時(shí)間：2022-04-08 21:11:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇如何做營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、實(shí)戰(zhàn)性。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷是一種變化相對快速的營銷模式，如果沒有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么制定的策劃可能是不合時(shí)宜的，是滯后的，是沒有操作性的，這會浪費(fèi)大量的時(shí)間，換句話說，它是指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)的綱領(lǐng)性文件;
二、動態(tài)性。互聯(lián)網(wǎng)的主流渠道(搜索，門戶，電子商務(wù)，社區(qū)等等)時(shí)刻在變，并且是在飛速變化，往往這些主流渠道的一個(gè)變化，就會導(dǎo)致一個(gè)策略方案徹底報(bào)廢或基本報(bào)廢，那將浪費(fèi)大量的人力，物力與時(shí)間，這需要策劃人對互聯(lián)網(wǎng)有敏銳的感覺，能夠直觀地感覺到互聯(lián)網(wǎng)的變化并及時(shí)改變自己的戰(zhàn)法;
三、互動性。互聯(lián)網(wǎng)是互動經(jīng)濟(jì)，尤其是web2.0的擴(kuò)張，使得互聯(lián)性更強(qiáng)。這里講的互動性不光指的是用戶體驗(yàn)的互動性，也講的是方案執(zhí)行過程中的互動性，需要使用豐富的工具監(jiān)測執(zhí)行過程，以掌握其變化的趨勢，并隨時(shí)加以調(diào)整，使?fàn)I銷效果最大化。
方案策劃的互動性與方案策劃的運(yùn)營有直接的關(guān)系。
方案策劃的運(yùn)營力度與水平將直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)營銷的最終效果，因此，從這個(gè)角度來說，它比方案策劃更加重要。
因?yàn)椋鞣桨?一流運(yùn)營>一流方案+三流運(yùn)營。
網(wǎng)絡(luò)營銷方案的三個(gè)重要特征決定網(wǎng)絡(luò)營銷方案運(yùn)營的艱巨性。因?yàn)?它實(shí)際上是在打造自己的虛擬渠道。渠道建設(shè)從來就不簡單。
一、運(yùn)營。原則上方案制定者一般為方案運(yùn)營者，這是效果最高，成本最低的做法。當(dāng)然，如果其他運(yùn)營者有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且對方案了如指掌，對互聯(lián)網(wǎng)主流渠道的特征一清二楚，有著豐富的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷資源，同時(shí)要求方案制定者隨時(shí)加以指導(dǎo)、糾正執(zhí)行過程中的錯(cuò)誤;
二、技術(shù)。在執(zhí)行過程中，根據(jù)出現(xiàn)的問題不斷調(diào)整與制定執(zhí)行計(jì)劃，采取最優(yōu)的組合營銷手法，以迅速擴(kuò)大效果，促使?fàn)I銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是種與技術(shù)結(jié)合緊密的營銷手法，要求運(yùn)營者精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠迅速提出更為有效的技術(shù)以加快營銷效果,因此，我們往往看到運(yùn)營者一般為技術(shù)出身;
三、監(jiān)控。在運(yùn)營當(dāng)中，監(jiān)控是非常重要的一關(guān)，如果監(jiān)控不到，則對執(zhí)行在實(shí)際上就會處于失控狀況，這是一般人常犯的錯(cuò)誤，往往是花了很長時(shí)間去做了，但是結(jié)果如何不知道，或者過了一段時(shí)間，最后發(fā)現(xiàn)效果不好，卻不知道原因是什么，這就是監(jiān)控缺失或失當(dāng)。而監(jiān)控又是與技術(shù)相關(guān)性較強(qiáng)的東西。
四、調(diào)整。包括方案的調(diào)整與運(yùn)營的調(diào)整。在上面說的三個(gè)階段中，會不斷的組合手法，不斷地監(jiān)控，然后不斷地調(diào)整。就如打仗一般，要根據(jù)戰(zhàn)場的情況做出及時(shí)的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，甚至戰(zhàn)略調(diào)整，以隨時(shí)掌握戰(zhàn)場的主動權(quán)，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)方案的營銷目標(biāo)。
08年以來，不斷有企業(yè)進(jìn)入到獨(dú)立營銷平臺的建立，但成功的很少，why?
原因很多，但是最主要的方面就是沒有網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才資源，往往用公司原來的業(yè)務(wù)員來做，而業(yè)務(wù)員一是對網(wǎng)絡(luò)營銷可能了解不全，傳統(tǒng)營銷雖做得不錯(cuò)，但是對整體網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏經(jīng)驗(yàn);二是業(yè)務(wù)員根本不懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，導(dǎo)致建立的平臺整個(gè)像垃圾。至于方案與運(yùn)營，那是基本上從來沒有弄過，只是零打碎敲。失敗也很正常。另一個(gè)重要原因就是線上線下營銷的沖突沒有處理好。
網(wǎng)絡(luò)營銷不比線下營銷，線下營銷對業(yè)務(wù)員依賴性非常大，網(wǎng)絡(luò)營銷一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是個(gè)超級業(yè)務(wù)員，這時(shí)，一般來說，依附于渠道的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求大大降低，只要普通客服即可。這可解析為什么阿里巴巴公司的客服基本上應(yīng)屆畢業(yè)生就行，做網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的公司的客服只要音色甜美，相關(guān)專業(yè)的人員就行的。從這個(gè)角度說，網(wǎng)絡(luò)營銷要求的只是精通網(wǎng)絡(luò)營銷的團(tuán)隊(duì)維護(hù)好這個(gè)渠道，然后把客服，生產(chǎn)(外包除外)、物流與財(cái)務(wù)弄好就行。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下的對業(yè)務(wù)員的依賴性大大減弱。不會出現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員出走會影響業(yè)務(wù)的情況出現(xiàn)，因?yàn)槿坑善脚_代做(如新客戶開發(fā)，老客戶管理與追銷，售后等等平臺做了大部分的工作)了。
我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)服裝企業(yè)，它公司原來的營銷總監(jiān)是老板的親戚，做傳統(tǒng)營銷不錯(cuò)，網(wǎng)絡(luò)營銷也接觸過，不過了解非常不全面，他認(rèn)為寫寫博客發(fā)發(fā)貼，弄弄產(chǎn)品，建個(gè)免費(fèi)的網(wǎng)店，這些就是網(wǎng)絡(luò)營銷。認(rèn)識之差，令人驚訝。并且總對我說，他做了五六年了，對網(wǎng)絡(luò)營銷太了解了。呵。。。結(jié)果呢，我與老板討論后，老板決定把他暫時(shí)調(diào)離新公司，去工廠，免得他影響新公司的運(yùn)作。
不然，如果他一直呆在新公司，難以想像，方案如何實(shí)施?
而另一家公司更絕，一個(gè)老業(yè)務(wù)員經(jīng)手的商城就是網(wǎng)絡(luò)上隨時(shí)可下載的程序，從權(quán)限中可看出來，權(quán)限中的功能比他實(shí)際提供的功能多很多，網(wǎng)絡(luò)公司盡量說服她如何做如何做。結(jié)果一個(gè)爛東西花了幾萬。商城完全與公司定的整體營銷策略不符，其效果可想而知。
中小企業(yè)要做自己的網(wǎng)絡(luò)營銷，不懂策略，框架扯淡，不懂運(yùn)營與技術(shù)，效果扯淡，沒有團(tuán)隊(duì)，整個(gè)扯淡。而這種扯淡的事還在不少的企業(yè)發(fā)生著。他們總幻想著能否只要一人，三天完成，永久見效的美事。金融危機(jī)帶來的觀念變化讓人感覺好笑。這是要命的想法。更好笑的是認(rèn)為只要方案好了，那么就高枕無憂了。
實(shí)戰(zhàn)營銷專家：劉永炬
產(chǎn)品推廣專家：齊淵博
創(chuàng)新進(jìn)行時(shí)
《新營銷》：可口可樂籌備2008年北京奧運(yùn)會有何創(chuàng)新之處？
