時(shí)間：2022-09-14 16:02:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正工作，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
酬
制
度
一、目
的
為調(diào)動(dòng)公司所有員工的工作積極性和主動(dòng)性，最大限度地發(fā)揮公司所有員工的聰明才智和潛力，特建立此合理而公正的薪資制度。
二、政策與程序
1.
薪資構(gòu)成：
員工的薪資由月薪及年終獎(jiǎng)金構(gòu)成。
1)
月
薪：
A.
月薪=基本工資+業(yè)績工資+崗位津貼（月獎(jiǎng)金+各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)）。
B.
基本工資包含當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)和崗位工資。
C.
基本工資為員工的合同工資，根據(jù)每位員工的任職崗位、資歷、能力等確定。
D.
員工薪資結(jié)構(gòu)比例（固浮比）為：基本工資：業(yè)績工資=7：3。即基本工資占基本工資和業(yè)績工資之和的70%，且是固定的；業(yè)績工資占基本工資和業(yè)績工資之和的30%，且根據(jù)月度考核（動(dòng)態(tài)考核）浮動(dòng)，月度考核滿分100分，各人業(yè)績工資除以100分，即為每分的工資；各管理崗位動(dòng)態(tài)考核指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)由人力資源部配合各部門制定。
2)
年終獎(jiǎng)：
為體現(xiàn)公司對(duì)員工全年的努力工作和業(yè)績而設(shè)立，于每年的二月份根據(jù)公司上年度的經(jīng)營情況并結(jié)合員工個(gè)人業(yè)績進(jìn)行確定與發(fā)放。
2.
月度獎(jiǎng)金：
是為體現(xiàn)公司整體效益與員工個(gè)人利益相結(jié)合的原則，更好的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性而設(shè)立。根據(jù)公司每月經(jīng)營狀況，由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定提取月營業(yè)額的百分比作為獎(jiǎng)金發(fā)放。獎(jiǎng)金實(shí)行“獎(jiǎng)金分?jǐn)?shù)制”，即結(jié)合職級(jí)、部門及工作崗位設(shè)定不同的獎(jiǎng)金分?jǐn)?shù)差別，計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金（具體方法另訂）。優(yōu)
點(diǎn)：
1)
職級(jí)越高，獎(jiǎng)金分?jǐn)?shù)越多。有利于調(diào)動(dòng)管理人員科學(xué)合理、充分有效的安排本部門的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作。
2)
在獎(jiǎng)金總額不變的前提下，部門員工的人數(shù)越少，每個(gè)員工分得的獎(jiǎng)金總額越多，即每份獎(jiǎng)金所含的現(xiàn)金越多。有利于各部門主管控制本部門的員工數(shù)量，實(shí)現(xiàn)公司人員編制的自動(dòng)控制。
3)
如：某月所提取的獎(jiǎng)金額為5萬元，獎(jiǎng)金份數(shù)總計(jì)為150份，則每份獎(jiǎng)金為333元（50000/150）；如果獎(jiǎng)金分?jǐn)?shù)為100分，則每份獎(jiǎng)金為500元（50000/100）。
3.
職級(jí)與工資：
管理層及后勤員工薪資體系：根據(jù)工作崗位及公司實(shí)際情況，公司所有管理層及后勤支持員工共分為四個(gè)職級(jí)：總監(jiān)級(jí)、經(jīng)理級(jí)、主管級(jí)和員工級(jí)，各職級(jí)均分為三個(gè)級(jí)別。即：
1)
管理層及后勤員工薪資體系
職
級(jí)
級(jí)別
基本工資
（比例7）
業(yè)績工資
（比例3）
效益獎(jiǎng)金
合計(jì)
備
注
總監(jiān)級(jí)
E
4900
2100
7000
D
4550
1950
6500
C
4200
1800
6000
B
3850
1650
5500
A
3500
1500
5000
經(jīng)理級(jí)
C
2800
1200
4000
B
2170
930
3100
A
1960
840
2800
主管級(jí)
D
1820
780
2600
C
1540
660
2200
B
1400
600
2000
A
1260
540
1800
員工級(jí)
D
1435
615
2050
C
1120
480
1600
B
1015
435
1450
A
910
390
1300
備注
A.
薪資結(jié)構(gòu)：月薪=基本工資+業(yè)績工資+效益獎(jiǎng)金（獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)）；社會(huì)保險(xiǎn)以轉(zhuǎn)正后簽訂合同為準(zhǔn)。
B.
基本工資：業(yè)績工資=7：3。效益獎(jiǎng)金和各項(xiàng)保險(xiǎn)方案及詳細(xì)規(guī)則待制訂。各級(jí)主管只配備副職，正職靠工作業(yè)績考核晉升。績效工資每月須進(jìn)行考核后確定多少發(fā)給，月度考核滿分100分，各人績效工資除以100分，即為每分的工資。如考核分低于60分，則無業(yè)績工資；如達(dá)到100分，則拿本人績效工資的120%，各管理崗位考核指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)由人力資源部配合各部門制訂。
C.
所有新入職的員工均需經(jīng)過三個(gè)月的試用期。試用期員工的薪資按批準(zhǔn)崗位工資的80%發(fā)放。試用期滿，正式合格的員工，予以增加發(fā)放崗位工資。如試用期工作表現(xiàn)、業(yè)績突出，經(jīng)嚴(yán)格考核，可提前1～2個(gè)月轉(zhuǎn)正。
2)
營銷員工薪資體系
職
位
基本工資
績效工資
提成系數(shù)
效益獎(jiǎng)金
福利
通
訊
費(fèi)
報(bào)銷上限
營銷總監(jiān)
A
4000
3000
0.3%
實(shí)報(bào)實(shí)銷
B
3000
2000
0.3%
省級(jí)經(jīng)理
A
2500
1500
0.4%
260元
B
2000
1200
0.4%
區(qū)域經(jīng)理
A
1600
1200
0.5%
180元
B
1500
1100
0.5%
區(qū)域主管
A
1400
1000
0.8%
150元
B
1300
900
0.8%
業(yè)務(wù)專員
A
1200
800
1%
100元
B
1000
500
1%
駐地業(yè)代
A
800
400
提成由商支付，直營為實(shí)際回款數(shù)2%執(zhí)行。
B
700
300
備注
A.
基本工資發(fā)放金額按照實(shí)際數(shù)量發(fā)放。
B.
績效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：以月工作重點(diǎn)目標(biāo)和階段性目標(biāo)為準(zhǔn)。
例一：張兵（區(qū)域主管A級(jí)）本月目標(biāo)為新開發(fā)客戶4個(gè)，（1）實(shí)際開發(fā)2個(gè)客戶，完成50%業(yè)績目標(biāo)；（2）如實(shí)際開發(fā)6個(gè)客戶，完成150%業(yè)績目標(biāo)。那么：
基本工資：1400元+1000元*50%=1900元（銷售提成另計(jì)）；
基本工資：1400元+1000元*150%=2900元（銷售提成另計(jì)）。
C.
提成發(fā)放以實(shí)際回款金額*提成系數(shù)=70%計(jì)，另30%預(yù)留，如沒有市場(chǎng)問題，到年底一次性支付。
D.
效益獎(jiǎng)金：銷售公司根據(jù)企業(yè)階段性發(fā)展需要，制定針對(duì)性提升業(yè)務(wù)銷量政策或方案。如空白市場(chǎng)開發(fā)的需要、開戶獎(jiǎng)金、回款獎(jiǎng)金、市場(chǎng)費(fèi)用率不超預(yù)算獎(jiǎng)金等。
E.
福利為正式與公司簽訂勞動(dòng)合同文本后，經(jīng)總經(jīng)辦審核批準(zhǔn)，可參社會(huì)保險(xiǎn)五險(xiǎn)等其它節(jié)假日福利。
差旅費(fèi)報(bào)銷流程和標(biāo)準(zhǔn)
職務(wù)
直轄市、
經(jīng)濟(jì)特區(qū)
省會(huì)城市
二級(jí)城市
縣級(jí)城市
總經(jīng)理
綜
合
差旅費(fèi)
市內(nèi)交通
綜
合
差旅費(fèi)
市內(nèi)
交通
綜
合
差旅費(fèi)
市內(nèi)交通
綜
合
差旅費(fèi)
市內(nèi)交通
260
60
40
200
50
30
160
40
30
140
30
20
營銷
230
50
30
180
40
25
150
35
25
130
25
15
省級(jí)
經(jīng)理
180
40
20
160
30
20
140
30
20
120
20
15
區(qū)域
經(jīng)理
160
30
20
140
30
20
120
30
20
100
20
15
區(qū)域
主管
140
30
20
120
30
20
100
20
20
80
20
15
普通
專員
130
20
20
110
20
20
90
20
20
70
20
15
報(bào)銷
流程
有出差申請(qǐng)審批單與出差申請(qǐng)目的地相匹配的住宿正規(guī)發(fā)票（過程電腦驗(yàn)票為準(zhǔn)）。汽車、火車票以電腦票為準(zhǔn)；短途沒有電腦票的，要有票證說明和領(lǐng)導(dǎo)簽字方可核銷。
①財(cái)務(wù)核對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和票據(jù)
②部門負(fù)責(zé)人審核批復(fù)
③汪總批復(fù)
④財(cái)務(wù)出納報(bào)銷沖帳。
備注
在總公司或分公司（辦事處）所在地展開業(yè)務(wù)，公交費(fèi)備注說明實(shí)報(bào)實(shí)銷；餐補(bǔ)直轄市20元/天，省級(jí)城市15元/天，縣級(jí)或二級(jí)城市10元/天。
3)
操作工薪資體系：
由生產(chǎn)部經(jīng)測(cè)算后待定。
4.
社會(huì)保險(xiǎn)及繳納：
公司根據(jù)所在地社會(huì)保險(xiǎn)基數(shù)及相關(guān)國家政策，將為關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵員工繳納養(yǎng)老、醫(yī)療及工傷保險(xiǎn)，具體辦法另訂。
公司為員工繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的繳納有兩種可選方法：
1)
公司為員工繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)其中由員工個(gè)人繳納的部分，由公司代扣代繳
2)
征得員工同意并簽訂協(xié)議，公司為員工繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)其中由公司繳納的部分將其打入本人工資，參不參保由員工個(gè)人決定。
5.
工資及職級(jí)確定：
所有新入職員工，其工資及職級(jí)由人力資源部會(huì)同用人部門根據(jù)新入職員工的實(shí)際情況確定。其中主管級(jí)及以上職級(jí)員工工資及職級(jí)由總經(jīng)理確定。
6.
工作時(shí)間：
工作時(shí)間指員工的實(shí)際工作時(shí)間，不包括就餐、休息等時(shí)間。員工平均每周工作時(shí)間為48小時(shí)，每月有4天的帶薪休息日。
生產(chǎn)單位或業(yè)務(wù)單位根據(jù)生產(chǎn)、業(yè)務(wù)狀況制訂符合本單位實(shí)際工作需要的上、下班作息時(shí)間，并在員工入職時(shí)在勞動(dòng)合同中說明。
7.
