內(nèi)容
卷煙營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的主要內(nèi)容可以分為內(nèi)控制度、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌管理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)四個(gè)部分：內(nèi)控制度主要審計(jì)內(nèi)控制度的健全性和合規(guī)性；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要審計(jì)需求預(yù)測(cè)、社會(huì)庫(kù)存、貨源供應(yīng)、客戶(hù)管理、規(guī)范管理、價(jià)格管理、零售戶(hù)毛利情況等內(nèi)容；品牌管理主要審計(jì)品牌培育、引進(jìn)退出機(jī)制、宣傳促銷(xiāo)、資源分配等；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要審計(jì)現(xiàn)代零售終端建設(shè)情況、客戶(hù)滿(mǎn)意度、訂貨成功率、電子結(jié)算率、客戶(hù)投訴等內(nèi)容。
3.1 內(nèi)控制度方面
一是審查內(nèi)控制度是否健全，是否涵蓋了需求預(yù)測(cè)、貨源供應(yīng)、品牌培育、品牌引進(jìn)退出機(jī)制、客戶(hù)管理、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、內(nèi)部監(jiān)管、宣傳促銷(xiāo)等重要流程節(jié)點(diǎn)，有無(wú)缺失重要環(huán)節(jié)內(nèi)控制度的情況。二是審查企業(yè)制定的內(nèi)控制度規(guī)定是否符合行業(yè)規(guī)定，是否有與國(guó)家、行業(yè)規(guī)定不相符的條款，是否根據(jù)國(guó)家和行業(yè)的規(guī)章制度變化及時(shí)進(jìn)行修訂。
3.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面
一是審查需求預(yù)測(cè)的編制依據(jù)是否充分，編制程序和工作標(biāo)準(zhǔn)是否符合煙草行業(yè)的規(guī)定，需求預(yù)測(cè)編制程序是否按照“自下而上、分析匯總”的流程執(zhí)行，是否將需求預(yù)測(cè)結(jié)果作為訂單訂貨的重要依據(jù)，有無(wú)持續(xù)改進(jìn)措施。二是審查企業(yè)是否建立社會(huì)庫(kù)存存銷(xiāo)比的管理制度，是否得到有效執(zhí)行，是否對(duì)社會(huì)庫(kù)存存銷(xiāo)比進(jìn)行了動(dòng)態(tài)監(jiān)控，對(duì)存銷(xiāo)比超過(guò)警戒線(xiàn)的品牌（規(guī)格）有無(wú)改進(jìn)措施。三是審查卷煙貨源分配政策或?qū)嵤┓桨甘欠穹闲袠I(yè)規(guī)定，是否有利用緊俏品牌與指定品牌（規(guī)格）進(jìn)行搭配或變相搭配銷(xiāo)售的情況。四是審查被審單位零售客戶(hù)分檔維度設(shè)置是否符合要求，是否及時(shí)向零售客戶(hù)公開(kāi)客戶(hù)分類(lèi)分組情況，是否將單品牌（規(guī)格）或少量品牌（規(guī)格）的訂貨量與客戶(hù)分類(lèi)定級(jí)、供貨總量和緊俏貨源訂貨量掛鉤。是否建立了大客戶(hù)管理制度，是否對(duì)大客戶(hù)信息進(jìn)行定期維護(hù)，大客戶(hù)的數(shù)量是否進(jìn)行了有效控制。五是審查真煙非法流通的情況，是否有流出或流入的大要案，并查詢(xún)所涉條碼信息，分析存在的問(wèn)題，有無(wú)超市場(chǎng)容量投放的卷煙問(wèn)題、規(guī)范大戶(hù)經(jīng)營(yíng)行為的問(wèn)題及地下倒賣(mài)卷煙網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，購(gòu)進(jìn)的卷煙是否達(dá)到入網(wǎng)、落地、落戶(hù)3個(gè)100%，有無(wú)未入網(wǎng)銷(xiāo)售等違規(guī)現(xiàn)象。六是審查是否制定了高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售管理辦法，是否將高價(jià)位卷煙貨源調(diào)入數(shù)量、分配辦法、投放對(duì)象、供應(yīng)價(jià)格、分配結(jié)果定期在卷煙商業(yè)企業(yè)內(nèi)部公示，是否存在超市場(chǎng)容量投放卷煙和大戶(hù)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象。七是查看零售戶(hù)毛利率，評(píng)價(jià)零售戶(hù)的盈利水平，與本單位同期水平相比較，分析差異原因，反映需求預(yù)測(cè)、貨源供應(yīng)方面存在的問(wèn)題。
