時間：2022-07-03 09:04:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車網絡營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
網絡現今已經成為人們日常生活的一部分，消費者對于在網上購買商品這種行為不再陌生。2015年的雙十一網絡購物節，天貓一天的銷售額就達到了912億元人民幣，相當于2014年我國上市汽車經銷商營業收入合計的47.88%。在電商已經進入到日常消費的幾乎所有領域的時候，汽車經銷商應該如何應對、汽車能否進行網絡銷售、如何實現，就成了擺在我國廣大汽車經銷企業面前的實際問題。
一、汽車相關網站
人們購買汽車這種大型貴重商品的過程，往往是一個由未知到已知的學習過程，這個過程在網絡時代之前的主導者是汽車經銷商，主要依靠汽車銷售顧問的講解介紹，但現在，絕大多數消費者會通過在網絡上搜索信息來完成。產生購車意向后，消費者會主動在搜索引擎上進行信息搜索，在垂直網絡平臺上查詢相關參數，留意門戶類網站的汽車專欄，購買完成后還會到論壇里分享自己的購車經驗，形成了一個網絡上信息傳播的回路。這里涉及到的汽車相關網站有如下幾個：
（一）門戶網站的汽車專欄。門戶類網站十年前曾風靡一時，新浪、搜狐、騰訊、網易是現在最熱門的四大門戶網站。隨著網絡用戶從PC端向移動端的大規模轉移，信息集成型的門戶類網站風光不再，但作為特殊板塊存在的汽車專欄還是保持著自身獨特的活力，這與我國汽車市場近些年的蓬勃發展有關。當然，像搜狐網以視頻為特色，其搜狐視頻汽車頻道制作了很多汽車測評類網絡視頻，通過APP可以廣泛在移動客戶端傳播，影響力不容小覷。
（二）汽車類垂直網絡平臺。與包羅萬象的門戶類網站不同，垂直網絡平臺不求廣度而求深度，因此，在汽車領域，汽車之家、易車網、太平洋汽車網、網上車市、愛卡、汽車中國等幾個網站廣受汽車愛好者和汽車用戶的歡迎。尤其是汽車之家和易車網，幾乎成為了所有購車者通過搜索引擎進行汽車信息篩選的第一站，憑借自身車型信息豐富、經銷商資源龐大，對汽車市場有相當的影響，也具備了初步的網絡汽車營銷能力。
（三）社交媒體公共賬號。新浪微博加V認證的官方賬號，是企業新車型、優惠活動信息、事件營銷、危機公關等的重要陣地，各大車企都在廣泛利用，精心維護，是官方聲音傳播給大眾的主要渠道。隨著微信的普及程度越來越高，微信公共賬號也成為車企傳遞信息的另一途徑，尤其是汽車經銷商，利用微信公共號的互動功能，可以實現車主身份認證，直接進行售后服務預約和優惠券發送等特色業務。
二、汽車網絡營銷現狀
（一）B2C電商平臺。以天貓和京東為代表的B2C電商平臺是網絡購物大潮中的主戰場，他們以豐富的業態構成、強大的平臺優勢吸引了各大合作品牌。汽車作為特殊產品，最近幾年也加入到B2C電商平臺的網絡銷售中，但由于其自身價格高、無法異地交易、需要階段性進行售后服務等原因，難以在網絡中像其他商品一樣普遍銷售。
（二） 京東線上銷售SMART。2012年2月，京東商城首開網絡銷售汽車的先河，在線上銷售奔馳旗下的品牌SMART（也譯作精靈），創下89分鐘內300輛線上特供款全部售罄的不俗成績。此次線上銷售的SMART顏色為“流光灰”，屬限量款，且售價比同期線下相同配置低一萬多元，同時還可獲贈一年保險、一年油卡及1000元京東禮券等超值贈品。購買的過程是線上拍下1000元預約保證金，京東確認訂單后發放消費者購車憑證，購車者與當地SMART經銷商聯系，去4S店提車成功后，京東退還1000元保證金的同時發放1000元京東禮券，剩余的購車流程在4S店進行。總體來說，是線上預訂，線下購買的模式。現在京東線上經銷的品牌有上海大眾、斯柯達等七個品牌，基本也采取這種預付定金+成交送禮/抽獎的方式，但車型基本以展示為主，成單并不多，客戶評價一般。
（三） 天貓線上銷售汽車模式。2013年后，天貓加大了對汽車銷售平臺的扶持，其整車銷量有大幅度提高。現在天貓線上銷售汽車主要有三種模式：第一，線上特供款，只能線上預付線下提車；第二，天貓專款，以雪佛蘭為代表的輕度改裝車型，改裝后申報國家目錄，解決改裝車上牌問題，又找到了線上線下的差異；第三，同款車線上線下同時銷售，線上只提供優惠券，議價看車等具體環節還是在4S店進行。相對于京東，天貓汽車進駐的品牌數量更多，對于線上銷售投入的心思也更多，甚至緊跟國家政策引入了平行進口車經銷商。即便如此，天貓汽車的銷量也不如人意，絕大多數車型銷量停留在0輛上并沒有變動。
（四）汽車之家詢價。汽車之家作為國內知名的垂直電商平臺，是購車人網絡搜尋信息的第一站。汽車之家利用自身流量大的優勢，與各地經銷商展開了深入的合作。在汽車之家查詢具體車型信息時，可以看到當地經銷商信息。網站有詢價功能，有意向的購車者可以通過輸入本人聯系方式得到當地經銷商最低報價，而與汽車之家合作的經銷商就可以從后臺看到此意向客戶，并進行后期跟進。汽車之家并不直接進行汽車銷售，只是通過與經銷商合作側面促進交易，成功率較高。
（五）易車網易車商城。易車網也是流量足夠大的汽車垂直網站，易車網設有易車商城，在2014年，易車商城使用獨立域名并進行了較大升級改版，形成了以金融購車為特色的整車銷售平臺。此次改版后的易車商城推出超低的首付比例（普遍為20%―30%，部分豪華車型可首付10%），可以選擇車輛租賃，或還款購買，使消費者可以靈活選擇汽車產品及購買方式。但出于對新型購買方式和平臺的陌生，很多消費者仍持觀望態度。
三、汽車網絡營銷展望
（一）針對人群。在人群年齡劃分上，70后、80后為購車主力，同時也是互聯網使用和網絡購物的重點人群，從接受新鮮事物、網絡使用習慣、經濟實力、購買意向等方面綜合考慮，他們是汽車網絡營銷的主要受眾；相對來說，50后、60后對網絡使用頻率相對較低，而90后初入職場，消費能力有限。因此，在網絡廣告投放、營銷方式方法上，可以側重考慮70后、80后的偏好特征，借助他們喜愛的微博、微信等網絡社交媒體進行推廣。
（二）營銷目的。汽車產品價值量大、售后維護復雜、配套產品多、技術含量高、不方便運輸等特點決定了其與其他產品的不同，無法做到只依靠網絡介紹圖片展示就令消費者做出下單決定、網絡付款并通過物流進行配送。從目前的汽車網絡營銷形式來看，網絡宣傳推廣是主要目的，基本的思路是線上預訂、線下付款提車，即O2O的模式。線上的推廣由汽車生產企業進行，線下的服務由汽車經銷商即4S店來提供。這樣也滿足了以70后、80后為主的購車群體網絡搜索信息的心理需求，拓展了車輛信息的獲得媒介，汽車生產廠商提供給網絡經銷平臺的文字介紹、圖片甚至視頻，可以更全面而具體地呈現汽車產品的特點。而汽車垂直網絡平臺可以利用自身流量大的特點，即使不轉型做網絡銷售平臺，也可以以恰當的切入點與B2C平臺展開廣泛的合作。
（三）開展方式。如果線上線下銷售的汽車產品完全一致無差異，那么線上平臺就失去了經營活力；如果線上營銷依靠價格優勢，那么一是形成了線上線下經銷商的左右互搏，二是在整車銷售利潤極低甚至負利潤的情況下造成經銷商更大損失。汽車網絡營銷的開展，可以參考蘇寧、國美等電商平臺的做法，進行線上線下的差異化營銷，打消價格的敏感性，如前文舉例中，京東線上銷售SMART，由于車身顏色屬限量款，為實體店不供應的型號，就不妨礙在網絡上以不同于4S店的價格進行銷售。因此，汽車生產廠商可以考慮打造網絡平臺特供車型，以不同于實體店的顏色、配置等方式，適當配合折扣、限量贈品等銷售促進手段，達到招徠的目的，實現銷量的上升。另外，在4S店展廳內，銷售顧問也可以反向促進網絡特供車型的銷售，經過需求分析后，向適合的用戶推薦線上車型，網上預訂后店內購買核銷，既可以提升網絡款車型的銷售，又能用新鮮的營銷手法使年輕消費者主動分享，達到病毒營銷的目的。另外，隨著政策的放開，平行進口車由于車輛來源和車型本身就不同于中標4S店經銷款的天然優勢，又免掉了中間商的流通費用，未來可能成為網絡營銷的重要力量。
綜上，汽車網絡營銷尚屬新鮮事物，在汽車市場多元化的發展過程中，汽車生產廠商和汽車經銷商要彼此配合，線上線下營銷要找到差異化，輔以恰當的推廣促銷方式，才能使這種新型營銷方式順利開展，推動我國汽車市場的進一步發展。
參考文獻：
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一、汽車網絡營銷由單一的虛擬的宣傳推廣轉向綜合的實體經營
今后車商能在互聯網開“4S店"、汽車綜合服務貿易園(包括銷售、維修、配件、二手車置換、
汽車金融、汽車俱樂部等)，網上服務在汽車維修、汽車租賃、二手車置換、汽車物流等方面為消費