超時(shí)工作：
1)
公司不鼓勵(lì)員工超時(shí)工作。
2)
如果確屬工作需要臨時(shí)性的工作安排，導(dǎo)致員工超時(shí)工作，部門主管應(yīng)詳細(xì)填寫《加班申請(qǐng)表》報(bào)人力資源部備案，并于超時(shí)工作發(fā)生一個(gè)月內(nèi)安排員工以時(shí)間補(bǔ)休。
未能及時(shí)安排的補(bǔ)休，如果員工沒有向部門經(jīng)理及時(shí)說明及知會(huì)人力資源部，將被視為員工自動(dòng)放棄。故員工本人亦有責(zé)任提醒直屬上司或部門主管及時(shí)為其安排補(bǔ)休。
員工補(bǔ)休時(shí)需填寫《假期申請(qǐng)書》完成請(qǐng)假程序。
任何時(shí)間的超時(shí)工作一律予以時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)償，只能以相等于超時(shí)工作時(shí)間長度的時(shí)間予以補(bǔ)休。
3)
如超時(shí)工作無法以時(shí)間補(bǔ)償，需發(fā)放超時(shí)工作薪資時(shí)，應(yīng)于加班發(fā)生次日前填寫《加班申請(qǐng)書》，注明超時(shí)工作詳細(xì)理由，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批。
經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的超時(shí)工作，可予以發(fā)放超時(shí)工作薪資。超時(shí)工作薪資按如下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：
正常工作日超時(shí)工作，超時(shí)工作薪資為平均日工資的1倍；
公休日超時(shí)工作，超時(shí)工作薪資為平均日工資的1.5倍；
法定假日超時(shí)工作，超時(shí)工作薪資為平均日工資的2倍。
4)
如屬工作效率及個(gè)人原因沒有按時(shí)完成上司交付的工作而導(dǎo)致超時(shí)工作的，公司一律不予考慮時(shí)間或薪水補(bǔ)償。
8.
計(jì)算辦法：
員工的制度工作日為26天，即每月滿計(jì)算為26天。不足滿勤者以實(shí)際出勤工作日計(jì)發(fā)工資。
每月應(yīng)發(fā)工資=當(dāng)月實(shí)際出勤工作日×當(dāng)月日工資數(shù)額。
日工資計(jì)算
日工資數(shù)額=當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)工資數(shù)額÷26。
9.
發(fā)放辦法：
1)
9．1基本工資和業(yè)績工資
基本工資和業(yè)績工資于每月的25日發(fā)放，遇節(jié)假日或公休日則順延至最近的工作日發(fā)放。
2)
月獎(jiǎng)金
月獎(jiǎng)金于每月的30日由人力資源部會(huì)同財(cái)務(wù)部核算后發(fā)放。
3)
年終獎(jiǎng)金
年終獎(jiǎng)金于每年的春節(jié)前3天發(fā)放。
4)
發(fā)放形式
所有員工的薪資均通過授權(quán)銀行，以打入員工本人銀行卡的形式發(fā)放。
10.
試用期薪資：
1)
所有新入職的員工均需經(jīng)過三個(gè)月的試用期。試用期員工的薪資按批準(zhǔn)崗位工資的80%發(fā)放。試用期滿，正式合格的員工，予以增加發(fā)放崗位工資。
如試用期工作表現(xiàn)、業(yè)績突出，經(jīng)嚴(yán)格考核，可提前1～2個(gè)月轉(zhuǎn)正。
2)
員工如遇晉升、調(diào)職等人動(dòng)，均需經(jīng)過一個(gè)月試用期。試用期薪資同上。
3)
員工如遇降職、工資調(diào)低等人動(dòng)，如果調(diào)整職位對(duì)應(yīng)薪資低于員工薪資的直接享受所調(diào)整的薪資。
11.
假期薪資：
1)
病
假
員工每年享有20天有薪病假為全薪病假（須有醫(yī)院證明）。超出20天部分的病假視為醫(yī)療期，享受本人基本工資的50%。
2)
工傷假
按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
3)
其它有薪假
僅適用于簽訂勞動(dòng)合同的正式員工。
產(chǎn)假：享受基本工資的60%；
婚嫁、慰悼假、探親假：享受基本工資的90%。
4)
其它經(jīng)公司批準(zhǔn)的特殊假期，如外出培訓(xùn)等，享受全薪工資。
12.
事
假：
事假為無薪假，扣除請(qǐng)假當(dāng)天的全部工資（按日工資核算）。
當(dāng)月事假超過三天，將影響本人的月獎(jiǎng)金。
13.
附
注：
1)
本規(guī)定自之日起生效。
如果把這句臺(tái)詞用在營銷新人找工作的感受上倒是非常形象――他們雖然對(duì)營銷工作充滿了興趣，可是在面對(duì)琳瑯滿目的招聘廣告時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)諸如銷售、市場(chǎng)，公關(guān)、品牌、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售助理，銷售支持、商務(wù)代表等一系列與營銷有關(guān)的崗位竟一無所知，無從下手。正如一位大學(xué)生所言，“我不知道究竟該投向哪個(gè)營銷職位，我擔(dān)心就像高考選專業(yè)，看著名字好聽就選了，結(jié)果學(xué)了以后才知道自己不喜歡。我知道的只有我對(duì)營銷的強(qiáng)烈熱愛，但不知道哪個(gè)工作職位更能發(fā)揮我的專業(yè)技能和熱情，我在入門時(shí)選擇什么崗位更合適，學(xué)到的東西更多……”
現(xiàn)在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業(yè)發(fā)展提供一些幫助。
市場(chǎng)or銷售：營銷職業(yè)發(fā)展的兩條主線
在選擇崗位之前，營銷新人起碼應(yīng)該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區(qū)別和聯(lián)系。打一個(gè)形象的比喻，市場(chǎng)部門類似軍隊(duì)中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊(duì)中的作戰(zhàn)隊(duì)伍。市場(chǎng)部門偏重于營銷戰(zhàn)略，策略規(guī)劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執(zhí)行與實(shí)施。
市場(chǎng)職能及相關(guān)崗位
作為營銷的參謀部，市場(chǎng)部門的主要職責(zé)是市場(chǎng)調(diào)研，顧客(消費(fèi)者)分析與開發(fā)、市場(chǎng)定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動(dòng)、設(shè)計(jì)制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場(chǎng)投入預(yù)算與決算、營銷過程監(jiān)控等。根據(jù)上述職責(zé)，設(shè)立的主要崗位有：調(diào)研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關(guān)專員(有的企業(yè)是獨(dú)立的公關(guān)部門)
制作專員、市場(chǎng)內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把品牌專員／產(chǎn)品專員也放到市場(chǎng)部。
調(diào)研專員：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研的組織、協(xié)調(diào)，市場(chǎng)信息收集，市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析并撰寫分析報(bào)告等工作。
企劃專員：負(fù)責(zé)營銷計(jì)劃書編寫，經(jīng)營分析報(bào)告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓(xùn)教材編寫，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析報(bào)告整理，營銷例會(huì)資料編制等工作。
廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類) 負(fù)責(zé)廣告公司招標(biāo)組織，廣告合同起草，廣告策略，創(chuàng)意及表現(xiàn)會(huì)議組織，廣告計(jì)劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監(jiān)督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。
促銷專員：負(fù)責(zé)終端促銷員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、費(fèi)用審核，終端促銷方案策劃及計(jì)劃編寫，終端生動(dòng)化方案制定及跟蹤實(shí)施等工作。
品牌專員：負(fù)責(zé)公司或產(chǎn)品品牌系統(tǒng)的維護(hù)管理等工作。
制作專員：負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳品、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報(bào)、入戶郵遞宣傳品，報(bào)紙夾頁廣告、買贈(zèng)促銷品制作談判溝通、組織、質(zhì)量控制，宣傳品計(jì)劃編制，宣傳品配送協(xié)調(diào)等工作。
市場(chǎng)內(nèi)務(wù)：負(fù)責(zé)廣告資料檔案管理，公司總體廣告費(fèi)用核算，各區(qū)域市場(chǎng)廣告費(fèi)用審核，合作客戶廣告費(fèi)用申請(qǐng)支付計(jì)劃編制，部門內(nèi)部人員考勤管理、工資核算等工作。
銷售職能及相關(guān)崗位
作為銷售目標(biāo)達(dá)成和客戶關(guān)系管理的直接實(shí)施部門，銷售部門的主要職責(zé)是銷售產(chǎn)品、開發(fā)市場(chǎng)、管理經(jīng)銷商及零售終端、回收貨款、客戶關(guān)系維護(hù)等。相關(guān)崗位包括渠道專員(主管、經(jīng)理)、KA專員(主管、經(jīng)理)，區(qū)域銷售代表(客戶代表)
配送專員(主管、經(jīng)理)、售后專員(主管、經(jīng)理)，銷售內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把銷售部內(nèi)負(fù)責(zé)物流協(xié)調(diào)、日常行政事務(wù)等崗位統(tǒng)稱為銷售支持有的企業(yè)把售后服務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立部門進(jìn)行管理。
渠道專員：主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商或者專業(yè)渠道(如醫(yī)院渠道，教育系統(tǒng)等)的開發(fā)管理、收款、客情維護(hù)等工作。
KA專員：主要負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)、重要零售客戶的開發(fā)、溝通、收款、服務(wù)等工作。
區(qū)域銷售代表：負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、開發(fā)管理及地政關(guān)系、客情關(guān)系維護(hù)、銷售回款跟催等工作。
配送專員：負(fù)責(zé)協(xié)助制定市場(chǎng)需求計(jì)劃、貨物調(diào)配、中轉(zhuǎn)倉庫管理、經(jīng)銷商庫存監(jiān)測(cè)等工作。
售后服務(wù)專員：負(fù)責(zé)售后服務(wù)的規(guī)劃，組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，特殊客戶管理等工作。
銷售內(nèi)務(wù)：主要負(fù)責(zé)銷售臺(tái)賬建立、銷售合同管理應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)，銷售部內(nèi)部人員考勤、工資造表、內(nèi)部會(huì)議文字整理等工作。
市場(chǎng)線和銷售線的職業(yè)發(fā)展路徑
如圖1所示，營銷新人進(jìn)入公司后，首先從實(shí)習(xí)生做起，3個(gè)月到半年轉(zhuǎn)正后將分別進(jìn)入市場(chǎng)或銷售部門擔(dān)任助理，協(xié)助相關(guān)崗位員工展開工作，經(jīng)過1～2年后升職為能夠獨(dú)擋一面的銷售主管或者市場(chǎng)主管，然后經(jīng)過歷練有可能成為一個(gè)區(qū)域(省市、地區(qū))的銷售經(jīng)理或者市場(chǎng)經(jīng)理，最終成為全國銷售總監(jiān)或者市場(chǎng)總監(jiān)，直至營銷副總甚至公司總經(jīng)理。
