時間：2022-12-31 21:28:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車活動促銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞:實驗實踐;營銷;教學;四結合
中圖分類號:G4
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)07-0217-01
市場營銷專業的高職教育其目標是培養出既具有較全面理論知識,又具有較強實踐能力的技術應用性人才,要求學生在對市場營銷的基礎理論和專業知識了解和掌握的基礎上,能夠熟練分析市場信息、運用市場營銷策略,具備為企業解決問題的實踐能力。但是,現階段我國的高職教育中還是存在理論與實踐相脫節,知識與技能相分離的情況。一方面這是因為實踐教學的目標和要求不明確,在現行教育計劃中缺乏明確、規范的實踐能力培養目標和要求;另一方面是實踐教學缺乏系統性和完整性,實踐教學依附于理論教學,實踐能力培養缺乏有效的途徑。因此,高職教育營銷專業的實踐實驗教學應該從明確教學培養目標、建立有效的實踐培養途徑入手。
近幾年來,我院在高職市場營銷實踐教學的探索過程中,對學生采用了“校內、校外相結合”、“單項、綜合相結合”、“模擬、實戰相結合”、“個體、團隊相結合”的“四結合”模式,貫穿了整個教育教學的全過程,取得了較好的教學效果。同時,為了更好地培養和指導學生,學院也打造了培養和提升任課教師實踐能力的平臺,制定了“訪問工程師”制度,提供資助和便利,鼓勵教師去企業實踐和鍛煉,加強師資隊伍的實踐能力建設。
下面我將舉例談一談我院營銷專業實踐實驗教學“四結合”模式的具體應用。
1 校內、校外相結合
在校學生是即將走向社會而尚未走向社會的群體,對于企業和企業的營銷工作,并沒有真正的認識,只是粗淺的感覺,甚至有些感覺是不正確的,因此建立學校和企業合作的平臺至關重要,這也是解決和消除學生認識誤區的重要手段。
為了使營銷專業的學生能夠認識和體驗企業及其營銷工作,我系和省內大型的連鎖企業,如“蘇果超市”、“蘇寧電器”、“五星電器”等;汽車銷售專營企業如“奧迪專賣店”、“本田專賣店”等;商業流通企業,如“中央商場”、“金盛百貨”等都建立了良好的合作關系,在教學課程的設計中,安排學生去這些企業進行體驗,同時邀請企業的營銷副總及其他營銷精英為學生剖析企業自身的營銷實戰案例,讓學生有更直觀、更形象的認識和體驗。實訓依據去企業實踐和體驗的不同任務,可以規定不同的任務和目標。
2 單項、綜合相結合
單項實訓是針對營銷專業學生的某項技能的專門實訓,要求學生綜合運用所學的知識解決營銷實際問題,在課程教學的過程中可以設置調研、策劃、渠道設計等不同的模塊來進行。如:
項目1:連鎖企業營銷環境分析
(1)情景設置。選擇連鎖企業典型案例作為分析對象,了解該企業的營銷環境,找出宏觀環境因素、微觀環境因素。
(2)技能訓練目標。通過企業典型案例的分析和調研,了解企業的營銷環境和相關的影響因素,并掌握SWOT工具的運用。
(3)技能訓練準備。①選擇連鎖企業中的典型案例作為企業營銷環境分析的對象;②安排學生預先復習所學市場營銷環境分析的內容,了解和掌握影響營銷環境的因素等知識點;③組織學生在實訓室進行實訓。
(4)訓練時間安排,2課時。
(5)相關理論知識。①市場營銷環境的概念;②市場營銷環境分析的方法;③市場營銷微觀環境;④市場營銷宏觀環境。
(6)技能訓練步驟。①教師安排學生對連鎖企業典型案例背景進行了解;②學生對案例進行分析,并記錄案例要點和問題;③利用實訓室互聯網和圖書館查閱相關資料;④運用SWOT分析工具對所調研的企業進行營銷環境分析;⑤每個學生提交一份分析報告。
(7)技能訓練注意事項。①指導學生學會分析案例的要點,找出關鍵點;②學會運用SWOT工具分析問題。
(8)技能訓練評價。
表1 連鎖企業營銷環境分析評分表
考評人被考評人
考評地點
考評內容了解典型案例的企業營銷環境和相關的影響因素,并運用SWOT工具進行分析,提交分析報告
考評標準
具體內容分值/分實際得分
案例分析的要點和記錄20
資料收集和查詢情況20
SWOT工具的應用20
分析報告的觀點正確性30
分析報告的全面性10
合計100
注:考評滿分為100分,60-74分為及格;75-84分為良好;85分以上為優秀。
作者簡介:
項松林(1978-)男,安徽安慶人,安徽建筑工業學院法政系講師,政治學博士。
(9)技能訓練活動建議。引導學生在案例分析的基礎上利用互聯網和圖書館查閱資料,擴大信息面,逐漸養成學生的資料查閱的習慣。
綜合實訓是對營銷專業學生知識能力、綜合素養、操作技能的整體訓練,一般以在企業具體崗位的實習來進行。例如,我系安排學生去“蘇果超市”門店實習,在理貨、收銀、促銷、分裝等不同崗位上輪訓,提高學生的營銷實踐應用能力。完成實訓后填寫實訓報告,總結自己的優點、不足、遇到的問題、解決方法、期望的幫助等。
3 模擬、實戰相結合
模擬訓練可以是情境模擬、角色模擬,也可以是案例分析、小組辯論等形式。采用模擬的方式一方面使學生有親身參與的感覺,讓學生在“做中學”;另一方面又可以讓教師在觀察的過程中發現學生的不足之處,更好地實現“教學做”一體化,教學指導更精準。實戰訓練是對學生知識能力、技能水平的實際演練,其演練結果對學生的觸動更大,使學生在實戰過程中感悟到不足,提高其思考問題的能力和解決問題的能力。如,
項目2:果汁飲料門店促銷方案設計
(1)項目目的:掌握促銷策略和方法,培養分析能力和促銷方案設計能力。
(2)項目方式:促銷策劃
(3)項目要點:①現場考察促銷門店;②了解果汁飲料在門店的銷售狀況和面臨的銷售問題;③為該門店設計一份促銷方案并執行。
(4)項目過程:聯系合作的零售連鎖企業,組織學生到門店參觀,了解門店的銷售狀況及問題,有針對性地設計提升銷量的促銷方案,在企業的配合下以小組為單位實施。
(5)項目作業:①依據促銷策略和方案設計的原則,結合實地考察的情況,設計一份促銷方案;②促銷活動結束后從企業獲取活動相關銷售數據進行統計分析;③提交總結報告。
(6)教師總結:①按照促銷的效果,公布小組成績和排名;②進行促銷活動點評
4 個體、團隊相結合
4s店父親節活動方案范文一父愛如山，兒女情真，時光流轉，正是表達心意的時刻，祝福爸爸，父親節快樂……
隨著父親節一天天的臨近，為了報答爸爸對我們的養育之恩，德州潤通風行4S店在父親節來臨之際開展“享快樂時光，渡愉快周末”為主題的父親節感恩親子活動。凡在6月15日進店客戶均有禮品相贈，當日訂、購東風風行全系車型的客戶均可參加抽獎。屆時還將推出部分特價車型，廠價直銷，速來搶購!
這次親子活動分成多個環節：親子繪畫，親子套圈等互動游戲，活動當天還有更多車型優惠驚喜等著您! 心動不如趕快行動，有寶寶的童鞋們，趕快帶著您的寶寶來潤通瘋狂一下吧!本次活動限2-6周歲學齡前兒童。
活動時間：6月15日
活動地點：德州潤通風行4S店(德州市經濟開發區廣川大道 機動車交易市場北臨)
活動項目：
活動一：活動期間凡進店客戶，都可得小禮品一份
活動二：兒童玩具免費送!活動期間，凡來4S店賞車購車的家長(帶孩子)只要參加親子活動，均贈送精美兒童玩具一份!
活動三：活動期間凡是參加試駕的客戶，可獲得試駕禮一份，
活動四：6月15日，重磅優惠當場公布，驚喜送給您，購車更實惠!
活動五：活動當天購車可參加現場抽獎 并均有超值大禮包相贈。
4s店父親節活動方案范文二父愛如山，兒女情真，時光流轉，正是表達心意的時刻，祝福爸爸，父親節快樂……
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活動時間：6月15日
活動地點：德州潤通風行4S店(德州市經濟開發區廣川大道 機動車交易市場北臨)
活動項目：
活動一：活動期間凡進店客戶，都可得小禮品一份
活動二：兒童玩具免費送!活動期間，凡來4S店賞車購車的家長(帶孩子)只要參加親子活動，均贈送精美兒童玩具一份!
活動三：活動期間凡是參加試駕的客戶，可獲得試駕禮一份，
活動四：6月15日，重磅優惠當場公布，驚喜送給您，購車更實惠!
活動五：活動當天購車可參加現場抽獎 并均有超值大禮包相贈。
4s店父親節活動方案范文三一、活動概述
(一)活動背景公司簡介：現有奇瑞、瑞麒、威麟和開瑞四個子品牌，產品覆蓋乘用車、商用車、微型車領域。目前，奇瑞已有12大系列二十六款車型投放市場，并且實現了"研發一代、生產一代、儲備一代"的良性循環，保證了技術和產品的不斷升級換代。
1、市場需求----旺盛父親節"歷來是商家必爭之節，眾多汽車4S店都會在節日期間各顯神通吸引顧客、搶占市場。而現在許多顧客也會隨著自身經濟水平的提高，對生活品質的追求更加強調舒適、有檔次;而選擇在此次父親節的大好時機為自己的父親和愛人選擇購買一輛買汽車作為父親節的一份禮物，送給自己的父親和愛人，以此來感謝他們為自己和家庭所做出的巨大犧牲和努力;具有特殊的紀念的價值意義;
2、競爭壓力-------加劇合肥作為"最具潛力的二線市場"，伴隨城市的大建設，經濟迅猛發展，日趨成為區域型的特大型城市，對汽車的需求日益旺盛，吸引了眾多汽車經銷商和廠商的入駐
3、整個合肥汽車市場逐漸形成了一種"百花齊放"的局面，而奇瑞面臨的競爭對手有例如長城、比亞迪等國產汽車商和大眾
4、豐田等國際汽車商、同時也面臨著有同樣占據合肥地理優勢的安徽江淮汽車。在X年XX月XX日父親節即將來臨之際各大汽車商紛紛開展了大型的"父親節"促銷活動，而奇瑞也絕不能作壁上觀，奇瑞制定了一系列的科學的促銷方案希望通過此次的促銷活動的開展，可以鞏固前期的戰果同時早點搶占合肥市場的更多的份額，對于此次節日促銷我們奇瑞怎么能無動于衷呢?