翟嵋：2008年北京奧運(yùn)會，可口可樂采取了很多方式進(jìn)行營銷創(chuàng)新。例如，考慮到奧運(yùn)會與中國文化的結(jié)合，根據(jù)中國文化背景以及中國消費(fèi)者的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)奧運(yùn)紀(jì)念章、紀(jì)念罐等。我們還開展了“向世界展示中國”主題系列活動（SHOW CHINA TO THE WORLD）。以前更多的是以可口可樂的國外團(tuán)隊(duì)為主，國外團(tuán)隊(duì)的新思路、新方案、新產(chǎn)品出臺后，中國團(tuán)隊(duì)加入到這個(gè)活動中，而現(xiàn)在是中國團(tuán)隊(duì)作為Leader。比如可口可樂與奧運(yùn)會組合標(biāo)志的設(shè)計(jì)，就是中國團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出來之后供可口可樂在全球使用。又比如新款的“隨我酷”新塑瓶也由可口可樂（中國）設(shè)計(jì)，并首先在中國市場上市。
《新營銷》：據(jù)了解，當(dāng)年北京奧運(yùn)會的標(biāo)志推出之時(shí)，可口可樂同步推出了紀(jì)念罐，但從設(shè)計(jì)到出臺有一個(gè)時(shí)間差，你們是如何做好保密工作的？
翟嵋：可口可樂作為一個(gè)規(guī)模龐大的團(tuán)隊(duì)，要想在奧運(yùn)營銷中做到保密更為不易。比如北京奧組委還沒有新的標(biāo)志時(shí)，北京奧組委不允許在網(wǎng)上注冊，只能通過代號注冊。因?yàn)樾碌臉?biāo)志沒有正式公布之前，如果被人盜用了，造成的損失將是無法估量的。我們設(shè)定了詳細(xì)的保密方案，每一個(gè)環(huán)節(jié)都想到了。拿密碼光盤是我親自開車去取回來的，密碼光盤到手后，我們不敢找快遞公司發(fā)送，而是派專人送到上海。我們內(nèi)部有非常詳細(xì)的保密條約。比如紀(jì)念罐的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，只有三五個(gè)設(shè)計(jì)師完成設(shè)計(jì)和定稿，然后精選員工，在最小的范圍內(nèi)生產(chǎn)，樣品罐上貼上封條，由專車直接送到灌裝廠，單獨(dú)放到一個(gè)倉庫，只有兩個(gè)人掌握著倉庫的鑰匙，而且灌裝時(shí)也是挑選最優(yōu)秀的員工，他們的手機(jī)都得放到車間的外面。
《新營銷》：你認(rèn)為可口可樂的奧運(yùn)營銷與其他企業(yè)相比，最大的成功之處在哪里？
劉永炬：可口可樂奧運(yùn)營銷最大的成功之處，在于可口可樂非常清楚自己想得到什么。做品牌的方式有兩種，一種是企業(yè)品牌，做的是形象；一種是產(chǎn)品品牌，是要對接消費(fèi)者需求點(diǎn)的。以可口可樂為代表的美國企業(yè)大多做的是產(chǎn)品品牌，這就需要對接消費(fèi)者利益。可口可樂的消費(fèi)群定位是年輕人，這一目標(biāo)人群的特點(diǎn)是愛運(yùn)動、有激情，而可口可樂的產(chǎn)品品牌是張揚(yáng)的、有個(gè)性的，這正與奧運(yùn)精神和奧運(yùn)人群的特點(diǎn)相吻合。在渠道覆蓋全球的情況下，可口可樂可以通過奧運(yùn)營銷迅速獲得市場效果。而且，在奧運(yùn)會期間，可口可樂利用一切時(shí)機(jī)和資源推廣品牌，比如賽場內(nèi)外隨處可見可口可樂的宣傳工具，將宣傳功效發(fā)揮到極致，收到效果也因此而倍增。
齊淵博：在具體的執(zhí)行能力、組織能力方面，可口可樂是非常強(qiáng)的。比如，前期準(zhǔn)備工作就非常到位，2001年7月13日莫斯科申奧之夜，可口可樂早已準(zhǔn)備好了新包裝，就等北京申奧成功的好消息傳來，立即開始大規(guī)模生產(chǎn)，第二天北京申奧成功的可口可樂紀(jì)念罐就上市了。再比如劉翔跑出12.88秒后，可口可樂迅速更換了廣告并開展了一系列營銷推廣活動，這叫戰(zhàn)略和速度的完美結(jié)合。
伊利也是在劉翔破110欄世界紀(jì)錄之后立即進(jìn)行廣告宣傳，但是很可惜，伊利的電視廣告中，劉翔破世界紀(jì)錄計(jì)時(shí)牌上的“歐米茄”過于顯眼，而且這一廣告還是在中央電視臺播出的，這等于伊利出錢為“歐米茄”做宣傳。相比之下，可口可樂在組織、執(zhí)行中對品牌的保護(hù)就做得很好。
投入與回報(bào)
《新營銷》：可口可樂的奧運(yùn)營銷還有哪些地方需要改進(jìn)？
齊淵博：跨國公司有著豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，但也有不少需要改進(jìn)的地方。可口可樂也有問題，但是不影響大局。
可口可樂贊助奧運(yùn)會是正確的選擇，不給百事可樂留下機(jī)會。但是，針對不同市場應(yīng)該有不同的辦法，它最大的失誤就是全國一盤棋，因地制宜做得不夠。比如，中國有著龐大的農(nóng)村和縣城市場，針對這些市場大談特談奧運(yùn)營銷是沒有用的，還不如贈送一些奧運(yùn)文化衫或其他紀(jì)念品。高高在上的可口可樂，既然能用中國娃做包裝，就應(yīng)該更加通俗化地面對奧運(yùn)營銷。這和企業(yè)文化有關(guān)，但是在中國，跨國公司必須針對中國具體的國情改變自己的營銷方式。
《新營銷》：現(xiàn)在，一些企業(yè)以“非奧運(yùn)營銷”的方式大打球，開展“2008健康跑”之類的活動。奧運(yùn)會合作伙伴也要參與奧運(yùn)火炬接力跑活動。對于此類活動，企業(yè)如何做出自己的特色呢？
齊淵博：“健康跑”沒有什么新意，思路陳舊。當(dāng)然，火炬?zhèn)鬟f是奧運(yùn)會的常規(guī)項(xiàng)目。所謂的創(chuàng)新，不僅僅是在策略層面，而是指營銷全過程。
“數(shù)字化營銷已經(jīng)成為市場營銷的主導(dǎo)形式。隨著新用戶和新技術(shù)不斷加入,幾乎每日都派生出許多新的傳播形式,消費(fèi)者的溝通、信息的共享變得更加自由,主動選擇性也在不斷增強(qiáng)。數(shù)字化生活席卷而來不僅意味著機(jī)遇,更是挑戰(zhàn)。
企業(yè)應(yīng)該如何做,才能引導(dǎo)消費(fèi)者參與品牌的溝通與對話,驅(qū)動品牌整合滲透到消費(fèi)者的生活當(dāng)中去?”6月18日,“騰訊智慧?2010高效在線營銷峰會”在廣州召開,奧美互動亞太區(qū)主席兼奧美日本主席肯特?沃泰姆的這番開場白,掀開了本屆峰會探討的主題。
近幾年,伴隨社會化媒體的興起與普及,博客、視頻、即時(shí)通訊、SNS、微博等都成為國內(nèi)外品牌在線營銷推廣的重要媒介,互聯(lián)網(wǎng)越來越深刻地影響日常消費(fèi)決策。以騰訊為例,80%的客戶都或多或少地選擇運(yùn)用社會化媒體營銷解決方案。在本次峰會上,社會化媒體、數(shù)字營銷戰(zhàn)略性整合,以及SNS、口碑營銷、視頻廣告、無線廣告、微博等營銷模式的績效衡量都成為行業(yè)人士探討的熱點(diǎn)話題。
從2007年騰訊舉辦第一屆峰會以來,“騰訊智慧高效在線營銷峰會”已逐漸成為國內(nèi)廣告營銷行業(yè)最具影響力的盛會之一,每年都吸引大批行業(yè)重量級營銷專業(yè)人士及企業(yè)高管參加。今年峰會上,來自惠普、可口可樂、奧美、實(shí)力傳播、TBWA、蒙牛、Tribal DDB、安捷達(dá)、尼爾森、CTR、艾瑞等知名企業(yè)的高層代表分別匯聚在騰訊廣州、上海、北京的分會場,從創(chuàng)新、平臺、產(chǎn)品、營銷實(shí)戰(zhàn)和案例等多元角度,為到場觀眾全面解讀在線數(shù)字營銷的真諦。
騰訊公司網(wǎng)絡(luò)媒體總裁劉勝義先生在峰會上描述了一幅當(dāng)今數(shù)字革命下的“在線生活”景象,分享了互聯(lián)網(wǎng)在中國普通消費(fèi)者中的實(shí)際滲透力和影響力。
本次峰會上,騰訊從產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺整合、營銷方法論、跨平臺配合等方面進(jìn)行全面發(fā)力,向廣告主全方位展示、QQ IM、SNS、QQLive、手機(jī)騰訊網(wǎng)五大平臺上的廣告產(chǎn)品創(chuàng)新變化,并在騰訊智慧方法論的基礎(chǔ)上,結(jié)合“QQ IM、Qzone、QQShow”三大產(chǎn)品,正式推出了泛關(guān)系鏈營銷解決方案,從“官方聲音、驅(qū)動關(guān)系鏈傳播、接口用戶對話、管理口碑體系”四個(gè)階段全方位為客戶提供效果精準(zhǔn)、微互動、定位差異化的量身定做式解決方案。
對于中國數(shù)字化營銷的未來,來自市場營銷一線的廣告主和公司都表現(xiàn)出了極大的信心。此次峰會為中國企業(yè)帶來了社會化媒體營銷洞察以及高效在線營銷解決方案,為身處變革之中的企業(yè)提供了一個(gè)前瞻性的新思路。
聽了葉總的《仇和政道十年》分享后，感受最深的是：在職場上不要挑剔上級給自己施展才華的舞臺，關(guān)鍵是自己如何拿出具體的舉措，如何做人、如何做事？最后達(dá)到怎樣的成果，給上級、給自己。
仇和最初的崗位連上級都不看好，提醒后他仍亦無所顧及，毅然上任。很佩服他的勇氣！不禁讓我對比目前的現(xiàn)狀，自己的舞臺：1、中國家居行業(yè)第一品牌；2、全員營銷的協(xié)助；3、全體營銷企劃同事的齊心協(xié)作。這么好的舞臺、這么好的平臺，只需稍加努力付出即可回報(bào)。審視自己后，更加欽佩仇和。
有舞臺后，要因地制宜，創(chuàng)新出巧、大力改革。仇和不僅是位責(zé)任心強(qiáng)的人民公仆，還是一個(gè)十足的策劃人：仇和為了招商娃哈哈集團(tuán)進(jìn)駐沐陽，作足了功課。搶副市長先為娃哈哈總裁接機(jī)，雖然從道德倫理上不合適宜，卻映襯出仇和對娃哈哈集團(tuán)能進(jìn)駐沐陽的熱切。接機(jī)前，首先布置招商待客場地，紅地毯烘托氣氛；并且從宣傳上重磅迎賓，《沐陽日報(bào)》的號外彰顯仇和招商的熱情及對娃哈哈集團(tuán)的高度重視。連一些細(xì)節(jié)也不忽略，從情感上打動招商方，創(chuàng)意點(diǎn)就在于把所有的飲料都用娃哈哈代替。雖然那次沐陽招商受到一些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)因素的影響，未能招商成功，但為娃哈哈進(jìn)駐沐陽作了鋪墊，不失為一次好的營銷組合拳。同時(shí)讓越挫越勇的仇和拿出更多的精力去打動娃哈哈集團(tuán)，最終在三年后成功在沐陽引入娃哈哈。這一事例,對我做企劃工作啟發(fā)很大,工作不僅要有創(chuàng)新,注重細(xì)節(jié),遇到挫折不氣餒，功課做充分，結(jié)果自然喜人。