需要說明的是，員工在發(fā)展過程中有可能根據(jù)自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉(zhuǎn)換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術(shù)技能的組合也逐漸發(fā)生變化，初級(jí)員工對(duì)于技術(shù)技能要求最高，而高層營銷經(jīng)理人則對(duì)概念技能和人際技能要求很高。
市場(chǎng)vs銷售：崗位素質(zhì)能力差異
根據(jù)工作內(nèi)容的差異，市場(chǎng)和銷售崗位對(duì)營銷新人的素質(zhì)能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對(duì)營銷新人的要求差異。
一個(gè)合格的市場(chǎng)部經(jīng)理必備的9種能力
(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規(guī)范：熟練使用辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點(diǎn)設(shè)想出來并加以處理以及將關(guān)系抽象化的能力。如對(duì)市場(chǎng)分析，市場(chǎng)定位、關(guān)鍵舉措的活動(dòng)歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動(dòng)”等。
(2)市場(chǎng)洞察能力。包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)黑洞的能力，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)提煉的能力。如對(duì)促銷漏洞的預(yù)防和監(jiān)控等。
(3)傳播策略規(guī)劃能力。能夠從公司整體戰(zhàn)略出發(fā)，制定整合營銷傳播策略和方案，開發(fā)潛在市場(chǎng)，與競爭對(duì)手進(jìn)行差異化競爭等。
(4)廣告創(chuàng)意理解能力。能夠從市場(chǎng)、消費(fèi)者，受眾等多個(gè)視角出發(fā)，提煉廣告創(chuàng)意或者理解識(shí)別廣告公司所提供的廣告創(chuàng)意，做出正確評(píng)價(jià)。
(5)廣告表現(xiàn)評(píng)判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對(duì)廣告表現(xiàn)及預(yù)期效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)判，并提出有見地的修改建議。
(6)廣告?zhèn)鞑ス芸啬芰ΑＤ軌蚩茖W(xué)制定媒介排期、評(píng)價(jià)傳播效果、銷售效果，進(jìn)行精確的投入產(chǎn)出分析，并對(duì)傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。
(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機(jī)構(gòu)在合作事項(xiàng)及市場(chǎng)費(fèi)用等方面良好的談判能力。
(8)員工管理能力。能夠
對(duì)部門內(nèi)員工進(jìn)行充分激勵(lì)，對(duì)下屬各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)企劃主管進(jìn)行管理激勵(lì)，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行中可能的腐敗行為進(jìn)行防范。
(9)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關(guān)系，能夠在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間較好地協(xié)調(diào)廣告資源，并對(duì)促銷活動(dòng)有較強(qiáng)的組織能力。
市場(chǎng)工作對(duì)營銷新人的知識(shí)與素質(zhì)要求
上述能力對(duì)于營銷新人來說是極大挑戰(zhàn)，因此企業(yè)在招聘市場(chǎng)相關(guān)崗位的新人時(shí)，更看重其具備的基礎(chǔ)知識(shí)和基本素質(zhì)，以及未來從事市場(chǎng)管理工作的潛力，主要包括
(1)扎實(shí)全面的市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)(包括與營銷相關(guān)的財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)知識(shí))，具備應(yīng)用營銷專業(yè)工具分析企業(yè)實(shí)際營銷現(xiàn)象和問題的潛力。這一點(diǎn)，對(duì)于從事市場(chǎng)工作的營銷新人來說非常重要。
(2)外語水平、辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件的熟練應(yīng)用，具備對(duì)國際國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的基本能力。
(3)較強(qiáng)的文字功底(這一點(diǎn)尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業(yè)營銷老總曾對(duì)筆者抱怨說，現(xiàn)在的學(xué)生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報(bào)都寫不好。
(4)一定的營銷實(shí)習(xí)或者實(shí)踐經(jīng)歷，具備對(duì)身邊營銷現(xiàn)象敏銳的洞察力。
(5)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和良好的領(lǐng)悟能力，能夠很快領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)的意圖和公司創(chuàng)意策略與營銷傳播思路。
(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場(chǎng)工作巨大的勞動(dòng)強(qiáng)度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。
一個(gè)合格的銷售部經(jīng)理必備的7種能力
(1)客戶溝通能力。應(yīng)熟悉不同對(duì)象的特別需求，熟練運(yùn)用各種行業(yè)話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個(gè)人魅力。
(2)市場(chǎng)洞察能力。具備發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)黑洞的能力，能夠?qū)︿N售經(jīng)驗(yàn)很好地提煉和推廣。如在市場(chǎng)走訪過程中，善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白和競爭對(duì)手弱點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。
(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經(jīng)銷商等合作對(duì)象進(jìn)行談判博弈的能力。對(duì)于合同中的價(jià)格及供貨條款，服務(wù)條款等在談判中游刃有余。
(4)經(jīng)銷商管理能力。包括經(jīng)銷商開發(fā)、控制監(jiān)督、服務(wù)、客情維系能力等。對(duì)于擺平經(jīng)銷商”造反”，監(jiān)督價(jià)格體系，物流配送、顧客服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、處理市場(chǎng)突發(fā)事件等方面有獨(dú)到的技巧。
(5)員工管理能力。能夠構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，防止團(tuán)隊(duì)成員老化；對(duì)銷售代表建立良好的考核激勵(lì)機(jī)制，有效防范市場(chǎng)腐敗行為；建立良好的梯隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制等。
(6)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好地處理與市場(chǎng)部物流配送部門、財(cái)務(wù)部門的關(guān)系，并對(duì)下屬各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售資源進(jìn)行協(xié)調(diào)。
(7)時(shí)間管理能力。包括協(xié)調(diào)銷售與管理工作時(shí)間
溝通與協(xié)調(diào)工作時(shí)間，工作與生活時(shí)間的能力。對(duì)于一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員來說，還包括工作清單管理，路途時(shí)間管理，訪談時(shí)間管理、匯報(bào)時(shí)間管理，工作記錄管理等。
銷售工作對(duì)營銷新人的知識(shí)與素質(zhì)要求
對(duì)于營銷新人來說，在應(yīng)聘時(shí)也許還不具備上述能力，但應(yīng)該表現(xiàn)出未來能夠勝任銷售工作的素質(zhì)和潛力，具體包括：
(1)基本的營銷理論知識(shí)，能夠領(lǐng)會(huì)公司營銷戰(zhàn)略意圖和銷售策略。
(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區(qū)的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
(3)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力，能夠接受老銷售人員的指導(dǎo)并且積極行動(dòng)。
(4)敬業(yè)，刻苦、抗壓精神，具備經(jīng)受多次客戶拒絕的良好心理素質(zhì)。一項(xiàng)調(diào)查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數(shù)是3次，而一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數(shù)是113次。
(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態(tài)度，始終以積極的心態(tài)對(duì)待工作和生活。
(6)良好的個(gè)人道德品質(zhì)，能夠在銷售工作中形成良好的職業(yè)操守。
明確目標(biāo)，及早準(zhǔn)備
營銷新人無論立志從事市場(chǎng)工作還是銷售工作，都應(yīng)盡早明確自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，及早做好準(zhǔn)備。建議采取如下四個(gè)步驟：
測(cè)素質(zhì)
為了明確自己的性格特征到底適合從事市場(chǎng)工作還是銷售工作，營銷新人有必要對(duì)自己進(jìn)行“綜合體檢”，對(duì)照上述兩條發(fā)展路線的素質(zhì)能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業(yè)性格測(cè)試軟件，來幫助自己認(rèn)清職業(yè)潛力。
定盤子
根據(jù)素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果，判斷自己更適合市場(chǎng)工作還是銷售工作，并進(jìn)一步對(duì)照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業(yè)前的個(gè)人“補(bǔ)火”規(guī)劃，具體包括：首先，選定2－3個(gè)目標(biāo)行業(yè)，俗話說“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”：其次，選定2－3個(gè)目標(biāo)企業(yè)，如全球或者國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)等；再次，選定2～3個(gè)目標(biāo)崗位，如市場(chǎng)研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對(duì)自己進(jìn)行SWOT分析，擬定個(gè)人“修復(fù)計(jì)劃”，重點(diǎn)彌補(bǔ)相關(guān)的短板和不足。
搭梯子