3.3 品牌培育方面
一是審查是否制定了品牌引入退出管理辦法，引入退出機(jī)制是否符合行業(yè)規(guī)定，引入退出流程是否符合卷煙品牌（規(guī)格）引入退出管理辦法的規(guī)定。二是審查是否制定了卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，是否及時(shí)按照國(guó)家局、省局相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整和修訂，有無(wú)具體品牌培育計(jì)劃、方案，是否按照品牌維護(hù)和評(píng)價(jià)流程開(kāi)展工作，是否針對(duì)不同產(chǎn)品規(guī)格定期開(kāi)展品牌生命周期評(píng)審工作，為卷煙品牌的市場(chǎng)引入、退出等提供依據(jù)。三是審查是否在“注重公平、兼顧效率”的原則指引下，制定終端資源規(guī)劃，是否明確終端資源分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、資源維護(hù)、信息更新和使用規(guī)則等內(nèi)容，是否公平合理分配轄區(qū)零售終端店招、柜臺(tái)等資源。四是審查宣傳促銷(xiāo)項(xiàng)目是否有年度預(yù)算，項(xiàng)目立項(xiàng)是否符合管理程序，是否按審批權(quán)限得到批準(zhǔn)，宣傳促銷(xiāo)項(xiàng)目是否按照方案要求開(kāi)展實(shí)施，是否合理安排品牌、范圍，合理配置物料；是否存在以現(xiàn)金、卷煙實(shí)物、貴重物品等作為促銷(xiāo)手段，開(kāi)展銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)或變相銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的行為，是否建立宣傳促銷(xiāo)品“收、發(fā)、存”臺(tái)賬。
3.4 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面
一是審查是否編制了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃，是否制定了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)制度，制度執(zhí)行是否有效，年度投入是否按預(yù)算執(zhí)行，投入是否規(guī)范，終端建設(shè)對(duì)象選擇條件是否符合規(guī)定，流程是否規(guī)范，是否完成上級(jí)下達(dá)的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)任務(wù)，是否對(duì)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)，現(xiàn)代卷煙零售終端產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤六大功能的實(shí)現(xiàn)情況。二是審查是否制定了關(guān)于客戶(hù)滿(mǎn)意度的內(nèi)控制度，是否針對(duì)滿(mǎn)意度調(diào)查報(bào)告反映的問(wèn)題提出整改意見(jiàn)及措施，客戶(hù)滿(mǎn)意度與同期相比是否得到提高或達(dá)到平均水平。三是審查是否建立訂貨成功率考核機(jī)制，當(dāng)訂貨成功率較低時(shí)，是否對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并制定改進(jìn)措施，是否有跟蹤監(jiān)督機(jī)制。是否存在貨源供應(yīng)不合理或不均衡現(xiàn)象，零售戶(hù)是否存在亂渠道進(jìn)貨的不規(guī)范現(xiàn)象。四是審查是否建立電子結(jié)算率考核機(jī)制，當(dāng)電子結(jié)算率較低時(shí)，是否對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并制定改進(jìn)措施。五是審查是否建立客戶(hù)投訴管理制度，實(shí)際是否得到有效執(zhí)行，對(duì)客戶(hù)投訴的原因是否進(jìn)行了分析，客戶(hù)投訴率和客戶(hù)投訴滿(mǎn)意度是否高于同期水平，有無(wú)改進(jìn)措施。
參考文獻(xiàn)：
[1]羅昊.關(guān)于卷煙企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的研究[J].中國(guó)外資，2012（19）：197.
