時間：2022-06-04 02:33:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售分析報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在即將迎來的2019公司營銷年，市場部將不斷升級提高市場研究工作職責及工作架構，使其不斷深化、細化，在找準自身定位的基礎上切實發揮應有的作用。
本人11年上半年工作設想主要基于以下幾方面：
(一)完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構。目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。
(二)擴大專題研究內容及層次。目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。
(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
(四)完善公司企業品牌。通過在公司內刊<<角度>>設立市場專欄。活躍公司企業文化，提升公司員工專業能力及市場敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業市場分析文章，使公司全體員工提升其專業信息量、并在不同層面對市場動態激發不同層次的思考及借鑒。
5月底的最后幾天，是各大區經理的月度工作匯報時間。力樂啤酒公司的銷售總監朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說：“費用，費用，就知道要費用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是中南大區經理趙剛打來的：“朱總，本月我們區域按公司的要求，把夏季銷售政策一一落實下去。公司經予銷售商的旺季進貨政策獎勵政策，我們也一一傳達至每一位經銷商處，不過，離公司要求的出貨量還有一截差距。主要原因是這樣的，我們的對手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給經銷商壓了不少……我們做了不少工作，可是，經銷商要求，如果多進貨，就必須再給一些比對手優厚的搭贈政策……可是，按照預算做計劃，本月的費用已全部用完……湖北是我們公司的重要市場，怎么辦？能不能再給我們一些額外的費用支持？……”
放下電話，朱駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的旺季銷售，朱駿要求每個大區經理在月末都要認真做月度分析報告，力求達到了解和分析市場情況，進而檢驗各區域的銷售、費用、投入及產出等。考慮到旺季的工作量，不要求一定以書面形式提交，可以電話匯報。實施兩個月來，朱駿不但沒能從這些大區經理的月度匯報中了解到各區的銷售情況，達到管理的目的，卻反倒成了“財政廳”、“問題處理中心”，要錢的不斷，訴苦的不斷。
旺季在即，下一步該怎么辦？ 朱駿是為錢苦惱嗎
大區經理每月向公司領導匯報當月的銷售情況，并對市場進行分析，這是每個大區經理每月的必修課。
當然，每個公司的匯報方法可能不同，但是，絕大多數公司可能采用的是情況匯報，而較少情況分析。也就是說，只是來到領導的辦公室或是通過電話，將情況全盤托給領導，然后加上一句：市場情況非常嚴峻，不得不加大投入，否則……在這種情況下，沒有詳盡的分析，往往讓領導做出的決策并不能真正達到想解決的目標；同時由于沒有針對性，也使投入極大浪費。所以，在掌握一定的情況下，對市場進行分析，是一個大區經理不斷提高自己的一個過程，也是公司整體營銷能力提升的必由之路。 既然已經提前要求了大區經理做月度分析報告，他們又是各自市場的管理者，對市場肯定很熟悉，那么，為什么向朱駿匯報之后，朱駿卻不以為“樂”，反倒苦惱呢？朱駿之所以苦惱，力樂公司的大區經理月度報告在現實中之所以還存在很多其他問題，是因為：
1.每個大區經理的匯報程序都不一樣，造成經常的避重就輕，該說的問題沒說，不應該說的問題卻在浪費時間；太多情況下只報喜不報憂。
2.很多問題根本就沒有跟蹤，上個月執行過后，“干打雷不下雨”的浪費大量資源的營銷方案，領導根本就不了解效果。造成資源浪費的惡性循環。
3.沒有分析，只有事實呈現給領導（或者有時事實都是虛構的），讓領導來拍板，這樣造成領導在短時間內經常不了解情況下做出錯誤決策，從而嚴重影響工作。
4.只重在前線打仗，不重內部提升，這樣造成內外脫節，內部嚴重腐化和無能，在外部市場上也就越來越沒有戰斗力。
5.計劃是內定的，是不能分析的，這是很多企業的缺陷。而在計劃實施之前，根本沒有機會來探討其可行性；
6.月度報告沒有分析，全是在走過場。只將其當作任務，而不是一項重要的工作。 “灌下四藥”解除苦惱
朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓大區經理的月度分析報告發揮應有的作用，首先，要堅決杜絕“月度分析報告”淪為“月度問題報告”、“要錢的門路”等。其次，還要以具體的內容要求來讓大區經理知道月度分析報告到底該分析什么、報告什么，即必須包含哪些內容，以此讓他們不再“跑題”，指東道西。這里介紹一種形式。
月度分析報告可以在講臺上做演示，以圖獲得公司管理層的認可，并且當中提出的建設性意見能讓領導參與討論，并能得出即時的答復，這樣不失為一種非常好的溝通方式。
那么，怎么樣才能在一兩個小時內將這種分析報告達到預想的目的呢？看來，月度分析報告也是非常重要的一份演講素材。站在臺上將月度情況先作陳述，這種一月內的營銷事實的陳述應該都會更短。以這樣的匯報形式，將不得不讓大區經理做大量的分析工作。
很多企業的月度報告都是直面問題，卻對上個月的問題跟蹤等缺乏認識；還有的企業只講銷量，不講利潤，沒有經營意識；這都是月度分析報告不應該忽略而重點討論的。一份月度分析報告（而不是情況匯報報告）最好應該包括這4大部分：1.上月情況跟蹤回顧；2.本月情況分析（包括銷量分析、費用（財務）分析、價格分析、渠道分析、促銷分析）；3.內部管理回顧4.下月計劃。
一、上月情況跟蹤回顧
這是某企業一大區經理陳澤做的月度分析報告：“這是上個月執行開蓋有獎以來，銷量的變動情況。從圖中可以看出，我們的產品銷量增長了30%，超過了預期。而競爭對手的銷售受到一定影響，據業務員調查的信息，對手的銷量嚴重下降，雖然在我們推出活動10天后，對手也推出類似活動，但效果明顯不如我們。總體來講，在我的這個區域內，嚴重阻止了對手今年來勢兇猛的勢頭，至于本月是否還要繼續，在后半部分我們共同制定了一個方案，請領導審定……”
大區經理可通過上月的各項分析及建議，在市場上實施后，進行情況跟蹤回顧。這樣領導不但知道各個區域的執行力及執行效果怎么樣，也能得出決策的正確與否，便于提高。
這種上月情況跟蹤回顧的主要內容應該是，上月的月度分析報告中提出的問題的解決結果。盡量以對比的形式來呈現，成功的，要找到成功的經驗所在；沒取得實效的，還要在這次會議上重點研討新的思路、新的辦法。
國內企業不缺乏發現問題的能力，但經常缺乏將問題一追到底的決心，到最后，問題仍是問題。一個問題說了幾十遍仍未能解決的企業大有存在，這除了一線員工的執行力不強之外，與整個企業都沒有解決問題的毅力，每次銷售會議的論題太多且雜而未能取得可執行性的具體辦法都有很大關系！
國內企業很怕談問題，而外企的營銷會議卻只談問題，不談成績。這是內企與外企存在很區域別的地方。所以，這種會議要達成實效，還是建議各企業將這一項重要內容加進來！
實務：上月情況跟蹤回顧一般包括以下內容及方法：
1.銷量、產品覆蓋率和市場占有率的變化及分析的原因——圖表法。
2.特殊考核項目情況跟蹤，如生動化、新品上市鋪貨、促銷政策跟蹤等——專項跟蹤監督表格和其他管理工具法。
3.上月度分析報告中的各關鍵項目跟蹤——對比法。
二、銷售分析
陳澤：“我們來看看這個對比分析圖，對手雖然上個月只是在我們推出促銷10天后才推出類似政策，但不可忽略的是，他們正準備在這個月上一個新產品，這個新產品以低價入市，在渠道上做促銷，不針對消費者，目的是為了兩支產品形成產品組合，共同抵御我們的促銷。這樣的話，如果對手將兩個產品捆綁起來進行鋪貨，將攻到我們的終端軟肋，所以，我們能不能在對手入市之前，抓緊時間，集中力量，在終端實施陳列方案，進行終端攔截……”
在這里為什么要著重將“分析”兩個字強調，而不是情況匯報，原因是現實中很多企業的營銷一到分析時就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報告，只有情況，沒有分析，直接達成心中想好的結論，這種現象普遍存在于企業中。所以，這里最好固定一些分析工具，數據或情況一定是要為分析做服務。
一些主管、經理，甚至是大區經理或總監級人物，都缺少一些可應用的分析工具。其實，除了大家熟悉的SWOT分析工具外，分析工具還有很多種，但量化分析或對比分析是基本原則，盡量避免憑空猜測、主觀臆斷的一些分析方法。如對市場情況的調查就可用對比調查法，得到的競爭對手情況就可與本公司的一些情況進行對比，有的企業明確規定，任何一項市場情況都必須是有一項本企業的表現，就一定要有競爭對手的狀況。還有市場部門經常應用的加權評分法，通過將一些不成體系的數據資料用統一的標準進行評分，配套以每個指標的重要性（權數），最終得出量化后完全可比較和分析的指標，都是非常適用的銷售分析工具。
本塊內容分析主要包括銷量分析、費用（財務）分析、價格分析、渠道分析、促銷分析等，是從單個關鍵指標來分析的。如果大區經理隨著這些分析的熟練運用，完全有可能將以上幾個分析因素整合到一起來分析，如銷售—費用分析、渠道—價格分析、銷量—促銷分析、價格—促銷分析、促銷—費用分析等。
為節省時間，以上分析可將常規分析內容省略，而著重分析異動情況。建議最好全部用圖或表表示，便于公司管理層能清晰、透徹地看到各類變化。如果大區經理能在以圖或表呈現原因的詳盡分析的同時，又能通過分析結合自己的經驗，提出改進措施或意見、想法時，這種行云流水式的解決問題方式，是很容易取得公司領導的認可的。
當然，很多企業也正在進行諸如銷量分析、價格分析、渠道分析之類的匯報，但卻往往是先設定了結果的主觀判斷，結論下了，然后再使勁去找原因來支持它，這使分析也就失去了意義。
通過各方面的異動分析，基本的營銷策略將由大區經理不斷提出。這種初具雛形的營銷策略，通過當場所有人的頭腦風暴式的建議，加上激烈討論后的不斷完善，這時的營銷策略將是最完善和最有戰斗力的。
很多大區經理甚至是所有一線的營銷人都有點害怕與財務部門打交道，也不喜歡與市場部門打交道，很多時候都是不得已而為之。這除了因為幾個部門的具體工作目標不同（但總體的銷售產品的目標相同）之外，主要還是缺乏溝通。如果月度分析報告會上有各個部門人員的參與，有他們的意見和建議，這樣，無形之中給大區經理掃平了很多溝通障礙，在具體執行的問題上也易溝通和達成一致。
我們經常將營銷策略當作討論的一個最最重要的事情，這是有偏差的。它應該是通過分析和討論后的一些水到渠成的結果。也就是說，有了分析，結果將不點自明。
實務：銷售分析主要包括以下內容及方法：
1.銷量分析：對比分析法、內部因素分析法、關鍵點分析法、競爭因素分析法等。
2.費用（財務）分析：投入產出比率法、單箱成本法、促銷活動評估法、邊際利潤法等。
3.價格分析：渠道各層級的進出價格與利差分析法、競爭對手價格對比法等。