在上述基礎(chǔ)上，制定具體行動(dòng)措施。例如，小張通過性格測(cè)試發(fā)現(xiàn)自己更適合從事市場(chǎng)工作，經(jīng)過對(duì)照檢討，他找出自己在營銷洞察力和文字功底方面存在不足，于是為自己制定了一個(gè)為期一年的實(shí)踐計(jì)劃，包括：參加1次全省(全國)營銷策劃大賽，申請(qǐng)1家世界500強(qiáng)在華公司的暑期實(shí)習(xí)生計(jì)劃，通過閱讀《銷售與市場(chǎng)》雜志和瀏覽第一營銷網(wǎng)上的營銷實(shí)戰(zhàn)文章，了解當(dāng)前的企業(yè)營銷實(shí)踐，重點(diǎn)研讀10個(gè)企業(yè)營銷案例，嘗試撰寫5篇營銷時(shí)事評(píng)論，鍛煉自己的文字功底等。
創(chuàng)
立于20世紀(jì)初的音樂零售巨頭HMV是數(shù)字音樂的最新犧牲品。1月15日，HMV宣布申請(qǐng)破產(chǎn)。負(fù)責(zé)人稱其原因是受到網(wǎng)絡(luò)下載影響過于嚴(yán)重以及未能成功尋求到資金。雖然一周后就有美國私募基金Hilco伸手援助使其最終免于破產(chǎn)，但對(duì)太多人來說，“唱片已死”，實(shí)在不是新鮮話題。
巨人轟然倒下的背影并未引起音樂行業(yè)過多的傷感，有音樂人將HMV的申請(qǐng)破產(chǎn)比喻成拖了很久的植物人終于要“拔管子”了。
與唱片業(yè)無止境噩夢(mèng)相對(duì)的則是數(shù)字音樂行業(yè)不斷傳出的好消息。據(jù)IFPI（國際唱片業(yè)協(xié)會(huì)）的數(shù)據(jù)，2012年全球?qū)嶓w音樂銷售額下滑5%，數(shù)字音樂銷售卻增長了9%，這不僅能夠彌補(bǔ)實(shí)體音樂銷售的下滑額度，還使全球音樂銷售額上漲0.3%，這是音樂行業(yè)在1999年達(dá)到286億美元的最高紀(jì)錄之后首次增長。
但是在唱片同樣衰落的國內(nèi)，全球數(shù)字音樂市場(chǎng)的繁榮更多像一場(chǎng)光明的夢(mèng)，路在前方，卻不知誰能抵達(dá)。
唱片已死，但還有聽眾
“唱片早就死了，我們已經(jīng)不會(huì)為了實(shí)體唱片的銷售量去花心思”。在問到現(xiàn)在一張專輯能賣多少張時(shí)，葉云甫并沒有表示出太大興趣。他是滾石中國藝人發(fā)展總監(jiān)。曾經(jīng)唱片公司最恨盜版，但是“現(xiàn)在我去拜托盜版商賣，他們也不一定會(huì)賣”，葉云甫不斷強(qiáng)調(diào)，“買碟的人太少了”。
對(duì)滾石唱片本身來說，目前最主要的收入還是來自旗下藝人的商業(yè)演出。2009年，滾石唱片匯聚羅大佑、李宗盛、張震岳、周華健四位老將組成樂團(tuán)“縱貫線”，并進(jìn)行長達(dá)十月余的海內(nèi)外巡演52場(chǎng)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，為滾石貢獻(xiàn)不少收入。
“為什么以前演唱會(huì)少？在實(shí)體唱片銷售最好的時(shí)候，大家接觸音樂的方法就是買CD、買碟。載體改變之后，藝人一直辦演唱會(huì)、辦演出。我們不做這些事情，消費(fèi)者就碰不到我們。”
如今葉云甫主要的工作就是“把藝人做紅”，包括臺(tái)灣來大陸發(fā)展和滾石在大陸簽約的藝人。現(xiàn)在手上負(fù)責(zé)的藝人是郁可唯，2009年快樂女聲（以下簡稱“快女”）中簽約的第一人。在這之前，滾石已經(jīng)有6年之久未在大陸簽約藝人，上一次還是1998年簽約的羽泉組合，后者在2003年離開。
據(jù)葉云甫介紹，在簽約郁可唯時(shí)，滾石和天娛傳媒嘗試了新的合作模式。滾石負(fù)責(zé)音樂內(nèi)容的部分，“簡單來說，只要這個(gè)歌手開口唱歌，就是滾石的權(quán)利”。滾石和天娛在2009年所找到的新型合作模式實(shí)質(zhì)為滾石、天娛、郁可唯三方合約：滾石負(fù)責(zé)郁可唯唱片、演出、演唱會(huì)、主題曲等；天娛負(fù)責(zé)聲音以外部分，影視劇演出、商業(yè)代言等。三方將收入進(jìn)行分成，聲音部分滾石占比較高。
以往的合作模式中，唱片公司和藝人的經(jīng)紀(jì)公司所簽的唱片合約，唱片公司負(fù)責(zé)制作發(fā)行唱片，收入主要依靠唱片銷售數(shù)量。“比如現(xiàn)在收入最多的商演不在唱片公司的掌握中，她唱歌，是經(jīng)紀(jì)公司拿到費(fèi)用。這很難去維持一個(gè)公司的盈利。”
葉云甫稱自己喜歡將問題簡單化。所謂唱片沒落不過是沒人買唱片，但唱片公司可以努力找到其他的收入途徑。在后來，和天娛的合作模式成為后來許多唱片公司的選擇。
滾石唱片也是最早介入數(shù)字音樂的唱片公司。2000年，滾石唱片進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)業(yè)，成立網(wǎng)站“網(wǎng)站可樂”，試圖通過互聯(lián)網(wǎng)從事付費(fèi)下載，卻深受盜版困擾。2005年滾石總經(jīng)理段鐘潭接受采訪時(shí)承認(rèn)公司虧損，進(jìn)軍數(shù)字音樂5年總計(jì)虧損1，000萬美元。
不過就在當(dāng)年年底，于2002年成立的滾石移動(dòng)成功融資3，000萬美元，創(chuàng)下數(shù)字音樂公司融資的紀(jì)錄。同一個(gè)時(shí)間段，滾石移動(dòng)逐漸解決困境，步入增長。接連幾年，滾石移動(dòng)通過提供無線音樂娛樂服務(wù)成為國內(nèi)數(shù)字音樂領(lǐng)域龍頭。
模式之痛
2003年，蘋果的iTunes音樂商店上線，新的銷售模式加速改變了唱片業(yè)和音樂人的生存之道。2012年，全球數(shù)字化音樂的銷售就已超過了實(shí)體音樂的銷售。然而對(duì)于國內(nèi)音樂人來說，數(shù)字音樂賺錢仍是一個(gè)難題。
在國內(nèi)，“所有的唱片公司在CD時(shí)代要結(jié)束的時(shí)候都在想，我們到底怎么辦？”葉云甫告訴記者，他2005年從臺(tái)灣來到北京，“當(dāng)時(shí)還是希望能用歌曲看能否產(chǎn)生消費(fèi)行為，就做數(shù)字音樂，最早很多都是宋柯做的。”
宋柯的數(shù)字音樂歷程從2003年開始，當(dāng)時(shí)的新浪準(zhǔn)備拓展其音樂下載業(yè)務(wù)，找到時(shí)為華納唱片中國區(qū)副總的宋柯，要購買其手中影視歌曲的一半版權(quán)。因?yàn)榻痤~較小，被華納拒絕。宋柯卻借此機(jī)會(huì)以麥田音樂之名簽下合同，并迅速跳槽成立太合麥田音樂。他看好新技術(shù)給音樂帶來的巨大商機(jī)。
隨后，中國移動(dòng)推出的彩鈴下載業(yè)務(wù)就證明了這點(diǎn)。宋柯買下刀郎等歌曲版權(quán)，通過SP向中移動(dòng)提供彩鈴業(yè)務(wù)。而僅《2002年的第一場(chǎng)雪》一款彩鈴的點(diǎn)擊下載就達(dá)250萬次。當(dāng)年，彩鈴為太合麥田帶來收入超過1，000萬元，占總收入一半左右。
2011年，國內(nèi)的數(shù)字音樂產(chǎn)值超過300億元，其中無線音樂的收入占279億元。但2012年剛開始，宋柯賣烤鴨去了。
在后來的采訪中，宋柯不止一次地表示互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代音樂行業(yè)的尷尬：整體大環(huán)境對(duì)音樂的不尊重讓從業(yè)者處于自生自滅的位置，內(nèi)容商方面缺乏能夠主導(dǎo)話語權(quán)者。在無線音樂領(lǐng)域，運(yùn)營商處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位。
279億元的收入里，180億元是功能費(fèi)，60億元是會(huì)員費(fèi)，運(yùn)營商不承認(rèn)這些屬于無線音樂收入。彩鈴的包月費(fèi)會(huì)給少量版權(quán)費(fèi)用，按照宋柯的算法，這個(gè)數(shù)字是5億，占總值的2%。按照彩鈴等手機(jī)業(yè)務(wù)的分配比例，電信企業(yè)、服務(wù)商和版權(quán)方三方所占比應(yīng)為15%、45%、40%。但問題是，電信企業(yè)普遍不開放后臺(tái)數(shù)據(jù)，沒有人知道實(shí)際的數(shù)量是多少。
中國數(shù)碼版權(quán)集團(tuán)的許東升、許東棋兄弟曾試圖在內(nèi)地建立起這樣的版權(quán)管理系統(tǒng)：唱片公司和音樂人將音樂上傳至該平臺(tái)，運(yùn)營商、網(wǎng)站等使用者通過該平臺(tái)付費(fèi)抓取內(nèi)容。作為平臺(tái)方，將會(huì)給雙方提供具體的流量數(shù)據(jù)和分析，并從交易費(fèi)用中抽取一定比例作為收入。在日本，這個(gè)數(shù)字是17%，這套系統(tǒng)有著成熟的運(yùn)作模式。
憑借手上拿到的獨(dú)家授權(quán)，2007年，許氏兄弟在北京成立公司，想在空白的內(nèi)地市場(chǎng)搭建起版權(quán)管理帝國。
但到現(xiàn)在，這個(gè)花大力氣建立的版權(quán)管理系統(tǒng)都沒有被使用。兩兄弟最先想從卡拉OK入手，消費(fèi)者在包廂里點(diǎn)唱一首歌，數(shù)據(jù)即被上傳至管理系統(tǒng)，各方進(jìn)行分成。但花大力氣建立的系統(tǒng)最終還是沒有找到切入途徑。
也想過和平臺(tái)商做生意。“但電信運(yùn)營商和網(wǎng)絡(luò)商更希望用買斷的方式取得內(nèi)容，對(duì)這個(gè)平臺(tái)是不喜歡的。現(xiàn)在是大鍋飯，模糊分配方式”，對(duì)仍被閑置的管理系統(tǒng)，許東棋表示非常遺憾。但許氏兄弟也逐漸摸索出更適合國內(nèi)環(huán)境的運(yùn)作策略：2010年底，中國數(shù)碼版權(quán)集團(tuán)獲得華納、環(huán)球、索尼的授權(quán)，三大唱片公司所有歌曲在華的數(shù)字版權(quán)，并于2011年2月與聯(lián)通簽約，以之作為銷售三大唱片數(shù)字音樂的渠道之一。
而在許多音樂人的眼里，互聯(lián)網(wǎng)公司的做法顯得比電信企業(yè)更惡劣。很多音樂網(wǎng)站大致遵循這樣的發(fā)展軌跡：“盜版”——攢用戶——“轉(zhuǎn)正”。互聯(lián)網(wǎng)上充斥著大量的MP3下載鏈接，賺取流量，再換來廣告。
陳戈在創(chuàng)立巨鯨音樂網(wǎng)時(shí)想走的是iTunes路線：向唱片公司購買版權(quán)，用戶付費(fèi)下載。但很快，平均一天1000元的收入讓他不得不尋求更適合國內(nèi)環(huán)境的模式：得到谷歌700萬美元與技術(shù)的投資后，借助谷歌導(dǎo)入流量，讓用戶免費(fèi)下載正版音樂，依靠廣告獲取收入。
2012年9月，谷歌宣布關(guān)閉在中國的音樂搜索服務(wù)，巨鯨無奈擱淺。
雖然同樣依靠廣告的酷我在去年底聲稱已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，但他們面臨的，則是飽受詬病的版權(quán)問題。和視頻網(wǎng)站一樣，提供正版音樂的網(wǎng)站也要承擔(dān)龐大的版權(quán)開支。IFPI數(shù)據(jù)顯示，2012年iTunes音樂商店?duì)I收的43億美元中，34億美元當(dāng)作版權(quán)費(fèi)支付給了唱片公司。而國內(nèi)堅(jiān)持高品質(zhì)音樂下載的蝦米網(wǎng)，花在版權(quán)上面的費(fèi)用則高達(dá)收入的10倍以上，原因是唱片公司更喜歡保底費(fèi)用而非分成的合作方式。
用戶就是生產(chǎn)力？
歲末年初，電商巨頭開始紛紛對(duì)數(shù)字音樂下手：2012年11月19日，京東商城上線數(shù)字音樂；2013年1月上旬，傳出阿里巴巴收購蝦米網(wǎng)成立音樂事業(yè)部的消息；1月10日左右，亞馬遜推出 Amazon AutoRip 服務(wù)，購買CD音樂的用戶將免費(fèi)獲得MP3版。
國內(nèi)音樂網(wǎng)站的也開始嘗試收費(fèi)業(yè)務(wù)：1月7日，豆瓣FM推出收費(fèi)版本——豆瓣FMPro，不提供下載，主打純凈音質(zhì)和無廣告服務(wù)；8日，蝦米網(wǎng)推出蝦米聯(lián)通沃電臺(tái)，聯(lián)通用戶每月花費(fèi)9元可享受手機(jī)端的包流量音樂服務(wù)。
而騰訊和百度兩家巨頭也做出相應(yīng)調(diào)整。2012年年底，QQ音樂啟動(dòng)“QPlay”戰(zhàn)略，開放API（應(yīng)用程序接口），支持各種終端設(shè)備無線播放手機(jī)上的QQ音樂，試圖建立將上下游整合在一起的音樂生態(tài)圈，開拓?cái)?shù)字音樂的商業(yè)模式。在這之前，百度就已將首頁的“MP3”標(biāo)簽改成“音樂”，從純粹的MP3文件傳輸變身為音樂服務(wù)的提供商。
一時(shí)間，國內(nèi)的數(shù)字音樂市場(chǎng)像是在醞釀一場(chǎng)變革。而事實(shí)上，對(duì)作為渠道商的網(wǎng)站來說，向用戶收費(fèi)更像無奈的選擇。2012年10月，有消息傳出稱華納、索尼、環(huán)球三大國際唱片公司將聯(lián)合國內(nèi)的百度、酷狗、酷我、QQ音樂等多家音樂網(wǎng)站，從2013年1月1日起，嘗試推出收費(fèi)服務(wù)。到年末，卻變成各家服務(wù)商的分頭行動(dòng)。
