時間：2022-08-16 02:50:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇渠道管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1關系營銷理論的產生與發展
關系營銷理論的出現起源于消費品主導環境中對服務和產業營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產品的特點和工業品技術上的復雜性使人們突破了產品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經過一定的概括和精煉，創建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關系營銷理論呈現出角度各異、門派眾多的叢林狀態。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即IMP小組的產業營銷關系理論學派和Nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。IMP關系營銷理論從對產業市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發，把買賣雙方單一的關系擴展到企業網絡關系的研究，分析多種關系間的聯系和影響，并把企業看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的Nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業的關系為研究核心，從服務和實體產品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
2渠道關系的親密化
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發或零售業務上的親密關系問題。根據他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發展何種程度的關系，完全是一個戰略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業都應從實際出發，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經設計了一個強調深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。
3關系營銷，渠道成員關系管理的利劍
3．1關系營銷的利益
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯系，由于涉及各個獨立的企業，協商和利用這些縱向聯系以及如何分配由此產生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業產生某種綜合優勢和無形的利益。
（1）供應商關系提供的利益
供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協調，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業也必須系統地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現有供應商的業績。企業應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協調與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發，并鼓勵供應商通過加強聯系以降低企業成本的做法。例如，馬克斯（Marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業取得了低成本的優勢。
（2）分銷商關系提供的利益
正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯系可能使企業及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(Seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調查研究發現：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優勢。
3．2合作伙伴關系及戰略聯盟
在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經銷商伙伴及戰略聯盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統合作關系別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰略聯盟強調的是制造商與渠道成員間持續的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟。在這種渠道伙伴關系或戰略聯盟中，傳統的“我們―他們”的觀念已經被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰略聯盟）的觀念并非最近才出現。在二十多年前，Webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。Webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，Webster的這一思想得到了進一步的發展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯盟就是為了解決這一問題而出現的。在一個戰略聯盟中，兩個或更多的組織發生聯系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業務的許多方面時這種聯盟就是戰略性的。
斯特恩（LouisStern）與艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）認為一個合適的聯盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創造特別的價值增值的基礎，這是戰略聯盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。
聯盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯盟的動因也是聯盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創建聯盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經常的溝通。第二是要經歷時間，聯盟的實現需要進行培育———成長、成熟和發展成為有價值的資產。雖然聯盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯盟關系的戰略需要資源和耐心。
4結束語
關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發或零售業務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業都應從實際出發，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經常性的溝通基礎上的戰略聯盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯盟需要時間、耐心和資源。
參考文獻
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2RosenbloomB,MarketingChannels:AMan?agementView.（6thed.）［M］．T.X:DrydenPress,1999
3FrederickE.Webster,Jr.,TheRoleoftheIndustrialDistributor［J］．IndustrialMarket?ingManagement1978（8）
快銷品竄貨區域市場
一、快銷品分銷渠道的含義
美國營銷學著愛德華？肯迪夫和理查德？斯蒂爾的觀點“分銷渠道是指商品所有權從生產者或商人手中轉移至消費者手中所經過的路徑”。
所謂的快速消費品就是只那些日常消耗量大并且顧客購買比較頻繁的日常生活用品。早這樣的快速消費品領域里面，企業除了要注重品牌的建立和傳播以外，還要加強對產品分銷渠道的管理。研究快銷品的分銷渠道管理對于快銷品企業提高自身的核心競爭力、實現可持續發展起著非常重要的作用。如何將產品用最快的速度、最大的效率、最低損耗將產品送到消費者的手中是本文要研究的問題。
二、快銷品的特點
第一，單價低，更新快。一般來說快銷品的生產的技術含量比較低、成本較低，因此單價相對比較低。又是日常消費的必需品，消費周期較短，消費頻率較快。