4.渠道分析：渠道地圖分析法、經銷商渠道結構分析法、ABC層級分析法等。
5.促銷分析：促銷效果費用評估分析法等。
三、內部管理回顧
陳澤：“我們為什么只能做一些‘開蓋有獎’之類的交給經銷商去實施的促銷，而很少做終端場所的活動，如陳列獎勵、單品獎勵等，除了因人員短缺，不能各個點都受到控制，根本沒有時間去檢查監督之外，在流程上也存在一些問題，如對終端場所的反應必須非常快，他們希望一周后能兌付，而按我們的流程，這是兩個月內才可能兌現的事情。我已經準備讓每個地大區經理設立一個督導機制，每月將這類情況反映上來，便于及時解決問題。后面我將談到這個督導方案，它還會對一線人員的‘人浮于事’大有用處……”
銷售部門經常是重市場不重管理。這種懷有“只要銷量好，誰也管不了我，天王老子我也不怕”的營銷人員大有人在。所以，要在這種極重要的月度分析報告上撥亂反正，將內部管理提上重要議程。
都說內因是一件事情成敗的決定因素，而營銷成績的好壞最終還是取決于人員素質的提升以及團隊整體的戰斗力量。這完全依賴于良好的內部管理工作。
同時，國內企業的大區經理經常會埋怨企業的管理沒有流程，人浮于事，一件非常緊急的事情決往往在內部就被無限期拖延……在內部管理回顧中，都會將這些因素有形無形地表現出來。這是大區經理取得公司領導層以及公司各部門人員支持的一個好機會，也是大區經理自省內部管理是否存在問題的機會。作為大區經理，很少能再取得做普通員工或基層主管（主任）時經理的循循善誘的機會，管理能力的提升將受到一定限制。向公司領導、各相關部門匯報，取得他們的指點，可以彌補這方面的缺陷。
實務：內部管理回顧主要內容
1、流程回顧。
2、人員管理及人力資源回顧。
3、基層執行力回顧。
4、機構管理回顧。
5、人員考核與激勵回顧。
四、下月計劃
下月計劃中的部分內容，可能是早已經安排好的，但從這個分析報告上還是能做點文章。如通過前面的分析，就可對目標進行一下初檢，能讓大家討論一下可行性如何，便于對不合理的計劃做出最終調整。
本人自xxxx入職公司以來，在營銷管理中心市場部擔任高級市調專員職務，主要負責市場研究方向工作。具體工作包括撰寫專業市場分析報告、競品項目調研、市場動態監控、為營銷策略調整提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
市場部市場研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告（周報、月報）、四城市房地產銷售市場月度宏觀報告、某市房地產市場月度宏觀分析報告、市場動態監控等；臨時性工作主要包括競品項目調研、競品項目調研報告、競品項目賣點分析等；專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。
市場部作為營銷管理中心結構調整及專業分工細化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調研及市調報告，后經本人建議領導認可改進并豐富了各種專業報告的表現形式及結構，豐富了內容涵蓋面并相應提升了專業性及可讀性，增加深化了報告種類。和領導及同事一起重新搭建了市場部工作架構，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現流程化、專業化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
在履行例行工作及臨時工作期間，也為領導及時提供了最新市場及競品項目動態和決策參考內容。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調研，在全面詳細了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎上為領導提供了相關參考意見，最終促成了“首付分期”策略應用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。
在售項目競品監控是市場部重要例行工作之一。根據對在售項目周邊區域競品項目的長期市場跟蹤及調研，市場部依據同區域、同期入市、產品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進行賣點的客觀分析對照。目的在于通過各個項目的優劣勢對比分析，學習及借鑒競爭對手成功的賣點及營銷策略并為我所用，并將優劣勢賣點應用于銷售說辭及推廣策略改進工作中，對在售項目的銷售起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進作用。
在完成本職工作同時，間暇期間也配合其他同事進行在售項目論壇維護工作，同樣取得了一定成績。
雖然市場部市場研究工作已步入正軌，但尚處于起步階段，需要改進及提升的地方很多。本人工作還缺乏一定的積極主動性，溝通略顯不足，對市場敏感度有待改進。報告的深入度和涵蓋面有待提高。將在今后工作中虛心學習，不斷改進提高，逐步推進市場研究工作，為營銷決策及項目銷售工作做出自己應有的貢獻。
積極拓展與國內金融機構、投資機構的互通合作，參加一些有形影響力的行業會議，及時掌握政策動態，獲取市場資源，以項目投資分享為合作點，強化品牌影響。以下是為大家整理的市場銷售計劃制定資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
市場銷售計劃制定一
新年該有新的工作計劃了，下面是我本人20xx年工作計劃如下：
一、工作思路
市場部門將全力配合公司目標，制定相應工作目標及計劃，并嚴格按照此計劃方案落實執行。由于市場部成立時間短，部門業務人員不足，前期業績達成存在一定困難，需要在不斷完善過程中從低到高逐步累積提升。
二、工作目標
根據目前人員狀況，以及市場部成立初期，設定此計劃目標：
(一)部門人員架構完善，理財團隊建設
完善部門人員配置，根據理財業績狀況及管理能力，從理財專員中產生。
1、拓寬招聘渠道，配合人事部門抓緊時間招聘，如有需要，參加現場招聘會一次;
2、根據部門業績狀況，對理財專員全面定崗，優勝劣汰，在中旬之前，確定部門人員數量，并在月底之前，全部配置完成。
(二)擴大品牌影響力
1、網站建設
客戶投資平臺系統升級，目前正在測試中，完善平臺功能，豐富界面內容，由企劃負責，并不定期召集相關人員檢討平臺功能。
2、制作公司宣傳畫冊
目前企劃人員正在設計中，公司放年假之前完成，并要求公司所有人員攜帶部分回家過春節，利用春節拜訪親人朋友過程中宣傳公司，提高公司知名度、
3、加大廣告投放力度
4、參加有影響力的行業會議、活動
積極拓展與國內金融機構、投資機構的互通合作，參加一些有形影響力的行業會議，及時掌握政策動態，獲取市場資源，以項目投資分享為合作點，強化品牌影響。
(三)融資目標達成方案
1、理財專員業務開展
首先，培訓理財專員，全面了解公司產品，認可公司產品，從緣故市場著手開展業務，并要求理財專員設定個人目標，提出具體方案，并監督落實執行。
2、定期舉辦公益性理財推廣活動
在業務拓展過程中，與贛州各大住宅小區物業聯系，在小區內部舉辦一些小型公益性理財推廣活動，主要提供免費理財咨詢，適當配備注冊小禮品，提高“中盈”知名度，挖掘客戶資源。
3、借助中國傳統節假日，舉辦客戶答謝會議，維護好老客戶，并向客戶傳達政策以及公司長遠規劃，以便挖掘客戶背后的客戶資源。
(四)配合及支持
1、公司內部定期舉辦一些戶外拓展活動，加強員工之間的溝通，增強員工歸屬感和團隊凝聚力，以便于留住人才，管理人才，應用人才。
2、適當時間，允許員工攜帶家屬參與公司舉辦的戶外活動，以便得到家屬支持，并推薦家屬的親朋好友參與公司的理財投資，培養忠誠投資客戶。
新的一年，希望各部門能相互配合，希望能通力合作，共同完成公司的年度目標。
市場銷售計劃制定二
作為公司市場部的經理，我要更好地負責20xx年的市場工作，所以我做了如下工作計劃：
一、制定20xx年銷售工作計劃
科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定20xx年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
二、實行精兵簡政、優化銷售組織架構
認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
三、嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
四、科學市場調研、督促協助市場銷售
市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。
市場銷售計劃制定三
本人20xx年工作設想主要基于以下幾方面：
一、完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構
目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。
二、擴大專題研究內容及層次
目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市嘗土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。
三、拓展咨詢顧問工作范圍
除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
四、完善公司企業品牌
摘要：文章主要描述了客戶關系管理的內容、重要性及實現客戶關系管理信息系統的優點，提出通過客戶關系管理系統建設來提高公司的管理水平和銷售利益。
關鍵詞：客戶；客戶關系；管理
客戶關系管理（Customer Relationship Management，CRM）是企業的一種經營戰略和策略，它用來解決企業與前端客戶關系的建立和維護問題。客戶關系管理的目的主要在于：留住高終身價值的老客戶，贏取具有潛在價值的新客戶，在讓客戶100%滿意的同時企業獲取一定的利潤，實現客戶與企業的雙贏。客戶關系是企業利潤的“源泉”。而利潤又是如何分配和實現的呢？可以用企業中存在的雙重20／80法則來簡單解釋：在CRM理論中，它是指企業80%的利潤來源于20%的客戶；在銷售管理中，有一個著名的“馬特萊法則”，它是指企業20%的銷售人員大約為企業帶來了80%的銷售業績。
客戶關系管理提供全面深入的客戶資料，包括基本信息、合同書、方案書、歷史交易、聯系記錄、信用等級等，以一張客戶卡片為起點，可以獲得客戶的所有信息，并且可以逐層追溯直到最具體的細節；CRM涵蓋售前、售中、售后的整個環節，包括市場活動、銷售機會、客戶聯系、合同流轉、客戶服務等，提供對客戶的全生命周期的管理；同時，將客戶和伙伴納入CRM之中，實現內外部雙向的信息交流和業務處理，從而使企業內部的人員和客戶真正連接在一起。
在市場競爭的今天，企業擁有了完整的客戶關系就等于擁有了市場。如何才能真正擁有這些客戶呢，只有把握和贏得了客戶，才能真正擁有客戶資源。客戶是企業的生存之道。客戶以不同形式存在：購買企業產品的顧客、分銷商、合作伙伴、銀行、政府機構、甚至另一部門的同事等等。售前、售中、售后，環節眾多，信息繁雜，難以清晰掌握；企業習慣于禁錮信息渠道，將供應商，分銷商和顧客分離于內部信息系統之外，使他們無法參與企業的商業流程；傳統的客戶關系管理系統由于沒有和其它系統整合，前臺和后臺支持被割離，前臺人員無法深入組織的后方獲取信息。因此要突破傳統方式，實現客戶的信息化管理，就需要借助現代化的管理工具，即客戶關系管理信息系統，此系統可以建立成企業內部的，也可以建立成由客戶共同參與的客戶關系管理信息系統。