“我從來不覺得收費(fèi)是靠幾家公司一起做就能做到的”，蝦米網(wǎng)CEO王皓解釋，蝦米網(wǎng)一直走的是免費(fèi)在線試聽+付費(fèi)下載的運(yùn)營模式，這次和聯(lián)通的合作，則是蝦米嘗試的另一種收費(fèi)方式。
“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)從上到下都有問題。價(jià)值回收可以有兩個(gè)實(shí)現(xiàn)途徑，一是付費(fèi)下載，二是在線聽音樂套餐。靠廣告支撐整個(gè)行業(yè)并非一種健康方式，廣告的單價(jià)非常低，轉(zhuǎn)化率的準(zhǔn)確數(shù)字也很難檢測(cè)。”
據(jù)王皓介紹，去年蝦米網(wǎng)提供下載獲得的收入約有200萬，“對(duì)淺度用戶來說，收費(fèi)方式就是廣告，但對(duì)深度用戶來說，就很有必要買單。”而能夠讓用戶產(chǎn)生付費(fèi)的前提，則是提供好的服務(wù)，王皓認(rèn)為現(xiàn)在很多網(wǎng)站做不好的原因是服務(wù)不到位。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模爆發(fā)，手機(jī)端也成為下一塊收費(fèi)的“試驗(yàn)田”。大小音樂網(wǎng)站的客戶端之外，藝人App也成為一種新的嘗試，與網(wǎng)站的打包模式不同，后者直接把產(chǎn)品銷向自己的粉絲。
2012年3月5日，獨(dú)立音樂人曹方發(fā)行EP《淺彩虹》，與以往不同的是，其表現(xiàn)形式是一個(gè)App唱片。這張包含五首歌曲的專輯在App Store上售價(jià)30元，實(shí)體專輯定價(jià)則為79元。據(jù)稱，“國內(nèi)首張真正意義上的App唱片”之后，多家唱片公司都將App研發(fā)列入重要工作計(jì)劃。
在工作計(jì)劃要達(dá)成的目標(biāo)部分，關(guān)鍵是要清晰的定義目標(biāo)，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標(biāo)對(duì)應(yīng)的指標(biāo)，并設(shè)置量化的指標(biāo)目標(biāo)值。下面小編為大家?guī)礓N售經(jīng)理周計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板11、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;
負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對(duì)國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、__信息反饋等等;
并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
二、在我們網(wǎng)站首頁和各個(gè)城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
六、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。
七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。快速提高銷售員的能力。
八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板3一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板4__年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項(xiàng)工作按部就班的全面的展開，為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下：
工程方面
一、以“山水城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)
(一)__年底前力爭方案報(bào)批通過
11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。
12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會(huì)議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。
(二)__年度工作安排
1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作;辦理項(xiàng)目選址(規(guī)劃局)，參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。
2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。
3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報(bào)市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場(chǎng)地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。
4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。
5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。
6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。
10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。
(三)報(bào)建工作。
工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
(四)工程質(zhì)量。
“特洛伊城”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。
(五)預(yù)決算工作。
工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進(jìn)展的同時(shí)做好以下兩項(xiàng)工作：
1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對(duì)比，限度的節(jié)約使用資金。
2、制定工程資金使用計(jì)劃，“特洛伊城”項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右;
其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。
財(cái)務(wù)方面
切實(shí)完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
公司確定的二00八年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。
1、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。
2、采取內(nèi)部認(rèn)購房號(hào)的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。
為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號(hào)銷售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。
3、實(shí)行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。
20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板5公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。
一、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板6一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位銷售經(jīng)理，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;
通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。
我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
四、市場(chǎng)營銷策略。
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板7一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。
總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板8營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。
具體營銷工作計(jì)劃：
一、建立團(tuán)隊(duì)：
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開發(fā)市場(chǎng)
重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競爭對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長：5%
藥房主任：2%
臨床醫(yī)生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。
三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)
醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：
(1)一對(duì)一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。
(2)一對(duì)多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對(duì)科室促銷
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板920__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。
在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
__總對(duì)藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板101、根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)
根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。
主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“20__空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
貝恩資本是在一年半以前以18億美元收購了這家在美國有36年歷史的公司。金寶貝的主營業(yè)務(wù)為早教以及童裝兩部分，去年全球銷售額達(dá)到了11.6億美元，在美國經(jīng)濟(jì)蕭條的環(huán)境下同比增長了9%。貝恩的眼光的確不錯(cuò)，金寶貝在品牌和財(cái)務(wù)方面多年來一直保持著良好的勢(shì)頭。2006年，現(xiàn)任金寶貝全球CEO 馬修·麥考利（Matthew McCauley）在上任6個(gè)月內(nèi)，將金寶貝的毛利率從40.1%提升到46.2%。“我們當(dāng)時(shí)在戰(zhàn)略方面做了很多改變，但最重要的是我們也回到最基礎(chǔ)的核心，就是專注于照顧好客戶，在此之后我們業(yè)績?cè)鲩L，同時(shí)有效率地提升利潤。”麥考利說。
貝恩當(dāng)然也不會(huì)忽略中國這塊涂滿奶油的大蛋糕。目前，中國14歲以下的兒童有3億多，其中城市占1億左右。“現(xiàn)在兒童行業(yè)中盡管競爭激烈，但是缺乏領(lǐng)導(dǎo)性品牌。”孫一丁對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說，“當(dāng)有實(shí)力、投入大的品牌進(jìn)入，就會(huì)逐漸淘汰掉分散力量，進(jìn)而改變市場(chǎng)格局。”