第二，便利性。由于快銷品是需要重復并且少量購買的產品，所以一般消費者會選擇就近購買，以提高購買效率。
第三，隨機性。消費者在選擇快銷品的時候品牌忠實度不強，一般容易受外界的影響，比如廣告、價格、產品外觀、產品的陳列等等。
第四，可替代性。雖然快銷品用戶廣，范圍大，但是產品的同質化嚴重，可替代性大，所以顧客的流動性比較大。
這些特征決定了用戶在購買消費品的時候有這些特點：消費者購買的便利性要求產品能夠就近購買；消費者購買的隨機性對賣場氣氛影響極大對賣場環境的營造的要求；消費者購買的忠誠度低。
三、快銷品的分銷渠道出現的問題
竄貨問題。由于每個地區的地域差異，生產商給每一個地區的分銷商的分銷政策是不同的，因為快銷品的期限問題或者或者為了得到政策差異的利益或者為了迅速售出商品回籠資金，分銷商開始主動或者被動的竄貨。這樣造成企業營銷政策的失靈，市場混亂，消費者對產品產生懷疑，分銷商對產品失去信心，從而使得企業對市場全面失控。
四、竄貨問題
1、竄貨的原因
（1）中國經濟發展的區域不平衡，各個地區的情況不一樣，每個區域公司給的政策不同。每個區域產品的競爭能力不同，消費者各個區域的購買能力不同，每個區域的經銷商的規模也是不同的，公司關于每個區域有自己的發展策略。公司給這些區域的的經銷商的政策也是不一樣的，受利益的驅使，經銷商開始向利潤更高的區域竄貨。
（2）任務量太大。公司追求銷售量的增長，給業務員和經銷商過高的任務量。公司制定不切實際的任務量，使得業務員向經銷商壓貨，經銷商在任務的壓力下只好向周邊竄貨。
（3）公司政策不同。公司對于各個區域或者各個經銷商會有不同的政策，比如對于實力不同的經銷商會有政策，對于各個區域公司會按照自己的政策在每個區域實行，公司不同時候不定時的推出返利低價等促銷政策。這就造成了不同區域、不同經銷商公司政策返利的不同。公司一般采取用返利作為唯一的促銷手段，實行階梯性的進貨策略，進貨量越大，銷量越大，得到的返利獎勵就越多，使得經銷商開始向周邊侵略，搶奪勢力范圍。有的經銷商拿到的進貨返利高，每遇到公司促銷政策的時候，經銷商就進一大批貨，然后賣不掉就開始低價竄貨；或者經銷商向更高進價銷量更好的地方竄貨。
（4）促銷費用，業務員的默許。經銷商和企業營銷人員是否將公司給的促銷費用是否全部用于推廣，這個公司經常無法考證，有些經銷商和企業營銷人員為了達成銷售目標，采取低價竄貨的方式，利用促銷費用來補償竄貨的損失。不僅僅是經銷商有業績壓力，公司的營銷人員也一樣面對著公司的營銷壓力，營銷人員為了向經銷商壓貨，鼓勵經銷商多進貨，會默許經銷商的竄貨行為，以達到自己業績的完成，而在營銷人員的默許下，公司無法發現問題，看起來欣欣向榮的樣子，繼續給營銷人員制定高業績，使得惡性循環，竄貨情形被掩蓋。
（5）管理漏洞。公司特別是那些實力比較低剛起步的公司，還沒有建立起一個嚴格的管理制度和規范的公司管理體系或者是及時建立起來了，經銷商太強大企業無法轄制經銷商，使得公司渠道缺乏一個有效的運行機制，這樣就造成經銷商鉆公司制度的漏洞。
2、竄貨的表現形式
（1）向銷量好的地方流竄。區域的不平衡性使得有些地方地方銷量好，有些地方銷量差，當遇到當地的銷售不旺，而外地需求旺盛的情況下，經銷商為了得到公司給的獎勵政策，就把貨往銷量好的地方銷，用平價甚至是低價的方式向銷量好的地方倒貨。
（2）分公司的犯案手段。分公司在于商品、價格、渠道等等很多方面有很大的操控權，分公司得到的權利政策優惠和一樣甚至超過從公司得到更大的權利。而分公司的利益增長點在于銷售額的增長，因此，就會有分公司為了完成業績指標，取得銷售成績往非銷售區域竄貨。
（3）利用公司管理層的失誤漏洞。面對強勢的經銷商，管理層又軟弱的時候，公司無力管理自己的渠道；公司制度不健全，沒有一個系統的渠道管理政策，讓公司的工作人員受利益的驅動，做出違反公司區域政策的事，造成區域的平衡失調，渠道管理失控。
（4）竄貨的流向是大戶向小戶流竄。一般來說大的經銷商總是能夠得到更多的優惠，特別是價格上面的優惠，這樣使得大的經銷商就有了向小的經銷商竄貨的條件，而小的經銷商因為實力的原因，也無法反抗，而公司銷售人員因為對象是大經銷商，為了和大經銷商搞好關系，只要不太出格，經常會選擇睜一只眼閉一只眼。
（5）竄貨的經濟距離。竄貨的出發點是為了得到額外利益或者減少損失，所以竄貨就有一個經濟距離，使得竄貨具備成本性、方便性的竄貨條件。為了躲避公司的調查，一般都有固定的竄貨接受者，關系都比較好，一起伙同竄貨。
（6）每次竄貨的產品就那么幾個，竄貨一般都是公司的主導產品。銷量不好賣不出去的產品經銷商是不會去竄貨的。這使得公司面對竄貨問題經常陷入兩難的境地，一方面公司需要主導產品沖擊銷售量，采取很多激勵措施刺激經銷商多進貨；另一方面竄貨問題出現的主導產品上面很容易使得市場混亂、消費者對公司失去信息。
3、對公司的危害
（1）價格混亂。竄貨使得消費者對公司產品失望、沒有信心、忠誠度降低，這直接影響了公司的信譽和產品形象。同樣的商品，消費者在這個店子里面買成10元，在另一個店子里面看到標價7元，這樣消費者心理會產生一種吃虧上當的感覺，而該經銷商受到竄貨則對公司失去信心，別人賣價都平價或者低于自己的進貨價格，這樣經銷商沒有利潤便會放棄該產品投入競爭者的懷抱。因為消費者用7元的價格購買了市價為10元的產品，消費者就可能懷疑產品是否以假充好、以次充好，又或者7元的價格竄貨傾銷使得商品的價格混亂，使得產品非正常競爭的降價，再也恢復不了10元的市場價。
當地經銷商面對外地竄貨，自己的價格空間在竄貨的過程中蒸發，竄貨使得自身的信譽受到消費者懷疑，面對自己銷售勢力范圍被侵占，被傾銷甚至是惡意搶奪地盤的傾銷，當地經銷商往往會報復，從而引起長期的價格戰，這樣使得企業產品的價格混亂。快銷品又是一個忠誠度不高的特點，這樣消費者對于混亂的價格很容易對商品失去信心，轉而消費其他產品。長久的價格戰使得當地經銷商處于無利可圖甚至是虧本的狀況，會使得經銷商最終可能放棄經銷該起企業商品。
（2）銷售疲軟。當價格混亂時候，經銷商對品牌失去信心，零售商在面對利潤大減影響正常利潤和銷售的情況下會減少對該品牌的廣告投入、品牌推廣，并且會開始喪失對于產品品牌的信心，最后拒絕出售該品牌。在竄貨的過程中，竄貨會帶來市場的短期繁榮，但是竄貨會引發的惡性連鎖反映，給企業形象帶來很壞的影響，甚至導致區域市場崩潰。
（3）渠道受阻。竄貨會嚴重擾亂公司的企業戰略制作，企業區域政策執行失效，企業渠道發展受到阻礙。區域是市場的情況無法反映到銷售量上去，導致企業無法根據市場制定適合的渠道政策。市場向著不可控的方向發展，而企業還在虛假繁榮中。而在價格戰和經銷商的拉鋸戰中，大的渠道商開始吃掉小的渠道商，形成一種區域的壟斷，這是對企業很不利的。
（4）市場無序。竄貨可能帶來一段時間的虛假繁榮，但是長期來說，對于企業是非常不利的，經銷商很可能會轉而投入競爭者的壞哦包；而竄貨作為一種市場頑癥，會引起的一系列惡果和連鎖反映也是企業所無法承受的，一個處理不當就可能將企業推入水深火熱之中，最后甚至將整個區域市場帶入崩潰的邊緣。
4、公司對待竄貨的態度要考慮的因素。
（1）公司當前的取舍。公司當前的目標是什么，是注重未來的發展，還是注重銷量的提升。如果是注重未來的發展，就不能姑息經銷商，竄貨一被抓到馬上給予嚴格的處罰，態度要強硬，這樣才能警告經銷商。如果公司更注重的是當前的銷量，就要對經銷商溫柔一點，有步驟的處理竄貨的問題。
（2）公司當前的實力。公司現在的實力如何，假如公司當前的實力強，公司產品比較穩定，產品市場比較成熟了，公司更注重的是一個健康的渠道，一個號的營銷環境，關注企業長遠的發展，那么對待竄貨，企業就應該采取強硬的態度。假如企業當前實力比較小，產品的銷量直接關系到企業的生存問題，那么對待經銷商就不能采用一棍子打死的辦法，不然犧牲銷量來治理竄貨問題，那么企業很可能渠道還沒有整理好，自己先面臨破產的局面。
（3）竄貨的程度。竄貨是否到了擾亂市場價格體系、竄貨是否使得經銷商開始放棄企業的產品、竄貨是否已經到了經銷商明目張膽的竄貨的地步。根據市場竄貨的情況再進行如何整治區域市場竄貨的問題。
5、竄貨的處理方法
（1）一棍子打死的辦法。已經發現經銷商有竄貨行為，馬上采取嚴厲的懲罰，并且不再與之合作。但是這是建立在企業的實力強盛的基礎上，公司已經有初步成型的自己的銷售渠道。
（2）有步驟的治理竄貨：第一步，先給予警告處分，令其自我反省；第二步，如果在警告的情況下，經銷商仍然在竄貨，那么公司就應該采取措施了，給予一些懲罰；第三步，在處罰也無法見效的情況下，就應該解除合約。
（3）把握關鍵客戶的方法。把握幾個關鍵的用戶，在區域市場內管理竄貨問題時候抓一個不大不小的經銷商來震劾其他經銷商。
（4）建立區域價格聯盟。建立一個價格合作聯盟，通過計算機信息系統等手段來監測，鼓勵經銷商匿名舉報。
五、結論
快銷品分銷渠道管理中最重要的是選擇適合自己企業的產品分銷渠道，建立渠道預警，對于渠道風險能快速反應，及時控制與處理渠道可能出現矛盾沖突。建一支優秀的隊伍深深的扎根在一線銷售上面，使得企業對于終端把控加強，即使反饋市場信息，從而提高快銷品企業的核心競爭力。
參考文獻：
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[3]李瑩.高附加值快速消費品分銷渠道的構建與管理研究[D].上海大學，2008.