者創造全新的體驗價值。
二、汽車網絡營銷讓汽車銷售人員的工作方式多樣化
通過互聯網平臺，在極大便利消費者買車、修車、租車、換車等同時，也給車商的員工的工作形
態以及企業自身的管理運營帶來了實質性變革。
網絡營銷盛行后，汽車銷售顧問不必一直呆在銷售展廳，甚至可以在家辦公，他們可以建立個
人的網站并與公司的網站對接或直接嵌入企業的網站里，就可以開展移動銷售了，他們工作時只要連
接公司的數據庫，分享信息資源并且根據需要自由地登錄、漫游或離開互聯網，對機會(即潛在客戶
或目標客戶)的捕捉、大客戶的拜訪、區域的運行規則及轄區內活動的管理，以及對產品配置、定價
、合同、訂單、報價和促銷的管理都可以通過網絡進行，而且借助互聯網絡汽車銷售顧問就可以為很多顧客同時提供服務。
三、汽車網絡營銷讓企業的贏利模式更加多元
企業通過互聯網搭建自己的信息流、資金流、物流平臺，與上游供應商以及下游合作伙伴開展戰
略聯盟、虛擬龐大的有機的企業組織，而且企業產能可以幾何級數地翻倍增長。
四、汽車網絡營銷更講究資源的整合
今后網絡營銷將與綜合門戶網站、汽車網站、草根網站以及其他新興網站的進行合作。
五、“促銷搭檔"關系向“數據庫搭檔"關系的演化
今后的競爭除了繼續存在于企業之間外，還將擴及到企業合作的網絡，未來的營銷剔除了簡單原
始的促銷搭檔角色，而是借助新興的技術平臺結成戰略聯盟，利用彼此的數據庫開展營銷，實現資源共享。
六、對廣告被動接受向積極搜尋演化
由于互聯網的普及，百度、google等搜索引擎技術的日新月異，為消費者接受廣告信息提供了更
自由更廣闊的空間，而以往消費者那種“無法躲閃"被動接受廣告的局面將一去不復返。
未來企業將通過由各種廣告載體，特別是互聯網廣告載體向消費者提供“自愿式廣告"，而消費者也會根據需求主動地搜尋符合自身口味的廣告信息，因此一對一的個性化、分眾化廣告將會在未來成為引領主流。
七、產品品牌建設向關系品牌建設的演化
今后品牌建設將向多維化、交互性的關系品牌建設轉變，企業通過從各種渠道(其中最重要的渠
道就是互聯網)獲得大量的客戶資料，包括客戶的姓名和地址，然后對潛在顧客進行鑒別，試探他們
的需求以及消費嗜好，更多地了解他們，在一個持續不斷的相互關系中始終與他們保持聯系——一種
新的品牌建設形式正在演進：關系品牌建設即將到來。
八、消費者對企業的單向度忠誠轉向雙向交互聯系甚至多維的關系
方法之一就是通過將購買者自身維系在一個志趣相投的由許多購買者組成的團體中，
將銷售者和購買者之間的聯系加以拓展，為其提供各種全新的體驗，從而將消費者的忠誠度提高到一
個更高的水平。例如長安福特某車商專門針對福特車主組建了由車主自行管理的“車友組織"(俱樂
部形式)，通過企業退居幕后讓車主自發管理的方式增強組織的感召力、公信力和體驗性。
1前言
網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。網絡營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合并流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。
2全球網絡營銷的現狀
當今時代，國際互聯網正迅速滲透到政治、經濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。截止2000年底，全球已有12億互聯網用戶，跨越240多個國家和地區。我國國際線路總容量為2700M，上網用戶約2250萬，2001年底直逼4000萬，為網絡營銷發展奠定了基礎。在北美、西歐和日本，20世紀90年代后期加入互聯網的企業幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統計的全球前500家公司有80%已在網上開展營銷業務，每年在互聯網上做廣告的費用已增至數十億美元。1996年底美國的“互聯網絡購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯網用戶中，270萬人曾經上網購物或進行商務活動。據美國國際電信聯盟和國際數據公司統計，全球互聯網上的交易額1999年達到3000億美元，2000年突破7000億美元，預計到2010年網絡貿易額將達到20000億美元，約占全球貿易總額的42%。汽車產業作為支柱產業已開始跨入網絡化時代，愈來愈多的汽車企業認識到國際互聯網推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優勢的主要途徑。據美國最大的汽車零售商統計，2000年他從互聯網上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預計，汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現代市場營銷的競爭將在很大程度上是網絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。
3國內汽車營銷模式的發展
20世紀90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經濟時代，汽車產品長期供不應求，也無所謂汽車產品的市場營銷。但從20世紀90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經濟體制的建立與發展，汽車市場實現了由賣方市場向買方市場的轉變。順應這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內由于商家競爭較為充分，產品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰，商家經營規模偏小，從業者素質良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應汽車市場發展和與國際接軌的要求。基于集中型汽車市場所面臨的一系列問題，某些城市建設了汽車工業園區。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區擁有功能的多元化、管理的體系化、服務的標準化和經營的規模化等優勢，但它也要求有更先進的營銷模式、多元功能設置和國際商務水準，需要大量的資金投入和成熟的發展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業園區未能在全國普及。
另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務意識逐漸增強，自20世紀90年代中期開始，我國出現了以汽車廠家為中心，以區域管理為依托，以特許或特約經銷商為基點(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務質量的要求，實現了汽車企業經營觀念的轉變和營銷管理的現代化，而且還產生了分散經營所無法實現的規模效益。目前，總的來講，汽車企業自己的營銷體系尚處于發展和完善之中。
隨著數字社會和e化時代的到來，網絡技術已滲入當今社會和經濟的各個方面，電子商務、虛擬現實等網絡技術已經走向實際應用，汽車營銷也順應這一潮流而進入網絡化。網絡營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產品研發調研、市場調查、達成交易、商品配送、客戶溝通等，發揮傳統營銷模式所沒有的優勢。美國三大汽車公司也發現，市場營銷需要把經銷商和網絡緊密結合起來，從而實現多元化經營。4汽車網絡營銷的優勢分析
1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務于消費者。該理論要求營銷活動以統一的目標和傳播形象，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者之間的長期密切的聯系。網絡營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式，能夠較好地滿足4C理論的要求。
4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)
