開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新產(chǎn)品銷售策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵

1.1.1營(yíng)銷策劃的可操作性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不僅要有獨(dú)特的創(chuàng)意，也要求具有一定的可實(shí)施性與可操作性，這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財(cái)力條件下便于實(shí)現(xiàn)，否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵，而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃準(zhǔn)確、清晰的實(shí)施方案，也是保證策劃順利實(shí)施的重要條件。

1.1.2營(yíng)銷策劃確切的目標(biāo)性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為解決企業(yè)的某種問(wèn)題，為幫助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行的活動(dòng)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃還應(yīng)該具備較強(qiáng)的目的性與方向性，為了保障方案的切實(shí)可行，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，需要制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，再將這一長(zhǎng)期目標(biāo)分解成短期目標(biāo)，并將目標(biāo)與企業(yè)員工的切身利益掛鉤，這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動(dòng)性。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的組成要素

一份完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃通常是由銷售市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)化與定位、銷售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中，對(duì)于銷售市場(chǎng)的調(diào)研分析是成功進(jìn)行銷售策劃的前提保證，它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機(jī)會(huì)，通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)化與定位準(zhǔn)確找準(zhǔn)銷售群體。而銷售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價(jià)、促銷等策略，將不同的營(yíng)銷策略組合使用，一是能夠節(jié)約銷售成本，提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開(kāi)支并重;二是豐富營(yíng)銷策劃手段，針對(duì)不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略，成為進(jìn)行營(yíng)銷策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題分析

2.1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，各個(gè)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越來(lái)越激烈，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得一席之地，必須要注重市場(chǎng)影響，建立好全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念。要意識(shí)到，在現(xiàn)代社會(huì)中，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場(chǎng)為中心，但是由于各種因素的影響，部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念來(lái)管理企業(yè)，未能深入地分析市場(chǎng)情況的變化，一味地憑借自己的主觀意識(shí)來(lái)決定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難重重。除此之外，還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買方市場(chǎng)的變動(dòng)，盲目地開(kāi)展生產(chǎn)工作，其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬，這都是不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。

2.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一，市場(chǎng)擴(kuò)展能力不強(qiáng)

很多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，只注重短期的利益，營(yíng)銷模式單一，將降價(jià)促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營(yíng)銷手段，實(shí)質(zhì)上，這種方法并不可取。種種實(shí)踐都證實(shí)，市場(chǎng)創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中，新產(chǎn)品以及新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)才是最重要的，如果企業(yè)管理人員忽視了這一點(diǎn)，必然難以促進(jìn)企業(yè)的良性循環(huán)，更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景之下，企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須要注重新產(chǎn)品與新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。然而，由于各種因素的影響，很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問(wèn)題，但卻未能采取科學(xué)有效的措施來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額不斷地縮減，最終退出市場(chǎng)。

2.3市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估存在困難

在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作中，營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估是其中的重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷策劃方案評(píng)估的內(nèi)涵十分的廣泛，影響營(yíng)銷策劃評(píng)估方案的因素也很多，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準(zhǔn)確的評(píng)估手段，也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的成效大打折扣。

2.4不注重市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)營(yíng)銷方案的實(shí)現(xiàn)渠道，企業(yè)也必須要通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對(duì)流。在社會(huì)的發(fā)展之下，企業(yè)的營(yíng)銷渠道得到了極大的擴(kuò)展，并進(jìn)入新型發(fā)展階段，從某種層面而言，發(fā)展企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力的主要渠道，而企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。但是，國(guó)內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識(shí)到擴(kuò)展?fàn)I銷渠道的重要性，也未在這一方面投入精力，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重，營(yíng)銷業(yè)績(jī)不佳。

2.5營(yíng)銷管理工作滯后，決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化之下，多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用，也采取了一系列的措施來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷策劃工作，但是，在一些因素的影響下，企業(yè)管理人員對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的重視程度依然不夠，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營(yíng)銷管理工作缺位的情況，這表現(xiàn)在幾個(gè)方面:一是對(duì)于企業(yè)銷售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)缺乏完善的計(jì)劃，如果沒(méi)有制訂出完整的銷售策劃方案，就會(huì)使?fàn)I銷策劃失去完整性而陷入盲目;二是市場(chǎng)營(yíng)銷配套措施不完善，很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理方面，還沒(méi)有理解營(yíng)銷體系的構(gòu)建對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展存活的重要性，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄;三是市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善，對(duì)銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠，特別是當(dāng)一個(gè)銷售策略不成功時(shí)，很少有機(jī)會(huì)去從根源上檢查策劃計(jì)劃是否合理有效。以上的種種問(wèn)題不僅會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作的積極性與主動(dòng)性，也嚴(yán)重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外，由于管理措施不完善，企業(yè)營(yíng)銷決策相對(duì)緩慢，而企業(yè)面臨的市場(chǎng)信息是瞬息萬(wàn)變的，在這種因素的影響之下，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)很容易迷失方向，情況嚴(yán)重時(shí)，甚至?xí)萑虢?jīng)營(yíng)危機(jī)。

3解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的對(duì)策分析

3.1完善營(yíng)銷組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念

健全的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)開(kāi)展成功銷售的必備條件，而完善的營(yíng)銷組織要具備準(zhǔn)備以及執(zhí)行計(jì)劃的能力，而營(yíng)銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場(chǎng)應(yīng)變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個(gè)方面。一個(gè)高效的營(yíng)銷組織是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對(duì)于企業(yè)而言，最為有效的營(yíng)銷組織就是全員營(yíng)銷，考慮到這一因素，企業(yè)需要嚴(yán)格遵循“顧客至上”的原則，將產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷等部門(mén)有關(guān)人員、市場(chǎng)信息、顧客、經(jīng)銷商進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，有效提升企業(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)。

3.2創(chuàng)新渠道營(yíng)銷，完善企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)而言是十分重要的，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道，才能夠有效提升自己的利潤(rùn)，也成為幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)分析的新切入點(diǎn)?？紤]到這一因素，企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來(lái)開(kāi)發(fā)渠道營(yíng)銷，通過(guò)渠道的整合，實(shí)現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外，企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營(yíng)銷推廣與商品流通等功能。在操作層面，企業(yè)可以采取市場(chǎng)細(xì)分法，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為、地理因素、人口統(tǒng)計(jì)問(wèn)題等變量來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，將企業(yè)的資源充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，分配到不同的市場(chǎng)中，加強(qiáng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

3.3做好企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理工作

3.3.1加強(qiáng)營(yíng)銷策劃過(guò)程管理工作

營(yíng)銷策劃輸入的內(nèi)容較多，包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)氛圍等因素，這些因素多為不確定性因素，為此，企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細(xì)化企業(yè)的過(guò)程管理單元，確定好相應(yīng)的控制方式，對(duì)各類不確定性因素進(jìn)行評(píng)估，保障市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施結(jié)果。

3.3.2注重營(yíng)銷策劃的評(píng)價(jià)

在營(yíng)銷策劃實(shí)施后，需要對(duì)其進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)內(nèi)容需要涵蓋至市場(chǎng)占有率，顧客滿意度等內(nèi)容，并積極地從中吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能力與企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4結(jié)論

第2篇

100%通過(guò)

考試說(shuō)明：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃》形考共有5個(gè)任務(wù)。做考題時(shí)，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫(kù)還有其他教學(xué)考一體化答案，敬請(qǐng)查看。

01任務(wù)

一、連線題（共

1

道試題，共

20

分。）

1.

請(qǐng)將名詞與其解釋匹配成對(duì)，將正確解釋對(duì)應(yīng)的選項(xiàng)填入即可，注意字母大小寫(xiě)

A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研:

b

B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:

g

C.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī):

d

D.網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng):

e

E.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研:

c

a.是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。

b.是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的調(diào)查。

c.指調(diào)研者通過(guò)改變一個(gè)或幾個(gè)變量，測(cè)量它們對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)變量影響的方法。

d.是指消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買商品來(lái)達(dá)到宣揚(yáng)自我、夸耀自我的一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

e.是指企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分后準(zhǔn)備進(jìn)入的最佳市場(chǎng)。

f.是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)中市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。

g.是那些為了爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)的企業(yè)。

二、單項(xiàng)選擇題（共

5

道試題，共

15

分。）

1.

BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。

A.

企業(yè)

B.

消費(fèi)者

C.

政府

D.

慈善機(jī)構(gòu)

2.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。

A.

查詢信息

B.

交易中

C.

交易后

D.

售后維修

3.

能夠充當(dāng)客戶和商家之間信用中介的支付平臺(tái)是（

）。

A.

支付寶

B.

快錢

C.

易寶支付

D.

上海環(huán)迅IPS

4.

下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）

A.

問(wèn)卷調(diào)查

B.

專家訪談

C.

網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研

D.

利用搜索引擎進(jìn)行搜索

5.

小梅單位不少女同事都購(gòu)買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)是（）。

A.

表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)

B.

心理平衡型動(dòng)機(jī)

C.

好奇型動(dòng)機(jī)

D.

方便型動(dòng)機(jī)

三、多項(xiàng)選擇題（共

5

道試題，共

20

分。）

1.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能主要有（）。

A.

信息、推廣企業(yè)

B.

建立渠道、促進(jìn)購(gòu)銷

C.

服務(wù)顧客、保持客戶

D.

實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)

2.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有（）。

A.

聚集功能

B.

匹配交易功能

C.

交易支持功能

D.

保障功能

3.

市場(chǎng)需求調(diào)研包括（）。

A.

供應(yīng)商調(diào)研

B.

市場(chǎng)需求容量調(diào)研

C.

消費(fèi)者調(diào)研

D.

消費(fèi)行為調(diào)研

4.

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說(shuō)法正確的是（）。

A.

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。

B.

消費(fèi)需求差異化變小。

C.

消費(fèi)具有主動(dòng)性。

D.

選擇商品更加理性化。

5.

國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)的階段有（）。

A.

綠色營(yíng)銷

B.

網(wǎng)站型營(yíng)銷

C.

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷

D.

行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷

四、判斷題（共

15

道試題，共

45

分。）

1.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了信息共享，給大、中、小企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并且為它們提供的機(jī)會(huì)是均等的。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

2.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然是一種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

3.

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

4.

網(wǎng)上交易的都是虛擬產(chǎn)品和服務(wù)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

5.

CA認(rèn)證中心通過(guò)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)、個(gè)人頒發(fā)數(shù)字證書(shū)，為交易者在虛擬的市場(chǎng)環(huán)境中確定身份提供幫助。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

6.

網(wǎng)絡(luò)調(diào)研費(fèi)用比傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用高很多。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

7.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研受成本限制，調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

8.

傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的運(yùn)作速度慢于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

9.

網(wǎng)上間接調(diào)查只能通過(guò)外部資源收集信息。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

10.

彈出式問(wèn)卷調(diào)查是指網(wǎng)民在訪問(wèn)網(wǎng)站過(guò)程中，自動(dòng)彈出網(wǎng)絡(luò)調(diào)查窗口。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

11.

市場(chǎng)追隨者是那些安于次要地位，意欲在當(dāng)前的狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

12.

競(jìng)價(jià)排名是一種按網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

13.

廣告收費(fèi)是早期綜合信息網(wǎng)站主要的盈利方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

14.

平臺(tái)企業(yè)通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)的方式為有各種需要的會(huì)員提供差異化的特色服務(wù)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

15.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)是否真正理清了企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)，并將優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)化手段做了合理的整合。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

02任務(wù)

一、作品題（共

1

道試題，共

100

分。）

1.

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“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”

（shop60190627.taobao.com/），選出自己喜歡的一本書(shū)，應(yīng)用第六章中所講的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具之一對(duì)該書(shū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，寫(xiě)出推廣的步驟和注意問(wèn)題。并將在網(wǎng)上進(jìn)行推廣的操作頁(yè)面下載下來(lái)作為附件提交（如果推廣的頁(yè)面較多，難以上傳，也可以從電腦屏幕上復(fù)制下來(lái)，粘貼在word文檔中作為附件提交。另外，本題要求的推廣操作均為免費(fèi)的操作模式，請(qǐng)同學(xué)們不要在網(wǎng)上付費(fèi)推廣）。

參考答案：

針對(duì)一本書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷推廣和一般產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣大同小異，因?yàn)楫a(chǎn)品推廣是一個(gè)周期見(jiàn)效的過(guò)程，其中你要思考如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)?如何持久的占領(lǐng)市場(chǎng)?需要精心的策劃和設(shè)計(jì)，需要提煉出獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)和文化，并進(jìn)行精準(zhǔn)有效地傳播和營(yíng)銷，需要形成良好的口碑和售后服務(wù)，新書(shū)上市想做好品牌一般按照以下原則進(jìn)行推廣。

新書(shū)調(diào)研

一個(gè)新產(chǎn)品、一個(gè)新品牌在研發(fā)、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課，通過(guò)市場(chǎng)前景分析、行業(yè)分析、競(jìng)品分析、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析，根據(jù)分析總結(jié)，分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置，找出它的核心競(jìng)爭(zhēng)力的元素，以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續(xù)的市場(chǎng)推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持。

新書(shū)定位

產(chǎn)品定位是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在，需要定位精準(zhǔn)，你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體，是政府、企業(yè)、還是個(gè)人，每個(gè)群體都有他們的特性，在定位選擇會(huì)貼近他們的特性，比如在包裝顏色、文化理念、營(yíng)銷方式，都會(huì)有消費(fèi)群體的特性，我們?cè)谶x擇定位，一定要精準(zhǔn)、適合產(chǎn)品和企業(yè)。

新書(shū)命名

根據(jù)產(chǎn)品的定位和行業(yè)特點(diǎn)，為自己的產(chǎn)品起一個(gè)響亮的名字，易記、有關(guān)聯(lián)性，是一個(gè)品牌成功的開(kāi)始，朗朗上口、易于傳播，命名有以下幾個(gè)特點(diǎn)：地名、動(dòng)物名、植物名、有意思的組合，像長(zhǎng)江、黃河，金猴、虎牌，蘋(píng)果、薰衣草，摩托羅拉、可口可樂(lè)，聯(lián)想。

新書(shū)文化

產(chǎn)生文化是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌的靈魂，根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化，塑造產(chǎn)品品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，用品牌文化影響你的消費(fèi)群體，比如：廣告語(yǔ)、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)，品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素，一般人們會(huì)記住廣告語(yǔ)聯(lián)想到品牌。如：今年過(guò)節(jié)不送禮，送禮只送腦白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真誠(chéng)到永遠(yuǎn)—海爾。

新書(shū)推廣傳播

品牌推廣傳播有多種方式：新產(chǎn)品上市會(huì)、展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、媒體。品牌精準(zhǔn)傳播，才能起到良好的效果，目前，平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體選擇眾多，要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群，進(jìn)行傳播，才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果。

03任務(wù)

一、單項(xiàng)選擇題（共

10

道試題，共

30

分。）

1.

（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。

A.

形式產(chǎn)品

B.

核心產(chǎn)品

C.

潛在產(chǎn)品

D.

期望產(chǎn)品

2.

原來(lái)經(jīng)營(yíng)抵擋產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略屬于（）

A.

向上延伸策略

B.

向下延伸策略

C.

縮減策略

D.

雙向延伸策略

3.

企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（）。

A.

拍賣促銷

B.

折價(jià)促銷

C.

聯(lián)合促銷

D.

捆綁銷售促銷

4.

（）是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營(yíng)者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營(yíng)銷行為。

A.

企業(yè)內(nèi)部郵件列表營(yíng)銷

B.

企業(yè)外部郵件列表營(yíng)銷

C.

企業(yè)內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷

D.

企業(yè)外部電子郵件營(yíng)銷

5.

（）即通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，

從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷。

A.

電子郵件營(yíng)銷

B.

博客營(yíng)銷

C.

搜索引擎營(yíng)銷

D.

整合營(yíng)銷

6.

病毒性營(yíng)銷是利用（）進(jìn)行促銷。

A.

生產(chǎn)企業(yè)

B.

原材料供應(yīng)商

C.

消費(fèi)者

D.

銷售企業(yè)工作人員

7.

（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。

A.

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

B.

網(wǎng)頁(yè)布局

C.

網(wǎng)站內(nèi)容

D.

企業(yè)Logo

8.

關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說(shuō)法正確的是（）。

A.

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低

B.

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活

C.

網(wǎng)上店鋪沒(méi)有店面租金

D.

實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大

9.

回扣是一種（）定價(jià)策略。

A.

個(gè)性化

B.

直接折扣

C.

聲譽(yù)

D.

間接折扣

10.

日本精工手表采用低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額，這種定價(jià)策略是（）

A.

撇脂定價(jià)策略

B.

個(gè)性化定價(jià)策略

C.

滲透定價(jià)策略

D.

競(jìng)價(jià)策略

二、多項(xiàng)選擇題（共

5

道試題，共

20

分。）

1.

一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）

A.

訂貨功能

B.

配送功能

C.

視頻播放功能

D.

結(jié)算功能

2.

搜索引擎的組成包括（）

A.

搜索軟件

B.

索引軟件

C.

查詢軟件

D.

用戶接口

3.

病毒性營(yíng)銷的傳播模式有（）

A.

被動(dòng)傳播

B.

主動(dòng)傳播

C.

意外傳播

D.

積極傳播

4.

企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）

A.

結(jié)構(gòu)

B.

內(nèi)容

C.

服務(wù)

D.

功能

5.

企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）

A.

企業(yè)宣傳

B.

網(wǎng)上銷售

C.

客戶關(guān)系管理

D.

網(wǎng)上調(diào)查

三、判斷題（共

10

道試題，共

30

分。）

1.

數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品以及標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

2.

招投標(biāo)定價(jià)法采用的是買方公開(kāi)競(jìng)價(jià)的方法。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

3.

站點(diǎn)評(píng)估可以幫助顧客選擇站點(diǎn)，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

4.

插播式廣告通常是一個(gè)鏈接著公司的主頁(yè)或站點(diǎn)的公司標(biāo)志（Logo），并注明“點(diǎn)擊我（Click

Me）”字樣。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

5.

贊助式廣告把廣告主的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)媒體本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來(lái)，取得最佳的廣告效果。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

6.

進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷需要對(duì)過(guò)程保持監(jiān)測(cè)，監(jiān)測(cè)的目標(biāo)包括：關(guān)鍵詞的查詢率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、營(yíng)銷信息的更新頻率等等。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

7.

電子郵件營(yíng)銷無(wú)需事先得到用戶的許可，是一種針對(duì)目標(biāo)客戶群強(qiáng)行插入電子郵件的營(yíng)銷方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

8.

博客營(yíng)銷成本較高。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

9.

病毒式營(yíng)銷是以病毒的形式進(jìn)行營(yíng)銷信息傳遞。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

10.

病毒性營(yíng)銷的最終結(jié)果是無(wú)法控制的。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

四、案例分析題（共

1

道試題，共

20

分。）

1.

長(zhǎng)期以來(lái)，可口可樂(lè)公司一直通過(guò)體育和音樂(lè)這兩個(gè)主要平臺(tái)與青年人溝通，但去年4月底可口可樂(lè)開(kāi)通了iCoke網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，目的是試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多年輕族群。

可口可樂(lè)公司看好網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》在青少年中的影響，與暴雪娛樂(lè)和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”的促銷活動(dòng)，這是可口可樂(lè)在中國(guó)迄今為止最大的市場(chǎng)推銷活動(dòng)。本次活動(dòng)在全國(guó)超過(guò)50個(gè)城市展開(kāi)，近3億名消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)參與此次活動(dòng)，贏取可口可樂(lè)提供的包括筆記本電腦在內(nèi)的4000萬(wàn)份獎(jiǎng)品。這次合作將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合，目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多的青年消費(fèi)者，樹(shù)立公司的形象。

請(qǐng)你根據(jù)可口可樂(lè)公司本次促銷活動(dòng)的目標(biāo)，為該公司策劃網(wǎng)絡(luò)促銷的整體策略（要求指明：目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)促銷工具或方法等）。

參考答案：

因?yàn)榭煽诳蓸?lè)和網(wǎng)絡(luò)游戲聯(lián)系在一起,主要形式(目標(biāo)消費(fèi)者,學(xué)生,青少年,游戲者)在打游戲過(guò)程中,要買什么貨幣,武器,等這時(shí)可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品,或商標(biāo)就會(huì)出現(xiàn)在上面.消費(fèi)者為年輕,時(shí)間充足,有游戲愛(ài)好的人,網(wǎng)絡(luò)促銷組合為;游戲室內(nèi)的冰箱里不是放著各種可口可樂(lè)的飲料嗎?產(chǎn)品出要銷往游戲室

,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時(shí)人們就從玩游戲的過(guò)程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會(huì)下網(wǎng)后去買,這就是網(wǎng)絡(luò)促銷工具.第三,要注意推廣時(shí)間,如夏天,人們飲料需求大,這是時(shí)間要求。

04任務(wù)

一、作品題（共

1

道試題，共

100

分。）

1.

設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案

請(qǐng)為淘寶網(wǎng)

“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”

（shop60190627.taobao.com/）設(shè)計(jì)一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案（該方案應(yīng)包括策劃目的、當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、營(yíng)銷目標(biāo)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容）。

參考答案：

關(guān)于中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷策劃方案

一.目的

最大限度地實(shí)現(xiàn)中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。

二.淘寶的環(huán)境

根據(jù)艾瑞咨詢最新的((2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》，截至2008年12月31日，淘寶網(wǎng)交易總額(GMv)達(dá)到999石億元，同比增長(zhǎng)130.8%，己經(jīng)超過(guò)國(guó)內(nèi)最大綜合零售商的銷售額，占全國(guó)零售總額的1%。自2006年起，淘寶網(wǎng)在中國(guó)CZC電子商務(wù)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面已經(jīng)基本形成，之后兩年中，淘寶網(wǎng)繼續(xù)以穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，2008年其交易額份額達(dá)到83.7%。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

1、營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1．針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

2企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

3產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

4產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

5產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

6銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

7促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

8服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

9售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、營(yíng)銷目標(biāo)。

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

第3篇

文章探討高職“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程的教學(xué)設(shè)計(jì)，探索高職經(jīng)管類課程的網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)策略，主要圍繞網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)理念與思路、資源共享課程的建設(shè)思路以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等方面展開(kāi)，對(duì)經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程具有一定的推廣意義。

【關(guān)鍵詞】

網(wǎng)絡(luò)共享課程；市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；教學(xué)模式

隨著以開(kāi)放、共享為理念的開(kāi)放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來(lái)越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開(kāi)課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國(guó)公開(kāi)課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn)，學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書(shū)，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國(guó)家精品開(kāi)放課程建設(shè)的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列文件，著力加強(qiáng)精品開(kāi)放課程的建設(shè)。近年來(lái)，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開(kāi)發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷策劃基本理論知識(shí)，掌握營(yíng)銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案，能按要求撰寫(xiě)相關(guān)營(yíng)銷策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問(wèn)題，如：①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高；②在實(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；③在考核評(píng)價(jià)過(guò)程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過(guò)程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過(guò)程中缺乏分析、解決問(wèn)題的能力?？梢哉f(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢(shì)嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開(kāi)展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門(mén)課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績(jī)，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。

一、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路

1.優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：（1）基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營(yíng)銷活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。（2）教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。（3）課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)的，通過(guò)組織各種營(yíng)銷活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來(lái)。（4）共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過(guò)課上開(kāi)展小組合作研討、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。

2.突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)過(guò)程注重以下幾方面：（1）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過(guò)實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。（2）教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。（3）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

3.校企合作共建教學(xué)資源在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開(kāi)發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開(kāi)發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

4.改革課程評(píng)價(jià)方法學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過(guò)程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，課程采用“過(guò)程＋結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過(guò)程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過(guò)程的評(píng)價(jià)（主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)果），二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績(jī)以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jī)占60%，結(jié)果考核成績(jī)占40%。

二、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

1.教學(xué)項(xiàng)目化本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計(jì)一個(gè)事件營(yíng)銷的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制訂整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。

2.學(xué)習(xí)自主化課程內(nèi)容通過(guò)設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過(guò)分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過(guò)完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開(kāi)展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

3.實(shí)踐職場(chǎng)化通過(guò)課外開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問(wèn)題中分析解決問(wèn)題的能力，加深對(duì)營(yíng)銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷綜合素質(zhì)。

三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路

精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢(shì)資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過(guò)渡?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績(jī)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：

1.課程資源的整體應(yīng)條理清晰化為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。

2.網(wǎng)站開(kāi)放資源的共享性課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開(kāi)發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫(huà)等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。

3.教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測(cè)試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過(guò)論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開(kāi)放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開(kāi)發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

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第4篇

區(qū)域是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場(chǎng)，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)全國(guó)性品牌企業(yè)來(lái)講，各個(gè)地級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對(duì)地方企業(yè)來(lái)講，銷售區(qū)域主要集中在幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)省、一個(gè)市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。

因此，區(qū)域之爭(zhēng)的激烈程度就可想而知了。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場(chǎng)區(qū)域，抵抗來(lái)自全國(guó)品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么他對(duì)南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；厝贿M(jìn)軍其他市場(chǎng)，全國(guó)乃至世界，去主動(dòng)搶占地方市場(chǎng)。

隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)做，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控越來(lái)越強(qiáng)。不管是全國(guó)性品牌還是地方性品牌都在不同的市場(chǎng)區(qū)域扮演著不同的角色：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，他要防守住來(lái)自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場(chǎng)區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老家搶占市場(chǎng)份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場(chǎng)活動(dòng)；同時(shí)在終端、渠道也上演著一場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。 如何做到“區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)”的勝利

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那么如何打好每場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？爭(zhēng)取勝利？兵法云：先謀而后動(dòng)。就是說(shuō)：企業(yè)首先有個(gè)明確的目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，制定相應(yīng)的策略；再根據(jù)策略制定具體的戰(zhàn)術(shù)，利用一切可利用的資源執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)“戰(zhàn)爭(zhēng)”的勝利。可見(jiàn)，策劃的重要性。 企業(yè)策劃活動(dòng)遇到的誤區(qū)

一個(gè)有效的市場(chǎng)推廣策劃活動(dòng)，必須結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)群體、資源狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)、市場(chǎng)情況、企業(yè)目標(biāo)等綜合因素制定、實(shí)施。但可惜的是，大多數(shù)企業(yè)，特別是中小企業(yè)的策劃活動(dòng)完全跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)來(lái)開(kāi)展，對(duì)手五月開(kāi)展我也五月，對(duì)手采取買一送一我也一樣，對(duì)手降價(jià)我也降價(jià)。反正我緊跟你，甚至力度比你大，消費(fèi)者喜歡你的活動(dòng)，同樣也會(huì)喜歡我的促銷、買贈(zèng)促銷。可是企業(yè)有沒(méi)有綜合考慮對(duì)手這么做的意圖是什么、自己的資源狀況如何、自己的產(chǎn)品優(yōu)劣是否符合現(xiàn)在的策劃活動(dòng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先這么做，一定有周詳?shù)挠?jì)劃，明確的目標(biāo)，合理的資源分配，同時(shí)對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至要打擊的對(duì)手了如指掌，打的有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役。兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在打仗之前，了解對(duì)方多一點(diǎn)，獲勝的機(jī)率就多一分。而大多數(shù)企業(yè)缺乏明確的目標(biāo)，為了應(yīng)付挑戰(zhàn)，采用跟隨策略，從結(jié)果來(lái)講，很難達(dá)到抵御的目的，反而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，浪費(fèi)有限的資源還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的，造成企業(yè)主要利潤(rùn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的下滑。

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，針對(duì)具體的區(qū)域消費(fèi)者、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況，采用什么策略、什么戰(zhàn)術(shù)、什么活動(dòng)十分重要。企業(yè)根據(jù)在不同區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署，采用不同的營(yíng)銷推廣方案，達(dá)到對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的有效營(yíng)銷。好處：一是企業(yè)能利用有限資源，集中力量，開(kāi)發(fā)、管理區(qū)域市場(chǎng)；二是企業(yè)根據(jù)不同區(qū)域制定營(yíng)銷推廣方案，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)就更有針對(duì)性；三是更加容易得到區(qū)域銷售人員的支持，銷售人員認(rèn)為這種根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況制定的方案，更加符合市場(chǎng)，更有利于銷量提升，更有利于自己業(yè)績(jī)的提高，必然會(huì)全力配合。 如何實(shí)施有效的推廣活動(dòng)