【關鍵詞】混凝土；防滲渠道；管理維護
Analysis the concrete defend a Shen outlet management and maintenance
Li Jin-xiao
【Abstract】Along with engineering water conservancy to resources water conservancy of change， stanza water type agriculture drive also more and more value， the owned by private capital dike infuse area for the sake of the extension irrigation the noodles know， exaltation irrigation performance， gradual all adoption the concrete outlet defend Shen or low pressure the piping lose water etc. technique， with decrease outlet seep into， exaltation water of utilization.
【Key words】Concrete；Defend a Shen outlet；Management maintenance
混凝土防滲渠道就是利用混凝土結合防滲板、防滲膜等防滲材料，減少或防止水的滲漏損失，具有防滲效果好，糙率小，允許流速大，強度高，使用年限久，可適應不同地質條件和各級渠道。是目前灌區普遍采用的一種渠道防滲技術措施，在綜合治理、大型灌區續建以及節水改造項目的實施過程中，防滲渠道既起到了節約用水、提高水資源利用率的作用，又對自然環境進行了一定的改善，最終達到了提高灌溉效益，增產、增收的目的。
一、混凝土防滲渠道的主要特點 混凝土防滲渠道具有一次性投資比較大，防滲效果好，運行安全的特點。其主要優點如下：
（一）防滲效果好，可減少渠道滲漏損失90%以上，提高渠水利用率。
（二）使用時間長，便于管理，一般情況下混凝土渠道可運行30年以上。高強度的混凝土能夠防止馬、牛、羊及破壞力較強的植物和其它外力的破壞，便于養護和節約管理費用。
（三）表面光滑，流速大，比土渠斷面小，可減少工程量，節約土地，運行管理方便。
（四）使用的砂、石、水、水泥等建筑材料取材方便。
（五）與其它材料的防滲渠道相比，既經濟實用，而且應用面廣，限制條件也很少。
當然混凝土防滲渠道也存在不足，主要有以下缺點：在極度寒冷條件下有不規則局部表面凍融，對砂、石、水泥的質量及配合比有嚴格的要求，對成型時的坡差、表面光潔度、平整度要求較高，必須一次成型，否則將造成較大損失。
二、混凝土渠道裂縫的預防措施
1、材料質量造成裂縫的措施
（1）.如無指定水泥品牌要求的，工程中應盡量選用大廠水泥，不得使用小廠或雜牌水泥。所選用的水泥需經相關檢測單位檢測合格后，方可使用；（2）.石子要選擇瓜子片，小青子最佳，顆粒要均勻，石料中不能含有雜質； （3）.黃砂應盡量選用中細砂，砂中不得含有油泥塊；（4）.拌和水應使用中性清澈水，不能使用渾濁水。
2、收縮（干縮）、溫度、工藝等裂縫預防措施
（1）.減少水泥用量，將水泥用量盡量控制在額定范圍內；（2）.降低水灰比，一般混凝土的水灰比控制在0.60以下；（3）.改善骨料級配，摻加粉煤灰或高效減少水劑等來減少水泥用量，降低水化熱；（4）.改善混凝土的攪拌工藝，采用“二次風冷”新工藝降低混凝土的澆筑溫度；（5）.在混凝土中摻加一定量的具有減水、增塑、緩凝等作用的外加劑，改善混凝土拌和物的流動性、保水性，降低水化熱，推遲熱峰出現的時間；（6）.合理安排施工工序，分層、分塊澆筑，以利于散熱，減小約束；（7）.加強混凝土溫度的監控，及時采取冷卻保護措施；（8）.加強混凝土養護，其目的是使混凝土正常硬化，強度增長，不受或少受外界影響。養護技術關鍵是設法使混凝土溫度慢慢下降到接近外界氣溫，縮小降溫過程中的溫差。
3、渠基沉陷裂縫的預防措施
沉陷裂縫的產生，主要是確保渠基均勻、密實。應從以下四方面預防：一是坑、穴等的處理，必須局部處理；二是渠基土容重，必須達到1.6T/m3；三是回填土的含水量要在正常范圍以內。每一種土料，在一定壓實功能下，只有在最優含水量范圍內，才能獲得最大的表觀干密度，且壓實也較經濟；四是大面積替換混凝土時，對軟土、膨脹土和凍脹量大的地基，可采用換填法處理。換填土料時，渠道壓實系數應大于0.93。
三、混凝土防滲渠道日常的維護
（一）灌漿、嵌縫封堵法
灌漿法是利用壓力設備將膠結材料壓入混凝土的裂縫中，膠結材料硬化后與混凝土形成一個整體，從而起到封堵加固的目的。常用的膠結材料有水泥漿、環氧樹脂、甲基丙烯酸酯、聚氨酯等化學材料。
嵌縫法是裂縫封堵中最常用的一種方法，它通常是沿裂縫鑿槽，在槽中嵌填塑性或剛性止水材料，以達到封閉裂縫的目的。常用的塑性材料有聚氯乙烯膠泥、塑料油膏、丁基橡膠等等；常用的剛性止水材料為聚合物水泥砂漿。
（二）混凝土板砌筑縫的修補
對于混凝土板的砌筑縫，多是水泥砂漿縫，容易出現開裂、掉塊等病害，如不及時修補，不僅加大滲漏損失，而且將逐漸加重病害，造成更大的損失。修補方法是：鑿除縫內水泥砂漿塊，將縫壁、縫口沖洗干凈，用與混凝土板同標號的水泥砂漿填塞，搗實抹平后，保濕養護不得少于14天。
（三）混凝土防滲板表層損壞的修理
混凝土防滲板表層損壞，如剝蝕、孔洞等，可采用水泥漿修補。首先必須全部除掉已損壞的混凝土，并對修補部位進行鑿毛處理，沖洗干凈，然后在工作面保持濕潤狀態的情況下，先將砂漿用木抹子抹在修補的部位，反復壓平，再用鐵抹子抹光后，保濕養護不少于14天。當修補部位深度較大時，可在水泥砂漿中摻適量小石子，以減少砂漿干縮和增強砂漿強度。
（四）混凝土防滲層的修補
混凝土防滲層損壞嚴重，如破碎、錯位、滑動坍等，應拆除損壞部位處，更好土基土，重新填筑。填筑時要特別注意將新舊混凝土的接合面處理好。接合面鑿毛沖洗后，需涂一層厚1mm的水泥凈漿，才能開始填筑混凝土。填筑好的混凝土，要注意保濕養護。翻修中拆除的混凝土要盡量利用。如現澆板能用的部分，可以不拆除。預制板能用的，盡量重新使用。破碎了的混凝土，能用的石子，也可作混凝土骨料。
（五）混凝土置換法
混凝土置換法是處理嚴重損壞混凝土的一種有效方法，此方法是先將損壞的混凝土剔除，然后再置換入新的混凝土或其他材料。常用的置換材料有：普通混凝土或水泥砂漿、聚合物或改性聚合物混凝土或砂漿。
（六）防滲渠道運行中的搶修
渠道在運行過程中，出現局部決口、滑坡等情況時，應緊急停水或降低水位，同時用戈壁石子或土工編織袋裝砂土堵塞等臨時處理。待行水結束后，再進行正規修理。
四、渠道運行管理
（一）完善渠道運行管理制度，做好渠道日常養護、安全檢查和維修工作，及時清除渠道中雜草、蟻穴、鼠洞等阻礙物。建立經常檢查、定期檢查和特別檢查的檢查制度，按照經常養護、隨時維修、養重于修、修重于搶的原則，使渠道得到及時維修，保證使用。盡量在平均氣溫小于攝氏零度前停水，穩定超過攝氏零度后才通水運行。
（二）冬季不運行的渠道，上凍前應將渠道中的水排干，冬季保持渠道干燥，這樣可以減少凍脹對渠道的損害，對產生凍脹破壞的渠段要及時維修，以免破壞現象蔓延。
（三）對于冬季運行的引水渠，由于水下部分渠基不凍結而水面以上的渠基凍結，一般會造成水面附近混凝土板的裂縫，這種裂縫不完全是由于渠基凍脹造成的，也有可能是由于冰蓋壓力造成的，要解決這個問題有2個途徑，一個是冬季使渠道盡量滿渠運行，使渠道形成冰蓋，冰蓋以下渠道不凍結，但這種方法可能難以控制；另一種方法是使渠道滿渠運行并設法使渠道中不結冰，這樣也可防止渠道凍脹，如采用沿渠線打井抽取水溫較高的地下水注入渠道提高水溫的方法使渠道的水溫高于0℃，從而防止了渠道凍脹；由于地域的差異，該方法僅適用于地下水豐富，且冬季氣溫不超過-10℃的地區，并且還要耗費一定電能。
（四）在春雪初融時，要加大渠道巡查，發現有冰雪堆積時必須及時清理冰雪，以防止冰雪堆積過多對渠道局部產生過大的壓力，以及初融后的冰雪水浸入伸縮縫，造成局部的破壞。
（五）技術檔案管理
對新建的防滲渠道要建立技術檔案，以備維修研究、查閱。技術檔案包括以下內容：
1.基本情況、地基土質、地下水埋深、水源情況及田間作物耕作措施等。
2.設計資料、設計流量、斷面、結構型式、長度、厚度及控制面積等。
3.施工資料、渠道施工季節時間、混凝土水灰比、標號、主要材料用量、工程投資、基土密實度以及何處采取過何種特殊處理。
4.維修資料：指維修地點、維修時間、處理問題、處理效果。
5.用水管理記錄、時間流量、灌水次數。
加強防滲渠道管理，除了必要的管理措施外，必須落實管理人員管理責任、獎懲辦法、依法管理、科學管理才能將已建好的工程管好、用好，延長使用年限，充分發揮工程效益。
1.營銷渠道的概念
渠道，又稱營銷渠道，或分銷渠道（以下簡稱渠道），依據美國市場營銷協會在1960年的定義：產品的上市營銷主要是依據公司的內部單元以及公司外部單元（商和經銷的）合作的組織結構。
渠道管理，是為保證渠道經銷商、企業之間合作的活動一切順利，并獲得最大的利益，從而對企業現有的渠道進行相應的管理。
2.商超渠道的概念