在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產品等等顧客需求信息。網絡技術為汽車企業進行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業產品的看法與要求，隨著上網人數的急劇增長，網上調研的優勢將越加明顯。企業還可以借助互聯網絡圖文聲像并茂的優勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網上定制，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網絡技術為汽車企業建立其客戶檔案，為做好客戶關系管理也帶來了很大的方便。汽車企業有了這樣的基礎平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權。
4.2實現與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)
汽車消費屬于大件消費，雖然在短期內尚無法完全做到網上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網絡營銷至少能夠充分發揮企業與客戶相互交流的優勢。企業可以利用網絡為顧客提供個性化的服務，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網絡營銷以企業和顧客之間的深度溝通、使企業獲得顧客的深度認同為目標，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業形象，使產品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現由溝通到顧客購買的轉變。
4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相對傳統營銷方式而言，網絡營銷可以使得企業以較低的成本去組織市場調研，了解顧客需要，合作開發產品，產品信息，進行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業降低生產經營成本，增強產品價格優勢。同時，網絡營銷還具有信息傳遞及時，增強企業的信息獲得、加工和利用的能力，使企業提高市場反應速度，避免機會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效。總之，網絡營銷可以為企業節約時間和費用，提升營銷效率，即使企業獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。
4.4便利用戶的購買(Conveniencetobuy)
訊：在網絡高速發展的今天，網絡購物已經不再稀奇，它不僅能為消費者帶來更多的方便，也漸漸成為一種消費趨勢。目前全球500強公司中有80%已在網上開展營銷業務，網絡營銷給人們的生活帶來巨大的影響。
對于汽車業而言，現存的主要汽車銷售模式有五種，即品牌專賣店、汽車交易市場、多品牌銷售店、連鎖店和網上銷售。由于網上營銷較其余4種銷售模式具有宣傳形式多樣，內容豐富，消費者易于與商家充分交流并獲取大量信息，且信息傳播速度快等優勢而備受矚目。
如今，隨著我國汽車產業的不斷發展，汽車也已經基本上走到網絡營銷時代的入口。對企業而言，這種網絡營銷模式減少了中間環節的支出成本，把實惠讓給終端市場，對促進銷售和成本控制方面的效果不可小視。現在運用網絡營銷已經毫無疑問成為汽車廠家的一個趨勢。
在這樣的背景條件下，“斯柯達e購”孕育而生。它是在斯柯達品牌營銷事業部精研了汽車客戶的購車選擇越來越個性化、汽車業營銷及銷售渠道的發展變革以及互聯網電子商務從低端快速消費品逐漸向大宗耐用消費品轉移的戰略趨勢的基礎上，集約化運用互聯網時代最新技術后做出的一項整合創新嘗試。
斯柯達e購中心采用網上實時3D數字技術，建立了與斯柯達旗艦店展廳同比例的網上3D品牌展廳，用戶可了解到其銷售、服務等各方面的信息；借助3D實時定制工具，用戶可直接通過e購中心進行個性化定制，定制后可進入網絡“洽談室”，享受斯柯達銷售顧問提供的一對一服務，并進行訂金在線支付。消費者通過斯柯達e購中心下訂單后，斯柯達e購經銷商將派出銷售顧問提供VIP一條龍上門服務。真正做到讓你足不出戶就能輕松完成購車。
網上購車對于廠商來說其核心在于通過網絡向消費者提供更多的信息，這種網絡營銷模式能將汽車生產企業，經銷商和用戶有機地聯系在一起。斯柯達e購中心實現了網上客戶從參觀3D品牌展廳、個性化3D定制、即時交流詢價直至網上支付訂金的全過程在線化，打造了一個與客戶在線交流和交易的平臺。
目前，我國汽車年產銷量及汽車保有量都有著廣闊的空間。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。相信隨著汽車網絡營銷的推廣和成熟，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。( 新浪)
關鍵詞:網絡營銷;網站建設;汽車
目前我國汽車銷售以4S專賣店、普通經銷商、汽車超市、獨立經銷商等四種銷售模式為主，然而這些銷售模式存在局限性。首先，目前汽車銷售主要為實體銷售，需要占用大量場地。隨著車型的不斷增多，營業面積需要擴大，以滿足汽車展示與存放需求，但此過程將大幅增加銷售成本、推高汽車售價、引起消費者的不滿，最終影響銷量。其次，汽車廠商與消費者之間存在經銷商的身影，中間商的存在無法令廠商接收到消費者最為直接的反饋，而消費者的反饋是廠商的重要資源，廠商因此難以做到全面服務顧客。
一、汽車網絡銷售的優勢
(一)顧客購買的便利性提高
顧客在網絡上購車，僅需在電腦上點點鼠標，就可以看到車輛的外形和對車輛的專業評測，這樣顧客對車輛就有更深層次的了解，也方便隨時了解網頁上的車型信息。
(二)企業成本的下降
網絡營銷實現廠商和消費者之間的直接溝通，直接的服務不僅提升了服務的質量而且讓企業省去了中間商的高額費用，大幅度的降低了企業的成本，在此基礎上企業通過降低車輛的銷售價格來實現廠商和消費者之間的雙贏。
(三)企業和客戶之間的雙向溝通。
網絡銷售可以使企業和客戶之間及時有效地溝通，以便企業能快速了解客戶的各類需求信息以及對客戶信息進行準確管理，在了解客戶需求的基礎上實現產品定制化生產，定制化的服務，既讓顧客得到極大的滿足，也能使企業的成本下降。另外，網絡的延展性讓企業可以提供更加豐富的產品信息，客戶足不出戶就可以了解到汽車行業最新的產品信息和不同品牌的產品性能對比，其中信息查詢的便捷也在一定程度上提升了客戶的購買意愿。
(四)獲得更好的廣告宣傳的效果
多媒體廣告的應用能使用戶獲得更強烈的視覺沖擊，相比在汽車超市模式下的露天放置狀態更能鉤起人們的購買欲望。而且銷售信息一經變動，網絡信息可以做出及時的修改。用戶在某汽車產品的瀏覽量的多少也可以讓企業發掘出有潛力的車型和顧客。
二、汽車網絡銷售系統的設計
(一)服務對象分析
本文的研究對象汽車網絡營銷系統是面向高、中、低檔不同層面的消費者群體。該平臺幫助不同層次消費者快速尋找自己感興趣的產品，使品牌商借助網絡優勢宣傳產品和提供服務，達到樹立品牌，提高產品關注度，發展潛在客戶，提升銷售業績的目的。對于消費者，借助該平臺可以便捷查閱產品信息，服務信息，通過簡單的網頁瀏覽，詳細信息對比，確定所需要車型。
(二)網站建設目標
對于汽車網站建設目標，必須滿足使用方便，操作靈活等設計需求，網站汽車導購系統的設計目標如下:1．展示網站最新的導購信息，及時更新，使用戶了解最新的市場動態。2．實現品牌車系分類，提供參數配置，保養數據。3．網站根據各季度、年份銷售情況和廠家的信譽度來推薦部分汽車。4．以循環滾動的形式顯示網站公告信息，使網站展示的新聞信息更具時效性。5．實現購物車和下訂單的功能。6．展示友情鏈接的圖片信息。7．根據銷售情況顯示銷售排行。8．對汽車的信息進行管理，將車型和圖片信息等存于數據庫。9．管理員信息，公告信息，友情鏈接信息。10．對用戶提交的訂單進行處理。11．系統運行穩定，安全可靠。12．用戶參與論壇的討論，開放平臺實現留言功能。13．客戶配件自選，實現消費者個性化需求。14．汽車性能評測，更好了解汽車產品性能，提供口碑評價參考。15．用戶可以在網站個人賬戶上修改個人信息，修改密碼，查詢訂單及查詢個人的歷史消費情況。
(三)網絡銷售職能