2、自身的發展的迫切需要：
汽車公司的發展離不開銷售業績的增長、而本次"父親節"期間這是提高銷售業績的絕佳機會，同時公司銷售顧問手上擁有一定的目標顧客資料，為了滿足目標顧客的需求，提高公司業績，促進公司的健康可持續的發展，我們安徽騁瑞4S店準備開展主題為"，牽手奇瑞，感恩父親節"的大型促銷活動;
(二)活動主題：牽手奇瑞，感恩父親節
(三)活動的目的：
邀請相關的目標顧客，促成汽車交易的成交;、增加店里客流量、提高進店率;增加店內的人氣;、提高顧客滿意度、提高整個奇瑞汽車的品牌知名度;、增加銷售量，擴展合肥市場份額;、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;、通過這次促銷，在市區的銷量達到200輛，并帶動合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場的一塊較大份額。我們預計在促銷時間內，銷售出200輛汽車，收入700萬元左右，并在這次提升奇瑞的市場知名度和美譽度后，提升奇瑞在合肥汽車市場的銷售額，達到質的飛躍。
(四)活動時間.宣傳時間：X年X月XX日----X年XX月X日
促銷時間：X月XX日-----X月XX日
(五)活動的地點XX4S店：合肥包河區緯一路8號
(六)活動方式新顧客店頭促銷新老顧客免費服務內部員工促銷激勵
一、最優化支配營銷預算
不論公司處于價值鏈條的什么位置，面對著日益多變的動態市場環境，都需要龐大的營銷預算。營銷經理們都應該知道，單憑自身的資源是難以滿足市場啟動和市場運作的巨大開支的。因此公司應積極尋求合作營銷策略，尋求一種最佳支配營銷預算的途徑。
在市場啟動階段，公司可以與上下游廠商進行合作廣告，把聯合信息在同一時間、通過同一渠道向最終的目標顧客傳播。如此，整合使用自身與上下游廠商的廣告預算。在市場推廣階段，公司可以利用合作促銷的形式，實現與合作伙伴促銷費用的相互對接，節約促銷的實際開支。
在公司與上下游廠商之間的合作營銷中，可以非常顯著地體現這一優勢。著名的芯片廠商Intel公司，就曾經成功的運用合作廣告策略為其新產品開路。Intel公司宣布，只要下游電腦廠商能在他們的廣告中和產品上加上“IntelInside”的標識，Intel公司將支付其部分的廣告費用。此合作廣告政策一經宣布。Intel公司迅速獲得了許多下游廠商的認可與訂貨。公司的386和486芯片也迅速占領市場。公司在支付一定合作廣告費用的同時也獲得了銷售額和利潤的成倍增長。
二、延展和嵌套品牌效應
合作營銷可以實現產品品牌的延展，也可以實現公司產品品牌與其它公司品牌的嵌套與聯合，從而增進公司的品牌競爭力。
公司與上下游廠商進行的合作營銷，是一種縱向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范圍得到延展。通過選擇與自身形象和品牌定位一致的上下游廠商，進行合作廣告、聯合傳播等協同運作活動。在消費者的認知領域內建立一個強大的“品牌集合”，從而實現公司品牌的延展。
我國的家用電腦市場，因為充斥著大量的“水貨”，電腦銷售就更依賴于品牌感召力。因此，對于品牌電腦的營銷來講，就可以采用聯合上下游品牌，塑造強強聯合的品牌豪華陣容。例如：聯想品牌電腦配上IntelInside標識，加上形象和信譽俱佳的“聯想1＋1”專賣店品牌，以及聯合名牌主板廠商和其它零部件品牌，協同進行廣告和其它市場推廣活動，在消費者腦海里形成一個以聯想品牌為首的強勢品牌集合。同時，也通過品牌的協同傳播，徹底打消消費者擔心買到水貨的疑慮，大大提高了消費者的購買沖動。
公司也可以與（非）相關行業的其它廠商合作營銷，這是一種橫向聯合式的合作營銷，它往往能夠取得一種珠聯壁合的品牌效果。這種合作往往是以公司之間的戰略業務聯盟為基礎，選擇具有優勢互補背景的公司進行合作營銷，創立合作品牌。
在我國手機市場上。昔日的通信巨頭愛立信與消費電子巨頭索尼之間的品牌融合可稱為合作品牌營銷的典范。索尼和愛立信在手機業務上建立了全面合作的戰略聯盟關系，并且投資4000萬歐元組建了索尼愛立信公司。由此誕生了“索尼愛立信”手機，兩家公司的手機品牌進行了全面融合。索尼愛立信致力干將索尼在消費類電子領域的產品策劃和設計專長、豐富的娛樂內容資源與愛立信在通信領域領先的科技和經驗相結合，為消費者創造全新的附加價值。
三、鞏固價值鏈成員關系
公司通過與上下游廠商的合作營銷，彼此協同運作，維護穩定的關系，可以降低整個價值鏈內部的管理成本和信息交換成本，同時也可以進一步鞏固合作各方之間的聯盟關系。現代的市場競爭是速度的競爭，而速度競爭就是信息的競爭。因此，信息是發展商業合作伙伴關系的關鍵。零售商與分銷商喜歡相互競爭，而鏈條內的相互競爭也必須依靠信息的快速獲得和高效處理。因此，公司依靠對市場信息的成功收集和掌控，利用這一誘因加強價值鏈成員之間的合作，而不是過度競爭，就能維護和鞏固各方的合作關系。
公司通過與下游分銷商和零售商的合作營銷，使得公司銷售人員向多職能化發展。銷售員不僅僅是將產品賣給下一級廠商的銷售代表，也是維系和加強與分銷商關系的親善大使。銷售人員不再局限于將產品推到分銷商的倉庫里，而是要千方百計協助分銷商和零售商賣出更多的產品，實現真正意義上的銷售。
四、實現跨行業交叉銷售
公司與（非）相關行業建立合作促銷關系，可以實現跨行業交叉銷售。由于合作各方的市場定位一致，合作各方就鎖定了相同的目標顧客群。基于此，公司通過與相關公司的合作，可以為自己的目標客戶特別是忠誠客戶提供打包服務。通過交叉銷售可以使客戶獲得更好的滿足需求的打包服務，從而獲得最大化的價值和利益，也可以為公司帶來銷售增長。
航空公司在促銷的時候，經常使用合作促銷策略。航空公司經常與旅游公司、與酒店賓館之間組織聯合促銷活動，向顧客提供一攬子的打包服務。比如：針對經常出差的商務人士，航空公司提供一種數量折扣促銷其折扣的方式不是用實際貨幣支付，也不是直接降低價格，而是提供同等價值的酒店服務或者汽車租賃服務。通過這樣的聯合促銷方案，雙方實現交叉銷售。
本文就是幾年前筆者在有限的資金支持下采用規模營銷采得成功的例子之一。當時從事營銷工作不久，同整個公司一樣處于“邊學習邊營銷”的過程，被任命為J省辦事處經理前任市場部副理，這給筆者提供了一個學習營銷理論和吸收別人的成功營銷經驗的大好機會。所以才有公司第一份真正取得成功的《C市常規促銷方案》——20天實現12000箱的銷售量，并被公司在北方區域推廣。這里整理出來的是其中的“批市部分”，與大家共享。
春節前換的經銷商，我是春節后正式接手C市場。原經銷商以前做汽車配件，沒有任何酒水經銷經驗，操作兩年了只建立了一定的餐飲網絡，而公司產品是三片罐裝的熱帶果汁飲料，主要銷售通路應當是在批發市場和商超。公司已經在C市主干道上安裝了候車亭燈箱廣告，央視也偶爾有廣告出現，但在C市的年銷售額始終就沒有超過50萬元，這與公司的要求顯然相差太遠。
新經銷商以前長期做的是坐商式的在當地十分風光的大批發，由國營企業改制而來，有資金實力，所聘用的人員素質也不錯，有足夠的車輛和倉庫，所經銷的是康師傅、紅牛兩個大品牌。負責人也是一個十分開明的人，不僅在接產品前征求業務員的意見，而且對廠家提出的市場運作要求一般比較支持與配合。
經銷商的主要網絡是批發市場和商超，與公司產品的銷售要求基本一致。其中商超的鋪市率是100%，但批發市場的鋪市仍顯不夠，最大的不足是餐飲和下縣通路，幾乎沒有。經銷商曾做過餐飲，但以失敗收場，因而對此有心理障礙。下縣則完全由廠家操作，經銷商都不知道。
康師傅和紅牛只需要經銷商將產品鋪向自己的網絡并保證及時送貨即可，產品的銷售靠品牌力、廠家的促銷活動及廠家自己向下縣分銷，經銷商相對比較輕松，但這也導致了經銷商對促銷活動的知識和經驗的缺乏與不夠重視。
接手市場后，經與經銷商溝通，筆者將自己的操作思路向經銷商作了介紹：先做好市內市場，同時由我負責幫其建立下縣分銷網絡。其中，市內市場的主要精力放在批發市場、零批市場（零批市場即大棚式批發市場，主要向市內餐飲供貨、團購及零售）和商超通路，特別要盡可能地擴大前兩者的鋪市面，同時也建立部分餐飲網絡（鑒于經銷商對餐飲網絡的心理障礙，公司提供了200箱的無需支付貨款的鋪貨與貨損支持和若干名鋪市業務員）。批發和零批市場采取“跟”的策略，即選擇當時同為三片罐、鋪市最好、處于第一品牌地位的“露露”，哪個地方有“露露”，哪里就有我們的產品。做好批發市場以后，以批發市場的強大輻射功能自然向下產生影響，然后主動開發下縣設立分銷商。
經銷商對此思路基本表示支持。并專門召集業務員開會，將我公司產品的業務工作完全將給我全權負責，除了資金的問題，我可以直接指揮他的業務員。
經過一段時間的努力，批發、零售市場的鋪市基本達到要求，整體的鋪市面提高了近30%，可以說是該鋪的地方都鋪了，而且是每家最少8箱。對商超則提高展示面和展示的規范性，如展示寬度一米以上、高度2罐高、商標統一朝外、選擇最好的位置等。
基礎工作做好了，效果卻未見多大，又剛好是夏季——果汁飲料的銷售淡季。更讓人頭疼的是，此時第一批進貨經鋪市后已經銷售得差不多，經銷商剛好打款38萬元再次進貨，而去年春節前公司在C市開展了一次大的電視廣告宣傳（是我負責簽的廣告合同），總費用是58萬元，經銷商墊付，公司按正常貨款計算以貨沖抵，也將陸續向經銷商發貨，加上公司以貨沖抵的15%的市場支持，這樣下來將總共有112.7萬元的產品等待我來銷售。而果汁飲料在北方的銷售旺季在秋冬季節，特別是秋冬的幾個節日——國慶、中秋、元旦、春節。到8月底，112.7萬元的產品還有70多萬元計14000箱的庫存。要完成公司元旦前打一次款、春節前打一次款、春節后再打一次款的目標，看來國慶前必須將現有產品消化掉，起碼也要消化得差不多，否則，一年的任務完不成是肯定的。
于是，我開始考慮怎樣在國慶期間消化掉這14000箱這個問題了。
C市是J省的省會城市，市場有相對封閉性，批發市場只會影響本省部分離省會較近的地級城市和下縣，但象其它北方城市的批發市場一樣功能強大，是走貨和提高產品影響力的最佳場所，所以批發市場是我考慮的重點。同時，由于公司產品在市內已經有了一定的影響力，根據經銷商與提供的銷售數據，以前市內商超的銷售量占到了總銷售額的40%，所以我不能放棄商超。雖然餐飲的銷售量較小，但既然已經啟動，公司也專門配備了相應的人員，而且自己以前也做過餐飲業務員，我就必須照顧到這一塊。更加重要的，14000箱想完全靠批發市場單獨消化是不現實的，而且餐飲、商超和批市三者本身就是互相促銷的一體。
根據我對C市的調查，其它品牌開展的促銷活動基本是電視廣告、車身廣告、商超“一人一桌”、批市總經銷搞個“按進貨量給予相應獎勵”等的促銷活動。公司給我的市場支持力度只有經銷商付款額的15%，其實貨沖抵部分還應有15%，但公司一直都在蒙，經銷商與沒有反應過來，算起來只有13%。
我對單純的電視廣告興趣不大，這些錢打電視廣告估計效果也不會很大，而去年春節已經集中打個一個月的電視廣告，品牌有了一定的知名度；我促銷興致最大，也經常研究，因為短期效果是促銷的最大特點，而現在我需要短期效果，因為我只有一個月時間。但我對那種商超“一人一桌”的促銷也不感興趣，費用高不說，效果還差，對品牌形象也沒有任何好處，冷場還會反過來損害品牌形象。倒是批市經常有的那種“按進貨量給予相應獎勵”給了我提示。