從國內商超渠道的性質考慮，商超渠道分為全國NKA及全國LKA渠道。所謂NKA，就是National Key Account的簡稱，中文意譯為全國重點客戶（大客戶）渠道。而LKA，則是地區重點客戶的英文意譯。
3.頭發護理產品
頭發護理（Hair Care）主要劃分為洗發水，護發素（潤發乳及發膜），頭發定型產品三個大類。
二、商超渠道管理存在的問題分析
1.渠道沖突
渠道沖突：是指渠道經銷商之間的對立狀態。頭發護理產品渠道管理中，沖突問題有以下幾種表現：
（1）與中間商（經銷商）之間的沖突
①價格沖突
企業對于產品價格定位的初衷是確保消費者對于產品的購買選擇，且保護企業品牌的形象，中間商的企業目標是盈利，對于企業的產品定價策略未必會給予重視，最終會導致價格管理混亂。
②交易沖突（交易模式，成本）
在與中間商的合作中，由于運營成本的增長，經銷商會要求企業給予相應的返利增加，或者更優惠的合作條款。但是企業不可能無限制地增加合作成本，因此就產生了摩擦與沖突。
③渠道網絡控制沖突
經銷商在其所在地區有地域的優勢，但往往出于各種目的，不會完全公布自己服務的渠道網絡體系。因此會造成了渠道網絡控制上的被動。頭發護理產品需要不斷分銷下沉，而部分地區需要依靠經銷商來進行分銷，因此會對分銷期間的利益進行妥協。
（2）與零售商之間的沖突
除了與經銷商之間存在沖突，與渠道終端零售商之間也存在一定的沖突。零售商有自己的經營策略，這些策略有時候與企業對于頭發護理產品的要求不相適應。因此就產生了沖突。
（3）中間商與零售商之間的沖突
中間商也會同零售商產生問題。經銷商利潤導向，對于自身庫存的管理水平有限，難免會以銷路好的產品為經銷商備貨對象，而忽視了其他零售分銷品種的備貨，造成由經銷商供貨的零售商分銷缺斷貨，產生的缺貨罰款，使得經銷商經常找零售商無理取鬧。
2.渠道冗長，渠道終端網點數量眾多，造成管理難度加大
（1）應變速度變慢，信息傳遞及終端管理困難
由于渠道冗長，網點眾多，造成渠道管理反應速度變慢。管理信息的傳遞越來越困難。頭發護理產品企業在網點執行上不得不依賴手機系統。但由于反饋人員的操作問題及情緒抵觸，使得終端網點的信息不能及時被反饋，造成管理盲區。手機系統也不能管理所有的網點，后臺信息的更新成為一向巨大的工程。
（2）新品渠道選擇困難
隨著發展，頭發護理產品企業每年新品數量就達到15個以上。三個價格層級產品總計要推出50個新品。如果放到渠道內進行分銷，新品進場費用非常昂貴。渠道的冗長和零售終端眾多，造成頭發護理產品企業新品投入不得不“量力而行”，頭發護理產品企業對于渠道終端的選擇就出現了局限性。由于缺乏系統的評估，根據費用進入渠道，因此企業的頭發護理產品市場分銷率一直不理想。
3.銷售人員缺乏對渠道管理工具的認識
由于許多管理環節的運轉靠人已經無法滿足生意發展的需要，因此必須借助信息系統來進行管理。但對于新上的一些平臺，銷售人員卻缺少認同。比如手機系統并沒有讓銷售業務覺得在管理銷售人員的行程外，還有監測渠道終端情況的功能，從系統上線至今，大家對系統的態度一直比較消極，認為操作麻煩，至今仍存在各種操作不規范的問題。許多銷售業務人員對于這個系統管理的作用和流程并不清楚，缺乏必要的系統操作技能培訓。
三、商超渠道管理問題對營銷效率的影響
1.企業銷售管理難度系數增加
總部KA經理與客戶談判全國性促銷活動，之后如果渠道終端是多個經銷商供貨，KA經理就必須協調所有經銷商進行備貨，通知所有經銷商知曉活動內容，如果其中有經銷商出現意外狀況，那么就無法保證全國促銷活動的按時執行，進而影響銷售。
2.數據采集困難極大
由于是多個經銷商整合渠道，渠道數據采集也就變得難起來。比如頭發護理企業的大潤發系統，供應商平臺數據要輸入20多個經銷商的用戶名和密碼才能下載。如果遇到合作不愉快的經銷商，那么這個部分的數據就無法獲得，企業就喪失了對于該地區生意把握的憑證。數據容易遺失，是這種方式帶來的結果。
3.費用核銷復雜
由于經銷商的能力及質量有差別，因此對于賬款核銷也存在各種理解差異。多經銷商的狀況，給頭發護理企業的渠道財務管理也帶來了壓力，一個財務人員，為一筆活動費用，往往要跟多個經銷商業務人員進行賬款重復核對，增加了勞動強度，不利于效率提升。
四、?^發護理產品商超營銷渠道管理優化
1.建立完善的客戶數據庫
在客戶關系方面，企業應進行CRM項目。建立有效的渠道客戶關系管理，與渠道合作伙伴建立長期可依賴的關系對于企業來說是基礎銷量的保證。客戶關系管理（CRM）源于“以顧客為中心”的商業模式，是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制。提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。
2.做好促銷計劃、善用賣場促銷資本
促銷應是企業賦予產品額外的附加值，諸如折價、贈品等，以此加速目標消費群作出購買的行為。促銷的目的是有新品上市推廣，打擊競爭對手、爭奪消費者及市場資源、增加銷量、創造競爭優勢、以及提升品牌價值等。
3.渠道管理中的適時變革
現行公司頭發護理產品的現代渠道管理不是一成不變的，應根據市場的變化和企業的銷售情況及時對渠道進行評估，不斷地進行調整和改進。雖然零售商的門店遍布各地，但每個地方的經濟水平不同，賣場的經營情況也會不同，在與零售商的合作大框架不變的前提下，在不同的地區，不同的門店可采用不同的營銷策略，差別對待。
4.選擇合適經銷商，加強經銷商管理
頭發護理類產品消耗快，購買頻率高，保證貨源是取得銷售的關鍵。而前文分析中我們也可以看到，對于頭發護理產品營銷渠道長度較長的特性，中間商環節對于渠道的影響非常大。應該依據渠道特點重新梳理渠道經銷商，減少管理渠道的經銷商數量。
5.加強管理渠道沖突
對于與渠道中間商的沖突，公司的管理層將會與執行團隊一起來解決沖突。如過有經銷商投訴，各個層級第一時間要給予回應。如果在處理中遇到矛盾，各級執行部門都可以尋求上一級部門的幫助，企業分析成因，給予相應的積極處理。
6.推動渠道人力資源管理
對于銷售人員主要以大區為單位進行管理。對于銷售人員的編制，以地區業務發展量及人均產出為依據，進行人頭布置。為了管理銷售人員工作流動性大，管理考核困難的特點，使用手機系統平臺進行監督，并將日常需要銷售人員執行的渠道管理工作納入手機系統考核的范圍。系統每月底出具的報告將與銷售人員的獎金掛鉤，對其進行渠道服務的評價。
訊：以前研究娃哈哈和巨人的案例，得出了“通路為王”的結論。或許這是比較單一的案例，但我認為渠道的作用不可否認。試問，巨人旗下那個產品不是靠渠道取勝？試問，如果娃哈哈沒有完全的渠道，怎么和可口可樂較勁？
雖然現在是互聯網時代，但我認為渠道依然很重要。不管是傳統企業，抑或互聯網企業，都應該把渠道擺在一個很重要的位置。如果一個企業完全沒有渠道或者渠道不暢通，如何進行信息的雙向交流？如何傳遞企業的價值觀？
前幾天，因朋友想了解百度推廣，我幫忙給百度打了一個電話。我打的是百度推廣總部的電話，詢問了一些相關問題，并沒有一個確切的答復，只是要我致電當地的商。當時我就有了一些想法，這樣的渠道管理是不是有點混亂呢？經過幾天的思考之后，我認為這樣一種管理方式有利也有弊，可以區別來分析。
百度推廣劃地而治，這其實可以防止傳統渠道的“躥貨”。雖然百度推廣不是實實在在的商品，但也是一種虛擬增值商品，也可能會出現實體商品渠道的問題。但在百度上面做推廣的企業，有很大一部分互聯網企業，如何來準確劃分地區呢？因為百度推廣針對不同的區域，商制定了不同的政策。也許我是一個上海的客戶，湖南那邊的政策比較好，我就可以找湖南的，通過私下的溝通進行合作。這樣的情況并不是沒有可能，百度的也投放了全國性的聯盟廣告，這就說明也在做全國生意。我知道的就有百度大連等商，在谷歌聯盟投放了adsense廣告，而在上海地區可以顯示。顯然，百度大連是針對全國攬生意，并不僅僅是針對大連或者遼寧地區。
既然百度有這樣的全國營銷，那百度為何又把我推向上海呢？可能百度與地方之間簽訂了合同，百度嚴格遵循合同的要求。至于出現百度大連那樣的情況，也許只是私下違規的操作。既然能夠出現這樣的問題，那就代表百度推廣的渠道存在問題。因為網絡是一個不是很有地域區分的世界，我上海或者湖南的企業商家，自然也可以聯系到其他城市的合作。當然，這或許是比較個別的例子吧！百度這樣的渠道管理，也還是有一些積極意義，至少能夠讓商吃下一顆安心丸，至少可以證明百度不會搶地方的飯碗，可以讓地方全身心的投入到百度推廣營銷。
但我還是要提出自己的一些建議，在我給百度推廣全國客服撥打電話的時候，是不是應該主動告知我上海的聯系方式呢？或者記錄我的資料及聯系方式，轉達給當地的呢？因為我以前在東莞的時候，百度當地營銷中心經常會給我打電話詢問是否加入推廣。與其那樣漫無目的的電話營銷，還不如把主動咨詢的客戶抓住，這樣的成功概率要遠比主動電話營銷要大很多。我相信這個道理人人都知道。
任何企業的渠道都不會完美，但我相信能夠不斷的完善。既然已經談到了渠道的話題，我想繼續談一談互聯網企業的渠道管理。說句實在話，我并不是很了解互聯網企業的渠道，我也不能肯定自己非常了解渠道管理，但憑借自己的一些觀察與實踐，還是想說一說自己的觀點，與大家一起分享我的感受。