我們認(rèn)為適合企業(yè)現(xiàn)狀的策劃方案就是有效的、合適的市場(chǎng)推廣方案。適合企業(yè)現(xiàn)狀就是適合企業(yè)中長(zhǎng)期規(guī)劃，適合企業(yè)的品牌定位，適合企業(yè)的產(chǎn)品定位、適合企業(yè)的資源配置、適合企業(yè)現(xiàn)在的分銷渠道結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。

制定市場(chǎng)推廣策劃方案：

一、 明確企業(yè)的目標(biāo)。

企業(yè)的目標(biāo)就是企業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)。包括年度目標(biāo)、三年目標(biāo)、五年目標(biāo)、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。根據(jù)目前的發(fā)展及市場(chǎng)狀況，企業(yè)短期目標(biāo)主要有以下幾種：提高市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高產(chǎn)品鋪貨率，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端攔截，品牌提升，減少存貨、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。有了明確的目標(biāo)，企業(yè)就可以根據(jù)目標(biāo)，采取有針對(duì)性的策劃主題活動(dòng)，根據(jù)策劃主題制定推廣方案，使企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)更有統(tǒng)一性、策略性。

制定企業(yè)的策劃主題活動(dòng)，必須要了解的幾個(gè)問(wèn)題：

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略

正確認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前促銷的產(chǎn)品是“塔頂”產(chǎn)品還是“塔底”產(chǎn)品，然后采取正確的應(yīng)對(duì)策略。光明在上海推出兩種屋型純鮮牛奶，“三島”950ml定價(jià)在4.9元，“光明”980ml定價(jià)在6.6元。 “三島”作為“塔底”產(chǎn)品，用來(lái)防御“均瑤”、“全佳”950ml純鮮牛奶；而“光明”定價(jià)較高，在于提升企業(yè)品牌形象，也是光明公司主要保護(hù)的產(chǎn)品。通過(guò)分析對(duì)手產(chǎn)品定位（可以通過(guò)終端表現(xiàn)來(lái)分析），調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略，找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，整合自己的資源，反戈一擊，一擊必殺。

2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本區(qū)域的分銷渠道結(jié)構(gòu)

分銷渠道是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的供給線，企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分銷渠道將產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者的面前，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買。只要我們了解對(duì)手的渠道種類、渠道特點(diǎn)、渠道層次、產(chǎn)品在渠道中的狀況以及渠道管理狀況，就能掌握對(duì)手渠道運(yùn)做的優(yōu)劣現(xiàn)狀。然后根據(jù)這些狀況，制定有針對(duì)性的渠道策略。

特別是研發(fā)的新產(chǎn)品，利用這些信息，可以制定合理的進(jìn)入策略，實(shí)施有效的渠道進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)，必能減少進(jìn)入成本和進(jìn)入難度，提高新產(chǎn)品的鋪貨率，達(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。

妙士乳品進(jìn)入上海餐飲渠道，就是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道結(jié)構(gòu)上對(duì)餐飲渠道不重視，缺乏適合餐飲渠道的高端產(chǎn)品空檔，成功進(jìn)入市場(chǎng)的典型案例。

保定妙士乳品有限公司前身是一家民營(yíng)企業(yè)，當(dāng)初的實(shí)力還不如同城兄弟天香乳業(yè)。他們?cè)谑袌?chǎng)分析中得出，高端產(chǎn)品特別是適合餐飲渠道的產(chǎn)品缺乏，所以，開(kāi)發(fā)出適合餐飲渠道的高端產(chǎn)品；同時(shí)，在渠道設(shè)計(jì)上，拋棄了舊有的銷售模式，另辟蹊徑借鑒酒類的做法，進(jìn)軍餐飲市場(chǎng)，取得了意想不到的效果。同時(shí)借助高端市場(chǎng)，成功的打入向來(lái)被看作乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的京滬地區(qū)。一時(shí)間銷量猛增， 迅速將天香拋在腦后?，F(xiàn)在產(chǎn)品一直占據(jù)高端市場(chǎng)龍頭老大的地位。

3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)

“買贈(zèng)”、“免費(fèi)品嘗”、“廣場(chǎng)秀”、“堆頭”、“終端展示”、“捆綁特價(jià)”、“貨架陳列”、“促銷降價(jià)”等不同形式的促銷活動(dòng)（消費(fèi)者促銷），都是乳品企業(yè)常用的終端營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)采取的促銷活動(dòng)主要有以下幾種目的：

（1） 保質(zhì)期將至，倒了是浪費(fèi)，不如降低價(jià)格，能賣多少是多少，能收回成本就更好。通常采用“促銷降價(jià)”、“捆綁特價(jià)”的形式；

（2） 零售終端純鮮牛奶的日期每天都有更新，常常是貨架同時(shí)擺放幾天的產(chǎn)品。消費(fèi)者通常喜歡拿日期最近的產(chǎn)品，廠家希望產(chǎn)品“先進(jìn)先出”，先買日期已過(guò)當(dāng)天的產(chǎn)品。所以，公司為了解決這個(gè)問(wèn)題，常在下午將不同日期的包裝進(jìn)行捆綁銷售；

（3） 為了新品上市的成功，往往采用“買贈(zèng)”、“堆頭”、“免費(fèi)品嘗”、“廣場(chǎng)秀”、“貨架陳列”等方式。徐州維維乳業(yè)的“天山雪”利樂(lè)包純鮮牛奶的上市，采用的是貨架頂端兩個(gè)排面的“貨架陳列”、“堆頭”和“買一贈(zèng)一”這三種方式。

（4） 為提高市場(chǎng)份額，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，企業(yè)往往采用 “降價(jià)”的促銷方式。這類產(chǎn)品通常是規(guī)格、包裝、口味、產(chǎn)品定位比較接近，消費(fèi)者難以判斷不同品牌產(chǎn)品之間的差異。目前，液態(tài)奶大多數(shù)產(chǎn)品都直接采用這種方式，造成乳品企業(yè)整體利潤(rùn)率有由原來(lái)的15%，降到目前的5%--7%的水平。

（5） 有實(shí)力的地方品牌通常采用與競(jìng)爭(zhēng)品牌（全國(guó)品牌）相同的促銷活動(dòng)，利用在區(qū)域市場(chǎng)知名度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度與競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)品牌抗衡。

4、 同類產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的生命周期階段

產(chǎn)品生命周期在不同的區(qū)域市場(chǎng)是不同的，如何將一個(gè)品種的產(chǎn)品生命延長(zhǎng)，一直困擾著企業(yè)高層。目前解決的方法主要有以下幾種：老產(chǎn)品改變配方、改變包裝、挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品重新定位、概念炒作等。最為明顯的是醫(yī)藥行業(yè)的處方藥通過(guò)向非處方藥的轉(zhuǎn)變，使得康泰克至少延長(zhǎng)了30年的市場(chǎng)存活期。

處在成長(zhǎng)期、發(fā)展期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品，需要有差異的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，才能推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不同時(shí)期的需求。

二、 分析企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況

以上我們從外部了解了區(qū)域市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)等信息，下面我們將通過(guò)分析企業(yè)自身的狀況，認(rèn)清企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)狀況，做到“知彼”的同時(shí)也要“知己”，這樣方能做出正確的區(qū)域推廣計(jì)劃。

咨詢界有句口頭禪：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水不是水。就是說(shuō)，認(rèn)識(shí)問(wèn)題是個(gè)反復(fù)過(guò)程。企業(yè)中有才能的人很多，但往往由于局限在某一具體問(wèn)題上，無(wú)法從大局、全局去分析、認(rèn)識(shí)問(wèn)題，反而無(wú)法認(rèn)清問(wèn)題的本質(zhì)，沒(méi)有辦法解決。

三、 從幾個(gè)方面入手

1、 產(chǎn)品因素：

主要是產(chǎn)品包裝、口味、特性、名稱等因素，通過(guò)分析產(chǎn)品的這些因素，找出進(jìn)入市場(chǎng)產(chǎn)品的切入點(diǎn)，即可以有效避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，同時(shí)又能占據(jù)某一細(xì)分市場(chǎng)。

乳品企業(yè)新品開(kāi)發(fā)方向，主要從產(chǎn)品的口味、功能為主，通過(guò)開(kāi)發(fā)出不同口味的風(fēng)味奶，有益健康的功能性乳制品，滿足不同消費(fèi)者需求的同時(shí)，增加企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

液態(tài)奶由于發(fā)展較早，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了慘烈的地步。風(fēng)味奶的市場(chǎng)起步較完，但其一上市，由于口味繁多，滿足各年齡、性別消費(fèi)群體得喜好，快速大量得進(jìn)入市場(chǎng)；功能性牛奶，由于消費(fèi)者對(duì)健康的重視程度逐漸加強(qiáng)，各種加鈣、加鋅、加維生素的功能性奶制品層出不窮，以成為市場(chǎng)的主流產(chǎn)品之一。 同時(shí)各種風(fēng)味奶、花色奶、營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化型和功能型牛奶市場(chǎng)的出現(xiàn)與成長(zhǎng)，使得整個(gè)液態(tài)奶市場(chǎng)出現(xiàn)裂變，產(chǎn)品屬性的創(chuàng)新將導(dǎo)致一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的出現(xiàn)，液態(tài)奶的營(yíng)銷也將進(jìn)入“目標(biāo)營(yíng)銷”階段。

所以企業(yè)要認(rèn)清目前產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，完成產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

2、 價(jià)格因素：

特別是日用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，價(jià)格促銷成為目前廠家采用的主要終端促銷活動(dòng)。從品牌發(fā)展的角度看，價(jià)格的變化，不利于品牌的建設(shè)。長(zhǎng)期價(jià)格促銷，也會(huì)影響到企業(yè)的生存。幾年前，中國(guó)家電行業(yè)通過(guò)降價(jià)，將一批規(guī)模較小、產(chǎn)能較低、成本較高、技術(shù)落后的家電企業(yè)淘汰出局，最終完成了該行業(yè)的洗牌，形成了目前穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)。

目前中國(guó)乳品行業(yè)，正上演著家電行業(yè)整合初期的故事，隨便到哪個(gè)城市的商場(chǎng)、超市去看，都能看到價(jià)格戰(zhàn)的硝煙戰(zhàn)火。光明500ml/包*8的利樂(lè)枕賣到22.6元/箱，蒙牛賣到24元/箱；純鮮牛奶950ml/盒的屋頂盒裝，均瑤賣到4.95元，三島賣到5.00元，全佳賣到4.96元，而最初這種規(guī)格的產(chǎn)品一度賣到6元—7元。

可以想象，現(xiàn)在、未來(lái)的乳品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在資本方面。“圈地運(yùn)動(dòng)”是光明、新希望、三元、伊犁、蒙牛在資本方面的主要運(yùn)作方式。

3、 渠道因素：

將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，我們是通過(guò)直銷還是分銷；是哪種零售終端；我們的直銷通過(guò)哪種方式；我們的渠道有多長(zhǎng)、多寬等等。通過(guò)對(duì)渠道的了解，梳理渠道結(jié)構(gòu)，理順?lè)咒N渠道，有針對(duì)性的開(kāi)展促銷推廣活動(dòng)。

渠道促銷怎么做、消費(fèi)者促銷該怎么做、何時(shí)、何地、采用多大規(guī)模、投入多大資源、如何控制，只有全面的考慮，細(xì)致的策劃，才能推出成功的活動(dòng)。

四、 制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃

一個(gè)完整的計(jì)劃是保證活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，主要包含以下要素：

1、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析

包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特定等。

2、 企業(yè)目標(biāo)

在計(jì)劃中指明企業(yè)達(dá)到得目的，包括財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售指標(biāo)。以便日后考核活動(dòng)得成效。

3、 目標(biāo)市場(chǎng)

我們不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)計(jì)劃，我們做活動(dòng)是為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的需求，最終將產(chǎn)品銷售出去。所以，制定推廣計(jì)劃必須圍繞目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者去制定。一些企業(yè)一味地針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)而開(kāi)展推廣促銷活動(dòng)，從而忽視了自身產(chǎn)品的在消費(fèi)者中定位，制定出的計(jì)劃本身就不符合產(chǎn)品特征，那又如何能達(dá)到推廣的目的。

4、 價(jià)格因素

在制定推廣促銷計(jì)劃時(shí)，還要考慮活動(dòng)之后對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格體系的影響有多少，應(yīng)減少、避免活動(dòng)帶來(lái)的負(fù)面影響。德克士炸雞店的促銷就很失敗。他的促銷手段就是降價(jià)，平時(shí)一份漢堡套餐要12元左右，促銷期間8元，而且促銷間隔較短，感覺(jué)一年365天都促銷，造成消費(fèi)者促銷期間去消費(fèi)，促銷間期沒(méi)人消費(fèi)的局面。長(zhǎng)期下來(lái)，只有天天促銷，才能穩(wěn)定住可憐的人流量。

5、 具體活動(dòng)實(shí)施方案

制定具體的活動(dòng)方式，時(shí)間安排，人員培訓(xùn)等具體內(nèi)容，盡量詳細(xì)列出活動(dòng)步驟，管理辦法、需要的資源。

6、 財(cái)務(wù)分析

列出活動(dòng)所需的明細(xì)費(fèi)用，預(yù)期銷售收入、成本等財(cái)物指標(biāo)。

第5篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；策劃；因素

前言：

伴隨我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，以及經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，就應(yīng)制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策劃，但是，受多種因素影響，在企業(yè)制定營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，仍舊存在很多缺陷。因此，企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)充分考慮到影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的因素，進(jìn)而最大限度降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)收益。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本定義

企業(yè)的相關(guān)管理人員要想制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策劃，就應(yīng)當(dāng)熟悉和了解市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本定義，大部分人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的理解相對(duì)片面化、單一化，只是依據(jù)自身的主觀意愿判斷的，缺少理論依據(jù)。實(shí)質(zhì)上，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是指：針對(duì)特定的目標(biāo)與問(wèn)題，企業(yè)相關(guān)管理人員進(jìn)行策劃的整個(gè)過(guò)程，從企業(yè)現(xiàn)代化管理角度分析，策劃的本質(zhì)屬于一種程序，在策劃的過(guò)程中，依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際，制定一種具有理性的對(duì)策[1]。

二、影響市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的主要因素

（一）目標(biāo)的確定性

由于策劃的實(shí)質(zhì)是針對(duì)特定目標(biāo)與問(wèn)題，而進(jìn)行整個(gè)活動(dòng)的過(guò)程，因此，策劃具有一定的目的性，企業(yè)要想制定科學(xué)、合理的策劃方案，就應(yīng)使以下的目標(biāo)逐漸具體化，如果是企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，相關(guān)管理人員應(yīng)將其分解為各個(gè)階段的短期目標(biāo)，并使目標(biāo)與員工經(jīng)濟(jì)收益有機(jī)的結(jié)合在一起，不斷調(diào)動(dòng)員工工作的積極性。

（二）創(chuàng)意的獨(dú)特性

首先，影響企業(yè)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵因素是創(chuàng)意，事實(shí)上，策劃是創(chuàng)意的核心，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，形成創(chuàng)意的來(lái)源，不斷積累信息，并且對(duì)信息進(jìn)行整合和加工，進(jìn)而不斷激發(fā)企業(yè)策劃者的靈感。其次，企業(yè)相關(guān)策劃者應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的想象力以及創(chuàng)造力，不斷擴(kuò)展企業(yè)營(yíng)銷策略的知識(shí)層面，善于觀察與發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而不斷進(jìn)行突破與創(chuàng)新[2]。

（三）創(chuàng)意的可操作性

影響策劃的因素很多，不僅要具有一定的創(chuàng)新性，并且應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)的操作性，實(shí)施的幾率較大?？刹僮餍允侵福阂罁?jù)企業(yè)自身具備的人力、物力和財(cái)力，策劃實(shí)現(xiàn)的幾率相對(duì)較大，并且應(yīng)當(dāng)具備科學(xué)、合理的行動(dòng)方案。

營(yíng)銷策劃是對(duì)于企業(yè)即將展開(kāi)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的安排與策劃，實(shí)質(zhì)上，是企業(yè)為快速實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，采用現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念，以及營(yíng)銷思維和營(yíng)銷方法，為使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好的生存和發(fā)展，全面的對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析的過(guò)程。不斷發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，最大限度的滿足消費(fèi)者為主要目的，調(diào)整和優(yōu)化配置企業(yè)資源，全面、系統(tǒng)的對(duì)以后與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的活動(dòng)進(jìn)行策劃，進(jìn)而制定科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案[3]。

綜上所述，影響市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的主要因素是明確的目標(biāo)、創(chuàng)新性與可操作性，缺少具體的目標(biāo)，營(yíng)銷策劃就沒(méi)有指引方向；缺少創(chuàng)意，無(wú)法快速引起消費(fèi)者的關(guān)注與注意；缺少操作性的方案，只是形式上的存在，執(zhí)行的力度較弱，因此，企業(yè)相關(guān)管理者要想制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷方案，就應(yīng)同時(shí)具備這三種要素。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的起源

在眾多企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，要想獲得成功，就必須具備合理的營(yíng)銷策劃方案，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的歷史悠久，20世紀(jì)初期，市場(chǎng)營(yíng)銷思想形成，1823年，美國(guó)人創(chuàng)建了第一家專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司，標(biāo)志理性營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始，1905年，市場(chǎng)營(yíng)銷第一次進(jìn)入大學(xué)課堂教學(xué)中，1911年，在柯蒂斯出版企業(yè)，成立世界上第一個(gè)正式的市場(chǎng)研究部門(mén)[4]。

從此以后，在營(yíng)銷活動(dòng)中，市場(chǎng)研究與營(yíng)銷信息系統(tǒng)發(fā)揮重要作用，從以往經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展中，營(yíng)銷逐漸轉(zhuǎn)入管理學(xué)的研究范圍，這是營(yíng)銷管理時(shí)代的主要標(biāo)志，20世紀(jì)70年代左右，市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的進(jìn)程不斷加快，20世紀(jì)90年代，企業(yè)的營(yíng)銷理念已經(jīng)改變，對(duì)于以往營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)能夠進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析。企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，不僅要滿足消費(fèi)者不斷變化發(fā)展的需求，還應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度分析，消費(fèi)者與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系，而企業(yè)的目標(biāo)也不應(yīng)是最大限度的獲取經(jīng)濟(jì)收益，應(yīng)當(dāng)滿足消費(fèi)者與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

因此，面對(duì)激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方面，就應(yīng)不斷進(jìn)行創(chuàng)新與發(fā)展，通過(guò)制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策劃，使企業(yè)能夠有效的應(yīng)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而平穩(wěn)的向前發(fā)展。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)的營(yíng)銷理念相對(duì)落后

現(xiàn)階段，伴隨經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，企業(yè)要想更好的向前發(fā)展，就應(yīng)具備現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念，現(xiàn)代化營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的主體地位，但是，目前，大部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念。在制定營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，不能以市場(chǎng)變化發(fā)展為原則，而是依據(jù)自身的主觀意愿進(jìn)行決策，導(dǎo)致市場(chǎng)商品需求不平衡，不能順利的展開(kāi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。此外，對(duì)于買方市場(chǎng)，部分企業(yè)管理者無(wú)法有效的應(yīng)對(duì)，不斷向外推銷企業(yè)自身的產(chǎn)品，導(dǎo)致大量商品積壓，無(wú)法有效的運(yùn)轉(zhuǎn)資金，進(jìn)而造成企業(yè)停產(chǎn)。

（二）企業(yè)營(yíng)銷管理體制不健全

現(xiàn)階段，伴隨社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，大部分企業(yè)都能夠意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)管理的重要作用，并且逐漸關(guān)注營(yíng)銷策劃管理，但是，受多種因素影響，在營(yíng)銷管理的過(guò)程中，仍舊存在很多問(wèn)題，使得企業(yè)營(yíng)銷管理秩序混亂。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，缺少細(xì)致周密的計(jì)劃，銷售策略與銷售方案不能有機(jī)的結(jié)合在一起，不能實(shí)時(shí)的對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，因此，在銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，無(wú)法及時(shí)有效解決，使得企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)不斷下降，企業(yè)員工的積極性也不斷降低。

此外，在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，除了營(yíng)銷部門(mén)以外，其它部門(mén)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自身的營(yíng)銷責(zé)任，不能使企業(yè)全體員工都參與到營(yíng)銷管理過(guò)程中，進(jìn)而無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)利益的最大化，由于管理機(jī)制不健全，企業(yè)營(yíng)銷決策不夠合理，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)缺少一定的方向，阻礙企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)行。

（三）營(yíng)銷手段落后

在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，大部分企業(yè)營(yíng)銷手段相對(duì)單一，通過(guò)降價(jià)的方式，維持企業(yè)的發(fā)展，實(shí)際上，從企業(yè)發(fā)展的實(shí)踐中，我們可以看出，創(chuàng)新是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的重要作用，因此企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就應(yīng)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品與市場(chǎng)，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好的向前發(fā)展。伴隨經(jīng)濟(jì)全球化的逐漸深入，企業(yè)以往的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代化發(fā)展的需要，因此，企業(yè)應(yīng)不斷拓展自身發(fā)展市場(chǎng)，營(yíng)銷手段由單一化轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊痆5]。

（四）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)機(jī)制落后

伴隨網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的逐漸深入，信息化辦公方式已經(jīng)逐漸應(yīng)用企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程中，在企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售產(chǎn)品的全過(guò)程，也能夠促進(jìn)物流業(yè)的快速發(fā)展?，F(xiàn)階段，企業(yè)營(yíng)銷已經(jīng)成為全球營(yíng)銷，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展能夠使企業(yè)占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性。但是，在發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)管理人員卻忽視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使得企業(yè)不能充分利用自身資源，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)逐漸下滑，因此，建立健全企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠使企業(yè)穩(wěn)固的向前發(fā)展。

（五）營(yíng)銷策劃的評(píng)估

在企業(yè)進(jìn)行決策的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)以營(yíng)銷策劃為依據(jù)，營(yíng)銷策劃評(píng)估涉及的內(nèi)容相對(duì)較多，如果企業(yè)不能建立科學(xué)、合理的評(píng)估體系，就無(wú)法正確的評(píng)估營(yíng)銷策劃方案，在市場(chǎng)中，缺少專業(yè)的評(píng)估企業(yè)，因此，企業(yè)在評(píng)估的過(guò)程中，主要依據(jù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和相關(guān)管理人員的個(gè)人意愿。

五、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策劃需考慮的主要問(wèn)題

（一）建立營(yíng)銷組織，改進(jìn)和完善營(yíng)銷觀念營(yíng)銷組織的建立能夠提高企業(yè)營(yíng)銷管理效率，營(yíng)銷組織效率主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，即產(chǎn)品銷售的速度、市場(chǎng)的反映機(jī)制、消費(fèi)者的滿意程度等等，高效率營(yíng)銷策劃的建立，應(yīng)當(dāng)使企業(yè)的各個(gè)部門(mén)有機(jī)的結(jié)合在一起，不斷進(jìn)行交流與溝通，使企業(yè)全體員工都能積極主動(dòng)的參與到營(yíng)銷管理過(guò)程中[6]。

（二）強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

創(chuàng)新是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，也是決定企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要因素，營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新主要包括以下幾個(gè)方面，例如，市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷思維、營(yíng)銷方式等等。伴隨營(yíng)銷環(huán)境的不斷發(fā)展和變化，企業(yè)要想在激烈的營(yíng)銷環(huán)境中發(fā)展，就應(yīng)不斷關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展和變化，逐漸開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的過(guò)程中，相關(guān)管理人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾個(gè)方面：

首先，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，尋求更多發(fā)展的機(jī)會(huì)，使企業(yè)獲得自身特色的新市場(chǎng)。其次，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)而逐漸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新，最大限度的滿足市場(chǎng)發(fā)展變化的需求，以已有市場(chǎng)為基礎(chǔ)，不斷開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，為企業(yè)的生存和發(fā)展獲得更大的空間。最后，企業(yè)制定營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，應(yīng)制定適合于新市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷方式，由于市場(chǎng)區(qū)域存在的差別，消費(fèi)者的理念與能力也存在很大的不同，因此，企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)依據(jù)地域的不同，制定與之相適應(yīng)的營(yíng)銷模式，不斷提高產(chǎn)品的知名度[7]。

（三）改進(jìn)和完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道，營(yíng)銷效率才會(huì)有所提高，企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的過(guò)程中，可以整合與創(chuàng)新渠道，以充分發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)自身具備的職能，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的基本目標(biāo)。在進(jìn)行操作的過(guò)程中，企業(yè)可以利用市場(chǎng)細(xì)分的方式，依據(jù)地域、人口、消費(fèi)者的心理和行為等因素，對(duì)企業(yè)進(jìn)行深層次的細(xì)分，依據(jù)市場(chǎng)自身特點(diǎn)，以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，選擇具體的目標(biāo)市場(chǎng)，并且充分利用企業(yè)的各種資源，將資源逐漸發(fā)放到每一個(gè)子市場(chǎng)，不斷與子市場(chǎng)進(jìn)行交流與溝通，進(jìn)而不斷加快營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展進(jìn)程[8]。

六、結(jié)論

綜上所述，通過(guò)分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃需要考慮的因素，我們能夠看出，營(yíng)銷策劃對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，但是，受多種因素影響，在企業(yè)制定營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，仍然存在很多缺陷，影響營(yíng)銷策劃的發(fā)展進(jìn)程。因此，現(xiàn)階段，企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷策劃的重要性，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，這就要求企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)當(dāng)建立健全營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)制，改進(jìn)和完善營(yíng)銷方法，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，重視品牌的重要作用，強(qiáng)化企業(yè)員工的創(chuàng)新意識(shí)，進(jìn)而使企業(yè)能夠更好、更快的向前發(fā)展。

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第6篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；服務(wù)平臺(tái)；橡膠；機(jī)械；客戶工業(yè)

4.0時(shí)代的到來(lái)，給傳統(tǒng)的管理和銷售模式帶來(lái)很大的沖擊，橡膠機(jī)械企業(yè)如何才能在新常態(tài)下把自己的產(chǎn)品銷售出去，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是當(dāng)前形勢(shì)下企業(yè)管理者必須思考的問(wèn)題。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，筆記本電腦、平板電腦、智能手機(jī)等移動(dòng)通訊工具迅速普及推廣，網(wǎng)絡(luò)已成為人們獲取信息的重要渠道之一，也是各企業(yè)、傳播信息的重要渠道之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生，并且憑借其信息傳播渠道加順暢、便捷、受眾更為廣泛的特點(diǎn)，以及在快速響應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求方面得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，成為營(yíng)銷模式的生力軍，也為當(dāng)前形勢(shì)下橡機(jī)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)新的機(jī)遇。同時(shí)，如何建立高效、實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，將企業(yè)PC端中文網(wǎng)站、PC端英文網(wǎng)站、手機(jī)端網(wǎng)站、微信端網(wǎng)站等分散的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，發(fā)揮更大的效益就成為橡機(jī)企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)。

1建設(shè)目標(biāo)

筆者認(rèn)為，在當(dāng)前技術(shù)條件下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)應(yīng)該以客戶為中心，以營(yíng)銷為目的，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，基于O2O模式，通過(guò)資源整合，建立起面向國(guó)內(nèi)、國(guó)外，覆蓋PC端、手機(jī)端、微信端的高效平臺(tái)，從而能夠通過(guò)該平臺(tái)實(shí)時(shí)掌握潛在客戶的各類需求，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為訂單客戶。實(shí)時(shí)掌握已有客戶的各類需求，將已有客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)顧客。提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶需求響應(yīng)速度。對(duì)客戶獲取和訂單交付兩個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化管理，并為CRM等應(yīng)用系統(tǒng)留有集成接口。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)具體要能夠?qū)崿F(xiàn)以下功能：（1）通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷，平臺(tái)門(mén)戶系統(tǒng)開(kāi)辟新的產(chǎn)品銷售渠道，在國(guó)內(nèi)，特別在國(guó)際上挖掘新的潛在客戶，拓展新的行業(yè)，尋求更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。并通過(guò)訪客分析、判斷、接待、跟蹤等線上銷售過(guò)程進(jìn)行管理，獲得客戶訂單。同時(shí)對(duì)線下現(xiàn)有渠道的客戶獲取和訂單交付全過(guò)程進(jìn)行數(shù)字化管理。（2）通過(guò)PC端和移動(dòng)端，為客戶提品和配件在線咨詢訂購(gòu)、建議投訴、產(chǎn)品訂單跟蹤等實(shí)時(shí)服務(wù)，提升客戶忠誠(chéng)度，帶動(dòng)新產(chǎn)品和配件銷售、客戶口碑傳播。（3）利用手機(jī)拍照和微信精準(zhǔn)的一對(duì)一閉環(huán)交流功能，建立起對(duì)產(chǎn)品售后質(zhì)量跟臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶隨時(shí)、隨地，與公司售后服務(wù)人員一對(duì)一地進(jìn)行質(zhì)量問(wèn)題反映和故障處理。提升服務(wù)質(zhì)量，提高處理質(zhì)量問(wèn)題的響應(yīng)速度。