仇和為提高沐陽的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，做了很多具體的整治方案。我們通過他做事的態(tài)度看本質(zhì)，以身作則干工作。“干部，就是干活先一步”，從掃雪事件上看仇和是怎樣帶頭清雪。工作中亦是如此，干部只需先干，不必多語，下屬自動會繼續(xù)工作。
“己所不能，勿施于人”。在平日的工作中，如果自己做不到的，怎樣要求下屬去做？何以服人？所以在仇和的處事中，不經(jīng)意的言語折射出管理工作的精典哲理。不論自己是2人小組的代表，還是千人的管理者，都很受用。
仇和在管理方理還有很多讓人哭笑不得的案例。集體活動，副縣長遲到2分鐘，仇和命令司機(jī)開車，并通知副縣長騎自行車到下一站侯車。長此以往，沐陽開會都養(yǎng)成準(zhǔn)點(diǎn)或提前到場，決不遲到半秒鐘的習(xí)慣。
像宿遷、沭陽，江蘇最貧窮的城市，在仇和的領(lǐng)導(dǎo)改革下，快速發(fā)展，舊貌換新顏。充分證實(shí)了：上帝永遠(yuǎn)垂青有準(zhǔn)備的人！付出必有回報(bào)！
如今，“創(chuàng)新，如你所見”已經(jīng)被PPG提升為公司的戰(zhàn)略理念，它概括了PPG的使命。小到數(shù)碼家電、食品飲料包裝，大到汽車、飛機(jī)、摩天大廈或核電工程，PPG涉足之處，無不閃現(xiàn)著其精彩創(chuàng)意。
2012年P(guān)PG實(shí)現(xiàn)銷售額152億美元，客戶分布于70多個(gè)國家。2012年10月，Bryan N. Lams就任PPG傳播、市場推廣及政府社區(qū)事務(wù)關(guān)系副總裁，開始推動“核心市場品牌宣傳方案2.0（CMBI2.0）”，他希望為PPG銷售人員提供強(qiáng)有力的營銷工具，同時(shí)讓客戶真正了解PPG區(qū)別于競爭對手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。
《新營銷》：2012年10月，PPG亞太區(qū)推出“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”。為什么要針對亞太市場推出“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”？
Bryan N.lams：2011年，PPG面向全球市場推出“核心市場品牌宣傳方案（CMBI）”，意在針對核心市場提升客戶和公眾對PPG品牌和業(yè)務(wù)的認(rèn)知度。與此同時(shí)，我們還推出了新的企業(yè)宣傳口號“Bringing innovation to the surface”（創(chuàng)新，如你所見）。這是PPG在過去的40多年來推出的規(guī)模最大的品牌營銷活動，也是PPG有史以來地域覆蓋范圍最大的一次營銷活動。
作為全球經(jīng)濟(jì)增長最快的地區(qū)，亞太地區(qū)是PPG最重要的戰(zhàn)略區(qū)域之一，在PPG全球業(yè)務(wù)中占有重要的位置。2012年，我們把這項(xiàng)方案推進(jìn)一步，讓它更符合亞太地區(qū)客戶的獨(dú)特需求。
《新營銷》：“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”著重強(qiáng)調(diào)PPG區(qū)別于競爭對手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。那么，PPG想要在消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)怎樣的形象？如何從產(chǎn)品和服務(wù)中讓客戶感受到這三個(gè)要素是PPG區(qū)別于競爭對手的不同之處？
Bryan N.lams：“核心市場品牌宣傳方案2.0版”為PPG核心市場提供了多樣化的溝通工具，便于清晰地傳遞信息，我們相信它有助于進(jìn)一步鞏固PPG作為世界領(lǐng)先的涂料和特種產(chǎn)品供應(yīng)商的形象，并顯著提升亞太區(qū)市場對PPG的認(rèn)可度。
創(chuàng)新始終是PPG獲得成功的重要因素，創(chuàng)新也得益于公司每年數(shù)以億計(jì)美元的研發(fā)投入。PPG每年都將大量的研發(fā)新成果推向市場，超過30%的年銷售額來自于那些上市時(shí)間不到4年的新產(chǎn)品。在汽車領(lǐng)域，PPG是電泳漆的奠基者，我們通過持續(xù)研發(fā)將這項(xiàng)技術(shù)不斷創(chuàng)新。當(dāng)然，PPG也是水性修補(bǔ)漆的領(lǐng)先者與倡導(dǎo)者。在航空市場，PPG的創(chuàng)新體現(xiàn)在先進(jìn)的涂料以及能為飛機(jī)減重提高燃油效率的密封膠。PPG的密封解決方案在降低飛機(jī)重量的同時(shí)，有效地減少廢棄物的產(chǎn)生。在家裝領(lǐng)域，PPG的創(chuàng)新涂料與玻璃產(chǎn)品幫助設(shè)計(jì)師更加自如地運(yùn)用色彩及光線，兼顧環(huán)保與節(jié)能。
一直以來，可持續(xù)發(fā)展始終是PPG奉行的商業(yè)原則。在PPG，可持續(xù)發(fā)展的定義有著豐富的含義，包括衡量PPG在環(huán)境、社會、經(jīng)濟(jì)等方面表現(xiàn)的各項(xiàng)指標(biāo)。
因?yàn)镻PG專注于材料表面科技，這讓我們對色彩有著深刻的理解并積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為色彩對于人類生活有著重要的意義，也明白作為一種“通用語言”，色彩傳遞的信息能夠被世界各地的人們接收，無論他們說著何種語言，有意還是無意。從飛機(jī)到汽車，從商業(yè)建筑到家居裝飾，從消費(fèi)品到工業(yè)設(shè)計(jì)，你隨時(shí)隨處所見的表面都閃現(xiàn)著PPG的色彩。PPG是全球唯一將涂料的紅外發(fā)射技術(shù)和變色技術(shù)結(jié)合到一起的公司，賦予建筑夢幻般的色彩效果。此外，基于我們的顏色創(chuàng)新科技，我們的網(wǎng)站有電子顏色工具，客戶可以自由發(fā)揮，選擇不同的顏色進(jìn)行搭配。
《新營銷》：受到全球商貿(mào)下降的影響，今后船舶涂料業(yè)務(wù)將有所下降。在今后的5年里，PPG如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長？
Bryan N.lams：的確，經(jīng)濟(jì)發(fā)展有自己的循環(huán)周期。然而從PPG整個(gè)的產(chǎn)品組合來看，我們有非常廣泛的產(chǎn)品線，涵蓋航空材料、汽車涂料、工業(yè)涂料、包裝涂料、建筑涂料、玻璃纖維、玻璃、汽車修補(bǔ)漆、輕工業(yè)涂料、光學(xué)產(chǎn)品、防護(hù)及船舶涂料等領(lǐng)域，可以進(jìn)行互補(bǔ)，以抵消經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利對業(yè)務(wù)的影響。因此，從整體上看，我們大部分產(chǎn)品受經(jīng)濟(jì)形勢的影響比較小。另一方面，我們將繼續(xù)從產(chǎn)品入手，滿足客戶不斷增長的需求，這是我們一直以來保持銷售額增長的主要原因。
競爭情報(bào)產(chǎn)品，是按照客戶的需求，進(jìn)行信息收集、整理、分析之后輸出的成果，通常以調(diào)研報(bào)告的形式呈現(xiàn)。
競爭情報(bào)產(chǎn)品按照其服務(wù)時(shí)間特點(diǎn)，可以分為兩類，競爭對手監(jiān)測與競爭對手調(diào)研。競爭對手監(jiān)測，即針對特定的競爭對手，按照一定的時(shí)間周期來提供情報(bào)產(chǎn)品。競爭對手調(diào)研，即在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，按照需要，對競爭對手進(jìn)行全面或特定的研究。這兩類產(chǎn)品，按照客戶需求的全面深入程度，可以在以下坐標(biāo)圖中找到對應(yīng)的位置：
筆者從事競爭情報(bào)工作以來，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的全面、深入情況與客戶價(jià)值感知并不成正比，即泛泛而全面的調(diào)研，帶給客戶的價(jià)值感知并不高。全面到某個(gè)程度后，價(jià)值感知不再提升，即，過多的信息反而成了“累贅”；深入但指向某個(gè)點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果，卻可以帶來較高的價(jià)值感知，例如各類產(chǎn)品的銷量收入數(shù)據(jù)。
競爭情報(bào)產(chǎn)品過于“全面”并非好事，首先，資源是有限的，如果產(chǎn)品涵蓋范圍過廣，不利于專心解決客戶最關(guān)注的問題。二八法則同樣試用在這里，20%的成果可以取得客戶80%的滿意，只要對客戶最關(guān)注的20%問題有深入的解答，即可以取得較高的價(jià)值感知，我們的客戶服務(wù)人員，在產(chǎn)品推廣過程中，最重要的是要抓住這20%的問題。