1．網絡品牌。企業都很重視品牌的建立與推廣，但很多網站忽視內涵只尋求外表動感而變得虛有其表。網站在為用戶提供服務時要明白企業的品牌是靠自身產品和服務說話的。某種程度上說，網絡品牌的價值甚至高于通過網絡直接獲得的收益。2．信息。企業通過互聯網、多媒體等手段向客戶、消費者和合作伙伴傳遞信息，將企業情況和動向及時迅捷通告給相關群體，讓信息的價值最大化被挖掘和使用。3．促進銷售。通過合理促銷來增加銷售額，如網絡會員制度、在線優惠券促銷、打折限購、搜索引擎營銷等方式。通過促銷帶動線上線下銷量，最終實現收入增長。4．顧客關系。顧客關系的好壞關系企業是否在競爭中獲得消費者認可和保持優勢，良好的顧客關系是網絡營銷取得成效的必要條件。5．銷售渠道。銷售渠道不局限于線下的傳統實體店，新興的網上商店，如淘寶、京東等綜合銷售平臺，也使得傳統銷售渠道在網絡領域得到延伸。6．顧客服務。互聯網提供了更加方便的在線顧客服務手段，從形式最簡單的FAQ(常見問題解答)，到郵件列表，以及、聊天室等各種即時信息服務，顧客服務質量對于網絡營銷效果具有重要影響。7．網上調研。通過在線調查表或者電子郵件等方式，可以完成網上市場調研，相對傳統市場調研，網上調研具有高效率、低成本的特點。
(四)網站設計要求
1．主頁要求。主頁設計重點在于系統運行環境穩定、操作流暢和安全可靠。硬件系統是執行網頁各功能的基礎。操作性、前臺展示效果、后臺維護等這些都影響消費者對網站的直觀評價，因此需要重點對待，不可忽視。從消費者角度考慮，主頁整體布局應分配合理，各功能區有機結合，人性化方面，也要考慮消費者喜好，按不同用戶廣泛特點進行優化。2．子頁要求。子頁的工作趨于細化，重點在于各項選擇與鏈接。具體內容涉及到汽車信息、各種資料和數據，在展示此類信息時，要注意圖文和視頻結合，避免單一化。在豐富內容提高瀏覽性的前提下，子頁設計秉持簡潔、豐富原則，力求細致規劃。
三、結束語
歷史經驗告訴我們，眾多產業新興發展模式都是靠艱苦摸索而來，期間道路并不平坦。在廣闊市場及優越發展資源面前，汽車網絡營銷未來必然面臨眾多機遇和挑戰，今后如何豐富汽車網絡營銷市場的功能，做到讓廣大消費者滿意和信賴是汽車網絡營銷平臺向前發展無法避免的話題。新時期下，汽車網絡營銷的前景將會一片光明。
作者：徐海鑫 劉煒 袁少甫 董博 單位:華北理工大學
參考文獻:
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［4］王君學，網頁設計與制作［M］，人民郵電出版社，2009(1)，70－77
關鍵詞：齊齊哈爾；汽車；4S店；網絡營銷；方案
隨著互聯網信息技術的發展，網絡已經成為現代社會不可缺少的信息傳播途徑，隨之而來的網絡營銷也成為一種潮流和時尚。網絡營銷的優勢比較明顯，其傳播速度高效，費用低廉、方便商家與客戶交流、為客戶提供了便利的瀏覽和購買服務。
目前，國內很多汽車4S店已經開始注重網絡營銷，表現出多種營銷方式。本文是在深入行業調研的基礎上，充分分析行業中的各種網絡營銷經驗，針對齊齊哈爾市4S店汽車的網絡營銷進行了方案設計。
1 輔助營銷的方案設計
1.1 營銷目的
網絡銷售目前還是以小商品為主，因為人們的消費觀念和網絡銷售信譽度和保障機制不健全等原因，對于汽車這類高消費品的網絡直銷的可能性在短期內還難以規模化實現。因此，汽車4S店的網絡營銷應該把目標放在兩點上，第一提高品牌知名度和影響力；第二，促進新車銷量。
1.2 資源開發
從網絡營銷的工作性質和內容上來看，網絡營銷在汽車4S店內應該是從屬于市場部負責。需要設置懂計算機技術的專人負責。其要負責將店內新車及美容裝具產品介紹整理加工成圖片、影片、文字，在網絡上進行媒體宣傳推介，并配合前臺銷售部門及時進行優惠活動、試乘試駕活動、展銷會活動的媒體宣傳推介。
1.3 推廣平臺
根據調查，黑龍江地區汽車4S店的網站功能還不健全，內容少、更新慢，甚至很多公司還沒有自己專門的網站。網絡營銷的推廣，主體應該放在自己公司專門網站的建設上。及時更新與發展相關網絡營銷信息。
其次，根據齊齊哈爾市的特點，網民比較集中的是0452E論壇和齊齊哈爾貼吧以及微博。據此，應該不定時的在這些網民集中的網站廣告、促銷信息、公司動態與公司活動等，并設置專人進行評論和跟帖回復，也可以介紹一些駕駛技巧、保養常識等，吸引點擊率和關注。
1.4 費用評估
網絡輔助營銷的費用比較低。企業用人2-3人即可，人員雇傭產生的費用約為月4000-6000元。需要企業投入計算機，成本約為6000-9000元。在網絡營銷初期階段，因為不是直銷，因此通過網絡營銷直接達成的銷售利潤是無法直接計算和證明的，因此在銷售提成方面無法采用績效考核，但是可以利用信息量進行工資績效管理。
2 網上4S店
2.1 營銷目的
網上4S店作為一種具有革命性意義的汽車網絡營銷整合平臺，它通過模擬線下售車的全過程，讓汽車購銷雙方在足不出戶的條件下即可實現網上看車、選車、咨詢、訂單生成的全過程，突破了時間和空間的限制，輕松便捷地完成選車購車的全過程，同時還可享受各種線下4S店沒有的特別優惠。可以說網上4S店將網絡獨具的3D展示和互動的功能發揮到到極致，在此汽車廠商的品牌展示需求和經銷商銷售需求也通過“網上4S店”實現了有機的結合，一體化推動終端銷售。與傳統的汽車4S店的“坐銷”模式相比，網絡營銷的主動性和互動性將為汽車行業帶來營銷模式的全新變革。如新浪汽車推出的“網上4S店”，在Webex房間，用戶可直接與銷售顧問在線進行音頻、視頻等交流，實現受眾與品牌的在線互動，讓受眾對品牌有一個詳細而全面的了解。
2.2 資源開發
一是要利用好網絡資源；二是要應用好傳統媒體資源；三是有效利用會展。
2.3 推廣平臺
服務永遠是網站吸引顧客的手腕。放眼我國專業汽車網站的長遠發展，不但要把網站構架完善，對行業的服務與業內交換工作也必須做到位，這樣才會使自己的品牌與內涵得到更好的傳布。同時還要注重汽車網絡服務的差別化。在內容宣布、信息互動等方面要形成自己作風，在設計以及創意上應當有獨到之處，和其他網站比較要有光鮮的特點。在網絡的推廣上，企業和網站雙方應共同盡力。完美網站的服務系統還要注重有效互動，可以與一些海內著名網站的汽車頻道和專業的汽車網站進行廣告互換，網站互通友誼鏈接，緊密密切合作，資源共享。
網站要有一支精英營銷團隊。在如今的關系營銷環境中，營銷職員要成為解決客戶標題和與客戶樹立良好關系的高手，能及時了解客戶需求并準確向公司反應，不斷更新信息，全方位知足客戶需求。客戶關系營銷使公司通過有效的適用個人賬產信息，與每位有價值的客戶樹立關系，從而可以提供優異的實時客戶服務。一支精英團隊不但是一支專業的步隊，而且是一支有深摯企業文化的團隊，這支團隊代表著企業的形象和信用，是經銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支團隊的素質如何，將決議著汽車營銷的成敗。
[關鍵詞] 二手車 網絡營銷
據中國互聯網絡信息中心統計, 截止到2008年6月30日, 網絡購物用戶人數已經達到6329萬人，有25.0%的網民青睞網上購物，躋身十大網絡應用之列。而且從發展的趨勢來看，大件商品的網絡營銷正日益走俏，其中尤其以汽車的網絡營銷最為突出。但與新車網絡營銷的蒸蒸日上相比，二手車在這方面幾乎還沒有起步。
一、二手車網絡營銷尚未起步
之所以這樣說，是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個二手車市場。相對來說，南昌紅谷灘二手車市場在南昌算是最大的一個，現場停放的車輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車就有二十輛之多。但是，如果你上網去查，就會發現找不到這些二手車輛的信息。可以說，南昌二手車交易不存在專門的網站，只是在一些全國性的二手車交易網站的地區分站中會有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車，有關這些車的有用的信息也少得可憐。基本上就是車型、上牌日期、行駛里程、價格、保險及養路費的交納情況這么幾條信息。網絡上只提供了一點二手車的信息，根本談不上網絡營銷。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車相關信息的結果看，各地的情況基本上大同小異。
二、二手車網絡營銷的優勢分析