2平臺(tái)定位

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)建設(shè)主要目的是為橡機(jī)制造企業(yè)搭建產(chǎn)品展示及產(chǎn)品信息平臺(tái)，方便客戶快速獲取有效產(chǎn)品信息，因此筆者認(rèn)為，平臺(tái)客戶定位應(yīng)為橡膠機(jī)械行業(yè)下游的客戶采購(gòu)人員、工藝工程師、設(shè)備維護(hù)維修工程師及客戶相關(guān)決策者。同時(shí)網(wǎng)站應(yīng)能夠滿足橡機(jī)企業(yè)及客戶雙方在營(yíng)銷過(guò)程中的如下需求：（1）搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)推廣和全網(wǎng)產(chǎn)品、配件分類展示，讓客戶方便找到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，產(chǎn)生信任和購(gòu)買意向。（2）意向客戶銷售跟蹤，銷售過(guò)程可視化、數(shù)據(jù)化。（3）訂單全程跟蹤，實(shí)時(shí)為客戶展示訂單生產(chǎn)、入庫(kù)出庫(kù)、物流狀態(tài)。（4）在線客服（400電話、在線聊天、留言），客戶隨時(shí)隨地發(fā)起在線咨詢訂購(gòu)、投訴建議。（5）建立起對(duì)產(chǎn)品售后質(zhì)量跟臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶隨時(shí)、隨地，與公司售后服務(wù)人員一對(duì)一地進(jìn)行質(zhì)量問(wèn)題反映和故障處理。

3模式定位

在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，橡機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷具有如下特點(diǎn)：首先，橡機(jī)產(chǎn)品多為非標(biāo)定制產(chǎn)品，需根據(jù)客戶個(gè)性化需求設(shè)計(jì)制造，不但無(wú)法明碼標(biāo)價(jià)，而且沒(méi)有現(xiàn)貨供應(yīng)；其次，供應(yīng)商與客戶需要面對(duì)面多次溝通，客戶是否購(gòu)買一套設(shè)備，需要反復(fù)進(jìn)行技術(shù)交流和商務(wù)談判，需要實(shí)地考察，貨比三家；再者，橡機(jī)產(chǎn)品銷售合同金額大、付款方式特殊，一套設(shè)備銷售合同動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)元，且均為分期付款；最后，需求低頻次，橡機(jī)產(chǎn)品較一般商品使用壽命長(zhǎng)，行業(yè)用戶基數(shù)小、購(gòu)買頻次低。目前，互聯(lián)網(wǎng)上雖然存在像阿里巴巴、亞馬遜、京東等知名第三方交易平臺(tái)，其中：阿里巴巴、亞馬遜等為第三方B2B平臺(tái)，屬于典型的批發(fā)平臺(tái)，目標(biāo)客戶主要針對(duì)批發(fā)商，而不是終端客戶，更像批發(fā)市場(chǎng)，商品多、價(jià)格低；天貓、京東等為第三方B2C平臺(tái)，聚集的都是個(gè)人消費(fèi)品客戶，商品交易雙方直接在線支付，不符合橡機(jī)產(chǎn)品交易特點(diǎn)，企業(yè)采購(gòu)者極少光顧。且在第三方平臺(tái)開(kāi)店，數(shù)據(jù)都在平臺(tái)上，不符合大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對(duì)信息的應(yīng)用需求。因此，作者認(rèn)為O2O模式是橡機(jī)行業(yè)的必然選擇，O2O模式是一種線上線下高度融合的模式，通過(guò)線上推廣吸引、聚集網(wǎng)絡(luò)意向客戶，通過(guò)線下跟蹤、開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化為訂單客戶；通過(guò)線上訂單跟蹤、在線投訴建議、客戶互動(dòng)，增強(qiáng)客戶與企業(yè)的連接、提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度、參與度，把訂單客戶轉(zhuǎn)化為“企業(yè)粉絲”。O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，最終構(gòu)建的是一個(gè)聚集線上、線下客戶，形成企業(yè)、產(chǎn)品、客戶高度協(xié)同、互動(dòng)的生態(tài)圈，以經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈的理念推動(dòng)企業(yè)健康發(fā)展（參見(jiàn)圖1）。

4平臺(tái)規(guī)劃方案

（1）平臺(tái)整體規(guī)劃方案如圖2所示。圖2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)規(guī)劃圖基于以上分析，我們認(rèn)為橡機(jī)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)應(yīng)由四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的子系統(tǒng)構(gòu)成完整、閉環(huán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)將線上、線下的客戶引流到平臺(tái)門(mén)戶系統(tǒng)。平臺(tái)門(mén)戶系統(tǒng)展示企業(yè)實(shí)力、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶下單或咨詢，產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。銷售管理系統(tǒng)對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行全程跟蹤（線上線下結(jié)合）直至客戶下達(dá)訂單?？蛻舴?wù)系統(tǒng)對(duì)客戶訂單進(jìn)行生產(chǎn)、交付全程跟蹤及實(shí)時(shí)客戶反饋，并為客戶提供在線咨詢、投訴建議、客戶互動(dòng)等服務(wù)，產(chǎn)生客戶口碑和“粉絲”。再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)推廣客戶口碑，形成更廣泛的傳播，帶來(lái)更多的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。問(wèn)題管理系統(tǒng)將推廣、銷售、服務(wù)過(guò)程中員工和客戶產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的持續(xù)改進(jìn)、知識(shí)積累。（2）平臺(tái)全網(wǎng)規(guī)劃方案根據(jù)目標(biāo)客戶的訪問(wèn)需求和訪問(wèn)習(xí)慣，平臺(tái)需綜合考慮互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶的需求，將PC端中文網(wǎng)站、PC端英文網(wǎng)站、手機(jī)網(wǎng)站、微信網(wǎng)站，各個(gè)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)統(tǒng)一的后臺(tái)管理（參見(jiàn)圖3）。圖3全網(wǎng)規(guī)劃示意圖PC端中文網(wǎng)站：面向國(guó)內(nèi)客戶，為客戶提供找產(chǎn)品、找服務(wù)，咨詢?cè)儽P(pán)、下單、客戶分享等全方面服務(wù)。同時(shí)滿足中文搜索引擎的收錄、排名等需求。滿足客戶在工作時(shí)間的需求。PC端英文網(wǎng)站：面向國(guó)外客戶，為客戶提供找產(chǎn)品、找服務(wù)，咨詢?cè)儽P(pán)等服務(wù)。同時(shí)滿足英文搜索引擎的收錄、排名等需求。手機(jī)端網(wǎng)站：滿足客戶的應(yīng)急需求，通過(guò)手機(jī)快速查找產(chǎn)品和服務(wù)。倘若沒(méi)有手機(jī)網(wǎng)站，用戶用手機(jī)訪問(wèn)到的仍然是PC網(wǎng)站。因此需要專門(mén)建設(shè)手機(jī)網(wǎng)站，適應(yīng)手機(jī)屏幕、上網(wǎng)速度、交互方式，方便客戶隨時(shí)隨地查詢所需信息。微信端網(wǎng)站：微信本身用戶數(shù)量達(dá)4億以上，使用頻度頗高。在微信平臺(tái)上開(kāi)發(fā)企業(yè)公眾號(hào)，是目前企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷和服務(wù)的優(yōu)秀工具，能有效的利用用戶碎片時(shí)間，隨時(shí)隨地了解公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品、知識(shí)、最新活動(dòng)，查找產(chǎn)品及服務(wù)、在線咨詢及訂單跟蹤服務(wù)、以及產(chǎn)品售后質(zhì)量跟單處理等。

5結(jié)束語(yǔ)

第7篇

沈：可以

記者：您在文章中說(shuō)，中國(guó)企業(yè)銷售部與市場(chǎng)部不分，能否舉一個(gè)知名企業(yè)老板不明白市場(chǎng)部和銷售部區(qū)別的例子嗎？這兩個(gè)部門(mén)有嚴(yán)格區(qū)分的必要嗎？如果混為一談是否會(huì)造成較大的損失？

沈：關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問(wèn)題，現(xiàn)在很多企業(yè)糾纏不清：有的企業(yè)把承擔(dān)銷售功能的部門(mén)也叫市場(chǎng)部；有的公司干脆就是把市場(chǎng)部和銷售部混合在一起叫營(yíng)銷部；也有的企業(yè)把市場(chǎng)部的工作分解組合叫企劃部（紅桃K）、策劃部（僑興、德賽前期）、廣告部（彩星電視）、營(yíng)銷策略部（TCL移動(dòng)通訊）、品牌推廣部（恒基偉業(yè)）、市場(chǎng)推廣部（深圳左右家私）等。

國(guó)內(nèi)企業(yè)原先只有銷售部而不設(shè)立市場(chǎng)部的，隨著境外企業(yè)的進(jìn)入以及市場(chǎng)營(yíng)銷的策略化開(kāi)始，才逐漸盛行起來(lái)，但依然有很多企業(yè)不夠重視市場(chǎng)部的功能或者與銷售部混為一談，當(dāng)然僅僅把兩者混為一談尚不會(huì)造成較大的損失，但對(duì)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，如果沒(méi)有市場(chǎng)部在細(xì)致的市場(chǎng)研究前提下而制訂出的創(chuàng)意策劃方案的話，幾乎是不可能的。

案例：國(guó)內(nèi)水龍頭老大廣東某衛(wèi)浴有限公司就只有一個(gè)銷售部而沒(méi)有市場(chǎng)部。銷售部20多個(gè)業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理，奮戰(zhàn)在全國(guó)各地，擔(dān)負(fù)起整個(gè)公司的銷售任務(wù)，而有關(guān)市場(chǎng)推廣策略和具體實(shí)施方案，都是由銷售部的內(nèi)勤和其他人員與老板一起研究制訂。由于缺乏專業(yè)的市場(chǎng)策劃人員，加上老板個(gè)人精力的局限，造成該公司的產(chǎn)品質(zhì)量盡管在行業(yè)內(nèi)公認(rèn)是一流的，某些技術(shù)質(zhì)量甚至超越了摩恩和樂(lè)家等世界著名衛(wèi)浴品牌，但其實(shí)際的市場(chǎng)銷售依然十分遲緩。具體體現(xiàn)在：產(chǎn)品組合不科學(xué)、市場(chǎng)定位偏差、品牌定位突出、終端形象落后、產(chǎn)品價(jià)格偏高以及缺乏有創(chuàng)意力度的整合傳播方案。

目前一些大的企業(yè)已經(jīng)有了這個(gè)區(qū)分，市場(chǎng)部或者市場(chǎng)研究中心正在履行著銷售部所無(wú)法完成的職能，中小企業(yè)由于缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷思想的影響，這一步還沒(méi)有提到議事日程上來(lái)。

記者：銷售渠道與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)混為一談是您文章六大怪之一，據(jù)我所知一般的企業(yè)只是知道銷售渠道，很少考慮完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。銷售渠道與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)混淆對(duì)企業(yè)的影響主要集中在哪些方面，能否多舉幾個(gè)例子？

沈：其實(shí)銷售渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)很容易被企業(yè)混淆，從概念上看，銷售渠道僅僅指產(chǎn)品從制造企業(yè)傳達(dá)消費(fèi)者手中的通道，這是一條垂直的銷售渠道，而構(gòu)成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)卻需要每條渠道之間的科學(xué)合作和網(wǎng)點(diǎn)的合理布局。譬如IBM是典型的多渠道混合模式，它既有商也有經(jīng)銷商、既有專賣直營(yíng)店也有直銷部，但I(xiàn)BM的每個(gè)銷售渠道都是根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)合理布局的，渠道與渠道之間互相不沖突，并且能起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)IBM運(yùn)用先進(jìn)的信息平臺(tái)，保持各個(gè)渠道之間、渠道與總部之間、終端網(wǎng)點(diǎn)與終端網(wǎng)點(diǎn)之間的即時(shí)溝通，從而構(gòu)成了縱橫交錯(cuò)，利益共享并且相對(duì)完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

案例1：2000年我曾對(duì)福建某電子集團(tuán)的全國(guó)銷售渠道進(jìn)行診斷，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的銷售渠道由于管理不善，幾乎接近崩潰的邊緣，經(jīng)銷商已經(jīng)失去了經(jīng)銷該產(chǎn)品的興趣，究其原因一是企業(yè)沒(méi)有從營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的高度去構(gòu)建銷售渠道，造成渠道之間的沖突不斷，如山東臨沂和浙江義烏批發(fā)市場(chǎng)，竟然可以將產(chǎn)品沖擊四川成都和北京的市場(chǎng)，從而損害了經(jīng)銷商的利益。其二是銷售人員管理渠道的能力非常薄弱，除了與經(jīng)銷商吃吃喝喝，進(jìn)進(jìn)貨，催催款之外，根本沒(méi)有建設(shè)性的渠道網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)概念，這樣的銷售渠道，能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的銷售作用嗎？

企業(yè)光有銷售渠道不能帶來(lái)發(fā)展的動(dòng)力，只有擁有完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，才能構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)成功的企業(yè)如TCL、美的、海爾等，都建立了各具特色的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f(shuō)，完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)成功的必備條件，為什么三株總裁吳炳新當(dāng)初敢如此叫囂：現(xiàn)在，除了中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)，在國(guó)內(nèi)我還不知道誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)比我大！因?yàn)槿甑氖迦f(wàn)銷售大軍，可以把他們的產(chǎn)品，銷售到中國(guó)的每一個(gè)角落，乃至原始的鄉(xiāng)村……

案例2：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)講求網(wǎng)面與網(wǎng)面、網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)員與網(wǎng)員之間的相互協(xié)調(diào)與溝通，但由于缺乏營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)概念，盲目追求每個(gè)售點(diǎn)的銷量，遂造成渠道之間的沖突。

福建某地區(qū)經(jīng)銷商張某，因受廠家區(qū)域經(jīng)理口頭承諾轎車獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)，非常賣力的超額完成經(jīng)銷任務(wù)，年底開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，原本指望可以得到獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)銷商非但沒(méi)有得到應(yīng)有的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，甚至連返利的扣點(diǎn)也沒(méi)有達(dá)到原先承諾的目標(biāo)，經(jīng)銷商找區(qū)域經(jīng)理，而該區(qū)域經(jīng)理因?yàn)槠渌蛞呀?jīng)被公司開(kāi)除，經(jīng)銷商直接找公司總部協(xié)調(diào)未遂，于是心生報(bào)復(fù)心理。第二年，由于他對(duì)總部營(yíng)銷經(jīng)理的爭(zhēng)吵而被宣布取消經(jīng)銷商資格，公司直接找到該經(jīng)銷商屬下的一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商取而代之。

張某在報(bào)復(fù)心理的驅(qū)使下，自己出資買下鄰近B區(qū)域經(jīng)銷商的三分之二啤酒，并將這些啤酒，通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)傾銷到甲地區(qū)，造成該地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，并向總部告急，但由于張某并非是該企業(yè)的經(jīng)銷商，總部無(wú)法處罰，而B(niǎo)地區(qū)經(jīng)銷商由于總部要處罰干脆退出經(jīng)銷商行列，改做惠泉啤酒，僅僅幾個(gè)月之間，X啤酒在福建的銷售網(wǎng)絡(luò)相繼崩潰，最終導(dǎo)致完全癱瘓，企業(yè)遭受史無(wú)前例的重創(chuàng)。

從這一特殊的竄貨案例中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商、制定銷售政策以及對(duì)銷售人員的管理上存在太多的漏洞；首先是缺乏全局觀念，單純進(jìn)行渠道縱向的管理，其次銷售政策的隨意性，甚至在前面問(wèn)題沒(méi)有處理好，就盲目發(fā)展下任經(jīng)銷商，造成原經(jīng)銷商心理失衡，從而埋下報(bào)復(fù)種子。就是這些簡(jiǎn)單甚至低級(jí)的問(wèn)題，造成企業(yè)最終的網(wǎng)絡(luò)崩潰，這所有問(wèn)題歸結(jié)到一句話，就是企業(yè)缺乏健康的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)思路，單純的追求經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷量，根本沒(méi)有把經(jīng)銷商當(dāng)成是企業(yè)可以長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，而把他們當(dāng)成可以利用的對(duì)象，一旦不和就鹵莽開(kāi)除，這就直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的強(qiáng)烈不滿，遂爆發(fā)渠道爭(zhēng)端。（筆者另有專文）

記者：你覺(jué)得目前中國(guó)企業(yè)還存在哪些與六大怪相似的錯(cuò)誤？你能否再舉1～2個(gè)知名企業(yè)的例子，最好是正反都有。

沈：先說(shuō)一個(gè)反面的案例：重技術(shù)輕營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)陷入困境

今年3月份，我應(yīng)邀前往廣東中山為一家國(guó)內(nèi)著名（原諒我不方便點(diǎn)名）的油漆公司做營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)之前，我通過(guò)自己的方法對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的具體表現(xiàn)和消費(fèi)者的真實(shí)反映以及銷售人員對(duì)自己企業(yè)的看法以及整體營(yíng)銷實(shí)力做了初步的了解，同時(shí)也跟該企業(yè)的總經(jīng)理做了一次面對(duì)面的溝通，通過(guò)這樣的了解，我發(fā)現(xiàn)了很多有趣的現(xiàn)象，首先讓我意外的是，這家企業(yè)其實(shí)遠(yuǎn)比著名的立邦漆更早地推出個(gè)性化營(yíng)銷模式“色彩調(diào)配中心”但奇怪的是，稍后于他們的立邦卻在市場(chǎng)上樹(shù)立了“個(gè)性色彩調(diào)配中心”的典范，還有，該企業(yè)聲稱，該企業(yè)的涂料產(chǎn)品質(zhì)量并不比立邦遜色，但在市場(chǎng)的反映卻與他們的期望大相徑庭，該企業(yè)目前依然存在著嚴(yán)重的虧損狀態(tài)。為了使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到同行業(yè)最好，企業(yè)不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖來(lái)幾個(gè)工程師，專門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)工作，而企業(yè)的營(yíng)銷力量卻非常單薄，缺乏一個(gè)能全面帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)征戰(zhàn)市場(chǎng)的核心營(yíng)銷經(jīng)理人，這是過(guò)分重視技術(shù)忽略營(yíng)銷的結(jié)果。

這樣的企業(yè)認(rèn)為，只要我生產(chǎn)出質(zhì)量最好的產(chǎn)品，我就能在市場(chǎng)上取勝，實(shí)際的情況是，好產(chǎn)品不一定好銷，因?yàn)槟阏f(shuō)你的產(chǎn)品好，是站在你的立場(chǎng)說(shuō)的，而消費(fèi)者的心智或許與你的立場(chǎng)正好相反！只有好產(chǎn)品加上強(qiáng)勁的營(yíng)銷力量和品牌影響，才能在市場(chǎng)上有所作為；

正面案例：重視整合營(yíng)銷策劃，助品牌順利騰飛

與油漆公司相反，嘉里糧油卻對(duì)市場(chǎng)部的傳播策劃職能非常重視，總經(jīng)理和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人都是新加坡人，對(duì)營(yíng)銷傳播相當(dāng)重視，在對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知上領(lǐng)導(dǎo)層有較高的程度，其市場(chǎng)部直接由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，所以具體作業(yè)和決策程序相對(duì)簡(jiǎn)單而有力。2002年，市場(chǎng)部果斷于國(guó)際4A合作，策劃推出了金龍魚(yú)1：1：1概念，再次獨(dú)領(lǐng)國(guó)內(nèi)小包裝食用油。

同時(shí)，金龍魚(yú)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也是比較完善的，首先是他們有一個(gè)十分完善的市場(chǎng)管理網(wǎng)落，即在全國(guó)各地，金龍魚(yú)一共設(shè)立有31個(gè)辦事處和二十六個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，還有50多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，全國(guó)的大中城市幾乎都有公司的管理網(wǎng)點(diǎn)；辦事處分在全國(guó)各地，然后幾個(gè)省集中起來(lái)分成一片區(qū)，有一個(gè)片區(qū)管理的經(jīng)理，相當(dāng)于片區(qū)經(jīng)理，片區(qū)上也就是市場(chǎng)部。這是一塊可以稱之為市場(chǎng)管理的網(wǎng)絡(luò)。

另外一個(gè)網(wǎng)絡(luò)就是銷售網(wǎng)絡(luò)，辦事處本身不直接賣貨，它是一個(gè)市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)本身就是一個(gè)市場(chǎng)管理公司，真正銷售金龍魚(yú)產(chǎn)品的是企業(yè)的經(jīng)銷商，在每一個(gè)地區(qū)，一般以城市為單位，都開(kāi)發(fā)了經(jīng)銷商，在全國(guó)大概有接近500家，他們有一個(gè)職責(zé)范圍，以行政區(qū)域劃分，在一個(gè)區(qū)域，公司只認(rèn)你這一家，就只跟你一家簽協(xié)議，經(jīng)銷商拿了公司的貨以后，必須在這個(gè)范圍內(nèi)保持一年賣多少的量。辦事處的職能就是和經(jīng)銷商一起配合，幫助、監(jiān)督他們完成這個(gè)目標(biāo)。每一個(gè)經(jīng)銷商下面，有他下面的一批二級(jí)的客戶，再進(jìn)行下一級(jí)的分銷。這樣管理與分銷協(xié)同的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，才能有效保證金龍魚(yú)在食用油市場(chǎng)的巨大成功，確保老大位置！

還有值得一提的是農(nóng)夫山泉，這是一家典型的十分重視市場(chǎng)策劃的企業(yè)，無(wú)論是“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，還是農(nóng)夫果汁，“喝前搖一搖”以及成為轟動(dòng)效應(yīng)的大型公關(guān)活動(dòng)“停止純凈水生產(chǎn)”的策劃，都反映了該公司對(duì)市場(chǎng)研究的重視以及整合運(yùn)作的能力。據(jù)我所知，農(nóng)夫山泉有一個(gè)非常棒的策劃班子，全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的研究和品牌推廣的方案策劃。

實(shí)踐證明，只有技術(shù)與營(yíng)銷雙管齊下緊密合作，才能在市場(chǎng)上產(chǎn)生企業(yè)產(chǎn)品銷售的奇跡。我認(rèn)為兩者缺一不可。

記者：說(shuō)說(shuō)你比較欣賞的營(yíng)銷戰(zhàn)略比較成功的中國(guó)企業(yè)是哪一家，為什么？

沈：營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的硬件，也是市場(chǎng)制勝的重磅武器，日本豐田汽車十多年前由于低估了中國(guó)小車市場(chǎng)的快速發(fā)展而錯(cuò)失了與中國(guó)最初的合作機(jī)會(huì)，結(jié)果讓德國(guó)大眾和日本本田占盡了先機(jī)。但不愧為世界級(jí)品牌企業(yè)，豐田在若干年意識(shí)到自己的失誤之后，立即調(diào)整了它在中國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略，不露聲色地在中國(guó)開(kāi)始了它的戰(zhàn)略布局：以天津?yàn)橹行?，在全?guó)接連建立了50多家零配件生產(chǎn)廠，這些零配件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品組合在一起，就能組裝成一輛完整的豐田轎車！經(jīng)過(guò)十年時(shí)間的精心布局，2000年春天，豐田公司才公開(kāi)向國(guó)家商務(wù)部申請(qǐng)?jiān)谥袊?guó)本土生產(chǎn)豐田花冠系列的國(guó)產(chǎn)車，因?yàn)槌撕诵牟考?，豐田可以在中國(guó)本土生產(chǎn)任何款式的豐田轎車，國(guó)產(chǎn)化率之高遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越大眾的桑塔納和廣州本田，而其價(jià)格可以降低至同類產(chǎn)品的60%以下，遂引起大眾和本田等外資汽車公司的聯(lián)名抵制。這是一個(gè)典型的戰(zhàn)略制勝的案例。

說(shuō)到國(guó)內(nèi)企業(yè)，我個(gè)人比較欣賞的是深圳太太藥業(yè)，這是一家比三株還要早兩年成立的傳統(tǒng)保健品企業(yè)，也是唯一家活得最好的保健品企業(yè)，當(dāng)三株不知天高地厚在狂喊“三年內(nèi)進(jìn)入500強(qiáng)”的時(shí)候，太太藥業(yè)卻在冷靜中尋找保健品企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展之路，重點(diǎn)體現(xiàn)在營(yíng)銷戰(zhàn)略下的市場(chǎng)精耕細(xì)作上。

我沒(méi)有與太太藥業(yè)的營(yíng)銷高層深入地接觸過(guò)，但分析過(guò)太太每一個(gè)新產(chǎn)品之間的關(guān)系以及他們不同的市場(chǎng)推廣策略，譬如太太美容液最初的功能訴求只是治療黃褐斑、太太靜心口服液的主要訴求是幫助睡眠；正源丹的產(chǎn)品定位是副作用小性質(zhì)溫和的中藥抗感冒藥；漢林清脂則主要針對(duì)雪脂高的男性，這些產(chǎn)品雖然每一個(gè)都不是很成功，但是每一個(gè)產(chǎn)品所針對(duì)的消費(fèi)群都很明晰，定位精準(zhǔn)令人印象深刻。同時(shí)，太太藥業(yè)一反保健品行業(yè)盛行的惡俗廣告慣例，率先推出視覺(jué)和音樂(lè)效果都非常出色的唯美廣告，10年當(dāng)中，“太太藥業(yè)”的廣告片拍了一套又一套，形象代言人也換了一茬又一茬，從電影明星到混血模特，不同的面孔不同的聲音甚至不同的畫(huà)面，但始終保持一致的，是它的同一句廣告語(yǔ)“太太，讓女人更出色?！?/p>

從以上的分析可以看出，太太藥業(yè)是一家有著鮮明的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的優(yōu)秀企業(yè)，太太產(chǎn)品和品牌的美譽(yù)度在保健品行業(yè)中始終是最高的。我平時(shí)經(jīng)常會(huì)去走訪商場(chǎng)和藥店，無(wú)論是臨時(shí)性的促銷活動(dòng)，還是平時(shí)的貨架擺放和陳列，我發(fā)現(xiàn)太太藥業(yè)的產(chǎn)品，始終是表現(xiàn)最好的。這是一家富有營(yíng)銷戰(zhàn)略思想企業(yè)在市場(chǎng)中的具體體現(xiàn)。

記者：能否剖析一家比較失敗的企業(yè)。

沈：現(xiàn)在營(yíng)銷界對(duì)三株、巨人、秦池、愛(ài)多等失敗的企業(yè)案例談的較多，我也不想再談及大家都已經(jīng)非常熟悉的營(yíng)銷歷史，我只想剖析一家目前正在艱難運(yùn)作的企業(yè)，同時(shí)也想通過(guò)這個(gè)案例，讓我們的企業(yè)真正認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)研究的重要以及樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要地位。

2001年，當(dāng)時(shí)我所在的營(yíng)銷策劃公司接到了這樣一個(gè)項(xiàng)目，云南一家大型工業(yè)品公司（上市公司），準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)國(guó)內(nèi)尚空白的市場(chǎng)領(lǐng)域：核桃油生產(chǎn)。企業(yè)做出這個(gè)重大決策的依據(jù)，只是憑一份幾個(gè)技術(shù)人員在辦公室里寫(xiě)成的“可行性分析報(bào)告”，他們確定，由于核桃油具有不飽和脂肪酸和有效降低血脂、提高人體大腦發(fā)育等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)而成為市場(chǎng)嬌子，但通過(guò)全國(guó)市場(chǎng)一走訪，我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如“報(bào)告”中分析的那么樂(lè)觀，首先，核桃油的價(jià)格定位太高，每500克售價(jià)80元，這幾乎是普通食用油的20多倍！其次，核桃油的的產(chǎn)品定位：究竟是調(diào)味品還是日常食用？如果是調(diào)味品，如何才能達(dá)到企業(yè)的銷量目標(biāo)？如果是日常食用，哪類人會(huì)去花高價(jià)購(gòu)買？還有，核桃油本身的香味，對(duì)日常的炒菜產(chǎn)生什么樣的效果？以及國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣？最大的一個(gè)疑問(wèn)是，食用油老大金龍魚(yú)為什么沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)？當(dāng)時(shí)該企業(yè)根本沒(méi)有考慮過(guò)這些問(wèn)題，但作為策劃人員，我們不得不考慮。但即便是考慮也已經(jīng)為時(shí)過(guò)晚，該企業(yè)已經(jīng)為此投資了3000多萬(wàn)元，購(gòu)置了設(shè)備，建立了新廠房，也就是說(shuō)，他們?cè)跊](méi)有經(jīng)過(guò)周密詳細(xì)的市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上已經(jīng)作出了重大的決策。