互聯網企業相對傳統企業來說，渠道管理確實有一些區別。至少信息溝通要暢快，地域劃分不能特別明顯。目前幾大門戶的廣告渠道，基本就是幾大廣告公關公司，然后自己有直銷管理。這樣的渠道其實比較混亂，當然我也不知道是將某部分分包，某部分自己管理還是誰銷售都可以。如果是第一種情況，我認為還算好。如果是第二種情況，那就完全混亂。因為門戶將發包出去，各家獲得的折扣也不同，有些企業可以用低折扣給客戶報價，有些卻要報出更高的價格，這樣對產業鏈發展很不利。如果是第一種情況，我認為還算比較好，這樣能夠避免混亂。
最害怕的就是混亂的渠道，有些企業的渠道管理非常粗放，門檻也非常之低或者非常之高，連自己都理不清。像域名注冊服務商，他們的渠道就非常的混亂。一個大點的商，然后會分包給不同的小，小又會分出。而每個商的政策不一樣，惡意競爭就越發的嚴重，沒有一個統一的價格。我在幾家網站注冊有域名，基本這幾家都是同一家的一級，國際域名的差價有幾塊錢，這就會產生一些競爭。每家都說自己全網最低，可一比一比卻總能夠找到低價，也給我們帶來不少的麻煩。當然，如果不想麻煩就只有多掏錢。這樣的渠道混亂不堪，最終會導致大家都過不好，上層的總包能過好日子嗎？所謂城門失火殃及池魚，我看也不會好過。
說了這么多，基本都是廢話。說到渠道管理，不管采取哪種模式，只要能夠理順，能夠不迷糊，其實就是好的。當然也得針對自己的企業，根據實際需要制定模式。但永遠都要做到，能夠控制住你的渠道，否則再好的模式也是白搭。（來源：價值中國；文/王鵬輝）
1引言
隨著信息技術和Internet技術的快速發展和日益成熟，現代互聯網技術的不斷革新，網絡信息化管理逐漸成為計算機網絡應用中很具有發展前途的一個方向[1]。網絡時代，不同于傳統的時代，我們獲取信息和資源的方式發生了很大的改變，信息和資源的共享已經成為未來的發展趨勢，網絡信息化管理系統已經逐漸滲透到電信業務中。在這種新時代的背景下，如何才能使得電信自身吸引更多的客戶，最大程度的滿足客戶不同程度上的需求[2]，在留住電信老客戶的同時來挖掘一些新的客戶，努力的為這些客戶提供優良的服務，滿足客戶的需求，減少客戶的流失，提高電信自身的綜合競爭力，這些都是各大電信主管部門當前所面臨解決的重要問題[3]。
2系統分析
（1）系統需求分析。通過對某電信渠道管理業務的詳細分析，從而為了滿足先關的業務發展情況的需要，本文中的渠道管理系統的核心功能主要分為三個子系統：渠道操作管理子系統、渠道監控管理子系統、渠道分析管理子系統。（2）系統主要功能分析。目前，在信息化建設方面，某電信運營商集團已經建設了綜合營帳管理系統、計費系統、客戶服務系統、大客戶系統等都投入使用，并且取得了一定的成績。分析集團目前現有的一些業務和系統架構可知，從中可以發現實際上電信集團的基站、基本的通信網絡、交換機等基礎設施網絡平臺為用戶提供了豐富的基礎資源信息，從某種程度上來說，是電信集團內部的一個基礎的資源平臺。營帳系統是利用電信現有的網絡基礎資源最終為用戶提供不同種類的不同形式的產品以及服務。計費系統為用戶提供最基礎的使用產品以及服務的費用的一種依據。客戶服務系統主要是為了電信集團提供一個統一的形象窗口，提升電信集團的客戶服務形象。在電信的相關產品進入到市場營銷渠道的過程中，目前還沒有一個真正的信息系統給予這種業務一定的支持與幫助。電信的營業系統僅僅只是電信格局下的一種非常被動的銷售模式，主要是用戶主動的上門進行電信的各種業務和產品的銷售。因此基于以上的分析，如何更好的拓展電信的業務營銷渠道的主動銷售模式，從直銷模式、經銷模式、承銷模式、合作營業廳模式等。營銷渠道管理系統就是在這種背景下產生的，該管理系統能夠解決電信產品和渠道以及最終的用戶之間的一種傳輸過程的信息化管理，為電信的產品最終有效地銷售給用戶，并且提供相應的信息化的支持。（3）功能模塊圖。系統功能模塊圖如圖1所示。（4）系統架構。本系統的總體功能是建立在滿足多級用戶在網絡上對相關電信運營商集團的信息進行訪問和管理，為電信運營商集團業務渠道管理系統提供一個高效安全的管理軟件，從而提高電信運營商集團業務渠道管理系統的利用率等，能很好的規范電信運營商集團業務渠道管理單位內部的管理機制，并且具有良好的人機交互界面。電信運營商集團業務渠道管理系統功能結構模型，主要有七個子系統構成：基礎信息管理、日常管理、考核評估管理、銷售管理、庫存管理、消息管理和系統管理。
3系統實現
系統在是J2EE體系下基于JSP技術實現，下面以經銷商管理為例對實現效果進行介紹。經銷商管理實現效果如圖2所示。
4總結與展望
本文主要是結合相關部門的相關需求并實地調研，根據軟件開發理論和項目管理理論，依照需求分析的說明對系統進行了概要設計、詳細設計、數據庫設計和頁面要求，其中系統主要包括七個子系統分別是：基礎信息管理、日常管理、考核評估管理、銷售管理、庫存管理、消息管理和系統管理；最后，根據系統的總體設計方案開發了一套基于B/S的電信運營商集團業務渠道管理系統。實現了四個主要的功能模塊。本課題介紹的建筑施工企業質量監督管理系統，采用三層架構體系，能夠有效的增強系統的靈活性和可擴展性，同時也降低了系統后期維護的工作量。
作者：陳祎聞 單位：上海交通大學 中國移動通信集團上海有限公司
關鍵詞:中小企業;營銷渠道;渠道管理
1我國中小企業的界定
1．1中小企業界定
我們通常所說的中小型企業一般是根據我國在1999年修改的《大中小型工業業劃分標準》中規定的年銷售收入及資產總額均在5億元以下的企業。營銷渠道是營銷學研究的中心概念之一，世界著名的營銷學大師科特勒(1957)指出:它是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。斯特恩(1969)研究認為，渠道由一組專業機構組成。上世紀末以來，隨著全球市場營銷環境發生的深刻變化，國內外學者對營銷渠道及其管理的認識逐漸深入。莊貴軍(2000)指出，渠道關系是指組織間的關系，而不是組織內的關系，它發生在不同的法人之間。概括地說，營銷渠道是指產品服務以生產者為起點，經過各級批發商、零售商、商業服務機構等中間環節，最后到達終點被用戶擁有并為之使用提供保障等一系列環節所組成。
2我國中小企業營銷渠道管理中的問題分析
2．1傳統營銷渠道的缺陷
傳統的營銷渠道通路長，層次多，呈金字塔式，因其廣大的輻射能力，為中小企業占領市場發揮出了巨大的作用。但是傳統的渠道存在著許多無法克服的缺陷:一是中小企業難以有效地控制銷售渠道。隨著渠道的深入，企業對二、三級的中間商控制力逐步減弱，而對企業最重要的消費者層次，企業控制力幾乎為零。二是多層結構有礙于效率的提高，傳統的金字塔式的營銷渠道使企業產品原本低廉的價格層層加價，從而使中小企業喪失了其價格優勢。三是單向式、多層次的銷售渠道使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成企業人員和時間上的資源浪費。四是中小企業的銷售政策不能得到有效的執行落實。
2．2中小企業品牌影響力有限，對渠道推力不足
這是中小企業在渠道建設及運行中面對的最根本的問題，在營銷渠道的建設中，品牌發揮著舉足輕重的作用:首先，品牌價值高的產品易被消費者接受。其次，在采用委托經銷商銷售形式開拓渠道的過程中，經銷商愿意承擔產品的市場銷售的任務，因為品牌價值高在一定程度上意味著良好的質量保證和可預期的盈利，在銷售中也可獲得穩定的利潤。
2．3營銷人員素質不高，渠道建設管理人才匱乏
由于中小企業自身規模的限制和領導者對人才的重視不夠，導致“好漢不愿來，孬漢干不了”的局面。以至許多中小企業不知道借助現代化的互聯網、專業媒體進行市場營銷。同時，缺乏營銷服務意識，簡單視之為將產品送達用戶的工作，忽視“下游服務”———為產品使用及維護所提供的各種服務。渠道建設與管理人才的匱乏，致使中小企業花不少時間、人力、資金投入打造營銷渠道，結果是建成的營銷渠道沖突不斷，分銷效率越來越低，渠道的維護與管理成本卻越來越高，因此，人才稀缺是制約中小企業企業營銷渠道建設的重要因素。
3解決我國中小企業營銷渠道管理中的問題的對策
3．1高度重視
企業從傳統營銷向信息化的轉變，發揮傳統渠道優勢，再造供應鏈發揮傳統渠道的穩定優勢，最重要的是選擇中間商。中間商的質量決定渠道整體的質量，影響渠道效率。企業選擇適合自己的中間商、選擇渠道成員有一定的標準。但很多中小企業在選擇經銷商時都會在小經銷商與大經銷商的選擇上徘徊不定，因為大中間商實力雄厚，勢必討價還價引發中小企業渠道控制權方面的威脅;小中間商則實力太弱難以擔當開拓市場的重任。因此，中小企業最好選擇與自己實力相當且全力以赴的中間商。這些經銷商應同企業一樣處于不斷發展的階段，雙方都有保持穩定關系并取得迅速成長的需要。對發展有共同的動力，可以形成良性
3．2提高品牌意識，加大渠道推力
中小企業經營者要有正確的指導思想，提高品牌意識，不能只關注眼前的蠅頭小利，更要看到企業的長遠利益。正如德魯克所說，“用今天的資源去搏明天的希望”，要有戰略眼光。中小企業要想不斷壯大發展，就必須充分利用有限的資源，打造名牌產品。品牌價值高的產品容易被消費者接受，渠道流通性也會增強，不存在產品渠道積壓、上下級渠道堵塞等現象。更重要的是，品牌價值高在一定程度上意味著良好的質量保證和可預期的盈利，經銷商承擔的產品積壓、資金流動性差的風險相對減少，在銷售中可以獲得穩定的利。在采用委托經銷商銷售形式開拓渠道過程中，經銷商愿意承擔產品的市場銷售任務，這進一步加大了渠道推力。
3．3注重人才培養