日本企業(yè)經(jīng)過(guò)短短幾十年在多個(gè)方面超越美國(guó)之后，其在制造企業(yè)的管理實(shí)踐——精益生產(chǎn)被越來(lái)越多的企業(yè)引進(jìn)和實(shí)施，有的取得了巨大的成就，而有的則是霧里看花，短暫的激情過(guò)后回復(fù)到原來(lái)的樣子，得到的結(jié)論是精益生產(chǎn)不適合我們，為什么同行業(yè)中實(shí)施精益生產(chǎn)的效果差異那么大？
精益生產(chǎn)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是消除浪費(fèi)、提高管理。專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)地說(shuō)，精益就是通過(guò)一種日本式的管理方法，快速實(shí)現(xiàn)成本下降、周期縮短、核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的戰(zhàn)略，應(yīng)該說(shuō)只要有流程的地方就有浪費(fèi)，而浪費(fèi)正是成本高昂、企業(yè)盈利不佳的根本原因，所以，精益的這種方法可以說(shuō)是適合絕大部分企業(yè)的，企業(yè)實(shí)施效果之巨大的差異應(yīng)該從多個(gè)方面思考原因，在實(shí)施的時(shí)候要根據(jù)企業(yè)的環(huán)境、產(chǎn)品、文化、管理系統(tǒng)、人員素質(zhì)等等制定合適的實(shí)施方案，才能一舉收到成效，從而從上到下形成把精益當(dāng)作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的基本手段的思維。
精益雖然可以用到每個(gè)流程，但是實(shí)施范圍很有學(xué)問(wèn)，特別是初次實(shí)施精益的企業(yè)，必須從全價(jià)值鏈綜合考慮，選擇合適的流程先行展開(kāi)。精益從日本企業(yè)而來(lái)，又是美國(guó)人總結(jié)出來(lái)的一種方法，這兩個(gè)國(guó)家的企業(yè)管理體系和文化和中國(guó)企業(yè)有著巨大的區(qū)別，在實(shí)施精益時(shí)必須建立一個(gè)“實(shí)施體系”。精益的工具和方法表面看比較簡(jiǎn)單，但是卻極有深度，如果專(zhuān)業(yè)實(shí)施人員精益知識(shí)膚淺，半瓶子醋就成了精益專(zhuān)家，各級(jí)人員對(duì)精益知識(shí)一知半解，則還沒(méi)有開(kāi)始實(shí)施就已經(jīng)注定失敗。
企業(yè)的價(jià)值鏈由三個(gè)“流”構(gòu)成：信息流、物流和資金流，而所謂的全價(jià)值鏈就是企業(yè)的所有流程，那應(yīng)該從哪里開(kāi)始實(shí)施精益最好呢？
每個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值流程的貢獻(xiàn)度是不一樣的，按照精益的思想，往往企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造價(jià)值最大的部門(mén)就是浪費(fèi)最大的部門(mén)，同時(shí)也是可以最快提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的領(lǐng)域，比如華為這樣的企業(yè)，研發(fā)設(shè)計(jì)占價(jià)值創(chuàng)造的比重是80%，營(yíng)銷(xiāo)占10%，供應(yīng)鏈占5%，生產(chǎn)占5%，如果你開(kāi)始實(shí)施流程的時(shí)候把全部的資源放在生產(chǎn)方面，則在這樣的企業(yè)很難看到精益帶來(lái)的價(jià)值，也許你只要一點(diǎn)點(diǎn)的投入在研發(fā)設(shè)計(jì)領(lǐng)域，很快就可以看到精益實(shí)施的成果——就是管理者最想看到的效果。
在實(shí)施精益的時(shí)候，既不能追求“全面”，也不能忽略了“個(gè)別”工具的效果，請(qǐng)看下面的事例：
有一個(gè)配方藥生產(chǎn)企業(yè)，在“精益專(zhuān)家”的帶領(lǐng)下全面實(shí)施精益，精益的4個(gè)基本原則全部都考慮到了，自認(rèn)為是全面實(shí)施精益應(yīng)該效果不錯(cuò)，但是一年半以后，發(fā)現(xiàn)原定的產(chǎn)能提升的效果不明顯，最后放棄“全面實(shí)施”的思想，聚焦在產(chǎn)品的快速轉(zhuǎn)換SMED上，半年后產(chǎn)能提升100%，節(jié)省了相當(dāng)于另外建設(shè)一個(gè)同等規(guī)模工廠(chǎng)的資金。
某大型模具加工廠(chǎng)擁有數(shù)百臺(tái)加工設(shè)備，實(shí)施精益管理三年的心得就是真正帶來(lái)巨大效果的實(shí)施領(lǐng)域是生產(chǎn)計(jì)劃均衡化和產(chǎn)品的快速檢驗(yàn)（檢測(cè)流程精益化）。
某千億級(jí)的家電企業(yè)，在遇到管理瓶頸的時(shí)候調(diào)整思路，在實(shí)施精益時(shí)合理分配資源在制造、計(jì)劃和供應(yīng)鏈上，當(dāng)年就在多項(xiàng)指標(biāo)上突破了幾年來(lái)沒(méi)有達(dá)到的水平。