深入程度可以帶來較高的價(jià)值感知，當(dāng)資源有限，目標(biāo)廣泛的情況下，如果確知某些問題無法得到較好的解決，可以部分內(nèi)容做更深入的調(diào)研，借此來提升客戶的價(jià)值感知。例如：競爭對手的產(chǎn)品為什么銷售情況比較好？是價(jià)格便宜？還是渠道廣泛？如果原因是渠道廣泛，那如何來打造廣泛的渠道，如何推動渠道積極性？如果原因是價(jià)格便宜，那么競爭對手為什么可以做到如此低廉的價(jià)格？競爭對手是如何降低成本的？
因此，我們的項(xiàng)目方案，不能呈現(xiàn)出“全面而泛泛”的形象。也許我們可以用疑問句來設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案，這樣可以更明確客戶到底想知道什么問題，而且我們的調(diào)研也可以找到聚焦的方向，深入挖掘工作也有目標(biāo)。例如：競爭對手近兩年為什么高速增長？是因?yàn)闋I銷體系產(chǎn)能提升？那么是如何提升營銷體系產(chǎn)能？還是因?yàn)檎姆龀郑揩@得了哪些政府扶持？還是因?yàn)橥瞥隽烁锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品？怎樣的產(chǎn)品？賣點(diǎn)是什么？如何做到價(jià)廉物美？……如果明確客戶要了解的問題，我們可以根據(jù)這個(gè)問題進(jìn)行深入的研究，不斷挖掘，這樣調(diào)研給客戶帶來的價(jià)值感知將更高。如果單純就是調(diào)研競爭對手的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、生產(chǎn)概況、銷售情況、營銷體系……這樣全面而泛泛的方案與報(bào)告，不僅看起來索然無味，而且調(diào)研沒有更多深入挖掘發(fā)揮的動力和空間，對客戶經(jīng)營策略的調(diào)整也幫助不大。
綜上所述，競爭情報(bào)產(chǎn)品提升客戶價(jià)值感知需要做到以下三個(gè)方面：
1、 客戶服務(wù)人員找到客戶最為關(guān)注的問題。
2、 調(diào)研人員對特定問題進(jìn)行深入的調(diào)查與分析。
3、 給到客戶的信息不求多而求精，追求的是信息的深入具體且與客戶關(guān)注問題有關(guān)聯(lián)。
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對于商家（不包括大連鎖門店）來說，好不容易爭取到廠家的促銷政策，但廠家的促銷活動究竟能否迎合當(dāng)?shù)氐氖袌龊同F(xiàn)狀，這同樣是個(gè)問題。
對于業(yè)務(wù)員來說，跑上跑下，促銷活動是批下來了，但誰來執(zhí)行？如何執(zhí)行得更有效，往往心里一點(diǎn)底都沒有。于是，一整套應(yīng)付的手段早已誕生：效果好就是自己執(zhí)行好，效果不好的話，反正促銷政策不是自己定的。
由上我們可以看出，一個(gè)促銷活動其實(shí)她是牽動了許多人的心，弄不好往往就是不討好的雞肋，互相埋怨，互相指責(zé)，互相推諉責(zé)任。
因此，我們有必要來正視這個(gè)問題。以較成熟的家電行業(yè)來看，由于大連鎖的促銷模式很成熟也很固定，本文的重點(diǎn)放在其他類型的經(jīng)銷單位。
從業(yè)務(wù)那里找靈感
促銷活動的設(shè)定是策劃人的專利么？當(dāng)然不是。筆者從事家電策劃近10年，認(rèn)為：促銷創(chuàng)意必須來自終端，來自業(yè)務(wù)的信息回饋。雖然不必完全遵循，畢竟任何業(yè)務(wù)都希望假日促銷的政策傾斜于自己，這是不可能實(shí)現(xiàn)的。
隨著家電大連鎖賣場的火爆，促銷在每個(gè)周末都安排得令人心跳，種種促銷方式對于家電品牌來說都已經(jīng)演練得爐火純青，信手拈來。同時(shí)我們也知道家電行業(yè)各品牌之間最大的特色還有產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。也正因此，當(dāng)品牌近似化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷雷同化的市場情勢下，促銷更能夠成為家電品牌營銷戰(zhàn)略中可以脫穎而出的利器，成為區(qū)隔家電品牌營銷的重要手段。
作為促銷活動的主題和形式而言，創(chuàng)意成份的優(yōu)劣越來越受到廠商的重視。促銷的本質(zhì)是為了使得產(chǎn)品在單位時(shí)間內(nèi)得到更快速的銷售，它追求一種銷貨速度，而創(chuàng)意作為區(qū)隔品牌產(chǎn)品之間促銷活動優(yōu)劣的重要依據(jù)，好的創(chuàng)意使得銷貨速度正面的增加，因此，創(chuàng)意決定了促銷的速度。
我們說很多產(chǎn)品從功能、價(jià)位、品牌形象上比較都差不多，進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場的銷售表現(xiàn)往往不同，沿用一句常用的說法：看怎么做了。不錯(cuò)，關(guān)鍵在于如何做，而如何做的前提則是思路。思路決定出路，用行話來說，就是"創(chuàng)意"。創(chuàng)意不僅僅是從廣告美學(xué)的角度來看，在營銷層次，我們把他歸結(jié)到屬于改變市場的工具。
那這種創(chuàng)意到哪里尋找靈感？是策劃人員道聽途說，閉門造車；還是人云亦云，跟風(fēng)不已？對于科學(xué)化的促銷來說，“點(diǎn)子”已經(jīng)失去它的歷史意義，筆者看來，一個(gè)促銷活動它所涉及的層面很多，其中業(yè)務(wù)員的協(xié)調(diào)和參與是很重要的，從業(yè)務(wù)員身上找促銷的差異，無異于尋找促銷的靈感。
業(yè)務(wù)員參與促銷策劃，才能執(zhí)行更主動。 很多人都有這個(gè)體會，一個(gè)自己親身參與的促銷活動，都希望可以成功，從而享受成功的。展開促銷頭腦風(fēng)暴的時(shí)候，業(yè)務(wù)員首先參與其中，將各自區(qū)域的市場特點(diǎn)展現(xiàn)在市場策劃人員面前，這時(shí)，整個(gè)市場的情形就相當(dāng)清晰的浮現(xiàn)在眾人的面前，大環(huán)境的掌握，為具體的促銷方案提供了借鑒性的作用。
業(yè)務(wù)員協(xié)助落實(shí)促銷細(xì)節(jié)，勝于臨門一腳。 其次，策劃人員在確定了總體促銷方案的時(shí)候，并不能就認(rèn)為以此執(zhí)行就行了，那與“大鍋飯”式的促銷沒有兩樣。總體促銷方案只是一種促銷模式，是資源分配的形式而已，業(yè)務(wù)員的作用還得進(jìn)行更重要的一個(gè)步驟，那就是策劃人員和每一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)一對一的針對促銷活動方案以及可提供的促銷資源進(jìn)行深入的細(xì)節(jié)溝通，每個(gè)市場每個(gè)店鋪每個(gè)經(jīng)銷商都有其各自的資源和特色，針對這些不同的資源和特色，將既定的促銷方案拆開來組裝，形成一個(gè)個(gè)各自不同組合的區(qū)域促銷方案，落實(shí)下去才可能得到業(yè)務(wù)人員的全力配合。當(dāng)然，這項(xiàng)工作是很繁瑣的，但也只有繁瑣之后，策劃人員對于終端促銷策劃的落實(shí)才更有意義。
在這個(gè)模式背后，統(tǒng)籌人員也很重要，費(fèi)用審批、后勤部門的配合，物料的及時(shí)制作準(zhǔn)備，乃至促銷活動平面設(shè)計(jì)部分，作為整體中的一些部分，這就涉及到企業(yè)內(nèi)部的溝通和配合。內(nèi)部通暢才能外延到內(nèi)外通暢，如果企業(yè)內(nèi)部都不調(diào)順，各個(gè)環(huán)節(jié)雜七亂八，到經(jīng)銷商層面，更是一團(tuán)糟。
放心讓商家去執(zhí)行
為什么不是“放手讓商家去執(zhí)行”呢？雖然只是一字之差，但他的含義是完全不一樣的。不放心的放權(quán)，只是讓權(quán)，別人執(zhí)行不好的話，就更有口舌之辨。從另一個(gè)角度說，如果不讓商家執(zhí)行的話，讓業(yè)務(wù)行么？比如購機(jī)贈禮，業(yè)務(wù)每天擰幾個(gè)禮品給促銷員，這個(gè)場走一下，那個(gè)場招呼一聲，奔走于終端店鋪之間，只為帶幾個(gè)禮品給促銷員。道德稍差的，隨手送給某一個(gè)美女或者和其他廠家業(yè)務(wù)交換禮品都有可能。
目前很多企業(yè)幾乎都是這種做法，到了節(jié)日的時(shí)候，開車送禮品是常見的事情。平常節(jié)假日，就是擰著幾個(gè)禮品搖曳于各個(gè)商場或店鋪。
促銷資源一定是由業(yè)務(wù)首先分配的。筆者認(rèn)為，分配的額定資源在業(yè)務(wù)層面已經(jīng)考慮了各個(gè)區(qū)域各個(gè)店鋪的差異，從而根據(jù)總額度分配好了各自的促銷資源，因此到這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員已經(jīng)完成了執(zhí)行的初期階段，那后期的執(zhí)行最好是交付商家來做。而后期執(zhí)行的焦點(diǎn)就體現(xiàn)在禮品資源、費(fèi)用支出等硬性資源上。
1，商家需要禮品的控制權(quán)。
禮品、宣傳用品到達(dá)不了商家的手中，他們就會認(rèn)為促銷只是廠家自己的游戲，怎么玩和自己無關(guān)；在這種心態(tài)下，商家的中層干部以及廠家的促銷員更熱衷于對禮品的二次剝奪，筆者就曾遇到這樣的情況，五一假日促銷，某柜長一看到廠家的業(yè)務(wù)員擰來了禮品，就滿臉堆笑，毫不客氣的拿走一個(gè)，業(yè)務(wù)員迫于熟臉的緣故，不好得罪，只得贈送；到了促銷員手里，由于缺乏相應(yīng)的監(jiān)督，往往也會出些問題。