通過客戶關系管理信息系統，客戶信息將不再是分散在多個數據庫中紙張、文檔或者在郵件中了，而是在系統內形成了比較完整的客戶信息，此信息包含了客戶、分銷商、合作伙伴等所有企業外部資源以及與其相關的合同、文檔、交易記錄、服務記錄、工作流等信息，對于客戶的基本信息如稅號、賬號、地址、經營范圍、聯系方式、規模大小等均可以完整體現，另外在系統內的客戶信息有的還包含了企業內部的財務相關的信息和與銷售相關的銷售業務信息，通過客戶信息，實現了客戶和銷售業務的緊密結合，達到了通過客戶管理業務的銷售模式。既然客戶資源如此重要，客戶關系管理信息系統能對其進行完整、準確、及時地管理，因此，客戶關系管理系統才是真正實現客戶資源的真正管理手段，這就需要建立配備一整套的客戶關系管理信息系統來實現對客戶的建立、維護和使用，并通過相關接口與企業內部的業務系統相銜接，真正實現客戶業務的無縫連接。
在建設客戶關系管理信息系統項目時，創建和維護客戶信息，需要銷售業務人員整理并提供大量客戶信息，有時同一個客戶可能會對應多個銷售人員，這就需要客戶關系管理人員在客戶進入系統之前，進行，并經銷售業務人員的幫助以便辨別客戶的唯一性，保證收集客戶并進入系統的客戶的質量。對于客戶的管理，由于不同的客戶對公司的貢獻不一，因此需要對客戶進行分級別進行管理，以便銷售人員清晰地區分哪些客戶是面臨簽單的，哪些客戶是需要再進一步跟蹤的，這將有助于他們制訂相應的銷售政策，保證銷售策略的正確實施，達到預期的銷售目標，實現銷售利潤。通過客戶關系管理系統，可以完整地記錄客戶的情況，不會因為銷售人員的離職或職位變更，客戶無法迅速和清楚地交代給其他的銷售人員而影響公司的正常銷售業務，保證了后續的銷售人員可以很快地了解該客戶的相關信息和業務信息，保證銷售效益的正常實現。
通過客戶關系管理，還可以對銷售活動進行管理，銷售管理要從售前、售中到售后，是一連串的連續的緊密地結合，對于售前，可對客戶進行訪談，進行客戶聯系、客戶跟蹤、客戶價值評估、銷售機會評估，以求幫助銷售人員掌握銷售活動的關鍵點和細節，大量的分析報告提升了銷售活動的可執行性和成功性，同時，通過與客戶緊密的結合，使得在銷售活動的過程中與客戶保持密切的、雙向的溝通，以保證銷售合同的順利簽訂，實現銷售目標。銷售分析以多種角度分析客戶，包括客戶的行業、狀態、類別、支付方式、信用等級、規模、地理分布，銷售機會統計、合同狀況統計、客戶價值分析等，提供給營銷更具針對性和計劃性的決策支持。
總之，通過客戶關系管理系統進行客戶管理，可以提升公司內部的基礎管理水平，提高工作效率，提高在客戶中的信譽度，提高市場占有率，使公司實現利潤的最大化。
（作者單位：石化盈科信息技術有限責任公司）
財務需要熟悉財務各模塊流程及賬務處理，了解企業內控管理，熟悉ERP系統的運作流程，熟悉金蝶等財務軟件，以下是小編精心收集整理的財務并表處職責，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
財務并表處職責11.協助總經理制定公司中長期發展戰略和規劃，組織編制公司財務戰略規劃，并實施;
2.參與公司重大決策，從財務、資本、風控、政策等方面提出前瞻性的預警及措施建議;
3.根據公司發展戰略，搭建合理的財務管理體系;
4.建立并完善公司財務管理制度、工作標準和相關工作流程，進行有效的內部控制;、
5.負責公司的會計核算、成本管理、稅務管理、預算管理、資金管理及風險管控;
6.根據公司經營規劃，組織、指導各部門編制財務預算，并持續進行階段性預算完成分析;
7.研究和掌握國家稅收政策，開展公司稅務籌劃;
8.制定公司資金運營計劃，統籌資金管理，并進行有效的風險管控;
9.制定公司財務分析體系，定期組織財務和專項分析，為經營決策提供依據;
10.負責融資的全面工作，推動公司融資工作的成功實施;
11.負責部門員工的工作安排，并對下屬進行工作指導，確保部門工作的順利開展;
財務并表處職責21.申請票據，準備和報送會計報表，協助辦理稅務報表的申報;
2、制作記帳憑證，銀行對帳，單據審核，開具與保管發票;
3、協助財會文件的準備、歸檔和保管;
4、固定資產和低值易耗品的登記和管理;
6、協助主管完成其他日常事務性工作。
財務并表處職責31.負責公司的會計核算業務，正確設置會計科目和會計賬簿;
2.負責公司日常賬務處理，審查原始單據，整理會計憑證，編制記賬憑證;
3.負責編制公司的會計報表及財務分析報告;
4.負責編制細化的公司各部門預算、決算報表;
5.負責總分類賬、明細分類賬、費用明細賬、固定資產賬簿的登記與保管;
6.負責核算項目成本、分攤各種費用，計提固定資產折舊，核算各項稅金;
7.審核、裝訂及保管各類會計憑證;;
8.定期對賬，發現差異查明原因，處理結賬時有關的賬務調整事宜;
9.負責公司稅務業務申報，稅金的繳納工作;
10.負責管理公司報表、稅務報表、統計報表等各種報表的上報;
11.配合公司年度審計、項目課題專項審計工作;
12.完成上級交辦的其他事項。
財務并表處職責41、負責財務全盤管理工作，主持部門日常管理工作;
2、負責財務計劃、管理制度的制定及實施;
3、負責公司各項財務審核工作、做好財務管控;
4、財務預算的編制工作，根據經驗規劃制定資金使用計劃。
5、負責公司財務報表分析，保障公司運營效益;
6、負責公司資產管理，定期進行資產盤查和應收款項的催收;
7、負責公司稅務籌劃工作實施，減少稅收風險，享受稅收政策;
8、做好業財融合，為業務部門提供財務專業指導工作，保障業務開展;
9、根據公司發展規劃，做好財務隊伍的梯隊建設和人才培養。
財務并表處職責51.負責各部門費用核算、報表出具、銷售分析
;
2.負責庫存管理相關工作;
3.負責核算業務部門的利潤表，統計運營部提成
4.負責部門預算、費用管控，審核費用單據及相關付款單據;
5.審核與處理財務相關工作、監督銷售相關懲罰制度的執行;
6.協助領導完成其它工作。
財務并表處職責61、負責財務信息系統的運維、搭建、維護及優化;
2、結合公司的業務戰略與財務戰略，設計實現財務自動化、專業化、無紙化目標的系統藍圖，并有計劃有組織地實現財務智能化藍圖;
3、統籌管理所有財務相關的系統，協調財務需求、業務需求及技術實施三方，協同管理不同系統間的關聯影響，設計并實現效的系統間信息互通;
4、負責財務內部的系統管理，制定系統管理制度(職責、規范)，對關鍵系統管理節點進行審核控制，建立財務內部的系統培訓機制;
財務并表處職責71、公司備用金管理，業務款收付，銀行業務，費用報銷，應收賬款管理，及月底對賬工作;
2、成本控制、流程管控;
對于一個不斷發展壯大，人員不斷增加的企業和組織來說，計劃顯得尤為迫切。以下是小編整理的市場部個人工作計劃范文，希望對大家有幫助!
市場部個人工作計劃范文
一、主要業績指標及完成情況
市場部20__年度主要業績指標完成情況：
截止20__年__月__日，我公司共發展二級合作網點兩個，魯山、舞鋼。因無配備專業的市場專員負責，20__年全年二網的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20__全年二網總計銷售18臺，在20__年10月我公司結束與魯山順發的合作，開始于魯山大團結汽貿城合作后，形式有了好轉，主要是魯山大團結的經營理念與模式有了很大的提高，包括場地的正規建設都很好。另加上新店開業，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達到6臺。
二、市場部主要工作回顧20__年度市場部主要工作包括以下幾個方面。
1.市場活動匯總
一季度
一月：迎新春，紅運禮——本次活動深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時也促進銷售,也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.
二月：汽車文化宣傳長廊——借汽車文化長廊這個平臺讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認知和肯定我們的品牌同時強化四車型可信賴、高品質的形象。
三月：榮耀共享，春情回饋——根據銷售顧問反應銷售情況,得知本次活動有明顯效果,來店和來電量有明顯增加,活動以來截止今天,銷量20臺(含汝州一臺)，訂單7個雅閣，2個奧德賽，1個鋒范,來店批次總63，首次來店批次總104，來電總數43,效果明顯增加，本次活動效果還比較理想。
三月：熱銷200萬，廣本傾情送——此次活動積極消減了庫存，緩解了資金周轉壓力，提高市場占有率，最終提升銷量，完成任務目標。
三月：鷹城春季購車節——本次車展以飛度,鋒范為主推車型,以“輕舞飛揚鋒芒時代”為活動主題,突出時代氣息,以特色的推廣促銷活動方案,吸引針對用戶群.達到銷售效果。
二季度
四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會風潮,借助本次世博會強大的影響力,開展“購雅閣，看世博”的抽獎免費體驗游活動，通過本次活動宣傳過后，來電咨詢和來店看車人數有明顯幅度增加，對近期有意向購買雅閣的用戶具有很強吸引力.活動期間,雅閣定單銷量總計43臺.
四月：鷹城首屆春季汽車團購節——我們經過總結三月份連續兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強了對銷售顧問的培訓，做細做足車展前期的籌備工作，致使本次團購節上所有銷售顧問精神面貌都很好,氛圍很不錯,雖然沒有達到我們預定的銷售目標,但是本次車展也達到一個很不錯的銷售結果.
五月：中國名媛時尚文化巡禮——中國名媛時尚文化巡禮是針對高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動，本次活動的主要媒體宣傳有平頂山電視臺和平頂山廣播電臺，我店為本次活動的贊助商，借助兩大強勢媒體優勢提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強化車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動沒有起到良好的監督執行,致使顧客報名度非常低,望以后加強活動的監督執行.
五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優惠政策，給顧客真正優惠，在店慶期間達到一個比較好的銷售。
六月：廣本四杰魅力科技升級版上市搶購會——通過閉館的銷售方式，結合文藝表演，現場氣氛營造，強有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達到很好的銷量。
三季度
七月：鷹城夏夜賞車會——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會，讓消費者在夏夜舒適的環境下賞車,有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.