如果僅僅在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施精益，生產(chǎn)效率的提升應(yīng)該說(shuō)有30%的改善空間，但是，我們?cè)O(shè)計(jì)的實(shí)施方案包括了制造、計(jì)劃、設(shè)計(jì)和供應(yīng)等多個(gè)方面的核心流程，施行后一舉取得了生產(chǎn)效率提高200%的效果，神奇的效果讓公司的所有人員主動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)施精益的熱情高漲，短短時(shí)間在行業(yè)內(nèi)的排名上升到前三名，應(yīng)該說(shuō)合適的范圍是成功的重要因子之一。
關(guān)鍵詞 課程開(kāi)發(fā)教學(xué)形式及方法職業(yè)素養(yǎng)
一、課程分析
（一）課程任務(wù)分析。
課程是指在專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方案中，與培養(yǎng)職業(yè)能力相對(duì)應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容。它可以是以傳授知識(shí)為主要目的科目課程，也可以是以培養(yǎng)技能為主要目的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)課程，還可以是基于工作過(guò)程的項(xiàng)目課程。《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)基礎(chǔ)課程。
（二）課程實(shí)施環(huán)境分析。
目前汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，汽車(chē)銷(xiāo)售已成為汽車(chē)企業(yè)生存和發(fā)展的重要一環(huán)，汽車(chē)銷(xiāo)售不僅是連接市場(chǎng)需求和企業(yè)效益的紐帶，也是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、改善經(jīng)營(yíng)管理、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
作為高職高專(zhuān)類(lèi)學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，培養(yǎng)他們具有較高素養(yǎng)及職業(yè)能力是學(xué)校的任務(wù)。分析我們學(xué)校學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合學(xué)校辦學(xué)條件，通過(guò)走訪(fǎng)汽車(chē)4S店，了解畢業(yè)學(xué)生及企業(yè)對(duì)課程的需要、對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)的需要，有針對(duì)性地將陳舊的教學(xué)模式和教學(xué)方法進(jìn)行改革，為了使課程內(nèi)容與未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售崗位對(duì)應(yīng)，《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，并在教學(xué)中實(shí)施完善，通過(guò)實(shí)際案例引導(dǎo)、學(xué)生情境演練激發(fā)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，使他們完善崗位必備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
從企業(yè)角度分析，他們清楚的意識(shí)到能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破不僅是企業(yè)文化、品牌效應(yīng)，還要有一批高素養(yǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以，企業(yè)在招聘過(guò)程中除了重視應(yīng)聘汽車(chē)銷(xiāo)售人員的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，在關(guān)注他們的身高、體形、相貌等條件之余，更加重視個(gè)人的禮儀修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)。理由是第一，良好的禮儀修養(yǎng)，有助于贏得顧客的信任。汽車(chē)銷(xiāo)售人員彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，端莊穩(wěn)重，落落大方，自然真誠(chéng)，從容不迫，揮灑自如，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創(chuàng)造良好的鋪墊；第二，專(zhuān)業(yè)禮儀規(guī)范，更能體現(xiàn)企業(yè)、品牌形象。好的汽車(chē)品牌的形成是在汽車(chē)流通過(guò)程中靠汽車(chē)的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生增值效應(yīng)的，而增值效應(yīng)是靠汽車(chē)銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)的服務(wù)中去完成、實(shí)現(xiàn)的。所以，各汽車(chē)品牌都制定了汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，為提升企業(yè)與品牌的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。