在后來(lái)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)上，該企業(yè)也是按照工業(yè)品營(yíng)銷的思路來(lái)運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)，由于核桃油采用的是核桃萃取工藝，所以產(chǎn)生了相對(duì)質(zhì)量較高的核桃粉，所以企業(yè)又決策：同時(shí)推出核桃粉產(chǎn)品，向智強(qiáng)發(fā)出挑戰(zhàn)。但是，根據(jù)我對(duì)當(dāng)時(shí)該企業(yè)的了解，他們根本不具備快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的力量。當(dāng)然企業(yè)也認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，所以才找營(yíng)銷策劃公司幫忙。但是奇怪的是，公司出了30萬(wàn)元的營(yíng)銷策劃費(fèi)，我們提交給他們的全部報(bào)告，都被該企業(yè)的營(yíng)銷部長(zhǎng)（他們稱營(yíng)銷部長(zhǎng)）鎖進(jìn)了文件柜里——他們根本不懂得如何執(zhí)行，也沒(méi)有力量去執(zhí)行，但奇怪的是，他們的產(chǎn)品依然按部就班地在源源不斷地生產(chǎn)出來(lái)……

由于缺乏有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)際的營(yíng)銷力量又非常薄弱，對(duì)策劃公司提交的方案又難以有效執(zhí)行，半年后，這個(gè)項(xiàng)目不幸流產(chǎn)，企業(yè)依靠自己在工業(yè)品方面的銷售經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)自操作這個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果市場(chǎng)反映平平，核桃粉產(chǎn)品由于已經(jīng)有強(qiáng)大的智強(qiáng)在先，還有一些其他品牌在市場(chǎng)上運(yùn)作，同時(shí)核桃粉產(chǎn)品也已經(jīng)成了價(jià)格低廉的代名詞，5元錢就能買到一袋500克的核桃粉；消費(fèi)者對(duì)核桃粉能有效提高智力發(fā)育的信任度正在減弱。試想一下，5元錢就能買到500克的核桃粉，它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和智力功能又有多少可信度？而核桃油產(chǎn)品由于定位模糊根本難以銷售，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，尋求出口未遂，想與金龍魚(yú)合作OEM也未能成功，企業(yè)陷入了空前的困境。

事后我分析了造成該企業(yè)困境的原因：

一是企業(yè)決策的盲目性，說(shuō)明他們依然沒(méi)有從傳統(tǒng)的企業(yè)立場(chǎng)轉(zhuǎn)入以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷思維；

二是企業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷的重視，不愿意引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷人才；

三是過(guò)分依賴營(yíng)銷策劃公司或者對(duì)此持以過(guò)高的期望，結(jié)果造成花了錢，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果；

四、缺乏有效的營(yíng)銷組織系統(tǒng)，所謂的營(yíng)銷部就是一個(gè)部長(zhǎng)，7個(gè)業(yè)務(wù)員和一個(gè)內(nèi)勤；

……

第8篇

計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面小編為大家?guī)?lái)2022年銷售工作計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

2022年銷售工作計(jì)劃模板11)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

2022年銷售工作計(jì)劃模板2一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開(kāi)票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

2022年銷售工作計(jì)劃模板3一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門(mén);合作伙伴等。

2、證照年審：對(duì)需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時(shí)間，安排在規(guī)定時(shí)段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購(gòu)和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購(gòu)和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費(fèi)用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書(shū)機(jī)、計(jì)算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時(shí)進(jìn)行使用登記、及時(shí)保養(yǎng)清洗，違章及時(shí)定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰結(jié)合，罰款作為員工活動(dòng)基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對(duì)安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點(diǎn)區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對(duì)我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開(kāi)辦食堂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門(mén)、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場(chǎng)上詢價(jià)，確保所采購(gòu)物品物美價(jià)廉。

五、保潔工作：

對(duì)于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個(gè)溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動(dòng)，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個(gè)繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)事務(wù)。

2022年銷售工作計(jì)劃模板4(一)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的

要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，()作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

(二)分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。

(三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

(四)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_(kāi)×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。

(五)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(六)服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。

(七)銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析

該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

(八)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

2022年銷售工作計(jì)劃模板5一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1.掌握每款貨品數(shù)量。

2.掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量。

3.掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4.近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤(pán)貨。

二、管理好賬目

1.做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2.做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

3.并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1.穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2.招，招聘新員工，做到招之能來(lái)，來(lái)之能用，用之能勝。

3.訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度。

(2)在無(wú)顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4.保，保證賣場(chǎng)有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識(shí)等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1.按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2.在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3.調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺(jué)，老顧客有新感覺(jué)。

五、增加銷售額

1.通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2.掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3.促銷宣傳方面，對(duì)老顧客通過(guò)電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;

對(duì)新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。

4.對(duì)于銷售業(yè)績(jī)較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績(jī)分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績(jī)。

2022年銷售工作計(jì)劃模板6一、服裝的陳列

在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體計(jì)劃

1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

2022年銷售工作計(jì)劃模板7一、加深對(duì)崗位職責(zé)的認(rèn)識(shí)

我明顯的感覺(jué)到自己對(duì)銷售助理這個(gè)崗位的工作職業(yè)認(rèn)識(shí)并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責(zé)，我在公司工作半年了，對(duì)自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應(yīng)對(duì)客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個(gè)人問(wèn)題了，銷售經(jīng)理不比銷售部的其他崗位，工作內(nèi)容單一，這半年以來(lái)我是真的體會(huì)到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個(gè)崗位的工作都跟我或多或少的有些許關(guān)聯(lián)，客戶有訂單來(lái)了會(huì)需要我去處理，客戶進(jìn)行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)工作，也會(huì)落到我的頭上……就是因?yàn)槲覜](méi)有一個(gè)工作計(jì)劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。

1、安排好進(jìn)行每項(xiàng)工作的時(shí)間，比如幾點(diǎn)到幾點(diǎn)處理什么樣的事情，嚴(yán)格控制好，要求自己必須在時(shí)間內(nèi)，完成工作。

2、認(rèn)清自己這個(gè)職位在公司的地位，我發(fā)現(xiàn)我是公司和部門(mén)的主要樞紐，跟各個(gè)部門(mén)都有聯(lián)系，所以有時(shí)候我在工作時(shí)抬頭挺胸，只做自己崗位職責(zé)內(nèi)的工作，其余工作一概不理會(huì)，除非是領(lǐng)導(dǎo)刻意安排的。

二、加強(qiáng)跟各部門(mén)、客戶的聯(lián)系

上面我也提到過(guò)了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯(lián)系，不僅跟客戶要有密切的聯(lián)系，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)、公司的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)、公司的業(yè)務(wù)員等等我都需要加強(qiáng)聯(lián)系，我要做的就是多聯(lián)系，維持好人際關(guān)系，不要讓互相之間存在誤會(huì)以及矛盾，是能讓互相之間熟絡(luò)起來(lái)，這樣十分有利于我的工作開(kāi)展，會(huì)節(jié)省我很多的時(shí)間，如此下來(lái)不僅能增加我工作的質(zhì)量，還能增加我工作的數(shù)量，我能利用節(jié)省出來(lái)的時(shí)候，做其他事情。

三、增加對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)識(shí)

公司的產(chǎn)品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計(jì)劃之內(nèi)，這也是我整個(gè)計(jì)劃中最應(yīng)該得到重視的實(shí)施的。

1、產(chǎn)品：

公司的產(chǎn)品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產(chǎn)品的作用以及出產(chǎn)時(shí)期，并不能為客戶提供他們想要知道產(chǎn)品信息，這就導(dǎo)致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時(shí)間熟悉公司的所有產(chǎn)品，從功能、制造難度、構(gòu)成材料、主要的設(shè)計(jì)師是誰(shuí)、耗費(fèi)了多大的物力財(cái)力等等方面我都要有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的一切疑惑。

2、客戶：

俗話說(shuō)的好，客戶都是上帝，跟客戶的關(guān)系是需要我們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)的，不能說(shuō)忙著當(dāng)前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對(duì)那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關(guān)系，是一門(mén)極其深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，我還有待加強(qiáng)，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對(duì)產(chǎn)品的想法，這是我下半年要思考且做到的。

2022年銷售工作計(jì)劃模板8(一)職責(zé)心

做任何事情首先要有一個(gè)用心向上的心態(tài)，對(duì)于自我的工作要有職責(zé)感、使命感。領(lǐng)導(dǎo)安排的工作對(duì)自我是一個(gè)考驗(yàn)同時(shí)完成工作也是自我的一種提升。

(二)觀察力

觀察力對(duì)于銷售人員十分重要，同時(shí)銷售助理也應(yīng)具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門(mén)銷售人員的工作。

(三)良好的人際關(guān)系

不管是在公司還是應(yīng)對(duì)我們的客戶，良好的人及關(guān)系是十分關(guān)鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應(yīng)對(duì)客戶，良好的人際關(guān)系能提升客戶對(duì)公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進(jìn)一步的發(fā)展與合作。

(四)熟悉部門(mén)職責(zé)及工作日程

作為銷售助理，首先是要了解本部門(mén)的職責(zé)、和各個(gè)項(xiàng)目的具體狀況，及配合部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)公司與客戶間的問(wèn)題與矛盾，日常要協(xié)助部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)做好本部門(mén)的工作。

(五)熟悉業(yè)務(wù)流程及各部門(mén)之間配合

要熟練掌握業(yè)務(wù)流程，如新項(xiàng)目立項(xiàng)、協(xié)議的審批，合同蓋章、數(shù)據(jù)對(duì)接、客戶問(wèn)題的處理等等。部門(mén)之間要交流通常，掌握市場(chǎng)運(yùn)作，醫(yī)療資源部的拓展、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的對(duì)接等等。

(六)熟悉部門(mén)產(chǎn)品

隨著公司的發(fā)展，內(nèi)部的服務(wù)產(chǎn)品也隨之更新，要了解公司與公司的服務(wù)產(chǎn)品，這樣能更好的配合部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)做文案工作。

(七)熟悉公司客戶

熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門(mén)的客戶，做好客戶調(diào)查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實(shí)際需求，進(jìn)行文案的整理以方便銷售人員進(jìn)行合作的推動(dòng)。

(八)和部門(mén)內(nèi)人員的配合

配合本門(mén)人員做好日常的工作，如會(huì)議安排、會(huì)議記錄、各部門(mén)溝通等事項(xiàng)。

2022年銷售工作計(jì)劃模板9在新一年里，公司也將迎來(lái)更大的發(fā)展，為了跟進(jìn)時(shí)代進(jìn)步的腳伐，我也制度了相應(yīng)工作計(jì)劃并提出一些自己小小的建議。

一、新客戶的開(kāi)發(fā)21世紀(jì)是個(gè)信息發(fā)達(dá)的世紀(jì)，在開(kāi)發(fā)新客戶中，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等途徑來(lái)尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點(diǎn)建議，如果有時(shí)間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭(zhēng)取到更多的客戶資源。在客戶跟進(jìn)方面，我主要負(fù)責(zé)寄樣品和畫(huà)冊(cè)，后繼跟進(jìn)由銷售人員負(fù)責(zé)，當(dāng)然我也要了解客戶處于哪個(gè)進(jìn)度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進(jìn)。每個(gè)新開(kāi)發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計(jì)，在開(kāi)發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個(gè)月可以開(kāi)一次例會(huì)來(lái)分析近來(lái)客戶的狀況，對(duì)于未成交的客戶我們可以做一個(gè)總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的客戶我們也可以拿出來(lái)分享以供大家學(xué)習(xí)。

二、老客戶的維護(hù)

A.回復(fù)交期每個(gè)訂單下單后我將及時(shí)回復(fù)的交期，如果交期有問(wèn)題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程可能會(huì)有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時(shí)和生產(chǎn)部門(mén)的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門(mén)的溝通時(shí)，我會(huì)盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時(shí)。出貨后把貨運(yùn)或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號(hào)等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產(chǎn)品的改進(jìn)公司的產(chǎn)品有改進(jìn)是公司的一種進(jìn)步，我們?cè)趩⒂眯缕窌r(shí)，首先要給客戶送樣，得到他們的承認(rèn)后方可使用，若他們不接受，我們將作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

D.回訪和溝通對(duì)于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^(guò)電話QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門(mén)拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。

三、建議對(duì)于公司的職員來(lái)說(shuō)，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓我們對(duì)咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，如果有時(shí)間的話，建議公司開(kāi)展一些工作技能的培訓(xùn)，讓大家成長(zhǎng)得更快。還有，工作之余我們可以開(kāi)展一些活動(dòng)，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。

2022年銷售工作計(jì)劃模板101.技能不過(guò)硬，話術(shù)還有問(wèn)題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。

但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說(shuō)些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽(tīng)消息。

4.過(guò)分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過(guò)多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒(méi)有充分利用來(lái)學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對(duì)于這些問(wèn)題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：

1)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來(lái)得心應(yīng)手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4)加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。

5)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

第9篇

吉林敖東藥業(yè)集團(tuán)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展已經(jīng)成為集醫(yī)藥生產(chǎn)、醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥科研開(kāi)發(fā)為一體的控股型集團(tuán)公司，以自己獨(dú)特的管理方法在國(guó)內(nèi)外的激烈競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟了一條現(xiàn)代中藥之路，在我國(guó)以中藥為主導(dǎo)的醫(yī)藥企業(yè)中首屈一指，敖東已成為中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)中的本土品牌的標(biāo)志。近日，由世界品牌價(jià)值權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)“世界品牌實(shí)驗(yàn)室(WBL)”及被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó)的“世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)”共同組織評(píng)審并的《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》中，敖東集團(tuán)榜上有名，其品牌價(jià)值總值為12.66億。

2004年，敖東集團(tuán)一舉突破市場(chǎng)單品種投資極限，準(zhǔn)備以新研制出的中藥產(chǎn)品——“敖東鹿筋壯骨酒”向風(fēng)濕骨病市場(chǎng)“叫板”，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)顛覆性革命。

身為中國(guó)著名的制藥企業(yè)，吉林熬東集團(tuán)在十幾年兢兢業(yè)業(yè)的治理發(fā)展中，深刻地意識(shí)到：光有好產(chǎn)品沒(méi)有好的營(yíng)銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，人人都做賣瓜的王婆，可怎樣賣又從何處夸，就需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)組織以專業(yè)的視覺(jué)角度、思維模式來(lái)打造產(chǎn)品，最大限度地影響并帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)。如何選擇呢？在經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)十家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的登門(mén)拜訪、分析評(píng)估后，敖東集團(tuán)最終在眾多策劃團(tuán)隊(duì)中敲定了——成城中視（3T團(tuán)隊(duì)）。3T團(tuán)隊(duì)自從成功企劃“速立特”并創(chuàng)造了3T營(yíng)銷模式后，在醫(yī)藥保健行業(yè)中的聲譽(yù)劇增，成為營(yíng)銷策劃行業(yè)中炙手可熱得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2004年初，當(dāng)敖東集團(tuán)的負(fù)責(zé)人把所有企業(yè)資料、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品臨床報(bào)告一股腦堆放在我們的辦公桌上時(shí)，我們明白一場(chǎng)自我挑戰(zhàn)開(kāi)始了，3T人立即以專業(yè)的態(tài)度成立專案組，開(kāi)始全身心投入策劃中…… 第二部分　準(zhǔn)確分析，尋找獲勝契機(jī)

一、藥品營(yíng)銷環(huán)境透視

藥品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，有它特殊的定價(jià)程序、特殊的銷售渠道和終端，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H在媒體中看到廣告，就在不了解產(chǎn)品或沒(méi)有需求的情況下產(chǎn)生購(gòu)買。現(xiàn)在藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，廣告費(fèi)用還在不斷上漲，但廣告效果卻在不斷下降，企業(yè)想回到過(guò)去只手遮天的時(shí)代難如登天……醫(yī)藥行業(yè)陷入了前所未有的營(yíng)銷困境。從去年開(kāi)始，國(guó)家又對(duì)藥品實(shí)行了處方藥和非處方藥分開(kāi)管理，并開(kāi)始對(duì)藥品實(shí)行限價(jià)政策，使藥品的利潤(rùn)越來(lái)越低。同時(shí)出臺(tái)的還有藥品公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告的政策等等，讓醫(yī)藥品企業(yè)措手不及。這些政策的制定意味著風(fēng)濕骨病藥品企業(yè)，將面對(duì)一個(gè)全新的政策體制下的市場(chǎng)空間，也意味著醫(yī)藥保健行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的終結(jié)。由于藥品的特殊性，其它行業(yè)的營(yíng)銷模式在醫(yī)藥保健品的運(yùn)用存在很多不適合，在多種嘗試無(wú)法奏效后，醫(yī)藥市場(chǎng)的企業(yè)們開(kāi)始高聲呼喚，迫切的需要找尋一種全新的營(yíng)銷模式。

一方面是醫(yī)藥市場(chǎng)加強(qiáng)管制，一方面是營(yíng)銷手段的匱乏，盡管困難重重，但我們?nèi)栽诶Ь持锌吹剑弘S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，中國(guó)人自我藥療和自我保健的意識(shí)和水平也開(kāi)始提高，預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率將達(dá)到15％－30％。另外，隨著非處方藥的分開(kāi)管理，很多消費(fèi)者開(kāi)始自己到藥店購(gòu)買藥品，迅速發(fā)展的非處方藥市場(chǎng)培育著一個(gè)龐大的市場(chǎng)空間，這一局面的出現(xiàn)，相信任誰(shuí)都不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷的。中國(guó)巨大的藥品市場(chǎng)在等待著激活。

二、風(fēng)濕骨病市場(chǎng)分析

風(fēng)濕骨病是一大類困擾著很多人的疑難雜癥。風(fēng)濕病是指包括所有不同的原因引起的骨、關(guān)節(jié)、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相關(guān)聯(lián)軟組織病變的一類疾患。風(fēng)濕病的范圍是相當(dāng)廣泛的，某些風(fēng)濕病還可以影響到全身多個(gè)臟器，屬于全身性疾病，所以通常將風(fēng)濕病只劃分為風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎是不正確的。

數(shù)據(jù)顯示，全球風(fēng)濕病患者約4億，是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中最為龐大的一類疾患。在中國(guó)，風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者占人口總數(shù)的18%，其發(fā)病率高達(dá)20%。換句話說(shuō)，在中國(guó)，有2億多人在不同程度上患有風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎或類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，其中有8000萬(wàn)重病患者。這當(dāng)中，50歲以上人群約50%患有風(fēng)濕病，在我國(guó)潮濕地區(qū)發(fā)病率高達(dá)40%。調(diào)查顯示，2000年至今，每年的風(fēng)濕患者用藥金額都超過(guò)了200個(gè)億！無(wú)庸質(zhì)疑，風(fēng)濕骨病的市場(chǎng)潛力十分巨大！

風(fēng)濕骨病的市場(chǎng)等待激發(fā)，風(fēng)濕骨病藥品等待開(kāi)采。眾商家再次把目光投向風(fēng)濕骨病醫(yī)藥市場(chǎng)，躍躍欲試，都想來(lái)收復(fù)這片曾經(jīng)失落的戰(zhàn)地，但是巨大的市場(chǎng)并不意味著人人站出來(lái)都可以分一杯羹，因?yàn)檫@是一場(chǎng)智者的游戲。

（1）就目前風(fēng)濕骨病市場(chǎng)而言，中藥的比重是相當(dāng)大的，占到了風(fēng)濕骨病市場(chǎng)藥品總數(shù)的78%，而西藥的占有率相對(duì)薄弱許多。眾所周知，中醫(yī)藥學(xué)是中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的基本組成部分，是中華民族對(duì)人類文化的偉大貢獻(xiàn)。近一百多年來(lái)，隨著西醫(yī)進(jìn)入中國(guó)并占據(jù)統(tǒng)治地位，更因許多國(guó)人自貶和歧視中醫(yī)，中醫(yī)藥發(fā)展處境艱難。當(dāng)前，西方醫(yī)學(xué)開(kāi)始由單純生物醫(yī)學(xué)模式向生物——社會(huì)——心理醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)變，人們開(kāi)始重新審視并日益重視中醫(yī)藥。特別是遭遇SARS期間，中醫(yī)藥更是承擔(dān)重任，大顯身手，發(fā)揮了特殊的作用。其實(shí)中藥的神奇療效在眾多疾病的治療中都起著獨(dú)到的作用，在風(fēng)濕骨病醫(yī)藥市場(chǎng)，中藥就占65%的比率。整個(gè)市場(chǎng)的活動(dòng)變得頻繁，活躍起來(lái)。雖然大環(huán)境程逐漸上升的趨勢(shì)，但中藥市場(chǎng)的仍然受到許多影響和阻力，隨著迅速到來(lái)的全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)加入WTO，國(guó)粹中藥將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

（2）風(fēng)濕病的治療一般有三種方法，即藥物治療、外科治療和心理康復(fù)治療等。就藥物治療而言，市場(chǎng)上主要藥物治療多種多樣，但當(dāng)前國(guó)內(nèi)外廣泛應(yīng)用的藥物像風(fēng)濕止痛酒、關(guān)通舒膠囊、黑骨藤追風(fēng)活絡(luò)膠囊、久正骨筋丸膠囊等以中藥為載體的風(fēng)濕骨病藥品都不能完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展。而且大多數(shù)產(chǎn)品不是OTC，風(fēng)濕骨病市場(chǎng)還沒(méi)有一個(gè)真正能夠掌控市場(chǎng)脈動(dòng)的“巨無(wú)霸”產(chǎn)品。誰(shuí)來(lái)橇動(dòng)風(fēng)濕骨病市場(chǎng)OTC類藥品的大蛋糕，眾企業(yè)摩拳擦掌。

（3）消費(fèi)者在反復(fù)嘗試各種藥品治療后，效果反應(yīng)都不十分明顯，于是漸漸地，對(duì)藥品的信任度降低，每次購(gòu)藥準(zhǔn)備期、考慮期相應(yīng)延長(zhǎng)了，并且比以往任何時(shí)候更加慎重。但也正因種類繁多的風(fēng)濕骨病藥品沒(méi)有脫穎出既能治標(biāo)又能治本的產(chǎn)品，所以中國(guó)2億多患者對(duì)新藥問(wèn)世的期望值也越來(lái)越高。

（4）風(fēng)濕病病理存在一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，即風(fēng)濕病不像感冒發(fā)燒那樣一兩副藥就能解決?；颊叩幕疾r(shí)間越長(zhǎng)，療程就越長(zhǎng)。如果一個(gè)產(chǎn)品有非常好的療效，消費(fèi)人群就會(huì)非常穩(wěn)定，同理，對(duì)藥品產(chǎn)生的依賴性就更大。

（5）當(dāng)今是一個(gè)以倡導(dǎo)環(huán)保、綠色、自然為主題的世界，服裝、食品、家電、汽車都走環(huán)保路線，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)更是本著綠色健康為己任，紛紛研制開(kāi)發(fā)副作用小的產(chǎn)品，力求將藥品對(duì)人體的傷害降到最低。這一點(diǎn)對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期將會(huì)產(chǎn)生十分重要的意義。

一個(gè)成功品牌的塑造要建立在對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)之上才能在消費(fèi)者心中占有一席之地。3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，深入淺出的細(xì)致分析后，找到了問(wèn)題的所在。那么我們?cè)撊绾谓柚綎|的品牌優(yōu)勢(shì)，如何讓敖東鹿筋壯骨酒快速的占領(lǐng)市場(chǎng)并主導(dǎo)市場(chǎng)，如何拓展產(chǎn)品的個(gè)性化優(yōu)勢(shì)，如何讓產(chǎn)品既“出眾”又“出位”呢？3T團(tuán)隊(duì)以其犀利的洞察力和獨(dú)特的視覺(jué)角度對(duì)“敖東鹿筋壯骨酒”進(jìn)行了全面整合。預(yù)備通過(guò)運(yùn)用多元化的方式，從視覺(jué)語(yǔ)言、心理感受等一系列的傳播活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，對(duì)他們實(shí)施潛移默化的影響，我們要讓兩億多的患者乃至所有人知道，風(fēng)濕骨病市場(chǎng)的“巨無(wú)霸”誕生了！ 第三部分　全球視角定位產(chǎn)品　本土戰(zhàn)略整合策劃

一、精準(zhǔn)定位——策略第一

品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點(diǎn)。因此精準(zhǔn)地分析市場(chǎng)，求實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用?，F(xiàn)在不僅是醫(yī)藥保健品行業(yè)，中國(guó)的絕大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷中都存在一個(gè)明顯的問(wèn)題，那就是戰(zhàn)術(shù)豐富、戰(zhàn)略貧乏。戰(zhàn)略是企業(yè)營(yíng)銷的核心，只有對(duì)產(chǎn)品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企業(yè)獲得成功！

在魚(yú)龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥保健營(yíng)銷市場(chǎng)，敖東為什么選擇了3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)？有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一流的企業(yè)制造標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)制造品牌，三流的企業(yè)制造產(chǎn)品。3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃中成長(zhǎng)，2001年在成功打造“速立特”這一成功的肝藥品牌的同時(shí)，還催生出了3T模式這樣一個(gè)自己的策劃營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，即現(xiàn)在眾所周知的3T營(yíng)銷模式，具體而言就是整合所有信任元素(trust)，通過(guò)一條或多條讓消費(fèi)者接受的管道(tube)，直接作用于市場(chǎng)終端(terminal)的一種策劃方法。在這個(gè)宣揚(yáng)個(gè)性自我時(shí)代，3T主張有理念，不盲從，求創(chuàng)新。

⒈市場(chǎng)定位

敖東集團(tuán)巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點(diǎn)，從市場(chǎng)分析入手，對(duì)產(chǎn)品做出強(qiáng)勢(shì)定位。風(fēng)濕骨病可以說(shuō)是一類大眾病，且一旦患病就必須進(jìn)行治療，為全方位的抓住市場(chǎng)上的眾多消費(fèi)者，我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤(pán)突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對(duì)該產(chǎn)品從價(jià)格到渠道進(jìn)行了整合定位，以中等偏上的價(jià)格，面對(duì)更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢(shì)塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費(fèi)人群接受。

⒉產(chǎn)品定位

醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越來(lái)越殘酷，自成功策劃了“速立特”的后，我們還在尋求精益求精的自我突破與提高。近年來(lái)我們看到，在中國(guó)市場(chǎng)上一些行業(yè)的本土品牌成長(zhǎng)速度驚人，國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)卻已明顯越來(lái)越小，敖東集團(tuán)就是醫(yī)藥行業(yè)的典型代表。全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過(guò)程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺(jué)、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。

要做一流的企業(yè)，我們就要制定自己一流的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)充斥著挑戰(zhàn)與機(jī)遇的巨大空間，誰(shuí)制訂了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰(shuí)就捕獲了市場(chǎng)，在這樣的氛圍下，3T團(tuán)隊(duì)提出全新的“標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)”模式，又一次顛覆了固有的市場(chǎng)模式。我們的目標(biāo)：創(chuàng)造2004年藥品營(yíng)銷新天地。

⒊品牌定位

雖然國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)在減小，但要奪取國(guó)際品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，我們還需不斷努力。品牌定位就是品牌對(duì)于消費(fèi)者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場(chǎng)的份額到底有多大。3T團(tuán)隊(duì)看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場(chǎng)口碑是不能立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展，我們要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的品牌趨勢(shì)，因?yàn)橹挥挟?dāng)品牌有穩(wěn)定而強(qiáng)勢(shì)的個(gè)性時(shí)，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們?cè)卺t(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點(diǎn)，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門(mén)戶。需要指出的是，“出位”決不是刻意地，而是經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確分析，不斷嘗試，探尋出來(lái)的，是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與集體智慧的結(jié)晶。