在殘酷激烈的市場競爭當中，企業與企業之間最根本的競爭在于人才資源的競爭。那么，最為直接的競爭可能來自于營銷人才。營銷人才真正掌握了市場人脈，也就是渠道中最為關鍵的人的因素。雖然中小企業在渠道建設時可以和大企業以及其他中小企業結成聯盟。但是我們應該看到這種聯盟只是暫時的聯盟，每一個中小企業的目標都是把企業做大做強，當中小企業自身發展到一定規模的時候，就能夠利用國家的相關政策以及自身的實力來進行新的渠道建設，就不必再依附于大企業的渠道，并且中小企業發展起來之后就有充足的力量去做好網絡營銷。一旦中小企業發展到這個階段，專業的營銷人才對中小企業的發展將起到至關重要的作用。如果中小企業在初期沒有注重人才的培養，那么這個時候就有可能出現人才的斷層，這對中小企業以后的發展非常不利。雖然這個時候可以從別處聘用人才，但是聘用的人才與企業根據自身特色培養出來的人才相比，后者對企業發展的推動作用是遠遠大于前者的。
參考文獻:
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［2］莊貴軍，周筱蓮，王桂林．營銷渠道管理體制［M］．北京:北京大學出版社，2008
［3］屠立峰，趙銀德．關于分銷渠道的思考［J］．商場現代化，2005，(10):4－5
關鍵詞：丘陵地區；灌區；管理
1 丘陵地區水庫灌區渠道管理存在的問題
1.1 管理主體缺位 水庫灌區渠道以前一直都是集體所有，集體管理。自從農村實行后，就沒有明確其具體的管理主體，形成了“政府想管不好管，農民自己想管管不了”的局面。
1.2 對末級渠道的維護幾乎沒有投入 近年來，國家和各省市加大對大中型水利骨干工程和干支渠的投入和維護，但忽略了末級渠道的投入。農村稅費改革后，村社集體經濟已名存實亡，也無力拿出資金來維護。作為直接受益者的農民，由于種的是自己的“責任田”，自己出錢出力維護好了末級渠道，其沿線的農民都要受益，覺得不劃算，不愿出工出錢，對維護末級渠道沒有積極性，更不用說新建末級渠道了。
1.3 農田灌溉的經濟效益不高 水庫灌區渠道大多修建于上世紀七十年代，設計和建設標準低，工程建設先天不足，再加上后期管護不到位，滲水、漏水現象嚴重，農民灌溉用水量增加，提高了灌溉成本，使得灌溉的經濟效益不明顯，農民更沒有管護的積極性，于是形成了惡性循環。
2 丘陵地區水庫灌區渠道管理的對策
我國丘陵地區水資源嚴重不足，旱災仍然是威脅我國糧食生產最主要的自然災害，而水庫灌區渠道的嚴重損毀和報廢使其成為解決農業灌溉的瓶頸問題。為促進農業生產發展，保障國家糧食安全，改善丘陵地區農村生產生活條件，實現農村經濟可持續發展，筆者提出以下建議：
2.1 明確管護主體、落實管護責任，建立管護長效機制 以縣級行政區域為單位，由水務部門統籌，鎮街協助，村社參與，組成全縣的末級渠道管護領導機構，負責對全縣水庫灌區渠道的管護進行統籌、協調、監督。縣級政府將全縣水庫灌區渠道的管護納入水務部門的考核中去，并將各鎮街的末級管護渠道納入鎮街的考核中去。按照“誰受益，誰管護”的原則，確定各渠道的管護主體為受益農戶。管護責任按照行政區域劃分，分級管護，渠道原先的各村委會主任為第一管護責任人，村社小組組長或指定管護人為具體責任人。明確管護人的權利和義務，按規定兌付管護報酬。受益農戶對工程管護進行監督，發現問題限期整改，對渠道劃定保護范圍，嚴禁在保護范圍內取土、挖坑、堆放雜物等。積極引導受益農戶組成農民用水協會，明確用水協會的職責、組建程序，完善各項管理制度，進行規范管理，為農民灌溉服務，并以此引導農民籌勞籌資，主動參與渠道的管護。
2.2 加大投入，加快末級渠道的建設和修繕 針對末級渠道大多已荒廢這一現實，首先應加大投入，盡快修繕和新建末級渠道，其資金投入不大，卻能讓水利工程充分發揮出應有的作用。國家在加大水庫的建設維護及配套工程投入的同時，也應設立相應的專項資金，投入到末級渠道的建設和修繕中去。整合涉農資金。按照“渠道不亂，用途不變，各投其資，各記其功”的原則，以縣為單位，通過規劃整合、項目整合、資源整合、產業整合，把分散在水利、農業、林業、扶貧、國土、農業綜合開發等部門的項目資金統籌安排，按規劃集中投放，用于末級渠系建設和修繕，發揮資金的富聚放大效應。運用激勵機制調動受益農民的積極性。
2.3 加強技術支持，大力推行節水灌溉技術 縣級水務部門協助受益村社做好水庫灌區渠道的管護規劃，組織專業技術人員對水庫灌區渠道的具體管護人進行專業培訓，提升他們的管護能力。
2.4 事前做好渠道的新建、修繕規劃并與農村產業發展規劃、生態發展規劃、土地規劃等相結合，全面統籌，有重點、分階段的實施渠道的新建修繕工作 從目前各地的形勢來看，渠道新建修繕的任務還很重，而在這方面的投入還不多，不可能面面俱到，而渠道的新建修繕必定是要為農業發展、農民增收服務的，為了讓有限的資金發揮最大的效益，應優先選擇具有產業優勢、生態優勢和土地優勢的地方新建和修繕渠道，這樣才能真正的把渠道的經濟效益和社會效益充分發揮出來，受益農民才能自愿地擔負起管護渠道的任務。
2.5 做好渠道的防滑 如果渠坡過陡，易產生滑坡。另外，傍山渠道一般為半挖半填，如果新老土結合不好，也易造成漏水、滑坡等現象。因此，選擇渠線時應避免或陡易產生滑坡的地段，當渠道通過不良巖層和土層時，應放緩邊坡和邊修平臺。在施工中，應自上而下按梯形斷面開挖；設置排水系統，防止雨水下滲；修建擋土墻，增強渠道抗滑力；防止坡腳受沖淘，以免產生滑坡。
渠道工程管理養護的好與壞，直接影響著渠道的正常輸水和灌溉效益的充分發揮。我們要積極貫徹“以防為主，防重于建，修重于搶”的方針，嚴格按照規章制度和技術要求，抓好經常性的檢查和養護工作，防止工程病害的發生和發展。管護好渠道工程，確保渠系安全運行，可節約大量的工程維修經費，并能進一步提高水的利用率，發揮更大的社會和經濟效益。
參考文獻
大家好！
今天我懷著無比激動的心情和滿腔的熱情，參與公司經營部運銷渠道管理崗位的競聘。首先應該感謝公司領導給我們年輕人創造了這次公平競爭、展示才華的機會！感謝公司領導對我多年的鼓勵與培養，也感謝在座各位對我的關心和支持！此次競聘，我主要是為了響應公司人事制度改革的召喚，積極實現自己的人生價值，為公司的發展奉獻自己的全部智慧和熱情。我叫-----，現年29歲，大專文化，200X年X月參加工作，畢業后分配在移動公司從事------------等建設和開發工作，-------年至今在---------主要負責對-------和---------的設備維護，一直從事技術性和管理工作。
幾年的錘煉與磨合，領導的關心同事的幫助，使我感到了公司家庭般的溫暖。是您們使我以最快的速度地熟悉了我的業務，掌握了業務技能，使我能學以致用，為我創造了良好的發展空間，我想再沒有什么能比這給我帶來更多快樂。于是我對公司，對我現在的崗位更加熱愛了。剛參加競聘演講的幾位同事，每個人都有自己的優勢。那么我的優勢是什么？我要說，我的優勢就在于以下幾個方面：
1.具有熟悉各項移動通訊業務的優勢：幾年來我先后在計費、帳務處理、網絡維護、-----等運銷和技術工作，使我對移動通訊業務知識，特別是運銷方面的業務知識有了比較全面的了解。
2.具有較強的處理問題能力和創新能力：運銷管理、策劃、代辦、POP促銷方案等運銷渠道管理職責，是移動公司的運營前哨，剛開始參加工作時，缺乏一定的工作經驗，但在領導的關心和同事的幫助下，我努力學習和刻苦鉆研，憑著對工作的熱忱、責任感和長期學習摸索的經驗，總結出了一些行之有效的方法，得到了領導和同志們的認同。如在處理--------我憑著一股不服輸的勁頭解決了困擾用戶和同事們多日的問題。
3.愛崗敬業，有強烈的責任感：在日常工作中，為解決用戶的疑難問題和遺留障礙，我經常加班加點，不計較個人得失。當用戶滿意的笑容掛在臉上，我感覺就是對我工作的最大肯定。工作后，我積極參與完成了---------------------------，都出色完成了配合任務。
4.有較強的知識更新能力：工作之余，我經常向班組業務骨干虛心求教，多看、多聽、多學、多問、多記使我對移動電話號碼，較費卡系統的維護、IP業務管理等基本數據業務和業務流程有了更深入的了解，同時多次加班加點參加---------------工作，使我的業務水平不斷的提高。
5.有較強的業務發展能力和對市場敏銳的洞察力：每當有新業務（如來--------等）推出時，我總是先使用并全面了解其功能、優點、價格。在上門服務和遇見用戶詢問時做到有問必答，回答詳細，并盡力推薦他們使用適合他們的業務。在公司內每次業務發展競賽活動中，我都能按時完成各項競賽任務，這為我從事營銷渠道管理工作積累了一定的工作經驗。
6、有較好的年齡優勢。我正值青年，身體健康，精力充沛，敬業好學，接受能力強，進取精神強，能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作崗位中去。
三．上崗后的工作思路
隨著網絡通訊業務競爭時代的到來,中國移動通訊已不再是只為用戶提供手機單一業務的提供商，而是為用戶提供從技術支持到網絡支撐的一系列綜合化、個性化服務的服務提供商。，因此如何做好運銷渠道管理就顯得尤為重要，結合公司的具體情況，我想主要做好以下幾個方面的工作：
一、勤學苦鉆管理領先。在信息產業日新月異的今天，要站穩腳跟，做出成績，就必須掌握主動，有一套過人的技術本領。我將一如既往地學習專業管理知識，向書本學，向領導學，向同仁學，在實踐中學，不斷積累經驗并不斷創新，讓自己始終保持一流的技術。在學習業務的同時不斷加強自身修養，提高綜合素質，使自己能全面發展。以技術求生存，以質量求發展，以能力求創造，贏得客戶，贏得市場。