其實，從網絡與汽車它們各自的特性分析，汽車的網絡營銷有著廣闊的前景。這是因為汽車與網絡有著天然的聯姻。這里有三個原因，第一是汽車的商品本身的復雜性和高價值，讓人們在購買中必須非常的謹慎，需要做大量的查閱，而網絡提供了這種可能；第二是網絡媒體的特點，比如主動閱讀，大的存載量和無限的空間，比報紙雜志更多的表現手法，還有互動和汽車俱樂部的優勢。第三，目前網絡媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車消費人群高度重疊。這種媒體和產品之間的天然聯系，構成了汽車網絡營銷的巨大優勢。
與新車相比，二手車不但具備以述的三個因素，而且，二手車本身的一些特點決定了它更適合開展網絡營銷。我們知道二手車的車況都比較復雜，一個車一個樣，幾乎沒有相同的。與此相應，價格也是千差萬別。消費者要想在二手車交易市場中找到符合自己要求的車非常困難的，需要耗費大量的時間和精力。按照行家的說法：買二手車急不得，那是要靠運氣，要“碰”的。而且，二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網絡的主體。不過他們剛開始事業的打拼，很難抽出大量的時間去二手車市場挑選車輛。再加上消費者與車主之間存在著嚴重的信息不對稱，使得許多潛在的消費者在反復挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。網絡營銷則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負面效應降至最低，使“碰”的機率大大提高。
雖然是二手車，但它仍屬于高價耐用商品，網絡營銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費者，減少了消費成本。另外，我們知道二手車比之新車在保養、維修方面需要更細致的指導，完善的二手車網絡營銷平臺還可以將營銷活動延伸到維修、養護、美容、配件、保險、信貸等。讓消費者能夠享受網絡平臺提供的各種資訊和服務，給予汽車用戶全程關注和跟蹤服務。
三、二手車網絡營銷的發展途徑
二手車的健康發展離不開國家，地方以及社會的支持，這三個方面構成了二手車市場發展的外部環境。而基于數據庫模式的資料翔實的二手車信息系統、科學的二手車評估體系和完善的售后服務體系則是二手車網絡營銷中的三駕馬車，缺一不可。
1.構建一個內容翔實的數據庫
筆者前面已經提到，目前國內的二手車市場基本上都沒有上網，這造成的結果就是市場上車輛遍地，網絡上寥寥無幾。要解決這個問題，首先，必須實現二手車信息的上網，并納入專門的數據庫中。這其中，要盡可能做到二手車信息的豐富和真實。這樣，消費者在選擇車輛的時候，就無需到處奔波，耗費大量時間和精力了。只要輕點鼠標，相關信息就一目了然了。也許有些商家對此存有疑慮，畢竟有些二手車屬于事故車或營運車，如果將真實的信息透漏出去，可能會導致車輛無人問津。這里必須指出的是：欺騙消費者，雖然能得一時之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因為一旦所售車輛發生事故，恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。其實很多消費者購買二手車，就是想用來練手，或上下班代步，事故車雖然不能跑高速，但滿足這種需要還是綽綽有余的。所以，只要價格合適，不愁沒有銷路。
2.建立一個互動的平臺
由于二手車的車況復雜，消費者在購買的過程中必然會有大量的問題需要得到解答。根據筆者的經驗，與商家現場的信息交流是遠遠不夠的。往往是一個問題得到了解答，不久，又會產生新的問題，所以，二手車的交易遠不像新車那樣干脆利落，常常是要經過多次的溝通才有可能形成最后的購買意向。這就對商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細致地回答消費者的提問，只要如此，才有可能得到好的回報。建立一個互動平臺則可以較好地滿足這種需要。
3.二手車查詢及價格評估系統
該系統應該是由車輛管理所來設立。主要用于查詢二手車的歷史信息，了解二手車的使用。如違章、修理等相關信息，避免走私車 拼裝車 報廢車重新流入社會。另一項功能就是為經營者和購買者提供較為客觀的價格鑒定。客戶輸入汽車信息后就可以得到關于該車的合法性的檢驗數據、檢驗數據。并能夠自動進行價格評估，為客戶提供出參考價格。另外，這套系統最好能實現二手車的網上過戶，為車主提供實地過戶一樣的服務，為客戶代辦各種舊車買賣手續、代收各種費用。
參考文獻：
關鍵詞:汽車行業;營銷;趨勢
一、目前國內汽車行業營銷現狀
在過去的2015年中國生產汽車2450．33萬輛，銷售汽車2459．76萬輛，再創歷史新高，連續七年蟬聯全球第一，比2014年分別增長3．3%和4．7%，總體呈現平穩增長態勢，而產銷增速比2014年分別下降4%和2．2%(數據來自中國汽車工業協會)。2015年以來，中國宏觀經濟增長放緩，人民消費和金融信貸均進入謹慎調整期;中國汽車市場容量增長較小，汽車進口關稅的降低，產能過剩，競爭的激烈，導致汽車價格讓利程度大幅上升，汽車經銷商利潤大幅攤薄。
二、我國汽車營銷模式現狀與不足
(一)4S店營銷模式分析
汽車4S店是汽車銷售的一種特許經營模式，包括整車銷售、零配件、信息反饋、售后服務等活動。汽車4S店通常集中在一個地區，有時候多達幾十家，每一家都具有從銷售到售后所有服務內容，重復投資，每家4S店都有較大的運營壓力。據有關調查，一家4S店的所有固定投資將近兩千萬元，流動資金在一千萬元左右，總投資至少要四五千萬元，多一點就要上億元。2016年福建某家汽車知名品牌的4S店倒閉了，這是2016年以來第一家關門的4S店。相關數據表明，目前很多汽車4S店在微利經營，甚至在虧損經營。國內汽車4S店想要改善目前的狀況應該建立“超市”模式，將眾多品牌集中銷售，打破汽車市場原有的行業壟斷，擁有更大優惠幅度的權利，減少運營成本，提高銷售效率，提升服務水平，創立品牌效應，售后集中服務，降低成本，引進副廠件增強競爭力，使顧客可以在一家店就能選出自己滿意的產品。
(二)普通經銷商營銷模式分析
汽車經銷商，就是在某一區域和領域擁有汽車銷售或服務的單位或個人。經銷商必須是具有獨立的法人和擁有經營機構及商品的所有權，自負盈虧，經營多種品種，經營的活動過程有較大的自，受供貨商限制較少，與供貨商處于平等地位。經銷商大多都是銷售多種品牌汽車，哪家產品好賣，利潤率高，就主打哪家產品，銷售量就會提高，隨著銷量增加，就要求廠家降價。而其他銷售模式的經銷商就沒有這種優勢，將會導致銷售業績下滑，嚴重就會退出當地市場，這樣，它更有可能在汽車廠處得到更多的優惠政策。
(三)車展營銷模式分析
車展營銷策略是指企業為了在車展市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術營銷手段。在近幾年，車展銷售效果相對較好，已經成為我國很多城市的主要營銷模式，對比其他經銷商營銷渠道模式，它的規模效益較好、銷售量相對較大及推廣汽車文化有一定的優勢。汽車廠定位A類車展的有北京、上海和廣州的國際車展，進口豪車較多，費用由廠方承擔，經銷商只是配合出人出車;B類車展是在省會城市舉辦的室內車展，費用由廠方和經銷商共同分擔;C類車展是在其他地方舉辦的車展，費用主要是由經銷商承擔。車展營銷人氣極旺，但從長久來看，車展營銷也存在不少問題，多數車展只追求規模大，參展商眾多，缺乏鮮明的特色，缺少汽車文化宣傳和車展主題延續性。汽車企業只有通過規范化車展整體營銷策略才能使策略具有主題的延續性，更好的提升品牌效應和促進銷售。
三、我國汽車營銷趨勢
目前，中國汽車產業受世界經濟的影響，正在進行著一場規模空前重組和洗牌，讓該行業呈現出一個新的情況，市場環境與客戶需求均發生的較大的改變。從未來發展的角度，中國汽車營銷呈現以下幾個趨勢:
(一)汽車產業格局
由于中國汽車市場成為世界產銷大國，擁有巨大的吸引力，越來越多的汽車企業參與中國汽車業的重組與并購。在汽車營銷戰略制訂與執行過程中，越來越尊重中方，中方的話語權也在慢慢加大。
(二)汽車網絡營銷
由于網絡具有方便、快捷等特點，已經成為了消費者了解汽車產品的主要渠道，消費者可通過網絡來了解市場行情、車型和商家等信息。汽車網絡營銷不但能充分發揮企業與客戶之間的互動，而且可以讓企業為客戶提供更優質的個性化服務，形成一種更加人性化的營銷模式。目前效果較好的汽車網絡營銷方式是網上4S店模式，在網上完成看車、選車、咨詢到訂單生成，它是對線下售車的全過程進行模擬。同時，還可以得到實體4S店沒有的特別優惠。與傳統模式的汽車4S店相比，網絡營銷的主動性和互動性更具有史無前例的優勢。
(三)新能源車營銷