有了精準(zhǔn)到位的謀劃策略，再配合戰(zhàn)術(shù)的操作，我們才能將所有意圖有效的給予貫徹執(zhí)行，為企業(yè)建立高效共贏的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。而不是像無(wú)頭蒼蠅一樣被撞的分不清方向，只一味的盲從與模仿。

二、可信度包裝——用信任敲開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)之門(mén)

基于對(duì)風(fēng)濕骨病藥品市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對(duì)治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，這就是我們3T模式中首先提到的“信任危機(jī)”。為什么會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)呢？從對(duì)過(guò)去的風(fēng)濕病藥品來(lái)看，無(wú)論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上治愈風(fēng)濕病帶來(lái)的巨大困擾，而且西藥還帶來(lái)很大的副作用，風(fēng)濕病沒(méi)治好，還帶來(lái)其他問(wèn)題，簡(jiǎn)直是“賠了夫人又折兵”。

當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)花費(fèi)大量的人力、才力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購(gòu)買錯(cuò)誤的情況，幾經(jīng)周折消費(fèi)者就會(huì)對(duì)藥品、藥廠失去信心，產(chǎn)生懷疑。但我們?cè)谘芯肯M(fèi)者心理時(shí)又發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)藥品發(fā)生的信任危機(jī)細(xì)化到最終實(shí)際上是對(duì)生產(chǎn)藥品的廠家失去信任。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個(gè)有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營(yíng)銷。

每一個(gè)市場(chǎng)上的消費(fèi)者在接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，首當(dāng)其沖面對(duì)的就是產(chǎn)品的“買點(diǎn)”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費(fèi)者是否購(gòu)買的最終決策。尋找“買點(diǎn)”就像舉辦一場(chǎng)服裝秀，誰(shuí)的服裝最有亮點(diǎn)，最“秀”的出彩，最能吸引觀眾，誰(shuí)就是這場(chǎng)“秀”的大贏家。要打動(dòng)消費(fèi)者的心，第一印象很重要，所謂先入為主，如果消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有個(gè)好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好的提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。反之，沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團(tuán)這一名門(mén)企業(yè)，知名度有了保證，3T團(tuán)隊(duì)首先要考慮的就是如何建立與消費(fèi)者間更進(jìn)一步的信任關(guān)系。請(qǐng)名人代言是一個(gè)突破口。

名人效應(yīng)一直是產(chǎn)品廣告宣傳中被眾企業(yè)廣泛采納的一種方式。不同于其他產(chǎn)品，明星上臺(tái)走走秀，說(shuō)說(shuō)臺(tái)詞就能達(dá)到目的，醫(yī)藥保健品需要明星們從貼近患者真實(shí)感受的角度出發(fā)，用有說(shuō)服力的話證明產(chǎn)品的有效性及可靠性，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任共鳴，從而促進(jìn)購(gòu)買。3T團(tuán)隊(duì)與敖東集團(tuán)決定在產(chǎn)品初期導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)打出明星王牌，通過(guò)明星效應(yīng)，先對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)感官進(jìn)行一次強(qiáng)有力的沖擊。那么該清誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任“敖東鹿筋壯骨酒”的代言人呢？結(jié)合“敖東鹿筋壯骨酒”的消費(fèi)人群，我們把目光集中在了中國(guó)著名影星劉曉慶身上。

我們知道劉曉慶是中國(guó)影視界的一個(gè)風(fēng)云人物，許多的坎坷經(jīng)歷，讓她一再成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。而“敖東鹿筋壯骨酒”正是力圖借助劉曉慶——這一站在峰頭浪尖、有著許多故事的女人的巨大影響力和號(hào)召力來(lái)打入消費(fèi)者的心里。但是需要謹(jǐn)記的是，名人打造品牌是一時(shí)的，質(zhì)量打造品牌才是長(zhǎng)期有效的。建立了品牌，后顧之憂有了保障之后，該如何解決信任危機(jī)？我們陷入深思……

消費(fèi)者的信任空間，就像是一個(gè)倒立的金字塔，敲開(kāi)塔尖就是敲開(kāi)消費(fèi)者的信任之門(mén)，隨著進(jìn)一步的宣傳接觸與實(shí)力作證，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)，信任空間也越來(lái)越大。3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)在多年的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中總結(jié)了消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，概括起來(lái)有六步：即需求產(chǎn)生過(guò)程信息收集過(guò)程信息分析過(guò)程產(chǎn)品選擇過(guò)程產(chǎn)品嘗試過(guò)程產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程。在每一過(guò)程中，針對(duì)不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問(wèn)題。

3T模式獨(dú)創(chuàng)的八度營(yíng)銷，最大的特點(diǎn)就是能夠獲得公眾的信任度，能成功地建立有效終端，迅速提升終端的賣貨量。八度營(yíng)銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實(shí)際，準(zhǔn)確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營(yíng)銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們?cè)?T模式的八度營(yíng)銷中找尋答案。

1.八度之一　機(jī)理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長(zhǎng)城

購(gòu)買藥品是一個(gè)純理性的消費(fèi)行為。“產(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題。在風(fēng)濕骨病市場(chǎng)的消費(fèi)者心中，由于近十年一直沒(méi)有出現(xiàn)風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對(duì)新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機(jī)理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請(qǐng)教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場(chǎng)，我們給產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國(guó)唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長(zhǎng)白山腹地十七味動(dòng)植物藥材，運(yùn)用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病醫(yī)藥保健產(chǎn)品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹這一理論，加以研究和證明，指出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢(shì)、酒助藥勢(shì)，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強(qiáng)調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動(dòng)植物藥劑，對(duì)人體無(wú)任何毒副作用。為進(jìn)一步達(dá)到機(jī)理說(shuō)服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個(gè)完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無(wú)任何毒副作用。

“中國(guó)唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長(zhǎng)白山腹地”、“精選鹿筋、鹿骨等十七位動(dòng)植物藥材”、“運(yùn)用先進(jìn)西藥生產(chǎn)技術(shù)”、“首次提出清除風(fēng)濕十痹”、“唯一符合國(guó)際治愈四大標(biāo)準(zhǔn)”。機(jī)理定位，亮點(diǎn)紛呈?！叭f(wàn)丈高樓平地起”，有了堅(jiān)實(shí)的機(jī)理做基石，我們穩(wěn)步向前。

2.八度之二　政府支持拓展信任空間

根據(jù)我國(guó)的國(guó)情，老百姓認(rèn)為政府是最具權(quán)威性的機(jī)構(gòu)組織，對(duì)于藥品市場(chǎng)而言，一個(gè)產(chǎn)品政府若是認(rèn)可，那么老百姓一定會(huì)堅(jiān)決相信并非常樂(lè)意購(gòu)買。因此，3T團(tuán)隊(duì)提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團(tuán)隊(duì)策劃了由中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦，吉林敖東集團(tuán)金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨(dú)家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程是在國(guó)家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)發(fā)起的一項(xiàng)利國(guó)利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)由國(guó)家衛(wèi)生部原副部長(zhǎng)、中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)學(xué)基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機(jī)，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時(shí)還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。

⒊八度之三　產(chǎn)品試金石——專家認(rèn)可度

一個(gè)產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會(huì)有人來(lái)買你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l(shuí)的話？當(dāng)然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時(shí)，邀請(qǐng)中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長(zhǎng)、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動(dòng)儀式，通過(guò)專家評(píng)定向患者廣而告之。

⒋八度之四　患者證明拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購(gòu)買藥品時(shí)，他們往往會(huì)進(jìn)行調(diào)查詢問(wèn)，通過(guò)了解其他使用了藥品的患者來(lái)驗(yàn)證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會(huì)實(shí)施購(gòu)買。因此，3T團(tuán)隊(duì)在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者間的距離。

⒌八度之五　用療效對(duì)比亮出產(chǎn)品實(shí)力

大量市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前市場(chǎng)上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時(shí)之痛還可以，但都治標(biāo)不治本，無(wú)法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展.而我們推出的“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強(qiáng)有力的證言不但能讓所有問(wèn)題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。

⒍八度之六　輿論贊賞樹(shù)立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的輿論媒體，是最具說(shuō)服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評(píng)價(jià)能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團(tuán)隊(duì)依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名媒體，進(jìn)行宣傳報(bào)道，為在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準(zhǔn)備工作。

⒎八度之七　可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷

質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買認(rèn)知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團(tuán)投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心二十年，通過(guò)無(wú)數(shù)臨床驗(yàn)證開(kāi)發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠是毋庸置疑的。

⒏八度之八　品牌的力量

3T團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。因此，打造品牌也成為3T策劃過(guò)程中一個(gè)很重要的部分?！鞍綎|”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費(fèi)者營(yíng)造了一種聲勢(shì)——未見(jiàn)其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

3T策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)通過(guò)自成一套的八度營(yíng)銷模式，全面深入的疏通了消費(fèi)者在產(chǎn)生需求后的購(gòu)買信任問(wèn)題，使原本看來(lái)毫無(wú)頭緒、困難重重的問(wèn)題一一被化解。

三、管道暢通，提升消費(fèi)欲望

通過(guò)產(chǎn)品機(jī)理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”已取得風(fēng)濕骨病市場(chǎng)第一品牌的基礎(chǔ)。有了基石，如何進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購(gòu)買，從哪些渠道向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，具體的營(yíng)銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細(xì)的對(duì)傳媒營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、公益營(yíng)銷三大類營(yíng)銷方法。3T提出的“管道”是結(jié)合實(shí)際操作過(guò)程所積累的經(jīng)驗(yàn)，從理論以及醫(yī)藥保健品行業(yè)的現(xiàn)時(shí)狀況來(lái)看，3T在醫(yī)藥保健品行業(yè)，制定了一套自己特有的營(yíng)銷管道解決方法。在3T策劃“敖東鹿筋壯骨酒”時(shí)，3T根據(jù)產(chǎn)品的自身特征，為敖東量身定做以傳媒營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、公益營(yíng)銷為主軸的營(yíng)銷策略，多角度的解決了營(yíng)銷中端的管道問(wèn)題。

⒈媒體營(yíng)銷

在高頻率、極復(fù)雜的信息傳播環(huán)境中，傳播信息的內(nèi)容、方式都不同程度地影響了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。在廣告經(jīng)濟(jì)日益膨脹的今天，媒體行為成為企業(yè)廣告活動(dòng)，收集信息、傳播資訊的主要活動(dòng)之一。如何讓“敖東鹿筋壯骨酒”充分有效地與消費(fèi)者接觸？這就需要在媒介資源方面展開(kāi)運(yùn)作。

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過(guò)六年的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)各種媒體的特性、優(yōu)缺點(diǎn)都有一個(gè)理性的認(rèn)知，并擁有強(qiáng)大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動(dòng)。在大眾媒體上，針對(duì)此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場(chǎng)細(xì)分定位，我們將新華社、中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國(guó)內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場(chǎng)，策劃舉辦反應(yīng)強(qiáng)烈的“中華無(wú)風(fēng)濕”公益活動(dòng)，透過(guò)媒體的正面報(bào)道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺(tái)為主，每月穩(wěn)定地投放大量的以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷的系列廣告專題；在國(guó)內(nèi)知名報(bào)紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對(duì)客戶及消費(fèi)者進(jìn)行了一次高密度的認(rèn)知傳播，消除消費(fèi)者的認(rèn)知盲點(diǎn)。為使劉曉慶的代言達(dá)到最佳的造勢(shì)效果，在她重返影壇初期，我們就進(jìn)行了多方面的媒體炒作，滿足大眾獵奇探新的心理，吸引消費(fèi)者的目光。緊接著，我們又配合上面提到的多家媒體，通過(guò)劉曉慶的名氣宣傳產(chǎn)品，在招商會(huì)中還特邀劉曉慶出席助陣，為招商會(huì)增添亮點(diǎn)。

小眾媒體上，以內(nèi)容豐富、制作精美的大幅海報(bào)、導(dǎo)購(gòu)牌、展牌等受點(diǎn)廣告吸引消費(fèi)者，在很大程度上增強(qiáng)了感性消費(fèi)群體的認(rèn)同感。正是對(duì)媒體營(yíng)銷盡在掌握，所以3T能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，游刃有余，又一次為“敖東鹿筋壯骨酒”合理高效的進(jìn)行了一次媒體整合。

⒉會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷的前身即活動(dòng)營(yíng)銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營(yíng)銷方式。會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)作成本較其它營(yíng)銷成本底，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑。

隨著醫(yī)藥保健品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來(lái)越多。根據(jù)3T模式的營(yíng)銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計(jì)了一整套雙主題的會(huì)議營(yíng)銷方案——“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)”。我們針對(duì)新老顧客不同的消費(fèi)反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動(dòng)、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個(gè)細(xì)節(jié)，設(shè)定詳細(xì)的解答方案。在確定活動(dòng)方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會(huì)議營(yíng)銷的阻擊戰(zhàn)。第一個(gè)樣板市場(chǎng)我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)，結(jié)果市場(chǎng)反響比預(yù)料中的更大。銷售量的一路飆升，究其根本，離不開(kāi)會(huì)議營(yíng)銷親情式的服務(wù)，針對(duì)性強(qiáng)的面對(duì)面解答使我們信心倍增，在近一步完善了會(huì)議營(yíng)銷方案的各個(gè)環(huán)節(jié)后，我們開(kāi)始全面的營(yíng)銷推廣……

⒊公益營(yíng)銷

公益營(yíng)銷這一概念是由美國(guó)運(yùn)通公司于1981年首次使用的。3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，總結(jié)認(rèn)為：公益營(yíng)銷是在全國(guó)性的營(yíng)銷活動(dòng)中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購(gòu)買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營(yíng)銷行為。

現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越講究品牌概念，怎樣能為自己創(chuàng)造良好的品牌形象，往往讓許多企業(yè)絞盡腦汁。3T模式認(rèn)為，廣告轟炸只是營(yíng)銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)公益活動(dòng)來(lái)塑造品牌才是醫(yī)藥保健行業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中必不可少的一個(gè)部分。2004年6月，3T策劃了“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”，提出“加強(qiáng)風(fēng)濕骨病的健康科普教育，傳播科學(xué)的風(fēng)濕骨病防治觀念，推廣安全有效產(chǎn)品”的會(huì)議宗旨，并將本次活動(dòng)定位在“宣傳健康”上，為敖東的企業(yè)形象又添亮點(diǎn)，將產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離又進(jìn)一步拉近。在風(fēng)濕骨病市場(chǎng)產(chǎn)品爭(zhēng)相上市，激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，熬東集團(tuán)想要獨(dú)占鰲頭，3T堅(jiān)信：企業(yè)參與社會(huì)公益，進(jìn)行公益營(yíng)銷是一個(gè)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷管道即營(yíng)銷過(guò)程，在這一過(guò)程中我們應(yīng)當(dāng)充分考慮：產(chǎn)品是否滿足了消費(fèi)者的心理要求，怎樣才能拓寬產(chǎn)品銷售宣傳的管道。3T模式全面的管道整合，成為同類產(chǎn)品效仿的對(duì)象，然而，對(duì)每一個(gè)事物而言，知其然而不知其所以然是不會(huì)解決本質(zhì)問(wèn)題的。3T模式以專業(yè)人做專業(yè)事的理念使“敖東鹿筋壯骨酒”聲譽(yù)遠(yuǎn)揚(yáng)，招商會(huì)如意料之中地大獲成功。

四、終端服務(wù)創(chuàng)造業(yè)界銷售傳奇

第10篇

事實(shí)上，目前許多中小企業(yè)正在被自身所累，這其中還包括了不少發(fā)展前景看好的行業(yè)中的企業(yè)，有問(wèn)題不怕，怕的是不去找問(wèn)題，還怕找到了問(wèn)題不去解決。下面我們就從上到下對(duì)這些問(wèn)題企業(yè)做一個(gè)分析。

首先來(lái)看看最高管理者。

眾所周知，中小企業(yè)的企業(yè)主是企業(yè)發(fā)展的主心骨，他的能力的大小直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成??；他的處事風(fēng)格直接影響到內(nèi)部員工的工作態(tài)度；他的眼光能決定企業(yè)的發(fā)展方向和企業(yè)會(huì)不會(huì)走彎路，典型的例子如柳傳志、張瑞敏等，前者可以使聯(lián)想從20萬(wàn)起家到中國(guó)電子行業(yè)的龍頭；后者更能使海爾從小制造廠發(fā)展成為世界知名企業(yè)，企業(yè)主的作用真有如此之大！而實(shí)際上柳傳志、張瑞敏等人畢竟是鳳毛麟角，目前多數(shù)中小企業(yè)主的各方面素質(zhì)距柳、張二人還甚遠(yuǎn)。

我們可以把當(dāng)前的中小企業(yè)主分成兩大類，一種是該企業(yè)脫胎于國(guó)有大中型企業(yè)，企業(yè)主是被任命的；另一種就是民營(yíng)企業(yè)家。

從國(guó)有企業(yè)走出來(lái)的經(jīng)營(yíng)者，在他身上自然而然的會(huì)帶上國(guó)有企業(yè)主的辦事風(fēng)格，于是在很多時(shí)候就出現(xiàn)了人情大于制度、個(gè)人的利益大于企業(yè)的利益、對(duì)于財(cái)務(wù)上的漏洞在乎程度不夠等情況，所造成的結(jié)果必然是企業(yè)的制度形同虛設(shè)，漏洞很多，企業(yè)的利益被許多個(gè)人蠶食，企業(yè)的戰(zhàn)斗力大大減弱。

我國(guó)當(dāng)前的中小企業(yè)主中占的最多的還是民營(yíng)企業(yè)家，從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，他們就有著非凡的勇氣和膽識(shí)，企業(yè)從無(wú)到有，從小到有一定規(guī)模，這其中包含了企業(yè)主的智慧和汗水，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，許多以前的小問(wèn)題就會(huì)變成大問(wèn)題，限制著企業(yè)的發(fā)展，甚至還可能成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸；與此同時(shí)，企業(yè)受同行關(guān)注的程度也會(huì)愈大，所受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)變大，而且，企業(yè)主的能力也有可能跟不上企業(yè)的發(fā)展，致使整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降。

這個(gè)時(shí)候，企業(yè)主要想有所突破，必須得解決自身的問(wèn)題，首先要提高自身的經(jīng)營(yíng)能力，使自己的思想能跟上時(shí)代的步伐，跟得上企業(yè)發(fā)展的速度；同時(shí)還得把自身的一些影響企業(yè)發(fā)展的缺點(diǎn)克服掉，不管有多痛苦，要下大決心做到。把自己的問(wèn)題解決了，還必須處理好以下兩組關(guān)系。

第一組就“放權(quán)”和“收權(quán)”的問(wèn)題。企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度，企業(yè)主就不可能像以前那樣大小事務(wù)都要拍板，這個(gè)時(shí)候就需要放出一部分權(quán)力來(lái)讓專門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)決策，自己只需提些意見(jiàn)，甚至可以不過(guò)問(wèn)。以部門(mén)主管負(fù)責(zé)制的方式來(lái)建設(shè)公司的隊(duì)伍，可以保證企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入良性軌道，在發(fā)展過(guò)程中暴露出來(lái)的問(wèn)題也可以得到及時(shí)的解決。此外，這里提到的“放權(quán)”還有另一層面的意思，就是企業(yè)主愿不愿意讓外邊資本的進(jìn)入，從而降低自己的股份占有額，分出自己的一部分權(quán)力。吸收外邊的資本，可以壯大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，使資金周轉(zhuǎn)更加靈活，還可以使企業(yè)加大投資力度，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，同時(shí)還可以對(duì)其它好的項(xiàng)目進(jìn)行投資，好處會(huì)很多很多。但是很多中小企業(yè)主面對(duì)外邊資本的進(jìn)入還要思索再三，因?yàn)檫@雖然對(duì)企業(yè)來(lái)講是好事，但對(duì)于自己可能會(huì)大權(quán)旁落，畢竟有很多創(chuàng)業(yè)者就是因?yàn)檫@樣最終被排擠出自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)。在做出這樣的選擇時(shí)猶豫再三是很正常的，但我們必須承認(rèn)，在企業(yè)健康發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)主“放權(quán)”是一個(gè)大的趨勢(shì)。那些死抱著自己的權(quán)力不放，安于現(xiàn)狀的企業(yè)主，其前景是不容樂(lè)觀的。我們這里講“放權(quán)”不是一味地放，在必要時(shí)還得要學(xué)會(huì)“收權(quán)”。有些中小企業(yè)，由于內(nèi)部管理制度還不是太規(guī)范，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)部門(mén)利益協(xié)調(diào)不一致，部門(mén)主管間矛盾激化，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一團(tuán)糟，這是就需要企業(yè)主來(lái)協(xié)調(diào)，特別是對(duì)一些問(wèn)題部門(mén)，要收回其主管的一部分權(quán)力，甚至企業(yè)主要親自來(lái)抓該部門(mén)，這樣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的協(xié)調(diào)，所出來(lái)的問(wèn)題會(huì)得到改善的，這就是“收權(quán)”顯力的地方。

第二組是“擴(kuò)大投資規(guī)?！焙汀翱刂仆顿Y規(guī)?！钡膯?wèn)題。通常，企業(yè)發(fā)展壯大的動(dòng)力來(lái)自于企業(yè)增加投資，然后是規(guī)模擴(kuò)大，然而在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)條件下，我們必須慎重對(duì)待這條規(guī)律，因?yàn)橐徊涣羯衿髽I(yè)可能就陷入了四處投放，而都不出成果的狀況，這就需要企業(yè)看準(zhǔn)當(dāng)前的市場(chǎng)，有選擇性的合理的投入，對(duì)于幾個(gè)投入的項(xiàng)目要實(shí)施資源優(yōu)化配置，利用一切可以利用的條件，使企業(yè)在蓬勃發(fā)展時(shí)少走一些險(xiǎn)棋。

解決好了管理層的問(wèn)題，再來(lái)看看企業(yè)制度的問(wèn)題。企業(yè)制度是一個(gè)比較大的概念，我們這里直觀地談幾點(diǎn)。

企業(yè)制度中最核心的一個(gè)問(wèn)題是權(quán)責(zé)是否明確的問(wèn)題。對(duì)于許多中小企業(yè)，人員不是很多，但那些重要的部門(mén)是必須設(shè)立的，于是幾乎每個(gè)人都有相當(dāng)?shù)臋?quán)力，幾個(gè)人都可以對(duì)同一個(gè)問(wèn)題拍板，但畢竟不同的人的決策能力和決策的出發(fā)點(diǎn)是不同的，也就會(huì)出現(xiàn)五花八門(mén)的結(jié)果，例如，對(duì)于一件產(chǎn)品，在不太成熟的中小企業(yè)中，不同的人會(huì)說(shuō)出不同的出廠價(jià)格，因?yàn)殇N售經(jīng)理可以說(shuō)一個(gè)，如果消息不夠順暢，副總可能會(huì)說(shuō)出另外一種價(jià)格，這樣必然造成混亂。其實(shí)解決這個(gè)問(wèn)題的辦法很簡(jiǎn)單，就是在制度或章程中明確寫(xiě)入每個(gè)部門(mén)和人的職責(zé)權(quán)限，每個(gè)具體問(wèn)題的最終決定都要經(jīng)過(guò)專門(mén)負(fù)責(zé)人的確認(rèn)，因?yàn)橹挥兴攀沁@個(gè)問(wèn)題的責(zé)任人，出了問(wèn)題他要負(fù)責(zé)的，這就是所謂的權(quán)力和責(zé)任要一致。此外，權(quán)責(zé)明確可以使企業(yè)的鏈條環(huán)環(huán)相扣，減少企業(yè)的漏洞，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘，也不會(huì)讓自己人公飽私囊。最后，在權(quán)責(zé)明確后，可以使企業(yè)的工作流程更加明確和流暢，讓信息傳遞的更加及時(shí)，工作效率會(huì)明顯增大。

在權(quán)責(zé)明確之后，就到了第二大問(wèn)題，人員管理制度。人才是企業(yè)發(fā)展的基石，過(guò)分的人員流動(dòng)或者長(zhǎng)時(shí)間不吸收新鮮血液，必然會(huì)降低企業(yè)的戰(zhàn)斗力。而合理的人員管理制度和辦法可以避免這一點(diǎn)。可現(xiàn)在的實(shí)際情況是，許多中小企業(yè)對(duì)人員的管理要么是不重視，要么是辦法不夠，形不成一個(gè)良好的人文氛圍，這樣往往會(huì)留不住人才，畢竟好的人才都在向往跨國(guó)公司或大的集團(tuán)公司，在那些地方有好的工作氛圍、競(jìng)爭(zhēng)氣憤、合理的提升制度、誘人的薪水，同時(shí)會(huì)給人一種成就感。要知道，中小企業(yè)對(duì)于大部分人才是不具備什么強(qiáng)的吸引力的，這樣招到好的人員的概率就會(huì)降低，在千辛萬(wàn)苦招來(lái)人才以后，還必須花大力氣讓他適應(yīng)企業(yè)，對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)，如果讓他白白流失掉，給企業(yè)造成的損失是無(wú)形的，卻是巨大的，盡管如此，諸多中小企業(yè)都沒(méi)能引起足夠的重視，甚至出現(xiàn)這樣的怪現(xiàn)象：當(dāng)企業(yè)處于一個(gè)低谷時(shí)，有人就會(huì)想著另謀高就，許多企業(yè)主不是想著留下這些人才，利用他們的特長(zhǎng)，大家齊心協(xié)力，共同戰(zhàn)勝困難，而是認(rèn)為人員的離開(kāi)會(huì)給企業(yè)省去很大一部分工資開(kāi)銷。這樣所造成的結(jié)果是致命的！中小企業(yè)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力上的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有品牌上的優(yōu)勢(shì)，所以就必須著力培養(yǎng)人才上的優(yōu)勢(shì)，這是中小企業(yè)成為明星企業(yè)的根本。所以中小企業(yè)吸引人才的幾個(gè)重要因素必須要牢牢把握-------很好的發(fā)展前景，積極而又和諧的工作氛圍，將來(lái)晉升的機(jī)會(huì)等，等招來(lái)了人才，就需要合理安排他們的工作，讓他們?cè)诮∪娜耸轮贫认路判拇竽懙墓ぷ鳎x開(kāi)了這些，就是人事工作的失敗，也必然會(huì)釀成企業(yè)的失敗。

權(quán)責(zé)制度和人事制度是兩大根本，必須盡全力解決好。除此之外的其他制度，如辦公室制度，銷售制度等，都要由有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理地制定，以實(shí)用性為指導(dǎo)思想，盡量細(xì)致，便于實(shí)際管理。一旦制度被通過(guò)，就要嚴(yán)格的執(zhí)行，要做到在企業(yè)內(nèi)部制度大于一切，畢竟在實(shí)際操作過(guò)程中，有許多棘手的問(wèn)題，而當(dāng)人力所不能及的時(shí)候，也正是制度顯力的時(shí)候。

有了健全的制度以后，就到了做企業(yè)實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，也就是如何運(yùn)作的問(wèn)題，這里重點(diǎn)談?wù)勓邪l(fā)和銷售。

許多中小企業(yè)發(fā)家靠的不是很好的技術(shù)，而是一個(gè)或幾個(gè)生產(chǎn)容易、銷路很好的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都會(huì)有衰退期，如果新上來(lái)的產(chǎn)品技術(shù)含量不夠，很容易被復(fù)制，也就很難賺到大錢，除非企業(yè)有很好的眼光，做任何產(chǎn)品都能領(lǐng)先一步，但這種情況很少。現(xiàn)在有很多小企業(yè)處于半死不活的狀態(tài)，老產(chǎn)品銷售量下降，但也有回款，同時(shí)又沒(méi)有實(shí)力開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，或者不敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行新的投入，這種進(jìn)退兩難的地步確實(shí)讓人困惑，要走出泥沼，企業(yè)負(fù)責(zé)人先要對(duì)自己洗腦，跳出陳舊的思維模式，充分利用現(xiàn)有資源，走可持續(xù)發(fā)展道路。企業(yè)可以通過(guò)融資、貸款等方式，同時(shí)對(duì)老產(chǎn)品做一個(gè)充分的鑒定，看它到底還有多大的市場(chǎng)潛力，然后決定對(duì)它還要進(jìn)行多大的投入。如果老產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期，企業(yè)必須盡快找出要經(jīng)營(yíng)的新產(chǎn)品，這時(shí)可能要利用積累起來(lái)的資金，大膽投入，企業(yè)可以通過(guò)購(gòu)買專利產(chǎn)品自己經(jīng)營(yíng)，或自己研發(fā)新產(chǎn)品，還可以別的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。企業(yè)要找出一條可持續(xù)發(fā)展的道路，這才是根本。