而目前大商家采取的做法就是統(tǒng)一促銷禮品的控制權(quán)，所有品牌的禮品資源都放在某一個(gè)地方存放，只有在銷售發(fā)生的時(shí)候才允許使用，這就杜絕了大多數(shù)錯(cuò)誤的禮品支出。
2，商家統(tǒng)籌促銷費(fèi)用支出更利于整體旺場。
我們從蘇寧、國美的身上就可以看出，每到節(jié)日，廠家就得繳納不同數(shù)額的促銷費(fèi)用，供商家統(tǒng)一支配，進(jìn)行整體促銷。這種明顯的效果對于其他類型的經(jīng)銷單位是一個(gè)提示，更是一個(gè)借鑒；對廠家來說，就同樣也是一個(gè)信號。
其實(shí)，企業(yè)的經(jīng)營跟談戀愛是一個(gè)道理：要一番理想，那是企業(yè)愿景；要一顆真心，那是滿足客戶需求的能力；更要有準(zhǔn)備好的物質(zhì)基礎(chǔ)――營銷不能“裸婚”。
營銷就是和消費(fèi)者談戀愛
營銷其實(shí)就是和競爭對手一起追求美女，看誰能夠得手的過程。男孩想要追求自己心儀已久的美女，因?yàn)槊琅芷粒瑫媾R許多競爭對手。想要贏得美女的芳心，就要竭盡全力打敗其他男孩，打動美女的芳心。營銷就是和消費(fèi)者談戀愛，消費(fèi)者就是男孩心目中的美女。要想讓消費(fèi)者愛上你，就必須打敗眾多競爭對手，一步步建立起品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠度，贏得消費(fèi)者的芳心。因此我們說，追求消費(fèi)者的過程就是逐漸建立品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠度的過程。
靠廣告建立認(rèn)知度。廣告給消費(fèi)者第一道認(rèn)知。男孩要想贏得美女的芳心，首先必須讓美女知道自己是誰，然后才能吸引美女的注意力。男孩要借助別人之口，對自己的形象進(jìn)行美化和傳播，讓美女聽到自身很多好的信息，引發(fā)美女的興趣，這叫“口碑傳播”；男孩要經(jīng)常出現(xiàn)在美女路過的地方，引起美女注意，這叫“尋找接觸點(diǎn)”；男孩還要主動給美女及時(shí)的幫助，這叫“消費(fèi)者需求洞察”。
在營銷過程中，品牌要想占據(jù)消費(fèi)者的心智資源，就要吸引消費(fèi)者的注意。首先必須對品牌信息進(jìn)行傳播――廣告是品牌向公眾傳播信息的重要手段。在廣告中將品牌形象放大，堅(jiān)持不懈地將品牌信息傳播給消費(fèi)者，逐步建立起消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，這樣才有機(jī)會與消費(fèi)者進(jìn)行更深層次的交流。在日常生活中，消費(fèi)者耳朵里天天充斥著“收禮只收腦白金”、“趕集啦”……當(dāng)這些廣告天天圍繞在消費(fèi)者身邊時(shí)，品牌已經(jīng)不知不覺在其心中占據(jù)一定位置。
對眾多中小企業(yè)而言，可能沒有豐厚的資金進(jìn)行廣告戰(zhàn)，但絕不能不打廣告。在這個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代，廣告作為品牌前期的拉動力量，是品牌知名度建立的關(guān)鍵因素。中小企業(yè)可以根據(jù)自身情況，選擇區(qū)域電視臺或者電視臺廉價(jià)時(shí)段集中投放廣告，進(jìn)行品牌信息傳播，建立品牌知名度。
靠產(chǎn)品建立美譽(yù)度。產(chǎn)品給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)承諾。男孩在認(rèn)識美女之后，單靠別人說自己如何好是不行的，必須讓美女真真切切感受到自己的好才是真的好。這是男孩戀愛計(jì)劃的第二步，幫助、關(guān)心美女，與美女成為朋友。同樣，在營銷的第二階段，消費(fèi)者在相信廣告、購買產(chǎn)品之后，產(chǎn)品必須能夠?qū)崿F(xiàn)給出的承諾，這樣才能產(chǎn)生持久的品牌影響力。若是消費(fèi)者嘗試產(chǎn)品之后，對產(chǎn)品效果不滿意，就不會進(jìn)行二次購買。產(chǎn)品不過硬，前期的廣告?zhèn)鞑ゾ褪チ艘饬x。廣告雖能提升產(chǎn)品知名度，但產(chǎn)品力才是品牌持久發(fā)展的保障。沒有產(chǎn)品力的品牌就像皇帝的新裝，無論被外界夸得如何光鮮，最終卻只是一場華麗的“裸奔”。
在市場上，大企業(yè)已經(jīng)在資金實(shí)力系統(tǒng)方面占據(jù)全面優(yōu)勢，中小企業(yè)要將企業(yè)重心集中投入在一個(gè)產(chǎn)品上，做精做強(qiáng)，打造自己的明星產(chǎn)品。通過明星產(chǎn)品集中傳播賣點(diǎn)，才能在競爭中實(shí)現(xiàn)以小搏大、以弱勝強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)品牌影響力。
靠品牌建立忠誠度。品牌給消費(fèi)者情感價(jià)值歸屬。男孩在與美女成為朋友之后，要抓住機(jī)會，與美女進(jìn)行感情上的交流。男孩要與美女的情感需求達(dá)成一致，讓美女對自己產(chǎn)生歸屬感，才能獨(dú)占美女芳心，與美女成功開始戀愛。同理，營銷要取得實(shí)質(zhì)成功，就必須建立品牌忠誠度，品牌忠誠度是決定品牌成功的關(guān)鍵。建立品牌忠誠度的最好方法就是與消費(fèi)者進(jìn)行感情鏈接，讓消費(fèi)者在品牌中找到自身的情感價(jià)值歸屬，讓品牌成為消費(fèi)者心目中的第一品牌和首選品牌。柒牌的“男人就要對自己狠一點(diǎn)”，安踏的“永不止步”，耐克的“JUST DO IT”……這些品牌超越了消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求，形成了一種文化、精神、生活方式和主張，引導(dǎo)著消費(fèi)者的價(jià)值觀。企業(yè)要建立起品牌忠誠度，就要洞察消費(fèi)者內(nèi)心需求，與消費(fèi)者情感價(jià)值觀形成一致才能建立起持久的“戀愛關(guān)系”。
營銷就是要和經(jīng)銷商結(jié)婚
戀愛成熟，步入婚姻的殿堂，房子、車子、票子是婚姻的基石。不以結(jié)婚為目的的戀愛都是耍流氓，我們說：“不以讓合作伙伴賺錢為目的的招商就是耍流氓。”讓合作伙伴賺錢，就要深度捆綁、利益共享、收服經(jīng)銷商。因此，營銷就是和經(jīng)銷商結(jié)婚，深度捆綁經(jīng)銷商關(guān)系才能渠道勝出，實(shí)現(xiàn)品牌突圍。
樣板市場給經(jīng)銷商方法和安全感。在婚姻中，房子代表安全的愛。意味著新婚宴爾不用為了還貸而每月?lián)鷳n，代表著不管漂泊何處都有家可歸。婚姻有了房子的保護(hù)才有歸屬感，感情有了物質(zhì)基礎(chǔ)才更堅(jiān)實(shí)。因此，在營銷過程中，要和經(jīng)銷商結(jié)婚首先必須給他們一顆定心丸，一份安心的保障。對于眾多沒有高空廣告大戰(zhàn)造勢的中小企業(yè)來說，不能單憑一本招商手冊，就讓業(yè)務(wù)員拎著小包開始招商，可行的方法是打造一個(gè)成功的樣板市場。
樣板市場是成功的市場模板，是經(jīng)銷商成功的根據(jù)；樣板市場代表著安全感，代表著有章可循。經(jīng)銷商有了基本的成功保障，才能安心、放心和信任，合作才能進(jìn)一步達(dá)成。眾多中小企業(yè)由于資金實(shí)力有限，無法攻占全國市場，需要把精力集中在一兩個(gè)城市，在渠道成熟的城市打造成功的市場樣板，形成星星之火。經(jīng)銷商在樣板市場看到成功的模板，在其他區(qū)域也就能做到快速復(fù)制，實(shí)現(xiàn)燎原之勢。
系統(tǒng)化營銷方法，讓經(jīng)銷商舒服賺錢。在婚姻中，車子代表舒適的生活。婚姻的目的是讓生活更舒適，把家庭建設(shè)得更加美好。在婚姻中，能夠舒服過日子才是婚姻的王道。而對于營銷來說，要想與經(jīng)銷商結(jié)婚，就要給經(jīng)銷商一套能夠輕松賺錢的方法，告訴經(jīng)銷商如何做終端，如何做促銷，如何做傳播。讓經(jīng)銷商掌握正確的方法舒心賺錢，他們才更愿意跟著你賺錢。企業(yè)不僅要把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，還要幫助經(jīng)銷商提升銷售效率、提高銷售利潤。企業(yè)要給經(jīng)銷商制定一套系統(tǒng)的方案，根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣不僅能夠提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性和整體水平，更能加深與經(jīng)銷商的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。
先款后貨、獎勵政策，將經(jīng)銷商深度捆綁。在婚姻中，票子是經(jīng)濟(jì)關(guān)系的基礎(chǔ)，也是親疏關(guān)系的紐帶，更是日常生活的基本保障。對于營銷而言，資金是決定企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系深淺的關(guān)鍵因素。錢在哪里，心就在哪里。價(jià)格越高往往意味著利潤和提成的空間越大，經(jīng)銷商才更愿意主推你的品牌。經(jīng)銷商的主推，影響著消費(fèi)者對品牌的選擇，能夠有效提升銷量。只有與經(jīng)銷商發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系，才能進(jìn)行關(guān)系深度捆綁，更好地發(fā)揮經(jīng)銷商的效能，提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)市場占有率的擴(kuò)張。
《公共圖書館宣傳推廣與閱讀促進(jìn)》讀后感