貝恩入股金寶貝最重要的貢獻(xiàn)在于方法論的重建。比如從金寶貝童裝的發(fā)展方向來看，市場(chǎng)的前景是良好的，但是，應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入，如何進(jìn)入，如何規(guī)劃它未來5年的發(fā)展，以及如何定價(jià)，都有詳細(xì)的數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)模型作為支持和判斷。再者，貝恩有派駐代表進(jìn)駐公司董事會(huì)，從財(cái)務(wù)管理到人力資源，以及經(jīng)營業(yè)務(wù)的開拓，開始全面國際化的運(yùn)作。
金寶貝的早教課程進(jìn)入中國市場(chǎng)正好第十年了，目前中國門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了200多家，在中國早教品牌中名列第一。據(jù)金寶貝提供的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，2011年其市場(chǎng)知名度達(dá)到了42%，也就是說100個(gè)受訪人當(dāng)中有42個(gè)人知道金寶貝，比兩年前增長了14個(gè)百分點(diǎn)。
服裝的進(jìn)入也與早教產(chǎn)生了良好的互動(dòng)。原先上海南方商城金寶貝服裝店中，會(huì)適時(shí)開展一些早教活動(dòng)。同時(shí)，購買了金寶貝服裝的消費(fèi)者會(huì)獲得一張可以免費(fèi)上課5次的優(yōu)惠券，以不斷吸引新的客源。而在早教中心中，也會(huì)有金寶貝服裝的介紹資料，以讓媽媽獲得新品的最新信息。
更何況，金寶貝早教已經(jīng)為服裝積累了60萬的會(huì)員基礎(chǔ)。此前，金寶貝早教加盟商大會(huì)在上海召開，近350個(gè)與會(huì)人員、門店人員與會(huì)時(shí)，都對(duì)金寶貝服裝表現(xiàn)出了巨大熱情，在加盟商大會(huì)結(jié)束后，他們還紛紛到虹口金寶貝門店掃貨。
對(duì)于金寶貝來說，早教業(yè)務(wù)就像是家中的姐姐，而童裝業(yè)務(wù)則是弟弟。當(dāng)姐弟倆聯(lián)手起來的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生超越雙倍的效應(yīng)—中國的早教和童裝品牌們需要警惕了，未來最大的競爭對(duì)手現(xiàn)在開始發(fā)力。
文化沖突
但中國特有的育兒理念，足以讓任何一個(gè)國際早教品牌清晰地感到拓展市場(chǎng)的難度。讓金寶貝早教業(yè)務(wù)總經(jīng)理陳煒感到最痛苦的是，如何讓中國家長更為直觀地看到參加金寶貝早教課程的收獲。200元45分鐘的課程對(duì)于中國的家長來說并非是一個(gè)小支出。更何況“不能讓孩子輸在起跑線上”的中國父母更是希望自己的孩子能在課堂上學(xué)到“真真切切”的知識(shí)。“比起美國家長，中國家長期望值更高，他們希望自己付出的金錢和時(shí)間能換回他們對(duì)于孩子的各種現(xiàn)實(shí)性期望。”陳煒說。
中國家長這些需求無法在金寶貝獲得。為了實(shí)踐“讓孩子成為孩子”的理念，金寶貝在0至3歲的課程中從不教孩子最實(shí)際的知識(shí)，而是希望通過各種“玩”的方式釋放孩子的潛能。金寶貝加盟運(yùn)營副經(jīng)理李柏輝印象極其深刻的一件事是，有一次他問一個(gè)中國孩子，“What’s your name?”那個(gè)孩子竟然回答說：“Leo, NO。”“孩子小的時(shí)候不知道單個(gè)詞語的意思，只會(huì)跟著家長發(fā)音，說明這個(gè)孩子說什么，家長都會(huì)對(duì)他說‘No’。”
和美國的教育方式一樣，金寶貝提倡“Yes Environment”，在課程中間，老師會(huì)不斷尋找孩子做得好的地方，哪怕一個(gè)眼神，一個(gè)微笑，都能獲得老師舉起大拇指表揚(yáng)。“后來有很多家長和我們反饋，因?yàn)樯狭嗽缃陶n程，所以自己的孩子不懼怕上幼兒園了。”李柏輝說。
這種不同的理念使得一些家長離開了，但也有大部分家長留下了。盡管中國家長對(duì)于美式玩法還有存疑，但是金寶貝仍然堅(jiān)持課程的全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化。而進(jìn)行改變的是，在中國的課堂上，需要額外配備一名教師來告訴家長每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于孩子成長的意義。
加入金寶貝十年、擔(dān)任金寶貝兩家門店的運(yùn)營總監(jiān)滕紅梅說，她需要花費(fèi)大量的時(shí)間精力舉行家長沙龍和講座，不斷尋找家長在育兒中有興趣的話題，以更好地吸引客戶資源。“現(xiàn)在家長選擇早教中心，90%都會(huì)貨比三家。特別是上海等南方地區(qū)，即使是朋友推薦過來的，也不會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽約。”滕紅梅說。
金寶貝的產(chǎn)品和服裝都有一個(gè)同樣的特點(diǎn)，產(chǎn)品中體現(xiàn)的都是孩子的視角。“這可能對(duì)你來說有點(diǎn)訝異。但看看很多兒童服裝品牌，他們做的只是小大人，把成人的衣服改成小號(hào)。而在這點(diǎn)上金寶貝是獨(dú)特的。我們相信孩子就應(yīng)該是孩子。正因?yàn)槲覀優(yōu)橥旰炔剩覀儾幌Ｍ⒆映砷L太快。”麥考利說。
美國成熟的經(jīng)驗(yàn)則讓那些可以適應(yīng)全球市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)得以迅速推廣。比如服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，新生兒在學(xué)步階段，可能帶有尿不濕，因此在褲子設(shè)計(jì)上相當(dāng)寬松。還有考慮到孩子容易摔跤的特點(diǎn)，童裝褲子的膝蓋上都有加厚設(shè)計(jì)。而對(duì)于這些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的把握，是源于美國過去36年早教過程中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，設(shè)計(jì)頗為可愛的發(fā)飾、小太陽眼鏡等產(chǎn)品更是深受歡迎—占到銷售額的15%至20%。
但即使服裝，也有深深的“文化沖突”。比如，白色的外套和發(fā)飾在美國象征著天真，非常受歡迎。但是引入中國之后，大部分家長認(rèn)為白色“不吉祥”，銷路不好—白色的頭飾更是一個(gè)也賣不出去。
墨跡式發(fā)展
對(duì)于孫一丁來說，迅速開張門店是最重要，但也是最不擔(dān)心的工作—在國美十幾年的從業(yè)經(jīng)歷使他在零售渠道方面有著深厚的Know-how以及人脈。從第一家門店開始，在短短的3個(gè)月中，金寶貝童裝又開出了另外兩家門店，而每家門店的選址都頗有深意。
為了保證門店終端質(zhì)量，虹口龍之夢(mèng)是標(biāo)準(zhǔn)的樣本店，店中陳列全盤從美國復(fù)制過來。同時(shí)，又是開在了金寶貝早教旁邊，試行了早教與服裝互相聯(lián)合的促銷方式。孫一丁透露，開業(yè)4個(gè)多月，這家100平米的童裝店已經(jīng)完成了全年60%的目標(biāo)，在同樓層的品牌銷售中排在前5。其中有20%是通過早教會(huì)員完成的，其他也有相當(dāng)一部分消費(fèi)者是由早教會(huì)員帶來。
第二家開張的南方商城店對(duì)于金寶貝來說是考驗(yàn)“短兵相接”的能力。位于上海市區(qū)南部的這幢百貨大樓中集中了96個(gè)童裝品牌。通過與競爭對(duì)手的直接交接，金寶貝開始掌握如何在門店中推薦主打產(chǎn)品、選擇合適的時(shí)機(jī)以及方式打折，并且根據(jù)商圈的特點(diǎn)，減少了新生兒的產(chǎn)品，主打3至6歲歲以上兒童的服裝。
而安亭店位于上海的郊區(qū)，是一個(gè)以產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與中國三四線的城市的人口布局比較相似。孫希望可以通過這家門店為未來深入三四線城市預(yù)先了解消費(fèi)者的習(xí)慣和需求。由于那片區(qū)域的消費(fèi)者的目標(biāo)性比較強(qiáng)，因此這家門店中鮮有過渡性產(chǎn)品，例如泳衣、發(fā)飾等。
這三家門店給孫帶來的是“以一代十”的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)回報(bào)，也為孫下半年開始采用“墨跡式發(fā)展”的戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。所謂的“墨跡式發(fā)展”，就是以一個(gè)主要的城市為中心，在短期內(nèi)向周邊二線城市規(guī)模擴(kuò)張。在上海的門店成熟后，接下來會(huì)在蘇州、常州和南京開店，通過這樣的發(fā)展方式，可以在區(qū)域性領(lǐng)域迅速提高門店的數(shù)量，形成規(guī)模效應(yīng)。“以后還會(huì)在北京、廣州、深圳設(shè)立分公司，之后再由這些城市向外擴(kuò)張。”孫說。
金寶貝店面引入早教的理念，更重視孩子的參與感。金寶貝每個(gè)店面上的投資達(dá)到30萬左右，細(xì)節(jié)考慮得很周到。金寶貝推崇的是“傳奇式服務(wù)”，店員被要求有小孩進(jìn)門店時(shí)，需要和小孩說話，鼓勵(lì)尊重孩子的意見。門店中設(shè)有電視機(jī)，播放的是幼兒節(jié)目以及金寶貝TV節(jié)目，店后端有小孩的板凳，可以讓孩子坐著觀看電視，過道的寬度設(shè)計(jì)需要滿足童車通過。
“為了保證品質(zhì)和形象的一致性，我們將堅(jiān)持直營的方式。”孫一丁說。
精耕細(xì)作
在早教激烈競爭的環(huán)境下，不斷有競爭對(duì)手出高薪挖去金寶貝的老師，盡管為他們“做了嫁衣”，但是老師的質(zhì)量仍然是金寶貝最重要的核心競爭力。“因?yàn)閶寢尪际呛苊舾械模蠋煇鄄粣酆⒆邮侵庇X可以觀察出的。”陳煒說。有一位臺(tái)灣媽媽跑遍了上海的金寶貝，就為了尋找最愛孩子的一位老師。
金寶貝有14種培訓(xùn)，其中專門針對(duì)老師的，就有6種不同的培訓(xùn)。一個(gè)老師招進(jìn)來后，首先進(jìn)行為期2周的全封閉式培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容由總部提供，培訓(xùn)過程中會(huì)由總部觀察這個(gè)人是否適合金寶貝，符合要求的話，才會(huì)錄用。總部觀察首先是性格，其次是英語能力。曾經(jīng)有洋老師英語特別好，但是培訓(xùn)時(shí)不記筆記不參與課堂練習(xí)，自大又處不好老師間的關(guān)系，最后被淘汰。
在接受完總部培訓(xùn)后，新老師必須從助教做起（45分鐘的課程，只能教課15分鐘），只有教育質(zhì)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，才能晉升為金寶貝正式的老師。從助教到成熟期一般需要1年，而有一些老師甚至需要花費(fèi)整整2年的時(shí)間才完成轉(zhuǎn)正。
陳煒還需要在課程上保持不斷創(chuàng)新。近期，金寶貝增加了“Global Kids”的課程，主要內(nèi)容是讓孩子體驗(yàn)全球國家的文化、藝術(shù)、風(fēng)景甚至美食，深受家長的喜愛。除此之外，還增加了諸如“Yoga Fun”等帶有運(yùn)動(dòng)特色的課程。
而每次從全球引入新的課程在中國落地都需要不斷地驗(yàn)證才會(huì)進(jìn)行正式推廣。一般來說，首先召集全國優(yōu)秀有經(jīng)驗(yàn)的老師全部來總部開展研討會(huì)，然后由上海中心先進(jìn)行試點(diǎn)，再向全國鋪開，以保證新課程能有良好的上課率。
相對(duì)于早教較為成熟的體系，在童裝的初步拓展階段，讓孫更為頭疼的是如何管理好平均每個(gè)門店將近4000至6000個(gè)商品的供應(yīng)鏈。在美國，光設(shè)計(jì)部門就占金寶貝大樓10層樓中的2層。總部的產(chǎn)品每兩周就會(huì)推出新的設(shè)計(jì)，翻新率趕上了ZARA和H&M等快時(shí)尚的水平。目前中國金寶貝的速度是每月更新一次，每年保持10至12次新品更迭。
1890年，紐約馬路上每天有17.5萬匹馬在跑，一天排出糞便大概1500噸。它們不僅嚴(yán)重污染城市，而且整個(gè)紐約交通狀況不容樂觀，每年因交通事故要死亡200人左右。正當(dāng)人們措手不及的時(shí)候，汽車開始進(jìn)入人們的視線，開始慢慢取代馬車成為人們的主要交通工具。
自有傳統(tǒng)汽車開始，人們就已經(jīng)發(fā)明了電動(dòng)車。1899年，第一輛時(shí)速超過100公里的交通工具，不是汽油車，而是一輛電動(dòng)車。1907年，奔馳已經(jīng)在倫敦和其他城市建立了自己的電動(dòng)車銷售中心，但是因?yàn)榧夹g(shù)問題，電動(dòng)車并沒有成氣候。
1957年，美國凱迪拉克汽車百公里油耗超過30升，人們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很滿意，直到1973年世界出現(xiàn)第一次石油危機(jī)。一張?jiān)诘聡臄z的照片曾經(jīng)很著名：因?yàn)闊o油可加，兩匹馬拉著一輛大眾的面包車在跑。