許多總經銷商還企業在批發市場喜歡搞一點展示有獎及按進貨量給予相應獎勵的促銷活動，但是，他們只是在總經銷商的門口放上一個廣告牌，手寫上相應的內容而已。如果我將這種活動擴大化，形成一種規模會是怎么樣？我為自己的想法興奮不已，馬上憑印象翻出相應的實戰營銷參考書（如《銷售與市場》）進行研究，并到批發市場與分銷售商們溝通，很快就印證了可行性。于是特地向經銷商請假一周（我每天按經銷商的作息制度在經銷商處上下班，按現在時髦的話說：既是廠家的一員，也是經銷商的一員），到辦事處做出了后來出人意外地成功的《C市常規促銷方案》。
整個方案由三部分組成：批發市場方案、商超方案及餐飲方案。其中餐飲方案主要是根據產品從進貨到消費者購買的全流程，每個環節都有促銷；商超方案則是通過對商超營業員的促銷來獲得足夠好的展示位置（那時還當地沒有貨架費一說）、足夠寬的展示面和足夠的展示高度并保持。除餐飲效果一般外，商超的效果也相當不錯，但整個方案中最為出彩的是批發市場部分，這里作主要介紹。
批發市場方案的基本內容其實也沒有什么特別是的地方，只不過通過形成規模而產生了強大的力量。
促銷名稱：展示有獎，銷售重獎
針對對象：C市批發市場和零批市場
促銷方式：1、對持續大量堆貨的分銷商給予一定獎勵;2、銷售量達到一定坎級的分銷商給予相應的高價值物質獎勵
活動誘因：1、只要分銷商在促銷期內按公司要求的數量每天在店門口醒目位置進行堆貨，無論是否實現銷售即可獲得獎勵；2、分銷商只要能夠完全最低銷售量坎級，就可在正常銷售利潤之外，得到額外的高價值物質獎勵
參與條件：除雨天外，分銷售商必須每天進行12箱以上的產品堆頭展示，才能獲得展示獎；分銷商必須完成最低銷售量坎級并結清貨款，方可獲得銷售獎勵
活動內容：1、活動時間 ：準備階段：9月1日—9月5日 ；實施階段：9月6日—10月3日 ；評估階段：10月5日—10月10日 2、活動地點：A、B批發市場及C、D、E等零批市場 3、廣告宣傳配合：無需媒體廣告配合，以宣傳單形式進行宣傳 4、獎品設置：（1）展示獎：獎勵產品2箱（標準箱）（2）銷售獎：20箱獎電飯鍋1個，50箱獎自行車一輛，80箱獎VCD一臺，100箱獎音響一套，150箱獎21吋彩電一臺，300箱獎25吋彩電一臺，500箱獎新飛大容量冰箱一臺。（注：按每箱6.5元的額度計算，物品可以按分銷商要求換為同價值其它物品，但不能兌換現金，自活動開始之日起計算，至活動結束之日）
經銷商看到方案以后，當即表示同意，但強調必須保證所送獎品均是名牌產品，不能因此而得罪分銷商，影響經銷商的形象，并在方案上簽字蓋章（公司要求）。上報公司以后，公司領導也很快批準。
在做好促銷協議、具體操作細則并對經銷商業務員進行培訓以后，具體工作就開展了。
除個別分銷商（有自己總經銷的品牌）外，實施初期還算順利，那些不太配合的分銷商主要對展示不配合，認為到時進貨就行，但由我或經銷商的負責人親自上門做工作后基本解決，只有一個一直不配合，但后來在產品銷售時我差點就未給其供貨，且在領獎品時想補差價將21寸彩電換為25寸被我拒絕，也算對他的不配合行為的小小懲罰。
過程中出現了一點小問題。有的分銷商因為前期一段時間不賣貨，每天還要搬出搬進，時間長了就產生了懈怠情緒。在業務員匯報以后，只好由我自己親自檢查，對不想搬的，我就親自動力，幾次以后，他們也就不好意思了。
說實在的，每次檢查市場時，一進市場看到那些整整齊齊，一眼看上去似乎家家都在銷售的產品，感覺確實不錯。進入9月下旬，分銷商的要貨量明顯就上來了，因為部分產品尚在分公司未發來，準備了12000箱產品以后，經要求分銷商及商超充足備貨，到節前3天，還有近5000箱，我想應該足夠了。
沒想到，我的判斷失誤了。就是這幾天，一直到10月1日當天，庫存的5000箱產品完全發完，而且分銷商還在不斷地要貨。業務員每天送貨送到晚上10點，而且是現款現貨，有時車一到就被分銷商們瓜分一通，第二天再結款竟然不分不差。
由于預計不足，再從分公司發貨已經來不及了！
經銷商的電話不停在響，分銷商也急了！
經銷商的業務員說：“好幾年沒有遇到這種事了！”
12000箱完全銷售完畢——我們竟然20天銷售了12000箱。
我和經銷商負責人為備貨不足而后悔不已！
事后統計，并與分銷售商落實與核對獎品，有的經銷商竟然在20天內銷售了800箱，最少的也有100箱。獎品得用經銷商的最大送貨卡車裝上兩車。
該開始派送獎品了，借著激動了心情，我和經銷商又臨時商議了一套方案：
用經銷商最大的送貨車送獎品；
對送貨車和獎品進行簡單裝飾，即所有獎品上贈上大的“獎”字，在 送貨車的車頭了掛上大紅花，在車側和車尾掛上宣傳條幅；
請鑼鼓隊隨車敲鑼打鼓；
在給最大的批發市場內先將送貨車巡回兩遍，然后再兌獎；其它批發市場則盡量在市內拐著彎走；
經銷商準備好相機將整個場面記錄下來。
最后，除了鑼鼓隊因要價太高以錄音機代替及市內交警不讓在行進中播放音樂外，其它均落實。
整個送獎品的過程熱鬧非凡（現在仍有照片為證）。在最大的批發市場內，車走到什么地方，人群就聚在什么地方，一些來市場進貨的下縣客戶甚至追著問：“誰中獎了？誰中獎了？”，當得知是因銷售我們的產品而得獎時說：“你們什么時候還搞這種促銷，我們也參中！”——一次成功的規模促銷活動就在分銷商的歡笑聲中順利而成功地結束了！
事后評估，此次促銷不僅實現了12000箱的銷售量，經銷商隨后再次打款38萬元，更重要的是：第一，通過這次促銷將產品自然分銷到附近的地級城市、下縣和鄉鎮，為以后建立下一級網絡打下了良好的基礎；第二，這次促銷后不久，我們就將產品打入了C市機場；第三，許多分銷商的產品是以團購的形式銷售的，既利用了分銷商的團購能力，也擴大了品牌知名度，對商超和餐飲的銷售取到了促銷作用；第四，事后的進一步擴大影響為下一步促銷打下了基礎。
整個方案其實并不復雜，也沒有什么特別獨特的地方。事后總結，此方案的優點是：
1、將其它企業零散開展的常用促銷方法形成規模。有效地刺激了分銷售商特別是他們下一級客戶，通過規模性的展示，再加上分銷商的極力推薦，形成了產品暢銷的感覺；
2、整個方案實施中的控制較好。展示是基礎，在未形成銷售量時，是筆者幫分銷商搬貨才保持展示的持續和效果，對銷售最火時出現過個別分銷商提價銷售的情況，也被及時制止；
3、經銷商的配合十分重要。經銷商自始至終對方案全力支持，在一定程度為方案的成功提供了保障。
但是，此方案也存在著許多的不足，讓筆者事后后悔不已：
1、沒有在批發市場懸掛過街條幅或在貨堆邊放置廣告牌。這一點雖然當時想到了，但為節省資金而未實施，導致造勢不夠，直接影響了最終的效果；
“從今天起，只要車主可以提供自己的車輛是因‘事件’的一些活動被砸或受損的證據，比如報警記錄、保險公司報險的記錄等，一汽豐田4S店會承擔保險公司不賠付的那部分維修費用，不收維修費為車主修車，讓車主零負擔。”
10月8日，一汽豐田汽車銷售公司售后服務部門對外公布了節前制定的上述針對豐田品牌被砸車輛的“特別客戶關愛活動”，同時，對于換購這家公司其他新車的用戶，除了折損價還會有2萬元的補償。
“對于沒有上保險的車輛，只要車主可以提供相關證據，我們也將百分之百免費為其維修車輛。”一汽豐田公關部在國慶長假之后正式回應媒體提問時說。
盡管仍有輿論對此不屑，但社會整體反應卻是持正向態度。
中國著名的北京亞運村汽車交易市場原總經理、汽車營銷專家蘇暉認為，遭遇這種意外時，保險公司都在躲，一汽豐田能夠勇敢站出來，沒有讓消費者為難，值得贊賞。他說：“對于日系車，部分消費者目前不是不想買，確實不敢買，有顧慮。一汽豐田這么做，消費者會看在眼里。”
新浪微博上有網友針對此次一汽豐田讓消費者零負擔的“特別客戶關愛活動”同樣不無理性地評論道：“拋開政治問題不談，我覺得作為企業，有這樣的態度，的確值得學習，我們需要學習，需要強大。”
所有優秀的企業都經歷過“關鍵時刻”的磨難，豐田最近幾年來幾乎每年都在遭遇風波。2010年是從美國開始的豐田召回危機，2011年則受到日本東部強烈地震影響，今年形勢剛剛好轉，“事件”又為豐田在華合資企業的銷量蒙上層層陰影，9月、10月份的銷量下滑近40%。
作為豐田在華合資公司的一汽豐田經歷了這一系列風雨。此次“事件”后，一汽豐田啟動了上述拯救市場信心的行動，而作為合資公司外方母公司的豐田則啟動了又一次大規模召回行動。
豐田宣稱，由于電動車窗存在故障，從11月1日起，它在全球范圍內實施大規模召回。與之前不同的是，此次召回，中國市場與世界同步。這顯示出豐田扎根中國市場贏得消費者的堅強決心，即使遇到了爭端，即使遭遇了前所未有的銷量下滑。
一汽豐田告訴《汽車商業評論》：“中日關系的前景勢必是向好的，我們作為合資企業，一汽豐田的土壤就是在中國，我們永遠與消費者結成命運共同體，與經銷商結成命運共同體，與中國未來結成命運共同體，在關鍵時刻不放棄自己的‘擔當’。”
它確實也是這樣做的，危機時刻，一方面讓消費者零負擔，另一方面讓經銷商安心。市場不景氣時，資金鏈是對于經銷商的最嚴酷的考驗。面對經銷商銷量的大幅下滑，一汽豐田立即暫停或調整對經銷商的月度銷量考核，穩定經銷商的情緒；同時暫停對經銷商的原有供車計劃，以緩解經銷商因銷量不暢而導致的資金壓力；另外又開啟了一場主題為“億萬豪禮，萬人同享”的盛大促銷活動。
地處貴陽還遭遇限購之苦的貴州通源汽車有限公司營銷總監李杰對此頗感欣慰。他告訴《汽車商業評論》，只有這么做，經銷商才有喘息和思考未來的機會，也才有能力以利潤換取更多客戶，也就是說能夠通過終端促銷來吸引消費者，挽救市場的信心。
10月，貴州通源的一汽豐田店在當地展開促銷活動，經銷商還為用戶提供45000公里的超長免費保養。同時開展更為靈活的金融按揭服務來促進成交量的提升，以此來吸引消費者提振消費者信心，特別是那些想要購車但猶豫不決的人群。
11月，他們借助當地汽車文化節推出更多實惠的促銷方案。與此同時，在銷量無法保障和恢復如常的情況下，經銷商繼續加大在售后服務和對原有客戶上的關懷活動，對維修、保養等項目進行優惠并提供部分免費檢查服務。
《汽車商業評論》了解到，全國范圍內，現在一汽豐田經銷店的客戶到店量逐步恢復，但是成交量恢復還是比較緩慢。經銷商和企業同樣無法判斷此次危機何時能夠結束，目前的主要目標就是維持經銷店的平穩運行，放棄一部分利潤，甚至允許小幅虧損來提振市場，等待市場逐步恢復。
“制約用戶購買豐田的主要因素還是外界輿論壓力，這種壓力來自于身旁的親朋好友不斷強調和灌輸抵制日貨的思想。”李杰說，現在他們在宣傳意針對這種思想向外界表明他們銷售的豐田品牌產品乃是“一汽豐田中國造”的形象。
《汽車商業評論》了解到，這也是一汽豐田現在對外明確樹立的形象。作為一家在中國注冊的中外合資企業，它希望外界了解到這對中國經濟發展的諸多意義。
隨著中國入世，隨著資本的流動，很多跨國企業中都有中國成分，中國企業也增加了外國資本。這使得在企業層面，很難出現國與國的對立。中國入世十年最大的變化是在國際分工中發揮了非常重要的作用，一汽豐田作為合資企業本身也發揮了這種作用。
同時，引進合資企業帶動經濟發展，是中國改革開放非常重要的一步，其作用除了增加財政收入、學習外方經驗外，還在于對就業需求的拉動（例如，國際上有1：17的說法，即每新增一個就業崗位可以增加17個其他相關崗位。目前一汽豐田在中國有超過12000名員工，即為社會解決了20.4萬個就業人口）。