二、務實創新力謀發展。運銷渠道管理崗的工作是市場經營部中心的要害，崗位雖小，責任重大，牽一發而動全身。“發展是硬道理”，只有扎扎實實做好本職工作，并在工作中不斷創新，才能在日益激烈的市場競爭立于不敗之地，與公司同發展共進步。我將圍繞運銷渠道的維護和開發目標，創超性地開展工作。制定、完善運銷渠道、代辦業務、商管理辦法和檢查考核業務流程，規范業務需求；圍繞上級業務指標，及時掌握移動電話號碼、交費卡、神州行系統、固定擁護預付費IP業務管理系統等資源使用情況、系統維護、數據更新、測試管理、報表統計等工作，率先完成各項任務。同時結合工作實際，搞好效果評價和執行控制：及時對用戶返回效果進行評價，以便動態計劃，從而形成良性循環，不斷完善我們的服務。做到以服務為前提，管理為關鍵，從而產生長遠效益。
三、團結協作追求卓越。我知道，“持續向客戶提供滿意的服務是我們永無止境的追求”。我們將以上級相關業務部門滿意作為行為準則，做到"以誠待人，以人為本"。定期和不定期與內部室相互聯系協調，不定期接觸業務聯系單位以加以溝通，認真處理客戶投訴和接觸業務聯系單位以加強溝通，做到服務至上。公司就是一棵大樹，我們都是樹上的一片片綠葉，只有我們精誠團結，通力合作，才能奏出最華美的樂章。一個成功的企業不可缺少的是團隊合作、眾志成城！作為一名移動通信的員工，我希望不僅要奉獻自己的全部智慧和熱情，更希望和廣大的全體員工團結起來，將我們的企業做大做強。
2014年，中國電信業的改革和發展又將進入一個嶄新的歷史階段，面對殘酷激烈的市場競爭，移動通信產業要想在眾強中立于不敗之地，就要敢于創新、解放思想、大膽改革。讓我們在實際工作當中，發揚力爭上游，只爭朝夕的精神，搶抓機遇，爭取最大的跨越式發展。只有我們片片綠葉生機盎然，公司的明天才不可限量！
［關鍵詞］醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新
在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展，讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌，國外大量醫療設備生產商大量涌入中國，使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中，如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫療耗材企業，選擇合理的營銷渠道勢在必行，運用合理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。
1 我國醫療器械營銷現狀
1.1 企業數量逐年增多，競爭形勢日益惡化
目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家，其中專營廠為3000家，具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說，這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區，這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上，顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視，這也直接為就業輸出和社會穩定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區競爭的日益激烈，尤其是在2008年的金融危機影響下，醫療器械制造行業也遭遇了“冷冬”，近1/3的企業倒閉、重組、整合，行業發展也陷入到一個瓶頸期，這對營銷發展提出了嚴峻的挑戰。
1.2 生產產品單一，缺乏核心競爭產品
我國國內數量眾多的醫療器械制造企業，每年生產的醫療器械達到了幾千萬件，但是數量巨大的背后，卻是產品的單一、重復制造、科技含量低的產品充斥著市場。國外的醫療制造企業每年推出的新品都達到上百種，甚至是幾百種之多，而我國醫療器械每年卻只有幾十種新產品上市，而且這些產品科技含量較低，與國外產品競爭中明顯處于下風。例如，我國國內生產的近視眼手術刀已經處于世界一流水平，但是在國內各大醫院內卻鮮有訂貨需求，屢屢遭受冷遇，國外相關產品雖然在技術上略有差距，但是卻受到青睞，這種現象的產生也直接影響我國醫療器械正常營銷活動的開展，企業利潤獲取額度增長也比較緩慢，為了將產品營銷出去，很多制造企業不得不將產品價格進一步下降，以保證正常經營活動的進行。
1.3 營銷渠道不暢通，模式滯后帶來經營效果不理想
目前來看，我國醫療器械需求量巨大，雖然國內市場中被國外企業壟斷現象較為嚴重，但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加，對于國內一些醫療器械制造企業要求不再是簡單的生產，而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產企業的銷售不可能全部占據整個銷售渠道，但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業的競爭力，這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道，誰的市場占有率就會提升，他的銷售量就會提高，但是目前來看，我國很多醫療器械制造企業對于外部營銷渠道開發還有所欠缺，物流體系建立還有待健全，內外部溝通上的不健全已經讓企業營銷屢屢遭受挫折，營銷模式上不主動已經不再適應行業的發展。
2 醫療器械營銷渠道管理的創新建議
2.1 走出誤區，走品牌營銷之路
很多醫療器械制造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄，這在行業內還屬于比較普遍的現象，一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇，而到了一定時期后，就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓，醫療器械制造企業銷量逐漸提高，但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實，銷量上的提升是品牌營銷的自然結果，而不是最初的目標所致，如果本末倒置的話，對于品牌發展并不是太好的消息。如果企業要走出營銷誤區的話，一定要做好策劃，尤其是要制定好廣告策略，因為品牌不僅能快速提高產品知名度，而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助，如果企業將產品品牌進行注冊，將品牌運作進一步與市場調研、研發、制造、服務等渠道進行暢通化，長此以往，這樣的營銷過程一定有利于企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”，走出一條自己營銷的光明大道。
2.2 走民族化發展之路，拓寬營銷競爭力
我國醫療企業產業化運作時間短，獨立研發能力有限，雖然在數量上逐年增長，但是在質量上，往往難以突破。醫療器械小企業的生產方式粗放、手段單一，在營銷上主要通過會議、廣告的方式，隨著市場逐年正規化，已經顯現過多的弊端。在如今的醫療器械市場上，大型醫療器械絕大部分都是采用的進口或者是合資產品，國內品牌基本為零，這也是我們技術缺陷造成的，如果說大型醫療器械技術發展還有待時日，但是如果從中國本土醫療器械角度來說，多發展小型民用醫療器械，并且完善品牌營銷策略，這將會直接實現營銷能力的提升。
2.3 提升技術水平，為營銷撐起一片天空
雖然我國國內醫療器械水平產業發展迅速，但是也暴露了不少問題，主要表現在，全球競爭的激烈引發了新技術的重新投入，很多國際醫療器械霸主將醫療器械技術層級提高加快，而我國相關企業在這方面雖然有所行動，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類型仍然以技術含量低的中小型產品為主，而高精度儀器還是主要依賴進口，生產企業技術水平過低仍然制約著企業快速發展。鑒于此，我國醫療器械制造行業應根據目前競爭情況，將技術標準和標準創新作為一個創新衡量的核心尺度，逐漸在產品種類上和系統運行中創新，在國際醫療儀器設備技術標準中提高自身地位，有助于不斷擴展在國際上的營銷渠道，實現國內和國外雙線齊飛的營銷發展途徑。
3 結 論
醫療器械營銷渠道管理雖然是技術層面上的操作，但是還需要生產制造企業自身能力和水平的不斷提高來輔助進行，隨著我國“十二五”經濟發展新時期的到來，我國在基層衛生服務體系建設投入的力度將不斷增加，未來醫療器械市場還將迸發出更多生機和活力，我國醫療器械生產企業應該充分發揮自己的本土優勢，將營銷渠道逐漸拓展到新農村建設和社區醫療服務中去，加強常規市場的滲透，最終使本土醫療器械營銷管理實現“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標。
參考文獻
［1］蔣鵬，張長魯.淺談我國醫療器械市場的營銷策略［J］.中國外資，2009(6).