九月：鷹城車模大賽暨秋季團購節——為積極應對，我們通過強有力的促銷手段和強大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購車節的影響力，車展前期在各主流媒體上進行大規模的活動宣傳，又加上有中國第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發掘更多的潛在客戶。積極消減庫存，緩解資金周轉壓力，打壓競爭對手，提高市場占有率。
四季度
十月：鷹城廣場秋季團購節——車展在涼爽的十月金秋進行，我公司推出的特別獻禮政策能有效吸引顧客,主辦方和我公司都進行了大力宣傳，廣播、電視、報紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區位置好，在廣場主入口,布置大氣，展現了我良好的品牌形象
十月：歌詩圖上市——用尊貴專用的展位來擺放歌詩圖，充分突出了歌詩圖的尊貴性，而且也吸引了進店顧客的目光，從而使新車---歌詩圖在鷹城形成良好的口碑。
十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會——此次能爭取到周杰倫群星演唱會的總冠名權，并且在演唱會中途舉行新車——歌詩圖的上市會，是一次前所未有的成功品牌宣傳，現場包括舞臺兩側巨型廣告牌、座椅等無處不在的廣本元素，總經理上臺宣布歌詩圖正式在平頂山上市發售，這些都為廣本在平頂山的美譽度奠定了堅實的基礎。
十一月：魯山二網周末團購會——在這次的周末活動中，砸金蛋是其中的亮點，由購車的顧客自己來再訂車的基礎上再砸出，讓顧客真正的購得，并且提升了廣汽本田在魯山二網的品牌形象，為廣本在魯山打開市場奠定了基礎。
十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會——此次活動的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動，現場主持人慷慨激昂和幽默風趣讓邀請到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽度提高到一個新的層次。
2.市場推廣活動
(1)市場部在本年度通過一系列的市場宣傳運作，包括冠名周杰倫群星演唱會，年末答謝會等宣傳活動，直接推動銷售部銷售進程基礎上極大地促進了市場渠道的拓展。
(2)通過幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽度，同時也宣傳了企業。
3.廣告宣傳活動
市場部今年在平頂山電視臺，平頂山晚報，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動，同時也促進了品牌價值的提升。
4.市場部規范化管理的推進
為了提升市場部的競爭能力，在本年度配合公司相關部門開展了市場部規范化管理運動，重新對市場部運作流程進行了規范，為明年工作效率的提升奠定了基礎。
三、工作中存在的主要問題
1.與二網聯系不夠多，很少幾乎沒有時間去二網親身體驗，分析，二網所在城市的各項調查，致使二網銷售量比較差。
2.工作職責不明確，市場運作沒有主見，領導安排什么，自己就去做什么，不能獨立的去做一些有創意，有利于公司以及市場工作的方案。
四、主要應對措施
1.加強與二級網點的溝通
市場部計劃在新的一年里重點加強與二級網點的溝通，定點去二網做市場調查，分析，給予二網協助，銷售人員的產品知識，和銷售技能的培訓工作，有計劃的去實施。
2.組織計劃管理與執行方面的培訓
市場部擬通過組織計劃管理與執行方面的培訓，增強市場部管理人員的計劃管理能力，同時強化基層市場人員的執行能力。
市場部個人工作計劃范文
一)完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構。目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。
(二)擴大專題研究內容及層次。目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。
(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
(四)完善公司企業品牌。通過在公司內刊角度設立市場專欄。活躍公司企業文化，提升公司員工專業能力及市場敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業市場分析文章，使公司全體員工提升其專業信息量、并在不同層面對市場動態激發不同層次的思考及借鑒。
市場部個人工作計劃范文
一、市場部職能：
市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協調各部門工作職能。是企業的靈魂。
2.市場部工作標準：準確性及時性協調性規劃力計劃性執行力
3 市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。協調各部門特別是研發生產部的協調工作。組織銷售部進行系列培訓。監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門。
二、市場部工作計劃
1 制定17年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2017年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2 實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
4 科學市場調研、督促協助市場銷售:市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成
5 協調部門職能、樹立良好企業文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。
研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。
財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。
從企業編制的全面預算管理的內容來看，大多數企業都把編制的重點放在利潤預算、管理費用預算和銷售預算上，而編制投資收益預算和資本支出預算的企業較少。因此，我們應該以戰略全面預算管理來替代傳統全面預算管理。通過運用多種分析手段和技術方法，提供并分析有關企業財務、內部經營過程、顧客等的綜合信息，利用更為合理的全面預算編制方法構筑較為完善的全面預算管理體系。將財務預算指標和非財務預算指標相結合，市場化評價和內部評價相結合，結果評價和過程評價相結合。它提供的不僅僅是關于顧客和競爭對手的具有戰略相關性的外向性信息，也對企業自身的內部信息進行戰略審視，幫助企業管理層了解情況，進行戰略思考，進而據以制訂和實施戰略，最大限度促進企業“價值鏈”的改進與完善，并不斷增強其長期競爭優勢，以促進企業長期、健康地向前發展。
一、全面預算管理工具與應用
全面預算編制緊緊圍繞資金收支兩條線，涉及企業生產經營活動的方方面面，將產供銷、人財物全部納入預算范圍，每個環節疏而不漏。具體細化到銷售收入、稅金、利潤及利潤分配預算；產品產量、生產成本、銷售費用、財務費用預算；材料、物資、設備采購預算；工資及獎金支出預算等。預算編制過程中，每一收支項目的數字指標得依據充分確實的材料，并總結出規律，進行嚴密的計算，不能隨意編造。確定后，層層分解到各分廠、車間、部門、處室，各部門再落實到每個人，從而使每個人都緊緊圍繞預算目標各負其責，各司其職。年度，月度全面預算下達后，就成為企業生產經營經濟運行所遵循的基本準則，在執行過程中要做到：①有效控制。權限由總經理掌握，控制月度各預算項目實際發生值與預算控制計劃值差額比例在5%之內；年度各預算項目實際發生值與預算控制比例差額比例在4～5%之內，如遇特殊突發事件超出年度預算、月度預算差額控制比例的開支項目，則由開支部門提出書面申請，按程序逐級申報并經原批準機構審議通過后實施。②信息及時反饋。建立信息反饋系統，對各公司、部門執行預算的情況進行跟蹤監控，不斷調整執行偏差，確保預算目標的實現。
全面預算實現了財務部門對整個生產經營活動的動態監控，加強了財務部門與其他部門之間的聯系，尤其是財務部門與購銷業務部門的溝通。全面預算控制制度的正常運行必須建立在規范的分析和考核的基礎上，財務部門根據某個時期企業靜態的會計資料的反映和各部門會計派駐員掌握的動態經濟信息，全面、系統分析各部門預算項目的完成情況和存在的問題，并提出糾偏的建議和措施，報經總經理批準后協同職能部門按程序對各部門的預算執行情況進行全面考核，經被考核部門、責任人確認后獎懲兌現。
考評不僅為實現對于生產經營活動的過程控制提供了手段，而且其關于差異的分析和評價是期末綜合考評的基礎和依據，兩者的有機結合才能使預算作用得以充分發揮。預算控制只有過程與結果并重才能真正發揮其系統控制的作用，而動態考評作為過程控制的重要手段，與期末的綜合考評相得益彰，使預算管理的作用得以充分發揮，其意義和作用應引起企業的高度重視。
二、企業預算管理體系的基本內涵和內容
預算是行為計劃的量化，這種量化有助于管理者協調、貫徹計劃，是一種重要的管理工具。預算包括營業預算、資本預算、財務預算、籌資預算等，預算管理可優化企業的資源配置，全方位地調動企業各個層面員工的積極性，是會計將企業內部的管理靈活運用于預算管理的全過程，是促使企業效益最大化的堅實的基礎。隨著規模的迅速擴張，如何保持原有高效的集中管理與監控，將戰略目標的執行力和績效考核作為內部管理變革的重心。而突出的動作就是在推行集中財務管理和全面預算管理，預算編制是預算得以實施的前提條件。在這個過程中，預算管理人員將會面臨各種各樣的問題，對信息系統的要求也各有不同：全面預算管理涉及到企業全面的業務，從銷售、生產、采購、財務等涉及到企業的方方面面。并隨著企業的管理水平不斷精細化。因此，信息系統建立的預算模型要能夠適應不斷變化的管理需求，系統的能夠隨著企業的管理水平不斷精細化。其次、全面預算要求各業務單元的參與，各單元按照分工的不同，各自處理相應的數據。全面預算最終要體現為財務預算，預算編制過程中有大量的財務規則和財務計算。因此，要求系統能夠提供財務智能工具，減少公式、規則的定義工作量，提高編制效率。為了達到此項目的，企業可以依靠電腦聯網的先進的軟件系統，通過專門的財務預算執行分析，定期地提供各類分析報告，內容包括公司所有的經營信息。例如，每天的報告有產品銷售分析、資金狀況報告，每月的報告有利潤分析、費用分析、存貨分析、應收賬款分析等等；及時、準確、詳盡的分析報告為公司高層人員管理、決策提供必要的信息。
三、對于如何能更有效的實施戰略全面預算管理，提出如下幾點建議
我國的大部分企業雖然已經實施了全面預算管理，但是對于與戰略理論相結合的戰略全面預算管理卻仍處于摸索階段。所以首先必須提高企業領導和決策層自身的素質及其對企業戰略管理及全面預算管理的認識水平。建立健全企業預算管理的組織體系，要使戰略性全面預算管理有效運行，企業除了建立完善的內部控制制度外，還必須建立一套切實可行的預算管理制度體系。要設立專門的預算管理組織機構作為預算管理的執行主體，以目標利潤為導向的企業預算管理的組織體系，正確分析自身所處環境的基礎上，制定出企業發展戰略，確定戰略全面預算管理的目標，企業在實施戰略性預算管理之前，應對自身所處的內外部環境、企業競爭地位進行充分分析研究，明確企業目前所處的位置，然后據此提出企業不同時期發展目標，準確制定企業發展戰略，解決“企業向何處去”的問題。戰略全面預算管理是對未來的一種管理，是實現全面預算管理目標和企業戰略目標的整體行動規則。全面預算管理目標實際上是以企業戰略為基礎的預算管理目標，沒有戰略意識的全面預算就會發生企業的短期行為，就會失去正確的目標和方向，不可能增強企業的市場競爭優勢。所以，戰略性全面預算管理必須是圍繞企業戰略的制定、實施、控制而采取的一系列措施的全過程。企業的戰略導向、將直接決定預算模式的選擇，決定預算重點及其需要從哪方面進行重點保障，決定預算目標如何具體確定。建立有效的預算監控和預算調整程序，當公司的各項預算均編制完畢并獲得了預算管理委員會的批準之后，各項預算就開始進入執行階段了。為了了解預算的實際執行情況，企業必須設置專門的預算監控部門對預算進行有效的監督，以降低風險，提高效率。對預算執行結果要有及時的信息反饋和預算調整，反饋是調整的基礎，調整的實質是使預算更接近于實際情況，更符合企業自身發展需要。預算監控是指在預算執行過程中，對預算執行情況所進行的日常的監督和控制。為保證預算目標的實現，企業應建立全方位的、多元的預算監控體系。