中國已經發展成為世界第二大經濟體，但是不可否認，很多人還缺乏全球化的視角與境界，極端民族主義情緒時有抬頭。我們必須認識到，任何企業都必須在規則內靠實力打敗對手，贏得對手的尊重，而非通過激進手段破壞經濟秩序。就好比在球場上，我們通過進球戰勝對手，而非謾罵和暴力。
因此，一汽豐田繼續推進其作為中國企業公民的責任。“事件”后，它又迅速啟動了一項公益活動，與CCTV5一起打造一汽豐田大型全民健身公益夢想秀——《冠軍中國》，希望“本著節目崇尚公益夢想、體育競技的宗旨，為每一個懷揣夢想的人搭建一個嶄新的夢想舞臺！”
這實際上還與一汽豐田今年以來一直在做的“車主故事會”視頻的思想不謀而合——融入中國社會，推動中國社會。公司官方微博這樣闡述這個活動的由來：生活總是充滿未知，那么開著你的愛車上路吧！或許下個轉角你便巧遇愛情，或許下次旅行你就能找到心靈的慰藉，一壺淡茶、一把搖椅，傾聽你那有關“在路上”的故事。
傾聽了諸多這樣車主故事的一汽豐田公關總監馬春平對《汽車商業評論》說：“我們企業也是一直在路上，各種磕磕碰碰坑坑洼洼是常事，我們在認真趕路，只要是在向正確的方向前進，消費者就能夠理解我們，我們也就一定能夠看到更美的風景。”
關鍵措施
1.針對豐田品牌被砸車輛啟動“特別客戶關愛活動”，讓車主零負擔。同時，對于換購這家公司其他新車的用戶，除了折損價還會有2萬元的補償。
2.面對經銷商銷量的大幅下滑，一汽豐田立即暫停或調整對經銷商的月度銷量考核，穩定經銷商的情緒；同時暫停對經銷商的原有供車計劃，以緩解經銷商因銷量不暢而導致的資金壓力。
3.開啟了一場主題為“億萬豪禮，萬人同享”的盛大促銷活動。
工作計劃是對一定時期的工作預先作出安排和打算時，工作中都制定工作計劃，工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且有范圍大小之別。下面是小編整理的關于普通人員銷售工作計劃樣本，歡迎閱讀!
普通人員銷售工作計劃樣本1在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下：
1、銷售顧問培訓：
在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，x年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：
完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。
有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
(1)、現在x的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。
再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
(3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
4、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。
發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
普通人員銷售工作計劃樣本2在金融危機的影響下，找到一份工作越發的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現在公司產品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：
一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續回訪x六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：x市、x縣、x縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人事管理情況，參考先進人事管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人事管理體系。
3、做好公司20x年人事的工作計劃規劃，協助各部門做好部門人事規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);
強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人事管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人事培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。
普通人員銷售工作計劃樣本3在已過去的某年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在某年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在某年的房產銷售工作重點是某x公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
普通人員銷售工作計劃樣本4一、市場開拓
根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳
，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。
二、產品銷售
根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
六、促銷活動的策劃及執行
促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。
普通人員銷售工作計劃樣本5根據以上情況在20x年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業績
根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、k/a、商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20x年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20x年至20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)
根據公司的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)
5、促銷活動的策劃與執行
關鍵詞：便利店 加油站 增值 新業務
一、引言
便利店，英文簡稱CVS（Convenience Store），是一種滿足顧客應急性、便利性需求的零售業態。便利店最早起源于美國，從其發展歷程來看，通常被劃分為兩種類型：傳統型（Traditional）便利店和加油站（Petroleum-Based）便利店。前者在日本、中國臺灣等亞洲地區得以發展成熟，后者則在歐美地區較為盛行，2000年美國加油站型便利店占行業門店總數的76.1%。目前也已在中國迅猛發展起來，并已逐步成為加油站的新業務，成為石油公司新的利潤增長點。本文所稱便利店多指后者，即由加油站利用站內或站外一定的空間，為滿足顧客便利性需求而設立的、采取自選式購物方式的小型零售店。
二、便利店業已成為加油站爭奪的新蛋糕
據報道，2009年中國國際加油加氣站高新技術與設備博覽會上，首次大幅增加了便利店業務展區，可口可樂、王老吉、卡夫等便利店商品廠商紛紛參展，使出各種招數吸引客戶。事實上，在國外，加油站連鎖商業本身已發展為一個成熟的產業。一些發達國家在建設加油站的同時，往往將快餐、咖啡廳、零售店等設施一并規劃，多采取“加油站＋便利店”模式。
在上海及華東，中石化與上海聯華快客便利有限公司兩大不同業態的連鎖巨頭已正式強強聯姻，在加油站開設便利店試點，并逐步推開。上海街頭的 “中石化”加油站里，多了幾個閃亮的櫥窗，“快客”便利店悄悄地開始占領這個日益興盛的市場，為走過、路過的司機提供快捷、方便、時尚、溫馨的服務。聯華快客便利與中石化運用各自經營連鎖組織的經驗、聲譽和品牌，強強聯合，攜手共舞，搶得市場先機，為今后的“雙贏”奠定基礎。便利店業已成為加油站競相爭奪的新蛋糕。
1、加油站便利店現狀
隨著居民消費水平的逐步提高和生活節奏的不斷加快，社會消費結構和人們消費習慣正在發生轉變，快捷、便利、簡單的消費形式日益得到青睞。中國石化有“易捷”，中國石油有“uSmile昆侖好客”，此外，中石化BP、中油BP、殼牌、道達爾，甚至社會加油站也都開展了便利店業務。據統計，與國外石油公司合作的國內加油站有87%開展了以便利店業務為主的非油業務，其中中油BP公司2006年非油業務實現收入2.5億元，毛利率31%，凈利潤率達到5.1%。
加油站便利店差不多是開一個“火”一個，以中國兩大石油巨頭為例： 截至2010年6月末，中國石化已開設“易捷”便利店14500余座，實現非油品營業額26.4億元，而2010年全年計劃實現非油品業務營業額45億元。中國石油則推出了自有品牌uSmile昆侖好客，2009年的便利店數量已達到了6638座，其中百萬元店162座，50萬元店203座；同時還與可口可樂、伊利等知名企業進行合作。2009年1至9月，中國石油成品油銷售企業實現非油銷售收入19.6億元，同比增加8.08億元，增幅69.9%。這一增幅遠高于該公司同期成品油銷售3%的增長。而2010年上半年，中石油便利店數量已達到9200余家，預計2010全年營業額將突破35億元。
從國外的情況來看，經過多年的實踐，國外非油業務的開展已經進入成熟階段。道達爾、殼牌等大型石油公司在歐洲開展非油業務的加油站占總數的85%，美國開設便利店的加油站也占總數的85%，近10年來，在加油站的毛利貢獻率穩定在60%左右。
2、加油站便利店欲成購物新場所
加油站便利店的大量出現，正是順應了消費者特別是城市消費者在工作、生活壓力大等多種因素影響下形成的安全、便利的需求，越來越多的人開始選擇了順道的加油站便利店購物。
從歐美等發達國家加油站便利店業務的發展歷程來看，非油業務最終形成五種模式：加油站+便利流動攤、加油站+便利店、加油站+便利店+汽車服務中心、加油站+便利店+大型超市、加油站+綜合服務中心(餐飲、住宿、娛樂、汽車維修)等多種模式。從整體來看，與汽車相關的業務占便利店業務的四成以上。
專家表示，我國的加油站便利店也最終要經過這些過程。可以說，將來的加油站便利店能滿足目標用戶汽車服務、生活、工作、住宿等大部分需求，使其成為旅行的驛站，也將成為人們生活中購物的主要場所。
3、有車族激增，需求趨旺，加油站便利店市場潛力巨大