世界汽車業(yè)隨即對(duì)小排量汽車加強(qiáng)研發(fā)，同時(shí)又開始重視電動(dòng)汽車等新能源汽車的研發(fā)。但是隨著石油供應(yīng)恢復(fù)，汽車世界仿佛又一切如常。1990年代通用EV-I純電動(dòng)車的推出和退出讓電動(dòng)車再次陷入尷尬。
認(rèn)清人類交通工具變遷的這種歷史，康迪科技集團(tuán)董事局主席胡曉明認(rèn)為現(xiàn)在的情況是，人們關(guān)于電動(dòng)車的兩大誤區(qū)導(dǎo)致了其沒有實(shí)現(xiàn)普及——“一是定位錯(cuò)誤：立足明天，著眼于明天，永遠(yuǎn)到不了明天；二是一網(wǎng)打盡：認(rèn)為電動(dòng)車要取代傳統(tǒng)汽車。”
2012年9月26日，在浙江杭州的蓮花商務(wù)中心，胡曉明在接受《汽車商業(yè)評(píng)論》專訪時(shí)認(rèn)為，在石油不枯竭的情況下，電動(dòng)車絕對(duì)不可能取代傳統(tǒng)汽車，“至少在我們的有生之年是看不到的”。
但這并不意味著電動(dòng)汽車不能發(fā)展，而是要勇敢走出定位的誤區(qū)。他認(rèn)為，現(xiàn)在有成熟的鉛酸電池，我們?yōu)槭裁床挥茫坷勉U酸電池的動(dòng)力能夠讓汽車?yán)m(xù)駛里程達(dá)到100公里，未來有了更先進(jìn)的電池，可以換上，“這沒有任何壞處”。
在胡曉明看來，除了電池，現(xiàn)在整車企業(yè)生產(chǎn)設(shè)計(jì)電動(dòng)汽車在技術(shù)上沒有任何問題，就是發(fā)動(dòng)機(jī)變成電機(jī)。衡量電機(jī)高低有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是能量利用率，二是體積、重量的大小。目前國內(nèi)電機(jī)技術(shù)水平與國外差距不大。
“我們差一點(diǎn)的電機(jī)，能量轉(zhuǎn)化率在80%左右，好一點(diǎn)的能達(dá)到90%。最先進(jìn)的歐美也只能做到90%?92%。而在體積、重量方面，目前全球相差都不明顯，同一型號(hào)的電機(jī)，技術(shù)好的與技術(shù)差的相差也不過4?5公斤。”
胡曉明認(rèn)為電池是全世界共同面對(duì)的一個(gè)難題。當(dāng)年，萬向集團(tuán)董事長魯冠球準(zhǔn)備搞電動(dòng)車時(shí)，胡就建議必須做電池，“不搞電池，那你核心技術(shù)不掌握，做電動(dòng)汽車就是被動(dòng)的。”
魯冠球采納了胡的建議，令他著手組建萬向自己的電池公司，從1999年開始，一直到2005年退出創(chuàng)建康迪，胡為萬向的電池技術(shù)走在全國的前列發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
但是胡曉明表示，盡管中國的電動(dòng)汽車鋰電池從“八五”期間就開始抓，任何一家電池企業(yè)都說它的鋰電池明年就沒有問題了，但往往是這個(gè)問題解決了，新問題又被發(fā)現(xiàn)了。
他對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說，目前康迪生產(chǎn)的所有電動(dòng)汽車幾乎都申請(qǐng)了鉛酸電池和鋰電池兩個(gè)公告，但鋰電池要大規(guī)模量產(chǎn)，現(xiàn)在看還幾乎不太可能，“忽悠忽悠人還是可以的”，因此，電動(dòng)汽車必須立足今天的電池現(xiàn)實(shí)，從鉛酸電池電動(dòng)車做起。
立足今天選擇
但是人們對(duì)鉛酸電池電動(dòng)車充滿誤解。
2011年末，國家稅務(wù)總局文件，從2012年起對(duì)節(jié)約能源及新能源車船減征或免征車船稅，同時(shí)的還有新能源汽車的四項(xiàng)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，明確表示“動(dòng)力電池不包括鉛酸電池”。
鉛酸電池會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，這是很多人反對(duì)低速電動(dòng)車的一個(gè)原因。事實(shí)上，目前鉛酸電池的成熟程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過鋰電池，且目前國內(nèi)有90%以上的鉛酸電池都得到了回收和再利用，而鋰電池則沒有。
“鼓勵(lì)鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè)利用銷售渠道建立廢舊鉛蓄電池回收機(jī)制，并與符合有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策要求的再生鉛企業(yè)共同建立廢舊電池回收處理系統(tǒng)。”今年，工信部與環(huán)境保護(hù)部聯(lián)合公布的《鉛蓄電池行業(yè)準(zhǔn)入條件》，對(duì)鉛酸電池的回收也做出了明確表達(dá)。
經(jīng)過多年的改造，如今的鉛酸電池已經(jīng)不再是停留在使用液體或酸來生產(chǎn)電池，基本都使用納米材料，在努力地提升鉛酸電池的能量轉(zhuǎn)化比。
數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在鉛酸電池的能量轉(zhuǎn)化比已由過去的30%左右，提升到現(xiàn)在的超過40%。而鋰電池能量轉(zhuǎn)化比號(hào)稱能達(dá)到150%，但市場(chǎng)使用的鋰電池的能量轉(zhuǎn)換比都沒超過90%。
而且鉛酸電池能夠做到在80%UBD情況下充放電500次。鋰電池盡管號(hào)稱能充放電達(dá)到2000次，甚至是2500次，但簽訂合同的時(shí)候，后面一定有個(gè)括號(hào)注明“使用不當(dāng)除外”。
如果要求鋰電池供應(yīng)商也只保證80%UBD充放電500次，而去掉括號(hào)的內(nèi)容，“全世界沒有一個(gè)鋰電池企業(yè)敢去簽這個(gè)合同”。胡曉明指出，這也正是電池企業(yè)出現(xiàn)問題尋找借口、正在“技術(shù)攻關(guān)”的最佳托辭。
2011年，電池專家、中國工程院院士楊裕生到發(fā)改委咨詢：“為什么國家補(bǔ)貼鋰電池而不補(bǔ)貼鉛酸電池？”得到的答案是：“鋰電池是新產(chǎn)品、是新科技，國家要培育它成熟。而鉛酸電池是成熟產(chǎn)品，沒有必要補(bǔ)貼。”事實(shí)上，鋰電池的歷史比鉛酸電池早了14年。
“我們的手機(jī)和電腦到處都在用鋰電池，表明鋰電池已經(jīng)是非常成熟的產(chǎn)品。”胡曉明認(rèn)為，鋰電池之所以沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的一個(gè)原因，是它本身并不適用于電動(dòng)車的發(fā)展。其用途僅限于那些需要小電流且穩(wěn)定輸出的機(jī)器。
電動(dòng)車需要的功率則是根據(jù)路況和交通決定的，電動(dòng)車的一上一下一快一慢都需要不同的電流，在上坡或者加速時(shí)電動(dòng)車對(duì)超大電流的需求往往就是鋰電池的致命殺手。
鉛酸電池片的厚度一般是0.3毫米，鋰電池的是0.1毫米。就如同一個(gè)15瓦的燈泡用一根1毫米的銅絲一點(diǎn)問題都沒有，而一個(gè)200瓦的燈泡也用這根銅絲則非燒不可。
根據(jù)胡曉明的解釋，我們不能說這根銅絲的一致性不好，而是大電流導(dǎo)致這根銅絲一定會(huì)在某個(gè)點(diǎn)被燒斷。“同樣一個(gè)鋰電池組有上萬片電池組成，在大電流來了的時(shí)候，他這片不燒，一定要燒另一片，其他的都是好的，是它吃不消，而不是一致性不好。”
全球各地的電動(dòng)車起火事件還讓人們心有余悸。使用鉛酸電池的電動(dòng)車額定電壓低，比如龍瑞的只有72V，即使短路電池也沒有爆炸之虞。龍瑞公司運(yùn)營總監(jiān)王蕾表示，如果鋰電池的技術(shù)能盡快成熟起來，并且做到真正無污染，到那時(shí)將鉛酸電池?fù)Q成鋰電池也不是問題。
當(dāng)然，成本是現(xiàn)在最重要的考慮因素。比如龍瑞汽車采用6塊鉛酸電池，一塊大約1000多元，合計(jì)6000多元。而目前市面銷售的新能源電動(dòng)車價(jià)格之所以高居不下，電池成本占了大頭。如比亞迪的e6先行者，據(jù)說其鋰電池制作成本占到整車成本的60%甚至還要多。
鉛酸電池發(fā)展到今天，它的風(fēng)險(xiǎn)是已知的，是可控的，而且價(jià)格是低廉的。基于這樣的認(rèn)識(shí)，胡曉明認(rèn)為現(xiàn)階段電動(dòng)車使用鉛酸電池作為動(dòng)力能源是立足今天的選擇。
今年7月1日正式實(shí)施的《純電動(dòng)乘用車技術(shù)條件》，提出了30分鐘最高車速不低于時(shí)速80公里、工況續(xù)駛里程大于80 公里的基本要求。
“雙80”是目前國家對(duì)電動(dòng)車的要求，《汽車商業(yè)評(píng)論》了解到，現(xiàn)在使用鉛酸電池的一些電動(dòng)車完全就能實(shí)現(xiàn)這些要求。（見本期文章《新兵龍瑞》）
打破市場(chǎng)僵局
世界第一輛電動(dòng)車有一個(gè)很有意思的法國名字，意思就是“我永遠(yuǎn)對(duì)自己不滿足”，在以后一個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展里也證明，汽車的發(fā)展永遠(yuǎn)不滿足、永遠(yuǎn)進(jìn)行創(chuàng)新的精神。
《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，使用鋰電池的電動(dòng)車目前整體不成熟而且價(jià)格高，使用鉛酸電池或者少量使用鋰電池求得各種平衡的低速電動(dòng)車是一種立足現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新。一個(gè)產(chǎn)品在不受到國家財(cái)政補(bǔ)貼的時(shí)候也能受到市場(chǎng)歡迎才是一個(gè)真正好的產(chǎn)品。
同樣是純電動(dòng)車，低速電動(dòng)車與享受國家補(bǔ)貼的新能源汽車的待遇有著天壤之別，但它在政策壓制之下探到市場(chǎng)需求，頑強(qiáng)生存，遍地開花。像時(shí)風(fēng)、康迪、龍瑞這樣的中低速電動(dòng)車企業(yè)，在全國還為數(shù)不少，主要集中在山東、河北、浙江、江蘇等省份。
根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2012年前9個(gè)月，國內(nèi)主要乘用車企業(yè)銷售新能源汽車6982輛，其中純電動(dòng)車3009輛，混合動(dòng)力車3973輛，而其中私人購買的比例更是少之又少。
低速電動(dòng)車則與新能源汽車有政策無市場(chǎng)形成鮮明對(duì)比。在低速電動(dòng)車發(fā)展?fàn)顟B(tài)最好的山東，2012年上半年低速電動(dòng)車的產(chǎn)量是4.4萬輛，同比增長74.8%。
原機(jī)械工業(yè)部部長何光遠(yuǎn)認(rèn)為小型低速電動(dòng)車已經(jīng)得到相當(dāng)一部分消費(fèi)群體的青睞，而在發(fā)展中不考慮消費(fèi)者的需求，正是我國電動(dòng)汽車至今處境艱難的最大原因。
電動(dòng)汽車如果一開始就把目標(biāo)設(shè)定為替代幾乎是完美無缺的燃油汽車，目標(biāo)很高遠(yuǎn)，但企業(yè)錢燒不到那時(shí)，自己可能就成了“先烈”。所以要把電動(dòng)車發(fā)展起來不能只準(zhǔn)許一種路線，要相信市場(chǎng)會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的篩選。就像電動(dòng)自行車，前兩年一片喊殺聲，在政策松動(dòng)后，短短幾年電動(dòng)自行車保有量就達(dá)1.2億輛，為約1億居民改善出行起了很好的作用。
最近3年來，中國工程院院士郭孔輝一直為低速電動(dòng)車呼吁。2010年下半年，中國工程院和中國科學(xué)院受發(fā)改委委托做了一個(gè)項(xiàng)目叫“十二五”戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)新能源汽車發(fā)展戰(zhàn)略研究。他是這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，這個(gè)研究結(jié)果可以濃縮為這樣幾句話——市場(chǎng)引導(dǎo)、揚(yáng)長避短、低端切入、以低帶高、扶小促大、多層次發(fā)展。
技術(shù)進(jìn)步的動(dòng)力在于市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)放開，有了競爭，這些低速電動(dòng)車企業(yè)自然就會(huì)想辦法提高技術(shù)。“現(xiàn)在電動(dòng)車的輪轂電機(jī)應(yīng)該說水平已經(jīng)相當(dāng)高了，做得很不錯(cuò)了，這就是隨著電動(dòng)自行車發(fā)展起來的。”郭孔輝說。