關鍵詞:銀行保險;銀保銷售;保險公司
中圖分類號:F84.32 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)02-0121-03
近年來,銀行保險業務在國內快速發展。根據保監會網站統計數據,2006-2008年,通過銀行渠道(不含郵政渠道)銷售的保險保費收入分別高達985.59億元、1 410億元和2 912.47億元,分別占當年全國保費總收入的17.6%、20%和29.8%。但在銀行保險業務快速發展的同時,銀保市場也暴露出越來越多的問題,尤其以手續費惡性競爭、銷售誤導與欺詐行為頻發、產品單一及售后服務差最為突出。
為解決當前銀保市場上的頑疾,提高效益,昆明市建行某城區支行進行了有益的嘗試,從2009年1月開始,在其所轄10個網點的保險銷售中引入保險公司,并取得了較好的業績。2009年1～2月份該行合計銷售保險2 100萬,共出有效保單280件,實現中間業務收入97萬余元。所屬十個網點中,有兩個網點實現開口率(指已銷售保單人員/網點總人數)達到100%,另有三個網點開口率在60%以上,員工銷售保險的積極性明顯增強,自主營銷能力顯著提升。同時,該行也一改躉繳型產品占主導的局面,所銷售保險產品新增了年金險、健康險及家財險,使保險產品搭配更為合理,客戶資源優勢得以充分發揮。
本文對昆明市建行某城區支行銀保銷售中引進的保險公司制進行研究,希望通過對該模式的分析總結(主要針對具體銷售實務中出現的問題,相關經濟理論分析不在本文討論范圍之內),能帶給銀行和保險業相關各方一些有益啟示,共同促進銀保市場的健康良性發展。
一、銀保銷售中所引入保險公司的架構
(一)傳統保險公司與銀保銷售中保險公司的差別
傳統保險公司分別與各家保險公司簽訂協議,負責銷售協議中的保險產品以及一些協議約定的相關服務,從保險公司處取得傭金;而銀保銷售中的保險公司卻和銀行簽訂服務協議,向銀行提供各種策劃、培訓及售后等專業化的服務,不再從事具體的保險銷售事宜,不從保險公司獲取傭金,轉而從銀行獲取手續費收入。協議簽署的對象,服務內容和獲得收入的對象均和傳統公司不同。實質上這種保險公司已轉變成為受銀行聘用,利用自身專業化優勢,為銀行提供策劃服務的咨詢機構。
(二)引入保險公司后各方人員構成及職責
第一,保險公司方面。保險公司負責銀保業務的人員由保險公司銀保部門經理、駐點客戶經理以及內勤構成。(1)保險公司銀保部門經理主要負責分行一級保險銷售方案的整體策劃;負責日常各網點的數據匯總與分析;定期向銀行主管部門領導提供保險銷售分析報告,并提出合理化建議與相應對策;利用專業優勢,初步選定合適的保險產品并進行組合搭配,提交分行主管部門作為選擇保險產品的決策參考;按月與各保險公司對賬,確保手續費的準確劃轉;同保險公司溝通協調,處理較重要或突發的事件。(2)保險公司駐點客戶經理主要負責所駐網點員工的保險知識與銷售技能培訓;網點保險銷售數據的收集整理與分析;定期向網點主管領導提供分析報告,并提出合理化建議;日常投保客戶的維護與售后服務;各種單證的傳遞。(3)保險公司內勤主要負責日常銷售數據的系統錄入;與保險公司的單證傳遞;公司客戶經理的考勤等。
第二,銀行方面。(1)分行主管領導根據公司建議,最終確定所銷售的保險產品品種和組合;制定保險銷售考核與激勵方案;根據保險公司建議確定各期保險銷售方案;同保險公司聯系、協調手續費率及各家保險公司各期銷售方案等重大問題。(2)銀行各網點一線員工則負責銷售協議中規定的各種保險;接受公司的培訓;與公司客戶經理共同維護投保客戶。
第三,保險公司方面。保險公司主要負責向銀行員工提供高層次的保險培訓;向銀行提供保險市場銷售報告并提出合理化建議;配合銀行方面不定期提供各種銷售活動的激勵方案;確保手續費用的及時兌付和最終的保險銷售售后服務等。
(三)引入保險公司后銀保業務日常流程
第一,投保單與正式保單的傳遞。(1)對于“銀保通”上線的保險產品,投保客戶直接在銀行網點領取正式保單,保險公司客戶經理把需交送給保險公司存檔的單證帶回公司,由公司內勤交送保險公司存檔;(2)對于沒有開通“銀保通”的保險產品,先由公司客戶經理把投保單交送公司,由公司內勤轉交保險公司,保險公司審核無誤后簽發正式保單,再由公司內勤帶回公司,交給駐點客戶經理,由客戶經理最終將正式保單送達投保客戶。
第二,宣傳資料的傳遞。先由保險公司內勤到各保險公司集中領取相應保險產品的宣傳資料,然后帶回公司,再適當分配到各個駐點客戶經理,由駐點客戶經理帶回各自銀行網點。
第三,糾紛及退保的處理。首先由保險公司人員安撫接待客戶,如能單獨解決則不必再通知保險公司,如不能單獨解決,則待客戶情緒稍微穩定后迅速聯系保險公司,再由保險公司專門負責售后服務人員作進一步處理。在此期間,公司客戶經理必須盡力解答客戶問題,努力化解矛盾糾紛,避免客戶對銀行造成負面影響。
之所以要嚴格控制投保單與各種資料的傳遞流程,嚴禁保險公司人員私自到銀行網點,目的在于切斷保險公司與銀行網點的聯系,避免再次發生保險公司私下的不正當競爭,維護正常的銷售秩序,迫使銀行員工能在無干擾的環境中迅速提高銷售技能,全面開展真正意義上的自主營銷,充分挖掘銀行的銷售潛力,最終確保保險銷售的良性循環。
二、銀保銷售新舊模式對比分析
(一)手續費惡性競爭有所緩解,保險公司經營成本有所下降
原有模式下,一家銀行往往會與幾家保險公司簽訂協議,因其擁有選擇保險公司及產品的權利,在與保險公司合作中處于強勢地位。保險公司為能進入銀行網點銷售,常常不惜代價競相提高手續費率;另外,除正常支付銀行手續費外,由于在銀行網點各家保險公司競爭激烈,迫使保險公司還要額外再支付銀行銷售人員一筆手續費,否則該網點銀行銷售人員會轉而銷售手續費較高的保險產品。在這兩種因素的作用下,銀保市場手續費競爭日趨白熱化,價格戰不斷,導致各家保險公司實際經營成本居高不下,經營效益大幅下降。
引進公司制后,首先,保險公司不需要再向銀行網點派駐駐點人員,可以節約大筆固定工資、費用和傭金;其次,保險公司不再直接與銀行具體銷售人員發生聯系,避免額外的手續費支出;再次,由于公司的加入,公司和銀行的利益一致,注重整體和中長期利益,在產品選擇方面更注重產品的適銷性,選擇產品時手續費的功能有所弱化,間接地降低了保險公司的實際經營成本。從昆明市建行某城區支行實踐來看,引入保險公司后,保險公司與銀行簽訂的協議中名義手續費率提高約1%(其中部分用來支付保險公司服務費用),但事實上平均節約成本在0.5%～0.8%之間。手續費的公開透明,使銀行相關人員尋租行為受到限制,降低了保險公司的經營成本,為銀保市場的健康有序發展奠定了良好的基礎。
(二)誤導欺詐行為減少,售后服務質量有所提高
保險公司駐點人員更換頻繁,迫于壓力,駐點人員往往只重視短期利益,不僅在自己的銷售中可能會出現誤導與欺詐行為,而且還會在給銀行銷售人員的培訓中灌輸一些所謂的“先進理念”,誘使銀行員工向自己的“有效行為”看齊,這樣一來,銀行部分員工也會在有意無意之間做出一些不恰當的行為,誤導或欺詐的行為就會產生,良好的售后服務自然也就無從談起;同時,保險公司高層往往把主要精力放在與銀行關系的維護上,而對銀保發展至關重要的售后環節卻不甚重視,也是導致保險售后服務差的原因之一。
引入保險公司后,保險公司駐點人員全部撤出,不僅保險公司駐點人員原來在保險銷售中的誤導欺詐行為隨之消失,同時對銀行員工的不良影響也得以消除。基于自身的職業形象和長期利益考慮,銀行銷售人員會慎重地向投保客戶推薦比較合適的產品,同時,保險公司從具體銷售事務中解脫出來,也可以把較多精力放在投保客戶的后續服務上,與保險公司一起做好售后服務,三種因素的共同作用使誤導欺詐行為減少,并使保險的售后服務有了一定程度的提升。
(三)保險產品的選擇更豐富,搭配更合理
原有保險銷售模式中,由保險公司和銀行直接確定所銷售的保險品種,但銀行負責人員往往并不具備較為專業的保險知識,在選擇險種時往往偏重于手續費率的高低,所選品種單一,通常為一些躉繳型產品,相對而言期繳型產品很少,而且這些產品又近似于銀行的某些儲蓄產品,和銀行產品構成潛在的替補關系,而非互補關系,隱含著沖突的可能。所以無法有效滿足客戶投保需求,無法充分發掘銀行資源,使銀保合作本應具有的規模效應與協同效應受限。
引入公司后,公司會根據市場的實際狀況和各網點資源情況,充分利用自身的專業優勢,站在客觀立場上對保險產品進行選擇并進行合理搭配。盡管最終決定權在銀行手中,但畢竟會對銀行有很大的影響,從而使所選定的保險產品更科學、更專業,搭配也更合理,銀保合作的優勢得以充分發揮,差異化營銷得以實現,投保客戶也能從更加豐富的保險產品中選擇到適合自己的產品。
(四)銀行員工自主營銷能力得到提升
原有模式下,保險公司駐點人員參與銷售,且因一個銀行網點駐有多家保險公司銷售人員,相互之間競爭激烈,往往會把自己的銷售業務及業績掛在網點銀行員工身上。駐點人員的包辦行為,人為制造了銀行內部的矛盾和混亂,助長了銀行員工不勞而獲的思想,抑制了銀行員工的能動性,導致銀行在保險自主營銷方面能力提升有限。
在新的保險銷售模式下,保險公司駐點客戶經理并不參與具體的保險銷售,銀行員工無從依賴也無從推諉,在任務目標合理明確分配以后,迫使銀行員工不得不想辦法提升銷售技能,自己尋找客戶,完成銷售任務。自主營銷能力的提升不僅對保險銷售有十分有益的幫助,從長遠看,還會促進基金、理財等產品的銷售,對提高銀行的效益和競爭力大有裨益。
三、新模式在實踐中存在的問題及對策建議
盡管通過對比分析可以看出,保險公司在銀保銷售中起到了較積極的作用,并能部分解決困擾當前銀保市場的一些難題,但在實踐中這種新模式也出現了一些問題,本文就存在的具體問題與解決這些問題的對策,進行了有益的思考。
(一)保險公司人員素質必須要有相應提高
新模式下,保險公司實際成為銀行聘用的專業咨詢服務機構,從保險公司銀保部經理到駐點客戶經理均要求具有高度的專業素質和職業道德。盡管保險公司待遇較高,人員挑選也較苛刻,員工整體素質整體優于保險公司駐點銷售人員,但現實中公司各階層人員尚未完全達到這些要求,不能完全勝任其各自崗位,若欲在后續業務中取得更大的成績,保險人員素質必須要有相應提高,必須努力掌握保險專業知識以及其他相關金融知識和法律知識,真正成為一個保險專家和理財專家。
(二)保險公司定位應清晰與固定
新模式中,保險公司最合理的定位是成為銀行的智囊機構。但現實中銀行往往已習慣過去所形成的強勢地位,對保險公司的合理化建議有時不夠重視;同時,一些基層網點在轉型初期有抵觸不滿情緒,仍將公司駐點人員像原有保險公司駐點人員一樣看待,保險公司為協調與銀行的關系,不得不默許個別駐點人員在網點參與銷售,對銀行員工的銷售技能提升起到負面作用,拖累銀行全員自主營銷進程,進而影響銀行的整體和長遠利益。所以,保險公司在其智囊定位上應強化并堅持,努力創新,不能半途而廢,再走保險公司的老路。
(三)明確保險公司售后服務職責
理論上保險公司和保險人員共同負責保險的售后服務,售后服務水平會有更大提高。但在實務中卻處于比較尷尬的局面,保險公司并沒有與保險公司簽訂任何合同,保險公司是否有權利做售后服務,究竟做什么、做到何種程度,目前尚缺乏一種明確的說法。這個問題保險公司必須盡快與保險公司協商,尋求解決之道,簽訂具體的關于售后服務協議,明確保險公司在保險售后服務上的職責。
(四)基層網點思想轉變困難,銀行高層部門仍需強力推動
引進公司后,銀行會把保險銷售任務指標以科學合理的標準分配到網點,再由網點分解到個人。盡管分配過程公平公正,但網點人員沒有了不勞而獲的可能,也沒有推諉的空間,不少以前未從事或很少從事保險銷售的員工被迫接受任務并盡力銷售,思想難免會有抵觸情緒。此時,銀行高層領導部門若不能強力推動,不能堅持或有所放松,員工馬上會松懈下來,再想把員工的能動性調動起來就極為困難。因此在轉型初期,上級銀行必須強力推動,否則根本不可能達到新模式的效果。
(五)盡量保證保險公司和銀行關系不致過度弱化