加油站便利店的“火爆”是由需求引發出來的。近一年，我國機動車保有量仍然在穩定增長，其中私人轎車保有量增長速度最快，據統計，截止到2009年8月，全國機動車保有量已達1.8億輛，其中私人機動車保有量多達1.38億輛，與上年同期相比，2009年增長31.46%。汽車保有量的持續增長直接影響著加油站便利店顧客群基數。按照汽車業中最保守的估計，價格在10萬元左右的轎車在我國至少有2100萬輛的潛在需求量，而且相當多的駕車人在五年內會將經濟性轎車更換成中級車。如果按30%的駕車人是加油站便利店的消費群體算，那么將有600多萬駕車人在便利店消費。以養一輛10萬元車為例，除去燃油、保險、停車費等基本費用外，僅花在汽車上的換機油、保養、小維修、購置汽車用品以及非常規消費一年不低于5000元。因此可以預測，我國加油站便利店業務雖然仍處于起步階段，但圍繞汽車和司駕群體的市場越來越大，商機將越來越多，這直接為非油業務的發展提供更加廣闊的空間。
目前，許多成品油企業正在謀求、探索在加油站內或外增設公眾服務、保險、旅游、專業汽車維修中心、汽車俱樂部合作等業務和項目，分別形成站內店或站外店，千方百計開拓非油品業務，油與非油互動，共同提升企業效益，增加企業價值。比如一些交通要道的加油站便利店設立特產專柜，開辦汽車服務中心；有的甚至全部租下整個服務區，實現了吃住、停車、修車、休息、玩一條龍服務。中國石化便利店的商品已經超過數萬種，而且，加強與麥當勞、肯德基等快餐巨頭之間的強強合作，中國石化致力于打造汽車生活的驛站，除了日常消費品外，特產專柜、汽車服務中心、餐飲住宿、鮮花、輪胎、油、廣告等也出現在便利店中。
三、便利店的生存之道：價值提供
為顧客排除困難和創造新的價值，是便利店存在的意義所在。便利店價值提供應以所選擇的目標顧客為導向，系統識別目標顧客的“特殊需求”和“一般需求”，以形成商品和服務上的精細化設置。事實上，便利店之所以將核心競爭力集成在“便利”上，很大程度上緣于其所提供的服務。精細化的服務配置成為了便利店區別于其他業態的最顯著的特征。
便利店在商品滿足目標顧客一般需求上，常選擇速食、預煮食品和一些日常用品，這些商品共同的特點是品質好、保鮮度、規格適量、品牌知名度高，但僅有這些是不夠的。便利店商品特色更多的是由這兩類商品來體現的。一類是精細化延伸產品。如一些非處方藥、禮品等；一類是區域目標顧客需求的主打品，如日本7―11便利店在日本九州所開設的“酒鋪型”便利店，其主力商品酒的日銷量約占20 %等。而國內大多數便利店卻似乎在“一般需求”上更感興趣，當然也有這方面的佼佼者，比如中石化加油站的易捷便利店就有獨家經營的茅臺酒系列、寧夏枸杞系列、東北大米系列等，都取得了非常突出的經濟效益和品牌效果。
便利店經營過程中，每天最多面對的是消費者，而能夠得到消費者的認可才是生存之本，服務好消費者，是便利店必練的基本功。做好服務，就是要用心去做，讓顧客去感動，從內心里去認可你的服務。適當的促銷，利用特價商品吸引顧客，張貼海報同時也要向顧客多做介紹，因為很多顧客可能不會仔細留意海報。這時，店員的主動介紹就發揮很大的作用，開口營銷是便利店成功的有一個秘訣。
便利店的快速發展，吸引了越來越多人的關注。但是對便利店這種新型業態特征認識不夠卻導致了在便利店的經營上出現了大量的問題。有兩個表現得非常突出：一個是便利店經營的小賣部化，另一個是便利店經營的超市化。這兩種錯誤的經營理念表現在促銷上，就是如下兩種錯誤：
錯誤一：不用做促銷。便利店經營小賣部化的人認為，便利店不同于超市，消費者絕大數多都是附近的居民，人們來消費者的主要原因是圖方便、省時，即使不做促銷這些消費者也會來。
錯誤二：以價格促銷為主。便利店經營超市化的人則認為，我們經營很多的商品與超市沒有多大差別，我們這里有的商品超市里也都有，因此促銷時可以按照大超市以價格為導向來吸引更多的消費者。
從便利店消費者角度看，價格絕對是影響消費者購買的一個重要因素。但有學者研究證實，在便利店的消費者中，有一群對價格看得特別重要的消費者，其主要動機便是撿便宜，購買特價商品。這類消費者約占22%，但他們的購物頻次很低，并不是便利店的主要消費者，對便利店營業額貢獻較少。誠然，那些為便利店創造絕大都數銷售收入的消費者（約占41%）對價格也很看重，從這個角度講價格促銷也惠及了便利店的主要消費者，但是這類消費者到便利店購物的主要動機并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內消費時，看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，這只是這類消費者的附帶購買。因為促銷對所有的消費者都有吸引力，所以，從長期來看，促銷對便利店仍是必要的。
但是我們也應該看到促銷品的主要購買者依然是店內的主要消費者，這些人在沒有促銷的時候也會到店里來購物，促銷不會帶來整體營業額的上升。而便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻消費者消費，并增加銷售額。從這點上講，便利店促銷不應是簡單的價格促銷，而是應設計出讓店內的常客得到實惠的促銷方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應，甚至擴大消費群體。
因此便利店既不能不要促銷，也不能一味的搞價格促銷。錯誤一只看到了便利店與超市不同的地方，而錯誤二則只看到了便利店與超市相同的地方，兩者都不足取。
便利店促銷中很重要的一點，便是用正確的經營理念來指導促銷活動，要充分掌握便利店經營的特性和消費者的購買行為。關鍵要把握如下幾點：
(1)價格促銷：價格促銷的絕大數受益者是為便利店創造主要銷售額的常客，促銷的目標主要應以提高常客的滿意度和忠誠度為主。
(2)利用價格彈性差別定價：便利店經營的商品通常是家庭日常必需用品，需求彈性很小，這類商品如被選做特價商品進行促銷是起不到好的效果的，因此便利店在特價商品的選擇上要慎重，要選取那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠度以及重復購買率。
(3)創新營銷：便利店的營業額與大型連鎖超市相比就小多了，通常其促銷費用不多，因此便利店促銷應更加講究藝術，要能夠花小錢見大效！這就要求在促銷方式、內容以及手段上要有創新，要綜合運用各種促銷方法。
(4)形象與信譽：便利店的企業形象、店面形象、信譽等都是影響消費者選擇的因素，所以促銷不應僅僅以提高營銷額為目標，而應著眼于長遠，促銷同時要注重企業形象、信譽等的提升。
(5)規模優勢：便利店的店鋪規模一般都比較小，客流量也有限，單一店鋪促銷活動很難象大超市那樣熱鬧，影響到的消費者數量也很有限，因此便利店的促銷活動應充分利用連鎖優勢，形成規模效應，提高企業的形象，擴大企業的知名度。
【關鍵詞】職業教育;汽車營銷;案例教學
應用案例教學法是利用案例引起教學活動，組織學生進行學習和研討的一種教學方法。與傳統的以教師為中心的系統理論教學相比，案例教學法以案例為教學資料，以啟迪學生思維，培養能力為基本目的。對于應用性，實踐性較強的市場營銷學科，運用案例教學法能更有效地達到聯系市場實際，提高學生職業能力的目的。因此應該積極倡導，有效實施。
1市場營銷學案例教學的必要性
1.1案例教學既能鞏固學生所學的市場營銷理論知識.又能實現理論與實踐相結合，提高學生的實際操作能力
市場營銷案例教學與傳統教學不同，它將企業營銷的書面描述即案例呈現給學生，讓學生進人企業營銷情景現場，探尋企業成敗的經驗和教訓，提高學生發現問題、分析問題、解決問題的能力。
1.2案例教學有利于培養學生解決問題的能力，有利于培養學生的創造性思維
案例教學法不是去尋找正確答案的教學，它所重視的是得出結論的思考過程及解決問題的方法，因而可以不斷培養、提高學生分析和解決問題的能力，又因其倡導多向、發散型的思維方式，不求唯一答案，不求集合效應，因而.可以充分培養學生的創造力和想象力
1.3案例教學是互動的教學，使學生變被動聽講為主動參與，有利于調動學生積極性和主動性，有利于提高學生的語言文字表達能力
案例教學鍛煉學生以“當事人”身份，身臨其境地解決問題，并在不圓滿的條件下作出自己獨立的決策，從而可以不斷調動學生的積極性和主動性。另外，在案例教學中，學生通過課堂辯論、編寫發言提綱及撰寫案例分析報告逐步提高了語言文字表達能力。
2.汽車營銷教學中案例教學法的應用
2.1.課前準備案例教學的課前準備主要是案例的選擇與設計，這是案例教學成功的關鍵。因此，挑選案例一定要嚴謹。向學生提供高質量的案例是保證營銷案例教學成功的關鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點和難點。在挑選案例的時候要注意以下幾個問題：首先，挑選的案例一定要是近期發生的;其次，挑選的案例要貼近學生的生活，要選擇國內外知名企業，甚至是本地區企業的典型案例，這樣學生對這些企業有所了解，會產生親切感，更有感染力。最后，挑選的案例要能緊緊圍繞教學內容中所涉及的思想、理論、原理、方法、觀點。
選擇的案例主要有三種類型：（1）簡單案例，即只包含一、二個知識點的案例，每次由一名學生在三、五分鐘的時間內講述一個案例或教師提出一個簡單案例，如“寶潔公司品牌營銷”或“蒙牛安全生產24小時直播”等，這種做法的目的在于提高學生觀察社會、分析社會問題的能力，同時把實際問題與理論充分結合;（2）專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。這些案例的題目都十分具體。例如“公司定價時考慮那些因素”或“公司‘十一’促銷方案分析”等，學生不但要對案例中提出的產品與服務的特點進行分析，還要對目標消費者是否接受這些產品進行市場分析;（3）問題案例，即主要針對某項或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關因素提示等部分。
要選擇合適的案例進行教學，教師就必須掌握大量案例，才能在教學中運用自如。獲取案例的途徑包括收集案例和編寫案例。這些案例及相關資料，一般可要求學生在課前仔細閱讀，利用業余時間，通過上網或查閱書籍等方式搜集相關資料，以備在課堂上分析討論時運用。
2.2.課堂實施在案例分析課上，教師始終扮演的是經驗豐富的“引導者”的角色，而不是純粹的“教師”角色。在案例分析課上，教師應為學生創造出更多自由發揮的空間，一般不輕易對某一問題下結論，而是通過巧妙的提問，引導學生展開討論，并有效地控制好討論的主題跟節奏。“案例分析法”給學生提供一種分析問題并解決問題的實戰演習的機會，每一位同學都成為課堂的主人。實踐證明，由于這種方法在教學中具有獨到的優勢和特點，深受同學們的歡迎和喜愛，同學們的參與熱情很高，課堂氣氛活躍，教學效果令人滿意。
2.3.課后檢驗對于每一次案例教學的效果，教師必須及時地檢驗，目的在于檢驗學生是否掌握了所教的基礎理論知識和應該具備的技能。我們在課后布置一些相關的作業題，以檢查學生對基礎理論掌握的程度。作業題的布置一般聯系實際，并把側重點放在對基礎理論的理解程度的測試上。
3案例教學中應注意的問題要發揮好案例教學法在中職營銷教學中的作用，還應注意如下問題：
3.1正確處理好師生關系是成功實踐案例教學的關鍵
在案例教學中強調學生為教學活動的主體，要求師生之間進行密切溝通與共同探討，因而教學組織的難度加大，這就要求正確處理好師生關系，正確對待學生的觀點〕在案例學中，教師的主導作用主要體現為做好案例教學準備，認真組織案例討論，引導學生進行案例分析井得出結論，學生則要敢于發表自己的見解，敢于和教師爭論問題，教師要引導學生不斷思索，設法調動學生的積極性與創造性。