因?yàn)橐恢睂矆D書館宣傳推廣和閱讀推廣都有著興趣，所以也一直關(guān)注著這方面的專業(yè)動態(tài)。李超平老師的這本《公共圖書館宣傳推廣與閱讀促進(jìn)》甫一出版，就買回來細(xì)細(xì)閱讀。
浙江大學(xué)李超平老師近幾年的研究重點(diǎn)更多地是放在了圖書館尤其是公共圖書館在利用新媒體新理念進(jìn)行宣傳這個(gè)方面，因此她的這本新書也將關(guān)注的目光集中在這個(gè)方面。《公共圖書館宣傳推廣與閱讀促進(jìn)》整本書分為“公共圖書館的宣傳推廣”與“公共圖書館的閱讀促進(jìn)”上下兩篇，共七章內(nèi)容。
這本書不同于其他大多數(shù)的圖書館學(xué)專業(yè)圖書，有幾大亮點(diǎn)：第一，引入營銷學(xué)的理念，與公共圖書館的實(shí)際操作相融合，以交叉學(xué)科的角度容易來研究公共圖書館的宣傳與推廣。很長一段時(shí)間，公共圖書館在宣傳推廣方面抱著消極的“酒香不怕巷子深”的態(tài)度，但隨著新型互動媒體的興起，公共圖書館的地位受極大沖擊，于是開始反思如何通過有效的宣傳推廣來吸引更多的讀者。在這本書里，李超平老師談及引入營銷學(xué)的基本概念，比如營銷目標(biāo)、成本、4P營銷組合，讓公共圖書館在設(shè)計(jì)和實(shí)施宣傳推廣方案時(shí)能夠更加科學(xué)和規(guī)范。在書中提到的CIS（Corporate Identity System，企業(yè)形象識別系統(tǒng)），能夠很好地指導(dǎo)公共圖書館從館徽、宗旨理念口號到行為準(zhǔn)則規(guī)范等各個(gè)方面樹立統(tǒng)一的形象系統(tǒng)，提升公共圖書館在普通大眾的形象；第二，系統(tǒng)地介紹了閱讀促進(jìn)的緣起和基本概念。在該書的下篇中，首先介紹了閱讀的含義、價(jià)值以及重要的閱讀理論，然后著重講述公共圖書館閱讀促進(jìn)的方式、類型和組織。相比較其他專業(yè)著作對閱讀這一概念的一帶而過，李超平老師的這本書將閱讀作為研究對象，從概念入手，以科學(xué)研究的方式定義閱讀，有利于相關(guān)的閱讀促進(jìn)內(nèi)容的展開。與此同時(shí)，李老師還認(rèn)真梳理了國外國內(nèi)閱讀促進(jìn)運(yùn)動的發(fā)展脈絡(luò)，讓我們對閱讀促進(jìn)這一形式的緣起、發(fā)展有了很清晰的了解；第三，將國內(nèi)外公共圖書館的實(shí)踐案例編入書中，用案例來進(jìn)一步說明書中提出的理論。專業(yè)圖書以理論編寫為主，其主要目的是總結(jié)對某一業(yè)內(nèi)關(guān)注主題的學(xué)術(shù)研究成果。但是，過多的理論會影響閱讀者尤其是非專業(yè)閱讀者的理解消化吸收。因此，李超平老師在這本書意選擇了與理論相關(guān)聯(lián)的國內(nèi)外公共圖書館實(shí)踐案例，借用案例說明來進(jìn)一步印證理論成果，有利于閱讀者對理論概念的理解。除此之外，這本書在編排上也以指導(dǎo)實(shí)踐應(yīng)用操作為目標(biāo)，更多地是回答我們在公共圖書館宣傳推廣和閱讀促進(jìn)實(shí)踐工作中“如何做”的問題。這樣一來，閱讀者能夠在讀后，馬上利用其中的理論知識，對照工作所在的公共圖書館實(shí)際情況，進(jìn)行分析從而形成具有可行性的實(shí)踐方案。而對于已經(jīng)有成熟的宣傳推廣和閱讀促進(jìn)方案的公共圖書館而言，這本書也能夠?qū)ζ淠硞€(gè)部分細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)規(guī)劃方面發(fā)揮啟示作用。
李超平老師的這本《公共圖書館宣傳推廣與閱讀促進(jìn)》給圖書館工作者最大的啟示莫過于引入其它學(xué)科的概念理論或者方法。其實(shí)，公共圖書館的發(fā)展不僅需要圖書館學(xué)專業(yè)知識作為基礎(chǔ)支撐，在面對新環(huán)境新需求的時(shí)候，也需要科學(xué)地利用其它學(xué)科的合理理念，與公共圖書館的實(shí)踐工作有機(jī)結(jié)合起來。這樣的創(chuàng)新才會給公共圖書館的發(fā)展帶來新的動力。
營銷是左腦、右腦疊加的藝術(shù)，內(nèi)容營銷的“內(nèi)容”與“傳播”缺一不可。而在其背后，大數(shù)據(jù)能夠?yàn)槔硇耘袛嗨龅囊呀?jīng)悄然超乎我們想象。
在內(nèi)容營銷大趨勢的背后，有幾個(gè)要點(diǎn)：第一，所有廣告都將數(shù)字化――這里的數(shù)字化指的不是廣告形式，而是指每個(gè)投放廣告都將產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，從線上的點(diǎn)擊和拜訪，到線下的商品和服務(wù)送達(dá)至客戶，每個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的細(xì)微的差別都影響著投放效率；第二，服務(wù)的過程也變成了營銷――無論是58同城的美甲業(yè)務(wù)，還是線下實(shí)體服裝店的試衣服務(wù)為線上電商服裝的購買帶來機(jī)會，服務(wù)本身即是一種營銷；第三，營銷從原來的幾個(gè)大腦拍板確定一切，到需要全員參與，例如內(nèi)容營銷需要的不僅是高層營銷決策者，還需要中層、社會化營銷經(jīng)理各種層級的大腦參與。
在這三個(gè)要點(diǎn)背后，一個(gè)趨勢正在顯現(xiàn)：數(shù)據(jù)驅(qū)動將成為“新營銷”和“舊營銷”的分水嶺。也就是說，必須善于依托大數(shù)據(jù)分析和挖掘的技術(shù)營銷，提升創(chuàng)意的可判度，最終實(shí)現(xiàn)營銷效率的提升。
曾經(jīng)有一位硅谷的著名創(chuàng)業(yè)者說過：“移動互聯(lián)網(wǎng)對一個(gè)產(chǎn)業(yè)的改造，其結(jié)果往往是讓用戶付出的成本去掉一個(gè)零甚至是兩個(gè)零（成本降為原來的十分之一甚至百分之一），而整個(gè)市場的基數(shù)卻會增加一個(gè)零到兩個(gè)零（用戶數(shù)十倍百倍地?cái)U(kuò)大）。”這句話對于營銷也同樣適用。
在增強(qiáng)內(nèi)容的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化層面，技術(shù)能夠解決什么問題？
問題一：如何產(chǎn)生真正具有引爆力的內(nèi)容？
真正有引爆力的內(nèi)容創(chuàng)造并不總是天才的靈感，而是有嚴(yán)密的內(nèi)在邏輯可循。在我們做技術(shù)的人來看，內(nèi)容的產(chǎn)出有一個(gè)很基礎(chǔ)的工作：前期測試。當(dāng)你不知道什么樣的內(nèi)容能夠打動用戶時(shí)，可以先做小規(guī)模測試――在動用核武器之前先打兩顆子彈、進(jìn)行小規(guī)模投放看看其相關(guān)轉(zhuǎn)化率如何。
這些數(shù)據(jù)的積累對內(nèi)容創(chuàng)造是有指導(dǎo)作用的，而技術(shù)可以解決甄選方案的難題。“確定一個(gè)好的內(nèi)容、好的時(shí)間點(diǎn)、平臺”有多重維度要考量：是哪個(gè)標(biāo)題？圖片主打哪個(gè)？選擇哪個(gè)區(qū)域――要素越多，定位越精準(zhǔn)，但產(chǎn)生的組合數(shù)量會成幾何數(shù)增長。企圖用人腦解決是不現(xiàn)實(shí)的，最后只能淪為拍腦袋的決定。
而在初期的實(shí)驗(yàn)中我們可以利用大數(shù)據(jù)采集標(biāo)本并完成結(jié)論分析、用直觀化的視覺圖表呈現(xiàn)。這個(gè)結(jié)論是可以在以后的投放中被不斷優(yōu)化的，最終達(dá)到：“文案的優(yōu)化并不是依賴于某一個(gè)天才的運(yùn)營，而是依賴于很多人不斷地提出各種各樣的、甚至可能看似平庸的idea。把這些要素不斷排列組合，進(jìn)行小范圍測試，最終會知道我的用戶到底要什么。”
同時(shí)，我們最近還在給一些大客戶做關(guān)于深入了解用戶的方案。如果廣告主有大量的微博粉絲、微信粉絲，同時(shí)粉絲們通過電商點(diǎn)擊、購買行為留下大量行為軌跡的話，我們可以利用所有跨平臺終端的數(shù)據(jù)為廣告主標(biāo)注用戶們的興趣點(diǎn)（基本屬性），每個(gè)用戶可以標(biāo)注十幾個(gè)甚至幾十個(gè)標(biāo)簽，這個(gè)標(biāo)簽將為廣告主未來的內(nèi)容營銷服務(wù)。
問題二：如何完成內(nèi)容營銷的全員參與、貢獻(xiàn)智慧？
有效的、正確的內(nèi)容產(chǎn)出與決策，基于對顧客和用戶的深刻洞察。除了經(jīng)驗(yàn)的累積，實(shí)時(shí)掌握市場動態(tài)和用戶行為也是重要的指標(biāo)。而在過往這個(gè)過程特別難，別說下面的營銷創(chuàng)意人員，連老板都不能實(shí)時(shí)掌握市場、用戶的變化，原因就是數(shù)據(jù)的收集有時(shí)效性，分析和理解這些數(shù)據(jù)更是需要時(shí)間及專業(yè)知識。
而海致BDP的一大特點(diǎn)是：數(shù)據(jù)消費(fèi)者化，讓使用數(shù)據(jù)從艱深技術(shù)變成日常業(yè)務(wù)。通過靈活方便的數(shù)據(jù)權(quán)限控制，完成對不同級別、不同角色數(shù)據(jù)使用者的權(quán)限分配。同時(shí)，在PC端和移動端都有數(shù)據(jù)豐富的可視化方案。在這種情況下，即使是不懂?dāng)?shù)據(jù)的文案創(chuàng)意人員，也可以根據(jù)自己的權(quán)限去看相關(guān)、系統(tǒng)跨平臺收集的用戶實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，作為自己內(nèi)容創(chuàng)意思考的參考。