工信部頒布《節能與新能源汽車產業發展規劃(2012一2020年)》，國家科技部電動汽車科技發展“十二五”專項規劃。隨著新能源汽車規劃和政策補貼的推出，最近幾年新能源汽車的銷售有了較快的增長，隨著售后網點的普及和由于技術的成熟和銷量的增長，汽車成本還會下降，今后幾年我國新能源汽車產銷還會有較大幅度的提高。總之，隨著我國經濟的發展和國民消費濟水平的不斷提高，汽車普及必然是大勢所趨，各汽車品牌之間的競爭也會隨之加劇，汽車企業想要生存和發展就必須采用更多行之有效的營銷模式和渠道，順應時代的發展。
作者:劉海濤 單位:沈陽工學院機械與運載學院
參考文獻：
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自2009年超越美國成為全球第一大汽車產銷國，中國已持續三年蟬聯全球冠軍寶座，年均增幅超過24%，中國汽車銷量占全球汽車銷量的比重，已經從2001年的4.27%，增加到現在的25%，創造了汽車產銷業上的奇跡。
進軍互聯網方式：建立企業自身網站；產業資訊；添加用戶評論體系增強可信性；網絡廣告宣傳；創建網上車市；搜索引擎推廣。
趨勢判斷：SEO優化營銷；視頻網站合作進行微電影營銷；開展網絡營銷活動
代表企業：易車網、太平洋汽車網、汽車之家、車世界、第一車網
教育行業
全球網絡教育市場以每年接近70%的速度增長，僅2003年亞太地區的網絡教育市場總值已達10億美元，其增長超過歐美。在中國，利用網絡教育進行企業培訓也逐漸步入正軌。中國培訓業當前正在走向建設品牌的道路。未來“實力”和“規范”將成為市場淘汰法則的新標準。
進軍互聯網方式：建立企業自身網站；開展網絡授課、培訓；免費發送網絡課程郵件；網絡廣告宣傳；試聽課程團購；組建校友會互換校友資源
趨勢判斷：組建校友會互換資源；免費發送網絡課程郵件；利用資訊、活動樹立線上品牌
代表企業：巨人教育、新東方、華爾街英語、櫻花日語、北大青鳥
金融行業
中國已經成為全球僅次于美國的第二大經濟體系，2011年接連兩次支付牌照的發放開啟了支付行業的牌照爭奪大戰。全球超過1.09億的移動支付用戶又再度掀起移動支付的浪潮，金融行業的廝殺時代正在到來。
進軍互聯網方式：建立企業自身網站；開展電子銀行服務模式；開通網絡支付方式；開展移動支付應用。
趨勢判斷：手機轉賬、移動支付、網上營銷都能為金融業帶來新契機
代表企業：招商銀行、建設銀行、工商銀行、農業銀行、快錢、匯付天下
醫療行業
美國的網上藥店已經占美國整個醫藥流通近30%的市場份額。業內人士分析，在中國如果網上藥店流通只占3%的市場，就有近150億元的規模。為了爭奪市場份額，目前藥品商務網站之間的竟爭已日益激烈。
進軍互聯網方式：建立企業自身網站；網絡廣告宣傳；網上售藥；針對病人開展在線咨詢服務；網絡預約掛號
趨勢判斷：加大行業監管力度杜絕虛假網絡醫托，加大在線咨詢投入力度
代表企業：金象網、一號藥網、導藥網、有問必答網、尋醫問藥網、39健康網、協和醫院
房產行業
目前我國房地產的互聯網營銷還受到一些限制，無法占據房地產營銷的主流地位。但隨著法律的健全、技術的進步以及消費者消費習慣的轉變，在不久的將來，房地產開發企業通過網絡營銷方式進行宣傳及銷售，消費者通過網絡購房將是一個必然的趨勢。
進軍互聯網方式：建立企業自身網站；網絡廣告宣傳；推出在線交易網站；網絡組團看房；網絡競拍房屋；移動互聯網應用軟件
趨勢判斷：移動互聯網應用軟件開發；借鑒蘋果模式由賣房模式轉向服務客戶模式
代表企業：易居中國、搜房網、新浪樂居、愛房網、我愛我家、鏈家在線、中國房產信息網
服裝行業
隨著我國電子商務基礎環境的日益成熟，服裝業網絡營銷的商業模式已經由最初的構想轉化成具有明確的盈利模式的商業形態。并且已出現了多家成功運營的典范企業。與部分歐美國家服裝零售領域超過20%的市場份額的現狀相比，我國服裝業網絡營銷市場發展空間依舊非常龐大。
進軍互聯網方式：建立企業自身網站；開展自主網購平臺；入駐網絡商城；網絡廣告宣傳；網友團購
1.二手車銷量日漸上升
隨著我國社會經濟的不斷進步，二手車行業也逐漸興盛起來。二手車年交易量從2002年的71.32萬輛到2011年433.21萬輛，二手車市場儼然已成為汽車后市場的一股新興的力量。但國內二手車的經營手段明顯落后于時代的發展，這也在很大程度上制約了二手車市場的正常發展。（見圖1）
2.二手車交易網站日漸增多
隨著電子商務的快速發展和網絡技術的日趨成熟，我國關于二手車交易的網站如慧聰、中國二手車城、51汽車網、華夏二手車網等相繼建立起來，隨著顧客群體的擴大，二手車交易網站也逐步走向完善和成熟，銷售渠道及售后服務日漸規范，滿足了當今社會顧客多元化、個性化的需求，促進了我國二手車行業的進一步發展。這些都為二手車營銷模式的創新提供了良好的借鑒和豐富的管理經驗。
3.網絡營銷市場各項制度有待完善
雖然當前網絡營銷市場日漸興盛，但由于網絡營銷是一種全新的營銷模式，正在完善過程中，必然會有很多不足的地方。信息失真、欺詐的行為時有發生。信息不對稱、網站的信任問題、產品質量低下、商家之間的惡性競爭等問題依然是網絡營銷市場亟待解決的問題。只有規范網絡營銷市場的各項制度，讓市場主體公平透明地參與競爭，才能更好地促進二手車網絡市場的發展和完善。
二、我國二手車網絡營銷的困境分析
1.網絡交易信任的缺失
網絡營銷模式有其成本低、溝通快、效率高的優勢，但是也存在信息失真的情況，這在很大程度上會降低顧客對網絡營銷的信任。顧客最關心的就是產品的質量和性能，二手車的性價比是顧客購買的關鍵因素，網絡盡管能為消費者提供很詳細的車輛信息，但是卻無法像實體銷售一樣滿足客戶的試駕需求。因此，即使網絡營銷有諸多便利，但其本身的一些弊端也可能導致顧客望而卻步。同時，網上支付的安全性對于消費者而言是一個巨大的心理障礙，這是阻礙二手車網絡銷售的主要原因之一。因此，如何解決好網絡金融安全的問題是網絡營銷發展的重要目標之一。
2.二手車營銷數據庫缺失
網絡營銷最為關鍵的是要掌握大量的、全面的數據，包括客戶需求數據、二手車歷年交易數據、顧客和商家誠信數據等關鍵要素。當前二手車營銷數據庫的缺失，使得消費者無法第一時間獲取有關二手車的真實信息，從而制約了消費者的選擇范圍，也降低了消費者的購買欲望。同時，營銷數據庫的缺失，使得商家無法全面地了解市場動態和顧客需求及偏好，從而影響了其營銷策略的制定，最終影響了產品和服務的銷售及推廣。
3.二手車售后服務效率不高
雖然網絡營銷具有服務便捷高效的特點，但是在二手車這個特殊的行業，由于其處在成長階段，還沒有建立起信息咨詢、信息共享、配件供應、維修、汽車保險等完善的服務體系，因此二手車的售后服務質量難以令消費者滿意，這從根本上制約了二手車網絡市場的發展。相比我國的新車市場和國外發達國家的二手車市場，其服務效率和質量相差很大。比如在歐美發達國家，二手車的售后服務體系相當完善。車輛的保修卡可以轉賣，在兩年期限內可以保修，也有專門的二手車評估機構對車輛價值進行科學的評估，這在很大程度上解決了顧客的后顧之憂，從而促使顧客進行網上消費，極大地促進了二手車市場的發展。
4.網絡銷售信息不對稱，制約網絡銷售模式的發展
由于二手車經銷商缺乏科學的、規范的二手車性能狀況的鑒定標準與評估標準，市場上也缺乏專業的評估人士，因此消費者無法對車的性能和質量做出正確判斷，導致二手車翻新后以次充好的欺詐行為屢有發生，加之經銷商對售出二手車的售后服務不承擔任何責任，購車成了“碰運氣”，所以消費者一般不會冒著風險去網上購二手車，這也制約了二手車市場的進一步發展。網絡營銷信息的不對稱，使得消費者無法了解車輛各種材料的真實性，比如說相關手續、里程表記錄、違法記錄、車輛損壞痕跡等，消費者就很難保障自己的利益，因而也不愿冒著風險去網上購二手車。
三、基于網絡營銷的我國二手車營銷模式的構建
要實現我國二手車市場的健康發展，需要國家、地方和社會等外部環境的大力支持，同時在當今網絡技術迅速發展的時代，要合理運用網絡進行營銷，提高二手車營銷效率，打造高效、快捷的二手車網絡營銷模式。
1.積極營造“以顧客為中心”的營銷理念
市場營銷環境和客戶個人行為的變化與營銷模式的變化具有關聯效應，營銷理念的變化集中表現為“良好的營銷模式是一個能使生產者、經營者、消費者以及政府都能受益的過程，其本質是堅持以人為本，并能夠做到尊重人、關心人、換位思考、真誠地對待每位消費者”。二手車市場在制定營銷模式時應綜合考慮各方面的利益，把握顧客的動向，以更好地識別二手汽車銷售市場機會，這不僅能夠保證二手汽車市場的有效運轉，而且進一步確保在當前的電子商務背景下立于不敗之地。對此，要積極營造“顧客導向”的營銷理念，以滿足顧客需求為中心，這也是企業發展的目的，利潤的提高自然也是滿足顧客需求的結果。