3.2.鼓勵創新案例教學與傳統教學相比，具有開放性的特點，學生案例討論的過程中可能產生不同的觀點和答案，這是好事，教師要加以鼓勵，而不應對學生設定框框，更不能否定學生加以批評。
在案例分析教學中，學習過程成為一個人人參與的創造實踐活動，注重的不是最終的結果，而是完成教和學的過程。學生通過分析案例，結合理論學習，認真總結實踐經驗，把感性認識上升到理性認識。
3.3選擇合適的案例是搞好市場營銷學教學的首要環節。開展案例教學，首先教師要根據市場營銷學的課程培養目標和教學大綱要求，精心選擇或編寫案例。案例本身應以教學改革及教學模式創新為基點，在整體框架上尊重課程體系及課堂教學規律，其內容及授課順序應與課堂教學同步。案例選擇上應來源于實踐，來源于對企業公司組織所作的客觀調查，應具針對性和全面性。在案例內容編撰及問題設定下，強調專業理論與實踐的融合。
參考文獻：
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[4]陳建平等：《企劃與企劃書設計》中國人民大學出版社.2002
白酒促銷是指：企業在將其產品告知目標顧客并說服其購買的過程中所進行的各種活動，白酒促銷是營銷組合四大要素之一，是企業營銷策略的重要組成部分，也是企業參與競爭、貫徹各項戰略意圖的利器之一。促銷有廣義與狹義之分：
廣義的促銷是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷售促進活動。
廣告：以付款方式，通過媒體，以非人員推銷的方式，把產品和企業信息傳遞給消費者的促銷方式。
公共宣傳：通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關企業或產品的有利報到，展示會表演，以刺激消費者需求的促銷方式。
人員推銷：銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳和銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式
銷售促進：運用各種短期誘因，鼓勵購買式銷售產品和服務的促銷方式。
狹義的促銷是指：銷售促進，
本文所討論的是白酒狹義促銷。
既然白酒促銷是企業參與競爭、實現既定目標的重要手段，那么就有必要從戰略高度來對促銷進行規劃。促銷規劃的首要任務是明確促銷目的，促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實現既定目標。
促銷對象可以是最終消費者，也可以是渠道成員。促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。針對渠道成員（經銷商商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業渠道推廣策略的重要內容之一。通常，白酒企業針對渠道開展促銷的目的有七個：提高鋪貨率目標；擴大銷量；新品上市；消化庫存；季節性調整；應對競爭；增加渠道利潤。本文將針對這七個目標所對應的渠道促銷策略分別進行論述。
一、實現鋪貨率目標
白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項最重要指標是“鋪貨率”。在產品上市階段，一定的鋪貨率對產品推廣、廣告配合、穩定市場等都有著極為關鍵的作用。為確保鋪貨率目標的實現，企業需要按計劃來組建、擴大或調整分銷網絡和終端網絡。通常，白酒企業采取以下促銷策略：
1、提高終端鋪貨率目標常有的促銷策略：
箱皮兌換：在規定的時間內進貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現金
或物品。利益引誘終端進貨，促使產品上柜臺陳列機率和增加終端推力。
小量鋪貨混合裝：降低終端店進貨門檻和風險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）
終端陳列獎勵：利益引誘，擴大產品陳列牌面，提高產品終端視覺沖擊力，制造流行。
零店限量獎勵：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。（如3瓶增1瓶，廠家設計這個促銷政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶，找個大戶一下進300瓶送100瓶）
終端鋪貨獎勵：終端進貨直接獎勵XX，利益驅使終端進貨
2、提高分銷商和其區域內終端
提高現有分銷商區域內鋪貨率：分析分銷商的利益點，并采取適當的終端促銷方式和手段及在規定的時間內完成鋪貨家數獎勵xx等，對其開展有計劃的促銷活動，以拓寬其分銷網絡，并提高其分銷能力
爭取競品的分銷商和終端：分析競品的渠道政策和售后服務，采用優于競品的促銷政策和服務來爭取競爭產品的分銷商，這是企業打擊競品，搶占市場的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業發展的穩定性，避免不正當競爭。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。
提高現有分銷商的分銷能力：在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應加強人員和車輛對渠道的支援，協助分銷商開拓市場，如：成立開發隊在短時間內幫助提高鋪貨率等。
3、開發新市場鋪貨率目標：
開發新市場和空白區域，對于新市場和空白區域，加強人力并廣泛的開展產品的告知與宣傳活動，同時可以舉辦產品上市會等形式向經銷商和分銷商推廣，利用較優惠的促銷政策來爭取新經銷商和分銷商嘗試銷售。
4、提高銷售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競賽，設定當天鋪貨家數，超額部分獎勵，鋪貨家數最多獎勵（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當天結算，激勵銷售鋪貨的積極性。
二、擴大銷量
在市場達到一定 “鋪貨率”之后，企業的主要目標是提高市場占有率。此時，促銷目標已經由實現鋪貨率目標轉為擴大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業預期的利潤）。實現此目標一般有以下幾種促銷策略：
刺激現有分銷商和終端進貨：這是擴大銷量最有效的方式之一。可采取的手段有大規模的促銷活動，如促銷競賽、高額獎勵、組合獎勵，贈送旅游、使用性商品（空調、電腦等）等等，一般遵循時機、新穎、力度和組合原則。
開發新的分銷商：有時由于現有的分銷商的網絡、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場競爭和長期戰略的發展需要，必須開發新的分銷商。此時，一方面要以合理的價格條件和適當的促銷活動吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對分銷商進行調查評估，切忌盲目擴展而是企業陷入營銷管理的困境。
1、不宜在同一區域發展過多的分銷商（防止過度競爭），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區域分渠道、分品項運作，一個做餐飲渠道，一個流通渠道；一個做這個品項，一個做那個品項。
2、設計促銷政策既要統一又要靈活，不僅要保護現有分銷商的利益，又要利于吸引新的分銷商加入，
尋找新渠道：開發新型渠道是在競爭中求得生存和發展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運作的團購渠道，河北很多地方根據區域風俗開發的廟會渠道等等，
三、新品上市
由于市場需求呈多樣化和多變性趨勢，企業往往需要及時根據市場需要推出新品。新產品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消費者對產品的認識度，從而激發消費欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費者的拉力，來實現新產品的成功推廣。同時在新品上市過程中，必須處理好新老產品之間的關系（矛盾和競爭）。關于新產品上市促銷策略和新產品上市和老產品關系處理的促銷策略一般有以下幾種：
新品上市促銷策略：
1、新品上可以參照（一、實現鋪貨率目標促銷策略）
2、渠道新產品進貨
促使經銷商進貨：在規定的時間內，激勵和施壓雙管齊下來使經銷商進貨，
因為大多數經銷商都不愿意賣新產品，新產品沒有老產品周轉快，所以在設計促銷政策是既要給經銷商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進老產品必須搭配新產品，而且新產品必須按照廠家的指導價格和促銷政策嚴格執行。在規定的時間內完成力所能及的鋪貨和廣宣生動化等目標。很多市場紅過就死，就是因為企業的新產品沒有及時成功的推廣。
激勵分銷商進貨：具體內容同上（促使經銷商進貨）
3、 終端新產品鋪貨：
終端進貨獎勵，終端店進暢銷老產品，送新產品，提高新產品的鋪貨率
開盒有獎：老產品設置刮刮開，獎品是新產品，為了便于消費者兌獎，促
使終端進一定數量的新產品。
4、銷售人員參與：銷售人員獎金制度，高提成刺激銷售人員推廣新產品。
5、新產品上市和老產品關系處理：
低價處理舊產品，迅速補充新產品：當原有的產品以不適合市場時，應盡快對其進行處理，這樣經銷商和分銷商才能盡快回收資金來投入新產品的流通過程，通常，企業應以老產品保留在少量的分銷渠道中，一是滿足一定的市場需求，二是使大部分分銷商轉入新產品推廣銷售，以爭奪市場，并盡可能的多獲取利潤。
6、對舊產品低調處理，迅速補入新產品
在企業原有的產品在市場上仍有銷路時，可對老產品進行低調處理，即維持老產品的銷售政策不變，加強對新產品的宣傳和促銷力度，使得新老產品在市場上形成組合搭配，更好的滿足消費者的不同需求。
7、對于新產品尤其是更新換代產品，通常仍利用現有渠道進行銷售，這樣可以減少新產品市場開發費用，同時根據新舊產品在市場上的同期銷售比例制定相應的“返點”政策，這樣可以延長舊產品的銷售期，加速新產品更替等目的。
四、處理庫存
受生產規模、成產成本、產品包裝、口感、季節等因素引起庫存積壓，企業需要定期清理積壓庫存。大量處理庫存可能會打亂市場價格體系，并減少企業利潤。但另一方面，如果在處理庫存時能巧妙運作渠道資源，卻可以籍此擴大市場占有率。 關于處理企業庫存的促銷策略一般有以下幾種：
在現有的渠道中促銷：促使渠道大量囤貨：
1、以優惠折價吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價格體系、影響品牌的形象，使用時必須慎重選擇，
2、資助一部分分銷商在基礎建設方面的投資，以提高其倉儲和運輸能力。如：增送運輸工具（小貨車、三輪車）、辦公設備（電腦、傳真機等）。
在現有渠道中大量囤貨：可以促使每一級分銷商都參與囤貨。尤其是在長而寬的渠道中，盡管每一部分分銷商囤貨量不多，但總量卻非常可觀，又可以穩定市場秩序。例如：設計經銷商、分銷商、終端三級聯動促銷政策.