設期間，各承包商之間信息交流的主
要形式是以通信來實現的。工程信函
承擔著我公司與協作單位間溝通渠道
與紐帶的作用，而公司與承包商之間
的所有往來文件必須通過批準的通訊
渠道傳遞。鑒于海陽核電站涉及專業
多、接口復雜，信函的總類繁多，數
量巨大，建立一套有效的通信渠道管
理體系是十分必要的，為今后工程函
件的有序分發、分類存檔和查詢提供
方便。下面從幾個方面進行介紹：
一、通信渠道的管理要求
1.許可的通信渠道的建立。單位
之間許可的通信渠道必須由文檔歸口
管理部門進行登記，在合同簽訂后，
由合同歸口管理部門提交通信代碼申
請，文檔歸口管理部門根據單位名稱
和合同性質確定出該單位通信代碼。
對于與核電站建設業主簽訂多個
合同的單位原則上由一個授權人簽字
的通信只能建立一個通信渠道，如果
不同的合同業務是由不同的授權人簽
字，可以給予不同的渠道號，或是分
段取流水號以示區別不同項目，但應
得到文檔歸口管理部門許可。原則上
無合同、工程接口關系的單位之間不
設通信渠道，若確有必要，可向文檔
歸口管理部門提出申請后，由文檔歸
口管理部門負責確定。
2.通信識別碼的結構。核電站建
設業主與承包商之間的來往信函都使
用“通信識別碼”來編號。通信識別
碼是通信的唯一識別標志，由數字和
字母組成，由項目代碼、通信渠道號
和通信流水號組成。通信渠道號是通
信識別碼的重要組成部分，用于標識
進行通信的單位。通信流水號表示某
一通信渠道內各次通信的序號，用于
標識發件方針對某一類型或某一工程
項目發送給出收件方通信的序號，在
發件方發送信件時給出。
如某工程信函的通信識別碼為
XXX—AAAA—BBBB—NNNNNN，
其中，XXX表示項目代碼，由三位
大寫英文字母組成；AAAA和
BBBB
表示通信渠道號，分別是發件單位和
收件單位的代碼，由四位大寫的可選
英文字母組成，第一個大寫字母表示
單位的類別，第二、三、四個大寫字
母與第一個大寫字母相關，表示具體
的通信單位，此代碼用于區別單位類
別和名稱；NNNNNN表示通信流水
號，由六位阿拉伯數字組成，用于標
識發件方針對某一類型或某一工程項
目發送給收件方通信的序號，在發件
方發送信件時給出。
3.通信信息的交換和更新。通信
渠道號確定后，業主方負責以信函的
形式將通信渠道號、收件人、信函傳
遞渠道、執行程序等事宜通知合同單
位或其管理單位，并要求合同單位回
函提交其單位收件人、授權簽字人、
簽字范圍、信函接口人、電話、郵
箱、傳真、郵編、地址等信息。各單
位在通信地址、郵政編碼、電話
/傳
真號碼、收件人、授權簽字人、電子
郵件地址、信函接口人等通信信息變
更時，應及時以函的形式告知業主，
業主負責對通信信息匯總和更新。
4.通信信息的歸檔保存。對于通
信渠道建立的相關信息需進行定期分
類歸檔，便于今后工作的方便查詢。
針對各單位在通信地址、郵政編碼、
電話
/傳真號碼、收件人、授權簽字
人、電子郵件地址、信函接口人等通
信信息變更時，業主方在收到通知
后，應及時對通信歸檔信息進行匯總
和更新，確保信息的時效性。
二、對通信識別碼進行改進措施
1.將通信識別碼結構由三段式改
為四段式結構。在原有通信識別碼的
基礎上，增加一段項目代碼，來區別
1、2號機組、3、4號機組、5、6號機組，
而不用頻繁變更業主及各承包商的通
信渠道號，此種結構不但節約了通信
渠道號的資源，而且能夠滿足公司多
機組通信的需要。
2.對流水號的區間劃分進行了細
化。在按函件內容對函件進行詳細分
類的基礎上，定義不同的區間代表不
同類別的函件，方便了函件的分類存
檔和查詢。
3.確立收件代碼。通信較少及沒
有簽訂合同的通信單位，統一以收件
方代碼
SXCR對其發文；同時對多個
單位發文（3個以上單位），收件方的
代碼統一為SXZZ。
4.確保通信流水號的連續性。發
件方應保證針對同一類型或統一工程
項目發送給特定收件方通信的通信流
水號的連續性，即針對不同類型或不
同項目通信的通信流水號不能混淆，
發往不同單位通信的通信流水號不能
混編。
5.給出通信識別碼。抄送給業主
的函件一般須另給出收件單位為山東
核電有限公司的通信識別碼（已明確
規定某類或某單位之間所有通信均抄
送業主的通信除外）。
三、通信管理實踐經驗總結
海陽核電站工程上的往來函件
其內容除討論和通知技術經濟問題
外，還有大部分實質上是文件圖紙的
傳票。盡管這些來往函件特別多，但
正是因為采用了有效的通信渠道管理
的緣故，來往的函件都能及時接收
到，總結其經驗我認為是遵循了以下
幾點：
1.確保信函信息的有效性。工
程函件的接收必須具有許可的通信渠
加一項其他（請寫出——）是最好的
補救辦法，一般的調查對象也會認真
地寫出。但是，這種題目盡量要少。
因為問卷調查法的一個重大優點就是
調查問題的指標量化，結果容易統
計。而調查對象填寫的“其他”，大
多是五花八門，跟你的量化指標很難
完全對得上，不利于統計分型。
題量不要太大。調查對象能夠接
受的填寫問卷的極限時間是
5分鐘，
大概
20道題目就夠了。
總之，在合適的時機請樂于填寫
您問卷的調查對象來填寫，而且問卷
又最大限度地方便了調查對象，問卷
就一定能夠得到他們的認真對待，我
們就能夠得到真實有效的問卷信息。
正如某門戶網站稱2004年“為企業上網年”，相當多的企業已逐漸看到了網絡的力量和作用，紛紛殺向“網絡營銷”。另一方面，眾多互聯網企業逐漸將自己的經營戰略轉向中小企業，中國互聯網已經正式步入商業可運營階段。隨著互聯網與傳統企業融合步伐的不斷加快，網絡營銷一熱再熱。
網絡營銷決戰渠道
得“渠道”者得天下，為在網絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯網門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現網絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。
巨大的渠道支持會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯網經濟企業邁進。有了強大的網下實體渠道網絡的支持，互聯網可以相對輕松地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。
在高速增長的市場環境下，渠道商扮演著重要的角色。以網絡實名為例，網絡實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展商的傳統模式進行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網絡實名如此，其它類似的網上服務產品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業為主的終端用戶對于這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網絡渠道銷售發展緩慢。
大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務等，利用商了解當地市場的優勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網絡銷售無法比擬的銷售業績。線下實體渠道是大部分網絡營銷服務商采用的主要銷售渠道。
所以，國內絕大多數的網絡營銷服務提供商如3721網絡實名、網易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現象的主要原因是：1、國內網絡營銷市場尚處于初級階段，企業用戶還不理性，對于網絡營銷產品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網絡營銷服務商尚未形成，用戶在選擇產品或服務時仍處于被動。
搜索勢力與網絡營銷渠道商關系微妙
有業內人士稱，到2003年底，國內從事網絡營銷服務的商約4000家，95%以上都是采取人海戰術作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內網絡營銷服務市場的發展。
但在決定意義上推動市場的還是技術，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網絡營銷發展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯網的核心技術，搜索引擎的商業應用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網絡營銷市場的布局也產生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網站或服務商應該盡快加強整體營銷體系建設，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
提供網絡營銷產品的門戶或服務商與渠道企業之間的關系相當復雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務商的產品，商的努力程度決定了服務商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務商的手里，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產品，另一方面要防止商出現不規范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數情況下還要在多個服務商之間周旋。
網絡營銷渠道的控制力分析
從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續發展。
隨著網絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網絡營銷服務市場產業鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。
隨著網絡技術的快速發展，越來越多產品或業務形式出現，企業客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產業鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。
從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。
營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩定狀態，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面幫助提高核心渠道在區域市場占有率和擴張速度，包括優惠渠道政策支持等；按區域嚴格劃分市場區域，避免核心渠道之間發生業務和利益上的沖突，盡量減少內耗；在整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。
通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。
網絡營銷渠道的管理分析
上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發展等，進而實現渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。
2004年初一門戶網站授予上海一家實力網絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。
渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。
就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區域劃分政策、主打產品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。
渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。
門
戶或服務商首先要明確的認識到渠道商是獨立的經營實體，有自己的目標、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務商的銷售，只有企業客戶愿意購買網絡營銷服務產品，商才有興趣經營。因此，上游服務商應根據商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優化：
根據商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業務量較大者的激勵；
幫助商提高自身的發展能力，比如為商提供信息、技術咨詢和定期提品培訓，幫助商提高銷售服務能力等；