實務中,因保險公司的介入,比較有效地阻止了各保險公司之間的不正當競爭行為,扼制了銀行各環節相關人員的尋租行為,對銀行保險的發展起到一定的積極作用。但由于公司的介入,保險公司和銀行接觸機會也明顯減少,尤其體現在銀行基層網點的銷售上。這樣一來,保險公司無法從網點及時獲得第一手資料,難以針對銷售情況出臺具體的措施,影響本公司的銷售業績;同時對于本公司保險產品的評價上可能產生偏差,進而影響后續保險產品的研究開發。可以考慮由保險公司每日向保險公司匯總數據,保險公司與銀行或保險公司定期舉辦分析會等方式來及時獲取信息,確保保險公司與銀行的關系不致過度弱化。
四、前景與小結
盡管目前國內金融業仍處于分業經營的狀態,但從長遠來看,混業經營將是國內金融業發展的必然趨勢。銀保銷售中的保險公司日后則極有可能被銀行收購合并,成為銀行所屬保險公司的一部分。美國在放開金融混業限制后,銀行大舉收購保險公司即是明證。美國1999年實施了《現代金融服務法案》后,允許銀行和保險公司相互收購或交叉持股,放開了混業經營的限制,在2001-2004年之間,銀行掀起了收購保險公司的熱潮,四年間銀行收購保險公司數量就分別高達到:57個、64個、56個和54個。
作為一種新的銷售模式,同原有的銀行保險銷售模式相比顯示出一定的優越性,并且在實踐中也得到了一定的檢驗。盡管在實務中也暴露出一些問題,但只要對具體問題認真分析,客觀對待,采取適當的措施加以解決,仍不失為解決當前銀保市場頑疾的一種有益嘗試。在目前國內仍以普通關系為主導的銀保合作模式下,對于創新銀保銷售新途徑,推動銀保市場健康穩定發展有一定的現實意義。
參考文獻:
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[2] 申曙光.現代保險學教程[M].北京:高等教育出版社,2003,(9):61-64.
關鍵詞：中外合資保險公司；銀保渠道；個代業務渠道；團體業務渠道；經代渠道
一、發展態勢概述
中外合資保險公司的競爭優勢在于其強大品牌資源的輻射效應、成功的海外市場拓展經驗、一流的資本運作水平、創新的產品設計開發能力、國際化的管理理念和高素質的人員隊伍。然而，初進經濟發展相對滯后、信息溝通相對閉塞的西部市場，面臨著一系列展業困難。主要包括：本土客戶資源缺乏、人脈網絡薄弱、網點數量稀少和消費者對品牌認知度不足。
二、渠道銷售分析及策略
1.銀保渠道
(1)渠道分析
保險業綜合數據顯示，銀保渠道已成為僅次于個代業務渠道的第二收入大戶。中外合資保險公司通過投資入股銀行的方式，以達到強強聯合的營銷方式屢見不鮮。通過結盟，充分利用銀行的網點資源和儲戶資源，在獲得大量的潛在客戶前提下，為短期內打開市場局面起到了良好的廣告宣傳效果。
但目前銀保合作模式中，銀保客戶經理難以直接向終端客戶展業，銀行客戶經理和柜員雖然可以起到中間人溝通的作用，但同時也是一道屏障，即最終保單的簽訂將很大程度上取決于銀行工作人員盡職推銷和專業化服務的程度。銀保部門對此無法控制和監督，同時也無法將本部門銷售人員的專業咨詢和推銷直接作用于終端客戶。另外，銀行作為基金、銀行內部理財產品、保險產品共同銷售的平臺，投資類銀保產品將不可避免地與上述產品同臺競爭。
(2)策略
①指派保險理財顧問在銀行分支機構駐點。銀行推薦符合一定標準的客戶，顧問提供專業咨詢，解答疑難問題，根據客戶個人情況和要求量身定做保險組合方案，有效跨出現有銷售單一產品的模式。
②銀保部門除了隨時把握同業產品的動態外，也應關注基金類產品，銀行理財類產品的銷售業績，了解客戶的需求，聽取專業人士的意見，最大程度挖掘自身產品的賣點。
③在銀行網站設立關于產品介紹的網頁鏈接，銀行網點內部設置標準化產品展臺專區等方式擴大產品宣傳。
2.個代業務渠道
(1)渠道分析
結合中國國情和保險業處于初級向中級轉型的階段來看，個代業務在未來很長一段時間仍然是保險銷售中的重頭戲。
中外合資保險公司個代業務的突出優勢在于其先進的人管理中心、完善領先的培訓系統和高素質的人隊伍。但作為西部市場的一家新公司，展業過程中面臨取信客戶和樹立品牌的問題，相應的營銷策略將圍繞信任度的建立和傳達、盡職推銷和公司品牌推廣逐步展開。
(2)策略
①信任度的建立和傳達
a.建立人資料信息系統，客戶可通過撥打免費熱線電話和查詢公司網站核實人身份、了解人過去銷售業績和信譽度評分。人在與任何客戶的初次見面中，必須主動、全面和清楚地向客戶告知查詢途徑，并分發印有該項說明的卡片。
b.在人中搜集客戶經常詢問的投保問題，想客戶之所想，制成印有公司標記“Q&A”卡片在初次接觸中向客戶分發。
c.推動CRM數據支持的管理系統，改善原有的“人――客戶”的單純接觸模式，減少公司前后線業務的脫節。一方面人將潛在簽單客戶的信息及時回饋公司，另一方面公司主動致電客戶詢問對產品、保單中條款等有無疑問，對產品和服務有何種建議、對人的服務是否滿意。
②盡職推銷
a.使具有競爭力、靈活多樣的薪酬體系得到進一步完善。除了現有的以保費收入作為傭金計算的標準外，通過與核保核賠部門緊密聯系，將保單的“質量”因素也納入人獎懲的考量范圍。
b.深化培訓課程，對人的專業素質進行定期考評，建立服務星級制度，加強人間的競爭。
c.打造成都保險業界符合國際標準的人隊伍。
(3)團體業務渠道
①渠道分析
隨著企業人才戰略的進一步深化，作為對員工的“金手銬”，年金產品的需求正快速增加。相比中資企業產品設計經驗少、創新能力弱的缺陷，中外合資保險公司在養老金產品的結構設計、產品種類、技術含量和配套服務、風險控制能力和海外市場運作中有豐富的實戰經驗。
②策略
a.依托中方股東的人脈資源和網絡開展團險業務。應充分利用與中方股東本身、其下屬企業、上下游合作企業的網絡關系，多點出擊，打開團險市場。
b.提供一攬子配套服務，如提供網上在線自助查詢服務、定期提供健康咨詢、健康知識宣傳服務和理賠分析報告等。
c.密切關注企業年金多層次和多樣化需求，兼顧價格優勢，為企業量體裁衣，打造高品質保險產品。
(4)經代渠道
①渠道分析
總的看來，成都保險公司對采取與經紀公司，公司合作展業的模式持謹慎態度，僅有少于半數的公司于近兩年開始涉足。這是由于我國保險經紀業正處于初級發展階段，其面臨的突出問題導致了該渠道業務發展極其緩慢。主要問題包括：社會大眾對保險經紀的附加值不重視或不明了；保險經紀在財經體系中的社會和經濟利益定位過低；專業人才、技術的取得與養成不易；缺乏完整的技術和專業性風險管理和保險的資訊系統。此外，在成都老牌外資保險與當地保險經紀公司的合作中，也曾發生費率糾纏不清，經紀公司賣單等不良事件，從而使得眾多保險公司在選擇經代渠道展業時顧慮重重。
然而在發達國家成熟的保險市場上，50％－60％的收入來自經代渠道。隨著我國保險市場的全面開放和發展，今后保險市場的分工將進一步細化，由保險公司提品和客戶服務，專業保險經代公司專營銷售，不但有利于發揮各自的優勢，而且更可為市民提供更全面、優質的服務，因此經代渠道將是今后壽險市場的主要營銷手段。
中外合資保險公司擁有強大的產品開發能力和豐富的管理經驗，但由于進入的時間較短，對西部市場消費者需求的把握在深度和準確性方面都還有所欠缺。雖然目前成都地區經紀公司的發展還欠成熟，但他們更了解市場，了解客戶，有客戶資源優勢。與經紀公司的合作有利于保險公司更直接地了解客戶需求，根據不同公司所掌握的客戶資源的差異性，為客戶提供更為個性化的服務。因此，公司可以開始在四川范圍內選擇符合其標準的經紀公司，采取有效的合作方式，最終雙方達到資源互補和“雙贏”的效果。
②策略
a.選擇具有良好信譽、長期清晰的發展目標、認同企業文化的經紀公司作為培養對象，運用公司成熟的行銷支援和行政支援經驗對合作經紀公司加以輔導和支持，協助其做好銷售服務工作，加速其進入良性發展軌道的步伐
b.采取對不同經紀公司的目標客戶群體量身定做具有個性化要求的專屬產品的合作策略
三、四川整體戰略規劃
1.市場情況分析
(1)在成都以外，自貢，攀枝花和內江位居四川地區保費收入的前三甲。成都和成都以外地區保費收入總和各占四川全部保費收入的四成和六成，顯示出成都不可動搖的重點中支地位。
(2)人口密集，經濟較活躍，大型工業企業較集中的地區成為競爭的絕對焦點。
對于初入四川市場的中外合資保險公司，缺乏全面作戰的能力，主要體現在人力、財力、客戶資源和品牌認知度等方面。成都作為其在西部發展的重點中支，現階段將其做大做強是核心任務。不占有一定的市場規模，達不到較高的效益指標，一刻都不能放松和分散力量。原因有二，其一，中外合資保險公司在成都市場的發展正處于快速發展的上升期，投入產出的邊際效益較大，做大做強可以較好的形成規模效益，進入良性循環，同時面對眾多新主體的涌入而不易被擊垮。其二，成都市場的基地作用和示范效應意味深遠。
2.策略
企業的營銷組織一般由市場部和銷售部組成。按職能劃分，市場部負責拉近產品與消費者的心理距離，銷售部負責拉近產品與消費者的物理距離。下面是小編為您精心整理的市場部精選工作計劃范本。
市場部精選工作計劃范本1
我于20__進入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。就像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。
20__年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。 20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。 在今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。 走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待。今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
市場部精選工作計劃范本2
從今年的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產品品牌眾多，__天星由于比較早的進入河南市場，__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
市場分析
現在河南__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為__市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南__市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
__年工作計劃
在__年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在__年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4)在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
______三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、產品調整，產品更新。
產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業不是福利院，所以為企業創造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。
(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
市場部負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。 鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。__年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。__年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶 重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。 最好最全的免費公文，