開發新市場：可開發新市場和空白區域、新細分市場。以創造新的市場需求，消化大量庫存，需要做好前期的市場預測和需求分析工作。例如：邢臺縣級市場的廟會，隨著經濟的發展，現在的廟會已經變成親朋好友相互走訪的橋梁，在面會當天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業可以根據市場需求設計促銷政策。
五、季節性調整
白酒行業產品的銷售會受到季節性因素的影響（五一、中秋、春節等），這是由白酒產品特性和消費者需求變化引起的。季節不同，消費者的需求也隨之不同，企業不僅要分析本企業產品的季節性變化趨勢，更要分析競爭品和行業等方面的變化趨勢。對銷售季節性的調整可從四個階段來逐一分析：旺季進入淡季；淡季；淡季進入旺季；旺季。
旺季進入淡季：渠道壓貨，延長旺季。產品有旺季進入淡季，是銷售的轉折點，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來臨時減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來臨前企業通過促銷策略來使各級渠道囤貨，即可降低企業的庫存壓力，有可防止渠道斷貨被競爭對手擠占。同時還要積極開展渠道促銷活動，利用各種方式來刺激市場需求，盡可能延長旺銷季節。
淡季：由于市場仍有一定的需求量，可對分銷商和終端采取優惠促銷的方式維持市場的供應量，往往旺季是建立在淡季銷售的基礎上的，因此穩定淡季之間的市場價格，將會為旺季提供一個很好的臺階，
淡季進入旺季；這是企業實現成功銷售的關鍵時期，此時競品也處于緊張的備戰階段，誰能把握促銷時機，提前使得渠道進貨，搶先達到一定的市場鋪貨率，誰就能掌握市場的主動權。
旺季：旺季是企業賺取利潤的黃金時期，既要通過分銷上做好全面分銷，又要做好市場培育和服務支持工作，通過推拉結合的方式加快分銷，并盡可能實現密集分銷。
例如：白酒企業的三板斧：五一、中秋、春節壓倉活動就是為達到季節性調整目的，象現在市場上常見的金、銀、銅抽獎卡，購物卡、充值卡、積分卡、贈送旅游、實用品等等都是為完成季節性壓貨目標而設定的渠道促銷政策。
六．應對競爭
競爭對手的市場行為是企業制定促銷政策時必須考慮的重要因素。關于競爭者行為及應對促銷策略如下：
銷售政策發生改變：改變目前的銷售政策，這是一般競爭對手所占份額較大，對渠道乃至整個市場的影響力較大的情況下采用，企業為了保證原有的競爭優勢不得已而調整，
企業保持現有政策不變：這一般是在競爭對手所占市場份額較小，對渠道和市場影響較小時采用。此時企業的市場地位較高，對渠道的控制也越強。
競爭對手市場占有率增加；應采取相應的行動，既要分析競品市場得到提升的原因，也要根據自身狀況制定新的渠道促銷計劃和渠道促銷政策。
競爭對手銷量激增：分析競品銷量激增的原因，在不影響企業長期發展的情況下，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來促進銷售。
例如：有一次競爭對手將要搞促銷，而我們的促銷活動已經來不及了（貨源不充足，促銷品沒有時間準備等），就連夜印一批折價券，“****恭喜您，你的***酒來了”憑這張卡**時間內進我們的產品每件便宜幾元錢或每件送**促銷品，折價券使用與時間緊面積大的市場。
七、增加渠道利潤
一是進一步利用好、維護好商業渠道。雖然商業公司體制及營銷策略發生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環節。以下是為大家整理的銷售專員個人簡短述職匯報參考資料，歡迎你的閱讀。
銷售專員個人簡短述職匯報一
尊敬的各位領導、同事們:
今年以來，作為銷區經理，我能夠認真履行職責，團結帶領__銷區全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經理的正確領導下，積極進取、扎實工作，完成了全年目標任務，總銷量達到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據領導要求，我進行述職，不妥之處，敬請領導和同事們批評指正。
一、加強宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標任務。
今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業公司對我廠產品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產品，面對不利局面，我們在銷售部統一指揮和安排部署下，發揮全體人員的聰明才智，進一步加強宣傳促銷力度。首先，以我廠產品進入行業優等品為契機，迅速傳播信息。通過拜訪商業公司、走訪零售戶、及時分送<企業報>、<宣傳畫報>等企業宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強了賣好我廠產品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。
二、加強客戶管理工作，提高了服務意識和服務水平。
在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。一是進一步利用好、維護好商業渠道。雖然商業公司體制及營銷策略發生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環節。我們積極與分縣公司業務部門和人員聯絡協調、密切感情，妥善處理工作關系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關，我們得到了商業公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發生返銷問題。
同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計欠款已全部清結。可以說，因為有了商業公司的支持，我們才能完成了雙百的業績，即:合同履約率達到100%，回款率達到100%;二是進一步開發好、維護好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發點和落腳點，因此，在保持與商業公司良好關系的基礎上，我們切實增強服務意識，將工作重心下移，重點聯系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發，一切為
客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質量的服務，業務員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。
三、加強內部管理，切實增強全體人員的素質和業務能力。
在營銷工作中，人是最活躍最關鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業績。因此，在辦事處內部管理上，首先，嚴格管理，加強紀律性。進一步規范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業務員要及時聯絡，隨時反饋信息。要求業務員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調度制度，及時向主管領導匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業務、國家法律法規和行業政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學習了<細節決定成敗>一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認識到營銷工作無小事，任何一個細節都可能影響到工作的質量和效果。通過學習切實提高了大家的責任心。
四、一年來的工作體會和今后努力方向。
通過一年來的工作實踐，我深深地體會到:堅定信念，服從領導是克服困難的基礎;優質服務、大力公關是搞好營銷的前提;以身作則、加強管理是帶好隊伍的關鍵;加強學習、提高能力是履行好職責的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業績，不辜負領導和同志們的期望。
雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進步，但我也清醒地認識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領導的殷切期望還有差距。比如，在堅持學習、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應現代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應形勢，轉變觀念，在做好渠道工作的同時，進一步提高服務終端的質量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優化結構;二是努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創新，引導業務員把心思凝聚到干事業上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發展上。
總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實事求是地總結經驗教訓，誠懇聽取批評意見，積累和增強做好本職工作的經驗與能力，以強烈的事業心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業績、促進企業發展做出自己應有的貢獻。謝謝大家!
銷售專員個人簡短述職匯報二
來___電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
二、公司現階段市場環境分析
(一)區域外圍環境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
(二)區域市場環境分析：
1、荔城片區好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場。
亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源;新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。
2、新塘片區國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高;賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的優勢體現得不很突出。
開業后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司本土企業的資源優勢打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區別;再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。
另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創造了無形優勢。其他：傳統批發商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源。備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。
三、相關工作開展建議
(一)市場推廣
1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介)來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下：
a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消費者關注及共鳴。
b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的知名度。
c、形象片及專題片。加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優質服務等內容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創業史、公司實力、企業文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業的家家樂的成長和發展。d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力。
2、促銷推廣：
a、促銷策略。因為家電業促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;購買、創造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢;歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創意、烘托節日氛圍;文化營銷、傳達品牌內涵;互動營銷、增強品牌親和力;差異促銷、激發售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關注。
b、賣場內外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據活動規模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優勢商品的合理展示體現出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心;場內裝飾也要根據季節或節日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節日喜慶的感覺，很快激發他們假日消費欲望、促成消費;賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質。
c、加強執行力。各分店對方案的執行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。的方案，假如執行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發揮出來。
d、異業聯盟。根據不同的節日，可以聯盟區域內電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業伙伴進行整合促銷，借助各行業積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關注。
3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業動態，配合新塘店促銷活動的開展;平面設計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。
(二)服務方面