這些都幫助我們找到課程開(kāi)發(fā)的依據(jù)和條件，為完成課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)。
二、課程設(shè)計(jì)
（一）課程目標(biāo)。
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程要達(dá)到的目標(biāo)包括：知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)、態(tài)度目標(biāo) 。知識(shí)目標(biāo)是使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)了解企業(yè)的本質(zhì)、企業(yè)文化及企業(yè)管理及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位的基本要求，了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)流程；技能目標(biāo)是使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀行為規(guī)范；態(tài)度目標(biāo)是使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的個(gè)人行為習(xí)慣，樹(shù)立良好的品牌意識(shí)，提升自身修養(yǎng)，為將來(lái)的工作奠定基礎(chǔ)。
（二）課程的設(shè)計(jì)思路。
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程在教學(xué)過(guò)程中遵循以學(xué)生為中心原則，樹(shù)立以素質(zhì)教育為中心的課程觀，努力實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育與職業(yè)專(zhuān)業(yè)技能教育的內(nèi)在統(tǒng)一，在課程設(shè)中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力。
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程的設(shè)計(jì)思路是以工作過(guò)程為導(dǎo)向，根據(jù)各個(gè)汽車(chē)品牌4S店展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)，結(jié)合展廳銷(xiāo)售流程即：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、新車(chē)遞交和售后跟蹤八個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售顧問(wèn)所呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀規(guī)范分析入手，根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)崗位禮儀能力需求和行動(dòng)領(lǐng)域所需職業(yè)能力分析，架構(gòu)了該課程體系，從職業(yè)分析入手，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，突顯職業(yè)特征設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征的同時(shí)，兼顧個(gè)性發(fā)展。
通過(guò)以上分析確定課程設(shè)計(jì)思路，明確課程宗旨即使學(xué)生們掌握展廳銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范，培養(yǎng)學(xué)生具備汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售禮儀能力。
（三）課程內(nèi)容及組織。
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程內(nèi)容及組織設(shè)計(jì)主要指教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)及學(xué)生學(xué)習(xí)要點(diǎn)等相關(guān)教學(xué)文件的設(shè)計(jì)，包括：每個(gè)模塊的地位、教學(xué)目標(biāo)和要求、教學(xué)進(jìn)度要求、課程考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等，都在每個(gè)模塊的課程實(shí)施方案中明確體現(xiàn)。