(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜 業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率 深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升市場部服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
市場部精選工作計劃范本3
20__年是___發展的關鍵一年，市場部應積極配合公司做好各方面的工作，尤其是在企劃和營銷兩大塊，任務艱巨，我們將竭力完成年度工作任務， 做好本部門的工作，積極配合相關部門，努力實現公司的經營目標。
現將市場部年度工作列表如下：
一、市場部年度工作計劃：
1、制定年度營銷目標計劃以及各檔期dm海報的制作。
2、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統
3、對競爭者促銷手段的收集、整理和廣告策略、競爭手段的分析。
4、制定賣場企劃策略。
(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護及布置)
5、制定通路計劃及各階段實施目標。
6、促銷活動的策劃及組織，執行并管理現場促銷活動。
7、合理進行廣告媒體挑選及管理，參與組織并落實公司制訂的廣告計劃、費用預算;
6、對國際性大賣場進行實地考察。
二、市場部負責人的職責
市場部負責人全面負責市場部門的業務及人員管理
1、全面計劃、安排、管理市場部工作。
2、制定年度營銷策略和營銷計劃以及各檔期dm海報的制作。
3、協調部門內部與其他部門之間的合作關系。
4、制定賣場企劃策略。
(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護及布置)
5、制定通路計劃及各階段實施目標。
6、促銷活動的策劃及組織。
7、指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。
8、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配。
9、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
市場部精選工作計劃范本4
新年該有新的工作計劃了，下面是我本人2019年工作計劃如下：
一、工作思路
市場部門將全力配合公司目標，制定相應工作目標及計劃，并嚴格按照此計劃方案落實執行。由于市場部成立時間短，部門業務人員不足，前期業績達成存在一定困難，需要在不斷完善過程中從低到高逐步累積提升。
二、工作目標
根據目前人員狀況，以及市場部成立初期，設定此計劃目標：
(一)部門人員架構完善，理財團隊建設
完善部門人員配置，根據理財業績狀況及管理能力，從理財專員中產生。
1、拓寬招聘渠道，配合人事部門抓緊時間招聘，如有需要，參加現場招聘會一次;
2、根據部門業績狀況，對理財專員全面定崗，優勝劣汰，在中旬之前，確定部門人員數量，并在月底之前，全部配置完成。
(二)擴大品牌影響力
1、網站建設
客戶投資平臺系統升級，目前正在測試中，完善平臺功能，豐富界面內容，由企劃負責，并不定期召集相關人員檢討平臺功能。
2、制作公司宣傳畫冊
目前企劃人員正在設計中，公司放年假之前完成，并要求公司所有人員攜帶部分回家過春節，利用春節拜訪親人朋友過程中宣傳公司，提高公司知名度、
3、加大廣告投放力度
4、參加有影響力的行業會議、活動
積極拓展與國內金融機構、投資機構的互通合作，參加一些有形影響力的行業會議，及時掌握政策動態，獲取市場資源，以項目投資分享為合作點，強化品牌影響。
(三)融資目標達成方案
1、理財專員業務開展
首先，培訓理財專員，全面了解公司產品，認可公司產品，從緣故市場著手開展業務，并要求理財專員設定個人目標，提出具體方案，并監督落實執行。
2、定期舉辦公益性理財推廣活動
在業務拓展過程中，與贛州各大住宅小區物業聯系，在小區內部舉辦一些小型公益性理財推廣活動，主要提供免費理財咨詢，適當配備注冊小禮品，提高“中盈”知名度，挖掘客戶資源。
3、借助中國傳統節假日，舉辦客戶答謝會議，維護好老客戶，并向客戶傳達政策以及公司長遠規劃，以便挖掘客戶背后的客戶資源。
(四)配合及支持
1、公司內部定期舉辦一些戶外拓展活動，加強員工之間的溝通，增強員工歸屬感和團隊凝聚力，以便于留住人才，管理人才，應用人才。
2、適當時間，允許員工攜帶家屬參與公司舉辦的戶外活動，以便得到家屬支持，并推薦家屬的親朋好友參與公司的理財投資，培養忠誠投資客戶。
新的一年，希望各部門能相互配合，希望能通力合作，共同完成公司的年度目標。
在2018年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
市場部精選工作計劃范本5
一、檢討與愿景
20__年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕恚痔矸窳艘幌咭滴袢嗽保諧〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋省⒔塘肥降娜談俜瘢諧〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶ā?/p>市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制。
在這一年里，憑借前幾年的蓄勢，__公司不但步入了高速發展的快車道，實現了更快的效益增長，而且成功地實現公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個__公司以嶄新姿態展現在世人面前，一個更具朝氣和活力的、以維護股東利益為己任的__公司誕生了。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司__年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂__年工作計劃如下：
1.建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2.構架新型組織機構
3.增加人員配置：
(1) 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。
(2) 市場開發助理： 省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。
4.強化人員素質培訓
春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使__年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。
5.加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。
6.動態管理市場網絡
市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量(以個為單位)、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發助理管理制度)
7.加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。
通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
在即將迎來的__公司營銷年，市場部將不斷升級提高市場研究工作職責及工作架構，使其不斷深化、細化，在找準自身定位的基礎上切實發揮應有的作用。
__年工作設想主要基于以下幾方面：
(一)完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構。目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。
(二)擴大專題研究內容及層次。目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市嘗土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。
(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
后ERP建設時代，信息化的核心數據將在商業智能技術的支持下變為企業的“信息資產”，成為企業發展的無形牽引力。
經過前三期對商業智能領域從技術到應用直至產業鏈的梳理，現在到了預測的時候了，本期我們邀請了IBM、甲骨文、SAP、Teradata等四家商業智能廠商為讀者預測未來商業智能的走勢和應用場景。
最后，筆者建議2010年，對于想實施或正在關注商業智能的CIO朋友，一定要先給自己的IT系統做好“體檢”工作，看看自己的IT系統數據收集完善情況、數據質量情況、數據統一口徑情況、數據集成情況、數據集中情況。把這些前置環節夯實了，商業智能項目將能很快顯現出它的威力。
預測1
在IBM看來，業務分析作為商業智能的一個部分，未來更具發展潛力。
商業智能解決的是：現在狀況怎樣，哪些數據在什么位置，人為地去判斷下一步應該作什么新計劃，而業務分析的出現則更加強調數據到信息的轉變，它解決了為什么業務是這樣的情況，如果業務繼續下去，會出現什么狀況；通過建模了解最好的可能性是什么等等業務人員真正需要關心的實質問題。
IDC公司的中國商業分析軟件市場2009-2013年預測與分析報告指出：2009年商業分析市場收入將達2.8億美元，在2013年達到4.3億美元，五年的復合年均增長率(CAGR)為10.2％，IDC中國同時指出，相對于彼此孤立的商業智能軟件，企業更需要一個綜合性的業務分析解決方案。
近日，IBM為了夯實業務分析戰略的落地，了兩大新工作負載優化系統――IBM pureScaie應用系統和智慧分析系統。
IBM pureScale應用系統和智慧分析系統均是軟硬件結合的解決方案，從微處理器到硬件、軟件等各個級別均進行了集成，非常適合實時分析大量數據以及處理數據密集型交易，其速度是市場上同類產品的20倍。這兩大工作負載優化系統將成為IBM業務分析(Business Analytics)戰略的重要支撐手段。
IBM軟件集團全球信息管理軟件開發副總裁Martin J，Wildberger先生最近和記者分享了商業智能未來的四大發展趨勢。首先是可預測性，其次是實時性，再次是大規模的并行處理能力，最后是大眾化。
以大規模的并行處理能力為例，要讓BI真正能在海量的信息中，找出有價值的信息，并且提取出有用的數據進行處理，強大的并行處理能力必不可少，這是此次IBM軟硬件結合解決方案的原因，這是用戶進行大量實時、可預測分析的基石。
小故事
很久很久以前，在一個名叫阿漿克小鎮的地方，住著善良的面包店老板一家人。面包店老板名叫薩姆先生，每天，他都早早地打開店門，擺上自己剛做好的新鮮面包等待顧客上門。
但是，鎮上開了一家大型的面包房，各種美味的蛋糕和面包在大大的玻璃罩子下顯得十分誘人。小鎮的顧客開始光顧大型面包房，漸漸遺忘了薩姆先生的小面包店。
傳說中有一個仙女看到了薩姆的難處，派了三兄弟讓面包店起死回生。
第一個男孩把每個曾經光臨過面包店的顧客信息記錄下來。并且把凡是經過面包店門口顧客的名字、性別、愛好、習慣等等信息也有記錄。第二個男孩把前一天記錄下的顧客信息篩選一遍，最后留在紙上的是其中的精華。第三個男孩記錄的顧客的每次購買的面包種類、數量和光臨的時間等等都蘊藏著他們的需求，將這些需求總結出來，薩姆的面包才能越賣越好。不過，識別出這些需求需要大量的數據篩選、運算以及多維度的分析才可以。
后來，薩姆先生的小店以復古風格裝飾一新，將“傳統手藝打造的‘畢滋努斯’”作為招牌產品，此外還針對阿蒙克小鎮居民的口味偏好生產出當地才有的口味的面包。而且，針對不同職業的人群，薩姆先生還準備了特別的套餐和優惠活動，店里的生意熱鬧無比。人們好奇地問薩姆先生成功的秘訣，薩姆先生總是笑著說：“全靠阿蒙克小鎮的三兄弟呀!”