他認(rèn)為一些官員稱低速電動(dòng)車是垃圾車的說法太主觀，聽起來缺乏常識(shí)。“我們說什么是垃圾技術(shù)？低速車是不是垃圾技術(shù)？現(xiàn)在的低速車跟以前的電瓶車根本不是一回事。什么是高技術(shù)？可以最低的代價(jià)充分滿足人們和社會(huì)需求的，那就是高技術(shù)。”
龍瑞汽車總裁孫忠良也對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》強(qiáng)調(diào)：“做技術(shù)是為什么？不能為技術(shù)而技術(shù)。沒有老百姓的認(rèn)可、市場(chǎng)的帶動(dòng)，高技術(shù)就是空中樓閣。離開了市場(chǎng)需求的所謂高技術(shù)，再高也只是屠龍之技。”
《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，政策的制定不能置市場(chǎng)于不顧，相對(duì)高端的新能源汽車與低速電動(dòng)車應(yīng)該并行不悖地發(fā)展。消費(fèi)者有不同層面的消費(fèi)需求，有人買奔馳寶馬，也要允許老百姓把5萬元的低速電動(dòng)車開回家。
汽車是非常復(fù)雜的一個(gè)產(chǎn)品，有高端的低端的，有各種品牌的，有美系的日系的，這是一個(gè)龐大的定義。一輛車可以從1萬美元賣到100萬美元，都是汽車，每輛車的功能定義設(shè)計(jì)外觀標(biāo)準(zhǔn)制定都要適合于它所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)。
我們可以將汽車看作是馬車的一個(gè)延續(xù)，汽車和馬車同其他交通工具最基本的特質(zhì)，就是把人和物從A地運(yùn)到B地。低速電動(dòng)車最本質(zhì)的功能就是交通工具，從這點(diǎn)來看，低速電動(dòng)車的存在，不光在中國、在農(nóng)村，實(shí)際在城市、在歐洲，甚至在全世界都有一定的市場(chǎng)。
因此，在鋰離子電動(dòng)車技術(shù)還沒有非常完善的時(shí)候，低速電動(dòng)車是一個(gè)最簡單的最完善的最佳的一個(gè)出行工具。
浙江康迪提出了電動(dòng)車要做現(xiàn)代城市公共交通毛細(xì)血管的商業(yè)模式，而臨沂的知豆電動(dòng)車，雖然使用鋰離子電池，但是它嚴(yán)格控制鋰電池用量，達(dá)到一種價(jià)格、安全和使用便利方面的平衡。這種低速電動(dòng)車發(fā)展思路也值得國家重視。（見《汽車商業(yè)評(píng)論》2012年11月號(hào)文章《一個(gè)電動(dòng)車?yán)硐胫髁x者的實(shí)踐》）
2012年9月，國務(wù)院發(fā)展研究中心企業(yè)研究所的《我國對(duì)電動(dòng)汽車商業(yè)模式創(chuàng)新的探索及應(yīng)采取的政策》指出，在目前電池技術(shù)還沒有重大技術(shù)突破的情況下，探索商業(yè)模式的創(chuàng)新，對(duì)實(shí)現(xiàn)電動(dòng)汽車的商業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展有重要意義。
期待政府松綁
如果說康迪還有汽車準(zhǔn)生證（改裝車生產(chǎn)資質(zhì)）的話，那么其他幾乎所有的低速電動(dòng)車企業(yè)（包括生產(chǎn)鋰離子低速電動(dòng)車知豆的臨沂新大洋公司），都沒有這樣的運(yùn)氣和機(jī)會(huì)。
由此，不可否認(rèn)的是，這些低速電動(dòng)車已經(jīng)到了老百姓手里，但因?yàn)闆]有合法牌照行駛可能就造成了交通監(jiān)管的空白，存在著很多安全隱患。低速電動(dòng)車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)已迫在眉睫，管理部門應(yīng)盡快拿出方案，規(guī)范企業(yè)發(fā)展，探索出合適的管理模式。如果非得等到市場(chǎng)大爆發(fā)之時(shí)再來做相應(yīng)的規(guī)范，恐怕會(huì)更有難度。
中國工程學(xué)會(huì)電動(dòng)車分會(huì)主任、清華大學(xué)汽車研究所所長、汽車安全與節(jié)能國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室副主任陳全世說：“鉛酸電池電動(dòng)車應(yīng)該有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。符合汽車標(biāo)準(zhǔn)的叫汽車，不符合的叫車輛。要符合國家規(guī)定，要有品牌要有牌照。”
《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，隨著中國汽車保有量的增加，政府關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該從汽車產(chǎn)業(yè)的本身轉(zhuǎn)為汽車社會(huì)。現(xiàn)在出現(xiàn)的大量和汽車相關(guān)問題，大多已經(jīng)不在“汽車產(chǎn)業(yè)”本身，不在汽車的生產(chǎn)、銷售這些環(huán)節(jié)，影響中國汽車社會(huì)健康發(fā)展的重要方面已經(jīng)轉(zhuǎn)向和汽車相關(guān)的社會(huì)政策。
現(xiàn)在，我們還把汽車只看作一個(gè)“產(chǎn)業(yè)”，那就錯(cuò)了。汽車進(jìn)入大眾消費(fèi)之后，它正改變著社會(huì)大系統(tǒng)。目前包括城市的規(guī)劃、能源結(jié)構(gòu)、生態(tài)環(huán)境等問題已經(jīng)引起了全社會(huì)的關(guān)注，進(jìn)一步看，我們對(duì)汽車大眾化消費(fèi)對(duì)社會(huì)生產(chǎn)方式、生活方式、社會(huì)文化、社會(huì)道德影響之深刻、之廣泛，還缺乏準(zhǔn)備。
因此，政府職能要及時(shí)轉(zhuǎn)換，關(guān)注的重點(diǎn)要及時(shí)轉(zhuǎn)移。在充分競爭條件下政府關(guān)注的重點(diǎn)不應(yīng)當(dāng)是再卡住市場(chǎng)準(zhǔn)入，因?yàn)檫@已經(jīng)無關(guān)緊要。而應(yīng)轉(zhuǎn)向與汽車相關(guān)的社會(huì)問題，這是市場(chǎng)無法調(diào)節(jié)，而又影響全局的大事。汽車是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的車輪，但是事情總有兩面性。及早做出趨利避害的制度安排，防止好事可能帶來壞的結(jié)果，這是政府必須未雨綢繆的。
中國工程院院士、電池專家楊裕生認(rèn)為應(yīng)該給那些低速電動(dòng)車生產(chǎn)廠家發(fā)放“身份證”，以打破這種電動(dòng)車發(fā)展的僵局。
2012年6月28日，國務(wù)院公布《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012?2020年）》，提出到2015年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭達(dá)到50萬輛；到2020年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車生產(chǎn)能力達(dá)200萬輛、累計(jì)產(chǎn)銷量超過500萬輛等。
楊裕生對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說：“2015年電動(dòng)車達(dá)到50萬輛，按目前的模式很困難。按照150%的增長速度才能做到50萬輛。但如果改變發(fā)展思路，將我們能做的電動(dòng)車列入國家發(fā)展目錄的名單，我覺得50萬輛有可能做到。”
根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，到2015年，國家要求電動(dòng)車動(dòng)力電池模塊比能量達(dá)到150瓦時(shí)/公斤以上，成本降至2元/瓦時(shí)以下，循環(huán)使用壽命穩(wěn)定達(dá)到2000次或10年以上；電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)功率密度達(dá)到2.5千瓦/公斤以上，成本降至200元/千瓦以下，等等。
這同樣是一個(gè)艱巨的任務(wù)。《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，形勢(shì)比人強(qiáng)，當(dāng)國家相關(guān)政策制定的遠(yuǎn)景難以實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，這種低速電動(dòng)車的春天或許就將到來。
根據(jù)國家明確的節(jié)能指標(biāo)，到2015年，當(dāng)年生產(chǎn)的乘用車平均燃料消耗量降至6.9升/百公里，節(jié)能型乘用車燃料消耗量降至5.9升/百公里以下。到2020年，當(dāng)年生產(chǎn)的乘用車平均燃料消耗量降至5.0升/百公里，節(jié)能型乘用車燃料消耗量降至4.5升/百公里以下；商用車新車燃料消耗量接近國際先進(jìn)水平。
現(xiàn)在低速電動(dòng)車可能正迎來了一個(gè)翻身的機(jī)會(huì)。據(jù)悉，由工信部和中國汽車技術(shù)研究中心聯(lián)合開展的低速電動(dòng)車的調(diào)研分析工作正在收尾，調(diào)研結(jié)論欲將低速電動(dòng)車取名為“短途純電動(dòng)乘用車”。
這一命名將低速電動(dòng)車定位為短途使用，與續(xù)航能力更強(qiáng)的全速汽車形成互補(bǔ)，這是符合低速電動(dòng)車的市場(chǎng)需求的。而且，有的低速電動(dòng)車時(shí)速已經(jīng)達(dá)到時(shí)速80公里，速度不算低了，確有正名之必要。
目前全國各地大大小小的低速電動(dòng)車企業(yè)在翹首期盼身份轉(zhuǎn)正，除此之外，國內(nèi)的成熟車企也在關(guān)注低速電動(dòng)車的政策動(dòng)向。據(jù)說，長安與奇瑞都參與國家低速電動(dòng)車標(biāo)準(zhǔn)起草。如果標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，它們肯定會(huì)首先投入低速電動(dòng)車的生產(chǎn)，并帶動(dòng)一批成熟的車企緊隨其后。
《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，如果低速電動(dòng)車標(biāo)準(zhǔn)順利出臺(tái)，市場(chǎng)放開以后，大大小小的車企之間的競爭也必然擺上臺(tái)面。彼時(shí)，行業(yè)洗牌也將很快開始，而這對(duì)于電動(dòng)車更好地發(fā)展無疑是有利的。
電動(dòng)車新思考
1.五大障礙：價(jià)格貴、續(xù)駛里程短、充電時(shí)間長、充電設(shè)施不完備、鉛酸電池被認(rèn)為技術(shù)低有污染。
2.兩大誤區(qū)：定位錯(cuò)誤：立足明天，著眼于明天，永遠(yuǎn)到不了明天；一網(wǎng)打盡：認(rèn)為電動(dòng)車要取代傳統(tǒng)汽車。
3.一條出路：立足今天、著眼明天，找到適合自己發(fā)展的商業(yè)模式。
什么是低速電動(dòng)車
低速車最早是國家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)一農(nóng)用車生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的非拖拉機(jī)的一種稱呼，就是農(nóng)用車。
低速電動(dòng)車現(xiàn)在常指以鉛酸電池為動(dòng)力，以電瓶車的生產(chǎn)資質(zhì)和底盤為基礎(chǔ)的車輛，其最高車速標(biāo)定在40?70公里/小時(shí)，也被稱為是轎車外殼的電瓶車。
目前國內(nèi)電瓶車的生產(chǎn)歸國家質(zhì)檢總局管，不在正式的汽車范疇內(nèi)管理，它們生產(chǎn)的車不能在全國上牌照，也對(duì)駕駛者沒有要求。
山東臨沂知豆電動(dòng)車使用鋰離子電池，也被稱為低速電動(dòng)車。它和一些使用鉛酸電池的電動(dòng)車一樣，續(xù)航里程和時(shí)速都超過國家對(duì)新能源汽車要求的80公里標(biāo)準(zhǔn)。
政策緊箍咒
2012年6月28日，國務(wù)院公布的《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012?2020年）》，既是動(dòng)力，也是壓力。
1.2015年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭達(dá)到50萬輛；到2020年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車生產(chǎn)能力達(dá)200萬輛、累計(jì)產(chǎn)銷量超過500萬輛等。