教學(xué)中采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，課前教師將提前完成教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施方案、開(kāi)發(fā)教材，及教學(xué)課件制作和《實(shí)訓(xùn)任務(wù)單》等教學(xué)準(zhǔn)備工作。教學(xué)中行動(dòng)學(xué)習(xí)法貫穿教學(xué)始終，在知識(shí)的獲取上，采用講授、視頻演示、圖像對(duì)比分析說(shuō)明相結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生多感官接受信息；在知識(shí)理解與應(yīng)用上，采用案例分析將企業(yè)（汽車(chē)品牌4S店）典型應(yīng)用案例引入教學(xué)中，根據(jù)教學(xué)情境，教師不斷地轉(zhuǎn)換角色，從教學(xué)主體，到教學(xué)輔助，教學(xué)過(guò)程中不斷減少自身的教學(xué)活動(dòng)量，增大學(xué)生參與教學(xué)的活動(dòng)量。學(xué)生從被動(dòng)接受新知識(shí)，到通過(guò)參與教學(xué)活動(dòng)，完成學(xué)習(xí)任務(wù)，成為教學(xué)的主體，通過(guò)小組討論、角色扮演、模擬演練等多種行動(dòng)學(xué)習(xí)方法，還能夠引發(fā)學(xué)生工作行為的改變；在技能應(yīng)用上，采用布置小組任務(wù)形式，學(xué)生以團(tuán)隊(duì)工作方式，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作、溝通、計(jì)劃、問(wèn)題解決等綜合職業(yè)能力的應(yīng)用，共同完成小組任務(wù)，強(qiáng)化知識(shí)的應(yīng)用，技能的反復(fù)強(qiáng)化。
每一模塊若干情境教學(xué)任務(wù)在課堂教學(xué)階段結(jié)束后，教師將帶領(lǐng)學(xué)生到汽車(chē)4S店現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩，觀察汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作行為和崗位禮儀規(guī)范。學(xué)生觀摩后要進(jìn)行小組回顧，反思真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)所展現(xiàn)知識(shí)、技能與態(tài)度與課堂所學(xué)知識(shí)、技能與態(tài)度的差別，提出固化點(diǎn)和改善點(diǎn)及其措施。教師通過(guò)啟發(fā)、誘導(dǎo)式教學(xué)方法進(jìn)行認(rèn)知的傳導(dǎo)；通過(guò)案例分析、角色扮演、行為模擬、小組討論及小組任務(wù)等教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性；通過(guò)學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)培養(yǎng)學(xué)生反省能力，使好的做法固化，將不足的地方加以改善，使學(xué)生在過(guò)程學(xué)習(xí)中得到了綜合能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練。
（四）課程資源。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀在課程資源開(kāi)發(fā)中，圍繞汽車(chē)4S店展廳銷(xiāo)售工作流程為基礎(chǔ)，即客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)接待、需求分析、產(chǎn)品說(shuō)明、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、交車(chē)服務(wù)、售后跟蹤等八個(gè)環(huán)節(jié)，結(jié)合汽車(chē)4S店展廳對(duì)銷(xiāo)售人員的禮儀要求設(shè)計(jì)八個(gè)模塊，形成以汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀實(shí)訓(xùn)大綱、計(jì)劃、教師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)和PPT課件比較規(guī)范、完整的材體系。
獨(dú)具特色的教師手冊(cè)和學(xué)生手冊(cè)則改變以往教學(xué)中，教師及學(xué)生使用同一內(nèi)容的教材，目標(biāo)更加明確，針對(duì)性更強(qiáng)。教師使用教師手冊(cè)側(cè)重教學(xué)方法、教學(xué)組織、實(shí)施方式、教師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)、評(píng)價(jià)指標(biāo)；學(xué)生則使用學(xué)生手冊(cè)更加側(cè)重禮儀實(shí)訓(xùn)課程目的、禮儀課程內(nèi)容、禮儀課程要求、模擬演練后小組自評(píng)和互評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)等。
（五）課程評(píng)價(jià)。