在這個(gè)方面，舉一個(gè)銷售層面的例子：海致BDP平臺將雀巢電商的上下游所有數(shù)據(jù)來源的IT系統(tǒng)完全打通，把過去需要“EXCEL表哥表姐”人工抽取和匯總的數(shù)據(jù)、全部變成了BDP后臺的自動抓取和計(jì)算，通過簡單的拖拽方式，產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理以及庫存經(jīng)理等人都很快確立了自己需要對比和監(jiān)控的指標(biāo)，隨時(shí)可以通過手機(jī)或者電腦觀察這些指標(biāo)的動向。更重要的是，針對銷售目標(biāo)達(dá)成、安全庫存等關(guān)鍵監(jiān)控指標(biāo)，他們在BDP后臺設(shè)置了預(yù)警值，一旦相關(guān)數(shù)據(jù)觸及預(yù)警值，預(yù)警信息就會立即被推送到每一個(gè)相關(guān)責(zé)任人的手機(jī)上，催促大家立即展開行動，只有采取行動使得銷售或者庫存回到預(yù)警值之上，預(yù)警推送才會消失。這雖然是銷售層面的例子，但是在廣告數(shù)據(jù)投放、試點(diǎn)與分析上，大體類似。
同時(shí)，各個(gè)層級的用戶都能根據(jù)自己的需求修改一定權(quán)限的比對參數(shù)，方便的“消費(fèi)數(shù)據(jù)”。這方面還是拿銷售端舉例子：一到春節(jié)，企業(yè)都會迎來一年最關(guān)鍵的銷售戰(zhàn)。很多企業(yè)的銷售部門其實(shí)有一個(gè)數(shù)據(jù)分析需求，那就是要對比今年春節(jié)和往年春節(jié)的銷量、鋪市、促銷費(fèi)用等等，可是一般的廠商提供的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，往往只能按照公歷進(jìn)行同比和環(huán)比，而春節(jié)在每一年的公歷上的月份和日期上又是不同的。在傳統(tǒng)IT系統(tǒng)下解決這個(gè)問題，要么靠銷售人員自己手動下載數(shù)據(jù)逐日對比，要么需要工程師進(jìn)行后臺開發(fā)，但是我們海致已經(jīng)解決這個(gè)問題：銷售人員只要在后臺報(bào)表上把農(nóng)歷日歷拖拽到坐標(biāo)軸上，就自動形成了以農(nóng)歷為日期軸的對比曲線。
問題三：被浪費(fèi)的80%廣告費(fèi)，真的能夠破解嗎？
內(nèi)容營銷是營銷的一部分，也會有“80%廣告費(fèi)不知道浪費(fèi)到哪里”的潛在危險(xiǎn)。而在營銷投放上，從“投放平臺的點(diǎn)擊-轉(zhuǎn)化（公眾號、電商、APP）-達(dá)成銷售預(yù)期”這個(gè)過程我們稱之為“營銷漏斗”，在這個(gè)過程中一些營銷費(fèi)用就被“漏掉了”。
在傳統(tǒng)過程中，這些數(shù)據(jù)分散在不同平臺。廣告主可以監(jiān)測到多少錢帶來一個(gè)新用戶注冊或者激活，但是這些激活中有多少個(gè)能夠成為真正的購買者或者使用者――這個(gè)是很難搞清楚的。市場營銷人員只能向上級匯報(bào)最表面的數(shù)據(jù)，例如點(diǎn)擊量、新用戶增長量等。而現(xiàn)在，海致BDP所代表的新一代數(shù)據(jù)分析理念，終于實(shí)現(xiàn)了全鏈條的監(jiān)測，我們稱之為“三轉(zhuǎn)化”――從曝光量到點(diǎn)擊量、到打開量、到購買量（線上購買，及門戶到店）的整體監(jiān)測。這就意味著，每個(gè)內(nèi)容營銷的大項(xiàng)目，都能觀察到對應(yīng)的最終銷量。對于營銷的操盤手來說，以后營銷項(xiàng)目要如何做、哪個(gè)渠道應(yīng)該多投，哪些渠道應(yīng)該少投，甚至我在不同的時(shí)段應(yīng)該怎么去投放……這些將都有章可循。而大老板們，也會收到更為清晰的商業(yè)匯報(bào)。
明確產(chǎn)品為什么要做品牌營銷
我們一般接到一個(gè)項(xiàng)目會如何做呢?孫琛是做醫(yī)療的，在醫(yī)療團(tuán)隊(duì)里待著2年多，一般接到一個(gè)項(xiàng)目，就是按照上一項(xiàng)目一樣的營銷。一直做呀做呀，營銷方式?jīng)]有任何的改變，以至于到現(xiàn)在沒有很好的品牌。曾經(jīng)考慮過，難道大家就沒考慮過自己要做這個(gè)項(xiàng)目，為什么要做品牌營銷?我想，如果有的話，進(jìn)步一定會很大。
換一句話來講，如果一個(gè)產(chǎn)品，你只是想利用其賺點(diǎn)小錢，那么就簡單的賣就是了，看到淘寶上很多的賣家都是這樣的，無非開始賣，可能會做到銷量很高，但是說真的，大家有發(fā)現(xiàn)嗎?在淘寶上很少有做成自己的品牌的店鋪。所以說，如果你想做出自己的品牌，期望的是長期的發(fā)展，一般會選擇是天貓商城。品牌營銷需要的將一切事情做到位，不是賺到錢就跑掉。所以，在做產(chǎn)品的時(shí)候，要考慮到自己的產(chǎn)品為什么要做品牌營銷。
做品牌營銷的最佳途徑
說到介紹做品牌營銷的最佳途徑，很多人都會想到來錢是比較慢的，可能不如我直接賺錢算了，但是，錢總歸是一點(diǎn)點(diǎn)去賺，總需要的長久的打算，所以，在做品牌營銷你必須要清楚的是，品牌營銷事實(shí)上是一種“投資”，你比其他人更有遠(yuǎn)見，看到品牌營銷的效果，所以說，你會比其他離成功更進(jìn)一步。
第一步、正確的品牌營銷才是企業(yè)發(fā)展的必要。
很多企業(yè)對于品牌營銷認(rèn)識不夠，認(rèn)為品牌營銷是一個(gè)很漫長的事情，可能沒有做到哪一步的時(shí)候，單純是成本就已經(jīng)承受不起了。孫琛認(rèn)為：在進(jìn)行品牌營銷的過程中，要將其每一分錢花的有價(jià)值才行，不能給企業(yè)產(chǎn)生效益的廣告費(fèi)投放，事實(shí)上是絕對的浪費(fèi)，同時(shí)給觀看著制造了反感。錯(cuò)誤的營銷方式不如不做，會影響到整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作模式。
第二步、不同產(chǎn)品營銷策略不同，不能統(tǒng)一對待。
之前說了營銷方式問題，那么，我們不得不考慮的是任何產(chǎn)品有著自己的特色，對于產(chǎn)品來說，不能對所有的產(chǎn)品一概而論，這樣不僅會附加更多的費(fèi)用，同時(shí)會給營銷造成很大的困難。如你想要打造一個(gè)自己的服務(wù)品牌，你最好的方法就是去請一個(gè)明星做形象代言人，那么你的品牌一定是做的非常不錯(cuò)的。
第三步、品牌營銷過程及時(shí)監(jiān)控。
在品牌營銷的過程中，很多朋友并非進(jìn)行實(shí)施監(jiān)控。所以說，很多營銷過程中出現(xiàn)了諸多問題，卻沒有及時(shí)匯總與改善，往往嚴(yán)重影響自己的營銷。所以說，企業(yè)在操作品牌營銷時(shí)候，必須要考慮的是對自己資金的可控性，因?yàn)楹芏嗯笥延X得投入與產(chǎn)出的差別是很大的。企業(yè)在做品牌營銷的時(shí)候，最需要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，準(zhǔn)確把握社會和企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展趨勢，找到合適的切入點(diǎn)，以確保方案的合理以及品牌塑造過程的可控。
易敢峰/ 大北農(nóng)集團(tuán)
中國的生豬產(chǎn)業(yè)在轉(zhuǎn)型變遷的過程中，有人覺得這個(gè)時(shí)代非常興奮、迷茫，有人覺得這是個(gè)好的時(shí)代，有人覺得這是個(gè)最壞、最黑暗的時(shí)代，今年的整個(gè)飼料產(chǎn)業(yè)也面臨著巨大的沖擊，但是我認(rèn)為好與壞是相對的，如何從壞的環(huán)境（國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整過程中）中抓住機(jī)遇？近幾年有些規(guī)模養(yǎng)豬做的非常好，效率非常高，有極少數(shù)頂尖豬場能夠達(dá)到歐美國家的先進(jìn)水平
首先來看生豬產(chǎn)業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，從去年下半年到今年，生豬產(chǎn)業(yè)的虧損是比較嚴(yán)重的，但是跟家庭產(chǎn)業(yè)相比，生豬業(yè)又算比較幸運(yùn)的，最近的生豬價(jià)格保持在7.3 元/ 斤，有的地方已經(jīng)到了8.0 元/ 斤，那么也就是說供需平衡的問題以及生豬產(chǎn)業(yè)的虧損確實(shí)觸動了很多人的心靈，現(xiàn)在全國很多地方對環(huán)保、限養(yǎng)的要求也是越來越高，導(dǎo)致很多散養(yǎng)戶退出這個(gè)市場速度非常快，所以生豬產(chǎn)業(yè)虧損比較嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)鏈上的利益分配非常不均勻，力量也不均衡，中大型的規(guī)模豬場發(fā)展速度比較快，但是在發(fā)展速度快的過程中，也面臨著很多新的挑戰(zhàn)。中國去年引種達(dá)到18000 多頭，是歷史新高、育種體系的升級，但中國的土地、環(huán)保、水、空氣的污染都是非常嚴(yán)重，中國政府在做很多調(diào)整以及資源優(yōu)化。現(xiàn)在規(guī)模豬場到了新的時(shí)代，新的機(jī)遇也很多，產(chǎn)業(yè)鏈在優(yōu)化、升級和轉(zhuǎn)型的過程中，也就是說到了一個(gè)產(chǎn)業(yè)資本的新時(shí)代，很多資本企業(yè)加強(qiáng)對規(guī)模養(yǎng)豬業(yè)的支持，但是在支持的過程中也面臨著很多現(xiàn)實(shí)的問題。總結(jié)畜牧業(yè)發(fā)展的新問題，首先就是很多人都在談的豬、禽的生產(chǎn)能力過剩，但是最近一周中國的家禽、生豬的整個(gè)價(jià)格都是上揚(yáng)的。第二個(gè)就是中國的畜產(chǎn)品消費(fèi)的結(jié)構(gòu)與總量發(fā)生深刻的變化。第三是中國的牛羊肉價(jià)格升高，供需求矛盾較大，中國的很多大型企業(yè)都去國外去收購一些乳制品企業(yè)，這就是一個(gè)深刻的供需矛盾。第四是中國的畜產(chǎn)品如何進(jìn)行有效的供給，如何保證畜產(chǎn)品質(zhì)量的安全，在現(xiàn)象的背后要看到一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)。另外一方面就是如何減少土地和水資源的制約，未來必須要將產(chǎn)業(yè)鏈升級，必須要充分整合利用資源，如何克服飼料資源供應(yīng)緊張和成本上漲，如何解決畜牧業(yè)發(fā)展中的環(huán)保環(huán)節(jié)，如何減少畜產(chǎn)品價(jià)格的異常波動，如何加強(qiáng)疫病系統(tǒng)防控。