2.加快二手車營銷數據庫建設
就目前而言，我國二手車網上信息盛行且信息量很大，但是由于網上信息更新較快，而我國二手車數據庫建設滯后，遠遠跟不上市場需求，要解決這個問題，就要推進我國二手車數據庫的建設發展。首先，將二手車信息交易網絡化，納入專業的數據庫中。而做到這一點的前提，就是保證二手車信息的真實和有效，潛在客戶可以根據自己的需求在網上進行選擇，輕輕一點鼠標，二手汽車信息盡展眼前，不僅方便快捷，而且減少了大量的體力和時間投入。其次，還要加快二手車交易的誠信數據庫建設。為了保證二手車的信息真實有效性，堅決打擊欺騙消費者的行為，對出現誠信問題的銷售商，依法進行查處，并將其信息在網上公布，讓虛假信息無處藏身，這不僅能夠維護消費者的權益，還有利于規范市場交易行為，切實實現二手車市場交易的有序進行。
3.大力推進二手汽車查詢及價格評估系統
二手汽車查詢和價格評估系統的構建主要由地區的車輛管理所負責。這一系統的設立主要是三個方面的目的：首先，用于二手車的過往歷史信息的查詢，也是為了使客戶更為了解二手的使用情況，如有無違章、事故、修理等相關信息，這也能夠有效避免走私車、報廢車以及拼裝車重新流入市場，切實保護消費者的合法權益。其次，這套系統還能夠為二手經營者和顧客提供較為客觀的價格評估、鑒定。在客戶輸入意向二手汽車的相關信息后，就會得到該車的合法性的檢驗數據，同時也能夠對該車進行自動價格評估，為消費者提供參考價格數據。最后，該系統還能夠實現對二手車進行網上過戶的操作，同時也能夠為顧客辦理各種二手車買賣手續以及代扣手續費用。
4.著手構建基于電子商務的營銷組織體系
當前，在我國存在著二手汽車交易市場、二手汽車經紀公司、二手汽車品牌營銷公司等二手車市場經營主體。在二手車經營主體多元化發展的同時，也引入了汽車拍賣、租賃以及二手車置換新車等新型營銷模式，基本上出現了多種經營實體并存、交易模式多元的營銷局面。這種局面也給二手車市場注入了新的活力，但與那些基于電子商務的交易方式相比，缺失了電子商務所具有的積極特性。作為在市場營銷活動中不可或缺的營銷組織，電子商務的組織職能也是基于營銷組織進行實現的，也為二手車的市場營銷提供了借鑒意義。將電子營銷模式引入到二手車的營銷中，不僅能夠有效解決二手車企業在傳統市場經營中存在的問題，還有利于二手車企業實現網絡聯合營銷。因此，要積極著手構建一個基于電子商務的二手車營銷組織，組建一支龐大的市場開發和維護的營銷隊伍，不僅能夠與傳統的營銷組織相互依存，而且在二手車組織中還發揮著前導、宣傳和后期的維護及實現的作用。
5.建立一個由二手車營銷所組成的電子商務系統
在網絡營銷時代，要想更好地發揮網絡在二手車銷售中的作用，就必須建立一個二手車交易電子商務系統，充分利用網絡技術和營銷企業自有的豐富信息資源。電子商務營銷系統建設的關鍵是將市場的ERP系統與企業的內外系統實現無縫鏈接，在該系統建成的基礎上，二手車的網絡營銷將更加靈活地實現企業內外部的信息交換和信息更新。并且該電子商務營銷系統能夠實現全域覆蓋，將目前全國所有二手汽車市場和營銷網站的主要欄目信息納入其中。該系統一旦建成并投入使用，對二手車企業的營銷活動將產生巨大的促進作用，以下就是該系統的具體功能展示：(1)二手車營銷信息展示系統。主要用來并展示二手車營銷公司登載的二手車買賣信息。(2)新車市場交易展示系統。主要用來并展示新車經銷商的車輛銷售信息。(3)二手汽車零配件交易系統。主要用來并展示汽車配件經營企業的產品配件的交易信息。(4)二手汽車拍賣系統。該系統主要用于汽車拍賣的信息，并組織網絡拍賣活動的開展。
四、結語
最近幾年，在網購市場的強力拉動下，各品牌汽車經銷商對傳統電商平臺表現出濃厚興趣，各路“諸侯”紛紛將其作為第二營銷戰場。
現狀：全市各汽車品牌營銷，線上線下全覆蓋
“哇，3月8日前在天貓下單訂三菱戈藍2.4L車型能最高享23000元補貼，3000元禮包，女士還能得500元油卡，看起來挺有吸引力的。”日前，正準備買車的開發區市民周小姐無意間在天貓上看到眾多汽車品牌特別推出3月1日到3月8日訂車優惠活動后，計劃將購車計劃提前。
其實，網上賣車這個話題已經在菏澤汽車市場談論了很多年，在汽車保有量逐漸增加，車市銷售增速放緩的背景下，汽車品牌之間的比拼不再僅僅是價格和產品本身，還拓展到品牌、服務等方面。伴隨著80后逐漸成為消費主力，汽車消費理念和決策過程也在發生改變，更加貼近80后獲取信息方式的互聯網，則成為汽車商不可輕視的營銷平臺。
“從開業時就已經將網絡平臺作為重要的營銷渠道在打造，去年4S店還專門成立了網絡營銷小組，負責網絡平臺的信息和客戶接待、回訪等。”菏澤世泰奧迪4S店市場部經理周冉說，不少消費者通過網絡了解最新車型和優惠信息后，會主動來店咨詢，營銷作用逐漸凸顯，所以除了總經銷商在第三方平臺的信息外，4S店還在多家網站的菏澤平臺近期優惠信息，吸引消費者。
據了解，隨著汽車電商逐漸興起，天貓商城、搜狐汽車、易車網、汽車之家四家電子平臺都先后涉足這一領域，其熱度在去年“雙十一”達到高峰。其中，僅天貓就完成汽車成交量10752輛，成交額超過4億元；汽車之家共賣出17776輛車，平均每分鐘就有24.7輛車被訂購，產生367萬元的訂購額，最高峰階段甚至每秒鐘就能賣出3輛車。而由易車網發起的“易車惠第三季”，總訂單量竟高達90466臺，訂單額甚至超過117億元。線上銷售帶來的豐厚回報，吸引著越來越多的汽車廠商投身其中。
調查：不少市民對網上購車安全心存質疑
汽車屬于高消費的大件商品，消費者僅憑在線觀摩與簡單了解就預付訂金，這讓不少市民對網購汽車心存芥蒂，認為遠沒有傳統的實體店銷售靠譜。記者以普通者的身份，親身體驗了一回汽車網購。
在天貓首頁左側商品服務分類中，記者進入全新整車/汽車配件欄，共有34個汽車品牌參與在線售車，最高的車型月成交量84筆，記者選中一款MG3車型1.3L手動款，網上售價為59900元。上汽乘用車官方旗艦店客服人員告訴記者，網上訂車并沒有完全脫離實體店的經營范疇，在網上領取100積分可以兌換600元優惠券，確認預訂車型后再支付100元訂金可以收到成功預訂的短信，消費者可以憑短信到當地4S店洽談簽合同、付尾款、提車。
【關鍵詞】網絡營銷；汽車業
【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2013）04-0124-2
一、網絡營銷的概念及特點
（一）網絡營銷概念。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。網絡營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素（信息流、資金流和物流）結合并流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。
（二）網絡營銷的特點。國際互聯網之所以有當今飛速的發展，是因為它有五大特點：互動性、虛擬性、私人性、全球性和永恒發展性。網絡營銷這種建立于互聯網上的一種新型營銷模式，也有其獨特的優勢和特點。網絡營銷的特點主要表現在：市場的全球性、資源的整合性、溝通的無限性。
二、中國汽車業網絡營銷中存在的問題及其對策
（一）中國汽車業網絡營銷中存在的問題。網絡營銷的優勢和劣勢都是相對于傳統營銷方式而言的，前者的優勢所在即是后者的劣勢所在，反之亦然。企業的營銷策略在于實現二者之間的優勢互補，既充分利用網絡技術所帶來的營銷觀念與功能的變革，又借助傳統方式來克服其局限性，形成網絡營銷方式與傳統營銷方式之間的默契配合，從而達到增強企業競爭力的最終目標。
不注意把握網絡營銷的時機和節奏。進入營銷領域后，有不少書籍和文章大肆宣傳網絡的神奇功能，似乎企業都應該爭先恐后地開展網絡營銷，因為這樣必然能夠帶來競爭優勢。
如果以這樣一種單純的想法進入網絡營銷領域，結果多半會是巨大的失望。許多企業的經驗證明，信息網絡技術的應用僅僅是獲得競爭優勢的重要因素之一罷了，它并不能彌補企業在營銷策略、組織結構及成本管理上的缺陷。信息網絡技術日新月異的發展態勢，及其對商業領域強勁的滲透力證明網絡營銷已是不可逆轉的趨勢，最終會在各行業得到普遍應用。但目前，對于我國大多數企業而言，網絡的應用尚處于探索階段，因而面臨進入網絡營銷的時機和節奏的抉擇。