企業(yè)通常都有自己的營(yíng)銷部門(mén)，大企業(yè)通常分類比較仔細(xì)，有市場(chǎng)部、銷售部、策劃部、廣告部等；而許多小企業(yè)可能就一個(gè)營(yíng)銷部，集中了以上這些部門(mén)的功能，有些甚至連專門(mén)的營(yíng)銷部也沒(méi)有，但至少也有專門(mén)的負(fù)責(zé)人。中小企業(yè)的營(yíng)銷部體現(xiàn)的銷售功能多一些，因?yàn)橹行∑髽I(yè)產(chǎn)品種類簡(jiǎn)單，客戶相對(duì)較少，銷售策略和方法相對(duì)穩(wěn)定，因此也就不太需要專門(mén)的市場(chǎng)部進(jìn)行調(diào)研，不需要專門(mén)的策劃部經(jīng)常性地拿出策劃方案，更不需要專門(mén)的廣告部進(jìn)行廣告方面的運(yùn)作。中小企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置簡(jiǎn)單，工作速度也會(huì)快一些，但是一旦要進(jìn)行一些專門(mén)的工作，如策劃、廣告投放等，就會(huì)顯得盲目，不夠?qū)I(yè)，實(shí)際效果差；同時(shí)這些企業(yè)又不愿請(qǐng)專業(yè)的公司幫忙，因?yàn)檫@需要很大的投入。所以，就會(huì)使企業(yè)陷入一個(gè)兩難的境地?，F(xiàn)實(shí)中，許多中小企業(yè)就在這樣的怪圈中吃了不少苦頭，卻找不到根本的原因。其實(shí)根本的出路就在于企業(yè)必須找到一個(gè)能為企業(yè)在這方面做出貢獻(xiàn)的團(tuán)體或者個(gè)人，如果覺(jué)得專業(yè)公司的服務(wù)費(fèi)昂貴，還可以聘請(qǐng)一個(gè)或幾個(gè)能力很強(qiáng)的人來(lái)做事，決定請(qǐng)人時(shí)就不能太計(jì)較人家要求的待遇。企業(yè)必須牢記的是，花大錢請(qǐng)一個(gè)能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的人要比花很少的錢聘一個(gè)不能給企業(yè)帶來(lái)效益的人值得多。

第11篇

述職報(bào)告必須把過(guò)去一段時(shí)間之內(nèi)所做工作的材料全面地搜集起來(lái)，包括面上的材料與點(diǎn)上的材料、正面的材料與反面的材料、事件材料與數(shù)字材料以及背景資料等。下面就讓小編帶你去看看銷售類員工個(gè)人述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售類述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

自從20____年1月3日汽車銷售服務(wù)有限公司開(kāi)業(yè)之日起，我就融入了這個(gè)大家庭!一開(kāi)始我司銷售部和售后部加起來(lái)共計(jì)不到20人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到如今汽車專業(yè)4s銷售服務(wù)有限公司。雖然公司也經(jīng)歷了無(wú)數(shù)波折，也存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，不過(guò)我們都盡量的去解決了。

至今我已在公司整整工作了兩年時(shí)間，也讓我在公司從任職銷售助理成長(zhǎng)為如今成熟的、有自信的銷售主管。這兩年里，在領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說(shuō)一聲:謝謝!能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時(shí)更希望大家能給我一個(gè)站在更高起點(diǎn)向前邁進(jìn)的機(jī)會(huì)。

一、展廳經(jīng)理職責(zé)與管理能力

(一)展廳經(jīng)理的職責(zé)

1、管理銷售活動(dòng)，促使完成銷售目標(biāo)。

2、領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行銷售過(guò)程中顧客滿意度的標(biāo)準(zhǔn)。3、管理所有展廳環(huán)境及其活動(dòng)。4、要致力于銷售部的盈利。5、主要監(jiān)督銷售部全體職員。

(二)展廳經(jīng)理的自我定位

展廳經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài)就是:從“被管”到“管人”。從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到:執(zhí)行、監(jiān)督、輔導(dǎo)、分析、改善等基本原則。

(三)展廳經(jīng)理管理的項(xiàng)目

1、展廳內(nèi)外的環(huán)境

展廳外地面的整潔，客戶停車區(qū)有足夠的車位，所有戶外標(biāo)識(shí)保持清潔并處于完好狀態(tài)。展廳內(nèi)入口處地墊清潔并處于完好狀態(tài)，展廳地面保持清潔，展廳內(nèi)外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺(jué)。

2、值班人員與接待人員的安排

工作時(shí)間內(nèi)，所有銷售部的人員，都必須著byd規(guī)定的制服，佩戴工牌及byd標(biāo)志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現(xiàn)出專業(yè)化。所有的銷售員不得在展廳內(nèi)抽煙，吃零食等。若有發(fā)現(xiàn)此習(xí)慣重罰。在前臺(tái)接待時(shí)，所有人員都必須主動(dòng)喊“歡迎光臨”!無(wú)論是正副班組，接待前臺(tái)一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時(shí)接待臺(tái)要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺(tái)聊天或與做工作無(wú)關(guān)的事。

3、展廳車輛的陳列

展廳內(nèi)所有的展示車輛必須經(jīng)過(guò)pdi檢測(cè)。展示車輛必須要保持清潔，無(wú)灰塵，無(wú)手印。輪胎必須使用輪胎蠟，輪胎標(biāo)志處于水平位置，展示車輛內(nèi)的座椅不可保留塑料膠套，同時(shí)要鋪上專用地毯。展車前后必須懸掛byd車輛型號(hào)或是中山榮德。車輛配置信息及車輛價(jià)格必須陳列在規(guī)定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態(tài)。還有試乘試駕車內(nèi)部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。

4、洽談區(qū)

洽談區(qū)要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業(yè)務(wù)完時(shí)，要及時(shí)清理煙灰缸內(nèi)的煙頭或是使用過(guò)的水杯。

5、衛(wèi)生間

衛(wèi)生間的地面要清潔，并且要保持無(wú)異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺(tái)要無(wú)積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時(shí)清倒，保持清潔。

(四)展廳經(jīng)理的5s現(xiàn)場(chǎng)管理

1、整理:將不要的東西立即處理。

2、整頓:功能性的放置原則，產(chǎn)生良好的工作環(huán)境與工作效率。

3、清掃:找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環(huán)境。

4、清潔:建立“目視管理系統(tǒng)”維持有效的工作環(huán)境。

5、素養(yǎng):一定要培養(yǎng)成良好的工作環(huán)境。

(五)作為展廳經(jīng)理，我能夠認(rèn)真執(zhí)行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)積極進(jìn)取、扎實(shí)地工作，努力去完成公司下達(dá)的計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)。

二、工作的團(tuán)結(jié)與配合

一個(gè)人的力量是微不足道的，要想在工作上取得成績(jī)，就必須要成為一個(gè)整體，才能開(kāi)展工作的新局面。在工作上，我會(huì)努力支持及配合其他各部門(mén)的工作，為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關(guān)心，相互快樂(lè)。是我們公司的宗旨。

三、以身作則

公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，更需要人去認(rèn)真執(zhí)行。各種制度、各種規(guī)定不能光說(shuō)不執(zhí)行。在實(shí)際工作中，員工看管理者。作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標(biāo)尺。為此，在任何行動(dòng)上，我會(huì)堅(jiān)持“要求別人做到的，自己會(huì)首先做到。”嚴(yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

四、總結(jié)

我也清楚地知道我身上存在的缺點(diǎn)和不足的地方。我會(huì)在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢(shì)要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)所有銷售員把精力集中到本職工作上來(lái)，把心思凝聚到當(dāng)做自己的事業(yè)，去努力的工作，來(lái)完成銷售任務(wù)，促進(jìn)公司發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，同時(shí)更希望大家對(duì)我今后的工作給予支持和配合。

謝謝大家!

銷售類述職報(bào)告2時(shí)間如箭一樣地飛逝著?；仡櫟焦緦⒔肽陙?lái)，總在不知不覺(jué)中度過(guò)。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點(diǎn)是廣州經(jīng)營(yíng)部，現(xiàn)將工作情況作出如下總結(jié):

首先，就我個(gè)人而言。我很感謝公司可以給我一個(gè)學(xué)習(xí)與進(jìn)步的舞臺(tái)，感謝你們對(duì)我的關(guān)照!半年來(lái)，我學(xué)習(xí)了很多產(chǎn)品知識(shí)，但農(nóng)資世界是豐富多彩的，我所學(xué)到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問(wèn)題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場(chǎng)行情不斷變化，導(dǎo)致公司上半年的業(yè)績(jī)不是很理想，這也直接關(guān)系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很忙碌，總覺(jué)得工作情緒有些壓抑!時(shí)常反省自己，總想去多做些什么能否對(duì)提升業(yè)績(jī)有所幫助，不過(guò)心里老是有些顧忌，感覺(jué)自己還不夠成熟，總懷疑自己這個(gè)時(shí)候還不適合去做業(yè)務(wù)方面，只是想多些時(shí)間讓自己成長(zhǎng)起來(lái)，提高自身各方面的知識(shí)與素養(yǎng)，那樣我會(huì)更有把握的去做出決定!

一、銷售得工作中的輔助工作

我們?cè)诙鄠€(gè)地方進(jìn)行了促銷，在促銷策劃上面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越好的。良好的開(kāi)端便是成功的一半。旺季過(guò)后，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來(lái)。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無(wú)節(jié)造節(jié)”的文章。爭(zhēng)取廠商支持，整合各類營(yíng)銷資源，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度，放大營(yíng)銷資源的促銷功能。抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫(kù)存管理，爭(zhēng)取廠商的政策支持，適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。

由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來(lái)，各部門(mén)經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對(duì)路商品，庫(kù)存管理化作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。各部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)對(duì)兩節(jié)銷售形勢(shì)進(jìn)行了分析，對(duì)商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫(kù)存管理。

經(jīng)過(guò)這樣緊張有序的半年，我感覺(jué)自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這半年，又從無(wú)限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。

二、市場(chǎng)銷售工作現(xiàn)狀

1、制定銷售目標(biāo)。

上半年我們銷售部門(mén)根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。期間，我部門(mén)工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

2、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對(duì)比強(qiáng)烈。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差不高，沒(méi)有形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比。在品牌較強(qiáng)的局勢(shì)下，這種價(jià)格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3、應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時(shí)。

受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。

三、銷售任務(wù)完成過(guò)程中的應(yīng)對(duì)措施

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開(kāi)展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能的凸現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取零售商對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購(gòu)買力。

2、價(jià)格方面。

在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使零售商對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī)，開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場(chǎng)中形成一個(gè)良好的口碑。

3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在貨款回籠方面，整個(gè)部門(mén)都形成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對(duì)于應(yīng)收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)借助公司的銷售平臺(tái)，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。

5、隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。

銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

6、提高銷售?a

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(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理;

(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門(mén)，并加強(qiáng)與橫向部門(mén)的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。上半年，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的快樂(lè)。依靠我們上級(jí)的信任和指導(dǎo)，依靠的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來(lái)的路也是充滿曲折的，甚至比過(guò)去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。在未來(lái)更長(zhǎng)的工作生涯中，我會(huì)更加嚴(yán)格要求自己，踏實(shí)地做好每一件事。

我熱衷于這個(gè)行業(yè)，做著自己感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品，充滿著熱情，也很有行動(dòng)力，心中更是充滿了理想。目前，我已經(jīng)完全的涉及農(nóng)資領(lǐng)域當(dāng)中，我相信在不久的將來(lái)，再加上公司也有這方面發(fā)展的計(jì)劃，一定可以盡早的實(shí)現(xiàn)!我更加希望，公司可以給我信心與勇氣，讓我可以更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!

我深信，只要交待安排給我的事，我會(huì)盡心盡責(zé)的去完成!我會(huì)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和一些工作常識(shí);本著實(shí)事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改善缺點(diǎn);團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，共同進(jìn)步，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)!

我深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20____年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年。

銷售類述職報(bào)告3自本人20____年年初參加工作以來(lái)，我虛心向同事請(qǐng)教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)做起，從一點(diǎn)一滴做起，以便自己能夠很快被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合部門(mén)經(jīng)理做好經(jīng)營(yíng)管理工作。現(xiàn)就自己的工作做一簡(jiǎn)單小結(jié)如下:

一、工作總結(jié):

(一)搞好電信市場(chǎng)調(diào)查與分析

我在市場(chǎng)部從事市場(chǎng)調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場(chǎng)環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，必須通過(guò)開(kāi)展形式多樣的電信市場(chǎng)調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國(guó)內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場(chǎng)調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場(chǎng)調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和找出問(wèn)題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作，占領(lǐng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

(二)制定正確、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新;堅(jiān)持整合營(yíng)銷，走出過(guò)分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹(shù)立大營(yíng)銷的觀念;建立健全企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性;切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，真正樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念;實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象;根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

(三)強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過(guò)程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見(jiàn)，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

(四)通過(guò)參與市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和評(píng)估工作，我認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，提高了市場(chǎng)分析能力，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)成功開(kāi)展了一系列的業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃活動(dòng)。

二、以后的工作計(jì)劃:

(一)經(jīng)營(yíng)工作方面

要以創(chuàng)新的電信營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來(lái)開(kāi)展各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠(chéng)度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

(二)提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來(lái)看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過(guò)有計(jì)劃、有步驟的工作來(lái)完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營(yíng)銷的形勢(shì)下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過(guò)提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。

(三)自身素質(zhì)方面

在以往的工作中，我在提高自身素質(zhì)方面雖然做了很大努力，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實(shí)際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識(shí)，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行;同時(shí)還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實(shí)際，適應(yīng)時(shí)代的要求，不斷提高自身素質(zhì)，使自己成為一個(gè)努力的、學(xué)習(xí)型的管理者。

銷售類述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們:

今年以來(lái)，作為銷區(qū)經(jīng)理，我能夠認(rèn)真履行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)____銷區(qū)全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長(zhǎng)和銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極進(jìn)取、扎實(shí)工作，完成了全年目標(biāo)任務(wù)，總銷量達(dá)到箱，營(yíng)銷工作取得了可喜的成績(jī)。下面，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，我進(jìn)行述職，不妥之處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

一、加強(qiáng)宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標(biāo)任務(wù)。

今年我們?cè)阡N售工作中遇到了一定的困難，特別是因?yàn)槲覐S面臨兼并重組，各種不實(shí)傳聞使商業(yè)公司對(duì)我廠產(chǎn)品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產(chǎn)品，面對(duì)不利局面，我們?cè)阡N售部統(tǒng)一指揮和安排部署下，發(fā)揮全體人員的聰明才智，進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳促銷力度。首先，以我廠產(chǎn)品進(jìn)入行業(yè)優(yōu)等品為契機(jī)，迅速傳播信息。通過(guò)拜訪商業(yè)公司、走訪零售戶、及時(shí)分送、等企業(yè)宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個(gè)好消息在第一時(shí)間即傳播到客戶和消費(fèi)者，打消了他們對(duì)我廠的疑慮，增強(qiáng)了賣好我廠產(chǎn)品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業(yè)公司配合下開(kāi)展多種促銷活動(dòng)等等，有效拉動(dòng)了終端消費(fèi)。上半年系列產(chǎn)品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動(dòng)，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強(qiáng)客戶管理工作，提高了服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。

在客戶管理工作中，我們?cè)趦蓚€(gè)方面下工夫。一是進(jìn)一步利用好、維護(hù)好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營(yíng)銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作的重要環(huán)節(jié)。我們積極與分縣公司業(yè)務(wù)部門(mén)和人員聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)、密切感情，妥善處理工作關(guān)系，特別是有針對(duì)性地開(kāi)展重點(diǎn)縣公司的工作。付出必有回報(bào)，通過(guò)長(zhǎng)期的渠道公關(guān)，我們得到了商業(yè)公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，而且分縣公司控制市場(chǎng)的力度也比較大，沒(méi)有發(fā)生返銷問(wèn)題。

同時(shí)，貨款回收也很及時(shí)，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20____年至今的累計(jì)欠款已全部清結(jié)?？梢哉f(shuō)，因?yàn)橛辛松虡I(yè)公司的支持，我們才能完成了雙百的業(yè)績(jī)，即:合同履約率達(dá)到100%，回款率達(dá)到100%;二是進(jìn)一步開(kāi)發(fā)好、維護(hù)好終端客戶。做好終端是我們營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，在保持與商業(yè)公司良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，將工作重心下移，重點(diǎn)聯(lián)系零售戶、電話訪銷員等，堅(jiān)持“一切從客戶出發(fā)，一切為

客戶著想，一切對(duì)客戶負(fù)責(zé)，一切讓客戶滿意”的一對(duì)一的營(yíng)銷理念，對(duì)零售戶實(shí)行全過(guò)程、高質(zhì)量的服務(wù)，業(yè)務(wù)員通過(guò)主動(dòng)上門(mén)了解訪問(wèn)，建立重點(diǎn)客戶檔案，及時(shí)征求客戶意見(jiàn)，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶要求、消費(fèi)者意見(jiàn)和市場(chǎng)變化心中有數(shù)，并及時(shí)反饋，使上級(jí)能迅速準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息。

三、加強(qiáng)內(nèi)部管理，切實(shí)增強(qiáng)全體人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

在營(yíng)銷工作中，人是最活躍最關(guān)鍵的要素，沒(méi)有好的管理就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。因此，在辦事處內(nèi)部管理上，首先，嚴(yán)格管理，加強(qiáng)紀(jì)律性。進(jìn)一步規(guī)范了請(qǐng)銷假制度、晚例會(huì)制度和作息時(shí)間，同時(shí)，要求業(yè)務(wù)員要及時(shí)聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)反饋信息。要求業(yè)務(wù)員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺(jué)堅(jiān)持日調(diào)度制度，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)市場(chǎng)信息、客戶意見(jiàn)和建議，接受指令。其次，勤于學(xué)習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。工作之余，我自學(xué)并組織辦事處人員學(xué)習(xí)了營(yíng)銷業(yè)務(wù)、國(guó)家法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理論水平和營(yíng)銷技能。今年，我們還重點(diǎn)學(xué)習(xí)了一書(shū)，大家都寫(xiě)了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作無(wú)小事，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。通過(guò)學(xué)習(xí)切實(shí)提高了大家的責(zé)任心。

四、一年來(lái)的工作體會(huì)和今后努力方向。

通過(guò)一年來(lái)的工作實(shí)踐，我深深地體會(huì)到:堅(jiān)定信念，服從領(lǐng)導(dǎo)是克服困難的基礎(chǔ);優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大力公關(guān)是搞好營(yíng)銷的前提;以身作則、加強(qiáng)管理是帶好隊(duì)伍的關(guān)鍵;加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高能力是履行好職責(zé)的基本條件。只有在以上幾個(gè)方面不懈努力，才能干出業(yè)績(jī)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的期望。

雖然一年來(lái)，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績(jī)和進(jìn)步，但我也清醒地認(rèn)識(shí)到自己還存在著這樣那樣的不足和問(wèn)題，距離領(lǐng)導(dǎo)的殷切期望還有差距。比如，在堅(jiān)持學(xué)習(xí)、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力還需進(jìn)一步提高等等。在新的一年，我要針對(duì)自己的不足，一是要順應(yīng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，在做好渠道工作的同時(shí)，進(jìn)一步提高服務(wù)終端的質(zhì)量和水平，進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優(yōu)化結(jié)構(gòu);二是努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢(shì)要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員把心思凝聚到干事業(yè)上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實(shí)上，把本領(lǐng)用在促發(fā)展上。

總之，我將進(jìn)一步認(rèn)真反思自己的工作和思想，實(shí)事求是地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，誠(chéng)懇聽(tīng)取批評(píng)意見(jiàn)，積累和增強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗(yàn)與能力，以強(qiáng)烈的事業(yè)心，飽滿的熱情，高度的責(zé)任感努力工作，為提高銷售業(yè)績(jī)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。謝謝大家!

銷售類述職報(bào)告5我負(fù)責(zé)____啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來(lái)工作述職。

一、開(kāi)展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。

自____啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來(lái)，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過(guò)____啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過(guò)溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了____啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助____加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，____啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了____元。

二、拓寬了市常在年初以前，____市場(chǎng)上____啤酒占市場(chǎng)達(dá)90%以上。

而____啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使____地老百姓對(duì)____啤酒家喻戶__，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友，從而銷量隨之大增。

總之，一年來(lái)，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過(guò)，隋著銷售業(yè)績(jī)的大好，在明年________啤酒的銷售中，我們會(huì)做得更好。

第12篇

改變，首先源自對(duì)現(xiàn)狀的反思和痛苦經(jīng)歷，其次是有正確的策略，再次就是行動(dòng)。

不少經(jīng)銷商已經(jīng)成為了渠道霸主，他們或者是全國(guó)性的巨無(wú)霸，或者是特定區(qū)域內(nèi)說(shuō)一不二的地頭蛇，從他們身上，你可以看到，渠道霸主不一定都是“時(shí)勢(shì)造英雄”，他們的成功，有規(guī)律可循。

告別厚黑

經(jīng)銷商的厚黑學(xué)

傳統(tǒng)經(jīng)銷商生存于每天錙銖必較的基層商業(yè)環(huán)節(jié)，對(duì)利益交換的原則和人性的缺點(diǎn)感觸很深。許多經(jīng)銷商文化程度不高，卻憑借著多年的摸爬滾打，在流通領(lǐng)域里左右逢源。

但是，改革開(kāi)放這么多年來(lái)，中國(guó)人依然延續(xù)著老祖宗對(duì)商人的基本認(rèn)知――無(wú)商不奸，無(wú)奸不商――經(jīng)銷商常常背負(fù)著唯利是圖、目光短淺的“臭名”，在很多場(chǎng)合，“經(jīng)銷商”總是一個(gè)略帶貶義的詞語(yǔ)!

從事商業(yè)活動(dòng)，“謀利”無(wú)可厚非，因?yàn)椴毁嶅X的公司是一種罪惡!但是，經(jīng)銷商很容易在與廠家的合作中，使用陰招為自己謀取不合規(guī)矩甚至違法的“陰利”，這對(duì)建立經(jīng)銷商的品牌和口碑具有毀滅性的殺傷力。而這，正是禁錮他們真正做強(qiáng)做大的原因。

黑上游廠家

黑促銷費(fèi)用

做生意的都知道，減少費(fèi)用支出就可以增加利潤(rùn)，因此費(fèi)用是經(jīng)銷商對(duì)廠家下“黑手”最常用、也是最有效的手段之一。

一般來(lái)講，能夠被拿來(lái)做手腳的費(fèi)用五花八門(mén)：

A.終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；

B.專柜設(shè)計(jì)、制造費(fèi)用；

C.導(dǎo)購(gòu)員工資、提成及管理費(fèi)用；

D.促銷贈(zèng)品采購(gòu)費(fèi)；

E.終端年節(jié)贊助費(fèi)用；

F.當(dāng)?shù)孛襟w的投放費(fèi)用(含賣場(chǎng)DM)；

G.臨時(shí)促銷的工資、提成等；

H.路演活動(dòng)的場(chǎng)地費(fèi)，勞務(wù)費(fèi)等；

I.新品推廣會(huì)費(fèi)用(場(chǎng)地／酒水／餐費(fèi)等)；

J.廣告、宣傳品等的設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)；

K.給商場(chǎng)人員的好處費(fèi)等。

克扣樣品、變賣廣告品、虛報(bào)促銷費(fèi)用、收取媒體廣告?zhèn)蚪鸬龋瑢?duì)經(jīng)銷商都是家常便飯。上世紀(jì)90年代酒類銷售的黃金時(shí)期，廠家業(yè)務(wù)主管在經(jīng)銷商處經(jīng)常碰到的就是廣告公司的老總，有的經(jīng)銷商干脆讓老婆或情人開(kāi)起了廣告公司，前面賺產(chǎn)品錢，后面賺廣告費(fèi)，不亦樂(lè)乎!

總之，這樣的費(fèi)用名目繁多，五花八門(mén)。廠家要對(duì)發(fā)生的每一筆費(fèi)用進(jìn)行真實(shí)有效的監(jiān)控，基本上不可能，這也助長(zhǎng)了經(jīng)銷商在這些環(huán)節(jié)“偷腥”的僥幸心理。

而經(jīng)銷商與廠家的業(yè)務(wù)人員串通一氣，狼狽為奸，私下分配公司的各項(xiàng)費(fèi)用，更讓這樣的陰招防不勝防。

無(wú)論有多么完善的管理流程，識(shí)別妖精的火眼金睛，廠家要完全杜絕“費(fèi)用變利潤(rùn)”的現(xiàn)象幾乎是不可能的。廠家要做的應(yīng)該有有效監(jiān)督、檢查80％以上金額較大的費(fèi)用，保證這些資源能夠真正使用到位。

對(duì)于喜歡耍小聰明的經(jīng)銷商，廠家最明智的做法是睜一只眼、閉一只眼。做生意，經(jīng)銷品牌也好，銷量和利潤(rùn)是硬道理，也是雙方合作的大方向。能一心一意按照廠家的要求分配、使用費(fèi)用的經(jīng)銷商數(shù)量極少，如陽(yáng)春白雪，碰上了就要珍惜。

偽造特價(jià)

這樣做見(jiàn)效快，手法簡(jiǎn)單，是僅次于打費(fèi)用主意的主意。

正常的特價(jià)一般是廠家為了沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升市場(chǎng)占有率，定期公布的產(chǎn)品降價(jià)行為，或者是鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，給予特定的、短期的價(jià)格折讓。

經(jīng)銷商恰恰抓住廠家急于提升銷量的心理，人為制造特價(jià)需求的假象，讓廠家給正常銷售的產(chǎn)品降價(jià)。

偽造特價(jià)的形式有如下5種：

A.偽造工程需求或者團(tuán)購(gòu)協(xié)議書(shū)、訂單，或者私下肆意增加要貨量；

B.隱瞞和虛報(bào)賣場(chǎng)的特價(jià)活動(dòng)時(shí)間，謀取數(shù)量差額；

C.對(duì)積壓產(chǎn)品要求降價(jià)處理，隱瞞或者虛報(bào)具體數(shù)量；

D，利用廠家結(jié)算的漏洞，篡改或者隱瞞訂貨會(huì)實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；

E.私下與其他經(jīng)銷商聯(lián)手，一家出面要到足夠數(shù)量的產(chǎn)品特價(jià)，再內(nèi)部分贓。

特價(jià)是造成廠家利潤(rùn)流失的第二個(gè)大窟窿。特價(jià)本身的不可控因素較多，要完全杜絕也很困難。廠家的解決之道是控制單個(gè)訂單和整體費(fèi)用比例雙管齊下，把在一個(gè)區(qū)域的投入總額控制好。追求面面俱到，結(jié)果往往差強(qiáng)人意，甚至事與愿違!