所以在生豬產(chǎn)業(yè)里有很多環(huán)節(jié)需要去解決，那么我們?nèi)绾巫龊檬称钒踩纳a(chǎn)，如何平衡我們的利益關(guān)系，如何讓大家風(fēng)雨同舟？現(xiàn)在很多養(yǎng)殖企業(yè)確實(shí)是最脆弱的，他所面臨的風(fēng)險(xiǎn)最大，他所面臨的挑戰(zhàn)最多，他所受到的歧視最多，他卻融資最困難，現(xiàn)在很多問題完全無法用技術(shù)來解決，但是反過來說明一個(gè)問題，就是我們?nèi)绾翁岣呶覀兊男省Ｔ诿绹捎赑ED（腹瀉病）全面的暴發(fā)，具體的數(shù)據(jù)是影響著美國5% 的生豬出欄，美國的豬價(jià)上升最高已經(jīng)達(dá)到80%，在這種情況下美國的養(yǎng)豬成本才5.0 元/ 斤左右，因?yàn)槊绹械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢，就是原料成本便宜。那么中國養(yǎng)豬業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)新的時(shí)代，就是類似美國90 年代初，規(guī)模化養(yǎng)殖在快速的轉(zhuǎn)型、發(fā)展與升級，中國的散養(yǎng)散戶一定會退出這個(gè)市場，但是中國的養(yǎng)殖業(yè)面臨一個(gè)很大的問題就是過去的養(yǎng)殖業(yè)人畜高度混居，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方，養(yǎng)豬業(yè)越發(fā)達(dá)，人口越多的地方養(yǎng)豬業(yè)越發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方越有資本支持養(yǎng)豬業(yè)，越有消費(fèi)市場，這個(gè)概念跟美國跟歐美是完全不一樣的，歐美在現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)過程中，他的養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)跟人的分布是分的非常均勻的。另外一方面在城鎮(zhèn)化，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，土地資源變得越來越緊缺，現(xiàn)在環(huán)境政策已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，所以現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)很多人的觀念一定要改變?yōu)槭裁粗袊酿B(yǎng)豬業(yè)大規(guī)模虧損？對比西方國家的養(yǎng)豬業(yè)總結(jié)最核心的六個(gè)盈利點(diǎn)是：1. 養(yǎng)殖成本最低化。2. 生產(chǎn)階段細(xì)分化。3. 營養(yǎng)方案合理化。4. 健康管理流程化。.5 生產(chǎn)系統(tǒng)最優(yōu)化。
6 經(jīng)濟(jì)效益最大化。我們現(xiàn)在已經(jīng)到了一個(gè)新的時(shí)代，就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代強(qiáng)調(diào)用戶思維、簡約思維、極致思維、迭代思維、社會化思維、流量思維、平和思維、大數(shù)據(jù)思維、跨界思維。
現(xiàn)在到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家可以通過手機(jī)、電腦等等很多途徑學(xué)習(xí)技術(shù)、了解行情，我們要改變觀念、順應(yīng)潮流、適應(yīng)社會的變化，格式化自己的思想，給自己洗腦，重新樹立自己的思想和行為，要有更多的開放與協(xié)作心態(tài)，生存的理由就是給客戶創(chuàng)造價(jià)值、提高效益。
養(yǎng)豬事業(yè)的成功，除了細(xì)節(jié)意外，就是堅(jiān)持與耐心，就是專業(yè)與聚焦，另外一個(gè)就是開放性協(xié)作。如何深度的轉(zhuǎn)型為規(guī)模化豬場？首先要明白養(yǎng)豬企業(yè)需要什么樣的服務(wù)，第二如何提供給養(yǎng)豬場服務(wù)，第三如何幫養(yǎng)豬場提高效率，第四如何做長久的服務(wù)。規(guī)模養(yǎng)豬企業(yè)的十大真實(shí)需求：1. 強(qiáng)烈的企業(yè)發(fā)展；2. 系統(tǒng)的經(jīng)營管理和專業(yè)技術(shù)人才缺乏；3. 高價(jià)值的聯(lián)合育種體系建設(shè)；4. 大數(shù)據(jù)時(shí)代生產(chǎn)管理體系建設(shè)；5 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的財(cái)務(wù)信息管理體系建設(shè)；6 全方位的疾病診斷和防控能力；7. 高效率、覆蓋面寬的營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)；8. 性價(jià)比高、安全有保證的飼料和動保產(chǎn)品；9. 全方位風(fēng)險(xiǎn)管控能力（資金、市場、疾病、人才）；10. 最合理養(yǎng)殖成本管理能力。
中國的市場非常巨大，中國的產(chǎn)業(yè)在深度的變化，我們到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)型升級的時(shí)代，轉(zhuǎn)型升級就是畜牧業(yè)工業(yè)化的大發(fā)展，就是集約化、工業(yè)化、進(jìn)行技術(shù)體系的提升，中國養(yǎng)豬業(yè)到了新時(shí)代，也就是產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營、規(guī)模化的養(yǎng)殖、專業(yè)化的生產(chǎn)、信息化的管理、社會化的運(yùn)作、資本化的服務(wù)。
養(yǎng)豬在不斷的升級，在發(fā)展變遷過程中，企業(yè)一定要根據(jù)自身情況明確到底需要哪些管理。養(yǎng)殖要成功，企業(yè)運(yùn)作到了一個(gè)商業(yè)時(shí)代，資本、資源和資訊的整合，生產(chǎn)養(yǎng)豬企業(yè)到了一個(gè)商品時(shí)代——性能、效率和效應(yīng)。要把養(yǎng)豬利潤最大化，就要讓豬健康、安全的出欄，所以就要講究生產(chǎn)效率、對料分析以及影響經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵生產(chǎn)指標(biāo)，在管理過程中有沒有很好的監(jiān)控這些指標(biāo)。養(yǎng)豬模式也在發(fā)生很多的變遷，未來如何變成屠宰、加工一條龍，所以養(yǎng)豬有大體系，包括品牌、技術(shù)、生產(chǎn)管理、人力、服務(wù)、合作、流程、融資，規(guī)模養(yǎng)豬是企業(yè)化的經(jīng)營行為，具有專業(yè)化的管理、非常透明的財(cái)務(wù)、非常好的目標(biāo)遠(yuǎn)景、嚴(yán)格的生產(chǎn)性能鑒定、嚴(yán)格的成本管控模式，在養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展的過程中，健康管理有五個(gè)方面：1. 環(huán)境管理；2. 飼料和營養(yǎng)；3. 畜禽的健康管理；4. 設(shè)備與設(shè)施；5. 系統(tǒng)管理能力。
怎么把人和豬結(jié)合？怎么做飼料的營養(yǎng)方案？怎么樣做畜禽健康管理的方案？怎么樣改善設(shè)備與設(shè)施？怎么樣提高系統(tǒng)的經(jīng)營管理能力？怎么樣科學(xué)的監(jiān)控生產(chǎn)性能？所以要做最佳的營養(yǎng)方案、合理的健康管理流程、最嚴(yán)格的生物安全、最規(guī)范的生產(chǎn)性能技術(shù)、最大程度的降低生產(chǎn)成本，就要提供最佳的技術(shù)服務(wù)和管理支持的平臺。當(dāng)然這種服務(wù)質(zhì)量是要不斷提升的，這個(gè)提升包括自身能力的強(qiáng)化和豬場準(zhǔn)確鑒定自身需求，把需求和服務(wù)相匹配。
（本文根據(jù)會議錄音整理，未經(jīng)發(fā)言者本人審閱。）