童話里的第一個男孩是數據庫的象征。數據庫的職責就是忠實地記錄各種信息，并把它們妥善地儲存好。數據是企業獲得業務分析能力的基礎。第二個男孩則代表了生產“可靠數據”的軟件，如數據倉庫等等，通過ETL將有價值的、準確的信息留下，箅去不重要的、失真的信息。第三個男孩則代表了企業具有的商業智能和業務分析能力，基于之前的信息，以多維度的分析來得出結論，推動商業決策的進行。
預測2
大型的軟件公司已經預測到將來的5到10年時間，商業智能將是軟件領域的一大增長點，對于商業智能的未來，甲骨文認為有趨勢。
1、方案集成度不斷提高。對于商業智能的用戶來言，高集成度的方案將大大降低過往高昂且費時的系統集成工作，并能保障快速的系統部署。
2、預置分析內容，并集成企業績效管理的應用將成為主流。用戶將能直接獲取到已經預置了分析內容和指標的應用型商業智能解決方案，并集成了企業績效管理應用，給企業決策、管理和運營提供從目標設定、計劃配置、運營監控、信息分析到完善目標的閉環過程。
3、操作型商業智能要求普適化商業智能功能。
各大廠商已經預測到商業智能系統將走下神壇，BI用戶群也會相應地從現在的后臺管理決策層向前端業務操作型用戶延伸。
4、高級交互式分析將是又一熱點。新一輪的高級分析需求已經在不同行業悄然升溫。在將來的商業智能平臺中，預測、分攤、假設模擬、數據挖掘等技術將成為又一輪的技術投資方向。
5、可視化技術進一步發展。對于數據的可視化將是新一個商業智能系統的又一趨勢。越來越多的用戶不再滿足于傳統的圖像展現和交互式的圖像展現。
6、智能化業務系統和商業智能平臺的界限越來越模糊。越來越多的軟件廠商和用戶系統都在不斷嘗試將商業智能應用和業務系統緊密集成在一起，從而提供用戶從業務操作到業務分析再返回指導業務操作的自動化平臺。
7、數據采集質量越來越高，數量越來越大。
隨著RFID、移動互聯網技術的普遍應用，未來商業智能系統所能獲取到的數據量和數據準確性將產生質的變化。
8、實時數據獲取和整理。由于BI應用將向操作型發展的特點，也導致了用戶對BI應用的實時性需求。
小場景
Z服裝店試衣間琳達
2010年春季新款上市，Z服裝門店已經是人頭攢動，很多顧客都在店中挑選自己喜歡的服裝，同時試衣問也排起了長隊。在焦急等待10分鐘后，琳達終于如愿進入了了試衣間。有趣的是試衣間里面的液晶屏幕吸引了她的注意。上面羅列的正是她精心 挑選的幾件服裝。這時她才注意到每件衣服上都已經配置了IIFID標簽。更令她興奮的是，屏幕上還顯示了她所選擇的衣服所推薦的上裝，飾品以及它們的價格。琳達順利完成了試裝同時還多選購了相搭配的上裝。近來每天這樣的場景都會在z服裝店發生，Z公司IT商務智能推廣部門的負責人金總是看在眼里，美在心里。通過消費者行為數據的實時采集，數據倉庫和商務智能系統的實時比對和分析。現在z服裝店已經能第一時間的給他們的客戶提供交叉銷售的專業意見。在成功上線集成FZFID技術的商務智能試衣推薦系統后的1個月，Z服裝門店的月銷售量同比上漲了18％。貨架周轉率也提高了14％。
航空公司分析部門 李 琳
綠島火山又有異動了，讓UM航空公司定價部門的李琳緊張起來。去年冰島火山事件讓公司損失了一大筆業績。而因延誤造成的航班定價變化又沒有及時跟上，讓公司又錯失了提高利潤的機會。不過此次李琳已經是有備而來，去年事件后，公司馬上組織了突發事件定價方案，在IT系統上部署了預測分析引擎。并且將之前由于特殊氣象等原因帶來的銷售定價和市場反應信息都輸入了系統。此時李琳面前的屏幕上已經顯示出可能出現的幾種定價挑戰方案。李琳快速的鍵入了幾個她認為可行的假設定價方案，在系統中配置了不同的定價策略參數，基于預測算法系統模擬出了這些定價方案會帶來的成本變化，市場反應，并立即計算出了每一種定價策略會帶來的最終利潤情況。最終的結果讓李琳松了一口氣。
預測3
最近商業智能的概念從技術到應用都發生了巨大的變化，從商業智能到商業分析，再到企業績效管理，再到企業績效優化。那么商業智能的發展從技術上和應用上的趨勢如何呢? 在技術層面上： 1、實時商業智能。為了實現實時商業智能，自然就需要將原來的ETL工具進行改造，也就形成了新的EII(企業信息整合)技術，來實現實時數據抽取，和原來的ETL工具配合，共同使用。
2、移動商業智能。將原來人們依賴于電腦的商業智能搬到了手機或者黑莓上，這樣使得客戶非常容易地監控、分析企業出現的例外現象。
3、SaaS商業智能。商業智能作為云計算，作為服務，企業不需要在自己的終端上安裝任何軟件，只要將自己的不管是電子表格、數據庫等的數據，加載到遠程的服務器上，就可以得到大量的分析和數據處理。
4、大數據量快速處理商業智能。原來一般是利用空間換時間的方法，比如多維數據庫，但是它存在一定空間過大反而導致效率低下的問題，現在人們越來越多將軟件和硬件結合起來，提高大數據量的處理速度和效率。
5、簡單易用商業智能。
6、主數據管理(MDM)。在實現商業智能時，對于共享數據的處理，就需要一個工具，解決共享數據的模型和整合，這就是主數據管理所做的工作。
7、將數據分析和搜索引擎結合起來。只要客戶在搜索引擎中輸入關鍵詞，就可以獲得相關的分析結果，不需要開發就可以得到各種維度的分析。
8、文本分析商業智能。對互聯網、公司的文件、文檔進行分析。
9、智能型商業智能。商業智能可以自動適應和智能調節出現的問題，優化行動的進程，就需要自適應的算法和技術。
從應用層面上：
1、戰略驅動的有效執行：商業智能概念從原來的報告、查詢、多維分析、數據挖掘已經延伸到了企業績效管理，更進一步延伸到了企業績效優化。
2、協作型商業智能：從數據出發，可以在供應商、企業內部和客戶之間共享分析的結果，來獲得某些行動可能會產生的風險，這些風險會給供應商、企業內部、客戶之間帶來的損失。使得供應商、企業、客戶共享信息。
3、GRC是一個新的領域：企業除了關心企業的績效指標外，越來越多的關注關鍵風險指標。
4、企業績效駕駛艙：簡單易用的可視化展現，領導層，特別是高管層需要看到一目了然的結果，所以駕駛艙越來越受到人們的關注。
5、全員需要的商業智能：現在大部分企業都是將商業智能作為領導的決策支持系統，這樣系統的應用就很少，將來的趨勢是人人都用商業智能，此系統成為企業的一套每天都在應用的業務系統。
6、商業智能和核心業務系統整合：在ERP系統中是流程驅動，將手動的東西變成計算機自動化處理，但是還要對每個節點進行智能的判斷。
7、商業智能作為服務，可以將信息作為服務進行銷售。這樣可以獲得更大的信息和效益。
小場景
張總在銷售分析的會議上，看著銷售總監將他們客戶關系管理的客戶信息拖到網上的分析工具，很快得到了銷售預測的信息。張總問公司產品“童車”在哪個地域昨天銷售的好，銷售總監在搜索中輸入“童車銷售排名”，結果相關的信息馬上出現在大屏幕上和在外地出差參會人的手機上。大家通過手機在討論銷售出現問題的原因，將自己的數據和分析結果通過手機進行共享，最后利用魚骨圖方法和8WOT分析達到共識。通過討論，大家發現了銷售好的地方的主要因素是什么，而且了解到：沒有做好的主要原因是競爭對手的促銷造成的，馬上做出決定，改變營銷策略。這就是實時商業智能和在手機上迅速獲得信息的案例。
預測4
BI行業經過多年實踐和發展，已經取得了豐富的階段性成果。許多金融、電信、物流、航空、制造業的大型企業已經相繼搭建了企業級的數據倉庫平臺，發展了一套比較完善的報表和指標監控體系等后臺應用，能夠較好地支持后臺管理層對企業經營情況的跟蹤了解，以作出相應的戰略調整和經營決策。
如果要對國內的BI發展做一小結的話，概括地講，基礎數據平臺和后臺戰略型應用是過去10余年的發展重點。根據我們的實踐和研究調查，BI已基本呈現出如下幾個基本趨勢：
首先，BI應用的范圍將從目前的戰略型應用逐步向操作型應用拓展，BI用戶群也會相應地從現在的后臺管理決策層向前端業務操作型用戶延伸。簡單講，BI不僅要服務于企業如何制定管理決策，提升其戰略型商業智能，下一步還將逐漸把目光投向如何更好支持戰略的執行，提高企業人員的操作型商業智能。因為，執行的效率如何以及是否得力等細節因素往往決定了一個企業的競爭優勢乃至成敗得失。戰略級的決策是關鍵的，能否又快又好地執行也同樣重要。
其次，在技術上BI將向動態商業智能方向發展，動態數據倉庫是技術基礎，在全球Teradata已有100多家客戶采用了ADW技術。由于BI應用將向操作型發展的特點，也導致了用戶對BI應用的實時陛需求。很明顯，企業的管理層看報表和KPI通常不需要很高的實時性，大概一個月或一周看一次。但是對操作型的用戶而言，例如銀行的柜面，CallCenter等前端渠道操作型用戶，需要BI應用提供最近的關于當下客戶的交易行為、風險以及營銷機會等信息，很顯然，滯后的信息無法讓工作人員在與客戶接觸時準確了解客戶的全貌，如潛在需求等情況，將導致商業機會的流失或者不當的業務動作。
另外，企業數據的綜合治理也已逐漸受到越來越多客戶的重視，畢竟數據的質量是BI得以使用和推廣的基礎。
小場景
某天，銀行的客戶經理小王剛掛斷與一位老客戶的電話，就注意到電腦里新增了一條營銷信息，表明另一位高潛力客戶杜某的活期帳戶上，剛存入60000元人民幣。這條是一條重要的信息，是因為后臺數據倉庫系統通過分析杜某的前6個月歷史記錄后，判斷出這是一筆不尋常的大額進帳。
小王憑著業務經驗，覺得這里面可能蘊藏著理財產品的營銷機會，因此立刻撥通了杜某電話，進行了專業的營銷溝通。經過電話溝通發現60000塊這筆款，是杜某剛把英國的一輛舊車賣了暫時轉入銀行的錢，還得知杜某剛從國外學成回來，準備長期在國內發展，剛在北京謀了一份新的工作，且有買一輛新車的需求，但是手頭資金暫時困難。
得知此情況后，小王向杜某推薦了銀行開展的汽車貸款優惠活動，并且建議杜某可以留一部分錢在儲蓄賬戶，一部分用于購車首付，銀行有相關的產品可以用存款抵銷一部分車貸利息。于是，客戶杜某覺得有必要咨詢一下理財顧問，客戶經理小王就推薦了行內的理財專家。經過與理財專家的咨詢交流，最后杜某與銀行做了如下業務：
a向銀行借了8萬元的汽車貸款。
b新立一個賬戶，存進了2萬元，以后每月向該賬戶存入一筆錢，作為后續買房子的首付預算。