在實際的市場營銷過程中，各企業由于大小規模及性質的不同，對渠道的劃分標準與叫法也不盡相同，但總的來說，快速消費品的渠道一般分為以下幾種類型：流通渠道、KA渠道、特通渠道、“夫妻老婆店”。
流通渠道
流通渠道的本義是指商品從生產領域到達消費領域所經過的通道，包括商品流通的途徑、環節、形式等，嚴格意義上說應該是包含了所有的渠道類型，但在快消品行業流通渠道是個特定的概念，一般指的是二批商、批發市場等渠道領域。概括來說，流通渠道主要有以下幾個特點：1、渠道成員對價格比較敏感，在銷售過程中，不過分注重產品的單箱利潤，通過追求產品銷售數量最大化進而實現總體利潤的最大化。2、對廠家的忠誠度相當低，二批被形象的稱為“墻頭草”，哪里有利潤就往哪里倒！3、無視廠家的市場價格管理秩序，只追求利潤，往往成為打破廠家整體價盤的“罪魁禍首”。
針對以上流通渠道的特點，我們說把握流通渠道的關鍵點在于兩個控制：一個是批發商數量的控制，一個是價格體系的控制。開發批發客戶的終極目的還是為了快速實現對終端網點的覆蓋，提高產品的鋪市率和鋪貨率。過多的批發客戶看似能夠快速的實現上述目的，但過多的批發客戶帶來的最直接的負面影響就是價格體系的混亂，批發客戶之間為了爭奪同一下游客戶，往往會自行降低出貨價格，因此針對流通渠道的首要關鍵點就是控制批發客戶的數量。實際的市場過程中，即使我們設置了合理的批發客戶數量，但仍然不可避免的會出現批發客戶破壞廠家價格體系的現象。出現這一現象的主要原因有兩點，一是批發客戶通過降低單箱毛利提升銷量帶來總體利潤的增加，二是通過刻意降低某一產品價格（基本上是名牌產品）吸引下游客戶通過產品組合賺取利潤（下游客戶一般需要多種類型的產品）。 針對這種情況，我們一方面要通過溝通、管理盡可能的保持價格體系的正常化，另一方面對于刻意降低產品出廠價的二批要給予堅決停貨處理，即使為此要犧牲部分銷量。
KA渠道
KA的全稱是KeyAccount，中文意思為“重要的客戶”，重點客戶。根據營業面積、客流量和發展潛力等三方面的因素，KA又分為以下幾種形式：量販店(C＆C)、大賣場（HM）、標超（SM）等。KA渠道的主要特點在于：各系統有自己成熟的一套管理流程和體系，包括產品的采購原則、產品陳列原則、促銷原則、供應商的選擇標準等。把握KA渠道的第一個關鍵點在于企業應該在充分了解和遵循KA系統自身的管理流程和原則的基礎上，針對不同類別的系統制定有針對性的操作辦法。舉個例子，樂購系統對于貨架的商品陳列成立了一個專門的部門叫“空間小組”來管理，每年貨架的調整有明確的時間和次數要求，商品的貨架陳列嚴格按照“空間小組”的貨架陳列圖來執行，在下一個調整周期前，任何人沒有權限私自更改貨架的陳列標準。作為供應商如果想談判新條碼的進入或調整已有條碼的陳列位置，則必須在“空間小組”的貨架陳列圖確定之前“搞定”否則只能等下一個調整周期到來才可能有機會。把握KA渠道的第二個關鍵點在于充分了解操作KA渠道的關鍵細節要素并充分考慮各個要素之間的關聯性并協調組合好各個要素以發揮出最大的效率（操作KA渠道要考慮的關鍵細節要素有，條碼、位置（正常陳列、特殊陳列），價格、促銷、助銷、庫存、客情等）。比如，已進店的條碼是否都能有好的陳列位置？在有限的促銷檔期安排中每個條碼是否都能被有效關注到？每檔促銷執行的過程中，是否都能獲取好的陳列位置等等？把握KA渠道的第三個關鍵要素在于促銷方案制定的整體性、連續性。KA渠道提升銷量的本質在于“促銷要月月有、周周變”。前文已經提及，KA系統有自己的關于促銷檔期安排及管理的流程，因此企業在制定促銷規劃的時候就要提前了解各KA系統本身的促銷檔期安排，提前規劃、提前談判，這樣才有可能最大程度的獲得“促銷檔期”及較好的陳列位置，從而保證促銷活動的連續性。
特通渠道
特通渠道通俗的理解就是非主流渠道，是指除批發市場、KA渠道等傳統渠道之外的渠道。隨著人口流動性的加劇，新興消費群體的興起及消費者對消費便利性的需求，特通渠道成為越來越重要的一個銷售渠道。特通渠道按照“封閉程度”的不同又可以分為內特通和外特通、專項特通三種類型，內特通主要有學校、軍隊、監獄等，外特通主要有飛機場、火車站、汽車站內售點、加油站連鎖超市、公園內售點、酒店等；專項特通主要指的是婚慶、團購渠道等。 內特通的特點：消費者特征非常集中，如學校的消費者主要是學生。受消費場所的限制，消費者對品牌敏感度低，對產品的品質和生產日期的敏感度也很低，消費者基本上屬于被動消費（如監獄渠道，有什么產品就只能消費什么產品，而且監獄渠道往往成為企業處理“臨期產品”的重要渠道之一）容易形成局部消費潮流。 外特通的特點：渠道具有空間壟斷的優勢，消費者在一定范圍內流動受交通成本或時間成本所限產生消費需求，產品一般由特通渠道方統一采購，產品零售價格一般明顯高于其它通路。 專項特通的特點：多為階段性消費或一次性消費，消費群體比較固定（如單位消費），單次消費量較大，屬于規模消費。 操作特通的關鍵點在于：1、針對不同類型的特通采取不同的產品策略并設定合理的價格空間。比如，針對飛機場、火車站等外特通要選擇毛利空間較大的產品，預留給網點的利潤空間相對較高。2、促銷方式的設定上最好是采取“量身定制”的方式，針對不同的特通網點采取不同的促銷方式，以達到最大化的促銷效果。3、企業最好成立專門負責特通的隊伍，提高服務水平。4、專項費用支持。5、提升銷量的同時注重網點形象的建設（特通網點不單是增加銷量的場所更是企業品牌形象宣傳的陣地）。
“夫妻老婆店” “夫妻老婆店”是一種形象的說法，指的是千千萬萬個分布在街頭巷尾的零售小型終端。這些小店的單店銷量雖然不大，但由于小店本身的數量巨大，整體銷量也是相當驚人，正所謂“螞蟻多了也是肉”。市場上的“夫妻老婆店”主要呈現出以下幾個特點： 1、便利性，與大店相比，競爭優勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 2、分布廣泛，道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。 3、規模小，營業面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。 4、經營品種相對集中，以日用消費品的暢銷規格為主 。
經銷商省錢省力坐享收益
元旦、春節期間，懶夫人總部的工作人員像上了發條一樣忙得腳不粘地。
各地加盟店要貨的電話此起彼伏，物流部工作人員加班加點地打包裝，市場部的工作人員忙著點單驗貨……河南省平頂山的加盟商郭先生喜氣洋洋地告訴記者：“春節前人情往來比較多，如今不像從前物質匱乏送啥都是禮，現在家家都不缺啥，難壞了送禮的人。我們懶夫人的產品正好滿足了人們的需求，新穎別致又實用，誰見了都喜歡，比如說吧，我們店的保潔機器人，一下就賣出了20多臺，還有嬰兒泳池、自動洗菜機、自動咖啡機都非常受歡迎，這不，節前一個月，我追加了4次貨，營業時間延長到晚上10點，雖然累點，但真賺到錢了，心里高興啊！這也多虧了公司付貨及時，幫了我的大忙啦！”
懶夫人市場部的張督導對記者說：“我們公司每個月的上門服務費都要花掉幾十萬，市場部15位員工，每個人負責督導10多個加盟店。這些店不論有什么問題都會去找負責他的督導，我們的員工無論是在工作還是在休息，在家中還是在外面，白天還是黑夜，都二話不說地為加盟店解決問題和困難。有的人剛從華東的加盟店趕回來，沒睡上一覺就又奔赴云南了。為了不影響加盟商營業，我們的員工為了趕時間什么交通工具都坐過，從火車到摩托車，從飛機到毛驢車。他們實在是太辛苦了，有的員工扛不住就離開了，現在留下的都是精英。懶夫人的牌子打出去了，為了讓這個品牌更加響亮，再苦再累我們都愿意去扛……”
一切都是為了“懶夫人”這個品牌！這是懶夫人總部全體員工的執著信念。公司總部2008年度的廣告投放計劃已全部敲定，媒體覆蓋各地衛視、各地主流報刊雜志、時尚雜志、各大門戶網站、時尚購物網站等，廣告形式包括形象廣告、產品廣告、專題片等，立體投放，形成宣傳的交叉火力，讓加盟店銷量一路飆升。經銷商只需坐等客來，不用經銷商挖空心思考慮如何做好、做大。懶夫人總部的企劃精英，為經銷商制定提供營銷方案，并組織實施，大到各種節假日促銷方案、互動式營銷方案、體驗式營銷方案的設計制定，小到各種執行細則的出臺、各種活動物料的設計制作，有總部的專業團隊為加盟店打理，完全不用經銷商操心，更不用經銷商不遠千里跑來總部進貨、補貨。
懶夫人不僅建立了完備的物流體系，更為經銷商提供多種靈活的進貨方式。經銷商完全沒必要親自跑來進貨、補貨，只需要在網上進行選貨，選定后只需一個電話或一句留言，即可完成進貨、補貨。總部在最短時間內即可通過物流中心將貨發到各專賣店。這樣的一站式進貨，不僅省去了店主親自上門進貨的時間和精力，也節省了開支。由于每個區域市場都有細微的差異，可能在這個市場熱賣的產品，到了那個市場會出現滯銷。針對這種情況，總部設立了完善的無障礙退換貨制度，經銷商可以隨意調換產品，這一制度無疑將加盟商的經營風險降至最低。
正因為有著這樣忘我工作的員工，有著這樣為經銷商服務的支持政策，“懶夫人”成功了，一大批經銷商聚集在懶夫人的旗下，他們在為自己賺得財富的同時，也把便捷的產品、先進的生活理念傳播到千家萬戶，“懶夫人”的品牌響遍大江南北，長城內外！品牌就是價值，同樣是可樂，如果冠以可口可樂的名字，其附加值就會增加很多，經營起來就會更加便利。背靠大樹好乘涼，來自于國外、提供國際化經營理念的懶夫人的品牌，對各加盟店提供實用完備的扶持政策，能夠更好地幫助店鋪做好經營，幫助加盟店獲取最大化的利益。
懶人市場飽含商機
懶人主義大行其道
在這個懶人主義大行其道的時代，人們對“懶”的追求空前膨脹。在這樣的市場背景和消費趨勢下，各種教人“偷懶”的新產品、新發明形成了一股席卷全球的零售業革命風潮。形形的產品，從原來的家居類、電子類、裝飾類、廚具類等行業類別中分離出來，聚合成一個新的行業類別――“懶人用品”，比如自動炒菜機、嬰兒尿濕提醒器、自動擦鞋機，還有照明、鬧鐘、電話、筆筒四合一的多功能臺燈，切絲切片樣樣全能的多功能切菜器等，使用的時候它是“偷懶”的好幫手，不用的時候它又是一件漂亮的裝飾品，消費者等于花了一份錢，買走“兩樣”東西，在享受產品功能的同時，眼睛也得到了極大的享受。這樣的產品永遠會增加消費者的心理滿足，產品的價格永遠低于消費者的心理價位。
在我們這個國家，中產階級正在成為一個逐漸擴大的群體。他們薪資不低，衣冠楚楚，生活富足。他們花大量時間社交和健身，不斷地提高自己的生活品位，卻舍不得在家務事上花費太多時間，他們的家里，充滿各式各樣令人驚嘆的現代機器，不光有帶烘干的全自動洗衣機，自動生成冰塊的高檔冰箱，還有一臺早餐機器，將奶、面點、火腿統統放進，短短幾分鐘，一套美味新鮮的營養早餐就搞定了；這些人的皮鞋永遠锃明瓦亮，但他卻從來沒有動手擦過它，只要連腳帶鞋伸進一臺全自動擦鞋機里，鞋就立即變得嶄新；臨出門時，他把房間交給一個“掃地機器人”，不論地上有煙灰、紙片、圖釘還是食物碎屑，在他回家之前，地板一定會變得干凈無比。還有充電式自動掃地機，這是目前流行歐洲的最新一代家庭地面清潔設備，具有設計先進、操作方便、易于存放等特點。產品采用桿式直立設計，電動滾刷掃地時，只要輕輕推動，就可以讓床下和沙發下難以清掃的地方都掃得干干凈凈，不需要費神費力，輕松享受懶的快樂生活。又如自動烹飪鍋，只需加入原料、調料和水，像“點菜”一樣按一下菜譜式的操作按鍵，飯菜做好會自動提醒并保溫，不僅可以自動做出300多道菜，而且還能自動熬出大米粥、糙米粥以及皮蛋瘦肉粥等幾十種粥。像這樣的商品在“懶夫人”專賣店里舉不勝舉，這些特色十足的懶人用品給那些工作忙碌、經常加班出差、無暇打理生活，同時薪水又不低，善于用金錢換取精力和時間的“新懶人”們提供了便捷的生活，提升了生活品位和樂趣，也為投資者們提供了一個黃金投資熱點。
就這樣，一種主流的生活方式就形成了：“你想懶，我就幫你懶，你不想做的事，我來替你做”，懶人用品在現代科技的支撐下逐漸形成了。
由于懶人用品是近年來才從各個行業中獨立出來的一個新興消費市場，沒有成熟的領導品牌，也極少有成規模的競爭對手，所以這樣的市場屬于典型的賣方市場，即市場競爭的激烈程度低、商品利潤高、經營風險小！根據統計資料顯示：世界上每小時就有20項新發明，一年就有17.5萬項，這其中90%都是為了給人們的生活提供更多的舒適便利。這也從側面說明了懶人用品市場的可持續盈利性！
懶人用品專賣屬于新鮮事物，具有它天然的市場征服力。新生事物總是傳播快、口碑多，新鮮的項目能輕易達成轟動效應，而對于“搶鮮者”來說，無形中已處在市場“壟斷與統領”的最高端，這種形勢下生意怎么能不擠破門？由于市場需求強烈，加之同類產品、同質產品極少，因此每個區域的專賣店做的都是獨門生意。在這樣的賣方市場中，價格沒有對比參照，利潤不透明，加之總部產銷鏈始終保持扁平化，堅持低進低出原則，確保了令人眼熱的巨額利潤空間！“偷懶”不分季節，所以懶夫人懶人用品專賣沒有淡季、旺季之分，每天都熱銷。而如今，懶人主義正在風靡全球。人人都想遠離繁瑣的雜務，人人都希望在現有狀態下更好地享受生活，因此這個市場擁有無比龐大的市場容量。以10萬人口的縣級城市為例，只要每個家庭每年消費100元的懶人用品，那么這個縣級市的市場容量至少不會低于300萬的空間。有了這樣的需求和意識，還怕生意做不好么？
加盟投資優勢多
回報快利潤空間大
從懶夫人各地經銷店銷售來看，懶人用品銷售勢頭良好，許多商品剛上架就引來搶購，專賣店每天的銷售額一般都保持在至少3000元左右！懶夫人時尚生活用品系列，精選了風靡歐美、港臺等地的時尚懶人用品，科技含量高、設計巧妙、質量精良、產品類別極為豐富，涵蓋了節能環保系列、電腦伴侶系列、廚衛精品系列、家居生活系列、小懶人系列、文化用品系列、美容保健系列、汽車用品系列等類別，全面滿足現代懶人們的“偷懶”欲望，無與倫比。
作為一家外向型的企業，懶夫人總部與國內外數十家專業研發機構始終保持著良好的合作關系，公司潛心打造了一整套成熟的市場運作模式，其中包含獨具匠心的營銷體系、周到完善的服務體系、重磅實效的促銷體系、零風險的扶持督導體系等等，涵蓋了懶夫人運作的全部環節和流程。
懶夫人的專賣店前期投入非常少，只需幾萬元就可輕松開店，這比傳統的服裝、餐飲等行業更具有優勢。開一個20～30平方米的新懶人時尚生活用品館，投資不過2萬余元，即使開一個40平方米以上的大店，3～5萬的投資也綽綽有余，相對美容、服裝、餐飲等傳統項目，這樣的投資可以說是微不足道的，但就回報率來講，它卻遠遠高于那些傳統項目，這正是小本創業者可遇不可求的機會。懶夫人懶人用品專賣，瞄準當代時尚生活方式的需要，以獨特鮮明的“懶人”概念為核心賣點，細分出一個完全空白的巨大市場。單憑這個獨特的賣點，就足以牢牢鎖定消費者的眼球，使經銷店鋪迅速躥紅，以強烈的誘惑力、感召力、煽動力抹除顧客理智，形成店內搶購，讓顧客不請自進。
懶夫人利潤空間大，所有產品出廠價均低于同類公司產品。懶夫人的產品為何價位低，根源在于公司有一大批優秀的研發人員根據歐美時尚生活理念自行研發懶夫人系列產品，統一配送到各地加盟商，大大降低產品成本，所以產品銷售利潤可以達到60%以上。對那些從外面進貨的產品，懶夫人大公司的品牌，巨大的出貨量，使之有能力壓低產品費用。也更有可能拿到最低的進貨價。
懶夫人的利潤來源于薄利多銷的經營方式和誠信務實的企業作風，經營宗旨是在加盟商賺錢的基礎上讓加盟店遍地開花，形成一個巨大的網絡和銷量，從而達到雙贏的局面，公司不計較一品一店的小利，而是關注把連鎖規模鋪大做全，以規模取勝，這樣就把最大的利潤空間讓與了加盟商。因為產品進價低，懶夫人的加盟商經營起來更加得心應手，沒有來自同行的壓力，無論市面上是否出現同類產品，都會以價位優勢保持銷售旺勢。這就是為什么懶夫人加盟商個個賺錢家家火爆的硬道理。
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