竄貨倒貨

很多時(shí)候，這些區(qū)域的經(jīng)銷商利用廠家的區(qū)域差價(jià)或者政策差價(jià)，暗地里對(duì)有利可圖的品牌進(jìn)行大規(guī)模的竄貨、倒貨，前門(mén)進(jìn)貨，后門(mén)出貨，不用費(fèi)勁就輕松賺取差價(jià)。為了減少被發(fā)現(xiàn)的危險(xiǎn)，直接把外箱上的編碼涂改或者撕掉、摳掉，躲避查處。

結(jié)果產(chǎn)品價(jià)格逐步降低，這個(gè)過(guò)程稱為“剝盤(pán)”，就像撇脂剝皮般壓縮產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，直到無(wú)利可圖，品牌淪喪。

在中國(guó)商業(yè)流通非常發(fā)達(dá)的幾個(gè)地區(qū)，比如浙江的義烏、湖南的長(zhǎng)沙、山東的臨沂、河北的石家莊、遼寧的沈陽(yáng)，當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)十分成熟，批發(fā)渠道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)行政區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)，在這里，竄貨、倒貨根本無(wú)法遏制，廠家基本上無(wú)計(jì)可施，屢禁不止。

隨著區(qū)域市場(chǎng)的逐步開(kāi)發(fā)，終端客戶的穩(wěn)定，竄貨和倒貨在中國(guó)已經(jīng)慢慢減少了，但只要有產(chǎn)品差價(jià)和政策的差別存在，經(jīng)銷商參與竄貨和倒貨的現(xiàn)象就不可能完全絕跡。廠家的任務(wù)是做到區(qū)域內(nèi)和區(qū)域之間的客戶相安無(wú)事就阿彌陀佛了。

倒價(jià)

這是經(jīng)銷商對(duì)廠家進(jìn)行報(bào)復(fù)性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元，將渠道價(jià)格一下子拉下來(lái)，導(dǎo)致正常價(jià)格無(wú)法出貨，又被稱為“砸盤(pán)”，經(jīng)銷商用較小的虧損致使產(chǎn)品出現(xiàn)間發(fā)性斷流乃至被做“死”。

套貨／款

1.直接要鋪底貨。廠家要回籠資金的時(shí)候，如果銷量不好，就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來(lái)；如果銷量好，就搞出一大堆廠家“口頭承諾”的銷售費(fèi)用來(lái)沖抵；

2.要求貨到付款，等貨到倉(cāng)庫(kù)了就編出各種各樣的理由拖延付款，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨；

3.票據(jù)套款，利用銀行系統(tǒng)轉(zhuǎn)賬時(shí)差及保護(hù)存款人的政策，開(kāi)出真實(shí)的匯票，然后計(jì)算貨到時(shí)間，在貨已到款未到的間隙，采用掛失、退單甚至與銀行辦理人員勾結(jié)等手法，從匯出行將匯款截住。

更有經(jīng)銷商“高手”利用銀行票據(jù)，經(jīng)過(guò)層層設(shè)計(jì)和偽裝進(jìn)行商業(yè)詐騙。銀行票據(jù)種類繁多，辨明真?zhèn)蔚倪^(guò)程相當(dāng)繁瑣和漫長(zhǎng)，稍有疏忽就會(huì)讓套貨得手，造成廠家貨物的嚴(yán)重?fù)p失!

一旦一家經(jīng)銷商出現(xiàn)“狀況”，其余的所有經(jīng)銷商就會(huì)在廠家結(jié)算環(huán)節(jié)上遭受更大的“緊箍咒”制約，真是“一粒老鼠屎壞了整鍋湯!”

套貨、騙貨從嚴(yán)格意義來(lái)講已經(jīng)構(gòu)成了犯罪，然而廠家到法院去告卻未必能奏效，主要的原因是取證時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)銷商提前轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，而且兩地取證非常不方便，即使判下來(lái)也存在執(zhí)行難的問(wèn)題。

這個(gè)問(wèn)題讓廠家非常頭痛，但很多時(shí)候廠家對(duì)于要貨的請(qǐng)求又難以拒絕!雖然廠家設(shè)置了重重把關(guān)和擔(dān)保的環(huán)節(jié)，但是仍然不足以完全杜絕個(gè)別經(jīng)銷商精心策劃的套貨、騙貨

行為。

一位與某知名彩電公司有著6年以上良好合作經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，寄到廠家8張銀行承兌匯票，每一張100萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)公司財(cái)務(wù)人員驗(yàn)票，未發(fā)現(xiàn)是假票。

由于時(shí)間倉(cāng)促，沒(méi)有來(lái)得及讓銀行幫助驗(yàn)票，廠家就直接把價(jià)值800萬(wàn)元的彩電發(fā)給了這位信譽(yù)一直比較好的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商拿到貨之后開(kāi)始低價(jià)拋售，極短的時(shí)間內(nèi)銷售一空?？上В@個(gè)異常舉動(dòng)并未引起廠家的警覺(jué)。

800萬(wàn)元承兌到期之日，銀行才告知800萬(wàn)元系偽造的假票據(jù)。廠家急調(diào)人員對(duì)開(kāi)具800萬(wàn)元假票據(jù)的銀行進(jìn)行調(diào)查和取證，并向當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)報(bào)案。但是銀行告知當(dāng)初的票據(jù)只開(kāi)出了每張1萬(wàn)元，合計(jì)8萬(wàn)元，而且原始憑證已經(jīng)遺失，死無(wú)對(duì)證。

最終此案不了了之，廠家由于缺少財(cái)務(wù)上的嚴(yán)格把關(guān)，給公司造成了800萬(wàn)元的損失!教訓(xùn)可謂慘痛。

造／售假牟利

大部分經(jīng)銷商謀取陰利是利用廠家的政策漏洞，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)小得多。但是還有一部分經(jīng)銷商為了得到源源不斷的“不義之財(cái)”，又把眼光盯上了造假、售假，非法獲利。

由于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，造假、售假在快消品行業(yè)中比較常見(jiàn)，畢竟還牽涉到一個(gè)配套資源豐富的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。像食品或洗化行業(yè)，在靠近有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的地方，經(jīng)銷商更容易鋌而走險(xiǎn)，集中人員和財(cái)力進(jìn)行造假，并通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈整合，形成制假、售假一條龍。

走品牌化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商都深知，在逐步完善的市場(chǎng)中，違法經(jīng)營(yíng)的成本是很高的，一旦被查處，一輩子都沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)。

上述厚黑手法大部分不違法，屬于商業(yè)道德的范疇。這些行徑對(duì)經(jīng)銷商樹(shù)立區(qū)域品牌、做大做強(qiáng)都是有害的，也是很多風(fēng)光一時(shí)、財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商走向敗亡的“原罪基因”，是有志于成為渠道強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商所不齒的。

多行不義必自斃。利用廠家政策或制度上的漏洞謀取陰利，確實(shí)很難杜絕，但耍小聰明占小便宜，一時(shí)得逞感覺(jué)很爽，但東窗事發(fā)之后，廠家往往會(huì)更加吝嗇，管控措施也更加嚴(yán)厲!詐騙廠家財(cái)物的經(jīng)銷商，最后可能身敗名裂，基業(yè)不保!而且很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不會(huì)有廠家主動(dòng)合作。只有應(yīng)用自己的智慧和勤勞，才能為自己帶來(lái)長(zhǎng)久、持續(xù)、可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

黑下游客戶

要求現(xiàn)款結(jié)算

基本上對(duì)小的零售客戶和分銷商都是這個(gè)政策，對(duì)信用不是很好，或者經(jīng)營(yíng)狀況不佳的下游客戶，經(jīng)銷商會(huì)找到各種理由清理原先的欠款；很多時(shí)候，對(duì)于二、三級(jí)市場(chǎng)的零售終端，經(jīng)銷商為了讓終端進(jìn)貨，會(huì)給直接負(fù)責(zé)人個(gè)人好處，套款以成功壓貨。

費(fèi)用抵賴和擠壓

經(jīng)銷商毛利空間有限，又不能無(wú)限制地抬高零售價(jià)和批發(fā)價(jià)，因此很多時(shí)候?qū)τ诹闶凵痰母鞣N費(fèi)用找各種理由推脫，比較常見(jiàn)的回復(fù)是“廠家沒(méi)有支持那么多費(fèi)用”。

更多時(shí)候經(jīng)銷商兩頭打壓，在廠家那邊把費(fèi)用吹得很高，爭(zhēng)取更多支持；另一邊則向商超推說(shuō)沒(méi)有多余的費(fèi)用，最后得了便宜在一邊偷著樂(lè)，甚至有時(shí)候會(huì)擺出無(wú)所謂的樣子，以撤場(chǎng)威脅，要不然就是用私了來(lái)擺平公家的負(fù)責(zé)人――“不用提了，給你個(gè)人XX元，你幫我搞定算了，給了公家你也沒(méi)有什么好處!”

減少特價(jià)品或贈(zèng)品

終端特價(jià)和贈(zèng)品提供，是零售終端使用最多的促銷手段，但是在資源一定的情況下，過(guò)多的投入意味著經(jīng)銷商利益的減少。因此，經(jīng)銷商常常找借口說(shuō)特價(jià)或贈(zèng)品已經(jīng)結(jié)束了。如果碰到認(rèn)真的客戶，才不得不拿出來(lái)。

售后服務(wù)或退貨的處理

對(duì)經(jīng)銷商而言，退貨的增加意味著成本的提升，因此，能賴掉的正常退貨，盡可能賴掉，對(duì)顧客的售后服務(wù)要求也盡量找借口推脫，比如廠家的配合不力，缺少配件等。

在處理一些渠道關(guān)系或者合作的具體事務(wù)時(shí)，不少經(jīng)銷商會(huì)采取一些比較短視或者直截了當(dāng)?shù)姆椒ǎ媸谷弧?/p>

但是打造經(jīng)銷商品牌是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，必然要擯棄傳統(tǒng)意義上的陰招，按照品牌經(jīng)營(yíng)的正規(guī)策略，遵循一定的商業(yè)準(zhǔn)則和商業(yè)道德，在自己贏利的同時(shí)，帶來(lái)合作方的多贏。品牌的靈魂是口碑的長(zhǎng)久，如果上游廠家和下游商家對(duì)經(jīng)銷商始終抱有“貪小便宜”、“為了利益不擇手段”的低劣認(rèn)識(shí)，那么十年基業(yè)如何實(shí)現(xiàn)?

誰(shuí)是渠道霸主

品牌：無(wú)法繞過(guò)的大山

品牌對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。經(jīng)銷商品牌則是商業(yè)流通品牌的一種，以零售為主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的沃爾瑪、家樂(lè)福、7－11便利，以批發(fā)和團(tuán)體消費(fèi)為主要業(yè)務(wù)的麥德龍，都屬于商業(yè)流通品牌。

中國(guó)有超過(guò)200萬(wàn)家的經(jīng)銷商，他們像麥德龍一樣，以批發(fā)和團(tuán)體消費(fèi)客戶為主要客戶，卻沒(méi)有與麥德龍一樣顯赫的品牌。

大部分經(jīng)銷商是半路出家，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)和銷售培訓(xùn)，不懂得品牌理念和品牌導(dǎo)入，不管生意做多大，公司形象還停留在個(gè)體戶的基礎(chǔ)上，名片、公司門(mén)面、對(duì)外宣傳、流程打造以及行為規(guī)范等都非常隨意，少數(shù)經(jīng)銷商甚至還停留在手工做賬階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于上游廠家和下游零售商，嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的快速提升。

如今的現(xiàn)代零售商對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)始分而治之，對(duì)有實(shí)力的經(jīng)銷商，他們提供一切支持，積極合作；對(duì)沒(méi)什么實(shí)力的，則加大壓榨，慢慢消耗；對(duì)沒(méi)有什么油水的，則懶得去理，在非常時(shí)期隨便找到一個(gè)借口就直接清場(chǎng)了。于是強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。

天生我才有大用

提供資金平臺(tái)

廠家并不是不能直銷，他們深知這其中的利潤(rùn)空間，但直銷需要大量資金，廠家除了工廠運(yùn)營(yíng)之外，還需要投入資金開(kāi)發(fā)新品，籌備新廠，推廣提升品牌，他們需要借助經(jīng)銷商的資金平臺(tái)。經(jīng)銷商必須具備一定的資金實(shí)力，否則廠家就會(huì)厚此薄彼，以“錢”取人。這是生意的本性所決定的。

經(jīng)銷商還要有一定的隨時(shí)應(yīng)急的融資能力，因?yàn)椴恢獜S家什么時(shí)候會(huì)缺錢。這種需求可能很快就會(huì)過(guò)去，但你幫了廠家，廠家在你需要的時(shí)候就會(huì)投桃報(bào)李，尤其是產(chǎn)品銷售旺季，廠家主動(dòng)給予經(jīng)銷商賬期、完成旺季壓貨的情況非常常見(jiàn)。

很多經(jīng)銷商隔三差五向廠家提資金要求，這非常不明智，因?yàn)殡p方合作的基礎(chǔ)是合同，不管到什么時(shí)候，廠家永遠(yuǎn)喜歡守信譽(yù)、 “少事”的經(jīng)銷商。很多口碑較差的經(jīng)銷商沒(méi)有被換掉，并不是廠家真的喜歡他們，而是還沒(méi)有找到合適的替代者!

有保障的物流平臺(tái)

現(xiàn)代零售業(yè)越來(lái)越發(fā)達(dá)，產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)或價(jià)格很多時(shí)候都是通過(guò)統(tǒng)一談判的，剩下的大部分工作就是產(chǎn)品物流了。但再發(fā)達(dá)的工廠，直接運(yùn)輸產(chǎn)品給零售商或顧客都是不可能的。物流，就是經(jīng)銷商存在的第二個(gè)價(jià)值。這就是很多經(jīng)銷商做大之后，紛紛投入資金購(gòu)置貨運(yùn)車輛的原因!

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，物流成為制約大部分經(jīng)銷商服務(wù)零售終端最致命的短板，尤其在產(chǎn)品銷售的旺季!物流質(zhì)量也是很多廠商、零售商選擇長(zhǎng)期合作經(jīng)銷商的考核指標(biāo)之

即便在浙江義烏、山東臨沂等批發(fā)市場(chǎng)，物流體系非常完善，到全國(guó)各地的長(zhǎng)途汽車應(yīng)有盡有，但經(jīng)銷商仍需要設(shè)置專門(mén)的流程和人員，來(lái)確?？蛻舻臐M意度?！拔锪饔斜Ｕ稀?，不是弄幾輛車就可以做到的。

廣域覆蓋的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

某家電企業(yè)聘請(qǐng)了一位職業(yè)經(jīng)理人做營(yíng)銷總監(jiān)，首先讓他提交一份市場(chǎng)報(bào)告。職業(yè)經(jīng)理人了解了每個(gè)省份的人口總數(shù)，然后開(kāi)始給各個(gè)區(qū)域定目標(biāo)。他的方法就是先拿來(lái)一個(gè)省份的總?cè)丝?，然后假設(shè)其中有30％的人會(huì)購(gòu)買家電產(chǎn)品，再假設(shè)其中有20％的人會(huì)購(gòu)買這家企業(yè)的產(chǎn)品，如此計(jì)算下去，最后得出了一個(gè)驚人的數(shù)字――基本上相當(dāng)于企業(yè)目前銷量的100倍!

老板非常高興，心想總算找到救星了。

最終的結(jié)果可想而知――銷量根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)，差一點(diǎn)還沒(méi)前一年的高!這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人不得不下課。

沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，何談銷量增長(zhǎng)?廣域覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)，是優(yōu)秀經(jīng)銷商的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

強(qiáng)有力的渠道服務(wù)平臺(tái)

目前經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品線的關(guān)注和階段性調(diào)整，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)和客戶的要求。他們不清楚同規(guī)格競(jìng)品的價(jià)格，不明白自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，更不用說(shuō)產(chǎn)品的內(nèi)在技術(shù)或結(jié)構(gòu)了。他們不了解現(xiàn)代零售商的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品顧客結(jié)構(gòu)，根本無(wú)法滿足零售終端的持續(xù)性改進(jìn)要求。

很多經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)對(duì)接和促銷活動(dòng)配合也嚴(yán)重落后，零售商轉(zhuǎn)來(lái)集團(tuán)消費(fèi)的特殊要求，他卻無(wú)從下手；新店開(kāi)張要促銷，很多現(xiàn)場(chǎng)演示的物料卻不能準(zhǔn)時(shí)到位……

零售商競(jìng)爭(zhēng)激烈，恨不得經(jīng)銷商24小時(shí)待命，隨時(shí)配合，供應(yīng)到位。當(dāng)然，這樣的要求有一部分明顯不合理，但在決勝終端時(shí)代，沒(méi)有高效率的運(yùn)作和配合，經(jīng)銷商要獲得零售商的認(rèn)可和贊賞是不可能的。

這就要求經(jīng)銷商必須不斷改善、優(yōu)化自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，有時(shí)必須比廠家還要了解產(chǎn)品的內(nèi)在，否則零售商一發(fā)問(wèn)你卻一問(wèn)三不知，還怎么混啊!

產(chǎn)品的專業(yè)推廣和促銷平臺(tái)

經(jīng)銷商長(zhǎng)期以來(lái)有種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為產(chǎn)品的推廣和促銷是廠家的事，經(jīng)銷商用不著沖在前面，更不要投入資源。他們覺(jué)得自己要做的就是等待廠家的市場(chǎng)部拿出資源和方案，按他們的方案照本宣科，做好執(zhí)行和落實(shí)就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂了。

事實(shí)上，面對(duì)復(fù)雜的全國(guó)市場(chǎng)，許多廠家已經(jīng)顯得越來(lái)越力不從心了。歐洲的營(yíng)銷專家聽(tīng)說(shuō)中國(guó)有一、二、三級(jí)市場(chǎng)，感覺(jué)不可理解，“你們中國(guó)有那么多的消費(fèi)需求嗎”。當(dāng)他親自跑到中國(guó)的西北部，步行到農(nóng)村，與那里沒(méi)錢上學(xué)的小孩交談后，他修正了自己的觀點(diǎn)，“中國(guó)確實(shí)有不同消費(fèi)能力的多層次需求，并且看來(lái)還不止有五級(jí)市場(chǎng)?！?/p>

中國(guó)幅員遼闊，生活習(xí)慣和風(fēng)俗差別很大，最北邊的黑龍江和最南方的海南島，簡(jiǎn)直是兩個(gè)國(guó)家的消費(fèi)差異。在這么一個(gè)多中心、多層次的全國(guó)市場(chǎng)中，希望廠家拿出針對(duì)所有區(qū)域都有效的推廣和促銷方案來(lái)，一下子在全國(guó)打響，基本上不可能。因此，廠家出臺(tái)總部指導(dǎo)性方案，各區(qū)域提報(bào)自己可行的策劃方案，并且通過(guò)總部認(rèn)可后落實(shí)、執(zhí)行，已經(jīng)成為廠家市場(chǎng)部的主要工作之一了!

因此，在新的市場(chǎng)格局下，經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)立自己的市場(chǎng)部和終端巡視人員，不管廠家支不支持這部分費(fèi)用，都應(yīng)該堅(jiān)定不移地實(shí)行下去。當(dāng)然，這部分毛利空間要敢于向市場(chǎng)要。

專業(yè)性的客戶服務(wù)平臺(tái)

客戶關(guān)系管理(簡(jiǎn)稱CRM)已經(jīng)成了一個(gè)熱門(mén)的營(yíng)銷概念，這里的客戶不是指下游渠道客戶，而是最終消費(fèi)者。

比如快消品品牌遭遇顧客食用變質(zhì)食物后的客戶溝通和賠償事宜，或是家電因質(zhì)量原因引起火災(zāi)，很多廠家會(huì)把突發(fā)事件的處理交給經(jīng)銷商，而且非常明確只有2000元的費(fèi)用，經(jīng)銷商必須動(dòng)用關(guān)系和資源把這件事情搞定。

很多事故是產(chǎn)品品質(zhì)造成的，但出了問(wèn)題，爭(zhēng)論事故根源就不合時(shí)宜了，經(jīng)銷商要給消費(fèi)者一個(gè)圓滿的答復(fù)，因此他必須具備非常專業(yè)的危機(jī)公關(guān)技巧和專業(yè)的客戶關(guān)系協(xié)調(diào)能力，否則就會(huì)引火燒身，損失的將不只是賬面上的利潤(rùn)。

準(zhǔn)確及時(shí)送達(dá)的信息平臺(tái)

很多人會(huì)談?wù)摻?jīng)銷商的物流、資金流，很少人會(huì)關(guān)注信息流――零售商有什么新的動(dòng)向，顧客有什么消費(fèi)傾向，廠家的最新產(chǎn)品方向是什么。

平時(shí)跟廠家和零售商打交道最多的是經(jīng)銷商。廠家能否客觀、準(zhǔn)確地傾聽(tīng)經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、推廣策略、品牌導(dǎo)向等的意見(jiàn)，將直接影響供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在，廠家為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的信息溝通和情感交流，每年都會(huì)舉辦1－2次年會(huì)，受到很多經(jīng)銷商的歡迎。但是在具體執(zhí)行中，廠家高層不可能在有限的時(shí)間里，深入、全面地傾聽(tīng)眾多經(jīng)銷商對(duì)品牌的意見(jiàn)和心聲。于是，感情交流會(huì)和信息共享會(huì)，最終成了一場(chǎng)文藝演出。

不能不知的渠道霸主

很多著名的國(guó)際品牌公司，如寶潔、雀巢、摩托羅拉、三星、美的等，每一家都擁有全國(guó)知名的經(jīng)銷商，如上海南浦食品公司、天音通訊、廣州廣新等，他們年銷售額從最初創(chuàng)業(yè)時(shí)的幾十萬(wàn)元，發(fā)展到了目前年銷售額幾億元、十幾億元、幾十億元的龐大規(guī)模，甚至超過(guò)了國(guó)內(nèi)一些著名品牌的年度營(yíng)業(yè)額。

新聘的銷售總監(jiān)到位之時(shí)，總經(jīng)理一般會(huì)特別關(guān)照說(shuō)：除了某某幾家經(jīng)銷商，其他都可以按照需要適當(dāng)調(diào)整。總經(jīng)理為什么這么囑咐?歸根結(jié)底是這些經(jīng)銷商不是一般意義上的經(jīng)銷商了，而是經(jīng)銷商中的佼佼者!

這些經(jīng)銷商已經(jīng)成為渠道霸主，就是超級(jí)經(jīng)銷商。他們經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，銷量占到當(dāng)?shù)厍乐型惍a(chǎn)品的比重較大；擁有自己對(duì)終端、分銷商的操作思路和規(guī)范，不輕易因?yàn)榱闶蹣I(yè)態(tài)而改變自己的合作標(biāo)準(zhǔn)；他們的組織架構(gòu)完整，擁有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)能力；終端管理及渠道運(yùn)作能力非常強(qiáng)，資金流、信息流、物流等管理優(yōu)秀。

他們覆蓋的區(qū)域已經(jīng)不是一個(gè)城市或區(qū)域，像天音通訊這樣的手機(jī)國(guó)包商，其職能已經(jīng)相當(dāng)于廠家的營(yíng)銷公司或營(yíng)銷總部了，具有非常專業(yè)和強(qiáng)勢(shì)的渠道運(yùn)作能力、市場(chǎng)策劃和推廣能力，甚至還包括售后服務(wù)能力。產(chǎn)品研發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品功能、質(zhì)量改進(jìn)的重要意見(jiàn)參考，都有這些超級(jí)經(jīng)銷商提供建議。這預(yù)示著未來(lái)經(jīng)銷商品牌的發(fā)展方向。

作為流通領(lǐng)域的一員，超級(jí)經(jīng)銷商還能對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境產(chǎn)生明顯的影響，在與下游零售終端的博弈中占據(jù)上風(fēng)，尤其是各環(huán)節(jié)毛利的分配、各種費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)操作流程。

如果你是寶潔公司的經(jīng)銷商，在終端面前的分量可想而知。如果你壟斷了大賣場(chǎng)調(diào)為品貨架的大部分供貨權(quán)，那么上下游都要看你的臉色行事!

案例：

北京T公司是國(guó)內(nèi)知名小家電的北京地區(qū)經(jīng)銷商，主要經(jīng)銷商美的、蘇泊爾等知名品牌，覆蓋整個(gè)北京地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，下游客戶包括了百貨公司、家電連鎖、大賣場(chǎng)、中等超市、二級(jí)批發(fā)商等全部的商業(yè)業(yè)態(tài)，全年小家電銷售突破8000多萬(wàn)元。

在渠道服務(wù)方面，T公司有強(qiáng)大資金實(shí)力，很少拖欠廠家貨款，很多廠家一年當(dāng)中的大多數(shù)時(shí)間欠T公司的貨款；它擁有5輛市內(nèi)送貨車，每年庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于北京區(qū)域的其他家電經(jīng)銷商；它的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)議每次都能收集大量的產(chǎn)品質(zhì)量或性能特點(diǎn)信息，以及消費(fèi)者購(gòu)買行為信息；2003年起，它更建立起專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍，在市區(qū)內(nèi)為消費(fèi)者提供上門(mén)維修服務(wù)。

T公司定期為下級(jí)客戶和公司員工進(jìn)行終端經(jīng)營(yíng)等方面

的知識(shí)、技巧培訓(xùn)，公司員工以在T公司工作為驕傲，70％的人有著在6年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。

T公司成功的要點(diǎn)在于：

A.選擇知名的家電品牌重點(diǎn)合作，提升自己的經(jīng)營(yíng)水平和理念；

B.不斷擴(kuò)大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡可能多地容納商場(chǎng)、超市、流通等業(yè)態(tài)，并且階段性互相整合；

C.內(nèi)部職責(zé)明確，設(shè)有銷售部、市場(chǎng)部、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、售后服務(wù)部，結(jié)構(gòu)完整；

D.認(rèn)真、反復(fù)論證各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，一經(jīng)確定，整體推進(jìn)；

E.對(duì)于終端進(jìn)行每天的銷售監(jiān)控，并且根據(jù)各終端所在地，有針對(duì)性地設(shè)置陳列的品類和品項(xiàng)；

F.對(duì)業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行定期的專業(yè)培訓(xùn)，同時(shí)堅(jiān)持周例會(huì)的召開(kāi)，落實(shí)反映問(wèn)題，解決問(wèn)題；

G.有針對(duì)性地設(shè)計(jì)季節(jié)性產(chǎn)品的促銷、推廣計(jì)劃，在廠家資源的支持下，自行開(kāi)展大型路演等活動(dòng)；

H.為售后服務(wù)人員配備了統(tǒng)一的維修服裝，外服人員每人一輛電動(dòng)車，方便對(duì)顧客上門(mén)服務(wù)。

你的定位是什么

從以上的案例可以看出，經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的情況定位差異化和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以塑造出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截然不同的差異性價(jià)值。這就是定位的勝利。

依靠資金做老大，壟斷一類品牌經(jīng)銷權(quán)

知名品牌(比如可口可樂(lè)、雀巢、寶潔等)為了市場(chǎng)的全面覆蓋，通常會(huì)尋找最有實(shí)力的經(jīng)銷商。要達(dá)到“實(shí)力”標(biāo)準(zhǔn)，最重要的一點(diǎn)就是要有雄厚的資金做后盾。

但是，資金實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商往往是渠道和終端做得最粗放的，資金優(yōu)勢(shì)很多情況下反而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)弱勢(shì)，這需要引起資金大佬們的警覺(jué)。

通盤(pán)掌控銷售渠道，做網(wǎng)絡(luò)最廣的地頭

沒(méi)有足夠的資金怎么辦?那就要涉足區(qū)域內(nèi)的所有銷售渠道，突出自己強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，以此作為跟廠家談判的資本，才有希望拿到一線品牌的經(jīng)銷權(quán)。

渠道覆蓋面夠廣，才能跟廠家進(jìn)行渠道換資金的第一筆交易――讓廠家提供一部分運(yùn)作資金，以便把產(chǎn)品鋪到區(qū)域內(nèi)盡可能多的銷售渠道中；同時(shí)，憑借手上的品牌尋找?guī)准覅^(qū)域內(nèi)比較有實(shí)力的二級(jí)商，進(jìn)一步解決自身的資金瓶頸。

突出渠道作戰(zhàn)力，做成長(zhǎng)性最高的黑馬經(jīng)銷商

既沒(méi)有資金，又沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商可以把資源集中在一個(gè)方面，或者局部區(qū)域重點(diǎn)投入，轟轟烈烈地終端推廣，大幅度拉動(dòng)銷售，堅(jiān)持打殲滅戰(zhàn)，制造局部勝利，并且以此為模板，在相鄰區(qū)域內(nèi)迅速?gòu)?fù)制。

選擇這種定位的經(jīng)銷商，大部分是新生代的經(jīng)銷商，曾經(jīng)在規(guī)范知名企業(yè)做過(guò)幾年的人，比如寶潔、索尼、長(zhǎng)虹、海信等公司的管理人員或者區(qū)域經(jīng)理。他們?cè)谀硞€(gè)地方待的時(shí)間較長(zhǎng)，擁有的渠道資源比較豐富，然而創(chuàng)業(yè)資金并不多，但可以通過(guò)價(jià)值差異，為自己迅速制造影響力。

在2005年、2006年中國(guó)新興的電磁爐市場(chǎng)，崛起了很多的這種類型的經(jīng)銷商，歸根結(jié)底，游擊戰(zhàn)和變化多端的推廣、策劃能力是他們制勝的法寶!