無法提供滿意的顧客服務。顧客滿意：是指一個人通過對某一產品價值在使用中的可感知效果（或結果）與他之前的預期比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態。
相對于傳統的營銷模式，網絡營銷無法提供實時的銷售服務和售后服務等。互聯網與其它媒體截然不同之處在于網絡的“互動性”或稱“交互式”特點。最能發揮這種特性的是網上顧客服務，而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業網絡營銷成功的關鍵所在。
網絡營銷人才短缺。在專業人才的問題上，中國目前號稱有500萬營銷人，但真正受過營銷專業訓練，執行目標明確的概念的人員較少，專業素質的人員比例較低。基本取決于個人的努力，一些愿意在此領域做出點成績的從業者。另一主要原因此行業業績考核沒有一定標準，業績效果難量化，無法評估。目前從業人員有意識地將營銷作為一門專業學問或公司的一個基本功能，為數較少。
網絡營銷的人才來源于網絡產業和網絡專業兩方面，網絡產業人才的缺乏也造成網絡營銷人才的短缺，整個行業人才的專業學習處于零散自發的狀態。網絡高科技是網絡營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網絡營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的采集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網絡營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網絡技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。
物流配套網絡不夠完善。網絡營銷雖然縮小了企業之間的信息虛擬市場上的競爭差距，但對企業的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，擁有全國物流能力的企業寥寥無幾，特別是廣大中小企業，物流能力不強，效率不高，不能及時與網絡用戶進行實物交割，已成為阻礙其網絡營銷發展的主要因素。由于網絡營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網絡營銷的又一關鍵環節。
目前，物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落后，管理經驗不足等。因此許多企業要么不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。因此，發展網絡營銷，物流先行是可行之路。同時，企業信息管理與分析能力低，缺乏既懂網絡技術又懂營銷管理的復合型人才等，也是制約網絡營銷發展的一大障礙。
政府的指導作用不夠完善。網絡營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網絡營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。
政府采取措施，鼓勵企業開展網絡營銷作為政府要大力宣傳國際網絡營銷理念，關心人才培養，降低網上費用，提高互聯網普及率，同時要加快金卡工程建設，把好網上支付安全關，進一步整合物流配送體系，改進傳統物流行業條塊分割狀況，引導物流行業形成一個網絡大聯盟，有效整合物流資源，形成一個反應靈敏，暢通無阻的商品流通渠道。
（二）中國汽車業網絡營銷的發展對策。為進一步促進中國汽車業的發展，企業在網絡營銷方面應做好以下幾方面工作：
正確選擇開展網絡營銷的時機和節奏。企業主管應該意識到，雖然網絡技術的應用并不能輕易獲得競爭優勢，卻提供了獲得它的手段和途徑。過去的經驗表明，創造競爭優勢的并不是技術本身，而是運用技術的策略和管理過程。一針見效的解決方案并不存在，執行過程也必然耗資費時，而且會遇到技術、組織和決策上的各種風險。然而，只有完成別人無法達到的，才可能獲得競爭優勢。這正是企業在決定是否進入網絡營銷時應有的正確心態。
究竟是采取領先政策還是跟隨政策，即進入網絡營銷準確時機，并無標準答案，但企業可以重點綜合考慮以下幾方面因素：第一，行業競爭手段的飽和程度：即除了網絡營銷外，是否還存在其他值得企業集中精力的主要競爭手段，如新產品開發等；第二，網絡技術應用效果的明顯程度：是否可以預見到網絡的應用能夠明顯提高本企業的某些核心競爭能力；第三，本企業在信息技術應用方面的能力：本企業是否具有相應技能的人才，在以往信息技術應用方面的成果如何，是否具有較好的基礎以及從事網絡營銷的一些實驗性工作的條件；第四，本企業的產品性質和客戶對象：本企業的產品的服務對網絡營銷的適宜性，客戶與網絡的接近程度等；第五，政府對網絡營銷的政策、法規的明朗程度等。
在選擇了進入網絡營銷的時機之后，還必須把握進入的節奏，也即選擇企業進入網絡營銷的層次。和時機的選擇一樣，也無放之四海而皆準的樣板。但一般來說，依上述時機因素的成熟程度而定：當時機尚不太成熟時，企業可進入網上宣傳層次，即上網做廣告，這是網絡營銷最基本的應用方式，也是目前我國大多數企業進入的層次；隨著企業內外條件的改善和經驗的積累，再逐步向網上市場調研、顧客服務、分銷聯系及至網上整合營銷等高層次發展。
為顧客提供滿意而周全的服務。網上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇、常見問題簡答等。電子郵件方便、快捷、經濟且無時空限制，企業可用它來密切與顧客之間的聯系，及時了解并滿足顧客需求。為此，企業必須加強電子郵件的管理：首先必須確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理；其次必須尊重顧客來信；最后必須快速回應。電子論壇的目的是供網上顧客自由發表評論，是企業獲得顧客對本企業產品、服務等全方位真實評價材料的有效工具。
常見問題解答（Frequently Asked Questions，FAQs）是一舉兩得的服務方式，一方面，顧客遇到這類問題時，無需費時費資地專門寫信或發電子郵件咨詢，而可直接在網上得到解答；另一方面，企業更是受益匪淺，能夠大大節省人力財力。FAQ頁面設計時要選擇合理的格式，解答要簡明扼要，既滿足顧客的信息需求，又要控制信息暴露度。網絡交互式營銷讓顧客化被動為主動，能夠隨時隨地對產品、服務提出自己獨特的品位要求，使企業從大規模無差異營銷轉向個性化營銷。這樣顧客享受到了“貼心”的服務，企業也取得顯著的經濟效益。
努力培養網絡營銷人才。網絡營銷對人才的要求很高，網絡營銷格人才不僅要熟悉計算機、互聯網，還要精通金融貿易、物資經營管理，還要懂得如何通過網絡完成交易的各個環節，如商業信息的收集、合同的磋商、運輸、保險、貨幣支付等問題。
汽車網絡營銷能否取得成功，在很大程度上取決于汽車企業所擁有的既懂汽車技術又懂網絡營銷管理的高素質人才，為此汽車企業應著力培養出一批網絡營銷精英，并借助于這批素質高、能力強、業務精的專業人才，才能穩步推進汽車網絡營銷的發展。人才培養是一項重要而艱難的工作，應區分不同層次、依照不同形式地開展這項工作。一是培養IT技術人員；二是培訓企業的決策者和各級領導；三是培養網絡營銷所涉及的不同領域的人員；四是培養普通員工。
健全物流配送系統，完善網絡基礎設施。國家應鼓勵建立一批跨地區、跨部門、跨企業的現代化大型物流企業集團，完善集物流、商流、信息流于一體的社會物流體系，實現物流配送系統的專業化、系統化、網絡化、信息化、現代化、規模化及社會化，為網絡營銷的發展提供強有力的社會支撐。
國家要加快網絡技術開發，改善網絡基礎設施，建設信息高速公路，提高網絡服務水平，以為網絡營銷的發展提供一個良好的物質基礎。值得一提的是，2000年中國網通寬帶高速互聯網正式開通，一期工程全長8490km，網絡總傳輸帶寬高達4萬M，貫穿我國東南部17個重點城市，這將為國內網絡營銷奠定強大的通信設施基礎。
建立健全網絡營銷的法律法規體系。政府既要鼓勵和扶持網絡營銷的發展，制定相關發展政策和發展框架，為網絡營銷的發展創造寬松的環境，又要做好網絡營銷發展的宏觀規劃，協調部門、地區之間的利益，保持網絡營銷有關政策、法規、標準的一致性和連續性，促進網絡營銷向規范化、科學化的方向健康發展。
網絡營銷在我國還是一種新的營銷手段，尚處于導入階段，需要有一個良好的法制環境。健全網絡營銷的法律法規體系，一方面要求對原有的法律體系進行必要的調整，另一方面又需要制定新的法律法規，以適應網絡營銷的發展。