課程評(píng)價(jià)是對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀教學(xué)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，從而確定課程開(kāi)發(fā)是否達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。為了檢驗(yàn)課程結(jié)果，《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程形成“評(píng)學(xué)評(píng)教”相結(jié)合教學(xué)評(píng)價(jià)體系，即教師對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)的同時(shí)還讓學(xué)生對(duì)課程和教師的授課進(jìn)行評(píng)價(jià)，互相促進(jìn)，共同完善教學(xué)。
1.對(duì)學(xué)生成績(jī)考核辦法。
2.學(xué)生對(duì)課程的評(píng)價(jià)。
3.教學(xué)效果。
三、特色創(chuàng)新提高教學(xué)效果
（一）遵循展廳銷(xiāo)售流程的職業(yè)導(dǎo)入。
在課程體系的設(shè)計(jì)上，遵循展廳汽車(chē)銷(xiāo)售流程各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售禮儀規(guī)范，使八個(gè)教學(xué)模塊穩(wěn)步推進(jìn)，通過(guò)實(shí)際案例教學(xué)的應(yīng)用，切實(shí)有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培育學(xué)生們良好的職業(yè)情感與職業(yè)素養(yǎng)，并完成了必要的職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換，從而成功地實(shí)現(xiàn)了職業(yè)導(dǎo)入的流程化運(yùn)作。
（二）完善教學(xué)全過(guò)程控制。
在八個(gè)模塊和實(shí)訓(xùn)任務(wù)單的設(shè)計(jì)上，按照案例分析、知識(shí)鋪墊、技能訓(xùn)練、總結(jié)分享、課后展廳走訪(fǎng)等活動(dòng)，完成從任務(wù)的提出，過(guò)程的引導(dǎo)、結(jié)果的分享交流，再到最后的總結(jié)提升，形成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)踐訓(xùn)練體系，確保教學(xué)全過(guò)程的有效控制。
（三）考核評(píng)價(jià)體系科學(xué)化。
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程考核實(shí)施方案，以能力評(píng)價(jià)指標(biāo)為導(dǎo)向，通過(guò)學(xué)生自評(píng)、互評(píng)及教師點(diǎn)評(píng)，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力，另一方面，通過(guò)學(xué)生參與評(píng)教，強(qiáng)化教師自我持續(xù)改善意識(shí)，逐步提升教學(xué)能力和水平。
（四）綜合職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的提升。
在《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程教學(xué)中，融入汽車(chē)品牌文化，使學(xué)生們通過(guò)了解汽車(chē)品牌對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求，激發(fā)自我完善，提高修養(yǎng)，同時(shí)，創(chuàng)建模擬汽車(chē)4S展廳場(chǎng)景的技能訓(xùn)練，達(dá)到激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣和成功的欲望，提升他們的自信心，學(xué)生在完成技能訓(xùn)練任務(wù)的過(guò)程中，職業(yè)基礎(chǔ)能力在加強(qiáng)，職業(yè)素養(yǎng)在提升，職業(yè)情感在升華，從而在教學(xué)過(guò)程中有機(jī)地將能力、素養(yǎng)、情感培育融為一體。
四、結(jié)論
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程的開(kāi)發(fā)與實(shí)施，緊密結(jié)合未來(lái)崗位的需要，擴(kuò)展本課程的內(nèi)涵，既保留汽車(chē)銷(xiāo)售的特色和理論體系，同時(shí)還與其他專(zhuān)業(yè)課程相互銜接，在融入實(shí)踐性教學(xué)中，使學(xué)生能夠融會(huì)貫通，運(yùn)用自如，達(dá)到既有一定理論性，又有一定的實(shí)際操作性，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征，兼顧個(gè)性發(fā)展中，使高職高專(zhuān)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生綜合素質(zhì)得到提升，為企業(yè)培養(yǎng)合格的高素質(zhì)技能型人才。
參考文獻(xiàn):
[1]翟轟,高等職業(yè)技術(shù)教育概論[M].西安:西安電子科技大學(xué)出版社,2002．