突出服務(wù)功能，做真正的渠道服務(wù)商

資金、網(wǎng)絡(luò)以及作戰(zhàn)力都難以稱得上最優(yōu)，仍然可以通過(guò)提升自己的整體服務(wù)能力，做真正的渠道服務(wù)商。這在快消品和家電行業(yè)體現(xiàn)得最明顯，比如做速凍食品的經(jīng)銷商，足夠的冷庫(kù)面積和冷藏車數(shù)量是最重要的。

再如索尼、海爾、松下等家電品牌物色經(jīng)銷商時(shí)，非?？粗氐囊稽c(diǎn)就是經(jīng)銷商有沒(méi)有專業(yè)的售后維修服務(wù)能力。因?yàn)樵诳h城一級(jí)的市場(chǎng)，找零售商并不困難，但是要讓零售商場(chǎng)賣命，關(guān)鍵是品牌在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有自己的專業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)。

專業(yè)性渠道運(yùn)作商，做細(xì)分市場(chǎng)的老大

市場(chǎng)上還有一部分經(jīng)銷商，沒(méi)有資金、網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)能力也有限，這時(shí)準(zhǔn)確定位自己的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，形成專業(yè)性渠道運(yùn)作商特色，仍然能夠贏得品牌的關(guān)注和青睞。

上海有一家電品牌經(jīng)銷商，實(shí)力不是最大，卻一直吸引著國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人前往拜訪、洽談、各個(gè)廠家的大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，甚至是公司總經(jīng)理絡(luò)繹不絕。

原來(lái)，這家經(jīng)銷商把自身定位在了連鎖大賣場(chǎng)的專業(yè)操作，下游網(wǎng)絡(luò)主要是家樂(lè)福、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)等，練就了一支專門(mén)針對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)、門(mén)店主管、財(cái)務(wù)、物流等部門(mén)的工作團(tuán)隊(duì)。哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，馬上會(huì)有對(duì)口的專業(yè)隊(duì)伍頂上去，慢慢就成了賣場(chǎng)克星。

策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的營(yíng)銷中心

無(wú)數(shù)家不具備系統(tǒng)推廣能力的制造商，希望找到具備市場(chǎng)部功能的經(jīng)銷商，策劃、推廣、傳播能力一站式搞定，讓自己從中解脫出來(lái)，把心思更多地用在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)品質(zhì)控制上。

具備策劃、推廣能力的經(jīng)銷商，對(duì)這樣的廠家有強(qiáng)大的吸引力。只要你的推廣方案執(zhí)行有效，信譽(yù)良好，那么資金、毛利空間、業(yè)務(wù)員等問(wèn)題，廠家都可以拿出一定的資源為你解決。因?yàn)槟阏檬撬钚枰摹?/p>

什么在拆你的臺(tái)

定位戰(zhàn)略是否成功

定位戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是讓我們?cè)讷@勝的同時(shí)盡量遠(yuǎn)離戰(zhàn)爭(zhēng)，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。選擇比實(shí)干更重要!選錯(cuò)了價(jià)值定位，無(wú)疑把自己送到了別人面前任人宰割。

經(jīng)銷商的差異化價(jià)值定位選擇可以參照前面的6種策略，沒(méi)有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要善于整合網(wǎng)絡(luò)。

自身營(yíng)運(yùn)體系混亂

對(duì)于品牌而言，“內(nèi)部有品，外部才有牌”。只有內(nèi)部營(yíng)運(yùn)體系高度有序，清晰可見(jiàn)，公司對(duì)外才會(huì)表現(xiàn)出良好的品牌形象和品牌感受。

經(jīng)銷商同樣如此。人員分工明確，市場(chǎng)操作思路清晰，銷售目標(biāo)切實(shí)可行，渠道的物流和售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)、無(wú)誤、完善，能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的走勢(shì)，這樣的經(jīng)銷商口碑，下游客戶和廠家才會(huì)有積極的聯(lián)想。

與供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系惡化

經(jīng)銷商品牌是一個(gè)比較特殊的品牌，他與價(jià)值鏈上其他成員的關(guān)系很大程度上會(huì)直接影響品牌的建立。

不少經(jīng)銷商在與零售商或廠家合作時(shí)，積極謀求良好的關(guān)系，但是雙方關(guān)系一旦惡化，經(jīng)銷商很容易因?yàn)樽陨聿痪卟豢商娲?，而陷入極大的危機(jī)。

比如在零售商看來(lái)，這個(gè)經(jīng)銷商和那個(gè)經(jīng)銷商之間的區(qū)別并不大，這個(gè)談不攏，那就換一個(gè)。而強(qiáng)勢(shì)廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)都會(huì)有2－3家的候選經(jīng)銷商，一旦與現(xiàn)有經(jīng)銷商發(fā)生不可調(diào)和的矛盾之后，廠家很容易啟動(dòng)自身的危機(jī)應(yīng)對(duì)措施。

品牌識(shí)別體系和傳播體系的模糊

品牌是一個(gè)系統(tǒng)工程，既是形象識(shí)別，又是理念影響，打造經(jīng)銷商品牌必須遵循一定的品牌規(guī)律和路線。然而很多經(jīng)銷商卻不諳此道，主要表現(xiàn)為：

1.基本的形象識(shí)別體系混亂。

品牌體系所要求的基本的VI體系，員工行為準(zhǔn)則，以及公司形象等，大部分經(jīng)銷商都不具備，連最基本的公司名片都是粗制濫造，到路邊的小店里隨隨便便打印出來(lái)。這樣的名片一拿出來(lái)就暴露了自己的身份――發(fā)跡于“個(gè)體戶”的小生意人。

2.價(jià)值定位不能得到持續(xù)的強(qiáng)化。

建立讓渠道成員認(rèn)同的品牌價(jià)值不是一朝一夕能完成的，需要日久天長(zhǎng)的持續(xù)強(qiáng)化，尤其是不要隨便改變自身的價(jià)值定位。今天突出自己的策劃能力，明天顯示自己的售后服務(wù)能力，這樣做不是不行，但給客戶帶來(lái)多點(diǎn)的價(jià)

值體驗(yàn)的同時(shí)，應(yīng)該是在強(qiáng)化自身的價(jià)值定位，而不是弱化。

要知道，每種定位都有很多潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要提供更多價(jià)值，前提是必須把現(xiàn)有的價(jià)值做到極致1

3.品牌傳播缺少渠道和技巧。

經(jīng)銷商確定了品牌價(jià)值定位戰(zhàn)略之后，必須有一整套的品牌傳播策略，對(duì)下游零售商或二級(jí)商進(jìn)行接觸點(diǎn)管理，開(kāi)展年度或半年度的公關(guān)活動(dòng)等等；對(duì)廠家，則要抓住機(jī)會(huì)展示形象和實(shí)力。

學(xué)習(xí)能力差

今天，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)已經(jīng)成了一系列非常復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，要求經(jīng)銷商非常熟悉行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及管理技巧。

現(xiàn)在再也不是那個(gè)坐在火車上大把大把數(shù)錢、然后讓客戶提貨的那個(gè)年代了，要求經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能持續(xù)從廠家、商家、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上積極主動(dòng)學(xué)習(xí)公司管理的新方法、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的技巧、終端陳列的竅門(mén)等，并且以最快的速度改進(jìn)自己的公司運(yùn)營(yíng)和管理流程。

渠道霸主的10項(xiàng)修煉

風(fēng)險(xiǎn)最小化：和潤(rùn)最大化的前提

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一般來(lái)源于四個(gè)方面：

1.下游零售商的貨款催討。

賣出去的東西收不回錢，這是高風(fēng)險(xiǎn)，要制定嚴(yán)格的賬期、回款制度。

2.廠家貨款的正常周轉(zhuǎn)。

比如空調(diào)業(yè)存在淡季打款的做法，一旦廠家吸收了經(jīng)銷商的貨款之后突然發(fā)生變故(有的是人為制造的)，貨款就很難討回。2004年金正空調(diào)就發(fā)生了類似的事情，以致很多經(jīng)銷商血本無(wú)歸。

3.培育品牌的前期投入風(fēng)險(xiǎn)。

在產(chǎn)品培育階段是很難產(chǎn)出利潤(rùn)的，好不容易在半年或者一年之后開(kāi)始收獲的時(shí)候，經(jīng)銷商卻被廠家過(guò)河拆橋，那么前期投入就基本上打水漂了。類似的情況在廠家人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)更容易發(fā)生。

4.自身正常運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)。

廠家與經(jīng)銷商相比處于完全的強(qiáng)勢(shì)，像寶潔這樣的品牌，要調(diào)整經(jīng)銷商幾分鐘就可以搞定。寶潔為所欲為的最關(guān)鍵原因，是經(jīng)銷商并不賒欠廠家的貨款。所以，要控制風(fēng)險(xiǎn)，就要通過(guò)各種手段，贏得廠家一部分結(jié)算資金的支持，比如鋪底、信用額度、空殼機(jī)、樣品費(fèi)等各種形式的支持。你一旦掌握這部分貨款，廠家即使想調(diào)整你，也會(huì)投鼠忌器，不敢輕舉妄動(dòng)。

嚴(yán)密有力的財(cái)務(wù)：和潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)的護(hù)航者

將近一半的經(jīng)銷商財(cái)務(wù)系統(tǒng)管理混亂：

一是跟廠家合作中，一些費(fèi)用、退貨、折讓已經(jīng)發(fā)生，但卻遲遲得不到解決――要么票據(jù)不齊全，要么是廠家故意推脫：

二是經(jīng)銷商自身財(cái)務(wù)系統(tǒng)流程不清晰，財(cái)務(wù)人員專業(yè)性較差；

三是老板的財(cái)務(wù)意識(shí)淡??；

四是統(tǒng)計(jì)數(shù)字不準(zhǔn)確，費(fèi)用不能及時(shí)得到?jīng)_減、核銷，資金預(yù)算案不完善，得不到執(zhí)行。

正確的做法是：保證自身財(cái)務(wù)系統(tǒng)每月及時(shí)結(jié)算，準(zhǔn)確分析銷售、倉(cāng)庫(kù)、費(fèi)用以及資金周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)；同時(shí)要有專門(mén)、專業(yè)的財(cái)務(wù)人員跟“賴皮”廠家對(duì)接，當(dāng)月沖減已經(jīng)發(fā)生的銷售額、費(fèi)用、退貨、返利、導(dǎo)購(gòu)人員工資等各項(xiàng)費(fèi)用；對(duì)于隔月處理或按季處理一次的費(fèi)用及賬務(wù)，要認(rèn)真安排具體日期。

很多廠家都欺軟怕硬，誰(shuí)急了他們就先照顧誰(shuí)。有些經(jīng)銷商老板為了和廠家核對(duì)賬務(wù)，甚至連夜坐車或乘飛機(jī)前往，一連在工廠呆上十天半月，就是要求盡快解決各種應(yīng)沖減費(fèi)用。這樣，即使將來(lái)廠家經(jīng)營(yíng)不善，甚至關(guān)門(mén)，給經(jīng)銷商造成的損失也并不是很大了。

高效營(yíng)運(yùn)：讓一分錢發(fā)揮兩分錢的效用

經(jīng)銷商打造品牌效果不好，主要被營(yíng)運(yùn)流程混亂影響，主要表現(xiàn)為：

1.人員分工模糊，責(zé)任不明確；

2.團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和協(xié)作能力差，效率太低；

3.缺少保證具體事務(wù)完成的閉環(huán)系統(tǒng)：

4.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不統(tǒng)一或者不明確；

5.監(jiān)督機(jī)制沒(méi)有，獎(jiǎng)懲制度得不到落實(shí)。

在管理流程不明，運(yùn)用自身的力量又很難撥亂反正的情況下，經(jīng)銷商可以借助管理水平較高的廠家來(lái)提升管理，比如，經(jīng)銷商老板親自邀請(qǐng)幾個(gè)廠家的區(qū)域經(jīng)理，坐下來(lái)幫助分析公司的主要管理問(wèn)題，專家會(huì)診，列出問(wèn)題清單，再逐一改造。

經(jīng)銷商需要理順和打造的另外一個(gè)體系，就是把自己的管理流程跟廠家無(wú)縫對(duì)接，在一個(gè)基本相似的平臺(tái)上溝通、合作!

早在1999年，上海的麥德龍和英國(guó)的聯(lián)合利華就開(kāi)始打造庫(kù)存和銷售信息共享的軟件平臺(tái)。聯(lián)合利華可以隨時(shí)掌握麥德龍的庫(kù)存和銷售情況，在第一時(shí)間通知麥德龍的運(yùn)營(yíng)人員下單、進(jìn)貨。同時(shí)麥德龍的采購(gòu)也可以隨時(shí)掌握聯(lián)合利華的產(chǎn)品庫(kù)存，在第一時(shí)間通知他們需要的品項(xiàng)。

雙方共享銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù)，讓雙方擁有一致的銷售信息，在最短的時(shí)間內(nèi)意識(shí)到共同面臨的問(wèn)題――庫(kù)存不足或者備貨不足等，大大簡(jiǎn)化了流程。

美的公司也在為經(jīng)銷商打造一個(gè)融合銷售、訂單、售后服務(wù)等模塊為一體的信息溝通平臺(tái)，經(jīng)銷商直接從網(wǎng)上下單，大大減少了中間環(huán)節(jié)，避免了因?yàn)槿藛T和設(shè)備出錯(cuò)而造成的延誤。

當(dāng)然，如果你不具備軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，不妨先熟悉廠家的營(yíng)運(yùn)流程和相關(guān)負(fù)責(zé)人，然后把自己的人員重新分工，根據(jù)廠家的人員特點(diǎn)進(jìn)行安排，最好能考慮到他們的性格和能力。

策劃推廣：讓品牌公司刮目相看

經(jīng)銷商和廠家往往認(rèn)為，市場(chǎng)推廣是廠家的責(zé)任，跟經(jīng)銷商沒(méi)有什么關(guān)系。

但伴隨著市場(chǎng)的一體化，經(jīng)銷商也在分化：有的越來(lái)越專業(yè)，有的越來(lái)越集中。專業(yè)意味著經(jīng)銷商只提供某個(gè)供應(yīng)鏈功能，比如物流，或特定的渠道(國(guó)美、蘇寧等)。

另一個(gè)趨勢(shì)則是專一品牌的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然包括銷售、推廣、促銷、售前、售后等等全系列工作，而且是一包到底。這樣一來(lái)，經(jīng)銷商與廠家的合作將會(huì)是長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互利的。

所以，經(jīng)銷商承擔(dān)一定的市場(chǎng)推廣功能是不可避免的。同時(shí)，經(jīng)銷商組織有聲有色的產(chǎn)品演示和活動(dòng)，零售商才能發(fā)現(xiàn)你獨(dú)特的能力。要知道，他們極其渴望會(huì)做活動(dòng)的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商開(kāi)展品牌推廣，要善于把廠家銷售經(jīng)理的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，同時(shí)全力爭(zhēng)取零售商的參與和資源支持，比如場(chǎng)地、宣傳等等。

很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商通過(guò)介入市場(chǎng)推廣和策劃，逐步讓自己成為一個(gè)多面手――平面設(shè)計(jì)、媒體廣告、甚至文筆，都達(dá)到了一個(gè)讓廠家驚愕的高度。

因地制宜設(shè)計(jì)價(jià)格體系

每個(gè)廠家的銷售政策和經(jīng)銷合同中都有“價(jià)格管理”這部分，標(biāo)明了批發(fā)價(jià)和零售價(jià)的設(shè)定原則，以及區(qū)域價(jià)格的上下限。但這種價(jià)格管理主要針對(duì)經(jīng)銷商的亂價(jià)行為，廠家完全把經(jīng)銷商當(dāng)成了自己的分公司來(lái)管。其實(shí)好的經(jīng)銷商就要有一定的“亂價(jià)”能力!

廠家的任何策略只能針對(duì)部分市場(chǎng)，最省事的價(jià)格管理是根本不去管價(jià)格，比如在中國(guó)小家電王國(guó)順德和慈溪，很多廠家的價(jià)格表通常只有一個(gè)出廠價(jià)，根本不設(shè)定批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，讓經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)自己決定，愿意加多少就加多少。這樣的廠家看似沒(méi)思路，其實(shí)正可以發(fā)揮經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)熟悉的優(yōu)勢(shì)。

在消費(fèi)層次很多的國(guó)家里，同樣一件商品在不同的區(qū)域，固定不變的一個(gè)價(jià)格體系只能遭遇不同區(qū)域的抵制和反

對(duì)!所以，只要是合理的，經(jīng)銷商一定要理直氣壯地向廠家詳細(xì)說(shuō)明當(dāng)?shù)氐氖杖胨胶拖M(fèi)特性，拿出自己的價(jià)格體系方案來(lái)，盡力說(shuō)服廠家配合、支持自己。

價(jià)格管理的另一個(gè)誤區(qū)是經(jīng)銷商過(guò)于貪心，把廠家的產(chǎn)品價(jià)格定得過(guò)高，比如很普通的一款產(chǎn)品售價(jià)高出廠家指導(dǎo)零售價(jià)的30％。過(guò)高的終端零售價(jià)，不但造成銷量明顯下降，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，更會(huì)大大降低品牌在終端的影響力。

當(dāng)然，對(duì)于差異性特色產(chǎn)品，在銷量有限的情況下，零售價(jià)越高，對(duì)于品牌的形象提升越有幫助。

動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理：不讓一分錢沉睡

庫(kù)存管理和價(jià)格管理一樣，都是經(jīng)銷商和廠家之間的話語(yǔ)權(quán)問(wèn)題。廠家掌握了經(jīng)銷商的庫(kù)存，可以在關(guān)鍵時(shí)候說(shuō)服經(jīng)銷商備貨；經(jīng)銷商掌握自己的庫(kù)存資金和結(jié)構(gòu)，也可以輕松化解廠家的壓貨壓力。

經(jīng)銷商的資金和倉(cāng)庫(kù)面積有限，而廠家的銷量期望和份額欲望無(wú)限。在力量極不平衡的情況下，經(jīng)銷商要保護(hù)自己的利益，不被廠家的壓貨弄死，必須強(qiáng)化自己的庫(kù)存管理?；鈴S家無(wú)理的壓貨要求，就是緩解自己的資金壓力，為自己贏得相對(duì)寬松的發(fā)展環(huán)境。

而現(xiàn)實(shí)的情況是，許多經(jīng)銷商并不清楚自己真實(shí)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，完全不知道哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，更沒(méi)有動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理。于是廠家業(yè)務(wù)員每到月底都要哭喪著臉跑到經(jīng)銷商那里，央求經(jīng)銷商訂貨、打款，好讓自己的提成能夠多拿一些，否則工資不保!

你能想象嗎?在這種場(chǎng)合，經(jīng)銷商80％會(huì)上當(dāng)，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方拿出銷售數(shù)字時(shí)，經(jīng)銷商壓根不記得本月和下月具體的銷售數(shù)字。

對(duì)付無(wú)賴業(yè)務(wù)員的辦法是時(shí)刻掌握自己的庫(kù)存變動(dòng)情況。比如一款產(chǎn)品在一周時(shí)間內(nèi)僅出庫(kù)10臺(tái)，平均下來(lái)一個(gè)月最多只能銷售40－50臺(tái)，而廠家業(yè)務(wù)人員要慫恿你訂100臺(tái)貨，在沒(méi)到傳統(tǒng)旺季的時(shí)候，除非有團(tuán)購(gòu)客戶出現(xiàn)，才能把這么大的進(jìn)貨消化一空。因此，完全可以利用自己的動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理把廠家的無(wú)理要求擋回去，加快自己的資金周轉(zhuǎn)效率。

合理設(shè)計(jì)品項(xiàng)：實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大值

品項(xiàng)管理是一個(gè)技術(shù)活兒，管理得科學(xué)、得當(dāng)，可以大大提高經(jīng)銷商的利用率和利潤(rùn)回報(bào)率。

對(duì)于終端經(jīng)營(yíng)，品項(xiàng)管理和導(dǎo)購(gòu)員管理一直是廠家和經(jīng)銷商爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。廠家希望經(jīng)銷商把品牌的所有品項(xiàng)一個(gè)不少地陳列到終端；經(jīng)銷商則面臨終端零售商的壓力――要么把不動(dòng)銷的產(chǎn)品撤換掉，要么就支付更加昂貴的場(chǎng)地費(fèi)?？傊惲辛司捅仨毊a(chǎn)出，這是所有商業(yè)的規(guī)矩!

對(duì)于品項(xiàng)陳列，廠家當(dāng)然有自己的標(biāo)準(zhǔn)，但是對(duì)于最終的結(jié)果，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的建議權(quán)和決定權(quán)。比如北京美業(yè)公司，已經(jīng)開(kāi)始逐步地在北京地區(qū)打造自己品牌命名的“生活館”，用以陳列廠家不同品牌的產(chǎn)品，并且用自己統(tǒng)一模式的服務(wù)規(guī)范和銷售方式來(lái)進(jìn)行銷售，反響非常好。這是以前不曾出現(xiàn)的，這種模式既不是源于對(duì)國(guó)美的復(fù)制，也不是對(duì)格力專賣店模式的照搬照抄，完全走出了自己的特色。

無(wú)論是什么品牌，都可以把公司品項(xiàng)分成高、中、低三檔：高檔體現(xiàn)品牌形象，產(chǎn)生品牌拉力，擁有可觀的毛利空間；中檔實(shí)現(xiàn)銷量，滿足平均毛利要求；低檔則實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額和影響力，證明成本優(yōu)勢(shì)，對(duì)毛利的貢獻(xiàn)小卻可以有效打擊競(jìng)品。這三者之間的比例常規(guī)為1：3：1；低端的特價(jià)品不以銷量為目的，很多時(shí)候是以能夠吸引人氣為目的。

品項(xiàng)管理的原則是在陳列面積有限的情況下，按照以下順序集中陳列――暢銷品、熱銷品、動(dòng)銷品、形象品、冷銷品。對(duì)于不同消費(fèi)層次的終端商場(chǎng)，要陳列的產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)會(huì)有區(qū)別：高檔區(qū)域的商場(chǎng)要有更高比例的中高檔品項(xiàng)，低檔區(qū)域的商場(chǎng)則需要設(shè)定更多的中低檔品項(xiàng)；即使同一地點(diǎn)的終端，也要根據(jù)不同的消費(fèi)人群定位來(lái)確定適合自己的產(chǎn)品品項(xiàng)，否則就會(huì)造成資源浪費(fèi)。

區(qū)域管理：搞定才是硬道理

經(jīng)銷商最值錢的資源是渠道。然而要真把區(qū)域里的所有事情搞定，卻不是很容易做到的。這需要經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的規(guī)劃能力――要對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有終端和分銷網(wǎng)絡(luò)了如指掌，并且適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)緊張情況，隨時(shí)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的終端、二級(jí)分銷商、價(jià)格、品項(xiàng)等等，都是區(qū)域管理的組成部分。評(píng)判區(qū)域管理好壞的標(biāo)準(zhǔn)，是能否“搞定”區(qū)域內(nèi)不同層次成員的問(wèn)題，比如區(qū)域內(nèi)竄貨、價(jià)格沖突、分銷商或終端客戶的調(diào)整等等。一旦做得不好，勢(shì)必被廠家遺棄。

要“搞定”區(qū)域內(nèi)的“下線”，經(jīng)銷商首先要能夠以德服人，做事盡量一碗水端平，或者用自己的利益換取區(qū)域內(nèi)的平衡，這樣別人才會(huì)安心跟隨。這基本上已經(jīng)成為一個(gè)經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)力的問(wèn)題――要想讓自己地盤(pán)上的兄弟心服口服，自己的行為格外重要。

其次，經(jīng)銷商要做到吃苦在前，享受在后，不要輕易與下級(jí)客戶爭(zhēng)利。其實(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)講，下游客戶的業(yè)績(jī)就是自己的業(yè)績(jī)。因此，沒(méi)必要過(guò)多突出自己，這樣才能讓手下的兄弟們誓死相隨。

如果出現(xiàn)了區(qū)域內(nèi)的沖突，要大家坐下來(lái)好好說(shuō)，建立一定的溝通機(jī)制，不要引起更大的矛盾。廠家最頭痛的就是處理區(qū)域內(nèi)的竄貨問(wèn)題，或者不同終端之間的競(jìng)價(jià)(低價(jià))銷售。

再次，要善用攻心策略。做區(qū)域大佬必須事無(wú)巨細(xì)，很簡(jiǎn)單的小事，比如生老病死、婚喪嫁娶等，只要是區(qū)域內(nèi)渠道成員所看重的，就要盡量做到仁至義盡。經(jīng)銷商很多時(shí)候像工會(huì)主席，但是這就是生活，這就是經(jīng)銷商的角色。

在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)走訪市場(chǎng)的時(shí)候，很多的二級(jí)客戶會(huì)跟你談?wù)撜l(shuí)家如何如何，在他們眼里這都是很重要的事情。作為渠道的老大，我們關(guān)心還是不關(guān)心?

我很佩服一個(gè)在煙臺(tái)做美的的經(jīng)銷商朋友，每當(dāng)旺季來(lái)臨之前，總是親自駕車走到下面去挨個(gè)拜訪自己的重點(diǎn)客戶。每到一處都會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取二級(jí)商的意見(jiàn)和想法，因此受到了下面二級(jí)商們的極大擁護(hù)!以至于每到旺季備貨的時(shí)間，他們的大部分資金都會(huì)毫不遲疑地打給這位朋友。他用自己的誠(chéng)意贏得了大家的認(rèn)可，這就是經(jīng)銷商品牌的魅力，更是個(gè)人品牌的魅力。

無(wú)縫對(duì)接：讓品牌代表成為自己的助理

這里的人員管理不是指經(jīng)銷商公司的人員管理，而是對(duì)廠家人員的管理。說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是要善于讓工廠的業(yè)務(wù)人員更好地為自己服務(wù)。

大部分廠家對(duì)業(yè)務(wù)人員的管控非常粗放，當(dāng)然這也跟銷售這一行的工作特點(diǎn)有關(guān)系。很多營(yíng)銷人員在做好自己銷售的同時(shí)，還在開(kāi)拓第二職業(yè)。于是，工廠的管理難題也就演變成了經(jīng)銷商的合作難題――需要人手的時(shí)候，找不到廠家業(yè)務(wù)員；到了吃飯和月底回款的時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)人員都成了不速之客。

對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)人員，我們又不能輕易去告狀，一是公司可能懷疑我們公報(bào)私仇，二是業(yè)務(wù)人員知道后會(huì)懷恨在心。

最好的辦法：首先跟廠家業(yè)務(wù)人員推心置腹，共同進(jìn)退，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員能夠深曉此理；其次，要通過(guò)廠家上層領(lǐng)導(dǎo)的口頭傳達(dá)，讓他們按照經(jīng)銷商的上下班時(shí)間作息，確保需要人手時(shí)能找到廠家業(yè)務(wù)人員；再次，公司開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)，一定要安排廠家業(yè)務(wù)人員積極參加，讓他們了解需要配合的工作有哪些，便于及時(shí)向公司申請(qǐng)相應(yīng)的政策和資源。

除了善于管理廠家的業(yè)務(wù)員之外，還要積極定期跟企業(yè)高層溝通。廠家的營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理，都是根據(jù)駐外業(yè)務(wù)員的工作匯報(bào)來(lái)了解市場(chǎng)情況，他們也知道不能全信，因此，他們迫切需要掌握最前線的戰(zhàn)況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品表現(xiàn)、推廣策略、人員變動(dòng)等情況。經(jīng)銷商要認(rèn)真、全面地反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的問(wèn)題，聽(tīng)取對(duì)方關(guān)于企業(yè)規(guī)劃和市場(chǎng)操作的思路。

增值服務(wù)為品牌加分

不要錯(cuò)誤地以為只有耐消品才會(huì)有售后管理，快消品同樣有售后管理!而售后管理也不單單是產(chǎn)品的維修問(wèn)題，顧客反饋和廠家信息傳遞都屬于售后管理的范疇。

因此，售后管理做得成功，不但能消除顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的不良認(rèn)識(shí)，同時(shí)還能帶來(lái)積極的口碑傳播，帶動(dòng)銷量提升和忠誠(chéng)度客戶的增加。